導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇銷售解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

為什么這樣說(shuō)呢?從某種角度來(lái)講，“解決方案”讓很多廠商實(shí)現(xiàn)了從“交易營(yíng)銷”到“關(guān)系營(yíng)銷”的轉(zhuǎn)變。傳統(tǒng)的營(yíng)銷著眼于單次交易活動(dòng)收益的最大化，所以我們看到的是“賣產(chǎn)品”；“關(guān)系營(yíng)銷”則注重的是新價(jià)值的創(chuàng)造和雙方關(guān)系中的交互作用，如果把解決方案也看成一種產(chǎn)品的話，則它的價(jià)值既包括實(shí)體的產(chǎn)品價(jià)值，也包括附在實(shí)體產(chǎn)品之上的服務(wù)，比如按照客戶的要求定制產(chǎn)品、從與供應(yīng)商接觸過(guò)程中得到的愉和咨詢服務(wù)等。而這正是現(xiàn)在包括IBM、HP、NOKIA等眾多世界級(jí)IT高科技企業(yè)的通常做法，這就難怪很多中國(guó)的企業(yè)現(xiàn)在也不再講“賣產(chǎn)品”而是“賣解決方案”了。

既然解決方案的思路有那么多的好處并且很多企業(yè)也通過(guò)“賣解決方案”取得了持續(xù)的成功，那么究竟怎樣才能打造一個(gè)好的解決方案呢?排除技術(shù)和財(cái)務(wù)等非常規(guī)營(yíng)銷因素，筆者認(rèn)為“有銷售力”的解決方案就是一個(gè)好的解決方案。

怎樣才能讓解決方案具有好的銷售力呢?通過(guò)持續(xù)的客戶溝通及以往的經(jīng)驗(yàn)，筆者總結(jié)有六個(gè)方面將會(huì)直接影響到解決方案的銷售力，為直觀起見，筆者稱之為“解決方案的六個(gè)特性”，下面將就此展開，與大家共享。

一、針對(duì)性

解決方案的針對(duì)性主要包括三個(gè)方面，分別是功能需求的針對(duì)性、目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性和客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。

1　功能需求的針對(duì)性。我想這也是解決方案存在的基礎(chǔ)，前面說(shuō)過(guò)解決方案也是一種產(chǎn)品或者說(shuō)是一組產(chǎn)品組合。作為產(chǎn)品的解決方案當(dāng)然也就有產(chǎn)品的特性，我們知道產(chǎn)品大多都是針對(duì)客戶的某種需求而開發(fā)，同樣客戶也是看到產(chǎn)品所具有的特定功能而購(gòu)買。

2　目標(biāo)用戶定位的針對(duì)性。可以說(shuō)STP營(yíng)銷都是基于產(chǎn)品的，所以對(duì)于解決方案尤其是存在面臨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，對(duì)客戶進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分，選擇合適的一個(gè)或幾個(gè)目標(biāo)客戶市場(chǎng)，最后做出有針對(duì)性的用戶定位，就顯得很有必要。

3　客戶個(gè)性化需求的針對(duì)性。重點(diǎn)直銷客戶溝通的SPIN模式，關(guān)鍵有先通過(guò)了解客戶公司的背景，接著設(shè)法清楚客戶公司目前遇到的難點(diǎn)問(wèn)題，從而清楚客戶的需求利益，最后提出銷售的解決方案。由此可見，解決方案的個(gè)性需求的針對(duì)性是銷售成功的基礎(chǔ)。

以上解決方案針對(duì)性的三個(gè)方面，可以說(shuō)相對(duì)比較容易理解，但作為解決方案的第一個(gè)重要特性，是值得我們謹(jǐn)記并在打造解決方案時(shí)所身體力行的。

二、整體性

解決方案的整體性是解決方案存在的最根本價(jià)值，這也是解決方案區(qū)別于單一產(chǎn)品關(guān)鍵的原因之一。基于筆者的經(jīng)驗(yàn)和提煉，解決方案的整體性，可以從縱向業(yè)務(wù)的整體性、功能整合的整體性和橫向聯(lián)合的整體性來(lái)進(jìn)行。

1　縱向業(yè)務(wù)的整體性。應(yīng)該說(shuō)這一點(diǎn)為很多IT高科技公司所理解并致力提供的方向，比如項(xiàng)目管理軟件和ERP企業(yè)管理軟件提供的不僅僅是產(chǎn)品本身，還包括更為重要的咨詢以及相關(guān)領(lǐng)域知識(shí)和實(shí)踐的培訓(xùn)。同時(shí)類似的成功也為很多行業(yè)所復(fù)制，比如對(duì)游客來(lái)說(shuō)，出租車司機(jī)提供的是包括導(dǎo)游在內(nèi)的解決方案。

2　功能整合的整體性。從營(yíng)銷傳播的角度來(lái)看，簡(jiǎn)單的產(chǎn)品，最容易為消費(fèi)者所認(rèn)知和記憶。但對(duì)于解決方案卻不實(shí)用，功能整合的整體性往往更能打動(dòng)客戶的心，對(duì)客戶來(lái)說(shuō)，對(duì)一個(gè)解決方案的期待應(yīng)該是在解決了一個(gè)主要問(wèn)題的同時(shí)，順便也解決了一些小問(wèn)題。

3　橫向聯(lián)合的整體性。這一點(diǎn)目前可能需要進(jìn)一步探索，其主要思路與功能整合的整體性一脈相承，在自己無(wú)力進(jìn)行功能整合的時(shí)候，就聯(lián)合其他廠商來(lái)一起進(jìn)行功能整合。比如警用信息設(shè)備，提供地理信息服務(wù)、定位服務(wù)以及手機(jī)對(duì)講服務(wù)等不同廠商服務(wù)的整合。

以上解決方案整體性的三個(gè)方面，我認(rèn)為應(yīng)該為提供解決方案的同仁所熟知，正是因?yàn)樗鼈兊拇嬖冢抛尳鉀Q方案雖然是產(chǎn)品但又明顯區(qū)別于傳統(tǒng)意義上的產(chǎn)品。

三、方便性

大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成，有一個(gè)銷售的方法，就是團(tuán)隊(duì)銷售，團(tuán)隊(duì)銷售中有強(qiáng)調(diào)對(duì)客戶使用者和技術(shù)等角色的關(guān)注。解決方案作為銷售的武器，其方便性當(dāng)然也應(yīng)該從這方面進(jìn)行考慮，以配合銷售工作的進(jìn)行。

1　產(chǎn)品熟悉的方便性。作為高新技術(shù)產(chǎn)品，大多為一個(gè)新生的事物，不易為一般人所理解。人們對(duì)新事物的認(rèn)識(shí)，往往依賴于對(duì)已有事物的對(duì)比和聯(lián)想。所以對(duì)解決方案來(lái)說(shuō)，就需要在命名或介紹時(shí)，以已有的產(chǎn)品為基礎(chǔ)，比如電子圖書。

2　系統(tǒng)操作的方便性。對(duì)解決方案的最終使用者來(lái)說(shuō)，莫過(guò)于操作的方便性，這往往有賴于符合用戶使用習(xí)慣的設(shè)計(jì)思路，軟件界面最好跟現(xiàn)有大眾主流軟件一致以及軟件功能的使用跟已有的系統(tǒng)相通，當(dāng)然整個(gè)軟件的語(yǔ)言環(huán)境最好也是中文的。

3　一站式的方便性。解決方案一站式的方便性，跟解決方案的整體性比較類似。但是如果說(shuō)解決方案的整體性更多地著眼于解決方案本身的話，則一站式的方便性更多地著眼于客戶，通過(guò)一站式的服務(wù)可以讓客戶同時(shí)購(gòu)買到所需要的多種產(chǎn)品或服務(wù)。

以上解決方案方便性的三個(gè)方面，主要著眼于客戶，通過(guò)在打造解決方案時(shí)方便性的考慮，在團(tuán)隊(duì)銷售對(duì)客戶進(jìn)行公關(guān)對(duì)，往往能幫我們贏得購(gòu)買決策模型中“建議者”的支持。

四、經(jīng)濟(jì)性

解決方案的經(jīng)濟(jì)性主要包括三個(gè)方面，分別是節(jié)省成本的經(jīng)濟(jì)性、經(jīng)濟(jì)效益的經(jīng)濟(jì)性和時(shí)間節(jié)約的經(jīng)濟(jì)性。可以說(shuō)解決方案的經(jīng)濟(jì)性，對(duì)于銷售的作用猶如足球比賽中的臨門一腳，會(huì)在最后時(shí)刻左右客戶的決策。

1　節(jié)省成本。大型管理軟件和計(jì)算機(jī)系統(tǒng)的集成等高價(jià)產(chǎn)品銷售時(shí)，需要考慮客戶的購(gòu)買決策中心，其中有一個(gè)采購(gòu)流程和采購(gòu)權(quán)限審批等級(jí)的問(wèn)題。由此可見，客戶內(nèi)部存在一個(gè)相互制約的機(jī)制，一個(gè)能相對(duì)節(jié)省成本的解決方案有助于推動(dòng)購(gòu)買決策的完成。

2　經(jīng)濟(jì)效益。有時(shí)候解決方案本身并沒(méi)有節(jié)省成本，相反還可能更加昂貴。這個(gè)時(shí)候我們就需要考慮能賺錢的解決方案，即幫用戶算一個(gè)較長(zhǎng)期的賬，通過(guò)長(zhǎng)期的投入產(chǎn)出來(lái)告訴客戶為什么解決方案能賺錢，從而通過(guò)解決方案所帶來(lái)的經(jīng)濟(jì)效益來(lái)打動(dòng)客戶。

3　時(shí)間節(jié)約。市場(chǎng)營(yíng)銷中有一個(gè)顧客讓渡價(jià)值的概念，它的涵義是顧客獲得的總價(jià)值與顧客獲得的總成本之間的差額。而顧客的總成本包括貨幣成本、時(shí)間成本、體力成本和精神成本，由此可見通過(guò)減少談判、用戶熟悉等的時(shí)間，也會(huì)表現(xiàn)出一定的經(jīng)濟(jì)性。

以上解決方案經(jīng)濟(jì)性的三個(gè)方面，主要在于說(shuō)明解決方案通過(guò)省錢、賺錢以及減少客戶的總成本，來(lái)給出打造解決方案經(jīng)濟(jì)性的思路，從而達(dá)到促進(jìn)銷售臨門一腳的作用。

五、競(jìng)爭(zhēng)性

在市場(chǎng)上，很少有產(chǎn)品在銷售時(shí)，沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，尤其在中國(guó)市場(chǎng)。解決方案也不例外，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手環(huán)伺的情況下，如果想要客戶選擇你的解決方案，你就必須至少有一個(gè)讓客戶覺(jué)得為什么選擇你而不是你的競(jìng)爭(zhēng)者的理由。

1 差異化。從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的角度出發(fā)，我們就必須考慮差異化。上文講了在客戶和解決方案本身里面形成差異化，現(xiàn)在我們還需要從競(jìng)爭(zhēng)的角度來(lái)尋找客戶在乎的差異化。比如：中興公司在2004年提出的“WCDMA一站式解決方案”。

2　優(yōu)勢(shì)。解決方案相比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)也是差異化的重點(diǎn)，這需要我們市場(chǎng)人員和銷售人員的配合。市場(chǎng)人員需要盡可能地提煉高質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)并撰寫進(jìn)解決方案，銷售人員在與客戶溝通時(shí)，需將解決方案的優(yōu)勢(shì)傳遞給客戶，以起到畫龍點(diǎn)睛的作用。

3　方案定位。在解決方案的針對(duì)性中，我們有提到對(duì)解決方案目標(biāo)客戶市場(chǎng)的定位，相應(yīng)地我們現(xiàn)在還需要針對(duì)以上的市場(chǎng)定位給出解決方案的定位。怎樣定位呢?我們可以通過(guò)為解決方案命名和提煉解決方案的賣點(diǎn)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

以上解決方案競(jìng)爭(zhēng)性的三個(gè)方面，我們主要通過(guò)差異化的--思路，通過(guò)解決方案命名、提煉解決方案的賣點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，從而最終讓客戶信服，并最終選擇我們的解決方案。

六、靈活性

上文已經(jīng)闡述了解決方案的五個(gè)重要特性，下面我們將從靈活性來(lái)分析本文中解決方案的最后一個(gè)特性，在分析的過(guò)程中，筆者將給出如何讓解決方案做到靈活性的一些簡(jiǎn)單方法，從而達(dá)到提出問(wèn)題并解決問(wèn)題的作用。

1　功能可選。前面在解決方案的整體性中，我們提到通過(guò)“功能整合的整體性”和“橫向聯(lián)合的整體性”，雖然如此但并不表示說(shuō)我們必然要對(duì)所有的客戶都這樣整體地去賣我們的解決方案。我們?cè)谙蚩蛻翡N售我們的解決方案時(shí)，還必須提供功能可選和模塊可選的靈活性，以盡可能恰到好處地滿足客戶的需求并降低解決方案的總價(jià)格。

2　產(chǎn)品系列。這主要也是沿著上面“功能可選”的思路而發(fā)展出來(lái)的一個(gè)方向，在解決方案無(wú)法或者不方便提供功能可選和模塊可選的方法來(lái)提供靈活性的時(shí)候，我們可以提供多個(gè)版本的產(chǎn)品來(lái)達(dá)到這個(gè)目的。比如軟件銷售概念中的“完整版”、“專業(yè)版”和“精裝版”即是這方面的例子。

3　可集成。對(duì)于客戶來(lái)說(shuō)，大多數(shù)時(shí)候，解決方案作為企業(yè)整體信息化的一部分，客戶結(jié)合眼前以及長(zhǎng)遠(yuǎn)的角度考慮，都希望所使用的解決方案有很好的集成能力，這是客戶基于打造一體化的信息系統(tǒng)的需要。

以上解決方案靈活性的三個(gè)方面，基于客戶的需要給出了讓解決方案做到更有靈活性的方向。相信這三個(gè)方面，將有助于解決方案銷售的成功。

篇2

你的潛在客戶確實(shí)有問(wèn)題需要解決，但他們不明白你的服務(wù)是否能幫他們。即使他們過(guò)去使用過(guò)類似公司的服務(wù)，他們還是不太確定，他們的疑心很大。

銷售解決方案不同于銷售看得見的產(chǎn)品，因?yàn)樗匿N售過(guò)程比較復(fù)雜、微妙。下面就如何使提供解決方案和服務(wù)型公司取得驚人的銷售業(yè)績(jī)闡述一些見解。 營(yíng)銷策略

許多提供專業(yè)服務(wù)的公司經(jīng)理不喜歡銷售。盡管他們知道銷售對(duì)公司的發(fā)展如此重要，但卻不愿意自己去扮演銷售的角色。這是為什么呢？

我認(rèn)為造成這種現(xiàn)象的原因包括我們的感知、 印象、態(tài)度、以及行為。這些因素影響了專業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行市場(chǎng)推廣的風(fēng)格。首先是印象。只要一提到“銷售”一詞，就讓人聯(lián)想到負(fù)面的景象：推銷保險(xiǎn)的人，帶有進(jìn)攻性的冷訪，還有五花八門的推銷伎倆。所有這些，更加劇了公司希望市場(chǎng)營(yíng)銷策略必須成功的心態(tài)。當(dāng)營(yíng)銷策略沒(méi)有起到作用時(shí)，你和你的團(tuán)隊(duì)變得焦慮不安，從而影響到你們的行為，使你們變得迫不及待。你會(huì)采取一些過(guò)激比如夸大其詞的推銷方式。你會(huì)讓你的業(yè)務(wù)代表變成不受歡迎的冷訪者。這樣的營(yíng)銷策略不會(huì)奏效。

如果你在進(jìn)行銷售時(shí)所采取的方法讓你感到不舒服，同時(shí)你也覺(jué)得不應(yīng)該這樣做，你會(huì)產(chǎn)生一種恐懼感，害怕被拒絕。當(dāng)害怕成為現(xiàn)實(shí)，你發(fā)誓只同打來(lái)電話的或準(zhǔn)備買你服務(wù)的人打交道。這種被動(dòng)意識(shí)漸漸根深蒂固，使你時(shí)常告訴自己只靠口碑就足夠了。你變成了“愿者上鉤”的等待者。

所以，問(wèn)題出現(xiàn)在感知和態(tài)度上。不同的感知和態(tài)度導(dǎo)致你和你的團(tuán)隊(duì)的銷售行為。下面幾個(gè)問(wèn)題能衡量你的銷售行為：

1．你或你的團(tuán)隊(duì)是否不惜代價(jià)進(jìn)行推銷，還是關(guān)心給別人帶來(lái)幫助？

2．進(jìn)行銷售時(shí)，你一直都在夸夸其談，還是問(wèn)問(wèn)題或者聆聽？

3．你的銷售隊(duì)伍是否壓力過(guò)大，還是如果不合適沒(méi)有銷售也可以接受？

4．你是否訓(xùn)練銷售隊(duì)伍如何推銷，還是訓(xùn)練提供建議和方案？

5．考慮一下，你是否在鼓勵(lì)硬推銷？ 尋找目標(biāo)客戶

在你售出解決方案和服務(wù)之前，你必須有目標(biāo)客戶。尋找目標(biāo)客戶是一件費(fèi)心的事，因?yàn)樗麄儾恢罆?huì)不會(huì)成為你的客戶。吸引目標(biāo)客戶的目的就是喚起這些潛在客戶對(duì)你的服務(wù)感興趣并讓他們知道你可以幫助他們。這與告知他們你能做什么不同。

你必須提供相關(guān)的，有用的信息使目標(biāo)客戶對(duì)你的服務(wù)有個(gè)了解。市場(chǎng)上能夠使用你的服務(wù)的目標(biāo)客戶對(duì)你提供的信息會(huì)很敏感。他們會(huì)注意，也許產(chǎn)生興趣。最理想的是讓他們覺(jué)得他們需要更多信息并和你進(jìn)行聯(lián)系。

這樣做的結(jié)果是你可以對(duì)潛在客戶進(jìn)行篩選。當(dāng)這些目標(biāo)客戶決定給你打電話的時(shí)候，他們已經(jīng)對(duì)你的服務(wù)有了初步了解，更重要的是他們能打來(lái)電話說(shuō)明對(duì)你是個(gè)初步肯定。他們已經(jīng)成為你的準(zhǔn)客戶。

但不要忘記，他們目前還沒(méi)有作出購(gòu)買你的服務(wù)的決定。不要認(rèn)為他們的電話詢問(wèn)就是購(gòu)買決定。你還需要努力。 了解目標(biāo)客戶

到目前為止，你還不知道是否能幫上他們。你應(yīng)該用初次面談或電話訪談的機(jī)會(huì)充分了解他們要達(dá)到的目的，以及他們的真正需求。多問(wèn)一些問(wèn)題，但不要讓人感覺(jué)過(guò)分，要仔細(xì)傾聽。在準(zhǔn)備問(wèn)題時(shí)可以參考以下幾點(diǎn)：

·為什么——他們?yōu)槭裁醋鞒鲞@樣的決定？為什么現(xiàn)在？為什么是你這樣的服務(wù)？

·什么——他們購(gòu)買的程序是什么？他們的預(yù)算是多少？

·誰(shuí)——誰(shuí)參與購(gòu)買決策？設(shè)法得到?jīng)Q策人以及有影響力人的名字和電話號(hào)碼。你需要和這些通上話。

·什么時(shí)候——這個(gè)目標(biāo)客戶需要你什么時(shí)間完成所提供的服務(wù)？結(jié)合第一條的“為什么”。客戶希望你什么時(shí)候開始提供服務(wù)？

現(xiàn)在你已經(jīng)對(duì)客戶有了初步了解，同時(shí)你也清楚你的能力是否可以幫助客戶。如果你認(rèn)為可以幫助，接下來(lái)該怎么做呢？ 下一個(gè)步驟

如果客戶是一家大公司，決策程序比較復(fù)雜，而且你提供服務(wù)的又是深度服務(wù)，你也許應(yīng)該和客戶再開一次或幾次會(huì)。這一點(diǎn)尤其重要。

在這一階段，你應(yīng)該向客戶解釋：

·你為什么可以為他們提供服務(wù)

·你能給客戶帶來(lái)的期望

·客戶需要做哪些工作

·你會(huì)做哪些工作

在某些場(chǎng)合，你最好不要把你的方案全盤托出。

·由于競(jìng)爭(zhēng)原因，你需要對(duì)你的資料加以保護(hù)

·如果你認(rèn)為客戶可能自己做這個(gè)項(xiàng)目（用你提供的方法）

·如果牽扯到知識(shí)產(chǎn)權(quán)問(wèn)題

·如果服務(wù)內(nèi)容過(guò)于復(fù)雜，技術(shù)偏高，也許會(huì)讓客戶糊涂 什么時(shí)候進(jìn)行演示

如果你需要向客戶演示你的服務(wù)以及你所做過(guò)的類似項(xiàng)目，應(yīng)考慮做演示的時(shí)機(jī)。許多提供服務(wù)的公司通常使用的方法是先向客戶做演示，向客戶不厭其煩地闡述他們能為客戶做什么，產(chǎn)品如何如何的好。

切記，客戶需要的是你對(duì)他們遇到的情況表示興趣。所以要注意傾聽，多問(wèn)一些問(wèn)題。只有當(dāng)你對(duì)客戶有了了解之后，你的演示才會(huì)有針對(duì)性，你的信心也隨之增加。 建議書的應(yīng)用

建議報(bào)告最好是在銷售結(jié)束時(shí)提供。在這之前，你需要了解客戶的具體需求并和他們討論各種方案。

不要猜測(cè)客戶要什么。如果只是猜測(cè)，你在浪費(fèi)時(shí)間。如果客戶不愿意花時(shí)間跟你討論細(xì)節(jié)，也許他們還沒(méi)有認(rèn)真的考慮過(guò)作出購(gòu)買決定。

建議報(bào)告應(yīng)該涵蓋你們討論的內(nèi)容，其中包括客戶需求，解釋你將如何與客戶工作。建議報(bào)告應(yīng)該是討論的總結(jié)。

如果你的服務(wù)內(nèi)容比較復(fù)雜，價(jià)格較高，應(yīng)考慮使用建議草案。如果客戶向你要建議報(bào)告，最好說(shuō)：可以，我們爭(zhēng)取下星期給您個(gè)草案，再做進(jìn)一步討論；而不是說(shuō)：沒(méi)問(wèn)題，下星期就把建議報(bào)告給您。

把建議草案當(dāng)做加強(qiáng)與客戶關(guān)系以及澄清重要問(wèn)題的機(jī)會(huì)。如果得到客戶認(rèn)可，你可以往下走。 達(dá)成合作形式

這時(shí)，你已經(jīng)和客戶建立了默契。你也許和客戶花了很多時(shí)間，仔細(xì)地探討了存在的問(wèn)題以及解決問(wèn)題的幾種方案。你有充分的理由向客戶開口要生意。簽協(xié)議的時(shí)候到了。

·用書面形式確定你將如何與他們開展工作

·法律方面應(yīng)考慮你提供服務(wù)的內(nèi)容，風(fēng)險(xiǎn)程度，以及客戶的期望值

·付款條款要清楚，付多少，何時(shí)付，如何支付

·明確雙方的職責(zé)

篇3

關(guān)鍵詞：高校基建檔案 收集

中圖分類號(hào)：G271 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：

高校基建檔案是在高校基建管理及項(xiàng)目建設(shè)過(guò)程中形成的各類有保存價(jià)值的文件、材料等。高校基建檔案是高校日常運(yùn)轉(zhuǎn)與日后改、擴(kuò)建的重要依據(jù)。真實(shí)、齊全、準(zhǔn)確的基建檔案是檔案收集的基本要求。如何更好的完成這項(xiàng)工作是每位基建檔案管理人員的工作目標(biāo)。但目前高校基建檔案收集工作還存在以下一些問(wèn)題：

一、高校基建檔案收集工作中存在的問(wèn)題

1、缺乏高素質(zhì)的專業(yè)檔案員。由于基建檔案自身的特殊性，要求基建檔案員不僅要有一定的檔案專業(yè)知識(shí)，還要具備一定工程專業(yè)技術(shù)知識(shí)。而目前很多高校不僅沒(méi)有這種高素質(zhì)的檔案員，甚至連基建檔案收集工作也是由基建工作人員兼職。兼職檔案員本身工作就很繁雜，根本無(wú)法做到主動(dòng)去收集基建檔案。更多情況下是坐等各單位將檔案送來(lái)后直接歸檔移交（有些資料的歸檔工作也是由勤工儉學(xué)的學(xué)生負(fù)責(zé)）。檔案收集工作基本處于，手頭有什么資料就移交什么，無(wú)法確保基建檔案齊全。

2、缺少日常積累材料意識(shí)。很多基建工作人員習(xí)慣在工程驗(yàn)收前集中收集資料，日常積累材料意識(shí)薄弱。而一個(gè)基建項(xiàng)目從立項(xiàng)開始到審批、征地拆遷、設(shè)計(jì)、招投標(biāo)、施工、竣工驗(yàn)收等，每一過(guò)程可能均由不同人員負(fù)責(zé)；參與部門也很多：包括建設(shè)、規(guī)劃、國(guó)土、消防等相關(guān)政府職能部門、設(shè)計(jì)、勘察、監(jiān)理、施工等單位；另外持續(xù)時(shí)間通常要超過(guò)一年。如果所有材料均等工程竣工時(shí)再收集，工作量非常大，而且涉及面廣，很多資料可能由于時(shí)間太久已經(jīng)丟失、損毀！

3、對(duì)一些小型項(xiàng)目資料收集不夠重視。對(duì)無(wú)需向政府或上級(jí)部門報(bào)批的小型項(xiàng)目，由于投資少、規(guī)模小，資料收集工作容易被忽視。如校園內(nèi)的噴泉小景、校門等。但此類項(xiàng)目后期也會(huì)涉及維修、維護(hù)或改、擴(kuò)建，如果無(wú)檔可查，勢(shì)必會(huì)令維修等工作陷入困境。

4、對(duì)在施工過(guò)程中形成的補(bǔ)充、變更等文件收集不力。由于重建設(shè)輕檔案思想作祟，一些甲方代表僅僅關(guān)注工程建設(shè)本身，卻對(duì)檔案收集工作不以為意。他們認(rèn)為施工過(guò)程中形成的文件自有施工單位負(fù)責(zé)收集整理，他們只要督促施工單位按合同要求提交竣工資料就可以了。而在施工過(guò)程中很多資料，如甲供材的考察、招標(biāo)、設(shè)計(jì)變更等資料可能在施工單位的竣工資料中并不能體現(xiàn)。極容易造成檔案的缺失。

5、對(duì)檔案原件的收集仍需加強(qiáng)。形式原始性和內(nèi)容原始性是檔案發(fā)揮作用的基本前提。隨著檔案管理的規(guī)范，單位時(shí)間內(nèi)文件形成的檔案數(shù)量急劇增加，大量的施工基礎(chǔ)資料和監(jiān)理文件在施工現(xiàn)場(chǎng)形成，如若管理不善，很容易造成原件丟失。

二、解決方法

這些問(wèn)題的存在，導(dǎo)致很多高校基建檔案不能保持其成套性、準(zhǔn)確性、真實(shí)性，直接影響了檔案的內(nèi)在質(zhì)量。如何才能解決這些問(wèn)題，確保高校基建檔案收集準(zhǔn)確齊全？筆者認(rèn)為主要應(yīng)該從以下幾方面著手：

1、加強(qiáng)培訓(xùn)，提高基建檔案管理人員水平。基建檔案管理人員要是基建檔案的形成者和管理者。針對(duì)基建檔案的特殊性，除了要選擇有責(zé)任心、事業(yè)心的人員作為專職檔案管理員外，我們還要從檔案管理和工程技術(shù)兩方面對(duì)其進(jìn)行培訓(xùn)。通過(guò)培訓(xùn)提高管理人員的綜合素質(zhì)，使其能夠適應(yīng)新技術(shù)條件下高校基建檔案管理的要求。使其不僅能夠保證自己收集的資料準(zhǔn)確、齊全，還要能發(fā)現(xiàn)其他人或單位移交資料的缺點(diǎn)和不足，從而及時(shí)發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，補(bǔ)缺補(bǔ)漏。

2、增強(qiáng)力度，堅(jiān)決貫徹執(zhí)行檔案管理制度。絕大多數(shù)的高校都有自己完備的基建檔案管理制度，但是這些制度在實(shí)際工作中很多都未被執(zhí)行。筆者認(rèn)為與這些制度相應(yīng)的應(yīng)該有考核機(jī)制。首先要明確責(zé)任，確切指出每部分檔案的收集責(zé)任人。并將檔案收集工作納入年終工作考核體系。另外在與勘察、設(shè)計(jì)、施工、監(jiān)理等單位簽訂合同時(shí)，需同時(shí)簽訂關(guān)于本工程檔案收集、整理、報(bào)送的內(nèi)容、份數(shù)、時(shí)間等相關(guān)內(nèi)容，各單位提交檔案時(shí)，對(duì)照合同內(nèi)容進(jìn)行審核。要有獎(jiǎng)有罰，獎(jiǎng)罰分明才能保證這些完備的檔案管理制度不變成一紙空文，發(fā)揮其應(yīng)有的約束力。

3、做好“三同步”。基建與建立基建檔案規(guī)劃同步進(jìn)行，這樣一來(lái)就不會(huì)遺漏任何再小的工程檔案收集。工程建設(shè)實(shí)施過(guò)程與竣工材料積累、整編、審定工作同步進(jìn)行，確保了施工過(guò)程中形成的所有檔案材料均能及時(shí)收集。工程竣工驗(yàn)收與提交整套竣工圖驗(yàn)收同步進(jìn)行，確保竣工圖及時(shí)歸檔并真實(shí)可靠！

4、加強(qiáng)對(duì)竣工資料審核工作。對(duì)各單位提交的檔案材料，檔案管理人員要會(huì)同項(xiàng)目管理人員，依據(jù)基建檔案歸檔范圍要求進(jìn)行全面檢查。發(fā)現(xiàn)問(wèn)題要求相關(guān)單位及時(shí)整改，確保竣工材料真實(shí)、完備。

5、加強(qiáng)與各相關(guān)部門溝通。基建檔案管理人員要加強(qiáng)與勘察、設(shè)計(jì)、監(jiān)理、施工及各相關(guān)政府部門的溝通工作。通過(guò)良好的溝通取得各部門、單位的理解與支持，從而能夠積極主動(dòng)的將相關(guān)檔案收集法律法規(guī)貫徹到日常檔案收集工作中。另外基建檔案管理人員特別要加強(qiáng)與城建檔案管理部門的溝通。他們是基建檔案收集與管理的專業(yè)單位，經(jīng)常請(qǐng)他們蒞臨學(xué)校對(duì)基建檔案收集工作進(jìn)行指導(dǎo)，找出我們工作中的不足。

完整齊全的高校基建檔案是高校建設(shè)與發(fā)展的憑證、是建筑物、構(gòu)筑物后期維修的依據(jù)也是學(xué)校未來(lái)發(fā)展的重要參考。基建檔案的收集工作是基建檔案工作的基礎(chǔ)，收集齊全是做好基建檔案工作的必要條件。

參考文獻(xiàn)：

[1]林愛(ài)華 高校基建檔案的科學(xué)化管理 [J]城建檔案，2005（6）

[2]徐一男 高校基建檔案收集工作的難點(diǎn)與對(duì)策 [J]云南檔案，2009（7）

篇4

由于專注于軟件和解決方案開發(fā)，ISV渠道覆蓋面一直不太廣泛。如果有相關(guān)的平臺(tái)可以依托，這一狀況將得到改善。

“‘藍(lán)天碧海e干線’將借力‘藍(lán)天碧海’的銷售渠道，將我們獨(dú)立軟件開發(fā)商合作伙伴的解決方案提供給我們?nèi)⑺摹⑽寮?jí)城市的工商企業(yè)客戶。”IBM大中華區(qū)副總裁，渠道及市場(chǎng)部總經(jīng)理鐘郝儀在介紹IBM新的e干線時(shí)這樣說(shuō)道。日前，IBM在京了用以支持獨(dú)立軟件開發(fā)商合作伙伴和不同規(guī)模客戶的“藍(lán)天碧海e干線”。“藍(lán)天碧海e干線”目前包括“方案e干線”，即利用“藍(lán)天碧海” 的渠道資源推動(dòng)獨(dú)立軟件開發(fā)商合作伙伴的行業(yè)解決方案在IBM客戶中的應(yīng)用。此舉是對(duì)獨(dú)立軟件開發(fā)商合作伙伴的大力扶植，同時(shí)也可以滿足各類客戶對(duì)整合硬件、軟件和解決方案的需求。據(jù)IBM大中華區(qū)策略與地區(qū)合作伙伴部總經(jīng)理蔡世民介紹，此次推出的“方案e干線”主要是針對(duì)軟件產(chǎn)品，具體做法是甄選優(yōu)秀獨(dú)立軟件開發(fā)商合作伙伴的解決方案，將其（簡(jiǎn)介、彩頁(yè)、光盤等方式）通過(guò)藍(lán)天計(jì)劃的產(chǎn)品銷售渠道以及公開的解決方案演示和的網(wǎng)絡(luò)研討會(huì)介紹給客戶，達(dá)到為客戶推薦并提供整體解決方案的目的。

蔡世民表示，首批8個(gè)入選“方案e干線”的獨(dú)立軟件開發(fā)商的解決方案包括協(xié)同辦公和數(shù)據(jù)備份兩大類。這些方案針對(duì)性強(qiáng)、易使用，并且見效快。它們是根據(jù)中國(guó)國(guó)情而設(shè)計(jì)的、以實(shí)現(xiàn)辦公快捷自動(dòng)、使集團(tuán)協(xié)作高效暢通為方向的解決方案。這些解決方案既能滿足公司及政府業(yè)務(wù)層的日常辦公需求，也能夠滿足公司管理層和決策層事務(wù)管理和決策支持工作的流程運(yùn)作。而由此帶來(lái)的統(tǒng)一化工作流程、快捷化業(yè)務(wù)處理和安全化信息存儲(chǔ)就能為整體生產(chǎn)效率帶來(lái)顯著的提高。

通過(guò)這個(gè)計(jì)劃，IBM豐富了自身的產(chǎn)品的覆蓋力，在市場(chǎng)中更具競(jìng)爭(zhēng)力；此外，通過(guò)扶植更多的獨(dú)立軟件開發(fā)商合作伙伴和CFT合作伙伴，越來(lái)越多的解決方案就會(huì)在IBM的中間件上開發(fā)，這樣也會(huì)推動(dòng)IBM中間件業(yè)務(wù)的發(fā)展。而對(duì)于獨(dú)立軟件開發(fā)商來(lái)說(shuō)，e干線解決了自身銷售網(wǎng)絡(luò)不夠完備的難題，節(jié)省大量的銷售投入，可以更好地專注于開發(fā)關(guān)鍵增值業(yè)務(wù)。CFT合作伙伴可以獲得更多的商業(yè)機(jī)會(huì)和更完備的解決方案，最終提升業(yè)務(wù)能力并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)增長(zhǎng)，而客戶則可以獲得更加整合的解決方案。（）

篇5

許多“致命過(guò)失”意味著營(yíng)銷計(jì)劃有問(wèn)題。以下是十種“致命過(guò)失”的跡象和營(yíng)銷解決方案。

1．致命過(guò)失：公司沒(méi)有十分專注于一個(gè)市場(chǎng)。也沒(méi)有以顧客為導(dǎo)向。

跡象：沒(méi)有很好地確認(rèn)市場(chǎng)細(xì)分，市場(chǎng)細(xì)分的優(yōu)先級(jí)沒(méi)有很好設(shè)置，沒(méi)有市場(chǎng)細(xì)分管理者，員工認(rèn)為服務(wù)顧客是營(yíng)銷和銷售部門人員的工作，沒(méi)有建立顧客文化的培訓(xùn)計(jì)劃，沒(méi)有讓員工優(yōu)質(zhì)待客的激勵(lì)因素。

解決方案：更多地運(yùn)用先進(jìn)的細(xì)分技術(shù)、優(yōu)先級(jí)設(shè)置方法，促使?fàn)I銷隊(duì)伍專業(yè)化，極為明晰地設(shè)定公司的價(jià)值層次，在員工和公司中樹立更強(qiáng)的顧客意識(shí)，使顧客更容易了解公司并且能夠與公司進(jìn)行快速交流。

2．致命過(guò)失：公司不完全了解自己的目標(biāo)顧客。

跡象：最近的一次顧客調(diào)查是在5年前，顧客不再像過(guò)去那樣購(gòu)買你的產(chǎn)品了，競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品賣得更好，顧客退貨和抱怨日漸增多。

解決方案：進(jìn)行詳細(xì)的顧客調(diào)查，采用更先進(jìn)的分析技術(shù)，建立顧客和經(jīng)銷商團(tuán)隊(duì)，運(yùn)用顧客關(guān)系管理軟件，搜集顧客信息。

3．致命過(guò)失：公司需要更好地定義和觀察自己的競(jìng)爭(zhēng)者。

跡象：公司把焦點(diǎn)放在近距離的競(jìng)爭(zhēng)者身上，而把遠(yuǎn)距離的競(jìng)爭(zhēng)者忽略了，沒(méi)有一個(gè)很好的搜集和分配競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)的系統(tǒng)。

解決方案：建立一個(gè)競(jìng)爭(zhēng)情報(bào)辦公室，雇用競(jìng)爭(zhēng)者的雇員，了解會(huì)對(duì)自己公司產(chǎn)生影響的技術(shù)，做好提供和競(jìng)爭(zhēng)者一樣商品的準(zhǔn)備。

4．致命過(guò)失：公司沒(méi)有很好地管理與合作者的關(guān)系。

跡象：?jiǎn)T工、經(jīng)銷商和投資者不高興，好的供應(yīng)商不再上門。

解決方案：從不重視到重視，要從正面分析問(wèn)題、思考問(wèn)題；更好地管理公司與員工、供應(yīng)商、分銷商、經(jīng)銷商和投資者之間的關(guān)系。

5．致命過(guò)失：公司不會(huì)發(fā)現(xiàn)好機(jī)會(huì)。

跡象：很多年來(lái)，公司都沒(méi)有捕捉到令人激動(dòng)的新機(jī)會(huì)。公司推出的新創(chuàng)意大多都失敗了。

解決方案：建立新的運(yùn)作機(jī)制，刺激新創(chuàng)意流動(dòng)。

6．致命過(guò)失：公司的營(yíng)銷計(jì)劃運(yùn)作過(guò)程有缺陷。

跡象：營(yíng)銷計(jì)劃沒(méi)有實(shí)質(zhì)性的內(nèi)容，不符合格式化要求。對(duì)不同的戰(zhàn)略決策不能進(jìn)行財(cái)務(wù)分析，營(yíng)銷計(jì)劃沒(méi)有應(yīng)急方案。

解決方案：建立標(biāo)準(zhǔn)格式，其中包括環(huán)境分析、SWOT分析、主要問(wèn)題、目標(biāo)、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)、預(yù)算和控制；詢問(wèn)營(yíng)銷者，如果給予他們20％的預(yù)算，他們將會(huì)做出怎樣的改變；建立一個(gè)年度營(yíng)銷獎(jiǎng)，以獎(jiǎng)勵(lì)制定最好營(yíng)銷計(jì)劃和取得最好績(jī)效的人。

7．致命過(guò)失：產(chǎn)品和服務(wù)政策需要強(qiáng)化。

跡象：太多的產(chǎn)品，其中很多產(chǎn)品是賠錢的，公司放棄了太多的服務(wù)，不善于進(jìn)行多種產(chǎn)品的交叉銷售和服務(wù)。

解決方案：建立一個(gè)系統(tǒng)追蹤弱勢(shì)產(chǎn)品，改進(jìn)或是干脆放棄它們，提供服務(wù)并為不同的服務(wù)定價(jià)，改進(jìn)交叉銷售流程。

8．致命過(guò)失：公司的品牌建設(shè)和傳播技能很弱。

跡象：目標(biāo)市場(chǎng)對(duì)公司的了解不多，公司的品牌無(wú)特色，公司將自己的預(yù)算在每年的同一時(shí)間分發(fā)給相同的市場(chǎng)工具，很少對(duì)投資回報(bào)進(jìn)行測(cè)算。

解決方案：明確公司的品牌戰(zhàn)略，改善測(cè)量工具，將資金投向有效的市場(chǎng)工具，要求營(yíng)銷者在做資金預(yù)算前預(yù)測(cè)投資回報(bào)。

9．致命過(guò)失：公司的營(yíng)銷組織不是有效和高效的。

跡象：?jiǎn)T工缺少21世紀(jì)的營(yíng)銷手段，營(yíng)銷部門或銷售部門與其他部門關(guān)系惡劣。

解決方案：指派一個(gè)手段強(qiáng)硬的領(lǐng)導(dǎo)者，并且要求營(yíng)銷部門采用新的營(yíng)銷手段、提高營(yíng)銷技能，改善營(yíng)銷部門與其他部門的關(guān)系。

10．致命過(guò)失：公司沒(méi)有最大程度地利用技術(shù)。

篇6

Acxiom公司進(jìn)入中國(guó)已經(jīng)7年，是直復(fù)營(yíng)銷領(lǐng)域的領(lǐng)先者，目前在零售行業(yè)的客戶包括Esprit、家樂(lè)福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽車行業(yè)的客戶包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風(fēng)雪鐵龍、固特異等。

Acxiom中國(guó)公司CEOFrederic Jouve向記者介紹，零售行業(yè)客戶在業(yè)務(wù)拓展過(guò)程中，面臨很多難題: 客戶數(shù)據(jù)分散在不同地區(qū)和部門的數(shù)據(jù)庫(kù)和其他數(shù)據(jù)來(lái)源里; 零售商管理交易情況和會(huì)員卡，卻不重視真正的客戶……基于這些難題，Acxiom為零售行業(yè)客戶度身定制了“客戶忠誠(chéng)度管理解決方案”。

“客戶忠誠(chéng)度管理解決方案”首先以CDI-X技術(shù)為基礎(chǔ)，清潔、標(biāo)準(zhǔn)化、加強(qiáng)客戶現(xiàn)有數(shù)據(jù)，最重要的是幫助建立以客戶識(shí)別為中心的數(shù)據(jù)庫(kù)，從而能識(shí)別出多個(gè)數(shù)據(jù)來(lái)源的客戶，包括交易、渠道、會(huì)員卡、會(huì)員積分，以及溝通過(guò)程和營(yíng)銷活動(dòng)反饋的數(shù)據(jù)。其次，Acxiom利用獨(dú)特的客戶管理解決方案IntegraLOOP，提供客戶數(shù)據(jù)管理、忠誠(chéng)度管理、活動(dòng)管理和活動(dòng)報(bào)告等標(biāo)準(zhǔn)模塊的實(shí)施，從收集客戶數(shù)據(jù)到分析客戶購(gòu)買趨勢(shì)，并了解重要的客戶評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)―生命周期，這些能幫助客戶準(zhǔn)確地執(zhí)行營(yíng)銷和CRM策略。此外，Acxiom的系統(tǒng)還可以擴(kuò)展，包括整合POS數(shù)據(jù)、獲取活動(dòng)反饋和提供客戶互動(dòng)等。

篇7

以解決方案支撐過(guò)冬

在經(jīng)濟(jì)不景氣的情況下，IT是否就不重要了？陳國(guó)桂聲稱：“在經(jīng)濟(jì)不景氣時(shí)，客戶最需要更聰明地支出IT費(fèi)用，所以我們要通過(guò)信息化的方式幫助客戶提高盈利水平。”他認(rèn)為實(shí)體經(jīng)濟(jì)的不景氣反而會(huì)給解決方案市場(chǎng)帶來(lái)機(jī)會(huì)。

“舉例來(lái)說(shuō)，很多客戶因?yàn)椴痪皻舛s減預(yù)算，不得不裁掉很多員工，這時(shí)候需要把公司的一些重要的文件管理留在公司，所以，很多客戶就非常需要文件管理、知識(shí)管理、文件保密等解決方案。現(xiàn)在很多客戶因?yàn)闇p縮出差費(fèi)用，更多需要通過(guò)各種通信方式進(jìn)行溝通。我們統(tǒng)一通信（UC）解決方案就非常適合這些客戶。另外，很多客戶需要在既有的基礎(chǔ)上提升工作效率，我們可以通過(guò)OA解決方案來(lái)幫助他們。”陳國(guó)桂表示。

在這一前提下，微軟提出了一些捆綁式的銷售方案，如福袋計(jì)劃。“我們把一些比較具有客戶需求的軟件，比如人力資源管理軟件，試著跟微軟的Office和Windows 捆綁在一起銷售，增加銷售的價(jià)值，滿足中小企業(yè)的需要。”

這種前提下，微軟希望合作伙伴從銷售產(chǎn)品向銷售解決方案轉(zhuǎn)型，也就有了很實(shí)際的目的，那就是切實(shí)提升微軟平臺(tái)的銷售，從而在寒冬來(lái)臨時(shí)能盡量少地受到影響。

作為微軟的核心合作伙伴之一，北京信諾時(shí)代科技發(fā)展有限公司副總裁朱恒欣表示：“面對(duì)國(guó)際經(jīng)濟(jì)危機(jī)，我們的宗旨是為企業(yè)提供更便捷、更高效的解決方案。企業(yè)購(gòu)買相應(yīng)的軟件，就一定會(huì)相應(yīng)地節(jié)省未來(lái)的運(yùn)營(yíng)成本，節(jié)省人力投入。經(jīng)濟(jì)危機(jī)對(duì)很多行業(yè)有影響，但對(duì)我們來(lái)說(shuō)卻可能是一個(gè)新的增長(zhǎng)機(jī)會(huì)。”

軟件食物鏈

陳國(guó)桂將軟件行業(yè)的利潤(rùn)分配描繪成一條食物鏈。其中，單一產(chǎn)品銷售的模式位于食物鏈的最底端，其利潤(rùn)率最低，生長(zhǎng)環(huán)境惡劣。繼續(xù)向上，分別是集成、定制、顧問(wèn)和管理服務(wù)，利潤(rùn)率順次上升。

“如果微軟產(chǎn)品價(jià)值是1美元，那么在銷售過(guò)程中，通過(guò)集成、咨詢等服務(wù)，最終產(chǎn)生的利潤(rùn)金額大概有16～17美元。”陳國(guó)桂說(shuō)，“這么大的市場(chǎng)價(jià)值在我們的渠道中如何分配，這取決于你在整個(gè)食物鏈中的位置。”

微軟如此定義渠道，也就順理成章地將工作重心放在食物鏈的高處，或是幫助合作伙伴向食物鏈上端發(fā)展。

為了助力合作伙伴擴(kuò)大規(guī)模，微軟不遺余力。培訓(xùn)是微軟推動(dòng)渠道的最重要的手段之一。陳國(guó)桂介紹，過(guò)去一年中，微軟舉行了170場(chǎng)面向渠道商的培訓(xùn)，接受培訓(xùn)的人員數(shù)量達(dá)到12000人次。這些培訓(xùn)中，有針對(duì)管理人員的總裁學(xué)院，有針對(duì)銷售人員的銷售訓(xùn)練營(yíng)，還包括一些技術(shù)培訓(xùn)。這些培訓(xùn)都被列入微軟的渠道學(xué)院項(xiàng)目中。

朱恒欣介紹說(shuō)，信諾時(shí)代也經(jīng)歷了從一家單純的銷售軟件產(chǎn)品的公司，到成為一家能夠提供客戶咨詢服務(wù)的增值提供商的過(guò)程。在這一過(guò)程中，微軟對(duì)其的幫助很多。“從管理培訓(xùn)到建設(shè)解決方案銷售團(tuán)隊(duì)，我們都是微軟的受益者。”他的話從側(cè)面證明微軟的渠道策略更傾向于培養(yǎng)能提供解決方案、咨詢管理的供應(yīng)商。

篇8

不過(guò)，這個(gè)段子可能是有些問(wèn)題的。它沒(méi)有搞清楚一點(diǎn)，到底什么叫需求。在“我需要一匹更快的馬”這句話里，其實(shí)“更快”才是需求，而“馬”只是一個(gè)解決方案。消費(fèi)者在這句話里不僅提出了需求，而且還提出了他能想到的“解決方案”。現(xiàn)在，你到底是要滿足他的需求？還是滿足他的解決方案？

顛覆式創(chuàng)新的要點(diǎn)在于由供給者提出一個(gè)全新的解決方案來(lái)滿足用戶的需求，而不是用戶自己想到過(guò)的解決方案。其實(shí)這件事有很大的風(fēng)險(xiǎn)：要說(shuō)服用戶拋棄固有的解決方案，接受一種全新創(chuàng)造出來(lái)的解決方案。這一步?jīng)]有做好，顛覆式創(chuàng)新就會(huì)失敗。

炮制一個(gè)概念是非常重要的。概念其實(shí)就是做這樣一件事：這種解決方案優(yōu)于以前使用的任何一種解決方案。但由于是一個(gè)非常新的、用戶從來(lái)沒(méi)有想到過(guò)的解決方案，它面臨的風(fēng)險(xiǎn)在于用戶會(huì)很懷疑這種方式是否“完美”。比如，為用戶推薦一匹跑得更快的馬，還是推薦一臺(tái)汽車？用戶會(huì)擔(dān)心，它會(huì)不會(huì)有什么不確定風(fēng)險(xiǎn)？它能像一匹馬那樣為我服務(wù)上若干年嗎？

顛覆式創(chuàng)新有時(shí)候需要漸進(jìn)式創(chuàng)新（微創(chuàng)新）幫忙，因?yàn)橛脩粢残枰徊揭徊浇邮堋１热缣O果的三大手持i系列產(chǎn)品，它的路徑是這樣的：iPod到iPhone到iPad。iPod是一個(gè)音樂(lè)播放器，這個(gè)產(chǎn)品的成功意味著用戶通過(guò)iTunes來(lái)購(gòu)買一個(gè)無(wú)形產(chǎn)品是可行的，而且也證明了一個(gè)類似無(wú)形產(chǎn)品的虛擬銷售商店是可行的，但它不是沒(méi)有鋪墊，它的鋪墊就是MP3播放器比隨身磁帶機(jī)CD機(jī)更值得擁有。

iPhone，喬布斯在介紹它的時(shí)候，其實(shí)也用了鋪墊，他把它稱為一個(gè)大屏可觸摸的iPod加上一個(gè)Phone再加上一個(gè)互聯(lián)網(wǎng)溝通物件。在那次演講中，他嘲笑了一通當(dāng)時(shí)世面上的智能手機(jī)之難用，夸耀了一通自家的iPhone。本質(zhì)上而言，早期的智能手機(jī)之所以市場(chǎng)不大，無(wú)非就是作為一種解決方案，用戶不能接受罷了。從中我們可以看到，之所以蘋果會(huì)如此強(qiáng)調(diào)易用性以至于連iPhone都沒(méi)有說(shuō)明書，就是在于一項(xiàng)顛覆式創(chuàng)新作為一種全新的解決方案，如果還需要用戶苦苦學(xué)習(xí)，用戶的慣性會(huì)讓他們拋棄這種方式――這一點(diǎn)，在信息時(shí)代剛剛開啟時(shí)還不至于如此，而在今天，則特別明顯。

篇9

應(yīng)對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展趨勢(shì)

“醫(yī)藥銷售代表通過(guò)醫(yī)院的統(tǒng)方信息，可了解到藥品銷售情況，通過(guò)向統(tǒng)方員、藥品采購(gòu)員和醫(yī)生行賄，可以銷售更多藥品。同時(shí)藥品銷售鏈上的每個(gè)參與者都能獲得分成。”栗國(guó)強(qiáng)表示，醫(yī)藥行業(yè)的黑色產(chǎn)業(yè)鏈很難被發(fā)現(xiàn)。

主管部門和醫(yī)療機(jī)構(gòu)已經(jīng)意識(shí)到了保障醫(yī)療行業(yè)的信息安全的重要性。“不少衛(wèi)生主管機(jī)構(gòu)和醫(yī)院都將等級(jí)保護(hù)和防統(tǒng)方工作相結(jié)合，進(jìn)行有益的嘗試。”栗國(guó)強(qiáng)表示，衛(wèi)生主管部門的推動(dòng)使得醫(yī)療行業(yè)信息安全市場(chǎng)的前景被看好。

然而，各地區(qū)、各等級(jí)醫(yī)院的醫(yī)療信息化技術(shù)方案不同，信息化的環(huán)境呈現(xiàn)出多樣化的特點(diǎn)。防統(tǒng)方解決方案能否適應(yīng)各類應(yīng)用環(huán)境，成為衡量防統(tǒng)方方案優(yōu)劣的重要指標(biāo)。比如，當(dāng)前HIS系統(tǒng)采用的數(shù)據(jù)庫(kù)類型相當(dāng)豐富，不僅有Oracle、 DB2 、Sybase 、SQLServe等主流數(shù)據(jù)庫(kù)，還有相當(dāng)數(shù)量的用戶采用Cache數(shù)據(jù)庫(kù)。栗國(guó)強(qiáng)表示：“Cache是醫(yī)療行業(yè)專用的數(shù)據(jù)庫(kù)，但是很多數(shù)據(jù)庫(kù)審計(jì)產(chǎn)品并不支持這種類型的數(shù)據(jù)庫(kù)，解決方案存在技術(shù)短板。網(wǎng)御星云推出的防統(tǒng)方統(tǒng)一管理解決方案是目前市場(chǎng)上唯一支持該類型數(shù)據(jù)庫(kù)的解決方案。”

很多醫(yī)院的HIS系統(tǒng)采用三層架構(gòu)，即瀏覽器、Web服務(wù)器和數(shù)據(jù)庫(kù)。“數(shù)據(jù)庫(kù)只面向Web服務(wù)器提供服務(wù)，給防統(tǒng)方設(shè)備認(rèn)定統(tǒng)方事件造成困難，因?yàn)橹粚?duì)數(shù)據(jù)庫(kù)進(jìn)行統(tǒng)方分析的話，結(jié)果通常是所有事件來(lái)源均為Web服務(wù)器，而不能定位至具體用戶。”栗國(guó)強(qiáng)表示，網(wǎng)御星云防統(tǒng)方統(tǒng)一管理解決方案采用業(yè)務(wù)關(guān)聯(lián)技術(shù)，將用戶訪問(wèn)Web服務(wù)器的行為和服務(wù)器訪問(wèn)數(shù)據(jù)庫(kù)的行為進(jìn)行學(xué)習(xí)、匹配，從而還原完整的訪問(wèn)事件，將源頭定位為實(shí)際用戶。

此外，云計(jì)算時(shí)代，業(yè)務(wù)被帶到云端。與業(yè)務(wù)相關(guān)的防護(hù)手段，也需要在云端落地。正如栗國(guó)強(qiáng)所言：“防統(tǒng)方技術(shù)與云業(yè)務(wù)具有強(qiáng)關(guān)聯(lián)性，必須跟上云計(jì)算發(fā)展的步伐。”

分體架構(gòu)提升性能

醫(yī)療信息正在從信息孤島走向信息互聯(lián)，業(yè)務(wù)系統(tǒng)增加，數(shù)據(jù)量大幅增加，數(shù)據(jù)類型豐富。這對(duì)防統(tǒng)方統(tǒng)一管理解決方案的產(chǎn)品性能和擴(kuò)展性提出了更高的要求。

篇10

從進(jìn)入PC領(lǐng)域開始，戴爾一直在扮演顛覆者的角色。戴爾的理想是以開放、標(biāo)準(zhǔn)化的技術(shù)和解決方案顛覆傳統(tǒng)的封閉的技術(shù)和市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)與合作伙伴的共贏。在超融合架構(gòu)逐漸興起的今天，戴爾依舊希望以變革者的身份，攜手超融合架構(gòu)的先驅(qū)Nutanix，在超融合領(lǐng)域開辟一片新天地。

合作才能共贏

在超融合解決方案領(lǐng)域，戴爾采取的是兩條腿走路的策略：一方面，戴爾自主研發(fā)超融合解決方案；另一方面，戴爾與諸多合作伙伴一起共同研發(fā)超融合解決方案，合作伙伴的代表包括Nutanix、VMware等。戴爾長(zhǎng)期保持著與VMware的密切合作關(guān)系，從服務(wù)器虛擬化到超融合架構(gòu)一直如此。

與戴爾只是VMware超融合解決方案眾多合作者中的一員不同，戴爾是Nutanix超融合解決方案目前唯一的合作伙伴。2013年，戴爾與Nutanix公司雙方的高層就開始商討合作的可能性。2014年6月，雙方正式確認(rèn)了合作的細(xì)節(jié)。在這之后的5個(gè)月內(nèi)，戴爾售出第一臺(tái)雙方合作的XC系列超融合一體機(jī)產(chǎn)品。這是XC系列的第一代產(chǎn)品，其硬件平臺(tái)選用的是戴爾第12代服務(wù)器平臺(tái)。今年推出的XC 2.0一體機(jī)基于戴爾第13代服務(wù)器平臺(tái)，配置也更加靈活。戴爾優(yōu)化的硬件平臺(tái)和專業(yè)服務(wù)能力，再加上Nutanix的軟件就構(gòu)成了獨(dú)特的戴爾XC系列超融合一體機(jī)。

談到為什么對(duì)Nutanix情有獨(dú)鐘，戴爾存儲(chǔ)大中華區(qū)總經(jīng)理李海平解釋說(shuō)：“在超融合系統(tǒng)方面，我們與Nutanix進(jìn)行了深度合作。雙方在美國(guó)的聯(lián)合實(shí)驗(yàn)室對(duì)超融合系統(tǒng)進(jìn)行集成和認(rèn)證，為用戶提供一個(gè)完整的解決方案。另外，雙方還針對(duì)一些特定應(yīng)用開發(fā)了參考架構(gòu)，比如針對(duì)VDI應(yīng)用的參考架構(gòu)，包括硬件、軟件和安裝部署服務(wù)等，方便用戶使用。XC系列包括很多型號(hào)，可以根據(jù)用戶的實(shí)際需求提供不同功能、價(jià)格的解決方案。”

對(duì)于雙方的合作，Nutanix中國(guó)區(qū)總經(jīng)理黃鶯也給出了很高評(píng)價(jià)：“雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)很重視彼此的合作，溝通也十分順暢，所以雖然雙方合作時(shí)間不長(zhǎng)，但是業(yè)務(wù)起步非常快，近兩個(gè)季度的產(chǎn)品銷售增長(zhǎng)率保持在7%～8%的水平。兩家公司具有相同的理念，為企業(yè)級(jí)客戶提供完整的解決方案。這是雙方保持長(zhǎng)期合作的重要基礎(chǔ)。”

Nutanix自己品牌的超融合解決方案選用的是超微的硬件平臺(tái)，產(chǎn)品的生產(chǎn)和測(cè)試都在美國(guó)進(jìn)行。Nutanix將自己的客戶群定位在企業(yè)級(jí)，所以對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量和方案的穩(wěn)定性要求極其嚴(yán)格。因此，在選擇合作伙伴時(shí)也格外謹(jǐn)慎。Nutanix選擇戴爾作為自己唯一的硬件合作伙伴，說(shuō)明戴爾的硬件是過(guò)硬的，能夠滿足企業(yè)級(jí)用戶的需求。

Nutanix擁有自己品牌的超融合解決方案，同時(shí)又與戴爾合作生產(chǎn)XC系列超融合設(shè)備，這會(huì)不會(huì)造成產(chǎn)品重疊，甚至是直接競(jìng)爭(zhēng)呢？黃鶯這樣看待這個(gè)問(wèn)題：“我們剛剛進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)不久，在銷售方面還沒(méi)有大面積鋪開，目前只是有選擇地尋找一些最適合采用超融合解決方案的客戶。中國(guó)市場(chǎng)潛力巨大，一個(gè)廠商很難全面覆蓋。戴爾目前是我們?cè)谥袊?guó)最大的合作伙伴。在戴爾需要的時(shí)候，我們會(huì)全力配合。在戴爾不能覆蓋的領(lǐng)域，我們會(huì)自己做。”

“從我們的整體戰(zhàn)略來(lái)看，在超融合市場(chǎng)，我們會(huì)保持與Nutanix有一定的市場(chǎng)錯(cuò)位。戴爾有自己熟悉并擅長(zhǎng)的領(lǐng)域。我們與Nutanix的合作不僅僅限于超融合解決方案，在存儲(chǔ)、云計(jì)算等方面也會(huì)有進(jìn)一步合作。”戴爾存儲(chǔ)產(chǎn)品高級(jí)經(jīng)理黃光偉補(bǔ)充說(shuō)。

超融合能否成為主流？

超融合解決方案剛剛興起，目前更多地被應(yīng)用于中小企業(yè)或VDI等特定的應(yīng)用場(chǎng)景。超融合解決方案能否進(jìn)入企業(yè)級(jí)關(guān)鍵應(yīng)用，能否成為市場(chǎng)的主流是很多用戶關(guān)心的問(wèn)題。

“我們現(xiàn)在碰到的很多案例，不是我們主動(dòng)找客戶，而是客戶在了解了我們的產(chǎn)品之后主動(dòng)找上門來(lái)。”黃鶯告訴記者，“客戶為什么愿意改變傳統(tǒng)的架構(gòu)，轉(zhuǎn)而采用超融合架構(gòu)？因?yàn)榭蛻粼谠械募軜?gòu)上遇到了不能解決的問(wèn)題，比如Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)運(yùn)行緩慢等。而在采用我們的超融合解決方案之后，Oracle數(shù)據(jù)庫(kù)的性能有了大幅度提升。這種改變才是推動(dòng)用戶采用超融合架構(gòu)的根本原因。如果用戶原有的架構(gòu)、應(yīng)用運(yùn)轉(zhuǎn)良好，我們不會(huì)強(qiáng)迫用戶進(jìn)行更換。”

許多客戶第一次采用超融合解決方案時(shí)通常會(huì)比較謹(jǐn)慎，可能先部署3～6個(gè)節(jié)點(diǎn)，在安全運(yùn)行一段時(shí)間后，如果有新的業(yè)務(wù)需求出現(xiàn)，再逐漸增加節(jié)點(diǎn)。黃鶯介紹說(shuō)：“很多用戶一旦采用了我們的超融合解決方案，一般都會(huì)追加采購(gòu)。有一個(gè)客戶在兩年時(shí)間內(nèi)從3個(gè)節(jié)點(diǎn)擴(kuò)展到20個(gè)節(jié)點(diǎn)。”

在超融合解決方案的接受程度方面，中國(guó)與美國(guó)相比還有差距。Nutanix進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)只有兩年時(shí)間，戴爾XC系列產(chǎn)品正式銷售也只有一年左右。中國(guó)的超融合解決方案市場(chǎng)還處于培育階段。目前，Nutanix在美國(guó)有近2000個(gè)客戶，而在中國(guó)有60多個(gè)客戶，涉及金融、醫(yī)療、制造、電商、高校等諸多領(lǐng)域。

“我們?cè)趪?guó)內(nèi)的一些大客戶已經(jīng)在測(cè)試XC系列超融合解決方案。另外，在VDI方面，用戶對(duì)超融合解決方案的接受程度會(huì)更高一些。”李海平介紹說(shuō)，“一些在中國(guó)擁有分支機(jī)構(gòu)的跨國(guó)企業(yè)已經(jīng)在考慮部署超融合解決方案。在使用了很多架構(gòu)都難以滿足其性能需求的情況下，他們迫切希望采用超融合架構(gòu)。”IT調(diào)查公司W(wǎng)ikibon的一份報(bào)告顯示，與傳統(tǒng)VDI解決方案相比，戴爾XC系列的成本降低27%，部署速度提高6倍。只要是虛擬化的環(huán)境，超融合解決方案都非常適合。深圳某大型貨運(yùn)公司在服務(wù)器虛擬化的基礎(chǔ)上采用超融合解決方案，經(jīng)實(shí)際測(cè)試，其貨運(yùn)系統(tǒng)的性能大大提升。目前，該貨運(yùn)公司90%的應(yīng)用都運(yùn)行在超融合架構(gòu)之上。

戴爾XC系列超融合設(shè)備在全球銷售的前6個(gè)月，累計(jì)銷售達(dá)數(shù)百臺(tái)。戴爾XC系列設(shè)備2.0版在上一代產(chǎn)品的基礎(chǔ)上對(duì)軟件和硬件進(jìn)行了升級(jí)。在硬件方面，戴爾XC系列設(shè)備2.0版首次采用戴爾PowerEdge第13代服務(wù)器技術(shù)，并將企業(yè)級(jí)存儲(chǔ)、計(jì)算和管理程序資源集成到一個(gè)平臺(tái)中，進(jìn)一步擴(kuò)展了戴爾軟件定義存儲(chǔ)的產(chǎn)品組合。與上一代XC系列產(chǎn)品相比，戴爾XC系列設(shè)備2.0版的性能更高，存儲(chǔ)容量增加50%以上，機(jī)架密度增加一倍。

在軟件方面，戴爾XC系列設(shè)備2.0版集成了新增的Nutanix Acropolis和Prism軟件。Nutanix Acropolis是一個(gè)全新的開放式平臺(tái)，主要面向虛擬化和移動(dòng)應(yīng)用。Nutanix Prism是一個(gè)全新的、直觀的簡(jiǎn)單管理接口，可以更好地管理XC系列設(shè)備集群。另外，戴爾XC系列設(shè)備2.0版在支持VMware和微軟的虛擬化軟件的基礎(chǔ)上，又新增了對(duì)Nutanix Linux KVM管理程序的支持，為用戶提供了更多選擇。

打破壟斷

超融合解決方案可以用于大型客戶的核心業(yè)務(wù)應(yīng)用系統(tǒng)嗎？黃鶯介紹說(shuō)：“在國(guó)外，有的大型企業(yè)采用了600個(gè)節(jié)點(diǎn)的Nutanix超融合解決方案，在政府客戶中，還有采用上千個(gè)節(jié)點(diǎn)的成功案例。”

“現(xiàn)在，在虛擬化應(yīng)用中也出現(xiàn)了廠商壟斷的苗頭，這增加了用戶的使用成本。”李海平表示，“戴爾XC系列超融合設(shè)備就是要打破這種壟斷，讓用戶擁有選擇的權(quán)利。”