導(dǎo)語：如何才能寫好一篇區(qū)域營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、內(nèi)江市城區(qū)小區(qū)域營銷格局現(xiàn)狀

內(nèi)江市地處成渝之心，主城區(qū)建成面積40多平方公里，常住人口50多萬人。現(xiàn)有限額以上企業(yè)200戶，其中：1萬平方米以上大型專業(yè)市場12個，5000平方米以上購物中心15個；各類交易市場190個，其中：消費(fèi)品市場185個，生產(chǎn)資料市場5個；農(nóng)副產(chǎn)品市場167個；年交易額上億元的市場16個，其中：黃桷井綜合批發(fā)市場是川南最大的日用工業(yè)品綜合批發(fā)市場，年交易額逾10億元；大千建材批發(fā)市場是川南最大的建材專業(yè)市場，年交易額逾4億元左右。全市規(guī)模以上第三方物流企業(yè)有31戶，年?duì)I業(yè)額上億元的物流企業(yè)有6戶。

筆者最近對內(nèi)江新城區(qū)東興區(qū)進(jìn)行了一次調(diào)查，目的是了解營銷現(xiàn)狀調(diào)查的初步統(tǒng)計資料（見表1）：

表1

關(guān)于庫房，每個店都有庫房，小型商家?guī)旆烤o傍店面，大型商鋪庫房則散居城郊，比如沱橋過洞口的片區(qū)、高速路出口片區(qū)、火車站片區(qū)等等。商家比較理想的觀點(diǎn)是店庫合一，如不能店庫合一也要交通便捷的臨車站或臨貨場場地。商家大多希望統(tǒng)一庫房地點(diǎn)。同時要有專人看護(hù)。最好能在庫房進(jìn)行交易。

基于以上現(xiàn)狀和分析，筆者提出搭建“小區(qū)域營銷平臺”的觀點(diǎn)，對內(nèi)可以整合資源，提高素質(zhì)，對外可以拓展發(fā)展空間，開創(chuàng)新型項(xiàng)目。

二、搭建“小區(qū)域營銷平臺”的模式構(gòu)想

（一）小區(qū)域營銷聯(lián)盟

企業(yè)發(fā)展的前提，筆者始終堅(jiān)信兩點(diǎn)：一是老板不學(xué)習(xí)公司不可能發(fā)展；二是經(jīng)營管理不創(chuàng)新公司不可能發(fā)展。

目前我們身邊有一些老總在學(xué)習(xí)、在實(shí)施“強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合”、在開拓新項(xiàng)目、在涉足新領(lǐng)域。學(xué)習(xí)點(diǎn)或清華或北大的班，學(xué)費(fèi)或兩萬或五萬，授課人或?qū)W界名師或商界巨子……他們在進(jìn)步。任何成功都要通過努力，他們在努力踐行。然而，絕大多數(shù)中小企業(yè)沒有學(xué)，所以他們停滯不前。在小區(qū)域里，首先需要有帶頭人，這個帶頭人可以是商界中的，可以是政府中的，可以是學(xué)校的，比較起來，是商家最好。

帶頭的人要達(dá)到一個目的：成立一個同盟，或是組建一個協(xié)會，由群眾公推一個首領(lǐng)。

首領(lǐng)干什么？就是要組織學(xué)習(xí)，更新觀念，提高素質(zhì)。這樣，一個小區(qū)域營銷聯(lián)盟才可以形成。

（二）搭建“小區(qū)域營銷平臺”

成立：以協(xié)會、學(xué)會、商會等形式依法登記成立。由小區(qū)域營銷聯(lián)盟為基礎(chǔ)，經(jīng)志同道合的商家共謀成立。

會員：由少聚多，多多益善。

活動：組織學(xué)習(xí)，更新觀念，提高素質(zhì)，交流信息，分析機(jī)會，認(rèn)識機(jī)會，把握機(jī)會。

宗旨：提升運(yùn)營能力，主動變革創(chuàng)新，強(qiáng)化業(yè)務(wù)發(fā)展，強(qiáng)化會員合作，實(shí)現(xiàn)向外拓展。

案例：內(nèi)江市最近改組成立的“民營企業(yè)商會”，初期會員近100多名，其中約80名會員每人出資25萬元，以商會的名義將內(nèi)江市黃角井商場的三樓、四樓共6000余平米的商鋪一下全買過來，均價3300余元/平米，用于該商會集中開發(fā)利用。這種操作優(yōu)勢明顯，在內(nèi)江住房均價已超過5000元/平米的時候，他們實(shí)現(xiàn)了3300元/平米買商鋪。這對于任何個人操作，都是難以實(shí)現(xiàn)的。接下來就是打造、利用、增值……

（三）“小區(qū)域營銷平臺”的發(fā)展空間

小區(qū)域營銷平臺的優(yōu)勢是團(tuán)結(jié)、提高、發(fā)展、共贏。團(tuán)結(jié)就是不搞內(nèi)耗，提高就是智慧提升和信息共享，發(fā)展就是在穩(wěn)定提高自身業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)上有選擇的進(jìn)入新領(lǐng)域，共贏就是努力輔助“平臺”或“平臺”中的某個項(xiàng)目賺錢。

利益分享：有三個方面，一是在團(tuán)隊(duì)里有學(xué)習(xí)有交流必然有智慧的進(jìn)步和自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，二是平臺或平臺中的某個項(xiàng)目有盈利分紅，這需要有章程或項(xiàng)目合同的約定。平臺所參與的項(xiàng)目可以有很多，但每個會員投資的項(xiàng)目是可以自由選擇的，股份的數(shù)量也由項(xiàng)目合同書來約定。三是會員所在的“平臺”是發(fā)展的，“平臺”的發(fā)展可以給會員提供有償?shù)闹腔奂夹g(shù)支持、資金支持、場地支持，幫助你快速成長。

發(fā)展空間方案設(shè)想：

方向一：可以成立會員內(nèi)部固定的融資平臺，也可依法成立投資管理公司，有閑余資金的會員在約定的時間以1.5分左右的利息交“平臺”，“平臺”以3分左右的利息支持使用者，同時開展對外業(yè)務(wù)。

方向二：以“平臺”召集認(rèn)可會員參與項(xiàng)目運(yùn)作，如收購資產(chǎn)、債權(quán)等，適當(dāng)?shù)臅r候再行銷售，按股獲取利益回報，集體決策，盈虧自負(fù)。

方向三：以“平臺”召集認(rèn)可會員打造新的平臺，如前面提到的內(nèi)江新城區(qū)東興區(qū)三大商城近100家企業(yè)，可以再動員更多的會員，向政府爭取項(xiàng)目，在某個交通要道劃一塊地，打造一個庫房集中區(qū)，將所有的商家的庫房集中起來，統(tǒng)一修建、統(tǒng)一管理，物流車直接進(jìn)園下貨，送貨員直接送貨到庫，保管員只管點(diǎn)貨。如果采用電腦管理，就更方便了。到時，城里的門面相當(dāng)于櫥窗，交易全部可以在庫房集中區(qū)完成。

三、結(jié)語

篇2

一、活動目的：

通過活動，使學(xué)生的特長得到更好的發(fā)展，進(jìn)一步提高學(xué)生語音語調(diào)的準(zhǔn)確性，提高學(xué)生的口頭表達(dá)能力及表演能力。

二、活動要求

1、組織學(xué)生按時參加活動。

2、每周一、四下午第二節(jié)課后進(jìn)行活動，小組成員必須準(zhǔn)時到活動地點(diǎn)。

3、小組成員應(yīng)嚴(yán)格遵守紀(jì)律，不準(zhǔn)在活動室大聲喧嘩，破壞、損壞活動室的財產(chǎn)。

4、每次老師布置的作業(yè)，學(xué)生都應(yīng)按時完成。

三、活動目標(biāo)

1、開展豐富多彩的英語活動，通過小對話、歌曲、編兒歌、小組活動等來調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的興趣，培養(yǎng)學(xué)生正確的學(xué)習(xí)方法，養(yǎng)成良好的學(xué)習(xí)習(xí)慣。

2、讓學(xué)生利用課余時間去收集有關(guān)英語的廣告，圖片，商標(biāo)等，期末展評，調(diào)動學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性。

3、通過本學(xué)期的活動，擬定讓學(xué)生掌握四季、星期、月份、動物、水果等基本名稱，掌握基本的一些日常用語，并能在情境中加以運(yùn)用。

四、采取的措施：

（1）做好組織工作

在學(xué)生自愿報名參加的基礎(chǔ)上，要挑選各班有一定英語基礎(chǔ)、成績較好的學(xué)生參加。要選出有工作能力、成績也好的學(xué)生擔(dān)任組長。興趣小組要在教師的指導(dǎo)下充分發(fā)揮學(xué)生的骨干力量。

篇3

關(guān)鍵詞：趣味性教學(xué) 小學(xué)體育 應(yīng)用效果

中圖分類號：G420 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1674-098X（2015）04（a）-0141-02

在小學(xué)體育課程教學(xué)中引入趣味性教學(xué)一方面降低了體育教師日常課堂對學(xué)生的管理難度；另一方面也鍛煉了學(xué)生的思維意識，提高了學(xué)生的課堂專注度和學(xué)習(xí)積極性，更為重要的是培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新能力。隨著時代的發(fā)展，現(xiàn)如今社會對于創(chuàng)新型人才的需求量越來越大，作為人一生中系統(tǒng)教學(xué)的起點(diǎn)，對小學(xué)生進(jìn)行創(chuàng)新思維的培養(yǎng)很大程度上決定著一個人的發(fā)展方向。相比于傳統(tǒng)的課堂教學(xué)模式，在小學(xué)體育課中引入趣味性教學(xué)體現(xiàn)出獨(dú)特的先進(jìn)性，該文就針對于這種教學(xué)模式小學(xué)體育的具體應(yīng)用和實(shí)際效果進(jìn)行如下的分析。

1 趣味性教學(xué)的含義及作用

趣味性教學(xué)是一種全新的教學(xué)模式，相比于傳統(tǒng)教學(xué)方法的思維固定和循規(guī)蹈矩，趣味性教學(xué)將各種趣味性的內(nèi)容融入到了實(shí)際的教學(xué)過程中，豐富了課堂的內(nèi)容，營造了積極向上、有趣健康的學(xué)習(xí)氛圍，讓學(xué)生在樂趣中學(xué)習(xí)，養(yǎng)成了一種主動學(xué)習(xí)的教育理念，這種教學(xué)方法現(xiàn)如今多用于小學(xué)的教學(xué)過程中。其具體作用主要體現(xiàn)在以下幾個方面。

1.1 提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)效率

對于小學(xué)生而言，學(xué)生本身的自制能力較差，對教學(xué)內(nèi)容的接受能力和接收量十分有限，同時對學(xué)習(xí)的專注程度有所欠缺，將趣味性教學(xué)引入到小學(xué)生的課堂教學(xué)中提高了學(xué)生的學(xué)習(xí)專注度和對學(xué)習(xí)的興趣。傳統(tǒng)的教學(xué)模式，都是由教師作為一堂課的主體，通過教師來指引課程的有序開展，學(xué)生只需要聽從教師的安排就可以。而采用趣味教學(xué)的方法使更多的學(xué)生參與到課堂中，緩解了學(xué)生的心理壓力，為學(xué)生提供了一個輕松、活躍的學(xué)習(xí)氛圍，這對于小學(xué)的體育教學(xué)非常關(guān)鍵。

1.2 培養(yǎng)了學(xué)生的創(chuàng)新能力

隨著時代的發(fā)展，培養(yǎng)創(chuàng)新型的人才成為了現(xiàn)如今社會的發(fā)展需求。對于小學(xué)生來說，小學(xué)的教育很大程度上決定著一個人一生的發(fā)展方向和思維定勢。將趣味性教學(xué)引入到實(shí)際的課堂教學(xué)過程中能夠給學(xué)生提供足夠的思維活躍空間，這在一定程度上對發(fā)展學(xué)生個性、培養(yǎng)學(xué)生的新型思維和創(chuàng)新意識具有重要的作用。

1.3 培養(yǎng)了學(xué)生的合作意識

教師在課堂教學(xué)中使用趣味性教學(xué)往往通過開設(shè)活動來實(shí)現(xiàn)，在進(jìn)行活動時必然就會是涉及到學(xué)生和學(xué)生之間的配合。而對于小學(xué)生而言，通常沒有一個明確的合作意識，但通過活動的開展學(xué)生之間進(jìn)行了很好的合作并完成了老師交給的任務(wù)，這對于指導(dǎo)學(xué)生建立合作意識具有積極的意義。

1.4 改善了學(xué)生身體的健康程度

現(xiàn)如今我國小學(xué)生肥胖問題嚴(yán)重，一方面是因?yàn)楝F(xiàn)如今生活水平提高的原因；另一方面主要是因?yàn)楹芏嘈W(xué)生都缺乏鍛煉。相比于過去，現(xiàn)在的各種兒童玩具和娛樂設(shè)施多種多樣，這就使得小學(xué)生在放學(xué)后沉迷于這些玩具或是電腦中的游戲。此外，大多數(shù)的家長都開始注重自己孩子的全方面發(fā)展，為學(xué)生報名了各種輔導(dǎo)班、補(bǔ)習(xí)班、才藝班等，而這些課程都是在學(xué)生的課余時間開展的，大大地壓縮了學(xué)生進(jìn)行鍛煉的時間。這些都是造成學(xué)生缺乏基本的運(yùn)動量，導(dǎo)致肥胖問題發(fā)生的主要原因。體育學(xué)科開設(shè)的主要目的就是提升學(xué)生的身體素質(zhì)，但傳統(tǒng)的體育教學(xué)內(nèi)容過于枯燥和乏味，學(xué)生不愿與積極地進(jìn)行參與，采用趣味性教學(xué)的方式提升了學(xué)生參與課堂教學(xué)的興趣，使學(xué)生在參與體育活動個過程中既玩得高興，又達(dá)到了鍛煉的目的。

2 趣味性教學(xué)應(yīng)用于小學(xué)體育教學(xué)中的具體方法及應(yīng)用效果

2.1 開展活動競賽

小學(xué)生本身自制能力較差，而且好動、貪玩，這就使得他們對于枯燥的學(xué)習(xí)很難有足夠的積極性，體育教師可以根據(jù)小學(xué)生的自身特點(diǎn)在課堂教學(xué)過程中引入一些活動接賽的環(huán)節(jié)。在設(shè)立競賽環(huán)節(jié)時，教師應(yīng)該在教學(xué)內(nèi)容的基礎(chǔ)上進(jìn)行活動的開展，通過活動一方面調(diào)動了學(xué)生學(xué)習(xí)的積極性；另一方面也培養(yǎng)了學(xué)生的集體榮譽(yù)感和競爭意識。

例如：教師可以舉行賽跑接力的競賽，將學(xué)生分成不同的小組，對每一個小組的成績進(jìn)行統(tǒng)計，排出名次，對于第一名的小組給予適當(dāng)?shù)莫剟?，如佩戴小紅花等。跑步本身就是小學(xué)生體育教學(xué)中一項(xiàng)非常重要的考察內(nèi)容，通過活動的開展，一方面幫助教師有效地進(jìn)行了教學(xué)內(nèi)容的開展；另一方面也提高了學(xué)生的參與積極性。通過接力，鍛煉了小學(xué)生的合作意識，使學(xué)生在參與的過程中，領(lǐng)會了體育的精神，領(lǐng)悟到了體育的魅力，進(jìn)而樹立起克服各種困難的決心和勇氣，通過競爭和合作養(yǎng)成了集體榮譽(yù)感和合作意識。對于成績不好的小組，教師還要進(jìn)行鼓勵，為學(xué)生提供進(jìn)步的動力。

在培養(yǎng)學(xué)生的合作意識方面，教師也可以舉行2人三足的游戲，將學(xué)生分成兩人一組，用布條將兩個學(xué)生挨著的腿綁在一起，在跑道上進(jìn)行游戲的開展，首先到達(dá)終點(diǎn)的小組作為勝利的一方。與此同時，教師還要安排其他的同學(xué)進(jìn)行比賽的計時工作和監(jiān)督工作。通過這種競賽，課堂的氣氛變得更加活躍，充分調(diào)動了學(xué)生的興趣，更為重要的是培養(yǎng)了學(xué)生的合作意識和對突發(fā)事故的處理能力。比賽中，小組之間的學(xué)生可以通過交流完成比賽，結(jié)識了友誼的同時，也增強(qiáng)了學(xué)生的集體榮譽(yù)感和責(zé)任心。

2.2 模擬情境

小學(xué)生本身對于社會的認(rèn)知十分有限，對一些知識的結(jié)構(gòu)認(rèn)識還不是十分完善，體育教師應(yīng)該結(jié)合學(xué)生的這些特點(diǎn)在保證教學(xué)任務(wù)完成的基礎(chǔ)上，在課堂中設(shè)立一些情景的模擬來調(diào)動學(xué)生的學(xué)習(xí)積極性。在課堂中設(shè)立情景模擬的環(huán)節(jié)可以激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)的動力，啟發(fā)學(xué)生的思維，提升學(xué)生的主體意識和對學(xué)習(xí)的主動性，很好地保證了課堂的質(zhì)量和教學(xué)任務(wù)的完成。例如，教師可以模擬超市大減價，讓學(xué)生進(jìn)行貨品的購買。具體設(shè)置可以在一個沙堆中埋設(shè)一些不同顏色的小球，讓教師給每一個學(xué)生不只不同的任務(wù)，找尋不同顏色的小球，最先找全并且交到教師手中的就是獲勝者。通過情境的模擬教學(xué)，啟發(fā)了學(xué)生的思維意識，為學(xué)生增設(shè)了學(xué)習(xí)的動力，提高了學(xué)生的主體意識和學(xué)習(xí)主動性。同時，小學(xué)生對于社會的認(rèn)知十分有限，很少有機(jī)會參與到實(shí)際的社會活動中，通過情境的模擬，也讓小學(xué)生變相地接觸到社會的具體實(shí)踐。

3 結(jié)語

綜上所述，在小學(xué)體育課程中引入趣味教學(xué)的方法具有明顯的先進(jìn)性，這種教學(xué)模式更符合先進(jìn)的教育發(fā)展趨勢，對教育事業(yè)未來的進(jìn)一步發(fā)展起到了積極的推進(jìn)作用。這種教學(xué)模式對于體育教師提出了更高的要求，為了保證教學(xué)的正常開展，教師除了要提升自身的綜合素質(zhì)，改變傳統(tǒng)的教學(xué)方法外，還要注重良好教學(xué)環(huán)境的建立。完善這種教學(xué)模式不是一朝一夕的事，需要教師能夠結(jié)合自身的具體情況，在實(shí)踐中總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，循序漸進(jìn)。

參考文獻(xiàn)

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篇4

一、教師信息技術(shù)應(yīng)用現(xiàn)狀的調(diào)查與分析

1.信息技術(shù)資源應(yīng)用現(xiàn)狀

我縣信息技術(shù)資源建設(shè)尚處于起步階段，相關(guān)軟件和教學(xué)資

源較為匱乏，信息技術(shù)設(shè)備的使用率不高，這與硬件設(shè)備的基本完備是不相稱的。從《信息技術(shù)設(shè)備使用日志》和《現(xiàn)代教育技術(shù)裝備使用登記薄》的統(tǒng)計數(shù)據(jù)以及與教師的座談中了解到，約有三分之一的教師沒有或很少使用信息技術(shù)設(shè)備進(jìn)行教學(xué)，且各學(xué)科的使用率也極不平衡。

2.教師現(xiàn)有信息技術(shù)應(yīng)用水平

在應(yīng)用信息技術(shù)進(jìn)行學(xué)科教學(xué)中，部分教師片面認(rèn)為應(yīng)用信息技術(shù)的目的是提高課堂教學(xué)效率，把信息技術(shù)與學(xué)科教學(xué)的整合等同于CAI。通過調(diào)查，將教師在學(xué)科教學(xué)中應(yīng)用信息技術(shù)存在的問題歸納于以下四點(diǎn)：

①信息技術(shù)應(yīng)用方式單一，不注意調(diào)動學(xué)生的主觀能動性，忽略了學(xué)生的主體地位，一定程度上由“人灌”演化成了“電灌”。

②有的教師不從教學(xué)實(shí)際出發(fā)，不注重實(shí)效，盲目使用信息技術(shù)，從而削減了教師的作用或人格魅力的熏陶。

③部分教師不考慮教學(xué)目標(biāo)，教學(xué)內(nèi)容和學(xué)生學(xué)習(xí)需要，牽強(qiáng)使用多媒體，教師成了“放映員”。部分理化生教師不恰當(dāng)使用課件，減少了學(xué)生動手或?qū)嵨镉^察的機(jī)會。

④教師制作或下載的課件總體水平不高。

二、改進(jìn)信息技術(shù)教學(xué)應(yīng)用的策略

在上述調(diào)查了解的基礎(chǔ)上，我認(rèn)為要提高教師的信息技術(shù)應(yīng)用水平，主要應(yīng)從知識層面、觀念層面、操作層面三個不同的層次對教師信息技術(shù)教學(xué)應(yīng)用加以改進(jìn)。

1.具備必要的信息素養(yǎng)是改進(jìn)教學(xué)應(yīng)用的首要條件

信息技術(shù)教學(xué)應(yīng)用的具體體現(xiàn)依賴于教師的具體行為，教師信息素養(yǎng)的提升是改進(jìn)信息技術(shù)應(yīng)用的首要條件，隨著教學(xué)改革向縱深發(fā)展，教學(xué)內(nèi)容的深度和廣度也發(fā)生了很大變化，教育形式要一改過去“一本課本一張嘴，外加滿身粉筆灰”的單一課題教學(xué)形式，要把信息技術(shù)融合到學(xué)科教學(xué)當(dāng)中，并把其他學(xué)科的相關(guān)知識貫通起來，要求教師提高信息處理能力，應(yīng)用信息技術(shù)于教學(xué)，要像使用黑板和粉筆一樣流暢自然，探索新型教學(xué)結(jié)構(gòu)和模式，促進(jìn)教育教學(xué)改革，提高教育教學(xué)質(zhì)量。

2.拓寬教師的技能性知識和關(guān)聯(lián)性知識是改進(jìn)教學(xué)應(yīng)用的必要條件

掌握必要的技能性知識。必要的技術(shù)知識主要包括：使用文字處理軟件word進(jìn)行電子備課，用excel統(tǒng)計學(xué)生成績，用powerpoint、flash、幾何畫板制作課件，通過internet上網(wǎng)獲取教學(xué)資源，用blog開展教研和合作交流等。要從簡單的日常應(yīng)用做起、熟能生巧；必須做到理論聯(lián)系實(shí)際、結(jié)合教學(xué)需要，安排足夠的上機(jī)操作時間進(jìn)行練習(xí)。應(yīng)用是關(guān)鍵。

3.形成技術(shù)應(yīng)用的教學(xué)信念是改進(jìn)教學(xué)應(yīng)用的關(guān)鍵

（1）經(jīng)常性地對技術(shù)應(yīng)用進(jìn)行教學(xué)研討。教師之間相互觀摩、探討，比如公開課、示范課、相互評課等活動。這樣可以拓寬思路，吸取教訓(xùn)，少走彎路，提高自己的技術(shù)應(yīng)用水平。

（2）在教學(xué)中有意識地應(yīng)用新技術(shù)，探索新的教學(xué)方法和模式。教學(xué)方式與師生互動方式的變化，最大限度地組織學(xué)生親歷科學(xué)探究的過程，在動手、動口、動腦和“做中學(xué)”、“用中學(xué)”的協(xié)作參與中發(fā)現(xiàn)他們的個性和能力。

（3）對技術(shù)應(yīng)用進(jìn)行反思。積極的體驗(yàn)與思考可以讓教師從技術(shù)應(yīng)用中學(xué)到一些個人化的實(shí)踐知識，領(lǐng)悟技術(shù)應(yīng)用的意義并提出新的教學(xué)方法。

篇5

關(guān)鍵詞:區(qū)域市場經(jīng)濟(jì)；企業(yè)市場經(jīng)濟(jì)；營銷異同之處

營銷作為企業(yè)經(jīng)營中的一個重要環(huán)節(jié)，其作用不想而知，一個正確的市場營銷策略能夠使企業(yè)實(shí)現(xiàn)到理想中的最大利益化。就正常來說，營銷是以很多形式存在的，而區(qū)域市場營銷和企業(yè)市場營銷只不過是多種形式中最普遍的，卻在企業(yè)的發(fā)展中起著推波助瀾的作用。所以，營銷方就應(yīng)該全方位的了解二者，對二者之間的關(guān)系進(jìn)行總結(jié)，處理好二者之間的矛盾，根據(jù)實(shí)際情況制定好的營銷方案，充分發(fā)揮二者的作用，從而促進(jìn)二者經(jīng)濟(jì)的共同發(fā)展，為祖國經(jīng)濟(jì)作出更多的貢獻(xiàn)。

一、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷存在的相同之處

(一)二者之間肯定存在著必然的內(nèi)在聯(lián)系

區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷的本質(zhì)都是以客戶為中心，客戶自然也就在發(fā)展中起著主導(dǎo)作用，所以營銷方案也一定是根據(jù)客戶制定的，其針對性也一定是很強(qiáng)的，使其能夠在最短的時間內(nèi)，以最快的速度吸引住客戶的集中力。第一，將營銷政策的主要內(nèi)容定為群眾的需求。區(qū)域營銷和企業(yè)營銷的核心都是消費(fèi)群體的需要，所以在營銷的活動中，一切都是以消費(fèi)者的需要為軸心的，從而最大程度的得到消費(fèi)者首肯和滿意，使得區(qū)域經(jīng)濟(jì)和企經(jīng)濟(jì)得到利益的最大化。第二，都是以競爭方式實(shí)現(xiàn)營銷的更好成效。在眼下社會主義競爭異常激烈的情況下，市場的營銷手段也逐漸更傾向于市場競爭，其影響力自然是不容小覷。所以這就需要生產(chǎn)者根據(jù)競爭中所存在的一系列的問題和現(xiàn)象，制定出相應(yīng)的方案，為后期的問題提供相應(yīng)的保障，一個好的營銷方案，會讓其在這“驚濤駭浪”的市場競爭中激流涌進(jìn)，勇往直前。綜上所述，不論是區(qū)域營銷還是企業(yè)營銷，最終的目的都是實(shí)現(xiàn)互惠互利的。

(二)二者之間存在著一定的外在聯(lián)系

在我國社會主義形態(tài)下，就經(jīng)濟(jì)學(xué)研究方面看來，完全可以把企業(yè)市場營銷工作看成是區(qū)域市場營銷工作的重要組成部分，主要是從以下幾方面總結(jié)出來的：第一，企業(yè)市場營銷在區(qū)域市場營銷的發(fā)展中起到了一定的的影響。比如說，假如企業(yè)的社會公眾形象好，業(yè)績高，競爭力強(qiáng)，就會對區(qū)域經(jīng)濟(jì)營銷起到積極的作用；反之，假如企業(yè)名譽(yù)差，那么區(qū)域經(jīng)濟(jì)的營銷工作也是必然會受阻的，嚴(yán)重的會阻礙其經(jīng)濟(jì)發(fā)展。第二：區(qū)域市場營銷在企業(yè)市場營銷中也起到了一定的影響。區(qū)域市場營銷在制定出臺一些新的政策時，自然而然的會對企業(yè)市場營銷起到一定的作用。比如說，假如出臺一項(xiàng)扶持政策，企業(yè)營銷一定會獲得好的成果;假如區(qū)域市場營銷制定出一些限制性政策，企業(yè)營銷肯定會受到阻礙。綜上所述，不論是區(qū)域營銷還是企業(yè)營銷，二者相互扶持，才能夠最大力的發(fā)揮市場營銷策略。

二、區(qū)域市場營銷與企業(yè)市場營銷存在的不同之處

(一)營銷的主體肯定是不同的

區(qū)域市場營銷的主體是區(qū)域性的政府，自然而然其代表的利益也就是整體利益，而企業(yè)市場營銷的主體表現(xiàn)為企業(yè)，其代表的利益自然是個體利益。從這點(diǎn)上可以看出，其營銷的主體肯定是不同的。

(二)營銷的產(chǎn)品也是不同的

一是區(qū)域市場營銷的產(chǎn)品是具有一定的系統(tǒng)系特征的。區(qū)域市場營銷是以整體性產(chǎn)品和具體性產(chǎn)品兩大要素構(gòu)成的。整體產(chǎn)品就是區(qū)域本身，而具體產(chǎn)品就是根據(jù)各種標(biāo)準(zhǔn)分類后所得的不同形態(tài)的獨(dú)立產(chǎn)品。區(qū)域市場營銷具有獨(dú)立性，營銷和服務(wù)也都是有形的，所以其涉嫌的是整個領(lǐng)域。而企業(yè)市場營銷主要是針對文化、旅游等具體的產(chǎn)品，當(dāng)然，也會根據(jù)所在區(qū)域的營銷情況而自主選擇其經(jīng)營的范圍。二是區(qū)域市場營銷的對象是一些諸如自然、文化等不可復(fù)制資源，而企業(yè)市場營銷的對象是一些可以利用機(jī)器等加工生產(chǎn)的實(shí)質(zhì)產(chǎn)品滿足消費(fèi)者的需求。所以在一定的程度上，區(qū)域市場營銷是無法向企業(yè)市場營銷一樣來滿足消費(fèi)者對某一產(chǎn)品的大量要的愿望。三是由于區(qū)域市場營銷具有地域性和系統(tǒng)系兩大特征，使得其一種產(chǎn)品可同時被多人消費(fèi)，也可以反復(fù)被消費(fèi)。可是企業(yè)市場營銷所銷售的都是一些實(shí)物，并不能同時被多人消費(fèi)。所以在一定的程度上企業(yè)市場營銷有一定的排他性，而區(qū)域營銷并沒有。四是區(qū)域營銷產(chǎn)品的系統(tǒng)性使得其產(chǎn)品與企業(yè)營銷產(chǎn)品來比較，很不容易被消費(fèi)者所接受。企業(yè)營銷產(chǎn)品銷售的是具體產(chǎn)品，消費(fèi)者可以通過試用而進(jìn)行選擇；但區(qū)域營銷產(chǎn)品的復(fù)雜性，又使得消費(fèi)者在短的時間內(nèi)很難了解并且認(rèn)可。

(三)營銷定價上存在著不同

在區(qū)域市場營銷中，營銷者與消費(fèi)者的關(guān)系并不是一瞬間完成的，是需要的大量的時間才能夠完成，這是一個漫長的過程。所以在市場營銷中，并不能以現(xiàn)金來為其商品定價，自然其衡量收益的參考依據(jù)也不僅僅是金錢了。而在企業(yè)市場營銷中，營銷者和消費(fèi)者的關(guān)系僅僅是發(fā)生在一瞬間，主要表現(xiàn)在消費(fèi)者拿現(xiàn)金購買企業(yè)營銷者的產(chǎn)品，自然現(xiàn)金也就成了權(quán)衡收益的直接標(biāo)準(zhǔn)。

三、結(jié)束語

就社會主義市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展來說，市場營銷工作起著舉足輕重的作用，對企業(yè)市場的進(jìn)步，區(qū)域市場的提升有著積極向上的影響。因此，無論是企業(yè)還是區(qū)域都應(yīng)加強(qiáng)對市場營銷的管理和重視，二者相輔相成，相互促進(jìn)，處理好二者之間的關(guān)系，使得市場營銷得到更好的發(fā)展，實(shí)現(xiàn)雙贏的局面，為社會主義經(jīng)濟(jì)的繁榮昌盛奉獻(xiàn)力量！

參考文獻(xiàn):

[1]劉小蓮.區(qū)域營銷渠道沖突困境和管理策略[J].現(xiàn)代營銷(學(xué)苑版),2014,(01)

[2]古宇.論市場營銷方式創(chuàng)新發(fā)展的動因、趨勢及其類型[J].對外經(jīng)貿(mào),2014,(01)

篇6

A客戶是湖南一家白酒類企業(yè)，老板是從做白酒起家，等掘到創(chuàng)業(yè)的第一桶金以后，注冊了一個自己的白酒品牌進(jìn)行生產(chǎn)和經(jīng)營，正處于發(fā)展階段，主要市場區(qū)域在河北、陜西、山東、河南等的部分縣(市)級市場。市場銷售人員（包括區(qū)域營銷主管）主要由老板家鄉(xiāng)本地或本村人組成，用他們區(qū)域經(jīng)理調(diào)侃的話說“昨天還在田地里鋤地，放下鋤頭就來做業(yè)務(wù)員了”，銷售主管高中以下學(xué)歷的占到96%，大專以上學(xué)歷占4%。員工的整體素質(zhì)普遍很低。企業(yè)在經(jīng)歷了兩年的快速發(fā)展后，隨著企業(yè)區(qū)域市場的不斷擴(kuò)大，銷售人員的不斷增多，原有高度中央集權(quán)式的營銷管理模式越來越不適應(yīng)企業(yè)發(fā)展的需要，企業(yè)管理模式迫切需要更新和升級。

在項(xiàng)目討論會上，針對營銷財權(quán)是否下放的問題，企業(yè)的管理層產(chǎn)生很大的分歧。以大多數(shù)區(qū)域經(jīng)理及部分高管為代表的一方認(rèn)為企業(yè)應(yīng)該充分的下放營銷財權(quán)，這樣才能夠更有效的調(diào)動區(qū)域主管工作的積極性，有利于區(qū)域主管更好地拓展市場；另以多數(shù)高管為代表的一方認(rèn)為，目前公司的實(shí)際狀況及人員素質(zhì)還不適宜充分的下放營銷財權(quán)，公司當(dāng)前不具備實(shí)施民主管理模式的土壤和條件。雙方為此而爭論不下。

案例診斷

作為一個中小型營銷企業(yè)，隨著企業(yè)的不斷發(fā)展，區(qū)域市場覆蓋面的不斷擴(kuò)大，為了更快速順應(yīng)的終端瞬息萬變的市場形勢，謀取終端競爭的優(yōu)勢。由過去中央集權(quán)的營銷管理模式向民主性管理模式轉(zhuǎn)變將是一個必然的趨勢，但是這種轉(zhuǎn)變不會是一蹴而就的，中間的階段性的步驟還是必須要走的，急轉(zhuǎn)彎往往會使車輛失控，財權(quán)的下放也是如此。決定財權(quán)是否下放，一方面既要清晰區(qū)域主管要權(quán)的深層次原因，又要結(jié)合公司所處的現(xiàn)實(shí)階段是否具備充分下放財權(quán)的土壤和條件。

從企業(yè)的角度來說，民主性較強(qiáng)的管理模式，無疑能夠較好地發(fā)揮員工的主動性、創(chuàng)造性和積極性，但是隨之對應(yīng)的是管理的約束力較弱。決定是否實(shí)施民主性管理模式要視公司發(fā)展歷史、現(xiàn)有的基礎(chǔ)以及員工的素質(zhì)等因素而定。另外，如果充分的下放財權(quán)，檢視公司是否具備完善監(jiān)督體系的必要支撐（觀念支撐、系統(tǒng)支撐、執(zhí)行力支撐等）也尤為關(guān)鍵，缺乏監(jiān)督的權(quán)力容易產(chǎn)生權(quán)力的濫用，而起不到應(yīng)有的效果，甚至?xí)霈F(xiàn)大量的營銷腐敗而滋生區(qū)域主管的投機(jī)心理。而過度完善的監(jiān)督機(jī)制，在條件不成熟的情況下區(qū)域主管又會產(chǎn)生財權(quán)其實(shí)沒放的抱怨，而起不到應(yīng)有的效果。所以解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)就在于如何維持一個管理的動態(tài)平衡的問題，動態(tài)平衡區(qū)域主管對財權(quán)的需求和市場現(xiàn)實(shí)需求。

在對A客戶一線市場走訪、調(diào)研的過程中我們發(fā)現(xiàn)，從表象來看，是大區(qū)、區(qū)域經(jīng)理沒有一定機(jī)動靈活的財權(quán)（銷售政策權(quán)、促銷政策權(quán)和機(jī)動市場費(fèi)用調(diào)配權(quán)）而導(dǎo)致銷量上不去、經(jīng)銷商關(guān)系難以協(xié)調(diào)、終端關(guān)系難以促進(jìn)等種種問題的產(chǎn)生（他們也大都這樣認(rèn)為）。但是，綜合分析該公司原有的營銷管理機(jī)制我們發(fā)現(xiàn)，問題關(guān)鍵不是財權(quán)放與不放的問題，而是管理機(jī)制如何調(diào)整和平衡的問題。原有的管理機(jī)制中審批的速度慢（銷售總監(jiān)對市場欠了解，不敢斷然批示）、主管管理方式（獨(dú)斷）、上下溝通不暢而導(dǎo)致市場反映慢，貽誤戰(zhàn)機(jī)，影響市場開展。再加上市場區(qū)域分配不合理，一個區(qū)域經(jīng)理管轄幾個縣，每天來回跑市場而不是幫經(jīng)銷商做市場，經(jīng)銷商往往經(jīng)常戲侃其為“大業(yè)務(wù)員”，沒有權(quán)限，讓區(qū)域主管心理上也逐漸產(chǎn)生一種落差感。這樣區(qū)域主管對審批高層漸漸失去了信心和期望，這種情緒日久累計，他們就產(chǎn)生了一種“要想做好市場，必須有一定的財權(quán)”的想法。

區(qū)域主管要財權(quán)是為了市場，是因?yàn)橐龊檬袌霾乓胸敊?quán)，當(dāng)然也不排除私心的存在（這不是主流）。放財權(quán)從一定意義上說是正確的，也是該企業(yè)將來發(fā)展壯大后，營銷由高度集權(quán)的管理模式向民主性較強(qiáng)的管理模式轉(zhuǎn)變的一個必然趨勢。但是綜合分析A客戶現(xiàn)階段的實(shí)際情況，其還不具備放權(quán)的條件。

首先，由于目前區(qū)域主管的整體素質(zhì)普遍較低，現(xiàn)有的素質(zhì)還不具備合理計劃各種市場費(fèi)用的分配能力，使有限的市場費(fèi)用達(dá)到最佳的組合，以發(fā)揮其效果最大化。其次，由于企業(yè)過去一直采用高度集權(quán)、單一的營銷管理模式，公司還不具備建立完善監(jiān)督體系的必要支撐。無論從上到營銷高層、下到營銷基層管理層，大都還不具備如何正確地使用和發(fā)揮現(xiàn)有財權(quán)的觀念支撐，另外公司還不具備制度系統(tǒng)、監(jiān)督系統(tǒng)以及執(zhí)行力系統(tǒng)的支撐，而這些支撐的實(shí)現(xiàn)都不可能是朝夕能至的。

解決對策

在條件不成熟的條件下，營銷財權(quán)不充分下放并不意味著仍要繼續(xù)沿用固有不合理的營銷管理模式。結(jié)合A客戶的實(shí)際情況，我們認(rèn)為解決問題的關(guān)鍵點(diǎn)在于如何動態(tài)平衡區(qū)域主管對財權(quán)的需求和市場現(xiàn)實(shí)需求?！霸谀抢锏?，在那里爬起”，現(xiàn)階段解決問題的最佳辦法還是用更加靈活的管理機(jī)制來平衡這種矛盾。鑒于此，我們提出了如下調(diào)整思路：

1、 調(diào)整區(qū)域分配結(jié)構(gòu)，施行“定人、定點(diǎn)、定市場”，集中優(yōu)勢兵力攻定點(diǎn)市場，以點(diǎn)帶面，盤活市場。一方面有利于把市場做扎實(shí)，市場基礎(chǔ)打牢；另一方面有利于避免區(qū)域主管各個區(qū)域來回飄但又不能解決經(jīng)銷商實(shí)際問題的現(xiàn)狀（幫其解決虛榮心受挫問題）。

2、 明確高層崗位職責(zé)，簡化并清晰審批流程和標(biāo)準(zhǔn)，使區(qū)域人員清晰什么問題找誰申報批準(zhǔn)，什么程序該怎么走，標(biāo)準(zhǔn)是什么。

3、 授予區(qū)域主管一定突發(fā)事件的處理權(quán)限（權(quán)限內(nèi)突發(fā)事件的內(nèi)容列清晰）。

4、 設(shè)立市場部，充分發(fā)揮市場促銷方案的整合、設(shè)計及指導(dǎo)功能，幫助其明晰和設(shè)計市場操作的最佳方式和方法（避免好不容易想個方案，但沒有批或批速慢影響市場而產(chǎn)生的受挫感）。

5、 銷售總監(jiān)調(diào)整管理方式，多和下屬溝通、談心和指導(dǎo)，避免管理過程中的誤解和隔閡。

篇7

××××全程營銷方案

×××制作

二、方案目錄

將方案中的主要項(xiàng)目列出。

三、方案內(nèi)容

（一）企劃客體環(huán)境

1、企劃客體宏觀環(huán)境（政治環(huán)境、法律環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境）。

2、當(dāng)?shù)仄髣澘腕w環(huán)境（社會文化環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、自然環(huán)境、人口環(huán)境）。

3、上述環(huán)境現(xiàn)狀及趨勢所提供的機(jī)會與威脅。

（二）競爭對手基本情況

1、競爭對手概況：過往銷售情況、市場占有率、銷售額、利潤等經(jīng)濟(jì)指標(biāo)。

2、銷售理念及文化：公司哲學(xué)、共同價值觀、經(jīng)營方針、經(jīng)營風(fēng)格、企業(yè)使命、目標(biāo)。

3、策劃項(xiàng)目概況。

（三）市場分析

1、市場調(diào)查

2、市場研究：研究題目、研究方法、研究結(jié)果（數(shù)據(jù)、圖表）。

3、市場規(guī)劃。

4、市場特性。

5、競爭對手排隊(duì)——上位、同位、下位競爭對手（以市場占有率或銷售額為依據(jù)）。

6、競爭格局辨認(rèn)——是否形成市場領(lǐng)導(dǎo)者、挑戰(zhàn)者、追隨者、補(bǔ)缺者。

7、主要競爭對手的市場表現(xiàn)、營銷方案、競爭策略、競爭優(yōu)勢。

8、本項(xiàng)目的營銷機(jī)會。

9、周邊同類項(xiàng)目市場分析（特定區(qū)域行業(yè)市場規(guī)模及其趨勢、特定區(qū)域行業(yè)市場結(jié)構(gòu)、特定區(qū)域行業(yè)市場環(huán)境形勢）。

10、周邊同類企劃客體分布圖

11、項(xiàng)目綜合市場分析（該行業(yè)市場占有率、銷售額等行業(yè)市場統(tǒng)計數(shù)據(jù)）。

12、項(xiàng)目優(yōu)劣勢分析（總體上的優(yōu)勢與劣勢；在市場營銷方面的優(yōu)勢與劣勢。在市場營銷上做得最好的

與做得最不好的方面，在市場營銷上最擅長、最成功的方面或領(lǐng)域。）

13、市場機(jī)會點(diǎn)與障礙點(diǎn)

（四）項(xiàng)目定位

1、項(xiàng)目定位點(diǎn)及理論支持

2、項(xiàng)目訴求及理論支持

（五）市場定位

1、主市場（目標(biāo)市場）定位及理論支持點(diǎn)

2、副市場（輔助市場）定位及理論支持點(diǎn)

（六）業(yè)主情況

1、業(yè)主分類/分布。

2、業(yè)主特點(diǎn)（這些業(yè)主是什么樣子的？他們怎樣生活、怎樣接受該服務(wù)及相關(guān)服務(wù)？）

3、有多少業(yè)主？

4、業(yè)主消費(fèi)行為/心理（為什么裝修，在裝修過程中尋求何特性？裝修過程，裝修前的影響因素）

5、裝修誘因的設(shè)置。

（七）營銷活動的開展

1、營銷活動的目標(biāo)。

2、目標(biāo)市場。

3、面臨問題。

4、競爭策略、競爭優(yōu)勢、核心能力。

5、營銷定位（區(qū)別性競爭差異點(diǎn)的確定）。

（八）營銷策略

1、企劃策略：

（1）企劃概念；

（2）品牌與包裝規(guī)劃。

2、價格策略：

（1）定價思路與價格確定方法；

（2）價格政策；

（3）價格體系的管理。

3、渠道策略：

（1）渠道的選擇；

（2）渠道體系建設(shè)/管理；

（3）渠道支持與合作；

（4）渠道沖突管理。

4、促銷策略：

（1）促銷總體思路；

（2）促銷手段/方法選擇；

（3）促銷概念與主題；

（4）促銷對象‘

（5）促銷方案/計劃原件、廣告計劃、廣告策略、廣告腳本；

（6）促銷活動過程；

（7）促銷活動效果；

（8）促銷費(fèi)用。

5、企劃活動開展策略

（1）活動時機(jī)

（2）應(yīng)對措施

（3）效果預(yù)測

（九）營銷/銷售管理

1、營銷/銷售計劃管理。

2、營銷/銷售組織管理：

（1）組織職能、職務(wù)職責(zé)、工作程序；

（2）人員招聘、培訓(xùn)、考核、報酬；

（3）銷售區(qū)域管理；

（4）營銷/銷售人員的激勵、督導(dǎo)、領(lǐng)導(dǎo)。

3、營銷/銷售活動的控制：

（1）財務(wù)控制；

（2）商品控制；

（3）人員控制；

（4）營銷/業(yè)務(wù)活動控制；

（5）營銷/業(yè)務(wù)活動控制指標(biāo)、方法以及使用表格。

（十）銷售服務(wù)

1、服務(wù)理念、口號、方針、目標(biāo)。

2、服務(wù)承諾、措施。

3、服務(wù)體系（組織結(jié)構(gòu)、職責(zé)、程序、過程、資源）。

4、服務(wù)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)及控制方法。

篇8

關(guān)鍵詞：建立 開發(fā) 體系 發(fā)展 煤炭 市場

建立科學(xué)、高效的市場開發(fā)體系，可以改變傳統(tǒng)粗放型的營銷管理模式，調(diào)動營銷資源，擴(kuò)大銷售渠道，形成穩(wěn)定、高效的營銷網(wǎng)絡(luò)。以確保將決策快速貫徹執(zhí)行和對市場的快速反應(yīng)之間進(jìn)行有機(jī)結(jié)合，實(shí)現(xiàn)對多渠道的有效掌握和深度開發(fā)，有效地保證煤炭市場的整合和市場推廣，市場開發(fā)體系的建立和完善將是對企業(yè)市場運(yùn)作模式的重要突破和營銷保證。

一、建立市場開發(fā)組織保障體系

（一）成立市場開發(fā)小組

市場開發(fā)的成效與質(zhì)量，對我們企業(yè)發(fā)展至關(guān)重要，首先要成立市場開發(fā)小組，集中人力，物力、精力完成對市場開發(fā)體系的整合，形成統(tǒng)一有效的開發(fā)體系，即公司、部室、專業(yè)開發(fā)人員三級體系。

（二） 市場開發(fā)人員職責(zé)

充分發(fā)揮業(yè)務(wù)人員的促銷作用，進(jìn)行市場調(diào)研和情報工作，為高層管理人員制定相應(yīng)的營銷政策、進(jìn)行決策提供依據(jù)，調(diào)動業(yè)務(wù)人員的工作積極性，進(jìn)行定點(diǎn)有效的開發(fā)，建立有效的客戶服務(wù)體系，以區(qū)域的開發(fā)快速形成星火燎原之勢。

（三）開發(fā)小組運(yùn)作模式：

1、無限期存在：開發(fā)小組一經(jīng)成立，無限期存在，專職、兼職或臨時人員不受職務(wù)變動影響，只要屬于小組成員，都對以上職責(zé)負(fù)責(zé)。

2、分片區(qū)域開發(fā)：針對不同細(xì)分市場的差異性特點(diǎn)，分別制定不同的產(chǎn)品與市場營銷計劃，應(yīng)以多產(chǎn)品、多渠道和多種推廣方式，去滿足不同細(xì)分市場。分片區(qū)域開發(fā)無嚴(yán)格區(qū)域界定，主要含地銷及航運(yùn)兩方面。

3、團(tuán)隊(duì)式開發(fā) ：經(jīng)個體承包開發(fā)無效果，開發(fā)小組確認(rèn)客觀條件以煤炭銷售現(xiàn)狀無法實(shí)現(xiàn)的，由開發(fā)小組審定放棄、延期或制定開發(fā)策略以團(tuán)隊(duì)形式進(jìn)行開發(fā)。

（四）市場開發(fā)業(yè)務(wù)流程

①開發(fā)小組制定市場開發(fā)獎懲制度，經(jīng)領(lǐng)導(dǎo)審批后，召開會議，傳達(dá)給各崗位銷售人員，鼓勵有能力，有社會關(guān)系的員工加入市場開發(fā)小組，并根據(jù)在處內(nèi)部調(diào)研情況，抽調(diào)或調(diào)整市場開發(fā)小組成員。

②開發(fā)小組以討論會形式召集全體成員進(jìn)行研討，成員可根據(jù)自身特點(diǎn)提出包片要求。開發(fā)小組按照流向合理因地設(shè)人，突出個體優(yōu)勢，突出區(qū)域重點(diǎn)的原則制定區(qū)域分配方案。

③小組成員按照分配方案開展開發(fā)工作，制定開發(fā)措施，短期目標(biāo)，長期規(guī)劃報開發(fā)小組組長，要細(xì)化到用戶、時間、地點(diǎn)、數(shù)量，階梯推進(jìn)，要嚴(yán)格按照小組制度定期匯報反饋情況，根據(jù)不同用戶情況，提出具體的價格方案及其它推銷方案。

④小組成員提出方案經(jīng)小組領(lǐng)導(dǎo)審批后，落實(shí)具體業(yè)務(wù)，簽定合同，首批付款到戶開始發(fā)運(yùn)，即區(qū)域開發(fā)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，此后業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)交地銷或航運(yùn)內(nèi)勤人員，按公司銷售業(yè)務(wù)流程辦理。小組成員繼續(xù)致力于該用戶區(qū)域開發(fā)目標(biāo)兌現(xiàn)程序和新用戶開發(fā)。

⑤地銷及航運(yùn)內(nèi)勤確保區(qū)域開發(fā)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的業(yè)務(wù)流程正常，及時向開發(fā)小組成員傳達(dá)新的價格情況，市場部人員收集的外部市場信息，催辦、督辦分配方案的階段性任務(wù)。

⑥月度和季度總結(jié)通報會，對個開發(fā)小組成員業(yè)績進(jìn)行通報，按開發(fā)業(yè)績給予獎懲，傳達(dá)新的營銷政策和營銷重點(diǎn)、流向，調(diào)整無效開發(fā)人員。

二、建立并完善市場開發(fā)依托

（1）品牌信任力：煤炭質(zhì)量是影響用戶購買行為的重要因素，用戶愿意購買質(zhì)量穩(wěn)定合格的煤炭產(chǎn)品，同時愿為穩(wěn)定合格的煤炭產(chǎn)品支付更高的價格.企業(yè)在區(qū)域市場的長期優(yōu)勢在于質(zhì)量，質(zhì)量帶給用戶的是信任，帶給區(qū)域團(tuán)隊(duì)、小組成員更是一種長期穩(wěn)定的合作發(fā)展關(guān)系，所以在營銷過程當(dāng)中，在追求盈利的同時，不僅要注重山能整體的形象，更要注重質(zhì)量對開發(fā)團(tuán)隊(duì)的驅(qū)動與影響。這就要求我們在實(shí)施區(qū)域開發(fā)措施前，建立一套完整的管理體系，作為市場開發(fā)的后盾保障。

（2）產(chǎn)品組合力：區(qū)域營銷中，煤炭多元產(chǎn)品帶給用戶比較多的選擇，我們不僅要注重產(chǎn)品最終銷量，還要注重以品牌形象、企業(yè)文化理念的促銷、給用戶信任、給合作伙伴購買煤炭信心，在推進(jìn)中形成煤炭多煤種累積與品牌優(yōu)勢，以更好的實(shí)現(xiàn)購銷雙贏的局面。

（3）價格利潤力：利潤最大化是企業(yè)追求目標(biāo)，通過改變供需雙方以“價格”為導(dǎo)向的交易型關(guān)系為伙伴型合作，可以更好的維護(hù)企業(yè)長遠(yuǎn)利益。通過有效的市場指導(dǎo)、支持才能穩(wěn)固銷售客戶網(wǎng)絡(luò)，保證產(chǎn)品暢通與市場良性開發(fā)。注重客戶的經(jīng)營是否有增長、客戶經(jīng)營產(chǎn)品是否有盈利、客戶經(jīng)營產(chǎn)品的周轉(zhuǎn)速度是否快、為客戶提供及時優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

（4）宣傳激發(fā)力：基于煤炭企業(yè)整體營銷策略（品牌、產(chǎn)品、模式、傳播、促銷、渠道、團(tuán)隊(duì)、目標(biāo)）整個系統(tǒng)的協(xié)同一體化宣傳，穩(wěn)定用戶煤炭使用信心，將區(qū)域市場營銷工作做得扎實(shí)，做得全面發(fā)展重點(diǎn)突破，才能形成區(qū)域營銷組合拳，發(fā)揮區(qū)域營銷整體威力，指導(dǎo)區(qū)域市場整體出擊，在激烈區(qū)域市場競爭中力拔頭籌。

三、建立以市場部信息為基礎(chǔ)的信息網(wǎng)絡(luò)

以市場部信息為基礎(chǔ)的信息網(wǎng)絡(luò)，以科學(xué)的方法，系統(tǒng)地收集、記錄、整理與分析有關(guān)市場營銷的情報資料，提出解決問題的建議，使市場部信息工作更有效地進(jìn)行。

1、收集專業(yè)信息：首先收集網(wǎng)絡(luò)及現(xiàn)有的二手資料，進(jìn)行案頭調(diào)研，另外還要深入營銷實(shí)踐，現(xiàn)場收集材料并進(jìn)行實(shí)地調(diào)研。重點(diǎn)收集：固有客戶用煤炭使用情況信息；膠東市場及航運(yùn)市場外煤信息，包括各電廠配煤比例、煤炭市場份額。膠東市場外煤進(jìn)貨渠道與外部市場價格差；外煤市場價格波動對煤炭的影響、影響周期。

2、組織分類整理：分類校核，清除信息中的錯誤和含糊不清的地方，使資料達(dá)到準(zhǔn)確的目的.并將信息分類列表，將信息資料制成各種系統(tǒng)的統(tǒng)計表，運(yùn)用統(tǒng)計方法，對信息資料進(jìn)行檢驗(yàn)和分析。

3、信息反饋一線人員，調(diào)查目標(biāo)的建設(shè)性的書面意見要具體反饋到營銷人員手中，以利于營銷人員更全面的了解市場，進(jìn)行市場開發(fā)。

4、建設(shè)系統(tǒng)化信息網(wǎng)絡(luò)，根據(jù)公司的要求，從不同的角度、層次進(jìn)行系統(tǒng)化信息網(wǎng)絡(luò)建設(shè)。

四、市場開發(fā)考核辦法

1、實(shí)行區(qū)域目標(biāo)考核：

區(qū)域開發(fā)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)率：對區(qū)域市場開發(fā)小組制定的以戶為單位的開發(fā)業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)啟動，付款發(fā)煤時，為開發(fā)實(shí)現(xiàn)。開發(fā)實(shí)現(xiàn)率占業(yè)績考核20% 。

區(qū)域開發(fā)目標(biāo)兌現(xiàn)率：對實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)啟動，簽定合同量或約定用量，按月兌現(xiàn)，為開發(fā)兌現(xiàn)。開發(fā)兌現(xiàn)率占業(yè)績考核20% /月。

區(qū)域開發(fā)目標(biāo)維持率：對區(qū)域市場開發(fā)時兌現(xiàn)超過三個月視為開發(fā)維持。開發(fā)維持率占業(yè)績考核20% 。

2、完成區(qū)域開發(fā)目標(biāo)按開發(fā)小組制定的獎懲辦法兌現(xiàn)，獎金或獎金系數(shù)調(diào)整，以獎金為M元為例：

①完成市場開發(fā)目標(biāo)實(shí)現(xiàn)，當(dāng)月末兌現(xiàn)獎金M×20%元。

篇9

在筆者管轄的國產(chǎn)葡萄酒區(qū)域市場上，同品類的競爭對手常年在打價格戰(zhàn)，尤其是主流的幾款品項(xiàng)，比如原汁系列、爽口系列，多年來競爭對手已經(jīng)從區(qū)域市場上成功分流掉很大一部分經(jīng)銷商資源，終端網(wǎng)絡(luò)資源和消費(fèi)群體，對于A國產(chǎn)葡萄酒企來講，不能再無視這種公司常年處于被動的局面持續(xù)下去，必須要采取“以戰(zhàn)應(yīng)戰(zhàn)”的策略，以區(qū)域市場上的主流品項(xiàng)作為戰(zhàn)斗型產(chǎn)品，奪回已失去多年的優(yōu)勢地位，甚至把其培育成超級大單品，在階段性考慮“量價利”如何平衡的基礎(chǔ)上，進(jìn)而形成“高端、中端、低端”全部覆蓋、有效互補(bǔ)的戰(zhàn)略核心大單品組合群。

鑒于此，筆者在2014年針對市場這種產(chǎn)品競爭態(tài)勢，推行了打造“一高一低”核心戰(zhàn)略大單品的策略。主要考慮和權(quán)衡產(chǎn)品銷售的“量價利”問題，低端產(chǎn)品作為核心大單品角色，能夠有效化解同品類競爭對手的持續(xù)沖擊，進(jìn)而增強(qiáng)渠道體系的信心，擴(kuò)大銷量規(guī)模。但同時也要考慮到公司利潤營收多寡的問題，費(fèi)用資源配置過大，低端產(chǎn)品的利潤空間不足以支撐，那靠什么來填補(bǔ)公司流失掉的利潤？那就是在確定低端產(chǎn)品作為核心大單品的同時，再確定一款銷量潛在規(guī)模大、消費(fèi)群體認(rèn)知度高的利潤型高端產(chǎn)品作為核心大單品來進(jìn)行組合互補(bǔ)。

更重要的是，筆者的這一策略想法和時任營運(yùn)總經(jīng)理力主推行的“俱樂部O2O微終端模式”不謀而合，這也為2014年在筆者所轄區(qū)域市場推行打造“一高一低”核心大單品策略提供了一個戰(zhàn)略指引方向。

二、打造核心戰(zhàn)略大單品的營銷指導(dǎo)方法

在營銷實(shí)戰(zhàn)中，筆者一直和營銷團(tuán)隊(duì)強(qiáng)調(diào)，做一線營銷工作，必須要學(xué)會在營銷工作中抓主線，找方法、控時間。在推行打造核心戰(zhàn)略大單品的工作中，不同的區(qū)域市場，各區(qū)域市場負(fù)責(zé)人和核心經(jīng)銷商都在思考幾個問題：在所轄區(qū)域市場，什么樣的單品可以定位為核心戰(zhàn)略大單品，需要什么樣的資源配置和策略方法組合，才能成功完成其角色轉(zhuǎn)換和真正承擔(dān)起這個角色重任？在何時需要達(dá)到什么樣的結(jié)果？

那又如何做到這場營銷戰(zhàn)的首戰(zhàn)必勝，最終在區(qū)域市場全面打贏這一場戰(zhàn)役？除了想清楚上述的所有問題外，筆者進(jìn)一步探索更為穩(wěn)妥的戰(zhàn)術(shù)方法是：先考慮選擇在兩個不同的小區(qū)域市場進(jìn)行試點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)資源、經(jīng)營能力、資金狀況、隊(duì)伍建設(shè)等基礎(chǔ)要素指標(biāo)進(jìn)行全面評估，再根據(jù)評估結(jié)果分別確定打造核心戰(zhàn)略大單品的高、低端的角色定位問題，最后快速進(jìn)入實(shí)際操作，快速總結(jié)經(jīng)驗(yàn)、快速提煉戰(zhàn)術(shù)指導(dǎo)方法階段，再據(jù)此進(jìn)一步指導(dǎo)在各核心區(qū)域市場滾動復(fù)制、系統(tǒng)化發(fā)展、逐步影響滲透更廣泛的市場、更多的經(jīng)銷商和消費(fèi)人群，以達(dá)到各區(qū)域核心市場“點(diǎn)線成面，全面破局“的目的。筆者對所轄區(qū)域市場做好這項(xiàng)工作的基本要求就是四個統(tǒng)一：統(tǒng)一基本操作思想、統(tǒng)一基本行動方法，統(tǒng)一基本工作要求，統(tǒng)一達(dá)成時間節(jié)點(diǎn)。

按照上述諸多想法，針對B區(qū)域市場打造“一高一低”核心戰(zhàn)略大單品策略和在兩個不同的小區(qū)域市場，兩個不同經(jīng)銷商參與的針對打造核心戰(zhàn)略大單品的實(shí)戰(zhàn)操作和經(jīng)驗(yàn)方法的總結(jié)提煉，筆者擬定了一份針對B區(qū)域市場下發(fā)執(zhí)行的分時間、分品項(xiàng)、分系統(tǒng)、分策略的營銷工作基本指導(dǎo)方案：《關(guān)于5月、6月份兩大核心戰(zhàn)略大單品的市場操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求》，具體如下：

根據(jù)筆者擬定的《2014年B市場的年度營銷規(guī)劃》和《B區(qū)域市場A國產(chǎn)酒系列產(chǎn)品的價格帶梳理及發(fā)展思路》，結(jié)合公司營運(yùn)總經(jīng)理金總提出的“俱樂部O2O微終端模式”，經(jīng)過前期的細(xì)致調(diào)研和分析各品項(xiàng)產(chǎn)品在B各區(qū)域市場的發(fā)展?fàn)顩r后，分析認(rèn)為，在當(dāng)下不確定的、動蕩不安的市場環(huán)境下，B市場要想完成預(yù)期的業(yè)績指標(biāo)挑戰(zhàn)巨大。基于這樣的現(xiàn)狀，B市場特提出“打造戰(zhàn)略核心大單品”計劃，擬在不同的階段，不同的區(qū)域市場，通過聚焦戰(zhàn)略單品的經(jīng)營，探索出一條“戰(zhàn)略單品核變”的品牌模式。第一個階段的核心戰(zhàn)略單品主要聚焦在“一高一低”，高端產(chǎn)品確定為Y酒，走俱樂部O2O路線；低端產(chǎn)品確定為G酒，走社區(qū)便利店微終端O2O路線。也意在進(jìn)一步探索出兩個不同“圈層”運(yùn)作的商業(yè)模式。

具體工作指引如下：1、關(guān)于5、6月份確定開展“G”酒為社區(qū)便利店系統(tǒng)的核心戰(zhàn)略大單品工作基本指導(dǎo)及工作開展基本要求：

1.1:，基本指導(dǎo)思想：

把x市場、xx市場的G產(chǎn)品確定為在社區(qū)便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統(tǒng)的核心戰(zhàn)略大單品，進(jìn)行重點(diǎn)培育。通過把此項(xiàng)單品做為布局此系統(tǒng)的核心品項(xiàng)，實(shí)施兩個核心市場的“千店攻堅(jiān)”計劃。通過此項(xiàng)計劃，進(jìn)行各區(qū)域市場的微終端系統(tǒng)的構(gòu)建、優(yōu)化、生動化建設(shè)和O2O微終端認(rèn)證等系列工作，為下一個階段實(shí)施社區(qū)營銷模式和區(qū)域化O2O模式構(gòu)建一個基礎(chǔ)性的支撐平臺，力爭計劃在年度內(nèi)此項(xiàng)單品突破年銷售回款xxx萬至xxx萬的規(guī)模。

1.2、工作開展基本要求：

A、在G做為核心戰(zhàn)略大單品的地位基本確定下來后，5、6月份，兩大市場的負(fù)責(zé)人，一方面，要和經(jīng)銷商溝通確定切實(shí)可行的鋪貨活動計劃和后續(xù)的動銷方案，要在最短的時間內(nèi)，通過采取多種策略手段，例如，鋪市進(jìn)貨獎勵、陳列有獎、消費(fèi)者買贈活動等去拉動產(chǎn)品形成動銷局面，開局就把“勢”做足，一鼓作氣，為旺季形成旺銷態(tài)勢做好基礎(chǔ)鋪墊。在此基礎(chǔ)上，確定樣板市場、樣板街和樣板店的規(guī)劃事宜。5月30日前兩大市場需要形成系統(tǒng)的、切實(shí)可行的鋪市動銷方案，報公司及我處備案。

B、同時，要視此項(xiàng)工作推進(jìn)順利與否的情況，需要和經(jīng)銷商滲透”通過做大、做活“G”這一單品，把此品項(xiàng)為做為核心紐帶，逐步豐富和完善目前現(xiàn)有G系列產(chǎn)品的四個細(xì)分價格帶上的全線布局工作，最終形成既要有規(guī)模走量的產(chǎn)品、又要有給公司和經(jīng)銷商帶來規(guī)模性利潤的產(chǎn)品，還要有形象產(chǎn)品來烘托的產(chǎn)品線布局，為未來的此系統(tǒng)內(nèi)的A國產(chǎn)葡萄酒系列產(chǎn)品升級換代做好基礎(chǔ)鋪墊工作。在經(jīng)銷商進(jìn)行第二輪進(jìn)貨時，需要兩大區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人考慮此系列產(chǎn)品的組合經(jīng)銷問題。

C、在5月30日前，兩大區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人需要把參與此項(xiàng)攻堅(jiān)計劃的經(jīng)銷商所轄的社區(qū)便利店、便利連鎖店、名煙名酒店系統(tǒng)的終端基礎(chǔ)資料收集完畢，報公司及我處備案。

D、其他區(qū)域市場，凡是具備基礎(chǔ)終端網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、銷售隊(duì)伍規(guī)模優(yōu)勢和資金、物流配送優(yōu)勢的現(xiàn)有經(jīng)銷商和其他潛在的、待開發(fā)的意向經(jīng)銷商均可參加此項(xiàng)“千店攻堅(jiān)計劃”的活動，可享受同等的政策投入力度。

E、此項(xiàng)政策資源的使用，要求各區(qū)域業(yè)務(wù)人員做好監(jiān)督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。

2、關(guān)于5、6月份Y產(chǎn)品確定為核心戰(zhàn)略大單品的市場開發(fā)策略基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求：

2.1、基本指導(dǎo)思想：

Y作為A國產(chǎn)葡萄酒產(chǎn)品體系中的核心高端產(chǎn)品，一方面，作為金字塔尖層面的基礎(chǔ)角色，必須進(jìn)行深度夯實(shí)，做牢A酒高端產(chǎn)品體系中的核心支撐點(diǎn)，做大核心消費(fèi)群體的影響面，做好推動A品牌價值成長的主要成員。另一方面，作為A公司的利潤貢獻(xiàn)產(chǎn)品，通過公關(guān)活動、品鑒體驗(yàn)等進(jìn)一步做大影響，形成規(guī)模上量，成為業(yè)績成長和利潤來源的重要保障。鑒于Y在x市場具備一定的品牌影響力，在局部市場具有規(guī)模上量的基礎(chǔ)條件，擬計劃把“Y”作為B市場A高端產(chǎn)品體系中的核心戰(zhàn)略大單品進(jìn)行培育，以此帶動其他系列冰酒產(chǎn)品的發(fā)展。

2.2、目標(biāo)任務(wù)：B地區(qū)2014年x系列產(chǎn)品的基礎(chǔ)任務(wù)量為：xxx萬，爭取量xxx萬，沖刺量xxx萬，與2013年度相比，同比增長至少在200%。第二季度：x-x月份力爭突破銷售回款：xxx萬，爭取量xxx，沖刺量xxx萬。（注：本月已回款xxx萬）

2.3、工作開展基本要求：

A、 重點(diǎn)突破的區(qū)域和挖潛市場的布局：重點(diǎn)突破的三大區(qū)域?yàn)镾市場、T市場、H

市場。挖潛市場為：D市場、P市場、F市場、DD市場等。三大區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人要把此項(xiàng)產(chǎn)品做為5月、6月份招商布局、現(xiàn)有經(jīng)銷商的產(chǎn)品線優(yōu)化和具體市場運(yùn)作規(guī)劃的核心突破品項(xiàng)，必須要落實(shí)到具體業(yè)績體現(xiàn)上。x市場、x市場在5月30日前需確定有能力參與此項(xiàng)產(chǎn)品的“核心戰(zhàn)略大單品”戰(zhàn)略活動計劃的經(jīng)銷商，并初步形成細(xì)化的合作方案，報公司及我處備案。

B、 x地區(qū)的x市場、x市場，x地區(qū)的x市場以及x地區(qū)的x市場的區(qū)域負(fù)責(zé)人，要本著“有

正確資源的經(jīng)銷商做正確的事”的原則，仔細(xì)研究當(dāng)?shù)厥袌龅默F(xiàn)有經(jīng)銷商資源是否有能力、信心和公司一起把此項(xiàng)產(chǎn)品的銷售規(guī)模做大，對于過去冰酒銷售表現(xiàn)好的市場，各業(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人需要和經(jīng)銷商一起找到重新激活市場的突破點(diǎn)，進(jìn)行重新規(guī)劃布局。x市場經(jīng)銷商冰酒的庫存比較大，當(dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)負(fù)責(zé)人必須要協(xié)助經(jīng)銷商，一起探討出切實(shí)可行的庫存消化解決方案，5月30日前要形成方案，報公司及我處備案。

C、 此項(xiàng)政策資源，要求各區(qū)域業(yè)務(wù)人員做好監(jiān)督工作，不得挪作其他渠道的資源使用。

3、工作排期及責(zé)任人：

5、6月份主要工作內(nèi)容 完成時間 責(zé)任人

x市場1000家便利店終端的鋪市動銷方案 5月30日前

x市場合作經(jīng)銷商最終確定及1000家便利終端的鋪市動銷方案 5月30日前

x市場的Y酒品牌體驗(yàn)活動及團(tuán)購分銷方案 5月30日前

x市場Y酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

x市場Y酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

x市場、x市場G酒經(jīng)銷商篩選、確定及細(xì)化合作方案；x市場Y酒庫存消化解決方案 5月30日前

x市場G酒經(jīng)銷商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

x市場G酒戰(zhàn)略聯(lián)盟經(jīng)銷商篩選、確定及細(xì)化合作方案 5月30日前

各區(qū)域市場終端網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)資料統(tǒng)計完善并上報 5月30日前

樣板街、樣板店規(guī)劃的確定和執(zhí)行 三個月

以上所述的兩大核心戰(zhàn)略大單品市場操作基本指導(dǎo)思想及工作開展的基本要求，請全體業(yè)務(wù)人員認(rèn)真學(xué)習(xí)領(lǐng)會，并按照工作排期認(rèn)真落實(shí)每個階段主要的工作內(nèi)容，各項(xiàng)工作內(nèi)容的負(fù)責(zé)人需做好各自所轄區(qū)域總體工作的統(tǒng)籌安排事宜。

三、為核心經(jīng)銷商提供打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案：

在實(shí)際執(zhí)行打造核心戰(zhàn)略大單品的過程中，我們都知道，在經(jīng)銷商層面，不同區(qū)域市場的經(jīng)銷商所掌控的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢是不一樣的。有些經(jīng)銷商的網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢在商超系統(tǒng)、KA系統(tǒng)或者社區(qū)便利店系統(tǒng)，有些經(jīng)銷商資源優(yōu)勢側(cè)重于團(tuán)購系統(tǒng)，有些經(jīng)銷商的資源優(yōu)勢在于流通渠道系統(tǒng)。大多數(shù)情況下，各區(qū)域市場經(jīng)銷商的經(jīng)營能力、資源優(yōu)勢不能覆蓋全部渠道系統(tǒng)、不能滿足公司打造“一高一低”核心戰(zhàn)略大單品的所涉及到的全部價格帶和戰(zhàn)略部署要求。在這種情況下，筆者要求各區(qū)域市場業(yè)務(wù)人員采取了“分渠道、分品項(xiàng)、費(fèi)效比統(tǒng)籌平衡”的策略。比如，在某省的H市場，確定三家經(jīng)銷商作為執(zhí)行此策略的聯(lián)盟合作伙伴，一家主要負(fù)責(zé)商超、KA系統(tǒng)，一家主要負(fù)責(zé)社區(qū)便利店系統(tǒng)和郊區(qū)縣市場，一家主要負(fù)責(zé)團(tuán)購系統(tǒng)。做好渠道定位分工后，劃分確定出每家主營的品項(xiàng)及數(shù)量，對于負(fù)責(zé)每個系統(tǒng)的經(jīng)銷商，筆者要求業(yè)務(wù)人員和核心經(jīng)銷商必須按照約定的年度目標(biāo)任務(wù)，分別制定出針對每家經(jīng)銷商的年度營銷策略規(guī)劃，并要求策略的實(shí)施和資源的配置要細(xì)化到每一個階段，公司分階段進(jìn)行與銷量對應(yīng)的費(fèi)用投放或有側(cè)重的進(jìn)行費(fèi)用前置使用，二次進(jìn)貨進(jìn)行平衡。

其實(shí)，H市場是公司市場費(fèi)用遺留問題和渠道沖突問題都非常嚴(yán)重的市場之一，2012年-2013年公司所在區(qū)域市場的負(fù)責(zé)人都沒有找到有效的方法予以解決，其中，N經(jīng)銷商是費(fèi)用遺留問題最嚴(yán)重的，也是怨言和意見最多的經(jīng)銷商，已經(jīng)把A國產(chǎn)葡萄酒的經(jīng)營業(yè)務(wù)置于其邊緣性的地帶，銷量下滑極為嚴(yán)重。那為什么我們還要選市場遺留問題最多的H市場、N經(jīng)銷商作為公司打造核心戰(zhàn)略大單品的試點(diǎn)市場和對象之一呢，此經(jīng)銷商又為什么會接受呢?過程雖艱難但有成就感：筆者和此經(jīng)銷商進(jìn)行了三天時間的艱難談判，最后為此核心經(jīng)銷提供了一套讓其能夠接受的、有利潤故事可描述的打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案，這也是公司堅(jiān)持的作為為其解決其歷史市場遺留費(fèi)用問題的重要附加條件，視為一并解決完畢。

下面，筆者把給此核心經(jīng)銷商提供的打造核心戰(zhàn)略大單品的解決方案中的部分內(nèi)容摘錄出來，想告訴一線營銷人員：方法總比問題多，只要我們用心去發(fā)現(xiàn)問題表象背后的本質(zhì)，探求有效的解決方案，設(shè)計好利潤故事，即使有再大市場遺留問題的市場，也一定會有反轉(zhuǎn)的局面出現(xiàn)。

1、本市場解決市場遺留問題的基本出發(fā)點(diǎn)：

N經(jīng)銷商是茅臺的經(jīng)銷大戶，也是法國卡斯特酒的一級經(jīng)銷商，擁有有豐富的各種類型的團(tuán)購渠道資源，特別是具備高端白酒、葡萄酒銷售的渠道屬性，在H市場，此經(jīng)銷商具有極強(qiáng)的號召力和影響力，針對上述考慮，結(jié)合本人提出的B、H市場打造核心戰(zhàn)略大單品的計劃，擬考慮把此經(jīng)銷商作為H市A國產(chǎn)葡萄酒高端市場網(wǎng)絡(luò)布局的首選核心對象，重新激活經(jīng)銷商把經(jīng)銷A酒作為核心業(yè)務(wù)的信心，給予其把A酒在H市場的銷售規(guī)模做大的底氣和相應(yīng)支撐的合理資源，為未來的市場網(wǎng)絡(luò)布局、本地化俱樂部O2O模式的發(fā)展做好開局，把基礎(chǔ)工作做夯實(shí)，把在當(dāng)?shù)厥袌龅腦冰酒的品牌影響力做深、做大。

基于上述想法，就本人提出的B、H市場在4-6月份推行打造“一高一低”的核心戰(zhàn)略大單品計劃，與經(jīng)銷商進(jìn)行了充分的溝通，此經(jīng)銷商經(jīng)銷信心大增，有決心配合公司的戰(zhàn)略，在高端市場上，把X冰酒這一單品的銷售規(guī)模和品牌影響，通過自身的圈子資源，做到最佳，從而帶動A酒X冰酒系列甚至是A品牌全品系的聯(lián)動發(fā)展。

2、本市場解決市場遺留問題的具體操作要求：

經(jīng)過多方采信，公司同意在本次一次性處理上述市場遺留費(fèi)用問題（此項(xiàng)不得重復(fù)計算市場投入費(fèi)用，可計入年度銷量指標(biāo)，享受完成任務(wù)后的返利政策），同時，在此基礎(chǔ)上對此經(jīng)銷商做如下附加要求：

（1）、上述三筆X萬的市場遺留費(fèi)用處理，根據(jù)當(dāng)時的政策內(nèi)容和經(jīng)銷商的要求，給予貨補(bǔ)核銷，以XX和XX、XX系列為主。

（2）、要求此經(jīng)銷商參與到公司B、H市場打造核心戰(zhàn)略大單品的計劃中來，要求以X冰

白、冰紅為核心，逐步豐富經(jīng)營其他價格帶上的金、銀X兩個冰酒品項(xiàng)，同時附加兩個高端品項(xiàng)：XX和XX，逐步占據(jù)H市場國產(chǎn)冰酒市場的主導(dǎo)地位。

（3）、六個品項(xiàng)的年度目標(biāo)基礎(chǔ)銷量和分階段銷量執(zhí)行要求：

截止到2014年12月25日，XX冰白、冰紅的年度目標(biāo)基礎(chǔ)任務(wù)量需要完成XXX箱，按X元/箱打款，計：XXX萬。分三個階段完成：第一個階段：5月份執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計劃，計：XX萬。第二個階段：8-9月份中秋節(jié)前執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計劃，計XX萬。第三個階段：11-12月25日前，執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計劃，計XX萬。

市場政策支持說明：總體X%+X%，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。首批進(jìn)貨公司一次性給與X%的市場支持，以支持經(jīng)銷商的核心消費(fèi)群體贈酒及小品會。第二批、第三批的每批次進(jìn)貨，隨貨配給X%市場支持，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)，余下的X%在下批次發(fā)貨時給予補(bǔ)足，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)。以此類推。

截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標(biāo)任務(wù)量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計：XX萬。分三個階段執(zhí)行：第一個階段：5月份執(zhí)行XXX箱的進(jìn)貨計劃，計XX萬。第二個階段：8-9月份執(zhí)行XX箱的進(jìn)貨計劃，計XX萬。第三個階段：11-12月25日前，執(zhí)行XX箱的進(jìn)貨計劃，計XX萬。

市場政策支持說明：總體X%+X%+X%，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。首批進(jìn)貨給與核心消費(fèi)群贈酒追加X%，共計XX%支持，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。第二批、第三批每批次進(jìn)貨，隨貨配給XX%市場支持，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)，余下的XX%在下批次發(fā)貨時給予補(bǔ)足，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)。以此類推。

截止到2014年12月25日，XX酒的年度目標(biāo)任務(wù)量需要完成XXX箱，按XXX元/箱打款，計：XX萬。分三個階段完成，按上述平均到每各階段平均執(zhí)行進(jìn)貨計劃要求，首批執(zhí)行XXX萬。

市場政策支持說明：總體X%+X%+X%，以貨補(bǔ)形式體現(xiàn)。首批進(jìn)貨隨貨配給X%市場支持，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)，第二批、第三批隨貨按X%配給，余下的X%在下批次發(fā)貨時給予補(bǔ)足，以補(bǔ)貨形式體現(xiàn)。以此類推。

公司要求經(jīng)銷商在保留合理利潤的同時，要把公司給予的政策資源投入到“大型品鑒會”、“小品會”、“小型客情贈酒”、“培育核心消費(fèi)者、發(fā)展品鑒顧問及VIP贈酒”、“XXX冰酒之旅”、“會議贈酒”等活動的開展上來，公司將會定期派市場督察部人員核查費(fèi)用的使用情況，若未按規(guī)劃要求進(jìn)行市場投入，公司將會終止此模式的合作，取消此專項(xiàng)投入費(fèi)用。具體操作細(xì)案，在初步合作意向達(dá)成后，廠商雙方在充分調(diào)研、溝通達(dá)成一致的行動計劃后另行擬定。

（4）、以上三項(xiàng)單品，5月25日前執(zhí)行首批打款：XX冰白、冰紅XX萬+X酒XX萬+X酒XX萬=XXX萬。其他兩個階段進(jìn)貨計劃也要求嚴(yán)格按照本條款3里的小條款3約定的執(zhí)行時間來落實(shí)到位。

5、截止到2014年12月25日，以核心戰(zhàn)略大單品XX冰酒為主的六項(xiàng)單品銷售目標(biāo)量合計完成XXX萬。

3、 按此方式處理此問題的弊與利分析：

（1）、D公司未接盤A企之前之前遺留的X萬費(fèi)用，公司給予解決是擔(dān)當(dāng)，說明對合作伙伴負(fù)責(zé)任，著眼于長遠(yuǎn)利益，顧全大局；不解決也屬正常，公司也沒有完全的義務(wù)去處理大量未接盤之前的歷史遺留問題。但，本人建議公司仍要以企業(yè)擔(dān)當(dāng)為己任，把公司提出的打造A酒的“公信力”不折不扣的予以落實(shí)到位。

（2）、按照上述合作模式給予經(jīng)銷商一次性解決這些問題，短期看是增加了公司的費(fèi)用支出負(fù)擔(dān)，但從長遠(yuǎn)看，讓經(jīng)銷商改變了對A酒企業(yè)諸多負(fù)面的看法，能與企業(yè)一起同舟共濟(jì)、共同發(fā)展，最終達(dá)到共贏的局面！

（3）、按照上述合作模式操作，在消除經(jīng)銷商疑慮、調(diào)動經(jīng)銷商積極性的同時，企業(yè)可充分借助此經(jīng)銷商的資金優(yōu)勢、網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢、人脈優(yōu)勢以及物流配送的優(yōu)勢，找到重新激活H市市場乃至HH市場新的破局之路，也為把此經(jīng)銷商培養(yǎng)成公司未來的核心大商奠定好的合作基礎(chǔ)，符合公司眼下以及未來以“俱樂部O2O模式”為主導(dǎo)，推動企業(yè)核心業(yè)務(wù)成長的根本需要。

截止到2014年12月底，此經(jīng)銷商的銷售業(yè)績與歷史同期銷售數(shù)據(jù)相比實(shí)現(xiàn)了將近200%的逆勢增長，提前超額完成年度任務(wù)指標(biāo)，其中作為核心戰(zhàn)略大單品來主推的X冰酒占總體銷售收入指標(biāo)的90%以上。

篇10

［關(guān)鍵詞］地理營銷 地理信息系統(tǒng) 商業(yè)智能

一、引言

在當(dāng)今競爭日益激烈的市場環(huán)境中，企業(yè)如何能夠從浩如煙海的商務(wù)數(shù)據(jù)以及其他相關(guān)的數(shù)據(jù)和信息中發(fā)現(xiàn)商機(jī)，并將這些數(shù)據(jù)和信息合理有效地利用于商業(yè)管理和決策，提升企業(yè)的管理水平和效益，已經(jīng)成為每個企業(yè)不得不面對的現(xiàn)實(shí)。面對爆炸式增長的各類信息和數(shù)據(jù)，只有那些能夠合理利用先進(jìn)的信息技術(shù)成功地收集、分析、處理、理解信息，并依據(jù)信息進(jìn)行科學(xué)決策的企業(yè)才能獲得競爭優(yōu)勢，才會成為市場的贏家。因此，越來越多的企業(yè)管理者開始借助商業(yè)智能技術(shù)來發(fā)現(xiàn)商務(wù)運(yùn)營過程中存在的問題，尋找有效的解決方案。隨著計算機(jī)技術(shù)和信息技術(shù)的進(jìn)步，商業(yè)智能已開始滲入到企業(yè)管理的方方面面，并且發(fā)揮著越來越重要的作用。

1.什么是商業(yè)智能

商業(yè)智能也稱作商務(wù)智能或商業(yè)智慧，是英文單詞Business Intelligence的翻譯，縮寫為BI。商業(yè)智能的概念最早是在1996年提出來的。當(dāng)時，將商業(yè)智能定義為一類由數(shù)據(jù)倉庫、查詢報表、數(shù)據(jù)分析、數(shù)據(jù)挖掘、數(shù)據(jù)備份和恢復(fù)等部分組成的、以幫助企業(yè)決策為目的技術(shù)及其應(yīng)用。目前，商業(yè)智能通常被理解為將企業(yè)中現(xiàn)有的數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為知識，幫助企業(yè)做出明智的業(yè)務(wù)經(jīng)營決策的工具。這里所談的數(shù)據(jù)包括來自企業(yè)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的訂單、庫存、交易賬目、客戶和供應(yīng)商等，和來自企業(yè)所處行業(yè)和競爭對手的數(shù)據(jù)，以及來自企業(yè)所處的其他外部環(huán)境中的各種數(shù)據(jù)。而商業(yè)智能能夠輔助的業(yè)務(wù)經(jīng)營決策既可以是操作層的，也可以是戰(zhàn)術(shù)層和戰(zhàn)略層的決策。為了將數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為知識，需要利用數(shù)據(jù)倉庫、聯(lián)機(jī)分析處理（OLAP）工具和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)。

其實(shí)，從技術(shù)層面上講，商業(yè)智能不是什么新技術(shù)，它只是數(shù)據(jù)倉庫、OLAP和數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)的綜合運(yùn)用。從行業(yè)發(fā)展來看，商業(yè)智能作為業(yè)務(wù)驅(qū)動的決策支持系統(tǒng)，其發(fā)展是以較為完善企業(yè)的信息系統(tǒng)和穩(wěn)定的業(yè)務(wù)系統(tǒng)為基礎(chǔ)的。商業(yè)智能的應(yīng)用與企業(yè)和行業(yè)內(nèi)信息化的基礎(chǔ)狀況密切相關(guān)。

二、商業(yè)智能需要地理營銷

當(dāng)前，盡管商業(yè)智能已經(jīng)在許多企業(yè)得到廣泛應(yīng)用，但是商業(yè)智能應(yīng)用依然存在一個比較突出問題，那就是大量的數(shù)據(jù)倉庫中的非結(jié)構(gòu)數(shù)據(jù)含有地理信息，也就是帶有“地域性”或“區(qū)域性”特征，而許多商業(yè)智能系統(tǒng)并不能很有效的處理這些帶有位置屬性的信息。這種“地域性”或“區(qū)域性”特征往往會成為影響企業(yè)管理提升，效益增加的十分重要的“價值因素”。例如： 確定郵件寄往不同郵區(qū)，該如何選擇最佳送貨路線？根據(jù)不同區(qū)域的居民數(shù)量，客戶流量、發(fā)展趨勢，該如何選擇新店開發(fā)地址？根據(jù)不同商業(yè)區(qū)域，客戶流量，商品類型等該如何布局消防噴淋設(shè)施？等等。

許多成功應(yīng)用的案例表明，在運(yùn)用商業(yè)智能進(jìn)行數(shù)據(jù)挖掘的過程中，往往必須要考慮地理信息因素。把智能分析工具和GIS工具整合起來處理數(shù)據(jù)，常常會產(chǎn)生增值效益。因此，實(shí)踐中一些用戶還把GIS與主流的事務(wù)處理應(yīng)用軟件和數(shù)據(jù)庫集成起來、把復(fù)雜的位置數(shù)據(jù)添加到商業(yè)智能分析工具中，加以整合利用，甚至把場地模型影響店址選擇的多因素分析和非結(jié)構(gòu)化空間信息庫的資源利用緊密結(jié)合起來。其實(shí)，上述這些應(yīng)用正是地理營銷系統(tǒng)的基本功能，一個好的地理營銷系統(tǒng)可以實(shí)現(xiàn)更多的功能，可以使商業(yè)決策系統(tǒng)更加智能和精準(zhǔn)。

三、什么是地理營銷

地理營銷（geomarketing）并不是一個新概念，但作為一門新型學(xué)科卻是在上世紀(jì)90年代后伴隨著地理信息系統(tǒng)（GIS）的快速發(fā)展和廣泛應(yīng)用而形成的。地理營銷是基于商業(yè)活動空間管理的一種市場營銷方式和工具，也是行業(yè)輔助決策和地理市場分析的有力工具。地理營銷與市場營銷有著密切的聯(lián)系，它是現(xiàn)代市場營銷的一種智能管理、分析和決策方式。地理營銷著重于分析空間、距離對市場和經(jīng)濟(jì)活動所產(chǎn)生的影響。

事實(shí)上，地理營銷也是現(xiàn)代市場營銷的組成部分，是市場營銷的重要輔助決策工具。如果我們把市場營銷劃分為策略、執(zhí)行兩個層面的話，地理營銷可以在這兩個層面中的任意一個層面發(fā)揮其作用。在策略層面，地理營銷可以幫助企業(yè)優(yōu)化網(wǎng)絡(luò)渠道；可以追蹤主要市場活動指標(biāo)，分析研究區(qū)域的各方面潛力；也可以幫助企業(yè)更全面地理解消費(fèi)者行為，細(xì)致地勾畫消費(fèi)者的生活軌跡；并且可以結(jié)合區(qū)域潛力評估進(jìn)行更深入層次的市場研究；幫助企業(yè)增強(qiáng)適應(yīng)環(huán)境變化的能力。在執(zhí)行層面上，地理營銷可以優(yōu)化傳媒策略；提供盡可能符合地域商品買賣需求的貨物供應(yīng)信息；可以通過創(chuàng)建一些指標(biāo)來參與銷售團(tuán)隊(duì)管理；也可以融入道路接入的概念來衡量商店影響覆蓋面積，實(shí)現(xiàn)客戶及客戶特征定位。

四、地理營銷系統(tǒng)的構(gòu)成

同地理信息系統(tǒng)（GIS）一樣，地理營銷系統(tǒng)組成的基本要素主要包括：硬件、軟件、數(shù)據(jù)、人員和方法等五項(xiàng)。硬件，指的是地理營銷系統(tǒng)所使用的計算機(jī)、服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)和通信設(shè)備等。軟件，指的是地理營銷系統(tǒng)提供所需的存儲、分析和顯示地理信息的功能和工具等。數(shù)據(jù)主要包含企業(yè)內(nèi)部數(shù)據(jù)，如客戶信息、銷售網(wǎng)點(diǎn)分布等，以及企業(yè)外部數(shù)據(jù)，如人口普查數(shù)據(jù)、城市規(guī)劃數(shù)據(jù)、市場數(shù)據(jù)、競爭對手?jǐn)?shù)據(jù)等。當(dāng)然，實(shí)現(xiàn)地理營銷也需要包括從設(shè)計和維護(hù)系統(tǒng)的技術(shù)專家，到那些使用該系統(tǒng)進(jìn)行地理分析的人員。最后是方法和模型，地理營銷的方法多種多樣，主要的有區(qū)域分析法、網(wǎng)格分析法、吸引力分析法等。

五、地理營銷的功能

地理營銷系統(tǒng)功能包括創(chuàng)建、編輯、顯示、查詢、分析和管理數(shù)字化地圖及其相連的屬性數(shù)據(jù)。地理營銷系統(tǒng)能夠?qū)ι虡I(yè)活動的整個周期提供支持，從最初的可行性分析到市場占有率分析。用戶可以通過地理營銷系統(tǒng)分析市場位置，從地理空間的角度管理商務(wù)活動，并根據(jù)統(tǒng)計圖進(jìn)行相應(yīng)的商業(yè)決策。

地理營銷可以對商務(wù)活動提供很多幫助，可支持諸如謀略策劃、競爭分析、場地選址、需求預(yù)測、最優(yōu)路徑、市場監(jiān)控、直銷管理、設(shè)施管理和環(huán)境一致性。各行各業(yè)，如金融、保險、商品零售業(yè)、通訊、房地產(chǎn)、衛(wèi)生保健等等，幾乎所有行業(yè)都可以從地理營銷解決方案中受益?？梢杂玫乩頎I銷分析市場數(shù)據(jù)和地理有關(guān)的數(shù)據(jù)，如銷售商和現(xiàn)有客戶地理分布情況，以及產(chǎn)品配送的最優(yōu)路徑等許多方面。隨著GIS軟件的發(fā)展，計算機(jī)性能的飛速提高，地理營銷在歐美等發(fā)達(dá)國家已經(jīng)逐漸成為主流的商業(yè)領(lǐng)域分析的工具，各種各樣的現(xiàn)成數(shù)據(jù)產(chǎn)品使用戶免除了錄入和建立數(shù)據(jù)庫的工作。以上這些因素，使用戶以前所未有的優(yōu)勢使用地理營銷系統(tǒng)做出商業(yè)上常勝不敗的決策。

六、地理營銷在商業(yè)智能中的主要作用

隨著企業(yè)商業(yè)活動空間范圍的擴(kuò)大，地理營銷在商業(yè)智能中的作用和地位也日漸突出。當(dāng)前，地理營銷在商業(yè)智能上的主要應(yīng)用方向有四個，分別是商圈分析、選址分析、服務(wù)于營銷組合策略、處理客戶關(guān)系管理中遇到的問題。

1.商圈分析

在地理營銷中，商圈是指對客戶具有吸引力的區(qū)域。我們在數(shù)字地圖上可以通過距離（距離超市500米的區(qū)域），到達(dá)時間（乘車20分鐘或步行5分鐘可到達(dá)的區(qū)域）或其他客戶統(tǒng)計方式（市場占有率，滲透水平）等進(jìn)行商圈的確定和分析。通過商圈分析可以對現(xiàn)有客戶有更清晰的認(rèn)識，對商圈內(nèi)客戶資料的分析和導(dǎo)出可以為直接營銷活動提供有效幫助和準(zhǔn)確定位。

2.選址分析

對于無論是金融機(jī)構(gòu)、購物中心、零售網(wǎng)點(diǎn)、餐飲場所、庫房、中心還是服務(wù)維修站的選址工作，都可以通過地理營銷的選擇分析完成。當(dāng)市場發(fā)生變化時，地理營銷解決方案還可以制定出最佳的應(yīng)對措施和資產(chǎn)配置方案。地理營銷解決方案可以把客戶信息和人口普查數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析，在數(shù)字地圖上動態(tài)地顯示市場滲透水平、市場占有率以及銷售區(qū)域等信息。通過對這些數(shù)據(jù)和信息的研究分析，運(yùn)用統(tǒng)計學(xué)有關(guān)知識，可以為企業(yè)選址問題提供最有力的數(shù)據(jù)支持和理論依據(jù)。比如，我們需要了解在哪一個區(qū)域的零售商業(yè)發(fā)展?jié)摿Ω?，從而在未來于該區(qū)域中建設(shè)零售商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)。為了解決這樣一個問題，我們首先需要了解目前各區(qū)域商業(yè)的發(fā)展水平，為此，我們導(dǎo)入零售商業(yè)密度這樣一個地理營銷的概念，即在一個特定區(qū)域中零售商業(yè)總面積與該區(qū)域活動人口的比值，換而言之，也就是在一個特定區(qū)域中人均擁有零售商鋪的面積。通常我們會選擇零售商業(yè)密度最低的地區(qū)。這只是個簡單的示例，選址分析遠(yuǎn)沒有這樣簡單，往往需要我們從多角度進(jìn)行考慮，包括進(jìn)入許可因素的分析，道路狀況的研究，居民消費(fèi)需求的調(diào)研，居民區(qū)在區(qū)域中的分布研究等等，當(dāng)然還少不了在選址分析時不可或缺、至關(guān)重要的商圈研究。一切選址的要領(lǐng)是如何設(shè)計在一個聚集目標(biāo)消費(fèi)群體或服務(wù)對象的特定區(qū)域中采用最小的投入獲得最大的吸引力覆蓋面積，從而盡可能獲得更多的潛在客戶。

3.服務(wù)于營銷組合策略

地理營銷對于營銷組合策略（Marketing-mix）的支持主要體現(xiàn)在這樣三個方面：首先是完善供應(yīng)與需求的匹配程度，為了達(dá)到這個目的，需要根據(jù)不同區(qū)域、不同消費(fèi)群體的文化組成等一系列差異提供具有差異性的產(chǎn)品及服務(wù)，并且供應(yīng)的適度調(diào)整應(yīng)該建立于商圈吸引力覆蓋范圍研究的基礎(chǔ)之上；其次，地理營銷的分析可以增加廣告的沖擊力度，通過了解廣告受眾在區(qū)域中的分布情況，以及他們的出行時間、線路等，可以將地理營銷和媒體計劃更好地結(jié)合在一起，在適當(dāng)?shù)臅r間，適當(dāng)?shù)膱鏊?，采用適當(dāng)?shù)拿浇樵鰪?qiáng)廣告對其受眾的沖擊力效果；第三，地理營銷也可以幫助穩(wěn)定價格，我們可以將不同的地理區(qū)域根據(jù)不同的尺度進(jìn)行細(xì)分，分析地理因素給產(chǎn)品價格帶來的影響，其中包括區(qū)域貧富差異、物流成本差異、區(qū)域競爭強(qiáng)度差異等等，從而最終制定適合不同地理區(qū)域的價格策略。

4.處理客戶關(guān)系管理問題

地理營銷也可以充分發(fā)揮其地理分析的特點(diǎn)，在對消費(fèi)者進(jìn)行細(xì)分后，通過了解不同消費(fèi)者的分布區(qū)間，我們可以清楚地知道那部分最有價值的消費(fèi)者在城市中所處的位置，以及他們出行的時間及路線，從而可以追蹤這批消費(fèi)者，并且針對他們開發(fā)和提供最具個性化的產(chǎn)品和服務(wù)。

七、結(jié)語

地理營銷并非是一個全新的概念，但卻是在進(jìn)入21世紀(jì)90年代之后，隨著GIS技術(shù)的高速發(fā)展，才使得這門建立于地理學(xué)及營銷學(xué)基礎(chǔ)之上，結(jié)合應(yīng)用數(shù)學(xué)及統(tǒng)計學(xué)技術(shù)的學(xué)科有了巨大的飛躍。在國外，大多數(shù)國際企業(yè)都在進(jìn)入2000年后積極建立起各自的地理營銷分析系統(tǒng)，享受著該系統(tǒng)帶來的巨大便利。在中國，這些諳熟地理營銷分析的國際企業(yè)為了爭奪市場份額，紛紛開始把成熟的地理營銷解決方案引入中國，尤其是在快速消費(fèi)行業(yè)，如沃爾瑪、麥當(dāng)勞、肯德基、可口可樂等企業(yè)都開始使用或醞釀其在中國的選址分析系統(tǒng)。另外，隨著市場環(huán)境和消費(fèi)者生活環(huán)境的變化，如日益加劇的市場競爭、鋪天蓋地的廣告攻勢、不斷提速的生活節(jié)奏等，使今天的消費(fèi)者在選購產(chǎn)品及服務(wù)時的影響因素較過去有了相當(dāng)程度的轉(zhuǎn)變，這不得不令市場營銷策略的決策者從更多的角度去分析、去獲得幫助其決策的依據(jù)和支持，時間和空間這兩個要素正越來越受到這些決策者的重視。地理營銷作為分析時空問題的有力利器，憑借其日趨強(qiáng)大的軟件工具，日益豐富的消費(fèi)者行為數(shù)據(jù)庫，以及越來越完善的分析方法與模型，其在中國的發(fā)展前景必將更為廣闊。

參考文獻(xiàn)：