導語：如何才能寫好一篇公司出口營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞　國際營銷　日用小商品　專業外貿公司　對策

隨著商品的發展。經濟全球化與貿易全球化的趨勢日益顯現出來，在這樣的環境背景下，中國的對外貿易發展迅猛。近年來中國的日用小商品的進出口作為一個新興的行業發展迅速，這其中專業的外貿公司擔當到了十分重要的角色。面對復雜多變的國際市場，如何在激烈的競爭中立足，加強開拓國際市場的力度、順利開展出口營銷，實現日用小商品出口業績的穩定增長，成為當前急需解決的緊迫。

1 日用小商品出口進出口公司外部經濟環境

1.1 世界經濟平穩發展，國際貿易增勢較強

21世紀的前4年間世界經濟的發展，應該說是由低向高，比較平穩。雖然曾經有過一些小風浪，但是從整體情況來看還是比較好的。同時，世界貿易將維持擴張，增長勢頭仍屬較強。2003年世界貿易出現恢復性增長，2004年則強勁回升。據世界貿易組織（WTO）的最新預測，盡管國際原油價格飚升，2004年世界貿易量增長率達到8.5%，遠超過2003年4.5%的增幅。在世界經濟增長步伐加快的帶動下，國際市場需求轉旺，對原料和燃料等初級產品的市場需求大幅增加，國際市場多數商品價格明顯上揚。

1.2 經濟全球化下中國外貿形勢喜憂參半

中國經濟發展在世界經濟發展中起著舉足輕重的作用。從世界貿易的層面來看，中國是近年世界貿易增長中最突出的“亮點”，在世界貿易中的地位提升得最快。但在外部一些因素的下，未來中國外貿的發展步伐可能會減緩。世界一些主要國家的匯率變動以及人民幣升值的壓力，使得我國對外貿易的貿易條件變化趨勢表現的很不確定；同時，在世界經濟復蘇和需求擴張的拉動下，國際市場總體上呈現商品價格普遍上升或維持高位波動的態勢，對我國的外貿發展帶來了挑戰；國內市場能源價格的上漲，使出口商品的生產成本增加，從而影響出口競爭力；形形新貿易壁壘的門檻正在日益提高，這成為今后我國對外貿易發展的重要障礙。

1.3 日用小商品的國際市場分析

日用小商品市場屬于較為穩定的消費品市場。這些商品多屬生活必需品，受世界經濟景氣影響較小，經過努力，保持一定的市場份額是完全可能的。但是，中國的日用小商品出口也面臨著一些不可回避的挑戰；一方面，隨著亞洲一些新興國家不斷崛起，他們也積極利用本國的勞動力成本優勢，大力發展勞動密集型產業，其出口產品與我國存在著嚴重的同構性，使我國中小在勞動成本方面的競爭優勢頓失，在國際市場上的競爭力日顯萎縮。特別是在美國、日本和歐盟的市場上，受韓國、東盟、印度等國中小企業出口產品的不斷擠占，以及巴西等美洲國家產品的激烈競爭，致使許多產品在美國與日本等地市場的占有份額已開始下滑。

2 中國專業外貿公司內部經營環境的變化

中國專業外貿公司面臨的經營環境變化，主要表現在以下幾方面：

(1)外貿經營權放開。2004年7月1日起施行的新《外貿法》放寬了貿易限制，擴大了對外貿易經營者范圍，外貿經營權實現了由審批制向登記制的根本轉變。也就是說，只要條件具備，供貨商完全可以繞過專業外貿公司這個“二傳手”，直接與國外客戶從事外貿業務。

(2)出口退稅政策變化。自2004年1月1日起，國家降低了一般性產品的出口退稅率，調低或取消國家限制出口產品和部分資源性產品出口退稅率。在現行出口結構下，出口退稅率平均下調3％左右，退稅率的降低極大地影響了專業外貿公司出口退稅這一利潤來源。

(3)允許跨國公司建立獨資采購中心。2004年2月12日商務部正式公布了《關于外商投資舉辦投資性公司的規定》。根據這一規定，跨國公司可以通過設立投資性公司從事采購業務及進入物流領域。在這種情況下，許多跨國公司可能就會選擇自建投資性公司，自主從事出口業務。這樣，專業外貿公司就不得不面對主要客戶源流失的不利局面。

(4)電子商務的發展拉近了客戶與供貨商的距離。隨著信息技術的發展，電子商務（B2B）在國際貿易中已經日漸重要。通過互聯網，國外客戶和國內供貨商可以方便地查找到對方信息。如此專業外貿公司的信息優勢也就難以維持了。

從以上的分析中，不難看出專業外貿公司的利潤空間，乃至生存空間都在不斷壓縮。根據自身優勢和形勢變化轉變經營模式已成為專業外貿公司的當務之急。

3 中國日用小商品出口行業的SWOT分析

SWOT，是優勢（Strength）、弱勢（Weakness）、機會（Opportunity）、威脅(Threats)的縮寫。優勢和弱勢，機會和威脅都不是絕對的，孤立的，SWOT分析就在于提出一種分析相互交織的復雜因素的系統，其目的在于分析行業自身的具體優勢和弱勢以及識別環境變化進行處理。

3.1 具有的優勢

成本優勢：日用小商品，屬勞動密集型產品，該類產品技術含量較低，品質較穩定，產品的綜合成本得以降低；客戶關系：經過近幾年的發展，中國的專業外貿公司擁有了大量的國際貿易渠道，并且建立了良好的合作關系，這是一種無法估量的財富。良好的客戶關系不僅帶來了穩定的訂單，而且現有的客戶愿意引薦更多的其他客戶，形成一個良性循環。

3.2 存在的劣勢

不能控制貨源，受供應商影響較大：目前，專業的外貿公司還沒有實體性的生產工廠，出口產品均來自對其他企業的采購，受供應商的影響加大。一些供應商的交貨意識、包裝意識相對落后，會導致客戶信任度的下降；部分產品采購價格不夠到位，致使利潤降低：目前由于多種原因影響，外貿公司在部分商品的采購上，價格還不夠到位，導致產品在國際市場上競爭力的下降，使公司的利潤降低。

3.3 可以利用的機遇

（1）貿易機會擴大。我國的進出口規模已經躋身世界十大貿易國家。隨著我國對外貿易規模的擴大，我國所有外貿面臨的貿易機會不斷增加，為外貿企業提供更廣闊的空間。同時，日用小商品的國際市場發展形勢良好，整個出口領域空間巨大。

（2）商務和的發展又提供了新的空間。目前，電子商務正在全球范圍內蓬勃發展，這種新興貿易方式的發展為國際貿易的發展提供了更為便捷自由的手段和工具，使國際貿易的許多方面都發生了令人矚目的積極變化。

3.4 面臨的危機

（1）專業外貿公司經營環境的變化。如前所述，目前政府的一些政策導致專業外貿公司當前經營業務環境發生變化，利潤空間與生存空間都在不斷壓縮。

（2）國內原材料價格的上揚。2005年1到9月，國際原油價格比去年同期上漲24.9%。原油價格的上漲，直接增加了公司出口產品各種生產資料的生產成本。

（3）人民幣升值帶來的壓力。人民幣升值意味著公司產品的出口價格競爭力下降，因此，對嚴重依賴國際市場的出口型行業來說，其業績的增長將面臨一定的匯率損失，短期的沖擊將不可避免。

4 中國日用小商品外貿公司進一步擴大出口的營銷對策

4.1 積極開展電子商務，促使營銷數字化

目前，中國出口商面臨的最主要的障礙是信息、溝通和營銷能力屏障。而網絡營銷幾乎就是為中國出口商克服信息、溝通、和營銷屏障特別準備的。受互聯網和搜索引擎迅速發展的，日用小商品外貿公司應該加大國際互聯網這一得天獨厚地國際市場開發媒體上的人力和財力的投入，獲取全球進口商的注意力。通過建立企業網站，建立數字化的宣傳窗口；利用搜索引擎的廣告統計功能測試不同區域市場的商品關注度；利用商貿網站上各種產品的點擊次數發現最新熱門產品；利用搜索引擎的各種搜索功能監測競爭對手的營銷活動等等。在宣傳、廣告、情報、溝通等方面，數字化都能帶來巨大的利益。

4.2 積極再造價值鏈，拓展外貿空間

目前大多數外貿公司主要銷售生產廠家品牌的產品或客戶定牌的產品，在客戶的心目中只是個“二傳手”，替他人做“嫁衣”，因此隨時都有被替代的危險。中國日用小商品外貿公司必須延展價值鏈，向前更貼近市場，如加強市場調研，建立海外營銷網絡，更快更有效地收集客戶需求信息；參與產品的設計與開發，提高產品的含量，為產品打造品牌，在客戶中樹立品牌形象，將優質產品和高效服務注入到品牌中去，讓品牌進入客戶心中，從而實現公司的自主營銷。

4.3 戰略聯盟策略

國際市場商機無限同時也危機四伏，任何企業在勇于進取的同時都沒有必要也沒有可能壟斷市場，與西方發達國家大型跨國公司相比，中國目前的日用小商品外貿公司的實力還過于單薄，單憑自身既有資源開拓國際市場往往力不從心。這時通過與鄰近的相關企業結成各種跨國經營聯盟就可以很好的解決這一難題，聯盟中的各成員專注于整個產業競爭鏈中自身最有比較優勢的環節，這樣不僅可以持續優化配置各成員既有資源，而且有更多機會使聯盟核心競爭優勢最大化。綜合其它國家的成功經驗，構建出口策略聯盟的主要做法包括：建立上下游聯合售后服務中心；設立聯合發貨倉庫；海外零售分銷策略聯盟等方式。

4.4 在出口營銷中采用數據挖掘技術

在市場營銷中采用數據挖掘是營銷發展到一定階段的迫切要求，是營銷在高科技信息的必然產物。它有助于提高企業的營銷效率、降低營銷成本。一種產品或服務在制定營銷計劃之前，營銷者必須研究消費者市場和消費者行為。通過收集顧客消費數據，采取數據挖掘技術，可以簡明地得到這些信息。根據這些信息，營銷者就能夠制定出有效的營銷計劃，為有效地贏得顧客、創造利潤提供了保證。同時，數據挖掘還能對顧客需求進行有效的預期。通過對大量地顧客消費數據進行，可知顧客的消費傾向和消費群體分布，從而分析顧客帶來的利潤分布狀況和細分市場的特征，并在此基礎上制定有效、低成本的營銷計劃，最終為企業帶來更多的利潤。

1 梁英俊.外貿公司出口營銷管理變革的思考[J].對外經貿實務，2005(2)

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關鍵詞:民營企業營銷策略

浙江省是民營經濟最為發達的省份之一,浙江省統計局《關于2004年浙江省國民經濟和社會發展的統計公報》中指出,在全省生產總值中,個私經濟增加值為6195億元,占55.1%,比上年上升3個百分點。個私經濟已占浙江省國民經濟的半壁江山。

浙江民營經濟得到快速發展的重要原因之一,是在求生存、謀發展中學會了企業營銷,運用了正確的營銷策略。所謂營銷,是指在以消費者需求為中心的思想指導下,企業所進行的有關產品生產、流通和售后服務的一系列活動,旨在滿足社會需求,實現企業的經營目標。

隨著市場經濟的快速發展和買方市場的逐步形成,企業的產品、服務等市場的競爭將逐步變成營銷戰略的競爭,任何競爭都要通過企業的營銷來體現和應對。美國的一項研究報告指出:美國250家主要公司的高級人員認定,他們的第一任務是“發展、改進和執行競爭性市場營銷策略”,而第二、第三任務才是控制成本和改善勞動組織。企業為實現其營銷的目的和任務,應該制定一套完整、系統、有效的營銷策略。營銷策略就是指為實現營銷管理的目的、目標和任務,而采取的有效措施和手段。企業傳統的營銷策略是以產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略為核心的市場營銷組合策略,簡稱4Ps。其適用條件是:存在巨大的市場、無差別的顧客和某種程度上的標準化產品;以企業為中心,企業是營銷策略的出發點。

在全球經濟一體化的今天,競爭已無國界,以企業為中心的傳統模式的營銷策略已經不能適應企業應對市場競爭的需要。為此,本文根據浙江省民營企業的發展現狀對民營企業的營銷策略進行初步探討。

營銷隊伍組合與市場占有策略

加大培訓力度,建立強有力的營銷隊伍

營銷隊伍是促進企業成長、擴大市場份額和提高獲利能力的關鍵因素之一,優秀的營銷隊伍能發現獲取競爭優勢和利潤的機會。民營企業的營銷隊伍,最早是由農民建立的,其特點是:文化水平不高、專業知識不強、營銷能力較弱,但具有勤勞、樸實、誠信、肯吃苦等優點。隨著市場機制的不斷健全,必須加大對營銷人員的培訓力度,增強現代營銷意識,提高現代營銷能力。從營銷理念、營銷策略、營銷方法、營銷手段等方面進行培訓,大力推行“高級營銷員職業資格證書制度”,為民營企業造就一支強有力的營銷隊伍。

通過培訓,使營銷人員有較強的領會、應變能力,能迅速處理獲取的信息;有積極思考問題的能力,能提出獨創性意見和建議;有了解消費者需求的能力,能判斷消費者購買行為;有堅忍不拔的意志力,能提出并堅持自己正確的主張;有較強的邏輯思維能力,能理性分析各種錯綜復雜的經濟關系;有很強的溝通能力,能發揚團隊合作精神。

進行市場細分,實施補缺營銷策略

市場細分的概念是美國市場學家溫德爾•史密斯(WendellR•Smith)于20世紀50年代中期提出來的,是指按照消費者欲望與需求把一個總體市場劃分成若干個具有共同特征的子市場過程。消費者的需求和欲望是多種多樣、千差萬別的,隨著社會的進步和人們生活水平的提高,這種需求和欲望將顯得越來越強烈。企業不可能采用無差異化的產品策略,用大批量生產產品的方式來有效地滿足所有消費者的需求。為此,企業必須對現有市場進行細分,尋找補缺市場,確定目標市場,提供能滿足目標市場的消費群體所需求的產品,并提供良好的服務。如浙江省著名的民營企業萬向集團,由一個鄉辦農具廠發展到現在的跨國集團公司,與該集團發展之初選擇進口汽車這一補缺市場作為目標市場是分不開的。

細分市場不能以原有產品系列來確定市場,而要從消費者的特殊需求來確定補缺市場,從而按市場需求設計產品,或從改進產品角度來確定細分化市場。通過市場細分確定生產經營方向,對企業選擇目標市場、制定營銷策略,節省人力、物力和財力,提高企業贏利能力等方面起著十分重要的作用。

隨著國內、國際市場進一步成熟和發展,市場細分是一種必然。這種細分不單單是在產品市場上的細分,而應該是多層面上的徹底細分,查漏補缺,實施補缺營銷策略。

客戶關系與網絡營銷策略

建立客戶網絡,重視關系營銷

隨著市場競爭的多元化,客戶成了企業爭奪市場的焦點,客戶關系的管理也就成了企業營銷管理不可或缺的一部分。民營企業在拓展市場過程中,必定會形成自己的客戶群。要把握關鍵客戶,建立完整的客戶關系管理檔案。

客戶關系不僅僅是一種購買或者消費關系。在企業的營銷活動中,除了購買產品或服務的單位和個人外,還有企業與潛在客戶、與政府行政部門、與媒體、與市場監督部門、與其他對企業的營銷有影響的單位和個人等關系。這些關系如果得不到有效的重視和管理,就很有可能會阻礙民營企業營銷活動的開展。因此,企業應當進行廣泛而有效的客戶關系管理,才能為企業創造更好的營銷環境,為企業取得市場競爭的勝利創造條件。

在市場競爭中,顧客具有動態性,其忠誠度是變化的。要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩定的市場,需要通過某些有效的方式在業務、需求等方面與顧客建立關聯,形成一種互助、互求、互需的關系,把顧客與企業聯系在一起,減少顧客流失的可能性。

通過搜索引擎,企業產品信息

網絡營銷,是指以互聯網為傳播手段,通過對市場的循環營銷傳播,達到滿足消費者需求和商家訴求的過程。隨著互聯網的普及,網絡已經成為網民獲取工作、學習、生活和商業信息的主要方式。中國互聯網絡信息中心(CNNIC)的《第十三次中國互聯網發展狀況統計報告》指出:在中國大陸有1796萬商業決策相關人員(即企事業單位管理人員、專業技術人員)經常使用互聯網;互聯網已經成為已上網的商業決策相關人士尋找商業信息的主要方式。將互聯網視為傳播媒介已是不爭的事實,其跨時空、覆蓋全球、以多媒體形式雙向傳送信息和信息實時更新等特點,是其他媒介無法比擬的。通過互聯網,民營企業可以將產品的相關信息傳遞給目標消費者,使消費者能夠不受時間、地域的限制了解自己所需產品的產地、質量、價格和服務等信息,以促使消費者產生購買欲望,最終達成成交的目的。

現浙江省大多數民營企業都建立了公司網站,或是登錄了新浪等門戶網站的搜索引擎。調查結果顯示,搜索引擎是全國83.4%的用戶得知新網站的主要途徑。企業要把搜索引擎作為網絡營銷的核心。在使用搜索引擎進行網絡營銷時,要注意:首先,使自己的網站領先于競爭對手,能夠最先進入消費者的視線;其次,要選好搜索引擎的門戶網站。此外,還要在搜索引擎上獲得前10位的排名。

企業形象和品牌策略

設計企業標志,樹立企業形象

民營企業要注重企業形象,設計與企業產品的商標圖案相一致的企業形象圖案。如“娃哈哈”集團公司,就以一個活潑可愛的兒童作為企業形象標志。企業的形象標志能使消費者看到其標志就能知道該企業的主要產品、主要品牌,為此,企業在對產品進行宣傳的同時,也要十分注重企業形象的宣傳。企業可以聘請名人作為企業的形象大使,借助名人的名氣為企業擴大影響力,達到推銷產品的目的。

以質量為基石,體現產品特色

品牌就是商標,是指一種名稱、術語、標記、符號或設計,也可以組合運用,其目的是借以識別不同的產品或服務。隨著人們生活水平的提高,品牌意識已深入人心,越來越多的民營企業已經意識到品牌的重要性。品牌的重要意義在于:有助于企業將自己的產品與競爭者的產品區分開來,有助于吸引更多的消費者,有助于樹立產品和企業形象。

民營企業每時每刻都存在著各種潛在的危機,面臨著各種機遇和挑戰,優勝劣汰是市場競爭永恒的規律。民營企業要在市場競爭中立足,必須十分注重品牌效應。推進品牌戰略,堅持質量為本的理念。民營企業在激烈的市場競爭中,只有用優質的產品創品牌,在消費者中樹立良好的品牌形象,以優質的售后服務樹立企業的形象,抓住產品的功能、品質、款式、特色、包裝、運送等與產品質量相關的要素,才能在市場競爭中立于不敗之地。

企業聯盟和進軍國際市場策略

進行企業聯盟,實行集群營銷策略

集群營銷即多家相互獨立的民營企業,利用變動的市場機遇,通過信息共享、在平等互利的基礎上,建立民營企業聯盟,共同開拓國內外市場。集群營銷策略使相對弱小的民營企業,組合成相對強大的企業聯盟,從而在市場競爭中減少聯盟企業間的內耗,增強共同對外的市場競爭能力,有利于將加盟企業的產品推向市場、立足于市場。如溫州的打火機,正是采用這一營銷策略,使小小的打火機成功地走向國際市場。而我國的竹筷行業,由于未能形成企業聯盟,同類企業為使本企業的產品進入日本市場,而競向減價,最終造成企業受損,其教訓十分深刻。

實行綠色營銷,進軍國際市場

近幾年時間,浙江省民營企業外貿出口量增長迅速。1998年,浙江民營企業外貿出口額僅為9.6億美元,占全省總出口額的8%;到2001年則達到了54.75億美元,出口比例迅速提高到24%。2003年,浙江省外貿出口額為416億美元,其中民營企業出口額占36.5%,首次超過國有企業。到2002年底,浙江已有3944家民營企業獲得自營進出口權,占全省外貿自營進出口權企業的48.5%。據統計,浙江省現已有6000多家民營企業通過各種形式“走出去”開展對外投資,投資區域遍布全球87個國家和地區,涉及多個行業;浙江省的民營企業已在全球建立分市場40余個,設立境外機構132個。全省有1.58萬家民營企業的產品銷往全球的150個國家和地區,實現貿易值883.94億元人民幣。

浙江省民營企業的對外貿易與國際化的規模和速度如此之快,離不開企業自身有效的營銷策略。針對當今國際競爭的現狀,使民營企業面臨著如何進一步擴大國際市場份額的問題。針對時下盛行的綠色貿易壁壘,應當走綠色營銷之路。

加入WTO后,我國市場進一步開放,民營企業所面臨的市場競爭不僅來自于本國同行業的競爭,還來自于外國同類企業的競爭。針對此現狀,市場營銷策略將會是中國民營企業進入市場、占領市場、擴大市場的銳利武器,更是民營企業生存和發展的重要手段。市場營銷已經不僅僅是企業的一項單獨職能,而且已經成為整個企業的一切活動的基礎。只有通過營銷才能使顧客更加深入地了解企業的文化、企業的產品、企業的服務,進而達到讓顧客接受企業產品、服務的目的。正確、有效的營銷策略將使企業在開拓新的市場領域、占領和擴大市場領域的過程中發揮極其重要的作用。

參考文獻:

1.沈應仙.新經濟時代的市場營銷組合及其模式.市場營銷,2004(11)

2.劉紀鵬.民營企業制度創新的挑戰與機遇.研究報告,2001(6)

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關鍵詞：奇瑞公司；營銷策略；特色

中圖分類號：F74 文獻標志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）28-0257-02

引言

奇瑞汽車股份有限公司是一家股份制有限責任公司，本文將奇瑞公司主要的對外營銷策略作為研究對象，通過資料查詢、分析、對比，綜合分析了奇瑞的品牌營銷策略、關系營銷策略、廣告營銷策略、網絡營銷策略、價格營銷策略、綠色營銷策略等主要對外營銷策略及對這些營銷策略的特色作了分析。并對其中的一些外貿營銷策略在實施中存在的問題進行分析并提出相應的優化措施，尋求更加適合奇瑞公司發展的營銷策略。

一、奇瑞汽車股份有限公司外貿營銷策略特色分析

1.品牌營銷策略。在海外銷售中，奇瑞非常注重品牌建設，品牌國際化。奇瑞不僅成功成為了國產汽車行業第一自主品牌，并已經從國際品牌追隨者的行列成為其有力的競爭者，逐漸在海外消費者心目中建立起了“更安全、更節能、更環保”的品牌。做好自主品牌，顯示奇瑞的自主技術的領先性，增強消費者的信心和認可度。近期，J.D.Power亞太了2008年中國汽車售后服務滿意度CSI調研報告，報告顯示，奇瑞汽車以“快·樂體驗”服務品牌位居自主品牌第一名，這是對奇瑞服務建設取得喜人進步及得到消費者認可的最好證明。奇瑞汽車經營了十年的“奇瑞（CHERY）”單一品牌策略，現在轉變為多品牌、多渠道的發展路線。目前，奇瑞公司由轎車品牌CHERY奇瑞、中高端品牌Riich瑞麟和Rely威麟、微車品牌Karry開瑞4條品牌線組成[1]。奇瑞公司擁有多款互補車型、多條營銷渠道支撐的“大奇瑞”框架，形成一個擁有家轎、微車、商用車和高端品牌的全線汽車公司。

2.關系營銷策略。關系營銷策略是一種基于“優勢互補 合作共贏”的戰略合作模式，積極尋求與國際一流企業資本與技術合作的模式[3]。倚靠這些國際知名公司，奇瑞收獲了極高的國際知名度，這些都為公司開拓市場提供很好的保障。奇瑞積極尋求與國外的顯赫企業、集團或國際巨頭簽署戰略合作協議、合資協議、協議等，為公司進入他國市場奠定了基礎。2007年，奇瑞公司先后與PPG、埃克森美孚、西門子威迪歐、博世、阿文美馳等世界五百強企業建立零部件技術合作關系；2007年，公司還先后與美國量子公司、克萊斯勒集團、菲亞特集團簽訂了合作協議，開創了以自主開發、自主品牌為根基的“后合資時代”。

3.價格營銷策略。運用具有競爭性的價格，實行海外市場營銷。奇瑞所運用的價格營銷策略就是與其他性能類似的汽車相比，提供更優越的性價比，也就是花費相對較少的錢去買更讓人滿意的車。奇瑞無論是在國內還是國外，優越的性比價都是它的一大亮點。造車技術上，汽車性能及所提供的價格等方面的服務，奇瑞都能滿足各個消費層次的需求。如奇瑞A3，其吸引消費者青睞的一大重要因素便是優越的性價比，奇瑞A3在配置上就顯得很有優勢。除了在一定的價格限制內將安全配置提升到了全球水準外，奇瑞A3在影音娛樂、舒適性方面都顯視了獨特的人性化。奇瑞A3還擁有方便的多功能方向盤、感應雨刮、自動空調、自動感應大燈、FMH大燈延時關閉伴您回家等配置等等，相信在同價位的車型中A3的性價比已是難逢對手。

4.分網營銷策略。所謂分網銷售，是指汽車廠將旗下不同系（品牌）汽車，授權給不同的經銷商進行獨立銷售的渠道模式[5]。這種模式在國外汽車品牌中實施的比較多，很多國外汽車品牌都早已采用。但奇瑞的分網銷售與發達國家的“分網”概念是不同的：他允許一級商同時作為其他產品的二級。這樣能避免經銷商出現打價格戰及其他不規范的行為，一定程度上能穩定該品牌的市場價格防止出現價格上的惡性競爭。

5.廣告促銷策略。奇瑞在海外營銷上，積極運用國際汽車展及汽車廣告等方式擴大知名度，實現了海外擴大營銷。如奇瑞汽車參加埃及開羅國際車展，俄羅斯“中國年”開幕式。在北京召開的2008年的奇瑞汽車國際商務年會，來自全球60多個國家的160余名奇瑞汽車經銷商齊聚一堂，共同就奇瑞汽車未來海外市場的發展策略、營銷創新思路與方法進行了廣泛而深入的探討。也向世界表明了奇瑞正不斷地向“打造自主國際名牌”的戰略目標邁進。

6.綠色營銷策略。運用汽車環保節能的優勢來適應時代的需求。現在奇瑞順應世界發展趨勢，積極開發節能的汽車。以環保為主題，采用綠色營銷策略，使奇瑞更加受到世界的歡迎。

二、奇瑞公司的海外營銷策略中存在的主要弊端

1.分網銷售露弊端。奇瑞從2005年開始推行的不同車型分網銷售政策，奇瑞的車型被劃分為S系列（QQ）、A系列（旗云）、B系列（東方之子）、T系列（瑞虎）。奇瑞的現有經銷商被給予其中一個到多個系列的一級權，沒有一級權的也可銷售其他車型，但只可以作為二級經銷商。雖然分網銷售曾經一度創造出了輝煌成績，卻在之后幾年實踐中，暴露了經銷商直接互為二級經銷商的銷售模式的弊端，出現內耗嚴重，影響銷量，難以樹立一個良好品牌形象。

2.自身不足，服務欠缺而形成阻力。在對外市場的不斷擴展的同時，奇瑞自身的一些產品與其他大汽車行業的公司相比，還有較大的差距，如一些車款汽車內動力不足，這為奇瑞擴展海外市場，也是一道無形的阻力。

3.相對較弱的售后服務影響消費者購買情緒。在海外普通的大眾需求，害怕的就是車壞了無處維修或是維修時間過長。欠缺的售后服務讓大家寧愿買質量稍差但是具備完善的售后服務和維修體系的汽車品牌。雖然奇瑞是國內在海外市場在這方面做得很好的一家公司，但與其他大牌相比，相差還是很遠，這也是影響銷售的另一個重要因素。

4.公司對海外市場陷阱的防范意識薄弱。在2008年出現的美國夢幻汽車公司（Visionary Vehicles LLC是奇瑞開拓美國市場的前合作伙伴），控告奇瑞違約和非法竊取汽車技術及商業計劃，并要求巨額賠償。這個事件也反映出在向國際市場擴展中，要規避的法律壁壘和陷阱還很多。

三、優化奇瑞公司的外貿營銷策略的措施和途徑

1.針對分網銷策略弊端采用的優化策略——二級將定量銷售。進入一個新的市場，奇瑞采用的充分利用當地的銷售資源，再慢慢加大投入，建立自己的銷售分公司來擴大奇瑞在該市場的品牌影響力。為能有效地解決分網銷售帶來的種種弊端，奇瑞公司精心設計汽車銷售商的激勵和約束制度，一方面要保證銷售商要有足夠的積極性，又要防止遭受詐騙或是無法控制終端銷售等等的狀況的出現，保證與最終用戶溝通渠道的暢通，以便及時收集市場信息。

2.針對產品自身不足而形成阻力應采用的優化策略。在好的營銷策略下，把握好成本、設計、服務三方面的工作，靠質量，不斷提升產品質量，達到使汽車能順利進入某市場的目的[6]。奇瑞這些年在汽車品質的提升上，仔細、努力，不斷改進技術，提高性能，增加亮點，如環保設計，進一步優化產品。

3.建立信任感和信譽度。針對售后服務質量跟不上而形成的阻力，應采用優化策略。而在服務上，奇瑞公司可以通過服務來與客戶迅速建立信任感和信譽度。奇瑞汽車需保證及時的零部件供應，技術、維修服務熱線24小時開通。在初始階段可以選派國內技術工程師作為快速維修服務人員；聘用部分當地客戶服務和技術服務人員，在最快的時間內為顧客提供服務；國內好的服務策略也可以推廣到海外。

4.針對海外陷阱多的問題采取的策略——三大應對策略。 首先，奇瑞公司在與其他公司合作或投資前，要深入關注合作方的各方面信息，必要時要重點調查。其次，仔細研究雙方合作的條款，避免、警惕陷阱，充分了解他國相關的法律。同時要小心應對法律、政治陷阱，多采用有效方式來降低風險。最后，國家也要完善相關的法律，以此來保護本國企業的利益。

5.采用創新的營銷策略。 2009年3月19日，奇瑞汽車正式瑞麒（RIICH）和威麟（RELY）兩個全新品牌。所以奇瑞已構建包含奇瑞（CHERY）、瑞麒、威麟和開瑞（Karry）在內的四大品牌，而奇瑞的國內市場銷售網絡也根據產品品牌劃分為負責奇瑞品牌產品銷售的奇瑞銷售網絡、負責瑞麒和威麟的麒麟銷售網絡及負責開瑞的商用車銷售網絡[7]。這根據品牌來劃分負責范圍的營銷模式會使得營銷變得更加規范，也將在實踐中證實出它的效果，并運用到海外市場。同時可以借鑒其他汽車公司成功的營銷策略，如借鑒別克汽車運用將音樂汽車結合的成功藝術營銷策略。多參加各類公益事業，使用公益營銷策略。進一步加強奇瑞汽車與體育方面的結合，實現進一步深入運用體育營銷策略。

結論

此次通過對奇瑞股份有限公司外貿營銷策略的特色進行了分析，讓我更加了解奇瑞公司的外貿營銷策略的特色以及它為中國創建自主的汽車品牌所做的不懈奮斗和努力。在海外銷售上，奇瑞十分成功地將中國創造的汽車銷往世界各個角落，讓世界了解奇瑞，了解中國。雖在一些銷售策略上仍存在著一些弊端，但采用有效的策略去應對它，同時開發、采用更有效的營銷方式，以此來擴大奇瑞汽車的出口。相信奇瑞的成功營銷策略將對國內汽車行業以及其他行業有著重要的指導和參考價值。

參考文獻：

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[7] 葛方新，孟飛，邵振偉.鐵血奇瑞[J].環球財經，2006，（8）.

篇4

關鍵詞：柿子；柿餅；出口

陜西是柿子的高產量地區，陜西省商洛市位于日照充足，平均無霜期在205～218天，溫差較大，年平均降水量720～900rnm，.地下水貯藏量大，其中丹江是商洛市最大的河流，土質疏松，含沙量大，透氣性好，腐殖質含量高，土質呈微酸性，全市生態條件良好。日本甜柿專家認為口，決定甜柿分布的關鍵是溫度。年平均溫度要求在13℃以上，生長期在4～10月，溫度在17℃以上；果實成熟期8～10月，溫度為18～19℃；生育期日照在14個小時。通過對比發現，商洛市的自然條件完全可以滿足甜柿的生長條件，但溫差較日本大，這有利于糖分的積累，適合發展柿子產業。陜西省富平縣莊里鎮的柿餅天下聞名，"合兒"柿餅色澤黃潤，糖多體軟，人口細膩甘甜，其售價為每千克20～30元，目前，富平縣正沿石川河一帶建園（2002年已經開始掛果），并在縣城站南街以南建起了優質柿子示范園。

一、陜西柿子餅產業的發展現狀

（一）柿餅的品質難以保證

柿餅由于受外界溫度影響較大，加之價格方式單一，雖然其營養豐富且含有大量水分，在濕熱環境下，極易生霉變質。在晾曬過程中，稍有不慎，即會造成柿餅的腐爛損失。過去，不少研究報道都是采用熏硫或其它防霉劑防霉，但是此法在目前并不可取。柿子本是無化肥、農藥污染"綠色"食品，若采用熏硫等措施防霉，勢必造成污染，在生產中很不合算。

另外在手工作坊加工的模式下，雇傭的工人多不注重衛生的防范，在加工的過程中造成柿餅的污染是不可避免的，但是我們要將這種污染降低到最小的程度，以保證柿餅的衛生安全。

（二）營銷策略應用不健全

目前在營銷活動中主要的營銷策略是概念策略、廣告策略、品牌策略、價格策略，另外還有口碑營銷、網絡營銷等新型的營銷方式。但是在柿餅的銷售過程中一般使用的還是傳統意義上的銷售方式，以上的營銷策略很少使用。值得欣慰的是柿餅應經開始被在網上推廣，尤其通過像阿里巴巴，中國制造這種大的電子商務平臺。而剩下的像廣告策略、品牌策略、價格策略和知識營銷策略等很少被應用，口碑營銷的效果也不明顯。這就是營銷策略上的弊端！

（三）銷售渠道不完善

柿餅的銷售過程中所應用的一般是廠家--總經銷商--二級批發商--三級批發商--零售店--消費者，此種渠道層級可謂傳統銷售渠道中的經典模式。然而這樣的銷售網絡卻存在著先天不足，在許多產品可實現高利潤、價格體系不透明、市場缺少規則的情況下，銷售網絡中普遍存在的"灰色地帶"使許多經銷商實現了所謂的超常規發展。

二、影響陜西柿餅出口的因素

陜西柿餅發展的現狀表明，陜西柿餅出口自入世以來出現了轉折性變化，已經進入一個新的發展階段。但是，在陜西柿餅繼續保持比較優勢、出口潛力較大的同時，目前還存在一些影響陜西柿餅出口的突出問題。

（一）陜西柿餅遭遇著"綠色壁壘"

目前一些發達國家制訂較高的農產品檢驗檢疫標準，而我國農產品質量大多達不到這樣的水平。入世后，陜西柿餅就因為農藥、化肥殘留較高而被一些國家禁止進口，有的因為難以得到進口國的質量認證及其包裝標簽認可而不能出口。在這方面受阻最重的當屬畜產品，其主要原因：一是檢驗檢疫標準提高，檢驗指標范圍擴大。如歐盟從2002年初，因在我國出口的兔肉、雞肉和凍蝦等產品中檢測出含量為200mg/kg的氯霉素而停止從我國進口該產品，而上述氯霉素含量在國內則無法測出。"綠色壁壘"已成為陜西柿餅出口面臨的最大障礙。

（二）出口體制不順，國內企業盲目競爭于出口不利

我國現行的農產品貿易體制已經不能適應開放的市場經濟的需求。我國農民要適應國內市場經濟的變革尚需時日，何況與國際市場接軌。這種生產與貿易相分離的狀況，不僅使農民利益受損失，而且也不能使農民了解國外市場信息，及時調整產品結構，生產出符合市場需求的產品。另外由于出口企業之間盲目競爭也為我國農產品出口帶來許多問題。例如今年日本對我國大蔥和蘑菇采取了"進口限制"措施，名義是因為我國出口價格太低，沖擊其國內市場，有傾銷傾向。我國雖然沒有傾銷的傾向，但是我國對日本出口的上述農產品價格的確存在不斷走低的事實，這主要是出口企業相互競爭，自相壓價造成的，因此雖然對日本出口量增長較快，但是出口值增速明顯落后，使我們的利益也受到損失。

（三）加工業發展滯后

目前陜西柿餅的加工產品尚處于初級階段，精加工產品少。盡管這些年來有了很大的變化，柿餅加工出口逐年增加，但陜西柿餅加工工藝粗糙，擺脫不了手工作坊式的簡單生產模式，形成不了工業化大規模生產。消費者需要高檔優質方便的食品，而我們輸出的大部分還是"大路貨"。

（四）出口缺乏政策性金融支持

通過設立進出口政策性金融機構，向進出口提供金融支持的做法一向為世界各國所采用。出口信貸雖然日趨商業化，但一般都仍以政支持為后盾，政府作為出口風險的"最后承擔者"，具有其他機構無法比擬的安全性和可靠性。目前，許多發達國家出口信貸都為擴大本國出口發揮了重要的作用。我國鼓勵出口的政策性優惠信貸，除了規模和力度偏小之外，主要是支持范圍過于狹窄，重點是支持對機電產品和大型成套設備的出口，而農產品的出口得不到出口信貸的支持

三、對策分析

（一）加強質量管理

1、規模化發展，標準化生產產業化經營

只有有了規模，才能有市場才能很好推廣科學技術，才能進行標準化生產。標準化生產包括苗木質量和管理程序等都要和國際接軌，少施化肥，不施劇毒、高殘留農藥，達到綠色果品的標準。產業化經營要以市場規律為前提，龍頭企業帶基地，基地帶農戶，完善產業鏈[4]。

2、注重產成品的后序工作

柿餅的收獲期一般離著采購商的收購還有一段時間，因為這段時間大部分是用在包裝上，因此這段時間千萬不要忽視柿餅的質量管理，尤其是要做好通風以及"三捂三涼"等工作。在柿餅的包裝過程中要找有經驗的工人實行分級包裝，一般會按照重量分為三級，每一級挑同樣大小同樣顏色的柿餅裝成一箱，注意衛生和美觀。

（二）提高柿餅的質量，以增加國際競爭力

我國加入WTO之后，果品市場一方面面臨洋水果的強烈沖擊，另一方面我國果品走出國門的難度更大，主要是因為當今世界農產品國際貿易中一種非關稅障礙綠色壁壘已經形成。所謂綠色壁壘，是現代國際貿易中商品進口國以保護人類健康和環境為由，通過頒布實施嚴格的環保法規和較高的環保技術標準，以限制國外產品進口的貿易保護措施。綠色壁壘增高了農產品國際貿易的門檻，加大了農產品國際市場開拓的難度，削弱了發展中國家傳統出口農產品的優勢。隨著時間的推移，發達國家對農產品質量的標準要求會越來越高，特別是歐美等國近來提出所謂有機食品、健康食品，對農產品中化學物質的限量更加苛刻，農業技術欠發達的國家很難達到其要求。

但是面對挑戰，我們必須沉著應對，積極推行柿餅生產標準化，促進柿餅的優質化，增強國際競爭力。

（三）營銷策略

1、廣告策略分析

廣告作為營銷的重要手段，它的作用在任何時候都不可以低估。不論成熟的消費者還是盲目的購物群體，都將會受到廣告的引導。而企業靠打廣告得到的回報，在短時間內仍然是讓人心動的。因此實施廣告策略，例如電視廣告、戶外廣告、報紙、網絡等可以在短時間內讓消費者了解你的產品并對之產生興趣，這也的話廣告策略的目的就達到了，另外還可以為品牌策略做好鋪墊！

2、樹立品牌營銷理念

品牌的名稱與商標是品牌形象的重要內容之一。柿餅屬于傳統食品，其生產的地域性特征比較明顯，很多果農不重視發展品牌，很多柿餅沒有商標。品牌可以給消費者帶來安全感和信任感，以及獲得名牌的榮譽感和滿足感，不僅有助于銷售人員在市場上降低推銷成本，而且會吸引客戶主動購買，還會使消費者通過對某種產品的購買帶動企業其他產品的連鎖性購買，使品牌效應發揮作用，提高企業效益。

對于柿餅的品牌策略，首先要做的就是宣傳推廣，使它在消費者心中逐漸品牌化，另外要做的就是要有自己特殊的包裝，自己的LOGO。還有就是品牌的設計一定要與目標市場的文化背景相適應。

3、做好價格策略

在現代市場經濟條件下，價格是市場營銷組合中最具科學性與靈活性的要素，價格策略也是企業市場營銷策略的重要組成部分，是一切經營者必須面臨的一個重要問題。產品的價格，一方面以產品的價值為基礎，另一方面又受到市場供給的和市場環境因素的影響。

柿餅的定價目前來說主要是成本導向性的，另外受市場供給的影響很大，價格會根據市場的供給情況在成本價加一定利潤的基礎價格之上浮動。另外還有一點就是會把柿餅分成不同的等級，然后分別定價，這也有利于包裝和銷售。

（二）優化銷售渠道

1、以批發市場為依托的渠道

構建柿餅市場營銷體系，首先要取決于批發市場的能力。現在在大部分地區都已經形成了規模較大的水果批發市場，柿餅也進入到這個行列。因此建立以批發市場為依托的渠道可以迅速的傳遞市場信息。另外可以通過批發市場的規范管理，可以建立良好的市場交易秩序，推進農產品的信用建設。

2、以銷售終端為依托的渠道

銷售終端指連鎖超市、大賣場、肉菜市場、果品店等，由于連鎖超市、大賣場的快速發展，形成了由基地直銷至終端的渠道，該渠道尚處于起步階段，雖然還很不規范，但可以肯定是今后的發展方向，雖然終端處于強勢地位，供應商還是弱勢。如果生產商能夠聯合起來，可能會改變這種格局。

3、以分銷配送為依托的渠道

以集中統一采購，建立分銷網絡和提供配送服務建立的渠道，這是現代、新型的營銷方法，在發達國家和地區已是比較成熟的主流渠道。如香港亨泰集團（上市公司）在上海投資建設分銷配送中心。美國新奇士協會在大連建設分銷中心等。我們也應該嘗試初級階段的分散配送模式，并且相關部門應該支持這一項目。

4、網上營銷渠道

與傳統營銷渠道一樣，以互聯網作為支撐的網絡營銷渠道已經流傳開來。營銷渠道是指與提品或服務以供使用或消費這一過程有關的一整套相互依存的機構，它涉及到信息溝通、資金轉移和事物轉移等。一個完善的網上銷售渠道應有三大功能：訂貨功能、結算功能和配送功能。

作為一種新興的營銷渠道，如果把名優、稀有、原產地的柿餅提升為營養禮品，應節禮品，屬地禮品等還是有一定的消費群體。這就要完善網上營銷渠道，盡最大可能的把訂貨功能、結算功能和配送功能整合到一個網絡營銷平臺上去，最大限度的發揮網絡營銷的作用。

四、結語

本文通過對中國柿餅的現狀進行分析，發現中國柿餅在營銷過程中的問題及不足，主要表現在柿餅的質量難以得到保證、制約柿餅出口的貿易政策、營銷策略應用不健全和銷售渠道不完善這三個方面，并針對這四方面的問題提出了應對策略，像加強質量管理、提高柿餅的質量，以增加國際競爭力、營銷策略、優化銷售渠道。關于柿餅營銷過程中的問題也會隨著時間的變化不斷顯現出來，本論文中所提及的應對策略也應該根據實時情況不斷改進，并不能適應任何環境，還需要不斷的改進以適應復雜多變的市場環境。

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篇5

1.企業利潤空間狹小、經營壓力加大。由于報關企業數量與口岸業務量需求的不匹配，加上管理部門的管理難以到位，致使市場競爭日益加劇。目前，海運出口單票報關收費均價在100元左右，規模較大，經營較正規的報關企業，收費在120元左右，而一些中小型報關企業收費在80元，甚至更低。還有一些貨代兼報關的企業以包干價格的形式收取，不單列報關費用，更有的物流企業不收取報關費用，報關只是物流業務的輔助服務。鑒于貨代公司掌握決定份額的客戶資源，以及在口岸通關中的強勢地位，報關企業在與其的市場博弈中，特別是定價方面處于被動。報關服務市場的收費價格不斷拉低，造成報關服務市場競爭更為激烈，報關企業利潤空間越來越小，企業經營壓力加大。

2.企業弱勢地位難以提供優質服務。由于貨代公司憑借自身的優勢主宰著客戶源，所以報關企業難以直接面對客戶，如客戶支付貨代多少報關費用?客戶對于報關有什么樣的需求?報關企業無從知曉，加之報關企業擁有客戶就擁有一切的經營特色，報關企業的老板往往都是客戶的管理者，使得報關企業難以全面對接客戶，無法對報關的進出口商品有準確的掌握，報關中就難免出現類似歸類差錯等問題。一旦出現問題，客戶也會直接將問題歸咎于報關企業，動輒更換報關企業。貨代公司受利潤驅使，往往會找小報關企業。低價格帶來的是低水平的服務，一旦通關完結，報關企業將不再承擔任何服務，即使海關事后追查，最多關門再注冊一家企業，貨代公司因不承擔報關業務，海關更無法處罰。

3.企業人員流動大。報關企業準入門檻低使得企業經營方式千差萬別，有家庭式的、家族式的、作坊式的、皮包公司式的、掛靠式的、公司經營式等等，為了生存，他們不僅相互爭搶客戶，還相互爭搶具有經驗和業務能力報關員和業務員，另外報關企業由于規模都偏小，難以形成系統化、規范化和程序化的管理模式，特別是對能力較強的報關員、業務員難以控制，人員不穩定和經常跳槽也就順理成章了。為此，報關企業也不愿意投入培養報關行業人才。

4.企業“關系至上”理念盛行。由于報關業務主要面向的管理機關是海關和商檢、動植物檢疫等部門，加之報關企業經營方式的一致性，經營范圍的局限性，以及企業規模普遍偏小的特點，使得相當多的報關企業仍以“等客戶上門”和依靠社會關系之間介紹為主打，企業管理者對營銷理念缺乏必要的理解。由于“關系至上”成為報關企業的重要經營理念與法則，大部分報關從業人員的服務觀念和營銷觀念相對淡薄，報關企業長期保持著報關、報檢、運輸這樣簡單的機械式的重復勞動，難以推出適應市場和適應客戶需求的多樣化經營模式和服務項目，如關務方案的設計、關務風險防范、關務風險評估等項目，企業業務范圍狹窄，缺乏市場競爭力。

5.企業缺乏長期發展規劃與經營策略。報關企業長期以來始終將關注點集中在與相關監管部門和客戶的關系上，自身定位不清，對整個報關市場狀況缺乏必要的分析，對報關市場運行現狀和趨勢，相關政策、貿易形勢變化與調整，以及可能對客戶乃至市場造成的何種的影響缺乏前瞻性的研究，導致報關企業沒有真正形成以市場為導向的經營理念，沒有明確的發展規劃。企業對客戶服務需求和心理研究的缺乏，導致企業營銷意識淡薄、營銷策略缺少，所謂經營策略也多憑主觀判斷和經驗來制定，企業陷入無休止的價格競爭而不能自拔。

二、報關企業營銷策略選擇

1.企業全面評估，制定發展規劃第一，評估內容。(1)報關量和貨運值;(2)貨運量;(3)客戶數量及客戶規模;(4)差錯匯總和差錯率;(5)報關員數量及水平;(6)報關從業人員數量及水平;(7)企業自身的優勢和劣勢。(8)企業管理水平;(9)企業經營效益分析;(10)企業發展前景及員工對企業的期望值;(11)企業管理者或者經營者的素質。第二，正確定位，合理規劃。企業在對自己進行全面評估的基礎上，進行自身準確定位，進而制定適合企業發展的規劃與策略。(1)對同等水平企業做一一對比，發現企業在經營管理上存在哪些問題，從而進行完善和補充。(2)對排位高于自己的企業進行一一對比，找出與之的差距和努力的方向;(3)與排位低于自己的企業比較，發現那些企業潛在的優勢，提高憂患意識。(4)通過比較找出制約企業發展的問題，以及企業面臨的機遇。(5)制定出企業發展規劃，包括長期規劃和中短期目標，提前做好下一步企業發展的人員配置、人員培訓、相關投入。

2.依據客戶需求實施差異化策略。每一家企業都會有固定和非固定、長期或短期的客戶，作為企業對每一類客戶都應有充分了解，包括:企業成立時間、投資規模、企業性質、企業類別、管理層結構、管理方式、相關聯的企業、主要產品及種類、生產流程、物流流程、涉及的貿易方式、產品涉及的證件、原料進口國、產品出口國、主要進出口口岸、國外進出相關港口、是否有指定船公司、每月、季、年的進出口量、進出每批次的間隔大約時間、對通關過程有無特殊需求、有無走私違規記錄、有無稽查補稅記錄、海關對該客戶印象，客戶對本企業的服務滿意度等等。報關企業需根據上述信息對客戶進行分門別類的排序，對大客戶可采取大客戶管理方法，專人負責，定期常規的服務，通過經常性走訪客戶，了解客戶的實際需求，加深與客戶的粘合度;對于不定期和不固定且規模中上的客戶，重點培養客戶的忠誠度。由于客戶需求各不相同，報關服務必須針對差異化愈來愈明顯的市場，推行差異化服務戰略。從企業的人員素質、業務能力、設備、服務、管理等方面，分析不同客戶的價值，細分市場，制定差異化競爭策略和行動計劃，包括對客戶培訓，讓客戶了解海關等部門政策法規和整個通關流程、影響到企業的貿易成本和效率的風險，讓客戶理解報關企業，明白其獲得了物有所值的服務，通過向客戶呈現企業的獨特服務價值，最終與客戶形成戰略伙伴關系。

3.建立多層級的營銷渠道。營銷渠道是促使產品或服務順利地被使用或消費的一整套相互依存的組織。報關企業在建立和選擇營銷渠道時，必須注意根據企業自身目標訴求，建立多層級的營銷渠道，采取多樣化的營銷策略和手段，以長遠眼光來規劃企業的營銷渠道。第一，管理高層營銷。管理高層營銷是指報關企業總經理與客戶總經理之間的聯系與溝通的方式。報關企業只有通過與客戶高層進行溝通，才能真正了解企業相對真實的信息和需求，包括:客戶發展戰略、客戶組織架構、客戶現實及未來發展需要等。通過與客戶高層之間聯系機制的建立，與客戶形成戰略伙伴關系，并且通過長時間的業務合作，雙方形成業務的融合，成為真正意義上的共同發展、共同成長的戰略同盟。第二，營銷經理營銷。如果報關企業的總經理的職責是把短期客戶變成長期客戶，而營銷經理的主要工作則是發展新客戶。營銷經理應負責以下工作:(1)市場分析和預測;(2)分析客戶需求;(3)客服服務分析;(4)確定并發展新客戶;(5)根據總經理的要求，制定新客戶的個性化服務方案，并指派專人負責該新客戶的客服工作;(6)定期對發展新客戶情況進行綜合分析，并將營銷的方法、經驗形成文字資料，由公司培訓部整理成培訓和教學資料;(7)對營銷人員和客服人員進行專業性培訓。營銷經理通過上述的工作的實現，逐步建立發現、培養、發展、簽訂新客戶的營銷渠道和策略，從而建立一套有效發展和管理客戶運行機制，來保證公司的業務不斷發展。第三，客服人員個性化營銷。個性化服務不單單是業務層面的服務，是多層面、立體化的服務體系，個性化服務的最終實施者就是客服人員。報關企業通過建立完善的客戶服務體系，實行差異化與個性化相結合的服務，培養客戶的信任與依賴感，從而達到長期與客戶合作的關系。首先，建立完整的客戶服務體系，包括大客戶的全方位服務、中客戶的定向服務、小客戶的整合服務。通過專職的營銷人員與現有客戶之間經常性地溝通，了解客戶需求、抱怨和期望，提供其職責范圍和專業能力范圍內的完善服務。雖然對全部客戶均采取優質高效的服務，但恰恰通過對不同客戶的差異化管理，體現公司的服務水平和質量。其次，制定客戶的服務標準，實行標準化服務，通過服務指標來考核客服人員的服務質量與水平。服務質量的高低必須通過指標考核績效，如與客戶聯系次數、客戶對企業評價、客戶滿意度、客戶投訴及解決情況、客戶新信息、客戶新需求等。最后是將客戶新的信息和需求及時反饋，使得企業在營銷策略和服務上做出必要的調整。

4.建立企業營銷人才培養機制。企業之間的競爭歸根到底是人才的競爭。所以，一個企業經營的成敗，取決于企業擁有的人才份額。當前報關企業營銷人員存在兩大弊端:一是營銷人員對公司整體經營策略理解不足，致使在營銷上目標不明確;二是營銷人員絕大部分對關務運作缺乏足夠的精通，以至于難以取得客戶足夠的信任。目前報關企業為了生存都在從事多種經營的業務，包括報關、貨代、預歸類，還有的已經著手做關務咨詢業務，多種業務的經營使得營銷人員難以確定營銷的具體目標，哪項業務作為公司的主打業務?哪項業務成為廣攬客戶的主要手段?哪項業務成為最吸引客戶眼球的熱點?哪些業務在市場上最具有競爭力?哪項業務最能為公司帶來豐厚的利潤?這些問題使得營銷人員難以確定營銷的目標。由于報關企業對營銷的越來越重視，也為此相應招聘了一些具有營銷經驗的工作人員，但是這部分人員具有無可避免的硬傷。第一，他們對報關市場不了解，也就對客戶的實際需求難以作出準確的判斷;第二，對關務整體運作業務不精通，使得難以回答客戶提出的問題，以致取得不了客戶的信任;第三，他們很容易照搬照抄過去的營銷經驗，但是那些經驗都未必在報關行業適應，因此難以打開市場，贏得更多的客戶;第四，報關企業老板為了制約營銷人員掌握客戶資源，都會有相應的制約手段，不合理的制約機制影響營銷人員對權責模糊;第五，激勵機制跟不上，影響營銷人員的工作主動性和積極性。因此，培養了解企業、了解報關行業及市場的營銷人才不僅是報關企業的當務之急，也是將來報關企業擁有市場的關鍵所在。

篇6

[關鍵詞]金融危機　中小企業　市場營銷策略

就目前的情況來看，我國的經濟已經率先從金融危機的陰影巾擺脫出來，很多行業已經成功地重新進入迅速發展的時期。然而，經濟的緩慢復蘇并不意味著這場經濟危機已經完全地過去，相反，隨著后金融危機時代到來，全球經濟并沒有進行根本性改善，實體經濟仍舊不斷地受金融危機的影響，我國企業的發展面臨著更加復雜的環境與威脅。

一、金融危機影響下的中小企業

金融危機的波及的范圍和影響程度，都是人們所意想不到的，雖然我國實行的是有計劃的市場經濟，但是在全球化的整個運行過程中，還足棚對緩慢和不成熟的，盡管我國參加全球化的步伐也比較謹慎，時間相對較短，但我國的經濟仍舊避免不了經濟危機所帶來的巨大沖擊，但是如果說僅僅對于那些以對外貿易為主，并且是相關產品科技含量不高的話，這一場危機具有前所未有的毀滅性，這次危機帶給中小企業的巨大影響主要在以下幾個方面。

(一)企業的出口問題受到了非常嚴重的打擊

全球性的金融危機源于美國，然后進一步地波及到全世界各個地區，但是由于美國是中國的第一出口大國，因此，隨著美美元的貶值以及美國公民的購買力的下降，中國的出口企業就會受到嚴重打擊，還有一些以出口為主的企業，他們面臨著更大的阻礙，逐漸導致產品銷路不通暢、產品積壓，以至于資金周轉困難。

(二)融資環境惡化，融資難度加大

金融危機發生以后， 融資環境逐步惡化，中小企業普遍感到壓力很大。我國的銀行不僅需要提高融資的標準和成本，與此同時，我國的融資額度也在明顯地降低，而這種情況中小企業而言，他們最缺乏的就是資金，目前的這種做法對中小企業的發展帶來了更多的不利，以至于對于以后的發展更是難上加難。

(三)消費群體的購買力下降，企業產品的銷售相當困難

金融危機的影響愈演愈烈，產品的原材料成本不斷上升，物價也隨之上漲，這無疑是不能夠避免的，對于大部分的消費者來說，收入降低，就意味著購買力的不斷下降。金融危機正在無形地影響著廣大消費者的心理，然而，任何一個企業的生存與發展都需要依靠消費者，可是，在整個金融危機的影響的背景下，消費者需要適當的去考慮縮減一定的消費開支，同時進一步控制自身的消費欲望。

二、金融危機影響下的中小企業營銷環境

(一)中小企業融資環境困難

目前，我國的中小企業普遍存在著很多的問題，例如制度不健全、抵押擔保機構少等問題，這進一步造成我國中小企業不容易獲得銀行的貸款、融資途徑少、難度大等問題，然而，這也成為不斷困擾中小企業發展的非常重要的原因與問題。隨著全球性的金融危機的進一步加深，越來越多的問題變得更加尖銳。

(二)原料成本的上升，使中小企業的利潤進一步減小

金融危機的影響使得整個原材料的價格全而上漲，與此同時，整個農副產品的價格也呈現出大幅度的提升，而這些條件直接地電話號到了中小企業的生產成本上升；第二，新《勞動合同法》進一步規范了我國的中小企業的用人制度，進一步為維護工人的基本權益，提高了工人的收入，但這在一定程度上增加了我國中小企業的用人成本，使我國中小企業的經營困難進一步地加大；再次，隨著生態環境不斷惡化，我國的各級政府不斷地加大了環保力度治理環境問題，他們進一步要求中小企業需要對污水進行處理、廢氣進行回收凈化等，對于污染環境、排放不達標等等有類似問題的企業采取限期整改、依法關閉等措施。

(三)市場總需求下降，中小企業的銷售范圍減小。

全球性的金融危機直接影響到我國中小企業，使得他們的整體的出口數量下滑。這為目前我國中小企業的出口帶來很大障礙。隨著目前我國中小企業出口貿易的不斷減少，使得國夕J、市場依賴程性高的中小企業呈現生產力下降、利潤減小的趨勢與狀態。因此，面對逐步減少的市場份額，我國中小企業之間的競爭程度變得更加激烈，進而使產品價格不斷地下降，企業利潤空間進一步縮小，使得他們的生存壓力以及難度進一步加大，企業的發展和生存的空間受到了威脅，步入了進退兩難的境地。

三、金融危機對消費者購買行為的影響

金融危機的影響之下，我國的消費者的行為有了很大的改變，他們的消費心理更加成熟，并在其影響下消費行為更加理性，并且呈現出如下的變化：

(1)消費者在進行產品的選購時開始更加關注企業未來的發展前景及其品牌聲譽。金融危機之后，擁有158年歷史的雷曼兄弟控股公司申請破產，隨之而來的就是很多世界知名企業的破產與重組等，如美國的克萊斯勒公司、美國通用汽車公司等。中國社科院關于“中小企業在金融危機復蘇中的作用”的調研報告表明，在此次金融危機中我國有40％的中小企業已經宣布倒閉，40％的企業即將宣布破產；雖然中西部的倒閉比重較小，但沿海地區的倒閉比重要大于內陸，所以對于整個行業的發展來說是不容樂觀。

(2)消費者開始更加理性消費者對未來收入預期的不確定性和過多的擔憂，是經濟危機給消費者心理上造成的最大沖擊，盡管當經濟慢慢地好轉時，消費者的不再有這種恐慌的心理，然而消費者現在的心理會更傾向于理財和財產保值，支出會更有計劃性，消費觀更加理性，當企業的產品推出一些廣告宣傳和促銷活動時，他們會根據自己的真正需要的東西來選購商品，并且目標明確，更加關注物美價廉的商品．即便是商家針對消費者購買頻率比較高的生活必需品推出各種形式的促銷活動，也不會超出自己所預想的購買范圍，消費者具備了更強的抵抗力。

四、中小企業為應對金融危機所采取的營銷戰術

(一)竭盡全力地規劃和完善營銷戰略

為了增強市場營銷水平，中小企業必須從很多方面做出改變，例如，改變傳統守舊的營銷觀念、開發并壯大自己的營銷隊伍等。竭盡全力地規劃和完善營銷戰略是企業的重中之重，這也是中小企業開發營銷戰術的根本出發點。按照常理，為了實施營銷戰略，中小企業必須先要有一個明確的經營目標，為了應對內部和外部環境變化，就更加需要一些具有戰略性和指導意義的營銷策略，眾所周知，良好的營銷戰略是進行下一階段營銷工作的前提保證。

(二)改變傳統的營銷理念

據有關材料介紹，來自一家調查公司的對幾百家的中小企業的2007年的調查數據顯示，相當一部分中小企業的領導們持有這樣一種觀點，即他們覺得公司機構最重要的是財務會計部門，市場營銷只能排在第二位，而且絕大多數的人覺得，市場營銷只不過是簡單地“將企業生產的產品賣出去”而已。這從一個側面反映了我國中小企業市場營銷理念的缺失和認識程度的薄弱，這樣一種狀態根本不可能創建一個真正的營銷時代，我國絕大多數的中小企業領導們都知曉市場營銷的長效定律，也就是只有通過長期的實踐才能真正體現市場營銷的效果，較短時間內很難會有什么作為，所以，他們甘愿將心血投入到管理企業財務和維持良好的現金流。

(三)采取組合營銷策略．保持營銷的合理投入

在金融危機的強烈影響下，中小企業的刻板的考慮往往是先是減少費用支出，把縮減營銷費用當做首要目標。但實際上，縮減營銷費用將使企業陷入一種惡性循環的怪圈，與之相反，在應對金融危機帶來的挑戰時企業反而應該適當加大營銷開支。因為當行業中絕大多數企業都在縮減營銷費用的時候，企業自身所需的營銷成本會大大降低，對于投入營銷開支無疑是件好事，如果企業此時仍然能持續不斷地進行合理的營銷開支，籽會有意想不到的收獲，而這從某種程度上也為企業建立品牌開辟了道路。

參考文獻

[1]原慧論金融危機下中小企業市場營銷策略[J]．太原城市職業技術學院學報，2010，(12)

[2]馬魯峰中小企業營銷策略創新探悉[J]現代商業，2011(02)

[3]劉麗英金融危機背景下中小企業的營銷對策[J]江蘇商論，2009，(12)

篇7

【關鍵詞】中小企業 國際市場 營銷策略

隨著我國經濟融入世界經濟的程度逐漸深入，中小企業面臨的競爭也將更為激烈。一方面要面對國內企業激烈的市場爭奪，另一方面更要面臨國際上許多大型跨國公司的市場擠壓。

這種競爭的壓力迫使中小企業努力突破狹隘的國內區域市場，積極開拓國際市場，主動參與到國際市場上的競爭。因此，經營者應從企業長期發展壯大的戰略高度，樹立起國際市場營銷觀念，根據自己的優勢和劣勢，主動適應不斷變化的國際市場營銷環境，采用適當的國際市場營銷策略贏得市場。

一、樹立國際市場的營銷觀念，加快拓展國際市場的步伐

1、國際化的市場觀念國際市場是完全以市場作為調節杠桿的，企業要意識到國家之間的市場差異。企業無法同時面對所有的客戶，所以需要從宏觀和微觀兩個方面根據地理、行為、人口及心理標準等對國際市場進行細分，從中選準一兩個被劃分出的與自身能力相匹配的子市場作為進入的目標市場，集中資源，把滿足該市場的客戶需求作為生產和出口的出發點和歸宿。

2、國際化的競爭觀念

由于各國的經濟基礎、技術基礎、人才結構、國際關系等的差異，國際市場的競爭將更加激烈。中小企業必須全方位提高參與國際競爭的能力，從以低價格為競爭的主要手段轉變為以合理的價格、與客戶要求相一致的產品、優良的服務、高效的工作和新技術含量的不斷提高作為競爭制勝之本，恪守“信義、親和、進取”的競爭原則。

3、國際化的風險觀念

國際市場給企業帶來了發展機會，同時也使企業處在了不同的政治、經濟和文化環境中，企業面對的是更加陌生的客戶群，其特定的文化習俗、消費結構、消費習慣，特別是隨著各國經濟發展國際匯率的變化與調整，對產品的特殊要求以及經營方式的特殊約束等不確定因素更多，這樣，與國內市場相比，企業會面臨更多的經濟風險、政治風險、信用風險和匯率風險等。

因此，企業必須制定各種防范措施，謹慎操作，不斷學習，及時調整，隨機應變，變風險為機會或把風險可能帶來的損失壓縮到最低限度。

4、國際化的法制觀念

目前，從全球經濟到區域經濟都建立了相應的國際組織，并對國際市場的營銷行為制定了一系列的嚴格規定，企業在國際營銷的過程中除了應遵循本國的法律之外，還要服從目標市場所在國的有關法律及諸多國際公約、慣例和準則。

這些國際化的經營觀念，是經營者進行國際營銷應具有的一些最基本的理念，沒有這些，說明經營者進入國際市場可能是盲目的。

二、中小企業國際營銷的優勢和劣勢

1、優勢

(1)中小企業相對大型企業的比較優勢。與大型企業相比，中小企業并不具有規模、人才、管理和前沿技術方面的絕對優勢，但在國際化經營中，中小企業機制靈活、組織結構簡單高效的特點使得其信息傳遞比較直接、及時、準確，對市場反應具有更大的靈活性和彈性，有利于企業快速作出決策。而且，中小企業規模相對較小，個人在企業中的貢獻易被識別，因而便于對員工進行有效的激勵。

(2)我國仍然具有勞動力資源的主導優勢。中小企業主要集中在勞動密集型的傳統行業中，隨著我國內地經濟水平的不斷提升，大量內地閑置勞動力的流動有一定減緩，企業也呈現用工難的周期性特征，工資成本也在不斷上升，但從我國整體來看，勞動力資源仍然是企業國際營銷優勢中很重要的方面。以紡織行業為例，盡管我國勞動力成本有所提高，但與發達國家相比還處于較低的水平。據國際紡織制造商聯合會(ITMF)統計顯示，中國的勞動力成本僅占美國的8.40%，日本的8.20%，法國的5.36%，瑞士的5.06%，德國的3.35%，意大利的4.59%。較低的勞動力成本決定了我國中小企業的產品生產成本在國際市場上和其他國家相比仍處于較低的水平，具有實質性的競爭條件。

(3)健全的專業市場的促進作用。我國目前已經呈現出行業區域集中化的格局，尤其在長三角、珠三角等地區的中小企業更為明顯。專業市場匯集了商品供求的大量信息，在信息的積聚和交流方面具有較大的優勢，使中小企業能在短時間內了解商品行情的變化，降低了搜索市場信息的成本。同時，專業市場形成了一個可供共享的銷售網絡，中小企業可依托市場分享中間品和最終消費品在營銷方面的外部規模經濟，并依靠專業市場的知名度和整體營銷宣傳戰略來開拓自己的市場。

2、劣勢

(1)中小企業管理水平仍然較低。據調研，分布在江蘇、浙江、上海及天津等地的六十多家中小企業中，有80%以上的企業急需提高管理水平。其管理水平低主要表現為管理理念落后、基礎管理薄弱、現場管理混亂、組織制度建設滯后、生產經營粗放等等。企業產品質量參差不齊，效率沒有充分發揮出來，交貨時間不穩定。“差不多”這一說法成為眾多中小企業經營者和生產者的習慣用語，缺乏嚴謹的管理制度。

(2)中小企業技術創新能力低。中小企業一般規模較小，資金有限，主要表現在設備陳舊、工藝落后，造成了資源和能源的浪費，同時還反映在產品開發能力弱，升級換代艱難上。勞動力密集是中小企業得以發展的一大優勢，勞動密集型產業的投入、產出周期較資本技術密集型產業短，但這種勞動密集型行業，如果不進行產品開發和升級換代，必將在國際競爭中處于劣勢地位。

(3)品牌意識不強、產品附加值低。品牌不僅是企業的特征表現，能夠在市場上保證企業的合法權益，它更是一種質量的象征、企業精神、文化和個性的體現。它給企業帶來的是高附加值和高市場占有率，改善了企業的生存與發展環境。絕大多數中小企業沒有意識到品牌對客戶具有極大的誘惑力;沒有意識到品牌代表著企業的產品質量管理水平、技術水平、員工素質和商業信用;沒有意識到品牌是企業競爭力的綜合體現，更沒有將創名牌與企業利益和長遠發展聯系起來。多年來，在國際市場上“，中國制造”的產品隨處可見，鮮有“中國創造”。總體上看，這些產品低檔低價，不能適應國際市場多樣化的需要。

(4)資金短缺。我國銀行貸款一直傾向于大企業，對中小企業有著各種各樣的限制。其原因是多方面的：銀行堅持穩健經營的政策，防范風險，而中小企業的實力弱，借貸缺乏足夠的信用保證，抗風險能力差，財務制度欠規范等，所以中小企業不能成為銀行的優質客戶，銀行為中小企業準備的貸量不足，資金短缺成為中小企業發展的瓶頸之一。

三、中小企業國際市場營銷策略

1、進行國際市場營銷調研，選擇正確的產品和目標市場客戶群

(1)國際市場環境調研。首先需了解國外的基本經濟情況和進口貿易情況。其次需熟悉國外的政治和法律環境，包括國家的政治情況，政府的重要經濟政策，政府對貿易實行的鼓勵、限制措施，有關貿易方面的法律法規，如關稅、衛生檢疫、安全條例等。此外，還要認識國外的文化環境，包括使用的語言、教育水平、宗教、風俗習慣、價值觀念等，以及國外人口、港口特點和有關運輸情況等等，以便順利開展業務。

(2)國際市場商品情況調研。企業要把產品打入國際市場，除需了解國外市場環境外，還需了解國外商品市場情況，以便正確制定商品的價格和其他交易條件。一是要了解國外市場商品的供給情況，包括商品供應的渠道、來源，國外生產廠家、生產能力、商品質量、數量及庫存情況等，尤其是商品供給價格和原材料價格。二是要了解國外市場商品需求情況，包括國外市場對商品需求的品種、數量、質量及包裝、運輸要求等。三是要了解競爭者情況，包括競爭者產品質量、價格、營銷策略、占有率等。四是要了解國外市場商品專利等情況，避免發生法律糾紛。

(3)國外客戶情況調研。對國外客戶的調研主要是調查客戶的資信情況、經營能力、經營業務范圍和區域等。第一，為能理性進入國際市場，降低企業信用風險，必須了解客戶的資歷、信用等情況，即企業的償債能力、履約狀況、守信程度等。這主要根據客戶的規模、發展歷史、經營狀況和管理者的變更等情況來衡量和判斷。第二，需要調查客戶經營的能力。主要是了解客戶業務活動能力、資金融通能力、貿易關系、經營方式和銷售渠道等。這主要根據客戶銷售網絡的設立、經營利潤、消費者對他們的印象、售后服務水平等來判斷。第三，必須了解客戶的經營業務范圍和區域。一方面要清楚客戶經營的商品及其品種，以便與企業的出口產品相一致，另一方面要清楚客戶是中間商還是最終客戶或專營商或兼營商等，以便企業準確地處理好客戶和客戶之間的關系，避免出現交易關系糾紛。對于中小企業來說，主要通過報刊、雜志、行業協會、政府部門、互聯網等途徑來調研，以節約成本和時間。而對一些重點的市場和客戶，可以采取實地考察、參加展銷會等方法，以取得詳細資料。

2、國際市場產品策略

選擇產銷對路的產品策略是實現有效國際營銷的關鍵之一。我國中小企業由于自身規模小，人、財、物等資源相對有限，既無力經營多種產品以分散風險，也無法在某一產品的生產上與大企業競爭。所以，需要避開與強大競爭對手的直接抗衡，根據目標市場的客戶需要，提高企業的綜合管理水平，充分利用國際上的最新技術，將有限的人力、財力和物力投向那些被大企業所忽略的細小市場，調整企業產品項目的寬度和深度，專注于某一細小產品的經營來不斷改進產品質量，提高生產效率。同時，還需要注意產品的差異化，利用其小、快、靈的特點，生產滿足客戶特定需求的產品，以求在市場競爭中站穩腳跟，進而獲得更大的發展。

創新品牌是我國中小企業躋身國際競爭的重要條件。要把品牌建設提高到戰略高度，并結合企業自身特點，在維持現有國際客戶關系的同時，分步驟、策略性地將自主品牌的產品銷往目標市場。因此，企業一方面可采用自己的品牌，另一方面根據客戶的要求可采用客戶的品牌，待條件成熟時再過渡到完全銷售自主品牌的產品，樹立起在目標市場上的企業形象。

3、國際市場價格策略

中小企業一方面具有經營靈活、形式多樣、應變能力較強等優點，這也是其競爭優勢，另一方面由于我國原材料成本和用工成本等總體上呈逐漸上漲趨勢，所以中小企業產品的國際市場營銷價格比較適合于采用在微利基礎上的合理價格策略，以低于國際市場或其他企業同類商品的價格，在國外市場全力推出商品，爭取以最快的速度進入市場，打擊和排擠競爭對手，贏得市場優勢，擴大商品銷路，進而占領市場。

同時，應該注意到，低價策略易遭遇反傾銷。所以，在國際市場競爭中采取價格競爭策略的中小企業，必須處理好企業市場競爭策略與國際反傾銷的關系。一是全面認識世界貿易組織反傾銷協議，加強對有關國家反傾銷法規的了解。二是根據目標市場的價格狀況確定并及時調整出口價格，使其比目標市場國的國內市場同類產品價格略低。三是制定正確的市場發展戰略，把握開拓市場的節奏，避免產品集中銷售于特定國家和區域。

4、國際市場渠道策略

中小企業由于受財力、人力的限制，大都采用間接分銷。通過國內、國外中間商出口，企業所承擔的風險、進入市場的成本相對較少，但缺乏對市場的控制。所以，企業在利用中間商時，應充分了解中間商的特性和當地的分銷環境，采用適當的控制手段和激勵措施，以保證產品順利到達客戶手中。

另一方面，有自營出口權的中小企業應從擴大直銷渠道入手，改變長渠道的分銷方式，采取建立國內出口部、建立國外銷售公司或子公司等手段直接爭取一些國外的國際采購商，減少中間環節，擴大價格和利潤空間，同時能夠直接獲取市場變化的信息，強化企業對渠道的控制，提高企業的競爭地位。

5、國際市場促銷與電子商務策略電子商務因其突破了時間、空間上的限制，營運成本低廉，非常適合我國中小企業的國際營銷。中小企業一是可以充分利用我國中小企業貿易促進網、中小企業國際市場開拓資金網、阿里巴巴網、B2B網站及企業自己的網站等進行宣傳，使國外客戶有機會找到企業、了解企業及其產品，擴大企業產品的傳播度;

二是到各國商會、協會及商業網站上尋找客戶，尋求商機，或者利用國際、國內展會平臺結識國際客戶，宣傳本企業的產品，收集市場信息，通過面對面的溝通，取得更多的訂單，建立與客戶持久、友好的關系;三是企業營銷人員自身或借助國外中間商、零售商采用拉銷策略與推銷策略做好軟、硬終端的促銷工作，使目標客戶群了解、信任企業的產品，擴大產品的知名度。同時全力做好售前、售中和售后服務工作，以客戶需求第一的服務理念開拓國際市場。

國際市場營銷策略的正確與否直接關系到我國中小企業國際營銷的成敗。在激烈的國際市場競爭環境中，中小企業要充分發揮自己的優勢，揚長避短，合理運用國際市場營銷策略，不斷提高在營銷活動中的整體功能，從而提高企業國際競爭力。

【 [2]尹柳營：中小企業如何發展與騰飛國際化經營視角[M].清華大學出版社，2003.

篇8

論文關鍵詞：綠色食品；開拓東北亞市場；發展戰略

目前，我國綠色食品出口多集中在美國、歐盟、日本等國家和地區，市場覆蓋率和市場占有率比較小，市場風險大。因此，我國要把綠色食品營銷戰略重點轉移到東北亞地區，積極開發新市場，分散貿易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，在東北亞地區產品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作和針對不同合作伙伴，制定不同的營銷戰略和策略，加強開拓市場的能力，以此不斷擴大市場的占有率和提高企業競爭力。

一、本土化、區域化、國際化的發展目標

我國綠色食品企業市場營銷在相當長時期內要加強本土化的建設和發展。本土化包含兩層含義，一是在本國范圍內進一步拓展市場的廣度和深度；二是在出口國實現本土化，取得本土化成功后再向區域化發展，區域化是若干本土化的集合，是向國際化發展的前期準備，也是更大范圍的本土化。

(一)本土化和國際化營銷要突出加強的工作

1．擴大基地規模和發展產業集群。已具備發展產業集群的條件，在黑龍江和吉林發展綠色大米產業和山特產品產業集群；在內蒙、黑龍江發展綠色乳制品產業集群；在山東發展綠色果菜產業集群；在浙江、江蘇、福建發展綠色茶葉產業集群等。產業集群的發展是本土化營銷的重點，也是向跨國本土化發展的基礎[2]。在擴大基地規模和產業集群發展中要吸引外資和民營資本的參與，內蒙的蒙牛成功的吸引了2600萬美元的外資合作，開發新產品和新市場是一個成功的范例。

2．加強龍頭企業建設，發展與跨國本土化相適應的營銷組合。從市場需求、產品質量和特色、價格、渠道與促銷活動諸方面考慮本土化營銷組合及其重點，特別要適應出口國綠色壁壘和新的食品安全標準的要求。在這方面國家級和省級龍頭企業發揮著重要作用。

3．建立與出口國優秀經銷商的合作關系。用國際化的營銷渠道出口我國綠色食品，使國內的本土化與跨國本土化更好結合和融合。如進一步加強與世界著名的零售連鎖公司沃爾瑪和家樂福的合作，可通過這些渠道將我國的產品更大范圍的銷售出去，這是實現由本土化到區域化和國際化的重要組成部分。黑龍江新棉精米加工有限公司成功地與日本企業合作，將綠色大米打進日本市場，就是一個極好的嘗試。

(二)做好跨國本土化市場定位國際市場不同于國內市場，由于國家與國家之間存在著很大的差異，市場營銷環境也大不相同，因此，開拓國際市場要求減少盲目性、增強主動性和科學性。首先應全面了解國際市場的特點。目前世界市場可以分為三個層次：第一個層次是以歐、美、日為代表的發達國家市場；第二個層次是以韓國、新加坡、俄羅斯等為代表的中等發達國家市場；第三個層次是以中國、印度、越南等為代表的發展中國家市場。

我國綠色食品出口主要是初級產品。但隨著質量和標準的與國際化接軌，特別是市場定位(出口國、消費群體、消費習慣、產品需求等)的進一步深化和發展目標的逐步實現，從本土化到國際化營銷戰略目標的實現是有把握的。我國綠色食品企業開拓國外市場應采取從本土化到國際化的發展戰略；搞好市場定位，提高營銷的針對性，這是成功進入出口國市場，并能進一步發展的關鍵。

(三)國際化的營銷策略首先，分步國際化的營銷策略。這是一種逐步到位的國際化策略。企業和營銷人員剛進入陌生的國外市場時對市場需求的產品、消費習慣、文化差異的實際情況知之不多，對這些產品的市場前景沒有把握，要求營銷人員自己動手或請專家進行調查研究，從而比較確切地了解現有產品是否可以滿足當地的本土化需要，接著將國外市場信息反饋給產品研發人員，以便開發出能在國外市場受歡迎的產品。在這個過程中，企業國際化營銷策略是逐步實現的。其次，一步到位的國際化營銷策略。企業和營銷人員自始至終以一種整合的全球觀點開拓國際市場，同時它又對營銷人員的責任心提出很高的要求。這種策略下，企業和營銷人員努力挖掘國外市場上與本公司生產能力吻合的最新需求，對顧客的類型和行為模式也更多注重研究。此外，企業和營銷人員還應盡職盡責地做好市場細分和目標市場定位，使其收到良好的效果。

二、合作競爭，實現雙贏

(一)通過合作競爭開拓國內外市場目前，我國綠色食品出口多集中在美國、日本和東南亞等國家和地區，市場覆蓋率和市場占有率比較小，回旋余地小，市場風險大。要積極開發新市場，分散貿易風險，擴大市場的互補性和降低進入壁壘，就要在產品出口國中尋求合作伙伴，并通過與之開展的多種形式合作，加強開拓市場的能力。要針對不同市場和不同的合作伙伴，制定不同的營銷戰略和策略，不斷擴大市場的覆蓋率、市場占有率，進而提高利潤率。

(二)通過合作競爭，不斷優化產品結構要加強對國際市場需求的跟蹤調研，不斷創新產品，同時大力開發有中國資源特色和融入出口國文化特色的綠色產品；在保持傳統綠色產品出口優勢同時，提高深加工產品出口的比重，特別是AA級產品的比重在上述過程中，要借鑒外國企業產品創新和管理創新的做法和經驗，提高產品質量和市場競爭力。一要著眼于做大做強和提高效益，即通過不同形式的合作發展“航空母艦”；二要著眼于特色經營，尤其是中小企業要搞好市場定位，揚長避短，大部分綠色食品企業應在這一戰略指導下，找到各自的角色和發展的空間。

(三)要為投資者提供好的項目和好的合作伙伴外來資本和投資者到中國投資是來尋求好的投資回報，使其資本增值的。所以好的項目在一定程度上更重要。好的項目主要包括：項目所處產業生命周期(處于成長期和成熟期的項目更能吸引投資者，而處于研發期和導入期的項目，由于市場前景不清晰投資者更多的是觀望、等待，擇機行動)；項目的規模、投資回報、可持續發展的市場前景預測和分析。目前大多數招商引資項目的規模不大，很難在國內外市場競爭中保持和發展競爭優勢。企業規模不夠大，還意味著需要進一步重組和整合，對重組與整合的考慮會使投資者舉目觀望。因此，要加強對投資者對投資項目和合作伙伴選擇的具體分析，有針對性的加以解決。

三、根據目標市場特點戰略

(一)鎖定重點出口國家和地區目前，我國綠色食品出口要在鞏固現有市場的基礎上，進一步擴大到周邊國家，實施從本土化到區域化的營銷戰略。美國、歐洲、日本是重要的潛在市場，是我國綠色食品企業必須高度重視的出口增長的目標市場。歐盟東擴后，為我們開拓這一市場提供了條件，歐盟的新成員在經濟發展和收入消費水平上與老歐盟成員有一定差距，在對食品消費需求方面更適合綠色食品，這為我國綠色食品出口提供了機遇。

1．發達國家的市場潛力巨大。這一市場的商業設施完備、市場環境良好、消費意識和環保意識超前，具有巨大的出口潛力。實力較強的企業(特別是AA級食品)，可將此作為重點出口市場。

2．我國周邊的國家和地區是適宜進入的區域市場，如港澳臺、日本、韓國、新加坡等。這一市場交通便利、信息暢通、成本相對較低，一些成長中的綠色食品企業和A級產品可先選擇這一地區出口。

3．容易進入的是發展中國家的市場。這些國家的市場條件、國民收入、消費水平、產品質量技術標準與我國相當，一些中小綠色食品企業可將A級綠色食品定位于這一市場，逐步擴大出口。4．扶持重點企業和產品的出口。在選擇重點企業和產品扶植時，主要應考慮以下因素：

(1)企業的產品是否有國際市場競爭優勢。不僅要研究國內市場，還要研究國際市場；既要著眼現實需求，也要著眼潛在需求，重點發展有特色的或市場前景廣闊的有市場競爭優勢的產品。

(2)產業基礎。主要是強調要立足現有基礎，并進一步挖掘出潛力。盡快形成產業規模優勢。比如，我國的優質專用小麥，盡管專用品種沒有美國那么多，但近年來在品種開發和生產工藝方面有了顯著進步，單產水平高于美國、加拿大，特別是在我國黃淮海地區、長江下游地區和大興安嶺沿麓等地區，專用小麥進一步發展的產業基礎很好。把這些比較優勢發揮出來，轉變為競爭優勢，能夠在激烈的國際市場競爭中取得主動權。

(3)企業的實力及產品特色。在選擇重點企業時應考慮該企業的實力及產品特色，與出口國的同類產品比是否有比較競爭優勢，以及企業持續的創新和綜合實力的持久性，尤其是高級管理人員的素質及其業績；在此基礎上，再考慮該企業實力是否有滿足出口國需求的潛力，以防止市場開拓后，因供給不足，使他國競爭者趁虛而入。

(4)合作伙伴及進入策略。中國企業要善于利用外國企業在全世界建立的銷售網絡，向更多的第三國市場滲透和開拓。這種合作有兩個方面，一是參加外企的大企業集團在海外的承包項目；二是與外國的企業合作，利用外企的營銷網絡，共同開發產品，合作開拓更多、更大的市場。特別是在中國企業尚未涉足的第三國市場，更適合采取此辦法打開市場。

(二)企業要抓住機遇、做強做大、不斷創新

1．市場定位與目標市場的選擇。

(1)以實力為基礎的市場定位。企業可根據自身的實力進行市場定位，經濟實力雄厚、技術先進的企業可加大有機食品(AA級綠色食品)的開發，擴大出口，增強國際競爭力；規模小、生產能力低的企業，可進行A級綠色產品生產，首先滿足國內市場需求，逐漸向生產開發AA級綠色食品的方向發展。

(2)以模式為基礎的市場定位。企業可以發掘地方產品的傳統優勢和特殊的生態條件優勢，將企業定位于綠色+特色模式、綠色+優質模式、綠色+低成本模式、綠色+品牌模式。

2。持質量和信譽取勝的發展方向。“以質取勝”是產品戰略的核心內容，也是在激烈的國際市場競爭中取勝的關鍵所在。為此，要牢固樹立“以質取勝和質量第一、信譽第一”的觀念，并從思想上對產品質量給予高度重視；加大培育“拳頭”產品，和優質名牌產品的力度，增加研發投入以要適應國際市場對高品質產品的需求，應按著“從土地到餐桌”全過程管理的要求，對產地環境、原料生產、加工流程、產品包裝、儲運銷售等每個環節都強化監管措施，不斷完善安全質量保證體系，靠質量和信譽的不斷提高，實現擴大市場占有率和提高效益的目標。

3．作好品牌整合，加強品牌的競爭優勢。品牌在開拓市場和提高企業效益中的作用。品牌整合是近十年來出現的一種新的品牌管理辦法，是指為了維持和提高長期競爭優勢，企業把品牌管理的重點放在建立企業旗幟品牌上；明確企業品牌或旗幟品牌與其他品牌的關系，使品牌家族成員能夠相互支持；充分利用企業現有品牌的價值和影響力，進行品牌擴張。

我國綠色食品要在國內外激烈的競爭中保持快速發展，就要不斷提升產品質量檔次，培育和發展馳名品牌，靠質量和信譽開拓國內外市場，贏得社會經濟效益。但市場品牌雜亂就難免盲目競爭和過度競爭，企業和地區的整體競爭優勢難以發揮。如黑龍江省大米市場上出售的品牌過多(現在有30個以上)，不利于發揮黑龍江省“北大倉”綜合競爭力的優勢，品牌過多說明企業規模偏小，在采用高科技及市場研發方面的投入受到限制，品牌多還為假冒企業和產品提供了藏身之地和以假亂真的機會。如能從現有的30幾個品牌整合到l0個左右品牌，則可大大提高競爭力。即集中30個品牌的產品研發和促銷費用，使品牌的無形資產價值的上升都會起到提高綜合競爭力的效果。因此，有必要從地區和企業的角度，統籌考慮綠色食品品牌整合，以市場導向為基礎，輔以適當的行政推動，為培育和發展著名品牌打下堅實的基礎。

(三)營造良好的產業發展環境

1．好的市場、法律環境。良好的市場環境是指投資及產品的產銷要體現公平、公正、公開，市場信息暢通及交易條件良好；法律環境是指對投資人的財產和投資行為的合法保護及對其正常經營的合法保護。以國家級和省級高新技術產業區、大學科技園區、海歸人員創業園區等為載體，實現相關產業的高度集聚，從而形成以高新技術產業為主的產業集群。

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關鍵詞：統銷 樹脂產品 營銷策略 創新

一、 序言

雖然2008年的金融危機已經遠去，但是經濟危機給全世界帶來的負面影響無法估計，各國都試圖通過加大投資和印鈔（日本和美國的量化寬松）來擺脫危機，我國的低端制造業包括塑料制品行業，在人民幣的快速升值中，我國的出口業務也受到了一定的打擊，包括樹脂行業在內的增長都受到了較大影響。

1. 宏觀經濟形勢分析

我國的宏觀經濟形勢也無法十分樂觀，雖然有國家的投資極大拉動了國民經濟的內需，在短期內避免了國家經濟的大幅下滑。但4萬億刺激結束后，在接踵而來的國外需求不濟和國內消費放緩的夾擊下，包括樹脂產品以內的工業品消耗增長率已經大為放緩。特別是在十召開以后，國家明確了經濟增長的基調：調結構和穩增長，將國家每年的GDP增長額度從每年的9.0%下降到7.5%左右。可見，未來的外部宏觀環境因素對公司營銷業績的影響不可小視。

2. 塑料行業分析與預測

基于上述對我國宏觀環境的形勢分析，未來我國的樹脂產品降下降到一個比較緩慢的增長區間，世界經濟的波動對塑料化工行業影響仍然突出。作為大宗商品的LLDPE，最近幾個月來的產品價格波動較大，大宗商品的普遍下跌變化反映了市場對未來需求放緩的預期。以近期中石化華南銷售公司的LLDPE和PP專產品在市場價格的波動為例（見下表）

由于中石化的樹脂產品主要采用的是石腦油裂解的方式，所以世界原油價格的波動是中石化石油樹脂成本變動的最主要來源，雖然國際原油價格在經濟危機之后直接下降到60美元/桶，但是目前已經緩慢回升到100美元的水平。目前由于原油在高位運行，使得中石化的成本在高位，然后相對應的是，國內外產能增加很多，未來中石化樹脂部的通用料面臨激烈的市場競爭。

二、營銷問題

1.現存的營銷模式

目前化銷公司的營銷模式非常簡單，即固定價格銷售石油樹脂產品，這種銷售模式既有優點，也有不足。

定價銷售模式，即企業根據原料成本，市場預判和庫存等信息，來確定各個品種的定價。優點在于，在原料短缺或者供求相對平衡的情況下，化銷公司能夠較好的把控市場價格，同時給予客戶合理的利潤空間； 缺點在于，在局部時間供應過剩或者市場急跌的情況下，化銷公司的定價之后于市場，使得慢于競爭對少跑貨，造成產品的積壓，同時使得化銷公司的經銷商一同蒙受損失。過于透明的定價，被國內的競爭對手和國外廠商當作靶子。

另外，對于中石化的經銷售來說，由于網絡的普及，同時存在化工易貿和金銀島等專業信息公司，定價信息傳播非常便利。過于透明的定價，使得中石化的經銷售在銷售過程中，可以得到的利潤很少。同時，中石化的經銷商卻要承擔人工和辦公的成本，給工廠放賬的風險和市場波動的風險。

綜合以上的情況，中石化現存的營銷模式已經已經落后于市場的發展，已經到了需要改變的時候了。

2.營銷策略

目前的化銷公司因為企業產品體系較為單一，價格設置較為古板，也嚴重限制了化銷公司的產品營銷策略使用。其靈活性和反映速度遠遠比不上其他民營企業或者其他的競爭對手。企業的銷售策略應該更加靈活，改變目前等待和被動調整的地位，采取靈活、多變、適時調整的措施。針對不同的客戶需求，提供更加豐富的產品選擇和銷售固定合約。產品營銷策略同時也要聚焦于企業的細分市場，理清企業自身的重點客戶目標，跟進企業的需求轉化，制定相應的企業開發計劃。再者企業的營銷策略資源也應該加以優化。目前的營銷策略資源分布不均。應根據每個營銷人員承擔的營銷任務和能力，制定適合自身的營銷方案。

三、營銷改進建議

針對上述存在的營銷模式和營銷策略上的不足，化銷公司華南樹脂產品的營銷還具有較大的提升空間。在企業的新產品研發、銷售模式和產業延伸都能有較大的作為。具體來說，主要有：

1.新產品引進

化銷公司作為石化公司在華南的定點企業，其銷售網路遍布華南各個城市，可以加大渠道的利用效率。為此，化銷公司應該加強對新產品的引進，發現企業的利潤空間和細分市場，創造企業的多元利潤點。

目前的背景是，中國的制造業大國的地位正在受到其他國家的挑戰，在中低端產品被新興國家競爭，比如馬來西亞和墨西哥，印度； 在中端市場，受到到韓國的挑戰；在中高端市場，受到日本的挑戰。 近期，日本的實際匯率持續貶值，電子產品的出口競爭力持續增強，并和美國洽談TPP（跨太平洋伙伴關系協議Trans -Pacific Partnership Agreement）。墨西哥也在美國擠占中國制造的占有率。此時，人民幣匯率卻在持續升值，國內人工不斷上升。在這種情況下，今年制造業工廠的日子特別難過，所以工廠也特別關注原料成本價格。 中東地區新裝置普遍采取天然氣發制造塑料，據說PE的制造成本只有中石化的40%左右，PP的制造成本是中石化的60-70%，如果中石化繼續在通用料上大上產能，跟中東廠商展開競爭，后面會面臨極大的困難。建議，中石化及早轉型，做一些中東天然氣法不做的產品。

針對外商一些有競爭力的品種，進行新產品開發，比如Exxon的6201RQ和6201RQ，三星道達爾石化的HJ730L，茂金屬線性（未來的一個方向），PP的薄壁注塑料，韓國Honam的LLDPE滾塑UR644等等。新產品開發有可能不會一帆風順，但是持續的改善產品，逐步增加一些專用品種，使得中石化的產品更具競爭力。

多元化經營的概念，就是企業盡量增大產品大類和品種，跨行業生產經營多種多樣的產品或業務，擴大企業的生產經營范圍和市場范圍，充分發揮企業特長，充分利用企業的各種資源，提高經營效益，保證企業的長期生存與發展。對于化銷公司來說，多元化戰略經營是要充分利用化銷公司的銷售渠道，搭建企業的多元化產品銷售體系。產品銷售可以遵循產業鏈進行上下游的拓展。但是產品的銷售必須是一個循序漸進、分段實施的過程，不能在市場調查和市場評估都沒有準備的情況下就貿然開展營銷活動。

2.改進單一的定價模式

目前化銷公司在營銷模式上過于單一，僅有定價銷售的模式。現在越來越多的外商開始采用icis和platts計價，即根據國際信息公司每周公開的價格，作為計價的標準，加入相應的計價公司（比如到岸或者裝船計價，到岸或者裝船數周計價）。國內也有相應的例子，比如中海殼牌，根據國內信息商chemease公布的人民幣價格為基準，并給予不同級別的經銷售折扣，簽訂年度銷售合同。這樣以來，供應商和客戶的利益都可以得到保障。

通過對市場信息的收集和判斷，每天或者每一周召開相應的價格策略會，并參照競爭對手的價格進行定價，爭取更多的業務收入和利潤。對于企業爭取和保留的優質客戶，可以與其簽訂長期的供貨合同，公式計價，并收取保證金，達到既挽留客戶，又滿足客戶需求的目標。

3.實行多種貿易和結算方式

近2年以來，化銷公司已將大部分精力放在人民幣業務的開發上，基本放棄了和外商在核銷市場的競爭。

化銷公司應當開發多種貿易方式。比如現在經常存在的來料加工貿易。即化銷公司對外承接原材料的加工，將原材料經過加工之后，進行出口貿易，換取企業的經營收入。具體是， M160，2426K/H，海南V30G等可以在保稅倉庫交貨，美元交易，搶占外商在核銷市場的份額。

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關鍵字：在華泰國企業；國際營銷；營銷策略；皮制品行業

一、緒論

隨著全球經濟一體化的不斷加深，跨國公司獲得空前發展。中國地理位置優越、政治、經濟環境穩定、生產成本比較低，具有廣闊的市場發展潛力，對跨國公司具有較大吸引力。泰國企業國際化戰略逐步蔓延，越來越多的企業正謀求海外發展，由于兩國的臨近的地理位置，幾百年的經濟做基礎，隨著中國--東盟國家經貿合作步伐加快，中國將成為泰國對外投資的理想地區。通過大量的文獻整理，分析泰國企業在中國國際營銷的現狀和案例，找出對于泰國A企業進入中國市場后所面臨營銷問題及其成因：出口市場銷售額增長緩慢，銷售利潤逐年下滑。從而考慮在中國市場的環境下，怎樣調整營銷策略使得企業得到更多的國際市場占有率，從而使企業有更長遠的發展。

二、文獻理論綜述

1963年美國每周商務雜志對跨國企業公司做了描述性定義：“跨國公司是指符合下列兩個條件的公司。第一，它至少要在一個或一個以上的國家設定生產點或是爭取其他形態的直接投資；第二，具有名副其實的世界性預測能力，其經營者在市場開發、生產和研發等方面，能作出適用于世界各國的多種多樣的基本決策。”

菲利普.R.凱特奧拉在《國際市場營銷學》一書中對國際營銷的定義，國際市場營銷是指“對商品和勞務流入一個以上的國家消費者或用戶手中的過程進行計劃、定價、促銷和引導，以便獲取利潤的活動”。換言之，國際營銷是指一國的企業跨越了本國的國界，以其他國家和地區作為目標市場，對產品和服務的設計、生產、定價、分銷、促銷活動，通過主動交換以滿足需求、獲取利潤的行為和過程。黃英亮認為，隨著科技的發展，人們越來越重視機器人的研發與應用，集科技、娛樂一身的舞蹈機器人迅速得到人們的青睞。文章利用PEST分析法，通過政治、經濟、社會、科技具體分析，發現高校舞蹈機器人表演具有巨大的商業價值。張璇在論文《奧運場館鳥巢之賽后運營研究》中，從鳥巢賽后運營的優勢、劣勢、機會、威脅進行了分析，以此對鳥巢的賽后運營提出建議。薛琳麗在論文《沈陽康師傅運動飲料營銷戰略研究》中，首先進行了外部環境分析，重點闡述了對飲料行業有重要影響的總體經濟環境和消費者能力及消費意識的變化，并運用邁克爾?波特的五力模型分析行業的競爭環境，對比了賣方、買方、替代品、潛在進入者和行業內競爭對手等各方面對企業及行業的共同作用和影響。

李明翰在論文中，旅游景區景點營銷，加強與游客之間的信息交流，通過與游客之間的信息溝通，掌握市場需求變化，更好地服務市場和發展企業。文章運用STP理論，進行市場細分、目標市場、市場定位分析，通過對市場的分析，確定產品的品牌定位，制定出該景區的市場營銷策略。張曉蘭（2003）指出，在市場營銷組合產品策略中，大多數情況下，公司應該根據國外市場和顧客的要求對產品做出改進和調整。產品創新在國際營銷中同樣重要，這是一項代價昂貴但報酬客觀的策略。在促銷策略中，同樣由于文化背景的差異，公司在國內采用的廣告合促銷策略在國外市場都要做出適當調整，必要情況下，甚至完全更新。在跨國企業中，產品策略主要趨勢是價格升級，這根跨國存在的運費、關稅、多環保市值波動風險等因素的影響有關。在分銷渠道方面，企業進入某一市場必須要適應地區的分銷渠道，做到更有利于讓這一市場的消費者接受企業產品。溫敏慧（2012）分析泰國工藝品昆明市場的營銷策略研究中指出，在泰國工藝品在昆明市場銷售的問題中，提到泰國駐昆明總領事館對銷售工藝品的中小企業管理不完善，銷售商市場信息不對稱。因此很多銷售商沒有得到政府保護，使得信息不對稱。二則，宣傳不到位，市場地位薄弱。多數泰國工藝品銷售對泰國工藝品的銷售宣傳比較保守，市面上很難見到相關泰國工藝品的宣傳海報、產品介紹等公眾信息。這也是泰國工藝品品種復雜多樣，價格區間不穩定，市場需求不完善等。

三、研究方法與設計

本文采用案例、理論與經驗研究相結合等多種研究方法。收集資料和數據的方法主要有四種，一是在公開的案例和書籍理論中取得；二是從年鑒、統計報表等公開資料中獲得，主要從中華人民共和國商務部網站和泰國投資促進委員會網站收集最新數據；三是對相關網站的信息整理。四是通過對泰國A企業的實地考察，與公司負責人訪談和大量書籍報刊雜志，通過運用SWOT分析方法來對A企業進行分析，以找出企業自身的優劣勢，中國市場環境下的威脅和機會，為制定合理的營銷戰略模式提供依據，分析內容是訪談記錄和文獻資料。

四、研究結果分析

（一）泰國企業在華情況

2003-2012年中國實際利用亞洲42個國家及地區外商直接投資金額排名中，中國香港對中國內地投資位居第一，日本、新加坡分別位于第二、三位。泰國位居第11位，2003年到2012年，泰國對華投資的金額持續波動上升，從整體看直接投資活動較為頻繁。泰國對華投資行業主要有：農產品，電子業，信息技術和電信，農林牧漁業，制造業，財產業，服務業，汽車業和汽車零配件行業等。

泰國企業在中國投資，大體上有以下幾個方面：從泰國在中國投資行業的擴大而言，已由“三來一補”的加工業、農業，擴展到房地產、銀行、商業、旅游服務業，以及能源、交通運輸、通訊等基礎設施，其中投資較多的是利用中國豐富資源和廣闊市場，又是泰國較有優勢的產業項目，主要有飼料、食品、塑膠、電力、交通機械等工業項目，家禽家畜和水產養殖業，房地產和土地開發等。其中，制造業對華投資比重最大，占總數的63.75%。其中，制造業中，農副食品加工業占7.92%，比例最高。

（二） 泰國企業在華國際營銷中存在的問題的原因

1.中泰兩國由于社會制度的不同，人們在意識形態、生活方式、道德標準、價值觀念等方面存在差異。從泰國方面說，對中國的國情不了解，營銷策略具有盲目性；泰國企業對中國法律、法規及相關規定不了解，遇到問題難以解決。

2.中國投資環境并非像泰國企業人想象的那么完美。他們有時只考慮到中國勞動力便宜，卻忽視了其他提高成本的因素。

3.在全球經濟疲軟的今天，中國經濟一枝獨秀，被許多跨國企業視為最后的稻草。不幸的是，這個“淘金場”已經變成世界上競爭最激烈的競技場。在中國市場上，有美國、歐洲、日本的高手云集，本土品牌廠商也毫不示弱地顯示他們的銳意進取和精明手段。作為一個跨國企業，如何提高企業的競爭力？

4.面對日益激烈的國際市場，同行業的競爭給企業帶來個很大壓力，怎樣保持市場增長，利潤的獲得。影響企業國際營銷的因素有很多，對于宏觀經濟因素的變動，作為不可控的因素，大部分企業是無法干預的，但企業可以根據宏觀環境的變動，適當調整企業營銷策略，增強企業競爭力。接下來的筆者將分析A企業，通過宏觀經濟的分析，企業自身的優劣勢，五力分析，對市場的細分、目標市場的選擇和準確的定位制定營銷組合策略應該注意的問題及問題的改善辦法。

（三）A企業案例分析

Z集團是著名的鱷魚養殖、研究、生產、旅游為一體的集團化企業。本研究報告只對A企業進行研究，集團及其他分支機構不在本研究報告研究范圍之內。研究報告PEST、SWOT、五力分析、結合訪問分析如下：

中國皮革行業最惠國進口稅率已按WTO承諾完成，與2010年進口關稅相同。2012年皮革行業產品最惠國平均進口關稅為12.14%。中國雙邊或多邊自由貿易區關稅優惠條款幅度和范圍繼續加大，中國對已簽訂自由貿易協定國家地區的產品實施協定稅率，其關稅稅率低于優惠稅率。2012年，中國皮革行業產品的協定進口關稅與上半年相比，除繼續對秘魯、中國臺灣、智利、新西蘭、巴基斯坦等自貿區的進口關稅下調外，與哥斯達黎加又簽訂了自貿協定，對從哥斯達黎加進口的皮革產品關稅有了較大優惠。其中，2012年中國對從亞太進口的皮革行業平均進口關稅為10.32%，比最惠國平均進口關稅低1.82個百分比，比上半年下調0.05個百分點。這為泰國企業皮革制品業進入中國市場的創造機遇。泰國皮革制品聯合會主席劉英杰表示“目前泰國皮革工業經營者正遭受嚴重困擾，主要是由于原材料價格隨石油價格上漲20%―30%，還有皮革市場的激烈競爭，使泰國皮革業者無法調高產品價格。有許多皮革原料價格上漲幅度偏大。雖然2004年泰國皮革出口增長2%，但形勢仍令人擔憂。

中國已成為繼美國之后第二大經濟大國，作為跨國企業，進入第二方國家的市場，近幾年，歐洲的經濟危機給人們的生活帶來不少沖擊，此時的中國式在世界范圍內，受經濟危機影響最小的國家，近幾年，中國的GDP持續上升，人們的生活水平不斷提高。更多的跨國企業選擇在中國建立子公司，把目標市場投放中國。隨著人們生活和消費水平的不斷提高，各種各樣的皮包已經成為人們身邊不可或缺的飾品。人們要求皮包產品不僅在實用性上有所加強，裝飾性也要有所拓展。根據消費者品位的改變，箱包的材質更加多樣化，真皮、PU、滌綸、帆布、棉麻等質地箱包引領時尚潮流。同時，在越來越標榜個性的時代，簡約、復古、卡通等各類風格也從不同側面迎合時尚人士張揚個性的需求。在皮制品中，有不少企業為了爭搶有限的客戶資源，同類型企業經常會打出價格戰，相互壓低價格，使得行業利潤空間極大地被壓榨。A企業的兄弟企業M，是作為全球最大的鱷魚養殖基地，具有幾十年豐富鱷魚養殖企業M，為A企業皮革制品的原材料做堅強后盾。A企業聘請意大利和法國鞣革與制革專家駐廠，指導加工技術。作為一個時尚行業來說，設汁的元素非常重要。鱷魚皮革制作工藝的提升，一直是全球皮革行業致力攻克的難題。

筆者認為，通過對A企業內外條件進行分析，各方面內容進行綜合和概括，進而分析企業的優勢、劣勢、機會、威脅，可以幫助企業把資源和行動聚集在自己的強項和有最多機會的地方；并讓企業的戰略變得明朗。總結如下：企業很重視產品的開發，對產品的種類，新產品的推出，專業人員對鱷魚皮嫻熟的加工技術，價格優勢是A企業的核心競爭力，是其他企業無法比比擬的。張先生在平時贊助小學，關心下一代，還與紅十字會聯絡，幫助更多需要幫助的人，這無形增加了企業的知名度。但在國際營銷中，運輸成本的上升，經營管理的問題，在陌生的城市如何提高自己的知名度，對于員工缺乏激勵制度。同時，也面對機會和威脅。中泰兩國同在中國――東盟自由貿易區，關稅的下調為可信賴的伙伴（中國）的經濟往來帶來了機會。但是，貿易技術壁壘、成本的上升都給投資者敲醒警鐘。

A企業的購買者議價能力和供應商議價能力都不高，主要是因為A企業的鱷魚制品原材料完全來自企業內部的養殖基地，這使得他們的價格比同行業的更加便宜，消費者的議價顯然也就是不高。潛在進入者威脅不大，因為對鱷魚的養殖，皮革切割要求比其他皮革更加嚴格，鱷魚皮具行業入行門檻高，投入資金高，使得更多想要進入者更加謹慎。對于同行業競爭和替代品競爭對A企業威脅更大。同行業來說，高端奢侈品牌的品牌效應和中低端的仿真鱷魚皮具的價格優惠都對A企業造成不小的影響。而替代品來說，由于現在市面是箱包材質的不同和賦予產品各種創新理念，使鱷魚皮具造成一定威脅。

可以根據地理市場細分，消費者心理，產品用途和購買方式五個變量，分四部分分析。在地理方面，根據中國大陸市場的南北方進行劃分。中國南方無論在環境氣候還是人們生活習慣，消費觀念與泰國市場都有相似之處。南方地區，A企業利用同屬集團下的N公園作為A企業的一個銷售途徑。張先生經過實地考察，選擇在中國海南三亞建立N公園的中國第一所分園。使企業之間相互盈利。在心理細分中，根據購買者的社會階層，生活方式或個性特點，將消費者劃分為不同的群體。在同一人文統計群體的人可能表現出差異極大的心理特性。根據產品特點，要求消費者具有擁有較高資源水平的群體。而具有較高資源水平的群體有四類：創新者、思考者、成就者和體驗者。從消費者購買產品的用途來看，一般分為自用和送禮兩個用途，這里細分為：作為家居擺設，生活日用品，禮品贈送。從調查數據得知，隨著生活水平的提高和自然屬性理念的提升消費者購買多為自用。 目前，消費者對于產品的購買方式主要有：特色商店，網上購買，零售店散貨購買等。其中，消費者在網上購買的比重較大。

目標市場的選擇是一個綜合考慮的過程，首先要看市場需求或潛在需求投資能否收回，效益是否理想，最主要的是靠市場需求。一個有吸引力的市場應當是中小型出口企業首要考的。其次是對市場環境中機會與威脅的析，政治、經濟、法律、文化等諸多因素均要考慮。根據鱷魚皮具行業客戶類型、品牌傾向和產品類別將產品市場分成了高、中、低三檔，分析和評價這些細分市場，為企業正確把握市場，找到有利的市場發展方向提供依據。這有利于A公司明確自身定位，提供符合定位市場的產品。

市場定位必須以消費者需求與消費行為，企業資源能力和競爭環境為依據。通過以上分析，并根據以上選擇避強定位策略。泰國A企業進入中國市場要加強宣傳產品和服務的差異化程度，才能避開競爭對手的競爭。泰國鱷魚產品與中國現有鱷魚產品相比，屬于高質量產品，高品質服務，適宜的價位。

A企業產品營銷組合策略

在泰國鱷魚產品市場以及其他鱷魚相關產品市場上，大多數同類企業采取傳統營銷方式，而且在大多數鱷魚相關產品主要針對生活質量較高的人群。因此，A企業抓住這一點，充分控制產品原材料的養殖階段，保證產品的質量優勢，加強對鱷魚產品的宣傳和服務，實現產品的差異化。針對A企業，主要是產品原材料的差異化和工藝差異化。為了提高企業的長期競爭力，可以在產品寬度上做考慮，考察開發新產品。A企業產品進入中國市場的有：錢包，皮包，皮帶，表帶，手機套，高爾夫手提包、公文包、拉桿箱、皮鞋、手抓包、斜跨包、名片夾、皮涼鞋、煙盒、火機盒、電腦包、小掛飾、小配飾、方向盤套、鎖匙包、鎖匙扣、手鐲等二十多種產品。

首先可以參考A企業在泰國的定價，由于銷售地點的差異化，考慮到中國鱷魚產品的供求條件，市場特征以及運輸及稅率差異產生的價格變化；同時我們也要參考中國市場的競爭對手的定價，減少定價風險，又使企業容易或得合理的收益。企業產品與同行業相比，有明顯的價格優勢。由于鱷魚的生長周期比較長，對生長環境條件極為苛刻，皮料的選擇，制作過程都考驗著一個公司的綜合能力。A企業的兄弟企業M本身就是以一個著名的鱷魚養殖基地，掌握稀缺的鱷魚皮料資源，為A企業提供最有力最快速的支持，保證消費者以最優的價格獲得最佳的產品體驗。但一定要考慮到價格具有一定空間的利潤率能較好抵抗風險及抵御外幣升值和退稅率政策調整；其產品和企業形象在市場中的位置，使本企業與其他企業區分開來，使客戶明顯感覺和認識到這種差別，從而在客戶心中占據特殊的位置。

第一，泰國A企業同屬集團的N公園中國建立分園位于海南三亞。在一定程度上建立國外銷售子公司或制造商。第二，泰國A企業與中國深圳市美鱷緣投資有限公司擁有全球最大的鱷魚產業鏈的公司共同合作。第三，尋求海外分銷商或商。營銷渠道管理是保證所有的營銷渠道有效運行的重要條件。要對分銷商和營銷渠道做全面的調查和評價，如子分銷商支付能力，經營同業競爭產品情況，對公司產品重要程度，執行公司銷售政策，不良記錄等方面，及時更正對于營銷不利的渠道。同時，也要隨時考慮到分銷商的利益，以保持他們銷售產品的積極性。

主要通過廣告促銷、人員促銷、營業推廣、公共關系這四個形式進行促銷。電視廣告，報紙廣告戶外廣告都屬于廣告促銷。在電視廣告方面，泰國A企業創建人張先生曾在中央電視臺CCTV-4《城市一對一》節目中接受做企業專訪。人員促銷是企業人員與消費者或者其他溝通對象進行面對面的交流，具有以下特點：有很多人際接觸，培養與溝通對象的關系，對客戶做出快速反應，人員溝通的長期性投入等。人員溝通需要建立一定數量和質量的銷售團隊，并通過不斷培訓提高人員的職業素養和技能。公共關系是為提高或保護公司的形象或產品而設計的宣傳方案和宣傳活動，具有高可信度，間接影響的特點，主要形式有記者報道，研討會，慈善捐助贊助，社區關系，政府關系等。企業創建人張先生也經常贊助是拉差畜牧場附近的一所小學。每年都給小學送些禮物，如書包、文具等學習用品，給優秀生發獎金。對農場的職工子女，他每年都在大會上表彰優秀學生，并發給獎金，鼓勵先進，贏得職工贊揚。所以小學老師說：有農場董事長的資助和關心，學校教育發展有保障。

五、研究結論

首先，解決A企業市場增長緩慢的問題，需要一個明確的以市場細分為基礎的目標市場定位，使得公司能有效的采用不同的產品去面對不同需求的消費者，以及樹立正確的產品推廣策略。A企業的定位是中高端市場，這需采用相應的產品線來適應不同的高中低三檔產品。而不是采取所有產品面對同一目標市場進行的推廣方式。把三類產品所針對的市場細分化，找到目標市場。

其次，針對不同的產品進行不同市場的定位，A企業需要明確樹立新的競爭策略。針對高端市場，采用市場挑戰的地位競爭策略；對于中端市場，采用領先地位的競爭策略。再者，A企業需要加強產品研發，已開發為主導來帶動銷售額的增長。

最后，解決A企業市場增長緩慢的問題，最終需要通過一系列的市場營銷組合來實現。這些市場策略組合包括：完善產品多樣性，保持產品差異化；建立和培養完善的產品分銷渠道；有效的人員推銷，電視促銷，營業推廣和公共關系的建立；促進銷售的組合價格策略。

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