導語：如何才能寫好一篇小賣部經營技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、開展生活化教學

所謂思想政治課生活化教學是指將社會生活特別是與學生息息相關的社會生活貫穿于思想政治課教學的每一環節之中，將學生從枯燥、抽象的知識中解脫出來，向學生提供感受自然、社會的機會，使學生在對可親可感的日常生活、在與現實世界的交流與對話中產生對未來生活的追求和熱愛，從而自發地、主動地去獲取知識。生活化教學是一個過程，一個貫穿了誠信友愛、平等對話的過程，一個將實際生活與教材理論有機結合的過程，一個讓學生切身感受生活、體會生活的本質意義的過程。

（一）教學目標的確定

實現知識與技能，過程與方法，情感、態度和價值觀的有機統一是課程改革目標的整體追求。

就思想政治課生活化教學而言，我們所講的知識是指能有效幫助和指導學生生活的知識，技能是指開創美好生活的技巧和能力;過程是指教師積極主動地引導學生感悟生活、體驗生活的過程，方法是指認識生活、理解生活的方法;情感、態度和價值觀是對生活充滿感激和熱愛，對生活的本質進行積極探究，恰當地設計未來生活的美好藍圖，并立志為之付出艱苦的努力。

（二）教學過程的設計

確立生活主題 教材每部分的主題是確定的，而現實生活是復雜多變、豐富多彩的。因此，在教學實踐中，教師應根據教學的實際需要和客觀條件，通過營造一定的生活場景，確立師生可能平等對話與交流的主題。這一主題既要能反映教學的主要內容，又要能體現生活的本質。生活主題的確立為生活化教學構筑平臺。

探究生活問題 隱含著教學主題的生活場景是具體的、復雜的，教師要引導學生積極思考，發現生活問題，并以提問、設疑、辨誤等方式予以展現。這為生活化教學的有效開展，為師生互動、合作學習提供切入點。

解除生活疑惑 解除生活疑惑離不開理論的支撐，因此教師要為學生認識和理解生活提供理論幫助和現實引導。一方面，教師要分層次、多角度闡釋教材的基本觀點，重點是幫助學生把握教材知識的本質內涵;另一方面，教師要引用日常生活中的典型事例，從不同側面印證教材理論，以便讓學生能感受到理論之“真”、生活之“真”。“真”是“誠”的基礎。生活化教學提倡真誠的教育，反對虛假的教育。這是生活化教學的核心理念和本質要求。為學生解除生活中的疑惑是生活化教學的主要目的。

設計生活范式 解除了學生生活疑惑后，學生就會根據自己的實際設計自己的生活范式。這一范式既可以是著眼于現實的親身實踐，也可以是著眼于未來的美好藍圖。從范式設計的形式來看，既可以是合作式的，也可以是示范式的;既可以是交流式的，也可以是作業式的。

下面以人民教育出版社出版的普通高中課程標準實驗教科書《經濟生活》中“企業的經營”一課教學過程的設計為例，來談談思想政治課生活化教學的實施。

（1）確立生活主題

提問:在生活中，你見過哪些企業？（教師不作評價，而是將學生的發言記錄下來）

教師介紹在當地有一定影響力的企業，并運用多媒體展示企業的圖片、資料，將學生帶入一定的生活場景之中。

（2）探究生活問題

提問:學校小賣部或商店是否是企業？（學生進行議論）

（3）解除生活疑惑

教師講解企業的概念和特點，在此基礎上，引導學生判斷學校小賣部或商店是否是企業，并討論其在經濟中的作用。

（4）設計生活范式

由學生設計其企業夢（或從開小賣部開始，或從創辦高新技術企業開始，只要言之成理就可以）。

二、轉變教師角色

在新課改下，教師必須針對教育形勢的發展變化做出相應的角色轉換，這樣才能成為自覺的創新教學的研究者和實踐者。

1.教師要由一個學習的控制者轉變為一個學習的參與者

在思想政治課教學中，對學生的學習，教師決不能包辦代替，而應以一個參與者的身份給予學生指導或幫助，這樣學生才能發揮學習的主觀能動性。在講“中學生樹立正確的消費觀”這一問題時，我設計了“中學生月生活費情況調查研究”“校園浪費現象的調查研究”兩個研究性學習課題。學生在調查中發現，很多寄宿生未到月末生活費便已花光，一個原因就是食堂飯菜漲得太快了，特別是豬肉價格漲得最多，因此他們想另立課題，就豬肉價格上漲原因開展研究。我尊重他們的意見，同時以一個參與者的角色引導他們深入分析這一經濟現象。學生的積極性被調動起來，后來他們撰寫的《豬肉價格上漲原因》一文被評為優秀論文。

2.教師要由一個學習的預設者轉變為一個學習的合作者

在思想政治課學習過程中，學生會遇到很多問題，有些問題教師無法做出準確預測和判斷，這時教師應以一個合作者的身份，與學生一道來探索。學生在學習“信用工具和外匯”時，提出質疑:在人民幣升值意味著人民幣的實際購買力提高的情況下，國家為什么還要保持人民幣幣值基本穩定？我與學生一起上網搜集資料，向人請教，最終解決了這個疑惑。

3.教師要由一個學習的權威者轉變為一個學習的引導者

篇2

關鍵詞：生態旅游;社區參與;參與能力

作者簡介：李植鵬（1987―），男，陜西漢中人,西南林業大學生態旅游學院碩士研究生。

中圖分類號：F590.3

文獻標識碼：A

文章編號：16749944(2011)10020903

お

1 引言

自1983年“生態旅游”的概念提出以后,在不到20年的時間里,生態旅游業以前所未有的速度迅速發展壯大,并掀起了一股全球性的生態旅游熱潮。而社區參與生態旅游發展帶來的積極作用在20世紀90年代中期已逐漸引起人們的重視,它強調大部分的利益應該保留在社區內部,強調當地社區擁有和管理,強調社區參與規劃和決策制定過程。在社區參與旅游的案例研究方面,諸葛仁等人探討了武夷山自然保護區的社區參與狀況[1];劉巖等人探討了股份合作制形式的社區參與生態旅游,提出了生態旅游股價合作制的運行機制[2];孫九霞、保繼剛等人研究了陽朔遇龍河、陽朔世外桃源、西雙版納傣族園等地社區參與狀況,并詳細地追蹤了3個景區的社區狀況、參與狀況和發展過程等[3~4];邱云美等人分析了景寧畬族地區旅游發展中的社區參與旅游發展現狀[5];劉延等人調查了吉林向海自然保護區的生態旅游社區參與狀況[6];唐曉云等人注意到當前我國農村社區生態旅游開發中普遍存在“政府主干”和“政府招商”兩種忽視社區居民利益的情況[7]。已有很多例子表明,當地社區參與生態旅游有助于資源的保護和社區的發展,強化社區居民的自我意識,增強社區認同感,促進傳統文化的延續,減少居民對旅游的反感情緒和沖突,從而實現旅游目的地社區經濟、生態、社會3大效益的平衡[8]。

南華縣龍川鎮岔河村咪依嚕風情谷是一個風景秀麗、民族風情濃郁、彝族文化底蘊深厚、民俗保持完好的少數民族聚居區,還保留著彝族的語言、服飾、歌舞、刺繡、姑娘房和傳統的生產生活方式。但其社區參與生態旅游的程度還停留在初級階段,為了解咪依嚕風情谷的社區參與狀況,筆者運用野外觀察法、半結構訪談、關鍵人物的深度訪談和106份問卷調查等方法獲得了當地社區對生態旅游參與情況的第一手資料,其中回收有效問卷102份,回收有效問卷達率96.23%,希望本文的研究能為咪依魯風情谷在鄉村旅游市場迅速發展的道路上起到理論與實踐的借鑒意義。

2 村民參與生態旅游能力現狀

2.1 咪依嚕風情谷概況

“南華咪依嚕風情谷”以岔河新農村示范帶為依托,全長6.5km2,涉及岔河村委會沿南永公路一線6個村民小組205戶856人。岔河村是一個風景秀麗,彝族風情濃郁的彝族聚居區,位于南華縣城以北,地處南華、姚安、牟定3縣交界處,轄12個村民小組,共1 538人,其中彝族人口1 532人,占99.6%。該村民風淳樸,生態良好,環境清幽,保留著傳統的彝族歌舞、服飾、刺繡以及生產生活方式,熱情的“攔門酒”、古樸的喇叭迎賓調、神秘的“姑娘房”、傳統的風味菜、清醇的“羊角酒”、動人的原生態山歌、奔放的“左腳舞”等洋溢著濃郁的民族氣息。目前,咪依嚕風情谷旅游接待點主要為馬鞍寨、彝族文化生態村、彝人客棧、起家大院、水景房、腳樓寨、七家殺豬飯、山菜飯莊、彝家土雞宴。

2.2 社區參與能力現狀分析

2.2.1 社區內部能力現狀分析

在農業和畜牧業方面,由于受地勢影響,稻谷產量和油菜產量都還比較高,并且幾乎所有的家庭都喂有牲畜,但是沒有考慮將其結合到旅游中來。在副業方面,受當地氣候的影響,櫻桃樹和野生菌長勢很好,具有一定的經濟效益，同時能夠拉動旅游產業。針對非農牧副業生產能力方面進行分析如下。

(1)手工藝品。村里大多女性都會織披肩、腰帶、頭巾等手工藝品,在那里游客可以買到當地彝族人親手織的地道的彝族服裝和飾品。

(2)歌舞。主要有古樸的喇叭迎賓調,動人的原生態山歌、奔放的“左腳舞”,而表演比較好的除了幾個老人外,都是年輕的受過教育的男男女女。

(3)廚藝。彝族同胞用純糧釀造的小鍋酒和傳統的“彝家土雞宴”在彝族的飯桌上最為出名,小鍋酒幾乎家家都會釀造,但是真正做的好的卻不是太多,做的好的比如彝人客棧等等。

(4)向導。由于信息長期閉塞,村民大多溝通能力差,只有極個別村民曾作過向導,所以他們的普通話及專業知識的修養急需提高。

(5) 游客接待方面。本社區居民參與生態旅游深度和廣度都有所不足,旅游業從業人員參與的形式以開農家樂為主(75.83%),其它參與形式有加水(8.33%)、開小賣部(2.69%)和住宿(11.39%),此外,此調查問卷還涉及到的如賣菜等其他形式占1.67%,而賣紀念品等工作形式沒有任何居民參與。當地生態旅游社區參與處于比較底層的狀態,主要參與形式就是以農家樂為主。這種思想意識上的落后使得一些根據當地的特產和風俗特色開發旅游商品、紀念品等很多可獲得經濟收益的參與形式仍處于比較空白的狀態。

2.2.2 社區居民參與意愿分析

(1)在村民直接參與旅游意愿方面。所有受訪者都強烈愿意參與到旅游業中。在愿意參與的項目上,占最大比例的是家庭接待,106戶中有效回答102戶,其中有92戶明確表示希望自家未來可以做旅游接待,占90.2%;15戶被調查者表示愿意做鐵板燒,占14.71%;29戶愿意自己做生意參與旅游經營來發展經濟,占28.43%;19戶明確表示想開小賣部和茶館,占18.63%;8戶想賣自制刺繡和手工藝品,占7.84%;5戶表示有參與表演的意愿;其他農戶只表明希望參與旅游發展,但并不知道自己能干什么工作。調查顯示:很多家庭的房屋住宿情況及家庭勞力情況都達不到接待要求,而且咪依嚕風情谷社區居民對于筆者此次調研也沒有很清晰的認知,很多人僅僅是出于對經濟的訴求和彝人熱情好客的傳統,提出自己強烈愿意開展旅游業。在是否愿意接受培訓方面,102戶中有99 戶接受調查時明確提出希望接受培訓,占總數的98.04%。而且他們對于語言培訓的需求最為強烈,此外,他們還希望接受一些接待技巧、禮儀、做菜和手工藝品等方面的培訓。

(2)村民間接參與旅游意愿方面。在種植業方面,調查和訪談時發現,當地有個別居民想大片區栽種櫻桃樹,大片的白色櫻花無疑是一道亮麗的風景線,而且會起到吸引游客的作用,當櫻桃成熟的時候可以采取游客自由采摘活動。對于傳統文化和彝人特色方面,部分家庭通過織具有彝人特色的物品出售,也可以與彝人文化編織小紀念品一同出售。

3 發展咪依嚕風情谷的對策建議

3.1 政府主導的旅游培訓教育模式

政府應該承擔起對社區居民培訓的主要責任,特別在目前國內大多數貧困地區,只有在政府主導下進行的培訓才更為有效。培訓的組織者應該是旅游行政管理部門,如南華縣旅游局,或者是社區所在的政府,如岔河村村委會,景區開發企業作為主要協助者共同完成對居民的培訓。

針對咪依嚕風情谷社區居民文化水平較低,而旅游業迅速發展需要居民更有效參與的現實,政府應該盡快給社區居民必要的培訓。培訓內容包括提供游客接待、游客安全、烹飪、食品安全衛生等方面知識,提高社區居民參與旅游接待的技能。在觀念上也應對居民進行培訓,如培訓居民對可持續發展的理解、培訓居民對生態旅游及管理等方面的知識,以實現社區旅游組織自我管理及自我運作。在有條件的情況下,還可組織居民到社區參與比較成功的景區參觀學習,親身體驗。此外,當地社區居民最迫切需要了解的是如何開展農家樂方面的知識,以及如何通過結合自己彝族人的特色來開展各種各樣的旅游參與形式等。

3.2 多渠道引資,增強參與的資金保障

將鄉村社區納入旅游發展之中,是旅游可持續發展和社會公平的要求。但鄉村社區作為一個弱勢群體,其參與旅游過程中面臨著資金不足的問題。在這種情況下,景區有必要發揮引導、資助和管理的職能,開拓融資渠道,為鄉村社區參與旅游提供資金上的支持。主要包括開發資金和經營管理資金支持兩方面，融資形式可以是吸引民間資金和政府補助等形式。

3.3 提高文化水平

調查發現,咪依嚕風情谷的居民中,大多數居民由于沒有文化,只是僅僅停留在耕作以及賣點野生菌來支持生活。咪依嚕風情谷里的彝族人處于山谷,在南永公路通車前,無論是交通還是教育條件都很惡劣,導致當地大多數人文化程度極低。政府應該提高對當地居民的激勵機制,給予愿意提高自己文化水平的人以獎勵。如可對景區中3個英語較好的大學生進行培養,專門負責以后和外國游客的交流。

3.4 改善意識結構

咪依嚕風情谷的當地居民大多世居本地,大多數人的經濟意識較弱,沒有形成參與旅游來獲得利益的意識。在這種情況下,除了政府需要對其引導外,當地的居民應該從自身做起改變自己的小農意識,放開膽量參與到旅游當中來獲取利益。

3.5 結合當地特色和自身優勢使得參與形式多樣化

調查以及走訪發現,現在咪依嚕風情谷居民參與旅游的方式極為單一,主要的就是農家樂、住宿和加水。而且有些參與的居民在旅游參與時并沒有結合自身優勢和彝人特色進行參與。

就農家樂而言,大多數人沒有把彝族人的文化景觀很好地融合到農家樂的裝修上,體現不出彝族人的特色。因此應在當地政府的支持下開發本地特色的特產或者紀念品之類的產品,多樣化參與方式來使自己更好的參與到旅游中來。

參考文獻：

［1］

諸葛仁,陳挺舫,特里•德拉里.武夷山自然保護區資源管理中社區參與機制的探討［J］.農村生態環境,2000,16(1):47~52.

［2］ 劉 巖,張珞平,洪華生.生態旅游資源管理中社區參與激勵機制探討-以廈門島東海岸區生態旅游開發為例［J］.農村生態環境,2002,18(4):60~62.

［3］ 孫九霞,保繼剛.社區參與的旅游人類學研究――以西雙版納傣族園為例［J］.廣西民族學院學報：哲學社會科學版,2004,26(6):12~136.

［4］ 孫九霞,保繼剛.社區參與的旅游人類學研究:陽朔遇龍河案例［J］.廣西民族學院學報：哲學社會科學版,2006,27(1):85~92.

［5］ 邱云美,封建林,莫艷艷.景寧畬族社區參與旅游發展的實證研究［J］.社會科學家,2005,6:125~127.

［6］ 劉 延,張大紅.吉林向海自然保護區生態旅游社區參與調查［J］.林業調查規劃,2006,31(2):48~50.

［7］ 唐曉云,趙黎明.農村社區生態旅游發展分析――基于利益相關者理［J］.西北農林科技大學學報：社會科學版,2006,6(2):93~97.

［8］ 孫九霞.社區參與旅游對民族傳統文化保護的正效應［J］.廣西民族學院學報,2005,27(4)：61~62.

Strategies for the Ability of Participation Ecotourism of Villagers in MIYILU Exotic Valley

Li Zhipeng1,Sun Ping2

（1.Ecotourism college,Southwest Forestry University,Kunming,yunnan 650224,China;

2.Institute of city scientific research of Yunnan,Kunming,yunnan 650224,China）

篇3

7月底是各高校畢業生離校最后的期限，盡管尚未落實“婆家”的學子們并不樂意接受這么一種現實，但“飯碗”問題必須正視。另一個現實是，下崗工人的再就業問題。

過了40歲這道線，再想和如春韭般一茬一茬往外冒的大學生搶“飯碗”也顯得不太現實。

于是自己創業成了畢業后大學生和下崗工人不約而同的選擇。而他們平時少有關注的工商執照如何辦，稅務政策如何用，小額貸款如何申請等一系列問題卻知之甚少，正因如此，作者走訪了工商、稅務和金融部門，從實用角度“畫”出一張簡易流程圖，當然這里面的政策“玄機”在閱讀之后也就一目了然了。

■ 工商篇 ■

1.企業注冊可借力

在工商部門注冊登記的程序為，領表――查詢名稱――提交材料――受理――審查――核準――收費――發票。一般來說，從申請執照開始，如果材料全面，一般七個工作日便可搞掂，所需費用根據所審請經營項目不同而不同，一般幾百元便可。

如果怕煩，也可以委托專業的注冊公司代為辦理，只是費用問題上要高出許多，少則一兩千，多則三四千。

如果不是忙得脫不開身的話，建議還是親自辦理，一來是省錢，二是可以學到許多實用知識，以后便可以輕車熟路。

另外，需要說明的是在工商登記時，根據注冊資金的不同，選擇工商部門的級別也不一致。

例如，在南京市工商局辦證大廳的注冊資金至少在250萬。小于這個數字則在所屬區縣的工商分局或工商所辦理即可。

如果的確比較急，根據省市工商局出臺的一些特事特辦或“免罰條例”可以先在當地工商部門備案，接著就營業。在經營期間再去補辦手續，也就是時下流行的“先上船，再補票”。

2.創業政策要熟記

對于高校畢業生，國家一直持鼓勵態度。早在去年，國家工商總局專門出臺了一個“普通高等學校畢業生從事個體經營有關收費優惠政策的通知”，具體內容如下：

其一，凡高校畢業生（含大學專科、大學本科、研究生）從事個體經營的，除國家限制的行業（包括建筑業、娛樂業以及廣告業、桑拿、按摩、網吧、氧吧等）外，自工商行政管理機關批準其經營之日起，1年內免交個體工商戶登記注冊費（包括開業登記、變更登記、補換營業執照及營業執照副本）、個體工商戶管理費、集貿市場管理費、經濟合同鑒證費、經濟合同示范文本工本費。

其二，高校畢業生申請個體工商戶設立登記時，應當向登記機關出具普通高等學校頒發的《畢業證書》、個人身份證，以及省級高校畢業生就業工作主管部門簽發的《全國普通高等學校本專科畢業生就業報到證》或者《全國畢業研究生就業報到證》（簡稱《報到證》）；

登記機關核實無誤后，依法辦理登記注冊手續，并在《報到證》上注明登記注冊時間、加蓋登記機關印章后退回本人，在《個體工商戶營業執照》經營者姓名后注明：“（高校畢業生）”；高校畢業生憑《個體工商戶營業執照》免交上述規定的有關費用。

■ 金融篇 ■

1.迂回貸款可一試

白手起家的故事不少，然而也缺少不了創業的第一筆資金。

這筆款可以從銀行貸。據統計，南京市已發放357.6萬元貸款，幫助301人走上了創業路，其中有19個行業，政府可全額貼息。

對于大學生來說，資金是道檻。據記者了解，目前南京市各家銀行沒有一家愿意信用貸款，而且是在國家緊縮銀根的大背景之下，剛出校門的大學生如想貸款必須有實物抵押或者實體擔保。

好在下崗失業人員想創業可以享受到政府作擔保的資金。

大學生如果畢業后找不到工作，某種意義上也成了“下崗失業人員”，據有關方面介紹，大學生可以到戶口所在地的街道或居委會辦理。

據了解，目前創業貸款對象是南京市下崗失業人員，須具備南京市常住戶口、年齡60歲以內、具有一定勞動技能等條件，無論是自謀職業、自主創業或合伙經營與組織起來就業的，其自籌資金不足部分，在貸款擔保機構承諾擔保的前提下，均可持勞動部門核發的《再就業優惠證》，向商業銀行申請小額擔保貸款。

2.貸款數額有限定

據悉，小額擔保貸款金額一般在2萬元左右，還貸方式和計結息方式由借貸雙方商定，對下崗失業合伙經營和組織起來就業的，可根據人數，適當擴大貸款規模，貸款期限一般不超過兩年。

目前，商業銀行最高一筆貸款為10萬元，是給合伙經營的幾個下崗工人提供的。如果項目好，又急需資金，最高可貸到5萬元。下崗失業人員組成創業團隊，組建股份制或合伙經營的，最高可貸30萬元。

小額貸款利率按照中國人民銀行公布的貸款利率水平確定，不得向上浮動。為鼓勵創業，對微利行業實行政府據實全額貼息。

微利項目具體為19個行業，包括家庭手工業、修理修配、圖書借閱、旅店服務、餐飲服務、洗染縫補、復印打字、理發、小飯桌、小賣部、搬家、鐘點服務、家庭清潔衛生服務、初級衛生保健服務、嬰幼兒看護和教育服務、殘疾兒童教育訓練和寄托服務、養老服務、病人看護、幼兒和學生接送服務。

3.講究誠信是關鍵

當然，需要說明的是并非每個創業者的貸款都能得到滿足，所有獲得貸款必須要有成熟項目。

據南京市下崗失業人員創業小額貸款擔保中心負責人介紹，申請人可持戶口簿、身份證、《再就業優惠證》或《營業執照》、貸款申請書及創業計劃書等資料，到戶籍所在社區勞動保障服務站領取《下崗失業人員小額擔保貸款前期審查表》，填寫后，由社區審核提出推薦意見。

同時，申請人還要寫一份“創業計劃申請借款報告”，說明自然狀況、自主創業的經營項目及當前市場經營狀況分析、借款用途及借款數額、盈利預測和還款計劃。

在申請人資料送達后，擔保中心將組織相關專家到現場調查、論證和擔保審核。現場考核時要提出書面審核意見，說明拒絕或同意貸款的具體原因。

初審通過后，持資料到市商業銀行雞鳴寺分行申請貸款，填寫相關表格，銀行在10個工作日內給予正式答復。如同意貸款，銀行要與擔保中心簽訂擔保合同。

■ 稅務篇 ■

1.企業性質很重要

領完工商部門頒發的營業執照之后，接著便是辦理稅務登記證。不少人此時總會想起“合理避稅”一說，“避稅”不同于偷稅或逃稅，說白了是用足政府部門給予創業者的優惠政策。為此，記者專門采訪了稅務專家。

據專家介紹，先要從企業確立何種性質說起，是個體工商戶、公司、私營有限責任公司還是私營獨資、私營合伙企業。

私營有限責任公司和私營獨資、合伙企業、個體工商戶在絕大部分稅種方面區別不大，二者在納稅上的區別主要體現在所得稅（包括個人所得稅、企業所得稅）方面。

先說個人所得稅。個體工商業戶目前只征收個人所得稅；私營獨資、合伙企業，從2001年起不征收企業所得稅，比照“個體工商業戶的生產經營所得”征收個人所得稅；私營有限責任公司征收企業所得稅。對私營有限責任公司的稅后利潤應按規定進行分配，剩余的未分配利潤如用于投資的不征收個人所得稅，如用于個人消費的則按“利息、股息、紅利所得”項目征收個人所得稅。

在稅率上，“利息、股息、紅利所得”項目個人所得稅稅率為20％。即私營有限責任公司的最高稅率為53％，最低稅率為38％。

而“個體工商業戶的生產經營所得”的個人所得稅稅率為5％－35％的5級超額累進稅率，最高稅率為35％，而最低稅率僅為5％，在決定企業注冊類型時還要注意起征點的有關規定。

企業所得稅的基本稅率為33％，但在應納稅所得額在3萬元以上10萬元以下的，稅率有所優惠為27％，應納稅所得額在3萬元以下的稅率為18％。

2.合理避稅有技巧

在增值稅和營業稅方面也有講究。目前，南京市增值稅銷售貨物的起征點為月銷售額5000元，小于這個數字不必繳稅；銷售應稅勞務的起征點為月銷售額3000元；按次納稅的起征點為每次（日）銷售額200元。

營業稅按期納稅的起征點為月營業額5000元；按次納稅的起征點為每次（日）營業額100元。上述起征點的有關規定針對個人，包括個體工商業戶，不包括私營獨資、合伙企業和私營有限責任公司。

另外，如果是下崗失業人員，要注意相關的稅收優惠政策。

據悉，為促進下崗失業人員再就業，國家規定了若干優惠政策，如稅法規定，對下崗失業人員從事個體經營（除建筑業、娛樂業以及廣告業、桑拿、按摩、網吧、氧吧外）的，自領取稅務登記證之日起，3年內免征營業稅、城市維護建設稅、教育費附加和個人所得稅。

對下崗職工從事社區居民服務業，對其取得的勞務報酬所得，自其持下崗證明在當地主管稅務機關備案之日起，3年內免征個人所得稅。

3.風險大小可選擇

另外，有限責任公司以其法人資產對外負有限責任，即如果企業虧空，風險最大的虧空也是該公司所有，而獨資、合伙企業和個體工商業戶承擔無限責任，即企業所有盈虧風險要負責到底。

稅務專家建議，公司制有利于業務拓展，小型企業在創辦之初成立獨資、合伙企業或個體工商業戶，待規模做大后再適時變更為有限責任公司。

專家還提醒說，對合伙企業，為了降低稅率，可多設一些合伙人。

篇4

關鍵詞：農村地區；觀光農業；對策；措施

我國是一個古老的農業大國，農業資源豐富，景觀類型多樣，具有發展農業旅游的優越條件。觀光農業最早興起于20世紀80年代末90年代初，迄今為止，對觀光農業旅游的研究已經越來越多。伴隨著我國城市化進程的加快，城市居民收入的提高、閑暇時間的增加，到農村去旅游會以其距離城市較近、花費較小、能滿足三口家庭的出游需求等優勢和特性，迎來它發展的黃金時代。

一、農村地區發展觀光農業的重要性

（一）對增加農民收入的影響

發展觀光農業提高了農民特別是觀光農業經營者的收入。傳統農業是弱質產業，其比較效益低。觀光農業為傳統農業向現代農業轉變提供了一種新的有效途徑。觀光農業擴大了農業生產經營范圍，農業資源作為觀光休閑場所，通過提供觀賞、游覽、品嘗和選購等消費服務，延伸為旅游資源，可增加其農業資源的附加經濟收入。觀光農業提高農產品的商品化程度，把農業的生態效益、民俗文化等無形產品轉化成合理的經濟收入，從而提高了農業的經濟效益，提高了農民的收入。

（二）對產業結構調整的作用

發展觀光農業有利于促進農村產業結構的調整和農業產業化發展。經濟的發展需要打破農業產業的界限，把農業產業與第三產業結合起來，以農林牧漁業資源、鄉村田園資源、鄉村風景資源、鄉村民俗文化資源、鄉村歷史文化資源等為依托，發展觀光農業。同時，觀光農業的蓬勃發展必然帶動農村商業、服務業、交通運輸、建筑、加工業等相應產業的發展，帶動產業結構的調整，促進區域農業產品的特色化。觀光農業的發展還可以帶動與之有關的食品、日用品、工藝品、特別是當地的農副產品、土特產品的產銷活動。

（三）對農村剩余勞動力轉移的影響

旅游業的發展具有較強的帶動功能和乘數效應，不僅表現在直接促進交通、旅館、餐飲服務、商業網點、景區建設，而且可帶動第三產業的發展，解決剩余勞動力就業問題，促進相關產業升級，帶動地區經濟的繁榮和發展。觀光農業旅游與其它旅游活動一樣，是一種服務性極強的勞動密集型產業，可以容納相當部分的勞動力，尤其是農村剩余勞動力。根據世界旅游組織測算，旅游業每直接就業1人，社會就可新增5個就業機會。觀光農業旅游的發展，需要一整套服務設施，不僅需要導游、管理人員、服務人員，還需要有住宿飲食、商場、交通、文化行業等，能帶動農村地區第三產業的發展，從而能吸納大量的農村剩余勞動力。

（四）對滿足城市居民消費需求的作用

隨著城鎮化步伐的加快，城市人口所占比例將快速提高，城市環境的喧鬧、生活的快節奏，使居民處于高壓狀態。到農村去，返璞歸真，回歸自然，沐浴農耕牧漁的農家生活，使身心得到放松，對城市居民有很大的吸引力。城市居民對旅游消費需求劇增，說明巫溪縣客源市場和旅游資源潛力很大，這也成為巫溪縣發展觀光農業旅游的巨大推動力。

二、農村地區發展觀光農業的對策和措施

（一）加快基礎設施建設

農業觀光旅游的開發，不僅是農業部門和旅游部門的工作，而且還需要交通、電力、衛生、通訊等部門的參與和配合，可行的做法可與交通部門合作，在園區與市區之間開辟旅游專線，為市民出游提供方便，在園區內部提供一定的交通設施，讓游客真正能進得來、出得去，在園區內游得開；增加醫療服務設施、人工咨詢服務臺、休息飲水間、寄存室、小賣部、衛生間、郵政信箱、消防隊、派出所、備有托幼服務、公用電話等。與其他旅游活動相比較，城市居民到農村進行農業觀光旅游，重要目的是感受農村濃郁淳樸的鄉土氣息，親身體現清新、自然的鄉村生活，因此他們對于餐飲、住宿等服務接待設施的要求一般來說不是太高，只要求整潔、衛生、方便、舒適即可，對這一類設施主要由當地農民家庭經過適當的改造后加以解決。可增加園區內休息服務設施，保持園區內良好的衛生狀況。這樣做一方面便利了旅游者，另一方面業改善了當地居民的生活條件，一舉兩得。

（二）加強景點建設工作，完善景觀結構

主要工作包括三個方面：一是擴展同種農作物的種植面積，使其具備規模優勢吸引客源，可在現有農作物的種植基礎上再增加種植數量，如通過擴大向日葵觀光帶的種植面積，統一種植形象，既增進經濟收入，又可以在花開季節形成一道向日葵花開的海洋，一旦形成規模，還可以舉辦向日葵觀賞節吸引客源。二是對現有人文景點進行修葺和改建，加強資源的保護，如位于施家坪的向榮故居，這里具有具有傳統歷史文化的淵源，可修復和重建涉及向榮的相關房屋建筑、傳記碑文等設施。三是加快新的旅游資源的開發，從目前觀光農園已開發的旅游資源來看，許多真正有價值的能體現濃郁地方特色的資源尚未得到有效利用和開發，還存在著資源閑置的現象。與其他旅游活動相比較，城市居民到農村進行農業觀光旅游，重要目的是感受農村濃郁淳樸的鄉土氣息，親身體現清新、自然的鄉村生活，因此他們對于餐飲、住宿等服務接待設施的要求一般來說不是太高，只要求整潔、衛生、方便、舒適即可，對這一類設施主要由當地農民家庭經過適當的改造后加以解決。可增加園區內休息服務設施，保持園區內良好的衛生狀況。

（三）通過多種渠道宣傳以提高園區認知度

觀光農業作為一種新的旅游形式，雖然擁有廣闊的市場前景，但這種市場在很大程度上還是一個潛在的市場，而不是現實的市場。據研究，目前知道觀光農業的人不足1/10，觀光農業作為一種旅游形式尚未被公眾普遍接受。觀光農業想要發展起來，必須要有一個龐大的消費群體來支撐，這個消費群體只能是城市居民。所以觀光農業開發者一定要根據本地居民的消費水平、消費市場來確定項目的內容，服務的水平，吸引本地消費者重游，可通過有針對性的開發，擴大認知度。

篇5

一，×××參芪飲料之目標消費群體

根據×××產品的特點，消費人群鎖定在：

1，老板、成功人士及白領收入者

2　有嗜睡、精神狀態不佳、經常出虛汗等癥狀的亞健康人群

3，作為孝敬中老年人群的禮品

總的來講，是有一定消費能力和健康理念的年齡跨度在28－70之間的人群。地域初步定位為大中城市，渠道打通后擴展至中小城市及富裕鄉村

二，×××參芪飲料主要銷售渠道

主要現代銷售渠道：GLOBAL K／A　如：法國家樂福、美國沃爾馬、泰國易初蓮花、荷蘭萬客龍、德國麥德龍等等大賣場。

CHINAK／A　如：北京華聯超市、北京物美超市、上海快克連鎖、上海農工商等。

輔助零售銷售渠道：酒店商品部、醫院小賣部、零售士多店、網吧、洗娛中心、麻將室、電影院零售部等等。

三，×××參芪飲料上市總體策略：

產品／經銷商／通路／渠道的有效組合。

目的：提高紅林公司企業競爭力，讓中國的老百姓能夠通過×××參芪飲料認識了解紅林制藥公司。任何新產品上市在實際執行中，總是出現策劃、廣告和終端陳列脫節的現象。好產品要有好的銷售業績，就要有最好的陳列和最好的口碑。×××參芪飲料要想達到預期的銷售業績，就要在終端上下功夫，想辦法，做基礎工作。要讓消費者看得到，買得到，樂得買。以要決勝終端，要以終端是金的思路來操作新產品。

四，促銷方案實施：

根據商超大賣場、零售渠道及市場特性狀況，加強生產廠家、經銷商、渠道、終端的互動性。針對“×××牌參芪飲料” 產品上市前后的市場需求，充分利用促銷活動，如終端派送、終端品嘗、小禮品、買6瓶贈2瓶以及POP海報、DM宣傳冊、易拉寶等廣宣品來做渠道廣告的主要工具。分別以“健康+美麗篇”，“時尚篇”，“親情篇” “執著篇”，“成功篇”五個大型促銷活動為主題，在各主要城市中心區進行路演(roadshow)，以達到廣告宣傳、招商和銷售的作用。

DMPP即深度分銷、陳列到位、系統促銷和價格維護的一系列標準，DMPP是英文distribution、merchandising、price、promotion的縮寫。是對所有相關產品在店內表現的統一標準。DMPP規范和確立了以純銷量為主的零售覆蓋深度分銷和促銷策略，整合市場部和銷售部的資源，以獲得最大的投資回報。DMPP是對城市、鄉鎮第三終端、零售藥店、產品的重新定位，以確定目標和資源分配的優先次序。

在市場啟動期采取以“鋪貨代替廣告轟炸”及“在終端產生銷售熱點”的策略，制造良好的銷售氛圍，凸顯紅林制藥公司“久保系列”的品牌魅力，讓消費者知道這是由美國獨資企業，達到SFDAGMP認證藥廠生產的保健飲料，并形成良好的口碑傳播效應。

確定重點，建立局部優勢:不僅僅在區域市場內確定重點市場和一般市場，同時針對每個區域內的終端點也要明確劃分，緊緊結合經銷商在當地的資源，集中有限市場費用，分階段、分步驟針對重點市場分別投入，建立市場的局部優勢。

在短時間內完成招商、開發客戶及產品鋪市工作，迅速提升銷量，在轄區內建立量販式樣板店及樣板市場。

×××之二：×××參芪飲料事業部組織架構

總部，保健品事業部銷售人員配備：保健品銷售經理1人，K/A部經理1人，快速消費品銷售經理1人，促銷部經理1人，會計經理1人，物流和統計個2人。

地區，保健品事業部各地區銷售經理人員配備：北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市，大區經理各1人，K/A經理各1人，零售組經理各1人，統計員各1人，業務代表若干名。

×××之三：上市計劃的實施篇－－招商

一， ×××牌參芪飲料渠道的確立

確定以北京、上海、廣東、西南、江浙、沿海開放城市等地區為重點銷售區域。

在全國建立10個年銷售額在500萬元以上的重點一級城市。20個年銷售額在300萬元以上的二級城市。30個年銷售額在100萬元以上的三級城市。

經銷商區域劃分：按中華人民共和國行政區劃分，依次以每個省、直轄市、自治區及地極市為招商區域單位。

A類省級經銷商：廣東省、四川省、山東省、江蘇省、浙江省、湖北省、遼寧省、黑龍江省、北京市、上海市、重慶市、天津市。

B類省級經銷商：山西省、吉林省、河南省、廣西省、福建省、湖南省。

C類省級經銷商：云南、新疆、江西、山西、海南、貴州、安徽、甘肅、寧夏、內蒙古。

地級經銷商:

A類地極經銷商：城市人口100萬以上；（按人口和經濟狀況具體協商）。

B類地極經銷商：城市人口70－100萬；

C類地極經銷商：城市人口70萬以下。

二，招商方式及招商籌備

（一），招商方式

1，成都春季糖酒會招商（每年3月中旬）

2，秋季糖酒會招商（每年地點不確定）

3，經銷商攔截招商

4，電話招商及報紙招商

5，公司網站／網絡

6，圈子里相互薦，通過自己熟悉的朋友，動用人際關系招商

通過各大區銷售人員，對各地區市場終端的考察，將當地做飲料、保健食品的經銷商邀請到展會現場，進行現場招商。

邀請各地區有實際經驗和實力的經銷商到會參展（如操作可口可樂匯源果汁等）。現場簽訂經銷合同，現款現貨供應×××參芪飲料。首批打款超過50萬元的地區經銷商實行100件搭10件，并獎勵價值8萬元送貨車輛一部的銷售政策。

組建全國重點市場的飲料及保健食品經銷商，對紅林制藥公司×××飲料的產品和品牌進行宣傳，提高×××飲料的知名度、提高市場占有率、對企業進行廣泛宣傳及形象推廣。

（二），參加招商會議準備

招商籌備的前期宣傳：針對全國各地較熟悉的經銷商的資源予以充分利用，與他們進行溝通宣傳產品思路產品訴求。在展會之前將樣品和招商政策提前發到經銷商手里。通過他們行業內的宣傳，使有意向的經銷商，在糖酒會期間，抵達參展會場，進行業務洽談。

展會招商：整個展會期間，為了確保會場緊張、有秩、營造活躍氣氛，最終達到預定的招商效果。×××飲料市場部對全體參展工作人員進行規劃、整合，分為宣傳組、洽談組、后勤保障組、財務組共計4組。對各組實行任責制，制定詳細分工表，確保各項工作順利有序的開展。

（三），招商隊伍組成

（1）所有的銷售人員必須是要有過飲料、保健食品、快速消費品的實戰銷售經驗！！！（2）必須要有區域內曾經合作過的快銷品經銷資源！！！

（四），強有力招商隊伍的核心人員

首先要建班子：必須要是懂得快速消費品、飲料、保健食品的銷售人員。

領導班子由三部分組成：

1，招商班子的責任者，即保健品銷售經理和K/A經理。

2，保健品項目組核心成員，即快速消費品市場部經理，他是部門全局問題的策劃和支持者

3，三是重要的功能負責人，是參與班子的決議，營銷執行者，在重大問題的決策程序上應該是要求立項、調查、研討、決策。即各地區銷售經理，而且主要招商程序應是各地區地區經理在實施。

4，領導班子應該聽多數人意見，和少數人商量，老板是核心，最后老板說了算，老板是最終的決策者。

（五），招商戰略關鍵

1，確定中長遠目標

2，確定實現目標的總體戰線和階段

3，制定目前的目標

4，確立采取什么方式進行戰術動作的分解

5，在實施中如何進行調整招商技能水平

6，優化的組織結構和崗位設置

7，以崗位責任制為核心制度

8，要完善和落實考評和激勵機制

9，建立負責培訓體系

10，加強企業文化建設

三，×××牌參芪飲料銷售總目標的確立及渠道的建立

一，在全國重點城市、重點市場確定總共500家以上GK／A或CK／A大賣場銷售×××牌參芪飲料。

二，現代流通渠道終端：GK／A或CK／A大賣場，單店日平均銷售不少于48瓶。通路零售渠道終端每個城市800家以上，單店日銷售不少于6瓶。

三， 銷售預估：

K／A：10×500×48＝240000瓶＋零售：20×800×6＝96000瓶

總計：336000×365＝122640000瓶／年

四，招商團隊的建立

快速消費品招商部經理主要職能是統攬整個招商全局，協調各個部門之間的關系，擔負著招商項目戰略的制訂以及戰術落實的監督等重要職能。

快速消費品企劃部是招商的“大腦”，它擔負著收集市場信息、調查和研究市場、招商策劃等重要的工作，為招商提供全面的市場引導與支持，包括所有招商策略的制定與落實，招商指導書的制定；招商廣告的媒體選擇；招商費用預算及效果評估；招商會議的組織實施；招商信息的管理；經銷商常見問題應答；經銷商甄選標準與核查。一般設置企劃、文案、平面設計、媒介投放、市場調研等幾大塊面。

商務部是招商工作的執行者，與經銷商短兵相接，擔負著商務談判、招商回款等重任，建立、健全客戶檔案，加強各戶管理，保持與客戶間雙向溝通；市場竄貨問題處理；退貨的處理。

五，招商培訓內容

1 、企業及產品知識培訓：企業情況，產品情況等；

2 、溝通技巧培訓：接聽電話、接待語言、洽談技巧、儀表舉止等；

3 、招商專業知識培訓：招商流程、談判技巧、表格填寫等；

4、招商要領培訓：招商的戰略步驟、目標分解、經銷商定位合同解讀、市場操作方案、常見問題的解答與應對等。

六，經銷商獎勵政策

完成年度指標獎：經銷商完成公司年度任務量，則公司按其完成量的2%以貨物或現金獎勵經銷商；超出任務量部分按超出部分的5%獎勵。

年銷售50—100萬元，獎勵1.5%；

年銷售101—200萬元，獎勵2%；

年銷售201萬元以上，獎勵3%；

遵守市場紀律獎：

①　區域銷售：無沖竄貨現象;

②　統一價格：執行公司價格政策；則年終向經銷商獎勵進貨量的2%。

七，經銷商營運及銷售支持

強大品牌塑造：每年強大廣告及活動宣傳投入，打造企業品牌形象；

在有經銷商的地區，招聘有快速消費品經驗的銷售人員，由地區業務人員幫助經銷商開發終端客戶 。

負責區域內經銷商的市場開發費用，如進場費、堆頭費、專架陳列費及海報等。

公司幫助經銷商銷售人員舉辦大規模的營銷培訓，包括企業文化，專業產品知識、專業化推廣知識、專業化管理等。

八，開發潛在能量的經銷商

A．終端攔截競爭對手的經銷商：

1）經營狀況不良的經銷商; 2）經營狀況良好，但對前任廠家不滿的經銷商;3）經營狀況良好，對廠家也很滿意的經銷商。

B．關聯產品的經銷商 ：這類經銷商具有一定的銷售經驗，具有較強的經銷意識，有一定的經濟實力，而且在我們招商時也比較容易找到，他們應該是企業招商的重點之一。

C．有資金的潛在經銷商 ：這部分經銷商有一定的資金實力，同時又有投資的欲望，也可以成為企業的目標經銷商。雖然他們缺乏行業知識和產品的經銷經驗，但是由于他們初次涉入一個新行業或初次經商，往往做事特別認真，只要具有一定經銷的意識，經過廠家的培訓與指導后，可以迅速成長為優秀的經銷商。

九，招商后與經銷商之協作關系

(1)單純的廣告支持，就是經銷商在一個合適的價格現款拿貨，廠家負責廣告，給與“空中支持”，其他市場推廣工作，由經銷商自己完成。

(2)廠家的促銷與廣告支持。就是廠家不僅有廣告的“空中支持”，而且還有“地面部隊”配合，幫助經銷商搞好產品促銷，經銷商只需要進貨、鋪貨和回款就行了。采用這種方式有利于產品的深度分銷，將單個市場做深做透，這也有利于廠家對經銷商的控制，防止商家竄貨和低價甩貨。

小結：

招商成功與否，不但涉及到產品的前期調研、產品策劃、產品包裝等，還涉及到后期的整合執行。招商是企業的第一次營銷！對招商的認識和操作能力，關系企業的生存和發展。中國企業招商的變革和升級，從根本上說，依仗招商主體的思想更新和認識提高。一個企業要想成功招商必須作些什么，我們不能單純模仿別人的經驗，而是應該加上自己對市場的觀察、思考，策劃，要帶有自己特色的東西，只有這樣才能保證成功。

一個企業要招商成功必須走自己的路，任何企業都要作招商成功經驗的總結 ，為下次的招商做準備。

傳統的招商模式已經難以實現和承載現代企業的戰略要求，隨著中國市場的成熟、經銷商的成長和辨識能力的提高以及基于WTO的觀念沖擊，中國企業正在呼喚新的更為有力的招商模式的出現。

商業競爭優勢的建立取決于新商業觀念與優勢商界資源的建立，不斷變化的市場環境要求一線商界精英的思想觀念及知識結構隨時保持與商業趨勢同步。

建立市場營銷組合概念

創新是企業發展永恒的主題，把熟悉了的方式運用好，也是一種創新。×××牌參芪飲料是中藥與西藥的完美組合，是美國在北京的獨資企業，達到GMP認證的制藥廠，經過多位專家共同研發的適合人類健康的保健飲料。這種保健飲料不同于紅牛、力保健等單純維生素C的保健飲料。

在招商的過程中，結合產品、市場及公司現狀，發展經銷渠道，但我們堅決執行寧缺勿濫的原則，在沒有找到優秀的經銷之前，寧可讓這塊市場空白，也絕不將就發展一個實力不強的經銷。空白可以再招再發展，如實力不強做不好做不透，重新再作，難度將更大。

4P是站在企業的角度來看營銷， 4C是站在消費者的角度來看營銷。實踐中我們發現只是出發點不同而已，兩種思維方式都正確。

四，×××牌參芪飲料廣告宣傳

在逐步完善全國市場的網絡建設工作后，公司將在全國及全國重點市場的大型煤體強勢開展對公司品牌/形象的宣傳和產品概念性的輸出。各地方臺在黃金時間播出的電視劇中，用貼片形式做×××參芪飲料贊助播出等字樣。

快速打造×××參芪飲料成為全國知名保健飲料品牌，強勢引領健康消費新趨勢。加強產品在終端快速銷售，形成良好的市場銷售態勢，使重點市場強者越強，薄弱市場，化弱為強，為公司后期產品久保苷及銷售推廣工作奠定一個良好的市場基礎。

通過×××參芪飲料在全國各大煤體的宣傳，提高了企業的知名度、產品認知度，更加加快了產品的流轉性，給銷售工作奠定了良好的外圍環境。增強了渠道客戶的認知度及奠定了對產品的信心度經銷商/分銷商：敢于投入市場，能夠很好的配合銷售人員的推廣工作終端客戶：能夠降低相應的渠道進入成本，能夠樂意的銷售產品。消費者：能夠了解健康消費的新趨勢，增強對企業及產品的關注度，容易產生理性的思維，而產生初次購買產品的欲望與行動。

五，經銷商培訓方案

（一），經銷商具體方案的實施要求

1：用市場占有率來衡量經銷商

2：針對終端售點的供貨數量

3：針對不同銷售渠道環節的供貨價格

4：針對不同季節的回款數量與期限

5：針對具體市場的廣告或促銷投入

6：企業對經銷商培訓企業歷史、現狀、未來以及公司文化，營銷理論培訓、通路管理培訓、企劃等培訓。而促銷技巧培訓專業知識是培訓的重點，產品必須有幾本培訓資料，有關于市場反饋問題的，有關于市場狀況及競爭對手情報的等，讓業務代表十分清楚己方產品與競爭對手產品各自的優點在哪里，缺點是什么，在訪談時揚長避短，以便獲得最大的成功

7：及時向企業反饋在市場運作過程中所出現的問題，因為市場是瞬間萬變的，很多問題在協議之初，并不能全部預見，協商對策，調整合作。

（二），經銷商培訓計劃

1，幻燈片培訓

經銷商培訓不在內容多，主要在適用對他們有幫助，適用最基本就是要讓經銷商理解透。一定要有良好的態度：耐心、熱心、友善、信任、慎重承諾，致力于和經銷商在互惠互利上的溝通，讓經銷商感受到公司的價值，感受到公司可能給他帶來的長遠利益。生產廠家與經銷商集中在一個地方進行公司整體培訓，主要通過幻燈演示與座談：準備好電腦設備，或VCD或幻燈機以及宣傳資料，在廠家組織下，在會議室向經銷商推介。這種形式比較正規，容易取得經銷商的信任，但溝通上太拘泥于形式，且經銷商的時間有限，會有溝通上的困難。

2，圖表、示意圖形式培訓

廠家業務經理運用拜訪洽談的形式，和經銷商進行深入的溝通，使經銷商理解公司的價值觀。了解本公司的運作情況和產品情況，了解公司的營銷形勢。這種方式要求事先做好充分準備，準備好資料，列好洽談提綱，做好充分的心理準備，以取得經銷商的認同。培訓對象應該考慮經銷商中的主管和主要業務人員必要時范圍可適當放大，有助于建立業務聯系后利用經銷商來幫助公司解決當地銷售過程中的困難，掃除障礙

3，決勝終端、終端是金！！！

第一、終端不僅僅是零售賣場，終端是購買者實現購買的場所，一切可以實現購買的地方都可以當作終端來運作。生產廠家和經銷商要廣開終端營銷思路，出奇致勝，續演終端為王的神話。

第二、終端不僅僅是渠道的一環，終端不僅具有營銷內涵，更具備戰略內涵，終端不僅僅是銷售產品和樹立產品形象、企業形象以及開展促銷活動的場所，它更可以作為接近消費者、了解消費者，收集競爭者和競爭產品信息的重要途徑。

第三、終端時間周期規律 ，根據不同時間周期的特點采取不同的措施，既不能讓資源浪費又不能浪費資源，充分認識、挖掘各個階段的潛能以最大限度地利用終端優勢。

第四、終端重在執行好的策略，有效的執行是成功的一半，特別是在終端操作同質化越來越嚴重，企業戰線越來越長的今天更是如此。

（三），地區經銷商拜訪要點

1)經銷商姓名、地址、手機、傳真、辦公電話、郵編等詳細信息

2)經銷商性質：個人/掛靠/公司，如是公司，則了解是股份公司還是國營單位

3)經銷商主要純銷渠道：K／A賣場為主/批發為主，確定其主要銷售方式；

4)經銷商純銷人員人數：K／A代表多少人，零售銷售代表多少人，專職促銷多少人

5)經銷商操作思路：以K／A為主，以純銷為主還是分銷為主

6)經銷商操作區域：要求哪些區域，自己純銷哪些區域，分銷哪些區域

7)經銷商現在操作的主要品種是什么，操作情況如何，如何操作的

8)經銷商對公司那個目標產品有興趣，想操作多大區域，市場反饋如何

9)經銷商是否操作過同類產品，操作情況如何，該同類產品價格、政策、銷量如何，有什么問題，為什么不做了

10)了解經銷商對操作公司目標產品有何要求

（四），地區經銷商實地考察拜訪

一中心：拜訪的目的是達成銷售代表計劃中的合作意向和目的

二必到：①必到客戶辦公室，辦公室也可以從某些方面反應客戶的實力和操作方式；②必到客戶倉庫

三要求：①要求操作的規范和思路；②要求合作的時效性，遙遙無期暫不能確定何時可以合作的合同不能簽訂；簽即要求多長時間內打款執行；③要求目標任務與考核

四堅持：①堅持公司的銷售政策；②堅持中長期發展的合作思想；③堅持局部短期利益服從大局的思想；④堅持爭取公司最大利益的思想

五技巧：①以專業、及對市場的了解說服感染客戶；以成熟市場狀況來激勵客戶②談判陷于僵局時不妨先擱置或說請示領導后再決定；③簽大合同前，先去談好一定的二級客戶，有利于簽大合同；④銷售目標任務與區域達不成一致時，可以考慮簽為二級客戶或試銷客戶⑤以誠信來爭取客戶

（五），地區經銷商的獎勵及促銷

1、銷量完成返利獎

2、鋪市陳列獎

3、渠道維護獎

4、價格信譽獎

5、合理庫存獎

6、經銷商協作獎

終端生動化促銷

在保證產品的常規貨架陳列為前提，在所選定的大型賣場全面開展“主題地堆+現場駐銷員解說”的引導性消費，針對目標消費者進行“一對一”的概念性宣傳，及時針對思維跳躍性客戶現場品嘗現場派送樣品的活動。

在K／A賣場超市，對消費者進行強力視覺沖擊，引起消費者的注意，給之帶來一種全新的概念，同時利用促銷員對產品有效的功能特點進行介紹，體現×××參芪飲料比紅牛、力保健的優勢。講解中藥與西藥完美結合的健康飲料，并且是國內獨家的健康食品。具有增強免疫力、緩解體力疲勞功能的綠色保健品，這就是×××牌×××參芪飲料。

終端生動化陳列促銷

在所選定商超顯著位置搭建不少于2平米的大型主題地堆，地堆上須放置插卡、價簽、以及宣傳產品利益點的平面海報。在每個地堆現場安置一名駐店促銷員，須身著×××參芪飲料促銷服，并向消費者介紹產品功能，分發產品宣傳單頁。

市場支持：GK／A賣場全年進場費用（全國約30萬）CK／A賣場全年進場費用（全國約15萬）。

另外；對確定的重點GK／A或CK／A終端店陳列費用應給地區經銷商全部核銷，非重點市場按照提貨額的比例給予核銷。

陳列費用：1000元/陳列×500家K／A=50萬（全國全年）

促銷導購員工資：800元/人×500家K／A=40萬（全國全年）

第四部分：銷售理念在招商及銷售過程中的應用

一，成功招商九步驟

A、組建強有力的招商隊伍

B、確定獨到招商模式和策略

C、如何擬定招商方案、合同、舉辦招商會

D、包裝、策劃獨特產品賣點

E、談判技巧與細節

F、如何培訓經銷商

G、如何拜訪經銷商

H、如何量化考核經銷商

I、如何層級管理經銷商渠道

二，4P理論在實踐中的發揚

美國營銷學學者杰瑞麥卡錫教授在20世紀60年代提出了著名的4P營銷組合策略，即產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）和促銷（Promotion）組成的營銷手段。

4P營銷理論為企業的營銷策劃提供了一個有用的框架。不過，它是以滿足市場需求為目標的，重視產品導向而非消費者導向，代表的是企業立場而非客戶的立場。

在4P的基礎上，后來又加上政治權力（Political Power）與公共關系（Public relation）形成新的6P營銷策略組合。即要運用政治力量和公共關系，打破國際或國內市場上的貿易壁壘，為企業的市場營銷開辟道路。

4P理論在戰術、戰略上的發揚

在快速消費品行業，基本上是每個營銷人每天都在思考、在運用的。在一個行業由成長進入的成熟的這個階段，戰術4P給大量的企業和大多數的職業營銷經理人帶來巨大的甜頭，但這種隨著行業的日臻成熟而顯得步履維艱，于是，不少的營銷人提出，這種問題的出現，是因為戰術4P本身有一些的缺陷，它需要戰略4P來補足。

即：通常意義上談到的戰略4P，指的是“探查（Probing）、劃分（Partitioning）、優先（ Prioritizing）和定位（Positioning）”。

4P戰略上的關鍵

包含了調查、研究、分析的意思，也就是說，當你確定你的市場定位或營銷策略之前，對市場環境的充分理解和認識，是必不可缺的前提。而這個環節，將決定性的影響到后面所有的“P”——無論是劃分市場、確定優先與定位，還是對市場戰術4P的有效運用。

忽略了對戰略4P、尤其是探查的環節上下功夫，而這種后果直接導致的就是企業持續發展的能力受限，企業的核心競爭力無法長期有效的建設。

三，11P營銷策略組合

1. 產品(Product)質量、功能、款式、品牌、包裝；

2. 價格(Price)合適的定價，在產品不同的生命周期內制訂相應的價格；

3. 促銷(Promotion)尤其是好的廣告；

4. 分銷(Place)建立合適的消售渠道；

5. 政府權力(Power)依靠兩個國家政府之間的談判，打開另外一個國家市場的大門，依靠政府人脈，打通各方面的關系，在中國所謂的官商即是暗含此理；

6. 公共關系(Public Relations)利用新聞宣傳媒體的力量，樹立對企業有利的形象報道，消除或減緩對企業不利的形象報道；

7. 探查(Probe)即探索，就是市場調研，通過調研了解市場對某種產品的需求狀況如何，有什么更具體的要求；

8. 分割(Partition)即市場細分的過程。按影響消費者需求的因素進行分割；

9. 優先(Priorition)即選出我的目標市場；

10. 定位(Position)即為自己生產的產品賦予一定的特色，在消費者心目中形成一定的印象。或者說就是確立產品竟爭優勢的過程；

11. 員工(People)“只有發現需求，才能滿足需求”，這個過程要靠員工實現。因此，企業就想方設法調動員工的積極性。

四，4C理論營銷溝通

4C（Customer、Cost、Convenience、Communication）

營銷理論以消費者需求為導向，重新設定了市場營銷組合的四個基本要素：瞄準消費者的需求和期望（Customer）。要了解、研究、分析消費者的需要與欲求，而不是先考慮企業能生產什么產品；消費者所愿意支付的成本（Cost）。首先了解消費者滿足需要與欲求愿意付出多少錢（成本），而不是先給產品定價；消費者購買的方便性（Convenience）。首先考慮消費者購物等交易過程如何給消費者方便，而不是先考慮銷售渠道的選擇和策略；與消費者溝通（Communication）。

以消費者為中心實施營銷溝通是十分重要的，通過互動、溝通等方式，將企業內外營銷不斷進行整合，把消費者和企業雙方的利益無形地整合在一起。

五，4V理論產品與服務營銷

差異化（Variation）

功能化（Versatility）

附加價值（Value）

共鳴（Vibration）

4V營銷理論首先強調企業要實施差異化營銷，一方面使自己與競爭對手區別開來，樹立自己獨特形象；另一方面也使消費者相互區別，滿足消費者個性化的需求。其次，4V營銷理論要求產品或服務有更大的柔性，能夠針對消費者具體需求進行組合。最后，4V營銷理論更加重視產品或服務中無形要素，通過品牌、文化等以滿足消費者的情感需求。

六，4R營銷理論

Relevance(關聯)、Reaction(反應)、Relationship(關系) 、Reward(回報)

4R營銷理論認為，隨著市場的發展，企業需要從更高層次上以更有效的方式。

市場營銷經過了數十年的發展和豐富，形成了一套以經典4P理論為基礎的形式多樣、不斷豐富的綜合體系。11P也只是在4P的基礎上進行補充和完善，我們可以看到（4P－4C－4R－4V）的演變過程從企業到客戶再到企業的競爭對手，最后又回歸企業自身的核心競爭力。

七， 快速消費品經銷商之分類

1、低端：代表各區域的個體商戶或公司不承擔任何風險的大包業務員，一般不超過3人，負責一個縣級或鄰近兩三個縣級市場終端的貨物配送及結款，在現階段此類經銷商數量較多。優勢為創業積極性高、操作機動性強，但資金實力小、抗風險能力低。

篇6

隨著以互聯網（internet）為龍頭的信息產業的迅猛發展，社會的各個領域中正發生著一場深刻的變革。專家預測：在幾年之內，中國將成為世界上擁有最多互聯網用戶的國家。對于未能跟上時代步伐的國內校園網現狀，與眾不同的“‘網’‘卡’合一”的運作模式，或許是又一種可以借鑒的解決方案。

幾個賦有激情和智慧的青年對這個“校園易網”和“校園易卡”的方案進行了市場可行性分析和財務分析，制定了旨在發展“工商大學校園網”和向其他高校推廣校園網的建設策略，并結合當前市場狀況進行了風險分析。還結合該校的優勢，制定了以“校園網電子商務網”（遠程網校、在線購物、智能化小區）等項目為主的遠景規劃。

方案整合

一、校園網站—校園易網

網站定位

北京工商大學校園網站校園易網，將定位于以提供全方位的信息服務為主，輔以電子商務服務，實現校方管理的全面上網，突出網絡的方便、快捷，利于校方的統一網絡化管理，同時可以豐富在校學生的課余生活，為廣大師生的校園生活提供最大的方便和空間。

網站目標

在北京工商大學局域網與廣域網建立的基礎上，將此校園網站辦成為全體師生提供全方位的周到的服務（包括信息服務和商務服務）的多功能網站，可使學校的教學教務管理電腦化，網絡化。通過在互聯網上的鏈接，擴大北京工商大學在社會上的知名度。服務的對象是全體在校學生和教職員工，校方在管理時采用網絡系統，能使信息更快速、安全、準確的流通。

網站內容

網站開設四大頻道：“網上學校”，“多彩校園”，“教工之家”，以及“事事關心”。并考慮在網站成熟后推出“在線購物”頻道，補充完善先期的四大頻道。

主頁包括：

1． 站點導航

2． 搜索引擎

3． 強檔新聞

4． 公告欄

5． 會員俱樂部，包括“會員公約”，“會員注冊”，“會員積分榜-積分方法及獎勵細則”，“投訴站”，“張榜納賢”和“會員優惠地帶”等。

6． 天氣預報

7． 友情鏈接

網上學校

1．首頁，包括“北工商風采”，“教學與教務”，“網上圖書館”，“后勤中心”，“遠程網校”，“考研專欄”，“答疑解惑”，“人才供求”，“科技成果”等項目。每項都可介紹一些主要內容，點擊“更多”可進到對應的項目中。

2．北工商風采，下設數個小專題，包括“我愛我校”-對學校歷史、地理位置、校園全景的介紹；“名聲在外”-詳細介紹學校在學術方面的優點， 與國內外的交流、參加的研討會等；“校友通訊錄”-由各班的在校生自行創建。該版塊設置在公眾網上，主要面對的對象是校外的網民，從而擴大學校的知名度。

3．教學與教務，包括：“學籍管理”，“教學一覽”，“留學信息”，“定期講座”，“教材倉庫”等，還將不定期（在每學期開學初）設置“課程表”一項。在每一欄目下，都劃分為各系的小項“學籍管理”中，將每一個學生的應修課程及應得學分、已修課程及已得學分、各學期所得的綜合評分、以及所獲的獎勵與懲罰等內容建立數據庫。查尋人通過鍵入學號和姓名，可查閱到自己的所得分。“教學一覽”中，詳列各系的大學四年的課程設置、授課內容和學時，任課教師的個人資料，課程所需教材和參考書目。使用者只需鍵入系別，即可進入。“留學信息”是將我校與烏克蘭、美國等國家的大學聯合辦學的資料刊登在網上，并可提供在線問題回答。“定期講座”是將所有在校內舉辦的講座原文刊登在網上，也可是在網上就熱點問題邀請專家進行在線訪談。“教材倉庫”將為每個班級建立資金庫，用于教材的統一購買。開學初，每班的學習委員負責鍵入要購買教材的名稱，數量和金額，并要注明領書時間和領書人姓名。每學期開學初的“課程表”只需查尋者鍵入系別和班級，即可獲知所在班級的課程安排。該版塊的目的是使學校的管理透明化，更可使學生快速方便的了解自己的學習情況。

4．網上圖書館，可在網上查閱各類圖書的目錄及借閱情況-“圖書查閱”，同時可在網上“預約借書”。在館內有“降價圖書熱賣”時，提供網上宣傳渠道。建立所有圖書的數據庫，在預約借書時，鍵入借書證號和班級、姓名、所需書名，注明取書時間即可。目的在于方便學生，節省時間，免去不必要的操作。

5．后勤中心，提供“網上定購火車票”的服務，鏈接到其他網站的定票專區上，由校園易網作為銷售，提供送票上門服務，票到付款，加收五元的送票手續費。“宿舍電話簿”建立全體住宿生的姓名，班級，宿舍號和相對電話號碼的數據庫。“場地預定”提供的是校內各娛樂場所的時間安排表，使預定者一目了然，更容易做出決定。“網上銀行”的思路將在校園網建設的比較完善后推廣成為現實，需與工商銀行或其他銀行共建。校方為每個在校生在工商銀行或其他銀行建立一個帳號，學生可將現金及匯款存至該帳號內，并擁有一個獨立的密碼。同時根據飯卡上的密碼可將一定數量的帳號內的金額劃入飯卡上。只可單向操作，不能將錢劃回。“時間明細表”是將校內的一些公共設施的開放時間公布，如浴室、圖書館等。

6．遠程網校，分為“教學園地”與“信息咨詢”兩大版塊。“信息咨詢” 提供各種培訓信息，如考取秘書證、計算機證，bec、lcci等涉外英語等級證書，輔修課程介紹，及英語四六級考試輔導信息等。其中的一部分可在網校上對外提供在線教育。此版塊需做在公網上。且暫時列入遠景規劃中。

7．考研專欄，是信息服務版塊。專門提供各高校考研資料，考研輔導班信息，以及不定期邀請資深教師在線解答關于考研的疑問并提供方向選擇指導。

8．答疑解惑，首先網站負責為每位任課老師提供一個免費電子信箱，并會在網上公布，學生可根據不同科目的問題發進該科目老師的信箱中。老師則可根據同一問題被提出次數的多少決定將答復回發至學生的信箱中，或是將答復貼在“答疑板”上。“答疑板”同時也可由學生將疑問貼在上面，由老師回答或是一起討論。不定期舉辦資深教師的在線訪談，并現場回答問題。

9．人才供求，下設“求賢榜”-將每年各單位對學校索要畢業生的詳細資料刊登；“求職一點通”-介紹應聘面試時的技巧、注意事項、服裝要求等；“熱門職業”-從其他專業網站上轉載對短期內及未來熱門職業的排名，以供廣大畢業生參考。

多彩校園

1．首頁，包括“課堂以外”，“休閑空間”，“銀屏指南”，“校內廣播”，“兼職信息”，“私語角落”，“bbs公告牌”等項目。這里將設置時間控制系統，對同學們在網上瀏覽的時間進行控制，以保證同學們正常的作息時間。

2．課堂以外分別以學校內的各社團作為該版塊中的小欄目。每個欄目中都會對所屬的社團作詳細介紹。

3．休閑空間，包括以下七個小欄目：“童心不泯”、“霞客后人”、“萬用藥箱”、“魅力四射”、“知識集粹”、“頭腦比拼”和“每日必讀”

4．銀屏指南，轉載當周和下周的電視節目，預告學校近期的小廳電影放映情況。

5．校內廣播，全文登載校廣播站每期廣播節目的廣播稿，對部分精彩節目，學生可下載收聽-“原音重現”。并開設“點歌欄”，將廣播站可供點播的歌曲名稱作成數據庫，學生可在網上查找選擇，在“附言”中可注明時間與其他細則。

6．兼職信息，將貼在校園內的雜亂無章的各式各樣的招聘廣告全部移到網上。

7．私語角落，開設各種形式的聊天室。

8．bbs公告牌，。

教工之家

1．首頁包括“教師學校”，“北工商黃頁”，“智能化小區”（遠景歸劃），等內容。

2．教師學校，給教師提供接受深入教育的機會，包括介紹一些專業知識（從其他網站上轉載）和提供關于二次教育進修的信息。

3．北工商黃頁，詳細的教職工通信錄。

4．智能化小區，

事事關心

1．首頁，“國事家事天下事，事事關心”新聞頻道，包括“國內外要聞”、“體育影視娛樂新聞”、“財經新聞”、“各省市新聞”，“電子校報”。

2．各新聞版塊的內容主要從其他網站上轉載。

3．電子校報，網上全文轉載校園內所有的出版物（刊物報紙校報）內容，并設立“新聞源頭”、“投稿信箱”、“七嘴八舌”等欄目。

二、 校園一卡制—校園易卡

1．構想與目的

如果學校發給學生一張能夠確認身分、存取現金，與學校的日常生活息息相關的磁卡或ic卡，那么就能實現校園網在線支付結算管理。該卡既可實現儲蓄卡的金融功能，又可作為校園生活的多功能卡。如報到注冊卡、早鍛煉卡、圖書借閱卡、考試卡、飯卡、社團卡等。同時，可給每位教師配備校園易卡，使如工資、房水電費等日常的收入與支出均可實現用卡的交易。

2．實施準備工作

在校園內的網絡完整建立的前提下，與郵政儲蓄合作，建立校園易卡的儲蓄支付系統，由郵政儲蓄系統負責提供校園內相應的在線及atm儲蓄支付設備（包括食堂、浴室、小賣部的劃卡機），并與校園網相連接。同時，開發網上的學籍注冊系統，圖書借閱系統，早操登記系統，并建立相應的劃卡機。

3．具體操作方法

在新生入學后，郵政儲蓄通過校方即給該生辦理一張校園易卡，并附上預設的密碼，新生在所在地郵政儲蓄所辦理存儲后，學生可以通過校園網的內部網向校方直接交納學費、書費等。在校園網的“電子商務”頻道開通后，持有校園易卡的教師和學生也可以在校園網上直接進行在線交易。所有這些只需要校園易卡的持有者輸入卡號與密碼既可。在校園里的特定場合（如食堂、書店），校園易卡的持有者也可以通過讀卡設備直接進行電子支付。而教師卡的操作方法與其他現已存在的工資卡的方法是大體相同的。

三、遠景規劃

隨著網站的逐漸成熟，點擊率的逐漸增加，校園易網會逐步推出“遠程網校”，“在線購物”，“智能化小區”等更能服務于大眾的項目，從而進一步提高網站的知名度，也可從中贏利。

可行性分析

一、目標市場分析

1、目標對象

方案所針對的目標對象:首先是北京工商大學，在前期方案取得成功后，向有需求的各個高校推廣。

2、目標對象的需求

學校：優化管理體制，實現資源合理配置，節約不必要開支，投入教學、科研及校園設施；加速科研成果轉化，開展對外合作、交流；承辦各種技能培訓、考核，擴大知名度；開辦遠程教育；加強師生素質培養；

教師：獲取信息；提高業務水平及自身素質；進行科研及項目開發；對外學術交流；加強與學生的交流；便利的校園生活服務；

學生：獲取信息，拓寬知識面；提高專業水平，隨時得到教師指導；廣泛的交流；學習與實踐相結合；豐富多彩的校園生活及發揮才能的機會；便利的校園生活服務；

二、競爭優勢分析

1、 競爭對手分析（以中國校園網建設相對領先的著名高校為例）

北京大學校園網是經過中關村地區網建設，中國教育科研計算機網絡示范工程建設及我國教育系統管理211工程逐漸開發完善的校園網。具有歷時久，軟、硬件資源豐富，信息容量大，校園內覆蓋范圍廣的特點。堪稱中國校園網的典范。然而其教師素質教育、學生生活（如休閑娛樂、網上交流、便利服務等）內容欠缺。

上海交大、南開大學、石油大學（華東）、南京理工大學、西安電子科技大、河北工業大學校園網系統的主要服務對象是本校應屆畢業生和全國各地用人單位，提供各種相關信息。沒有真正開展校園網絡管理。

華中理工大學、東華大學的校園網系統服務對象是本校研究生。設有科研項目，課程設置等相關頻道。

2、解決方案優勢分析：

完整的校園網絡管理模式。

校園網涉及校園生活的各個方面。實現了教學、教務、財務、后勤統一、高效的管理。使各種職能進一步完善，節約資源，用于科研、教學。

校園網設有相關頻道以促進科研成果轉化，開展校際交流，進行技能培訓及遠程教育，提高學校聲譽。

為教職員工提供便利的社區服務。

為學生提供廣闊的學習、娛樂生活空間及便利的服務，如網上答疑，交友、獲取考研、留學、兼職信息、網上定票等。

校園易卡

校園易卡是本方案與以往其他網站的最大的不同之處。準備與某一特定銀行合作開發校園易卡。該卡既可實現儲蓄卡的金融功能，又可作為校園生活的多功能卡。如報到注冊卡、早鍛煉卡、圖書借閱卡、考試卡、飯卡、社團卡等。

電子支付是未來支付方式發展的方向，較之以往的傳統支付方式，電子支付簡化了操作步驟，更加方便、快捷。學生可以通過校園網的內部網向校方直接交納學費、書費等費用。在校園網的“電子商務”頻道開通后，持有校園易卡的教師和學生也可以在校園網上直接進行在線交易。所有這些只需要校園易卡的持有者輸入卡號與密碼既可。

在校園里的特定場合（如食堂、書店），校園易卡的持有者也可以通過讀卡設備直接進行電子支付。

校園易卡大大地增加了所指定銀行的資金流量，達到了吸儲的目的。而且隨著校園網方案向其他學校的推廣，校園易卡業務也將得到大范圍的推廣。由于銀行可以通過校園易卡這項業務得到長期的、豐厚的回報，因此我們準備與指定銀行協議，以銀行投資或參股等方式共建（或共同經營）校園網。這樣，就達到了“以‘卡’養‘網’，以‘網’促‘卡’”，部分解決了以往的網站存在的資金不足的問題。

校園電子商務

現有的校園網絡建設尚未涵蓋校園電子商務。我們的解決方案把校園電子商務列為校園網絡建設的一項內容。校園電子商務不僅方便教師、學生的日常生活，而且為學校帶來經濟收益。通過組織派送，為學生提供了勤工助學的機會。

3、市場前景分析

優化高校管理模式和教育的網絡化、系統化成為信息時代教育發展的必然趨勢。目前我國正在開展高校上網計劃。實現網絡化的校園管理模式成為高校師生的迫切需求。

校園網不僅成為一種先進的管理模式，推動校園建設，使校園生活豐富、便利，而且上校園網可以滿足師生獲取信息的需求。目前，全國的大中小學校中，具有校園網的僅占4.8%。校園網的解決方案不僅適用于高校，也適用于中學、小學，他們也有一致的需求。該方案可以針對不同的校園量體裁衣的改動。因此校園網解決方案具有廣闊的市場。

隨著數字校園時代的到來，校園不僅需要網絡化的管理模式，而且需要得以高效、快捷、便利的實現校園網絡化管理的必要工具。具有多種功能的校園易卡成為滿足這種需要的必要選擇。因此校園卡具有極大的推廣潛力。同時，校園卡的金融功能不僅可以方便師生校外購物，而且為銀行提供了商業契機。雖然師生的購買力有限，但是他們構成了一個龐大的群體，會成為銀行不容忽視的目標客戶。因此校園易卡對銀行具有潛在的吸引力。

e-commerce（電子商務）逐漸成為信息時代便利生活的一部分。雖然e-commerce目前存在問題，但其發展前景十分廣闊，并且日趨成熟、完善。校園e-commerce可以實現校產業辦的產品推廣（科研成果的推廣），為學校帶來利潤，并使校園生活更加便利。目前校園網還沒有引進校園e-commerce的完整方案，雖然有些校園網出現某種商品的e-commerce，但運行范圍十分局限。因而完整的校園e-commerce方案十分具有校園推廣潛力。

方 案 預 算

一、校園易網解決方案報價預測

根據項目的投資要求和整個投資項目的長期規劃,本項目的規劃方案可采用以下幾種方案中的一種。

方案一

基于microsoft公司的windows nt操作系統的解決方案。作為一個成熟的操作系統，windows nt具有信息，系統管理，訪問控制，郵件服務等所有的基本功能，并且有豐富的應用軟件供其使用，其相應的硬件平臺價格也較之unix平臺更容易接受，作為提供給中型應用平臺，可以滿足使用要求。

硬件：

1.web server + application server

hp lh3r 80,000元

2.database server

hp lh4r 150,000元

3.mail server

sun e250 150,000元

軟件：

1.操作系統和web server:

microsoft windows nt，集成iis站點軟件 8,000元

2.application server:

microsoft公司的站點快速開發工具site server 20,000元

3.database server:

sql server 14,000元

4.mail server:

microsoft公司的mail exchange server軟 件 20,000元

開發費: 約500,000元

開發時間: 約2 個月

開發人員： 約10個人

開發人員工資：約6000元/人月

開發人員費用總計:約120000 元

方案二

基于linux平臺的軟件開發平臺的中低端應用解決方案。由于采用了很多源代碼公開、性能可靠的免費軟件，軟件成本得到了大大的降低，使初期投資減少了很多，所以可以說是一種經濟可靠的軟件平臺，可以滿足中低級別用戶的需要。

基本配置：

硬件：

1.web server + application server：

compaq3000 55000元

2.database server：

compaq5500 80000元

3.mail server：

compaq5500 80000元

軟件：

1.linux 操作系統,完全免費。

2.web server：

apachie web server,可支持大型企業站點，性能穩定，免費。

3.application server：

完全免費的php應用開發工具

4.database server：

oracle公司的oracle數據庫軟件，300000元

5.mail server：

netscape公司的enterprise mail server軟件 20000元

開發費: 約為400000元

開發時間: 約為 2 個月

開發人員： 約為 10個人

開發人員工資：約為6000元/人月

開發人員工資總計: 約120000 元

方案報價總計為: 1055000元

方案三

基于sun公司的unix操作系統的應用開發軟件。鑒于unix軟件的悠久歷史和其高可靠性，完整性，使它成為服務器平臺操作系統中的主流系統之一。雖然這是所有方案中初期投資最大的一個，但從長遠的目標來看，也是可擴展性，系統穩定性，開發多樣性最好的一個，適用于企業站點，門戶站點等大型站點。

基本配置：

硬件：

1.web server + application server：

sun enterprise 450企業級服務器 320000元

2.database server：

sun enterprise 250 企業級服務器 150,000元

3.mail server：

sun ultra 60 工作組級服務器 100000元

軟件：

sun公司solaris 操作系統,一種非常成熟的服務器操作系統平臺，得到多個電子商務軟件開發商支持，具有可靠性高，兼容性好，可擴展性好等很多優點。

1. web server：

netscape suitespot enterprise web server 20000元

2.application server：

采用broadvasion公司的one to one application server軟.件 1000000元

2. database server：

采用oracle公司oracle數據庫軟件 300000元

3. mail server：

netscape公司的enterprise mail server軟件 20000元

開發費: 約為500000元

開發時間: 約為 2 個月

開發人員： 約為 10個人

開發人員工資：約為6000元/人月

開發人員工資總計:120000 元

方案報價總計為: 2530000元

二、校園易卡系統建立報價預測

硬件設備:校園易卡刷卡機pos (point of sales) 預測單價: 10,000元

刷卡機使用情況如下表：

線路連接費和軟件費用約為: 50000元

ic卡的成本費: 約為10 元

磁卡的成本費: 約為4元

（據估計，目前學校共有7000名學生

磁卡的總成本費: 估計為28000元）

總投資費用約為: 408000 元

（每個學生月生活費約在500元左右，月副補額為60元。）

月現金流量約為3920000元。

三、租用電腦業務

因實現校園網解決方案,學生宿舍必須配備電腦,所以建議學校采取此方案。

相關財務說明：

（2）以學校共有1000間宿舍為例， 假設每臺電腦押金為3000元，年租金為800元，年管理費為160元第一年有8% 的宿舍租用電腦，此后隨著業務的發展，

第二年有10% 的宿舍租用電腦

第三年有15% 的宿舍租用電腦

第四年有22% 的宿舍租用電腦

第五年有30% 的宿舍租用電腦

（2） 押金利息為2.88% (現行五年定期)，每臺電腦年維護費100元為估計值。

（3）應其為學校業務,此處不考慮所得稅問題。

本年收入費用比較圖 （如下）

運 作 方 式

一、 市場營銷

1、營銷宗旨：

與傳統媒體全方位合作

與網站主要消費群體緊密結合

與政府、教育機構和銀行合作

2、產品策略：

1） 產品定位：本校園網站方案定位于以實現校方管理的全面上網，提出了新的“以‘卡’養‘網’，以‘網’促‘卡’”的概念，這樣填補了市場空位，使網站迅速在市場上啟動。

2） 產品質量功能方案：對于校園網的內容，將根據目標群體的需求的變化和發展不斷的完善。

3） 產品品牌：利用各種媒體上的廣告，“easy-campus品牌，在開拓新市場同時，保持住原有市場。

3、價格策略：

在計劃的財務分析中已經提出了3種不同的報價方案，不同的報價可以適用于不同的客戶的不同情況。另外，由于方案向其他學校推廣后，各校校園網共用服務器，所以在價格方面可以大大降低報價。

對于解決方案中校園網絡建設的一項內容的校園電子商務，也將在不同時期采取不同的價格策略以吸引消費者。

4、 廣告策略：

廣告的功能很多，“easy-campus校園網可以而且應該啟動廣告策略。廣告策略大體包括以下內容：形象廣告、政府行業公關活動、促銷廣告、新聞媒介。具體行動方案是增強創牌意識，加大“easy-campus校園網的宣傳，增強多重媒體的宣傳力度。除了在各大高校張貼宣傳海報之外，還要與各大高校合作，參與舉辦各項校園活動。專訪政府和教育機構的官員，運用公共關系和政治力要素。由于本解決方案為未來中國高校的校園網的運作提供一個模式，應抓住有利時機向各高校推廣。

二、風險及對策

企業與風險總是聯系在一起的。成功的實現創業計劃并不僅僅是敢于冒險，而是在于懂得如何分析風險的大小以便看清自身承擔風險的能力。就此計劃而言，其風險可分為以下幾類：

政策風險：也就是指政府機構和教育部門對校園網進行政策上的干預，制定一些影響校園網的空間擴展的文件，阻礙或限制了校園網的發展。從宏觀上看，舊的校園管理模式已經沿用了許多年，而在計劃中所提到的校園易網計劃是對校園管理模式的一次基于數字化的徹底的變革，因此，校園易網計劃的全面推廣不可能一蹴而就。教育部門在采納和推廣該計劃時勢必會考慮到各方面的因素，其推廣進程也必會隨之放慢。針對于此，在合作上選擇配合教育部門的步伐，逐步的、分階段的實施計劃，盡量減少這方面的風險所帶來的損失。