導語：如何才能寫好一篇區域營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、內江市城區小區域營銷格局現狀

內江市地處成渝之心，主城區建成面積40多平方公里，常住人口50多萬人。現有限額以上企業200戶，其中：1萬平方米以上大型專業市場12個，5000平方米以上購物中心15個；各類交易市場190個，其中：消費品市場185個，生產資料市場5個；農副產品市場167個；年交易額上億元的市場16個，其中：黃桷井綜合批發市場是川南最大的日用工業品綜合批發市場，年交易額逾10億元；大千建材批發市場是川南最大的建材專業市場，年交易額逾4億元左右。全市規模以上第三方物流企業有31戶，年營業額上億元的物流企業有6戶。

筆者最近對內江新城區東興區進行了一次調查，目的是了解營銷現狀調查的初步統計資料（見表1）：

表1

關于庫房，每個店都有庫房，小型商家庫房緊傍店面，大型商鋪庫房則散居城郊，比如沱橋過洞口的片區、高速路出口片區、火車站片區等等。商家比較理想的觀點是店庫合一，如不能店庫合一也要交通便捷的臨車站或臨貨場場地。商家大多希望統一庫房地點。同時要有專人看護。最好能在庫房進行交易。

基于以上現狀和分析，筆者提出搭建“小區域營銷平臺”的觀點，對內可以整合資源，提高素質，對外可以拓展發展空間，開創新型項目。

二、搭建“小區域營銷平臺”的模式構想

（一）小區域營銷聯盟

企業發展的前提，筆者始終堅信兩點：一是老板不學習公司不可能發展；二是經營管理不創新公司不可能發展。

目前我們身邊有一些老總在學習、在實施“強強聯合”、在開拓新項目、在涉足新領域。學習點或清華或北大的班，學費或兩萬或五萬，授課人或學界名師或商界巨子……他們在進步。任何成功都要通過努力，他們在努力踐行。然而，絕大多數中小企業沒有學，所以他們停滯不前。在小區域里，首先需要有帶頭人，這個帶頭人可以是商界中的，可以是政府中的，可以是學校的，比較起來，是商家最好。

帶頭的人要達到一個目的：成立一個同盟，或是組建一個協會，由群眾公推一個首領。

首領干什么？就是要組織學習，更新觀念，提高素質。這樣，一個小區域營銷聯盟才可以形成。

（二）搭建“小區域營銷平臺”

成立：以協會、學會、商會等形式依法登記成立。由小區域營銷聯盟為基礎，經志同道合的商家共謀成立。

會員：由少聚多，多多益善。

活動：組織學習，更新觀念，提高素質，交流信息，分析機會，認識機會，把握機會。

宗旨：提升運營能力，主動變革創新，強化業務發展，強化會員合作，實現向外拓展。

案例：內江市最近改組成立的“民營企業商會”，初期會員近100多名，其中約80名會員每人出資25萬元，以商會的名義將內江市黃角井商場的三樓、四樓共6000余平米的商鋪一下全買過來，均價3300余元/平米，用于該商會集中開發利用。這種操作優勢明顯，在內江住房均價已超過5000元/平米的時候，他們實現了3300元/平米買商鋪。這對于任何個人操作，都是難以實現的。接下來就是打造、利用、增值……

（三）“小區域營銷平臺”的發展空間

小區域營銷平臺的優勢是團結、提高、發展、共贏。團結就是不搞內耗，提高就是智慧提升和信息共享，發展就是在穩定提高自身業務的基礎上有選擇的進入新領域，共贏就是努力輔助“平臺”或“平臺”中的某個項目賺錢。

利益分享：有三個方面，一是在團隊里有學習有交流必然有智慧的進步和自身業務的發展，二是平臺或平臺中的某個項目有盈利分紅，這需要有章程或項目合同的約定。平臺所參與的項目可以有很多，但每個會員投資的項目是可以自由選擇的，股份的數量也由項目合同書來約定。三是會員所在的“平臺”是發展的，“平臺”的發展可以給會員提供有償的智慧技術支持、資金支持、場地支持，幫助你快速成長。

發展空間方案設想：

方向一：可以成立會員內部固定的融資平臺，也可依法成立投資管理公司，有閑余資金的會員在約定的時間以1.5分左右的利息交“平臺”，“平臺”以3分左右的利息支持使用者，同時開展對外業務。

方向二：以“平臺”召集認可會員參與項目運作，如收購資產、債權等，適當的時候再行銷售，按股獲取利益回報，集體決策，盈虧自負。

方向三：以“平臺”召集認可會員打造新的平臺，如前面提到的內江新城區東興區三大商城近100家企業，可以再動員更多的會員，向政府爭取項目，在某個交通要道劃一塊地，打造一個庫房集中區，將所有的商家的庫房集中起來，統一修建、統一管理，物流車直接進園下貨，送貨員直接送貨到庫，保管員只管點貨。如果采用電腦管理，就更方便了。到時，城里的門面相當于櫥窗，交易全部可以在庫房集中區完成。

三、結語

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一、活動目的：

通過活動，使學生的特長得到更好的發展，進一步提高學生語音語調的準確性，提高學生的口頭表達能力及表演能力。

二、活動要求

1、組織學生按時參加活動。

2、每周一、四下午第二節課后進行活動，小組成員必須準時到活動地點。

3、小組成員應嚴格遵守紀律，不準在活動室大聲喧嘩，破壞、損壞活動室的財產。

4、每次老師布置的作業，學生都應按時完成。

三、活動目標

1、開展豐富多彩的英語活動，通過小對話、歌曲、編兒歌、小組活動等來調動學生學習的興趣，培養學生正確的學習方法，養成良好的學習習慣。

2、讓學生利用課余時間去收集有關英語的廣告，圖片，商標等，期末展評，調動學生學習的積極性。

3、通過本學期的活動，擬定讓學生掌握四季、星期、月份、動物、水果等基本名稱，掌握基本的一些日常用語，并能在情境中加以運用。

四、采取的措施：

（1）做好組織工作

在學生自愿報名參加的基礎上，要挑選各班有一定英語基礎、成績較好的學生參加。要選出有工作能力、成績也好的學生擔任組長。興趣小組要在教師的指導下充分發揮學生的骨干力量。

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關鍵詞：趣味性教學 小學體育 應用效果

中圖分類號：G420 文獻標識碼：A 文章編號：1674-098X（2015）04（a）-0141-02

在小學體育課程教學中引入趣味性教學一方面降低了體育教師日常課堂對學生的管理難度；另一方面也鍛煉了學生的思維意識，提高了學生的課堂專注度和學習積極性，更為重要的是培養了學生的創新能力。隨著時代的發展，現如今社會對于創新型人才的需求量越來越大，作為人一生中系統教學的起點，對小學生進行創新思維的培養很大程度上決定著一個人的發展方向。相比于傳統的課堂教學模式，在小學體育課中引入趣味性教學體現出獨特的先進性，該文就針對于這種教學模式小學體育的具體應用和實際效果進行如下的分析。

1 趣味性教學的含義及作用

趣味性教學是一種全新的教學模式，相比于傳統教學方法的思維固定和循規蹈矩，趣味性教學將各種趣味性的內容融入到了實際的教學過程中，豐富了課堂的內容，營造了積極向上、有趣健康的學習氛圍，讓學生在樂趣中學習，養成了一種主動學習的教育理念，這種教學方法現如今多用于小學的教學過程中。其具體作用主要體現在以下幾個方面。

1.1 提高了學生的學習效率

對于小學生而言，學生本身的自制能力較差，對教學內容的接受能力和接收量十分有限，同時對學習的專注程度有所欠缺，將趣味性教學引入到小學生的課堂教學中提高了學生的學習專注度和對學習的興趣。傳統的教學模式，都是由教師作為一堂課的主體，通過教師來指引課程的有序開展，學生只需要聽從教師的安排就可以。而采用趣味教學的方法使更多的學生參與到課堂中，緩解了學生的心理壓力，為學生提供了一個輕松、活躍的學習氛圍，這對于小學的體育教學非常關鍵。

1.2 培養了學生的創新能力

隨著時代的發展，培養創新型的人才成為了現如今社會的發展需求。對于小學生來說，小學的教育很大程度上決定著一個人一生的發展方向和思維定勢。將趣味性教學引入到實際的課堂教學過程中能夠給學生提供足夠的思維活躍空間，這在一定程度上對發展學生個性、培養學生的新型思維和創新意識具有重要的作用。

1.3 培養了學生的合作意識

教師在課堂教學中使用趣味性教學往往通過開設活動來實現，在進行活動時必然就會是涉及到學生和學生之間的配合。而對于小學生而言，通常沒有一個明確的合作意識，但通過活動的開展學生之間進行了很好的合作并完成了老師交給的任務，這對于指導學生建立合作意識具有積極的意義。

1.4 改善了學生身體的健康程度

現如今我國小學生肥胖問題嚴重，一方面是因為現如今生活水平提高的原因；另一方面主要是因為很多小學生都缺乏鍛煉。相比于過去，現在的各種兒童玩具和娛樂設施多種多樣，這就使得小學生在放學后沉迷于這些玩具或是電腦中的游戲。此外，大多數的家長都開始注重自己孩子的全方面發展，為學生報名了各種輔導班、補習班、才藝班等，而這些課程都是在學生的課余時間開展的，大大地壓縮了學生進行鍛煉的時間。這些都是造成學生缺乏基本的運動量，導致肥胖問題發生的主要原因。體育學科開設的主要目的就是提升學生的身體素質，但傳統的體育教學內容過于枯燥和乏味，學生不愿與積極地進行參與，采用趣味性教學的方式提升了學生參與課堂教學的興趣，使學生在參與體育活動個過程中既玩得高興，又達到了鍛煉的目的。

2 趣味性教學應用于小學體育教學中的具體方法及應用效果

2.1 開展活動競賽

小學生本身自制能力較差，而且好動、貪玩，這就使得他們對于枯燥的學習很難有足夠的積極性，體育教師可以根據小學生的自身特點在課堂教學過程中引入一些活動接賽的環節。在設立競賽環節時，教師應該在教學內容的基礎上進行活動的開展，通過活動一方面調動了學生學習的積極性；另一方面也培養了學生的集體榮譽感和競爭意識。

例如：教師可以舉行賽跑接力的競賽，將學生分成不同的小組，對每一個小組的成績進行統計，排出名次，對于第一名的小組給予適當的獎勵，如佩戴小紅花等。跑步本身就是小學生體育教學中一項非常重要的考察內容，通過活動的開展，一方面幫助教師有效地進行了教學內容的開展；另一方面也提高了學生的參與積極性。通過接力，鍛煉了小學生的合作意識，使學生在參與的過程中，領會了體育的精神，領悟到了體育的魅力，進而樹立起克服各種困難的決心和勇氣，通過競爭和合作養成了集體榮譽感和合作意識。對于成績不好的小組，教師還要進行鼓勵，為學生提供進步的動力。

在培養學生的合作意識方面，教師也可以舉行2人三足的游戲，將學生分成兩人一組，用布條將兩個學生挨著的腿綁在一起，在跑道上進行游戲的開展，首先到達終點的小組作為勝利的一方。與此同時，教師還要安排其他的同學進行比賽的計時工作和監督工作。通過這種競賽，課堂的氣氛變得更加活躍，充分調動了學生的興趣，更為重要的是培養了學生的合作意識和對突發事故的處理能力。比賽中，小組之間的學生可以通過交流完成比賽，結識了友誼的同時，也增強了學生的集體榮譽感和責任心。

2.2 模擬情境

小學生本身對于社會的認知十分有限，對一些知識的結構認識還不是十分完善，體育教師應該結合學生的這些特點在保證教學任務完成的基礎上，在課堂中設立一些情景的模擬來調動學生的學習積極性。在課堂中設立情景模擬的環節可以激發學生學習的動力，啟發學生的思維，提升學生的主體意識和對學習的主動性，很好地保證了課堂的質量和教學任務的完成。例如，教師可以模擬超市大減價，讓學生進行貨品的購買。具體設置可以在一個沙堆中埋設一些不同顏色的小球，讓教師給每一個學生不只不同的任務，找尋不同顏色的小球，最先找全并且交到教師手中的就是獲勝者。通過情境的模擬教學，啟發了學生的思維意識，為學生增設了學習的動力，提高了學生的主體意識和學習主動性。同時，小學生對于社會的認知十分有限，很少有機會參與到實際的社會活動中，通過情境的模擬，也讓小學生變相地接觸到社會的具體實踐。

3 結語

綜上所述，在小學體育課程中引入趣味教學的方法具有明顯的先進性，這種教學模式更符合先進的教育發展趨勢，對教育事業未來的進一步發展起到了積極的推進作用。這種教學模式對于體育教師提出了更高的要求，為了保證教學的正常開展，教師除了要提升自身的綜合素質，改變傳統的教學方法外，還要注重良好教學環境的建立。完善這種教學模式不是一朝一夕的事，需要教師能夠結合自身的具體情況，在實踐中總結經驗，循序漸進。

參考文獻

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[2] 惠曉華.小學品德與社會課程教學中的趣味性教學模式分析[J].課程教育研究，2013（16）：64.

[3] 焦玉萌，王雪梅，管俊昌，等.趣味性教學在人體寄生蟲學教學中的運用[J].基礎醫學教育，2013（5）：451-452.

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一、教師信息技術應用現狀的調查與分析

1.信息技術資源應用現狀

我縣信息技術資源建設尚處于起步階段，相關軟件和教學資

源較為匱乏，信息技術設備的使用率不高，這與硬件設備的基本完備是不相稱的。從《信息技術設備使用日志》和《現代教育技術裝備使用登記薄》的統計數據以及與教師的座談中了解到，約有三分之一的教師沒有或很少使用信息技術設備進行教學，且各學科的使用率也極不平衡。

2.教師現有信息技術應用水平

在應用信息技術進行學科教學中，部分教師片面認為應用信息技術的目的是提高課堂教學效率，把信息技術與學科教學的整合等同于CAI。通過調查，將教師在學科教學中應用信息技術存在的問題歸納于以下四點：

①信息技術應用方式單一，不注意調動學生的主觀能動性，忽略了學生的主體地位，一定程度上由“人灌”演化成了“電灌”。

②有的教師不從教學實際出發，不注重實效，盲目使用信息技術，從而削減了教師的作用或人格魅力的熏陶。

③部分教師不考慮教學目標，教學內容和學生學習需要，牽強使用多媒體，教師成了“放映員”。部分理化生教師不恰當使用課件，減少了學生動手或實物觀察的機會。

④教師制作或下載的課件總體水平不高。

二、改進信息技術教學應用的策略

在上述調查了解的基礎上，我認為要提高教師的信息技術應用水平，主要應從知識層面、觀念層面、操作層面三個不同的層次對教師信息技術教學應用加以改進。

1.具備必要的信息素養是改進教學應用的首要條件

信息技術教學應用的具體體現依賴于教師的具體行為，教師信息素養的提升是改進信息技術應用的首要條件，隨著教學改革向縱深發展，教學內容的深度和廣度也發生了很大變化，教育形式要一改過去“一本課本一張嘴，外加滿身粉筆灰”的單一課題教學形式，要把信息技術融合到學科教學當中，并把其他學科的相關知識貫通起來，要求教師提高信息處理能力，應用信息技術于教學，要像使用黑板和粉筆一樣流暢自然，探索新型教學結構和模式，促進教育教學改革，提高教育教學質量。

2.拓寬教師的技能性知識和關聯性知識是改進教學應用的必要條件

掌握必要的技能性知識。必要的技術知識主要包括：使用文字處理軟件word進行電子備課，用excel統計學生成績，用powerpoint、flash、幾何畫板制作課件，通過internet上網獲取教學資源，用blog開展教研和合作交流等。要從簡單的日常應用做起、熟能生巧；必須做到理論聯系實際、結合教學需要，安排足夠的上機操作時間進行練習。應用是關鍵。

3.形成技術應用的教學信念是改進教學應用的關鍵

（1）經常性地對技術應用進行教學研討。教師之間相互觀摩、探討，比如公開課、示范課、相互評課等活動。這樣可以拓寬思路，吸取教訓，少走彎路，提高自己的技術應用水平。

（2）在教學中有意識地應用新技術，探索新的教學方法和模式。教學方式與師生互動方式的變化，最大限度地組織學生親歷科學探究的過程，在動手、動口、動腦和“做中學”、“用中學”的協作參與中發現他們的個性和能力。

（3）對技術應用進行反思。積極的體驗與思考可以讓教師從技術應用中學到一些個人化的實踐知識，領悟技術應用的意義并提出新的教學方法。

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關鍵詞:區域市場經濟；企業市場經濟；營銷異同之處

營銷作為企業經營中的一個重要環節，其作用不想而知，一個正確的市場營銷策略能夠使企業實現到理想中的最大利益化。就正常來說，營銷是以很多形式存在的，而區域市場營銷和企業市場營銷只不過是多種形式中最普遍的，卻在企業的發展中起著推波助瀾的作用。所以，營銷方就應該全方位的了解二者，對二者之間的關系進行總結，處理好二者之間的矛盾，根據實際情況制定好的營銷方案，充分發揮二者的作用，從而促進二者經濟的共同發展，為祖國經濟作出更多的貢獻。

一、區域市場營銷與企業市場營銷存在的相同之處

(一)二者之間肯定存在著必然的內在聯系

區域市場營銷與企業市場營銷的本質都是以客戶為中心，客戶自然也就在發展中起著主導作用，所以營銷方案也一定是根據客戶制定的，其針對性也一定是很強的，使其能夠在最短的時間內，以最快的速度吸引住客戶的集中力。第一，將營銷政策的主要內容定為群眾的需求。區域營銷和企業營銷的核心都是消費群體的需要，所以在營銷的活動中，一切都是以消費者的需要為軸心的，從而最大程度的得到消費者首肯和滿意，使得區域經濟和企經濟得到利益的最大化。第二，都是以競爭方式實現營銷的更好成效。在眼下社會主義競爭異常激烈的情況下，市場的營銷手段也逐漸更傾向于市場競爭，其影響力自然是不容小覷。所以這就需要生產者根據競爭中所存在的一系列的問題和現象，制定出相應的方案，為后期的問題提供相應的保障，一個好的營銷方案，會讓其在這“驚濤駭浪”的市場競爭中激流涌進，勇往直前。綜上所述，不論是區域營銷還是企業營銷，最終的目的都是實現互惠互利的。

(二)二者之間存在著一定的外在聯系

在我國社會主義形態下，就經濟學研究方面看來，完全可以把企業市場營銷工作看成是區域市場營銷工作的重要組成部分，主要是從以下幾方面總結出來的：第一，企業市場營銷在區域市場營銷的發展中起到了一定的的影響。比如說，假如企業的社會公眾形象好，業績高，競爭力強，就會對區域經濟營銷起到積極的作用；反之，假如企業名譽差，那么區域經濟的營銷工作也是必然會受阻的，嚴重的會阻礙其經濟發展。第二：區域市場營銷在企業市場營銷中也起到了一定的影響。區域市場營銷在制定出臺一些新的政策時，自然而然的會對企業市場營銷起到一定的作用。比如說，假如出臺一項扶持政策，企業營銷一定會獲得好的成果;假如區域市場營銷制定出一些限制性政策，企業營銷肯定會受到阻礙。綜上所述，不論是區域營銷還是企業營銷，二者相互扶持，才能夠最大力的發揮市場營銷策略。

二、區域市場營銷與企業市場營銷存在的不同之處

(一)營銷的主體肯定是不同的

區域市場營銷的主體是區域性的政府，自然而然其代表的利益也就是整體利益，而企業市場營銷的主體表現為企業，其代表的利益自然是個體利益。從這點上可以看出，其營銷的主體肯定是不同的。

(二)營銷的產品也是不同的

一是區域市場營銷的產品是具有一定的系統系特征的。區域市場營銷是以整體性產品和具體性產品兩大要素構成的。整體產品就是區域本身，而具體產品就是根據各種標準分類后所得的不同形態的獨立產品。區域市場營銷具有獨立性，營銷和服務也都是有形的，所以其涉嫌的是整個領域。而企業市場營銷主要是針對文化、旅游等具體的產品，當然，也會根據所在區域的營銷情況而自主選擇其經營的范圍。二是區域市場營銷的對象是一些諸如自然、文化等不可復制資源，而企業市場營銷的對象是一些可以利用機器等加工生產的實質產品滿足消費者的需求。所以在一定的程度上，區域市場營銷是無法向企業市場營銷一樣來滿足消費者對某一產品的大量要的愿望。三是由于區域市場營銷具有地域性和系統系兩大特征，使得其一種產品可同時被多人消費，也可以反復被消費。可是企業市場營銷所銷售的都是一些實物，并不能同時被多人消費。所以在一定的程度上企業市場營銷有一定的排他性，而區域營銷并沒有。四是區域營銷產品的系統性使得其產品與企業營銷產品來比較，很不容易被消費者所接受。企業營銷產品銷售的是具體產品，消費者可以通過試用而進行選擇；但區域營銷產品的復雜性，又使得消費者在短的時間內很難了解并且認可。

(三)營銷定價上存在著不同

在區域市場營銷中，營銷者與消費者的關系并不是一瞬間完成的，是需要的大量的時間才能夠完成，這是一個漫長的過程。所以在市場營銷中，并不能以現金來為其商品定價，自然其衡量收益的參考依據也不僅僅是金錢了。而在企業市場營銷中，營銷者和消費者的關系僅僅是發生在一瞬間，主要表現在消費者拿現金購買企業營銷者的產品，自然現金也就成了權衡收益的直接標準。

三、結束語

就社會主義市場經濟的發展來說，市場營銷工作起著舉足輕重的作用，對企業市場的進步，區域市場的提升有著積極向上的影響。因此，無論是企業還是區域都應加強對市場營銷的管理和重視，二者相輔相成，相互促進，處理好二者之間的關系，使得市場營銷得到更好的發展，實現雙贏的局面，為社會主義經濟的繁榮昌盛奉獻力量！

參考文獻:

[1]劉小蓮.區域營銷渠道沖突困境和管理策略[J].現代營銷(學苑版),2014,(01)

[2]古宇.論市場營銷方式創新發展的動因、趨勢及其類型[J].對外經貿,2014,(01)

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A客戶是湖南一家白酒類企業，老板是從做白酒起家，等掘到創業的第一桶金以后，注冊了一個自己的白酒品牌進行生產和經營，正處于發展階段，主要市場區域在河北、陜西、山東、河南等的部分縣(市)級市場。市場銷售人員（包括區域營銷主管）主要由老板家鄉本地或本村人組成，用他們區域經理調侃的話說“昨天還在田地里鋤地，放下鋤頭就來做業務員了”，銷售主管高中以下學歷的占到96%，大專以上學歷占4%。員工的整體素質普遍很低。企業在經歷了兩年的快速發展后，隨著企業區域市場的不斷擴大，銷售人員的不斷增多，原有高度中央集權式的營銷管理模式越來越不適應企業發展的需要，企業管理模式迫切需要更新和升級。

在項目討論會上，針對營銷財權是否下放的問題，企業的管理層產生很大的分歧。以大多數區域經理及部分高管為代表的一方認為企業應該充分的下放營銷財權，這樣才能夠更有效的調動區域主管工作的積極性，有利于區域主管更好地拓展市場；另以多數高管為代表的一方認為，目前公司的實際狀況及人員素質還不適宜充分的下放營銷財權，公司當前不具備實施民主管理模式的土壤和條件。雙方為此而爭論不下。

案例診斷

作為一個中小型營銷企業，隨著企業的不斷發展，區域市場覆蓋面的不斷擴大，為了更快速順應的終端瞬息萬變的市場形勢，謀取終端競爭的優勢。由過去中央集權的營銷管理模式向民主性管理模式轉變將是一個必然的趨勢，但是這種轉變不會是一蹴而就的，中間的階段性的步驟還是必須要走的，急轉彎往往會使車輛失控，財權的下放也是如此。決定財權是否下放，一方面既要清晰區域主管要權的深層次原因，又要結合公司所處的現實階段是否具備充分下放財權的土壤和條件。

從企業的角度來說，民主性較強的管理模式，無疑能夠較好地發揮員工的主動性、創造性和積極性，但是隨之對應的是管理的約束力較弱。決定是否實施民主性管理模式要視公司發展歷史、現有的基礎以及員工的素質等因素而定。另外，如果充分的下放財權，檢視公司是否具備完善監督體系的必要支撐（觀念支撐、系統支撐、執行力支撐等）也尤為關鍵，缺乏監督的權力容易產生權力的濫用，而起不到應有的效果，甚至會出現大量的營銷腐敗而滋生區域主管的投機心理。而過度完善的監督機制，在條件不成熟的情況下區域主管又會產生財權其實沒放的抱怨，而起不到應有的效果。所以解決問題的關鍵點就在于如何維持一個管理的動態平衡的問題，動態平衡區域主管對財權的需求和市場現實需求。

在對A客戶一線市場走訪、調研的過程中我們發現，從表象來看，是大區、區域經理沒有一定機動靈活的財權（銷售政策權、促銷政策權和機動市場費用調配權）而導致銷量上不去、經銷商關系難以協調、終端關系難以促進等種種問題的產生（他們也大都這樣認為）。但是，綜合分析該公司原有的營銷管理機制我們發現，問題關鍵不是財權放與不放的問題，而是管理機制如何調整和平衡的問題。原有的管理機制中審批的速度慢（銷售總監對市場欠了解，不敢斷然批示）、主管管理方式（獨斷）、上下溝通不暢而導致市場反映慢，貽誤戰機，影響市場開展。再加上市場區域分配不合理，一個區域經理管轄幾個縣，每天來回跑市場而不是幫經銷商做市場，經銷商往往經常戲侃其為“大業務員”，沒有權限，讓區域主管心理上也逐漸產生一種落差感。這樣區域主管對審批高層漸漸失去了信心和期望，這種情緒日久累計，他們就產生了一種“要想做好市場，必須有一定的財權”的想法。

區域主管要財權是為了市場，是因為要做好市場才要有財權，當然也不排除私心的存在（這不是主流）。放財權從一定意義上說是正確的，也是該企業將來發展壯大后，營銷由高度集權的管理模式向民主性較強的管理模式轉變的一個必然趨勢。但是綜合分析A客戶現階段的實際情況，其還不具備放權的條件。

首先，由于目前區域主管的整體素質普遍較低，現有的素質還不具備合理計劃各種市場費用的分配能力，使有限的市場費用達到最佳的組合，以發揮其效果最大化。其次，由于企業過去一直采用高度集權、單一的營銷管理模式，公司還不具備建立完善監督體系的必要支撐。無論從上到營銷高層、下到營銷基層管理層，大都還不具備如何正確地使用和發揮現有財權的觀念支撐，另外公司還不具備制度系統、監督系統以及執行力系統的支撐，而這些支撐的實現都不可能是朝夕能至的。

解決對策

在條件不成熟的條件下，營銷財權不充分下放并不意味著仍要繼續沿用固有不合理的營銷管理模式。結合A客戶的實際情況，我們認為解決問題的關鍵點在于如何動態平衡區域主管對財權的需求和市場現實需求。“在那里跌倒，在那里爬起”，現階段解決問題的最佳辦法還是用更加靈活的管理機制來平衡這種矛盾。鑒于此，我們提出了如下調整思路：

1、 調整區域分配結構，施行“定人、定點、定市場”，集中優勢兵力攻定點市場，以點帶面，盤活市場。一方面有利于把市場做扎實，市場基礎打牢；另一方面有利于避免區域主管各個區域來回飄但又不能解決經銷商實際問題的現狀（幫其解決虛榮心受挫問題）。

2、 明確高層崗位職責，簡化并清晰審批流程和標準，使區域人員清晰什么問題找誰申報批準，什么程序該怎么走，標準是什么。

3、 授予區域主管一定突發事件的處理權限（權限內突發事件的內容列清晰）。

4、 設立市場部，充分發揮市場促銷方案的整合、設計及指導功能，幫助其明晰和設計市場操作的最佳方式和方法（避免好不容易想個方案，但沒有批或批速慢影響市場而產生的受挫感）。

5、 銷售總監調整管理方式，多和下屬溝通、談心和指導，避免管理過程中的誤解和隔閡。

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××××全程營銷方案

×××制作

二、方案目錄

將方案中的主要項目列出。

三、方案內容

（一）企劃客體環境

1、企劃客體宏觀環境（政治環境、法律環境、經濟環境）。

2、當地企劃客體環境（社會文化環境、技術環境、自然環境、人口環境）。

3、上述環境現狀及趨勢所提供的機會與威脅。

（二）競爭對手基本情況

1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經濟指標。

2、銷售理念及文化：公司哲學、共同價值觀、經營方針、經營風格、企業使命、目標。

3、策劃項目概況。

（三）市場分析

1、市場調查

2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結果（數據、圖表）。

3、市場規劃。

4、市場特性。

5、競爭對手排隊——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據）。

6、競爭格局辨認——是否形成市場領導者、挑戰者、追隨者、補缺者。

7、主要競爭對手的市場表現、營銷方案、競爭策略、競爭優勢。

8、本項目的營銷機會。

9、周邊同類項目市場分析（特定區域行業市場規模及其趨勢、特定區域行業市場結構、特定區域行業市場環境形勢）。

10、周邊同類企劃客體分布圖

11、項目綜合市場分析（該行業市場占有率、銷售額等行業市場統計數據）。

12、項目優劣勢分析（總體上的優勢與劣勢；在市場營銷方面的優勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的

與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領域。）

13、市場機會點與障礙點

（四）項目定位

1、項目定位點及理論支持

2、項目訴求及理論支持

（五）市場定位

1、主市場（目標市場）定位及理論支持點

2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點

（六）業主情況

1、業主分類/分布。

2、業主特點（這些業主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務及相關服務？）

3、有多少業主？

4、業主消費行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）

5、裝修誘因的設置。

（七）營銷活動的開展

1、營銷活動的目標。

2、目標市場。

3、面臨問題。

4、競爭策略、競爭優勢、核心能力。

5、營銷定位（區別性競爭差異點的確定）。

（八）營銷策略

1、企劃策略：

（1）企劃概念；

（2）品牌與包裝規劃。

2、價格策略：

（1）定價思路與價格確定方法；

（2）價格政策；

（3）價格體系的管理。

3、渠道策略：

（1）渠道的選擇；

（2）渠道體系建設/管理；

（3）渠道支持與合作；

（4）渠道沖突管理。

4、促銷策略：

（1）促銷總體思路；

（2）促銷手段/方法選擇；

（3）促銷概念與主題；

（4）促銷對象‘

（5）促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；

（6）促銷活動過程；

（7）促銷活動效果；

（8）促銷費用。

5、企劃活動開展策略

（1）活動時機

（2）應對措施

（3）效果預測

（九）營銷/銷售管理

1、營銷/銷售計劃管理。

2、營銷/銷售組織管理：

（1）組織職能、職務職責、工作程序；

（2）人員招聘、培訓、考核、報酬；

（3）銷售區域管理；

（4）營銷/銷售人員的激勵、督導、領導。

3、營銷/銷售活動的控制：

（1）財務控制；

（2）商品控制；

（3）人員控制；

（4）營銷/業務活動控制；

（5）營銷/業務活動控制指標、方法以及使用表格。

（十）銷售服務

1、服務理念、口號、方針、目標。

2、服務承諾、措施。

3、服務體系（組織結構、職責、程序、過程、資源）。

4、服務質量標準及控制方法。

篇8

關鍵詞：建立 開發 體系 發展 煤炭 市場

建立科學、高效的市場開發體系，可以改變傳統粗放型的營銷管理模式，調動營銷資源，擴大銷售渠道，形成穩定、高效的營銷網絡。以確保將決策快速貫徹執行和對市場的快速反應之間進行有機結合，實現對多渠道的有效掌握和深度開發，有效地保證煤炭市場的整合和市場推廣，市場開發體系的建立和完善將是對企業市場運作模式的重要突破和營銷保證。

一、建立市場開發組織保障體系

（一）成立市場開發小組

市場開發的成效與質量，對我們企業發展至關重要，首先要成立市場開發小組，集中人力，物力、精力完成對市場開發體系的整合，形成統一有效的開發體系，即公司、部室、專業開發人員三級體系。

（二） 市場開發人員職責

充分發揮業務人員的促銷作用，進行市場調研和情報工作，為高層管理人員制定相應的營銷政策、進行決策提供依據，調動業務人員的工作積極性，進行定點有效的開發，建立有效的客戶服務體系，以區域的開發快速形成星火燎原之勢。

（三）開發小組運作模式：

1、無限期存在：開發小組一經成立，無限期存在，專職、兼職或臨時人員不受職務變動影響，只要屬于小組成員，都對以上職責負責。

2、分片區域開發：針對不同細分市場的差異性特點，分別制定不同的產品與市場營銷計劃，應以多產品、多渠道和多種推廣方式，去滿足不同細分市場。分片區域開發無嚴格區域界定，主要含地銷及航運兩方面。

3、團隊式開發 ：經個體承包開發無效果，開發小組確認客觀條件以煤炭銷售現狀無法實現的，由開發小組審定放棄、延期或制定開發策略以團隊形式進行開發。

（四）市場開發業務流程

①開發小組制定市場開發獎懲制度，經領導審批后，召開會議，傳達給各崗位銷售人員，鼓勵有能力，有社會關系的員工加入市場開發小組，并根據在處內部調研情況，抽調或調整市場開發小組成員。

②開發小組以討論會形式召集全體成員進行研討，成員可根據自身特點提出包片要求。開發小組按照流向合理因地設人，突出個體優勢，突出區域重點的原則制定區域分配方案。

③小組成員按照分配方案開展開發工作，制定開發措施，短期目標，長期規劃報開發小組組長，要細化到用戶、時間、地點、數量，階梯推進，要嚴格按照小組制度定期匯報反饋情況，根據不同用戶情況，提出具體的價格方案及其它推銷方案。

④小組成員提出方案經小組領導審批后，落實具體業務，簽定合同，首批付款到戶開始發運，即區域開發目標實現，此后業務轉交地銷或航運內勤人員，按公司銷售業務流程辦理。小組成員繼續致力于該用戶區域開發目標兌現程序和新用戶開發。

⑤地銷及航運內勤確保區域開發目標實現的業務流程正常，及時向開發小組成員傳達新的價格情況，市場部人員收集的外部市場信息，催辦、督辦分配方案的階段性任務。

⑥月度和季度總結通報會，對個開發小組成員業績進行通報，按開發業績給予獎懲，傳達新的營銷政策和營銷重點、流向，調整無效開發人員。

二、建立并完善市場開發依托

（1）品牌信任力：煤炭質量是影響用戶購買行為的重要因素，用戶愿意購買質量穩定合格的煤炭產品，同時愿為穩定合格的煤炭產品支付更高的價格.企業在區域市場的長期優勢在于質量，質量帶給用戶的是信任，帶給區域團隊、小組成員更是一種長期穩定的合作發展關系，所以在營銷過程當中，在追求盈利的同時，不僅要注重山能整體的形象，更要注重質量對開發團隊的驅動與影響。這就要求我們在實施區域開發措施前，建立一套完整的管理體系，作為市場開發的后盾保障。

（2）產品組合力：區域營銷中，煤炭多元產品帶給用戶比較多的選擇，我們不僅要注重產品最終銷量，還要注重以品牌形象、企業文化理念的促銷、給用戶信任、給合作伙伴購買煤炭信心，在推進中形成煤炭多煤種累積與品牌優勢，以更好的實現購銷雙贏的局面。

（3）價格利潤力：利潤最大化是企業追求目標，通過改變供需雙方以“價格”為導向的交易型關系為伙伴型合作，可以更好的維護企業長遠利益。通過有效的市場指導、支持才能穩固銷售客戶網絡，保證產品暢通與市場良性開發。注重客戶的經營是否有增長、客戶經營產品是否有盈利、客戶經營產品的周轉速度是否快、為客戶提供及時優質的服務。

（4）宣傳激發力：基于煤炭企業整體營銷策略（品牌、產品、模式、傳播、促銷、渠道、團隊、目標）整個系統的協同一體化宣傳，穩定用戶煤炭使用信心，將區域市場營銷工作做得扎實，做得全面發展重點突破，才能形成區域營銷組合拳，發揮區域營銷整體威力，指導區域市場整體出擊，在激烈區域市場競爭中力拔頭籌。

三、建立以市場部信息為基礎的信息網絡

以市場部信息為基礎的信息網絡，以科學的方法，系統地收集、記錄、整理與分析有關市場營銷的情報資料，提出解決問題的建議，使市場部信息工作更有效地進行。

1、收集專業信息：首先收集網絡及現有的二手資料，進行案頭調研，另外還要深入營銷實踐，現場收集材料并進行實地調研。重點收集：固有客戶用煤炭使用情況信息；膠東市場及航運市場外煤信息，包括各電廠配煤比例、煤炭市場份額。膠東市場外煤進貨渠道與外部市場價格差；外煤市場價格波動對煤炭的影響、影響周期。

2、組織分類整理：分類校核，清除信息中的錯誤和含糊不清的地方，使資料達到準確的目的.并將信息分類列表，將信息資料制成各種系統的統計表，運用統計方法，對信息資料進行檢驗和分析。

3、信息反饋一線人員，調查目標的建設性的書面意見要具體反饋到營銷人員手中，以利于營銷人員更全面的了解市場，進行市場開發。

4、建設系統化信息網絡，根據公司的要求，從不同的角度、層次進行系統化信息網絡建設。

四、市場開發考核辦法

1、實行區域目標考核：

區域開發目標實現率：對區域市場開發小組制定的以戶為單位的開發業務，實現業務啟動，付款發煤時，為開發實現。開發實現率占業績考核20% 。

區域開發目標兌現率：對實現業務啟動，簽定合同量或約定用量，按月兌現，為開發兌現。開發兌現率占業績考核20% /月。

區域開發目標維持率：對區域市場開發時兌現超過三個月視為開發維持。開發維持率占業績考核20% 。

2、完成區域開發目標按開發小組制定的獎懲辦法兌現，獎金或獎金系數調整，以獎金為M元為例：

①完成市場開發目標實現，當月末兌現獎金M×20%元。

篇9

在筆者管轄的國產葡萄酒區域市場上，同品類的競爭對手常年在打價格戰，尤其是主流的幾款品項，比如原汁系列、爽口系列，多年來競爭對手已經從區域市場上成功分流掉很大一部分經銷商資源，終端網絡資源和消費群體，對于A國產葡萄酒企來講，不能再無視這種公司常年處于被動的局面持續下去，必須要采取“以戰應戰”的策略，以區域市場上的主流品項作為戰斗型產品，奪回已失去多年的優勢地位，甚至把其培育成超級大單品，在階段性考慮“量價利”如何平衡的基礎上，進而形成“高端、中端、低端”全部覆蓋、有效互補的戰略核心大單品組合群。

鑒于此，筆者在2014年針對市場這種產品競爭態勢，推行了打造“一高一低”核心戰略大單品的策略。主要考慮和權衡產品銷售的“量價利”問題，低端產品作為核心大單品角色，能夠有效化解同品類競爭對手的持續沖擊，進而增強渠道體系的信心，擴大銷量規模。但同時也要考慮到公司利潤營收多寡的問題，費用資源配置過大，低端產品的利潤空間不足以支撐，那靠什么來填補公司流失掉的利潤？那就是在確定低端產品作為核心大單品的同時，再確定一款銷量潛在規模大、消費群體認知度高的利潤型高端產品作為核心大單品來進行組合互補。

更重要的是，筆者的這一策略想法和時任營運總經理力主推行的“俱樂部O2O微終端模式”不謀而合，這也為2014年在筆者所轄區域市場推行打造“一高一低”核心大單品策略提供了一個戰略指引方向。

二、打造核心戰略大單品的營銷指導方法

在營銷實戰中，筆者一直和營銷團隊強調，做一線營銷工作，必須要學會在營銷工作中抓主線，找方法、控時間。在推行打造核心戰略大單品的工作中，不同的區域市場，各區域市場負責人和核心經銷商都在思考幾個問題：在所轄區域市場，什么樣的單品可以定位為核心戰略大單品，需要什么樣的資源配置和策略方法組合，才能成功完成其角色轉換和真正承擔起這個角色重任？在何時需要達到什么樣的結果？

那又如何做到這場營銷戰的首戰必勝，最終在區域市場全面打贏這一場戰役？除了想清楚上述的所有問題外，筆者進一步探索更為穩妥的戰術方法是：先考慮選擇在兩個不同的小區域市場進行試點，根據經銷商網絡資源、經營能力、資金狀況、隊伍建設等基礎要素指標進行全面評估，再根據評估結果分別確定打造核心戰略大單品的高、低端的角色定位問題，最后快速進入實際操作，快速總結經驗、快速提煉戰術指導方法階段，再據此進一步指導在各核心區域市場滾動復制、系統化發展、逐步影響滲透更廣泛的市場、更多的經銷商和消費人群，以達到各區域核心市場“點線成面，全面破局“的目的。筆者對所轄區域市場做好這項工作的基本要求就是四個統一：統一基本操作思想、統一基本行動方法，統一基本工作要求，統一達成時間節點。

按照上述諸多想法，針對B區域市場打造“一高一低”核心戰略大單品策略和在兩個不同的小區域市場，兩個不同經銷商參與的針對打造核心戰略大單品的實戰操作和經驗方法的總結提煉，筆者擬定了一份針對B區域市場下發執行的分時間、分品項、分系統、分策略的營銷工作基本指導方案：《關于5月、6月份兩大核心戰略大單品的市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求》，具體如下：

根據筆者擬定的《2014年B市場的年度營銷規劃》和《B區域市場A國產酒系列產品的價格帶梳理及發展思路》，結合公司營運總經理金總提出的“俱樂部O2O微終端模式”，經過前期的細致調研和分析各品項產品在B各區域市場的發展狀況后，分析認為，在當下不確定的、動蕩不安的市場環境下，B市場要想完成預期的業績指標挑戰巨大?；谶@樣的現狀，B市場特提出“打造戰略核心大單品”計劃，擬在不同的階段，不同的區域市場，通過聚焦戰略單品的經營，探索出一條“戰略單品核變”的品牌模式。第一個階段的核心戰略單品主要聚焦在“一高一低”，高端產品確定為Y酒，走俱樂部O2O路線；低端產品確定為G酒，走社區便利店微終端O2O路線。也意在進一步探索出兩個不同“圈層”運作的商業模式。

具體工作指引如下：1、關于5、6月份確定開展“G”酒為社區便利店系統的核心戰略大單品工作基本指導及工作開展基本要求：

1.1:，基本指導思想：

把x市場、xx市場的G產品確定為在社區便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統的核心戰略大單品，進行重點培育。通過把此項單品做為布局此系統的核心品項，實施兩個核心市場的“千店攻堅”計劃。通過此項計劃，進行各區域市場的微終端系統的構建、優化、生動化建設和O2O微終端認證等系列工作，為下一個階段實施社區營銷模式和區域化O2O模式構建一個基礎性的支撐平臺，力爭計劃在年度內此項單品突破年銷售回款xxx萬至xxx萬的規模。

1.2、工作開展基本要求：

A、在G做為核心戰略大單品的地位基本確定下來后，5、6月份，兩大市場的負責人，一方面，要和經銷商溝通確定切實可行的鋪貨活動計劃和后續的動銷方案，要在最短的時間內，通過采取多種策略手段，例如，鋪市進貨獎勵、陳列有獎、消費者買贈活動等去拉動產品形成動銷局面，開局就把“勢”做足，一鼓作氣，為旺季形成旺銷態勢做好基礎鋪墊。在此基礎上，確定樣板市場、樣板街和樣板店的規劃事宜。5月30日前兩大市場需要形成系統的、切實可行的鋪市動銷方案，報公司及我處備案。

B、同時，要視此項工作推進順利與否的情況，需要和經銷商滲透”通過做大、做活“G”這一單品，把此品項為做為核心紐帶，逐步豐富和完善目前現有G系列產品的四個細分價格帶上的全線布局工作，最終形成既要有規模走量的產品、又要有給公司和經銷商帶來規模性利潤的產品，還要有形象產品來烘托的產品線布局，為未來的此系統內的A國產葡萄酒系列產品升級換代做好基礎鋪墊工作。在經銷商進行第二輪進貨時，需要兩大區域市場的負責人考慮此系列產品的組合經銷問題。

C、在5月30日前，兩大區域市場的負責人需要把參與此項攻堅計劃的經銷商所轄的社區便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統的終端基礎資料收集完畢，報公司及我處備案。

D、其他區域市場，凡是具備基礎終端網絡優勢、銷售隊伍規模優勢和資金、物流配送優勢的現有經銷商和其他潛在的、待開發的意向經銷商均可參加此項“千店攻堅計劃”的活動，可享受同等的政策投入力度。

E、此項政策資源的使用，要求各區域業務人員做好監督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。

2、關于5、6月份Y產品確定為核心戰略大單品的市場開發策略基本指導思想及工作開展的基本要求：

2.1、基本指導思想：

Y作為A國產葡萄酒產品體系中的核心高端產品，一方面，作為金字塔尖層面的基礎角色，必須進行深度夯實，做牢A酒高端產品體系中的核心支撐點，做大核心消費群體的影響面，做好推動A品牌價值成長的主要成員。另一方面，作為A公司的利潤貢獻產品，通過公關活動、品鑒體驗等進一步做大影響，形成規模上量，成為業績成長和利潤來源的重要保障。鑒于Y在x市場具備一定的品牌影響力，在局部市場具有規模上量的基礎條件，擬計劃把“Y”作為B市場A高端產品體系中的核心戰略大單品進行培育，以此帶動其他系列冰酒產品的發展。

2.2、目標任務：B地區2014年x系列產品的基礎任務量為：xxx萬，爭取量xxx萬，沖刺量xxx萬，與2013年度相比，同比增長至少在200%。第二季度：x-x月份力爭突破銷售回款：xxx萬，爭取量xxx，沖刺量xxx萬。（注：本月已回款xxx萬）

2.3、工作開展基本要求：

A、 重點突破的區域和挖潛市場的布局：重點突破的三大區域為S市場、T市場、H

市場。挖潛市場為：D市場、P市場、F市場、DD市場等。三大區域市場的負責人要把此項產品做為5月、6月份招商布局、現有經銷商的產品線優化和具體市場運作規劃的核心突破品項，必須要落實到具體業績體現上。x市場、x市場在5月30日前需確定有能力參與此項產品的“核心戰略大單品”戰略活動計劃的經銷商，并初步形成細化的合作方案，報公司及我處備案。

B、 x地區的x市場、x市場，x地區的x市場以及x地區的x市場的區域負責人，要本著“有

正確資源的經銷商做正確的事”的原則，仔細研究當地市場的現有經銷商資源是否有能力、信心和公司一起把此項產品的銷售規模做大，對于過去冰酒銷售表現好的市場，各業務負責人需要和經銷商一起找到重新激活市場的突破點，進行重新規劃布局。x市場經銷商冰酒的庫存比較大，當地的業務負責人必須要協助經銷商，一起探討出切實可行的庫存消化解決方案，5月30日前要形成方案，報公司及我處備案。

C、 此項政策資源，要求各區域業務人員做好監督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。

3、工作排期及責任人：

5、6月份主要工作內容 完成時間 責任人

x市場1000家便利店終端的鋪市動銷方案 5月30日前

x市場合作經銷商最終確定及1000家便利終端的鋪市動銷方案 5月30日前

x市場的Y酒品牌體驗活動及團購分銷方案 5月30日前

x市場Y酒戰略聯盟經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前

x市場Y酒戰略聯盟經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前

x市場、x市場G酒經銷商篩選、確定及細化合作方案；x市場Y酒庫存消化解決方案 5月30日前

x市場G酒經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前

x市場G酒戰略聯盟經銷商篩選、確定及細化合作方案 5月30日前

各區域市場終端網絡基礎資料統計完善并上報 5月30日前

樣板街、樣板店規劃的確定和執行 三個月

以上所述的兩大核心戰略大單品市場操作基本指導思想及工作開展的基本要求，請全體業務人員認真學習領會，并按照工作排期認真落實每個階段主要的工作內容，各項工作內容的負責人需做好各自所轄區域總體工作的統籌安排事宜。

三、為核心經銷商提供打造核心戰略大單品的解決方案：

在實際執行打造核心戰略大單品的過程中，我們都知道，在經銷商層面，不同區域市場的經銷商所掌控的網絡資源優勢是不一樣的。有些經銷商的網絡資源優勢在商超系統、KA系統或者社區便利店系統，有些經銷商資源優勢側重于團購系統，有些經銷商的資源優勢在于流通渠道系統。大多數情況下，各區域市場經銷商的經營能力、資源優勢不能覆蓋全部渠道系統、不能滿足公司打造“一高一低”核心戰略大單品的所涉及到的全部價格帶和戰略部署要求。在這種情況下，筆者要求各區域市場業務人員采取了“分渠道、分品項、費效比統籌平衡”的策略。比如，在某省的H市場，確定三家經銷商作為執行此策略的聯盟合作伙伴，一家主要負責商超、KA系統，一家主要負責社區便利店系統和郊區縣市場，一家主要負責團購系統。做好渠道定位分工后，劃分確定出每家主營的品項及數量，對于負責每個系統的經銷商，筆者要求業務人員和核心經銷商必須按照約定的年度目標任務，分別制定出針對每家經銷商的年度營銷策略規劃，并要求策略的實施和資源的配置要細化到每一個階段，公司分階段進行與銷量對應的費用投放或有側重的進行費用前置使用，二次進貨進行平衡。

其實，H市場是公司市場費用遺留問題和渠道沖突問題都非常嚴重的市場之一，2012年-2013年公司所在區域市場的負責人都沒有找到有效的方法予以解決，其中，N經銷商是費用遺留問題最嚴重的，也是怨言和意見最多的經銷商，已經把A國產葡萄酒的經營業務置于其邊緣性的地帶，銷量下滑極為嚴重。那為什么我們還要選市場遺留問題最多的H市場、N經銷商作為公司打造核心戰略大單品的試點市場和對象之一呢，此經銷商又為什么會接受呢?過程雖艱難但有成就感：筆者和此經銷商進行了三天時間的艱難談判，最后為此核心經銷提供了一套讓其能夠接受的、有利潤故事可描述的打造核心戰略大單品的解決方案，這也是公司堅持的作為為其解決其歷史市場遺留費用問題的重要附加條件，視為一并解決完畢。

下面，筆者把給此核心經銷商提供的打造核心戰略大單品的解決方案中的部分內容摘錄出來，想告訴一線營銷人員：方法總比問題多，只要我們用心去發現問題表象背后的本質，探求有效的解決方案，設計好利潤故事，即使有再大市場遺留問題的市場，也一定會有反轉的局面出現。

1、本市場解決市場遺留問題的基本出發點：

N經銷商是茅臺的經銷大戶，也是法國卡斯特酒的一級經銷商，擁有有豐富的各種類型的團購渠道資源，特別是具備高端白酒、葡萄酒銷售的渠道屬性，在H市場，此經銷商具有極強的號召力和影響力，針對上述考慮，結合本人提出的B、H市場打造核心戰略大單品的計劃，擬考慮把此經銷商作為H市A國產葡萄酒高端市場網絡布局的首選核心對象，重新激活經銷商把經銷A酒作為核心業務的信心，給予其把A酒在H市場的銷售規模做大的底氣和相應支撐的合理資源，為未來的市場網絡布局、本地化俱樂部O2O模式的發展做好開局，把基礎工作做夯實，把在當地市場的X冰酒的品牌影響力做深、做大。

基于上述想法，就本人提出的B、H市場在4-6月份推行打造“一高一低”的核心戰略大單品計劃，與經銷商進行了充分的溝通，此經銷商經銷信心大增，有決心配合公司的戰略，在高端市場上，把X冰酒這一單品的銷售規模和品牌影響，通過自身的圈子資源，做到最佳，從而帶動A酒X冰酒系列甚至是A品牌全品系的聯動發展。

2、本市場解決市場遺留問題的具體操作要求：

經過多方采信，公司同意在本次一次性處理上述市場遺留費用問題（此項不得重復計算市場投入費用，可計入年度銷量指標，享受完成任務后的返利政策），同時，在此基礎上對此經銷商做如下附加要求：

（1）、上述三筆X萬的市場遺留費用處理，根據當時的政策內容和經銷商的要求，給予貨補核銷，以XX和XX、XX系列為主。

（2）、要求此經銷商參與到公司B、H市場打造核心戰略大單品的計劃中來，要求以X冰

白、冰紅為核心，逐步豐富經營其他價格帶上的金、銀X兩個冰酒品項，同時附加兩個高端品項：XX和XX，逐步占據H市場國產冰酒市場的主導地位。

（3）、六個品項的年度目標基礎銷量和分階段銷量執行要求：

截止到2014年12月25日，XX冰白、冰紅的年度目標基礎任務量需要完成XXX箱，按X元/箱打款，計：XXX萬。分三個階段完成：第一個階段：5月份執行XXX箱的進貨計劃，計：XX萬。第二個階段：8-9月份中秋節前執行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。第三個階段：11-12月25日前，執行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。

市場政策支持說明：總體X%+X%，以貨補形式體現。首批進貨公司一次性給與X%的市場支持，以支持經銷商的核心消費群體贈酒及小品會。第二批、第三批的每批次進貨，隨貨配給X%市場支持，以補貨形式體現，余下的X%在下批次發貨時給予補足，以補貨形式體現。以此類推。

截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標任務量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計：XX萬。分三個階段執行：第一個階段：5月份執行XXX箱的進貨計劃，計XX萬。第二個階段：8-9月份執行XX箱的進貨計劃，計XX萬。第三個階段：11-12月25日前，執行XX箱的進貨計劃，計XX萬。

市場政策支持說明：總體X%+X%+X%，以貨補形式體現。首批進貨給與核心消費群贈酒追加X%，共計XX%支持，以貨補形式體現。第二批、第三批每批次進貨，隨貨配給XX%市場支持，以補貨形式體現，余下的XX%在下批次發貨時給予補足，以補貨形式體現。以此類推。

截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標任務量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計：XX萬。分三個階段完成，按上述平均到每各階段平均執行進貨計劃要求，首批執行XXX萬。

市場政策支持說明：總體X%+X%+X%，以貨補形式體現。首批進貨隨貨配給X%市場支持，以補貨形式體現，第二批、第三批隨貨按X%配給，余下的X%在下批次發貨時給予補足，以補貨形式體現。以此類推。

公司要求經銷商在保留合理利潤的同時，要把公司給予的政策資源投入到“大型品鑒會”、“小品會”、“小型客情贈酒”、“培育核心消費者、發展品鑒顧問及VIP贈酒”、“XXX冰酒之旅”、“會議贈酒”等活動的開展上來，公司將會定期派市場督察部人員核查費用的使用情況，若未按規劃要求進行市場投入，公司將會終止此模式的合作，取消此專項投入費用。具體操作細案，在初步合作意向達成后，廠商雙方在充分調研、溝通達成一致的行動計劃后另行擬定。

（4）、以上三項單品，5月25日前執行首批打款：XX冰白、冰紅XX萬+X酒XX萬+X酒XX萬=XXX萬。其他兩個階段進貨計劃也要求嚴格按照本條款3里的小條款3約定的執行時間來落實到位。

5、截止到2014年12月25日，以核心戰略大單品XX冰酒為主的六項單品銷售目標量合計完成XXX萬。

3、 按此方式處理此問題的弊與利分析：

（1）、D公司未接盤A企之前之前遺留的X萬費用，公司給予解決是擔當，說明對合作伙伴負責任，著眼于長遠利益，顧全大局；不解決也屬正常，公司也沒有完全的義務去處理大量未接盤之前的歷史遺留問題。但，本人建議公司仍要以企業擔當為己任，把公司提出的打造A酒的“公信力”不折不扣的予以落實到位。

（2）、按照上述合作模式給予經銷商一次性解決這些問題，短期看是增加了公司的費用支出負擔，但從長遠看，讓經銷商改變了對A酒企業諸多負面的看法，能與企業一起同舟共濟、共同發展，最終達到共贏的局面！

（3）、按照上述合作模式操作，在消除經銷商疑慮、調動經銷商積極性的同時，企業可充分借助此經銷商的資金優勢、網絡優勢、人脈優勢以及物流配送的優勢，找到重新激活H市市場乃至HH市場新的破局之路，也為把此經銷商培養成公司未來的核心大商奠定好的合作基礎，符合公司眼下以及未來以“俱樂部O2O模式”為主導，推動企業核心業務成長的根本需要。

截止到2014年12月底，此經銷商的銷售業績與歷史同期銷售數據相比實現了將近200%的逆勢增長，提前超額完成年度任務指標，其中作為核心戰略大單品來主推的X冰酒占總體銷售收入指標的90%以上。

篇10

［關鍵詞］地理營銷 地理信息系統 商業智能

一、引言

在當今競爭日益激烈的市場環境中，企業如何能夠從浩如煙海的商務數據以及其他相關的數據和信息中發現商機，并將這些數據和信息合理有效地利用于商業管理和決策，提升企業的管理水平和效益，已經成為每個企業不得不面對的現實。面對爆炸式增長的各類信息和數據，只有那些能夠合理利用先進的信息技術成功地收集、分析、處理、理解信息，并依據信息進行科學決策的企業才能獲得競爭優勢，才會成為市場的贏家。因此，越來越多的企業管理者開始借助商業智能技術來發現商務運營過程中存在的問題，尋找有效的解決方案。隨著計算機技術和信息技術的進步，商業智能已開始滲入到企業管理的方方面面，并且發揮著越來越重要的作用。

1.什么是商業智能

商業智能也稱作商務智能或商業智慧，是英文單詞Business Intelligence的翻譯，縮寫為BI。商業智能的概念最早是在1996年提出來的。當時，將商業智能定義為一類由數據倉庫、查詢報表、數據分析、數據挖掘、數據備份和恢復等部分組成的、以幫助企業決策為目的技術及其應用。目前，商業智能通常被理解為將企業中現有的數據轉化為知識，幫助企業做出明智的業務經營決策的工具。這里所談的數據包括來自企業業務系統的訂單、庫存、交易賬目、客戶和供應商等，和來自企業所處行業和競爭對手的數據，以及來自企業所處的其他外部環境中的各種數據。而商業智能能夠輔助的業務經營決策既可以是操作層的，也可以是戰術層和戰略層的決策。為了將數據轉化為知識，需要利用數據倉庫、聯機分析處理（OLAP）工具和數據挖掘等技術。

其實，從技術層面上講，商業智能不是什么新技術，它只是數據倉庫、OLAP和數據挖掘等技術的綜合運用。從行業發展來看，商業智能作為業務驅動的決策支持系統，其發展是以較為完善企業的信息系統和穩定的業務系統為基礎的。商業智能的應用與企業和行業內信息化的基礎狀況密切相關。

二、商業智能需要地理營銷

當前，盡管商業智能已經在許多企業得到廣泛應用，但是商業智能應用依然存在一個比較突出問題，那就是大量的數據倉庫中的非結構數據含有地理信息，也就是帶有“地域性”或“區域性”特征，而許多商業智能系統并不能很有效的處理這些帶有位置屬性的信息。這種“地域性”或“區域性”特征往往會成為影響企業管理提升，效益增加的十分重要的“價值因素”。例如： 確定郵件寄往不同郵區，該如何選擇最佳送貨路線？根據不同區域的居民數量，客戶流量、發展趨勢，該如何選擇新店開發地址？根據不同商業區域，客戶流量，商品類型等該如何布局消防噴淋設施？等等。

許多成功應用的案例表明，在運用商業智能進行數據挖掘的過程中，往往必須要考慮地理信息因素。把智能分析工具和GIS工具整合起來處理數據，常常會產生增值效益。因此，實踐中一些用戶還把GIS與主流的事務處理應用軟件和數據庫集成起來、把復雜的位置數據添加到商業智能分析工具中，加以整合利用，甚至把場地模型影響店址選擇的多因素分析和非結構化空間信息庫的資源利用緊密結合起來。其實，上述這些應用正是地理營銷系統的基本功能，一個好的地理營銷系統可以實現更多的功能，可以使商業決策系統更加智能和精準。

三、什么是地理營銷

地理營銷（geomarketing）并不是一個新概念，但作為一門新型學科卻是在上世紀90年代后伴隨著地理信息系統（GIS）的快速發展和廣泛應用而形成的。地理營銷是基于商業活動空間管理的一種市場營銷方式和工具，也是行業輔助決策和地理市場分析的有力工具。地理營銷與市場營銷有著密切的聯系，它是現代市場營銷的一種智能管理、分析和決策方式。地理營銷著重于分析空間、距離對市場和經濟活動所產生的影響。

事實上，地理營銷也是現代市場營銷的組成部分，是市場營銷的重要輔助決策工具。如果我們把市場營銷劃分為策略、執行兩個層面的話，地理營銷可以在這兩個層面中的任意一個層面發揮其作用。在策略層面，地理營銷可以幫助企業優化網絡渠道；可以追蹤主要市場活動指標，分析研究區域的各方面潛力；也可以幫助企業更全面地理解消費者行為，細致地勾畫消費者的生活軌跡；并且可以結合區域潛力評估進行更深入層次的市場研究；幫助企業增強適應環境變化的能力。在執行層面上，地理營銷可以優化傳媒策略；提供盡可能符合地域商品買賣需求的貨物供應信息；可以通過創建一些指標來參與銷售團隊管理；也可以融入道路接入的概念來衡量商店影響覆蓋面積，實現客戶及客戶特征定位。

四、地理營銷系統的構成

同地理信息系統（GIS）一樣，地理營銷系統組成的基本要素主要包括：硬件、軟件、數據、人員和方法等五項。硬件，指的是地理營銷系統所使用的計算機、服務器、網絡和通信設備等。軟件，指的是地理營銷系統提供所需的存儲、分析和顯示地理信息的功能和工具等。數據主要包含企業內部數據，如客戶信息、銷售網點分布等，以及企業外部數據，如人口普查數據、城市規劃數據、市場數據、競爭對手數據等。當然，實現地理營銷也需要包括從設計和維護系統的技術專家，到那些使用該系統進行地理分析的人員。最后是方法和模型，地理營銷的方法多種多樣，主要的有區域分析法、網格分析法、吸引力分析法等。

五、地理營銷的功能

地理營銷系統功能包括創建、編輯、顯示、查詢、分析和管理數字化地圖及其相連的屬性數據。地理營銷系統能夠對商業活動的整個周期提供支持，從最初的可行性分析到市場占有率分析。用戶可以通過地理營銷系統分析市場位置，從地理空間的角度管理商務活動，并根據統計圖進行相應的商業決策。

地理營銷可以對商務活動提供很多幫助，可支持諸如謀略策劃、競爭分析、場地選址、需求預測、最優路徑、市場監控、直銷管理、設施管理和環境一致性。各行各業，如金融、保險、商品零售業、通訊、房地產、衛生保健等等，幾乎所有行業都可以從地理營銷解決方案中受益?？梢杂玫乩頎I銷分析市場數據和地理有關的數據，如銷售商和現有客戶地理分布情況，以及產品配送的最優路徑等許多方面。隨著GIS軟件的發展，計算機性能的飛速提高，地理營銷在歐美等發達國家已經逐漸成為主流的商業領域分析的工具，各種各樣的現成數據產品使用戶免除了錄入和建立數據庫的工作。以上這些因素，使用戶以前所未有的優勢使用地理營銷系統做出商業上常勝不敗的決策。

六、地理營銷在商業智能中的主要作用

隨著企業商業活動空間范圍的擴大，地理營銷在商業智能中的作用和地位也日漸突出。當前，地理營銷在商業智能上的主要應用方向有四個，分別是商圈分析、選址分析、服務于營銷組合策略、處理客戶關系管理中遇到的問題。

1.商圈分析

在地理營銷中，商圈是指對客戶具有吸引力的區域。我們在數字地圖上可以通過距離（距離超市500米的區域），到達時間（乘車20分鐘或步行5分鐘可到達的區域）或其他客戶統計方式（市場占有率，滲透水平）等進行商圈的確定和分析。通過商圈分析可以對現有客戶有更清晰的認識，對商圈內客戶資料的分析和導出可以為直接營銷活動提供有效幫助和準確定位。

2.選址分析

對于無論是金融機構、購物中心、零售網點、餐飲場所、庫房、中心還是服務維修站的選址工作，都可以通過地理營銷的選擇分析完成。當市場發生變化時，地理營銷解決方案還可以制定出最佳的應對措施和資產配置方案。地理營銷解決方案可以把客戶信息和人口普查數據進行綜合分析，在數字地圖上動態地顯示市場滲透水平、市場占有率以及銷售區域等信息。通過對這些數據和信息的研究分析，運用統計學有關知識，可以為企業選址問題提供最有力的數據支持和理論依據。比如，我們需要了解在哪一個區域的零售商業發展潛力更大，從而在未來于該區域中建設零售商業網點。為了解決這樣一個問題，我們首先需要了解目前各區域商業的發展水平，為此，我們導入零售商業密度這樣一個地理營銷的概念，即在一個特定區域中零售商業總面積與該區域活動人口的比值，換而言之，也就是在一個特定區域中人均擁有零售商鋪的面積。通常我們會選擇零售商業密度最低的地區。這只是個簡單的示例，選址分析遠沒有這樣簡單，往往需要我們從多角度進行考慮，包括進入許可因素的分析，道路狀況的研究，居民消費需求的調研，居民區在區域中的分布研究等等，當然還少不了在選址分析時不可或缺、至關重要的商圈研究。一切選址的要領是如何設計在一個聚集目標消費群體或服務對象的特定區域中采用最小的投入獲得最大的吸引力覆蓋面積，從而盡可能獲得更多的潛在客戶。

3.服務于營銷組合策略

地理營銷對于營銷組合策略（Marketing-mix）的支持主要體現在這樣三個方面：首先是完善供應與需求的匹配程度，為了達到這個目的，需要根據不同區域、不同消費群體的文化組成等一系列差異提供具有差異性的產品及服務，并且供應的適度調整應該建立于商圈吸引力覆蓋范圍研究的基礎之上；其次，地理營銷的分析可以增加廣告的沖擊力度，通過了解廣告受眾在區域中的分布情況，以及他們的出行時間、線路等，可以將地理營銷和媒體計劃更好地結合在一起，在適當的時間，適當的場所，采用適當的媒介增強廣告對其受眾的沖擊力效果；第三，地理營銷也可以幫助穩定價格，我們可以將不同的地理區域根據不同的尺度進行細分，分析地理因素給產品價格帶來的影響，其中包括區域貧富差異、物流成本差異、區域競爭強度差異等等，從而最終制定適合不同地理區域的價格策略。

4.處理客戶關系管理問題

地理營銷也可以充分發揮其地理分析的特點，在對消費者進行細分后，通過了解不同消費者的分布區間，我們可以清楚地知道那部分最有價值的消費者在城市中所處的位置，以及他們出行的時間及路線，從而可以追蹤這批消費者，并且針對他們開發和提供最具個性化的產品和服務。

七、結語

地理營銷并非是一個全新的概念，但卻是在進入21世紀90年代之后，隨著GIS技術的高速發展，才使得這門建立于地理學及營銷學基礎之上，結合應用數學及統計學技術的學科有了巨大的飛躍。在國外，大多數國際企業都在進入2000年后積極建立起各自的地理營銷分析系統，享受著該系統帶來的巨大便利。在中國，這些諳熟地理營銷分析的國際企業為了爭奪市場份額，紛紛開始把成熟的地理營銷解決方案引入中國，尤其是在快速消費行業，如沃爾瑪、麥當勞、肯德基、可口可樂等企業都開始使用或醞釀其在中國的選址分析系統。另外，隨著市場環境和消費者生活環境的變化，如日益加劇的市場競爭、鋪天蓋地的廣告攻勢、不斷提速的生活節奏等，使今天的消費者在選購產品及服務時的影響因素較過去有了相當程度的轉變，這不得不令市場營銷策略的決策者從更多的角度去分析、去獲得幫助其決策的依據和支持，時間和空間這兩個要素正越來越受到這些決策者的重視。地理營銷作為分析時空問題的有力利器，憑借其日趨強大的軟件工具，日益豐富的消費者行為數據庫，以及越來越完善的分析方法與模型，其在中國的發展前景必將更為廣闊。

參考文獻：