導語：如何才能寫好一篇銷售課程總結，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：高職院校；推銷技巧；工作過程；課程改革

中圖分類號：G640 文獻標識碼：A 文章編號：1008—4428（2012）08—1150 —03

課程建設與改革是教學改革的重點和難點，各高職院校正在進行一輪新的課程建設和改革。以基于企業商品推銷中的完整工作過程為主線，我們進行了“推銷技巧”課程的改革探索，主要體現在以下幾方面：

一、重塑課程體系

我院打破傳統課程體系，嘗試在全體教師中廣泛開展“課程重塑”工程，“推銷技巧”在課程再造中進行了一些改革和探索。針對銷售實際工作和職業崗位的任職要求，“推銷技巧”課程按實際工作流程重新設計課程結構，構建新的課程體系。

以典型的推銷活動流程為主線，打破主要以知識傳授為主要特征的傳統學科的課程模式，以完成項目工作任務的形式來組織課程內容和課程教學，讓學生在完成具體項目工作任務的過程中來學習推銷理論知識、發展職業能力，培養良好職業素養。基于工作過程“推銷技巧”課程體系，以商品為載體，把“推銷技巧”課程分成七個項目學習單元即商品推銷準備、商品信息調研、目標顧客鎖定、客戶溝通洽談、商品推銷成交、商品售后服務和商品推銷管理來學習。

二、改組教學內容

破除傳統學科型課程，針對銷售實際工作任務需要，以推銷的職業活動為主線，以培養職業能力為本位，重新構建、安排和設計教學內容。基于商品推銷工作流程，通過對推銷工作過程中典型任務分析與歸納，總結為七項典型任務：

（一）商品推銷準備

選擇江寧義烏商品城或江寧蘇果超市（在學院附近）的某類日用小商品，通過學生實地觀察，收集資料，由學生歸納商品推銷的準備內容（含顧客資料準備、企業資料準備、商品知識準備、推銷員個體準備等），以及準備該項內容采用的方法。

（二）商品信息調研

通過江寧義烏商品城或江寧蘇果超市的某類日用小商品實地調研、通過資料查詢，設計商品調查問卷，撰寫商品調研分析報告。

（三）目標客戶鎖定

通過前期調研、情境模擬等形式，由學生歸納尋找、接近顧客方法，并設計尋找、約見、接近目標顧客方案。

（四）客戶溝通洽談

運用觀察法、角色扮演法、模擬情景法等方法引導學生總結、歸納商品展示方法，設計顧客異議和顧客投訴處理方案。

（五）商品推銷成交

通過先期實地觀察、調研，識別成交信號，會根據商品特點、銷售環境等設計商品推銷方案。

（六）商品售后服務

通過實物商品銷售實踐，歸納總結售后服務內容，設計售后服務管理的方案。

（七）商品推銷管理

根據企業的具體業務，設計推銷員培訓內容，總結推銷員自我管理內容。

通過此七項任務完成，運用所學知識，以銷售團隊為單位設計并模擬一次現場商品推銷過程，并在此基礎上進行一次商品實物銷售。

三、改革教學方式

打破傳統以推銷理論知識灌輸、教師講學生聽一言堂教學模式為以就業為導向、以學生為主體，把推銷理論與推銷實踐緊密結合的教學方式，形成主要以任務驅動來完成教學內容（如上述七項任務）。課堂內通過案例分析、角色扮演、情景模擬、仿真練習，做到融“教、學、做”為一體；課堂外，通過營銷大賽、推銷大賽、企業調研、企業頂崗實訓，實現理論與實踐緊密結合。同時強化教學整體性、系統性。不僅注重推銷各知識點學習，更注重各知識點靈活運用。

教學中設計了三項大作業來強化“推銷技巧”課程教學整體性、系統性，提升學生全方位職業素養和職業能力：第一，在課程學習中要求推銷團隊選擇義烏商品城（或江寧蘇果）的某一類商品為載體，從推銷工作七項典型任務第一項開始到最后一項任務結束，逐一跟蹤記錄、調研產品銷售每個環節，全面系統了解該類商品銷售的全過程。鍛煉學生觀察能力、傾聽能力、文字撰寫能力等；第二，模擬完成一次商品推銷，要求學生寫出完整銷售方案，并在課堂上模擬推銷。鍛煉學生語言表達能力、方案設計能力、創新能力；第三，完成一次實物銷售（限時銷售）任務。由于學院無該項經費支出，我們采用各銷售團隊成員自籌經費方法（提倡量力而行），主要是選擇價格較低的、數量適中小商品進行銷售體驗。學生可根據銷售團隊自身經濟實力、銷售環境等選擇某一類小商品進行采購并銷售。在實物銷售方案中要求學生詳細列出商品名稱、數量、價格、銷售成員安排、銷售地點設置等，待銷售結束時銷售團隊向全班匯報產品銷售總結（含小商品選擇依據、目標顧客分析、主要銷售方法運用、財務報表、銷售業績等），并重點分析銷售中取得的成績、存在的問題及改進的方法。待全班所有銷售團隊匯報結束，各隊間再進行互評，利用學生集體智慧取長補短，使各銷售團隊成員不僅熟悉了自己產品銷售，還了解了其他團隊產品銷售特點，擴大了學生知識面，提升了實際銷售能力，達到了全方位培養學生目的。

四、創新教學方法

由傳統主要以“教師講學生聽、教師寫學生抄”的灌輸式教學方式轉向以實際銷售工作過程為主線、以就業為導向、以能力培養為目的、以項目教學為主要形式的任務引領式的教學模式，采用多種教學方法綜合運用，不斷改造、補充和創新教學方法，主要有：

篇2

優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力。小編為大家整理的銷售員技巧總結資料，提供參考，歡迎閱讀。

 

 

總結一

來到市場部工作已有三個月。

在這三個月的時間中，領導給予了我很大的支持和幫助，使我很快了解并熟悉了自己負責的業務，同時更感受到了市場部領導們“海納百川”的胸襟和對員工無微不至關懷的溫暖，感受到了市場部人“不經歷風雨，怎能見彩虹”的豪氣，也到了市場部人作為公司核心部門工作的艱辛和堅定。更為我有機會成為市場部的一分子而榮幸和高興。

三個月以來，在領導和同事們的悉心關懷和指導下，通過自身的努力，各方面均取得了一定的進步，現將我的工作情況作如下簡要匯報。由于崗位的職責目前我的工作重點：

一是在于服務，直接面對客戶，深深的覺得自己身肩重任。作為企業的門面，企業的窗口，代表的是企業的形象。這就要求我們在與客戶直接接觸的過程中都應態度熱情、和藹、耐心，處理業務更應迅速、準確。過去的工作中，真正體會到什么才是客戶最需要的服務，工作中點點滴滴的積累，為我今后更好地為客戶服務奠定了良好的基礎。

在工作中除了每天要做好的客戶來電、案件投訴受理及市場部后勤工作的一些工作外，時刻監控市場動態，為維護市場秩序和客戶管理提供相關建議等。在領導和同事的指導協助下，基本保質保量的按時完成了各級領導安排的各項工作。

二是產品的價格管理、客戶管理，具體包括按照相關銷售管理制度，對相關部門進行監督、檢查具體執行情況，提出意見和建議;隨時掌握市場變化情況，與銷售部一道對客戶實行動態管理，作好客戶滿意度調查、客戶評價;對銷售市場進行檢查、監督、檢查等工作;三是領導交辦的其他工作。

通過完成上述工作，使我認識到一個優秀市場部員工應當具有優秀的管理能力，不斷強化的服務意識，遇事經常換位思考的能力，良好的協調、溝通能力，及時發現、解決問題的能力，準確分析、判斷、預測市場的能力，如何保證管理者信息及時、對稱的能力，良好的語言表達能力、流暢的文字寫作能力，較強的創新能力。以提高辦事效率和工作質量為標準，這樣才能不斷增強自身工作的號召力、凝聚力和戰斗力。

在部領導的正確指導和同事們的幫助下，通過自己的努力，我按照崗位職責的要求，做好個人銷售工作計劃，克服對市場的不熟悉、客戶的不了解等困難，較好的完成了工作任務。

短短幾個月時間，雖然自己做了一些力所能及的工作，但是與一個優秀的市場員工標準相比，還有一定的差距。表現在：

1、由于經驗少，從事管理工作時間較短等原因，雖然能夠充分認識創新在管理工作中的重要意義，但創新意識不夠強;

2、由于多種原因，有時對于工作中相關問題的處理，協調難度大。

3、遇事經常換位思考的能力有待進一步加強。

4、在工作和生活中，與人溝通時，說話的方式、方法有待進一步改進。

我認為：勇于承認缺點和不足并正確認識，在以后的工作和生活中不斷加以改進，對于自己來講是開展好工作的前提和保證。

以上是我個人任職市場部工作以來的小結，也是我個人XX年上半年 ，不足之處，請領導指正。

總結二

我十分有幸參加了公司組織的《顧問式營銷技巧―銷售潛力核心》課程培訓。透過這次課程的學習，學習了顧問式銷售技巧培訓的概念原理，學習了“客戶建立關系“制定銷售拜訪計劃”“確定優先思考的問題”“闡述并強化產品利益”“獲得反饋并作出回應”“獲得承諾”等銷售流程、步驟等。透過學習，我認識到顧問式銷售技巧培訓是目前廣泛受到銷售人員認可的一種銷售方式，是指銷售人員以專業銷售技巧進行產品介紹的同時，運用分析潛力、綜合潛力、實踐潛力、創造潛力、說服潛力完成客戶的要求，并預見客戶的未來需求，提出用心推薦的銷售方法。

透過學習，讓我認識到：做想做一名好的銷售人員，個性是金融行業的銷售人員，務必要樹立以客戶為中心，幫忙客戶解決問題的顧問式銷售理念，將銷售的重點，放在解決客戶問題的方案上，而不是放在產品上。其二在探討拜訪客戶前，要做好充分的分析和準備。在應對客戶時，各個環節的注意要點，需要注意的各個細節。其三、務必要以客戶為中心，展示給客戶帶來的好處。挖掘客戶的難題，體現我們方案的價值。其四、提升服務品質，讓客戶感受到后續服務帶來的價值，進而鎖定客戶，讓客戶持續購買。其五，應對不不同的客戶群體，我們有必要透過人格類型分析，針對不同的客戶類型制定銷售對策等等。在學習中，讓我體會最深的有一下幾點：

1、“用頭腦做銷售、用真心做服務”

用頭腦做銷售技巧培訓，是讓我們在銷售之時，要動腦經，想辦法，做市場調查，開發設計創新型的產品，建設行之有效的銷售渠道，做好獨特的宣傳攻勢，網絡對口的目標群體，高效的將我們的產品推銷出去;而用心做服務，即是讓我們在做銷售的同時不僅僅僅是要我們把產品買出去，更多是要在售前、售中、售后階段做好客戶的服務和維護工作，讓客戶充分體會到我們銷售的專業性、職業性，真讓客戶享受到滿足感、安全感和舒適感。而我們作為金融行業金融產品的銷售人員，就更應遵循“用頭腦做銷售，用真心做服務”的理念，踏踏實實的做好金融產品銷售服務工作。

2、“信服力、可信度”

信念的力量是無窮的，有什么樣的信念就有什么樣的結果導向。

透過學習，我認識到作為一個銷售顧問，其信念的作用要遠遠大于其技能。要想做好銷售務必具備堅定的信念，相信自己所服務的公司是的公司，相信自己所銷售的產品是的產品。相信就將得到，懷疑即為失去。心在哪里財富就在哪里!

3、“商品+服務”/價格=價值

透過學習，我充分的認識到，商品的價格的高低取決與商品本身的價值與其銷售過程中所帶給服務的品質，因此，我們在金融產品的銷售技巧培訓過程中，銷售的是什么?是金融產品本身，或是銀行服務本身，或是金融產品加銀行服務?顯而易見，我們銷售必然是我們的金融產品與金融服務本身，而客戶購買的不僅僅僅是金融產品，銀行服務，更是購買是一種感覺。因為大多數人是理性思維，感性購買，此刻的人越來越重視他所購買的產品所能給他的一種感官和心理上的感覺。在競爭異常激烈、金融產品同質性異常突出的金融市場里，怎樣讓客戶認同理解自己的產品呢?這就需要去迎合客戶的感覺，感覺是一種看不到摸不著的載體，但在銷售技巧培訓的過程中，必須要營造好的感覺，包括客戶所了解關注到的企業、產品、人和環境都要去注重和加強。

4、“逃避痛苦”大于“追求快樂”

透過學習，我認識到客戶的行為的動機即是：追求快樂，逃避痛苦。客戶在買賣過程中賣的是什么?客戶永遠不會買產品，買的是產品所能帶給他的好處，所能讓他逃避的痛苦。客戶不會只關心產品本身，客戶關心的是產品的利益、好處、價值。他購買你的產品能夠擁有什么樣的利益與快樂，避免什么樣的麻煩與痛苦。一流的銷售顧問賣的是結果好處，二流的銷售顧問賣的是成份，三流的銷售顧問賣的`是價格。這也讓我充分學習到，在日后的金融產品銷售中，要針對客戶的痛處對癥下藥，闡述其所擁有的價值與利益，能讓客戶消除的苦痛與帶來的諸多利益，透過“痛苦、快率”規律，有效的銷售我行金融產品。

5、“F.A.B法則”

透過學習，讓認識到FAB法則是指推銷員運用產品的特征F(Feature)和優勢A(Advantage)作為支持，把產品的利益B(Benefit)和潛在顧客的需求聯系起來，詳細介紹所銷售的產品如何滿足潛在顧客的需求。特征F是產品的固有屬性，它描述的是產品的事實或特點;優勢A是解釋了特征的作用，證明產品如何使用或幫忙潛在顧客;而利益B則說明產品能給潛在顧客帶來的好處是什么，證明產品如何滿足客戶表達出的明確需求。

透過學習，我也充分了解到，在日后我行金融產品銷售技巧培訓中，我們務必靈活運用FAB法則，將我行金融產品的利益與顧客的需求相匹配，強調潛在顧客將如何從購買中受益，才能激發顧客的購買欲望，讓其做出購買的決定。

總結三

轉眼間，20XX年已悄然走來，x年，綜合辦培訓圍繞公司經營目標，在公司的領導關心和幫助下，在全體員工的不懈努力下，圓滿完成了全年的培訓任務。為了總結經驗，尋找差距，現將一年來的工作總結向如下：

一、培訓工作情況：

x年綜合辦培訓與其他部協作共舉辦了員工培訓二十期以上，共四百多人人次參加，每屆培訓合格率達90%以上，基本達到了目標要求;(其中包括全公司員工消防知識，消防實戰練習)。

二、培訓工作分析：

1、x年的培訓工作比起x年相比有了較大的進步，無論是在培訓課程還是培訓質量上都有了一定的增長幅度。一是：對一線操作人員開展技能培訓，做到持證上崗;對管理人員進行現代管理理念和管理方法的培訓;二是：全員培訓，對所有員工進行安全教育、法律法規教育、企業文化構建與團隊協作教育與培訓;三是：脫產和半脫產培訓，學校將參培人員送到其它培訓機構或規模企業，接受創新思想和技術提高培訓。

2、完整了培訓計劃：建立了制度性培訓體系，比起以往的培訓工作缺乏制度完善和系統化，培訓管理幅度和力度較弱，員工培訓意識差，培訓工作開展起來較為困難的情形。綜合辦建立了職工學校，利用職工學校平臺，在總結了以往的培訓經驗基礎上，優化了培訓的重要性，重點加強了培訓內容全面性，提升了培訓工作的制度化管理。

3、不斷改進培訓方式，積極探索新的培訓模式：x年的培訓工作，我們主要采取幻燈片、理論與實踐相結合的方式來提高培訓工作，讓新入職員工盡快掌握相關知識，在投入工作。

三、培訓工作存在的問題與不足：

1、培訓工作考核少，造成培訓“參加與不參加一個樣，學好與學孬一個樣”的消極局面，導致培訓工作的被動性。

2、雖改變了培訓制度但是培訓形式缺乏創新，只是一味的采取“上面講，下面聽‘形式，呆板、枯燥，提不起員工的興趣，導致員工注意力不集中，影響了培訓的效果。

3、培訓過于形式化：培訓時間與課時的不長是導致形式化的主要體現，短短的1個小時不能完全將所要講的課程融入到培訓工作中來。

4、實施培訓的針對性不好，后續效果評價不到位目前培訓整體還是停留在推的階段，培訓計劃更多地靠主管部門去督促和實施，相對缺乏對業務的支持，針對性不強。

5、內部授課老師技巧普遍不高，有待提高，制作課件水平不足，自主研發課程能力有所欠缺，所以，以上需要改善，進一步規范內部講師管理，提升內部講師授課水平，推行內部講師認證，真正打造一支合格稱職的講師隊伍。

篇3

進如公司后，前面四個月都是在銷售部工作。 此時也在銷售部，但是感覺就不同。之前剛剛進入的時候，很多并沒有真正去了解，也大多都處于迷茫時期。再次跟幫助我的人，說聲謝謝。對不起，讓你們失望了！

時光如箭，歲月如梭，轉眼我已經做客服兩個月了。在這兩個里有歡樂也有悲傷，有成功也有失敗。在歡樂與悲傷、成功與失敗的交錯中，我逐漸的成長起來，業務技術水平也不斷提升，理論知識得到充分實踐。

客服的工作相對其他崗位有點瑣碎。看起來很簡單的工作，有時候也會出現錯誤，這就要求我們對工作認真負責，細致入微。

回想兩個月前，在許導給我安排進去客服中心的時候，我真的很開心，因為這個是新的獨立部門，也是一個很重要的部門。 在任職那一晚上我想了很多，也做了很多的計劃去開展。先說說我自己設定的如何建設客服中心的方案。

如何更好的把公司的服務中心部門做好？

1. 標明規章制度。

2. 走訪所有地區商的服務中心，建立好地區的資源庫，從總部分析現有的當地商的客戶資源支持區域。

3. 與所有地區商每周的電話溝通，服務中心人員之間的聯系。確保公司的文件。

4. 針對每個地區的商的當地情況，進行半個月的總結計劃。

5. 服務中心，針對課程：《60銷售系統》《快樂成交》《快樂演說》《快樂人生》寫下短信平臺的信息進行推廣，并且發放給地區商。公司的日程安排在每個月都會初定，并且告知各地區商。了解各地區商的地區文化，進行課程時間安排。

6. 支持各地區商舉辦沙龍分享會。各地區共同支持，相互幫助。

7. 服務中心這邊定期攜手公司的其他部門共同支持各地區商的服務中心人員培訓。服務中心人員可參加《60銷售系統》學習（名額5個以內），在公司總部培訓的話，需要各地區商負責人支付其區域服務人員的食住與工資費用。

8. 公司的課程的價格升級會第一時間由客服中心、開發部共同通知各地區商。各個地區商開課時間與地點需要匯報給公司客服中心。

9. 公司建立好所有的客戶的資料檔案庫。并且劃分詳細如：《60銷售系統》《快樂成交》《快樂演說》《快樂人生》每一屆學員的公司名字、姓名和聯系電話。

10. 客服部針對參加課程的學員回去后的電話回訪；如：《60銷售系統》《快樂成交》《快樂演說》《快樂人生》分為5個時間段，回去之后的一周、一個月、兩個月、半年的情況進行了解支持并加以轉介紹；針對不同的課程以不同的問題來詢問，關注課堂里面的內容展開，了解其公司的個方面的進展，家庭之間的感情鏈接等。

11. 針對已經報名準備來參加的課程的客戶，在開課前確立好資料檔案庫，在開課前一周與參加課程的公司負責帶隊的人進行電話通知；如：上課的時間、地點、講解學員酒店食住等服務，介紹自己讓其有事情可以咨詢客戶中心人員，并且發送時間地點短信到其負責人手中。

12. 針對課程中間的服務；在學員第一天晚上課程結束之后，針對所有的學員發送短信，內容已支持鼓勵的為主。在第一天課程學習的課間中，服務中心人員與每小組的隊長（公司帶隊的負責人）進行問候，并相互之間留下聯系方式，以便于課程中間的服務。

13. 在公司客服的學員資料檔案庫里面，為所有參加培訓的公司老板們建立一個單獨的檔案庫。在公司所有開課或者其他重要活動都在前半個月與這個檔案庫里面的所有老板進行溝通介紹。

篇4

隨著新年腳步的臨近，xx年年的各項工作即將結束。xx年年初，市場部根據公司的統一要求和銷售市場情況的變化，制定了較為系統全面的銷售培訓計劃，以“xx年年是壽力培訓年”為行動指南，精心組織，積極協調，通過一年的探索實踐，順利地完成了銷售培訓計劃，有力地支持了我公司的銷售工作，達到了年初制定的銷售培訓工作目標。商銷售人員整體素質和業務水平有了較大提高，“技術行銷”深入人心，初步實現了“關系型”銷售向“專家型”銷售的轉變。

值此歲末，現將市場部一年的銷售培訓工作總結如下：

對xx年年的銷售培訓工作，市場部實行多地點、多層次、封閉式的培訓辦法，始終把握"技術行銷"的宗旨，采用集中脫產培訓形式進行，并與銷售實踐相結合，力爭每一名參訓學員成為合格的專家型銷售顧問。

一、銷售培訓工作內容

市場部全年根據地域，組織進行了9次銷售培訓，具體見下表：

序號

培訓主題

培訓時間

培訓地點

人數

1

固定機內部培訓廈門

12

2

移動機內部培訓

xx年.3.20—3.21

麗江

9

3

華南商銷售培訓

xx年.3.25—3.27

深圳

21

4

華中商銷售培訓

xx年.4.13—4.15

武漢

21

5

西南商銷售培訓

xx年.4.26—4.29

重慶

15

6

華北商銷售培訓

xx年.8.13—8.15

北京

21

7

東北商銷售培訓

xx年.9.07—9.09

沈陽

21

8

西北商銷售培訓

xx年.10.13—10.15

西安

21

9

華東商銷售培訓

xx年.11.1-11.3

無錫

31

表—1銷售培訓課程內容基本相同，具體見下表：序號

培訓內容

講師

1

utc,hs,壽力公司及其產品介紹介紹

市場部

2

空壓機站房設計

市場部

3

24ktsullube介紹

tch

4

ssai產品電氣及控制系統介紹

工程部

5

運行環境及常見故障分析

售后市場部

6

油分,空濾, 油濾等介紹

donaldson

7

后處理(過濾器冷干機)介紹和選型

parker

8

壽力產品特點及差異化行銷

銷售部

9

問題及答復

市場部

表—2

根據銷售培訓過程中的實際需求，市場部特擬定了開卷考試題，以鞏固培訓效果，具體見下表：

壽力固定式空壓機系統銷售培訓考試題

1. 什么情況下使用冷凍式干燥機？什么情況下使用吸附式干燥機？

2. 請簡述壽力“十年保固“的含義。

3. 請以圖示形式給出空壓機系統的典型配置，并簡要說明使用場合。

4. 請簡要說明24kt的產品特點及對客戶的益處。

5. 哪些環境和使用因素會影響sullube的壽命及正常使用。

6. 空壓機排氣管和供氣母管連接方式。

7. 進氣量質量較差，會對空壓機產生哪些影響？

8. 計算機之間互相通訊所必需具備的兩個條件是什嗎？

9. 用戶要求供氣管網最低供氣壓力為7bar，應該選用多大的空壓機聯網？

10.容灰量與使用壽命的計算。

11.過濾精度的表示方法。

12.簡述壽力油氣分離器的特點。

表—3

二、銷售培訓工作管理

市場部承擔了銷售培訓所有組織工作，包括培訓通知的下發，學員的召集，培訓地點的選擇，課程的安排，人員的食宿，培訓效果調查等，銷售部對我們的工作給予了大力協助，在此表示感謝。在具體培訓過程中，我們積極主動地與培訓學員溝通，對商、商學員提出的合理要求及時滿足，對培訓過程中出現的問題及時協調解決。

篇5

1.教學內容

本門課是一門專業課，按照該專業的教學計劃安排，在畢業之前的最后一個學期開設。通過閱讀大量的相關書籍和相關院校對該專業課程的介紹，了解到大部分學校的在課程設置里只突出汽車市場營銷的基礎理論。而銷售實務所占的比重很少，很顯然這與職業教育培養學生的目標是相背離的。對此作了大量的市場調研，更加明確了本門課程的教學目的，其一，掌握一定的市場營銷學的基本理論；其二，學會一定的汽車銷售的技巧。市場營銷理論共分為四大部分，分別是產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略。講授過程中使用任務驅動法。汽車銷售技巧中有許多汽車專業知識的應用，這對于學生來講不陌生，因為已經有了一定的汽車專業知識的積累，對理論知識以夠用為度，所以講授中要在突出結合實際崗位能力訓練的同時講解實際銷售技巧方面的知識講解。

2.教學方法

2.1任務驅動法

所謂“任務驅動”就是在學習過程中，學生在教師的幫助下，緊緊圍繞一個共同的任務開展教學活動，在強烈的問題動機的驅動下，通過對學習資源積極主動的應用，進行自主探索和互動協作的學習，并在完成既定任務的同時，引導學生產生一種學習實踐活動。本課程理論教學部分主要采用任務驅動法進行教學。在每一個市場營銷理論知識講授之后，都安排一個訓練任務。任務驅動法的運用需要進行精心備課，教師是任務驅動法教學的引導者，學生是學習活動的主體，如何讓學生全體參與、全程參與，要對課程任務進行精心設計。比如在講授市場營銷的環境分析時，主要講解宏觀環境和微觀環境兩方面。宏觀環境主要包括人口環境、自然環境、經濟環境、科技環境、政策法律環境以及社會文化環境。企業微觀環境包括企業自身、供應商、營銷中介機構、消費者、競爭者以及公眾。而這些因素對企業經營到底有哪些影響呢？學生往往因為理論的枯燥性而產生學習的反感。如果采用“任務驅動法”，組織學生分組討論學習任務“假如你擁有80萬元資金，正準備開設一間網吧，請分析一下即將開業的網吧的經營環境。”由小組成員分組討論，結合真情實景，最后由組長上臺發言展示本小組的學習成果，并且教師給每個小組記一個成績。通過討論分析，使學生真正理解什么是企業的營銷環境。這樣，既激發了學生的學習積極性，又培養了團隊合作精神。學生全體參與、全過程參與。同時增加了師生間的溝通，形成有效的教學互動，收到良好的教學效果。

2.2教學練

本課程在講授汽車銷售技巧過程中，主要是采用講授、學習、實訓結合的教學方法。

2.2.1角色扮演促進學生積極主動學習在汽車銷售業務中，講授重點為車輛介紹中的六方位車輛介紹法和FABE法。在實訓教學過程中，兩名學生為一組，分別扮演銷售顧問、顧客的不同身份并進行練習。扮演銷售顧問身份的學生就要按照職業規范的要求來進行練習，扮演顧客的學生則是促進的因素，配合銷售顧問的扮演者更加努力的訓練。采用這種方法，促使學生提高了對學習的重視程度。許多課上積極性不高的學生，在實訓中表現得興趣高漲，認真練習，學習主動性大增。尤其是在六方位車輛介紹法和FABE法的實訓考核時，更是表現出完全融入工作情景，全身心投入良好的學習狀況。又例如在介紹講解服務禮儀時，安排學生分別扮演面試考官和應試人員的不同身份進行練習。由于學生們正處于就業狀態，對這方面的知識很感興趣。通過整個訓練，展現出學生在表達、邏輯思維能力等方面的資質，收到了良好的教學效果。

2.2.2職業素養培養融入課程教學當中現代職業教育培養的目標是培養“職業人”，培養學生自身具備一定的專業知識、技能和素質。在講授汽車銷售技巧過程中，服務禮儀的相關知識顯的尤為重要。據筆者了解，學生接觸到的禮儀知識僅僅是書本上的理論知識，根本就談不上應用，更談不上正確的應用禮儀規范。教師在教學過程中應重視將職業素養融入課程教學當中，例如在汽車銷售技巧的禮儀實訓教學時，把職業崗位的要求作為培養職業素養的重要內容。課堂上嚴格按照汽車銷售4S店接待大廳的禮儀規范進行教學，強調重要性。在這樣的環境下，學生對學習禮儀相關知識也一絲不茍，同時做禮儀動作嚴格按照標準規范執行，培養了學生的職業素養。

3.考核成績

由于本課程采用任務驅動法教學，根據教學進度由不同的任務組成。每完成一個學習任務學生獲得一個成績，這樣一個學期下來把任務匯總共占總評成績的60%，期末考試占總評成績的40%。這樣做的目的是更大的激發學生學習積極性，營造學生全體參與、全程參與學習的氛圍。我們稱此方式為過程管理，一個人行為習慣的養成是與它所受的教育成正比的，考核時為加大過程管理的力度。嚴格過程管理的效果是在學生就業后由用人單位來檢驗的。

4.對教師的要求

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Abstract: Higher vocational education focuses on skill development and emphasizes close docking of schools and businesses. PDCA cycle is a process management tool used commonly by enterprises, while it is used for teaching management in education and teaching. Combining with the specific method of PDCA cycle and characteristics of the course "marketing practices" this paper tries to explore a kind of curriculum design program which is consistent with vocational characteristics.

關鍵詞: PDCA模式;高職高專;課程設計

Key words: PDCA model;higher vocational;curriculum design

中圖分類號:G71 文獻標識碼:A文章編號:1006-4311(2010)28-0195-01

0引言

教育部發出的《關于以就業為導向深化高等職業教育改革的若干意見》中明確提出,高等職業教育要以就業為導向,培養面向生產、建設、管理、服務第一線需要的,實踐能力強,具有良好職業道德的高技能人才。高職高專《推銷實務》課程是營銷專業的必修課,推銷能力也是學生將來走上營銷崗位所必須具備的技能。PDCA模式本文將此模式引入《推銷實務》課程教學中,試圖探索一種適合此課程教學的全新的課程設計方案。

1PDCA模式概述

PDCA循環是由美國質量管理專家戴明博士首先提出的,因此又被叫做“戴明環”,它是全面質量管理所應遵循的科學程序,在企業質量管理活動中被廣泛應用。PDCA循環將管理過程分為四個階段:計劃(Plan),其任務是制定計劃和擬定措施,首先找出所存在的問題,分析并找出問題產生的原因和影響問題的主要因素,針對這些主要因素擬定相應的對策措施,提出具體的方針和目標,制定工作計劃和管理項目;實施(Do),其任務是執行計劃,按照預定計劃、目標、措施及分工具體實施,努力實現計劃中的內容;檢查(Check),其任務是檢查計劃的實施情況,把實施的結果和計劃的要求進行對比,檢查對策實施的結果是否達到預期的目標和效果。通過檢查明確效果,找出問題,分析原因,總結教訓;處理(Action),其任務是對實施結果進行處理總結,對于成功的經驗加以肯定,并予以標準化或制訂作業指導書,以便于以后工作遵循,對于失敗的教訓要加以總結,并引起重視,對于沒有解決的問題,引入到下一個PDCA循環中進行解決。

2PDCA模式在高職高專課程設計中的具體運用

將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,《推銷實務》課程設計以工作過程為導向,分為認識推銷、推銷人員素質養成、尋找顧客、推銷接近、推銷洽談等項目的基礎模塊和店堂推銷、上門推銷項目的綜合模塊,每個具體項目的完成都經歷計劃、實施、檢查和優化四個階段,通過PDCA循環提升,最終完成課程的教學任務。具體方案如下:

2.1 計劃階段(P)為增強學生的感性認識,激發學習的積極性與主動性,本課程采用邊做邊學的形式,在學期初就展開推銷競賽,學生利用課外時間完成某種特定商品的銷售任務。在銷售過程中,學生會遇到許多問題,所以在每個項目的計劃階段,學生的具體任務就是提出問題,即將銷售實踐中遇到的與接下來將要開展項目中涉及到的具體問題進行整理,準備在課堂上進行分析、討論和解決。

2.2 實施階段(D)每個項目的實施階段是課堂上需完成的主要任務。教師在此階段的具體任務是提出項目要求、介紹相關的背景知識和學生完成項目的方法,幫助學生解決自身問題。教師首先告知學生本節課需要完成的任務,一般為模擬項目,并說明完成的要求和評價標準等;其次應將完成這個任務所需的背景知識進行介紹,介紹時應盡量采用講授、演示、討論等多種教學形式便于學生理解和接受,還應注意教學資源的多元化,多使用圖片、視頻、動畫等形式的案例使其更加生動和形象,增強教學效果。

2.3 檢查階段(C)檢查是對學生所完成任務的考核,是教師幫助學生發現問題和解決問題的重要階段。學生在檢查階段的具體任務是將實訓成果展示出來,通常采用的行式是每組選出一名學生將本組討論總結的任務解決方案逐一地在班內進行介紹。這種方式既考核了學生完成任務的情況,又給他們一個在眾人面前表現自己的機會,鍛煉他們的語言表達能力、現場應變能力和心理素質等。

2.4 優化處理階段(A)學生通過課堂上對理論知識的學習和模擬任務的訓練及考核達到某個具體工作任務所要求的知識和能力目標,最后需要將所學到的東西反饋到課外銷售實踐中,解決課前計劃階段自己所提出的問題,為順利進入下一個工作任務做好準備。如果學生經歷了前面三個階段后仍然存在問題不能解決,那可利用課余時間或課堂上留有的討論時間向教師咨詢,在教師的輔助下解決本次任務的問題后再進入下一任務的學習和鍛煉。在這種邊學邊做的方式下,達到PDCA模式循環提升的教學目的。

3基于PDCA模式課程設計的特點

3.1 體現學生主體地位,提高學生學習自主性基于PDCA模式課程設計的最大特點是將每個項目每個工作任務的每個學習步驟和內容都告知學生,使學生的學習更加有目的性,而非以往在課堂上一味聽從教師安排。學生可根據自身狀況靈活安排學習和實訓,提升學生學習的自主性。

3.2 注重過程管理和過程監控現代企業管理理念認為:管理重在過程,控制了過程就控制了結果,結果只能由過程產生,什么樣的過程產生什么樣的結果。基于PDCA模式的課程設計是將這一企業管理理念引入到教學中,其注重教學過程每個環節的重要性,并對每個具體的工作任務進行監控和考核。以往側重期末考核的方式往往會出現學生在學期結束時才發現自己尚未解決的問題,但已無時間和積極性去進行解決。

基于PDCA模式的課程設計在高職高專《推銷實務》課程中的使用取得了較好的效果,與以往不同的教學方式增添了學生的新鮮感,充分體現學生主體地位,增強學生的學習積極性;將課程的特點和企業原有的PDCA模式應用進行整合,增強了學生的職業體驗感;通過PDCA教學模式的運用,培養了學生自主制定工作計劃、進行分析、檢查,并進行總結完善的循環作業能力。每一種新的課程設計方案都有其遇到的問題,例如怎樣評價每個學生在一次團隊任務中的表現并將其量化納入課程考核,如何降低學生的心理壓力和激發每個學生的創新意識等問題需要我們在以后的教學實踐中不斷探索和改進。

參考文獻:

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我所堅持的培訓之“道”――求真、求精、求實、求美，如同美麗的花朵，在我的培訓道路上無聲綻放。

求真，乃立業之本

在別人眼里，我算得上一名資深培訓人，熟悉各項培訓業務，設計開發、講授課程對我來說游刃有余。這看似與兩年開發一門課程有些矛盾，可每當啟動一項新的培訓任務時，我都會問自己：這項任務真正的目的是什么？對很多人來說，這個問題可能很簡單，但要找到答案，并能以此為方向卻并不容易。

在安利，新加入的營銷人員90%沒有接受過專業系統的銷售訓練，基層人員生產力低，流失率高，隨著安利事業的不斷發展，這些問題尤為突顯。在過往半個多世紀的發展中，雖有不少成功營銷人員分享的來自一線的豐富經驗，但都個性化、碎片化地散落在“民間”，不成體系，更沒有上升為普遍規律。

市場上成熟的通用銷售技能對安利來說并不適用，公司原有的學習項目中也沒有系統的對應課程。經過慎重考慮，我們選擇了根據安利的特點自主開發課程。只有營銷人員真正需要、實用有效的銷售課程才能最大程度地培養銷售人才，推動企業永續發展。盡管耗時、耗力，但從長遠看還是值得的。于是，就有了這門專門針對安利營銷人員的銷售課程――“‘營’之有道”。

失敗于后，不如審慎于先。這就是我對“求真”的一番思考。

求精， 煉組織智慧

產品銷售是安利營銷人員的核心業務，更是事業發展的基礎。開發這套課程，我們的定位就是系統地總結出安利事業發展的規律，而非僅僅是對安利銷售經驗的歸納。

這門課程的關鍵在于組織智慧和經驗的提煉。為此，我們聯合外部課程開發專家深入走訪市場，通過大規模調研、重點小組對話和深入一對一訪談，收集了大量營銷人員銷售的案例、場景、心得，通過整理和萃取，提煉出安利營銷人員在銷售過程中的難點、痛點以及最佳實踐。這些來自于內部專家頭腦中的隱形知識，糅合經典銷售理論，加以提煉并梳理，就逐漸沉淀為可復制的原則、規律，運用于培訓課程、模擬練習、最佳實踐手冊之中。

經過兩年精益求精的開發歷程，最終我們以“一課、一書、一e訓”將特有的安利銷售課程濃縮其中，同時輔以便捷的網絡學習。課程理論有針對性，內容貼近實際，教學手段專業活潑，有講授、討論、練習、角色扮演、課后輔導等多種學習方式，幫助安利的營銷人員快速實現銷售技能的提升。

求實，唯學之所需

百慮輸一忘，百巧輸一誠。“培訓”往大了講是一種戰術，往小了說本身就是一種工具。無論是戰術還是工具，當以“誠信務實”的角度考慮每一個環節，才能精準地達成目標，否則就有可能因為一點疏忽而失敗。

“‘營’之有道”的目標受眾是最基層的營銷人員。針對如此廣泛的目標受眾，如何在控制成本的前提下提高課程的覆蓋率，是我們不得不面對的一個問題。為此，我們制訂了計劃――培養“種子講師”，由營銷人員與公司共同推廣、舉辦課程。2015年7月和9月，安利大學連續舉辦了兩期“‘營’之有道”講師訓練營。起初，我對課程充滿了信心，學員們也對安利大學一如既往的信任，可仍免不了有些學員是抱著看一看、聽一聽的態度來參加。在隨后的培訓中，通過精彩的集中講授、深入的課后溝通、親身實地的練習，學員們對課程逐步接受、認可，直至積極投入，認真交流。最終40余位安利資深營銷人員通過考核，獲得了公司頒發的講師資格證書。這些講師之前都接受過專業的講師培訓，已經擁有豐富的授課經驗，更是各地銷售市場中的業務骨干，具備快速掌握新課程的能力，能夠承擔起傳授新課程的職責。訓練結束后，大家如獲至寶，紛紛在各自的區域內進行推廣。

當然，在我看來，訓練營結束時這門課還只是“半成品”，講師還需要結合自身經驗去講授，需要市場的檢驗，需要不斷地完善，“‘營’之有道 ”才能釋放出最大價值和效能。

求美，近道之所終

作為項目主導者，從始至終我都參與到這門課程的每一個環節，期間的經歷讓我對一句話感觸更深：沒有完美的個人，只有完美的團隊；沒有完美的課程，只有完美的培訓。專業投入的講師、積極主動的學員、幕后支持的課程開發專家和同事，失去其中任何一個，再完美的課程也無法實現最佳的培訓效果。

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關鍵詞：社會需求 推銷 教學改革

0 引言

隨著教育事業的不斷改革發展，高職教育模式已經占據了現代教育模式的半壁江山，它的特點在于，高職教育是以適應社會需要為目標、培養技術應用能力為主線，使培養出的畢業生應具有基礎理論知識適度、技術應用能力強、知識面較寬、素質高等。作為培養人才的高等學校來說，則該相應的調整教學方法，突出以實踐教學為主的教學方法。這個實踐就是要結合社會，結合市場所需要的人才的特點來開展教學工作。本文以推銷這個工作崗位分析社會現狀，結合《推銷理論與實務》這門課程分析在教學中的存在的問題以及改革的對策進行闡述。

1 推銷人才的供需分析

當今這個世界，不僅企業需要推銷，就一個城市、一個國家來說，也需要推銷，各個行業對高水平推銷人才的需求是有增無減。細數近幾年的就業現象，不難發現營銷類人才的招聘未曾間斷，一些快速消費品、服務性行業也加快了營銷類職位招聘的步伐，根據一些城市招聘人才的數據得知，招聘銷售類的工作的數量仍居前幾位，但能招到的人才卻是屈指可數，為什么會出現這樣的極大的反差呢？

1.1 企業對推銷人才的需求現狀 分析現在的市場狀況，各大專賣店、連鎖店、企業都在招聘店員和柜面銷售人員。例如Zegna、雅芳、香奈兒等一線品牌；各大連鎖賣場對柜面銷售員的招聘也是如火如荼的進行中，如電器連鎖巨頭蘇寧、國美，招聘的銷售人員都在百名以上。這類銷售人員，大多需要高中以上學歷，1年以上相關行業工作經驗，人際溝通能力強，具有高度的服務熱忱。而這些崗位的薪金待遇一般是基本工資加上銷售傭金，充分體現了能者多勞，智者多勞的收入分配方式。據調查顯示對于某化妝品的銷售人員來說，年收入能達3萬元以上，對于做業務如機械、汽車類產品的銷售人員來說，年收入則高達到4萬元以上。面對這樣的廣泛的招聘范圍和優厚的待遇，按照常理應該會有吸引很多的人才，但是很多企業卻表示招到的人才不甚理想。

1.2 大學生的供給狀況 由于近年來各大高校連年擴招，今年將有600萬的學生大軍進入到社會，加上去年未就業的學生100萬人，現要有700萬的學生解決工作事宜。由于金融危機的影響，就業崗位相對減少，而學生就業的人數龐大，人才的供應對于企業招聘的營銷人才，應該是不成問題的。

1.3 招聘營銷人才的數據分析 分析近幾年人才市場情況的數據，今年第二季度，上海各類用人單位提供的銷售人員崗位有48467個，應聘人數為35042名，缺口數達13425個，成交數量而想而知。而齊齊哈爾市一至三月份的關于營銷人才的數據是，企業需求6571人，求職人數有7390人，達成意向的4009人，成交的1936人，數據雖然未出現缺口，但是分析需求量和成交量之間的差距也是相當大的，只滿足了三分之一的企業用人需求。以河南省人才交流中心的圖表顯示，提供營銷人員崗位的有8萬之多明顯高于其他類別的招聘人數。通過這兩組數據都可以看出在營銷人才的招聘上存在的諸多矛盾。

這些數據表明各類企業需求的熱點是優秀的市場營銷人才，包括銷售代表、業務人員、市場營銷。對于一線的業務員、客戶代表職位需求量最大，中層的營銷經理、區域經理、大客戶經理則是企業關鍵的業務人才。相關調查表明，不少用人單位都反映“招一名優秀的銷 售員很不容易”。

相關機構對下半年的人才需求預測是，行業需求比較集中在金融服務、建材銷售、機械工程、汽車售后、快速消費品、家電零售、醫藥等方面。可以看出有很多都是銷售方面的工作崗位。

2 推銷人才供需矛盾的原因分析

根據以上信息不難發現，推銷人才存在供需矛盾，分析其原因為：

2.1 部分學生求職較為理想化 受到金融危機的影響，大量的產品需要加快銷售，并且由于推銷工作急需性的特點，很多企業為了更快的吸引人才，確定了“輕學歷，重能力”的招聘人才的標準，在打出的招聘啟事中要求相對較低。然而看似這樣的低門檻招聘啟事，對于一些大學生來說反而是一個心理障礙。較多的學生會認為推銷這個工作不體面，社會地位不高，工作起來比較辛苦，想找一個穩定的，坐辦公室的從事管理的工作。所以需要就業的人才基數是龐大的，但是由于學生過度的理想化自己的能力，使得這個有這個營銷行業求職意向的人數大為減少，拉大了人才供需數量的差距。

2.2 學校教育方法的欠缺 學校承擔著培養高素質人才的責任，細數各大院校開設的專業和課程，幾乎都開設營銷專業，設置《推銷理論與實務》這門課程，但是這門課程的教學效果到底怎樣，學生在就業期間的狀況就一目了然，究其原因學生之所以對這個工作的認可度不高，說明學校在是在這門課上的教學效果上不甚理想，沒有在學校學習期間就鍛煉自己的實踐能力，致使學生對推銷這個工作的認識比較片面，從而使學生在求職的過程中，失去了就業的機會。

3 教學過程中存在的問題

《推銷理論與實務》是一門實用型的課程，目的是要讓學生學到活的思想理論和靈活的思維方式，將其運用到工作中。但是作為學校的培養方法上來說還是存在一些問題。

3.1 推銷理論相對欠缺 大千世界里，小到一元左右的蔬菜，大到過百萬的工程項目都需要推銷。由于推銷的情景、人員的性格、以及產品的不同，加上空間因素的影響，這樣排列組合會有上千種的銷售方式，這些銷售方式很難說哪一種是效率最高的。雖然說理論指導實踐，但在現在的推銷理論中，很多都講述的重點內容是是銷售技巧、方法，是一種程序化的理論，對于不同情況的分析也是淺嘗輒止，沒有總結出更具有指導意義的理論。

3.2 師資力量較為薄弱 職業教育是培養技術型人才，對于培養學生的老師來說，不單要有扎實的理論知識，技術方面也一定要過硬。然而現在大多教師是從本科類的學院走入工作崗位，從校園走向校園，雖然理論知識較為扎實，但沒有較強的實踐操作能力，導致理論與實踐的脫節。同時由于擔任教學工作，有限的時間必然在這個方面的付出的精力不足，未能到社會上進行鍛煉，從而培養學生的方式僅僅就是空講理論，紙上談兵而已。

3.3 教學方法相對單一 由于教師的水平處于理論層面上，在教學過程中往往重視理論教學，空頭說教，致使實踐教學環節相對薄弱，教學效果大打折扣，造成學生認為推銷是根據推銷的實際場景，做出及時的反應，對于學習推銷理論持無所謂的態度。按照原有的教學方式中，僅僅是在課堂中，講述理論知識，進行案例分析，但是如若采用課外教學，教學過程不好控制，使得這個方法也較少使用，因此很多教師在教學過程中很少與學生實戰演練，致使學生學過了理論，也無法在工作中靈活運用。所以在應注重教學環節的靈活性，授課方式的多樣化與實習過程的具體化。

4 改革建議

不斷探索新的實踐教學方法，激發學生的學習興趣，實現職業教育與社會需求對接，已成為許多高職院校共同面對的重要課題。《推銷理論與實務》課程的實訓教學有其自身的特殊性，這就要求教師應綜合考慮該門課程的教學目標、學校的教育條件與資源、實習人數與時間等因素，科學合理地設計、選擇實訓教學模式。

4.1 加強消費者心理學理論的研究 在現代推銷理論中，主要理論就是艾達模式、迪伯達模式以及推銷方格理論等，接著就是根據推銷過程，分別講述一些技巧。固然技巧對于推銷過程會起到一定的作用，但是要想將這些技巧很靈活的揉和在一起使用，對于剛畢業的學生來講，會有一定的難度。俗語說，萬變不離其宗，這個其宗，就是它的根本，那么對于推銷來說，就是指消費者的心理活動，把消費者的心理活動完全把握了，這個變，就可以信手拈來的變換出很多的技巧以吸引消費者。那么在現在的推銷學的相關著作中，對消費者的心理的研究相對較少，或者一言以蔽之的帶過。致使教師在教學的過程中容易忽視該理論內容，影響教學效果。總結我在推銷工作和教學方面的經驗，我認為加強消費者心理學的研究并將其作為一個教學重點，貫穿于教學始終，會對推銷工作起到推波助瀾的作用。

4.2 加強師資建設 職業教育中對老師的要求是雙師型人才目的就是要加強教師的社會實踐能力。對于推銷這門課程，任課教師必須要在社會上進行歷練。但是由于教學任務與在社會上鍛煉、個人時間與學院管理上的矛盾性，使得這個問題的可操作性有一定的難度，但是學院在師資力量的培養方面，應該從教育教學的目的為出發點，統籌安排教師到企業進行學習鍛煉，做到理論與實踐的完美結合，并且能豐富課堂教學內容。培養出來的學生才有可能是實踐高手。

4.3 優化教學方法 職業教育的目的是讓學生得到鍛煉，畢業之后就能上手工作。學校起承擔著校園與社會的橋梁的責任，是不能忽視的。在推銷的教育教學中，就應該充分重視實踐教學和應用能力的培養，高職教育的方式就是：學中干，干中學，在推銷教學的實踐課中建議：

4.3.1 推銷課堂模擬 對于在推銷中的很多過程，很多小理論， 這些內容可以設計一個小的銷售環節，讓學生在課堂中模擬，例如，在尋找客戶方法的內容中，選取一個產品，讓學生開始推銷，看看學生是先找哪些顧客，在銷售完畢之后，總結出，尋找客戶的方法是由內而外等方法。

4.3.2 從電影中學習推銷知識 推銷在講授的過程中，老師往往是在一個人在講，像表演單口相聲，只能是憑空想象。它的一個劣勢就是不能完全的將銷售場面展示給學生，那么我們就可以利用多媒體改變這種現象，現在大量的電影電視中都涉及銷售知識，例如 《當幸福來敲門》中主人翁是如何在實習期完成任務的，等等視頻資料。通過搜集在在各類電影中有關銷售環節的片段，而且這些視頻能彌補對于大生意、無形產品的推銷在課堂中講解的難度。

4.3.3 案例分析 案例分析這是職業教育中實踐課的的一個常用教學方法。通過案例分析，可以使學生發現不足等。我在進行案例分析課時，改變以往的案例分析的方法，首先展示案例的三分之一，將問題拋給學生，“假如您是推銷員，這時您會怎樣做？”諸如此類的問題。通過課堂討論學生所提出的方案，總結得失。之后，再展示案例的三分之一，再提問，再討論，直至案例展示完畢。通過學生的回答，可以很快的抓住學生的思維，以及對理論知識的運用效果，及時的糾正不適當的做法。通過這種方式，也可以有效地改變學生的上課氣氛，使學生在輕松愉快中接受知識。

4.3.4 校園活動 推銷的教學難度在于是在課堂之上，完成教學任務。而教室空間的有限性，極大的阻礙了教學實踐的效果。根據這個矛盾點，我們可以開展各項校園活動來彌補這個缺陷。例如可以和某商家協商，進行代銷，根據授課的時間，確定一個即將進入銷售旺季的商品，在校園中或到社會上銷售。分成小組，比賽銷售狀況，根據每組的銷售情況，進行分析總結。這種方法，既不占用教學時間，同時又能讓學生得到鍛煉，及時將學生遇到得問題與以解決。

4.3.5 職業道德教育滲透到實踐教學中去 相關的社會調查顯示，由于一些顧客認為大學生不誠信，抵擋不住貨款的誘惑，極易發生攜款逃跑的現象。那么在推銷活動中，直接拿到貨款的現象經常發生，難免會存在遇到見錢眼開的學生卷走貨款的可能性。故此有的消費者不愿意和剛畢業的大學生做業務，從而致使大學生在畢業之后做推銷的難度大為增加。因此，在對大學生的誠信問題教育需要進一步加強，無論是在開始產品、介紹推銷洽談，還是推銷成交、售后服務時，都應將職業道德教育滲透到每一個學生心中。

總之，為滿足各行各業對高素質的推銷人才的需要，解決學生的就業問題，培養高素質的推銷人才是學校應盡的義務，我們應以學生的成長為出發點，積極探討教育教學方法，為營銷行業的發展貢獻自己的智慧。

參考資料：

[1]姬愛國.現代推銷理論與技巧.河南出版集團.

[2]鐘立群.現代推銷技術.電子工業出版社.

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【關鍵詞】過程考核;技能抽查;傳統考核方式;職業能力

高職《汽車銷售》課程在“項目導向，任務驅動”理念的指導下，結合技能抽查，逐步推行過程考核的考核方式改革與探索，側重培養學生的職業技能和實踐能力，為進一步研究探索高職實踐教學改革提供新思路和新方法。

一、傳統考核方式的不足之處

（一）傳統考核方式不能有效激發學生學習的積極性

傳統考核方式形式單一，內容空洞，不能激發學生的學習興趣，很難發揮學生學習的主觀能動性和創造性。傳統考核方式造成了學生在平時的學習中缺少思考，缺少參與，投機思想嚴重，學習的目的主要是追求課程的及格，學生的學習能力和實踐技能得不到真正意義上的鍛煉和提高。

（二）傳統考核方式不能全面評價學生的學習效果

高職教學的人才培養目標不同于本科教學，更側重于學生的實踐技能和操作能力的培養。傳統汽車銷售考核方式偏重于學習結果的檢驗，不能全面考察學生的學習效果，忽略了汽車銷售能力和過程的考核。高職教育對學生能力要求越來越高，在《汽車銷售》這門課程學習過程中除了學習能力之外，還要求培養學生動手做的能力，開口說的能力，以及學生的創新能力和團隊協作能力。

（三）傳統考核方式的量化指標不明確

《汽車銷售》課程傳統的考核方式以實訓報告和實訓完成情況為標準作為成績判定的依據，沒有對實訓項目和實訓過程形成完善的量化標準和評價體系，無法按照量化指標進行考核和成績評定，因此考核結果不能體現真實性，同時還存在“同學之間替做”和部分同學“懶得動口”等現象。

二、基于過程考核與技能抽查相結合的課程考核

（一）《汽車銷售》課程過程考核設計

《汽車銷售》課程教學過程中，教師對學生進行分組，按小組完成任務。任務完成過程中，小組內自評和小組間互評相結合，得到學生的評價成績。在自評和互評階段，學生要根據自己負責的子任務完成情況做匯報和總結，提出創新點和不足之處，并進行實際銷售實訓操作，這樣有利于提高學生的創新能力、 團結協作能力和語言表達能力。出勤考核和課堂表現成績應保證一定比例。

（二）《汽車銷售》課程過程考核試卷分析

在考核過程中我們結合技能抽測和我系實際情況設定該模塊主要包含“電話與展廳接待”、“需求分析與洽談”、“車輛展示與介紹”等三個項目。在抽考方式上做到“三個隨機”，即：系部隨機抽取學生、學生隨機抽取項目、學生隨機抽取題號。在隨機確定學生后，參考學生須在三個項目中各隨機抽取一個項目進行測試，并從每個項目的 30個題庫中隨機抽取項目題號，要求學生在規定時間內按照企業操作規范獨立完成，并體現良好的職業精神與職業素養。（如表1所示）

課程考核是課程建設核心環節，也是課程教學效果評價標準之一。通過對《汽車銷售》課程教學方法進行改革，實行過程考核，很大程度上克服了傳統考核方式的弊端，變被動學習為積極學習，在學習過程中，給學生施加了一定的學習壓力和動力，明確了學習的目的、方法和效果，得到了良好的實訓效果，更有利于學生綜合素質的培養和知識結構的鞏固，這應是高職教學的發展和改革的探索方向。

基金項目：本論文是2013年度湖南省教育廳科學研究項目立項課題《基于工作過程與技能抽查相結合的汽車技術服務與營銷專業核心課程開發與實踐》（ 項目編號：13C272）成果之一。

作者簡介：羅雙（1980-），女，漢族，湖南長沙人，湖南交通職業技術學院汽車工程學院教師，碩士，研究方向：營銷，管理，汽車銷售。

參考文獻：

[1]李慧慧，張艷紅.基于過程考核的多元化評價體系研究[J].河南廣播電視大學學報，2014（27）.

篇10

關鍵詞：工作過程系統化；課程改革；房地產營銷

中圖分類號：G714 文獻標志碼：A 文章編號：1002-2589（2012）29-0210-02

以職業為導向的中職教育旨在為社會培養具有實踐技能的應用型人才，反觀傳統的教育方式，在課程結構和教學組織方面，體現的技能培養相當有限，主要原因在于學科體系的知識傳授不利于學生知識吸收，難以在此過程中培養工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學的方式。因此，實現職教的培養目標，必須改革現行的教育方式，淡化學科體系，而以工作過程為導向，重新整合教學內容，讓學生在實踐中學習，在學習中體驗工作。本文基于工作過程導向的思路，總結在房地產營銷課程中的教學經驗，結合現時房地產營銷專業的課程改革，談工作過程系統化在房地產營銷專業教學中的應用。

一、工作過程系統化課程的開發過程

本文以房地產營銷與管理專業的核心課程《房地產營銷操作實務》課程為例，簡要說明工作過程系統化課程的構建與實施過程。

1.目標工作崗位分析

構建工作過程系統化課程首先需要通過校企合作單位的調研，明確工作流程與工作環境，還需根據行業的規章制度，結合崗位所需的職業操守與評價標準，將工作所需的知識、能力整合到學習任務當中，使設計的學習任務或學習情景更加貼合崗位實際，做到即學即用。

房屋銷售是服務性很強的工作崗位，經企業調研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計價簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準備、房屋計價簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學生熟悉相關表格、應用軟件以及計算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業績以及公司評價。經過與行業專家以及資深從業人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實踐中積累經驗，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應是本課程學習的重點與難點。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結合崗位的職業操守、工作內容以及行業的規章制度要求，識別出從事這一工作崗位所需的職業能力，其中包括一般技能培養可以達到的顯性能力，也包括需要通過反復實踐、從經驗中才能得出的隱性能力。詳細的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進行如下分析。

第一階段：銷售工作的準備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計劃；b.能協助布置銷售現場及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團隊合作意識；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真偽及購買能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據顧客能力及需求推介產品；b.具有良好的服務意識。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進顧客購買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計價簽約。（1）顯性能力：a.會計算各種價格；b.會計算按揭還款；c.會洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細心、細致、穩重的個性；b.良好的服務意識。

第六階段：協助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協助辦理收樓手續。（2）隱性能力：良好的服務意識。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會記錄整理客戶資料及成交信息；b.會使用客戶關系管理軟件。（2）隱性能力：細心、耐心、負責的心態。

從以上對比可以看出，我們不僅要教會學生每一步怎么做，更應該在此過程中通過反復實踐，培養出具有團隊精神、具有鍥而不舍的工作作風、懂得靈活應變、服務意識佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實需求。

3.學習任務的分析與設計

通過以上對工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達到培養目標，應當采用實踐課的形式，讓學生在做中學。具體的學習任務設計如下。

第一階段：銷售工作的準備。（1）通過實地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現銷售準備階段銷售現場的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現場指引等常見的接待禮儀；（2）以實踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內容要點；（3）布置任務，通過上機或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設計多種情境，模擬各類客戶拒絕購房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個方案的可行性；（5）組間互評，提高課堂參與度。

第五階段：計價簽約。（1）學習計算房屋總價、按揭費用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識；（3）設計任務，模擬完成房屋計價的環節（4）設計任務，模擬合同洽談、簽署的環節。

第六階段：協助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現房屋交付的一般過程；（2）通過實際案例，講述交付的注意事項；（3）設計任務，讓學生制定房屋交付使用的工作計劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機操作，學習客戶關系管理的CRM軟件。

從以上內容可以看出，該課程的設計與實施已經跳出學科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學習內容，同時增加了實踐課型的比例，真正體現“在做中學、在學中做”的教學方法。通過工作場景的模擬以及學習任務的設計，使以往以教師為中心的授課形式轉變為以學生為中心，大大提高學生對課堂的參與度。但需要注意的是，實踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學實施過程中，需進一步尋找合適的方法，保證學習任務的順利進行。

二、工作過程系統化課程實施層面的注意事項

1.培養綜合職業能力，關注職業素養的形成性培養

以工作為導向的課程目標是培養具有完整職業能力的職業人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業素養，但是由于形成性培養耗時較長，必須貫穿課程、乃至職業教育階段的全過程。那么如何在教學當中實施形成性培養呢？

一是以職業化的學習過程為載體，在可操作的教學過程中實施形成性培養。由于職業素養是抽象的，例如：對房屋銷售崗位而言，需要的職業素養包括：服務意識、團隊意識、敬業精神等，這些是意識層面的內容，只能通過感受的方式來培養。那么在教學中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個有關的學習模塊，設置相應的角色表演任務，在任務學習中，除了關注學生講得好不好，還應關注學生是否會重視自己的儀容儀表與服務態度，如：有無穿正裝、發型發飾是否符合規范、接待舉止是否得體、能否根據顧客的喜好和需求進行推介等。

二是應結合崗位的行業評價標準，通過經常性的強調使學生不斷糾正自身存在的問題，以達到崗位要求。教師在教學及評價的過程中應以崗位的標準要求和評價學生。還是以服務意識培養為例，教師在教學實施以及學生評價的過程中，對于部分學生服務意識缺失，服務態度不過關的，應通過反復的強調、提醒，糾正細節的失誤。如：在推介樓盤的訓練中，部分學生接待舉止不過關，有的過于輕佻、有的過于拘謹，教師應當即時指正，并讓學生立即糾正，直至過關。

2.采取有效管理措施，保證學習任務的順利完成

實施工作過程系統化課程改革以后，實踐課型的比例大大提升，這在促進學生實踐能力提高、培養學生學習興趣方面有積極的作用，但在教學的過程中也有部分學生罔顧課堂紀律，使得學習任務不能如期進行。因此，采取措施保證學習任務的順利實施十分重要，對此，有如下觀點。

一是實行小組合作，通過角色扮演讓每一位學生都找到自己在課堂中的角色定位，使學生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學中，我們可以設置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學生根據自身特點選擇角色，分工合作，完成具體的學習任務。事實證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統化課程的教學實施，原因在于一方面它能調動小組每個人的學習主動性，另一方面也利于培養學生的團隊合作意識，這是職業素養形成的關鍵因素，僅靠說教是遠遠達不到效果的。

二是關注學生的平時表現，對每一個具體的任務都實行考核。工作過程系統化課程是把一項工作任務分解成幾個具體的學習任務進行教學，在實際教學中不能忽略每一個具體任務，最有效的辦法就是實行嚴格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們設置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學習任務，并在每一個學習任務結束后都實行考核，這種做法一方面鼓勵學生做得更好，也使部分懶散的學生配合完成學習任務，達到較好的實踐教學效果，另一方面在評價當中能較好反映出學生的平時表現，評價結果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統化課程是以學生職業能力培養為最終目標，強調根據現實工作崗位來開發課程的一種新型的課程開發方法，能夠較好培養學生的工作技能，但是，在此過程中應關注職業素養的形成性培養，以達到培養綜合職業能力的目的，也應采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學習任務的順利實施。

參考文獻：

[1]李燕.小組合作學習與工作過程系統化課程教學方式研究[J].職業教育研究，2011，（1）.

[2]萬榮澤，何春玫.工作過程系統化課程開發的思考與實踐[J].教育與職業，2008，（36）.以職業為導向的中職教育旨在為社會培養具有實踐技能的應用型人才，反觀傳統的教育方式，在課程結構和教學組織方面，體現的技能培養相當有限，主要原因在于學科體系的知識傳授不利于學生知識吸收，難以在此過程中培養工作技能；另一方面，職校生形象思維較好，更適合邊做邊學的方式。因此，實現職教的培養目標，必須改革現行的教育方式，淡化學科體系，而以工作過程為導向，重新整合教學內容，讓學生在實踐中學習，在學習中體驗工作。本文基于工作過程導向的思路，總結在房地產營銷課程中的教學經驗，結合現時房地產營銷專業的課程改革，談工作過程系統化在房地產營銷專業教學中的應用。

一、工作過程系統化課程的開發過程

本文以房地產營銷與管理專業的核心課程《房地產營銷操作實務》課程為例，簡要說明工作過程系統化課程的構建與實施過程。

1.目標工作崗位分析

構建工作過程系統化課程首先需要通過校企合作單位的調研，明確工作流程與工作環境，還需根據行業的規章制度，結合崗位所需的職業操守與評價標準，將工作所需的知識、能力整合到學習任務當中，使設計的學習任務或學習情景更加貼合崗位實際，做到即學即用。

房屋銷售是服務性很強的工作崗位，經企業調研我們了解到，該崗位具體的工作過程包括：銷售準備——迎客接待——沙盤板房講解——客戶追蹤——計價簽約——房屋交付——資料管理等。其中銷售準備、房屋計價簽約、資料管理屬于一般性技能的工作，要求學生熟悉相關表格、應用軟件以及計算方法，而迎客接待、沙盤板房講解、客戶追蹤、辦理交付等需要有較強的溝通技能，做得好壞直接影響自身的業績以及公司評價。經過與行業專家以及資深從業人員的溝通，我們了解到，溝通能力是崗位需求的核心能力，需要在不斷的實踐中積累經驗，從而形成自身的工作方法，由此可以確定，溝通技能應是本課程學習的重點與難點。

2.崗位工作能力分析

明確工作流程之后，我們需要結合崗位的職業操守、工作內容以及行業的規章制度要求，識別出從事這一工作崗位所需的職業能力，其中包括一般技能培養可以達到的顯性能力，也包括需要通過反復實踐、從經驗中才能得出的隱性能力。詳細的工作能力，包括顯性的能力、隱性的能力都可以從不同階段的工作過程中分析得出。接下來以“樓盤銷售”這份工作為例進行如下分析。

第一階段：銷售工作的準備。（1）顯性能力：a.了解具體的銷售計劃；b.能協助布置銷售現場及銷售文書管理；c.熟悉銷售講解的資料。（2）隱性能力：a.具有團隊合作意識；b.做事條理性。

第二階段：迎客、接待。（1）顯性能力：a.熟練掌握接待禮儀；b.主動尋找、接待顧客。（2）隱性能力：能初步判斷客戶真偽及購買能力。

第三階段：沙盤板房講解。（1）顯性能力：a.熟練掌握沙盤、板房講解技巧；b.能較好回答顧客提問。（2）隱性能力：a.能根據顧客能力及需求推介產品；b.具有良好的服務意識。

第四階段：追蹤客戶。（1）顯性能力：a.懂得告知顧客促銷信息；b.懂得跟進顧客購買意向。（2）隱性能力：a.靈活的應變能力；b.鍥而不舍的工作精神。

第五階段：計價簽約。（1）顯性能力：a.會計算各種價格；b.會計算按揭還款；c.會洽談簽定合同。（2）隱性能力：a.細心、細致、穩重的個性；b.良好的服務意識。

第六階段：協助辦理房屋交付。（1）顯性能力：a.通知顧客收樓；b.協助辦理收樓手續。（2）隱性能力：良好的服務意識。

第七階段：管理客戶資料。（1）顯性能力：a.會記錄整理客戶資料及成交信息；b.會使用客戶關系管理軟件。（2）隱性能力：細心、耐心、負責的心態。

從以上對比可以看出，我們不僅要教會學生每一步怎么做，更應該在此過程中通過反復實踐，培養出具有團隊精神、具有鍥而不舍的工作作風、懂得靈活應變、服務意識佳的銷售人員，這樣，才能符合崗位的真實需求。

3.學習任務的分析與設計

通過以上對工作崗位與工作能力的分析，我們可以確定，要達到培養目標，應當采用實踐課的形式，讓學生在做中學。具體的學習任務設計如下。

第一階段：銷售工作的準備。（1）通過實地參觀了解銷售中心布局；（2）通過案例分析或視頻播放，呈現銷售準備階段銷售現場的具體工作。

第二階段：迎客、接待。（1）播放視頻，了解站姿、坐姿、交換名片、現場指引等常見的接待禮儀；（2）以實踐課的形式，表演常見的接待禮儀。

第三階段：沙盤板房講解。（1）播放視頻，體驗沙盤板房講解的過程；（2）講述沙盤板房講解的內容要點；（3）布置任務，通過上機或外出參觀的方式，搜集樓盤具體信息；（4）小組合作，編寫沙盤板房講解詞；（5）角色分配，表演沙盤板房講解的全過程

第四階段：追蹤客戶。（1）通過案例分析，明確客戶追蹤的重要性；（2）設計多種情境，模擬各類客戶拒絕購房的情景和原因；（3）小組討論，找出客戶拒絕購房的原因，并得出解決方案；（4）課堂中討論各個方案的可行性；（5）組間互評，提高課堂參與度。

第五階段：計價簽約。（1）學習計算房屋總價、按揭費用；（2）講授房屋銷售合同的常用知識；（3）設計任務，模擬完成房屋計價的環節（4）設計任務，模擬合同洽談、簽署的環節。

第六階段：協助辦理房屋交付。（1）以案例或視頻的形式呈現房屋交付的一般過程；（2）通過實際案例，講述交付的注意事項；（3）設計任務，讓學生制定房屋交付使用的工作計劃；（4）角色扮演，模擬交樓的工作過程。

第七階段：管理客戶資料。（1）記錄成交信息與客戶資料；（2）上機操作，學習客戶關系管理的CRM軟件。

從以上內容可以看出，該課程的設計與實施已經跳出學科體系的框架，取而代之的是以工作崗位為學習內容，同時增加了實踐課型的比例，真正體現“在做中學、在學中做”的教學方法。通過工作場景的模擬以及學習任務的設計，使以往以教師為中心的授課形式轉變為以學生為中心，大大提高學生對課堂的參與度。但需要注意的是，實踐課型的課堂管理難度較大，在具體的教學實施過程中，需進一步尋找合適的方法，保證學習任務的順利進行。

二、工作過程系統化課程實施層面的注意事項

1.培養綜合職業能力，關注職業素養的形成性培養

以工作為導向的課程目標是培養具有完整職業能力的職業人，因此，除開崗位必需的工作技能之外，還需工作人員具有符合崗位要求的職業素養，但是由于形成性培養耗時較長，必須貫穿課程、乃至職業教育階段的全過程。那么如何在教學當中實施形成性培養呢？

一是以職業化的學習過程為載體，在可操作的教學過程中實施形成性培養。由于職業素養是抽象的，例如：對房屋銷售崗位而言，需要的職業素養包括：服務意識、團隊意識、敬業精神等，這些是意識層面的內容，只能通過感受的方式來培養。那么在教學中，教師可通過沙盤板房講解、簽約洽談等多個有關的學習模塊，設置相應的角色表演任務，在任務學習中，除了關注學生講得好不好，還應關注學生是否會重視自己的儀容儀表與服務態度，如：有無穿正裝、發型發飾是否符合規范、接待舉止是否得體、能否根據顧客的喜好和需求進行推介等。

二是應結合崗位的行業評價標準，通過經常性的強調使學生不斷糾正自身存在的問題，以達到崗位要求。教師在教學及評價的過程中應以崗位的標準要求和評價學生。還是以服務意識培養為例，教師在教學實施以及學生評價的過程中，對于部分學生服務意識缺失，服務態度不過關的，應通過反復的強調、提醒，糾正細節的失誤。如：在推介樓盤的訓練中，部分學生接待舉止不過關，有的過于輕佻、有的過于拘謹，教師應當即時指正，并讓學生立即糾正，直至過關。

2.采取有效管理措施，保證學習任務的順利完成

實施工作過程系統化課程改革以后，實踐課型的比例大大提升，這在促進學生實踐能力提高、培養學生學習興趣方面有積極的作用，但在教學的過程中也有部分學生罔顧課堂紀律，使得學習任務不能如期進行。因此，采取措施保證學習任務的順利實施十分重要，對此，有如下觀點。

一是實行小組合作，通過角色扮演讓每一位學生都找到自己在課堂中的角色定位，使學生感到有事可做。例如，在房屋銷售的教學中，我們可以設置銷售人員、顧客、電話接待員、板房講解員等角色，讓學生根據自身特點選擇角色，分工合作，完成具體的學習任務。事實證明，小組合作的方式非常適合工作過程系統化課程的教學實施，原因在于一方面它能調動小組每個人的學習主動性，另一方面也利于培養學生的團隊合作意識，這是職業素養形成的關鍵因素，僅靠說教是遠遠達不到效果的。

二是關注學生的平時表現，對每一個具體的任務都實行考核。工作過程系統化課程是把一項工作任務分解成幾個具體的學習任務進行教學，在實際教學中不能忽略每一個具體任務，最有效的辦法就是實行嚴格的考核。例如在房屋銷售這一崗位中，我們設置了迎客接待、沙盤板房講解等的具體學習任務，并在每一個學習任務結束后都實行考核，這種做法一方面鼓勵學生做得更好，也使部分懶散的學生配合完成學習任務，達到較好的實踐教學效果，另一方面在評價當中能較好反映出學生的平時表現，評價結果更加客觀。

綜上所述，工作過程系統化課程是以學生職業能力培養為最終目標，強調根據現實工作崗位來開發課程的一種新型的課程開發方法，能夠較好培養學生的工作技能，但是，在此過程中應關注職業素養的形成性培養，以達到培養綜合職業能力的目的，也應采取小組合作等課堂管理措施，保證具體學習任務的順利實施。

參考文獻：