導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商品屬性優(yōu)化策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：多單元逆向多屬性拍賣；拍賣機(jī)制；線性混合整數(shù)規(guī)劃；價(jià)格歧視

中圖分類號(hào)：F724

文章標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1007-3221（2015）02-0163-07

引言

拍賣被認(rèn)為是最有效的資源、商品或服務(wù)的分配方法或交易方式。多屬性拍賣是拍賣人與投標(biāo)人除了在價(jià)格之外還在其它屬性上進(jìn)行多重談判的一種拍賣模式。多屬性拍賣一般應(yīng)用在采購當(dāng)中，即逆向多屬性拍賣。比如在商品采購中我們不僅關(guān)心商品價(jià)格，還要關(guān)注商品的質(zhì)量、保修期、交貨期和供應(yīng)商信譽(yù)等。由于逆向多屬性拍賣重視買賣雙方的興趣偏好差異，極大地拓展了供應(yīng)商的投標(biāo)空間，使供應(yīng)商在投標(biāo)時(shí)更能充分發(fā)揮和利用其自身的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，在提供滿足采購方需要的商品的同時(shí)，保證自身一定的利潤(rùn)空間，從而達(dá)到買賣雙方“共贏”的目的。解決了單一價(jià)格逆向拍賣所固有的重大缺陷：買賣雙方之間是零和博弈及對(duì)采購物品的標(biāo)準(zhǔn)化程度要求太高。因而多屬性拍賣日漸成為取代當(dāng)前單一價(jià)格逆向拍賣機(jī)制的主流電子采購模式。Chen_Ritzo，Bichler和Strecker等人采取實(shí)驗(yàn)研究的方式發(fā)現(xiàn)對(duì)于采購者來說多屬性采購拍賣優(yōu)于單屬性采購拍賣。由此可見，研究逆向多屬性英式拍賣更具有現(xiàn)實(shí)意義。如何建立數(shù)學(xué)模型確定拍賣的贏家，是多屬性拍賣研究的重點(diǎn)。Che最早提出了多屬性拍賣模型，但是Che的模型是建立在二維拍賣基礎(chǔ)之上的，即只包括價(jià)格和一個(gè)質(zhì)量屬性的模型。Branco進(jìn)一步考慮了各個(gè)競(jìng)拍人的成本是相互關(guān)聯(lián)的情況，即建立了一個(gè)關(guān)聯(lián)價(jià)值模型，但是這種關(guān)聯(lián)模型增加了競(jìng)拍雙方的策略分析復(fù)雜性和計(jì)算難度。David將模型由二維擴(kuò)展到1+m維。但David的模型的參數(shù)表示方法過于絕對(duì)化，不適合現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)的諸多情況。孫亞輝：對(duì)David的模型進(jìn)行了改進(jìn)，并給出了基于此模型的多屬性密封拍賣投標(biāo)策略。

上述研究的共同特點(diǎn)是針對(duì)單物品一單元的商品采購，通過建立數(shù)學(xué)模型解決贏者確定問題和最優(yōu)投標(biāo)策略問題。除此之外，為了滿足現(xiàn)實(shí)客觀需要，許多學(xué)者針對(duì)單物品多單元的商品采購，通過建立數(shù)學(xué)規(guī)劃模型，利用優(yōu)化的理論，求解最優(yōu)值，從而解決多單元多屬性拍賣贏者確定問題。

Teich和Walleniusi將談判和拍賣結(jié)合起來，提出了一種混合拍賣機(jī)制――談判拍賣，用以解決多單元的多屬性逆向拍賣。Bichler針對(duì)單物品多單元采購，建立了允許多個(gè)供應(yīng)商同時(shí)中標(biāo)的混合整數(shù)規(guī)劃模型，改進(jìn)了以往的模型基本都是只允許一家供應(yīng)商中標(biāo)的局限性。Kameshwaran考慮了根據(jù)采購量進(jìn)行折扣，滿足商務(wù)約束限制以及根據(jù)多個(gè)目標(biāo)進(jìn)行評(píng)標(biāo)等因素，然后利用目標(biāo)規(guī)劃求出最優(yōu)解評(píng)標(biāo)。Zhang和Jiri設(shè)計(jì)了一個(gè)多輪次的多屬性逆向拍賣機(jī)制（IMMRA），該機(jī)制的特點(diǎn)是允許訂單可分，即可以有多個(gè)中標(biāo)人共同提供個(gè)具有相同屬性配置類型的商品，然后運(yùn)用混合整數(shù)規(guī)劃求解贏者確定問題。姚升保在Zhang和Jin提出的拍賣機(jī)制基礎(chǔ)之上進(jìn)行了改進(jìn)，然后通過數(shù)字模擬實(shí)驗(yàn)驗(yàn)證改進(jìn)的機(jī)制能夠顯著地提高拍賣收斂速度。

然而，上述針對(duì)多單元的多屬性逆向拍賣機(jī)制，有一個(gè)共同的不足：供應(yīng)商只能對(duì)相同屬性配置類型商品的單位價(jià)格進(jìn)行投標(biāo)，而不能對(duì)相同屬性配置類型的商品不同的供應(yīng)量分別投標(biāo)，也就是不允許不同的供應(yīng)商由于投標(biāo)商品數(shù)量不同，即使是相同屬性配置類型的商品，折算成單位價(jià)格也可能不同這種情況出現(xiàn)，即不允許所謂的“價(jià)格歧視”出現(xiàn)。

價(jià)格歧視是廠商對(duì)于不同消費(fèi)群體或不同市場(chǎng)實(shí)行差別價(jià)格，以實(shí)現(xiàn)最大限度利潤(rùn)的一種策略性定價(jià)行為。價(jià)格歧視作為一種壟斷價(jià)格，它既是壟斷者獲取最大壟斷利潤(rùn)的一種手段，又會(huì)導(dǎo)致不公平競(jìng)爭(zhēng)，理所當(dāng)然地應(yīng)該加以限制。但是，限制價(jià)格歧視并非要取消一切價(jià)格歧視，因?yàn)槠缫曅远▋r(jià)行為并非一概被視為非法，只有可能限制有效競(jìng)爭(zhēng)，形成壟斷的行為才被相關(guān)法律所規(guī)制。而且按照經(jīng)濟(jì)學(xué)家的分析，價(jià)格歧視有利于資源配置效率的提高，通過價(jià)格歧視不僅可以使企業(yè)自身利潤(rùn)最大化，還可以增加社會(huì)福利。在采購拍賣當(dāng)中，如果實(shí)行統(tǒng)一價(jià)格，市場(chǎng)分配效率低，Parkes和Kalagnanam認(rèn)為在采購雙方長(zhǎng)期合作的情況下，市場(chǎng)分配效率低的拍賣結(jié)果會(huì)令供應(yīng)商對(duì)買家的公平性產(chǎn)生懷疑，降低供應(yīng)商以后競(jìng)標(biāo)參與的積極性，最終導(dǎo)致很難實(shí)現(xiàn)社會(huì)福利最大化，因而在經(jīng)濟(jì)上是無效率的。所以在許多情況下，特別是基于不同購買數(shù)量給予不同價(jià)格，即所謂的二級(jí)價(jià)格歧視，不僅法律上是允許的，而且在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中也是被廣泛采用的。

為了實(shí)現(xiàn)采購方的效益最大化，并盡可能的提高市場(chǎng)分配效率，實(shí)現(xiàn)采購雙方的總效益最大化，本文基于二級(jí)價(jià)格歧視的基本思想，即供應(yīng)商可以對(duì)同一屬性配置類型的商品不同的供應(yīng)量分別進(jìn)行投標(biāo)，給予不同的單位價(jià)格，設(shè)計(jì)了高效率的多單元逆向多屬性拍賣機(jī)制，并對(duì)其效率進(jìn)行數(shù)字模擬實(shí)驗(yàn)研究。

1 拍賣機(jī)制設(shè)計(jì)

1.1 拍賣規(guī)則

假設(shè)采購方計(jì)劃采購K（K≥2）件某商品，采購方計(jì)劃采購的商品除價(jià)格之外還具有m（m≥1）個(gè)質(zhì)量屬性，屬性j（j∈{1，2，…，m}）的可能取值有Lj種，則該商品某一個(gè)屬性配置向量為a={ι1，…，ιj，…，ιm}，且ιj∈{1，2，…，Lj}，該商品所有可能的屬性配置類型有種。拍賣規(guī)則具體如下：

（1）最后中標(biāo)的件商品的屬性配置類型要相同。這是因?yàn)橄嗤瑢傩耘渲妙愋偷纳唐繁阌诓少彿讲少徱院蟮膸齑妗⒕S修等管理工作，當(dāng)然也存在采購不相同配置類型商品的情況，但此情況比較少見，不在本文研究范剛之內(nèi)。

（2）允許多家供應(yīng)商同時(shí)中標(biāo)共同提供件K件商品。為了提高拍賣的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，充分發(fā)揮供應(yīng)商的各自優(yōu)勢(shì)，擴(kuò)大競(jìng)爭(zhēng)空間，因此允許訂單是可分的，即可以有多個(gè)供應(yīng)商同時(shí)中標(biāo)共同提供K件商品。

（3）允許提供不同數(shù)量商品的供應(yīng)商中標(biāo)單位價(jià)格不同。采取這種價(jià)格歧視策略有利于不同的供應(yīng)商在不同數(shù)量的商品投標(biāo)中充分競(jìng)爭(zhēng)，最終實(shí)現(xiàn)采購方利益的最大化。因?yàn)椴煌墓?yīng)商由于生產(chǎn)能力、技術(shù)水平的不同，其生產(chǎn)不同數(shù)量的商品，平均成本不同，即不同供應(yīng)商在提供不同數(shù)量商品上的競(jìng)爭(zhēng)力不同，如果相同屬性配置類型的商品，不同數(shù)量商品單位中標(biāo)價(jià)都相同，不利于供應(yīng)商充分發(fā)揮其不同的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，不利于實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)分配效率，最終結(jié)果不僅不能實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商利益的最大化，更不能實(shí)現(xiàn)采購雙方總效益的最大化。

（4）給采購方帶來最大利益的供應(yīng)商及供應(yīng)量的組合獲勝。由于訂單是可分的，且最后中標(biāo)的商品必須具有相同的屬性配置類型，但供應(yīng)量不同單位價(jià)格可以不同，因此就存在不同的供應(yīng)商及不同的供應(yīng)量的多種組合方案，那么只有滿足采購方采購量及屬性配置類型要求的組合方案，且給采購方帶來最大利益的組合方案才能獲勝。

1.2 拍賣贏者確定數(shù)學(xué)模型

假設(shè)有n（n≥2）個(gè)供應(yīng)商參與競(jìng)標(biāo)，供應(yīng)商用符號(hào)i（i∈{1，2，…，n}）表示。供應(yīng)商i對(duì)于出售k件屬性配置類型為a的商品投標(biāo)總報(bào)價(jià)用biak表示。為了后面的贏者確定數(shù)學(xué)模型求解，當(dāng)供應(yīng)商i不對(duì)k件屬性配置類型為a的商品投標(biāo)時(shí)，令biak等于一個(gè)充分大的正數(shù)M（M>>0）。由于biak表示的是k件屬性配置類型為a的商品投標(biāo)總報(bào)價(jià)，而不是單位商品的報(bào)價(jià)，即供應(yīng)商對(duì)相同配置類型的商品不同供應(yīng)量分別投標(biāo)，因此就會(huì)存在對(duì)于相同屬性配置類型的商品，如果投標(biāo)數(shù)量k不同，不僅其投標(biāo)總報(bào)價(jià)biak不同，而且其折算的單位商品報(bào)價(jià)也可能不同，即biak與k不存在正向的嚴(yán)格線性關(guān)系。如此設(shè)計(jì)biak其目的就是實(shí)現(xiàn)采購商基于不同數(shù)量商品的單位價(jià)格歧視策略。

供應(yīng)商i的投標(biāo)biak是否中標(biāo)用0-1變量yiak表示：屬性配置類型為a的商品是否中標(biāo)用0-1變量xa表示：

屬性配置類型為a的單位商品對(duì)采購方的價(jià)值用Va表示。

參照Bichler和姚升保的模型，本文將采購方求解獲勝的供應(yīng)商及其供應(yīng)量和商品屬性配置類型的線性混合整數(shù)規(guī)劃數(shù)學(xué)模型，即贏者確定模型設(shè)計(jì)如下：

在上述模型中，目標(biāo)函數(shù)表示采購方獲得的凈收益，即采購的商品帶來的總效益減去支付給所有供應(yīng)商的采購成本。約束條件（1）表示采購方的采購需求恰好得到滿足；約束條件（2）表示采購方對(duì)供應(yīng)商i的總支付Pi；約束條件（3）表示有且僅有一種屬性配置類型的商品能成為中標(biāo)商品；約束條件（4）表示對(duì)于只有屬性配置類型a中標(biāo)時(shí)，供應(yīng)商對(duì)該類型商品不同數(shù)量的投標(biāo)才可能中標(biāo)，且所有不同數(shù)量的投標(biāo)中最多只能有一個(gè)數(shù)量中標(biāo)，否則在中標(biāo)價(jià)格上會(huì)出現(xiàn)邏輯錯(cuò)誤。例如，假設(shè)讓供應(yīng)商i對(duì)屬性配置類型為a的商品數(shù)量為1的投標(biāo)bia1和數(shù)量為2的投標(biāo)bia2都中標(biāo)，實(shí)際上供應(yīng)商中標(biāo)的商品數(shù)量就是3，而供應(yīng)商i對(duì)數(shù)量3的投標(biāo)價(jià)應(yīng)該是bia3，由于對(duì)不同數(shù)量商品的投標(biāo)單位價(jià)格可以不同，bia1和bia2相加之和與bia3很可能不相等，所以若想讓對(duì)數(shù)量為3的投標(biāo)中標(biāo)，只能讓bia3中標(biāo)，而不能讓數(shù)量為1的投標(biāo)bia1和數(shù)量為2的投標(biāo)bia2都同時(shí)中標(biāo)進(jìn)行累加。

1.3 拍賣流程

第一步，采購方首先公布采購數(shù)量需求及拍賣規(guī)則，包括每輪投標(biāo)最小降價(jià)幅度：ε。

第二步，采購方對(duì)于每一個(gè)屬性配置類型及采購量的組合叫價(jià)：右上角標(biāo)t表示投標(biāo)輪次，等于1時(shí)表示第一輪叫價(jià)，即初始叫價(jià)，屬性配置類型及采購量組合的總數(shù)為AxK個(gè)。

第三步，供應(yīng)商按照其投標(biāo)策略對(duì)某一個(gè)或某幾個(gè)組合出價(jià)：供應(yīng)商每輪至少對(duì)一個(gè)屬性配置類型與采購量的組合出價(jià)，否則意味著退出后面輪次的投標(biāo)。

第四步，如果某一個(gè)組合有供應(yīng)商出價(jià)，則采購方對(duì)于該組合下輪叫價(jià)為

第五步，循環(huán)重復(fù)進(jìn)行第三步及第四步，直到在時(shí)間ξ內(nèi)僅有一位供應(yīng)商出價(jià)或者所有供應(yīng)商都不再出價(jià)，此時(shí)投標(biāo)過程結(jié)束。

第六步，投標(biāo)結(jié)束后采購方將每位供應(yīng)商對(duì)每一屬性配置類型與數(shù)量組合的最后一次出價(jià)，確定為該供應(yīng)商對(duì)此組合的最后投標(biāo)價(jià)，然后利用贏者確定數(shù)學(xué)模型求解最終中標(biāo)的商品屬性配置類型、供應(yīng)商及每位中標(biāo)供應(yīng)商供應(yīng)量。

第七步，采購方與獲勝供應(yīng)商簽訂合同，拍賣結(jié)束。

1.4 投標(biāo)策略

由于本文的拍賣機(jī)制是針對(duì)單一物品多單元多屬性商品采購由傳統(tǒng)英式拍賣演化而來的，且其最顯著的特點(diǎn)是允許供應(yīng)商針對(duì)每一個(gè)屬性配置類型與采購量的組合分別投標(biāo)，因此本文設(shè)計(jì)的拍賣機(jī)制不僅市場(chǎng)分配效率高，還繼承了英式拍賣的突出優(yōu)點(diǎn)，即與其它拍賣機(jī)制相比，投標(biāo)策略相對(duì)簡(jiǎn)單且易執(zhí)行。針對(duì)本文的拍賣機(jī)制供應(yīng)商具體投標(biāo)策略如下：

策略1 根據(jù)自己的商品生產(chǎn)成本信息和當(dāng)前的叫價(jià)，計(jì)算每一個(gè)屬性配置類型與數(shù)量組合的凈收益，如果存在凈收益為正的組合，則投標(biāo)，否則退出投標(biāo)。因?yàn)樽鳛橐粋€(gè)理性的經(jīng)濟(jì)人，只有其效益為正時(shí)，才可能參與投標(biāo)，理性的經(jīng)濟(jì)人是不會(huì)做令自身效益為負(fù)的事情。

策略2如果存在多個(gè)組合的凈收益為正，只對(duì)收益最大的組合投標(biāo)。因?yàn)槿绻瑫r(shí)對(duì)多個(gè)組合進(jìn)行投標(biāo)，這些投標(biāo)組合之間會(huì)形成競(jìng)爭(zhēng)，等價(jià)于自己與自己競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上加劇了供應(yīng)商的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，不利于維護(hù)供應(yīng)商自身的利益。

策略3 如果存在多個(gè)組合的凈收益同時(shí)最大，則同時(shí)對(duì)這些組合投標(biāo)。因?yàn)檫@些組合凈收益最大且相等，全部投標(biāo)會(huì)提高最終中標(biāo)的機(jī)會(huì)，而且不論哪個(gè)組合中標(biāo)都不會(huì)損害投標(biāo)者的收益。

1.5 新拍賣機(jī)制的優(yōu)點(diǎn)

由上面論述可見本文設(shè)計(jì)的拍賣機(jī)制的優(yōu)點(diǎn)如下：

（1）拍賣的市場(chǎng)分配效率高。由于本文的拍賣機(jī)制基于價(jià)格歧視的思想而設(shè)計(jì)的，提高了供應(yīng)商競(jìng)拍的空間，加強(qiáng)了供應(yīng)商競(jìng)拍的激烈程度，從而提高了市場(chǎng)分配效率，實(shí)現(xiàn)了拍賣雙方效益的最大化。

（2）采購方實(shí)現(xiàn)的效益高。采購方獲得高效益一方面源于本機(jī)制實(shí)現(xiàn)的高市場(chǎng)分配效率帶來總效益的提高；另一方面是由于本機(jī)制提高了供應(yīng)商競(jìng)拍的激烈程度，激烈競(jìng)拍的結(jié)果自然是使采購方獲得更大的利潤(rùn)。

（3）投標(biāo)過程簡(jiǎn)單易執(zhí)行。由于本文的拍賣機(jī)制是由經(jīng)典的英式拍賣演化而來，繼承了英式拍賣投標(biāo)過程簡(jiǎn)單易執(zhí)行的特點(diǎn)，供應(yīng)商在投標(biāo)的過程中不需要復(fù)雜的計(jì)算，投標(biāo)策略簡(jiǎn)單易決策。

拍賣機(jī)制的上述優(yōu)點(diǎn)，本文將通過下面的數(shù)值實(shí)例分析和對(duì)比模擬實(shí)驗(yàn)分析給予展示和驗(yàn)證。

2 拍賣機(jī)制效率驗(yàn)證分析

2.1 數(shù)值實(shí)例

假設(shè)采購方欲購買3輛載貨汽車，對(duì)采購商品除價(jià)格之外還提出一個(gè)質(zhì)量屬性要求：載重量（單位：噸），該屬性有兩種取值：分別為15噸和20噸，兩種類型的商品對(duì)采購方的價(jià)值va分別為30萬元和40萬元。規(guī)定最小降價(jià)幅度ε=1萬元。為了簡(jiǎn)化投標(biāo)過程，假設(shè)只有2家汽車供應(yīng)商來投標(biāo)競(jìng)拍，供應(yīng)商生產(chǎn)輛車的總成本和邊際成本如表1所示。

該表所示供應(yīng)商成本結(jié)構(gòu)有兩個(gè)特點(diǎn)：一是邊際成本是可變的，否則多單元拍賣一般可轉(zhuǎn)化為更加簡(jiǎn)單的一單元拍賣處理；二是邊際成本是增加的，因?yàn)閷?duì)一些大宗的商品由于生產(chǎn)周期長(zhǎng)，在生產(chǎn)的過程中人力成本、原材料成本可能會(huì)上漲，再加上物價(jià)上漲的因素，最終可能導(dǎo)致邊際成本是增加的。以具有上述特點(diǎn)的數(shù)據(jù)作為算例是為了說明本機(jī)制的普適性，本機(jī)制當(dāng)然也適用于邊際成本是不變的和邊際成本是遞減的這兩種更一般的情況。

采購方對(duì)每一屬性配置類型與數(shù)量組合的初始叫價(jià)為供應(yīng)商的初始叫價(jià)應(yīng)該盡量的高，從而能吸引盡量多的供應(yīng)商投標(biāo)，提高投標(biāo)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度，達(dá)到最終的成交價(jià)盡量低的目的。但是初始叫價(jià)義不能高于采購商品對(duì)采購方的價(jià)值，否則采購方會(huì)有成交價(jià)高于商品對(duì)自己的價(jià)值的風(fēng)險(xiǎn)，即凈收益為負(fù)。所以采購方將初始叫價(jià)設(shè)定為使凈收益為零的臨界值，對(duì)自己最為有利。供應(yīng)商的投標(biāo)過程如表2

投標(biāo)具體過程如下：

第1輪兩位供應(yīng)商根據(jù)自己的商品生產(chǎn)成本信息和初始叫價(jià)計(jì)算出每一屬性配置類型與數(shù)量組合的凈收益，供應(yīng)商1在屬性類型1與投標(biāo)數(shù)量3的組合上投標(biāo)凈收益最大，因此供應(yīng)商1對(duì)此組合出價(jià)；同理，供應(yīng)商2在屬性類型2與投標(biāo)數(shù)量3的組合上投標(biāo)凈收益最大，因此供應(yīng)商2對(duì)此組合出價(jià)。

第2輪 由于屬性類型1與投標(biāo)數(shù)量3的組合以及屬性類型2與投標(biāo)數(shù)量3的組合有供應(yīng)商出價(jià)，則該兩個(gè)組合的叫價(jià)由初始叫價(jià)減去最小降價(jià)幅度：ε=1，其他組合叫價(jià)不變。根據(jù)當(dāng)前叫價(jià)，供應(yīng)商l在屬性類型l與投標(biāo)數(shù)量2以及屬性類型l與投標(biāo)數(shù)量3這兩個(gè)組合凈收益最大且相等，因此對(duì)這兩個(gè)組合同時(shí)投標(biāo)。同理，供應(yīng)商2也對(duì)3個(gè)組合同時(shí)投標(biāo)。

第3輪至第6輪，2位供應(yīng)商按照第1輪和第2輪的原則進(jìn)行投標(biāo)。

第7輪，供應(yīng)商1投標(biāo)之后，供應(yīng)商2按照當(dāng)前的叫價(jià)，所有組合的凈收益均為非正數(shù)，所以供應(yīng)商2退出投標(biāo)。由于當(dāng)前只剩一位供應(yīng)商投標(biāo)，因此投標(biāo)過程結(jié)束。采購方將供應(yīng)商對(duì)每一屬性配置類型與數(shù)量組合的最后一次出價(jià)確定為該供應(yīng)商對(duì)該組合的最后投標(biāo)價(jià)，然后根據(jù)前面的贏者確定數(shù)學(xué)模型，最終確定購買屬性配置類型為1（載重量為15噸）的載貨汽車，且供應(yīng)商1和供應(yīng)商2都中標(biāo)，分別供應(yīng)2輛和1輛，對(duì)應(yīng)的中標(biāo)總價(jià)分別為55萬和28萬，單位價(jià)格分別為27.5萬和28萬，采購方的凈效用為7萬元，供應(yīng)商1和供應(yīng)商2的凈效用分別3萬元和1萬元。

從此例中可以看出獲勝的兩位供應(yīng)商，雖然提供相同配置類型的產(chǎn)品，但他們的單位中標(biāo)價(jià)并不相等。

2.2對(duì)比模擬實(shí)驗(yàn)分析

為了驗(yàn)證本文設(shè)計(jì)的拍賣機(jī)制（MRMEAM）的效率，自行開發(fā)了《多屬性拍賣投標(biāo)模擬軟件》，基于該軟件系統(tǒng)，采取計(jì)算機(jī)模擬實(shí)驗(yàn)的方法，與文獻(xiàn)19提出的IMMRA多單元逆向多屬性拍賣進(jìn)行比較分析。IMMRA機(jī)制與MRMEAM機(jī)制最大的區(qū)別就在于IMMRA機(jī)制不允許供應(yīng)商對(duì)相同屬性類型商品的不同數(shù)量的投標(biāo)，單位價(jià)格可以不同的情況出現(xiàn)，即不允許所謂歧視價(jià)格出現(xiàn)。為了提高M(jìn)RMEAM和IMMRA兩種機(jī)制模擬結(jié)果的可對(duì)比性，本實(shí)驗(yàn)令兩種機(jī)制所使用的商品類型、采購數(shù)量、供應(yīng)商數(shù)量、供應(yīng)商成本、采購方對(duì)商品的估價(jià)以及拍賣價(jià)格的最小降價(jià)幅度等基礎(chǔ)數(shù)據(jù)都相同。

本實(shí)驗(yàn)的商品類型設(shè)定為4種，采購數(shù)量為5，供應(yīng)商數(shù)量為5，4種類型商品的供應(yīng)商單位成本分別在區(qū)間[10，20]、[15，25]、[20，30]和[25，35]上，按照均勻分布的原則隨機(jī)抽取，4種類型商品對(duì)采購方的價(jià)值分別在區(qū)間[20，30]、[25，35]、[30，40]和[35，45]上，同樣按照均勻分布的原則隨機(jī)抽取，上述商品成本與估價(jià)的抽取方法保證了其數(shù)值的隨機(jī)性及估價(jià)要高于生產(chǎn)成本的要求，拍賣價(jià)格的最小降價(jià)幅度為1。對(duì)兩種機(jī)制分別運(yùn)行100次，實(shí)驗(yàn)所得數(shù)據(jù)如表-3所示：

本文主要采取兩個(gè)指標(biāo)比較MRMEAM和IMMRA的拍賣效率，一個(gè)是拍賣結(jié)果實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)分配的次數(shù)，所謂帕累托最優(yōu)分配是指拍賣的結(jié)果滿足關(guān)系式（4）：

即獲勝的供應(yīng)商i和商品屬性配置類型a要在所有的供應(yīng)商和商品屬性配置類型的組合中，實(shí)現(xiàn)給采購方帶來的價(jià)值與供應(yīng)商的生產(chǎn)成本之差最大，也就是拍賣雙方總效益最大。比較的另一個(gè)指標(biāo)是采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值。根據(jù)表3對(duì)比實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)結(jié)果，統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)過程和結(jié)果如下：

（1）兩種機(jī)制實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)分配次數(shù)的百分比大小的統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)。此檢驗(yàn)為兩個(gè)總體成數(shù)大小的檢驗(yàn)，原假設(shè)設(shè)為MRMEAM的百分比小于等于IMMRA的百分比，備擇假設(shè)設(shè)為MRMEAM的百分比大于IMMRA的百分比，顯著性水平取a=0.1，構(gòu)造正態(tài)統(tǒng)計(jì)量Z，根據(jù)上述實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)計(jì)算得Z=4.31>Zo.1=1.28，所以拒絕原假設(shè)，接受備擇假設(shè)，即MRMEAM實(shí)現(xiàn)帕累托最優(yōu)分配次數(shù)的百分比顯著大于IMMRA實(shí)現(xiàn)最優(yōu)分配次數(shù)的百分比。

（2）兩種機(jī)制采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值大小的統(tǒng)計(jì)檢驗(yàn)。此檢驗(yàn)為兩個(gè)總體均值大小的檢驗(yàn)，原假設(shè)設(shè)為MRMEAM的采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值小于等于IMMRA的采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值，備擇假設(shè)設(shè)為MRMEAM的采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值大于IMMRA的采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值，顯著性水平取a=0.1，構(gòu)造正態(tài)統(tǒng)計(jì)量Z，根據(jù)上述實(shí)驗(yàn)數(shù)據(jù)計(jì)算得Z=2.29>Z0.1=1.28，所以拒絕原假設(shè)，接受備擇假設(shè)，即MRMEAM采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值顯著大于IMMRA采購方實(shí)現(xiàn)的效益均值。

通過上述模擬實(shí)驗(yàn)及假設(shè)檢驗(yàn)可以充分證明本文設(shè)計(jì)的拍賣機(jī)制市場(chǎng)分配效率和采購方的效益都相對(duì)比較高。

3 結(jié)論

本文基于多單元多屬性商品采購的客觀實(shí)際情況，通過對(duì)現(xiàn)有多單元逆向多屬性拍賣機(jī)制的分析，找出其不足，有針對(duì)性地進(jìn)一步深入研究，獲得以下研究成果：

首先，針對(duì)現(xiàn)有的多單元逆向多屬性拍賣機(jī)制的市場(chǎng)分配效率都比較低，不利于社會(huì)效益最大化和采購雙方長(zhǎng)期合作等問題，設(shè)計(jì)了高效率的基于價(jià)格歧視策略的多單元逆向多屬性英式拍賣機(jī)制，利用線性混合整數(shù)規(guī)劃建立了贏者確定模型，解決了現(xiàn)有的機(jī)制市場(chǎng)分配效率低的問題。

然后，基于新建立的多單元逆向多屬性拍賣機(jī)制給出了詳細(xì)的拍賣流程和一組投標(biāo)策略，該流程及策略可以為供應(yīng)商在投標(biāo)時(shí)提供決策支持。

篇2

一、內(nèi)容

1.一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，需要有大量的產(chǎn)品目錄，并大量的頁面信息，內(nèi)容要專業(yè)。精準(zhǔn)的文字描述，吸引用戶廣告形式，可以通過圖文并茂內(nèi)容包含圖文，但以文字為主內(nèi)容要包含圖文，但以文字為主，盡管音頻、視頻、圖形、圖像、動(dòng)畫等可以幫更好地表達(dá)和有吸引力，但也有個(gè)度，過多的媒體增加網(wǎng)絡(luò)負(fù)擔(dān)和視覺污染。

2.關(guān)鍵詞分析；電子商務(wù)網(wǎng)站擁有大量的產(chǎn)品目錄和頁面信息，這些頁面可以帶來搜索引擎的流量取決于網(wǎng)站自身結(jié)構(gòu)好，在做頁面優(yōu)化相關(guān)工作時(shí)，網(wǎng)站關(guān)鍵字策略分析，其中包括許多長(zhǎng)尾關(guān)鍵字和頁面布局，通道標(biāo)題寫作。一個(gè)好的關(guān)鍵字策略是獲得大量的長(zhǎng)尾關(guān)鍵詞流量的重要工具。關(guān)鍵有效的安排，如對(duì)商家渠道的核心關(guān)鍵字和重點(diǎn)關(guān)鍵字排名，檢測(cè)和記錄，在必要時(shí)可以對(duì)某個(gè)項(xiàng)目設(shè)一個(gè)單獨(dú)的頁面。

二、數(shù)據(jù)記錄

電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化之初，事先要錄制數(shù)據(jù)，記錄了一系列的尺寸數(shù)據(jù)集成。可以說，數(shù)據(jù)分析和整理好后的優(yōu)化有很大的幫助。從這些數(shù)據(jù)里我們不但可以得出自己電子商務(wù)網(wǎng)站優(yōu)化的基本依據(jù)，也可以分析主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的現(xiàn)狀。數(shù)據(jù)分析，對(duì)基礎(chǔ)數(shù)據(jù)記錄中的第一步，我們有什么具體的數(shù)據(jù)，需要分析多個(gè)角度更詳細(xì)的分解。

三、團(tuán)隊(duì)與服務(wù)

1.還要有專業(yè)的團(tuán)隊(duì)在博客、論壇相關(guān)資料能幫助用戶打消對(duì)商品的疑慮，團(tuán)隊(duì)信息可增強(qiáng)對(duì)企業(yè)及商品的可信度，核心成員最好有博客，并實(shí)現(xiàn)與電子商務(wù)網(wǎng)相關(guān)產(chǎn)品或欄目信息的無縫鏈接，有bbs、留言板的更要充分加以利用，都能讓企業(yè)及時(shí)、隨時(shí)了解用戶或潛在受眾的需求和不滿，并更快完善商品、服務(wù)質(zhì)量。

2.其他要注意的方面詳細(xì)提供服務(wù)與支持、幫助信息和常見問答(faq)，促銷、招聘信息，發(fā)表行業(yè)相關(guān)知識(shí)的文章能幫助搜索引擎更容易找到網(wǎng)站，具有vip通道，聲明版權(quán)、隱私條款、gnu協(xié)議、免責(zé)等。

四、網(wǎng)站可用性分析

需要了解網(wǎng)站如何呈現(xiàn)給用戶，因?yàn)樗械膕eo 都站在用戶的角度，而不是自己的角度，所以網(wǎng)站的經(jīng)驗(yàn)是非常重要的，特別是對(duì)于一個(gè)電子商務(wù)網(wǎng)站，用戶體驗(yàn)之間的優(yōu)先級(jí)優(yōu)先。采取例如：淘寶并不需要搜索引擎優(yōu)化，理論上可以這么說，很多淘寶類的轉(zhuǎn)化率是非常高，4％以上是不足為奇。

然而電商務(wù)網(wǎng)站運(yùn)營(yíng)或搜索引擎優(yōu)化，易用性體現(xiàn)在，有清晰的導(dǎo)航系統(tǒng)，方便的檢索系統(tǒng)與醒目的制導(dǎo)系統(tǒng)。三大系統(tǒng)的結(jié)合，將使用戶“沉醉在快樂不停止”的感覺，讓用戶購買產(chǎn)品，接下來是我們的目標(biāo)。

五、用戶體驗(yàn)

1.用戶界面（即user interface）；在web領(lǐng)域里，ui可以簡(jiǎn)單認(rèn)為就是外觀設(shè)計(jì)。對(duì)于商務(wù)站點(diǎn)，追求簡(jiǎn)潔、大方、清新、平易近人。遵循以下幾原則：給初訪者第一感覺專業(yè)、針對(duì)具體商品確定設(shè)計(jì)風(fēng)格、簡(jiǎn)潔實(shí)用不喧賓奪主、logo和banner要有吸引力、圖像優(yōu)化存儲(chǔ)(大色塊圖像gif，顏色豐富的存jpg)、風(fēng)格要統(tǒng)一、頁面要均衡避免頭重腳輕等。

2.標(biāo)準(zhǔn)與性能；數(shù)據(jù)庫進(jìn)行優(yōu)化，合理使用的index索引和高效的sql語句，減少全表掃描，只返回所需數(shù)據(jù)；使用store procedure進(jìn)行數(shù)據(jù)庫和網(wǎng)站邏輯層的數(shù)據(jù)交流，存儲(chǔ)過程效率遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于普通sql；返回大量數(shù)據(jù)記錄時(shí)，應(yīng)用分頁機(jī)制逐頁顯示，需要在數(shù)據(jù)層而非邏輯層分頁。客戶端網(wǎng)頁優(yōu)化合理使用外部css、js降低http請(qǐng)求。應(yīng)當(dāng)將內(nèi)容html、表現(xiàn)css，行為js分離，好處是客戶端可對(duì)外部css和js文件進(jìn)行本地緩存，以后每次只需從服務(wù)器端請(qǐng)求html內(nèi)容，降低了傳輸數(shù)據(jù)，提高了性能。

六、安全

1.使用安全的數(shù)據(jù)庫技術(shù)保護(hù)用戶和商家利益使商務(wù)網(wǎng)站的安全性顯得尤為重要，主流數(shù)據(jù)庫技術(shù)包括ms sol server，oracle，ibm db2，mysql，其中mysql屬于開源免費(fèi)數(shù)據(jù)庫。access是一種不安的小型桌面式數(shù)據(jù)庫，并不適合可能大量數(shù)據(jù)訪問的商務(wù)網(wǎng)站，建議不撒采用。

2.使用可靠的加密技術(shù)與能備份和恢復(fù)用戶名、密碼或其它機(jī)密數(shù)據(jù)須采用穩(wěn)定可靠的技術(shù)加密后才能傳遞、存放到數(shù)據(jù)庫及cookie；不可預(yù)測(cè)的天災(zāi)人禍、軟硬件錯(cuò)誤會(huì)導(dǎo)致網(wǎng)站數(shù)據(jù)丟失，必須定期備份，災(zāi)禍發(fā)生后，迅速恢復(fù)網(wǎng)站。

七、搜索引擎優(yōu)化

搜索引擎機(jī)器人如百度是最理想的推廣渠道，將網(wǎng)站針對(duì)搜索引擎進(jìn)行優(yōu)化，讓它更討機(jī)器人的喜歡，可以大大提高站點(diǎn)搜索排名。多使用title屬性幾乎每個(gè)html標(biāo)簽都有title屬性，尤其是超鏈接和包含邏輯意義的圖像(非純裝飾性圖像)必須要使用title補(bǔ)充、提示，既能seo又能方便用戶訪問。但是網(wǎng)站的優(yōu)化是為用戶而非搜索引擎設(shè)計(jì)的網(wǎng)站永遠(yuǎn)是為用戶而非搜索引擎設(shè)計(jì)，否則只是自欺欺人。

篇3

[關(guān)鍵詞] 心理定價(jià)高低價(jià)天天平價(jià)沃爾瑪家樂福

一、家樂福和沃爾瑪基本情況簡(jiǎn)介

美國(guó)的沃爾瑪和法國(guó)的家樂福自從進(jìn)入中國(guó)以來,憑借其雄厚的資金,多年的零售經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn),先進(jìn)的管理方法和手段, 發(fā)展迅速,銷售額逐年上升,市場(chǎng)占有份額逐步擴(kuò)大。根據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，2005年30強(qiáng)外資企業(yè)中，家樂福以78家門店，銷售額174.358億元人民幣，位居首位；沃爾瑪以78家門店，銷售額174.358億元人民幣，位居第六位。

家樂福和沃爾瑪在中國(guó)的銷售業(yè)績(jī)?nèi)绱溯x煌，與其出售商品的價(jià)格有關(guān)。價(jià)格是消費(fèi)者選擇購物場(chǎng)所最敏感的因素。低價(jià)位是兩家超市在中國(guó)取得成功的重要因素之一，本文通過對(duì)家樂福和沃爾瑪?shù)纳唐穬r(jià)格的較為全面的調(diào)查研究，發(fā)現(xiàn)家樂福和沃爾瑪?shù)某晒竺骐[藏著高超定價(jià)策略。本文采取對(duì)比分析的方法，系統(tǒng)地分析兩家超市定價(jià)策略的相同點(diǎn)和不同點(diǎn)，以及高超定價(jià)策略的幕后因素，希望能給中國(guó)的零售企業(yè)提供一點(diǎn)參考。

二、家樂福和沃爾瑪定價(jià)策略相同點(diǎn)分析

本文在調(diào)查的基礎(chǔ)上發(fā)現(xiàn)兩家超市在定價(jià)的時(shí)候都著眼于顧客的心理感受，將心理定價(jià)策略發(fā)揮得淋漓盡致。家樂福和沃爾瑪嫻熟運(yùn)用的心理定價(jià)策略主要是以下幾個(gè)方面：

1.低價(jià)滲透，努力營(yíng)造價(jià)格低廉的第一印象

第一印象是指人們對(duì)某種事物所形成的初步印象，它對(duì)于人們認(rèn)識(shí)事物有非常重要的影響。家樂福和沃爾瑪都深知這一道理，他們?cè)陂_業(yè)之初實(shí)行低價(jià)滲透的戰(zhàn)略，即超市的商品實(shí)行普遍低價(jià)，給消費(fèi)者傳達(dá)超市商品普遍低價(jià)的信號(hào)，使消費(fèi)者形成家樂福、沃爾瑪商品價(jià)格低廉的第一印象，吸引大量的顧客前來光顧，并通過這些顧客口碑相傳，使其知名度迅速上升。

2.尾數(shù)定價(jià)策略

尾數(shù)定價(jià)策略是指在確定零售價(jià)格時(shí)保留價(jià)格尾數(shù)，這可以對(duì)消費(fèi)者產(chǎn)生如下的心理效果：首先，可以使消費(fèi)者產(chǎn)生便宜的心理錯(cuò)覺，例如9.9元的拼圖，就是比10元的拼圖好銷；其次，可使消費(fèi)者相信企業(yè)是在科學(xué)、認(rèn)真的定價(jià)，制定的價(jià)格是合理、精確、有根據(jù)的；再次，給消費(fèi)者一種數(shù)字寓意吉祥的感覺。如8代表發(fā)，9代表最高，最好。

3.錯(cuò)覺定價(jià)策略

錯(cuò)覺定價(jià)就是讓消費(fèi)者對(duì)價(jià)格產(chǎn)生心理錯(cuò)覺，家樂福、沃爾瑪主要將這一策略應(yīng)用于促銷之中。消費(fèi)者一方面希望商品低價(jià)出售，另一方面又有“便宜沒好貨”的心理。這一心理在特價(jià)促銷中表現(xiàn)尤為明顯。面對(duì)這一情況，家樂福、沃爾瑪采取 “貨幣錯(cuò)覺策略”。

在兩家超市經(jīng)常會(huì)看到100元購買110元商品的促銷活動(dòng)。表面看來，這種方案和打9折沒有區(qū)別，都是讓利10%，但仔細(xì)分析，會(huì)發(fā)現(xiàn)100元購買110元商品的促銷方案的絕妙之處。打九折，給消費(fèi)者的直觀感覺是在降價(jià)，這時(shí)“便宜沒好貨”的心理會(huì)影響消費(fèi)者的購買決定，而“100元購買110元商品”卻使消費(fèi)者覺得自己的貨幣價(jià)值在提高。

4.整數(shù)定價(jià)策略

對(duì)于一些質(zhì)量較好的高檔商品，耐用消費(fèi)品以及貴重的禮品和剛上市的新產(chǎn)品兩家超市采用整數(shù)定價(jià)策略。對(duì)于這類商品，要準(zhǔn)確的判斷其質(zhì)量極不容易。因此，人們?cè)谫徺I時(shí)，見到價(jià)格較高且為整數(shù)就會(huì)認(rèn)為質(zhì)量很好。顧客都有“一分錢一分貨”，“價(jià)高貨才好”的心理，所以如果對(duì)于這類商品采取尾數(shù)定價(jià)策略，消費(fèi)者就會(huì)認(rèn)為“商品的檔次不夠高，質(zhì)量不夠好”，反而影響商品的銷售。

5.招徠定價(jià)策略

招徠定價(jià)策略是指家樂福和沃爾瑪利用部分顧客求廉價(jià)的心理，特意將某幾種商品的價(jià)格定的非常低，有時(shí)甚至低于成本價(jià)以吸引顧客。

這些商品為賣場(chǎng)招攬了大批顧客，顧客光臨，除了購買降價(jià)品外，通常還會(huì)順便購買一些其他商品。所以，雖然作為誘餌的降價(jià)商品會(huì)給家樂福和沃爾瑪帶來一定的利益損失，但門店中的商品總體銷售額會(huì)上升，因此賣場(chǎng)減價(jià)損失的利潤(rùn)早已從增加的銷售額中得到了補(bǔ)償。

三、家樂福和沃爾瑪定價(jià)策略不同點(diǎn)分析

盡管家樂福和沃爾瑪?shù)膬r(jià)格相對(duì)其他超市來說都很低，但本文通過調(diào)查發(fā)現(xiàn)兩家超市的所謂“低價(jià)”還是略有區(qū)別的。在價(jià)格策略上，沃爾瑪堅(jiān)持“天天低價(jià)”原則，通過降低成本，制定低價(jià)格，讓利給顧客；而家樂福秉承“高低價(jià)”的價(jià)格原則，降低部分敏感商品的價(jià)格吸引顧客，提高銷售和營(yíng)業(yè)額。

具體地說家樂福是堅(jiān)持“低中取低，高中超高”策略，而沃爾瑪是所謂“整體低價(jià)”。家樂福不是所有的商品的價(jià)格都很低，而是高低結(jié)合，至于哪些商品是低價(jià)，哪些商品是高價(jià)，家樂福是在充分的市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上確定的。

而沃爾瑪?shù)睦砟钍恰疤焯炱絻r(jià)”，是一種整體的低價(jià)。沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)不是一種或若干種商品的平價(jià)，而是所有商品均以低價(jià)銷售；不是一時(shí)或一段時(shí)間的平價(jià)，而是一年四季均以低價(jià)銷售；不是一地或一些地區(qū)的平價(jià)，而是全球各連鎖店均以低價(jià)銷售。

1.家樂福獨(dú)特的“高低價(jià)”策略

家樂福獨(dú)特的“高低價(jià)”策略其實(shí)是一種價(jià)格組合策略，這個(gè)策略的主要依據(jù)是商品屬性。家樂福把商品按其屬性分為四種：敏感性商品、非敏感性商品、自有品牌商品和進(jìn)口商品。對(duì)于四種不同屬性的商品的定價(jià)采取四種不同的策略：敏感性商品超低價(jià)，非敏感性商品貢獻(xiàn)價(jià)，自有品脾商品權(quán)變價(jià)，進(jìn)口商品超高價(jià)。最終要達(dá)到的目的是將提高銷售額與獲取最大利潤(rùn)整合到最佳平衡點(diǎn)。下面將詳細(xì)論述這四種不同的定價(jià)策略：

(1)敏感性商品超低價(jià)。據(jù)有關(guān)調(diào)查顯示，消費(fèi)者對(duì)于某些商品的價(jià)格十分敏感，他們甚至十分清楚這些商品在不同的超市的銷售價(jià)格。這類商品就稱為“敏感商品”。“敏感商品”的特點(diǎn)是消費(fèi)量大，購買頻率高。家樂福對(duì)于這類商品實(shí)行微利甚至是無利銷售。家樂福對(duì)于敏感商品的確定費(fèi)了一番功夫，他在全面、詳細(xì)、深入地市場(chǎng)調(diào)研的基礎(chǔ)上，精心選擇10%的敏感商品進(jìn)行超低價(jià)銷售，這部分敏感商品的超低價(jià)位可以維持和強(qiáng)化其低價(jià)形象，從而帶動(dòng)其他非敏感商品的銷售，達(dá)到所謂以點(diǎn)帶面，以小帶大的效果。

(2)非敏感性商品貢獻(xiàn)價(jià)。其實(shí)家樂福實(shí)行敏感性商品超低價(jià)的策略的目的是要帶動(dòng)這部分非敏感商品的銷售,這部分非敏感商品才是家樂福的真正盈利點(diǎn)。這部分非敏感商品分為兩部分：

一部分稱為正常的非敏感商品，這類商品主要指顧客不太敏感，同類商品品種多，消費(fèi)者很難在短期做出價(jià)格的比較。對(duì)于這部分商品家樂福是在成本上加一個(gè)利潤(rùn)率，但以不高于市價(jià)為原則，毛利率均控制在10％～15％之間，而市價(jià)的毛利率往往在15％～20％之間，

另一部分稱為特殊的非敏感性商品。這類商品是在消費(fèi)者心中有一定地位的名牌商品或能夠體現(xiàn)消費(fèi)者社會(huì)地位的商品。對(duì)于這類商品如果將價(jià)格訂得過低，會(huì)使消費(fèi)者認(rèn)為商品檔次不高或質(zhì)量不好。對(duì)于這部分商品，家樂福的策略是把價(jià)錢訂高，賺取超額利潤(rùn)。

(3)自有品脾商品權(quán)變價(jià)。從2003年開始,家樂福開發(fā)了許多家樂福自有品牌的商品，據(jù)商務(wù)部數(shù)據(jù)，截至2004年底僅在上海地區(qū),已開發(fā)和正在銷售的自有品牌商品已達(dá)450種，占其銷售商品總數(shù)的3％～4％,擁有150家國(guó)內(nèi)貼牌制造商,銷售勢(shì)頭良好。

這一切與其高超的定價(jià)策略密不可分，對(duì)于自有商品家樂福實(shí)行權(quán)變價(jià)策略。所謂權(quán)變價(jià)策略，就是家樂福對(duì)于自有商品的價(jià)格有很大的調(diào)節(jié)空間，根據(jù)市場(chǎng)情況迅速調(diào)節(jié)價(jià)格。

(4)進(jìn)口商品超高價(jià)。在任何一家大型超市，都會(huì)有一些進(jìn)口商品，家樂福也不例外，家樂福的特色是有許多法國(guó)進(jìn)口的葡萄酒。對(duì)于這部分商品，家樂福實(shí)行超高價(jià)策略。實(shí)行這一策略是基于進(jìn)口商品的特性：購買者對(duì)于這類商品的價(jià)格不關(guān)注，關(guān)注的是進(jìn)口商品帶來的所謂附加值。

總而言之，家樂福采取的是所謂“低中取低，高中超高”的目標(biāo)市場(chǎng)細(xì)分策略，對(duì)不同的細(xì)分市場(chǎng)推行差異化的價(jià)格營(yíng)銷策略。與其他零售企業(yè)相比，家樂福各大賣場(chǎng)中的敏感性商品一直是最低價(jià)的，使其在這些商品的價(jià)格上具有其他商家難以超越的優(yōu)勢(shì)；而家樂福的非敏感性商品的價(jià)格是較高的，但這絲毫不影響家樂福的低價(jià)形象，“高低結(jié)合”策略使家樂福的銷售額不斷增加，市場(chǎng)份額逐年擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)力不斷增強(qiáng)。

2.沃爾瑪獨(dú)特的“天天平價(jià)”策略

沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)策略與一般的削價(jià)讓利有著本質(zhì)上的區(qū)別。沃爾瑪?shù)摹疤焯炱絻r(jià)”是把減價(jià)作為一種長(zhǎng)期的營(yíng)銷戰(zhàn)略手段，減價(jià)不再是一種短期的促銷行為，而是作為整個(gè)企業(yè)市場(chǎng)定價(jià)策略的核心，是整個(gè)企業(yè)存在的根本，是企業(yè)發(fā)展的依托。

具體說來沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)不是一種或若干種商品的平價(jià)，而是所有商品均以低價(jià)銷售；不是一時(shí)或一段時(shí)間的平價(jià)，而是一年四季均以低價(jià)銷售；不是一地或一些地區(qū)的平價(jià)，而是全球各連鎖店均以低價(jià)銷售。這樣就能通過降低商品價(jià)格吸引顧客拉動(dòng)銷售，進(jìn)而獲得比高價(jià)銷售更多的利潤(rùn)回報(bào)。

沃爾瑪?shù)奶焯炱絻r(jià)，不僅僅是指商品的價(jià)格低廉，更關(guān)鍵的是為顧客提供所謂超值的服務(wù)。沃爾瑪認(rèn)為，在降低價(jià)格的同時(shí)，為顧客提供超值的服務(wù)，才是平價(jià)的精髓所在。

(1)數(shù)量折扣定價(jià)策略。數(shù)量折扣是指對(duì)購買量大的顧客給予一定的價(jià)格折扣。它分為一次性數(shù)量折扣和累計(jì)數(shù)量折扣。一次性數(shù)量折扣是指對(duì)一次購買金額達(dá)到規(guī)定金額標(biāo)準(zhǔn)的顧客給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，其目的是鼓勵(lì)顧客增加每次來賣場(chǎng)的購物量，以便于賣場(chǎng)組織大批量銷售；累計(jì)數(shù)量折扣是指對(duì)一定時(shí)期內(nèi)購買金額累積超過規(guī)定金額的顧客給予一定的價(jià)格優(yōu)惠，其目的是為了與顧客保持長(zhǎng)期穩(wěn)定的聯(lián)系。

(2)促銷商品定價(jià)策略。促銷商品定價(jià)策略，是指對(duì)顧客非常熟悉的一些商品采取暫時(shí)性大幅度降價(jià)，有時(shí)甚至不惜把價(jià)格降至成本價(jià)格之下。這些商品為賣場(chǎng)招攬了大批顧客，一旦顧客光臨，除了購買降價(jià)品外，通常還會(huì)順便購買一些其他商品。所以，雖然作為誘餌的降價(jià)商品會(huì)給沃爾瑪帶來一定的利益損失，但門店中的商品總體銷售額會(huì)上升，因此賣場(chǎng)減價(jià)損失的利潤(rùn)早已從增加的銷售額中得到了補(bǔ)償。

(3)“平價(jià)服務(wù)”策略。為顧客提供“平價(jià)服務(wù)”是沃爾瑪?shù)淖畲筇厣Ｎ譅柆斦J(rèn)為，為顧客提供超值的服務(wù)，才是平價(jià)的精髓所在。在顧客花費(fèi)一定的條件下，如能享受到超值服務(wù)，實(shí)際上就是獲得了平價(jià)服務(wù)。沃爾瑪?shù)某捣?wù)具體體現(xiàn)在三個(gè)方面：日落原則、向顧客提供比滿意更滿意的服務(wù)、十步原則。

沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人山姆.沃爾頓在給第一家店掛上沃爾瑪招牌時(shí)，就在招牌的左邊寫上了“天天平價(jià)”，右邊寫上了“滿意服務(wù)”。這兩句話涵蓋了沃爾瑪?shù)娜拷?jīng)營(yíng)哲學(xué)。所謂“天天平價(jià)”，是指沃爾瑪在經(jīng)營(yíng)中，堅(jiān)持“每一種商品都要比其他店鋪商品便宜的”的原則，提倡低成本，低費(fèi)用結(jié)構(gòu)，低價(jià)格，讓利給顧客的經(jīng)營(yíng)思想，而“滿意服務(wù)”是始終堅(jiān)持在低價(jià)格的同時(shí)為顧客提供超值服務(wù)的經(jīng)營(yíng)理念。山姆.沃爾頓堅(jiān)定不移地貫徹這一經(jīng)營(yíng)哲學(xué)，以薄利多銷和超值服務(wù)來贏得利潤(rùn)，并最終創(chuàng)建了有史以來最偉大的零售帝國(guó)。

四、家樂福和沃爾瑪定價(jià)的幕后策略

調(diào)查表明，零售企業(yè)的采購成本要占到企業(yè)運(yùn)作成本的60%，對(duì)采購進(jìn)行管理是零售企業(yè)管理中最有價(jià)值的部分。采購中每節(jié)省的一元錢都會(huì)轉(zhuǎn)化為利潤(rùn)。

沃爾瑪和家樂福都深知這一點(diǎn)，將精力集中在控制采購成本上，通過降低采購成本來增加企業(yè)的利潤(rùn)，實(shí)現(xiàn)各自的低價(jià)策略。

家樂福的贏利模式是“不賺消費(fèi)者的錢，而賺廠家的錢”。除了控制供應(yīng)價(jià)格，家樂福還向供應(yīng)商收取一定數(shù)額的進(jìn)場(chǎng)費(fèi)。

沃爾瑪實(shí)施“零進(jìn)場(chǎng)費(fèi)”政策，供銷直通，優(yōu)化供應(yīng)鏈。具體來說，就是在采購的環(huán)節(jié)上全面壓價(jià)，減少一切不必要的開支。即直接向生產(chǎn)廠家進(jìn)貨，不通過中間商，節(jié)省付給批發(fā)商的15%貨款的傭金。

家樂福、沃爾瑪采取不同的方法節(jié)約采購成本，為它們實(shí)施各自高超的價(jià)格策略打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

五、對(duì)家樂福和沃爾瑪定價(jià)策略的感想

超市經(jīng)營(yíng)的好壞，能否生存下去，其中的一個(gè)關(guān)鍵是商品的定價(jià)。超市商品的定價(jià)是有技巧的，而且定價(jià)的優(yōu)劣可決定超市的命運(yùn)，家樂福和沃爾瑪自從進(jìn)入中國(guó)以來，市場(chǎng)占有份額節(jié)節(jié)攀升，就是深諳定價(jià)之道，并巧妙的將其運(yùn)用在日常的營(yíng)銷之中。

篇4

關(guān)鍵詞：高中政治；自主學(xué)習(xí)；指導(dǎo)策略；自學(xué)能力

新課程改革的核心就是有效地改變學(xué)生的學(xué)習(xí)方式，“把學(xué)習(xí)變成主體性、能動(dòng)性、獨(dú)立性不斷生成、張揚(yáng)、發(fā)展、提升的過程”。這就要求學(xué)生從之前被動(dòng)的學(xué)習(xí)變成主動(dòng)的學(xué)習(xí)。學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力的生成離不開教師的有效指導(dǎo)。只要教師能根據(jù)學(xué)生的特點(diǎn)積極采取一定的策略，就能轉(zhuǎn)變學(xué)生傳統(tǒng)的學(xué)習(xí)觀念，提高高中政治教學(xué)學(xué)生自主學(xué)習(xí)的能力。

一、加強(qiáng)高中生自主學(xué)習(xí)指導(dǎo)的必要性

自主學(xué)習(xí)是時(shí)展對(duì)學(xué)生能力的要求。在知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代，學(xué)習(xí)型人才已成為人們對(duì)人才需求的標(biāo)準(zhǔn)，符合學(xué)生個(gè)體發(fā)展的要求，是學(xué)生個(gè)體價(jià)值的體現(xiàn)。自我學(xué)習(xí)、自我教育、自我發(fā)展已成為現(xiàn)代人必備的生存技能。加強(qiáng)高中生自主學(xué)習(xí)指導(dǎo)有利于高中生的個(gè)性化心理發(fā)展。高中階段學(xué)生的生理及心理急速成長(zhǎng)、自制能力較強(qiáng)，具備一定的獨(dú)立自主意識(shí)，其抽象思維能力及分析解決問題能力都有很大的進(jìn)步，因此，培養(yǎng)和引導(dǎo)學(xué)生對(duì)問題的結(jié)、概括和思考能力，有了可行性。在這個(gè)階段培養(yǎng)其獨(dú)立自主的學(xué)習(xí)能力能夠極大地提高教育教學(xué)的質(zhì)量，并能不斷提升學(xué)生個(gè)體的綜合能力。這種自行構(gòu)建的思維方式是學(xué)生個(gè)性化的體現(xiàn)，符合現(xiàn)代社會(huì)個(gè)性化人才的需求標(biāo)準(zhǔn)。加強(qiáng)高中學(xué)生自主學(xué)習(xí)指導(dǎo)是我國(guó)高中政治教學(xué)的需要。高中政治教育教學(xué)在傳授理論知識(shí)的同時(shí)，更應(yīng)該加強(qiáng)對(duì)學(xué)生心理及道德的教育，激發(fā)學(xué)生自主學(xué)習(xí)興趣。改變過去理論知識(shí)的強(qiáng)制性灌輸，實(shí)現(xiàn)接受教育高效性，將思想政治理論知識(shí)轉(zhuǎn)化為學(xué)生自身的道德品質(zhì)，來指導(dǎo)學(xué)生實(shí)踐活動(dòng)。因此，培養(yǎng)學(xué)生的自主學(xué)習(xí)能力是高中思想政治教育教學(xué)的客觀需要。

二、高中政治教學(xué)學(xué)生自主學(xué)習(xí)指導(dǎo)策略

1.轉(zhuǎn)變師生思想，確立學(xué)生主體

加強(qiáng)高中政治教學(xué)學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力，就要轉(zhuǎn)變師生思想，確立學(xué)生主體地位。傳統(tǒng)高中政治教學(xué)，側(cè)重對(duì)學(xué)生學(xué)科知識(shí)上的傳授，大都是運(yùn)用高度灌輸性的教學(xué)方式。這種以教師為主體的教學(xué)方式，忽視了學(xué)生的個(gè)體差異、興趣愛好、思想觀念特質(zhì)等各方面因素，造成了學(xué)生缺乏自主性，總是被動(dòng)地接受老師灌輸?shù)闹R(shí)。因此，不管是教師還是學(xué)生都要改變思想，確立學(xué)生的主體地位。教師對(duì)學(xué)生進(jìn)行引導(dǎo)和指導(dǎo)，讓學(xué)生進(jìn)行自主探究、自主發(fā)現(xiàn)問題、挖掘事物規(guī)律，自主獲取知識(shí)，最終提高自主學(xué)習(xí)能力。在教學(xué)中教師可以運(yùn)用問題和導(dǎo)讀方法，引導(dǎo)學(xué)生明確自主學(xué)習(xí)方向。例如，教學(xué)商品的概念時(shí)，可以這樣設(shè)計(jì)，商品的含義： 就是商品；商品的屬性 和 是商品的兩個(gè)基本屬性。讓學(xué)生帶著這樣的問題找出答案，這樣可以提高學(xué)生學(xué)習(xí)的自主性，發(fā)揮學(xué)生的課堂主體地位。

2.聯(lián)系生活熱點(diǎn)，引導(dǎo)自主思考

高中政治教學(xué)除了要圍繞教學(xué)的重點(diǎn)難點(diǎn)、學(xué)科的知識(shí)點(diǎn)外，還要優(yōu)選與社會(huì)生活密切相關(guān)的熱點(diǎn)及學(xué)生感興趣的時(shí)政新聞等。根據(jù)這些問題創(chuàng)設(shè)問題情境，可以使學(xué)生在這些熱點(diǎn)和感興趣的話題驅(qū)動(dòng)下自主預(yù)習(xí)、主動(dòng)思考、多角度分析提高自主思考問題的能力。例如，在學(xué)習(xí)影響價(jià)格的因素時(shí)，教師播放關(guān)于旅游消費(fèi)市場(chǎng)及住房消費(fèi)市場(chǎng)這樣熱點(diǎn)的新聞。根據(jù)這些新聞教師設(shè)定問題，引導(dǎo)學(xué)生自主思考。問題1：在消費(fèi)這些商品時(shí)，每個(gè)家庭需要注意哪些因素？問題2：我們的消費(fèi)分為哪些類型？問題3：不同的消費(fèi)種類說明了哪些問題？這樣將熱點(diǎn)問題與教學(xué)內(nèi)容緊密相連，既能提高學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生進(jìn)行自主思考，又能使其全面深入地掌握知識(shí)點(diǎn)。

3.優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)，提高自學(xué)能力

要想提高學(xué)生學(xué)習(xí)政治的自覺性，教師就必須優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)。這就要求教師在預(yù)習(xí)、展示、答疑、自測(cè)四個(gè)環(huán)節(jié)中進(jìn)行創(chuàng)新設(shè)計(jì)和優(yōu)化。在課堂上教師應(yīng)留出一定的預(yù)習(xí)時(shí)間，讓學(xué)生通過預(yù)習(xí)對(duì)學(xué)習(xí)內(nèi)容的不懂之處提出疑問。然后對(duì)這些問題進(jìn)行篩選，把具有普遍性有且價(jià)值的問題在課堂上進(jìn)行展示，并和學(xué)生一起研究，指導(dǎo)和引導(dǎo)學(xué)生解決問題。在教師設(shè)定問題的引導(dǎo)下，學(xué)生會(huì)更有目標(biāo)、更認(rèn)真地聽課，并學(xué)會(huì)與其他學(xué)生合作、與教師進(jìn)行溝通交流，從而培養(yǎng)了自主學(xué)習(xí)的能力。在教學(xué)過程中，鼓勵(lì)學(xué)生自主探討與討論是學(xué)生自主發(fā)現(xiàn)與獲取知識(shí)的重要途徑。因此，在高中政治教學(xué)中教師應(yīng)優(yōu)化課堂結(jié)構(gòu)、巧設(shè)問題，引導(dǎo)學(xué)生討論思考如何提高自學(xué)能力。

受傳統(tǒng)教育教學(xué)方式的影響，我國(guó)大部分的高中生受教方式仍舊是以被動(dòng)接受為主。這樣長(zhǎng)期被動(dòng)的學(xué)習(xí)引發(fā)了學(xué)生厭學(xué)的心理，高中政治教學(xué)同樣存在類似的問題。培養(yǎng)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，提升學(xué)生自主學(xué)習(xí)能力是當(dāng)前要解決的重要問題。

參考文獻(xiàn)：

篇5

關(guān)鍵詞 原材料采購 采購供應(yīng)鏈管理 采購策略制定

自全球金融危機(jī)爆發(fā)以來，世界鋼鐵行業(yè)遭受巨大的沖擊，我國(guó)大中型鋼鐵企業(yè)也普遍出現(xiàn)了利潤(rùn)大幅下滑和虧損的現(xiàn)象。越來越多的鋼鐵企業(yè)管理者轉(zhuǎn)變“重生產(chǎn)輕流通”的傳統(tǒng)觀念，開始向物流領(lǐng)域要“利潤(rùn)”。而原材料采購和庫存成本占鋼鐵企業(yè)總生產(chǎn)成本的比例高達(dá)60%以上，對(duì)其進(jìn)行優(yōu)化管理具有降本增效的現(xiàn)實(shí)意義。

一、原材料采購的影響因素大致有如下幾點(diǎn)

第一，煉鋼工藝流程。當(dāng)前，我國(guó)鋼鐵企業(yè)冶煉主要是采用長(zhǎng)流程煉鋼。這種工藝生產(chǎn)周期長(zhǎng)，過程復(fù)雜，涉及原料多，包括鐵礦石、生石灰、煤炭、合金、耐火料、廢鋼等，直接影響了原材料采購的種類和批量。

第二，市場(chǎng)因素方面。由于長(zhǎng)流程煉鋼生產(chǎn)需要的原材料繁多，受市場(chǎng)因素和資源供應(yīng)的影響較大，加大了采購部門的采購工作難度和采購不確定性的難度。

第三，可靠性因素。鋼鐵企業(yè)對(duì)原材料供應(yīng)的可靠性要求高，對(duì)采購的周期和庫存的數(shù)量影響很大，還導(dǎo)致增加購買庫存成本。為了應(yīng)對(duì)突發(fā)事件，鋼鐵企業(yè)的原材料往往保持很高的庫存，煤炭、鐵礦石等大宗采購，通常提前半年就開始著手采購。因此，鋼鐵企業(yè)原材料采購有如下特點(diǎn)：

一是采購品種多。根據(jù)材料在生產(chǎn)過程中的需要和作用，分為燃料、原料和輔料等。主要原料包括鐵礦石、鐵精粉，燃料包括煤、焦炭、耐火材料等。輔助材料由化工、建材物資和勞動(dòng)用品等構(gòu)成。

二是采購量大。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每噸鋼鐵的產(chǎn)出大約需要購買3噸原材料，而且鐵礦石、煤等均有大量需求。

三是采購環(huán)境復(fù)雜。鋼鐵企業(yè)為資源消耗型企業(yè)，對(duì)鐵礦石、煤炭等資源需求大，大部分企業(yè)需要從外地購買或從國(guó)外進(jìn)口，如鐵礦石對(duì)外依存度高達(dá)53.2%，因此鋼鐵企業(yè)需要面對(duì)繁多的原材料采購市場(chǎng)。

四是采購管理難度大。不同的原材料對(duì)生產(chǎn)的重要性，運(yùn)輸?shù)木嚯x，采購環(huán)境的不同，對(duì)鋼鐵企業(yè)采購提出了更高的要求。如何合理的購買、如何降低采購成本已成為采購工作的兩大難題。

根據(jù)以上特點(diǎn)，鋼鐵企業(yè)的原材料采購要保證生產(chǎn)的連續(xù)性，控制供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)，加強(qiáng)供應(yīng)商管理，降低采購成本。鋼鐵企業(yè)總成本中原材料采購成本所占比例很大，直接影響到鋼鐵產(chǎn)品的成本，其杠桿效應(yīng)會(huì)影響企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和整體效益。

二、基于Kraljic模型的物資分類方法

根據(jù)物資采購在成本、供應(yīng)、生產(chǎn)方面的特征屬性，利用科學(xué)、高效的方法對(duì)物資進(jìn)行分類，從而確定不同的采購策略，并根據(jù)市場(chǎng)和屬性的變化及時(shí)調(diào)整采購策略，以實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理和降低采購成本。Peter Kraljic建立了以利潤(rùn)影響和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)兩個(gè)維度的采購組合策略，將采購物資分為四個(gè)類別：戰(zhàn)略物資、重要物資、瓶頸物資和一般物資，并且對(duì)不同類別的物資采用不同的采購策略。利潤(rùn)影響指標(biāo)分別為影響物資采購周期內(nèi)的采購數(shù)量，對(duì)企業(yè)成本和利潤(rùn)的影響、物資對(duì)產(chǎn)品質(zhì)量和提高附加值的影響。供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)的指標(biāo)，主要有物資采購的可得性、庫存風(fēng)險(xiǎn)、替代品、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)性和供應(yīng)商數(shù)量等。Kraljic模型在理論和實(shí)踐中得到了廣泛的應(yīng)用。

三、鋼鐵企業(yè)原材料采購策略的制定

（一）戰(zhàn)略物資采購策略――聯(lián)盟策略

鐵礦石類、合金和廢鋼等戰(zhàn)略物資對(duì)鋼鐵企業(yè)具有十分重要的意義，利潤(rùn)影響和供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)都很高。這類物資的采購成本占總成本的比例高，合理的采購有利于企業(yè)大幅度降低成本。同時(shí)，大量鐵礦石、廢鋼需要從國(guó)外進(jìn)口，運(yùn)輸距離遠(yuǎn)，供應(yīng)商數(shù)量少，供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)較大，一旦出現(xiàn)問題就會(huì)對(duì)鋼鐵企業(yè)造成巨大的損失。

結(jié)合戰(zhàn)略物資的特點(diǎn)，可以采取如下策略：

第一，鋼鐵企業(yè)應(yīng)努力與戰(zhàn)略供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系，簽訂長(zhǎng)期供應(yīng)合同，向礦山企業(yè)融資、持股，參與資源投資開發(fā)。

第二，聯(lián)合鋼鐵企業(yè)建立采購聯(lián)盟，擴(kuò)大其在國(guó)際原材料市場(chǎng)中的影響力及采購優(yōu)勢(shì)。

第三，優(yōu)化供應(yīng)商管理，為應(yīng)對(duì)突發(fā)狀況建立備選供應(yīng)商方案，并與運(yùn)輸企業(yè)建立廣泛合作。

（二）重要物資采購策略――最低成本策略

煤炭類和溶劑等重要物資屬于采購金額較高但供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)較小的一類物資，市場(chǎng)上供應(yīng)商較多且供應(yīng)量很大，鋼鐵企業(yè)占據(jù)買方市場(chǎng)的地位。因此可以通過招標(biāo)、談判等方式擇優(yōu)選擇供應(yīng)商，可以采用JIT采購模式或集中采購模式降低采購成本。此外，鋼鐵企業(yè)可以對(duì)供應(yīng)商提供資金、技術(shù)、管理等支持，通過協(xié)議采購數(shù)量累計(jì)總和以創(chuàng)造規(guī)模效益為供需雙方帶來“雙贏”利潤(rùn)。

（三）瓶頸物資采購策略――保障供應(yīng)策略

氧化鐵皮等瓶頸物資雖然對(duì)企業(yè)的利潤(rùn)影響較小、商品價(jià)值較低，但市場(chǎng)上供應(yīng)商較少、供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)較大，對(duì)鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)構(gòu)成一定的威脅。這是采購部門較難控制管理的一類商品，其采購策略應(yīng)該集中于保障供應(yīng)的連續(xù)性。在供應(yīng)商賣方市場(chǎng)的條件下，采購部門應(yīng)采取靈活的方法以保障供應(yīng)，如尋找替代品、簽訂供應(yīng)保證合同、保持較高的庫存等。

（四）一般物資采購策略――管理成本最小策略

鋼鐵企業(yè)中化工、建材等一般物料屬于日常生活中的消耗品，價(jià)值較低且供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)也很小，有較多的供應(yīng)商可供選擇，在市場(chǎng)中容易獲得。這類物料可以利用買方市場(chǎng)的優(yōu)勢(shì)，采取供應(yīng)商管理庫存和經(jīng)濟(jì)訂貨批量的方式進(jìn)行采購及庫存控制，實(shí)現(xiàn)降低采購與庫存總成本的管理成本最小策略。

四、原材料采購與庫存聯(lián)合優(yōu)化管理

鋼鐵企業(yè)原材料庫存具有以下特點(diǎn)，原材料數(shù)量極多并且種類豐富；倉儲(chǔ)容量有限以及存儲(chǔ)地不集中；采購、庫存值設(shè)置主要是依賴采購人員的經(jīng)驗(yàn)；同時(shí)鋼鐵企業(yè)生產(chǎn)成本高昂，不允許原材料物資缺貨。由于訂貨提前期不確定以及庫存管理復(fù)雜，許多鋼鐵企業(yè)都選擇保持比較高的庫存水平，因此原材料采購與庫存優(yōu)化是鋼鐵企業(yè)的重要環(huán)節(jié)之一。鋼鐵企業(yè)應(yīng)通過建立采購與庫存優(yōu)化模型，確定企業(yè)訂貨點(diǎn)、采購周期、采購量、安全庫存量等參數(shù)，降低采購和庫存成本以及原材料供應(yīng)風(fēng)險(xiǎn)。

（作者單位為本鋼集團(tuán)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易有限公司）

參考文獻(xiàn)

[1] 采購管理理論綜述[J].工業(yè)工程雜志，2008.

篇6

關(guān)鍵詞：服裝專賣店空間認(rèn)知感細(xì)部設(shè)計(jì) 

服裝專賣店是服飾營(yíng)銷渠道的重要組成部分，是目前服裝零售中比較有效的一種方式，它是將服飾商品傳遞給最終消費(fèi)者的最直接場(chǎng)所，也是生產(chǎn)者快速獲取市場(chǎng)真實(shí)信息的重要渠道。作為商業(yè)模式的服裝專賣店，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上出現(xiàn)已經(jīng)有近二十年的時(shí)間，服裝企業(yè)通過服裝專賣的經(jīng)營(yíng)模式將企業(yè)服飾設(shè)計(jì)理念有效地傳達(dá)給消費(fèi)者，專賣店成為服飾營(yíng)銷的重要促銷賣點(diǎn)。經(jīng)營(yíng)者通過與產(chǎn)品文化內(nèi)涵相呼應(yīng)的專賣店設(shè)計(jì)和經(jīng)營(yíng)理念，獲得穩(wěn)定的收入和利潤(rùn)，并且通過專賣店的整體形象設(shè)計(jì)為生產(chǎn)者創(chuàng)造、培養(yǎng)主力及潛在的消費(fèi)群體。因此，服裝專賣店已成為企業(yè)品牌發(fā)展的堡壘、信息交互的窗口和價(jià)值提升的平臺(tái)。 

 

一、服裝專賣店的定義和結(jié)構(gòu)特點(diǎn) 

專賣（monopoly）的英文原意是壟斷、獨(dú)占，是指業(yè)主獨(dú)占某商品的經(jīng)營(yíng)、生產(chǎn)、銷售權(quán)，使該品牌在市場(chǎng)上具有很強(qiáng)的獨(dú)立性，從而壟斷該品牌的銷售。現(xiàn)今，服裝專賣在市場(chǎng)上主要有店中店的專賣店和單獨(dú)店面的專賣店兩種表現(xiàn)形式。從市場(chǎng)實(shí)際情況看，單獨(dú)店面的服裝專賣店已經(jīng)成為最重要的零售渠道。因此，服裝專賣店作為消費(fèi)者最直接的溝通渠道，通過專賣店外觀和室內(nèi)空間設(shè)計(jì)來衍生出服裝品牌形象，承載著服裝品牌的立面與平面效果，演繹著服裝企業(yè)文化的精髓和內(nèi)涵，擔(dān)負(fù)著服裝品牌價(jià)值的實(shí)現(xiàn)職責(zé)。 

2000年5月19日，國(guó)家技術(shù)監(jiān)督局了GB/T18106-2000號(hào)《零售業(yè)分類》國(guó)家標(biāo)準(zhǔn)，該《標(biāo)準(zhǔn)》定義專賣店(exclusive shop)為專門經(jīng)營(yíng)或授權(quán)經(jīng)營(yíng)制造商品牌和中間商品牌的零售業(yè)態(tài)，并總結(jié)了專賣店業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)特點(diǎn)為如下七條：1. 采取定價(jià)銷售和開架面售，亦可開展連鎖經(jīng)營(yíng)；2. 商品結(jié)構(gòu)以企業(yè)品牌為主，銷售體現(xiàn)量少、質(zhì)優(yōu)、高毛利的特點(diǎn)；3. 注重品牌聲譽(yù)，從業(yè)人員必須具備豐富的專業(yè)知識(shí)，并提供專業(yè)知識(shí)服務(wù)；4. 選址在繁榮商業(yè)區(qū)、商店街或百貨店、購物中心內(nèi)；5. 商圈范圍不定；6. 營(yíng)業(yè)面積根據(jù)經(jīng)營(yíng)商品的特點(diǎn)而定；7. 目標(biāo)顧客以中青年為主，商店的陳列、照明、包裝、廣告講究。 

 

二、服裝專賣店的空間認(rèn)知感 

認(rèn)知主要是指人對(duì)事物、環(huán)境等的認(rèn)識(shí)過程，如注意、知覺、表象、記憶、思維和語言等。在人類感知、記憶、控制和反應(yīng)的認(rèn)知活動(dòng)中，環(huán)境為感知系統(tǒng)提供了主要輸入信息。從心理學(xué)角度分析，人的心理活動(dòng)由知覺過程、感情過程和意志過程組成，消費(fèi)者購物的心理也是如此。消費(fèi)者在購物起始，僅僅是通過感覺獲得對(duì)商品的印象，并在此基礎(chǔ)上通過記憶、想象、思維等心理活動(dòng)成為認(rèn)識(shí)形成購物的知覺過程，這一過程以表象的形式使消費(fèi)者較全面地認(rèn)識(shí)商品的特點(diǎn)。因此，設(shè)計(jì)師在進(jìn)行服裝專賣店設(shè)計(jì)時(shí)，首先應(yīng)完成對(duì)服裝專賣店的空間認(rèn)知。充分了解服裝專賣店希望或者能夠傳達(dá)出的信息和受眾通過服裝專賣店能夠感知與接受的知識(shí)，在雙方共識(shí)的基礎(chǔ)上，對(duì)專賣店全方位明確定位，以敏銳的市場(chǎng)判斷力和時(shí)尚觸覺，來強(qiáng)化服裝專賣店的藝術(shù)設(shè)計(jì)。 

由于服裝產(chǎn)品主題非常明確，其著裝者的生活環(huán)境、年齡、性別、社會(huì)階層等因素在服裝產(chǎn)品的開發(fā)中比較清晰，所以，在專賣店的室內(nèi)環(huán)境設(shè)計(jì)上應(yīng)以服裝主體為主線進(jìn)行設(shè)計(jì)，將服飾文化與專賣店設(shè)計(jì)相融合，使服裝專賣店環(huán)境中的一切都傳遞著服裝文化的信息。讓消費(fèi)者在專賣空間充分感受到服飾所傳遞的理念和服飾企業(yè)的文化內(nèi)涵，強(qiáng)化第一印象和直覺的吸引，通過服裝專賣店特有的穿透力或親和力將消費(fèi)者的購買欲望激發(fā)出來。

因此，在設(shè)計(jì)中應(yīng)注意加強(qiáng)專賣店的空間布局設(shè)計(jì)、裝飾材料選用、室內(nèi)陳設(shè)品的風(fēng)格、色彩的屬性吻合及與產(chǎn)品標(biāo)志的認(rèn)知感。即通過專賣店品牌形象基礎(chǔ)建設(shè)、品牌VI基礎(chǔ)（成熟的標(biāo)志、名稱）、品牌定位（服裝風(fēng)格、消費(fèi)群、文化導(dǎo)向）、專賣空間格調(diào)定位、專賣空間功能定位、區(qū)域?qū)Ｙu地位策劃、專賣個(gè)性細(xì)節(jié)塑造、目標(biāo)消費(fèi)群特征細(xì)化（色彩、服裝風(fēng)格、專賣用品）、品牌宣傳（廣告、畫冊(cè)、包裝用品）、品牌通路策略（加盟策略、通路管理模式）、專賣軟環(huán)境定位、專賣裝飾空間定位、專賣特殊材料運(yùn)用等手法，來強(qiáng)調(diào)專賣空間的專屬性能。針對(duì)服飾商家所提供的細(xì)化而明確的定位要求，提煉出消費(fèi)者的層次差異，以其熟知、理解、認(rèn)同的設(shè)計(jì)元素來引領(lǐng)消費(fèi)時(shí)尚，傳遞出品牌的風(fēng)貌與主題。如皮爾·卡丹休閑男裝系列專賣店應(yīng)吻合成功人士穩(wěn)健、含蓄的氣質(zhì)，一桿高爾夫球棒、一本財(cái)經(jīng)雜志、搭配合適的領(lǐng)帶、袖釘?shù)龋急磉_(dá)出大氣而不張揚(yáng)的格調(diào)。而李寧運(yùn)動(dòng)服裝用品專賣店內(nèi)，應(yīng)充滿活力和動(dòng)感，一個(gè)鑲嵌有籃球的主題門頭、CBA或NBA比賽現(xiàn)場(chǎng)的照片、籃球雜志、夸張的扣籃模型等表達(dá)出時(shí)尚、動(dòng)感之美。如果是童裝專賣店，那么卡通形象設(shè)計(jì)將是其不可缺少的設(shè)計(jì)元素。而鐵件、紅磚、砂巖、仙人掌結(jié)合起來則能營(yíng)造出美國(guó)西部牛仔的生活氛圍，使顧客在購買時(shí)尚牛仔裝的同時(shí)移步換景，恍若置身到那個(gè)遙遠(yuǎn)的時(shí)空。 

 

三、服裝專賣店的細(xì)部設(shè)計(jì) 

現(xiàn)今，主流的國(guó)際營(yíng)銷策略都把“PLACE”作為商品經(jīng)營(yíng)最為重要的環(huán)節(jié)。“PLACE”既包含了廣義的銷售通路策略，也包含狹義的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)地，即作為銷售終端的專賣店設(shè)計(jì)正日益受到重視。許多服裝廠商將專賣店作為品牌建設(shè)的基點(diǎn)，進(jìn)而完善整個(gè)大品牌體系，以設(shè)計(jì)視角綜合品牌的風(fēng)格定位、視覺識(shí)別（標(biāo)志、色彩）、經(jīng)營(yíng)理念等作為品牌要素，并把這些要素以最優(yōu)化手法滲透到專賣空間設(shè)計(jì)中。 

篇7

關(guān)鍵詞：競(jìng)爭(zhēng)型神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)；離散化；粗糙集；“死”點(diǎn)

中圖分類號(hào)：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1009-3044（2013）25-5708-03

目前土壤分類研究已經(jīng)由單純的形態(tài)描述向指標(biāo)化和數(shù)量化方向發(fā)展[1-2]。土壤分類在中國(guó)土壤科學(xué)的發(fā)展和土壤資源的開發(fā)利用的作用是不言而喻的。隨著各種相關(guān)技術(shù)的不斷發(fā)展，土壤規(guī)劃開始廣泛的引入了地理信息系統(tǒng)技術(shù)、計(jì)算機(jī)技術(shù)和數(shù)學(xué)模型方法來解決很多實(shí)際問題，極大地提高了規(guī)劃的科學(xué)性、工作效率和精確度[3]。但在實(shí)踐過程中，也暴露出其不足之處，諸如缺乏定量指標(biāo)，難以輸入計(jì)算機(jī)，不能建立信息系統(tǒng)，更不能進(jìn)行分類的自動(dòng)檢索，與現(xiàn)代信息社會(huì)難以適應(yīng)[4-5]。

河南省是農(nóng)業(yè)大省，不但要滿足自身的糧食需求，還要為國(guó)家提供商品糧，因此針對(duì)本省土壤的特點(diǎn)和分類情況進(jìn)行詳細(xì)的研究，對(duì)農(nóng)業(yè)發(fā)展和農(nóng)民收入顯得至關(guān)重要。對(duì)因土施肥、合理種植、調(diào)整農(nóng)業(yè)結(jié)構(gòu)，保護(hù)和利用土壤資源，進(jìn)行土壤資源動(dòng)態(tài)變化監(jiān)測(cè)，實(shí)現(xiàn)土壤資源信息共享具有重要的現(xiàn)實(shí)指導(dǎo)意義。

LVQ神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)通過尋找輸入/輸出數(shù)據(jù)之間的關(guān)系，來實(shí)現(xiàn)特征提取和統(tǒng)計(jì)分類等模式識(shí)別任務(wù)。經(jīng)過幾十年的發(fā)展，LVQ神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)已經(jīng)奠定了在模式識(shí)別領(lǐng)域不可或缺的地位。BP網(wǎng)絡(luò)是一種最為普遍的網(wǎng)絡(luò)，其缺點(diǎn)在于用了基于梯度下降的非線性優(yōu)化策略，有可能陷入局部最小問題，不能保證求出全局最小值。其他一些優(yōu)化策略如遺傳算法、模擬退火法等，雖然可以求得全局最小，但是計(jì)算量很大，有時(shí)候會(huì)出現(xiàn)效率問題。另外也有一些利用SOFM網(wǎng)絡(luò)的一些算法[6-8]，該文嘗試?yán)酶倪M(jìn)型的LVQ神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)來對(duì)河南省部分地區(qū)出去的土壤樣本進(jìn)行分類。

2 以河南部分地區(qū)土壤抽樣為例的聚類分析

2.1樣本來源

選擇本省主要土類：潮土、褐土、砂姜黑土、黃棕壤、水稻土等，主要分布在豫東的商丘、開封；豫北的安陽市、南東縣；豫西（西南）洛陽市、洛寧縣、三門峽市的陜縣，平頂山市的舞鋼市、寶豐縣、南陽市郊；豫中南漯河市、臨穎縣、周口市，駐馬店地區(qū)的汝南、遂平、確山、信陽市、羅山縣等地（市縣）。按照 Portch PPI/PPIC，Hunter（ASI，1984）的方法程序進(jìn)行，如表1所示。

2.2對(duì)樣本數(shù)據(jù)進(jìn)行離散化處理

我們首先判定各個(gè)屬性的重要性，并且通過引入閾值學(xué)習(xí)來對(duì)競(jìng)爭(zhēng)型神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行改進(jìn)，然后利用競(jìng)爭(zhēng)型神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的分類功能，將每一個(gè)連續(xù)屬性分割成若干類，分割連續(xù)屬性也就等于找到了一個(gè)斷點(diǎn)集合。這樣對(duì)每個(gè)連續(xù)屬性離散化完畢之后，我們?cè)俅卫酶倪M(jìn)后的競(jìng)爭(zhēng)型神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)檢測(cè)離散化后的屬性是否仍然滿足決策一致性，若滿足就說明離散化成功，否則重新尋找斷點(diǎn)集合，直到滿足決策一致。

2.3利用改進(jìn)后的LVQ神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行聚類分析

糙集對(duì)數(shù)據(jù)的屬性進(jìn)行約簡(jiǎn)，用約簡(jiǎn)后的數(shù)據(jù)集作為競(jìng)爭(zhēng)型神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)依據(jù)及訓(xùn)練數(shù)據(jù)。這樣得到的訓(xùn)練數(shù)據(jù)表示清晰，從而使得兩種方法進(jìn)行互補(bǔ)，既能利用粗糙集簡(jiǎn)約數(shù)據(jù)，減少競(jìng)爭(zhēng)型神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)訓(xùn)練時(shí)間，又能利用競(jìng)爭(zhēng)型神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)降低噪聲影響。

參考文獻(xiàn)：

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[2] 謝季堅(jiān)，劉承平.模糊數(shù)學(xué)方法應(yīng)用 [M]. 2版.武漢：華中理工大學(xué)出版社，2000：81-106.

[3] Goodehild M F. Geographie Information Seienee. IJCIS，1992，6（1）：235-243.

[4] 龔子同，陳志誠(chéng). 中國(guó)土壤系統(tǒng)分類參比[J] .土壤，1999，31（2）：57-63.

[5] 周慧珍. 對(duì)土壤制圖中應(yīng)用《中國(guó)土壤系統(tǒng)分類（首次方案）》的認(rèn)識(shí).中國(guó)土壤系統(tǒng)分類進(jìn)展，北京：科學(xué)出版社，1993：367-371.

[6] 趙娟，李國(guó)昌，張玉彬，等.SOM神經(jīng)網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)融合技術(shù)的診斷系統(tǒng)的研究[J].河北工業(yè)業(yè)科技，2010，27（6）：378-380.

篇8

中圖分類號(hào)：F713.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

Consumers' Perceived Risk Influenced by Supermarket

Own-brand Product Attributes

HUANG Ling

(Chutian College Huazhong Agricultural University, Wuhan, Hubei 430205)

AbstractPerceived risk theory is an important part of consumer behavior theory. But, when consumers buy some own brands or manufacturer brands, price, brand and other factors influence differently on their accurate psychology. This article analyzes the state of supermarket own-brand in China, focus on how supermarket own-brand product influence consumers' perceived risk, and proposes a series of marketing strategies.

Key wordsSupermarket own-brand, external attributes, consumers' perceived risk

0 前言

隨著超市規(guī)模的增加和影響力的提高，越來越多的超市開始利用自己已有的品牌優(yōu)勢(shì)發(fā)展自己的品牌商品，即自有品牌商品。據(jù)資料顯示，在全球經(jīng)濟(jì)徘徊不前的2002年，零售商沃爾瑪卻取得了12%的銷售額增長(zhǎng)，其30%以上的銷售額，50%以上的利潤(rùn)來自其自有品牌。①研究表明，顧客感知風(fēng)險(xiǎn)驅(qū)動(dòng)著顧客行為，是決定顧客選擇和購買自有品牌產(chǎn)品的關(guān)鍵因素(Bettman,1974;Jain,Dick Kichardson,1996)。鑒于此，本文專門針對(duì)超市自有品牌產(chǎn)品來研究顧客感知風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品屬性的關(guān)系。

1 自有品牌和感知風(fēng)險(xiǎn)的定義

1.1 自有品牌概念

對(duì)于零售商自有品牌的定義，不同的學(xué)者給出了不同定義。目前尼爾森的定義得到更多學(xué)者的認(rèn)可：由零售企業(yè)擁有的品牌，并通過獨(dú)家或有控制的渠道進(jìn)行分銷(Koskinen，1999)。本文研究的自有品牌商品是指由零售商設(shè)計(jì)、開發(fā)，并交由制造商生產(chǎn)，只在自身的商店銷售的產(chǎn)品。在我國(guó)，大型綜合性超市經(jīng)營(yíng)的品種包括食品、日常用品、服裝、電器。超市食品除了有品牌的之外，還有沒有品牌的蔬菜水果。本文的研究對(duì)象不包括那些沒有品牌的商品。

1.2 感知風(fēng)險(xiǎn)的定義

“風(fēng)險(xiǎn)”概念于二十世紀(jì)二十年代在經(jīng)濟(jì)學(xué)領(lǐng)域變得流行(Knight, 1921)。Cox（1967）將感知風(fēng)險(xiǎn)定義成下列兩個(gè)因素的函數(shù)：（1）消費(fèi)者在購買之前，所感知到購買后產(chǎn)生不利后果的可能性，即消費(fèi)者在事前所承受的風(fēng)險(xiǎn)程度；（2）當(dāng)購買的結(jié)果不利時(shí)，消費(fèi)者個(gè)人主觀上所感知損失的大小。消費(fèi)者面對(duì)購買決策所產(chǎn)生的不確定性與后果時(shí)，若消費(fèi)者較重視其不確定性或后果程度較高，則消費(fèi)者所感知的風(fēng)險(xiǎn)也相對(duì)較高。

2 超市自有品牌發(fā)展現(xiàn)狀

與國(guó)外相比，國(guó)內(nèi)超市自有品牌發(fā)展才剛剛起步，其歷史還是相當(dāng)短暫的。超市自有品牌最近幾年才開始出現(xiàn)在國(guó)內(nèi)一些大型零售企業(yè)中，其中又以國(guó)外的跨國(guó)零售企業(yè)為主，如沃爾瑪、家樂福等。總體來說，跨國(guó)零售企業(yè)在發(fā)展自有品牌方面要領(lǐng)先于國(guó)內(nèi)同行，無論在產(chǎn)品種類的覆蓋上，還是自有品牌占總體商品的比例上。例如，沃爾瑪有一系列以“沃爾瑪”名稱標(biāo)示的商品，以及以“ SIMPLY BASIC”和“725 ORIGINALS”名稱標(biāo)示的服飾等。家樂福在中國(guó)的各門店也銷售其自有品牌商品，品牌包括“家樂福”、“歐蘊(yùn)”及“FIRSTLINE”等等。此外，本土零售企業(yè)也已經(jīng)開始運(yùn)作自有品牌，如上海華聯(lián)、屈臣氏、大潤(rùn)發(fā)、新一佳等。其中上海華聯(lián)超市創(chuàng)建的“勤儉”牌商品，包括糧油制品、日用百貨、洗滌用品、調(diào)味品等15大類，1000多種，可謂是邁出了很有意義的一步。

3 產(chǎn)品屬性對(duì)顧客感知風(fēng)險(xiǎn)的影響分析

3.1 產(chǎn)品價(jià)格與對(duì)顧客感知風(fēng)險(xiǎn)

顧客在購買中，往往相信“一分錢，一分貨”，高價(jià)的產(chǎn)品質(zhì)量會(huì)更好。與制造商品牌相比，自有品牌貫以較低的價(jià)格出售，一般是低于同類制造商品牌的20%-30%。對(duì)于這種超市自有品牌，目前很多消費(fèi)者還存在這樣一種觀點(diǎn)：自有品牌是低質(zhì)量產(chǎn)品的代名詞。價(jià)格過高會(huì)讓消費(fèi)者覺得銷售價(jià)格超過了產(chǎn)品的實(shí)際價(jià)值，購買了這樣的產(chǎn)品會(huì)讓他們覺得花錢沒有得到應(yīng)該享受到的產(chǎn)品功能或質(zhì)量等，因此價(jià)格高會(huì)增加消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)。

3.2 產(chǎn)品品牌與顧客感知風(fēng)險(xiǎn)

一個(gè)在市場(chǎng)上建立起來的品牌，其必定具有品牌資產(chǎn)。品牌資產(chǎn)是品牌喚起消費(fèi)者思考、感受、知覺和聯(lián)想的特殊組合。優(yōu)良的品牌能在顧客頭腦中形成相關(guān)產(chǎn)品或服務(wù)的牢固印象，幫助顧客辨別和選擇產(chǎn)品或服務(wù)，減少了選購過程的復(fù)雜性，降低了顧客的購買成本。所以消費(fèi)者如果熟知此品牌，并對(duì)它有良好的評(píng)價(jià)，就會(huì)產(chǎn)生較高的信任，購買帶來的損失可能性減小，也就是風(fēng)險(xiǎn)感知會(huì)降低。

3.3 產(chǎn)品包裝與顧客感知風(fēng)險(xiǎn)

包裝作為產(chǎn)品的一部分，它不僅是一種溝通方式，而且與產(chǎn)品自身的評(píng)估有緊密的影響。產(chǎn)品的包裝是顧客對(duì)產(chǎn)品初步印象，在大型的超市中，顧客會(huì)接受到海量的各種信息，而產(chǎn)品包裝有時(shí)可能是顧客了解產(chǎn)品的唯一途徑。良好的包裝對(duì)消費(fèi)者的評(píng)價(jià)有正面影響，尤其是當(dāng)制造商品牌為消費(fèi)者所熟知，并且很有名的時(shí)候，消費(fèi)者的正面評(píng)價(jià)更加明顯。由此可見，產(chǎn)品的包裝對(duì)顧客感知風(fēng)險(xiǎn)產(chǎn)生負(fù)相關(guān)關(guān)系。

3.4 產(chǎn)品促銷與顧客感知風(fēng)險(xiǎn)

在自有品牌商品逐漸增多以及商家的營(yíng)銷意識(shí)已經(jīng)大大提高的今天，商店對(duì)其自有品牌商品的促銷活動(dòng)已屢見不鮮。我國(guó)有學(xué)者提出，越是有差別的自有品牌產(chǎn)品，如：牙膏、服裝、美容品、飲料等，就越是需要促銷。商品促銷可以給消費(fèi)者帶來一些額外的收獲，比如享受贈(zèng)品或者有抽獎(jiǎng)的機(jī)會(huì)等，這樣消費(fèi)者產(chǎn)生的一些擔(dān)心會(huì)因此而降低，降低了購買行為所產(chǎn)生的不確定性，從而減少了消費(fèi)者的感知風(fēng)險(xiǎn)。因此，促銷活動(dòng)與顧客感知風(fēng)險(xiǎn)存在顯著負(fù)相關(guān)關(guān)系。

4 超市自有品牌的營(yíng)銷啟示

第一，注重發(fā)揮自有品牌的促銷優(yōu)勢(shì)。自有品牌舉辦促銷活動(dòng)，會(huì)吸引消費(fèi)者購買。因此零售商若能適時(shí)地舉辦促銷活動(dòng)，讓消費(fèi)者有得到利益的感受，便能吸引原有消費(fèi)者再次購買，同時(shí)也可吸引潛在消費(fèi)者購買，例如：可贈(zèng)送消費(fèi)者免費(fèi)試用品、買大送小或者贈(zèng)送代金券等。

第二，注重通過品牌優(yōu)化提升自有品牌的形象，降低顧客購買時(shí)感知到的風(fēng)險(xiǎn)。品牌營(yíng)銷的關(guān)鍵在于要突出與超市零售商自身聲譽(yù)緊密相連的特點(diǎn)，把產(chǎn)品融入把企業(yè)的風(fēng)格與經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的特點(diǎn)，以展現(xiàn)消費(fèi)者使用該品牌的象征性意義，通過品牌的優(yōu)化來減少顧客的感知風(fēng)險(xiǎn)。如一家名店，其店名就可能擁有較高的商譽(yù)，那么其經(jīng)營(yíng)的產(chǎn)品在采用了自有品牌后，品牌的確定還應(yīng)結(jié)合目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)習(xí)慣和消費(fèi)心理，使商品能愉快地被消費(fèi)者所接受。

第三，發(fā)揮自有品牌價(jià)格優(yōu)勢(shì)。自有品牌商品所創(chuàng)造的利潤(rùn)空間小于品牌商品所創(chuàng)造的利潤(rùn)空間。但由于不需要和品牌制造商分享，從零售商自有品牌中所獲取的利潤(rùn)完全有可能超過從品牌商品中獲得的利潤(rùn)。由于超市自身已經(jīng)成為相當(dāng)強(qiáng)勢(shì)的品牌，和制造商品牌商品相比，消費(fèi)者愿意為零售商自有品牌的商品支付相對(duì)較低的價(jià)錢。

注釋

①董潔.自有品牌的魅力[J].企業(yè)管理,2005(2):41.

參考文獻(xiàn)

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[3]董潔,張德鵬.零售企業(yè)自有品牌的影響因素分析[J].商場(chǎng)現(xiàn)代化,2005(10).

篇9

關(guān)鍵詞：商品流通；價(jià)值轉(zhuǎn)移；經(jīng)營(yíng)策略

中圖分類號(hào)：R654.3 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

文章編號(hào)：1005-913X（2013）02-0045-02

2008年下半年國(guó)際金融危機(jī)爆發(fā)之后，塑化行業(yè)的快速膨脹勢(shì)頭暫時(shí)受到遏制，價(jià)格寬幅振蕩，行業(yè)投機(jī)盛行，宏觀經(jīng)濟(jì)對(duì)行情影響力增加，塑化原料金融屬性增強(qiáng)，企業(yè)經(jīng)營(yíng)難度與風(fēng)險(xiǎn)大為增加，更多的挑戰(zhàn)擺在了塑化原料分銷企業(yè)的面前。

一、塑化原料分銷企業(yè)面臨的主要問題

（一）市場(chǎng)信息不對(duì)稱性減弱。隨著信息技術(shù)的發(fā)展、互聯(lián)網(wǎng)的普及，行業(yè)信息、價(jià)格信息更加透明，這勢(shì)必加劇各分銷商在價(jià)格、服務(wù)上的競(jìng)爭(zhēng)，促使行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)更加激烈。

（二）分銷企業(yè)邊緣化危險(xiǎn)。隨著電子商務(wù)的發(fā)展和互聯(lián)網(wǎng)的普及，在商務(wù)空間大大拓展，交易成本可大幅縮減的情況下，上游石化企業(yè)如中石化、中石油等均已開始對(duì)大型塑料加工企業(yè)開展直供服務(wù)，不經(jīng)分削商直接將產(chǎn)品供應(yīng)給工廠，分銷商手中的優(yōu)質(zhì)客戶資源被逐漸蠶食，有被石化企業(yè)繞開的危險(xiǎn)。

（三）行業(yè)進(jìn)入震蕩期。美國(guó)次貸危機(jī)爆發(fā)之后，大宗商品價(jià)格一改多年來的牛市，價(jià)格暴跌暴漲，塑化商品分銷企業(yè)蒙受了巨額的存貨跌價(jià)損失。處于強(qiáng)勢(shì)地位的上游石化企業(yè)往往會(huì)將價(jià)格風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁至分銷商處，加劇了企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

（四）商品金融屬性增強(qiáng)。近年來，中國(guó)期貨市場(chǎng)迅猛發(fā)展，交易品種日漸增多，LLDPE、聚氯乙烯（FVC）、聚乙烯（PE）、精對(duì)苯二甲酸（PTA）等塑化商品期貨已成為期貨市場(chǎng)的重要板塊，隨著交易量的放大，期貨價(jià)格對(duì)現(xiàn)貨價(jià)格的導(dǎo)向作用更加明顯。另外，大宗商品成為國(guó)際資金避險(xiǎn)、保值的重要手段，金融屬性日益凸顯。

二、價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)分析

價(jià)值轉(zhuǎn)移理論最早由美國(guó)專家斯萊沃茨基（Slywotzky）提出，由于企業(yè)面臨的外部環(huán)境發(fā)生變化，市場(chǎng)價(jià)值、利潤(rùn)收益在行業(yè)、公司、公司內(nèi)部各職能間不停地轉(zhuǎn)移，企業(yè)的利潤(rùn)區(qū)也在發(fā)生變化，企業(yè)應(yīng)當(dāng)適時(shí)更新經(jīng)營(yíng)策略以抓住流動(dòng)的價(jià)值，獲取更多的利潤(rùn)。下面，將以價(jià)值轉(zhuǎn)移理論為基礎(chǔ)，綜合運(yùn)用多種分析工具，尋找企業(yè)內(nèi)外部?jī)r(jià)值轉(zhuǎn)移的方向。

（一）塑化產(chǎn)業(yè)中的價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)

在塑化產(chǎn)業(yè)鏈中，石化企業(yè)、分銷企業(yè)、物流倉儲(chǔ)企業(yè)、中小貿(mào)易商、終端工廠形成了一個(gè)價(jià)值網(wǎng)，每個(gè)節(jié)點(diǎn)都是價(jià)值創(chuàng)造基地，創(chuàng)造價(jià)值的大小取決于企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力和在價(jià)值網(wǎng)中的地位。在價(jià)值網(wǎng)中，石化企業(yè)居于最頂端，擁有核心資源和政策優(yōu)勢(shì)，實(shí)力雄厚，可獲得豐厚的利潤(rùn)。分銷企業(yè)處于價(jià)值網(wǎng)的中間環(huán)節(jié)，必須將部分利潤(rùn)讓渡給倉儲(chǔ)、物流企業(yè)，甚至下一級(jí)中小貿(mào)易商。隨著石化企業(yè)直供范圍擴(kuò)大，倉儲(chǔ)、物流行業(yè)議價(jià)能力不斷增強(qiáng)，在塑化產(chǎn)業(yè)價(jià)鏈中，價(jià)值總體上向產(chǎn)業(yè)的上、下游兩端轉(zhuǎn)移。

（二）塑化分銷行業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)

1.價(jià)值流向?qū)嵙?qiáng)大的企業(yè)。根據(jù)波特的競(jìng)爭(zhēng)理論與五力模型分析，在塑化分銷行業(yè)，資金充裕、經(jīng)營(yíng)規(guī)模龐大、經(jīng)營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)多的分銷企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的議價(jià)能力較強(qiáng)，可以從石化企業(yè)獲取更多、更好的優(yōu)惠條件，這類企業(yè)是價(jià)值鏈中分銷環(huán)節(jié)的價(jià)值流入地之一。

2.價(jià)值向虛擬經(jīng)濟(jì)流動(dòng)。塑化原料分銷企業(yè)毛利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于價(jià)格波動(dòng)幅度，隨著金融、期貨市場(chǎng)的發(fā)展，價(jià)格波動(dòng)、期貨市場(chǎng)的盈虧對(duì)利潤(rùn)的影響越來越大。信息分析能力強(qiáng)，能較好地把握期、現(xiàn)價(jià)格走勢(shì)的分銷企業(yè)將在市場(chǎng)中獲取更多的利潤(rùn)，行業(yè)價(jià)值將向這部分企業(yè)轉(zhuǎn)移。

（三）公司內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈中的價(jià)值轉(zhuǎn)移趨勢(shì)

1.價(jià)值向“基礎(chǔ)架構(gòu)”中的財(cái)務(wù)活動(dòng)轉(zhuǎn)移。隨著企業(yè)規(guī)模和資金規(guī)模的擴(kuò)大，財(cái)務(wù)活動(dòng)在企業(yè)價(jià)值鏈中的影響也逐步放大，其創(chuàng)造價(jià)值的能力不斷增強(qiáng)，價(jià)值鏈中更多的價(jià)值流向了財(cái)務(wù)活動(dòng)。

2.價(jià)值向“基礎(chǔ)架構(gòu)”中的管理活動(dòng)轉(zhuǎn)移。對(duì)于微利的分銷企業(yè)來說，管理控制能力對(duì)于節(jié)約運(yùn)營(yíng)成本、提高運(yùn)作效率、降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，促進(jìn)企業(yè)持續(xù)快速發(fā)展起到更為重要的作用。

3.價(jià)值向“信息調(diào)研”活動(dòng)轉(zhuǎn)移。價(jià)格波動(dòng)對(duì)塑化分銷企業(yè)的利潤(rùn)具有非常重大的影響，信息分析能力的對(duì)于塑分銷企業(yè)的重要性不斷上升，逐漸成為塑化分銷企業(yè)的關(guān)鍵競(jìng)爭(zhēng)力之一。

三、基于價(jià)值轉(zhuǎn)移理念的經(jīng)營(yíng)策略調(diào)整

價(jià)值轉(zhuǎn)移對(duì)塑化商品分銷企業(yè)持續(xù)發(fā)展產(chǎn)生了重要影響，為增強(qiáng)盈利能力和競(jìng)爭(zhēng)力，分銷企業(yè)應(yīng)抓住價(jià)值流向，不著力提升價(jià)值創(chuàng)造能力，不斷發(fā)掘與獲取新的利潤(rùn)區(qū)域。

（一）增加服務(wù)質(zhì)量，阻止價(jià)值外流

一是在產(chǎn)業(yè)鏈中形成局部?jī)?yōu)勢(shì)，提升企業(yè)議價(jià)能力。分銷企業(yè)通過集中力量在產(chǎn)業(yè)鏈的某一方面形成一定的地位和影響力，提升與石化企業(yè)談判的砝碼。例如努力增加在單個(gè)石化企業(yè)單品種的分銷比率，爭(zhēng)取成為其最大或核心分銷商之一；二是利用市場(chǎng)資源，服務(wù)上游企業(yè)。塑化分銷企業(yè)可充分利用自身在部分區(qū)域或細(xì)分市場(chǎng)上的市場(chǎng)資源優(yōu)勢(shì)，為石化企業(yè)提供終端工廠信息反饋、市場(chǎng)信息收集或調(diào)研服務(wù)，與石化企業(yè)建立更為緊密的合作關(guān)系，提升企業(yè)在產(chǎn)業(yè)鏈中的影響力；三是提供技術(shù)咨詢，增加客戶價(jià)值。想方設(shè)法地增加下游客戶價(jià)值，增加服務(wù)的價(jià)值量，有助于提高顧客忠誠(chéng)度，建立長(zhǎng)期、穩(wěn)固的合作關(guān)系；四是利用資金優(yōu)勢(shì)，為下游中小企業(yè)提供融資服務(wù)，將融資能力轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

（二）加強(qiáng)內(nèi)部管理，提升價(jià)值創(chuàng)造能力

1.拓寬投資渠道，提高財(cái)務(wù)水平。大宗商品交易利潤(rùn)微薄，資金量龐大，財(cái)務(wù)管控能力與運(yùn)作水平對(duì)企業(yè)的經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)有著直接的巨大影響，合理避稅、降低財(cái)務(wù)成本與融資成本是提高企業(yè)效益的重要手段。

2.整合信息資源，加強(qiáng)業(yè)務(wù)監(jiān)管。建設(shè)財(cái)務(wù)、業(yè)務(wù)一體化的信息管理體系，將企業(yè)組織架構(gòu)、業(yè)務(wù)流程、財(cái)務(wù)核算體系、供應(yīng)商資料、客戶資料等納入管理體系，加強(qiáng)供應(yīng)鏈、客戶、供應(yīng)商的管理，有效提升業(yè)務(wù)監(jiān)管水平，實(shí)現(xiàn)企業(yè)內(nèi)部信息資源優(yōu)化整合。

3.增強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，開發(fā)信息價(jià)值。虛擬價(jià)值是公司不可忽視的價(jià)值來源，而市場(chǎng)研究、分析能力正是虛擬價(jià)值創(chuàng)造能力的基礎(chǔ)和前提。分銷企業(yè)成立專業(yè)的調(diào)研部門，注重與咨詢機(jī)構(gòu)、期貨公司合作，通過多種途徑從企業(yè)外部獲取更多的有價(jià)值的信息。

（三）期現(xiàn)結(jié)合，提高期貨業(yè)務(wù)運(yùn)作水平

通過套期保值和期轉(zhuǎn)現(xiàn)，鎖定風(fēng)險(xiǎn)和利潤(rùn)。通過期貨套保操作，及早了解期貨市場(chǎng)價(jià)格信號(hào)，更好地安排采購與銷售。通過期轉(zhuǎn)現(xiàn)，靈活選擇交貨地點(diǎn)、時(shí)間和品級(jí)等，降低交割成本，節(jié)約搬運(yùn)與包裝相關(guān)費(fèi)用。另外，在充分調(diào)研的基礎(chǔ)上，適當(dāng)開展期貨套利業(yè)務(wù)。

參考文獻(xiàn)：

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篇10

主打款的數(shù)據(jù)引導(dǎo)策略

開店最重要的第一步——要賣什么？確定主打款式，而且必須是能支撐起整個(gè)店鋪運(yùn)營(yíng)的盈利款。那么就需要知道消費(fèi)者喜歡哪種類型的產(chǎn)品怎么找出相關(guān)數(shù)據(jù)？他是這么操作的，淘寶搜索主關(guān)鍵詞(為避免泄露商業(yè)機(jī)密，后文中產(chǎn)品假定為錄音筆)，收集搜索出來上百頁的商品資料。剛開始也是一個(gè)個(gè)記錄的，朋友們可以找相關(guān)的軟件，自動(dòng)收集數(shù)據(jù)，然后進(jìn)行數(shù)據(jù)篩選、最高銷售量、最貴商品、最便宜商品等。剔除山寨垃圾商品以后，留下來的就是我需要的行內(nèi)數(shù)據(jù)。這個(gè)數(shù)據(jù)必不可少，決定主打什么不是拍腦袋想出來的，一切以數(shù)據(jù)為正確引導(dǎo)。通過這些數(shù)據(jù)制定方向，就可以確定店鋪定位、人群、價(jià)格。

第二步，開始預(yù)測(cè)并占領(lǐng)市場(chǎng)。我們做的是路線，A品牌，也算是3線品牌，找出它最受歡迎的型號(hào)，例如X，抽取TOP10商家各購買一份X產(chǎn)品，別忘記了買運(yùn)費(fèi)險(xiǎn)哈。分析各個(gè)商家的優(yōu)勢(shì)和缺點(diǎn)，對(duì)比他們的快遞、禮物、包裝、售后卡等等，研究個(gè)透，優(yōu)化自己的服務(wù)。另外，剛開始訂貨的時(shí)候，我們就已經(jīng)另外定制了新品，在X的基礎(chǔ)上做一點(diǎn)兒變動(dòng)，改名X1。

開直通車的心得

同屬性產(chǎn)品他一般都開兩臺(tái)車，選擇兩款商品。X是其中一款，關(guān)鍵詞來源于數(shù)據(jù)魔方熱搜關(guān)鍵詞排行，以及同行成交關(guān)鍵詞。X產(chǎn)品本身也算小有名氣，再加上包郵順豐，砸拿得出手的禮物，以每單虧本15元左右跌跌撞撞爬上了周銷售量10件。開始在兩臺(tái)車詳情頁做banner導(dǎo)向X1，由于價(jià)格一樣，性能高一些，所以X1平均轉(zhuǎn)化率一度飆升到60-70%%。X1月銷售量200后，開始把X1也開上車，只開副詞，效果不錯(cuò)。3個(gè)月以后，X1成功晉升類目搜索第一名，開始扭虧為盈，一切比預(yù)期中還要順利。

他是怎么報(bào)名聚劃算的

接下來開始籌備聚劃算，購買聚數(shù)據(jù)做分析，發(fā)現(xiàn)坑位相差巨坑的有沒有，一度有打退堂鼓的念頭都有了。

但是不甘心，哪個(gè)賣家不想聚劃算？尤其是看到做的好的同行們，為什么別人能做的這么好？