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篇1

【關(guān)鍵詞】房地產(chǎn)項(xiàng)目；建設(shè)；銷售；服務(wù)；控制措施

一、重點(diǎn)關(guān)注項(xiàng)目開發(fā)階段和關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)

1、從影響項(xiàng)目開發(fā)成敗角度考慮，一般按照“3/70”原則，重點(diǎn)關(guān)注業(yè)務(wù)流程中的其中三個(gè)階段。一是投資決策，該階段對(duì)項(xiàng)目開發(fā)成敗影響占到70%；二是產(chǎn)品定位，該階段對(duì)項(xiàng)目開發(fā)成敗影響占到剩余部分的70%，即對(duì)項(xiàng)目總體開發(fā)成敗影響占到21%；三是營(yíng)銷，該階段對(duì)項(xiàng)目開發(fā)成敗影響占到最后剩余部分的70%，即對(duì)項(xiàng)目總體開發(fā)成敗影響占到6.3%。

2、從全面預(yù)算及計(jì)劃管理角度考慮，一般集團(tuán)公司層級(jí)主要控制業(yè)務(wù)流程過程中的15個(gè)關(guān)鍵開發(fā)節(jié)點(diǎn)。依次為取得國(guó)有土地使用權(quán)證、產(chǎn)品定位報(bào)告、規(guī)劃方案批復(fù)、施工圖設(shè)計(jì)、簽訂施工總承包合同、取得建設(shè)工程施工許可證、工程開工、營(yíng)銷中心及展示區(qū)開放、取得預(yù)售許可證、開盤、完成65%的銷售金額、完成95%的銷售金額、取得竣工驗(yàn)收備案證、竣工結(jié)算、交房。

二、項(xiàng)目開發(fā)各階段主要管理及控制措施

房地產(chǎn)公司在獲取項(xiàng)目后，開發(fā)過程中的成本控制、計(jì)劃管理、投資收益等必須以項(xiàng)目可行性研究報(bào)告為依據(jù)，做到不突破，堅(jiān)持不越線。包括限額設(shè)計(jì)、責(zé)任成本、開發(fā)周期、回款時(shí)間等均應(yīng)按可行性研究報(bào)告進(jìn)行考核，可研報(bào)告是公司項(xiàng)目開發(fā)的控制性文件。

1、投資決策階段

（1）認(rèn)真編制項(xiàng)目可研報(bào)告。

公司在項(xiàng)目前期調(diào)研階段，根據(jù)調(diào)研進(jìn)展及深度，將可研分為“土地版”、“啟動(dòng)版”、“方案版”、“執(zhí)行版”和“調(diào)整版”等五個(gè)階段。各階段側(cè)重點(diǎn)不同，層層深入，分別從市場(chǎng)、銷售、成本、建造、融資等角度對(duì)項(xiàng)目進(jìn)行分析和判斷。在編制項(xiàng)目可行性研究報(bào)告時(shí)，確保可行性研究報(bào)告分析全面，數(shù)據(jù)真實(shí)、準(zhǔn)確、客觀。

（2）成立可行性研究調(diào)查小組，各司其職，確保報(bào)告客觀、準(zhǔn)確。

土地儲(chǔ)備部門按照公司發(fā)展戰(zhàn)略積極跟蹤和分析土地市場(chǎng)信息。一旦形成儲(chǔ)備意向，組織公司營(yíng)銷、成本測(cè)量、設(shè)計(jì)、工程管理、財(cái)務(wù)等專業(yè)部門成立臨時(shí)可行性研究調(diào)查小組，分別從不同專業(yè)和角度對(duì)地塊進(jìn)行調(diào)查研究。在報(bào)告形成的不同階段，各專業(yè)部門之間采取先分工再協(xié)作，先爭(zhēng)論再統(tǒng)一的工作方式，提高可行性研究報(bào)告的科學(xué)性和風(fēng)險(xiǎn)控制能力。

（3）創(chuàng)新項(xiàng)目獲取方式，降低成本，縮短土地儲(chǔ)備時(shí)間，加快項(xiàng)目開發(fā)節(jié)奏。通過股權(quán)收購(gòu)方式獲取土地，合理規(guī)避稅費(fèi)，降低成本。

（4）善借外力，在合作中不斷提高報(bào)告編寫水平和質(zhì)量。在項(xiàng)目前期調(diào)研階段，若項(xiàng)目規(guī)模較大，建議聘請(qǐng)知名策劃?rùn)C(jī)構(gòu)展開全方位合作。一方面借用其完整強(qiáng)大的信息數(shù)據(jù)庫(kù)為報(bào)告提供更加詳實(shí)的數(shù)據(jù)支持，另一方面可利用其多年積累的專業(yè)經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)為報(bào)告提出專業(yè)指導(dǎo)。保持與國(guó)內(nèi)知名策劃?rùn)C(jī)構(gòu)長(zhǎng)期合作，不僅在具體工作上對(duì)公司可給予技術(shù)支持，同時(shí)還可為公司可行性研究分析和策劃定位人員的培訓(xùn)提供學(xué)習(xí)機(jī)會(huì)和進(jìn)修基地。

2、產(chǎn)品定位及設(shè)計(jì)階段

（1）產(chǎn)品定位

可行性研究報(bào)告中已對(duì)產(chǎn)品定位有了基本意見和定位，鑒于一般情況下可行性研究報(bào)告調(diào)研時(shí)間緊，在項(xiàng)目取得后，建議以可行性研究報(bào)告為藍(lán)本，補(bǔ)充完善產(chǎn)品定位分析。產(chǎn)品定位實(shí)際應(yīng)屬營(yíng)銷范疇的工作，只有定位準(zhǔn)，設(shè)計(jì)適銷對(duì)路的產(chǎn)品，市場(chǎng)才能接受，才有利于后期營(yíng)銷。所以，在產(chǎn)品定位時(shí)應(yīng)充分聽取營(yíng)銷部門意見。目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)房地產(chǎn)企業(yè)房屋銷售基本上采取的是委托銷售模式，所以，產(chǎn)品定位一般會(huì)由房地產(chǎn)開發(fā)公司營(yíng)銷管理部會(huì)同項(xiàng)目后期意向營(yíng)銷公司一起來(lái)完成，目的是將營(yíng)銷工作進(jìn)行前置，實(shí)現(xiàn)全程營(yíng)銷的理念。

（2）產(chǎn)品設(shè)計(jì)

房地產(chǎn)公司應(yīng)成立設(shè)計(jì)管理部負(fù)責(zé)具體的產(chǎn)品設(shè)計(jì)工作，而不應(yīng)簡(jiǎn)單交由工程管理部代管，設(shè)計(jì)管理部應(yīng)有產(chǎn)品研發(fā)的職能。為了確保設(shè)計(jì)滿足和符合產(chǎn)品定位報(bào)告要求，從限額設(shè)計(jì)開始控制成本。

目前，許多房地產(chǎn)開發(fā)公司設(shè)計(jì)管理部基本職能是選擇設(shè)計(jì)單位，負(fù)責(zé)組織設(shè)計(jì)及變更等圖紙會(huì)審工作。設(shè)計(jì)管理部的重要職能即通過經(jīng)驗(yàn)和知識(shí)積累，建立和完善公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)數(shù)據(jù)庫(kù)，確定公司各類開發(fā)產(chǎn)品的建筑構(gòu)造做法、裝飾裝修標(biāo)準(zhǔn)、配置標(biāo)準(zhǔn)等。

（3）技術(shù)創(chuàng)新

產(chǎn)品研發(fā)中心重點(diǎn)負(fù)責(zé)公司產(chǎn)品設(shè)計(jì)創(chuàng)新，新材料、新工藝的推廣應(yīng)用。著力對(duì)產(chǎn)品戶型、建筑立面色彩和造型、景觀配置和部品如廚房、門廳入口等細(xì)部功能等進(jìn)行研究，提高戶型的舒適度和使用空間，提高產(chǎn)品的附加值。目前，大部分房地產(chǎn)公司開發(fā)項(xiàng)目均配建有太陽(yáng)能景觀照明系統(tǒng)、雨水回用系統(tǒng)、太陽(yáng)能熱水供應(yīng)系統(tǒng)等節(jié)能環(huán)保系統(tǒng)。一般情況下，項(xiàng)目開發(fā)技術(shù)創(chuàng)新投入應(yīng)保持在營(yíng)業(yè)收入的3%左右為宜。

三、工程建造階段

在工程建造階段，應(yīng)強(qiáng)調(diào)二點(diǎn)，一是積極履行社會(huì)職責(zé)，強(qiáng)化安全生產(chǎn)，確保工程質(zhì)量；二是堅(jiān)決貫徹執(zhí)行主輔同步，景觀先行的理念。

（1）招投標(biāo)管理

在主體專業(yè)分包及配套工程施工單位選擇上，應(yīng)該制定嚴(yán)格的招投標(biāo)管理辦法，還應(yīng)定期包括主體工程、園林景觀工程、消防工程、智能安防工程、電梯采購(gòu)、配套工程等一系列工程招標(biāo)文件范本，將這些合同作為招標(biāo)文件的一部分進(jìn)行，避免投標(biāo)單位中標(biāo)后再進(jìn)行合同商務(wù)談判，影響時(shí)間和工期。

其二，公司建立合格供方名錄，定期在公司信息平臺(tái)。合格供方評(píng)價(jià)采取誰(shuí)使用誰(shuí)評(píng)價(jià)的原則。合格供方名錄中所有單位均應(yīng)由項(xiàng)目公司及公司相關(guān)職能部門綜合評(píng)價(jià)后再進(jìn)行公布，按評(píng)定結(jié)果、高低分等級(jí)管理，所有參與投標(biāo)單位原則上必須是公司合格供方名錄單位。

三，各投標(biāo)單位投標(biāo)前，必須繳納投標(biāo)保證金，同時(shí)，招標(biāo)文件中還明確要求中標(biāo)單位在簽訂合同前以現(xiàn)金形式繳納履約保證金。公司還可利用履約保證金繳納辦理施工許可證過程中需繳納的政府規(guī)費(fèi)。

（2）現(xiàn)場(chǎng)施工管理

現(xiàn)場(chǎng)施工管理我們主要抓進(jìn)度管理和落實(shí)主輔同步、景觀先行的營(yíng)銷理念。為貫徹落實(shí)主輔同步、景觀先行的營(yíng)銷理念，現(xiàn)場(chǎng)所有外墻腳手架從二層以上開始懸挑，便于地面配套工程提前進(jìn)場(chǎng)施工，并要求會(huì)所必須同步施工，盡早將樣板區(qū)展現(xiàn)出來(lái)。現(xiàn)場(chǎng)安全、質(zhì)量管理我們主要交由監(jiān)理管理，對(duì)監(jiān)理有嚴(yán)格的考核辦法。

四、營(yíng)銷階段

努力應(yīng)對(duì)宏觀政策調(diào)控下的地產(chǎn)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)新格局，牢固樹立全員營(yíng)銷意識(shí)，堅(jiān)持以營(yíng)銷為中心的開發(fā)理念，以客戶為中心、以市場(chǎng)為導(dǎo)向，將營(yíng)銷理念與營(yíng)銷管理貫穿于項(xiàng)目開發(fā)全過程，進(jìn)一步理清營(yíng)銷思路、理順營(yíng)銷體制，提升公司員工的整體營(yíng)銷能力，加快房屋銷售進(jìn)度，迅速回籠資金，提高存貨周轉(zhuǎn)率。

面對(duì)嚴(yán)酷的市場(chǎng)環(huán)境，房地產(chǎn)公司應(yīng)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷思路，找準(zhǔn)市場(chǎng)切入點(diǎn)，順應(yīng)市場(chǎng)規(guī)律，采取靈活多樣的營(yíng)銷策略和技巧，保證資金快速回籠。誠(chéng)信營(yíng)銷，在營(yíng)銷中心顯目位置公示房屋銷售信息，為客戶提供滿意的置業(yè)顧問服務(wù)；在付款方式上，針對(duì)客戶的不同需求，采取分期付款的方式，緩解客戶首付款的經(jīng)濟(jì)壓力；在銷售服務(wù)上，積極主動(dòng)為客戶辦理網(wǎng)簽和貸款審批手續(xù)，為客戶解決貸款和備案難題，避免客戶流失；在銷售策略上，進(jìn)一步加大市場(chǎng)調(diào)查力度，認(rèn)真做好競(jìng)品樓盤的對(duì)比分析，擬定靈活的銷售策略和客戶細(xì)分，促銷售，減少存貨。