個人營銷方案范文
時間:2023-03-25 17:46:34
導語:如何才能寫好一篇個人營銷方案,這就需要搜集整理更多的資料和文獻,歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文,供你借鑒。
篇1
營銷背景:XXX公司成立于XXX年,注冊資本為XXX萬元人民幣,公司運作良好,實力雄厚,有員工300多人。,多年來一直是當地農行的忠實客戶,對公、對私業務多年來均由農業銀行牢牢把控,面對如此優質的客戶資源,XXX分行多次鎩羽而歸仍未選擇放棄。有一次在網點負責人上門營銷時,聽到XXX公司在縣城中心區域成功競買到一塊地皮準備新建“XXX”的樓盤項目,該樓盤定位為街坊級高檔居住區,生活交通便利。XXX分行立即行動,打算以我行住房貸款業務為切入點營銷客戶。
營銷過程:樓盤修建初期,XXX公司并不愿意與我行開展樓盤合作項目,理由是對公戶已在農行開立,住房貸款按揭業務由農行、郵儲銀行兩家準入流程較為簡單的銀行辦理即可。隨即XXX分行主管副行長多次走訪調研,個貸中心由部門經理牽頭組成營銷團隊,多次和企業法人溝通,說明我行的政策、并向客戶講解我行在房貸業務方面的優勢,客戶仍對我行縣支行沒有個貸客戶經理,而XXX縣以農村人口及外出打工者居多,我行受理貸款資料較為麻煩存在一定顧慮。個貸中心行當即決定派專人上門服務,去當地現場收集貸款資料。在百分百的誠意與雷厲風行的動作之下,客戶同意在我行先開立對公專用存款賬戶、辦理樓盤準入。
營銷成果:在XXX公司對公專用賬戶開立之后,我行隨即營銷對公存款1億元,為我行2021年存款開門紅奠定了良好的基礎。2021年2月,在收到省分行樓盤準入批復后,個貸中心部門經理親自帶領團隊前往收集個人住房按揭貸款資料49戶、辦理銀行卡37張、新增手機銀行21戶、辦理信用卡9張,對于房貸客戶還對我行裝修分期業務進行了推廣營銷,有簽約意向客戶7人。
營銷啟示:通過這種綜合式的聯動外拓營銷,我們不僅營銷了個人貸款業務,而且在個人存款、電子銀行、信用卡等產品上也取得了很好的成績,同時也為裝修分期業務和分期通業務的推進奠定了客戶基礎,個人按揭貸款業務的順利開展,可以更好的實現銀企雙贏。
篇2
【關鍵詞】專業人才;培養方案;改革探索
應用型大學是相對于研究型大學和教學研究型大學而言的,它是按照中國大學培養的特點,在中國經濟建設現代化和高等教育大眾化推動下產生的一種新類型的本科教育。應用型大學作為一種獨立的教育類型,它具有自己的人才培養目標、培養規格、培養過程、培養方式和評價標準。
1.我校人才培養方案改革的背景
我校計算機科學與技術專業于2009年開始招生,該專業的人才培養方案隨著社會上對人才需求的不斷改變而相應的進行修訂,截至目前我們已經修訂過了三次,前兩次都是一些細枝末節的修改,比如,將一些理論性太強、學生不易掌握且畢業后不太實用的課程,用當前比較流行、適用面廣且畢業后需求量大的課程替換;增加部分課程的實踐學時,以提高學生的動手能力;但實踐證明,這些小的修改,仍然無法讓畢業生非常滿足社會的需求。因此,從2014年初開始,我們對該專業進行了大刀闊斧的改革,徹底改變傳統計算機科學與技術專業的教學模式,實行了適合應用型本科專業的人才培養模式。
2.人才培養方案改革的思路
(1)確定指導思想,即:以經濟社會發展和行業、職業發展需求為導向,改變以追求學科體系完整為導向的辦學思路,實施以社會需求、就業崗位需要和學生自我發展需要為導向的辦學思路。
(2)確定基本原則,即:堅持知識、能力、素質協調發展和綜合提高的原則。以知識為基礎,以能力為重點,以素質為目標,以市場為導向,培養學生創新精神和綜合素質,提升專業核心能力。
(3)確定培養模式,即基于地方性、應用型、重特色的人才培養目標和辦學定位,改革傳統的學術導向人才培養模式,構建以實踐能力為導向的應用技術型人才培養模式;建立與地方經濟產業匹配對接的專業群,實現人才供給與需求在人才培養規格上的無縫對接。
3.人才培養方案的改革過程
人才培養方案是人才培養的設計階段,是關系教學過程的組織和教學資源的配置,也是關系著將會培養出什么樣的人才,因此,對人才方案的改革,絕對不能紙上談兵,要積極聽取其他高校的意見,同時吸收社會、企業人士參與人才培養方案的制定工作,使制定的方案更符合實際。
(1)聽取其他兄弟院校的意見和建議,確定專業核心課程。從2014年初到2014年7月份,半年時間中,我們先后多次去陜西科技大學、陜西師范大學等多所高校去進行調研,聽取專家、教授的意見和建議,確定保留數據結構、計算機網絡、數據庫原理、操作系統等幾門專業核心課程,以體現計算機科學與技術這個專業的專業特色,同時,聽取他們對應用型本科人才培養的分析以及當前計算機專業的研究方向和發展趨勢,為我們下一步制定專業方向課積累數據。
(2)深入企業,聽取企業主管、技術人員、市場人員的意見和建議。應用型本科院校就是要培養符合社會需求的人才,因此,什么樣的人才是當今社會最需要的,企業是最有資格說話的。從2014年初到2014年7月份,半年時間中,我們也先后3次去北郵3G人才外包培訓基地、西安康博教育信息咨詢有限公司等單位進行調研。同企業的老總、技術總監、市場總監的領導進行會談,獲取他們從IT技術發展、IT就業市場等方面帶來的信息,了解他們對未來IT行業發展方向以及就業形勢的預測。
經過信息匯總,我們認為基于Android的軟件開發方向和網絡系統管理方向發展前景和就業前景都比較好。同時,根據專業方向,確定了支持該專業方向的課程。
(3)對已畢業且就業形勢比較好的學生進行回訪。動員輔導員和教師與已經畢業的學生進行聯系,了解他們的就業方向以及就業情況,目前已聯系到計應1001班王正、任琴等和計科B0901班鄭丹、孫婷等18名同學。在這些同學中,有10名同學從事軟件開發方面的工作,其中,王正同學在上海工作,月收入上萬元;有2名同學從事嵌入式開發方面的工作,月工資3、4千以上;另外有6名同學從事網絡系統管理方面的工作,月工資在3、4千左右。通過了解,學生普遍認為,網絡系統管理比嵌入式知識簡單些,更容易學懂。
(4)組織即將畢業且已經找的工作的大四學生座談。
5月中旬,我院將在校做畢業設計的計算機科學與技術專業大四畢業生組織在一起,先針對我們已經修訂的人才培養方案進行講解,然后讓學生結合自己的實際情況,就“我心目中的計算機科學與技術專業應設置那些課程及方向”進行了討論,同學們普遍認為,經過修訂的人才培養方案中專業基礎課及專業核心課基本上已經夠用。我們將擬定好的軟件開發(基于Android方向)、嵌入式開發、網絡系統管理這三個方向讓學生討論并排序,學生討論的最終順序為第一:軟件開發(基于Android方向),第二:網絡系統管理,第三:嵌入式開發。
(5)網上資料搜集。
我們在網上也針對計算機科學與技術專業方向設置及就業情況進行了信息搜集,最后確定計算機科學與技術專業的方向設置為軟件開發(基于Android方向)和網絡系統管理。
4.計算機科學與技術專業人才培養方案改革的創新處
本次計算機科學與技術專業人才培養方案的改革從開始調研收集數據,到最后的定稿,歷經7、8個月,相比較以往的人才培養方案,有不少創新之處。
(1)改變了以往3.5+0.5的教學模式,改為3+1的教學模式,即3年的理論教學和課內實踐教學,1年的企業項目集中實踐。讓學生在校期間就與企業進行了大量的溝通,為學生將來的就業提供了強有力的保障。
(2)減少了大量傳統計算機科學與技術專業關于硬件方面的理論課,轉而增加了當前比較熱門且社會需求量大的軟件方面的課程,既提高了學生的學習興趣,又為學生畢業后順利的找的工作打下基礎。
(3)提高了實踐學時在整個培養方案中所占的比例。由原來的30%左右,提升為40%以上,給學生以充足的課時去親自動手上機實踐,大大提高了學生的動手能力和自我創新能力。
(4)確定了兩個當前就業前景非常好的專業發展方向。經過大量的調研和數據分析后,將軟件開發(基于Android方向)和網絡系統管理作為本專業的專業方向,學生從大三開始就可以自由的選擇自己將來的發展方向,既順應了學生的興趣,也為學生畢業后提供了廣闊的就業前景。
5.總結
培養大批應用型人才是我國高等教育的重要職責,這與我國正處于工業化時代社會背景密不可分。而傳統的計算機科學與技術專業人才培養方案中的課程設置,已經不能滿足當前應用型本科人才培養的要求,因此,探索、創新高校應用型人才培養體系,充分利用社會各方面的資源,建立促進應用型本科人才培養的機制,以更好地適應當今社會對人才的需要和應對來自國際競爭的挑戰,是高等教育人才培養工作面臨的一個重要課題。
【參考文獻】
篇3
[關鍵詞]營銷道德;營銷方案;決策樹
[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1006-5024(2009)01-0098-03
[作者簡介]尚會英,北方工業大學經濟管理學院講師,研究方向為營銷道德、營銷管理。(北京100144)
營銷道德僅作為一種觀念、一種自我約束,很難保證決策者在營銷方案的制定過程中和員工在營銷方案實施過程中考慮道德問題,因此,從決策和實施過程角度探討營銷方案的制定與實施,無疑會將營銷道德落到實處。
一、基于營銷道德的營銷方案制定過程――決策樹模型
決策樹模型是從決策制定過程的角度對方案的道德性進行評價的一種模型,之所以從這個角度出發,其目的在于指導營銷人員做出倫理性決策,從而為營銷方案的道德性提供保障。
決策樹模型在探討如何制定符合營銷道德的營銷方案方面,具有以下幾個特點:首先,它不是對營銷活動的道德性進行事后評價,而是從決策的起點――確認問題出發,直到營銷人員做出符合倫理道德的決策。其次,對備選方案的倫理評估分為利益相關者分析和倫理評價兩個環節,不僅充分考慮備選方案影響到的各利益相關者的利益,而且考慮到了決策者的個人道德標準及組織特性。最后,從決策制定過程角度,提出了制定符合倫理道德的營銷方案應把握的幾個方面。下面我們通過如下圖所示的模型來說明融合倫理道德于營銷方案制定過程之中的決策樹。
1 方案擬定。對營銷問題的認識激發決策者去尋求解決途徑。首先要制定備選方案,備選方案的組成反映了決策者的個人價值以及組織文化和利益相關者的影響。組織政策會對決策者考慮哪些備選方案有顯著影響。遏制不合倫理行為的組織政策會將不合倫理的備選方案排除在方案組之外。相反,無效的政策或出發點低的政策會誘導方案組將不合倫理的備選方案包括在內。除了政策,鼓勵倫理行為并且懲罰不道德行為的獎勵結構會阻礙不合倫理決策被包括在方案組內。另外,決策者所屬組織的專業行為規范也會排除不合倫理的備選方案。政策、正面的獎勵結構和專業規范會消除從事不合倫理的行為的機會,如果決策者所考慮的備選方案組內沒有不合倫理的行為,那么合乎倫理的行為就有保證。
2 倫理評估。確立了備選方案后,接下來要評估每一個備選方案。評估根據以下有關標準:經濟標準、技術標準、倫理標準等。由于倫理問題是關于某個備選方案在道德上的是非問題,而且它關乎企業的生死存亡。因此,從長遠利益考慮,應該將倫理標準作為首要考慮和重點討論的標準。
倫理評估包括兩個環節:利益相關者分析和倫理評價。
(1)利益相關者分析。在利益相關者分析中,先收集問題的信息和備選方案的信息,包括受影響的利益相關者和備選方案可能對各利益相關者產生的潛在的正面影響和負面影響,不同的問題或者是同一問題的不同備選方案影響到的利益相關者和對不同利益相關者的影響程度會有所不同。
找出了受影響的利益相關者之后,緊接著需要對各利益相關者的利益進行權衡。在這里,我們借鑒美國學者唐納森(Thomas Donaldson)和鄧斐(Thomas Dunfee)的綜合社會契約理論。綜合社會契約包括最高規范、宏觀社會契約和微觀社會契約(社團規范)。最高規范是普遍的,它是對所有商業行為提出的要求;宏觀社會契約提供了微觀社會契約得以發展的特定條件;微觀社會契約是在宏觀社會契約提供的自由空間中發展出的指導商業行為的特殊社會契約。
在運用綜合社會契約理論進行利益相關者分析時,管理者們應當將所有相關的最高規范都包括在對備選方案決策的評估中。此外,還需要考慮所有相關的社團規范(這里的社團是指經濟中或社交中的群體或組織,即文中所提到的利益相關者)。具體應考慮的社團規范的組合取決于決策影響到的利益相關者。所有受影響社團規范都應包括在內,并考慮多個社團規范之間產生沖突的可能。社團規范之間發生沖突時,管理者需要確定使用規范的優先準則,即各個利益相關者的優先次序,以消費者、企業自身、社會三者為例,如果三者之間發生沖突,要求企業優先考慮消費者和社會的利益。
(2)倫理評價。倫理評價是決策者在對利益相關者進行客觀分析之后,依據個人道德標準及組織特性對決策的倫理方面所做出的評價。決策者的個人特征包括個人價值觀、道德發展階段及人口統計學方面的特性。約翰?紐斯特羅姆(John Newstrom)和威廉?魯赫(winian Ruch)在他們的研究中發現,有些被調查者說某種特定行為是非常道德的,而其他被調查者認為這種行為是非常不道德的,究其原因,是決策者的價值觀結構不同。不同的價值觀結構會產生不同的價值觀念,而人的行為又受價值觀念的指導,因此。決策者的個人價值觀是影響倫理行為的最主要個人因素。決策者所處的道德發展階段也對倫理評價產生影響。勞倫斯?科爾伯格經過研究提出了道德發展的六階段模型:階段一――避免懲罰的行為;階段二一一服務于自己需求的行為;階段三――得到他人贊同的行為;階段四――遵守法律和權威的行為;階段五――為履行社會契約而進行的行為;階段六――普遍原則支持的行為。研究表明,處于較高道德發展階段的人比處于較低道德發展階段的人更易于做出符合倫理的決策。此外,決策者的年齡、性別、任期時間、受教育程度對做出倫理判斷也有影響。
3 方案選擇。經過倫理評價之后,決策者對備選方案的倫理水平有了明確的認識。可能出現三種結果:處于最低水平之下、滿意水平與最低水平之間、滿意水平之上。這三種結果分別與道德方面的三個層次相對應:不可接受、臨界可接受、可接受。很顯然,處于最低水平以下為不可接受的,此備選方案不再考慮;處于滿意水平之上的為可接受的,該備選方案能否被采納取決于決策的其他方面,比如技術、經濟等方面。比較難解決的是處于最低水平與滿意水平之間的臨界可接受的備選方案,如果有一些超越倫理因素的特定因素,那么l臨界可接受的備選方案能成為一個可接受的備選方案。否則,它成為一個不可接受的備選方案。超越倫理的特定因素可以是經濟、技術方面的,也可以是政治、社會方面的。以Weyerhaeuse公司1992年5月29日宣布關閉在華盛頓州埃弗里特的泵廠為例,當時,這一決策的倫理方面被認為是臨界可接受的,因為它會給那些長期雇員造成痛苦,他們將大半生都獻給了這個工廠,但市場供過于求導致水泵價格下降,原料成本上升,以及需要大量投資以滿足目前環保法規的要求。而這家工廠在這個供應能力充足的市場中既小又落后,因此,經濟方面的因素超越了被判定為臨界水平的倫理方面,管理者采納了關閉工廠的方案。但公司值得稱道的是,
他幫助被解雇的285名工人重新找到工作,并付給了他們一次性的補償費。
從決策樹模型我們不難看出,要做出符合倫理道德的營銷方案,應做好以下幾個方面工作:
(1)決策的倫理方面作為首要且重點討論的標準。
(2)同一備選方案,不同企業做出倫理評價的結果會有所不同,這在很大程度上取決于最低水平和滿意水平的設定。因此,對最低水平及滿意水平的設定要高標準并努力提升,以提高企業的道德層次。
(3)從決策者個人和組織文化人手,確保倫理評價的正確與合理。
(4)確定抵消臨界可接受性的決定性因素時一定要慎重。
二、基于營銷道德的營銷方案實施
再完美的營銷方案,如果不能在實施過程中有效貫徹和實施,也不過是一紙空文,很難保證每位員工在實施過程中考慮道德問題,亦很難起到提高企業營銷道德水平的效果。如果從以下幾個領域采取措施、加強管理將會取得事半功倍的效果。
1 制定營銷道德規范。營銷道德規范是專門規范企業營銷活動,提高企業營銷道德水平的一系列行為準則,一般來講,它包含于企業道德規范之中。國外企業對道德規范的制定非常重視,華盛頓道德問題研究中心在1995年底發表了一項全國性的調查報告,調查結果表明:60%的公司制定了職業道德準則;排名前500家的企業中,有90%以上的企業通過成文的倫理守則來規范員工的行為。而且有趣的是:在美國,越是大公司越是重視道德規范的建設。1994年的一項調查顯示:500名員工以上的企業有50%制定了道德規范,而50000名以上的企業,有80%制定了道德規范。美國學者維特爾和斯恩?格伯蒂通過研究發現在道德規范存在時,市場參與者會更重視公司的利益,當道德規范被執行時,道德問題得到更認真的對待,并能有效促進道德行為。
營銷道德規范體現企業的核心價值觀,但它作為指導營銷人員行為的準則,又不同于企業核心價值觀,主要體現在它的注重操作性和管理方面,注重操作性要求營銷道德規范的每項內容中,既有道德問題的原則體現總體方向,又有標準化的運行程序用以指導具體行動。以北方電訊公司(Nortel)的倫理守則為例:Nortel原則上規定不允許用“好處費”和“小費”的方式與客戶交往。如果僅有此原則,員工們將會發現在實際工作中有許多問題仍然不能得到妥善解決。為此,Nortel又制定了有關道德決策的指導方針,在指導方針的第九條――送禮與招待中明文規定:Nortel的雇員們不準許從供應商或潛在的供應商那兒接受禮品或小費,但那些價值較低的用于促銷宣傳的小禮品除外(如廉價的且印有公司名稱的鋼筆、水杯、臺歷)。但拒絕接受這些禮品會招致尷尬或傷害送禮人的感情,當你在另一個國家,在公開場合送給你時,這一點尤為如此,這種情況下,最好的辦法是以公司的名義收下禮品,隨后向經理匯報并上交公司。
2 設置倫理委員會。從組織結構上明確設置倫理委員會,指定倫理主管,能保證營銷方案實施過程中貫徹營銷道德的持續性和有效性。
《財富》雜志排名前500位的企業,有80%建有倫理委員會。據最近對《財富》雜志的1000名企業的一項調查顯示,40%的企業擁有專門的倫理工作室或進行倫理專題討論;1/3的企業建立了他們的倫理委員會。另據一份資料顯示,美國的200多家大型企業專門設立了高層倫理主管,負責找出倫理問題并予以解決。這些人往往本身就是倫理方面的專家,他們專門解決一些雇員關心的倫理問題,支持倫理熱線。在Raytheon公司,倫理主管平均每月收到100次倫理方面的電話詢問,所面對的倫理問題大多數是一些小問題,但有10%的問題涉及嚴重的道德問題,必須由最高企業管理人員討論并加以解決。
根據哈羅德?孔茨的觀點,實現倫理制度化的關鍵是任命一個有內部和外界理事組成的倫理委員會,這個委員會的職能可以包括:(1)定期舉行會議討論倫理問題。(2)處理“灰色區”。(3)把準則向組織的全體成員傳播溝通。(4)對所能出現的違反準則的行為進行檢查。(5)實施準則。(6)獎賞遵守準則者和處罰不守準則者。(7)不斷審議和不斷更新準則。(8)將委員會的活動向理事會匯報。
當然,設置倫理委員會,指定倫理主管并不是對所有企業都可行,尤其是對小企業不是很現實,但最關鍵的是:無論是正式、還是非正式,無論是兼職、還是專職,總應有具體人負責處理關于倫理道德方面的問題。
3 招聘、培訓與獎懲的控制。從人員招聘、培訓與獎懲領域加強營銷道德管理,可以有效控制營銷方案實施過程中員工的行為。具體來講,應注意以下幾個方面:
首先,招聘原則中應包括對每一個潛在雇員道德價值觀的評價,特別是招聘制定營銷決策、管理公司銷售部門和一線銷售人員的營銷部經理和主管人員時更應慎重。
其次,對所有職能部門的員工的培訓計劃中都應包含營銷道德教育。戴維?弗里切認為,一個企業中,政策的形式并不重要,為了更有效,政策必須要讓組織的所有成員都明白。要做到這一點,培訓是良好的途徑。被證明有效的培訓方式之一是:列舉公司目前和以往員工碰到的道德困境,讓組織內所有成員就如何解決道德困境充分發表意見,培訓主管在此基礎上進行分析和提出合理的解決途徑。
篇4
一、解決方案營銷的特點
1、項目周期長
解決方案營銷項目周期長,是由客戶本身內部的購買決策程序造成的。對一個大型項目的實施,在客戶內部一般都需要經歷:項目需求調研、立項評審、確定技術規范與預算、篩選供應商、技術與商務談判、項目實施、驗收等環節。項目從開始到結束,少則數月,多達數年。而解決方案營銷,就必須介入到項目實施的各個環節當中去。
2、決策鏈復雜
解決方案營銷所針對客戶往往是一個機構設置復雜的組織。一個大型項目的采購決策流程,一般都由組織內部眾多部門共同參與完成;同時,不同的部門和個人,在采購決策流程中又承擔著不同職能,錯綜復雜,共同構成了一個寵大復雜的決策體系。
3、需求隱晦
由于客戶本身并不是專業的廠家,既使存在未滿足的需求,由于長期以來使用習慣,卻未明顯地察覺到;或是雖已察覺到存在有問題,但卻不能很好的描述,更不能清楚表述該如何解決這些問題。
4、技術復雜
通常情況下,解決方案所提供的核心產品本身就是一套非常專業、技術復雜的系統。因此,在開展解決方案營銷過程中,所涉及的需求溝通、提供設計方案、技術論證、方案實施等環節,也都帶有很強的技術性。
二、解決方案營銷的特殊要求
正如上面所述,解決方案營銷有著不同于傳統營銷模式的眾多特點,因此在實施解決方案營銷時,也有許多不同的關注重點。
1、應盡早介入項目的跟進
正是由于解決方案營銷涉及的項目周期長、環節多,才更需要提早進行項目的跟進,其好處在于:(1)積極參與客戶的需求的調研,更好地理解客戶的需求;(2)在確定招標技術規范前,進行客戶需求引導、技術引導,設定技術門檻等,為后續的投標、商務談判作好鋪墊;(3)為客戶公關、技術交流、供應商資格入圍等贏得更多的時間。假設,在正式的采購招標之前,我們已經與客戶溝通好解決方案的技術規范要求了;那么,在正真投標時,就好比自已出的試題由自己來應答,勝算概率可想而知。
更高明的做法是,與客戶一道去制定未來的項目計劃、申報項目預算等,做到一切提前了然于胸。
2、注重決策鏈的分析,發展全面客戶關系
在組織購買決策中,一般包含:組織招標者、最終使用者、技術專家、決策者、教練(信息提供者)等幾種角色,每一個角色在決策過程中起的作用是不同的。這要求我們在解決方案營銷過程中,去認真分析決策鏈上的各個環節:誰是關鏈決策人,哪些人對決策有重大影響,決策的程序是怎么樣的,參與決策者對我方公司提供方案的認可程度?然后,再有針對性的進行客戶公關。
客戶決策鏈的復雜性,同時也決定了我們不能忽視決策鏈中的任何一個環節。比如,最終使用者也許不會直接參與決策,但他們的反饋意見,往往能夠對最終購買決策起到重大的影響作用。
因此,在解決方案營銷過程中,既要發展全面客戶關系,又必須重點突出。優秀的營銷人員應能夠跳出日常瑣碎的工作,以一個更高的視野俯視、分析客戶組織內部的決策鏈,找出薄弱環節,做到游刃有余。
3、注重挖掘客戶需求,進行需求引導
正如前文所述,行業客戶的需求往往是隱晦的,這使得客戶需求引導顯得尤為重要。挖掘客戶需求,首先應建立在對現狀充分調研的基礎上;只有真正了解客戶的“痛處”,才能對癥下藥。
在提出解決方案時,應要著重闡述客戶面臨問題及解決方案給客戶所帶來的價值,然后才是解決方案的具體實施辦法。在提出解決方案及與客戶交流過程中,應盡量采用大量調研數據、量化的經濟性分析、直觀的圖表來進行闡述,增強解決方案的說服力與直觀性。
4、對營銷團隊的要求更高
解決方案營銷,實現了從傳統單一產品銷售,到提供整體的解決方案;從與客戶一對一的銷售溝通,到面對一個決策程序復雜的寵大組織。這些都對銷售人員自身的素質以及營銷團隊的相互協作提出更高的要求。從對銷售人員自身的素質要求來看,既要精通產品技術、行業知識,又要善于商務溝通談判,還需要有很強目標管理、資源協調的能力。從營銷團隊的協作性要求來看,解決方案營銷不再是靠一個人單打獨打所能夠完成的,通常需要銷售、市場、技術、工程、客服等多個部門通力協作、各施其職,才能保證項目的圓滿完成。這就要求我們更加注重銷售人員的能力培養與素質提升,不斷優化調整組織設計、激勵制度、業務流程、企業文化等,以適應解決方案營銷的要求。
三、解決方營銷各階段的重點工作
1、項目立項
提早收集項目信息,并對項目進行技術可行性、經濟可行性的初步評估,申報項目立項,并確定項目組成員及分工。
2、項目進入初期
積極發展“教練”(信息提供者),通過“教練”迅速了解客戶的組織架構,采購流程,項目關鍵人、主要競爭對手等信息,為進一步的項目運作提供充分的信息。
3、項目運作階段
(1)需求調研
深入客戶內部、產品使用現場,詳細了解客戶的需求狀況。
(2)技術溝通
提出針對性的產品解決方案,組織與客戶內部人員的廣泛交流與溝通,不能完善方案并引導客戶采用我公司的技術標準,為競爭對手設置技術壁壘。
(3)商務推進
與物資采購等部門充分溝通,完成供應資格審查入圍,引導客戶采用有利于我公司的招標方式、評分規則。與客戶溝通好項目采購預算,確保有充裕的項目資金。
(4)全面客戶公關
對可能參加評標的評委、項目關鍵決策人及其影響者等進行事先溝通,爭取獲得其支持。
(4)參加投標
由于前期已做好招標技術與商務溝通工作,因此投標應答相對就比較輕松了。需要關注的是,第一、參與投標的廠家中,是否有意外出現新增的廠家。如果有,就必須進一步打聽該廠家的來歷,警剔意外的“黑馬”和各種臨時的變化。第二、對競爭廠家進行深入分析,做好商務報價工作。
4、簽訂合同
簽訂合同時應對合同條款進行認真審查。第一、對技術條款進行審查,避免存在著投標文件與最終合同條款不一致,技術無法實現等問題。其二、對付款方式、交貨期、售后服務等條款進行審查,盡可能簽訂有利于我方的條款,為后續合同的執行墊定好基礎。
5、合同的執行跟蹤
營銷人員在完成合同簽訂后,還需要進一步跟蹤方案設計細節的確認、產品交期、工程安裝、項目回款等工作,確保項目順利的實施。
篇5
在新一輪零售業務競爭中,各商業銀行將個人價值客戶作為零售業務發展的核心,集中各種資源強力展開對個人價值客戶的營銷和維護,以期最大限度地搶占零售業務市場。在農村金融市場的逐鹿中,銀行如何充分利用自身優勢,有效開展個人價值客戶的營銷和維護,充分挖掘個人客戶價值,實現零售業務可持續發展?筆者結合工作實踐,總結出個人價值客戶營銷和維護的“五步法”。
第一步:識別客戶
客戶識別是銀行客戶關系管理中最基礎的一環,也是針對性營銷和維護個人價值客戶的前提和難點,建立多層次、多崗位、多系統的協同識別體系至關重要。
大堂經理及引導人員應具備專業素質和營銷技能,通過對客戶穿著打扮、言談舉止、開車用物及客戶關注理財產品、關心新產品介紹、留意貴賓專屬服務等行為特征的觀察和分析,準確判斷客戶身份,識別個人價值客戶。
柜臺工作人員在辦理業務交易或接受客戶咨詢時,應保持對個人價值客戶敏銳的感知。如對辦理大額存取款、大額存單掛失、一定時期頻繁交易且累積金額較大的特殊客戶,給予充分留意,及時聯動網點負責人或大堂經理進行深度信息挖掘和接觸。
營業網點負責人、理財經理、個人客戶經理應充分利用PCRM、CFE等系統功能,細分存量客戶,從繁雜的客戶信息中利用價值標準快速識別有價值的個人客戶,提升營銷的針對性和有效性。各層級貴賓服務團隊應發揮專業營銷技能,加強部門協作,深度挖掘內部資源形成的聯動關系,低成本發掘新的個人價值客戶。
第二步:分析需求
需求分析是通過對客戶信息的篩選、整合、優化從而發現和挖掘客戶價值的過程。個人價值客戶的需求分析應從資產、負債和權益三個維度,由表及里,逐步發現和挖掘。首先是分析客觀信息,對個人價值客戶的性別、年齡、職業、收入等客觀信息進行分析,把握其基本同質化的需求。其次是分析主觀信息,通過面談、居訪、調查問卷等途徑了解個人價值客戶的行為習慣、喜好偏向和理財特點等主觀信息,判斷其個性需求。第三是分析變動信息,在主客觀信息分析基礎上,對個人價值客戶未來需求發展趨勢作出判斷,預測其演化需求。
在個人價值客戶自身需求分析的基礎上,應深化關聯需求分析。既可關聯其親族、鄰居、同事等個人金融需求分析,也可關聯其履職單位、主管單位、控股公司等批量個人金融需求分析,如工資、拆遷賠付等。通過個人價值客戶關聯需求分析,銀行可以廣泛地發現新的需求,并拓展現有個人價值客戶需求分析的寬度和深度,從而得到更為全面、客觀、真實的個人價值客戶需求。
第三步:制定方案
個人價值客戶金融需求具有多樣性和復雜性,應由專業團隊實施方案營銷,方案設計不僅要滿足客戶需求,更要創造客戶需求。
滿足需求是開展營銷的最基本要求,也是由“一次性”接觸轉向與客戶建立關系的前提。專業團隊必須熟練掌握產品特征、功能、風險等要素,并在團隊內形成一個聯系客戶需求與產品的有效通道,及時有效地將客戶需求“翻譯”成相應的產品。同時,方案設計要合理確定各種需求的滿足優先順序,只有在“合適的時間”給予“合適的滿足”,才能真正達到客戶滿意。
滿足需求只能獲得平均利潤,創造需求才能獲得超額利潤。雙向互動的客戶關系,不僅要及時滿足需求,更重要的是有預見性地創造需求,使雙方關系超越現實成為一種“雙贏互存”的利益共同體。在需求預測的基礎上,專業團隊應充分利用專業知識和專業技能,通過產品設計上的有效整合和有機組合,引導和激發客戶意想不到又確實需要的需求,使提供的產品和服務區別于競爭對手而獨一無二,極大提高個人價值客戶的滿意度和忠誠度,創造出更多的商機。
第四步:實施營銷
營銷方案的實施是決定營銷成敗的關鍵一環。決定方案營銷能否成功的因素很多,信心和技巧尤為重要。營銷人員首先要對自己充滿信心,有發自內心的自我肯定,這是獲取成功最重要的精神力量。其次要對提供的服務和產品充滿信心,這樣才能影響和堅定客戶的信任度和認同感。信心源于營銷過程中的每一個細節,包括穿著、儀表、表情、眼神、語言表達、語調和各種動作姿態等,只有保證每一個細節都不出紕漏,盡量做到完美,才能讓客戶產生“素質高”、“物超所值”的感覺。
營銷技巧不同于營銷技能,是要因勢而異、因時而異、因人而異采取不同程度、不同層次和不同策略的營銷手段和方法,并在實施過程中不斷改進、優化和完善。如對群體性客戶采用座談會形式,聘請專業人士開展專題講座,實行批量營銷;對有影響力和知名度的客戶采取上門形式,提供專業咨詢營銷;將相關產品根據客戶需求組合捆綁,以“套餐”方式營銷等。
第五步:維護客戶
成功營銷客戶很重要,但有效維護客戶更重要。營銷成果需要有效的客戶維護來固化,同時,有效維護客戶本身就是再營銷。
個人價值客戶維護應正確處理四個關系:
重感情維護更重產品維護。個人價值客戶與銀行建立關系的初衷和長期期望是資產保值和增值,如果銀行不能主動通過銷售產品和服務,幫助客戶獲得社會平均利潤,那么僅僅依賴人際感情形成的銀行與客戶關系是脆弱的。情感維護能為銀行產品和服務營造良好的銷售環境,但優質的產品和服務才是建立長久、穩固客戶關系的根本和前提。
重時點維護更重平常維護。在重大節假日和重要時點實施客戶回饋、加大產品宣傳等活動,是加強客戶維護的重要舉措。但長此以往,客戶認同度將下降,特別是面對同業同質化競爭,客戶甚至會產生抵觸情緒。注重客戶平常維護,將維護工作制度化,經常性、周期性地開展維護,一方面能加深客戶體驗,提高時點維護的競爭力;另一方面能降低維護成本,培養客戶良好的消費習慣。
篇6
銀行在市縣行組織的旺季營銷啟動會后,對支行各項業務的發展情況進行了深入的分析研究,并根據市縣行下達的競賽方案和目標,對目標進行分解,確定支行發展思路,現就旺季營銷思路進行匯報。
一、業務發展方面
(一)支行將各項業務目標按日、按周分解到個人,每天通過晨夕會通報個人完成情況,及時進行督導并總結發展經驗及不足。對業務發展較好的同志進行表揚并加以鼓勵,對業務發展一般的通知幫助其分析原因并進行幫扶,做到全員發展,共同進步。
(二)11月份起,按旬開展PK賽,按人員崗位進行PK,按時總結表彰,提高員工發展業務的積極性。
(三)組織員工對及時對我行的重點業務進行微信、qq等社交平臺進行轉發,盡量擴大我行的品牌效應。
二、獲客及邀約方面
(一)利用好支行的營銷系統,將支行客戶全員分配,制定周方案,并按期督導總結。要求理財經理每天電訪20戶,柜員每天電訪15戶,優先電訪儲蓄到期客戶,并及時在系統中錄入,其次對客戶名單進行電訪,名單要深挖客戶需求,積極拓展業務,對客戶名單要深入了解客戶意愿,對癥下藥,增加客戶粘度,避免客戶流失。再對網點所有客戶進行電訪,電訪邀約至網點后,針對客戶資產對客戶進行有效的資產配置,為開門紅做好準備。
(二)對現有積分換禮活動積極宣傳,利用好市行的補充營銷方案,擴大影響并對活動進行豐富,在活動的基礎上再增加紅包墻等活動,在微信、QQ等社交平臺積極轉發宣傳,擴大影響。
(三)鑒于現階段廳堂客戶的極度匱乏,在抓好廳堂客戶,保證全員開口率的基礎上,計劃組織開展走訪活動,對縣內學校、機關事業單位進行走訪,找好關鍵人員,利用宣傳物料和隨手禮進行親情式走訪,利用好我行“七重禮”的營銷活動,按客戶職業進行新客開發,做好走訪登記,及時回訪。
(四)收單走訪及回訪方面
篇7
關鍵詞:公私聯動營銷 問題與措施
0 引言
隨著金融需求日益多元化和商業銀行同質化競爭加劇,推行公司與個人業務聯動營銷是商業銀行適應市場發展,增強競爭能力的現實要求和必然趨勢。然而,由于受體制和機制的影響,我行對業務條線實行分類管理,造成公司業務和個人業務割裂,企業資源不能有效整合,影響了聯動營銷機制建立。多頭營銷、重復營銷的結果,導致營銷成本加大,成為制約市場拓展的瓶頸之一。因此,如何進一步整合現有內部資源和客戶資源,加快推行公私聯動,為客戶提供個性化、綜合化的金融服務,對于打造我行核心競爭力有著重要的意義。
1 目前推行聯動營銷過程中存在的主要問題
1.1 聯動營銷意識不強。長期以來,由于國有商業銀行體制方面的原因,業務實行條線管理,造成員工之間團隊協作意識比較差,“各人自掃門前雪,莫管他人瓦上霜”。缺乏“全行一盤棋”思想,加之對客戶經理實行條線分類考核,造成條線單個客戶經理對其他條線的產品了解和認知程度不高,聯動營銷的意愿不強,從而直接影響了我行整體市場競爭力的提升。
1.2 組織架構與聯動營銷的要求不匹配。目前,我行實行“總分行制”,這種“總行、分行、支行”三級組織架構,管理鏈條比較長,傳導環節多,管理效果容易打折扣;而且,作為市場前沿——基層支行收集到的需求信息再上傳到分行乃至總行,往往慢一拍,容易貽誤商機,導致客戶和業務流失;加之現有“鐵路警察、各管一段”的客戶經理考核體系,造成部門間、渠道間的矛盾摩擦叢生,形成分散營銷,重復營銷,影響了營銷效果。
1.3 尚未建立客戶資源信息共享機制。實行聯動營銷的前提是客戶資源信息必須共享,便于客戶經理能真實、全面、及時地了解客戶需求。但是,受條線分割管理的制約,公司條線、個人條線各自擁有不同的客戶信息,即使在個人條線內部,例如個人客戶中關于存款、個人信貸、投資理財等交易記錄之間,由于分屬于個金部、房金部、電子銀行部、卡部管理,也未能實現共享,從而影響了客戶資源綜合價值開發。
1.4 對客戶信息搜集和使用統一管理亟待完善。目前,基層行在營銷活動中,對客戶的組織的營銷和宣傳推介情況僅限于手工記錄,缺乏系統整理,加之系統開發尚待完善,致使采集的信息不能及時入數據庫,導致聯動營銷缺乏數據支持。由于前臺客戶經理主要負責開發客戶,后臺數據維護人員只負責維護數據記錄的安全和可靠性,兩者缺乏有效合作,直接影響客戶需求信息的及時性、完整性、準確性反映,對客戶信息搜集和使用統一管理亟待完善。
1.5 現行考核激勵機制對聯動營銷存在導向偏差。我行現行的產品“買單制”,主要以其各自主營產品銷售數量為主,很容易引發不同專業客戶經理參與聯動營銷的“尋價”行為。此外,現“買單制”基本都是以時點指標為考核基礎,激勵的是短期,考核的是過去。這種單純以產品買單為基礎的考核激勵機制,不利于激發客戶經理聯動營銷的積極性。
2 推進我行公私聯動營銷的對策措施
2.1 樹立聯動營銷意識。推行公私聯動營銷,目的在于通過整合條線優勢,在全行統一合理配置機構、人員、產品,降低銷售成本,提高銷售效率,使客戶忠誠度和貢獻度得到進一步提升。為此,要教育員工必須樹立聯動營銷意識,使廣大員工明白聯動營銷對我行業務科學發展的長遠意義及我行的具體規劃,積極投身聯動營銷。此外,還應建立由行長為組長、各業務部門經理組成的聯動營銷推進工作小組,定期不定期通過小組聯席會議,便于機構了解需要本機構配合的聯動營銷項目。
2.2 整合公私聯動營銷的運行平臺
2.2.1 整合營銷渠道,組建聯動營銷團隊。可以考慮以公司部牽頭組成聯動營銷項目組,其職責是負責制定并牽頭組織、實施聯動營銷方案,從支行或客戶經理手中搜集、整理、上報產品服務需求,向上級行提出產品創新的意見和建議,集中管理、集中培訓、統一考核轄內客戶經理。通過整合現有的營銷渠道,變“金字塔式”的營銷結構為點對點式精準營銷,變分散化、粗放式的營銷方式向綜合化、集約式營銷方式轉變,提高對客戶需求的快速反應能力。 轉貼于
2.2.2 整合公司客戶與個人客戶產品體系。針對金融市場和客戶需求日趨多樣化的趨勢,本著“互補互利、彼此共贏”的原則,將我行現有產品整合,形成面向個人客戶、小企業客戶和公司客戶的產品套餐和禮包,適度延伸現有產品和業務服務線,改變各自為戰、多頭營銷、分散營銷的局面,大力推行產品的交叉營銷、捆綁銷售,滿足客戶多元化、個性化的產品和服務需求。
2.2.3 建立OCRM系統,整合客戶信息資源共享平臺。在整合OCRM、ACRM系統的基礎上,通過將公司與個人客戶信息統一分類、匯總,有效整合,建立全行統一的數據倉庫,實現客戶信息標準化采集、自動加工處理,打造全行統一的客戶信息管道和平臺,為共享客戶資源提供統一載體。
2.3 實施公私聯動營銷流程化作業
2.3.1 識別發掘客戶需求。聯動營銷的第一環節就是識別和發掘客戶需求。為此,可通過走訪、舉辦推介會、座談會等多種形式,強化與客戶的聯系和溝通。既要了解掌握客戶的現實需求,又要充分挖掘和激發客戶的潛在需求。并通過編制“客戶需求說明書”,為下一步為客戶提供個性化的配套產品和服務提供依據。
2.3.2 制定個性化的服務解決方案。對于收集到的客戶需求信息,在第一時間內啟動快速響應機制,成立“客戶經理聯動小組”,為客戶設計綜合產品、服務解決方案。對公司客戶,既要設計公司業務解決方案,又要制定對公司高管、中層直至普通員工的個人理財方案;另一方面,對個人優質客戶,在側重制定個人金融服務方案的同時,要兼顧設計企業融資、財務顧問、稅務規劃等企業金融服務方案。
2.3.3 強化市場營銷推介。針對公司客戶,主要依托我行的資產業務平臺,圍繞“三重”(重點區域、重點行業和重點客戶)開展;針對小企業客戶,重點擇優圍繞“六型”(效益型、“配套型、成長型、集群型、特色型、外向型)等產權清晰、信譽度較高、有一定積累、具備發展潛力的小企業。同時,針對系統性客戶,要實行多級聯動、分散營銷。
2.3.4 建立售后服務體系。由于我行目前實行條線管理的組織架構,很容易造成聯動營銷的脫節,因此,強化售后服務顯得尤為重要。一是建立聯動營銷客戶關系維護制度。通過明確職責,實行AB崗管理,加強溝通和銜接,確保及時跟進,定期回訪,指導客戶使用捆綁銷售產品和服務。二是進一步完善全行統一的客戶服務咨詢熱線。客戶可通過服務熱線與我行理財專家的進行預約,提供專業理財咨詢服務解決方案。
2.4 建立聯動營銷的保障機制
2.4.1 建立激勵機制。針對我行現在實行的以產品計價激勵為主要內容的“買單制”,易誘發短期銷售行為的弊端,引入“平衡記分卡”原理,從財務、顧客滿意度等方面來改革和完善考評指標體系,將原來主要側重由單項產品考核轉為單項產品考核與綜合效益考核相結合,進一步強化對部門間協作配合的激勵,建立既考核產品即期數量,又考核長期質量的雙重激勵約束機制,提升聯動營銷工作效能。
篇8
關鍵詞:壽險 營銷模式 創新 保險商品 網絡營銷 媒體營銷
隨著金融一體化進程的加深,中國壽險業發生了巨大的變革,傳統的營銷模式已被打破,新的模式正向更深更廣的領域延伸。如何選擇適當的壽險營銷模式已成為推動中國 壽險業營銷策略步向個性化、多元化的至關重要的因素和推動中國壽險業健康發展的重要課題。
一、壽險營銷模式的涵義
從營銷學的觀點出發,壽險營銷就是指通過挖掘人們對保險商品的需求,設計和開發 滿足投保人需求的保險商品,并且通過各種溝通手段使投保人接受這種商品,并從中得 到最大滿足的過程。具體包括:保險市場的調查和預測,營銷環境 分析 ,投保人行為研 究,新險種的開發,費率的厘定,壽險營銷渠道的選擇,產品的推銷以及售后服務等一系列活動。
二、我國現有壽險營銷模式與面臨的問題
(一)我國現有的壽險營銷模式
所謂“模式”按字面理解是指“某種事物的標準形式或使人可以照著做的標準樣式”,具體到壽險營銷模式應該是指較為成型的、大家都可運用的銷售方式。決定壽險營銷 模式的因素很多,如 法律因素, 歷史因素,市場需求因素及企業 的產品、戰略因素和渠 道的選擇及其組織等,但我們認為,其中起決定作用的是渠道因素,因此本文將主要從 渠道方面探討我國壽險營銷模式。
在美國友邦進入上海之前,我國的壽險沒有真正意義上的營銷,也沒有個人壽 險的概念,業務以團險為主,銷售方式主要是公司的業務員和行業,由于計劃經濟體制的影響 ,這一時期壽險的銷售還帶有大量的行政命令手段,并至今還在產生影響。 1992年友邦進入上海,將個人人這一行銷方式引入國內,隨著平安及中國人壽和太 保在全國推行個人人制度,這一銷售方式發展迅猛,并成為國內壽險營銷的主要渠 道。總體看, 目前 的壽險營銷已經形成個人業務以個人人為主導,團險業務以業務 員直銷和兼業為主導的營銷模式,各公司沒有明確的市場區隔目標,以圈地為主; 產品沒有本質區別;營銷以產品為中心而不是以客戶為中心。
(二)現有壽險營銷模式存在的主要問題
1.渠道單一。個人與團險業務員在行業中占居絕對主導地位,而經紀、直銷 等渠道所占份額微不足道,既限制了保險業的發展,又不能滿足不同客戶的不同需求。 2.以產品而不是以客戶為中心。現有銷售模式下不同的渠道有不同的產品,出現同一 客戶擁有同一公司不同銷售渠道的多張保單,同一公司多頭服務的現象,不僅浪費企業 成本,而且影響保險企業在客戶中的品牌形象,也不利于建立和培養長期忠誠客戶群。 不以客戶為中心的銷售模式還造成保險企業間的經營方式雷同,各保險企業間沒有明確 的市場細分目標,產品大同小異,以同一產品應對各個層次的客戶,體現不了個性化的 營銷特征。 3.中介嚴重不發達、不規范。由于體制及觀念的原因,中介特別是經紀人在我國一直 處于空白,近年雖然開始發展,但舉步維艱。與國外相比,不僅數量少,而且由于成立 時間短,經驗少、規模不大,專業人士缺乏,難以發揮其應有的作用,大部分處于求生 存的狀態。另一方面,由于壟斷因素等原因,中介的發展出現不規范的現象,如兼業代 理的強制保險、亂收手續費,經紀人缺乏合理的傭金標準等,嚴重擾亂保險市場的公平 競爭和發展。在現有營銷方式下,保險公司地級市以下的分支機構主要行使展業職能, 與保險公司和保險經紀公司的職能重合,形成的是一種競爭,而不是合作關系。
4.個人人定位不明確。從法律定位講,個人人與保險公司屬委托關系而 不是勞動合同關系,但由于個人人的特殊性,保險公司對個人人的管理方面采 取了一些類似員工的管理形式,如培訓和考勤等,有的公司為了留住特別優秀的個人代 理人,還采取了代為辦理養老保險的措施。這使得社會上對個人人的定位產生誤解 ,加大了保險企業對個人人的管理難度。5.人海戰術,經營粗放。由于個人人隊伍的增長能迅速帶來保費的增長,而目前 各保險公司都采取了跑馬圈地的策略。令人擔憂的是,在保費快速增長的壓力下,個險 盲目增員的方式也開始波及到團險隊伍的發展管理,對保險業良好的社會形象產生極為 不利的影響。
三、壽險營銷模式創新的思路
(一)促進中介機構的發展
現在中國保監會已經放開了保險公司分支機構經營區域的限制, 使保險公司可以結合本公司實際,根據當地業務情 況,決定是采取設立分支機構,或通過保險中介機構,還是采取組合各種銷售渠道的方 式開展業務,而不是僅僅靠層層設機構、鋪攤子、上人員來開展業務,這有利于保險公 司,尤其是新公司在較短的時間內拓展業務,有利于保險公司將核心競爭力轉到產品設 計和服務創新上來。進一步開放保險公司經營區域將有利于鼓勵保險公司走集約化、效 益化的發展道路,同時利用保險中介機構開展業務,大大地減輕了保險公司在營銷管理方面的壓力。顯然保監會決心要改變 目前 保險中介弱小、保險公司分支機構過多的局面 ,這個政策從客觀上給了保險中介機會,而對一些老牌公司的老網點有較大沖擊。
(二)發展網絡營銷
與傳統保險營銷模式相比,保險網絡營銷具有如下明顯的優勢:1.經營成本低。保險公司通過網絡銷售保單,可以省卻目前花費在分支機構網點 及營銷員上的費用。保險險種、公司評介等方面在信息 電子 化后可以節省印刷費、保管 費。通過降低保險總成本可以降低保險費率,更好地吸引客戶。2.信息量大,且具有互動性。網絡就如同一位保險專家,不僅隨時可以為客戶提供所 需的資料,而且簡潔、迅速、準確,大大地克服了傳統營銷方式的缺陷。客戶有什么要 求和 問題 ,可以在網上直接與保險公司聯系。借助互聯網,顧客足不出戶就可以方便、 快捷地訪問保險公司的客戶服務系統,獲得諸如公司背景、保險產品及費率的詳細情況 ,顧客可以隨意訪問多家保險公司的系統,比較其產品的價格。從中選擇最合適的險種 。3.節省營銷時間,加速新產品的推出和銷售。新產品設計出來后,幾乎無需其他環節 就可以立即進網,供顧客選擇。由于網絡的存在,投保人也用不著等待銷售代表回復電 話,可以自行查詢信息,了解保險產品的情況。而且保險網絡營銷還具有24小時隨時調 用的優勢,減少了市場壁壘,為保險公司提供了平等的競爭機會。
(三)大力拓展其他營銷渠道
隨著經濟的發展,一些新興的營銷模式正試圖重整游戲規則,如“媒體營銷”、“電話營銷”、“方案營銷”等全新的營銷模式將被中國壽險界首次引入。
1.媒體營銷。所謂媒體營銷是指保險公司利用大眾傳媒等工具傳遞公司和產品信息的 一種營銷方式。這種方式一改壽險業過去幾乎不做廣告的傳統,通過高密集度的廣告投 放吸引目標客戶。2.電話營銷。這種方式將完全拋棄現在銀行保險、個人和團險營銷模式,而引用 “電話營銷”手段。保險公司擁有龐大的電話營銷隊伍,營銷人員將致電客戶、介紹保 險并詢問是否有投保意愿。3.方案營銷。傳統的銷售是以產品為導向。而方案則創造了一種以客戶需求為導向的 全新模式,即從賣產品到賣方案。客戶需要買什么樣的保險產品,什么的險種最適合你 的家庭,公司提供這樣一個解決的方案給你。這就是所謂的“方案營銷”。
雖然個人制將在未來很長一段時間內位居壽險營銷主流地位,但國際壽險界現有 的各種營銷方式卻將在中國陸續出現。多層次營銷方式并存,借助 科技 手段營銷模式創 新將成為壽險界的發展趨勢。
參考文獻
篇9
營銷執行常常出現偏差,甚至是南轅北轍,其結果是損害了企業的利益,并有可能讓企業陷入生死存亡的危機。所以,我們要分析出現偏差的原因,并在管理與控制的過程中找到相應的對策,以有效保障營銷執行力的提升。
應該說,營銷執行力的保障可以用一句話來概括:在正確的時間,用正確的手段執行正確的政策。政策已經制定,剩下的就是在正確的時間采用正確的手段了。所以,管理者就是要把握這兩個方面的因素,有效解決營銷執行過程當中的問題,保障營銷執行力的到位。
在實際操作過程當中,營銷管理者應該從以下幾個方面去分析和管理。
第一、營銷人員由于不能領會決策意圖與目的,致使執行走樣,營銷執行力出現方向性錯誤。在這種情況下,營銷管理者在過程管理當中,應該及時發現并加強與營銷人員的溝通與指導,從而糾正這種錯誤。
某美容化妝品企業為了搶占細分市場,設計了一種技術項目,計劃在全國推廣,并為此制訂了相應的營銷政策。由于美容企業長期以來的價格戰導致企業要為渠道付出相當大的促銷成本,因而對政策的好壞評價往往是看它的支持力度如何。但在這個技術項目的推出設計上,支持力度并不是它的強項,而它的技術前瞻性與權威性,以及因為項目的推廣有政府背景而帶有規范行業行為的特征,才是此次項目推廣的最大優勢。但由于營銷人員未能很好領會此項目的決策意圖,在幫助商擬訂相應的方案時不斷向企業抱怨,并因此造成商與廠家之間的誤會和沖突。
此時,營銷管理者迅速組織營銷人員回到企業培訓,反復強調此次項目推廣的優勢所在,并將事先規劃好的方案進行詳細的演練。由此扭轉營銷人員長期以來因為價格戰導致的僵化思維,并雙管齊下,做好商的思想工作,從而有效解決了問題。
應該說,營銷執行力的不到位在很大程度上是因為營銷管理者與營銷執行者之間溝通不及時的信息不對稱造成的。所以,營銷管理者應該及時將企業的營銷策略與目標系統地正確地輸送給營銷人員,從而幫助渠道完全理解執行。
二是營銷人員因為激勵機制不科學,在執行的過程當中消極怠工或者營私舞弊,又可能因為自我意識膨脹,主動尋求非法收入。營銷人員擁有灰色收入是司空見慣的現象。營銷管理者在過程管理中要注意激勵營銷人員,同時加強執行的監督。
也就是說,營銷人員的營私舞弊有兩個方面的原因:一方面是因為企業的激勵機制不科學,無法有效激勵營銷人員的積極性,從而產生惰性或者營私舞弊行為;另一方面是因為營銷人員本身對灰色收入的追求。而這種行為的存在,往往是以犧牲企業利益為基礎的。所以,營銷執行力因為“螻蟻之穴”,而毀于一旦。
營銷管理者要確保營銷執行力的提升,就應該從原因入手,一方面制訂合理的激勵機制,另一方面加強營銷執行過程中的監督。
營銷人員的收入主要來自幾個方面,一是基本工資,二是崗位津貼,三是提成獎勵,四是其他獎勵。某企業在制訂營銷人員的提成制度時,為了防止營銷人員因為月度沖量(可以獲得超額提成獎)而犧牲后續月份的銷量,出臺了超額提成政策:如某一個月營銷人員超額完成營銷任務,其超額提成的獲得必須要求接下來的兩個月都要完成同樣的超額任務,如不能完成,那么接下來兩個月完成任務的基本提成也將不再享受。而實際上,營銷人員要在三個月當中都完成相應的超額任務幾乎是不可能的。于是營銷人員為了避免基本提成的喪失,都不可能去促使區域銷量的上升。結果是企業無論出臺何種促銷政策,其整體銷量都無法得到有效提升。
而且,營銷人員由于長期駐扎于營銷區域內,有條件去為其他企業兼職甚至自己在區域內從事經商活動。
所以,該企業的狀況要求營銷管理者重新制訂相應的激勵措施,特別是在超額提成獎勵一塊,一方面要合理激勵營銷人員的工作積極性,另一方面也要避免營銷人員為了超額提成而出現沖量行為,并且在營銷政策的執行過程當中,嚴格監督營銷人員的執行活動,防止出現種種影響營銷執行力的行為。
三是營銷人員個人能力不夠,在執行的過程中不可避免走樣,營銷管理者在過程管理中要加強對營銷人員的培訓與教育。
營銷政策的貫徹執行除了企業營銷人員的參與之外,還要求渠道上各個環節能夠相互配合,有效執行。但是,渠道在執行營銷政策的過程當中,因為各個環節的利益沖突或者其他原因,往往會出現政策截流、執行錯誤的情況。而這種情況的出現,又因為營銷人員個人能力不到位,無法進行有效的疏導和解決,從而影響了營銷執行力。
某化妝品企業出臺了三月份的促銷方案,其中有一個環節就是將一個套裝免費送給消費者,從而幫助營銷終端有效吸納客源。但為了控制營銷成本,企業要求商付出20元/套(其價格遠遠低于商正常的進貨價)的促銷費用。
企業在設計促銷方案的時候,也曾經擔心商將此促銷費用轉嫁到消費者頭上,因而在推出方案的時候要求營銷人員加強與商的溝通,督促商將此套裝免費送到消費者手中。但是在實際執行的過程當中,由于某營銷人員個人能力欠缺,無法對區域內商的銷售行為進行控制,結果區域商為了貪圖小利,將此套裝以200元/套的價格賣給消費者。而在這個過程當中,營銷人員又沒有及時將此信息匯報至廠家,最后導致該區域商執行促銷方案失敗,并積壓了400余套的此類套裝。
相對照其他區域,由于營銷人員的有效督促,商的積極配合,營銷終端的執行到位,此方案都獲得了很大的成功。
所以,營銷管理者應該認真分析和把握營銷人員的個人能力,并針對個人給予相應的培訓與教育。如溝通能力弱的,加強溝通培訓;銷售能力弱的,加強銷售培訓。而且每一次政策的出臺和執行,營銷管理者都需要對癥下藥,根據營銷人員的個人特點及區域情況作出相應的指導,幫助營銷人員實現完美執行。
四是營銷管理者權威和魅力欠缺,營銷人員無法信服,所以營銷管理者要加強個人權威與魅力的塑造和傳播。
一方面,企業的營銷管理者是跟隨企業一同成長的,因為原始的戰功而一步一步爬到管理者的職位。但由于管理者實際上并不具備相應的管理才能,也不具備營銷管理者的魅力,在營銷政策執行的過程當中憑借個人經驗和喜好辦事,結果是無法從心理上“征服”下面的營銷人員,導致營銷人員在執行的過程中“陽奉陰違”,極大影響了營銷執行的效果。
而且,很多企業因為任人唯親的原因,往往會在營銷管理者這個重要的職位上安插自己的親信,致使很多有能力的營銷人員無法得到相應的提升,在實際操作過程當中還受到這些“親信”的種種制約。他們除了不好好貫徹執行企業的營銷政策之外,就是另擇明主了。
另一方面,當企業迅速發展的時候,原有的人才積累已經無法適應企業發展的需求,特別是在營銷管理這個職位上,往往會求助于企業外界。因而,空降兵會更多地誕生在營銷管理者這個階層。也許空降兵會在一定程度上比元老們具有相應的優勢,但是空降兵天然存在的軟肋又讓他們在營銷管理的過程中捉襟見肘。因為對企業情況的不了解,因為對企業網絡的陌生,因為急于樹立個人權威,空降兵都會做出種種損害營銷人員積極性的事情。而營銷人員潛意識里面的對抗心理,更加劇了雙方的對抗。
某企業在完成基本的原始資本積累以后,高薪聘請了一名行業高手擔當營銷總監的職位,并把擁有的近萬家營銷終端和幾百名營銷人員交由其管理。由于該企業所處的行業已經進入成熟期,渠道對促銷的依賴非常大。該企業過去一直采用的是原始的銷售方法,對促銷的輕視已經讓其損失了不少的市場份額。于是該營銷總監決定引進先進的促銷模式,以幫助企業挽回市場份額。
由于促銷必然要企業付出相應的促銷成本,并由此來帶動更大的銷售額。所以,該營銷總監一方面強力推行其引進的促銷模式,另一方面以高壓的態勢要求營銷人員無條件執行。但是,營銷人員對該營銷總監的強勢非常反感,而短時間內的更多投入又讓營銷人員找到了“為企業考慮”的借口,于是他們紛紛抵制。結果是企業內部出現了極大的動蕩,渠道更無法有效執行營銷政策。最后以營銷總監的黯然辭職告終。
所以,營銷管理者應該有效樹立自身的權威和個人魅力,并因此帶動營銷人員的工作積極性,確保營銷執行。
五是營銷政策缺乏有效的執行手段,無法建立通暢的執行程序,營銷管理者要重點解決營銷人員的迷茫心理。
營銷政策的執行,除了完美的政策之外,對應的執行手段和通暢的執行程序也是必不可少的。
實際上,很多企業營銷政策非常完美,也非常適應它的渠道。但是,因為執行手段的落后與執行程序的模糊,造成了營銷人員的迷茫。因為企業的營銷執行并非由營銷部門單個完成的,它需要有客服、物流、生產、策劃、行政后勤等各個部門的大力配合。特別是在生產和物流這一塊,對企業的營銷執行效果產生了決定性的作用。所以,作為營銷管理者,應該處理好各個部門的關系,并且將對應的操作流程系統地傳達給營銷人員。
某美容企業為了有效搶占營銷網絡,決定出臺區域廣告政策。也就是鼓勵商進行區域廣告投放,并在完成任務的情況下由廠家作相應支持。應該說,美容企業是無法進行大眾媒體的大量投放的,因為它們弱小的資本與脆弱的銷量無法支撐。但是,區域直投雜志的出現有效地解決了美容企業發展的這一大難題。所以,該企業要求商在區域直投雜志上投放廣告,并在經銷合同和廣告政策上強調了這一點。
但是,當很多商拿著廣告樣刊與發票找到企業要求得到相應的支持時,該企業卻以他們的廣告投放與申報程序不符為由拒絕。因為企業要求商在投放廣告的前一個月要向企業的策劃部備案,然后由客服部通知商投放廣告,由財務進行月度任務審核之后,客服部向公司提交符合條件的廣告投放商名單,最后由物流部門兌現對應的支持。而銷售部門竟然不知道這種程序,營銷人員在市場上配合商做廣告進也一直是懵懵懂懂,不知道還要這樣審批。其結果是商群起造反,企業在百般推辭之下又不得不兌現了廣告支持。
篇10
一、主要業務指標計劃完成情況
(一)負債業務
(二)資產業務
(三)中間業務
二、主要工作措施
(一)加大業務宣傳力度,努力擴大社會影響力。元月份,訂制了3萬張“福”字、4000份四聯、5000份年畫和1300個布兜,在春節前后組織客戶經理和各營業網點外勤人員,采取上門走訪、送“福”進家、座談調研、短信拜年等多種形式,集中開展了宣傳活動,并在各營業網點懸掛了“金鑰匙春天行動 帶給您財富春天”宣傳橫幅,利用電視媒體自春節至元宵節廣做字幕廣告和拜年廣告,多種形式提升了我行社會影響力。
(二)細化營銷措施,夯實負債基礎
1、加強春天行動的組織領導。制定了《“伴你成長 金鑰匙春天行動”綜合營銷實施方案》,對活動計劃進行了分解落實,匹配了5萬元績效工資和10萬元費用,細化和明確了各項獎懲措施,力促活動深入扎實開展,取得了明顯成效。3月末,各項存款較年初增長5763萬元。
2、努力扭轉單位存款增長乏力局面。
3、進一步細化個人存款營銷措施
一是依托“迎奧運文明規范服務系列活動”和我行“文明服務優勝單位”評選活動,堅持每月組織優質文明服務檢查,按月通報,嚴格兌現獎懲,促進了柜臺服務質量不斷提高,增強了門市吸儲蓄能力。
二是督導營業網點建立個人優質客戶臺帳,建檔率達到了90%以上。通過上門走訪,征求客戶意見,及時改進服務,積極做好維護工作。同時對他行客戶上門重點營銷,積極宣傳推介我行網絡優勢和產品優勢,有針對性地為客戶制定服務方案。
(三)穩步加快有效信貸投放步伐。今年以來,本著規范操作、加大有效信貸投入的原則,我部立足維護優質存量客戶、放眼拓展增量客戶,將信貸投放的重點放在aa級以上法人客戶、小企業貸款、住房貸款、銀行承兌匯票及個人類貸款等方面。
3、以住房按揭貸款作為新的利潤增長點,先后與臨朐縣興隆置業有限公司和青島天一集團櫻珠山房地產開發有限公司簽定了《住房按揭協議》,按揭貸款金額2300萬元。同時,對去年簽定《住房按揭協議》3處樓盤,繼續組織對剩余待售房產的營銷工作。全年累計發放個人住房貸款620.5萬元,清收不良貸款81.8萬元。
4、以公務員、私營企業主等星級客戶為個人資產業務營銷主體,積極營銷個人綜合消費貸款、個人汽車消費貸款、個人生產經營貸款等產品,進一步簡化手續,提高效率,以資產業務的有效發展為依托,充分發揮資產業務的輻射、拉動和衍生效益,全年累計發放非住房個人貸款(含小額農戶)1496萬元。
5、以收入穩定、信用度高的農戶為營銷主體,加快小額農戶貸款投放,全年累計發放小額農戶貸款86組234萬元。同時按照“整體推進,穩步營銷,加快投放,防范風險”的原則,制訂了《臨朐縣支行三農綜合服務方案》,確定了至2012年全行服務“三農”總體目標。
6、加強貸款管理,做好不良資產剝離工作
在積極營銷信貸業務的同時,嚴格按信貸新規則運行程序操作,嚴把調查關。堅持例會制度,認真學習上級行新精神,對執行中存在的問題及時糾改,進一步規范貸款操作,切實防范貸款風險。