導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：建立 開發(fā) 體系 發(fā)展 煤炭 市場(chǎng)

建立科學(xué)、高效的市場(chǎng)開發(fā)體系，可以改變傳統(tǒng)粗放型的營(yíng)銷管理模式，調(diào)動(dòng)營(yíng)銷資源，擴(kuò)大銷售渠道，形成穩(wěn)定、高效的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)。以確保將決策快速貫徹執(zhí)行和對(duì)市場(chǎng)的快速反應(yīng)之間進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對(duì)多渠道的有效掌握和深度開發(fā)，有效地保證煤炭市場(chǎng)的整合和市場(chǎng)推廣，市場(chǎng)開發(fā)體系的建立和完善將是對(duì)企業(yè)市場(chǎng)運(yùn)作模式的重要突破和營(yíng)銷保證。

一、建立市場(chǎng)開發(fā)組織保障體系

（一）成立市場(chǎng)開發(fā)小組

市場(chǎng)開發(fā)的成效與質(zhì)量，對(duì)我們企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，首先要成立市場(chǎng)開發(fā)小組，集中人力，物力、精力完成對(duì)市場(chǎng)開發(fā)體系的整合，形成統(tǒng)一有效的開發(fā)體系，即公司、部室、專業(yè)開發(fā)人員三級(jí)體系。

（二） 市場(chǎng)開發(fā)人員職責(zé)

充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用，進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研和情報(bào)工作，為高層管理人員制定相應(yīng)的營(yíng)銷政策、進(jìn)行決策提供依據(jù)，調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)人員的工作積極性，進(jìn)行定點(diǎn)有效的開發(fā)，建立有效的客戶服務(wù)體系，以區(qū)域的開發(fā)快速形成星火燎原之勢(shì)。

（三）開發(fā)小組運(yùn)作模式：

1、無(wú)限期存在：開發(fā)小組一經(jīng)成立，無(wú)限期存在，專職、兼職或臨時(shí)人員不受職務(wù)變動(dòng)影響，只要屬于小組成員，都對(duì)以上職責(zé)負(fù)責(zé)。

2、分片區(qū)域開發(fā)：針對(duì)不同細(xì)分市場(chǎng)的差異性特點(diǎn)，分別制定不同的產(chǎn)品與市場(chǎng)營(yíng)銷計(jì)劃，應(yīng)以多產(chǎn)品、多渠道和多種推廣方式，去滿足不同細(xì)分市場(chǎng)。分片區(qū)域開發(fā)無(wú)嚴(yán)格區(qū)域界定，主要含地銷及航運(yùn)兩方面。

3、團(tuán)隊(duì)式開發(fā) ：經(jīng)個(gè)體承包開發(fā)無(wú)效果，開發(fā)小組確認(rèn)客觀條件以煤炭銷售現(xiàn)狀無(wú)法實(shí)現(xiàn)的，由開發(fā)小組審定放棄、延期或制定開發(fā)策略以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行開發(fā)。

（四）市場(chǎng)開發(fā)業(yè)務(wù)流程

①開發(fā)小組制定市場(chǎng)開發(fā)獎(jiǎng)懲制度，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后，召開會(huì)議，傳達(dá)給各崗位銷售人員，鼓勵(lì)有能力，有社會(huì)關(guān)系的員工加入市場(chǎng)開發(fā)小組，并根據(jù)在處內(nèi)部調(diào)研情況，抽調(diào)或調(diào)整市場(chǎng)開發(fā)小組成員。

②開發(fā)小組以討論會(huì)形式召集全體成員進(jìn)行研討，成員可根據(jù)自身特點(diǎn)提出包片要求。開發(fā)小組按照流向合理因地設(shè)人，突出個(gè)體優(yōu)勢(shì)，突出區(qū)域重點(diǎn)的原則制定區(qū)域分配方案。

③小組成員按照分配方案開展開發(fā)工作，制定開發(fā)措施，短期目標(biāo)，長(zhǎng)期規(guī)劃報(bào)開發(fā)小組組長(zhǎng)，要細(xì)化到用戶、時(shí)間、地點(diǎn)、數(shù)量，階梯推進(jìn)，要嚴(yán)格按照小組制度定期匯報(bào)反饋情況，根據(jù)不同用戶情況，提出具體的價(jià)格方案及其它推銷方案。

④小組成員提出方案經(jīng)小組領(lǐng)導(dǎo)審批后，落實(shí)具體業(yè)務(wù)，簽定合同，首批付款到戶開始發(fā)運(yùn)，即區(qū)域開發(fā)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，此后業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交地銷或航運(yùn)內(nèi)勤人員，按公司銷售業(yè)務(wù)流程辦理。小組成員繼續(xù)致力于該用戶區(qū)域開發(fā)目標(biāo)兌現(xiàn)程序和新用戶開發(fā)。

⑤地銷及航運(yùn)內(nèi)勤確保區(qū)域開發(fā)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程正常，及時(shí)向開發(fā)小組成員傳達(dá)新的價(jià)格情況，市場(chǎng)部人員收集的外部市場(chǎng)信息，催辦、督辦分配方案的階段性任務(wù)。

⑥月度和季度總結(jié)通報(bào)會(huì)，對(duì)個(gè)開發(fā)小組成員業(yè)績(jī)進(jìn)行通報(bào)，按開發(fā)業(yè)績(jī)給予獎(jiǎng)懲，傳達(dá)新的營(yíng)銷政策和營(yíng)銷重點(diǎn)、流向，調(diào)整無(wú)效開發(fā)人員。

二、建立并完善市場(chǎng)開發(fā)依托

（1）品牌信任力：煤炭質(zhì)量是影響用戶購(gòu)買行為的重要因素，用戶愿意購(gòu)買質(zhì)量穩(wěn)定合格的煤炭產(chǎn)品，同時(shí)愿為穩(wěn)定合格的煤炭產(chǎn)品支付更高的價(jià)格.企業(yè)在區(qū)域市場(chǎng)的長(zhǎng)期優(yōu)勢(shì)在于質(zhì)量，質(zhì)量帶給用戶的是信任，帶給區(qū)域團(tuán)隊(duì)、小組成員更是一種長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作發(fā)展關(guān)系，所以在營(yíng)銷過(guò)程當(dāng)中，在追求盈利的同時(shí)，不僅要注重山能整體的形象，更要注重質(zhì)量對(duì)開發(fā)團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動(dòng)與影響。這就要求我們?cè)趯?shí)施區(qū)域開發(fā)措施前，建立一套完整的管理體系，作為市場(chǎng)開發(fā)的后盾保障。

（2）產(chǎn)品組合力：區(qū)域營(yíng)銷中，煤炭多元產(chǎn)品帶給用戶比較多的選擇，我們不僅要注重產(chǎn)品最終銷量，還要注重以品牌形象、企業(yè)文化理念的促銷、給用戶信任、給合作伙伴購(gòu)買煤炭信心，在推進(jìn)中形成煤炭多煤種累積與品牌優(yōu)勢(shì)，以更好的實(shí)現(xiàn)購(gòu)銷雙贏的局面。

（3）價(jià)格利潤(rùn)力：利潤(rùn)最大化是企業(yè)追求目標(biāo)，通過(guò)改變供需雙方以“價(jià)格”為導(dǎo)向的交易型關(guān)系為伙伴型合作，可以更好的維護(hù)企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。通過(guò)有效的市場(chǎng)指導(dǎo)、支持才能穩(wěn)固銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，保證產(chǎn)品暢通與市場(chǎng)良性開發(fā)。注重客戶的經(jīng)營(yíng)是否有增長(zhǎng)、客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品是否有盈利、客戶經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度是否快、為客戶提供及時(shí)優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（4）宣傳激發(fā)力：基于煤炭企業(yè)整體營(yíng)銷策略（品牌、產(chǎn)品、模式、傳播、促銷、渠道、團(tuán)隊(duì)、目標(biāo)）整個(gè)系統(tǒng)的協(xié)同一體化宣傳，穩(wěn)定用戶煤炭使用信心，將區(qū)域市場(chǎng)營(yíng)銷工作做得扎實(shí)，做得全面發(fā)展重點(diǎn)突破，才能形成區(qū)域營(yíng)銷組合拳，發(fā)揮區(qū)域營(yíng)銷整體威力，指導(dǎo)區(qū)域市場(chǎng)整體出擊，在激烈區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中力拔頭籌。

三、建立以市場(chǎng)部信息為基礎(chǔ)的信息網(wǎng)絡(luò)

以市場(chǎng)部信息為基礎(chǔ)的信息網(wǎng)絡(luò)，以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理與分析有關(guān)市場(chǎng)營(yíng)銷的情報(bào)資料，提出解決問(wèn)題的建議，使市場(chǎng)部信息工作更有效地進(jìn)行。

1、收集專業(yè)信息：首先收集網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有的二手資料，進(jìn)行案頭調(diào)研，另外還要深入營(yíng)銷實(shí)踐，現(xiàn)場(chǎng)收集材料并進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。重點(diǎn)收集：固有客戶用煤炭使用情況信息；膠東市場(chǎng)及航運(yùn)市場(chǎng)外煤信息，包括各電廠配煤比例、煤炭市場(chǎng)份額。膠東市場(chǎng)外煤進(jìn)貨渠道與外部市場(chǎng)價(jià)格差；外煤市場(chǎng)價(jià)格波動(dòng)對(duì)煤炭的影響、影響周期。

2、組織分類整理：分類校核，清除信息中的錯(cuò)誤和含糊不清的地方，使資料達(dá)到準(zhǔn)確的目的.并將信息分類列表，將信息資料制成各種系統(tǒng)的統(tǒng)計(jì)表，運(yùn)用統(tǒng)計(jì)方法，對(duì)信息資料進(jìn)行檢驗(yàn)和分析。

3、信息反饋一線人員，調(diào)查目標(biāo)的建設(shè)性的書面意見要具體反饋到營(yíng)銷人員手中，以利于營(yíng)銷人員更全面的了解市場(chǎng)，進(jìn)行市場(chǎng)開發(fā)。

4、建設(shè)系統(tǒng)化信息網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)公司的要求，從不同的角度、層次進(jìn)行系統(tǒng)化信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、市場(chǎng)開發(fā)考核辦法

1、實(shí)行區(qū)域目標(biāo)考核：

區(qū)域開發(fā)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)小組制定的以戶為單位的開發(fā)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)，付款發(fā)煤時(shí)，為開發(fā)實(shí)現(xiàn)。開發(fā)實(shí)現(xiàn)率占業(yè)績(jī)考核20% 。

區(qū)域開發(fā)目標(biāo)兌現(xiàn)率：對(duì)實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)啟動(dòng)，簽定合同量或約定用量，按月兌現(xiàn)，為開發(fā)兌現(xiàn)。開發(fā)兌現(xiàn)率占業(yè)績(jī)考核20% /月。

區(qū)域開發(fā)目標(biāo)維持率：對(duì)區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)時(shí)兌現(xiàn)超過(guò)三個(gè)月視為開發(fā)維持。開發(fā)維持率占業(yè)績(jī)考核20% 。

2、完成區(qū)域開發(fā)目標(biāo)按開發(fā)小組制定的獎(jiǎng)懲辦法兌現(xiàn)，獎(jiǎng)金或獎(jiǎng)金系數(shù)調(diào)整，以獎(jiǎng)金為M元為例：

①完成市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，當(dāng)月末兌現(xiàn)獎(jiǎng)金M×20%元。

篇2

關(guān)鍵詞：市場(chǎng)開發(fā)；經(jīng)營(yíng)工作

中圖分類號(hào)： C29 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼： A 文章編號(hào)：

前言

建筑行業(yè)是國(guó)家支柱行業(yè)，但目前，建筑市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，利潤(rùn)空間逐漸縮小，整個(gè)行業(yè)已進(jìn)入微利時(shí)代，針對(duì)目前的經(jīng)營(yíng)開發(fā)工作，談一點(diǎn)自己的認(rèn)識(shí)。

一、總體策略方面

建立市場(chǎng)開發(fā)策略要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，以企業(yè)的整體利益最大劃為前提。企業(yè)的總體戰(zhàn)略發(fā)展包括，企業(yè)的遠(yuǎn)期和中期目標(biāo)、企業(yè)的整體產(chǎn)品市場(chǎng)和定位、企業(yè)的形象定位等。

市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略首先應(yīng)對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行分析，市場(chǎng)分析包括市場(chǎng)背景分析，營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃，營(yíng)銷策略規(guī)劃，區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)等方面，制定市場(chǎng)開發(fā)策略首先要對(duì)公司自身實(shí)力進(jìn)行整體把握，企業(yè)的市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開發(fā)策略也要與企業(yè)總體戰(zhàn)略發(fā)展規(guī)劃相結(jié)合，例如開發(fā)大項(xiàng)目、精品項(xiàng)目、開發(fā)聯(lián)營(yíng)項(xiàng)目等方面

施工企業(yè)要對(duì)區(qū)域市場(chǎng)規(guī)模、企業(yè)集中度、擁有特級(jí)、一級(jí)資質(zhì)企業(yè)數(shù)量，各個(gè)專業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)等分支量，進(jìn)入退出未來(lái)市場(chǎng)需求變化，出現(xiàn)的工程項(xiàng)目新技術(shù)、新材料、新工藝等影響企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)的因素進(jìn)行決策。

在對(duì)戰(zhàn)略規(guī)劃時(shí)，不能盲目的將簡(jiǎn)單的將產(chǎn)值、利潤(rùn)、市場(chǎng)占有率、施工面積等指標(biāo)當(dāng)成戰(zhàn)略目標(biāo)，不能盲目的試圖通過(guò)多元化發(fā)展降低風(fēng)險(xiǎn)，不能以眼前利潤(rùn)為導(dǎo)向，為了一時(shí)的利潤(rùn)而涉足自己不熟的熱門行業(yè)，既浪費(fèi)了資源又浪費(fèi)了時(shí)間。

市場(chǎng)開發(fā)策略的制定還要在日常工作中搜集競(jìng)爭(zhēng)方資料，認(rèn)真分析對(duì)方的經(jīng)營(yíng)開發(fā)策略、背景關(guān)系、市場(chǎng)行為。了解對(duì)方的銷售團(tuán)隊(duì)的人員構(gòu)成、歷史成績(jī)，為將來(lái)競(jìng)爭(zhēng)做好準(zhǔn)備。

二、基礎(chǔ)工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國(guó)家、地方和相關(guān)領(lǐng)域的投資規(guī)劃、政策和有關(guān)信息等，及時(shí)分析和歸納整理。進(jìn)一步完善投標(biāo)資料庫(kù)，加強(qiáng)有關(guān)商務(wù)等資料的收集和整理工作。進(jìn)一步加強(qiáng)營(yíng)銷組織與隊(duì)伍建設(shè)，不斷提高營(yíng)銷組織能力和隊(duì)伍的綜合素質(zhì)與業(yè)務(wù)水平。

堅(jiān)持“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的營(yíng)銷理念，認(rèn)真實(shí)踐“域、鉆、精、營(yíng)、合、信”的經(jīng)營(yíng)六字要訣，敏銳地把握市場(chǎng)動(dòng)向，通過(guò)“走出去”與“請(qǐng)進(jìn)來(lái)”，密切了與各方面的溝通聯(lián)系。建立和完善投標(biāo)項(xiàng)目風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估辦法，強(qiáng)化標(biāo)前評(píng)審、經(jīng)濟(jì)與風(fēng)險(xiǎn)分析和項(xiàng)目投標(biāo)施組前期評(píng)審，規(guī)避和化解經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

三、投標(biāo)策略方面

1、投標(biāo)策略方面

首先要了解招投標(biāo)的法律，深入了解當(dāng)?shù)氐那闆r，如當(dāng)?shù)匦纬傻囊?guī)則，當(dāng)?shù)氐姆ㄒ?guī)，當(dāng)?shù)氐牧?xí)俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關(guān)于工程項(xiàng)目的范圍、性質(zhì)、籌資額和投標(biāo)費(fèi)用、當(dāng)?shù)氐氖┕がF(xiàn)場(chǎng)條件，標(biāo)價(jià)計(jì)算資料，技術(shù)水平和管理水平、優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)所在，以往的投標(biāo)情況等。

在投標(biāo)競(jìng)爭(zhēng)中要不斷的研究和修正策略，要根據(jù)情況的變化，及時(shí)調(diào)整自己的競(jìng)爭(zhēng)策略。

(1)選擇合適的項(xiàng)目投標(biāo)，對(duì)已經(jīng)獲得招標(biāo)信息，慎重做出投標(biāo)決定。

(2)投標(biāo)報(bào)價(jià)涉及多方面的技術(shù)經(jīng)濟(jì)問(wèn)題，必須做好調(diào)查研究和情報(bào)資料的收集和分析工作，認(rèn)真研究投標(biāo)文件對(duì)圖紙和規(guī)范以及當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)價(jià)格和機(jī)械設(shè)備的變動(dòng)價(jià)格等進(jìn)行分析，以便靈活的調(diào)整自己的價(jià)格。

(3)研究招標(biāo)項(xiàng)目的特點(diǎn)，根據(jù)工程類別、施工條件等綜合考慮報(bào)價(jià)策略，研究工程的性質(zhì)和特點(diǎn)，按工程量變化的趨勢(shì)調(diào)整單價(jià)，制定合理的價(jià)位區(qū)間，最后根據(jù)投標(biāo)經(jīng)驗(yàn)確定投標(biāo)價(jià)。

(4)認(rèn)真參加現(xiàn)場(chǎng)考察和標(biāo)前會(huì)議,針對(duì)招標(biāo)文件中出現(xiàn)的差異進(jìn)行提問(wèn)。

(5)合理使用輔助手段中標(biāo)，如采用技術(shù)交流，許諾優(yōu)惠條件，選擇合適的投標(biāo)人，均是投標(biāo)的輔助手段。

2、報(bào)價(jià)策略方面

(1)在投標(biāo)準(zhǔn)備工作中，應(yīng)瀏覽招標(biāo)信息，選擇適合本企業(yè)的項(xiàng)目投標(biāo)，與發(fā)包人溝通，為中標(biāo)創(chuàng)造條件，研讀招標(biāo)文件，確保投標(biāo)書實(shí)質(zhì)響應(yīng)招標(biāo)文件要求，分析單價(jià)構(gòu)成，做好投標(biāo)報(bào)價(jià)質(zhì)疑準(zhǔn)備。

(2)投標(biāo)機(jī)會(huì)分析，主要是招標(biāo)項(xiàng)目基本情況分析，企業(yè)自身情況與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的分析，業(yè)主與評(píng)標(biāo)辦法分析等方面。

(3)在確定初步報(bào)價(jià)的合理性分析中，應(yīng)該進(jìn)行初步報(bào)價(jià)的靜態(tài)分析，即分析分析供貨商和分包商的價(jià)格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項(xiàng)費(fèi)用之間的比例關(guān)系，分析施工方案對(duì)工程造價(jià)的影響，利用經(jīng)濟(jì)指標(biāo)宏觀審核報(bào)價(jià)的合理性等。

(4)提高投標(biāo)報(bào)價(jià)能力的方法，有建立企業(yè)定額、造價(jià)人員的培訓(xùn)、建立風(fēng)險(xiǎn)管理體系，加強(qiáng)信息化建設(shè)等方法。

(5)投標(biāo)報(bào)價(jià)策略的類型包括生存型報(bào)價(jià)策略，競(jìng)爭(zhēng)型報(bào)價(jià)策略，盈利型報(bào)價(jià)策略。主要的報(bào)價(jià)技巧有不平衡報(bào)價(jià)法，突然降價(jià)法 ，計(jì)日工單價(jià)的報(bào)價(jià)，多方案報(bào)價(jià)法，先虧后贏法，許諾優(yōu)惠條件等一些報(bào)價(jià)技巧，在實(shí)踐中應(yīng)靈活運(yùn)用。

四、市場(chǎng)開發(fā)方面

1、建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍

建立市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開發(fā)體系和專業(yè)經(jīng)營(yíng)隊(duì)伍,搞好區(qū)域化經(jīng)營(yíng)，應(yīng)建立由各專業(yè)工程師及業(yè)務(wù)人員共同組成的經(jīng)營(yíng)開發(fā)隊(duì)伍。

為了建立集團(tuán)公司在大型企業(yè)基建市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，改善產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，有計(jì)劃有步驟的開發(fā)、培育和維護(hù)對(duì)公司的發(fā)展有重要戰(zhàn)略意義的新市場(chǎng)，對(duì)于經(jīng)營(yíng)開發(fā)工作的開展都具有重要意義。

在區(qū)域經(jīng)營(yíng)的理念指導(dǎo)下，各區(qū)域負(fù)責(zé)人除了提供可靠的市場(chǎng)信息外，還要掌握聯(lián)營(yíng)分包，勞動(dòng)力市場(chǎng)資源以及一些其它社會(huì)資源。各區(qū)域與公司總部要做到信息和關(guān)系資源共享，公司可以組織年度會(huì)議提供交流經(jīng)驗(yàn)機(jī)會(huì)。

在構(gòu)建企業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)開發(fā)隊(duì)伍時(shí)，要注重對(duì)員工素質(zhì)的考察。定期開展培訓(xùn)，聘請(qǐng)內(nèi)外部專家從專業(yè)知識(shí)、營(yíng)銷技巧上提高開發(fā)經(jīng)營(yíng)人員綜合素質(zhì)。

2、規(guī)范企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)制度流程

營(yíng)銷經(jīng)理通過(guò)各種渠道進(jìn)行信息探索挖掘，然后由專業(yè)分析人員進(jìn)行可行性分析，進(jìn)行可行性分析判斷并且召開會(huì)議，主要確定工程項(xiàng)目是否能夠達(dá)到公司盈利要求；是否屬于對(duì)公司開拓市場(chǎng)區(qū)域、業(yè)務(wù)方向具有重大意義；

3、開發(fā)維護(hù)客戶關(guān)系、建立企業(yè)戰(zhàn)略聯(lián)盟，

客戶關(guān)系的管理維護(hù)，對(duì)于建筑施工企業(yè)尤為重要。設(shè)立專門的客戶、供應(yīng)商、分包商、設(shè)計(jì)院、監(jiān)理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項(xiàng)目前期，通過(guò)客戶拜訪活動(dòng)探求客戶項(xiàng)目意向，在項(xiàng)目在建過(guò)程中協(xié)助項(xiàng)目管理人員進(jìn)行協(xié)調(diào)溝通，及時(shí)反饋?lái)?xiàng)目意見。當(dāng)項(xiàng)目結(jié)束后，進(jìn)行客戶滿意度調(diào)查，尋找進(jìn)一步工程項(xiàng)目合作的可能。

企業(yè)加強(qiáng)與政府部門信息溝通，使政府對(duì)企業(yè)業(yè)務(wù)動(dòng)態(tài)加深了解，根據(jù)政策法令的變化來(lái)及時(shí)調(diào)整企業(yè)的營(yíng)銷策略和營(yíng)銷活動(dòng)。

建筑施工企業(yè)為了應(yīng)對(duì)當(dāng)前激烈的競(jìng)爭(zhēng)，獲取長(zhǎng)久競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，需要在市場(chǎng)上尋找戰(zhàn)略伙伴。建筑施工企業(yè)應(yīng)該與大業(yè)主建立戰(zhàn)略聯(lián)盟，進(jìn)行長(zhǎng)期項(xiàng)目合作。

4、注重市場(chǎng)宣傳，推廣企業(yè)品牌

施工企業(yè)市場(chǎng)宣傳和品牌推廣對(duì)于施工企業(yè)市場(chǎng)開發(fā)至關(guān)重要，使專業(yè)雜志、網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊可以成為企業(yè)市場(chǎng)宣傳的窗口。

五、區(qū)域化經(jīng)營(yíng)管理及創(chuàng)新方面

區(qū)域化發(fā)展的必要性，從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的本質(zhì)特性、區(qū)域經(jīng)濟(jì)關(guān)聯(lián)性、市場(chǎng)的對(duì)外開放以及企業(yè)自身的生存發(fā)展，是很必要的。

篇3

在做終端促銷投入之前，除了選擇時(shí)機(jī)，還需要企業(yè)把握兩個(gè)重點(diǎn)問(wèn)題：

我應(yīng)該往哪個(gè)區(qū)域投入終端促銷？

我應(yīng)該往哪類終端投入促銷?

這兩個(gè)問(wèn)題的解答與否，實(shí)際上決定著終端促銷計(jì)劃很大一部分投入的成本和最終績(jī)效--如果把促銷費(fèi)用，也就是珍貴的企業(yè)現(xiàn)金流投入到了錯(cuò)誤的區(qū)域或者終端，那企業(yè)就會(huì)遭遇雙重?fù)p失，甚至失去一年的好業(yè)績(jī)。

區(qū)域市場(chǎng)和終端的分類標(biāo)準(zhǔn)

對(duì)區(qū)域市場(chǎng)／終端進(jìn)行分類時(shí)，都可以采取客觀和主觀兩種方法：

1．客觀分類法：即以行業(yè)總體性地域分布或零售行業(yè)的單店?duì)顩r為基準(zhǔn)，不去考慮企業(yè)自身的銷售情況。

如在區(qū)域劃分上，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)可分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場(chǎng)，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場(chǎng)，其他地區(qū)都被列為三類市場(chǎng)。或者以中心城市為代表的一類市場(chǎng)，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場(chǎng)，以鄉(xiāng)鎮(zhèn)為代表的三類市場(chǎng)；或者以地理區(qū)域分的東北市場(chǎng)、華北市場(chǎng)等。

而對(duì)于終端，則可依據(jù)營(yíng)業(yè)面積大小和銷售額高低，把終端商超分為大店、小店；也可以按銷售額排列劃分為A、B、C、D店。

2．主觀分類法，即以企業(yè)在各區(qū)域／店的銷售表現(xiàn)為基準(zhǔn)，不去考慮什么市場(chǎng)或終端的大背景。

如以絕對(duì)市場(chǎng)銷量和相對(duì)市場(chǎng)份額為兩個(gè)緯度，可以將企業(yè)銷售的區(qū)域市場(chǎng)，分為以下幾類（見圖1）：

相類似的，如以商超的絕對(duì)市場(chǎng)銷量和相對(duì)市場(chǎng)份額兩個(gè)緯度，來(lái)區(qū)分企業(yè)的終端商超，可以得到以下四類終端（見表2）。

兩種分類法各自的適用情形

主觀或客觀兩個(gè)分類法，對(duì)于企業(yè)而言都有重要意義，但需要區(qū)分企業(yè)所要解決的問(wèn)題是什么，才能找到它們適合的情境。這時(shí)，我們就要看自己的企業(yè)到底在采取什么成長(zhǎng)戰(zhàn)略(參考相關(guān)鏈接)。

企業(yè)的終端促銷活動(dòng)，肯定是在三種密集型成長(zhǎng)戰(zhàn)略中的其中一個(gè)戰(zhàn)略指導(dǎo)下完成的。因此要確定促銷活動(dòng)的實(shí)施區(qū)域或?qū)嵤┙K端，則需按照以下規(guī)律：

如果企業(yè)實(shí)行"市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略"及"產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略"，則其進(jìn)入的是現(xiàn)有市場(chǎng)，就可以參考以往的銷售情況，顯然，可采用主觀分類法。

企業(yè)實(shí)行"市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略"(乃至多樣化戰(zhàn)略)，這是進(jìn)入新市場(chǎng)時(shí)，企業(yè)沒(méi)有基礎(chǔ)，必須要考量行業(yè)背景容量、區(qū)域競(jìng)爭(zhēng)狀況或商超單店銷售情況等客觀信息，因此適用客觀分類法。

具體區(qū)域市場(chǎng)的確定

當(dāng)企業(yè)實(shí)施"市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略"時(shí)，按照客觀分類法，則需要對(duì)行業(yè)情況有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，仔細(xì)盤點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)表現(xiàn)，然后根據(jù)企業(yè)自身的資源狀況，采取避實(shí)就虛的差異化策略，選擇一個(gè)對(duì)于企業(yè)而言具有比較優(yōu)勢(shì)的新區(qū)域，進(jìn)行促銷活動(dòng)--總之，追求的是新字。

比如娃哈哈在早期開拓市場(chǎng)時(shí)，有意避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的一類市場(chǎng)，選擇幅員遼闊的二、三類市場(chǎng)推廣，選擇新的通路方式(與超大量的二批商合作)，取得了驕人的成績(jī)。而跨國(guó)企業(yè)由于缺乏對(duì)本土客觀情況的把握，初期人市一般都選在中心城市進(jìn)行大規(guī)模終端促銷。

當(dāng)企業(yè)實(shí)施"市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略"及"產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略"時(shí)，按照主觀分類法，就得到圖1顯示的四類市場(chǎng)。四個(gè)區(qū)域市場(chǎng)各自有不同的特性，及相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。(見表1)

根據(jù)上表，我們只能確定第三類市場(chǎng)是要被拋棄的。但是對(duì)于其他三個(gè)市場(chǎng)，還有一個(gè)選擇過(guò)程。這些選擇要素包括：

促銷活動(dòng)的目的(為品牌量，還是為渠道關(guān)系?)；

企業(yè)的的廣告宣傳資源；

該區(qū)域的市場(chǎng)渠道網(wǎng)絡(luò)和零售網(wǎng)點(diǎn)情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；

經(jīng)銷商的實(shí)力及合作意愿，能否在活動(dòng)期間提供相應(yīng)支持；。終端市場(chǎng)基礎(chǔ)情況，區(qū)域內(nèi)的認(rèn)知度和美譽(yù)度。

具體終端商超的確定

當(dāng)企業(yè)實(shí)施"市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略"時(shí)，按照客觀分類法，首先需要對(duì)行業(yè)商超情況有一個(gè)清晰的認(rèn)識(shí)，盤點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)者的市場(chǎng)表現(xiàn)，然后避實(shí)就虛，選擇一個(gè)對(duì)于企業(yè)而言具有比較優(yōu)勢(shì)的終端商超，進(jìn)行促銷活動(dòng)。

同樣拿娃哈哈舉例，它開拓市場(chǎng)時(shí)，有意避開競(jìng)爭(zhēng)激烈的KA店，而選擇數(shù)量眾多的B、C、D店，乃至農(nóng)村的夫妻老婆店進(jìn)行市場(chǎng)推廣，取得了驕人的成績(jī)。而跨國(guó)企業(yè)初期人市則只能選擇在KA進(jìn)行推廣，這已經(jīng)成為了跨國(guó)企業(yè)進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)的首映式和序曲。

當(dāng)企業(yè)實(shí)施"市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略"及"產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略"時(shí)，按照主觀分類法，如圖2劃分的四類終端商超各自有不同的特性，及相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)策略。

根據(jù)上表，我們只能確定C、D店是要被拋棄的。但是對(duì)于其他三種終端，還有一個(gè)選擇過(guò)程。這些選擇要素包括：

促銷活動(dòng)的目的(為品牌?銷量?為終端關(guān)系?)；

企業(yè)的廣告宣傳資源；單店人流量、形象、地理位置等基礎(chǔ)條件；

商超定位及其商圈的顧客群，與促銷產(chǎn)品的定位、目標(biāo)消費(fèi)群一致，即消費(fèi)品促銷要以社區(qū)、家庭零散購(gòu)買為主；

店方有較好的合作意愿，能夠提供(有償)較大較好的陳列位置，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價(jià)等。

H公司錯(cuò)在哪里

H公司(其基本情況請(qǐng)參見本刊上期專題介紹)的根本性錯(cuò)誤在于：他本身是處于產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略的實(shí)施階段，但對(duì)于促銷卻采用"市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略"的促銷計(jì)劃方法。

促銷區(qū)域方面

H公司以往的促銷活動(dòng)，一般分為"從上到下"的促銷活動(dòng)，和"從下至上"的促銷活動(dòng)兩種類型。

"從上到下"指的是企業(yè)市場(chǎng)部統(tǒng)一安排(實(shí)際上是老總直接授意安排)的促銷活動(dòng)，但在具體運(yùn)用中，卻沒(méi)有對(duì)不同區(qū)域市場(chǎng)進(jìn)行分析，往往是一套方案打遍全國(guó)。

而"從下至上"是指各區(qū)域主管(經(jīng)銷商)向H企業(yè)總部提報(bào)促銷申請(qǐng)，然后由總部進(jìn)行審批。這必然導(dǎo)致"會(huì)哭的孩子有奶吃"，最需要促銷資源的區(qū)域，一年到頭都沒(méi)有得到相應(yīng)的幫助。

H公司現(xiàn)階段的促銷活動(dòng)，均屬于產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略。所以采取主觀分類法，根據(jù)企業(yè)營(yíng)銷現(xiàn)狀從各區(qū)域市場(chǎng)排出相應(yīng)的分類。

同時(shí)，由于H公司該階段的推廣活動(dòng)，是在區(qū)域市場(chǎng)有限范圍內(nèi)進(jìn)行的，而且推廣手段相對(duì)比較單一，少有廣告配合，很難在處于相對(duì)劣勢(shì)的區(qū)域獲得好的效果。所以我們建議企業(yè)將促銷區(qū)域選擇在了"一類區(qū)域市場(chǎng)"，即絕對(duì)銷售額、相對(duì)市場(chǎng)份額與鄰近區(qū)域相比，具有明顯的優(yōu)勢(shì)，市場(chǎng)做得相對(duì)成熟的區(qū)域。一類市場(chǎng)的選擇，實(shí)際上是為以促銷活動(dòng)為核心的推廣計(jì)劃順利執(zhí)行，提供銷量增長(zhǎng)的基礎(chǔ)條件和基本資源的外部保障。

促銷終端方面

分析H公司銷售報(bào)表，可發(fā)現(xiàn)每次促銷幾乎都會(huì)涵蓋所有終端，無(wú)論是大店、還是小店，無(wú)論是H公司強(qiáng)勢(shì)的終端，還是弱勢(shì)終端。比如，在"強(qiáng)生"非常強(qiáng)勢(shì)的某地家樂(lè)福店，H公司硬是投入大量促銷資源，一個(gè)階段下來(lái)，銷售額幾乎沒(méi)有一點(diǎn)上升的跡象。而還有很多本應(yīng)在商超投放的"炮彈"，在進(jìn)入沒(méi)有受控的農(nóng)村市場(chǎng)后，變成供給渠道的"黑血"。

H公司處于產(chǎn)品開發(fā)戰(zhàn)略和市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略階段，所以我們?cè)趯?duì)目標(biāo)市場(chǎng)的分類選擇上，采取了主觀分類法，根據(jù)企業(yè)在商超的銷售情況進(jìn)行梳理，對(duì)商超分類。

篇4

第一方面、針對(duì)經(jīng)銷商開展系統(tǒng)性的培訓(xùn)，讓經(jīng)銷商了解企業(yè)。

現(xiàn)階段多數(shù)白酒的經(jīng)銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業(yè)召開的經(jīng)銷商會(huì)議中發(fā)現(xiàn)，企業(yè)與經(jīng)銷商的互動(dòng)溝通管理不規(guī)范，內(nèi)容不貼切。建議企業(yè)能通過(guò)定期的廠商會(huì)議，加強(qiáng)經(jīng)銷商對(duì)企業(yè)的發(fā)展規(guī)劃、品牌建設(shè)、戰(zhàn)略發(fā)展與目標(biāo)等方面的了解。制定企業(yè)銷售內(nèi)刊及其他形式的傳播形式，讓經(jīng)銷商能夠更多的了解企業(yè)。

許多經(jīng)銷商雖然通過(guò)多年市場(chǎng)的摸爬滾打，但是對(duì)先進(jìn)營(yíng)銷方式了解較少，渴望能夠得到相關(guān)的知識(shí)及專業(yè)的指導(dǎo)與培訓(xùn)。建議在廠商會(huì)議上，加強(qiáng)經(jīng)銷商專業(yè)的培訓(xùn)與指導(dǎo)，讓經(jīng)銷商了先進(jìn)的營(yíng)銷知識(shí)及人員管理等相關(guān)知識(shí)。

第二方面、根據(jù)市場(chǎng)制定不同市場(chǎng)銷售方案，加強(qiáng)市場(chǎng)方案的指導(dǎo)與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會(huì)后，市場(chǎng)的銷售與管理都是經(jīng)銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經(jīng)銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應(yīng)，自己的品牌與當(dāng)?shù)氐陌拙七M(jìn)行肉搏戰(zhàn)時(shí)，常常是高射炮打蚊子——用處不大。合效策劃建議酒廠針對(duì)不同的市場(chǎng)制定不同方案，在品牌發(fā)展到不同階段要有相應(yīng)的政策，讓經(jīng)銷商感到市場(chǎng)政策的貼切性。同時(shí)，利用市場(chǎng)的指導(dǎo)跟蹤形成對(duì)市場(chǎng)有效的控制，對(duì)經(jīng)銷商實(shí)施有效的過(guò)程管理，形成一個(gè)供銷、市場(chǎng)、宣傳、計(jì)劃、部署的良性循環(huán)。

第三方面、新產(chǎn)品開發(fā)加強(qiáng)品牌的管理。

許多經(jīng)銷商在市場(chǎng)操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產(chǎn)品，對(duì)市場(chǎng)有絕對(duì)控制權(quán)與操作權(quán)。但是酒廠對(duì)廠家品牌的推廣與開發(fā)，往往失去了品牌有效控制力。市場(chǎng)表現(xiàn)為高價(jià)低質(zhì)的白酒頻頻出現(xiàn)，嚴(yán)重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產(chǎn)品的開發(fā)上，應(yīng)該注入新品牌結(jié)構(gòu)管理，制定合理的市場(chǎng)開發(fā)策略。 根據(jù)區(qū)域市場(chǎng)的具體情況，制定合理的產(chǎn)品線及開發(fā)策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時(shí)，增加子品牌的塑造。加強(qiáng)子品牌產(chǎn)品的渠道規(guī)劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風(fēng)范酒與茅臺(tái)迎賓酒的開發(fā)與管理。

第四方面、選擇合適經(jīng)銷商，加強(qiáng)人文關(guān)懷。

外部市場(chǎng)的開發(fā)費(fèi)用比較高，企業(yè)必須集中優(yōu)勢(shì)資源進(jìn)行外部市場(chǎng)的開發(fā)。選擇優(yōu)勢(shì)經(jīng)銷商進(jìn)行深入合作。

在選擇經(jīng)銷商深入合作意向之前，企業(yè)必須要了解經(jīng)銷商的基本內(nèi)容：1、該經(jīng)銷商是否具有強(qiáng)烈經(jīng)營(yíng)該品牌的意愿，是否尋求長(zhǎng)期合作。2、該經(jīng)銷商在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源是否優(yōu)越。3、經(jīng)營(yíng)的白酒品牌是否有較大的市場(chǎng)沖突。4、市場(chǎng)的流通網(wǎng)絡(luò)與酒店網(wǎng)絡(luò)是否健全。5、流動(dòng)資金、車輛配送與人員結(jié)構(gòu)情況是否合理。以上5項(xiàng)均達(dá)到酒廠評(píng)定優(yōu)良標(biāo)準(zhǔn)的經(jīng)銷商，酒廠可以進(jìn)行區(qū)域市場(chǎng)保護(hù)，開發(fā)為重點(diǎn)戰(zhàn)略意向伙伴。在此基礎(chǔ)上進(jìn)行該區(qū)域市場(chǎng)深入的、長(zhǎng)期的市場(chǎng)投入，并且集中優(yōu)勢(shì)資源開發(fā)，做到該區(qū)域白酒品牌的前三強(qiáng)。

在加強(qiáng)市場(chǎng)戰(zhàn)略合作的同時(shí)，可以為經(jīng)銷商建立一個(gè)“家庭成員”檔案，進(jìn)行人性化管理，讓每個(gè)經(jīng)銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動(dòng)類的活動(dòng)。如：在每個(gè)經(jīng)銷商過(guò)生日時(shí)，送上廠長(zhǎng)親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經(jīng)銷商開發(fā)，從嚴(yán)要求。

篇5

乙方：貴州省旅游局

黔粵兩省旅游資源十分豐富，旅游市場(chǎng)具有較強(qiáng)的互補(bǔ)性，旅游合作潛力巨大。兩省同屬“9＋2”泛珠三角經(jīng)濟(jì)合作區(qū)域范圍，旅游行政管理部門和旅游企業(yè)之間業(yè)已形成多渠道、多領(lǐng)域和多種形式的良好合作關(guān)系。為進(jìn)一步加快兩省旅游業(yè)發(fā)展，落實(shí)“9＋2”區(qū)域合作框架協(xié)議，聯(lián)合打造泛珠三角旅游精品，按照“自愿、平等、公正、雙贏”的原則，簽訂此協(xié)議。

一、甲、乙雙方積極參與推動(dòng)“9＋2”泛珠三角旅游合作。在共同落實(shí)“9＋2”框架協(xié)議方面互通信息、協(xié)調(diào)立場(chǎng)、經(jīng)驗(yàn)共享；在泛珠三角區(qū)域旅游多邊合作方面，互相創(chuàng)造條件、互相支持和幫助。

二、甲乙雙方積極推動(dòng)兩地旅游資源開發(fā)，實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)、客源互濟(jì)。雙方通過(guò)多種渠道將本地區(qū)有開發(fā)潛力的旅游資源向旅游開發(fā)、投資商進(jìn)行廣泛宣傳，支持和引導(dǎo)本地企業(yè)到對(duì)方考察旅游資源，為對(duì)方企業(yè)在本地的旅游開發(fā)及經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供全面的咨詢、服務(wù)和幫助。雙方以互為目的地的形式開展旅游宣傳促銷活動(dòng)，為對(duì)方旅游行政部門及旅游企業(yè)在本地的促銷推介活動(dòng)提供幫助。雙方聯(lián)合開發(fā)跨省精品旅游線路，共同開拓國(guó)內(nèi)外客源市場(chǎng)，共同打造發(fā)揮本省資源優(yōu)勢(shì)的旅游品牌。

三、甲乙雙方按照互利、雙贏的原則，為兩省旅游業(yè)發(fā)展中的薄弱環(huán)節(jié)的改善提供幫助。乙方的喀斯特山地生態(tài)旅游產(chǎn)品和民族文化、特色文化旅游產(chǎn)品可以作為甲方旅游產(chǎn)品體系建設(shè)的組成部分；甲方對(duì)乙方在提高接待能力和管理水平方面組織有關(guān)企業(yè)進(jìn)行專項(xiàng)招商，按互惠互利的原則支持本地企業(yè)在乙方投資興業(yè)，謀求資源開發(fā)和市場(chǎng)需求的協(xié)調(diào)發(fā)展。

四、雙方確定把旅游扶貧和旅游就業(yè)作為本地旅游業(yè)推進(jìn)“三個(gè)文明”進(jìn)步的重點(diǎn)，為對(duì)方在旅游扶貧和旅游就業(yè)方面提供培訓(xùn)和經(jīng)驗(yàn)共享，組織本地旅游行政部門和旅游企業(yè)實(shí)施對(duì)口幫扶，并在生態(tài)旅游、鄉(xiāng)村旅游、農(nóng)業(yè)及工業(yè)旅游等專項(xiàng)旅游產(chǎn)品建設(shè)、市場(chǎng)開發(fā)方面給予支持和幫助。

五、甲、乙雙方共同組織和指導(dǎo)旅游企業(yè)開展廣泛合作，逐步消除旅游壁壘，推進(jìn)兩省無(wú)障礙旅游合作。雙方支持對(duì)方旅游企業(yè)在本地開展旅游經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，并提供必要幫助，在政策允許范圍內(nèi)享受本地旅游企業(yè)同等待遇，共同維護(hù)旅游企業(yè)和游客的合法權(quán)益。雙方組織、引導(dǎo)本地旅游企業(yè)與對(duì)方企業(yè)在市場(chǎng)開發(fā)和利益分配方面通過(guò)協(xié)商，形成合理、協(xié)調(diào)的跨省企業(yè)合作機(jī)制，鼓勵(lì)企業(yè)間形成互惠互利、形式多樣的聯(lián)合作，放寬對(duì)方企業(yè)在本地的準(zhǔn)入標(biāo)準(zhǔn)，為對(duì)方企業(yè)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)創(chuàng)造條件。

六、雙方積極組織本地旅游行政管理部門、旅游企業(yè)和媒體參加對(duì)方的大型旅游宣傳、促銷、招商活動(dòng)，雙方通過(guò)協(xié)商，在國(guó)內(nèi)外聯(lián)手組織大型促銷活動(dòng)。

七、雙方積極推動(dòng)旅游產(chǎn)業(yè)信息化工程，謀求共建旅游信息平臺(tái)，實(shí)現(xiàn)旅游信息共享。

八、進(jìn)一步加強(qiáng)雙方旅游行政管理部門的聯(lián)系，兩省旅游局高層定期會(huì)晤，互通情況。在“黃金周”等旅游高峰期相互提供交通、接待設(shè)施及景區(qū)容量監(jiān)控的信息，雙方對(duì)旅游交通、旅游安全和重大旅游投訴等問(wèn)題采取協(xié)調(diào)一致的合作立場(chǎng)，共同處理應(yīng)急事件。雙方在旅游發(fā)展規(guī)劃、市場(chǎng)開發(fā)計(jì)劃、旅游政策等旅游業(yè)發(fā)展重大決策方面及時(shí)通氣，形成互相學(xué)習(xí)、借鑒和合理互動(dòng)的合作機(jī)制。以上協(xié)議的實(shí)施由雙方提出具體實(shí)施方案后協(xié)調(diào)辦理，未盡事宜雙方商議解決。

篇6

計(jì)劃對(duì)工作既有指導(dǎo)作用，又有推動(dòng)作用，搞好工作計(jì)劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么助理個(gè)人工作計(jì)劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家?guī)?lái)的助理個(gè)人工作計(jì)劃范本2020精選，希望大家喜歡!

助理個(gè)人工作計(jì)劃一

2020年工作計(jì)劃中 我共擬定了三方面的內(nèi)容：

第一、參加財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育

每年財(cái)務(wù)人員都要參加財(cái)政局組織的財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育，但是某年11月底，繼續(xù)教育教材全變，由于國(guó) 家財(cái)務(wù)部最新公告：某年財(cái)務(wù)上將有大的變動(dòng)，實(shí)行《新會(huì)計(jì)準(zhǔn)則》《新科目》《新規(guī)范制度》，可以說(shuō)財(cái)務(wù)部09年的工作將一切圍繞這次改革展開工作， 由唯重要的是這次改革對(duì)企業(yè)財(cái)務(wù)人員提出了更高的要求。首先參加財(cái)務(wù)人員繼續(xù)教育，了解新準(zhǔn)則體系框架，把握和領(lǐng)會(huì)新準(zhǔn)則內(nèi)容，要點(diǎn)、和精髓。全面按新準(zhǔn) 則的規(guī)范要求，熟練地運(yùn)用新準(zhǔn)則等，進(jìn)行帳務(wù)處理和財(cái)務(wù)相關(guān)報(bào)表、表格的編制。參加繼續(xù)教育后，匯報(bào)學(xué)習(xí)情況報(bào)告。

第二、加強(qiáng)規(guī)范 現(xiàn)金治理，做好日常核算

1、根據(jù)新的制度與準(zhǔn)則結(jié)合實(shí)際情況，進(jìn)行業(yè)務(wù)核算，做好財(cái)務(wù)工作。

2、做好本職工作的同時(shí)，處理好同其他部門的協(xié)調(diào)關(guān)系.

3、做 好正常出納核算工作。按照財(cái)務(wù)制度，辦理現(xiàn)金的收付和銀行結(jié)算業(yè)務(wù)，努力開源結(jié)流，使有限的經(jīng)費(fèi)發(fā)揮真正的作用，為公司提供財(cái)力上的保證。加強(qiáng)各種費(fèi)用開 支的核算。及時(shí)進(jìn)行記帳，編制出納日?qǐng)?bào)明細(xì)表，匯總表，月初前報(bào)交總經(jīng)理留存，嚴(yán)格支票領(lǐng)用手續(xù)，按規(guī)定簽發(fā)現(xiàn)金以票和轉(zhuǎn)帳支票。

4、財(cái)務(wù)人員必須按崗位 責(zé)任制堅(jiān)持原則，秉公辦事，做出表率。

5、完成領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。

第三、個(gè)人見意措施要求財(cái)務(wù)治理科學(xué)化，核算規(guī)范化，費(fèi)用 控制全理化，強(qiáng)化監(jiān)督度，細(xì)化工作，切實(shí)體現(xiàn)財(cái)務(wù)治理的作用。使得財(cái)務(wù)運(yùn)作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發(fā)展的步伐。總之在新的一年里，我會(huì)借改革 契機(jī)，繼續(xù)加大現(xiàn)金治理力度，提高自身業(yè)務(wù)操作能力，充分發(fā)揮財(cái)務(wù)的職能作用，積極完成全年的各項(xiàng)工作計(jì)劃，以最大限度地報(bào)務(wù)于公司。為我公司的穩(wěn)健發(fā)展而做出更大的貢獻(xiàn)。

2020年，我的個(gè)人工作計(jì)劃已詳細(xì)分明。我深知，想把財(cái)務(wù)工作做好不是件容易的事，但若把財(cái)務(wù)人員合理安排，共同努力，定將我司的財(cái)務(wù)工作推向一個(gè)更高臺(tái)階。

助理個(gè)人工作計(jì)劃二

一、信息網(wǎng)絡(luò)管理

1.建立直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系

市場(chǎng)部是負(fù)責(zé)公司信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)與維護(hù)、信息收集處理工作的職能部門，接受營(yíng)銷副總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)。市場(chǎng)部信息管理員與各區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)助理之間是一種直接領(lǐng)導(dǎo)關(guān)系，即在信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、維護(hù)、信息處理、考核方面對(duì)市場(chǎng)開發(fā)助理直接進(jìn)行指導(dǎo)和指揮，并承擔(dān)信息網(wǎng)絡(luò)工作的領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任。

2.構(gòu)架新型組織機(jī)構(gòu)

3.增加人員配置：

(1)信息管理員：市場(chǎng)部設(shè)專職信息管理員3名，分管不同區(qū)域，不再兼任其它工作。

(2)市場(chǎng)開發(fā)助理：浙江省六個(gè)辦事處共設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理兩名,其它各辦事處所轄區(qū)域均設(shè)市場(chǎng)開發(fā)助理一名。

4.強(qiáng)化人員素質(zhì)培訓(xùn)

春節(jié)前完成對(duì)各區(qū)域的市場(chǎng)部信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理的招聘和培訓(xùn)，使某年新的管理制度實(shí)施過(guò)程中市場(chǎng)部在人員素質(zhì)方面有充分的保障。認(rèn)真選擇和慎重錄用市場(chǎng)開發(fā)助理，切勿濫竽充數(shù)。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業(yè)績(jī)考核等方面對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)建立和維護(hù)作出實(shí)施細(xì)則規(guī)定，從制度上對(duì)此項(xiàng)工作作出保證。建立市場(chǎng)信息管理員定期巡回分管區(qū)域指導(dǎo)信息管理工作的考核制度，并根據(jù)各區(qū)域?qū)嶋H情況和存在的問(wèn)題，有針對(duì)性地加以分析和研究，以督促其在短期內(nèi)按規(guī)定建立和健全信息管理的工作。

6.動(dòng)態(tài)管理市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)

市場(chǎng)開發(fā)助理與信息管理員根據(jù)信息員提供的信息數(shù)量(以個(gè)為單位)、項(xiàng)目規(guī)模、信息達(dá)成率、發(fā)展下級(jí)信息員數(shù)量四項(xiàng)指標(biāo)對(duì)信息網(wǎng)絡(luò)成員進(jìn)行定期的動(dòng)態(tài)評(píng)估。在分析信息員/單位的分類的基礎(chǔ)上，信息管理員和市場(chǎng)開發(fā)助理應(yīng)結(jié)合信息員的背景資料進(jìn)行細(xì)致地分析，確定其通過(guò)幫助后業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)的可能性。進(jìn)一步加強(qiáng)信息的管理，在信息的完整性、及時(shí)性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7.加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，以各區(qū)域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區(qū)域的業(yè)務(wù)進(jìn)展情況，將以專人對(duì)各區(qū)域鋼結(jié)構(gòu)業(yè)務(wù)的發(fā)展現(xiàn)狀和潛在的發(fā)展趨勢(shì)，進(jìn)行充分的市場(chǎng)調(diào)研。通過(guò)調(diào)研獲取第一手資料，為公司在各區(qū)域的機(jī)構(gòu)設(shè)置各趨合理和公司在開拓新的市場(chǎng)方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進(jìn)一步打響“杭蕭鋼構(gòu)”品牌，擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的市場(chǎng)占有率，某年乘公司上市的東風(fēng)，初步考慮四川省省會(huì)成都、陜西省省會(huì)西安、新疆維吾爾自治區(qū)首府烏魯木齊、遼寧省會(huì)沈陽(yáng)、吉林省的長(zhǎng)春、廣東省會(huì)廣州、廣西壯族自治區(qū)首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會(huì)和研討會(huì)，以宣傳和擴(kuò)大杭蕭鋼構(gòu)的品牌，擴(kuò)大信息網(wǎng)絡(luò)，創(chuàng)造更大市場(chǎng)空間，從而為實(shí)現(xiàn)合同翻番奠定堅(jiān)實(shí)的市場(chǎng)基礎(chǔ)。

2、在重點(diǎn)或大型的工程項(xiàng)目竣工之際，邀請(qǐng)有關(guān)部門在現(xiàn)場(chǎng)舉辦新聞會(huì)，用竣工實(shí)例展示和宣傳杭蕭鋼構(gòu)品牌，展示杭蕭鋼構(gòu)在行業(yè)中技術(shù)、業(yè)績(jī)占據(jù)一流水平的事實(shí)，樹立建筑鋼結(jié)構(gòu)行業(yè)中上市公司的典范作用和領(lǐng)導(dǎo)地位，使宣傳工作達(dá)到事半功倍的效果。

3、進(jìn)一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個(gè)施工現(xiàn)場(chǎng)制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現(xiàn)場(chǎng)展示企業(yè)實(shí)力;及時(shí)制作企業(yè)新的業(yè)績(jī)和宣傳資料，補(bǔ)充到投標(biāo)文件中的業(yè)績(jī)介紹中和發(fā)放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強(qiáng)和外界接觸人員的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)和素質(zhì)教育工作，樹立良好的企業(yè)員工形象和先進(jìn)的企業(yè)文化內(nèi)涵，給每一位與杭蕭鋼構(gòu)人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對(duì)杭蕭鋼構(gòu)及鋼結(jié)構(gòu)有更清晰和深層次的認(rèn)識(shí)。

三、客戶接待

1、督促全體人員始終以熱誠(chéng)為原則，有禮有節(jié)地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節(jié)省接待費(fèi)用，以降低公司的整體經(jīng)營(yíng)成本，提高公司利潤(rùn)水平。

3、繼續(xù)做好來(lái)訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準(zhǔn)確掌握項(xiàng)目進(jìn)程，努力配合商務(wù)部門和辦事處促成項(xiàng)目業(yè)務(wù)。

4、調(diào)整部門人員崗位，招聘高素質(zhì)的人員充實(shí)接待力量。隨著業(yè)務(wù)量的不斷擴(kuò)大，來(lái)訪客戶也日漸增多，市場(chǎng)部負(fù)責(zé)接待的人員明顯不足。為了適應(yīng)公司業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，更好地做好接待工作，落實(shí)好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內(nèi)部管理

1、嚴(yán)格執(zhí)行c版質(zhì)量管理體系文件和管理體系標(biāo)準(zhǔn)文件，嚴(yán)格實(shí)施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數(shù)據(jù)說(shuō)話，一次就把工作做好”戰(zhàn)略，使市場(chǎng)部逐步成為執(zhí)行型的團(tuán)隊(duì)。

2、進(jìn)一步嚴(yán)格按照股份公司和營(yíng)銷系統(tǒng)所規(guī)定的各項(xiàng)要求，開展本部門的各項(xiàng)工作管理，努力提高管理水平。

助理個(gè)人工作計(jì)劃三

一、后勤工作

銷售部正式成立一個(gè)月，很多流程還沒(méi)有走順，在前進(jìn)中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統(tǒng)一思想，做好銷售員的后盾力量。

2.制定年度和月培訓(xùn)計(jì)劃，培訓(xùn)內(nèi)容以公司的企業(yè)文化、紙箱的基本知識(shí)、團(tuán)隊(duì)的合作精神、團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗氣勢(shì)、個(gè)人素質(zhì)，責(zé)任心，愛心，個(gè)人形象、以及對(duì)客戶的服務(wù)理念為主導(dǎo)。通過(guò)培訓(xùn)，不斷的學(xué)習(xí)，讓我們這個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)在磨練中快速成長(zhǎng)，打造一個(gè)精英團(tuán)隊(duì)，為公司樹立良好的企業(yè)形象，給公司創(chuàng)造更大的利益，同時(shí)收益的是我們自己。

3.為銷售部努力營(yíng)造溫馨快樂(lè)的工作環(huán)境，公司注重家庭化，學(xué)校化，軍事化管理，同樣我們銷售部也一樣要有家的感覺，策劃一個(gè)銷售部活動(dòng)方案，每個(gè)月組織兩次活動(dòng)，大家聚在一起，工作生活多做溝通，讓生活和工作和諧雙豐收。銷售部以組織的形式建立一個(gè)班委，負(fù)責(zé)銷售部日常工作，主要包括：衛(wèi)生，銷售部成員的情緒變化，關(guān)系協(xié)調(diào)，銷售部活動(dòng)組織等。努力創(chuàng)造一種用事業(yè)留人、用待遇留人、用情感留人的良好工作環(huán)境。

二、自身的改變，學(xué)習(xí)，提升

認(rèn)清自己，處事有原則。找準(zhǔn)工作的立足點(diǎn)、切入點(diǎn)、著力點(diǎn)。不該管的不管，不該說(shuō)的不說(shuō)，不該聽的不聽，把握好工作分寸，工作要到位。

2.耳聰目明，協(xié)助領(lǐng)導(dǎo)帶領(lǐng)好這個(gè)團(tuán)隊(duì)。在維護(hù)好與每個(gè)人關(guān)系的同時(shí)，要嚴(yán)格要求所以人員，前提要以身作則，以情感安撫人心。必須牢記不該說(shuō)的不說(shuō)，不該做的不做。

3.高效快捷處理有關(guān)事務(wù)。溝通好與各部門之間的關(guān)系，工作求真務(wù)實(shí)，雷厲風(fēng)行，領(lǐng)導(dǎo)安排的事情必須及時(shí)完成。所做文件，內(nèi)容清晰，格式正確。

4.不斷提升個(gè)人素質(zhì)，靠德、識(shí)、學(xué)、才開展工作，學(xué)會(huì)尊重、學(xué)會(huì)理解、學(xué)會(huì)給予。

5.注意自身形象，起好表率作用。銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇囊瘓僖歡即磣毆鏡男蝸螅魑硎紫紉憂孔隕硇捫⒅刈暈倚蝸笏茉歟保枷鄢稍鼻炕蝸笠饈叮緯傷茉煨蝸蟮墓彩丁9ぷ髦校厥油庠諦蝸蟮?ldquo;包裝”，全心全意地、熱情細(xì)致地待人接物，為人處事。要經(jīng)常并善于“換位思考”。

在領(lǐng)導(dǎo)提供給我的平臺(tái)上，我相信某年我自身會(huì)得到更大的提升!

助理個(gè)人工作計(jì)劃四

產(chǎn)品的擺放，接下來(lái)新的一年里我會(huì)盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉(cāng)庫(kù)整潔規(guī)范。這個(gè)問(wèn)題解決之后。對(duì)于庫(kù)存方面會(huì)更好。可以方便清楚的知道哪些庫(kù)存不足，哪些產(chǎn)品積壓庫(kù)存。對(duì)于積壓庫(kù)存產(chǎn)品還是較少的，我會(huì)及時(shí)每月請(qǐng)點(diǎn)一遍，如有積壓庫(kù)存產(chǎn)品，我會(huì)及時(shí)與總公司有關(guān)部門協(xié)商，或者與北京部這邊的銷售人員協(xié)商，想辦法清理掉這些產(chǎn)品。

產(chǎn)品價(jià)格方面跟一些產(chǎn)品包裝問(wèn)題，我會(huì)多跟總公司有關(guān)部門溝通，公司產(chǎn)品價(jià)格的升降能夠爭(zhēng)取在第一時(shí)間知道，將最新的信息傳達(dá)給北京部的銷售員，使得公司產(chǎn)品的銷量更好!

對(duì)于自己能力的問(wèn)題。我會(huì)虛心討教，自己在業(yè)余時(shí)間報(bào)讀一些培訓(xùn)班。加強(qiáng)鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質(zhì)也能夠進(jìn)一步提高!

我的計(jì)劃主要分為兩大部分:

1)財(cái)務(wù)方面。

1、繼續(xù)做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，

2、年年的應(yīng)收賬款把握的不是很好。這一年我會(huì)把嚴(yán)，盡量的避免風(fēng)險(xiǎn)。

3、及時(shí)準(zhǔn)確登記銀行、現(xiàn)金日記賬，做到日清月結(jié)。

4、做好辦事處職工的工資、補(bǔ)助的統(tǒng)計(jì)匯總，做好工資、補(bǔ)助的發(fā)放工作。

篇7

****公司優(yōu)化重組、深化改革之年，一年來(lái)，面對(duì)市場(chǎng)寒冬、改革重組等多重壓力，公司認(rèn)真貫徹落實(shí)集團(tuán)公司和**公司的各項(xiàng)決策部署，牢固樹立“市場(chǎng)是根、服務(wù)是魂、效益是本、合作共贏”的理念，變壓力為動(dòng)力，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，全力開拓市場(chǎng)，深入挖潛增效，積極推進(jìn)市場(chǎng)、裝備、隊(duì)伍結(jié)構(gòu)優(yōu)化，打響了一場(chǎng)拓市場(chǎng)、降成本、增效益攻堅(jiān)戰(zhàn)，市場(chǎng)與生產(chǎn)運(yùn)行工作在巨大的經(jīng)營(yíng)壓力下奮力推進(jìn)，實(shí)現(xiàn)了逆勢(shì)而上新突破，各項(xiàng)工作取得積極進(jìn)展。根據(jù)本部會(huì)議要求，現(xiàn)將有關(guān)情況匯報(bào)如下：

一、生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)情況

1、工作量運(yùn)行情況

受低油價(jià)影響，鉆、測(cè)、錄各作業(yè)工作量同比大幅下降，各專業(yè)工作量完成均未踏上計(jì)劃進(jìn)度。

鉆井工作量：

全年鉆井進(jìn)尺46.49萬(wàn)米，年計(jì)劃59萬(wàn)米，完成計(jì)劃的78.8%，同比減少35.18萬(wàn)米，降幅43.1%。其中集團(tuán)內(nèi)30.22萬(wàn)米，同比減少26.66萬(wàn)米（油田內(nèi)部同比減少22萬(wàn)米），降幅47%；集團(tuán)外9.81萬(wàn)米，同比減少8.23萬(wàn)米，降幅45%；國(guó)外6.46萬(wàn)米，同比減少0.29萬(wàn)米，降幅4%。

測(cè)井工作量：

全年測(cè)井進(jìn)尺2172萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)米，年計(jì)劃2290萬(wàn)米，完成計(jì)劃的95%，同比減少1341萬(wàn)標(biāo)準(zhǔn)米，降幅38%。其中集團(tuán)內(nèi)1766.75萬(wàn)米，同比減少928.29萬(wàn)米，降幅34%；集團(tuán)外398.71萬(wàn)米，同比減少388.03萬(wàn)米，降幅49%；國(guó)外6.56萬(wàn)米，同比減少24.66萬(wàn)米，降幅79%。

錄井工作量：

全年錄井進(jìn)尺51萬(wàn)米，年計(jì)劃72萬(wàn)米，完成計(jì)劃的71%，同比減少38.18米，降幅43%。其中集團(tuán)內(nèi)36.51萬(wàn)米，同比減少28.57萬(wàn)米，降幅44%；集團(tuán)外5.39萬(wàn)米，同比減少10.08萬(wàn)米，降幅65%；國(guó)外9.11萬(wàn)米，同比增加0.47萬(wàn)米，增幅5%。

固井工作量：

全年累計(jì)完成固井505井次，同比減少263井次。其中集團(tuán)內(nèi)固井494井次，同比減少239井次；集團(tuán)外固井11井次，同比增加11井次。

定向井工作量：

全年累計(jì)完成定向進(jìn)尺28.21萬(wàn)米，同比減少22.35萬(wàn)米，降幅44%。其中集團(tuán)內(nèi)進(jìn)尺21.34萬(wàn)米，同比減少19萬(wàn)米，降幅47%；集團(tuán)外進(jìn)尺6.76萬(wàn)米，同比減少3.47萬(wàn)米，降幅34%；國(guó)外累計(jì)定向井2口，進(jìn)尺1098米。

2、收入完成情況

全年實(shí)現(xiàn)營(yíng)業(yè)收入15.30億元，完成年度預(yù)算的90%，同比減少9.59億元，降幅39%。與去年同期相比，集團(tuán)內(nèi)減少5.81億元，降幅40%（油田內(nèi)部市場(chǎng)減少4.18億元，降幅43%），集團(tuán)外減少1.56億元，降幅43%；國(guó)外市場(chǎng)減少2.22億元，降幅35%。單位：萬(wàn)元

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)全年實(shí)現(xiàn)收入11.04億元，同比減少7.36億元,降幅40%,三大市場(chǎng)（油田內(nèi)部、域外集團(tuán)內(nèi)、集團(tuán)外）收入構(gòu)成比例分別為：52%、29%、19%，油田內(nèi)部市場(chǎng)收入占比下降，工作量下幅較大，同比降幅43%，外部市場(chǎng)收入占比有所上升。

分區(qū)域產(chǎn)值完成情況看，西北市場(chǎng)完成12814萬(wàn)元，為目前域外最大區(qū)域市場(chǎng)，但市場(chǎng)份額僅占國(guó)內(nèi)總額12%，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)分布相對(duì)較分散，拳頭市場(chǎng)尚未培育形成，市場(chǎng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力較弱，該區(qū)域全年工作量下幅較大，同比減少14797萬(wàn)元，降幅54%；東北工區(qū)及中石油海南市場(chǎng)份額并列第二，各占7%，分別完成產(chǎn)值8174萬(wàn)元、8226萬(wàn)元；綠源地?zé)峋袌?chǎng)全年保持三支隊(duì)伍正常運(yùn)行，實(shí)現(xiàn)收入3167萬(wàn)元，同比增幅較大；與中國(guó)地質(zhì)調(diào)查局建立了良好的市場(chǎng)合作環(huán)境，進(jìn)一步增強(qiáng)了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，本年完成產(chǎn)值2233萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)份額新突破。

海外市場(chǎng)全年實(shí)現(xiàn)收入4.26億元，同比減少2.22億元,降幅35%。其中阿爾及利亞、科威特兩個(gè)新興市場(chǎng)增加1.42億元，增幅達(dá)80%；其他市場(chǎng)同比出現(xiàn)不同程度下降，累計(jì)減少3.57億元，其中加蓬市場(chǎng)減少1.6億元，降幅達(dá)95%；泰國(guó)市場(chǎng)減少9860萬(wàn)元，降幅68%；玻利維亞減少4304萬(wàn)元，降幅61%；厄瓜多爾減少2556萬(wàn)元，降幅39%。

3、合同簽訂情況

市場(chǎng)開拓成效顯著，全年累計(jì)新簽合同額42.02億元，比上年同期新簽合同額32億元增長(zhǎng)31%，創(chuàng)歷史最好水平。海外市場(chǎng)新簽合同額創(chuàng)新高，全年新簽合同11個(gè)，合同額4.30億美元，折合人民幣28.8億元，比上年新簽合同額14.2億元增長(zhǎng)14.6億元，增幅103%。

國(guó)內(nèi)市場(chǎng)按業(yè)主劃分，集團(tuán)內(nèi)部新簽10.34億元，占83%（其中油田江蘇工區(qū)4.8億元，占38%;南川非常規(guī)項(xiàng)目2.58億元，占21%；域外集團(tuán)內(nèi)新簽2.96億元，占24%）。本年入圍綠源地?zé)岷颖?個(gè)標(biāo)段一個(gè)平臺(tái)6口井，陜西及山東2個(gè)標(biāo)段1口直井、2口定向井框架協(xié)議，總工作量4000萬(wàn)元，在該市場(chǎng)站穩(wěn)了腳跟，進(jìn)一步開辟了集團(tuán)內(nèi)非傳統(tǒng)資源市場(chǎng)領(lǐng)域。國(guó)內(nèi)集團(tuán)外市場(chǎng)穩(wěn)步增長(zhǎng)，全年新簽項(xiàng)目26個(gè)，新簽合同額2.8億元，比上年新簽合同額2.2億元增長(zhǎng)0.6億元，增幅27%。其中中石油市場(chǎng)1.06億元，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額9%，與中石油海南福山油田簽訂年度鉆井總包框架協(xié)議，本年累計(jì)新簽13口鉆井、17口單井固井協(xié)議，累計(jì)合同額8423萬(wàn)元，保持并鞏固了在該區(qū)域的市場(chǎng)占有率；江蘇鹽井項(xiàng)目新簽合同額8068萬(wàn)元，占比6%；與中國(guó)地質(zhì)調(diào)查局新簽合同額6148萬(wàn)元，占國(guó)內(nèi)市場(chǎng)份額的5%。域外鹽井、煤層氣、頁(yè)巖氣等新興市場(chǎng)成為重要經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn),全年新簽合同34個(gè)，累計(jì)合同額4.8億元，同比去年翻一番，有效拓展了生存空間，取得了來(lái)之不易的可喜成績(jī)。

4、隊(duì)伍運(yùn)行情況

截至2016年12月底，公司共有鉆井、測(cè)井和錄井專業(yè)隊(duì)伍175支。由于工作量下降，全年平均停待隊(duì)伍達(dá)111支，占隊(duì)伍總數(shù)63.43%，各專業(yè)平均停待比均超過(guò)50%。四季度以來(lái)，市場(chǎng)處強(qiáng)化“以業(yè)績(jī)保市場(chǎng)、以服務(wù)求生存”“一切適應(yīng)甲方需要”等市場(chǎng)理念，奮力沖刺全年工作目標(biāo)；運(yùn)行處將工作重心全力統(tǒng)一到“提速提質(zhì)增效益，創(chuàng)優(yōu)創(chuàng)效保市場(chǎng)”上來(lái)，加大生產(chǎn)組織協(xié)調(diào)力度，靠前指揮、協(xié)調(diào)與服務(wù)，及時(shí)解決生產(chǎn)中出現(xiàn)的問(wèn)題，減少非生產(chǎn)因素等停待時(shí)間，提高生產(chǎn)效率，12月隊(duì)伍動(dòng)工率80%，達(dá)全年最高峰值，比年平均運(yùn)行數(shù)增加75支，其中鉆井隊(duì)伍動(dòng)工率達(dá)86%。

二、全年市場(chǎng)與生產(chǎn)運(yùn)行主要工作

1、完善市場(chǎng)開發(fā)體系，優(yōu)化市場(chǎng)整體布局。

按照“堅(jiān)持傳統(tǒng)市場(chǎng)與新興市場(chǎng)并舉，注重新興市場(chǎng)的開發(fā)；堅(jiān)持低端市場(chǎng)與高端市場(chǎng)并舉，注重高端市場(chǎng)開發(fā)；堅(jiān)持單項(xiàng)服務(wù)市場(chǎng)與大包服務(wù)市場(chǎng)并舉，注重大包服務(wù)市場(chǎng)開發(fā)”的市場(chǎng)開發(fā)戰(zhàn)略建立了由公司市場(chǎng)開發(fā)處、二級(jí)單位和公司直屬項(xiàng)目部、二級(jí)單位市場(chǎng)項(xiàng)目部組成的市場(chǎng)開發(fā)體系，著力提升了公司對(duì)市場(chǎng)布局、市場(chǎng)優(yōu)化管控力度。海外市場(chǎng)從原來(lái)的13個(gè)市場(chǎng)向阿爾及利亞等6個(gè)重點(diǎn)市場(chǎng)集聚，握指成拳，形成合力，構(gòu)建了阿爾及利亞一個(gè)“規(guī)模市場(chǎng)”，厄瓜多爾、科威特兩個(gè)“骨干市場(chǎng)”，加蓬、玻利維亞和泰國(guó)三個(gè)“潛力市場(chǎng)”的海外市場(chǎng)發(fā)展新格局；域外市場(chǎng)在鞏固傳統(tǒng)的西北、東北、華北和海南市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，攻堅(jiān)頁(yè)巖氣、煤層氣、鹽井、地?zé)岬刃屡d市場(chǎng)，形成了“三北一南一新”的域外市場(chǎng)發(fā)展新格局。

2、完善市場(chǎng)管理職能，提升項(xiàng)目運(yùn)行水平。

以內(nèi)部持續(xù)重組為契機(jī)，優(yōu)化完善了各二級(jí)單位的市場(chǎng)開發(fā)職能，出臺(tái)了《**石油**有限公司市場(chǎng)開發(fā)管理辦法》、《**石油**有限公司市場(chǎng)投標(biāo)業(yè)務(wù)管理實(shí)施細(xì)則》、《**石油**有限公司石油**分包商及項(xiàng)目分包管理實(shí)施細(xì)則》等制度，規(guī)范市場(chǎng)開發(fā)行為，獎(jiǎng)勵(lì)市場(chǎng)開發(fā)有功人員。根據(jù)運(yùn)行管理業(yè)務(wù)工作實(shí)際，制定了《**石油**有限公司生產(chǎn)運(yùn)行管理辦法》、《**石油**有限公司內(nèi)部運(yùn)輸市場(chǎng)管理規(guī)定》、《**石油**有限公司石油**隊(duì)伍資質(zhì)管理規(guī)定》和《**石油**有限公司土地管理規(guī)定》等制度，為公司的生產(chǎn)運(yùn)行工作保駕護(hù)航，提供制度保障。制度的制定和出臺(tái)，進(jìn)一步完善了市場(chǎng)開發(fā)、生產(chǎn)運(yùn)行、隊(duì)伍資質(zhì)和土地等業(yè)務(wù)管理工作流程，促進(jìn)各項(xiàng)業(yè)務(wù)工作的順利開展，提升了項(xiàng)目運(yùn)行水平。

3、完善投標(biāo)決策機(jī)制，統(tǒng)籌規(guī)范投標(biāo)行為。

市場(chǎng)開發(fā)處先后統(tǒng)籌組織了一系列重要項(xiàng)目投標(biāo)協(xié)調(diào)會(huì)，對(duì)國(guó)內(nèi)重大或大包項(xiàng)目，由市場(chǎng)處統(tǒng)籌協(xié)調(diào)組織，確定二級(jí)單位負(fù)責(zé)總包或牽頭、相關(guān)二級(jí)單位協(xié)助，統(tǒng)一進(jìn)行市場(chǎng)投標(biāo)，做到覆蓋重大項(xiàng)目信息搜集、項(xiàng)目跟蹤、市場(chǎng)研究、商務(wù)談判、合同簽訂等關(guān)鍵環(huán)節(jié)；對(duì)于傳統(tǒng)市場(chǎng)或單個(gè)市場(chǎng)項(xiàng)目，由二級(jí)單位或公司層面項(xiàng)目部負(fù)責(zé)，市場(chǎng)處協(xié)調(diào)，在項(xiàng)目投標(biāo)階段完善投標(biāo)決策程序,進(jìn)行新啟動(dòng)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià)全覆蓋，從源頭上加強(qiáng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)控制，規(guī)范各單位市場(chǎng)投標(biāo)行為，形成了集中統(tǒng)一、靈活高效的市場(chǎng)決策機(jī)制。

4、加大市場(chǎng)協(xié)調(diào)力度，提高項(xiàng)目運(yùn)行效率。

一是根據(jù)總部規(guī)范市場(chǎng)行為規(guī)定及市場(chǎng)形勢(shì)任務(wù)，召開所屬單位專題生產(chǎn)市場(chǎng)協(xié)調(diào)會(huì)議。強(qiáng)化各單位區(qū)域市場(chǎng)工作的協(xié)調(diào)力度，進(jìn)一步統(tǒng)一規(guī)范市場(chǎng)操作行為，維護(hù)公司整體利益；二是統(tǒng)籌市場(chǎng)、裝備、隊(duì)伍配置，發(fā)揮重組后管理協(xié)調(diào)效應(yīng)。科學(xué)調(diào)整鉆機(jī)部署，合理優(yōu)化市場(chǎng)布局，從鉆機(jī)搬遷、安裝的運(yùn)力保障，到鉆井過(guò)程中的電測(cè)、完井配合，做好各作業(yè)環(huán)節(jié)的銜接，提前做好生產(chǎn)預(yù)告，及時(shí)安排、協(xié)調(diào)，保障項(xiàng)目運(yùn)行高效。新增3臺(tái)鉆機(jī)進(jìn)入安徽宿南煤層氣、綠源地?zé)峋袌?chǎng)，全年市場(chǎng)資源配置、生產(chǎn)運(yùn)行效率取得新成效。

5、周密部署運(yùn)行方案，優(yōu)化生產(chǎn)運(yùn)行過(guò)程。

生產(chǎn)運(yùn)行立足于各市場(chǎng)生產(chǎn)的平穩(wěn)運(yùn)營(yíng)，與二級(jí)單位共同制定生產(chǎn)施工方案，密切工序銜接，積極與甲方進(jìn)行溝通協(xié)調(diào)，科學(xué)組織生產(chǎn)過(guò)程，確保高效安全運(yùn)行。一是多次組織鉆井生產(chǎn)單位到分公司生產(chǎn)部門進(jìn)行溝通交流，對(duì)接井位和生產(chǎn)工作量，協(xié)調(diào)各單位完成甲方提出的要求。二是充分調(diào)動(dòng)各單位生產(chǎn)積極性、主動(dòng)性，深挖內(nèi)部潛力，探索新的生產(chǎn)管理模式和生產(chǎn)組織程序，更加高效有序生產(chǎn)。三是加強(qiáng)對(duì)相關(guān)單位和部門生產(chǎn)環(huán)節(jié)的溝通，協(xié)調(diào)鉆井、測(cè)井和錄井施工作業(yè)配合，保證施工工序的有效銜接和生產(chǎn)組織的順暢。四是深入基層，加強(qiáng)現(xiàn)場(chǎng)監(jiān)督、檢查和指導(dǎo)，嚴(yán)格執(zhí)行規(guī)范化管理標(biāo)準(zhǔn)，督查整頓施工隊(duì)伍管理中存在的問(wèn)題，促進(jìn)基層隊(duì)伍管理水平的提高。五是抓好生產(chǎn)分析，對(duì)重點(diǎn)項(xiàng)目重點(diǎn)井實(shí)行全程監(jiān)控，提高運(yùn)行質(zhì)量和生產(chǎn)效益，為領(lǐng)導(dǎo)決策提供第一手生產(chǎn)信息。

6、推動(dòng)技術(shù)降本優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)合作共贏。

著力提升技術(shù)實(shí)力、大力推進(jìn)“提速提效”。在復(fù)雜井和高難度井增多、平均井深增加的情況下，提速提效顯著，打造了一批優(yōu)質(zhì)精品**，其中海南項(xiàng)目50767隊(duì)刷新福山油田和****公司最大位移紀(jì)錄，還節(jié)約鉆井周期23天；阿爾及利亞索納塔克項(xiàng)目年生產(chǎn)時(shí)效排名第二；科威特修井項(xiàng)目提前55天開工，獲得甲方提前開工獎(jiǎng)勵(lì)30萬(wàn)元。加強(qiáng)新工藝、新技術(shù)的引進(jìn)試驗(yàn)應(yīng)用，水力振蕩器、新型井底脈沖射流裝置、新型取心PDC鉆頭等一批新工具、新技術(shù)得到成功推廣應(yīng)用，成效顯著。技術(shù)創(chuàng)效提升了項(xiàng)目運(yùn)行和管理水平，形成了技術(shù)降本增效優(yōu)勢(shì)，實(shí)現(xiàn)了與甲方合作共贏。

7、多措并舉深挖潛力，打好挖潛增效攻堅(jiān)戰(zhàn)。

面對(duì)重組后極其嚴(yán)峻的生產(chǎn)形勢(shì)，公司把挖潛增效當(dāng)作實(shí)現(xiàn)全年效益目標(biāo)的重要途徑，下硬指標(biāo)、定硬措施。一是群策群力降本壓費(fèi)。狠抓市場(chǎng)化、規(guī)范化競(jìng)價(jià)，著力降低采購(gòu)成本，材料費(fèi)用同比降低1.7億元；立足自主修理，嚴(yán)控非生產(chǎn)性設(shè)備修理和外委修理項(xiàng)目，修理費(fèi)同比降低1438萬(wàn)元；嚴(yán)格生產(chǎn)性租賃，嚴(yán)控非生產(chǎn)性租賃，租賃費(fèi)同比降低132萬(wàn)元。二是大力推進(jìn)單井單隊(duì)考核。在結(jié)算價(jià)格總體下降的情況下，全年新開鉆完井結(jié)算61口，盈利單井50口,盈利單井?dāng)?shù)占新開結(jié)算總井?dāng)?shù)的82%，比上年同期提高了6%，單井兌現(xiàn)最高85.3萬(wàn)元，最低-6.3萬(wàn)元，實(shí)現(xiàn)了干與不干不一樣、干多干少不一樣、干好干壞不一樣。

三、存在的主要問(wèn)題

1、市場(chǎng)空間壓縮，“小虧散”問(wèn)題突出。在內(nèi)部，集團(tuán)公司新增石油經(jīng)濟(jì)可采儲(chǔ)量出現(xiàn)負(fù)增長(zhǎng)，2016年合同價(jià)格與上年同比下降10%,導(dǎo)致利潤(rùn)減少783萬(wàn)元；陜西項(xiàng)目2016年合同價(jià)格與上年同比下降22%,導(dǎo)致利潤(rùn)減少763萬(wàn)元。在海外市場(chǎng)，類似的情況同樣存在，海外六個(gè)重點(diǎn)項(xiàng)目的新簽及待簽合同都受到了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的影響，工作量不連續(xù)、停待嚴(yán)重等問(wèn)題突出。此外，公司當(dāng)前部分項(xiàng)目邊際貢獻(xiàn)過(guò)低，有的項(xiàng)目收入不及變動(dòng)成本，個(gè)別項(xiàng)目虧損大于收入，這里面既有結(jié)算價(jià)格低的原因，也存在運(yùn)營(yíng)機(jī)制不適應(yīng)形勢(shì)變化、管理粗放等突出現(xiàn)狀，項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)低質(zhì)低效問(wèn)題亟待解決。

3、停待時(shí)間增加，隊(duì)伍富余矛盾加重。2016年，與工作量相匹配的公司人員、隊(duì)伍和裝備嚴(yán)重過(guò)剩，人員、隊(duì)伍和裝備停待率大幅上升，鉆井隊(duì)伍平均停待率為52.17%，測(cè)井隊(duì)伍平均停待率為80.95%，錄井隊(duì)伍平均停待率為64.06%，這在**公司都是最高的，年停待損失達(dá)到了4.7億元。大量人員隊(duì)伍的富余，直接導(dǎo)致人均勞動(dòng)生產(chǎn)率低，全年人均創(chuàng)收19.5萬(wàn)元，不到**公司平均水平的一半；全年人工成本9.3億元，占總收入的67%，高出**公司平均水平42個(gè)百分點(diǎn)，人員隊(duì)伍富余、生產(chǎn)能力過(guò)剩、人事費(fèi)用率高、勞動(dòng)生產(chǎn)率低、生產(chǎn)運(yùn)行不均衡、隊(duì)伍保障難度大，是我們提質(zhì)轉(zhuǎn)型升級(jí)必須要面對(duì)的挑戰(zhàn)。

篇8

如何突破這種競(jìng)爭(zhēng)膠著甚至敵眾我寡的困局呢?讓機(jī)動(dòng)隊(duì)來(lái)爆破你的市場(chǎng)吧!所謂機(jī)動(dòng)隊(duì)，是指一些企業(yè)為鋪貨、壓貨、生動(dòng)化陳列、節(jié)日特別活動(dòng)、市場(chǎng)開拓等而特別成立的銷售隊(duì)伍。在競(jìng)爭(zhēng)特別激烈、新產(chǎn)品上市及區(qū)域市場(chǎng)開拓時(shí)，機(jī)動(dòng)隊(duì)彰顯了巨大的威力。這里，我們拋磚引玉，就機(jī)動(dòng)隊(duì)的幾個(gè)運(yùn)作模式和組建方式作一個(gè)深入的探討。

四種運(yùn)作模式

一、運(yùn)動(dòng)戰(zhàn)模式

通過(guò)該模式的運(yùn)作，來(lái)快速進(jìn)行鋪貨與補(bǔ)貨、進(jìn)行郊區(qū)縣或者空白市場(chǎng)開發(fā)等，既能加快企業(yè)的市場(chǎng)反應(yīng)速度，又能聚集資源突破市場(chǎng)僵局。車銷是這種模式的一個(gè)典型方法，實(shí)際上是將鋪貨、銷售、陳列與生動(dòng)化、客情溝通、區(qū)域開拓、經(jīng)銷商與企業(yè)合作、收款、貨物配送、促銷活動(dòng)開展等營(yíng)銷功能整合到一起。

這種方式也被經(jīng)銷商大量采用，不過(guò)由于沒(méi)有對(duì)產(chǎn)品、線路、區(qū)域、促銷活動(dòng)開展、客情維護(hù)進(jìn)行統(tǒng)籌而上升不到模式高度，純粹是一種被逼的市場(chǎng)快速反應(yīng)手段。

現(xiàn)在，經(jīng)銷商的車銷行動(dòng)越來(lái)越被國(guó)內(nèi)企業(yè)所借用。企業(yè)經(jīng)過(guò)分析、設(shè)計(jì)、規(guī)劃、安排與統(tǒng)籌，自己或者聯(lián)合經(jīng)銷商，用這一招快速應(yīng)對(duì)市場(chǎng)。

模式主要特點(diǎn)：

1．銷售、配送、收款、陳列、客情維護(hù)一體化，一次完成銷售的所有功能；

2．一個(gè)區(qū)域成功開發(fā)達(dá)到穩(wěn)定狀態(tài)后，轉(zhuǎn)向另一個(gè)區(qū)域，將原區(qū)域交回給經(jīng)銷商，實(shí)現(xiàn)靈活機(jī)動(dòng)的運(yùn)作；

3．可在企業(yè)內(nèi)長(zhǎng)期運(yùn)作，區(qū)分利用車輛、人員等資源；

4．培養(yǎng)經(jīng)銷商的專業(yè)車銷能力；

5．經(jīng)銷商大都表示支持，后期往往能跟進(jìn)該方法；

6．一個(gè)區(qū)域成功后，極易在其他區(qū)域產(chǎn)生良好影響；

7．在區(qū)域銷量壓力大，公司又無(wú)政策投人或其他方法時(shí)，車銷可能產(chǎn)生意想不到的銷量提升；

8．偏遠(yuǎn)區(qū)域通過(guò)車銷方式開拓成功后，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手很難進(jìn)入，能取得市場(chǎng)先機(jī)。

二、短期聚集模式

節(jié)日銷售、新產(chǎn)品上市、生動(dòng)化陳列及檢查，都需要企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)聚集大量的人力與物力，很多企業(yè)本身業(yè)務(wù)力量短缺，更不可能在短時(shí)間內(nèi)招募大量人員進(jìn)行補(bǔ)充，所以機(jī)動(dòng)隊(duì)成了首選的營(yíng)銷隊(duì)伍組織方式。通過(guò)各部門協(xié)同、大量人員參與組建機(jī)動(dòng)隊(duì)，在對(duì)手毫無(wú)反應(yīng)的條件下完成任務(wù)，攻占市場(chǎng)堡壘。

模式主要特點(diǎn)：

1．企業(yè)業(yè)務(wù)部門和市場(chǎng)部門共同討論并策劃出機(jī)動(dòng)隊(duì)行動(dòng)方案；

2．有專門的聚集地，以便“會(huì)師”、 “誓師”，并且可以進(jìn)行培訓(xùn)；

3．“全員營(yíng)銷”，生產(chǎn)、技術(shù)、儲(chǔ)運(yùn)、采購(gòu)、財(cái)務(wù)、辦公室等部門的領(lǐng)導(dǎo)也被列入機(jī)動(dòng)隊(duì)名單，全程參與；

4．按活動(dòng)所屬功能搭配，合理進(jìn)行分組；

5．活動(dòng)開展有條不紊，公司留守人員事先準(zhǔn)備好機(jī)動(dòng)隊(duì)伍行動(dòng)手冊(cè)，隨時(shí)處理突發(fā)事件；

6．通過(guò)過(guò)程中及結(jié)束后的評(píng)比競(jìng)賽，機(jī)動(dòng)隊(duì)行動(dòng)被“炒熱”，隊(duì)員情緒飽滿激昂；

7．活動(dòng)結(jié)束，及時(shí)總結(jié)與獎(jiǎng)勵(lì)。

三、遞進(jìn)模式

每個(gè)企業(yè)或區(qū)域在不同的發(fā)展階段，對(duì)資源、人力、物力等要求都不一樣，這就決定了機(jī)動(dòng)隊(duì)形式的多樣化。

機(jī)動(dòng)隊(duì)的實(shí)質(zhì)是“機(jī)動(dòng)靈活”，所以可以根據(jù)市場(chǎng)的變化，按需而設(shè)、層層遞進(jìn)。

某知名啤酒企業(yè)，在進(jìn)入某一區(qū)域過(guò)程中，采取了三種不同的機(jī)動(dòng)隊(duì)形式，在非常困難的條件下，不但打開了市場(chǎng)，而且取得了較大的市場(chǎng)份額，最終達(dá)到了公司設(shè)定的目標(biāo)。

成立“敢死隊(duì)”區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)組。經(jīng)過(guò)對(duì)市場(chǎng)的充分調(diào)研，找到愿意小額度進(jìn)貨的經(jīng)銷商后，原4個(gè)人組成的“敢死隊(duì)”只留下一個(gè)能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)員看守市場(chǎng)，隊(duì)長(zhǎng)及其他兩位成員撤出。經(jīng)過(guò)一段時(shí)間的運(yùn)作，該公司采取了固定的地域型銷售組織。之后，KA渠道開發(fā)成功，該公司又采取了KA渠道機(jī)動(dòng)隊(duì)形式。見圖1。

隨著此區(qū)域業(yè)務(wù)的發(fā)展壯大，總部沒(méi)有將其設(shè)立為分公司，而是大膽進(jìn)行機(jī)動(dòng)隊(duì)的銷售組織運(yùn)作。在全年銷售的不同時(shí)段，針對(duì)每個(gè)時(shí)段的重點(diǎn)工作，形成不同的客戶資料調(diào)查機(jī)動(dòng)隊(duì)、鋪貨機(jī)動(dòng)隊(duì)、車銷機(jī)動(dòng)隊(duì)、生動(dòng)化機(jī)動(dòng)隊(duì)、促銷執(zhí)行機(jī)動(dòng)隊(duì)等。見圖2。

模式主要特點(diǎn)：

1．依資源及進(jìn)展進(jìn)行機(jī)動(dòng)隊(duì)轉(zhuǎn)型；

2．從不規(guī)范地利用一切資源到規(guī)范地整合資源；

3．積極了解與分析市場(chǎng)，市場(chǎng)導(dǎo)向決定機(jī)動(dòng)隊(duì)工作內(nèi)容；

4．培養(yǎng)隊(duì)伍，進(jìn)行隊(duì)伍裂變后，轉(zhuǎn)戰(zhàn)其他市場(chǎng)；

5．業(yè)務(wù)員在不同功能的機(jī)動(dòng)隊(duì)中工作，極易得到鍛煉與提高；

6．公司內(nèi)部配合越來(lái)越緊密；

7．薪酬、工作職責(zé)、與經(jīng)銷商關(guān)系的改變與適應(yīng)；

8．一線業(yè)務(wù)人員工作充實(shí)、有新鮮感。

四、聯(lián)合體模式

“一招鮮”的時(shí)代已經(jīng)終結(jié)，如果以上的三種模式被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手克隆，那就要整合業(yè)務(wù)隊(duì)伍、促銷隊(duì)伍、經(jīng)銷商隊(duì)伍，打造機(jī)動(dòng)隊(duì)聯(lián)合體，從而取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

某大型企業(yè)在廣東市場(chǎng)處于弱勢(shì)地位，但是通過(guò)打造機(jī)動(dòng)隊(duì)聯(lián)合體，使其迅速取得市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。

他們的主要手段是：

1．確定“三位一體”策略和“狡兔三窟”戰(zhàn)術(shù)，最大限度地利用人力資源。

2．公司內(nèi)部成立業(yè)務(wù)精英機(jī)動(dòng)隊(duì)，抽調(diào)各部門終端開拓能力強(qiáng)的業(yè)務(wù)精英，進(jìn)行一車兩人式的地毯式終端開發(fā)。

3．公司內(nèi)部成立機(jī)動(dòng)促銷隊(duì)伍，除固定終端固定促銷人員外，其他區(qū)域促銷人員在黃金段集中促銷、游戲、抽獎(jiǎng)，占據(jù)每個(gè)終端的黃金時(shí)間，從而將競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手完全與終端和消費(fèi)者隔離。

4．組織有服務(wù)意識(shí)和開拓意識(shí)的部分經(jīng)銷商，進(jìn)行區(qū)域“定點(diǎn)爆破”，集中資源進(jìn)行重點(diǎn)終端開發(fā)。經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)隊(duì)伍，成立街道小分隊(duì)，按任務(wù)進(jìn)行終端掃蕩。

5．每周周末，集中資源在某一關(guān)鍵區(qū)域?qū)嵤┺Z炸，將廣告車、樣品、產(chǎn)品、促銷品等進(jìn)行展示與傳播。

當(dāng)然，隨著企業(yè)營(yíng)銷能力的提升及營(yíng)銷方法的成熟，還會(huì)有很多的模式出現(xiàn)。如果現(xiàn)在還對(duì)機(jī)動(dòng)隊(duì)不了解，對(duì)其運(yùn)作還很模糊的話，以上四種模式不妨一試。

機(jī)動(dòng)隊(duì)組建方式

如何針對(duì)性地組建一支或多支戰(zhàn)斗力強(qiáng)的機(jī)動(dòng)隊(duì)呢?

一、來(lái)點(diǎn)兒實(shí)際的

機(jī)動(dòng)隊(duì)的組建要基于一些重要營(yíng)銷問(wèn)題如新產(chǎn)品鋪貨、市場(chǎng)拓展、打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手等現(xiàn)實(shí)。 “來(lái)點(diǎn)兒實(shí)際的”營(yíng)銷思想需要始終貫穿在機(jī)動(dòng)隊(duì)設(shè)計(jì)體系中，這樣才能使機(jī)動(dòng)隊(duì)成立取得一致認(rèn)同，最終收

到良好的應(yīng)用效果。

對(duì)于機(jī)動(dòng)隊(duì)，可以這樣理解：“在銷售任務(wù)艱巨、銷售任務(wù)特別重要、搶占時(shí)機(jī)等困擾企業(yè)的難題下，原來(lái)的固定的營(yíng)銷組織或隊(duì)伍，已經(jīng)不能在這種時(shí)間限制或者市場(chǎng)機(jī)會(huì)面前滿足企業(yè)的目標(biāo)，從而抽取或者選取部分優(yōu)秀或特別人員成立機(jī)動(dòng)隊(duì)，完成任務(wù)。”基于這樣的認(rèn)識(shí)，現(xiàn)實(shí)中，機(jī)動(dòng)隊(duì)成立要基于：

1．某個(gè)任務(wù)久久不能達(dá)成，市場(chǎng)堡壘久攻不破。

2．經(jīng)銷商的銷售力量和人員薄弱，不能滿足企業(yè)發(fā)展速度，市場(chǎng)拓展需要助力。

3．新產(chǎn)品鋪貨不力，需要給予大力支持，否則可能夭折。

4．市場(chǎng)表現(xiàn)差，溫吞水市場(chǎng)需要加熱、提升。

5．節(jié)日促銷等活動(dòng)的開展，需要短時(shí)間內(nèi)聚集人力、物力、財(cái)力，而公司的人力等不可能短時(shí)間內(nèi)增加。

二、動(dòng)點(diǎn)兒真格的

每個(gè)區(qū)域都有多多少少的銷售隊(duì)伍，他們按部就班地走訪市場(chǎng)、拜訪客戶。由于每人都被固化在自己的客戶與區(qū)域上面，對(duì)同事或其他區(qū)域的情況并不太了解，所以，“動(dòng)點(diǎn)兒真格的”，進(jìn)行一次市場(chǎng)信息收集就成了機(jī)動(dòng)隊(duì)實(shí)施的第一步。

表1是某企業(yè)在機(jī)動(dòng)隊(duì)成立之前，對(duì)區(qū)域進(jìn)行的一次摸底。

通過(guò)將調(diào)查表結(jié)果匯總，就可針對(duì)數(shù)據(jù)進(jìn)行分析，為將來(lái)的機(jī)動(dòng)隊(duì)工作內(nèi)容作好鋪墊。如有多少鎮(zhèn)和鄉(xiāng)，就決定了機(jī)動(dòng)隊(duì)的實(shí)施規(guī)模；對(duì)餐飲渠道和零售渠道的了解便于針對(duì)性制定機(jī)動(dòng)隊(duì)實(shí)施政策；對(duì)人員配置的了解便于進(jìn)行人員統(tǒng)籌；對(duì)二批等渠道的了解，便于聯(lián)合二批進(jìn)行合作車銷；知道區(qū)域的零售、餐飲終端等終端數(shù)量，有利于制訂車銷目標(biāo)以及總體計(jì)劃。

三、想得周密些

絕大部分企業(yè)在本部之外都是一個(gè)區(qū)域設(shè)置一個(gè)業(yè)務(wù)主管或業(yè)務(wù)員，他們主要負(fù)責(zé)聯(lián)絡(luò)經(jīng)銷商，實(shí)際上只是聯(lián)絡(luò)員而不是業(yè)務(wù)員。機(jī)動(dòng)隊(duì)的成立就可將平常的“聯(lián)絡(luò)員”變成真正的業(yè)務(wù)員。由于和機(jī)動(dòng)隊(duì)的同伴一起工作，還會(huì)極大地促進(jìn)他們工作的積極性。

表2是某企業(yè)的詳細(xì)鋪貨方案，經(jīng)過(guò)機(jī)動(dòng)隊(duì)員與當(dāng)?shù)刂鞴艿墓餐懻摚纬闪艘环菘刹僮鞯姆桨浮?/p>

從表2可以看出，人員與組別數(shù)相加與合計(jì)有出入，實(shí)際上這就是“機(jī)動(dòng)”的結(jié)果。人員與組別通過(guò)合理的統(tǒng)籌安排，在不同的鄉(xiāng)鎮(zhèn)流動(dòng)，從而解決了公司人力不足的難題。每組成員中，公司只提供兩個(gè)人，另一人則由經(jīng)銷商提供，當(dāng)然，車輛司機(jī)基本上也由經(jīng)銷商提供。通過(guò)將車輛、橫幅、促銷品、海報(bào)等進(jìn)行預(yù)先安排，也避免了資源的浪費(fèi)。

有些企業(yè)的鋪貨方案相對(duì)復(fù)雜，他們將各項(xiàng)功能都進(jìn)行了分解，最重要的是還特別加入了KPI考核，將機(jī)動(dòng)隊(duì)的管理規(guī)范化和體系化。詳見表3。

該公司根據(jù)這一年需要實(shí)施的市場(chǎng)任務(wù)，提前對(duì)機(jī)動(dòng)隊(duì)的“出動(dòng)”進(jìn)行了年底規(guī)劃，這樣，就給了機(jī)動(dòng)隊(duì)一份行動(dòng)“時(shí)間表”。

四、資源多搞點(diǎn)兒

機(jī)動(dòng)隊(duì)對(duì)企業(yè)來(lái)講，可以是臨時(shí)性的，也可以是長(zhǎng)期性的，但對(duì)可實(shí)施機(jī)動(dòng)任務(wù)的各個(gè)區(qū)域來(lái)講，一般是臨時(shí)性的，不可能像固定組織那樣在一個(gè)區(qū)域長(zhǎng)期駐扎。所以，聚合資源成了機(jī)動(dòng)隊(duì)不得不面對(duì)的問(wèn)題。

表4是某企業(yè)實(shí)施機(jī)動(dòng)隊(duì)時(shí)的資源投入，雖然不多，但比平常的市場(chǎng)開拓的費(fèi)用投入還是多了不少，所以，資源多搞點(diǎn)兒，是相當(dāng)必要的。

五、培訓(xùn)大家庭

篇9

1.生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)社區(qū)可持續(xù)發(fā)展能力的影響

地方土地管理部門對(duì)生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)的審批與監(jiān)管不力，催化了生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)蠶食農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)問(wèn)題的發(fā)酵。鑒于地方政府主管領(lǐng)導(dǎo)的政績(jī)直接與地區(qū)生產(chǎn)總值掛鉤，而生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)對(duì)農(nóng)業(yè)產(chǎn)業(yè)的效益優(yōu)勢(shì)有助于增進(jìn)地區(qū)生產(chǎn)總值，這使得地方政府在政績(jī)驅(qū)動(dòng)下放松對(duì)生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)的依法監(jiān)管力度，導(dǎo)致生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)形成粗放式發(fā)展格局，降低了生態(tài)農(nóng)業(yè)在地區(qū)生產(chǎn)總值中的占比。地方政府在審批生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目時(shí)，背離基本農(nóng)田保護(hù)制度的約束，放松基本農(nóng)田動(dòng)態(tài)平衡政策的執(zhí)行力度，甚至以非法的越權(quán)審批方式來(lái)強(qiáng)推生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目，導(dǎo)致區(qū)域生態(tài)農(nóng)業(yè)環(huán)境惡化，農(nóng)田絕對(duì)量下降。其二，部分生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者繞開地方政府監(jiān)管，采取與村委會(huì)直接簽訂聯(lián)合開發(fā)協(xié)議的方式來(lái)變更農(nóng)地使用方向，破化了農(nóng)村區(qū)域生態(tài)環(huán)境，弱化了生態(tài)農(nóng)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展能力。

2.生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)消費(fèi)與環(huán)境承載力不適應(yīng)

其一，與環(huán)境承載力不相適應(yīng)的生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)開發(fā)，將導(dǎo)致農(nóng)村區(qū)域生態(tài)系統(tǒng)的惡性循環(huán)，進(jìn)而影響農(nóng)業(yè)生態(tài)旅游目的地的經(jīng)濟(jì)可持續(xù)發(fā)展能力。雖然生態(tài)農(nóng)業(yè)的生態(tài)系統(tǒng)穩(wěn)健性高于傳統(tǒng)農(nóng)業(yè)，但是該生態(tài)系統(tǒng)的自身環(huán)境凈化能力有限。隨著生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)的規(guī)模擴(kuò)張，生態(tài)旅游產(chǎn)業(yè)消費(fèi)所引致的區(qū)域生態(tài)環(huán)境中的主要污染物總量呈指數(shù)級(jí)增長(zhǎng)。當(dāng)區(qū)域生態(tài)環(huán)境中污染物排放總量突破該區(qū)域環(huán)境承載力閾值時(shí)，將導(dǎo)致區(qū)域生態(tài)環(huán)境系統(tǒng)的崩潰。其二，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者行為具有顯著的時(shí)空分異的特點(diǎn)，這使得生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游目的地在特定的旅游旺季的環(huán)境承載壓力迅猛增加，降低生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游目的地的生態(tài)系統(tǒng)自凈功能發(fā)揮。其三，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者行為具有顯著的動(dòng)靜分異特征。生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)消費(fèi)者的旅游行為對(duì)特定區(qū)域生態(tài)環(huán)境的壓力具有隨機(jī)性。在一定的置信區(qū)間內(nèi)，隨機(jī)性消費(fèi)者行為將突破農(nóng)業(yè)觀光旅游生態(tài)系統(tǒng)的環(huán)境承載力閾值，對(duì)該農(nóng)業(yè)生態(tài)系統(tǒng)造成系統(tǒng)難以承受的瞬時(shí)環(huán)境承載壓力。

3.生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)品缺乏市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

與傳統(tǒng)的風(fēng)景名勝和歷史古跡型觀光旅游不同，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游是以優(yōu)雅的生態(tài)環(huán)境體驗(yàn)和獨(dú)特的民風(fēng)民俗文化而獲得消費(fèi)者的青睞。但當(dāng)前生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者缺乏對(duì)生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)品的深度開發(fā)，導(dǎo)致旅游產(chǎn)品缺乏新穎性與創(chuàng)新性，從而降低了生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游企業(yè)在旅游市場(chǎng)上的核心競(jìng)爭(zhēng)力。其一，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者缺乏從民俗角度對(duì)生態(tài)農(nóng)業(yè)旅游產(chǎn)品進(jìn)行原生態(tài)文化層面的深挖。建立在海量資源耗費(fèi)基礎(chǔ)上的現(xiàn)代農(nóng)業(yè)在創(chuàng)造農(nóng)產(chǎn)品產(chǎn)量奇跡的同時(shí)，也衍生出了資源浪費(fèi)和環(huán)境污染等問(wèn)題，并由此導(dǎo)致全球性氣候與環(huán)境惡化的問(wèn)題。其二，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者未能從游客角度來(lái)開發(fā)具有較強(qiáng)的知識(shí)性與趣味性的互動(dòng)型生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)品，轉(zhuǎn)而重視在旅游項(xiàng)目推介中強(qiáng)化創(chuàng)造生態(tài)旅游概念噱頭的宣傳，在旅游實(shí)踐中則缺乏與宣傳內(nèi)容相匹配的旅游項(xiàng)目?jī)?nèi)容，從而降低游客對(duì)景區(qū)的期望值，降低游客的旅游體驗(yàn)水平。生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者忽視從游客對(duì)景區(qū)旅游期望心理的角度開發(fā)參與型旅游產(chǎn)品，忽視給予游客以互動(dòng)型旅游項(xiàng)目的選擇權(quán)，從而降低的游客對(duì)景區(qū)景點(diǎn)的美譽(yù)度和忠誠(chéng)度。

二、基于社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式的生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游開發(fā)策略探析

1.社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的動(dòng)力機(jī)制

社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的動(dòng)力機(jī)制由如下內(nèi)容構(gòu)成。其一，社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展受旅游市場(chǎng)各利益攸關(guān)方的利益驅(qū)動(dòng)。生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)性發(fā)展必須以旅游目的地多數(shù)社區(qū)成員的積極參與為前提，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)者在設(shè)計(jì)旅游產(chǎn)品和實(shí)施旅游營(yíng)銷戰(zhàn)略時(shí)，必須在實(shí)現(xiàn)企業(yè)利益最優(yōu)化目標(biāo)的同時(shí)，增進(jìn)旅游景區(qū)本地居民的切身利益，以實(shí)現(xiàn)對(duì)旅游目的地農(nóng)業(yè)生態(tài)環(huán)境和生態(tài)文化的系統(tǒng)性保護(hù)和開發(fā)。通過(guò)引入社區(qū)力量參與生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目，有助于使當(dāng)?shù)鼐用癯浞址窒砺糜雾?xiàng)目收益，提升生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游目的地的社會(huì)與經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平。其二，社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游產(chǎn)業(yè)的發(fā)展受旅游目的地原生態(tài)文化保護(hù)理念的驅(qū)動(dòng)。

農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光旅游兼具經(jīng)濟(jì)價(jià)值與文化價(jià)值，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游者的旅游目的中蘊(yùn)含著對(duì)旅游目的地濃厚的地域性民俗文化的憧憬。地域性民俗文化是內(nèi)化于生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游目的地民眾的日常生活中，只有充分激活旅游目的地社區(qū)全體成員的參與積極性，方可提升游客對(duì)該地民俗文化的旅游體驗(yàn)價(jià)值。社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)者通過(guò)為農(nóng)業(yè)生態(tài)觀光旅游活動(dòng)注入濃厚的地域性生態(tài)保護(hù)的文化蘊(yùn)意，可以增加旅游目的地居民的心理賦權(quán)值，使其從區(qū)域外游客對(duì)本地文化和物質(zhì)性生態(tài)資源的贊譽(yù)中獲得文化自豪感，從而進(jìn)一步激發(fā)本地居民發(fā)揚(yáng)東道主精神來(lái)自覺保護(hù)本地生態(tài)文化。

2.社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的消費(fèi)者市場(chǎng)開發(fā)

社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的消費(fèi)者市場(chǎng)開發(fā)可從如下方面著手。其一，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者以回歸鄉(xiāng)村型的城市消費(fèi)者市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，并據(jù)此設(shè)計(jì)社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游市場(chǎng)開發(fā)方案。社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)結(jié)合生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游市場(chǎng)消費(fèi)者的來(lái)源地特征，深入分析生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游市場(chǎng)消費(fèi)者的行為特征，并據(jù)此提出切合生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游消費(fèi)者需求特征的市場(chǎng)開發(fā)方案。回歸鄉(xiāng)村的都市居民的旅游目的在于體驗(yàn)鄉(xiāng)村生活方式，并籍此變革其個(gè)人生活方式。

以此為目的游客群體具有重復(fù)消費(fèi)率較高，對(duì)旅游目的地的忠誠(chéng)度也較高的特點(diǎn)。其二，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游消費(fèi)者可按自組織模式來(lái)滿足其生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游需求，以深挖游客參與性的方式來(lái)提高生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游景區(qū)的市場(chǎng)價(jià)值。隨著微博、微信等基于互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的大眾化社交媒體的興起，旅游愛好者的自我組織能力隨之提升。出于對(duì)生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的共同愛好，旅游消費(fèi)者自籌裝備和旅游經(jīng)費(fèi)，自行組團(tuán)開發(fā)生態(tài)農(nóng)業(yè)旅游項(xiàng)目，并從中體驗(yàn)環(huán)保的生活方式和自?shī)首詷?lè)的簡(jiǎn)單化旅游樂(lè)趣。生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者應(yīng)當(dāng)以開放的經(jīng)營(yíng)理念來(lái)歡迎此類旅游模式，并從餐飲、住宿等方面為自助式旅游提供自助設(shè)施與設(shè)備供給的增值服務(wù)。

3.社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的產(chǎn)品開發(fā)

生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游的產(chǎn)品開發(fā)是不同生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游項(xiàng)目經(jīng)營(yíng)者確立各自差異化市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)地位的關(guān)鍵。在社區(qū)支持農(nóng)業(yè)模式下，生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游經(jīng)營(yíng)者可從如下方面開發(fā)旅游產(chǎn)品。其一，開發(fā)種植生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的勞動(dòng)體驗(yàn)式旅游產(chǎn)品。生態(tài)農(nóng)業(yè)觀光旅游經(jīng)營(yíng)者可開發(fā)生態(tài)農(nóng)業(yè)種植互動(dòng)型旅游產(chǎn)品，為游客提供親自參與生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品種植的體驗(yàn)式旅游服務(wù)。以青田稻魚共生系統(tǒng)、云南紅河稻作梯田系統(tǒng)、江西萬(wàn)年稻作文化系統(tǒng)、貴州從江侗鄉(xiāng)稻魚鴨系統(tǒng)為代表的生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的種植活動(dòng)具有種植技術(shù)高、污染水平低、生態(tài)系統(tǒng)內(nèi)物質(zhì)循環(huán)利用的綠色農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的顯著特征。鼓勵(lì)久居都市者親自參與生態(tài)農(nóng)產(chǎn)品的種植，可激發(fā)參與者對(duì)生態(tài)農(nóng)業(yè)的好奇心，拓展社會(huì)對(duì)生態(tài)農(nóng)業(yè)價(jià)值的認(rèn)知水平。

篇10

2011年轉(zhuǎn)眼間就這樣過(guò)去了，在過(guò)去的一年中，**裝飾公司的業(yè)績(jī)較往年業(yè)績(jī)出現(xiàn)了較大的增長(zhǎng)，公司的發(fā)展也越來(lái)越被看好。雖然受金融危機(jī)的影響，全國(guó)樓市普遍不景氣，售房量較往年并沒(méi)有大的增長(zhǎng)。不過(guò)我們**裝飾公司在經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展之后，在業(yè)界已經(jīng)有了一定的名氣，在加上我們的工作態(tài)度以及質(zhì)量，我們公司取得大的發(fā)展并不奇怪。

2011年是**裝飾公司三年發(fā)展戰(zhàn)略的第一年，公司全體同仁圍繞企業(yè)的戰(zhàn)略目標(biāo)，按照“思想觀念創(chuàng)新、經(jīng)營(yíng)思路創(chuàng)新、運(yùn)營(yíng)管理創(chuàng)新”的要求，努力拼搏，在廣大項(xiàng)目經(jīng)理的支持和信任下，視困難為考驗(yàn)，化挑戰(zhàn)為機(jī)遇，在經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)、企業(yè)管理、品牌建設(shè)等方面均取得了喜人的成績(jī)。

一、注重企業(yè)人才建設(shè)，增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力

公司建立健全薪酬和績(jī)效考核體系，編制完善《員工手冊(cè)》，初步形成激勵(lì)機(jī)制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機(jī)制。 2011年公司共吸引各類人才近30名，初步實(shí)現(xiàn)“吸引人才、留住人才”的人才戰(zhàn)略，逐步增加企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力。

二、加強(qiáng)企業(yè)文化建設(shè)，提升企業(yè)凝聚力

良好的企業(yè)文化才是推動(dòng)企業(yè)發(fā)展的真正動(dòng)力，通過(guò)企業(yè)網(wǎng)站、企業(yè)內(nèi)刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時(shí)更新，拓展游，攝影、詩(shī)歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動(dòng)，宣傳、推廣了企業(yè)文化建設(shè)，增加了員工對(duì)企業(yè)的認(rèn)同感，提升了企業(yè)凝聚力。

三、以經(jīng)營(yíng)為核心，整合資源，推行區(qū)域營(yíng)銷模式

根據(jù)公司2011“經(jīng)營(yíng)年”的戰(zhàn)略定位，我們采取更加靈活有效、更加務(wù)實(shí)的措施、更科學(xué)的運(yùn)營(yíng)管理、更優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制，優(yōu)化工作流程，強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，拓寬經(jīng)營(yíng)范圍。

1、全面推行區(qū)域營(yíng)銷模式，實(shí)行區(qū)域市場(chǎng)責(zé)任營(yíng)銷

根據(jù)公司歷史經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)和市場(chǎng)發(fā)展?jié)摿⑷珖?guó)市場(chǎng)劃分為四個(gè)經(jīng)營(yíng)區(qū)域，其中重點(diǎn)、成熟市場(chǎng)劃分為一、二、三區(qū)，由區(qū)域經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行責(zé)任經(jīng)營(yíng)，明確責(zé)任與考核指標(biāo)，按產(chǎn)值指標(biāo)每季度對(duì)區(qū)域經(jīng)理進(jìn)行績(jī)效考評(píng)，區(qū)域經(jīng)理的績(jī)效工資、獎(jiǎng)金與工程產(chǎn)值直接掛鉤，激發(fā)了區(qū)域經(jīng)理的主觀能動(dòng)性，提高員工責(zé)任心和服務(wù)意識(shí)。

2、加大區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)力度，完善分支機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)管理。

公司進(jìn)一步加大區(qū)域市場(chǎng)開發(fā)力度，根據(jù)公司的戰(zhàn)略布局，2011年先后在江蘇南京、無(wú)錫，山東青島，湖北武漢，江西南昌、天津等地設(shè)立了分公司，進(jìn)一步完善公司市場(chǎng)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，為下一步公司經(jīng)營(yíng)規(guī)模再上臺(tái)階打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。與此同時(shí)，公司注重對(duì)各分支機(jī)構(gòu)的支持、服務(wù)和管理，制定實(shí)施了《分支機(jī)構(gòu)管理手冊(cè)》。根據(jù)《管理手冊(cè)》，公司先后與北京、上海、江蘇、湖北、無(wú)錫、青島、江西等分支機(jī)構(gòu)簽定了經(jīng)營(yíng)責(zé)任書。《管理手冊(cè)》的實(shí)施對(duì)構(gòu)建公司與各分支機(jī)構(gòu)之間的良性運(yùn)行機(jī)制、明確各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)責(zé)任、增強(qiáng)各分支機(jī)構(gòu)的經(jīng)營(yíng)效能等方面起到了巨大的推動(dòng)作用。

3、合理利用經(jīng)營(yíng)資源，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)配套服務(wù)意識(shí)，

為了更好地服務(wù)項(xiàng)目經(jīng)理，提高工程中標(biāo)率，我們制定了《客戶管理制度》，針對(duì)項(xiàng)目經(jīng)理的實(shí)際情況和工程的特點(diǎn)，從設(shè)計(jì)方案、標(biāo)書評(píng)審、投標(biāo)組織、預(yù)算報(bào)價(jià)、財(cái)務(wù)支持等方面給予專業(yè)的建議和相應(yīng)的服務(wù)。 通過(guò)不懈努力，公司在高檔商城和星級(jí)酒店等裝飾裝修細(xì)分市場(chǎng)形成了一定的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為公司的品牌建設(shè)打下了良好的基礎(chǔ)；打開了建筑幕墻工程市場(chǎng)，形成了公司新的業(yè)務(wù)增長(zhǎng)點(diǎn)。

四、調(diào)整組織架構(gòu)，改革薪酬體系，全面推行績(jī)效考核制度

1、今年我們合理設(shè)置部門和崗位，對(duì)每個(gè)崗位進(jìn)行清晰的崗位描述和責(zé)任要求，明確了每個(gè)員工的崗位職責(zé)，并簽訂了崗位目標(biāo)責(zé)任書，設(shè)定考核指標(biāo)，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據(jù)工作目標(biāo)完成情況進(jìn)行考評(píng)，分為a、b、c級(jí)，獎(jiǎng)罰有據(jù)。

2、加強(qiáng)公司管理成本控制，實(shí)行費(fèi)用預(yù)測(cè)、控制制度，實(shí)現(xiàn)了可控費(fèi)用比預(yù)算總費(fèi)用下降5%的指標(biāo)要求。

3、加強(qiáng)項(xiàng)目管理，建立規(guī)范的項(xiàng)目管理體系

通過(guò)總結(jié)項(xiàng)目管理經(jīng)驗(yàn)，編制了《工程項(xiàng)目管理手冊(cè)》，實(shí)行項(xiàng)目責(zé)任經(jīng)營(yíng)，明確了項(xiàng)目部是成本中心的定位。《項(xiàng)目管理手冊(cè)》的實(shí)施，規(guī)范、制度化項(xiàng)目管理工作流程；清晰崗位職責(zé)；量化、細(xì)化考核指標(biāo)；明確項(xiàng)目管理成本任務(wù)，人性化、合理化項(xiàng)目考核激勵(lì)機(jī)制。

五、企劃工作取得重大突破，全面提升公司品牌影響力