導語：如何才能寫好一篇保險經營的主要環節，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：保險公司；混業經營；經營風險；風險控制。

2006年9月保監會出臺的《關于保險機構投資商業銀行股權的通知》和2009年11月銀監會出臺的《商業銀行投資保險公司股權試點管理辦法》，標志著我國金融業混業經營的趨勢已經顯現。在從分業經營向混業經營的轉變過程中，部分保險公司率先轉變保險經營思路，組建保險控股集團或參股其他金融機構。在金融業出現混業經營的趨勢，外資保險機構即將大舉進入之際，認清保險公司混業經營的利弊得失、明確其風險所在、探求風險控制的策略，對于提升我國金融機構的國際競爭力，保障金融機構的穩健運行無疑具有極大的現實意義。

一、保險公司混業經營的優勢。

1.有利于優化資源配置。要想達到效用最大化，生產要素就必須配置到最需要的地方。保險混業經營可以使保險公司與銀行等其他金融機構共享客戶資源，使生產要素在不同的金融機構之間得到充分流動和利用。一些大型的金融控股公司將具備超強的競爭力而成為金融市場中的多面手、巨無霸。從社會資金運行的角度來看，保險公司的資金和銀行等其他金融機構的資金相互流動，共同促進社會儲蓄高效率地向投資轉化，更有利于資源的合理配置。

2.有利于形成規模效應。規模效應又稱規模經濟，即因規模增大帶來的經濟效益的提高。企業的成本包括固定成本和變動成本，在生產規模擴大后，變動成本同比例增加而固定成本不增加，單位產品成本就會下降，企業的銷售利潤率就會上升。保險公司參股銀行、證券首先擴大了業務經營范圍，使企業的營業收入增加。其次保險公司通過混業經營有利于減少銀企之間信息不對稱，更為深入地挖掘信息價值、更為廣泛地分攤管理費用，以及更為充分地發揮信譽功效，有利于節約交易費用，分散風險，增加營業利潤。再之如中國平安保險集團股份有限公司這樣的保險控股公司，可以通過合并財務報表，一方面防止各子公司資本金及財務損益的重復計算，降低金融風險；另一方面可以抵消部分子公司的盈虧，在最優化的利潤規模下進行納稅，可以起到合理避稅、獲得最佳納稅成本的效果[1]。

3.有利于產生協同效應。協同效應是指企業生產、營銷、管理的不同環節、不同階段、不同方面共同利用同一資源而產生的整體效應。從事混業經營的保險公司通過多元化的收購兼并，尤其是銀保合作，為消費者提供一站式服務，可以產生巨大的協同效應，包括管理上的協同效應和財務上的協同效應。實行混業經營的保險公司，首先通過地區的互補性、業務的互補性和業務交叉性產生所謂的交叉業務上的優勢互補，形成范圍經濟；其次銀保相互參股后產品單位成本隨著采購、生產、營銷等規模擴大而下降，形成規模經濟；再之保險參股銀行之后，可以利用銀行強大的網絡、人才等資源，減少保險公司重復的崗位、重復的設備等而節省相應的資源，從而達到流程、業務、結構優化或重組。而且保險公司通過成本的節約提高收入、改進服務質量，通過納稅籌劃可以產生財務上的協同價值，從而大幅度降低保險業務經營的成本和費用，可取得比經營單一的保險業務更高的營業收入；同時由于銀行、證券、保險等業務具有不同的周期，綜合化經營削平了收益的波動，有利于保險公司保持穩定的經營業績和持續經營。

4.有利于保險創新。保險公司參（控）股或與銀行、證券等其他金融機構合作，實行混業經營，能夠更方便快捷地開發和銷售更多復合性的保險產品，滿足消費者對投資理財產品需求日益增長的多元化需求。如近年來保險公司和銀行推出的某些投資理財產品，就是結合了銀行和保險的優勢而設計的，不僅滿足了投資者投資保障的需求，而且也滿足了投資者儲蓄的需要。保險公司混業經營不僅在保險產品方面做到了創新，而且在銷售渠道、技術手段等方面也實現了創新，如保險公司與銀行合作推出的銀保業務，銀行、證券、保險三方合作的投資聯結型保險等。

二、保險公司混業經營的劣勢。

1.易形成壟斷經營。保險控股集團內部的各子公司或者參股的銀行、證券等其他金融機構，在經營過程中，就易限定客戶選擇的服務機構或者向客戶強制銷售與之相關的金融產品。作為全能型的機構，在資金實力、品牌宣傳、營銷網絡、費用控制等方面的優勢是顯而易見的，所以在市場上混業經營者會對那些單一業務的經營者形成擠壓[2]，進而形成壟斷。

2.經營風險增加。保險混業經營不僅易形成競爭壟斷，而且隨著交易規模的擴大，混業經營還會使風險不斷地集中。目前我國保險公司進行保險混業經營主要是通過參股或控股其他金融機構，組建保險控股集團等方式進行的。保險入股銀行等其他金融機構所面臨的風險：一是銀行與保險公司之間關聯交易帶來的風險集中與蔓延；二是可能造成銀行信譽風險外溢；三是因缺乏經驗造成的管理風險；四是有可能產生資本重復計算等。對于組建保險控股集團的企業而言，所面臨的風險主要是集團內部交易風險的集中，因為控股集團內部可以實現資源共享，不同業務部門的聯系日益增強，不再相互獨立，形成一個業務和資金鏈，當某個業務部門經營出現虧損或者失敗之時，風險將會沿著這個鏈條傳播到其他的部門，從而使風險快速傳播。美國“次貸”危機所引起全球經濟危機很真實地演示了風險的可傳播性及傳染性。

3.監管難度加大。保險公司實行混業經營給我國監管機構帶來的首要難題就是監管難度的加大。

監管難度增大的原因主要表現在以下兩個方面：首先在于我國對金融監管長期以來嚴格實行“分業經營、分業監管”，而我國現在的國情是混業經營正處在萌芽狀態，這種模式可能會導致監管和合作方面的困難，增加交易成本，造成重復監管和監管真空，降低監管效率[3]。其次在于保險與銀行和證券公司之間的關聯交易將帶來風險的集中與風險蔓延，而金融監管機構對其交易的合理性和復雜性難以辨別，對風險不易判斷，監管難度將大大增加。如美國的“次債”危機和法國興業銀行的慘劇，都清楚地告訴我們在混業經營中內部的風險防范與外部監管至關重要，它們往往決定著一個金融機構的生死。 轉貼于

三、保險混業經營的風險控制。

1.健全信息傳遞機制。信息不對稱往往是風險產生的根源之一，因此信息的公開與透明是安全的保障。保險公司實行混業經營，必須健全信息的傳遞機制，增強經營和監管的透明度。對于健全信息的傳遞機制，筆者認為主要包括三個層面：第一層面要做到保險控股集團內部各子公司的信息應該透明、清晰，及時對相應的風險進行控制；第二層面是對客戶和監管部門應做到信息公開，不能誤導客戶，讓客戶在信息公開透明的情況下自由選擇，亦有利于監管部門及時收集相應的風險信息和調整監管措施，避免出現監管空白地帶；第三層面是應加強國際間信息的交流，如今國際間金融合作日益密切，尤其是中國入世以后，中國金融向外國投資者敞開了大門，國際間合作加強的同時風險更易在國際間傳遞與放大，因此只有加強各國之間的信息交流，在信息通暢前提下的合作監管，才能更有利于跨國金融活動的監管。

2.構建風險評級機制。構建風險評級機制是實行風險分級監管的前提條件，筆者認為，構建風險評級指標不應照搬照抄外國的經驗，而應在借鑒的基礎上，制定出適合我國國情的保險公司風險評級機制。在制定風險評級機制的過程中，應注意以下幾個問題：（1）對風險指標的制定不僅要重視各個財務性指標，更應重視那些非財務性的指標，應當把社會效益等非量化的綜合因素考慮在其中；（2）對于控股公司風險的評級除了應區分存款類與非存款類金融機構，更應重視非存款類金融機構對存款類金融機構的潛在影響評估；（3）對風險的評估不僅要重視靜態的分析更要重視動態指標的分析。

3.設置內部交易防火墻。對于保險混業經營所帶來的內部交易風險和關聯交易的監管一直是擺在金融機構面前的一道難題，目前國內學者對內部交易監管的策略傾向于設置內部交易防火墻。建立金融控股公司防火墻首先要通過對控股公司內部不同類別的內部交易風險進行評估，從而確立適當的防火墻“級別”；然后再具體對金融控股公司內部交易性質、規模等內容提出要求，對高管人員之間相互兼職等公司治理內容提出規范[4]。筆者認為對內部交易和關聯交易所帶來的風險，除了要控制總量以外，還應在內部交易和關聯交易的各個環節進行嚴格的控制，通過控制渠道循序漸進地控制總量，更利于防范系統性風險。但是該方法的難點在于如何確定各交易的環節以及在各環節如何設置防火墻。

4.加強過渡期外部監管。我國目前處于由分業經營向混業經營的過渡時期，因此對于保險公司的外部監管結構，我們既不應再完全實行過去的“分業經營、分業監管”的模式，也不應完全照搬國外綜合集中監管的模式，而應結合過渡時期的具體情況建立過渡時期的監管模式。首先我們應該了解過渡時期保險業混業經營的情況，目前保險公司實行混業經營的方式一是組建保險控股集團，如中國平安保險集團；二是采取保險、證券、銀行合作的方式。因此我國的分業監管的模式有其合理性，但是應該有所創新，對于這種新的經營模式人民銀行應該在保監會、證監會、銀監會之間組建一個協調機制，讓三者能夠信息共享，避免重復監管和監管空白的發生。當然構建我國的監管體系，離不開嚴格的立法，對于目前我國這種保險控股集團的混業經營還未有明確的法律政策出臺，有關部門應盡快出臺相應的法律法規，讓監管有法可依。

參考文獻

［1］洪琛。金融混業背景下中國保險業經營的模式選擇［J］?，F代經濟，2009（4）：82.

［2］付春紅。金融混業經營的利弊分析與風險控制［J］。銅仁學院學報，2009（3）：76.

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機動車輛保險是我國財產保險中業務規模最大的險種，長期以來困擾著保險企業的高賠付率問題隨著全國各地車險經營的扭虧為盈而逐漸得到解決。自2009年以來全國各地車險經營不同程度地實現了盈利，據《楚天金報》2010年5月31日報道，2010年一季度湖北省車險經營整體扭虧，這是自2007年以來全行業首次盈利。而過去幾年國內財險公司的車險業務平均利潤率在-7%左右，根本無法盈利。隨著汽車市場的不斷壯大，私家車越來越多，比如武漢市私人小汽車平均每年增長20%，機動車保有量已經于2010年8月份突破100萬兩，因此機動車輛保險也越來越受到公眾的關注，保險企業在經營機動車輛保險時不得不與時俱進，緊盯市場進行價格的調整、銷售渠道的創新、服務的創新，力爭在激烈的市場競爭中保持支柱險種的盈利。

本文對湖北保險市場上的近20家經營機動車輛保險的企業的車險財務指標進行深入分析，比較各企業的車險經營績效，為激烈競爭的車險經營者提供決策依據。

二、湖北省車險經營市場呈現的新特點

車險經營一直是財產保險公司的重頭戲，湖北省作為中部六省市中的龍頭，隨著經濟的發展，車險保費規模越來越大，在激烈的市場經營過程中，各競爭主體紛紛進行創新以適應日益規范的市場，使得近年來湖北車險市場上呈現出一系列新的特點。

（一）競爭朝著規范有序的方向發展 競爭機制是市場發揮作用的重要機制，但是沒有秩序的競爭會破壞競爭機制作用的發揮。三年前，湖北省車險價格戰異常激烈，一些人將車險價格打三四折出售，在隨后的幾年，監管部門一直在整頓車險市場的“亂打折”，出臺一系列管理規定，采取正式與非正式的監管手段，扭轉了車險市場競爭無序的局面。隨著大宗車險業務紛紛采取公開招標的方式選擇承保機構，過去一些不正當的競爭手段以及保險企業互相攻擊對方、挖墻腳的現象也在減少。各家經營主體在一種公開透明的平臺上文明競爭。

（二）價格不再是競爭的唯一手段 服務競爭成為制勝法寶。在過去車險市場的價格折扣是業內最大的，各種明折與暗折加起來使得保險公司最后收取的保費極低，最后的結果是保險公司車險經營虧損，投保人難以享受到高質量的售后服務，這種惡性循環導致車險經營成為保險企業的雞肋，食之無味，棄之可惜。近年來，各保險經營主體痛定思痛，逐漸拋棄了這種飲鴆止渴的做法。而市場信息的公開透明遏制了車險價格的惡性競爭，車輛出險信息共享平臺的推出為嚴格執行車險費率優惠的相關規定提供了依據，防范了投保人的道德風險，堵住了車險費率優惠的漏洞。各經營主體將車險經營的重心轉到服務上來。比如平安產險于2011年3月份與東風本田汽車有限公司在武漢簽署了“總對總”車輛保險戰略合作協議，客戶出險后，可享受報案、理賠、維修打包的一站式服務，從而出現了武漢市首款專屬車險產品，將車險經營契合為汽車產業鏈上的一個環節，從而實現汽車產業發展與車險經營發展的雙贏格局。

（三）營銷渠道不斷創新 電話銷售成為車險營銷的主渠道。車險業務涉及千家萬戶，是比較適合于個人銷售的產品，也正因此，在車險營銷過程中，個人人隊伍曾經發揮了巨大的作用。但是隨著電子技術、網絡技術的進步，電話營銷和網絡營銷正逐漸取代個人營銷員成為車險營銷的主渠道，而電銷和網銷顯而易見的優勢既節約了企業經營成本，又降低了車險價格，使保險企業和客戶都得到了實惠。因此，車險營銷正經歷一場渠道革命，將對車險經營產生深遠的影響。同時，渠道的創新還帶動了服務的創新。比如中國人保財險武漢市分公司電子商務部作為人保在全國第一批開通電話車險的服務機構，截止至2010年11月底，該部2010年電話車險實收保費達到1.033億元，同期增幅164%，成為人保財險武漢全市系統第二家保費過億的支公司，也是全國第四家保費過億元的電銷經營單位。 目前該部已形成了包括免費送單上門、電話咨詢、 快速理賠、 理賠回訪、車務服務等在內的標準化服務流程。

三、湖北省各保險企業機動車輛經營的主要財務指標比較分析

本文主要選取下列財務指標對湖北車險市場近20家企業經營績效進行比較分析：

（一）承保機動車臺數 機動車承保臺數及其增長率是反映企業業務規模的重要指標，是保費收入的直接來源。由圖1可知，2010年湖北省機動車輛承?？偱_數為427.38萬臺，其中人保、太保和平安三家企業合計承保數量達到319.53臺，占比達75%，其他十幾家企業總共占25%。全省承保臺數增長率為34.48%，其中人保、太保和平安三家企業平均承保臺數增長率為78.3%，遠高于全省水平。從數據看，投保人仍然選擇老資格的品牌企業作為投保首選，而國內的保險三巨頭占據機動車保險市場的四分之三的份額，足見品牌的力量。

（二）機車險保費收入及其增長率比較 保費收入及其增長率是體現企業業務拓展能力的重要指標。由圖2可知，2010年全省機車險保費收入764149.06萬元，其中人保、太保和平安三巨頭保費合計509757.55萬元，占比約66%。保費增長率反映了企業的業務后勁，2010年全省保費收入增長率為45.73%，其中平安漲幅最大，達到124.47%，顯示了該企業超強的增長后勁。

（三）機車險賠款支出及賠付率比較 賠款支出及綜合賠付率反映了保險公司的償付能力，通過對各企業該項指標的對比分析，可以檢驗各企業承保機車險的質量。由圖3可知，2010年全省賠款支出352759.41萬元，其中人保、太保和平安三家企業合計賠款支出230090.83萬元；全省綜合賠付率64.67%，其中渤海保險的綜合賠付率最高，達到96.73%。全省機車險賠付水平比較穩定。

（四）承保利潤及利潤率比較 車險作為財產保險公司的最大險種，其承保利潤及利潤率指標直接反映了經營的績效。由圖4可知，2010年湖北車險市場首次出現扭虧為盈，雖然各家企業盈利水平有高有低，其中華泰保險機車險承保利潤率最高，達到25.78%；有五家企業仍然沒有擺脫虧損的局面，但總體趨勢是車險經營開始成為保險企業的利潤來源，這為車險經營的良性循環打下了堅實的經濟基礎，也是市場監管和市場創新的初見成效的具體體現。

四、綜合評價

車輛保險經營既關系到保險企業的經營績效，又是公眾最為關注的險種，所以對車險市場的規范與監管成為一個長期的任務。從2011年1~4月的發展趨勢看，機車險業務無論是從承保臺數還是保費收入都比去年同期有增長，其中承保臺數較去年同期增長18.41%，保費收入較去年同期增長8.13%；而全省綜合賠付率為62.02%，低于全國機車險綜合賠付率0.4個百分點。因此，湖北車險市場在過去的基礎上只要進一步規范市場競爭秩序、創新營銷渠道、注重提升服務質量，車險經營績效會逐步穩定上升。

另一方面，湖北車險經營取得成績的同時，也仍然存在著一些不容忽視的問題。比如在車險承保環節、車險理賠機制、險種設置等方面還需要進一步優化業務流程，在成本核算方面需加大力度。只有扎實推進車險經營上規模、上層次，從收支兩個方面鞏固車險經營已經取得的成績，湖北車險市場經營才能真正地扭虧為盈。

參考文獻：

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【關鍵詞】保險公司；利潤來源；商業模式

一、保險公司商業模式

探究保險公司的商業模式就是尋找保險公司的產生價值的源泉。盡管保險公司經營保險產品的類型不同，但是他們的經營模式有著共性即通過銷售保險產品給客戶來獲取資金，通過提供服務和運營資金來創造公司價值。中國的保險業經過了二十多年的發展后，保險公司的商業模式也逐步向成熟的的方向邁進。尤其進入二十一世紀以來，主流的保險公司形成了符合現代保險業發展方向的商業模式。[1]當前保險公司商業模式有以下特征：

1.重視新產品開發。新產品已成為保險公司市場競爭的重要手段，并逐步成為公司發展的重要推動力；新產品的開發種類及其范圍越來越廣，與市場需求聯系越來越緊密純保險產品受到極大的挑戰，產品一方面重視個性化另一方面也向投資理財類復合型產品方向發展；產品開發機制為共享開發（外方通過產品開發參與利益共享）。

2.銷售渠道多樣化，銷售方式多元化。保險公司除了利用自己的銷售渠道進行保險產品銷售時，同時也通過專業的保險公司進行保險銷售。尤其以銀行等戰略性兼業機構的出現，更深化了保險的銷售渠道。經紀公司開始承擔一定的角色，尤其在一些國際性的大項目，經紀公司已成為主角。

3.中介機構全面涉足保險理賠服務業，并開始成為保險理賠服務的標準模型，已得到社會和客戶的廣泛認同。公估機構已成為新的重要環節。保險公司注重打造服務品牌，以提升服務層次。

4.隨著產品價格不斷趨于平均化，保險資金的管理已成為新的、具有極大價值的商業環節。資金運用效益已開始左右全局。保險公司的供應鏈不斷擴展，混合型保險經濟逐步出現，如保險業涉足資本市場，而其他機構涉足保險業等?；旌闲唾Y金管理、資金運用模型開始出現，資金運用渠道不斷拓寬，使保險公司的商業模型發生著質的變化。

二、保險公司利潤路徑分析

（一）保險公司利潤基本理論

從理論上講，保險公司為了實現利潤最大化，在保險交易中應滿足的條件是保費收入能夠對保險期限內發生的保險事故，提供足夠的經濟補償和給付。即：

但是，在成熟的保險市場中投資是保險公司的重要業務，沒有投資保險公司將失去良性運轉條件。因為，保險費是風險轉移的價格，由于保險市場競爭，使得市場價格往往不足以支付轉移損失的成本，導致保險公司無法實現其在經濟運行中的風險轉移和經濟補償之本質功能。所以保險投資在保險經營中處于一個重要地位，事關保險公司經營績效。在成熟市場中，保險經營模式為日內瓦模型。

根據該模型，保險公司的資金流量包括三部分保費收入、賠款支出和投資收入其中保費收入和投資收入是資金流入項，賠款支出是資金流出項。所以保險公司利潤來自兩個方面，即承保利潤和投資利潤。

（二）保險公司利潤路徑分析

保險公司的商業模式反映了保險公司經營的全過程，從這一過程也透視出了整個保險公司的利潤鏈。對利潤鏈的分析，可以得出保險公司創造公司價值的奧秘之所在，不管是投資者和公司的經營者對此都非常關注。

客戶是保險公司的價值源泉，保險公司在經營的各個環節都可以產生利潤，同時外部力量的變化會影響到保險公司的利潤創造能力。此外我們還可以得出以下結論：

1.產品開發、銷售、客戶服務環節產生的利潤構成了保險公司的承保利潤。保險公司只有在這些環節深度挖掘，才能夠提高保險公司的承保利潤。

在產品開發方面，保險公司在加強自身研發能力的同時，可以與其他公司建立共享開發機制。共享開發機制不僅能夠提高產品開發的能力，贏得新的市場且能夠降低新產品投放市場的風險，也是保證新產品獲得合理利潤的重要途徑。

在銷售方面，在銷售領域，選擇適當的商進行產品批發銷售是關鍵，而將費用控制在合理水平是核心。另外，建立自己的精英團隊銷售高績效產品，是維護品牌形象、控制風險、創造高績效的途徑之一。在保險服務方面，在保險服務領域，不斷提高服務質量與層次，不僅是保險產品特性的必然要求，而且是形成核心競爭力的重要途徑，更重要的是能為今后的服務利潤的形成打下堅實的基礎，也是未來利潤來源的重要要途徑。

2.保險資金的運用獲得的收益構成了保險公司的投資利潤。隨著現代保險業的發展，保險資金的管理和運用越來越成為保險公司的核心競爭力。[2]保險資金的收益的高低直接關系保險銷售鏈條的維系，決定了保險公司的盈利能力，反過來又會支持保險產品的價格優惠和銷售業績。

3.產品開發容易形成保險公司的壟斷利潤。投資利潤是保險公司的風險利潤，受自身的管理水平和宏觀經濟環境影響比較大，利潤的波動性比較大，屬于風險型的利潤。保險服務利潤和銷售產生的利潤受保險公司內部管理影響較大，同時在受到外部商業伙伴的競爭下，這兩種利潤容易受到擠壓，最后只能獲取行業的平均利潤能力，難以獲取超額利潤。所以保險公司應該在產品開發和資金管理兩個價值創造環節，加以開拓，形成自己核心競爭能力，這也是目前保險公司發展的趨勢。

參考文獻

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[關鍵詞]產品特性，配套資源，影響因素，營銷平臺

當前國內財產保險公司經營的專業化程度不高，主要是“大而全”和“小而全”的經營模式所致，表現在兩個方面，一是從經營鏈來看，從展業、承保、再保、防災防損、查勘、定損、理賠、追償到產品設計和資金運用無所不包；二是從所經營的產品承保的標的來看，既包括了有形的財產也包括了無形的責任、保證、信用，以及雖有形但難以估量價值的人的生命和身體。

根據中國保監會對財產保險公司經營險種的分類，包括了法定強制保險、機動車輛保險、投資型保險、企業財產保險、家庭財產保險、工程保險、責任保險、信用保險、保證保險、船舶保險、貨物運輸保險、特殊風險保險、健康保險、農業保險、意外傷害保險、其他等16類產品，雖然針對較為特殊的農業險和健康險業務已經批準了一些專業公司經營，包括車險也批準了一家專業公司經營，但絕大多數產品新公司、老公司一般都在經營。這就導致了經營和管理資源的分散，難以集中形成經營特色，從而使得產品難以得到有效的深入發展——技術含量高的產品難以突破，而傳統的企業財產險、貨運險、意外傷害保險產品的競爭日趨激烈。

縱觀整個市場，保險資源的分布不合理、不均衡，產品的供需矛盾突出。

一、影響產品營銷的原因

(一)綜合因素

現有產品的數量多而績效不理想的原因是多方面的，一是沿用了多年的一批老產品的保險保障功能已滯后于市場實際需要，亟待更新改造；二是1994年由人民銀行統頒的一批財產險的費率距今已12年時間，需要根據經營數據重新厘定，此外，如高科技新興產業的風險等級歸屬需要確立，以便于明確其對應的費率；三是新產品開發的創新體系未能得以建立，創新的有效性受到影響，在監管機構報批或備案的數量龐大的產品中有相當數量的產品雷同；四是不同的產品所需要的資源和能力不匹配。

(二)產品的專業特性導致經營所需資源的差異性

保險人必須關注自己的產品結構，將適合自己經營的主打產品逐漸突出，形成經營的特色。這首先需要經營者正確地認識各類保險產品的專業屬性和經營所需要的資源特性。

1.產品的專業特性

財產保險公司所經營的產品承保的標的既涉及了固定的和移動的有形財產，也涉及到了無形的責任、保證、信用以及雖有形但難以估量價值的人的生命和身體。按照承保方式和賠償方式劃分，財產保險又可劃分為第一損失保險和賠償方式、不定值保險和比例賠償方式、定值保險和賠償方式以及重置價值保險和賠償方式。如企業財產保險、機動車輛保險屬于“不定值保險”，而貨物運輸保險則屬于“定值保險”；家庭財產保險適用于“第一危險賠償方式”，責任保險有“期內發生式”和“期內索賠式”兩種確定責任保險的責任事故有效期間的方式，賠償限額分為每次事故賠償限額和累計賠償限額；對于意外傷害保險來說，人的生命和身體是無價的，發生事故時是以保險金額為給付限額，采用的是“定額保險合同形式”，不適用于財產險的補償性原則，也就不存在代位追償、重復投保、超額投保和不足額投保的問題；而信用保險則又是唯一不適用于“大數法則”，而是以被保險人的信息為承保基礎的特殊產品。從保險合同訂立的期限來看，雖然財產保險公司經營的多數是合同期為一年的保險產品，但也有超過一年期的工程保險：甚至時間更長的“長尾巴”的產品責任險，同時也有少于一年期的貨物運輸保險、旅游險，甚至是以小時為保險期限的航空人意險。從理賠來看，有的涉及到代位求償，有的要沖減有效保額(如企業財產保險)，有的由于不足額投保需按比例賠償，有的要扣除免賠，有的僅包括不超過保額的施救費，而船舶保險還包括了共同海損、救助費用、施救費用，責任險一般還包括法律訴訟費……。由此可見，財產險公司所經營的保險產品不同種類之間存在著較大的差異。

2.產品的配套資源

目前有些產品如責任險、保證險、信用險、健康險在各家財產險公司的業務中占比過低，其原因是多方面的，既有來自社會大環境的，如責任險有賴于與民事責任相關的法律的制定、保證保險有賴于全社會誠信的提高和信用體系的建立、健康險有賴于醫療體制的改革與醫療行為的規范以及客戶的誠信，同時也有來自保險人的原因，例如：缺乏經營管理經驗、缺乏專業人才、缺乏數據和信息技術支持等等。從產品經營的側重點劃分，筆者將其大致劃分為四類：拓展型、管理型、服務型、混合型，其所需要的配套資源各有側重。

(1)拓展型。如家庭財產保險、意外傷害保險、企業財產保險，投保標的多，風險分散，“大數法則”可以得到最好的應用，關鍵在于銷售方式的創新，要在拓展方式上下功夫。

(2)管理型。如機動車輛保險、短期健康險，共同的特點是保源豐富，需求廣泛，關鍵是能否通過有效的管理實現盈虧平衡進而盈利；企業財產保險的日常出險率低，不必像出險頻繁的車險需配置數量眾多的售后服務人員及資源，但其標的的多樣性和復雜性需要的是專業的保前查勘和理賠查勘定損；衛星、橋梁、地鐵等特殊風險保險還有賴于承保公司的品牌和再保險的分保支持；健康險產品需要具有臨床醫務經驗的專業核保核賠人員以及管理水平好的定點合作醫院；信用險是唯一不適用于“大數法則”的，它是以被保險人的信息為承保基礎的，需要保險公司具備能夠做出專業風險評價的人才、信息、經驗以及IT系統。

(3)服務型。如以旅行者為目標的含意外傷害保險、財產保險和責任保險在內的旅行綜合保險，其產品的經營和管理并不復雜，關鍵是能否有配套的服務及時響應。

(4)混合型。機動車輛保險的經營重點在于核保核賠的管控，經營服務網絡、零配件報價系統以及快速便捷的服務等。既是管理型的產品，更是服務型的產品；進出口貨運險既要積極拓展，又需要加強風險管控，不僅要建立一支了解國際貿易知識、進出口貨運險特性、海商法的展業和核保核賠隊伍，還需要在境外建立廣泛的理賠檢驗機構，以做好在境外受損貨物的損失查驗工作；投資型保險產品既要選擇好銷售渠道，積極拓展客戶，同時更要有賴于資金運用的成效。通過以上從不同角度對保險各類產品專業屬性的分析可以看出，不同的產品在實際經營過程中需要不同的資源和能力來加以支持，否則是難以深入的。由于上述產品要求經營者具備不同的資源和能力加以支持，但資源和能力具有有限性，因此，對于目前財產險公司經營的主要產品按類分析，有利于認清產品各自的專業屬性和對特定資源的要求，避免盲目經營。

二、產品營銷平臺的建立

保險這一無形產品比有形產品更為復雜，涉及到條款、定價、渠道、單證、IT、宣傳、服務、風險管控、銷售策略、公司品牌以及企業文化等要素。產品創新的過程實質上是公司多種資源和能力整合的過程，也正因為如此，一個新產品所涉及的要素越多，防止新產品被復制的能力就越強。而與此同時，產品的構成要素中出現的不配套或錯位又恰恰是影響產品績效的環節，需要在實際營銷過程中加以關注，根據實踐，筆者提出影響產品營銷的10個主要因素：

(一)目標客戶

在確立了經營戰略之后，就要對所提供的產品進行準確定位?！岸ㄎ弧?pos沁on)一詞是由兩位廣告經理艾爾·列斯和杰克·特羅首先提出來的。他們認為定位是對產品的一種創造性工作，定位的對象不是產品，而是針對潛在客戶的思想，是對潛在客戶心智所下的功夫。也就是說，要為新產品在潛在客戶的大腦中確定一個合適的位置。定位是首先從市場出發，從探求客戶的心理著手，去了解他們的需求，之后再動手設計產品。保險保障功能是保險產品的核心價值所在，客戶之所以投保就是因為其產品存在所能夠承保的風險，通過保費的支出獲得一旦在保險期內發生保險事故即可得約定的經濟賠償或給付的承諾。實際經營中，產品缺乏細分，目標客戶不清晰，甚至是目標客戶與所推出的產品之間錯位，無疑會對產品的經營績效產生較大影響。為此，保險公司在有了一個好的產品創意之后，要明確產品所指向的目標客戶，之后要通過科學的市場調研方法掌握客戶的需求，形成產品概念，之后再逐步深入細化，與公司的營銷資源相配套，使之成為形象清晰、定位準確的產品。

(二)費率厘定

面對今天這樣一個競爭日趨激烈的保險市場，保險產品的定價不僅要考慮由純損失率構成的費率，以及由經營成本構成的費率，預定承保利潤率構成的費率，連同為防止費率橢定而設定的費率浮動因子，還應根據目標客戶的消費特性和心理特點分析該產品的價格彈性，再決定營銷過程中應采取的價格調整策略一維持、下調、上浮。該上浮時卻下調，或反之，都會導致產品價格的錯位，影響銷售業績和產品的盈利。

(三)渠道選擇

不同的產品具有不同的目標客戶，需要差異化的銷售渠道，例如：復雜的產品需要業務員與客戶進行面對面的溝通，直銷較為適宜。而功能簡單，繳費便宜，一目了然的家財險、個人人身意外傷害保險、旅游保險等產品則適合通過網絡和電話銷售，否則，將因為相對于保費過高的投保成本而抑制潛在客戶的投保動機。理財型的保險產品通過銀行銷售為宜。

(四)交易系統

要根據產品所投放的渠道開發配套的出單交易系統，例如，通過銀行銷售的就要考慮到產品能夠在銀行窗口快速核?；蛎夂吮３鰡?，網上銷售產品的出單系統又有其所特有的要求和特點。

(五)產品宣傳

要通過有效的宣傳向目標市場說明自己能夠提供給消費者的價值，以及與市場同類產品客觀相比所具有的獨特價值。不同的產品定位就決定了對應的廣告的訴求點、形式、傳播途徑、投放量的不同。如機動車輛保險新產品的宣傳應當選擇在車輛銷售場所、辦理車輛和駕駛證有關手續的場所、長途客運車站和車廂也是很好的宣傳場所。要注意所選擇的媒體和新產品的目標客戶一致性的程度。值得提示的是產品宣傳的投放量要服從銷售目標，而并非越多越好，過量投放不僅浪費企業有限的資源，而且易導致消費者心理逆反，邊際效益遞減，同時還可能使服務與管理跟不上業務規模的發展，形成廣告的負效應。

(六)產品包裝

原本設計的是一款針對高端客戶的保險產品，具有保障功能多，保障程度高的特點，但卻為客戶提供了一份沒有高端感覺的與一般產品無異的普通的保險合同，產品形式沒有與核心產品相匹配，降低了產品在客戶心目中應有的分量。

(七)客戶服務

該提供配套附加服務的卻沒有提供服務，例如，出國旅游人員在境外由于對語言、環境等的不熟悉，對產品附加的緊急救助等服務的需求加大，此類產品如果沒有相應的境外服務為配套，產品必然是不完整的，客戶所購買的產品就無法發揮其應有的作用。

(八)產品名稱

保險產品是客戶正常情況下不需要，而一旦發生意外又最需要的轉嫁風險的特殊商品，如果將產品所保障的風險直接列為產品的名稱，是非常影響客戶的消費心理的。因此，對于保險產品更要充分考慮到推廣地區目標客戶的消費心理，例如：有的壽險產品起名“紅利來”、“老來?！保粌H朗朗上口便于記憶，更是喜慶吉祥，迎合了目標客戶的心理需求，與產品本身的特點相吻合，起到了畫龍點睛的作用。因此，產品名稱需在符合保險監管機構對產品名稱規定的基礎之上，針對目標客戶的心理特征精心加以策劃。

(九)銷售時機

不同的產品由于特定的目標客戶和保障功能，需要選擇適合的時機推向市場。還以上述的旅游保險為例，就應當緊密結合中國的傳統節日和黃金周，選擇在元旦、春節、“5.廣、“10.1”等旅游黃金周前推出，會起到事半功倍的效果。

(十)專業銷售隊伍的培育

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摘 要 隨著改革開放的日漸深入，保險業得到了飛速發展，已經成為了金融體系中的一個重要組成部分。人壽保險也越來越走進人們的視野，人們的生活中。近幾年來保險業競爭激烈，如何控制人壽保險中的風險，使保險業得到健康發展，成為各保險公司尤為關注的焦點。本文就對此做了淺析。

關鍵詞 人壽保險 風險控制

改革開放對國民經濟帶來了極大活力，也極大地促進了各行各業的蓬勃發展。人壽保險作為近幾年才逐漸熱起來的保險品種，正在以突飛猛進的勢頭發展著。隨著各種因素的影響，各壽險公司競爭的加劇，各種風險因素都初入端倪。險種設計，產品銷售，經營管理等都存在一些潛在風險。

一、人壽保險目前經營現狀

壽險經營風險貫穿于條款的制定――承保――簽單――收費――給付――管理等全過程。壽險的經營所產生的風險主要存在這些環節中。

1．條款制定不合理。隨著競爭的日趨激烈，很多保險公司在經營上片面的追求業務量的擴張，妄想先對手一步搶占市場，從而隨意放寬投保條件，擴大保險責任，降低收費標準，有的甚至將條款隨意搭配，拼湊。這樣的結果是，前期市場是先進入了，其結果是后續的理賠，公司的管理風險都大大增加。

2．承保風險。承包的風險在于承保質量低，對標的風險評估不足或驗標不準確，導致賠付率提高。為了促成業務的成交，業務人員往往對待給付工作隨意性很大。加上道德風險的存在，使在承保環節里埋下了隱患。

3．經營風險與市場風險并存。現在我國的壽險業公司業務經營管理體系及內控機制已較為完善，但隨著競爭的加劇還存在一些經營方式粗放，使經營效益的不到切實保證。長期資產及負債風險的認識不足，國家政策與市場的變化，都會導致經營產生很大風險。市場風險很多時候使人們無法預知的，匯率的變動，自然災害的突發，經濟潛在的危機都會影響到造成不確定的市場危機。

二、壽險經營風險控制的措施

保險是因為風險而存在的，有風險就有保險的可能。人壽保險是以人的身體和生命作為保險標的具有經營風險的經營活動。壽險既要保障客戶的權益履行對客戶的承諾，又要合理的提高公司的盈利水平，保證股東的權益。兩者平衡才能保證保險業的健康發展。

1．降低壽險經營風險先要加強風險控制意識，強化管理意識。保險業是專門從事風險經營的企業。它就是各種投?？蛻麸L險的總后盾。業務越發展，風險會相應增加。業務人員一定要結合公司的效益，客戶的實際情況來開展業務。保險業務人員要自己先行預估各種保單的風險狀況，根據不同情況，簽收不同的保單。這樣既保證了公司的利益，也保障了客戶的權益。保險員工要不斷進行風險經營培訓，利用各種實際例子，加強員工的風險意思。在思想上意識到，占領市場要考慮潛在的風險，保證業務的同時，要顧全公司與客戶的權益。

2．強化內部管理，加強保險管理體系和內控監督。壽險相比較市場風險來說，內部的風險是可控的。要強化內部的管理，健全防范風險的管理制度。隨時掌握市場的變化情況及時健全各項行之有效的內控制度和風險管理預警體系，采取有效措施，落實各項管理責任制度。充分發揮監察工作的作用，監察到每一個環節。防風險于未然。

3．改善資金管理制度，提高資金管理制度的質量。資金管理是壽險業相當重要的一環，它直接聯系著公司效益的高低與投?？蛻舻那猩砝?。提高資金管理效率，要嚴格執行各項財務制度與會計核算制度，加強資金的統一管理，開發更加符合雙邊利益的險種。完善資金管理制度還要努力節約開始，最大限度的實現增值，完善各種不良資產的管理辦法。

4．完善壽險業的自律機制，改惡性競爭為良性競爭。以此降低經營風險。為了有效控制各種違規經營并化解潛在經營風險，一方面需要各壽險公司加強行業自律，只有控制了經營中的風險，各保險公司才能得到健康有序的發展。另一方面通過金融監管部門加大監管查處力度，壽險業作為金融行業的重要組成部分，它的風險的存在會間接的造成金融行業的風險，所 以通過國家金融監管部門的宏觀調控可以大大完善壽險業的經營體制。加強壽險業的自律還要依靠同行業聯盟組織進行管理，規范經營規則，維護公平競爭的秩序，抵制保險業的不正當競爭。

三、結語

壽險業如今已廣泛被人接受，它對保證人民的生民財產安全起到的非常積極的作用，健全完善壽險業經營秩序，控制好經營管理風險，不但有利于保險行業的健康發展，有利于人民安居樂業，更有利于整個國民經濟的發展。切實做好壽險業風險控制，意義重大。

參考文獻：

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壽險企業的市場營銷環境，是壽險企業外部與市場營銷活動有關的因素與壽險企業內部影響市場營銷的因素的總和。因為壽險企業市場營銷活動的成敗，不僅受外部環境的影響，還受內部因素的制約。壽險市場營銷就是要把外部環境與內部因素結合起來，協調發展，取得動態平衡。

一、壽險營銷的外部環境

（一）基礎環境

1經濟環境

（1）經濟發展水平。壽險是經濟發展的產物，并隨著商品經濟的發展而不斷發展。經濟繁榮時，社會對壽險商品的消費水平相對提高，壽險市場需求增長，通過市場機制的作用，壽險企業經營規模就會擴大，經濟效益就會提高。反之，情況則相反。因此，經濟發展水平對壽險企業的發展速度和規模起決定性的作用。

經濟發展水平是一個綜合指標，壽險企業在進行經濟發展水平分析時，應著重考察以下因素：a、社會購買力；b、消費者收入；c、消費者支出模式的變化。

（2）宏觀經濟政策和經濟體制。經濟體制是一切經濟活動的前提，宏觀經濟政策則體現著宏觀經濟發展的方向，它們必然影響和制約著壽險企業的市場營銷活動。隨著我國的經濟體制由傳統的計劃經濟向市場經濟轉變，給壽險業帶來了巨大的機遇。另一方面，我國壽險企業也應當盡快改變原有計劃經濟體制下的一套運作模式，提高服務質量和工作效率，以適應市場經濟的要求。

2社會政治環境

主要包括那些能夠強制和影響社會上各種組織和個人行為的政治體制、法律、政府機構、公眾團體。壽險企業，作為社會經濟的一個微觀主體，其營銷活動必定要受到政治環境的影響和制約。

（1）政治體制。它制約和規范著各種組織的行為，不管是壽險業還是非壽險業。

（2）各種法令法規。尤其是《保險法》和相關經濟法規，不僅規范壽險企業的行為，而且還將影響壽險企業內部險種結構的變化、新險種的開發以及發展速度等各方面。

（3）政府的政策。法令法規一般來說相對穩定，但政府的政策，特別是與壽險企業密切聯系的稅收政策、產業政策、金融政策等是對許多重大政治、經濟問題作出適時、適當的反映，因而對壽險企業市場營銷活動的影響更為頻繁。

（4）主管政府機構。包括對壽險企業某些業務活動進行管理的政府機構，如工商局、稅務局、財政部、中國人民銀行等。

（5）公眾。這里不是指一般的老百姓，而是指所有實際上或潛在地關注、影響著壽險企業達到其經營目標的能力的公眾。主要包括：a、媒介公眾，主要是報紙、雜志、無線電廣播和電視等影響廣泛的大眾媒介。b、公眾團體。在西方常被稱為“壓力集團”（presuregroup），指為維持某些部分的社會成員利益而組織起來的會對立法、政策和社會輿論產生重大影響的各種社會團體。例如消費者協會。

3人口環境

由于壽險市場是由那些具購買欲望且有購買能力的人所構成的，因此，人口的數量、分布、構成、教育程度以及這些因素的發展動向就構成了壽險企業市場營銷活動的人口環境。人口環境對市場需求的影響是深刻的，也是整體性的和長遠性的，因而影響壽險企業市場營銷機會的形成和目標市場的選擇。

（1）人口總量。

（2）年齡結構。

（3）人口的地理分布。

（4）家庭規模、家庭類型及其變動、家庭職能的變化。

（5）人口環境的變化動向。包括：a、人口出生率的變動。b、人口的流動性，即人口的遷移活動。

4社會文化環境

中國的傳統文化以小農經濟為基礎，以宗法家庭為背景形成，是一種重視人際關系、倫理道德的文化，對于我國壽險企業市場營銷活動有著極為深遠的影響。

此外，我國以及國內各地區的文化教育水平對壽險營銷的影響也不容忽視。一般而言，文化教育的普及程度高低與人們接受壽險產品的難易程度呈正相關關系；而就文化教育的深度而言，文化層次較高的人，一般接受新事物較快，容易轉變傳統的“養兒防老”觀念，壽險意識較強，而對于文化層次較低的人來說，則很難轉變其觀念。

壽險企業進行市場營銷考慮文化環境時，應注意以下幾個方面的差異，并采用不同的營銷方式：

（1）民風習俗、禮儀交往的不同，影響著營銷方式的選擇；

（2）不同的民族有不同的文化傳統和民風習俗、禮儀；

（3）的不同，會導致文化傾向、禁忌的不同；

（4）不同的職業，不同的閱歷，在購買傾向上有不同的態度。

5科技環境

科學技術深刻影響著人類歷史的進程和社會經濟生活的各個方面，其中包括壽險企業的市場營銷活動。科技進步給壽險企業市場營銷活動帶來的巨大影響表現在：

（1）日新月異的科學技術在社會生產中的廣泛應用，使災害事故可能造成的人身損毀的傷害程度不斷擴大。（2）科學技術的不斷發展，將使壽險企業控制風險的能力顯著增強。（3）新技術的發展會使人們的消費習慣、行為方式等發生變化，同時會帶來新的交易方式、銷售手段。

（二）相關環境

1消費者的風險和壽險意識

消費者包括已購買壽險商品的顧客（投保人）和尚未購買壽險商品的潛在的顧客。

如果壽險消費者具有明確而積極的風險和保險意識，不僅可以為壽險經營提供良好的心理氣氛，而且還可促進保戶積極配合壽險企業的工作，提高壽險經營的經濟效益和社會效益。同時，消費者還可能根據自身風險特點和對壽險的需求，向壽險企業申請特殊種類壽險，或為壽險經營提出各種建議和意見，推動壽險業的發展。此外，消費者若具有較強的風險和保險意識，還能夠監督壽險企業的經營活動，從而促使壽險公司提高經營管理水平。

因此，壽險經營者應因勢利導，提高消費者認識、估價、處理風險和妥善利用壽險手段管理風險的能力，進而為壽險經營創造一個良好的心態環境。

2競爭對手的狀況

壽險市場競爭主要包括兩個方面，一是同業競爭，即壽險企業之間在經營規模、險種、信息、服務質量和價格水平上展開的競爭；二是行業間的競爭，即壽險企業同其它行業相互滲透，乃至引起資金轉移而產生的競爭。目前，我國壽險市場競爭的格局已初步形成，壽險企業中既有國有獨資企業，又有股份制企業；既有中資企業，又有合資、外商獨資壽險企業。壽險市場競爭狀況日益激烈。這就要求壽險企業增強意識，敢于競爭，重視對壽險市場競爭狀態的研究，掌握競爭對手的情況，據此確定經營對策，充分發揮自己打擊競爭優勢，出奇制勝。

3壽險營銷中間人

壽險營銷中間人是指幫助壽險企業推銷壽險商品給最終消費者以及其他服務的機構及人員，具體包括：保險人，保險經紀人，營銷服務機構（如廣告商、壽險咨詢機構）及金融機構等。營銷中間人為壽險企業推銷產品，并提供咨詢、廣告等種種便利營銷活動的服務。壽險企業在開展營銷活動時，要綜合考慮營銷中間人的實力、服務及其它變化，并在營銷環境分析時，深入考慮這些因素，與這些力量建立起密切有效的聯系，提高營銷活動的適應性。

二、壽險營銷的內部環境

內部環境實際上是壽險企業的內部與營銷活動有關系的因素。換言之，市場營銷是企業各個方面工作的綜合反映，是企業內部實力的綜合體現。壽險公司內部各個部門、各種管理層次之間的分工是否合理、合作是否協調、目標是否一致、是否團結合作等直接影響著公司整體的工作效率，影響著營銷決策和營銷方案的實施。

（一）壽險經營目標

壽險經營目標，是指壽險企業在充分利用現有經營條件的基礎上，經過努力所要達到的經營目的和標準。壽險公司作為市場經濟中的一個經濟主體，其經營目標就是通過壽險服務，保障社會公眾經濟生活的安定，實現企業自身利潤最大化。上述目標是壽險經營活動的最終目的和行為標準，是壽險企業經營決策的前提和企業經營的指南。

（二）壽險經營策略

壽險經營的內外環境紛繁復雜，尤其是外部經營環境變化頻繁且難以預測和控制，如經濟周期、科技進步、消費習慣、市場需求等各種因素的變化，都可能嚴重影響壽險經營活動的順利進行和經營目標的實現。對此，壽險經營者應該事先作好充分的準備，針對經營環境的每一重大變化，制定出一個或多個應變方案和對策，確保壽險經營的穩定性和經營目標的實現。同時，根據變化了的形勢，隨時修正和調整經營策略，以適應壽險經營活動的需要。

壽險經營策略的主要內容有：

1市場開發策略；

2促銷策略；

3盈利策略。

市場開發策略既包括原有市場的擴張，也包括新市場的開拓，具體來說有市場浸透策略、市場開拓策略、新產品開發策略以及混合策略等內容。壽險企業在選擇市場開發策略時，應根據具體的經營戰略、經營市場及其他因素來決定選擇其中的一種或同時采用多種策略。

促銷就是向消費者介紹和宣傳壽險商品和服務以促進和影響人們的購買行為和消費方式。具體包括廣告、人員推銷、銷售促進、宣傳和公共關系引導等五種促銷方式。每種促銷方式都有其長處和不足，壽險公司應將各種促銷形式有機地結合起來，形成不同的促銷策略，以更好地推進壽險商品的銷售。

盈利策略是指為實現壽險經營的利潤目標所采取的行動方案。主要包括低成本策略、高收入策略和多角化經營策略。壽險公司根據自身實際情況采用降低業務費用、節約開支、開展新業務、擴大經營規模或是多方位經營等方式來實現企業的利潤目標。

（三）壽險企業經營管理水平

壽險企業的經營管理是指對壽險經營各個環節（即展業、承保、賠付、投資），保險與壽險信息等活動進行計劃、組織、協調和控制活動。

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論文內容提要：作為國際銀行業發展主流模式的綜合化經營，是我國商業銀行實現經營模式戰略轉型的關鍵路徑。根據我國現階段的金融監管環境，以及國內銀行的經營管理水平，金融控股公司是我國目前較為可取的模式。綜合經營可以為銀行業金融機構帶來協同效應、多元化優勢等戰略優勢。在金融業全面開放的背景下，我國商業銀行必須拓寬業務范圍，加快向綜合經營的轉變，提高核心競爭力。

隨著我國金融市場直接融資的快速發展和金融業的全面開放， “金融脫媒”現象日益嚴重，市場競爭日趨激烈，中資商業銀行面臨嚴峻挑戰。因此，實現經營模式戰略轉型已成為我國商業銀行可持續發展的現實選擇。商業銀行戰略轉型的重點是向資本節約型經營、收入多元化和差異化競爭等模式轉變，其中的關鍵是綜合化經營。作為國際銀行業發展主流模式的綜合化經營，不僅可以提高服務效率，還能有效地分散和降低經營風險，最終增加盈利。

一、我國商業銀行開展綜合經營的模式選擇

從西方發達國家的實踐來看，綜合化經營大體可分為兩種類型：一是以德國、瑞士、英國為代表的全能銀行制。該模式下，銀行可以全面經營存貸款、證券買賣、保險銷售等業務。二是以美國、日本為代表的金融控股公司模式。該模式下，由金融機構組建金融控股公司，通過并購或投資控股獨立的子公司分別從事銀行、證券、保險等業務。

隨著我國金融改革的不斷深化和金融業的逐步開放，為了謀求更好的生存與發展空間，近年來國內一些商業銀行開始突破分業經營的界限，通過戰略聯盟、金融控股公司等模式開展綜合化經營的探索與實踐。從國內實踐看，在分業監管體制下，綜合化經營的方式有以下幾種：一是淺層次的業務合作，如商業銀行與證券、基金、保險、信托共同開發綜合性產品并銷售；二是大型企業集團組建控股公司，集團本身不經營金融業務，而由其控股的銀行、信托、證券、保險多個金融子公司分別經營多種金融業務，如中信集團、光大集團、平安保險集團模式；三是合資模式，如建行與摩根士丹利合資成立投資銀行——中金公司；四是境外機構并購，如工商銀行通過控股工銀亞洲(香港)，并通過工銀亞洲控制太平保險，滲入投行和保險業，開展綜合化經營；五是設立專業性公司如基金公司，進入其他金融領域。這些做法對于推動綜合化經營的開展起到了積極的作用，但已不能滿足我國經濟金融發展需要。

根據我國現階段的金融監管環境，以及國內銀行的經營管理水平，金融控股公司是我國目前較為可取的模式。這種模式下的子公司事實上仍實施專業化經營，而在集團層面是“全能”的，這既沒有打破分業經營的大原則，又可以達到綜合化經營的實際效果，較大限度地減少了對我國當前法律環境及監管體制的沖擊。

關于我國金融控股公司的構建途徑問題，可以在堅持市場原則的基礎上進行多樣化的探索。就目前我國金融業的發展現狀而言，以商業銀行為主體進行金融控股公司的構建應當是我國金融控股公司發展的主要方向或現實選擇。也就是說，建立綜合性金融控股集團，以商業銀行為母體或核心，證券公司、保險公司以及其他金融機構應以輔助角色進入金融控股集團。因為中國的金融企業，以商業銀行的資本實力、信譽、穩健性、品牌、風險管理機制等方面都較其他金融企業更為顯著。這一點，從國外金融控股集團的案例也可以看出，國外金融集團大都是以銀行為核心來組建的，如花旗集團、瑞穗金融集團、瑞士銀行集團、匯豐集團、荷蘭銀行集團、德意志銀行集團等國際有影響力的綜合性金融集團，都是以商業銀行為核心進行運轉的。

金融控股公司作為一種特殊的多元化經營企業，不僅具有一般企業多元化經營的基礎，而且由于金融業本身的一些特性，比如各種業務、資源之間強烈的相關性，從而使得金融業能夠以更低的成本獲得協同效應，獲得比一般企業多元化經營更多的收益。而且金融業自古以來就有混業經營的內在沖動。金融控股公司在銷售渠道、信息資源共享，分散并降低風險，節約管理成本，更充分地發揮品牌效應，增強總體創新能力和競爭優勢，綜合產品定價等多個方面潛力巨大。

二、商業銀行實現綜合經營的近期策略

在金融業全面開放的背景下，我國商業銀行必須拓寬自身的業務范圍，加快向綜合經營的轉變，提高自身的核心競爭力。

（一）發展投資銀行業務

隨著資本市場業務的快速發展，商業銀行傳統的以大中型客戶為貸款導向的信貸盈利模式受到直接沖擊，以承分銷為代表的投資銀行業務和資金投資業務將面臨巨大的發展空間，這不僅有利于增加商業銀行的中間業務收入和投資收益，還能改善當前商業銀行以貸款利息收入為主的單一收入結構，增強商業銀行的競爭力和抗風險能力。

商業銀行應當改變觀念，積極拓展資本市場業務，主動出擊投行業務。當前可以開拓的業務領域包括：(1)融資及財務顧問業務。依托銀團貸款等結構化項目融資業務，發展融資及財務顧問業務。通過參與政府主導的基礎設施建設項目融資，積極介入到政府財務顧問和大型國企財務顧問市場，利用銀團貸款與證券承銷操作程序的相近特性，積累商業銀行在分業經營體制下的承銷經驗。(2)業務。利用資金匯劃和清算系統券商結算是商業銀行依托健全網絡的優勢業務。同時，還可利用機構網絡優勢開展銷售證券、基金和保險產品與服務。(3)資產證券化。資產證券化業務歷來是商業銀行和投資銀行表現競爭與合作關系的主要業務領域，商業銀行利用掌握著不良資產和優質住房按揭貸款資源的優勢。通過不良資產和住房按揭貸款證券化，實現處置不良資產、盤活長期資產、提高資產流動性等經營目標，同時積累投行業務經驗。(4)創業板市場業務。主要是針對具有核心技術優勢和較好管理水平的高新技術企業，在創業期進行扶持、包裝、推介等一系列融資顧問服務。

(二）積極推進產品創新

綜合化經營的著力點，就是以客戶需求為導向，通過為客戶提供不斷創新的綜合化金融產品，來提升商業銀行的綜合競爭力。

商業銀行不僅要在傳統銀行業務領域如票據業務、消費信貸等方面不斷推出新的創新產品，而且要積極探索基金、企業年金、信托、資產證券化、企業短期融資券以及金融衍生產品等非銀行金融產品，為綜合化經營的開展創造必要條件。在這方面，商業銀行應該加強跨市場性產品的研發和交叉銷售。

（三）提高非利息收入業務的比例

近期商業銀行進行全面的綜合經營將面臨較大的體制風險。但當前商業銀行可以在不違反現有分業經營制度框架的前提下，根據自身的發展戰略和客戶的需要，選擇重點發展中間業務品種，加強相互之間以及商業銀行與非銀行金融機構之間的業務合作，加大業務創新的力度，提高非利息收入的比例，推進綜合化經營。重點發展以下幾個方面的業務：一是由國債、中央銀行票據、政策性銀行債券等所組成的政府債券市場的規模不斷擴大，成為商業銀行運用巨額資金的重要渠道；二是商業銀行有其他機構所不具備的網點優勢，是品種日益繁多的基金、政府債券、保險等金融產品的重要代銷渠道；三是證券市場機構投資數量的增加、社會保障體制的改革和商業保險的發展將會使銀行在證券投資基金、QFII投資、社保資金、企業年金、保險資金等金融資產的托管方面發揮更大的作用；四是隨著利率市場化改革的推進和匯率形成機制的改進，防范利率風險、匯率風險和利用利率、匯率波動進行投資的衍生業務將有廣闊的發展空間；五是企業資金管理、投融資需求的高漲和購并活動的增加將推動商業銀行為企業提供的現金管理、財務顧問、信息咨詢等業務的發展。

（四）拓展個人銀行業務

國外發達國家的銀行個人銀行業務是在80年代前后逐步興起的，短短十幾年間，個人銀行業務得到迅猛發展。目前國際上許多銀行個人金融業務的利潤已占利潤總額的30%～70%，成為最重要的利潤來源之一，如匯豐控股的個人金融服務、消費金融和私人銀行業務利潤貢獻占到60%以上。

拓展個人銀行業務關鍵是要求商業銀行的一切工作必須以服務客戶為出發點，使其滲透到銀行工作的各個環節；樹立起市場觀念、客戶觀念和營銷觀念，增強“市場和客戶需要什么就生產什么”的理念，加強產品創新，向客戶提供全方位、多功能的金融服務，最大限度地提升客戶的滿意度，從而留住客戶，擴大優質客戶群體。

（五）構建金融機構之間的戰略聯盟

戰略聯盟是指企業之間為實現戰略目的而達成的長期合作安排。戰略聯盟有合資企業式、功能協議式、股權參與式和寬框架協議等具體形式。通過戰略聯盟，各類金融機構之間可以形成長期的戰略合作關系，從而獲得綜合經營功能。此外，通過合作，還能夠更有效地利用資源，減低成本和分享客戶基礎，從而擴大各類金融機構本身的地理、產品服務及客戶范圍。目前，中國人壽、平安、新華、太平人壽在內的國內各大保險公司已和十幾家商業銀行普遍建立了業務合作關系。這些都標志著我國商業銀行與境內外保險、證券公司戰略聯盟的實質性啟動，開創了我國金融業綜合經營的新模式。

（六）加快綜合性金融控股集團的組建進程

所謂綜合性金融控股集團，是指在同一控制權下，完全或主要在銀行業、證券業、保險業中至少兩個不同的金融行業大規模地提供服務的金融集團公司。其優點是：控股母公司能運用組合理論、協同理論和能力理論對子公司進行戰略協調和管理；子公司作為經營實體獨立從事經營活動，從而金融控股集團在整體上可視為綜合性銀行，又能適應分業管理的要求。

（七）加快人才的培養和儲備

人才是競爭的關鍵。國際上實行綜合化經營較好的商業銀行，基本上都擁有一批適應綜合化經營的跨領域、復合型人才隊伍。與之相比，國內商業銀行還存在很大差距。中國加入世貿組織后，隨著外資銀行的大舉進入，國內商業銀行將因人才不足在綜合化經營的市場競爭中處于不利地位，同時也面臨著人才流失的危險。 因此，商業銀行應盡快著手，按照綜合化經營的需要，超前制定人力資源規劃。一方面，選拔一批優秀員工到國外綜合型商業銀行培訓學習，培養一批既精通銀行、證券、保險、信托等各項金融業務又擁有法律、管理等多領域知識的復合型人才；另一方面，應通過建立與國際接軌的薪酬和激勵制度，在國際金融人才市場上，引進一些優秀的復合型金融骨干。

（八）建立綜合化經營的信息技術平臺

先進的信息技術平臺，是實施綜合化經營的技術保障。目前，商業銀行現有的信息系統都是在分業經營框架下建立起來的，綜合化經營后，原有的業務系統、風險管理系統、客戶關系系統已經無法滿足多元化業務需求和風險控制的要求。

因此，要實現綜合化經營，必須盡快著手更新或升級現有的信息技術系統，建立起多元化的業務管理和風險控制系統、復合型產品創新和銷售的信息技術平臺以及滿足客戶多樣化需求的客戶關系管理系統。這一點對今后實行控股模式的金融控股公司更為重要。

參考文獻：

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關鍵詞：農產品；農資；連鎖經營；前景；政策支持

Abstract: China’s agricultural products and agricultural chain is a new thing in the process of development. This article on China’s agricultural products and agricultural chain operations and the development of the existing problems carry out the analysis on China’s agricultural products and agricultural prospects for the development of chain operation， and speed up China’s agricultural products and agricultural policies to support the chain’s direction.

Key words: agricultural products; agricultural materials; chain; prospects; policy support

前言

連鎖經營是一種先進的經營形式，它把大規模工業生產追求規模經濟效益的 思想引入零售業，通過規模經營和資源共享來降低企業經營的平均成本和每一單 位的邊際成本來提高市場績效。農產品與農資的連鎖經營就是要在農產品與農資流通中引入這一先進的經營方式。一是利用核心零售企業的無形資產、現代化的管理水平和良好的商業信譽和高度的資源共享性，降低農產品與農資進入市場的成本，節省經營費用；二是通過企業的批量采購，統一配送，連鎖網點銷售的方法，降低農產品的采購成本、庫存成本和流通資金占用，從而以最低的流通費用、最少的流通環節，加快農 產品流通，降低銷售成本；三是連鎖門店良好的購物環境、可靠的商品質量和低廉 的價格吸引起來越多的消費者。

加入WTO后，農村流通體制向社會化、市場化的方向不斷發展，農村市場已呈現出多條經營渠道、多種經濟成份、多種經營形式的新格局。農村市場迫切需要提高商品流通的組織化程度，引入現代流通方式來促進農村流通的現代化[1]。農產品與農資的連鎖經營有利于擺脫目前我國農產品流通困境，提高農產品流通效率，推進農業產業的發展。用現代流通方式，走連鎖經營之路，無疑是新時期開拓農村市場一條切實可行的途徑。

一、中國農產品和農資連鎖經營的現狀

1、農產品連鎖經營情況

隨著工業化、城市化的快速發展，農產品連鎖經營正在我國各地從無到有、從少到多地迅速興起：如南京市去年開辦了首家“生鮮超市”，超大現代農業集團利用自己雄厚的基地實力，正著手在全國各地設立農產品超市，蘇州南環橋、無錫朝陽等大型農產品批發市場開始向加工配送延伸……

前歐美等發達國家連鎖經營的生鮮食品已占總消費的80%%，美國更是高達95%%以上[2]。21世紀初我國已經總體上進入了小康社會，居民生活水平較高，工作和生活節奏快，對方便、快捷食品的需求日益擴大，客觀上具備了推行農產品大規模連鎖經營的條件。同時，近年來無公害、標準化、品牌化農產品比重的不斷增加，也為連鎖經營統一進行商品化處理、統一品牌、統一銷售奠定了基礎。與傳統的農產品營銷業態相比，連鎖經營在經營環境、經營理念、質量控制、管理服務等方面具有明顯優勢，有利于實現生產與市場的有效對接，減少流通環節，降低成本。從20世紀90年代開始，我國有一些大型超市如“蘇果”陸續進入農產品銷售領域，涌現出一些比較成功的連鎖經營模式：一是“連鎖超市＋批發市場＋基地＋保險承諾”，二是“連鎖超市＋基地”，三是“放心糧油專賣連鎖店＋加工企業＋基地”。三種模式各有其獨到之處，但有一個共同點是，均以超市、連鎖店為銷售終端，以基地為供貨源，中間或與加工企業合作，或與批發市場、配送中心合作，形成一個完整的產業鏈。如無錫由朝陽蔬菜批發市場牽頭，將錫山、惠山等近郊的種植大戶組成無公害蔬菜產銷合作社，批發市場下轄的配送中心對來自放心菜基地、經檢測合格的蔬菜進行加工整理、定量包裝、定牌管理，每天配送至33家天惠連鎖超市，實行優質優價，同時由中國人民保險公司無錫分公司承擔產品責任險，保險期限一年。消費者一旦發生食用意外，每次事故每人最高賠償額為10萬元，事前質量控制加上事后意外保險，讓消費者吃了“定心丸”。鹽城有12家糧油店、10家食品店和12個生產加工企業主動加盟“放心糧油”連鎖經營，自去年1月正式開業以來，銷售量穩步上升。

上述三種連鎖經營模式之所以獲得成功，我們認為，一是擁有穩定可靠的供貨源。連鎖經營需要大批量采購，統一配送，必然要有規?；墓┴浽?。目前國內的一些大型農產品加工營銷企業如“超大”集團等，租用土地自己生產，不僅可以保證貨源供應，而且便于控制產品質量。但作為剛起步的連鎖經營企業，囿于實力，可與規?；鼐o密合作。如無錫的朝陽蔬菜批發市場、鎮江的萬方超市等，都是通過這種方式，贏得穩定鞏固的“大后方”。二是具有良好的品牌形象。鎮江的“萬方”超市一方面設專柜經營基地的名特品牌產品，如七里科技示范園的“嫩綠牌”系列蔬菜，江心洲的“灘八樣”野生系列蔬菜，另一方面創立自己的品牌，如“龍腦牌”豆腐等，在節假日還推出品種多樣的“萬方禮品菜”，不僅吸引了消費者的認同，而且迅速樹立了企業的知名度。三是政府部門服務到位。如鹽城的“放心糧油”連鎖經營就是由該市農業質量標準辦公室牽頭，將當地的生產基地、加工企業和分散的糧油銷售店有機整合起來。

2、農資連鎖經營的情況

2000年5月，我國現代農資超市的始作俑者、北京金色谷超市管理公司在位于北京西單的中華全國供銷合作總社辦公大樓成立。該公司主要發起股東是北京東方渴望科技發展有限公司、北京東方海體置業有限公司和中華供銷合作總社機關報——《中華合作時報》。該公司已在全國8個省（市）建立縣級超市30多家，鄉級網點350個，2002年銷售額超過了20億元[3]。

2002年3月19日，由紅太陽集團下屬的上市公司——南京紅太陽股份有限公司（股權98.75%）和南京天和化學有限責任公司共同投資8000萬元人民幣共同組建南京紅太陽農資商貿連鎖有限公司，并啟動了“千縣萬鄉十萬村”的農資連銷網絡工程。目前已在江蘇、安徽、江西、廣西、重慶等地投資設立連鎖公司30多家，形成了覆蓋5省30多個地市區縣380多個鄉鎮的“紅太陽農資連鎖”經營網絡。該公司同樣宣稱，將“紅太陽農資連鎖”建設為中國農資流通領域中的第一品

牌。

農資網絡的建設，2003年已經開始籌備，2003年正式啟動了以中國農業生產資料集團公司為核心企業的全國供銷社農資連鎖配送為農服務工程。中農集團計劃到年底，與國內相當一部分省級農資公司建立合作關系，使加盟的配送中心和連鎖店達到300個左右；同時，加快對公司直營網絡體系的改造步伐，力爭對現有的480多個直銷網點的60%進行規范改造。全國供銷社總社的期望是，“我們共用的‘中國農資’品牌，要遍布農村市場，目標是要占領70%的農村?！?/p>

地方尤其是省級供銷社對建立屬于自己的農資連鎖公司也表示出極大的興趣，相當一些省、市供銷社都正式注冊成立了農資連鎖經營企業:四川省農資集團有限公司組建了四川邦立達農資連鎖有限公司，并逐步發展到在四川省內和省外長江以南的13個省、市（區）的農資商品集散地建立了60多個一級連鎖配送中心，連鎖經營門店達2000家左右，深入到農村的連鎖網點實行24小時服務。新疆奧環公司則把眼光瞄準了西部畜牧業農資連鎖經營，欲打造中國畜牧業的沃爾瑪；江蘇蘇農農資連鎖有限責任公司、山西省供銷社、福建省“龍得寶”、新疆供銷社等以供銷社系統為主的傳統農村流通組織，正在重新整合，力求抓住機遇再創輝煌；各類民間資本，正在強力擴張農村流通市場。一系列跡象表明，與農村生活生產有關的連鎖經營，作為一個新的商業投資機會，正受到各類資本的強力追捧。專家認為，從品牌農業到品牌農村流通業，再到品牌農產品消費，是未來我國現代農業發展的重要思路；考慮到國家正在全力提高農民收入擴大農村消費，在農村建超市其實商機無限。

3、農產品與農資連鎖經營存在的問題

篇9

一、保險公司建立內部控制機制的必要性

最新的管理理論研究表明，內部控制是管理層為了把錯誤降到最低，并有效進行監控而建立的對業務經營活動的檢查和相互制約的機制。早在1997年，為防范金融風險，健全金融機構內部控制機制，中國人民銀行總行就制定了《加強金融機構內部控制的指導原則》。該指導原則的適用范圍包括所有的金融機構，也包括保險公司。因此保險風險控制是金融機構內部控制必不可少的內容，保險公司也必須建立內部控制機制。

保險公司的特殊性決定了必須建立內部控制機制。其目的主要有三：一是保證保險人的償付能力，防止保險經營的失敗；二是保證保險交易的公平性和公正性，防止利用保險進行欺詐；三是保證保險經營的效率，提高被保險人的利益。需要從政府、保險行業、社會等各個層面對保險公司、保險經營活動和保險市場進行監督和管理，從而分為政府保險監督、保險行業監督和保險信用評級三個層次。相對于保險公司而言，保險監督是一種外在的、強制的監督，而公司內部控制則是內部的、自覺的監督。從要達到保險監督的目的來看，外在的監督只有通過公司的自我約束，才能真正發揮作用。自我約束是保險公司內在的、對保證保險公司持續健康發展起決定性作用的層次，而自我約束能力又取決于及時、有效的內控管理。內部控制管理與保險監督管理是一個事物的兩個層面，前者是內因和根據。

二、當前我國保險公司內部控制存在的問題

目前，我國保險公司的內部控制是建立在授權、轉授權制度基礎上的分層次多級管理，并未明確內部控制的構成要素，而是直接列出了內部控制的內容。即內部控制還限定在業務項目如險種或部門層次上，缺乏采用內部控制

要素的觀念，按照業務循環或作業流程來設計動態的內部控制機制，往往容易造成以下問題：

（一）保險公司不重視事前防范和事中控制

目前，一些保險公司領導管理層的內部控制意識淡薄、認識簡單化。有的認為內部控制就是由監察部門或審計部門對問題的事后監督和檢查。在實際操作中往往重視“亡羊補牢”式的事后監督，而輕視“未雨綢繆”式的事前防范，更忽視“兵來將擋，水來土掩”式的動態事中控制，因此出現事故、案件屢禁不止的現象。

（二）對業務流程的控制不足

這主要表現在：有些保險公司的管理層認為規章制度既已制定，下面照章執行即可；還有一些管理者把內部控制與經營管理對立起來，認為加強了內部控制就會影響到業務的發展，把內部控制與公司的發展和效益的提高對立起來，缺乏把內控工作作為一項經營管理的基礎性工作加以重視的意識。

（三）對公司內部經營管理過于放松

具體表現在：在財務上重會計核算、輕預算管理；承保業務上重“風險”合規判斷、重要素是否齊全，輕風險管理指導和風險的評估工作；理賠上重賠付速度，片面強調結案率和結案速度，輕理賠質量。

（四）缺少檢查評估和具體處罰條例

據筆者觀察，目前一些保險公司比較重視自查和各類工作的常規性檢查，但對檢查發現的問題，由于責任劃分不清、礙于情面或因為“家丑不可外揚”等思想作怪，往往是大事化小、小事化了，連文件通報也是“隔靴搔癢”，不能切中要害，更缺乏必要的處罰力度和連帶責任的追究制和問責制，致使內部監督和控制失去權威性和嚴肅性。

三、新時期完善我國保險公司內控機制的對策建議

（一）建立健全保險公司內部會計系統和內部審計控制

在會計制度框架內建立適應公司的統一會計政策，根據經營管理的需要統一下級公司的核算口徑，明確財務會計報告的處理程序與方法，遵循會計制度規定的各條核算原則，同時建立內部審計，主要有財務審計、經營審計和管理審計。內部審計在企業應保持相對獨立性，應獨立于其他經營管理部門，最好受董事會或下屬審計委員會的領導。

（二）完善全面預算和績效評估制度，建立健全業務流程體系

保險公司應抓好預算體系的建立、預算的編制和審定、預算指標的下達及相關責任人或部門的落實、預算執行的授權、預算執行過程的監控、預算差異的分析與調整、預算業績的考核等環節；公司還應建立以核保、核賠、投資風險控制為主要內容的內部控制制度，堅持“雙人勘查、交叉復核、分級核損、終審歸案”的原則，防止假賠、騙賠案的發生。嚴格控制高風險、低流動資產比例，加強資產負債匹配和現金流量管理。

（三）著力提高公司經營管理的整體水平

保險公司的組織結構是保證公司各部門和總分支公司各司其職、有序結合、分工明確和有效運作的組織保障。合理的組織管理結構可以把分散的力量聚集成為強大的集體力量；可以使保險公司每個員工的工作職權在組織管理結構中以一定的形式固定下來，保證保險公司經營活動的連續性和穩定性；有利于明確經營者的責任和權利，避免相互推諉，克服，提高工作效率；可以確保公司領導制度的實現。圍繞風險控制和增進效益兩個目標，保險公司應該加強內控管理水平，增強競爭能力，在日益開放的經營環境中立于不敗之地。1.應建立高效的風險管理機制，并以此為核心，嚴格控制經營風險，保證其業務收益的穩定，滿足被保險人日益增長的保險需求；2.運用高新技術手段和先進方法對風險變動趨勢進行科學地預測，有效進行公司經營風險的控制和管理；3.完善保險風險內部控制機制，對經營風險進行控制。

（四）建立內外資保險公司競爭合作機制

保險公司應該具備全球化的戰略眼光和合作意識，提高公司的經營管理水平和質量，積極主動地參與業內的競爭與合作。如何在激烈的競爭中獲得最低成本、最佳產品、最優服務、最大份額、最高利潤，是內外資保險公司共同追求的目標。保險公司共同開發和利用保險資源、保險科技、保險信息，以及保險公司在經營過程中加強合作，是國際化經營的必然要求和發展趨勢。從管理的層面上看，外資保險公司在內控管理制度建設方面的先進經驗值得國內保險公司學習和借鑒。1.內外資保險公司應該加強對國際通行的內控管理制度的信息溝通和交流，增強公司管理者對加強內控管理的意識；2.應注重公司內控管理水平和質量的提高，以適應競爭與合作的要求；3.應加強對業務無序競爭的管控，在管理創新、服務創新、機制創新等方面開展競爭活動；4.共同營造一種合作創新、共同發展的協作精神和協作方式。

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關鍵詞：財產保險公司；考核指標；設定

無考核則無管理，考核是企業管理的重要環節?？己耸窃谄髽I戰略既定的戰略目標下，設定經營目標與指標，對管理者在一定經營期間的管理效果與經營效益進行評價，并根據評價結果指導管理者提升未來的管理效果與經營效益的一系列行為之和。

一、保險公司經營成本概述

綜合成本率是保險公司常用的考核指標也是最核心的考核指標，最能反映保險公司經營績效的指標。

保險公司常用的綜合成本率計算公式：綜合成本率=綜合費用率+綜合賠付率=綜合賠付率=（業務及管理費+手續費及傭金支出+保險業務的營業稅及附加-攤回分保費用）÷已賺保費×100%+（賠款支出+未決賠款準備金提轉差-攤回賠付支出-攤回保險責任準備金）÷已賺保費×100%。

已賺保費=保費收入+分保費收入-分出保費-未到期責任準備金提轉差。

權責發生制是會計核算的一條重要原則，保險行業的財務核算也不例外，首日費用①以及其他與保費收入直接相關的費用，如電銷業務電話坐席的業務提獎、保單配送費等，這些費用有共同特點，都是與保費收入的獲取有直接關系，將其統稱為獲取成本。獲取成本全部被一次性計入保單起保當期的會計期間，應用于非保險的傳統行業，因為其收入的確定性費用一次性計入某個會計期間并不影響利潤核算的準確性。

但保險合同是典型的射幸合同，所以保險行業產生了“已賺保費”這個非常有行業特色的概念，“已賺保費”通俗地說就是原保費收入按365日對于已經歷保險期間進行折算，風險已暴露保險期間的保費才能成為保險公司“已賺取”的保費，與會計上的謹慎性原則有異曲同工之妙，本質上是收益的一種遞延。因此保險行業的獲取成本都需遞延，否則獲取成本與計算承保利潤基礎的“已賺保費”就不能真正匹配。

當然這種費用與已賺保費的匹配不符合會計準則，不可以作為財務報表計算承保利潤的規則，但作為內部成本考核卻更為準確、妥當。特別距離年底時間越近、保費收入數額越大相應的獲取成本也越大，對“承保利潤”的扭曲也越大。對獲取成本進行遞延能在最大程度上避免保費收入因在時間分布上的差異而導致費用與“已賺保費”的不匹配，能更真實地反映各分支機構的真實綜合費用率，最大程度低減少由此引起的綜合成本率的失真。

二、考核指標設計的原則、內容、考核指標目標值的確定及影響各考核指標權重的因素

一）、考核指標設計的原則

考核指標能夠直接影響甚至決定管理者的行為，因此考核指標的設定是企業管理中非常重要的工作，考核指標的設計必須遵循一些原則：

1、科學性原則?？己酥笜说脑O定應能充分反映公司與市場發展的內在規律，能夠準確、真實反映公司的管理水平與經營成效。

2、全面性原則?？己酥笜说膬热輵ü镜闹饕洜I指標，能夠全面地反映各方面的經營狀況。

3、連續性原則?？己酥笜说膬热輵谝欢〞r期內保持相對穩定，便于縱向比較，能夠更好地判斷公司經營狀況及發展趨勢。

4、共性和個性結合的原則。由于全國經濟發展水平不平衡，考核指標的目標值的設定必須考慮到各地的實際情況，如人傷賠償標準是按照城鎮居民人均可支配收入和農村居民人均純收入密切相關的，所以在評價不同分支機構的賠付率時必須考慮到地區差異。但又必須考慮所有分支機構的共性，否則考核指標在分支機構之間就失去的比較價值。

5、數量適宜原則：考核指標數量既不宜太多，太多則缺乏指向性，不利于聚焦，容易造成企業經營資源的分散；考核指標數量也不宜太少，太少則不能夠全面反映公司的經營狀況，容易片面地評價公司與分支機構的真實管理水平與經營績效。

6、跟進監管動態原則：考核指標的設定應考慮到監管當局的動態，如監管當局非常重視投訴與服務質量，公司應將投訴率相關指標納入考核指標，公司應善于把握監管的動態與方向，力爭使公司發展與監管要求一致，有利于為公司營造良好的監管環境。

二）、考核指標目標的內容

保費達成率與綜合成本率應該說保險公司兩個最核心的考核指標，但為了避免指標過少不能真實反映公司與分支機構的管理水平與經營績效，建議應增設一些輔助指標如：市場占有率（各省域市場因經濟水平發展差異較大無法直接比較各分支機構的保費規模，市場占有率作為相對數恰恰能有效反映各分支機構在當地市場的影響力與競爭力）、續保率（反映已投?？蛻舻臐M意度與忠誠度）、稽核合規評價（反映機構對合規方面的重視程度與經營的規范性）、已賺車年投訴率（反映客戶的滿意度與公司的客戶服務水平與能力）、事故月當月結案率（反映理賠時效與風險管控水平）等過程性指標，要讓管理者明白經營結果優異很重要但絕不是企業經營的全部，企業經營的合規性及其他過程同樣不能忽略，通過指標設定引導管理者更全面地關注企業經營的各個方面，減少短視行為，而不能僅僅重視最終的結果。

三）、考核指標目標值的確定及影響各考核指標權重的因素

1、公司的發展戰略：如公司是激進的戰略，要求高速發展，當前的主要任務是擴大市場份額與市場影響力，那么公司可能賦予“市場占有率”與“保費達成率”更高的權重，在此情況下“市場占有率”、“保費達成率”與“綜合成本率”目標值應調高（綜合成本率目標值越高要求越低），反之亦然。

不同分支機構競爭地位不同、處于不同發展階段，其所面對的發展方向各不相同，分支機構之間各考核指標之間的權重也不應相同。

2、市場環境：保險行業的市場環境也能影響各考核指標的權重，如行業經營好轉時應加大綜合成本率的考核權重，在此情況下“市場占有率”與“保費達成率”目標值應調高，“綜合成本率”的目標值應調低。另在設定不同分支機構的目標值時及各考核指標的權重時也應如此考慮。

3、市場主體數量：由于經濟水平發展不平衡，各省域以及省內不同地市之間保險主體數量差異較大，相對來說應調低保險主體數量多、競爭激烈的分支機構的“市場占有率”目標值。

三、考核指標得分計算規則

為每家分支機構設定一定數量的考核指標，每個考核指標都設有一個目標值（分支機構之間同一考核指標目標值可能不同）。下面僅對保費達成率與綜合成本率兩個考核指標舉例說明考核指標得分規則，不再對其他考核指標一一舉例。

區間保費達成率保費達成率得分規則

區間1保費達成率

區間270%≤保費達成率

區間3100%≤保費達成率

區間4130%≤保費達成率150

區間實際綜合成本率綜合成本率得分規則

區間1實際綜合成本率≤目標值-5%150

區間2目標值-5%

區間3目標值≤實際綜合成本率

區間4目標值+3%≤實際綜合成本率≤目標值+4%0+（50-0）x（綜合成本率差值-4%）/（3%-4%）

區間5目標值+4%

總之對每一個考核指標分區間設定得分規則，再為每一考核指標賦予權重。

單個考核指標得分=按照設定的規則將單個指標與目標值比較。綜合得分=∑各項考核指標得分×單個指標所占權重。

考核指標的設定直接體現了保險公司的經營理念與目標，如何科學、合理地設定考核指及各指標的權重，要綜合考慮到企業的經營狀況、發展階段、市場環境等多種因素，合理設定的考核指標能在最大程度上確保企業管理者的行為與公司目標保持一致。

總之，在設計考核指標的內容、數量、目標值及權重時要多方面考慮，要盡量全面、客觀地反映保險公司與各分支機構的管理水平與經營績效，避免對考核指標片面評價，積極發揮考核指標引導管理者提高管理水平與經營績效，促成保險公司又好又快地發展。（作者單位：安盛天平財產保險股份有限公司江蘇分公司）

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