導語：如何才能寫好一篇網絡銷售的流程，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：電子商務；業務流程；再造

近幾年internet技術在中國日益普及，據中國互聯網絡信息中心（cnnic）統計報告顯示，到2005年6月，中國網民數量突破1億人，上網計算機達到4560萬臺[1].與此同時各行業基于internet的電子商務應用也發展起來，保險公司的電子商務應用以其全時空、低成本、交易簡便、溝通雙向等諸多優勢取得了較快增長。據美國行業協會分析，有未來10年內，超過三成的商業保險險種和近四成的個人險種將在互聯網上在線交易。目前國內許多保險公司應用電子商務進行網上產品宣傳、業務培訓、資料收集等工作，也有一些保險公司實現了一些在線業務運行，但與國外保險公司相比差距還很大。

在電子商務的環境下，中國保險企業要想發揮電子商務的優勢，除了建設好適合于電子商務環境的硬件和軟件外，企業必須對原有流程進行再造，以適合電子商務的環境要求。事實上，由于保險產品具有同質性，保險公司之間的差別主要來自于各自的業務流程，業務流程由此成為建立保險競爭優勢的主要因素之一。從國外企業的電子商務應用來看，流程再造是電子商務發展的必要條件，沒有成功的流程再造，就沒有完整的電子商務，企業也很難從電子商務的應用中獲益。因此，進行電子商務下的流程再造研究對于保險企業在未來電子商務環境中迅速成長、發展是至關重要的，有著深遠的意義。

1　現有保險業務流程分析

保險公司的業務流程很多，最主要的就是保單銷售流程和理賠流程。由于實際中的流程十分復雜，作者在保留整體結構的前提下，對現有流程進行了必要的刪節和簡化。

（1）現有保單銷售流程

保單流程的主要分為承接新單、核保、新單生成三個階段。首先，業務員或客戶到契約部受理點交單，契約部接單員根據交單條件進行接單初審、新單登記，完成對重要信息的第一次錄入。然后由復核人員對新單進行復核，并對投保件作出風險評估，同時作出各種核保處理。最后，對于核保通過的投保件，電腦將自動向財務發出對帳的請求。只要財務的實收暫收費大于或等于業務應收費，該投保件即可在電腦上實現登錄、打印，經過配頁，再次復核、裝訂、送達客戶，隨即完成保單銷售。

（2）現有理賠流程

理賠流程分為客戶報案、保險公司調查、立案、定損、賠付結案、保戶領取賠款幾個階段。保戶須在保險事故發生之日起規定的時間內通過某種報案方式通知保險公司理賠部門，同時應盡快準備相關文件。保險公司接到報案后，派調查員調查，判定保險事故發生后被保險人是否受損，判定保險損失是否在可賠付范圍之內，如可賠付，核實其他事故診斷、證明等，進行立案。然后由定損員定損，錄入調查報告等材料，進行保險賠付額的計算和必要的審核處理，打印賠款通知單給保戶。最后保戶拿賠款單到財務取款[2].

2　現有流程的主要問題

由于目前中國絕大多數人壽保險公司都采取通過人展業的方式，上述保單銷售流程和理賠流程具有一定的代表性。仔細分析之后，就會發現其中的主要問題。

（1）效率低

下一張保單從填寫投保單到正式簽訂，需要經過人、契約部、財務部三個部門，而核保過程又須經契約部中多人操作，造成流程被分割成過多的活動，而大量時間消耗在活動與活動之間的連接和數據的傳遞上。從銷售到核保，流程執行時間最多為15天，最少7天。

（2）成本高

保單銷售及核保流程的高成本主要是因為臃腫的組織結構和大量的數據單證。此外，保單銷售往往采用先銷售后核保的方式。而這種先銷售后核保的方式意味某些不可保風險只有在核保時才被發現。由于保險公司主動撤單必須將保費悉數退還， 已經發生的成本就只能由保險公司自行承擔。

（3）忽視顧客滿意度

由于流程效率低下，周期長，顧客必須長時間等待。而先銷售后核保的方式使顧客有時須增加保費或干脆被拒保，造成顧客心理上的不適。

整個銷售保單流程雖然在目前通過人展業階段有其存在的合理性，但面對電子商務的挑戰，該流程就難以發揮電子商務的各種優勢。因此，在未來電子商務環境下，有必要加以重新設計。

3　保險業務流程再造的基本原則

在總結國外一些保險公司借助于企業再造理論思想進行的一些保險業務流程改造實踐的基礎上，國內保險公司保險業務流程再造基本原則可分為以下幾個方面：

（1）集成活動

在信息技術的支持下，企業可以將原模式中被分割的許多活動合并在一起，把相關工作人員盡可能減到最少。這種跨功能的活動集成提高了企業的整體效率。

（2）推行同步工程

同步工程結合了連續流程和平行流程優點，將所有活動分成若干活動組，組內活動連續執行，各個組同時、互動地進行，能夠大大縮短開發周期、降低開發成本。實現同步工程的關鍵是利用計算機和通信網絡確保信息集成和開發小組的相互協調。將同步進行的工作聯系起來，而不是僅僅聯系產出。

（3）用it協調分散與集中、集權與分權的矛盾

集權的優勢在于規模效益，而缺點是缺乏靈活性。分權，即將人、設備、資金等資源分散開來，能夠滿足更大范圍的服務，但卻隨之帶來冗員，官僚主義和喪失規模效益的后果。有了信息技術，尤其是數據庫，以及遠程通信網絡和標準處理系統，企業完全可以在保持靈活服務的同時，獲得規模效益。

（4）保持與外界唯一的聯系點

電子商務要求流程和顧客之間只有一個聯系點。當流程比較復雜或過于分散時，往往不可能由一個人包辦，為減少交接傳遞信息，提高速度和準確性，企業可將人員組成工作團隊。但必須有一名人員負責和顧客的聯系，解決顧客問題[3].

4　電子商務環境下保險業務流程的再設計

保險企業在進行流程再設計時，其設計思想必須適應保險電子商務不斷發展的特點，電子商務發展的不同階段，它對保險企業流程的要求也是不同的。其次，從險種的角度分析，適合網上銷售的險種應該是那些核保簡單、手續簡便的險種。而那些需要搜集大量的資料或進行實地考察的險種則不適宜進行網上銷售[4].

在電子商務環境下，保險企業面臨兩種形式的流程再造：一是以實現網上保單直銷為目標的流程再造，一是以提高顧客滿意度為目標的流程再造。但無論是哪種形式的流程再造，保單銷售流程和理賠流程總是與顧客利益關系最密切的流程。因此，在現階段企業應選擇這兩大流程進行改造。而保單銷售流程在電子商務環境下的分兩種，即網絡直銷形式和非網絡直銷形式的保單銷售流程。

4.1　網絡直銷形式的保單銷售流程

該流程是以核保系統為基礎，基本步驟為：客戶訪問保險公司的網頁，選擇意外險，填寫電子投保單并發送給保險電子商務服務器；服務器運行核保系統進行核保，如發現風險不可保，通知客戶拒保，如是可保風險，則計算保費并通知客戶；客戶若決定投保，在實現網上支付后，核保系統生成正式電子保單，通過網絡傳遞給客戶。由于該流程涉及網上支付，而網上支付方式多種多樣，步驟繁瑣一些。

4.2　非網絡直銷形式的保單銷售新流程

大多數保險險種無法通過網絡進行直接銷售。但在互聯網和信息技術的支持下重新設計改造這些險種的銷售流程，也可以給企業帶來巨大的效益。在重新設計時，可以考慮刪除人、服務中心等環節，將一張保單從銷售到核保的全部活動由一名員工完成，該員工在流程中稱為客戶代表，他也是流程與客戶的唯一聯絡點。

以壽險保單為例，其電子商務銷售保單流程的基本步驟是：客戶向保險公司發送電子郵件，提出投保申請，或在網頁上填寫電子表格，傳遞給保險公司；保險公司的信息系統檢查數據是否齊全，若數據完備，存儲到內部的數據庫中，并通知客戶代表；客戶代表判斷核保是否需要額外信息（如財務狀況、健康狀況、業余愛好等），如果額外信息能通過網絡獲得，客戶代表發電子郵件要求客戶提供；如果核保需要體檢報告，通知公司外勤人員陪同客戶體檢；在獲得額外信息后，評估風險的可保性；如屬可保風險，計算保費，通知客戶；客戶若同意投保，客戶代表制定正式保單，在網上支付生效后，以電子郵件方式發送給客戶[5].

4.3　理賠新流程

網絡的出現給理賠帶來了一場革命。首先，應用先進的數碼技術，公司的查勘人員不再采用傳統的膠片照相機，而是用新型的數碼照相或攝像器材， 使影像可以立即顯現在電腦上，并能夠通過網絡傳遞。而掃描儀的推廣使理賠人員可以方便地將各種紙面材料轉換為電子文檔。這樣，案件的表現形式就不再是一堆紙張和照片組成的卷宗，而是存在于電腦和網絡上的電子文檔。這使得各個崗位對案件的審理不再以傳統的紙制案卷為媒介，而是通過網絡對這些電子文檔進行高速的傳閱和處理，從而大大提升了案件的辦理速度，并使辦公成本得到大幅度縮減。同時，高度透明化的新工作模式使各級管理人員能夠通過網絡迅速搜索到自己所需要的案卷處理信息和圖片，使質量管理水平有了一個飛躍。

典型的網上理賠工作流程如下：投保人出險報案后，保險公司查勘員用數碼相機拍下現場情況或相關資料，同時用掃描儀將紙面材料掃描；然后上網打開系統，填寫有關信息并上傳照片；坐在保險公司定損中心的資深定損人員看圖片定損（如有疑問可隨時決定赴現場定損）；之后，核賠、繕制、財務等環節即可馬上開始作業，沒有任何時間差。任何需要上一級核賠人員復審的案子也可實時送達，不論該高級核賠人在何處。同時，全國范圍的代查勘也都可以方便地實現[6].工業經濟向信息經濟的轉變是當今世界經濟發展的主流，滾滾而來的電子商務浪潮更是以巨大的力量改變著當今的人類社會。在這股浪潮的推動下，國際上不斷出現新的管理經驗和管理理論，反映了電子商務時代企業管理的發展趨勢和新特點。中國保險企業只有積極主動地迎接新經濟的挑戰，及時革新現有的管理思想和業務流程運行方式，才能適應新的經濟形勢的發展要求。

參考文獻：

[1]中國互聯網絡信息中心。中國互聯網絡發展統計報告[eb/ol].nic.net.cn/uploadfiles/pdf/2005/7/20/210342.pdf，2005-07-23.

[2]魏華林，林寶清。保險學[m].北京：高等教育出版社，1999：203-220.

[3]姚國章。電子商務與企業管理[m].北京：北京大學出版社，2002：220-226.

[4]施建祥。基于業務流程變革的保險再造[j].財經理論與實踐，2004（3）：24-25.

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服裝企業的網絡銷售之路為何紛至沓來?

2009年4月16日，優衣庫在淘寶的旗艦店正式開張，上線短短十天，就以驚人的銷售速度超越了此前入駐淘寶商城的眾多服裝品牌，沖至淘寶商城男裝、女裝單店銷量第一位。服裝業的電子商務消費時代正在到來。年輕化的消費群體，使得網絡游戲虛擬商品、IT和女裝等商品成為網上交易的主要熱點。

有需求必然有市場，levi’s，GAP等知名品牌更是瞅準了這一消費群體，紛紛“觸”網。網絡市場如此巨大的潛力，使品牌間的競爭也發生著微妙變化。根據艾瑞咨詢《2008年中國服裝電子商務發展報告》研究數據顯示，B2C服裝網絡購物從2008年起進入快速增長期，預計2009年B2C服裝網絡購物市場交易總額達到43.9億元。

根據《2008消費者行為分析報告》顯示，在2D08年淘寶活躍會員中，排除16歲以下及沒有填寫年齡的五個年齡段中，25―32歲年齡段的會員人數最多，占活躍會員人數的10.7％，是習慣網上購物的中堅力量。而比例最低的是50歲以上的人群。網絡市場如此巨大的潛力，使品牌間的競爭也發生著微妙變化。

說到運動鞋，大多數年輕人腦海里必然有耐克、阿迪達斯、李寧這三大選擇。然而，先阿迪后李寧這一習貫性的選擇順序正在被打破。在國際網絡零售研究會聯合淘寶網等企業的《中國網貨排行榜》中，3月份運動鞋網購數據顯示，李寧在運動鞋網購排行方面已經超出阿迪達斯，在耐克之下位居第二。

就目前消費市場而言，一方面，網購所占比重越來越大；另一方面，網絡購物已經成為年輕人越來越普遍的消費行為。“網貨排行榜”從某種意義上顯示：在未來市場的品牌選擇中，李寧已經超越阿迪達斯，成為繼耐克之后的第二選擇。

服裝行業的本質是什么?服裝企業未來競爭的重點又在哪里?

為什么ZARA的店能夠做到全球標準化的裝修、運營?為什么ZARA的零售管理能夠在全球復制?原因在其標準化的選址流程、裝修流程、開店流程、門店人員管理流程、理貨流程；標準化的門店人員職責分工和考核體系。國內有幾家企業能做到全國的專賣店是標準化的?

本土服裝業的核心競爭力在哪里?相信不少人會回答“渠道”。的確，服裝品牌的生命力在于渠道。但在經濟危機下，大量地占領渠道會面臨“投入產出效益無法最大化”的新問題。因此，在“現金為王”的形勢下，包括波司登在內的眾多服裝企業正在“做減法”一一著手精簡渠道。

截至去年9月底，波司登在半年內將全國的終端渠道由7117個減少到5796個，那些單位面積銷售額低于標準的加盟店是首當其沖被淘汰者。無獨有偶，雅戈爾也從門店最多時的3200家，縮減到目前的1700家。持有類似理念的還有七匹狼等。

在精簡渠道的同時，企業必須從更少的門店中取得更高的銷售效率，來提升單店效應。對波司登而言，今年很大一部分的工作便是渠道提升和優化。通俗地說，就是思考“如何在更合適的地方將產品賣給更合適的消費者”。

在經歷了2006-2008年瘋狂的、暴發式的發展之后，服裝企業越來越清醒地認識到，光有專賣店的數量是不夠的，關鍵是要有能贏利的專賣店。一般而言，有三分之一的店是贏利的，三分之一的店是保本的，三分之一的店是虧損的。正是這三分之一虧損的店，吃掉了三分之一贏利的店的利潤。所以，渠道才要開始精簡，在這種精簡渠道和向門店要效益的背景下，網上專賣店以其便利、低價等更突出的優勢，逐漸從幕后走到臺前。

服裝企業如何建立自己的網絡營銷體系?

其實，網絡營銷體系對于企業而言，是一把雙刃劍。用好了，對傳統的渠道是一種促進。因此，要從企業整體的角度作權衡。通過網絡平臺的運用，網絡平臺在4c營銷組合中的消費者(consuKler)、成本(Cost)、便利(Convenlence)和溝通(Communication)四個環節全面發力。通過網絡平臺，不僅能有效降低營銷傳播成本，而且便于消費者參與品牌互動，實現消費者與品牌之間的溝通以及達成品牌購買行為。

正是基于對互聯網商業價值的察覺，目前眾多企業開始開展網絡營銷，同時也有很多企業基于網絡平臺的營銷傳播，整合性開展網絡銷售，甚至眾多企業把網絡銷售作為企業的銷售戰略重點。縱觀目前的企業網絡銷售模式，無外乎有以下三種模式：

基于現有電子商務平臺的使用

所謂基于現有電子商務平臺的使用，就是基于現有的京東商城、當當、卓越、淘寶商城等B2C平臺開展的品牌網絡銷售。該模式的特點就是這些平臺有相對穩定的用戶群，能夠為品牌的銷售提供一定的流量保證。比如李寧、七匹狼等企業都已經在淘寶商城構建了自己的網絡旗艦店和網絡專賣店，這些網店一方面實現著網絡銷售，另一方面服務于品牌的網絡形象建設。

搭建品牌專屬網絡銷售網站

搭建品牌專屬銷售網站，就是由企業投入資金，建立自身的品牌網絡營銷網站。通過對該網站的宣傳，實現人氣的匯聚和產品銷售的達成。該模式的牦電就是對企業的資源投入要求較高，同時需要全方位的網絡營銷支持，但是一旦平臺影響力足夠大，將為品牌的網絡銷售帶來持續拉動。目前，采用該模式的品牌有凡客誠品等，閩南的品牌有CTS運動服飾等。基于C2C平臺的網店聯盟

“網店聯盟”就是由聯盟組織者發起的，由組織者統一鋪貨的淘寶買家聯盟。該模式的最大特點就是基于網絡平臺，實現了產品鋪貨渠道的快速拓展，快速啟動市場，同時啟動成本低廉可控。目前，最有影響力網店聯盟主要有由晉江旺財通商貿易有限公司發起的旺財通網店聯盟，該聯盟旗下的網店規模龐大，銷售穩定，品牌有：達派箱包、斯波迪卡、零號男時尚休閑男裝(MR.zero)等。

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關鍵詞 網絡營銷 消費者 心理 行為

一、網絡營銷的特點

從本質角度來講，網絡營銷的特點主要包含以下幾種：

（一）互動性

傳統模式中，賣方與買方之間的溝通具有明顯的單向性。通常情況下，賣方會以較高的頻率向消費者推銷各類產品。如果銷售人員所使用的語言目的性較強，則消費者很容易對這種灌輸性推銷產生厭煩情緒，此時交易很容易失敗；如果銷售人員在整個交易過程中的表現不夠積極，則消費者可能認為自己受到了忽視。而在網絡營銷中，消費者與賣方之間的溝通為互動形式。當消費者提出問題之后，賣方在解答疑問時，通常會適當介紹消費者所詢問產品的特點。在這種互動溝通過程中，消費者與賣方的地位是平等的。因此，網絡營銷的交易成功率參數相對較高。[1]

（二）消費者導向性

網絡營銷將消費者作為營銷流程中的重點，其設置產品類型、提供售后服務等環節都將消費者作為基本導向。因此，在網絡營銷中，消費者很容易獲得滿足感。在這種積極心理感受的影響下，消費者作出購買決策的概率更高。

二、網絡營銷消費者心理和行為分析

這里主要從以下幾方面入手，對網絡營銷消費者心理和行為進行分析：

（一）產品需求方面

在社會不斷發展的背景下，商品頻繁更新使得消費者逐漸形成一種追求新鮮事物的心理：當某種商品更新時，消費者會立即作出購買決策。相對于去實體店購買物品，網絡營銷可以有效縮短和減少消費者追求新事物所需的時間和精力。在這種不穩定消費心理的影響下，消費者參與網絡營銷開展交易的行為數量顯著增加。[2]

（二）產品對比選擇方面

無論是就網絡營銷還是傳統營銷而言，消費者購買產品的過程都要承擔一定的風險。就傳統營銷模式而言，消費者無法通過有效的措施實現對購買產品風險的控制；而在網絡營銷環境中，消費者的地位相對較高。這種環境摒棄了傳統模式中的主動推薦銷售環節，消費者能夠較為自由地完成同類型不同型號產品的對比和選擇。當消費者通過自身的判斷最終選定一種性價比較高的產品之后，其心理層面實現了降低購買風險的目的。因此，當消費者產生購買行為之后，即使該產品暴露出了風險問題，如質量不佳等，消費者產生挫敗感情緒的概率、幅度相對較小。[3]

（三）個性化消費方面

就我國實際情況而言，消費者消費行為的個性化特點較為明顯。傳統銷售模式大多是按照統一的模式開展交易活動的，其為消費者提供的產品種類較少，且售后服務基本相同。網絡營銷則更好地迎合了消費者的個性化心理，通過提供多樣化產品、獨立服務等方式滿足消費者的個性化消費需求。從消費體驗的角度來講，消費者在傳統交易模式中很難形成積極的消費體驗，而網絡營銷則可以提高消費者的滿意度，間接提高消費者下次交易的概率，形成一個良性循環。

（四）消費流程完善性方面

隨著網絡營銷的不斷發展，這種銷售模式已經由原本的單一銷售環節發展為多環節的完善模式。無論是前期的產品選擇和對比，還是后期的售后服務方面，網絡營銷已經形成一種完善的消費流程。對于消費者而言，隨著網絡購物次數的增多，在傳統銷售模式和網絡營銷銷售同一種產品的情況下，消費者的心理更傾向于網絡營銷模式。他們可以在足不出戶的情況下完成整個流程，這種心理傾向為網絡營銷的發展奠定了基礎。[4]

（五）消費便捷性方面

便捷性是網絡營銷的優勢。隨著互聯網、移動智能終端、Wi-Fi的不斷普及，消費者對網絡營銷模式的認可度顯著提升。在消費安全能夠得到充分保證的情況下，他們更容易選擇網絡營銷模式，與賣方直接進行交易。

三、基于網絡營銷交易失敗問題的消費者心理原因分析

就網絡營銷交易失敗問題而言，消費者的心理原因主要包含以下幾種：

（一）特殊心理需求

隨著網絡營銷的不斷發展，其與現實營銷模式之間的差距也越來越小。但對于某些存在特殊心理需求的消費者而言，網絡營銷這種虛擬環境無法使得其從交易活動中獲得滿足感。常見的特殊心理需求主要包含以下幾種：第一，講價需求。在非專賣店、超市等特定交易場所中，消費者可以從與賣主講價的過程中滿足自身占便宜的特殊心理需求。網絡營銷模式中產品的銷售價格通常是固定的，由于自身心理需求得不到滿足，就會出現交易失敗的問題。第二，被崇拜、被尊重的需求。在真實的銷售環境中，消費者可以通過購買高價商品的方式展現自身的購買能力，同時消費者的這種消費行為會受到在場銷售人員、其他消費者的尊重。網絡環境增強了交易的獨立性特點，即使與賣方達成交易，消費者的被尊重心理需求也無法得到滿足。[5]

（二）安全方面

網絡營銷的安全風險是通過網絡本身產生的。在網絡漏洞無法得到解決的情況下，消費者的資金安全無法得到完全保障。隨著不法分子作案方式的技術化和多樣化發展，如何避免在網絡交易中被騙逐漸成為一項消費者必須面對的問題。出于安全考慮，某些消費者會盡量減少參與網絡營銷的次數。

四、結語

從心理層面來講，消費者選擇網絡營銷模式的原因主要包含網絡營銷更加便捷、互動性較強，能滿足消費者的個性化心理需求等。但從我國目前的實際情況來看，網絡營銷仍然存在一定的安全風險。因此，在未來的發展過程中，可以通過增強網絡詐騙懲處力度等方式，實現對網絡營銷安全風險的控制。

（作者單位為四川大學錦城學院）

參考文獻

[1] 姚唐，鄭秋瑩，邱琪，范秀成.網絡旅游消費者參與心理與行為的實證研究[J].旅游學刊，2014（02）：66-74.

[2] 余麗.淺議新媒體環境下企業的營銷對策――基于消費者心理與行為變遷下的新媒體營銷[J].企業技術開發，2014

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[3] 張譯丹.整合營銷傳播對消費者行為的影――以廣告和網絡營銷為例[J].現代營銷（學苑版），2012（01）：57.

[4] 郭曉娜.消費者心理和行為變化對網絡營銷影響研究綜述――基于網絡條件下

篇4

由于行業的特殊性，愛立信絕大部分的業務不是直接銷售單個的產品給個人用戶，而是將一套網絡系統產品和售后服務賣給企業客戶，都是通過做標書競標，贏得合同，實施項目。另外中國市場有其獨特性，主要表現在國外市場做標書，只要預算整個網絡大概需要多少產品配置，大概的金額是多少就可以了，而在中國就要求非常細節化，整個網絡每個節點的配置都要定義好。所以找不到一套現成的通用軟件在中國市場做銷售管理，與其買一套軟件修修改改，還不如配合中國市場的要求，自主設計開發一套系統。

1997年底，愛立信（中國）有限公司的銷售管理信息系統的第一個模塊正式上線運轉，之后經過不斷更新，逐漸成熟。到現在為止，系統基本可以滿足中國市場銷售管理的需 銷售管理信息系統優勢盡顯

據愛立信（中國）有限公司信息技術與運營發展部總經理錢宇東介紹，目前整個系統主要由4個模塊組成：pricing模塊，主要做網絡系統和產品定價；tendering模塊，主要準備詳細的標書，ordering模塊，在競標書成功后，向工廠下定單；logistic checking模塊，主要做定單執行進展跟蹤。

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如果曾經的你或者直到現在，你也還仍然對營銷、銷售和廣告混為一談，并且還為此付出了大量的學費、浪費了大把的鈔票以及不可計量的精力、時間和感情，那這篇文章一定會讓你一拋心中陰霾，徹底認清營銷、銷售和廣告的廬山真面目。

+為什么營銷、銷售和廣告不一樣?

+為什么你不僅需要營銷，也需要銷售，還需要廣告?

一句話，一樣但又不一樣。具體來說，營銷、銷售和廣告不一樣，它們做的并不是同樣的事情。當你對它們產生混淆的時候，除了浪費你大把的金錢、時間、精力和感情之外，它們不能為你帶來任何東西。

誠然，營銷、銷售和廣告三者的最終目的都只有一個：成交，但它們在這個過程中又各自扮演不同的角色和功能。在這篇文章里，浦江和你分享的就是它們三者之間的一些根本差異以及它們相互之間的關系和影響。當然，這些都只是基于我個人的思考而做出的簡單解釋，而非關于如何做營銷、如何做銷售以及如何做廣告的實戰教程。

營銷

對于營銷的傳統定義是“確定某個需求并滿足這個需求”，雖然是一句很簡單的解釋，但拓展開來，主要有以下7個要點：

1.市場研究——確定人們的需求，消費觀念，地理位置以及如何接觸他們和接觸他們的最佳方式。這在Win網絡營銷操作系統里面，也就是市場利潤區的基本組成要素和基本概念之一。

2.產品研發——創造產品和服務來滿足市場利潤區的需求。產品研發只是Win網絡營銷操作系統中購物車最基本最開始的第一步，之后你需要對購物車進行系統的設置和配置，也就是管道和滑梯。其中，管道是購物車的價值分布體系，而滑梯則是購物車的利潤布局體系。

3.測試——也就是測試營銷、銷售和廣告整個流程中各個環節，從市場研究結果，到產品與服務、定價、分銷、銷售以及人力資源策略和系統。測試的目的不僅僅只在于優化，更重要的目的是為了放大，最重要的目的是為了復制。

4.分銷——如何將產品引入同一時間同一地點的顧客群體中去。對于分銷，在Win網絡營銷操作系統里面，有兩大具體策略，也就是AFFI(網站聯盟會員)和JV(風險聯營伙伴)。

5.定價——簡單說，就是所有成本和利潤的總數。在這里不能忽視的基本原則是，價格必須要和價值相匹配，否則就是自尋死路。當然，如果特殊的定價是為了特殊的營銷目的，不在此列，比如是為了抓潛或者是為了感恩回饋老顧客而做的追銷。

6.銷售——如何讓顧客購買你的產品和服務。這里更多的是Win網絡營銷操作系統里面的成交環節。為了這個環節能夠順利順暢的進行，你的銷售流程中需要抓潛，否則銷售和成家的阻力會很大。

7.市場溝通——包含和目標市場也就是市場利潤區的各個層次各個水平的溝通。具體包括公司形象、品牌知名度、產品識別度、廣告、包裝、公關、網絡曝光度以及商標等等。當然，也包括公共關系，公共關系不是簡單地只為了銷售你的產品和服務，同時還可以保護你在市場利潤區繼續做生意的權利。

銷售

正如上面所列的七個要點中所示，銷售只是整個流程中的一個環節。但是有一個非常重要也非常簡單的理由：不論市場利潤區的消費者多么需要你的產品和服務，除非他們想要，否則他們都不會購買!換句話說，銷售的唯一使命就是讓人們想要他們所需要的東西。

有三種銷售的方法，簡要如下：

1.廣告——驅動消費者關注和關心你成交主張中的產品或服務利益點。

2.視覺消費——向那些快速購買的消費者推動你成交主張中產品和服務。

3.個人銷售技能——打通廣告和視覺消費之間的任何關節。

其實，這個流程就像漏斗…

1.廣告——廣告做的好的話，可以為漏斗頂部開口的地方帶來大量的潛在顧客，因為廣告能夠接觸到最多的人群，所以是杠桿作用力最強的地方。

2.視覺消費——驅動潛在顧客向著漏斗底部移動，其實實現的是在質量和數量上對潛在顧客做過濾分析。

3.個人銷售技能——聚焦于在漏斗中過濾出來的高質量潛在顧客的成交和追銷。

個人銷售技能的杠桿作用力最弱，因為這個環節接觸到的人最少，在通常情況是一對一的情形。并且，個人銷售技能的發揮，在很大程度上還有賴于公司所能支付的薪資、傭金、車旅費用、支持服務、資源和培訓等等。如果廣告做的非常好，個人銷售技能的發揮很有可能完全被限制。

廣告

廣告是在三種銷售方法中杠桿作用力最強的方法，至少從潛力上是這樣。然而，因為很創業者和企業家甚至是營銷人，把廣告和公共關系、銷售和營銷混為一談，而不能將它們協同運作來發揮指數效應，如果單獨運作，很多時候只能望洋興嘆地說費用太高!

公共關系、銷售和廣告的確不同，但的確又緊密相關。

+廣告——是銷售流程的一個功能;

+銷售——是營銷流程的一個功能;

+公共關系——也是銷售流程的一個功能，只是要和銷售和廣告分離開來。

事實上，只有將它們之間既存在差異又緊密聯系的關系在大腦中清晰明了，你才可以在你的公司和網站中加強單獨或組合運作時發揮的力量。

你的網站和網絡營銷、銷售和廣告存在什么樣的關聯?

你的網站可能是所有這些功能都能實現和發揮的強大機器…

+可能網站本身就是一個產品，就像圓周率營銷網站一樣，為創業者和企業家提供最有價值的網絡營銷信息和網絡營銷建議;

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【關鍵詞】工業品營銷；營銷渠道；渠道管理

一、工業品營銷渠道的功能與作用

工業品營銷渠道的使命就是把工業品生產商生產的工業品轉移到客戶手上，滿足客戶需要。履行這一使命的難點在于工業品供應與其客戶需要之間存在著差異，包括時間差異、地點差異、所有權差異。工業品營銷渠道必須致力于協調產品供應與客戶需要之間的關系，消除或縮小可能的差異。具體來說，工業品營銷渠道的功能與作用有以下幾個方面：

（一）工業品銷售的人力物力提供者

為工業品銷售提供人力物力進行工業品分銷是人類的勞動之一，客觀上需要付出人力、物力和財力。工業品企業建立和維護分銷渠道，就是要為工業品營銷提供人力、物力，尤其是一些專業人才和專用設施。工業品企業可以利用自有的人力、物力，如從生產部門調動合適人才或者招聘社會上的優秀人才，充實企業的分銷部門；也可以通過與其他企業建立代銷或經銷關系，利用對方的人力、物力，充實工業品營銷力量。不同的選擇造成了不同企業分銷渠道的差異。

（二）實現工業品市場供給的分散化

分銷作為一種專門的經營職能而出現，是因為在生產社會化程度不斷提高的現代經濟中，需要把生產商越來越多的產品營銷給眾多的客戶或最終用戶。不少生產商采用大（批）量生產方式，為成千上萬的客戶或最終用戶生產產品。例如，工業品采購量大且金額多。如此之多的產品，絕不是一個局部的地區市場所能夠采購完畢的。工業品客戶的分散化必然導致銷售地點的分散化，這通常要求銷售商分散化。營銷渠道起著將生產商與分散的銷售商聯結起來的作用，必要時中間可能還有分銷商。通過營銷渠道的整合，工業品不斷地流轉，最終到達分散在四面八方的客戶的手上。

（三）執行和完成各種工業品流程

分銷渠道是分銷過程中所有權流程、實物流程、貨款流程、信息流程和促銷流程的載體，每個渠道成員都承擔著組織或協調有關流程的相應職能。執行所有權轉移流程，是實現工業品銷售的核心功能。處于分銷渠道中的商、經銷商或者生產商、客戶都要參與到所有權轉移流程中來，形成一個有始有終的完整通道。執行實物轉移流程，是實現客戶權益的關鍵要件。

（四）提供工業品銷售服務

提高客戶滿意水平無論是滿足最終顧客的需要，還是渠道中間的運作，通常都需要一定的分銷服務。分銷渠道在執行各種流程的過程中，還要執行提供服務的功能。例如，提供工業品展示和公示價格的可見平臺，提供工業品性能解說和實施促銷的人力、物力條件，都是重要的分銷服務。這些服務能夠減少顧客的調研成本，促進工業品銷售。提供倉儲服務和融資服務，在批發和零售環節保持合理的存貨量，對于減少缺貨損失、充分占有市場具有重要意義[1]。

二、工業品營銷渠道改進與優化

（一）推進文化營銷

企業文化營銷通過對公司文化內涵的提煉與公司產品形象結合起來，讓客戶看到工業品企業的產品就聯想到工業品企業的文化，由文化推及公司的內涵，從而使得營銷更具品味，更具吸引力。[2]舉例來講，麥當勞的食品不能僅看作麥當勞賣快餐品，它賣的是快捷時尚個性化的飲食文化。

（二）推廣網絡營銷

互聯網改變了世界也改變了消費者的消費方式，工業品企業需要建立良好的網絡營銷平臺，通過網絡營銷來充分展示自身的產品和品牌，樹立網絡營銷的優勢概念，提升網絡營銷的水平。

工業品企業在網絡營銷方面尚有許多改進提高之處，通過了解工業品企業的網站建設，公司網站上并沒有具體的產品介紹信息，網站結構內容繁雜不清晰等問題，這些都會影響客戶對公司的認知和理解，也不符合公司第一印象第一選擇的理念。工業品企業可以通過加強網絡營銷的方式進行產品和品牌的推廣及銷售。鑒于公司產品特點，工業品企業可以以網站推廣的方式開展網絡營銷活動。

（三）深化公關營銷

目前工業品企業在銷售促進方面，主要采取以下幾種方法：一是新客戶第一次購買特價，二是老客戶購買新型號產品特價，三是經銷商返利政策，四是集團型大客戶采取服務人員駐點服務支持，五是定期制作大量禮品配合銷售工程師加強銷售，六是公司定期參加各類相關展會進行產品和品牌展示。

（四）完善差異化營銷

根據工業品企業采取的營銷渠道對公司的發展有利。差異化的競爭就是通過創造一種顧客認為重要的有差別的或獨特的產品或服務來獲得競爭優勢。[3]成功地實施差異化可以使公司：提高產品價格，因為差異化的產品滿足了客戶的特殊價值需求，他們愿意為此付出高價；提高銷量，因為差異化的特色可以吸引額外的購買者；獲得購買者對其品牌的忠誠，因為有些顧客會被產品或服務的獨特性強烈吸引住，從而強化其對企業和產品品牌的忠誠。一般來說，影響產品價值的要素可以來自于產品特性、服務與支持、產品銷售、產品識別與認知、組織管理等要素。

三、結語

對于工業品營銷來說，如果把工業品營銷比作一場戰爭，那么營銷渠道就是工業品生產企業賴以生存和發展的領土與陣地。營銷渠道的管理就是工業品營銷的戰略核心。因此，縱觀工業品營銷，重視工業品營銷的渠道管理對于工業品營銷有著至關重要的影響。

參考文獻：

[1]胡利唐.營銷戰略與競爭定位[M].北京:中國人民大學出版社,2007:12-14.

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關鍵詞： 渠道藍圖；經銷商標準；渠道政策；渠道運作；渠道推廣

中圖分類號：F713 文獻標識碼：A文章編號：1006-4311（2012）04-0050-020引言

營銷渠道作為營銷的要素之一，要求企業進行長期的渠道網絡建設，以更好地貼近顧客，以更方便的方式服務顧客。企業營銷渠道策略的系統化設計是提高企業核心競爭力的重要內容。企業營銷渠道策略的決策要素主要包括：渠道結構、經銷商標準、渠道價格政策、營銷渠道運作流程、渠道推廣、渠道反饋及支持服務等。本文對此內容進行闡述，希望增強企業營銷渠道競爭優勢。

1構建營銷渠道體系的基本原則

營銷渠道策略不僅是布點和線，更要形成立體、全方位的營銷渠道網絡體系。

1.1 堅持以目標客戶為中心，建立多元化、扁平化、低成本、快捷、高效、完整、安全的營銷渠道管理體系。

1.2 抓住關鍵環節，建立以企業為龍頭、配送中心為支撐、終端門店為基礎的營銷渠道網絡體系。點（終端門店）、線（終端門店鋪貨連成線形成規模效益）、面（在做好本地市場的基礎上向全國推廣，擴大覆蓋面）結合，著力構建上下貫通、物流順暢、科學管理、規模經營的營銷渠道網絡。組建配送中心，打造連鎖樞紐，配送中心做到統一進貨、統一價格、統一配送、統一承諾、統一服務。

1.3 全方位、即時掌控營銷渠道系統的信息。系統的高層主管與基層員工能夠同時在24小時內了解每個終端客戶的銷售狀況，并且從不同的角度實時分析每一個終端客戶、每一個渠道、每一個員工的相對表現狀況。對渠道策略的具體執行不再分散于企業的市場部、企劃部、銷售部、物流部、區域銷售等各級部門。重視企業信息化的科學建設，善于充分利用現代科技進步創造營銷管理效率。

1.4 注重渠道網絡管理和維護，建立強有力的支持和保障體系。對所建渠道網絡進行維護投資，并列入正常預算，以建立強大的渠道網絡支持和保障體系。整個營銷渠道網絡體系，重視網點呼應、協調和溝通，利用網點之間的呼應、協調和溝通統一網絡運作，從而達到步調一致，高效、快捷，合力倍增。

在這些思想的基礎上進行企業營銷渠道策略的系統設計，還須做好以下具體工作。

2描繪企業的營銷渠道藍圖

在調查、分析論證的基礎上描繪出企業的營銷渠道結構圖，包括渠道的密度及深度。有效的渠道藍圖其作用在于為決策層提供以下內容：一是分析最終用戶的覆蓋率；二是分析企業渠道的層級及功能；三是分析企業產品類別的流通屬性。

2.1 企業進行渠道設計的首要因素是明確最終消費者在哪里

企業營銷渠道的設計，無非要尋找產品市場與消費者的最佳的、最經濟的接觸點，選點布線。企業應根據自身目標消費者的潛力，合理設置并開發有效網點。

2.2 合理設置網點數量，明確渠道層級及業務要求根據營銷戰略對各區隔市場進行網點設計和服務網點布置。就中國目前的渠道層級或渠道的鏈條來說，包括廠家-一代-二代-零售-消費者三個層級。從整個鏈條來分析，廠家與渠道之間是一種既競爭又合作的關系。

2.2.1 加強渠道的區域劃分及沖突管理。經銷商或商之間必須有所轄市場區域的劃分，否則就會亂套。經銷商或商之間的沖突表現形式最常見的是低價與竄貨。企業常用的手段是統一終端標價、最低零售限價、明察暗訪、低價處罰等。但這些方法治表不治本，企業應該合理設置網點數量、合理選擇經銷商。

2.2.2 設置每個渠道層級的業務目標。根據目標客戶、區域市場差異、企業的目標與發展階段，合理選擇渠道層級；并為每個渠道層級設置合理的目標。

2.2.3 營銷渠道寬窄選擇營銷渠道是密集分銷還是獨家經銷、選擇性分銷，要結合商品特性、價格高低、購買頻率、技術含量、服務要求等情況進行選擇，走多元化渠道策略。

2.2.4 明確本企業營銷渠道體系的結構類型①生廠商主控營銷渠道。②經銷商主控營銷渠道。③零售商主控營銷渠道。

3建立經銷商標準

經銷商標準又叫渠道標準，主要指每個經銷商或層級的選擇標準，如商標準、分銷商標準、直供商標準、項目及分銷標準，等。建立渠道標準，一般從團隊、資金、行業背景、業務計劃、以往業績多個維度對各層次渠道進行統一規范管理。經銷商標準，還應包括物流、財務流、處罰條例等。

3.1 評估經銷商的要素。常見的包括資金要求、庫存要求、行業實力排名的要求、專業化程度的要求、品牌排他性的要求等。對于某些特殊行業，特別是需要提供技術支持或服務要求較高的行業，在做項目銷售時，還牽涉到人員的專業化程度。

3.2 廠商協議。簽訂協議是一個相互博弈的過程，通過簽訂廠商協議加以約束。一般包括經銷商業務范圍、業務要求、獎懲辦法、終止程序，以及廠家為商家提供的服務等。

3.3 物流、信息流、現金流程序。①建立物流管理流程。②建立關鍵管理信息收集流程。③建立嚴格的資金流動管理。

4渠道價格體系與返利政策

渠道價格體系與返利政策是整個營銷渠道策略的核心內容之一。渠道的價格體系可以從利潤平衡的角度分為兩個部分。一是不同層級經銷商的價格標準；二是不同層級經銷商的返利標準。

4.1 不同層級經銷商的價格政策。一般企業均會有供貨價格(有的稱為廠價或經銷價)-價-直供價-最低終端成交價-實際成交價-建議零售價等不同的價格層級。針對不同層級的經銷商，廠家會設置不同的銷售任務。

4.2 價格返利政策。廠家根據市場的淡旺季設置不同的價格返利政策。對完成年度銷售目標的經銷商給予現金或實物返利，對表現出色的經銷商更要重獎，在獎勵的同時要宣傳成功經銷商的業績和推廣模式，以刺激其他經銷商效仿。

5企業營銷渠道的運作流程

5.1 招募流程。科學、合理的選擇適合不同層級的經銷商，并明確其年度銷售任務。企業一般在作年度銷量分解時，會按產品分解、按區域分解、按人員分解、按時間分解。

5.2 終止流程。建立渠道合作終止流程，在于明確經銷商的終止程序。在公平公正的框架下，終止與經銷商的合作，杜絕經銷商在有不良跡象出現初期即響起警報，規避經營風險。

5.3 渠道考核的要素。不同的企業對渠道考核的側重點不同，但具體的要素可以包括：銷售額、銷售人員認證、市場活動、健康庫存等。

5.4 稽查及審計。對渠道管理進行審計，主要的目的在于防止經銷商在區域市場的“胡作非為”，和對經銷商的一些良性指標進行健康檢查。

5.5 渠道庫存。分析庫存周轉率、產品的進銷存管理、最低庫存要求、資金占有率、經營面積占比，經營業績占比；健康庫存；渠道資金管理。

5.6 渠道員工的銷售、技術認證及獎勵。渠道員工的銷售認證，目的在于提高渠道的銷售能力，使之成為渠道競爭力的一部分；而技術認證的最終目的，也是為了提高渠道的核心競爭力進而提高其銷售力。要設立獎勵制度，鼓勵優秀人才脫穎而出。

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企業上網已經深入人心，特別是中小企業，網絡營銷在企業扮演越來越重要的角色。網絡運營目標也越來越愛到人們的關注。網絡運營最終是為企業經營成果服務的，網絡運營團隊每個崗位都是為運營目標服務的。不同的企業有不同的運營目標，以下介紹常見的幾種：

(1)品牌傳播，目標是提升企業網絡品牌形象，是企業整體品牌形象的重要分支。衡量傳播效果的指標通常為網絡品牌知名度、美譽度、網站流量。

(2)建立系統或平臺，目標是建立一套商業模式和運營體系。衡量指標通常有：訪問量、注冊會員數。

(3)銷售產品，目標是銷售企業經營的產品，衡量指標通常有：銷售額、商機數。

(4)無明確目標，很多企業建立的自己的網站，沒有設立運營目標。

網絡運營關鍵崗位職責

網絡運營的業務價值鏈由網站策劃、建設實施、內容編輯、網站推廣、效果評估五大步驟組成，其中主要由運營經理、網絡編輯、網絡推廣、網頁美工、網站開發、技術支持六大類關鍵崗位構成。下面介紹各個崗位的職責：

(1)運營經理：配合企業戰略，落實執行運營目標，制定部門管理制度，提升團隊戰斗力。

(2)網絡編輯：結合企業市場與銷售情況，提供有價值的內容，引發網友意愿。

(3)網絡推廣：分析企業網絡表現，提出推廣策略并執行推廣方案。

(4)網頁美工：綜合企業視覺表達，設計網站版面、廣告圖，對網絡表現力整體把握。

(5)網站開發：緊跟網絡技術發展，將運營策略轉換為網站功能模塊，負責業務流程的網絡實現。

(6)技術支持：保障和維護網絡資源正常高效的運行。

網絡運營關鍵崗位考核指標

為了充分激發網絡運營團隊潛力，肯定團隊價值，取得企業與員工的共贏，績效考核應運而生。崗位績效考核也稱成績或成果測評，績效考核是企業為了實現網絡運營目的，運用特定的標準和指標，采取科學的方法，對網絡運營過程及結果的各級人員完成指定任務的工作實績和由此帶來的諸多效果做出價值判斷的過程。

(1)運營經理：對運營目標負責，考核指標有網絡銷售業績、網絡商機數等。

(2)網絡編輯：對網絡資源吸引力負責，考核指標有文章更新量、專題制作數、文章傳播率等。

(3)網絡推廣：對推廣渠道負責，考核指標有發貼數、網站流量、關鍵字搜索引擎排名、網絡客戶數。

(4)網頁美工：對網絡表現力負責，考核指標有設計完成率、審批通過率等。

(5)網站開發：對業務流程的網絡實現負責，考核指標有任務完成率等。

(6)技術支持：對網絡資源正常運行負責，考核指標有任務完成率、網絡資源安全運行時間等。

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每個網絡銷售公司的老板或公司的操盤手，由于著眼點不同，所以整個團隊也會依據其著眼點而對某一方面更加重視。也就是說他的時間花在哪里，哪個地方就會好。在運營店鋪和管理團隊這方面的些經驗、流程或方法，我覺得這并不是件難事，并不是大家不知道怎么做，更多的是沒有把精力放在這里而已。其實不論什么樣的企業，從管理的角度上來說，溝通可能是團隊面臨的最大的問題，而網絡銷售企業中的溝通的問題可能更加突出。

作為網絡銷售的團隊和做傳統渠道的團隊，在管理上有哪些不同呢?我覺得線下有個很好的工作氛圍，從上班到下班的這個時間段里，每個人的工作內容都是飽滿的，管理起來相對比較簡單。并且線下做賣場的促銷員在工作過程中，無論是賣場的管理人員，還是競爭對手，每天都在影響他，每天自己賣的好與不好都是一目了然的，這些結果都會直接影響到促銷人員的情緒。另外，作為線下的促銷人員將商品直接交給顧客，這單生意可以結束。如果出現問題的話，顧客會自行到售后網點來解決。相比而言，網絡銷售中的銷售人員只是一個客服的角色，他決定不了何時發貨，比如倉庫突然斷電了，物流爆倉了等等這些環節出現問題，他就不知道還能不能發貨，所以這單生意不能由他來決定是否結束，他也不能自始至終的從頭跟到尾。這就是一個部門與部門工作銜接與溝通的問題，是至關重要的。運營的后端很重要，后端的重中之重就是這種信息對稱，而這里面最大的成本就是溝通成本，如何解決呢?

網絡銷售公司的重中之重就是要清楚的了解與掌握倉庫一切情況，發貨流程，貨物庫存情況。他甚至了解倉庫管理人員的工作習慣，倉庫主管的工作習慣與管理力度，進而來調整對顧客的些承諾。因為一句話就可能會讓一個單子發出去，因為不了解后臺的情況而又退回去的事情發生。當一個企業流程化作業時，部門之間就很難做到大家都各司其職；反而各司其職時就會出現銜接上的問題，推諉事情時有發生。　銜接的手段就是溝通。　溝通方式之一是經常性的召集會議，開會可以檢視這段時間遇到的所有問題，將問題擺到桌面上，大家共同想辦法解決。另外個是需要個有領導力的人來增強團隊的凝聚力，作用是可以更好的配合，更好的協調。這個人需要有協調各部門的能力，要對各個部門的提出要求，對一單生意全程負責，協助在單生意上所涉及的所有部門，所有人員來完成自己的本職工作，最終讓生意順利成交。

網絡銷售公司的工作流程要求每個崗位都是“螺絲釘”，哪　崗位出現松動的話，就會影響到整個的運營質量的。

做網購的核心目的是復購率和培養顧客的忠誠度。無論是公司燒了多少錢做技術，花了多少錢做廣告，給了顧客多少贈品和積分，你的最終目的都是讓顧客買了東西之后，有需要還會過來再買。我們分析，在網購過程中，跟顧客接觸有很多的點，第是商品和商品圖片描述：第二是店鋪第三是銷售客服：第四是電話銷售客服：第五是售后客服；第六是商品完好。配件、發票：第七是二次包裝：第八派派送人員的服務態度等等。在這系列的結點當中，容易和顧客發生爭執的有哪些，哪里的環節容易出現問題，然后再調整每一個和顧客的接觸點，這個是很重要的。要知道，在網購的運營當中，我們要將顧客的滿意度置于最重要的位置。如果每個員工能夠秉承這種思想，領導有這種思想，整個團隊有這種思想，公司的發展自然也會向好發展。

網絡銷售這個行業競爭還是挺激烈的，不光體現在產品上，還體現在人才上。現在出現了人才泡沫，工資虛高。其實真正做運營的話，需要很多很多的沉淀。只有那些對產品，對市場、對品牌有深刻了解的人，才能有資格做運營。現在一些從業人員的經歷并不太令人滿意或信服，很多網購公司一方面面臨著銷售上的壓力，另外一方面則是外面的誘惑。其實我認為，作為運營者來說，只把銷售做上去可能并非難事，但通過你的努力把公司做的有價值，讓公司在你所做的這段時間里建設了一支很好的團隊，有一個清晰的發展思路等等，才是真正積累。但現在更多是一些運營者所做的事與老板的初衷是南轅北轍的。

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一、網絡團購概述

1.網絡團購的定義

互聯網及現代信息技術的發展和普及，使得分散在不同角落、互不認識的消費者能夠很容易地集體采購某一品牌的某種產品，網絡團購應運而生。所謂網絡團購，就是認識的或者不認識的具有相同購買意向的零散消費者聯合起來，向廠商進行大批量購買的行為，從而加大與商家的談判能力，以求得最優價格的一種購物方式。根據薄利多銷、量大價優的原理，商家可以給出低于零售價格的團購折扣和單獨購買得不到的優質服務。

網絡團購的模式主要有三種，即由消費者自發形成的網絡團購、由第三方發起而形成的網絡團購、由銷售商發起而形成的網絡團購模式。現階段最流行的主要網絡團購模式就是由第三方發起的，即網站團購。

2.網絡團購的流程

（1）買方發起的團購流程。首先是由買方就某一特定商品招集一部分買家，并且提前決定購買數量和期望價格，再與賣方議價，如果議價成功，則團購成立，完成支付與配送等，如果一次議價失敗則買方和賣方繼續議價行為，直到達到令雙方都滿意的成交價格使得團購成立。如果買方與賣方無法在價格上達成一致，則團購失敗。（2）賣方發起的團購流程。與買方發起團購流程相比，賣方發起的團購流程相對明確。如圖2-2所示。在團購開始后，有新的潛在客戶開始關注這個團購，并決定是否加入，如果不加入則退出該流程，如果選擇在該時點的價位水平上加入團購，則團購的買家人數需要更新，并且判斷，目前的買家人數或者購買數量是否滿足團購成立的條件，如果滿足，則團購成功，形成成交價格，確定的買家數量，支付方式，配送方法等；但如果在更新了團購狀態后，團購周期已經結束，但仍沒達至成立所需要的買方數量，則團購失敗。

二、團購類網站的運營模式

1.自主式運營模式

（1）搭建網絡團購平臺，確定團購產品的類別。在涉足團購行業之前要認識細致的進行市場調研和項目的可行性研究，在此基礎上確定團購網站主推的產品類別。（2）洽談相關產品的團購事宜。委派專門的業務員和相關商戶洽談團購合作的情況，在這一過程中要突出團購的宣傳、廣告效應，使商家認識到團購不僅能實現銷售，更是一種能迅速積聚人氣，擴大影響的很好手段。盡量以較低的價格拿到商品或服務，從而有利于后期商品或服務的銷售工作。（3）宣傳推廣團購網站和團購的產品。首先，通過市場調查確定可能參與團購的潛在目標客戶群，比如目標客戶群的年齡、收入、是否經常上網等等。其次通過一定的手段對其開展營銷活動，比如利用先進的數字營銷手段對這些目標顧客進行精準營銷。（4）最終確定此次團購產品數量，并向商家通報此次銷售情況，幫助商家合理安排產品或者服務的提供工作，按照簽定的協議與商家對本期實現的銷售收入進行結算。（5）做好產品的售后服務，讓顧客滿意，爭取實現重復銷售，提升顧客對該團購網站的忠誠度。

以上是當前團購網站開展業務的基本運作，在具體的運營過程當中可根據實際情況靈活的運用。網購團購不僅是一種新的銷售模式，還是一種營銷手段，商家通過合理運用團購這種形式，可以迅速的積聚人氣，提高知名度，特別是對新開的店面和人氣不足的商家，團購這種形式更具吸引力。[8]

2.平臺式運營模式

團購平臺式模式，顧名思義，即團購組織者通過專業網站.為團購成員和特約商家提供團購的購物平臺，將產品信息如型號、團購價格折扣等放在網絡上。消費者的所有購買活動均直接和商家聯系完成。團購網則負責對商家誠信進行有效監督，并接受消費者實時投訴、維護網站數據庫等等。

三、團購類網站的價值體現

1.商家角度

（1）免費宣傳推廣，提升商家人氣和知名度商家參加團購，團購網必定會為商家做幾天的免費廣告展示推廣，這樣對商家進行了宣傳，讓更多的消費者了解到了商家。通過本站的宣傳有效提升商戶知名度、樹立品牌形象擴大影響力。（2）薄利多銷，帶來更多消費群體增加收益商家在利潤上減少了，但是銷售量卻會增加很多，賣出更多的商品，為聯盟商戶帶來更多消費群體，直接增加收益。（3）搶占客戶搶占市場，為銷售拓展新途徑，打擊競爭對手。依托網絡平臺進行線上與線下團購合作，在短時間內迅速提高產品的銷售量，打破商家的傳統營銷瓶頸。不會對商家現有銷售渠道產生任何負面影響，商家利用成熟團購網強大的媒體整合資源，系統化被推廣，節省推廣費，得到體驗用戶數據，展示良好產品服務，得到回頭客機會，順便產生收益，挖掘再次銷售。（4）極大地增強本地銷售競爭優勢。借助“團購”這種新型的火爆消費模式為商家帶來數量龐大的訂單，將各個合作品牌的優勢展現得淋漓盡致。（5）短時間內可以獲得大量現金流，為企業運營周轉提供強力保障。（6）共同發展，致力長遠。致力于創建最好的的地方電子商務品牌，通過這個平臺，企業可以得到專業化的各項服務，并且共同通過規模化運營為自身帶來更大、更長遠的發展。

2.消費者角度

網絡團購網站是集電子商務、web2.0、互聯網廣告以及線下模式為一體的新興互聯網模式，那么這樣一種新興的模式究竟能給消費者帶來哪些實際好處呢？

（1）提高消費者的購物效率。面對復雜繁多的商品，不知道如何選擇，這是一般消費者在使用電子商務過程中都會遇到的困惑，消費者需要從大量的數據中挑選出適合自己的商品，這個過程無疑降低了消費者的購物效率。而團購網每天只推一款折扣產品，這樣的模式無疑讓消費者的需求變得更為確定更為簡單，買或者是不買，消費者可以在很短時間內做出決定，從而讓消費者的團購行為更高效更準確的運行下去，如果說網絡購物已經大大提高了消費者的購物效率，那么網絡團購更是將這種效率提高到了一個新的層次。（2）消費者能享受到更多實惠。好多團購網的折扣最大可以達到2、3折，甚至更低，將更多的利潤讓與消費者，這無疑能讓消費者享受到更多的實惠，從而促進網絡團購的迅猛發展。（3）為消費者提供一個交流和互動的平臺。團購的實惠是可想而知的，因此也廣受歡迎。以往很多時候我們在購物之前都希望通過各種平臺尋找和自己有相同購物需求的朋友，然后組團殺價，這種方式在線下購物時代無疑是相當困難的，因為你缺乏平臺去獲取信息，很難找到其他有團購意向的消費者。資源的不開放、信息的不通暢導致團購難以開展，然而這恰恰是網絡團購的優勢所在。他兼有SNS的功能，在這個平臺上，所有的消費者可以進行良性的交流和互動，增進彼此的了解，從而為今后的團購打下基礎。

總之，網絡團購給消費者帶來的實際好處是非常多的，隨著消費者的積極參與，這種模式未來有望發揚光大，成為一種主流的消費模式。

四、團購類網站的盈利模式

如今的團購網站想單純依靠流量、廣告來盈利的盈利模式已經非常困難，網站必須要有自己清晰的商業模式才能發展壯大，也才有核心價值。相較其他類型網站而言，團購網站由于直接面對商品、消費者、企業，所以團購網站的盈利模式也是相對最清晰的。目前在團購網站中相對成熟的盈利模式主要有以幾種：

1.商品銷售。直接在團購網站上登陸商品信息進行直接銷售，這里的貨源主要是跟當地品牌或者廠家合作代銷，直接獲得商品銷售返利也就是回扣。獲得回扣后促進網站更好的幫助商家宣傳推廣，增加其在網站的信譽值數，如此良性循環對商家，網站都是雙贏。商品銷售是在團購網站運作中實現基本盈利的創新盈利手段。團購活動盈利周期長，而商品銷售做好了可以天天有。

2.團購活動回扣。團購網站作為商家與買家的中介，組織有共同需求的消費者向商家集體購買，事后商家向團購網站支付利潤回報，即日常生活中所說的回扣，這是很容易理解的一種團購網站的盈利模式。

3.商家展會入場費。可以不定期舉辦商家展覽交流會，商家可以借此機會進行新產品的推廣、試用，可以面對面與客戶交流、接受咨詢與訂單并借此了解客戶的需求與建議。網站向商家收取展位費獲得利潤。