導語：如何才能寫好一篇產品市場營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：新形勢；石油鋼管產品；市場營銷；具體策略

自從我國加入世界貿易組織以來，中國經濟逐步與世界接軌，順應經濟全球化發展的同時，中國石油鋼管行業面臨著挑戰與機遇并存的時代[1]。從宏觀角度看，我國石油鋼管產品開始走向世界各地，為石油鋼管企業的發展壯大提供絕佳機遇，從微觀角度看，國內石油鋼管公司的營銷能力較弱，企業缺乏品牌競爭意識。在日益競爭激烈的市場環境下，如何從市場營銷的角度構建具體可行的營銷策略，是石油鋼管企業發展的關鍵所在。

一、市場營銷的內涵

首先，企業一定要擺正自身在市場營銷中的位置，以用戶為營銷的中心，為用戶提供高質量的產品為準則，從市場需求出發，找到鋼管產品營銷的生命鏈。在市場營銷中，消費者的不同需求是企業制定營銷策略的目標，立足于市場才能獲得合理可觀的利潤，因為企業考慮到消費者的感受才會在市場中取得一席之地。其次，社會市場營銷觀念是對市場營銷內涵的補充和拓展，這要求企業在制定發展戰略時要考慮到社會利益、企業利益和消費者利益三個方面，發揮出企業在社會發展中的價值。企業有自身特有的社會使命感，這種社會市場營銷觀念是企業發展的中心，是企業在新形勢下脫穎而出的重要原因。

二、新形勢下石油鋼管產品市場具體營銷策略

（一）網絡營銷

隨著互聯網技術普及范圍的擴展，能夠最大程度滿足客戶對信息搜尋的要求，所以在石油鋼管產品的銷售中網絡營銷占據市場的重要部分。我國石油鋼管企業應積極開展網絡營銷，利用信息化管理手段對有需求客戶進行售前、售中、售后各個環節的跟蹤，以滿足客戶對產品咨詢的需求[2]。網絡營銷一定要做好服務工作，因為營銷雙方都不能進行面對面交流，這使得信息的反饋只能通過對話來獲得，對于消費者的表情或者采購意向營銷人員很難把握，所以首先要具備積極友好的溝通態度，讓客戶對企業留下良好的第一印象，其次要主動對公司的石油鋼管產品進行介紹，分析自身優勢所在關注消費者的感受體驗，對于提出的問題一定要及時解決。總之，網絡營銷的是未來石油鋼管產品開展業務的主要形式，對于企業的發展影響深遠。

（二）品牌營銷

傳統石油鋼管產品的經營存在品牌意識薄弱，對于自身的宣傳力度不夠，缺乏長遠發展眼光等問題，按照我國進入世貿組織的知識產權協議來看，產品的商標、專利、版權都是知識產權保護的目標。從新形勢下消費者最關注的品牌入手，在營銷的初級階段便注重自主產權的開發，將過去依靠人力財力的傳統仿制生產觀念拋棄，轉向主動引進新技術、新設備，開發研究出具有自主產權的品牌，形成自己企業的品牌優勢，更有利于提高企業在競爭環境中的優勢，所以石油鋼管企業依靠品牌形成自己獨特的營銷優勢，傳播到社會大眾的心中，才能在激烈的競爭環境中立于不敗之地[3]。

（三）精細化營銷

傳統粗放式經營時代已經過時，為適應市場的發展，精細化營銷策略已經成為新形勢下迎合市場的趨勢，從營銷的各個方面都提倡精細化。比如，提高整個營銷隊伍的素質，建立精細化的營銷渠道。從當前市場營銷的發展趨勢分析，精細化營銷已經逐漸展露出獨特的比較優勢，受到各個行業的歡迎。首先在選擇營銷人員門檻時，通過對待遇條件的改善積極引入高素質人才，確保整個營銷隊伍的層次保持在行業的較高水平[4]。其次在營銷培訓過程中，以市場需求為前提制定出有價值的推廣或者拉動計劃，學會恰當運用語言溝通技巧和心理學知識觀察消費者對企業產品的訂購意向。最后，從整個精細化營銷的流程做到企業文化的植入，讓營銷員工認同企業理念，并且為企業的發展提供內在支撐，實現全員營銷的持續化過程，給企業帶來穩定的收益。

三、結束語

綜上所述，新形勢下石油鋼管產品市場營銷的策略也發生改變，企業想要在行業發展中獲得主動地位，必須準確把握市場發展新形勢，依靠自身產品的高質量和多規格贏得消費者的青睞，緩解激烈競爭環境帶來的壓力，從而不斷根據市場風向來調整營銷策略，使石油鋼管產品適應市場的發展，達到最大化的銷售利潤。

參考文獻：

[1]楊小軍.石油鋼管產品市場營銷策略分析[J].中國管理信息化,2017,20(3):67-68.

[2]陳宏,馬兆中.國內市場無縫鋼管產品分銷渠道的發展趨勢及對策[J].鋼管,2005,34(6):49-51.

[3]陳甦.武漢鋼鐵(集團)公司無縫鋼管產品市場營銷策略分析[J].價值工程,2014,33(33):128-130.

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1檢測行業發展情況

近年來，中國對外貿易持續增長，帶動了檢測業的發展。前瞻產業研究的數據顯示，近年全球檢測行業市場規模平均增速約10%，預估2015年全球檢測市場容量約為12400億元。從全球檢測機構的市場占有情況來看，市場占有率最大的為SGS，業務規模占全球的5%左右，排名第二的BV約占4%。

2HLMTS營銷環境

HLMTS的目標是自主經營，通過對內外環境進行分析，選擇適合自身發展的市場營銷戰略并組織實施。2.1HLMTS面臨的宏觀環境2.1.1政策因素（1）行業管理政策趨于完善。我國出臺了一系列法規條例，檢測機構在質量、資質等方面都有法可依；（2）檢測實驗室通過認可。2009年，HLMTS成為中國合格評定國家認可委員會（CNAS）認可的實驗室，HLMTS具有了為全球顧客提供服務的能力。2.1.2經濟因素歐美公司對產品有嚴格的質量安全把控，同時青睞中國便宜的批量化采購，這為中國檢測行業提供了更多機會。2.1.3社會因素（1）隨社會發展和生活水平的提高，客戶對產品質量要求比較高，這也為檢測業提供了機遇；（2）HLMTS在本地區同行較少，具有優勢。2.1.4技術因素IT及通訊技術已成為參與國際競爭的便利途徑，促進了檢測業務的發展。2.2HLMTS面臨的微觀環境（1）HLMTS是OEM背景的檢測實驗室進入檢測業，只能在自己的專業技術領域進行競爭，優勢不明顯；（2）沿用的OEM管理制度不利于HLMTS的發展，需制定適當的薪酬激勵制度，以留住優秀人才；（3）HLMTS的專長在于玩具及印刷原材料檢測，且有能力覆蓋至整個制造過程的不同階段。2.3評價并制定營銷戰略從2012年起，HLMTS每半年進行一次環境分析，并結合公司的實際情況訂立相應對策，提出多種營銷提案及戰略。2012年的工作重點是開拓HLMTS市場營銷策略中的基礎性工作，必須對7P(產品、價格、渠道、促銷、人員、有形展示和過程)進行正確把握和定位，并落實市場營銷策略中的基礎性工作。

3目標市場戰略

（STP戰略）及近期發展目標3.1市場細分按國家地域分為歐、美、澳/新、中國、加拿大市場；按年齡分為兒童、青少年產品；按行業分為玩具與印刷原材料、半成品、最終消費品及其包裝和標簽。3.2目標市場HLMTS面對的市場是銷往歐美加澳的兒童及青少年玩具所用原材料和成品，來源于OEM上游和其內部來料檢測，此外還有社會客戶。3.3市場定位HLMTS的市場定位在為OEM和其對應海內外客戶及供貨商提供專業的檢測服務。3.4近期目標落實營銷基礎工作，營業額逐年遞增5%。

4HLMTS營銷組合策略

從市場營銷的7P著眼，HLMTS形成自己的營銷思路并制訂相關策略。4.1產品策略4.1.1HLMTS核心產品HLMTS產品主要為報告或數據，屬服務行業。為配合目標市場客戶需求，設定了四大產品服務范疇。（1）玩具及兒童產品安全檢測，含兒童珠寶；（2）有害物質檢測，例如鄰苯二甲酸鹽、甲醛、多環芳香烴等；（3）輕工原材料檢測，包括原材料分析及產品可靠性（紙張、油墨、涂料、溶劑、塑料、膠紙等）；（4）其他檢測如環境污水、包裝運輸、國際安全運輸、文具、耐候試驗等。4.1.2HLMTS附加產品HLMTS能為客戶提供免費技術咨詢、產品改進建議、質量體系認證服務、企業培訓服務和市場標準法規更新信息。4.1.3產品組合結合客戶需要，開發相關檢測項目，并對客戶的不同產品提供多種產品組合，豐富了服務種類。4.1.4HLMTS品牌建設HLMTS建立了形象“標識”，如圖1所示。HLMTS包含了M和T（M代表校準，T代表檢測），外部形狀象天平，體現了服務的“公證、公平”，同時用藍色字體，代表“專業、卓越”的形象。標識從形象上體現了其帶來的價值，即為客戶提供更精準的服務，滿足客戶的要求。4.2定價策略價格在營銷策略中最為敏感，調整價格也是市場競爭的重要手段，整個市場變化往往在價格上能直接反應出來，基于此，參照同業，HLMTS的主要定價方法是以成本為導向，再輔以客戶需求。（1）折扣或折讓價格：每超過10個測試項，有10%折扣折讓；（2）季節性折扣：針對原材料采取季節性折扣，如年尾3個月優惠20%；（3）固定協議價：對年度超50萬營業額的客戶，采用固定優惠價，并每年做適當調整等。每半年，HLMTS跟同行進行價格對比，然后調整，以實惠的價格擴大競爭優勢。通過以上措施，穩定了大客戶，吸引了小客戶，提高了競爭力。4.3渠道策略HLMTS的主要檢測渠道是與原OEM廠及其客戶和供應商合作；次要渠道是網上信息平臺、展銷會及內勤人員跟蹤，以吸引社會客戶。公司著眼于OEM業務，建立渠道營業額“晴雨表”進行有效管理。4.4促銷策略促銷是幫助消費者認識服務帶給購買者的利益，從而激發消費者的購買行為。根據實踐，切實可行的促銷方法有：宣傳冊、網站、年會和期刊、優惠券、展銷會等。HLMTS制訂了以下促銷措施，給客戶留下了深刻印象并取得了很好的成效。（1）宣傳冊：從2011年起每年分別推出5期；（2）網站：2012年開發了HLMTS網站，用于最新標準及宣傳HLMTS檢測能力；（3）年會及標準更新會議：HLMTS收集行業標準法規信息，針對不同客戶群，利用會議形式，展示HLMTS的檢測能力，鞏固客戶；（4）公開演講：2012年，HLMTS在英國倫敦工業大學舉辦“綠色、環保、產品安全”為題的演講會；（5）國際書展：從2012年開始，在紐約和法國兒童產品及書籍展上，展示HLMTS服務，向同行出版業、玩具中間商進行宣傳；（6）在各種會議場合播放公司的宣傳記錄片；（7）發放檢測優惠券。4.5人員策略人員策略指提供服務的操作人員在顧客心目中實際上是服務產品的組成部分。顧客與顧客間的關系管理也很重要，須了解客戶背景，有可能一個顧客對服務質量的感受會受到其他顧客影響。基于此，HLMTS采取了以下措施：制訂崗位任職條件和檔案；對雇員進行崗位性格測試和培訓考核，對不合格人員采取調崗措施；加強服務和接待禮儀等方面的培訓，提高人員交際能力；建立客戶管理系統。這些措施有效提升了人員素質，有利于公司與客戶關系的維持，從而提升顧客的滿意度和忠誠度。4.6有形展示在傳遞服務時，HLMTS從環境與氣氛、設計、社交方面著手做好有形展示。（1）環境與氣氛。公司位于工業區的最好地段，且采用最先進的環保理念進行設計。宣傳時，選擇目標客戶最好的地方展示服務，如倫敦工業大學、法國法蘭克福展會等場所；（2）設計。每次與客戶會談都選擇最適合的地點；（3）社交。要求員工著職業裝，明確各出入場合的走、坐、站姿；引導客戶對公司有正確期望；著重客戶第一印象及“優質”感；對員工進行有效培訓等。4.7流程管理客戶服務流程是指客戶享受到的、由企業在每個服務步驟和環節為客戶提供的一系列服務的總和，所以客戶服務需要企業各部門、各級員工的參與。2012年之前，HLMTS的服務流程有很多不足，存在較多浪費，未能分出主次，同時流程著眼于內部的運作較多，沒有完全從客戶的角度來考慮，沒能有效地關注高價值流程和對流程實現改進，流程責任人不明確，少有量化等。針對這些問題，采取了系統化流程設計方法，制訂了詳細的面對客戶的收樣和報告服務流程，還規范了報價、收款、開發票等相關流程，實現了對客戶服務的一致性。

5成效分析及展望

以上措施最明顯的成效表現在營業額上，從2012年起連續3年，HLMTS實現了營業額每年以10%的比率提升。今后將進一步采取有力措施，拉動營業額的持續增長。HLMTS從OEM的附屬部門轉型為獨立經營的營銷策略，從某種角度來說應該是最基礎的，但也正是這樣的方法，使其成功實現了轉型。未來HLMTS會繼續深化營銷理念，完善營銷策略，深挖市場和客戶潛力，進一步深入到行業競爭中，將企業做大做強。

作者:廖修良 單位:廣東省鶴山市鶴山利奧計量檢測服務有限公司

參考文獻：

[1]方少華.市場營銷咨詢[M].北京：電子工業出版社，2006：72.

[2]李業.營銷管理[M].廣州：華南理工大學出版社，2003：172.

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[關鍵詞] 生態旅游產品 市場營銷策略 海南興隆

一、生態旅游及生態旅游產品的界定

生態旅游（Ecotourism）是指“為了解當地環境的文化與自然歷史知識，有目的到自然區域所做的旅游，這種旅游活動的開展在盡量不改變生態系統完整的同時，創造經濟發展機會，讓自然資源的保護在財政上使當地居民受益”。

生態旅游產品是一種滿足旅游者在旅游活動過程中的精神、文化、生活需求的物質實體和非物質形態的服務，它是旅游者支付一定的金錢、時間和精力所獲得的一種特殊的經歷和體驗。廣義的生態旅游產品由吸引物（景觀）、設施和服務三類要素所構成。本文中的生態旅游產品指的是以生態旅游資源為中心吸引物，按生態學目標和要求，以實現環境優化組合、物質能量的循環、經濟與社會協調發展而又具有較高觀賞價值的旅游產品,是狹義的生態旅游產品即生態旅游吸引物，有時可以粗略地等同于通俗意義上的生態旅游景點（區）。

二、海南興隆生態旅游產品的營銷環境分析

營銷環境是生態旅游產品市場營銷取得成功的因素之一。任何生態旅游產品營銷主體的營銷活動都是在一定的時空環境下進行的，都要受到內部和外部條件的制約，這一系列條件，就是生態旅游產品營銷主體的營銷環境。只有主動地、充分地使營銷活動與營銷環境相適應，才能使生態旅游產品的營銷活動產生最優效果。

1.優勢（Superior）

興隆生態環境保護完好，旅游資源得天獨厚。興隆地處熱帶，森林覆蓋率達到65%以上。美麗的石梅灣、日月灣、南燕灣和神州半島，配上優質的溫泉、潔白的沙灘、寬闊的海域、碧藍的海水、千姿百態的動植物，是休閑、度假、療養、觀光、科學研究、教育、探險的絕佳選擇。同時興隆還是多民族地區和東南亞僑鄉，在其土地上衍養生息著19個少數民族和21個國家、地區歸僑，形成了獨特的地方民風民俗和濃郁的東南亞風情。良好的氣候條件，眾多的熱帶植物，配上獨特的民俗風情和優越的地理位置（位于三亞和海口兩個城市之間交通四通發達），使得興隆生態旅游具有很強的吸引力。

2.劣勢（Weakness）

(1)缺乏科學合理的規劃。興隆生態旅游景點多而雜，布局不合理。生態旅游尚處于低層次、粗放型的發展狀態，造成了旅游資源的極大浪費。(2)旅游配套產品稀少，旅游花費結構不盡合理。在旅游者的旅游花費中，用于住宿、餐飲、長途交通、游覽等基本旅游消費的支出所占比重達67.4%高于發達國家30%～40%的比重；而非基本旅游消費支出所占比重僅32.6%，趨近了國際上30%的最低警戒線水平。(3)客源市場不均衡。在2004年接待旅游過夜人數中，接待國內旅游過夜人數約214.4萬，客源主要來自廣東、北京、上海；接待境外旅游者僅18658人，港澳臺同胞為23618人，且從2001年起國外旅游人數呈逐年下降趨勢。表明客源市場重國內輕國外的現象較為突出。(4)無序競爭久禁不止。由于旅行社數目的劇增，使得旅行社企業之間的競爭越來越激烈，有些旅行社為了生存，采用了“零”團費、“負”團費的辦法將旅游收益轉嫁到導游和旅游客車駕駛人員身上，依靠景點門票和購物的回扣或宰客增加旅游收益的現象時有發生，嚴重地影響了旅游者的旅游質量和敗壞了旅游目的地的旅游形象。

3.機會（Opportunities）

(1)生態旅游業面臨著巨大的市場需求。據專家預測，在未來的一個時期，隨著城鄉居民收入水平的提高和閑暇時間的增多，對旅游的需求將會越來越大，特別是國家采取鼓勵發展的“假日經濟”政策，假期的延長，為人們出門旅游提供了的機會，而生態型度假休閑旅游將是人們（特別是城市居民）的一大需求。(2)基本形成了協調配套、功能齊全的旅游設施供給體系。在2003年，粵海鐵路與全國的鐵路實現聯網，粵海鐵路的修通將為進出海南的人流提供了一個比乘飛機省錢、比乘輪船省時的空間巨大的新通道，在很大程度上降低了全國大部分省區的普通消費者來海南旅游的門檻兒，因而勢必增大到海南旅游的旅客流量。(3)構建興隆生態旅游區是《海南省旅游發展總體規劃》確定的目標之一。這為興隆生態旅游區的開發和建設提供了一個良好的宏觀環境。

4.威脅（Threaten）

旅游資源的破壞和浪費現象嚴重。(1)由于忽視對當地居民生態環境保護意識的教育和生態旅游帶來的巨大經濟效益，使得一些旅游景點和酒店只顧眼前的利益，不考慮長期發展，最終導致旅游資源的破壞和浪費。如：生活垃圾和酒店污水的排放導致了穿越興隆中心的太陽河的污染。(2)旅游者對生態旅游的理解僅僅停留在走向大自然，對生態旅游的價值缺乏充分的認識和理解，忽視了生態旅游的環境保護和文化保護。

三、海南興隆生態旅游產品的市場營銷策略

1.產品策略

(1)科學評價生態旅游資源。興隆生態旅游處于起步階段,生態旅游產品存在類型單一、檔次低、低水平重復等問題。因此應吸收國外生態旅游的先進經驗,結合興隆地區的實際情況,立足資源優勢,建立一套資源評估體系，正確評價資源的類型，開發獨具特色的熱帶生態旅游產品。同時還要對生態旅游景點的環境承受能力進行評估，以保護環境不受游客的破壞。(2)明確產品定位。興隆生態游客的組成結構，顯示出重國內輕國外不合理的目標市場結構，因此要重新調整目標市場的組成結構，將興隆生態旅游從以觀光旅游為主向以休閑度假旅游為主的結構升級；向高檔次、高消費的旅游市場目標轉變；挖掘出富有地方民族特色和民俗風情的文化內涵，豐富生態旅游內容。(3)改進產品組合。海南興隆具有豐富的熱帶森林資源和海洋資源，但開發的生態旅游產品卻沒有完全利用這些資源，僅是開發一些低級，大眾的旅游觀光項目，旅游產品線比較單一，應結合興隆生態旅游資源的多樣性開發形式多樣的旅游項目。(4)策劃旅游形象，建立旅游品牌。隨著旅游業發展的復雜化和多樣化，品牌將成為生態旅游產品經營成功的關鍵因素。要讓興隆生態旅游真正成為中外游客理想的旅游目的地，僅有良好的旅游產品和旅游環境是不夠的，還要逐步形成具有興隆特色的生態旅游產品品牌。良好的旅游品牌和形象有一定的關系，成功的品牌必須要以良好的旅游形象作為基礎，因此必須先要策劃和形成良好的生態旅游形象，并加以鞏固和提升最終形成品牌。生態旅游形象的策劃主要從生態旅游形象的設計和構建兩方面進行。①生態旅游形象的設計。在興隆生態旅游形象設計中要對目標市場有一個充分的了解，并能把握整個時代的潮流，使整個形象能反映時代的特征。同時，注意形象策劃實施效果的反饋、修復，提高興隆生態旅游的知名度和美譽度，增強可識別性。②生態旅游形象的構建。首先，要解決興隆旅游地的旅游形象的定位問題，對生態旅游形象要進行挖掘和審慎抉擇。研究旅游者對旅游目的地的認知狀態，設計一套有效傳播旅游地目標形象的方式。其次，主要通過區域旅游產品體系、區域旅游行為識別系統、區域旅游視覺識別系統和區域旅游節慶等方面的規劃與建設來實現。由于旅游形象的構建涉及范圍廣，影響面積大，要通過全面動員，才能保證興隆旅游形象營造的最終實現。

2.價格策略

(1)建立合理的旅游價格體系。為了充分、有效地利用價格杠桿為興隆旅游發展服務，政府有關部門要配合旅游協會組織會員協商由企業自行定價的旅游項目價格及浮動范圍，通過協調機制，建立合理的價格體系。對于國有的生態旅游產品應以政府指導價作為價格。(2)加強價格監督。既要防止低于成本價傾銷，又要防止高價聯盟坑害旅游者，使價格水平既體現價值又符合市場。通過建立合理的價格體系，建立良好的市場秩序，促進興隆生態旅游區發展。

3.渠道策略

改變興隆生態旅游產品單一的渠道現狀，實行多渠道策略。(1)與全國有影響力的旅行社、交通運輸部門聯手，實施雙贏的“留客計劃”。(2)充分利用因特網資源，建立海南興隆生態旅游的專有網站，加強對興隆生態旅游的整體營銷。

4.促銷策略

促銷策略的關鍵是聯合企業和政府，加強生態旅游的促銷力度。要改變目前各經營單位各自為政、零敲碎打的局面，實施政府主導、企業參與的營銷戰略，開展有計劃、有重點、有主題的宣傳促銷，形成合力，有的放矢，將有特色的旅游產品進行組合設計包裝，統一向外展示興隆生態旅游新形象。具體操作方式有：(1)進行文化營銷。可以利用興隆獨特的地方民風民俗和濃郁的東南亞風情舉辦興隆文化節。(2)進行知識營銷。興隆動植物豐富，可以通過召開一些研討會或舉辦一些公益活動，擴大其在全國的影響。(3)聯合強勢旅行社在主要目標市場進行營業推廣活動。

參考文獻:

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[2]張建萍:生態旅游理論與實踐.中國旅游出版社,2001第1版

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[4](德)赫爾曼?保羅著:市場營銷.南開大學,1990第1版

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關鍵詞：高新技術 產品 市場營銷 策略

一、前言

在新時代背景下，伴隨著科學技術水平的優化提升，高新技術產品快速滲透到社會的各個角落，譬如說筆記本電腦以及數碼相機、轉基因產品、移動電話等，更為廣泛地被消費者接受并使用。在我國經濟體制結構中，高新技術企業占據著關鍵的應用地位，然而其深化發展易遭遇來自各方面因素的直接影響，導致企業進步緩慢，為充分確保高新技術企業實現自身綜合競爭實力的優化提升，推動可持續發展，則需實施有效對策市場營銷策略。

二、概述高新技術產品內涵及相關特性

（一）內涵

一般來說，高新技術產品主要指的是運用先進科學技術、新型工藝、現代化材料生產所得的產品，這些產品具備有很高的附加價值及高科技含量。參照傳統意義上的分類方式，能夠將高新技術產品劃分為換代產品、仿制產品、全新產品、改進產品四種主要類型。通常而言，高新技術產品通指換代及全新產品，其中，全新產品指的是采用先進的材料及新型技術研發制作出來的具備有全新功能產品，換代產品則指的是基于原有產品，全部或者是部分運用新型技術、工藝、材料研發制造出的產品。

（二）特性

生命周期相對較短――縱觀而言，不斷生產新產品是高新技術行業發展的主要特色，伴隨著高新技術快速進步發展，使得各類型新型產品大量涌現，其淘汰速度大大加快，相較于傳統意義上的產品而言，高新技術產品生命周期大大縮短，除此之外，相較而言，高新技術產品的成長期比較長，產品成熟期則相對較短些。

產品自身復雜程度相對較高――產品復雜程度通常指的是使用人員掌握了解產品使用方法及相關性能的難易程度，高新技術產品對應的設計制造過程甚為繁雜，導致產品使用者難以充分熟識產品性能，進而造成其較難判斷產品給予自身利益，使得消費者在購買高新技術產品時盲目性較大，在日常的使用進程當中，產品很多性能難以充分發揮。

產品具有較高價值――高新技術企業針對高新技術產品投入大量資金，使得產品成本相對較高，進而提升產品科技含量水平，與此同時，高新技術產品具備有較高成效，且甚為稀缺，使得其價值必然增高，相較于傳統意義上的產品來說，高新技術產品的性能及品質更高一籌，其價值得以優化確定。

三、市場營銷策略分析

（一）優化構建導向市場觀念

企業依據其有競爭優勢的生產技術和宣傳手段等特長而不斷刺激需求、創造需求的企業營銷觀念。第一，利益導向，該種導向主要指的是貫穿在整個促銷策略當中的利益關系，使得用戶體會到購買產品之后可實現優惠的合理獲取，并得到物質滿足；第二，品牌導向，相較于普通產品而言，消費者更為注重高新技術產品的品牌，在追求產品品質的同時尋求心理滿足；第三，創新導向，實現產品技術的優化創新本質在于為高新技術企業尋求更為良好的市場機會，使得消費者能夠獲得較高滿意度，在市場營銷策略當中，可向社會公眾大力宣傳技術創新的市場價值及社會意義；第四，競爭導向，部門企業所制定的營銷策略通常是將競爭作為主要導向，其指的是企業把競爭對手行為當作是設計營銷策略的參照物，進而完成針對競爭對手的動態促銷戰略的有效制定，具體來說，基于企業競爭對手的產品缺陷、動態及反應模式、上市速度為競爭行為參照物的四個關鍵要素。 高新技術企業要切實增強營銷意識，突出市場營銷工作的重要地位。在進行產品規劃、價格制定、銷售渠道選擇、促銷安排等都要以市場為導向，從顧客需要出發。

（二）加強行業標準化

相較于傳統意義上的產品行業，高新技術產業市場競爭的核心內容在于所遵循的是事實行業標準，具體來說，其主要指的是在市場運行進程當中，哪家企業產品被市場廣泛占用，并占據有較大的市場份額，則其能夠成為相應的事實行業標準，該企業所生產的此類產品演變成為市場產品主流，消費者更多傾向于購買市場主流產品。除此之外，高新技術產品之間存在有較強的依賴性，產品存活的關鍵在于能夠充分實現相互兼容。標準一旦形成，代表其他企業相對應產品需將市場主流作為參照物，并具有良好的兼容性。標準的爭奪和確立，不但決定產業的發展方向，而且憑借著用戶對標準的重視程度，可以直接影響到企業獲取資源的多少，決定企業投資能否得到市場保護。在當前市場營銷競爭中，要想成為市場主導者，必須要建立一套行業事實標準，讓其他企業去遵循，讓他們成為市場追隨者。

（三）目標定位

在市場形成初期所實施的細分，需針對細分市場魅力展開評價，收益性及成長性、競爭狀態、自身能力、資源占領有效性及潛在規模是決定細分市場的關鍵因素，當消費者行為存在有較大的差異狀況時出現市場細分，開始市場細分之后，應針對各個細分市場自身所具備的相關特征進行研究評價。進行目標客戶選擇時可參考相關依據，即對競爭對手有著較強壓制能力的市場、認為產品具有較高的購買價值的顧客群體、擁有較大杠桿效應的市場。此外，相較于市場占領而言，客戶認知更為重要，通常，最先打入市場的品牌產品更具吸引客戶的優勢，一旦進入市場之后，企業成敗則是由顧客內心定位所決定，市場定位需采用可充分符合客戶需求的明確詞語進行表達，譬如說，海爾公司對應的明確詞語為服務。

（四）網絡營銷

在高新技術企業發展進程當中有效運用網絡營銷策略，能夠加快企業進步速度，網絡營銷主要指的是基于網絡及網絡空間基礎上采用先進新型的方法、理念所進行的營銷活動，該工作的核心內容在于市場經濟交易中所涉及的各方能夠運用網絡技術實現合理交易，高新技術企業能夠使用互聯網技術銷售元器件及產品原材料、產品，基于內部網絡使得企業日常經營充分實現網絡化，其所具備的功能在于搜尋傳播信息、實施網絡交易；由于高新技術產品的功能相對較為復雜，向消費者進行傳播時應該更為詳盡，為此可有效運用網絡營銷優勢，在獲取優良成效的同時實現成本的大量降低；高新技術企業采用網絡營銷策略，能夠使營銷渠道趨向于扁平化，運用網上直銷模式，在聲音圖像等信息基礎上，生動形象地介紹產品，包括使用說明和操作要領、維修等內容；網絡營銷能夠促進交易雙方更為便捷展開交流溝通，企業可實現全面及時地服務于顧客，與此同時，高新技術企業可獲取更多市場信息，作出更為正確的決策；該策略可突破時空限制，穿越時空阻礙，更好地完成企業跨國經營。

（五）品牌忠誠策略

品牌能夠被看作是一種無形資產，可作為高新技術企業的長期競爭優勢，好品牌是企業周到服務及質量保證的代名詞，相較于產品忠誠而言，企業品牌忠誠則顯得更為重要，消費者通常更加趨向于信任品牌的購買，因此，在新的品牌創建從零開始，要開發所有有利要素，使產品特色符合目標市場的要求，對市場驅動型產品，需重新定位，就是在現有產品基礎上的深層次發掘，給消費者留下值得購買的印象。

（六）整合營銷

整合營銷是把整合思想運用到營銷和管理決策中的過程。營銷的終極戰場是顧客的心智，一切營銷活動由顧客實際需求出發，并為創造最大顧客價值整合所有有關活動和要素，將業務流程當作是中心內容，在滿足顧客需求的同時，盡可能構建企業目標的雙贏營銷模式。高新技術企業必須以顧客為中心，充分運用4Cs理論，其對應整合營銷的核心在于雙向溝通。對于高新技術企業而言，其由新產品開發至產品上市，從信息收集到售后服務的全過程都需要雙向溝通，企業給予消費者行為的反應更多關注，旨在充分實現經營風險的優化降低，在激烈的競爭中立于不敗之地。

四、結束語

綜上，高新技術產品在人們的日常生產生活中有著較為廣泛的滲透應用，其重要性不容忽視，高新技術企業需運用有效的市場營銷策略展開產品銷售，努力提升自身綜合競爭實力，實現企業的可持續優化發展。

參考文獻：

[1]王靈衡.高新技術產品營銷中標準的重要性[J].才智，2013（15）

[2]黃莉君.高新技術企業市場營銷策略的導向研究[J].現代商業，2007（36）

[3]張瑞.略論高新技術產品的營銷策略[J].中國高新技術企業，2008（11）

篇5

1.交通運輸不便

交通運輸是我國當前部分林業企業在銷售過程中的一個主要問題，這種情況在我國北方林業生產地區尤為嚴重，如內蒙古大興安嶺北部的某處林場，由于公路交通運輸系統還不夠完善，車輛運輸難以滿足林業企業的需求，特別是在秋冬兩個季節，此時正是木材及其他林業產品收獲的旺季，然而由于缺乏便利的交通網絡，運輸車輛缺乏，導致林業企業木材及林業產品出現較為嚴重的積壓情況，導致林業企業資金不能順暢流通，出現資本固化情況，從而不利于林業企業的健康可持續發展。

2.缺乏完善的定價體系

在當前的林業市場中，各林業企業為了促進本企業木材及林業產品的銷售，而通過不合理的競價方式，來達到打壓對手成功營銷的目的，之所以會出現這種情況，究其原因主要還是林業市場還未形成一套科學合理及完善的定價體系。當前的很大一部分林業企業，都是通過自主定價的方式，來銷售木材及林業產品，如某地區某種林業產品其市場均價是1330元／m3，而其最高售價達到1750元／m3，最低售價則是1260元／m3，雖然賣價低的企業能夠較為容易的占據市場份額，有效打壓競爭對手，但所謂殺敵一千自損八百，這種不健康的競價手段，對企業自身也造成很大的損失，難以為企業創造足夠的經濟效益，對于林業企業的生產積極性，將是極大的打擊，從而不利于整個林業企業領域的健康可持續發展。

3.企業形象不好

當前我國林業企業面臨的另一個嚴峻問題是企業形象不好，這也是其林業產品在市場營銷中缺乏競爭力的重要影響因素，當前我國擁有ISO9000國際標準認證的林業企業，其所占比例仍然不高，相當一部分林業企業不重視企業良好形象及品牌的塑造，在林業生產及管理方面，依然留有舊體制的印跡，產品依舊主要以原材料的初級加工為主，而缺乏對附加值更高的林業產品的生產加工，從而使得我國林業企業缺乏足夠的市場競爭力，極大的影響到了其有效的市場營銷，不利于其經濟效益的提高，阻礙了其健康長遠的發展。

二、林業企業木材及林業產品市場營銷的有效策略

1.相關部門加大扶持力度

由于林業企業的特殊性質，當前我國有很大一部分林業企業屬于國有控股性質，因此要想促進林業木材及林產品的市場營銷，就必須引入政府力量，政府要加大對林業企業的扶持力度。具體來說主要從以下幾個方面著手：一是加大對林業企業及其產品的投入。由于當前林業企業產品還缺乏足夠的市場投資吸引力，因此政府相關部門，應制定相應完善的投資機制，給予林業企業一定的經費支持，保障其擁有足夠的發展經營資本。同時要想提升林業產品的市場競爭力，還必須加大對林業產品的科研投入，積極開展種子工程，研發出具有更高附加值的林業產品，提升林業技術的應用能力，加快林業產品的更新換代速度；二是提升信息化水平。政府相關部門應結合林業市場的實際情況，建立一套完善的林產品、產品生產，及產品經營信息網絡系統，并對相關信息進行分類歸總，實現林業信息的網絡公開化，從而保障林業市場信息的暢通；三是完善林業市場體系的建設，加強市場監管。政府部門應結合林業市場的實際情況，及其未來發展趨勢，構建并不斷完善林業市場經營管理體系，規范其市場行為，同時對林業市場的運營情況加大監督管理力度，對存在不法競爭的企業，要予以嚴厲處罰，同時完善林業企業的市場準入制度等。從而保障林業產品的高效營銷。

2.做好市場營銷工作

要想促進林業企業木材及林業產品的市場營銷，在政府加大扶持力度外，林業企業也要做好自身的市場營銷工作。具體來說包括以下幾個方面：一是明確營銷理念。林業企業要轉變以往的坐地等客，以及寄希望于政府的營銷理念，而應確立現代化的市場營銷理念，以消費者為導向，強化市場理念，一方面要注重滿足消費者的個性化需求，另一方面要與時俱進，構建綠色營銷理念，注重提升林產品的營養及安全，最后在注重林產品的核心價值的同時，還要注重開發其附加價值，強化其品牌的打造，實施品牌戰略；二是提升企業實力。林業企業間要加強相互的技術及管理經驗等方面的交流互動，企業形成強強聯盟，促進產、加、商的一體化，同時各企業間要加強先進技術的交流，不斷優化林產品的生產加工工藝技術水平，提升產品的價值及市場競爭力。此外，還可以通過構建產品聯盟的形式，來實現產品多樣化的分銷渠道，促進林業產品的市場營銷；三是構建高效營銷渠道。林業企業要想實現林產品的高效營銷，必須加強與連鎖店、合作社，及批發商等單位的合作，同時不斷完善其市場營銷網絡，拓展其銷售空間，實現林產品的一體化市場營銷，這不僅能夠有效的刺激林業企業生產，還能有效的降低其林產品銷售風險，保障林業企業的健康可持續發展。

3.創新林產品營銷方式

要想實現林業企業木材及林業產品的高效營銷，就必須不斷創新其營銷方式，尤其是隨著信息時代的到來，通過網絡平臺進行林業產品的市場營銷，成為必然趨勢。網絡營銷的一個最大優勢是，買賣各方可以通過網絡信息平臺獲得大量林產品相關信息，然后實現網下交易，這對于降低各方風險，有著重要作用。網絡營銷的手段主要兩種，一種是數據庫分析，另一種是網上市場調研，營銷方可以借助網路平臺林產品相關信息，消費者者可以通過網絡獲取需要的信息，從而實現雙方信息的透明暢通，促進林業產品的市場營銷。

三、結語

篇6

【關鍵詞】：營銷；國際市場

正文：

伯內斯曾經說過：“工商企業要投其所好。”意思就是工商企業要根據眾多人的需求來生產產品，但是索尼公司反對這個觀點，它認為營銷策略并不是先調查消費者喜歡什么商品，然后投其所好，而是以新產品去引導他們進行消費。因為消費者不可能從技術方面考慮一種產品的可行性，而所以公司卻可以做到這一點。所以索尼公司并不是在調查市場上投入太多的精力，而是把力量更加的集中在探索新產品以及用途上，通過與消費者的直接交流，教會他們使用這些新產品，從而達到開拓市場的目的。

現代企業的國際營銷活動的基本任務是向國際市場提供合適消費者需求的產品，在充滿競爭的國際市場上，企業就要有一種創新精神，開拓國際市場，對市場需求、競爭、全球資源做出快速的反應。

企業在國際市場上，其主要的目的就是提高企業的經濟效益，如何生產出能夠滿足國外消費者需求和欲望的產品，就要是產品對消費者具有很大的吸引力，能夠使消費者樂意購買，說白了就是要提高出口產品的適應性，適應國外的需求環境，適應消費的消費心理。

一、國際產品的概念

消費者需求的不斷的拓展和變化使得產品的內涵不斷的擴大，產品在國際市場上不能單單的只是研究單個的產品，而是將產品的概念擴展到整體當中。

關于產品的整體的概念，以菲利普·科特勒為代表的北美學者提出的五層次產品整體概念，他認為產品的整體概念包括核心產品、形式產品、期望產品、延伸產品和潛在產品等五個層次方面的內容。

核心產品是指向消費者提供的基本效用或者利益，是產品整體概念最基本的的內容，也就是最基本的效用，并且從中獲得一定的利益，因此企業產品的生產經營活動，首先應該考慮能為消費者提供哪些效用或者利益上。

形式產品就是指產品的本體，是核心產品借以實現的各種具體產品形式，是向市場提供的產品實體的外觀等，企業進行產品的設計時，應著眼于消費者所追求的核心利益，同事還要重視如何以獨特的形式將這種利益呈現給消費者。

期望產品就是指消費者購買產品時，期望得到的與產品密切相關的一整套的屬性和利益。也就說消費者在獲得產品的同時，也要獲得一定與之相關的服務。

延伸產品是指消費者購買產品的時候，所附加的各種服務附加和利益的綜合，他包括產品的說明書、安裝、維修和技術培訓。

潛在產品就是指現有產品最終可能實現的全部附加部分和新轉換的部分，，產品可能存在的演變趨勢和前景。

二、產品標準化與差異化策略

產品的在國際市場上進行銷售需要一定的策略，因為國外市場不同于國內市場，很可能存在著不同于國內市場的情況，所以應該主動采取產品的不同策略，其中最為主要的就是產品的標準化和差異化策略。

產品標準化指企業向全世界不同國家或地區的所有市場都提供相同的產品。實施產品標準化策略的前提是市場全球化。

產品標準化策略具有重要的意義：產品標準化策略可使企業實行規模經濟，大幅度降低產品研究、開發、生產、銷售等各個環節的成本而提高利潤；有利于樹立產品在世界上的統一形象，強化企業的聲譽，有助于消費者對企業產品的識別，從而使企業產品在全球享有較高的知名度；可使企業對全球營銷進行有效的控制。

選擇產品標準化策略還需要具有一定的條件：

產品的需求特點。產品針對的消費者的群體是什么樣的，需求彈性還是需求韌性，這就影響這產品的需求特點，為了滿足不同人的需求，制定不同的策略，因而才使得產品有了進一步的盈利水平。

產品的生產特點。有的產品生產難度很大而有的產品生產難度很小。具有復雜工藝的產品生產周期較長，定價也就相對較高，可以采取差異化的策略；而簡單的產品可以大規模的生產，因而采取相對標準化的策略才能更好的打開國際市場，占領市場，取得一定的市場份額。

競爭條件。在競爭激烈的國家當中，也就是公平競爭的國家中，可以采用標準化的策略與其他企業進行競爭。而在壟斷勢力占據主要勢力的國家中，更應該采用差異化的策略，利用產品獨特的形式來吸引更多的潛在的消費者。

實施標準化產品策略必須做成本——收入分析。產品的成本——收入分析更能直觀的表現出產品的經濟狀況，更能有效的遇見采用何種策略的結果，有助企業更好的決策。

產品差異化策略指企業向世界范圍內不同國家和地區的市場提供不同的產品，以適應不同國家或地區市場的特殊需求。

產品差異化策略也是一把雙刃劍，要鑒別各個目標市場國家消費者的需求特征；要針對不同的國際市場開發設計不同的產品；企業生產和銷售的產品種類增加，其生產成本及營銷費用將高于標準化產品，企業的管理難度也將加大。

但是，選擇產品差異化策略應是從事國際營銷企業的主要產品策略。然而在營銷實踐中，企業往往將產品差異化和產品標準化策略綜合運用。

三、國際市場新產品開發

國際市場營銷意義上的新產品是一個廣義的新產品概念，它具體可以包括新發明產品，改進的產品，改型的產品和新的品牌等等。當一個新產品被開發出來后，經過一系列的研發和實驗，驗證了產品的可行性，就可以對新產品進行采用，新產品的采用過程是潛在消費者如何認識、試用和采用或拒絕新產品的過程。不同的潛在消費者對新產品的采用過程所花費的時間長短是不一樣的。所以要根據不同的消費者制定不同的方案，也就是說新產品的開發不能過于激進也不能過于保守，要循序漸進，實現新產品的被有效采用的過程。

當產品被推廣到國際商場上時候，需要進行有效的促銷和推廣策略，新產品的推廣，影響新產品推廣速度快慢的主要因素是國際目標市場消費者和新產品的特征，新產品特征主要有相對優勢、相容性、復雜性、可試性、可傳播性。只有把握了這些有效的理論，才能進行有效的新產品的開發。

四、國際市場產品生命周期

國際市場產品生命周期是指各國在科技進步及經濟發展水平等方面的差別而形成的同一產品在各國的開發生產、銷售和消費上的時間差異。

國際市場產品生命周期理論對企業國際營銷的重要意義；利用產品在不同國家市場所處的不同生命周期階段不斷調整市場結構；利用產品生命周期理論來不斷調整產品結構，加速出口產品的更新換代；發展中國家可利用產品生命周期理論來促使本國產品結構不斷提高。

五、產品的組合營銷策略

由于工業品及其生產過程的特點決定著工業品與消費品營銷之間一個最重要的區別就是工業需求固有的、巨大的、周期性的波動，產品的策略也不能僅僅使用其中一種，而是要把產品的策略相組合起來。

（一）國際市場產品定價策略

產品采用國際市場定價策略的時候，首先要確定的就是產品的定價目標。定價目標是指企業希望通過價格手段的運用而達到相應的營銷結果。企業的定價目標主要有以下幾種：持續經營目標；當期利潤最大化目標；市場占有率最大化目標；產品質量最優化目標。

產品的最低價格取決于該產品的成本費用，而最高價格則取決于產品的市場需求狀況要使制定的價格政策能實現企業定價目標，企業需要深人研究目標市場消費者的消費習慣及收入分布情況。東道國政府可以從很多方面影響企業的定價政策，即使東道國政府的干預很小，企業仍面臨著如何對付國際價格協定的問題。本國政府對出口產品實行價格補貼，可以降低出口產品價格，增強產品國際競爭力。

因而，為了應對國際市場上的經營變化，可以采取兩種定價策略：撇脂定價策略和滲透定價策略。

撇脂定價策略指把產品的價格定得很高，遠遠高于成本，以求短期內攫取最大利潤，盡早收回投資。滲透定價策略指企業把新產品投入國際市場時價格定得相對較低，以吸引大量顧客及迅速打開市場，并通過接近成本的定價，嚇退其他打算進入該領域的競爭者。

除此之外，在國際貿易中也存在價格轉移的現象：產品在公司內以內部價格成交。

跨國公司轉移價格問題其好處在于：將產品調撥到處于高關稅國家的所屬單位時，盡量壓低轉賬價格，以減小征稅基礎，從而減輕關稅負擔；將產品調撥到處于高所得稅的國家的所屬單位時，盡量提高轉賬價格，從而可以少交所得稅，并將利潤轉移至低所得稅國家；有利于跨國公司將股利匯回本國。公司內部調撥產品的有四種定價方法：以當地制造成本加上標準加成出售；以公司內效率最高的生產單位的制造成本加上標準加成出售；以協調價格出售；以市價出售。

購買者對于不同價值的產品價格變動的反應有所不同。購買者對產品的價格變動雖產生直接的反應，但他們通常更關心取得、使用和維護產品的總費用，所以價格因素對消費者的需求有很大的影響。

（二）產品國際市場的分銷策略

企業把自己的產品或服務通過某種途徑或方式轉移到國際市場消費者手中的過程及因素構成國際分銷系統。其中轉移的途徑或方式被稱為國際分銷渠道。出口企業管理分銷渠道主要有兩個目標：一是將產品有效地從生產國轉移到產品銷售國市場；二是參加銷售國的市場競爭，實現產品的銷售和獲取利潤。

隨著互聯網應用在全球的發展，互聯網日益成為跨國公司及中小企業的重要分銷手段，也是企業與消費者尋找產品的一個渠道。服務非常適合通過互聯網進行國際銷售。通過互聯網的B2B可以從降低采購成本；使企業更好地進行供應鏈管理；使企業更嚴格地控制庫存。

國際分銷渠道管理的首要任務就是制定國際分銷目標。國際分銷目標可能是多種多樣的，也可能隨著營銷過程和企業規模的擴大而予以適時調整。在制定分銷目標時，還要考慮目標市場顧客對分銷服務的要求。顧客的分銷服務可分為五大類，即批量規模、市場分散程度、等候時間、產品多樣性和服務支持等。

隨著市場環境、分銷渠道和企業內部條件的變化，必須對分銷渠道進行適時調整。如果中間商不能履行職責或者市場狀況改變，企業應采取其他分銷形式，因此就應中止與某些分銷商的協議。國際物流的本質是整合實體商品運輸的各個階段，將貨物從供應商運輸到制造商或客戶在傳統營銷方式下，很難將這一過程的參與各方整合在一起，故企業實現這個目標的能力受到一定的限制。互聯網的產生使得參與各方通過某一結點進行實時聯絡成為可能。

企業在國際分銷中可利用的中間商有許多類型，在國際分銷渠道策略的選擇中，有長渠道與短渠道、寬渠道與窄渠道之分。國際分銷渠道管理，包括制定渠道目標和選擇、激勵、評價、控制渠道成員，以及渠道的改進等。

合理的利用各種渠道，有助于企業實現有效的利潤。

（三）產品的國際促銷策略

現代國際市場營銷要求企業不僅要開發適合國際市場消費者需求的優良產品，制定適當的價格，以適宜的分銷渠道提給顧客，還要通過傳媒等手段讓消費者及充分的了解本企業和產品的情況，從而對企業產品產生購買動機和購買行為，這種營銷活動就是國際市場促銷活動。

促銷工作的核心是溝通信息。企業與消費者之間達成交易的基本條件是信息溝通。若企業未將自己生產或經營的產品和勞務等有關信息傳遞給消費者，那么消費者對此則以無所知，自然談不上認購。

促銷的目的是引發、刺激消費者產生購買行為。消費者購買欲望與外界的刺激、誘導密不可分，通過各種方式把產品或勞務等有關信息傳給消費者，以激發其購買購買欲望。使其產生購買行為。在競爭劇烈的情況下，同類商品很多，并且，有些商品產別微小，消費者往往不易分辨。生產者能夠突出產品特點的信息，能激發消費者的需求欲望，變潛在需求為現實需求。

促銷策略從總的指導思想上可以分為推式策略和拉式策略兩大類。推式策略是企業運用人員推銷的方式，把產品推向市場，即從生產企業推向中間商，再由中間商推給消費者。故也稱人員推銷策略。推式策略一般適合于單位價值較高的產品，性能復雜、需要做示范的產品，根據用戶需求特點設計的產品，流通環節較少、渠道較短的產品，市場比較集中的產品等。拉式策略也稱非人員推銷策略，是指企業運用非人員推銷的方式把顧客拉過來，使其對企業的產品產生需求，以擴大銷售。對單位價值較低的日常用品，流通環節較多、流通渠道較長的產品，市場范圍較廣、市場需求較大的產品，常用拉式策略。

促銷的目標對促銷組合的選擇具有重要作用。迅速增加銷售量（擴大企業的市場份額）與樹立或強化企業形象（為贏得有效的競爭地位奠定有利基礎）是兩種不同的促銷目標。前者強調近期效益，屬于短期目標，促銷組合往往更多地選擇使用廣告和營業推廣；后者則較注重長期效益，需要制定一個較長遠的促銷方案，建立廣泛的公共關系和強有力的廣告宣傳顯得相當重要，但后者的廣告宣傳從手段到內容與前者都會有很大差別。

從事產業用品營銷的企業分配促銷預算的次序，則首先是人員推銷，其次是營業推廣，然后是廣告，最后是公共關系。總之，廣告比較適用于價格較低、技術性弱、買主多而分散的消費品，面對消費者市場；人員推銷比較適用于價格較昂貴、技術性強、買主少而集中的產業用品，面對產業市場和中間商市場；營業推廣和公共關系是相對次要的促銷方式，在對兩類產品的適用性方面差異不大。

參考文獻： 

[1]國際市場營銷策略[J]. 現代企業文化， 2012（33）：81-81. 

篇7

 

隨著我國改革開放的逐步深化，民族地區居民對現代化社會與經濟體系的不適應制約了民族地區社會與經濟發展的進程。在營銷理念相對落后、營銷渠道組織能力和現代電子商務營銷渠道運營能力缺乏以及對渠道商和客戶的管理能力不足的制約下，民族文化產品營銷渠道運營績效難以取得實質性突破。為此，在當下全球化和市場化格局中，民族地區居民若要謀求基本生存和發展空間，需基于自身自然稟賦優勢和歷史人文傳統來開拓民族文化產品，并著力推進民族文化資源向文化產品的有效轉化，以特色化民族文化產品來取得市場經濟環境下的競爭優勢。民族文化產品營銷能力的提升不僅利于幫助民族地區群眾運用市場化力量來保護民族非物質文化遺產，而且可促進民族地區群眾與全國同步建成小康社會。

 

制約民族文化產品市場營銷渠道建設的問題

 

(一)組織能力匱乏制約民族文化產品營銷渠道建設

 

民族文化產品營銷渠道建設者缺乏組織營銷中間商的能力。民族文化產品營銷者在選擇中間商決策上缺乏多元化渠道運營商布局的能力。這種依賴于單一的營銷中間商的營銷渠道建設模式雖有助于提升民族文化產品營銷者集中資源重點開拓特定營銷渠道環節的能力，但卻嚴重阻滯了民族文化產品營銷系統建設的速度。由于缺乏對渠道成員企業的有效控制能力，渠道成員企業有著較強的沖動來同時經營民族文化產品營銷者的競爭對手的產品，民族文化產品營銷者精心打造的營銷渠道商可能將其既有客戶群轉移到其他相關民族文化產品上進行消費，由此產生的渠道產品銷售沖突將嚴重損害民族文化產品營銷者的商業利益。導致這一問題的根源在于民族文化產品營銷者忽視中間商渠道建設，未能設計有效的渠道運營商激勵機制，從而增強渠道運營商放棄與本企業合作并轉投競爭對手的意愿。再者，部分民族文化產品營銷者試圖運用低價營銷策略來迅速擴張市場，而渠道運營商則更多地希望選擇那些市場實力強和單位利潤高的產品來經銷，這就產生了上游供貨商和下游渠道商之間的利益沖突。

 

(二)電子商務平臺建設滯緩阻礙民族文化產品渠道建設

 

1.電子商務營銷模式沖擊民族文化產品營銷理念。電子商務環境下的民族文化產品營銷環境不同于傳統文化產品營銷環境，其消費者行為特征亦具有較大差異。傳統營銷理念下的營銷者更多表現出以自我為中心的營銷理念，而如今其營銷理念經由生產者中心理念、推銷者中心理念逐步向社會利益中心理念方向轉化。網絡化營銷平臺的逐步興起及由此帶來的信息化時代浪潮則是推動這一變化的主要動力。電子商務產生和發展破除了傳統文化產品營銷的時間限制和空間界限，切實降低了民族文化產品的營銷渠道運營成本并壓縮其產品談判時間和交易后的產品流通時間，從而令民族文化產品供給者和消費者可以展開即時化信息交互。這固然有利于民族文化產品供給者更精準地把握消費者市場變動趨勢，但亦對民族文化產品營銷者的素質和能力提出更高要求。受教育水平和知識技能的局限性，民族文化產品生產者難以適應信息化時代新型電子商務營銷渠道變革的要求，從而嚴重阻滯民族文化產品經由電子商務渠道實現產品順暢銷售的目標。

 

2.電子支付模式影響民族文化產品營銷渠道安全。基于電子商務平臺的民族文化產品營銷活動的時間連貫性和空間距離縮短性使得民族文化產品營銷活動的強度增大。電商經濟活動時空范圍的擴大在為民族文化產品營銷者提供更為廣闊營銷空間的同時，也增加了企業的渠道財務系統風險。傳統支付模式下的交易雙方信息以實體形式保存，紙質化交易數據不易被篡改，而與電子商務交易活動伴生的電子支付技術增加了交易欺詐的發生幾率，對民族文化產品的電商渠道運營模式的平穩運行構成根本性威脅。

 

(三)客戶關系管理能力薄弱制約民族文化產品渠道建設

 

1.民族文化產品客戶關系管理系統設計者缺乏長期利益考量。傳統的民族文化產品營銷者通常更為重視在本地的旅游景區推介本民族文化產品，表現為旅游產品形式的民族文化產品的主要消費對象是遠道而來的游客。這類消費群體具有消費決策時間短、對消費對象產品的認知水平較低等特點。部分民族文化產品營銷者充分利用消費者和潛在消費者對其產品的認知障礙來定位民族文化產品營銷策略，并據此將其客戶關系管理策略定位為向具有一次性消費特征的游客高價推介產品。這種賺快錢、不顧民族文化產品的長期市場營銷利益的短視型客戶關系管理策略勢必令多數游客產生厭惡感，放棄再次旅游和重復購買行為，并會將這份負滿意心情向其親朋好友傳遞，從而損害民族旅游景區和民族文化產品的良好市場形象和遠期商業利益。

 

2.缺乏現代渠道管理技術運用能力將削弱民族文化產品營銷者的客戶分析能力。民族文化產品的消費者多為具有一定異質性審美需求的中高收入群體，這部分消費者的人數總量相對較少但消費能力相對較高。由于民族文化產品營銷者缺乏運用諸如CRM管理軟件、大數據分析技術等現代客戶關系分析技術的能力，這使其難以從海量的游客中有效甄別出這類高價值客戶。多數民族文化產品營銷者仍停留于重視產品生產勝于實現產品價值的階段，多數民族文化產品營銷者無法做到如同其認知其產品價值一般來認知客戶價值。缺乏對客戶價值的必要了解，這使得營銷者缺乏意愿在客戶分析上投入必要成本以切實把握客戶類別、客戶消費狀態和客戶滿意度水平，并使其喪失通過挖掘客戶歷史消費數據渠道來擴展其產品市場競爭力的營銷新機會，更削弱其基于有效的客戶歷史消費數據分析來重構營銷組織的信息流、資金流和物流的能力。

 

民族文化產品的市場營銷渠道優化策略

 

(一)規范民族文化產品的市場營銷渠道管理

 

1.規范民族文化產品的市場營銷渠道運營者的進入資質管理。民族文化產品是源自一個民族的歷史記憶，是歸屬于民族全體成員的文明榮譽。民族文化產品營銷渠道管理者應當深入洞悉民族文化的內涵，根據民族文化產品的特點來選擇營銷渠道。渠道管理者需對經營民族文化產品的經銷商進行資質考察，考察標準不應當以經濟利益為唯一標準，而應引入民族文化認知度的考察。此舉有助于增進經銷商對民族文化產品內蘊的了解，將民族文化產品的經銷權優化配置給那些熱愛民族文化并能通過商業化手段來弘揚民族文化的經銷商們，從而確保同步實現民族文化產品中蘊含的商業利益和文化價值。

 

2.民族文化產品營銷者應當健全渠道沖突管理流程。民族文化產品營銷者應當通過遴選合適的渠道成員企業的方式來切實剔除部分不懂得民族文化傳統和民族文化情感的營銷商，留下那些不單是為謀求企業商業利益，而更為關心弘揚民族文化傳統的高素質民族文化產品渠道商，以民族文化的宏大文明魅力來吸引渠道商參與。再者，為克服民族文化產品營銷渠道中的溝通障礙問題，民族文化產品營銷者應當建立渠道的實時化溝通平臺，將諸多因溝通不暢而誘發的渠道沖突消滅在萌芽狀態。民族文化產品營銷者應當強化渠道沖突的應急管理能力。民族文化產品營銷者應當清醒地認知到，源自獨立法人經營實體之間的利益沖突是構成渠道沖突的根源，民族文化產品營銷者應當建立快速識別渠道沖突機制和渠道沖突的快速治理機制，根據渠道運營實情來及時消除突發性渠道沖突。

 

(二)拓展民族文化產品的電子商務營銷渠道

 

1.運用電子商務營銷渠道來提升民族文化產品的市場影響力。電子商務營銷渠道的崛起為民族文化產品的推廣提供新途徑，民族文化產品營銷者可以通過成立專業化藝術品網站的方式來實施網絡自營策略，亦可通過在諸如阿里巴巴、京東商城、國美在線等既有電子商務營銷平臺上建立營銷網點。但是，大型營銷平臺的營銷主體是那些銷路暢通、受眾廣泛的普通產品，諸如民族文化產品等銷路較窄且受眾少的小眾產品并不適合此類營銷平臺。故民族文化產品應當通過開辟微博、微信等面向特定消費者人群的微平臺來打造個性化電子商務營銷渠道。從營銷策略角度分析，由于民族文化產品的消費人群較為專業化，他們擁有相對固定的消費行為習慣。故民族文化產品營銷者可以針對部分熱愛藝術品的人群建立相應的微信公共號和專業化藝術品論壇，通過向受眾群體傳遞關于民族文化產品特色審美觀的方式來幫助此類消費者轉變其消費行為習慣，從而促使民族文化產品營銷公號的受眾形成排他性的消費需求。再者，通過建立微信公號等互動式營銷平臺，民族文化產品營銷者可以幫助此類產品消費者和潛在消費者形成身臨其境的文化產品消費情境。針對民族文化產品消費者對指定產品的消費疑慮，營銷者可以及時、有針對性的給該消費者做詳盡解讀，從而省去傳統交易方式中高企的談判時間成本和交易費用。

 

2.民族文化產品營銷者應加強電子交易渠道的支付管理系統建設。電子支付環節的安全有序運行是支撐基于電子商務平臺的民族文化產品交易活動順利實施的關鍵。民族文化產品營銷者應當提升對電子商務交易渠道的安全管理意識，加強對客戶企業的信用信息的采集和管理。民族文化產品營銷者應當攜手民族文化社會團體和地方政府，共同建設服務電子支付的信用信息保障制度體系，加強對電子支付渠道失信者的懲戒力度，普及網絡交易實名制和CA認證制度，以打造強健的網絡信用體系，保障民族文化產品電子商務平臺的有序運行。

 

(三)強化民族文化產品的渠道客戶關系建設

 

1.以人性化營銷策略來提升民族文化產品消費者的粘性。在民族文化產品營銷渠道運營中，經營者應當重視運用人性化營銷理念來指導民族文化產品的客戶關系建設。這是由于隨著市場化進程的有序推進，產品同質化問題日益成為阻滯民族文化產品營銷渠道建設的障礙。民族文化產品營銷者應當認識到，決定民族文化產品營銷成敗的關鍵不在于產品而在于消費者。營銷者應從弘揚消費者人性化需求的角度出發，通過向營銷渠道注入人性化關懷的情感因素的方式來激勵渠道運營商，讓渠道運營商通過精神力量來吸引消費者，從而令民族產品的消費者形成對企業產品的持續性依賴。具體而言，渠道管理者應當首先對渠道成員企業進行人性化關懷式管理，讓渠道成員形成人性化產品渠道管理理念，并將這份理念傳遞給渠道終端消費者。其次，渠道管理者應當對消費者提供可實現的承諾，運用超過競爭對手的可靠承諾的方式來贏得客戶的尊重，進而增加客戶對民族文化產品的消費粘度。

 

2.變革渠道客戶關系管理技術。民族文化產品營銷者應當強化客戶關系管理的技術支撐力。從技術層面分析，民族文化產品的客戶關系管理是一種改善營銷者與消費者關系的管理技術，它主要由電子商務平臺、前臺的呼叫中心和后臺的數據倉庫所構成。客戶關系管理系統主要任務有：一是通過為客戶端提供快捷周到的高品質客服的方式來增強民族文化產品對消費者的吸引力。二是通過采集客戶端反饋的消費者最新需求信息的方式來敦促上游業務諸環節改善其市場營銷業務工作的流程，從而降低客戶流失率并提升客戶滿意度。為此，民族文化產品營銷企業應比照其他企業資產管理的方式來設計企業的客戶資源管理方式，并將客戶資源作為企業的核心資產來強化資金投入力度。民族文化企業應當采取決策樹、神經網絡算法、可視化技術來對既有的客戶關系管理系統進行深度的數據挖掘，運用關聯分析技術、聚類分析技術從中找尋出高價值客戶群體。此舉有助于民族文化產品企業建立起客戶類型的馬爾可夫轉移矩陣，識別客戶類別轉移模式，然后從利用內設軟件來向消費者自動推介產品與服務，提升營銷者的營銷效率。

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【關鍵詞】新產品；產品開發；風險；策略

在市場營銷活動中新產品的范疇與科技領域的新產品的含義不同，不僅僅是新發明創造的產品，其內容廣泛得多。新產品除包含因科學技術在某一領域的重大發現所產生的新產品外，還包括如下方面：在產品銷售方面，只要產品在功能或形態上發生改變，與原來的產品產生差異，甚至只是產品單純由原有市場進入新市場都可視為新產品；在消費方面，能進入市場給消費者提供新利益或新的效用而被消費者認可的產品。從管理的方面又包括：國際性新產品、全國性的新產品、本地區的新產品、本企業的新產品。從管理角度分類新產品的目的，主要鼓勵企業積極主動的開發新產品。提示企業并不是只有世界性的、全國性的產品才是新產品，只要企業積極努力，在開發新產品工作方面是可以有所作為的。但隨著改革不斷深入，市場經濟進一步發展，市場將逐步發育，市場體系將逐步完善，成為全國統一的市場。企業要開發本地區、本企業的新產品應特別慎重，以免一哄而上，重復引進，一旦供給大于需求，則將導致產品滯銷，企業受損。

主觀的原因有 ：技術上不過關，有的新產品對技術要求甚高，但企業技術能力有限，使產品質量不能保證。如有的企業生產的電熱水淋浴器，由于技術上不過關，竟然發生消費者洗澡時觸電身亡。新聞媒體一曝光很少有消費者再購買這種熱水器了。另外企業信息不靈，生產出來的產品不夠先進，或只是本地區先進，這樣就失去了技術上的優勢。有的企業在產品開發上由于技術障礙產品遲遲研制不出，造成開發時機過遲，市場已被競爭者占領；過分重技術輕市場。因為這種產品首先要獲得公安部門的許可，并獲得煤氣公司的同意。因而不僅審批環節多，而且涉及到與煤氣公司的利益關系，煤氣公司想與這家企業聯營，但利益分配難以處理，結果雙方合作不歡而散。其次這種殘液處理器只能安裝在液化汽罐里面，而用戶不能自己拆卸液化汽罐，因此只能在新液化汽罐出廠前安裝，市場客戶量大大縮小。此外，國內也有企業在開發這種產品，且在安裝方便性方面要好得多，致使市場競爭激烈；新產品投放市場后，企業沒能熟練運用促銷手段進行宣傳，價格過高或過低，缺少配件，售后服務跟不上，沒能掌握好產品推出的時機等。

以上原因導致企業開發新產品遭受一定程度的失敗。一種是企業連開發新產品的開發費用、生產成本、銷售費用、都無法收回的徹底性失敗 ；一種是能在開發的新產品中獲取利潤，但沒能達到預期的利潤或市場占有率目標的有限度的失敗。

但是不論企業在開發新產品時面臨何種困難和不利因素，企業必須不斷推出新產品，這是企業生存和發展的唯一途徑，是增強企業活力的重要條件。

為了使開發出的新產品在市場上獲得成功，企業必須認真分析當前消費者需求的心理狀況及其變化趨勢。因此新產品開發方向應從以下幾點考慮：1．節能產品。能源短缺是世界性和長期性問題。無論是工業產品還是日用消費品，都應盡可能少耗能。在國際汽車市場上，美國汽車一向是無可替代的。然而，20世紀70年代的石油危機使得耗能少的日本汽車戰勝美國汽車，動搖了多年的霸主地位。2．小型和微型產品。人們的審美觀念已從厚、重、長、大轉向輕、薄、短、小。因此小巧的商品受到重視，如袖珍收音機、微型計算機等。3．多功能產品。指產品的性能和用途擴大。產品一物多用，一機多用。轉貼于 4．操作簡單產品。新產品趨向使用高科技，但操作要力求簡單、安全、自動。例如，新型的煤氣熱水器做到了“水龍頭一開，熱水即來”，受到了消費者的偏愛。5．多樣化產品。指通過對現有產品的擴大、縮小、部件替換、組合等方法改變產品結構，增加品種、規格、型號等，滿足更多顧客，更多方面的需求。例如，可伸縮的晾衣架給消費者帶來了方便。

那么我們在開發新產品中可以采取哪些策略來降低風險呢？首先是優質策略。即開發起點高、質量高的優質產品。采用這種策略不能一味的追求技術先進、質量好，必須注意適合國情、適合顧客需要；注意市場潛力，才能有助于新產品迅速占領市場，增強企業的競爭力。其次是低成本策略。在開發過程中要注意大力降低成本。主要從研制的技術路線、產品結構、使用材料、工藝改革等方面挖掘潛力，以低廉的成本優勢擴大市場占有率，迅速形成大批量生產，提高利潤。再次是配套策略。根據企業自身的具體情況，主動為支柱企業和大型企業開發生產所需的配套產品，為其配套服務。如一些中小型企業為大型汽車廠配套生產電動刮水器、新型電燈等。一般說，為主導企業提供配套的產品若能達到其需求時，新產品的銷路即不成問題。最后是拾遺補缺策略。即積極開發國家經濟建設急需的或短線缺門的新產品。這種策略有利于企業填補空白，在市場上搶占優勢地位，提高市場占有率，增強企業競爭力。

為使新產品開發減少風險獲得成功，企業還應

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[關鍵詞] 生態旅游 目標市場 目標市場選擇模式 目標市場營銷策略

一、生態旅游的內涵概述

生態旅游的概念一直是國外學術界爭論較多的一個問題,目前國外已有20 多個生態旅游定義。其中,謝貝洛斯•拉斯喀瑞(1987) 給生態旅游下的定義是:去往相對原始(undisturbed) 的地區或未被污染(uncontaminated) 的自然區域的旅行活動,其目的是研究、欣賞和品味自然風光、野生動植物及當地文化遺跡(manifestations) ;Boo E(1991) 認為,生態旅游是指去往相對原始(undisturbed) 的自然區域,以欣賞、研究自然風光和野生動植物為目標,并能為保護區籌集資金,為當地居民創造就業機會,為旅游者提供環境教育,從而有利于自然保護的旅游活動;生態旅游協會( Ecotourism Society) (1993) 把生態旅游定義為:具有保護自然環境和維系當地居民雙重責任的旅游活動。通過對這些定義分析可以看出,生態旅游的概念在不斷被拓展,內涵在不斷被豐富與充實。

二、生態旅游目標市場的選擇策略

以整體來說,生態旅游市場主要是選擇城鎮區域或者經濟發達地區中具有回歸自然、享受自然甚至是保護自然等需求的旅游者。但由于各生態旅游產品所處地理區位環境、資源特性、知名度、種類及其生命周期、主體經營實力及市場營銷戰略等的不同,在具體選擇目標市場時也是不同的,所采用的策略也不一樣。

1.生態旅游目標市場選擇模式

可考慮的生態旅游目標市場范圍選擇模式,大體有五種模式:

(1)產品一市場集中化。生態旅游營銷主體從市場和產品角度出發,將目標市場集中于一個細分市場,生產一種旅游產品,以此展開市場營銷。

(2)有選擇的專業化。選擇若干個細分市場作為目標市場,其中每個細分市場在客觀上都有吸引力,并且符合營銷主體的目標和資源。

(3)產品專業化。向不同的細分市場供應同一種生態旅游產品。這種模式要求旅游營銷主體具有優勢甚至是壟斷性的資源。

(4)市場專業化。旅游營銷主體對同一細分市場推出各種不同的或者是系列的生態旅游產品。這樣的營銷主體產品開發能力強,資源也豐富。如現代生態農業園。

(5)市場全面化。營銷主體選擇整個生態旅游市場作為目標市場,全方位的推出旅游產品。這種模式有一定的難度。只有國家或省域生態旅游目的地產品可考慮采用。

2.生態旅游目標市場營銷策略的選擇

可供選擇的目標市場營銷策略主要有:

(1)無差異市場營銷策略。無差異營銷策略也叫整體市場策略,是將整個生態旅游市場視為一個目標市場,用同一種旅游市場營銷組合策略開拓生態旅游市場。

(2)差異性市場營銷策略。差異性市場營銷策略是將整體市場劃分為若干細分市場,針對每個細分市場制定不同的營銷組合方案,以滿足每個市場面的具體需要。差異性營銷策略的優點是:使生態旅游者需求更好地得到滿足,由此促進產品銷售。

(3)集中性(密集性)市場營銷策略。集中性營銷策略是集中力量進入一個或少數幾個細分市場,實行專業化生產和銷售。實行這一策略,營銷主體不是追求在一個大市場角逐,而是力求在一個或幾個子市場占有較大份額。

前述三種目標市場營銷策略各有利弊,生態旅游產品營銷主體到底應采取哪一種策略,應綜合考慮自身、產品和市場等多方面因素。具體包括:

①自身資源或實力。當資源實力很強時,可以考慮采用差異性或無差異市場營銷策略;資源有限,實力不強時,采用集中性營銷策略效果可能更好。

②生態旅游產品特色。一般而言,同質旅游產品宜采用無差異營銷,異質旅游產品則適合差異營銷或集中營銷策略。

③生態旅游市場特征。市場同質性高,意味著各細分市場相似程度高,不同顧客對同一營銷方案的反應大致相同,此時,可考慮采取無差異營銷策略。反之,則適宜采用差異性或集中性營銷策略。

④生態旅游產品生命周期。產品處于投入期,同類競爭品不多,競爭不激烈,可采用無差異營銷策略。當產品進入成長期或成熟期,同類產品增多,競爭日益激烈,為確立競爭優勢,可考慮采用差異性營銷策略。當產品步入衰退期,為保持市場地位,延長產品生命周期,全力對付競爭者,可考慮采用集中性營銷策略。

⑤競爭者的市場營銷策略。選擇目標市場策略時,一定要充分考慮競爭者尤其是主要競爭對手的營銷策略。如果競爭對手采用差異性營銷策略,則應采用差異性或集中性營銷策略與之抗衡;若競爭者采用無差異策略,則可采用無差異或差異性策略與之對抗。

⑥市場競爭者的數目。當市場上同類產品的競爭者較少,競爭不激烈時,可采用無差異性營銷策略。當競爭者多,競爭激烈時,可采用差異性營銷策略或集中性營銷策略。

三、結論

生態旅游市場營銷是旅游組織(政府)和企業對抗競爭的有力手段。面對國內外激烈的旅游競爭,只有重視生態旅游市場營銷理論的研究與運用才有可能在競爭與發展中取得比較優勢。本文探討了生態旅游市場需求狀態及其相應營銷策略,生態旅游市場細分和目標市場的選擇及其模式和相應營銷策略。生態旅游在我國是一個剛剛發展起來的新生事物,在其發展過程中必然會遇到各種各樣的問題。但是只要從市場的角度出發,更新觀念,加強理論研究與實踐探索,就可以逐步解決其中的問題和矛盾,實現生態旅游的健康發展,為旅游地及國家的經濟、社會、環境的協調發展貢獻力量。

參考文獻:

[1]Ceballos Lascurain H. The Future of Ecotourism[J]. Mexico Journal,1987,(January)

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關鍵詞:市場經濟；營銷策略；創新

企業營銷模式需要做到以現階段企業的發展狀況來進行科學性的判斷，基于這點再對發展方向和前景科學的進行預測，這是市場營銷手段是否能取得成效的關鍵點。另外，市場營銷模式不可忽視的是要依據消費者的需求而定，“顧客就是上帝”，盡全力為顧客服務是必須的。與此同時企業市場營銷需建立在企業發展方向和發展前景的基礎上，還必須遵守國家相關規定，遵循社會主義和諧社會對企業的要求，擴展市場的同時也將社會責任感和企業的發展文化相互進行融合，使企業能夠長期有效的發展下去。

一、市場營銷策略及創新的意義

1.市場營銷策略存在的意義。市場營銷策略是基于足夠了解并分析市場現階段環境以及營銷目標等，結合企業本身具備的條件相應的制定出有計劃、有步驟的營銷策略。第一，市場營銷是企業持續發展的重要組成部分，在企業發展戰略中具有重要的意義。第二，市場營銷要遵循企業長期總體發展的戰略部署，是根據企業本身整體發展戰略部署而制定出的，必須符合企業自身發展的總體趨勢，服務于企業長期發展和壯大。第三，市場營銷的針對性和目的性很強，產品營銷的對象和銷售針對的市場，營銷過程中的具體細節等均要作出有針對性的資料收集以及分析探索，并且可以有效的達到營銷策略計劃所設定的目標。2.營銷策略創新的意義。市場營銷在企業取得利潤的過程中有非常重要的作用，隨著社會經濟的快速發展，傳統營銷模式已經無法跟上現代企業的發展的腳步。首先，隨著社會經濟的高速發展和我國社會經濟和世界經濟的接軌，企業營銷競爭壓力也逐漸增大，國內外企業競爭的激烈性導致競爭環境極其復雜，企業想要在這樣的競爭環境中長期生存發展下去，一定要創新市場營銷策略，為企業的發展創造出更大空間，保證企業持續發展下去。其次，在企業產業結構的更加細化情況下，市場結構也有了很大轉變，企業所對應的目標顧客群更加明確，更加具有針對性，想要真正的達到企業市場營銷的目標就一定要制定出創新性的市場營銷策略。行業市場所需的個性化和細致化發展也要做到市場營銷策略創新。總而言之，市場營銷的創新發展保證了企業經營效益的提升，為企業更好的生存和發展創造出更多機遇，使企業在競爭日漸激烈的市場中可從容面對，抓住更多的使企業發展的機遇。

二、現代化企業市場營銷中面臨的問題

1.企業對市場營銷策略缺乏創新意識。一方面，企業對市場營銷具有的重要性認識不到位，無法給企業營銷部門足夠的支持，營銷策略的制定缺乏獨立性與運行資金。另一方面，對營銷部門的業績考核太量化，沒有意識到市場營銷策略長期發展的效果。使得企業在制定營銷策略時過于片面性和投機性。同時企業制定市場營銷策略時創新意識的薄弱，也出現了換湯不換藥的營銷策略創新方式，導致企業的市場營銷并沒有太大效果。另外，部分企業經常將市場營銷和產品銷售放在一起，覺得企業市場營銷就是商品銷售業績，與營銷策略的制定和管理沒有關系，業績不好都在銷售人員的推銷能力上。這種認知很片面，使得市場營銷策略的制定得不到重視，不完善，無法更好地順應市場發展。2.企業市場營銷策略缺乏長期規劃。企業的營銷規劃往往容易受到傳統市場思路的影響，缺乏針對性與長遠性。首先，大多數企業把眼前的利益看成是營銷策略的重點，這部分僅僅在短時間內有明顯的效果，企業的盈利沒有長久性。若只是為提升營銷效果，而夸大產品的實際價值，會導致商品無法保持暢銷狀態。又比如，企業生產設施設備和技術等方面進行的投資比較吝嗇，導致企業市場營銷孤掌難鳴，企業也很難維持暢銷狀態。其次，企業缺乏內部管理，營銷人員的個人綜合素質各有高低，使得企業市場營銷策略無法持續發展。除此之外，還有的企業在市場營銷中進行欺騙和隱瞞。例如打折促銷，實際是抬高商品價格之后再進行打折，顧客在活動中并沒真正實惠。又例如部分小商品降價促銷，價格標簽和實際結賬價格不一樣，單位價位差幾角錢到幾元錢不等。部分消費者不注意還認為自己買到實惠的商品。這些均不利于實施企業市場營銷的長期性戰略部署。3.缺少科學調研市場。企業制定市場營銷策略一定會涉及到市場定位，即企業對目標客戶群體的定位和商品檔次定位等幾方面。現階段，大多數企業在制定市場營銷策略時缺乏對市場的調研，使得無法準確定位企業商品營銷策略目標，缺乏針對性，營銷效果往往達不到預想。還有的情況是企業做了很多市場調查，但在制定市場營銷策略制定時沒有全面分析和探索這些市場調查資料，企業市場調查投入大部分資金，但市場調查的回報率卻不高，制定出的市場營銷策略一定是盲目性、片面性和模仿性的。缺乏創新，很難和企業實際情況互相適應。4.市場營銷策略缺少應用現代化科學技術。隨著電腦網絡的高速發展，電子商務營銷平臺的創建與完善高效，提升了企業市場營銷的水平。而現階段電子商務營銷并未在企業的市場營銷策略中起到積極效果。一方面，電子商務的應用需要電腦知識、互聯網知識和營銷知識等都具備的綜合型人才，而企業往往都缺少電子商務營銷方面的專業人才。另一方面，企業創建電子商務營銷平臺后并沒有管理到位，無法積極的維護和及時更新營銷信息等，使電子商務營銷平臺的效果大打折扣，影響整個企業市場營銷的總體效果和戰略規劃。

三、市場營銷的創新關鍵點

1.明確市場發展目標并樹立新的營銷理念。任何一個人都有其生活的理念和思想，在其思想指導下才發生行為。作為企業，更應該在進行市場營銷工作時，首先明確市場目標，樹立正確的遵循市場的營銷理念。那么作為企業，想要樹立正確的營銷理念，應從兩方面著手。第一，是企業生產的產品各方面必須要達到消費者的購物需求，一切要建立在這個基礎之上。現代企業營銷的一個明顯特點就是要堅持不斷的進行產品的發展創新，要把社會可持續發展當作企業發展的目標，生產出的產品要有一定的市場需求和容量，同行企業間除商品競爭外，還包括其他的競爭。因此，營銷重點應注重消費者感受、感情等方面，真正做到從顧客角度出發，不斷發掘顧客的新需求。第二，現階段消費體系具有個性化和多樣化特點，不斷更新顧客鏈條，創建自己的品牌，這可使企業展現自身在更高層次上，市場競爭也會隨之上升到更高的層次。2.充分滿足顧客品牌歸屬感了解市場現在商機。樹立企業自身品牌形象在現今的市場是很有必要的，它不僅僅只是商品質量，還包含服務態度、售后服務等等。從消費者角度出發，需要企業在自我完善中注意這些方面，使顧客更加認同商品的品牌。因此制定出完善的商品營銷方案是至關重要的，這也是企業想要在市場激烈的競爭中取得成功的關鍵所在。營銷策略要做到符合顧客的消費習慣與購物需求才可以順應市場的需求，也需要做到不停的更新企業的消費理念，將企業品牌做好做強大，而進行市場營銷推廣要建立在產品質量真正過關，這樣才可以使得企業長期發展下去，占有市場的一席之地。3.將傳統營銷模式轉變成全方位營銷體系。世間萬物的生存都有其內在規律，也包括市場營銷。市場營銷的規律便是消費者的消費心理與企業市場營銷之間密切的關聯，它們之間是互相無賴互相作用著的。現代化市場的環境是隨時隨地在變化著的，企業若想在競爭如此激烈，變化如此快速的市場中存有一席之地，就需要漸漸轉變傳統營銷模式，不斷對營銷模式進行創新調整。以市場作為營銷的中心，消費者作為營銷的導向，用高效并合理的方式方法來占領市場。隨著社會經濟和生產力的提升，現階段的社會市場已逐漸變成了買方市場，消費者對產品的要求更高，檔次更加的上層，并且向更全面的方向在發展。市場營銷也隨著經濟發展面臨著要改變傳統營銷模式的嚴峻挑戰，企業更應該積極的來面對挑戰。需要不斷的加深認知市場營銷，經過營銷實踐來進行引導制定出新的營銷策略。

總之，市場營銷策略創新和持續發展從始至終都應把市場作為導向、科技作為支持力、企業文化作為背景，堅持保持誠信、透明、公平、公正的營銷和應對競爭的理念，使企業踏實穩步的長時間發展，這樣才可以在競爭如此激烈、狀況如此多變的現代商場持續發展，立于不敗之地，占有一席之地。

作者:王羽 劉珊珊 單位:黑龍江省商務學校

參考文獻：

[1]梁曉麗.市場營銷策略創新[J].速讀旬刊，2016（7）.

[2]杜瑋.淺談企業市場營銷策略創新[J].財會學習，2017（3）：200.

[3]吳潔.分析企業市場營銷戰略創新[J].電子制作，2013(6):282.