導語：如何才能寫好一篇休閑服裝營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1999年到2008年,十年的時間,在沙溪政府的引導下,迅速崛起了一個“休閑名鎮”,形成了一個以休閑服裝為主的產業集群地。它憑借著強大的生產加工能力、日趨合理的產業配套、發達的資訊、對世界服裝市場的快捷反應和對休閑服裝內涵的獨特感悟,一次又一次的扮演了休閑服裝先行者的角色。

但是,任何的事情都具有著如硬幣一樣的雙面孔,它的翻轉也在一瞬間。在休閑服裝的高層論壇上,當中華全國商業信息中心主任王耀博士提及ZARA等國際休閑時裝品牌在中國的迅速崛起時,沙溪的企業家不免感到沮喪。目前,無論在國內市場還是在國際市場,中國的休閑服裝品牌都很難與國外的品牌相抗衡。在中國,H&M,ZARA,優衣庫等國外休閑服裝品牌正在持續加速的占有著國內龐大的市場。“中國必須打造升級版的產業集群,加速休閑服裝的產業轉型升級,才能增強未來和國外品牌對抗的能力。”中國紡織工業協會新聞中心主任孫淮濱說,中國的休閑服裝產業轉型升級已迫在眉睫。

一個樣板基地驕傲背后的“沮喪”

沙溪,作為中山市西部一個僅僅55平方公里的小鎮,2008年生產總值卻達到190億元,其中紡織服裝業總產值達到140個億,占生產總值的74%,沙溪已經成為國內紡織服裝產業集群的樣板基地。“高處不勝寒”,沙溪站在風尖浪頭,重重壓力當然也是來自各個方面。

目前,相對于外來品牌的競爭壓力,沙溪最迫切,壓力最大的就是現在的休閑裝產業集群如何升級的問題。“休閑產業白皮書”指出,沙溪產業雖然經受住了金融海嘯的嚴峻考驗,但也暴露出了很多“軟肋”―缺乏國際性品牌,產品檔次低,附加值不高,競爭力不強;企業知識產權意識淡薄,不良競爭;企業核心競爭力不強,缺少高層次的專業技術和管理人才,家族化意識現象突出;專業市場檔次不高;上下游企業不強,帶動力不足等等一系列的發展問題。

外資休閑品牌的迅速擴張

在休閑沙溪迅速崛起的同時,國外的中低檔休閑品牌也以迅猛的勢頭來到中國搶占市場。

有大型門戶網站的時尚頻道進行的針對休閑服裝品牌的網絡問卷調查顯示,在價格相近或差額不大的情況之下,有70%左右的消費者是選擇國外品牌的,究其原因很簡單,就是款式更新速度快,非常接近國際潮流。相比之下,在這個品牌的基礎產品方面,就已經使國內休閑品牌感到極大的壓力和沮喪,更何況在品牌的特色營銷和強勢的推廣這些專業性極強的方面,更是存在著基礎觀念上的天壤之別。王耀博士表示,在中國消費者品牌意識逐漸增強的情況下,國內的休閑服裝品牌若不能及時升級,在國際快速時尚來襲之時,國內休閑服裝品牌將受到極大的沖擊。

產業轉型升級已經迫在眉睫

沙溪面對自身軟肋必須摒棄原有的低成本、粗放型的發展模式,走高端服裝發展之路,即高科技和高附加值,走好以創意、精致、品牌、高品質、高科技、流行、時尚、個性化為關鍵詞的發展之路,加強產品的設計研發、品牌打造、市場渠道網絡建設,占領價值鏈的高端。企業必須看清建立自主品牌、擁有自主知識產權的重要性和緊迫性,加快技術進步和技術創新的步伐,加快開發具有自主知識產權的核心技術。

針對種種現象,沙溪政府早已重視到產業升級的客觀性和重要性。在2009年第十屆中國休閑服裝博覽會上了首部《沙溪休閑服裝產業發展規劃白皮書》,實現沙溪產業集群模式改良、沙溪服裝業發展模式升級、重新建立沙溪區域品牌等方面的具體方案已被政府提上工作日程,并且,對于沙溪休閑服裝產業未來的發展做了十年三個階段的詳細規劃。以促進產業集群的順利升級,來對抗國外品牌的競爭。

沙溪發展規劃的兌現之路

“白皮書”將升級規劃的理論指導制定出來了,但如何去兌現規劃,走好接下來的第一步呢?

第一,要發展成為中國休閑服裝業鏈條最完善的,高度集約化的產業集群地,形成從棉紡、織造、做版、生產加工、染整的完整生產鏈,構筑遍及全國以及世界的完整營銷網絡,追求跨越式發展。繼續提升包括布匹面料市場、制衣機械市場、輔料市場、布碎市場等在內的六大市場的專業質量和運營水平。繼續培育與引進與制衣配套的紡織、漂染、印花、機械配件等上下游環節中有產業影響力的龍頭企業。

第二,利用靠近香港原輔材料,國際資源豐富的優勢,研發制造多變化的,時尚前衛的休閑服裝,成為全球休閑服裝最具美譽度的產業基地。利用特定的地理優勢與多年的產業基礎,打造中國聯結國際與國內的休閑服裝中轉站和建立亞洲最大的休閑服裝物流中心。

第三,盡快建立與國際時尚資源的緊密聯系,在下一階段大力發展ODM,將低檔市場的成衣部分轉去中西部建立生產基地,在沙溪僅留下開發、設計中心,營銷總部,物流總部。 大力培育與引進設計、開發人才,向海外引進國際貿易人才;在下一階段,成為迎接香港、澳門服裝業、公司、貿易基地向內陸轉移的企業總部接收地。 致力于成為中國休閑服裝內陸市場的研究、設計、生產制造基地。

第四,沙溪也應該看到國內其他休閑服裝重鎮的崛起和發展,與他們建立起一種相互學習、良性競爭、互相促進的相輔相成的關系。

當10月25日,第十屆中國國際休閑服裝博覽會圓滿落幕之時,我們對休閑服裝市場是有信心的,對沙溪也是有信心的,更加的對中國的休閑服裝產業的未來充滿信心。

新聞背景:

篇2

營銷之勝，反成品牌之殤。不少本土企業或多或少都面臨這樣的窘境。美特斯?邦威亦不例外。(以下簡稱美邦)

實事求是地講，在中國本土服裝品牌中，美邦堪稱出類拔萃。它從1995年4月22日首家專賣店于浙江省溫州市開設實行品牌連鎖專賣經營起，目前全國設有專賣店近3000家。現有營銷網絡覆蓋中國30余個省市。在規模不斷擴張的同時，美邦也十分重視品牌形象的打造，它主要是靠走大型店面、豪華裝修的渠道推廣策略和諸多明星代言的推廣路線。為了提升其品牌形象，可算是煞費苦心。

從初刨走到今日，美邦靠“放棄中間，只重兩端”的品牌打造的經營模式，擁有了輝煌的戰績，在當今中國服裝行業中獲得了各種榮譽，例如“2006中國大學生至愛品牌獎”等。可見其一心想要打造高端休閑服裝品牌的熱望。

品牌之殤

然而，消費者的感知卻和它的目標格格不入。

由于它的制造多外包，本身只關注“品牌”的打造，而且營銷中比較注重“量”，所以每季末都會有大量的打折促銷，在消費者心目中，美邦不會是彰顯個性和品位的選擇，再豪華的外表、再多的榮譽都無法阻止其品牌定位由最初的高端休閑定位下滑，成為消費者心目中的低端學生裝、馬路服。這是一個走品牌制勝路線的本土服裝品牌的困惑，也是它的悲哀――強大的營銷力量反而束縛著它的手腳，辛苦建立起來的品牌形象和多年累積起來的品牌價值成為它進一步發展的“玻璃天花板”。

在這樣的窘境之下，美邦會向現實屈服乖乖地承認自己的低端定位嗎?答案很顯然。美邦積極向中高檔細分市場延伸，為了提升原有的品牌形象，它重新走出了一條不同尋常之路，那就是創立全新品牌――2008年8月28日，美邦在深交所上市，其新品牌ME&CITY同時華麗面市。

該品牌定位于全新的人群，擁有全新的品牌訴求，和以往的公司戰略相比，美邦此次推出ME&CITY可以說是打破了之前立下的所有發展規則――由以終端的橫向延展轉移為拓展新的細分市場。這可以說是在公司戰略上的創新，也是在品牌戰略上的劇變。在這樣的情況下，新品牌的營銷就必須非常精妙。

根據與原有品牌的親疏程度，品牌戰略可以有兩種不同的模式：多品牌戰略和品牌化組合模式。美邦在推出新品牌時出招奇特，結合兩種模式，采用了影子擔保戰略，看似十分討巧，但這卻是一條極具風險的不同尋常路。

所謂影子擔保品牌戰略是指并不直觀與被擔保品牌相聯系，但許多消費者知道這種聯系。在多品牌戰略中代表著一個產品子類別，一方面提供了讓知名組織支持該品牌的優勢，另一方面，減少了聯想的控制。影子擔保品牌與被擔保品牌的聯系是隱匿的。盡管有時這種聯系能夠被人發現。

新希望――ME&CITY

一切從“新”開始

ME&CITY向高端延伸出品牌線與產品線，與美邦在品牌定位上形成差異化經營。它全部由法國優秀設計師所領銜的設計團隊設計，締造出一種注重品質、凸顯自我風格，并兼具高性價比的時裝語言。營銷方面沿用了一貫

的代言人策略，但是這次將目標鎖定好萊塢一線男星米勒和三國混血的巴西名模布魯娜?特諾里奧，其廣告由著名的4A國際廣告公司李奧貝納操刀。

ME&CITY旗艦店選址于中國時尚之都上海的繁華購物地域――南京東路580號，占地面積達3500平方米，這也是ME&CITY在全國范圍內的首家零售店。

新品牌和原有的品牌形象差了十萬八千里(見表1)，這里也可以看出美邦推出ME&CITY的意圖，那就是借助新品牌提升自己的品牌形象，做高端品牌，從原有的中低端休閑服裝市場走向高端商務裝，甚至可以走向國際服裝市場。

新品牌謀略

ME&CITY是以一個新品牌的形式推出的，建立一個新品牌首先就應該給該品牌一個明確的內涵和意義，那么，美邦推出ME&CITY也必須先通過各種營銷手段和其他溝通的方式為新品牌建立起理想的品牌識別(見圖1)。

首先，ME&CITY的核心的主張是“New city，New you”。這向消費者傳達了該品牌的承諾，該承諾通過品牌的個性、定位以及帶給消費者的利益來傳遞。

個性：時尚、精致、有情調；成就、奮斗、努力；

定位：中高檔，22～55歲的社會新人、職場新貴和城市中產階級；

利益：對美邦公司來說，縱向延伸品牌線，提高公司的整體品牌資產。對于顧客而言，可以享受到低價高附加值的產品。

最后，最表層是直接和消費者感知聯系起來的，即具體的營銷方案，包括產品、渠道、價格、促銷等。由于營銷活動是建立品牌在消費者心目中形象、傳達品牌承諾的重要環節，稍有不慎便會給消費者傳達錯誤的信息，使得在建立新品牌時達不到理想的效果。

新產品，舊Logo?

單就產品而言，ME&CITY完全體現了美邦向高端延伸出品牌線與產品線的意圖，這也進一步使新品牌和母品牌的品牌定位和核心訴求上的差異化更加突出，這體現了“影子擔保”中多品牌戰略的一面，即建立新的品牌形象。但是，風格、定位迥異的同時，新品牌的產品上卻標有美邦的Logo，這一行動無疑對新品牌的有一種背書作用，體現著“影子擔保”中擔保戰略的一面。這對新品牌的品牌資產的建立會產生巨大影響。

當新品牌呈現在消費者面前時，雖然美邦沒有很高調地宣布ME&CITY是其旗下的新品牌，但是從新品牌的會和其他的宣傳渠道來看，ME&CITY始終放不下美邦的品牌資產，它的產品上有著美邦的標志。顯然，美邦是想為新品牌提供背書功能，使ME&CITY更快地為消費者所知曉并且可以擁有一部分原有的顧客群體。

然而，根據品牌戰略原理，采用背書品牌策略要求原有的品牌有很好的品牌資產。現就美邦和ME&CITY的“背書”關系而言，美邦并不具有為其新品牌背書的品牌資產，原因如下：

基于顧客的品牌資產來源于消費者對品牌的認知以及有強度的、贊譽性的、獨特性和偏好性的聯想，根據Aaker對品牌資產的定義可以分為品牌忠誠、品牌意識、感知質量、品牌聯想。那么美邦有沒有足夠的品牌資產為新品牌作擔保呢?它的擔保會對新品牌有怎樣的影響呢?

美邦公司是我國服裝業中典型的“去掉兩頭，只做品牌“的公司，它重點在品牌的塑造和營銷渠道的建設，但是其營銷組合是有些畸形的：產品質量一般、高頻度的大促銷、比較依

賴廣告對顧客影響力，但是顧客對其質量評價偏低，而且忠誠度偏低。這樣導致了一個倒三角的品牌價值結構：很高的品牌知名度、偏低的感知質量和品牌忠誠度。母品牌的忠誠度偏低，它的品牌黏性就會降低，消費者不太容易因為母品牌就信任和購買新的品牌，相反，消費者對母品牌產品質量的不信任，更會直接影響到對新品牌的嘗試沖動。因此，美邦對ME&CITY起不到背書作用，反而有可能影響新品牌的市場接受程度。

新舊品牌的品牌個性不同，品牌個性和使用該品牌的人的特征是相聯系的。那么美邦和ME&CITY的目標群體差異明顯，前者是20歲左右的學生群體，以往推出的多為校園系列，突出的是個性新潮，這和它一貫的“不走尋常路”的品牌訴求非常吻合，但ME&CITY針對的則是都市白領階層，追求的則是奮斗、努力、成就、精英，兩者之間差異很大，而且新舊品牌之間的品牌核心定位根本沒有聯系，目標市場也幾乎沒有重疊，舊品牌的低端、普通的形象反而與新品牌的品質、時尚、個性相互沖突。

全新代言，凸顯不同品位

產品的營銷溝通主要有4種方式：廣告、人員推銷、公共關系、營業推廣。良好的整合的營銷溝通策略有利于品牌形象提升。從經營模式和以往業績來看，美邦是一個“硬”營銷高手，比如，打品牌、廣告、渠道、門店等，它最善于運用品牌形象代言人、極具創意的品牌推廣公關活動和全方位品牌形象廣告投放，結合開設大型品牌形象店鋪的策略，提升品牌知名度和美譽度。此次ME&CITY的推出也是沿用了美邦一貫的代言人策略和廣告策略。

美邦不惜花重金找《越獄》的男一號米勒代言，足以看出其對新品牌的重視，米勒的身價不菲，他是好萊塢一線男星，因美劇《越獄》而一炮走紅，擁有大量的忠實粉絲，他是20～30歲年輕人中的首選偶像明星之一，對《越獄》新劇集的期待同時也引爆了對米勒的關注熱潮，可以說這個代言人是選得非常不錯的，他可以為ME&CITY在國內、國際市場拓展提供有力支持。他年輕、時尚、新潮，并且有個性，這也和ME&CITY的顧客群的心理需求吻合。

至于廣告，美邦邀請了著名的國際廣告大師打造了一個具備國際水準的形象廣告。因為要區別與之前面向大眾的定位，在整個廣告里沒有出現任何有關美邦的字樣――這就好像雷克薩斯之于豐田，當一個品牌需要走向高端時，最好還是擺脫原來品牌所帶來的社會效應，新的定位、新的名字、新的代言，自然也會帶來新的氣象。

“如意算盤”打在分銷渠道上

如果你控制了分銷渠道，你就控制了品牌形象。

為便于品牌形象的塑造和管理，在品牌培育期多品牌均以直營的方式展開銷售。以直營方式直接銷售給消費者，直營店對品牌形象的宣傳和提升有很重要的意義，并能使品牌經營理念得到較好的貫徹。美邦的銷售渠道的確選擇了直營的方式，但在直營渠道的具體運用上美邦卻走了一條不尋常的路：在2008年秋冬主要于全國各地美郭的大型店鋪中以“店中店”形式推出。將ME&CITY和美邦這兩個針對不同年齡、不同收入、不同購物習慣的消費群的品牌，全放到原有的美邦專賣店去銷售。企圖以銷售終端的橫向延展為基礎實現消費群的縱向延展。

ME&CITY在銷售終端上這一獨特的呈現形式基于公司的以下考究因素：

1　美邦品牌對ME&CITY品牌具有正面“背書”作用

考慮到短期的開店速度，以實現ME&CITY的規模效應，從而分攤推廣費用，減輕ME&CITY的推廣壓力。ME&CITY念念不忘美邦這么些年所形成的銷售終端和其所“套牢”的消費群，以及美邦所擁有的知名度、美譽度。從ME&CITY的誕生理念(隨著18～25歲這個穿美邦長大的消費群進入工作崗位，ME&CITY開始接替美邦為他們提供中高檔商務服飾方案，這個群體之前有過美邦品牌的消費體驗，美邦通過銷售終端告訴消費者“ME&CITY也是我們的”，進而拉動他們消費ME&CITY。)我們也可以看出美邦公司似乎想通過整合的銷售終端實現美邦與ME&CITY這兩個品牌間的最優組合。運用擔保品牌戰略，利用美邦所拓張的銷售終端并借助其知名度與贊譽度的隱性影響來對ME&CITY的推廣與銷售做個擔保。我們不排除美邦認為：整合的終端會有巨大的成效。

2　提高加盟店的盈利

研究美邦的盈利狀況不難發現，美邦加盟店和直營店的狀況并不如美邦在外的名聲那樣讓人樂觀。美邦通過ME&CITY系列，推出比原來更高價格、更高毛利的產品，輻射購買力更強的職場人群，并將ME&CITY放在現有的美邦專賣店里賣以解決門店盈利問題。等到在職業休閑服裝領域做大了，再行剝離，獨立運營。或許，這正是美邦在銷售終端上打的如意算盤。

但銷售終端所具有的這些看似有利的因素，可能恰恰也構成了對ME&CITY品牌的最大沖擊。(見表2)

美邦忽視了兩個不同定位品牌之間品牌價值的對沖。如果新推產品的目標消費群，不是現有產品所覆蓋的，勢必無法借助于現有人群產生關聯消費。美邦現有的目標人群和ME&CITY的目標群體之間，沒有太多的重疊部分，ME&CITY根本無法借勢到美邦的現有客流。當ME&CITY進駐了美邦店，消費者會產生混亂，美邦到底是賣什么的?

雖然，我們不能肯定說ME&CITY的渠道策略會不成功，但P&G等一系列成功實施了品牌戰略的公司的終端橫向拓展都是以更大限度滿足現有消費群為中心的。而這一點，正是被美邦所忽略的。如果需要通過終端拉消費者進店，這和另開一家新店又有何區別?美邦終端整合戰略對ME&CITY的擔保也就失去了它的最大意義。

取悅消費者的“品牌價”

因為產品的價格不僅是企業銷量與利潤的來源，同時也關系到一個產品能否生存(成功)的關鍵。定對產品價格在中國這個對價格敏感度非常高的市場中更是尤為重要。

美邦公司希望通過推出具有“高附加值”的ME&CITY產品來提升檔次。ME&CITY的推出運用撇脂定價策略，進入市場時制定較高的價格。通過公司的官網我們發現，ME&CITY系列的價格平均約高出美邦系列的一倍，同時也高于國內其他同類服裝很多。然而較之ZARA等一些同檔次的國際品牌，ME&CITY的價格只是他們的一半。ME&CITY似乎在向人們訴說：ME&CITY提供的產品附加值高，但價格卻低于國際品牌。這樣一來，消費者自然會選擇ME&CITY。

但只有在顧客認為該產品真正具有價值時，他才愿意為此支付價格。ME&CITY這種左右逢源的定價戰術是否真能讓大眾感知它品牌價值的存在?ME＆CITY所采用的撇脂定價策略只有在企業不存在競爭對手或企業具有較高的市場信譽時才能起到很好的作用。不可否認，美邦公司有知名度和信譽度，但那是校園風情系列所獲得，它與ME&CITY屬于不同的檔次，甚至是低一檔。那么，公司原先的信譽從某種程度上來說，不但不能成為信譽擔保，反而可能會對顧客的價值感知產生負面影響。

揚長補短　品牌決勝之道

ME&CITY在促銷方面、產品方面是絕對一流的，聘請的代言人是好萊塢一線男星米勒和擁有中國、日本、巴西三國血統的名模布魯娜?特諾里奧，擁有國際一流的產品設計開發團隊，產品設計開發貼近中國年輕一代，為ME&CITY的產品研發奠定基礎。同時，美邦公司還擁有能充分適應國內現狀與未來發展方向的供應鏈和相應的供應鏈管理方法，具備縝密的供應鏈管理能力，為ME&CITY提供了強有力的供應鏈支撐。

篇3

關鍵詞：日本；優衣庫；迅銷；柳井正；中國市場

中圖分類號：F406.11 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2014）23-0166-02

UNIQLO是全球十大休閑服飾品牌之一。其特點是倉儲型店鋪、自助式服務及優質平價。它是日本最大休閑服裝制造零售企業（Specialty store retailer of Private label Apparel，SPA）迅銷（以下簡稱：FR）旗下最大品牌。2010年柳井正高調宣布“到2020年，將公司建成打造成SPA業界的世界第一品牌”的經營目標。由于中國經濟的迅速發展，市場容量不斷擴大，中國市場的成功與否，直接決定了該計劃的能否實現。因此，近年來優衣庫加大了開發中國市場的力度。

一、井正的經營戰略

2011年4月，從營業收入上看FR在SPA中的排名，處于第4位，為98.4億美元（同比增長18.9%），第1位ZARA為177.8億美元（同比增長13.0%），第2位H&M為172.0億美元（同比增長0.7%），第3位GAP為146.6億美元（同比增長3.3%）。但公司的營業額在日本國內排在第1位。其中優衣庫在其營業額中占據絕對優勢，據2010年8月期決算報告顯示，優衣庫在集團營業額中占比為83.3%。

公司總裁柳井正提出“到2020年集團營業額要達到5萬億日元（約500億美元），其中日本國內要達到1萬億―1.5萬億日元，海外達到3.5萬億―4萬億日元的目標。”為完成該計劃，公司業績必須每年平均增長20%。

（一）未來優衣庫開店戰略

2009年在巴黎開店，年營業額輕輕松松就超過30億日元，在紐約、倫敦等地的銷量也很好，這無疑增加了優衣庫在世界各地銷售的信心。2006年11月10日在紐約曼哈頓地區南部蘇豪區專賣店集中的Broadway54號開設了首家旗艦店UNIQLO Soho NY，之后在倫敦、巴黎的旗艦店也均獲了成功。2010年5月15日在上海南京西路，秋季在東京銀座、大阪心齋橋開設旗艦店。公司計劃未來3年內在歐洲國家的主要城市開設旗艦店，2011年秋在紐約五號街區開設旗艦店，力圖改變在美國的品牌認知度較低狀況。

公司認為未來的增長點應該在以中國為主的亞洲市場，計劃今后在亞洲每年開設200家專賣店。該市場的成功與否是決定FR能否完成世界第一“野心”的關鍵所在。

（二）企業并購（M&A）戰略

企業并購是FR提高收益及營業利潤的重要手段之一。RF的企業并購的目的是：其一，獲得海外或新市場發展平臺，并能迅速獲得經營人才；其二，獲取更多的品牌，豐富企業產品線，降低集團經營風險。從2004年完成的并購Theory之后，相繼完成了多起企業并購。其并購的標準是：其一，被并購企業的收益性與成長性；其二，被并購企業經營者與優衣庫、FR持有共同的價值觀及相近的企業經營理念。

（三）強強聯手戰略

2006年，FR與世界著名的纖維生產企業東麗結成戰略伙伴關系，聯手開發新產品。東麗專門為FR配置了超過100名生產服務人員。東麗在日本石川縣生產合成纖維工廠內專門為FR開設了兩條生產線，今后還計劃再新增一條專用生產線。其合作效果在暢銷產品HEATTECH暢銷5 000萬件上得到充分的體現。

（四）商品戰略

1.產品設計

在美國紐約，巴黎、米蘭、東京市，都有專門為其品牌設計服裝的大牌設計師。在董事長三顧茅廬之后，德國著名簡約派設計大師Jil Sander女士終于答應與FR合作，每年推出兩季名為“+J”的高端成衣系列。

2.生產及成本控制

UNIQLO的生產廠家最多時達120家，經過嚴格挑選現在有70家。FR“通過增加每個工廠的產量，在穩定產品質量的同時，還能降低產品成本。經營者如果沒有與UNIQLO一起，追求世界最高水平的覺悟”的話，是不會被選中的。此外，UNIQLO還擁有30名被稱為“匠”的技術指導，這是具有幾十年經驗的專家集團，每人負責指導5―10家服裝加工廠。

（五）人才戰略

為到達預定目標，FR模仿克勞頓管理學院，在東京市設立了FR-MIC（訊銷管理及創新中心）。與GE重視團隊協作培訓相反，FR重視個人如何解決公司內部現存問題。通過與一橋大學國家企業戰略研究所、哈佛大學商學院及瑞士的著名商學院IMD合作，對日美歐三級的200名經營干部實行輪流培訓。2010年4月20日，第一期培訓開始，學員超過100人。

二、優衣庫的中國戰略

公司于2006年12月在上海市成立了迅銷（中國）商貿有限公司，計劃到2020年在中國市場的年營業額將到達100億美元。

（一）急速開店

因為在中國的發展成功與否將左右公司的未來發展，優衣庫于2010年5月15日在上海繁華的南京西路開設了國內首家旗艦店，獲得了巨大成功。優衣庫以上海市為中心，快速在中國各主要城市布局，2011年5月已經在中國開設了71家店，到2012年11月8日則迅速增加到171家門店。

（二）解決人才瓶頸

為上海旗艦店的開業，上海本地管理人員十幾人到日本進修，學習如何陳列商品及接待顧客等優衣庫的經營方式，回國后由他們帶領幾百名員工進行訓練。與此同時，日本總部的數十名各部門員工親自到上海市幫助培訓員工掌握各種技能。優衣庫經營最重視的是效率。從提高員工生產性出發，公司對員工教育培訓是“提高效率最重要因素”，也是日本企業獲得成功的關鍵。而未來人才的國際化與本土化，是決定UNIQLO在中國快速成長的關鍵因素。

（三）國際化市場差異化訴求

優衣庫在日本的消費群體是中產階級，日本號稱“1億總中產”，因此，沒有必要針對不同收入的消費群體設計不同的商品。主要生產銷售質優價廉的商品，但同種商品換算成人民幣也就不價廉了。優衣庫2001年進入中國市場時，也采用日本的經營理念，低價銷售，結果水土不服。直到2005年，隨著中國經濟的發展，優衣庫開始認識到中國中產階級已經形成，并在人數上已經超過了日本，公司新領導層認為這些人士應該能夠理解優衣庫商品，因此，決定改變經營方式，提高商品價格，終于獲得了成功。

優衣庫在商品的宣傳上也注意中國市場與國外市場的微妙差別。如中國的很多中產階級好面子。因此，在宣傳上要想打動這部分消費者，就必須先使他們心情愉悅，這樣他們“才能傾聽我們（產品）的訴求”。此外，上海旗艦店開業時，其宣傳口號是“From Shanghai to the World”。這背后隱藏著對“中國正在逐漸成為世界中心”大國情懷的微妙利用。

（四）優衣庫中國網絡營銷

在針對地方收入差異很大的我國，優衣庫采用了多種營銷手段，如推出淘寶網店，使還沒有開設實體店地區的消費者也能買到優衣庫產品。2010年12月10日，優衣庫與人人網合作推出的“Uniqlo lucky line”，共吸引了超過133萬人次參與排隊，提高了優衣庫的品牌知名度。

三、“野心”能否實現

通過上述各種戰略，柳井正極具“野心”的2020年經營目標應該會水到渠成。但這背后同樣還隱藏著巨大的風險。

（一）大量產銷經營模式

首先，公司產品供給鏈極為脆弱。公司產品的90%以上集中在中國生產，生產廠家過于集中。在人民幣匯率及人員工資增長幅度不明顯時期，對優衣庫極為有利。但近年來人民幣開始升值、產業工資上漲對其影響將逐漸顯現。本次日本大地震的經驗教訓之一就是由于部分零件供給過于集中，使全球汽車生產陷入困境。但柳井正表示：風險是無法避免的，但并不會減少在中國的投資。

其次，現在大量銷售模式能否持續下去尚存疑問。萬一出于某種原因其產品不暢銷，或由于其他諸如不能按計劃供貨等情況的發生，將使其所向披靡的優衣庫模式難以發揮優勢。比如2011年度上半期優衣庫在日本國內出現了減收減益，究其原因就是因商品種類增加過多，使得原有強項――基礎商品出現了斷貨而造成的。

最后，過于依賴優衣庫品牌的經營結構風險。現在FR在日本國內推廣低價g.u.項目，去年在日本推出的990日元牛仔褲系列引起了很大反響，今后3年的營業目標是5 000億日元。雖然總裁否認在中國推廣該項目，但其他董事并不否認在中國推廣。可見企業的經營方針在公司內部還沒有統一。

（二）品牌知名度

如何提高品牌知名度是優衣庫未來經營的難點之一。根據新秦商務咨詢（上海）有限公司通過網絡調查，在1426名接受調查者中，有47.1%不知道優衣庫品牌。同樣，優衣庫在紐約的知名度也不高。因此如何提高品牌知名度，將是優衣庫未來的首要任務。

（三）公司接班人

現在的董事長兼總經理柳井正對外界宣布到65歲時退休。外界認為這對FR而言是一個巨大的風險。之后柳井對外解釋是“交出總經理位置，繼續留任董事長”，才平息了外界的猜測。引起外界對FR企業接班人問題的擔憂是：之前已經連續失敗了兩次；接班人問題的解決方案至今不明，而距離董事長柳井正的退休已不到兩年時間了。

迅銷為實現“到2020年將公司建成SPA業界世界第一”這一充滿“野心”的經營目標，采取了多種措施，也取得了一定的成效。但隨著日本國內市場日趨飽和，公司未來發展將依靠海外部門，特別是以中國為中心的亞洲市場。但公司經營也存有諸多風險，其中最大的風險也許就是公司董事長、總經理柳井正自己。

參考文獻：

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[3] （株）ファストリティング：「平成22年8月期算短信、平成22年10月8日.

[4] 「國內市に和感？成に立ちはだかるかべ、洋、2010年10月9日、76-77.

篇4

1．1以市場需求為切入點

江西服裝學院于2011年獲得本科辦學資格，2015年將迎來首批本科畢業生。如何讓這批本科生高質量就業，是學校領導一直在思考的問題。在教育部卓越工程師計劃的推動下，學校開辦了卓越服裝設計試點班，基于卓越工程人才的稀缺啟動了卓越工程師培養計劃，以期培養市場需求的畢業生能贏得社會的認可。確切地說，卓越設計師培養就是一項教學改革。改革是一個發現不合適，而后引向新的合適的過程。新的合適是以市場為導向，建立卓越設計師培養與市場需求的互動關系。

1．2以校外校辦服裝設計中心為實習平臺

為了便于管理實習生，需要建立同企業溝通無障礙的平臺，同時提供一個讓老師能夠隨時入住企業的中轉站，在實習所在地建立實習平臺。為此，學校在福建省休閑服裝名城石獅市成立服飾設計研究院，由研究院院長帶領常駐石獅市設計人員同企業開展產品研發，并從事服裝專業人才輸送、時尚傳播與推廣、服裝業務培訓等服務。學校要求卓越班輔導員常駐石獅研究院，這樣就形成了學校領導、設計老師、實習帶隊老師從事實習管理的三層模式。校外服裝設計中心即石獅設計研究就成了學生的一個家，這里會讓學生有所寄托。1．3實習培養目標卓越工程師培養計劃的三大特點，一是行業企業參與深度培養過程；二是學校按通用標準和行業標準培養工程人才；三是強化培養學生的工程能力和創新能力［3］。作為該計劃延伸的“卓越服裝設計師計劃”，需要尋找同“工程師”計劃的共性來發展個性。卓越設計人才要求學生具備產品的設計能力、市場適應能力和創新能力。所謂卓越服裝設計師人才是按教育部卓越人才的計劃和要求，培養市場需要的應用型職業設計人才［4］。在實習過程中同企業協商，學習以培養能夠滿足企業設計崗位的能力為導向，學生就業定位在服裝研發部門。

2實習管理過程中出現的問題

2．1企業管理制度與學生個性不兼容

現代企業管理要求嚴格，有規定作息時間和嚴格的考核要求。實習生往往事先表示能夠接受企業管理，但隨著時間的推移，持之以恒地堅持需要有一定毅力。提供實習的企業按照跟學校簽訂的協議，一般按輪崗原則鍛煉學生。在一年時間的實習期中有兩個月平車工，是在生產車間嘈雜的環境中從事單調而緊張的勞作，學生抱怨頗多。當學生一旦長時間不能按照企業規定上下班時，企業生產管理人員就會對學生失去信心，不再安排專任師傅傳幫帶學生。這時學生會感覺自己像一個局外人，產生懈怠心理。企業人事部門也會將學生實習情況反映給實習帶隊老師，主要反映是紀律性差、個性強，以及對職業的專注性差。對38個實習生的調查顯示畢業后能夠留在實習單位繼續工作的不到30％。據2012年江西服裝學院就業部門統計，應屆畢業生能在一個單位工作超過一年期限的比例在29％。如果實習生不能留在企業，企業就不得不權衡前期的培養成本。這些因素綜合起來讓企業對待實習生的態度也很敏感，企業更看重實習生踏實工作的態度，對實習生在專業上的表現并不是很在乎。實習生畢業后能為企業所用，有培養的潛力是企業最為看重的。有研究表明當代大學生競爭意識較強，但耐挫能力較弱；易于接受新事物，但缺乏堅定的信仰；思想主流積極向上，但價值觀更加務實；追求自身思想獨立，但過于以自我為中心［5］。學生抱怨企業的急功近利，企業抱怨學生不夠成熟，一旦成為常態實習就會流于形式。

2．2市場需求與學生崗位要求相矛盾

服裝行業是一個典型的制造業，用工量最大的是車工、包裝工、熨工及銷售人員，而學生最期望的工作是設計師和版師。學校在服裝設計與工程專業開設的核心課程也是以服裝設計為主的。學生認為即使每月2000元的設計師工作也比每月4000元的車工更有意思。根據中國紡織服裝教育協會的統計，2011年全國服裝設計類本專科畢業人數為31645人，如果都以設計師和版師的就業方向作要求，肯定是不大現實的。服裝設計專業的學生數量巨大，多數處于低水平的、“流水線”式的階段，真正懂經營、了解工藝的擴展型設計者甚少，這就造成企業的求賢與學生的就業不相稱。隨著普通本科教育由大眾化向普及化的過渡，高等教育人才培養理念和就業崗位供給正預示著深刻的變化［6］。

2．3實習成效評估問題

學生進入企業后實習成效如何，理應建立科學的數據統計；但這包括那些方面，如何統計等問題隨之而來。僅憑企業和學生口頭反饋，會顯得太過主觀。沒有好的監督、評估方式，學生、企業、帶隊老師三方就處于放任狀態，學生的實習就變得沒有目的性。實習成效評估實際是督促企業和學生的一把利劍，有了這把利劍企業和學生自然不會懈怠。

3幾點建議

3．1做足企業實踐前期準備工作，完善實習方案

“3＋1”模式要求實習時間跨度達一年，這么長的一個實習時間如果沒有前期的準備，實習工作會虎頭蛇尾。做足到企業實習前期的準備工作，可以從如下方面著手：第一完善學生的最基本工藝技能。有了基本的技能可以讓學生快速融入企業，為企業創造微薄的利潤，節約培養實習生的成本，這樣才不會讓學生成為實習過程中的邊緣人。校內依托服裝工藝實驗室、服裝工程實驗室、服裝設計工作室等多種實訓場地構建校內實踐場所，進行仿真模擬實訓［7］。第二在實習前，注重培養學生的職業素養。根據企業反饋的信息，企業最為關注的是學生的職業素養。因此在校學習時要培養學生的耐挫能力、毅力，通過模擬工廠工作讓學生提前體會到企業工作的快節奏和艱辛；通過小組合作培養團隊、溝通、服從的素養。第三完善實習方案。針對學生設計的實習方案應具體、詳細，落實到每一個階段該干什么事，應該達到什么程度等。第四建立雙導師制，即企業導師、學校導師。前面提到石獅服裝設計研究院即在實習地方建立實習基地和服飾產品研發中心，提供學校實習導師，這樣會讓學生有根據地的感覺；學生和企業通過實習基地互相反饋信息，可起到溝通橋梁的作用。

3．2以市場為導向優化就業渠道

服裝產業就業是一個龐大的系統，在培養目標上應著眼于服務整個服裝產業。卓越設計師在組班時，不能將所有的學生都納入卓越體系中來。卓越班學生在進入卓越班前，應有較為明確的職業規劃，整個職業發展可圍繞設計技能展開。有了明確的目標后應以市場為導向，秉承厚基礎，寬口徑的原則。圍繞市場需求這一大前提，可以做到：（1）擴寬學生崗位的選擇，如設計師助理、服裝設計師、面料設計師、花樣圖形設計師、陳列設計師、打版、制版等。（2）鼓勵學生走向中小型企業，或應聘到以提供設計與版型的設計師工作室工作。根據紡織服裝行業的調查報告顯示，目前中國有5萬多家服裝企業，以中小型企業為主，學生進入企業后應積極發展自己的設計智慧，創造條件帶動企業的設計開發。（3）積極扶持有志愿創業的學生。呵護學生成為設計師和創業夢想，從小處著手，扶植他們的“小設計”，營造卓越設計師成長的生態環境，成就大學生的創業理想。國內在鼓勵學生創業上也提供了不少優惠條件，如石獅提出了打造“東方的米蘭”的城市計劃發展服裝創意產業，出臺了一攬子措施包括提供住房優惠政策、配偶就業、子女入學、免費門面、實習補貼等。因此在服裝設計專業學生的培養上也應該注意到這個趨勢。（4）鼓勵學生從事獨立設計師工作。獨立設計師在西方并不是一個新鮮名詞，在北京、上海等地已有獨立設計師的身影。隨著國內消費水平的提高，高級定制、個性消費會給小眾的獨立設計師提供市場生存空間。獨立設計師既扮演著服裝設計師角色，又承擔著服裝品牌的經營自。

3．3構筑校內校外市場化設計實戰平臺

學校應想法營造商業平臺，引導學生探索如何用模擬來發展實戰，以完備服裝設計師應具備的條件。探索建立從學生個體、教師引導、學校支持與商業贊助的互動式模式。探索面向社會實現產學研對接的模式，構筑更高的實驗平臺，讓學生在實踐中認知商業理念模式，促進學生完備知識結構，實現學生成為設計師和創業夢想。將設計理念和成果通過搭建的小型商業平臺轉化成可見的利潤，以市場為檢驗平臺，以產業領航、實戰創業為后續模式。以市場為導向培養實戰型的成衣設計師。設計不是孤立的工作，設計者應為市場和生產成本負責，要求在培養學生時，應加入生產實踐和營銷管理課程，且不能流于形式。

3．4優化考核內容，完善考核體系

針對江西服裝學院卓越班在實習過程中出現的問題，以及實習管理模型的設計，建立以實習企業評價、實習技能考核和實習材料評價三個部分考核內容，逐步完善實習評價體系。這樣對于學生來說，有壓力也有動力。壓力來自企業對學生在企業表現好壞的認可，動力是企業和學校給予的肯定。根據調查，學生進入企業這樣一個新環境后，當周圍的員工都在忙忙碌碌工作，無瑕顧及實習學生時，學生如果不能融入企業中去以工作充實自己，往往會產生極大的挫敗感。實習評價體系給實習單位、實習生一個目標，學生帶著這個目標做事就有一個方向感，在實習技能要求上則會變得更加主動。以書面形式設計成實習報告手冊，對實習評價優秀者可給予學校獎學金及企業獎學金的雙重獎勵。

4結語

篇5

截至今年第二季度中期，紡織服裝出口企業（以下簡稱貿易紡企）的接單狀況并不理想，主要原因是國際市場需求不旺，再加上原材料價格的大幅波動、勞動力成本的持續攀升、國際產業轉移的加速、中小企業融資難度的增加以及人民幣升值、通脹和節能減排的持續壓力。一度以要素增加繁榮起來的勞動密集型行業面臨著前所未有的嚴峻挑戰，以加工貿易貼牌（OEM）為主要特征的貿易紡企作為典型的勞動力密集型行業則首當其沖。根據中投證券的分析，由于成本的上漲，紡織服裝行業中有70%的企業利潤率在4%以下，大多為中小企業。前不久，江浙一帶更是傳出中小出口企業因不堪負重而破產倒閉的消息。為此，如何在國際產業大轉移、國內產業結構大調整的內外環境演變的情勢下，謀求生存與發展，實現戰略突圍，成為千萬產業大軍的核心關鍵。筆者基于供應鏈價值創造視角，結合多年從事貿易紡企的經營管理實踐，著眼于有效應對變化跌宕的外部宏觀環境變化，立足于企業自身核心競爭能力的培育和競爭優勢的構建，謀求貿易紡企實現轉型升級的突圍之路，以期和同行及專家學者共鳴。

貿易紡企大多處于供應鏈價值分解圖的中游（加工制造環節），附加價值是最低的（如圖1所示）。因此，本身微薄的盈利水平在內外挑戰的沖擊下愈發風雨飄搖。而供應鏈是由客戶（或消費者）的需求開始，貫通從商品設計到最初原材料供應、產品生產、銷售直至品牌以及渠道建設等過程，以及通過中間過程或經過運輸、倉儲，把產品送到最終用戶手中的各項業務活動。供應鏈及其管理是整個企業系統的戰略性問題，關系到企業的興衰。供應鏈的上下游則包含了附加值較多的增值空間。同時，不可逆轉的是未來的競爭將愈發集中體現在供應鏈的競爭上。因此，在加強供應鏈上下游的價值創造的同時，深挖中游的潛在價值，獲取價值增值，從而推進貿易紡企轉型升級是當務之急。

當然，不可否認，國內貿易紡企大多是中小型企業，企業的規模、實力及整合資源的能力有限。因此，對于中小貿易紡企來講，量體裁衣，順勢而為，在整條供應鏈上找尋適合自己實際情況的切入點，差異化運作，發揮自身的優勢，是每一家貿易紡企必須要做的功課。

一、向供應鏈上游延伸，加強原料把控和并購研發

對絕大多數貿易紡企來講，供應鏈上游多為薄弱環節，筆者以為可著重從大宗原材料走勢的把控、以并購方式增強核心競爭力以及提升主題化系列化產品設計研發能力三個方面入手不失為可行之路，具體講：

（一）加強對大宗原材料走勢的把控

面料成本是貿易紡企業務經營成本的主要部分，在服裝產品當中，面料占總成本的比例約為40-50%；而在家紡產品中，基于產品品類的差異，面料成本所占的比例則高達60-90%。由此可見，控制住面料成本是保證一定盈利空間的關鍵。隨著大宗原材料價格的高企震蕩，應大力加強對大宗原材料特別是棉和化纖走勢的分析判斷和研究把控。現在這個階段，企業如果不注重、不研究原材料波動規律，恐怕后期有再好的管理、再好的產品，也很難做到持續經營。根據對接單情況的預測，以及對原材料價格走勢的研判，提前鎖定一部分原材料價格，從而鎖定收益，應是一個追求穩健發展的企業不錯的選擇方案。

（二）嘗試以并購方式增強核心競爭力

貿易紡企一方面可實施縱向一體化發展，以服裝產業鏈為例（詳見圖2），采取兼并收購的方式整合纖維原料、織造、染整等上游供應環節，打造系統產業鏈，形成整合優勢和抗風險能力；另一方面，亦可同時實施橫向一體化發展，應有意識地選擇具備專業人才、渠道、客戶或供應網絡的同類企業，采取收購或控股、參股的方式進行擴張，以并購方式加強自身的核心競爭力。正如香港利豐研究中心指出的，回顧很多企業的合并經驗，大部分的收購并不一定能為企業帶來業務的飛躍，但為什么利豐貿易數次收購合并均能大大提升公司的盈利能力和業務效益？這是因為貿易業務十分強調規模效益，而利豐專注其核心的商貿業務，其所做的收購均是從加強企業的優勢出發。實踐證明，香港利豐先后實施并購40多次，大大增強了核心競爭優勢，獲得了快速發展。可以預見，收購對未來產業的做大做強將會起到愈發重要的作用。

（三）提升主題化系列化產品研發能力

紡織服裝行業是看樣成交的行業，這就對“一盤貨”提出了新的更高的要求。正如學者指出的，面對“十二五”的挑戰，中國的勞動密集型產業里的很多公司可能仍會生存下來，但可行的方式只能是通過轉移至全球經濟的不同區域，或者是升級至國內的高附加值生產鏈條。也就是說，要么升級，要么出局。而高附加值則是通過“一盤貨”展示出來的。因此，增加設計研發投入，提高設計研發能力，開發高附加值產品，特別是加強主題化系列化產品的設計研發能力，同時，借助快速反應能力的打造，為客戶提供及時的可供選擇的產品設計方案，是提升產品檔次，優化客戶結構的必由之路。

二、向供應鏈中游擴張，加強實業技術和產能網路

雖然，處于供應鏈中游的生產制造環節在轉型升級的浪潮中愈發不被重視，簡單紡織服裝產品的生產制造正在加速向越南、印度、孟加拉等國家和地區轉移，中國在簡單產品制造上的低成本優勢正在消失，但不可否認的是，中國具備完整的產業鏈，中國仍然具有復雜產品制造的比較優勢，這一點不容置疑。再加上我們大多數貿易紡企比較熟悉甚至擅長供應鏈中游環節。正因為如此，對于整條供應鏈，我們不能顧此失彼，過猶不及，而是仍然需要加強生產制造環節。筆者以為應加快自有實業提檔升級、加強技術創新和進軍中西部，三輪驅動。

（一）加快自有實業提檔升級步伐

按照研究機構的提法，在我國勞動力無限供給時代已經結束，不論是人口結構變化還是勞動人口增幅，都意味著低價而充裕的勞動力供給時代已經一去不復返，而國家人保部提出要實現勞動工資五年翻番。因此，對于貿易紡企特別是珠三角、長三角經濟發達地區的貿易紡企來講，加快自有實業的提檔升級刻不容緩。必須走專業化發展道路，加快自有實業的專業化制造能力，提升自有實業的運營效率。并重點加強質量管理能力和提升精細化管理水平，從而以專業化的能力提升產品品檔次，升級客戶結構。著力將自有實業建設成為“四個中心”：核心產品的生產中心、技術中心、質量保障中心、輻射產能的總部中心。同時，對資金實力較為厚實的貿易紡企來講，可以興辦自動化程度高的、人均產出高的精品工廠，做精品項目，提高進入門檻，亦為蹊徑。

（二）加強技術創新提升效率

經過金融危機的洗禮，如今仍然活躍在市場中的貿易紡企，大多具備一定的貿工技相結合的能力。隨著勞動力成本的大幅上漲和一線產業工人的緊缺，提高生產效率勢在必行，而技術創新則是關鍵。貿易紡企要想成功轉型，能否實現技術突破是重要的制約因素。這就需要大力加強技術創新與攻關，建立支持開發和運用新技術的政策機制，在功能性和替代性面料開發、復雜款式的批量生產、新型設備引進、模板化生產、生產工藝改進、小工具運用等方面實現較大突破。同時，要加強信息技術，尤其是EPR信息技術建設。因為，信息技術是平面化世界的中心，它使樂團里的所有成員在同一時間演奏同樣的篇章，它使所有成員在演奏中同時前進，不論他們在世界什么位置。因此，貿易紡企要著力讓新技術的實際運用成為突破效率瓶頸的有效方式，以技術創新支撐企業的轉型升級。

（三）進軍中西部加強產能網絡建設

隨著國家紡織工業調整和振興規劃以及紡織產業轉移指導意見等一系列政策的出臺，中西部正在成為產業轉移的熱土。對貿易紡企來講，小部分產能自供，大部分產能外包，愈發成為趨勢，例如：紅豆集團目前只保留20%的生產，而把80%的生產外包到500多家協作企業。貿易紡企要緊抓國家產業結構調整的契機，在充分研判中西部地區承接的重點產業、招商優惠政策、勞動力供給和價格、交通物流成本以及產業配套情況等綜合考量的基礎上，發揮貿易紡企在企業品牌、市場、人才、資金等方面的優勢，向中西部地區進行產業轉移，開辟新的采購供貨基地。根據企業的實際，采取建立辦事處、自建工廠、合作辦廠、配套加工等多種適合的途徑，滲透布局，整合中西部社會產能資源，擴大并形成穩固的產能網絡，在消化訂單的同時降低成本。

三、向供應鏈下游拓展，突破營銷和進軍國內市場

對絕大多數貿易紡企來講，受能力體系所囿，供應鏈下游環節要么缺失要么脆弱，而下游卻是發展方向和未來競爭的主戰場。筆者以為，洞察前沿市場、進軍國內市場和開展電子商務是為向供應鏈下游拓展的可行之路：

（一）提升目標市場洞察能力

2009年，國外訂單不足，2010年，只要有廠就有做不完的訂單，2011年初又是沒訂單，這就是近三年來，貿易紡企的行業現狀，猶如過山車，預期的不明朗讓眾多的中小貿易紡企對未來發展的信心不足。筆者以為造成這一現狀的很重要的原因之一是大多數貿易紡企對國外前沿市場的洞察能力不足。未來幾年內，最有可能占據領先地位的企業將是那些對引起變革的市場力量進行積極回應，并從根本上了解客戶偏好發展趨勢的企業。貿易紡企大多主要依靠參展和拜訪客戶的傳統營銷方式，缺乏相應的目標市場分析機制，對國外市場洞察相對較淺。為此，要建立目標市場的分析機制，深入目標市場和銷售終端，貼近客戶和市場，通過各種渠道收集和挖掘市場和客戶需求信息，分析和預測消費者的喜好和市場需求的變化，努力提升對市場的敏銳度，不斷提升對客戶需求的準確把握能力，爭取直接與品牌商、零售商對話，力求從根本上了解客戶偏好的發展趨勢，努力成為客戶洞察的領先者。

（二）大力加強國內市場的開拓

在當前高通脹預期和緊縮貨幣政策的宏觀調控形勢下，擴大內需和釋放國內消費潛力雖然面臨重重壓力和考驗，但國家實施內需發展的戰略是堅定不移的，轉變經濟發展方式，依靠消費、投資和出口拉動經濟增長的思路是清晰的。據國家商務部推算，2010年，中國內地市場規模將達2萬億美元，遠高于出口總額，到2016年可能超越美國，達到34萬億元人民幣，在2020年之前將超過50萬億人民幣。隨著中國人均可支配收入的提高，中國隱含的巨大紡織服裝需求將會逐步釋放出來，國內市場即將步入消費的黃金時期。因此，貿易紡企應順應大勢，在穩定發展國際市場的同時，加大國內市場的開拓，一是深入探索和把握國內服裝消費市場和國內貿易的特征和變化趨勢，以國內知名品牌為目標客戶，充分發揮貿易紡企在供應鏈上積累的優勢資源開展國內貿易。二是可著眼企業核心價值的提升，創建自主品牌。當然品牌建設是一個漫長的積累和需要大量資金投入的過程。對于貿易紡企來講，創立和發展的品牌屬于后入品牌，后入品牌想要突破先驅品牌，主要有三種戰略，一是快速跟進戰略，二是差異化戰略，三是創新戰略。筆者以為，不可一味模仿，應立足實際，綜合考量品牌發展之道，可以探尋的路徑有：與國際知名品牌深度合作、與國際著名設計師合作以及借助資本市場支撐品牌建設等，努力打造和提升自主品牌的運營能力，創造品牌價值。

（三）開展電子商務網上營銷

央視焦點訪談在今年4月份曝光了淘寶網店售假行為，一度引起了熱議，的確網上銷售存在著售假、侵權及第三方電子交易平臺監管不到位等一系列問題有待加強和規范，但有一點是不可忽視的，網上營銷呈現出蓬勃發展的趨勢和迅猛的勢頭。郎咸平先生指出，中國外貿出口企業要改變身處產業鏈的最底端、利潤最低下的局面，就一定要利用好電子商務，將整條產業鏈，包括產業設計、原料采購、銷售等等產業鏈和制造，透過電子商務以及資訊系統進行高效壓縮，這樣才能幫助中國制造從國外巨頭手中要回定價權。當今世界休閑服裝零售五大巨頭之一的優衣庫（UNIQLO）于2009年4月在中國的網絡旗艦店正式上線，開店不到兩周，銷售量就突破了3萬件。據有關部門統計，2010年，我國網絡購物用戶已經有1億6051萬，網購的交易規模達4610億元。更有專家測算，“十二五”期間，網購規模將2萬億元，潛力巨大。業內預計，未來幾年，網上銷售將保持100%以上的速度增長。有道是不破不立，作為習慣于傳統思維的貿易紡企，應解放思想，轉變思路，搶抓電子商務快速發展的大好時機，結合自己的專長產品，充分利用各類較為成熟的網上營銷平臺，開展國內和國際業務的網上銷售，一方面擴大銷售渠道，另一方面培育自主品牌，從而建構新的商業模式。

以上是筆者基于供應鏈價值創造視角，就貿易紡企當前及今后的轉型升級的幾點思考和看法。限于篇幅，所勾畫的戰略路線圖也僅是粗線條的框架思路。在供應鏈價值創造的各環節，貿易紡企可根據自身情況，有重點有步驟地進行突破，一個環節的突破往往會帶來意想不到的效果。廣大的貿易紡企也應充分認識到，作為我國國民經濟的傳統支柱產業和重要的民生產業的紡織服裝業，即使面臨著國際產業轉移、國際市場動蕩、國內產業結構調整升級、成本大幅攀升以及行業內部洗牌等諸多挑戰，但衣食住行的根本需求決定了我們這個行業是一個“萬年青”行業，而且隨著經濟社會的進步和發展，傳統的紡織服裝行業正在向時尚產業轉變，更加展現出無限廣闊的發展前景。而此時此刻，恰恰需要改變和調整的是我們的經營理念和思維方式。相信，在新一輪戰略機遇期里，只要我們搶抓機遇，創新求變，加快轉型升級，貿易紡企依然能在我國國民經濟中占有重要地位，依然能為我國經濟的發展做出新的更大的貢獻。

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篇6

關鍵詞：品牌；專賣店；統一形象

隨著國民經濟的不斷發展，人們生活水平的提高，促使人們的消費觀念發生了較大的變化，消費的場所也發生了轉移。專賣店的營銷模式已經為人們所接受。同時專賣店也是企業在消費者面前展示品牌文化、企業理念，最直接、最有力的工具。品牌專賣店的設計也就受到了人們的普遍關注。對于消費者而言，可以透過專賣店室內設計解讀其銷售商品的品牌文化；對于品牌的所有者，則可以通過專賣店去詮釋品牌文化，繼而推廣和建立企業品牌形象。

一、品牌專賣店的識別性問題

“專賣店”的形式有很多種，例如連鎖店、精品店、概念店、旗艦店。這些店因為經營和管理的理念有所不同而各自具有一些特質，但是還是都可以看作是專賣店概念的延伸之后所能囊括的。但在日常的生活之中，人們對專賣店點的概念更加概括，其范疇更為廣闊，甚至包括了專業店，很多的零售業都會被人們以“專賣店”涵而概之。但是實質上的專賣店是專門的經營或者是經授權經營品牌商品的零售業態，其顯著特點就是它的品牌的識別性。

品牌的概念更多的還是存在于消費者的認知之中，但它卻為商品制造者所擁有。作為市場營銷終端的專賣店，直接和消費者接觸，既是產品銷售的場所，還是創建品牌的有效途徑。在專賣店簇擁成團的環境下，專賣店形象就成為了品牌進入社會的第一次也是最直接的接觸。現今各個品牌都擁有各自專賣店的形象設計體系，以便于做到區別于他的目的，繼而才能與其他品牌競爭、抗衡。從品牌傳播的角度上看，對形象個性的突出就更加強烈。在具體專賣店空間形象設計上更為注重造型、材料以及色彩的使用，從而引起人們的注意，甚至是達到入店賞析的效果。同時現代的消費購物觀念已經轉變為休閑享樂式的購物需求。所以商業空間就要既能容納展示商品，又要具備促銷商品的作用。各個專賣店盡管在面積上、布置上、主題設置都存在的差異，但消費者在空間場所中的自身體驗，是最基本的要素之一。滿足了消費者在不同購物需求，其附加在購物之外的體驗就成為其享受的增值服務，在娛樂了消費者的同時，也展現了品牌的價值。從而加深了品牌在消費中印象之中的印記，進而產生識別作用。而要識別就要有印象，要有印象就必須有獨特的形象，且這一形象必須還是要統一的。這就是是專賣店統一形象設計的必要性。

二、基于VI設計為基礎的統一形象營造方式

企業的理念和文化在做CI設計時都得到了提煉和歸納，所以在做品牌專賣店設計時，CI就成為了品牌專賣店設計的要遵循的最基本的原則，也是專賣店統一形象營造的首要遵循的法則。

品牌專賣店的設計中要將CIS以物態的形式反映出來。以便于通過外在物態的表現，展現內在的文化特征。首先就是造型。通常標志圖形應用于品牌專賣店中的視覺造型是較為普遍的，因為標志其本身就濃縮蘊含了企業的品牌信息，是一個可以表達出豐富含義，傳達出明確品牌信息的視覺符號，且容易被人識別、記憶，并且符合美學原理。最為典型的就是形象墻設計中標志的應用。還有在標志圖形中提取符號圖形，進行分解重構，延伸出子圖形，從平面到半立體、到立體空間。從而將標志圖形創造性的應用于三維空間中。例如阿迪達斯專賣店中的三條勝利線就是通過對VI中標志形體的提煉而演化的來的，還有店中的依墻而建的楔形展架也有標志造型演化出來的。三條勝利線，簡潔而富有沖擊力的視覺符號，是人們能夠在第一時間就能夠識別出來的形象。同時又會被鮮明、獨特的造型所感染，更快、更高、更強、勇于攀登高峰的核心理念也深深的打動了人們的心。三條白色的燈帶縱貫整個黑色頂棚，并且從頂棚一直延伸至墻面，再由地面的反射形成回環。并且在這里三條線也已經不再是簡單的圖形。而是一條充滿力量的跑道。給人賽場上的信心和力量的感受。（圖1）

再者就是VI中的顏色在品牌專賣店中是廣泛被應用的。顏色在視覺傳達中有先聲奪人的功效。上面提及的黑白的阿迪達斯，紅白的可口可樂等等，在人們的印象中往往品牌和顏色都是緊密聯系在一起的，所以在品牌專賣店中的標準色應用也是要首先考慮的。例如李寧品牌專賣店，其從店面的招牌到空間的各個界面再到展臺展具的色彩都采用了標志中的紅色，并用白色的輔助色作為輔助，形成了統一的視覺感受。從而使消費者對品牌的認識和記憶都得到了加強。而當標準色的背景顏色和產品發生沖突的時候往往是采用降低其明度后使用，或者運用無色彩顏色加以替換或者是輔助色的參與。

還有就是在空間中導入VI中的輔助圖案圖形來強化統一品牌的形象，采用隱喻等含蓄的符號化了的形式語言來表達品牌的核心理念以及企業的文化內涵。并不是簡單的來源于VI中的圖形形象元素，而是認真的解讀分析研究品牌理念之后所得到的，能夠體現品牌精神實質和文化內涵的概念形象。無論是直觀形象的表現還是抽象隱喻的傳達，都應該是一種由內向外的方法。同時每一種信息傳遞方式也不是孤立的，要使其有機的相結合的同時還要考慮其他的方方面面，進而形成一個完整的體系去完整、準確的傳遞品牌核心信息。

三、對區域性特征的融合與統一

品牌專賣店往往是一個數量龐大的銷售終端體系，其遍布各地的個體都統一于統一的形象基礎上的。而如何將各地適合的特色元素融合于整體的統一形象之中，成為了專賣店室內整體形象的設計面臨的主要問題。這個問題也是品牌推廣者所一直關注的，也在不斷的探討和研究。

要做到這些特色的元素加入其中不僅不會與原有的統一形象的標準不相悖謬，相反還會豐富其原有形象中的元素，從而使當地消費者感到親切，進而吸引更多的當地客戶，從而做到深入人心。這種情況要求專賣店室內形象設計在以保持了統一形象的同時，還適應大環境特征，專賣店室內設計中品牌形象的統一性是基礎，因為畢竟它是企業已有的寶貴資產，是不能被忽視的，更不能被破壞和遺棄。這一理念對品牌能夠在形象統一的基礎上再向更高的層次推進打下基礎。

實際上，品牌的各個專賣店形象并不是完全一樣的。原因有兩個：一個原因是，品牌形象具體實施有差異。盡管所處同一時期，但是不同的專賣店有的店鋪更新了形象，有的則還使用原有形象。例如剛剛更新了形象系統的李寧的專賣店。另一個原因就是地域的不同。不同的地域文化和地域特點融合在同一的形象中之后，使得其外在的表象產生了一些差異。也正是這些不同的，特色的元素的融合，才是品牌專賣店室內形象設計的生命力所在。所以說，在對專賣店室內形象設計時要在統一形象的基礎上結合具體地區的地域特點、環境特色進行設計（圖2）。并在各個不同特色的店內使用有所區別的手法去設計才能創造出真正優良的品牌專賣店空間。

結語

專賣店室內設計的基礎是品牌，品牌形象理念在專賣店中是通過空間的表達，營造出具有品牌氛圍的具體建筑空間，使得消費者能夠在其中讀取到品牌信息，獲得對品牌的印象。在這一基礎上再具體分析專賣店室內設計中影響設計的因素，這些具體因素包括理念中的要素和實際的構成專賣店室內設計的物質要素，并加以研究分析之后提出具體品牌專賣店設計的方案。所以專賣店統一形象的營造必須是建立在統一的品牌形象的基礎之上并融合具體的實際的各種因素，才能設計出符合地域特色的、符合時代潮流的而又有共同基礎（統一的品牌形象）的優秀作品來。

參考學術著作：

[1]英格麗德•文茨―加勒．精品店設計[M].大連：大連理工大學出版社，2004

[2]奧托•瑞伍德特．商店設計[M].中國輕工業出版社，2001

[3]埃莉諾•柯蒂斯，霍華德•沃森著．專賣店新銳設計[M].北京：高等教育出版社，2007

參考學位論文：

[1]梁晶.大眾文化下的專賣店設計研究[D].碩士學位論文．南京：南京林業大學，2009

[2]廖逸群.休閑服裝品牌專賣店的設計研究[D].碩士學位論文．華中科技大學，2007

[3]韓放.商業購物空間環境室內設計與規劃[D].碩士學位論文．武漢理工大學，2002

[4]邱艷飛．基于構成學理論的家具專賣店展示設計研究[D].[碩士學位論文]．沈陽：東北林業大學2010

[5]巫鰨品牌專賣店及其設計研究―消費、展示與體驗[D].[碩士學位論文]．清華大學，2004參考學術期刊：

[1]溫少安.專賣店設計感想[J].ID+C室內設計與裝修，2006，1：91―100

[2]黃濱.VI設計在企業銷售終端中的應用及拓展[J].裝飾，2005，10：78―79

[3]馬仿明.物質豐裕時代的專賣店設計[J].裝飾，2006，2：94

作者簡介：

篇7

【1】市場部實習報告 一 實習目的

嘗試經商的滋味，增加自己的閱歷，積累社會經驗。作為一個大學生，畢竟身在學校，接觸社會的機會很少，我們需要有更多的體驗，更多的經歷，為我們以后就業做好準備。同時還可以通過自己的雙手賺取一部分生活費，減輕家里的負擔。

二 實習時間 20xx年7月26日-20xx年8月25日

三 實習地點 **超市

四 實習人：XXX

五 實習內容

畢竟這是我人生中第一份工作，我很珍惜。開始工作之前，我承諾：我會盡我最大的能力來為我人生中第一份工作留下一個美好的開始。一個人對待工作的態度決定一個人的素質，不論什么樣的工作都需要同樣認真的心態。從邁進**超市的那一步起，我就明白我已經是一名員工了，我的言行舉止不僅僅體現了一個大學生的素質，更代表了我們**超市的形象。

我在**超市主要負責冷凍區中式糕點的稱量和冷藏食品的售貨。經過一周的訓練，我熟練地掌握了貨物的稱量、買賣、進退方法及注意事項等等。在職期間，我認真履行**超市十八字宗旨和十六字準則，即全心全意為人們服務，百分之百讓顧客滿意宗旨和文明經商，熱情服務;提高素質，爭創一流準則，用微笑、熱情和熟練換取顧客的滿意。閑暇之余，我努力負責好我們冷凍區貨物的陳列狀況及日期記錄，努力做到讓每一位顧客看到一個新穎整齊的貨區。

一個超市從計劃經營到籌備資金，到經營管理再到從中贏利、久遠發展需要很復雜很周密的安排，其中的每一個細節都不容忽視。我充分利用下班時間對我們超市的構造、分化以及管理做了一個調查，簡略的總結了一個超市的構造和經營管理方略。

首先我先簡略介紹一下我們超市硬件上的大體構造，分內部構造和整體構造。

內部構造

我們超市共分十三個區，分別為收銀區、洗化區、針織區、鞋區、日用百貨區、沖調區、調味區、飲料區、食品區、生鮮區、油糧區、散貨區、冷凍區。其中洗化區包括化妝品、護膚品、洗發護發用品、洗衣用品、洗浴用品、牙膏牙刷、衛生用品、清潔劑等;針織區包括各種品牌的各種衣服，有休閑服裝、四季服飾和男女配套服飾等等，還有毛巾被褥等床上用品以及衛浴用品等;鞋區包括各種品牌的男女皮鞋、男女休閑鞋以及童鞋等;日用百貨中的商品很多，包括文具、箱包、玩具、體育用品、雨具、飾品、清潔用具、廚房用具、杯具、鍋具等等;沖調區包括沖調用粉、保健品、嬰兒食品、中老年補品、奶粉以及用各種名貴藥物煉制而成的補品酒等。

調味區包括調味料、調味醬、罐頭等;飲料區包括各種品牌的白酒、啤酒、牛奶、果汁等;食品區包括膨化食品、餅干、方便面、火腿、燒烤雞鴨和各種糖果;生鮮區又分為蔬菜區、水果區、海鮮區、肉區、糕點區、面制區、熟食區等;油糧區包括各種食用油和多種米面等;散貨區包括散稱的果凍、餅干、小蛋糕、干炒貨、蜜餞以及雞蛋等;冷凍區包括各種冷藏食品，像水餃、湯圓、各種肉丸以及雪糕等。另外，我們超市還另設了同心金店、小家店、濟仁大藥房、游戲廳和西餐廳。同心金店專賣金銀玉制品，小家店除賣小飾品和錢包等，還有話費充值等服務。西餐廳專賣西餐，為方便顧客就餐餐廳還設置了中餐位區。超市入口處設有服務臺，服務臺工作人員除做好服務工作外還要負責香煙的銷售。

整體構造

一個超市也算一個小的公司，也需要有各個部門協調一致的運行、管理。我們超市設有會議室、結算室、會計室、微機室、收獲區、物流中心、營運部、保衛科、休息室、服務區、顧客服務區等部門。會議室是領導們商討會議的地方，結算室主要負責超市貨物的進出結算，會計室負責對結算室的工作進行核實，微機室將會計室的統計結果輸入超市的賬戶中，并將商品的價格輸入微機紀錄中。

另外如果有新成員要到超市工作也需要到會計室報名，收獲區主要負責貨物的進購，并對貨物進行質量和數量上的檢查，物流中心有進貨儲藏室、退貨儲藏室、冷庫等，營運部主要是定期對賣場的各個方面情況進行檢查，保衛科主要維持超市的秩序和安全，另外還負責超市部件的安全檢查等，休息室是為超市工作人員特別需要而設立的，服務區是為顧客車輛停放和特別需要而設立的，顧客服務區是專門為顧客休息而設立的服務場所。其中會計室、結算室、微機室和收獲區這幾個部門聯合比較緊密，收獲部要將退貨、進貨的賬目交到會計室里，另外，如果有新品進來要將新品的信息交到微機室里有微機室計算商品的價格。

【2】市場部實習報告 一、實習目的

本次實習的目的在于通過深入到社會商業經濟中，將所學到的市場營銷理論與實際的結合、提高待人處事的能力、了解消費者心理等，尤其是觀察、分析和解決消費中的實際問題以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會。

二、實習內容

首先簡單介紹一下我的實習單位：湖南職工國際旅行社，是經湖南省工商局注冊具有獨立法人資格的實體單位，注冊資金200萬，是一家專業從事旅游電子商務、各種票務代訂、旅游新產品銷售等綜合業務的有限公司。公司匯集了大批旅游行業精英，員工都是從事該行業多年，積累了豐富的旅游經驗的優秀員工，短時間內在同行業中起到了很強大的影響力。公司堅持少做廣告，多做實惠，在旅游市場領域里憑借高質量，低價位而聞名湖南同行，良好的信譽和員工的努力，公司的形象深深扎根廣大消費者心中，并成功的樹立了自己的優秀品牌。

在實習期間，我主要以旅游市場調研和辦公室文秘類工作為主。在這半個月的實習工作中，我得以親身體驗社會，學到了很多在課堂上學不到的知識，并獲得把課堂教學的理論知識與社會實際實踐相結合的機會。通過這次實習，我對旅行社的經營、管理及組織結構有了初步的了解，在實踐中使我認識到旅游業的一些基本情況，以及其對地區乃至國家經濟發展的重要性，并補充了自己有限的理論知識，提高了實際的操作能力。

(一)辦公室文秘類工作

由于第一次較正式的步入社會，走進公司上班，加上領導對自己的具體工作能力等方面不是很確定，所以在國旅實習的半個月里，公司并沒有分配什么重要的任務給我，僅僅是一些辦公室里雜亂的工作，比如：取文件，送文件，打印，接電話，打掃衛生，整理辦公室，倒開水等。雖然這些只是雜亂的小事，但我并沒有抱著隨意的態度，而是對每件事都很認真的去處理，我個人覺得連小事都不能做好的人，

就別提做什么大事了。

經過一個月基礎性的工作后，我與公司同事和領導進行了相互了解，彼此間建立了一定的信任感和親近感，并且使我學會了一定的社會交際，提高了自己為人處事的能力。

(二)旅游市場調研

隨著市場經濟的不斷發展，市場營銷學正不斷地向旅游行業滲入，現已形成了旅游市場營銷學，并逐漸地完善。市場調研作為市場營銷的一部分，有著最為基礎和重要的意義。

在公司實習期間，我有幸得到了一次實踐性地市場調研活動，真是興奮之極。在學校里，經常聽文老師講些有關市場營銷的理論知識，偶爾在大二的時候有過些實驗性地模擬調研，但從沒有過如此正式地社會調研。對我來說，這次絕對是一個把三年來所學的理論知識與社會實踐相結合的絕佳機會，所以我本人非常的慎重與認真。

在做市場調研的整個過程中，我表現得相當活躍與積極。調研前期進行了調查問卷設計，以及調研對象分析，很多觀點還得到了上級和同事的認可與贊許。市場調研中期，也就是正式有對象性的社會調查，我和同事們以小組的形式進行，按區域分配，我所在的小組負責韶山一塊。我們接到任務后，我提議以街區為單位，每人負責一部分，分頭行事，這樣可以在最短的時間內完成任務，同事們都表示同意。于是，充滿激情、汗水、勞累與期望的一天就這樣的開始了。回到公司，我們進行問卷統計與分析后，把結果交給了負責人。領導看了市場分析后對我們贊揚了一翻。經過此次調研活動，我對湖南旅游市場有了更進一步的認識了解，特別是顧客這一塊，也對自己有了更深的認識，發現了許多不足之處，需要更努力地不斷學習提高。

三、市場分析報告

目前省內的旅游市場分析

第一，同行業激烈的競爭。旅行社求新求變跨越發展。省內各大旅行社在當前日趨激烈的市場競爭中，求新求變，內提升外擴張，實現了跨越式發展。一是在市場競爭中實施差異化戰略，突出優勢。近年來，省內各主要旅行社抓住后金融危機時期的發展契機，實施差異化戰略，加快結構調整，突出各自特色和優勢，不斷開辟新的市場，使旅游市場蛋糕越做越大。如長沙中國國際旅行社秉承經營高端客源的策略，主攻澳大利亞等遠程高端旅游市場，收到了良好的效果。二是準確定位，產品推陳出新。省內各主要旅行社根據各自的市場定位和目標市場，精心設計了各具特色的產品，受到了旅游消費者的追捧。如：湖南省中青旅國際旅行社有限公司推出的出境游包機產品頗具市場競爭力;湖南海外旅游有限公司不僅擁有長沙縣鄉村旅游產品和長沙市開福區一日游產品的專線權，還與湖南衛視勇往直前欄目合作，全年推出我與明星去旅游旅游產品;湖南新康輝國際旅行社則推出了會獎旅游產品、自由行旅游產品等適應新興市場的產品。三是創新促銷模式，加大促銷投入。省內各主要旅行社順勢而為，不斷創新促銷模式，收到了良好的促銷效果。如湖南新康輝國際旅行社除常規的促銷方式外，突出網絡營銷和電信營銷，全面改版企業網頁，申請電信短碼96555，成立短碼服務中心，建立網上門店和電信門店等;同時各主要旅行社加大促銷的經費和人力的投入，今年宣傳促銷投入上百萬的旅行社有5家。如：湖南省中青旅國際旅行社有限公司投入促銷經費128.6萬元，同比增長153%;湖南光大國際旅行社投入177萬元用于促銷，先后派專人赴馬來西亞、印度尼西亞、新加坡等其主要客源市場促銷和采購5次以上，還派專人常駐新

加坡促銷。四是外延擴張與內涵提升并重，推動旅行社跨越發展。近年來，省內各大主要旅行社在提升企業內涵的同時，根據旅游消費趨勢、行業特點和產品特性，結合企業經營理念和模式不斷打造品牌，增設分公司、門店等網點，朝規模化經營、品牌經營轉變。如湖南省中青旅國際旅行社有限公司和湖南海外旅游有限公司不斷加強區域網絡擴張，連鎖門店不僅基本覆蓋全省，還在其重要的客源碼頭城市設立了分公司。

第二，優秀員工流失問題。現在很多企業都面臨著一個共同的問題，那就是優秀員工的流失，旅行社作為服務性企業，人員具有高流動性。我在公司實習的短短半個月中，就有一位優秀的導游想離開，但不知道經理用了什么方法留住了她。這不是一個小問題，人才的流失將帶來一系列問題，如企業機密泄露，客戶流失，成本上長升等。所以，旅行社應該重視這一問題。

第三，旅游市場混亂。相信到旅游過的人，都知道旅游市場的大致情況。各種黑導，宰客現象，旅游市場其實處于一種相對混亂的狀態。但是近年來，經過政府對市場進行的各種調控后，現在稍有好轉。不管哪一行業，市場混亂將增加企業許多額外的成本，嚴重地將導致企業滅完。

相應的解決方案

一、突出針對性，講求實效。各大旅行社認為，根據不同的市場采取不同的促銷策略、針對性地推出產品，才能出實效，特別是境外旅游市場。要根據旅游市場的結構特點制定出相應的市場開拓規劃，有重點、分層次地進行促銷，并按照市場開拓規劃，有選擇性地參加國家旅游局牽頭組織的境外促銷活動。

二、運用現代技術，改進促銷方式。各大旅行社認為，攜帶大量紙質宣傳資料參加旅游交易會、博覽會、旅展等是在資訊很不發達的環境下采取的旅游營銷手段和方式，在特定的環境下有一定的效果。在網絡、通訊異常發達的今天，要采取網絡營銷、電信營銷等新型營銷方式，這不僅更加符合受眾的需要，而且更加低碳、環保。

三、借船出海，協調利用其他機構促銷。各大旅行社認為，旅游產業本身的高關聯性決定了旅游市場的開拓離不開航空公司、口岸辦、國家旅游局駐境外辦事處和國家駐外使館等機構的支持。協調與這些機構的關系，充分利用和發揮它們各自的優勢，借船出海，對旅游宣傳促銷可起到事半功倍的效果。

四、實習報告總結及體會

在實習期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了旅游的具體操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有短短兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

雖然已經是進入大四了，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校的專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。只有虛心的請教和多用心去做才可以慢慢的摸索出一條道路。

【3】市場部實習報告 實習目的：

營銷專業實習是市場營銷專業教學計劃的重要的實踐性教學環節。通過實習是學生深入理解和掌握已學過的市場營銷基本理論、基本方法和基本技能;進一步縮小理論教學與企業營銷實踐的差距;提高學生的獨立動手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續課程的學習提供更多的感性知識和打下良好的實踐基礎。

實習內容：

一、找工作、面試

期末考試的結束暗示著大三的結束，伴隨而來的還有實習的開始。結合實習目的，同學們紛紛走出校門去找工作，我也就是其中的一員。由于電腦出了故障，考完后就開始在工商聯人才市場搜尋招聘啟事。那天我們看到了很多招聘啟事，其中大部分是要招收技術人員，而對于我們就只能考慮到銷售。招銷售人員的招聘啟事不多，對于我們來說最大的問題是各公司店只要全職的并要求要有一定的銷售經驗。逛了許久還是沒有發現好的機會，最終和同學只能是失望而歸。

最終放棄了出去尋找招聘啟事轉向通過網絡的幫助，其中我們查看很多人才網最終選了智聯人才網，在智聯人才網中我們主要是搜尋一些關于營銷的工作，如銷售等。最終，我在智聯人才網找到了德爾合肥物流中心，其正好在招收若干銷售人員而且學歷不限更重要的是其要的是兼職。通過招聘信息里的電話和聯系人我們很快地聯系上了負責此次招聘工作的孔經理，通過在電話上的簡單溝通我很快獲得面試的機會。

首先，孔經理要求我簡單地介紹一下自己，我稍微思索了一下很快地就介紹了自己;其二，他還問我為何要來德爾，我簡單地說明一方面是學習任務另一方面是德爾能為我提供良好的發揮自己的平臺。面試完后，孔經理叫我先回去過幾天就會通知結果，沒想到第二天就打電話過來說明天就可前去報到。

二、培訓并了解企業

在此次的培訓，公司采用了實踐型培訓法也叫作實踐法。實踐法是通過讓新員工在實際崗位或真實的工作環境中，親身操作、體驗，掌握工作中所需的知識、技能的培訓方法，在員工培訓中應用最為普遍。實踐法主要適用于以掌握技能為目的的培訓。

本次的培訓就是使用實踐法中的個別指導法，其和以前的師傅帶徒弟相類似。在老員工的指導下，我認識到實踐法中的個別培訓有其很多優點：

1、新員工在老員工的指導下開展工作，可以避免盲目摸索;

2、有利于新員工盡快融入團隊;

3、可以消除剛從高校畢業的受訓者出現開始工作時的緊張感;

雖然個別指導法有其優越處，但仍有缺點存在;

1、為了防止新員工對自己構成威脅，指導者可能會由于保留自己的經驗、技術，從而是指導浮于形式;

2、指導者本身水平對于新員工的學習效果有極大的影響;

3、指導者不良的工作習慣會影響到新員工;

4、不利于新員工的工作創新。

個別指導法存在者一定的缺點，但其很是適合銷售崗位新員工的培訓，特別是對高 校的畢業生和在校生。掌握銷售過程中的一些技巧還是遠遠不夠，正所謂做事要知己知彼，方能百戰不殆，為此我們空閑時間就要了解公司的情況和主要從事的業務及其關系到的產品。

德爾地板合肥物流中心(下稱德爾地板)是一家主要從事地板批發兼零售的私營企業，其員工規模為50余人。雖然主要從事的是瓷磚批發兼零售。

由于工作的需要，我們也被要求對德爾地板進行了解： DER德爾集團是全球領先的專業木地板制造商，20**年北京奧運會家裝和公裝地板供應商，多年來致力于為全球消費者提供綠色環保、科技領先的家居產品和最前沿的家居體驗。集團總注冊資金1.6億元，產業涵蓋地板、研發、地產、連鎖、傳播、物流、教育、投資等領域，集團總部位于歷史文化名城蘇州。

德爾國際地板有限公司為中國林產工業協會地板專業委員會副理事長單位、中國質量萬里行理事單位，其在吳江建成的生產基地是全國最大規模的木地板生產基地之一，擁有德國HOMAG豪邁、荷蘭砂霸等國際一流生產線，在地板原料加工、外觀處理等方面擁有多項關鍵性產品專利技術。

DER德爾銷售網絡已覆蓋國內32個省市及歐美、東南亞、中東等地區的20多個國家和地區，成為具有全球競爭力的優勢企業之一。主要客戶包括阿迪達斯、哈根達斯等跨國企業以及萬科、中海等國內優秀房地產集團。

DER德爾已經逐步實現設計、生產、銷售的國際化運作。企業先

后通過ISO9001-2000國際質量管理體系認證、中國環境標志產品認證，產品榮獲國家免檢產品、DER中國馳名商標，中國名牌產品榮譽。

三、正式上崗

經過了幾天的培訓，最終合格通過并正式上崗。一開始我就詢問顧客要購買的地板主要鋪設在大廳還是臥室，顧客只是說剛買了房子還沒裝修先來看看地板的市場情況。了解到這我心想這可能與事實不符應該是要來買的，也知道這至少是潛在的顧客，就介紹了一些店里銷售情況較好的幾款地板并簡單地說明了一下公司的服務標準。經過短短不到兩天的正式上崗，我比較好地掌握了一些銷售技術并很好地進行了有效的推銷。在銷售的過程中，我也結合了一些《現在推銷學》里的理論知識進行了有效的實踐活動，在實踐中認識到理論積累的重要性。

在短暫的實習工作中，我獲得了一些認識：

1. 工作中要始終以一種謙虛、真誠的心態向同事和領導學習，不怕吃苦，不斤斤計較，要和同事和睦相處，以闊達的心胸面對你身邊的每一個人。