導(dǎo)語：如何才能寫好一篇醫(yī)藥行業(yè)需求分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥市場；營銷人才；需求；就業(yè)規(guī)劃

一、引言

隨著改革的不斷深化，目前市場內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)逐步快速發(fā)展，結(jié)合近年來醫(yī)藥行業(yè)的發(fā)展趨向，已經(jīng)開始出現(xiàn)供不應(yīng)求的現(xiàn)象。有關(guān)醫(yī)藥專業(yè)的人才成為市場的主要競爭對象，尤其是人們的健康意識越來越強(qiáng)，醫(yī)藥市場內(nèi)的買家開始占據(jù)市場的主體地位，有關(guān)部門為了緩解上述出現(xiàn)的現(xiàn)象，市場內(nèi)開始引入國際上一些知名度較高的藥品，造成醫(yī)藥市場的競爭愈加激烈，部分小工廠由于其藥品的知名度較低，造成銷路幾乎完全被中斷，為了提升企業(yè)在市場內(nèi)的可持續(xù)發(fā)展，開始引入大批量營銷方面的人才，實(shí)施一系列的營銷活動，用來提升藥品在市場內(nèi)的占有率，借此提高企業(yè)在市場的知名程度，為藥品提供多種銷售渠道[1]。區(qū)別于其他營銷產(chǎn)品，由于藥品具有一定的特殊性，醫(yī)藥行業(yè)的市場同樣具有特殊性。為了滿足市場的個性化需求，部分其他銷售行業(yè)的人員開始轉(zhuǎn)行向醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展，因此，開展醫(yī)藥市場營銷人才的需求分析的研究具有十分現(xiàn)實(shí)的意義。

二、醫(yī)藥市場營銷人才需求分析

根據(jù)有關(guān)不完全數(shù)據(jù)統(tǒng)計，醫(yī)藥市場有關(guān)營銷部門對于人才的需求量處于市場招聘排名前三的行列。從地方人力資源保障局?jǐn)?shù)據(jù)情況來看，不論從初級的營銷人員或營銷經(jīng)理等高級營銷人員，均呈現(xiàn)出人才供不應(yīng)求的現(xiàn)象，雖然一直處于人才招聘狀態(tài)，但卻無法找到與崗位匹配程度較高的人才。從上述情況可以看出，醫(yī)藥市場對于營銷人員的需求量在未來5～8年會持續(xù)保持上漲趨勢。隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，一方面對營銷人員提出了更高的挑戰(zhàn)，另一方面對市場發(fā)展提出新的難題。結(jié)合醫(yī)藥營銷市場的崗位分布情況，總體分為底層（也稱基層業(yè)務(wù)員）、中層（也稱營銷管理人員）、高層（也稱營銷高管）3個種類。基層人員主要負(fù)責(zé)對新上線的藥品進(jìn)行整理、清點(diǎn)庫存，同時需要對外發(fā)展業(yè)務(wù)，向有藥品需要的人進(jìn)行有針對性的推銷，基層人員一直是醫(yī)藥行業(yè)急需的人才，在市場發(fā)展中，由于市場對于基層人才的需求量較大，因此基層人員具有更新?lián)Q代速度較快、求職門檻較低等特點(diǎn)。中層人才是指在營銷活動中，根據(jù)市場發(fā)展趨勢，為相關(guān)基層人才提供營銷策劃，由于醫(yī)藥市場的變化趨勢較快，因此需要中層營銷人員具有思維較靈敏、創(chuàng)新能力較強(qiáng)的特點(diǎn)[2]。高層營銷人才是指醫(yī)藥行業(yè)內(nèi)的營銷專業(yè)專家，主要針對中層領(lǐng)導(dǎo)者提出的策劃，進(jìn)行后期的填充或修改，該層人員目前在市場中是最為搶手的，該層人員的能力可直接影響企業(yè)在市場的占有率。基于上述根據(jù)企業(yè)中營銷人才的分類進(jìn)行的市場需求量分析，下述將結(jié)合市場內(nèi)營銷人才的內(nèi)外差別，分析市場對營銷人才的需求。根據(jù)不完全統(tǒng)計數(shù)據(jù)顯示，營銷人員在市場中屬于流動性人才，相比于其他類型的服務(wù)行業(yè)，流動型人才的需求量更高。隨著醫(yī)藥行業(yè)勞動量的不斷提升，結(jié)合市場具有優(yōu)勝劣汰的發(fā)展趨勢，只有優(yōu)秀的營銷人才才能在醫(yī)藥行業(yè)發(fā)展得更遠(yuǎn)。

三、醫(yī)藥市場營銷人才就業(yè)規(guī)劃研究

（一）明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢為了提升醫(yī)藥行業(yè)營銷人員與市場發(fā)展的適配程度，下述將從就業(yè)方向、領(lǐng)域、崗位3個方面，采用明確醫(yī)藥市場營銷前景和就業(yè)發(fā)展趨勢的方式，為人才提供正確的就業(yè)規(guī)劃指導(dǎo)[3]。其一，采用市場調(diào)研的方式，掌握醫(yī)藥市場幾大知名企業(yè)對人才的需求量、崗位調(diào)整方式、市場銷售渠道等，明確有關(guān)醫(yī)藥大學(xué)的學(xué)生在醫(yī)藥行業(yè)的就業(yè)領(lǐng)域，同時進(jìn)行自身能力的分析，實(shí)現(xiàn)自身專業(yè)的定位。其二，根據(jù)對自身專業(yè)能力的分析，明確在后期的就業(yè)方向，制定求職規(guī)劃，根據(jù)后期的發(fā)展情況不斷地調(diào)整早期制定的計劃。根據(jù)調(diào)查信息顯示，目前醫(yī)藥營銷人才的就業(yè)方向主要是市場內(nèi)一些藥品生產(chǎn)企業(yè)、藥品研發(fā)企業(yè)等。主要包括各大連鎖藥房、藥品局、醫(yī)院內(nèi)部藥品監(jiān)察部門等。其三，根據(jù)醫(yī)藥市場內(nèi)不同行業(yè)的發(fā)展情況，進(jìn)行求職行業(yè)匹配程度的研究，調(diào)研一些核心部門對于人才的需求量，結(jié)合自身的興趣愛好，有選擇性地向企業(yè)投遞簡歷，包括藥物運(yùn)輸部門、藥品管理部門、藥品調(diào)研部門等，結(jié)合不同部門之間的不同流動程度，適當(dāng)?shù)卣{(diào)整就業(yè)規(guī)劃，明確自身就業(yè)前景。

（二）強(qiáng)化醫(yī)藥市場營銷人才專業(yè)技能隨著藥品種類的多樣化發(fā)展，傳統(tǒng)的營銷人才已經(jīng)無法滿足醫(yī)藥市場提出的要求，在醫(yī)藥市場后期的發(fā)展中，只有綜合能力較高的人才才是未來市場的核心競爭對象。根據(jù)自身的不同專業(yè)方向，將未來的就業(yè)規(guī)劃分成3類：其一為經(jīng)驗(yàn)型營銷人才，即為結(jié)合自身其他的營銷經(jīng)驗(yàn)，為企業(yè)藥品營銷創(chuàng)造新的業(yè)績[4]。其二為醫(yī)藥型人才，即自身的專業(yè)為醫(yī)藥專業(yè)，已經(jīng)具備簡單的醫(yī)藥方面知識，在工作中，可直接根據(jù)客戶提出的要求，為其提出最優(yōu)化藥品購買方案。其三為創(chuàng)新型人才，盡管工作經(jīng)驗(yàn)或相關(guān)專業(yè)能力較差，但具有獨(dú)立的自我意識，可根據(jù)企業(yè)設(shè)的營業(yè)額，設(shè)計對應(yīng)的營銷方案。只有滿足市場的個性化需求，將就業(yè)規(guī)劃與市場發(fā)展趨勢相結(jié)合，才能確保未來的發(fā)展中不被社會淘汰。因此，在注重自身專業(yè)技能訓(xùn)練的同時，應(yīng)更加注重創(chuàng)新能力的培養(yǎng)。除此之外，還應(yīng)該提升人才的道德建設(shè)，避免出現(xiàn)藥品虛假抬價、“黑箱”操作等現(xiàn)象，提高企業(yè)的對外聲譽(yù)度，為自身就業(yè)規(guī)劃提供廣闊的發(fā)展平臺。

（三）改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念只有將采用改變?nèi)瞬艂鹘y(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的方式，才能為人才就業(yè)規(guī)劃提出正確的指導(dǎo)。首先，要樹立自身以“服務(wù)客戶”為宗旨的服務(wù)理念，在開展對應(yīng)營銷活動的過程中，應(yīng)從消費(fèi)者的角度思考問題。包括藥品的成本、藥品的采購方式、藥品的制作流程等，同時了解客戶是否存在過敏歷史、近期是否服用過抗生素。因此，在提高自身專業(yè)技術(shù)的基礎(chǔ)上，應(yīng)具備協(xié)調(diào)用戶與藥品關(guān)系的能力，才能實(shí)現(xiàn)為企業(yè)創(chuàng)造對應(yīng)的利潤。其次，根據(jù)市場上有關(guān)藥物的作用程度，分析客戶的購買意識，轉(zhuǎn)換傳統(tǒng)的營銷理念，以培養(yǎng)創(chuàng)新意識作為就業(yè)規(guī)劃的基礎(chǔ)。分析客戶對于藥品的期望值，提升人才的道德建設(shè)。每個優(yōu)秀的營銷人才都應(yīng)該具有明確的道德底線，在營銷活動過程中，不僅需要了解有關(guān)的法律條例，同時需要培養(yǎng)人才的良知意識為雙方長期合作的基礎(chǔ)。

（四）增強(qiáng)醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力基于上述對于人才傳統(tǒng)醫(yī)藥市場營銷理念的轉(zhuǎn)換，下述將采用增強(qiáng)醫(yī)藥市場營銷人才社會服務(wù)力的方式，實(shí)現(xiàn)人才的就業(yè)規(guī)劃研究[5]。營銷崗位作為市場內(nèi)典型的服務(wù)行業(yè)，相關(guān)工作人員的服務(wù)能力同樣作為評價人才的關(guān)鍵指標(biāo)。應(yīng)該要以醫(yī)藥行業(yè)的市場調(diào)研為切入點(diǎn)，由地方政府出臺相關(guān)政策的方式，鼓勵人們參與到市場的公益活動中。參與超過指定市場的人員由政府頒發(fā)志愿者證書。在后期的求職過程中，可將證書及相關(guān)社會公益服務(wù)時長填入求職表格中，為營銷工作增添色彩的同時，有效地提升了人才的服務(wù)能力。

篇2

關(guān)鍵詞：醫(yī)藥營銷；復(fù)合型人才；醫(yī)藥市場

中圖分類號：F24.1 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1673-291X（2013）35-0123-03

全球經(jīng)濟(jì)日新月異，醫(yī)藥行業(yè)也隨之迅猛發(fā)展。醫(yī)藥衛(wèi)生行業(yè)服務(wù)質(zhì)量的優(yōu)劣直接關(guān)系到人民群眾的生命安全，因此，醫(yī)藥行業(yè)從業(yè)人員與其他行業(yè)相比，往往受到更大的關(guān)注，被賦予更高的要求。目前，我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員素質(zhì)與能力良莠不齊，很多醫(yī)藥企業(yè)對營銷人員要求松散，非科班出身的營銷人員不在少數(shù)。營銷人員作為消費(fèi)者與企業(yè)之間的橋梁，是醫(yī)藥供銷環(huán)節(jié)中至關(guān)重要的因素，對其加強(qiáng)素質(zhì)和能力等方面的培養(yǎng)意義重大。

一、我國醫(yī)藥行業(yè)營銷人員現(xiàn)狀

人口老齡化、城市化、健康意識的增強(qiáng)以及疾病譜的不斷擴(kuò)大促使人們對醫(yī)療保健的需求不斷增加，我國醫(yī)藥行業(yè)及相關(guān)領(lǐng)域日漸走入人們的視野，在國民經(jīng)濟(jì)中發(fā)揮著舉足輕重的作用。近年來，我國醫(yī)藥制造業(yè)生產(chǎn)總值一直保持上升態(tài)勢，2012年醫(yī)藥商業(yè)銷售總值達(dá)到1.11萬億元，高于全國工業(yè)平均值9.1個百分點(diǎn)；尤其是在2008—2009年，在全球經(jīng)濟(jì)增長普遍放緩的背景下，我國醫(yī)藥制造業(yè)依然保持了良好的增長勢頭，顯示出了巨大的行業(yè)發(fā)展?jié)摿ΑＤ壳拔覈t(yī)藥企業(yè)的營銷人員按照知識背景可分為三類：一是醫(yī)藥知識型，這類營銷人員所學(xué)專業(yè)為醫(yī)學(xué)或藥學(xué)，醫(yī)藥學(xué)知識豐富，優(yōu)勢是具備較強(qiáng)的學(xué)術(shù)推廣能力；二是營銷技能型，這類營銷人員具備一定的營銷專業(yè)知識，并能在銷售中靈活使用一定的營銷技巧；三是純粹經(jīng)驗(yàn)型，這類營銷人員既沒有醫(yī)藥學(xué)知識背景，又缺乏市場營銷學(xué)技能，營銷手段較為簡單，效率不高。

（一）藥品營銷人才現(xiàn)狀分析

1.基層人員難以適應(yīng)目前的工作要求。在實(shí)際工作中，基層營銷人員要負(fù)責(zé)完成各種具體工作，例如市場開發(fā)、推廣、藥品推介、售后服務(wù)等。工作內(nèi)容決定了他們不僅要具有一定的專業(yè)知識和技能，更要具備吃苦耐勞的精神。但對于醫(yī)藥知識型的營銷人員來說，知識結(jié)構(gòu)中欠缺營銷知識，營銷手段簡單粗放，缺乏實(shí)戰(zhàn)能力；營銷技能型的人員缺乏醫(yī)學(xué)和藥學(xué)知識，對于完成營銷策劃類的工作可能比較適合，但學(xué)術(shù)推廣工作對他們難度很大；而純粹經(jīng)驗(yàn)型的營銷人員在實(shí)際工作中往往是最難勝任營銷工作的，無論是學(xué)術(shù)推廣，還是在營銷手段的使用上都缺乏專業(yè)性，不利于銷售工作的有效開展。

2.管理人員素質(zhì)不高。很多資料表明，營銷管理人員的學(xué)歷普遍不高，甚至在很多人的傳統(tǒng)觀念中，營銷工作片面的等同于“買東西”，并不需要專門花大氣力來學(xué)習(xí)。因此，在很多企業(yè)中營銷管理人員的素質(zhì)偏低。

（二）醫(yī)藥營銷人才需求分析

醫(yī)藥企業(yè)到底需要什么樣的營銷人才？在對多家企業(yè)的營銷人員招聘要求進(jìn)行分析后發(fā)現(xiàn)，醫(yī)藥企業(yè)一般會從以下幾個方面來選擇營銷人才：一是最好具備一定的醫(yī)藥行業(yè)背景。藥品不同于一般商品，在銷售時需要對藥品的適應(yīng)癥、不良反應(yīng)、禁忌癥、藥理反應(yīng)等問題有準(zhǔn)確的把握，屬于“專家型”產(chǎn)品。二是必須具備一定的營銷專業(yè)知識和銷售實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。三是要具備良好的溝通表達(dá)能力。銷售人員要做到詳細(xì)講解、積極傾聽、有效回答幾點(diǎn)，另外還要有組織管理能力、人際交往能力等。四是營銷人員要具備一些基本的素質(zhì)，例如良好的心理素質(zhì)和個人素質(zhì)。

二、醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)

當(dāng)前醫(yī)藥企業(yè)需求最迫切的既不是只能從事市場開發(fā)、藥品推介等簡單工作的基層營銷人員，也不是只能做市場推廣、不懂營銷的醫(yī)藥專業(yè)人員和只能做普通營銷策劃沒有醫(yī)藥知識的營銷專業(yè)人員，而是復(fù)合型營銷人才。從長遠(yuǎn)來看，具有市場營銷技能又有一定醫(yī)藥專業(yè)知識的人才是用人單位所青睞的。然而，目前卻出現(xiàn)了一個矛盾，即一方面企業(yè)對營銷人才的需求量不斷地加大，而另一方面卻是知識全面、技能過硬的雙向營銷人才的匱乏。

（一）相關(guān)院校人才培養(yǎng)

1.我國醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)現(xiàn)狀

醫(yī)學(xué)院校開設(shè)市場營銷專業(yè)，目標(biāo)是培養(yǎng)既有醫(yī)藥學(xué)知識，能夠進(jìn)行學(xué)術(shù)推廣，又有營銷基礎(chǔ)知識，能夠從事市場預(yù)測調(diào)查、營銷策劃等工作的新型復(fù)合人才。這類院校開辦市場營銷專業(yè)，在傳授市場營銷知識的同時突出醫(yī)藥特色，但由于我國醫(yī)藥院校對營銷人才的培養(yǎng)起步較晚，教學(xué)質(zhì)量還有很大提升空間。

2.我國醫(yī)藥院校營銷人才培養(yǎng)的優(yōu)勢與劣勢

醫(yī)藥院校培養(yǎng)營銷人才具備明顯的優(yōu)勢：（1）醫(yī)藥方面師資力量強(qiáng)大。與其他院校相比，醫(yī)藥院校在醫(yī)藥知識的傳授方面有一支高水平、經(jīng)驗(yàn)豐富的教師隊(duì)伍。所以這類院校具備培養(yǎng)復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才的理論教學(xué)條件。（2）醫(yī)藥院校品牌效應(yīng)顯著。醫(yī)學(xué)院校通常都有自己的附屬醫(yī)院，可以憑借自身以及附屬醫(yī)院的品牌效應(yīng)使培養(yǎng)出的營銷人才更容易被社會、企業(yè)以及消費(fèi)者認(rèn)同和接受。

但醫(yī)藥院校培養(yǎng)營銷人才也存在很多問題，最大的弊端莫過于實(shí)踐教育的缺乏，培養(yǎng)出的營銷人才普遍缺乏實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。教師授課主要以傳統(tǒng)教學(xué)手段為主，“填鴨式”灌輸營銷知識，實(shí)踐課時安排很少，甚至沒有，很多學(xué)生對畢業(yè)實(shí)習(xí)采取敷衍了事的態(tài)度，這些都導(dǎo)致學(xué)生對營銷缺乏實(shí)際的操作和切身的體會；另外，目前大多數(shù)高校教師缺乏實(shí)際工作經(jīng)歷，知識專而不全，對實(shí)踐教學(xué)把握有限，也導(dǎo)致教學(xué)效果差強(qiáng)人意。

3.如何加強(qiáng)對醫(yī)藥營銷人才的培養(yǎng)

（1）加強(qiáng)課程教學(xué)改革，夯實(shí)人才培養(yǎng)基礎(chǔ)

1）根據(jù)醫(yī)藥營銷復(fù)合型人才培養(yǎng)目標(biāo)重新設(shè)置課程體系

醫(yī)藥營銷專業(yè)的課程體系既要突出醫(yī)藥特色，又要傳授營銷基本知識。基于復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)設(shè)置的課程體系大體應(yīng)涵蓋圍繞營銷內(nèi)容展開的管理學(xué)知識和醫(yī)藥學(xué)知識兩大方面，具體來說應(yīng)安排以下內(nèi)容：①公共基礎(chǔ)課程，包括數(shù)學(xué)、外語、計算機(jī)、體育和思想政治理論課等。這部分課程是為培養(yǎng)學(xué)生所必須具備的除專業(yè)知識外的德、智、體、美等方面的基本素養(yǎng)而開設(shè)的。②以營銷內(nèi)容為核心的管理學(xué)課程。這部分課程由專業(yè)基礎(chǔ)課程和專業(yè)課程共同構(gòu)成，包括專業(yè)基礎(chǔ)課程應(yīng)包括西方經(jīng)濟(jì)學(xué)、管理學(xué)原理、基礎(chǔ)會計學(xué)、財務(wù)管理、國際貿(mào)易等。開設(shè)這些課程主要是為完善學(xué)生所必須具備的管理學(xué)科知識。營銷專業(yè)課程包括醫(yī)藥市場營銷學(xué)、推銷與談判、公共關(guān)系學(xué)、醫(yī)藥廣告學(xué)、醫(yī)藥市場調(diào)查與預(yù)測等內(nèi)容。這部分課程向?qū)W生傳授從業(yè)所必備的專業(yè)知識技能。③醫(yī)藥課程模塊。這部分課程主要是為了突出醫(yī)藥特色：包括中醫(yī)基礎(chǔ)、中藥學(xué)、現(xiàn)代基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)概論等，是為培養(yǎng)學(xué)生具備一定的醫(yī)藥知識背景而開設(shè)的。另外，還應(yīng)開設(shè)一些工具性質(zhì)的課程，例如統(tǒng)計學(xué)、運(yùn)籌學(xué)等。這樣就基本可以保證復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才培養(yǎng)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)和該專業(yè)學(xué)生知識結(jié)構(gòu)的完整。

2）綜合運(yùn)用多種現(xiàn)代教學(xué)方法，豐富單一理論教學(xué)手段，提高培養(yǎng)質(zhì)量

根據(jù)對復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才的需求分析，可以看到醫(yī)藥市場營銷專門人才的培養(yǎng)是建立在行為科學(xué)、醫(yī)學(xué)、藥學(xué)、現(xiàn)代管理理論基礎(chǔ)之上的綜合性、系統(tǒng)性工程。因此，高校在教學(xué)中，在理論講授的基礎(chǔ)上，還應(yīng)通過綜合應(yīng)用案例教學(xué)、模擬教學(xué)、PBL教學(xué)、實(shí)驗(yàn)教學(xué)等現(xiàn)代化教學(xué)方法，在培養(yǎng)學(xué)生全面掌握市場營銷理論的同時，為學(xué)生打造最貼近真實(shí)營銷環(huán)境的教學(xué)氛圍，使學(xué)生切身體會營銷實(shí)踐過程。

3）以課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動為抓手，將實(shí)踐教學(xué)內(nèi)容真正落到實(shí)處

實(shí)踐教學(xué)除體現(xiàn)在課堂教學(xué)的實(shí)踐環(huán)節(jié)上，更重要的是體現(xiàn)在課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐活動中。積極創(chuàng)造各種有利條件，使學(xué)生在畢業(yè)前盡可能多地接觸實(shí)際，更好的實(shí)現(xiàn)從書本到實(shí)際、從學(xué)校到社會的轉(zhuǎn)型。

在學(xué)生培養(yǎng)過程中，為保證課外實(shí)習(xí)及實(shí)踐教學(xué)的效果，選擇一些規(guī)模較大、具備發(fā)展?jié)摿吐曌u(yù)良好的醫(yī)藥企業(yè)，做好校企雙方的緊密合作至關(guān)重要。做好校企合作，成立實(shí)習(xí)基地，一方面，可以讓學(xué)生定期到企業(yè)參觀學(xué)習(xí)；另一方面還可以邀請這些企業(yè)的成功人士在學(xué)校掛職，定期給學(xué)生舉辦講座。此外，與醫(yī)藥企業(yè)建立良好的合作關(guān)系，還可以為教師提供深入企業(yè)進(jìn)行實(shí)踐的機(jī)會，以彌補(bǔ)教師實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)不足的短板。這種以學(xué)校為主體、校企共同培養(yǎng)學(xué)生的模式可以幫助學(xué)生進(jìn)入企業(yè)進(jìn)行專業(yè)實(shí)踐，提高技能，讓學(xué)生以員工的身份融入企業(yè)，實(shí)現(xiàn)由理論知識到專業(yè)技能方面的飛躍，提前達(dá)到企業(yè)的用工標(biāo)準(zhǔn)。“訂單式”人才培養(yǎng)也是校企合作的一種有效方式，學(xué)校根據(jù)用人單位對所需人才的要求定向培養(yǎng)學(xué)生，學(xué)生畢業(yè)后按照合同規(guī)定到用人單位就業(yè)。

學(xué)校應(yīng)該盡可能的與企業(yè)保持密切的聯(lián)系與合作關(guān)系，吸引企業(yè)參與到教學(xué)過程的設(shè)計中來，從而使企業(yè)實(shí)踐能夠主動引導(dǎo)教學(xué)過程，組織教學(xué)內(nèi)容，使學(xué)校能夠達(dá)到企業(yè)對銷售人員的要求，為企業(yè)培養(yǎng)大批復(fù)合型醫(yī)藥營銷人才。

（二）相關(guān)職業(yè)培訓(xùn)

職業(yè)培訓(xùn)為在職員工進(jìn)行后續(xù)教育提供了重要的指導(dǎo)，使其能結(jié)合自身未來的發(fā)展目標(biāo)，明確自身不足，自主地學(xué)習(xí)有關(guān)知識和技能，提高自身素質(zhì)，促進(jìn)個人職業(yè)發(fā)展目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。培訓(xùn)工作本身就是職業(yè)管理的重要組成部分，它對企業(yè)未來的長遠(yuǎn)發(fā)展和員工個人職業(yè)規(guī)劃的實(shí)現(xiàn)都具有至關(guān)重要的作用。

目前，醫(yī)藥產(chǎn)品種類繁多，國內(nèi)外企業(yè)競爭激烈，為在市場上占領(lǐng)一席之地，各公司不斷加大宣傳和銷售力度，紛紛開展銷售業(yè)務(wù)競賽。因此，醫(yī)藥營銷人員為實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)指標(biāo)而感到壓力沉重，導(dǎo)致他們僅僅關(guān)注業(yè)績是否完成，大大沖淡了受培訓(xùn)的熱情，忽視了學(xué)習(xí)的重要性。另一方面，雖然教育培訓(xùn)可以有效提高營銷人員的技能和素質(zhì)，使他們更好的為企業(yè)服務(wù)，但這也會產(chǎn)生“道德風(fēng)險”，即某些員工會隨著能力的提高，追求較高的物質(zhì)回報，再加上某些競爭企業(yè)“挖墻腳”，這些都有可能導(dǎo)致他們在對當(dāng)前任職公司提供的待遇條件進(jìn)行權(quán)衡比較后選擇離開。這將會引發(fā)企業(yè)整體的人力資源規(guī)劃和配置失誤，導(dǎo)致企業(yè)人力資源投資的浪費(fèi)。此外，多數(shù)醫(yī)藥公司目前并沒有形成完善的培訓(xùn)制度，對培訓(xùn)的內(nèi)容、分工等問題并沒有明確規(guī)定，各級別管理人員對自己在培訓(xùn)中的職責(zé)比較模糊，缺乏各層次管理者的有力支持，培訓(xùn)效果自然大打折扣；同時，多數(shù)企業(yè)沒有設(shè)計有效的培訓(xùn)效果評估辦法，對培訓(xùn)效果考核往往只停留在簡單的考試上，而事后又不注重反饋調(diào)查，使培訓(xùn)與實(shí)際需求脫節(jié)，培訓(xùn)難以達(dá)到預(yù)期目的。

營銷人員培訓(xùn)意識淡薄，主觀上不重視；部分受訓(xùn)員工流失，企業(yè)人力資源投資浪費(fèi)；各層次管理者對培訓(xùn)的支持力度不足，對培訓(xùn)過程的監(jiān)督和培訓(xùn)效果的評估嚴(yán)重缺失。這些都是當(dāng)前各醫(yī)藥企業(yè)在對營銷人員進(jìn)行培訓(xùn)時存在的主要問題。

要提高醫(yī)藥營銷人員的技能與素質(zhì)，就有必要實(shí)現(xiàn)營銷人員的轉(zhuǎn)型，即從醫(yī)藥型、營銷型、純粹經(jīng)驗(yàn)型向復(fù)合型營銷人才轉(zhuǎn)化。根據(jù)醫(yī)藥企業(yè)的實(shí)際情況，要解決上述問題，營銷人員的在崗職業(yè)培訓(xùn)至少應(yīng)解決以下幾個問題：①實(shí)現(xiàn)觀念的轉(zhuǎn)變；②建立培訓(xùn)制度，尤其重視培訓(xùn)效果評估；③學(xué)習(xí)并運(yùn)用先進(jìn)的營銷理念進(jìn)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)。

1.基于公司長遠(yuǎn)發(fā)展的戰(zhàn)略眼光，樹立培訓(xùn)新理念

立足長遠(yuǎn)，以人為本，醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展必須確立培訓(xùn)優(yōu)先的戰(zhàn)略思想。為此，企業(yè)應(yīng)樹立人才資本、終身教育、競爭發(fā)展的培訓(xùn)新觀念。

2.建立完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系，形成有效的培訓(xùn)機(jī)制

建立一套完善、系統(tǒng)的培訓(xùn)管理體系并形成機(jī)制，實(shí)現(xiàn)培訓(xùn)的規(guī)范化、制度化管理。培訓(xùn)一般可分為3個階段：需求分析階段、實(shí)施階段以及效果評估階段。這3個階段實(shí)際上是一個連續(xù)的有機(jī)整體，不可分割，任何一個環(huán)節(jié)的失誤都會造成培訓(xùn)的低效或無效。實(shí)施培訓(xùn)時，企業(yè)應(yīng)首先進(jìn)行調(diào)研，對培訓(xùn)的需求進(jìn)行分析，即從企業(yè)整體、各部門和員工個體等角度考慮，安排培訓(xùn)內(nèi)容；而且在培訓(xùn)期間不能隨意變更培訓(xùn)內(nèi)容，因?yàn)闋I銷人員將時間與精力投入到培訓(xùn)中，當(dāng)然希望培訓(xùn)的目標(biāo)、內(nèi)容與自身的需求或發(fā)展計劃相吻合，通過培訓(xùn)可以使其在今后的職業(yè)生涯中有更好的發(fā)展；培訓(xùn)的考核和評估工作應(yīng)得到企業(yè)的高度重視，這兩項(xiàng)工作應(yīng)緊緊圍繞培訓(xùn)的目標(biāo)展開，對培訓(xùn)的考核和評估至少應(yīng)涵蓋以下內(nèi)容：

（1）評估營銷人員的反映

最常用的方法是讓受訓(xùn)人員填寫有關(guān)問卷，另外也可以對受訓(xùn)員工進(jìn)行面談或電話調(diào)查。

（2）考核和評估營銷人員的學(xué)習(xí)情況

對于某些知識和技能，可以在培訓(xùn)前和培訓(xùn)后分別對受訓(xùn)者進(jìn)行考核測試，通過成績比較，客觀地評價培訓(xùn)效果。

（3）對營銷人員的行為進(jìn)行考核與評估

這個層次上的考核和評估比較復(fù)雜，實(shí)施起來難度較高，因?yàn)樾袨榘l(fā)生改變往往要受多重因素的影響。在實(shí)際操作中，可以觀察培訓(xùn)后營銷人員在工作上產(chǎn)生哪些變化以及變化的程度。通過此項(xiàng)評估可以使管理層對某個培訓(xùn)項(xiàng)目有深入地了解，也可以使?fàn)I銷人員通過評估看到自己的變化，從而增加對培訓(xùn)的信心并更有效地進(jìn)行工作。

（4）培訓(xùn)整體效果的評估

此項(xiàng)評估是站在部門和組織的角度，了解培訓(xùn)活動給公司業(yè)務(wù)帶來的影響和回報如何，例如業(yè)績是否增長，客戶滿意度是否提高等等。

3.基于先進(jìn)的營銷理念進(jìn)行實(shí)務(wù)培訓(xùn)

（1）基本理論方面的培訓(xùn)

這是營銷培訓(xùn)的基礎(chǔ)內(nèi)容，理論上應(yīng)包括藥品營銷的本質(zhì)及特殊性、企業(yè)戰(zhàn)略計劃、醫(yī)藥企業(yè)管理知識、消費(fèi)者市場細(xì)分及市場定位、醫(yī)藥商品學(xué)等。目的是讓接受培訓(xùn)的營銷人員先從理論層面上掌握如何創(chuàng)造市場需求，開拓新市場，擴(kuò)大市場份額，推廣新產(chǎn)品的市場營銷理論和技巧，為將其運(yùn)用到實(shí)踐中去打下堅實(shí)的理論基礎(chǔ)。因?yàn)獒t(yī)藥產(chǎn)品的特殊性，培訓(xùn)時尤其要注意強(qiáng)調(diào)營銷應(yīng)圍繞消費(fèi)者的利益，站在消費(fèi)者的視角展開。

（2）基于銷售技巧的實(shí)務(wù)培訓(xùn)

相比之下，實(shí)務(wù)培訓(xùn)更強(qiáng)調(diào)針對性與實(shí)用性。這是營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)的關(guān)鍵所在，營銷人員要親身參與。培訓(xùn)時應(yīng)針對銷售過程各個環(huán)節(jié)、信用管理、客戶管理、各種社會公共關(guān)系等方面建立模擬仿真場景，提高培訓(xùn)的仿真度、加強(qiáng)角色間的對抗性。

（3）案例培訓(xùn)

搜集案例進(jìn)行開放式的討論也是一種有效的營銷實(shí)務(wù)培訓(xùn)方式，這種方法可以引導(dǎo)營銷人員展開頭腦風(fēng)暴，鍛煉創(chuàng)新性思維，激發(fā)參與討論的熱情。案例選擇應(yīng)盡可能貼合本土實(shí)際，并保持與時俱進(jìn)，體現(xiàn)最新的營銷動態(tài)。案例分析法的中心環(huán)節(jié)是自由討論，讓營銷人員在討論中學(xué)習(xí)如何發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題。建立團(tuán)隊(duì)合作精神是此項(xiàng)培訓(xùn)的重點(diǎn)。可以讓營銷人員根據(jù)自己的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，彼此分享各自成功或失敗的例子，通過這種現(xiàn)身說法結(jié)合到案例培訓(xùn)中，更加能夠強(qiáng)化參考和借鑒的效果。

實(shí)務(wù)型營銷培訓(xùn)，應(yīng)注意培訓(xùn)對象的類別，有區(qū)別地安排階梯式培訓(xùn)，不同層次的營銷人員要采用不同的方法例如現(xiàn)身說教、現(xiàn)場演示、角色扮演、視頻培訓(xùn)、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)、商戰(zhàn)模擬等等，不斷提高醫(yī)藥營銷人員運(yùn)用營銷知識和技巧分析解決實(shí)際問題的能力。

參考文獻(xiàn)：

[1] 程友斌，薛強(qiáng)，陳春.醫(yī)藥營銷專業(yè)人才必備素質(zhì)和能力探究[J].科技信息（科學(xué)教研），2007，（36）.

[2] 吳海峽.醫(yī)藥營銷人才現(xiàn)狀分析及培養(yǎng)建議[J].中國藥業(yè)，2009，（2）.

篇3

關(guān)鍵詞：醫(yī)學(xué)院校；市場營銷專業(yè)；人才能力結(jié)構(gòu)

中圖分類號：G642.0 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：B？搖 文章編號：1674-9324（2013）25-0145-02

醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)是我國國民經(jīng)濟(jì)的重要組成部分，是傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)和現(xiàn)代產(chǎn)業(yè)相結(jié)合，是一、二、三產(chǎn)業(yè)為一體的產(chǎn)業(yè)，也是我國主要的國民經(jīng)濟(jì)增長點(diǎn)。自1997年以來，隨著醫(yī)藥工業(yè)在國民經(jīng)濟(jì)中的地位穩(wěn)步提高，主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)占全部工業(yè)總額的比重，呈現(xiàn)穩(wěn)步增長態(tài)勢，是我國實(shí)現(xiàn)經(jīng)濟(jì)效益的穩(wěn)定來源產(chǎn)業(yè)之一。醫(yī)藥行業(yè)與人民群眾的日常生活息息相關(guān)，是為人民防病治病、康復(fù)保健、提高民族素質(zhì)的特殊產(chǎn)業(yè)。在保證國民經(jīng)濟(jì)健康、持續(xù)發(fā)展中，起到了積極的、不可替代的“保駕護(hù)航”作用。隨著世界經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加速發(fā)展和我國社會主義市場經(jīng)濟(jì)的不斷完善，中國巨大的醫(yī)藥消費(fèi)潛力已經(jīng)越來越引起全球制藥行業(yè)的廣泛關(guān)注。醫(yī)藥行業(yè)具有較強(qiáng)的抗風(fēng)險能力，一般受經(jīng)濟(jì)發(fā)展周期的影響相對較小，全國藥品工業(yè)企業(yè)利潤率水平保持穩(wěn)定發(fā)展。因此，國際上知名的醫(yī)藥企業(yè)紛紛搶灘中國的醫(yī)藥市場，我國的醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)將面臨越來越激烈的競爭。

一、醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)形成與發(fā)展現(xiàn)狀

我國市場營銷專業(yè)興起于上世紀(jì)90年代，起步雖晚，但發(fā)展勢頭強(qiáng)勁。自上世紀(jì)90年代市場營銷作為一門課程傳人我國后，國內(nèi)各大學(xué)已普遍開設(shè)了該專業(yè)。目前國內(nèi)本科院校的市場營銷專業(yè)人才培養(yǎng)模式可概括為四種：綜合性高校的市場營銷專業(yè)模式、財經(jīng)類高校的市場營銷專業(yè)模式、理工類高校的市場營銷專業(yè)模式和醫(yī)藥類高校的市場營銷專業(yè)模式。各個模式特點(diǎn)各異。醫(yī)藥類高校的市場營銷專業(yè)模式開設(shè)課程除了經(jīng)濟(jì)管理類之外，還涉及醫(yī)藥類課程，旨在培養(yǎng)具有對醫(yī)藥市場調(diào)查、分析、預(yù)測能力的醫(yī)藥行業(yè)營銷人才。醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)應(yīng)強(qiáng)化醫(yī)藥營銷方向，突出醫(yī)藥行業(yè)特色，但由于醫(yī)藥院校設(shè)置市場營銷專業(yè)時間較晚，在專業(yè)人才培養(yǎng)中存在諸多問題，無法達(dá)到醫(yī)藥企業(yè)用人要求。中國加入WTO后，醫(yī)藥企業(yè)面臨的競爭越來越激烈，具有一定專業(yè)知識同時又有醫(yī)藥企業(yè)營銷及管理技能的復(fù)合型人才會逐漸受到用人單位的青睞，醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)競爭力的提高要求從事醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人才必須是醫(yī)藥專業(yè)知識和營銷技能雙方面的行家。但作為新興產(chǎn)業(yè)，一方面由于準(zhǔn)入條件較低，人員素質(zhì)良莠不齊，整個醫(yī)藥企業(yè)的薪酬水平和其他行業(yè)相比沒有明顯優(yōu)勢，另一方面由于國內(nèi)學(xué)科教育的交叉性不強(qiáng)，市場營銷專業(yè)的畢業(yè)生對醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的流程“一竅不通”，而醫(yī)學(xué)專業(yè)的畢業(yè)生在營銷及管理方面的技能又不過硬，因此專業(yè)人才缺乏的問題也浮出水面。據(jù)最近的調(diào)查，目前國內(nèi)市場營銷專業(yè)人才的需求缺口達(dá)到600余萬人，其中醫(yī)藥企業(yè)營銷人才又成為行業(yè)內(nèi)最緊缺人才。

醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)本科層次是為適應(yīng)我國醫(yī)藥產(chǎn)業(yè)的健康快速發(fā)展而興起的，學(xué)制四年。該專業(yè)主要培養(yǎng)能系統(tǒng)掌握管理、營銷理論知識及一定的醫(yī)藥衛(wèi)生理論知識和技能，從事醫(yī)藥市場營銷工作的中高級專門人才。它要求學(xué)生掌握現(xiàn)代管理科學(xué)的基本理論、方法和技能，與醫(yī)藥衛(wèi)生科學(xué)管理有關(guān)的基礎(chǔ)醫(yī)學(xué)、預(yù)防醫(yī)學(xué)及臨床醫(yī)學(xué)的基本理論知識與技能，以及與醫(yī)藥企業(yè)管理有關(guān)的經(jīng)濟(jì)學(xué)、營銷學(xué)、管理科學(xué)基本理論，初步具有醫(yī)藥企業(yè)市場營銷研究的能力。長沙醫(yī)學(xué)院市場營銷專業(yè)設(shè)在管理系，開設(shè)于2008年，屬于本科專業(yè)，由于起步較晚，在該專業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)培養(yǎng)方面還存在較多問題。

二、醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)問卷調(diào)查

1.問卷調(diào)查的背景及可行性分析。從長沙醫(yī)學(xué)院背景看，市場營銷專業(yè)開設(shè)較晚，該專業(yè)在培養(yǎng)學(xué)生能力結(jié)構(gòu)和課程設(shè)置方面還不是很完善，因此很有必要對這方面進(jìn)行調(diào)查。長沙醫(yī)學(xué)院地處湖南省府長沙，因此，就業(yè)單位的調(diào)查選取為長沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)。本論文設(shè)計了兩份調(diào)查問卷，一份是對就業(yè)單位的調(diào)查問卷，調(diào)查對象選取為長沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)；另一份是對長沙醫(yī)學(xué)院市場營銷專業(yè)學(xué)生的調(diào)查問卷。對上述兩方面的調(diào)查對象，本調(diào)查分析對于他們都意義重大，保證了這兩項(xiàng)調(diào)查的可行性。

2.以“本專業(yè)學(xué)生”為對象的問卷調(diào)查的實(shí)施。當(dāng)今醫(yī)藥行業(yè)的競爭越來越激烈，其中在競爭中勝出的關(guān)鍵就是需要好的醫(yī)藥管理人員。因此，好的經(jīng)濟(jì)市場要培養(yǎng)創(chuàng)新型人才，必須密切關(guān)注市場需求，以能力培養(yǎng)為突破口，按照知識經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢和市場營銷專業(yè)教育的發(fā)展規(guī)律，進(jìn)行改革與創(chuàng)新。為此，筆者對長沙醫(yī)學(xué)院市場營銷專業(yè)的在校本科生進(jìn)行了一系列的問卷調(diào)查。

3.以“就業(yè)單位”為對象的問卷調(diào)查的實(shí)施。為了進(jìn)一步了解目前醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)本科畢業(yè)生的就業(yè)狀況，筆者又對長沙市的一些醫(yī)藥企業(yè)進(jìn)行了一系列的問卷調(diào)查，發(fā)現(xiàn)目前醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)的人才培養(yǎng)處于“大一統(tǒng)”的狀態(tài)，專業(yè)特色不夠突出，培養(yǎng)的畢業(yè)生“千人一面”，與市場需求存在著較嚴(yán)重的錯位現(xiàn)象。醫(yī)藥企業(yè)普遍存在著人才匱乏的問題，目前醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人才的短缺，并不是總量上的短缺，而是懂得建立在企業(yè)管理平臺上醫(yī)藥供應(yīng)鏈管理的綜合性人才的短缺。

4.問卷調(diào)查的可信度及評價。在開展本次調(diào)查時，筆者通過走訪、座談、問卷調(diào)查、查詢等方法收集相關(guān)資料，并通過對調(diào)查問卷等方法獲取的資料進(jìn)行統(tǒng)計，為使制定的探索結(jié)果更加切實(shí)有效、具有可操作性，廣泛征求各醫(yī)藥企業(yè)管理人員和教學(xué)管理崗位人員的意見，尤其是征求教務(wù)處、高教研究室等部門的領(lǐng)導(dǎo)意見，然后對前期獲得的資料進(jìn)行總結(jié)，最終得出了上述結(jié)論。

三、問卷調(diào)查的統(tǒng)計與分析

1.調(diào)查問卷的統(tǒng)計。按照科學(xué)的方法挑選了一部分長沙市醫(yī)藥企業(yè)市場營銷從業(yè)人員，醫(yī)藥企業(yè)的所有者或高層管理者為代表填寫問卷，本調(diào)查以不記名的方式進(jìn)行，然后收集調(diào)查資料并且嚴(yán)格按照統(tǒng)計原則對結(jié)果進(jìn)行綜合、比較與分析，本次調(diào)查總共發(fā)放問卷280份，答卷的有效率為95%。

2.調(diào)查問卷的綜合，比較與分析。通過對本次“本科市場營銷專業(yè)畢業(yè)生就業(yè)狀況調(diào)查問卷”調(diào)查資料的綜合、比較，發(fā)現(xiàn)普通高校本科市場營銷專業(yè)的人才在長沙市場上工資水平普遍偏低，多為2500～3500元，管理方面的專業(yè)知識較為扎實(shí)，但對醫(yī)藥衛(wèi)生管理方面的流程“一竅不通”，而醫(yī)學(xué)專業(yè)的畢業(yè)生在管理方面的技能又不過硬。湖南省內(nèi)目前很少有醫(yī)藥企業(yè)市場營銷專業(yè)本科層次的畢業(yè)生。而通過對“醫(yī)藥企業(yè)對本科市場營銷類專業(yè)人才能力結(jié)構(gòu)調(diào)查問卷”的分析，發(fā)現(xiàn)目前我國醫(yī)學(xué)院校市場營銷專業(yè)課程設(shè)置尚不科學(xué)，人才培養(yǎng)處于“大一統(tǒng)”的狀態(tài)，專業(yè)特色不夠突出，培養(yǎng)的畢業(yè)生“千人一面”，傳統(tǒng)人才培養(yǎng)模式存在著與市場需求錯位的弊端。作為培養(yǎng)市場營銷專業(yè)人才的醫(yī)藥高等院校在人才培養(yǎng)過程中，還存在著不少傳統(tǒng)教育模式遺留下來的問題，如培養(yǎng)目標(biāo)與社會需求有一定的差距。許多院校不能清晰地界定所培養(yǎng)人才未來的就業(yè)方向，多數(shù)院校培養(yǎng)目標(biāo)寬泛，不符合中國目前市場對專業(yè)人才的專業(yè)性、實(shí)用性需求。醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)復(fù)合型創(chuàng)新人才培養(yǎng)是現(xiàn)代市場營銷專業(yè)快速發(fā)展的必然要求，而醫(yī)藥企業(yè)的很多高級市場營銷人員沒有接受過市場營銷專業(yè)系統(tǒng)的知識學(xué)習(xí)，做市場營銷完全靠經(jīng)驗(yàn)的摸索，市場運(yùn)作的科學(xué)性、系統(tǒng)性不強(qiáng)。這種狀況已經(jīng)難以適應(yīng)國內(nèi)、國際不斷提高的市場競爭水平。因此，醫(yī)藥企業(yè)急需具備系統(tǒng)營銷知識和醫(yī)藥醫(yī)學(xué)背景技能的復(fù)合型人才。

四、結(jié)論與展望

當(dāng)前，世界著名的醫(yī)藥公司已紛紛進(jìn)入中國，并增大在中國人力、物力和財力的投入，試圖搶攤中國市場。與國際大型醫(yī)藥企業(yè)相比，我國的醫(yī)藥企業(yè)不僅表現(xiàn)為規(guī)模小、數(shù)量少，產(chǎn)品技術(shù)含量、研發(fā)能力、管理能力低，經(jīng)濟(jì)效益不佳等，還表現(xiàn)為缺乏有效的管理手段和一批高素質(zhì)的營銷及管理人才。因此，加強(qiáng)醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人才的培養(yǎng)已經(jīng)成為醫(yī)藥企業(yè)成長與發(fā)展的重要措施與手段。培養(yǎng)醫(yī)藥院校市場營銷專業(yè)復(fù)合型能力的創(chuàng)新人才，這既可以滿足醫(yī)藥市場對人才的特殊需求，充分發(fā)揮醫(yī)學(xué)院校的資源優(yōu)勢，增強(qiáng)專業(yè)競爭力，還可以促進(jìn)醫(yī)藥院校的持續(xù)發(fā)展。

總之，醫(yī)藥企業(yè)之間的競爭最終是人才的競爭，自中國加入WTO以后，醫(yī)藥企業(yè)面臨的最大問題是企業(yè)現(xiàn)有人才流失的問題，在醫(yī)藥企業(yè)各方面人才普遍缺乏的前提下，市場營銷專業(yè)人才對醫(yī)藥企業(yè)的發(fā)展起著至關(guān)重要的作用，這關(guān)系著我國醫(yī)藥企業(yè)能否在與國外知名醫(yī)藥企業(yè)的競爭中處于不敗之地。醫(yī)藥企業(yè)對既有醫(yī)藥知識背景，又懂得營銷售及管理的復(fù)合型人才需求是非常旺盛的，這無疑為醫(yī)學(xué)院校大力發(fā)展市場營銷專業(yè)，培養(yǎng)高素質(zhì)的復(fù)合型醫(yī)藥企業(yè)市場營銷人才提供了難得的機(jī)遇。

參考文獻(xiàn)：

[1]耿冬梅，譚巍，汪曉凡.高等中醫(yī)藥院校企業(yè)管理專業(yè)人才培養(yǎng)定位調(diào)查研究[J].中醫(yī)教育，2008.

[2]董圓圓.醫(yī)學(xué)院校本科應(yīng)用型人才管理素質(zhì)培養(yǎng)的研究[D].沈陽：中國醫(yī)科大學(xué)，2009.

[3]潘金云.論我國醫(yī)學(xué)院校本科人才培養(yǎng)模式的重構(gòu)[D].沈陽：東北大學(xué)，2006.

[4]劉振華.提高醫(yī)學(xué)院校本科畢業(yè)生就業(yè)競爭力的策略研究[D].濟(jì)南：山東大學(xué)，2009.

[5]劉穎，賀加.探討醫(yī)學(xué)本科教育開設(shè)管理課程的必要性[J].西北醫(yī)學(xué)教育，2009，17（3）.

[6]洪炎生，王春雷.論高校復(fù)合型人才的培養(yǎng)[J].高等教育研究，2006，（11）.

[7]戎華剛.新時期地方醫(yī)學(xué)院校的定位與發(fā)展戰(zhàn)略[J].新鄉(xiāng)醫(yī)學(xué)院學(xué)報，2009，26（6）.

[8]岳海玉，商廣喜.淺談醫(yī)藥企業(yè)中高層管理人才的培養(yǎng)“新戰(zhàn)略”[EB/OL].中國醫(yī)藥營銷網(wǎng)，2006.

[9]傅蘭英，左玉華，林克明，朱小平.高等醫(yī)學(xué)院校復(fù)合型人才培養(yǎng)的探討[J].右江民族醫(yī)學(xué)院學(xué)報，2007.

[10]陳潔.高等醫(yī)學(xué)院校創(chuàng)新教育現(xiàn)狀及主要制約因素的研究與干預(yù)[D].廣州：南方醫(yī)科大學(xué)，2008.

[11]林超岱，陸建偉.美國高等醫(yī)學(xué)教育培養(yǎng)高素質(zhì)創(chuàng)新人才的特點(diǎn)[J].中國中醫(yī)藥現(xiàn)代遠(yuǎn)程教育，2003，（1）.

[12]李勇.中外高等醫(yī)學(xué)教育學(xué)制的比較研究[D].重慶：第三軍醫(yī)大學(xué)，2005.

篇4

其實(shí)我們不妨仔細(xì)觀察一下，同樣是花錢，人家的錢花在哪里了，為什么會起效？同樣向市場投入人員沉入到渠道中，人家的人員是怎么設(shè)置使用的等等。其實(shí)，歸根結(jié)底還是如何有效提升我們的營銷效果問題上面了。

中國的醫(yī)藥營銷市場就如同股市大盤一樣，成長期不斷攀升，隨便買只股票就可以暴利；調(diào)整期間振蕩前行，各個股民根據(jù)市場行情針對每只股票都要制定單獨(dú)的戰(zhàn)術(shù)期待成功。前幾年的三株口服液、紅桃K、匯仁腎寶等，通過簡單的人海戰(zhàn)術(shù)和自制海報、小廣告就可以狂賺錢。而現(xiàn)在的醫(yī)藥市場，各個廠家在各個渠道創(chuàng)造了不同的模式，各個專家在不斷評價點(diǎn)評這個越發(fā)復(fù)雜的市場，該用什么模式。結(jié)果，有的廠家取得了階段性勝利，而有的卻賠得血本無歸。

套用一句歌詞“不是我們不明白，是這個世界變化快！”在醫(yī)藥行業(yè)經(jīng)過了躁動的圈錢階段后，越發(fā)歸于理智。市場瞬息萬變，會隨時出現(xiàn)各種情況，我們要做的只能根據(jù)實(shí)際情況隨時提供個性化營銷解決方案，從而提升營銷效果！ 一、 數(shù)據(jù)庫營銷

數(shù)據(jù)庫營銷作為近兩年來興起的一種新型營銷手段，正是在醫(yī)藥市場的個性化潮流下產(chǎn)生的。它以真實(shí)數(shù)據(jù)為依據(jù)，實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對點(diǎn)的信息傳播，大大提升了營銷效率，取得了不錯的收益。

但是，同時也應(yīng)看到，其本身也存在顯著的優(yōu)缺點(diǎn)：

1、 優(yōu) 點(diǎn)

信息豐富：無論企業(yè)自建的數(shù)據(jù)庫還是從外部咨詢公司或網(wǎng)站購買的數(shù)據(jù)庫，從幾萬到數(shù)十萬信息量不等，涵蓋天南海北的客戶，信息較為豐富。

針對性強(qiáng)：因?yàn)橛兄苯拥氖謾C(jī)號碼和地址，企業(yè)可以組織進(jìn)行直接的電話營銷、短信營銷、資料郵寄等手段進(jìn)行產(chǎn)品宣傳和推介，省去了中間環(huán)節(jié)，有極強(qiáng)的針對性。

價格低廉：企業(yè)自建的客戶數(shù)據(jù)庫，一般由企業(yè)的區(qū)域業(yè)務(wù)人員收集，無需支持成本。而對外購買的商數(shù)據(jù)庫，也相當(dāng)便宜，往往一個十萬個信息的數(shù)據(jù)只需要上千元就可以了。

省時省力：免去了企業(yè)通過各種渠道尋找商的不確定性，省時省力。

2、 缺 點(diǎn)

同時，數(shù)據(jù)庫營銷還有本身一些不可避免的缺點(diǎn)。

信息的不準(zhǔn)確性： 數(shù)據(jù)庫營銷對數(shù)據(jù)的依賴性最強(qiáng)，而這些數(shù)據(jù)無論外部購買還是企業(yè)自行建立，都會因?yàn)榭蛻舾鼡Q號碼、抄送錯誤等造成數(shù)據(jù)失真，影響營銷效果。

溝通不直接： 因?yàn)閿?shù)據(jù)庫營銷是建立在電話和短信溝通為主的層面，無法直接和客戶進(jìn)行面對性溝通交流，影響了溝通效果。

無法及時針對市場行情： 市場在變化，客戶也在變化，無法面對客戶就意味著無法及時捕捉客戶變化。這些變化包括對產(chǎn)品的需求變化、操作渠道的變化、經(jīng)營方向的變化等。

因此，基于以上的這些特點(diǎn)，數(shù)據(jù)庫營銷有著本身很強(qiáng)的效應(yīng)和針對性。它的主導(dǎo)方向是以人為出發(fā)的，忽視了市場的品種塑造和渠道掌控。因而，充分運(yùn)營數(shù)據(jù)庫營銷在以下方面，是可以起到良好的效果的。

醫(yī)藥招商市場發(fā)力

招商市場主要以尋找進(jìn)行產(chǎn)品的二次或多次銷售為目標(biāo)，講求信息的多元化和有針對性。現(xiàn)階段我國的醫(yī)藥招商企業(yè)，多以尋找個體商為主，通過展會、媒體信息傳播等手段，是一種盲目的被動營銷。引入數(shù)據(jù)庫營銷后，招商企業(yè)提升了目標(biāo)性和針對性，會極大提升企業(yè)的商資源來源，提升產(chǎn)品銷售。

維護(hù)渠道關(guān)系

醫(yī)藥行業(yè)的渠道復(fù)雜，涉及的環(huán)節(jié)和因素較多，這個特性決定了企業(yè)必須花費(fèi)較大的功夫用于疏通渠道，維護(hù)渠道各環(huán)節(jié)的關(guān)系。通過數(shù)據(jù)庫來維護(hù)企業(yè)和渠道的關(guān)系，可以有效彌補(bǔ)人員拜訪的時效性。無論是單位或個人的，通過短信在特定的節(jié)假日或者其生日、店慶日等特殊日子發(fā)送祝福，不定期郵寄相關(guān)資料和小禮品，都可以有效的增進(jìn)企業(yè)和渠道成員之間的關(guān)系，促進(jìn)銷售開展。 二、 一對一營銷

市場在變化，要求企業(yè)必須順應(yīng)市場變化采取相關(guān)策略，“一對一營銷”就是這樣一種針對性極強(qiáng)的營銷手段。其包含以下幾個方面的內(nèi)容：

企業(yè)與產(chǎn)品

對企業(yè)的營銷行為來說，產(chǎn)品永遠(yuǎn)是一個最為關(guān)鍵的環(huán)節(jié)。特別在目前藥品行業(yè)競爭白熱化的情況下，產(chǎn)品的多樣性和同質(zhì)化，將不可避免的困擾著我國的醫(yī)藥企業(yè)。

要提升企業(yè)的競爭力，除了加大人員投入和費(fèi)用投入外，還要講求的一個重要方面就是如何用產(chǎn)品定位帶領(lǐng)企業(yè)發(fā)展的問題。一個產(chǎn)品必須要有明確的定位，企業(yè)要根據(jù)產(chǎn)品本身的特性和市場適應(yīng)情況確定其適合渠道、銷售政策等一系列東西，同時還要深刻定位該產(chǎn)品在企業(yè)運(yùn)營中的作用：是為了盈利占領(lǐng)市場，還是彌補(bǔ)企業(yè)的產(chǎn)品線，還是與市場同類產(chǎn)品競爭市場份額打價格戰(zhàn)……企業(yè)對產(chǎn)品的營銷界定，是一門學(xué)問，需要我們的企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者慎重對待。

企業(yè)與個體

這里的個體，既指個體商，也指與企業(yè)合作的所有渠道成員。作為企業(yè)營銷過程中的重要環(huán)節(jié)，這些個體直接影響著企業(yè)營銷的效果。

無論這個所謂的個體是哪一個環(huán)節(jié)，都需要企業(yè)真正從市場入手，通過優(yōu)選人員、優(yōu)化資源配置來最大限度的協(xié)助其在市場開發(fā)過程的問題，不斷為其發(fā)展注入企業(yè)層面上的一些優(yōu)良的東西。

對個體商來說：他需要的是企業(yè)提供在市場操作方面的全方位支持，不僅僅是資金和各類宣傳品方面的扶持，更重要的市場經(jīng)營層面的指導(dǎo)和培訓(xùn)。

對企業(yè)合作單位和其它渠道成員來說：好的市場經(jīng)營操作思路，好的管理思路遠(yuǎn)比只是簡單給以費(fèi)用和物料要受歡迎的多！

企業(yè)與渠道

醫(yī)藥行業(yè)從來就是一個多渠道并行的市場，既有傳統(tǒng)的臨床渠道、商業(yè)流通渠道、藥店OTC渠道，又有最近幾年興起的第三終端、第四終端等渠道，當(dāng)然還有處于其中間走模糊路線的招商市場。企業(yè)如何在這些形式各異，特性不同，又有著千絲萬縷聯(lián)系的渠道中選擇真正符合企業(yè)自身實(shí)際的渠道，是企業(yè)能否在營銷中取得突破的關(guān)鍵。

確定企業(yè)發(fā)力的主渠道，并配合充足的人財物來深度挖掘渠道，制定全面系列化的渠道操作方案，并不斷發(fā)力才是企業(yè)進(jìn)行一對一營銷的根本所在。

企業(yè)與區(qū)域

市場大環(huán)境是最復(fù)雜的戰(zhàn)場，特別是面對中國這塊區(qū)域面積更為廣闊的市場。不同區(qū)域，不同習(xí)慣，不同的市場需求，不同各地行情。對企業(yè)來講，需要做的就是“一地一策”，才能把握市場節(jié)奏，取得競爭主動。

要實(shí)現(xiàn)對區(qū)域的特性化操作，就必須詳細(xì)有實(shí)效的了解市場實(shí)際信息。市場調(diào)研作為企業(yè)常規(guī)使用手段，一直就是事情經(jīng)營的先導(dǎo)。有了市場一線數(shù)據(jù)，有了市場詳細(xì)特性和需求分析，才能把握主流方向，針對性布置市場開發(fā)兵力，協(xié)同發(fā)力，不斷調(diào)整乃至最后的成功。 三、 專家式營銷

何為專家？是指在某一領(lǐng)域有一定研究、了解和建樹的專業(yè)性人才。之所以可以稱之為專家，不是自己給自己封的，而是經(jīng)過努力被別人認(rèn)可的。企業(yè)要實(shí)現(xiàn)營銷的成功，也需要下大功夫提升企業(yè)自身在某一領(lǐng)域的研究，從而可以有效指導(dǎo)市場，操作市場。所謂的“專家式營銷”，也就是從這個層面上來說的。

涵蓋內(nèi)容

企業(yè)要想成為專家，進(jìn)而實(shí)施專家式營銷，可以從幾個方面著手：

產(chǎn)品制造專家：要求企業(yè)專注于市場需求、本身有很大價值的某一個方面品種，并不斷努力進(jìn)行品種研發(fā)工作。在保證產(chǎn)品富含某種獨(dú)特技術(shù)含量的前提下，提升企業(yè)的品牌塑造工作，從而樹立企業(yè)在業(yè)內(nèi)的產(chǎn)品制造專家地位。

產(chǎn)品服務(wù)專家：企業(yè)完成產(chǎn)品市場銷售，并不是完成了所有工作，企業(yè)要長久發(fā)展，就必須對企業(yè)的產(chǎn)品負(fù)責(zé)，全力打造服務(wù)型專家的形象。從產(chǎn)品出售前、以及售后，都要協(xié)助企業(yè)經(jīng)銷商最好相關(guān)銷售保證工作，做好服務(wù)，樹立良好口碑，建立獨(dú)有的優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌。

產(chǎn)品營銷專家：產(chǎn)品銷售，選擇哪個渠道，采用哪種方式銷售，也是企業(yè)實(shí)施經(jīng)營策略的重要一環(huán)。這就要求企業(yè)要拿出時間和精力，仔細(xì)研究各個渠道的不同特性，并進(jìn)行一定范圍和程度上的實(shí)際操作，從而積累大量市場一線的操作經(jīng)營，完成積累，從而可以有效指導(dǎo)渠道經(jīng)銷商完成銷售。作為產(chǎn)品經(jīng)營性企業(yè)來講，營銷專家地位的重要性不言而喻。

如何進(jìn)行營銷

既然是專家進(jìn)行營銷，就必然有其過人之處，在指導(dǎo)企業(yè)內(nèi)部員工進(jìn)行市場開拓，指導(dǎo)渠道經(jīng)銷商進(jìn)行市場開發(fā)過程中要嚴(yán)格把握幾個點(diǎn)：

以數(shù)據(jù)為依據(jù)

數(shù)據(jù)是最強(qiáng)說服力，要針對某一渠道或者品種，只有拿得出讓人信服的數(shù)據(jù)才能讓人信服你的說話力度。

企業(yè)本身作為大層面的指示作用，在產(chǎn)品和渠道的研究方面，必須有翔實(shí)完善的數(shù)據(jù)和渠道分析報告。有了這些依據(jù)，企業(yè)就可以大膽的來指導(dǎo)其市場開發(fā)人員該如何利用渠道的特性展開工作從而可以事半功倍；也同樣可以知道渠道經(jīng)銷商來應(yīng)對渠道和行業(yè)可能出現(xiàn)的相關(guān)問題，提升企業(yè)下游渠道的競爭力。

布局的全面性

無論是產(chǎn)品方面、服務(wù)方面還是營銷方面，在整個工作的進(jìn)行當(dāng)中，務(wù)必要求布局的合理行和全面性，同時不斷提升相關(guān)工作的執(zhí)行力度。

這其中，企業(yè)的合理規(guī)劃是一個方面，最重要的是依據(jù)實(shí)際的落實(shí)和適應(yīng)性。要求工作的布局盡可能的全面翔實(shí)，各項(xiàng)工作落實(shí)務(wù)必到位。只有這樣，才能體現(xiàn)出企業(yè)營銷的專業(yè)化程度，提升企業(yè)在渠道中和行業(yè)內(nèi)的影響力。

有榜樣性內(nèi)容展示

“光說不練空把式”說的好不如做的好，做的好不如有實(shí)在的明證可以讓人看到。企業(yè)展示給內(nèi)部員工和渠道的東西，無論說的再多都不會很有用，或許短期內(nèi)可以讓人相信，一旦營銷落實(shí)到實(shí)際發(fā)現(xiàn)與現(xiàn)實(shí)不符，企業(yè)的威信將蕩然無存，這是非常致命的。

篇5

關(guān)鍵詞：MVC；WEB；B2C；中藥材交易

中圖分類號：TP393 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1009-3044（2017）14-0233-03

將傳統(tǒng)零售產(chǎn)業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)信息技術(shù)結(jié)合，利用電子交易方式進(jìn)行交易和相關(guān)服務(wù)等活動，是傳統(tǒng)商業(yè)活動各環(huán)節(jié)的電子化、網(wǎng)絡(luò)化、信息化。為了響應(yīng)國家“互聯(lián)網(wǎng)+”政策，借助于互聯(lián)網(wǎng)開展在線銷售活動，利用信息技術(shù)實(shí)現(xiàn)一個中藥材網(wǎng)上交易平臺。

B2C即借助互聯(lián)網(wǎng)平臺，企業(yè)為消費(fèi)者提供一個新型的購物環(huán)境，在該平臺中消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)完成購物、支付等消費(fèi)行為。通過利用信息技術(shù)完成對中藥材的科學(xué)管理與篩選，公開藥材信息，全網(wǎng)監(jiān)督，保證藥材的醫(yī)用質(zhì)量；利用時下的物流體系完成分銷運(yùn)輸，優(yōu)化各個環(huán)節(jié)，突破傳統(tǒng)行業(yè)管理困難、分銷復(fù)雜、質(zhì)量難以把控的諸多壁壘；聘請專業(yè)中藥醫(yī)師，在線解答消費(fèi)者疑問，診斷消費(fèi)者癥狀，做到對癥下藥。既響應(yīng)國家扶持中藥材產(chǎn)業(yè)的號召，推廣了中國傳統(tǒng)文化產(chǎn)業(yè)，不僅具有很高的現(xiàn)實(shí)應(yīng)用價值，還可以加快傳統(tǒng)中藥產(chǎn)業(yè)的改革升級，有利于中國傳統(tǒng)藥材推廣宣傳。

1相關(guān)概念

1.1MVC

MVC全名是Model View Controller，是模型（modell一視圖（view）一控制器（controller）的縮寫，一種軟件設(shè)計典范，用一種業(yè)務(wù)邏輯、數(shù)據(jù)、界面顯示分離的方法組織代碼，將業(yè)務(wù)邏輯聚集到一個部件里面，在改進(jìn)和個性化定制界面及用戶交互的同時，不需要重新編寫業(yè)務(wù)邏輯。在MVC模式中，用戶向服務(wù)器提交自己的請求，由控制器分析決定讓哪個模型來處理，模型根據(jù)要求進(jìn)行相應(yīng)的業(yè)務(wù)處理之后返回數(shù)據(jù)，最后由相應(yīng)的視圖格式化模型返回的數(shù)據(jù)并顯示給用戶看到。

1.2WEB

web（World Wide Web）即全球廣域網(wǎng)，也稱為萬維網(wǎng)，它是一種基于超文本和HTYP的、全球性的、動態(tài)交互的、跨平臺的分布式圖形信息系統(tǒng)。是建立在Internet上的一種網(wǎng)絡(luò)服務(wù)，為瀏覽者在Internet上查找和瀏覽信息提供了圖形化的、易于訪問的直觀界面，其中的文檔及超級鏈接將Internet上的信息節(jié)點(diǎn)組織成一個互為關(guān)聯(lián)的網(wǎng)狀結(jié)構(gòu)。

Web能夠在一頁上面同時顯示圖形和文本，導(dǎo)致了它十分流行。Web可以提供將圖形、音頻、視頻信息集合于一體的特性。其次，Web站點(diǎn)上的信息是動態(tài)更新的。Web的導(dǎo)航很容易，只需要從一個鏈接跳轉(zhuǎn)到另一個鏈接，所以用戶的所到站點(diǎn)和瀏覽順序可以完全由他自己決定。

1.3第三方支付

第三方支付就是一些和產(chǎn)品所在國家以及國外各大銀行簽約、并具備一定實(shí)力和信譽(yù)保障的第三方獨(dú)立機(jī)構(gòu)提供的交易支持平臺。在第三方支付模式，買方選購商品后，使用第三方平臺提供的賬戶進(jìn)行貨款支付（支付給第三方），并由第三方通知賣家貨款到賬、要求發(fā)貨；買方收到貨物，檢驗(yàn)貨物，并且進(jìn)行確認(rèn)后，再通知第三方付款；第三方再將款項(xiàng)轉(zhuǎn)至賣家賬戶。2017年1月13日下午，中國人民銀行明確規(guī)定了了第三方支付機(jī)構(gòu)在交易過程中，產(chǎn)生的客戶備付金，今后將統(tǒng)一交存至指定賬戶，由央行監(jiān)管，支付機(jī)構(gòu)不得挪用、占用客戶備付金。

2需求分析

2.1系統(tǒng)總體分析

用戶可以通過手機(jī)、電腦等終端設(shè)備獲取信息，完成商品的購買等一系列消費(fèi)行為。與傳統(tǒng)零售業(yè)相比，更貼切當(dāng)代人的生活習(xí)慣，互聯(lián)網(wǎng)時代便捷的網(wǎng)上購物觀念已經(jīng)深入人心，消費(fèi)者已經(jīng)習(xí)慣利用網(wǎng)絡(luò)去獲取信息。基于此種現(xiàn)狀，平臺順應(yīng)時展的潮流，容易被普遍接受。

與傳統(tǒng)電子商務(wù)同行相比，平臺更具專業(yè)性。醫(yī)藥行業(yè)涉及健康問題，應(yīng)當(dāng)極為重視，傳統(tǒng)的網(wǎng)上藥品零售只是利用電子商務(wù)模式而未對藥品的質(zhì)量及使用做科學(xué)而專業(yè)的診斷說明。這種極不負(fù)責(zé)的態(tài)度導(dǎo)致消費(fèi)者也沒能對傳統(tǒng)中藥行業(yè)重拾信心。平臺則會采取科學(xué)的方案，聘請專業(yè)的團(tuán)隊(duì)對平臺上的藥品進(jìn)行嚴(yán)格把控，通過專業(yè)醫(yī)師的在線診斷給消費(fèi)者一個明確的用藥建議，對癥下藥，做到切實(shí)解決消費(fèi)者的需求。

平臺旨在利用現(xiàn)代技術(shù)促進(jìn)對傳統(tǒng)行業(yè)的升級換代，發(fā)展中國特色行業(yè)，推廣中國傳統(tǒng)文化。

平臺系統(tǒng)主要分為兩個部分，用戶和管理員。用戶主要面向web客戶端，他們可以通過平臺瀏覽中藥材信息，以及進(jìn)行咨詢商家和支付購買中藥材。商家可以通過平臺添加銷售的中藥材信息，更改中藥材信息以及進(jìn)行回復(fù)消費(fèi)者的消息。后臺數(shù)據(jù)庫主要是對前臺信息進(jìn)行管理，實(shí)現(xiàn)了用戶和數(shù)據(jù)信息的相結(jié)合。該系統(tǒng)的功能模塊如圖1所示。

2.2系統(tǒng)模塊分析

系統(tǒng)主要有以下七個模塊構(gòu)成，模塊間的聯(lián)系如圖2所示。

1）注冊。注冊分為兩個部分：用戶注冊和商家注冊。用戶注冊包括用戶名、登錄密碼、手機(jī)號碼、驗(yàn)證碼、郵箱。其中用戶名、登錄密碼、手機(jī)號碼為必填項(xiàng)，并在文本框中提醒為必填項(xiàng)。并將相應(yīng)的信息存到用戶數(shù)據(jù)庫表中。商家注冊包括真姓名（法人姓名）、身份證號（工商營業(yè)執(zhí)照號碼）、用戶名、登錄密碼、手機(jī)號碼（固定電話）、驗(yàn)證碼、郵箱，其中真實(shí)姓名（法人姓名）、身份證號（工商營業(yè)執(zhí)照號碼）、用戶名、登錄密碼、手機(jī)號碼（固定電話）為必填項(xiàng)，并在文本框中提醒為必填項(xiàng)。并將對應(yīng)的信息存到商家數(shù)據(jù)庫表中。

2）登錄。用戶登錄：通過用戶名和登錄密碼進(jìn)行登錄。商家登錄：通過用戶名和登錄密碼進(jìn)行登錄。

3）商家中藥材信息。中藥材信息包括中藥材名稱、價格、具體信息介紹、重要功能特點(diǎn)、禁忌、適宜人群以及不適宜人群等。

4）購買記錄。購買主要是記錄用戶的購買系列信息，包括時間、藥材名、價格、交易流水號等信息。

5）購物車。用來保存用戶感興趣的中藥材，以及方便用戶一起結(jié)算費(fèi)用。

6）第三方支付平臺。第三方支付平臺主要實(shí)現(xiàn)支付中藥材費(fèi)用等功能。

7）用戶評價。用戶評價主要是針對購買的中藥材質(zhì)量以及商家服務(wù)等方面進(jìn)行評價。

2.3系統(tǒng)需求分析

系統(tǒng)的非功能性需求分析包括穩(wěn)定性、交互性需求分析。

穩(wěn)定性分析：由于該系統(tǒng)具有信息查詢?yōu)g覽、評論和咨詢支付的功能，用戶將會在不同的界面進(jìn)行跳轉(zhuǎn)，為了保證使系統(tǒng)的穩(wěn)定，應(yīng)該處理好系統(tǒng)多線程問題。

交互性分析：為了增強(qiáng)了用戶體驗(yàn)，系統(tǒng)設(shè)計了良好的圖形化界面，通過web開發(fā)系統(tǒng)實(shí)現(xiàn)了用戶和系統(tǒng)的交互性。

3系統(tǒng)設(shè)計

3.1系統(tǒng)功能設(shè)計

系統(tǒng)功能設(shè)計采用客戶端/服務(wù)器端的架構(gòu)模式，系統(tǒng)架構(gòu)模式如圖3所示。其中用戶通過客戶端向服務(wù)器發(fā)出自己的請求，主要實(shí)現(xiàn)用戶查詢、瀏覽、購買、咨詢、評論等操作，服務(wù)器端主要是接受客戶端的請求并響應(yīng)并完成數(shù)據(jù)管理。數(shù)據(jù)庫是實(shí)現(xiàn)數(shù)據(jù)管理的重要組成部分，合理的數(shù)據(jù)庫設(shè)計可以有效的提高系統(tǒng)的運(yùn)行速度，增強(qiáng)用戶體驗(yàn)。通過對系統(tǒng)進(jìn)行需求分析，需要在數(shù)據(jù)庫中建立若干數(shù)據(jù)庫信息表，數(shù)據(jù)庫信息表包括用戶信息表、商家信息表、中藥材信息表、交易信息表、咨詢信息表、評論信息表等。根據(jù)平臺每天的交易信息、用戶評論情況進(jìn)行分析，進(jìn)一步規(guī)范平臺。

3.2客戶端界面設(shè)計

1）登錄界面設(shè)計。用戶或者商家在進(jìn)行登錄時，前臺客戶端通過form表單將用戶名和密碼發(fā)送至服務(wù)器，服務(wù)器調(diào)用控制器向數(shù)據(jù)庫發(fā)送用戶數(shù)據(jù)信息檢驗(yàn)。若信息匹配正確則會跳轉(zhuǎn)到主界面，進(jìn)行余下的操作。若信息有誤，會提示用戶用戶名和密碼不匹配，請重新輸入正確信息。

2）平臺主界面設(shè)計。用戶成功登陸后跳轉(zhuǎn)到該界面，界面如圖4所示。界面的左側(cè)是中藥材的分類信息以及各分類下中藥材。界面的中上方是平臺的不同中醫(yī)模塊，分別是中醫(yī)常識、中醫(yī)保健、中醫(yī)特色、中醫(yī)圖譜、中醫(yī)文化、中醫(yī)問答、中醫(yī)論壇，單擊不同的按鈕會顯示相應(yīng)的功能。中間界面是一些中藥材圖片，點(diǎn)擊圖片就會跳轉(zhuǎn)到相應(yīng)的中藥材商品信息界面。界面的右邊是平臺一些其他的功能模塊，包括咨詢客服、服務(wù)、

3）管理員主界面。管理員用戶成功登陸后跳轉(zhuǎn)到該界面。管理員可以對平臺中的數(shù)據(jù)庫進(jìn)行增查改刪。

4）評價界面設(shè)計。用戶在完成一次交易后，要對此次交易進(jìn)行評價，供其他的用戶參考。用戶評價主要是針對購買的中藥材質(zhì)量以及商家服務(wù)等方面進(jìn)行評價。商家和相關(guān)部門會根據(jù)用戶提交的評價做出改善，增強(qiáng)用戶的體驗(yàn)感。

5）咨詢界面設(shè)計。主要是用戶用來咨詢商家相應(yīng)的中藥材的一些相關(guān)信息，以及根據(jù)用戶的實(shí)際需求進(jìn)行科學(xué)的中藥材推薦。

3.3交易過程設(shè)計

第三方支付平臺主要負(fù)責(zé)支付租金的功能，在用戶需要購買中藥材時，根據(jù)其購買的金額進(jìn)行相應(yīng)的支付。用戶確認(rèn)收貨時，第三方支付平臺會將相應(yīng)的金額支付給商家。如有用戶在符合規(guī)定的情況下進(jìn)行申請退款，第三方支付平臺將其返還給用戶。

4系統(tǒng)測試與分析

軟件開發(fā)的過程中，對于比較復(fù)雜的問題，僅僅靠人為的配合不可能沒有問題，因此在軟件開發(fā)的整個周期中難免會出現(xiàn)差錯。軟件測試的目的就是發(fā)現(xiàn)軟件開發(fā)過程中所犯的錯誤，保證軟件以正確的方式做了你所期望的事情，驗(yàn)證軟件是否滿足任務(wù)書所規(guī)定的開發(fā)要求、為軟件質(zhì)量模型的建立提供依據(jù)。軟件的測試不僅是要確保軟件的質(zhì)量，還應(yīng)該給開發(fā)人員提供技術(shù)開發(fā)信息，以方便其為以后的風(fēng)險評估做相應(yīng)的準(zhǔn)備。

4.1測試方式

1）單元測試：單元測試是最細(xì)粒度的測試。主要測試代碼語句的正確性，保證代碼能夠正常運(yùn)行。

21集成測試：集成測試主要是針對程序內(nèi)部結(jié)構(gòu)進(jìn)行測試，特別是對程序之間的接口進(jìn)行測試。查看數(shù)據(jù)的傳輸是否有問題。

3）系統(tǒng)測試：系統(tǒng)測試主要是對整個系統(tǒng)做功能的測試和性能的測試，測試軟件開發(fā)需求說明書中所提到的功能有沒有遺漏以及功能是否正確。

4.2測試分析

對于功能測試，主要是針對系統(tǒng)的注冊、登錄、查找附近停車位以及預(yù)約停車位等模塊進(jìn)行測試，每一種功能的測試包括正常和非正常兩種情況。

對于性能測試，主要是進(jìn)行響應(yīng)時間測試，該測試通過在虛擬機(jī)上模擬移動終端對服務(wù)器進(jìn)行請求來完成。

篇6

1.1兒童的心理特征

兒童自身具有好奇、從眾的心理特征，并且往往是非理智的，沒有成年人一樣的較強(qiáng)的邏輯思維，對自身行為和周圍環(huán)境缺乏嚴(yán)謹(jǐn)?shù)呐袛嗔ΑＫ麄冇譄嶂杂谀７律磉叴笕说呐e動，即使并不知道這些舉動的含義。這致使他們有些時候處于危險卻不自知[4]。不同年齡階段的兒童的心理也不近相同，熊晨[4]在他的碩士學(xué)位論文中有詳盡闡述。

1.2兒童患病時的心理特征

即使是成年人，在面對疾病的時候也會有恐慌。未經(jīng)世事的兒童在不知為何的情況下感到身體不適，又被身邊的大人灌下味道怪異的藥，心理當(dāng)然會出現(xiàn)抗拒。因?yàn)樗麄円婚_始并不知道“良藥苦口”的道理，也不知道吃了藥會讓自己的身體不再難受。面對這些病痛中的孩子，首先要讓他們從心理上能接受這些治病的良藥，一個好的藥品包裝，就能達(dá)到去除心理恐懼的效果。

2針對兒童藥品的包裝設(shè)計

2.1藥品包裝新理念

時代日新月異，藥品包裝的目的不只停留在保證藥品的安全性和有效性等，設(shè)計者在設(shè)計包裝的時候要考慮更多元素。一個好的藥品包裝，應(yīng)該能在保證所包裝的藥品的使用安全有效的同時，能促進(jìn)藥品的銷售，在治療患者身體病痛的同時，體現(xiàn)出對患者的人性化關(guān)懷[4]。設(shè)計者處處從患者和患者家屬的角度出發(fā)，從細(xì)節(jié)上滿足其對藥品的心理需求，是藥品包裝設(shè)計的最新理念。從內(nèi)包裝的材料選擇和開啟方式，到外包裝的視覺效果和文字說明，設(shè)計者應(yīng)力爭做到每個細(xì)節(jié)都貼合使用者心理，讓患者真正用得放心、用得舒心。

2.2兒童藥品包裝設(shè)計特點(diǎn)

2.2.1外觀親和，消除恐懼

前文提到了兒童對吃藥的抗拒心理，因此很多設(shè)計者在設(shè)計藥品包裝時特別注重外包裝的親和力和感染力。其包裝的圖片或形狀可采用兒童喜歡的卡通形象，來減少兒童對藥物的恐懼和厭惡感，使其在心理上樂于接受。另外，采用鮮艷的色彩也是個吸引兒童注意的好方法，可以是純色，也可以是多種顏色的合理搭配。如粉色、黃色、鮮綠色，都能讓兒童感到愉悅并分散對藥物味道的注意力[5]。還可以采用健康的同齡兒童玩耍的照片或媽媽的雙手和擁抱等，讓兒童從視覺上感到安全，去信賴所要服用的藥品[1]。在造型上也可以有一些突破。在滿足包裝安全、成本可控、運(yùn)輸方便的前提下，可以把一些特異的結(jié)構(gòu)運(yùn)用到兒童藥品的包裝上。比如把分裝的藥瓶設(shè)計成積木類的游戲，也可以在瓶身上安裝小裝飾，讓兒童在用藥的時候能體驗(yàn)到游戲的快樂，從而消除對吃藥的恐懼[1]。

2.2.2開啟障礙，避免誤食

各種藥品都有其所針對的不同人群，藥品包裝也要迎合適應(yīng)人群的需求。徐燕[4]在近3年來對不同用藥人群的心理需要進(jìn)行了廣泛調(diào)研，提出很多新的見解。比如老年人的急救藥品就該開啟方便省力，保證老年人在發(fā)病時能及時用藥。而兒童在沒有家長監(jiān)護(hù)的情況下應(yīng)避免接觸任何藥品，以防誤食造成危險。兒童藥品可選用特種瓶蓋，增加開啟難度或延緩開啟時間。如“美林”壓扭式瓶蓋包裝，由一個內(nèi)螺紋蓋和一個外蓋組成，開啟時不僅要旋外蓋，還要按壓內(nèi)蓋，否則就會發(fā)出“咔噠、咔噠”的空轉(zhuǎn)聲。這種瓶蓋一來不能讓兒童輕易開啟，二來發(fā)出的聲響可以提醒家長孩子在動藥瓶，以便及時加以阻止[6]。還有些藥品的包裝在打開或搖動后，每次溢出藥品量十分有限，也是為了避免兒童誤食[7]。這種障礙性的設(shè)計在藥品包裝中的應(yīng)用已有許多，設(shè)計者從人性角度出發(fā)，發(fā)動思維，最大可能地保護(hù)兒童遠(yuǎn)離用藥意外。另外，一些大人的用藥，可設(shè)計成不引起兒童注意的外觀，并根據(jù)人體學(xué)知識[8]，利用兒童與成年人的身體差異，讓兒童在接觸成人藥品的外包裝時感到不適，而失去探索的興趣。

2.2.3不只新意，更多心意

好的藥品包裝可以很好地照顧患者的心理，甚至還能利于增強(qiáng)患者病愈的信心。對于病痛中的兒童，家長和醫(yī)生要積極地引導(dǎo)他們、鼓勵他們。為此，藥品包裝的設(shè)計者也投入了不少心思。國外有一個案例，是將兒童感冒藥的包裝設(shè)計成糖果狀，并采用不同顏色的外包裝，分別代表病情恢復(fù)的不同階段[9]。如此一來，兒童雖然懵懂，也會在用藥的時候，感受到自己病情的恢復(fù)，更加積極地配合治療。

3兒童藥品包裝與傳統(tǒng)文化的接軌

自中國加入WTO后，與國外醫(yī)藥市場也有了更多合作和競爭。在與一些先進(jìn)國家的接觸中，中國藥企越發(fā)意識到，除了藥物的質(zhì)量和療效外，好的藥品包裝也是至關(guān)重要的。一些外國的包裝設(shè)計理念非常值得國內(nèi)設(shè)計者的學(xué)習(xí)和借鑒，兒童藥品更是如此。很多中國藥品在包裝設(shè)計上引入了中國傳統(tǒng)文化的元素，用太極八卦的圖片和軟筆書法來吸引一些購買者的眼球。可是這些卻并不能引起兒童的注意。而日韓的一些兒童藥品包裝確實(shí)設(shè)計得生動可愛[10]。對此，中國設(shè)計師可以在外包裝上加上一些童話故事的水墨畫，如孫悟空大鬧天宮、哪吒鬧海等，將中國國粹同兒童的視角完美結(jié)合。這樣一來，不但讓小孩吃藥這件事兒變得更加輕松，還能在無形中推廣了傳統(tǒng)文化。

4結(jié)束語

篇7

論文摘要：本文在分析自我效能感來源、自我效能感在企業(yè)中作用機(jī)制的基礎(chǔ)上，給出了在企業(yè)培訓(xùn)中提高受訓(xùn)者自我效能感的有效對策，以期為企業(yè)提高培訓(xùn)效果以相應(yīng)的借鑒。

0　引言

白云山制藥廠總部產(chǎn)值于1983年已經(jīng)上億元，排在國內(nèi)醫(yī)藥行業(yè)前三名行列之內(nèi)。那時，趙新先正在為籌建南方制藥廠而奔波。1990年，南方制藥廠產(chǎn)值達(dá)3.8億，超過白云山制藥廠。但在1983年的時候，有誰會想到，抑或是想到了又會相信呢?而趙新先在為南方藥廠的出生而奮斗的時候，就想到了這一目標(biāo)，而且對此充滿信心。可以說，正是這種堅定的必勝信念使三九集團(tuán)從“不可能”中誕生和發(fā)展。這種信念也正是許許多多個人、企業(yè)成功的根本。無論是理論還是實(shí)踐都已證明，最能讓人們自覺挖掘其潛能的是實(shí)現(xiàn)自我的沖動，是一個人得以充分發(fā)揮其能力，充分展示其價值的渴望。自我感覺良好，便可形成一種成功者的心態(tài)，全身心地投入，使原本不可能的為可能。這其實(shí)就是心理學(xué)中所謂的“自我效能感”的提法。

1　自我效能感的來源研究

自我效能這一概念，最早出現(xiàn)在Bandura于1977年發(fā)表的論文《自我效能：關(guān)于行為變化的綜合理論》之中。Bandura認(rèn)為，一種行為的啟動以及行為過程的維持主要取決于行為者對自己相關(guān)行為技能的預(yù)期和信念，而這種信念就是自我效能感。因此，研究哪些因素影響到自我效能感的高低強(qiáng)弱，成為人力資源培訓(xùn)與開發(fā)的重要理論依據(jù)。①來自實(shí)踐的掌握經(jīng)驗(yàn)來自實(shí)踐的掌握經(jīng)驗(yàn)是獲得自我效能的最重要、最基本的途徑。②替代性經(jīng)驗(yàn)以榜樣成就為中介的替代經(jīng)驗(yàn)，也會影響自我效能，個體能夠利用榜樣示范的行為信息來判斷自己的能力。③言語說服切合個體實(shí)際的社會說服作為另一種手段和途徑，可以加強(qiáng)或削弱人們對是否有能力完成某一任務(wù)、實(shí)現(xiàn)自己心愿的信念。當(dāng)有聲望、有能力的勸說者對個體能力表示信任而非懷疑時，個體自我效能感就較容易被維持和促進(jìn)。④生理狀態(tài)人們在判斷自身能力時，在一定程度上依賴于生理和情緒狀態(tài)所傳達(dá)的身體信息。由身體狀況和情緒反應(yīng)傳遞的信息本身并不會直接影響個人效能，但此類信息會通過認(rèn)知加工影響自我效能。

人們正是在比較、整合和加工上述多種來源的效能信息來建立和發(fā)展自我效能感的，此外，個人的歸因方式、對活動的自我監(jiān)控偏好、目標(biāo)設(shè)置狀況、所持的能力觀也會影響個人的自我效能感。

2　自我效能感在企業(yè)培訓(xùn)中的作用機(jī)制

2.1　自我效能感影響受訓(xùn)者對培訓(xùn)項(xiàng)目的選擇過程受訓(xùn)者一般總避開自己認(rèn)為超越其能力的活動和環(huán)境，積極擔(dān)負(fù)起自己認(rèn)為有能力從事的學(xué)習(xí)任務(wù)。他們的自我效能感越強(qiáng)，所選擇的學(xué)習(xí)目標(biāo)挑戰(zhàn)性就越大，而自我效能感低的受訓(xùn)者要么實(shí)現(xiàn)不了高目標(biāo)，要么選擇容易實(shí)現(xiàn)的低目標(biāo)。

2.2　自我效能感影響受訓(xùn)者培訓(xùn)中的認(rèn)知過程自我效能越強(qiáng)的受訓(xùn)者，為自己設(shè)定的目標(biāo)越高，承擔(dān)責(zé)任越堅定，其成就水準(zhǔn)越高。他們也往往把行為的成功歸因于自己的能力和努力，把行為的失敗歸因于自己努力程度不夠，而自我效能低的受訓(xùn)者則相反。

2.3　自我效能感決定者受訓(xùn)者在培訓(xùn)過程中的動機(jī)過程高自我效能的受訓(xùn)者在學(xué)習(xí)中會做出更多的努力并持之以恒，直到實(shí)現(xiàn)目標(biāo)，而低自我效能的受訓(xùn)者在活動中遇到失敗和挫折時，會對自己能否掌握培訓(xùn)內(nèi)容產(chǎn)生懷疑，甚至半途而廢，更談不上把培訓(xùn)內(nèi)容轉(zhuǎn)化運(yùn)用到工作情境中去了。

2.4　自我效能感影響受訓(xùn)者在培訓(xùn)過程中的情緒反應(yīng)自我效能機(jī)制在對情感狀態(tài)的自我調(diào)節(jié)中也發(fā)揮著關(guān)鍵作用。相信自己能夠?qū)Νh(huán)境中的潛在威脅施以有效控制的受訓(xùn)者，不會在應(yīng)對環(huán)境事件之前猶豫不決，他們能將注意力集中于學(xué)習(xí)的要求及困難的解決上，把所學(xué)知識積極應(yīng)用于實(shí)際工作中，自我效能感低的受訓(xùn)者則相反。

3　自我效能感在企業(yè)培訓(xùn)中的應(yīng)用

企業(yè)培訓(xùn)系統(tǒng)主要包括培訓(xùn)需求分析、培訓(xùn)、遷移、評價四個步驟。在這一過程中積極提高受訓(xùn)者的自我效能感可以使企業(yè)培訓(xùn)更有成效，具體來說，可以采取以下幾點(diǎn)措施：

3.1　為受訓(xùn)者創(chuàng)造更多的成功機(jī)會培訓(xùn)者應(yīng)給受訓(xùn)者創(chuàng)造成功機(jī)會，在保證受訓(xùn)者是在克服一定困難條件下讓其更多地體驗(yàn)到學(xué)習(xí)的成功，積極催化受訓(xùn)者自我效能感。有經(jīng)驗(yàn)的培訓(xùn)者經(jīng)常可以采取以下做法：一是對較差的受訓(xùn)者降低成功的評判標(biāo)準(zhǔn)，在其取得了相對較小的成功時也及時給予鼓勵；二是盡可能地發(fā)掘受訓(xùn)者的長處，給受訓(xùn)者充分展示自己的機(jī)會。

3.2　設(shè)立合理漸進(jìn)目標(biāo)，建立協(xié)商制度培訓(xùn)者要為受訓(xùn)者設(shè)把較長的、困難的目標(biāo)分解成具體的、近期的、可達(dá)到的目標(biāo)，除此之外，還應(yīng)讓受訓(xùn)者自己設(shè)立目標(biāo)，并就目標(biāo)進(jìn)行協(xié)商，而且目標(biāo)的設(shè)立應(yīng)和獎勵制度、及時的反饋等措施綜合運(yùn)用，這往往會增加受訓(xùn)者的成功機(jī)會，對提高受訓(xùn)者自我效能起到更好的作用。

篇8

伴隨著中國經(jīng)濟(jì)即將融入世界經(jīng)濟(jì)的時刻，各類經(jīng)濟(jì)樣式的分支行業(yè)也在應(yīng)運(yùn)而生，營銷咨詢業(yè)就是這樣一種經(jīng)濟(jì)型態(tài)。

咨詢服務(wù)業(yè)80年代初期在我國起步，并在近年來得到迅速發(fā)展，成為一門新興智力產(chǎn)業(yè)，正以嶄新的姿態(tài)登上中國社會經(jīng)濟(jì)生活的舞臺。遍地開花的"頭腦企業(yè)"咨詢服務(wù)業(yè)是一個投入少、產(chǎn)出快、效益高的新興產(chǎn)業(yè)，它提高了決策的科學(xué)性，避免或降低了企業(yè)的投資風(fēng)險，為挖掘企業(yè)潛力發(fā)揮了積極的作用。　一. 咨詢業(yè)的現(xiàn)狀

咨詢是知識的再生產(chǎn)，在企業(yè)管理中針對不同客戶，不同問題，創(chuàng)造性地解決管理問題，它生產(chǎn)的是知識產(chǎn)品，而生產(chǎn)是有一定的程序的，這與一般問詢或一問一答顯然有原則區(qū)別。一般的問詢、問答，它不可能有嚴(yán)格的"生產(chǎn)"企業(yè)管理決策知識產(chǎn)品的程序，它們也不可能生產(chǎn)出對管理決策建議的發(fā)展有價值并受到客戶滿意的產(chǎn)品。咨詢業(yè)是以自己的知識和智慧幫助企業(yè)成功的。

1. 咨詢企業(yè)與一般生產(chǎn)企業(yè)的不同點(diǎn)：

（1） 咨詢企業(yè)是以自己的知識和智慧，幫助企業(yè)、事業(yè)成功，推動社會文明的建設(shè)發(fā)展，咨詢企業(yè)的生命在市場；幫助別人成功的業(yè)績越多，咨詢公司自身的社會信譽(yù)就越高，在市場上占有的份額也會越大；

（2） 咨詢企業(yè)是生產(chǎn)智慧或"觀念產(chǎn)品"的產(chǎn)業(yè)，產(chǎn)品質(zhì)量是她的生命；

（3） 咨詢企業(yè)與客戶之間的關(guān)系不單純是交易關(guān)系，應(yīng)該是持久的事業(yè)合作關(guān)系。客戶的滿意度、關(guān)系親密度將要極大地影響到雙方的合作與選擇，所以不應(yīng)把咨詢市場的營銷看作個別的、不連續(xù)的和短暫的交易活動，不應(yīng)追求每一筆交易利潤最大化，而應(yīng)將其看作一種連續(xù)的，長期穩(wěn)定的，互利、互促的伙伴關(guān)系，并通過建立、發(fā)展和保持這種良好關(guān)系，咨詢企業(yè)應(yīng)首先追求客戶利益的持久化、最大化。

（4） 傳統(tǒng)的企業(yè)經(jīng)營強(qiáng)調(diào)競爭。咨詢企業(yè)注重競爭，更注重合作，注重競爭中的合作。

（5） 為了向客戶提供更多的有價值的咨詢產(chǎn)品（好的計劃、方案），咨詢者需不斷改進(jìn)咨詢的工作方式，不僅在觀察、分析問題后，以提交建議或咨詢報告，更重要的是長期合作。因?yàn)樗瓿傻膱蟾婵赡鼙豢蛻粑{的成分只占25％－－30％，咨詢公司提出方案、計劃、對策過程中應(yīng)十分注重與客戶共同工作，共同分析、探討和解決問題，并隨著彼此議題發(fā)展而對最后建議方案形成支持力量，也將客戶對自身行業(yè)中嫻熟的知識與咨詢顧問的技能、專長和經(jīng)驗(yàn)最佳組合到一起所形成的咨詢產(chǎn)品成為變革的依據(jù)，以及改革的最有利的條件。

（6） 如果說，咨詢企業(yè)在市場競爭短期內(nèi)主要體現(xiàn)為知識產(chǎn)品的價格與質(zhì)量的競爭，那么，從長期來看，這種競爭是咨詢企業(yè)核心能力的競爭。而核心能力是知識體系的結(jié)合，咨詢企業(yè)的關(guān)鍵不在于資本而在于人才隊(duì)伍的水平和能力。企業(yè)應(yīng)把咨詢看成一種投資，一種資源，當(dāng)然是有價的。從其增值效果上看，又是難以估量的。人們重硬不重軟，重設(shè)備不重智能知識，因此肯花錢買有形產(chǎn)品，不肯花錢買無形的知識產(chǎn)品，這就影響咨詢業(yè)的發(fā)展。為了解決這個認(rèn)識問題，一是靠客戶觀念轉(zhuǎn)變，二是靠咨詢企業(yè)真正拿出象樣的咨詢研究成果。咨詢研究成果的"生產(chǎn)"與咨詢研究成果的"消費(fèi)"協(xié)調(diào)與結(jié)合在我國尚不成熟，需要在今后咨詢市場環(huán)境中磨練與逐步建立相互信任，從而在價值觀念上取得共識。

2. 咨詢業(yè)的層次 　咨詢業(yè)從縱向方面可以劃分為三個層次：

信息咨詢業(yè)、管理咨詢業(yè)和戰(zhàn)略咨詢業(yè)。在每一個層次上又可以從橫向細(xì)分為不同的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。 信息咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的基礎(chǔ)層。信息咨詢是第一個層次的咨詢，主要從事市場調(diào)查、信息的收集、整理和分析業(yè)務(wù)，為企業(yè)決策提供準(zhǔn)確、完善的信息。著名的咨詢公司如："D&B"、蓋普洛（中國）咨詢、"零點(diǎn)調(diào)查"、"中國華南市場研究"、"慧聰商務(wù)網(wǎng)"等。

（1） 信息咨詢業(yè)的特點(diǎn)是企業(yè)對信息咨詢業(yè)服務(wù)一般要求以年為周期，如每年年底請專業(yè)咨詢公做市場調(diào)查和分析，了解企業(yè)產(chǎn)品在市場上所占份額，客戶對產(chǎn)品的滿意度等。信息咨詢業(yè)務(wù)一般不按人天收費(fèi)，通常是按項(xiàng)目定價收費(fèi)。

（2） 管理咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)的核心層。在管理咨詢層次上的各個層面劃分為專門業(yè)務(wù)領(lǐng)域。這些領(lǐng)域一般包括：投資融資咨詢、財務(wù)會計咨詢、稅收咨詢、生產(chǎn)管理咨詢、工程技術(shù)咨詢、人力資源咨詢、業(yè)務(wù)流程重組與管理信息化咨詢等。

· 人力資源主要圍繞企業(yè)的人力資源管理，如崗位人才結(jié)構(gòu)設(shè)計、工資結(jié)構(gòu)設(shè)計與工資水平設(shè)置、人員工作績效評價、人力資源培訓(xùn)等開展咨詢。人們最熟悉的就是"獵頭"公司，目前我國市場上已出現(xiàn)不少人力資源咨詢公司。

· 財務(wù)會計咨詢主要是為企業(yè)提供會計、審計、財產(chǎn)評估和稅務(wù)等方面的咨詢服務(wù)。它主要以會計師事務(wù)所為主，如國際著名的五大會計公司：安達(dá)信、普華永道、畢馬威、德勤、安永等。

· 管理信息化咨詢是對企業(yè)管理進(jìn)行一次全方位的系統(tǒng)改造，主要涉及企業(yè)管理模式設(shè)計、業(yè)務(wù)流程重組、管理信息化解決方案設(shè)計與管理軟件系統(tǒng)的實(shí)施應(yīng)用，最后還要幫助企業(yè)利用電子信息建立績效分析與監(jiān)控體系。該領(lǐng)域國際上最著名的咨詢公司就是安盛（Andersen Consulting）以及其他國際五大會計公司中的管理咨詢部。目前國內(nèi)從事管理信息化咨詢業(yè)務(wù)的咨詢公司還不多，其中最具影響力的咨詢公司就是"漢普"，在全國主要城市設(shè)立的咨詢公司。 管理咨詢業(yè)的特點(diǎn)是，咨詢業(yè)務(wù)的開展一般要求咨詢顧問與企業(yè)相應(yīng)的業(yè)務(wù)人員共同組成項(xiàng)目組，對企業(yè)管理的某些層面進(jìn)行管理改造，或?qū)ζ髽I(yè)管理進(jìn)行全面改造。由于企業(yè)健康發(fā)展三年會上一個臺階，企業(yè)一般以三年左右的時間為周期，請專業(yè)咨詢公司對其進(jìn)行一次管理改造。 管理咨詢顧問不僅要為企業(yè)管理的某些領(lǐng)域設(shè)計良好的運(yùn)行模式，更要輔助企業(yè)實(shí)施管理改造，而不僅僅是提供咨詢報告。管理咨詢顧問需要具備企業(yè)管理的某些專門領(lǐng)域的知識（最好能掌握MBA的知識體系）與特定行業(yè)的企業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)。從事管理信息化咨詢的顧問還需要有足夠的IT背景知識。 管理咨詢業(yè)務(wù)一般是按人天工作時間收費(fèi)，在西方國家通常按每人每天1000美元以上的價格收費(fèi)。但有些管理咨詢業(yè)務(wù)如投融資咨詢等則是按項(xiàng)目定價收費(fèi)。

（3） 戰(zhàn)略咨詢業(yè)是咨詢產(chǎn)業(yè)中的最高層次。戰(zhàn)略咨詢層的管理咨詢公司，主要是為企業(yè)提供營銷戰(zhàn)略設(shè)計、競爭策略、業(yè)務(wù)領(lǐng)域分析與規(guī)劃設(shè)計等服務(wù)，同時也有一些咨詢公司主要面向政府提供政策決策咨詢。提供戰(zhàn)略與決策咨詢服務(wù)的難度較大，往往也難以見到明顯的成效，因此，從業(yè)風(fēng)險較大。現(xiàn)國內(nèi)專門從事戰(zhàn)略咨詢服務(wù)的公司較少，大多數(shù)咨詢公司通常是將業(yè)務(wù)領(lǐng)域擴(kuò)展到管理咨詢層次上。國際上最著名的戰(zhàn)略咨詢公司要數(shù)美國的"麥肯錫"公司，在該領(lǐng)域內(nèi)的著名咨詢公司還有"波士頓"、"羅蘭·貝格"等。 由于企業(yè)發(fā)展一般以五年左右的時間為周期進(jìn)入新的戰(zhàn)略發(fā)展期，因此，企業(yè)一般五年聘請一次戰(zhàn)略咨詢公司為其戰(zhàn)略調(diào)整提供咨詢和輔助決策。戰(zhàn)略咨詢服務(wù)收費(fèi)主要是按人天收費(fèi)，在西方國家人天收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)一般都在2000美元以上，也是咨詢行業(yè)收費(fèi)最高的層次。而在戰(zhàn)略咨詢方面其中一個分支就是營銷的戰(zhàn)略咨詢。

3. 國際營銷咨詢現(xiàn)狀

在西方發(fā)達(dá)國家，咨詢業(yè)已成為一門在社會和經(jīng)濟(jì)等各個領(lǐng)域里舉足輕重的產(chǎn)業(yè)。美國100家最大的公司1995年在咨詢方面的支出高達(dá)145億美元；"可口可樂"1996年投入咨詢費(fèi)2億美元；AT&T1995年的咨詢費(fèi)用3.5億美元……

發(fā)達(dá)國家的咨詢服務(wù)業(yè)已進(jìn)入高速發(fā)展的時期。以日本為例，90年代初期，信息業(yè)和咨詢服務(wù)業(yè)銷售額就已達(dá)到59000億日元。

這些國家對咨詢機(jī)構(gòu)及其從業(yè)人員的要求十分嚴(yán)格，從業(yè)人員要通過資格審查，必須具有學(xué)士以上的學(xué)位，只有通過資格審查的人才能參加資格考試，通過考試后才能獲得執(zhí)業(yè)資格證書，并登記注冊，政府部門在登記注冊和發(fā)放資格證書時，嚴(yán)格限制其咨詢業(yè)務(wù)領(lǐng)域，以杜絕跨領(lǐng)域咨詢的現(xiàn)象。例如，美國著名的咨詢公司蘭德公司，專家就占了全體從業(yè)人員的88％：工程技術(shù)人員占28％，物理學(xué)家占12％，數(shù)學(xué)家占14％，計劃統(tǒng)計專家占9％，經(jīng)濟(jì)學(xué)家占15％，社會學(xué)家占6％，運(yùn)籌學(xué)家占4％。

國際知名的咨詢公司一般都有著遍布全世界的調(diào)查機(jī)構(gòu)和研究中心，隨時可以從全球網(wǎng)絡(luò)中調(diào)配專家為客戶提供服務(wù)，掌握著國際上各個領(lǐng)域頂尖企業(yè)的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)和失敗教訓(xùn)，以及嚴(yán)格縝密的操作規(guī)則和管理程序。在咨詢過程中，任何一項(xiàng)建議都建立在擁有大量數(shù)據(jù)、事實(shí)及嚴(yán)謹(jǐn)邏輯推理基礎(chǔ)上，嚴(yán)格杜絕感覺和非量化的分析。

另外，公司內(nèi)部還有許多規(guī)章制度來保障服務(wù)質(zhì)量。嚴(yán)格篩選后進(jìn)入公司的雇員必須接受專門訓(xùn)練，保證在任何場合都不透露客戶信息；公司內(nèi)項(xiàng)目資料互相封鎖，調(diào)用資料要經(jīng)董事會批準(zhǔn)。

進(jìn)入90年代后，美國企業(yè)界為適應(yīng)國際經(jīng)濟(jì)環(huán)境變化，掀起了一股改革經(jīng)營管理的熱潮。與以往不同的是，此次美國企業(yè)改革經(jīng)營管理的特點(diǎn)是，重視外界咨詢的作用。

美國紐約市商業(yè)咨詢中心總裁丁.哈立德就此評述說："在信息時代，高科技日新月異，市場需求千變?nèi)f化，在這種情況下，企業(yè)經(jīng)營決策正確與否對企業(yè)的發(fā)展將是差之毫厘，失之千里。為了將經(jīng)營風(fēng)險減少到最低程度，企業(yè)家們比任何時候都舍得在獲取咨詢上投資。"據(jù)這家咨詢中心的調(diào)查，從1992年-1996年，美國最大的500家企業(yè)在獲取咨詢上的投資年均增長18.5%，而此前的5年平均增長9.5%。僅1996年，美國最大的100家公司在支付咨詢方面的支出高達(dá)175億美元。美國電話電報公司同年支付的咨詢費(fèi)用為4.95億美元，超過了貝爾實(shí)驗(yàn)室一年的基礎(chǔ)研究費(fèi)用。

針對當(dāng)前國際市場競爭加劇，企業(yè)經(jīng)營環(huán)境日趨復(fù)雜多變的特點(diǎn)，如今美國咨詢業(yè)提供的服務(wù)比以往更具策略性和實(shí)用性。目前常提供的服務(wù)項(xiàng)目有：找到用戶企業(yè)"疾病"的關(guān)鍵之所在，并分析其來由；對與用戶企業(yè)相類似的競爭對手進(jìn)行對比，找到對方的優(yōu)勢和形成原因；對用戶企業(yè)內(nèi)部的經(jīng)營狀況進(jìn)行分析，包括產(chǎn)品、生產(chǎn)工藝、營銷、形象策劃以及周邊環(huán)境等分別予以評價；從長期、中期、短期的角度提出醫(yī)治企業(yè)"疾病"的方案，并進(jìn)行各種論證，包括技術(shù)和非技術(shù)、宏觀及微觀等方面，最后向用戶企業(yè)呈交正式咨詢報告。

4. 國內(nèi)營銷咨詢的現(xiàn)狀

我國的信息咨詢業(yè)起步于70年代末，經(jīng)過十多年發(fā)展已初具產(chǎn)業(yè)規(guī)模。目前注冊的咨詢公司已達(dá)數(shù)萬家，僅北京地區(qū)就有四五千家，從業(yè)人員百萬，注冊資金幾十億元。據(jù)業(yè)內(nèi)人士保守估計，去年北京地區(qū)的咨詢公司和調(diào)查公司總收入達(dá)2200萬美元，今年將達(dá)到3000萬美元。近年來，一些大的公司營業(yè)額以每年100％的速度遞增，咨詢業(yè)形成多種所有制形式并存的產(chǎn)業(yè)，服務(wù)范圍遍及社會經(jīng)濟(jì)的各個領(lǐng)域，行業(yè)內(nèi)部細(xì)分為工程咨詢、管理咨詢、科技咨詢、決策咨詢和專業(yè)事務(wù)咨詢。專業(yè)事務(wù)咨詢內(nèi)部又分為評估、調(diào)查、資訊等內(nèi)容。隨著市場發(fā)育、社會分工日益細(xì)化，咨詢業(yè)發(fā)展迅速，競爭日益激烈，并逐步走向企業(yè)化、社會化、專業(yè)化、國際化。

中國人越來越意識到，競爭是智力的競爭，每個成功企業(yè)的背后都有聰明的"外腦"。營銷咨詢是一個比較實(shí)際的分支，從國內(nèi)這方面的情況來看，有許多從事營銷策劃和營銷培訓(xùn)的公司還停留在一個比較低的層次。

在中國最早干咨詢業(yè)的人中，

第一種情況：一部分是靠搞信息服務(wù)、技術(shù)咨詢和服務(wù)起家；另一部分是憑借新聞記者出身賣創(chuàng)意，利用新聞媒介幫助企業(yè)樹立形象。在若干人的感召下，處于萌芽狀態(tài)的中國咨詢業(yè)一夜之間紅遍大江南北。1993年11月29日，北京開了個"首屆點(diǎn)子交易洽談會"，幾百家"點(diǎn)子公司"濟(jì)濟(jì)一堂，甚是熱鬧。很多企業(yè)此時也覺得光靠自己的才智不足以創(chuàng)造財富，紛紛向咨詢業(yè)尋找"外腦"。"點(diǎn)子熱"掀起咨詢業(yè)第一個。市場經(jīng)濟(jì)在國內(nèi)剛剛出現(xiàn)，一些入道比較早的咨詢?nèi)耸看_實(shí)曾為一些企業(yè)出過幾個點(diǎn)子、想過一些辦法，也確使有的企業(yè)起死回生。曾幾何時，"點(diǎn)子"似乎可以無所不為，無所不在。一些企業(yè)人士也為其所動，辨別不清"點(diǎn)子"并不是真正的策劃。

第二種情況是走學(xué)院派的路。這其中許多人是從國外學(xué)成歸來，講的也是國外書本上的那些東西，與中國市場的實(shí)際情況相去甚遠(yuǎn)。但在營銷咨詢方面國外公司的經(jīng)驗(yàn)在國內(nèi)一些企業(yè)的應(yīng)用上還是比較成功的。

第三種情況是原來從事廣告制作的人士也有不少投入到營銷咨詢的行業(yè)中來，其中不少人對營銷的理解和營銷咨詢的運(yùn)作還停留在比較初級的程度上。

第四種情況是在營銷一線從事市場銷售、推廣多年的業(yè)界人士。有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。尤其是將自己從事市場營銷的多年經(jīng)驗(yàn)加以總結(jié)并提升到理論的高度。在目前中國營銷界，從實(shí)戰(zhàn)的角度來說，方圓潤智公司的做法還是具有代表性的。

營銷咨詢近年來還是獲得了長足的發(fā)展，產(chǎn)生了些有能力向企業(yè)提供高層次營銷咨詢服務(wù)的公司。這些公司數(shù)目不多，且聚集在北京、上海、深圳人才匯集的三地。其咨詢?nèi)藛T一般來自企業(yè)的管理層，具有很高的素質(zhì)，對營銷有深入的研究和豐富的經(jīng)驗(yàn)，他們的咨詢建議相對于國際管理資機(jī)構(gòu)來說更切合中國企業(yè)的實(shí)際情況，因而受到了企業(yè)界的歡迎，樹立了良好的口碑。

可以說，中國營銷咨詢界在九五發(fā)展期間得到了較大的發(fā)展。企業(yè)人士開始對營銷咨詢的重要性予以重視，營銷咨詢發(fā)展的空間十分巨大，其前景一片光明。　 二. 看方圓潤智的營銷實(shí)戰(zhàn)觀

從北京方圓潤智營銷顧問有限公司的服務(wù)內(nèi)容來看，這是一家具有嚴(yán)整專業(yè)的陣容、科學(xué)規(guī)范的服務(wù)、本土實(shí)戰(zhàn)的市場優(yōu)勢的大型專業(yè)營銷顧問咨詢機(jī)構(gòu)，是專門從事營銷咨詢的專業(yè)公司，目前在國內(nèi)是獨(dú)樹一幟的。其精英團(tuán)隊(duì)核心由多位具M(jìn)BA學(xué)歷并兼?zhèn)涠嗄昕鐕髽I(yè)及國內(nèi)企業(yè)營銷實(shí)戰(zhàn)操作和專業(yè)營銷顧問咨詢雙重經(jīng)驗(yàn)的資深顧問組成。

公司遵循"專業(yè)性與實(shí)戰(zhàn)性相結(jié)合"的原則，始終堅持"在闡述與傳承中國市場經(jīng)營管理實(shí)務(wù)上，我們有舍我其誰的使命感"的發(fā)展主旨，以世界先進(jìn)營銷思想為指導(dǎo)，結(jié)合中國地緣，同時運(yùn)用多年來國內(nèi)市場的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，為客戶提供高專業(yè)水準(zhǔn)、高可操作性的適合中國國情的營銷咨詢和策劃服務(wù)，業(yè)績遍及各個領(lǐng)域，服務(wù)延伸到幾十個行業(yè)，憑借雄厚的實(shí)力在業(yè)界獲得了廣泛的合作和良好的口碑。

1. 方圓潤智公司宗旨

北京方圓潤智營銷顧問有限公司自創(chuàng)辦至今，將"培養(yǎng)市場導(dǎo)向觀念，傳授專業(yè)營銷方法，探討營銷實(shí)戰(zhàn)策略，創(chuàng)造最佳營銷業(yè)績"作為自己的職業(yè)責(zé)任。把"實(shí)事求是，開拓創(chuàng)新"作為自己的職業(yè)態(tài)度，力求在向客戶提供的每一項(xiàng)服務(wù)中，融入方圓潤智顧問的敬業(yè)精神、專業(yè)水準(zhǔn)、創(chuàng)造意識和職業(yè)道德，實(shí)現(xiàn)方圓潤智與客戶雙方最佳的營銷效果。

專業(yè)營銷咨詢服務(wù)作為一種新興行業(yè)，方圓潤智意欲在不久的將來，用自己踏實(shí)的態(tài)度、扎實(shí)的知識、豐富的經(jīng)驗(yàn)、辛勤的汗水和苛刻的服務(wù)信譽(yù)，在中國現(xiàn)代營銷傳播和實(shí)踐方向樹立一面扎實(shí)探索的旗幟，并力爭到二十一世紀(jì)初成為一家國際水準(zhǔn)的專業(yè)營銷咨詢公司和中國營銷實(shí)踐方向的權(quán)威發(fā)言機(jī)構(gòu)。

2. 方圓潤智的營銷實(shí)戰(zhàn)觀

營銷已經(jīng)成為一門獨(dú)立的科學(xué)。中國企業(yè)要崛起于世界東方，必須擁有先進(jìn)的營銷思想、戰(zhàn)略、策略、戰(zhàn)術(shù)、人員、設(shè)備。而將西方先進(jìn)營銷理論與中國市場實(shí)際狀況相結(jié)合，尋找最佳市場切入點(diǎn)，正是方圓潤智的長處所在。公司由專業(yè)人員組成的方圓潤智精英團(tuán)隊(duì)，能夠?yàn)橹袊髽I(yè)提供更加切合實(shí)際的解決方案，從而有效地彌補(bǔ)企業(yè)自身在營銷專業(yè)知識和技巧方面的不足。"不識廬山真面目，只緣身在此山中"，這是我們的企業(yè)常犯的一個錯誤，作為第三方的方圓潤智精英團(tuán)隊(duì)不僅為企業(yè)提供公正、客觀的判斷，更能為企業(yè)帶來知名品牌的成功經(jīng)驗(yàn)。方圓潤智主要營銷咨詢顧問均具有市場實(shí)戰(zhàn)和顧問咨詢雙重背景，能夠?yàn)槠髽I(yè)提供適合的咨詢建議。公司提供給客戶的營銷企劃案由策略案和執(zhí)行案兩大部分構(gòu)成，不僅為企業(yè)提供營銷方向上的建議，還為企業(yè)提供營銷操作上的建議；在整個項(xiàng)目工作過程當(dāng)中，方圓潤智顧問和企業(yè)營銷企劃人員共同確定研究課題、共同進(jìn)行課題研究，最大限度保證雙方在課題理解上的一致性。

方圓潤智所服務(wù)的對象多為國內(nèi)消費(fèi)品行業(yè)中成功企業(yè)或具有良好發(fā)展?jié)撡|(zhì)的企業(yè)，其中包括了多家上市公司或知名企業(yè)。

方圓潤智顧問的歷史業(yè)績足以證明其專業(yè)實(shí)力和專業(yè)經(jīng)驗(yàn)；他們堅信，只有嚴(yán)格遵守職業(yè)咨詢顧問的要求為客戶提供最優(yōu)方案，才能獲得最理想的結(jié)果。

當(dāng)客戶委托方圓潤智公司提供咨詢服務(wù)的同時，也與其擁有多年市場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)和顧問咨詢經(jīng)驗(yàn)的方圓潤智顧問建立了直接的聯(lián)系，從他們那可以獲得更多有益的啟發(fā)。方圓潤智通過引進(jìn)西方專業(yè)管理經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國內(nèi)企業(yè)營銷運(yùn)作實(shí)際，并融入自身的創(chuàng)新觀念，在營銷推廣、通路管理、新品上市等諸多方面已成為國內(nèi)公認(rèn)的一流專業(yè)咨詢機(jī)構(gòu)。

方圓潤智的實(shí)戰(zhàn)觀簡而言之就是：豐富中國市場的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)；扎實(shí)的理論根基；踏實(shí)負(fù)責(zé)的態(tài)度。

3. 方圓潤智的工作流程

每一個客戶的特殊要求和處境各不相同，所以方圓潤智總是依照客戶的個別需求，采取適宜的咨詢方式。首先花時間去了解客戶的真正需求，這些工作包括：對企業(yè)高級主管層進(jìn)行一系列的面對面訪談或電話（傳真、書信）溝通、對市場一線營銷人員進(jìn)行訪談、收集經(jīng)銷商和顧客的意見，經(jīng)由討論與精練咨詢方向和內(nèi)容后，向客戶提送一份咨詢建議書，其中列明項(xiàng)目的研究途徑、方法和人員配置，只有在能為客戶帶來巨大利益的機(jī)會時，方圓潤智才會同意接受客戶的委托開始進(jìn)行該研究項(xiàng)目。

在方圓潤智為客戶提供咨詢服務(wù)時，客戶對象通常是組織中的最高營銷主管、總經(jīng)理（董事長）、各主要事業(yè)部門或職能部門主管。這些客戶對象都是能干而有成就的人士，他們之所以器重方圓潤智的服務(wù)，主要是公司能夠秉持專業(yè)、獨(dú)立而客觀的立場。公司深信為高階層主管解決其關(guān)切的營銷問題，是方圓潤智可為客戶創(chuàng)造最大價值的服務(wù)。因此，方圓潤智一向重視企業(yè)最高主管的意見和見解，并將之作為咨詢工作的重要參考資料，協(xié)助客戶研究各種難題、發(fā)展出建議方案并致力于經(jīng)營績效的提升。

配合每一個咨詢項(xiàng)目的進(jìn)行，公司會組建一支由高級顧問、顧問、助理顧問組成的專業(yè)小組，針對客戶的實(shí)際情況，優(yōu)化組合小組人員所具備的技能、產(chǎn)業(yè)和功能方面的不同專長和經(jīng)驗(yàn)。小組將由高級顧問領(lǐng)導(dǎo)，負(fù)責(zé)指導(dǎo)項(xiàng)目業(yè)務(wù)的開展，保持與客戶管理層的緊密聯(lián)系，并對最終的課題質(zhì)量承擔(dān)完全責(zé)任。

良好的溝通是任何項(xiàng)目成敗的一個關(guān)鍵因素，方圓潤智盡可能在工作時與客戶組織保持緊密的合作在項(xiàng)目進(jìn)行過程中，要求客戶與方圓潤智一道收集整理相關(guān)的背景資料，并委派人員共同組成聯(lián)合課題組，與他們一起工作。客戶小組成員會在整個項(xiàng)目過程中得到密集的培訓(xùn)，將有助于提高有效實(shí)現(xiàn)目標(biāo)的可能性。

顧問們會經(jīng)常與客戶一起在現(xiàn)場、或是一個部門內(nèi)部通過個別或集體討論、講解的方式來發(fā)展我們解決問題的方案，使項(xiàng)目小組能夠了解到建議改進(jìn)方案后的實(shí)際可能結(jié)果，隨時加以修正。這樣有助于建立彼此對議題的理解，并隨著議題發(fā)展而對最后提出的建議方案形成支持力量。如此，也能確保我們將客戶對其自身經(jīng)營行業(yè)的嫻熟知識與方圓潤智解決問題的研析方法與最佳實(shí)務(wù)做法組合到一起，從而營造推進(jìn)變革最有利的條件。

在咨詢項(xiàng)目結(jié)案時，公司都會向客戶管理層提交口頭報告，并準(zhǔn)備一份書面報告，總結(jié)我們的研究結(jié)論，提出要成功執(zhí)行建議方案、貫徹目標(biāo)的條件及下一步亟需推展的工作。我們在參與貫徹執(zhí)行建議方案過程中所承擔(dān)的角色將視客戶需求在此時共同確定。

方圓潤智遵循客戶接洽、簽訂企業(yè)營銷診斷合作協(xié)議、營銷診斷、營銷診斷報告、簽訂營銷咨詢合作協(xié)議、成立聯(lián)合課題小組、方案設(shè)計、課題總結(jié)和方案解、方案實(shí)施及顧問跟蹤的專業(yè)化工作流程。并且，使客戶和咨詢顧問的關(guān)系建立在彼此信任的基礎(chǔ)上，可以最有效地幫助客戶解決其關(guān)鍵議題。因此，公司嚴(yán)格地尊重在客戶組織中所了解到的機(jī)密資料，嚴(yán)守對客戶的保密承諾。 三. 把實(shí)戰(zhàn)心得與企業(yè)分享

"一個天才的企業(yè)家總是不失時機(jī)的把對職員的培養(yǎng)擺在重要的議事日程上"。方圓潤智也非常重視這方面的工作。科技，以人為本。在專業(yè)的顧問公司更是如此。作為顧問業(yè)內(nèi)享有一定知名度的北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司，牢牢掌握人本位的思想，樹立了在顧問界可借鑒的標(biāo)準(zhǔn)模式。

方圓潤智重視人力作為一種資源在一個企業(yè)所起的作用，將對人力的培訓(xùn)提上了公司的日常議程。然而這種培訓(xùn)并不僅僅指對公司內(nèi)部員工的培訓(xùn)，它涵蓋了多方面的內(nèi)容，如社訓(xùn)、企業(yè)內(nèi)訓(xùn)、招聘培訓(xùn)等。它將人力的重要性和可開發(fā)、再塑性置于首位，注重對人力的研究和培養(yǎng)。

1999年，方圓潤智企業(yè)營銷策劃公司分別在5月和10月組織了頗具規(guī)模的二十一世紀(jì)系列營銷社訓(xùn)，研討論題分別是：通路行銷策略與控制、市場定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧。

面對中國進(jìn)入WTO，面對市場競爭日趨激烈，面對網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，作為中國市場經(jīng)營的企業(yè)應(yīng)如何應(yīng)對市場和來自各方面的挑戰(zhàn)？北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司繼1999年推出的"二十一世紀(jì)系列營銷課程"之后，又于2000年隆重推出"中國市場營銷操作精典系列課程"，這些課程將向您傳授營銷實(shí)戰(zhàn)策略，揭示市場操作技能，所有課程均圍繞在中國市場經(jīng)濟(jì)的環(huán)境下，企業(yè)最關(guān)鍵的環(huán)節(jié)--營銷的各個方面是如何相互協(xié)調(diào)共同運(yùn)作，并能使企業(yè)在中國這個特殊的環(huán)境下占盡先機(jī)，求得生存和發(fā)展。

方圓潤智之所以不遺余力地精心組織社訓(xùn)課程，目的就是為了提高與受者對課程的認(rèn)同力和領(lǐng)悟力，將課程真正實(shí)戰(zhàn)化，切入到問題的核心，解決問題的實(shí)質(zhì)，真正幫助中國企業(yè)解決問題，在激烈的市場競爭中求得生存和發(fā)展，可謂用心良苦。

在企業(yè)內(nèi)訓(xùn)方面，方圓潤智培訓(xùn)內(nèi)容有涉及銷售、市場營銷、客戶服務(wù)、推廣企劃、管理方法等多項(xiàng)培訓(xùn)課程，由專家結(jié)合市場和客戶的實(shí)際情況編纂、設(shè)計，嚴(yán)格符合客戶要求，公司提供的課程有：商務(wù)人員的基本禮儀、專業(yè)銷售人員銷售技巧、零售銷售技巧、大客戶銷售策略及技巧、客戶滿意服務(wù)技巧、溝通技巧、談判技巧、說服性銷售演講技巧、銷售管理技巧、批發(fā)商管理、如何作一名出色的銷售主管、項(xiàng)目及人員管理藝術(shù)、領(lǐng)導(dǎo)藝術(shù)、時間管理、中國企業(yè)任何面對市場、企業(yè)整體營銷策略與技巧、市場營銷基礎(chǔ)、市場營銷策略、通路控制及管理、推廣企劃策略及技巧、市場生動化、市場計劃與控制、網(wǎng)絡(luò)連鎖經(jīng)營、中國企業(yè)在市場中生存策略與技巧、市場定位與廣告實(shí)戰(zhàn)技巧、醫(yī)藥行業(yè)企業(yè)營銷培訓(xùn)專題課程等。

在為多家企業(yè)提供委托培訓(xùn)的基礎(chǔ)上，方圓潤智提煉出了企業(yè)內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素：

1. 合作關(guān)系：客戶的決策人、主要管理者、培訓(xùn)負(fù)責(zé)人與培訓(xùn)師、培訓(xùn)主管在設(shè)計、實(shí)施、跟蹤方面緊密合作，使有限的投入獲得最大收益；

2. 培訓(xùn)需求分析：這是內(nèi)訓(xùn)取得成功的關(guān)鍵因素，只有通過全面的嚴(yán)格的需求分析，才能確定培訓(xùn)目標(biāo)、制定培訓(xùn)計劃、實(shí)施效果評估；

3. 強(qiáng)調(diào)參與：成人是通過實(shí)際操作而學(xué)習(xí)的，因此培訓(xùn)課程中安排案例剖析、角色演練、項(xiàng)目小組活動、討論等方式調(diào)動學(xué)員的積極性，培養(yǎng)學(xué)員學(xué)習(xí)能力；

4. 持續(xù)評估與跟蹤：培訓(xùn)管理的重點(diǎn)在控制，只有通過持續(xù)的評估與跟蹤，才能保證培訓(xùn)目標(biāo)的達(dá)成，強(qiáng)化培訓(xùn)的效果；

5. 相關(guān)的政策與制度：培訓(xùn)是企業(yè)為員工付出的投資，是企業(yè)精英活動的重要組成部分，沒有相關(guān)的政策和制度做保證，就會使培訓(xùn)流于形式。

這些寶貴的經(jīng)驗(yàn)，是任何一家提供培訓(xùn)服務(wù)的顧問公司值得借鑒的，它是智慧和豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)的最佳組合。

在北京方圓潤智營銷顧問有限公司，總是定期和不定期地對所有員工進(jìn)行各項(xiàng)專業(yè)、職業(yè)、團(tuán)隊(duì)合作等各方面的培訓(xùn)。公司高層領(lǐng)導(dǎo)認(rèn)為，作為一個憑借人力的資源使企業(yè)飛躍發(fā)展的公司，員工的持續(xù)成長成熟，是企業(yè)持續(xù)成長成熟的保障，同時對員工的培訓(xùn)應(yīng)該是多方面的，除了專業(yè)知識，還應(yīng)包括實(shí)戰(zhàn)應(yīng)用技能、溝通談判技巧、職業(yè)道德修養(yǎng)、團(tuán)隊(duì)合作精神等，這樣才能培養(yǎng)出顧問界的全才，創(chuàng)造出顧問界的全才公司。

不僅是對在職員工有如此周密的全方位培訓(xùn)計劃，北京北京方圓潤智營銷顧問有限公司還對慕名而來的應(yīng)聘者給予了極大的關(guān)心和責(zé)任心，對應(yīng)聘者也進(jìn)行非常正規(guī)的培訓(xùn)和考評。培訓(xùn)內(nèi)容包括行業(yè)背景、行業(yè)動向、公司概況、業(yè)務(wù)簡介和專業(yè)知識專題講課等，并對所有應(yīng)聘者進(jìn)行筆試和口試。在這樣的培訓(xùn)課程全部結(jié)束時，經(jīng)常有多位應(yīng)聘者表示，即使不能有幸加入北京方圓潤智營銷顧問有限公司工作，這樣的培訓(xùn)也已給他們留下了深刻的印象，令他們受益非淺。

營銷當(dāng)然在于成功，而成功的營銷來自于戰(zhàn)場上的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對于講實(shí)戰(zhàn)的方圓潤智在中國市場上無疑是最具沖擊力的。無論你的市場如何變化來自于實(shí)戰(zhàn)第一線的人最了解市場，做秀是不可能長久的，純理論的也是永遠(yuǎn)不可能在戰(zhàn)場上致勝的，只有實(shí)戰(zhàn)才是提升企業(yè)成長的法寶。