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（東北財經大學職業繼續教育學院，遼寧 大連 116023）

摘　要：通過討論我國商業銀行個人理財業務的起源、個人理財業務的必要性，闡述了銀行個人理財業務的基本情況，論文集中分析了商業銀行個人理財業務的現狀、存在的問題及產生的原因，重點討論了發展銀行個人理財業務的對策和建議，并說明了銀行個人理財業務的發展前景。

關鍵詞 ：商業銀行；個人理財；問題；對策

中圖分類號：F830文獻標志碼：A文章編號：1000-8772（2014）28-0123-04

一、銀行個人理財業務的概述

個人理財業務，是指商業銀行通過產品組合、業務咨詢與投資顧問方式，為具有高價值的個體提供個性化、差異化、隱秘的金融服務、以達到商業銀行提高經營效益并為高價值的客戶保存財富和創造財富的目標實現商業銀行和高價值客戶的“雙贏”。

個人理財業務最早起源于瑞士，只要為高凈值的客戶提供理財服務。瑞士銀行擁有嚴格的保密制度和穩健的經營管理制度，非常注重客戶的利益，從而吸引了大量的高價值客戶，尤其是二戰期間，許多富裕人士為了保護自己的財富，紛紛將資金以匿名的方式存入瑞士的銀行，從而極大促進瑞士個人理財業務的發展。

個人理財業務的發展盛行于美國，1929年10月，世界經濟危機爆發，全球股價大滑，投資者財產蒙受巨大損失，生活受到嚴重影響，人們開始萌生了綜合規劃個人財產與生活的需求。同時，百業凋零，保險卻因其獨特的“社會穩定器”功能而受到了空前歡迎。美國一些保險營銷員為推銷本公司的產品，開始向顧客提供投資收益分析、資金安排和代辦有關手續等服務。這種營銷策略被認為是現財業務的起源，而這些保險營銷員也被稱為“經濟理財員”，即現財師（Financial Planner）的萌芽。

二戰結束后，隨著經濟的復蘇與社會財富的積累，美國人民逐步意識到個人理財的重要性，并擴大了對金融服務和產品的需求。金融市場競爭的加劇，使一些商業銀行和投資銀行開始在日常業務中開展個人理財業務。當個人金融理財業務在保險、信托、銀行等機構悄悄盛行之時，保險和信托投資行業的營銷員開始探討并整理系統化的理財概念。

與此同時，個人金融理財業務的時代背景也發生了巨大變化，具體表現在個人金融財富不斷膨脹、金融自由化浪潮風起云涌、社會機構尤其是人口結構不斷變遷等方面。這些因素促使人們對金融理財的需求急劇增加。在金融產品不斷豐富、金融風險不斷加大、金融競爭不斷加劇的情況下，個人金融理財市場快速發展。

70年代，混業經營金融改革浪潮的出現使創新金融產品不斷涌現，為個人理財提供了豐富的金融投資產品，也使個人越來越難以憑借自身知識實現個人財務目標，使人們迫切需求理財師的幫助，從而推動了金融理財業的快速擴張。獨立的理財咨詢機構開始出現；在銀行、保險等金融機構，理財師的地位不斷得到提升。

80年代，銀行管理理論的轉變和電子信息系統的使用，使融合了傳統存貸款業務、投資業務和咨詢顧問業務的“組合式”理財產品開始成為銀行個人理財業務發展的主要方式，同時，財富管理頂峰——傳統的私人銀行業務也開始向80年代出現的富裕新貴擴張，使個人金融理財客戶范圍更加寬泛。

90年代，金融管制開始松動，各類投資工具和衍生產品市場、場外市場交易規模迅速擴大，使理財產品的投資空間得到進一步拓展，組合方式、投資對象、風險承擔和利益分配模式呈現多樣化，保證收益（保底）、浮動收益、有條件轉換收益等各類理財產品不斷推陳出新?；ヂ摼W的出現一方面促使了理財門戶網站等新型理財機構的產生，另一方面使商業銀行、保險公司、獨立理財機構等理財業務的開展更加方便與豐富。90年代末期，美國頒布了《金融服務現代化法案》，使理財業務進一步與信托業務、商業銀行的基金管理業務等結合起來。到20世紀末，體系完整、制度完善的理財行業在美國已經形成并在歐亞等經濟發達國家和地區得到了迅速的推廣與發展。

（一）商業銀行發展個人理財業務的內部原因

首先，順應商業銀行的發展。隨著金融市場的發展，銀行內部也在進行改革，主要表現在商業銀行將公司客戶轉為個人客戶，經營的資產負債業務轉向中間業務，“以產品為中心”理念轉向“以客戶為中心”的理念。個人理財業務也順應了這一趨勢，以新型的服務方式為客戶提供新型的產品和服務，有效的培養了銀行的目標客戶。以交通銀行為例，2007年明確提出打造中國的財富管理銀行，這一戰略構想充分體現了交行的戰略構想，隨即推出了面向中高端客戶的“交銀理財”、“沃德財富”等財富管理品牌。綜合利用各種金融工具為客戶提供“一站式”服務，贏得了大量的高端客戶。

其次，拓展商業銀行的收入來源。隨著利率市場化的改革，銀行的傳統盈利手段逐漸喪失優勢，風險增加，收益將會減少，商業銀行將會尋找新的利潤增長點，而個人理財業務作為中間業務正好符合了商業銀行的發展趨勢。目前，我過商業銀行的利潤收入70%-90%來自利差收入，中間收入只占10%。截止2007年上半年，即使是在國內中間業務收入最高的招商銀行也只占15.23%，而在國外銀行的利潤構成里利差收入只占50%，剩下的有中間收入構成。比較國內外商業銀行中間業務收入占總收入的比重以及個人理財業務占中間業務的收入可知道，我國的個人理財業務發展有很大的空間。

再次，有助于緩解銀行流動性壓力。我國經濟的增長受益于出口的增長，凈出口的增長為GDP的增長做出了突出貢獻，根據中金公司的報告，2005年凈出口對經濟增長的貢獻率為16.9%。2006年為22%，2007年雖然受到了緊縮經濟的影響，仍然為20%。凈出口的增長同時也帶來了負面影響。其突出問題是強制結匯制度帶來的大量的基礎貨幣投放，截至2008年1月末，貨幣和準貨幣（M2）為41.78萬億元人民幣，而在2007年1月末只是35.15萬億元人民幣，而在2004年12月末，僅僅只有25.32萬億人民幣。顯然大量的基礎貨幣流入到經濟中去，加上民間投資渠道狹窄，居民觀念保守，使得銀行吸收了大量的儲蓄存款，存款的增長速度明顯高于貸款速度，造成了銀行的流動性過剩，面臨著利率風險。銀行通過個人理財業務，將居民手中的儲蓄存款投向貨幣市場基金、國債等低風險投資品種，實現儲蓄分流，緩解銀行內部的流動性壓力。

（二）商業銀行發展個人理財業務的外部原因

首先，有利于商業銀行應對外資銀行帶來的競爭。中國加入WTO以后，外資銀行紛紛涌入國內，由于國內銀行的個人理財業務處于初級階段，外資銀行充分利用它們的競爭優勢，開展理財業務，贏得很多了優質客戶。在我國80%-90%的個人財富主要集中在10個大中型城市，居民對于財富的管理也日益強烈。根據國際“二八法則”，20%的客戶為銀行創造80%的利潤，爭奪20%的客戶對于銀行至關重要，所以我國銀行必須發展個人理財業務，迎接外資銀行的挑戰。

其次，滿足社會財富格局的變化的需要。據有關資料顯示2001-2006年，我國居民人均GNP復合增長率達到12.2%，城市和農村居民的人均可支配收入復合增長率為11.4%和8.7%。全國居民儲蓄存款從2000年的6萬億元人民幣到2008年的17.7萬億元人民幣。經濟的快速發展催生了很多富人，相關報告顯示，截至2006年底，中國的富人總數穩居亞太區第二，僅次于日本，財富總值達到1.73萬億美元，占據亞太區財富總值的1/5，中國的富豪共34.5萬人，人均資產達到100萬美元。越來越多的高凈值客戶需要自己的資產保值增值，但他們的財務知識相對缺乏，這就迫切需要專業的隊伍為其服務，滿足其多樣化需求。由此可見，我國的商業銀行應從客戶出發，制定一系列的理財服務，滿足客戶需求。

再次，有助于宏觀經濟的平穩運行。近年來，巨大的貿易順差帶來的貨幣供應量增大，宏觀經濟平穩增長、股權分置改革等措施，極大的促進了中國股市的發展。上證綜指從2005年不到1000點飆升至2007年5月29日的4300點，那時A股的整體市盈率高于40倍，直追日本80年代泡沫經濟的頂點，之后國家出臺緊縮措施，但收效甚微，直到“5.30”的下跌行情，才使過熱的股市降了下來，但也沖擊了宏觀經濟，不利于宏觀經濟的平穩運行。股市的大起大落，顯示中國股民的投資非理性，同時也揭示了中國的投資品種欠缺，投資渠道狹窄，而銀行個人理財業務正彌補了這個斷層。這部分投資既保證了投資人的利益，又保證了股市的穩定，利于宏觀經濟的發展。

二、商業銀行個人理財業務的現狀

1996年中信銀行廣州分行率先推出“私人理財中心”的招牌，同年工行上海分行推出理財咨詢、外匯買賣、存單質押等理財產品。1998年，工行在上海、天津、浙江等城市進行理財業務試點。1999年，建設銀行在北京、上海等城市推出各種理財產品。2001年，農行推出“金鑰匙”金融超市，為廣大客戶推出“一站式”服務。2005年，中國銀行在全國開始實行統一的金融理財中心模式。

自2004年以來，光大銀行率先發行“陽光理財B計劃”以來，各家銀行相繼推出各種理財產品，品種和資金規模急劇膨脹。2008年，各家主要商業銀行發行理財產品7799期，募集資金23005億元，募集的資金位居市場第一位。2009年12月末，發行理財產品的機構增至86家，產品發行數目超過7000款募集規模達到5萬億以上。截止2011年2月，全國49家銀行發行1098款金融產品，其中普通類理財類產品936款，結構性理財產品162款，發行數量比去年同期分別上升171%和122%。

我國個人理財業務尚處于初級階段，發展空間廣闊。據統計，74%的人對理財業務有興趣，41%的人表示需要這項業務。同時國內的商業銀行開始意識到個人理財業務的廣闊前景，并把這項業務當做新的利潤增長點。各家商業銀行紛紛推出自己的理財品牌，中國銀行的“中銀理財”，招商銀行的“金葵花理財” ，浦發銀行的“卓信理財”。

個人理財業務收入在銀行利潤結構中所占比重較低，目前我國商業銀行中間業務收入占全部收入僅為8%，理財收入比率更低，而發達國家理財收入占經營收入約為40%到50%左右，并且高收益理財產品所占比率較少。以中國銀行2008年銷售業績為例，受資本市場低迷的影響，低收益甚至沒有直接收益的貨幣型、債券型基金在全行代銷基金產品中占了很大的份額，直接導致了“份額低，效益減”的非正?，F象發生，并直接影響了中間業務收入的增長。

由于我國目前尚未建立規范的理財售后服務體系，重產品銷售，輕售后服務，相關人員在產品銷售階段的職責不明確，導致產品的具體信息披露不及時、不準確。客戶投訴渠道不暢，影響了客戶的滿意度，加大了理財產品銷售的難度。此外，目前我國尚未建立健全的個人信用制度，加大了銀行開展個人理財業務的風險，一定程度上制約了理財業務的發展。同時，銀行制定了較為嚴格準入標準，客戶需要辦理復雜的手續才能進入，極大的影響了客戶的滿意度。

由于央行對信托貸款利率下限沒有規定，信托理財集合資金用于貸款可能引發風險，因此信托貸款可以規避商業銀行的貸款利率的限制，降低了借款人的成本。此外，商業銀行的信托貸款和信托理財資金不在商業銀行的表內核算，不需要計提資本，優化了商業銀行的資產負債表。

信托理財資金對商業銀行和信托公司屬于表外業務，貸款的信用風險完全由投資者承擔。此種情況下，銀行一般不會進行授信調查，對貸款的用途也不會進行相應的監測工作，特別是貸款大部分在異地使用，擔保人不能履行擔保責任，這會給投資者帶來巨大的風險，銀行和信托公司也將面臨聲譽風險。

三、商業銀行個人理財業務發展存在的問題

（一）現階段我國的金融政策和體制是分業經營

銀行、證券、保險業務相互不能交叉，各有各的的監管機構，三個市場處于相互隔絕的狀態，限制了個人理財業務的發展，不能實現銀行代客戶的組合投資，也不會替客戶承擔相應的風險。分業管理的現狀還使銀行的理財成本和不可控風險上升。

（二）國內的衍生產品市場發展還處于起步階段

在衍生金融產品方面：缺少產品設計、運作平臺等重要環節，在一定程度上限制了我國銀行理財產品的良性發展。我國也不具備衍生產品的發展平臺和對沖技術，國內目前推出的理財產品大多是和國外聯合推出的，只賺取一些傭金和手續費，大部分利潤被國外機構獲得。

（三）商業銀行的個人理財業務相對單一

商業銀行的個人理財業務不僅僅是銷售理財產品而已，而是要求商業銀行根據自身的優勢和客戶的特點，制定不同的理財方案。例如，招商銀行推出的理財計劃，服務內容僅僅限于簡單的財務規劃上，根本沒有全方位的人生財務規劃設計，根本不能滿足客戶的多樣化需求。

（四）高素質的理財人員缺乏，理財業務高端化程度低

目前，國內理財市場缺乏專業的理財人員，已成為制約我國理財市場發展的重要因素。理財業務是一項技術性和知識性很強的綜合業務，從業者除了具備扎實的專業知識外，還要有良好的人際關系，溝通能力、組織協調能力。同時它也是一項高智力的中介服務業務，例如，在花旗銀行，理財貴賓室只有綜合素質較高的理財人員才能為客戶提供理財服務，理財人員中有國際名校的mba的占75%。而在西方發達國家，只有獲得CFP的人才能從事理財業務。國內商業銀行的理財人員大多是從一線柜員崗調過來的，雖然比柜員能力強，但還落后于西方的發達國家，只停留在產品的營銷上，離真正的理財業務還有很大的距離。

（五）個人投資與理財意識淡薄

中國人不太具備投資與理財意識，不愿意將財產交給別人打理，并對理財的內涵、業務范圍、流程不是很了解，同時商業銀行也由于種種原因對理財產品缺乏認同感。在銀行理財人員的引導下和客戶追求高收益的情況下，客戶只能被動的購買理財產品，最終形成理財業務的發展不穩定的局面。

（六）受世界金融危機沖擊較大

2008年美國的金融危機，引起了世界性的恐慌，實體經濟和金融市場受到了嚴重打擊，各國股市大幅下跌，大宗商品價格下降，以至于理財產品的收益處于虧損狀態。中國的理財產品受到了較大影響，尤其是結構性理財產品的收益持續下降。金融危機之后，各國為了樹立金融安全感，銀行推出了結構性產品，全都附加了保本或利息的各種條款。此時，全球經濟進入了一個不穩定期，以美元為中心的西方發達國家將金融風險轉向發展中國家，國內銀行對金融形勢的發展難以判斷，產品的創新設計更趨于保守，極大的影響了產品設計的多樣性與靈活性。

四、商業銀行個人理財業務的發展對策和建議

（一）進行市場細分，確定以客戶為中心的意識

當前，個人理財市場競爭激烈，，我國商業銀行要獲得市場，搶占高端客戶，就必須逐漸轉變意識，形成“以客戶為中心”的理念，從客戶的需求與利益出發，創新更多的產品和服務，有差別的、有選擇的進行產品和服務的營銷，由大眾化產品向分層次服務轉變。首先，不斷開發新產品，提升多元化戰略。商業銀行應加大對產品開發的投入，推動產品向多元化發展，這也符合馬克維茨的“投資組合”了理論，不要將所有的雞蛋放在同一個籃子里。其次，個人理財產品最主要的就是實行個性化服務，根據客戶的不同需求、風險偏好、工資收入，為相應的客戶設計符合其特點的產品。最后，以客戶為中心，提升產品的透明度。銀行要建立留住客戶、發展客戶的產品開發和營銷思路。結構性理財產品是吸引客戶很重要的方式，合理運用會給銀行帶來長期、穩定的客戶。

顯然，從國外銀行的發展來看，理財并不局限于為客戶提供單一的理財產品，而是將客戶進行細分，根據客戶的綜合狀況，為其提供個性化服務。雖然我國的理財業務發展很快，但仍停留在銷售理財產品的初級階段，與理財業務的全方位、個性化相比，存在很大差距。從長遠來看，國內商業銀行也應遵循由單一產品向綜合平臺，由大眾化向分層次服務，由單純的產品銷售向以金融顧問、資產管理為核心的綜合投資理財服務轉變。

（二）選拔高素質的人才，提升理財的層次

人力資本主要是以高級管理人才高級專業技術人才為主體的核心人才，而個人理財業務的發展對人才的要求和依賴性更高。商業銀行應根據自身的資源和情況，建立有效的人才激勵約束機制，充分調動人力資本的積極性、能動性，提高銀行的核心競爭力。

解決我國銀行人才匱乏的問題，不僅要立足的我國銀行業目前的現狀，還應借鑒國外的經驗，多渠道，多方面培養人才，適應銀行業務的發展。首先，在現有銀行員工中選拔優秀員工，進行銀行、證券、保險知識的綜合培養，滿足業務對人員的需求。其次，與高等院校進行合作，將優秀的員工送入高等院校進行深入學習，提升員工的綜合素質。 第三，與國際注冊理財規劃師委員會進行交流，開展理財規劃師資格考試，提高理財規劃師的個人能力和職業道德，逐步與國際接軌。

（三）創新觀念，優化客戶觀念

首先，銀行要充分理解理財業務的本質。個人理財就是根據客戶不同階段的目標，對個人金融資產在不同的金融市場進行資源的合理配置。理財的目的不是向客戶銷售理財產品，獲取利潤。銀行應結合客戶的風險偏好、生命周期和收入水平，充分利用各種金融工具，為客戶提供綜合化的金融解決方案。

其次，幫助客戶樹立正確的理財意識和風險觀念。個人理財業務是銀行提供的中間業務，銀行根據客戶的委托，以指定的方式進行投資，而風險卻又客戶承擔。目前市場中，銀行為了爭取存款，賺取利潤，進行虛假宣傳，承諾收益，降低了風險的意識，一旦市場發生波動，客戶就可能會遭受損失，使得客戶對銀行的信任度降低，大量的客戶就會流失。

最后，深化客戶市場細分，完善客戶資料的數據庫管理。正確的市場細分，有利于銀行根據客戶提供需求提供差異化的服務。商業銀行想要獲得有價值的客戶，推出有吸引力的產品，首先對市場進行細分，細分的維度和方式包括，客戶的金融資產規模、風險偏好、財務目標、個人客戶所處的生命周期階段。銀行應建立信息的反饋機制，獲取全面的客戶資料，通過對信息的收集、整理、利用，實現對客戶的準確分類。

商業銀行必須結合發展戰略和風險管理方式，針對具體業務的特點，制定內部風險管理制度和風險管理流程，建立健全的理財業務風險管理體系，對于防范市場風險，保證理財產品的運行有重要意義。

（四）從體系上健全和完善理財業務的風險管理制度

此制度要充分結合業務發展的特點，在產品研發、銷售和管理過程中，必須進行成本收益分析，對可能發生的風險做好應急預案，制定相應的風險處置措施。

在具體業務方面，商業銀行必須保證理財業務的合法合規。首先，對從業人員進行規范，將理財經理與一般的營銷服務人員、大堂經理區分開，對各自的職責進行界定，避免聲譽風險。其次，強化風險提示制度，對客戶進行充分風險提示，在柜臺業務操作、理財產品推介和理財規劃制訂時，需要將風險類別和風險承擔方式給予明示，并要客戶做出書面認可。再次，通過各種渠道向客戶披露理財產品的管理和運用情況，保證客戶的知情權與監督權。最后，建立客戶投訴處理機制和投訴分析系統，及時發現客戶投訴較多的問題，盡快整改，迅速反饋，并采取措施進行整改。

綜上所述，我國商業銀行的個人理財業務仍處于起步階段，具有范圍廣泛、容量大、風險較低、經營收入穩定的特點，但就規模和內容來說，仍然與發達國家具有較大差距。我國商業銀行還需要提高自身的理財專業水平和技術水平，明確個人理財服務的發展戰略、客戶定位和服務定位。銀行應大力推進產品創新、服務創新，提供“一站式”的服務。要做好個人理財產品個性化需求的研究，根據不同人在不同生命階段的不同需求提供，有針對性的提供個人理財方案。同時對客戶市場進行細分，以客戶為中心，針對客戶的不同特點，加大個人理財產品的創新力度，為客戶量身制定金融產品，使客戶的資產保值增值。注重培養客戶對銀行的忠誠度，爭取更多的高端客戶，與客戶建立長期穩定的合作關系，實現雙方的“雙贏”

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關鍵詞：商業銀行；個人理財；問題；發展建議

中圖分類號：F830.33 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）03-0-02

近年來，我國經濟繼續保持高速增長，經濟發展的同時居民收入也不斷提高，2010年城鎮居民人均可支配收入為19109.4元，比2009年增加了1934.7元，城鎮居民人均可支配收入不斷增加。但是，我國一直處在高通貨膨脹低利率時代，由于幾乎沒有其它增值渠道，人們的銀行存款不斷縮水，儲蓄存款已經達不到保值增值要求，如何讓自己的存款得到保值增值，已經成為人們開始關注的問題。個人理財業務概括而言，就是將個人資產委托銀行打理，實現保值增值的過程。然而，商業銀行的個人理財業務卻不能滿足人們對個人理財業務多元化的需求。我國的商業銀行的個人理財業務起步晚，理財產品單一，但是市場需求巨大，金融服務市場需求日益增長。雖然，商業銀行已經對個人理財業務給予了重視，但仍然存在一些問題。

一、我國商業銀行個人理財業務現狀和問題

目前我國商業銀行在個人理財業務上并沒有形成自己的品牌，而且個人理財產品少，產品同質化現象嚴重，理財門檻過高，更主要的是缺乏專業的理財人員，這些因素制約了商業銀行的個人理財業務的發展，難以滿足客戶多層次需求。

(一)缺乏有效的品牌營銷策略，品牌塑造不到位

各大銀行紛紛推出了自己的理財產品，但是并沒有形成自己的品牌，然而，品牌效應使得客戶對銀行業務的認知程度大大提高，成為吸引消費者注意力的重要手段。銀行品牌創立的重要原則：必須認識到品牌對于發展個人理財業務的意義，并及早制定出自己的品牌策略，明確服務標準和規范。在員工中推行品牌塑造的理念，品牌設計就是要結合自己銀行理財的目標客戶群有一個準確定位，使品牌與所提供的理財產品的理念相呼應。在品牌推廣的過程中，要注意各種營銷手段推廣的同一性，即給客戶都是一樣的品牌形象。一些商業銀行在推銷理財產品的時候風險揭示不足，沒有以醒目、通俗的文字進行表達，過分強調預期收益率，追求銷售業績，對客戶的投資目的、財務狀況、以及風險認知和承受能力了解不深，導致客戶購買了并不適合的理財產品，造成了客戶的損失，也損害了自己的品牌形象。當然，在樹立品牌營銷的同時，還要進行業務創新，積極開發和引進新品種。

(二)理財產品不豐富，產品缺乏創新，同質化現象嚴重

當前商業銀行推出的理財產品雖然名目眾多，但實際上沒有本質上的差別，銀行理財服務實質性內容少，產品整體技術含量較低，難以根據不同層次客戶多元化需求設計跨領域組合型個人理財產品。目前各商業銀行的理財產品幾乎都是證券、外匯、基金等投資產品的組合，這些業務層次低，可“復制性”強，而且沒有體現銀行自己特色的產品，對個人客戶來說也缺少實際吸引力。我國商業銀行長期以來由于外部環境的、體制的、技術的等多種因素的影響，金融創新的意識、能力不強，金融創新幾乎是一片空白，近幾年來隨著銀行競爭的加劇，我國商業銀行的金融創新有所起步，但總的來說，金融創新的層次較低，范圍較窄，產品的科技含量低，一些理財產品，只是把一些金融產品簡單的捆綁在一起，推銷給客戶，容易被其他銀行模仿，這是導致個人理財產品同質性大的重要原因。加快個人理財產品的開發和創新，是商業銀行市場營銷活動的基礎和關鍵，也是商業銀行在激烈競爭中求得生存和發展的首要條件。由于創新不足，一些商業銀行在設計理財產品時沒有充分考慮客戶利益和風險承受能力，沒有從資產配置的角度進行產品開發和投資組合設計，沒有應用科學合理的測算方法預測理財投資組合的收益率，沒有設置相應的市場風險監測指標和有效的市場風險識別、計量、監測和控制體系。我國的商業銀行目前還缺乏獨立有效的新產品開發部門，金融創新的層次較低，范圍較窄，產品的科技含量低。

(三)理財門檻過高，監管制度不健全

我國商業銀行幾乎都設定了20萬元人民幣的個人理財服務起點，外資銀行如花旗銀行、匯豐銀行、渣打銀行等則要求5萬到10萬美元，對VIP客戶的要求則更高，如中國銀行的“中銀理財”門檻為50萬元，招行的“金葵花尊享”系列則要求100萬以上，而真正需要理財的是普通的民眾。另外，我國金融行業從上個世紀90年代中期開始實行的是分業經營、分業監管，商業銀行不能直接涉足證券、保險業務，這極大地限制了商業銀行的業務，使其無法根據自身現有資源以及客戶需求設計理財產品?，F行政策法規對銀行業經營范圍的規定，使得商業銀行個人理財業務在逐步完善過程中受到了一定的制約，限制了商業銀行為客戶提供更加細致的投資理財規劃，這不僅削弱了商業銀行在個人理財業務上的獲利能力，而且影響到我國商業銀行未來的完善與發展。雖然近年來我國有關法律也漸漸地認可商業銀行的混業經營，但在執行過程中卻依然在延續傳統做法，使得商業銀行現有的個人理財服務還單純地停留在信息服務、咨詢建議、方案設計等較初級的層面上。

(四)缺乏大量理財方面的復合型專業人才

我國商業銀行長期實行分業經營使得大部分個人理財業務人員是從傳統銀行業務轉型過來的，并沒有經過系統培訓，只能提品推銷和相對較低層次的介紹業務。個人理財業務要求復合型金融理財專業人才，掌握證券、銀行、保險、法律、稅收、財務等多方面知識，全面了解理財產品的各項功能，具備豐富實踐操作經驗，并對個人理財產品了解比較深刻，能夠為客戶提供全方位的專業理財建議的理財規劃師。這方面的人才不但要對目前金融市場所有投資領域的理財產品十分熟悉，還要能夠根據客戶的具體情況量身為客戶設計理財產品組合。金融行業內部的分割使得國內理財領域的人才僅具備某個領域的投資經驗，缺乏綜合理財的經驗和能力，從而對個人理財業務的快速發展產生不利影響。

二、對商業銀行個人理財業務未來發展的要求

(一)注重品牌的塑造，進行個性化服務

品牌的塑造對銀行來說是至關重要的，品牌既是一家銀行提供的一種產品，也是一家銀行的全部，商業銀行一定要借助有影響的媒體擴大宣傳的力度和廣度，讓更多的客戶了解自己的品牌文化。一個好的理財品牌是能將銀行的文化，銀行的精神、銀行的理念、銀行對客戶服務的態度全面的展現出來。因此，銀行要加大理財品牌的建設，一方面要強化理財本身的功能，能真正為客戶帶來收益，另一方面根據客戶的年齡、收入、預期目標等條件，為客戶量身設計理財組合，體現個性化服務，通過理財品牌將銀行為客戶貼身服務，追求客戶滿意至上的理念傳遞給客戶。

(二)加快產品創新和研發，提高產品層次化

根據客戶的需求發展個人理財業務，通過市場調研充分了解客戶需求，加大理財產品的創新力度，豐富理財內容，力求在自身的理財服務中可以涵蓋更多的金融產品，提升理財服務的深度。個人理財離不開具體產品的支撐，商業銀行應密切的與證券公司、保險公司合作，研發出更多深層次的產品可以根據目前實際情況，建立一支專業的研發隊伍，成立新產品開發小組，增強產品設計團隊自主研發實力和市場分析能力，提高理財產品質量。目前，網上銀行逐漸發展，商業銀行應大力推廣網上理財產品。

(三)降低理財門檻，完善商業銀行內部和外部監管

細分客戶以提供差別化的產品和服務首先，降低理財門檻，一方面，商業銀行要加強內部風險控制，提高自身要風險披露能力，完善商業銀行內部監管機制，商業銀行應將理財業務風險納入商業銀行的總體風險管控之中，建立理財業務風險管理制度和切實落實在銷售個人理財產品時不得承諾預期收益的規定，銷售的程序應當嚴格按照銀行制定的程序進行，銀行工作人員在介紹理財產品時，要進行充分詳細的風險提示。另一方面，政府要加強對理財市場的風險監管，扮演好監督者的角色，完善法律體系，依法監管。

(四)注重專業理財人員的培養和現代營銷手段的應用

高素質的人才是個人理財業務順利發展的保障，針對我國目前個人理財產品市場缺乏高素質人才的現狀，銀行一方面，可以實施人才引進計劃，引進國內和國外的優秀金融人才，把社會上一些具有專業的理財知識，熟悉個人理財產品的開發，具有理財規劃師資格的高素質人才引進來。另一方面，銀行可以和高校進行合作，定向為銀行培養專業的理財人員，強化理財人員的股票、債券、保險、基金、稅收等專業金融知識，建立起一支精通個人理財產品，能為客戶提供良好的個人理財服務的專業理財隊伍。樹立現代的營銷理念，設立專門的營銷部門和配備專業的營銷人員，建立以客戶為中心的現代營銷機制。

參考文獻：

[1]侯蘊涵.美國商業銀行個人理財業務發展對我國的啟示[J].黑龍江金融,2010(12):42-44.

[2]張曉婷.我國商業銀行個人理財業務發展中的問題和對策[J].工會論壇,2011(3):70-73.

篇3

【關鍵詞】商業銀行，個人理財，理財產品

一、商業銀行個人理財業務的現狀及問題

（一）理財產品規模不斷壯大，但缺少創新

1.經濟的發展奠定了理財產品出現的基礎。進入新世紀以后，隨著國民經濟持續高速增長，人民群眾收入水平節節攀升，消費水平進入“小康型”，同時節余的閑錢數量也急劇增多，越來越多的人們不再局限于即期消費，手中的資金從原先僅僅為了“應急”和“防老”，越來越變成具有“生利”功能的資產，以期在將來獲得更多、更優的消費。與此相適應，隨著金融產品創新的發展，金融機構推出的個人理財服務品種也在不斷增多，同時隨著我國金融的不斷發展，人們教育水平的不斷提高，使人們對金融產品創新方面的知識有了更深入的了解，銀行個人理財產品市場一度出現了產銷兩旺的井噴勢頭。

2.產品設計管理機制不健全，理財產品雷同。當前國內許多商業銀行理財中心無論從規模還是經營方式上都離真正意義上的理財中心相距甚遠。同時由于理財產品具有較強的模仿性，新產品一經推出，類似產品也會相繼出現，因此，我國商業銀行所推出的理財產品具有同質性，銀行自主創新能力不足，個人理財產品大多只是傳統業務的組合。隨著我國經濟變革的不斷深入，社會各經濟主體對金融服務的需求多樣化，加上銀行間的競爭加劇，這一切都要求商業銀行不斷推出有市場、有特色、有效益的新產品。

（二）理財產品存在風險問題

1.受國際經濟的影響不斷增加，對國內金融界沖擊較大。由于現在的金融國際化，中國加入了世貿組織，中國經濟的發展與世界緊密聯系，一旦發生金融危機，世界經濟增長放緩，主要發達國家或地區經濟陷入衰退，股市遭遇重創，大量閑散資金被套牢，世界貿易環境惡化，從而新興市場國家經濟貿易也面臨下滑。因此，在全球金融危機的大背景下，個人理財無論從投入資金量，還是投入方式上都會面臨巨大的困境。

2.在產品設計時缺乏對投資者風險的評估。銀行在設計個人理財產品時， 應對客戶有深入的了解， 對客戶的風險承受能力進行評估和分析， 然后在此基礎上提供相應的產品。某些銀行在設計產品的時候， 忽視對客戶的風險評估環節， 出現產品風險較大， 超出客戶承受能力范圍的現象。這既損害了投資者的利益， 又對銀行的聲譽造成不良影響。

3.銀行宣傳中風險揭示不足，理財產品存在信用風險?，F階段，大部分國有商業銀行的理財產品都尚未建立起完善的產品風險量化評級機制。通常銀行會將一款理財產品的最高收益率作為賣點， 加大宣傳炒作，追求銷售業績。當客戶無法得到承諾的高收益率理財產品的利息時，銀行信譽受到的損失將難以估量。

4.應對風險的方法不夠。我國商業銀行大多數產品是模仿外資銀行的設計和風險對沖手段，缺少自己的理財產品模型和對沖技術， 未完全形成完善、垂直的風險管理組織體系， 未建立風險損失抵補機制， 對個人理財產品無計提專項損失準備。一旦發生風險， 銀行只得動用現金來彌補損失，這樣會影響銀行的流動性， 特別對資金頭寸比較緊張的股份制商業銀行影響較大。

（三）理財專業化技術水平不足

1.缺乏高素質的發展性理財人員。商業銀行的個人理財業務是一項具有較高知識性和技術性的綜合業務，要求其從業人員在全面了解銀行業務和各種產品的基礎上，必須具備專業金融理論知識、嫻熟的實際操作能力和豐富的理財管理經驗。但目前這樣的人才非常匱乏。

2.銀行個人理財業務信息系統不健全。我國多數商業銀行的運作系統是建立在賬戶管理的基礎上，而不是建立在客戶信息管理的基礎之上，客戶信息極為有限，導致無法充分收集、整合和分析客戶信息，理財業務的開展猶如盲人摸象，無法確定目標群體的真實需求，在客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務的縱深發展。

3.銀行理財人員的服務意識不足。目前，國內商業銀行在發展理財業務中缺乏主動的營銷意識，大多是被動的等待客戶來辦理各種業務。這種坐等客戶上門的營銷理念需要轉變，理財人員或客戶經理應主動發現潛在目標客戶，為客戶制定合適的理財方案。

（四）缺乏有效的市場監管和配套的金融體制

1.銀行個人理財業務資金管理不規范。目前，我國金融法律法規、金融管理體制、金融市場發育程度以及商業銀行自身存在的諸多問題，制約著個人理財業務市場的發展。其中，有部分商業銀行理財資金管理不規范，沒有按理財產品協議使用資金，發生理財資金挪用的現象。而且，商業銀行通常對出售理財產品獲得的資金沒有設置專門科目進行管理，只是在儲蓄存款科目反映，資金實際用途難以監控，增加了監管的難度。

2.分業經營體制對銀行個人理財業務的制約。由于目前我國仍實行分業經營、分業監管的金融體制。一方面保證了在經濟體制轉型期內我國金融系統的穩定，對金融業的穩定發展和金融風險的有效防范起到了積極作用。另一方面，分業經營使得銀行、保險及證券之間只能通過代銷產品的形式進行合作，嚴重阻礙了三方市場的相互聯系，限制了金融產品的創新，不利于商業銀行為客戶提供綜合性的理財服務。

二、商業銀行個人理財業務發展對策

第一，針對我國商業銀行目前存在的個人理財產品品種缺乏創新問題，各商業銀行應加大對理財產品開發的投入，增強自主創新能力。

第二，由于我國的個人理財業務起步較晚，缺乏專業的理財人員，因此應更加注重對人才的培養，提高理財人員的整體素質，優化我們的專業理財隊伍構成。

第三，我國的金融市場開放度不高，金融監管體制尚不健全，商業銀行個人理財業務的風險也不斷加大，因此提高商業銀行的自身風險管理能力很重要，同時應完善信息披露機制，降低信用風險，保障客戶的利益。

參考文獻：

[1]侯萌：芻議我國商業銀行個人理財業務[J].金融視線，2009（7）

篇4

關鍵詞：商業銀行；個人理財；客戶

中圖分類號：F830.4文獻標志碼：A文章編號：1673－291X（2008）16－0047－02

一、國內個人理財業務發展現狀

我國商業銀行的個人理財業務始于1996年中國銀行深圳分行建立的銀行個人理財中心。經過2004 年到2005 年上半年短暫的調整后得以迅速發展，已經確立起銀行在個人理財市場中不可替代的主導地位，其中以“陽光理財”、“金鑰匙理財”等為代表的理財品牌脫穎而出，帶動了整個銀行業的戰略轉型，并推動了金融監管理念和方式的創新。我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票、債券、保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同需求。從消費者角度講，個人理財服務就是確定自己的階段性生活與投資目標，審視自己的資產分配狀況及承受能力，在專家建議下調整資產配置與投資，并及時了解自己的資產賬戶及相關信息，以達到個人資產收益最大化。在我國，國內個人理財規劃行業目前還處于新興階段，但市場前景十分廣闊。一項全國性調查顯示，目前有74%的人對個人理財服務感興趣，41%表示需要個人理財服務?？梢姸鄶稻用裣Ｍ约旱慕鹑谙M有個好的理財顧問。

二、商業銀行個人理財業務發展中存在的幾個問題

雖然我國個人理財業務幾年來已有了長足發展，并引起了社會的普遍關注。但是，從各商業銀行個人理財業務的運作情況可以看出，真正能與外資銀行相抗衡的理財業務內容并未能開展。目前，個人理財業務主要還停留在形而上學階段，個人理財理念及業務發展還存在著不少有待解決的問題。主要存在以下幾個方面的問題：

（一）金融業分業經營現狀，明顯制約了個人理財業務發展的空間

由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂，個人理財業務發展空間受到制約，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，銀行無法利用證券和保險這兩個市場實現增值，因而目前的銀行個人理財業務，基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（二）缺乏組織機構及運行機制保障

個人理財業務是體現“以客戶為中心”理念、為客戶提供一站式服務的一種新型綜合性業務，因此，它的順利開展必須依賴于前后臺業務的整合，而在目前國內商業銀行的組織機構設置中，個人理財業務工作通常都歸口在個人銀行業務部。但由于個人理財業務涉及的內容非常廣泛，幾乎涵蓋了銀行資產、負債業務和中間業務，而上述業務當前又是分別由個人銀行部、中間業務部、房貸部等多個部門管理，造成前臺業務條塊分割，無法實現為客戶提供一站式服務。

（三）缺少系統支持

建立和運用客戶資料庫分析系統是銀行個人理財的基礎，以客戶而不是以賬戶為基礎的客戶資料庫在個人理財業務中扮演著重要的角色，銀行可以通過整理和分析客戶資料，如客戶資金增減、資金流動趨勢、客戶對銀行服務的不同選擇等等，及時了解客戶不斷變化的需求，篩選優質客戶，確定理財目標群體，并以此為基礎為客戶提供個性化的理財建議，實施理財服務，實現客戶資產的保值和增值。

但多數銀行的運行系統是建立在賬戶的基礎上的，且客戶信息極為有限，因此無法有效地加以分析利用，導致理財業務的開展猶如“盲人摸象”，始終無法確定目標群體。商業銀行之間、商業銀行與保險、證券公司之間的有關客戶信息資料庫還不能相互間形成共享，有時甚至還產生相互封鎖，客觀上造成了客戶信息資源的浪費，不利于個人理財業務向縱深發展。

（四）缺乏高素質的理財人員

由于理財業務是一項綜合性的業務，要求理財人員不僅必須全面了解個人銀行業務的各項產品和功能，還應掌握證券、保險、房地產等相關知識，并具有良好的人際交往能力和組織協調能力，因此，對從事理財業務的客戶經理要求極高。目前，培養和選拔高素質的理財客戶經理已成為開展理財業務亟待解決的困難之一。

三、我國商業銀業個人理財業務發展的對策

（一）積極進行個人理財業務環境建設和培育

個人理財業務環境建設和培育，既包括政策環境的建設與培育，也包括市場環境的建設與培育。當前，由于政策、法律的限制，我國金融機構只能分業經營，銀行不能涉及證券、保險業務，也就不能給客戶提供綜合理財業務。另外，我國法律明確規定金融機構不得代客戶理財，只能給客戶提供理財建議。從總體的情況看，同國外相比，我國的個人理財概念相對比較窄小。

在當前我國商業銀行分業經營格局還未發生大的變化的時候，我國商業銀行個人理財業務應能較好地融入現行體制，推動個人理財業務市場發展。

（二）做好個人理財業務技術性研究

從有關調查顯示，由于主要存在著以下四方面原因導致未經專家理財的家庭有90%以上存在財務不合理，因而普遍希望有專業機構提供關于存款、股票、債券、基金、保險等金融資產的最佳組合方案。這些原因包括：一是出于自身缺乏必要的金融知識，難以制定適合自身特點的理財方案；二是按照自身的水平，很難獲得更大的投資收益，必須借助專業金融人士的幫助；三是專業的金融機構在信息、設備方面有優勢，能為自己提供便利；四是由專業的機構指導個人理財符合現代社會的要求。因此，根據上述客戶普遍存在的個人理財業務需求，做好個人理財業務技術性研究包括：

一要做好個人理財業務服務內容的研究及客戶個人理財業務產品個性化需求的研究。一般而言，由于在人生的不同理財階段表現出明顯的各自特點，并在人生理財規劃中起著相當重要的作用。因此，有針對性的提供個人理財業務方案具有十分現實的可操作性。換言之，在單身期、家庭形成期、家庭成長期、子女教育期、家庭成熟期、退休期等不同階段中，客戶對個人理財業務產品的需求表現了較大的差異性。因此，根據不同的客戶需求提供適合其資產增值或保值的愿望，這是拓展個人理財業務發展空間的十分關鍵的環節。

二要確保個人理財業務內容充實，提供更為科學的理財理念。隨著我國加入WTO，金融業開放進程的加快，我國個人理財將呈現出以下的發展趨勢：首先，投資品種將真正多元化，家庭將面臨更多的投資選擇；其次，信用消費將大大普及。我們的生活將因個人信用的建立而發生巨大的改變，通過信用將長長一生的消費均衡安排；再次，個人理財顧問服務將得到推廣和普及，人們將會逐漸普遍認同并接受個人理財服務。因此，個人理財業務將不再是簡單的為客戶提供單一的儲蓄或者國債咨詢，而是真正的使客戶資產得到科學理財，最大化的客戶資產得到保值和增值。

（三）做好客戶經理的培訓工作

當前，由于市場上普遍缺乏既熟悉銀行業務又精通證券交易、保險等多項金融業務的全能型人才，因此，商業銀行培養熟悉多方面金融業務的理財專家方面顯得尤其迫切。

（四）分步驟、分階段發展個人理財業務，提升我國銀行在個人理財業務領域的競爭力

一是我國商業銀行個人理財業務還是為那些賬戶余額在規定標準之內的重點客戶提供的一種個人理財咨詢和投資建議。從當前可操作性方面考慮，銀行還無法從個人理財咨詢和投資建議中得到回報。因此，目前個人理財業務的發展應采取由點到面、由大到小、由重點客戶到一般客戶思路，真正使個人理財業務在滿足客戶資產保值和增值的同時，為銀行創造出更大的經濟效益；二是由于各種主客觀原因，目前，我國銀行個人理財業務還處于一種不成熟的初始階段，與國外成熟的個人理財業務相比，我國個人理財業務還是簡單的、表面的。因此，從為客戶提供以差別化服務為手段的理財建議到成為一種相對獨立的投資咨詢業務到成為代客投資理財，需要得到政策上、技術上、環境上、人材上多方面支持和配合，特別重要的是：當前，個人理財客戶經理的培養，已成為銀行發展個人理財業務的重中之重。

參考文獻：

[1]張鵬.我國商業銀行個人理財市場現狀研究[J].對外經濟貿易大學學報，2006，（2）.

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[論文摘要]隨著我國居民金融資產的不斷增長，個人理財業務受到越來越多人的重視。但從整個 發展 階段而言，我國的個人理財業務尚處于初級階段，對此進行研究具有實際指導意義?；谶@點，本文就我國商業銀行個人理財業務目前所面臨的問題作了分析，并結合國情，提出了相應的發展思路，以期推進我國個人理財業務的良好發展。 

 

 

自1996年中信實業銀行廣州分行在國內最早掛出“私人理財中心”的牌子至今，隨著國內居民收入水平的日益提高，理財意識的不斷增強，個人理財市場規模持續擴大已成為不爭的現實。時至今日，國內各家銀行拓展中高端個人理財業務的腳步一直未曾停滯。個人理財業務已經成為銀行新的利潤增長點，中外銀行紛紛推出各自的個人理財品牌，并在個人高端客戶市場和金融產品創新上展開了異常激烈的競爭。 

 

一、我國商業銀行個人理財業務發展現狀 

現階段我國商業銀行的理財產品有如下特點： 

（一）理財產品品牌化和系列化。目前各家商業銀行都已基本形成了自己的品牌產品系列，如

三、我國商業銀行個人理財業務 發展 思路 

由于我國目前尚不具備全面實施 金融 混業經營的環境和條件，因此金融混業的政策設計只能漸進進行。商業銀行應該積極爭取政府的支持，尋找機會繞開混業經營的壁壘，完善內部體系，更好的開展個人理財業務，迎接將來環境的變化帶來的挑戰與機遇。 

（一）實施客戶細分及改善客戶結構 

商業銀行要遵循以客戶為中心的理念，通過客戶細分，進行品牌、產品和服務創新，以品牌吸引客戶，以產品和服務留住客戶。銀行應以提高利潤為目標細分客戶實行差異化管理；建立完整的客戶數據資料庫并加強客戶關系管理；以服務引領理財，為客戶提供量體裁衣式的個性化理財服務，通過財務咨詢、規劃引導客戶的理財行為，滿足其潛在的理財需求，不斷挖掘客戶價值，與客戶建立穩定、持續的合作伙伴關系。 

（二）加強商業銀行理財服務隊伍建設 

商業銀行應該優選出一批業務熟練、責任心強、對個人理財業務感興趣的精英員工，進行保險、股票、債券、基金、稅收等金融 經濟 專業知識的強化培訓，建立起一支全面掌握銀行業務，同時具備各種投資市場知識，懂得營銷技巧，又通曉客戶心理的高素質理財人員隊伍，為不同職業、不同消費習慣、不同文化背景的各類人士提供個性化、差異化的理財服務。 

（三）加強商業銀行理財產品管理 

銀行必須運用產品擴張策略和產品差異策略加快個人理財產品的開發和創新，并優化其產品結構。要建立一套系統的客戶需求調查分析方法；建立產品開發工具和模型，以便對新產品進行設計、估算風險、定價和加工處理；努力實現綜合經營以拓寬創新范圍；以制度和it系統保障將創新產品快速投放市場。 

（四）優化理財服務渠道 

以人工網點作為向中高端客戶提供一站式全方位服務的主渠道，并以虛擬化、 網絡 化、智能化的 電子 渠道提升整體服務功能，大力推廣自助理財。 

 

參考 文獻  

[1]李瑜，個人理財金融業務創新探析[j]，商業研究，2004，(17) 

[2]楊新臣，商業銀行個人理財業務現狀及其戰略，武漢金融[j]，2006，(6) 

篇6

摘 要 文章就發展我國個人理財機構進行探討，基于SWOT框架分析我國個人理財機構的現狀，剖析存在的問題，以期能提出較為完善的發展我國個人理財機構的一些對策，以有助于提高我國個人理財機構的服務水平。

關鍵詞 個人理財機構 SWOT分析 發展戰略

個人理財機構是指提供綜合性理財規劃服務的獨立的中介理財顧問機構，涉及范圍非常廣泛，包括投資規劃、風險管理規劃、消費支出規劃與養老規劃和財產分配等方面。目標是以客戶個性化、多元化和長期的理財需求為根據，為客戶度身定制適合客戶個人情況的理財方案。

一、基于SWOT框架對我國個人理財機構的現狀分析

SW0T分析法又稱為態勢分析法，它是出現于20世紀80年代初，是一種能夠較客觀而準確地分析和研究一個單位現實情況的方法。SWOT四個英文字母分別代表:優勢(Strength)、劣勢(Weakness)、機會(Opportunity)、威脅(Threat)。

（一）優勢分析

1.理財立場更具獨立性。個人理財機構的收入來源直接與客戶資產的保值增值相關，更具獨立性，不受任何金融機構的干預與限制，更能體現客戶利益最大化原則。

2.理財方案設計更具個性化、創新性。個人理財機構提供的理財方案是在分析了客戶的財務狀況后，根據不同的階段、不同的預期來做出短期、中期、長期的財務安排，強調“量身定做”。

3.理財手段更加多樣化。個人理財機構可為客戶提供全方位服務，涵蓋的金融產品包括國內幾乎所有的金融產品，甚至還可根據客戶的具體情況投資海外市場。

4.獲取理財信息更全面及時。個人理財機構與其他金融機構擁有密切合作的信息、結算和資訊系統，可利用其跨行業、跨領域的優勢，形成一個大型金融產品超市。

（二）劣勢分析

1.在國內起步晚，缺乏高素質的理財師。理財業務的個性化及其增值目標要求理財師不僅要對目前金融市場所有投資領域的理財產品十分熟悉，還要能夠根據客戶的具體情況做出合理的財務安排。

2.個人理財機構網絡覆蓋面小。由于我國個人理財機構起步晚，目前只分布在大城市，因此，客戶網絡的覆蓋范圍成為影響第三方理財發展的制約因素。

3.理財人員職業道德問題。從業人員成日面對大量客戶資產，有時抵擋不住某些機構不合理的傭金誘惑，易發生違背職業道德準則的事件，對個人理財機構的聲譽造成不良影響。

（三）機會分析

1.廣闊的市場前景。我國的個人理財服務剛處于起步階段，市場份額非常小。隨著社會經濟的發展和人民生活水平的日益提高，人們對理財產品的需求會日益增加，相關的理財服務市場將會空前地繁榮壯大。

2.國內個人理財服務尚未成熟。個人理財機構與金融機構無直接關系，選擇投資可橫跨銀行、保險、證券、信托等，填補了國內金融機構的空白。

3.理財師資格認證逐漸規范。理財行業的繁榮發展將吸引更多具有職業敏感性的證券、保險、銀行業等專業人士投入個人理財行業，逐漸涌現出一批優秀的理財規劃師。

（四）威脅分析

1.國內投資理財觀念仍未轉變。人們的投資理財觀念仍較傳統，更信任商業銀行、證券、基金公司等傳統金融機構。而且在國內現有的理財環境中，為一份理財方案支付很多費用，也讓多數人無法接受。因此單純的理財方案所能獲得的利潤十分有限。

2.外資理財機構介入。外資理財機構擁有卓越的財富管理能力和優良的品牌形象，國際市場期權和期貨掛鉤的理財產品，成熟的客戶關系管理，而國內理財機構都明顯滯后，如何向外資理財機構取經，提高國內理財服務質量是迫在眉睫的難題。

3.相關法律體系不健全。個人理財機構的業務涉及金融市場的多個領域及各個領域間的交叉，如果缺乏針對性更強的法律法規的界定，其業務要取得快速發展將非常困難。

二、對我國個人理財機構的發展展望

（一）借鑒國外個人理財機構發展經驗

在西方發達國家，個人理財業務發展比較成熟，主要為客戶提供專業化、個性化以及綜合性私人理財顧問服務，充分體現出以“客戶為核心”的服務理念，使客戶得到高質量的私人理財規劃服務。同時，為了給客戶提供全面的服務，需要及時更新客戶關系管理系統。

（二）保持與其他行業密切合作

由于大眾理財目標的多元化和不確定性，個人理財機構服務范圍會非常廣泛，非金融的針對越來越多，因此與銀行、保險公司、基金公司、地產商、留學機構等行業的合作機會非常多。個人理財機構應充分利用與其他機構的合作機會，把握跨行業、跨領域服務的優勢，使個人理財服務方式多樣化，手段豐富化。

（三）服務模式要有所轉變

在國外，個人理財業務已經向“私人理財管家”模式轉變，這種模式更能體現個人理財機構服務專業化、個性化的特點。其不僅要為客戶實現資產的保值、增值，更重要的是幫助客戶真正學會如何理財。所以，培育綜合性專業人才是未來個人理財機構發展中必須抓的一個重點。

個人理財機構在我國雖然剛剛起步，但隨著人們對理財需求的增加和各部門對理財業務的支持，個人理財機構將有更為廣闊的發展空間。

參考文獻：

[1]陳兵.我國個人理財業發展的回顧與前瞻.上海理工大學學報.2006(9).

[2]孫飛,陳兵,蒲實.中國個人理財業發展探析.中國制度經濟學年會.2006.

篇7

 

關鍵詞：商業銀行 個人理財 

 

一、國內個人理財業務的發展概述 

（一）個人理財業務的概念 

個人理財是指個人資產通過銀行專家的理財服務實現保值增值的過程。而個人理財服務是指銀行利用掌握的客戶信息與金融產品，通過發掘客戶需求，幫助客戶分析自身財務狀況，制定個人財務管理計劃，并幫助客戶選擇金融產品的一系列服務過程。具體的講，我國當前個人理財業務，就是專家根據客戶的資產狀況和對風險的承受能力，為客戶提供專業的個人投資建議，幫助客戶合理而科學地將資產投資到股票，債券，保險和儲蓄等金融品種中，以實現個人資產的保值增值，從而滿足客戶對投資回報與風險的不同要求。 

商業銀行的個人理財是商業銀行利用其網點、技術、人才、信息、資金等方面的優勢，以自然人（或個人客戶）為服務對象，為其提供包括投資理財、代收代付、保管、轉賬匯兌結算、資金融通、信息咨詢等在內的全方位的綜合性金融服務。 

（二）我國商業銀行個人理財業務的發展現狀 

長期以來，我國銀行對個人的金融理財服務僅僅局限于儲蓄、代收代付等簡單的業務?？墒请S著個人財富的增長和金融市場的發展，各家商業銀行的個人理財業務迅速發展起來。以1996年中信實業銀行最早推出的“私人理財中心”為開始至今的10年期間，在以銀行、基金公司、保險公司為主體的基礎上，各家機構紛紛推出相應的理財產品和服務。2001年6月，上海出現了以楊韶敏等6位理財員命名的理財工作室，這標志著我國銀行業在個人理財服務上進入了一個新階段。近幾年來，國內商業銀行經過對個人理財業務的研究和探索，已經普遍認識到了開展個人理財業務的重要性和必要性，“個人理財中心”“理財工作室”在紛紛設立，新的金融產品也在不斷地推出，國內幾乎所有商業銀行都將該業務的開展作為競爭優質客戶的重要手段核心的經濟效益增長點。 

 

二、我國商業銀行個人理財業務存在的問題 

（一）理財產品單一，存在同質化 

目前國內各商業銀行盡管都有各自不同的理財品牌，如招商銀行“金葵花”理財品牌，中信實業銀行的“理財寶”品牌，工行的“理財金賬戶”等。但它們的業務范圍更多的只是把現有的業務進行重新整合，大都集中在個人信貸、代收代付、信息服務等基礎性理財產品上，關于投資類理財產品相對較少，更談不上結合客戶的投資偏好和資金實力，為客戶提供個性化的理財計劃。同時，我國各家商業銀行的個人理財業務趨同現象嚴重，一家能做的業務，別人可以很快“復制”， 一家銀行剛剛開發出新產品，其他商業銀行立刻就能跟進，盡管名目互不雷同，但功能特點類似、投資收益相當， 各行間的差異就主要表現在代客理財的重點略有不同。 

（二）金融分業經營的政策體制，限制了銀行個人理財業務發展空間。 

由于目前國內金融業尚處于分業經營階段，銀行、證券、保險三大市場相互割裂使得銀行無法利用證券和保險這兩個市場為客戶實現增值，這大大制約了個人理財業務的發展空間，導致個人理財業務過程中的個性化服務只能在較低的層面操作，因而，目前的銀行個人理財業務基本上還是停留在咨詢、建議或投資方案設計等層面上，還不算是真正意義上的理財。

（三）專業理財人員的缺乏 

銀行個人理財業務，是一項知識性、技術性相當強的綜合業務，涉及到市場、資本、金融、投資、貿易、法律等各個領域，對從業人員的專業素質要求非常高。它要求理財人員不僅要全面了解銀行個人業務的各項產品和功能，還應掌握資本、證券、保險、投資、期貨、房地產等相關金融知識，具有綜合性強、靈敏度高、涉及面廣等特點。但我國商業銀行現有的個人理財服務人員，多是原來從事傳統銀行業務的員工，對證券、保險等專業知識知之不多，文化素質也普遍不高，理財建議還只是停留在為客戶提供儲種選擇、個人存單質押等與傳統儲蓄業務相關的服務上，而未能真正為客戶提供適當的理財建議，不能讓客戶了解理財的核心和含義，只會讓客戶感到自己離理財服務越來越遠。

（四）營銷宣傳渠道單一 

國內商業銀行目前在經營管理上基本上都將對公業務和個人業務分開，在對外營銷中，還是個人歸個人的，公司歸公司的，沒有形成聯動營銷，資源未能得到充分的利用。對于個人理財產品的推介，僅限于柜臺、少數的個人理財中心、理財室，分銷渠道建設落后，未能將客戶經理、物理網點、電話銀行、網上銀行等多種有形無形的營銷渠道有效地整合在一起，難以形成交互式、立體式的營銷網絡。在個人理財服務方面所做的宣傳，也極其有限，即使做了一些廣告，也是零打碎敲，沒有很好地策劃。 

 

三、我國商業銀行個人理財業務發展對策 

（一）理財產品以及服務多樣化原則 

開展個人理財業務，必須滿足不同層次客戶的需要，不同年齡、職業客戶，其理財要求各不相同，因此要有針對性地研究、開發、設計出不同的理財產品，并由單一的儲蓄業務向多元化的銀行資產、負債、中間業務一體化發展，不僅要提供銀行結算、授信、咨詢、業務等“一攬子”服務，還要提供保險、稅務等銀行的社會綜合，以滿足客戶要求的多樣性。 

（二）做好市場細分，實行差別化服務 

隨著市場競爭的加劇，國內銀行逐步引入市場細分理念，確立以客戶為中心的經營理念，以目標客戶為基礎，為客戶“量身定做”個人理財產品，有差別地、選擇性地進行金融產品的營銷和客戶服務，把有限的資源用于能為自身業務帶來巨大發展空間和市場的重點優質客戶。我們不僅可以根據客戶收入高低進行市場細分，還可通過客戶的年齡層次進行市場細分。在市場細分中，抓住目標客戶群，進行更進一步的細分，以便提供更好的服務 

（三）加強復合型個人理財人才的培養 

個人理財服務是一項知識密集型產品，從業人員若沒有豐富 

的相關專業知識，是不能夠勝任這項工作的。因此，商業銀行應培養一批高素質的理財客戶經理和熟悉多方面金融業務的理財專家，他們具有相關的金融理論知識和財務分析知識，具有市場分析能力和市場投資技巧，在個人理財業務中，能夠為顧客提出詳盡具體的規劃，并根據客戶的實際財務狀況、風險偏好、個人目標等因素，對投資工具的種類和投資的回報率做出詳盡的分析說明，使理財服務能真正立足于理財。 

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一、我國商業銀行個人理財情況概述

（一）個人理財業務的概念

個人理財服務，是銀行專業理財人員在明確個人客戶財務目標的基礎上， 分析客戶的財務現狀，幫助客戶制定出可以實現財務目標的一種綜合金融服務。

與銀行一般業務相比，個人理財業務具有對象特定化和產品設計組合化的特點。對象特定化是指理財業務面向特定目標客戶，客戶只有在銀行擁有一定數量之上的存款或資產，才有資格享受銀行理財服務；設計組合化是指將一定數量負相關或相關性小的資產組合在一起進行投資，盡可能分散風險，獲得較高回報，是一種全方位、分層次、個性化的服務。

（二）我國個人理財業務的發展

我國銀行個人理財業務起步較晚，發展歷程較短，但是發展迅速，規模迅猛增長。從近年來的一些數據可以看出，首先，理財產品的數量越來越多，據統計，2012年理財產品發行量為3.2萬款，截至2013年年末，發行量達到4.4萬款，增長幅度高達三成以上。其次，理財市場的規模越來越大，截至2013年年底，銀行業理財產品余額至11萬億元，據相關理財機構最新報告預計，2014年理財產品規模繼續保持快速增長的勢頭，2015年年底可能至30萬億元。個人理財產品關注度越來越高，現在不論職業收入、年齡大小，人們都關注著個人理財產品的方方面面。

二、我國商業銀行發展個人理財業務的必要性

目前個人理財業務已成為商業銀行業務的重要組成部分，是銀行中間收入的重要來源。個人理財業務具有批量大、風險低、經營受益穩定等優勢，發展銀行理財業務有利于擴大商業銀行的收益來源，增強抵御風險的能力。發展理財業務可以優化商業銀行的業務結構、增加業務收入、吸收個人優質客戶，樹立銀行專業、穩健的理財顧問形象，提高商業銀行的核心競爭力。另外，大力發展個人理財業務，有助于提升銀行創新水平，激發創造的活力。

商業銀行個人理財業務的發展，有助于社會儲蓄向投資的轉化，有助于盤活經濟資源，促進經濟發展。個人理財業務如住房信貸、汽車信貸等消費信貸的發展，既增加了個人消費效用又促進了汽車和房地產等產業的發展。商業銀行個人理財業務能實現對市場信息的專業化處理、客戶資金的專業化投資、理財規劃決策的專業化服務，這些都會促進個人乃至社會資源的優化配置。同時，個人理財業務可以有效改變個人金融資產的結構，防范金融風險的發生，促進宏觀經濟的穩定發展。

三、當前我國商業銀行業個人理財業務現狀

在個人理財業務相對成熟的西方國家，個人理財稱之為財務策劃，是指財務策劃師通過綜合分析客戶的收支，結合客戶的要求與目標， 為顧客制定綜合性理財設計方案， 并幫助實施的專業投資過程。

我國個人理財業務起步較晚，目前還是“如何處理自己的財富”。商業銀行開展的個人理財業務重點局限在儲蓄和消費貸款等簡單業務上。這些個人理財業務的形式還只是處于一種初級階段，缺乏品牌和經營戰略，存在著業務品種單一、技術含量低、營銷方式落后等不足，只能以一些簡單的方式為客戶進行理財服務，依然存在很多方面的問題。

（一）理財產品結構單一

我國投資固定收益市場的理財產品占據了理財市場80%以上的份額。這與投資者的投資習慣密不可分。我國投資者偏好儲蓄，目前儲蓄式理財產品仍將成為主流。在利率市場化真正實現之前，儲蓄式理財產品憑借收益相對較高且風險較低的優勢，使得目前的產品形式在一段時間內仍將延續。

（二）理財產品缺乏創新

個人理財業務需要向顧客提供個性化的服務。然而當前國內的理財產品在種類、結構和服務功能上大同小異。在業務范圍上更多地是把現有的業務進行重新整合。另外，金融產品比較容易被復制，仿制出來的個人理財產品不僅在功能特點上相似，投資收益也大致相當。對于客戶而言，現在的理財產品雖然種類繁多，但是缺乏特色的產品著實缺少實際且長久的吸引力。

（三）理財市場活動缺乏規范

在商業銀行個人理財業務快速發展過程中，也暴露出部分產品設計管理機制不夠健全，客戶評估流于形式，風險揭示不到位，信息披露不充分，理財業務人員銷售局限和投訴處理機制不完善等問題。

（四）缺少高素質的理財人員

商業銀行個人理財業務是一項綜合性很強的業務，涉及到銀行，保險、稅收、財務、會計、法律，投資等各方面理論和實務操作，客觀上要求理財業務人員具備非常高的素質，須全面了解理財產品的各項功能。相對于正在飛速發展的產業規模，國內商業銀行理財人員隊伍的現狀卻普遍表現為，門檻較低，缺少綜合性、專業性的培養，因此很難為客戶提供全面、優質的服務。同時還表現為，市場洞察力較低，往往不能及時發現和創造投資機會。很少重視客戶的維護和客戶的增值服務，售后服務不到位，有的甚至沒有售后服務。

四、發展我國個人理財業務的主要途徑

個人理財業務的市場潛力巨大，近年來市場環境正在開始規范化發展，市場參與者數量也在快速增長，已成為銀行零售業務發展的戰略重點。因此，個人理財業務經營的情況決定了銀行的效益和綜合實力。采取措施鞏固和壯大個人理財業務，已成為銀行發展的重要組成部分。

（一）理財產品需要多樣化

目前來看，理財產品掛鉤的大多為儲蓄、債券等資產，而涉及其他金融標的的產品數量較少。因此，理財產品需要多樣化經營，向股票、外匯、期貨等領域發展。今后，資產證券化市場的建立將改變理財資金的投向，隨著我國資產證券化市場規模的擴大，房屋貸款和汽車貸款也可能被金融機構打包做成金融產品賣給投資者。

（二）提升產品創新能力

創新是商業銀行進行個人理財的強大推動力，推動個人理財從低級向高級發展，創新貫穿于商業銀行個人理財業務發展的始終。

加強個性化理財產品的研發，新推出的產品或產品組合在形式上應該簡單明了，以便于顧客接受。考慮客戶的收入水平、風險偏好、興趣愛好等因素，研發更加個性化的理財產品。例如針對中年人群體，研發風險較大回報較高的產品，融入股票、期權等元素；針對廣大農民群體，研發特殊金融產品，融入天氣期貨、自然災害保險等元素，小資金也能實現套期保值的目的；針對收藏愛好者，研發以郵票、字畫為標的的理財產品。通過這些方式提高客戶的理財興趣，進而提升自主品牌的認知度。

現如今，客戶的自主意識更加強烈，這對商業銀行為客戶提供更加個性化的服務提出了更高的要求。在大數據時代，通過積累客戶資源，能夠分析出客戶的日常消費模式、消費偏好，進而有針對性地為客戶提供理財產品。這樣使得理財產品更加個性化，大眾理財也有定制的體驗。

（三）加強市場監管

目前，我國現行法律中涉及商業銀行個人理財的很少，造成對其監管缺少規范，沒有作好必要的理財風險提示，由信息不對稱等引致的消費糾紛日漸增多。由于個人理財業務在我國發展前景廣闊、發展速度加快，因此需要進一步完善商業銀行個人理財業務的市場監管和法律規范，要嚴格監管銀行理財產品設計、銷售和資金投向；理財產品單獨管理、建賬和核算，合理控制理財資金投資非標準化債權資產的總額。以改善目前的這種發展狀況。近年來，監管層多次出臺相關政策，一方面嚴打老鼠倉懲治金融犯罪，另一方面保護投資者尤其是中小投資者，這有利于重振投資者士氣，凝聚市場人氣，增強市場信心，重新煥發市場激情與活力。

（四）培養專業理財人員

理財人員的業務素質直接影響到銀行理財市場的發展，高素質的理財人才必須在具備良好素質的基礎上經過專業化、系統化的培訓。因此，首先要加大個人理財業務人員的培訓力度，設置從業人員資格考試制度，實現國內個人金融理財師認證，做到持證上崗，定期對從業人員進行培訓，提升對市場的認知能力。其次，要建立完善的考評制度，實行業績考評，以此調動員工的積極性，實現其綜合素質的全面提高。另外，需要不斷提升從業人員的實務操作經驗，培養和提高交際和組織協調能力。

（五）允許金融的混業經營

金融混業經營，是指銀行、證券公司、保險公司等機構的業務互相滲透、交叉，而不僅僅局限于自身分營業務的范圍。金融混業經營是綜合性個人金融理財業務開展的先決條件。當前客戶的理財要求是希望銀行能夠提供一攬子的保值增值服務，但我國的銀行目前基本上只能從存款時間的長短和利率的高低上為客戶設計一些簡單的金融理財服務方案，從市場需求的層面上來說，應該嘗試混業經營的方法，以滿足人民群眾的理財需要。

混業經營已是大勢所趨，全球銀行都向著綜合化、多元化方向發展。商業銀行如能介入證券業務，直接為客戶理財進行操作，在爭取客戶的同時可以形成新的利潤來源。對此，針對我國目前的特點，可以采用試點先行、循序漸進的方法，考慮對銀行開展此類業務提供必要的政策支持，也可以出臺一些相關的措施，從而使各商業銀行可以大膽放手去開展個人金融理財業務。

（六）加大金融改革

從2013年6月以來，互聯網金融迅速興起，阿里巴巴、騰訊、百度、新浪等互聯網巨頭紛紛跨界進入金融行業，以余額寶、百度理財為代表的互聯網金融產品受到投資者廣泛追捧。商業銀行理財產品受到極大的沖擊和挑戰。如今理財渠道多元化，資金向銀行體系外流的趨勢進一步增強，銀行理財業務的壓力進一步加大。傳統銀行跟進互聯網模式，搬來就用，無疑很被動。銀行需要加快網絡技術研究和應用，加快網絡化進程，從手機銀行、微信銀行到4G自助銀行，從網上支付拓展到O2O模式，積極開辟新的業務領域。

（七）建立個人客戶評價體系

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【關鍵詞】 石家莊 個人理財 策略

隨著石家莊市經濟的快速發展，居民個人收入逐漸增加，理財觀念得到了一定的改變，對于理財有著越來越強烈的需求，并且個人理財已經成為居民日常經濟生活的一部分。居民的個人理財，是居民對收入和消費的科學合理的規劃，是指居民在整個生命周期中結合不同時期個人的財產情況、風險能力、風險偏好等情況，根據理財目標，對不同的理財產品進行投資組合，從而盡量在最小的風險下獲得最大化收益。本文根據對石家莊市居民理財情況的調查，分析了居民理財的現狀和問題，進而研究得出解決問題的策略，以期為政府制定相關政策、理財機構進行業務完善提供一定的參考。

一、石家莊市居民個人理財的現狀與特點

近十年來，石家莊市經濟、社會各方面發生了跨越式的發展，取得了巨大成就，人民的生活水平也得到了極大的提高。居民的收入提高了，對于收入的管理也有著越來越高的需求。因此，近幾年來，個人理財受到了越來越多居民的重視，引起了越來越多居民的關注?？梢?，人們對于科學合理有效的理財產生了很大的興趣，對于提高自己的資產、提高自身的生活水平有著迫切的需求。

首先，改革開放以來，石家莊家庭居民的人均收入、存款等都有了大幅度的提高，并且每年都有較高程度的增長。從表1可以看出，從2001年到2011年，居民的人均收入提高了66.86%，年底存款增加了近4000倍之多。存款的增加促進了居民學習資產的理財。

其次，隨著社會的進步和知識的積累，石家莊居民的理財觀念得到了更新和轉變。我國是擁有幾千年文化的文明古國，傳統的習慣造就了人們比較保守的理財觀念，過去，人們對于理財的觀念就是把錢存在銀行以獲得利息。隨著社會的進步，居民收入的增加，石家莊居民對于理財方式的多樣性也有了更多的認識和更大的接受程度，存錢獲息已經遠遠不能滿足人們的需求，也不符合時展的趨勢。現在股票、基金、保險等投資方式也吸引了越來越多人的眼球，養老、醫療等體制的改革客觀上也要求人們去學習理財，以保證自己在退休以后有一個安詳無憂的晚年。

最后，理財方式的多樣化發展。不可否認，我國與世界的聯系越加緊密了，這給我國帶來挑戰的同時也帶來了機遇。隨著經濟的發展，借鑒國外金融理財方面的先進經驗，結合我國的國情國策，我國逐漸發展形成了多樣化的理財方式，人們理財的渠道也越來越多。這樣，就能滿足不同人們理財的需求，推動居民個人理財的發展。

二、石家莊市居民個人理財存在的問題

1、缺乏正確的理財觀念

隨著我國經濟社會的發展，石家莊市的經濟也有了飛速的進步，雖然居民個人理財意觀念有了一定的變化，但是長期受到傳統理財觀念和經濟的影響，造成了居民個人理財中存在種種錯誤的觀念。節儉是我國中華民族的傳統美德，但是節儉不意味著需要省錢去存在銀行，這也是我國一直是儲蓄大國的原因之一。雖然慢慢有人知道資金存入銀行相當于貶值，但是對于如何使用、規劃資金卻沒有良好的渠道和方式。很多人的觀念是理財只是有錢人的專利，只有富人才需要理財。這種觀念是極其錯誤的，不論是什么人，都需要理財。一個人一生的財富，不是賺來的，而是通過理財來獲取的，進行個人理財，才能為未來帶來更多的資本價值。還有人認為只要投資，就能獲益，就能增值，殊不知正是因為這樣的想法，才造成了很多人投資的失敗。理財的目的是合理配置財產的收入和支出，使自己的資產保持保持在一個比較穩定的變化范圍中，而不是簡單的賺錢、生財或者致富。理財需要花費一定的時間和精力，但這并不能成為有些人懶于理財的借口。有些人覺得理財需要花費自身大量的時間，而本身時間已經不夠用了。其實把大量零散的時間利用起來，就能有效地實施個人理財。一個對自己的時間都無法進行有效管理的人，勢必會影響其個人理財的效果。因此，需要有效地利用時間進行理財，提高理財的效率。

2、理財方式較為保守

從調查中發現，現階段石家莊市居民大部分都選擇了比較保守或者風險很低的理財方式。在個人理財中大部分的居民都選擇了儲蓄，無可厚非，儲蓄是一種低風險的投資方式，但是也是低收益的投資。而且當出現通貨膨脹時，很可能造成居民投資的虧損，連基本的保值也做不到。居民采取比較傳統的投資方式，不僅體現了對理財產品的不熟悉，也說明了理財產品的供給不多，普通居民難以選擇到合適的、風險相對較低，又有一定收益的投資產品。此外，這和居民對于理財專業知識的缺乏有關，個人理財在我國的起步發展比較晚，再加上我國投資市場的不成熟，致使人們對于理財的一些專業知識不是很了解。而獲取理財知識的渠道也比較匱乏，專業性也有待考證?；谏鲜鲈?，目前石家莊市大部分居民的理財還頗為保守，理財類別比較稀少。

3、理財服務較為傳統

根據調查的結果顯示，石家莊市居民在個人理財中使用的理財服務主要是網上銀行、ATM和銀行的柜臺，說明現在居民在個人理財中使用的理財服務還是比較傳統的，對于手機銀行、電話銀行等比較先進的服務模式還不是很了解。這不僅和居民自身的觀念有關，也和先進理財服務的宣傳、講解不到位有關，也有可能是現在先進的理財服務剛開始推行，運行等還未趨于成熟。比較先進的理財服務要想在居民個人理財中被廣泛使用，還需要不斷完善服務的性能，同時，居民個人也要不斷改善自己的觀念，與時俱進。

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商業銀行；個人理財業務；對策

[中圖分類號]F832.2[文獻標識碼]A[文章編號]1009-9646（2012）5-0049-02

一、商業銀行開展個人理財業務的背景

隨著中國經濟的發展，個人可支配收入不斷增加致使民眾對資產保值增值的需求增加。負利率時代下，儲蓄已經不能滿足民眾保值的需要。同時，2011年受地產調控的影響，地產股市值蒸發2128億元，同比下降20.87%，居民紛紛選擇其他更利于保值的財富產品。因此，各種旨在“跑贏CPI”的理財產品應運而生。2011年中國銀行理財市場呈現爆發式增長，全年產品發行數量和發行規模較2010年分別上漲71%和134%。

在國內商業銀行積極開展個人理財業務的同時，也受到來自于政策環境、行業競爭、客戶需求等方面的制約，主要表現以下幾個方面：

其一，宏觀金融政策的制約。目前實行的金融業分業經營一定程度制約了個人理財業務發展。分業經營制度使銀行、證券、保險三大市場分離，客戶資金只能分別在三個體系中循環，導致某一個市場的客戶資金就不能利用另外兩個市場實現保值增值。

其二，外資銀行對國內個人理財行業的沖擊。2006年金融業全面對外開放，外資銀行積極搶奪中國的個人理財市場。國內銀行在某種程度上處于學習模仿階段，國內銀行面臨嚴峻的市場考驗。

其三，國內銀行自身的缺陷。目前國內銀行發展仍不完善，包括經營理念、機構設置、產品設置、營銷渠道、信息系統、人員培養、服務機制等方面都處于落后階段，尚未真正建立以客戶為中心、以綜合效益為目標的新模式，難以為客戶提供真正意義上的理財。

其四，中國民眾傳統觀念難以改變。中國民眾傳統思想認為儲蓄是最安全最保險的理財方式，不愿嘗試新的個人理財方式。同時，由于金融理財是專業性比較強的業務，普通民眾缺乏相關的知識，對財富交予銀行理財業務管理充滿了不信任。

二、國內商業銀行個人理財業務存在的問題

1.理財服務機構：組織結構混亂，營銷渠道單一

由于個人理財業務涉及業務廣，涉及部門多。而目前很多國內銀行個人理財業務歸于個人金融業務部，部門配合協調不一致，使銀行無法為客戶提供一站式服務。國內銀行依賴有形的商業網點來擴大市場份額，受到時間與空間的雙重局限，容易出現服務缺失。

2.理財產品結構與內容：業務范圍狹窄、產品同質化，產品保障性不強

20世紀70年代以來，英國、日本、美國紛紛走上混業道路，混業經營逐步成為了國際金融業的主流。由于中國金融業的分業經營制度，國內銀行無法結合銀行業、證券業、保險業三者的互補優勢，無法利用多樣的資產組合為客戶制定最優化的資產配置。

3.理財服務質量：產品缺乏專業理財人員

我國理財從業人員數量不斷增加，但從業人員素質參差不齊。國內理財從業人員大多數是原本銀行儲蓄所的員工，對新興的理財行業了解較少，理財建議局限于傳統儲蓄相關的業務，難以針對目標客戶制定最大收益的理財方案。同時，由于業務考核的壓力，國內理財從業人員過分側重預期收益，強勢宣傳預期收益，弱化回避風險提示，導致客戶對個人理財義務信任不高，個人理財師被定位于理財推銷師。

三、國內銀行個人理財業務的發展方向

國內銀行為在復雜的個人理財業務競爭中獲得優勢，需要對現有的政策、制度做出改革。國內銀行可以將以下幾點作為發展方向：

1.爭取相關部門支持。國內銀行可以積極爭取宏觀部門支持，創新發展理財業務，繞開政策壁壘。同時，相關部門逐步改革金融監管，減少行政干預，鼓勵金融創新，在穩定金融市場的前提下，逐步促進金融自由化，提高金融市場運作效率。

2.樹立誠信品牌，保障客戶利益。商業銀行應該樹立“以市場為導向，以客戶為中心”的經營理念，在銷售過程中

（下轉第54頁）

（上接第49頁）

根據客戶特點推薦適合產品，并提前說明產品類型、購買方式、投資方向、預期收益、市場方向等，完善發行和后續服務，提高自身信譽。

3.完善職業資格認證，建立一批高素質的理財人員。我國與發達國家存在專業知識、工作經驗、職業道德等方面的差距，專業的理財規劃師十分缺乏。國內商業銀行應該積極參與完善職業資格認證，培養一批高素質高道德水平的理財人員。

4.改善營銷模式，做好宣傳推廣。國內銀行應該將落腳點放在“客戶需要什么產品”，而非“銀行能提供什么產品”，真正做到“以客戶為中心”。同時，推廣“全員營銷、專家指導”的營銷模式，既能完善服務鏈，又能保障服務的專業性。

盡管個人理財業務競爭激烈，但國內銀行在個人理財業務上是具有固有的競爭優勢的。國內銀行長期在本土開展傳統借貸業務，有著深厚的客戶基礎，同時國內銀行特別是四大國有銀行有國家信用作為保證。國內銀行應該利用優勢資源，提升自身服務質量，促進國內個人理財行業的發展。

[1]胡維波.我國商業銀行個人理財業務的發展瓶頸及其突破[J].金融與經濟2004.(05).

[2]陳繼紅，鄭振歐.香港銀行業個人理財服務發展的背景及內容比較[J].金融論壇2003.(11).

[3]葉蓓.個人理財業務、現狀、問題與發展建議[J].特區經濟2005.（03）.