導語：如何才能寫好一篇常見的營銷模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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目前，在減肥市場深度營銷漸成氣候。減肥市場之所以出現這樣的新發展，主要是由以下幾方面的因素造成的。

第一，減肥行業陷入困境。

1.廣告夸大其詞、欺詐，導致嚴重誠信危機。

2.急功近利，炒作和圈錢時代的結束，后遺癥浮出水面。

3.質量參差不齊，品種繁多而雜亂，生命力脆弱。

4.廠家系列售后服務支持薄弱，形式主義。

5.格、仿產品、沖區域、挖墻腳等低級競爭手段已經破壞了生存規則

第二，營銷模式的變革。

圈錢時代的終結，企業發展需要向品牌化、規模化、實力強大化轉變；產品服務檔次偏低、質量難以保證，可持續性差有待提高；技術、設備以及產品線方面的滯后，需要改善。

第三，理性的減肥行業前景 。

單店以品質和服務取勝，而專業減肥機構則是以專業品質、服務和規模取勝；投資者更加注重減肥企業方方面面的實力及其規范性和連貫性；消費者關心能否安全有效，滿足從身體到生理到心理再到精神的全新美容感受。

企業要想做好深度營銷必須牢牢掌握好其四大核心因素。深度營銷的四大核心因素為：

第一，區域市場。

通過對健康減肥市場的宏觀情況、主要競爭對手、主要經銷商、終端網絡和消費者等的信息及數據的充分調查，建立營銷數據庫。在市場分析的基礎上，制定以構建營銷價值鏈為核心目的市場策略，同時合理規劃營銷資源，建立目標管理責任體系和營銷系統支持平臺；對區域市場精耕細作，強調市場份額的數量和質量。

第二，核心客戶。

核心客戶是在區域市場上掌握著一定的銷售網絡，具有一定的經營能力，與企業優勢互補，并對市場銷售具有現實和未來意義的客戶。尋找、達成并鞏固與核心客戶的結盟與合作，是構建區域營銷價值鏈、掌控終端網絡并實現區域市場的關鍵所在。圍繞核心客戶的經營管理和利益提供全面的服務支持，深化客戶關系，包括對核心客戶的培育、維護、支持與服務，提高其分銷效能和與企業和終端網絡的系統協同能力。同時引導其功能轉換，按照客戶服務和具體競爭的要求，進行企業與核心客戶的分工合作，提高營銷鏈的整體效能和爭奪市場的能力。

第三，零售網絡。

根據區域市場特點，與核心客戶共建貼近目標顧客、相對穩定的零售終端網絡是保證營銷價值鏈穩固有效的基礎。企業應合理規劃網絡的結構和分布，持續地提供增值服務與銷售支持，以鞏固和掌控終端網絡，保證暢流分銷和區域有效覆蓋，形成競爭對手的渠道壁壘。

第四，客戶顧問 。

客戶顧問隊伍是深度營銷模式的核心動力。通過對業務員的選拔、培養和激勵，促進營銷隊伍完成從機會型的“獵手”轉化為精耕細作的“農夫”的職業化，成為能為客戶提供增值服務和有效溝通的客戶顧問；同時建立學習型營銷團隊，實行內部信息與知識、經驗的共享，不斷提高業務素質和服務能力。

深度營銷的五大市場原則為：

第一，集中原則

在區域市場的競爭中，應集中有限的營銷資源于重點的區域、商品和客戶上，并注重優先的順序。先在集中局部，密集開發，沖擊市場份額第一，取得有效的市場開發和管理經驗，逐步提高隊伍能力，然后滾動復制推廣，最終實現整個市場的覆蓋。

第二，攻擊弱者與薄弱環節原則。

在市場爭奪中，應合理定位，選擇打擊競爭對手和有效的競爭策略，打擊市場地位較弱者和攻擊強者的致命弱點，獲得競爭的主動。

第三，鞏固要塞，強化地盤原則。

不斷提高和維護客戶占有率和市場份額，同時通過提供增值性經營服務和營銷綜合支持，提高整個營銷價值鏈的效能，從而擴大各環節客戶的經營效益，深化客戶關系，提升客戶忠誠度和掌控終端，建立起排他性的營銷網絡，構建區域市場進入壁壘。

第四，掌握大客戶原則

通過有效溝通尋找到合理的合作利基，充分發揮企業的實力、產品力、品牌力等渠道綜合影響力，謀求與區域有實力或影響力的客戶和優秀終端建立長期互利的合作關系，使企業營銷鏈的質量強于競爭對手，獲得市場競爭的主動地位，保證市場份額和客戶占有率的質量；同時也有效的降低了市場的維護管理費用，提高了銷售效率。

第四，未訪問客戶為零原則

由于深度營銷強調區域市場的密集開發和精耕細作，要求通過市場普查建立區域市場數據庫，在訪問中與所有的經銷商和相應的零售終端建立良好的溝通關系。另外，深度營銷將競爭優勢建立在營銷價值鏈的整體分銷效率基礎上。隨著市場變化，必須加強營銷鏈構成優化的動態管理，廣泛和良好的客戶關系無疑將加強企業的主動性。

抓住了深度營銷的核心、掌握了具體原則，那么我們到底如何自如地在市場上運用呢？首先，要實現有效出貨。

1.分銷網絡渠道。

2.市場責任區域，分解目標業績指標。

3.明確目標任務的基礎上，制定相應的工作計劃。

4.建立具體的業務管理規范以及相應的考核制度，加強對各級營銷人員進行過程管理和考核激勵，同時加強指導和支持，幫助客戶顧問尋求解決問題的辦法或對策，不斷提高隊伍綜合能力來實現。

其次，減少各環節存貨。

1.環節存貨、斷貨風險。存貨積壓意味著資金占用，意味著儲運費用以及降價促銷費用的增加；斷貨意味著喪失銷售機會以及市場地位的削弱。

2.導客戶加強數據管理，建立營銷信息管理系統。定期對各環節的“進銷存”數據進行采集、整理、傳遞、分析和監控，改善供貨期量標準，加快商品和資金周轉。

3.價格決策和存貨處理功能。企業與核心客戶的結合點是利益，它是商品的流量與流速，以及毛利水平的綜合，引導各級客戶薄利多銷，共同提高渠道價格和存貨協同處理能力。

4.強渠道促銷功能。通過接近各級客戶、終端和消費者，把握市場實際需求，有的放矢地展開促銷活動，提高分銷力，減少環節存貨。

再次，降低整體運營費用

1.宣傳促銷費用。良好的客戶關系有助于減少廣告等銷售成本，通過深度營銷展開有組織的努力，不斷提高業務員訪問顧客的數量與質量，提高客戶忠誠度和滿意度，以此減少宣傳促銷上的開支。

2.制人員相關費用。一方面提高隊伍素質和能力，不斷地提高其工作效率，從而降低營銷人員數量，減低費用總額；另一方面優化平臺管理，改善營銷隊伍結構，集中于市場銷售和服務的第一線，提高營銷費用的配置效率。

3.營銷鏈的協同效能（聯合促銷、服務分擔、配送分工等），從而提高整體分銷效率，有效降低單位銷售費用。

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一、市場營銷學課程傳統教學中存在的問題

在傳統教學過程中，市場營銷學主要采用理論講授+案例分析的教學模式。其中，理論講授內容主要側重于營銷理論、基本概念和知識點的講解，內容比較抽象，由于與企業實踐有一定距離，學生理解起來較為困難也不容易掌握，更無法直接用于實踐；案例教學作為從國外引進的一種先進教學手段，一定程度上能夠彌補理論教學的不足，成為溝通理論與實踐之間的橋梁[1]。但是，在實際教學過程中發現案例教學模式也存在著一些問題，主要體現在以下幾個方面。

1.案例教學主要訓練學生的定性分析能力，學生一般不能進行定量分析。案例一般來源于企業的營銷實踐，由于涉及企業的商業秘密，案例中一般不會給出詳細的相關營銷數據。因此，學生在進行案例分析時只能進行定性的討論和分析，無法給出一個量化的結果。但是，企業經營得好壞要靠準確的營銷數據來說明，與單純的文字分析相比，數據更具有說服力。

2.案例提供的相關背景資料相對片段、不全面，使學生不能全面了解案例發生的背景，從而影響教學效果。以企業營銷環境為例，一個企業營銷決策的做出往往需要考慮到環境的制約和影響。企業營銷環境包括微觀營銷環境和宏觀營銷環境兩大部分，僅僅宏觀營銷環境就包括人口、經濟、自然、政治法律、科學技術、社會文化等等方面。但是，鑒于資料收集過程的種種困難，教師在編寫教學案例時不可能收集到如此全面的資料，因此案例給出的信息難以反映企業經營的全貌，一定程度上影響案例分析的教學效果。

3.案例教學是一種事后分析，學生無法了解營銷決策的具體后果。目前，案例分析主要是運用市場營銷理論對過去已經發生過的營銷行為和事件進行總結和分析[2]，是一種馬后炮的效果。而對于未來將要發生的問題進行決策時，學生無法了解決策的后果及對企業產生的實際影響，對方案的有效性與否無法進行判斷，從而影響參與的積極性。

二、體驗式模擬軟件營銷之道簡介

營銷之道是一套營銷管理技能的綜合訓練平臺，通過對企業營銷管理的模擬，將企業運營中普遍應用的營銷知識、工具、模型、方法與國內外成功企業的營銷管理經驗融入虛擬企業的經營管理中，使學生在模擬經營中快速掌握營銷管理知識，從而使抽象枯燥的營銷理論知識趣味化、生動化和形象化。

學生在參與營銷之道實訓時，學生分組組成多家企業，在軟件平臺提供的一個共同的模擬市場環境下進行對抗競爭。小組成員分別擔任企業的總經理、技術總監、營銷總監、生產總監、財務總監、渠道總監和國際總監等角色，全面體驗企業的產品設計、生產、定價、渠道、促銷的各個階段。企業各項營銷管理工作的經營決策，均由團隊成員根據市場發展與競爭形勢的變化獨立做出判斷來完成。為完成經營目標，團隊成員借助所掌握的市場營銷理論知識，獨立做出各種運營決策，包括：制定企業戰略、分析市場信息、制定研發計劃、產品特性設計、營銷渠道建設、生產制造管理、競爭對手分析、產品定價策略、市場營銷推廣、經營績效分析等等。最終通過平衡積分卡的綜合評價分數來全面衡量企業的經營績效。

營銷之道通過逼真再現的商業環境和學生對虛擬企業的親自運營管理，幫助學生掌握應對在現實中可能碰到的各種營銷管理問題的有效辦法，在失敗中吸取教訓，在成功中領悟真諦，增強對企業的感性直觀認識，掌握所學市場營銷知識在實踐中的具體應用，提升企業營銷管理中的分析決策能力。

三、營銷之道在市場營銷學課程中的具體應用

為探索營銷之道軟件在市場營銷學課程中的具體應用，根據事先制定的研究方案，選擇部分班級分別作為控制組與實驗組進行體驗式模擬軟件教學法改革對比實驗。在實驗組班級教學過程中，制定詳細的實驗教學大綱和學生指導手冊，將理論授課時間由原來的45學時壓縮為30學時，將剩余的15學時用于營銷之道軟件對抗實驗，在實驗之初將全班同學分成若干小組，組建團隊。在實驗過程中，各團隊結合所學市場營銷理論知識，按照軟件設定的經營環境，在特定時間內研究市場行情，了解企業經營狀況，做出判斷和制定營銷決策。團隊通過采用各種分析模型，進行邊際分析、價格博弈、數量博弈，制定出企業的競爭戰略、營銷組合、銷售預測，并及時結合市場變化對營銷策略進行控制和調整。

此外，為提高學生參與營銷之道模擬軟件學習的積極性，特從制度上進行以下規則設計：一是改革現有課程考核方法，增加實驗成績比重，將實驗成績作為一項重要的平時成績，平時成績與期末考試成績由以往的30：70調整為50：50，構建理論講授+案例分析+實驗教學三位一體的教學體系。二是采用決策團隊形式，注重培養團隊合作精神。同學們組成不同的經營團隊，分別扮演企業不同的管理角色并承擔相應的職責，對企業各種資源進行統一指揮和調度。三是建立有效的激勵措施，鼓勵學生積極參加學科競賽[3]。為檢驗學生對市場營銷理論知識的掌握和運用水平，鼓勵學生積極參加學科競賽活動，對于成績優異的同學給予相應的獎勵。

體驗式模擬軟件涉及企業營銷決策的全過程，因此在利用營銷之道軟件進行教學時采取了過程導向的教學方式，通過營銷全過程參與這條線將課本中各章節散落的知識點有機串聯起來，避免了傳統教學方法中將知識割裂講授的弊端。學生通過對營銷理論在企業實踐情境中的應用，加深了對理論知識的理解和應用能力。在教學改革過程中，我們積極組織學生組隊參加相關的市場營銷學科競賽，一批優秀學生脫穎而出，取得了優異的參賽成績，即是一個有力的證明。

四、體驗式模擬軟件教學的主要特色

相比于傳統理論講授+案例分析的市場營銷教學模式，體驗式模擬軟件教學方法主要具有以下特色。

1.實現學生、教師角色的轉換，促進同學之間相互學習。在市場營銷課程教學過程中應用體驗式模擬軟件教學方法，能夠實現教師與學生角色的轉換，推動以教師為中心向以學生為中心的教學方式轉化。教師的身份和職責將不再是單一的知識講授者，而是轉變為任務的發起者、操作的指導者、結果的評判者；學生也不再是被動地接受知識，而是主動地參與學習過程，成為新知識的主動采集者。

此外，體驗式模擬軟件教學采用團隊決策形式，學生同時也是高度分工協作的團隊成員。在團隊決策過程中，每個人都貢獻自己的思想和智慧，能充分培養大家的teamwork精神，促進學生之間的思維碰撞和思想共鳴，從而促進同學之間相互學習，產生良好的團隊協作效應。

2.能夠讓學生體驗企業的營銷管理流程，樹立全局性大局觀。體驗式模擬軟件教學方法通過構建與企業實際經營相似的虛擬情境，使學生利用模擬軟件進行實戰對抗演練，了解產品策略、價格策略、渠道策略、促銷策略等問題在企業營銷實踐中的具體應用，從而擺脫傳統教學模式一味進行理論講授的枯燥乏味的缺點，使學生能夠切實體驗企業的營銷決策流程。

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一、“工學結合”模式在高職市場營銷專業中的實施困難

（一）學校方面的困難。首先，高職院校的教師一般主要是從傳統理論教學模式中的院校培養出來的，很多教師缺乏真正意義上的“雙師”素質，因此要求教師必須摒棄傳統教學模式，自己投入到企業之中，了解企業的生產、經營模式等，或者學校要求教師進入企業學習一段時間，這會在一定程度上增加教師的投入成本；其次，為了能夠聯系相應的企業，學校教師的工作大量增加，例如組織用人單位面試，聯系企業，解決學生衣、食、住、行等各種問題。由于很多企業都不愿意接納市場營銷專業學生進行學習，有時學校還需要向企業支付相應的培訓費用或者是學生的補貼，從而增加了學校的投入成本，從而降低學校的收入。此外，企業在安排學生在實習期間的安置問題，出現學生意外傷害的時候，責任歸屬問題等，都需要進行合理的解決。

（二）合作企業的困難。站在企業的角度上來說，學校為企業培養、輸送了企業所需要的對口人才，減少了企業人才的培訓支出，一旦學生在實習期間，表現突出，被企業認為是合格學生后，可以馬上簽訂就業協議，真正實現“零距離”就業。但是在實際中，市場營銷專業的學生在企業實習的時候，并不能馬上就為企業帶來經濟效益，而且客觀上還會產生許多麻煩，例如老員工對學生的培訓成本，學生待遇問題，學生發生意外情況賠付問題等，這些都是企業不愿意承擔的責任。即使有的企業接受了市場營銷專業的學生，簽訂了相應的合作協議，并愿意對學生進行崗位培訓，但是由于學生一屆接著一屆，協議是不可能長期穩定的。同時，營銷專業的知識并非能夠在短時間內轉化成技能，為企業帶來效益，而且接受企業培訓的學生一旦畢業后，進入企業工作，反而使得合作企業得不償失。

二、高職市場營銷專業中“工學結合”模式的實踐

（一）創建校企創影的“工學結合”模式。學校積極組織學生到企業中實習，可以讓學生從實際中掌握商貿活動的基本流程，從中探索出市場營銷技巧，以此提高自身的實際操作能力。例如廣東女子職業技術學院，位于珠三角地區，在每年的“廣交會”中，很多企業都需要招聘大量的人才，這樣勢必會增加企業的成本，從而為高職院校帶來了良機。從2005年開始，廣東女子職業技術學院便于“廣交會”中的多個企業簽訂了長期的用人協議，學校每個學前組織學生到“廣交會”進行一個月的實習，實習崗位主要有客房管理人員、賓館服務人員、企業前臺、會計核算人員等。學生通過這種親身實踐的機會，不僅可以得到推銷、參展、外商洽談等鍛煉的機會，而且還可以在一定程度上提高自身的綜合能力，得到相應的工資。同時學院還大力還鼓勵市場營銷專業的學生參與到“廣交會”的實習之中，配合企業開展面試、培訓、體檢等工作。同時專業的《商務談判》、《推銷技巧》、《市場營銷》等課程也圍繞著“廣交會”開展，這為學生的實習奠定了堅實的基礎。考慮到學校的成本，學生結束后，學校從學生的工資中扣除一定的部分作為教師和學校的管理費用，從而節約了學校的成本。除此之外，學校還要求每個學生購買商業保險，避免學生在發生意外情況時出現不必要的糾紛。

（二）對“工學結合”模式進行合理的創新。首先，開展工商模擬實訓。在各個高職院校，學生應該根據顧客的需求深入市場進行調研，然后根據調研結論，購買滿足顧客需求的商品，成立虛擬企業。每個企業應該成立營業部門、采購部門、宣傳部門、會計核算部門等，在校園內部擺攤銷售商品。與此同時，學校應該提供場地、部分設備，教師還需要在此過程中進行全程的監督和合理的指導，學生進行自主經營，盈虧自負，并從中積累營銷經驗，獲取實踐的鍛煉機會；其次，開展校園超市網絡營銷實訓。在校園內，可以建立網上超市，進行產品銷售，或者是以學院為單位，以學生為主體，加強與企業之間的聯系，并簽訂有償服務協議。在學校周圍開展網站建設，提供個性化網絡推廣等網絡營銷服務。因此，這就要求教師在《網站建設》、《網頁設計》以及《網絡營銷》的課堂教學過程中，應該根據項目案例并結合實踐，進行仿真模擬訓練。為了為了能夠滿足企業的人才需求，因此在實踐中自主創新、自主學習，解決實際中遇到的各種問題，而學院針對于和企業簽訂了訂單的學生團隊，應該提供場地，并且配置專業的教師進行指導，對于已經完成企業訂單的學生，學院可以給予一定的獎勵，例如增加創業學分等。

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【關鍵字】粉土地基；超長樁；負摩阻力；時間效應

1.引言

粉土在堆載固結、地下水下降等條件下，樁周土可能產生大于樁體的豎向位移，從而導致樁側產生負摩阻力，可能造成樁端地基的屈服、樁身破壞、結構物不均勻沉降等不利影響。因此，考慮樁側負摩阻力對樁基礎的作用是樁基礎設計必不可少的問題之一[1-3]。近年來，國內外開展了一系列關于樁基礎負摩阻力性狀的模型試驗研究，周國慶等利用室內模型試驗分析了單樁負摩阻力與飽和中砂融化沉降位移的關系[4]。國內學者雖然取得了一定的研究成果，但在樁周堆載條件下負摩阻力的時間效應明顯，對粉土中超長樁負摩阻力時間效應研究鮮有報道。

本文在土體表面堆載固結沉降條件下對粉土地基中超長樁的負摩阻力性狀進行室內研究，并分析樁側負摩阻力、樁端阻力以及樁周土體沉降隨固結時間的變化情況，揭示了樁身下拽力及中性點位置隨時間的變化規律。

2.模型試驗裝置及試樣制備

2.1模型箱的制備

模型箱凈空尺寸（長寬高）為1.51.52m，箱壁為厚度2mm的鐵皮，用角鋼作加勁肋強化，能較好約束側向變形；箱內壁噴漆處理，減少試驗土與箱壁摩擦所造成的影響，降低邊界效應。

2.2超長樁模型的制備

采用外徑50mm 的PVC管做為澆注模型樁的模具，壁厚2mm；先將PVC管沿縱軸線方向剖成兩半，放入預先編制好的鋼筋籠，鋼筋籠內配置4根直徑3mm的R235鋼筋，鋼筋通過一定間距的箍筋綁扎；然后將PVC管重新黏合，并做防滲處理；混凝土強度等級為C30；樁長2000mm，直徑46mm，長徑比43.5，滿足超長樁的要求。

2.3試驗用土的選擇

選擇開封地區典型的黃泛區粉土作為試驗用土，除去其中的雜質，并對試驗用土進行土工試驗，測取土的物理力學指標參數。土的物理力學指標參數如表1所示。

表 1 試驗用土物理力學指標參數

含水率

密度

彈性模量

粘聚力

內摩擦角

3.872 1.605 17.633 15.447 21.4

2.4檢測器材及布置

沿樁身按一定距離對稱粘貼規格為BX120-15AA膠基箔式應變片，共布置8對16個，布置位置如圖1所示；利用CM-2B型靜態電阻應變儀檢測樁身各測點應變的變化；樁端埋置微型土壓力盒，利用CM-2B型靜態電阻應變儀可測得樁端阻力的變化；使用百分表測量樁頂及樁周土的沉降。

圖1 各測點（1～8）布置圖

2.5樁頂加載裝置及安裝

采用特大直徑的螺紋鋼制作杠桿，利用杠桿原理對樁頂施荷，杠桿的力臂比為1：7.8，等效作用力1.03kN；杠桿短臂與伺服加載儀下端的傳立柱接觸，由于作用力不大，傳立柱的變形可忽略不計；杠桿的長臂端通過托盤懸掛砝碼施壓，從而通過杠桿原理可對樁頂施加持續穩定地作用力。

3. 研究方法及過程

3.1 模型箱內土體的填筑

模型箱底部粉土持力層厚度28cm，分三層填筑并夯實；將貼有應變片的模型樁安放在設定位置上，樁端埋置微型土壓力盒，并沿樁深一定位置埋設若干個微型土壓力盒以采集相關數據；將土壓力盒和應變片的導線依次連接CM-2B型靜態電阻應變儀；最后填筑粉土土樣。

3.2 試驗過程

埋設完成后，靜置24h后記錄初始數據，然后開始利用砝碼在杠桿托盤上進行分級加荷載，參考JGJ-08建筑樁基技術規范快速維持荷載法[7]，每隔15min加一級荷載，每級荷載記錄六組數據；樁頂加載完后，在粉土層表面鋪一層木板，在樁周圍木板上加砝碼（如圖4所示），使堆載強度達到7.5kPa，待粉土層固結沉降，測定土層隨時間的沉降變化及樁側負摩阻力和樁端阻力隨粉土層固結的變化；當各測值趨于穩定時，結束試驗并對樁頂荷載卸載。

4. 模型試驗結果及分析

4.1 樁頂荷載對樁頂沉降的影響規律

樁頂荷載與樁頂沉降Q-S曲線如見圖2所示：

圖2 樁頂沉降曲線

由圖2知，樁頂加載到最大值3.99kN，樁頂沉降達到最大值，沉降量為21.65mm；由于樁頂加載量較小，樁體基本處于彈性階段而遠未達到破壞階段，故而Q-S曲線近似成線性關系。

4.2堆載固結過程中樁端阻力值時間效應

堆載固結過程中樁端阻力值時間效應F-T曲線如圖6所示：

圖 3 堆載過程樁端阻力

由圖3知：試驗條件下，樁頂荷載保持不變，樁端阻力先大致保持不變，隨后開始升高。這是因為在樁周土開始加載后，土中的孔隙水壓力開始逐漸減小，有效應力逐漸增大，導致土層的壓縮變形量逐漸變大，當土的壓縮量大于樁的沉降量時產生的負摩阻力使樁端阻力開始變大。

4.3 樁身軸力隨樁體深度變化規律

樁身軸力隨樁體深度變化F-h曲線 見圖4所示：

圖4 樁身-軸力關系曲線

由上圖7知：

（1）沿樁身長度樁身軸力先變小后變大，最終趨于變小；

實驗中上層樁周土較密實，壓縮變形量較小，使樁的沉降大于樁周土的沉降量，對樁身產生正摩阻力，使樁身軸力減小。在75cm以下部分，土體

（2）隨著時間的增加，樁身軸力逐步增大；

隨著時間的增加，在土頂堆載的作用下，土的有效應力逐漸增加，使土的壓縮量逐步增大，負摩阻力的增加產生較大的下拽力，使樁身軸力逐漸增大。

（3）在150cm以下處樁身軸力趨于某一值，變化較小；

5. 結語

（1）粉土地基中在樁周堆載作用下超長樁側負摩阻力的發揮存在明顯的時間效應，隨著樁周土體固結沉降，樁側負摩阻力值不斷增加并趨于穩定。

（2）在對超長樁樁身軸力的分析中，由于超長樁樁身較長的特性，摩阻力沿著樁長逐漸累積的特點顯著，表現為超長樁具有多個中性點。

參考文獻：

[1]黃強.樁基工程若干熱點技術問題[M].北京：中國建材工業出版社，1996.

[2]孔綱強，楊慶等.考慮時間效應的斜樁基負摩阻力室內模型試驗研究[J].巖土工程學報，2009，31（4）：617-621.

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關鍵詞：團隊管理 市場營銷 軟件模擬教學

軟件模擬教學是市場營銷專業實驗教學一種十分重要的形式，利用計算機所模擬和營造的情境，訓練學生作為營銷管理者所必須具備的營銷綜合管理能力。目前市場營銷軟件主要有南京世格有限公司提供的simmarketing軟件，軟件教學通常采用小組團隊合作的方式。

一、團隊管理在市場營銷軟件模擬教學中應用的必要性

團隊管理（team management）指在一個組織中，依成員工作性質、能力組成各種小組，參與組織各項決定和解決問題等事務，以提高組織生產力和達成組織目標。市場營銷軟件模擬教學除了訓練學生進行市場細分、品牌組合、產品定位以及營銷過程管理等專業能力，更多是要注重培養學生團隊合作精神，塑造良好的心理素質，這樣才能體現市場營銷實驗實踐課程的真正價值。目前在校的大學生，基本上都是 80，90 后，具有很強的自尊心和自我意識，而集體觀念淡薄，只要求社會及他人對自己關心，缺乏與他人進行團隊合作的主動性。而在大學的課程設置和社團活動中，團隊管理與合作還未納入課程體系之中，學生絕大部分課程的考核以及實踐能力、動手能力、實驗課程考核主要考核學生個體，團隊合作能力考核沒有納入考核指標。因此，高校對學生合作能力的培養缺乏整體規劃，缺乏持續性，難以形成有效的氛圍。團隊合作能力的培養主要是以自發的形式體現的，缺乏引導與考核，難以達到培養目的。因此這些大學生往往很難融入社會，缺乏社會競爭力。而當今社會所需人才，不但要具備較高的專業知識和技能，更要求具備良好的溝通協調能力、較強的團隊合作能力。沒有完美的個人，但有完美的團隊。

二、團隊管理在市場營銷軟件模擬教學中的應用與實踐

市場營銷軟件模擬實驗的決策是以小組形式進行的。團隊管理如何在軟件模擬課程中更好地運用和實踐呢？可分為以下幾方面：

1.樹立團隊管理理念

對于軟件模擬教學而言，以小組為主要形式的學習方式至關重要。但小組學習方式存在一些不足。例如，在之前的教學過程中，曾出現小組組長一人獨攬決策大全，大事小事一人 ，其他成員無所事事的現象；也出現過小組成員各持己見，不分高低，制定不出最優決策，最后小組成員軍心渙散，無心投入課程，導致隨意決策的現象。歸根結底，這些都是缺乏團隊管理理念，過分注重個人意見的后果。因此，要以團隊形式管理決策小組，倡導團結協作、優勢互補的精神，制定團隊的共同目標，做到相互理解、信任、協作；不僅要在軟件模擬課程中，而且更要在班級的學習氛圍上樹立團隊理念。倡導學生積極投入團隊管理，團隊的管理是一個困難而有意義的旅程。如圖1所示，團隊管理的過程。

2.深入學習卓越團隊的9大特征

在市場營銷軟件模擬教學進行之初，要向學生描繪清楚卓越的團隊應該具備哪些特征，并教授如何去實踐這些特征。如圖2所示，卓越的團隊應具備9大特征。

卓越的團隊首先要具有明確清晰的共同目標，可方便確定在營銷決策演練中事情的輕重緩急，能確定并把握核心的任務和目標。指導學生采用SMART原則制定目標，即目標是具體的、可衡量的、有完成期限、有挑戰性且可達成、關乎個人和團隊共同績效。團隊成員要具有一致的信念、理念。例如，在軟件模擬過程中，是倡導穩健發展的實干精神，還是鼓勵創新，大膽挑戰的冒險精神，需要在團隊成員內部統一共識，定下基調。其次，在組隊的時候，選擇成員要考慮角色互補，技能匹配等原則；選舉恰當的領導，要具備高瞻遠矚和務實高效的特點；建立有效的組織結構，要能明確個人責任與團隊責任。例如通過九型人格或MBTI性格測試和團隊角色理論的學習，幫助學生深入認識自我，明白角色互補，綜合平衡，容人短處，用人所長，尊重差異，實現互補，增強彈性，主動補位，扮演自己適合的角色，充分發揮潛能。再者，團隊要營造良好的開放的溝通環境，能融合和服務于團隊各項工作的溝通，是解決團隊各種問題的金鑰匙。團隊成員要相互高度信任，要形成得到全體成員的共同承認的承諾。最后，團隊要善于爭取外部的支持，共同分享成果。

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關鍵詞：市場營銷學“TCSA”四位一體教學模式

中圖分類號：F713文獻標識碼：A文章編號：1672-3791（2017）10（c）-0191-02

1《市場營銷學》課程的性質、特點與當前社會對市場營銷人才的要求

1.1《市場營銷學》課程的性質和特點

“市場營銷學”于20世紀初期產生在美國社會，而我國引進市場營銷學理論是在1978年。《市場營銷學》是一門建立在經理科學、行為科學和管理科學等多項科學基礎上的應用科學的課程，其既重視于理論，也重視策略研究和實踐應用。在現代市場經濟環境下，市場營銷學原理不僅僅應用于企業、政府和非營利機構。

市場營銷學主要以建立在經濟科學和現代經營管理理論基礎之上的一門交叉學科。從多方科學角度分析，《市場營銷學》課程具備以下幾方面特點。

（1）綜合性。

《市場營銷學》研究的內容涉及到的領域很多，包括經濟學、心理學、管理學學等多門學科的理論知識。并且學科之間在市場營銷學當中的應用也是相互影響、相互聯系的關系。《市場營銷學》當中的理論知識大多都是通過很多領域結合在一起形成的觀念，不同學科領域知識相互交叉進而形成了《市場營銷學》的綜合性質。

（2）科學性。

《市場營銷學》在過去的幾十年發展當中，已經形成了完整的理論知識體系，并且已經建立成為獨立的學科。多年來專業學者以及行業推動者在營銷領域過程中不斷進行分析研究，借助一些理論模型工具進行應用研究并取得了一些成果，使得《市場營銷學》形成有規律可遵循的、且可以具有一定科學理論基礎的應用型學科。

（3）基礎性。

市場營銷學當中所介紹的內容，主要都是來反應一般規律，解決相應問題，具有一定的指導意義的基礎知識、觀念和方法。而市場營銷學當中涉及到“交換”關系的領域的時候，那么就會有市場營銷學的應用。不同的行業以及產品在市場營銷學，雖然存在差異，但《市場營銷學》的核心基礎內容在各個領域當中都沒有太大的變化。

（4）藝術性。

《市場營銷學》具備科學性的同時，它還具有濃厚的藝術色彩。在進行營銷實踐活動過程當中，營銷者需要具有很強的適應能力以及靈活面對突發事件的能力，針對具體事物能夠隨機應變并且能夠應用一些創造來處理問題，而這一技巧則是需要營銷者在不斷的努力學習過程當中提煉出來。

1.2社會對于市場營銷人才的要求

企業對待市場營銷人才的崗位需求主要為營銷策劃、市場調研、市場開發廣告策劃、產品銷售等方面。企業對于無論是初級營銷人才還是高級營銷人才都仍有很大的需求。而《市場營銷學》課程是經濟管理類學生掌握職業能力的必修課程，也是很多其他專業學生的選修課程。在課程講授當中，學生們能夠充分了解到企業對市場營銷人才需要的各項知識。

此外，企業針對于營銷人員更加重視其綜合能力和素質，包括像營銷專業能力、社會適應能力以及社交溝通方法等在內的實踐你能力都是社會上用人單位對市場營銷專業學生提出的最為基本的要求。

2《市場營銷學》課程教學現狀——以北華大學為例

近些年來北華大學的《市場營銷學》的教學模式主要都是以傳統的教學模式為基準的，即采用注重于書本上知識的學習和積累，靠著教師在講堂上對學生們進行機械式的教育方式進行。而這種教學模式過于“填鴨式”教學，以北華大學為例，在課程教學這其中存在的普遍問題有以下幾種：其一，教學活動多數以教師為基準，授課知識也多數課堂學習為主，并沒有讓學生進行自主支配時間來貫徹《市場營銷學》課程當中的知識方向；其二，課堂講述營銷觀點時，多數由老師的營銷思維代替了學生的思維觀點，相互之間并未達到太多的思維溝通；教學方式僅以書本作為中心，與現實社會經濟發展狀況以及其他學科應用聯系較少，講授內容過于封閉且不具備較強的實踐能力；學生的創新精神和素質培養并未重視，雖然在教學過程當中采用案例分析教學模式，但應用的案例絕大多數以現今社會成功且大眾的案例作為主要素材進行分析，而這些素材并不能夠為學生帶來實質上的營銷素質提升等等。

3《市場營銷學》課程“TCSA”教學模式的構建

市場營銷學作為一門建立在多項學科領域當中的應用科學，它與社會以及人們的生活都有著密切的關聯。與此同時它主要強調以理論與實踐相結合的觀念，注重于產學針對性和可開放性。《市場營銷學》課程當中的大部分內容都具有社會普遍性，例如市場定位，產品定價、促銷推廣，渠道建設等方面都可以從不同的角度進行開展工作。因此就如何更好地將《市場營銷學》從理論型課程改善成應用型課程，在課程設計以及教學組織過程中，構建出“TCSA”四位一體教學模式。

3.1理論教學（Theoreticalteaching）

理論教學是一種傳統型教學方法，即便是偏向文字化，但是理論教學始終是教學過程當中不可缺少的重要環節。北華大學《市場營銷學》課程應當明確主要的知識內容體系。課程主要向學生介紹市場營銷學的基礎概念和基礎理論，為進一步研究深層次的營銷知識打下堅實基礎。北華大學《市場營銷學》課程以四大版塊向學生講授市場營銷概述、市場營銷分析、市場營銷戰略、市場營銷策略。此外，北華大學《市場營銷學》課程教學圖書由經濟管理學院市場營銷專業教師集體編撰，其能夠適應于北華大學以及其他高校學生掌握理論知識。

3.2案例教學（Caseteaching）

案例教學在各個領域當中都作為很有代表性的教學方法，而在管理學科當中，案例教學由工商管理教學轉而引用到本科營銷教學并形成了一套相對成熟的方法。首先，北華大學《市場營銷學》課程在編撰教學教材以及電子課件時，都穿插了許多與相應章節相關的案例分析版塊。應用案例的形式讓學生們更好的了解事實情況從而來進行分析討論當中的觀念和理論，進而加深學生對知識點的理解；其次，在每一章節結束講授之后，要求學生在課余時間查閱社會上與知識點對應的實際案例，組成小組形式進行團隊思考與討論等形式，加深學生對知識點的了解以及教師對學生掌握知識程度進行掌握。通過案例教學的方式，能夠讓學生們對營銷活動有一定了解的同事，也能夠加強學生應用管理學知識的綜合分析能力，形成教學之間的良好互動。

3.3模擬教學（Situationalteaching）

模擬教學是一種參與式教學方法，它是以借助于環境、角色以及活動的模擬來幫助學生了解市場營銷專業理論知識以及掌握適宜的營銷管理方法。與此同時，它還能夠刺激學生自主進行思考以及培養其創新思維和合作能力。模擬教學主要在于讓學生充當營銷活動中的一分子（即營銷活動中的角色成員），以激發他們的自主性，積極性，從而形成一種體驗式教學方法。

3.4實戰教學（Actualteaching）

實戰教學是利用校企之間的合作為大學生提供相應的創新創業場所，引導學生從事具體的市場開發、營銷策劃、商品采購等管理互動。北華大學每年的大學生創新創業大賽活動中，學習過《市場營銷學》課程的學生都作為各個團隊中的重要成員，在進行創新創業活動中進行多次進行實地考察以及市場調查，利用其課余時間來進行營銷活動，不斷從活動中將理論應用到社會實踐方面，使之更好的轉換成為自身能力。

參考文獻 

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關鍵詞：利率；跨市場效應；似不相關模型；狀態空間模型；股票市場；債券市場

中圖分類號：F830 文獻標識碼：A 文章編號：1003-5192(2012)04-0063-06

Study on the Cross-market Effects of Interest Rate Changes Based on

Time-varying Parameter State Space Model

LUO Ming-hua, TIAN Yi-xiang

(School of Economics and Management, University of Electronic Science and Technology of China, Chengdu 610054, China )

Abstract:The impact of interest rate changes on stock and bond markets is one of the issues domestic and international academic and government management focus on. This paper uses the cross-market information content of interest rate changes contained in order flow, constructs Seemingly Unrelated Regression model to test the cross-market effects of interest rate changes, and builds the time-varying parameter state space model to present the time-varying characteristics of the cross-market effects of interest rate changes. The empirical results show that interest rate changes cause the flight between stock market and Treasury bond market, and between stock market and corporate bond market, and risk contagion between Treasury bond market and corporate bond market. Interest rate changes have a negative impact on stock market through the Treasury bond market, and have a positive impact on stock market through the corporate bond market. The bond market and corporate bond market are the transmission channels of the cross-market effects of interest rate changes.

Key words:interest rates; cross-market effects; seemingly unrelated regression model; state space model; stock market; bond market

1 引言

近年來，利率變動與股票、債券市場的關系以及利率變動對股票、債券市場的影響效應等問題受到學術界、業界和政府管理層的廣泛關注。其中，利率變動的跨市場效應是重點研究的問題之一。利率變動的跨市場效應是指利率變動引起的投資者在股票市場和債券市場之間的跨市場投資轉移，以及利率變動產生的沖擊在股票市場和債券市場之間的跨市場風險傳染。研究利率變動的跨市場效應一方面可以提高投資者對利率變動跨市場效應及跨市場投資轉移、風險傳染內在機理的認識，規避利率變動產生的風險，另一方面可以為政府管理層制定合理的利率政策引導投資者的跨市場投資轉移和規避利率風險傳染提供有益參考。

本文回顧了利率變動對股票市場和債券市場影響效應的相關研究成果，對利率變動跨市場效應（Cross-market Efects）實證分析，利用定單流蘊含利率變動的跨市場信息含量，構建似不相關（Seemingly Unrelated Regression，簡稱SUR）模型檢驗了利率變動的跨市場效應，在此基礎上，通過構建時變參數狀態空間模型，刻畫利率變動跨市場效應的時變特征。

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關鍵詞：大學生創業；營銷模式；優劣勢

基金項目：湖北省教育廳科學技術研究計劃指導性項目《大學生創業營銷模式困境分析與對策探究》（編號：B2016573）

網絡營銷模式與體驗式營銷模式是當前兩種十分常見的營銷模式，其各有優劣。在大學生創業過程中這兩種營銷模式也十分常見。大學生在創業過程中要根據自己的創業項目、銷售產品服務來靈活地選擇營銷模式，以提升創業的成功率。

1.大學生創業網絡營銷模式及其優劣

網絡營銷是一種基于互聯網開展一連串營銷活動以實現企業營銷目標的模式。互聯網技術處于不同的發展階段，網絡營銷模式的手法、工具c途徑也會有所差異。就當前網絡營銷來看已經從單純的網站建設模式轉變成為多元化的營銷模式。目前大學生常用的網絡營銷模式分為以下幾個類別：第一，在線商鋪營銷。在線上鋪營銷即為利用互聯網技術縮短與顧客之間短距離，拉近與顧客之間的親密關系。 在線商鋪營銷是一種直接向消費者提品銷售與服務的經營模式，消費者可以在基于互聯網下的電子商店中選擇商品，通過購物車來核實商品的種類與數量，進行電子訂單下單以及電子支付，選擇付款方式與送貨方式等。第二，中間交易平臺模式。該模式是網絡商城中十分常用的一種，該模式不生產產品，也不不購買產品，而是為其他企業提供電子交易平臺，通過提升知名度來吸引消費者前來購物，以通過收取商家服務費用來獲取經濟利益。對于高校大學生來說，網絡營銷模式最大的特征就是在與將消費者作為主導，以便更加有針對性地滿足消費者的需求。消費者則相對于以往擁有很多的選擇空間，可以根據自身的需求與愛好來選擇需要的商品。

在大學生群體創業過程中，網絡營銷模式相對于線下營銷模式來說擁有十分顯著的優勢。第一，網絡營銷成本更低。網絡營銷可以節省店面費用，原材料的購買環節簡易，可以適當降低采購成本。相關的促銷活動都是經由網絡開展，節約了傳統營銷模式消耗的廣告費用。第二，網絡營銷擁有更廣闊的自由空間。網絡店鋪不會受到規模的限制，可以絕對平等、自由的獲取各類信息。充分地展示自己，利用自己的優勢與特長，投入少量資本在互聯網上建立起國際化的貿易網絡。第三，網絡營銷的核心是消費者，可以為不同消費者提供柯興華的營銷服務，從本質上提升消費者的滿意度。相對應的，大學生創業過程中應用網絡營銷模式則必然存在一定的劣勢與缺陷，主要表現在以下幾個方面：第一，信任感缺乏。網絡購物有先天的不足，試用十分不便，消費者無法形成實際的感受。第二，網絡營銷過于被動。無法直接面對消費者，在銷售商較為被動。第三，交易安全隱患。計算機網絡安全問題將會給網絡交易帶來一定的威脅，消費者的支付安全存在潛在的危險。

2.大學生創業體驗營銷模式及其優劣

體驗式營銷即為始終圍繞消費者進行的營銷方式，在消費者消費的整個過程中對事件與相關情節進行安排與設計，讓消費者在消費的過程中可以沉浸在特定的體驗過程中，激發其潛在的消費欲望，獲得精神上的滿足。體驗式營銷模式的特別之處就是將焦點集中在消費者的體驗上，消費者在消費前、消費中與消費后的體驗是體驗式營銷的關鍵。對大學生創業來說，體驗式營銷存在著顯著的優勢。第一，體驗式營銷可以改善產品與服務的附加值。消費者之間存在著一定的差異，體驗式營銷不單單可以給消費者提供高水平的產品服務，同時還能夠根據消費者的要求來提供個性化服務，以提升產品或服務的價值。第二，體驗式營銷可以滿足消費者的個性化需求。其能夠展現出差異化的優勢，站在生活的角度，抓住消費者的注意力，優化消費者的消費行為。相對應的，大學生創業過程中應用體驗式營銷模式則必然存在一定的劣勢與缺陷，主要表現在以下幾個方面：第一，大學生在創業過程中選擇體驗式營銷模式就行需要慎重的選擇產品，以突出企業的特色，避免由于產品選擇錯誤而損害企業形象。第二，目標客戶群體的確認。體驗式消費需要瞄準準確的消費群體，如消費群體確認不準則會導致成本增加，從而造成一定的負面影響。

結束語

我國的社會經濟發展不單單需要創業來鼓勵就業，更加需要利用創業行為來推動國民經濟的發展進步。政府、高校、社會不單單要鼓勵大學生創業，更加要讓大學生在創業過程中學會如何抓住機會、建立團隊、選擇營銷模式。大學生創業營銷模式眾多，其中網絡營銷模式與體驗式營銷模式都是十分常見的模式，兩者各有優劣，大學生在創業過程中要有針對性地選擇，根據自身的實力與需求來選擇合適自己的創業營銷模式，以便獲得創業的成功。

參考文獻：

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【論文摘要】：隨著市場經濟的進一步發展和經濟競爭壓力的逐步增大，產品銷售部門和市場營銷部門在企業經營和管理中的地位逐步提高。市場營銷模式作為企業產品銷售的一種方式，主要是指企業采取何種方式將產品送到消費者面前。市場營銷模式由商品生產企業和各級經銷商組成，市場營銷模式將對企業的營銷策略選擇產生較大的影響。

隨著經濟的發展和商品銷售競爭的加劇，企業產品銷售部門和市場營銷部門在企業經營與管理中的地位日益提高。市場營銷作為企業改善產品銷售，實現利潤增值的重要途徑，目前已經受到了廣泛的關注和支持。加強市場營銷模式的研究有利于企業在激烈的競爭環境中驅利避害，發揮優勢。市場營銷模式根據角度不同可以進行不同的分類，主要包括：

1.消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式

消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式都是常見的市場營銷模式。消費者導向模式是指通過辨認現在還沒有得到滿足的需求和欲望，衡量其大小，從而確定一個最佳的目標市場，并決定服務于該目標市場的產品、價格和分銷渠道和促銷方式，即"4P"的營銷組合。競爭導向營銷模式指的是通過對競爭對手及自身優、缺點的分析、制定和實施在競爭中取勝的各種策略。其理論依據是把市場競爭看成一種"零和游戲"，即競爭對手多占領一個市場分額，自己就得相應減少一個市場份額，因此要把競爭對手看成是"敵人"，運用各種手段戰勝對手。關系導向營銷模式的主要內容是通過建立和保持與顧客、供應商、主觀部門、競爭對手等的和諧關系來進行營銷活動，其理論依據在于買賣雙方的交換本身就是一種合作，雙方的密切合作可以降低交易成本，獲取更大的利益。實踐證明維持一個老顧客的費用遠遠低于爭取一個新顧客的費用，因此關系導向模式強調合作比競爭更為重要。消費者導向模式已經成為多數企業的營銷模式選擇，企業采用"4P"營銷，進行大規模營銷活動，利用低廉的價格或差別化的產品和服務來提高競爭實力，通過傳媒宣傳品牌形象并最終贏得勝利。20世紀70年代以后由于日本實力企業運用競爭導向模式贏得了成功，競爭導向模式逐漸得到了廣泛應用和重視。關系導向模式在我國企業的營業實踐中得到了重視，成為企業提高關系質量、培養顧客忠誠感，提高顧客光顧頻率的有效手段。消費者導向模式、競爭導向模式和關系導向模式已經成為企業改善經營與管理，改善銷售的重要舉措。

2.品牌營銷模式、定位營銷模式、通路營銷模式、商品促銷模式

品牌營銷模式是當前應用較多的一種產品銷售模式，以洗滌用品市場為例，各公司在品牌運作上主要采取品牌多元化戰略和品牌家族化戰略，如寶潔公司成為品牌多元化戰略最著名的代表。在洗發產品上，寶潔公司就擁有飄柔、潘婷、海飛絲、沙宣和潤妍五個知名品牌。在沐浴用品上，擁有舒膚佳和玉蘭油兩個品牌。寶潔公司依靠其強大的品牌推廣能力，將其旗下的不同品牌全部塑造成知名品牌。在沐浴用品上，如舒膚佳、西亞斯等，品牌家族化居長期居于主導地位。定位營銷模式是指在產品定位上，必須堅持創新，應該根據競爭對手情況和消費者需求，開發有特色的產品，并結合企業文化特征和消費心理提出新的產品概念，進行定位營銷。消費者對于商品普遍存在著求變求新的消費心理，同樣以洗滌用品為例，各公司紛紛推出新產品，洗滌用品是一種科技含量高的產品，評價指標繁多，人們可以從香味、對頭發和皮膚的護理、柔順等十幾個方面進行評估，所以只有不斷開發產品功能、提高產品科技含量，才能保證立于不敗之地。同時，在產品內在質量的基礎上，還必須提煉具有個性的產品概念，使其核心功能和功能都能充分滿足目標消費者的需求。通路營銷模式是指在渠道建設上，集中力量、通過與經銷商的強力合作或直接控制終端市場，迅速形成區域市場的相對優勢，伺機擴張，推廣產品。根據當前的一些營銷習慣，企業往往通過兩種形式來建立自己的銷售渠道，如直銷，即企業通過建立專賣店等形式直接將產品送到消費者的面前，如雅芳化妝品、格力空調及其他的一些服裝類商品；分銷，企業將產品通過經銷商、商等一級一級的送到消費者面前，如海爾電器通過眾多的銷售商將產品送到消費者手中。從發展的趨勢來看直銷由于可以降低產品的銷售價格，便于廠家更好地了解產品及消費者的需求，因而目前得到了快速的發展，通過直銷，縮短流通環節，對生產企業來說也提出了較高的要求。3.終端營銷模式

終端營銷作為一種全新的營銷模式，自產生以來就收到企業界和理論界的熱議。終端營銷就是直接針對消費者的營銷。終端營銷是直接以顧客為對象，實施各種營銷活動，以追求合理、最大顧客讓渡價值和顧客滿意度的一種全新的營銷模式。終端營銷的優勢在于：（1）可以為消費者提供最全面的服務。處于終端的營銷人員都對其產品有著甚為詳盡的了解，當消費者缺乏必要的產品知識并要求了解時，他們可以很好地滿足消費者的這種心理需求，同時針對不同消費者的自身情況提出建議和意見。（2）可以為產品品牌進行最有效的宣傳，并起到培育市場的作用；（3）可以直接、有效、迅速地反饋產品信息。由于終端營銷人員都是由企業直接派出，受企業直接領導的，所以他們能最直接、最清晰地收到由市場反饋的產品信息，并能迅速地向企業決策部門反映；（4）可以敏銳地把握市場導向，掌握顧客需求的變化。俗話說：市場是一只無形的手，誰能準確把握市場動向，誰就能在競爭中占盡先機。（5）可以最大范圍地提供顧客讓渡價值，提高顧客滿意度。當前由于市場成熟度的不斷提高，目前企業之間的競爭已經由從單一產品質量競爭向全面產品服務競爭轉化。在當前企業通過終端營銷，提供顧客讓渡價值的競爭來提高顧客的滿意度。

市場營銷，相對與促銷和銷售來說，實現了一大進步，他比促銷更富有靈活性、豐富性和系統性，比簡單的銷售更具有戰略性和指導性。在激烈的市場競爭中企業應通過改善營銷模式，不斷創新營銷手段來提高企業產品和服務的銷售。但企業的市場營銷模式創新上應堅持以下的原則：營銷的對象是消費者，企業的宗旨決定了它只能以消費者的需求來進行經營，以滿足消費者的需求為最終目標；營銷的載體是企業的產品和服務，企業無論選擇什么樣的營銷模式，必須服務于企業的產品及服務的銷售；要敢于打破傳統，進行營銷模式的創新，營銷模式的選擇要隨著競爭環境的變化，商品銷售的變化和企業產品定位的變化進行及時調整和創新。

參考文獻

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篇10

企業營銷掛歷中敏捷性營銷模式的構建是一個多方面的工作，它所要實現的是對現有營銷管理的有效調整和改革，通過組織結構、資源系統的建立和維護等多方面的改變來構建夠有的影響管理模式。構建敏捷性營銷模式首先要實現營銷組織的建設。組織的建設是模式轉變的保障，在組織構建的過程中要強調敏捷性及其協調統一，只有這樣才能保證敏捷營銷模式的真正實現。協調而敏捷的營銷組織的建設能夠有效的滿足消費者的需要從而實現企業的經濟效益追求，它能夠使企業各部門之間協調配合實現市場銷售的功能。通過組織建設在企業中樹立市場為導向、顧客為導向的營銷理念，改變傳統的職能部門劃分的觀念，建立一種以消費者為起始點的有效循環的管理營銷管理模式，從而保證企業營銷模式的敏捷性及其經濟效益的實現。

敏捷性營銷模式的構建需要溝通的保證。溝通是信息傳遞和接受的重要途徑，溝通的有效性及其便捷性能夠有效的提高營銷管理的敏捷性。在市場經濟的環境下，企業營銷管理中的溝通便要朝著多樣化、便捷化的方向發展，在優化溝通渠道和溝通效果的同時提高企業營銷的敏捷性。從企業溝通的方式將，最為常見的是部門會議的召開。該種定期召開的會議由于有多部門的參加能夠通過各自的匯報來實現有效信息的交流，并且會議中不同事項的分工和配合實現了一種資源的有效利用，另外，這種會議為頭腦風暴法的應用提供了環境，通過信息的交流和觀點的互換等增進了相互間的理解，從而保證了信息傳遞的準確性和有效性。而部門間會議的召開則是溝通增進的另一重要方式。會議中的案例分析和研討，各部門從不同的角度出發來發表自己觀點的過程中便會加深其他部門對于該問題的理解，實現多角度的思考問題，能夠有效的提高決策的多樣性及其科學性，從而使營銷方案能夠更好的滿足消費者的需求。營銷機構和部門的建立是實現信息溝通的制度保障。在企業中監理營銷部門與企業內部其他部門的聯合結構能夠有效的降低信息傳遞中的誤差，及時處理營銷中出現的各種問題。這種聯合機構的設立為新產品的開發、銷售及其后續工作的開展提供有效的保障，能夠為營銷行為的實現提供連貫系統的保證。營銷策略制定的過程中能夠考慮多方面的因素來實現成本與收益的綜合考慮，同時保證營銷的服務和質量，在滿足市場需求的同時提高營銷的敏捷性。

敏捷性營銷模式的建立需要顧客管理的支持。企業營銷的直接對象便是顧客，具體實踐中我們應該從顧客的態度、先關數據及其客戶關系等方面來實現對顧客的管理。顧客的態度最直觀的體現是其投訴或者表揚，為提高企業營銷的敏捷性，企業便要注重顧客對于企業營銷的態度，通過定期的顧客回訪調查等方式收集顧客對于企業營銷行為的評價及其消費傾向，為企業營銷計劃的制定提供有益參考。同時，充分利用信息資源，實現顧客信息的統計和整理建立有效的顧客數據庫資源，通過詳細的檔案資料等來實現信息的分類儲存和整理，為不同的營銷計劃提供支持。此外，該種數據庫的建設還能夠優化企業與顧客的溝通模式，為企業營銷方案的擬定提供了數據支持，從而極大的提高企業營銷的敏捷性。而客戶關系的維護和管理是企業市場占有份額的重要影響因素，在市場營銷管理中占據著重要的地位。企業在營銷管理中便要注重該種客戶關系的維護，通過客戶經理的設置來一對一的服務，充分利用企業的不同優勢提升市場服務水平及其市場占有率。這種客戶關系的維護既包括大客戶的維護還包括中小客戶的潛力開發，保證企業收益的同時提高市場占有份額。

敏捷性營銷模式的建立需要高效管理團隊的保障。在企業營銷管理模式改革創新的過程中，管理團隊的建設不容忽視，一個高效的管理團隊能夠為企業的影響管理及營銷模式帶來質的轉變。在現代企業中，從信息經濟出發，以市場和顧客為導向，綜合利用多種信息渠道，不斷完善管理隊伍的建設。營銷管理團隊建設的過程中，通過分工協作使每一成員的優勢得到充分發揮，結合各種有益思想，為企業的營銷模式改進提供新的額動力。該種團隊建設在提高營銷方案的科學性的同時，也保證對突發事件的應變能力，從整體上提高企業營銷的敏捷性。

敏捷性營銷模式的構建還需要核心營銷系統的完善。企業營銷的過程中營銷體系的建設能夠為企業營銷管理目標的實現提供有利的保證。該種體系由企業的上下游環節組成，通過供應鏈的建設來保證供應渠道的穩定，分銷商等關系的維護為整個銷售行為的順利開展提供保障，從而實現營銷成本的降低及其營銷行為的穩定性。信息技術快速發展的背景下，該種營銷管理模式的建設還應該充分利用互聯網帶來的諸多便利條件來提高其便捷性，實現營銷渠道順暢的同時保證企業營銷的敏捷性。

二、敏捷性營銷模式構建的保障體系建設

企業敏捷性營銷模式的構建是一種主客觀因素協調的結果，在從制度等方面完善營銷制度的同時還應該注重其保障體系的建設，從而保證敏捷性營銷模式作用的充分發揮。在敏捷性營銷模式構建的過程中要注重領導者的影響。企業的領導者對于企業的管理決策產生至關重要的影響，在管理創新的過程中，領導者應該積極的創新管理理念，以自身的行動來影響企業的發展。在企業營銷管理創新中，企業領導者應該意識到敏捷性營銷模式是一種革新而非對傳統營銷模式的簡單變化。在充分認識該種比變化和創新的基礎上為企業敏捷性營銷模式的構建提供動力和支持。敏捷性營銷模式需要員工來踐行。員工是企業決策的最終執行者，對于敏捷性營銷管理的實現而言，最終需要員工積極能到的去實現。在營銷管理模式變革的過程中，企業應該充分調動員工的積極性及其能動性，充分發揮其在營銷活動中的主體作用，使其充分認識到影響組織及其營銷行為的意義，提高其行動的一致性和協調性，增強企業的活力。該種效果的實現需要企業內部管理機制、薪酬機制等多方面的調整，通過多種激勵措施的應用來提高員工的積極性，為企業的發展帶來動力和活力。

三、總結