導語：如何才能寫好一篇藥店的經營方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、電商企業經營的特點

近年來，我國電子商務企業數量、規模、增長率、交易量、交易對象屢創新高。據iResearch數據顯示，2013年，中國和美國的網絡零售額分別為1.84萬億元和1.57萬億元，我國超過美國，成為世界第一的電子商務大國。以阿里巴巴為例，2015年企業“雙十一”交易額高達912億元，創多項世界第一。同時，電商經營環境利好政策紛紛出臺，電商企業迎來了最佳發展時期。

（一）電商企業經營交易成本低

電商經營固定資產投入額少、商品流通中間環節少，人工成本低，大大降低了交易成本。一個人一臺電腦就可以管理多家網店，比起實體店既減少了租金又節約了人員開支，還可隨時轉型，規避經營風險，交易成本大大降低?；诰W絡平臺，只要有一網計算機就可以進行交易，打破了空間、地區、交易對象的限制，大幅度地減少了交易成本中的搜索成本、營銷成本和交易成本。消費者直接面對生產者，省掉了一環又一環的經銷體系，交易過程中的協商成本和契約成本減少，擴大了利潤空間，便于讓利消費者。同時，目前我國還沒有針對性的電子商務稅收法律制度，相較于實體店，電商企業的稅負較輕。

外包服務也減少電商企業經營的交易成本。例如在倉儲方面，電商企業的倉庫可設置在供貨商廠區，或租賃不同地區的物流倉庫，當需要發貨時，可以選擇最近的倉庫發貨，這樣不僅加快了中轉的速度也節約了成本。

（二）電商企業經營交易對象廣

相較于實體店只能面對特定區域的消費者，電商經營者可以面向世界各地的所有消費者，不受交易地區的限制，這樣擴大了消費人群，使商品可以擁有更好的銷量。例如，據調查，家庭主婦的購買力占所有消費人群的百分之三十，正是因為她們平時不方便出門，所以選擇了網上購物，這為電商經營提供了很大的經營利潤。由此來看，電商經營交易對象的廣泛性，為電商企業帶來豐厚的利潤。

（三）電商企業經營存貨少

很多電商企業采用以銷定產的銷售模式，以訂單量決定進貨量，這樣既減少了存貨積壓，防止商品貶值，又可以減少資金的占用，最大限度地利用現有資金，降低資金成本。以服裝行業為例，一方面由于產品的季節性、多樣性，會導致企業對市場的需求很難預料；另一方面服裝從設計到制造，企業間的合作問題較為突出，以銷定產則不用擔心滯銷引起的庫存問題，如果發現某一產品銷量欠佳時，可迅速調整、止損，規避進一步的損失。

二、電商企業主要的經營風險

（一）技術安全風險

據2014年的一則新聞報道，某天全球范圍內有600多家金融機構遭受了木馬攻擊，攻擊范圍覆蓋亞洲、歐洲和北美洲，有16.5萬臺電腦受到了木馬的感染，經營者信息外泄，賬戶資金存在危險。對利用網絡平臺經營，電子支付平臺結算的電子商務企業來說，技術安全是核心風險。系統經營環境的安全可靠是決定電商企業是否能順利發展下去的關鍵因素。

電子商務企業的技術安全內容包括網絡交易系統的硬件、軟件、數據和支付的安全等等，其中支付安全是電商企業最突出的風險問題。

（二）法律風險

我國電子商務發展僅短短十幾年，目前沒有適用電子商務的針對性法律法規。一旦交易雙方發生糾紛，不一定能找到現行適用的法律規定，從而使處理方法缺少參照，難以服眾。不管是對消費者還是經營者的保護都是處于缺失狀態。電子商務涉及的范圍廣，參與企業眾多，幾乎囊括了各行各業。因缺少相應的法律引導，企業在經營過程中容易犯錯，如偷稅漏稅等，增加了經營成本和經營風險。因為缺少法律的規范和約束，一些違規企業的違法成本過低，它們利用網絡的隱弊性和虛擬性進行違規活動，網絡詐騙、惡性競爭成為常見現象。

（三）流量風險

這里的流量指商品的點擊率和瀏覽量。對電商企業來說，流量決定著企業的銷售量。人們在網上購物時，往往會比較關注排名較前面的商品，越往后消費者越會失去瀏覽的興趣，所以商品排名的先后至關重要。排名越是靠前的商品，瀏覽的人會越多、點擊率越高、成交量也會越大。一般來說，商品排名是按照銷售量排名的，因此流量的不足、其他商家不正當的刷單行為、惡意競爭行為，都會加劇電商經營者的經營風險。

（四）退貨率風險

網絡交易無法看到實物，消費者只能通過圖片視頻來了解商品，有些實物和圖片會存在差異，每個人對商品的要求也不一樣，這使網購退貨率居高不下。因網購產品無法試用，很多消費者會購買不同尺碼、相似類型的商品，挑選后將其它退回店家。很多人會沖動消費，如每年“雙十一”，面對商家的各種打折促銷，很多人往往是抵制不了誘惑，大量購買后又會后悔，沖動消費是使退貨率增高的關鍵因素。

交易對象的廣泛性使電商經營者難以定位、評價和區分消費者，缺少有效的措施來降低退貨率。超高的退貨率讓企業存貨成本、倉儲成本、物流成本迅速增加，還要面臨大量的網絡監管、投訴，交易成本上升。

（五）物流風險

電子商務經營中物流是不可或缺的一部分。電子商務經營的發展需要高效快捷的物流系統作為其保障，如今的電商物流大多采取外包，不同品牌，不同規模大小的快遞企業，服務能力不一樣，信用參差不齊，電商經營者無法參與物流公司的管理，難以保證物流服務的質量。由于物流原因，造成消費者的不滿意，經營者非常被動，在接到客戶的投訴時，經營者的表現是心有余而力不足。

快遞行業的群雄紛爭，使一些快遞企業打起“價格戰”，這種惡性競爭抬高了快遞業的運營成本，減少了盈利，制約了快遞公司對發展后續資金的投入，只能通過降低服務成本來提高利潤率，降低了服務質量。這種惡性循環使物流風險變得普遍而突出。

三、防范電商企業經營風險的主要措施

（一）完善電子商務安全支付系統

互聯網具有很強的開放性，任何人都可以自由接入互聯網，共享信息，電子商務是在互聯網的基礎上發展起來的，因此互聯網的安全是電子商務安全交易的基礎，建立一個安全可靠的電子商務交易平臺對電商發展至關重要。

建立電子商務交易平臺，應充分考慮硬件系統的適用性、安全性，選擇安全可靠、先進適用的系統軟件和應用軟件，重點防范網絡安全、數據維護、信息加密、安全支付、授權管理和病毒防治等安全技術問題。其中，最關鍵的是要完善電子支付系統，提高支付的安全性。一個安全可靠的電子支付系統能為電商交易提供良好的交易環境，提高交易的安全性和可信度。目前第三方支付系統在電商安全支付系統中占了主要市場，如支付寶系統，買家付款時貨款轉入支付寶平臺，只有當買家確認收貨時，賣家才能拿到貨款，這樣可以極大地防范賣家失信行為，提高了交易的成功率和可信度，也促進了銷售量的增加。第三方支付平臺起到了平衡買賣雙方的關系的重要作用。但第三方支付平臺系統畢竟發展還不成熟，特別是小平臺存在著諸多的技術漏洞、安全漏洞，易于被犯罪份子利用。近年來，針對支付系統的網絡攻擊行為、利用高科技的犯罪行為成為高發現象。而且網絡交易量爆增時，支付系統無法承擔爆發性的支付交易頻率，所以，必須在信息技術革新、網絡安全、平臺整合角度上進一步完善電子支付系統。

（二）加快電子商務法律制度的建設

為了保護經營者和消費者，電商經營需要有法可依。隨著電子商務的不斷進步發展，立法機關應該根據我國實際國情，制定出合適的法律法規制度，用來規范電商經營活動?！峨娮由虅辗ā凡莅笇⒂诮谕瓿?，這是電子商務法律制度建設的一個重大進步，但還要有具體的執行細則、公正的執行機構、大量的執法人員和良好的群眾基礎，光有一部法律是遠遠不夠的。

盡快填補電商企業稅收法律制度方面的空白。電子發票已經試行了一年多，大部分電商企業都已經使用電子發票，電子發票的存在為稅源管理提供了有力依據。首先應對電商大賣家先開征，在其達到一定數額的交易額后就征收相關稅費。同時加強監管，減少個人或企業利用電商經營無紙交易的特點進行的偷稅漏稅。

應該修訂《消費者權益保護法》，方便網購消費者維權，以促進賣家在規范的市場環境中發展，形成一種良性的競爭。

（三）加強社會信用體系建設和管理

電子商務涉及各種不同的企業、交易平臺、支付平臺和消費者等多種方面的利益，所以需要完善信用管理。一是要加強信用管理體系，對消費者的信息和信用都要嚴格審查，對一些故意拖延不付款的買家，或者惡意差評、惡意退換貨的買家都建立信用檔案，并且公開。對經營者建立誠信檔案，還便于增加經營者的信用度，降低貸款難度。二是加強信用中介機構的建設管理，為電商經營提供專業化、市場化的管理服務。三是成立專門的監督和投訴機構，為經營者和消費者提供保障，打擊失信違法的行為，保證交易的安全性和可靠性，完善信用體系和加強信用體系的管理。

（四）采取線上支付線下驗貨取貨的方式

電商經營退貨率不斷上升，為了有效地減少退貨率，電商企業可以在人流密集區開設實體體驗店，到店體驗，網上支付。比如一些化妝品店，可以開設實體體驗店專門為顧客提供化妝品試用，試用滿意的再進行網上付款或店內直接付款，這樣使消費者購買產品的滿意度增加了，也讓退貨率減少了。再如設立服裝體驗店，顧客可以到店試穿大小，減少退換貨的麻煩，降低退貨率風險。體驗店可用采用品牌集成形式，這樣可以把經營成本最小化，取得更多的經濟效益。

（五）建設高效的現代化物流信息系統

面對不同地區物流發展不平衡的特點，要建設高效的現代物流系統。根據不同的用戶，不同的貨物，提供個性化服務。首先要改進物流體系的基礎建設，整合物流資源。增設物流倉庫，加快運送速度，增加設備和人員，提高物流技術水平和管理水平，運用信息技術建立一套完整的物流信息系統。尤其在雙十一，過年等高峰時期，應該要制定應急預案，避免滯留。應整合物流資源，物流企業可根據自身優勢合作發展，打通數家快遞公司之間的數據協作，協調快遞、中轉部之間的利益，整合物流資源，有效彌補運輸慢、快件丟失等問題。其次，要提高物流的加盟門檻。行業指導部門、相關企業應該對每一個加盟者都要進行專業化的培訓，防止魚龍混雜。最后，要建立一套快捷便利的現代物流管理配送系統，切實解決物流中遇到的問題，保證服務的質量。

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目前連鎖藥店經營定位的紊亂現象主要反映在三個方面：

1、盈利性的挑戰

由于對目前醫藥零售市場規律分析不夠，認識和準備不足，在浮躁的行業心態之下，連鎖藥店的發展多處于低水平重復和無序競爭狀態，市場目標和相應投入產出失衡，投資預期和經營業績反差較大，連鎖藥店無論在單店和公司整體規模上都普遍面臨贏利性的挑戰。

在競爭和盈利的壓力之下，平價藥店的出現和由此引出的價格戰，在擠出藥品（保健品）虛高定價的水分之余，也對高毛利低流量的藥店盈利模式造成沖擊，而對作為特殊商品的藥品來說，能否建立類似快速消費品的低毛利、低庫存、高流量的終端盈利模式，目前少有成功的案例。

2、多元化的困惑

當快速發展中遇到盈利問題時，千姿百態如同雜貨鋪一般的美國藥店頗受關注，用高購買頻率的快速消費品來帶動低購買頻率的藥品（保健品）銷售，提高藥店來客數，這種組合銷售模式讓國內同行似有茅塞頓開之感，連鎖藥店多元化經營成了擺脫盈利困境的希望。

據一段時間的跟蹤調查，連鎖藥店的多元化嘗試中可謂百花齊放，食品、日用品、化妝品和提供便民服務等等，但非藥品（保健品）多未能超過20％的銷售占比。以目前多元化經營從集客效果、多元化商品銷售業績和對藥品（保健品）銷售促進等回報來看，要面對全新的、更為激烈復雜的快速消費品銷售市場環境，連鎖藥店多元化經營的各種投入產出又不免令人有些生疑，多元化到底是突破口還是“陷阱”？

3、定位的紊亂

連鎖藥店在盈利問題、專業化和多元化的模式選擇、投入上“經濟規?！钡陌盐找约啊八俣扰c效益”的平衡等方面的困惑，其實都來自一個不可逾越的核心問題——目標市場和目標顧客群定位。當經營者未能將醫藥消費市場有效細分，而把目標顧客群籠統地定義為“病人”的時候；當經營者不了解顧客與醫藥相關聯消費方式的時候；當經營者不了解“二元（農村和城鎮）市場”消費特點差異的時候，連鎖藥店經營定位的紊亂現象，以及在一系列相關問題上的盲目和困惑也就不足為奇了。

經營定位紊亂及其持續存在正成為遲滯中國連鎖藥店發展的關鍵問題之一。 二、連鎖藥店的定位分析

任何零售形式的經營活動都始于經營定位分析，目標市場細分和目標客戶鎖定將使經營定位變得清晰，并對銷售策略展開有著明確的指導作用，連鎖藥店也不例外。

1、經營定位分析

經營定位成功的第一步是目標市場分析，包括醫藥消費目標市場細分、“用藥”目標顧客群描述和消費行為分析，最終要找準目標市場的切入點；第二步是確定與之相適應的零售終端經營方式和手法，選擇藥店的經營模式，把握目標市場的切入方法；第三是在零售終端的經營中不斷創新，通過差異化經營，建立和保持市場競爭優勢。

筆者曾將物理學中“壓強”的概念引伸到零售業中，把它解釋為在某個細分化市場或局部經營方向上所形成的專業經營能力的強度?！皦簭姟痹酱?，市場的穿透力越強，零售終端對上游的影響越大。連鎖藥店目前問題的癥結就在于此，市場定位分析這個關鍵環節被忽略和跳過，目標顧客群過于寬泛或者含混不清，找不到或者找不準切入點，“壓強”值太小，一進入規模發展，反而為之所困。

2、零售業態發展

目前中國的零售業正處于快速發展之中，零售業格局的發展和變化正對連鎖藥店定位產生著的深刻影響。

藥店和超市原本是各自服務于不同的顧客需求，業態和市場區隔明顯，相互影響不大。由于市場競爭加劇，在多元化經營的驅動下兩種業態之間相互滲透和融合隨之出現，當沃爾瑪這類快速消費品零售企業依據其龐大的終端銷售能力進入醫藥零售業時，對原有的藥店來說無疑是個巨大的挑戰。

所幸這種情況在中國零售市場上暫時尚未出現，反到是不少專業藥店和OTC藥品專柜開進連鎖超市，使得具有專業品牌的連鎖藥店有機會從中獲益。但當北京物美集團通過收購重組的形式控股了北京醫藥善和藥品公司，以及香港華潤集團正與重慶和平藥房洽談收購和平藥房735間連鎖藥店的消息傳出，這又令人不禁為困境中連鎖藥店的未來捏了一把汗。

3、二元（農村和城鎮）市場的定位區隔

由于醫藥消費政策、環境和消費能力不同，中國醫藥零售市場同樣呈現出典型的二元（農村和城鎮）市場，由于連鎖藥店連年的快速發展，使得大中型城市的藥店市場密集度逐步提高，商品同構化現象嚴重，銷售份額和毛利率持續走低情況普遍存在；而廣大農村的地區醫藥網點稀少和服務水平較低，連鎖藥店的市場分布顯得極度不均衡。怎樣定義連鎖藥店在二元（農村和城鎮）市場上的定位區隔，這將對企業二元市場開發和可持續發展策略的制定有著重要意義。

在大中型城市，連鎖藥店經營展示出各種不同的探索方向：專業藥店、生活便利型藥店、藥妝店、平價藥店和OTC藥品專柜等，所有一切嘗試都是建立于大中城市消費人群的消費水平和方式基礎上的，隨著目標市場細分化工作的深入，還會產生新的連鎖藥店經營形式。

曾有調查顯示，低投入單體藥店在農村的生存底線銷售額至少500元/日，多數鄉村一級市場上，農民的藥品消費能力難以支撐單體藥店的生存，因此農村經常是被忽略或者令人感到難以“啟齒”的“遠期市場”。但農村用藥水平低并不意味著沒有市場，而是要在搞清農村消費特點和消費方式的基礎上，選擇有針對性的經營手段，重慶和平藥房的“汽車藥房”下鄉趕集；重慶桐君閣大藥房與重慶市供銷社合作，在村級綜合服務社內開設“藥品連鎖專柜”等，都是與農村醫藥市場相適應的有益探索，同時城鄉之間快速消費品市場也同樣反映出典型的“二元市場”形態，這為連鎖藥店多元化經營（兼營快速消費品）提供了新的發展空間。

現在的二元（農村和城鎮）市場存在著很大的差異，需要區別分析對待目標市場切入點和切入手段。隨著中國經濟的持續發展和小城鎮發展戰略的展開，二元市場之間存在梯度演進發展的關系，近年來連鎖超市從中心城市向省會、地區和縣級城市發展，以及向中西部地區發展趨勢就是這個發展過程的印證。

4、強勢零售終端的利潤源上移

在零售業中，強勢零售終端十分注重縱向產供銷供應鏈的資源整合及其運作，家電銷售中的國美和蘇寧；農業產業集團投資的生鮮超市就是很好的例證。當市場定位及其切入點選擇準確，并在某個細分化市場上所形成了市場穿透力，零售企業的利潤就不僅僅限于銷售利潤，利潤源將從批零進銷差價向供應鏈上游延伸，進而產生局部細分化市場上的經營優勢和對上游影響控制力。

醫藥消費市場也有同樣的發展規律，例如：廣州金康藥房的平價大賣場有效地結合藥品批發，為其平價經營模式做后盾支撐；在2002年底“一致湯文化節”上，深圳一致連鎖藥店與深圳市一致藥材公司聯合開發推出的十種藥膳進補湯料，也顯示出產供銷一體化這篇大文章的內容豐富多彩。 三、連鎖藥店經營定位的三大誤區

在連鎖藥店的經營定位中，多元化與專業化的選擇一直是爭論頗多，又似乎久無定論，專業化步履維艱，多元化又不能得其門而入。深入分析連鎖藥店的經營定位，這種兩難境地背后有著一些思維誤區。

1、多元化缺乏內在關聯性

目前連鎖藥店的多元化嘗試中，效果不佳的一個重要原因是：經營項目和商品品類組合上內在消費關聯程度不高，未能形成連鎖超市中常見的磁石商品和關聯商品之間的互動關系，所以連鎖藥店在多元化項目選擇時，一定要強化目標顧客群需求分析，回答好幾個問題：

（1）連鎖藥店多元化經營項目引進的市場依據是什么？

目前可參照和模仿的經營項目很多，如何根據藥店的服務對象建立多元化項目選擇標準？連鎖藥店的經營項目中哪些項目是核心業務？哪些是可以產生聯帶消費的關聯性經營項目？如何以此演伸出商品組合結構上的商品采購標準。鎖定目標顧客群，不斷通過數據分析來調整經營項目組合，以便連鎖藥店的定位更加貼近顧客的消費需求。

（2）對非藥品項目經營應有足夠的認識和市場準備。

非藥品特別是快速消費品市場經營空間很大，但市場銷售規律迥然不同，在商業網點密度較高城市，連鎖藥店的快速消費品經營會面對來自各類連鎖超市和便利店非常大競爭壓力，如何確定快速消費品在藥店商品結構的地位、銷售預期和定價策略將是個關鍵，而低水平多元化經營只會導致藥店商品同構化和銷售力不佳，這類問題在生活便利型藥店的探索中經常能夠遇到。

對于連鎖藥店的核心業務來說，休閑食品、服裝、個人護理用品和保健品的關聯程度顯然不同，所以連鎖藥店有必要慎重考慮其多元化程度，根據多元化項目與藥店核心業務的關聯度高低做出正確的項目選擇。例如：成都同仁堂在中藥材經營的基礎上推出藥膳餐廳，使其中藥材經營方面的品牌成功地向餐飲業延伸。

2、經營定位決策中缺乏實證分析

經營定位探索和調整是需要時間來進行實證性分析，其中需要大量的數據采集、數據積累和分析方法手段。1973年日本第一家7-11便利店的經營方式和商品結構與現在已經大不相同，成功的原因之一就是始終跟蹤目標顧客消費需求變化，通過實證性數據分析挖掘賣點，調整創新，不斷豐富經營內容。而國內的連鎖藥店多于參照和模仿，特別是在多元化經營中過多地效仿連鎖超市的商品選擇標準，缺乏在自身經營環境下獨立的實證分析過程，這也是導致連鎖藥店定位紊亂，始終處于困惑之中不能解脫出來的原因之一。

一年四季，節氣時令不同，疾病多發與預防會各不相同，而多元化連鎖藥店的關聯銷售機會也隨之變化，準確的整體市場銷售規劃能使銷售提升1/3?，F在國外連鎖藥店電腦管理系統(例如WALGREENS的BDM銷售系統)應用水平和指導作用以明顯超出國內零售業的水平，國內連鎖藥店的后臺電腦數據管理分析能力還存在很大差距。

3、專業化并不簡單

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近幾年，廣東連鎖商業一直保持著比較高的發展速度，尤其是2002年，不斷做大做強的廣東連鎖商業明顯地反映出發展特點：

1、各種業態和零售形式發展良好

在生態環境保護中，物種多樣性是衡量生態環境質量的標志之一。在商業環境中，由于顧客消費需求多種多樣，挖掘商機滿足需求的零售業態也會呈現出多樣性，本次參評的80多個門店中，既有呈規模發展態勢的大賣場、連鎖超市、便利店和大百貨店，又有連鎖藥店和其它各種專業店，新興的生鮮超市和社區超市正在不斷培育市場，別具特色的傳統街市門店也有其生存空間，各種業態會隨著當地消費水平和特點的不同做出本地化調整，豐富的零售業態多樣性反映出廣東良好的商業“生態環境”和兼容性。

2、競爭推動下的梯次發展

在廣東的連鎖商業中，廣州、深圳是目前商業發展程度較高，市場環境成熟的城市，也是零售市場競爭最為激烈的地區。在競爭的推動之下，優勝劣汰促使深穗零售企業向精細化管理發展，管理水平提升較快；同時，廣東的二、三級城市正在逐步成為零售市場拓展的焦點，并顯示出較大的市場發展空間，梯度開發趨勢明顯，所以在深穗市場競爭中的管理積累、人員儲備和管理技術移植將對企業未來長遠發展產生很大影響。

3、零售管理技術運用水平不斷提高

在本次參評企業絕大多數門店使用了電腦管理系統，但中外零售企業之間在后臺數據分析技術運用水平和分析能力上的反差較大，因而對賣場銷售業績產生了不小的影響，由此也反映出核心競爭力的對比情況。在這方面，萬佳的系統數據分析應該是內資企業的代表，珠海萬佳拱北店開業之初，銷售業績并不理想，通過一年多的數據分析和有針對性的調整，目前的銷售業績已經提升到萬佳公司前幾位。 二、生鮮經營已成為發展的重頭戲

在2002年優秀門店評比中，生鮮經營作為新增項目成為專家組考察的重點內容之一。在本次考察中，專家組發現生鮮經營已成為連鎖超市不可缺少的組成部分，并根據不同的超市業態進行著個性化的演繹，除了大賣場之外，還有社區店、生鮮超市和生鮮專賣店等。從表面上看，多數超市的生鮮商品大類結構比較齊備，但企業生鮮經營能力和管理水平存在著明顯的反差。

1、生鮮經營尚缺乏特色和差異化

由于競爭和生鮮品加工技術含量不高，同種業態之間生鮮商品結構一直存在著同構化的問題，2002年初超市出現的經營項目（例如現場加工磨制芝麻油和芝麻醬），數月之后就會在其它賣場中出現。由此可以看出兩個方面的問題：一是企業對生鮮新品開發的力度和投入不夠，新項目的開發方式比較粗糙，因此無法掌握特色商品的技術獨有；二是生鮮加工制成品的更新比較慢，時間周期一長，特色商品的銷售業績也會“褪色”。所以生鮮品研發將是考驗零售企業與供應鏈上游企業合作成效的關鍵環節。

2、衛生管理和品質控制是贏得顧客的基本信譽保證

2002年超市生鮮品質量依舊是頻頻出現問題，即使一些十分重視現場衛生管理和品控的大牌超市也未能幸免，食品安全性問題已經成為消費者非常關注的問題。那么連鎖超市生鮮品現場加工和銷售環節情況如何？

專家組在考察過程中發現，規模較大的連鎖企業都比較注意衛生和品控管理，但由于賣場規劃設計和投入水平的不同，實際管理效果也參差不齊，外資企業和萬佳百貨的實際管理效果良好；其它連鎖超市就顯得有些遜色。另一方面也有個別參評門店衛生和品控管理暴露出很大問題，專家組在珠海某參評門店生鮮面點加工現場遇到的一場“捕鼠記”，想來應該不僅僅是偶發問題。

目前一些進入中國的外資零售企業正在進行HACCP等國際認證標準的輔導和準備工作，以減少由此而承擔的消費風險，這一管理動向應該引起廣東以及國內零售企業的重視，因為它將有可能把中外零售企業之間的管理差距再次拉大。

3、自營和聯營之爭

近年來，連鎖超市生鮮經營中一直存在著自營和聯營的選擇和爭論，在本次考察中發現，這種爭論正在逐步趨于統一，這一方面來自2002年，萬佳百貨逐步擴大生鮮自營范圍的策略；另一方面，深圳民潤在廣州、珠海和佛山的門店強化生鮮經營的實際效果良好。這也說明連鎖超市如果沒有生鮮自營的經歷，零售企業將難以發揮對生鮮供應鏈上游的影響力，更難以引導上游企業的運作配合。所以，有選擇地發展生鮮自營項目、開發生鮮自有品牌和強化生鮮供應鏈的運作能力將是未來生鮮經營的發展趨勢。

4、中外企業互動發展中的形似和神似

自從第一家外資零售企業登陸廣東，中外零售企業之間一直存在著相互學習，相互促進的互動作用，一些外資零售企業的本土化工作做得扎實而富有成效；本土零售企業在學習過程中靈活調整，成長很快。但在未來市場競爭中，僅有“形似”尚不足夠，外在的店鋪規劃設計和生鮮經營方式并不一定能產生同等的銷售業績，這類問題在廣東東莞等二、三級城市的參評企業反映得比較明顯。注重基于自身的經營實證性分析和調整過程，這樣才能“形神兼備”。 三、連鎖藥店的當務之急是解決經營定位問題

在本次廣東優秀門店評比活動中，連鎖藥店的發展是另外一個備受注目零售業態，2002年廣州的平價藥店；深圳中外合資的專業藥房都給整個醫藥零售業界帶來了不小影響。

在參評的醫藥零售企業中，雖然經營形態各異，但多數連鎖藥店正在面臨盈利性的挑戰，而當前的核心問題就是要解決經營定位問題。

1、快速跑馬圈地衍生的兩難境地

2002年是廣東連鎖藥店發展較快的一年，但是在快速跑馬圈地的過程中似乎多了些浮躁，少了點目標市場分析，因此連鎖藥店的經營定位紊亂也就隨之出現。隨著連鎖藥店規模的擴大，以及缺乏管理基礎的加盟連鎖，使得單店和公司整體的盈利問題越來越突出，進而將自身至于兩難境地。

成功的連鎖藥店經營定位應該包括三個工作環節，第一步是要進行目標市場分析，它包括醫藥消費目標市場細分、“用藥”目標顧客群描述和消費行為分析，最終在細分市場上準確選擇目標市場的切入點；第二步是確定與細分的目標市場相適應的零售終端經營方式和手法，選擇藥店的經營模式，把握目標市場的切入方法；第三是在零售終端的經營中不斷創新，通過差異化經營，建立和保持市場競爭優勢。目前連鎖藥店在經營定位上紊亂與困惑恰恰源于目標顧客群的迷失和不清晰。

如何有效地解決連鎖藥店的經營定位問題，從本次參評的16間連鎖藥店中，一些企業正在進行著有益的探索，廣州金康藥房的平價大賣場有效地結合藥品批發，為其平價藥店經營模式提供了后盾支撐；萬澤百美會員店和美信海王星辰專業藥房都是展現出清晰的細分市場定位。

2、多元化缺乏內在關聯性

在連鎖藥店的經營定位中，多元化還是專業化，這個定位選擇一直是個爭論頗多的問題。

目前連鎖藥店的多元化嘗試中，效果不佳的一個重要原因是：經營項目和商品品類組合上內在消費關聯程度不高，未能形成連鎖超市中常見的磁石商品和關聯商品之間的互動關系，所以連鎖藥店在多元化項目選擇時，一定要強化目標顧客群需求分析，回答好幾個問題：

（1）連鎖藥店多元化經營項目引進的市場依據是什么？

（2）對非藥品項目經營應有足夠的認識和市場準備。

3、不可忽視連鎖超市和連鎖藥店的同步發展及其相互影響

目前廣東連鎖商業正處于快速發展中，零售業格局的變化正在對連鎖藥店產生著深刻的影響。

藥店和超市原本是各自服務于不同的顧客需求，業態和市場區隔非常明顯，相互影響不大。由于市場競爭加劇，在多元化經營的驅動下兩種業態之間相互滲透和融合隨之出現，當美國沃爾瑪這類快速消費品零售企業依據其龐大的終端銷售能力進入醫藥零售業時，對美國原有的連鎖藥店來說無疑是個巨大的挑戰。

篇4

一、人員資質條件方面：因本店經營有處方藥、甲類非處方藥，質量負責人，本店的銷售人員持有食品藥品監督局頒發的《職業資格證書》，取得了上崗資格。

二、在經營方式、范圍方面：沒有超范圍經營，本店所有品種都在合理規定范圍內，沒有銷售屬國家嚴令禁止銷售的藥品、器械，沒有出租或轉讓柜臺，以代銷產品，非本店營業人員不得銷售或宣傳推銷藥品。

三、藥品的分類管理方面：嚴格遵照國家處方藥和非處方藥分類管理的有關條例，處方藥和非處方藥分柜銷售，已明確規定醫生處方銷售的藥品，一律憑處方銷售，同時設立非處方藥品專柜，貼有明顯的區域標識。

四、藥品廣告及咨詢服務方面：首先遵照執行《藥品廣告安全審查辦法》等規定，不任何未經許可審批的各種藥品廣告，不銷售因嚴重虛假宣傳被食品藥品監督部門采取強制措施暫停在轄區內銷售的藥品，在藥品銷售中正確介紹藥品的性能、用途、禁忌及注意事項，沒有夸大藥品療效，不以非藥品以藥品向顧客介紹和推薦。

篇5

在北京的一家藥店內，記者看到一進門就是設計精巧的藥妝柜臺，面積和位置在店堂內十分搶眼。店員身著統一服裝，有的柜臺還配備了皮膚測試儀?？墒?，在藥妝區停留的顧客卻十分稀少。而同在一個商業區內的“屈臣氏”卻人滿為患，在這條繁華的商業街上，很多女士都提著屈臣氏墨綠色的購物袋。

定位的尷尬

據權威調查機構Euromonitor預測，2002～2007年間，中國的化妝品和其他護理產品的銷售增長為年均7％，其中主要的增長力量來自于護膚品和彩妝。這些產品的主要目標對象是白領女性。護膚品在中國化妝品市場中占40％，且正以每年20％的速度增長。

現實是，最早涉足藥妝的海王星辰、杭州武林、北京金象等連鎖藥店，未能在系統內大批量復制“藥妝”模式，大部分藥店都止于若干藥妝專柜的嘗試階段。雖然藥妝概念進入中國已經有10年，但是“市場仍未形成初級產業規模和相對穩定的盈利模式”。馮建軍的看法代表了相當一部分業內人士的觀點。

曾幾何時，“薇姿專柜進店”是一些藥店聲稱“轉型藥妝”的標志。但這種并不能稱作“模式”的做法，“幾乎沒有什么門檻，很快就被普及了?！鄙虾Ａ魍ń洕芯克拇奖硎?。而業內藥妝的先行者海王星辰位于深圳華強北的藥妝匯，因房租翻倍暴漲，三年多的心血付之東流。其市場總監錢然婷告訴記者，海王星辰將專注于發展社區店，藥妝概念店“暫不做考慮”。無獨有偶，杭州武林的西城廣場店也因為房租問題，在2007年被迫關張。武林的副總經理潘養顯透露：“兩年的培育剛帶來銷售好轉，被迫關張讓前期投入全部打了水漂。”

對此，馮建軍認為，業內沒有形成可持續的作業流程，無法大規模復制樣板店是藥妝店普遍的瓶頸。而多年從事連鎖經營的資深人士劉奇峰也有同感：“目前中國的藥妝店還沒有找到有效的盈利模式?！眲⑵娣逯赋?，沒有穩定的盈利模式，就無法有效復制產業鏈條。而連鎖經營的致命一環就是“規模化”，達不到一定的規模，藥妝店的經營就面臨著很大的機會成本，無法抵御房租上漲等壓力?！斑@些根本性的問題不解決，中國的藥妝店就無法獲得足夠的生存空間?！贝饺绱嗽u價。

對于藥妝的概念之爭，至今仍在學者和業內管理層中繼續。到底什么是藥妝、藥妝店？藥妝店的藥品與非藥品類商品品類比例是多少？藥妝店選址到底應該在哪里？這一系列問題無不困擾著在藥妝門內外徘徊的企業。代航舉了上海華氏大藥房南方商城店的例子。這家門店面積不大，不到40平方米，共有員工（包括化妝品促銷專員及顧問）15人?！叭欢?，它卻是整個華氏系統內坪效、人效最高的店?！边@里經營的薇姿、理膚泉、雅漾等4個品牌，平均每個都有近百個品種規格；另外，還有非品牌的清嬌等十余個牌子，化妝品品種規格占比為10%，但銷售占比卻在60%以上?！斑@個店從未對外宣傳其定位是藥妝店，但這個店中店已形成了一套獨特的化妝品經營思路，并取得了良好的業績?！?/p>

目前大多數藥妝店定位模糊，而過于集中的品牌，也凸現了國內藥妝市場“狹隘、單一”的現狀。市場調研表明，目前國內女性還沒有養成到藥店購買化妝品的習慣，消費行為就更不用說了，而這正是藥妝店要解決的第一個難題。解決的方法就是“賣效果”。人的習慣養成是需要時間的，而藥妝店卻不應坐等人們的習慣養成。因此，用效果來打動一部分女性消費者，是比較實際的經營方式。

在北京西單某家屈臣氏店內，記者隨機采訪了幾位白領女性。她們大都不了解藥妝的真正含義，也說不出連鎖藥店旗下的藥妝店，但是對薇姿等藥妝品牌卻十分熟悉。代航認為：“這集中反映了目前藥妝經營中亟待解決的問題?！蹦蔷褪撬帄y店品種太少，沒有足夠多的上游廠家支撐藥妝店的完整品類配置。其次，國內藥店對藥妝品類的管理還比較陌生，沒有對目標顧客形成有效引導。在這種情況下，藥店除了通過原有的藥品優勢集納客源外，能否找到其他途徑吸引目標顧客進店，將從戰略、戰術上考驗藥妝店經營者的能力。

劉奇峰指出，消費者對藥妝品牌的認知程度，也顯示了上游廠家市場意識、服務觀念沒有得到根本的改進和提升。在過去3年，中國藥妝市場的年均增長率高達10％~20％，這一增長速度是歐洲市場的兩倍。但是，中國藥妝市場品牌競爭很不充分，沒有足夠多的上游資源，消費者教育也談不上，“市場持續透支、消耗，而引導市場和引導消費的成員卻在不斷減少，繼而在客觀上形成了今天低迷的中國藥妝市場?！瘪T建軍始終認為藥妝還沒有真正在中國落地。

產品的困局

從2006年起，英國知名藥妝品牌Simple（清妍）高調進入中國藥妝市場；同年，德國橄欖油護膚品牌——德麗芙系列產品也以藥妝之名來中國淘金。這一年，薇姿在大城市的專柜月銷售額甚至已達30萬元，而本土品牌依然乏善可陳。原有的品牌，“同仁堂”、片仔癀等銷量始終低迷，專柜形象也不突出；云南白藥等老牌OTC企業紛紛涉足日化產業，其中以含中藥成分的產品居多；而康恩貝、福瑞達、昆明圣火等國內藥企也推出了各自的藥妝產品。“但整個市場缺乏本土的領導性品牌”。

藥店一直無法突破顧客對藥妝店的認可度?！跋M者教育必須是上下游供應鏈共同努力。”英國藥妝品牌派茉斯的總經理孔欣馨告訴記者。在馮建軍看來，一些本土品牌對待通路渠道的“模棱兩可”也是問題。外資品牌突出藥妝竭盡所能，“只在藥房銷售”的招牌給消費者營造了“專業、專家”的固有形象。而本土藥妝企業，很少能拿出足夠資源進行持續的消費者教育?！坝行┍容^急功近利企業的產品，還沒有在藥店取得成功，就大面積在商超鋪貨。”劉奇峰認為，在大眾銷售通路鋪貨，其實是對藥妝專業特色的損害。

比如“可采”，它曾是國內第一個“功效性貼膜”品牌，細分市場做得十分扎實。馮建軍告訴記者，2003年“可采”在藥店渠道做到了兩億元的銷量。但之后，“可采”選擇了超市等其他銷售渠道，不僅沒有帶來銷量的大幅提升，反而由于資源分散影響了銷量，其品牌也貶值為一個中低端的大眾化牌子?？仔儡罢J為，追求利潤和塑造品牌并不矛盾，但必須具有長遠的眼光和戰略，“必須找準自己的定位，不盲從，有創新”?？磥?，“患得患失，急于獲利”的心態也許是很多本土藥妝廠商的共性。

值得注意的是，歐萊雅旗下的薇姿、理膚泉已經突破了既有的專柜模式，開始向線下發展，通過會員制俱樂部繼續擴大其鐵桿用戶群。

而在中國設立的理膚泉學院，則匯聚了國內皮膚美容學領域的專家，進一步強化了其“皮膚護理專家”的形象。

代航指出，本土藥妝產品與外資藥妝產品相比，在兩個方面都表現疲弱：第一，在于產品品質上是否有核心的差異點；第二，在于整個產品的企劃上仍然是一副著急上馬的狀態，而沒有在整個的包裝設計、品牌價值觀以及對市場的過濾和挑選上下足功夫。

藥妝市場快速增長背后最強勁的推動因素是消費者對“有效產品”的直接需求。劉奇峰認為，未來藥妝市場的競爭必定是基于“產品和品質”的競爭。那種簡單宣稱“含天然成分”就吸引來大批消費者的日子已經過去了。一位來自美國的日化商人有這樣的建議：“中國的藥妝生產商必須在未來對其成本構成和宣傳開銷做出調整。廣告和中間商的開銷應該大幅削減，同時增加研發投資?！笨仔儡案嬖V記者，現在消費者具備了更高的鑒別能力，在互聯網上也能輕松獲得科學的信息，并且就各種產品和品牌的效果交換意見，“我們正在面對越來越專業的消費者?！?/p>

藍海當然意味著少人涉足、競爭少、利潤高，但同時也可能有未知的暗礁。在劉奇峰看來，藥妝的海岸線還遠未看到。

選址很關鍵

藥妝店的選址將直接決定其經營的成敗。選址與商圈有很大的關系，應根據商圈消費者的需求變化來制訂藥妝店的經營方式和策略，因為藥妝的核心消費群是女性，其中的主力消費群更是年輕女性，一般在商業區的藥妝店更容易成功。如商業區的單店，或者商場內的店中店。選擇店址的方法，可以參考快餐業的選址方法，即選擇人流量和人流流向的黃金交叉點。

另外，白領聚集的寫字樓商圈也是藥妝店的潛在地址。白領年輕女士工作較忙，逛街頻率低于主婦，但上班地點卻是其愿意且有時間光顧的場所，因此在這樣商圈的藥店也可以改成藥妝店。

在選擇藥妝店店面之前，最好做好詳細的市場調研和市場分析。同時在藥妝陳列、展示、促銷POP上下足功夫。

品類要齊全

經營藥妝店，可對照的成功對象即為屈臣氏。它的成功就是通過與眾不同的定位，與超市日化柜臺形成了明顯的品牌區隔；而且品類齊全，女性顧客基本上會在屈臣氏完成一站式購物。

藥店要做藥妝，肯定要做品系齊全的產品線。這個齊全的產品線，不僅包括中藥類化妝品，也包括國際品牌藥妝品。在市場初級階段，可以采用“品牌經營和OEM（貼牌生產）并重”的策略。用品牌藥妝集客并穩定客源，用OEM藥妝打“差異化”，從而獲得高毛利。而OEM單品的定價應該在50元以下，可以效仿屈臣氏的特價組合銷售模式。

顧問式銷售

篇6

最為突出的是，在全國范圍內藥品連鎖超市的迅速崛起。從發展空間和視覺形象上都打破了人們對傳統國有藥店陳舊、零散、落后的印象，統一鮮明的品牌標識、專業化的跨地域經營、明亮舒適的購物環境，構成了現代連鎖超市一個新的行業品牌。到目前為止，全國已有藥品連鎖品牌近200個，北京的金象醫藥連鎖、保益大藥房連鎖；上海的華民大藥房連鎖、上海第一醫藥商店連鎖；廣州的采芝林、健民；深圳的一致、海王星辰、中聯和重慶的和平醫藥連鎖等，都發展成為具有一定規模的連鎖店。

同其他行業和連鎖品牌發展一樣，作為醫藥連鎖零售的營銷重點基本還是粗放式的。因為，從舊體制脫胎而出來的醫藥連鎖店，大多企業規模偏小，原有的管理基礎薄弱，還沒有完全從人才、資金、管理方面真正構建起統一經營、統一服務、統一核算和統一形象的連鎖品牌體系，更多的是從形式上完成了一個統一的VI（視覺識別）。這一點是目前國內連鎖發展的軟肋。

醫藥連鎖企業面臨另外一個難題是，如何在迅速擴大經營規模的同時，能夠控制好跨區域品牌的擴張，避免陷入品牌連鎖的盲區。因為，連鎖經營既可以迅速傳播品牌，同時，也最容易讓品牌加速衰亡。目前，很多醫藥連鎖品牌已經制訂了跨區域連鎖經營計劃，如深圳的一致、海王星辰已宣布在未來1~5年內，爭取建立1000家店，并且分別在長春、沈陽、昆明和常州建立了自己的連鎖品牌店；廣州采芝林藥業連鎖，走的第一步是跨市經營；而廣州健民，則計劃在一兩年內實現跨省經營。

鑒于醫藥連鎖獨特的經營方式和市場發展的不平衡，如果簡單地將連鎖經營看作只是店面量的擴張，速度反過來會影響品牌連鎖的質量。因為，醫藥連鎖需要借助先進的電腦網絡化管理和專業化的醫藥基礎，對連鎖店實行統一管理、統一進貨、統一核算和統一定價，與此同時，還要根據市場變化調整自己的經營策略，如果這些具體的管理手段跟不上，迅速的品牌擴張就等于給自己設下了一個陷阱。尤其是對于剛剛處于成長階段的連鎖品牌，失去對擴張后的異地網絡的控制，就意味著失去了對品牌“連鎖”的能力。

篇7

[論文摘要]宜興市零售藥店同時兼營醫療器械，在經營醫療器械方面，存在有證無經營活動、超范圍經營等問題，這些問題產生的原因是多方面的，主要是從業人員法規和業務知識較差，醫療器械品種繁多且不斷調整，法規不配套；解決這些問題的方法主要為加強培訓，幫扶企業確立質量控制意識，優化資源，實現科學監管。

自新修訂的《中華人民共和國藥品管理法》和《醫療器械監督管理條例》實施以來，宜興市零售藥店經營企業的發展經歷了從無序到有序、從少到多的過程，政府對藥械的監管力度也不斷加強，為確保藥械產品的安全有效提供了有力保障。但是，隨著市場經濟的高速發展和政府監督管理工作的不斷深入，藥品零售企業在兼營醫療器械方面也逐漸暴露出存在的問題。目前宜興市有兼營醫療器械的零售藥店125家，這些藥店經營醫療器械的范圍為二類醫療器械：基礎外科手術器械、普通診察器械、中醫器械、電子壓力測量裝置、醫用衛生材料及敷料，避孕器械；經營醫療器械品種數為5到550個之間，品種數在20個以下的有57家藥店，各藥店銷售醫療器械金額在100元～110萬元之間。06年125家藥店醫療器械銷總額近240萬元，而藥品銷售總額近4000萬元，醫療器械占藥品銷售的比例為6%。

1存在問題

1.1有證無經營活動

醫療器械經營屬于專項前置審批，也就是說，醫療器械經營企業必須先取得《醫療器械經營企業許可證》后，才能向工商行政管理部門申辦《營業執照》。零售藥店為了吸引顧客，留住顧客，抱著寧有不缺的心理，領取《醫療器械經營企業許可證》，取得醫療器械經營資質，但是是否真正經營，以后看情況再說；有的企業不知道自己該經營哪些范圍，經營的品種也僅是一類醫療器械，導致了《醫療器械經營企業許可證》滯留在一部分零售藥店中，審批數量和實際經營數量不相符。

1.2超范圍經營

由于這些零售藥店許可證范圍為基礎外科手術器械、普通診察器械、中醫器械、電子壓力測量裝置、醫用衛生材料及敷料，避孕器械，而目前市場上的個別貼膏屬于第二類醫療器械，且市場需求良好，但不在上述范圍之中，導致部分零售藥店在利益的驅動下超范圍經營該品種。

1.3隨意變更有關人員、地址

藥店負責人和質量管理人等關鍵崗位人員隨意增加或變動，卻不到藥監部門履行相應增加或變更手續，造成企業實際人員配備與申辦許可證時的人員檔案嚴重不符，由于這部分藥店負責醫療器械質量工作的均由藥師擔任，在06年中，辦理《藥品經營許可證》有45家，同時辦理醫療器械許可證變更手續的僅5家，另有40家藥店未及時辦理醫療器械方面的變更手續。

1.4臺帳不全，檔案不真實

零售藥店購進醫療器械不做記錄，或是沒有專門的記錄臺帳，與藥品混記，不能及時有效收集供應單位的資料，供應商提供的有關資料不能正確審核，對醫療器械缺乏有效管理。

2問題形成的原因

上述問題形成的原因是多方面的，主要有以下幾個方面。

2.1企業人員素質參差不齊，業務水平偏低

醫療器械品種繁多，從一根棉簽、一塊紗布到大型的CT全部屬于醫療器械，品種繁多的醫療器械，需要企業人員掌握不同的專業知識。企業開辦時，依據《醫療器械經營企業許可證管理辦法》和《江蘇省醫療器械經營企業檢查驗收標準》的有關規定，對企業質量管理人員有學歷和專業的要求，但對企業其他人員無強制要求，而企業質量管理人員不一定是企業的實際營銷人員，并且經常性不在職在崗，且其他人員素質較低，對醫療器械知識掌握甚少，經營品種少的單位，平時基本無銷售活動，或是僅銷售一類醫療器械。

2.2企業法律觀念淡薄，片面追逐經濟利益

企業比較重視經濟利益，不重視學習法規，違反法規的事件時有發生，根本原因是企業負責人普遍對醫療器械法律法規知識知之甚少，學習法規的自覺性不強，同時，企業規模小、生存條件差，為了在競爭中獲取最大利益，故意避開規定，弄虛作假，違規經營。例如有的企業明知自己已超范圍經營，卻抱著僥幸心里，不去藥監部門做變更增項申請，有的企業地址、負責人、質量管理人員已經變更，而不去藥監部門辦理變更手續。

2.3醫療器械分類目錄不斷調整，監管法規不太健全

醫療器械產品種類繁多，品種復雜，科技含量較高。一方面，隨著經濟和科學的發展，不斷出現新的產品；另一方面，目前現行的醫療器械分類目錄也在市場反饋信息中不斷調整，許多產品是否屬于醫療器械，以及屬于醫療器械中哪個類別經常發生變化；其三，醫療器械實行三級注冊制度，相同的產品在不同的地區可能出現不同的注冊類別；其四，國家明確了一部分不需要領取許可證即可經營的醫療器械品種。因此，某些品種是否劃歸醫療器械管理，處于不確定狀態，今天屬于醫療器械，明天可能不屬于醫療器械，這也是造成超范圍經營現象的一個客觀原因。并且，我國對醫療器械的監管起步晚，法律法規還不太健全，對某些情況沒有具體規定，如許可證上規定的經營方式劃分不明確，零售之間可以相互購進，質量負責人不在職在崗、記錄不真實等情形未作出明確的規定，有的法規條文缺乏具體可操作性，由于法規在這些方面沒有相應的措施，監管人員只能是口頭說服，缺乏實際效力。

零售藥店兼營醫療器械出現這些問題的危害是嚴重的，既浪費了大量的監管資源，也不能對企業信息進行有效控制，企業也容易出現違規現象，造成群眾使用醫療器械方面存在安全隱患。

3解決問題的對策

3.1加大法規的培訓力度，提高企業的守法意識

通過召開會議、舉辦培訓、網上公示、現場檢查等方式，促使零售藥店負責人、質量管理人員熟悉醫療器械方面的法律法規，增強法制意識，自覺做到依法經營，形成知法、懂法、守法的良好氛圍。對從業人員的培訓和考核，不僅要重視崗前培訓，還強調日常管理中的培訓和考核，提高相關人員的法規意識和相關專業知識技能，通過報紙、藥訊以問答等多種形式，廣泛宣傳《醫療器械監督管理條例》、《醫療器械經營企業許可證管理辦法》等器械法律法規，為這些法律法規的貫徹實施打下良好的基礎。

3.2調整準入標準，加強日常監督

目前，《江蘇省醫療器械經營企業檢查驗收標準》在人員、機構與培訓，經營場所與儲存條件，管理制度與記錄，醫療器械質量管理檔案方面做了具體的規定，06年度，我市也出臺了相應的醫療器械質量管理規定，細化操作，從根本上使醫療器械的質量控制方面有了新的突破，作為監管部門要正確理解準入標準的內涵，一方面幫助企業達到并完善標準，另一方面，在加強日常監管上下功夫，使我們的驗收標準貫穿于企業運行的全過程，與此同時，制訂醫療器械規范化制度和各類表格，作為企業參考使用。隨著醫療器械經營逐步實施GSP工作，以藥品GSP管理經驗為基礎，加強企業管理，強化企業確立“質量控制”的思想意識，進一步健全經營企業的質量保障體系。

篇8

最近幾年，不少美國醫院已經把炸雞、漢堡、薯條等垃圾食品從自己的餐廳請了出去。甚至醫院里的自動販售機也不再銷售可樂、薯片，而改售蘇打水、純果汁等健康飲品和零食。盡管有些病人和探病的親友認為醫院提供的清淡飯菜不合口味，但醫院仍堅持讓大家慢慢習慣健康飲食，并漸漸培養低油低脂、低鹽低糖的飲食習慣。

此外，美國醫院的餐飲還十分注重食物的新鮮度，為防止水果上滋生細菌，醫院只提供香蕉、桔子等厚皮水果，極少有草莓、葡萄等容易藏菌的水果。

美國人用“浮箱”保健

凡事喜歡冒險和挑戰的美國人在保健這個問題上，也是充滿挑戰性的，早在十年之前，他們便玩起了“浮箱”保健?！案∠洹币圆Ａт摓樵现瞥?，里面注入一定濃度的鹽水和天然芳香劑。當人們裸身浸入“浮箱”后，整個人即處于半浮半沉的狀態。等到浮箱關閉后，里面的水溫漸漸升高，香味也愈來愈濃，健身者隨即進入高質量的深度睡眠。專家認為“浮箱”具有降低血壓、軟化血管、減少中風和降低心臟病發作的功效，同時還能防治多種皮膚病。

英國病床不能隨便坐

為了降低患者的感染率，英國醫院除了規定及時更換床單病服、醫護人員接觸患者前后要洗手、禁止給患者送鮮花之外，還禁止醫護人員和親友坐在患者的病床上。他們認為即便是健康人也是帶菌者，病菌有可能通過床單衣服接觸傳染。有數據表明，限制他人與患者、患者病床直接接觸可使耐甲氧西林金黃色葡萄球菌的感染率降低70%。

快樂的荷蘭養牛老人

荷蘭被喻為“風車之國”、“牧場之國”，是畜牧業高度發達的國家，而荷蘭老人的健身方法也和畜牧業有關。荷蘭的奶牛世界聞名。那里的老人會在鄉間“領養”奶牛，定期“下鄉”擠奶。通過擠奶的方式，他們經?；顒邮种?，做些不斷屈伸、握拳的動作，以此鍛煉大腦，減緩記憶力的衰退。

格魯吉亞人的獨特吃法

很多人都擔心吃肉會引發一系列的富貴病，但是非常喜歡吃肉的格魯吉亞人卻沒有這樣的顧慮。他們血液中的膽固醇含量不高，心臟病的致死率也非常低，百歲老人隨處可見。經過仔細探究，原來是他們吃肉的方法有些獨特：將肉煮熟后，他們一般會去除肥肉，只吃蛋白質最豐富的瘦肉。而在吃肉的同時，他們還一同搭配梅子干和芹菜。梅子干有暢通血管的作用，芹菜則具有很強的抗氧化功效，能延緩衰老。此外格魯吉亞人吃葡萄時習慣將皮和籽一起嚼碎吃掉，葡萄皮含有大量食物纖維，葡萄籽的不飽和脂肪酸和抗氧化物則能降低膽固醇。

德國藥店不“連鎖”

2004年實施的德國《藥店法》規定，德國境內每家藥店最多只能開設3家分號，而且分號必須設在同一服務區，管理也要由主藥店負責，這種經營方式充其量只是不同的售藥點，算不上連鎖。事實上，遍布德國城鄉的21500多家藥店都是獨立經營的，不但不允許連鎖，也不能與醫院和診所聯合。這樣做的主要目的是為了防止形成醫藥聯盟或藥品經營壟斷，對消費者權益造成損害。

瑞典人喜歡創意飲食

瑞典人在吃上很有創意。自古以來瑞典女子就以勻稱的身材和甜美的容貌聞名于世，瑞典男子也以運動員般的身材而備受矚目，瑞典的嬰兒死亡率在全世界是最低的，科學家發現這些都與瑞典人經常吃薔薇果實和乳漿有著密切的關系。

瑞典人常用薔薇果調制湯類、飲料、軟糖和點心等。在瑞典的商店中很容易就能找到薔薇果。薔薇果的維生素C含量比橘子多20-40倍。瑞典人還喜歡把乳漿（制造乳酪過程中殘留的液體）制成乳漿奶油或奶酪，乳漿能滋養制造維生素及抗病的有益細菌，避免便秘，所以瑞典人的皮膚都晶瑩亮麗。

日本人婚前交換體檢書

在日本，沒有婚前進行體檢的硬性規定，但日本人都非常重視身體健康，很多人更會在結婚前自覺進行全面的體檢，并將婚檢證明交給新婚伙伴。他們認為結婚對象雙方在婚前相互了解健康狀況，一是對夫妻健康和婚姻家庭負責，另外也有助于彼此加深了解，增進感情、相互照顧。但日本人一般不會在熱戀時要求看對方的體檢證明，否則有可能會造成誤解。不過一旦雙方確定關系，相互拜見父母，就總會被問及身體狀況。這時候，一份體檢證明就顯得不可或缺了。

外國人也用生姜治感冒

篇9

河南中醫學院第三附屬醫院 河南省鄭州市 450046

【摘　要】在市場經濟的模式下，企業的之間的競爭日愈激烈藥品的銷售同樣面臨來自行業的競爭，為了提升醫藥管理和經營能力，就不能單純的依靠傳統的經營方式，而應該使得營銷策略多元化，本文就以綜述的形式探討醫藥經營和管理中的營銷策略制定和實施。

關鍵詞 藥品銷售；經營和管理；策略

在經濟模式轉變之后藥企將面臨著更加的嚴峻的挑戰啊和激烈的競爭，為了能夠在復雜的競爭環境中脫穎而出除過不斷加強制藥技術的提升、新品的研究等，還要在市場營銷上下功夫。醫藥產品是性質比較特殊的商品，因此在市場營銷的過程中不僅要符合普通商品的規律，還要滿足自身的特殊性，在營銷市場調研中發現醫藥銷售人員在銷售策略和技巧方面有所欠缺，所以想要提升營銷能力，就應該明確自身存在的問題，然后提出具有針對性的解決措施。

1 醫藥產品的營銷策略

醫藥產品營銷的出發點就是顧客的需求，顧客的需求量和購買能力則是通過自己的營銷經驗以及市場調研的信息來判斷的，然后將經營活動進行系統的計劃和統籌，同時需要將藥品的渠道、價格以及促銷等策略進行統一，最終為顧客提供高質量的服務，同時也得以實現藥企的銷售目標。

1.1 藥企需要提升營銷意識

藥品的營銷在企業發展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進行市場調查，通過調查的結果來對整個市場情況進行大概預測，而需要了解的內容就包括消費動向、消費者的購買能力等。注意信息的實時性和準確性。第二步就是確定目標市場，一旦目標市場選定之后，然后根據企業的策略或對市場進行細分，明確自身定位；第三運用網絡工具，新時代網絡技術的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網絡營銷和傳統的營銷方式相結合。

1.2 提升醫藥銷售管理能力

不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫藥產品和其他的產品有所區別，同樣在銷售方面也分為了兩個環節，分別是商業銷售模式和醫院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業環節，通過商業渠道輸送到醫院和藥店，兩個環節之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進行負責，商業環節的顧客即從事商品銷售的商業人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環節的顧客則直接是醫生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業的藥品知識。

1.3 構建網絡銷售管理平臺

目前最為普遍的營銷方法就是開設大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網絡技術日益發達的現今社會，醫藥品的營銷還應該多考慮市場的需求，以市場運行規律為導向，盡量在營銷方式上體現出層次化和多樣化。醫藥產品的營銷不應該拘泥于單一的模式，比如可以利用網絡工具構建一套系統的管理體系，最終實現從藥品的采購- 庫存- 配送- 銷售的全程管理體系，這樣一來能夠了解到藥房在銷售過程中的服務質量。網絡平臺能夠讓藥企對藥房等的管理模式逐漸向集約型轉變，網絡平臺能夠實時掌握醫藥產品的供應、銷售（零售和商業銷售）、資金流等等的信息，同時還能夠保證信息的準確性，從而降低了營銷過程中的管理成本提升企業的經濟效益。

2 醫藥產品營銷管理的建議

和其他類的商品不同，醫藥品和人們的健康以及生命關系密切，因此在該類產品的生產和經營方面都會存在明顯的差異?，F如今醫藥產品的營銷大部分都是通過電視廣告、醫藥雜志等方式進行，讓人們在日常的生活中逐漸了解到產品的名稱和作用。

三大藥品營銷方式分別是報紙、雜志和電視其特點各異，比如電視其占據的領域非常廣泛，同時通過視頻的方式傳播給消費者更加直面的視覺沖擊；報紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫藥雜志則具備持久性和穩定性的特點，通過或單一或組合的形式來進行產品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產品的特點、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經濟效益，在采用各種媒體進行宣傳的過程中難免言不符實，給顧客的購買造成誤導，同時有些新藥企由于資金實力較弱，不能進行大量的廣告宣傳導致藥品銷售不夠樂觀，所以藥物監管部門應該定期對各藥企進行質量監督審查管理，規范藥品市場，同時扶持資金負擔較大但是質量優良的新藥企，為消費者的健康報價護航。

3 結語

醫藥產品的特殊性注定其與其他商品本質上的區別，在顧客挑選藥物時多以產品的功效作為唯一的參照點，所以想要樹立品牌形象，在市場營銷中獲得更大的市場份額，首先應該做的就是加大研發的資金投入，讓藥品的功效作為營銷的名片占據銷售活動中的優勢；另外必要的銷售管理技巧和方法也是必不可少的，通過網絡技術、各種媒體、營銷人員自身的能力提升，建立要去銷售網點等方式、合適的市場定位等去迎合消費者的購買需求，才能夠是的醫藥產品在營銷的過程中獲得成功，并將高質量的藥品服務于患者，為人們的健康保駕護航。

參考文獻

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[3] 牟永忠.DX 藥業公司營銷策略研究[D].西南交通大學,2006.

作者簡介

篇10

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