導語：如何才能寫好一篇銷售團隊的管理制度，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

聯合銷售是指房地產開發商為了提升房屋銷售成交量，加快回籠資金，搶占有限的市場客戶資源，選定兩個或兩個以上公司組成營銷團隊，共同進行某地產項目的銷售。實施聯合銷售有利于提升項目知名度，加快項目去化速度，提升開發商的現場管理水平，最大限度調動銷售公司工作積極性，完成項目銷售任務。

二、聯合銷售的條件

1.項目規模大

項目面臨較大的銷售壓力，對客戶渠道要求高，需動用多方面資源，積累大量客戶群體并有效消化。

2.操盤專業強

項目品質較高，面臨著業態類型多、客戶需求多樣、市場環境復雜等多方因素，對銷售團隊的市場判斷、策略思路、執行細節要求極高，需引入具有鮮明自身優勢的聯合銷售團隊進行強強聯合。

3.企業需求足

對于處于快速增長期的地產企業，需要迅速提升其團隊專業性，項目要出業績、出口碑，保證穩定的市場業績，同時又要盡力規避市場風險。

三、聯合銷售的方式

聯合銷售方式多種多樣，不同的銷售方式，其銷售業績存在一定的差別。

第一，從聯合主體看，可以是銷售公司之間的聯合銷售，也可以是開發商自身營銷團隊和銷售商之間的聯合銷售。

第二，從聯合銷售參與的公司或團隊來看，一般至少是兩家銷售團隊，但也有部分項目采取三家甚至四家聯合銷售的模式。

第三，從聯合銷售的合作方式看，大部分采取“統一案場，平等競爭”的模式，各個銷售團隊集中在各個銷售案場，在共同的管理制度下進行各自的銷售工作；也有少部分項目采取“內外場聯合銷售模式”，一部分團隊負責在案場接待客戶成交，另一部分團隊則不進入案場，通過其他渠道進行項目的銷售工作。

四、聯合銷售的優勢

聯合銷售較獨家銷售來說，其對銷售人員素質和進取心要求更高，容易激發銷售人員的個人潛能，創造更大的業績。聯合銷售的核心主要在于“良性競爭”，將一種“有利于總體銷售、以內部競爭應對外部競爭”的管理機制引入銷售團隊，以“個人競爭”與“團隊競爭”作為內部考核與激勵的核心方法。

1.強化績效與激勵機制

聯合銷售有利于引入有效、良性的競爭淘汰機制，通過“人與人”、“小組與小組”、“團隊與團隊”在制度規范下的良性競爭，解決銷售人員在進行銷售工作中所產生的組織性低、挑客、服務意識差等問題。當銷售人員與其他團隊人員在同一平臺下共同銷售時，競爭意識將推動其產生工作熱情與動力，最大限度發揮潛能。

2.強化團隊協作能力

相對于獨家銷售，聯合銷售更為注重整個銷售團隊成員間的協調和配合，要求團隊成員在一定的銷售階段中高速有效地完成銷售任務，達到完成總體銷售目標的可能。

3.提升項目成交量

聯合銷售憑借其有效的機制、良好的團隊管理，必然會在日常銷售工作中提高銷售人員的主動性和積極性，提升其進取心與專業水平，增強其服務意識和自律性，減少目標客戶的流失，提高銷售的命中率。

4.營造良好銷售氛圍

銷售命中率的提高，相應地提高了銷售成交率，加快了銷售速度。在銷售人員和銷售團隊之間易形成你追我趕、互不服輸、不斷向前的良好態勢。

五、聯合銷售的劣勢

1.不利于和諧團隊的打造

地產商引進聯合銷售的初衷是為了加快項目去化速度，與銷售公司簽訂合作協議時，往往明確了嚴格的量化考核指標，增加了銷售公司的銷售壓力。因此，各方為了保證銷售目標，較易發生搶客現象，銷售人員敵意較濃，不利于營造整個銷售團隊的和諧氛圍。

2.不利于銷售現場的管控

良好的現場銷售氛圍可以增強顧客和業主對項目的良好印象，但聯合銷售的固有本性決定了其在，面對同一潛在客戶時，可能會形成有兩家公司和兩個銷售員相互爭搶的局面；還可能存在由于銷售公司的企業文化和銷售員個人素質不同，給客戶帶來不同的心理感受。

3.不利于形成統一的銷售策略

同一項目銷售案場由于銷售公司的目標和現場銷售總監的銷售策略存在差異性，其銷售策略難免會形成不同的意見。同一銷售案場，不一樣的銷售策略，必然會對項目營銷管理產生不同作用。

六、聯合銷售應注意的問題

聯合銷售涉及地產商、公司、客戶等多方面的利益，因此，地產商應做到公開、公平、公正，制定統一的管理制度，有章可循，照章辦事。

1.管理制度的公平性

由于存在地產商與商或多家商的合作，各團隊在實際操作中必須按照統一標準進行管理。客戶接待流程、績效考核辦法、獎懲機制必須保持絕對一致性，使各團隊在競爭中實現合作與多贏。

2.銷售政策的同等性

各個銷售團隊從可售產品、價格與優惠等方面保證統一，才能在公平的前提下，實現各個團隊之間的良性競爭和友好合作。

3.銷售方式的同一性

多個團隊的競爭與合作，均為了實現項目利益的最大化，各個團隊必須在銷售方法、推廣口徑、服務標準上保證高度統一協調，才能確保項目品牌形象、客戶服務、銷售流程等方面的一致，避免因彼此之間的沖突而給項目產生不良影響。同時，也要求參與營銷的各個團隊具備一定的專業水平。

4.管理架構的透明性

由于多個營銷團隊的同時存在，為保證決策和執行的有序高效，以及處理內部矛盾糾紛的及時性，地產商應設置統一的管理機構和責任清晰的決策機制，確保各團隊之間的各類競爭、合作問題能迅速解決并有力執行。

參考文獻：

篇2

【關鍵詞】營銷團隊；企業；北京視線聯動公司

一、銷售團隊

銷售團隊是指在銷售工作上相互聯系、相互依存的人們組成的一個群體，它以更加有效的合作方式實現個人的、組織的和企業的目標，能夠提供解決客戶問題所需要的集技術與營銷技能于一體的服務。通常，一支優秀的銷售團隊需要具備以下三個特點：1.目標導向性的群體；2.投入-產出效應；3.適時變化性。

二、一個高效團隊能給企業帶來的意義

營銷團隊作為一個經營管理部門而言，就有著“對內團結，對外發展”的職能，公司是一臺“龐大”的機器，各部門比作各種零件，那么營銷部只有與各部門各充分合作、協調，才能保證公司正常的運營，營銷部、營銷人員作為公司的窗口，時刻代表著公司的形象，那就需要我們真正做到忠誠、友好、靈活、智慧，在營銷過程中要加強與顧客的感情溝通，誠實守信、服務至上，通過各種渠道、方法維系與客戶的感情，不斷把暫時客戶變成長久客戶，時刻為公司的生存發展創造“天時”、“地利”、“人和”的條件，力求做到原則性與靈活性相結合，努力發揮營銷團隊的戰斗堡壘作用。

三、北京視線聯動機場廣告公司簡介

1、機場廣告媒體的傳播對象

具體來說，機場廣告傳播對象從社會地位角度分析，主要分為以下六類人：

一類政治地位高的各界人士；二類是經濟地位高的各界人士；三類是教育水平高的各界人士；四類是社會地位高的各界人士；五類是以消費、游玩為主的旅游者；六類是以商務、游玩為主的外國人。

2、北京視線聯動廣告有限公司，簡稱視動媒體，成立于2005年5月。公司成立伊始便致力于空港媒體，從首都機場出發，歷經幾年的發展，現已將公司業務拓展至全國機場，并已占據了一定的市場份額。

四、以北京視線聯動機場廣告公司對營銷團隊建設存在的問題

由于成都辦事處成立時間較短，在營銷團隊建設和市場營銷方面還缺少一定的經驗。

1、現代營銷理念和營銷文化尚待形成

目前，北京視線聯動機場廣告公司營銷工作還普遍存在市場開拓力度不夠、信息渠道不暢、缺乏現代營銷理念和營銷文化等問題，企業至今仍采用傳統的推銷方式，產品銷售方式比較落后，面對日益激烈的國內市場競爭缺乏科學合理的營銷手段和營銷戰略。

2、營銷團隊內部缺少溝通協作機制

北京視線聯動機場廣告公司營銷系統內部區域公司和總部之間以及各成員之間缺少有效的溝通協作和定期交流機制，在營銷過程中，有時為了片面追求銷售業績，部門之間或成員之間甚至會出現相互拆臺的不良競爭現象，從而影響到營銷團隊建設和企業的整體利益。

公司內部分成兩組，分別由總公司派遣人員帶領，由于每組組員幾乎都是剛進入公司，所以每組的工作任務細節操作都是由負責人負責，繁重的任務使得負責人很難定期能夠系統的幫助新組員分析客戶。

3、營銷團隊制度建設相對薄弱

北京視線聯動機場廣告公司對于營銷團隊管理制度建設重視不夠，缺少完善和有效的團隊建設制度體系，現有的制度措施往往只是局限于銷售規定等具體操作性、事務性層面。公司目前在該方面出臺的文件制度有：集團公司崗位管理辦法、采購營銷決策委員會章程、營銷系統訂單管理辦法及其補充規定等，而對于營銷團隊內部管理等團隊軟環境建設方面還缺少有針對性的制度措施。這從長遠來說不利于營銷團隊建設和營銷團隊整體素質的提高。

五、加強企業營銷團隊建設的對策

鑒于企業營銷團隊建設存在的問題和不足，結合優秀營銷團隊所具備的特征和對營銷人員素質的要求，業營銷團隊建設與管理可采取如下對策。

（一）樹立現代營銷理念營銷理念直接影響著企業的營銷戰略、營銷行為和營銷手段。

現代企業要想在日趨激烈的市場競爭中立于不敗之地，必須緊跟形勢的發展，樹立以市場為導向的現代營銷理念，如網絡營銷理念，倡導以互聯網作為營銷平臺和手段，利用現代數字化信息技術和網絡媒體技術來進行產品推介和銷售。

（二）重視營銷文化

建設營銷文化不僅體現了企業經營與發展的戰略選擇和文化精神，同時，也體現了企業建設和管理營銷團隊的方式和目標。營銷文化作為企業文化的一個重要內容，在企業文化和營銷團隊建設中發揮著重要作用。先進的營銷文化不僅有助于提升企業形象，增強企業凝聚力，而且有利于提高企業的核心競爭力，從而使企業在市場競爭中立于不敗之地。

（三）加強營銷崗位培訓

企業當務之急是要建立營銷人員定期崗位學習、交流和培訓機制，結合營銷員的工作實際采取靈活多樣、行之有效的學習培訓形式。學習培訓要立足實際，注重實效，避免搞形式、走過場。要注意激發和調動員工自身的學習積極性和主動性，采取有力措施鼓勵和支持員工積極開展業務學習、工作研究和市場調研，積極為員工學習和研究創造良好的學習條件和學習環境，力爭在團隊內部形成良好的學習和研究氛圍，努力打造一支學習型、研究型的營銷團隊。

（四）健全管理制度建立

健全管理制度是建設高素質、高績效營銷團隊，提高市場營銷實效和市場競爭力的根本保證。完善的管理制度可以使營銷活動有章可循、有“法”可依。它不僅不會削弱營銷主管的領導作用，相反，可以使其管理工作更加有理、有據、有力、有度。還要注意將制度化管理和人性化管理有機結合起來，重視調動和發揮員工的積極性和創造性，努力使每個員工都能夠學會自我管理、各盡其能。

（五）完善績效考評機制

篇3

[關鍵詞]：需求滿足非物質獎勵團隊獎勵

一、銷售人員的特殊性

企業能否抓住市場取決于是否有一批精明能干的銷售人員有效地開拓市場，所以，對銷售隊伍的薪酬激勵十分重要。其特殊性體現在如下四點：

（一）工作時間自由，單獨行動多。我們可以觀察到，銷售工作沒有固定的時間表，工作時間靈活。銷售人員在時間支配方面與其他工作相比有較大的自由度，一般都是獨立面對客戶開展工作。

（二）工作績效可以用具體成果顯示出來。銷售人員的業績與企業其他技術管理人員相比，可以通過銷售量或銷售額直接顯示。

（三）工作業績的不穩定性。銷售人員的業績除了與個人努力程度相關外，還受產品特點、產品的季節性、產品生命周期等因素的影響。

（四）工作流動性較大。多數銷售工作崗位與財務、設計等崗位相比，缺少技術含量，從業門檻低，市場需求量大，銷售人員跳槽要比其他人員容易得多。

二、銷售人員薪酬管理中存在的問題

（一）銷售人員薪酬體系不規范、透明性差、彈性差、內部欠缺公平性。企業沒有形成明確、規范的、為員工所周知的薪酬體系和薪酬管理制度，而所謂的各種薪酬標準僅僅是約定俗成而已，而且模糊不清。

（二）激勵缺乏時效性。企業的經營環境瞬息萬變，銷售員工的工作環境也存在不確定性，其銷售業績受除自身努力因素的影響外，還受其他一系列因素的影響。如果企業采取一成不變的薪酬制度，勢必會挫傷員工的積極性。此外，很多企業的激勵還比較滯后，不能及時給予員工績效的反饋。

（三）企業重視銷售人員的物質激勵，忽視非物質因素激勵。米爾科維奇指出，薪酬除了物質外還包括與工作相關的其他非物質獎勵。但從目前的銷售人員薪酬的各種計提方式，可以看出銷售人員的激勵主要還是低級物質激勵，難以滿足員工的高層次的需求。

（四）過分強調對銷售人員的個人激勵，忽視對銷售團隊的整體激勵。如今很多企業的銷售采取團隊工作的形式，但空有形式，在薪酬制度的設計上，仍偏重于強調對銷售人員的個人激勵，還是崇尚、鼓勵個人英雄主義，而忽視對團體的激勵。

三、應對措施

（一）薪酬體系應規范、透明、具有彈性、內部公平。在這方面，我們可以參照“安利”的做法。“安利”之所以能取得巨大的成功，很大程度上得益于它科學、合理的薪酬制度。

安利采取多層直銷的方式，對銷售人員制定了一整套科學合理的薪酬體系，尤其是其銷售獎金制度的設計，被奉為經典。在這套體系中，我們可以看到這是一種層層相扣的，具有激勵性而又不至于導致惰性的制度。在指導手冊里，確定了獎勵標準，寫明了與各銷售額相對應的獎金額，對全體銷售人員都一視同仁。由于事先確定了獎勵標準，員工會根據這些標準來明確自己的努力目標，覺得自己有奔頭。由于標準明確、公開，員工會根據其他同事所有的頭銜來判斷同事的薪酬，做到心中有數，也會覺得公司薪酬制度是公平的。

（二）注重激勵時效性。根據斯金納的強化理論，如果行為結束之后能馬上跟隨一個反映，則會提高行為被重復的可能性或者減少行為的發生。所以，在工作結束后及時將結果告訴銷售人員，能夠得到更好的激勵效果，而非等到月末或者一個項目結束時，才向銷售人員反饋其績效。此外，正如在銷售人員工作的特殊性中提到的，銷售人員的工作績效還要受諸如產品特點、產品的季節性、產品生命周期等因素的影響，所以企業的薪酬體系應考慮各種因素，應時而變。

（三）注重員工各個層次需求的滿足，物質獎勵和非物質獎勵并行。根據馬斯洛的需求理論，我們明白薪酬激勵應根據不同的人采取不同的獎勵，滿足員工在不同時期的不同需求。和其他崗位的員工一樣，工資、獎金獎勵作為物質獎勵，只能滿足員工的衣食住行，較低層次或中間層次的需求，而較高層次的需求，如受人尊敬和自我實現的需求卻難以得到滿足。

篇4

1） 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2） 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出差，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3） 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4） 在地區市建立銷售，服務網點。（建議試行）

根據今年在出差過程中遇到的一系列的問題，約好的客戶突然改變行程，毀約，車輛不在家的情況，使計劃好的行程被打亂，不能順利完成出差的目的。造成時間，資金上的浪費。

5）銷售目標

篇5

實現黑箱管理透明化

先來了解一下京東方光科技。該公司創建于2002年，坐落在江蘇蘇州工業園區美麗的金雞湖畔，隸屬于京東方科技集團股份有限公司，主要從事顯示照明（新型平板顯示器用背光源、液晶模組）、LED照明產品及其關鍵零組件的設計開發、制造及銷售，產品廣泛應用于移動與應用顯示、IT與電視應用、半導體照明等領域。

懷著對這款移動銷售工具的好奇，記者采訪了李岳。他向記者介紹說，這款工具是北京易動紛享科技有限責任公司（下稱紛享科技）的銷售工具紛享銷客。從7月份正式在京東方光科技環境照明事業部部署至今，紛享銷客得到了李岳和他的銷售團隊的高度認可。談及紛享銷客給他們帶來的最大裨益，李岳認為有兩點。

一是它提升了整個銷售團隊的工作效率。李岳所負責的團隊中有一支分布在北京、上海、廣州和蘇州的銷售團隊。他常駐北京，雖然平均每兩周到上海、廣州、蘇州等地出一次差，但實際上與這些地方的同事接觸不多，如果出差時遇到當地同事外出，接觸機會就更少。因此，對于銷售團隊的管理，李岳可謂分身乏術。另外，在銷售人員的外勤管理方面，傳統的方式是銷售人員填寫外出登記單，做完工作回到辦公室再填寫工作記錄。紛享銷客讓這些外勤銷售人員的工作更具有自主性，他們帶著安裝了紛享銷客的手機或者其它移動終端去見客戶時，系統的定位功能可以讓上級領導隨時了解員工的工作所在地，銷售人員無需再填寫外出登記單。此外，銷售人員辦公時可隨時做工作記錄、客戶信息等，這樣避免了回到辦公室再記錄的繁瑣，而且可以提升信息的全面性和準確性，節省時間。“與以前填張外出單就外出不同，現在我們根據銷售人員主動定位可以確定銷售人員的位置，更增加了管理的透明性。”李岳向記者表示。

二是它可以讓銷售人員把信息隨時分享給同事或者領導，比如分享心得、匯報工作等。談到這里，李岳向記者舉了一個例子，大約兩周前，他的一個下屬銷售人員興奮地向他分享了一條信息，稱他很有希望成交一筆訂單。原來，他就一款產品向客戶報了價，價格與報給國美電器的價格一樣，客戶有成交的意愿。李岳看到這消息時，馬上打電話通知他這個訂單不能做。因為這個客戶與國美電器不同，國美電器是京東方光科技的大客戶，享受有一定優惠的價格，而這個客戶相對較小，因此二者的供貨價格不同，前者的價格是低于后者的，說白了如同批發和零售的關系。幸虧李岳及時了解情況，制止不良后果的產生。

在談到這件事時他向記者表示：“紛享銷客這個系統拉進了同事之間的距離，屏蔽了信息黑箱，能讓管理者進行更高效的管理。那個銷售人員與我相隔三四個級別，平時很少有機會直接接觸，如果沒有這個平臺，很可能等訂單做完了，我才會發現問題。”

沒完成的另一半

這是一款好的移動銷售工具，自然會讓人想到把它與公司內部的其它系統對接，從而更好實現信息共享，并做深度數據挖掘。但是李岳并未打算把它與公司內部的其他系統如ERP、OA等對接。他擔心的是系統的安全問題。“京東方光科技是一家傳統的公司，管理制度比較嚴格，長期積累的數據具有保密性，我們不敢輕易把自己的系統數據與其他系統對接。”李岳的這種擔心是目前企業管理層普遍存在的擔心。這考驗著軟件提供商的實力，盡管大家都稱“沒人會擔心把錢放在銀行里不安全”，但是，現階段打造出讓企業用戶無安全擔憂的系統的確是一個挑戰。特別是目前很多做企業級應用的廠商都是實力相對弱的中小企業。

對此，紛享科技董事長兼CEO羅旭認為，安全擔憂并不是大問題。他們除了將平臺搭建在業內實力雄厚的云平臺上之外，還采用了物理上、軟件上、制度上等一系列業內領先的安全技術來保障安全。

口碑營銷證明了紛享銷客的卓越性能，李岳對紛享銷客非常滿意，稱該產品具有非常豐富的功能，但是，他也對系統提出了自己的新需求。他們希望在這個平臺上與客戶對接，也就是客戶能夠登錄這個系統并與京東方光科技的銷售團隊進行充分互動。記者就此采訪了羅旭，他向記者表示，此前也有客戶提出過類似的需求，紛享銷客已有考慮并著手研發相關功能。不過，他并未透露具體的規劃，稱現在還不是公布的時機。

盡管現在這款產品得到銷售團隊的認可，但最初使用它時，很多人的反應并非如此，他們不習慣每次那么詳細地記錄自己的工作情況。現在，大家已經習慣了這個工具，工作得到了規范化。李岳說，下一步的工作是鼓勵大家分享更多的內容。

紛享銷售給企業的銷售團隊帶來了巨大價值，但是它本身的成本并不高，大約每人每年300元，相對于一個員工一年的人力成本及辦公成本幾乎可以忽略。

記者手記 以銷售團隊為切入點進行團隊管理

篇6

下面我對這一個月的工作進行簡要的總結。

我是今年xx月一號來到xx男裝專賣店工作的，在進入貴店之前我有過女裝的銷售經驗，僅憑對銷售工作的熱情，而缺乏男裝行業銷售經驗和行業知識。為了迅速融入到xx男裝這個銷售團隊中來，到店之后，一切從零開始，一邊學習xx男裝品牌的知識，一邊摸索市場，遇到銷售和服裝方面的難點和問題，我經常請教店長和其他有經驗的同事，一起尋求解決問題的方案，在對一些比較難纏的客人研究針對性策略，取得了良好的效果。

現在我逐漸可以清晰、流利的應對客人所提到的各種問題，準確的把握客人的需要，良好的與客人溝通，因此對市場的認識也有一個比較透明的掌握。在不斷的學習xx男裝品牌知識和積累經驗的同時，自己的能力，銷售水平都比以前有了一個較大幅度的提高。同時也存在不少的缺點：對于男裝市場銷售了解的還不夠深入，對xx男裝的技術問題掌握的過度薄弱(如：質地，如何清洗熨燙等)，不能十分清晰的向客戶解釋，對于一些大的問題不能快速拿出一個很好的解決方法。在與客人的溝通過程中，過分的依賴和相信客人。

在下月工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作重點：

1、在店長的帶領下，團結店友，和大家建立一個相對穩定的銷售團隊：銷售人才是最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是我們店的根本。在以后的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊是我和我們所有的導購員的主要目標。

2、嚴格遵守銷售制度：完善的銷售管理制度是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。這是我們在下個月完成十七萬營業額的前提。我堅決服從店內的各項規章制度。

3、養成發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣：養成發現問題，總結問題目的在于提高我自身的綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，把我的銷售能力提高到一個新的檔次。

4、銷售目標：我的銷售目標最基本的是做到天天有售貨的單子。根據店內下達的銷售任務，堅決完成店內下達的十七萬的營業額任務，打好年底的硬仗，和大家把任務根據具體情況分解到每周，每日;以每周，每日的銷售目標分解到我們每個導購員身上，完成各個時間段的銷售任務。并爭取在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績。

篇7

工作重點：

1、認真研究好公司下發商務政策，做好訂貨、進銷存管理;

2、密切跟進廠方及公司市場推廣;

3、通過實施品牌營銷方案快速打開市場;

4、通過銷售管理系列培訓計劃提升團隊業務技能;

5、健全部門各項管理制度，規范部門運營平臺。

工作思路:

1、展廳現場5S管理

A、展廳布置溫馨化----以顧客為中心營造溫馨舒適的銷售環境;

B、銷售工具表格化----統一印制合同、銷售文件和DMS系統使工作標準化、規范化;

C、銷售看板實時化----動態實時管理銷售團隊目標達成和進度，激勵銷售人員開展銷售競賽。

2、展廳人員標準化管理

A、儀容儀表職業化----著裝規范、微笑服務;

B、接待服務標準化----電話接待流程、來店接待流程、表卡登記流程、表卡管理流程、交車流程;

C、檢查工作常態化----對展廳人員的儀容儀表、接待流程等標準化檢查做到每日檢查，每周抽查，長期堅持不懈才能督促人員的自覺意識，形成習慣。

3、銷售人員管理

A、例會總結制度化----晨夕會、周會、月銷售總結分析會、活動總結會;

B、培訓考核細致化----車型介紹個個過、業務知識培訓考試、談判技巧培訓、競爭對手知識考核、銷售話術演練等;

C、業務辦理規范化----報價簽約流程、訂單及變更流程、價格優惠申請流程、車輛交付流程、保險貸款上牌流程等標準化。

4、業務管理重點

A、數據分析科學化----來店(電)量、試駕率、展廳成交率、戶外展示成交比、銷售顧問個體生產力等;

B、銷售模式差異化----從顧客感受出發創新服務模式，做到人無我有，人有我細;

C、銷售任務指標化----從年度計劃細分至季度、月度、每周指標，在部門內從上至下對任務指標要時刻關注準確掌握;

D、銷售隊伍競賽化----通過不定期分組銷售競賽、促銷、看板管理、以老帶新、月度考核、末位淘汰，使銷售隊伍競賽常態化;

E、銷售培訓系統化----從業務流程培訓到銷售技巧培訓、從現場管理培訓到活動組織培訓、從崗位資格培訓到能力提升培訓等貫穿全員;

F、活動組織嚴謹化----嚴謹細致的制定店頭(戶外)活動計劃，充分與各部門溝通落實協調分工，制定應急方案，確保顧客邀約數量達標、現場氣氛活躍、促銷資料發放有序、危機事件得到妥善處理;

二、培養打造優秀銷售管理團隊

工作重點：

1、總結前期管理不足，分析提出改進方案，不斷提升管理能力;

2、以市場為中心，不斷探索銷售創新與服務差異化;

3、時刻關注公司總體運營KPI指標并持續改進;

4、完善各項管理制度和流程，推行銷售部全員績效考核體系;

5、建設高素質、高專業化銷售團隊。

工作思路：

1、關注KPI運營指標，降低部門運營成本;

2、精細化進銷存管理，根據月度銷售量及滯銷量，結合庫存車型數量和在途訂購車輛及日期，在充分研究內外部環境后，做好月度訂貨分析計劃，提高資金周轉率;

3、銷售創新，協同市場部、售后服務部等部門積極開拓客戶、二級網點，積極推廣品牌活動，緊密關注社會熱點和行業發展，結合車型特點策劃銷售方案，適時開展二手車置換業務，汽車消費信貸業務，精品銷售業務等;

4、做好客戶資源管理，不斷提升客戶滿意度，定期舉辦客戶維系活動，研究分析客戶投訴并處理，客戶問卷，客戶轉介紹等;

5、業務技能持續提升計劃，推行維系微笑服務之星，推行工作高效率之星，開展崗位技能提升培訓計劃，崗位比武，形成員工內部熱愛本職、鉆研業務、自我學習的良好氛圍;

6、不斷優化改進業務流程，創造管理效益，在實踐中不斷改進制定清晰嚴謹的規章制度和業務流程;

7、完善獎勵機制和考核，獎勤罰懶，表彰先進，提倡團隊協作精神;

8、團隊長期建設，發現人才，培養人才，對員工職業生涯進行引導和規劃，設置高難度工作計劃鼓勵員工挑戰高峰，關心員工生活注重思想交流;

三、分銷網絡建立

1、對合作商進行考察、評估

以合資的方式建立2-4個股份制地區分銷中心，使合作商與公司的利益緊密相連，簡化繁瑣的工作流程和可能出現的矛盾，達成一致的目標。

2、建立地區分銷中心

各分銷中心具有整車銷售、儲運分流、配件配送、資金結算、信息反饋、服務支持、培訓評估、以及市場管理與規范功能，通過各分銷中心直接滲透到各轄區市場，從而更直接、準確、及時的了解市場的變化情況。

分銷中心統一向轄區內的商供貨，商直接面向當地最終用戶，不實施批發銷售，商每月向所屬分銷中心預報下月的產品需求，分銷中心向4S店銷售部預報下月產品需求量，這種做法有利于促進商和分銷中心對市場的分析和預測，對市場的變化能迅速的做出反應，也有利于價格的統一和運作的規范化管理，不易造成各商業務的重疊。

分銷特點

1、直銷

由4S店直接向最終用戶銷售。

2、總式

4S店大區總片區終端商顧客

3、特許式

4S店分銷中心片區顧客

篇8

為確保銷售工作具有明確的行動方向，保證銷售工作計劃的順利開展和進行，銷售部門特制定了相應策略和方針，用以指導全年銷售工作的開展。

1.銷售部門工作策略：

要事為先，步步為營;優勢合作，機制推動。

要事為先：分清問題輕重緩急，首先解決目前銷售工作中最重要、最緊急的事情;

步步為營：在解決重要問題的同時，充分考慮到公司的戰略規劃，在解決目前迫在眉睫的問題同時，做好長遠規劃和安排，做到有計劃的層層推進。

優勢合作：充分發揮每個銷售人員的能力，利用每個銷售人員的能力優勢為團隊做貢獻;

機制推動：逐步建立解決問題和日常工作的常態機制，通過機制推動能力養成、管理改善和績效提高。

2.銷售部門工作方針：

以提高銷售人員綜合能力為基礎，逐漸形成銷售工作常態機制，并最終提高銷售人員和部門門的工作績效。

3.銷售部門工作重點

1.規劃和實施銷售技能培訓：強化銷售人員培訓，并逐步形成銷售人員成長機制。

2.強化銷售規劃和策略能力：注重銷售的策略性和銷售的針對性(每接待一個客戶都需要策略、。

3.規范日常銷售管理：強化銷售日常管理，幫助銷售人員進行時間管理，提高員工銷售積極性和效率。

4.完善激勵與考核：制定銷售部門日常行為流程績效考核。

5.強化人才和隊伍建設：將團隊分組，組長固定化，垂直管理，并通過組長的形式逐步發覺團隊中的管理人才。

二、銷售部門工作計劃

1.建立一支熟悉業務而相對穩定的銷售團隊

一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本呢，在明年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2.完善銷售制度，建立一套明確的業務管理辦法。

完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。因此不能單憑業績來考核為尺度，應該從以下幾方面：

(1)(出勤率、展廳5S點檢處罰率、客戶投訴率、工裝統一等。

(2)業務熟練程度和完成度，銷售出錯率。業務熟練程度能反映銷售人員知識水平，以此為考核能促進員工學習，創新，把銷售部門打造成一支學習型的團隊。

(3)工作態度，“態度決定一切”如果一個人能力越強，太對不正確，那么能力越強危險就越大。有再大的能耐也不會對公司產生效益，相反會成為害群之馬。

(5)KPI指標的完成度。例如留檔率，試乘試駕率，成交率等

4.培養銷售人員發現問題，總結問題。不斷自我提高的習慣

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題，總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次

5.建立新的銷售模式與渠道。

把握好制定好保險與裝潢的銷售模式，做好完善的計劃。同時開拓新的銷售渠道，利用好公司現有資源做好店內銷售與電話銷售、邀約銷售、車展銷售等之間的配合

篇9

根據領導要求，我進行述職，不妥之處，敬請領導和同事們多多指正。

理清思路抓重點，思路決定出路。思路不清，方向就不明，工作就難以推動。

1：招賢納士。人才就是企業的核心競爭力！企業要持久發展，必須依靠人才，建立一支熟悉業務而又相對穩定的銷售團隊。人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。我將在今年的工作中依據實際需求，著手建立一個和諧，具有殺傷力的銷售團隊。

2：戰術制定。一年內，以中低端產品為切入點，重點搶做縣級以下二級市場。較好地完成全年目標任務。

3：市場操作。加強客戶管理工作，提高服務意識和服務水平。在客戶管理工作中，我將在兩個方面著手。一是進一步利用好、維護好現有渠道，保持渠道的暢通仍是我做好市場開拓工作的重要環節。我將積極與上司和下屬聯絡協調、密切感情，妥善處理工作關系，特別是有針對性地開展重點市場的工作；二是進一步開發新客戶，開辟新市場，做到開源節流。在保持與商良好關系的基礎上，我將堅持“一切從客戶出發，一切為客戶著想，一切對客戶負責，一切讓客戶滿意”的一對一的營銷理念，對客戶實行全過程、高質量的服務，通過主動上門了解訪問，建立重點客戶檔案，及時征求客戶意見，對客戶的經營狀況、客戶要求、消費者意見和市場變化心中有數，并及時反饋，使上級能迅速準確地了解市場信息。

4：內部管理。在營銷工作中，人是最活躍最關鍵的要素，沒有好的管理就不會有好的業績。因此，在銷售內部管理上，首先，要嚴格管理，加強紀律性。進一步規范和完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。銷售管理是企業的老大難問題，完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。要求業務員做到的我自己首先做到，起好帶頭作用，及時向主管領導匯報市場信息、客戶意見和建議，接受領導指令。其次，勤于學習，增強責任心。工作之余，我將組織部分人員學習營銷業務、法律法規和行業政策等，提高理論水平和營銷技能。通過學習切實提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，使業務能力提高到一個新的檔次。

篇10

下面是我們新聘團隊近2個月的銷售情況：

……

從近2個月的銷售業績上看，我們的工作做的是不好的，可以說是銷售做的十分的失敗。在湘潭市場上分紅險產品品牌眾多，中國人壽.平安.由于比較早的進入湘潭市場，分紅險產品價格混亂，這對于我們開展市場造成很大的壓力。

客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的一些做法也有很大的問題，主要表現在

1） 銷售工作最基本的客戶訪問量太少。新聘團隊是今年5月中旬開始工作的，在開始工作倒現在有記載的客戶訪問記錄有200個，加上沒有記錄的概括為270個,總體計算xx銷售人員一天拜訪的客戶量xx個。從上面的數字上看我們基本的訪問客戶工作沒有做好。

2） 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客戶的真正想法和意圖；對客戶提出的某項建議不能做出迅速的反應。在傳達產品信息時不知道客戶對我們的產品有幾分了解或接受的什么程度.

3） 工作沒有一個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養成一個寫工作總結和計劃的習慣，銷售工作處于放任自流的狀態，從而引發銷售工作沒有一個統一的管理，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各種不良的后果。

4） 新業務的開拓不夠，業務增長小，個別業務員的工作責任心和工作計劃性不強，業務能力還有待提高。

三．市場分析

現在湘潭市場分紅險很多，但主要也就是人壽.平安.新華等.公司，現在我們公司的產品從產品質量，功能上屬于上等的產品。

市場是良好的，形勢是嚴峻的。在湘潭九華市場可以用這一句話來概括，在技術發展飛快地今天，下半是大有作為的半年，假如在下半年內沒有把市場做好，沒有抓住這個機遇，我們很可能失去這個機會，永遠沒有機會在做九華這個市場。

四．xx下半年工作計劃

在下半年的工作規劃中下面的幾項工作作為主要的工作來做：

1） 建立一支熟悉業務，而相對穩定的銷售團隊。

人才是企業最寶貴的資源，一切銷售業績都起源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，合作精神的銷售團隊是企業的根本。在下半年的工作中建立一個和諧，具有殺傷力的團隊作為一項主要的工作來抓。

2） 完善銷售制度，建立一套明確系統的業務管理辦法。

銷售管理是企業的老大難問題，銷售人員出去拜訪，見客戶處于放任自流的狀態。完善銷售管理制度的目的是讓銷售人員在工作中發揮主觀能動性，對工作有高度的責任心，提高銷售人員的主人翁意識。

3） 培養銷售人員發現問題，總結問題，不斷自我提高的習慣。

培養銷售人員發現問題，總結問題目的在于提高銷售人員綜合素質，在工作中能發現問題總結問題并能提出自己的看法和建議，業務能力提高到一個新的檔次。

4）銷售目標

下半年的銷售目標最基本的是做到月月有保單進帳。根據公司下達的銷售任務，把任務根據具體情況分解到每月，每周 ，每日；以每月，每周 ，每日的銷售目標分解到各個銷售人員身上，完成各個時間段的銷售任務。并在完成銷售任務的基礎上提高銷售業績.在下半年我向公司領導呈落一定能夠在九華完善的搭建一個50人的團隊