導語：如何才能寫好一篇商業招商策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

甲方：________________________________

乙方：________________________________

甲乙雙方根據中華人民共和國《合同法》及其他法律、法規相關規定，在平等、互利、自愿的原則下，經友好協商就乙方對甲方提供策劃服務一事，達成如下協議：

一、雙方約定：

乙方對甲方新店開業包括：商業布局規劃、從業人員培訓、經營商品招商協助、企劃VI裝飾方案規劃、開業促銷方案規劃等提供全面服務。

二、協議標的：______________

_項目，該項目地址位于

__

____

_________

__ _；該項目規劃建筑面積為：____ __________平方米。

三：合作事項：乙方對甲方該項目提供咨詢策劃服務。

四：合作期限：______年______月______日至______年______月______日。

五：合作內容：

1、乙方對該項目周邊的商業競爭情況、消費水平、消費潛力等相關經濟指標進行有效的調查和分析，并根據上述調查分析對該項目進行準確的市場定位。

2、乙方對該項目的建筑圖紙及內部重要設施提出自己的合理建議并充分說明理由。

3、乙方對確定后的建筑圖紙研究討論后，結合當地商業的具體實際情況進行整體平面布局規劃設計。

4、乙方將整體平面規劃設計方案與甲方充分交流討論定稿后，依據整體平面布局規劃設計方案制定招商方案和企劃VI裝飾方案。

5、乙方在招商進行中負責隨時調整平面布局規劃設計方案。

6、乙方以高效、實用、節省的原則為甲方采購該項目所需的大型商業設備提供咨詢。

7、乙方負責對甲方從業人員進行專業培訓。

8、乙方負責對該項目商品陳列進行培訓和指導。

9、乙方負責對甲方開業前整體賣場內外裝飾氛圍營造提供設計方案并參與實施。

10、乙方負責為該項目順利開業制定開業策劃方案。

11、乙方負責為該項目提供全程招商協助指導。

六、策劃費用及付款方式：

1、甲方委托乙方對該項目管理的費用總額為人民幣______________________元

（小寫：_____________元。）

2、本協議簽訂后，甲方付給乙方項目管理費用人民幣_______________________元整（小寫：____________元）作為預付款。

3、乙方人員整體策劃服務結束時（即項目開業當日），甲方付給乙方項目管理費用人民幣________________元整（小寫：___________元）。

4、因甲方原因，乙方人員正式進駐甲方開始工作滿45日時，項目還未正式開業，甲方應付給乙方項目管理費用人民幣___________元整/天（小寫：_________元/天），因乙方原因造成項目未能如期開業，乙方后續將無償服務，直至項目正式開業。

5、因甲方工作需要，項目開業后的后續管理費用，甲方需與乙方另行協商付款并另行簽訂付款補充協議。

七、甲方的權利和義務：

1、甲方權利：

（1）審核乙方提供的各個相關方案，提出修改的意見和乙方進行磋商，最終確定相關實施方案。

（2）選派得力人選協助乙方工作，接受乙方培訓，完全服從乙方管理。

（3）甲方擁有乙方開展該項目作業中的所有策劃方案的最終決策權。

（4）甲方有權隨時監督乙方的工作，可對乙方的工作提出合理建議。

2、甲方義務：

（1）向乙方提出該項目的相關合法文件。

（2）承擔該項目的廣告宣傳費用。

（3）提供乙方固定的辦公場所。

（4）根據本協議約定，按時支付乙方策劃服務費用。

（5）甲方所有人員不得向任何人泄露付給乙方的管理費用。

八、乙方的權利和義務：

1、乙方權利：

（1）要求甲方選擇得力人員，協助配合乙方開展各項工作，對甲方選派的人員有任免建議權。

（2）根據本協議約定，按時收取相關服務費用。

（3）乙方根據項目進度不同，調派相應人員現場工作，乙方保證合作期間一名項目經理全日制為甲方工作。

2、乙方義務：

（1）保證按照有關法律法規提供策劃服務。

（2）根據相關資料、相關條件、相關情況提交該項目的相關方案供甲方審核，經甲方確認后安排實施。

（3）協助指導甲方的招商工作。

（4）對所涉及該項目的商業機密嚴格保密，未經甲方書面同意，乙方不得對外公布甲方的經營、招商策略及企業動態。

九、補充：

1、土建工程由甲方全面負責施工，由于工程延期等出現的問題而影響開業進程，責任由甲方負責。雙方另行簽訂策劃費用補充協議。

2、合作期間所產生的各種費用，如各種成本費、制作費、印刷費、宣傳及慶典活動等產生的相關費用由甲方承擔。如因資金不足達不到效果的，責任由甲方承擔。

3、乙方工作人員在為甲方工作期間，所有的食宿由甲方承擔。

十、違約責任：

1、本協議簽訂后，雙方應認真遵守，嚴格履行自己的權利和義務，否則雙方都有權向不履行義務的一方提出解除協議。

2、甲方必須積極配合乙方的工作進程，如甲方不配合乙方的工作所造成的損失由甲方自己承擔，乙方原因造成的損失由乙方承擔。

3、如甲方逾期未按本協議的約定向乙方交付服務費用，視同甲方違約，乙方有權解除并終止該協議。

十一、爭議的解決：

1、本協議一式兩份，雙方各執一份，具有同等法律效力。

2、本協議由雙方合法代表簽字或蓋章后正式生效。

3、本協議履行過程中，如有未盡事宜，雙方可協商一致后訂立補充協議，作為本協議的附件，補充協議與本協議具有同等法律效力。

甲方：

乙方：

授權代表人：

授權代表人：

篇2

乙方(受托方)：_______科技有限公司

甲、乙雙方經友好洽談和協商，甲方決定委托乙方進行網絡招商頁面策劃。為保證項目順利進行，根據國家有關法律規定，特簽訂本合同。

一、項目任務

1.1 任務一：乙方對甲方_________網絡招商開展專項策劃，編寫招商頁面主題文案;

1.2 任務二：乙方根據甲方已確認招商頁面主題文案，進行網頁設計制作。

二、委托項目進度

2.1 第一階段：編寫策劃文案

2.1.1 為期四個工作日，乙方通過對甲方提供的資料進行整理和分析，根據甲方市場推廣需要，編寫招商頁面主題文案。

2.1.2 策劃時間自甲方全額付款后，按照乙方要求提供資料后的下一個工作日起算。

2.2 第二階段：網頁設計制作。

2.2.1　為期三個工作日，乙方根據甲方已確認招商頁面主題文案和甲方ci規范的要求，進行網頁設計制作。

2.2.2策劃期自甲方聯絡人以書面形式對第一階段的策劃成果予以確認的下一個工作日起算。

2.3 策劃工作各階段按程序順延，但實際執行中有一定的交叉，總體累計時間不超過七個工作日。

三、甲方責任與權利

3.1　甲方須為乙方工作及時提供所需的背景資料和信息，并以書面形式指派一到兩人作為項目聯絡人，負責配合乙方工作;

3.2 在乙方提交各階段成果之后的二個工作日，對乙方提交的階段性方案給予書面確認或提出書面的指導性意見。

四、乙方責任與權利

4.1 乙方須按計劃進度完成各階段策劃任務，及時與甲方溝通并請甲方確認;在乙方提交各階段成果之后的二個工作日，甲方若無確認回函，乙方可視為甲方對所提交的方案已確認;

4.2 乙方須按甲方提出的指導性和標準性要求修改和完善各階段成果，乙方按甲方要求對文案或平面設計進行修改的時間不計算在總體累計時間之內。

4.3 保守甲方的商業機密，未經甲方同意，不得向第三方透露本合同履行中涉及的保密內容。

五、合同金額及付款方式

5.1 本合同總金額為人民幣_____元整(￥_____元整)。

5.2 付款方式：簽訂合同后三日內，甲方向乙方全額支付策劃與設計制作費用。

5.3 贈送_______(______)網站分類信息欄目______分類下______排______位，廣告形式為(圖片/文字鏈)規格：______;使用期限為______年______月______日至______年______月______日止，僅限于本項目制作的招商網頁。

六、成果歸屬與冠名宣傳

6.1 乙方將其最終策劃成果于項目結束之日正式轉給甲方，所有未被接受的策劃方案仍歸屬乙方;

6.2 乙方對策劃成果保留其冠名權。

七、違約責任

7.1 由于甲方原因致使本合同無法履行或中斷，乙方終止本項目策劃，不予退還甲方所付費用;

7.2　由于乙方原因中斷本合同履行，乙方收回前期的策劃成果，同時退還甲方所付費用

八、合同終止

8.1本合同履行完畢自動終止;

8.2一方違約并承擔責任后自動終止;

8.3任何一方無權單方面終止本合同，因不可抗力或者甲乙雙方一致同意終止本合同時，須以書面形式確定。

九、合同爭議

本合同履行過程中出現爭議時，甲、乙雙方本著友好協商原則解決，并以補充協議形式載明;協商不成時，任何一方可向人民法院起訴。

十、合同生效日

10.1本合同和合同附件經雙方蓋章，簽字后生效。

10.2補充合同與本合同具有同等的法律效力。

10.3本合同(包括合同附件、補充合同)一式貳份，甲乙雙方各執壹份。

甲方：________________(公章)

法定代表人：__________(簽字)

地址：________________________

乙方：________________(公章)

法定代表人：__________(簽字)

地址：_______________________

篇3

天貴大廈是一座位于廣州中心商務圈——天河北的5A級寫字樓。前期項目曾因資金不足而爛尾，后被另一實力雄厚的大公司注資盤活，并打造成廣州最頂級的寫字樓之一，力求與廣州的標志性建筑、最高級寫字樓——中信廣場分庭抗禮。

今年七月底是天貴大廈交樓的日子，發展商期望通過策劃一次有轟動效應的交樓慶典活動，一舉打響天貴大廈的知名度，同時為下一步銷售積蓄客源。

對于一座5A級的高檔寫字樓來說，交樓慶典活動是一次非常重要的公關宣傳機會。如果交樓慶典活動能夠一炮打響，對項目的社會知名度、品牌美譽度、后期市場推廣都有不可估量的影響。在接手項目策劃之后，我們刻不容緩地對項目進行了全面的調查研究，力求從各方面完善策劃方案，以最切合天貴大廈形象與定位的交樓慶典活動，拉開天貴大廈市場推廣方案的帷幕。 天貴大廈交樓慶典活動策劃方案

一、活動時間：2003年7月20日

二、活動主題語：財富匯聚、智能化、國際化

三、活動主線：

1、樹立廣州新一代頂級寫字樓至尊形象（財富匯聚、智能化、國際化、地位至尊、交通便利）

2、營造一種與富為鄰的“場氣”（人氣至旺、商業氣氛濃厚）

3、借順利交樓之機為天貴大廈造勢，為下一步銷售積蓄客戶資源與社會資源

四、推廣策略

1、依托發展商良好信譽，打造天貴大廈優勢品牌形象。

2、抓住市場主流需求，迎合未來發展，出奇制勝。

3、寫字樓與商鋪營銷互動，互為促進，雙贏共存。

4、通過公關、媒體、活動進行整合營銷，讓“天貴大廈——廣州甲級寫字樓第一品牌”此概念牢牢建立在目標客戶心目中。

五、天貴大廈市場分析

一份好的策劃方案離不開前期嚴密的市場調查與市場分析。在具體撰寫策劃方案之前，必須先對整個廣州的寫字樓市場與天貴大廈本身的優劣之處進行綜述。

1、廣州寫字樓市場三大區域

廣州寫字樓市場歷經多年發展，目前業已形成“環市東”、“東風路”與“天河北”三大寫字樓商貿中心。 環市東寫字樓以其成熟的都會商務與生活配套而受追捧，并因此形成獨特的“環市東都會商務區”；東風路沿線政府行政機關眾多辦事方便，東風路也因此而形成獨特的“東風路府前經濟帶”；而天河北則得益于新經濟的推動從而形成獨特的“天河北新經濟區”。然而從2002年下半年來，環市東寫字樓物業的租售成交量明顯地大大減少，相反，一些地鐵沿線寫字樓項目尤其是天河體育中心周邊地鐵沿線寫字樓項目卻日見俏銷。環市東寫字樓受冷落的原因歸咎于近期此區域缺乏有號召力的新亮點，以及該區域本身可供選擇的寫字樓貨源不足，但事實上，其最主要原因在于環市東寫字樓項目缺乏“地鐵”概念優勢的支撐。

而此相反，地鐵沿線寫字樓日漸走俏。目前廣州市地鐵沿線高檔寫字樓項目多達50多個，占據了目前廣州市高檔寫字樓物業近50％的份額，像中旅商業城、廣百大廈、中信大廈、天貴大廈、羊城國貿等都是廣州市頗具影響力的地鐵沿線寫字樓項目。中旅商業城由于正處于地鐵一、二號線交匯處，獨享雙重地鐵商機優勢，正式推出不久出租率業就達50％以上，大型保險公司、化工企業、金融業、廣告公司甚至地鐵公司紛紛進駐，租售前景極其看好。

2、天貴大廈SWOT分析

S（優勢）：地段優越、設備一流、開發商良好品牌、有良好的升值潛力

W（劣勢）：前期爛尾造成的負面影響、售價比同地段樓宇高

O（機會）：甲級寫字樓需求旺盛、CEPA之后更多外資企業進駐廣州

T（威脅）：周圍同等級寫字樓（中信廣場、大都會廣場、金利來商務港等）競爭進逼

3、天貴大廈目標客戶群細分

根據行業屬性、經營方式和客戶特征幾個細分變量，天貴大廈的目標客戶群大致可分為以下四大類：

A、 政府機構轉制出來的大集團（公司）以及將要轉制的大集團（公司）。這些已經轉制的公司經過數年的發展，具備了相當的實力，進而產生了對改善辦公環境的需求。

B、金融機構，包括各級銀行、保險、證券、期貨及其他非銀行金融機構。

C、大型股份制公司及外省市集團（公司），包括上市公司。

D、大商鋪業主

4、目標客戶群需求細分

A、 地段取向型：（我們的優勢：天貴地處天河北——廣州未來的CBD） 　 B、 價格取向型：（我們的優勢：不能只看價格，而要看性價比——天貴大廈未來的升值前景） 　 C、 質量取向型：（我們的優勢：5A級的寫字樓） 　 D、 使用時間取向型：（我們的優勢：天貴大廈現樓出售） 　 E、 服務取向型：（我們的優勢：著名物業公司管理） 　 F、 盈利取向型（我們的優勢：地處廣州商業氣氛最濃、消費能力最強地段）

對目標客戶群的需求進行細分的目的是為分類營銷做好準備，在吸引目標客戶群參加我們的交樓慶典之時，我們必須預先定好方案，有針對性對不同需求心理的目標客戶進行逐個分類營銷，在宣傳重點上有所側重。

六、慶典活動策劃方案詳述

交樓慶典活動是一次非常難得的推廣營銷的大好機會。如何把打響知名度、樹立天貴大廈優質品牌此兩項重要任務與交樓慶典活動有機地結合起來，通過此次活動樹立起天貴大廈作為廣州新一代頂級（5A級）寫字樓的形象，是以下所要探討的重點所在。鑼鼓喧天、戲獅狂舞、俊男美女熱熱鬧鬧走一圈——這些尋常的慶典活動，對于天貴大廈這種檔次與定位的寫字樓來說，根本起不到任何塑造品牌的作用。所以，要讓交樓慶典活動既熱鬧又不流于俗氣、既樹立形象又能擊中目標客戶群的需要心理，我們就必須獨辟蹊徑，出奇制勝。

第一步：媒體造勢媒體選擇：《廣州日報》、《羊城晚報》、21CN、新浪網、《21世紀經濟報道》、廣東衛視

宣傳重點：

1、天貴大廈：國際化、智能化打造廣州5A級寫字樓王

2、地鐵概念如日中天，天貴大廈傲立廣州寫字樓市場

3、CEPA造勢，5A級寫字樓需求放量增大

4、CBD、地鐵、5A級——天貴大廈升值前景一片光明

5、甲級寫字樓新標準——物業管理決定商業物業檔次………………

天貴大廈目標客戶群是相當狹小的，是屬于金字塔中的塔尖一小部分公司。他們決不會盲目跟隨大眾的喜好，而有自己慎密的分析研究，我們的媒體造勢不會只是炒作虛無概念，而是通過實實在在的事實說明、數據分析，烘托出天貴大廈的獨特優勢，為交樓慶典活動做好鋪墊。

第二步：概念造勢

要樹立天貴大廈為廣州新一字樓王的形象，除了寫字樓本身所擁有的優勢之外，另外很重要的一點就是否擁有一種滿足業主尊貴心理的標志物——如中信大廈的“高”、上海金茂大廈外形的“奇”。從此角度出看，目前天貴大廈缺乏有這方面的賣點，更致命的是外觀與相隔不遠的另一幢商貿大廈過于類似。基于這種考慮，我們可仿照美國納斯達克的股票指數顯示屏，在天貴大廈顯著位置建造“中國（或廣州）財富指數”顯示屏，顯示屏顯示內容既可以工商業活躍指數、樓市交投情況、寫字樓成交月度/季度/年度走勢，也可以與美國道瓊斯公司聯系，直接購買其商業指數信息。

建造財富指數顯示屏的目的有三點：

1、與天貴大廈本身定位契合——匯聚財富信息，塑造財富場氣，成就財富事業2、使天貴大廈在本身造型不突出的情況，為其制造出差異化形象，成為廣州另一標志化建筑，滿足所有業主一種“與眾不同、尊貴超凡”的心理。

3、為天貴大廈塑造一種國際化、智能化的形象此天貴指數顯示屏的落成揭幕儀式與交樓慶典同時進行，制造新聞點，也引發轟動效應。

第三步：活動造勢（以下所有活動將預先在相關媒體進行預告）

1、《南方財富論壇》是廣東省第一個大型經濟類論壇欄目，在廣東經濟界、企業界擁很高的知名度，在全國也有一定的影響力。基于《南方財富論壇》其欄目定位與受眾與天貴大廈目標客戶群有很多相似之處，交樓慶典之日，可考慮將《南方財富論壇》移師至天貴大廈舉行（如條件允許，可參照香港《城市話題論壇》那種戶外、直接面對公眾的對話形式。），為天貴大廈打響知名度。

2、進行現場“廣州寫字樓（或商業地產）發展前景及投資報告”

借分析廣州寫字樓（商業地產）發展前景之名，實著重在敘述天貴大廈的投資比值及升值潛力，并現場派發詳細的天貴大廈投資分析報告書（站在客戶角度為他們分析購買天貴大廈的利益何在）

3、記者招待會

4、“攜手共進，打造無限商機”專題洽談會此專題洽淡會我們既是向客戶推介天貴大廈，也是我們作為中間人促成客戶與客戶之間的交流。大客戶都非常看重一種“與富為鄰”的商氣，借交樓慶典之機，我們可向業界著名企業、外資公司、行業巨頭、政府相關部門發出邀請，并將參加名單在媒體上公布，預先造勢。在交樓慶典活動之間，我們作為中間人促使客戶與客戶進行有機交流，讓他們感受到天貴大廈濃郁的商氣。

篇4

一是戰略合作模式。通常適用于大的品牌開發商，很多品牌開發商有自己長期合作的單位或者要求必須是當地知名的專業化咨詢顧問單位，如恒大地產在華南會選擇合富輝煌做主要合作方，在華東會選擇易居做主要合作方。這類合作模式和費用都相對固化，但此類合作模式就基本排除了中小型的非品牌咨詢顧問單位。

二是完全競標模式。國企往往會要求采取招投標模式選擇咨詢顧問單位，但由于咨詢領域沒有硬性的資質要求和評選標準，定標過程中可人為操作的空間較大，完全依靠技術中標的幾率相對較小。此外，一些開發商常常利用此模式套取咨詢顧問單位的方案，因此很多咨詢顧問單位在無一定把握下不愿意通過此種模式承接項目。

三是定向協議模式。開發商定向選定幾家咨詢顧問單位甚至針對某一家咨詢顧問單位進行重點洽談，以西安為例，開發商通常在一些重大前期咨詢顧問項目上邀請世聯行和易居克爾瑞兩家進行簡單的比選確定。而絕大多數咨詢顧問單位都愿意以此種方式承接項目，開發商和意向的顧問單位談定合作基本條件即可進入合同及服務環節。

無論以上哪種模式，實際操作中也都有大量的關系營銷，非品牌的小型咨詢顧問單位要拿到咨詢顧問服務項目都頗為艱難。

不僅承接策劃顧問項目較難，隨著房地產行業的步伐放緩，咨詢顧問領域出現的“新常態”也使得與開發商的合作更加艱難，具體的行業“新常態”表現在以下幾個方面。

一是行業整體性的成熟。行業經過近20年的發展，已經沉淀了大量經典的策劃顧問思路和規劃建筑產品，行業的高度成熟使得開發商無論是開發質量還是開發速度都上了全新的臺階，住宅類品牌開發商如萬科已形成自有成熟的產品品類體系，從拿地到銷售周期甚至可以控制到6個月左右。商業類品牌開發商如萬達更是形成了從定位、銷售、招商縱向一體化的項目營銷體系，從拿地到開業的開發周期為20-24個月。產業園區類品牌開發商如華夏幸福基業已形成前期規劃、基礎設施建設、土地整理、商品房開發、工業廠房開發、園區招商引資以及企業入園后的物業管理等全周期的成熟開發模式。這類品牌開發商在土地獲取后經過土地價值的研判即可從自身產品品類庫篩選適合地塊的定位、產品及開發模式。而非品牌類的開發商在容積率、日照等的規劃限制下、貼近市場主流需求（高周轉的剛需剛改類產品）的自身戰略驅動下、客戶對高性價比產品的理性化追求下，前期咨詢顧問項目的顛覆性創新已無太大可能，只能追求貼近市場和客戶需求的微創新。因此，在行業日益成熟的大前提下，咨詢顧問機構和單純的策劃報告自身的技術價值相比之前已大打折扣。

二是行業競爭的加劇。與傳統房產評估和土地評估業務服務對象不同的是，房地產前期顧問項目合作對象絕大部分不是政府或金融機構，而是開發商。即使是之前以政府主導為主的產業園區項目現在也有越來越多的開發商介入，甚至是外資開發商的介入，如新加坡的騰飛和裕朗。相比于政府機構，與開發商的合作難度和付款難度都相對較大。近幾年房地產市場的發展呈現出競爭日益劇烈和行業集中度不斷提升兩個新趨勢，競爭加劇導致開發商在各個環節壓縮成本，而行業集中度提高使得開發商的議價能力不斷增強。更為嚴峻的是，中小型開發商生存狀況相對之前更加艱難，而這部分開發商恰恰是策劃顧問領域的主要客戶來源。中小型開發商通常要求公司或招商公司做免費的增值服務，而大的品牌開發商即使聘用了外部機構做策劃顧問服務，也會以壓低費用、延遲付款、工程或貨物抵款等形式提升自身利潤和現金流安全，這就造成了策劃咨詢市場整體性的萎縮。為適應新的市場變化，咨詢顧問單位紛紛進行轉型，最具代表性的是行業巨頭世聯行向資產服務、金融服務領域轉型，易居向社區O2O、互聯網金融及理財轉型。

篇5

關鍵詞：策劃定位；包容消化；可持續發展

Abstract: Commercial building is an important part of the city, is a vibrant city elements, it is open, polymerization, and varied characteristics, become one of impetus of regional development. Architects are changed in the design of commercial buildings and the effects of different planning, positioning, business characteristics and local cultural influence commercial building mode, reasonable design, reasonable, appropriate commercial buildings, to create a good social effect and economic returns.

Key words: planning and positioning; inclusive digestion; sustainable development

中圖分類號：TU2 文獻標識碼：A 文章編號：

引言

現代商業建筑與眾不同，有自己的特有規律，特有的要求，不同于住宅建筑相對穩定而單一的要求。如果建筑師按照自己的思路閉門造車或單純依據設計任務書進行不科學、不合理的傳統設計方式，那么辛苦設計的建筑項目不僅沒有產生效益，還會浪費大量的資源。這就要求建筑師綜合素質的提高并積極參與商業建筑的建筑策劃，配合地產商、策劃師、營銷師、結構、設備及其他專業人員，了解商業項目的地理、地域條件、社會、人文情況、消費、發展特點和趨勢、經濟、技術、城市規劃發展等各方面基礎資料及商業建筑的各種模式，根據建筑策劃制定合情、合理、合適的科學建筑設計依據，才能更好地完成商業建筑這種復雜的設計工作。商業建筑設計首先要做好的就是建筑策劃，建筑策劃主要研究投資立項以后的建設項目的規模、性質、空間內容、使用功能要求、環境、趨勢等影響建筑設計和使用的各種因素，從而為建筑師提供建筑設計的科學依據。

商業建筑一般投資規模大，風險大，周期長，經營成功的回報也大，不同商業形態決定不同商業建筑的形式，而商業形態又取決于市場的定位，而定位準確，建筑師才能對商業建筑各種功能，物業，設施要求有充分了解和有效組織，而且不同的商業建筑策劃思路產生不同的商業建筑設計作品，投資產生的經濟效益差異較大。

1 商業建筑策劃

建筑策劃根據商業資源的實用性、可行性和前瞻性，如果商業資源分析不透，則任何理論的東西都是站不住腳的。而商業地產專家必須與發展商和建筑師達成共同的策劃定位方案，正確的策劃來源于各方面的調查分析。

1.1 市場調查

商業建筑設計必須依據市場調查得出定位結論。對外通過對消費特點和趨勢、經濟條件、交通狀況、周遍商業格局、城市基礎設施、城市發展規劃、商業現狀進行充分的市場研究，對內通過對項目本身的業態選擇、業態組合、產業鏈分布和面積占比例，業種選擇、分布和面積占比，對商鋪劃分、建筑形態、區域和樓層功能、人流導向系統、項目環境及配套設施等進行預先設定。為建筑師設計提供充分的設計依據。

1.2 模式需求

不管商業建筑是出租，出售或租售兼營組合，最重要的是確定主力業態，對于商業建筑來說，不同業態決定模式的不同，其業態規模、功能流程、設計等都是由它自己來確定，不同業態有自己不同的功能要求，這些使用要求與設計是由商家決定而非發展商自行主張。缺乏定向設計的依據，所做設計看似通用性強，實則無的放矢。一旦功能與店家沖突，設計必然從頭。無目的規劃設計只能增加前期不必要成本和后期的招商難度。因此建筑師應根據不同業態設計不同的建筑空間模式來分析和建議。

1.3 可持續發展和特色

商業建筑是公共場所，隨著商業的發展，商業建筑一般在5~6年就要重新做一次裝修，簡潔和耐久的品質，盡可能少地維修與保養，而同時，根據不同的項目環境和商業內容進行靈活的適應，最終讓投資者和消費者感到持續的價值。功能齊全、業態豐富、空間多姿，特色鮮明，設計必須富有時代感，同時又需超越時代趨勢，在各種文化和不同年代間引起共鳴。

現代商業建筑設計的目的是讓建筑項目產生良好的、持久的經濟效益，建筑師在商業建筑設計里面是要實現項目達成一套動態的投資回報模式，是完成一件被消費者最終接受和持續使用的建筑產品。經過深入的調查，細致分析掌握各方面的信息，集合各方面的靈感智慧，形成較為完整的建筑策劃。前期的規劃定位、招商、經營管理，每種情況都是非常復雜，都帶來很大的影響，建筑設計是一個重要的環節。而建筑師進行商業建筑設計就是包容和消化這些意見、方案和專業價值的物化勞動，才能形成完整的建筑設計作品。

2 商業建筑設計

2.1 業態組合設計

商業綜合體的構成是由商業本身產業的價值鏈決定的，什么樣的業態組合更有利于經營。首先建筑師應根據前期的規劃定位、招商、經營管理的策劃方案，從建筑的基本功能和實際應用出發，明確功能、空間、環境之間的關系，設計不僅要求符合時代新氣息，還要求合理、清晰地安排整個空間功能需求，主動地引導客流，制造客流，不同商品需要不同的空間和位置，合理的分布面積，樓層的分區鋪面分割及配套設施設計能避免各類商品混陳，人流混雜的情況，建筑師應創造豐富，靈活多變，符合業態組合的合適空間來包容不同層面技術的需求。要做成一個綜合體，一定要做產業鏈，產業鏈出來之后，價值鏈就出來了，就能產生各種效益。

2.2 模式設計

商業建筑的策劃、設計在不同的商業地產開發模式下，有著截然不同的結果。只出租不銷售，重點考慮經營與商鋪增值就可以了，如果考慮兼營時，還要考慮商鋪購買者的偏好與要求。商業建筑因招商要求不同而功能布局不同，同種業態也因品牌不同而布局不同。受此限定的商業建筑，或開發周期不同，或經營效果不同。那些不符合商業規律的商業建筑設計，雖然空間造型豐富，卻已隱含了不良經營的隱患。因此，滿足商家需求，消化各種變化帶來的不利影響，建筑師在設計中采用靈活的空間組合，提供不同的模式設計作品。這需要建筑師不斷改進項目產品，自我完善，打造更加符合商業需求的最佳設計作品，最終讓投資者和消費者感到持續的價值，讓商戶感受到持續經營的優越組合空間。

2.3 人流和物流

人流和物流決定功能布局合理的引導系統是商業建筑設計成功的關鍵。

先確定人流、物流、出入口、通道形式，再做商業功能的布局。今天消費群體有著廣泛的興趣和自由支配的時間，因此提供豐富多彩的建筑空間，集購物、娛樂、休閑等需要為一體的綜合商場是他們的需求。盡可能豐富功能來滿足這類顧客的要求時，同時還要滿足購房者(鋪面投資者、商業投資者)的需求，為他們提供便捷的物流通道。并在建筑細節上表達更多趣味。進而創造新的商業環境，讓消費群體感受到購物消費的愉悅，感受到生活和世界的美麗同時，為商場經營者創造更多的經濟效益。

2.4 綠色建筑和特色

綠色建筑一方面可以節約能源，另一方面其帶來的可持續收益將遠遠大于前期的投入從而達到整體的價值實現，綠色建筑賦予建筑可持續發展的能力和更換改造的可能性，所以建筑師在設計商業建筑時沒有必要做得最好，要做得合適，并不是要做的多豪華多氣派才能體現是商業建筑，要強在恰到好處。商業建筑往往是城市商業文化的中心，不同城市有不同的風格，因此，建筑師在使用自己建筑風格和手法的時候，需要深入了解城市商業文化特征，提煉地域文化的精華，建筑設計使商業建筑要有文化特色，地方特色，更要突出業態特色，空間特色，人文特色在商業建筑中使用，不僅有著可以感知的物質外殼，也表現出強烈商業建筑風采。

3 結語

建筑師最終完成商業建筑的物化成果，是反映建筑設計、商業招商運營、房地產開發三塊等不同領域的交融成果，它不僅需要各方面專業人才參與，更需要建筑師的智慧。好的商業建筑不僅是設計創新的體驗，更是價值實現的過程，使商業建筑合情合理。合適更具備可持續發展的可能性，讓商業建筑的設計同開發商的產業價值息息相關，建筑師設計價值、商業價值及城市價值的多方共贏。

參考文獻：

[1]JGJ48-88,商業建筑設計規范[S].

[2]顧馥保.商業建筑設計[M].北京：中國建筑工業出版社，2005.

篇6

科技京城發展策劃中的幾點問題：

定位不清晰：從有關資料中看出，科技京城在發展之初曾將自身定位在“融匯信息、科技產品開發、軟件開發、新產品展示、租賃、成品銷售、維修、零配件供應、咨詢及培訓等十大功能結構于一體的大型信息科技城”。但這種非常高端的自我定位多少是有些想當然的，從中沒有體現出科技京城的特色所在。特別是高科技的定位比較狹隘，對于如何判斷高科技的概念也是非常模糊的。這一狹隘的定位無力支持起整個的市場需求。

人流和定位的駁論：科技京城位處于北京東路，這是滬上著名的汽配件一條街。雖然離開南京路商業街很近，但有效的人流非常少。因為，這條街既不能提供吸引人流的餐飲，也沒有相關的娛樂和商業。科技京城高端的科技定位實際上沒有迎合了廣大消費者的需求。到底是人流和商業那一個在先？科技京城走進了一個怪圈：人流不足不清晰的高科技定位商鋪的低品位和無特點抑制人氣定位逐漸模糊無利潤，商鋪撤出。市場推廣缺乏整體性：從科技京城5月中旬投放在各大IT媒體上的廣告可看出，科技京城招商的思路與一般的電腦城幾乎沒有什么區別。僅僅是一幅外景圖加上“誠邀各電腦行業廠商進駐”的廣告語。之后的活動或是宣傳幾乎是完全脫離了最初的定位，所謂的“全面的十大中心”成了實際上的空文。

招商與定位的沖突：如果所要求入住的商家與科技京城的定位明顯不符，是選擇保留商家還是堅定定位特色？目前的科技京城選擇了前者。

先“活”還是先“定位”的爭論：目前的科技京城需要的是先破而后立，正所謂“不破不立”。如果僅僅將目光投向“先要活下去”的思路，那么在選擇定位時必然出現偏差，而結果又將是“什么都搞，什么也搞不好”的惡性循環。

時尚概念的提出：

時尚：品牌的聲望、產品款式的新鮮度、個性化的設計和服務等非物質屬性因素統稱為時尚。

時尚消費：傳統意義上的商品成了文化觀念的載體，人們購買商品時，不僅重視其商品特性，更注重其內在的品味和流行的消費觀念。

電子時尚消費：電子時尚是區別于傳統的電子電腦產品，它更講究產品的外觀、新穎、方便。特別是進入因特網時代，網絡業給人們帶來了很多的新穎別致的產品，而且電子時尚產品代表著未來非常廣闊的市場前景和份額。如：掌上電腦、新型的IMAC設計用電腦、超薄的筆記本電腦、可上網的手機、機頂盒等。

新經濟時代：時尚消費和新型產業(原來不存在或是沒有產業化)的形成和發展帶動整個經濟發展。“新經濟”最本質的特征就是在于實際消費產品德制造和材料成本相對于其市場價值已經占很小的部分。對于軟件產業和網絡信息產品更是體現出“新經濟”的特征。

時尚消費的市場前景：

2000年，經過元旦和春節兩個節日消費，我國的“新經濟”將在啟動消費中推動經濟發展。經濟的復蘇是通過兩個輪子拉動的。第一是“時尚消費”的熱潮，包括高科技時裝、保健食品、休閑特色飲食、俱樂部、文化消費等。第二是新興產業的興起，催生出新一代電腦、因特網為代表的網絡經濟。

新經濟的興旺將集中表現在對房地產業的刺激，特別是能符合新經濟特色的商用樓盤將有很大的需求量。如：對于我們都日益熟悉的掌上電腦，已經開始進入一個產品的高速推廣期，但目前來看，其流通渠道并未定型。很難說，哪一個商場充分利用了掌上電腦的特色。但從產品來說，確有逐步定位渠道的需求。如果能做到想到掌上電腦就想到去科技京城挑選，那就是一次準確的定位。

科技京城新定位的提出

跳出原有搞電腦城的思路，全面否定電腦城的理念。

科技京城在2000年初步構建“輻射華東，影響全國的時尚消費的中心”，成為新潮電子產品、新材料、新科技展示魅力的舞臺和窗口，滿足人們獵奇和跟隨流行的需求，并由此推動商業圈和消費人流的形成。

三大內因：“時尚、新品、流行”

科技京城的目標策劃：

近期目標：1999年底—2000年4月統一定位和宣傳期，重樹科技京城新形象，重新開展有重點選擇的招商活動。

遠期目標：2000年4月—2001年4月，在準確定位的基礎上，改變人們的對電子時尚潮流的認知，引入全面的市場策劃和運作，合理運用媒體炒作，使得科技京城---時尚中心的定位初具規模。

科技京城的具體分布策劃

科技京城一樓樓面布局：主題“時尚電子”

主要以代表時尚和流行的電子新產品為主流產品，突出面向OFFICE和家用型，吸引白領消費潮流。特別是目前已經形成相當市場需求的產品。

可以分為幾個大區：(新款手機區、掌上電腦區、數碼產品區、信息家電區、新款外設區、流行軟件區)

新款手機區可包括各款流行的手機品牌，特別是一些可進行無線上網的新手機。

掌上電腦區可包括聯想、恒生、國眾、惠普、海信等著名品牌掌上電腦展銷。還有商務通、好譯通等商務電子化的工具。

數碼產品區可包括數碼照相機、數碼USB攝像頭、數碼攝像、數字式電視機、高清晰數碼顯示器等。

信息家電區可包括用微電腦控制的各類家用電器，以及可視電話、機頂盒、有線網絡用CABLEMODEN等。

新款外設區可包括以及各新品打印機、多功能一體機、傳真機、掃描儀等。

流行軟件區比較傾向于放在一樓，為了吸引一定的人流。

每一個專區都要策劃設計一個響亮的名稱。如數碼世界。

要設計專門的醒目的標志LOGO，區分各專區。

科技京城二樓樓面布局：主題“時尚電腦”

各類電腦以及筆記本流行品牌，提倡“概念化”電腦。

可按照電腦品牌來劃分大區(如惠普電腦區，展示新款家用電腦PAVILIAN，IMAC蘋果設計電腦展銷區，IBM的筆記本電腦區等)

開設小型的電腦DIY專區。相對于流行的各品牌電腦，DIY已經成為一種電腦愛好者自由品牌的象征，DIY電腦本身就是一種時尚電腦。

時尚電腦配套外設產品展示區，主要包括配合時尚電腦的個人辦公一體化的外部設備。(如對于個人數據安全日益重要，家庭用UPS等外設需求很大。)

科技京城三樓樓面布局：主題“時尚音像”

各品牌音響專賣

音視家電(DVD、高清晰度電視)

AV視聽中心

各類音像制品(CD、VCD、DVD)

影視聽專用試音室

小型影視放映廳

科技京城四樓樓面布局：主題“時尚創業與文化中心”

時尚創業是一個全新的概念，在當前的創新創業環境中，創業也成為一種流行和時尚。特別是當因特網步入人們的生活，網絡創業已經離我們不再遙遠。

“時尚創業與文化中心”是一個為了迎合網絡網友創業初期的策劃方案。

科技京城四樓通過宣傳和廣告，向廣大網友傳播信息。科技京城為網絡創業者提供非常優厚的軟硬件服務和辦公空間，將免費的方式提供相關的咨詢和服務。

創業網友提交網絡市場發展策劃方案，并通過科技京城的審核后，科技京城為其提供一年免租金的四樓隔離辦公場地20平面，以及免費的主頁空間20兆，和寬帶上網的優勢以及商場內的免費廣告宣傳和形象推廣。科技京城將以風險投資的方式獲得相應協商認同比例的股份權力。

對于特別有潛力的網站，科技京城還將提供獲得國外風險投資的咨詢和培訓，以及相關的政府政策介紹。并提供一定量的創業初期的資金和服務的扶植。

時尚文化中心主要有以下內容：

(時尚電影特色小型放映廳、時尚圖書館、時尚休閑咖啡館、時尚藝術吧、時尚網吧等)

科技京城五樓樓面布局：主題“時尚美食”

時尚美食最根本的特點在于“特色飲食”

各地正統特色菜系(川菜館、粵菜館等)

各國體現時尚的菜館(日本菜、韓國燒烤、意大利菜等)

各種符合流行和嘗新心態的飲食(昆蟲宴、特色火鍋等)

各種主題特色餐飲(青花瓷特色飯館、木器特色店等)

科技京城六樓樓面布局：主題“時尚游戲”

時尚游戲主要突出一個時尚娛樂的特色。

各種高檔的電子游戲機匯聚的游戲大廳

網絡游戲對戰

卡丁車

電子游藝機

科技京城中區廣場布局：主題“時尚消費長廊”

從布置的圖區來看，科技京城中區廣場是一個環形的中央商場，主要以一個個獨立隔開的單元結構，很適合作為時尚消費長廊。

時尚消費長廊與主樓的時尚主題區別在于專題的深度，時尚消費長廊更偏向于“大眾消費”的特點，但必須體現出時尚的特點。

一樓：時尚消費品的超級市場區、保健品王國

二樓：時尚服裝區

三樓：時尚禮品、工藝品、玩具區

四樓：時尚美容、時尚瘦身、健美區

五樓：時尚書店、音像制品區

六樓：時尚家居、家俱

科技京城的市場推廣策劃

科技京城在準確定位的基礎上，所有的市場推廣活動必須圍繞著“時尚”這個概念。特別是要在短時期內，科技京城面臨著重新招商的巨大壓力。在這一階段，要打好市場初期推廣的遭遇戰，先要在短期內提高自身知名度：

重塑體現時尚流行的企業新形象(整體形象的重新包裝)

輔助以周密的初期市場活動計劃(2000年1月—2000年4月)

強大的廣告宣傳力度(各主要大眾媒體和大眾性的IT媒體，電視廣告，電臺廣告，特別是時尚雜志廣告)

具體的市場推廣策劃

科技京城重新設計其主頁，并在主頁上突出新的市場招商信息。將主頁聯接到上海熱線或其他著名的網站上，并做一定量的網絡廣告投放(旗艦動態廣告)。特別是可以將網絡創業者的網站作為專題在科技京城的網站上做宣傳，讓科技京城的網站成為這一批網絡創業者的門戶網絡。(類似與網盟的概念)

科技京城整體的CIS的設計：(如LOGO，標準色，標準圖形，標準組合，名片設計，信封，信紙，標準文字，企業主題墻，企業形象代表圖形，企業風格，車身設計，招商資料，員工服飾，企業文化的標志和內部媒體宣傳等內容)，并需要不折不扣地執行CI。

電視廣告：選擇娛樂性較強的時間段，重點突出科技京城的時尚定位。

媒體廣告：重點在于大眾娛樂性的媒體，可參考投放的媒體有，《時尚》、《青春》、《國際服飾》、《世界時裝之莞》、《HOME》、《世界都市》、《現代家庭》、《女友》、《新民晚報》、《解放日報》《新聞報午報》、《申江服務導報》、《南方周末》、《東方周末》《中國經營報》、《中國計算機報》、《計算機世界報》、《上海微型計算機》。

電臺廣告：重點在于一些立體聲音樂性節目，突出引導消費和流行的色彩。

車身廣告：近年來發展很快，并且效果也很不錯的廣告宣傳手段。建議在企業形象設計中可以進行統一設計，一種是科技京城自身的車身裝飾和廣告。另外一種就是與公交廣告公司聯系，做主要與南京路和北京東路附近車輛的車身廣告。

地鐵二號線入口是一個做地鐵廣告的好地段，特別可以嘗試與地鐵聯系在河南路入口下車報站名時，加入從幾號口到上海科技京城的軟性廣告。

在北京東路到人民廣場、外灘等繁華地段的距離中，可考慮用燈箱廣告、指示牌、候車室廣告等來吸引人流。

在外灘、人民廣場各設一塊大型廣告牌。

一幅中國地圖的立體圖上，有著七條代表流行色的箭頭劃過弧線，共同指向上海科技京城。。。。。。

廣告語(略)

軟性公關、新聞會的定期召開。

可考慮在科技京城內部增設專業的會務場地，以滿足各進駐商場的廠商會務需求。如下：

各家公司的展示會等市場活動

媒體記者的研討會務

商家活動的新聞會務

可定期召開專門主題的國際性的大型展示會

高科技產品推廣展示會

時尚流行節拍的系列會

針對不同時間的消費特點，挖掘市場消費熱點，在不同時期推出不同的商場活動主題，特別是在科技京城品牌重塑期，加大有影響力的市場推廣活動的策劃工作。

科技京城吸引人流的策劃方案

免費的游車接送

從人民廣場到科技京城大約1000米的路程，用有著鮮明的時代感和時尚流行的旅游彩車(類似于南京路步行街的彩車)，免費接送行人，到科技京城門口下車，兩輛彩車對開，每10分鐘一次。

開展創業大賽活動

可選擇科技京城的某一合適場所，開辟一塊創業主題墻，讓每個入住時尚創業中心的網站或其他創業公司在主題墻上進行各自的主題宣傳比賽，內容形式不限。

并由過路行人評選出最佳創意策劃獎，以及相關的行人參與抽獎活動。

創業大賽的最高獎品可以是比較轟動性的。比如一輛轎車或其他流行時尚品，也可借此機會進行新聞性的炒作。

科技京城可考慮開設IT培訓認證中心

將一些滬上知名的電腦培訓點開設分布到科技京城，常設計算機培訓教室，負責各類計算機應用軟件以及網絡課程的培訓，同時常設計算機考場，學員合格后，統一頒發各著名廠商和國教委認證的標準通用證書。

時尚飲食和時尚游戲等招商項目應與時尚電子等主打項目同時分頭進行，因為時尚飲食和時尚游戲是吸引人流的根本保證，而人流又是電子、電腦招商的必備條件之一。重新招商一定要明確定位后進行，而且全面開花，整體策劃。

組織具有高科技以及科幻色彩的高科技成果展示會，免費歡迎廣大中小學生參觀。特別是六樓游戲廳開考慮在初期以大型的促銷和試玩來吸引廣大的學生階層，因為他們是未來電子電腦消費的真正主力軍，將科技京城的時尚科技的新定位牢牢地樹立在中小學生的心目中。

科技京城重塑形象的難點和機會點

難點：

面臨企業形象再塑的巨大困難，特別是第一次招商失敗的影響是很巨大的，只有通過新的定位來扭轉人們的印象。要給人以科技京城將有很大的投入，來開展新的招商活動的印象。

初期很可能出現，招商良莠不齊，從而進一步地破壞企業發展的定位的情況。科技京城如何選擇？

市場策劃千頭萬緒，需要各方面的人力資源重新整合。

相關信息傳播的有效性和準確性，需要有實力的廣告公司協同配合來設計策劃。

企業CI設計不完整，也缺少實際的規范運作經驗。

科技京城將面臨巨大的投資風險，不投入必“死”無疑，“小投入可能再掙扎一下”、只有“準確有效的大手筆投入，才可能治病救人”。

科技京城需要有一個被人們重新認識的過程，但如何在短期內先“止血”是一個很大的問題。

目前科技京城缺少有實力的合作伙伴的全力支持

機會點

新形象將開創滬上乃至全國第一家以時尚消費為主題的大型商場。

新定位跳出了傳統的電腦商城的經營理念

上海的網絡用戶有著良好的基礎，而科技京城的網絡應用以及對時尚網絡創業的支持模式將成為滬上及全國最具特色的創業典范區。

時尚電子消費將成為新的消費熱點和潮流，這對于科技京城在21世紀真正成為信息產品和時尚物品集散地是置關重要的。

高科技主題并沒有被淡化，而是以一種更具體而且符合市場需求的方式展示在大眾面前。

在重新調整后的科技京城將成為新潮電子、時尚消費品、新興科技力、網絡創業的全新舞臺。

新經濟力量的最完美的體現和論證。

其他問題：

篇7

委托服務合同范文1甲方：

乙方：

經雙方共同協商，達成意見如下：

1、 甲方自愿請乙方代辦工商執照、稅務登記證(國稅、地稅)和組織機構代碼證相關工作，以上四證辦完后由乙方交給甲方，乙方同時收清商定款項的余額后本協議自動終止。

2、 本次代辦甲乙雙方商定收費采用包干形式【即甲方交給乙方一定數額的資金(含相關部門收取規費和乙方代辦費)，乙方不再另行收費】。僅收取代辦費形式(相關部門收取規費由甲方自行辦理，乙方在辦證中沒有替甲方付現相關部門收取規費的義務)。

3、 甲方在保證其必備辦證資料真實完整情況下，乙方保證履行代辦義務。

4、 收費分兩次付清，簽訂此約定書時甲方預付，余額付現時間見本協議第一條。

5、 乙方聯系會計師事務所和資產評估師事務所，由相關事務所進行法定驗資、評估工作，驗資和評估費用由甲乙雙方自行協商，本次審計、驗資與評估費為 ，由乙方收取。

6、 乙方承諾甲方在資料合法的情況下，按相關機關部門規定工作日時間完成相應辦證工作(驗資、評估2個工作日，設立登記10個工作日，組織機構代碼證3個工作日，稅務登記證2個工作日)。

7、 乙方保證所辦理的登記證真實、合法、有效。

8、 其他雙方約定事項

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

委托服務合同范文2甲方：

乙方：

甲、乙雙方本著平等互利的原則，就甲方所開發的“南和城”項目(以下簡稱“該項目”)委托乙方招商服務事宜，經協商一致，訂立本合同，以資共同遵守：

一、委托模式

乙方受甲方委托，就其所開發的“南和城”沿街層商業，招商面積為： 平方米進行全程招商服務。

二、服務期限

甲方委托乙方進行招商服務，委托期限為自本合同簽訂之日起至開業止，計劃招商完成時間在20xx年12月31日。在委托期內，甲方不得將該物業的招商服務權再委托給第三方進行。

三、收費標準：

甲乙雙方商定，收費按兩部分計算：

第一部分為招商服務費為每月50000元人民幣，自本合同簽定后三日內支付首月服務費，此后每月15日前支付當月服務費，至20xx年12月31日止，共計11個月55萬元人民幣;

第二部分為招商傭金，按甲方與商家簽定的《租賃合同》計算2個月的平均租金作為乙方的招商傭金，在甲方與商家簽訂《租賃合同》后支付給乙方。

說明：此服務收費僅為乙方的項目服務費用，不包括項目廣告宣傳媒體的制作費用及相關重點商家的公關費用。

四、招商服務內容

1、市場調研分析與定位

2、項目發展戰略規劃

3、商街業態平面布局及規劃

4、招商流程策劃及管理

5、經營商家的尋找、洽談、合同簽訂、進場等

6、商街CIS形象策劃

7、廣告宣傳策劃及工作內容

8、招商活動建議與組織實施

9、工程變更的具體內容

10、其它相關的經營管理建議

五、甲乙雙方責任

(一)甲方責任

1、提供項目合法建設的一切相關證照資料及必要的文件。

2、負責跟有關單位協調與招商、開業等相關的有關事宜。

3、負責該項目在招商采購過程中所需的費用(包含大牌商家的公關費用)。

4、審定批準項目策劃方案與市場推廣執行方案(包括租賃價格與條件)。

5、審定批準廣告策劃、設計及方案，并支付廣告費。

6、負責辦理簽署《商鋪租賃合同》、《合作經營合同》及其他進場商家的合作合同，收取租賃保證金、租金等有關手續。

7、甲方應保證其擁有所委托招商商場房產權的合法性和有效性，如因甲方責任而引起該物業出現產權、入住(開業)期、工程質量或承諾的條件貨不對版等糾紛，其后果由甲方承擔。

8、負責協調物業公司與未來進場經營者的關系。

9、招商期間，甲方應提供乙方辦公場所及設備。

10、甲方嚴格監督乙方招商工作進度及規范招商行為。

11、按時支付乙方的招商服務費用。

12、在招商定位及策略由雙方確定后，甲方須積極配合乙方的招商推進。

(二)乙方責任

1、市場分析：商圈界定、消費者傾向調查、競爭店分析。

2、業種選擇：商家組織規劃、各業種營業面積分布與組成。

3、廣告企劃：企劃VI手冊、開幕前、中、后期促銷計劃。

4、招商洽談：招商策劃、籌備與執行，全面負責商家洽談等具體工作。

6、協助甲方簽訂《商場租賃合同》、《合作經營合同》等其他合作合同。

7、派駐服務人員的工資、獎金、提成、福利等均由乙方負責。

8、按計劃進行招商工作推進。

六、乙方項目組人員構成

項目總監1人，項目經理1人，招商人員3人，企劃人員1人，平面人員1人

七、招商目標

至20xx年12月，完成招商總面積的90%;在交付使用后三個月內進場試營業。

八、其它事項

1、如在招商過程中發生商戶用購買的方式入駐經營，而產生甲方銷售業績時，乙方獲取銷售額的 2% 作為傭金，同時不再獲取招商傭金。

2、在甲乙雙方協議有效期內，如果甲方將此商業項目進行資產轉讓，甲方須以書面形式提前60天通知乙方并一次性以現金或轉賬形式支付乙方剩余期間的招商服務費。

3、甲方內部的人員、產權、資產的變更，此協議均繼續具備法律效力。

4、在項目執行工作中，如甲方有任何更改事項，應征得乙方同意。

九、違約責任：

1、本合同生效后，甲方未經乙方同意單方面解除或擅自終止合同，除結算 應支付的服務費以外，另支付賠償金人民幣50萬元給乙方作為補償。

2、本合同生效后，乙方未經甲方同意單方面解除或擅自終止合同，除退還 已收的費以外，另支付賠償金人民幣50萬元給甲方作為補償。

3、如果甲方不按照合同約定支付服務費用，每遲延一日，應按拖欠費用總金額的千分之五計算，按日向乙方支付違約金;逾期15日未支付的，乙方有權單方面解除本合同并可要求甲方按本條款第一項賠償相關損失。

4、一方泄露對方在合作過程中知悉的對方的商業機密或其他秘密，均應承擔違約責任。

5、甲方必須按照乙方策劃的各項內容執行及支付相關的費用，如因甲方未能按時執行或按策劃執行而造成的各類損失，由甲方負責。

十、合同生效及其他

1、本合同執行過程中，如有不可抗力的因素影響有關條款之執行的，受影 響一方應及時向對方通報，并提供相應的合法證明。如果任何一方要求提前解除或變更合同，必須提前60天書面通知對方，對方應在收到該通知后30日內予以答復。

2、在本合同執行期間，如因股東變更、產權交易等原因導致甲方產權改變 的，甲方應當與新產權方積極協調并由新產權方繼續履行本合同，否則甲方就應承擔違約責任。

3、在本合同履行過程中產生的或與本合同有關的任何爭議，雙方應當通 過、友好協商進行解決。協商不能解決的，任何一方均可向合約簽署地仲裁委員會申請仲裁。

4、本合同如有未盡事宜，由雙方協商解決或簽訂補充協議。

十一、本合同壹式貳份，甲乙雙方各執壹份，均具同等法律效力，自雙方簽字蓋章之日起生效。未盡事宜，雙方另行協商。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

法定代表人(簽字)：_________　法定代表人(簽字)：_________

_________年____月____日　_________年____月____日

委托服務合同范文3甲方：

乙方：

甲乙雙方合作開展人才服務，甲方作為乙方該項業務的商，乙方的人才服務、廣告招商等相關業務，雙方本著互惠互利并在遵守國家有關政策和法規的基礎上， 遵照以下條款：

1.甲方成為的基本條件

甲方須為合法存續的法人或具有完全民事權利能力和民事行為能力的個人，能夠獨立承擔民事責任。甲方須了解互聯網、人才相關服務，并熟悉乙方的商制度、人才服務內容、具體業務流程等相關信息。乙方對提出申請者就上述各項內容進行審核確認，決定是否授予甲方資格。

2.甲方權利義務

2.1 甲方應提交基本的合法有效證件，法人提交營業執照復印件，個人提交身分證復印件，機構或團體提交相應有效證件。

2.2 甲方向客戶推薦乙方提供的人才服務及廣告服務，自行負責開拓市場與發展客戶，在業務中保證向客戶提供良好的咨詢服務，不得以欺詐、脅迫等不正當手段損害客戶及乙方的利益及乙方的聲譽。

2.3 甲方保證所有經營活動完全符合中國有關法律、法規、行政規章等的規定。如因甲方違反上述規定的行為給乙方帶來任何損害，甲方應承擔所有法律責任并賠償給乙方造成的損失。

2.4 甲方須詳細閱讀并確實理解乙方在其網站(http：//_________下同)上的商制度的全部內容，并嚴格遵守商制度，以及在向乙方委托業務時，完全按照乙方規定的操作要求提交正確完整的數據資料并按正確步驟進行。甲方有義務定期瀏覽乙方網站，以及時了解商制度的最新變動。

2.5 本協議有效期內及本協議終止或者解除后，甲方承諾不向與乙方構成商業競爭關系的企業、商業機構或者組織提供有關乙方業務、技術等一切相關信息或者資料，否則愿意承擔相應的責任。

2.6 甲方有權利選擇模式中的一種，并遵守乙方規定的統一資費及服務標準(資費及服務標準以乙方網站上公布的信息為準)，不得擅自進行更動。

2.7 甲方應邀參加乙方組織的商年會、產品會、研討會和培訓等活動。

3. 乙方權利義務

3.1 乙方為甲方提供規范的服務體系，并直接為甲方的客戶提供技術支持和咨詢服務。

3.2 乙方盡力向甲方提供業務范圍內的技術支持和咨詢服務，幫助甲方提高拓寬業務范圍的能力。

3.3 乙方直接向甲方的客戶提供完整的人才售后服務。但對于由于甲方用欺詐、脅迫等不正當手段損害客戶而導致乙方無法向甲方客戶服務，責任完全由甲方承擔，因此乙方有權利廢除甲方商資格。

3.4 乙方有權根據市場情況調整產品服務體系、價格體系和制度，調整信息以網站公布或電子郵件等方式通知甲方。

3.5 乙方應對甲方的資料信息給予保密。

3.7 對因乙方過錯造成的損失，乙方應向甲方承擔責任。該責任的承擔以甲、乙雙方之間發生的該筆具體業務金額的總額為上限。

3.8 如發現由于甲方欺騙客戶，造成乙方無法對客戶進行服務，后果由甲方完全承擔，并賠償乙方名譽損失。

3.9 乙方定期或不定期邀請甲方參加各類商年會、產品會、研討會和培訓等活動。

4. 違約責任

4.1 甲方如違反國家有關政策法規，乙方有權中止合同，并由甲方承擔相應的責任。

5. 免責條件

5.1 因國家政策法規調整、自然災害等不可抗力或意外事件而影響乙方正常的服務和技術支持時，雙方互不承擔責任。

5.2 因電信部門檢修或乙方在進行虛擬主機維護時，有時需要短時間中斷服務，或因Internet上的通路的偶然阻塞造成甲方虛擬主機訪問速度下降，甲方認同這是屬于正常情況，不屬于乙方違約。

6. 付款/結算方式

6.1 按照模式的不同，甲方的付款/結算方式按照乙方網站(. _________)上相關條款執行。

6.2 如果是預付款模式，乙方在扣除甲方預付款的兩個工作日內將發票寄出給甲方，并做相應的預付款確認以保證甲方正常的后續服務工作。該預付款供人才服務和廣告消費使用，不可移作它用，亦不退還。

6.3 乙方按要求為甲方開具發票(發票總金額不超過甲方所匯的實際金額)并以掛號件形式寄至甲方登記的地址;如甲方在發票方面有任何特殊要求(如為客戶分別開票等)，須以書面方式詳細說明。

7. 合同終止

本合同在下述情形下解除，提出解除合同的一方應提前一個月以書面形式通知另一方：

7.1 雙方協商一致解除本合同;

7.2 本合同期限屆滿，雙方未續簽的;

7.3 由于不可抗力或意外事件使合同無法繼續履行或繼續履行沒有必要，雙方均可要求解除;

7.4 一方明確表示其將不履行義務或以行動表示其將不履行義務，另一方可以解除合同;

7.5 因本協議一方經營情況發生重大困難、瀕臨破產進入法定整頓期或者被清算，任意一方可以解除本協議;

7.6 訂立本協議所依據的法律、行政法規、規章發生變化，本協議應變更相關內容;訂立本協議所依據的客觀情況發生重大變化，致使本協議無法履行的，經甲乙雙方協商同意，可以變更或者終止協議的履行;

7.7 一方未履行或違反依據本合同所應承擔的義務，經另一方給予一定期限仍不履行義務或不予采取補救措施，致使另一方依據本合同的預期利益無法實現或合同繼續履行沒有必要，另一方有權解除合同;

8. 附則

8.1 本協議同時得到甲乙雙方的完全理解和認同，并替代此前的所有協議，不論是口頭的還是書面的。本合同放置在乙方網站供甲方下載或以電子郵件方式寄送，在打印或填寫過程中，未經乙方書面同意，甲方不得更改本合同中的任何條款。本協議經雙方簽字蓋章生效后，任何更改均需雙方協商一致并以書面形式確認。

8.2 一方變更通知、通訊地址或其它聯系方式，應自變更之日起十日內，將變更后的地址、聯系方式通知另一方，否則變更方應對此造成的一切后果承擔責任。

8.3 本協議的理解與解釋應依據協議目的和文本原義進行，本協議的標題僅是為了閱讀方便而設，不應影響本協議的解釋。

8.4 本合同由雙方代表簽字蓋章后生效，有效期一年。合同期滿若雙方均無異議，則本合同繼續有效;若續約期內乙方制定出新的合同條款，則雙方另簽新合同。上述情況下甲方的業務結算累計進行。

8.5 本協議一式兩份，雙方各執一份，經簽字、蓋章后生效，兩份協議具有同等效力。

甲方(公章)：_________乙方(公章)：_________

篇8

一、選好支撐點

藥企產品要招商成功，首先要有吸引經銷商眼球的產品或服務。在許多產品日益同質化的今天，企業必須在開發產品時就立足創新，在運作過程中營造人性化優勢，實現業務、產品和價格的優化組合，開創全新的市場格局。同時還要不斷推出獨具特色的新產品，開發潛在的消費需求，尋求新的顧客增長點，真正做到“人無我有，人有我優”。這樣，才有真正吸引商的優勢和條件。

具體來講，針對某個產品背景、組方、效果等設計一套獨到的機理和概念顯得尤為獨到，藍哥智洋行銷顧問機構在為客戶提供招商企劃服務時，從以下六大版塊來進行全程運作：一、產品市場定位策略及體系；二、產品傳播工具創意企劃案；三、招商策略規劃；四、招商培訓體系規劃；五，招商政策管理及市場啟動方案；六、量身定做營銷策劃方案等，具體就某一細節，比如針對某產品中含OPC葡萄籽的特點，提出了女性“保養不如保鮮”的賣點，針對某心腦保健產品，提出了“救心不如養心”的賣點，同時根據產品的特點巧妙的設計了產品的概念，以及有針對性區別于同類競品對手的市場推廣模式和滿足消費者需求設計的多樣化促銷活動。因而殺傷力和針對性都很強。

二、找準結合點

縱觀諸多失敗的藥企招商，往往是因為沒有抓住經銷商及消費者的需求心理，從而使自己掙扎于企業與行業的夾縫中。企業的成功與否在于產品能不能滿足市場需求，如今大多數的醫藥保健品生產企業不重視客戶和消費者的需求，仍抱著我能生產什么就生產什么，靠天吃飯的小農意識，產品要么功能單一，品種單薄，要么干脆就來個多亂雜，藥交會也去，招商會也開，但卻總是出不了成效，原因在哪？

藍哥智洋行銷顧問機構指出，經銷商無疑是聯系生產企業與消費者的橋梁，從另一個角度來說，經銷商的需求幾乎可以算得上是消費者需求的風向標，你的產品如果連經銷商的眼都入不了，又從何談起入消費者的眼？醫藥保健品企業如果不注重滿足經銷商和消費者的需求，不以滿足經銷商與消費者需求為市場原點，那么單一產品脆弱的體系根本支撐不了整個市場的需求，產品多亂雜下場不外乎“一個不能少”的早夭，自說自話的最終下場就只能是被市場淘汰。因此，只有把緊市場要脈，建立完善的，全面的產品體系，滿足甚至創造市場需求，才能永遠立于市場的不敗之地。

在具體做法上，除了提供看得見的利潤空間外，關鍵是充實和完善切實可行的利益保障機制，不是什么動輒輕易許諾免費鋪貨、央視廣告拉動、派出專職隊伍協銷等自身心理都沒底的遠景。相反，提供諸如產品知識、營銷技巧、管理制度方面的培訓以及把自身資源和商所具備的區位優勢進行嫁接整合，針對客戶所處不同區域設計不同成本最優化贏利模式，并根據不同的需求給予有針對性的滿足要實在的多。

市場的“要脈”需要企業審時度勢的敏感度與觀察力，同時關鍵是如何找準自己產品與經銷商之間的結合點。對藥企而言，往往有時誰更善于轉換思維與發現，誰做的更專業，更細致入微誰就會處于上峰，成為市場上真正的大贏家。

三、提升差異點

眾所周知，中國的保健品市場其實一直做的是治療市場，但是保健品的先天功效又不能滿足消費者被宣揚起來的心理期望值，同時一些不規范的企業夸大的廣告宣傳、過度的透支市場，讓當今的保健品市場陷入了嚴重的信任危機狀態，最終導致醫藥保健品招商市場步入寒冬。

對此，怎么辦？我們認為：要扭轉當前市場現狀，只有造就消費者信得過的品牌，才能成就醫藥保健品的好市場。

篇9

10年前，筆者進入營銷策劃行業，開始接觸到無數的中小企業。他們多年來在市場上摸爬滾打積累了一定的基礎，但為了取得更快的發展，或者說想從市場上獲取更大的成功，開始尋求策劃公司的協助。由于企業對策劃公司心存過高的期望，導致策劃公司著眼于企業的眼前利益，設計出來的營銷戰術都明顯具有急功近利的烙印。某些企業，尤其是那些處于整體營銷水平都很落后行業的企業，僥幸通過策劃公司的幫助獲得了成功，但是根據我的研究分析，這些被策劃公司“營銷”過的企業，大部分并沒有真正成功，只是平庸地活著。這些企業普遍犯的一個錯誤，就是缺乏從戰略角度去看待營銷戰術，而營銷策劃公司也沒有耐心真正地幫助這些企業，進行戰略規劃下的系統營銷戰術設計。

2005年，我開始把從MBA課堂上學來的戰略管理，結合接手的策劃項目和企業的市場實際，有意識地幫助企業導入基于營銷導向的戰略策劃。這個過程非常艱難，有很多企業總是錯誤地認為，他們請營銷策劃公司的真正目的是策劃戰術而非戰略，同時認為自己的戰略沒有問題，導致部分策劃項目并沒有達到雙方預期的目的。

經過這么多年的策劃實踐，我深深地感覺到，營銷策劃公司在企業戰略模糊不定的情況下，為滿足企業急功近利的市場擴張而設計的基于短期利益的營銷戰術，是一種傳統策劃時代的點子思維，是一種典型的頭痛醫頭，腳痛醫腳的投機策劃。

重新診斷企業的核心問題

2007年年末，在我耐心的勸說下，我成功地幫助一個食品客戶A企業，導入了基于營銷導向的戰略策劃。

A企業是一家僅創立3年的小企業，全年的營業額剛滿2000萬元。起初，企業與我們合作的目的，是希望我們幫助他們解決連鎖專賣店的區域擴張，也就是招商策劃，當時合同也是這么簽的，但是，當我們開始合作以后我才發現，A企業根本沒有戰略這個概念，管理層也是由4個3年前一起打江山的好朋友組成，除一個老板外，3個管理者各自分管了行政、生產和營銷。由于市場本身的機會，企業每年也有30％的增長。3個月前，老板找到我，希望我們能幫助他們加快擴張步伐。

在內診外調的過程中，我們發現，A企業存在著幾個很大的問題。首先是公司內部的管理，由于缺乏戰略而比較混亂，很多決策都是非常隨意的，員工流動率非常大。公司也沒有系統的管理制度，沒有激勵獎懲制度，總體而言是一個非常典型的處于草創時期的小企業。

其次是公司已經在當地區域開出30家專賣店，但銷售業績差異很大，好的每天有5000元上下的營業額，差的每天僅有幾百元。那些營業額比較低的經銷商和加盟商，普遍意見比較大，并且對企業品牌的未來不看好，有些甚至想改換門庭，轉投競爭對手。

另外，作為一個想走連鎖經營模式的專賣店品牌，A企業連基本的品牌定位都沒有，對管理30家專賣店的營銷人員，也根本沒有進行系統管理，也就是說，A企業目前還沒有一個完善的營銷隊伍。

從合同上看，我們只負責招商，但是，我相信即便我們能策劃一次成功的招商，在幾個月之內，可以幫助企業完成從30家到100家店的擴張過程，但是這絲毫也幫不上這家企業的忙，相反，可能因此而害了企業。因為我們覺得這個企業需要的不僅僅是擴張，而是公司的戰略規劃。

為了順利完成項目，我決定利用自己對公司戰略方面的操作能力，額外幫助企業解決戰略規劃問題，并導入系統的內部管理體系，讓企業在完善內部的同時，沉穩地邁開擴張步伐。

基于營銷導向的戰略規劃

面對這樣一個民營小公司，我感覺擔子很重，一方面必須避免大而空洞的理論說教，一方面確實要為他們導入符合企業發展的戰略管理。為了確保本項目的合作成功，同時設身處地地為企業客戶考慮，我決定自己找麻煩，把項目組全體人員帶到企業內部，展開為期一個月的內診外調工作，從全方面了解該企業存在的問題以及問題的成因。同時，從行業宏觀的發展到企業具體的市場運作，以及行業競爭態勢的分析，我們搜集并購買了大量參考資料。經過科學地數據分析，我們將4個核心管理層和部分中層管理骨干封閉在酒店里，通過半培訓半研討的方式，將一個公司為什么要有戰略、如何規劃、如何形成計劃，如何按照計劃去一步步實施等戰略的方法等進行了逐步的導入。

整整一周時間，我們針對A企業的發展成功地制定出了公司的事業領域規劃、2008年的目標以及未來3-5年的戰略目標，同時針對2D08年目標，做出了完成目標的幾種戰略行為，如提升現有經銷商和加盟商的經營信心，明確品牌定位和清晰品牌形象、設計了擴張的時間和擴張的區域以及新增的開店數、圍繞：著新戰略所需要的人力資源計劃和財務資源準備等。

這期間，我們時常發生爭論。作為戰略：規劃的主持人，我不時地糾正管理層在研討公司戰略過程的錯誤思想，并不斷演繹優秀公司的戰略和成功實施案例。管理層與管理層之間也常發生爭執，我覺得這是好現象，說明大家都開始為公司的未來發展做認真地思考了。

通過本次研討，我們確定了新的組織結構，并通過民意測試，推薦產生了新的管理班子，將核心管理層發展到5名，從而形成有差額票數的決策班子。同時，在我的建議下，我為整個管理層核心班子，建立了每周召開例會的制度，這個例會既是處理日常事務的管理層溝通會，又是一個嚴謹的戰略計劃的實施領導和監控班子。我想通過這些硬性的規范，來使該公司改變以前哥們義氣的江湖式管理，建立全新的科學管理團隊。

通過這次研討，公司管理層也知道了“公司使命和愿景”以及“核心價值觀”這些企業文化層面的東西原來并不空洞，甚至感悟到，自己原來對企業戰略根本不明白，也不知道一個企業的經營還要規劃這些東西。最后，大家都非常清楚地意識到：一個企業要健康地發展，這些所謂“空洞”的元素一個也不能少!

兩個月下來，管理班子明顯感覺到，公司的精神面貌正在發生巨大的變化，員工也開始有了大的轉變。由于我們針對新的戰略目標給員工安排了每周3堂的培訓課，分別從觀念、知識，技能和自我管理等方面對員工進行系統地強化培訓，我們只想達到兩個目的：一是提升公司的凝聚力，通過新戰略、新目標以及系統培訓，告訴員工，公司正開始二次創業的變革期，這個變革跟員工自己有著切身的關系。我們甚至在墻上貼出了這樣的口號：企業開始奔跑了，你能跟上嗎?

各項戰略計劃的實施

根據該公司制定的新戰略，我們立刻將一系列戰略進行了計劃安排，形成了各個部門一體化的年度戰略計劃。具體如下：

1、提高經銷商和加盟商信心。針對調研中發現的經銷商和加盟商普遍反映對經營該企業品牌專賣店信心不足，其主要的原因是銷售額不大，利潤很有限。根據這一情況，我們立刻設計了“單店贏利能力提升”方案，我們從“增加新產品”、“提升管理效率”、“提高服務技能”、“增強對外傳播”、“實行店外送貨”等各個方面進行系統地整改，目標是想通過這個方案，幫助經銷商和加盟商實現單店贏利翻一番。經過3個月緊張有序地方案執行，市場效果立刻體現，幾乎所有的單店贏利水平都翻了一番，有30％的專賣店，業績竟然高達原有水平的3倍。一時間，企業上下，乃至經銷商和加盟商都歡欣鼓舞，從而對我們的整體策劃項目更有信心，也就更加配合。

2、培養和引進人才，建立營銷組織。根據新的戰略部署，企業急需以下人才：具有實戰能力的營銷總監和人力資源總監以及門店管理經理。為了盡快解決企業的人才缺口，并順利實施系列戰略計劃，我們又自找麻煩，由本公司項目總監兼任企業的營銷總監，一名高級咨詢師兼任人力資源總監。與此同時，我們通過雙方的信息渠道，挖掘物色了三個對食品生產和管理以及新產品研發上有一定專業能力的人選，最終經過周密評估，外聘了一位生產技術人員加入生產管理中心。對我們兼任的兩個職位，我們將負責在3個月內通過培養和引進，解決接班人問題。

通過這一模塊的咨詢導入，我們明顯發現企業的管理和工作效率提高了，而且員工的凝聚力也有了很大的提高，管理班子的積極性也更高。

3、清晰品牌定位，明亮門店招牌。新戰略第三個計劃就是要改變原來品牌定位模糊的狀態。我們通過分析調研數據以及當前行業的競爭態勢，設計了符合企業發展并區隔競爭對手的差異化定位，把公司的連鎖品牌定位于富有歷史文化的“祖傳秘制”，然后我們著手通過設計元素和傳播策略，來強化這個定位，同時產品的設計上也圍繞著這一定位而展開。根據新定位，門店形象招牌也全面撤換新的，費用由企業與加盟商共同承擔。當經銷商加盟商看到企業動真格的，開始對企業刮目相看，渠道的力量也開始發揮出來。

4、設計招商策略，實施擴張計劃。根據公司戰略，將新增開70家門店，實現銷售額突破6000萬元的營銷目標。我們針對性地制定了三套招商策劃方案：一是在各地市區域召開“個人投資項目咨詢培訓會”，目標人群鎖定具有6萬―10萬儲備款的潛在客戶，利用營銷培訓與項目贏利前景雙重分析手法，快速讓這些人加盟公司：二是通過受過專業培訓的招商人員深入市場，到商業區尋找符合開店的現成店面，無論其做什么生意，都以設計好的語言，勸說其改換生意，加盟本公司；第三是通過與當地政府的再就業機構合作，雙方共同召集區域內的下崗人員，進行再就業培訓和指導，通過企業免費提供貨源和培訓的方法，吸引那些做生意無門，欲望卻很強烈的下崗人員加盟。三套方案并用，形成互補。

5、擴大品牌影響，提升產品銷量。公司后備的創意策劃人員，緊密配合前方項目組，針對企業品牌知名度低，大部分區域的門店銷量低于競爭對手的情況，專門設計了系統的整合傳播方案，從產品概念的包裝，到傳播手法的創新以及終端銷售說辭的規范，進行了全方位的策略調整。我們相信，在這個營銷水平非常傳統的行業里，我們的破局傳播策略，必將帶給整個行業以震撼，也會給我們服務的企業品牌帶來實質性的業績。

目前，系統的門店管理體系正在緊張地導入，而我們的戰略計劃也在有條不紊地實施中。更重要的是，企業對我們策劃公司的看法完全變了，他們認為這才是他們想要的策劃公司以及合作方法，因為他們覺得自己的企業太稚嫩了，需要的不僅僅是好的戰術，更需要策劃公司全方位地扶持與幫助。

為這個項目，我們比原來合同規定的項目內容多出了很多工作，為了彌補這個付出，我們雙方簽署了銷售業績提成獎勵協議。合同規定，如果在戰略年順利完成6000萬目標，企業一次性獎勵20萬元，超額部分無論多少，將按照5％的比例提取。

篇10

六年的銷售生涯，讓我真正懂得了什么叫“皮厚心細——臉皮一定要厚，心一定要細”，也可以講，“皮厚心細”這四個字是我銷售中的最大收獲。

我是91年7月份加盟古井的，系安徽大學歷史系91屆畢業生。與營銷專業科班生相比，我是半路出家，改行了。當初學起來，真像劉歡所唱的那樣一切“從頭再來”。

有一名老古話叫做“良禽擇木而棲，良臣擇君而從”。91年，高校開始實行雙向選擇了，古井向我們歷史學專業要了分配指標。但是，那個時候，古井不象現在這樣，名氣這么大，一提到安徽，都知道“南有黃山松，北有古井貢”，“安徽有三寶，徽茶宣紙古井貢”。當時，我清楚地記得，我們班上的同學大都不愿意來，都想留在大城市里工作，原因很簡單：查查地圖，大家都知道，亳州是安徽的西伯利亞，而古井又是亳州的西伯利亞，圖上距離是一厘米，實際距離又是多少呢？不言而明，地理位置太偏僻了。但是，我還是義無返顧地選擇了古井，作了人生路上第一個理想的選擇，實踐證明，我的選擇是理想的。

在生產車間實習結束后，8月份，我就分配到銷售公司，當時叫經營部銷售科鍛煉，從91年8月至97年10月，我一直從事市場銷售工作。天南地北地跑銷售，一干就是六年，最遠的跑東北的佳木斯、齊齊哈爾，西北的烏魯木齊、呼和浩特，南方的湖南郴州。在那流逝的1800個日日夜夜里，我當過爺爺，也當過孫子，由心底極端不適應、不習慣到適應和習慣；業務由不熟悉到熟悉；面子薄、放不下天之驕子的書生氣到臉皮厚與下里巴人打成一片。六年的銷售生涯，我熬過來了、挺過來了，極大地克服了校園文化養成的固有的與社會大眾文化沖突后的心理壓抑感，最終完成了一個讀書人到社會人的角色的轉換。說實在，對我而言，六年的銷售生涯，我不僅無怨無悔，而且心存感激，——感激古井給了我一個良好的平臺，給了我一個十分難得的環境，讓我經受住了由不適應所帶來的種種心理磨難和挫折。六年的銷售生涯，讓我真正懂得了什么叫“皮厚心細——臉皮一定要厚，心一定要細”，也可以講，“皮厚心細”這四個字是我銷售中的最大收獲和總結概括。

吃老本就是丟失老本，最終無立錐之地。永續學習，永續創新，是職業營銷人必備的素質。

有一部非常好的電視劇，——叫《突出重圍》。我認為《突出重圍》是中央臺播放的非常優秀的電視連續劇，我前前后后看了兩遍，還看了《新安晚報》連載的小說。大家想想，一個整編王牌主力師接二連三地打敗仗，甚至在短短36個小時之內被一個二流師吃掉。這說明了什么呢？如果不在思想觀念上、行為作風上真正地突出重圍，老是固步自封，沾沾自喜，老是認為我是“天之驕子”，那么，一個軍區的王牌第一師，就無法打贏高科技下的現代戰爭。

所以，現在想想，我的六年銷售生涯，種種的不適應，種種的心理困惑和迷茫，從某種意義上講，也是一種心理上的“突出重圍”的過程。但這只是人生道路上不斷地“突出重圍”的一個開始、一個片斷。路漫漫其修遠兮，吾將上下而求索。其實，求索的過程，是一個痛苦的過程，是一個煉獄的過程，需要否定自己的勇氣，需要超越自己的力量，需要不斷地鞭策自己：您突出重圍了嗎？

六年銷售生涯當中，我的第一個能夠稱得上是“突出重圍”的戰役就是在黑龍江的佳木斯打響的，六十年代的珍寶島之戰就在那兒打的。我認為，92年底，是名酒銷售市場的又一個分界線。所謂的分界線，就是當爺爺的時代已經一去不復返了，端一把太師椅，你當仁不讓地坐上，敲著二郎腿的好日子已經沒有了。這個時候，你好像是經銷商的一位遠房親戚，客戶既不熱情地歡迎你，也不十分冷淡你。為啥呢？因為銷售主動權有一半掌握在客戶手中，市場開始產大于銷，供過于求；托收承付開始變成托而不付。托收承付就是酒發出去了，我們委托銀行收款，但是客戶只要隨隨便便地找個理由，比方說，破損嚴重，送貨不及時，品種發錯了，就可以拒付貨款，當地銀行也不認真地查，只是敷衍了事。所以，我們只有登門要賬了。記得93年元旦，也就是新年鐘聲敲響的時候，校園文化是狂歡之夜，載歌載舞，我還在賓館里，抱著電話給佳木斯糖酒站的司科長問候新年好，跟他套近乎。不這樣做不行呀，要帳的太多了，洋河、汾酒、西鳳、雙溝、郎酒等名酒廠家都在排著隊。記得那次在佳木斯，我總共呆了15天，幫他站柜臺，推薦賣酒，當天營業額是3萬，就存3萬，賣5萬，就存5萬，并辦好銀行匯票往廠里郵寄，前后加起來是26萬元。有了這次要賬經歷，我才真正地明白了“欠錢的是大爺，要錢的是孫子”這句話的含義，也真正地嘗到了“人在屋檐下，不得不低頭”的滋味。打佳木斯以后，要賬成了家常便飯。后來，我總結了要帳的精髓在于，一言以蔽之，“耐得住寂寞”。

我的第二個意義比較大的“突出重圍”就是在沈陽。93年、94年我負責遼寧市場，沈、大、鞍、撫、本是遼寧的五大重點市場，是整個東北市場的門戶。對于我來講，這兩年的市場建設，是一次思想觀念上、行為作風上的“突出重圍”。以前的跑銷售、跑市場真的是走馬觀花式，沿著鐵路線跑，用一句話形容叫“一肚子酒精，兩袖清風、三心二意，四體不勤”，沒有認真地思考過市場如何做？沒有把自己在學校里所學知識融會貫通到市場實踐中去，也就是說沒有找到很好的切入點，整天里“窮噴胡哈、懵懵懂懂”的。

——我的轉折點，換句話說，結束這種狀態是在93年8月。那天，在沈陽市糖酒公司辦完事以后，我閑來無事就溜沈陽市最著名的商業街——太原街。那時候，我有一個良好的習慣就是到新華書店看看，有喜歡的書我就買。在那里，有一套叢書讓我產生了濃厚的興趣，即中國友誼出版公司出的《現代廣告學名著叢書》，一套八本，我毫不猶豫地全買下來了，其中有三本：大衛.奧格威寫的《一個廣告人的自白》、臺灣顏伯勤寫的《成功廣告80例》、美國艾里斯寫的《廣告攻心戰略——品牌定位》讓我愛不釋手，看了又看，反復研讀。從此，我仿佛換了一個人似的，我的思維特別活躍，尤其是對市場的感悟。

在學校里，我是歷史學專業，四年下來，我學會的只是歷史思維、形象思維和辯證思維，學會了看問題的角度、立場、觀點和方法，但這些都是基本功，而且是十分難得的基本功。我認為，只要基本功學得扎實了，人可以不斷地改變自己的，靠什么呢？靠學習理性，靠學習知識，——“知識改變命運”，“理性讓人深厚”。也就是這兩年，我一發不可收，寫了十幾萬字的材料，關于產品市場的分析與研究，關于廣告市場的研究與分析等等。其中的代表作就是長達兩萬字的《關于遼寧市場及其市場建設的再認識——兼談“賣好保價”銷售策略及廣告的做法》，這篇市場分析報告，得到了古井集團董事長王效金先生的高度贊揚，并在《集團情況通報》作為專刊發表。可以講，這是古井營銷史上破天荒的第一次。同時，這篇市場分析報告，也標志我的思想觀觀念作了一次成功的“突出重圍”。

行為作風上的“突出重圍”是93年冬天在撫順策劃“古井988行動”——不怕吃苦，深入市場，與新撫糖酒站的銷售一線促銷員打成一片。策劃免費品嘗，開分銷商會議，散發宣傳單，憑報紙兌獎，整個系列活動開展得有聲有色。“不怕吃苦，深入市場”，最能說明問題的是散發宣傳單。東北天氣很冷，零下20來度。一大早，我們分成五個小分隊，到各個公交總站散發。我們臉凍得通紅，好多乘客都被我們的“988行動”感動了，無形中造成了一個很好地“口碑效應”，而口碑傳播是一種最原始、最有說服力的傳播手段。雖然，現在回過頭一看，這些活動太習以為常了，甚至已經麻木了，但那個時候，名酒廠家從來沒有搞過，“好酒不怕巷子深”，哪能像現在這樣一個勁地吆喝的。同時，我也深深地明白了“不怕吃苦，深入市場”對于一個職業營銷人是多么重要。

總體來講，撫順988行動搞得紅紅火火，熱熱鬧鬧的，頭一年賣了13個車皮，一個車皮3000箱（1X12），將近40000來箱。應該說，這是不錯的業績，在省外市場排第一名，省內是蕪湖，賣得最好。

我的第三個意義比較大的“突出重圍”就是在武漢、長沙。95、96年，我從東北市場調到中南市場，就像四野揮師南下一樣，一下子從沈陽殺到武漢。日本的索尼認為，“在某一市場長期工作，會使他沉溺于個人力量，從而磨損他的創造力”，也就是說沒有挑戰性了。我認為，沒有挑戰的生活，必將索然無味。在中南市場，我在全面地、深入地調查廣告市場、產品市場的情況下，作了一系列的整體策劃方案。95年10月份，糖酒交易會在長沙召開，記得當時，公司總體銷售策略是“打重點、促上量”，但是如何打重點、促上量呢？如何敲敲杠子就能上量呢？在湘江賓館三樓會議室，公司開會研究，但是，大家的看法和認識都不一致，也沒有形成一套好的促銷方案和操作方法。后來，我把我寫的一整套營銷策劃方案端出來，擺在桌面上，大家看了以后，很贊賞，認為這套對消費者的系列促銷活動，真正能夠起到“打重點、促上量”的作用。并且，在這次長沙會議上，公司領導親自點將，叫我起草《1995年古井貢酒冬季銷售促進計劃書》，在全國11大重中之重市場全面推廣。96年，董事長王效金先生為了這套策劃，給了我一個特別貢獻獎，獎了一萬塊錢。現在，可以這么講，這也是古井市場營銷史上一次市場推廣的經典案例。回過頭來加以研究，這是古井整合營銷傳播的開始。“整合營銷傳播”概念，雖然現在很流行，很時髦，但那時候，只是一個萌芽，不象眼下的廣告界、策劃界“言必稱希臘”那樣，一談起市場推廣，就滔滔不絕地說整合營銷如何如何。其實，“整合營銷”的核心就是拉近品牌與消費者之間的“心理距離”和“物理距離”。

97年至2001年，我調回公司總部，從事市場營銷策劃。在這四年當中，能夠稱得上經典策劃案例的，在全國有影響的主要是兩大件。

一是利用山西朔州假酒大案成功地策劃了王效金董事長致全國消費者一封公開信。報告文學《調查古井貢》里面記得很詳細。這個案例，98年被評為全國十大經典策劃。

二是成功策劃了“新世紀、新古井，古井貢酒創新風暴招商競標會。”

在反復研究安徽市場及其競爭對手之后，我們認為，安徽市場“突出重圍”，必須站在戰略的高度上，對產品、價格、通路、促銷等四個方面，進行破壞性創新。基于此，2001年的6月28日，在合肥古井假日酒店成功策劃并實施了“新世紀，新古井，古井貢酒創新風暴”新聞會和“古井新產品安徽區域市場獨家經銷權招商競標會。當時，會議取得了巨大成功，震驚了安徽商界和全國酒界。創新風暴所提出的“獨家經銷、戰略聯盟、電子商務”三大原則，初步規劃了古井面向二十一世紀，迎接WTO挑戰的全新的營銷戰略，即由大戶制走向終端掌控型的“1+1”通路模式。

這一全新的營銷模式，被業界稱為“一次革命性的營銷變革”。安徽第一報《新安晚報》和招商第一報《中國經營報》曾做了專版的述評。

人，需要不斷地總結，人，需要不斷地反思。職業營銷人，尤其需要培養“三個良好、三個無限”。

我記得，英國歷史學家湯因比先生說過，人類文明的歷史分為兩大塊，一是記載過去的歷史，二是總結反思的歷史。而我更喜歡總結反思的歷史。文學大師傅雷先生曾言：沒有肉體的靜止，就不可能有思想的深刻。實際上說的就是每個人都需要不斷地總結，每個人都需要不斷地反思。十年營銷路，十年古井情。在這短短的職業營銷生涯當中，我付出了無數次的汗水和心血，但是，我也得到了豐碩的果實和回報，主要是我的思想慢慢地成熟了，我的經濟修養也達到了一個較好地高度，用一句話形容就是說“心態平和”，用范仲淹的話說就是“不以物喜，不以已悲。”

總結過去，展望未來。我認為，作為職業營銷人，需要努力培養“三個良好、三個無限”。所謂“三個良好”就是良好的職業道德，良好的職業素質，良好的職業習慣。

良好的職業道德。德，才之帥也。沒有德的人才，說不準就是一個定時炸彈，引爆了，既害了別人也害了自己。當然，良好的職業道德，涵蓋了做人道德的一面，比方說“仁、義、禮、智、信”，但是，又不盡然，有很大的創新。中國入世的首席談判代表龍永圖先生曾在一次《對話》節目中說：職業道德的人，既要懂得競爭意識的人；職業道德的人，又要懂得規則意識的人，也就是說要講究游戲規則。

良好的職業素質，也就是一個營銷人綜合能力培養的問題。能力有大小，但一個人的能力是不斷地發展，是不斷地提高的。人都是學而知之的，而不是生而知之的。只要工作認真扎實，用心地聽，用心地看，用心地思考，用心地做事，一個營銷人的良好職業素質就能很快地上一個臺階。

培養良好的職業素質，我認為最核心的一點就是要有很強的“悟性”，也就是說對市場的感悟能力、對市場的敏感度要高。需要培養一種跳躍性思維，一種發散性思維，一種逆向性思維。

從事市場營銷策劃的，“悟性”尤其重要。因為，任何創意策劃，都是“老材料，新組合”，關鍵是如何組合好，給人耳目一新的感覺。

悟性從哪里來呢？我認為要靠相關知識的不斷積累，知識的積累要靠不斷地學習和總結。沒有博學，就沒有識見。沒有總結和反思，也就沒有非凡的洞察力和思辨力。