個人理財的基本方法范文

時間:2023-07-06 17:42:39

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個人理財的基本方法

篇1

關鍵詞:個人理財;收費;客戶;需求

一、我國個人理財業務發展情況分析

目前國外銀行個人理財遵循以個人多元化投資和私人理財服務為核心的理念,個人金融產品大多是復合型產品。注重為顧客提供個性化、差別化的服務,注重個人理財產品的品牌建設和管理。市場細分到位,形成了針對不同層次客戶的全球化營銷戰略,并且通過差別定價形成分層利率架構。可以說其個人理財業務的發展已經相當成熟,收費機制也發展得相對完善。

我國商業銀行的個人理財業務起步相對較晚,在最近幾年,各銀行不斷推陳出新,理財業務品種也逐漸豐富。中國銀監會于2005年9月頒布了《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》,個人理財收費將成為商業銀行收益的合法渠道之一。但是,由于起步較晚,加之國人心目中銀行服務不應收費的觀念的阻撓,我國銀行在個人理財業務方面還沒有形成一套合理有效的收費機制。

銀行要擴大理財業務的收入,從本質上說可以分為三個步驟:客戶細分;開發產品;產品定價。要從本質上解決銀行個人理財產品收費結構的問題,最基礎、最重要的部分就是了解客戶的需求,這也是本文進行分析的著眼點。

二、調研及價格模型分析

(一)調研分析方法

由于本文研究方向為銀行個人理財業務收費結構設計,因此有必要對客戶的需求、購買行為和動機進行調研。調查問卷一共設計了13道問題,主要針對顧客的基本情況、心理狀態、消費動機、行為目的、需求狀況等方面進行了問題設計。本次調查共發放問卷250份,發放對象有所針對性,希望受訪者為銀行個人理財金融產品的客戶或者潛在客戶,最終共收回問卷225份,其中有效問卷180份。

(二)分析方法

本文的研究主要使用因子分析的方法。它是利用降維的思想,由研究原始變量相關矩陣內部的依賴關系出發,把一些具有錯綜復雜關系的變量歸結為少數幾個綜合因子的一種多變量統計分析方法。

運行SPSS后,有如下結果:

按照特征值大于1.00的原則,共選入4個公共因子,其方差累計貢獻率達73.722%,即反映了原有信息的73.722%。4個公因子的方差貢獻率分別為:38.023%、14.497%、10.676%、10.527%。將這4個公共因子作為評價個人理財產品價格的綜合變量。

公因子與原有變量指標之間的關聯程度由因子載荷值表示。因子載荷值越高,表明該公因子包含該指標的信息量越多。表1給出了經正交旋轉的因子載荷矩陣。旋轉方法采用方差最大正交旋轉(Varimax)的方法。

經方差最大正交旋轉(Varimax)后,從眾多的指標變量中提取出的4個公共因子分別反映了個人理財產品價格的4個方面的主要特征。

第一,公因子1在職業、文化、收入、使用過、已使用的、使用時間、占收入比等指標變量上有大于0.5的載荷量,該因子主要反映的是客戶的基本情況和使用個人理財產品等方面的情況,其貢獻率為38.023%。

第二,公因子2的方差貢獻率為14.497%,該因子主要反映的是客戶理財的關注點。

第三,公因子3與收費評價等載荷量較大,其貢獻率是10.676%。

第四,公因子4與年齡、理想特征等載荷量較大,貢獻率是10.527%。

進行因子分析后,由SPSS直接可運用回歸法,求出各個因子的因子得分系數。則可得各公共因子的具體計算方法。

故可求出個人理財產品的公共因子得分,令其分別為F1、F2、F3、F4。再以各個公因子的方差貢獻率占4個因子總方差貢獻率的比重作為權重進行加權匯總,即利用方程:

F=0.38023*F1+0.14497*F2+0.10676* F3+0.10527*F4

其中F1、F2、F3、F4分別是公因子1、公因子2、公因子3、公因子4的得分。

因此,可求出個人理財產品價格的綜合得分F。按綜合得分的高低對客戶進行分類。大體可以分為3類(見表3)。

三、個人理財產品需求價格分析

(一)單個公因子得分分析

個人理財產品價格的各個公因子的得分,不難看出:

1、公因子1主要代表的是職業、文化、收入、是否使用過個人理財產品、已使用的個人理財產品、使用時間、理財占收入比等指標變量對于個人理財產品價格的影響。從得分情況來看,公因子1大于1的客戶,綜合因子都大于0.5,即為大型客戶;而公因子1小于-1的客戶均小于-0.33,可歸類為小型客戶;且F1與F的相關系數高達0.8768,相關性很高。

2、公因子2主要與理財目標、關注點有關。公因子3主要反映的是客戶對于當前個人理財收費的評價。公因子4主要反映了年齡、個人理財特征對產品價格的影響。公因子2、3、4與綜合因子F的相關系數分別為0.3343、0.2462、0.2427。

(二)分類分析

1、收入。圖1是有關收入和綜合因子得分的箱線圖。選項1-5分別代表收入2500以下;2500-4000;4000-5500;5500-7000;7000以上,收入與綜合得分呈正相關的關系。按照客戶的分類,可以認為:大型客戶的收入普遍較高,而小型客戶的收入較低。收入是影響客戶選擇不同價格的個人理財產品的主要因素之一。

2、使用理財產品的時間。如圖1所示,是使用理財產品的時間和綜合因子得分的箱線圖。選項1-5分別代表:1年以下;1-3年;3-5年;5-7年;7年以上。可見使用理財產品的時間也與綜合得分呈正相關關系。可以認為:大型客戶對目前的個人理財使用較多。對個人理財的認可是影響客戶選擇不同價格的個人理財產品的又一主要因素。

3、其他。影響個人理財的因素眾多,如文化、職業、是否使用過個人理財產品、已使用的個人理財產品、個人理財占收入的比重等都不同程度地影響客戶選擇不同價格的個人理財產品。

四、基于需求結構層次的費用結構設計

(一)差異化競爭戰略

一般來說,擁有大量資產的階層往往注重于資產的保全,擁有較少資產的階層往往注重于資產的增值,而中產階層則既注重資產的保值又希望資產能獲得增值。這種不同階層對個人理財產品的不同偏好導致他們對金融商品特性的不同需求,就形成商業銀行實施個人理財產品定價模式差異化的基礎。

(二)借鑒國外個人理財市場定價模式

1、成本利潤定價法。即根據服務的平均成本來確定收費的標準,以保障所收取的費用足以彌補全部或部分服務成本。

2、市場滲透定價法。一種不以成本和利潤為定價依據,對高成長市場采取的特殊策略。許多客戶在銀行開設儲蓄賬戶,是為了其他的投資性金融產品。為保護客戶與銀行這種牢固的伙伴關系,銀行對這種儲戶銀行常常會降低收費標準。

3、高端客戶目標定價法。是為吸引高端客戶采取的特殊策略。這些人的存款賬戶具有高余額、低進出、相關金融服務多、價格敏感的特點,銀行對這類高端客戶多提供盈虧持平的優惠價格。

4、關系定價法。是銀行為吸引忠實客戶所制定的優惠的價格。對銀行來說,如果能吸引大量的核心存款,銀行的負債期限會加長,這有利于銀行抵御利率波動的風險,為此銀行也會采取優惠收費定價。

5、有條件的自有定價法。是為鼓勵個人儲蓄和客戶與銀行的忠實伙伴關系制定的特殊價格。通常,當客戶在一定時間內賬戶平均余額超過了規定的最低的存款額,就可享受免費服務。

(三)對我國商業銀行個人理財業務收費方式的分析和構想

通過上述因子分析模型,可以看出個人理財新產品的需求與地區經濟水平、職業、個人的收入狀況、受教育水平以及對個人理財的認可度等存在密切的關系,上述因子分析模型也揭示出這些客戶群適宜的定價方式。

1、普通客戶群:適用成本利潤定價法或者有條件的自有定價法。

2、中等客戶群:適用市場滲透定價法或者有條件的自有定價法。

3、高端客戶群:有很多適用的定價方法,如市場滲透定價法、高端客戶目標定價法、關系定價法以及通用的有條件的自有定價法。

有條件的自有定價法幾乎適用于所有的個人理財需求人群。這種定價方法有利于長久的維持銀行與客戶間的合作關系,但另外一方面,實施該定價方法的成本要高于其他定價模式,銀行需謹慎權衡利弊。

作為銀行來說,要充分權衡利用這些定價方法的成本與收益,并能依據市場和客戶的變化采取相應的對策,以便更好地發展個人理財市場,實現更多的價值。

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篇2

由于現在的商業銀行經營發展的模式及理念都較以往有了較大的轉變,所以現代社會背景下對商業銀行又有了新的定義。它主要是銀行本身利用自己的電子網絡、工作人員、網站網點、資源信息等優勢項目,將某些重要的金融資源和有關資產負債、投資經營、策劃等有用信息完整地、全面地提供給個人客戶,從而達到個人客戶資本和有關服務的增值,增強利潤收入的服務型業務。商業銀行同個體理財、投資以及專業的社會咨詢部門進行比較,擁有明顯的優勢。第一,在商業銀行中辦理的個人理財業務能夠更有效地解決個人客戶金融知識的欠缺,進而防止客戶進行投資理財的過于盲目、不夠科學合理的問題,充分使用手中持有的可利用資金,提升資金的利用效率及盈利能力;第二,商業銀行的個人理財業務具有很廣的范圍,它共包括銀行、保險、證券、房地產等內容;另外,商業銀行在向個人客戶有償傳遞關于資產負債等方面的信息時,也能夠同時進行資產的分配和劃撥、產品的自由組合等經濟業務。

二、商業銀行個人理財業務存在的重要性分析

(一)客戶需求

首先,從個人客戶需求的角度出發來考慮,自我國實行改革開放政策以來,不論城市還是農村居住人口的人均收入水平大大增加,總體收入能力也顯著上升,積累起了越來越多的儲備資金。十幾年前,我國的居民人均貨幣資產額度已經將近十萬億人民幣,國內居民的多元化投資能力大大提升。除此之外,由于社會主義市場經濟的巨大飛躍,加上商業銀行金融產品類型的多元化趨勢,致使房地產、保險行業等有關產品相繼變得熱門,人們進行個人投資的方向和選擇大大增多,但與此同時相應的投資風險也有所提高。還有就是隨著醫療體制、住房補貼等支出費用的迅速增加,社會保障體系變得更加完善、健全。最后,也是最為貼近群眾生活的一點就是因為當前人們的生活節奏迅速加快,人們花費在個人理財方面的時間和精力大大減少,加之金融知識的儲備不足,難以令自己的財產得到高效的利用。所以,要想使個人資產保值甚至是增值,盡可能地減少投資理財風險,增加經濟利益的話,為人們投資理財提供便利的部門機構就必不可少了。

(二)商業銀行自身發展建設的需求

首先,上文中提到由于當前銀行經營觀念的變化,金融類商品有了進一步的發展,并且已經逐漸形成了以儲蓄品為核心,包含信用貸款、資產結算、代銷等在內的體系;其次,在國內商業銀行不斷改進工作的過程中,慢慢培養起了一支具有較大規模、較高的業務能力的專業隊伍,能夠提供多方面、綜合性的金融信息給各個客戶;最后,現代科技的迅速飛躍,使商業銀行網點慢慢成為了相關機構的基礎,特別是像自助銀行、電話銀行、手機銀行等的快速發展,為更加自主性、人性化、智能化的投資理財服務創造了更加良好的條件。同時,國內的商業銀行想要在了解更廣泛、更全面的金融理論的前提下,更好地建立起個人理財業務、贏得社會廣泛的關注和支持,就必須從商業銀行自身的需求出發,結合客戶的具體需求,在掌握更多金融信息量的基礎上開展個人理財業務。

三、商業銀行個人理財對銀行、客戶及市場等方面的有利影響

(一)有助于商業銀行市場競爭力及可持續發展能力的提高

商業銀行經過對個人理財這項業務的辦理,能夠在一定程度上增強自身的競爭實力。它可以由向個人客戶展示具體適宜的服務項目來盡可能達到客戶不斷變化的對投資理財的需求,同時提升每個客戶的忠實程度,優化客戶的整體結構,使客戶的質量得到迅速提高,并且可以依照市場狀況和客戶要求提早改變服務方式及規劃等,目的是迎合日益惡化的市場競爭局面及生存經營條件,增強銀行自己的綜合實力和可持續發展的水平。

(二)有利于金融市場的開拓

商業銀行通過開展個人理財業務不但改變了以往的“單獨營銷”的傳統方法,同時利用“組合營銷”的新興手段,完成了集約化市場開發的根本目的,有效提升了金融市場的開拓能力,潛移默化地提高了市場競爭力。

(三)有利于綜合效益的提高

參照上面第二點,如若一個商業銀行能夠依靠集約化經營的方式、遵循相關準則,將經營中心放在價值量更大的客戶身上,更加關注商品和服務的投入和產出的比重,加上經濟效益的整體提升、客戶利益的最大化來使利潤收入達到最佳狀態,從而提升綜合效益。

(四)人力資源更為高效的開發和使用

商業銀行經由個人理財的辦理,能夠打造一支對于商業銀行傳統的個人銀行業務以及現代化的綜合理財業務都很精通的高水平、高質量的專家團隊,可以從根本上加強工作人員之間的相互協作、相互配合,進而完善和健全單位機構的用人體制。

四、商業銀行個人理財的內容、形式及設置的重要原則

(一)個人理財的基本業務內容

商業銀行中的個人理財業務所包含的內容非常多,它涵蓋了個人銀行業務、保險、證券、房地產等幾乎全部的個人資產有關的咨詢及業務項目。伴隨著我國銀行等金融機構的深化和變革,個人理財這項業務所涉及的服務范圍還將進一步擴大,而且能直接給有關客戶辦理各項投資理財業務。

(二)個人理財的多種形式

由于商業銀行涉獵內容范圍的綜合性、廣泛性,也決定了此項業務基本形式的豐富多彩,通常情況下可以分成人工、自助、智能三種投資理財方式。以上三種理財方式共同組成了一個完整的整體,但伴隨著現代社會科學技術的發展,人工理財比重迅速下降,智能理財將會成為個人投資理財的主要方式。

(三)商業銀行個人理財的相關準則

通常情況下,商業銀行個人理財機構的設置包括以下幾個方面的具體準則:

1.市場原則。客戶的接受能力最終決定了商業銀行個人理財業務開展的總體情勢。因不同區域之間經濟水平、文化素養以及金融儲備程度的差異,不同地區的客戶對個人理財業務的理解情況各不相同。所以說,個人理財機構的設立需要把握“以市場向導為核心”的基本準則,即市場迫切需求什么樣的理財形式,商業銀行就開展什么樣的投資理財方式,并設置相應的理財機構,依靠市場需求的轉換適時改變投資理財方法,盡量滿足個人客戶理財的要求。

2.效益原則。注重經營效益也是個人理財業務需要格外關注的一項原則,經由投資理財的方式來增強商業銀行的整體效益。具體來說,其可以分成經濟效益及社會效益兩項。首先,經濟效益是經商業銀行對客戶提供理財服務前后收取的手續費,形成直接的收益;其次,采用相同的服務項目令客戶資產在銀行內部產生清算資金,也就是間接效益。社會效益則是通過辦理個人理財業務來增強社會影響力的方式來提升銀行信譽及形象,尤其是加強對無形資產的管理力度。除了部分短期的負面效益之外,更應防止低效益、無效益的服務。

3.不同質原則。因商業銀行的具體經營條件及經營環境、面對的客戶情況、制定的戰略目標、具體服務項目等內容不盡相同,所以需要考慮的市場和客戶狀況也就千差萬別。要想做到對環境因素、客戶群體、業務類型、經營目標等因素的全方位考慮,就必須注重動態管理等形式的開展。

五、商業銀行個人理財的前景預測

(一)社會經濟的進步、收入水平的提高

社會經濟的迅速進步、居民收入能力的顯著提高、金融理念的進步等是當前商業銀行個人理財業務穩定健康開展的有利因素。根據國務院研究中心預測,我國在進入本世紀之后到20年代之間的20年時間,社會經濟水平呈現迅猛增長的勢頭,并且有增無減。另外,我國居民的投資消費理念緊跟時代潮流,金融意識迅速提升,都使得個人理財擁有了更加廣闊的發展前景。

(二)業務范圍擴大、經營管理模式升級

由于社會主義市場經濟的迅速進步以及經營管理方式的更新升級,以往傳統單一的、較為落后的經營模式被更加科學先進的模式所替代。現代的條件下,商業銀行直接為客戶辦理金融業務、提供相關的服務變得更加簡便、周到。這點也為商業銀行個人理財業務未來的發展創造出了更有利的條件。

(三)設置機構的不斷健全和完善

伴隨著國內商業銀行各個網點、自助設備、智能設備等功能的日益完善,加上電子銀行、手機銀行的迅速擴展,商業銀行個人理財業務所涉及的相關內容會有進一步的擴展,并且逐漸成為個人投資理財的主打,在商業銀行經營管理中所發揮的作用也會越來越不可忽視。

篇3

從另一方面講,在我國加入世貿組織后,獲準進入我國經營個人外匯業務的海外大銀行紛紛成立理財中心,通過私人理財來搶奪優質客戶這塊誘人的蛋糕。外資銀行做出這樣的戰略選擇,正是基于對個人優質客戶的爭奪。對外資銀行而言,進入中國后首選的服務對象,就是對優質客戶的爭奪,跨國企業、高新技術企業、私營企業的高級管理人員等富有階層都是他們爭奪的目標。而眼下他們不惜巨資推出的個人理財服務,就是他們吸引這些“黃金客戶”的主要策略。對這批富有階層而言,他們由于時間關系,更需要一批全面掌握銀行業務、具備投資市場知識、懂得營銷技巧與客戶心理的高素質銀行理財人員,為其提供智能化的金融服務。國內銀行面對外資銀行的挑戰,必須引起高度重視,沉著應對。

在發達國家,個人理財業務幾乎深入到每一個家庭,而在中國,這項業務才剛剛開始起步。不可否認,中國加入WTO后,外資金融機構全面進入中國市場,其參與競爭的重點主要就在于包括提供理財服務在內的一系列中間業務上,中國金融機構要想在這一領域占有一席之地,就必須采取切實可行的措施,精心培育個人理財服務市場。

近年來,個人理財服務受到各家商業銀行的推崇,在福州、廣州、上海等地已推出各具特色的理財服務。中國社會調查事務所在北京、天津、上海、廣州4地對800人作了專項問卷調查。結果顯示,74%的被調查者對個人理財服務感興趣,有40%的人需要個人理財服務。目前,個人理財業務已成為我國各商業銀行發展的熱點。各銀行推出的理財服務已初步形成個人投資、結算、咨詢、貸款、委托等系列,并且業務面和服務面都在迅速擴大。

但是,我國銀行目前推出的理財服務卻較多停留在概念包裝層面,銀行理財的消費觀還沒有深入百姓心中,銀行理財目前最大的問題在于市場需求不足。工薪階層的老百姓把到銀行理財當作一種奢侈,中產階層也很少到銀行尋求理財幫助,資金充裕的大老板在投資上又不屑于到銀行理財,捧場者屈指可數。因此許多銀行將個人理財服務定位為給優質客戶提供高附加值的服務,除設計投資方案采取收費方式外,其余均為免費服務。但這種定位在與國際接軌時顯然不夠深遠,違背以效益為中心的經營宗旨,比起國外銀行理財收入30%的占有更是相差懸殊。

銀行的個人理財服務,要做到最大限度地滿足客戶的實際需要。這樣的經營指導思想原則應適用于任何一個客戶正當的理財服務需求,由這樣的經營思想所導致的具體服務方式就是對居民個人的個性化服務。實質上,銀行的個人理財服務并不是為了服務而服務,而是一種經營形式,所以無論是直接的還是間接的、近期的還是長遠的,都必須符合銀行自身和客戶利益最大化原則,尤其需要重點把握好差異化服務。

目前的個人銀行業務領域還是缺乏迎合消費者需求變化,適應不同銀行自身相對優勢特點的個人銀行金融產品的創新。因此要仔細研究市場、研究不同客戶的需求、善于發現市場機會。可根據個人客戶的收入狀況、消費習慣、投資偏好(收益型或安全型)等,細分個人客戶市場,并根據不同客戶的需求設計不同的金融產品和提供不同金融服務。也就是一手抓高端客戶市場,一手抓傳統的中低端客戶市場,兩手都要硬,但從服務形式、服務工具選擇上要根據具體情況而不同,成為客戶真正意義上的理財專家。

銀行的客戶大體上分為已有客戶和潛在客戶兩種。由于開發潛在客戶的成本較高,所以應首先對已有客戶服務,重點是其中的重要客戶。按照一般情況判斷,存款額度由大到小依次排列的前20%的儲戶應屬于重要客戶,后20%是小客戶,剩余的60%應是一般客戶。對于重要的客戶,銀行應及時主動了解其委托理財的客觀需要和意愿,盡可能提供完善的服務;對一般客戶,銀行可以提供業務預約,提出理財建議;對于小客戶,銀行可以為其辦理儲蓄卡,引導其充分利用自助設備辦理小額業務。

做好以下幾個方面的創新對開拓個人理財業務工作至關重要。

首先,進行產品分銷渠道的創新,建立暢通的現代化個人理財分銷渠道。個人理財服務對于不同層次的客戶,應有不同分銷渠道。

一是直接營銷,即由客戶經理與客戶面對面進行互動式的營銷,主要是高端客戶。二是間接營銷,即通過網上銀行、電話銀行、自助銀行等渠道進行的營銷。結合今后個人理財服務的發展,個人理財中心應當是今后發展的重點。工、農、中幾家國有獨資商業銀行相繼在全國推出上百家理財中心,各家區域性的商業銀行也推出了個人理財室。可見,在金融產品和金融服務基本趨同的情況下,理財中心直面性、綜合性、一站式、易溝通、人性化的分銷作用是其他分銷渠道不能相比的,對挖掘穩固客戶資源、優化客戶結構,起到積極的促進作用。寬敞、明亮、舒適的理財中心由現行的高柜服務模式,轉向高柜業務與低柜業務相結合,并且配備專門的客戶經理為客戶提供面對面服務,使銀行的服務更具有親和力和吸引力,增加客戶對銀行的信任和了解,進而提升客戶的忠誠度。

其次,進行理財工具的創新,為個人理財向深層次的發展提供技術保證。由于個人理財具有知識密集化、投資多元化等特點,個人理財的開展僅靠傳統的手工操作是難以完成的。國外發達銀行個人理財之所以迅速發展,其背后都有一套先進的理財系統支持。因此,為實現個人理財業務的規范化、標準化管理,彌補理財人員業務和素質方面的差異,要盡快開發個人理財支持系統,實現以下一些主要功能:收集和儲存優質客戶基本信息,實現對優質客戶服務需求和交易行為的分析;為理財人員提供必要的金融分析工具,幫助理財人員快速滿足客戶的基本理財需求;提供規劃分析功能,對客戶的目標需求進行現金流分析和金融產品推薦;提供信息服務,為理財人員提供金融市場動態、經濟金融政策法規、利率、匯率、理財案例、業務信息統計等信息;對目標客戶進行針對性的營銷;歸集客戶經理資料及服務動態,實現對客戶經理工作業績的標準化考核。

再次,進行營銷策略的創新,激發客戶的理財意識和需求。開展個人理財不能抱著“酒香不怕巷子深”的觀念,應采取積極的營銷策略,具體可采用以下三種方法:

一是廣告促銷,向客戶推介理財產品,激發其需求欲望,如電視、車身、路牌、報刊、網頁等廣告、海報及網點內的櫥窗展架、短期優惠措施或贈品、活動型業務宣傳等。充分利用自有網點的玻璃墻、室內墻面、戶外(自助銀行)ATM頂部,以各種不同的方式多角度、全方位地推廣個人理財業務。

二是要進行營業推廣,采取柜面人員的直面營銷,形成商業銀行全體員工推介個人理財產品和服務的良好氛圍。

三是公關促銷,主要是采取多種方式與客戶加強溝通和聯系、舉辦產品推介以及積極參加地方的各種公益活動等方式,不斷增強商業銀行理財業務的號召力。

最后,實行客戶經理制,依靠精干的個人理財客戶經理隊伍推動業務開展。個人業務客戶經理的核心職責是為客戶特別是VIP客戶提供個性化、綜合性的個人金融服務,收集和反饋市場信息,宣傳銀行形象。客戶經理素質的高低將直接影響個人理財業務服務質量的好壞,金融市場的競爭根本上是人才的競爭,擁有優質的客戶經理即擁有了優質的客戶。

因此,第一,應選拔業務熟練、知識面廣、具有較豐富的市場營銷知識和客戶服務經驗、有奉獻敬業精神的優秀人員充實到個人理財客戶經理崗位。

篇4

個人理財與生活之我見

市場經濟時代,"財富"觀念已經深入人心,"理財"這一以前聞所未聞的新鮮事物也如雨后春筍般遍地開花,銀行、網絡中到處可見"理財"這一名詞相對"財富"而言,很多人認為理財就是生財、發財,是一種投資增值,只有那些腰纏萬貫家底殷實既無遠慮又無近憂的人才需要理財,在自己沒有一定財富積累的時候還很難涉及理財其實這是一種狹隘的理財觀念,生財并不是理財的最終目的理財的目的在于學會賺錢、花錢和管錢,使個人與家庭的財務處于最佳的運行狀態,從而提高生活的質量和品位

理財是一輩子的事,人生階段包括單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女大學教育期、家庭成熟期和退休期而大學時代是人生中重要的階段,它屬于單身期大學時代應該是理財的起步階段,也是學習理財的黃金時期對于沒有收入來源的大學生來說,大學階段的財商培養只是訓練和演練,在日常的生活中養成一種理財的習慣,而不是看重輸贏結果的比賽美國的愛默生在其《處世之道》中說到"財富就是將智慧運用于自然;致富的藝術不是勤奮,而是選擇合適的方法、合適的時機和合適的地點"因此在大學階段的理財訓練包括養成良好的心態、成熟的心智;培養全面的專業素質;獲得人生和工作的經驗、職業技能的學習;制定明確的目標、生涯的規劃系統的進行理財訓練,將幫助大學生無論今后從事什么職業都會受用終生在大學時代應培養主動理財的意識,形成一個良好的理財習慣,掌握一些必需的理財常識

大學生個人理財會計是以貨幣為主要計量單位,對企業﹑事業﹑機關﹑團體及其他經濟組織的經濟活動進行記錄﹑計算﹑控制﹑分析﹑報告﹑以提供財務和管理信息的工作會計的職能主要是反映和控制經濟活動過程,保證會計信息的合法、真實、準確和完整,為管理經濟提供必要的財務資料,并參與決策,謀求最佳經濟效益

美國理財師資格鑒定委員會從理財師的角度給出了個人理財的定義:"個人理財是制定合理利用財務資源、實現客戶個人人生目標的程序個人理財的核心主要是根據客戶的資產狀況與風險偏好來實現客戶的需求與目標,同時降低人們對于未來財務狀況的焦慮"對于我們大學生來講個人理財知識并不是紙上空談而是充斥在我們生活中的各個地方上了大學后我們手里的錢多了起來,怎樣更好的利用有限的錢成了我們最關注的問題,這時我們就需要一件回貫穿我們一生的技能--家庭理財

家庭理財就是管理自己的財富,進而提高財富的效能的經濟活動理財就是對資金和負債資產的科學合理的運作家庭理財是一門新興的實用科學,它是以經濟學為指導、以會計學為基礎、以財務學為手段的邊緣科學但對于我們大學生來講理財的核心就四個字:開源節流

首先:你得辦一張銀行卡(無論哪個銀行,最好是有銀聯標記的),定期存取款項!這是為了資金流動的方便,同時也保障了資金的安全,使你在想用錢的時候隨時可取取得舒心,取得放心;

其次:你最好準備一個私人賬簿,可以把每天的花銷全部記錄上去這是為了你的每一筆開支都據可查,不會有不明的開支且使你不會忘了什么時候錢又少了同時還可以審核自己的資金是否用得合理科學,所謂好鋼用在刀刃上!這樣的手段可以更加高效利用自己的財富;

再次:你得有一個每月消費計劃,把自己每個月的生活費分成3份,一份用做伙食費一份用做課余活動經費還有一份可以用做應急經費這是為了你的資金能用在合理的地方,當你想進行其他開支是就會想到你的資金是否可讓你進行這項多余的開支為你做好合理的分配

如果你三點都具備了,你就可以按照自己的計劃行事了,記住如果本月有余額可以自動流入下個月的生活費,相應的你就可以多存一點錢轉入下個月,行成一個良性循環的話,你畢業時會發現自己多了一筆小小的創業資金并提高了自己對財富的控制與管理能力更重要的是在今后的生活中你可以更加有效地擁有、使用和保護財富資源,可以更加自由地安排未來的開支,實現個人經濟目標

會計知識對于個人理財肯定是有幫助的你是會計就會按正確的方式方法算賬,分析收入性質成本結構,選擇優異的收益高的有發展潛力的這對個人財源的積累壯大就有不可低估的作用當然,有的人看來是誰都會做的事情,但這些方式方法就是會計知識的一部分由此可見會計是人類社會發展到一定歷史階段的產物,它起源于生產實踐,是為管理生產活動而產生的

上海交通大學人文學院副院長姚儉建教授提出:"中國青少年理財教育應包括三個基本方面:理財價值觀的教育,涉及對金錢、人生意義的正確理解和價值認同;理財基本知識的傳授,包括經濟金融常識及個人家庭理財技能和方式;理財基本技能的培養"可見,在個人理財教育中,首要的是進行理財價值觀的教育,這說明理財教育也是一種道德素質教育,應該在開展個人理財教育的同時,積極開展消費道德的引導

消費道德是指人們在消費中形成的指導人們消費活動、調整人際消費關系的行為規范總和一定的科學文化素質、正確的消費觀念以及良好的消費道德意識并非消費者與生俱有,它往往需要適當的途徑從外界對消費者施加影響和引導

大學生作為一個特殊的消費群體,在當前的經濟生活,尤其是在引領消費時尚、改善消費構成方面起著不可替代的作用同時我們的消費現狀、消費特點在一定程度上折射出當前大學生的生活狀態和價值取向

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[關鍵詞]個人理財業務法律風險成因

隨著中國經濟的高速發展,我國居民個人財富急劇累積,個人理財意識也逐步增強。居民個人的理財服務需求呈現不斷上升的趨勢。面對這樣強大的市場,證券公司、基金管理公司、信托投資公司、保險公司等都已開展相關理財業務,而各家商業銀行更是利用自己得天獨厚的優勢紛紛進入這塊領域,推出各自的個人理財品牌。個人理財業務已經成為我國商業銀行新的利潤增長點。然而,巨大的市場潛力給商業銀行帶來重大發展機遇的同時也必然伴隨一定的風險,而其中法律風險是制約商業銀行個人理財業務發展的主要瓶頸。因此認清法律風險并且采取有效措施加以控制,是商業銀行個人理財業務發展中的關鍵問題。

一、商業銀行個人理財業務的法律界定

我國商業銀行的個人理財業務起步較晚,在實際操作中出現諸多不規范的現象,有些銀行甚至以個人理財業務之名行高息攬儲之實。有鑒于此,2005年11月1日我國正式施行由中國銀行業監督管理委員會頒布的《商業銀行個人理財業務監督管理暫行辦法》(以下簡稱辦法)和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》(以下簡稱指引)。辦法和指引秉著“規范與發展并重,創新與完善并舉”的監管原則,對商業銀行個人理財業務進行了系統的界定和規范。此外,2006年4月18日中國人民銀行、中國銀行業監督管理委員會和國家外匯管理局聯合了《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》,該暫行辦法對商業銀行代居民個人進行境外理財的活動給予了規范。至此,我國商業銀行個人理財業務有了比較清晰的規范依據和保障。

(一)商業銀行個人理財業務的內涵和分類。根據《辦法》,個人理財業務是指商業銀行為客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化的服務活動。按照管理運作方式的不同,個人理財業務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。前者指商業銀行向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務,客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金,并承擔由此產生的收益和風險。后者指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上,接受客戶的委托和授權,按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理,風險與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔。而按照客戶獲取收益方式的不同,理財計劃分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃,后者又可進一步分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。

(二)保證收益理財計劃的嚴格限定。在《辦法》出臺之前,關于是否允許商業銀行提供保證收益理財計劃一直是爭論的焦點。很多人擔心商業銀行會利用保證收益理財計劃,把它作為一種高息攬儲和規模擴張的工具,變相突破國家利率管制,進行不公平競爭。《辦法》對保證收益理財計劃給予了承認,但為防止利用保證收益理財計劃變相高息攬儲,《辦法》明確規定保證收益理財計劃或相關產品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益應當是對客戶有附加條件的保證收益;商業銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益;商業銀行使用保證收益理財計劃附加條件所產生的投資風險由客戶承擔。此外,銀監會對保證收益理財產品實行嚴格的審批制。

(三)綜合理財服務的準入起點。為保證投資者的抗風險能力,《指引》規定商業銀行應綜合分析所銷售的投資產品可能對客戶產生的影響,確定不同投資產品或理財計劃的銷售起點。保證收益理財計劃的起點金額,人民幣應在5萬元以上,外幣應在5千美元(或等值外幣)以上;其他理財計劃和投資產品的銷售起點金額應不低于保證收益理財計劃的起點金額,并依據潛在客戶群的風險認識和承受能力確定。由此可知,《指引》提高了理財業務準入的門檻,這將使很大一部分中小投資者退出該市場,而擁有大量閑置資金的投資者將會成為購買個人理財產品的主力軍。由此,個人理財產品結構也就隨之發生了變化。

二、商業銀行個人理財業務的法律風險

商業銀行經營面臨多重風險,而其中法律風險造成的損失很可能是無法估量的,因此新巴塞爾資本協議把法律風險單獨列為銀行所面臨的風險之一。對于個人理財業務法律風險的防范,我國《辦法》和《指引》也給予了高度重視,將其列為我國商業銀行個人理財業務的風險管理內容之一。如《辦法》三十六條規定“商業銀行開展個人理財業務,應進行嚴格的合規性審查,準確界定個人理財業務所包含的各種法律關系,明確可能涉及的法律和政策問題,研究制定相應的解決辦法,切實防范法律風險。”

具體來說,我國商業銀行在開展個人理財業務過程中可能會面臨如下的法律風險:

1未按規定進行風險揭示和信息披露的法律風險。為了保護投資者的合法權益,《辦法》和《指引》分別規定了商業銀行在開展個人理財顧問服務和綜合理財服務時必須履行相應的風險揭示和信息披露義務,否則將可能會遭到客戶的索賠請求并受到銀監會的處罰。如商業銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產品時,理財計劃的宣傳和介紹材料應包含對產品風險的揭示,用通俗易懂的語言向客戶揭示相關風險,說明最不利的投資情形和投資結果;按照要求對客戶進行風險提示,如個人理財顧問服務中風險提示應設計客戶確認欄和簽字欄,由客戶抄錄確認欄的語句進而簽名;保證收益理財計劃和保本浮動收益理財計劃,風險提示的內容至少包括語句“本理財計劃有投資風險,您只能獲得合同明確承諾的收益,您應充分認識投資風險,謹慎投資。”非保本浮動收益理財計劃,風險提示內容至少包括語句“本理財計劃是高風險投資產品,您的本金可能會因市場變動而蒙受重大損失,您應充分認識投資風險,謹慎投資。”

2宣傳和銷售中的法律風險。我國對商業銀行宣傳和銷售理財計劃或產品的活動提出了一定要求,商業銀行必須予以遵守,否則將承擔相應的后果和責任。如商業銀行不得銷售未經批準的理財計劃或產品,也不得將一般儲蓄存款產品單獨當作理財計劃銷售或者將理財計劃與本行儲蓄存款進行強制性搭配銷售;理財業務人員和一般產品的銷售和服務人員的工作范圍應有明確的界限;對于市場風險較大的投資產品,特別是與衍生交易相關的投資產品,商業銀行不得主動向無相關交易經驗或經評估不宜購買該產品的客戶推介或銷售。

3證據保留的法律風險。《辦法》第十五條規定:“商業銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料的,不能證明理財計劃或產品的銷售符合客戶利益原則,給客戶造成經濟損失的,應按法律規定或合同的約定承擔責任”,從中我們可以看出一旦出現訴訟情形,商業銀行應當承擔舉證的責任來證明自身理財計劃或產品銷售的正確性。因此,商業銀行應妥善保存完備的個人理財業務服務記錄,為以后可能產生的訴訟提供全面有力的證據。此外,商業銀行開展個人理財業務,應當與客戶簽訂書面合同,明確雙方的權利義務或根據業務需要簽署客戶授權委托書和其他必須的法律文件,并妥善保管相關合同和各類授權文件,使合同文本能夠齊全。

4金融分業格局下的法律風險。雖然我國現行法律對混業經營已顯現出認可的趨向,但實際上仍然實行分業經營、分業監管的政策,商業銀行不得開展證券、保險等金融業務。由此,我國商業銀行個人理財業務往往也只能將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據等融資工具。然而,成熟的理財產品無一不和資本市場相連,隨著我國個人理財業務的發展,商業銀行為了能夠獲得比較優勢,必然會積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道,這會導致商業銀行在現行分業格局下面臨一定的法律風險和政策風險。

5代客境外理財違反投資所在地法律法規的風險。取得代客境外理財業務資格的商業銀行,受境內居民個人的委托可以以客戶的資金在境外進行規定的金融產品投資的經營活動。這要求商業銀行在開展境外理財業務時不僅應該遵守我國的法律法規、國家外匯管理及行業規定,而且還必須知曉且嚴格依照投資所在地的法律法規來開展投資活動,否則將會面臨違反投資所在地規范的法律風險。

三、商業銀行個人理財業務法律風險的成因分析

個人理財業務作為我國商業銀行的一項新業務,其法律風險的產生必然會有一定的端由,只有認清成因,追根溯源,才能真正找到解決此問題的良策。

(一)相關法律法規不健全。我國針對商業銀行個人理財業務的現有規定雖然出臺的比較及時,但隨著商業銀行個人理財業務的進一步發展,勢必將涌現許多新的問題需要法律法規來加以明確。且僅就我國目前的規定來看,還存在許多不完善之處,有些問題仍處于法律規制的空白狀態。例如我國現將個人理財業務的法律性質界定為委托關系,但這種界定十分牽強,模糊和回避了商業銀行個人理財業務屬于信托范疇的實質,這種法律界定和現實業務運作的沖突必將難免法律風險的發生。再有,我國雖然對保證收益理財計劃給予了認可,但商業銀行一旦破產,在破產清算中個人理財產品將處于何種清償順序,《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外,個人理財業務在商業銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易,且實際中復雜的銀行個人理財業務一般也都會涉及該類交易,而金融衍生品往往具備“理財”的內涵,因為它也承擔類似規避風險和保值增值的功能,由此導致的情形是個人理財業務和金融衍生品交易出現監管法規上的“交集”,商業銀行對在判斷適用何種法規及相應程序上存在困難。

(二)金融分業體制滯后于金融業務創新的整體趨勢。國外個人理財業務的繁榮是以其本國金融混業的現實背景作為支撐的。由于西方國家放寬金融管制、實行混業經營,他們在個人理財業務中推出的理財產品可謂花樣繁多,無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險業務、基金業務,只要客戶有需求,銀行統統可以代為,可以說西方國家商業銀行實現了個人理財業務投資領域多元化和服務全能化,體現出“理財”的真正要旨。相比之下,我國長期以來一直實行的是分業經營、分業監管的基本原則,這種分業經營的格局使金融機構之間缺乏足夠的競爭和效率,商業銀行個人理財業務的拓展也因此受到一定限制,許多與資本市場相結合的理財品種無法開辦,最終導致銀行個人理財業務理財品種和服務手段的創新受到制約和束縛。

(三)銀行法律風險內部控制機制不夠完善。銀行內部控制機制的完善對法律風險的防范可以說是起到根本性的作用,由于我國個人理財業務興起較晚,商業銀行對個人理財業務可以說是在摸索中前進,所以其相應的風險管理和內部控制機制尚沒有得到系統完善的建立。例如商業銀行制定的業務制度、管理規章、操作依據等不夠完備、存在疏漏,有些甚至與國家現行的法律、法規相沖突和矛盾;銀行法律部門的工作職責沒有得到充分發揮,其地位和功能往往被定位于事后風險化解上,事前防范風險的作用被忽視;銀行高層領導的法律風險防范意識比較淡薄,對個人理財業務法律風險一旦發生將造成的嚴重后果沒有給予重視;業務人員的法律素質低下,為了穩住客戶,有些業務人員往往明知道應該辦理哪些法律手續,卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔法律手續不健全的危險等等。

四、商業銀行個人理財業務法律風險的防控對策

關于商業銀行個人理財業務法律風險的防控,我們認為可以從其外部法制環境和銀行內部控制機制建設兩個方面予以解決:

(一)完善相關法律法規,改善商業銀行個人理財業務外部法制環境

完善個人理財業務的相關法律規定、填補其存在的法律空白是商業銀行個人理財業務法律風險控制的基本前提。一方面,對于個人理財業務法律關系的定位問題,法律法規需要進一步明確;在注重對個人理財業務監管的基礎上重視商業銀行與客戶之間關系的調整,明確雙方的權利義務。另一方面,面對商業銀行競相開展個人理財產品的創新和積極拓寬投資渠道的現實發展趨勢,我國應加緊立法,掃清“灰色區域”,進而構建出個人理財業務完整的外部法制框架。

(二)加強商業銀行個人理財業務法律風險內控機制建設

內控機制的完善與否對于商業銀行的發展來說至關重要,倘若商業銀行不自我約束,那么再完善的法律都將失去應有之意,商業銀行個人理財業務的法律風險防范更是無從談起。

1制定和完善商業銀行個人理財業務的內部規章制度。商業銀行應當針對個人理財業務的法律風險點制定詳細的規章和制度,尤其是對容易出現風險的環節重點防范。并且,針對個人理財業務發展的實際還要不斷完善業務規章、健全操作程序。當然,一個重要的前提是銀行內部的業務制度、管理規章等首先應當符合國家法律法規的規定,并且結合國家法律的調整對已有的業務制度、管理規章等進行必要的修改。

2提高工作人員的法律意識。首先從銀行高層管理者就要樹立把法律風險控制放在第一位的管理態度,將依法經營、依法管理放在第一位,堅持“標本兼治,重在治本”的原則,確保個人理財業務的安全性和效益性。對個人理財業務人員定期法律培訓,并且以一定的考核機制和懲戒機制來加以保障,使其樹立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。

3重視銀行法律部門“事前防范”職能的發揮。應正視法律部門在銀行經營中的重要性,將法律部門的工作重心由風險的“事后救濟”向“事前防范”過渡,使法律部門的工作與業務部門的經營緊密結合,從而為管理者的經營決策提供依據,為個人理財業務部門的經營管理活動提供支持和保障。具體到法律部門應著力開展以下幾方面的個人理財業務法律風險防范工作:首先,訂立個人理財業務合同、文書范本。合同和文書范本可以使業務操作規范進行,從而最大限度的降低風險,提高工作效率。商業銀行要建立個人理財業務的合同文本管理制度,其法律部門應在遵守國家法律和本行規章的前提下,通過梳理和研究個人理財業務的常用合同,訂立、完善并推廣使用標準的合同文本,同時適應個人理財業務的發展和相關法律法規的更新來進行調整和修訂。其次,加大審查力度。法律部門應嚴格根據已有的法律事務審查制度,認真完成行內個人理財業務的法律事務審查工作。法律部門在審查中如果發現風險點,應及時進行研究,有針對性地為個人理財業務部門提供內容具體、操作性強的法律指導意見。第三,建立個人理財業務法律檔案。建立個人理財業務法律風險防范檔案庫,積累業務開展中遇到的問題和解決方法,為今后類似問題的解決提供范例,同時也可以從中梳理出一些今后需要個人理財業務人員加強關注的問題。

參考文獻:

[1]張煒個人金融業務與法律風險控制[M]北京:法律出版社,2004

[2]賀坤關于商業銀行個人理財業務的幾個問題[J]北京:中國金融,2005,(24)

[3]賴小民法律工作與銀行經營風險控制[M]北京:經濟科學出版社,2005

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[關鍵詞]個人理財業務法律風險成因

隨著中國經濟的高速發展,我國居民個人財富急劇累積,個人理財意識也逐步增強。居民個人的理財服務需求呈現不斷上升的趨勢。面對這樣強大的市場,證券公司、基金管理公司、信托投資公司、保險公司等都已開展相關理財業務,而各家商業銀行更是利用自己得天獨厚的優勢紛紛進入這塊領域,推出各自的個人理財品牌。個人理財業務已經成為我國商業銀行新的利潤增長點。然而,巨大的市場潛力給商業銀行帶來重大發展機遇的同時也必然伴隨一定的風險,而其中法律風險是制約商業銀行個人理財業務發展的主要瓶頸。因此認清法律風險并且采取有效措施加以控制,是商業銀行個人理財業務發展中的關鍵問題。

一、商業銀行個人理財業務的法律界定

我國商業銀行的個人理財業務起步較晚,在實際操作中出現諸多不規范的現象,有些銀行甚至以個人理財業務之名行高息攬儲之實。有鑒于此,2005年11月1日我國正式施行由中國銀行業監督管理委員會頒布的《商業銀行個人理財業務監督管理暫行辦法》(以下簡稱辦法)和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》(以下簡稱指引)。辦法和指引秉著“規范與發展并重,創新與完善并舉”的監管原則,對商業銀行個人理財業務進行了系統的界定和規范。此外,2006年4月18日中國人民銀行、中國銀行業監督管理委員會和國家外匯管理局聯合了《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》,該暫行辦法對商業銀行代居民個人進行境外理財的活動給予了規范。至此,我國商業銀行個人理財業務有了比較清晰的規范依據和保障。

(一)商業銀行個人理財業務的內涵和分類。根據《辦法》,個人理財業務是指商業銀行為客戶提供的財務分析、財務規劃、投資顧問、資產管理等專業化的服務活動。按照管理運作方式的不同,個人理財業務可分為理財顧問服務和綜合理財服務。前者指商業銀行向客戶提供財務分析與規劃、投資建議、個人投資產品推介等專業化服務,客戶根據商業銀行提供的理財顧問服務管理和運用資金,并承擔由此產生的收益和風險。后者指商業銀行在向客戶提供理財顧問服務的基礎上,接受客戶的委托和授權,按照與客戶事先約定的投資計劃和方式進行投資和資產管理,風險與收益由客戶或客戶與銀行按照約定的方式承擔。而按照客戶獲取收益方式的不同,理財計劃分為保證收益理財計劃和非保證收益理財計劃,后者又可進一步分為保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃。

(二)保證收益理財計劃的嚴格限定。在《辦法》出臺之前,關于是否允許商業銀行提供保證收益理財計劃一直是爭論的焦點。很多人擔心商業銀行會利用保證收益理財計劃,把它作為一種高息攬儲和規模擴張的工具,變相突破國家利率管制,進行不公平競爭。《辦法》對保證收益理財計劃給予了承認,但為防止利用保證收益理財計劃變相高息攬儲,《辦法》明確規定保證收益理財計劃或相關產品中高于同期儲蓄存款利率的保證收益應當是對客戶有附加條件的保證收益;商業銀行不得承諾或變相承諾除保證收益以外的任何可獲得利益;商業銀行使用保證收益理財計劃附加條件所產生的投資風險由客戶承擔。此外,銀監會對保證收益理財產品實行嚴格的審批制。

(三)綜合理財服務的準入起點。為保證投資者的抗風險能力,《指引》規定商業銀行應綜合分析所銷售的投資產品可能對客戶產生的影響,確定不同投資產品或理財計劃的銷售起點。保證收益理財計劃的起點金額,人民幣應在5萬元以上,外幣應在5千美元(或等值外幣)以上;其他理財計劃和投資產品的銷售起點金額應不低于保證收益理財計劃的起點金額,并依據潛在客戶群的風險認識和承受能力確定。由此可知,《指引》提高了理財業務準入的門檻,這將使很大一部分中小投資者退出該市場,而擁有大量閑置資金的投資者將會成為購買個人理財產品的主力軍。由此,個人理財產品結構也就隨之發生了變化。

二、商業銀行個人理財業務的法律風險

商業銀行經營面臨多重風險,而其中法律風險造成的損失很可能是無法估量的,因此新巴塞爾資本協議把法律風險單獨列為銀行所面臨的風險之一。對于個人理財業務法律風險的防范,我國《辦法》和《指引》也給予了高度重視,將其列為我國商業銀行個人理財業務的風險管理內容之一。如《辦法》三十六條規定“商業銀行開展個人理財業務,應進行嚴格的合規性審查,準確界定個人理財業務所包含的各種法律關系,明確可能涉及的法律和政策問題,研究制定相應的解決辦法,切實防范法律風險。”

具體來說,我國商業銀行在開展個人理財業務過程中可能會面臨如下的法律風險:

1未按規定進行風險揭示和信息披露的法律風險。為了保護投資者的合法權益,《辦法》和《指引》分別規定了商業銀行在開展個人理財顧問服務和綜合理財服務時必須履行相應的風險揭示和信息披露義務,否則將可能會遭到客戶的索賠請求并受到銀監會的處罰。如商業銀行利用理財顧問服務向客戶推介投資產品時,理財計劃的宣傳和介紹材料應包含對產品風險的揭示,用通俗易懂的語言向客戶揭示相關風險,說明最不利的投資情形和投資結果;按照要求對客戶進行風險提示,如個人理財顧問服務中風險提示應設計客戶確認欄和簽字欄,由客戶抄錄確認欄的語句進而簽名;保證收益理財計劃和保本浮動收益理財計劃,風險提示的內容至少包括語句“本理財計劃有投資風險,您只能獲得合同明確承諾的收益,您應充分認識投資風險,謹慎投資。”非保本浮動收益理財計劃,風險提示內容至少包括語句“本理財計劃是高風險投資產品,您的本金可能會因市場變動而蒙受重大損失,您應充分認識投資風險,謹慎投資。”

2宣傳和銷售中的法律風險。我國對商業銀行宣傳和銷售理財計劃或產品的活動提出了一定要求,商業銀行必須予以遵守,否則將承擔相應的后果和責任。如商業銀行不得銷售未經批準的理財計劃或產品,也不得將一般儲蓄存款產品單獨當作理財計劃銷售或者將理財計劃與本行儲蓄存款進行強制性搭配銷售;理財業務人員和一般產品的銷售和服務人員的工作范圍應有明確的界限;對于市場風險較大的投資產品,特別是與衍生交易相關的投資產品,商業銀行不得主動向無相關交易經驗或經評估不宜購買該產品的客戶推介或銷售。

3證據保留的法律風險。《辦法》第十五條規定:“商業銀行未保存有關客戶評估記錄和相關資料的,不能證明理財計劃或產品的銷售符合客戶利益原則,給客戶造成經濟損失的,應按法律規定或合同的約定承擔責任”,從中我們可以看出一旦出現訴訟情形,商業銀行應當承擔舉證的責任來證明自身理財計劃或產品銷售的正確性。因此,商業銀行應妥善保存完備的個人理財業務服務記錄,為以后可能產生的訴訟提供全面有力的證據。此外,商業銀行開展個人理財業務,應當與客戶簽訂書面合同,明確雙方的權利義務或根據業務需要簽署客戶授權委托書和其他必須的法律文件,并妥善保管相關合同和各類授權文件,使合同文本能夠齊全。

4金融分業格局下的法律風險。雖然我國現行法律對混業經營已顯現出認可的趨向,但實際上仍然實行分業經營、分業監管的政策,商業銀行不得開展證券、保險等金融業務。由此,我國商業銀行個人理財業務往往也只能將客戶的資金投向國債、金融債、央行票據等融資工具。然而,成熟的理財產品無一不和資本市場相連,隨著我國個人理財業務的發展,商業銀行為了能夠獲得比較優勢,必然會積極為客戶的資金尋找更多利于保值增值的投資渠道,這會導致商業銀行在現行分業格局下面臨一定的法律風險和政策風險。

5代客境外理財違反投資所在地法律法規的風險。取得代客境外理財業務資格的商業銀行,受境內居民個人的委托可以以客戶的資金在境外進行規定的金融產品投資的經營活動。這要求商業銀行在開展境外理財業務時不僅應該遵守我國的法律法規、國家外匯管理及行業規定,而且還必須知曉且嚴格依照投資所在地的法律法規來開展投資活動,否則將會面臨違反投資所在地規范的法律風險。

三、商業銀行個人理財業務法律風險的成因分析

個人理財業務作為我國商業銀行的一項新業務,其法律風險的產生必然會有一定的端由,只有認清成因,追根溯源,才能真正找到解決此問題的良策。

(一)相關法律法規不健全。我國針對商業銀行個人理財業務的現有規定雖然出臺的比較及時,但隨著商業銀行個人理財業務的進一步發展,勢必將涌現許多新的問題需要法律法規來加以明確。且僅就我國目前的規定來看,還存在許多不完善之處,有些問題仍處于法律規制的空白狀態。例如我國現將個人理財業務的法律性質界定為委托關系,但這種界定十分牽強,模糊和回避了商業銀行個人理財業務屬于信托范疇的實質,這種法律界定和現實業務運作的沖突必將難免法律風險的發生。再有,我國雖然對保證收益理財計劃給予了認可,但商業銀行一旦破產,在破產清算中個人理財產品將處于何種清償順序,《辦法》和《指引》都沒有予以提及。另外,個人理財業務在商業銀行獲得資格的情況下可以涉及金融衍生品交易,且實際中復雜的銀行個人理財業務一般也都會涉及該類交易,而金融衍生品往往具備“理財”的內涵,因為它也承擔類似規避風險和保值增值的功能,由此導致的情形是個人理財業務和金融衍生品交易出現監管法規上的“交集”,商業銀行對在判斷適用何種法規及相應程序上存在困難。

(二)金融分業體制滯后于金融業務創新的整體趨勢。國外個人理財業務的繁榮是以其本國金融混業的現實背景作為支撐的。由于西方國家放寬金融管制、實行混業經營,他們在個人理財業務中推出的理財產品可謂花樣繁多,無論是證券交易、外匯交易、黃金交易還是保險業務、基金業務,只要客戶有需求,銀行統統可以代為,可以說西方國家商業銀行實現了個人理財業務投資領域多元化和服務全能化,體現出“理財”的真正要旨。相比之下,我國長期以來一直實行的是分業經營、分業監管的基本原則,這種分業經營的格局使金融機構之間缺乏足夠的競爭和效率,商業銀行個人理財業務的拓展也因此受到一定限制,許多與資本市場相結合的理財品種無法開辦,最終導致銀行個人理財業務理財品種和服務手段的創新受到制約和束縛。

(三)銀行法律風險內部控制機制不夠完善。銀行內部控制機制的完善對法律風險的防范可以說是起到根本性的作用,由于我國個人理財業務興起較晚,商業銀行對個人理財業務可以說是在摸索中前進,所以其相應的風險管理和內部控制機制尚沒有得到系統完善的建立。例如商業銀行制定的業務制度、管理規章、操作依據等不夠完備、存在疏漏,有些甚至與國家現行的法律、法規相沖突和矛盾;銀行法律部門的工作職責沒有得到充分發揮,其地位和功能往往被定位于事后風險化解上,事前防范風險的作用被忽視;銀行高層領導的法律風險防范意識比較淡薄,對個人理財業務法律風險一旦發生將造成的嚴重后果沒有給予重視;業務人員的法律素質低下,為了穩住客戶,有些業務人員往往明知道應該辦理哪些法律手續,卻為了行客戶“方便”而使銀行承擔法律手續不健全的危險等等。

四、商業銀行個人理財業務法律風險的防控對策

關于商業銀行個人理財業務法律風險的防控,我們認為可以從其外部法制環境和銀行內部控制機制建設兩個方面予以解決:

(一)完善相關法律法規,改善商業銀行個人理財業務外部法制環境

完善個人理財業務的相關法律規定、填補其存在的法律空白是商業銀行個人理財業務法律風險控制的基本前提。一方面,對于個人理財業務法律關系的定位問題,法律法規需要進一步明確;在注重對個人理財業務監管的基礎上重視商業銀行與客戶之間關系的調整,明確雙方的權利義務。另一方面,面對商業銀行競相開展個人理財產品的創新和積極拓寬投資渠道的現實發展趨勢,我國應加緊立法,掃清“灰色區域”,進而構建出個人理財業務完整的外部法制框架。

(二)加強商業銀行個人理財業務法律風險內控機制建設

內控機制的完善與否對于商業銀行的發展來說至關重要,倘若商業銀行不自我約束,那么再完善的法律都將失去應有之意,商業銀行個人理財業務的法律風險防范更是無從談起。

1制定和完善商業銀行個人理財業務的內部規章制度。商業銀行應當針對個人理財業務的法律風險點制定詳細的規章和制度,尤其是對容易出現風險的環節重點防范。并且,針對個人理財業務發展的實際還要不斷完善業務規章、健全操作程序。當然,一個重要的前提是銀行內部的業務制度、管理規章等首先應當符合國家法律法規的規定,并且結合國家法律的調整對已有的業務制度、管理規章等進行必要的修改。

2提高工作人員的法律意識。首先從銀行高層管理者就要樹立把法律風險控制放在第一位的管理態度,將依法經營、依法管理放在第一位,堅持“標本兼治,重在治本”的原則,確保個人理財業務的安全性和效益性。對個人理財業務人員定期法律培訓,并且以一定的考核機制和懲戒機制來加以保障,使其樹立起“法律至上”“依法操作”的工作理念。

3重視銀行法律部門“事前防范”職能的發揮。應正視法律部門在銀行經營中的重要性,將法律部門的工作重心由風險的“事后救濟”向“事前防范”過渡,使法律部門的工作與業務部門的經營緊密結合,從而為管理者的經營決策提供依據,為個人理財業務部門的經營管理活動提供支持和保障。具體到法律部門應著力開展以下幾方面的個人理財業務法律風險防范工作:首先,訂立個人理財業務合同、文書范本。合同和文書范本可以使業務操作規范進行,從而最大限度的降低風險,提高工作效率。商業銀行要建立個人理財業務的合同文本管理制度,其法律部門應在遵守國家法律和本行規章的前提下,通過梳理和研究個人理財業務的常用合同,訂立、完善并推廣使用標準的合同文本,同時適應個人理財業務的發展和相關法律法規的更新來進行調整和修訂。其次,加大審查力度。法律部門應嚴格根據已有的法律事務審查制度,認真完成行內個人理財業務的法律事務審查工作。法律部門在審查中如果發現風險點,應及時進行研究,有針對性地為個人理財業務部門提供內容具體、操作性強的法律指導意見。第三,建立個人理財業務法律檔案。建立個人理財業務法律風險防范檔案庫,積累業務開展中遇到的問題和解決方法,為今后類似問題的解決提供范例,同時也可以從中梳理出一些今后需要個人理財業務人員加強關注的問題。

參考文獻:

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[3]賴小民法律工作與銀行經營風險控制[M]北京:經濟科學出版社,2005

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論文摘要:在個人理財規劃中,風險始終伴隨左右,舒適的退休生活、孩子的教育經費、購車置房等、家庭現在與未來的收支平衡、資產增值很大程度上取決于財物安全和風險管理。文章重點闡述了當前個人理財業務發展中存在的問題,挖掘產生這些問題的根源,探討了如何建立有效的個人理財業務風險控制。

個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。具體的講,我國當前個人理財業務,就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力,為客戶提供專業的個人投資建議,幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中,以實現個人資產的保值增值,從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。我國理財業務正處于發展初期,因此還存在很多問題,下面我就個人理財業務風險一問題有如下見解:

一、當前個人理財業務中存在的問題

(一)金融業分業經營制約個人理財業務發展

由于目前國內金融業尚處于分業經營階段,銀行、證券、保險三大市場相互割裂,個人理財業務發展空間受到制約,導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作,銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值,因而,目前的銀行個人理財業務,基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上,還不算是真正意義上的理財。

(二)缺乏組織機構及運行機制保障

個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務,因此它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合,而在目前國內商業銀行的組織機構設置中,個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛,幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務,而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理,造成前臺業務條塊分割,無法實現為客戶提供一站式服務。

(三)缺乏高素質的理財人員

由于理財業務是一項綜合性的業務,它要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能,還應掌握證券、保險、房地產等相關知識,并具有良好的人際交往能力和組織協調能力,因此對從事理財業務的客戶經理要求極高。目前,培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一。

(四)資金持有者風險保留過少或者過多

這種現象存在比較普遍,有些客戶將大部分現金保留,以防應急,這樣就會無形的損失資金的創造價值;有些把全部資產投資到股票或者房地產中,家中沒有閑置應急資金,或者很少,這樣也很大地增加了風險。這兩種極端的現象都是不可取的,在風險所導致的損失較大或者無法預測的時候,要考慮個人家庭需要,每個家庭需建立家庭應急基金,有備無患。

(五)缺少系統支持

建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎,以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色,銀行可以通過整理和分析客戶資料,如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等,及時了解客戶不斷變化的需求,篩選優質客戶,確定理財目標群體,并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議,實施理財服務。

二、個人理財業務存在風險分析

(一)市場風險

受法律法規和金融政策限制,人民幣理財產品都是以投資收益穩定的央行票據、金融債等為“賣點”,央行票據與國債一樣,雖然有國家信用作為支撐,但并不是沒有市場風險的,債券的供給量、物價指數、利率和匯率變動等都可能導致風險的產生。人民幣理財產品所提到的收益率基本上都是預期收益率,若金融機構缺乏相應的理財和管理經驗,市場風險就會相應增加。

(二)流動性風險

傳統銀行理財產品多為儲蓄型產品。儲蓄型理財產品最大的風險常常被投資者忽略,那就是流動性風險。儲蓄型理財產品往往不允許投資者提前終止合同,銀行理財產品要求的金額也較大,在投資者急需用錢,產品又沒到期時,一旦投資者提出“提前支取”,就可能面臨更大的經濟損失。若遇人民幣儲蓄存款利率大幅度提高,那么,投資理財產品的客戶將損失提高利率的機會收益。如果銀行利息再次提高,儲蓄存款客戶可立即取款進行轉存,選擇人民幣理財的投資者卻不能取款,加息后高于理財產品收益的部分就不能得到。

(三)操作風險

操作風險是指“由于內部程序、人員、系統的不完善或失誤,或外部事件造成直接或間接損失的風險”,由此可以看出“人”是操作風險管理的核心,包括對人的道德、能力和一個良好的激勵相容框架的實施等。按照一般的理解,銀行應該根據客戶的需求和客戶的資金量來“量身定做”確定客戶的資產組合。但在很多情況下,理財業務從屬于日常營銷,銀行基層網點“理財師”往往由一線營銷人員兼任。在現行的考核體系下,為客戶理財時,首先想到的是推銷自己機構的產品,其次才是客戶財產的增值,難以堅持投資人利益優先的基本準則。

(四)法律風險

受我國金融法律制度和管理體制的制約,銀行理財業務的法律風險十分突出。我國混業經營的政策才剛剛松動,法律還禁止商業銀行直接開展證券、信托業務,同時商業銀行無權調整存款利率,加上金融衍生產品和場外市場發育程度很低,商業銀行理財資金的對象還十分狹窄,品種主要是國債、金融債和央行票據。在這種情況下,商業銀行面臨的法律風險較大。

(五)聲譽風險

聲譽風險雖然不是直接的、有形的損失,但是它會給交易組織機構及交易主體的公眾形象帶來很大損害,使人們對交易組織機構和交易主體失去信任,勢必對其業務拓展和交易規模的擴大產生嚴重的負面影響。聲譽風險這種無形損失,經過一段時間后一定會轉化為有形損失。

三、個人理財業務風險防范的建議

(一)建立完善的風險管理體系

未來,銀行風險管理的組織體系應從兩個層面進行調整:首先是要適應商業銀行股權結構變化,逐步建立董事會管理下的風險管理組織架構。其次,在風險管理的執行層面,要改變行政管理模式,逐步實現風險管理橫向延伸、縱向管理,在矩陣式管理的基礎上實現管理過程的扁平化。與此同時,商業銀行應針對理財產品的特點,采用切實有效的風險計量、監測、控制和處理方法,建立理財業務風險管理體系,并將理財業務風險納入全行的整體風險管理體系之中,形成風險管理部門、個人金融部門和理財中心各有側重、分工明確、相互支撐的風險管理架構。

(二)提高風險規避和轉移的技術手段

在理財產品的研發階段,商業銀行應根據潛在客戶分布,對相關理財產品的銷售規模和資金成本進行測算。商業銀行不得銷售風險加權調整后的資本回報率為零或負值的理財產品。理財產品的投資組合如果只限于固定利率債券(票據),或者雖不是固定利率但可以準確測算出到期收益率的投資工具(如零息債券、外匯理財資金的打包銷售等),商業銀行應當對可能產生的期限錯配風險進行測算與評估。在缺乏充分的期限錯配風險對沖手段或轉移工具的情況下,相關理財產品應當與相應的投資組合在規模、期限和流動性等方面相匹配。

(三)建立銀行內部監督審核機制

商業銀行應建立個人理財業務管理部門內部調查和審計部門獨立審計兩個層面的內部監督機制,并要求內部審計部門提供獨立的風險評估報告,定期召集相關人員對個人理財顧問服務的風險狀況進行分析評估。個人理財業務管理部門的內部調查監督,應在審查個人理財顧問服務的相關記錄、合同和其他材料等基礎上,重點檢查是否存在錯誤銷售和不當銷售情況。商業銀行的內部審計部門對個人理財顧問服務的業務審計,應制定審計規范,并保證審計活動的獨立性。

(四)建立理財業務分析報告制度

商業銀行應當對其所開展的理財業務,尤其是理財產品,建立相關信息的統計與監測制度和機制,就理財業務的總體情況、理財產品的銷售情況、投資組合設計及投資情況、理財產品的終止和收益分配等情況,進行定期統計分析。理財業務的管理部門應及時將有關統計報告或報表,以及相關法律訴訟情況和其他重大事項,報告銀行高級管理層。同時,商業銀行也應按照監管部門的要求,及時報送有關報表、資料。

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個人理財業務中違規行為產生的原因分析

個人理財業務中違規行為產生的原因,可以使銀行業采取有針對性的政策和措施,對違規行為進行有效治理。對個人理財業務中各種常見違規行為進行分類分析,其產生的主要原因如下。

(一)個人理財業務人員背離以客戶為中心的經營理念,追求短期利益,是個人理財業務中多種違規行為發生的直接原因以客戶為中心的經營理念,要求個人理財業務以客戶為中心,以客戶需求為導向,通過滿足客戶理財需求實現理財產品銷售,通過為客戶創造價值實現利潤。但是,在個人理財業務領域,銀行業有些員工背離以客戶為中心的經營理念,忽視監管機構的一系列規定和要求,顛倒客戶需求與產品銷售之間的關系,放棄“客戶利益”和“風險匹配”原則,不是以滿足客戶理財需求為目標,而是以實現理財產品銷售為目的,在片面追求短期利益的驅動下,或心存僥幸,或鋌而走險,置客戶利益和銀行利益而不顧,將客戶誘入不適當的風險環境之中。沒有樹立牢固的以客戶為中心的經營理念,片面追求個人短期利益,既是一部分銀行員工在銷售個人理財產品過程中,故意混淆理財產品性質,刻意掩藏理財產品風險特性和其他不利于銷售的信息,吹噓產品高收益或無根據的高預期收益率,錯誤評估客戶風險承受能力等違規行為發生的直接原因,也是在個人理財業務中暴露出的“存單變臉”、“風險過度”以及產品與客戶錯配等銷售錯誤產生的直接原因。

(二)銀行相關業務人員對個人理財業務的性質和特點缺乏清晰的認識,對監管規定缺乏全面的、具體的了解,是個人理財業務中各種違規行為產生的重要原因個人理財業務是商業銀行的一種新型的綜合化、個性化服務方式,它所包含的理財顧問服務、綜合理財服務以及與此相關聯的個人理財產品銷售等都不同于傳統的儲蓄存款、貸款等交易型業務。但是,有些銀行員工對個人理財業務的性質和特點缺乏充分的、清晰的認識,有些銀行員工甚至將個人理財業務簡單的混同于傳統的柜面交易型業務。在辦理個人理財業務過程中,如果不了解或者忽視個人理財業務的性質和特點,極其容易誘發客戶風險評估走過場、不充分履行信息披露義務、不履行充分告知責任、不當推介、違規承諾、不按照規定提供賬單服務等多種違規行為。為了規范個人理財業務發展,監管機構針對個人理財業務的性質和特點,制定實施了一系列監管規定,這些監管規定不僅涉及到個人理財業務全流程,而且,在個人理財業務的各個重要環節,監管機構還制定實施了全面、具體的操作性規定。目前,在個人理財業務領域,由《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財業務風險管理指引》、《金融機構衍生產品交易業務管理暫行辦法》、《商業銀行開辦代客境外理財業務管理暫行辦法》、《商業銀行個人理財產品銷售管理辦法》和相關法律、法規等構成的外部合規管理制度體系已臻于完善,各個商業銀行內部合規管理制度也日益健全。個人理財業務人員辦理業務的合規性與其對相關監管規定的認識和了解程度有著內在的聯系。但是,在個人理財業務領域,不少銀行員工對個人理財業務監管規定缺乏全面的、具體的認識,尤其是對監管機構制定實施的指引性規范化文件的要求缺乏系統性了解,因而在受理個人理財業務時,既不能嚴格按照監管規定和要求辦理,也不能嚴格按照內部規章制度辦理,而是僅憑自己的經驗和想象處理。對個人理財業務的性質和特點缺乏清晰的認識,對監管規定缺乏全面的、具體的了解,不履行充分告知責任、選擇性披露理財產品信息、產品與客戶錯配等違規行為就難以避免。

(三)不能正確處理內部銷售壓力,是個人理財業務中違規行為產生的不能忽視的因素目前,銀行業普遍對產品銷售實行內部計價和任務考核,利益的驅動和考核的壓力,使一部分員工不能正確處理個人利益與客戶利益、個人利益與組織利益、短期利益與長期利益之間的關系,不能把滿足客戶理財需求與擴大產品銷售有機結合起來,不是以客戶理財需求為導向,圍繞滿足客戶理財需求實現產品銷售,而是片面追求完成銷售任務或計提獎勵。員工在面對銷售壓力時,如果不是從提高服務水平和營銷技能入手,而是簡單的以傳統促銷方式應對,那么,忽視客戶風險承受能力、隱瞞產品風險特性、不履行信息披露義務、夸大產品預期收益率、不當承諾、產品與客戶錯配等多種違規行為就難以避免。

(四)監管規定不盡完善,使個人理財業務有些活動游離于合規與違規之間,也導致產生一部分違規行為在個人理財業務發展過程中,銀監會一直致力于建立、健全相關規章制度,為個人理財業務持續、快速發展提供制度保障。但是,監管制度在有些方面的規定已經落后于個人理財業務快速發展的需要;有些監管規定過于籠統、抽象,缺乏可操作性,在實踐工作中形有實無,使銀行無據可依;有些監管規定又過于瑣碎,明顯與實際工作脫節,使銀行無可適從。監管規定不盡完善,導致個人理財業務中發生的一些糾紛,公說公有理,婆說婆有理。監管規定的滯后或過時,使一些個人理財業務活動游離于合規與違規之間,成為一部分違規行為發生不可忽視的誘因。例如,《商業銀行理財產品銷售管理辦法》第九條規定:“商業銀行銷售理財產品,應當遵循風險匹配原則,禁止誤導客戶購買與其風險承受能力不相符合的理財產品。”這樣規定是正確的,但是,第九條緊接著強調“風險匹配原則是指商業銀行只能向客戶銷售風險評級等于或低于其風險承受能力評級的理財產品。”本條所強調的內容不僅過于籠統,而且與個人理財業務的資產組合原則相悖,因為就單個產品而論,并不存在哪種產品的風險高于或低于客戶風險承受能力,關鍵在于客戶的購買量及其在資產組合中的占比;同時,本條所強調內容屬于禁止性規定,商業銀行必須無條件執行。而《商業銀行個人理財業務風險管理指引》規定:“對于市場風險較大的投資產品,特別是與衍生交易相關的投資產品,商業銀行不應主動向無相關交易經驗或經評估不適宜購買該產品的客戶推介或銷售該產品。”也就是說依據《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》和《商業銀行個人理財業務風險管理指引》,商業銀行只要依照監管規定向客戶當面說明有關產品的投資風險和風險管理的基本知識,說明最不利的投資情形和投資結果,并以書面形式確認是客戶主動要求了解和購買產品,則可以銷售任何產品。顯然,三個監管文件政出同門,但內容相互沖突,商業銀行在執行過程中難免無可適從;而且,個人理財業務是由客戶決策,風險和收益由客戶或客戶與銀行按照約定方式承擔,《商業銀行理財產品銷售管理辦法》第九條內容的籠統性、抽象性規定,很容易在個人理財業務中造成責任倒置。又例如,《商業銀行個人理財業務管理暫行辦法》第二十八條規定:“在理財計劃的存續期內,……賬單提供應不少于兩次,并且至少每月提供一次。商業銀行與客戶另有約定的除外。”此規定在個人理財業務發展之初十分必要,但隨著個人理財業務的發展,該規定過于籠統和過時的問題突顯出來:一方面,中長期理財計劃(尤其是保本浮動收益理財計劃和非保本浮動收益理財計劃)仍然應當依此規定辦理;另一方面,大量短期理財計劃(尤其是一天或幾天的理財計劃)或保證收益理財計劃再依照此條規定辦理已無必要,事實上,商業銀行和個人理財業務客戶對此也已取得共識。

個人理財業務中違規行為的矯治措施

對個人理財業務中的違規行為進行矯治,是一項艱巨、復雜、細致的系統工程。對各種違規行為進行有效治理,必須從總體上進行系統化設計,從細微處著手,采取標、本兼治的策略。

(一)個人理財業務人員必須牢固樹立以客戶為中心的經營理念,充分認識合規經營的重要性,高度重視違規行為的嚴重危害,自覺將個人理財業務各項活動全面納入合規經營軌道商業銀行應進一步加大力度,教育、引導員工牢固樹立以客戶為中心的經營理念,充分認識合規經營的重要性和違規行為的嚴重危害,正確處理個人利益與客戶利益、眼前利益與長期利益之間的關系,自覺遵守監管規定。同時,對個人理財業務中的違規行為進行全面清理和排查,制定、實施個人理財業務合規管理方案,對違規行為進行全面治理,引導個人理財業務人員自覺將個人理財業務各項活動全面納入合規經營軌道。

(二)進一步加強對個人理財業務合規監管力度監管機構應進一步加強對個人理財業務合規監管力度,各級銀監會應對個人理財業務持續進行合規檢查,重點針對個人理財產品銷售活動進行定期巡查和突擊檢查,對各種違規行為依照法律法規進行嚴肅查處。各級銀行業協會應當進一步充分發揮自律性監管作用,將個人理財業務中的常見違規行為通過各種公開渠道和形式告之廣大消費者;引入“神秘人制度”,對商業銀行個人理財業務活動進行明察暗訪,發現違規行為即時予以糾正。

(三)進一步加強個人理財業務合規經營教育商業銀行應進一步加強個人理財業務合規經營教育培訓,使個人理財業務人員在提高個人理財業務服務水平和營銷能力的同時,能夠清晰的、全面的、準確的掌握個人理財業務各項監管規定,了解個人理財業務各個環節、各項活動的“高壓線”,知道“觸線”、“越線”的后果。有條件的商業銀行應組織編寫《個人理財業務手冊》,把個人理財業務的性質和特點、監管規定、各種常見違規行為及其責任追究制度、防止發生違規行為的措施等作為手冊的主要內容,將《個人理財業務手冊》發放至各個營業網點及相關業務人員,全面普及個人理財業務合規管理知識。同時,針對網點及其相關業務人員的銷售壓力,教育廣大員工改正以損害客戶利益來應對壓力的錯誤做法,引導員工樹立正確的壓力觀和釋放壓力的正確方法,指導員工不斷提高服務水平和營銷能力。

(四)健全和完善個人理財業務持證上崗制度按照監管規定,商業銀行對個人理財業務實施崗位資格管理,個人理財業務人員實施嚴格的持證上崗制度。但是,現階段監管機構并未明確規定認證機構,因此,個人理財業務從業人員所持證書五花八門。在個人理財業務領域,作為水平證書,市場尚未形成權威性認證組織;作為資格證書,則有必要進一步強化銀行業協會的認證在各種證書中的權威地位。為此,銀行業協會應當進一步改進對相關人員的培訓、考試、認證工作,把個人理財業務合規經營、理財產品合規銷售以及個人理財業務監管規定作為培訓、考試的重點和授予證書的依據,從性質和特點上,將協會的認證與各種社會認證組織以及商業銀行內部認證進行明確區分,突出協會認證特色和公信力,明確將銀行業協會頒發的證書作為從業的必要條件,強調協會證書的不可缺少性和不可替代性,對取得協會資格證書的從業人員,協會實施注冊登記管理和制度化持續培訓、檢查、考核(考試)、換證,不斷健全和完善個人理財業務持證上崗制度。

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關鍵詞:商業銀行;個人理財業務;SWOT

改革開放以來,我國經濟開始高速發展,城鄉居民收入也不斷上升,尤其是開始出現數量越來越龐大的中產階級和富豪階層,老百姓急需尋找投資渠道,理財的熱情不斷高漲,我國商業銀行的個人理財業務既面臨機遇也要迎接挑戰。因此,很多商業銀行傳統的個人理財業務模式不再適應市場的發展和企業的需要,都需要轉變和創新,以形成自己的市場競爭力。

一、我國商業銀行個人理財業務環境分析

(一)宏觀經濟環境分析

改革開放以來,我國國民經濟發展非常迅速,在比較長的一段時期每年都是以兩位數的速度增長,增長速度穩居世界第一位。目前,我國的GDP總量已經超過了日本,成為世界第二大經濟體。雖然國民經濟的增長速度在近幾年有所下降,經濟結構正處在調整和優化階段,但仍然以較高的速度增長。在國民經濟不斷發展的同時,居民收入水平和生活水平有了很大的提高。據國家統計局的相關資料,2021年城鎮居民人均可支配收入達到47,412元,同比增長8.2%;農村居民人均可支配收入達到18,931元,同比增長10.5%。

(二)市場環境分析

首先,從金融市場的整體環境來看,由于這幾年股票市場的震蕩波動,我國居民對股票投資的風險開始有了深刻的認識,理財觀念也在發生轉變,開始慎重考慮理財產品,尤其是在股票市場表現震蕩時,對商業銀行推出的理財產品比較青睞。這也為商業銀行個人理財業務提供了一個良好的發展契機。其次,由于我國近幾年利率市場化的進程在加劇,隨著利率的市場化,商業銀行存貸款之間的利差將會不斷縮小。因此,商業銀行的凈利息收入必將不斷減少,從而影響到利潤水平。為了獲得新的利潤增長點,商業銀行也需要不斷發展個人理財業務。最后,在理財市場上,商業銀行也面臨著外資銀行、基金公司、證券公司和保險公司的競爭。近幾年,一些互聯網公司開始推出互聯網理財產品,比如阿里巴巴旗下的天弘基金、騰訊旗下的理財通等互聯網金融產品,這些理財產品由于門檻低、利率較高吸引了大批的年輕一族購買,對商業銀行或多或少地會產生沖擊。

二、我國商業銀行個人理財業務SWOT分析

(一)優勢分析

1、網點優勢和專業優勢。商業銀行開展個人理財業務具備其網點優勢和專業優勢。從網點優勢來看,一般商業銀行的網點都比較多,而且分布比較廣,尤其是四大國有銀行基本在全國各地都有其銀行網點,方便居民購買相關的理財產品,并且也便于提供相應的理財服務。從專業優勢來講,商業銀行具有相關的高素質的理財人員,能夠提供理財方面的專業咨詢服務。這些都有利于我國商業銀行開展個人理財業務。2、理財品種不斷豐富。我國商業銀行在個人理財業務方面另外一個優勢是理財品種不斷豐富,尤其是近幾年來,商業銀行發行的理財產品數量逐年增加,不論是品種還是數量都呈現增長的趨勢。根據有關數據統計,在2006年全年,我國所有商業銀行發行的理財產品品種只有1,100多種,而2020年其品種數量已經達到4萬多種,募集金額高達124.56萬億元,可以說是呈現爆炸式增長。而從品種來講,銀行理財產品也越來越豐富,既有短期的理財產品也有長期的理財產品,既有保本型的理財產品也有收益型的理財產品;既有人民幣理財產品也有外幣理財產品;等等。3、理財品牌建設初顯成效。個人理財業務也需要樹立品牌,因為品牌是一家銀行的實力和信譽的象征。一個好的品牌可以成功地吸引新客戶和留住老客戶,提高客戶對銀行業務的認識和了解,更加忠誠于銀行的各種服務。目前,我國商業銀行開始重視理財品牌的建設,早在2002年民生銀行就推出了“非凡理財”的品牌,對于吸引客戶,打造自己的理財競爭力凸顯了品牌的作用,之后其他各大商業銀行都陸續推出自己的理財業務品牌。各大商業銀行加大對理財品牌的建設,提高品牌效應,從而達到吸引客戶、促進理財業務發展的目標。4、加強理財場所建設。由于個人理財業務的特殊性,商業銀行向客戶提供的是金融理財服務,具有一定的專屬性和私密性,因此理財業務對營業場所的要求比較高。一方面個人理財業務的場所需要一個相對私密和舒適的環境,需要一定的硬件設施;另一方面也需要配備相應高素質的理財人員提供理財咨詢服務。目前,我國各大商業銀行都非常重視理財場所和理財中心的建設,這對于吸引大客戶和開展理財業務都有相應的優勢和作用。5、理財服務水平逐步提高。如果說理財場所是個人理財業務發展所需要的硬件設施,那么理財服務水平則是個人理財業務發展的軟實力。因為個人理財業務本質是商業銀行提供金融服務,既然是一種高端的金融服務,服務水平和服務質量則是吸引客戶的一項重要措施和要求。目前,提供個人金融服務的商業銀行都極具競爭力,很多銀行提高服務質量,提供更便捷、高效的服務吸引客戶。因為客戶之間的差異,要求金融市場細分,劃分為不同的客戶群體,為不同客戶提供不同服務。

(二)劣勢分析

從2004年至今,我國商業銀行的個人理財業務發展非常迅速,理財市場不斷擴大,理財產品的數量和種類不斷增加。但是,我國商業銀行的個人理財業務在許多方面仍然存在一些問題,比如理財理念不夠先進、產品開發不夠深入和創新、服務體系不到位和人才培養力度不夠等。從我國銀行理財業務的劣勢來看,主要存在以下幾個方面的劣勢:1、理財產品創新不夠,同質化程度高。雖然目前我國商業銀行發行的理財產品種類多達4萬多種,但商業銀行之間所發行的理財產品差異不大,產品同質化程度較高。在提供個人理財服務時,商業銀行缺乏個性化的服務,不是根據客戶的真實需要來設計其金融解決方案。目前主要商業銀行旗下的金融產品同質化,為爭奪客戶大打“價格戰”,商業銀行有減少個人金融服務的費用,還有為了吸引顧客,往往在金融產品銷售的每一個改善的承諾的投資回報率,從而使得商業銀行的個人理財業務陷入過度的無序競爭當中。此外,我國商業銀行在設計理財產品時普遍創新能力不強,在市場細分時也不夠清晰和明確,往往按照客戶的財富來進行市場細分,沒有進一步地按照年齡、價值觀念、生活方式等來進行劃分。2、個人理財業務整合不夠。雖然目前我國商業銀行普遍重視個人理財業務,無論是在場所建設還是投入力度上都有所加強,但在業務模式上整合程度不高。商業銀行在個人理財業務流程上還是呈現條塊分割狀況,比如理財業務當中的儲蓄業務、理財產品業務、信貸業務等沒有整合在一起,這些業務分割到商業銀行不同的業務部門,從而導致不能提供全面、有效、便捷的金融服務。因此,商業銀行后臺業務的條塊分割使得在個人理財業務中無法為客戶提供全方面的服務。3、理財人員的素質有待提高。目前,我國商業銀行的理財人員大多數是從其他部門和其他崗位抽調過來的,其專業素質、業務能力還存在一些不足。我國商業銀行具備復合型、高素質的理財人員比較短缺,有些理財顧問對存貸款業務比較精通,但缺乏相應的保險、股票、基金、期貨等知識;有些理財顧問業務能力很強,但在溝通能力方面又存在不足。由于商業銀行的理財業務是一項高端的金融服務,對理財人員的要求比較高,如果理財人員的素質欠缺必將影響到服務的質量,從而影響到理財業務的發展。

(三)機會分析

1、環境經濟穩步發展為個人理財業務提供良好的市場環境。我國當前的宏觀經濟總體比較良好,經濟運行比較穩定,這為我國商業銀行個人理財業務的開展提供了穩定的宏觀經濟環境。2、居民生活水平提高為個人理財業務發展奠定良好的市場基礎。在國民經濟不斷發展的同時,我國居民收入水平和生活水平有了很大的提高。改革開放以來,不論是我國城鎮居民的人均可支配收入還是農村居民的人均純收入逐年都呈現增長的趨勢。隨著居民收入的增加,居民的生活水平和生活質量也不斷提高。居民收入水平提高,對理財產品的需求旺盛,這就為個人理財業務的發展奠定了良好的市場基礎。3、中產階級和富豪階層不斷增加。隨著國民經濟的發展和收入水平的上升,我國中產階級的數量也在不斷增加。根據相關資料統計,2021年我國中產階級人數達到1.09億人。目前,我國出現了總數超百萬人的富裕階層以及大量的中產階層,這些群體具有一定的知識水平,對個人理財方面的知識有相當程度的了解,并且對理財產品的需求也是比較旺盛,因此我國商業銀行個人理財業務的市場空間非常巨大。隨著中國中產階級和富裕階層的規模不斷擴大,中國逐步形成了一個龐大的財富管理市場。同時,由于我國居民理財觀念的轉變,近幾年不斷涌現出投資熱潮,再加上理財工具不斷推陳出新,很多居民不再滿足于儲蓄,而是選擇購買投資回報率更高一些的金融理財產品如債券、基金、股票等,這也為商業銀行的個人金融業務提供了良好的市場基礎。

(四)挑戰分析

1、分業經營限制商業銀行個人理財業務的發展。早在1995年,我國政府陸續頒發了《中國人民銀行法》《商業銀行法》和《保險法》,規定了商業銀行、證券公司和保險公司的業務實施分開經營,并分別進行管理和監管,從而確定了分業經營、分業管理的體制。在這種體制下,商業銀行、證券公司與保險公司都只能在各自的業務范圍內推出相應的理財產品。而個人理財業務需要根據客戶的資產、負債狀況,對客戶有關保險、投資、遺產等方面進行全面的規劃,所以銀行設計的理財產品不僅需要銀行參與,還需要保險公司、證券公司等參與其中。而在目前分業經營的政策下,我國的商業銀行只有通過銷售保險公司、基金公司的產品,從而獲得相應的服務費收入,或者為客戶證券公司、保險公司等金融服務。因此,在這種分業經營模式下,商業銀行在開展個人理財業務時缺乏較大的自主性,不利于其業務的開展。2、政府加大對理財業務監管力度。2018年9月30日,中國銀保監會正式頒發了《商業銀行理財業務監督管理辦法》,加大了對商業銀行理財業務的監管和管理;該辦法確定了商業銀行在銷售理財產品時需要遵循的基本原則,要求商業銀行對理財產品宣傳和銷售文本進行規范,不能夸大宣傳,并要求商業銀行建立起理財產品的風險等級制度,對客戶的風險承受能力進行評估。此外,銀監會還對理財資金的投資期限和對象進行了規范,并對商業銀行凡是有意規避監管的行為進行查處和懲罰。從銀監會的這些措施可以看出,銀監會正在對商業銀行個人理財業務加大監督和管理的力度,從而促進我國理財市場的健康發展。因此,政府監管力度的加強也對商業銀行開展個人理財業務進行了規范。對于商業銀行來講,也需要不斷完善其個人理財的相關業務,避免打“球”和逃避監管。3、缺乏風險防范。銀行理財產品相比于股票來講,其風險要小一些,但并不意味著沒有風險。目前,我國商業銀行個人理財業務的風險主要存在于市場風險、信用風險和操作風險等。在市場風險上,各大商業銀行為了吸引客戶,往往在宣傳過程中夸大收益率,但由于市場利率的下調導致理財產品的收益率下降。在操作風險上,商業銀行個人理財業務缺乏內部審計與風險管理,或者存在業務人員的錯誤或欺詐客戶行為,這些會給銀行理財產品帶來風險。在信用風險方面,由于我國目前還沒有建立起完善的信用體系,所以商業銀行無法完全了解客戶的信用程度,存在盲目向信用記錄不好的客戶提供相應的信貸服務,因而產生信用風險。4、面臨證券、保險、基金公司的強大競爭。目前,我國的金融市場發展迅速,各大證券公司、保險公司、基金公司和信托公司已經推出了自己的理財產品,并且品種、數量都呈迅速增長之勢,商業銀行在理財市場需要與證券公司、基金公司和信托公司等展開激烈競爭。因此,在分業經營的模式之下,一方面商業銀行、證券公司、基金公司、保險公司和信托公司推出的金融產品發展廣泛的業務合作關系,同時商業銀行也需要加強市場細分與定位;另一方面商業銀行也需要完善個人理財業務模式,不斷提高服務質量和服務水平,從而吸引更多的優質客戶。

三、結論及建議

隨著我國商業銀行改革的不斷深入以及金融市場的逐步開放,商業銀行個人理財業務不斷發展,并且逐漸成為商業銀行一個新的業務。從國外商業銀行個人理財業務來看,自20世紀90年代以來,花旗銀行、匯豐銀行個人金融業務收入就占到總收入的40%左右。因此,我國商業銀行改革轉型的過程中,應不斷完善個人理財業務,從而實現銀行業整體水平的不斷提升,逐步實現收入結構的多元化和業務發展的全面化。個人理財業務是商業銀行的一項綜合性業務,是一個系統工程,在這個系統中包括了人力資源、營銷策略、產品與服務、風險管理等各要素,各要素之間相互補充,形成一個整體。商業銀行要完善個人理財業務,一是需要有多領域金融專業人才和環境幽雅的營業場所等人力、物力資源;二是需要強大的產品研發能力、順暢的業務操作流程、優質的品牌形象,從而提供好的產品與服務;三是需要全面的信息支持系統和完備的風險管控,從而對理財產品進行風險管理;四是需要貼近客戶需求的營銷策略。

主要參考文獻:

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[3]趙翡,王秦.我國商業銀行個人理財業務對策研究[J].北方經貿,2021(09).

[4]楊墨涵,肖俊琦,俞奧博.我國商業銀行個人理財業務優化路徑研究[J].現代審計與會計,2021(07).

篇10

目前,我國商業銀行個人理財業務發展迅速。個人理財產品不斷豐富,從單一產品發展到“級合套餐”;出現了“個人理財中心”、個人理財工作室、金融超市等機構形式;名家銀行紛紛創立了個人理財業務品牌,如中國工商銀行的“理財金賬戶”,中國建設銀行的“樂當家”,招商銀行的“金葵花”等;在我國當前分業經營下,銀行在一定程度上發展了與保險、證券、基金等金融機構的合作,并代銷其他非銀行金融產品以及為客戶提供資金轉移等。

一、我國商業銀行個人理財業務存在的問題

(一)經營政策層面的限制。我國金融業目前實行的仍然是分業經營,作為構成金融市場的三大分市場,銀行、保險、證券都在為各自的客戶理財,三個市場處于相對分離的狀態,客戶資金一般只能在各自的體系內循環,而無法利用其他兩個市場實現增值;同時,理財機構不能代替客戶直接投資,個人理財業務最核心的部分無法實現。銀行不能涉足保險、證券、基金等,無法對個人資產進行全權管理,其理財服務也只能停留在方案上。這從客觀上限制了我國商業服務個人理財服務的發展。在實際操作中,目前我國的商業銀行也只是在代銷基金公司、保險公司的產品,根本不可能推出自己的特色產品,進行金融創新。

(二)商業銀行個人理財服務門檻設置過高。我國商業銀行幾乎都設定了20萬元人民幣或5萬美元的底線個人理財服務起點,對VIP客戶的要求將更高。如招商銀行的“金葵花”,對客戶的要求是日均存款不低于50萬元,服務包括一對一的理財顧問,以及貸款、投資、儲蓄、繳費等各方面的理財套餐。其問題是,能跨過50萬元門檻的人,很大程度上并不需要銀行理財,他們一般都有自己的經營基礎和賺錢手段;而真正需要理財的是那些持款額度在一二十萬的中小客戶。在目前利率較低的狀況下,這部分中小客戶由于幾乎沒有其他增值渠道,也沒有足夠的專業知識和充裕的時間親自理財,因此,對銀行的個人理財服務抱極大期望,但商業銀行卻將他們拒之門外。

(三)各商業銀行提供的個人理財業務缺乏特色,同質性高。目前我國商業銀行推出的理財產品有幾十種,但其中的多數產品都只是將傳統的金融業務稍稍改進,并沒有按市場細分設置服務內容。據了解,現階段我國商業銀行個人理財服務主要集中在:為客戶代繳各項費用、保險、代為兌換債券,每月向客戶提供銀行交易賬單;定期提供國內外經濟形勢及金融政策、股市行情等信息,做出“理財建議書”。各家銀行在產品種類、結構和服務功能上趨同。這種無差異性競爭不能滿足廣大客戶和金融市場的需要,也不能促進商業個人理財業務的發展。

(四)銀行側重于推銷現有產品,對客戶個性化服務不夠。理財服務應首重個性化服務,根據客戶的理財偏好、風險承受能力及實際的財務狀況進行理財規劃,推薦合適的投資組合,并跟蹤客戶的整個理財過程。而我國的商業銀行在個人理財服務中對客戶細分策略、量體裁及的產品設計方面做得還不夠。如中國銀行,它對個人客戶僅僅是根據其綜合金融資產余額來進行劃分,50萬元人民幣為總行級客戶,20萬人民幣為省行級客戶,并沒有將客戶的職業、年齡、性格、金融產品需求考慮其中。這樣設計出來的理財產品自然是缺乏個性,不具吸引力。

(五)銀行提供的個人理財產品體系不完善。個人理財業務分為生活理財和投資理財兩個部分。生活理財主要是通過幫助客戶設計一個將其整個生命周期考慮在內的終身生活及其財務計劃;而投資理財是在以上的客戶生活目標得到滿足后,追求投資于股票、債券、金融衍生工具、黃金、外匯、不動產以及藝術品等投資工具的最優回報,加速個人及家庭資產的成長,從而提高家庭的生活水平和質量。國外銀行只要個人告訴其財產狀況、預期目標和風險能力,就會量身定制理財方案,并操作。而我國商業銀行提供的個人理財服務只是在儲蓄產品上進行功能擴展,把存貸資產組合起來,通過結算工具幫助客戶保值、增值,或者對購買國債、基金提供簡單的咨詢和建議,至于綜合理財、證券買賣等事項,很多還得由客戶自己操作。這事實上是一種技術服務,而不是智能服務,從而導致個人理財產品,一是檔次低,只停留在服務式理財階段,缺乏智能化高檔次理財產品;二是理財產品結構不合理,功能單一,不能滿足不同層次客戶的服務需求。特別是知識密集型中間業務,如咨詢、資產評估、資產管理等所占比例很低。

(六)缺乏專業理財人才。近年來,隨著個人理財業務的不斷發展,銀行加快了理財人才的培養和引進。由于理財涉及到稅收、財務、會計、法律、投資、銀行、保險等各方面理論知識和實務操作,沒有全面及規范的財務分析能力及金融專業知識,很難確保質量。目前市場上優秀的理財人才本身就不多,即使培訓,所要花費的周期也很長。而且我國長期以來都是分業經營,金融復合型人才少之又少。這些決定了銀行不可能為客戶提供優質的個人理財服務。

二、發展我國商業銀行個人理財業務的途徑

(一)積極準備從分業經營向混業經營轉變。銀行業務經營制度并不是一個新話題,隨著金融業本身的發展和金融市場國際化程度的不斷提高,混業經營的推動力正在日益加強。客戶要求銀行提供一攬子保值增值服務,既包括理財方案,又包括理財操作。雖然目前我國商業銀行只能設計理財方案,但我們也能同時探索混業經營的方法,以期適應市場的需要。另外,銀行還可以和其他金融同業合作,繞過政策的限制,把分業經營的影響減到最小。如招商銀行和招商證券推出的一種介乎銀行存款和開放式基金之間的代客理財產品――招商受托理財計劃。客戶與招商銀行、招商證券簽訂三方合同后,客戶把自己的儲蓄存款轉入招商證券在招商銀行開立的專戶,由招商證券負責理財。招商銀行可以把自己的優質客戶介紹給招商證券,在一定程度上充當擔保人角色。

(二)細分客戶市場。巴曙松博士指出:“究竟應該設置多高的門檻,什么樣的門檻,取決于這個商業銀行在個人理財市場上的定位。那么,如果我們在現實的調查顯示,我們的居民有這么龐大的理財需求,而我們的銀行又設置了過高的門檻,這更顯示了我們商業銀行個人理財業務剛剛處于起步階段,它還不能合理地駕馭和掌握他們的理財需求,合理地確定一個門檻。比如說,5到10萬可能是一個大眾化的理財服務,那么到50萬以上的可能是一些個性化理財服務,它進行一個市場的細分和區分。”因此,我國商業銀行也應該結合自己的實際情況,準確進行市場定位。比如可以將服務對象分為三個層次。第一層是高端市場,即按照“二八”原則能為銀行帶來高回報的優質客戶,可享受貴賓式理財服務;第二層是中端市場,即個人金融資產在5~20萬元的客戶,他們雖然資產不如第一層客戶,但數量眾多,集合效益明顯,是我國商業銀行個人理財服務開發的大層面。這個層次的用戶對個人理財業務表現出極高的興趣,但同時也對自身所需要的理財產品有較大的差異性,因此,銀行可以建立客戶檔案,對客戶的價值貢獻度和風險承受能力進行分析,針對客戶的不同特點,提供差異性的理財服務,以吸引和培養客戶;第三層是低端市場,即個人金融資產在5萬以下的客戶,對于這類客戶可以提供簡單的基本結算業務。根據選定的不同個人理財目標市場,向客戶推出一般服務或貴賓服務,分別提供不同的產品和優惠服務。這樣一方面可以通過高效滿足特定目標客戶的特殊金融服務需求,鞏固和擴大市場份額;另一方面也可以實現銀行效益的最大化。

(三)加強品牌建設,提供差異性、個性化服務。銀行要在市場競爭中獲勝,就一定要有自己的品牌。在商業銀行金融產品同質化的今天,銀行要在個人理財業務中立于不敗之地,留住老客戶、吸引新客戶,就勢必要在進行市場細分的前提下開發差異性、個性化的個人理財服務,保持市場生命力。個人理財所要達到的目的就是在盡量規避風險的情況下,制定出切合實際的可操作性投資組合方案,以達到個人資產的保值與增值。優質的個人理財服務除了這點之外,還應當根據接受者的年齡、行業、收入狀況、目標方向等具體情況設計方案,不同人之間不可以將理財方案進行套用。如交通銀行推出的“交銀理財”系列組合套餐中,有針對學生族的“志學理財”,針對年輕一族的“精英理財”,還有針對兩人世界的“伉儷理財”等等。類似這種個性化、品牌化的服務滿足了不同人士在不同階段的需求,推動理財市場走向成熟。具體來看,品牌建設工作包括以下幾點:其一,明確目標市場,推出個性化產品;其二,采取有效的品牌傳播策略,讓客戶了解其產品的差異性;其三,加強品牌形象管理和產品的跟蹤反饋,以便隨時改進、創新。

(四)建立網上理財平臺。網上理財平臺是基于網絡銀行的全能型理財業務平臺。網絡銀行在我國雖然起步較晚,但發展很快,現在的網絡銀行不僅能提供儲蓄、貸款和結算等傳統銀行業務,還可以開展投資、保險、咨詢等全方位金融業務。我國各大商業銀行如果能在現有網絡銀行的基礎上拓寬業務范圍,增加金融品種,整合證券、基金、外匯、國債、保險等個人理財業務,就能搭建一個全能型的理財業務平臺。這樣的平臺不僅能突破時間空間的限制,也能面向更廣的客戶群體,提供更高效便捷的服務。