導語：如何才能寫好一篇區域市場開發方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：建立 開發 體系 發展 煤炭 市場

建立科學、高效的市場開發體系，可以改變傳統粗放型的營銷管理模式，調動營銷資源，擴大銷售渠道，形成穩定、高效的營銷網絡。以確保將決策快速貫徹執行和對市場的快速反應之間進行有機結合，實現對多渠道的有效掌握和深度開發，有效地保證煤炭市場的整合和市場推廣，市場開發體系的建立和完善將是對企業市場運作模式的重要突破和營銷保證。

一、建立市場開發組織保障體系

（一）成立市場開發小組

市場開發的成效與質量，對我們企業發展至關重要，首先要成立市場開發小組，集中人力，物力、精力完成對市場開發體系的整合，形成統一有效的開發體系，即公司、部室、專業開發人員三級體系。

（二） 市場開發人員職責

充分發揮業務人員的促銷作用，進行市場調研和情報工作，為高層管理人員制定相應的營銷政策、進行決策提供依據，調動業務人員的工作積極性，進行定點有效的開發，建立有效的客戶服務體系，以區域的開發快速形成星火燎原之勢。

（三）開發小組運作模式：

1、無限期存在：開發小組一經成立，無限期存在，專職、兼職或臨時人員不受職務變動影響，只要屬于小組成員，都對以上職責負責。

2、分片區域開發：針對不同細分市場的差異性特點，分別制定不同的產品與市場營銷計劃，應以多產品、多渠道和多種推廣方式，去滿足不同細分市場。分片區域開發無嚴格區域界定，主要含地銷及航運兩方面。

3、團隊式開發 ：經個體承包開發無效果，開發小組確認客觀條件以煤炭銷售現狀無法實現的，由開發小組審定放棄、延期或制定開發策略以團隊形式進行開發。

（四）市場開發業務流程

①開發小組制定市場開發獎懲制度，經領導審批后，召開會議，傳達給各崗位銷售人員，鼓勵有能力，有社會關系的員工加入市場開發小組，并根據在處內部調研情況，抽調或調整市場開發小組成員。

②開發小組以討論會形式召集全體成員進行研討，成員可根據自身特點提出包片要求。開發小組按照流向合理因地設人，突出個體優勢，突出區域重點的原則制定區域分配方案。

③小組成員按照分配方案開展開發工作，制定開發措施，短期目標，長期規劃報開發小組組長，要細化到用戶、時間、地點、數量，階梯推進，要嚴格按照小組制度定期匯報反饋情況，根據不同用戶情況，提出具體的價格方案及其它推銷方案。

④小組成員提出方案經小組領導審批后，落實具體業務，簽定合同，首批付款到戶開始發運，即區域開發目標實現，此后業務轉交地銷或航運內勤人員，按公司銷售業務流程辦理。小組成員繼續致力于該用戶區域開發目標兌現程序和新用戶開發。

⑤地銷及航運內勤確保區域開發目標實現的業務流程正常，及時向開發小組成員傳達新的價格情況，市場部人員收集的外部市場信息，催辦、督辦分配方案的階段性任務。

⑥月度和季度總結通報會，對個開發小組成員業績進行通報，按開發業績給予獎懲，傳達新的營銷政策和營銷重點、流向，調整無效開發人員。

二、建立并完善市場開發依托

（1）品牌信任力：煤炭質量是影響用戶購買行為的重要因素，用戶愿意購買質量穩定合格的煤炭產品，同時愿為穩定合格的煤炭產品支付更高的價格.企業在區域市場的長期優勢在于質量，質量帶給用戶的是信任，帶給區域團隊、小組成員更是一種長期穩定的合作發展關系，所以在營銷過程當中，在追求盈利的同時，不僅要注重山能整體的形象，更要注重質量對開發團隊的驅動與影響。這就要求我們在實施區域開發措施前，建立一套完整的管理體系，作為市場開發的后盾保障。

（2）產品組合力：區域營銷中，煤炭多元產品帶給用戶比較多的選擇，我們不僅要注重產品最終銷量，還要注重以品牌形象、企業文化理念的促銷、給用戶信任、給合作伙伴購買煤炭信心，在推進中形成煤炭多煤種累積與品牌優勢，以更好的實現購銷雙贏的局面。

（3）價格利潤力：利潤最大化是企業追求目標，通過改變供需雙方以“價格”為導向的交易型關系為伙伴型合作，可以更好的維護企業長遠利益。通過有效的市場指導、支持才能穩固銷售客戶網絡，保證產品暢通與市場良性開發。注重客戶的經營是否有增長、客戶經營產品是否有盈利、客戶經營產品的周轉速度是否快、為客戶提供及時優質的服務。

（4）宣傳激發力：基于煤炭企業整體營銷策略（品牌、產品、模式、傳播、促銷、渠道、團隊、目標）整個系統的協同一體化宣傳，穩定用戶煤炭使用信心，將區域市場營銷工作做得扎實，做得全面發展重點突破，才能形成區域營銷組合拳，發揮區域營銷整體威力，指導區域市場整體出擊，在激烈區域市場競爭中力拔頭籌。

三、建立以市場部信息為基礎的信息網絡

以市場部信息為基礎的信息網絡，以科學的方法，系統地收集、記錄、整理與分析有關市場營銷的情報資料，提出解決問題的建議，使市場部信息工作更有效地進行。

1、收集專業信息：首先收集網絡及現有的二手資料，進行案頭調研，另外還要深入營銷實踐，現場收集材料并進行實地調研。重點收集：固有客戶用煤炭使用情況信息；膠東市場及航運市場外煤信息，包括各電廠配煤比例、煤炭市場份額。膠東市場外煤進貨渠道與外部市場價格差；外煤市場價格波動對煤炭的影響、影響周期。

2、組織分類整理：分類校核，清除信息中的錯誤和含糊不清的地方，使資料達到準確的目的.并將信息分類列表，將信息資料制成各種系統的統計表，運用統計方法，對信息資料進行檢驗和分析。

3、信息反饋一線人員，調查目標的建設性的書面意見要具體反饋到營銷人員手中，以利于營銷人員更全面的了解市場，進行市場開發。

4、建設系統化信息網絡，根據公司的要求，從不同的角度、層次進行系統化信息網絡建設。

四、市場開發考核辦法

1、實行區域目標考核：

區域開發目標實現率：對區域市場開發小組制定的以戶為單位的開發業務，實現業務啟動，付款發煤時，為開發實現。開發實現率占業績考核20% 。

區域開發目標兌現率：對實現業務啟動，簽定合同量或約定用量，按月兌現，為開發兌現。開發兌現率占業績考核20% /月。

區域開發目標維持率：對區域市場開發時兌現超過三個月視為開發維持。開發維持率占業績考核20% 。

2、完成區域開發目標按開發小組制定的獎懲辦法兌現，獎金或獎金系數調整，以獎金為M元為例：

①完成市場開發目標實現，當月末兌現獎金M×20%元。

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關鍵詞：市場開發；經營工作

中圖分類號： C29 文獻標識碼： A 文章編號：

前言

建筑行業是國家支柱行業，但目前，建筑市場競爭日趨激烈，利潤空間逐漸縮小，整個行業已進入微利時代，針對目前的經營開發工作，談一點自己的認識。

一、總體策略方面

建立市場開發策略要與企業總體戰略發展規劃相結合，以企業的整體利益最大劃為前提。企業的總體戰略發展包括，企業的遠期和中期目標、企業的整體產品市場和定位、企業的形象定位等。

市場開發戰略首先應對市場進行分析，市場分析包括市場背景分析，營銷戰略規劃，營銷策略規劃，區域市場開發等方面，制定市場開發策略首先要對公司自身實力進行整體把握，企業的市場經營開發策略也要與企業總體戰略發展規劃相結合，例如開發大項目、精品項目、開發聯營項目等方面

施工企業要對區域市場規模、企業集中度、擁有特級、一級資質企業數量，各個專業市場業務等分支量，進入退出未來市場需求變化，出現的工程項目新技術、新材料、新工藝等影響企業市場開發的因素進行決策。

在對戰略規劃時，不能盲目的將簡單的將產值、利潤、市場占有率、施工面積等指標當成戰略目標，不能盲目的試圖通過多元化發展降低風險，不能以眼前利潤為導向，為了一時的利潤而涉足自己不熟的熱門行業，既浪費了資源又浪費了時間。

市場開發策略的制定還要在日常工作中搜集競爭方資料，認真分析對方的經營開發策略、背景關系、市場行為。了解對方的銷售團隊的人員構成、歷史成績，為將來競爭做好準備。

二、基礎工作方面

要拓寬信息渠道，廣泛收集國家、地方和相關領域的投資規劃、政策和有關信息等，及時分析和歸納整理。進一步完善投標資料庫，加強有關商務等資料的收集和整理工作。進一步加強營銷組織與隊伍建設，不斷提高營銷組織能力和隊伍的綜合素質與業務水平。

堅持“以市場為導向”的營銷理念，認真實踐“域、鉆、精、營、合、信”的經營六字要訣，敏銳地把握市場動向，通過“走出去”與“請進來”，密切了與各方面的溝通聯系。建立和完善投標項目風險評估辦法，強化標前評審、經濟與風險分析和項目投標施組前期評審，規避和化解經營風險。

三、投標策略方面

1、投標策略方面

首先要了解招投標的法律，深入了解當地的情況，如當地形成的規則，當地的法規，當地的習俗等。收集和掌握足夠的信息資料，例如關于工程項目的范圍、性質、籌資額和投標費用、當地的施工現場條件，標價計算資料，技術水平和管理水平、優勢與劣勢所在，以往的投標情況等。

在投標競爭中要不斷的研究和修正策略，要根據情況的變化，及時調整自己的競爭策略。

(1)選擇合適的項目投標，對已經獲得招標信息，慎重做出投標決定。

(2)投標報價涉及多方面的技術經濟問題，必須做好調查研究和情報資料的收集和分析工作，認真研究投標文件對圖紙和規范以及當地的市場價格和機械設備的變動價格等進行分析，以便靈活的調整自己的價格。

(3)研究招標項目的特點，根據工程類別、施工條件等綜合考慮報價策略，研究工程的性質和特點，按工程量變化的趨勢調整單價，制定合理的價位區間，最后根據投標經驗確定投標價。

(4)認真參加現場考察和標前會議,針對招標文件中出現的差異進行提問。

(5)合理使用輔助手段中標，如采用技術交流，許諾優惠條件，選擇合適的投標人，均是投標的輔助手段。

2、報價策略方面

(1)在投標準備工作中，應瀏覽招標信息，選擇適合本企業的項目投標，與發包人溝通，為中標創造條件，研讀招標文件，確保投標書實質響應招標文件要求，分析單價構成，做好投標報價質疑準備。

(2)投標機會分析，主要是招標項目基本情況分析，企業自身情況與競爭對手的分析，業主與評標辦法分析等方面。

(3)在確定初步報價的合理性分析中，應該進行初步報價的靜態分析，即分析分析供貨商和分包商的價格，分析單位工程用工量和用料量，分析各項費用之間的比例關系，分析施工方案對工程造價的影響，利用經濟指標宏觀審核報價的合理性等。

(4)提高投標報價能力的方法，有建立企業定額、造價人員的培訓、建立風險管理體系，加強信息化建設等方法。

(5)投標報價策略的類型包括生存型報價策略，競爭型報價策略，盈利型報價策略。主要的報價技巧有不平衡報價法，突然降價法 ，計日工單價的報價，多方案報價法，先虧后贏法，許諾優惠條件等一些報價技巧，在實踐中應靈活運用。

四、市場開發方面

1、建立市場經營開發體系和專業經營隊伍

建立市場經營開發體系和專業經營隊伍,搞好區域化經營，應建立由各專業工程師及業務人員共同組成的經營開發隊伍。

為了建立集團公司在大型企業基建市場的競爭優勢，改善產品結構，有計劃有步驟的開發、培育和維護對公司的發展有重要戰略意義的新市場，對于經營開發工作的開展都具有重要意義。

在區域經營的理念指導下，各區域負責人除了提供可靠的市場信息外，還要掌握聯營分包，勞動力市場資源以及一些其它社會資源。各區域與公司總部要做到信息和關系資源共享，公司可以組織年度會議提供交流經驗機會。

在構建企業市場經營開發隊伍時，要注重對員工素質的考察。定期開展培訓，聘請內外部專家從專業知識、營銷技巧上提高開發經營人員綜合素質。

2、規范企業市場開發制度流程

營銷經理通過各種渠道進行信息探索挖掘，然后由專業分析人員進行可行性分析，進行可行性分析判斷并且召開會議，主要確定工程項目是否能夠達到公司盈利要求；是否屬于對公司開拓市場區域、業務方向具有重大意義；

3、開發維護客戶關系、建立企業戰略聯盟，

客戶關系的管理維護，對于建筑施工企業尤為重要。設立專門的客戶、供應商、分包商、設計院、監理商和工程咨詢單位的信息檔案資料，在項目前期，通過客戶拜訪活動探求客戶項目意向，在項目在建過程中協助項目管理人員進行協調溝通，及時反饋項目意見。當項目結束后，進行客戶滿意度調查，尋找進一步工程項目合作的可能。

企業加強與政府部門信息溝通，使政府對企業業務動態加深了解，根據政策法令的變化來及時調整企業的營銷策略和營銷活動。

建筑施工企業為了應對當前激烈的競爭，獲取長久競爭優勢，需要在市場上尋找戰略伙伴。建筑施工企業應該與大業主建立戰略聯盟，進行長期項目合作。

4、注重市場宣傳，推廣企業品牌

施工企業市場宣傳和品牌推廣對于施工企業市場開發至關重要，使專業雜志、網站、企業內刊可以成為企業市場宣傳的窗口。

五、區域化經營管理及創新方面

區域化發展的必要性，從市場經濟的本質特性、區域經濟關聯性、市場的對外開放以及企業自身的生存發展，是很必要的。

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在做終端促銷投入之前，除了選擇時機，還需要企業把握兩個重點問題：

我應該往哪個區域投入終端促銷？

我應該往哪類終端投入促銷?

這兩個問題的解答與否，實際上決定著終端促銷計劃很大一部分投入的成本和最終績效--如果把促銷費用，也就是珍貴的企業現金流投入到了錯誤的區域或者終端，那企業就會遭遇雙重損失，甚至失去一年的好業績。

區域市場和終端的分類標準

對區域市場／終端進行分類時，都可以采取客觀和主觀兩種方法：

1．客觀分類法：即以行業總體性地域分布或零售行業的單店狀況為基準，不去考慮企業自身的銷售情況。

如在區域劃分上，國內市場可分為以北京、上海、廣州等城市為代表的一類市場，以杭州、蘇州、青島等城市為代表的二類市場，其他地區都被列為三類市場。或者以中心城市為代表的一類市場，以中心城市的郊縣和其他中小城市為代表的二類市場，以鄉鎮為代表的三類市場；或者以地理區域分的東北市場、華北市場等。

而對于終端，則可依據營業面積大小和銷售額高低，把終端商超分為大店、小店；也可以按銷售額排列劃分為A、B、C、D店。

2．主觀分類法，即以企業在各區域／店的銷售表現為基準，不去考慮什么市場或終端的大背景。

如以絕對市場銷量和相對市場份額為兩個緯度，可以將企業銷售的區域市場，分為以下幾類（見圖1）：

相類似的，如以商超的絕對市場銷量和相對市場份額兩個緯度，來區分企業的終端商超，可以得到以下四類終端（見表2）。

兩種分類法各自的適用情形

主觀或客觀兩個分類法，對于企業而言都有重要意義，但需要區分企業所要解決的問題是什么，才能找到它們適合的情境。這時，我們就要看自己的企業到底在采取什么成長戰略(參考相關鏈接)。

企業的終端促銷活動，肯定是在三種密集型成長戰略中的其中一個戰略指導下完成的。因此要確定促銷活動的實施區域或實施終端，則需按照以下規律：

如果企業實行"市場滲透戰略"及"產品開發戰略"，則其進入的是現有市場，就可以參考以往的銷售情況，顯然，可采用主觀分類法。

企業實行"市場開發戰略"(乃至多樣化戰略)，這是進入新市場時，企業沒有基礎，必須要考量行業背景容量、區域競爭狀況或商超單店銷售情況等客觀信息，因此適用客觀分類法。

具體區域市場的確定

當企業實施"市場開發戰略"時，按照客觀分類法，則需要對行業情況有一個清晰的認識，仔細盤點競爭者的市場表現，然后根據企業自身的資源狀況，采取避實就虛的差異化策略，選擇一個對于企業而言具有比較優勢的新區域，進行促銷活動--總之，追求的是新字。

比如娃哈哈在早期開拓市場時，有意避開競爭激烈的一類市場，選擇幅員遼闊的二、三類市場推廣，選擇新的通路方式(與超大量的二批商合作)，取得了驕人的成績。而跨國企業由于缺乏對本土客觀情況的把握，初期人市一般都選在中心城市進行大規模終端促銷。

當企業實施"市場滲透戰略"及"產品開發戰略"時，按照主觀分類法，就得到圖1顯示的四類市場。四個區域市場各自有不同的特性，及相對應的市場競爭策略。(見表1)

根據上表，我們只能確定第三類市場是要被拋棄的。但是對于其他三個市場，還有一個選擇過程。這些選擇要素包括：

促銷活動的目的(為品牌量，還是為渠道關系?)；

企業的的廣告宣傳資源；

該區域的市場渠道網絡和零售網點情況，能否以較快的速度完成前期鋪貨；

經銷商的實力及合作意愿，能否在活動期間提供相應支持；。終端市場基礎情況，區域內的認知度和美譽度。

具體終端商超的確定

當企業實施"市場開發戰略"時，按照客觀分類法，首先需要對行業商超情況有一個清晰的認識，盤點競爭者的市場表現，然后避實就虛，選擇一個對于企業而言具有比較優勢的終端商超，進行促銷活動。

同樣拿娃哈哈舉例，它開拓市場時，有意避開競爭激烈的KA店，而選擇數量眾多的B、C、D店，乃至農村的夫妻老婆店進行市場推廣，取得了驕人的成績。而跨國企業初期人市則只能選擇在KA進行推廣，這已經成為了跨國企業進入中國市場的首映式和序曲。

當企業實施"市場滲透戰略"及"產品開發戰略"時，按照主觀分類法，如圖2劃分的四類終端商超各自有不同的特性，及相對應的市場競爭策略。

根據上表，我們只能確定C、D店是要被拋棄的。但是對于其他三種終端，還有一個選擇過程。這些選擇要素包括：

促銷活動的目的(為品牌?銷量?為終端關系?)；

企業的廣告宣傳資源；單店人流量、形象、地理位置等基礎條件；

商超定位及其商圈的顧客群，與促銷產品的定位、目標消費群一致，即消費品促銷要以社區、家庭零散購買為主；

店方有較好的合作意愿，能夠提供(有償)較大較好的陳列位置，愿意配合廠方促銷、備貨、陳列、讓利、宣傳、定價等。

H公司錯在哪里

H公司(其基本情況請參見本刊上期專題介紹)的根本性錯誤在于：他本身是處于產品開發戰略和市場滲透戰略的實施階段，但對于促銷卻采用"市場開發戰略"的促銷計劃方法。

促銷區域方面

H公司以往的促銷活動，一般分為"從上到下"的促銷活動，和"從下至上"的促銷活動兩種類型。

"從上到下"指的是企業市場部統一安排(實際上是老總直接授意安排)的促銷活動，但在具體運用中，卻沒有對不同區域市場進行分析，往往是一套方案打遍全國。

而"從下至上"是指各區域主管(經銷商)向H企業總部提報促銷申請，然后由總部進行審批。這必然導致"會哭的孩子有奶吃"，最需要促銷資源的區域，一年到頭都沒有得到相應的幫助。

H公司現階段的促銷活動，均屬于產品開發戰略和市場滲透戰略。所以采取主觀分類法，根據企業營銷現狀從各區域市場排出相應的分類。

同時，由于H公司該階段的推廣活動，是在區域市場有限范圍內進行的，而且推廣手段相對比較單一，少有廣告配合，很難在處于相對劣勢的區域獲得好的效果。所以我們建議企業將促銷區域選擇在了"一類區域市場"，即絕對銷售額、相對市場份額與鄰近區域相比，具有明顯的優勢，市場做得相對成熟的區域。一類市場的選擇，實際上是為以促銷活動為核心的推廣計劃順利執行，提供銷量增長的基礎條件和基本資源的外部保障。

促銷終端方面

分析H公司銷售報表，可發現每次促銷幾乎都會涵蓋所有終端，無論是大店、還是小店，無論是H公司強勢的終端，還是弱勢終端。比如，在"強生"非常強勢的某地家樂福店，H公司硬是投入大量促銷資源，一個階段下來，銷售額幾乎沒有一點上升的跡象。而還有很多本應在商超投放的"炮彈"，在進入沒有受控的農村市場后，變成供給渠道的"黑血"。

H公司處于產品開發戰略和市場滲透戰略階段，所以我們在對目標市場的分類選擇上，采取了主觀分類法，根據企業在商超的銷售情況進行梳理，對商超分類。

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第一方面、針對經銷商開展系統性的培訓，讓經銷商了解企業。

現階段多數白酒的經銷商，還是停留在銷售賣貨的階段。合效策劃在許多白酒企業召開的經銷商會議中發現，企業與經銷商的互動溝通管理不規范，內容不貼切。建議企業能通過定期的廠商會議，加強經銷商對企業的發展規劃、品牌建設、戰略發展與目標等方面的了解。制定企業銷售內刊及其他形式的傳播形式，讓經銷商能夠更多的了解企業。

許多經銷商雖然通過多年市場的摸爬滾打，但是對先進營銷方式了解較少，渴望能夠得到相關的知識及專業的指導與培訓。建議在廠商會議上，加強經銷商專業的培訓與指導，讓經銷商了先進的營銷知識及人員管理等相關知識。

第二方面、根據市場制定不同市場銷售方案，加強市場方案的指導與跟蹤。

通常白酒的招商或訂貨會后，市場的銷售與管理都是經銷商的事情。部分廠家提供一些政策，往往讓經銷商又愛又恨。愛的是廠家還有支持，恨的是高空廣告轟炸與地面的終端促銷不能形成呼應，自己的品牌與當地的白酒進行肉搏戰時，常常是高射炮打蚊子——用處不大。合效策劃建議酒廠針對不同的市場制定不同方案，在品牌發展到不同階段要有相應的政策，讓經銷商感到市場政策的貼切性。同時，利用市場的指導跟蹤形成對市場有效的控制，對經銷商實施有效的過程管理，形成一個供銷、市場、宣傳、計劃、部署的良性循環。

第三方面、新產品開發加強品牌的管理。

許多經銷商在市場操作多年，通常擁有廠家品牌買斷產品，對市場有絕對控制權與操作權。但是酒廠對廠家品牌的推廣與開發，往往失去了品牌有效控制力。市場表現為高價低質的白酒頻頻出現，嚴重影響到品牌的生命線。合效策劃建議在廠家品牌買斷產品的開發上，應該注入新品牌結構管理，制定合理的市場開發策略。 根據區域市場的具體情況，制定合理的產品線及開發策略。在弱化買斷品種主品牌宣傳的同時，增加子品牌的塑造。加強子品牌產品的渠道規劃、促銷及廣告策略制定。例如五糧液王者風范酒與茅臺迎賓酒的開發與管理。

第四方面、選擇合適經銷商，加強人文關懷。

外部市場的開發費用比較高，企業必須集中優勢資源進行外部市場的開發。選擇優勢經銷商進行深入合作。

在選擇經銷商深入合作意向之前，企業必須要了解經銷商的基本內容：1、該經銷商是否具有強烈經營該品牌的意愿，是否尋求長期合作。2、該經銷商在當地的社會資源是否優越。3、經營的白酒品牌是否有較大的市場沖突。4、市場的流通網絡與酒店網絡是否健全。5、流動資金、車輛配送與人員結構情況是否合理。以上5項均達到酒廠評定優良標準的經銷商，酒廠可以進行區域市場保護，開發為重點戰略意向伙伴。在此基礎上進行該區域市場深入的、長期的市場投入，并且集中優勢資源開發，做到該區域白酒品牌的前三強。

在加強市場戰略合作的同時，可以為經銷商建立一個“家庭成員”檔案，進行人性化管理，讓每個經銷商感到是酒廠的家庭成員，做一些廠商互動類的活動。如：在每個經銷商過生日時，送上廠長親筆簽名的賀禮。

第五方面、新經銷商開發，從嚴要求。

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乙方：貴州省旅游局

黔粵兩省旅游資源十分豐富，旅游市場具有較強的互補性，旅游合作潛力巨大。兩省同屬“9＋2”泛珠三角經濟合作區域范圍，旅游行政管理部門和旅游企業之間業已形成多渠道、多領域和多種形式的良好合作關系。為進一步加快兩省旅游業發展，落實“9＋2”區域合作框架協議，聯合打造泛珠三角旅游精品，按照“自愿、平等、公正、雙贏”的原則，簽訂此協議。

一、甲、乙雙方積極參與推動“9＋2”泛珠三角旅游合作。在共同落實“9＋2”框架協議方面互通信息、協調立場、經驗共享；在泛珠三角區域旅游多邊合作方面，互相創造條件、互相支持和幫助。

二、甲乙雙方積極推動兩地旅游資源開發，實現優勢互補、客源互濟。雙方通過多種渠道將本地區有開發潛力的旅游資源向旅游開發、投資商進行廣泛宣傳，支持和引導本地企業到對方考察旅游資源，為對方企業在本地的旅游開發及經營活動提供全面的咨詢、服務和幫助。雙方以互為目的地的形式開展旅游宣傳促銷活動，為對方旅游行政部門及旅游企業在本地的促銷推介活動提供幫助。雙方聯合開發跨省精品旅游線路，共同開拓國內外客源市場，共同打造發揮本省資源優勢的旅游品牌。

三、甲乙雙方按照互利、雙贏的原則，為兩省旅游業發展中的薄弱環節的改善提供幫助。乙方的喀斯特山地生態旅游產品和民族文化、特色文化旅游產品可以作為甲方旅游產品體系建設的組成部分；甲方對乙方在提高接待能力和管理水平方面組織有關企業進行專項招商，按互惠互利的原則支持本地企業在乙方投資興業，謀求資源開發和市場需求的協調發展。

四、雙方確定把旅游扶貧和旅游就業作為本地旅游業推進“三個文明”進步的重點，為對方在旅游扶貧和旅游就業方面提供培訓和經驗共享，組織本地旅游行政部門和旅游企業實施對口幫扶，并在生態旅游、鄉村旅游、農業及工業旅游等專項旅游產品建設、市場開發方面給予支持和幫助。

五、甲、乙雙方共同組織和指導旅游企業開展廣泛合作，逐步消除旅游壁壘，推進兩省無障礙旅游合作。雙方支持對方旅游企業在本地開展旅游經營活動，并提供必要幫助，在政策允許范圍內享受本地旅游企業同等待遇，共同維護旅游企業和游客的合法權益。雙方組織、引導本地旅游企業與對方企業在市場開發和利益分配方面通過協商，形成合理、協調的跨省企業合作機制，鼓勵企業間形成互惠互利、形式多樣的聯合作，放寬對方企業在本地的準入標準，為對方企業的經營活動創造條件。

六、雙方積極組織本地旅游行政管理部門、旅游企業和媒體參加對方的大型旅游宣傳、促銷、招商活動，雙方通過協商，在國內外聯手組織大型促銷活動。

七、雙方積極推動旅游產業信息化工程，謀求共建旅游信息平臺，實現旅游信息共享。

八、進一步加強雙方旅游行政管理部門的聯系，兩省旅游局高層定期會晤，互通情況。在“黃金周”等旅游高峰期相互提供交通、接待設施及景區容量監控的信息，雙方對旅游交通、旅游安全和重大旅游投訴等問題采取協調一致的合作立場，共同處理應急事件。雙方在旅游發展規劃、市場開發計劃、旅游政策等旅游業發展重大決策方面及時通氣，形成互相學習、借鑒和合理互動的合作機制。以上協議的實施由雙方提出具體實施方案后協調辦理，未盡事宜雙方商議解決。

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計劃對工作既有指導作用，又有推動作用，搞好工作計劃，是建立正常的工作秩序，提高工作效率的重要手段。那么助理個人工作計劃該怎樣寫呢?下面就是小編給大家帶來的助理個人工作計劃范本2020精選，希望大家喜歡!

助理個人工作計劃一

2020年工作計劃中 我共擬定了三方面的內容：

第一、參加財務人員繼續教育

每年財務人員都要參加財政局組織的財務人員繼續教育，但是某年11月底，繼續教育教材全變，由于國 家財務部最新公告：某年財務上將有大的變動，實行《新會計準則》《新科目》《新規范制度》，可以說財務部09年的工作將一切圍繞這次改革展開工作， 由唯重要的是這次改革對企業財務人員提出了更高的要求。首先參加財務人員繼續教育，了解新準則體系框架，把握和領會新準則內容，要點、和精髓。全面按新準 則的規范要求，熟練地運用新準則等，進行帳務處理和財務相關報表、表格的編制。參加繼續教育后，匯報學習情況報告。

第二、加強規范 現金治理，做好日常核算

1、根據新的制度與準則結合實際情況，進行業務核算，做好財務工作。

2、做好本職工作的同時，處理好同其他部門的協調關系.

3、做 好正常出納核算工作。按照財務制度，辦理現金的收付和銀行結算業務，努力開源結流，使有限的經費發揮真正的作用，為公司提供財力上的保證。加強各種費用開 支的核算。及時進行記帳，編制出納日報明細表，匯總表，月初前報交總經理留存，嚴格支票領用手續，按規定簽發現金以票和轉帳支票。

4、財務人員必須按崗位 責任制堅持原則，秉公辦事，做出表率。

5、完成領導臨時交辦的其他工作。

第三、個人見意措施要求財務治理科學化，核算規范化，費用 控制全理化，強化監督度，細化工作，切實體現財務治理的作用。使得財務運作趨于更合理化、健康化，更能符合公司發展的步伐?？傊谛碌囊荒昀铮視韪母?契機，繼續加大現金治理力度，提高自身業務操作能力，充分發揮財務的職能作用，積極完成全年的各項工作計劃，以最大限度地報務于公司。為我公司的穩健發展而做出更大的貢獻。

2020年，我的個人工作計劃已詳細分明。我深知，想把財務工作做好不是件容易的事，但若把財務人員合理安排，共同努力，定將我司的財務工作推向一個更高臺階。

助理個人工作計劃二

一、信息網絡管理

1.建立直接領導關系

市場部是負責公司信息網絡建設與維護、信息收集處理工作的職能部門，接受營銷副總經理的領導。市場部信息管理員與各區域市場開發助理之間是一種直接領導關系，即在信息網絡建設、維護、信息處理、考核方面對市場開發助理直接進行指導和指揮，并承擔信息網絡工作的領導責任。

2.構架新型組織機構

3.增加人員配置：

(1)信息管理員：市場部設專職信息管理員3名，分管不同區域，不再兼任其它工作。

(2)市場開發助理：浙江省六個辦事處共設市場開發助理兩名,其它各辦事處所轄區域均設市場開發助理一名。

4.強化人員素質培訓

春節前完成對各區域的市場部信息管理員和市場開發助理的招聘和培訓，使某年新的管理制度實施過程中市場部在人員素質方面有充分的保障。認真選擇和慎重錄用市場開發助理，切勿濫竽充數。

5.加大人員考核力度

在人員配置、資源保證、業績考核等方面對信息網絡建立和維護作出實施細則規定，從制度上對此項工作作出保證。建立市場信息管理員定期巡回分管區域指導信息管理工作的考核制度，并根據各區域實際情況和存在的問題，有針對性地加以分析和研究，以督促其在短期內按規定建立和健全信息管理的工作。

6.動態管理市場網絡

市場開發助理與信息管理員根據信息員提供的信息數量(以個為單位)、項目規模、信息達成率、發展下級信息員數量四項指標對信息網絡成員進行定期的動態評估。在分析信息員/單位的分類的基礎上，信息管理員和市場開發助理應結合信息員的背景資料進行細致地分析，確定其通過幫助后業績增長的可能性。進一步加強信息的管理，在信息的完整性、及時性、有效性和保密性等方面做好比上一年更好。

7.加強市場調研，以各區域信息成員/單位提供的信息量和公司在各區域的業務進展情況，將以專人對各區域鋼結構業務的發展現狀和潛在的發展趨勢，進行充分的市場調研。通過調研獲取第一手資料，為公司在各區域的機構設置各趨合理和公司在開拓新的市場方面作好參謀。

二、品牌推廣

1、為進一步打響“杭蕭鋼構”品牌，擴大杭蕭鋼構的市場占有率，某年乘公司上市的東風，初步考慮四川省省會成都、陜西省省會西安、新疆維吾爾自治區首府烏魯木齊、遼寧省會沈陽、吉林省的長春、廣東省會廣州、廣西壯族自治區首府南寧以及上海市舉辦品牌推廣會和研討會，以宣傳和擴大杭蕭鋼構的品牌，擴大信息網絡，創造更大市場空間，從而為實現合同翻番奠定堅實的市場基礎。

2、在重點或大型的工程項目竣工之際，邀請有關部門在現場舉辦新聞會，用竣工實例展示和宣傳杭蕭鋼構品牌，展示杭蕭鋼構在行業中技術、業績占據一流水平的事實，樹立建筑鋼結構行業中上市公司的典范作用和領導地位，使宣傳工作達到事半功倍的效果。

3、進一步做好廣告、資料等方面的宣傳工作。在各個施工現場制作和安裝大型宣傳條幅或廣告牌，現場展示企業實力;及時制作企業新的業績和宣傳資料，補充到投標文件中的業績介紹中和發放到商各人員手中，盡可能地提升品牌推廣的深度和力度。

4、加強和外界接觸人員的專業知識培訓和素質教育工作，樹立良好的企業員工形象和先進的企業文化內涵，給每一位與杭蕭鋼構人員接觸的人都能夠留下美好而深刻的印象，從而對杭蕭鋼構及鋼結構有更清晰和深層次的認識。

三、客戶接待

1、督促全體人員始終以熱誠為原則，有禮有節地做好各方面客人的接待工作，確保接待效果一年好于一年。

2、在確保客戶接待效果的提前下，將盡可能地節省接待費用，以降低公司的整體經營成本，提高公司利潤水平。

3、繼續做好來訪客戶的接待檔案管理工作，將潛在顧客和合同顧客的檔案分類保存，準確掌握項目進程，努力配合商務部門和辦事處促成項目業務。

4、調整部門人員崗位，招聘高素質的人員充實接待力量。隨著業務量的不斷擴大，來訪客戶也日漸增多，市場部負責接待的人員明顯不足。為了適應公司業務發展的需要，更好地做好接待工作，落實好人員招聘工作也是一件十分重要的事情。

四、內部管理

1、嚴格執行c版質量管理體系文件和管理體系標準文件，嚴格實施“一切按文件管理，一切按程序操作，一切用數據說話，一次就把工作做好”戰略，使市場部逐步成為執行型的團隊。

2、進一步嚴格按照股份公司和營銷系統所規定的各項要求，開展本部門的各項工作管理，努力提高管理水平。

助理個人工作計劃三

一、后勤工作

銷售部正式成立一個月，很多流程還沒有走順，在前進中摸索，成立一套完整的銷售流程，為銷售部提高工作效率，統一思想，做好銷售員的后盾力量。

2.制定年度和月培訓計劃，培訓內容以公司的企業文化、紙箱的基本知識、團隊的合作精神、團隊的戰斗氣勢、個人素質，責任心，愛心，個人形象、以及對客戶的服務理念為主導。通過培訓，不斷的學習，讓我們這個銷售團隊在磨練中快速成長，打造一個精英團隊，為公司樹立良好的企業形象，給公司創造更大的利益，同時收益的是我們自己。

3.為銷售部努力營造溫馨快樂的工作環境，公司注重家庭化，學?；?，軍事化管理，同樣我們銷售部也一樣要有家的感覺，策劃一個銷售部活動方案，每個月組織兩次活動，大家聚在一起，工作生活多做溝通，讓生活和工作和諧雙豐收。銷售部以組織的形式建立一個班委，負責銷售部日常工作，主要包括：衛生，銷售部成員的情緒變化，關系協調，銷售部活動組織等。努力創造一種用事業留人、用待遇留人、用情感留人的良好工作環境。

二、自身的改變，學習，提升

認清自己，處事有原則。找準工作的立足點、切入點、著力點。不該管的不管，不該說的不說，不該聽的不聽，把握好工作分寸，工作要到位。

2.耳聰目明，協助領導帶領好這個團隊。在維護好與每個人關系的同時，要嚴格要求所以人員，前提要以身作則，以情感安撫人心。必須牢記不該說的不說，不該做的不做。

3.高效快捷處理有關事務。溝通好與各部門之間的關系，工作求真務實，雷厲風行，領導安排的事情必須及時完成。所做文件，內容清晰，格式正確。

4.不斷提升個人素質，靠德、識、學、才開展工作，學會尊重、學會理解、學會給予。

5.注意自身形象，起好表率作用。銷售?a href='//xuexila.com/yangsheng/kesou/' target='_blank'>咳嗽鋇囊瘓僖歡即磣毆鏡男蝸?，作为助理首霞x憂孔隕硇捫?，注重讜炓形侒塑詺e?，要引导销售成员强化形侒茵}叮緯傷茉煨蝸蟮墓彩丁9ぷ髦?，要重视外灾B蝸蟮?ldquo;包裝”，全心全意地、熱情細致地待人接物，為人處事。要經常并善于“換位思考”。

在領導提供給我的平臺上，我相信某年我自身會得到更大的提升!

助理個人工作計劃四

產品的擺放，接下來新的一年里我會盡量跟北京辦事處這邊的人員溝通，使得這邊倉庫整潔規范。這個問題解決之后。對于庫存方面會更好?？梢苑奖闱宄闹滥男齑娌蛔悖男┊a品積壓庫存。對于積壓庫存產品還是較少的，我會及時每月請點一遍，如有積壓庫存產品，我會及時與總公司有關部門協商，或者與北京部這邊的銷售人員協商，想辦法清理掉這些產品。

產品價格方面跟一些產品包裝問題，我會多跟總公司有關部門溝通，公司產品價格的升降能夠爭取在第一時間知道，將最新的信息傳達給北京部的銷售員，使得公司產品的銷量更好!

對于自己能力的問題。我會虛心討教，自己在業余時間報讀一些培訓班。加強鍛煉，讓自己自身的能力得到提高。素質也能夠進一步提高!

我的計劃主要分為兩大部分:

1)財務方面。

1、繼續做好我天天的日常工作，手工帳跟電腦帳，

2、年年的應收賬款把握的不是很好。這一年我會把嚴，盡量的避免風險。

3、及時準確登記銀行、現金日記賬，做到日清月結。

4、做好辦事處職工的工資、補助的統計匯總，做好工資、補助的發放工作。

篇7

****公司優化重組、深化改革之年，一年來，面對市場寒冬、改革重組等多重壓力，公司認真貫徹落實集團公司和**公司的各項決策部署，牢固樹立“市場是根、服務是魂、效益是本、合作共贏”的理念，變壓力為動力，化挑戰為機遇，全力開拓市場，深入挖潛增效，積極推進市場、裝備、隊伍結構優化，打響了一場拓市場、降成本、增效益攻堅戰，市場與生產運行工作在巨大的經營壓力下奮力推進，實現了逆勢而上新突破，各項工作取得積極進展。根據本部會議要求，現將有關情況匯報如下：

一、生產經營情況

1、工作量運行情況

受低油價影響，鉆、測、錄各作業工作量同比大幅下降，各專業工作量完成均未踏上計劃進度。

鉆井工作量：

全年鉆井進尺46.49萬米，年計劃59萬米，完成計劃的78.8%，同比減少35.18萬米，降幅43.1%。其中集團內30.22萬米，同比減少26.66萬米（油田內部同比減少22萬米），降幅47%；集團外9.81萬米，同比減少8.23萬米，降幅45%；國外6.46萬米，同比減少0.29萬米，降幅4%。

測井工作量：

全年測井進尺2172萬標準米，年計劃2290萬米，完成計劃的95%，同比減少1341萬標準米，降幅38%。其中集團內1766.75萬米，同比減少928.29萬米，降幅34%；集團外398.71萬米，同比減少388.03萬米，降幅49%；國外6.56萬米，同比減少24.66萬米，降幅79%。

錄井工作量：

全年錄井進尺51萬米，年計劃72萬米，完成計劃的71%，同比減少38.18米，降幅43%。其中集團內36.51萬米，同比減少28.57萬米，降幅44%；集團外5.39萬米，同比減少10.08萬米，降幅65%；國外9.11萬米，同比增加0.47萬米，增幅5%。

固井工作量：

全年累計完成固井505井次，同比減少263井次。其中集團內固井494井次，同比減少239井次；集團外固井11井次，同比增加11井次。

定向井工作量：

全年累計完成定向進尺28.21萬米，同比減少22.35萬米，降幅44%。其中集團內進尺21.34萬米，同比減少19萬米，降幅47%；集團外進尺6.76萬米，同比減少3.47萬米，降幅34%；國外累計定向井2口，進尺1098米。

2、收入完成情況

全年實現營業收入15.30億元，完成年度預算的90%，同比減少9.59億元，降幅39%。與去年同期相比，集團內減少5.81億元，降幅40%（油田內部市場減少4.18億元，降幅43%），集團外減少1.56億元，降幅43%；國外市場減少2.22億元，降幅35%。單位：萬元

國內市場全年實現收入11.04億元，同比減少7.36億元,降幅40%,三大市場（油田內部、域外集團內、集團外）收入構成比例分別為：52%、29%、19%，油田內部市場收入占比下降，工作量下幅較大，同比降幅43%，外部市場收入占比有所上升。

分區域產值完成情況看，西北市場完成12814萬元，為目前域外最大區域市場，但市場份額僅占國內總額12%，國內市場分布相對較分散，拳頭市場尚未培育形成，市場抗風險能力較弱，該區域全年工作量下幅較大，同比減少14797萬元，降幅54%；東北工區及中石油海南市場份額并列第二，各占7%，分別完成產值8174萬元、8226萬元；綠源地熱井市場全年保持三支隊伍正常運行，實現收入3167萬元，同比增幅較大；與中國地質調查局建立了良好的市場合作環境，進一步增強了競爭優勢，本年完成產值2233萬元，實現了市場份額新突破。

海外市場全年實現收入4.26億元，同比減少2.22億元,降幅35%。其中阿爾及利亞、科威特兩個新興市場增加1.42億元，增幅達80%；其他市場同比出現不同程度下降，累計減少3.57億元，其中加蓬市場減少1.6億元，降幅達95%；泰國市場減少9860萬元，降幅68%；玻利維亞減少4304萬元，降幅61%；厄瓜多爾減少2556萬元，降幅39%。

3、合同簽訂情況

市場開拓成效顯著，全年累計新簽合同額42.02億元，比上年同期新簽合同額32億元增長31%，創歷史最好水平。海外市場新簽合同額創新高，全年新簽合同11個，合同額4.30億美元，折合人民幣28.8億元，比上年新簽合同額14.2億元增長14.6億元，增幅103%。

國內市場按業主劃分，集團內部新簽10.34億元，占83%（其中油田江蘇工區4.8億元，占38%;南川非常規項目2.58億元，占21%；域外集團內新簽2.96億元，占24%）。本年入圍綠源地熱河北3個標段一個平臺6口井，陜西及山東2個標段1口直井、2口定向井框架協議，總工作量4000萬元，在該市場站穩了腳跟，進一步開辟了集團內非傳統資源市場領域。國內集團外市場穩步增長，全年新簽項目26個，新簽合同額2.8億元，比上年新簽合同額2.2億元增長0.6億元，增幅27%。其中中石油市場1.06億元，占國內市場份額9%，與中石油海南福山油田簽訂年度鉆井總包框架協議，本年累計新簽13口鉆井、17口單井固井協議，累計合同額8423萬元，保持并鞏固了在該區域的市場占有率；江蘇鹽井項目新簽合同額8068萬元，占比6%；與中國地質調查局新簽合同額6148萬元，占國內市場份額的5%。域外鹽井、煤層氣、頁巖氣等新興市場成為重要經濟增長點,全年新簽合同34個，累計合同額4.8億元，同比去年翻一番，有效拓展了生存空間，取得了來之不易的可喜成績。

4、隊伍運行情況

截至2016年12月底，公司共有鉆井、測井和錄井專業隊伍175支。由于工作量下降，全年平均停待隊伍達111支，占隊伍總數63.43%，各專業平均停待比均超過50%。四季度以來，市場處強化“以業績保市場、以服務求生存”“一切適應甲方需要”等市場理念，奮力沖刺全年工作目標；運行處將工作重心全力統一到“提速提質增效益，創優創效保市場”上來，加大生產組織協調力度，靠前指揮、協調與服務，及時解決生產中出現的問題，減少非生產因素等停待時間，提高生產效率，12月隊伍動工率80%，達全年最高峰值，比年平均運行數增加75支，其中鉆井隊伍動工率達86%。

二、全年市場與生產運行主要工作

1、完善市場開發體系，優化市場整體布局。

按照“堅持傳統市場與新興市場并舉，注重新興市場的開發；堅持低端市場與高端市場并舉，注重高端市場開發；堅持單項服務市場與大包服務市場并舉，注重大包服務市場開發”的市場開發戰略建立了由公司市場開發處、二級單位和公司直屬項目部、二級單位市場項目部組成的市場開發體系，著力提升了公司對市場布局、市場優化管控力度。海外市場從原來的13個市場向阿爾及利亞等6個重點市場集聚，握指成拳，形成合力，構建了阿爾及利亞一個“規模市場”，厄瓜多爾、科威特兩個“骨干市場”，加蓬、玻利維亞和泰國三個“潛力市場”的海外市場發展新格局；域外市場在鞏固傳統的西北、東北、華北和海南市場的基礎上，攻堅頁巖氣、煤層氣、鹽井、地熱等新興市場，形成了“三北一南一新”的域外市場發展新格局。

2、完善市場管理職能，提升項目運行水平。

以內部持續重組為契機，優化完善了各二級單位的市場開發職能，出臺了《**石油**有限公司市場開發管理辦法》、《**石油**有限公司市場投標業務管理實施細則》、《**石油**有限公司石油**分包商及項目分包管理實施細則》等制度，規范市場開發行為，獎勵市場開發有功人員。根據運行管理業務工作實際，制定了《**石油**有限公司生產運行管理辦法》、《**石油**有限公司內部運輸市場管理規定》、《**石油**有限公司石油**隊伍資質管理規定》和《**石油**有限公司土地管理規定》等制度，為公司的生產運行工作保駕護航，提供制度保障。制度的制定和出臺，進一步完善了市場開發、生產運行、隊伍資質和土地等業務管理工作流程，促進各項業務工作的順利開展，提升了項目運行水平。

3、完善投標決策機制，統籌規范投標行為。

市場開發處先后統籌組織了一系列重要項目投標協調會，對國內重大或大包項目，由市場處統籌協調組織，確定二級單位負責總包或牽頭、相關二級單位協助，統一進行市場投標，做到覆蓋重大項目信息搜集、項目跟蹤、市場研究、商務談判、合同簽訂等關鍵環節；對于傳統市場或單個市場項目，由二級單位或公司層面項目部負責，市場處協調，在項目投標階段完善投標決策程序,進行新啟動項目經濟評價全覆蓋，從源頭上加強市場風險控制，規范各單位市場投標行為，形成了集中統一、靈活高效的市場決策機制。

4、加大市場協調力度，提高項目運行效率。

一是根據總部規范市場行為規定及市場形勢任務，召開所屬單位專題生產市場協調會議。強化各單位區域市場工作的協調力度，進一步統一規范市場操作行為，維護公司整體利益；二是統籌市場、裝備、隊伍配置，發揮重組后管理協調效應。科學調整鉆機部署，合理優化市場布局，從鉆機搬遷、安裝的運力保障，到鉆井過程中的電測、完井配合，做好各作業環節的銜接，提前做好生產預告，及時安排、協調，保障項目運行高效。新增3臺鉆機進入安徽宿南煤層氣、綠源地熱井市場，全年市場資源配置、生產運行效率取得新成效。

5、周密部署運行方案，優化生產運行過程。

生產運行立足于各市場生產的平穩運營，與二級單位共同制定生產施工方案，密切工序銜接，積極與甲方進行溝通協調，科學組織生產過程，確保高效安全運行。一是多次組織鉆井生產單位到分公司生產部門進行溝通交流，對接井位和生產工作量，協調各單位完成甲方提出的要求。二是充分調動各單位生產積極性、主動性，深挖內部潛力，探索新的生產管理模式和生產組織程序，更加高效有序生產。三是加強對相關單位和部門生產環節的溝通，協調鉆井、測井和錄井施工作業配合，保證施工工序的有效銜接和生產組織的順暢。四是深入基層，加強現場監督、檢查和指導，嚴格執行規范化管理標準，督查整頓施工隊伍管理中存在的問題，促進基層隊伍管理水平的提高。五是抓好生產分析，對重點項目重點井實行全程監控，提高運行質量和生產效益，為領導決策提供第一手生產信息。

6、推動技術降本優勢，實現合作共贏。

著力提升技術實力、大力推進“提速提效”。在復雜井和高難度井增多、平均井深增加的情況下，提速提效顯著，打造了一批優質精品**，其中海南項目50767隊刷新福山油田和****公司最大位移紀錄，還節約鉆井周期23天；阿爾及利亞索納塔克項目年生產時效排名第二；科威特修井項目提前55天開工，獲得甲方提前開工獎勵30萬元。加強新工藝、新技術的引進試驗應用，水力振蕩器、新型井底脈沖射流裝置、新型取心PDC鉆頭等一批新工具、新技術得到成功推廣應用，成效顯著。技術創效提升了項目運行和管理水平，形成了技術降本增效優勢，實現了與甲方合作共贏。

7、多措并舉深挖潛力，打好挖潛增效攻堅戰。

面對重組后極其嚴峻的生產形勢，公司把挖潛增效當作實現全年效益目標的重要途徑，下硬指標、定硬措施。一是群策群力降本壓費。狠抓市場化、規范化競價，著力降低采購成本，材料費用同比降低1.7億元；立足自主修理，嚴控非生產性設備修理和外委修理項目，修理費同比降低1438萬元；嚴格生產性租賃，嚴控非生產性租賃，租賃費同比降低132萬元。二是大力推進單井單隊考核。在結算價格總體下降的情況下，全年新開鉆完井結算61口，盈利單井50口,盈利單井數占新開結算總井數的82%，比上年同期提高了6%，單井兌現最高85.3萬元，最低-6.3萬元，實現了干與不干不一樣、干多干少不一樣、干好干壞不一樣。

三、存在的主要問題

1、市場空間壓縮，“小虧散”問題突出。在內部，集團公司新增石油經濟可采儲量出現負增長，2016年合同價格與上年同比下降10%,導致利潤減少783萬元；陜西項目2016年合同價格與上年同比下降22%,導致利潤減少763萬元。在海外市場，類似的情況同樣存在，海外六個重點項目的新簽及待簽合同都受到了低價競爭的影響，工作量不連續、停待嚴重等問題突出。此外，公司當前部分項目邊際貢獻過低，有的項目收入不及變動成本，個別項目虧損大于收入，這里面既有結算價格低的原因，也存在運營機制不適應形勢變化、管理粗放等突出現狀，項目經營低質低效問題亟待解決。

3、停待時間增加，隊伍富余矛盾加重。2016年，與工作量相匹配的公司人員、隊伍和裝備嚴重過剩，人員、隊伍和裝備停待率大幅上升，鉆井隊伍平均停待率為52.17%，測井隊伍平均停待率為80.95%，錄井隊伍平均停待率為64.06%，這在**公司都是最高的，年停待損失達到了4.7億元。大量人員隊伍的富余，直接導致人均勞動生產率低，全年人均創收19.5萬元，不到**公司平均水平的一半；全年人工成本9.3億元，占總收入的67%，高出**公司平均水平42個百分點，人員隊伍富余、生產能力過剩、人事費用率高、勞動生產率低、生產運行不均衡、隊伍保障難度大，是我們提質轉型升級必須要面對的挑戰。

篇8

如何突破這種競爭膠著甚至敵眾我寡的困局呢?讓機動隊來爆破你的市場吧!所謂機動隊，是指一些企業為鋪貨、壓貨、生動化陳列、節日特別活動、市場開拓等而特別成立的銷售隊伍。在競爭特別激烈、新產品上市及區域市場開拓時，機動隊彰顯了巨大的威力。這里，我們拋磚引玉，就機動隊的幾個運作模式和組建方式作一個深入的探討。

四種運作模式

一、運動戰模式

通過該模式的運作，來快速進行鋪貨與補貨、進行郊區縣或者空白市場開發等，既能加快企業的市場反應速度，又能聚集資源突破市場僵局。車銷是這種模式的一個典型方法，實際上是將鋪貨、銷售、陳列與生動化、客情溝通、區域開拓、經銷商與企業合作、收款、貨物配送、促銷活動開展等營銷功能整合到一起。

這種方式也被經銷商大量采用，不過由于沒有對產品、線路、區域、促銷活動開展、客情維護進行統籌而上升不到模式高度，純粹是一種被逼的市場快速反應手段。

現在，經銷商的車銷行動越來越被國內企業所借用。企業經過分析、設計、規劃、安排與統籌，自己或者聯合經銷商，用這一招快速應對市場。

模式主要特點：

1．銷售、配送、收款、陳列、客情維護一體化，一次完成銷售的所有功能；

2．一個區域成功開發達到穩定狀態后，轉向另一個區域，將原區域交回給經銷商，實現靈活機動的運作；

3．可在企業內長期運作，區分利用車輛、人員等資源；

4．培養經銷商的專業車銷能力；

5．經銷商大都表示支持，后期往往能跟進該方法；

6．一個區域成功后，極易在其他區域產生良好影響；

7．在區域銷量壓力大，公司又無政策投人或其他方法時，車銷可能產生意想不到的銷量提升；

8．偏遠區域通過車銷方式開拓成功后，競爭對手很難進入，能取得市場先機。

二、短期聚集模式

節日銷售、新產品上市、生動化陳列及檢查，都需要企業在短時間內聚集大量的人力與物力，很多企業本身業務力量短缺，更不可能在短時間內招募大量人員進行補充，所以機動隊成了首選的營銷隊伍組織方式。通過各部門協同、大量人員參與組建機動隊，在對手毫無反應的條件下完成任務，攻占市場堡壘。

模式主要特點：

1．企業業務部門和市場部門共同討論并策劃出機動隊行動方案；

2．有專門的聚集地，以便“會師”、 “誓師”，并且可以進行培訓；

3．“全員營銷”，生產、技術、儲運、采購、財務、辦公室等部門的領導也被列入機動隊名單，全程參與；

4．按活動所屬功能搭配，合理進行分組；

5．活動開展有條不紊，公司留守人員事先準備好機動隊伍行動手冊，隨時處理突發事件；

6．通過過程中及結束后的評比競賽，機動隊行動被“炒熱”，隊員情緒飽滿激昂；

7．活動結束，及時總結與獎勵。

三、遞進模式

每個企業或區域在不同的發展階段，對資源、人力、物力等要求都不一樣，這就決定了機動隊形式的多樣化。

機動隊的實質是“機動靈活”，所以可以根據市場的變化，按需而設、層層遞進。

某知名啤酒企業，在進入某一區域過程中，采取了三種不同的機動隊形式，在非常困難的條件下，不但打開了市場，而且取得了較大的市場份額，最終達到了公司設定的目標。

成立“敢死隊”區域市場開發組。經過對市場的充分調研，找到愿意小額度進貨的經銷商后，原4個人組成的“敢死隊”只留下一個能力強的業務員看守市場，隊長及其他兩位成員撤出。經過一段時間的運作，該公司采取了固定的地域型銷售組織。之后，KA渠道開發成功，該公司又采取了KA渠道機動隊形式。見圖1。

隨著此區域業務的發展壯大，總部沒有將其設立為分公司，而是大膽進行機動隊的銷售組織運作。在全年銷售的不同時段，針對每個時段的重點工作，形成不同的客戶資料調查機動隊、鋪貨機動隊、車銷機動隊、生動化機動隊、促銷執行機動隊等。見圖2。

模式主要特點：

1．依資源及進展進行機動隊轉型；

2．從不規范地利用一切資源到規范地整合資源；

3．積極了解與分析市場，市場導向決定機動隊工作內容；

4．培養隊伍，進行隊伍裂變后，轉戰其他市場；

5．業務員在不同功能的機動隊中工作，極易得到鍛煉與提高；

6．公司內部配合越來越緊密；

7．薪酬、工作職責、與經銷商關系的改變與適應；

8．一線業務人員工作充實、有新鮮感。

四、聯合體模式

“一招鮮”的時代已經終結，如果以上的三種模式被競爭對手克隆，那就要整合業務隊伍、促銷隊伍、經銷商隊伍，打造機動隊聯合體，從而取得競爭優勢。

某大型企業在廣東市場處于弱勢地位，但是通過打造機動隊聯合體，使其迅速取得市場優勢。

他們的主要手段是：

1．確定“三位一體”策略和“狡兔三窟”戰術，最大限度地利用人力資源。

2．公司內部成立業務精英機動隊，抽調各部門終端開拓能力強的業務精英，進行一車兩人式的地毯式終端開發。

3．公司內部成立機動促銷隊伍，除固定終端固定促銷人員外，其他區域促銷人員在黃金段集中促銷、游戲、抽獎，占據每個終端的黃金時間，從而將競爭對手完全與終端和消費者隔離。

4．組織有服務意識和開拓意識的部分經銷商，進行區域“定點爆破”，集中資源進行重點終端開發。經銷商的業務隊伍，成立街道小分隊，按任務進行終端掃蕩。

5．每周周末，集中資源在某一關鍵區域實施轟炸，將廣告車、樣品、產品、促銷品等進行展示與傳播。

當然，隨著企業營銷能力的提升及營銷方法的成熟，還會有很多的模式出現。如果現在還對機動隊不了解，對其運作還很模糊的話，以上四種模式不妨一試。

機動隊組建方式

如何針對性地組建一支或多支戰斗力強的機動隊呢?

一、來點兒實際的

機動隊的組建要基于一些重要營銷問題如新產品鋪貨、市場拓展、打擊競爭對手等現實。 “來點兒實際的”營銷思想需要始終貫穿在機動隊設計體系中，這樣才能使機動隊成立取得一致認同，最終收

到良好的應用效果。

對于機動隊，可以這樣理解：“在銷售任務艱巨、銷售任務特別重要、搶占時機等困擾企業的難題下，原來的固定的營銷組織或隊伍，已經不能在這種時間限制或者市場機會面前滿足企業的目標，從而抽取或者選取部分優秀或特別人員成立機動隊，完成任務?！被谶@樣的認識，現實中，機動隊成立要基于：

1．某個任務久久不能達成，市場堡壘久攻不破。

2．經銷商的銷售力量和人員薄弱，不能滿足企業發展速度，市場拓展需要助力。

3．新產品鋪貨不力，需要給予大力支持，否則可能夭折。

4．市場表現差，溫吞水市場需要加熱、提升。

5．節日促銷等活動的開展，需要短時間內聚集人力、物力、財力，而公司的人力等不可能短時間內增加。

二、動點兒真格的

每個區域都有多多少少的銷售隊伍，他們按部就班地走訪市場、拜訪客戶。由于每人都被固化在自己的客戶與區域上面，對同事或其他區域的情況并不太了解，所以，“動點兒真格的”，進行一次市場信息收集就成了機動隊實施的第一步。

表1是某企業在機動隊成立之前，對區域進行的一次摸底。

通過將調查表結果匯總，就可針對數據進行分析，為將來的機動隊工作內容作好鋪墊。如有多少鎮和鄉，就決定了機動隊的實施規模；對餐飲渠道和零售渠道的了解便于針對性制定機動隊實施政策；對人員配置的了解便于進行人員統籌；對二批等渠道的了解，便于聯合二批進行合作車銷；知道區域的零售、餐飲終端等終端數量，有利于制訂車銷目標以及總體計劃。

三、想得周密些

絕大部分企業在本部之外都是一個區域設置一個業務主管或業務員，他們主要負責聯絡經銷商，實際上只是聯絡員而不是業務員。機動隊的成立就可將平常的“聯絡員”變成真正的業務員。由于和機動隊的同伴一起工作，還會極大地促進他們工作的積極性。

表2是某企業的詳細鋪貨方案，經過機動隊員與當地主管的共同討論，形成了一份可操作的方案。

從表2可以看出，人員與組別數相加與合計有出入，實際上這就是“機動”的結果。人員與組別通過合理的統籌安排，在不同的鄉鎮流動，從而解決了公司人力不足的難題。每組成員中，公司只提供兩個人，另一人則由經銷商提供，當然，車輛司機基本上也由經銷商提供。通過將車輛、橫幅、促銷品、海報等進行預先安排，也避免了資源的浪費。

有些企業的鋪貨方案相對復雜，他們將各項功能都進行了分解，最重要的是還特別加入了KPI考核，將機動隊的管理規范化和體系化。詳見表3。

該公司根據這一年需要實施的市場任務，提前對機動隊的“出動”進行了年底規劃，這樣，就給了機動隊一份行動“時間表”。

四、資源多搞點兒

機動隊對企業來講，可以是臨時性的，也可以是長期性的，但對可實施機動任務的各個區域來講，一般是臨時性的，不可能像固定組織那樣在一個區域長期駐扎。所以，聚合資源成了機動隊不得不面對的問題。

表4是某企業實施機動隊時的資源投入，雖然不多，但比平常的市場開拓的費用投入還是多了不少，所以，資源多搞點兒，是相當必要的。

五、培訓大家庭

篇9

1.生態農業觀光旅游產業對社區可持續發展能力的影響

地方土地管理部門對生態農業觀光旅游產業開發的審批與監管不力，催化了生態農業觀光旅游產業蠶食農業產業問題的發酵。鑒于地方政府主管領導的政績直接與地區生產總值掛鉤，而生態農業觀光旅游產業對農業產業的效益優勢有助于增進地區生產總值，這使得地方政府在政績驅動下放松對生態農業觀光旅游產業的依法監管力度，導致生態農業觀光旅游產業形成粗放式發展格局，降低了生態農業在地區生產總值中的占比。地方政府在審批生態農業觀光旅游項目時，背離基本農田保護制度的約束，放松基本農田動態平衡政策的執行力度，甚至以非法的越權審批方式來強推生態農業觀光旅游項目，導致區域生態農業環境惡化，農田絕對量下降。其二，部分生態農業觀光旅游項目經營者繞開地方政府監管，采取與村委會直接簽訂聯合開發協議的方式來變更農地使用方向，破化了農村區域生態環境，弱化了生態農業的可持續發展能力。

2.生態農業觀光旅游產業消費與環境承載力不適應

其一，與環境承載力不相適應的生態農業觀光旅游產業開發，將導致農村區域生態系統的惡性循環，進而影響農業生態旅游目的地的經濟可持續發展能力。雖然生態農業的生態系統穩健性高于傳統農業，但是該生態系統的自身環境凈化能力有限。隨著生態農業觀光旅游產業的規模擴張，生態旅游產業消費所引致的區域生態環境中的主要污染物總量呈指數級增長。當區域生態環境中污染物排放總量突破該區域環境承載力閾值時，將導致區域生態環境系統的崩潰。其二，生態農業觀光旅游產業消費者行為具有顯著的時空分異的特點，這使得生態農業觀光旅游目的地在特定的旅游旺季的環境承載壓力迅猛增加，降低生態農業觀光旅游目的地的生態系統自凈功能發揮。其三，生態農業觀光旅游產業消費者行為具有顯著的動靜分異特征。生態農業觀光旅游產業消費者的旅游行為對特定區域生態環境的壓力具有隨機性。在一定的置信區間內，隨機性消費者行為將突破農業觀光旅游生態系統的環境承載力閾值，對該農業生態系統造成系統難以承受的瞬時環境承載壓力。

3.生態農業觀光旅游產品缺乏市場競爭力

與傳統的風景名勝和歷史古跡型觀光旅游不同，生態農業觀光旅游是以優雅的生態環境體驗和獨特的民風民俗文化而獲得消費者的青睞。但當前生態農業觀光旅游項目經營者缺乏對生態農業觀光旅游產品的深度開發，導致旅游產品缺乏新穎性與創新性，從而降低了生態農業觀光旅游企業在旅游市場上的核心競爭力。其一，生態農業觀光旅游項目經營者缺乏從民俗角度對生態農業旅游產品進行原生態文化層面的深挖。建立在海量資源耗費基礎上的現代農業在創造農產品產量奇跡的同時，也衍生出了資源浪費和環境污染等問題，并由此導致全球性氣候與環境惡化的問題。其二，生態農業觀光旅游項目經營者未能從游客角度來開發具有較強的知識性與趣味性的互動型生態農業觀光旅游產品，轉而重視在旅游項目推介中強化創造生態旅游概念噱頭的宣傳，在旅游實踐中則缺乏與宣傳內容相匹配的旅游項目內容，從而降低游客對景區的期望值，降低游客的旅游體驗水平。生態農業觀光旅游項目經營者忽視從游客對景區旅游期望心理的角度開發參與型旅游產品，忽視給予游客以互動型旅游項目的選擇權，從而降低的游客對景區景點的美譽度和忠誠度。

二、基于社區支持農業模式的生態農業觀光旅游開發策略探析

1.社區支持農業模式下生態農業觀光旅游的動力機制

社區支持農業模式下生態農業觀光旅游的動力機制由如下內容構成。其一，社區支持農業模式下生態農業觀光旅游產業的發展受旅游市場各利益攸關方的利益驅動。生態農業觀光旅游產業的可持續性發展必須以旅游目的地多數社區成員的積極參與為前提，生態農業觀光旅游項目運營者在設計旅游產品和實施旅游營銷戰略時，必須在實現企業利益最優化目標的同時，增進旅游景區本地居民的切身利益，以實現對旅游目的地農業生態環境和生態文化的系統性保護和開發。通過引入社區力量參與生態農業觀光旅游項目，有助于使當地居民充分分享旅游項目收益，提升生態農業觀光旅游目的地的社會與經濟發展水平。其二，社區支持農業模式下生態農業觀光旅游產業的發展受旅游目的地原生態文化保護理念的驅動。

農業生態觀光旅游兼具經濟價值與文化價值，生態農業觀光旅游者的旅游目的中蘊含著對旅游目的地濃厚的地域性民俗文化的憧憬。地域性民俗文化是內化于生態農業觀光旅游目的地民眾的日常生活中，只有充分激活旅游目的地社區全體成員的參與積極性，方可提升游客對該地民俗文化的旅游體驗價值。社區支持農業模式下生態農業觀光旅游項目運營者通過為農業生態觀光旅游活動注入濃厚的地域性生態保護的文化蘊意，可以增加旅游目的地居民的心理賦權值，使其從區域外游客對本地文化和物質性生態資源的贊譽中獲得文化自豪感，從而進一步激發本地居民發揚東道主精神來自覺保護本地生態文化。

2.社區支持農業模式下生態農業觀光旅游的消費者市場開發

社區支持農業模式下生態農業觀光旅游的消費者市場開發可從如下方面著手。其一，生態農業觀光旅游項目經營者以回歸鄉村型的城市消費者市場為目標市場，并據此設計社區支持農業模式下生態農業觀光旅游市場開發方案。社區支持農業模式下生態農業觀光旅游經營者應當結合生態農業觀光旅游市場消費者的來源地特征，深入分析生態農業觀光旅游市場消費者的行為特征，并據此提出切合生態農業觀光旅游消費者需求特征的市場開發方案?；貧w鄉村的都市居民的旅游目的在于體驗鄉村生活方式，并籍此變革其個人生活方式。

以此為目的游客群體具有重復消費率較高，對旅游目的地的忠誠度也較高的特點。其二，生態農業觀光旅游消費者可按自組織模式來滿足其生態農業觀光旅游需求，以深挖游客參與性的方式來提高生態農業觀光旅游景區的市場價值。隨著微博、微信等基于互聯網技術的大眾化社交媒體的興起，旅游愛好者的自我組織能力隨之提升。出于對生態農業觀光旅游的共同愛好，旅游消費者自籌裝備和旅游經費，自行組團開發生態農業旅游項目，并從中體驗環保的生活方式和自娛自樂的簡單化旅游樂趣。生態農業觀光旅游項目經營者應當以開放的經營理念來歡迎此類旅游模式，并從餐飲、住宿等方面為自助式旅游提供自助設施與設備供給的增值服務。

3.社區支持農業模式下生態農業觀光旅游的產品開發

生態農業觀光旅游的產品開發是不同生態農業觀光旅游項目經營者確立各自差異化市場競爭優勢地位的關鍵。在社區支持農業模式下，生態農業觀光旅游經營者可從如下方面開發旅游產品。其一，開發種植生態農產品的勞動體驗式旅游產品。生態農業觀光旅游經營者可開發生態農業種植互動型旅游產品，為游客提供親自參與生態農產品種植的體驗式旅游服務。以青田稻魚共生系統、云南紅河稻作梯田系統、江西萬年稻作文化系統、貴州從江侗鄉稻魚鴨系統為代表的生態農產品的種植活動具有種植技術高、污染水平低、生態系統內物質循環利用的綠色農業經濟的顯著特征。鼓勵久居都市者親自參與生態農產品的種植，可激發參與者對生態農業的好奇心，拓展社會對生態農業價值的認知水平。

篇10

2011年轉眼間就這樣過去了，在過去的一年中，**裝飾公司的業績較往年業績出現了較大的增長，公司的發展也越來越被看好。雖然受金融危機的影響，全國樓市普遍不景氣，售房量較往年并沒有大的增長。不過我們**裝飾公司在經過數年的發展之后，在業界已經有了一定的名氣，在加上我們的工作態度以及質量，我們公司取得大的發展并不奇怪。

2011年是**裝飾公司三年發展戰略的第一年，公司全體同仁圍繞企業的戰略目標，按照“思想觀念創新、經營思路創新、運營管理創新”的要求，努力拼搏，在廣大項目經理的支持和信任下，視困難為考驗，化挑戰為機遇，在經營業績、企業管理、品牌建設等方面均取得了喜人的成績。

一、注重企業人才建設，增強企業競爭力

公司建立健全薪酬和績效考核體系，編制完善《員工手冊》，初步形成激勵機制，努力形成“公平公正、廣納群賢、人盡其才、能上能下、充滿活力”的用人機制。 2011年公司共吸引各類人才近30名，初步實現“吸引人才、留住人才”的人才戰略，逐步增加企業競爭力。

二、加強企業文化建設，提升企業凝聚力

良好的企業文化才是推動企業發展的真正動力，通過企業網站、企業內刊《空間》的改版，文化宣傳欄的及時更新，拓展游，攝影、詩歌、征文、羽毛球比賽等一系列活動，宣傳、推廣了企業文化建設，增加了員工對企業的認同感，提升了企業凝聚力。

三、以經營為核心，整合資源，推行區域營銷模式

根據公司2011“經營年”的戰略定位，我們采取更加靈活有效、更加務實的措施、更科學的運營管理、更優質的服務，轉換經營機制，優化工作流程，強化服務意識，拓寬經營范圍。

1、全面推行區域營銷模式，實行區域市場責任營銷

根據公司歷史經營數據和市場發展潛力將全國市場劃分為四個經營區域，其中重點、成熟市場劃分為一、二、三區，由區域經理對其進行責任經營，明確責任與考核指標，按產值指標每季度對區域經理進行績效考評，區域經理的績效工資、獎金與工程產值直接掛鉤，激發了區域經理的主觀能動性，提高員工責任心和服務意識。

2、加大區域市場開發力度，完善分支機構經營管理。

公司進一步加大區域市場開發力度，根據公司的戰略布局，2011年先后在江蘇南京、無錫，山東青島，湖北武漢，江西南昌、天津等地設立了分公司，進一步完善公司市場營銷網絡，為下一步公司經營規模再上臺階打下了堅實的基礎。與此同時，公司注重對各分支機構的支持、服務和管理，制定實施了《分支機構管理手冊》。根據《管理手冊》，公司先后與北京、上海、江蘇、湖北、無錫、青島、江西等分支機構簽定了經營責任書?！豆芾硎謨浴返膶嵤嫿ü九c各分支機構之間的良性運行機制、明確各分支機構的經營責任、增強各分支機構的經營效能等方面起到了巨大的推動作用。

3、合理利用經營資源，加強經營配套服務意識，

為了更好地服務項目經理，提高工程中標率，我們制定了《客戶管理制度》，針對項目經理的實際情況和工程的特點，從設計方案、標書評審、投標組織、預算報價、財務支持等方面給予專業的建議和相應的服務。 通過不懈努力，公司在高檔商城和星級酒店等裝飾裝修細分市場形成了一定的競爭優勢，為公司的品牌建設打下了良好的基礎；打開了建筑幕墻工程市場，形成了公司新的業務增長點。

四、調整組織架構，改革薪酬體系，全面推行績效考核制度

1、今年我們合理設置部門和崗位，對每個崗位進行清晰的崗位描述和責任要求，明確了每個員工的崗位職責，并簽訂了崗位目標責任書，設定考核指標，并且與員工的工資掛鉤，每季度根據工作目標完成情況進行考評，分為a、b、c級，獎罰有據。

2、加強公司管理成本控制，實行費用預測、控制制度，實現了可控費用比預算總費用下降5%的指標要求。

3、加強項目管理，建立規范的項目管理體系

通過總結項目管理經驗，編制了《工程項目管理手冊》，實行項目責任經營，明確了項目部是成本中心的定位?！俄椖抗芾硎謨浴返膶嵤?，規范、制度化項目管理工作流程；清晰崗位職責；量化、細化考核指標；明確項目管理成本任務，人性化、合理化項目考核激勵機制。

五、企劃工作取得重大突破，全面提升公司品牌影響力