導語：如何才能寫好一篇爆點營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關(guān)鍵詞：電力營銷；業(yè)擴報裝；方案構(gòu)架

相對于國際電力系統(tǒng)的發(fā)展，我國的電力企業(yè)發(fā)展歷程比較短暫，這就給我國的電力企業(yè)帶來較大的挑戰(zhàn)，為了更好地提升市場競爭力，需要不斷地迎難而上才能取得成就。目前，我國不斷發(fā)展的經(jīng)濟帶動著國家電力企業(yè)的發(fā)展，對于供電設(shè)備也是一樣，受到技術(shù)的沖擊在不斷地更新?lián)Q代。所以，為了滿足更多人的生活需求，提升電力企業(yè)的營銷效率至關(guān)重要。主要探討的就是我國電力營銷中業(yè)擴報裝的方案構(gòu)架，以及相關(guān)的實踐成果。

1業(yè)擴報裝的重要性

可以說，業(yè)擴報裝是一個將電力企業(yè)和用電客戶相互聯(lián)系的橋梁，營銷部門所需要的數(shù)據(jù)均來自于業(yè)擴報裝部門，所以，業(yè)擴報裝部門的工作效率影響著一個電力企業(yè)的經(jīng)濟收益，為了提升我國電力企業(yè)的經(jīng)濟收益，就需要提升電力企業(yè)中業(yè)擴報裝部門的工作方案以及實踐效率。業(yè)擴報裝部門進行工作時需要對與客戶相關(guān)的數(shù)據(jù)進行整理和分析，同時，需要將數(shù)據(jù)與電力企業(yè)中其他相關(guān)的部門進行共享。在創(chuàng)建一個完整的電力營銷系統(tǒng)時，首先需要將相應(yīng)的業(yè)擴報裝體系發(fā)展壯大。業(yè)擴報裝主要的工作就是創(chuàng)建電力企業(yè)和用電客戶的聯(lián)系平臺，同時能夠利用業(yè)擴報裝樹立一個電力企業(yè)的形象。由于用電客戶需要每天都進行業(yè)務(wù)辦理，這就需要業(yè)擴報裝部門在客戶提出需求后給客戶提供信息查詢或者修改的服務(wù)，一般來說，這樣的工作是枯燥、低效率的。而利用業(yè)擴報裝體系就能夠減少人工服務(wù)帶來的復雜工作，很大程度地提升工作效率，能夠在最短的時間內(nèi)給客戶帶去最滿意的服務(wù)，這也是現(xiàn)代社會對技術(shù)的最高要求，充分利用業(yè)擴報裝體系的應(yīng)用是一項能夠提升電力企業(yè)的營銷效率的最有效的方式，也能夠很好地樹立一個電力企業(yè)的形象。對于客戶所要求的工作是具有一定嚴密性，而利用業(yè)擴報裝體系是能夠很好地解決這樣的問題的。傳統(tǒng)的人工傳票工作受人為因素影響較大，所以很容易出現(xiàn)改票或者換票的情況。充分利用業(yè)擴報裝體系就能夠防止這樣的問題發(fā)生。

2業(yè)擴報裝基本流程

在進行業(yè)擴報裝工作時，有一定的流程限制，具體流程如下：

2.1用戶需要提供包裝資料，這樣能夠更好地受理用戶的報裝。

2.2保證用戶方案能夠合格，需要對相應(yīng)的方案進行編制和審核，最后批準后才能給客戶滿意的答復。

2.3用電用戶需要自主委托能夠滿足自己供電方案的單位對方案進行設(shè)計。

2.4完成設(shè)計后，需要專業(yè)的業(yè)擴人員對客戶提供的設(shè)計方案進行進一步審查，主要審查的內(nèi)容包括設(shè)計圖紙和設(shè)計內(nèi)容，主要目的是確定設(shè)計方案是否符合標準，審查結(jié)束后，方可進行下一步的施工。

2.5在客戶自主選擇有電監(jiān)會后，需要在施工許可的情況下進行供電施工。

2.6當整個施工過程進行到隱蔽性工程時，用戶需要進行中間驗收工作，這樣的驗收工作需要申請才可以實施。

2.7工程施工結(jié)束后，需要有相應(yīng)的實驗報告，來確定竣工驗收的申請，同時還需要簽訂相應(yīng)的合同，以保萬無一失。

2.8在進行施工過程中，凡涉及到的單位都是由客戶自主委任的，也就是說，只有客戶允許的前提下才能進行施工工作。而委任的選擇權(quán)在客戶自己而不受供電企業(yè)的限制。同時，業(yè)務(wù)的辦理速度也是由客戶決定的，如果客戶不能很好地配合工作，業(yè)擴報裝工作也就無法順利實施。

3業(yè)擴報裝的方案構(gòu)架及實踐

3.1業(yè)擴報裝程序規(guī)范化。

能夠?qū)I(yè)擴報裝程序規(guī)范化是現(xiàn)代電力企業(yè)改進業(yè)擴報裝效率的重點，只有在規(guī)范的范圍內(nèi)進行有序的工作，才能夠保證每一項工作都能很好地服務(wù)客戶。目前，我國的電力企業(yè)經(jīng)營工作需要的就是規(guī)范化操作，所以，規(guī)范工作程序是提高經(jīng)濟收益的有效手段。把之前程序中極為接近的步驟合理結(jié)合，并展開綜合性執(zhí)行。例如，把業(yè)擴報裝的人員現(xiàn)場勘查以及對應(yīng)的施工單位有效結(jié)合，將合格且有資質(zhì)的施工單位聚集為一起，并合理的為對應(yīng)客戶推薦兩個以上單位來供客戶選擇，再經(jīng)由對應(yīng)施工單位展開竣工驗收的相關(guān)工作程序，這就在很大程度上簡化了之前工作程序，或者說同步展開對應(yīng)電表安裝及施工工作，在相關(guān)工程完工之后對應(yīng)電表線路也安裝完成，簽訂對應(yīng)的供用電合同以及繳費協(xié)議時也可以是相關(guān)用戶繳費，僅僅只是剩下對應(yīng)工程竣工驗收以及供電工作了，關(guān)于最終的驗收工作應(yīng)該推行驗收會簽機制，在合格之后便即刻實現(xiàn)供電，這就充分的節(jié)省了相關(guān)周期時間，還提升了各個工作環(huán)節(jié)的效率。

3.2構(gòu)建客戶快速服務(wù)通道。

現(xiàn)階段，客服抱怨也是極多的，關(guān)于相關(guān)服務(wù)工作也是很難達到所預(yù)期的效果，這也是目前電力企業(yè)所面臨的主要問題。實際上應(yīng)該先重視客戶各類服務(wù)的滿足，充分的滿足各類客戶的各項需求及要求，并合理消除客戶之間的抱怨聲。應(yīng)該合理的制定系統(tǒng)化欲案，并針對性的進行各個事情分析。關(guān)于相關(guān)客戶問題要及時構(gòu)建一個較為特別的反應(yīng)通道，該通道主要是關(guān)于問題處理，還有之間的問題跟蹤，問題處理過程以及最終的客戶反饋，以便于達到現(xiàn)存問題解決的目的。實際上客戶對應(yīng)服務(wù)是非常簡單的，態(tài)度能決定一切，因此應(yīng)該具備非常令客戶滿意的服務(wù)態(tài)度，以及問題處理的速度，這樣就很容易得到客戶的滿意度提升，電力行業(yè)競爭是非常激烈的且同時也是極為實用的，構(gòu)建良好通道是必要的也是有效的。

3.3業(yè)擴程序重組實行方式。

經(jīng)過一定程度優(yōu)化的營銷業(yè)擴程序是能夠充分的節(jié)省較多時間為各個客戶，也可以合理降低電力部門對應(yīng)人力物力等相關(guān)方面，以便于能夠充分提升其工作效率。應(yīng)該合理的將諸多步驟合為一體，通過電力營銷管理信息體系來有效實現(xiàn)，經(jīng)過對應(yīng)數(shù)據(jù)的共享以及時限制約呈現(xiàn)所預(yù)期的成果。當下總體的營銷理念是較為成熟的，也已經(jīng)構(gòu)成了非常系統(tǒng)化的體系，對應(yīng)的事件總體過程是可以具有較好的方向指導，這能夠合理提升工作效率，并對未來的發(fā)展打下堅實的基礎(chǔ)。

結(jié)束語

任何企業(yè)單位持續(xù)發(fā)展均是需要各個方面的管理，管理直接關(guān)聯(lián)著總體企業(yè)的進步程度，可以說管理效益以及社會效益是分不開的。電力營銷應(yīng)持續(xù)強化其管理，促使其各個方面均是有章可循的，持續(xù)實現(xiàn)制度化管理，這樣能夠充分提高工作效率及節(jié)省人力物力成本。電力營銷的業(yè)擴報裝可以說是一項長時間艱苦工作，依據(jù)其電力行業(yè)的進展程度，應(yīng)該持續(xù)的對業(yè)擴報裝程序及對應(yīng)制度進行健全與完善，并充分調(diào)動各個部門及單位的協(xié)作與支持，樹立更好的電力企業(yè)形象以及創(chuàng)造更高的經(jīng)濟效益，以便于更好的為人民服務(wù)。

參考文獻

[1]林珊.電力營銷業(yè)擴報裝的問題及對策分析[J].企業(yè)技術(shù)開發(fā)（下半月），2014（23）.

[2]孟慶和.淺談電力營銷業(yè)擴報裝信息系統(tǒng)的設(shè)計與實現(xiàn)[J].科技創(chuàng)新與應(yīng)用，2014（22）.

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魚頭餐廳營銷策劃

想賺用戶的錢就必須先吸引用戶，想吸引用戶就必須給用戶好處，所以當你想賺錢的時候，你首先考慮的是我能給予用戶什么樣的一個好處。對于線上做電商的來說，經(jīng)常玩的就是爆品模式，就是通過一個非常超值的產(chǎn)品來吸引用戶，這個超值產(chǎn)品對于商家來說不僅不賺錢還是虧本的，這就是線上玩的一些貿(mào)易模式，因為他們并不靠這個爆品來賺錢，這個爆品僅僅是一個引流產(chǎn)品而已。用引流產(chǎn)品將客戶引進他的小店，然后用后端其他產(chǎn)品掙錢。

對于線下的實體店來說，很多營銷活動都是打85折或75折的折扣活動，這個活動的吸引力基本吸引不了本來就不打算進實體店的客戶。那么線下實體店又應(yīng)該如何用爆品模式呢，或者說如何通過一個爆品吸引用戶來消費呢？今天就和大家分享一個魚頭餐廳是如何通過爆品魚頭來做營銷活動的。

對于很多做餐廳的老板來說都有個拿手的菜，這個拿手菜就是這些餐廳的賣點，比如有些餐廳的水煮牛肉好吃，有些餐廳宮保雞丁不錯，有些餐廳魚頭做的好吃，不管是哪一種，對一個餐廳來說，你一定要找一個菜品作為你們餐廳的賣點，這樣才有助于你做營銷。

而這個作為餐廳賣點的菜品就是你用來做引流的免費主營產(chǎn)品。我們以魚頭餐廳為例，它的主營產(chǎn)品就是價值188元的鴛鴦魚頭。試想一下，當一個餐廳里面的主營產(chǎn)品免費吃的時候，你不心動嗎？如果你心動了，客戶肯定也會心動，想要嘗試一下的。但是餐廳的主營產(chǎn)品要免費吃，那餐廳怎么賺錢呢？主營產(chǎn)品是不是無條件的免費吃呢？當然不是啊，必須要在活動期間內(nèi)，你作為客人，要帶上一位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭給你打5折；如果你帶上兩位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就打3折；如果你帶上三位朋友一起來餐廳，那么鴛鴦魚頭就免費吃。但是，你帶朋友來吃飯，僅僅只吃一個魚頭，你好意思嗎？

當然，除了某些臉皮特別厚的人。所以，你叫上兩三個朋友進餐廳，隨便點幾個菜，喝點酒，是不是就不只把188元的鴛鴦魚頭錢掙回來了，還把其他菜的錢也掙回來了。

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擔任職務(wù)：財務(wù)總監(jiān)

2008 年代表作：深化營銷激勵改革，開啟產(chǎn)品計劃管理改革，財務(wù)切入業(yè)務(wù)的強度與廣度令其他企業(yè)“無法比擬”。

早在2008 年年初，廣州立白企業(yè)集團公司（以下簡稱“立白”）就已將這一年定為“成本年”。立白的各個部門，包括研發(fā)、采購、生產(chǎn)和銷售部門，都紛紛制定了降低成本的計劃，計劃的牽頭人就是集團財務(wù)總監(jiān)陳明。事實證明，這的確是具有遠見卓識的一步。

開源節(jié)流先行者

“在2008 年，立白面臨兩大矛盾，一是材料成本不斷攀升，毛利空間越來越小，這主要是受整體大環(huán)境的影響；二是產(chǎn)供銷渠道不暢，仍然存在積壓和斷貨的情況?！边@是財務(wù)對企業(yè)形勢的判斷，自然也成為財務(wù)當年的工作重點。

前者是客觀存在，只能應(yīng)對不能改變，最有效的辦法就是“開源節(jié)流”。于是，財務(wù)部早早就發(fā)動整個公司開大會，牽頭組織制定及貫徹落實成本降低計劃，從后臺的產(chǎn)品配方開發(fā)，到最前端的銷售經(jīng)營，人人簽訂責任書，并且積極利用預(yù)算工具，與個人利益考核掛鉤。陳明說：“對于一些可以緩解成本壓力的良策，公司還給予獎勵?，F(xiàn)在看來，效果十分明顯。”

盡管成本攀升，但是立白在產(chǎn)品研發(fā)上卻絲毫沒有懈怠，投入大量資金研發(fā)出奧運專品――“立白去漬霸”全效洗衣粉，在配方技術(shù)與原材料上對傳統(tǒng)的洗滌技術(shù)進行了很大改進。通過這項新產(chǎn)品的開發(fā)，銷售收入得到比較好的彌補。

與此同時，他進一步深化營銷系統(tǒng)激勵機制改革方案。該方案建立了一整套營銷計劃、控制、監(jiān)察、分析和考核體系，充分激活了營銷人員的潛力，使集團銷售收入多年保持兩位數(shù)的增長。

2008 年，雖然困難重重，但是經(jīng)過集團公司的上下一心，立白的銷售規(guī)模還是有了相當?shù)脑鲩L，市場占有率也有所提升。其中，洗潔精、洗衣粉、洗衣皂等市場占有率均名列全國前三甲，并且從2002 年起，連續(xù)6 年榮登“中國私營企業(yè)納稅一百強”排行榜前列。

運營疏導員

由于銷銜接不暢，產(chǎn)品斷貨、積壓、停產(chǎn)和爆倉已成為“老大難”問題。通過財務(wù)團隊兩個多月辛勤工作，在銷售、生產(chǎn)、采購和物流等部門的大力配合和支持下，提出了產(chǎn)品計劃管理的改革方案。

陳明向記者詳細介紹了這套改革方案，“過去，我們制訂生產(chǎn)計劃是自上而下，就是有關(guān)部門自己坐在辦公室預(yù)測，沒有銷售導向，也沒有市場基礎(chǔ)。現(xiàn)在我們的方式是自下而上，根據(jù)客戶也就是最基層的需求來做計劃，流程大大簡化。我們還自行設(shè)計了一套產(chǎn)品計劃軟件系統(tǒng)，該系統(tǒng)能在完成客戶訂單收集工作后10 分鐘內(nèi)，即可完成所有客戶的訂單匯總工作；產(chǎn)品計劃時間由原來的7 天，縮短為現(xiàn)在的1 小時。

“當然這個計劃有兩個差異需要把握：一個是客戶申報數(shù)量和時間的差異；另一個是生產(chǎn)入庫數(shù)量與時間的差異。這些都可以經(jīng)由系統(tǒng)自動處理。

“通過這種差異表信息的揭示，能在執(zhí)行過程中及時分清斷貨和滯銷的責任人和具體原因，有利于快速制定糾偏措施，適當?shù)陌踩珟齑嬉脖ＷC了產(chǎn)供銷順利銜接和正常運作?！罢麄€方案實現(xiàn)了程序化、系統(tǒng)化和自動化，為生產(chǎn)和采購提出了非常明確、具體和清晰的工作目標，為生產(chǎn)保障系統(tǒng)的快速響應(yīng)創(chuàng)造了有利的條件。

“經(jīng)過試點，已找到了解決產(chǎn)品斷貨、積壓、停產(chǎn)和爆倉等問題的辦法。預(yù)計該方案推廣后，在整個供應(yīng)鏈系統(tǒng)上節(jié)省的隱性成本將遠超預(yù)估目標的?！?/p>

品牌護衛(wèi)軍

國內(nèi)的日化市場，競爭激烈程度眾所周知。立白能夠脫穎而出靠的是有效的品牌戰(zhàn)略和穩(wěn)健的財務(wù)管理。

隨著企業(yè)成本的上升和市場空間的壓縮，日化企業(yè)僅憑借一個產(chǎn)品或品牌來搶占市場份額是不夠的。財務(wù)協(xié)助集團管理層，通過戰(zhàn)略重組，先后收購桂林漢高、四平漢高、天津藍天和上海高姿等企業(yè)。此外，還收購了“奧妮”商標。這不僅逐步豐富了立白的產(chǎn)品系列，也最大程度地利用了立白現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)，成功地實現(xiàn)了價值最大化。

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淘寶網(wǎng)是亞太最大的網(wǎng)絡(luò)零售商圈，2003年成立，目前占中國網(wǎng)購市場70%的份額。天貓在2012年的銷售額開始超過淘寶網(wǎng)，未來這一差距還會擴大。

1、馬云在一次專訪中說：無線淘寶要干掉淘寶，所以無線淘寶業(yè)務(wù)和手機淘寶店鋪的發(fā)展勢頭迅猛。繼續(xù)弱化淘寶網(wǎng)，強力扶持天貓發(fā)展。

2、“淘字號”店鋪的保護與扶持力度加大，淘寶網(wǎng)的品牌保護開始從商品到店鋪。

3、“小而美”和“金牌賣家”的店鋪會得到淘寶官方的更多支持，會發(fā)展的更好。

我們要了解淘寶，首先要了解淘寶的基本規(guī)則和基本搜索規(guī)則，知道開店的基本流程和店鋪的基本安全要求，熟悉淘寶的交易流程和基本的店鋪運營知識。對于淘寶的基本知識點和基本關(guān)鍵詞我就不去講了，大家自己去了解。

二、官方認證的店鋪標準有哪些？

1、獲得淘寶官方最高認證的“淘字號”和“淘品牌”的店鋪，

2、在店鋪街熱銷排行上前十名的店鋪。

3、在淘店鋪(淘寶官方評選的權(quán)威店鋪)導航上的店鋪。

4、獲得淘寶“金牌賣家”認證的店鋪。

5、支付寶里面的成交額排名靠前的店鋪。

6、信用比較高的店鋪，銷量比較大的天貓店鋪。

7、其他一些業(yè)內(nèi)知名度比較高的店鋪。

三、店鋪健康發(fā)展的因素有哪些？

1、店鋪處于安全狀態(tài)，沒有被處罰。商品搜索排名正常，沒有被屏蔽和降權(quán)。店鋪安全第一步就是對淘寶各種規(guī)則的學習，并且嚴格的遵守！

2、店鋪DRS評分高于同行。店鋪的動態(tài)評分包括3項：描述相符，服務(wù)態(tài)度，發(fā)貨速度。描述相符包括商品符合規(guī)則丶類目屬性填寫完整丶寶貝描述詳細，有文字描述和圖片說明加細節(jié)實拍圖，網(wǎng)頁點擊轉(zhuǎn)化率，網(wǎng)頁停留時間和訪問深度，買家評分等等。服務(wù)態(tài)度包括：旺旺在線時間和響應(yīng)速度丶轉(zhuǎn)化率丶投訴率丶退款率丶30天內(nèi)店鋪服務(wù)質(zhì)量，回頭客占比，買家評分等等。發(fā)貨速度包括賣家點擊發(fā)貨時間，買家確認收貨時間，快遞實際發(fā)貨到達時間，買家評分等等

3、店鋪流量正常，呈上升趨勢，占比合理。各種流量穩(wěn)步上升：基礎(chǔ)自然流量(70%以上)，付費推廣流量(5-10%)，活動流量(20-10%)，會員營銷流量(10-20%)，其他流量(5%以下)，店鋪不同時期占比不一樣。

4、店鋪商品銷量成拋物線下滑，不出現(xiàn)斷層，比如，秒殺人氣商品1-2款，月銷量上萬，占比2%，促銷低價商品4-12款，月銷量10000-3000件，占比8%，熱銷活動商品8-16款，月銷量3000-1000件，占比10%，利潤正常商品銷量慢慢減少。

5、轉(zhuǎn)化率和客單價高于同行，產(chǎn)品布局合理，新品引進速度比同行快，服務(wù)質(zhì)量和客戶體驗比同行高，回頭客比例高于同行，公司工作效率比較高，應(yīng)用專業(yè)化軟件辦公，店鋪運營精細化管理和數(shù)據(jù)化營銷。

6、有單品在自然搜索中，排名首頁或者前三。店鋪內(nèi)的單品在某個類目搜索或者某個熱搜詞搜索中，排名前3名或者首頁。

7、店鋪的老客戶回頭率占比越高店鋪越能健康發(fā)展。我們好分析本店的主要目標客戶是那些，設(shè)計好目標客戶的體驗，針對性的做一些老客戶關(guān)懷營銷活動，激活和互動更多老客戶。

以上是做好自身店鋪的運營工作，如果能和淘寶的大方向同步，或者和淘寶小二有密切聯(lián)系，參與淘寶官方各種促銷活動，就會加快店鋪發(fā)展的步伐

四、店鋪怎么做起來

1、一個店鋪能健康的發(fā)展起來，就是下把一個單品的銷量從無到有，再到熱銷，從而運營出一個爆款開始，再在本店打造幾款爆款，形成爆款群，再布局好產(chǎn)品規(guī)劃和把握營銷節(jié)奏，根據(jù)產(chǎn)品的生命周期和市場環(huán)境及顧客需求的變化，在每個時期打造出不同的爆款群。

2、數(shù)碼類產(chǎn)品一般打造爆款是需要從新品開始選款，要搶先上市，搶占先機，預(yù)先準備，在短時間內(nèi)快速熱銷，搶占淘寶自然搜索排名，一般會采取預(yù)售方式打造爆款。另外一種是大眾需求非常大的單品，可以用質(zhì)量更好的產(chǎn)品，更低的價格，更好的服務(wù)，更人性的售后服務(wù)和客戶體驗，用錢去買流量，來打造爆款，后面這種方法吃力不討好，主要原因是錯失了先機，為了爆款也要拼??！這個說起來比較簡單，但是具體做起來就非常不容易了，需要各種環(huán)節(jié)的緊密配合，完美的運營，才能成功打造一個爆款。我們接下來講店鋪運營。

3、一般淘寶店鋪的運營，我們會關(guān)注：產(chǎn)品，流量，轉(zhuǎn)化，會員。從這幾個方面入手，根據(jù)自身店鋪的情況去操作，解決實際過程中的問題，圍繞店鋪運營的目的是提高銷量，做好店鋪運營各項基礎(chǔ)工作，優(yōu)化流程，提高效率，店鋪才會繼續(xù)發(fā)展。

品牌的三個維度，知名度丶美譽度丶忠誠度。以賣貨思維運營品牌，就可以嘗到盈利的甜頭：賣的多了就是知名度，產(chǎn)品和服務(wù)做的比同行好一點就是美譽度，二次購買做的到位一點就是忠誠度。這也是店鋪運營的一個思路。

五、店鋪運營的思路，分8步走

第一步：尋寶貝，選品是運營的第一步，后續(xù)的運營工作都是以商品為載體，以挖掘市場潛力商品，幫助提升寶貝效果，優(yōu)化庫存狀況，監(jiān)控熱銷單品，跟蹤競爭對手，打造爆款為運營主要目標。

1、行業(yè)熱銷品類丶品牌丶單品的收集，分析他們熱銷的原因，總結(jié)成功的營銷方法。分析熱銷產(chǎn)品的優(yōu)缺點，為我們產(chǎn)品的熱銷尋找理由和方案。選擇對路的貨，要有爆炸力，屬于大眾需求品，能滿足市場趨勢。

2、我們的優(yōu)勢和缺失品類丶品牌丶單品是什么，熟悉產(chǎn)品的生命周期和市場容量。

3、競爭對手的產(chǎn)品情況分析，，制定相應(yīng)的營銷計劃和主推方案，快速搶占流量入口的優(yōu)勢位置。

4、產(chǎn)品的定價和比價，制定合理的促銷活動計劃，有節(jié)奏的把握價格的調(diào)整。

5、市場受眾的分析，滿足主要客戶需求，設(shè)計主要客戶的體驗，手機配件產(chǎn)品的受眾70%為年輕女性。對于我們產(chǎn)品的主要目標客戶，相信大家比我更加了解，因為我對產(chǎn)品和這個行業(yè)從業(yè)時間和經(jīng)驗沒有您們多的。

第二步：找流量，吸引更具價值訪客流量，精準分析流量，提升銷售流量，加速業(yè)績飆升，輕松領(lǐng)先同行?？焖贀屨冀o個流量入口的優(yōu)勢位置，主要是搶占自然基礎(chǔ)流量的優(yōu)勢位置。淘寶網(wǎng)有哪些流量入口，我們先要去了解和統(tǒng)計，做好搶占計劃表，一個一個的搶占。一般流量的搶占原則是先基礎(chǔ)自然流量，再優(yōu)化商品主圖標題和描述頁面，做好起點銷量和起點價格和必要評價，做好可參考的商品主圖點擊轉(zhuǎn)化率，頁面瀏覽轉(zhuǎn)化率，詢盤轉(zhuǎn)化率，等等各種轉(zhuǎn)化率后，再開始付費流量的獲取。

第三步：升轉(zhuǎn)化，促進店鋪訪客購買行為，快速分析各項轉(zhuǎn)化率，深度挖掘客服潛力，提升客服效率和店鋪銷量。主要方向是，商品主圖和標題，網(wǎng)頁描述的視覺化設(shè)計，描述中告訴顧客為什么這個商品是自己需要購買的，而且要來我們家購買，必須現(xiàn)在馬上購買，提高靜默轉(zhuǎn)化率。顧客購買以后，我們想讓顧客買的更多，那就是客單價的問題了。

提客單，提升購買訂單交易金額，深層分析店鋪客單價，提供有效的搭銷技巧，幫助提高關(guān)聯(lián)銷售。決定因素：商品結(jié)構(gòu)丶頁面引導丶客服推薦丶營銷活動。

只有在實踐中慢慢優(yōu)化各個環(huán)節(jié)，提升這種轉(zhuǎn)化率，我們才能把握每天的銷量。計算公式：銷售額=每個入口的展現(xiàn)X每個入口展現(xiàn)點擊率X購買轉(zhuǎn)化率X日均客單價X購買頻次。

第四步：提銷量，淘寶開店的主要目的。通過各種工具和活動來打造爆款，形成爆款群，店鋪才開始正常的發(fā)展。當然提升銷量的方法很多種，找到適合自己店鋪提升銷量的方法就行。每個行業(yè)和每個店鋪，自身情況不一樣，方法很多種，但是沒有萬能的方法，只有適合實用的方法。在淘寶上用的比較多的方法每一年都不一樣，以后我們再詳細講解吧！

第五步：促效率，提高員工服務(wù)工作效率，降低勞動工作量和強度，全面提升實時性丶時效性丶響應(yīng)度。提高效率丶降低成本。效率的提高，除了制定各個崗位的職責說明書和工作流程手冊之外，還需要應(yīng)用各種專業(yè)軟件，實現(xiàn)自動化辦公，效率才能更高。一般淘寶店鋪常用的軟件工具包括：量子恒道，數(shù)據(jù)魔方，ERP(網(wǎng)店管家)，CRM軟件，旺旺機器人等等。專業(yè)的軟件工具的使用，讓效率能變成各種可以統(tǒng)計和考核的指標，會使運營更加精細化，營銷更加精準化和數(shù)據(jù)化，業(yè)績才會更加可控的快速上升。

第六步：管會員，開展會員顧客精準營銷，多個維度透視會員，摸清會員特質(zhì)，有效精準營銷。管理會員是運營過程中一個相對重要而被人忽視的一個環(huán)節(jié)，我們很多時候只知道引流，沒有開發(fā)回頭客戶，讓他們二次購買。沒有忠實客戶的店鋪是很難健康發(fā)展的。我們要通過會員購買路徑的分析，更好的管理客戶的關(guān)系，實現(xiàn)精準的老客戶再營銷，避免老客戶流失。讓我們的引流，不僅僅留在第一次購買上，要析流和留流，讓營銷做的更加成功和高效。

篇5

我們統(tǒng)計多款不同類目的爆款產(chǎn)品的成交量，得到下圖所示的商品的交易量曲線：

我們可以很清晰的看出一個成功爆款必然要經(jīng)歷緩慢的原始銷量積累的孕育期，銷量急速拉升的成長期，銷量很大且穩(wěn)定的成熟期，成交量持續(xù)下降的衰退期;加上開始的選品和最后宣判死亡就是一個完整的商品生命周期。

當然我們展示的是運營的比較成功的商品交易曲線，可能很多商品在孕期期就夭折了，可能銷量一直不溫不火，也可能快速的進入的成熟期但也很快的衰退，不能很好的給店鋪帶來回報。

那么如何打造這樣的爆款?

如何讓爆款的價值最大化?

本文將揭曉如何通過數(shù)據(jù)化精細運營，把握好商品生命周期的每一個環(huán)節(jié)，低成本打造爆款;然后通過深度數(shù)據(jù)挖掘最大化爆款的價值!

生命周期規(guī)劃

兵法曰：多算勝，少算不勝。戰(zhàn)爭是這樣，同樣的商品的周期管理也要做好規(guī)劃和布局。世界上沒有兩片相同的樹葉，也沒有完全相同的生命周期的商品。類目的差異，時令的變換丶消費者的需求以及市場環(huán)境瞬息萬變都會導致生命周期變化，我們的戰(zhàn)略規(guī)劃就是要找出其中的規(guī)律做好規(guī)劃然后提前布局。

首先找出我們將要規(guī)劃商品的有完整生命周期的類似商品，最好是自己或者競爭對手的爆款，統(tǒng)計該商品的每日交易量，即可得出類似上圖的交易量曲線圖。這樣我們就大致掌握了商品大致的生命周期。

把握這個趨勢，通過數(shù)據(jù)化手段，在合適的時機選擇合適的策略，做好整個商品生命周期的管理規(guī)劃。我們可以提前成功地選品;快速而且有策略的培育原始銷量和評價;接下來使用組合拳迅速拉升，通過數(shù)據(jù)監(jiān)優(yōu)化調(diào)整策略建立爆款防御體系，做大做好關(guān)聯(lián)營銷和客戶二次開發(fā);在衰退期做好庫存管理和下一代爆款培育;在商品死亡后做好數(shù)據(jù)標本建設(shè)和客戶關(guān)系管理。

然后我們將店鋪內(nèi)爆款的生命周期曲線都做出來，繪制在一個時間軸上則得出商品生命周期全景圖：某女裝店鋪的全景圖

某女裝店鋪的商品生命周期全景圖

大家不難發(fā)現(xiàn)，該店鋪每個階段都有爆款在賣，可謂生生不息。我們在每一個商品做好規(guī)劃的基礎(chǔ)上，做好整體的布局：每一款新品借助老爆款拉升，然后在成熟期后期和衰退期孕育新的爆款，環(huán)環(huán)相扣，就可以做到爆款不斷，流量丶銷售額自己就來了。

選品

很多人會說：“這還不簡單，魔方上看什么賣的好我就賣什么?！边@樣沒有錯，但是已經(jīng)有賣家在搜素丶銷量丶評價丶直通車質(zhì)量得分等等方面占了先機，而且會有大量的店鋪蜂擁而上，前有猛虎后有餓狼你有多少勝算?

最好的辦法是我們成為那個引領(lǐng)趨勢占領(lǐng)先機的賣家，如何做?首先，分析商品的歷史成交記錄，從商品的屬性上尋找爆款的潛質(zhì);然后，結(jié)合市場情況及行業(yè)趨勢選擇擬選擇的商品;接下來，頁面展示，老客戶調(diào)研(郵件丶幫派丶sns);最后根據(jù)客戶的點擊和收藏以及老客戶反饋，結(jié)合市場因素綜合選擇種子商品。

孕育期

蘋果不是從土里長出來的，我們已經(jīng)選定了一個很優(yōu)秀的種子，還需要精心的培育讓他生根發(fā)芽，細心的呵護才能長大，開花結(jié)果。

兵貴神速，為了占領(lǐng)先機，我們快速的完成原始銷量和評價的積累，越快越好!

但是一款新品，沒有銷量，更沒有評價，自然搜索很難看到，付費推廣不會有效果，淘寶客也不理你，怎么辦?數(shù)據(jù)會告訴你答案!

首先我們找到所有購買過類似商品的客戶，尤其是這些商品上新后第一周購買的客戶，通過數(shù)據(jù)挖掘這些客戶的自然屬性(地域丶性別丶年齡等)，購物行為(下單時間，rfm指標丶活動偏好丶瀏覽記錄等)，客戶需求(購買的商品)等。

數(shù)據(jù)挖掘

然后我們就可以得到一系列非常精準的老客戶營銷方案：哪些客戶(地域丶性別丶年齡以及購買過的商品)會在什么時間(下單時間)通過什么樣的活動(活動偏好)購買我們的新品。

接下來通過crm軟件發(fā)起活動通過短信丶郵件丶微博等等以合適的方式通知到客戶并給與客戶一定的讓利，從而快速完成原始銷量的積累。

最后做好個性化的售后維護和如好評送禮丶評價抽大獎等活動刺激這些客戶快速回評，從而快速的實現(xiàn)原始銷量和好評的積累。

成長期

接下來我們的任務(wù)是快速的拉升銷量，迅速鎖定自然搜索前幾位的豆腐塊，要求有三個：快，快，快!

我們需要在頁面的流量傾斜丶精準的付費推廣丶老客戶讓利購買和爆款搭配銷售等聯(lián)合作戰(zhàn)。

一丶在店鋪的頁面流量上做傾斜，為這款商品提供合適的入口，為將來的爆款提供流量，同樣的我們也需要做好數(shù)據(jù)分析，不同的入口會在流量和轉(zhuǎn)化率上有差異，我們需要做好平衡，盡量在不浪費流量的情況下做大化銷量。

二丶根據(jù)上面的數(shù)據(jù)分析定向(地域丶年齡丶性別)等投放廣告，低成本高效率的拉升銷量。

三丶給與老客戶專屬優(yōu)惠，通過crm軟件定向通知合適的客戶(有了原始銷量和評價之后響應(yīng)率會更好)，并通過活動繼續(xù)積累好評。

四丶根據(jù)數(shù)據(jù)分析結(jié)果匹配現(xiàn)有的爆款，在爆款頁面做好搭配套餐和關(guān)聯(lián)銷售頁面引導，如下圖：

成熟期：爆款的維護和價值的開發(fā)

經(jīng)歷了短暫的快速的成長期之后，商品的銷量增長會逐漸放緩然后維持平穩(wěn)，這個時候我們需要做好戰(zhàn)略防御和爆款價值的開發(fā)。

一款熱銷的寶貝免不了被很多賣家抄襲，打價格戰(zhàn)，我們需要提前構(gòu)建戰(zhàn)略防御體系，保衛(wèi)我們的勞動果實。

首先，及時做好購買過客戶的屬性丶購物行為丶需求分析，以及客戶評價反饋，結(jié)合注競爭對手的動向以及市場的變化做好寶貝頁面的優(yōu)化。

其次，每天做好該商品的流量和銷量及庫存統(tǒng)計，一旦異常及時調(diào)整策略。爆款做好之后帶來的不僅僅是該款商品的銷量，我們通過關(guān)聯(lián)銷售和客戶二次開發(fā)，做好價值開發(fā)可以帶來2倍甚至更多的收益。

關(guān)聯(lián)商品銷售，通過數(shù)據(jù)分析找到與該商品關(guān)聯(lián)最緊密的3-5款商品，做好搭配套餐或者頁面的關(guān)聯(lián)銷售，提升客戶的客單價從而提升店鋪的銷售額。另外選擇與之相關(guān)度較高的爆款強強聯(lián)合還可以構(gòu)建完美的防御工事;選擇擬推廣的爆款搭配銷售可以協(xié)助打造新的爆款。哇，這是一石幾鳥?

客戶二次開發(fā)，通過挖掘客戶需求及相應(yīng)的老客戶營銷方案，有針對性的推薦相應(yīng)的產(chǎn)品，既能實現(xiàn)客戶的二次回購襲擊又能滿足客戶需求提升客戶的滿意度。

衰退期：孕育下一代爆款

花無百日紅，任何一款商品都逃不過衰退甚至死亡的命運。當一款商品的日成交量連續(xù)下降，且幅度較大，說明該商品進入了衰退期。我們要做的就是順應(yīng)規(guī)律，按照商品周期的規(guī)劃，做好貨品的清倉和下一代爆款的孕育。

商品的整個生命周期我們都要密切的關(guān)注庫存狀況，當進入衰退期之后要根據(jù)之前的銷量曲線預(yù)測銷量，能否在商品死亡時消耗完庫存。但是現(xiàn)實總是沒有想象中的完美，大家有疑問的可以加微信94687并贈送上千套高點擊率直通車主圖PSD文件。很多時候我們會發(fā)現(xiàn)庫存遠遠大于可能的銷量，這個時候我們就要開閘發(fā)水，清倉甩賣爭取在商品死亡前消耗完庫存。如果不購買怎么辦?提價!最大化你的利潤。

另外衰退期商品在保證清完庫存的情況下，要在流量丶關(guān)聯(lián)搭配丶套餐丶價格策略為下一代爆款讓步，從而完成店鋪商品的整體布局。死亡：終結(jié)也是開始!

清空庫存，培育好下一代爆款之后，這款商品完成了它的歷史使命，可以下架了。同時它給我們留下了兩個重要的東西：大批的優(yōu)質(zhì)客戶和完整的尸體。我們要用好他們。

篇6

【關(guān)鍵詞】電子商務(wù)；網(wǎng)絡(luò)營銷；“雙十一”

0 引言

“雙十一”指11月11日，又稱光棍節(jié)。自2009年“雙十一”成為淘寶精心舉辦的大規(guī)模打折促銷活動，也是消費者的購物狂歡節(jié)。這一天。經(jīng)過4年的運作，淘寶在“雙十一”的促銷戰(zhàn)績卓著，2012年到達巔峰。但不難發(fā)現(xiàn)，每年的“雙十一”后都存在價格虛降、訂單激增導致店鋪爆倉、配送嚴重滯后、倉儲物流壓力極大、系統(tǒng)信息錯誤、售后難以保障等問題。因此，電商企業(yè)應(yīng)從交易制度規(guī)范、物流配套能力的升級及線上線下的良性互動方面著手改進，實現(xiàn)持續(xù)發(fā)展。

1 歷年“雙十一”淘寶促銷回顧

自2009年以來的四年促銷活動中，可以看出，淘寶取得了空前的成功，按照天貓總裁張勇的話說，它仍然在經(jīng)歷“脈沖式的增長”，具體數(shù)據(jù)分析如表1所示。

表1 2009-2012年“雙十一”淘寶電子商務(wù)交易情況

資料來源：阿里研究中心http：//

從成交額看，2012年淘寶集團總銷售額達到191億元（其中淘寶59億，天貓132億），同比增長260%，占到了一天社會消費品零售總額的31.2%，更大幅超越了2011年美國電子商務(wù)行業(yè)的最高紀錄12.5億美元（約78億元人民幣）。

從用戶參與程度來看，2012年有2.13億獨立用戶訪問，占到了中國網(wǎng)民總數(shù)的4成，僅第一分鐘就1000萬的獨立用戶，超過希臘人口總數(shù)。

從參與品牌數(shù)看，2011年2000多家品牌，涵蓋服裝、鞋包、運動、美容、家居家紡、數(shù)碼電器等各個垂直行業(yè)；2012年僅天貓就超過1萬家[1]。

從品牌交易規(guī)模來講，2012年，單日單店銷量在百萬以上的店鋪共計1700多家，其中1億元以上的店鋪3家，店鋪銷量在5000萬以上的有14家，成交在1000萬到5000萬之間的店鋪200家；還有1527家店鋪的支付寶成交額在百萬以上。

就物流規(guī)模而言，2012年訂單數(shù)1058億筆，共產(chǎn)生了7200萬包裹，是中國整個配送行業(yè)年吞吐能力的3倍左右。

2 雙十一促銷中存在的問題及成因分析

歷年購物狂歡過后都暴露出很多問題，歸納如下：

2.1 存在大量價格虛降、價格欺騙、虛假宣傳、超買等現(xiàn)象，消費者并未真正得到實惠或遲遲收不到貨

DoNews電商評測組對五家平臺電商網(wǎng)站部分商品價格進行了簡單抽樣對比發(fā)現(xiàn)，價格節(jié)前節(jié)后基本無變化[2]。且在快速銷售過程中，對用戶同時付款情況無法分辨，導致付款成功訂單數(shù)大于網(wǎng)店系統(tǒng)顯示“庫存”數(shù)，即所謂“超賣”現(xiàn)象。在各大網(wǎng)站的投訴平臺和微博上，許多網(wǎng)友吐槽：商家有的拍下不發(fā)貨，有的打著打折噱頭渾水摸魚，有的用庫存次品濫竽充數(shù)。

2.2 IT系統(tǒng)壓力太大

2012年時，支付寶共處理交易筆數(shù)1.058億筆，峰值時期每分鐘交易額高達1733萬元，處理交易筆數(shù)9萬筆/分鐘[3]。瞬間涌入系統(tǒng)的超負荷網(wǎng)購流量，使得2012年正式開始10分鐘后，天貓和淘寶頁面打開緩慢，商品價格顯示出錯，在線支付頁面，充值到支付寶的金額無法提現(xiàn)難以打開，甚至天貓首頁也無法正常登陸。通常一個網(wǎng)站的服務(wù)器在特定時間內(nèi)并發(fā)處理用戶訪問量有限，當短時內(nèi)海量用戶同時發(fā)起訪問，勢必導致交易平臺延遲或系統(tǒng)癱瘓的現(xiàn)象[4]。

2.3 快遞爆倉，快遞公司發(fā)不出貨物、發(fā)漏貨物、發(fā)錯貨物現(xiàn)象嚴重

市場需求成指數(shù)級激增，幾乎所有倉儲節(jié)點都發(fā)生嚴重的爆倉情況。有媒體報道到11月下旬仍有眾多消費者未收到貨品。各個快遞公司對日接單量預(yù)估嚴重不足，運輸分配不到位，是造成網(wǎng)購高峰期全國性連鎖爆倉的直接原因[5]?？爝f行業(yè)的硬件設(shè)施主要按照平時的平均業(yè)務(wù)量設(shè)置，物流供應(yīng)能力難以短期劇增。各大快遞公司的分撥中心的自動化程度不高，在取件、分揀、送件等各個環(huán)節(jié)上需要大量的人力也是主要原因。

3 淘寶天貓應(yīng)對“雙十一”購物節(jié)的相關(guān)對策

3.1 加大運營各個環(huán)節(jié)的檢查力度，提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升服務(wù)品質(zhì)，減少交易糾紛

應(yīng)扎實地提升產(chǎn)品質(zhì)量，加大檢查力度，盡可能減少交易糾紛，提高商品品質(zhì)，加強商家服務(wù)水平，以提升消費者對商品和服務(wù)的滿意度。重視品牌的營銷，構(gòu)建包括供貨商、服務(wù)商在內(nèi)的共贏產(chǎn)業(yè)鏈，構(gòu)建商家的核心競爭力，重視營銷方式的創(chuàng)新，避免陷入短期化的同質(zhì)低價競爭陷阱。建議電商行業(yè)加強行業(yè)自律，停止相關(guān)不正當競爭等違法行為，盡快制定相關(guān)行業(yè)規(guī)范及標準進行合法經(jīng)營。

3.2 采用預(yù)售模式和定制專屬個人的個性會場，精準把握消費者需求信息，不斷優(yōu)化系統(tǒng)平臺和支付流程

2012年天貓采用預(yù)售模式，即消費者先瀏覽商品，上交定金，形成初步銷售訂單，商家再生產(chǎn)實現(xiàn)銷售，消費者付完余款，形成了線上線下良性互動的模式[6]。這樣，商家就可以從線下的產(chǎn)品研發(fā)、產(chǎn)品設(shè)計與銷售物流等環(huán)節(jié)與線上良好配合，精準把握消費者的市場需求。2013年天貓將基于大數(shù)據(jù)運營，給每位消費者定制專屬會場，個性化會場的內(nèi)容主要基于用戶在前期活動預(yù)熱期間關(guān)注、瀏覽、加購物車、收藏等行為的數(shù)據(jù)整合分析[7]。因此，在進行促銷前（下轉(zhuǎn)第321頁）（上接第280頁）應(yīng)進行非常充分的市場調(diào)查，充分估計促銷活動的影響力和參與的用戶數(shù)，制定靈活的促銷方案和應(yīng)急措施，不斷優(yōu)化系統(tǒng)和支付流程，保證消費者購買的通暢。

3.3 改善物流，緩解爆倉壓力，提高快遞公司及時安全的配送服務(wù)能力，建立更高效地物流配送體系

不斷優(yōu)化流程，應(yīng)促進快遞公司和商家合作更緊密，盡可能地縮短顧客等待時間。通過實時的修正數(shù)據(jù)，讓快遞公司做調(diào)整和應(yīng)急預(yù)案。此外，快遞公司在車輛，人力資源、中轉(zhuǎn)場的面積投入方面應(yīng)增大容量準備和投入，建設(shè)自動分揀系統(tǒng)，提高自身工作能力，并互通和共享商家備貨情況、商品預(yù)處理情況信息，這樣可以在市場需求激增的情況下連續(xù)、快速地進行分揀緩解爆倉壓力。

3.4 沉淀用戶——讓品牌實現(xiàn)從價格到價值的認可

“雙十一”后，商家應(yīng)著重考慮將當天龐大的流量價值最大化，留住那些受促銷因素驅(qū)動的沖動型消費者，促使更多的消費者對品牌實現(xiàn)從價格到品牌價值的認可。沉淀用戶，建立有用戶情感連接的品牌應(yīng)成為眾多商家進行促銷活動的目標。

總而言之，雖然網(wǎng)絡(luò)消費市場的潛力是巨大的，消費者的購買潛力和意愿一旦被激發(fā)將會帶來排山倒海的購買行為，但如何來保障消費者的權(quán)益，提高消費者的滿意度，提高商家的品牌形象和知名度，獲得穩(wěn)定的顧客來源，提高顧客品牌依賴和忠誠度，都是值得進一步思考的問題。正如天貓總裁逍遙子所說，“雙十一”不僅僅是打折賣貨，需要商家沉淀更強的電商能力，通過有節(jié)奏的營銷策略才能夠取得大促銷的成功[8]。

【參考文獻】

[1]占明珍.“雙十一”我國電商企業(yè)促銷戰(zhàn)的冷思考[J].對外經(jīng)貿(mào)實務(wù)，2013（04）：47-50.

[2]DoNews.電商促銷價格評測：雙十一購物真的便宜嗎[Z].2012.

[3]i天下網(wǎng)商.2012天貓雙十一交易額創(chuàng)歷史新高：191億[OL].2012.

[4]張健.基于PDCA循環(huán)視角下“雙十一”網(wǎng)購狂歡節(jié)的冷思考[J].滁州學院學報，2013（03）：27-30.

[5]孫光明，鄧超，郭苗苗，等.“雙十一”大戰(zhàn)快遞爆倉——淘寶“雙十一”快遞爆倉對策研究[J].物流技術(shù)（裝備版），2013（04）：49-51.

[6]鄧順國，宗乾進.未來電子商務(wù)發(fā)展趨勢展望[J].電子商務(wù)，2013（08）：9-10.

篇7

市場分析

數(shù)據(jù)來源一般為量子恒道和數(shù)據(jù)魔方專業(yè)版，官方數(shù)據(jù)比較準確。

1.行業(yè)產(chǎn)品分布

A.找到什么樣的產(chǎn)品，做到什么樣的銷量（新店開張，沒有資源上大活動，可以優(yōu)化網(wǎng)頁和店鋪基礎(chǔ)，比如主圖標題描述優(yōu)化提高轉(zhuǎn)化率，上下架時間安排和櫥窗推薦，獲取自然基礎(chǔ)流量，主要一點是適當?shù)乃N量）。

B.產(chǎn)品的特性和賣點的分析。

C.尋找合適的推廣方式：一般是選擇適合時下主推的產(chǎn)品，搶先搶占市場，或者尋找有稀缺性的獨特產(chǎn)品，快速跑量，主打免費流量，加促銷活動，直通車淘寶客輔助推廣等等。

2.店鋪銷售分布：尋找同行熱銷店鋪，分析熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，及產(chǎn)品熱銷特點，吸取營銷成功的經(jīng)驗，差異化的選擇自己主推產(chǎn)品。

3.淘寶銷售分布：

A.產(chǎn)品關(guān)鍵詞搜索量（日搜索量，優(yōu)化，提升）的分析；

B.淘寶銷售分布：①一級類目：價格分布（銷量集中區(qū)間價格，單品平均熱銷價格區(qū)間層次，熱銷價格占比），②二級類目：價格分布（銷售集中區(qū)間，占全網(wǎng)百分比），選擇人氣排名（以價位為主鍵字段，按照銷量排名，產(chǎn)品特點）；

C.主要目標：尋找淘寶熱銷產(chǎn)品和價格區(qū)間，分析熱銷產(chǎn)品特點，產(chǎn)品銷售基準數(shù)字作為參考，選擇主推關(guān)鍵詞或者主推類目，為產(chǎn)品主推方向提供依據(jù)。

客戶分析

1.主要目標：為店鋪裝修、市場營銷活動等提供參考，以主要目標客戶的體驗出發(fā)，去考慮店鋪主色調(diào)，去設(shè)計商品頁面描述的顧客訪問路徑，將客戶關(guān)心和關(guān)注的產(chǎn)品問題，設(shè)計在最前面，告訴客戶為什么要買這個產(chǎn)品，以快速打消客戶的疑慮，讓客戶馬上成交為目的。

2.分析因素：性別、年齡、地域、職業(yè)、消費習慣。興趣。我們要比客戶更加了解自己需要購買什么產(chǎn)品，從而更好的挖掘有效客戶和潛力客戶。

產(chǎn)品分析

1.主要目標：通過數(shù)據(jù)分析得出，什么樣的顧客購買什么樣的產(chǎn)品，來確定主推產(chǎn)品。產(chǎn)品價格區(qū)間。上淘寶主推是否有機會熱銷。

2.預(yù)測熱銷產(chǎn)品：從顧客喜好、產(chǎn)品創(chuàng)新、價位、品牌、賣點、客單價，與同類產(chǎn)品對比，分析為什么我們的產(chǎn)品會熱銷，熱銷時間會繼續(xù)多久，怎么尋找熱銷替代產(chǎn)品。

店鋪/頁面分析

1.主要目標：通過量子恒道的點擊熱力圖來分析店鋪裝修的效果，設(shè)計更符合客戶體驗和購買行為的頁面。

2.用數(shù)據(jù)說話：修改前和修改后的數(shù)據(jù)對比，就會知道修改以后，哪些數(shù)據(jù)上升了，哪些數(shù)據(jù)下降了，從而更好的指導頁面的設(shè)計。數(shù)據(jù)參考指標為：點擊指標，用戶行為指標、用戶瀏覽行為指標……業(yè)績指標、轉(zhuǎn)化率、流量指標、UV。

3.要分析的內(nèi)容：

A.店鋪首頁：①主要目標，盡可能留住訪客，有效分流。②第一屏、導航、分類、搜索頁、首頁焦點圖。③點擊分布。

B.產(chǎn)品頁面：④主要目標，提升轉(zhuǎn)化率，提高客單價；⑤營銷為導向：產(chǎn)品介紹、賣點、關(guān)聯(lián)銷售、售后承諾。

C.主要是產(chǎn)品頁面的數(shù)據(jù)要重點關(guān)注，因為淘寶客戶行為路徑是通過商品頁面進入店鋪頁面，而跟實體店先進店再看商品的路徑剛好相反。

團隊/企業(yè)分析

運營工作，更需要尋找團隊優(yōu)勢，整合團隊各種資源，帶領(lǐng)和管理整個團隊。而推廣和營銷工作，只是提高銷量，打造爆款就行了，屬于運營的一個小內(nèi)容。運營是要發(fā)揮團隊成員每個人的優(yōu)點，方向一致，萬眾一心，盡最大努力把整個項目做好。

行動方案分析

制定行動方案需要那些數(shù)據(jù)支持，達到什么效果：

1.運營步驟：引流、市場營銷活動、渠道合作、會員營銷；

2.目標數(shù)據(jù)：銷售額；

3.流量指標：UV、PV、人均PV數(shù)、人均停留時間；

篇8

一、強化監(jiān)視治理，預(yù)防各類治安消防事故的發(fā)生

（一）加強公司消防安全的治理。一是建立了嚴密的防控體系。年初，公司18個二級單位、6個職能部室簽訂了消防安全責任書，調(diào)整了防火安全領(lǐng)導小組成員，配備了專、兼職防火員和義務(wù)***，建全了消防組織網(wǎng)絡(luò)體系和消防責任網(wǎng)絡(luò)體系。二是開展消防重點部位安全標準化創(chuàng)建活動，完善了消防安全檔案，制定了滅火疏散救援應(yīng)急方案并開展演練。三是加強消防日常監(jiān)視治理，抓好火災(zāi)隱患普查整治。重點加強了夏防、冬防、節(jié)假日、重點防火部位的安全檢查工作。全年組織檢查共8次，下發(fā)消防安全檢查意見書8份，責令限期整改通知書82份，督促整改火災(zāi)隱患143處。20**年，公司發(fā)生一般火災(zāi)一起，無重大火災(zāi)事故發(fā)生。

（二）加強內(nèi)部治安治理工作。一是加強“人防、技防、物防”體系建設(shè)。通過配備機動巡邏隊伍、建機關(guān)大院門禁系統(tǒng)、上冶煉廠區(qū)電子監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)項目、督促單位鐵門、鐵網(wǎng)、鐵窗、圍墻的整改、完善群防群治網(wǎng)絡(luò)等措施，防范氣力和防范設(shè)施不斷加強，治安防范工作的科技含量和防控能力明顯進步。二是加大打擊整治力度，著力解決突出題目，并加大違紀違法行為的處罰力度。針對進口礦量增多，鐵路沿線盜搶嚴重，及時組織協(xié)調(diào)各相關(guān)單位，開展了進口銅精礦鐵路沿線治安整治活動；針對三季度廠區(qū)物料盜竊案件上升勢頭，及時開展“兩反一預(yù)防”（反盜竊、反欺詐，預(yù)防職工違法犯罪）的專項整治活動；針對鑫泰公司、銅綠山礦、鑫馬公司周邊農(nóng)村盜搶礦石的情況，配合公安機關(guān)，組織了6次共計百余人赴礦山予以打擊。其中鑫馬公司打擊非法窿口的整治取得了明顯成效，共炸毀非法窿口9個，摧毀井下提升系統(tǒng)2套，轉(zhuǎn)揚一臺，進一步打擊、震懾了違法犯罪分子的囂張氣勢。三是做好了公司大型活動的安保工作。共組織出動護衛(wèi)氣力300余人次，制訂安保方案七份，保障了公司職代會、公司團拜會、元宵節(jié)舞龍舞獅焰火晚會、“五四”系列活動、大江殘聯(lián)文藝演出、慶?！傲弧蔽乃囇莩龅?3次大型會議及活動的順利圓滿完成，沒有發(fā)生重大治安及群體性傷害事件。

（三）嚴格民爆、劇毒、放射物品的安全監(jiān)管。一是根據(jù)年初下發(fā)的《大冶有色金屬公司民爆物品規(guī)范化治理工作實施意見》，加大民爆物品購買、儲存、運輸、使用等環(huán)節(jié)的治理工作，通過起用手持機領(lǐng)用措施、開展“五防”整治活動、舉辦3期民爆培訓班、發(fā)放學習資料，進一步規(guī)范了公司民爆物品的治理。二是加大檢查和督促隱患整改力度。全年對民爆物品安全檢查40余次，發(fā)現(xiàn)隱患58條，下達安全檢查聯(lián)名筆錄11份，對劇毒、放射性等危險物品安全檢查4次，發(fā)現(xiàn)隱患2條，整改率達100%。

（四）加大了對重點人口的治理力度。20**年公司維穩(wěn)形勢十分嚴重，“二五”、“三五”職員及一批老上訪戶不斷到公司上訪，內(nèi)保中心及時聯(lián)系相關(guān)單位，把握信息，落實幫控氣力，責任到人，并相續(xù)建立了維穩(wěn)信息報告

制度、內(nèi)部穩(wěn)定應(yīng)急處置預(yù)案及處置治安突發(fā)事件整體聯(lián)動方案，實施節(jié)假日跟蹤管控措施，堅持逐日一報制度，在黨召開十七大期間，沒有發(fā)生串聯(lián)、聚會、進京赴省上訪事件，未發(fā)生影響社會穩(wěn)定事件和危害***案件，確保了公司的安全穩(wěn)定。

二、嚴格隊伍治理，認真履行職責，各項工作成績明顯

20**年，在公司內(nèi)部安全保衛(wèi)工作中，廣大護衛(wèi)隊員、消防戰(zhàn)斗員立足本職、忠于職守，愛崗敬業(yè)、甘于奉獻，始終奮戰(zhàn)在公司內(nèi)部安全保衛(wèi)工作的最前線，各項工作取得了明顯成績。

（一）狠抓護衛(wèi)隊伍建設(shè)。一是在公司389名護衛(wèi)隊員中開展了為期一個月的紀律作風整頓活動，查擺題目467條，達到“隊伍增活力，活動出成效”的總體目標。二是開展了以“五化”（長效治理制度化、日常治理規(guī)范化、具體事務(wù)程序化、出警反應(yīng)快速化、迎檢巡查禮節(jié)化）活動競賽，塑造了護衛(wèi)隊伍良好形象。

（二）消防大隊立足本職，大力開展滅火救災(zāi)及社會搶險救援工作。廣大消防指戰(zhàn)員面對險情和災(zāi)難，不怕犧牲，將生命置之度外，勇敢排除險情，減少火災(zāi)損失。全年，消防大隊處置火災(zāi)及搶險救援32次，其中接警出動19次，社會救援11次，協(xié)助金生公司、幼兒園消防演練各一次，培訓義務(wù)消防員80人次。

（三）確保了公司珍貴金屬長途押運的安全。始終把確保押運安全放在工作的首要位置，通過完善押運治理制度，配置押運警械器材，制定了整套安全措施、應(yīng)急預(yù)案，并結(jié)合工作實際，開展應(yīng)急預(yù)案演練，確保了押運的盡對安全。20**年，武裝押運珍貴金屬32次，均未發(fā)生責任事故，保障了公司珍貴金屬正常營銷。

三、存在不足

分析和總結(jié)20**年的工作，還存在以下主要題目需要著力解決：

一是內(nèi)部治理粗放，與中鋁公司“嚴細實新恒齊”的治理理念存在很大差距。突出表現(xiàn)在基礎(chǔ)治理薄弱，今后一個時期著重要做好建章建制和修改完善各項規(guī)章制度的工作。

二是內(nèi)部改革力度不大，尚未形成有效的激勵機制，與兄弟單位比較相對落后，干部和隊員的思想意識有待進一步轉(zhuǎn)變。

五是作為公司部室的職能作用沒有得到較好的發(fā)揮，全公司內(nèi)保隊伍尚未形成協(xié)力。職能科室、隊主動與各單位內(nèi)保隊伍進行溝通的機制不健全，只是停留在簡單的檢查層面上，沒有在引導、指導他們業(yè)務(wù)工作上動腦筋、想辦法。

四、20**年工作重點

一是要建立和完善單位內(nèi)部治安保衛(wèi)制度。建立健全單位內(nèi)部治安保衛(wèi)規(guī)章制度，狠抓制度的落實，強化內(nèi)部治安治理。

二是要建全快準靈的信息網(wǎng)絡(luò)和體系。依托公司辦公系統(tǒng)和即將上馬的監(jiān)控聯(lián)網(wǎng)系統(tǒng)，實現(xiàn)信息共享。

三是繼續(xù)大力宣傳和實施《條例》，開展“一法一條例”宣傳教育，進一步進步職工法律意識。

四是加大人防、物防、技防的投進。全面進步自防自控、聯(lián)網(wǎng)防控能力。

五是加強危險物品治理，消除毒爆隱患。

篇9

做好雙十一活動策劃可有效提升企業(yè)的知名度及品牌美譽度。那你知道2020雙十一活動策劃應(yīng)該怎么寫嗎?快來看看2020雙十一活動策劃范文吧!下面就是小編給大家?guī)淼?020雙十一電商營銷活動策劃，希望能幫助到大家!

2020雙十一電商營銷活動策劃一運營部

1.雙十一活動報名及活動商品申報

2.制定雙十一活動方案

3.完成雙十一專題頁畫版、策劃好頁面導入接口。

4.雙十一專題頁制定日收藏數(shù)據(jù)指標

5.跟進雙十一專題的訪客量及收藏量，根據(jù)需求做出適時流量或頁面調(diào)整(持續(xù))

6.雙十一頁面完成頁面畫版、頁面陳列布局、頁面產(chǎn)品需求。

7.優(yōu)惠劵派發(fā)入口、文案說明

8.要求商品選主推款;對推廣提出數(shù)據(jù)指標

9.跟進爆款銷售情況，每天確定流量指標

10.通過CIM區(qū)分出會員情況，針對每一個會員區(qū)域作出相對應(yīng)的動作方案

11.催付、發(fā)貨短信、簽收短信預(yù)熱前優(yōu)化方案

12.制訂雙十一會員營銷方案、會員雙十一特權(quán)與獎勵方案

13.活動短信通知文案撰寫(第一次活動預(yù)告新品折扣、第二次體現(xiàn)關(guān)懷、第三次活動相關(guān)內(nèi)容、第四次加強活動緊迫)

14.商品標題優(yōu)化，增加實時熱索關(guān)鍵詞，如：商品詞及雙十一關(guān)鍵詞

15.制定和組織洽談與參加雙11相關(guān)店鋪互鏈方案

16.類目小二現(xiàn)場考察，雙十一相關(guān)了解

17.雙11當天類目對接相關(guān)(會場位置更替，臨時素材對接，營銷時時反饋)

18.倒計時安排——告知設(shè)定自動回復、頁面告知

19.11月12日短信播報銷售戰(zhàn)況，感謝活動支持

商品部

1.包括梳理商品結(jié)構(gòu)，制作商品結(jié)構(gòu)總表。

確定預(yù)爆款，主推、常規(guī)款;按功能性區(qū)分，包含定價、庫存量

2.根據(jù)確定的主推款進行文案優(yōu)化

3.活動款文案撰寫和優(yōu)化，以及產(chǎn)品定價

4.確定雙十一主推商品及價格，擬定商品申報表

5.規(guī)劃和淘寶后臺設(shè)置活動安全庫存

6.主推款及常規(guī)款關(guān)聯(lián)銷售方案

7.新款銷售跟蹤，制作補貨表(寶貝銷量、收藏、轉(zhuǎn)化率、瀏覽量等)

8.雙11分銷渠道商品規(guī)劃及當天庫存分配方案

9.跟蹤庫存商品銷售數(shù)據(jù)和預(yù)售情況，及時補單

美編部

1.產(chǎn)品詳情頁設(shè)計、制作、分批次優(yōu)化

2.主推款的詳情頁制作、制作、優(yōu)化上線

3.預(yù)熱期DEDM單制作及雙十一當天促銷新品EDM單

4.活動報名素材制作與優(yōu)化

5.首頁(預(yù)熱、雙11當天{有可能幾套方案}、11月12日)頁面制作

6.雙十一單品頁詳情頁、直通車推廣款詳情頁制作

7.預(yù)熱前、雙11當天、11月12日活動、單品詳情頁、直通車推廣款頁面定稿

8.鉆展，直通車素材制作

9.店鋪自定義頁面及商品列表頁優(yōu)化

10.制訂大促進行中頁面banner輪換準備工作(發(fā)貨相關(guān)、售罄標識、庫存緊張標示、實時銷售更新、頁面倒計時、客服旺旺號排位輪換等)

11.雙十一自主購物攻略頁面制作

12.無線端手機專修

13.O2O素材制作

推廣部

1.制訂活動期間廣告資源方案

2.根據(jù)運營要求制定直通車推廣計劃，并做出費用需求

3.雙11專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

4.啟動店鋪推廣，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

5.主推款關(guān)鍵字推廣、定向推廣

6.重點推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計劃(持續(xù)推廣)

7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當天)，并做出費用需求

8.制訂淘寶客推廣計劃方案(預(yù)熱及當天)，并做出費用需求

9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿

10.雙11鉆展素材測試

11.站外SNS推廣測試及推廣計劃制定

12.無線端推廣測試及推廣計劃制定

客服部

1.客服分組：分成多個客服小組及選出小組長、排班計劃，確定臨時客服小組負責人。

客服人員從10日-13日，建議24小時在線

2.組織客服培訓計劃：產(chǎn)品知識、軟件基本使用、促銷活動內(nèi)容、雙十一話術(shù)等

3.雙11臨時客服到崗及相關(guān)知識培訓：店鋪后臺功能、旺旺操作使用、產(chǎn)品知識、促銷活動內(nèi)容、雙十一話術(shù)等

4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺、E店寶、客道等客服信息，確保各項設(shè)置準確無誤

5.制定雙11相關(guān)的活動內(nèi)容文檔、快捷短語文檔、活動注意事項文檔，并設(shè)置添加快捷短語自動回復等并進行核查

6.成立活動內(nèi)容咨詢、售后處理小組

7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時客服旺旺流量情況、強制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話

8.雙11當天催付方案以及催款話術(shù)制定

：

A.旺旺催付：實時催付(下單后半小時內(nèi)，告之瘋搶進展，刺激客戶的占有欲)例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~雙十一大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時間來發(fā)貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^

B.短信催付：短信模板增加個性化用戶信息，如訂單號、商品標題、顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的__，您在本店鋪購買的______等商品尚付款，由于活動款數(shù)據(jù)有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服?！綺__旗艦店】

C.電話催付：對于大額訂單，高價值用戶，可用電話催付，電話催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應(yīng)開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應(yīng)和語氣作專業(yè)反應(yīng)。例：客服：你好，我是___旗艦店的客服，我的名字是___，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時付款，我們會為您及時發(fā)貨。

9.制定11日后的客戶退換貨方案及退換貨話術(shù)方案

10.制定維權(quán)投訴處理預(yù)案

物流部

1.貨品入倉及盤點，貨倉擺放科學合理、爆款商品集中，便于快速發(fā)貨

2.雙十一倉庫預(yù)打包數(shù)量及明細

3.事先標準化管理，將訂單、揀貨、打包、打單、貼單、出庫各個環(huán)節(jié)操作標準確定

4.規(guī)劃小組流水線作業(yè)方案，提高效率

5.臨時或兼職人員，做好事前培訓和流程模擬

6.快遞合作商支持、聯(lián)動，雙十一開始蹲點合作，確保12銷售出貨能力，或者簽好協(xié)議保證按期發(fā)貨

7.管理人員專職現(xiàn)場協(xié)調(diào)和資源調(diào)配，控制全場

8.根據(jù)發(fā)貨效率預(yù)估所需人員數(shù)量，確保人員到位且進行分組管理，提前制訂排班表

9.根據(jù)預(yù)計發(fā)貨量增加打包流水線和定崗、貨架貨品合理擺放、規(guī)劃優(yōu)化揀貨人員路線圖增強效率、發(fā)貨流水線實時優(yōu)化，倉庫合理布局規(guī)劃

10.后勤保障有力：打印機、紙張、掃描槍、面單、包裝箱、膠帶、水、食物等準備到位

11.ERP系統(tǒng)檢查整改(解決漏單，超賣等問題)以及應(yīng)急預(yù)案，系統(tǒng)運維人員現(xiàn)場蹲點，實時監(jiān)控系統(tǒng)安全

12.提前做好贈品物料的包裝工作

13.由運營提供提前打包款式及數(shù)量和進行提前打包

14.制定物流應(yīng)急預(yù)案

15.制定發(fā)貨目標，合理安排人手，時刻關(guān)注發(fā)貨進度

16.每天展示最新的物流發(fā)貨進度

需要每項工作內(nèi)容的背后都是由相關(guān)責任人來執(zhí)行的，所以工作必須要明確到人，只有每一項工作都明確到每一個人，后面的工作才能有序的推薦和完成。

時間節(jié)點相對應(yīng)準備

從雙十一進程表中可以看到，從十月十日開始，很多時間節(jié)點上就有相對應(yīng)的工作內(nèi)容，其實這也就是把整個雙十一相關(guān)工作內(nèi)容進行分解，不同時間段所做的工作也不相同。

10.10優(yōu)惠劵：主要的工作是開始發(fā)放優(yōu)惠劵，主要的發(fā)放形式是采用在店鋪首頁，詳情頁面，雙十一預(yù)熱專題頁面懸掛優(yōu)惠劵領(lǐng)取banner，客服在接待咨詢時主動提醒客戶領(lǐng)取雙十一優(yōu)惠劵;

10.14產(chǎn)品申報：10月14日需要準備好商品申報表單，產(chǎn)品申報時間是10月16日10:00至10月29日22:00，商品價格自由報備;店鋪滿減自由報備;

10.15聚劃算：整個十月份關(guān)于聚劃算的品牌團，商品團這兩項活動的上線和報名準備工作事項較多，其目的是為了增加商品銷售數(shù)據(jù)和爭取雙十一當天的更多活動流量和銷售業(yè)績。

10.22預(yù)熱頁面：雙十一活動開始之前，天貓官方會進行一些預(yù)熱活動，預(yù)熱頁面需要按照官方模板要求進行設(shè)計，參加預(yù)熱頁面的商家，10月23日下午15:00前提供用官方要求模板完成的承接頁面鏈接，10月28日下午18:00前完成承接頁面的所有內(nèi)容。

10.28淘金幣報名：淘金幣活動報名的目的也是為了爭取雙十一當天的流量支持和銷售業(yè)績。

10.29產(chǎn)品報名結(jié)束：10月29日參加雙十一活動的產(chǎn)品報名通道關(guān)閉，也就是說產(chǎn)品報名結(jié)束。

所以賣家要在29號之前完成所有的產(chǎn)品申報相關(guān)的工作。

10.31雙十一預(yù)熱開始：10月31號開始，官方預(yù)熱活動正式開始，賣家需要注意的是，預(yù)熱活動很大程度上會影響到雙十一當天的業(yè)績。

11.10亮劍：11月10日前期所有準備工作結(jié)束，大量的流量開始涌入店鋪，選擇商品，收藏，加進購物車的用戶暴增，雙十一活動正式拉開序幕。

推廣部

1.制訂活動期間廣告資源方案

2.根據(jù)運營要求制定直通車推廣計劃，并做出費用需求

3.雙11專題頁啟用店鋪推廣，快捷推廣，明星店鋪(持續(xù)推廣)，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

4.啟動店鋪推廣，增加首頁、類目頁、詳情頁流量入口

5.主推款關(guān)鍵字推廣、定向推廣

6.重點推廣款，關(guān)鍵字卡位，多計劃(持續(xù)推廣)

7.制訂淘寶鉆展廣告投放方案(預(yù)熱及當天)，并做出費用需求

8.制訂淘寶客推廣計劃方案(預(yù)熱及當天)，并做出費用需求

9.直通車、鉆展素材畫板制作及文案撰寫初稿

10.雙11鉆展素材測試

11.站外SNS推廣測試及推廣計劃制定

12.無線端推廣測試及推廣計劃制定

客服部

1.客服分組：分成多個客服小組及選出小組長、排班計劃，確定臨時客服小組負責人。

客服人員從10日-13日，建議24小時在線

2.組織客服培訓計劃：產(chǎn)品知識、軟件基本使用、促銷活動內(nèi)容、雙十一話術(shù)等

3.雙11臨時客服到崗及相關(guān)知識培訓：店鋪后臺功能、旺旺操作使用、產(chǎn)品知識、促銷活動內(nèi)容、雙十一話術(shù)等

4.設(shè)置添加淘寶客服子旺旺、赤兔后臺、E店寶、客道等客服信息，確保各項設(shè)置準確無誤

5.制定雙11相關(guān)的活動內(nèi)容文檔、快捷短語文檔、活動注意事項文檔，并設(shè)置添加快捷短語自動回復等并進行核查

6.成立活動內(nèi)容咨詢、售后處理小組

7.制訂客服應(yīng)急預(yù)案，監(jiān)控大促時客服旺旺流量情況、強制分流、400電話接聽、緊急情況撥打電話

8.雙11當天催付方案以及催款話術(shù)制定

：

A.旺旺催付：實時催付(下單后半小時內(nèi)，告之瘋搶進展，刺激客戶的占有欲)例：親~您好!你在我們家拍的寶貝還木有完成付款噢~雙十一大促一年僅一次，由于銷售太火爆，為了避免超賣，我們的倉庫是按照付款時間來發(fā)貨的噢~所以還請親盡快付款哦~^_^

B.短信催付：短信模板增加個性化用戶信息，如訂單號、商品標題、顧客姓名，提高專業(yè)程度公信力。例：親愛的__，您在本店鋪購買的______等商品尚付款，由于活動款數(shù)據(jù)有限，請盡快付款，避免訂單失效造成的不便。如有其它疑問請咨詢我們的旺旺客服。【___旗艦店】

C.電話催付：對于大額訂單，高價值用戶，可用電話催付，電話催付應(yīng)規(guī)避常規(guī)休息時間(0:00~9:00，11:30~14:00，21:00~24:00)，催付專員應(yīng)開門見山表明身份，消除客戶戒心，針對客戶的反應(yīng)和語氣作專業(yè)反應(yīng)。例：客服：你好，我是___旗艦店的客服，我的名字是___，你今天在我們店買的商品由于銷售火爆，已經(jīng)快賣完了，我們會為您再保留您選購的商品30分鐘，所以想請您及時付款，我們會為您及時發(fā)貨。

9.制定11日后的客戶退換貨方案及退換貨話術(shù)方案

10.制定維權(quán)投訴處理預(yù)案

物流部

1.貨品入倉及盤點，貨倉擺放科學合理、爆款商品集中，便于快速發(fā)貨

2.雙十一倉庫預(yù)打包數(shù)量及明細

3.事先標準化管理，將訂單、揀貨、打包、打單、貼單、出庫各個環(huán)節(jié)操作標準確定

4.規(guī)劃小組流水線作業(yè)方案，提高效率

5.臨時或兼職人員，做好事前培訓和流程模擬

6.快遞合作商支持、聯(lián)動，雙十一開始蹲點合作，確保12銷售出貨能力，或者簽好協(xié)議保證按期發(fā)貨

7.管理人員專職現(xiàn)場協(xié)調(diào)和資源調(diào)配，控制全場

8.根據(jù)發(fā)貨效率預(yù)估所需人員數(shù)量，確保人員到位且進行分組管理，提前制訂排班表

9.根據(jù)預(yù)計發(fā)貨量增加打包流水線和定崗、貨架貨品合理擺放、規(guī)劃優(yōu)化揀貨人員路線圖增強效率、發(fā)貨流水線實時優(yōu)化，倉庫合理布局規(guī)劃

10.后勤保障有力：打印機、紙張、掃描槍、面單、包裝箱、膠帶、水、食物等準備到位

11.ERP系統(tǒng)檢查整改(解決漏單，超賣等問題)以及應(yīng)急預(yù)案，系統(tǒng)運維人員現(xiàn)場蹲點，實時監(jiān)控系統(tǒng)安全

12.提前做好贈品物料的包裝工作

13.由運營提供提前打包款式及數(shù)量和進行提前打包

14.制定物流應(yīng)急預(yù)案

15.制定發(fā)貨目標，合理安排人手，時刻關(guān)注發(fā)貨進度

16.每天展示最新的物流發(fā)貨進度

需要每項工作內(nèi)容的背后都是由相關(guān)責任人來執(zhí)行的，所以工作必須要明確到人，只有每一項工作都明確到每一個人，后面的工作才能有序的推薦和完成。

時間節(jié)點相對應(yīng)準備

從雙十一進程表中可以看到，從十月十日開始，很多時間節(jié)點上就有相對應(yīng)的工作內(nèi)容，其實這也就是把整個雙十一相關(guān)工作內(nèi)容進行分解，不同時間段所做的工作也不相同。

10.10優(yōu)惠劵：主要的工作是開始發(fā)放優(yōu)惠劵，主要的發(fā)放形式是采用在店鋪首頁，詳情頁面，雙十一預(yù)熱專題頁面懸掛優(yōu)惠劵領(lǐng)取banner，客服在接待咨詢時主動提醒客戶領(lǐng)取雙十一優(yōu)惠劵;

10.14產(chǎn)品申報：10月14日需要準備好商品申報表單，產(chǎn)品申報時間是10月16日10:00至10月29日22:00，商品價格自由報備;店鋪滿減自由報備;

10.15聚劃算：整個十月份關(guān)于聚劃算的品牌團，商品團這兩項活動的上線和報名準備工作事項較多，其目的是為了增加商品銷售數(shù)據(jù)和爭取雙十一當天的更多活動流量和銷售業(yè)績。

10.22預(yù)熱頁面：雙十一活動開始之前，天貓官方會進行一些預(yù)熱活動，預(yù)熱頁面需要按照官方模板要求進行設(shè)計，參加預(yù)熱頁面的商家，10月23日下午15:00前提供用官方要求模板完成的承接頁面鏈接，10月28日下午18:00前完成承接頁面的所有內(nèi)容。

10.28淘金幣報名：淘金幣活動報名的目的也是為了爭取雙十一當天的流量支持和銷售業(yè)績。

10.29產(chǎn)品報名結(jié)束：10月29日參加雙十一活動的產(chǎn)品報名通道關(guān)閉，也就是說產(chǎn)品報名結(jié)束。

所以賣家要在29號之前完成所有的產(chǎn)品申報相關(guān)的工作。

10.31雙十一預(yù)熱開始：10月31號開始，官方預(yù)熱活動正式開始，賣家需要注意的是，預(yù)熱活動很大程度上會影響到雙十一當天的業(yè)績。

11.10亮劍：11月10日前期所有準備工作結(jié)束，大量的流量開始涌入店鋪，選擇商品，收藏，加進購物車的用戶暴增，雙十一活動正式拉開序幕。

2020雙十一電商營銷活動策劃二包郵

包郵作為最為常見的優(yōu)惠活動方式，為消費者省去郵費的煩惱，在雙十一活動期間，滿多少的消費者，_年內(nèi)送包郵卡。

打折

限時或者限量打折，主要是增加買家的緊迫感和購買樂趣，雙十一活動當天，拿出一部分商品來做限時限量打折搶購的活動，當然也可以做一些折上折的活動?？梢耘浜腺愸R時間節(jié)點來做。

送禮

預(yù)熱期間可以使用收藏有禮，提升商品權(quán)重。雙十一活動當天可以購買金額最高的用戶活動一份大禮，如送一部土豪金。

滿減

滿減在店鋪日常運營中的作用是提升客單價和商品的連帶銷售率。作為買家來說，也實實在在的享受到了優(yōu)惠。如雙十一當天滿減活動可以設(shè)計成：折后滿499減100丶滿899減200丶滿1299減300等。

滿送

滿就送在雙十一活動當天，設(shè)定幾個滿就送的活動。

試用

試用一般適用于新品上市，維護商品口碑。雙十一商品重點新款上線后，為了維護商品的評價和評分，除了參加官方試用平臺活動之外，自己在店鋪里面針對老用戶也可以發(fā)起試用活動。這個活動在十月份可以持續(xù)進行。

優(yōu)惠券

在消費者購買時，每消費一定數(shù)額或次數(shù)，給用戶給優(yōu)惠券，會促使用戶下一次來你這里消費，當然也達到了促銷的目的。從十月份到雙十一預(yù)熱階段需要發(fā)放雙十一當天使用的優(yōu)惠，可以設(shè)置成三個等級，20元不限額丶50元丶100元限額使用。不同的時間節(jié)點，使用的活動方式也是有一定的區(qū)別，比如，10月份和預(yù)熱期間，除了滿減，打折之外，優(yōu)惠券和試用比較符合這個階段。

VIP活動

VIP活動有兩大目的，一是新會員招募，二是老會員回饋，其實這兩種方式的最終目的是帶來新會員，激活老會員，沉淀忠實會員。在十月份和雙十一預(yù)熱期間，VIP活動要不斷是進行，如果會員基數(shù)比較大的店鋪，除了新會員招募之外，重點應(yīng)該放在老會員激活方面。

抽獎

抽獎促銷也是淘寶賣家常用的方法，抽獎時要注意公開公正公平，獎品要對大家有吸引力，這樣才會有更多的用戶對促銷活動感興趣。

競猜

競猜活動也是淘寶賣家常用的方法，如新品上新后，可以發(fā)起銷售價格競猜，設(shè)置一個上下值，只要用戶所猜價格在這個值范圍內(nèi)，即可享受5折的價格進行購買。

2020雙十一電商營銷活動策劃三一、策劃書名稱：

_網(wǎng)店雙十一營銷策劃書

二、活動背景：

隨著互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，網(wǎng)上購物已經(jīng)成為一件很普遍的事情。淘寶便是如今在線電子商務(wù)平臺的一位領(lǐng)跑者，在消費群體的消費能力與淘寶銷售額的飛速增長的當下，很多人從電商的市場潛力中看到了商機，也被這塊公平的創(chuàng)業(yè)樂土所吸引，紛紛加入到電商這個行列中來。由此帶來的影響是，即便淘寶的消費市場足夠大，但是競爭的激烈程度也越來越大。因此，在如今的淘寶環(huán)境中，如果沒有促銷活動的帶動，即便是品牌大店，也會很難守得住中小型網(wǎng)店價格戰(zhàn)的沖擊，銷售數(shù)據(jù)就會很慘淡。即將到來的雙十一，無疑又為一場電商大戰(zhàn)拉開了帷幕，在這樣的情形下，淘寶店主們要開始繃緊神經(jīng)，細致的做好排兵布陣了。

三、活動目的和意義：

在雙十一電商大促之時，利用各類營銷手段、吸引消費者的注意、提高網(wǎng)店的流量、增加店內(nèi)的銷售額，最終使得本店的銷售業(yè)績與在消費者心中的印象在雙十一期間得到良好的提升。

四、活動內(nèi)容：

1、店面的裝修與整體感覺：對本店首頁和寶貝的內(nèi)容頁進行美工、編排，盡量做到圖文并茂，時刻都要充滿雙十一大促銷的氣氛，調(diào)動消費者的購買欲望。

裝修階段基本分為三個：

(1)節(jié)前：渲染雙十一的氣氛，提前吸引消費者對雙十一大促的期待心理，甚至可以對一些寶貝進行提前優(yōu)惠促銷，使顧客對本店持有關(guān)注;

(2)雙十一：店面要體現(xiàn)出在盡最大力度進行促銷的景象，針對商品推出各式各樣的促銷方式，不管忙或不忙，為每一個顧客做好服務(wù);

(3)節(jié)后：體現(xiàn)“雙十一過去，但是促銷余熱還未褪去”，讓遲來的買家、或者關(guān)注本店的買家，還能享受到雙十一帶給他們的促銷福利，只是相較當日，必然要有很大的收斂，但是凸顯了本店以買家為上帝的宗旨。

2、促銷方式：

(1)直接打折：原價300元，現(xiàn)價5折150元銷售，這種打折的方式是最簡單明了的，消費者也很容易理解。不管是店鋪哪一款寶貝，即便是遇上全店幾折起的整店銷售時，就算不能在規(guī)定的20款折扣價格顯示的寶貝里面，但是拍下后直接改價同樣是很多消費者較為容易接受的方式。

(2)買一送一：全場任意選擇一款寶貝，送另外一件寶貝，以價格最高的作為成交的最后金額。這種促銷的方式就看消費者的眼光了，如果精明的消費者選擇得當，就等于是享受了差不多5折的優(yōu)惠。

(3)兩件包郵：購買了一件寶貝后，發(fā)現(xiàn)再買一件就可以享受包郵的服務(wù)，必然會有再次購買的欲望。雖然這種折扣的力度不大，但是很多消費者還是愿意買單的。

(4)滿就送：滿100元送10元優(yōu)惠券，滿200元送20元優(yōu)惠券，滿600元送80元店鋪優(yōu)惠券，這種方式就稍微有點講究了。比如說這款寶貝剛好99元，不符合優(yōu)惠的條件，那就必須再選擇另外一款累計起來才能享受優(yōu)惠券的折扣了。

(5)搭配套餐：這種方式就有點綁架消費者的意思了。比如購買全場任意一件寶貝，搭配37元就可以加一件100元以下的寶貝，加47元就可以送一件150元以下的寶貝。類似這種方式就是以價格大的帶動價格低的寶貝，更能拉動網(wǎng)店的銷售量。據(jù)相關(guān)數(shù)據(jù)統(tǒng)計，這個方式是最受消費者歡迎的。

3、客服：

雙十一期間消費者的流量一般都會比平時多出很多，在這個時候，就要求客服一定要把握好語句和回復速度，在語言里最好加上雙十一大促的歡快信息，對買家的購買欲望也是一種促進。

4、售后：

當顧客在買過店里的寶貝時出現(xiàn)了問題要退貨，要及時、有禮貌，和善的處理，不要給顧客留下毛病，對物品的問題做出適當?shù)恼{(diào)解，是退貨還是協(xié)商，不要讓顧客找到_網(wǎng)來維權(quán)。

2020雙十一電商營銷活動策劃四一個新的商業(yè)神話在推出的雙十一促銷中誕生：單日交易額達到9.36億元，超過購物天堂香港一天的零售總額，更是中國百貨店單店日最高銷量的2.6倍。在這樣一場商業(yè)盛宴中，_網(wǎng)實實在在展現(xiàn)了電子商務(wù)的人氣。雙十一主要源于光棍節(jié)，是一種流傳于年輕人的娛樂性節(jié)日，以慶祝自己仍是單身一族為傲(“光棍”的意思便是“單身”)。光棍節(jié)產(chǎn)生于校園，并通過網(wǎng)絡(luò)等媒介傳播，逐漸形成了一種雙十一的文化。1月1日是小光棍節(jié)，1月11日和11月1日是中光棍節(jié)，而11月11日由于有4個1，所以被稱為大光棍節(jié)。而一般光棍節(jié)則指11月11日。國家統(tǒng)計局抽樣調(diào)查顯示，目前出生人口男女比例近120:100，全世界最高。據(jù)推算，到20__年，中國處于婚齡的男性將比女性多出3000萬到4000萬。

一、關(guān)于雙十一客戶群的分析

1、雙十一客戶群細分：

大學生，辦公室一族，多集中18歲~30歲之間。

雙十一客戶群特點：

單身，時尚，娛樂

雙十一客戶需求：

心理自嘲，娛樂，愛情

策劃雙十一公司資源現(xiàn)狀

活動目的：

多店資源整合，借助雙十一為托管店鋪引進流量

2、雙十一資源支持

多店資源，產(chǎn)品線較豐富，具備主流渠道傳播的推廣執(zhí)行團隊

雙十一活動的整體構(gòu)思和部署

活動的賣點：

以店內(nèi)折扣優(yōu)惠為核心賣點

活動頁面秒殺送禮為輔助

活動的整體引流構(gòu)思

由于對付費推廣的效果無法預(yù)估，各渠道也難以收集到數(shù)據(jù)(例如_網(wǎng)，SNS主流社區(qū)的合作方式及廣告位數(shù)據(jù)需要和各平臺溝通，調(diào)查)，所以整體采用免費的軟文營銷和微博營銷

流量入口分析

引流示意圖

推廣流量以直接引流到活動頁面和官方微博

(關(guān)于淘寶店鋪流量跳轉(zhuǎn)到微博的解釋：由于_網(wǎng)無法掛外網(wǎng)連接，所以利用關(guān)注進行跳轉(zhuǎn)為活動頁面引流。

引流方法：店鋪通過懸掛雙11活動預(yù)告的廣告圖，以給予優(yōu)惠的形式吸引顧客關(guān)注微博)

為什么運用微博進行流量跳轉(zhuǎn)

常規(guī)推廣對廣告普遍具備排斥性，用軟文和植入的形式推廣微博更容易讓人接受，微博可以作為長期的高質(zhì)量流量入口進行管理，微博運營可以為下次及各類店鋪培養(yǎng)流量入口，引流示意圖的詳細解析在執(zhí)行細則體現(xiàn)

3、雙十一活動策劃方案

根據(jù)目前對雙十一所掌握的資料和可以利用的推廣資源提出方案

活動主題及其概念

光棍啦，時尚購物全場無理由3折。

傳播概念，以時尚光棍(推廣所用文案，圖片，包括頁面制作都圍繞這個概念)為傳播切入點，利用各渠道對活動頁面進行傳播。

二、策劃案執(zhí)行流程概括

1，10月11號-16號

進行推廣所需的資料收集準備(包括微博帳號，旺旺號，推廣所需的文案及圖片素材等)

活動期間店鋪客服推薦活動的話術(shù)

2，10月17號-31號

所有推廣渠道開始推廣微博，并且微博同步開始運營。

3，11月1號-5號

微博開始新的有獎轉(zhuǎn)發(fā)，參加活動的店鋪開始上活動預(yù)告圖，將流量跳轉(zhuǎn)到微博。

上預(yù)告頁面，進行分享有禮活動，分享本頁面可獲5元優(yōu)惠卷

4，11月6號-11號

經(jīng)過17天的論壇推廣反饋數(shù)據(jù)，挑選出優(yōu)質(zhì)論壇進行軟文直接推廣頁面。

各渠道推廣宣傳首頁

雙十一活動產(chǎn)品規(guī)則

產(chǎn)品3折

11.1號開始懸掛活動BANNER

同意活動寶貝頁關(guān)聯(lián)其他店鋪產(chǎn)品

2020雙十一電商營銷活動策劃五為進一步推動大眾創(chuàng)業(yè)、萬眾創(chuàng)新，營造濃厚的電子商務(wù)創(chuàng)業(yè)氛圍，發(fā)掘培養(yǎng)__電商人才，助推我市電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展，經(jīng)__市推進電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導小組研究，決定舉辦__市首屆電子商務(wù)“雙十一”營銷大賽。有關(guān)事項安排通知如下：

一、大賽時間

20__年11月11日0時至24時

二、參賽對象

本次大賽為“雙十一”電商銷售專場，針對在淘寶、天貓、京東等電子商務(wù)銷售平臺上開設(shè)的網(wǎng)店，或通過微信(店)、手機APP等方式經(jīng)營的網(wǎng)店。網(wǎng)店注冊經(jīng)營地須在__，所經(jīng)營產(chǎn)品須為__本地農(nóng)業(yè)、工業(yè)產(chǎn)品;如果所經(jīng)營產(chǎn)品非__本地產(chǎn)品，則以向市外銷售產(chǎn)品為準。

三、比賽內(nèi)容

對參賽網(wǎng)店在“雙十一”當天的網(wǎng)絡(luò)銷售業(yè)績進行評比，具體分為4個類別：網(wǎng)店總成交量(總成交金額)、網(wǎng)店人氣(單品銷售數(shù)量)、網(wǎng)店服務(wù)(好評率)、網(wǎng)店策劃(網(wǎng)店營銷設(shè)計等);同時設(shè)最佳快遞獎(快遞接單量)。不重復獲獎。

四、獎項設(shè)置

1、網(wǎng)店總成交量(總成交金額)：設(shè)冠亞季軍，獎金分別為3萬元、1萬元和5000元。

2、分設(shè)最佳人氣、最佳服務(wù)、最佳策劃3個單項獎，每個獎金3000元。

3、特設(shè)最佳快遞獎，“雙十一”當天__本地接單量最多的快遞公司獲獎，獎金3000元。

五、大賽報名

1、報名時間：即日起至20__年11月10日均可報名。

2、報名方式：

(1)現(xiàn)場報名：在__市電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)園辦公室(老城區(qū)__路老交警大隊院內(nèi)3號樓1樓)或__市商務(wù)局辦公室(市第二行政中心大樓329室)現(xiàn)場登記報名并提供相關(guān)資料。

(2)網(wǎng)上報名：登錄__網(wǎng)(__)公示公告欄下載并填寫報名表，將相關(guān)報名資料電子版發(fā)送至__市電商辦郵箱：__ 3、報名要求：每人只能申報1個參賽店鋪(不能重復申報);報名時，需提供參賽者銀行賬號、身份證復印件1份，以及網(wǎng)店注冊工商營業(yè)執(zhí)照或能夠證明網(wǎng)店注冊經(jīng)營地點在__的相關(guān)證明材料。(以上材料均可以相片或掃描形式發(fā)送電子版報名)

六、大賽組織

主辦單位：__市推進電子商務(wù)產(chǎn)業(yè)發(fā)展領(lǐng)導小組辦公室

承辦單位：市商務(wù)局、團市委

支持媒體：__市廣播電視臺、__報、__網(wǎng)，__電商、江西__、共青團__市委等微信公眾號

大賽設(shè)立組委會，由市商務(wù)局、團市委等相關(guān)單位負責人組成，負責大賽組織評審及頒獎工作。

七、注意事項

1、參賽網(wǎng)店所經(jīng)營銷售的產(chǎn)品須為__本地農(nóng)業(yè)、工業(yè)產(chǎn)品，如果所經(jīng)營產(chǎn)品非__本地產(chǎn)品，則以向市外銷售產(chǎn)品為準。

2、參賽網(wǎng)店在比賽期間不得弄虛作假，經(jīng)核查發(fā)現(xiàn)有造假行為的，取消參賽資格，賽后發(fā)現(xiàn)的，取消其獲獎資格并收回獎金。

篇10

行業(yè)燒錢還沒燒多久就合了，海島游親子游周邊游等細分市場不斷崛起但仍處在萌芽期，行業(yè)的玩法和營銷方式同樣很傳統(tǒng)，五折起三折起買二送一的叫賣聲就是最主要的創(chuàng)意，隨處可見的電子券就是最主要的拉新方式.......有時候你甚至會懷疑，這到底是不是一個互聯(lián)網(wǎng)改造下的生態(tài)，十七年的OTA發(fā)展仍處于一個介于傳統(tǒng)行業(yè)與互聯(lián)網(wǎng)的中間地帶，更奇怪的是BAT都入局了，但都沒能改變這樣的狀態(tài)，似乎互聯(lián)網(wǎng)在這個行業(yè)的時間流速被減慢了。

但從去年下半年開始，OTA行業(yè)似乎被互聯(lián)網(wǎng)引擎突然加速了，攜程去哪兒藝龍合并，途牛引入海航資本，藝龍退市在即入馬還是入梁即將揭曉，攜程30億投資國資航司老大東航......

除了資本外，OTA在營銷上也是動作頗多，途牛啟動周杰倫和林志穎雙代言，瘋狂贊助最熱門的綜藝節(jié)目如《爸爸去哪兒》、《非誠勿擾》、《奔跑吧兄弟》、《花樣姐姐》、《最強大腦2》、《中國好聲音》，同時成立影視公司，推出“90后”旅游真人秀《出發(fā)吧我們》等節(jié)目；驢媽媽贊助《報告！教練》、《貝爾大冒險》、《媽媽咪呀》、《歡樂喜劇人》等綜藝節(jié)目；同程聯(lián)合騰訊視頻推出網(wǎng)絡(luò)劇《世界辣么大》，并參股年假旅行嘗試IP打造；6人游則推出《伴旅》自制視頻……

OTA行業(yè)的娛樂化營銷到底有何差異？

一、攜程泛娛樂營銷是怎么做的

2014年以前營銷以效果類為主，品牌類為輔，這是野蠻生長的時代；2014年開始做綜藝植入擴大品牌影響力，冠名愛奇藝的《奔跑吧兄弟》，贊助《爸爸去哪兒》、《花樣爺爺》、《萌寶秀》，合作央視《?？﹪颠藛堋?，初嘗甜頭后開始影視劇植入，植入了《漂洋過海來看你》等多個影視劇。目前還沒有看到攜程進行節(jié)目的總冠名，在當下綜藝冠名特別是途牛在綜藝冠名的海量投入，攜程多少顯得另類。

之后嘗試分銷演唱會門票，分銷國內(nèi)外體育賽事等簡單產(chǎn)品售賣模型，2016年攜程植入《曉松奇談》，并贊助當下正紅的韓星宋仲基見面會，合作黃致列韓國見面會，推出一站式追星服務(wù)，可以說攜程的泛娛樂化營銷逐漸深入并有了體系的雛形。

基礎(chǔ)模式：產(chǎn)品分銷。單純的分銷門票、演出、展覽、話劇、體育賽事門票等產(chǎn)品，基礎(chǔ)模式從零開始到現(xiàn)在攜程已自成欄目孵化，同時在搜索上給予更多權(quán)重。

進階模式：借勢營銷。通過植入熱門節(jié)目/影視劇，借助節(jié)目本身影響力達到傳播的目的，這也是目前攜程泛娛樂最主要的模式，攜程冠名愛奇藝《爸爸去哪兒》，合作汪涵推出的第一檔網(wǎng)劇《火影情報局》，植入高曉松的脫口秀《曉松奇談》，植入電視劇《漂洋過海來看你》都是這樣的思路，攜程的借勢營銷注重與節(jié)目內(nèi)容的結(jié)合，秉承不花巨資不冠名的原則。

高階模式：一站式追星解決方案。粉絲經(jīng)濟一直以來都是極具變現(xiàn)價值的，靠明星而成就品牌的不在少數(shù)，比如晉江幫和溫州幫的服裝品牌們靠著簽約最火的明星代言和央視廣告的狂轟濫炸而成為知名品牌，比如靠鹿晗帶紅的一葉子。攜程的操作方式是與當紅明星合作，為粉絲提供行程+見面會門票+周邊產(chǎn)品的一站式的追星服務(wù)，借助娛樂化營銷吸引更為年輕和細分的娛樂人群。

攜程先與音悅臺V榜盛典合作，輸送外地粉絲北京追星，后合作因《我是歌手》走紅的黃致列的韓國見面會，輸送粉絲赴韓追星并提供韓國當?shù)馗鷪F游和與明星近距離接觸的體會，之后合作草莓音樂節(jié)，目前正在推廣的是因出演《太陽的后裔》而紅極一時的宋仲基的中國見面會，并擁有北京、上海、廣州、武漢四地的售票和線上線下權(quán)益。攜程娛樂營銷為追星的年輕人推出見面會的一站式解決方案，打包旅行住宿+門票的一鍵產(chǎn)品，例如推出見面會門票＋住宿”、“見面會門票＋當?shù)赝鏄贰?、“見面會門票+禮品卡”等打包產(chǎn)品。

未來模式。據(jù)介紹，攜程不僅在嘗試深挖粉絲經(jīng)濟，提供定制化的明星周邊和近距離接觸的特別權(quán)益，同時還將輸送更多粉絲去海外追星，真正實現(xiàn)價值鏈全整合。與此同時，攜程或?qū)⑴c經(jīng)濟公司合作，嘗試旅行IP化明星的打造。

二、攜程為什么要泛娛樂化營銷

攜程2016年營銷的最大變化是可變現(xiàn)的泛娛樂化模式，核心營銷事件就是贊助宋仲基的中國見面會和黃致列的韓國見面會并提供一站式的追星服務(wù)，我們以此來解讀攜程為什么要進行泛娛樂化營銷。

1.年輕化娛樂化的用戶拓展

馬化騰曾表示:“沒有人保證一個東西是永久不變的，因為人性就是要更新，即使你什么錯都沒有，就錯在太老了，一定要換。”攜程也是如此，作為一個成立17年以商旅客戶起家的OTA來說，攜程給人是專業(yè)成熟可信賴的商旅形象，隨著中產(chǎn)階級的崛起，非商旅的需求已經(jīng)超過商旅客戶，但對于部分年輕的95后乃至00后用戶來說，攜程就像一個事業(yè)有成的精英大叔，盡管可信賴但是不酷不有趣，這就導致了愛玩自我的95后一代盡管知道攜程，會用攜程，但使用頻率并不高，也較少主動傳播品牌，攜程品牌老化已經(jīng)比較嚴重了。

在并購去哪兒后，攜程不斷并購海外公司并與Priceline合作謀求出海，但攘外必先安內(nèi)，謀求更多年輕用戶的青睞無疑是保持長期生命力和品牌年輕化的必經(jīng)之路，也是攜程必須要解決的問題，否則攜程或?qū)⒙接?。但粗放的增加廣告投放是沒有價值的，廣告主要解決的是知名度，品牌老化的原因在于忠誠度，忠誠度的提升需要進入用戶的生活，從“我告訴你我很好”變成“我懂你，我們一起玩”。年輕化的策略從代言人鄧超的廣告片就能看出來，三年前的鄧超廣告西裝革履不茍言笑，三年后的現(xiàn)在休閑裝扮朋友圈和友人調(diào)侃城會玩。

2.二三四線城市的攻堅嘗試

攜程從上海起步，目前在一線城市及沿海二線城市擁有極高的占有率，但在中西部二線城市及全國三四線及以下城市盡管知名度很高，但占有率卻不足。

筆者在2015年全國五個二三線城市(成都、深圳、重慶、長沙、西安)做過調(diào)研，當被問及知道哪些旅行網(wǎng)站時攜程排名第一，但當被問及最經(jīng)常使用的旅行網(wǎng)站時攜程排名第二，去哪兒緊隨其后，第一是地推強大的美團。盡管用戶提及美團可能是因為團購美食產(chǎn)品而并非旅行產(chǎn)品，但美團在三四線城市的占有率可見一斑。

美團近年也在不斷加碼酒店業(yè)務(wù)，又推出了火車票、門票、周邊游等業(yè)務(wù)切入OTA業(yè)務(wù)，野心已經(jīng)顯露。攜程也建設(shè)有地推團隊，但無論是從數(shù)量上和城市覆蓋還遠遠不足以撼動美團，盡管并購去哪兒后，去哪兒的地推團隊會對攜程的二三四線城市以補充，但隨著中產(chǎn)階級的崛起和城市化，一線城市的逐漸飽和，二三四線及以下城市的市場才是未來的主流市場，攜程與去哪兒也存在競合關(guān)系。

從攜程為出發(fā)點主動連接用戶的方式并未完全領(lǐng)先，并且也慢慢失效，那讓用戶主動連接攜程無疑就成為了一個重要的途徑，在韓流席卷中國的當下，與最紅火明星發(fā)生關(guān)系就成為一個探索性的方向。

3.旅行細分市場的探索

中國市場是一個極其龐大的市場，旅游行業(yè)因為其個性化的特點導致市場存在長尾和龐大的細分市場，每個不同的細分市場都是新的機會，比如專注做某個目的地的深度游，專門做某個主題的主題游(親子游、周邊游、游學、攝影等)，專注解決某個產(chǎn)業(yè)鏈的一環(huán)的業(yè)務(wù)如憑借簽證服務(wù)而上市新三板的佰程......

每個細分市場都有可能具備廣闊的空間，同時細分領(lǐng)域的產(chǎn)品溢價也遠比常規(guī)市場更高。娛樂化細分市場就是一個新的機遇，并且已經(jīng)成為一個增速巨大的市場。2015年國內(nèi)電影票房突破440億元，同比增長48.7%，每年層出不窮的新生韓星身價已經(jīng)高于大多國內(nèi)一線藝人，韓流帶來的異地追星和組團追星已經(jīng)成為一種趨勢。同時娛樂明星加持帶來的高溢價和對品牌的提升作用也是攜程樂此不疲的一大因素。

4.碎片化時代的生活場景探索

廣告大師約翰·沃納梅克曾說過：“我知道我的廣告費有一半是浪費的，但我不知道浪費的是哪一半。”這句至理名言堪稱廣告營銷界的“哥德巴赫猜想”，在互聯(lián)網(wǎng)碎片化越來越嚴重的當下，如何精準的影響受眾已經(jīng)成為不可能完成的任務(wù)，所謂的網(wǎng)盟，所謂的DSP都像是皇帝的新衣。

還記得之前火爆網(wǎng)絡(luò)的《Facebook為什么放棄DSP競價產(chǎn)品？》的文章嗎？被推崇的精準營銷代表的DSP最大的浪費在于：“虛假流量和以banner為主的無效廣告形式”。精準營銷不靠譜，碎片化的媒體又讓用戶無所適從，移動互聯(lián)網(wǎng)的興起又讓諸如分眾類的媒介被用戶無意識遺忘，那只有一種方式可以最大化吸引用戶，那就是進行生活場景的營銷，在用戶的生活場景植入品牌，讓品牌成為用戶生活的一部分，植入用戶生活場景的方式之一就是內(nèi)容，比如綜藝節(jié)目的合作，以及明星藝人合作。

綜藝節(jié)目的合作成本動輒數(shù)億，加多寶冠名好聲音從第一年6000萬增長到第三年的2.5億，vivo、OPPO分別以3.5億和4億冠名《快樂大本營》、《偶像來了》，試問有多少土豪能夠承擔得起？與當下熱門明星合作則相對更容易，爆紅的明星光環(huán)帶來的是巨大的品牌曝光，珀萊雅邀請宋仲基首次代言中國品牌就賺足了眼球，攜程、一直播等合作平臺同樣也和宋仲基有了強相關(guān)，變成粉絲生活的一個部分。

三、攜程泛娛樂化模式成功的關(guān)鍵

對于用戶追星，特別是異地異國追星來說，旅行和明星門票是強需求，用戶勢必會有機酒以及旅行門票的需求，一站式的打包方式的確可以解決用戶的分拆下單的痛點。而攜程的一站式追星打包模式想要成為一個長期可復用的模式需要對產(chǎn)業(yè)鏈進行深度整合，整合越深產(chǎn)品溢價越高，盈利能力越強，要么做深要么做淺，越深越困難但盈利也越高。

攜程的泛娛樂化營銷想要成功有幾個方面有幾個關(guān)鍵因素：

1.稀缺而有吸引力的專享增值服務(wù)

對于攜程借助明星的泛娛樂化而言，稀缺性的附加值服務(wù)是最為重要的，只有稀缺的附加值才能帶來高溢價和高營收。

明星的演藝市場本身競爭已經(jīng)非常激烈，娛樂經(jīng)濟的產(chǎn)業(yè)鏈也比較完善，有專門的售票公司負責出票業(yè)務(wù)如大麥永樂，有專門的平臺聚集粉絲如百度貼吧和音悅臺。粉絲作為一個具有共同興趣愛好的特殊群體，本身也有組織性，粉頭通常與明星經(jīng)濟公司甚至明星經(jīng)紀人有較好關(guān)系，也可以從娛樂記者乃至私生飯?zhí)帿@得最新信息。所以少數(shù)資深粉絲群體本身是一個有著追星一站式解決方案的群體，他們已經(jīng)不太需要第三方提供解決方案。

目前市場主流的粉絲經(jīng)濟主要的盈利方式是“黃牛”式的加價(主辦方的返傭只是杯水車薪，特別是話語權(quán)較高的明星返傭極底)，所以才有了之前周杰倫等重磅明星演唱會門票秒空的情形。想要打破行業(yè)的盈利模式就必須提供有價值的增值服務(wù)，常規(guī)的增值服務(wù)有明星周邊，用戶真正在意的是“唯我獨享”的權(quán)益，這個權(quán)益是一般粉絲享受不到的。

比如明星的私密生日會、小型見面會、甚至與明星合影、握手、交談、用餐，乃至參觀家或工作環(huán)境的機會，如果在明星的床上睡一覺我相信粉絲都會瘋狂吧。貝克漢姆一瓶喝了一半的軟飲料，被粉絲以1000人民幣拍賣；金秀賢劇中穿過的針織衫以240萬韓元(約合人民幣1.45萬元)的高價被一名中國女粉絲拍下……

《曉松奇談》曾分享韓國的深度追星計劃，可以享受明星專用的錄音棚錄制專輯，3D打印與明星合影等特別權(quán)益，這樣的行程費用為幾十萬人民幣，對比常規(guī)韓國跟團的費用不過兩三千元，二者利潤差距之大令人咋舌。

2.差異化個性化的一站式解決方案

對于追星粉絲特別是愿意外地外國追星的粉絲而言，想要讓粉絲購買打包式的一站式旅行解決方案是相對比較困難的。

一方面韓星的忠粉相對年輕，經(jīng)濟基礎(chǔ)也較為有限，部分用戶甚至寧愿為了看一場演出省吃儉用來購買門票，為了和明星近距離接觸，寧愿買最好的座位住最差的酒店。

另一方面粉絲追星的目的相對明確，想要在打包行程方面獲得突破要么是行程本身與明星相關(guān)，具有一定的吸引力；要么要追星目的地與明星相關(guān)，要么目的地自由行相對困難(比如舉例中國較遠的法國、墨西哥等非英語國家)。

所以準確抓住用戶的需求相對困難，需要差異化的提供一站式的解決方案，從攜程宋仲基的娛樂營銷上可以看到提供了門票+禮品卡、門票+酒店、門票+自由行、門票+交通(機票、火車票、接送機)、門票+周邊門票等多樣化的打包方案，讓用戶可以有多種選擇方式。

3.可提前預(yù)判的收益

一個項目想要持續(xù)的操作并擴大，可提前預(yù)判的收益是必不可少的。娛樂化營銷的收益主要有明星影響力帶來的品牌傳播價值和產(chǎn)品銷售帶來的利潤，產(chǎn)品銷售帶來的利潤相對有限，畢竟票數(shù)一定，賣一單掙一單利潤，所以品牌傳播尤為重要，一方面品牌傳播不僅可以直接帶來關(guān)聯(lián)產(chǎn)品的銷售帶來直接的利潤，另一方面品牌價值對于加深用戶的品牌印象進而由此帶來長期的用戶轉(zhuǎn)化。

攜程能否在品牌傳播和直接收益帶動上做的更好，是決定其泛娛樂短期內(nèi)能否持續(xù)的一大因素。

四、OTA泛娛樂化的未來走向

除了攜程在泛娛樂化營銷的嘗試外，各大OTA均已介入(除了剛被攜程合并的去哪兒和即將退市的藝龍)，但各大公司的切入點有所差異。

途牛模式是冠名模式，錢多任性，誰紅冠名誰，誰紅找誰代言，先后冠名熱播綜藝節(jié)目《非誠勿擾》、《百里挑一》等，同時還是第四季《中國好聲音》官方指定旅游網(wǎng)站，成為旅游綜藝節(jié)目《花樣姐姐》、《花兒與少年》的“指定旅游合作伙伴”，并簽約周杰倫，與林志穎行成豪華雙代言模式；此外途牛成立影視公司，制作了《老于推薦》《出發(fā)吧我們》等視頻節(jié)目。驢媽媽獨家冠名了東方衛(wèi)視《報告！教練》、《我愛挑戰(zhàn)》和廣東衛(wèi)視《丹獨約見》等多檔欄目后，與《笑傲江湖》合作；同程推出網(wǎng)劇《世界辣么大》播放量破億。

從以上可以看出，OTA行業(yè)的娛樂營銷還處于摸索階段，每一家的策略均有側(cè)重，但又有共通之處。除了各自贊助熱門綜藝節(jié)目的共同點之外，三者又有不同的側(cè)重，攜程以一站式追星服務(wù)作為切入點，成本低見效快變現(xiàn)流程短，但受限于明星的知名度和可合作性，目前不易批量復制；途牛的冠名模式則是耗費巨大投入博品牌的傳播，這對市場占有率不高的途牛來說不失為最快的方法，但由此帶來的巨大成本以及不可控的銷量轉(zhuǎn)化不容忽視。

途牛和同程以內(nèi)容自制作為切入點，成本低控品牌植入深入，并且可以有持續(xù)的內(nèi)容影響用戶，但自制內(nèi)容上最終博的是可以像《太子妃升職記》和《極限挑戰(zhàn)》一樣爆紅的可能性，甚至打造出一個類似張?zhí)鞇刍蛘遬api醬的現(xiàn)象級紅人事件。但papi醬只有一個，熱門的節(jié)目也不可復制，想要借助自制制造一個現(xiàn)象級的爆紅節(jié)目何其困難，而且內(nèi)容需要不斷迭代和變化才能留住。

君不見papi醬的微博轉(zhuǎn)發(fā)量已經(jīng)下降到兩萬，湖南衛(wèi)視數(shù)年來長盛不衰的《快樂大本營》和《天天向上》也即將分崩離析。醉心于憑借自制內(nèi)容來引爆品牌的營銷方式一直不絕，但真正成功的少之又少，微博時代只有杜蕾斯年耗千萬一騎絕塵，視頻自制也只有《太子妃升職記》，但從業(yè)者卻如過江之鯽。

攜程和同程途牛在娛樂營銷上的差異也體現(xiàn)了不同市場份額下的差異化市場策略，攜程集團占有80%的市場份額，所以攜程泛娛樂化的策略是在品牌傳播的基礎(chǔ)上，兼顧直接的銷售轉(zhuǎn)化，無論是黃致列還是宋仲基一站式追星都是這樣的考慮。途牛和同程市場占有率不高，且都是細分市場向全市場拓展的進程中(同程由門票拓展至全行業(yè)，途牛由旅行拓展至全行業(yè))，在資本的追捧下品牌和市場占有率比銷量更重要。

至于電視節(jié)目對直接銷量的帶動，已經(jīng)被證明目前條件并不成熟，天貓和東方衛(wèi)視2014年聯(lián)合打造的時尚設(shè)計真人秀節(jié)日《女神的新衣》的收視率和人氣都不錯，并有張馨予、莫小棋、賈靜雯等女明星與設(shè)計師加持，但銷量并不火爆，銷量最高的月成交紀錄400余次，而葉璇穿的衣服才賣出8件。之后借助節(jié)目進行銷售轉(zhuǎn)化的同樣有《舌尖上的中國》、《爸爸去哪兒》、《十二道鋒味》，但均未帶來特別良好的效果。

五、企業(yè)自媒體，泛娛樂營銷的更多可能性

營銷的最高境界是不像營銷，倒像一個傳播事件，所謂高手“手里無刀，心中有刀”的境界，有些泛娛樂營銷看起來需要付出很大的成本但實際上卻未必。

比如羅永浩在創(chuàng)辦老羅英語期間，胡天海侃讓記者免費出了幾個專版的報道，而這個報道被業(yè)界認為是付出高昂費用達到的。在媒體有一種成熟的娛樂操作方法，那就是在明星有新作品問世時對明星進行采訪，而此時明星因為宣傳新作品也會謀求更多媒體的報道宣傳，媒體也就能夠獲得常規(guī)時間所不能獲得的第一手資料。

小米科技的黎萬強曾提出“每家公司都是自媒體”，因為對企業(yè)營銷而言，企業(yè)不是在做廣告，而是在做內(nèi)容。而這將是泛娛樂化的未來趨勢，每個企業(yè)都有自己的目標客群，都能夠向目標客群發(fā)聲，特別是對于用戶體量巨大的公司，輸出企業(yè)內(nèi)容和用戶注意力將自己打造為可傳播的媒體，將會在企業(yè)營銷上占據(jù)上風。

做BD合作的小伙伴一定會有所體會，當談及資源置換合作時候，總會聽到依據(jù)無奈的描述：你們又不是媒體，沒有媒體屬性，所以合作方很難獲得價值。當企業(yè)成為媒體，擁有媒體屬性之后企業(yè)的品牌傳播以及跨界合作將獲得巨大的溢價，而這其中做的最好的無疑是本來生活和滴滴打車。

本來生活憑借一幫南都系媒體人，借用媒體選題和傳播策劃楞是將一個平淡的生鮮電商生意轉(zhuǎn)變成一個“褚橙”的營銷案例，并借助該營銷案例打造了潘蘋果、柳桃等成功產(chǎn)品；而滴滴則更為“雞賊”，憑借著龐大的市場份額和優(yōu)惠券機制，憑借自己的高頻消費屬性，將自己拔高成了一個媒體，將發(fā)送優(yōu)惠券的頁面巧妙的打造成一個展示信息的平臺，龐大的用戶量和簡單的操作機制引來了娛樂行業(yè)的競相追逐，到現(xiàn)在想要和滴滴合作發(fā)券推廣新電影或電視劇作品，甚至還需要付出相應(yīng)的廣告費用。

更重要的滴滴憑借與娛樂業(yè)的合作將自己變成了一個生活化的媒體，所以滴滴可以幾乎無限的消費所有熱門的明星，在明星希望刷存在感的時段滴滴也憑借自己的平臺狠狠的刷了存在感。不花錢甚至賺錢來消費所有的明星，沒有代言人的滴滴可以免費的玩轉(zhuǎn)所有想推廣的明星，借助明星的泛娛樂方式，滴滴也為自己帶來了巨大的品牌曝光價值。

如果企業(yè)都成為一個具備媒體屬性的平臺，企業(yè)的營銷成本將得到極大的釋放，對行業(yè)將帶來顛覆性的巨變。

小結(jié)