導語：如何才能寫好一篇銷售策略和銷售技巧，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1、與目前已有兩家有合作意向的經銷商客戶進行產品方面的培訓，爭取與他們簽定

“普通經銷商”合約。

---因為家里的事情工作中的事情有些耽擱，江蘇省原聯系的兩家意向合作經銷商已經有些項目給到我，并且他們也開始的全力的市場推進工作，這兩家中有一家無論從公司的規范、做事方式和老板的“外在”人品來看都比較符合我對經銷商的要求，但是就是不知道是否能順利與這家公司簽約。等家里的事情處理完畢后，就再次出差去詳細談一次，不管怎么樣，都要讓這家先進入我的經銷商行列中來。

2、第三季度的銷售目標：250萬人民幣

因為貨期和價格的原因丟了幾個訂單，總有五十幾萬，丟了就丟了，就不去想它了，有些事情不是我能控制的，雖然從心里我很難過這樣的事情發生，也很擔心這些事情會造成我的產品在市場上的不良影響，但是這是我能力范圍之外了，我不能去強求，只能是接受，并且想辦法去挽救這種狀態。

3、繼續尋找可發展的經銷商客戶和訂單。

又在南京跑了兩家經銷商客戶，這兩家在公司經營范圍上不太符合要求，所以也沒有與他們很深入的談合作的內容，只是做了例行的拜訪工作。

4、員工培訓PPT制作以及執行-未完成

A.公司簡介及市場銷售策略（如何報價）

B.電話銷售技巧

C.經銷商開發及管理

5、經銷商管理制度：繼續根據資料完善。

6、增強公司的凝聚力和戰斗力：在凝聚力方面，我相信我目前的團隊已團結一心，共同努力奮斗“攻打”華東市場。但是在戰斗力方面，加上我在內的所有人員都需要再加強。

九月工作計劃：

1、與JM成功簽約，無論是哪類的合作方式，至少先簽下來。

2、繼續第三季度的銷售目標：250萬

3、讓上海和浙江順利下訂單：80萬

4、無錫和蘇州市場的工程商和經銷商拜訪

5、員工培訓PPT制作以及執行-繼續完善

A.公司簡介及市場銷售策略（如何報價）

B.電話銷售技巧

C.經銷商開發及管理

篇2

論文摘要：在中國步入老齡化結構的前提下，國內外制藥企業迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也隨之迅猛增加，藥品營銷行業的競爭也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營銷人員應掌握的八種銷售技巧，旨在能為從事醫藥營銷的人員提供一定的性意見和建議。

現如今，中國逐步進入老齡化人口結構，其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1]，隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發重要。

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

一、調整心態

很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生，彼此之間建立合作關系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶，擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志；對企業來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節和儀式要求，營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術室外，等待下手術的醫生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術的醫生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經常會出現的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品，以諸多專業名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受，并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發現問題，最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結束之時，要根據拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

八、及時跟進

篇3

大家好，我是小柯老師。首先非常感謝大家一直以來對我的關注和支持。前幾天由于微信號異常，被微信官方多次封號，所以被迫將大家轉移至此號，謝謝大家的不離不棄。其次，我要感謝我所有的伙伴，謝謝你們在過去一年對我的信任，謝謝你們與我并肩作戰，一起努力奮斗。最后，我要感謝公司一年多以來對我的支持，沒有公司各位同事的幫助我不會走到今天，更不會年入百萬?？傊?，謝謝大家，謝謝所有關注和支持我的朋友。接下來，我想跟大家分享下，2015年我是如何做微商，并把利潤做到近百萬的。

[——2015微商經驗總結——]

［一］工作心態

做微商，心態特別重要。微商，某種意義上來講，是一種創業。創業需要具備什么心態呢？樂觀，不急不躁。大家知道13年做微商的時候，基本都是暴力刷屏，只要你肯刷，就可以把貨賣出去。那個時候，做微商很好賺錢，好多屌絲一夜暴富，完成了人生的第一次逆襲。于是，有好多人紛紛加入微商，也夢想著自己能一夜暴富，走上人生巔峰。其實，賺錢哪有這么容易，畢竟做微商不是搶錢，總的來說2013年，大家普遍有點急于求成，這種心態，害慘了很多人。

接著到了2014年，大家開始發現原來微商沒那么好做。微商也是需要具備個人技能的，如引流吸粉，朋友圈營銷，文案寫作，銷售技巧等等。那些本想著靠微商快速撈一筆的團隊，并沒有如愿以償。之前靠暴力刷屏的微商小白們也開始茫然了，微商到底怎么了？為什么我的貨賣不掉了？為什么沒顧客咨詢了？為什么沒有新加盟了？因為微商已經開始慢慢走上專業化的路線了。13年個人微商逐漸向14年團隊微商轉變，微商品牌開始興起。

接著到了2015年5月份，微商正式開始走下坡路了，好多之前靠打雞血洗腦存活下來的微商團隊，瞬間就崩盤了，因為雞血，刷屏已經不湊效了，很多微商被大家屏蔽、拉黑，一夜之間好多團隊解散，轉做金融理財、微商平臺，傳銷直銷，從此走上人生低谷。而赫本日記團隊是從什么時候開始爆發的呢？其實就是從2015年5月份。為什么呢？因為當我們看見全國所有微商團隊都在打雞血、洗腦、刷屏、狂發廣告，拉人頭的時候，我們讓自己慢下來，開始分析這個行業，開始調整戰略，改變營銷模式，做另類微商，拒絕刷屏、拒絕廣告、拒絕心靈雞湯，拒絕一夜暴富。所以，成就了今天的赫本日記微商實操團隊。

做微商，心態太重要了。大家千萬不要過于急躁，更不能三天打魚兩天曬網，盡量讓自己慢下來。一夜暴富的微商時代，早就過去了，大家如果想繼續做好微商，必須調整好心態，準備一場持久戰，把微商當成一份事業去做，這樣成功的幾率會更大。

［二］專業技能

做微商需要具備哪些技能呢？從大的方向來說，我總結為三點：吸粉引流、朋友圈營銷，銷售技巧。

1?吸粉引流。引流是第一步，沒有流量就沒有成交。微信是一個封閉交易的環境，不像淘寶，微博是開放的，有自然流量。這就決定了咱們需要不斷地加粉，才能保證有持續的客源，否則很容易死掉。那么，引流吸粉有哪些渠道呢？之前我在朋友圈分享了很多吸粉的技巧，今天我再次總結下，供大家參考：微博、貼吧論壇、手機App，微信群/QQ群，微信二維碼，微信公眾號，大咖推薦，朋友圈鏈接，線下單頁，付費引流等。每一種吸粉技巧，都有它的優勢，之前我寫過很多吸粉實操。關于吸粉這塊，大家不一定要掌握所有的技巧，只需要把其中幾個技巧學透，反復用到極致就夠了。比方我經常用到的一種吸粉技巧就是微博，我微信上60%以上的好友都來自微博。如果你的學習能力比較差，覺得這些吸粉技巧都很難，怎么辦呢？那就踏踏實實地主動去加粉。假設你一天加50人，一個月1500人，3個月就可以加滿5000人了。除此之外，還有一些付費的加粉方式，在這里我就不透露了，2016年我給內部培訓時會具體分享?？傊?，2016年免費的流量已經不能有效地幫助我們轉化價值了，付費的流量更加精準，更加優質。

2?朋友圈營銷。朋友圈營銷是微商的核心，是決定成交最核心的因素。如果你朋友圈打造的沒吸引力，加再多好友都是徒勞。關于朋友圈這一塊，今天我系統性地跟大家分享一些經驗：

1、切勿刷屏，切勿群發。每個人對刷屏的定義不同，在我看來，每天最多發8條信息就夠了，再多就容易造成刷屏，會給你的粉絲造成困擾。如果你能編輯好每一條朋友圈，有針對性地推送，每天8條朋友圈是綽綽有余的。另外，切勿群發是我強調了無數次的。大家已經對微商很反感了，如果你還是習慣群發廣告，試圖營銷你的好友，那么你就把自己最后一條活路都斷了。以前對于群發，大家或許可以忍受，但現在大家收到群發廣告一般都會選擇拉黑或屏蔽。在我看來，群發是最愚蠢的一種營銷手段，不僅不會給你帶來銷量，還會斷送你的客源。

2、切勿全朋友圈廣告。如果你的朋友圈全都是產品廣告，那么也是很難吸引粉絲眼球的。試想，如果你是一個顧客，你愿意每天看朋友圈廣告嗎？做微商，不發廣告是不可能的。我認為發軟性廣告會比較容易讓大家接受一些。何為軟性廣告呢？簡單說，采取委婉、間接的方式，通過講述故事、分享經驗，互動的手段將產品植入到朋友圈中去。舉例：你可以發一張產品圖，配以下文字的：〖今日福利〗大家好，這是我在朋友圈賣的唯一一款產品，赫本日記小黑膜，日本進口備長炭，具有補水、保濕、控油，祛痘的功效。今天第1，5，15，20個點贊的朋友，我送你們兩片試用裝。這是我隨便寫的一個文案，大家體會下。

3、把握發朋友圈的時間點。什么時間點發朋友圈比較好呢？之前微信官方公開過微信白皮書，里面有具體分析2015年微商用戶的使用習慣，數據如下：

結合大數據，我建議微商朋友發朋友圈的時間點為：

08：00，10：00，12：00

15：00，18：00，20：00，22：00

一般來說，早上08：00，中午13：00，晚上22：00是朋友圈比較活躍的時間。大家可以抓住這幾個時間點做好營銷，會給你的咨詢量帶來不錯的效果。如果你的時間觀念不強，建議訂手機鬧鐘，提醒你發圈，養成良好的工作習慣。

4、多互動，多分享。多與粉絲互動，可以培養信任感，增加咨詢量，促進成交量。整體來說，互動營銷分為福利互動和話題互動。福利互動，一般為點贊發紅包，免費送禮品，免費分享實操。話題互動，大家可以多關注一些微博，微信公眾號，可以搜到很多各種各樣的話題，搞笑的、實時熱點，社會新聞，明星八卦等。多分享，分享啥內容呢？一定要結合你自己的產品定位或者個人品牌定位。假設你是做服裝的，可以每天分享一些穿著搭配；假設你是賣實操的，可以分享一些干貨。

5、打造個人品牌。微商是基于社交之上的一種商業形態，隨著產品同質化日益嚴重，打造個人品牌尤為重要。想做好微商，傳播你個人品牌甚至比傳播產品更加重要。那么如何樹立個人品牌呢？首先，樹立專家形象，多分享。就拿小柯老師本人舉例，我是一個微商實操玩家，所以我每天都會在朋友圈分享一些小技巧，微商話題。也許一天兩天看不出效果，可一個月，兩個月，大家就開始主動關注你了，因為你可以給他們帶去價值。其次，增加自己的曝光度。曝光的渠道有很多，如百度、微博，公眾號文章推薦，行業大咖推薦，線下論壇。

3?銷售技巧。如果說吸粉引流是將潛在客戶導入進來的第一步，朋友圈營銷是吸引客戶持續關注的第二步，那么銷售技巧就是決定終極成交的最后一步。銷售技巧包括銷售策略和溝通話術。

傳統意義上的銷售策略有很多，如免費體驗，買一送一，限時打折，滿XX送禮物/送現金券，滿XX返利，轉介紹返傭金。微商，經常用的有幾種：1.免費體驗試用裝。2.限時折扣。3.轉介紹返傭金。

1.對于陌生粉絲，免費策略會比較有吸引力，因為顧客零風險，最多出一個郵費，這樣會提高他們體驗產品的概率。當初我做赫本日記面膜時，采取的就是免費營銷，效果很好，獲取500多位基礎顧客，后來我通過其他營銷手段將基礎顧客轉化成了優質顧客。至今，咱們免費營銷的策略還在繼續，對于新擴展客源是相當有幫助的。

2.限時折扣，這個對于有一定顧客基礎的微商比較好。例如平時零售價99元的商品，這個價格本來就比較低了，假設你做一個限時限量的折扣，如：在XX之前下單即可享受7折，折后60元/盒，僅限100個名額。這樣在一定程度會刺激到很多老顧客。

3.轉介紹返傭金，對于顧客裂變是非常好的。假設你目前有50位顧客，如何將這50位顧客裂變成100位顧客呢？就可以利用轉介紹策略了。你可以私信給所有老顧客，只要給我介紹一位新顧客購買產品，立馬返現金xX元。現金必須有誘惑力，幾塊錢這種建議就別做了，顧客不會心動?？傊惮F金多少根據你產品的利潤來定。

溝通話術，不同的產品溝通話術是不一樣的。關于咨詢話術，大概包括以下幾個方面的內容：品牌介紹，產品介紹，產品功效，產品成分，產品安全，適用人群，產品價格，產品賣點。大家把這些基礎知識了解清楚了，做好咨詢工作應該沒問題！想做好溝通工作，平時可以多加一些微商，試著咨詢下對方的產品，學習下他們的銷售咨詢話術。

[——2016微商應該怎么做——]

2016年微商應該怎么做呢？我想有很多微商朋友很關注。接下來，我想從行業趨勢，產品定位、營銷策略幾個方面去說明。

1?大家知道，微商徹底告別了層層，瘋狂刷屏的時代。微商的本質是賣貨，產品必須到終端才是健康的。針對目前朋友圈的現狀，很多產品是沒有到終端的，仍然堆壓在手中。為什么呢？原因：

1.產品同質化太嚴重，顧客選擇太多，比如面膜。

2.產品價格虛高，顧客不愿意為其價值買單。

3.朋友圈刷屏太猛，顧客對賣家信任感不夠。

4.產品需求不大，不能有效解決顧客的剛性需求。

5.銷售策略，咨詢話術，朋友圈營銷等環節出了問題。

綜合上述問題，如果2016想做好微商，選品一定是第一步，也是最重要的一步。選擇什么樣的產品會比較好呢？剛需+超品質+超低價。我用了兩個“超”，是因為如果你的產品沒有核心競爭力的話，是很難俘獲大眾的。另外，剛才我分析了，目前全國朋友圈賣的產品，90%以上存在價格虛高，所以低價策略儼然成了一種必然。試想，如果你賣的產品質量特別高，又是剛需，顧客試用了，也認可了，你覺得她會復購嗎？一定會。

2?產品競爭相對小卻需求大。如果分析競爭大小呢？大家可以多關注一些微商，看他們賣的是什么產品，也可以混一些社群，看大家在賣什么。如果大家都在做這一類產品，說明市場大，同時說明競爭也很大，一定是紅海。在中國就是這樣，啥火大家跟風做啥。所以，我認為做不冷不熱的產品是最好的，既能迎合市場需求，也能避免惡性競爭。比如咱們2016年的新品，哈哈！

3?團隊化運作。從2013年個人微商到2015年團隊微商，微商行業已經發生了巨大的變化。如果你還是單兵作戰的話，很難做大，很難做強。因為你缺乏團隊的力量，缺乏專業性的東西。真正牛逼的微商團隊，分工是非常明確的，運營、推廣、美工、文案，培訓，都是各司其職的。大家有明確的分工。2016如果你加入一個團隊，他們沒有正式的團隊運營，那么是一定很難做起來的。而赫本日記團隊呢？100%公司化運作！咱們有專業的培訓、設計、美工，文案，財務等。

4?超執行力。做微商，培訓很重要，方法很重要，團隊很重要，但是執行力永遠是最最重要的。在咱們微商行業有一句話，“執行力是自尊心”，相信大家不陌生。有的微商，輸在一個“懶”字。大家加粉的時候，她沒時間；大家發朋友圈的時候，她也沒時間；大家在參加培訓的時候，她還是沒時間。同樣的產品，同樣的上家，同樣的培訓，同樣的銷售技巧，不同的人做效果截然不同。差別在哪里呢？執行力。大家可以想下，你每天花多少時間加粉，發朋友圈，跟老大溝通呢？你付出了多少？就如我之前不斷重復的一個動作，早安紅包，有的人發了幾天不發了，小柯老師一發就是一年。請問差別在哪里？想做好微商，其實很簡單，那就是不斷重復對的動作。加粉——發圈兒——咨詢——銷售——培訓——加粉。大家每天重復這些工作，把每一塊做到極致，我相信大家一定會收獲很多很多。

[—小柯老師團隊2016新品—］

關于2016年的新品，雖然我從未在朋友圈發過相關信息，但是今天我想透露一些給大家：

1、新品屬于100%剛需，每個女生都愿意花錢消費的產品。

2、產品超低價，屬于全朋友圈最低價，市場價低于80元/盒。

3、產品原料臺灣進口，可提供合法資質。

4、超低門檻，不到1000元即可做。備注：2015年，小柯團隊最低門檻3500元(50盒小黑膜)

5、超級福利。加盟即送5天4夜豪華出國游，讓你出國不再是夢！

6、扁平化管理。之間不分等級，公司統一化管理。

7、每月都會有獎勵，包括個人銷售獎，團隊銷售獎，最高獎金100萬。

8、公司每三個月組織出國游一次(每個都有機會)

篇4

【關鍵詞】 三峽庫區，汽車銷售人員，課程體系

汽車銷售服務人員是汽車市場的開拓者、汽車銷售公司利潤的直接實現者，其工作態度、知識水平和職業素質在很大程度上決定了公司的利潤水平。

1、汽車銷售服務人員的職業技能要求

基于三峽庫區汽車銷售服務人員培訓需求分析主要以問卷調查的形式進行。通過汽車銷售服務人員需要培訓項目進行整理整，從而構建汽車銷售服務人員培訓的課程體系。培訓需求分析的主要內容從工作崗位和個人能力兩個角度展開。

1.1、汽車銷售工作崗位分析

汽車銷售服務人員的主要崗位職責是市場開發、完成公司銷售目標及回款、維護良好的客戶關系、收集市場信息等。銷售服務人員的這些職責決定了銷售服務人員的培訓應從四個方面進行。

崗位任職資格分析。培訓對象調查調查顯示三峽庫區汽車銷售的人員大多是大專學歷、有一定的計算機基礎，所學專業和銷售工作經驗不足。

工作關系分析。目前，汽車銷售主要客戶來源大部分由公司經理、副經理牽頭聯絡，一般銷售服務人員只負責后期的常規服務；在維護良好的客戶關系方面，也是以公司主管層為主，銷售服務人員的積極性不強，這方面的業績明顯不足。

工作任務和職責分析。汽車銷售崗位工作任務和職責培訓需求分析見表1所示

銷售的方法和技巧。銷售的方法和技巧是汽車銷售公司對新進人員素質最看重的內容，也是銷售員工最關心、最需要提高的基本業務素質。而公司內部培訓多以傳統的師傅帶陡弟或老銷售員工現身說法的方式為主。

1.2、銷售服務人員能力需求分析

知識掌握程度分析。汽車知識，主要包括公司品牌汽車產品的性能、定位、特點、使用技巧及注意事項、市場同類產品狀況等；專業知識，包括市場營銷知識、消費心理學等；其他相關知識。

能力分析。市場分析能力，包括對市場信息的敏感度、對市場前景的預測能力等；人際溝通能力，包括與客戶溝通的能力、談判能力、談話技巧等；靈活應變能力，即銷售服務人員根據環境的變化和狀況的改變做出適時調整的能力；團隊合作能力，包括與上級、同事、客戶等相關人員的合作能力；承壓能力，包括每月需完成一定銷售定額的心理壓力承受能力、應對客戶拒絕的承受能力、對客戶投訴的巧妙處理能力等。

個人工作績效分析。主要指通過考核銷售服務人員的工作績效情況，分析銷售服務人員目前的工作績效與公司所期望的結果之間的差距，最終找出銷售服務人員需要改進的地方。

2、汽車銷售服務人員職業技能培訓課程體系建立

2.1、銷售服務人員培訓目標

①銷售服務人員培訓的總目標。

汽車銷售服務人員培訓的總目標是提高銷售服務人員整體素質和銷售技能，增加銷售服務人員對行業的了解和信任，激發銷售服務人員的潛能，提高銷售服務人員的自信心，從而提高銷售服務人員的業績，進而提高公司的銷售額。

②銷售服務人員培訓的基本目標

1）掌握基本的銷售理論和銷售技巧；

2）提高銷售服務人員對產品和行業的知識水平；

3）提高銷售服務人員的自信心，幫助他們樹立積極心態；

4）提高銷售服務人員的社交能力和與顧客溝通的能力；

5）增強銷售服務人員的自我管理意識和團隊合作意識；

6）提高銷售服務人員與顧客建立長久業務聯系的意識和能力。

2.2、設計銷售服務人員培訓課程

由于汽車銷售市場競爭力較大，銷售服務人員的工作任務和所承受的工作壓力比較大，在工作中所經受的拒絕和挫折相對比較多，因此，對銷售服務人員除了進行一般的營銷理念、銷售理論、銷售策略、市場開發策略和銷售技巧的培訓以外，還需要對其進行提高心理素質、樹立積極心態、自我管理、自我減壓等方面的培訓。

銷售服務人員培訓課程設置的三個層面：知識培訓，包括行業知識、企業知識、產品知識、專業銷售知識等；銷售技巧培訓，包括基本銷售技巧、與人溝通技巧、專業服務技能等；心理素質和心態的培訓。

2.3、銷售服務人員培訓課程設置和實施培訓步驟

銷售服務人員培訓課程的設置與開發，遵循兩個步驟：

①按照課程的重要程度，建立培訓課程體系。通過對汽車銷售服務人員進行培訓需求調查和對調查結果的分析，明確了培訓需求的大方向和內容，掌握了人員培訓的需求點，并將其明確到解決某一類問題的課程上。在此基礎上，對汽車銷售員工進行了培訓課程體系調查。調查結果統計表如表2所示：

通過調查我們了解到，汽車銷售公司員工對培訓的需求方向各有側重；在汽車銷售基本原理和知識方面，以“汽車結構及基本知識”得分最多，得分達到381分；在專業銷售技巧及操作方法方面，以“打動客戶的產品展示方法和技巧”得分最多達到397分，其次是“把握締結協議的關鍵時機分析”的分發達到394分；在態度和心理素質方面，以“如何應對客戶的拒絕”得分最多，達到296分。說明汽車銷售服務人員對待培訓內容側重于實際工作中的應用。

②編寫出適合汽車銷售的個性化培訓教材。培訓課程大綱可以按以下分類：

1）基本知識

汽車產品介紹和專業知識；

汽車結構及基本知識

2）專業銷售技巧與操作方法

市場開發的流程與技巧；

突破市場的策略；

銷售談判技巧與藝術；

如何與顧客建立長久的業務關系；

3）心理素質

養成良好的銷售工作習慣；

心理素質訓練；

成功典型的勵志課程。

4）培訓教材的開發與完善

在對培訓教材的大綱反復修改并定稿后，要進行培訓內容的編制與開發。整個課程教材的初稿完成后，要經過試講和不斷修改，直到最后定稿。

該體系以汽車銷售的實際流程為教學主線，以實際工作中所需的技能、知識、能力為出發點，組織教學，選擇經典案例，使學員掌握汽車營銷的基本概念,基本原理和基本方法,以培養學員運用專業知識解決實際問題的能力。培訓體系的要求是：基于一線各級汽車經銷商對汽車銷售人員職業能力與職業素質的要求，參照日產NSSW體系與豐田典型銷售流程。要求經過本課程的學習，學生能夠掌握汽車營銷全流程所需的相關業務能力。即掌握：接待、介紹、預算、試車、談判、定車、交車、追蹤八個汽車銷售關鍵環節所需的各項技能與知識。

參考文獻

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銷售環境從未像現在這樣極具挑戰，隨著消費者購買行為的轉變，賣家很難通過語音信箱得到一些潛在消費者，各行各業的銷售人員面臨的挑戰也日益增加。由于銷售模式的多樣化，購買者已身心疲憊，不愿意和商家談論過多，他們自身更傾向于采購價格優惠、成本較低的商品，并要求商家提供其商品價值，并對售后客戶服務和一系列產品問題的解決有很大的期望值。盡管如此，為使其銷售領域進入一個更好的時代，銷售環境從未像今天的數字時代一樣使用最先進的銷售工具和技術。如今的銷售人員使用全面的客戶關系管理（CRM）模式獲得行業之間的競爭信息，還基于社交媒體（例如LinkedIn、 Twitter）直接了解客戶，這些信息的捕捉就跟谷歌快訊的信息搜索的功能是類似的。簡而言之，今天的技術必須與積極有效的銷售技術相結合，才能將潛在客戶轉變為忠實的老客戶。

制定銷售策略

各行各業成功的銷售主管都認識到，成功的銷售只需要一項積極有效的策略，這樣才能處理好商品和當今購買者多變的偏好之間的關系。最近和一家領先的印刷行業的銷售主管有過交談，他告訴了我目前最新的吉爾?康耐斯（Jill Konrath）基本原則。

康耐斯（Konrath）基本原則的前提是，所有銷售人員都要著手處理那些具有“客戶疲勞綜合癥”的客戶，但這意味著大多數銷售代表都試圖達到他們的銷售目的而空前忙碌，他們任務很多，但時間遠遠不夠，這讓銷售人員無比厭煩，還容易分心，進而要求苛刻。根據康奈斯銷售原則，那些決定跟你們公司合作的潛在客戶都會有以下問題：

■ 允許我單獨和您談談嗎？這個人是否值得我浪費時間和他單獨見面，并探討他們能為我們提供什么服務？

■ 可以改變我們的組織方式嗎？這種可能有潛在破壞性的改變是否值得？

■ 如何使用有限的資源選擇最佳的替代方案？這真的是最好的供應合作商嗎？

“快速（SNAP）銷售”過程

康奈斯（Konrath）已經確定了一個清晰、簡潔的銷售策略，即通過銷售流程來引導當今的客戶，她稱之為“快速（SNAP）銷售”。根據快速（SNAP）銷售如何進行有效的工作，銷售人員必須確保他們能夠找到正確的決策者。這就意味著提前研究該公司，并準確地確定潛在的買家是何人、哪個公司?？焖伲⊿NAP）銷售有4個基本要素：

1.過程需簡單化（S）

90%乃至所有的銷售公司，會將電話銷售模式設置成一個語音應答系統，銷售者必須獲取通話過程中一些簡單并具有針對性的信息，否則這些客戶就會被丟棄。當今社會人們會把忙碌當做拒絕這種電話銷售的借口，一些過于復雜的消息會被忽視，雖然電話銷售大多數沒有價值定位，但康奈斯基本原則所列的公式，是值得深思的：

價值定位=業務驅動因素+銷售舉止+表達方法

一個積極有效的營銷策略介紹是這樣的：“我正在與某公司某行業的其他組織進行銷售領域的合作，通過這種針對性的市場活動，我們已經掌握了15%的潛在客戶，我想借此機會分享如何幫您提高銷售前景基礎。”

銷售代表應根據電子郵件或其他有用資源，進一步教導和影響決策者。

2.經驗需價值化（N）

一旦客戶有訪問權限，銷售代表必須有效地溝通他/她的業務并做到價值最大化?？蛻粝胫栏麄兒献鞯膶＜沂鞘裁慈耍務摰氖鞘裁磧热?，了解這些可以讓客戶在自己的組織中注入新的見解和想法。如今的客戶正在尋求“一勞永逸”的產品和解決方案。銷售人員必須能夠清楚地闡明他們可以提供什么，以便潛在買家將其視為其特定需求。

3.銷售過程均衡化（A）

時間有限且陷入困境的潛在客戶必須看到銷售人員提供的解決方案與其業務目標之間的直接聯系。如果銷售代表正在談論與潛在客戶的具體業務需求不相關的東西，他/她不愿意浪費他們的時間?？梢婁N售代表的過度忙碌只會讓客戶聽取好的想法，去真正解決當前面臨問題。

4.交易需要優先化（P）

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【關鍵詞】銷售品；動態管理；需求；策劃；營銷；測試；配置；銷售

一、概述

銷售品動態管理體系是在銷售品管理基礎上，對銷售品實例進行生命周期全過程管理，針對流程中設計的每個管理模塊，制定具體的實施內容與分工要求，并設計標準化操作流程和數據分析模板，供一線銷售品管理使用。要求新增、變更銷售品等相關需求，要遵照銷售品動態管理流程要求執行。

二、銷售品管理范圍

以營銷活動需求出發，圍繞銷售品的設計、定價、評估、優化、目錄等方面的內容實施生命周期的動態管理。

三、銷售品動態管理流程

銷售品動態管理按照8個管理模塊進行模板化管理，其中各模塊又按業務劃分若干個具體實施的子流程。每個子流程包括具體實施內容、操作流程、標準化數據模板，整體由IT系統與業務側進行交互。具體銷售動態管理總流程如下：

根據以上各管理模塊實施工作內容、流程、實施模板分別進行描述。

（一） 需求收集

對銷售品相關的套餐設計、業務規則、銷售品梳理、套餐評估的數據支撐等方面提出新增或改進需求形成需求說明書（單）。原則上每半年組織一次全疆范圍的銷售品需求收集，并制定具體實施計劃。臨時性的需求直接通過IT工單上報。

（二）策劃設計

針對營銷活動、區域市場、目標客戶群策劃具體銷售品策略，提出新增銷售品設計內容，并就具體客戶群進行盈虧分析預判，形成營銷活動的銷售目標。對于區公司級重大套餐設計，還需通過計費重批價方式進行盈虧分析，最終形成具體銷售品設計實施內容。下面重點介紹2個銷售模板：

1.營銷活動模板。

項目 內容

概述 對活動背景、促銷內容進行概述

活動主題 對外和對內開展活動的名稱

活動時間

活動目標 根據預算指標，分客戶群細化為具體產品、套餐等業務量、收入、滲透率等目標

目標客戶群 描述本次活動重點目標客戶群，可細分為職業、年齡、偏好、收入、通信支出等

促銷策略 針對本次營銷活動的重點產品、套餐制定總體促銷策略，包括銷售手段、折扣優惠、業務介紹、關聯促銷、營銷場景等內容

銷售品內容

及業務規則 對應套餐、促銷協議、可選包設計及對應業務規則、服務咨詢要點，提供銷售路徑設計方案

渠道策略 描述自有渠道、社會渠道等銷售策略

競爭策略 描述本次營銷活動中銷售品促銷和競爭對手對比的優劣勢，向客戶突出差異化營銷賣點。描述具體競爭策略。

終端銷售策略 描述營銷活動中給定終端補貼具體內容，說明具體終端、套餐的補貼范圍和額度

宣傳策略 描述本次配套業務宣傳使用、傳播要求

跟蹤考核要求 描述活動業務量統計、跟蹤、評估、考核要求

2. 銷售品設計模板。

項目 分類 具體內容

套餐設計目標 存/增量客戶 根據市場分析確定目標市場為保持存量還是發展新增量，或者是新產品上市體驗、競爭間促銷活動等從而篩選細分目標供應群體，為套餐設計做好準備

新業務推廣

應對競爭的促銷

套餐結構設計 基礎包 1、根據品牌套餐框架設計要求制定相應基礎包內必要產品的構成

2、對于區公司或本地網設計銷售品通過市場調查與競爭分析確定基礎包內滿足客戶需求的差異化突出賣點的產品作為基礎包優先一唯產品打入基礎包，按照客戶感知和額外驚喜角度設計套餐內可選包構成

可選包

套餐優惠設計 套餐定位與價格門檻 根據全區或本地網套餐價格分布確定新增套餐的合理銷售區域和銷售地位，參考市場競爭確定套餐最低進入門檻和超出值和優惠范圍

客戶分檔 根據目標客戶選擇通過客戶使用的具體產品進行需求分檔和客戶實際通信消費分檔，原則上套餐檔位不超過3檔，各檔位間距大于20元，高、中、低參考值為50%，30%，20%

基礎包資費對應業務量 根據分檔情況測算該檔位包含業務量，參考競爭對手、內部套餐資費分布設計合理簡潔資費

增值業務資費及業務量 根據套餐逾期綜合折扣提供增值業務贈送幅度及相應價格

超出資費設計 針對套餐定位與價格門檻，考慮到該套餐在營銷活動中扮演的地位設計，采取跟隨、競爭、保持等策略確定超出資費，超出資費可以與基礎包資費相同

套餐月使用費 根據套餐結構與與優惠設計確定各檔套餐套餐月使用費，根據競爭對手和集團定價要求通過心理定價法等設計要求確定最終套餐月使用費

參數優化定稿

套餐預評估 靜態收入

影響測算 1、考慮客戶合理接受度以及存量客戶流失率測算現有客戶對套餐收入的影響

2、考慮業務量、客戶增加帶來收入影響，同時參考歷史客戶的流失動態測算套餐收入影響測算

動態收入

影響測算

客戶流失

影響測算

結算風險評估 按照SP/CP結算、網間結算、資費監管要求等成本評估套餐結算風險度，提出套餐促銷管控要求

套餐調優 1、根據以上評估結果對套餐進行調優

2、按照測算的客戶接受度、收入變化率、綜合折扣率制定套餐可選包方案，最終按照整體策略要求確定套餐執行方案，并根據現有結果綜合市場調查預測市場銷售目標，為營銷活動提供支撐

市場銷售預測

根據確定的銷售品內容，對各類品牌套餐資費、賣點、業務規則、客戶展列模板設定標準模板，以便全區在套餐銷售、服務咨詢、業務宣傳等方面形成統一規范。

（三）配置測試

對設計完成的銷售品實例進行IT配置，以實現其受理、開通、計費、客戶使用等，銷售品測試是對配置完成套餐進行受理、變更、退訂、出賬、賬單發票、客戶咨詢服務等各環節測試，保障銷售品設計與具體實施過程相符。配置測算環節主要依據銷售品視圖進行標準化管理。

（四）銷售準備

銷售準備階段包括銷售品試點、業務宣傳方案，銷售品業務展列模板及相應客戶側業務規則等文檔檢查、調整、審核確認，根據營銷策略要求編寫營銷指引。

（五）上線試點

銷售品試點是指前端部門和后端部門共同組織技術測試和市場反應測試，作為對銷售品正式上市之前的嘗試和準備。原則上銷售試點周期不超過3個月，最終要形成運營評估報告，確定是否可全面進行推廣。

（六）銷售推廣

根據銷售品策劃與試點報告，制定銷售推廣計劃書，進行相關渠道培訓，完成銷售品支撐、統計分析、渠道宣傳、資費報備、促銷等相關內容，下發促銷售、促銷推廣業務通知，按照投放計劃推廣銷售。

（七）跟蹤評估

銷售品跟蹤評估應作為銷售推廣重要環節，鑒于其具體設計分析內容較多，故按獨立流程進行設計。其工作內容包括對上線銷售品銷售、客戶感知、盈虧情況進行跟蹤分析，銷售品設計與實際銷售跟蹤差異性對比分析，客戶消費行為與銷售技巧對銷售目標的影響等，形成具體銷售品評估報告，提出下階段銷售目標、銷售策略、銷售規則等方面的工作要求。

（八）優化推出

通過銷售品跟蹤評估，對采用覆蓋的銷售品進行綜合評，對于被優化覆蓋的銷售品進行停售。按月實施低效銷售品、風險銷售品的停售、簽轉、退出。

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在大多數的中國企業里，銷售經理實際上主要有以下兩大職責：

大單銷售。

每隔一個時間段，從銷售人員那里匯總銷售數據并上報。

這些“銷售經理”并非真的銷售經理，他們只是在管理自己而已。

銷售經理是做什么的？

真正從事銷售管理工作的銷售經理會履行以下職責，從而使銷售人員更高效：

招聘具備一定銷售潛能的銷售員。

提品知識培訓。

提供銷售技巧培訓。

制定產生潛在客戶的營銷和銷售流程。

銷售團隊激勵。比如：為銷售團隊提供合適的銷售工具（CRM軟件、LinkedIn、平板電腦、智能手機）來支持銷售。

其實,以上五點就是對銷售經理的崗位和職責描述。參加我們培訓的企業，在接受培訓之前，大多數對于銷售經理的崗位描述都不清晰。

此外，銷售經理也要在以下的各項活動中對銷售人員提供支持：

1.目標設定。

要設定具備以下特征的銷售目標：

有具體數額或者百分比增長額的目標。

目標可用具體評分進行衡量。

是可達到的銷售目標。目標制定是公正的、有一定挑戰且基于過去表現的。同時，也要聽取銷售人員對目標的反饋。

目標是有反饋性的。也就是說對于達成銷售目標的獎勵機制必須是顯著和個性化的。

有時間期限的。目標的設定需要有起始和結束時間。

2.協助成交大客戶。

3.充當公司高層管理部門、市場部、客服部等和整個銷售團隊的溝通渠道。

4.制作“銷售人員手冊”。

包含下列項目：

如何處理買家異議？

跟進潛在客戶時的電話口述稿和郵件跟進稿。

關于公司、產品和服務的市場化信息。

成交語言。

在我們接觸的中國企業里，越來越多的客戶表達了沒有標準化和統一的銷售流程帶來的困擾。銷售手冊是銷售人員日常使用的銷售工具，有了它，對于新銷售人員的培訓和現有銷售人員的管理就有了一個標準和指導。而系統化的企業“銷售人員手冊”是一個企業銷售團隊達到一定規模，從優秀到卓越所必經的一個里程碑。手冊的制定需要銷售管理者和銷售人員的共同參與。

5.分析銷售成功和失敗的經驗和教訓，并以文字形式留存。

在我們美國的客戶中，有一家是聯邦政府的供應商，他們每次在獲得新客戶后都會分析為什么會成功。對于成功客戶的分析，使這家企業認識到客戶真正重視的是什么。在與新的潛在客戶接觸的時候，就會更加強調這些關鍵點。我們在底特律的另外一家汽車配件行業的客戶，則會分析為什么失去訂單。在2010年，通過反思和分析客戶的反饋，他們發現95%的失敗是因為銷售人員不善于聆聽客戶的真正需求，并給予合適回應所導致的。這些分析對日后的銷售提升起到了非常大的幫助。

6.參與銷售人員招聘面試，并采用適合的銷售招聘測評工具。

稱職的銷售經理不光在銷售業績上獲得突破，在銷售流程的建設和完善上，尤其是銷售人員招聘和面試流程的建設上同樣有職責。我們在洛杉磯的一家客戶在梳理招聘流程時，增加了對新進銷售人員銷售潛能的評估，并通過評估，有針對性地對應聘者的劣勢進行提問。通過對銷售招聘和面試新標準的建立，他們的銷售招聘成功率從32%上升到了70%。

7.開發不同渠道的銷售方式。

包括：互聯網銷售、商銷售、電話銷售和拜訪銷售等不同的形式。

我們有一家以色列客戶，雖然把公司設在了中國，但新產品要到美國上市，于是他們針對新產品在美國的上市和美國市場該類產品的特性，開發了全新的互聯網營銷和整套營銷自動化系統，解決了相當多的困難。（關于營銷自動化，請參考本刊2012年5月刊《亞瑟：關注營銷自動化新模式》）

8.確定產品定位策略。

比如：產品和服務的綁定策略和價格策略等。

美國的企業往往會從以下三方面尋找適合自身的定位：

客戶親密度。通過提供高效的客戶服務取勝，比如：Nordstrom公司（美國的高檔百貨連鎖店）。

高效的運營。通過最低成本運營取勝，比如：沃爾瑪。

優越的技術。通過整合先進和前沿的技術取勝，比如：蘋果。

9.制定銷售策略。

比如：外部銷售中跟進大客戶，內部銷售（注：針對大多數時間在公司內打電話和上網的銷售人員）中跟進中型客戶，公司網站向小客戶進行銷售。

把好銷售經理“入口”關

以下是一些面試問題，可供CEO面試銷售經理前進行思考：

1.你對賣我們的產品有什么建議？哪種方式比較有效，直接見面銷售、陌生電話銷售、互聯網銷售還是以上的綜合？

2.我們應該如何在市場上定位我們自己？質量最優？價格最廉？服務最佳？

3.對銷售人員來說，最重要的銷售技巧是什么？你在這方面，可以為大家提供什么培訓？

4.你如何判斷應聘者是否具備銷售潛能？

5.在銷售人員激勵方面，你是怎么做的？

6.你如何給公司制定銷售人員的薪酬體系？——是根據銷售額或者利潤率的百分比設置提成嗎？是否有必要設置遞增的提成制度？提成有封頂還是沒有封頂？基數內和基數外銷售是否提供不同的提成百分比？新產品和舊產品是否設置不同的銷售提成？……

美國500強企業在薪酬體系方面有以下趨勢可供參考：

50%底薪，50%提成。

根據利潤來提成，而不是根據銷售額來提成（可以確保利潤）。

遞增的提成制度（賣得越多，提成比例越高）。

沒有封頂的提成制度。

7. 如何給銷售人員設定獎勵計劃？比如：假期出游獎勵。

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一、任務完成情況

今年實際完成銷售量為5000萬，其中一車間球閥2000萬，蝶閥1200萬，其他1800萬，基本完成年初既定目標。

球閥常規產品比去年有所下降，偏心半球增長較快，鍛鋼球閥相比去年有少量增長；但蝶閥銷售不夠理想（計劃是在1500萬左右），大口徑蝶閥（DN1000以上）銷售量很少，軟密封蝶閥有少量增幅。

總的說來是銷售量正常，OEM增長較快，但公司自身產品增長不夠理想，“雙達”品牌增長也不理想。

二、客戶反映較多的情況

對于我們生產銷售型企業來說，質量和服務就是我們的生命，如果這兩方面做不好，企業的發展壯大就是紙上談兵。

1、 質量狀況：質量不穩定，退、換貨情況較多。如XXX客戶的球閥，XXX客戶的蝶閥等，發生的質量問題接二連三，客戶怨聲載道。

2、 細節注意不夠：如大塊焊疤、表面不光潔，油漆顏色出錯，發貨時手輪落下等等。雖然是小問題卻影響了整個產品的質量，并給客戶造成很壞的印象。

3、 交貨不及時：生產周期計劃不準，生產調度不當常造成貨期拖延，也有發貨人員人為因素造成的交期延遲。

4、 運費問題：關于運費問題客戶投訴較多，尤其是老客戶，如XXX、XXX、XXX等人都說比別人的要貴，而且同樣的貨，同樣的運輸工具，今天和昨天不一樣的價。

5、 技術支持問題：客戶的問題不回答或者含糊其詞，造成客戶對公司抱怨和誤解，XXX、XXX等人均有提到這類問題。問題不大，但與公司“客戶至上”“客戶就是上帝”的宗旨不和諧。

6、 報價問題：因公司內部價格體系不完整，所以不同的客戶等級無法體現，老客戶、大客戶體會不到公司的照顧與優惠。

三、銷售中的問題

經過近兩年的磨合，銷售部已經融合成一支精干、團結、上進的隊伍。團隊有分工，有合作，人員之間溝通順利，相處融洽；銷售人員已掌握了一定的銷售技巧，并增強了為客戶服務的思想；業務比較熟練，都能獨當一面，而且工作中的問題善于總結、歸納，找到合理的解決方法，XXX在這方面做得尤其突出。各相關部門的配合也日趨順利，能相互理解和支持。好的方面需要再接再勵，發揚光大，但問題方面也不少。

1、 人員工作熱情不高，自主性不強。上班聊天、看電影，打游戲等現象時有發生。究其原因，一是制度監管不力，二則銷售人員待遇較低，感覺事情做得不少，但和其他部門相比工資卻偏低，導致心理不平衡。

2、 組織紀律意識淡薄，上班遲到、早退現象時有發生。這種情況存在公司各個部門，公司應該有適當的考勤制度，有不良現象發生時不應該僅有部門領導管理，而且公司領導要出面制止。

3、 發貨人員的觀念問題：發貨人員僅僅把發貨當做一件單純任務，以為貨物出廠就行，少了為客戶服務的理念。其實細節上的用心更能讓客戶感覺到公司的服務和真誠，比如貨物的包裝、清晰的標記，及時告知客戶貨物的重量，到貨時間，為客戶盡量把運輸費用降低等等。

4、 統計工作不到位，沒有成品或半成品統計報表，每一次銷售部都需要向車間詢問貨物庫存狀況，這樣一來可能造成銷售機會丟失，造成勞動浪費，而且客戶也懷疑公司的辦事效率。成品倉庫和半成品倉庫應定時提供報表，告知庫存狀況以便及時準備貨品和告知客戶具體生產周期。

5、 銷售、生產、采購等流程銜接不順，常有造成交期延誤事件且推脫責任，互相指責。

6、 技術支持不順，標書圖紙、銷售用圖紙短缺。

7、 部門責任不清，本未倒置，導致銷售部人員沒有時間主動爭取客戶。

以上問題只是諸多問題中的一小部分，也是銷售過程中時有發生的問題，雖不致于影響公司的根本，但不加以重視，最終可能給公司的未來發展帶來重大的損失。

四、關于公司管理的想法

我們雙達公司經過這兩年的發展，已擁有先進的硬件設施，完善的組織結構，生產管理也進步明顯，在溫州乃至閥門行業都小有名氣。應該說，只要我們戰略得當，戰術得當，用人得當，前景將是非常美好的。

“管理出效益”，這個準則大家都知道，但要管理好企業卻不是件容易的事。我感覺公司比較注重感情管理，制度化管理不夠。嚴格說來公司應該以制度化管理為基礎，兼顧情感管理，這樣才能取得管理成果的最大化。就拿考勤來說，卡天天打，可是遲到、早退的沒有處罰，加班的也沒有獎勵，那么打不打卡有什么區別？不如不打。又如員工工作怠慢沒人批評指正，即使有人提起最后也是不了了只，這是姑息、縱容，長此以往，公司利益必然受損。

過程決定結果，細節決定成敗 。 公司的目標或者一個計劃之所以最后出現偏差，往往是在執行的過程中，某些細節執行的不到位所造成。老板們有很多好的想法、方案，有很宏偉的計劃，為什么到了最后都沒有帶來明顯的效果？比如說公司年初訂的倉庫報表，成本核算等，開會時一遍又一遍的說，可就是沒有結果，為什么？這就是政令不通，執行力度不夠啊。這就是為什么國內企業最近幾年都很關注“執行力”的一個重要原因，執行力從那里來？過程控制就是一個關鍵！完整的過程控制分以下四個方面：

1）工作報告　相關人員和部門定期或不定期向總經理或相關負責人匯報工作，報告進展狀況，領導也抽出時間主動了解進展狀況，給予工作上指導

2）例會　定期的例會可以了解各部門協作情況，可以共同獻計獻策，并相互溝通。公司的例會太少，尤其是縱向的溝通太少，員工不了解老總們對工作的計劃，對自己工作的看法，而老板們也不了解員工的想法，不了解員工的需要

3）定期檢查　計劃或方案執行一段時期后，公司定期檢查其執行情況，是否偏離計劃，要否調整，并布置下一段時期的工作任務

4）公平激勵 建立一只和諧的團隊，調動員工的積極性、主動性都需要有一個公平的激勵機制。否則會造成員工之間產生矛盾，工作之間不配合，上班沒有積極性。就我的個人看法，我認為銷售部的工資偏低，大環境比較行業內各個閥門廠銷售人員的待遇，小環境比較公司內各部門的待遇。雖然銷售部各員工做得都很敬業，實際上大家內心都有一些意見。如果公司認為銷售部是一個重要的部門，認可銷售部員工的辛苦，希望能留住那些能給公司帶來利潤的銷售人員，那么我建議工資還是要有相應調整，畢竟失去一位員工的損失太大了。

另外一個方面就是公司管理結構和用人問題。由于公司自身結構的特殊性，人事管理上容易出現越級管理、多頭管理和過度管理等現象。越級管理容易造成部門經理威信喪失，積極性喪失，最后是部門內領導與員工不融洽，遇事沒人擔當責任；多頭管理則容易讓員工工作無法適從，擔心工作失誤；過度管理可能造成員工失去創造性，員工對自己不自信，難以培養出獨當一面的人才。

以上只是個人之見，不一定都對，但我是真心實意想著公司未來的發展，一心一意想把銷售部搞好，為公司也為自己爭些體面，請各位老總們斟灼。

2006年銷售的初步設想

銷售目標：

初步設想2006年在上一年的基礎上增長40%左右，其中一車間蝶閥為1700萬左右，球閥2800萬左右，其他2500萬左右。這一具體目標的制定希望公司老板能結合實際，綜合各方面條件和意見制定，并在銷售人員中大張旗鼓的提出。為什么要明確的提出銷售任務呢？因為明確的銷售目標既是公司的階段性奮斗方向，且又能給銷售人員增加壓力產生動力。

銷售策略：

思路決定出路，思想決定行動，正確的銷售策略指導下才能產生正確的銷售手段，完成既定目標。銷售策略不是一成不變的，在執行一定時間后，可以檢查是否達到了預期目的，方向是否正確，可以做階段性的調整，

1、 辦事處為重點，大客戶為中心，在保持合理增幅前提下，重點推廣“雙達”品牌。長遠看來，我們最后依靠的對象是在“雙達”品牌上投入較多的辦事處和部分大客戶，那些只以價格為衡量尺度的福建客戶無法信任。鑒于此，2006年要有一個合理的價格體系，辦事處、大客戶、散戶、直接用戶等要有一個價格梯度，如辦事處100，小客戶105，直接用戶200等比例。給辦事處的許諾要盡量兌現，特別是那些推廣雙達品牌的辦事處，一定要給他們合理的保護，給他們周到的服務，這樣他們才能盡力為雙達推廣。

2、 售部安排專人負責辦事處和大客戶溝通，了解他們的需求，了解他們的銷售情況，特別對待，多開綠燈，讓客戶覺得雙達很重視他們，而且服務也很好。定期安排區域經理走訪，加深了解增加信任。

3、 擴展銷售途徑，嘗試直銷。閥門行業的進入門檻很低，通用閥門價格戰已進入白熱化，微利時代已經來臨。公司可以選擇某些資信比較好的，貨款支付合理的工程嘗試直銷。這條路資金上或許有風險，但相對較高的利潤可以消除這種風險，況且如果某一天競爭激烈到公司必須做直銷時那我們就沒有選擇了。

4、 強化服務理念，服務思想深入每一位員工心中。為客戶服務不僅是直接面對客戶的銷售人員和市場人員，發貨人員、生產人員、技術人員、財務人員等都息息相關

5、 收縮銷售產品線。銷售線太長，容易讓客戶感覺公司產品不夠專業，而且一旦發現實情可能失去對公司的信任?，F在的大公司采購都分得非常仔細，太多產品線可能會失去公司特色。（這里是指不要外協太雜的產品如減壓閥、煤氣閥、軟密封閘閥等）

銷售部管理：

1、 人員安排

a) 一人負責生產任務安排，車間貨物跟單，發貨，并做好銷售統計報表

b) 一人負責對外采購，外協催貨及銷售流水賬、財務對賬，并作好區域經理業績統計，第一時間明確應收賬款

c) 一人負責重要客戶聯絡和跟蹤，第一時間將客戶貨物數量、重量、運費及到達時間告知，了解客戶需求和傳遞公司政策信息等

d) 一人負責外貿跟單、報檢、出貨并和外貿公司溝通，包括包裝尺寸、嘜頭等問題

e) 專人負責客戶接待，帶領客戶車間參觀并溝通

f) 所有人員都應積極參預客戶報價，處理銷售中產生的問題

2、 績效考核 銷售部是一支團隊，每一筆銷售的完成都是銷售部成員共同完成，因此不能單以業績來考核成員，要綜合各方面的表現加以評定；同樣公司對銷售部的考核也不能單一以業績為尺度，因為我們還要負責銷售前、銷售中、銷售后的方方面面事務。銷售成員的績效考核分以下幾個方面：

a) 出勤率　銷售部是公司的對外窗口，它既是公司的對外形象又是內部的風標，公司在此方面要堅決，絕不能因人而異，姑息養奸，助長這種陋習。

b) 業務熟練程度及完成業務情況　業務熟練程度能夠反映出銷售人員業務知識水平，以此作為考核內容，可以促進員工學習、創新，把銷售部打造成一支學習型的團隊。

c) 工作態度　服務領域中有一句話叫做“態度決定一切”，沒有積極的工作態度，熱情的服務意識，再有多大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

3、 培訓　培訓是員工成長的助推劑，也是公司財富增值的一種方式。一是銷售部不定期內部培訓，二是請技術部人員為銷售部做培訓。培訓內容包括銷售技巧、禮儀、技術等方面。

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通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。以下是和大家分享的中介銷售員計劃報告資料，提供參考，歡迎你的閱讀。

中介銷售員計劃報告一

20xx年是我們xx地產公司發展非常重要的一年，對于一個剛剛踏入房地產中介市場的新人來說，也是一個充滿挑戰，機遇與壓力的開始的一年。為了我要調整工作心態、增強責任意識、服務意識，充分認識并做好廠房中介的工作。為此，在xx兩位同事的熱心幫助下，我逐步認識本部門的基本業務工作，也充分認識到自己目前各方面的不足，為了盡快的成長為一名職業經紀人，我訂立了以下年度：

一、熟悉公司的規章制度和基本業務工作

作為一位新員工，本人通過對此業務的接觸，使我對公司的業務有了更好地了解，但距離還差得很遠。這對于業務員來講是一大缺陷，希望公司以后有時間能定期為新員工組織學習和培訓，以便于工作起來更加得心順手。

二、制訂學習計劃

做房地產市場中介是需要根據市場不停的變化局面，不斷調整經營思路的工作，學習對于業務人員來說至關重要，因為它直接關系到一個業務人員與時俱進的步伐和業務方面的生命力。我會適時的根據需要調整我的學習方向來補充新的能量。工業知識、營銷知識、部門管理等相關廠房的知識都是我要掌握的內容，知己知彼，方能百戰不殆。

三、加強自己思想建設

增強全局意識、增強責任感、增強服務意識、增強團隊意識。積極主動地把工作做到點上、落到實處。我將盡我的能力減輕領導的壓力。以上，是我對xx年的一些設想，可能還很不成熟，希望領導指正?；疖嚺艿目爝€靠車頭帶，我希望得到公司領導、部門領導的正確引導和幫助。

展望20xx年，我會更加努力、認真負責的去對待每一個業務，也力爭贏的機會去尋求的客戶，爭取的單，完善廠房部門的工作。相信自己會完成新的任務，能迎接xx年新的挑戰。

中介銷售員計劃報告二

一、加強自身業務能力訓練。在20xx年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業技能上的訓練，為實現20xx年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業素質。確保自己在20xx年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20xx年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20xx年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執行方案。我在20xx年的房。產銷售工作重點是xx公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20xx年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

中介銷售員計劃報告三

一、業務的精進

1、加強團體的力量：

在團體中能夠更好的發揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目：

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標：

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。

首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。

其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解最新的法律法規知識。

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河南中醫學院第三附屬醫院 河南省鄭州市 450046

【摘　要】在市場經濟的模式下，企業的之間的競爭日愈激烈藥品的銷售同樣面臨來自行業的競爭，為了提升醫藥管理和經營能力，就不能單純的依靠傳統的經營方式，而應該使得營銷策略多元化，本文就以綜述的形式探討醫藥經營和管理中的營銷策略制定和實施。

關鍵詞 藥品銷售；經營和管理；策略

在經濟模式轉變之后藥企將面臨著更加的嚴峻的挑戰啊和激烈的競爭，為了能夠在復雜的競爭環境中脫穎而出除過不斷加強制藥技術的提升、新品的研究等，還要在市場營銷上下功夫。醫藥產品是性質比較特殊的商品，因此在市場營銷的過程中不僅要符合普通商品的規律，還要滿足自身的特殊性，在營銷市場調研中發現醫藥銷售人員在銷售策略和技巧方面有所欠缺，所以想要提升營銷能力，就應該明確自身存在的問題，然后提出具有針對性的解決措施。

1 醫藥產品的營銷策略

醫藥產品營銷的出發點就是顧客的需求，顧客的需求量和購買能力則是通過自己的營銷經驗以及市場調研的信息來判斷的，然后將經營活動進行系統的計劃和統籌，同時需要將藥品的渠道、價格以及促銷等策略進行統一，最終為顧客提供高質量的服務，同時也得以實現藥企的銷售目標。

1.1 藥企需要提升營銷意識

藥品的營銷在企業發展中無疑是非常重要的，所以作為營銷部門應該樹立和提升營銷意識，而提高營銷意識的第一步則就是進行市場調查，通過調查的結果來對整個市場情況進行大概預測，而需要了解的內容就包括消費動向、消費者的購買能力等。注意信息的實時性和準確性。第二步就是確定目標市場，一旦目標市場選定之后，然后根據企業的策略或對市場進行細分，明確自身定位；第三運用網絡工具，新時代網絡技術的普及使得營銷更加的容易，所以在營銷策略的制定中可以將網絡營銷和傳統的營銷方式相結合。

1.2 提升醫藥銷售管理能力

不管是哪種營銷策略都離不開管理，所以想要讓自身的產品獲得更大的市場還要不斷的提升銷售部門的管理能力。醫藥產品和其他的產品有所區別，同樣在銷售方面也分為了兩個環節，分別是商業銷售模式和醫院、藥店銷售模式。一般的都是先走商業環節，通過商業渠道輸送到醫院和藥店，兩個環節之間存在明顯差異，所以需要兩部分人進行負責，商業環節的顧客即從事商品銷售的商業人士，所以銷售技巧更多的是利潤等，另一個環節的顧客則直接是醫生等，因此在銷售的過程中需要工作人員掌握專業的藥品知識。

1.3 構建網絡銷售管理平臺

目前最為普遍的營銷方法就是開設大型連鎖藥店或者零售藥店等方式，然而在網絡技術日益發達的現今社會，醫藥品的營銷還應該多考慮市場的需求，以市場運行規律為導向，盡量在營銷方式上體現出層次化和多樣化。醫藥產品的營銷不應該拘泥于單一的模式，比如可以利用網絡工具構建一套系統的管理體系，最終實現從藥品的采購- 庫存- 配送- 銷售的全程管理體系，這樣一來能夠了解到藥房在銷售過程中的服務質量。網絡平臺能夠讓藥企對藥房等的管理模式逐漸向集約型轉變，網絡平臺能夠實時掌握醫藥產品的供應、銷售（零售和商業銷售）、資金流等等的信息，同時還能夠保證信息的準確性，從而降低了營銷過程中的管理成本提升企業的經濟效益。

2 醫藥產品營銷管理的建議

和其他類的商品不同，醫藥品和人們的健康以及生命關系密切，因此在該類產品的生產和經營方面都會存在明顯的差異?，F如今醫藥產品的營銷大部分都是通過電視廣告、醫藥雜志等方式進行，讓人們在日常的生活中逐漸了解到產品的名稱和作用。

三大藥品營銷方式分別是報紙、雜志和電視其特點各異，比如電視其占據的領域非常廣泛，同時通過視頻的方式傳播給消費者更加直面的視覺沖擊；報紙受眾較小但是其藥品廣告也非常的直接和快捷；相比之下醫藥雜志則具備持久性和穩定性的特點，通過或單一或組合的形式來進行產品的宣傳，能夠讓受眾群了解到產品的特點、性能等信息。然而部分藥企一味的想要提高自身的經濟效益，在采用各種媒體進行宣傳的過程中難免言不符實，給顧客的購買造成誤導，同時有些新藥企由于資金實力較弱，不能進行大量的廣告宣傳導致藥品銷售不夠樂觀，所以藥物監管部門應該定期對各藥企進行質量監督審查管理，規范藥品市場，同時扶持資金負擔較大但是質量優良的新藥企，為消費者的健康報價護航。

3 結語

醫藥產品的特殊性注定其與其他商品本質上的區別，在顧客挑選藥物時多以產品的功效作為唯一的參照點，所以想要樹立品牌形象，在市場營銷中獲得更大的市場份額，首先應該做的就是加大研發的資金投入，讓藥品的功效作為營銷的名片占據銷售活動中的優勢；另外必要的銷售管理技巧和方法也是必不可少的，通過網絡技術、各種媒體、營銷人員自身的能力提升，建立要去銷售網點等方式、合適的市場定位等去迎合消費者的購買需求，才能夠是的醫藥產品在營銷的過程中獲得成功，并將高質量的藥品服務于患者，為人們的健康保駕護航。

參考文獻

[1] 平龍圻. 醫藥經營管理中營銷策略探析[J]. 經營管理者,2012,04:177.

[2] 張蓉芳. 醫藥營銷渠道管理問題研究[D]. 華中農業大學,2006.

[3] 牟永忠.DX 藥業公司營銷策略研究[D].西南交通大學,2006.

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