導語：如何才能寫好一篇商業模式的常見定義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：功能型CVP；構成要素；競爭性績效；關系；結構方程模型

中圖分類號：F271文獻標識碼：A文章編號：1001—8409（2012）09—0120—07

Study on the Relationship between the Functional Customer Value Proposition and Competitive Performance of the Enterprises

—— Based on the Empirical Analysis of Data from GEM and SME Listed Companies

ZHANG Xiao—ling1， ZHAO Yi2

（1. School of Economics and Management， Southeast University， Nanjing 210096；

2. School of Financial， Tibet University for Nationalities， Xianyang 712082）

Abstract： The customer value proposition （CVP） is a core element of business model. This paper analyzes the components of the functional CVP and uses SEM to analyze the consequence probably existing between the functional CVP and the competitive performance. It forms the relation model of CVP components and competitive performance of enterprises. The data of 214 listed companies in GEM and SME board are used to analyze the relationship between CVP components and the competitive performance of the enterprise. Some tactics are provided to acquire the competitive performance.

Key words： functional CVP； CVP component； competitive performance； relationship； Structural Equation Model （SEM）

引言

在數字化技術、Internet技術和經濟全球化等快速發展的今天，商業模式的重要作用已經得到實踐界的高度重視，企業對其商業模式創新的能力已成為一個至關重要的成功因素[1，2]。盡管人們對商業模式的理解和定義各不相同，但都緊緊圍繞企業如何為客戶和自身創造價值這個核心[3]。

在構成商業模式的基本要素中，最一致認同的要素是價值主張[4～6]，它既能為公司創造卓越業績提供一盞指路明燈，又能為創造卓越業績打下堅實的基礎[7]，而合理構建、妥善傳遞的客戶價值主張可以對公司戰略和業績做出重大貢獻[8]。制定合理的客戶價值主張有助于公司抓住重點，集中精力向客戶推出真正有價值的產品。本文主要借助于結構方程模型，探索功能型客戶價值主張（customer value proposition， CVP）與企業競爭性績效的作用關系。

一、功能型CVP界定與假設推演

1.功能型CVP界定

目前對價值主張較系統的研究，還主要集中在如何有效組織價值訴求，以最大限度影響目標客戶的購買行為以及品牌忠誠這些議題上[7]，最常見的應用領域是營銷中作為廣告的促銷宣傳口號。

關于價值主張的定義，眾多學者給出界定，根據提出的時間順序，典型的價值主張定義有以下幾種：

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【關鍵詞】 高檔酒店 商業模式 創新

一、引言

作為管理創新的重要內容之一，商業模式創新是指企業價值創造提供基本邏輯的變化，即把新的商業模式引入社會的生產體系，并為客戶和自身創造價值。在市場經濟條件下，商業模式創新已經顯得尤為重要，這不僅對于生產型企業如此（付倩，2012），對于商貿企業也是如此（鄭艷，2010）。因此，商業模式創新吸引了學術界的廣泛關注。郭陽旭用商業模式理論引入飯店集團的戰略管理分析，并根據價值鏈理論、企業組織行為學與企業流程再造理論分析了國內外飯店集團商業模式的內部結構與邏輯關系；杜群（2011）提出酒店企業要想在激烈的市場競爭中有生存空間并能持續盈利就得靠系統的安排和整體的力量，即商業模式的設計；黃麗莎（2009）指出以技術為驅動的網絡酒店是經濟型酒店商業模式發展的必然趨勢，并就網絡酒店的定義進行了界定，最后根據價值網絡、價值主張、業務流程、目標市場、渠道拓展、核心能力這幾個商業模式的核心組成因素，設計出基于網絡的經濟型酒店商業模式。然而尚無學者對酒店的商業模式進行創新，尤其是沒有對高檔酒店的商業模式創新予以研究。鑒于此，本文擬以“高檔酒店的商業模式”為題進行研究。

二、高檔酒店的商業模式內涵

1、產品的豐富性、高雅性

高檔酒店緊扣酒店的核心價值——超值享受，以客房產品為基礎，提供全方位的、多元化的、寬泛的、享受，從而大幅度提高顧客消費過程中的精神體驗。一般來說，經濟型酒店除了提供客房和早餐之外，餐飲、休閑、健身、旅游和會議設施等服務也在供應范圍之內，甚至奢侈品銷售也在其中。

2、產品和服務的優質性

與一般社會旅館不同的是，高檔酒店非常強調客房設施的舒適性和服務的個性化、特色化，突出安全清潔、舒適高雅、服務上乘等特點，強調情調的鋪成、氛圍的釀造和文化底蘊的烘托，這一切都是以產品和服務的優質為基礎的。

3、市場定位明確

高檔酒店往往以高端商務客人、高收入階層、公費旅客（含政府高級別官員）為主要目標市場，而經濟型酒店的目標市場是一般的商務人士、工薪階層、普通自費旅游者和學生群體等。

4、高檔酒店一般采取個性化、特色性經營方式

高檔酒店一般采取個性化、特色性經營方式，通過這種方式樹立行業標桿，成就品牌優勢，所以這些高檔酒店常常是一個城市的地標。而經濟型酒店一般采取連鎖經營的方式，通過連鎖經營達到規模經濟，提高品牌價值。高檔酒店的商業模式不同于一般酒店的商業模式，高檔酒店是以集成企業內外部資源服務于顧客，使顧客獲得超值體驗服務，并實現持續盈利、環境共生為目的。

三、我國現行高檔酒店的商業模式

1、人文酒店商業模式

一些酒店，其建筑常常是文化底蘊的重要設施或一定區域內的典型建筑，這種優勢常常使之成為一座城市的文化符號，代表著該地的文化特色，以致吸引著眾多文化品味追求者和城市特色旅游者。對于這一類型的酒店，常常采用人文酒店商業模式。但人文酒店商業模式的缺點是形成條件較為苛刻，對建筑物的要求較高，一般應具有代表性，并借助口碑效應實現營銷，特點是這種商業模式形成之后的穩定性高，具有不可復制的贏利點。

2、商務酒店商業模式

作為企業整合市場資源、開展市場營銷活動和提升企業文化建設的重要手段，企業的商務活動越來越頻繁。為了滿足企業商業活動的需求，為其提供會務、溝通、交流、宣傳、公關和推廣等活動平臺是必須的。一些酒店就采用商務酒店商業模式，扮演著這種平臺供應商的角色。對于這類酒店而言，其商業模式的成功受制于城市商業發達程度、交通便利程度等因素的影響。同時，因其經營著住宿、會務、高檔餐廳、酒吧、休閑健身娛樂、通訊等多元業務，會務在其業務中的地位更加突出。

3、度假酒店商業模式

在休閑經濟時代，人民大眾的旅游需求不斷增加，因旅游而引發的住宿、休閑、娛樂甚至購物需求也在不斷增加。為了滿足游客的這些需求，一些酒店以旅游景點為依托，建立了面向游客以住宿、休閑、旅游、購物等業務為主體的商業模式，這就是度假酒店商業模式。這種商業模式也具有多贏利點，但是其經營的成功與否很大程度上取決于景點的旅游淡旺季。當旺季來臨時，游客劇增，管理壓力增加；當淡季來臨時，游客劇減，成本壓力增加。所以，度假酒店的管理模式要求更高。

4、會展酒店商業模式

在體驗經濟時代，會展業的地位已經變得越來越重要，其為消費者提供了新產品體驗的機會。當生產者展示其產品時，當消費者體驗新產品時，都可能伴有住宿、會務、休閑等需求，這些需要會展場館附近的酒店就可以提供。因此把這些以會展場館為依托、以服務會展游客為中心的酒店的商業模式稱之為會展酒店商業模式。這一類酒店是商務酒店商業模式的一種特例。這種商業模式受到會展場地利用頻次、會展規模等因素的影響，因而其入住率具有較大的波動性，這也給其管理模式提出了更高的要求。

5、賭場酒店商業模式

賭場酒店主要存在于我國澳門地區，已經成為澳門經濟社會發展的重要組成部分。這種酒店的存在和發展是以合法化的賭場為依托的，其顧客多數為來賭場光顧的游客，這部分游客常常攜有巨款或身價不菲，因此其安全性就顯得額外重要了，而這也是他們對賭場酒店最基本的要求。此外，住宿、餐飲、休閑、娛樂、旅游也是這類酒店業務的重要組成部分。所以，賭場酒店商業模式是一種安全管理更加突出的多元化服務型商業模式。

我國現行高檔酒店模式的主要特點是賣點式經營，具體而言，就是在市場細分的基礎之上，圍繞一個特定賣點進行重點經營。這種經營模式的生態性非常強，人文酒店商業模式依賴地標，商務酒店商業模式依賴便捷交通，度假酒店商業模式依賴景點，會展酒店商業模式依賴會展館，賭場酒店商業模式依賴合法賭場，這種依賴關系構成了高檔酒店商業模式的生態性基礎。所以，現行高檔酒店商業模式具有生態性，但是其系統性尚顯不足。例如度假酒店商業模式尚無法克服景點的旅游淡旺季，會展酒店商業模式尚無法克服會展周期長短等。不僅如此，現行高檔酒店商業模式的持續盈利性也略顯不足。當其依賴的條件發生變化時，這些高檔酒店的盈利將受到極大的影響。例如在城鎮化進程中，地標在不斷刷新，為此人文酒店、商務酒店的盈利性將受到影響；在城市管理規范化、治安持續改善的過程中，賭場酒店的盈利能力將受到影響等。所以，現行的高檔酒店商業模式尚存在問題和不足，仍有改進的空間。

四、高檔酒店的商業模式創新

1、高檔酒店商業模式創新的視角

（1）高檔酒店商業模式更加系統。商業模式是指為實現客戶價值最大化，把能使企業運行的內外各要素整合起來，形成一個完整的高效率的具有獨特核心競爭力的運行系統，并通過最優實現形式滿足客戶需求，實現客戶價值，同時使系統達成持續贏利目標的整體解決方案（王嘯楓，2010）。這種解決方案包括經營模式、服務模式、營銷模式、管理模式、投融資模式、擴大模式等內容，并且這些內容是相互關聯的。

（2）高檔酒店的盈利性更加持續。商業模式應描述為企業與其產品和服務之間的商業關系，構造各種成本和收入流的方式（Hawkins，2002），是企業能夠獲得并且保持其收益流的邏輯表達（Sterwart，2000）。既然是邏輯，那就有因果，應充分認識并利用高檔酒店經營過程中的邏輯關系，以此建立更加廣泛的盈利空間、更加有生命力的盈利策略。

2、高檔酒店商業模式創新的途徑

（1）以穩健的客源流為基礎，發展體驗經營業務?？蛻羧胱【频瓯旧硎且淮螌频陜蕊棶a品和服務試用體驗的全過程，為此會對高檔酒店的服務、內飾產品等產生一些感性認知，這種認知可能影響其未來的購物行為，所以高檔酒店可以開拓體驗營銷業務。這種業務對于那些提供新內飾產品、新服務的供應商而言是非常重要的，也是一些企業積極參加產品展示會、交易會的根本原因。而高檔酒店可以為這些供應商提供上述服務，發展體驗經營業務。

（2）以品牌經營為紐帶，開展冠名權經營業務。冠名權經營是重要設施、重大活動常見的一種經營方式，在體育領域應用非常廣泛，這種方式在高檔酒店經營過程之中也是適用的，根本原因是：冠名權經營實質上是一種品牌經營方式，借助品牌優勢進行價值傳遞的一種經營模式。在許多酒店，其房間號常常用特定的名稱代替，特別是一些酒店內的餐廳名常常是有特定稱呼的，這種稱呼旨在傳遞一種文化氣息。所以，高檔酒店也可以以冠名權經營業務。

（3）堅持長租和短租相結合、租賃與再租賃相結合，實現服務創新和管理創新。對于高檔酒店而言，無論其級別如何，為顧客提供良好的住宿環境仍然是基礎。顧客獲得住宿服務是通過租賃實現的，沒有房間經營權、所有權的轉移。為了節約成本，短租是一種常見的方式，但是短租特別容易導致客流的淡旺季。為了穩固客源，高檔酒店可以實施短租和長租相結合，并給予長租一定的優惠。此外，還可以實施租賃與再租賃相結合，即長期租賃用戶可以將住宿資格再轉租他人，也可以在房間閑置時委托酒店管理者轉租他人。這種新的模式更加有利于客源的穩定和市場的開拓，還可以提高酒店的利用效率。

五、結語

為適應市場環境的需求，人文酒店、商務酒店、度假酒店、會展酒店、賭場酒店等不同類型的酒店形成了不同的商業模式，這些模式在一定程度上都具有生態性，但是從系統動力學的視角而言，其商業模式還缺乏系統性和盈利的持續性?；诖?，可通過開展體驗經營業務、冠名權經營業務、長租和短租相結合、租賃與再租賃相結合等方式實現高檔酒店商業模式的創新。

【參考文獻】

[1] 付倩：汽車商業模式創新方向[J].現代商業，2012（12）.

[2] 鄭艷：基于商業模式創新的零售業發展思考[J].中國商貿， 2010（17）.

[3] 杜群：如家快捷酒店的商業模式探析[J].科技信息，2011（33）.

[4] 黃麗莎：基于網絡的經濟型酒店商業模式研究[D].暨南大學，2009.

[5] 郭陽旭：集團飯店的商業模式創新研究[J].西南大學學報（社會科學版），2009（6）.

[6] 董紅衛：經濟型酒店管理的商業模式[J].中國商人，2002（1）.

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這兩天一則新聞，雅虎宣布，將于5月24日關閉2007年初收購的MyBlogLog服務。而另外一則跟雅虎相關的新聞也了，雅虎視頻網站擬3月15日刪除所有用戶上傳的內容。另外，當初以收購Myspace進軍Web 2.0的新聞集團也一直在尋找買主。曾幾何時，一度紅遍全球、來勢洶洶的UGC（User Generate Content），如今卻變成許多網絡公司的燙手山芋。

無論是博客還是播客，在幾年前開始的Web 2.0的浪潮中，都成為全球矚目的新網絡平臺模式，吸引許多創業公司及重量級網絡公司競相投入，其盛況就如同目前的團購網站一般，說是千博大戰或千播大戰也不為過。最大的差異是引起全球團購網站熱潮的創始者Groupon，不僅創下互聯網產業有史以來的記錄，公司銷售額從零到五億美元只用了18個月，創立七個月就實現盈利，而且被《福布斯》雜志的封面文章稱之為“史上增長最快的公司”。而當初引領博客風潮的博客網站如今卻黯然無光（事實上，我也不記得是哪一個）。當初引領播客風潮的Youtube，仍然處于虧損狀態，將獲利希望放在不斷加強的長視頻上的廣告上。

UGC這個一度對互聯網業界奉為圭臬，認為其將改變網絡媒體生態的網絡內容出版形態，曾一度成為憑著由用戶創造及分享內容而快速增長用戶數量并且在極低的成本下快速且大量的創造網站上的內容數量的網絡平臺模式。如今卻一方面受到版權的困擾，一方面也一直無法發掘出真正通過用戶與用戶創造內容來轉換成為具規模的商業模式，而逐漸由當年如日中天的明星成為過氣。唯一獲利者，大概只有早期從創業時因募資或出售股份而得利的創始人或是天使投資人吧！當然，還有一部分就是藉此成名的博客跟播客，得到的個人利益。

打從UGC風潮席卷全球開始，我就一直在苦思，博客跟播客上能否創造出具備規模化能力并且可以幫助企業獲利的商業模式?？上У氖?，到現在我還沒有想出來。而到目前為止，全世界好像也沒人能找到答案。歸其原因，我認為有以下幾點：

UGC是極端碎片化的獨立媒體聚合體

博客的形態基本上可以定義為以個人博客為個體的媒體聚合平臺，而播客更是可以定義為以影片為個體的媒體聚合平臺。雖然平臺通過UGC能夠聚合龐大的用戶與流量，但卻形成非常碎片且分散的自媒體形式，與目前常見的網絡媒體廣告操作模式有著極大的差異，也給熟悉傳統廣告采購的廣告客戶或廣告公司造成一定的困難。

UGC過分強調非硬廣模式的營銷手段

一直以來，UGC都在強調與其他網絡媒體的差異性，從而凸顯其獨特性。因此，衍生出許多新創的UGC營銷模式，而幾乎很多現行的UGC，都需要大量的訂制化，無法像傳統的Banner廣告或者搜索引擎的關鍵詞廣告的模式可以大量復制。這些UGC平臺創造了龐大的流量，但卻無法單純依靠流量來創造收入。

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一個商業模式是運行一個公司的方法；通過該模式的運作，一個公司能維持自己的生存，就是說，能有收益。商業模式意味著一個公司是如何通過在價值鏈中定位自己，從而獲得收益的。就電子商務而言，人們傾向于重用經過檢驗而可靠的模式。

商業模式可能是網絡上討論得最多、理解得最少的一個內容。有關網絡是如何改變傳統商業模式的討論很多，但是對它的含義卻很少能有清晰的表達。

從最基本的方面講，一個商業模式是運行一個公司的方法；通過該模式的運作，一個公司能維持自己的生存，就是說，能有收益。商業模式意味著一個公司是如何通過在價值鏈中定位自己，從而獲得收益的。

一些模式相當簡單：公司供應產品或服務，并將他們賣給客戶。如果一切順利，盈利就是銷售收入超過運營成本的部分，公司也因此獲利。而有一些模式則更加錯綜復雜些，廣播即是一個例子。廣播和電視節目通過電波傳輸，都是免費發送給擁有接收器的任何人，自上半個世紀一直如此。廣播公司則是由發行人、內容供應商、廣告商(及其)、聽眾或者觀眾這樣一個復雜網絡的一環。一開始，誰賺錢，賺多少錢并不是很清楚，這個問題的底線往往依賴于許多競爭因素。

電子商務將為商業模式增加許多新的種類，這點毋庸置疑。但是，在網絡上人們傾向于重用經過檢驗而可靠的模式，拍賣就是最好的例子。作為古老的形式之一， 拍賣已經在世界范圍內廣為使用，以確定以下物品的價格：農產品、金融產品、一些唯一的產品，像高品質的藝術品或者古玩。網絡使拍賣模式變得非常流行，并且 在網絡上使它的應用擴展到了更大范圍的物品和服務中。

人們用很多形式對商業模式下定義、做分類。以下，我就多年來網上的觀察，嘗試給出一個全面而可靠的分類形式。以下列出的分類形式并非權威或者絕對的。由于網絡商業模式仍然在進化，我們可以期待將來出現新的和有趣的變化。

100ec.cn/ 將基本的商業模式分類見下面的表中列出：

模式 （Brokerage）廣告模式 （Advertising）信息中介 （Infomediary）商戶模式 （Merchant）廠家直銷 （Direct Manufacturer）會員營銷 （Affiliate）社區形式 （Community）訂閱模式 （Subscription）效用模式 （Untility）人們通過各種各樣的方法實踐以上模式，再者，一家公司出于網上營銷的全局策略，往往會綜合多種不同的商業模式。例如，內容驅動的商業，往往將廣告和訂閱模式揉在一塊。

近 來，商業模式以擁有專利保護的知識產權形式出現，更加獲得人們的重視。事實上，商業模式（或者更通俗的說“經營方式”）在專利法律的保護下，變得越來越沒 落。大量和電子商務相關的商業方法專利仍然獲得授權保護，但對于新穎的商業模式卻未必是清晰的。其中一些廣為人知的專利，可能在法庭上將會面臨質疑。

模式類型:詳細描述:模式商是市場的締造者：他們把買方和賣方撮合在一起，并且推動交易行為 。交易的雙方可以是企業-企業，企業-消費者，或消費者-消費者市場。從他撮合成功的每項交易中收取一定的費用。傭金的計算方式因人而異。模式常見以下樣例類型： 市 場交換（Market Exchange）：提供涉及交易的全面服務環節，從市場評估到價格談判及合同執行。交易中心或獨立運營，或由多家企業聯營。這是在B2B市場中不斷被應 用的通用模式。 好的例子如MetalSite ，ChemConnect’s World Chemical Exchange。在此交換模 型中，典型地，向賣方收取基于銷售額的一個交易費用。價格機制可以是一個簡單的出價/購買（offer/buy），出價/協議購買（offer /negotiated buy）， 或者是一個拍賣的出價/投標的處理方法（auction offer/bid approach）。[Orbitz， ChemConnect]

買/賣履行（Buy/Sell Fulfillment）-這可以是一個在線的金融，類似 于eTrade用戶發出買和賣訂單，進行金融設備的交易。同樣地，旅游也符合這個種類。在這種模式中，向買方和/或賣方收取交易費用。有些模式基 于規 模經營，用很低的費用就可以發送出最好的交易價格，[CarsDirect， Respond.com]

需求搜集系統（Demand Collection System）-它的專利名叫“報出你的價”，其模式由Priceline.com公司首創。預期的購買者為某一商品或服務報出最終價格，則為他尋求 相應的賣家。在某些模式中，收取的費用是報價和成交價之間的差額，或者是一個處理費用。通常，這種模式的目標定位于一些高檔的物品，如 汽車，或飛機票等。[Priceline.com]

拍賣（Auction Broker）-為賣方（個人或商家）處理拍賣的站點。以一個最低點為基礎， 賣方從購買者那里獲得最高投標金額。拍賣根據報價和出價規則的不同而有所不同。[eBay]

交易（Transaction Broker）-為買賣雙方解決交易問題，提供第三方安全支付機制。[PayPal， Escrow.com]

批發商（Distributor）-僅維護一個分類目錄，將大量的產品生產商和零售買家撮合在一塊。商方便了特許商和他們貿易伙伴的商務交易。對于 購買者，可以使他們更快地進行市場交易，更快地獲取批量，同時，降低獲取成本。為購買者提供來自于最好的分銷商的報價、顯示 特定購買者的價格、交易時間，并推薦次分銷商–使交易更加有效。對于分銷商，通過報價、訂單處理、跟蹤訂單狀態，使分銷商更快地適應變化，減少勞動力， 從而降低銷售成本。 搜索（Search Agent）–使用一個（如，一個智能軟件或”機器人” ），為購買者指定的一項商品或服務搜索出最好的價格，或者努力定位發現信息。一個工作，夠扮演一個搜索人，為求職者尋找工作，或為招聘者列出的職位尋找 合適的求職者。 虛 擬市場（Virtual Marketplace）-招待許多商家的站點。典型地，商場收取初建費、每月列表 費和/或每次的交易費。如果虛擬商場具有一個一般化的門戶入口，那么它就能被非常有效地實現。更加復雜的商場，將提供自動交易服務和關聯市場機會的服務。 [zShops and Merchant Services at Amazon.com]

廣告模式網絡廣告模式，拓展了傳統的廣告媒體。此刻的傳播商通常是一個網站，在提供的內容（常常但并非必須是免費的）和服務（像郵件，即時通訊，博客）時， 常加入些條幅廣告信息。這些條幅廣告可能是這個傳播商的主要或者唯一的收入來源。傳播商可能是內容的創建者或者內容的發行人。只有當瀏覽量非常大或者高度 專業化時，廣告模式才能正常運作。 門戶（Portal）-通常指能夠找到各類內容或者服務的搜索引擎。大量的訪問流量讓廣告有利可圖，而且要求網站的服務更多樣化。個性化門戶，允許用戶定制其界面和內容。而細分門戶則精心培育明確的用戶群。分為一般化、個性化和專業化三類門戶網站。[Yahoo!]

分類表（Classifieds）-是一個想要買賣的項目清單列表，典型地，這種模式是由本地新聞內容提供商運行的。價格可以指明，也可以不指明。無論交易是否成功，清單列表費用都是要收取的。[Monster.com， Craigslist， Match.com]

用戶注冊（User Registration） –內容驅動的網站，免費訪問，但要求訪客注冊并提供相應信息。注冊用戶需允許，系統追蹤用戶的訪問習慣，而后得出的數據可能給精準廣告活動帶來潛在的價值。 [NYTimes]

基于查詢的付費(Query-based Paid Placement)-出售有利的鏈接位置（如需贊助的鏈接）或者基于用戶查詢的具體搜索項的廣告，例如Overture的商標“按效果付費”的模式。[Google， Overture]

上下文廣告/行為營銷(Contextual Advertising / Behavioral Marketing)-免費軟件的開發者，將廣告和他們的產品綁定在一起。例如，自動化認證和填表的瀏覽器插件，也有在用戶上網時出現的廣告鏈接或者彈出 窗口。上下文廣告能夠基于個人用戶的上網活動，投放精準廣告。 內容定向廣告(Content-Targeted Advertising)-Google首創的廣告形式，將搜索關鍵字廣告的精準度拓展至網絡的其他領域。Google首先確定每個網頁的主題，之后一旦用戶訪問該頁，該服務則自動彈出相關的廣告信息。[Google]

引導廣告(Intromercials)-用戶訪問需要的信息前，先觀賞網站首頁的動畫全屏廣告。[CBS MarketWatch]

強制廣告(Ultramercials)-交互性的在線廣告，要求用戶定期響應，以保證通過信息驗證，繼續訪問所需信息。[Salon in cooperation with Mercedes-Benz]

信息中轉模式消 費者的個人信息和消費習慣的數據是很有價值的，尤其是那些經過細致分析的并用于目標市場營銷的信息。在消費者考慮一次采購的時候，獨立收集的關于生產商和 他們產品的數據，對于他們是非常有用的 。有些公司定位就是類似信息中介（信息媒介），輔助買家或者賣家了解當前的市場狀況。 廣告網絡(Advertising Networks)-添加條幅廣告到會員網站的網絡，讓廣告商能夠展開大型的市場運作。廣告網絡手機來自用戶的數據嘻嘻，以輔助分析市場營銷的效果。[DoubleClick]

觀眾監測服務(Audience Measurement Services)-在線觀眾調查研究機構[Nielsen//Netratings]

激勵營銷(Incentive Marketing)-就是”為注意力而付費”模式，就是對觀看內容和完成表單填充，或參加比賽，或經常觀看彈出式廣告的瀏覽者付費。注意力市場方法對于 具有復雜的產品信息的公司特別有吸引力，如果不采取這種方式，可能會發現很 難吸引消費者的興趣。這個概念是由 CyberGold提出的，它的”掙錢和花費團體”，把對基于注意力市場方法的廣告者以及希望節省的消費者聚集到一塊兒。 [Coolsavings]

Netcentives或者MyPoints] 中 介（Metamediary）-一個把購買者和在線商家撮合在一起的公司，同時提供交易服務，如金融結算和質量保證等。它是一個虛擬商場，但同 時， 它又處理交易，跟蹤訂單，提供開賬單和催收費用的服務。這種中介，通過確保 提供令人滿意的商家，來維護消費者利益。該公司收取商家的的初建費，并對每筆交易收取一定的費用。希望能看見更多的虛擬商場朝這個方向發展。[Edmunds]

商戶模式產品和服務的批發和零售商家。銷售可能基于價目單或者拍賣形式完成。 虛 擬商戶（Virtual Merchant）-一個僅通過Web進行操作的公司，提供傳統的或web上的商品或服務。銷售的方法可以是列表價格或拍賣。Facetime是一個很好 的例子，它是一個服務商，它稱自己為一個”應用服務提供者”。它為電子商務站點提供生動靈活的客戶支持。[Amazon.com]

目錄商戶（Catalog Merchant）-是把郵購訂單遷移到網絡訂單上的公司。基于網絡的清單，提供郵件下單業務。夾雜了郵件，電話和在線下單；[Lands' End]

鼠標加水泥(Click and Mortar)-以網店的形式，基于傳統的轉頭加水泥的思想建立的零售模式；[Barnes & Noble]

比特商戶（Bit Vendor）-確實買賣的是數據類的產品和服務的商戶，以純粹的形式，通過網絡完成銷售和分銷。[Apple iTunes Music Store]

生產廠商直銷模式這 種模式被預言為最能體現Web的強大力量，它使廠商直接接觸消費者，因此 壓縮了分銷渠道（省去了批發商和零售商）。廠商模式是基于效率的（節約成本，從而可以降低消費者的負擔，當然，也可以不降低），能提高客戶服務水平， 更好地理解客戶喜好。容易腐爛的產品將會從快速銷售中受益，如鮮花（如，Flowerbud），通過省去中介，也將會使消費者受益。這種模式會和廠商已經 建立起 來的供應鏈具有潛在的渠道沖突。[如，Intel，Apple] [Dell Computer]

采購(Purchase)-即產品的銷售，其歸屬權該過程中轉移給買家 租賃(Lease)-以交換租金，買家獲得協議中約定的條件下使用該產品的權利。產品在租賃期滿或者租賃協議默認的時限內返還給賣主。其中的類協議可能包含此次租賃購買的到期時間。 授權許可(License)-產品的銷售依據合同使用條款，買家僅獲得轉移的使用權。所有權仍為生產商所有（像軟件授權形式） 整合的品牌內容(Brand Integrated Content)-和贊助內容的方式相反（廣告模式），品牌整合內容是由生產商創造，僅用于產品更替的基礎信息。

會員模式這 是和一般化的門戶入口模式相反的模式，它尋求對某一站點有一個高瀏覽量。在會員模式中，人們無論在哪兒上網沖浪，該模式都會為他們提供購買機會 。對于會員站點，它會提供金錢上的激勵機制（以折扣的形式）。會員站點提供 “購買點-點擊進入”商家。如果會員站點沒有產生銷售，它對于商家來說就沒有產生任何成本。會員模式對于Web來說是相當便利的，這也是它為什么流行的原 因。 存在變化的因素主要包括：標題廣告的變換、每次點擊付錢，及利潤共享程序。會約束會員模式擴散的潛在的問題是Amazon.com被授予了這種模式的一個 較廣范 圍的專利。[Barnes & Noble， Amazon.com]

廣告交換(Banner Exchange)-會員網站網絡內部的廣告投放交易 每點擊付費(Pay-per-click)-網站為每個有效的用戶點擊付費 收益共享(Revenue Sharing)-提供一定百分比的銷售傭金，基于一起后續購買行為的用戶點擊

社區模式社區模式的發展主要依賴用戶忠誠。用戶投入了較高的時間和情感在里面。收益則往往來自于副產品和服務的銷售或者無償的捐助；再或者收入通過綁定文字廣告或者訂閱費的付費服務?；ヂ摼W天然的適合社區商務模式的發展并且當前其中較為流行的開發領域，是社會化網絡的興起。 開源軟件(Open Source)-通過全球性的程序員社區，彼此開放并共享源碼，協作開發的軟件。和一般付費的授權代碼不同，開源代碼主要通過相關服務獲得收入像系統整合，產品支持，指南和用戶文檔。[Red Hat]

開放內容(Open Content)-基于全球性的內容提供志愿者開發，并完全公開內容的訪問。[Wikipedia]

公共廣播（Public Broadcasting）-用戶支持的模式通常應用在非營利性質的廣播電視，并已拓展至網絡。該社區的用戶，主要以志愿捐獻的形式支持網站運作。[The Classical Station (WCPE.org)]

社會化網絡服務（Social Networking Services）-此類網站為個人提供一套，基于共同的興趣（職業，愛好，經歷）聯系其他人的方式；社會化網絡服務能夠為內容廣告和傭金訂閱服務提供良好的機會。[Flickr， Friendster， Orkut]

訂閱模式這 種模型的用戶要為訪問該站點付費。高附加值的內容是最基本的要求。（ 如：Wall St. Journal，Consumer Reports）。一般的新聞內容，已被證明不適合用訂閱模型。1999年由Jupiter Communications組織的一項調查報告顯示，46%的Internet用戶不希望付費看Web上的內容。某些公司只為訂閱者提供免費內容和付費 內容。 內容服務（Content Services）-提供文字，音頻或者視頻內容給那些付費的訂閱用戶，該費用主要用于獲得該服務的使用權。[Listen.com， Netflix]

個人與個人的網絡服務（Person-to-Person Networking Services）-作為用戶提交的信息的的一條渠道，例如個人搜索過去的校友。[Classmates]

信托服務（Trust Services）-會員模式下的組織，每位會員嚴格遵守明確的規范，并支付訂閱費。[Truste]

網絡服務商（Internet Services Providers）-提供每月訂制的上網和相關服務。[America Online]

篇5

2009年12月,威博電器喜獲朝

鮮政府工程――萬壽臺新建房工程的授權采購商的1024臺電熱水器訂單,產品均為威博自有品牌“weber威博”,且都是帶線控和遙控的高端XD45XB電熱水器機型。萬壽臺是朝鮮政府高層官員的住宅項目,是朝鮮最高檔住宅區。據悉,這只是朝鮮政府采購的第一批產品,接下來還有幾批訂單已意向選定威博。

不僅在朝鮮,在其它一些第三世界國家也相繼傳來喜訊?？梢哉f,在新的一年到來之際,威博不僅內銷蒸蒸日上,出口工作上更是實現很大突破,如與印度最大家電進口商達成合作;與智利著名燃氣熱水器品牌商達成合作;進入朝鮮政府采購名單;成為摩爾多瓦家電經銷商第一個直接從中國采購熱水器的企業;與博茨瓦納、澳洲、意大利、英國、俄羅斯等國際大品牌合作。呈現出了良好的發展態勢。

的確,在經歷了巨大市場考驗之后,如何更好地生存發展成為企業關注的焦點,也因此關于商業模式的探討成為中國企業在2010年到來之時形成了一個關注的重要原因。順德作為中國家電之鄉,改革開放的前沿陣地,涌現出了眾多各行業的優秀企業的典范,為中國家電走向世界起到了率先垂范的作用。然而,在經濟危機的影響下,企業下一步如何生存并實現更大發展?成功轉型,以科學的商業模式運營很重要。威博腳踏實地,適時調整出口方向和重點,走向真正需求中國產品的國家,是其取得較好成績的基礎,可以說是順德企業中的一個成功典型,從這典型的案例中,我們可以發現其特點:一是加大對第三世界發展中國家市場的開發力度,向真正需求如威博熱水器這種物美價廉、經濟實惠的中國家電產品的國家進軍;二是產品性價比高;三是以專業制造自有品牌的形象出現在第三世界國家。

那么,對此,威博是基于什么樣的考慮邁出了這些關鍵的步伐的呢?本刊記者采訪了威博電器銷售有限公司總經理張玉敏。

威博電器銷售有限公司總經理 張玉敏

在中國之外 為企業的發展尋找另一種意義

中國很多的企業,都在尋求轉型之路,包括在廣東和浙江的眾多企業,都在探索。我國政府也一直在鼓勵制造企業的升級和轉型,大家一直沒有找到方案,很多的企業想轉但不知道怎么轉。雖然還沒有一個好的模式,但是腳步卻沒有停止。

那么,如何根據自身條件實現真正的升級?身處制造行業中,通常情況下一提到企業升級,很多企業想到是如何把企業做成西門子、寶馬,目標盯的是賺高附加值的錢。但實際上,這類升級對于中國的制造企業現階段都是不現實的。品牌是沉淀出來的,光想是沒有用的,并不是你想怎樣就能怎樣。包括產品本身和品牌的內涵,如何根據自身的特點去進行轉型戰略,才是最重要的,要確定正確的戰略和發展前景,一步步的走向目標。饅頭要一口一口的吃,不能一下子吞下,否則就會掖著了。

威博采取的是兩條腿走路的方式,并且是同步走。我們的經驗就是企業一定要根據自身的競爭實力,立足企業實際去定位自己。包括美的、格力、海爾等中國知名品牌企業,都想做世界品牌,但這并不現實。對他們這樣的企業實現真正的國際化尚需要一段路程要走,對我們這樣的中小企業就更不現實了?？傮w上看,我國制造業的問題主要有兩個方面:

一是做品牌的歷史太短。中國人知道品牌就這二十多年的時間,真正知道做品牌也就是十多年的歷史。九十年代的我國市場主要是賣方市場,企業沒有競爭意識,更沒有品牌意識,出現了百年老字號被搶注的現象。對品牌的理解一方面是不懂其真正內涵,對品牌與名牌的概念混淆;另一方面是表現焦躁,市場經濟歷史比較短是造成這一現象的主要原因。

二是我國制造企業推出的產品的劣勢在于工藝水平比較落后,與一些先進國家的家電產品相比在細節方面存在較大差距,這是中國制造業一種暫時無法改變的現狀。

這些都是我們所要面對而且必須面對的現實。因為只有認識到不足才能知道如何改進。

針對這些問題的存在,我認為,國內的企業要做好國際市場首先要對自己的企業進行準確的定位。

威博一開始做國際市場的時候,對品牌的定位就是立足于做中端產品,瞄準的是發展中國家的中高端消費者,我們就是要通過國際市場推出威博這個中國熱水器專家的品牌。我們產品的價格比別的品牌稍低一些,因為我們有規模優勢,我們就是要致力打造全球電熱水器制造基地,讓消費者用上全球性價比最好的電熱水器,在經營管理中孕育出自己獨特的企業文化。

在國際市場定位上,我們主要是著力于第三世界發展中國家,而不是首選進入歐洲。歐美衛浴及家電市場品牌集中度非常高,消費者相對富裕,品牌認知度集中度都比較高;而第三世界的國家不一樣,市場不成熟,消費者消費力也不強,對產品和品牌的認知度都不高,反而適合我們這些性價比比較高的企業,適合以制造為核心的品牌。通過一段時間努力,我們發現物美價廉的產品在朝鮮、印度、越南、俄羅斯、伊拉克等第三世界國家都是比較受歡迎的。中標朝鮮政府采購工程,是威博品牌產品得到認可的一個非常有力的證明。

我們要拓展國際市場,只有知道自己的優勢和劣勢是什么,才能知道自己的方向。方向準了,是一個問題,快與慢是另一個問題。我想,國際和國內市場營銷是相通的,威博從2005年開始真正的從國內國際市場同時邁開拓展的步伐,到2007年自有電熱水器的品牌推向市場,三年的時間,可以說還是有成效的。實際上,從順德一些成功的企業的成長經驗來看,企業在發展過程中把產品質量做好了,口碑做好,品牌在經銷商和消費者的心目中就會逐步建立。歐美國家可能認為我們的產品是“便宜”的代名詞,但在很多第三世界國家是不一樣的,中國是他們的友好鄰邦,我們的產品在他們那里是很受青睞的,是高檔產品的代表。

那么,要支撐國外市場的拓展,首先要有人才,要有專業的經銷商隊伍。

什么事情做成功,都需要有人才,特別是做好海外市場。而接觸國外的經銷商,對做好海外市場是非常重要的,我們的作法是主動地去尋找當地的經銷商,他們是連接國內企業和國外零售商的橋梁,有助于消費者更好地認知品牌,推廣品牌。具體方式是:

一是通過參加海外博覽會的方式,立體、形象地展示企業品牌形象,傳達企業文化理念,引起經銷商關注;二是有針對性的通過專業的市場報刊宣傳,擴大影響,吸引當地經銷商,如在俄羅斯、印度等地就找到了當地的客戶;三是并購當地發展中的家電貿易公司。這樣的作法成本不高,可順利掌握其渠道。

拓展國外市場一定要找準發展的方向,關鍵是方向一定不要錯,只要方向不會錯,就一定會有收獲。

從威博看順德企業轉型成功之路

電熱水器行業是我國制造業中競爭最為激烈的行業之一。海爾、A.O史密斯兩大品牌近乎壟斷的發展阻擋了眾多品牌的發展,使曾經近百個品牌參與市場競爭的行業業迅速銳減到市場中可見品牌不足十個,即使一些生產歷史達20年的企業也不能幸免。在這種環境中,威博一直堅持的是專業化的路線,生產的產品以品質好,價格低在業內獨樹風范,在眾多處在同一起跑線的電熱水器生產企業中脫穎而出。

那么,通過威博看中國的制造業,我們發現,很多企業都在走以OEM及ODM為主的道路,這是很多制造型企業贏利模式的核心亮點。但隨著歐洲經濟危機,出口下降帶來的企業發展的阻滯如何解決?轉型升級成為擺在企業面前的現實問題。如何改變這種結構,我認為最主要的是企業要根據自身實際出發,彰顯自己的優勢,尋找發展的空間。

首先我們來看一下威博是一個什么樣的企業,對比一下順德的眾多家電制造企業,我們會發現威博的優勢有三個方面:

一是有規模。威博的贏利模式就是規模,這是他的核心價值所在。威博自1999創辦以來,專業生產電熱水器,先后引進兩條世界先進技術電熱水器生產線,同時采用進口搪瓷粉,是國內最早擁有靜電干粉搪瓷生產線的企業,年產能達二百萬臺,是我國最大的電熱水器OEM制造基地。

二是以OEM和ODM為主。專注于電熱水器的研究,將產品的節能、環保、安全和工藝制造水平的提高作為行業發展的重點方向,迄今,為28個中國名牌和中國馳名商標提供OEM產品。

三是市場營銷定位準確。我們發現,走向國際市場的進程中,威博沒有象其它企業那么緊盯歐洲國家,而是把目標瞄準了發展中國家。國內相當一批企業如果立足于企業的發展實際,目標不一定非要瞄準發達國家,掌握發展中國家的高端市場,也是成功的選擇之一。

品牌最終要轉化成消費者的認同,根據我們現代家電多年來的研究和探索,對商業模式基本形成了一個定義,那就是:企業創造價值的核心在于打造專業化的能力。威博正是通過這樣一個價值核心的體驗,創造了越來越好的發展業績。

企業都有適合自己的商業模式,商業模式對企業而言,不是有沒有,只有適合與不適合,好與不好。當前,最成功的商業模式主要包括資源管理模式、戰略規劃模式、專業化模式、價值創造模式、市場營銷模式等多種。目前,專業化模式是中國家電企業商業模式中比較常見的一種,即把企業的核心資源轉化或配置成一個專業化體系,使企業具備向市場提品或服務的能力,同時盡可能地控制成本,威博電器正是這種專業化模式的實踐者。

如何構建屬于自己的商業模式?從威博我們可以得出一個結論:商業模式最重要的立足實際。只有創造自己的商業模式,最終才能走向好的方向。

VIEW手記

打造風骨尋找和把握基業長青

威博銷售公司總經理張玉敏與筆者相識已久,是熱水器的老兵,年齡不大,但謀略不淺,謙恭為人,雷厲風行,很注重腳踏實地去推進企業發展。

2007年,已經邁上百萬臺生產的威博開始獨創威博品牌,到2010年,威博已在福建,湖南,廣西,廣東,東北等多個市場獲得了快速提升,占有了中端市場的優勢地位,以中國熱水器專業的追求精神和定位,在國內市場中開始顯山露水。2009年,在夯實國內市場的同時,走向國際,“weber威博”自有品牌產品開始走向國際市場。我們看到,那些喜歡歐洲企業的工廠由于沒有定單,生產無以為繼,陷入困頓狀態。而威博是更切合實際地與真正需要中國產品的國家做生意,能夠在這樣的世界中開拓出一片新天地,張總非常愿意扮演這個角色。

威博看到了自身的責任,更善于抓住迎面而來的機會。它們強調專業化,達成創造價值的效率最大化,向消費者奉獻的是專業物美價廉的產品。因此,他們成功了。威博走出一條適合自己特色的專業化道路,作為一家集研發、制造、銷售及服務為一體的國家級高新技術企業,威博專業從事電熱水器的生產,1999年創建以來,先后引進了兩條世界頂尖技術的電熱水器生產線(德國EISENMANN公司靜電干粉搪瓷生產線和意大利APES等離子焊接生產線),及德國瓦格納爾自動噴粉設備等,是國內最早擁有靜電干粉搪瓷及等離子焊接技術的企業之一。

就在筆者與其分享中標朝鮮政府工程項目的喜訊之時,又傳來了威博被評定為廣東唯一一家電熱水器省級企業技術中心的喜訊。這是2010年1月20日,經廣東省經信委、省財政廳、省國稅局、省地稅局和海關總署廣東分署的專家評定的。

據悉,廣東省省級企業技術中心的評定不僅對企業效益、銷售規模和行業地位要求較高,而且對企業技術中心硬件和軟件的綜合實力設有更高的門檻,如:科技活動經費支出額不低于600萬元;專職研究與試驗發展人員數不低于50人;技術開發儀器設備原值不低于500萬元;擁有自主知識產權的核心技術、知名品牌等。

這些都將是威博保持國內最具規模的熱水器生產企業的基礎所在。如何消化這些制造能力,使企業在激烈的生存環境中活下去并實現提升發展,是擺在企業面前的現實問題。不僅要以切合實際的方式來打開未來的市場蛋糕,更要以科學求實的精神和現實行動去尋找和把握自已的基業長青。

篇6

這樣的做法之所以吸引人，原因不難理解。產品只產生單一收入來源，而平臺可以產生多種收入來源（我們對平臺的定義是，在兩個或多個不同群體間建立聯系并讓他們能夠直接交流的中介）。以市值計算，2015年全球最有價值的公司中，有眾多平臺公司，僅前10名里就有5家：蘋果、微軟、谷歌、亞馬遜和Facebook。這些公司里有幾家初創時就是平臺，但更多是從產品起步：亞馬遜1994年上線時是網絡零售商，6年后推出亞馬遜市場；谷歌在創業之初，只是搜索引擎，2000年引入搜索引擎廣告；蘋果2001年做出了iPod，在2003年開發iTunes商店和2008年推出蘋果應用商店后，才發展成平臺。

不過，并不是所有公司都能成功飛躍。為能理解眾多公司的成敗緣由，我們研究了20多家嘗試過成為平臺提供方的公司，在此基礎上總結出了影響轉型成功與否的四個步驟。

1、要有能站住腳的產品和堅實的用戶基礎

很多公司以為，向平臺轉型可以讓疲軟的產品重獲生機――沒有這回事。成功的平臺始自成功的產品，它能聚攏大量用戶，并提供足以留住用戶的價值（換言之，產品須有防衛性，能夠抵御競爭）。產品還必須留住足夠多的長期用戶，以提升平臺對第三方的吸引力。因為平臺只有靠為第三方創造價值才能發展起來。

以奇虎360為例。該公司是中國最大的互聯網企業之一，起步于2006年，推出了安全軟件產品――360安全衛士。最初，奇虎將該產品免費，這個在當時是很不尋常的舉動，既是為了建立用戶基礎，又是為了充分利用這款殺毒軟件的一大特色：學習及改進的能力。奇虎的服務器與其他類似公司不同，不僅把360安全衛士檢測出的惡意軟件列入“黑名單”，還將用戶計算機里常見的程序匯總成“白名單”。安裝360安全衛士的用戶越多，奇虎從這兩個列表中獲得的信息就越多，軟件進行掃描時識別病毒和可疑文件的速度也就越快。每個新用戶都會讓產品得到改進，繼而吸引更多的新用戶，如此形成良性循環。

奇虎的核心產品聚集了廣泛的用戶基礎，證明了開創新平臺的巨大價值。第三方軟件公司迫切希望通過奇虎這個渠道接觸客戶，奇虎亦可從中獲利。奇虎公司自身也充分利用其用戶基礎來介紹和推廣新產品，例如用安全軟件交叉推廣網頁瀏覽器，用瀏覽器推廣搜索引擎，讓這兩個產品迅速獲得了可觀的市場份額，隨后在瀏覽器和搜索引擎頂端放置了廣告平臺。奇虎如此迅速地把早期產品成功轉型成平臺，令競爭對手望塵莫及。

請注意，奇虎產品的防御性植根于其核心競爭力：利用學習效應的能力。要打造具備防御性的產品，當然也可以利用其他核心競爭力，如蘋果將其設計能力變現，亞馬遜則是利用了自身在物流上的優勢。

但還要注意，產品的人氣未必等于防御性。例如，2014年奇虎推出360智鍵，這是一款插在安卓手機耳機孔上的智能按鍵，讓用戶一鍵控制手機的手電筒、相機及其他功能。奇虎向大學生免費發放了100萬個智鍵，希望建立用戶基礎，將產品轉為平臺。用戶的確喜歡智鍵，但這款產品并不具備防御性：競爭者如小米推出了類似產品，稍后谷歌又在其安卓操作系統中加入了相似的功能。結果，奇虎未能將智鍵轉化為平臺。

2、運用注重創造及分享新價值的混合商業模式

長期以來，人們一直認為，領導者必須在基于產品和基于平臺的商業模式之間做出選擇，因為這兩種模式對資源配置和經營方式的要求并不相同。但我們發現，從產品成功轉型為平臺的公司通常采用了混合模式。

在產品商業模式中，公司創造價值的途徑是開發差異化產品，滿足顧客的具體需求，并通過出售產品獲取價值。在平臺商業模式中，公司創造價值的基本方式是在用戶和第三方之間建立聯系，獲取價值的方式是收取平臺準入費。從產品模式到平臺模式，重心有所轉移：從滿足顧客具體需求，轉為鼓勵市場擴大以實現交互最大化；或者說，競爭優勢來源從產品相關（如產品差異化）轉到了網絡相關（即許多用戶與第三方聯系產生的網絡效應）。

將這兩種商業模式混合很有價值，部分原因是在產品到平臺的轉變中，雖然客戶開始獲得使用第三方產品的益處，但吸引力多半還是來自公司自有產品。舉個例子，我們發現，360安全衛士為用戶提供很多安全的第三方軟件產品，讓用戶受益，但主要吸引用戶的還是360安全衛士本身。與此相似，亞馬遜用戶從第三方賣家獲得了相當大的價值，但他們最喜歡的仍然是能直接從亞馬遜獲得產品。因此，想要成功完成產品到平臺的轉型，公司須在增加產品價值的同時吸引第三方。奇虎仍在繼續改進360安全衛士，與此同時免費發放產品，以犧牲數百萬美元的收入為代價，擴大用戶基礎。

“混合”通?？梢宰鳛橐环N實用的適應方式，而混合模式對于向平臺轉型的公司，分外實用，因為這種模式讓公司發現創造并獲取價值的新機會，又不會失去原有核心顧客。嘗試從產品飛躍到平臺的公司，多數被“產品思維”束縛，覺得價值的蛋糕只有那么大，繼而想方設法要分走一大塊。但如果公司能遵循混合模式，將“平臺思維”置于產品思維之上，就會發現創造新價值的方法，將新價值傳遞給現有用戶，乃至以產品思維方式看不到的非用戶。

從產品思維轉為平臺思維，可能與直覺全然相悖――我們研究的公司里，有幾家發現新的平臺機遇幾乎是巧合，甚至是由于失誤。例如第一代蘋果手機搭載的是封閉式系統，只能使用由蘋果公司推出的屈指可數的幾個應用。隨著人氣上升，技術高手開始破解蘋果手機，以便安裝自己的應用。起初，史蒂夫?喬布斯打算保護自己自成一體的產品生態系統，堅決反對向第三方應用開放。蘋果公司最初對破解的反應是防御：增強了操作系統軟件的安全性，表示不給“越獄”手機保修。但最終喬布斯發現，應當建立更為開放的平臺。于是在蘋果手機推出一年后，公司開設了蘋果應用商店。今天，蘋果公司采用混合商業模式，既出售自己的產品，又從平臺銷售額中獲取30%的利潤，獲得了巨額價值。2014年，蘋果應用商店下載量達到750億次，平臺銷售提成帶來的收入十分可觀。

3、將用戶引向新平臺

即使有可行的產品及商業模式，也無法確保一定能獲得成功。讓產品用戶成為平臺用戶同樣至關重要，這一步要注意以下三個要素。

提供充足的價值

平臺須為用戶創造足夠的新價值。這一點Valve的Steam和奇虎的360安全衛士都做到了，中國領先的快遞服務順豐快遞沒有做到。面對低價競爭者帶來的壓力，順豐快遞于2014年推出電商平臺，將其廣大的用戶基礎與第三方商家相聯系；此外順豐還開設了數百家實體店，購物者可以在店內使用平板向合作商家訂購產品，之后由順豐將產品送到店內讓消費者試用，并當場決定是否退貨。然而，這些店鋪門庭冷落，顧客不覺得“先試再買”概念有多少價值，因為中國的網店早已有了網購商品7天內可退換的承諾。

堅守品牌核心

公司可以謹慎地增加一些與品牌一致的新產品、新服務，以加快用戶轉向新平臺的速度。奇虎開設了第三方軟件應用商店，確保店內應用安全無毒。當時是2007年，中國軟件市場中病毒肆虐。奇虎提供無毒的第三方軟件，吸引了很多人來使用奇虎的安全產品，于是出現了良性循環：更多的用戶吸引了更多第三方開發商來到平臺，繼而又吸引了更多的用戶。與此相似，奇虎推出瀏覽器和搜索引擎時，仍然是以安全為核心特色。這些產品彼此關聯，利用公司在安全方面的核心能力，增強了奇虎的品牌形象。

讓用戶參與改進

公司可以主動向內外部人士提供通路，讓他們協助改進產品和平臺?！段业氖澜纭罚∕inecraft）2009年面市時，只是一個砌磚塊的單機游戲，現在已經成為廣受歡迎的平臺，2014年以25億美元的價格被微軟收購。制作商了一系列更新，提高游戲的可玩性（例如允許玩家對戰，以及增加更驚險的“生存模式”），而且還開設專門渠道供第三方改進版本。比如說，制作商允許第三方開發者制作并出售游戲模組，2012年甚至雇用了幾位優秀的模組制作者，與游戲社區中其他第三方開發者共事。與之相似，Valve發現許多顧客希望買賣游戲相關道具（如游戲任務物品），于是在Steam平臺上增設了一個市場，供用戶互動和交易，形成了又一收入來源。

4、發現機遇，及時行動，阻止競爭性模仿

像所有的商業模式創新一樣，產品向平臺的轉變成功后也會引來其他公司效仿。防御競爭者跟風的一個有效方法是識別價值創造的開端并加以控制。

MakerBot公司的例子就是前車之鑒。該公司制造了第一臺廣泛適用的桌面3D打印機，并推出Thingiverse平臺供用戶分享或出售可打印的設計，借此聚集了人氣。平臺加快了MakerBot打印機的推廣，使公司成為了消費者3D打印領域的主導品牌。然而，MakerBot原始模型用的是開源設計，因此競爭者可以利用相同的設計進入市場。同樣，很多為MakerBot設計的可打印物品都采用了行業標準文件格式，可兼容競爭者的3D打印機。于是，由于未能制定專有設計規范，MakerBot只得在繼續尋找機會從平臺獲取價值（如允許設計師提供收費下載）的同時面對激烈的競爭。

因此，如果產品向平臺的轉變讓競爭對手有機可乘，能夠快速模仿，那么公司應當考慮自身平臺生態系統的哪些部分須自己掌控，哪些要由第三方提供。公司或許有意制定專有標準，或是將股權投資和收購行為導向這個方向，以防范競爭性模仿；或許還可以考慮與對競爭者發展有關鍵性影響的合作伙伴簽訂排他性合同。

篇7

商業特許經營是指擁有注冊商標、企業標志、專利、專有技術等經營資源的企業(以下簡稱特許人)，以合同形式將其擁有的經營資源許可其他經營者(以下簡稱被特許人)使用，被特許人按照合同約定在統一的經營模式下開展經營，并向特許人支付特許經營費用的經營活動。

根據上述定義，不難獲知特許人占有一定的經營資源，且被特許人須在統一的經營模式下展開經營，可見被特許人的特許業務受到特許人的支配和控制，被特許人在經營規模、經營模式和經營戰略等方面必將受到特許人的控制或制約。另一方面，特許經營權的核心在于特許人擁有商標、專利等本身占有一定壟斷性的經營資源，被特許人在開展經營活動中要獲得上述資源，必須經得特許人同意，意味著要受到特許人的一定約束。綜上，特許經營中存在一定的限制競爭條款，是為了維護特許經營體系統一性和特許人合法權益，是特許經營具有法律特征的必然要求。

按照一般的理解，特許經營中常見的合法競爭條款包括:產品質量條款、競業禁止條款、約定銷售額條款等。一般認為，上述限制競爭條款在特定條件下合法有效，而特許經營中常見的不合法限制競爭條款包括限制采購條款、搭售條款、固定轉售價格條款。

二、從合同法基本原則對特許經營限制競爭條款解讀

特許經營合同乃特許經營的基石，其涉及到特許經營的各個方面。盡管特許經營令受到《商業特許經營管理條例》、《反不正當競爭法》、《反壟斷法》等規制，但始終無法脫離特許經營合同本身的約定。而在特許經營合同中，限制競爭條款往往是雙方溝通的重點，也將涉及《合同法》基本原則和格式條款等內容。《合同法》第5,6條分別規定了公平和誠實信用原則?！渡虡I特許經營條例》第4條從事特許經營活動，應當遵循自愿、公平、誠實信用的原則，可見，兩規定的精神一脈相承。特許經營限制競爭條款，不同于一般的限制條款，對其理解必須置于特許經營大背景下，只有將其置入特許經營體系中，才能真正從合同法角度理解誠實信用和公平含義。

就誠實信用原則，在特許經營限制競爭條款的適用而言，首先，應滿足適用誠實信用原則的基本規則，即應優先適用與特許經營限制競爭條款相關的法律規范:在類推適用等法律漏洞填補方法時優先。其次，在適用誠實信用原則時，須考慮特許經營制度本身所包涵或指向的基本要素，可從特許經營本身的限度和要求入手，只要不違反特許經營相關法律規范，只要符合特許經營合同目的，只要設定的限制競爭條款超過特許經營目的所包含的合理范圍，則可認為特許人的限制競爭條款符合誠實信用原則。

但當出現不合法的限制競爭條款，或限制了被特許人獨立經營等主要權利或重要權利時，當被特許人引用合同法其他救濟方式時，如欺詐、顯失公平等制度予以救濟不足時，或引入市場競爭規制法不足以救濟被特許人的權利時，可考慮從合同法誠實信用原則入手，給予被特許人救濟。

三、從合同法格式條款對特許經營限制競爭條款解讀

特許經營限制競爭條款一般屬于格式條款，根據《合同法》第39,40,41條以及《合同法司法解釋》(二)第6,9,10條，均對格式條款含義、效力等作了具體規定。上述條款主要分為以下幾個方面予以規制:格式條款的設立遵循公平原則:格式條款的擬制人應盡到合理注意說明和提示義務，并負舉證責任:格式條款的解釋原則和效力。就特許經營限制競爭條款而言，其一般屬于特許人提供的格式條款，被特許人主動性將無法施展，往往陷入選擇簽與不簽自由當中，而無選擇條款或內容的自由。盡管特許經營合同納入合同法的管轄范圍，甚至某些限制競爭條款似乎符合無效情形，卻依然有效。這與特許經營本身法律特征是密不可分的。筆者認為，特許經營限制競爭條款在運用格式條款予以規制時，應充分考慮特許經營本身的特征以及約定的具體情形來對待。

第一，一般而言，只要特許經營限制競爭條款符合格式條款的含義，即為重復使用而預先擬定，合同訂立時未與對方協商，即可認定為格式條款。在特許經營中，特許人授權被特許人運用自身成熟的商業模式以及己有的資源開展活動，特許人為維持自身利益和特許經營的規模，必然提供大量的格式條款。

第二，特許經營限制競爭條款，特許人處于優勢地位。特許人掌握著特許的商業模式、資源等信息，被特許人對此均處于信息不對稱地位。盡管特許人作出了一定的信息披露，但對于被特許人而言，這些信息不足以使其充分認識風險:特許經營限制競爭條款本身包含著許多涉及被特許人重大利益元素，如產品銷售、價格等，被特許人可根據合同法規定要求特許人予以說明，提供合理提示，對未盡到合理提示及說明，一旦發生糾紛，應由特許人舉證。

篇8

【關鍵詞】Web2.0;開放共享;社會交互;網絡課程

【中圖分類號】G40-057【文獻標識碼】A 【論文編號】1009―8097(2010)06―0087―04

面對Web2.0應用的不斷拓展和研究的不斷深入,基于Web2.0的網絡課程或網絡課程中借鑒Web2.0的理念非常值得探索。但在教育實踐中的網絡課程與公眾認知的Web2.0都沒有一個確切的定義。因而,若要借鑒Web2.0的理念到網絡課程中,本研究認為首先需要從梳理網絡課程的認識中挖掘其不斷變遷理解與凸現出來的理念。再者,Web2.0在支持與適應學習者上的特性也需要深入分析。最后,從效益的角度看,可以在網絡課程開發中采用已經成熟的Web2.0應用模式如Joekoe CMS、Oblog等進行整合設計,從而實現理念借鑒的應用實踐。

一 網絡課程的理解變遷及理念凸現

梳理網絡課程的概念定義,可以發現,在對網絡課程的認知上,存在著從重視教學媒體設計到重視教學思想與理念融入的理解變遷,存在著從技術支持產品設計到技術支持教育關系的理念凸現。

2001年,馬紅亮在梳理傳統“課程”概念的基礎上,將“網絡”作為“課程”概念的定語,把網絡課程定義為“在Internet上表現的課堂教學、課外學習的內容和目標體系,以及教與學的總體規劃及其進程?！盵1]該定義把“Internet”作為“網絡”的代名詞,作為“課程”的具體的載體,體現出較明顯的 “技術”或者“技術環境”的意味。

2001年,林君芬、余勝泉認為,“網絡課程,顧名思義就是用于網絡教育的課程,首先,它是課程,其次我們強調它必須具有網絡的特點。按照美國新教育百科辭典‘課程’條目:‘所謂課程是指在學校的教師指導下出現的學習者學習活動的總體,其中包含了教育目標、教學內容、教學活動乃至評價方法在內的廣泛的概念’。網絡課程還要考慮到教育信息的傳播方式發生了改變,并由此而產生的教育理念、教育模式、教學方法等的極大改變。”[2]該定義指出了網絡課程的框架與延伸影響,開始考慮到網絡課程并非單純基于網絡載體的傳統課程再現,考慮到技術引起的教育傳播方式、教育理念等的改變。

2003年,武法提把網絡課程定義為“通過網絡表現的某門學科的教學內容及實施的教學活動的總和”[3]。該定義以“總和”概念涵蓋了“教學內容”與“教學活動”,考慮到了網絡承載的除內容之外的要素。

2004年,何克抗歸納了幾種定義[4],然后在分析的基礎上給出自己的定義。第一種定義:網絡課程是基于Web的課程,即在因特網上通過瀏覽器來學習的課程(從學習的工具、手段來定義);第二種定義:網絡課程是體現現代教育思想和現代教與學理論的課程(從指導思想、理論基礎來定義);第三種定義:網絡課程是基于資源的學習,基于情境的學習,基于協作的學習(從建構主義學習環境所涉及的三種特征來定義);第四種定義:網絡課程是指學習過程具有交互性、共享性、開放性、協作性和自主性等主要特征的課程(從學習過程的特征來定義)。何克抗的定義是:網絡課程是在先進的教育思想、教學理論與學習理論指導下的基于Web的課程,其學習過程具有交互性、共享性、開放性、協作性和自主性等基本特征。何克抗的定義充分意識到了教育思想和教學設計在網絡課程中的重要作用和價值。

另外,對于通過網絡課程進行網上教學,2007年,梁玉娟等指出社會互是網絡學習社區成員之間維護感情的紐帶,它促進了一種“社會”關系的建立以及文化習慣的養成[5]。郭三強從學習生態觀的視角研究網絡課程,認為“組成網絡課程的學習主體和學習環境各要素構成廣泛關聯、相互作用和影響的系統,師生作為學習共同體參加學習環境完成知識意義構建,個體知識增長的同時促進社會化,也意味著共同體集體的進步和智慧的豐富?！盵6]

隨著教育信息化進程與教育技術研究的不斷深入,對于教育領域中的技術存在,教育技術學者已經開始從技術哲學、生態學、服務觀等角度綜合考慮“教育―人―技術”之間的關系,開始從人文的角度反思技術研究與技術現象。對于網絡課程的認知,也在這種整體研究的深入中發生理解變遷。如今,網絡課程已經成為一種技術存在與教育教學相融合的實踐范例,是教師、學生在網絡這種具體的技術支持下展開的教育交往與經驗共享。在其認知上,凸現出“交互性、共享性、開放性、協作性和自主性”以及“社會互”等理念與特征。

二 從Web2.0產生的根本原因開始探索

顯然,是技術的應用模式而不是技術本身的進步使得研究者們對網絡課程的認知發生了變遷。網絡課程是在技術應用的進程與教育教學的進程中得以不斷發展與提升。下一步,是如何使得網絡課程更好的支持教育交往與經驗共享,如何融入并創新教育體系。這不由得使人想起Web2.0。似乎與網絡課程一樣,Web2.0本身是技術的應用模式的改變而誕生的概念,而不是技術本身的改進。同樣,Web2.0以在網絡中更體現開放、共享、交互等理念而得以發展。因而,面對網絡課程建設的下一步目標,探索Web2.0技術應用模式的借鑒顯得十分必要且具意義。但問題是,Web2.0本身似乎概念都不清楚,我們借鑒什么?

要借鑒,首先要深刻理解為什么會產生Web 2.0的概念?Web2.0有何特征?

1994年網頁瀏覽器出現,在短短幾年間,互聯網達到前所未有的普及。通過Web技術,用戶只要有一個瀏覽器,不管用什么平臺,都可以瀏覽全世界的網站信息。這一以瀏覽器為窗口,享受網站提供的各項應用服務階段,被稱為Web 1.0時代。2004年,在O’Reilly Media公司和Media Live國際公司的一次頭腦風暴會議上提出Web 2.0概念。2005年,Tim O’Reilly在《What Is Web2.0》一文中概括了Web 2.0的概念,并給出了描述Web 2.0的框圖。該文成為Web2.0的經典文章。[7]從此以后,Web2.0的應用與研究發展迅速,其理念與相關技術日益成熟,推動了整個互聯網的變革與應用的創新。

Web2.0的產生首先來自于商業,Tim O'Reilly的總結也主要是從商業模式和軟件設計如何創新的視角,通過比較來說明下一代基于互聯網絡的軟件如何設計,商業模式如何運作,并將以互聯網為平臺聚合用戶數據來提供服務作為一個實例。在市場經濟社會中,商人對社會與現實的思考相對而言更迅速與深入。從1994―2004,互聯網絡不斷變化和深入人心,可以說,網絡規模從量變發展到了質變,這種質變是:由于不斷增長的網民的個性化與社會化需求催生了技術支撐的變革與整體模式的創新。這種技術支撐變革與整體模式的創新即是Web2.0。因此,Web2.0產生的根本原因是網民個性化與社會化需求的增長。

從網民需求的角度,分析博客(Blog)、維基(Wiki)、RSS(Really Simple Syndication)、社會性書簽(Social Bookmark)、Tag (大眾分類或Folksonomy)、SNS (Social Networking Service)、Ajax等Web2.0的支撐性技術及應用,可發現其主要是適應網民“讀”、“寫”以及“交流”三方面的需求。博客適應了網民書寫、個人信息并與人交流的需求。維基集眾家之長,共同建設大百科全書,主要是以“寫”的方式來適應“讀”。RSS功能上類似于傳統的新聞組,但它是以用戶為中心“讀”各方整合的信息。社會性書簽與Tag則是從內容組織上使得網民的“讀”“寫”發生在一定的主題內,這種主題源自現實社會但進行了細致劃分。SNS使得網絡上人脈得以存在和擴展。AJAX通過異步JavaScript和XML,使得網頁的交互性更強。

因此,網絡課程建設中借鑒Web2.0,就要借鑒其適應學習者不斷增長的個性化與社會化需求的理念。這種理念,在個性化上體現的特征是“開放共享”,在社會化上體現的特征是“社會交互”。要實現理念,還需要通過具體的技術應用與教育實踐使得這種需求得以實現。

三 整合開源代碼,結合具體課程,實現Web2.0理念

要在網絡課程中借鑒Web2.0模式,關鍵是要實現其“開放共享”、“社會交互”的理念。而這種理念的實現,又體現在具體網絡課程的技術支撐與應用中。即,要在網絡課程的技術支撐與應用中運用Web2.0的技術與模式。這一點,可以結合具體課程,通過開源代碼來實現。

結合《網絡技術與教育應用》課程,在開源軟件系統Joekoe CMS、OBlog的基礎上,采用Ajax+ASP+XSL進行整合開發,可在網絡課程中實現博客、維基、RSS等功能。融“開放共享”、“社會交互”的理念于整體的架構與具體模塊設計中。

Joekoe CMS是上海喬客網絡科技有限公司的產品。其使用DHTML、XML、Ajax等技術開發,由文章模塊、下載模塊、圖片模塊、論壇模塊、會員模塊、留言模塊、調查模塊、評論模塊、廣告模塊、采集模塊等10個頻道功能模塊,以及會員系統、收費系統、通行證系統等3大系統功能模塊塊組成的綜合Web2.0網站管理系統。并支持用戶可進行二次開發。[8]Oblog是北京傲博致遠計算機技術有限公司的產品。是一套經過完善設計的多用戶博客建站程序。其具有精心設計的架構與功能機制,適合從個人與教育各方面應用的要求。已被國內二十萬網站所采用。[9]

二次開發過程中,需要通過定義XML以實現網頁局部刷新,通過XML和XSL的結合使得傳輸數據而不傳輸格式得以實現,通過對不同開源系統的整合使數據庫訪問能力增強,并在面向對象、模塊化代碼重用等方面進行優化。后臺數據庫連接部分采用了多線程的連接池技術,避免了反復請求連接造成的數據傳輸阻礙。為加強網站整體安全,在系統設計與程序代碼上完善權限系統,管理員分為超級管理員和模塊管理員,每個模塊都可以獨立設置模塊系統管理員、模塊內容維護管理員。采用基于B/S的三層結構體系,既可滿足系統的可擴展性,又能滿足Internet/Intranet的應用。三層結構體系包括:前臺表現層、中間應用管理層和后端數據庫服務器層,如圖1所示。

網絡課程的框架設計上充分考慮Web 2.0理念,以用戶為中心,以“開放共享”、“社會交互”為目標,實現了課程內容和知識社區的融合,使之不僅僅是一個資源內容管理系統,更是一個學術交流社區。前臺用戶參與的表現層的模塊有網絡課堂、試驗中心、自我測試、學習資源、安全設計、問答中心、博客部落、RSS訂閱、用戶中心、課程論壇,后臺管理模塊主要包括系統管理、用戶管理、文章管理、圖片管理、下載管理、博客管理、問答管理、流量管理、論壇管理、評論管理。課程首頁如圖2所示。其主要特點如下:

第一,課程具有靈活的元數據定制方案和強大的權限管理方案,通過用戶管理模塊、用戶中心模塊相結合構成分布式的課程權限管理和維護體系。

第二,內容面向考級考證,著重培養實踐能力。教學內容面向國家計算機等級考試(教育部)與軟件資格水平考試(人事部),著重培養學生動手實踐能力。課程通過學習資源模塊、案例中心模塊、試驗中心模塊提供充足的教學資源(包括豐富的知識點撥、經典的在線實驗、典型的校園網案例、常見的問題解答等)。效果明顯,教育技術學專業2004級同學通過計算機等級考試三級網絡56人,通過軟件資格水平考試網絡管理員15人、網絡工程師4人。

第三,媒體播放可控,重現課堂氛圍。通過視頻分段鏈接技術,在網絡課堂模塊中對課堂視頻進行元數據定制,劃分內部鏈接,學生可自由選擇章節與知識點,一邊聽教師講解,一邊學習課件,較好地重現課堂學習氛圍。

第四,借助Web2.0經典應用,形成自組織學習網絡。通過定義XML,融博客部落模塊、問答中心模塊、課程論壇模塊等于一體,實現了網站與用戶間的互動以及用戶與用戶之間的互動。成效顯著,網站已注冊用戶150余人,發表博客文章500余篇,上傳圖片100余幅,交流文章共約700篇。

第五,利用RSS協議實現了外部信息的聚合、集成和二次。課程實現重點模塊課程動態、問答中心、課程論壇的RSS訂閱功能,實現了網絡課程的資源序化功能。

四 反思:對后續發展的思考

1本研究中的網絡課程建設成功后,曾在其它學校進行了一定的移植。但總體而言,其移植對于普通教師還存在著一定的技術困難,這也限制了較大規模的推廣。因而,在較大規模的學習者參與的Web 2.0網絡中的效果尚需檢驗。

2本研究中的網絡課程在具體的教學實踐中,其有效運用需要與實際的課堂教學以相結合,開展“混合學習”。這表明,在教學體系中,網絡課程作為一個實體要素存在,其與教師、學生等其它實體要素之間存在教育性關系。這種教育性關系與實體要素同等重要,而且教育性經驗是在教育性關系中獲得的。

參考文獻

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[5] 梁玉娟,彭華茂,王迎,黃榮懷,陳庚. 網絡學習社區評價問卷的編制[J].中國遠程教育,2007,(1):25-28.

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[7] 王偉軍,孫晶. Web2.0的研究與應用綜述[J].情報科學,2007,(12):1907-1913.

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關鍵詞 在線教育 互聯網+教育 中小學

中圖分類號：G511 文獻標識碼：A

1研究背景及意義

2015年國際教育信息化大會上，要求通過“互聯網+”模式推動教育變革和創新，創建網絡化、數字化、個性化、終身化的全新教育體系，培養國家需要的創新型人才，建設“人人皆學、處處能學、時時可學”的學習型社會。政策的大力推進就意味著“互聯網+教育”模式不能僅僅存在于理論與學習的層面而是要在實踐中發揮效果。

在線教育作為“互聯網+教育”的實踐形式之一，即能突破時間與空間上的限制，達到時時可學、處處可學的理想，減少城鄉教學差距，幫助改善傳統教育中現場教學的不足性，又能建構出獨立的虛擬教室，讓老師與學生、學生與學生之間更加多元化的交互，更能利用大數據實時篩選、存取大量的學習資源，給學生更豐富的選擇與機會接觸信息社會的學習環境。

一直以來我國的在線教育推廣都是靠國外總結的經驗緩步前行，雖然已經獲得了一定的成果，但同時中國的國情和中國的傳統教育方式不同于國外，直接照搬國外的模型是有一定的局限性的。當先進的經驗“水土不服”時，要想進一步推進大數據時代下的在線教育，首先要了解中國的學生，了解我們自己的在線教育應用現狀。

2當前國內在線教育的主要運營模式

2.1 B2C模式在線課堂

B2C是在線教育領域最早也是最常見的商業模式，即由在線教育機構把教學資料和視頻資源等產品上傳到服務器，再以會員或者學習卡的方式向學生出售權限。

B2C模式的優點在于課程穩定且成體系，課程內容有保障，企業盈利也比較穩定。

2.2 C2C模式在線課堂

C2C模式是教師通過即時通訊工具直接和學生互動交流的模式，學生與學生之間也可以即時的討論。

其優點在于平臺兩端的主體都是個人，因此具有很強的靈活性。對學生而言是一個完全以學生自己的興趣取向為核心的個性化教育平臺，對教師而言，C2C模式的在線課程不像B2C那樣要求教師有完整的知識體系，教師可以只教授自己擅長的課程，人人都可以成為教師。

2.3 B2B2C模式在線課堂

B2B2C模式，也就是B2B模式，在線教育機構將自身服務直接提供給機構、學校或者團體。

B2B2C模式在國外運用的非常廣泛，幾乎90%的大中型企業都會選擇這種模式進行員工培訓。B2C模式的在線教育可以提供一整套制式的培訓計劃，更加集中穩定。對機構而言也有更強勁的現金流，通常在線教育企業會用B2B來養活自己的B2C和C2C業務，后者再通過積累客戶評價反哺前者。

2.4 O2O模式在線課堂

近年來有大量學者和投資人看好O2O模式。其核心是線上、線下相結合。用網絡學習資源和大數據分析定制個性化的課程，再通過線下教學來保證服務的質量。既能利用現有線下培訓資源，又能降低線下培訓成本，有效結合PC，面授，移動三方的優勢，為學習者提供最好的學習體驗。

2.5其他模式在線教育

因為在線教育涵蓋的范圍之廣，所以還有很多在線學習的方式，比較常見的比如題庫模式，大多數B2C模式在線教育平臺里面會包含題庫模式，采取題庫免費課程收費方式或者購買課程免費享用題庫。也有很多單獨的題庫平臺，能夠讓學生自主測驗并由系統分析結果，指出學習者不足的知識點。

3江蘇中小學在線教育的現狀

2012年，美國三大MOOC平臺的大規模融資強烈沖擊著人們的心理預期，“慕課”“微課”“騰訊課堂”等不同線上教育平臺進入人們的視野，國內在線教育迎來新一輪的大發展。數以百計的新興互聯網教育企業進入這個市場，的2013年全年就新增近千家在線教育機構。大量資金涌入的結果并不是線上教育質的突破反而產生了更多的泡沫。江蘇省既是教育大省也是信息大省，江蘇擁有著全國前列的教育教學資源、網絡資源和學生資源。理應提高在線學習的效率與普及度。使信息技術、網絡技術、大數據技術在提高江蘇中小學的教育質量、提高中小學學生的學習效率在起到更大的作用，將中小學學生從題海中解脫出來，有目的、針對性的學習。但是目前的在線教育存在眾多問題。

3.1缺乏個別化、適性化的學習環境

目前的在線教育平臺雖然眾多，但是同質化嚴重，大多是各科試題的堆積，缺乏針對用戶的個性化服務平臺。比如，對于初中數學中用一元二次方程解決問題中，有利潤問題，如果學生對這類問題沒有掌握，在線平臺能否根據學生的問題歸{總結，并推送同類例題給學生，幫助學生掌握這類問題。目前的在線平臺缺少這樣的功能。

3.2缺乏與學校主流教育合作的教育平臺

學生們特別是中小學的學生，絕大部分的時間和精力都在學校，不管在線教育功能有多強大，如果在線教育平臺沒有跟學校教學相結合，絕大部分學生不會有條理、長期的在一個教育平臺上進行系統學習。

而目前，學校的推廣力度和認可制度依然有待提高。江蘇各市的中小學中有部分學校開始與在線教學平臺合作，老師也在進行嘗試，但在線教育平臺的可選擇余地還是有限。就筆者所在城市而言，中小學在線平臺就只有“極課”沒有其他選擇。而“極課”目前也只是在試運行階段，只有一個錯題的推送，內容單一。

3.3學校對教師使用在線教育平臺的考核制度有待改進

推行在線教育，對于學校的教師來說是一項額外的負擔，特別是，在線教育要求針對學生的個體進行個性化的私人定制，這就要求老師在教學內容和作業內容上要花很多的時間和精力。如果沒有學校的鼓勵和推廣，教師很難長期堅持。而現行的中小學考核和評價體系，主要還是看課堂教育的形式，對老師在線上對學生的輔導、教學，甚至付出的創新都不予認可。這就導致老師對推廣線上教學這種模式不積極。日前，北京市教委出臺政策，要為每名中小學學生配備一名在校學習的教師，這就從制度上對在校教育提供了保障。而類似的政策在江蘇還比較缺乏。

3.4教育投入的城鄉差距，同樣體現在在線教育中

在線教育的一個重要優點是可以平衡城鄉教育資源的不平衡，使得偏遠地區可以共享重點學校的優質教學名師等教育資源。但是，現實是南京、蘇州等富裕城市的教育投入，不僅是政府而且家庭，教育投入都較大。而蘇北地區學校與家庭都缺少在線教育的軟硬件設施。硬件上缺少電腦、網絡；軟件上缺少使用在線軟件的培訓、管理甚至是維護人員。這種情況使在線教育的優勢大大減弱。

4推進江蘇中小學在線教育發展的建議

4.1政府教育部門主導下，整合資源減少低端重復

與國外為了學生著想的在線教育相比，國內在線教育的迅速發展是近幾年資本家大量融資導致的，因此或多或少的存在著賺錢導向，小型在線教育產品甚至存在著撈一筆金就走的情況。因此不同教育產品累積了大量相同或相近的初級資源，學生難以分辨和篩選。教育部門必須將低端資源整合起來，用多余的精力去發展深層次的課程，減少數量提高質量，全面提高資源的深度和廣度。

4.2加強學校培訓力度和重視力度

在線教育對傳統教育的沖擊是巨大的，但同時也是新的機遇，中小學中引入在線教育既能解決教育中存在的課堂枯燥，也能解決在線教育平臺服務反饋差，互動性弱的問題，能真正對學生的學習方式和學習興趣帶來巨大的轉變。但是并不是所有教師都具有網絡及在線教育平臺的使用能力，特別是一些老教師，他們具有豐富的教學經驗，在課堂教育中是骨干，但對于新興的各類層次的教育平臺，使用并不能得心應手。對于這種情況，學校應該對其進行培訓，使這些有經驗的教師在在線教育平臺上也能成為名師，這樣，就會有更多的學生受惠。

4.3優化互動平臺，提供多元化學習支持

在線教育如果僅僅把線下課程搬到線上，那么其效果可能還不如傳統教育。在線教育平臺既要打破時間和空間的限制，又要打破距離的限制，提供迅速的互動反饋。另外由于課程性質，學生素質的不同，不同的課堂體系應該有針對不同類型學生的互動方式，提供定制化的服務和多元化的學習支持。比如為基礎較高或時間不充裕的學習者提供碎片化的教程，為基礎過低或自律能力差的學習者提供系統化的課程，并按期獲取學習反饋。

4.4充分發揮在線教育時間、空間優勢，利用中小學生的碎片化的時間

與課堂教育規律、定時的特點不同，在線教育時間靈活，又不受地理位置的限制。網絡的發展、智能手機的普及，使在線學習變成隨時隨地可以進行的事情。利用慕課等短小的教學形式，可以將學習變成趣味性的游戲和休息，把中小學生的課堂外的零碎時間利用起來，更可以將中小學生從鋪天蓋地的網絡暴力游戲里拉回來。 但這還需要學校、家長和在線教育平臺一起努力。

5總結

中小學在線教育，不能只停留在口號上，不能只依靠商業模式。教育主管部門、學校、商業機構、社會團體、家庭，多方聯動起來才能形成一個有效的在線教育運行模式。從而利用在線教育的優勢讓孩子在輕松快樂的氛圍中學到知識，體驗社會，體驗自然；利用在線教育的優勢讓更多偏遠貧困地區的孩子也享受到優質的教育資源。中小學在線教育任重道遠。

參考文獻

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[7] 李亞員.國內慕課（MOOC）研究現狀述評[J].中國電化教育，2015（07）：54-55.

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那么何為跨界？原意為不同行業間的合作，套用一句生物術語——雜交理念，即通過不同基因重組產生新的物種、新的商業模式?？缃缫馕吨枰蚱苽鹘y的營銷思維模式，避免孤軍奮戰，尋求非業內的戰略合作伙伴，發揮不同類別品牌的“1+1>2”的協同效應。啤酒與服裝、房地產與奢侈品、可樂與音樂這些看似風馬牛不相及的產品通過跨界實現營銷雙贏，得到強強聯合的品牌協同效應。

隨著移動互聯網、物聯網、電子商務以及社交媒體的快速發展，大數據技術作為新一代技術和體系架構已經吸引了眾多IT企業的目光。在大數據時代，數據儼然已成為構成企業未來發展的核心競爭力。企業憑借大數據和跨界顛覆打破了傳統的產業邊界，其核心競爭力也開始重構，產業和企業的投資價值判斷都要進行重新審視和定義。金融、電信、零售業如今都無一避免地面臨互聯網和大數據企業的沖擊和威脅。

在大數據時代，產業邊界模糊化，企業巨頭都在不斷擴張自身的業務范圍，并試圖通過搭建以自己為核心的生態體系來最大化資源的吞吐能力，由此生態體系之爭將成為未來競爭的重要形態，企業之間的競爭不再單純是個體與個體之間的競爭，且企業之間的競合關系更為復雜，由于巨頭業務覆蓋的廣泛性，使得巨頭之間既有合作又有競爭。

近年來，傳統產業與互聯網等信息技術的融合趨勢日益明顯，比如說，電子商務便是零售行業與互聯網融合后的一個重要產物。零售行業與互聯網的融合僅僅是一個開始，教育、醫療、旅游、家電、汽車、建筑等行業無一例外都將或早或晚或大或小受到互聯網的影響，O2O、LBS等新商業模式也將紛紛涌現。同時，移動互聯網和物聯網等新興技術的出現使得傳統產業與信息技術的融合范圍和深度進一步擴大，融合進程將加速推進。家居零售企業推出的手機應用軟件、汽車租賃公司推廣的打車應用軟件等都是傳統企業與移動互聯網跨界融合的經典案例。

微信紅包到底逆襲了誰？

隨著互聯網和大數據的發展與普及，互聯網企業跨界涉足金融業日趨常態。微算是傳統銀行主體業務之一，支付寶已經瓜分了一杯羹，而現在微信理財支付又嚇銀行一大跳。

馬年春節，微信搶紅包活動，異常火爆，有江湖傳言：微信紅包此舉大大逆襲了支付寶。其實不然。通過對比不難發現：微信支付的優勢在于依托社交圈，微信紅包具有一定的娛樂屬性，在春節的應景時分更易激發用戶的使用興趣。微信紅包在基于微信熟人社交關系鏈的基礎上，比支付寶錢包的新年討喜更具傳播廣泛性。但微信紅包及其背后的財付通具有的游戲屬性，與更具工具屬性的支付寶錢包相比，仍然存在劣勢；支付寶錢包背后則是網上購物和生活服務，有著多年的沉淀積累，其在PC時代領先財付通的格局已定。兩者各有千秋。至少目前在移動支付領域難分勝負。

那微信紅包究竟逆襲了誰？應該是傳統銀行。微信紅包使傳統銀行再次領受了互聯網金融、移動互聯網金融、移動互聯網支付創新的威力。一個簡單的微信紅包小應用，掀起了移動支付的巨大波瀾。傳統商業銀行正在遭受到互聯網新金融的全方位挑戰。互聯網金融的優勢在于客戶和數據，而銀行的優勢在于產品和線下經驗。此時此刻，傳統銀行該如何力挽狂瀾？可以考慮從線上、線下兩反面入手：線上的銀行系電商、直銷銀行；線下的社區銀行，最終解決的問題是渠道入口和客戶資源數據的掌握。其日后的發展趨勢也將是O2O的，線下為基礎，線上為延伸。

回到微信紅包上，雖然社交網絡是微信的強項，但其支付的穩定性讓筆者有點質疑。除夕夜，筆者穿梭在幾個微信群里參與搶紅包時狀況百出，要么打不開，要么顯示“參數錯誤”，要么莫名其妙“轉發無效”，如果全國人民蜂擁而至，都來搶紅包，會出現什么情況呢？雖然一些用戶為了搶紅包綁定銀行卡，但搶完紅包就解除綁定，安全是他們最大的擔憂之一。因此建議微信支付的財付通團隊要加大IT基礎設施建設及安全力度。

百度熱力圖 挑戰跨界精準營銷

大年三十，新聞聯播玩了一把“大數據”，用十分炫目的特效展示了春節期間全國人民的流動情況，而這些數據，正是來源于互聯網大數據“一哥”——百度。隨后，百度地圖全新產品景區熱力圖又裹挾著地圖第一品牌的氣勢用2.5億用戶的行動軌跡為晚間新聞欄目提供了春節期間熱門景點、商圈人流的流動數據。從本質上看，百度景區熱力圖走的是一條全新的路線，服務社會，造福網民。

作為互聯網界大數據技術的佼佼者，百度為何選擇在馬年春節之際推出這樣一款產品？顯然就是抓住了春節期間各大城市市民流動的規律性。一般而言，廣大市民在春節期間的出行十分規律，這樣一款直接面向普通用戶的產品在這個時候現身自然也就能夠產生更大的用戶價值和社會意義。通過百度人口遷徙數據研究春運人口流向，可為交通部門的政策和服務提供參考，其開放后，也可以為普通百姓、企業提供生活、生產的參考。這是一項非常有價值的創新。