導(dǎo)語：如何才能寫好一篇關(guān)于營銷的培訓(xùn)，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關(guān)健詞：教育培訓(xùn)行業(yè)；關(guān)系營銷；策略

一、關(guān)系營銷的概念和原則

企業(yè)與消費者、分銷商、供應(yīng)商、政府機(jī)構(gòu)及其他公眾發(fā)生互動作用的過程中，把核心放在建立和發(fā)展與這些公眾的良好關(guān)系上，我們稱這種營銷活動為關(guān)系營銷。關(guān)系營銷的本質(zhì)是在市場營銷這個大環(huán)境中，與各關(guān)系方建立穩(wěn)定的相互依存的關(guān)系，以求彼此協(xié)調(diào)發(fā)展，因而必須遵照以下原則：

1.主動溝通原則

在關(guān)系營銷中，一切相關(guān)方必需主動進(jìn)行溝通，增進(jìn)相互了解并積極為彼此解決問題，爭取做到合作共贏。企業(yè)應(yīng)建立完善順暢的溝通渠道，使信息能準(zhǔn)確、及時地傳遞給客戶，同時應(yīng)建立問題反饋機(jī)制，對溝通過程中發(fā)現(xiàn)的問題及時進(jìn)行解決，不斷對產(chǎn)品、服務(wù)或工作流程進(jìn)行改進(jìn)。

2.承諾信任原則

任何一筆成單交易背后都體現(xiàn)了客戶對企業(yè)的信任關(guān)系，企業(yè)承諾可以給客戶提供好的產(chǎn)品、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，客戶也相信企業(yè)可以做好。正是這樣的承諾和信任關(guān)系，才使得企業(yè)和客戶的關(guān)系積極發(fā)展。作為企業(yè)本身，更要遵循謹(jǐn)慎原則，一些企業(yè)可能做不到的事兒，不要輕易做出承諾，做到言而有信，尊重客戶的利益，爭取彼此的關(guān)系穩(wěn)定長久的發(fā)展下去。

3.互惠互利原則

企業(yè)在與客戶交往的過程中，要將足夠有價值的產(chǎn)品提供給客戶，讓客戶真正有所收獲，并愿意繼續(xù)為企業(yè)的產(chǎn)品付費買單。當(dāng)然企業(yè)在與客戶合作關(guān)系維持期間也會獲得相應(yīng)的收入，贏得企業(yè)利益。

二、教育培訓(xùn)行業(yè)實施客戶關(guān)系營銷的可行性

1.口碑效應(yīng)和趨眾心理

大多數(shù)家庭對孩子的教育問題都比較關(guān)注，當(dāng)親朋好友見面時，難免不了會談到孩子的教育。教育行業(yè)的口碑效應(yīng)就是這樣在大眾群體中傳播的。由于重視，當(dāng)人們在自己嘗試去為孩子選擇一家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)時，不會輕易做出決定，會咨詢考慮身邊人的建議和看法，以此來規(guī)避對金錢和時間成本的浪費。因此，在教育培訓(xùn)行業(yè)中，跟風(fēng)趨眾是一個很明顯的現(xiàn)象。在同一個培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中，不難發(fā)現(xiàn)好多學(xué)員都是同班同學(xué)關(guān)系，或者是同小區(qū)的上下樓的關(guān)系，原因就是最初有一兩名同學(xué)或家長覺得某家培訓(xùn)機(jī)構(gòu)不錯，進(jìn)而推薦給身邊可能也有類似需求的家長的。

2.客戶關(guān)系營銷符合行業(yè)特質(zhì)，成本低且效果佳

（1）從企業(yè)成本角度看：在互聯(lián)網(wǎng)如此發(fā)達(dá)，信息傳遞如此快的社會，市場上存在著好多營銷方式，各營銷方式實施的過程都需要極大的人力、財力和物力，毫無疑問這推高了產(chǎn)品的成本。然而，這些成本最終會轉(zhuǎn)嫁到消費者身上，進(jìn)而使企業(yè)產(chǎn)品在市場上的競爭力下降。相較其他營銷方式，關(guān)系營銷成本低，一旦和客戶建立良好的粘性關(guān)系，會使后續(xù)的營銷變得愈加容易，進(jìn)而給企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。（2）從營銷效果角度看：好的客戶關(guān)系能夠促進(jìn)客戶對企業(yè)增值產(chǎn)品的消費，促進(jìn)企業(yè)整體發(fā)展；有利于營造良好的口碑效應(yīng)，增加企業(yè)的新客戶；有利于及時發(fā)現(xiàn)企業(yè)現(xiàn)存問題并積極改正；有利于及時察覺客戶真正的需求，不斷地對產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)、升級和創(chuàng)新。

三、當(dāng)前教育培訓(xùn)行業(yè)在實施客戶關(guān)系營銷時存在的問題

1.專業(yè)化程度低，無法達(dá)成高度客戶滿意

教育行業(yè)的使命主要是傳遞知識，家長都希望讓孩子接收到很專業(yè)的知識。比如，硬件上的專業(yè)性體現(xiàn)在教學(xué)場所是否規(guī)范、教學(xué)環(huán)境是否適宜；軟件上的專業(yè)性體現(xiàn)在有沒有經(jīng)驗十足的教師團(tuán)隊和專業(yè)性強(qiáng)的教案、有沒有完善的教學(xué)保障服務(wù)系統(tǒng)等等。現(xiàn)存許多教育培訓(xùn)企業(yè)的專業(yè)化程度都比較低，硬件設(shè)施和軟件實力方面都跟不上。首先，企業(yè)應(yīng)具有專業(yè)化的覺悟，從改善企業(yè)軟硬件條件開始邁出專業(yè)化的步伐，提升客戶體驗，進(jìn)而更好地發(fā)展與客戶的關(guān)系，更好地實施客戶關(guān)系營銷。

2.定位不清晰

教育培訓(xùn)行業(yè)具有服務(wù)行業(yè)的特點，本質(zhì)上屬于服務(wù)行業(yè)，一般客戶對教育培訓(xùn)行業(yè)的認(rèn)知也是以服務(wù)為主。但是很多教育培訓(xùn)企業(yè)片面強(qiáng)調(diào)教師能力和課程質(zhì)量，不認(rèn)為自己屬于服務(wù)行業(yè)，常常抱以公立學(xué)校的心態(tài)與客戶進(jìn)行交流，造成服務(wù)上的大打折扣。以不重視和關(guān)注服務(wù)的心態(tài)去做服務(wù)行業(yè)，自然會困難重重。例如，有少許企業(yè)可能依賴一時的強(qiáng)大師資力量在小范圍內(nèi)取得了成就，但很難讓整個企業(yè)獲得巨大成功。還有一部分企業(yè)對自身產(chǎn)品定位不清晰，分不清目標(biāo)市場和目標(biāo)客戶群體，對客戶提出的訴求不能有效把握并做出針對性的改進(jìn)方案，眉毛胡子一把抓，導(dǎo)致客戶體驗下降，同時使客戶關(guān)系的維護(hù)變得愈發(fā)困難。

3.客戶關(guān)系營銷理念的認(rèn)知存在問題

目前，教育培訓(xùn)行業(yè)中的大多數(shù)企業(yè)的客戶關(guān)系營銷都沒有規(guī)范成型的發(fā)展?fàn)顟B(tài)。首先，企業(yè)管理者從思想上沒有對關(guān)系營銷做到足夠的重視，沒有形成系統(tǒng)性的客戶關(guān)系營銷理念。這可能與教育行業(yè)經(jīng)營人員的構(gòu)成有關(guān)，大多教育行業(yè)的經(jīng)營管理者科班出身于教育學(xué)或與其相關(guān)專業(yè)，對管理方面的經(jīng)驗可能比較欠缺。一般認(rèn)為，維護(hù)一個現(xiàn)有客戶的成本僅僅是新簽客戶成本的八分之一，具體到教育行業(yè)，那就是使現(xiàn)有客戶續(xù)費簽約第二年課程的成本遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于簽約一個新客戶的成本，因此，企業(yè)在將大量精力放到新簽客戶身上的同時，更應(yīng)注重和維護(hù)好與老客戶的關(guān)系，進(jìn)而低成本為企業(yè)創(chuàng)造更多的利潤。其次，企業(yè)內(nèi)部員工的客戶關(guān)系營銷意識不強(qiáng)。一方面，作為企業(yè)本身沒有制定相關(guān)成型的戰(zhàn)略并對員工進(jìn)行培訓(xùn)；另一方面，教育培訓(xùn)企業(yè)的員工，尤其是教學(xué)團(tuán)隊，大都保留著公立學(xué)校老師的作風(fēng)習(xí)氣，對學(xué)員和家長的服務(wù)意識不夠強(qiáng)。

四、教育培訓(xùn)行業(yè)客戶關(guān)系營銷基本策略

1.樹立客戶關(guān)系營銷的企業(yè)理念

企業(yè)應(yīng)樹立客戶關(guān)系營銷的經(jīng)營理念，并將其在企業(yè)內(nèi)部取得一致，上到管理層，下到一線的教師團(tuán)隊、銷售團(tuán)隊、客服團(tuán)隊。只有企業(yè)上下協(xié)調(diào)一致，全員參與實施客戶關(guān)系營銷，才能使其真正發(fā)揮作用。

2.建立企業(yè)客戶信息數(shù)據(jù)庫

事先了解客戶的一些基本信息為后續(xù)進(jìn)行客戶關(guān)系營銷做了準(zhǔn)備條件，因此建立客戶信息數(shù)據(jù)庫是很有必要的。客戶信息要素的設(shè)置是建立數(shù)據(jù)庫的核心。客戶信息要素設(shè)置包括了客戶基本信息、客戶背景信息、客戶特色信息。客戶基本信息包含客戶姓名(學(xué)員)、年齡、所在學(xué)校、年級、班級、聯(lián)系方式、家庭住址等，是企業(yè)從客戶那里獲取的初始信息。客戶背景信息包括客戶家庭及經(jīng)濟(jì)情況、家庭所在區(qū)域以及區(qū)域經(jīng)濟(jì)水平、家長職業(yè)及收入水平、家長文化背景等。客戶特色信息主要指孩子的性格特點、興趣愛好、個人禁忌等。此外，除了要設(shè)置好客戶要素信息，還要注意對信息數(shù)據(jù)庫進(jìn)行及時更新，避免出現(xiàn)由于信息不準(zhǔn)確導(dǎo)致的客戶滿意度下降的狀況。客戶信息數(shù)據(jù)庫的建立還為后期構(gòu)建客戶模型提供了方便，這將益于企業(yè)更早地識別客戶類型，進(jìn)而采取有效的針對性的營銷手段，以期達(dá)到更好的營銷效果，為企業(yè)創(chuàng)造更多的價值。

3.發(fā)展客戶關(guān)系

企業(yè)應(yīng)該成立專門的部門，負(fù)責(zé)客戶數(shù)據(jù)的錄入和完善更新，不斷監(jiān)測客戶的變化情況，維護(hù)客戶關(guān)系。具體的可以通過以下途徑來發(fā)展客戶關(guān)系。(1)提升產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量：企業(yè)必須不斷地把優(yōu)質(zhì)的教學(xué)產(chǎn)品和服務(wù)提供給客戶，提高企業(yè)對客戶的價值，盡量滿足客戶提出的合理的需求，增加客戶的滿意度。(2)舉辦高附加值活動：比如可以在孩子學(xué)習(xí)期間設(shè)置開展兩三次家庭教育講座或公益課程，贈送給臨近參加考試的孩子一些有價值的復(fù)習(xí)考試資料等。(3)感情維系：多與家長溝通，更好地維護(hù)穩(wěn)定的客戶關(guān)系。(4)管理口碑：口碑對教育培訓(xùn)行業(yè)而言具有舉足輕重的作用，重點關(guān)注對群體影響力大的客戶，同時也要注意維護(hù)一般客戶的客戶關(guān)系，減少關(guān)于企業(yè)負(fù)面口碑的傳播。(5)樹立公眾形象。

4.危機(jī)管理和問題反饋機(jī)制

企業(yè)與客戶交互過程中，客戶可能會因?qū)φn程、教師或服務(wù)不滿，進(jìn)而產(chǎn)生投訴甚至退費的狀況，出現(xiàn)關(guān)系危機(jī)。危機(jī)如果得不到企業(yè)重視，會逐漸造成口碑下降、進(jìn)而導(dǎo)致客戶流失。當(dāng)出現(xiàn)危機(jī)關(guān)系時，要及時與客戶進(jìn)行溝通并表達(dá)歉意，還可以采用贈送禮品、優(yōu)惠等方式去彌補(bǔ)客戶的損失，并承諾類似事件不會再發(fā)生，充分表達(dá)企業(yè)解決問題的決心，贏得客戶信任。此外，問題反饋機(jī)制的建立很有必要，及時分析問題，找出問題出處（是工作流程有問題還是管理的不足），并提出對應(yīng)解決方案，對方案進(jìn)行成本評估，然后根據(jù)評估結(jié)果決定執(zhí)行與否。

參考文獻(xiàn)：

[1]阿姆斯特朗,科特勒.呂一林等譯.市場營銷學(xué)(第九版)[M].北京：中國人民大學(xué)出版社,2010.

[2]范秀成.關(guān)系營銷理論及其應(yīng)用[J].銷售與市場,1994.

篇2

關(guān)鍵詞：教學(xué)重點難點；學(xué)員興趣；重合

教師授課，就像演員在舞臺上演出，是一種表演藝術(shù)。如果你能吸引觀眾，與觀眾的心聲產(chǎn)生共鳴，就會打動他們，使你的表演形象和內(nèi)容長久地保留在他們的記憶之中。相反，觀眾會覺得你的授課很乏味，達(dá)不到你所表演的目的。作為教師為了收到良好的授課效果，使學(xué)員能學(xué)到你所講授的知識，不僅要把教材吃透、記熟，還要精心設(shè)計教學(xué)過程，使重點難點與學(xué)員興趣相重合，這是提高課堂教學(xué)效果的關(guān)鍵所在。

一、為什么要使重點難點與學(xué)員興趣相重合

突出重點，突破難點是課堂教學(xué)質(zhì)量的首要保證。沒做到這兩點的課幾乎不能算是一堂成功的課。而要順利地突出重點，突破難點，又必須有學(xué)員高度的智力活動來配合。學(xué)員究竟肯不肯主動地參與、配合，對學(xué)員來說，最終還是取決于他們對這項活動的興趣。因為興趣是最具策動力的導(dǎo)師，在他們聽課過程中也是最直接的內(nèi)在動力。

教學(xué)中我注意到：當(dāng)學(xué)員的興趣達(dá)到時，他們注意力最集中，思維最活躍，精神最飽滿，回答問題最準(zhǔn)確；這時的知識遷移速度也最快，即單位時間里知識的流量最大，如果這時的教學(xué)內(nèi)容恰好是本節(jié)課的重點或難點，將獲得事半功倍的效果。所以要提高課堂教學(xué)質(zhì)量，必須使重點難點與學(xué)員的興趣相重合。

二、我們能使重點難點與學(xué)員的興趣相重合

首先，作為教師，我認(rèn)為：使重點難點與學(xué)員的興趣相重合和現(xiàn)代教育理論中的啟發(fā)式教學(xué)，其大方向是一致的，都應(yīng)當(dāng)是在考慮學(xué)員興趣、能力水平和知識基礎(chǔ)上的啟發(fā)。客觀上，這又是一個引發(fā)和激發(fā)學(xué)員，使之產(chǎn)生興趣的有利條件，只要各方面準(zhǔn)備充分，處理手段得當(dāng)，是不難達(dá)到讓重點難點與學(xué)員興趣相重合的目的。

其次，作為學(xué)員，在課堂上的學(xué)習(xí)興趣完全可以被教師引導(dǎo)和激發(fā)。教師可以通過掌握學(xué)員的興趣，有意識地協(xié)調(diào)雙邊的活動而把兩條思路變成一條思路。

再次，就某一節(jié)課而言，學(xué)員興趣是否出現(xiàn)及出現(xiàn)得早晚，決定于以下兩個因素：一是教師引導(dǎo)激發(fā)學(xué)員興趣的能力；二是學(xué)員內(nèi)化教師所施影響的能力。所以說重點難點能與學(xué)員興趣重合并不等于說對任何教師所執(zhí)教的任何班都容易做到。

三、怎樣使重點難點與學(xué)員興趣相重合

1.深入鉆研大綱和教材，準(zhǔn)確地把握重點難點，確定講課的思路，關(guān)鍵性評議及重要的課堂練習(xí)。

2.正確估價學(xué)員的興趣

學(xué)員上每一節(jié)課，有無興趣，有多大興趣，需要教師給予正確的估價。特別是興趣一點也不能含糊。否則“點、潮重合”只能是一句空話。為此，作為教師應(yīng)該讀一些心理學(xué)的專著，熟悉興趣的發(fā)生、發(fā)展、終止、轉(zhuǎn)移的規(guī)律，提高對學(xué)員興趣的感受能力。然后加強(qiáng)課堂有聲交流和無聲交流，使學(xué)員興趣表現(xiàn)出來。當(dāng)我們對學(xué)員的興趣之謎有所知但不全知時，課堂語言可以為我們最后揭開學(xué)員的興趣之謎，這也就是“言為心聲”。

3.制造興趣

學(xué)員對知識的興趣產(chǎn)生與對知識的需要是密切相關(guān)的，需要越迫切，興趣越濃厚。興趣的明顯標(biāo)志是“心憤口悱”。為達(dá)到這種境界，有如下方法可以嘗試：

(1)故事趣聞法

我在講課時，總是設(shè)法用故事或趣聞的方式向?qū)W員交待知識產(chǎn)生的背景，研究它的意義，以引發(fā)和激發(fā)學(xué)員的興趣。例如在“單壓式滅弧室工作原理”的教學(xué)中，首先給學(xué)員介紹美國的西屋公司和通用公司。這兩家公司開創(chuàng)了將SF6氣體用于高壓斷路器的先河。當(dāng)美國這兩家公司在大力發(fā)展雙壓式SF6斷路器時，歐洲的諸多公司還在競先開發(fā)少油和空氣斷路器。雙壓式SF6斷路器由于使用了高壓力而帶來一系列弊病。特別是美國西屋公司生產(chǎn)的735KV雙壓式SF6斷路器，當(dāng)時位于斷路器底部的電熱器未能對頂部的滅弧室產(chǎn)生效果，造成滅弧室因閃絡(luò)放電，于1966年底至1967年初接連發(fā)生5次爆炸。引起美國政府和社會的關(guān)注，美國西屋公司從此一蹶不振。1969年美國西屋公司的雙壓式SF6斷路器基本專利失效，隨后又關(guān)閉了設(shè)在曼徹斯特的高壓開關(guān)廠。此后歐洲和日本的大公司很快推出了單壓式SF6斷路器。直到今天，單壓式SF6斷路器在高壓電器制造和電力行業(yè)的應(yīng)用中，一直處于領(lǐng)先地位。到此為止，學(xué)員的學(xué)習(xí)興趣得到激發(fā)，產(chǎn)生了弄懂“單壓式滅弧室工作原理”及相關(guān)知識的強(qiáng)烈需要，很快產(chǎn)生了興趣。

(2)知識趣問法

現(xiàn)在很多教師都十分重視課堂提問的設(shè)計，有關(guān)教學(xué)藝術(shù)方面的書還作了專題研究。他們根據(jù)教學(xué)目的不同把課堂提問分成破題型、鞏固型、強(qiáng)調(diào)型、檢查型、點撥型、激疑型等類型。我認(rèn)為，不管什么類型的提問都應(yīng)該著重一個“趣”字，要能使學(xué)員樂意思考提出的問題，不然問題提得再科學(xué)再靈活再明確具體也和“對牛彈琴”差不多。

(3)多媒體聲像演示法

多媒體聲像演示教學(xué)屬于現(xiàn)代化教學(xué)范疇。它具有節(jié)省時間，信息量大，直觀，激發(fā)學(xué)員學(xué)習(xí)興趣，能提高課堂教學(xué)效果等優(yōu)點。

在課堂上，通過現(xiàn)代化的多媒體聲像教學(xué)，可將所講的內(nèi)容，在大與小、遠(yuǎn)與近、快與慢、零與整、虛與實之間進(jìn)行相互轉(zhuǎn)化，從而使整個教學(xué)過程連貫、緊湊、生動形象。既可以分解重點，簡化難點，又可以把難以理解的抽象概念形象化，使復(fù)雜的過程簡單化。多媒體聲像教學(xué)，打破了傳統(tǒng)面與面教學(xué)的局限，彌補(bǔ)面授教學(xué)的缺點和不足。通過多媒體聲像教學(xué)可將以往難以搬進(jìn)教室的、學(xué)員難以耳聞目睹的事物都納入屏幕，呈現(xiàn)在學(xué)員眼前，從而有利于學(xué)員從感性認(rèn)識上升到理性認(rèn)識，為使重點難點與學(xué)員興趣相重合，提高課堂效果開創(chuàng)新的途徑。

尤其對于電氣專業(yè)課中那些實踐性、試驗性、抽象性較強(qiáng)的知識，無法通過教師口述和板書表達(dá)清楚、明白。現(xiàn)代的多媒體聲像教學(xué)正好發(fā)揮自身教學(xué)手段的優(yōu)勢，完全可以在很短時間內(nèi)，把所要表達(dá)的內(nèi)容通過視頻畫面完整地、準(zhǔn)確地展示給學(xué)員，從而大大縮短了教師講解與學(xué)員理解之間的差距，大大提高了教學(xué)效果。例如：電力系統(tǒng)正常運(yùn)行時，人們是看不到電流的。需要切斷電路時，采用高壓斷路器才能熄滅電弧。由于熄弧的過程在斷路器內(nèi)部，無法看到，學(xué)員學(xué)習(xí)中對斷路器滅弧原理的理解非常困難。

無論是多難描述的內(nèi)容，只要課堂上用多媒體聲像演示一下，就能輕而易舉地喚起學(xué)員的興趣，對于演示的現(xiàn)象、結(jié)果乃至動作過程都能很好地把學(xué)生的興趣推向。

(4)游戲競賽法

學(xué)員大多活潑好動，有較強(qiáng)的自我表現(xiàn)欲，游戲和競賽都是他們感興趣的學(xué)習(xí)形式。游戲的內(nèi)容，競賽的勝負(fù)又可以反過來強(qiáng)化這種興趣，所以教師常不自覺地用這種形式為教學(xué)服務(wù)。

(5)教給學(xué)習(xí)方法

今天的學(xué)員并不滿足于學(xué)會，他們還要求會學(xué)。電氣專業(yè)課的知識點密集，設(shè)備種類多，帶來的是型號多、參數(shù)多、原理多、結(jié)構(gòu)復(fù)雜，各種特點、優(yōu)點、缺點、……。面對這門嶄新的學(xué)科，他們是不能很快適應(yīng)的。“描述設(shè)備易懂難記，理論知識易記難懂”是比較普遍的反映，但倘若能在課堂上經(jīng)常給學(xué)員介紹一些理解電氣專業(yè)知識的關(guān)鍵，鉆研專業(yè)問題的思路，記憶專業(yè)知識的方法，解答習(xí)題的技巧，必將受到學(xué)員的歡迎。教學(xué)中，我較多的采取“比較理解、歸納記憶”等措施，對制造興趣有一定成效，學(xué)員基本上能從“不知所措”的窘境中解脫了出來。

一節(jié)課只有四十五分鐘，在這短短的時間里，要達(dá)到預(yù)期目的，就要對教學(xué)過程進(jìn)行設(shè)計，從多角度、多層次、多透視點去啟發(fā)和引導(dǎo)學(xué)員，使重點難點與學(xué)員興趣相重合，達(dá)到提高課堂教學(xué)效果的目的。■

篇3

關(guān)鍵詞：培訓(xùn)轉(zhuǎn)化、營銷、文獻(xiàn)綜述

【分類號】：F426.31

一、研究現(xiàn)狀分析

目前，培訓(xùn)效果影響因素有三大代表模型：一是Baldwin和Ford的培訓(xùn)效果模型，指出受訓(xùn)者特征、培訓(xùn)設(shè)計和工作環(huán)境都會影響學(xué)習(xí)、保存和轉(zhuǎn)移，并且受訓(xùn)者特征和工作環(huán)境將直接影響遷移效果；Holton的培訓(xùn)遷移理論模型，認(rèn)為培訓(xùn)有三個主要的結(jié)果：學(xué)習(xí)、個體績效和組織結(jié)果。模型強(qiáng)調(diào)三種因素影響培訓(xùn)遷移：即遷移動機(jī)、遷移氣氛和遷移設(shè)計；諾伊模型，解釋了個人及組織因素對學(xué)員動力的影響，而動力則被認(rèn)為影響培訓(xùn)效果。模型提出了兩個核心動力因素：學(xué)習(xí)動力及轉(zhuǎn)化動力。

楊崴在企業(yè)培訓(xùn)效果影響因素實證研究中，點明對企業(yè)培訓(xùn)效果的研究主要集中體現(xiàn)在培訓(xùn)遷移上，也就是培訓(xùn)轉(zhuǎn)移或者培訓(xùn)成果轉(zhuǎn)化。作者對前人的相關(guān)研究進(jìn)行了簡述，在此基礎(chǔ)上，提出了自己研究的側(cè)重點，即研究組織特征和培訓(xùn)設(shè)計對培訓(xùn)效果的影響。作者從組織結(jié)構(gòu)、組織目標(biāo)的明確程度、組織的資源依賴性、組織制度化程度以及組織文化這幾個方面來展開對組織特征的分析；從培訓(xùn)目標(biāo)、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)與企業(yè)人力資源其他職能的關(guān)系以及培訓(xùn)方法是否得當(dāng)這幾個方面來展開對培訓(xùn)設(shè)計的分析。通過假設(shè)提出，模型構(gòu)建，數(shù)據(jù)收集分析等定量分析過程，得出結(jié)論：一是培訓(xùn)設(shè)計對培訓(xùn)效果有顯著影響；二是組織特征也較大程度影響了培訓(xùn)效果；三是組織特征對培訓(xùn)效果的影響并不比培訓(xùn)設(shè)計更為顯著。（楊崴，2007）

李成彥、劉建榮在影響企業(yè)人力資源培訓(xùn)效果的組織因素分析中主要通過實證研究深入分析了組織因素對培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的影響，包括組織因素構(gòu)成維度和它們之間的相互關(guān)系，以及在實際工作中，組織因素對培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的影響路徑表現(xiàn)。作者選取了環(huán)境適合度和和培訓(xùn)轉(zhuǎn)化氛圍兩個組織因素維度，選取了轉(zhuǎn)化動力和轉(zhuǎn)化感知兩個變量作為個人因素維度，選取了學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)，行為標(biāo)準(zhǔn)及結(jié)果標(biāo)準(zhǔn)做為培訓(xùn)效果的維度，組成了問卷的三大部分。分析得出環(huán)境適合度對培訓(xùn)學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)的影響可以通過轉(zhuǎn)化動力間接實現(xiàn)，而其對培訓(xùn)行為標(biāo)準(zhǔn)的影響，是通過培訓(xùn)轉(zhuǎn)化感知及轉(zhuǎn)化動力間接實現(xiàn)的；轉(zhuǎn)化氛圍對培訓(xùn)的學(xué)習(xí)標(biāo)準(zhǔn)不產(chǎn)生影響，對行為標(biāo)準(zhǔn)的影響既是直接的，也可以通過轉(zhuǎn)化感知間接實現(xiàn)。（李成彥等，2011）

國內(nèi)關(guān)于營銷人員培訓(xùn)方面的研究很少，包青等做了學(xué)習(xí)理論在營銷人員培訓(xùn)中的實踐與運(yùn)用研究；李志等做了企業(yè)人員培訓(xùn)需求調(diào)查研究；李志還做了民營企業(yè)員工培訓(xùn)的滿意度研究；伍曄等在基于勝任力的冰山模型的企業(yè)營銷人員培訓(xùn)研究中對企業(yè)營銷人員勝任力特征進(jìn)行了分析，建議對營銷員進(jìn)行培訓(xùn)時，首先要重點培訓(xùn)其專業(yè)知識、營銷技能，因為這兩個因素可塑性是最高的；對社會角色、態(tài)度、自我概念和價值觀進(jìn)行的培訓(xùn)可塑性不是很高，需要衡量招聘成本和培訓(xùn)成本；而個性與品質(zhì)其可塑性最差，需要在招聘階段進(jìn)行有效選拔。（伍曄等，2010）總的來說，盡管對企業(yè)培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素研究比較豐富，對營銷人員培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素的研究還比較缺乏。

盧致新等在內(nèi)外控個體對培訓(xùn)效果的影響研究中，從心理學(xué)的角度探討了內(nèi)控個性和外控個性對培訓(xùn)效果的影響，并探討了內(nèi)外控個體因素與培訓(xùn)方法交互作用于培訓(xùn)效果。作者采用了試驗的方法，證實了研究假設(shè)，即內(nèi)控的個體對培訓(xùn)效果的評價較高，且內(nèi)外控這一個體因素能與培訓(xùn)方法產(chǎn)生交互作用，共同對培訓(xùn)效果產(chǎn)生影響。（盧致新等，2004）

何艷在企業(yè)員工培訓(xùn)效果的理論與實證分析一文中對培訓(xùn)效果影響因素進(jìn)行了歸納和分析，將影響培訓(xùn)效果的因素界定為個人因素、組織因素和培訓(xùn)系統(tǒng)因素三個方面。個人因素包括自我效能、學(xué)習(xí)動力、認(rèn)知風(fēng)格和能力；組織因素包括培訓(xùn)需求與目標(biāo)設(shè)計、培訓(xùn)轉(zhuǎn)化氛圍；培訓(xùn)系統(tǒng)因素包括培訓(xùn)內(nèi)容與方法、師資力量。研究發(fā)現(xiàn)受訓(xùn)者個人因素、組織因素以及培訓(xùn)系統(tǒng)因素中各因素與培訓(xùn)效果都顯著相關(guān)，其中培訓(xùn)內(nèi)容與方法、培訓(xùn)轉(zhuǎn)化氛圍、學(xué)習(xí)動力、師資力量與個人能力與培訓(xùn)效果有顯著的因果關(guān)系。（何艷，2007）。

繆春光作者通過對中層管理人員的訪談獲得一些可能的培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素，再采用問卷法對其進(jìn)行驗證。其中，作者對個人因素進(jìn)行了進(jìn)一步的方差分析，以說明不同個體的差異性。

黃超在企業(yè)人力資源培訓(xùn)效益研究中，對培訓(xùn)效果的評估和培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素等做了歸納，主要用案例分析說明了培訓(xùn)對企業(yè)及員工的重大影響。陽江萍等對培訓(xùn)結(jié)果溝通做了簡單的研究，也就是培訓(xùn)結(jié)果的反饋，作者指出有四種人需要得到反饋信息，即人力資源開發(fā)人員、管理層、學(xué)員和直接經(jīng)理人。（陽江萍等，2008）

二、 研究現(xiàn)狀評價

學(xué)者楊崴用了定量的方法對培訓(xùn)效果的影響因素做了一定的分析，一些分析方法如主成分分析法都值得筆者在研究中借鑒。但是在問卷調(diào)查的對象中，作者選擇的對象主要集中在企業(yè)的中高層，忽視了基層員工，而基層員工的培訓(xùn)在企業(yè)培訓(xùn)中也是不可忽略的一部分，而且與中高層員工的培訓(xùn)有較大的差異性。筆者假設(shè)員工在公司中所處的層級不同以及部門的不同都會對培訓(xùn)轉(zhuǎn)化有不同的影響。。

盡管學(xué)者李成彥等對組織因素進(jìn)行了更細(xì)維度的分析，但筆者認(rèn)為環(huán)境適合度還可以通過具體的要素予以度量。由于前人關(guān)于培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素的研究已在初步層面上有了較充分的理論論證，因此我們的研究將要把幾大影響因素進(jìn)行細(xì)化，深層次探討影響培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的具體因子。盡管學(xué)者繆春光是針對企業(yè)中層管理人員而進(jìn)行的影響因素研究，但是其因素分析仍然具有普適性。

通過梳理關(guān)于培訓(xùn)轉(zhuǎn)化的研究，發(fā)現(xiàn)對“培訓(xùn)轉(zhuǎn)化”的提法有所不同，比如：培訓(xùn)效果，培訓(xùn)遷移。但實質(zhì)研究內(nèi)容卻是相同的。關(guān)于培訓(xùn)轉(zhuǎn)化評估方法的研究較多，國內(nèi)關(guān)于培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素的研究相對而言比較少。關(guān)于培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素的研究越來越傾向于用實證研究的方法進(jìn)行分析，對維度的展開也越來越細(xì)致，但是在針對某一類員工的培訓(xùn)轉(zhuǎn)化影響因素研究還較少，已有的研究針對性不夠強(qiáng)，對影響因素的分析針對性不夠。

附：主要參考文獻(xiàn)

[1] BaidwinT.T&FordJ.K （1988）.Transfer of training： A Review and Directions for Fettler Researeh.Personnel Psychology

[2] Noe R A， Ford J K.Emerging issues and directions for training research .Personnel and Human Resource Management， 1992

[3] Holton， E.， The flawed four-level evaluation model. Human Resource Development Quarterly， 1996

[4]黃超.企業(yè)人力資源培訓(xùn)效益研究[D].四川師范大學(xué)，2012

[5]何艷.企業(yè)員工培訓(xùn)效果的理論與實證分析[D].中南大學(xué)，2007

[6]和菲.企業(yè)培訓(xùn)效果評估及影響因素研究[D].首都經(jīng)濟(jì)貿(mào)易大學(xué)，2012

篇4

公司培訓(xùn)邀請函一

尊敬的：___您好!

感謝您一直以來為公司的各項工作所做出的巨大努力以及對于我們業(yè)務(wù)部的工作所給予的關(guān)心和支持。

按照公司上級領(lǐng)導(dǎo)的指示，市場營銷部將于近期開展一系列培訓(xùn)講座，懇請您能夠在百忙之中能給我部門相關(guān)人員進(jìn)行__場關(guān)于項目價格及產(chǎn)品等方面的講座，具體安排如下：

一. 培訓(xùn)內(nèi)容：1、競手分析2、客戶定位3、經(jīng)營理念4、產(chǎn)品架構(gòu)

二. 培訓(xùn)時間均：__年__月份上午9:00-10:00、10:30-11:30

畢方時間確認(rèn)：__年__月__日__時__分

__年__月__日__時__分 __年__月__日__時__分

三. 地點：公司會議室

四. 參加人員：市場部全體員工

培訓(xùn)內(nèi)容一、__________________

二、__________________

三、__________________

五、萬望您能不吝賜教，相信有您的大力支持定能使我們市場部的工作有一個飛躍的發(fā)展。

順致商祺

邀請人：公司市場營銷部

公司培訓(xùn)邀請函二

在日益激烈的全球化市場競爭沖擊下，越來越多的企業(yè)深刻地認(rèn)識到市場營銷的重要性，擁有一個先進(jìn)的市場營銷團(tuán)隊已經(jīng)成為企業(yè)成功的必要條件，培訓(xùn)邀請函。

針對各類企業(yè)對市場營銷團(tuán)隊能力建設(shè)的需求，以及各類市場營銷從業(yè)人員對自身職業(yè)發(fā)展的要求，國家信息中心中荷項目辦公室聯(lián)合歐洲著名咨詢公司荷蘭dhv集團(tuán)，邀請來自歐洲頂級商學(xué)院荷蘭鹿特丹管理學(xué)院(rotterdam school of management，歐洲商學(xué)院mba項目排名第六)等歐美商學(xué)院具有資深市場營銷mba課程教學(xué)經(jīng)驗的教授、副教授，于20XX年10月17日至12月1日共同舉辦中荷市場營銷mba課程專題培訓(xùn)班，邀請函《培訓(xùn)邀請函》。

本次培訓(xùn)將從全球市場分析入手，涵蓋企業(yè)的戰(zhàn)略營銷、服務(wù)營銷、品牌管理和企業(yè)形象識別、營銷傳播工具、促銷組合方法、談判與沖突管理等市場營銷重要內(nèi)容，并通過案例分析深入探討成功企業(yè)市場營銷策略的設(shè)計、實施和評估，以及如何判斷企業(yè)面臨的主要市場機(jī)遇和挑戰(zhàn)。

婚禮邀請函 宴會邀請函 講座邀請函 投標(biāo)邀請函

校慶邀請函 生日邀請函 活動邀請函 英文邀請函

篇5

業(yè)務(wù)員的工作就是為企業(yè)銷售產(chǎn)品，不斷擴(kuò)大企業(yè)產(chǎn)品市場份額，做好市場分析和市場調(diào)研工作，時刻注意消費者需求并積極收集各種市場信息，為企業(yè)決策提供依據(jù)，并且在工作的過程中不斷地學(xué)習(xí)，不斷地汲取新的知識以增進(jìn)自己的知識面和業(yè)務(wù)能力，為自己更好的發(fā)展打下基礎(chǔ)，因為不想當(dāng)將軍的士兵決不是一個好士兵。所以，企業(yè)對業(yè)務(wù)員的管理不僅僅只是涉及到業(yè)務(wù)員的選擇、培訓(xùn)和使用，而且也涉及到業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)問題。試想，如果一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在工作能力和業(yè)績都比較突出的情況下，不能得到及時的提拔和重用的話，那么他可能就會認(rèn)為自己受到壓制，不能相容于自己的上級，從而對企業(yè)的文化和價值觀產(chǎn)生懷疑：自己在這樣一個企業(yè)環(huán)境下為企業(yè)賣命太不值得了，不如及早另覓他枝。結(jié)果就會引起多米諾骨牌效應(yīng)，與此相關(guān)的市場網(wǎng)絡(luò)、渠道成員以及企業(yè)業(yè)務(wù)骨干都可能會失去，使企業(yè)的銷售隊伍發(fā)生動搖，市場陷入一片混亂。不同的行業(yè)對業(yè)務(wù)員的管理方法也是不一樣的，下面就對啤酒行業(yè)業(yè)務(wù)員管理作一闡述。 一、業(yè)務(wù)員管理的目的

1．可加強(qiáng)企業(yè)各職能部門的協(xié)調(diào)，充分調(diào)動企業(yè)職工的積極性，從而大大提高工作效率。企業(yè)擁有一支高效、團(tuán)結(jié)、戰(zhàn)斗力強(qiáng)的營銷隊伍，可起到鼓舞士氣的作用，可使企業(yè)廣大干部、職工安心并專心致力于自己的工作，可減少企業(yè)各部門因銷售問題帶來的各種相互抱怨和難以協(xié)調(diào)的工作瑣事，使企業(yè)始終處于一種緊張、團(tuán)結(jié)、高效的工作氛圍當(dāng)中。

2．優(yōu)化企業(yè)業(yè)務(wù)員隊伍，不斷提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，獲得較好的營銷業(yè)績。我們知道，一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員和一個新業(yè)務(wù)員或差業(yè)務(wù)員的經(jīng)營業(yè)績絕不可同日耳語，所以如何加強(qiáng)對現(xiàn)有業(yè)務(wù)員和新招聘業(yè)務(wù)員的管理和使用就顯得非常重要。

3．穩(wěn)定企業(yè)業(yè)務(wù)員隊伍。企業(yè)通過對業(yè)務(wù)員進(jìn)行企業(yè)經(jīng)營理念、企業(yè)文化及企業(yè)各種有利于人才成長的制度的教育，可穩(wěn)定企業(yè)銷售隊伍，增強(qiáng)銷售團(tuán)隊精神。

4．為企業(yè)經(jīng)營管理提供大量的市場信息，如根據(jù)產(chǎn)品的促銷情況、消費者的最新需求、競爭對手的最新動態(tài)、市場的近遠(yuǎn)期規(guī)劃等情況制訂市場調(diào)查研究計劃，以便為營銷決策提供依據(jù)。

5．可更加方便地檢驗營銷管理實效，實現(xiàn)營銷管理的目的。營銷管理是企業(yè)經(jīng)營者的管理行為，業(yè)務(wù)員管理是企業(yè)銷售部門的管理行為，所以業(yè)務(wù)員管理是營銷管理的一個重要組成部分。營銷管理的方法和內(nèi)容要以市場的實際反應(yīng)作為依據(jù)，營銷管理再科學(xué)再有預(yù)見性，也不可能將市場上所有可能出現(xiàn)的情況涵蓋，這就需要業(yè)務(wù)員的因產(chǎn)品、因時、因地、因人而隨機(jī)應(yīng)變，結(jié)合市場情況適時提出營銷方案中不能適應(yīng)市場實際的部分，供決策層決策，這樣才能使業(yè)務(wù)員管理和營銷管理相互補(bǔ)充，取得預(yù)期效果。

6．加強(qiáng)業(yè)務(wù)員管理可為企業(yè)提供后備營銷管理人才。優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員具有豐富的理論知識和實踐經(jīng)驗，又特別熟悉企業(yè)產(chǎn)品和市場銷售網(wǎng)絡(luò)，企業(yè)在需要時可以將一些優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員提拔、充實到中高層營銷管理崗位上來，這樣既能激勵其他業(yè)務(wù)人員，又能使其很快勝任營銷管理工作，使企業(yè)營銷人才處于一個良性循環(huán)之中。 二、選擇業(yè)務(wù)員

企業(yè)在選擇和招聘業(yè)務(wù)員時，往往理解為有銷售經(jīng)驗、聰明、口才好的人就一定能干好，其實這種理解是片面的，只按照這個標(biāo)準(zhǔn)去選人，有可能會導(dǎo)致失敗。選擇業(yè)務(wù)員可從以下幾個方面去考慮。

1．較強(qiáng)的語言表達(dá)能力和書面表達(dá)能力。業(yè)務(wù)員在向客戶和消費者介紹企業(yè)情況、產(chǎn)品情況及具體的銷售策略和市場遠(yuǎn)景規(guī)劃時，需要有出色的口頭表達(dá)能力見語言組織能力；業(yè)務(wù)員在進(jìn)行市場調(diào)研、向決策層提出好的營銷策略和建議時，需要有充分、翔實的市場調(diào)查報告和建議書。

2．良好的個人形象。要讓客戶接受你的產(chǎn)品，接受你的銷售建議并和你友好共事，就必須先讓他們接受你自己，誠實、干練的個人形象能給客戶留下良好的印象，那么你的銷售工作就成功了一半，因此業(yè)務(wù)員在同客戶接觸時，一定要注意自己的衣著打扮和個人衛(wèi)生，注意日常生活和工作時的禮儀，并加強(qiáng)感情聯(lián)絡(luò)。

3．一定的專業(yè)知識。業(yè)務(wù)員在向客戶銷售產(chǎn)品時，需要向客戶介紹關(guān)于啤酒生產(chǎn)過程、關(guān)于啤酒質(zhì)量的簡單理化指標(biāo)等方面的知識，需要解答客戶關(guān)于啤酒知識和行業(yè)狀況的咨詢，并經(jīng)常需要臨時處理一些關(guān)于產(chǎn)品外觀質(zhì)量和內(nèi)在質(zhì)量等方面的問題，所以業(yè)務(wù)員應(yīng)具備一定的啤酒專業(yè)知識。

4．具有一定的文化，肯學(xué)習(xí)，會學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)。市場千變?nèi)f化，各種新情況、新問題會隨時發(fā)生，營銷理念也在不斷發(fā)展變化，這就要求業(yè)務(wù)員要經(jīng)常學(xué)習(xí)，不斷提升自身素質(zhì)，以隨時掌握市場營銷方面的新知識、新觀點和新方法，只有那些具有一定的文化、肯學(xué)習(xí)、會學(xué)習(xí)，并強(qiáng)烈力求上進(jìn)的人才能適應(yīng)不斷變化的市場需求。

5．良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。一優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在困難、挫折和失敗面前能始終保持情緒的穩(wěn)定，在同客戶談判陷入僵局時仍能談笑風(fēng)生，應(yīng)對自如，在客戶的誘惑面前能保持心態(tài)平穩(wěn)，坦然拒之，甚至在客戶藐視你的存在時仍能保持冷靜，等等，所有這些良好的心態(tài)都來自于良好的心理素質(zhì)和較強(qiáng)的心理承受能力。

6．良好的溝通能力。良好的溝通能力是業(yè)務(wù)員綜合素質(zhì)的集中體現(xiàn)。

7．具有較大發(fā)展?jié)摿Α＞哂幸欢ǖ匿N售經(jīng)驗固然重要，具有較強(qiáng)的可塑性和較大的發(fā)展?jié)摿Ω匾驗槿艘婚_始并不是什么都知道什么都懂得的，那些經(jīng)過有效培訓(xùn)迅速成長為優(yōu)秀業(yè)務(wù)人員的人會更有前途。

8．對企業(yè)有足夠的忠誠度。市場瞬息萬變，人也同樣在發(fā)展變化，但人的變化會更可怕，由于競爭對手總是想方設(shè)法滲透你的市場、拉攏和收編你的銷售隊伍，如果某些業(yè)務(wù)員對企業(yè)沒有足夠的忠誠度，你的企業(yè)文化無法也根本不可能完全感化某些業(yè)務(wù)員的話，那么你的企業(yè)的銷售隊伍可能面臨分化和解體的危險，所以對企業(yè)是否具有足夠的忠誠度是選拔業(yè)務(wù)員的重要一環(huán)。

9．具有團(tuán)隊意識。

最后，江蘇一作者認(rèn)為：企業(yè)在選擇業(yè)務(wù)員時，自述長期懷才不遇，經(jīng)常感嘆“千里馬常有，而伯樂不常有”的人是不能被錄取的，因為一個長期懷才不遇的人必然隱藏著重大的缺陷，本人贊同這一觀點。 三、業(yè)務(wù)員培訓(xùn)和使用

企業(yè)在選擇和招聘好業(yè)務(wù)員后，對業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)必不可少，經(jīng)過企業(yè)的有效培訓(xùn)和合理使用可使業(yè)務(wù)員迅速成長為一個優(yōu)秀的業(yè)務(wù)人員，為盡快取得良好的業(yè)績打下基礎(chǔ)。

（一）業(yè)務(wù)員培訓(xùn)。在教育和培訓(xùn)業(yè)務(wù)員時，就是要讓銷售團(tuán)隊中的每一個都明白一個鐵的紀(jì)律：不奔跑的羚羊就會被自然無情地淘汰，通過培訓(xùn)可使自己掌握生存的本領(lǐng)。業(yè)務(wù)員培訓(xùn)可從以下幾個方面進(jìn)行：

1．企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營理念。只有真正理解并認(rèn)同了企業(yè)文化及企業(yè)經(jīng)營理念，才能真正融入到企業(yè)銷售團(tuán)隊。

2．專業(yè)知識。

3．營銷專業(yè)理論知識。變化是市場永恒的話題，業(yè)務(wù)員必須清醒地認(rèn)識并努力地到這種變化，從而永遠(yuǎn)保持積極、主動的態(tài)勢，這就需要業(yè)務(wù)員具有系統(tǒng)的營銷專業(yè)理論知識作后盾，一旦市場格局發(fā)生變化或是自己換了一個不同的行業(yè)，也能從容應(yīng)對，企業(yè)應(yīng)對業(yè)務(wù)員作系統(tǒng)的營銷專業(yè)培訓(xùn)，而業(yè)務(wù)員也要自己加強(qiáng)業(yè)務(wù)學(xué)習(xí)，否則最終會被市場淘汰。

4．具體業(yè)務(wù)的培訓(xùn)。業(yè)務(wù)員具體業(yè)務(wù)環(huán)節(jié)包括對企業(yè)經(jīng)營政策的理解、產(chǎn)品的管理、經(jīng)銷商的管理、市場的管理及市場信息的管理等方面的內(nèi)容。

5．各種票據(jù)的管理和識別。使業(yè)務(wù)員掌握對有關(guān)業(yè)務(wù)辦理的開票程序、提貨程序、出門、回瓶、售后服務(wù)跟蹤服務(wù)卡的填寫及各種票據(jù)的識別和管理。

6．企業(yè)各種制度的培訓(xùn)。

（1）對業(yè)務(wù)員明示廠規(guī)廠紀(jì)及違反市場規(guī)則的處罰辦法，以規(guī)范業(yè)務(wù)員的行為。

（2）各種報告和表格的完成。培訓(xùn)業(yè)務(wù)員保質(zhì)保量地完成每日工作記錄、每周、每月工作計劃、銷售進(jìn)展情況報告、月度、季度工作總結(jié)、經(jīng)銷商最新情況、競爭對手分析報告等各種表格和報告。

（3）信息反饋及售后服務(wù)。

（4）財務(wù)結(jié)算及報銷制度。

（5）合同制度。

（二）業(yè)務(wù)員的使用

1．業(yè)務(wù)員組合。由于新業(yè)務(wù)員普遍缺乏銷售經(jīng)驗，對業(yè)務(wù)的辦理也不熟悉，而老業(yè)務(wù)員的素質(zhì)也有高有低，為了讓新業(yè)務(wù)員盡快熟悉業(yè)務(wù)，進(jìn)一步提高業(yè)務(wù)員整體素質(zhì)，所以就應(yīng)對業(yè)務(wù)員的使用有一個合理的搭配，以形成一種較強(qiáng)的業(yè)務(wù)員隊伍組合，企業(yè)一般可采用強(qiáng)弱組合或以老帶新的組合方法，這樣培訓(xùn)起來也較容易，且業(yè)績的增長也較快。

2．合理分派業(yè)務(wù)員。企業(yè)應(yīng)針對不同區(qū)域市場的大小、開發(fā)程度的難易、距離的遠(yuǎn)近客觀地分派業(yè)務(wù)員，由于啤酒產(chǎn)品雖然品種繁多，但彼此間的技術(shù)和外觀上的差異不是很大，業(yè)務(wù)員較易掌握其特點，所以啤酒企業(yè)分派業(yè)務(wù)員一般都是按區(qū)域分派業(yè)務(wù)員，這樣業(yè)務(wù)員較容易熟悉當(dāng)?shù)氐氖袌霏h(huán)境，也可節(jié)省人員開支等費用。

3．毫不留情，堅決封殺無故長期拖欠企業(yè)貨款、屢屢違反市場秩序及勾結(jié)不良客戶共同侵害企業(yè)利益的業(yè)務(wù)員。 四、業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔

企業(yè)對業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和提拔至關(guān)重要，此舉可提高業(yè)務(wù)員對企業(yè)的忠誠度，增加企業(yè)銷售隊伍的穩(wěn)定性和連貫性，也可為企業(yè)儲備大量的營銷專業(yè)人員。

1．定期培養(yǎng)和提拔制度。通過此制度可讓業(yè)務(wù)員明白企業(yè)的發(fā)展要時刻適應(yīng)個人發(fā)展的需要，當(dāng)優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員在實際能力上超越了本身現(xiàn)有的職務(wù)，需要有擢升和更高的待遇時，企業(yè)應(yīng)給予充分的機(jī)會。

2．優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的定期培訓(xùn)和進(jìn)修制度，給業(yè)務(wù)員提高自己能力的機(jī)會。

3．對新業(yè)務(wù)員的傳幫帶制度。

篇6

20xx年，我行按照紫金總行制定的工作重點與計劃，扎實開展市場營銷，在行領(lǐng)導(dǎo)對電子銀行的重視與各部門與網(wǎng)點的共同配合下，保持了電子銀行業(yè)務(wù)的持續(xù)、快速、協(xié)調(diào)發(fā)展。

一、完成市分行下達(dá)的各項任務(wù)

20xx年，我行企業(yè)網(wǎng)上銀行任務(wù)45個，實際完成49個，完成率108.89。個人客戶網(wǎng)上銀行任務(wù)20xx個，實際完成12345個，完成率12345個；對公電話銀行任務(wù)20個，實際完成22個，完成率12345；個人電話銀行任務(wù)12344個，實際完成1234個，完成率1244；手機(jī)銀行客戶任務(wù)數(shù)12345個，實際完成145個，完成率2445；網(wǎng)上銀行交易額任務(wù)12345元，實際完成12345元，完成率12345；電話銀行交易額計劃為12345元，實際完成1345元，完成率1345；電子銀行中間收入任務(wù)1345元，實際完成1245元，完成率12345；全年電子銀行交易筆數(shù)為123筆。同時加班加點免費完成電子銀行業(yè)務(wù)的幾次升次與測試工作。

二、通力合作共同做好電子銀行的營銷工作

1、我行將公司業(yè)務(wù)部定為電子銀行業(yè)務(wù)的聯(lián)系部門，提供技術(shù)上的服務(wù)，負(fù)責(zé)做好電子銀行業(yè)務(wù)的營銷、安裝與日常維護(hù)工作。下轄各網(wǎng)點共同努力做好宣傳。因電子銀行業(yè)務(wù)的開展，為我行減少了大量的柜面壓力。

2、營業(yè)部為電子銀行業(yè)務(wù)提供業(yè)務(wù)上的支持，具體辦理電子銀行的業(yè)務(wù)處理，如信息錄入、落地處理、聯(lián)機(jī)打印、制卡發(fā)卡、手續(xù)費收取等，以及客戶在業(yè)務(wù)方面的咨詢等。并按制度規(guī)定做好各項電子銀行業(yè)務(wù)的處理。

3、會計結(jié)算部門作為會計結(jié)算的檢查監(jiān)督及業(yè)務(wù)培訓(xùn)部門，向下轄個網(wǎng)點做好業(yè)務(wù)培訓(xùn)、制度落實，以保證我行在電子銀行業(yè)務(wù)操作中的安全防范與風(fēng)險控制工作。

三、具體措施

1、加大營銷力度，提高我行電子銀行品牌的美譽(yù)度。首先我行電子銀行業(yè)務(wù)的營銷有公司業(yè)務(wù)部的副經(jīng)理負(fù)責(zé)，并在公司業(yè)務(wù)部設(shè)立電子銀行專職人員與各網(wǎng)上銀行實用單位進(jìn)行聯(lián)系，處理對公網(wǎng)上銀行的安裝于售后的系統(tǒng)維護(hù)，保證了我行電子銀行的穩(wěn)步發(fā)展。

2、從嚴(yán)把握核算質(zhì)量，防范資金風(fēng)險。電子銀行業(yè)務(wù)從受理客戶的申請資料開始，便存在有各個環(huán)節(jié)的風(fēng)險點，便開始受操作流程與規(guī)范制度的約束，我行要求經(jīng)辦人員嚴(yán)格按照流程與制度辦理業(yè)務(wù)，并建立檢查、通報、獎勵、處罰等考核機(jī)制。保持我行電子銀行業(yè)務(wù)的安全經(jīng)營。

3、強(qiáng)化培訓(xùn)，提高員工業(yè)務(wù)水平和綜合素質(zhì)。我行正對各部門對電子銀行業(yè)務(wù)不同的需要分別進(jìn)行培訓(xùn)工作，如針對公司業(yè)務(wù)部，我行著重向員工介紹電子銀行業(yè)務(wù)的各種品牌名稱、產(chǎn)品功能及在營銷過程中需要注重的問題，以提高員工的營銷能力。針對各網(wǎng)點主要介紹電子銀行的操作流程、規(guī)章制度，以提高員工的業(yè)務(wù)處理能力。從而全面提升我行服務(wù)手段，最大限度減輕柜面壓力。

4、加強(qiáng)與企業(yè)的聯(lián)系，發(fā)現(xiàn)問題及時解決。除了我行配有專人負(fù)責(zé)外，我行在各種的銀企會議中都將電子銀行業(yè)務(wù)的介紹列入會議內(nèi)容，負(fù)責(zé)解答客戶提出的問題，如客戶關(guān)心的電子銀行費用問題、安全問題等，同時也進(jìn)行一次對客戶的電子銀行業(yè)務(wù)知識、業(yè)務(wù)新品種的灌輸，以提高電子銀行業(yè)務(wù)的實用功能。

五、存在的主要問題

一年來，我行電子銀行業(yè)務(wù)整體發(fā)展態(tài)勢良好，但也有一些問題存在：

1、部分指標(biāo)完成進(jìn)度緩慢，如個人電話銀行的任務(wù)完成率僅為12345，離任務(wù)完成還存在有一段距離。

2、制度執(zhí)行力度有待加強(qiáng)，我行人員變動相對較頻，在有人員變動時，業(yè)務(wù)差錯的發(fā)生概率就增加。

3、業(yè)務(wù)推廣應(yīng)用力度有待加強(qiáng)。雖然我行完成了市行下達(dá)的對公各項工作任務(wù)，如對公客戶網(wǎng)上銀行發(fā)展數(shù)已超過許多，但有些客戶的網(wǎng)上交易量不大，對實用我行的網(wǎng)上銀行還存在有顧慮。

20xx年，市分行下達(dá)的工作任務(wù)肯定會超過今年的任務(wù)，我行將結(jié)合今年的工作情況，總結(jié)經(jīng)驗，創(chuàng)新經(jīng)營，規(guī)范發(fā)展，防范風(fēng)險。

1、認(rèn)真安排，落實好20xx年市分行下達(dá)的任務(wù)。

2、繼續(xù)推進(jìn)績效治理，促進(jìn)電子銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營績效的全面提高。

篇7

一、英語口語培訓(xùn)市場的現(xiàn)狀

英語口語培訓(xùn)是以外企員工、即將走上工作崗位的大學(xué)生，以及想提高英語口語水平的人士為對象，以提高學(xué)員的英語實際運(yùn)用能力為目的。一般都采用小班教學(xué)的方式，而且都以外教授課為主。由于我國英語教學(xué)較為重視語法和閱讀，而忽視了對學(xué)生聽說能力的培養(yǎng)。因此，被社會稱為“聾子英語”、“啞巴英語”。隨著中外交流的日趨頻繁，國內(nèi)市場對英語口語培訓(xùn)的需求不斷上漲，無論是培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是學(xué)習(xí)者，都盯上了以口語培訓(xùn)為主的英語應(yīng)用能力培訓(xùn)項目。但英語口語培訓(xùn)的情況和留學(xué)英語培訓(xùn)相似，開設(shè)相關(guān)培訓(xùn)的機(jī)構(gòu)很多，但口語培訓(xùn)只是“副業(yè)”，專業(yè)性和針對性都不太強(qiáng)。基于我國學(xué)生的口語能力普遍比較薄弱，而現(xiàn)在的大公司對口語人才的渴求，口語市場絕對是一個前景廣闊的一個領(lǐng)域，華爾街和韋博國際英語的成功就是最好的例證。

二、杭州大學(xué)生英語口語培訓(xùn)需求調(diào)查分析

為了對杭州英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)提出切實的營銷策略建議，筆者在杭州各大高教園發(fā)放關(guān)于大學(xué)生英語口語培訓(xùn)需求調(diào)查問卷，展開隨機(jī)調(diào)查。在11月1日至11月10日期間，筆者共發(fā)放了100份此問卷，其中有效問卷為85份。

（1）受訪者基本情況。1）性別：在所調(diào)查的85個對象中，男生占24%，女生占76%。女生略多，男生的比例較少。2）年級：85個調(diào)查對象中，大一的受訪者占總?cè)藬?shù)的52%，大二的占21%，大三的占26%，大四的占1%。3）專業(yè)：在85個調(diào)查對象中，醫(yī)學(xué)類專業(yè)的同學(xué)占54%，理學(xué)類專業(yè)的同學(xué)占28%，工學(xué)類專業(yè)的同學(xué)占9%，文學(xué)類專業(yè)的同學(xué)占4%，管理類專業(yè)的同學(xué)占4%，經(jīng)濟(jì)學(xué)類專業(yè)的同學(xué)占1%。4）月生活費：在85個調(diào)查對象中，生活費在100～500元之間的同學(xué)占了7%，生活費在500～1000元區(qū)間的同學(xué)占了55%，生活費在1000元以上的同學(xué)占到了38%。

（2）消費者英語口語偏好及需求分析。1）消費者英語口語偏好及需求分析。調(diào)查表明，82%的受訪者對提高英語口語水平是感興趣的，只有18%的受訪者對其不感興趣。由此可見，杭州英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以對于開發(fā)大學(xué)生市場還是很有前景的。2）英語口語水平。調(diào)查表明，杭州大學(xué)生英語口語水平也是參差不齊。1%的受訪者其水平可以達(dá)到交流自如。10%的受訪者的口語水平是日常對話。61%的受訪者只能達(dá)到簡單回答。23%的受訪者只能湊合聽但開不了口。5%的受訪者聽說都不行。由此可見，對于在提高英語口語水平感興趣的大學(xué)生中，英語水平能達(dá)到交流自如的比例是極其低的，大部分同學(xué)停留在簡單回答的水平上，所以杭州英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)還是可以根據(jù)大學(xué)生目前的英語口語水平進(jìn)行導(dǎo)入，激發(fā)其需求。3）培訓(xùn)課程消費意愿。調(diào)查表明，愿意報名參加因英語口語培訓(xùn)來提高自己英語口語能力的大學(xué)生人數(shù)占到57%，而不愿意花錢報班的人數(shù)占到43%。由此可見，還是有很大比例的同學(xué)是愿意報名參加英語口語培訓(xùn)課程的，至于不愿意報班的原因分析中，大部分同學(xué)寫明了培訓(xùn)費用太高。所以關(guān)于培訓(xùn)班定價也是一個可以改善的地方，從而提高更多大學(xué)生對英語口語的報課率。

（3）英語口語培訓(xùn)市場營銷渠道分析。1）對英語口語培訓(xùn)班的認(rèn)知。調(diào)查表明，95%的同學(xué)對于新東方都略知一二，25%的同學(xué)聽說過英孚，20%的同學(xué)知道英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)中有華爾街，20%的同學(xué)知道有韋博國際英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的存在。對于一些小型英語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)大家都沒有過多的了解。我們可以很清晰地發(fā)現(xiàn)培訓(xùn)班的知名度與口碑效應(yīng)有一定聯(lián)系。由此可見，提高培訓(xùn)班的知名度和教學(xué)質(zhì)量有一定聯(lián)系，教學(xué)質(zhì)量好，口碑就好，朋友告知這種方式是我們最愿意接受的，也是采納度最高的最有效的方式之一。當(dāng)然，培訓(xùn)班本身教學(xué)質(zhì)量過硬，口碑好了，那接受培訓(xùn)的學(xué)員自然愿意向朋友推薦，進(jìn)一步吸引更多的人去參加，形成良性循環(huán)。2）英語口語培訓(xùn)形式偏好。調(diào)查表明，55%的杭州大學(xué)生偏向周末培訓(xùn)，20%的同學(xué)選擇其他，18%的同學(xué)選擇了專業(yè)封閉式學(xué)習(xí)，8%的同學(xué)偏好短期集中訓(xùn)練。由此可見，周末培訓(xùn)是大部分杭州大學(xué)生所偏向的一種學(xué)習(xí)形式，至于還有一部分同學(xué)選擇了其他，說明還有待開采相對新穎或者更有效的培訓(xùn)形式來引起更多同學(xué)的需求。3）選擇英語口語培訓(xùn)班的影響因素。調(diào)查表明，價格和教學(xué)質(zhì)量是學(xué)生選擇英語口語培訓(xùn)班的兩個重要考量因素，其比例占到75%，杭州大學(xué)生將授課方式作為考量因素的比例占到53%。25%的同學(xué)認(rèn)為培訓(xùn)知名度也很重要，也會作為考量因素之一。由此可見，價格和教學(xué)質(zhì)量是杭州大學(xué)生最看中的兩個因素，所以杭州英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以特別注重這兩方面。質(zhì)量好，價格低，物美價廉這是廣大消費者的消費需求。

三、杭州大學(xué)生英語口語培訓(xùn)營銷策略建議

綜上所述，通過分析杭州大學(xué)生英語口語培訓(xùn)需求調(diào)查問卷，我們可以得出以下營銷策略建議：

（1）實施網(wǎng)絡(luò)營銷策略以擴(kuò)大知名度。因為從問卷的結(jié)果中，可以發(fā)現(xiàn)一些中小型英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度是比較低的，所以針對此種情況，各英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可通過網(wǎng)絡(luò)營銷，跟外界產(chǎn)生互動來擴(kuò)大知名度。建立網(wǎng)站，基于網(wǎng)絡(luò)開展機(jī)構(gòu)營銷推廣活動。例如，定制學(xué)習(xí)計劃、下載學(xué)習(xí)資料、在線教學(xué)、興趣小組社群、在線咨詢答疑、課后與專業(yè)老師在線交流、在線問卷調(diào)查。實現(xiàn)“空中”（網(wǎng)絡(luò)營銷）與“地面”（市場推廣）的協(xié)同作戰(zhàn)的強(qiáng)大效果。這樣豐富的網(wǎng)絡(luò)內(nèi)容可以吸引很多學(xué)生，產(chǎn)生好的口碑，從而擴(kuò)大該英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)的知名度。所以各英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)可以采取以下做法：1）針對培訓(xùn)學(xué)員，引起口碑宣傳，開展學(xué)員網(wǎng)上英語口語PK大賽，通過上傳英語演講視屏，教師評定和網(wǎng)上投票決賽，為獲獎?wù)咛峁┆剬W(xué)金或一定價值的培訓(xùn)。2）針對培訓(xùn)機(jī)構(gòu)內(nèi)部，對其辦學(xué)宗旨和理念進(jìn)行推廣。通過事例來引起瀏覽者的關(guān)注，用一些小故事來闡述理念等。3）建立多個電子郵箱。例如，咨詢郵箱，意見投訴郵箱等。更重要的是作為以后開展“郵箱營銷”的工具，如通過電子郵件向潛在客戶郵寄電子雜志，這是提升各英語口語培訓(xùn)機(jī)構(gòu)知名度的重要方式。

（2）接入體驗式營銷。體驗式營銷站在消費者的感官、情感、思考、行動和關(guān)聯(lián)五個方面，可以通過講座的方式來進(jìn)行營銷。可以在培訓(xùn)地進(jìn)行講座，也可以在學(xué)生所在學(xué)校進(jìn)行講座，講座內(nèi)容主要是英語口語學(xué)習(xí)難點，英語口語學(xué)習(xí)方法介紹等。通過講座，能將該英語口語培訓(xùn)機(jī)（下轉(zhuǎn)第頁）（上接第頁）構(gòu)的生動、幽默、勵志、激情等教學(xué)特色一一表現(xiàn)出來。從而讓學(xué)員近距離感受此機(jī)構(gòu)對英語口語能力提升的有效性。根據(jù)調(diào)查的結(jié)果，55%的大學(xué)生偏向在周末進(jìn)行英語口語培訓(xùn)，所以也可以在周末開展免費試聽課，讓學(xué)生親身感受其教學(xué)模式，從而促進(jìn)報課率。

（3）發(fā)展關(guān)系營銷。根據(jù)問卷的調(diào)查情況看，調(diào)查結(jié)果中有10%的同學(xué)另外備注說明了參加相關(guān)英語口語培訓(xùn)后沒有受到后期的一些服務(wù)，導(dǎo)致英語口語方面沒有一個大的提升。發(fā)展關(guān)系營銷，可以彌補(bǔ)這方面的不足，從而得到學(xué)員的認(rèn)可，也能使培訓(xùn)機(jī)構(gòu)得到更多好的口碑，提高知名度。關(guān)系營銷的實質(zhì)是在買賣關(guān)系的基礎(chǔ)上建立非交易關(guān)系，以保證交易關(guān)系能持續(xù)不斷地確立和發(fā)生，其關(guān)鍵是客戶滿意。關(guān)系營銷在英語口語培訓(xùn)市場中運(yùn)用的關(guān)鍵就是提高學(xué)員的滿意度。各英語口語培訓(xùn)班可采取的措施：1）與學(xué)員做朋友，建立友誼，為他們的英語口語學(xué)習(xí)做向?qū)Вl(fā)學(xué)員的學(xué)習(xí)熱情，與學(xué)員進(jìn)行課堂外的溝通互動，以便及時了解學(xué)員的情況。2）追蹤學(xué)員的學(xué)習(xí)效果，適時對學(xué)員進(jìn)行鼓勵和支持。對未能達(dá)到預(yù)期學(xué)習(xí)效果的學(xué)員進(jìn)行鼓勵和幫助，對優(yōu)異的（下轉(zhuǎn)第頁）（上接第頁）榜樣進(jìn)行獎勵。3）記錄學(xué)員的個人信息，儲存他們的資料。4）與學(xué)員保持長期的聯(lián)系，經(jīng)常關(guān)心、問候。例如，給予生日問候和節(jié)日問候等。這些做法都是培訓(xùn)的后期服務(wù)，而在英語口語培訓(xùn)中，后期服務(wù)又是相當(dāng)重要的一部分。

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篇8

論文關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)　營銷　人才培養(yǎng)　策略

論文摘要：隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，房地產(chǎn)營銷人才的需求量供不應(yīng)求。房地產(chǎn)營銷人才在房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展中發(fā)揮著極其重要的作用。對于目前我國某些房地產(chǎn)公司推出的樓盤發(fā)生的積壓現(xiàn)象而言，主要是與房地產(chǎn)營銷理念的嚴(yán)重滯后，在培養(yǎng)營銷人才方面出現(xiàn)了一些問題。本文就是攫取了當(dāng)前時期下我國高職院校在培養(yǎng)房地產(chǎn)營銷人才為主要闡述對象，對如何培養(yǎng)高素質(zhì)的房地產(chǎn)營銷人才進(jìn)行了著重地闡述。

引言

當(dāng)前，我國房地產(chǎn)業(yè)得到了快速地發(fā)展，這主要是與消費者的消費能力的提高以及對優(yōu)越生活的追求是分不開的。總體來說，我國房地產(chǎn)業(yè)得到了蓬勃地發(fā)展，然而，對于某些經(jīng)營理念欠妥的房地產(chǎn)公司，仍然會出現(xiàn)推出樓盤發(fā)生大量積壓的現(xiàn)象。筆者認(rèn)為，這主要是與房地產(chǎn)公司營銷人才的素質(zhì)是分不開的。這就是擺在高校面前的一個難題，即當(dāng)前應(yīng)該如何加強(qiáng)房地產(chǎn)營銷人才綜合素質(zhì)的培養(yǎng)。本文主要以這個難題為主要線索，提出了高職院校應(yīng)該如何加強(qiáng)房地產(chǎn)營銷人才素質(zhì)的培養(yǎng)，即需要對該專業(yè)的學(xué)生的“能力”進(jìn)行提高，只有做到上述幾點，才能夠培養(yǎng)出高素質(zhì)的房地產(chǎn)營銷人才。

1.當(dāng)前時期下高職房地產(chǎn)營銷專業(yè)人才培養(yǎng)存在的問題分析

當(dāng)前，隨著我國房地產(chǎn)業(yè)的不斷發(fā)展，使得房地產(chǎn)營銷專業(yè)人才是非常緊俏的人才，這就需要高職院校能夠培養(yǎng)出與房地產(chǎn)業(yè)發(fā)展相吻合的高層次以及實踐能力較強(qiáng)的房地產(chǎn)營銷人才。但是，根據(jù)筆者多年的教學(xué)經(jīng)驗發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前我國高職院校房地產(chǎn)營銷專業(yè)人才的培養(yǎng)過程中卻存在著某些較為突出的問題。下面就將這些問題進(jìn)行著重地闡述。

1.1 教學(xué)理論不能很好地與房地產(chǎn)營銷實踐相吻合

對于房地產(chǎn)營銷，它需要學(xué)生在掌握本領(lǐng)域基礎(chǔ)知識的前提下，要求學(xué)生能夠具有非常強(qiáng)的營銷實踐方面的溝通能力。然而，據(jù)筆者的經(jīng)驗和觀察可知，高職院校的房地產(chǎn)市場營銷專業(yè)的教學(xué)仍舊是過于強(qiáng)調(diào)該領(lǐng)域的一些理論知識，而忽略了學(xué)生進(jìn)行實踐的重要性，因此學(xué)生們所獲得的僅僅是理論知識，而對實踐十分缺乏。那么，學(xué)生的實踐能力也就無法得到培養(yǎng)。

1.2 缺乏在房地產(chǎn)公司進(jìn)行實習(xí)的機(jī)會

根據(jù)當(dāng)前我國的職場的發(fā)展不難看出，我國職場正在朝著兩個極端的方向而發(fā)展，即一方面用人單位是求賢若渴，而另一方面大學(xué)生卻存在找工作難的問題。房地產(chǎn)營銷專業(yè)的畢業(yè)生均對實習(xí)機(jī)會抱有一定的期望，卻事與愿違，學(xué)校組織學(xué)生的實習(xí)機(jī)會非常少，這就使得房地產(chǎn)營銷專業(yè)的學(xué)生參與實踐的能力較差，專業(yè)的實際技能亟待加強(qiáng)。

1.3 團(tuán)隊協(xié)作的能力不夠強(qiáng)

對于房地產(chǎn)營銷而言，對人才的首要要求就是一定要注重團(tuán)隊合作精神，在房地產(chǎn)實際營銷過程中，如果一個人單干是永遠(yuǎn)也不能完成得很好。但是，這反映在實際生活之中，由于每位學(xué)生的個性有較大的差異，而且學(xué)生的個性也十分之強(qiáng)，那么這就導(dǎo)致了在工作上很難融入至一個團(tuán)隊之中，從而這就引發(fā)了學(xué)生個人的團(tuán)隊精神不足。筆者認(rèn)為，若要能夠與現(xiàn)代房地產(chǎn)營銷的發(fā)展步伐相吻合，那么這就要求學(xué)生能夠?qū)C合性的知識加以學(xué)習(xí)，尤其是對團(tuán)隊協(xié)作精神方面的歷練。

2.高職房地產(chǎn)營銷人才素質(zhì)培養(yǎng)的對策

針對如上關(guān)于當(dāng)前我國高職院校房地產(chǎn)營銷專業(yè)的人才素質(zhì)培養(yǎng)過程中所存在的問題的分析，現(xiàn)提出如下幾點關(guān)于如何培養(yǎng)高職房地產(chǎn)營銷專業(yè)的人才的素質(zhì)，具體包括如下幾點：

2.1 要加強(qiáng)對學(xué)生專業(yè)知識的培訓(xùn)

對學(xué)生專業(yè)知識的培訓(xùn)的主要內(nèi)容包括如下幾個方面：（1）首先對房地產(chǎn)營銷方面的基本知識進(jìn)行培訓(xùn)。這方面的基本知識主要包括房地產(chǎn)經(jīng)營、房地產(chǎn)市場、房地產(chǎn)開發(fā)、房地產(chǎn)保險、房地產(chǎn)評估以及房地產(chǎn)投資等方面的知識進(jìn)行培訓(xùn)；（2）對房地產(chǎn)樓盤本身所具有的情況進(jìn)行介紹，讓學(xué)生做到“心中有數(shù)“。主要包括樓盤的建筑規(guī)模、價格定位、軟硬件設(shè)施以及買賣交易條件等；（3）加強(qiáng)物業(yè)管理方面知識的培訓(xùn)。主要包括物業(yè)管理的服務(wù)、公共契約以及管理規(guī)劃等方面；（4）對樓盤所在的區(qū)域的城市發(fā)展規(guī)劃進(jìn)行了解。

2.2 加強(qiáng)對學(xué)生各種能力的培養(yǎng)

2.2.1 適應(yīng)能力

對于即將走出校門而進(jìn)入房地產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行工作的高職院校的學(xué)生而言，外面的工作環(huán)境由于與學(xué)校的環(huán)境有著非常大的差異，這就導(dǎo)致有部分學(xué)生不能很好地、很快地對工作環(huán)境進(jìn)行適應(yīng)，那么在實際的過程中，教師應(yīng)該積極地對學(xué)生適應(yīng)能力的培養(yǎng)，主要讓其深入房地產(chǎn)公司，了解和總結(jié)這些公司的企業(yè)文化、營銷戰(zhàn)略等，而且還要對當(dāng)?shù)氐娜宋沫h(huán)境進(jìn)行一定的熟悉和了解。

2.2.2 實際應(yīng)用能力

在高職房地產(chǎn)營銷專業(yè)的實際教學(xué)之中，一個非常關(guān)鍵的問題，也是實際教學(xué)的一個難題就是如何培養(yǎng)并不斷地提高學(xué)生的實際應(yīng)用能力。對于房地產(chǎn)營銷專業(yè)的學(xué)生而言，若要提供他們的實際應(yīng)用能力，需要做到：要加強(qiáng)對學(xué)生的積極性調(diào)動起來。筆者曾經(jīng)使用了這種方式進(jìn)行課堂教學(xué)，起到了教學(xué)相長的良好效果。學(xué)生之間可以通過相互評價，提出相關(guān)的意見或是建議，從而使得學(xué)生的實際操作能力得到了最大的鍛煉。

3.結(jié)論

綜上所述可知，當(dāng)前時期下對于高職院校房地產(chǎn)營銷專業(yè)的學(xué)生而言，應(yīng)該積極地構(gòu)建創(chuàng)新的教學(xué)模式和人才培養(yǎng)模式，使得培養(yǎng)出的學(xué)生能夠更好地適應(yīng)即將到來的職場。針對當(dāng)前時期下高職院校房地產(chǎn)營銷專業(yè)教學(xué)過程中所存在的問題的分析可知，應(yīng)該從加強(qiáng)對學(xué)生專業(yè)知識的培訓(xùn)及加強(qiáng)對學(xué)生各種能力的培養(yǎng)兩個方面對學(xué)生的綜合素質(zhì)加以培養(yǎng)。

參考文獻(xiàn)：

[1]王效東. 營銷人才素質(zhì)培養(yǎng)的新思維[J].中國校外教育（理論），2009（10）.

篇9

在我們的現(xiàn)實生活中，有兩種人是不用成語和華麗的辭藻去說服別人的，也只有他們不用技巧去混淆現(xiàn)實，他們是老人和小孩，小孩不會用，他們還不知道成語的含義，老人不需要，因為他們有經(jīng)驗和感受，他們覺得用成語說話太累了！

營銷就象社會結(jié)構(gòu)一樣，是有層次的！最典型的說法是：三流營銷賣產(chǎn)品，二流營銷賣服務(wù)，一流營銷賣思想！這就是營銷的現(xiàn)象描述，與任何一個社會的現(xiàn)象描述一樣！很正確，正確到了完全沒有用的程度！

曾經(jīng)很長一段時間，我也陷入這個正確到極致的現(xiàn)象里，難以自拔！有一次對于我來講，幾乎習(xí)慣了的培訓(xùn)現(xiàn)場，一個很好學(xué)又十分負(fù)責(zé)任的女學(xué)員，帶了她7歲的兒子來到了培訓(xùn)現(xiàn)場，那是一個聰明好學(xué)的孩子，當(dāng)我講完了營銷的3個層次，中間休息的時候，小孩子跑到我面前，很認(rèn)真的問：“趙老師，您也是做營銷的，您現(xiàn)在是第幾流？”我沖口而出：“趙老師是賣思想的，當(dāng)然是第一流的！”小孩子高高興興的跑開了，我卻連續(xù)幾晚沒有睡好！因為小孩子的問題剛好觸動了我的發(fā)現(xiàn)，培訓(xùn)自然是給人思想的，但幾年來一直困饒我的就是：如何把這些思想整合成一個產(chǎn)品！我相信這是困饒所有信息；IT；培訓(xùn)相關(guān)產(chǎn)業(yè)的一個難題，如何把虛擬的類似信息；思想；程序的東西，整合成一個產(chǎn)品！從成功學(xué)來講，陳安之算是在賣他的產(chǎn)品了，但成功學(xué)的鼻祖卡耐基一直賣的就是思想！這是倒退還是進(jìn)步呢？

最后我得出的結(jié)論就是：營銷是有層次的，從技巧的角度，層次一定是有高低的。但事實是：層次就是層次，沒有誰比誰高，面對需要產(chǎn)品的人，你就只能賣產(chǎn)品；面對需要服務(wù)的人，你就必須賣服務(wù)；面對需要思想的人，你的思想才賣的出去，營銷就是堅定的做消費者認(rèn)為對的事，營銷根本沒技巧！

這其實很簡單，就象我們常說：你周圍的朋友是什麼樣的人，就決定了你自己是什麼樣的人！對于營銷就是：消費者的購買習(xí)慣決定了你的營銷方式！沒有什麼技巧可以讓你高人一等，關(guān)鍵是你是否能夠做出，讓你面前的消費者認(rèn)為正確的事！

營銷雖然沒有層次高低，但營銷者其實是有境界的！最典型的描述就是：“看山是山，看水是水；看山不是山，看水不是水；看山還是山，看水還是水！”有這樣一個關(guān)于石匠的故事：有一個人經(jīng)過一個工地，有3個石匠正在工作，他問石匠：“你在干什麼？”第一個石匠說：“我正在做養(yǎng)家糊口的事！”第二個石匠說：“我正在做一個最棒的石匠！”第三個石匠說：“我正在蓋一座教堂！”

篇10

此次培訓(xùn)，共計6個小時，然而在這短短的時間里，通過我們的培訓(xùn)，贏得了他們的認(rèn)同與共鳴。由此很想總結(jié)一下，如何才能讓經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊的培訓(xùn)更有效？

一、培訓(xùn)準(zhǔn)備：要有充分的調(diào)研和摸底。

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊的培訓(xùn)與我公司人員培訓(xùn)有很大的不同。經(jīng)銷商的層次千差萬別，他們規(guī)模大的，有的年銷售額過億元，有的還處在夫妻老婆店的階段，因此，對他們培訓(xùn)要想更有針對性，進(jìn)行充分的了解必不可少。為此，我事先與西北大區(qū)經(jīng)理人員溝通，了解到該公司老板原來是經(jīng)營摩托車行業(yè)的，其主要生產(chǎn)和經(jīng)銷的“吉隆”牌摩托車，在行業(yè)內(nèi)部有較大影響力，資金實力非常雄厚，經(jīng)西北大區(qū)業(yè)務(wù)人員的多次溝通和洽談，該公司準(zhǔn)備在重慶專營古井貢酒，主做8年原漿酒、精品幽雅及公司其它主推產(chǎn)品，業(yè)務(wù)團(tuán)隊也是剛剛組建不久，人員素質(zhì)相對較高，但行業(yè)跨度較大，大部分以前都沒有做過白酒。為此，我們針對以上情況進(jìn)行詳細(xì)了解，調(diào)整了培訓(xùn)內(nèi)容和方式，以求讓我們的培訓(xùn)內(nèi)容能夠更加貼近實際。

二、培訓(xùn)目的：要有明確的主題。

經(jīng)銷商業(yè)務(wù)團(tuán)隊的培訓(xùn)，其目的不外乎兩個，一個是宣傳古井的品牌、介紹古井的歷史文化，貫徹古井的營銷理念，為雙方的合作“推波助瀾”，樹立古井良好的品牌形象，增加經(jīng)銷商的信心和古井品牌的吸引力；其次，就是為了提高經(jīng)銷商及業(yè)務(wù)團(tuán)隊的白酒營銷技能，增強(qiáng)其終端市場操作的執(zhí)行力。本次培訓(xùn)，我了解到，重慶古棧商貿(mào)公司是一個快速成長型的企業(yè)，公司管理理念很新，對員工要求十分嚴(yán)格，特別重視員工的團(tuán)隊精神，在合作之前，該公司袁總曾多次表示，他們不會向廠家“要政策、吃費用”，而是要求廠家能夠不斷提供人員的培訓(xùn)，通過培訓(xùn)提高員工的營銷技能，更好地向市場要利潤！因此，只有明白了經(jīng)銷商培訓(xùn)的舉辦意圖，才能圍繞既定的培訓(xùn)主題，有的放矢去講課，從而達(dá)到良好的效果。

三、培訓(xùn)形式：要站在學(xué)員的角度進(jìn)行創(chuàng)新。

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)團(tuán)隊在學(xué)歷層次上參差不齊是不爭的事實，因此，如果給他們講理論、用術(shù)語，他們往往很難接受和吸收，同時，過于枯燥的授課形式，也會讓他們?nèi)缱槡郑度缃老灒绾尾拍茏屗麄兎e極地去聆聽呢？針對這次講課，我采用講故事的形式來展開話題，一下子就把他們的注意力給吸引住了。同時在授課過程中，還用提問、案例講述、游戲互動、現(xiàn)場解答等形式，充分地讓他們參與進(jìn)來。通過發(fā)揮大家的想象力，引導(dǎo)大家進(jìn)行創(chuàng)新思維，不斷激發(fā)他們的培訓(xùn)熱情。

四、培訓(xùn)內(nèi)容：要有很強(qiáng)的針對性和匹配性。