導語：如何才能寫好一篇理財規劃方案案例，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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制定要點

理財規劃建議書的書寫應該包含以下要點。

制作封面及前言 理財規劃建議書的封面主要包含理財規劃建議書的標題、執行該理財規劃建議書的單位、出具理財規劃建議書的日期3部分內容。前言部分則會涉及致謝、理財規劃建議書的由來、理財規劃建議書所用資料的來源、出具理財規劃建議書單位的義務、客戶的義務、免責條款及相關的費用標準等內容。

提出合理假設條件 理財規劃目標的實現是建立在一定基礎之上的，在規劃理財方案時需提出合理的假設條件。例如，年通脹率、活期存款利率、貨幣市場基金年收益率、客戶及相關家庭人員的收入增長率，理財規劃方案可能涉及投資工具的投資收益率、學費上漲率等。

收集客戶信息 客戶及其家庭相關信息能否完整收集直接關系到理財規劃方案的真實合理性。一方面是客戶及其家庭非財務信息的收集，包含客戶家庭成員結構、年齡、職業、性格、投資偏好、理財習慣等，非財務信息的收集對制定理財規劃方案具有非常大的參考價值；另一方面是客戶及其家庭財務信息的收集，客戶家庭的資產負債情況、收入支出情況及相關的財務比率分析。這里主要是完整填制客戶家庭的資產負債表、收入支出表及財務比率分析表。

財務診斷及評價 在結合客戶非財務信息的基礎上，對相關財務信息進行診斷，并指出存在的財務問題。現金準備是否充足，家庭日常支出是否合理，家庭保障是否充分，家庭是否有財務風險，投資結構是否合理，消費支出是否合理，相關的收入情況等。

確定客戶理財目標 以客戶的理財需求為導向，參考客戶現有的財務問題，經過與客戶的充分溝通，確定并總結歸納客戶的理財目標。不僅要關注客戶家庭的整體理財目標，也要聚焦每個家庭成員的特殊理財需求。

完成分項理財規劃 針對客戶的理財目標及客戶目前的財務和非財務狀況，做出分項的理財規劃建議。該部分可能會涉及現金規劃、消費支出規劃、教育規劃、風險管理和保險規劃、投資規劃、稅收籌劃、退休養老規劃、財產分配與傳承規劃等分類專項理財規劃。

分析理財方案預期效果 在合理的假設條件下，結合客戶的理財目標及給出的理財建議，預測理財規劃方案的預期效果。在此過程中，不僅要給出各種調整后的財務比率分析數值，同時還需要列出通用的這些財務比率的合理數值范圍以及調整之前的相關數值，通過比較，可以使客戶簡單明了地看到通過理財規劃，其自身財務狀況將達到一個的水準，以及是否能實現相關理財目標。

理財規劃方案的執行 理財規劃師應正確指引客戶執行理財規劃建議書中的相關事項，例如分析各個理財目標實現的輕重緩急、怎么做更能節約相關實施成本、幫助客戶科學匹配理財產品及可能需要配備的行業指導專家等，以促使客戶相關理財目標的實現。

理財規劃方案的調整 由于不確定因素的存在，客戶及其家庭的財務和非財務狀況可能會發生變化，這時需要理財規劃師定期對既有理財規劃方案進行評估并做出相關的調整，提供持續的理財規劃服務。

完備附件及相關資料 例如，客戶風險偏好調查問卷、保險產品的合同、投資工具的合同、遺囑及遺囑公證等相關資料。

書寫原則

一份規范的理財規劃建議書會涉及客戶及其家庭的財務及非財務狀況。為了更好地幫助客戶實現理財目標，在書寫理財規劃建議書的過程中應盡可能要注意遵循以下原則。

通觀全盤、整體規劃 理財規劃建議書應是一個全面綜合的整體性的方案，需統籌規劃。關注客戶及其家庭的綜合理財需求，協調各個分類分項理財需求之間的關系，使客戶擁有的各種資源能夠得到合理的優化配置，最終達到效用最優。

不同類型家庭不同理財規劃核心策略 生命周期理論是整個理財規劃的基礎，做理財規劃方案時要注意到不同的家庭類型其理財規劃的核心策略不同。一般來說，青年家庭理財規劃的核心策略為進攻型，中年家庭理財規劃的核心策略為攻守兼備型，而老年家庭的核心策略為防守型。具體的理財規劃核心策略需要結合不同客戶的實際情況做出相應的調整。

建立現金保障 現金保障是進行任何理財規劃前首先考慮和重點規劃的，每個家庭都需預留一定的現金或者現金等價物，建立家庭現金保障系統。這不僅是保障客戶及其家庭正常生活的需要，也可以預防一些因意外事故對家庭造成沖擊。

風險管理優先于追求收益。保值是增值的前提，理財規劃應把風險管理放在優先的位置。幫助客戶分析可能出現的各種風險，并采取相關的措施應對這些風險，以免不確定因素影響理財目標的實現。

消費、投資與收入相匹配 消費、投資和收入這3個方面是每個人在理財的過程中都會遇到的常見事情，理財的最終目的是提高生活質量，實現生命滿足感最大化。正確處理消費、投資與收入之間的關系，預防“房奴”、“卡奴”，“割肉”、“負翁”等現象的發生。

開源與節流并舉 要實現財富的保值增值，既需要堅持投資的多元化，又需要堅持合理的消費方式。幫助客戶樹立正確的投資意識對于幫助客戶實現理財規劃方案是至關重要的一步；另一方面，對于高凈值客戶，節稅也需要極力關注，節稅可以降低客戶的支出，這樣可以使客戶有更多的資金用于消費和投資方面的規劃。

未雨綢繆、提前規劃 理財規劃是一個長期的規劃，可能會涉及客戶及其家庭成員的一生。同時理財規劃需要注意貨幣的復利現象，理財規劃提早進行有利于客戶及其家庭理財目標的實現。

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 論文摘 要:文章認為在理財規劃課程的教學中,重視現實案例的應用。將現實案例和理財課程理論教學有機結合起來,可以更好地培養學生對理財實踐的感性認識和動手能力,并進一步激發其學習的興趣。  

 

麥肯錫公司在對2020年銀行業預測時指出,“今后20年最具吸引力的將是理財”。國內理財市場發展非常快速,2005年銀行理財產品的銷售額是2千億元,2007年則突破了1萬億元,2008年銀行理財市場以3萬多億的規模震動了整個理財市場,短短幾年時間銀行理財已經成為大眾理財的方式之一。為了適應理財市場的發展和增加學生就業,不少高校金融專業近年推出了《理財規劃》課程。 

《理財規劃》是一門新課程,也是一門實踐性和現實性非常強的課程,目的在于培養學生具備運用綜合理財知識對處于現實經濟生活中的個人和家庭進行理財規劃的能力。因此,不僅要向學生傳授理財規劃的理論知識,還要培養他們的觀察、思考、分析及解決現實問題的能力。培養這些能力,現實案例教學應運而生。現實案例教學就是拜現實為師,以不同階層和年齡段的真實客戶為案例背景,設計理財方案,并將方案反饋客戶進行真實評估。現實案例教學將可以培養學生對實際商業活動的真實感覺,鍛煉出清楚的理財規劃邏輯。因此系統研究現實案例的選取和教學設計,無疑具有十分重要的意義。 

一、現實案例的選取原則 

要提高學生的實際能力和對理財規劃的感性認識,選取合適的現實案例是十分重要的。選取現實案例應遵循以下原則: 

 1.以現實為師。現代社會最普遍的現象,就是存在眾多值得關注的商業現實案例。以現實為師,不但可以培養學生對實際理財活動的真實感覺,提高自己在理財方面的認知水平,而且對現實社會中各種理財現象進行直接觀察、體驗、思考。關注現實的方式多種多樣,既可以置身事外、冷靜觀察,還可以切身體會,比較分析不同的理財人群的行為特點。 

 2.參與性。現實案例教學的具體做法可以是實際參與或虛擬參與。所謂實際參與,主要指學生以理財師身份觀察體驗理財活動,比如為不同的實際客戶群體設計理財方案;而所謂虛擬參與,即把自己想象成現實理財活動中的特定角色,比如從客戶的角度體會自己面對不同理財方案的感受和反應。 

 3.主動性。案例內容設計必須讓學生時時注意、處處留心,培養他們對理財現象及過程的興趣。而且,一旦感知其中到有意義的東西,就要進一步分析、思考并作出判斷。久而久之,建立對理財本能般的反應,讓注意思考的過程由初期刻意以求變得自然而然、無處不在,鍛煉出清楚的理財商業邏輯。 

 4.實證性。無論是實際參與或虛擬參與的案例,都要從現在的理財市場背景和真實客戶出發,并據此作出理財決策。理財習慣是有區域特點的,中國地域廣泛,不同區域間存在收入差距和觀念差別,理財市場情況和案例難免有差異。而現實的案例處在現在的市場背景下,未來市場的學生就業肯定更多地與現在有關,從現實中獲得的感悟無疑更具有實證性和可靠性。 

二、現實案例教學在理財規劃課程中的實施 

1.案例教學的準備。該階段包含教師準備和學生準備。教師的準備主要有:結合上課內容及教學目的選擇好案例,將客戶資料仿真化,通過設計市場調查、仿真規劃、情景模擬、角色互換等實訓練習,結合真實案例的分析,培養學生勝任銀行及非銀行金融機構一線理財服務崗位的職業能力和素質。學生準備主要包括熟悉并記住案例的主要內容,確定并列舉出本案例分析所需要重點討論的問題等。 

 2.明確案例角色要求。案例角色要求首先是對客戶風險偏好調查及客戶資料的收集。小組成員實地操作,以問卷或拜訪方式進行風險偏好的調查并收集客戶資料。其次,學生必須了解理財產品及其風險和收益等個人理財的基礎知識,否則無從對客戶進行理財分析和建議。通過明確案例角色要求,要求學生在真實的情境中完成工作任務,并以學習目標為基準,達到理論與實踐一體化的學習目的。 

 3.案例實際角色扮演。通過角色扮演,設計不同的情境,與客戶進行溝通交流,以學會在真實的情境中掌握與客戶溝通的技巧,從而提升溝通技能和分析、處理問題的能力。在與客戶進行溝通的過程中,引導出個人理財的目標、內容、步驟。在針對不同風險偏好的客戶進行理財規劃時,引入個人理財的相關理論知識,根據不同偏好的客戶提出初步的理財分析和理財建議,從而達到學習的目的。 

 4.小組討論。一般要求學生按照每組4～6人分成若干小組,在小組內圍繞論題逐一展開討論,針對每一問題形成該小組的基本觀點,通過小組討論加深對某些問題的理解。學生討論,應根據自己的觀點寫出理財規劃分析報告,在報告中提出自己的理財設計方案。 

 5.課堂討論。小組討論結束后,可給每組10~20分鐘的時間,由每組推舉一名代表作課堂發言,闡述案例,分析問題并提出小組理財方案,然后其他學生小組從自己的角度來分析案例,闡明自己的看法、分析及理財方案。在此過程中,教師注意觀察和了解學生的反應和表現。 

 6.案例總結階段,教師是總發言人,討論結束后,教師一般都要做簡短的總結。總結包括兩方面內容:一是對學生討論情況的總結,如學生討論發言是否積極、爭論氣氛是否熱烈、分析與討論問題是否深入透徹等;二是對案例本身的討論總結,還可以針對理財方案的優劣作一個評講,將所講的內容與理論結合起來,使枯燥無味的課堂講授重新具有活力。 

 7.理財案例教學的成績評定。對學生案例分析的成績評定可以占學生課程總評成績的50%。成績評定由課堂表現和案例作業兩部分組成,案例討論表現50分,由教師根據學生在課堂上的發言次數、質量以及討論參與程度等因素來確定。要求學生參加群體評估,每小組就案例教學的學習情況作出小結,首先由學生相互評分,然后是小組之間相互評分,最后是教師評分。學生按照評價標準,既作自我評價,又評價他人。案例作業是教師根據學生完成案例分析書面作業和總結的情況來打分。 

三、體會與思考 

 1.在理財規劃課程教學中應大力推廣現實案例教學,讓學生從一開始就養成對現實觀察、感受、思考的習慣,培養他們對理財的敏感、興趣。教師要想方設法引導學生主動關注現實,不但自己要經常以現實作為教學內容的范例,還要將討論的情況計入成績考核。培養學生對理財規劃的興趣、素養,使學生能主動地觀察思考,應當作為教學的基本目的。 

 2.現實案例教學可以為廣大的學生提供一個假定的實習平臺,在這個平臺上,讓學生在以職業能力為導向的前提下,在“做中學,學中做”,發現問題、提出問題、分析問題、解決問題。反之,把在“做”中學到的個人理財理論與方法再應用于經濟社會的理財實踐。現實案例教學方法的使用可以提高一個金融專業的學生對社會的適應能力,縮短培養合格金融人才所需的社會成本。 

 3.建立過程反饋系統。正如確保產品質量的最好方法是防患于未然一樣,確保案例教學質量的最好方法就是建立過程反饋系統,這樣做有利于建立一個有效的溝通機制。在實施案例教學的過程中,通過溝通,學生可以對現實案例教學過程的提高不斷地提出意見,教師及時進行一些微調,以達到更好的教學效果。 

 

參考文獻: 

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【關鍵詞】個人投資理財，教學模式，案例教學

一、教學方法研究

傳統理財課的教學方法是以知識傳授作為教學的重點，教師一味的在講授理論上的理財方法和觀念，而在學生的能力培養方面較為薄弱。目前的職業教育倡導的是追求全新的教學理念和教學方法，要讓學生作為課堂的主體，讓學生的被動學習變成主動探究，建構自己所認知的學習框架。建構主義教育思想為指導的“項目驅動式”教學模式具有很強的實踐性，這種教學方法將教學內容分布于不同階段的項目任務中，使得整個課堂的教學活動最終被模擬成在客戶需求中完成特定任務。“項目驅動式”教學模式這種強調培養實踐能力的理念與金融事務專業的《個人投資理財》課程的特點高度契合，有利于培養學生的金融理財能力。將“項目驅動式”教學模式融入個人理財課程中進行課程的創新研究可以培養金融事務專業學生的理財職業適應能力。

二、課程設置與考評研究

本課程教學實踐首先需要結合學生特點制定合理的教學計劃包括理論課時與實驗課時的安排、模擬項目的設計、學習小組的分組情況、專項教學的設置、教學資源的整合，教材內容的處理等。

由于課程教學方法的調整，我們修訂了原有的考評方式。情境性項目教學需要進行與學習過程相一致的情境化評價或融合于教學過程之中的綜合式測驗，讓學習中對項目問題的解決過程本身反映學習效果。

另外，在學習過程中，讓學生按照事先劃分好的學習小組進行學習與討論，學生在自主學習的同時，培養了自己與他人合作的能力，讓學生意識到了團隊協作的力量，強化了其綜合學習能力。我們還根據個人理財課程的特點應關注學生參與實踐活動的態度和解決問題的能力及創造性的培養，改變以“理論考核為主”的考核評價模式，變為“素質培養和能力提升”為主導的成績評定模式，結合學生在情景教學中的具體表現與項目完成情況來進行評價。

三、教學資源的匯編研究

在個人理財課程教學中，需要精選理財案例，建立教師教學的理財案例資源庫。選取案例可以從教材中直接拿來，但更多的案例需要教師從網絡、圖書館，身邊的案例等進行搜集，并進一步加工整理，選取適合中職教學需要的簡單案例。我們可以選擇從綜合性較強的案例中刪減一些教學中未涉及的內容，突出案例所要體現的某兩個或某幾個方面的理財知識，注重案例難度的適度性和綜合性，同時要保證案例的生活性，如果能針對學生的理財能力有直接應用的價值就更好了。教師也可以從已有的幾個簡單案例進行整合，將不同客戶遇到的理財問題放到同一個假定的客戶中去，整合過程中要注重理財規劃的整體邏輯性，設置的問題要循序漸進，應該是既能回顧已學知識，又能將學生引導到新學的理財知識上。

四、研究的特色創新之處

（一）實踐教學力度得到加強。

個人理財課程的教學最主要的還是著眼于加強實踐教學，實踐教學是改善個人理財課程的重要手段。針對本課程在教學中的實施情況來看，主要途徑有四條：一是結合學生自身和家庭的消費和理財活動，引導學生參與到各種理財知識的案例探討中，針對自身實際情況量身制定相應類型的理財規劃，并通過小組間相互討論交流理財信息，提高實際理財能力；二是開展個人理財的模擬大賽，以賽促學，促進學生理財學習的興趣；三是邀請行業知名職業理財規劃師或者金融投資界專業人士舉辦理財規劃講座，使學生對實際的、前沿的理財業務知識有更加深層次的了解和認識；四是同銀行、證券公司、保險公司、會計師事務所等機構建立實踐教學基地，讓學生多參觀學習，實際感受理財業務的操作流程，切身體驗投資理財文化，加深自己對目前個人投資理財市場的切身感受與領悟。

（二）學生自身專業綜合理財能力得到提升。

在實施本課程教學模式的探索中，我們發現，通過該課程模式探索的實驗改革，學生的自身專業綜合能力有了很大幅度的提升。由于學生在本課程的結業考試中需要完成一份理財規劃書，而學生要想完成這份理財規劃書，需要擁有金融、銀行、保險、證券、財會等多方面知識作為支撐，同時他要學會團隊合作，小組共同完成理財規劃。

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大賽主題

理財，讓生活無憂！

張揚理財師的風采，秀出個性理財方案

展現老百姓的智慧，發掘生活理財創意

參加對象

參賽者: 個人或者團隊（3－7）參賽

1. 理財行業的業內人士

2. 金融界的同仁志士

3.省略 郵寄地址：北京新街口外大街8號金豐和寫字樓B座100室北京博慧偉業國際理財咨詢有限公司 郵編：100088

獎勵方法

個人最佳方案獎:

1. 一等獎1名 價值5000元的獎品

2. 二等獎2名 價值3000元的獎品

3. 三等獎5名 價值1000元的獎品

4. 優秀作品獎16名 價值500元的獎品

團體最佳方案獎:

1. 一等獎1名 價值8000元的獎品

2. 二等獎2名 價值5000元的獎品

3. 三等獎5名 價值3000元的獎品

4. 優秀作品獎16名價值800元的獎品

最佳創意獎10名最穩定理財獎10名 最高收益理財獎10名

所有獲獎作品均發給獲獎證書，作品在中銀理財網站（即將推出）首頁上免費發表，并由可能入選搜狐理財網站的案例庫，歡迎介紹對理財感興趣的朋友參觀我們的網站，讓更多的人關注理財，關注優秀的理財方案。

所有獲獎者均可成為中銀理財網站的特邀理財師并可能獲得國內外知名銀行的賞識，歡迎大家投入到理財行業中！

截止日期: 5月底

主辦: 北京博慧偉業國際理財咨詢有限公司（省略即將推出）

支持單位: 中國注冊理財規劃師協會

特邀媒體合作: 《卓越理財》《大眾理財顧問》

獨家門戶網絡合作媒體：搜狐網站

獨家網絡財經媒體: 和訊理財

媒體支持: 北京青年報―理財時代、中央電視臺經濟頻道―中國證券

大賽評委委員會: 中國注冊理財規劃師協會特聘老師、知名經濟學家、銀行負責人、保險公司負責人、證券公司負責人、銀行業協會、保險業協會、證券業協會

地址: 北京市新街口外大街八號金豐和寫字樓B座100室

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【關鍵詞】金融理財師；理財服務；職業定位

今年以來，我國政府一直把調整經濟結構、轉變發展方式、防止通貨膨脹作為宏觀經濟調控的主要目標，國民經濟仍然保持良好的發展勢頭，但發展中受到全球金融危機及歐美債權危機的影響還在加深，我們面臨國內外經濟發展的不確定性和復雜性的影響因素在增加，盡管2011年10月CPI回落至5.5%，但過去的大半年都處在負利率的時期，每個家庭財富都面臨保值增值的壓力，借助金融理財師專業化服務以規避風險具有現實意義。但是，我國金融理財服務尚在起步階段，理財服務內容主要是銀行、保險、證等各領域的理財產品營銷，而不是依據客戶的需求提供個性化的理財服務，無法滿足客戶既可以規避人身、財產等風險保障，又可以包含子女高等教育、稅收籌劃與遺產安排、養老金規劃和投資等內容的理財需求。因此，家庭理財師服務從產品營銷趨向綜合理財，是家庭財富管理的需求，也是金融理財服務發展的必然方向。

一、金融理財師服務對家庭財富的重要性

（一）理財服務是實現家庭規避風險的需求

俗話講“天有不測風云，人有旦夕禍福”，世界每時每刻都發生種種意外事故，2010年4月波蘭總統的專機在俄羅斯墜毀、日本今年“3.11”地震海嘯、中國溫州“7.23”動車事故……家庭財富的“水庫”可能因為一次意外傷害、疾病、失業等風險的不期而至會“流失殆盡”。因此，在人們保險保障意識尚且低下，對風險事故普遍存在僥幸心理的當前，需要金融理財師積極倡導“保障在先，投資在后”的理念，把人身、財產以及責任風險通過投保的方式轉嫁給保險公司，這是實現財富管理的首要之舉。

（二）實現理性消費的需要

現在社會上出現“房奴”、“車奴”、“卡奴”、“網購奴”，這些非理性的消費行為導致很多“月光族”，他們沒有控制自己的消費欲望，缺乏對自身資產與負債能力清醒認識，尤其是年輕一代追求時尚和超前消費，盲目攀比，要求結婚住房百平米以上一步到位，汽車高檔名牌，信用卡透支刷卡消費成癮，成了名副其實的“大負翁”，要糾正這些非理性消費方式，必須依靠專業理財師的服務，在與客戶進行充分溝通后，根據客戶的財務能力、風險偏好，為其量身定制適宜的購房、購車信貸消費計劃，制定適宜的消費信貸方案、合理使用信用卡借貸，提醒客戶警惕網絡購物陷阱，進行理性消費。

（三）實現子女教育金儲備的需要

子女教育是家庭永恒的課題，隨著我國教育體制的改革，接受教育的方式多樣化，子女高等教育費用已經成為家庭的一筆不小支出，有的家庭子女教育費成為沉重的經濟負擔，高等教育支出具有一定的時限性和剛性需求特點，必須提早儲備，理財師建議客戶在子女出生伊始就開設專款專賬戶為其子女準備高等教育費用（見表1）。

從表中數據可以看到，假設客戶年化收益9%，學費生活費用增長6%，子女高等教育費用的儲備，越早準備就越輕松，如果小孩1歲開始儲備，每月只需投入223元，如果小孩15歲才開始儲備，每月需準備1147元，需要理財師給客戶提供專業的咨詢和專項規劃，一方面早期儲備，越早越輕松；另一方面要選擇適宜的投資渠道，在穩健安全的原則下不被通貨膨脹和學費增長幅度所腐蝕，達到提早儲備子女高等教育金的理財規劃。

（四）滿足實現“老有所養”的老年退休生活需求

第六次人口普查數據顯示，我國60歲及以上的老年人占比達到13.26%，每年增長3.2%①，是人口自然增長率的6倍左右，家庭規模小型化并呈現為“4-2-1”或“4-2-2”的倒金字塔形狀，獨生子女對老年人的照顧無論從經濟上還是從精力上都力不從心；另外，退休期對每個來說是都要經歷的時期，時間跨度長，不確定性因素多，是家庭理財規劃內容中“權重”最高的部分，人生一世，老年幸福才是人生真正的幸福，要規避老年期無能力生存、無能力看病、無能力雇人照護的風險，就必須提早規劃，未雨綢繆，在專業理財師的指導下制定退休規劃方案并根據市場的變化及時調整投資策略，確保在退休時達到預期的養老金儲備金額。

此外，理財師根據客戶的需要及時提供家庭稅收籌劃和遺產安排等方面的咨詢和服務，對家庭財務來說都是至關重要的環節。

二、我國金融理財服務現狀：產品營銷型為主體

筆者走訪調查了北京多家商業銀行、保險公司、證公司單位，了解各公司提供家庭（個人）理財服務的情況，總體上以營銷各自產品為主體，兼有家庭財富管理綜合方案的制定和跟蹤理財服務的項目，綜合理財服務業務量占也比較少。

（一）商業銀行的金融理財服務

商業銀行網點都成立了“VIP專柜”、“理財工作室”等不同名目的理財專門機構，為中高端客戶提供理財服務，許多銀行理財工作室從事咨詢服務的人員都參加過專業理財培訓，取得國家理財規劃師職業資格證或金融理財師（AFP\CFP）執業資格證，理財服務內容主要以推薦客戶購買本銀行的理財產品或代銷的基金、保險等產品，為客戶制定綜合理財方案的服務較少。

（二）保險公司的理財服務

保險公司的理財師一般稱為“壽險顧問”，其工作的主要內容是向客戶推銷各類保險產品，目前人專業化培訓和精細化管理還不夠，人薪酬主要靠考核期完成的業績，這種薪酬考核使得保險人并不從客戶的實際保險需求為出發點，而是以業績最大化為導向，以“分紅型”、“投資連結型”保險產品的預期收益來吸引客戶投保，這些兼具保障型和投資收益型的保險產品，受金融市場的影響較大，尤其是在金融危機爆發后，經濟發展的不確定性增加，股票市場低迷，“投資類”保險產品的收益受到影響，當然也沒有純消費類保險產品的保障程度高。

（三）證券公司的理財服務

股市是經濟的晴雨表，目前，證公司的客戶理財服務主要是提供投資咨詢，為開戶客戶提供投資分析報告，對風險進行善意預警提示。投資是家庭財富增值的有效手段，但投資風險與收益是反向的，追求高收益必然要承擔高風險，證理財師對客戶投資產品的選擇和操作并不提供具體建議，也較少從家庭財富的整體規劃角度提供短期、中期、長期的投資策略或子女教育、退休養老規劃等專項服務，非理性的投資行為常常帶來較大風險，比如：有的股民盲目跟風，把自己居住的房子典當去炒股，結果血本無歸；有的老年人用多年儲蓄的“養命錢”炒股，投資被套牢，老年失去經濟來源，等等。非理性的投資行為原因之一是缺少專業理財服務，投資首先是在控制好風險的前提下，根據自己風險偏好理性謹慎選擇。

三、從營銷型向綜合服務轉變：理財師職業定位思考

歐美發達國家理財服務發展的歷程表明，從初級的產品營銷向專業化綜合理財服務轉變，是理財師職業發展的必然選擇，產品營銷是解決客戶“要什么”問題，而理財服務則是解決客戶為何“因需而要”的問題，以客戶的需求為出發點，提供滿足不同群體個性化需求的服務。

（一）綜合理財服務從家庭財務健康診斷入手

每個家庭都面對日益復雜，撲朔迷離的金融投資市場，尤其是在目前通貨膨脹較高的負利率情況下，實現家庭財富的有效管理首先得從診斷家庭財務健康開始。通過理財師專業的服務，讓客戶明確其資產負債和現金流量的情況，計算其家庭財務健康診斷的指標，分析家庭理財現狀與理想指標之間的差距，并建議修正資產負債結構或者調整消費支出額度使得家庭財務指標達到正常狀態（見表2）。家庭財務診斷是理財規劃的基礎，能借助財務健康診斷判定客戶理財目標的可行性。

（二）以生命周期理論為基礎給客戶量身定制個性化的綜合理財方案

美國諾貝爾經濟獎獲得者莫迪利亞尼提出生命周期理論，被認為是家庭理財的理論淵源，他把家庭依據年齡分為不同階段，即單身期、家庭形成期、家庭成長期、退休前期和退休期，其內涵（見圖1）在于家庭收入曲線和支出曲線頂峰出現在不同時間段，客戶要在年輕時較多的結余彌補年老時的收入不足，維持一生的平均消費水平，不同年齡階段理財的需求和側重點不同，單身期儲蓄最重要，養成消費記賬的習慣，做到“開源節流”，把每月工資的10%存下來，就走出了理財的關鍵第一步，為將來參與投資和成家立業奠定基礎，新婚是人生最浪漫幸福的時刻，但也是消費最高的階段，要滿足婚禮開支，安置家業，購置家庭用具，合理規劃房貸額，量力而行，理性控制婚嫁費用，同時開始為孩子出生準備專項費用；家庭成長期大約從30歲到50歲，是人生最重要卻也是處在“夾心層”較大壓力之中，理財的最先項目是為子女高等教育準備專項資金儲備，要考慮物價漲幅和學校費用增長因素，確保足額，其次是積極參與投資市場，積累經驗，至少不讓財富被通貨膨脹腐蝕；家庭的成長期必須開始儲備退休金，以基金定期定額投資方式，長期攤薄投資成本，直接從銀行賬戶定期劃撥，起到強制性儲蓄的作用；家庭的成熟期是投資理財的最佳時期，無外債，無負擔，子女大多已成家就業，個人在工作閱歷和職業成就也到了最頂點，家庭收入也達到頂峰，利用自己豐富的投資經驗實現家庭財富的增值；退休期是人生收獲和享受的時期，要穩健謹慎，確保“養命錢”安全，退休后積極參與休閑旅游，調整身心，確保健康，安享晚年幸福時光（見表3）。

（三）做好短期、中期、長期相結合的綜合消費目標

每個家庭都會面臨不同期限的消費支出，節假日或年末出國旅游，是短期消費，“5年后購置一輛價值30萬的愛車”是中期理財目標，“為現在1歲的寶寶儲備20歲時出國留學費用60萬”或者“35歲的張先生每月基金定投500元為自己儲備養老金總計60萬”等都是長期規劃，要實現家庭實現財務的自主自由，依據家庭的資產和負債情況，結合職業特點、消費偏好等因素，制定適宜的消費目標，評估目標的可行性，并根據市場變化時時調整目標。

（四）控制投資風險，實現資產增值

投資理財是家庭理財最核心的內容，因為很多理財目標要借助投資工具來實現，比如子女高等教育金儲備、退休養老金儲備等，同時，家庭財富增值不僅是靠工薪收入，還得將除去消費后剩余的資金去實現更多的收益而不是在負利率時期貶值，任何投資都是有風險的，隨著金融衍生投資品的增多，對投資產品風險的掌控比參與投資本身更加重要。因此，在家庭理財方案設計或理財咨詢中，理財專業服務首先要提示客戶防范投資風險，用事前制定“止損點”紀律來約束投機和貪婪行為。

（五）借助理財服務，做好合理避稅和遺產規劃

我國個人所得稅起征點在2011年9月1日調整到3500元，納稅是每個公民的應盡義務，但是稅收籌劃是在合理合法的前提下延期繳稅或分期繳稅，以達到減輕稅務負擔的目的，使得家庭獲得較多的現金收入，由于我國稅收法律制度變化較快，條款復雜，普通家庭難以完全明白涉及家庭稅收的相關問題，借助理財師的專業服務來籌劃稅收很有必要。

遺產對國人來說似乎比較遙遠，但侯耀文等名人的遺產爭端案例一再說明，遺產的提早安排對逝者還是生者都有益，可以讓逝者安心，生者安寧，我國尚未開征遺產稅，但通過理財師專業的服務，合理規劃遺產，為人生畫上圓滿的句號是必須的。

總之，鑒于目前負利率時期和投資風險增大的市場環境，通過金額理財師的專業服務，實現家庭財富的保值增值顯得十分重要，但我國理財服務市場尚在起步階段，沒有結合客戶生命周期階段的特征提供個性化的理財服務，從營銷產品到綜合理財服務，是金融理財師職業發展的方向，理財師結合家庭所處的生命周期階段，在充分診斷家庭財務健康的基礎上，判斷客戶的風險偏好和消費偏好，制定包括家庭保險規劃、消費信貸、子女高等金儲備、養老金儲備、投資產品選擇策略，以及合理避稅和遺產規劃等諸多方面理財規劃，實現客戶家庭財務的自主、自主與自由。

注釋：

①數據來源：國家統計局網站。

參考文獻：

[1]李善民,毛丹平著.個人理財規劃理論與實踐[M].中國財政經濟出版社,2003.20-24.

[2]高鴻業著.西方經濟學[M].中國經濟出版社,1998.64-65.

[3]陳工孟,鄭子云主編.個人財務策略[M].北京大學出版社,2003.102-105.

[4]計金標著.稅收籌劃[M].中國人民大學出版社,2004.88-90.

[5]金融界網站,省略/.

[6]東方財富網站,省略/.

作者簡介：

篇6

穿著隨意的歐先生與記者想像中有所不同，因為電話中的他，聲音溫文爾雅，似書生一般。但見了面以后，才發現他南人北相，是那種一眼望去就覺得很有駕馭能力的人。看上去他不是那種事無巨細、匆匆忙忙的事務主義者，看著他有條不紊地拿出有關美國注冊財務策劃師(RFP)資料向記者介紹情況，還真是佩服他的從容和靜氣，因為明天一早他還要飛往北京出席一個業內研討會。

談話中，能明顯感覺他思維的嚴謹，而他拿出的每一份資料又都像是專門為記者提問所準備的，好似論文中的論據一樣支持著他所要闡述的觀點。

理財人群：有熱情，但不專業

《錢經》：“專業理財師”理財和普通人自己理財，他們最大的不同究竟表現在哪里？

歐仁杰：讓我先給你講一個真實的案例。在一般大多數人的眼中，楊先生肯定算是一位生財有道的“千萬富翁”：擁有300萬元的銀行存款，兩套自住房價值170萬元，另有價值600萬元的出租房投資。但從專業理財師的角度觀察，楊先生的財務狀況可謂“一團糟”：300萬元銀行存款全是活期，收益微乎其微；600萬元投資全部集中在房產項目，而且是同一地段、同一房型，簡直就是孤注一擲；自住房、出租房的物業管理費用開銷較大，房租的利潤相對較小……理財師最后為楊先生設計了一套理財方案，三年后，楊先生的總資產增值6%。

這就是專業理財師的工作，有著“讓錢生錢”的神奇作用。從職業定義上看，理財師就是針對個人在事業發展的不同時期，依據其收入、支出狀況的變化，通過金融專家、稅務師、保險規劃師、不動產鑒定師等專家們的協助，制訂儲蓄計劃、保險計劃、投資對策、稅金對策等理財方案。

《錢經》：自己的錢，讓別人理。在目前國內環境中，實現的可能性似乎并不是很大？

歐仁杰：中國老百姓顯然已經意識到，存款不再是保存財產的最好方式。于是人們開始關心如何安排自己的財產，如何能在承擔盡可能小的風險前提下，使自己的資產升值。于是“個人理財”火起來了。一時間，人人想理財，似乎人人也在理財：把錢從銀行中取出來，投資于基金、債券、信托等金融產品。

術業有專攻，大多數普通人的這種理財方式肯定不夠專業。在個人理財領域，專家就是個人理財師，在國外叫財務策劃師。理財師通過了解客戶的財務狀況，為其提供真正的增值服務。從這個意義上講，目前國內幾乎沒有真正的個人理財服務，理財師的水準還缺乏專業化，也不能很好地與國際接軌。

我們關注到，在中國，金融服務市場正經歷著與國際接軌的變革，許多金融機構將選擇專業人才的目光投向具有國際專業水準的理財顧問和財務策劃師，具有專業資格認證的財務策劃人士漸成金融市場新寵。

但目前國內銀行和金融機構其所謂理財師推出的理財服務，主要還停留在咨詢的水平上，不能為客戶提供真正的增值服務。在銀行從事個人理財工作的人員，通常做法是：抽調業務骨干，請來專業培訓機構進行短期培訓，然后進行行內的資格考試，獲得“理財規劃師”或者“客戶經理”的相應資格。

《錢經》：國內目前金融產品種類單一，應該也是一個重要的原因？

歐仁杰：是的。就拿人民幣理財產品為例，歲末年初，國內“人民幣理財”產品普遍熱銷，同時也引起了較大爭議。現在，又面臨全線停售的尷尬境地。其實，人民幣理財產品大多是銀行或金融機構自己的產品，除去收益率略有不同以外，從本質上來講，其實都屬于相同的產品。

在國外，有較為豐富的金融衍生產品和混業的金融產品，它們更適合做不同類型的理財工具。中資銀行在這些產品開發能力上還比較落后，甚至有些國內銀行是將顧客的資金拿到外資銀行做轉手的，這更成為制約中國理財市場發展的瓶頸。當然，這些都有待于國家金融變革的進一步細化。

理財師：人才濟濟，但缺少標準

《錢經》：我們普通人要想找到適合自己的“專業理財師”，搜索的眼光應該首先放在哪里？

歐仁杰：我認為，國內個人理財專業人才將從優秀的證券投資人才、資產運作人才、投資咨詢人才或優秀的保險業務人才、客戶經理中產生，此外注冊會計師或精通稅務的經濟律師、房地產經紀人、財務經理、財務總監、投資部經理等都有從事個人理財業務的專業基礎。經過培訓和國際認證，他們必將成為財務策劃領域里優秀的國際型專業人才。

雖然客戶可能有過購買股票和房產的經驗，但對于保險公司、基金公司以及個人銀行等設計的新型理財工具知之甚少，他們需要專業的個人理財指導，在這其中提供服務的就是理財師，他們運用自己的專業知識和豐富的職業背景為客戶提供可選擇的理財工具以及如何實現個人理財目標個性化的理財建議和計劃。理財專業人才培養標準的建立，勢必將使未來的個人理財市場實至名歸。

作為工作在一線的個人理財師，應當是不僅掌握銀行的基本業務，還要具備各種投資市場知識，既懂營銷技巧，又能通曉客戶心理的高素質理財人才。高質量的財務策劃服務是一個國家金融發達的重要標志，是國民財富現代化管理的一個基本方式。

《錢經》： 中國本土的“理財規劃師”和國際標準的“理財規劃師”，差距究竟在哪里？

歐仁杰：目前國內的理財行業應該算是人才濟濟，但缺少一個統一的行業標準。在美國及北美地區，作為一個財務策劃師，是要經過嚴格的訓練和資格認證的。目前以CFP（認可財務策劃師）和RFP兩大認證機構最為著名，它們也是國際上公認的財務策劃兩大認證體系。

個人理財的行業標準首先要從執業標準開始。而在國內，許多“理財規劃師”是機構自封的，執行的是自己的標準，人員水準也是良莠不齊，較難適應市場的需求。同時，也不利于國內理財市場與國際接軌。

《錢經》：我們知道，您本人同時取得RFP以及國際理財業知名的CWM、RFC、CFC等資格認證職銜，您認為，一名合格理財師的標準是什么？

歐仁杰：目前國內各類金融機構的理財師，大多是代表各自機構營銷利益，往往是為了推出自己的產品而厘定理財規劃。在國外，理財師做出的規劃是各類理財產品的相互兼容。只有對銀行、證券和保險等各類產品有了全面的把握，才有可能為客戶做出適時、全面的理財規劃。

無論是RFP還是CFP，它們的訓練內容都會包括以下內容：財務策劃基礎、保險計劃、投資策劃（包括證券、房產及外匯投資等）、稅務及退休計劃以及理財策劃的程序與實務。

理財培訓：有陽光，也有陰影

《錢經》：理財策劃師會成為熱門職業嗎？

歐仁杰：答案是肯定的。隨著個人理財市場的發展，理財策劃師必將成為熱門職業。目前，國內許多機構都已意識到理財策劃人員的缺乏，已有不少機構正力求引進國際公認的理財規劃師培訓和考試。從職業發展上看，個人理財師作為一個新興職業，也為更多的人提供了一個發展的良機――誰更早起步，誰就可能更早成功。

篇7

現金

現金規劃

分析客戶現金需求

制定現金規劃方案

現金規劃需要考慮的因素

流動性比率

現金規劃的一般工具

現金規劃的融資工具

相關儲蓄品種

貨幣市場基金

信用卡

保單質押貸款

銀行質押貸款

典當

1、整存零取是一種事先約定存期，整數金額一次存入，分期支取本金，到期支取利息的定期儲蓄。該儲蓄產品適合的(C)客戶。

(A)有存款在一定時期內不需動用，只需定期支取利息作為生活零用

(B)將閑置資金轉為定期存款，當活鄭賬戶因消費或取現不足時需要將定期存款自動轉為活期存款

(C)有整筆較大款項收入且需在一定時期內分期陸續支取使用

(D)有整筆較大款項收入且需在一定時期內金額支取使用

2.如果客戶每月收入、支出情況都非常穩定，那么理財規劃師通常會建議其流動性比率應保持在(B)左右

(A)

1

(B)

3

(C)6

(D)

10

3、關于典當的說法不正確的是（）

（C）

(A)典當對客戶的信用要求幾乎為0

(B)典當手續便捷

(C)所有股票都可以典當

(D)所有符合條件的不動產可以典當

4、所有的保單部可以質押.(X)

5、醫療保險和意外傷害保險合同可以作為質押物從銀行或保險公司進行短期融資。(

X

)

6、股票屬于現金規劃的工具.(X)

7、如果說現金及現金等價物的交易需求產生是由于收入與支出間的(C)，那么現金和現金等價物的預防動機則歸因于未來收入和支出。

(A)同步性確定性

（B）同步性不確定性

(C)不同步性不確定性

(D)不同步位確定性

8、對于那些工作缺乏穩定性、收入無保證的客戶來說，資產()顯然要重要得多，因此理財規劃師應建議此類客戶保持較高的流動比率。在一般情況下，流動比率應保持在(D)。

(A)收益性3

(B)收益性2以內

(C)流動性4以上

(D)流動性3左右

9、活期“一本遇“可在（）營業網點存款、取款，客戶還可以指定活期“一本遇“作為水電費、通訊費等日常費用的繳費賬戶，省時省心，還可以開通電話銀行和網上銀行，但轉賬匯款（A）。

(A)同行同城十分方便

(B)同行同城十分不便

(C)所有銀行同城十分方便

(D)所有銀行十分不便

10、整存整取是種由客戶選擇存款期限，整筆存入，到期提取本息的一種定期存款。一般來說，人民幣（）元起存，歐元(B)起存

(A)

50

50歐元

(B)

50

10歐元

(C)10

50美元等值歐元

(D)10

10沒有等值歐元

11、作為理財的一般原則，理財規劃師需要讓客戶明白，現金規劃應遵循的一個原則是：短期需求可以用手頭的（）來滿足，而預期的或將來的需求則可以通過各種類型的儲蓄或者(

)來滿足（D）

(A)活期存款:

短期融資工具

(B)現金:

短期融資工具

(C)活期存款;

貨幣基金

(D)現金;

短期投、融資工具

12、通常來說，金融資產的流動性與收益率呈反方向變化，離流動性也意味著收益率校低.由于(

)的存在，持有收益率()的現金及現金等價物也就意味著喪失了持有收益率較高的投資品種的機會.

(C)

(A)流動性:

較低

(B)流動性:較高

(C)機會成本，較低

(D)機會成本:較高

13、活期儲蓄適用于所有客戶，其資金運用靈活性較高，人民幣(

)元起存，歐元起存金額為(

D

)

(A)

5;

5歐元

(B)

1;

1歐元

(C)

5;

5美元的等值外幣

(D)

1;

1美元的等值外幣

14、整存整取的利率校高，因此具有較高的穩定收入，利率大小與期限長短成正比.其中，外幣存期最長為(

)年.

(C)

(A)

5

(B)

3

(C)

2

(D)

1.

消費支出規劃

消費支出規劃

債務削減計劃

制

住房

消費

方案

制定汽車消費方案

制定消費信貸方案

住房支出的分類

為什么進行住房消費規劃

購房的目標

購房的財務決策

租房的選擇

住房消費信貸

汽車消費概述

購車財務決策

汽車消費信貸

個人綜合消費信貸

個人耐用消費品信貸

財務規劃基本方法

財務規劃的主要目標

其他應考慮因素

貸款方式

還款方式和還款金額

利率調整對還款總額的影響

何先生為外企員工，每月的收入大概為7000元，雖然當前收入般，由于每月的支出較大，因此還款能力較弱，但由于職業前景較好，預計未來收入會逐漸增加.何先生目前通過個人住房商業性貸款購買了一套住房，貸款總額為30萬，期限為15年，貸款利率為6.5%根據案例二回答74-82題。

74、作為理財師，應該建議何先生采用的還款方式為().

(C)

(A)等額本息還款法

(B)等額本金還款法

(C)等額遞增還款法

(D)等額遞減還款法

75、如果何先生采用等額本息法，則何先生要在貸款期內每月以相等的還款額足額償還貸款的(B)。

(A)本金

(B)本金和利息

(C)利息

(D)本金或利息

76、如果何先生采用等額本息法，每月的還款額為（B）元.

(A)988.

32

(B)

2613.

32

(C)2718.91

（D）2914.62

77、如果何先生在還款3年后有一筆10萬元的意外收入，他打算用這筆錢提前還貸，那么3年后何先生的未還本金余額是（B）元.

(A)

39160.

80

(B)

28687.

97

(C)

260831.20

(D)

24910.72

78、如果何先生打算保持現有的每月還款額不變，那么貸款的剩余期限為（C）期。

(A)80.28

(B)

79.

19

(C)75.06

(D)

72.

32

79、如果何先生打算保持還款期限不變，那么每月還款額為（）元.

(A)

(A)1611.60

(B)

1726.

80

(C)

1832.40

(D)

1856.

80

80、如果采用等額本金還款法，何先生第一個月的還款額為（）元.

(D)

(A)

1429.87

(B)

2016.85

(C)2879.67

(D)

3291.67

81、如果采用等額本金還款法，何先生償還的利息總和為（）元.

(A)

(A)

147063

(B)

158420

(C)

162188

(D)

164820

82、如果采用等額本金還款法，在還款3年后，何先生己經償還了（）元利息.

(

A)

(A)

52813

(B)

58420

(C)

62188

(D)

64820

2006年，裴小姐購買了一套110平方米的普通住宅準備結婚用，房屋總價77萬元，首付三成，公積金貸款10萬，貸款利率4.41%,期限15年，其余部分利用商業住房抵押貸款，貸款利率5.508%.期限25年，可以選擇等額本息、等額本金、等額遞增和等額遞減四種還款方式.根據案例，回答問題:

（1）假設裴小姐平時收入、支出情況都比較穩定，生活上也偏向過平穩、安定的生活，理財規劃師應建議裴小姐采用(A)還款方式.

(A

)

等額本息

(B)

等領本金

(C)

等領遞增

(D)

等額遞減

(2)

假設裴小姐現在的收入比較高，在還貸時非常希望能夠盡量減少利息支出，并有提前還款的計劃，那么理財規劃師應建議裴小組對商業貸款部分采用〈

〉還款方式.

(D)

(A)等額本息

(B)等額本金

(C)等額遞增

(D)等額遞減

(3)

裴小組應付首付款金額為(A)。

(A)

231.

000元

(B)

154.

000元

(C)

19.

250元

(D)

269.

500元

(4)

若采用等額本息還款，裴小姐每月應還公積金貸款額為(B).

(A)

666.7元

(B)

760.4元

(C)

897.1元

(D)

774.9元

(5)

若采用等額本息還款，裴小姐每月應還商業貸款額為(C)。

(A)

2474.83元

(B)

2531.52元

(C)

2697.94元

(D)

3458.34元

(6)

按照前兩題,裴小姐每月共需還款(A).

(A)

3,458.34元

(B)

3,235.23元

(C)

4,413.28元

(D)

3,291.92元

(7)

按照有關規定，裴小組購買的住宅需要交納的契稅為房屋總(A)

(A)

1.5%

(B)

2

%

(C)

1%

(D)

3%

(8)

在公積金貸款全部還清時，商業貸款的余額為(B)

(A)

275,480元

(B)

248,507元

(C)

194,695元

(D)

210,970元

張先生和馬先生同時各購買了一輛小轎車，但是張先生是通過銀行貸款購買，而馬先生則是通過汽車金融公司貸款購買.下列關于汽車貸款利率的說法中錯誤的是(

).

(B)

(A)銀行和汽車金融公司都提供汽車貸款

(B)一段情況下，通過銀行進行汽車貸款的利率高于通過汽車金融公司貸款的利率

(C)通過汽車金融公司進行貸款相對比較容易

(D)通過汽車金融公司進行貸款交納的其他雜費少于通過銀行進行的汽車貸款

馮先生年收入為12萬元，假定這五年內收入不變，每年的儲蓄比率為40%，全部進行投資.五年以后預計馮先生的年收入可達到15萬元，儲蓄比率不變.目前有存款5萬元，打算5年后買房.假設馮先生的投資報酬率為8%.馮先生買房時準備貸款25年，假設房貸利率為6%.

根據案例二，請回答76-83題.

76、如果馮先生以現有銀行存款5萬元進行投資，投資報酬率8，那么在他打算買房時，這筆錢的終值為(C)

(A)

5.87萬元

(B)

8.66萬元

(C)

7.35萬元

(D)

8.34萬元

77、馮先生可負擔的首付款為（

）。（A）

（A）35.51萬元

（B）37.66萬元

（C）27.34萬元

（D）28.34萬元

78、如果馮先生每月最多將收入的40%用于償還貸款，則馮先生可負擔的貸款為(

).

(

B)

（A）79.64萬元

（B）77.60萬元

(C)

68.7萬元

（D)

65.72萬元

79、馮先生可負擔的房屋總價為(

).

(D)

(A)

115.15萬元

(B)

96.04萬元

(C)

101.23萬元

(D)

113.11萬元

80、房屋貸款占總房價的比率為(

)

(D)

(A)

73

%

(B)

70

%

（C）60%

（D）69%

81.按照經驗，首付比例一般應高于〈

〉。

(

B)

(A)

10%

(B)

20%

(C)

50%

(D)

60%

82、按照有關規定，馮先生購買住宅在與開發商簽訂購房合同時需要按照(

)交納印花稅.

(C)

(A)

貸款總額的0.03%

(B)

貸款總額的0.003%

(C)

房屋總價的0.03%

(D)

房屋總價的0.003%

83、按照有關規定，馮先生購買住宅在與銀行簽訂貸款合同時需要按照(

)交納印花稅.

(

B)

(A)

貸款總額的0.05%

(B)

貸款總額的0.005%

(C)

房屋總價的0.05%

(D)

房屋總價的0.005%

張先生，公務員，

40歲，家庭月收入7,500元，計劃買房,需要貸款300,000元.假設其貸款利息率為6%，張先生希望15年還清貸款.

1、在等額本息和等額本金兩種還款方式間，張先生應該選擇(

).

(

B)

(A)

等額本金還款法

(B〉等額本息還款法

(C)

任意選擇

(D)

在兩種還款方式下，張先生都負擔太重，應當延長還款期限

2、如果張先生選擇等額本息還款法，其每月應還款額為(

).

(

B)

(A)

2，631.57元

(B)

2，531.57元

(C)

2，431.57元

(D)

2，331.57元

3、張先生選擇等額本金還款法，其第一個月應還款額為(

).

(C)

(A)

2，631.57元

(B)

2，531.57元

(C)

3，166.67元

(D)

3，066.67元

4、張先生選擇等額本金還款法，其最后一個月的應還款額為(

).

(

B)

(A)

1，875.00元

(B)

1，675.00元

(C)

1，475.00元

(D)

1，275.00元

5、在等額本息的情況下，張先生總共需要支付的利息是(

).

(B)

(A)

175，682.60元

(B)

155，682.60元

(C)

135，682.60元

(D)

115，682.60元

6、在等額本金的情況下，張先生總共需要支付的利息是(

).

(C)

(A)

175，750.00元

(B)

155，750.00元

(C)

135，750.00元

(D)

115，750.00元

7、在等額本息的情況下，5年以后（即第60次分期付款后）總的利息支付是(

).

(C)

(A)

59，921.00元

(B)

69，921.00元

(C)

79，921.00元

(D)

89，921.00元

8、在等額本息的情況下，

5年以后(即第60次分期付款后〉總的本金歸還是(

).

(A)

(A)

71，972.00元

(B)

81，972.00元

(C)

91，972.00元

(D)

101，972.00元

9、在等額本金的情況下，第61次的月還款中有〈

〉利息.

(A)

(A)

1，000.00元

(B)

1，340.14元

(C)

1，666.00元

(D)

1，140.14元

10、由于銀行認為利率有上升的趨勢,為方便客戶,紛紛推出(

)住房抵押貸款產品.

(A)

(A)

固定利率

(B)

雙周供

(C)

接力貸

(D)

循環貨

資料:楊女士和她先生結婚己經3年，近期計劃買房，帶生活安定下來就可以生寶寶了.目前他們夫婦二人月收入合計12800元.經過多次考察，他們己經看好了一套住于地鐵附近的二居案，房屋總價120萬元，楊女士計劃首付40萬元，公積金貸款30萬元，再利用商業銀行貸款50萬元，計劃貸款20年，其中公積金貸款利率為4.9%，商業銀行貸款為5.3%(均為等額本息法).根據資料回答71-74題：

71、如果楊女士確定購買此套房屋，且不考慮其他稅費，則她每月月供為(

)元

(C)

(A)

1802.17元

(B)

3383.20元

(C)

5346.53元

(D)

5413.12元

72、楊女士的月供負擔

(

).

(B)

(A)

在合理范圍內

(B)

超過合理負擔能力

(C)

淪為房奴

(D)

條件不夠，不足以判斷公式計算。

73、如果楊女士的房貸全部利用商業銀行貸款，要比全部利用公積金貸款，總共多支付(

)元.

(A)

12043.20

(B)

42616.80

(B

)

(C)

379447.20

(D)

432520.80

74、如果楊女士在第三年末將其投資帳戶的80000元用于商業銀行貸款的提前還貸，還款期限不變，可節省（A）元得利息。

（A）41545.24

(B)144434.40

(C)137908.08

(D)162244.80

小顧和小時計劃年底結婚，兩人共同儲蓄5年時間，屆時買房。顧稅前月收入為6000元，小時為5000元，租房居住，二人已經儲蓄8萬元，其中5萬元用于結婚各項開支，其余3萬元作為購房基金的首期儲蓄，開展基金投資，并且每月工資的25%(以稅的收入為基礎)作為基金定投，持續投入該基金，其基金組合的年收益率為8%。假設他們買房時的銀行貸款利率為6.3%，貸款期限為25年，并不考慮他們的工資增長.根據案例回答下列問題

71、在理財規劃中，下面選項符合合理的房貸月供與稅前月收入的比例為(

).

(B)

(A)15%

(B)25%

(C)35%

(D)45%

72.如果按照上一間的比例從工資收入中支付月供，

他們可以承擔的貸款總額為(

)元.

(A)

(A)

414929

(B)

248958

(C)

746873

(D)

580901

73、小顧和小時的購房基金在買房時可以有〈

〉元的積累.

(C)

(A)

44695

(B)

202061

(C)

246757

(D)276554

74、如果他們將上述購房基金的積累額度與可負擔貸款總額確定為購房總預算，則其貸款占房屋總價的比例為(

)

.

(A)

(A)

67.28

(B)60.01

(C)

70.18

(D)68.33

75、如果他們將上述購房基金一直積累下去，則在相當于他們付清房貸之際，他們的基金資產規模為〈

〉元.

(D)

(A)

2615323

(B)

2835528

（C）4098488

(D)

4426560

76如果他們購房后，房產價值的增長速度為5%，略高于通貨膨脹速度，則待其付清房款之際，其房產價值為(

)元(不考慮房屋折舊及房租影響)。(C)

(A)

2802744

(B)

2903647

(C)

2240704

(D)

2341607

77、如果放松工資增長的假設條件，他們計劃買房時貸款75萬元，在等額本金條件下，他們總計支付的利息為(

)元.

(A

)

(A)

741218

(B)

1039461

(C)

642689

(D)

921227

78.如果放松工資增長的假設條件，他們計劃買房時貸款75萬元

，在等額本金條件下，他們總計支付的利息為(

)元.

(C)

(A)

741218

(B)1039461

(C)

592594

(D)1185188

教育規劃

教育規劃的必要性分析

教育規劃

客戶教育需求分析

制定教育規劃方案

國內教育高等體系

教育資金的主要來源

子女教育規劃的原則

教育規劃工具

短期教育規劃工具

長期教育規劃工具

1、適合用來作為籌備子女教育金的投資工具是(

)。（B）

(A)權證

(B)投資基金

(C)期貨

(D)外匯

2、關于教育保險的說法錯誤的是(

)。

（C）

(A)與教育儲蓄相比，教育保險適用范圍更廣

(B)教育保險具有強制儲蓄的功能

(C)教育保險是一種最有效率的資金增值手段

(D)教育保險并不是買的越多越好

資料：趙女士的兒子今年剛上初一，但考慮到現在大學幸費是一筆不小的支出，趙女士想早準備出兒子讀本科期間的學費.孩子還育6年上大學，現在大字四年掌費總計約5萬元左右.假設大學學費每年上漲5%，趙女士希望通過穩健的投資來籌集這筆費用，估計年回報可以達到6%

1、趙女士兒子上大學時，他四年的學費約為(

)左右.

(A)

(A)

67，000元

(B64,000元

(C)

65，000元

(D)

86，000元

2、如果趙女士決定在孩子上大學當年就準備好大掌四年的學費

，她計劃現在開始每月投入一筆錢，則每月應投入的資金為(

)

.

(

B)

(A)

320.18元

(B)

775.38元

(C)

800.44元

(D)

1，200.5元

資料.馮先生育一個12歲的兒子，目前剛讀初中.但考慮到高等教育費用較高，他們一家想現在就開始為兒子準備大學及出國留學的費用.為丁及早準備教育費用，馮先生向理財規劃師咨詢相關問題.根據資料回答4~6題.

4、理財規劃師建議馮先生籌建教育資金首先應考慮的是〈

).

(C)

(A)獲得高收益

(B)利率變動的風險

(C)投資的安全性

(D)人民幣升值問題

5、馮先生向理財規劃師詢問教育儲蓄的相關問題，得知教育儲蓄每月最低起存額為(

).

(A)

(A)

50元

(B

)

100元

(C)

200元

(D)

500元

6.馮先生準備以現有資金作為啟動資金，為準備兒子的教育費

用進行投資.則以下投資組合中最為合理的是(

).

(D)

(A)

80%股票，

20債券型基金

(B)

60%股票.30%股票型基金.10%國債

(C)

100%貨幣型基金

(D)30%股票型基金，40%分紅險.

30%債券型基金

12、以下關于子女教育規劃的說法中，(

)是正確的.

(D)

(A)由于子女尚未成年，所以在設定子女教育的目標的不用考慮子女的意見

(B)子女教育資金的規劃彈性很大

(C)從各方面來看，教育保險都要優于教育儲蓄

(D)定期定額投資是積累子女教育金的一種很好的方法

13、老趙的兒子今年18歲，馬上要出國留學.老趙對給兒子帶多

少生活費的問題感到困惑，一萬面擔心如果帶的少兒子一人在海外急需用錢時不夠，帝的多了又擔心兒子對這筆錢無法正確使用.對于老趙這種情況，理財規劃師應建議其(

)。(A)

(A)為兒子設立子女教育信托

(B)盡量多地購買教育保險

(C)盡量少給兒子帶錢以防其無法駕馭

(0)定期給兒子匯去固定額度的生活費

14、教育保險的缺點是(

).

(

B)

(A)辦理教育保險的投保者范圍小

(B)相對鎖商儲蓄而言變現能力低

(C)本金損失的風險大

(D)產品不能夠分紅

隨著人們接受教育程度的要求越來越高，教育費用也在持續上漲，家長為了保障子女能夠接受較好的教育，一般有教育規劃方面的需求.何先生的兒子即將上小學，他向助理理財規劃師就子女教育規劃方面的問題進行了咨詢根據上面資料，請回答13

-22題.

13、理財規劃師為何先生做子女教育規劃，他所做的第一項工作為

(C)

(A)要求何先生確定子女的教育規劃目標

(B)估算教育費用

(C)了解何先生的家庭成員結構及財務狀況

(D)對各種教育規劃工具進行分析

14、如果最終何先生認可了助理理財規劃師所做的教育規劃，

接下來要選擇教育規劃工具，下列四項中，不屬于長期教育規劃工具的().(B)

(A)教育儲蓄

(B)投資房地產

(C)教育保險

（D）購買共同基金

15、何先生的兒子今年7歲，預計18歲上大學，根據日前的教育消費大學四年學費為5萬元，假設學費上漲率6%何先生現打算用12000元作為兒子的教育啟動資金，這筆資金的年投資收益率為10%，則兒子上大學所需學費為（）元.

(D)

(A)

78415.98

(B)

79063.21

(C)

81572.65

(

D)

94914.93

16、如果何先生沒有后期投入，則兒子的大學費用缺口。

(B)

為0元.

(A)

58719.72

(B)

60677.53

(C)

65439.84

(C)

68412.96

17、由于何先生最近需要大筆支出，因此決定把

12000元啟動資金取出應急，變更計劃為每月固定存款籌備費用，假定該存款＇年收益率為5，則何先生每月需儲蓄（

）元.

(D)

(A)

487.62

(

B)

510.90

(C)

523.16

(D)

540.81

18、下列四項中不屬于政府教育資助項目的為(

)

(C)

(A)特殊困難補助

(B)減免學費政策

(C)獎學金

(D)“綠色通道“政策

19、如果何先生兒子上大學時一時資金周轉存在困難，何先生想通過教育貸款的方式解決，下列四項中不屬于教育貸款的項目為(

)

(A)

(A)商業性銀行貸款

(B)財政貼息的因家助學貸款

(C)學生貸款

(D)特殊困難貸款

20、如果何先生兒子上完大學后想出國留學，要申請留學貸款，下列（

）是何先生的兒子不需要具備的條件。(B)

(A)具有完全民事行為能力

(B)愿意與國家簽署協議承諾學成后回國

(C)身體健康，誠實守信

(D)在貸款期日的實際年齡不超過55周歲

21、何先生的兒子申請留學貸款時，不需要提供的資料為(

)

(D)

(A)留學學校出具的入學通知書、接受證明信

(B)本人的學歷證明材料

(C)擬留學學校所在國入境簽證手續的中國護照

(D)與國家留學基金簽署的回國工作承諾

22、如果何先生的兒子最后申請到了留學貸款，那么留學貸款不能用作為用途（

）(D)

(A)支付留學人員的學費

(B)支付留學人員的基本生活費

(C)支付何先生在國外留學兒媳的學費

(D)支付何先生自己的坐活費

資料.客戶鄭女士就子女教育規劃的相關問題向理財規劃。幣進行咨詢，并清理財規劃師為她出具子女教育規劃建議書.她有一個10歲的兒子，預計18歲上大學

1.理財規劃師為鄭女士做子女教育規劃時，他所做的第一項工作應該是(

).

(B)

(A)要求鄭女士確定子女教育規劃的目標

(B)了解鄭女士的家庭成員結構及財務狀況

(C)估算教育費用

(D)對各種教育規劃工具進行分析

2、理財規劃師根據資料得知，目前大學平均學費為

四年總計24，000元，學費上漲率為5%，則鄭女士的兒子上大學時，四年學費總計為(

).

(A)

(A)

35，460元

(C)

30，023元

(B)

34，556元

(D)

28，988元

3、鄭女士打算以銀行存款10，000元作為啟動資金進

行投資，預計投資報酬率為7%，則她的兒子上大學時，這筆錢的終值為(

)。(C)

(A)

10，700元

(B)

11，524元

(C)

17，182元

(D)

19，363元

18.教育儲蓄是指為接受非義務教育積蓄資金，分次存入，到期一次支取本息的服務。教育儲蓄的存期分為(

)年.

(

D)

(A)

1、2.

3

(B)

1、2、5

(C)

1、3、5

(D)

1、3、6

19、有些家長為孩子的教育奮斗了十幾竿，甚至大半生，一旦父母經營的企業發生意外，孩子的教育經費可能就會得不到保障，為此，最好的教育規劃工具是(

)

.

(

C

)

(A)教育保險

(B)教育儲蓄

(C)子女教育信托

(D)投資由債

20、張女士計劃為孩子準備好大學和研究生期間的學費，如果大學四年每年的學費為8000元，研究生兩年的學費為每年15000元，在張女士保障投資收益率達到6的條件下，她需要在孩子大學入學之際準備好(

)元的學費。(

D)

(A)

29150.94

(B)

23090.27

(C)

58535.04

(D)

52474.37

21、接上題,張女士的孩子還有10年就要進入大學，為此她需要在每月月初發工資的時候存入(

)元至該教育基金，才能積累上述所需要的學費。(A)

(A)

318.61

(B)

355.41

(C)

140.20

(D)

177.00

22.接第20題，若張女士的孩子還有6年就要進入大學，她目前已經為孩子準備了3萬元市值的教育儲備金，為此她還需要在每月底發工資的時候存入(

)元至該教育基金，才能積累上述所需要的學費。

(B)

(A)

184.93

(B)

114.79

(C)

155.13

(D)

225.27

風險管理和保險規劃

風險管理與保險規劃

保險基礎知識

保險的基本原則

保險合同

人壽保險產品介紹

財產保險產品介紹

風險

保險

最大誠信原則

可保利益原則

近因原則

損失補償原則

人身保險

人壽保險

健康保險

年金保險

財產保險概述

火災保險

貨物運輸保險

運輸工具保險

工程保險

責任保險.信用保證保險

保險合同概述

保險合同的主體。客體。內容。形式

財產保險合同概述

重復保險合同

企業。家庭財產保險概述

1、鄒先生35歲時喜得一子，在兒子3歲時，鄒先生為其投保了一份兩全保險，受益人是鄒先生自己。則這份保險合同的主體是(A)

(A)鄒先生、鄒先生兒子、保險公司

(B)鄒先生兒子、保險公司

(C)鄒先生、保險公司

(D)鄒先生、鄒先生兒子

2、這份保險臺同的關系人是(

)

(B)

(A)鄒先生和簽定合同的保險公司

(B)鄒先生和鄒先生的兒子

(C)鄒先生的兒子和簽定合同的保險公司

(D)鄒先生、鄒先生的兒子和簽定合向的保險公司

3、這份保險合同的當事人是(

).

(A)

(A)鄒先生和簽定合同的保險公司

(B)鄒先生和鄒先生的兒子

(C)鄒先生的兒子和簽定合同的保險公司

(D)鄒先生、鄒先生的兒子和簽定合同的保險公司

保險

合同

主體

保險合同當事人

保險合同關系人

投保人

保險人（保險公司）

受益人

被保險人

1、小張欲為其朋友的小孩投保一份分紅險，保險公司擔保，其擔保的理由是(

)

（D）

(A)小張違反了近因原則

(B)小張違反了最大誠信原則

(C)小張違反了損失補償原則

(D)小張對其朋友的小孩不具有可保利益

夏某夫婦計劃于明年生育一個寶寶，請理財規劃師為其調整家庭的風險管理和保險規劃。

根據案例五回答97-100題.。

97、目前，夏先生有很好的社會保障，但夏太太沒有社會保障，

只有一份卡式的人身意外傷害保險.考慮到即將發生的懷孕分娩相關費用和可能出現的一些對夏太太健康狀況不利的意外情形，理財規劃師需要立即為該家庭增加的保險產品為(

).

(C)

(A)夏先生的人壽保險

(B)夏先生的意外傷害保險

(C)夏太太的健康保險

(D)夏太太的責任保險

98、夏某夫婦的孩子平安出生后，在活潑好動的中小學階段，理財規劃師需要為家庭增加的保險產品為(

).

(A)

(A)孩子的意外傷害保險

(B)孩子的人壽保險

(C)夏先生的意外傷害保險

(D)夏太太的人壽保險

99、夏某夫婦非常關心孩子的教育問題，尤其是高等教育。如果考慮從保險的角度解決夏先生夫婦的子女教育規劃問題.理財規劃師需要為家庭增加的保險產品為(

).

(B)

(A)孩子的意外傷害保險

(B)孩子的教育儲蓄保險

(C)孩子的人壽保險(死亡保險)

(D)孩子的健康保險

100、夏太太的朋友計劃屆時為自己的孩子購買和夏太太孩子相同的保險，由于夏太太的朋友工作繁忙，約定請夏太太在購買自己孩子保險的同時，也以投保人的身份為夏太太朋友的小孩購買保險產品，夏太太的朋友提前支付保險費用給夏太太，對于這一約定，理財規劃師的建議是(

)。

(D)

(A)沒有問題，可以實行

(B)可以實行，但要以合同的方式約定保險費用的結付

(C)不可以實行，該約定違反保險的最大誠信原則

(D)不可以實行，該約定違反保險的可保利益原則

2005年3月，甲公司從國外引進一臺大型設備，價值400萬元。為了規避風險，甲公司為自己的設備向X公司投保了240萬元，同時就該設備同樣的風險向Y保險公司投保160萬元。回答下面的問題：

1、甲公司就該大型設備的同一風險向不同的保險公司投保，這種保險屬于(

).

(D)

(A)原保險

(B)足額保險

(C)不足額保險

(D)共同保險

2、2006年1月，該大型設備發生了保險范圍內的事故，造成損失45萬元，如果X保險公司和Y保險公司分別賠償甲公司(

).

(C)

(A)

X賠償25萬.Y賠償25萬

(B)

X賠償22.5萬，Y賠償22.5萬

(C)

X賠償27萬.Y賠償16萬(D)

X賠償45萬.Y賠償0萬

3、若保險事故發生時，甲公司進行及時搶救，發生相關費用為5

萬元，則X和Y應分別賠償甲(

).

(B)

(A)

X賠償25萬.Y賠償25萬

(B)

X賠償30萬.Y賠償20萬

(C)

X賠償27萬.Y賠償16萬

(D)

x賠償27.5萬.Y賠償16.5

萬

4、若設備在發生事故時，如果申公司當即采取必要措施進行補救，造成的損失只有20萬，但是由于甲公司并沒有采取措施邊行補救，聽任事故擴大，致使損失達到50萬元，則（

）。

(A)保險公司不賠，因為甲公司未履行其采取補救措施的義務

(

B)

(B)

X保險公司和Y保險公司共賠付20萬

(C)

X保險公司和Y保險公司共賠付30萬

(D)

X保險公司和Y保險公司共賠付50萬

根據下列案例回答96-100題，

小趙(38歲)是某外企職員，年收入約20萬，享有社保。小田(35歲)是小學教師，年收入在5萬左右，享有公費醫療。他們的女兒趙趙今年10歲。小趙的父親今年65歲，農村戶口，沒有退休收入。

(1)根據保險規劃的原則，小趙一家應該優先為（

）投保。

(A)

(A)小趙

(B)小田

(C)趙趙

(D)趙先生的父親

(2)對于小趙的父親，為了能夠晚年有一定的醫療保障，從理財規劃的角度，最好采取如下(

)規劃方式。

(D)

(A)購買養老險

(B)購買重大疾病險

(C)購買重大疾病附加住院醫療

(D)通過家庭的收入為其建立風險保障資金

趙先生為其母親投保了一份養老險，年繳保費1萬元，該保險的承保年齡是0到65歲，但趙先生投保時填寫被保險人年齡即母親的年齡比其實際的年齡小丁1歲，填寫的是59歲。一年后，保險公司發現年齡誤告，則(

).

(B)

(A)保險公司解除合同，因為趙先生申報的被保險人年齡不真實

(B)保險公司有權更正并要求趙先生補交保險費，或者在給付保險金時按照國主付保險費與應付保險費的比例支付。

(C)保險公司不可以解除合同，因為是在1年內發現的年齡誤告，可以進行更正。

(D)保險公司無權更正并要求趙先生補交保險費。

上題中若是在兩年后發現年齡誤告，則(

).

(C)

(A)保險公司解除合同，因為趙先生申報的被保險人年齡不真實

(B)保險公司有權更正并要求趙先生補交保險費。或者在給付保險金時按照實付保險費與應付保險費的比例支付。

(C)保險公司無權更正并要求趙先生補交保險費，也無權在給付保險金時按照實付保險費與應付保險費的比例支付

(D)保險公司無權更正并要求趙先生補交保險費，可以在給付保險金時按照實付保險費與應付保險費的比例支付

若趙先生在投保時為母親填寫的年齡比實際年齡大一歲，一年后發現，則

(

)

(A)

(A)趙先生可以要求保險公司退還多交的保費

(B)趙先生無權要求保險公司退還多交的保費

(C)保險公司可以解除合同，因為趙先生申報的被保險入年齡不真實

(D)保險公司可以解除合同，并在寧口除手續費后，向投保人退還保險費

小田為女兒投保了一份兩全保險，受益人是自己，并沒有告訴趙趙，則(

).

(D)

(A)小田訂立的保險合同不成立以入的生命為標的的人壽保險投保時需經被保險人同意

(B)小田訂立的保險合同不成立·以人的生命為標的的人壽保險投保時保額需經被保險人書面表示同意

(C)小田訂立的保險合同成立:

因為趙趙是小田的女兒

(D)小田訂立的保險合同成立:

因為小田是為自己未成年的女兒投保

小趙投保了一份20年繳清的重疾險，第三年小趙的繳費日期已經過了l個月。小趙還沒有交費，由于身體不適，去醫院檢查，得知患了保險范圍內的重大疾病，則(

).

(B)

(A)保險公司不予給付，因為小趙沒有按時繳保費，補繳保費后，才可以索賠

(B)保險公司全額給付保險金

(C)保險公司在扣除應繳保險費及其利息后給付剩余的保險金

(D)保險公司不予給付，因為保險合同已經中止

李某與張某在1998年結為夫妻，李為張投保了一份保額10萬的保限期限為十年的定期壽險，受益人為自己，

2003年二人離婚。離婚后不久，張某出意外身亡，

則保險公司給付的10萬身故保險金應給予(

).〈張某父母健在、有一姐姐，一兒子.)

(A)

(A)李某

(B)張某的父母

(C)張某的兒子

(D)張某的姐姐

如果趙先生有一份保額50萬的定期壽險，受益人是自己的兒子.假設在一次外出旅行中，趙先生和兒子的車出現意外，經過搶救，兩人并未生還。則趙先生的保險金(

)

(A)

(A)作為趙先生的遺產處理，給趙先生的妻子、父母

(B)作為趙先生兒子的遺產處理，給趙先生的妻子

(C)作為趙先生的遺產處理，給趙先生的妻子

(D)作為趙先生兒子的遺產處理，給趙先生的父母

方先生今年38歲，月平均工資5，000元.。方太太36歲，月平均工資6，000元，二人均享有社保。他們有一個聰明的兒子，今年10歲.。三口之家生活和美、穩定，月平均支出在3，000:元.。根據資料六，請回答61-65題

61、理財規劃師在為方先生家庭制定保險規劃時，(

)的做法是正確的

(B)

(A)方先生和方太太都不經常出差，因此不需投保意外險

(B)方先生和方太太作為家庭經濟支柱，都應該補充合適的商業保險

(C)兒子是家庭的希望，需要優先考慮投保高額人壽險

(D)因為有社保，所以方先生夫婦不用考慮養老類的商業保險

62.因為疼愛孫子,方先生的父親為孫子投保了一份兩金保險,受益人為方先生，則(

).

(D)

(A)保險合同不成立，因為爺爺不可以給孫子買保險

(B)保險合同成立，只要該合同的受益人更改為方先生的兒子

(C)保險合同不成立，因為方先生的兒子沒有簽名

(D)保險合同成立，因為方先生的兒子還未成年

63、方先生投保了一份壽險，受益人是他自己，合同中約定如果被保險人生存至70歲以上，保險公司不予給付保險金，也不退還保費;如果方先生在70歲以前身故，保險公司將給付受益入90萬元保險金.則方先生投保的這一壽險屬于(

).

(A)

(A)定期死亡壽險

(B)定期生存壽險

(C)變額壽險

(D)消費~保險

64.雖然父母不需要方先生在經濟上進行支援，但方先生還是為其母親投保了一份養老險，以使老人的老年生活更有保障·。該保險年保費8.000元，承保年齡是0到65歲，但方先生投保時把母親的年齡誤填寫成了59歲。.一年后保險公司發現年齡誤告，則(

).

(B

)

(A)保險公司解除合同，因為方先坐違反了最大誠信原則

(B)保險公司有權更正并要求方先生補交保險費

(C)保險公司無權更正并要求為先生補交保險費

(D)保險公司無權更正，但有權要求方先生補交保險費

65.在64題中，.若保險公司在兩年后發現方先生年齡誤告，則(

)

(C)

(A)保險公司無權更正，但有僅要求方先生補交保險費

(B)保險公司有權更正并要求方先生補交保險費，或者在給付保險金時按照實付保險費與應付保險費的比例支付

(C)保險公司無全更正并要求方先生補交保險費，也無權在給付保險金時按照實付保險費與應付保險費的比例支付

(D)保險公司解除合同，因為方先生違反了最大誠信原則

某成衣廠于2000年1月31日與某保險公司簽訂了財產保險合同，成衣廠保證24小時有專人看守工廠，保險期限從2000年2月1日起至2001年2月1日止，保險金額為35萬元，并于當日交付了全部保險費.。2000年2月7日晚，因是春節期間，這個廠的值班人員鐘某擅自離開工廠，到朋友家去吃晚飯，飯后又與朋友一起打麻將，直到第二天下午3時才回到成衣廠，發現成衣廣防盜門被人撬開，廠內的財產被盜，.經現場查勘，該成衣廠的財產損失的16萬元.。由于此案一直未破案，成衣廠于2000年5月11日向保險公司提交書面索賠報告。.保險公司如何處理?

（C）

（A）部分賠償，保險觀察期內（B）部分賠償無人看守違反保證內容

（C）不賠償，無人看守違反保證內容

（D）全部賠償

2002年4月，張某買了一輛桑塔納車并投保了車輛損失險和第三者責任險。保險期內，張某礙于朋友情面，將車輛借給沒有駕駛執照但開過車的朋友王某，王某駕駛該車發生事故，經交管部門裁定，王某應負全部責任.則保險公司對此(

).

(A)

(A)不予賠付，因為王某沒有駕照

(B)應該賠付，此車不是王某的

(C)應該賠付，因為是為車投險

(D)不予賠付，因為張某沒有盡到監督的義務

1、李先生在2000年2月在某保險公司購買了一份保額為10萬元的終身型重大疾病保險，

2005年9月因病住院進行治療，最后確診為肝癌晚期(屬于賠償范圍).。先生共花費了17萬元的醫療費用，社保賠付了9萬元，保險公司應賠付(

).

(C)

(A)

8萬元

(B)

9萬元

(C)

10萬元

(D)17萬元

2、接上題，若李先生在2005年2月在某保險公司購買了一份住院醫療保險，保險條款規定符合社保范圍內的醫療費用可以報銷85%，每年最高可以賠付2萬元.

2006年1月，李先生因急性出血壞死性胰腺炎住院共花費3.4萬元〈其中符合社保的醫療費用為2.5萬元〉，保險公司應該賠付（

）

(C)

(A)

1.70萬元

(B)

0.2125萬元

(C)

2萬元

(D)

0.925萬元

小徐與小王在2000年結為夫妻，小徐為小王投保了一份保額10萬的兩全壽險，受益入為自己.

2003年二人離婚.

1兩人為保險合同的利益問題訴至法院，小王要求變更兩全壽險的受益人，小徐則要求，如果變更受益人小王需返還一半的保障額度，因為這三年小王的保險費都是小徐給繳納的.小玉不同意，法院將如何判決?(

)

(C)

(A)保障額度的一半給小徐

(B)己繳的保費給小徐

(C)己繳保費的一半給小徐

(D)不給小徐任何費用

2.如果離婚后不久，小王因車禍去世了，則保險公司如何處理此事?（

）

(B

)

(A)豁免以后的保費

(B)賠付10萬元

(C)意外死亡不在賠付范圍內

(D)退回己繳保費

3.如果離婚后不久，小王得癌癥去世了，則保險公司給付的10萬身故保險金應給予(

).(小王的父母鍵在，有一兒子)

(A)

(A)小徐

(B)小王的兒子

(C)小王的父母

(D)小王的父母和兒子

沈某是一名運輸司機，就其營運的汽車投保了機動車輛險，汽車發生了保險責任范圍內的事故造成沈某直接經濟損失20萬元，

間接經濟損失5萬元，則(

).

(

B)

(A)保險公司不予賠償

(B)保險公司賠償沈某20萬元

(C)保險公司賠償沈萊5萬元

(D)保險公司賠償沈萊25萬元

70、理財規劃師在客戶出險后要注意提醒客戶不同保險的索賠失效期，其中人壽保險、財產保險、意外傷害保險分別為(

)年.

(C)

(A)

3、2、1

(B)

5、2、1

(C)

5、2、2

(D)

5、1、1

67、風險管理和保險規劃的制定并不是一次制定就完全完成的工作，理財規劃師需要根據客戶的實際情況調整方案，以下說法錯誤是(D)

(A)隨著生命周期的變化，客戶面臨的風險和風險承受能力也會發生變化，這時就要調整客戶的保險解決方案

(B)理財規劃師一般不需要花費很多的時間重訂風險管理計劃，而是在前期工作的基礎上適當調整

(C)客戶結婚、生子、離婚、孩子可以獨立生活、退休

、喪偶等事件發生時，理財規劃師要調整客戶的風險管理和保險規劃

(D)客戶沒有發生結婚、生子、離婚、孩子可以獨立生活、退休、喪偶等變化時，就不需要重新審查和調險管理和保險規劃

24、作為一名社會人，之所以都要購買保險，不僅僅體現的是風險管理的思想，還有體現出自己的生命價值.從風險管理的角度來看，人的生命價值在于(

)

(

D

)

(A)其賺取的金錢的數額

(B)其賺取的金錢收入滿足自己所需成本

(C)其賺取的金錢收入滿足他人所需成本

(D)其賺取的金錢收入超過自己維持所需成本以后，對于其財務依賴者有金錢的價值

25．對于很多情侶來說，

2009年9月9日是一個千載難逢的日子，

寓意著長長久久，小凱打算為自己交往不久的女朋友購買一份保險。于是找到理財規劃師咨詢，

理財規劃師的解釋正確的是（

）

(

D

)

A)小凱可以為其女朋友購買保險，因為他對女朋友具有保險利益

(B)小凱可以為其女朋友購買保險，因為他們符合近因原則

(C)小凱不可以為其女朋友購買保險，因為他們不屬于近親

(D)小凱不可以為其女朋友購買保險，因他對女朋友不具有保險利益

27，朱先生購買保險的時候，找到理財規劃師咨詢，了

解到保險合同中，(

)屬于保護投保人的條款.

(C)

(A)延遲條款

(B)轉讓條款

(C)復效條款

(D)自殺條款

28、唐先生夫婦結婚許多年.結婚初期就為對方購買了年金型的養老保險，并選擇定期給付，這個時間一般不會超過(

)

(A)

15年或20年

(B)

20年或25年

(C)

25年或30年

(D)

30年或35年

兩年前，韓先生為自己的愛妻投保了一份價值80萬元的年金型的人身保險，每年領取保險金，受益人為兒子小韓.。根據案例回答下列問題：

75、郭先坐為愛妻購買的人身保險中，當事人包括(

)

(B)

(A)韓先生、韓先生的愛妻

(B)韓先生、保險公司

(C)韓先坐的愛要、兒子小韓

(D)韓先生的愛妻、保險公司

76、韓先坐的愛妻尚在期間，保險金的領取權利人是（

）

(C)

(A)韓先生

(B)兒子小韓

(C)韓先生的愛妻

(D)以上三者之一

77、如果韓先生與愛妻離婚，關于保險合同的說法正確的是(

)

(C)

(A)兒子歸韓先生撫養，此保險合同繼續有效

(B)兒子歸韓先生愛妻撫養，此保險合同繼續有效

(C)保費續交，此保險合同繼續有效

(D)無論如何，此保險合同無效

78、假設今年韓先生未準時交納保險費，(

)此保險合同仍然有效。

.

(

B

)

(A)

30天內

(B)

6口天內

(C)

1個月內

(D)

2個月內

今年10月，吳先生與徐小姐剛剛結婚，近日打算購買新房，于是找到好友韓先生，借款20萬元，約定明年的這個時候金額歸還.結婚后，吳先生為徐小姐購買了一份保額100萬元的人身保險，受益人未定，吳先生、徐小姐的父母均健在，兩人未有小孩.。根據案例二回答下列問題

79、為了更好的獲得韓先生的信任，保證償還借款，吳先生可以購買(

).

(

D

)

(A)責任保險

(B)信用保險

(C)人身保險

(D)保證保險

80、為了避免吳先生明年無法償還借款的風險，韓先生可以購買

(

)

.

(B)

(A)責任保險

(B)信用保險

(C)人身保險

(D)保證保險

81、吳先生為徐小姐購買的人身保險的當事入包括(

)

(B)

(A)徐小姐

(B)吳先生

(C)吳先生的父母

(D)徐小姐的父母

82、吳先生為徐小姐購買的人身保險的受益人包括(

)

(B)

(A)徐小姐

(B)吳先生、徐小姐的父母

(C)吳先生的父母

(D)徐小姐、吳先生的父母

83、假設，自于某種原因，將來吳先生與徐小組離婚，此份人身保險合同依然有效的前提包括(

)

(

C

)

(A)變更受益人

(B)變更被保險人

(C)吳先生繼續交納保險費

(D)變更保險人

84、假設，徐小組發生保險合同約定的事故導致身亡

，保險公司給付保險金，說法正確的是(

)

(A)此保險金不能用于償還債務

(B)吳先生可以獲得20萬元

(C)此保險金可以用于償還債務

(D)吳先生可以獲得50萬元

投資規劃（三級）

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難

點

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點

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資產配置

投資組合業績評估

重點與難點

難點

?

無風險資產與

風險資產組合

?

資本資產定價模型

?

股票估值

?

債券定價與久期

?

基金業績評估

?

期貨、期權投資策略

重點

?

資產配置

?

投資組合

?

資產定價

?

股票估值

?

債券定價與風險衡量

?

基金業績評估

?

期貨、期權投資策略

有一項工程需10年建成，有甲乙兩種投資方案。甲方案第一年年初需投入5

000萬元，以后每年年初再追加投資500萬元，共需投資9

500萬元，乙方案是每年年初平均投入1

000萬元，共需投資1億元.假設市場利率是10%，用復利求現值的方法比較甲、乙方案。

已知某公司股票的β值為1.15，市場組合的年預期收益率為18%，年無風險＇利率為6%，則公司的股票要求回報率是(

).

（C）

（A）21.6%

(B)

24%

（C）19.8%

（D）20.6%

某只股票貝塔值為2.

0，無風險收益率為4%，市場收益率為10%，如果該股票的期望收益率為15

%，.那么該股票價格(

).

(A)

(A)高估

(B)低估

(C)與理論價格持平

(D)根據題中信息無法判斷

資料·客戶王先生投資經驗比較豐富，近日精選了一項投資計劃A，很據估算，預計如果現在投資268元，未來第一年會回收90元，第二年回收120.元，第三年回收150元.與之相比，同期

市場大盤平均收益率為12%，無風險收益率為6%。但王先生認為還是不能達到其理想的效果，遂咨詢理財規劃師.

根據資料回答79-82題·

79、根據計劃A的收益預期，可計算出其預期收益率為（

）

(

B)

(A)

13.93

%

(B)

14.92%

(C)

15.62

%

(D)

16.56

%

80.把計劃A當作一只股票，根據已知數據，計算A的β系數為

(

)

(C)

(A)

2.55

(B)

2.62

(C)1.

49

(D)1.

78

81、β系數是對于構建投資組合的重要指標，關于β系數下列說法中不正確的是(

)

(C)

(A)

β系數表示了某證券對市場組合方差的貢獻率

(B)個人資產的風險溢價與β系數成比例

(C)只有單只證券才可將β系數作為風險的合理測定

(D)實踐中的β值難以確定

82、考慮到計劃A的風險問題，王先生希望建立計劃A與短期國債的投資組合，所期望的最低報酬率為9%，則短期國債在組合中的比例應為（

）

(A)

(A)

66.37

%

(B)

74.

92

%

(C)

55.62%

(D)46.56%

多期持有期收益率是指投資者在持有某種投資品n年內獲得的收益率總和，幾何平均持有期收益率是指投資者在持有某種投資品n年內按照復利原理計算的實際獲得的年平均收益率，其中ri表示i年持有期收益率（i=1,2,….,n）

多期持有期收益率=(1+r1)(1+r2)(1+rn)-1

幾何平均持有期收益率=

真實與名義無風險收益率的關系

名義無風險收益率=（1+真實無風險收益率）（1+預期通貨膨脹率）-1

真實無風險收益率=（1+名義無風險收益率）（1+預期通貨膨脹率）-1

注意：當通貨膨脹率較低時，如3%左右，真實無風險收益率和通貨膨脹率之和與名義無風險收益率之間的誤差較低，真實無風險收益率和通貨膨脹率之和約等于名義無風險收益率（Rf）。如果通貨膨脹率高于5%，這個誤差就比較大，應該按照上述

投資者在銀行存有存款且他要支付40%的收入稅，在連續5年中該存款的稅前利率分別是3%、3.5%、4%、4%、和4.5%.通貨膨脹分別為每年2%、2.5%、2.5%、3%和3%.

(a)稅前平均名義收益率是多少?

(b)稅前平均實際收益率是多少?

(c)稅后平均實際收益率是多少?

投資者王先生打算購買一只普通股并持有一年，預期在年末得到的每股股利為0.50元，預期股票那時可以每股12元的價格售出.如果投資者想得到15%的回報率，現在王先生愿意支付的最高價格為(

)

(

B)

(A)12.5元

(B)

10.87元

(C)10.43元

(D)

11.

4元

解析：(

0.

5

+

1

2

-

P)/

P

=0.1

5

某投資者明1日購買了50000股某上市公司股票，買入價格為6.

50元/股，12月31日將股票全部賣出，價格為7.

10元/股，半年每股分紅0.2元，則投資者投資該股票的年收益率為（

）

（

）

(A)12.31%

(B)19.31%

(C)24.62%

(D)26.14%

收益=資本利得+當期收入

收益率=收益/成本=[(7.1-6.5)

+0.2]

/6.

5

注意年化收益率

股票估值——股利穩定增長的股利貼現模型

股票市場上某只股票的價格為20元，預計下一期的股利是l元，并且會以10%的增長率持續增長，則隱含的必要收益率為(

)

(D)

(A)

12%

(B)

13%

(C)

14%

（D）15%

某電子公司的股權收益率為9%，貝塔值為1.25，傳統的再投資比率為2/3，公司計劃仍保持這一水平，今年的收益是每股3元，年終分紅剛剛支付完畢，預計明年的市場收益率為14%，近日國庫券的收益率為6%，該公司股票的售價應為多少元？

g（股利增長率）=9%*1/3=3%

D1=D0*(1+g)=3*（1+3%）=3.09

K=6%+1.25*（14%-6%）=16%

P=D1（k-g）=3.09/（16%-3%）=23.77

張先生去年購買了100股S公司的股票，收到的股利為1元每股.張先生計劃增持S公司的股票，井且預計今年的股利會增長10

%.而以后各年都將保持與今年相同水平的股利.己知S公司的股票當前市價為10元每股，投資者要求的股票收益率為10%.

83、張先生是否應該增持S公司的股票（A）

(

A)是

(B)否

(

C)無法判斷

(D)無差異

84、S公司股票的每股價值應該是（

）

（B）

（A)

10元

(B)

11元

（C）8元

(D)

12元

85、如果張先生要求的股票收益率為20%，則張先生是否應該增持S公司的股票。（B）

(

A)是

(B)否

(

C)無法判斷

(D)無差異

股票估值一一兩階段增長模型

王先生持有K公司股票100股，每股面值1OO元，投資最低報酬率為20%，預期該公司未來三年股利成零增長，每期股利20元.預計從第4年起轉為正常增長，增長率為10%，則該公司股票的價格應為(

)元.

(C)

(

A

)

153.

65

（B)162.

35

(C)169.44

(D)171.

23

假設A公司在t=1時期預計將發放股利10元，此后兩年的股利增長率為20%.兩年以后股利增長率為5%，如果該公司要求的回報率為10%，在t=0時期該公詞股票的價格應該為多少?

股價相對估價方法

市盈率=P/E(每股股價/每股凈盈利)

市凈率=P/B(股票價格/每股凈資產)

某只股票的發行價格是10元，投資者乙以10.5元購買，每股稅后利潤是0.5，則該只股票的市盈率是（

）

(B)

(A)

20

(B)21

(C)

5%

(D)

4.

76

%

某投資者用市盈率估價方法對某股票進行估值，假定該股票的市盈率為30倍，并保持不變，如果每股收益保持每年20%的速度增長，則該股票每年的收益率為（

）

（D）

(A)

10%

(B)

30%

(C)

20%

(D)條件不足，無法計算

債券收益率

當期收益率=

C/P

A公司在2001年1月1日發行5年期債券，面值100元票面年利率為10%.予每年12月31日付息.到期一次還本.。1年后該債券的市場價格為104.906元.則該債券2002年l月1日的到期收益率為(

).

(A)

(A)

8.50

%

(B)

9.26

%

(C)

10.2%

(D)

10.6

%

計算可得I/Y=8.50.

持有期的收益率=

(P1

+

D-

PO)/

PO

ABC公司于2000年1月1日發行債券，面值100元，票面利率為8%

，每年付息，到期期限10年.如果債券發行時到期收益率為8%，一年后降為7%，則持有期收益率為(

)

（B）

(A)

9.56%

(B)14.52%

(C)

16.21%

(D)18.59%

一年后的價格，在財務計算器中輸入PMT=8，

N=9，

I/Y=7，

FV=100，

計算可得PV=-106.52,所以持有期收益率為:(106.52+8-100)/100=14.52%

債券的定價一附息債券

鄧先生投資一只債券，面值為100元，票面利率為8%，每半年付息一次.

5年到期。假設鄧先生要求的報酬率為10%，則鄧先生愿意支付的價格最高為(

)

(D)

(A)

91.

13元

(B)

89.56元

(C)

108.5元

(D)

92.28元

2nd

P/Y=2.

5

2nd

XP/Y=lO.剛T=4.

PV=

100.

I/Y=10，

CPT，

PV=92.28

某公司發行期限為5年的債券，票面利率為6%，每年付息一次，面額為100元，市場同類債券的利率為5%，問此債券的價格應為多少元?

(

)

(A)

97.

65

(B)

100

（C）104.33

（D）105.44

答案

(C)

李先生購買了一張面值為100元的10年期債券，票面利率為65，每半年付息一次，如果必要收益率為8%，則該債券的發行價格為（

）元。

(B)

(

A

)

80.36

(

B

)

86.41

(

C)

86.

58

(

D

)

114.88

老張3年前買入的某企業債券，期限20年，面值1000元，每半年付息一次，票面利率6.

22%，若該債券目前到期收益率為2.

11%，則老張可將該債券出售獲得(

)元.

（B）

(A)

1990.15

(B)

1584.56

(C)

1368.79

(D)

1667.76

債券的定價——一次性還本付息債券

P=M(1+r)n次方/（1+k）n次方

張先生所持有的某公司1995年1月1日發行的面值100元的債券，到期日為2004年12月31日，票面利率為8%，必要報酬率為7%，此債券為一次性還本附息債券，則該債券的價格為(

)元.

（C）

(A)

95.32

(B)

100

(C)

109.75

(D)

116.52

100*(1+0.08)10/（1+0.07）10=109.75（元）

債券的定價—零息債券

P=M/(1+K)n次方

假設零息債券在到期日的價值為1000美元，償還期為25年，如果投資者要求的年收益率為15%，則其現值為(

).

(C)

(A)

102.

34

(B)

266.67

(C)

30.

38

(D)32.92

1000

/(1+15%)25次方

=30.38

債券的風險衡量

久期的計算：

某6年期債券面值1000元，票面利率5%，每年付息，到期收益率為6%，試計算其久期.

先計算債券的發行價格P=950.

83元

期間

收益率

利息

現值

現值*t

1

6%

50

47.17

47.17

2

6%

50

44.50

89.00

3

6%

50

41.98

125.94

4

6%

50

39.60

158.40

5

6%

50

37.36

186.80

6

6%

1050

740.21

4441.26

合計

5048.57

久期D=5048.57/950.

83=5.

3年

某3年期普通債券票面利率為8%，票面價值為100元，每年付息，如果到期收益率為10%，則該債券的久期為(

)年.

（B）

(A

)

2.

56

(

B)2.

78

(C)

3.

48

(

D

)

4.

56

老李認購的國債面值100元，期限10年，票面利率6%，每半年付息一次，目前市場利率為4.75%，如果利率下降25個基點，那么可以近似的認為在這個過程中，老李持有債券的久期為(

)年.

(C)

(A)

7.65

(B)

7.

50

(C)

7.70

(D)

7.55

某債券組合的久期為8年，如果市場利率上升50個基點，則債券組合的價格

(

)

（A）下降約8%

（B）下降約4%

（C）上升約8%

（D）上升約4%

(B)

債券的利率風險會（）

(C)

(

A)隨到期期限的縮短而上升

(

B)隨久期的延長而下降

(C)隨債券利息的增加而下降

(

D)以上都不對

久期法則

l

零息債券的久期等于它的到期時間

l

到期時間和到期收益率不變，當息票利率降低時，債券的久期將變長，利率敏感性將增加

l

當息票利率不變時，債券的久期和利率敏感性通常隨到期時間的增加而增加

l

假設其他因素不變，當債券的到期收益率較低時，債券的久期和利率敏感性越高

l

無限期債券的久期為（1+y）/y

久期的應用

投資者萬某持有甲乙丙三種現在同時發行但條件各異的債券，面值都是100元，甲債券為2年期的零息債券，乙債券為2年期票面利率3%的債券，丙債券為2年期票面利率4%的債券，各債券都是到期一次還本付息，如果2年到期的收益率為3.5%，（

）利率風險最低。

（A）甲債券

（B）乙債券

（C）

（C）丙債券

（D）三個債券相同

基金

價內法的計算公式為：

l

申購份額=申購金額*（1-申購費率）/基金單位凈值

l

價外法的計算公式為：

l

申購份額=申購金額/（1+申購費率）/基金單位凈值

l

價內法：

l

贖回金額=贖回份額*基金單位凈值

l

贖回費用=贖回金額*贖回費率

l

支付金額=贖回金額-贖回費用

l

價外法：

l

贖回價格=基金單位凈值*（1-贖回費率）

l

贖回金額=支付金額=贖回份數*贖回價格

基金份額的計算

開放式基金的管理費為1.2%，申購費率為1%，托管費為0.2%。一投資者前天以55000元現金申購基金，今天查詢得知前天的基金單位凈值為1.23元，加入該基金公司采用價外法進行計算，那么該投資者得到的基金份額為（

）.

(C)

（A）43752,.88

（B）43667.43

（C）44272.72

（D）44715.45

價外法=[55000/(1+1%)]/1.23

價內法=[55000*(1-1%)]/1.23

期權

看漲期權多頭、空頭的利潤

某客戶持有一份九月份小麥看漲期權，期權費為200元，則該客戶的利潤期間

(

).

（A）

(A)

-200—+∞

(B)

0—+∞

(

C)

200—+∞

(D)-∞—200

退休養老規劃（三級）

退休養老規劃：

?

收集客戶信息：家庭結構、預期壽命、退休年齡、影響退休養老規劃的其他因素

?

提供咨詢服務我國的養老理念及退休養老規劃的必要性、社會養老保險的基本知識、企業年金的基本知識、商業養老保險的基本知識、退休養老的其他工具、國家基本醫療保障體系

重點

難點

養老保險含義

養老保險

我國的養老保險制度

我國的養老保險制度

企業年金含義

企業年金

我國的企業年金制度

我國的企業年金制度

商業養老保險

如何選擇養老保險產品

退休養老規劃（二級）

退休養老規劃：

?

需求分析

?

制定方案：

影響養老規劃的客觀因素、建立養老規劃的原則

?

調整養老方案：退休養老規劃工具的可規劃性、退休養老規劃中的養老方式

重點

難點

計算養老金缺口

計算養老金需求

確定養老金積累方案

計算養老金缺口

影響養老規劃的客觀因素

確定養老金積累方案

退休養老規劃

1、養老保險是以（）為手段來達到保障的目的

（D）

（A）社會捐助

（B）財政撥款

（C）社會福利

（D）社會保險

2、從養老保險資金的征集渠道角度來講，有的國家規定工薪勞動者在年老喪失勞動能力之后均可享受國家法定的社會保險待遇，但國家不向勞動者本人征收任何養老費，養老保險所需的全部資金都來自于國家的財政撥款，這種養老保險的模式被稱為(

).

(A)國家統籌養老保險模式

(B)強制儲蓄養老保險模式

(C)投保資助養老保險模式

(D)部分基金式

(A)

48、2005年12月，國務院的4關于完善企業職工基本養老保險制度的決定E要求，城鎮各類企業職工、個體工商戶和靈活就業人員都要參加企業職工基本養老保險.其中，個體工商戶和靈活就業人員的繳費比例統一規定為(

).

(A)

(A)

20

(B)

28

(C)

29

(D)

19

49、勞動和社會保障部頒發的《企業年金試行辦法》規定，企業繳費每年不超過本企業上年度職工工資總額的(

).

(B)

(A)

1/11

（B）1/12

(C)

1/13

(D)

1/14

50、勞動和社會保障部跟友的4企業年金試行辦法》規定，企業和職工個人繳費合計一般不超過本企業上年度職工工資總額的(

)

(B)

(A)

1/5

(B)

1/6

(C)

l/7

(D)

1/8

4、老劉計劃20年后退休，并且預計退休后能夠生存25年，退休后每年生活費需要100000元。老劉拿出100000元作為退休基金的啟動資金，并計劃每年年末投入一筆固定的資金進行退休基金的積累。老劉在退休前采取較為積極的投資策略，假定年回報率為9%，退休后采取較為保守的投資策略，假定年回報率為6%。根據案例4回答86-90題

86、為了滿足退休后的生活需要，老劉大約應該準備（）退休基金。

（A）

（A）1355036元

（B）1500000元

（C）1357805元

（D）1727421元

87、老劉的啟動資金在退休時可以增長為（

）

（D）

（A）580441元

（B）500441元

（C）600441元

（D）560441元

88、在考慮了啟動資金增長的基礎上，為了滿足退休

后的生活需要，老劉還應該準備（

）退休基金.

（C）

(A)

790595元

(B)

793595元

(C)

794595元

(D)

800585元

89、為彌補退休基金缺口，老劉采取每年年末向基金中“定期定投”＇的方法，則每年年末約需投入（

）

（B）

(A)

25535元

(B)

15532元

(C)

24535元

(D)

17535元

90、若老劉每年的節余沒有這么多，老劉決定將退休后每年的生活費降低到80000元。則為了滿足退休后的生活需要，老劉大約共需（

）退休基金。

（C）

（A）102萬元

（B）104萬元

（C）108萬元

（D）110萬元

案例一，羅先生夫婦今年均為35歲，工作都較穩定，合計月稅后收入8，000元，年支出大體穩定在36，000元左右。目前，家里有存款30萬元.假設羅先生和妻子計劃在20年后退休.羅先生夫婦預計退休到離世大約要30年.羅先生想就退休養老相關問題向理財規劃師進行咨詢.根據案例一1

請回答71-75題.

71、羅先生聽說從2006年1月1日起，基本養老保險個人賬戶的繳費比率由本人繳費工資的11%調整為（

）

（B）

(A)

7%

(B)

8%

(C)

9%

(D)

10%

72、羅先生知道現在的養老政策區分“老人”、“中人”、“新人”，他于1992年參加工作，應該屬于（

）

（B）

（A）老人（B）中人（C）新人（D）無法確定

73、羅先生夫婦希望在退休后能夠繼續保持現在的生活品質，假定年通貨膨脹率為3%，那么羅先生夫婦在退休后的第一年，其年生活費用（

）

（B）

（A）43200元

（B）65020元

（C）36000元

（D）94595元

74.假設羅先生夫婦現在拿出10萬元進行投資，這10萬元的啟動資金和以后每年5%的收益都進行再投資，那么在他們退休的那一年這筆資金的終值為（

）

（D)

(A)

338，013元

(B)

172，144元

(C)

200，000元

(D)

265，330元

75、假設羅先生夫婦退休后每年領取的社會養老保險金為24，000元，退休后的通貨膨脹率為5%，那么折算到二人56歲初，這筆退休金的現值為（

）.

(C

)

(A)

308，013元

(B)

272，144元

(C)

387，386元

(D)

258，566元

柳先生和妻子今年都剛剛43歲，他和妻子兩人每個月收入合計大約5，000元，月支出近3，000元.現在家里有銀行存款10萬元.假設柳先生和妻子計劃在50歲時退休，預計在柳先生退休后再生存25年，并且假設他們退休后每個月花費需要3，200元(己考慮了通貨膨脹因素)。假設二人退休后每月領取的基本養老保險金為1，200元.假設柳先生在退休前后的投資收益率均為5%.柳先生請理財規劃師為他和妻子作退休養老規劃。根據案例一，請回答71-75題.

71、柳先生在50歲時需準備(

)退休基金才能實現自己的生活目標.

(D)

(A)

338，235元

（B)

340，791元

（C)

342，120元

(D)

343，546元

72、如果按年復利計息，他們現在開始以10萬元存款進行投資，預期投資收益率為5%，則這10萬元錢在退休時會變成(

)

（B）

（A）133823元

（B）140710元

（C）109412元

（D）151266元

73、柳先生將現在每月的結余2，000元投資于1.8%的定息工具，那么在柳先生退休時這筆錢會變為（

）

(A)

（A）178900元

（B）162734元

（C）129165元

（D）194595元

74、根據72，73題，柳先生的追休資金的缺口約為（

）

（C）

(A)38，013元

(B)

72，144元

(C)

23，936元

(D)

44，595元

75、如果柳先生還想在50歲退休的話，那么他需要每月增加銀行存款約(

)

(D)

(A)

284元

(B)

302元

(C)

210元

(D)

239元

案例一：上官夫婦目前均剛過35歲，打算20年后即55歲退休，估計夫婦倆退休后第一年的生活費用為8萬元(退休后每年初從退休基金申取出當年的生活費用).考慮到通貨膨脹的因素，夫婦倆每年的生活費用預計會以年4%的速度增長.夫婦倆預計退休后還可生存25年，現在擬用20萬元作為退休基金約啟動資金。并計劃開始每年年末投入一筆固定的資金進行退休基金的積軍.夫婦倆在退休前采取較為積極的投資策略，假定年回報率為6%，退休后采取較為保守的投資策略。假定年回報率為4%.根據案例一回答71-79題

71.本案例上官夫婦的退休資金需求折現至退休時約為(

).

(C)

(A)

225萬元

(B)

234萬元

(C)

200萬元

(D)

216萬元

72/目前，上官夫婦手中的20萬元資金若以6%的速度增長，

20年后即夫婦55歲初的時候會增長為(

).

（D）

(A)

55439元

(B)

54234元

(C)644427元

(D)6411427元

73、可以進一步分析，要滿足退休后的生活目標,同時考慮到目前20萬元資金的增長，上官夫婦還約需準備(

)的資金，才能滿足退休后的生活需要。(注：忽略退休后的收入部分)

（C）

(A)

1，422，986元

(B)

1，158，573元

(C)

1,358.573元

(D)

1.229.268元

74、為彌補退休基金缺口，上官夫婦采取每年年末向基金中“定期定投“的方法，則每年年末約需投入（

）

（B）

(A)54247元

(B)36932元

(C)52474元

(D)64932元

75、若上官夫婦每年的節余沒有這么多，二人決定將退休年齡推遲5年，原80，000元的年生活費用按照年4%的上漲率，

5年后會增長為(

).

(C)

(A)

104，555元

(B)

84，353元

(C)

97，332元

(D)

79，754元

76、接75題，由于推遲了退休年齡，上官夫婦退休基金共需約(

).

(C)

(A)

2，087，600元

(B)

2，068，700元

(C)

1，946，640元

(D)

2，806，700元

77、上官夫婦35歲初的20萬元錢到60歲初約增值為（

）（注：投資25年，投資收益率6%）

(C)

(A)

492，187元

（B）578678元

(C)

858，374元

（D）689905

78、根據76、77題的計算結果，上官夫婦退休后的基金缺口約為(

)(不考慮退休后的收入情況)

（D）

(A)

724，889元

(B)865433元

(C)

954634元

(D)1088266元

79、如果采取退休后每歲末“定期定投”的方法，期限25年，投資收益率為6，為彌補退休基金缺口，每年年末還需投入（

）（D）

（A）13011元

（B）22121元

（C）15896元

（D）18836元

關于我國的企業年金制度，下列說法不正確的是（

）

(A)我國的企業年金原被稱為企業補充養老保險

(B)職工在達到國家規定的退休年齡的，可以從本人企業年金個人賬戶中一次領取企業年金

(C)職工未達到國家規定的退休年齡的，不得從個人賬戶中提前提取資金

(D)每個企業部必須建立企業年金賬戶

55、下列是退休養老規劃的幾個步驟

a．測算退休基金的缺口

b．“定期定投”彌補退休基金缺口

c．測算退休后所需基金的數量

d．調整退休養老規劃方案

e．設退休目標（包括退休年齡和退休后的生活質量）

則制定退休養老規劃的正確順序是（

）

(C)

（A）ceabd

（B）ecbad

（C）ecabd

（D）ecadb

24、企業年金的運作是以企業年金理事會或法人受托機構作為受托人在基金托管人，賬戶管理人和投資管理人的協助下對年金基金進行投資積累，其中投資管理人在企業年金計劃運行過程中的具體職責不包括(

)

.

(A)制定企業年金的投資策略

(A)

(B)對企業年金基金進行投資

(C)建立企業年金的投資風險準備金

(D)定期向受托人和監管部門提交投資管理報告

案例二：老王今年52歲，某公司中層管理人員，月稅后收入8000元，離異，與兒子小王共同生活，小王大專畢業，現為某超市財務人員，月稅后收入3000元。他們目前居住的兩居室市價約90萬元。老王目前有60萬元的儲蓄，他預算60歲退休后每月生活費5000元。

假設老王預期壽命巍峨85歲，不考慮他的社保，目前的儲蓄包括一些基金證券，退休前整體收益率為5%，退休后全部轉化為存款，年收益率為3%。

根據案例二

回答下列問題：

75、老王退休時的退休基金缺口為（

）元。

（A）

（A）170545

（B）167909

（C）613527

（D）296956

76、為了滿足彌補上述資金缺口，老王每月工資最多能夠消費的金額為(

)元.

(D)

（A）5478

（B）2789

（C）6574

（D）6552

77、考慮到兒子的收入水平，老王打算幫兒子購買一套房子，以備將來結婚之用.如果將小王目前稅后收入的一半拿來付月供，按照25年期.6%的貸款利率，貸款二成，則老王需要為兒子支付(

)元的首付款.

（D）

(A)1046855

(B)837484

(C)1164050

(D)931240

78、考慮到為兒子買房子需要支付上述金額，并且小王的月供壓力也較大，老王決定把現有的房子賣掉，同時將其60萬元的儲蓄拿出一半，一共120萬，為小王支付買房前期款項，則此時，老王的退休金缺口為(

)元.

(A)

(A)

613781

(B)

676987

(C)

611145

(D)

674351

79、既然已經沒有了房子，老王考慮退休后回老家縣城生活，這樣就可以節省開支，屆時每月退休生活費為2500元（含房租），則其每月還需向其基金投入（

）元

（B）

（A）713

（B）724

（C）1250

（D）1261

納稅籌劃

稅收籌劃：

?

分析客戶納稅狀況：計算客戶當前應納稅額、評價客戶納稅狀況

?

制定稅收籌劃方案：稅收籌劃概念、稅收籌劃原理、稅收籌劃基本方法、各個稅種的納稅籌劃方法

?

制定稅收籌劃方案：納稅籌劃風險分類、納稅籌劃風險產生的原因、納稅籌劃風險控制原則

重點與難點

重點

難點

個人所得稅計算方法

個人所得稅計算方法

增值稅計算方法

增值稅計算方法

營業稅計算方法

節稅基本原理

房產稅計算方法

個人所得稅籌劃方法

契稅計算方法

流轉稅籌劃方法

節稅基本原理

個人所得稅籌劃方法

增值與營業稅籌劃方法

資料，馬先生在一家公司作財務工作，月平均工資在1

000元左右.雖然工資不高，但閑暇時間較多，所以馬先生經常可以在工作之余做一些記賬之類的兼職工作.

2006年8月份，馬先生在本單位取得工資類收入1000元。同月馬先生在X公司做了一份兼職工作，收入為2200元。根據資料三，請回答

l、若馬先生與X公司并沒有約定服務的期間，也沒有簽訂勞務合同，只是偶爾為X公司處理一下賬務，則按照現行稅法規定.，2006年8月份馬先生工資類收入需要繳納的所得稅為(

)

(A)

(A)

(B)

150元

(C)

225元(D)

300元

2、馬先生應就兼職取得的2，200元收入繳納個人所得稅（

）元

（A）35

（B）60

（C）280

（D）1400

（C）

3、若馬先生與X公司簽訂了勞務合同，合同約定馬先生于每月28日為X公司進行賬務處理，報酬為每月2，200元.則馬先生2006年8月份取得的工薪類收入為(

)

(D)

(A)I，0000元

(B)

1，600元

(C)

2，200元

(D)

3，200元

4、接45題，馬先生2006年8月份的應納稅所得額適用稅率為（

）

（A）5%

（B）10%

（C）15%

（D）20%

(B)

5.、接46題，馬先生2006年8月份應繳納的個人所得稅稅額為(

)(D)

(A)

50元

(B)

75元

(C)

125元

(D)

135元

杭州市市民王先生和杜先生換房，王先生家的住房計價65萬，杜先生家的住房計價100萬。如果契稅稅率為3%，則契稅繳納情況應為（

）

（C）

(A)王先生和杜先生應分別繳納契稅28500元，39000元。

(B)王先生和杜先主應分別繳納契稅39000元，28500元。

(C)應自王先主繳納契稅10500元

(D)應由杜先生繳納契稅10500元

個人按市場價格出租居民住房，并用于居住的，我國稅法暫減按(

)征收房產稅.

(D

)

(A)

1.2%

(B)

12%

(C)

6

%

(D)

4

%

按照最新規定，從2006年6月1日起，對個入購買住房不足5年轉手交易的，銷售時應按其取得的售房收入(

)

(A)

(A)全額征收營業稅

(B)減半征收營業稅

(C)按10%的稅率征收營業稅

(D)不征收營業稅

根據個人所得稅法的規定，在計算勞務報酬所得、特許權使用費所得和財產租賃所得時，每次收入在4000元以下的應納稅額計算公式為，（

）

（C）

（A）（每次收入額-800）*20%*（1-30%）

（B）每次收入額*（1-20%）*20%

（C）（每次收入額-800）*20%

（D）（每次收入額-800）*（1-20%）*20%

材料三：馬先生2006年3月取得以下收入

(1)工資收入2，900元;

(2)一次性稿酬收入5，000元;

(3)一次性講學收入500元，

（4）一次性翻譯資料收入3，000元，

（5）到期國債利息收入1，285元.

根據資料三，請回答44-48題.

44、2006年3月，馬先生工資類收入需要繳納的所得稅（

）元（B）

(A)0

(B)105

(C)190

(D)300

45、馬先生應就稿酬收入繳納個人所得稅（

）元

（C）

（A）400

（B）1000

（C）560

（D）700

46、馬先生2006年3月份取得的講學收入應納的個人所得稅應為（

）元

（A）0

（B）50

（C）100

（D）200

(A)

47、馬先生2006年3月份翻譯資料收入應納稅所得額適用稅率為(

)

(D)

(A)5%

(B)10%

(C)15%

(D)20%

48、馬先生2006年3月份國債收入應繳納的個人所得稅稅額為(

)元

（A）

（A）0

（B）150

（C）257.2

（D）135

劉先生當月取得工資收入3000元，當月又一次取得年終獎金9000元，該納稅人應繳納多少個人所得稅?

(

1)月工資應納稅額-(3000-1600)

x

10%-

25=115(元)

(2)首先用全年一次性獎金除以12，以確定適用稅率和速算扣除數，即9000/12=750，這樣根據工資薪金九級超額累進稅率的規定，全年一次性獎金的適用稅率為10%，速算扣除數為25，

年終獎金應納稅額-9000x

10%-25=875(元)

應納稅額合計115+875=990(元)

這里需要注意的是，無論是在計算上述確定稅率和速算扣除數的環節，還是在計算應納稅額的環節，都不可以從全年一次性獎金中扣除1600元.

40、張某自行研發出一項技術，并為此申請了國家專利.

2006年張某將這項專利權轉讓給某公司，獲特許權使用費15.萬元，其就這筆特許權使用費需繳納個人所得稅(

).

(C)

(A)14，500元

(B)

16，800元

(C)

24，000元

(D)

26.000元

41、王某出版的歷史題材小說廣受百姓歡迎，

2006年某報社將這部小說在報紙上予以連載，王某為此獲得的稿酬稅前所得80，000元，則王某稿酬收入需要繳納的所得稅為(

).

(A)

(A)

8，960元

(B)

12，800元

(C)

24，000元

(D)

26，000元

42、李某出版的詩集銷量很好，

2005年上半年銷售數量達3萬多冊，獲得稿酬6萬元，下半年因添加印數而又取得追加稿酬5萬元.上述王某所獲稿酬應繳納的個人所得稅為（

）

(B)

(A)

2，816元

(B)

12，320元

(C)

14，000元

(D)

17，600元

43、根據稅法的相關規定，對個人購買社會福利有獎募捐獎券、福利賑災彩票及體育彩票一次中獎收入不超過(

)元的暫免征收個人所得稅，超過這個數額的金額征收個人所得稅（

）(A)

(A)

10，000

(B)

20，000

(C)

50，000

(D)

100，000

名義稅率、平均稅率和實際稅率都是用來衡量納稅人稅負的指標。2007年1月張某取得工資收入7000元.則這筆收入的平均稅率為(

)(注-題目中的收入為稅前收入)

(A)

(A)

13.06%

(B)

10.07%

(C)

15%

(D)

20%

分配與傳承規劃（三級）

重點與難點

重點

難點

家庭關系構成

配偶、父母

財產所有權界定

按份共有

按份共有

共同共有

共同共有

夫妻法定財產

夫妻法定財產

夫妻約定財產

夫妻約定財產

遺產范圍確定

遺產

遺囑

遺囑

分配與傳承規劃（二級）

財產分配與財產傳承規劃：

?

分析客戶財產狀況：分析客戶的家庭婚姻狀況、財產分配規劃中應注意的事項

?

制定財產分配方案：確定財產分配的原則和目標、分析財產分配工具

?

分析客戶財產傳承需求

?

制定并調整財產傳承規劃：制定財產傳承規劃的原則、財產傳承規劃的目標和特點、財產傳承規劃的工具、分析財產傳承規劃的工具

重點與難點

重點

難點

影響財產分配規劃的因素

財產中的股權分配

財產分配工具

房屋財產分配

家庭關系與財產傳承

家庭關系與財產傳承

財產傳承規劃工具

遺囑成立要件

財產傳承規劃影響因素

遺囑執行人

信托

遺產債務

案例五：王先生在2000年采用按揭貸款購房，支付首付40萬元，并取得房屋的產權證.。2002年王先生與趙女士結婚，婚后兩人共同向銀行償還購房貸款40萬元.夫婦用婚后積蓄與張先生合資成立某有限責任公司，公司的出資情況分別是：王先生50萬元，趙女士20萬元、張先生30萬元.

2007年王先生與趙女士協議離婚，解散原有公司.此時他們的房產價值達200萬元公司股份已增值到200萬元，兩人在財產分割上產生分歧。根據案例五回答91-96題

91、在房產的分割上，趙女士能夠分得的財產為（

）（C）

(A)

100萬元

(B)200萬元

92、在辦理財產分割手續時，該房產應被視為（

）（B）

(A)夫妻共同財產

（B）王先生的個人財產

(C)趙女工的個人財產

（D）無法判斷

93、如果婚后雙方已經約定該房屋為夫妻共同財產，則離婚后趙女士在房產的分割上能夠得到(

)

(A)

(A)

100萬元

(B)

200萬元

(

C)20萬元

(D)40萬元

94、在股份有限責任公司的分割上，趙女士可以分得

(

)萬元

(C)

(A)20

(B)35

(C)70

(D)140

95、該有限責任公司屬于（

）(A)

(A)夫妻共同財產

(B)王先生的個人財產

(C)趙女士個人財產

(D)無法判斷

96.如果在離婚后，王先生和趙女士同意不解散公司，且張先生同意公司繼續經營，則三人對原公司的持股比例變為（

）

(B)

(A)王先生50%，趙女士20%、張先生30%

(B)王先生35%，.趙女士35%、張先生30%

(C)王先生70%、電機趙女士0%、張先生30%

(D)王先生0%、趙女士70%、張先生30%

財產分配與傳承規劃

張先生離婚后與鄭女士結婚。張先生與前妻李女士育有一子一女，兒子小強8歲由父親撫養，女兒＇小倩4歲由母親撫養。鄭女士與張先生結婚前收養一女，女兒小青6歲.

2006年張先生去世，留下大筆遺產，張先生并未立下遺囑。

根據案例六回答97

~100題

97、不屬于張先生的第一順序繼承人的是（

）

(A)

(A)李女士

(B)鄭女士

(C)小強

(D)小倩

98、小青從小白張先生和鄭女士天婦教育撫養長大，則小青對張先生的遺產（

）。

(A)

(A)有繼承權

（B）無繼承權

(C)可有可無

(D)無法判斷

99、小強和小青之間是(

)關系.

（C）

(A)旁系血親

(B)旁系姻親

(C)擬制旁系姻親

(D)自然血親

100、遺囑生效條件不包括（）

（B）

(A)遺囑人必須有遺囑能力

(B)遺囑必須是遺囑人的意思表示

(C)遺囑中所處分的財產須為遺囑入的個人財產

(D)遺囑不能違反社會公共利益和社會公德

張明，男，一家公司的總會計師，父母健在，有一個15歲的身體殘疾的弟弟張良和父母生活在一起.

2000年10月，張明與夏敏結婚.

2002年張明不幸因病去世，而夏敏當時已經懷孕7個月，經查，張明的家庭財產包括60萬銀行存款、市價70萬的房子.(該房子為張明個人婚前購買，全款付清)、價值20萬的汽車、還有其他財產共20萬.沒有留下遺囑.

(1)張明的遺產應當按照(

)的原則處理

（A）

(A)法定繼承

(B)遺囑繼承

（C）轉繼承

（D）代位繼承

(2)按照法定繼承.張明的第一順序繼承人不包括(

)

（D）

(A)夏敏

(B)張明的父親

(C)張明的母親

(D)張良

(3)如果沒有夫妻財產協議，在對張明的遺產進行分割前

，要進行的工作中不包指

（

)

(A)對遺產范圍進行界定

(B)對夫妻財產進行分析

（C）將屬于夏敏的財產分離出去（D）將遺產交付信托

（D）

(4)張明的遺產總額為(

).

(A)

(A)

120萬

(B)

170萬

(C)

85萬

(D)

60萬

(5)可分得張明遺產的人為(

).

（C）

(A)張明的父親、張明的母親、夏敏

(B)張明的父親、張明的母親、夏敏、張良

(C)張明的父親、張明的母親、夏敏、未出生的孩子

(D)張明的父親、張明的母親、夏敏、未出生的孩子、張良

(6)按照一般原則，下列關于張明遺產的分配，說法正確的是（）

(

B)

(A)張明的父母共分得1／3的遺產

(B)張明的妻子得到1/4的遺產

(C)張良可適當分得遺產

(D)為未出生的孩子分出1／3的遺產

（7）張明為未出生的孩子可以分得張明的遺產是（

）

（B）

（A）基于照顧弱小的的原則

（B）基于法律對胎兒必留份的規定

（C）基于法定第一順序繼承人的身份

（D）違反法律的規定

(8)根據本例所示，夏敏獲得的遺產總數約為(

).

（C）

（A）22萬

（B）40萬

（C）30萬

（D）42.5萬

（9）根據本例所示，夏敏所有的財產約有（　）

（B）

（A）72萬

（B）80萬左右

（C）90萬

（D）92.5萬

(10)如果孩子出生時已經死亡，那么孩子的遺產份額通常應當

(　)

(

B)

（A）由夏敏獲得

（B）在張明父母和夏敏之間分配

（C）由張明父母獲得

（D）在張明父母，夏敏和張良之間分配

(11)如果孩子出生一個月后死亡，那么孩子的遺產份額應當（

）（A）

.

(A)由夏敏獲得

(6)由張明父母獲得

(c)在張明父母和夏敏之間分配

(D)在張明父母.，夏敏和張良之間分配

（12）在上題所示的情況下，夏敏獲得的遺產總數約為（

）（D）

（A）40萬元（B）42.5萬元（C）30萬元（D）60萬元

趙剛（男）和黃麗（女）夫婦二人父母均已過世，趙剛的弟弟趙強好吃懶做，經常靠趙剛接濟。2002年，女兒趙莎與工程師鄭濤結婚，2004年生育一子鄭天天。兒子趙峰大學四年級。2005年3月趙莎因病去世，鄭濤因工作繁忙，經常將兒子鄭天天交給趙剛夫婦照管。2006年5月，趙剛開車途中與一輛違章行駛的汽車相撞，當場死亡。趙剛夫婦的住房經評估折合人民幣40萬元，銀行存款有20萬元。在料理趙剛后事過程中，家人發現趙剛生前立有兩份遺囑，一份在2005年3月訂立，經過了公證機關公證，將自己的全部財產平均分成兩份，分給黃麗和鄭天天;令一份在2006年4月訂立，是本人親自書寫的，遺囑中將自己所有財產留給妻子黃麗。根據案例四，請回答89~100題。

89

理財規劃師在為客戶制定財產傳承規劃時，（　）說法錯誤。

（B）

（A）可以通過設立遺囑進行財產傳承規劃

（B）要完全尊重客戶的財產傳承意愿，而無須考慮是否合法

（C）可以通過設立遺囑信托實現客戶的財產傳承意愿

（D）財產傳承規劃只能針對客戶的個人財產設立

90　趙剛的遺產總額為（　）　（C）

（A）60萬元（B）40萬元（C）30萬元（D）20萬元

91　趙剛遺產分割前，黃麗的財產為（　）

（B）

（A）20萬元（B）30萬元（C）40萬元（D）50萬元

92

趙剛遺產應當按照（　）方式進行分配。（B）

（A）法定繼承（B）遺囑繼承（C）遺贈扶養（D）代位繼承

93　本例涉及（　）關系。

（D）

（A）代位繼承（B）法定繼承（C）轉繼承（D）遺贈

94.黃麗一共獲得(　)遺產.

(A)

(A)

15萬元

(B)

25萬元

（C）30萬元

（D）40萬元

95　在94題的情形下，黃麗的財產約有（

）

（A）

（A45萬元

（B）55萬元

（C）70萬元

（D）90萬元

96、鄭天天可以得到(

)遺產.

(C)

(A)

(B)

10萬元

(C)

15萬元

(D)

25萬元

97、　（　）不屬于趙剛的法定繼承人。

（D）

（A）趙強

（B）黃麗

（C）趙峰

（D）鄭天天

98、趙峰得到(

)遺產.

（A）

(A)

萬元

(B)

10萬元

(C)

15萬元

(D)

30萬元

99、如果趙剛沒有留下遺囑，那么(　)說法錯誤.

(C)

(A)趙峰可以分得趙剛的遺產

(B)鄭天天可以分得趙剛的遺產

(C)趙強可以分得趙剛的遺產

(D)黃麗可以分得趙剛的遺產

100、關于本案例，下列(　)正確.

(C)

(A)鄭濤可以成為第一順序繼承人

(B)趙強雖然不是趙剛的第一順序繼承人，但屬于法律規定被特殊照顧的人

(C)本例不涉及遺贈扶養關系

(D)鄭濤可以分得趙剛的遺產

2006年5月趙文光死亡，對所遺財產無遺囑.趙文光的老伴早亡

，趙文光的弟弟趙文利10歲起就跟隨他生活，和他相依為命，成家后也經常回來探望照顧他.趙文光有二子一女，長子趙益（1990年死亡)，其子趙明(1993年死亡)有一個女兒趙貝貝，次

子趙爾（1995年死亡）有一個兒子趙亮，女兒趙珊(2004年死亡)收養一子劉志。現趙貝貝.趙亮、劉志為繼承發生爭執.根據案例三回答86-92題.

86.遺囑生效條件不包括(

).

（B）

(A)遺囑人必須有遺囑能力

(B)遺囑是遺囑人的意思表示

(C)遺囑中所處分的財產須為遺囑人的個人財產

（D)遺囑不能違反社會公共利益和社會公德

87、(

)對父母不一定具有繼承權。

(D)

A)婚生子女

(B)非婚生子女

(C)養子女

(D)繼子女

88、(

)不是影響遺產變化的常見因素.

（D）

(A)遺產中的債務

(B)出售房產

(C)子女就業

(D)子女職業變化

89、趙珊和劉志之間是（　）關系。

（C）

(A)自然血親

(B)旁系血親

(C)擬制血親

(D)擬制旁系血親

90、(

)不屬于法律規定的趙文光的第一順序繼承人.

(A)

(A)趙文利

(B)趙益

(C))趙爾

(D))趙珊

91、在本案例中，(

)不正確

(

D)

(A)趙貝貝可以繼承遺產

(B)趙亮可以繼承遺產

(C)劉志可以繼承遺產

(D)趙文利可以獲得遺產

92、如果僅從法律規定的角度分析.下列對趙文光和趙貝貝關系的說法(

)不正確.

(A)

(A)趙文光對趙貝貝的遺產享有繼承權

(B)趙文光和趙貝貝是直系血親

(C)趙貝貝可以代位繼承趙文光的遺產

(D)趙貝貝在某種情況下可以作為趙文光的第一順序繼承人

劉先生與李女士因感情不和而離婚，雙方對其它財產的分割均無異議，但對以下財產的分割發生糾紛：劉先生婚前首付30萬元，貸款70萬元購買的房屋一套，婚后二人就貸款部分共同還貸，在離婚時，房屋貸款已還清.劉先生婚后與他人合資開辦了一家有限責任公司，劉先生出資80萬，占40%的股份，離婚時，劉先生的股份已增值至200萬元，對于李女士是否出任公司股東的問題，過半數股東持否定意見.根據案例四回答93-96題

93、對房屋進行分割，李女士可分得(

).

(A)

(A)

35萬元

(B)

50萬元

(C)

60萬元

(D)

75萬元

94該房屋屬于(

).

(B)

(A)夫妻共同財產

(B)劉先生婚前個人財產

(C)李女士婚前個人財產

(D)

30萬屬于婚前個人財產，70萬屬于夫妻共同財產

95、對有限責任公司的股權進行分割，李女士可分得(

).

(D)

(A)

80萬元

(B)

40萬元

(C)

200萬元

(D)

100萬元

96、關于有限責任公司的股權分割.(　)的說法是錯誤的.

(A)

(A)李女士不可能成為公司的股東

(B)其他股東擁有優先購買權

篇8

分析家庭財務狀況

北京銀行的理財師陳怡在分析吳先生家庭財務情況時，詳實地說明了工資收入、存款等金融資產利息收入以及現在日常開銷、將來為兒子購房和養孫兒的費用支出，并且分析了家庭財務的各項指標及家庭的風險承受能力等。

一、家庭財務收支情況分析

吳先生現在擁有非固定資產為434萬元(包括給兒子借款50萬元)，如果為兒子購買300萬元房產后，就剩下134萬元。再加上3年后夫妻倆人除去生活支出外的工作和利息收入新攢下的183萬元，共計317萬元(若吳大志不還錢，則為267萬元)。若不考慮通貨膨脹，兩人養老20年，根據目前生活水平一年生活支出20萬，共需400萬元，遠遠大于267萬元，自身生活費就已經缺乏了，更別提為孫子準備教育金了。

二、家庭財務指標分析

針對吳先生家庭財務情況，分別從家庭資產負債結構著手，又對現金流量和綜合比率進行分析，最后計算吳先生家庭財務自由度=金融資產364萬元×稅后一年期存款收益率3.93％／每年生活支出37.2萬元=33.7％，遠遠小于1。通過以上十幾個數據可以看出吳先生薄弱的投資資產結構已影響到吳先生一家在財務上的自由度。

理財師分析結論：

吳先生應當減少流動性資產的比率，提高投資性資產的比率。

適當提高高回報投資的比率，以增加整體投資報酬率。

吳先生家庭情況

吳先生：現年57歲，已婚，目前在北京某央企集團擔任部門總經理，工齡32年，稅前年薪和獎金約70萬

元。

吳太太：吳太太現年52歲，目前在吳先生所在集團子公司擔任辦公室主任，工齡26年。稅前年薪30萬元。

獨子吳大志：現年28歲，未婚，大學畢業后到英國攻讀碩士學位，現與同學開辦一網絡公司，每月收入1萬元。

構建家庭理財方案

吳先生家庭的經濟實力還是很雄厚的，但是造成吳先生家財務缺口的最大問題是：吳先生總擔心兒子的生活，似乎要將吳大志培養成啃老族。理財師建議吳先生夫婦不要太寵愛孩子，孩子既然可以自食其力就應讓他規劃自己的人生，考慮到孩子目前的窘境，可先拿出200萬作房子的首付，其他房款讓孩子作住房公積金貸款和商貸還款來節制消費。

1、購房規劃

房子現價300萬元，首付200萬元，貼息貸款100萬元30年付清，其中50萬元執行商貸利率7.047％(優惠下浮10％)。

那么，吳大志每月的商業貸款為3343元，總計每月公積金和商貸還款總額為6095元。

2、退休金計算

按照相關北京市社保養老金領取辦法、北京對中人過渡性補償政策，退休后吳先生個人賬戶累計額和補償金每月領取養老金共2961元。而吳太太退休后每月領取養老金為2579元。假設吳先生夫婦退休后每年預計20萬元生活費，假定年通脹率7％，3年后退休這筆生活費為245009元／年，那么退休之后養老20年所需資金就為4006248元。

3、儲蓄教育金

預計1年后吳大志有孩子，則為19年后一次性準備68萬元的教育金，由于學費增長率都是10％，所以3年后必須準備905080元才夠孩子的大學前的教育費用。

理財目標

1、購房計劃：期望吳大志與女友結婚生子，并計劃給他們買一套房子，約300萬元。

2、退休計劃：保持現在的生活水平安度晚年。

3、教育金計劃：為將來的孫子攢一筆教育金。

建議資產配置

如果要完成退休和孫兒教育費，經測算目前家庭資產所需內部報酬率為6％。

在吳先生家庭資產配置上，建議先不要將美元兌換成人民幣，最近美元指數走勢很強勁，美元連續多個交易日升值，銀行美元理財產品一年期收益率基本在5％-6％，相比較一年期美元定期存款收益率3％具有一定優勢。人民幣定期存款的收益性較低，建議將部分資金用于購買銀行低風險理財產品。考慮到兒子女友沒有工作。非常有必要以兒子為被保險人購買分紅型意外傷害險。

篇9

“年終獎”是令人期待和興奮的，如果不懂得善用“年終獎”，那它再多也只不過是一場過眼云煙。“年終獎”不僅能考驗工薪階層理財規劃的能力，同時也是對克制力和財商成熟度的一種考驗。這樣的考驗，你準備好了嗎？

28歲的張小姐在上海一家國有企業任職，身為內勤人員的她每月稅后6000元工資，而到了每年春節前的一個月進賬則頗為豐厚，可以多領2個月薪水，這意味著張小姐在1月份發薪日當天可領到相當于3個月薪水，除此之外單位還將發放過節購物禮券，抵扣掉稅金之后，張小姐大約共能收入1.8萬元的現金以及購物券。

張小姐老家在吉林，大學畢業后留在上海工作，每年算上帶薪年假，一般都會在春節前回家住上半個多月，所以和閨蜜一起逛街購物、給家人置辦年貨、孝敬父母年終紅包則是必不可少的節目；

另外，張小姐年初還要續交3個月房租一共6600元，每月800元的基金定投，目前基金賬戶里約有3萬元，最近兩年基金投資感覺收益不佳，非但沒有賺錢反而有一些浮虧。零零總總算下來，不知道年終獎最后還能剩下來多少？

細規劃 調策略

到了歲末年初，又是進賬與支出頻繁交替的檔口。年終獎金的“加盟”使得很多工薪階層的現金流變得頓時寬裕，很多平時想要花錢但被克制住的愿望都會突然間蹦出來，當被抑制的消費欲望松綁了之后，往往就會導致報復性的過度消費。

作為大學畢業后“移民”入滬的新上海人，張小姐在上海沒有更多的家庭依靠、借不到更多的外力，必須憑自己雙手去打拼、生存和發展。因此，辛苦一年下來，張小姐此時需要牢牢記住，不能被置辦年貨的購物熱情沖昏了頭腦，更要為來年的做一些準備、留一些預算。

年終獎理財的關鍵就在于如何匹配不同期限的收支現金流以及如何有節制地合理消費。完整的家庭理財需要有六步曲：制定理財目標、評估風險和資產財務狀況、制定理財規劃方案、建立資產配置方案并確定產品策略、執行理財規劃方案、監控并動態調整理財規劃。但實際上，很多人往往會按部就班地做了前五步卻落了最后一步，以至于多年以后郁悶地發現“為什么我理了財還不能實現我的目標呢？”因此，定期回顧和動態調整是極為必要的。

歲末年初正是盤點的最好時機，張小姐需要仔細梳理一年來的投資得失，根據市場變化作出及時的調整應對。張小姐的投資渠道較為單一，每個月定投基金800元，幾年下來賬戶余額為3萬元，非但沒有為自己帶來盈利反而還產生了浮虧。她究竟應該堅決止損清倉出局還是該繼續堅定持有呢？作出決定之前要看幾個方面的因素：

首先要看宏觀市場環境，最近2年由于受金融危機影響整個市場面臨很多不確定因素，很多股票型基金表現確實差強人意，甚至有些基金成立至今都未有過盈利，張小姐定投持有的很可能就是此類基金。

盡管市場在這兩三年期間沒有再現趨勢性大牛市行情，但仍然不失階段性小行情，張小姐可仔細分析一下所持基金的表現，如果所有階段性行情都沒有捕捉到、多數時間跑輸大盤，持倉比例或是重倉股的配置總是滯后于市場，那么說明該只基金的投資能力有問題，張小姐應該立即停止定投，并且逢高逐步減倉出局，考慮更換成其他基金。

其次要看基金業績的連續表現，如果經常是大起大落，說明該只基金非常進取，張小姐需要考慮一下自己的風險承受能力是否能與之匹配，如果覺得承受不了這樣的大幅波動也不妨可以考慮更換定投對象，選擇波動率較小的基金或是分級基金的低風險層級；如果張小姐風險承受能力較強，則可以考慮繼續持有，可以適時做一些低吸高拋的波段性操作但不宜過于頻繁。

降低波動率的方法除了更換基金之外，還可以采用主動配置的方法。比如說，張小姐每個月仍然定投800元基金，但是改為定投一只股票型基金和一只債券型基金，股票和債券本身就是表現對沖的，一般而言股市強債市弱、而債市強股市弱，這樣的混搭配置盡管可能在單邊上揚的趨勢性牛市中會弱化一些收益率，但在熊市中這樣的組合會表現出較好的抗跌性。

列清單 巧安排

歲末年初既是圣誕、元旦、春節、元宵等節日扎堆的時節，也是各種百貨商家打折促銷的黃金旺季，同時還是各家銀行信用卡的營銷旺季，很多銀行都會聯合商家推出對持卡人的特殊折扣或額外禮品贈送、有些會有額外豐厚的積分獎勵。

逢到新年家家戶戶都要置辦年貨，而且通常是集中性消費、金額較多，假使能善用信用卡合理消費也會有效提高年終獎的使用效率。張小姐可以綜合比較、選擇一家優惠活動最吸引人的銀行，申領信用卡通常也能獲得積分或禮品，再加上消費獎勵，花同樣的錢可以獲得更多的回報。同時，盡量選擇賬單日過后的幾天內集中購置年貨，以享受盡可能長的免息期。

面對商家琳瑯滿目的打折促銷活動，有時也難免迷霧重重，一不留神就會步入“消費陷阱”，多花了冤枉錢不說，還有可能會消耗更多的時間和精力，消費者應該練就一雙“慧眼”。首先，要避免盲目性逛街購物，最好是鎖定幾家常去的百貨商場或是經常購買的品牌。其次，可以購物前先擬定需要的清單，上網瀏覽一下商品的大致價格，貨比三家。第三，要特別關注打折商品是否存在瑕疵，對類似于“滿百贈50”之類活動所贈送的購物券要事先了解消費抵用范圍等。

歲末年初收入是增多了，但同時也是支出增多的季節。在動用年終獎之前，我們不妨先列出一個清單，哪些項目是剛性的必須支出的、支出的時間點是什么時候，比如說物業管理費或是房租、私家車的養路費或是車險費用、按揭貸款、保險費、年夜飯以及必備的年貨等，還有哪些支出項目是可以有彈性的或是可以延后支出的，比如說計劃之外的新裝、境內外旅游等。

按照這個方法我們來為案例中的張小姐做一個支出清單：必須支付的費用包括6600元房租、回老家來回路費假設為1500元、孝敬父母的賀年禮物2000元、給老家親朋好友帶的年貨及禮物2000元，合計1.21萬元。張小姐的年終獎收入共有1.8萬元現金和購物券，購物券可以用來購買賀年禮物以及年貨，約還剩下5900元現金，已經所剩不多，張小姐應該根據自身情況為這筆錢作出更好的安排。

首先，保險是不可或缺的保障，通常每年支付一次保費，因此比較適合與年終獎進行現金流的收支匹配。張小姐孤身一人在上海打拼，每月稅后6000元在上海只能算是中等收入水平，綜合權衡保障需求和經濟承受能力，張小姐應在所剩的5900元年終獎中至少拿出3000元重點配置醫療險和養老險。

其次，張小姐只有28歲，在事業上正處于黃金上升期的起點，應考慮每年拿出一部分的錢作為職業教育投資，為日后的升職、加薪甚至跳槽增加籌碼。

布局短期理財

一般過年過節都會伴有法定長假，年終獎如果有多余閑置的話，效率最低的就是讓它躺在銀行活期賬戶里“睡大覺”。如果我們稍加調整，合理布局一些短期理財渠道和產品，就完全可以大幅提高閑置年終獎的收益。

首先可以把閑置的年終獎分為三份：一份期限放在3個月左右；一份流動性要求略強一些，期限在1個月左右；還有一份流動性要求最高，要求以天計算堪比活期銀行存款。三份之間的具體比例分割可以因不同的家庭而異，比如說對一些短期資金有特定安排的家庭，可以設置比例為2:3:5，以此類推。

其次就是根據不同的期限套用不同的投資理財產品，對于短期產品來說安全穩健是比較重要的，尤其是像張小姐這樣收入水平不高、抵御風險能力較有限的家庭，不適宜投向股票、外匯等風險較高的資產。

因此對于前兩項3個月及1個月期限的資產份額，比較適合的是銀行短期固定收益理財產品，一般來說投資的是銀行間市場、債券市場或票據市場的低風險產品，安全可靠而且很多時候收益甚至能超過一年期定期存款；第三類產品對流動性要求最高，相對收益也會略低于前兩類產品，但仍遠高于活期存款收益，可以選擇貨幣市場基金或是銀行“以天計息”的現金管理類理財產品。

篇10

關鍵詞：培訓；內訓師；理念；員工；客戶

中圖分類號：F61　文獻標識碼：A

傳統基金業務培訓立足于業務點宣講，以銷售為目的，時間基本集中在某支基金的推廣期。而新型培訓支持是集前期調研、中期培訓、后期反饋調查、優質客戶培養、預備客戶開發為一身的復合型培訓，其培訓目的是為了在企業和客戶之間找到長期合作的利益平衡點，既要兼顧企業收益，提高員工理財規劃能力，又要通過培訓加大與客戶的溝通力度，提高客戶應對風險的能力，為企業培養成熟的優質客戶，并開發潛在的預備客戶。

培訓工作對基金推廣的支撐作用有目共睹，但在組織培訓時必須明確一點：培訓工作是一項常態性的支持工作。其形式靈活多樣，但貴在堅持，即員工和客戶的培養是一個長期過程；臨時依靠培訓突擊業務量，是一種短期行為，勢必影響長期的業務收益，也未必能達到預期的突擊效果。所以，要有頻次、有重點地組織培訓，通過培訓提前發現問題，把問題解決在萌芽狀態。具體培訓工作可以分為三個方面，首先是確立理念，其次是對內部員工進行培訓，最后是客戶的溝通與培養。

1、理念的確立

培訓中正確的理念能正確地指導員工言行，幫助客戶實現財富目標。由于很多網點的金融產品銷售以理財經理為主，因此在培訓中理財經理應牢固掌握、理解并運用理念，讓培訓工作切實貼近基金業務發展。

1.1 樹立“大理財”理念

首先，員工對郵政儲蓄柜面理財的認識要從產品導向型向客戶導向型轉變。以產品為導向時，柜面理財以銷售為核心，將代銷的基金、保險、理財產品直接推向客戶，與客戶形成簡單的一次性產品交易關系，只求眼前收益，未考慮后期的客戶維護，容易造成失實銷售引發客戶糾紛。現在通過培訓，要讓銷售模式轉型為客戶導向型，即柜面銷售應以客戶需求為導向，根據客戶的各種現實和潛在需求量身定制理財方案，然后協助客戶實施理財方案，滿足客戶生命周期中各階段的需求，實現理財目標。“大理財”服務理念是在員工熟練掌握各項儲蓄、保險、基金、理財產品、信貸業務知識的基礎上，強化培訓為客戶提供一攬子理財規劃的理念，為企業獲取資金余額、收入等收益。這樣，才能把郵政儲蓄銀行建設成為城鄉基礎金融服務的金融超市，為客戶提供全方位的基礎金融服務。

其次，要幫助員工開拓視野。把視角從眼前基金收益的短期得失擴大到對整個宏觀經濟環境的研判和把握；從打理，客戶個人的財富拓寬到客戶家庭的整體財富規劃；從客戶購買行為中獲取一時的收入擴展到規劃并獲取客戶整個生命周期投資帶來的長期收益。通過培訓讓員工樹立更全面、更長遠、更持久、更有效的與客戶共贏的信念!

1.2　留住并盤活“金融資源”

“金融資源”就是資金，是郵政儲蓄的基礎資源，有“資金”才可以為企業“生錢”。當很多客戶認為存款收益低，無法保值增值時，理財經理應在留住“金融資源”的理念下引導客戶投資基金、購買理財產品。一方面客戶取得的收益會高于單純的存款，另一方面郵儲既能獲得中間業務收入，又能留住客戶，為未來發展奠定基礎。

首先，內訓師要讓員工認識當前所處的宏觀、同業背景：儲蓄存款利率處于加息通道，付息成本提高，郵政金融整體收益空間被擠占；金融不同于銀行，沒有貸款業務，加息時銀行可以通過貸款收益來平衡存款成本；各大銀行瘋狂競爭，爭奪“余額”。當前環境下，金融只有另辟蹊徑才能避免在“余額”大戰中被蠶食。為客戶提供一條比存款收益更高的投資渠道是當前留住客戶的一種有效措施。

其次，內訓師應從基層網點層面分析現在的物價上漲局面。員工在一線工作中不難發現，客戶為應對漲價的一項重要措施就是消費，導致個人客戶儲蓄余額快速下降。因此，保住余額，保住“金融資源”成為當務之急。

1.3　理財經理是為客戶解決生活問題并管控投資風險的專業人士

理念培訓的關鍵在于幫助員工樹立信心，在豐富專業知識的同時，完成從“底氣不足”到“責無旁貸”的轉變。以往理財經理尋找客戶或說服客戶購買時經常會欠人情、借助關系網完成任務，心態上是理財經理求客戶援助。培訓后，理財經理應樹立正確的服務理念：在認可郵政金融產品的前提下，嚴謹分析客戶需求，利用自身專業知識打動客戶，由理財經理引導或客戶主動要求理財經理在郵儲理財產品超市中配置基金、理財產品，實現生活目標，控制不同生命周期的風險(如控制中年時意外事件對個人和家庭危害的風險；控制年老時老無可養的風險)。內訓師在培訓中要讓理財經理明確客戶心理：越迫近、乞求客戶越容易引起客戶反感，越讓客戶認可和好奇越容易激發客戶的主動性，順利達成交易。

2、內部員工培訓

現階段郵政金融高速發展，培訓工作應同時提供對內、對外兩方面支持，以保障員工培養與客戶開發的進度，支撐業務發展。郵政儲蓄要想長期高速發展，最根本的長遠之道是提高自身實力，尤其是內部員工素質。為企業培訓出具備扎實投資基本功、能敏銳捕捉銷售機會、可以全方位理財規劃和營銷的高水準、高素質員工。

2.1　培訓層次

內部員工培訓按照員工在基金推介中的作用共分為保安、高柜柜員(銀行現金柜面工作人員)、理財經理三個層次的培訓，其中以理財經理的培訓為主。對保安和高柜柜員的培訓著重要求“開口”，只要開口就會提高業務的成功機率。

2.1.1　保安培訓

保安作為理財環境的參與者，面對中低收入階層更具親和力。在其他銀行，保安兼具大堂經理的部分職責，從事引導客戶填單、復印單證等簡單工作。保安的培訓著重理念和簡單銷售技巧，要求其面帶微笑，聲音和悅。對保安培訓的內容同樣適用于在大堂實習的新進員工培訓。

培訓話術方面只有兩句話：

保安：“請問您開辦基金賬戶(術語：中間業務交易賬戶，對客戶來說太專業，可以替換為簡單、客戶易懂的說法)了嗎?”

客戶：“沒有。”

保安：“開戶不需要額外費用，請填單。”(伴隨遞送筆和單據的肢體動作做引導。)

話術很簡單，但實際運用中成功率很高。之所以強調保安要面帶微笑，聲音要誠懇和悅，并伴隨動作這三個細節，是因為面對面溝通時，文字、聲音、肢體語言三大要素中，聲音對客戶行為的影響比重占38％，而肢體語言對客戶行為的影響比重高達55％，肢體語言、聲音、話術的結合運用會大大提升開辦中間業務交易賬戶的成功率。

培訓保安引導客戶開辦中間業務交易賬戶，能夠為客戶一次性購買基金、基金定投、國債和理財產品奠定基礎，縮短后續銷售中辦理業務的時間，以最快速度達成交易。

由于保安的培訓比較簡單，可以由縣局層面組織培訓，也可以由理財經理或支局長在網點完成。

2.1.2　高柜柜員培訓

高柜柜員是交易達成的實際操作者。在日常工作中，理

財經理精力有限，網點柜面業務繁忙時，銷售多向金額超過5萬元的客戶傾斜。當理財經理無法顧及5萬元以下客戶時，就要由高柜柜員在柜臺區分客戶、銷售轉介、完成銷售。在及時完成客戶交易前提下，根據客戶辦理業務的種類和資金情況推薦適銷產品，將有意購買的客戶轉介到理財經理處，由理財經理實施產品銷售，提高銷售成功率。

培訓高柜柜員要把握以下要點：時間短，等待客戶不容許高柜柜員占用太多時間給正在窗口辦理業務的客戶詳細解釋；對高柜柜員的金融專業知識培訓要求比保安高，應涉及產品知識、基本銷售技能、客戶關系等內容；高柜柜員話術應比保安話術稍顯復雜，要求不斷重復，重復率越高，業務達成的機率越高。例如：

高柜柜員：“您好，請問您需要辦理什么業務?”

客戶；“把3萬元錢存成3年定期。”

高柜柜員：“現在消費者物價指數比較高，如果不理財，您的錢會縮水，我們郵政儲蓄有按日按周按月按年的產品，我們感覺××××產品不僅××××而且××××(如：不僅收益穩定而且可以保值增值，根據具體品種作出不同描述)，比較適合您。”

客戶：“可以。”

高柜柜員：“請填單。”

(注：以上只是舉例，高柜柜員銷售不可能都像話術展示的那樣順利，客戶拒絕也很正常，一旦客戶表現出興趣，就可以轉介理財經理進一步銷售。值得注意的是，高柜柜員在客戶沒有明確答復前不宜馬上催促客戶填單，可以稍稍等候客戶答復或試探性詢問“請理財經理詳細為您規劃一下，好嗎?”由于網點業務繁忙，培訓時每段話術演練的時間最好控制在30秒內。)

高柜柜員的培訓可以由縣局出面組織，業務繁忙的支局可以由支局長接受培訓后，在所在支局完成。建議理財經理定期搜集報章雜志、網絡媒體最近的宏觀經濟數據分析和報道，股市、債市行情，選取最具代表性、客戶最關注的內容，在晨夕會上講解時間控制在2～5分鐘，便于網點員工對客戶的講解能緊跟當前形勢。

另外，培訓話術中提到了讓客戶感覺痛苦的資產縮水和讓客戶感覺快樂的資產增值。內訓師有必要讓參訓員工明確一個研究結果一一根據《心理學》研究顯示，人類有逃離痛苦與追求快樂兩大驅動力。人類逃離痛苦的動力要遠大于獲得快樂的動力，人類最渴望的行動就是逃離痛苦以追求快樂，所以話術演練中要培訓員工暗示客戶、讓客戶意識到痛苦的技能，并在提出痛苦的同時為客戶恰當地提供解決痛苦、追求快樂的渠道――購買郵政儲蓄的基金、理財產品。當客戶意識到在郵政儲蓄可以避免資產貶值的痛苦并追求資產保值增值的快樂時，會更有利于交易的達成。

高柜柜員銷售時間短，沒有太多機會捕捉客戶信息并發現客戶的痛苦點，所以話術培訓中選擇適合暗示讓所有客戶都會感到痛苦的理財問題，交由參訓員工反復練習。通貨膨脹是當前客戶共同面對的導致資產貶值的痛苦，已成為今后必須面對的生活和理財基本問題，比較適合高柜柜員使用。培訓時需要增加關于通貨膨脹原理講解、背景知識以及宏觀經濟政策解讀的內容。

2.1.3　理財經理培訓

理財經理是金融產品銷售的核心力量，也是培訓的重點。網點日常營業過程中，高柜柜員(或保安)應對客戶進行分流，其中部分客戶經由保安引導中間業務交易賬戶開戶，小客戶由高柜柜員負責簡單銷售，5萬元以上客戶則由理財經理重點規劃和推介。

理財經理培訓是現有三種培訓層次中最專業、最復雜的培訓，要通過講解不同知識模塊，練習使用銷售工具、銷售情景來提升理財經理的專業素質和應變能力。

2.1.3.1　專業基礎知識培訓

專業基礎知識培訓部分包括理念宣講、基金招募要點解析、費用計算、宏觀經濟研判、通貨膨脹解析、美林投資時鐘應用、肢體語言應用等培訓內容。

2.1.3.2　銷售技巧培訓

銷售技巧培訓部分以SPIN技巧培訓為基礎，培訓員工熟悉SPIN銷售基礎步驟：面對客戶時首先通過贊美類情景型問題打開銷售局面；其次通過探究型問題找到客戶的痛苦點，最好引導客戶自己尋找出痛苦點，例如，跟買菜的客戶談生活成本，給帶孩子的客戶講教育費用等，由于時間充裕，應仔細捕捉客戶可能存在的各種痛苦點；再次，通過暗示型問題把客戶的痛苦擴大，讓客戶體會到問題的嚴重性，必須要借助專業人員的專業知識才能解決，促使客戶向客戶經理主動要求援助或引導客戶主觀渴望尋求幫助；最后告知客戶郵政儲蓄能幫其解決問題，讓客戶產生好奇，渴望了解郵政儲蓄的產品，達成銷售。

培訓員工運用SPIN銷售技巧是以客戶需求為中心，促使客戶主動開口，綜合為客戶配置資產，充分體現了郵儲“大理財”的理念。

初級培訓以普及SPIN銷售技巧為目標，由內訓師按照客戶群的年齡、性別、經濟水平分成不同小類，選擇每小類的典型案例設計出應對這類客戶的SPIN話術，為理財經理提供說話方向或應對模式。

升級培訓應在SPIN銷售技巧的基礎上充分提升理財經理的專業水平，加入溝通中肢體動作運用，提問的模式、作用、方法、技巧，聆聽、贊美、肯定認同的技巧，銷售步驟培訓中的銷售準備、銷售心態、客戶開發、建立信賴感、面對拒絕、區分黃金客戶和不良客戶、了解顧客需求、產品介紹技巧、解除顧客抗拒的原理和套路、價格系統處理、成交細節處理等銷售知識，全力打造理財經理的銷售能力，使培訓支持真正成為有頻次、有重點的常態活動，使郵政儲蓄的理財經理隊伍具備面對面顧問式銷售的過硬素質和扎實能力。

2.1.3.3　銷售工具培訓

銷售工具培訓可以分為通用工具培訓和基金專用工具培訓兩類。

通用工具培訓的主要作用在于讓員工在講解基礎經濟、金融原理的時候可以簡潔、迅速、明了，例如：通貨膨脹展示表，向客戶分別展示1萬元錢在不同通貨膨脹率下，10年后、20年后、30年后的實際購買力，通過嚴謹的數字強化客戶對通貨膨脹資產貶值影響的直觀認識。通用工具培訓還包括復利表、剪報數據表、生命投資周期表、經濟周期表、風險承受能力表等圖表的運用和輔助案例表達訓練。

基金專用工具培訓主要是培養員工應用案例測算和圖表，在客戶有投資基金意向時引導客戶跳出投資誤區、堅定投資信念。例如：培訓員工運用基金不同投資方式收益比較圖，通過展示模擬基金凈值波動時定期定額投資和一次性買入方式的成本、收益、基金份額變化比較，直接顯示出基金定投方式的優勢，即同樣的投資金額、相同的單位凈值變化，只是投資方式不同，就可以使客戶獲得更多的基金份額和投資收益。基金專用工具培訓還包括：同一支基金早定投比晚定投好的案例測算，市場下跌過程中承受風險、長期堅持基金定投并最終獲得超額收益的案例測算，基金定投風險隨持有時間的延續逐漸降低的展示圖等圖表的運用和輔助案例表達訓練。

培訓員工使用《基金客戶投資情況登記表》。登記表由客戶(特別是大客戶)在購買基金時參與填寫，理財經理應以該表為基礎，圍繞客戶需求，確認適合客戶的投資產品、投資方式、投資生命周期、投資比重、后續投資重點等要

素。使用表格可以方便理財經理整理基金客戶的基礎資料，明確責任關系，為客戶提供專業化服務。值得注意的是，培訓員工填寫《基金客戶投資情況登記表》時，應訓練員工引導客戶選擇合理的預期投資收益率，并根據客戶認可的投資收益率，確定客戶本次投資的止盈點基金凈值和止損點基金凈值，在后續市場波動中，理財經理可以根據這兩個投資時算好的凈值為客戶提示風險收益，有理有據，既方便客戶操作，又規避了客戶盲目操作導致的責權利不明晰的狀況。

理財經理培訓最好由省、市一級組織輪訓、視頻培訓，或由負責金融知識、服務話術、法律支持等方面的內訓師組成項目小組，由核心內訓師擔任項目經理，到各地輪訓。

2.2　售后服務培訓

客戶關系管理是所有企業生存的必備技能。過去的基金銷售問題說明，郵政儲蓄有待加強員工的銷售追蹤和后續客戶服務，所以培訓支持應把這一部分列為重點，總結之前的經驗教訓，針對不同銷售時期設計相應的售后服務對策。這部分工作強調對環節的完善，在基金銷售達成后由理財經理在支局長協助下完成。輔導訓練時應強調以下四個時段。

客戶離開后。理財經理應馬上發短信表達對客戶光臨的感謝，或者表達提供后續服務的意愿(注：不談產品，只講客戶需求)，不讓客戶產生“一錘子”買賣的印象，而是從心底認可郵政儲蓄的服務，從而拉近客戶與郵政儲蓄的距離。培訓內容包含針對不同客戶應用的相應短信格式。

交易達成后一周。由支局長出面，以“VIP客戶滿意度調查”和贈送禮品的名義進行電話回訪，從理財經理銷售中的講解、著裝、親和力(真誠微笑)等方面詢問客戶是否滿意，進而告知客戶有權介紹三位親友接受免費的宏觀經濟分析、市場預測方面的理財服務和小禮物。如果客戶放棄到網點領取小禮物或介紹新客戶，必須親口承諾并到網點簽字確認“我自愿放棄以上權益”(確認或簽字是利用人喜歡占有的心理阻止客戶放棄，以增加、積累新客戶)。培訓內容包含滿意度調查問卷的應用、引導客戶介紹新客戶的話術等。

交易達成后一個月。銷售產生的問題不斷積累，內訓師項目團隊應在這個月的時間內廣泛調研，搜集出現的問題、積累典型案例，對話術進行總結修正。交易達成一個月后，應組織新的短訓，形式以內訓師到地市輔導為主，錄制典型銷售經驗視頻(由成功銷售人員介紹經驗)，調整培訓話術、維護客戶關系、提示風險、提示止盈止損等內容，及時輔導一線理財經理。

交易達成后三個月。新基金開放申購贖回，此時的基金業績會引發客戶因看到凈值增長繼續申購或因失望導致贖回的狀況。培訓要點在于應對客戶各種問題的話術和專題活動訓練，應在專題活動中及時引入第三方權威――基金公司行業分析師和研究員，及時消除客戶在投資過程中的種種疑惑，強化正確的投資理念，堅定投資信心。

3、客戶的溝通與培養

對外客戶溝通、培養是網羅新客戶、培養優質客戶和開發預備客戶的重要環節，主要由內訓師負責這部分培訓。內訓師通過參與產品說明會、高端客戶沙龍、青少年理財講座等活動，憑借扎實的金融知識基礎和過硬的培訓能力，為客戶提供投資咨詢、投資理念和方法的宣講，宏觀經濟環境分析等服務，從而達到吸引開發新客戶、培訓鞏固老客戶、培養后備客戶的目的，實現對客戶溝通、培養的培訓支持。

3.1　產品說明會

產品說明會可以大量接觸客戶，由老客戶引薦新客戶，快速拓展新業務，是得到優質準客戶的重要來源。通過產品說明會可以在周邊地區中提高知名度、建立信任感，同時培訓中引導客戶接受正確的投資理念，建立必要的風險意識。產品推介會主要針對銷售特定的基金產品，如果基金運作不好，開辦產品推介會可以起到挽留客戶、振奮客戶信心的作用。

3.2　高端客戶沙龍

高端客戶沙龍是維護高端客戶的重要渠道。個人高端客戶是資產額增長較高的一個客戶群體，也是各大金融機構競爭的目標。高端客戶沙龍邀約的客戶貴精不貴多，以20～30人為宜。選擇一個大客戶感興趣又很少接觸的主題提供高附加值服務，例如易經研究、曲藝表演、珠寶鑒賞等，帶領高端客戶體驗服務。主題活動結束后，組織高端客戶參加理財課堂，由內訓師介紹郵政儲蓄基金產品、品鑒成功案例。最理想的結果是活動結束后可以拿下大額合同或確定客戶的大額購買意向。

3.3　青少年理財活動

青少年理財活動的目的有兩個，一是以組織青少年活動作為對老客戶――青少年家長的回饋。同時，利用青少年的攀比心理以及長輩舍得為孩子教育投資，擔心自家孩子輸在起跑線上的想法，讓孩子像其他同學和朋友那樣擁有一只會下金蛋的“小基”。研究表明，兒童的儲蓄率要比父母高得多，全球兒童每年對父母購買的直接影響額為1 870億美元，但對父母購買的間接影響額卻高達3 000億美元，兒童能影響接近60％的家庭消費，而且影響力越來越大。

二是通過組織青少年認識、了解、認可郵政儲蓄，為郵政金融積累未來的后備客戶資源。客戶喜歡和他們熟悉、認可的機構與個人合作。現在的青少年是未來客戶的中堅力量，如果他們在廣泛接觸社會前的金融資源都在郵政儲蓄，那么等他們成年之后也會產生路徑依賴，繼續使用他們熟悉認可的金融機構――郵政儲蓄。

組織青少年活動以理財教育為切入點，時間可以選擇六一兒童節、圣誕節等兒童感興趣的中外節日，也可以在青少年比較閑暇的假期――特別是寒假開發具有中國特色的青少年壓歲錢管理、運用課程。

客戶溝通、培養活動通常分為理財知識培訓、產品介紹、達成銷售三個主要環節，針對部分大客戶的活動會增加抽獎送禮物環節，針對青少年后備客戶的活動也會增加有趣的游戲獲獎環節。活動的銷售工作由內部員工完成，內訓師負責以權威身份為客戶提供專業知識。

內訓師在講課過程中首先提出問題，引導客戶審視自身的理財缺陷、理財需求，如通貨膨脹導致的資產貶值、醫療、養老、子女教育等問題；其次幫助客戶尋找解決問題的辦法――根據活動舉辦期間的銷售重點引導客戶購買郵政儲蓄代銷的基金產品或接受專業理財經理為客戶規劃的全方位理財方案；最后在達成銷售環節協助員工介紹，與客戶深度溝通，加強客戶對基金等產品的認可度，實現宣傳理念、培訓客戶的目的。