導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫(xiě)好一篇產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)合作方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

感情維系：三年后的再次牽手，我們一直是朋友

作為全球第二大電子合約制造服務(wù)商，偉創(chuàng)力集團(tuán)的工廠(chǎng)及銷(xiāo)售渠道遍及全球，近年來(lái)中國(guó)市場(chǎng)逐漸成為該集團(tuán)業(yè)務(wù)發(fā)展的重要依托。數(shù)據(jù)顯示，截止2012年，該集團(tuán)在華銷(xiāo)售達(dá)111.5億美元，占全球銷(xiāo)售總額的38%；在華長(zhǎng)期資產(chǎn)達(dá)84.7億美元，占集團(tuán)長(zhǎng)期資產(chǎn)總額的41%。

該集團(tuán)在蘇州分公司原為旭電科技，2007年被其收購(gòu)，收購(gòu)前旭電科技是農(nóng)行蘇州工業(yè)園區(qū)支行的第一外資客戶(hù)，收購(gòu)?fù)瓿珊螅瑐?chuàng)力集團(tuán)停止了與蘇州農(nóng)行的合作。這期間，蘇州農(nóng)行從未停止與集團(tuán)在蘇子公司的聯(lián)系，在獲悉該集團(tuán)2007年發(fā)行的境外銀團(tuán)貸款即將到期，打算吸收境內(nèi)銀行參與銀團(tuán)貸款，并增加新的境內(nèi)合作銀行后，蘇州農(nóng)行迅速成立營(yíng)銷(xiāo)小組，研究服務(wù)方案，牢牢抓住了這一合作契機(jī)。用原旭電科技高管的話(huà)說(shuō)：雖然中斷合作三年之久，但我們與農(nóng)行一直是朋友。

服務(wù)創(chuàng)新：總、分、支三級(jí)聯(lián)動(dòng)的“總對(duì)總”營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式

在服務(wù)偉創(chuàng)力集團(tuán)的過(guò)程中，農(nóng)行各級(jí)機(jī)構(gòu)展現(xiàn)出了極高的服務(wù)熱情與辦事效率。農(nóng)行蘇州分行在第一時(shí)間展開(kāi)專(zhuān)題研究，制定初步合作方案，并迅速上報(bào)農(nóng)總行。農(nóng)總行公司部在細(xì)讀初步合作方案后，迅速赴蘇州展開(kāi)調(diào)研并與該集團(tuán)亞太財(cái)務(wù)總監(jiān)接洽，商討全面合作的可能性，遞交全面合作意向書(shū)。

在雙方接洽的近一年時(shí)間內(nèi)，農(nóng)行工業(yè)園區(qū)支行、蘇州分行、江蘇省分行、新加坡分行、農(nóng)總行與偉創(chuàng)力集團(tuán)在蘇子公司、偉創(chuàng)力集團(tuán)新加坡區(qū)域總部之間的溝通機(jī)制暢通，各方對(duì)接順暢，農(nóng)行各級(jí)機(jī)構(gòu)在貸前調(diào)查、貸款審批、全面合作方案制定等各個(gè)環(huán)節(jié)均展示出了極高的辦事效率。偉創(chuàng)力集團(tuán)高管對(duì)農(nóng)行總、分、支三級(jí)聯(lián)動(dòng)的“總對(duì)總”營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)模式表示了高度認(rèn)可。

流程創(chuàng)新：境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的嶄新模式

農(nóng)行蘇州分行在直接參與境外人在境外發(fā)起的銀團(tuán)貸款上做了大膽而有益的嘗試，但是受限于相關(guān)審批流程及外管總局的規(guī)定，最終未能成行。在初步合作方案受阻后，蘇州分行的營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)又制定了由新加坡分行作為參貸行、蘇州分行作為風(fēng)險(xiǎn)參與行開(kāi)展境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)的合作方案。這一方案得到了農(nóng)總行的肯定及新加坡分行的大力支持。蘇州分行與新加坡分行用極短的時(shí)間完成了項(xiàng)目對(duì)接工作，并一同開(kāi)展了貸前調(diào)查，對(duì)集團(tuán)信用評(píng)級(jí)、參貸具體手續(xù)等十多個(gè)核心問(wèn)題進(jìn)行了梳理溝通，充分把控了每一個(gè)風(fēng)險(xiǎn)點(diǎn)及服務(wù)細(xì)節(jié)。最終，在蘇州分行、新加波分行的境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)配合下，新加坡分行成功參與偉創(chuàng)力集團(tuán)1億美元境外銀團(tuán)貸款。

蘇州分行推動(dòng)的境外分行配合境內(nèi)分行業(yè)務(wù)發(fā)展而參貸外資跨國(guó)企業(yè)銀團(tuán)，并為境外分行提供風(fēng)險(xiǎn)參與保障的境內(nèi)外聯(lián)動(dòng)模式是農(nóng)行歷史上的首創(chuàng)，成功解決了農(nóng)行在服務(wù)偉創(chuàng)力集團(tuán)過(guò)程中的一個(gè)個(gè)難題，并為農(nóng)行今后更好的服務(wù)跨國(guó)企業(yè)提供了借鑒。

篇2

合作方案范文1

一、目標(biāo)和宗旨

把“天源堂”蜂業(yè)推廣到廣州市場(chǎng)，并做強(qiáng)做大。

二、合作方式

一般廠(chǎng)家開(kāi)拓陌生市場(chǎng)有兩種方式：一是設(shè)辦事處，二是設(shè)經(jīng)銷(xiāo)商。

根據(jù)實(shí)際情況，本次合作，甲乙雙方合作方式為辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商的結(jié)合體——經(jīng)銷(xiāo)商式的辦事處。這樣，既能利用辦事處的垂直性進(jìn)行有效統(tǒng)籌管理，也可發(fā)揮經(jīng)銷(xiāo)商多點(diǎn)出擊的戰(zhàn)斗力。

三、合作步驟

① 步驟一：選址，成立專(zhuān)賣(mài)店(“天源堂”蜂業(yè)形象店)。

目標(biāo)時(shí)間：20xx年7、8月

② 步驟二：產(chǎn)品進(jìn)商超，完善產(chǎn)品銷(xiāo)售渠道。

目標(biāo)時(shí)間：20xx年9月至20xx年12月

③ 步驟三：成立網(wǎng)上商店。

目標(biāo)時(shí)間：20xx年9月

④ 步驟四：成立公司，拓展外貿(mào)等多種業(yè)務(wù)。

目標(biāo)時(shí)間：20xx年9月

⑤ 步驟五：在廣東地區(qū)連鎖化經(jīng)營(yíng)“天源堂”蜂業(yè)。

目標(biāo)時(shí)間：20xx年1月起步

四、甲方優(yōu)勢(shì)

① 具有較強(qiáng)的產(chǎn)品研發(fā)能力和資源優(yōu)勢(shì)，實(shí)力雄厚;

本文來(lái)自一枝筆寫(xiě)作網(wǎng)

② 來(lái)自“中國(guó)蜜蜂之鄉(xiāng)”，具有一定品牌號(hào)召力;

③ 企業(yè)處于快速成長(zhǎng)期，發(fā)展空間大;

④ 企業(yè)獲得多項(xiàng)行業(yè)內(nèi)榮譽(yù)，即將取得qs認(rèn)證;

⑤ 品牌知名度尚未完全打開(kāi)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手未引起足夠重視;

⑥ 產(chǎn)品品種豐富，包裝精美，價(jià)格低廉，符合市民大眾化需求;

五、乙方優(yōu)勢(shì)

① 忠誠(chéng)可靠，有良好的合作理念;

② 懂服務(wù)，能吃苦，具備一定市場(chǎng)維護(hù)和開(kāi)發(fā)能力;

③ 熟悉媒體運(yùn)作，善于處理公共關(guān)系，能維護(hù)品牌良好形象;

④ 背后有一支十多人組成的團(tuán)隊(duì)支持;

⑤ 廣州朋友校友多，銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)容易拓展(武大校友遍布廣州各行業(yè)，多有一定社會(huì)地位)。

六、合作之后優(yōu)勢(shì)

經(jīng)銷(xiāo)商式辦事處的設(shè)立，不僅能發(fā)揮辦事處和經(jīng)銷(xiāo)商的合力優(yōu)勢(shì)，還能最大程度發(fā)揮甲乙雙方的資源優(yōu)勢(shì)。

① 直銷(xiāo)模式，進(jìn)貨價(jià)低，易控制成本，形成銷(xiāo)售優(yōu)勢(shì);

② 甲方可減輕因陌生市場(chǎng)開(kāi)發(fā)帶來(lái)的財(cái)務(wù)、人力、銷(xiāo)售、管理等多種難題，市場(chǎng)開(kāi)發(fā)風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)降低;

③ 甲方能對(duì)乙方在廣州市場(chǎng)的操作進(jìn)行有效控制，便于協(xié)調(diào)管理;

④ 甲方在廣州市場(chǎng)自建銷(xiāo)售渠道，有利于企業(yè)的壯大和長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展;

⑤ 甲方能擺脫單純依賴(lài)經(jīng)銷(xiāo)商的舊模式。乙方及時(shí)反饋廣州市場(chǎng)各方面信息，市場(chǎng)反應(yīng)速度加快后，有助于甲方把握市場(chǎng)主動(dòng)性;

⑥ 乙方有歸屬感、榮譽(yù)感，珍惜機(jī)遇，市場(chǎng)開(kāi)拓積極性高，甲方的各種價(jià)格政策和銷(xiāo)售措施以及終端促銷(xiāo)工作都能得到乙方的堅(jiān)決貫徹執(zhí)行;

⑦ 甲乙雙方取長(zhǎng)補(bǔ)短，有助于發(fā)揮和利用好產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)和渠道優(yōu)勢(shì)。

七、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

“天源堂”蜂業(yè)進(jìn)入廣州，利用后發(fā)優(yōu)勢(shì)，全新推廣品牌。目標(biāo)不僅要讓一部分客戶(hù)群從其它蜂產(chǎn)品品牌轉(zhuǎn)向“天源堂”，還要瞄準(zhǔn)巨大的潛在客戶(hù)市場(chǎng)，多途徑、多策略開(kāi)發(fā)。

① 在成立形象店方面：

a、開(kāi)形象店不同于開(kāi)公司，零售為主的經(jīng)營(yíng)模式和品牌形象的展示目的，決定了店面選址的重要性;

b、裝修風(fēng)格確保與企業(yè)宣傳畫(huà)冊(cè)上的嚴(yán)格一致，施行標(biāo)準(zhǔn)化裝修、進(jìn)貨、擺設(shè)、零售;

c、乙方銷(xiāo)售人員必須經(jīng)過(guò)甲方統(tǒng)一培訓(xùn)，形成“天源堂”企業(yè)文化風(fēng)格。

合作方案范文2

一、大學(xué)網(wǎng)概況

大學(xué)網(wǎng)成立于XX年8月27日，是一個(gè)由有過(guò)從業(yè)經(jīng)歷，創(chuàng)業(yè)經(jīng)歷的年輕人所領(lǐng)導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)建立起來(lái)的。目前有團(tuán)隊(duì)成員7人，分布于西安各大高校，大學(xué)網(wǎng)的宗旨是一切為了大學(xué)生，致力于在西安建立一個(gè)網(wǎng)絡(luò)，通過(guò)該網(wǎng)絡(luò)促進(jìn)各種線(xiàn)下活動(dòng)的開(kāi)展，給西安廣大大學(xué)生帶來(lái)真正的實(shí)惠。

二、團(tuán)隊(duì)核心成員介紹

劉海洋：本科畢業(yè)后任職于知名公司，工作一年后辭職，開(kāi)始創(chuàng)業(yè)。有過(guò)創(chuàng)業(yè)失敗的經(jīng)歷，大學(xué)網(wǎng)是第三次創(chuàng)業(yè)。為人具有感染力，做事執(zhí)著，熱情，不甘寂寞，有領(lǐng)導(dǎo)力。

王 帆：交通大學(xué)管理學(xué)院在讀研究生，項(xiàng)目管理專(zhuān)業(yè)，本科時(shí)接觸各種社團(tuán)較多，現(xiàn)在研究生會(huì)工作。為人較為冷靜，思考問(wèn)題比較周全，善于與人打交道，做事執(zhí)著，主要負(fù)責(zé)人事和市場(chǎng)方面。

李 釗：交通大學(xué)在讀研究生，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)頁(yè)設(shè)計(jì)和技術(shù)方面。

毛 琦：交通大學(xué)軟件學(xué)院在讀研究生，主要負(fù)責(zé)網(wǎng)站技術(shù)方面。

羅 娜：畢業(yè)于西北大學(xué)。性格活潑開(kāi)朗，喜歡一切新鮮事物。

郭 丹：西安電子科技大學(xué)在讀研究生，企業(yè)管理專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)任研究生會(huì)副主席，本科時(shí)曾獲全國(guó)創(chuàng)業(yè)大賽銅獎(jiǎng)。目前負(fù)責(zé)人事外聯(lián)方面。

趙 飛：西安電子科技大學(xué)在讀研究生，情報(bào)專(zhuān)業(yè)，現(xiàn)任研究生會(huì)副主席，有毅力，工作能力強(qiáng)。

核心成員各司其責(zé)，分工明確，特別強(qiáng)調(diào)執(zhí)行力。

三、市場(chǎng)分析

大學(xué)網(wǎng)成立于XX年8月，致力于服務(wù)西安地區(qū)所有高校在校大學(xué)生。網(wǎng)站的主要內(nèi)容均取材于大學(xué)生活，“一切為了大學(xué)生”，扎根于大學(xué)校園，是大學(xué)網(wǎng)最大的特點(diǎn)也是立足點(diǎn)。作為一家年輕而富有朝氣的學(xué)生門(mén)戶(hù)網(wǎng)站，其背后是一支朝氣蓬勃富有創(chuàng)新思維和戰(zhàn)斗力的團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)成員均為在校大學(xué)生，這使得大學(xué)網(wǎng)的每一個(gè)角落都充滿(mǎn)著大學(xué)生活獨(dú)特的氣息。

目前,西安有幾家大學(xué)生的綜合性網(wǎng)站,然而僅僅提供網(wǎng)上的一部分信息資源,對(duì)于我們西安地區(qū)的廣大大學(xué)生來(lái)說(shuō),并沒(méi)有提供其真正所需的東西.作為一個(gè)地方性的網(wǎng)站卻不能提供線(xiàn)下的各種服務(wù),實(shí)在是一種極大的浪費(fèi).大學(xué)網(wǎng)作為后起的網(wǎng)站新秀,目前擁有豐富的頻道體系，為大學(xué)生提供一個(gè)了解社會(huì)的窗口和在網(wǎng)上展示自我及相互交流的平臺(tái)。同時(shí)面向商家提供一個(gè)直接進(jìn)入大學(xué)校園的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)渠道。這樣在校園與社會(huì)之間構(gòu)架出一個(gè)雙向的通道。大學(xué)網(wǎng)結(jié)合自身優(yōu)勢(shì)，不斷創(chuàng)新，依托于自身網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，通過(guò)不斷的整合校園資源，為大學(xué)生提供最全面的服務(wù)通道，為企業(yè)提供全方位的優(yōu)秀校園整合營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō),大學(xué)網(wǎng)作為后起的網(wǎng)站新秀,其宗旨是一切為了大學(xué)生,其理念是以線(xiàn)上促線(xiàn)下,把真正的實(shí)惠提供給西安地區(qū)的在校大學(xué)生們。

四、經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀

大學(xué)網(wǎng)除了以上團(tuán)隊(duì)成員外，還有域名資產(chǎn)，目前已經(jīng)升值到22萬(wàn)元;服務(wù)器一臺(tái)，后臺(tái)程序一套;對(duì)內(nèi)方面(校園)目前各類(lèi)人員的招聘已經(jīng)開(kāi)始，僅在網(wǎng)上招聘啟事一周，就有10人應(yīng)聘欄目編輯，4人應(yīng)聘ceo，2人希望能有合作;對(duì)外方面(商家)已經(jīng)和幾家有了較明確的合作意向;但由于缺乏資金，宣傳力度不夠，各項(xiàng)工作進(jìn)展的較慢。(只要5---10萬(wàn)的資金)

五、經(jīng)營(yíng)模式

我們的經(jīng)營(yíng)模式目前采用校園ceo 和欄目編輯的形式。簡(jiǎn)單來(lái)說(shuō)校園ceo要在西安各大高校均有一人，全面負(fù)責(zé)該校的各項(xiàng)線(xiàn)下工作;欄目編輯不一定每個(gè)學(xué)校都有人，只要保證該欄目總?cè)藬?shù)達(dá)到要求即可。

六、盈利模式

簡(jiǎn)單說(shuō)來(lái)就是以線(xiàn)上促線(xiàn)下，以網(wǎng)站為平臺(tái)，提供各種線(xiàn)下的服務(wù)和商品買(mǎi)賣(mài)。具體情況可以進(jìn)一步了解后面談。

以上只是最簡(jiǎn)單的項(xiàng)目介紹。如果需要更進(jìn)一步了解的話(huà)我們有更加詳細(xì)的策劃書(shū)。

我們的團(tuán)隊(duì)崇尚狼的文化，堅(jiān)信做事先做人。人對(duì)了，壞事也能變成好事，人不行，好事也被做壞。現(xiàn)在我們很誠(chéng)懇的邀請(qǐng)有識(shí)有志之士的加盟，大家一起來(lái)做一件事情，請(qǐng)相信我們，只要我們大家團(tuán)結(jié)一心，一個(gè)具有各種背景的年輕團(tuán)隊(duì)一定能做出一番事業(yè)來(lái)!期待您的加入!

合作方案范文3

合作企業(yè)：

甲方： 金屬投資有限公司(以下簡(jiǎn)稱(chēng)甲方)

乙方： 金店(以下簡(jiǎn)稱(chēng)乙方)

參與合作企業(yè)：

上海黃金交易所

西安一得貿(mào)易有限公司

中國(guó)寶玉石協(xié)會(huì) 中國(guó)黃金協(xié)會(huì)

一、合作目的：

雙方根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)進(jìn)行資源的共享、配置及有效組合。提高合作雙方的盈利能力，促進(jìn)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，迎合國(guó)內(nèi)黃金市場(chǎng)與日俱增的投資需求和投資時(shí)機(jī)

二、合作產(chǎn)品

1、au(t+d)上海黃金交易所黃金現(xiàn)貨延期交收，ag(t+d)上海黃金交易所白銀現(xiàn)貨延期交收業(yè)務(wù)，au代表黃金，ag代表白銀。

2、上海黃金交易所國(guó)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)金條。

3、黃金礦料、舊料的回收。

三、合作方式

百得公司作為和上海黃金交易所金融類(lèi)會(huì)員單位---深圳金融電子結(jié)算中心的合作單位，乙方通過(guò)甲方的授權(quán)，從而取得上交所批準(zhǔn)甲方經(jīng)營(yíng)上交所推行的一切業(yè)務(wù)，主營(yíng)業(yè)務(wù)有：au(t+d)、ag(t+d)、國(guó)庫(kù)標(biāo)準(zhǔn)金條等。

四、au(t+d)、ag(t+d)交易規(guī)則

①既可以買(mǎi)漲(做多)也可以買(mǎi)跌(做空)，雙向交易。

②保證金交易，15%的保證金，資金利用率高，以小博大。

③交易時(shí)間更長(zhǎng)，早盤(pán)9：00——11：30，下午盤(pán)13：30——15：30，晚盤(pán)21：00——02：30。

④t+o交易模式，當(dāng)日可以隨意平倉(cāng)建倉(cāng)。

⑤隨時(shí)可提取現(xiàn)貨(國(guó)標(biāo)金條)，無(wú)交割日期限制。

⑥銀金直通車(chē)，客戶(hù)資金由建設(shè)銀行做為第三方托管，客戶(hù)自行劃撥交易資金。

五、合作方收益

1、au(t+d)

例如：王先生在黃金240元/克的時(shí)候建了1手多倉(cāng)(買(mǎi)漲)，1手=1000克，則王先生所需要的保證金為1000*240*15%=36000元，當(dāng)金價(jià)漲到250元/克時(shí)，平倉(cāng)(結(jié)束交易)，則王先生的手續(xù)費(fèi)為：1000*240*0.0017+1000*250*0.0017=833元，王先生的利潤(rùn)為：(250-240)*1000-833=9167。

也就是說(shuō)客戶(hù)交易的手續(xù)費(fèi)是萬(wàn)分之十七(0.0017)，我們的合作方(乙方)收萬(wàn)分之六(0.0006)，在上面的案例中合作方(乙方)的手續(xù)費(fèi)收入為1000*240*0.0006+1000*250*0.0006=294元。

簡(jiǎn)單概括為：我們的合作方的收益為客戶(hù)交易額的萬(wàn)分之六，交易一手黃金大約為300元左右，無(wú)論客戶(hù)是盈利還是虧損，手續(xù)費(fèi)是客戶(hù)不變的成本。以一個(gè)10萬(wàn)資金的客戶(hù)為例，一般正常交易每月最低10手，這樣該帳戶(hù)合作方的收益約為10*300=3000元。

2、ag(t+d)

例如：王先生在白銀3800元/千克的時(shí)候建立1手多倉(cāng)(買(mǎi)漲)，1手=1000克，則王先生所需要的保證金為1*3800*0.15=570元，當(dāng)銀價(jià)漲到3900元/千克時(shí)，平倉(cāng)(結(jié)束交易)，則王先生的手續(xù)費(fèi)為：

1*3800*0.0017+1*3900*0.0017=13.09元，王先生的利潤(rùn)為：(3900-3800)*1-13.09=86.91元。交易一手白銀我們的合作方(乙方)的收益為：3800*1*0.0006+3900*1*0.0006=4.62元。

簡(jiǎn)單概括為：客戶(hù)交易一手白銀合作方的利潤(rùn)大約為4.62元左右，無(wú)論客戶(hù)是盈利還是虧損，手續(xù)費(fèi)是客戶(hù)不變的成本。還以10萬(wàn)資金的帳戶(hù)為例，正常交易每月800手，這樣該帳戶(hù)合作方的收益約為700*4.62=3234元。

六、合作流程

1、無(wú)任何費(fèi)用，只需合作方擁有150平方以上的營(yíng)業(yè)面積，提供企業(yè)營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證、代碼證以及法人代表身份證的復(fù)印件既可。

2、簽署合作協(xié)議。

3、甲方發(fā)放授權(quán)書(shū)。

4、給合作方分配黃金與白銀交易客戶(hù)端的管理后臺(tái)。

5、甲方派遣人員協(xié)助乙方完成前期運(yùn)作工作。

6、甲方每個(gè)月15號(hào)給乙方返上月傭金收入，節(jié)假日順延。

七、我們的優(yōu)勢(shì)

1、與深圳金融電子結(jié)算中心合作，實(shí)現(xiàn)溫州地區(qū)首家銀金通功能，客戶(hù)自行劃撥資金，建設(shè)銀行作為資金的第三方托管方。

2、手續(xù)費(fèi)比銀行低，銀行為萬(wàn)分之十九，我們?yōu)槿f(wàn)分之十七。

3、百得的客戶(hù)服務(wù)、技術(shù)指導(dǎo)目前是溫州地區(qū)最好的一家。

八、我們的扶持

1、我們會(huì)派出黃金分析技術(shù)人員與市場(chǎng)人員協(xié)助合作方開(kāi)展工作，時(shí)間根據(jù)合作方的情況而定。

2、定期安排人員培訓(xùn)，定期舉行黃金論壇講座。

3、客戶(hù)的交易指導(dǎo)和維護(hù)都由我們來(lái)完成。

金屬投資有限公司

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篇3

與通用名藥企業(yè)不同，以研發(fā)為基礎(chǔ)的制藥企業(yè)所推出的新產(chǎn)品大多是某一治療領(lǐng)域沒(méi)有出現(xiàn)過(guò)的專(zhuān)利藥品。從一個(gè)具有廣闊市場(chǎng)前景的分子式獲得專(zhuān)利的那一時(shí)刻起，制藥企業(yè)的最緊迫任務(wù)就是以最快的速度將其產(chǎn)品推向市場(chǎng)，以便獲得盡可能長(zhǎng)的市場(chǎng)獨(dú)占期。但是從一個(gè)分子式被發(fā)現(xiàn)到其能真正走向市場(chǎng)需要經(jīng)過(guò)漫長(zhǎng)的臨床研究和審批階段，通常一個(gè)專(zhuān)利產(chǎn)品上市時(shí)，其專(zhuān)利保護(hù)期將只剩余7、8年甚至更短的時(shí)間。而一旦專(zhuān)利到期，面對(duì)蜂擁而上的仿制藥，專(zhuān)利藥將失去其獨(dú)有的優(yōu)勢(shì)，因此制藥企業(yè)所要做的就是在專(zhuān)利期內(nèi)最大限度地撰取利潤(rùn)以彌補(bǔ)其巨額研發(fā)投入。為達(dá)到這一目的，藥品的引入期營(yíng)銷(xiāo)實(shí)際上在其上市前一到兩年就已經(jīng)開(kāi)始。由于處方藥在多數(shù)國(guó)家不能面向消費(fèi)者做廣告宣傳，制藥企業(yè)更多地通過(guò)學(xué)術(shù)推廣活動(dòng)讓醫(yī)生開(kāi)始了解有關(guān)藥品的存在。在這一階段，由于藥品尚未得到批準(zhǔn)，制藥企業(yè)只能有限度地對(duì)藥品進(jìn)行介紹，其學(xué)術(shù)推廣的目的更多的是醫(yī)生了解某一疾病治療方案出現(xiàn)的可能并進(jìn)而產(chǎn)生一種期待。由于藥品在不同國(guó)家獲得上市批準(zhǔn)的時(shí)間不同，先上市國(guó)家的一些成功臨床經(jīng)驗(yàn)可以逐步地介紹給醫(yī)生，從而對(duì)醫(yī)生產(chǎn)生潛移默化的影響。在藥品上市前的這一段時(shí)間內(nèi)，制藥企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)工作重點(diǎn)應(yīng)該隨著藥品審批的進(jìn)度從業(yè)界權(quán)威、專(zhuān)家、逐漸過(guò)渡到大醫(yī)院重點(diǎn)客戶(hù)。在臨床研究基地的選擇上，制藥企業(yè)也要盡可能考慮該基地在藥品所適用的治療領(lǐng)域的影響力。

雖然，面向患者的廣告在多數(shù)國(guó)家被禁止，但制藥公司可以有意識(shí)地通過(guò)媒體對(duì)其產(chǎn)品的目標(biāo)人群進(jìn)行教育，使其認(rèn)識(shí)到某一疾病的危害性并主動(dòng)尋求治療，這一活動(dòng)應(yīng)該在產(chǎn)品上市前較長(zhǎng)一段時(shí)間就應(yīng)該開(kāi)始。美國(guó)禮來(lái)制藥就曾成功地讓抑郁癥的危害被人們所認(rèn)識(shí)并使其Prozac（百優(yōu)解）在上市后成為重磅炸彈（blockbuster）。在國(guó)內(nèi)這樣的成功案例則比較少見(jiàn)，由于大型跨國(guó)公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)往往放在美國(guó)和歐洲，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)培育的工作投入就比較少，同時(shí)由于我國(guó)知識(shí)產(chǎn)權(quán)保護(hù)的力度不夠以及產(chǎn)品審批的周期較長(zhǎng)（一個(gè)國(guó)外上市新藥往往要延后3-5年才能在國(guó)內(nèi)上市），較大的市場(chǎng)培育投入往往有為別人做嫁衣裳之嫌。

為實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化，制藥企業(yè)需要在最短的時(shí)間內(nèi)使產(chǎn)品的市場(chǎng)占有份額達(dá)到峰值。當(dāng)企業(yè)的資源受到限制或者企業(yè)在該產(chǎn)品所針對(duì)的治療領(lǐng)域缺乏經(jīng)驗(yàn)時(shí)，為達(dá)到快速搶占市場(chǎng)份額的目的，跨國(guó)公司有時(shí)會(huì)引入合作伙伴進(jìn)行共同營(yíng)銷(xiāo)(co-marketing)或者共同銷(xiāo)售(co-promotion)。共同銷(xiāo)售指雙方共同銷(xiāo)售一家公司的產(chǎn)品，更多的資源投入可以加快該產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擴(kuò)大，尤其是在雙方可以覆蓋的客戶(hù)群差異較大時(shí)。共同營(yíng)銷(xiāo)指的是一方向合作方提供成品或者半成品，合作方用自己的品牌去推廣該產(chǎn)品。合作雙方是一種良性競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。在這種合作方式下，雙方的代表都可以向同一目標(biāo)客戶(hù)群進(jìn)行推廣，合作為雙方創(chuàng)造的利益源于對(duì)其他分子式產(chǎn)品市場(chǎng)份額的擠占。惠氏(Wyeth)和默克(Merck)在Fosamax上的合作被業(yè)界視為成功合作的范例，而在Warner-Lambert以及法馬西亞Pharmacia被輝瑞（Pfizer)并購(gòu)之前，這兩家公司都曾經(jīng)有過(guò)與輝瑞成功地進(jìn)行共同銷(xiāo)售的經(jīng)驗(yàn)。這種市場(chǎng)戰(zhàn)略的準(zhǔn)備往往在產(chǎn)品進(jìn)入III期臨床甚至更早的時(shí)候就已經(jīng)開(kāi)始，以便雙方及時(shí)進(jìn)行有效的磨合。

一旦產(chǎn)品正式獲得上市批準(zhǔn)，制藥企業(yè)就會(huì)及時(shí)地為重點(diǎn)客戶(hù)醫(yī)生提供更詳盡的產(chǎn)品信息，提品使用方面的指導(dǎo)；另一方面，制藥企業(yè)會(huì)加強(qiáng)與渠道的合作以便在產(chǎn)品上市時(shí)不會(huì)發(fā)生斷貨情況。在產(chǎn)品定價(jià)和促銷(xiāo)方面，制藥企業(yè)通常會(huì)采取高價(jià)格和高促銷(xiāo)投入的快速撇脂戰(zhàn)略。在國(guó)內(nèi)也有的跨國(guó)公司會(huì)以高價(jià)格和低促銷(xiāo)水平推出產(chǎn)品，其主要的考慮有：

1）由于新產(chǎn)品在中國(guó)上市的滯后，很多從業(yè)人員已經(jīng)通過(guò)各種途徑了解到了該產(chǎn)品；

2）國(guó)內(nèi)醫(yī)生的用藥習(xí)慣更持久，嘗試新產(chǎn)品的愿望不是特別強(qiáng)烈，尤其當(dāng)該產(chǎn)品對(duì)比已經(jīng)面世的產(chǎn)品沒(méi)有顯著突破時(shí)；

3）由于受到患者支付能力的制約，在該產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保目錄前，醫(yī)生在處方時(shí)不得不更加謹(jǐn)慎，制藥企業(yè)會(huì)選擇在產(chǎn)品進(jìn)入醫(yī)保時(shí)加大促銷(xiāo)力度

4）在中國(guó)，產(chǎn)品專(zhuān)利的到期對(duì)其銷(xiāo)售的影響并不是很大，產(chǎn)品的生命周期相對(duì)較長(zhǎng)，因此快速增長(zhǎng)的壓力并不是很大

由于以研發(fā)為基礎(chǔ)的跨國(guó)醫(yī)藥公司在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)上的投入很大，很少有公司以低價(jià)格、高促銷(xiāo)的快速滲透戰(zhàn)略將產(chǎn)品推向市場(chǎng)。但葛蘭素在中國(guó)推出治療乙肝的新藥賀普汀時(shí)所采取的戰(zhàn)略卻有快速滲透的影子，中國(guó)乙肝市場(chǎng)的巨大規(guī)模、患者對(duì)價(jià)格的敏感性、以及其對(duì)潛在競(jìng)爭(zhēng)的認(rèn)識(shí)，可能都是該公司采取這一戰(zhàn)略的考慮；另一個(gè)重要因素是中國(guó)是乙肝患者最多的國(guó)家，而傳統(tǒng)醫(yī)藥消費(fèi)的大國(guó)如歐美等卻只有數(shù)量較少的乙肝患者，葛蘭素只有在中國(guó)市場(chǎng)上成功才能更好地收回其研發(fā)成本。

綜上所述，制藥企業(yè)在確定其價(jià)格和促銷(xiāo)戰(zhàn)略時(shí)需要綜合考慮研發(fā)投入、藥品和疾病特點(diǎn)、患者支付能力、競(jìng)爭(zhēng)激烈程度、政策法規(guī)以及醫(yī)生用藥習(xí)慣等因素。

在歐美市場(chǎng)上，藥品的引入期往往在兩三個(gè)月內(nèi)就已經(jīng)完成。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，由于地域上的差異、醫(yī)院招標(biāo)采購(gòu)、商業(yè)渠道運(yùn)轉(zhuǎn)效率等方面的限制，這一時(shí)期則可長(zhǎng)達(dá)一年。 成長(zhǎng)期－大規(guī)模投入的密集轟炸

由于制藥企業(yè)所采取的戰(zhàn)略，醫(yī)藥產(chǎn)品在歐美市場(chǎng)上的成長(zhǎng)期通常非常短，產(chǎn)品往往在一年甚至更短的時(shí)間內(nèi)就走向成熟。這種成長(zhǎng)期很短的特點(diǎn)在很大程度上是由于制藥企業(yè)推廣的對(duì)象是專(zhuān)業(yè)醫(yī)生而不是最終消費(fèi)者。同最終消費(fèi)者比較，醫(yī)生的集中度更高、數(shù)量更少、學(xué)習(xí)能力更強(qiáng)，因此制藥企業(yè)可以在較短的時(shí)間內(nèi)將有關(guān)產(chǎn)品的知識(shí)介紹給目標(biāo)客戶(hù)。而在國(guó)內(nèi)，由于制藥企業(yè)在投入上的限制和目標(biāo)客戶(hù)的相對(duì)分散、學(xué)習(xí)能力差別很大以及地域發(fā)展水平上的巨大差異，產(chǎn)品的成長(zhǎng)期就相對(duì)較長(zhǎng)，而增速也比較緩慢。

在這一階段，制藥企業(yè)所采取的往往是大規(guī)模投入的密集轟炸戰(zhàn)略，以人員推廣、學(xué)術(shù)會(huì)議、非注冊(cè)臨床等多種手段將產(chǎn)品知識(shí)推廣給處方量較大的目標(biāo)醫(yī)生。雖然學(xué)術(shù)權(quán)威仍然得到各種支持但更多的精力被轉(zhuǎn)移到臨床應(yīng)用上。公司仍將繼續(xù)維持原有的價(jià)格策略但可能會(huì)為進(jìn)入醫(yī)保目錄而進(jìn)行妥協(xié)。在這一階段，公司往往不會(huì)考慮引入新的制劑形式和進(jìn)行其它適應(yīng)癥的開(kāi)發(fā)。

在成長(zhǎng)期，制藥企業(yè)經(jīng)常會(huì)面對(duì)資源分配上的問(wèn)題，即應(yīng)該在市場(chǎng)推廣的學(xué)術(shù)活動(dòng)中增加投入還是應(yīng)該更多地雇傭銷(xiāo)售人員進(jìn)行一對(duì)一直接面向客戶(hù)的推廣。理論上，這兩方面的投入應(yīng)該相互匹配，一方面要通過(guò)高質(zhì)量的學(xué)術(shù)活動(dòng)使更多的醫(yī)生了解產(chǎn)品的有關(guān)知識(shí)以及專(zhuān)家的意見(jiàn)，另一方面要有銷(xiāo)售人員對(duì)醫(yī)生進(jìn)行跟進(jìn)，了解其進(jìn)一步需求以便及時(shí)提供相關(guān)信息，并疏通渠道各環(huán)節(jié)，保證藥品能夠順利地進(jìn)入醫(yī)院。但當(dāng)資源受到限制時(shí)，制藥企業(yè)可以將營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售力量放在保障重點(diǎn)城市、重點(diǎn)客戶(hù)上，在這些重點(diǎn)客戶(hù)群中保持營(yíng)銷(xiāo)和銷(xiāo)售的相對(duì)平衡。制藥公司在這一時(shí)期營(yíng)銷(xiāo)的目標(biāo)應(yīng)該是使某一藥物或者治療方案成為目標(biāo)客戶(hù)心目中的“金標(biāo)準(zhǔn)”。這些目標(biāo)客戶(hù)將進(jìn)一步影響其它業(yè)界人員，最終目的是在某一疾病和某一藥物之間建立起自然的聯(lián)系，從而推動(dòng)銷(xiāo)量的上升。

在國(guó)內(nèi)，跨國(guó)制藥企業(yè)還需要決定是否在這一時(shí)期就將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)擴(kuò)大到規(guī)模較小的地市級(jí)城市。從投入產(chǎn)出的角度來(lái)看，跨國(guó)公司一般不愿意組織面向這些市場(chǎng)的營(yíng)銷(xiāo)；另一個(gè)制約因素是其高昂的價(jià)格和市場(chǎng)承受能力的矛盾。但如果在這一時(shí)期不有所行動(dòng)，跨國(guó)藥企就等于基本放棄了對(duì)這部分市場(chǎng)的努力。當(dāng)市場(chǎng)上出現(xiàn)價(jià)格便宜的仿制藥時(shí)，這部分市場(chǎng)就會(huì)被仿制藥所占領(lǐng)。但制藥企業(yè)仍然可以通過(guò)一些媒體將藥品信息傳達(dá)給可能的客戶(hù)。互聯(lián)網(wǎng)、免費(fèi)的咨詢(xún)電話(huà)都是感興趣的醫(yī)生進(jìn)一步獲得有關(guān)產(chǎn)品信息的途徑，這樣一旦出現(xiàn)合適的患者，這些醫(yī)生可能考慮將他們介紹給上一級(jí)的醫(yī)院。針對(duì)這部分潛在客戶(hù)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)應(yīng)該是讓盡可能多的人知道某種藥品的存在以及獲得該藥品和更多相關(guān)信息的途徑。 成熟期－精耕細(xì)作的關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)

具有明顯特色的藥品在經(jīng)過(guò)上市兩三年的快速增長(zhǎng)后進(jìn)入成熟期。在這一時(shí)期，產(chǎn)品的市場(chǎng)份額小幅上升或基本穩(wěn)定，主要目標(biāo)客戶(hù)已經(jīng)對(duì)藥品的臨床應(yīng)用相當(dāng)熟悉。企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)是進(jìn)一步穩(wěn)固現(xiàn)有客戶(hù)的用藥習(xí)慣并伺機(jī)進(jìn)入新的地域市場(chǎng)。在現(xiàn)有市場(chǎng)上，企業(yè)的營(yíng)銷(xiāo)側(cè)重點(diǎn)從學(xué)術(shù)會(huì)議轉(zhuǎn)移到人員促銷(xiāo)，維持鞏固同已有客戶(hù)的關(guān)系成為關(guān)鍵。在歐美市場(chǎng)上，企業(yè)在這一時(shí)期面臨的競(jìng)爭(zhēng)威脅主要來(lái)自于即將推出或者已經(jīng)推出的其它新藥。這些新藥尚不是有根本性突破的藥物，否則一旦這些藥物出現(xiàn)，現(xiàn)有藥品將迅速進(jìn)入衰退期。在歐美市場(chǎng)上，專(zhuān)利到期也是藥品進(jìn)入衰退期的開(kāi)始。而在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上，仿制藥的出現(xiàn)一般是藥品進(jìn)入成熟期的標(biāo)志；而直到另一種更有效替代產(chǎn)品出現(xiàn)或者市場(chǎng)上出現(xiàn)眾多依靠降價(jià)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)的仿制藥時(shí)，藥品才開(kāi)始逐步進(jìn)入衰退期。

企業(yè)在藥品成熟期會(huì)考慮推出新的劑型已更好地滿(mǎn)足患者的需求，樹(shù)立品牌形象；或?qū)π碌倪m應(yīng)癥進(jìn)行研究，以期最大限度地延長(zhǎng)成熟期的時(shí)間。在國(guó)內(nèi)，如果跨國(guó)藥企希望通過(guò)進(jìn)入更深層次的市場(chǎng)來(lái)擴(kuò)大自己的市場(chǎng)份額，實(shí)現(xiàn)更快的增長(zhǎng)，它首先面臨的還是價(jià)格上的挑戰(zhàn)以及一個(gè)已經(jīng)被仿制藥品所占據(jù)的市場(chǎng)。如果繼續(xù)維持高價(jià)策略，跨國(guó)公司很難進(jìn)入這以市場(chǎng)。某些公司會(huì)考慮將自己的技術(shù)授權(quán)給一家國(guó)內(nèi)公司，在市場(chǎng)上創(chuàng)造一個(gè)仿制藥品牌在低端市場(chǎng)上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)，但這種策略的實(shí)施必須考慮原品牌的定價(jià)不會(huì)因?yàn)樾缕放频妮^低定價(jià)而受到?jīng)_擊。 衰退期－適時(shí)退出的海闊天空

如前文所提到的，當(dāng)藥品的專(zhuān)利到期或者有更好的替代方案出現(xiàn)時(shí)，品牌藥的衰退期將不可避免地出現(xiàn)。在這一時(shí)期，競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)已經(jīng)是價(jià)格而不是產(chǎn)品本身，以研發(fā)為基礎(chǔ)的藥企并不是這種競(jìng)爭(zhēng)的強(qiáng)者。明智的企業(yè)會(huì)選擇及時(shí)地將處于衰退期的藥品從自己的產(chǎn)品組合中剔除，以集中精力在新藥的研發(fā)、推廣和生產(chǎn)上。在這一時(shí)期，多數(shù)藥企將不會(huì)在這些產(chǎn)品上進(jìn)行過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)投入，銷(xiāo)售人員的關(guān)系維持成為主要的手段。產(chǎn)品退出的手段主要有幾個(gè)：

1） 交給第三方如分經(jīng)銷(xiāo)或?qū)I(yè)公司銷(xiāo)售，并收取一定的銷(xiāo)售提成；

2）將品牌和技術(shù)一次性轉(zhuǎn)讓給第三方；

篇4

1．認(rèn)識(shí)客戶(hù)方面的基本原則。

（1）真實(shí)性原則。其要求和內(nèi)涵就是商業(yè)銀行的客戶(hù)經(jīng)理提供和反映的所有情況都要與客觀(guān)實(shí)際相符合，不能夠以自己的主觀(guān)好惡為導(dǎo)向，不能夠以自己的錯(cuò)誤偏見(jiàn)為導(dǎo)向。貫徹真實(shí)性原則，應(yīng)該做到：第一，要制定一個(gè)規(guī)范的客戶(hù)調(diào)查和評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)。有了這個(gè)標(biāo)準(zhǔn)，客戶(hù)調(diào)查和評(píng)價(jià)就有了依據(jù)，客戶(hù)的真實(shí)信息就易于得到，就能夠避免操作人員以主觀(guān)意愿為導(dǎo)向?qū)蛻?hù)進(jìn)行的認(rèn)識(shí)活動(dòng)。第二，要對(duì)客戶(hù)的銀行賬戶(hù)進(jìn)行了解和監(jiān)管，掌握企業(yè)資金流動(dòng)的數(shù)量、方向、合規(guī)合法性，并據(jù)此測(cè)算客戶(hù)重要的財(cái)務(wù)信息，判斷所提供企業(yè)財(cái)務(wù)報(bào)表的真實(shí)性。第三，要對(duì)客戶(hù)提供的基礎(chǔ)報(bào)表（資產(chǎn)負(fù)債表、損益表、現(xiàn)金流量表）進(jìn)行縱橫綜合分析，判斷客戶(hù)財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)的真實(shí)性。如果財(cái)務(wù)信息在邏輯上是不合理的，就一定有虛假信息參與其中；即使不能夠完全準(zhǔn)確地把握其真實(shí)性，也可保證基本情況的真實(shí)，不至于誤導(dǎo)決策，導(dǎo)致銀行業(yè)務(wù)風(fēng)險(xiǎn)。第四，條件允許的情況下，了解客戶(hù)業(yè)務(wù)往來(lái)有關(guān)數(shù)據(jù)，以印證客戶(hù)資料的真實(shí)性。第五，對(duì)客戶(hù)物流、資金流、信息流三者數(shù)據(jù)是否吻合進(jìn)行綜合分析對(duì)比。第六，對(duì)于客戶(hù)的非財(cái)務(wù)信息，如工商注冊(cè)、法定代表人、稅務(wù)登記、客戶(hù)分類(lèi)、信用等級(jí)、資質(zhì)類(lèi)別、經(jīng)營(yíng)許可等，要通過(guò)發(fā)證或登記機(jī)關(guān)進(jìn)行確認(rèn)。

（2）全面性原則。就是根據(jù)業(yè)務(wù)工作要求，提供各方面的信息。貫徹全面性原則，第一，要明確銀行客戶(hù)經(jīng)理必須了解什么信息，這些要求要具體而不應(yīng)很籠統(tǒng)。對(duì)羅列出的應(yīng)該調(diào)查的信息，客戶(hù)經(jīng)理必須提供，提供不全就是失職。第二，隨著客戶(hù)內(nèi)外部環(huán)境的變化和銀行業(yè)務(wù)管理要求的變化，需提供的客戶(hù)內(nèi)容和要求也要經(jīng)常進(jìn)行調(diào)整。銀行管理層次應(yīng)該就經(jīng)常變化的客戶(hù)情況的盡職調(diào)查進(jìn)行相關(guān)規(guī)定。第三，規(guī)范客戶(hù)經(jīng)理上報(bào)材料的內(nèi)容和格式，一方面，可以避免因客戶(hù)經(jīng)理不同的業(yè)務(wù)操作和職業(yè)道德水平而遺漏重要情況，另一方面，也可提高審查、審議、決策的效率。第四，全面性原則除了要全面反映客戶(hù)情況外，對(duì)客戶(hù)服務(wù)的內(nèi)容也要全面提供，這是銀行對(duì)于客戶(hù)應(yīng)該盡到的義務(wù)。客戶(hù)服務(wù)內(nèi)容，或客戶(hù)服務(wù)方案應(yīng)該涵蓋在客戶(hù)盡職調(diào)查的范圍之內(nèi)。

（3）精細(xì)化原則。這一原則要求對(duì)客戶(hù)信息的了解必須深入細(xì)致。真實(shí)性和全面性反映了銀行業(yè)務(wù)操作的平面化管理，精細(xì)化才真正反映了銀行業(yè)務(wù)操作和管理的立體化。對(duì)銀行客戶(hù)管理要精細(xì)，就要做到：第一，針對(duì)客戶(hù)每個(gè)方面的情況，要進(jìn)一步羅列決策和管理必須達(dá)到的調(diào)查深度。第二，與管理全面性原則一樣，精細(xì)化管理內(nèi)容也要隨著客戶(hù)內(nèi)外部情況的變化而變化，都要隨著銀行對(duì)客戶(hù)管理要求的變化而變化。第三，由于精細(xì)化管理的要求更為細(xì)致，客戶(hù)情況的瞬息萬(wàn)變，不僅要規(guī)范性地羅列客戶(hù)調(diào)查各個(gè)層次的內(nèi)容，還要羅列客戶(hù)非規(guī)范性的特殊、零星、偶然方面的內(nèi)容，以避免管理留有空檔，該做的工作沒(méi)有做到，該承擔(dān)的責(zé)任沒(méi)有承擔(dān)。第四，精細(xì)化管理還要解決信息傳遞的及時(shí)性和規(guī)范性問(wèn)題。銀行客戶(hù)服務(wù)部門(mén)要充分利用信息技術(shù)手段對(duì)每個(gè)客戶(hù)建立專(zhuān)門(mén)的檔案，要定期頻繁地對(duì)客戶(hù)情況進(jìn)行查閱、分析、提出管理意見(jiàn)。要精簡(jiǎn)不必要的程序，制定辦事時(shí)限，提高工作效率。

2．管理客戶(hù)的原則。

管理客戶(hù)實(shí)際上就是以銀行業(yè)務(wù)的安全性和效益性為出發(fā)點(diǎn)，以銀行與客戶(hù)的業(yè)務(wù)合作為形式，在充分認(rèn)識(shí)客戶(hù)的基礎(chǔ)上，銀行內(nèi)部對(duì)于與客戶(hù)發(fā)生的業(yè)務(wù)進(jìn)行處理、決策和調(diào)整的過(guò)程。管理客戶(hù)的原則有如下一些內(nèi)容：

（1）綜合性原則。就是與客戶(hù)的業(yè)務(wù)合作方案或內(nèi)容體現(xiàn)是綜合性的，不是片面地只談?wù)撘还P或幾筆業(yè)務(wù)。銀行在考慮是否與一個(gè)客戶(hù)合作時(shí)，計(jì)算的應(yīng)該是總賬，不是某一筆業(yè)務(wù)的安全和效益。貫徹綜合業(yè)務(wù)原則要做到：第一，整合銀行內(nèi)部機(jī)構(gòu)設(shè)置，業(yè)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)不應(yīng)該嚴(yán)格受到業(yè)務(wù)種類(lèi)的區(qū)分或限制。現(xiàn)在銀行的業(yè)務(wù)部門(mén)存在著按業(yè)務(wù)種類(lèi)、產(chǎn)業(yè)、部門(mén)等等依據(jù)進(jìn)行設(shè)置的情況，各個(gè)部門(mén)各司其職，人為地阻礙了綜合業(yè)務(wù)原則的推行。第二，整合銀行營(yíng)銷(xiāo)人員職責(zé)，客戶(hù)經(jīng)理?yè)碛袪I(yíng)銷(xiāo)銀行所有產(chǎn)品的權(quán)利。目前銀行客戶(hù)經(jīng)營(yíng)營(yíng)銷(xiāo)職責(zé)分工的情況相當(dāng)普遍，有存款客戶(hù)經(jīng)理、貸款客戶(hù)經(jīng)理、基金客戶(hù)經(jīng)理、銀行卡客戶(hù)經(jīng)理、個(gè)人業(yè)務(wù)客戶(hù)經(jīng)理等等。這些客戶(hù)經(jīng)理業(yè)務(wù)職責(zé)的人為割裂，使得他們只經(jīng)營(yíng)自己職責(zé)范圍內(nèi)的業(yè)務(wù)，超出這些范圍的業(yè)務(wù)就不予理睬或很少問(wèn)津，這不僅大大降低了工作效率，而且限制了客戶(hù)經(jīng)理的業(yè)務(wù)[界，使得他們不可能從銀行業(yè)務(wù)的整體和長(zhǎng)遠(yuǎn)角度考慮銀行產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)。第三，整合客戶(hù)經(jīng)理業(yè)績(jī)考核，廢除單一業(yè)績(jī)考核制度，所有產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo)都有相應(yīng)收益。建立業(yè)績(jī)考核體系，不同產(chǎn)品有不同的收益比率，不同業(yè)績(jī)有不同的收益比率。

篇5

從2010年CR尼爾森對(duì)酷6網(wǎng)全網(wǎng)用戶(hù)屬性、行為調(diào)查分析來(lái)看，18-44歲的用戶(hù)占68％，管理者、白領(lǐng)占40.2％，用戶(hù)月均收入為3628.3元，高出全國(guó)網(wǎng)民月均收入近1700元。從年齡、職業(yè)、收入三個(gè)方面看，酷6網(wǎng)用戶(hù)群與汽車(chē)消費(fèi)目標(biāo)用戶(hù)群吻合度很高。從酷6網(wǎng)用戶(hù)群對(duì)汽車(chē)的擁有率和預(yù)購(gòu)率看，21％的酷6網(wǎng)用戶(hù)擁有汽車(chē)，26％的酷6網(wǎng)用戶(hù)在一年內(nèi)有購(gòu)買(mǎi)汽車(chē)的需求。

一般來(lái)說(shuō)，汽車(chē)行業(yè)因?yàn)槠涑杀竞鸵?guī)模都比較大，對(duì)于資金的要求也比較嚴(yán)格，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)要求比較多，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)方式、營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品創(chuàng)新和傳播的要求都很高，除了精準(zhǔn)地將品牌曝光于目標(biāo)人群，更希望向消費(fèi)者滲透品牌文化理念，與消費(fèi)者進(jìn)行情感互動(dòng)。因此，視頻網(wǎng)站要制訂更加創(chuàng)新、定制化、內(nèi)容化的營(yíng)銷(xiāo)解決方案。

但是從目前看，汽車(chē)行業(yè)對(duì)視頻網(wǎng)站的營(yíng)銷(xiāo)價(jià)值了解還不夠深入，與視頻網(wǎng)站合作還處于嘗試階段，比較習(xí)慣“門(mén)戶(hù)+垂直網(wǎng)站”的合作形式，與視頻網(wǎng)站的合作常常采用硬廣貼片和種子視頻這兩種比較普遍的營(yíng)銷(xiāo)方式。

篇6

企業(yè)加速消費(fèi)者在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中的融入，有三個(gè)主要原因：其一，企業(yè)和消費(fèi)者雙方對(duì)定制化產(chǎn)品的需求，有消費(fèi)者參與開(kāi)發(fā)的產(chǎn)品將有效地降低產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的風(fēng)險(xiǎn)，并滿(mǎn)足消費(fèi)者多樣性的需求；其二，企業(yè)大規(guī)模生產(chǎn)模式所創(chuàng)的規(guī)模經(jīng)濟(jì)效益已在逐漸減少，要求創(chuàng)建與消費(fèi)者共同開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的新生產(chǎn)模式；其三，信息技術(shù)的提升帶動(dòng)了虛擬工具和空間的發(fā)展，創(chuàng)造了更多與消費(fèi)者合作開(kāi)發(fā)產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。這些因素推動(dòng)了企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程當(dāng)中更多地融入消費(fèi)者和用戶(hù)（消費(fèi)者具有購(gòu)買(mǎi)決策權(quán)，但不一定是最終用戶(hù)，如家長(zhǎng)替代嬰兒購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，家長(zhǎng)是消費(fèi)者，嬰兒是用戶(hù)。本文為簡(jiǎn)化敘述，消費(fèi)者可在本文即代表消費(fèi)者又代表用戶(hù)），以進(jìn)行更精確的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)。而消費(fèi)者參與到新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，主要發(fā)揮了三個(gè)方面的重要作用：激發(fā)新產(chǎn)品概念；檢驗(yàn)新產(chǎn)品概念/模型；提供對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品的使用反饋。早前面對(duì)消費(fèi)者所做的信息搜集，是以用戶(hù)訪(fǎng)談、焦點(diǎn)小組亦或是問(wèn)卷等為主要方式，并對(duì)搜集的信息進(jìn)行人工處理和分析。然而，隨著網(wǎng)絡(luò)和計(jì)算機(jī)技術(shù)的發(fā)展，基于網(wǎng)絡(luò)的搜集信息的新工具成為新寵兒，如虛擬社區(qū)、社交網(wǎng)絡(luò)以及輔助設(shè)計(jì)工具等，加快了對(duì)信息采集的速度，并進(jìn)一步擴(kuò)大了信息采集的范圍。最終，促使企業(yè)和消費(fèi)者全新的合作方式出現(xiàn)。本文將從分析消費(fèi)者參與產(chǎn)品設(shè)計(jì)開(kāi)發(fā)的行為入手，闡述三類(lèi)企業(yè)攜手顧客創(chuàng)新的商業(yè)合作方式，希望給更多的中國(guó)企業(yè)帶來(lái)啟示。

消費(fèi)者來(lái)設(shè)計(jì)

企業(yè)可以嘗試在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的初期階段，讓消費(fèi)者來(lái)參與并提供新的概念和設(shè)計(jì)。這并不是一個(gè)全新的模式。然而，網(wǎng)絡(luò)社區(qū)平臺(tái)的興起，使得這一模式變得更加有效。以知名的家用商品制造商無(wú)印良品（MUJI）為例，2012年西川（Nishikawa） 等學(xué)者的一項(xiàng)研究顯示： 若設(shè)計(jì)一款主題產(chǎn)品，企業(yè)內(nèi)部能貢獻(xiàn)大約10個(gè)設(shè)計(jì)方案，而通過(guò)企業(yè)的虛擬社區(qū)平臺(tái)，從消費(fèi)者方面卻能搜集到超過(guò)400個(gè)設(shè)計(jì)方案。若分析消費(fèi)者參與設(shè)計(jì)活動(dòng)的背后動(dòng)機(jī)，會(huì)是多種多樣的。 2010年，福勒（Füller）對(duì)于消費(fèi)者參與網(wǎng)絡(luò)活動(dòng)的動(dòng)機(jī)分析就有幾大類(lèi)，主要幾類(lèi)如：興趣愛(ài)好、獎(jiǎng)金鼓勵(lì)、品牌忠誠(chéng)粉絲等等。但企業(yè)在對(duì)自身消費(fèi)群體進(jìn)行調(diào)查研究后，可采取不同的方式，鼓勵(lì)消費(fèi)者參與到企業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的過(guò)程中。

目前，采用虛擬社區(qū)平臺(tái)以獲得更多產(chǎn)品的概念的企業(yè)并不是很多，且主要集中在創(chuàng)新能力較強(qiáng)的大企業(yè)和新創(chuàng)企業(yè)。從目前實(shí)行的方式來(lái)看，總體分為兩種： 私密性網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)和開(kāi)放式網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)。私密性網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)較多見(jiàn)于知識(shí)和技術(shù)密集型的企業(yè)，由于產(chǎn)品技術(shù)知識(shí)要求很高，對(duì)于產(chǎn)品創(chuàng)意的評(píng)估要求和保密性也會(huì)相應(yīng)很高。因此，企業(yè)往往通過(guò)在官方網(wǎng)頁(yè)建立產(chǎn)品概念的提交系統(tǒng)，來(lái)完成對(duì)概念的搜集，并在后臺(tái)請(qǐng)專(zhuān)家進(jìn)行評(píng)估的方式，如：通用電氣（GE）的“Imagination at work”平臺(tái)，強(qiáng)生（Johnson-Johnson）的“Intelli-Ideas”平臺(tái)，以及制藥企業(yè)禮來(lái)（Eli Lilly）的“Open Innovation Drug Discovery”平臺(tái)。

縱觀(guān)這些企業(yè)的私密性網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，都具有清晰的導(dǎo)引（如：參與創(chuàng)新的意義和步驟），具體的規(guī)則（如：參與的標(biāo)準(zhǔn)和獎(jiǎng)勵(lì)）以及相關(guān)的輔助（如：產(chǎn)品數(shù)據(jù)和設(shè)計(jì)工具）。企業(yè)選中概念后，將會(huì)直接與概念創(chuàng)作者聯(lián)系并進(jìn)行下一步的合作洽談，通常的獎(jiǎng)勵(lì)模式有買(mǎi)斷專(zhuān)利或者銷(xiāo)售分紅。

開(kāi)放式的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)較多見(jiàn)于知識(shí)和技術(shù)含量較低的企業(yè)，這類(lèi)企業(yè)的產(chǎn)品相對(duì)簡(jiǎn)單，對(duì)消費(fèi)者的專(zhuān)業(yè)知識(shí)要求不高，消費(fèi)者可以更大程度地參與到產(chǎn)品的概念設(shè)計(jì)當(dāng)中，由于產(chǎn)品知識(shí)門(mén)檻較低，企業(yè)也可考慮邀請(qǐng)消費(fèi)者來(lái)參與評(píng)估。通常此種方式會(huì)在網(wǎng)絡(luò)上實(shí)時(shí)公布消費(fèi)者的設(shè)計(jì)概念，并接受公眾評(píng)價(jià)。具體有兩種實(shí)施方法：其一，舉辦基于網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)競(jìng)賽，請(qǐng)專(zhuān)家評(píng)審，并以設(shè)立獎(jiǎng)項(xiàng)的方式買(mǎi)斷設(shè)計(jì)方案；其二，無(wú)限期在網(wǎng)絡(luò)上接受新產(chǎn)品概念，結(jié)合企業(yè)內(nèi)部的可實(shí)現(xiàn)性，來(lái)選擇生產(chǎn)產(chǎn)品。這類(lèi)開(kāi)放式的平臺(tái)的特點(diǎn)是：公布設(shè)計(jì)方案（在官網(wǎng)或者社交媒體），接受公眾評(píng)價(jià)（設(shè)置留言評(píng)論框），使得更廣泛的人群能夠參與其中。

消費(fèi)者來(lái)協(xié)助

上述基于網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)搜集產(chǎn)品概念的幾種方式可以為企業(yè)提供源源不斷的新產(chǎn)品方案，然而，一部分企業(yè)也許會(huì)提出這樣的疑問(wèn)：消費(fèi)者提交的概念太多，我們?cè)撊绾卧u(píng)價(jià)哪一種產(chǎn)品方案是符合更多消費(fèi)者的需求；亦或是，我們也許沒(méi)有足夠的時(shí)間和精力去逐一評(píng)估每一個(gè)提交的產(chǎn)品方案，該如何處理。解決上述的難題可以選擇一種新機(jī)制：邀請(qǐng)消費(fèi)者來(lái)幫助企業(yè)進(jìn)行初步的篩選和評(píng)估。

樂(lè)高玩具公司在眾多的虛擬平臺(tái)當(dāng)中有一個(gè)最為出名， 即Lego Cuusoo。這個(gè)平臺(tái)邀請(qǐng)公眾上傳用樂(lè)高玩具模塊創(chuàng)造的新玩具的設(shè)計(jì)方案，與此同時(shí)，這個(gè)平臺(tái)更像是一個(gè)樂(lè)高的社交網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，除了常規(guī)的評(píng)論系統(tǒng)之外，所有來(lái)此網(wǎng)站的人都可以對(duì)上傳的設(shè)計(jì)方案在企業(yè)設(shè)定的期限內(nèi)進(jìn)行投票。如果一個(gè)設(shè)計(jì)方案贏(yíng)得超過(guò)10000張投票，樂(lè)高企業(yè)就會(huì)考慮進(jìn)行生產(chǎn)。若產(chǎn)品最終被商業(yè)化，這位“設(shè)計(jì)師”將會(huì)得到大約1%的此產(chǎn)品凈銷(xiāo)售總額的資金回報(bào)。與Lego Cuusoo虛擬平臺(tái)運(yùn)行模式相類(lèi)似的，還有如：個(gè)性電子手表制造商Tokyoflash，家用商品制造商無(wú)印良品，家居小商品制造商Ponoko以及休閑服飾制造商Threadless等。

當(dāng)然，對(duì)基于利基市場(chǎng)（Niche Market）的小企業(yè)或者新創(chuàng)公司來(lái)講，也許主動(dòng)參與到其虛擬平臺(tái)的公眾人數(shù)遠(yuǎn)遠(yuǎn)不如大企業(yè)。為了保證選定產(chǎn)品生產(chǎn)的利潤(rùn)與成本的平衡，很多小企業(yè)會(huì)采用比較保險(xiǎn)的方式：預(yù)購(gòu)（Pre-order），即企業(yè)會(huì)先通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)產(chǎn)品訂購(gòu)信息，若某個(gè)設(shè)計(jì)方案下訂單的數(shù)量達(dá)到企業(yè)所設(shè)定的數(shù)量，企業(yè)才會(huì)進(jìn)行生產(chǎn)。而企業(yè)為了吸引更多的消費(fèi)者來(lái)參與訂購(gòu)，虛擬網(wǎng)站會(huì)設(shè)置快速分享鏈接，利用“設(shè)計(jì)師” 及其朋友圈將鏈接分享到社交網(wǎng)絡(luò)中來(lái)做市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)，一是擴(kuò)大了訂購(gòu)的可能性，二是提升了品牌的知名度。另外，一些企業(yè)會(huì)結(jié)合市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段，在節(jié)假日等特殊時(shí)期（如雙十一）提供特別產(chǎn)品方案，對(duì)消費(fèi)者采取產(chǎn)銷(xiāo)模式，通過(guò)薄利多銷(xiāo)的方式達(dá)到產(chǎn)品利潤(rùn)與成本的平衡。

消費(fèi)者來(lái)選擇

產(chǎn)品模塊設(shè)計(jì)方案已在很長(zhǎng)一段時(shí)間內(nèi)被大多數(shù)的電腦制造商使用。產(chǎn)品模塊化設(shè)計(jì)目的在于加速產(chǎn)品整個(gè)開(kāi)發(fā)的流程，并與此同時(shí)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的大規(guī)模定制計(jì)劃。隨后，產(chǎn)品模塊化設(shè)計(jì)概念逐漸在其他產(chǎn)業(yè)中延伸。目前，最為企業(yè)與消費(fèi)者所熟悉的，就是產(chǎn)品的“大規(guī)模定制”。

定制的概念并不是一個(gè)新名詞，因?yàn)樽怨胖两瘛岸ㄖ啤狈?wù)一直存在，如定制衣服，訂做首飾等，但服務(wù)的群體是小規(guī)模的、集中的。然而，與過(guò)去不同的是，當(dāng)今的網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展使得定制的服務(wù)可以面向大規(guī)模的、分散式的消費(fèi)群體。雖然早在1980年，托夫勒就已預(yù)言消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化必將引發(fā)市場(chǎng)爆發(fā)“大規(guī)模定制”的風(fēng)潮，但直到20世紀(jì)90年代，更多的企業(yè)才開(kāi)始關(guān)注并思考適合自身產(chǎn)品的大規(guī)模定制化戰(zhàn)略。消費(fèi)者對(duì)電腦功能需求的多樣化使得電腦行業(yè)的“模塊化定制”概念最早出現(xiàn)，戴爾（Dell）等多家電腦公司為先行者。而后，企業(yè)對(duì)于消費(fèi)者個(gè)性化表達(dá)以及情感因素的關(guān)注，使得大規(guī)模定制化產(chǎn)品市場(chǎng)更加豐富，諸如體育用品行業(yè)巨頭耐克公司（Nike）推出NikeID定制運(yùn)動(dòng)鞋項(xiàng)目，以及玩具生產(chǎn)商樂(lè)高推出的LDraw定制玩具項(xiàng)目，率先實(shí)行個(gè)性化的定制戰(zhàn)略，交互平臺(tái)的設(shè)計(jì)以提供優(yōu)質(zhì)的用戶(hù)體驗(yàn)為核心。隨后，諸如運(yùn)動(dòng)品牌阿迪達(dá)斯（Adidas），休閑品牌李維斯（Levi’s），首飾品牌潘多拉（Pandora），汽車(chē)品牌賓利 （Bentley），甚至奢飾品品牌如路易威登（LV），普拉達(dá)（Prada）以及歐米茄（Omega）也開(kāi)始進(jìn)入大規(guī)模定制產(chǎn)品的市場(chǎng)。隨著全球定制化浪潮的興起，中國(guó)企業(yè)雖然持有觀(guān)望和保守的態(tài)度，但也有正在行走的先行者如家電品牌海爾，以及休閑潮鞋品牌愛(ài)定客等。

大規(guī)模定制不僅對(duì)企業(yè)的設(shè)計(jì)戰(zhàn)略和管理有很高的要求，也對(duì)生產(chǎn)和運(yùn)營(yíng)管理有很?chē)?yán)格的標(biāo)準(zhǔn)。消費(fèi)者在大規(guī)模定制的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，并不是“設(shè)計(jì)者”，而是“決策者”。通過(guò)對(duì)企業(yè)所提供的產(chǎn)品屬性（如：色彩、材質(zhì)、功能、商標(biāo)、服務(wù)等）的多種選擇，消費(fèi)者可以依據(jù)自己的偏好進(jìn)行挑選，然后對(duì)這些選擇所作出最終決策構(gòu)成的產(chǎn)品進(jìn)行預(yù)購(gòu)，最終獲得定制產(chǎn)品。從近些年，專(zhuān)家學(xué)者對(duì)大規(guī)模定制戰(zhàn)略的分析研究來(lái)看，主要有三個(gè)基本能力要求：解決方案的設(shè)計(jì)能力，即定義哪些產(chǎn)品屬性是可以被消費(fèi)者進(jìn)行選擇，這不僅需要一個(gè)創(chuàng)新的虛擬設(shè)計(jì)平臺(tái)進(jìn)行輔助，還需要配備相應(yīng)的測(cè)試系統(tǒng)和指導(dǎo)系統(tǒng)，幫助消費(fèi)者進(jìn)行對(duì)產(chǎn)品的定制；嚴(yán)密的流程設(shè)計(jì)，即基于當(dāng)前的生產(chǎn)能力和流程的基礎(chǔ)之上重新改良組織和供應(yīng)鏈以滿(mǎn)足定制化產(chǎn)品的生產(chǎn)；完善的服務(wù)系統(tǒng)設(shè)計(jì)，即完善精準(zhǔn)的物流系統(tǒng)建立以及售后服務(wù)質(zhì)量的要求。

攜手顧客實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品創(chuàng)新

本文探討了在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，企業(yè)與消費(fèi)者進(jìn)行深層次合作的三種模式，雖然這些模式已在一些企業(yè)中取得了突破性的成績(jī)，但更多的企業(yè)，還是將消費(fèi)者置于“信息提供者”的傳統(tǒng)角色。一方面，企業(yè)對(duì)于這些新型合作模式的認(rèn)識(shí)還不夠深刻，不了解新技術(shù)所建立的合作方式的利弊，就難以評(píng)估其收獲和風(fēng)險(xiǎn)，也對(duì)所需要的組織和生產(chǎn)模式的相應(yīng)轉(zhuǎn)變難以下手；另一方面，企業(yè)仍習(xí)慣于傳統(tǒng)的，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)時(shí)間測(cè)試的老方法，因?yàn)檫@些老方法，在這些企業(yè)的心中更加可靠和保險(xiǎn)。

篇7

第一部分　 太陽(yáng)能市場(chǎng)背景

第二部分　 合作背景

第三部分　 整合營(yíng)銷(xiāo)策劃

1、品牌名稱(chēng)的差異化

2、產(chǎn)品外觀(guān)的差異化

3、大賣(mài)點(diǎn)的差異化

4、品牌差異化——尋找品牌關(guān)鍵詞

5、品牌差異化——提煉品牌核心價(jià)值理念

6、品牌差異化——企業(yè)形象的差異化

7、品牌差異化－－品牌設(shè)計(jì)

8、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的差異化

第四部分　 招商

第五部分　 啟示

一、差異化營(yíng)銷(xiāo)魅力何在？

二、招商成功的關(guān)鍵在哪兒？

三、策劃單位如何與企業(yè)合作？

擺在我們面前的：

一個(gè)非常具有差異化的產(chǎn)品：行業(yè)內(nèi)第一款黑色的太陽(yáng)能產(chǎn)品；

一個(gè)非常具有差異化的技術(shù)支持：業(yè)內(nèi)獨(dú)有的復(fù)合反熱保溫工藝；

一個(gè)非常具有差異化的賣(mài)點(diǎn)：恒久保溫；

一個(gè)非常明確的要求：“波特說(shuō)：要么差異化，要么死亡！我們的整個(gè)策劃要求處處放光彩！要形成綜合差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！”客戶(hù)如是說(shuō)。 第一部分 太陽(yáng)能市場(chǎng)背景

一、太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)前景廣闊

太陽(yáng)能熱水器是熱水器市場(chǎng)的后起之秀，因其不消耗能源、不存在安全隱患、壽命長(zhǎng)而市場(chǎng)廣闊，發(fā)展?jié)摿薮蟆?/p>

末來(lái)5年太陽(yáng)能熱水器普及率將達(dá)到20%—30%，市場(chǎng)需求量將達(dá)1000萬(wàn)臺(tái)，平均年需求量為200多萬(wàn)臺(tái)，將三分熱水器（燃?xì)鉄崴鳌㈦姛崴鳌⑻?yáng)能熱水器）天下。

由于城市家庭熱水器產(chǎn)品的普及率已經(jīng)達(dá)到70%多，太陽(yáng)能產(chǎn)品進(jìn)入已經(jīng)有了一定的壁壘，而農(nóng)村市場(chǎng)由于用電用氣的不方便及經(jīng)濟(jì)收入的影響，電熱水器、燃?xì)鉄崴鞯耐茝V受到一定影響，因此，太陽(yáng)能熱水器在農(nóng)村市場(chǎng)還將有巨大發(fā)展空間。

二、太陽(yáng)能行業(yè)極度的不成熟不規(guī)范

太陽(yáng)能熱水器以其明顯的優(yōu)點(diǎn)、巨大的發(fā)展前景以及高達(dá)20%—50%的利潤(rùn)空間，使得從事太陽(yáng)能熱水器開(kāi)發(fā)者、經(jīng)營(yíng)者趨之若鶩，除了皇明、力諾、青華陽(yáng)光等專(zhuān)業(yè)品牌外，像海爾、美菱、奧柯瑪、遠(yuǎn)大、萬(wàn)家樂(lè)、小鴨等企業(yè)也都積極加入了太陽(yáng)能熱水器開(kāi)發(fā)的行列。

另外，由于行業(yè)利潤(rùn)高、進(jìn)入門(mén)檻低，使得很多以牟利為主要目的的企業(yè)和個(gè)人也紛紛進(jìn)入，大量粗制濫造的作坊式小工廠(chǎng)的存在也是行業(yè)的一大特點(diǎn)。目前，我國(guó)約有4000多家企業(yè)從事太陽(yáng)能熱水器的研發(fā)、生產(chǎn)與銷(xiāo)售。有人開(kāi)玩笑講，太陽(yáng)能的廠(chǎng)家比經(jīng)銷(xiāo)商還要多。

大量的進(jìn)入者使得行業(yè)的集中度非常低，行業(yè)集中度，是指行業(yè)中多少的市場(chǎng)份額被多少家廠(chǎng)商所占有。是一個(gè)行業(yè)成熟度的重要標(biāo)準(zhǔn)，例如可口可樂(lè)和百事可樂(lè)兩家就占據(jù)了美國(guó)碳酸飲料市場(chǎng)90％以上的份額，說(shuō)明碳酸飲料行業(yè)集中度很高。目前我國(guó)太陽(yáng)能市場(chǎng)上，皇明的市場(chǎng)份額約為6%，清華陽(yáng)光、華揚(yáng)的市場(chǎng)份額各約3%，前10位企業(yè)累計(jì)市場(chǎng)份額不足17%，前20位企業(yè)累計(jì)市場(chǎng)份額尚不足25%。而根據(jù)通常的市場(chǎng)集中度理論，一個(gè)行業(yè)前4名的市場(chǎng)占有率達(dá)不到75%，這個(gè)行業(yè)就是不成熟的。前8名加起來(lái)不超過(guò)60%的話(huà)，行業(yè)是很不規(guī)范的。由此看來(lái)，我們的太陽(yáng)能市場(chǎng)是極度的不成熟。

三、亂世出英雄，太陽(yáng)能行業(yè)正期盼英雄的到來(lái)

中國(guó)太陽(yáng)能，可以說(shuō)正處在戰(zhàn)國(guó)紛爭(zhēng)年代，混亂，行業(yè)缺乏標(biāo)準(zhǔn)與規(guī)范，然而，恰恰這種混亂局面，給了新進(jìn)入者做大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)。所謂亂世出英雄，太陽(yáng)能行業(yè)正期盼英雄的到來(lái)。

《三國(guó)演義》中講：話(huà)說(shuō)天下大勢(shì)，合久必分，分久必合。太陽(yáng)能在經(jīng)歷了近10年的“分”后，隨著中國(guó)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的成熟，正逐漸顯現(xiàn)“合”的趨勢(shì)。

自古“分久必合”的根本原因是來(lái)自人民的要求。因?yàn)榧姞?zhēng)的最大受害者是人民。當(dāng)大家不堪遭受紛爭(zhēng)之痛是，就會(huì)反抗，群眾的力量是無(wú)窮的，當(dāng)群眾有的要求，天下必合。太陽(yáng)能市場(chǎng)也是如此，消費(fèi)者需要“合”。隨著生活水平的提高，消費(fèi)者的需求也在發(fā)生變化，從原來(lái)的基本功能性需求，轉(zhuǎn)向?qū)Π踩⒆鹬氐鹊囊螅壳疤?yáng)能市場(chǎng)雜牌產(chǎn)品偷工減料、粗制濫造，根本不能滿(mǎn)足消費(fèi)者的這種需求。當(dāng)消費(fèi)者飽受“煎熬”時(shí)，一定會(huì)選擇品牌產(chǎn)品，因?yàn)槠放拼淼氖瞧焚|(zhì)的保障、安全放心的使用。這種情況下，我們也已經(jīng)看到，非品牌產(chǎn)品已經(jīng)很難進(jìn)入主流消費(fèi)，雜牌產(chǎn)品將加快出局，品牌產(chǎn)品將迅速成長(zhǎng)。

Light-K就是在這種行業(yè)背景下進(jìn)入太陽(yáng)能市場(chǎng)的。亂世出英雄，亂世渴盼英雄，Light-K以英雄姿態(tài)進(jìn)入太陽(yáng)能市場(chǎng)，恰恰趕上了迅速做大的戰(zhàn)略機(jī)會(huì)！ 第二部分 合作背景

Light-K公司經(jīng)過(guò)2年多的考察和準(zhǔn)備，計(jì)劃2004年開(kāi)始在全國(guó)范圍內(nèi)拓展太陽(yáng)能市場(chǎng)，并且在技術(shù)上、產(chǎn)品上做了充分的準(zhǔn)備。然而，由于對(duì)中國(guó)太陽(yáng)能市場(chǎng)的陌生，Light-K決定選擇一家可以?xún)?yōu)勢(shì)互補(bǔ)的合作伙伴共同以期迅速拓展市場(chǎng)，實(shí)現(xiàn)其3年進(jìn)入行業(yè)3強(qiáng)的戰(zhàn)略目標(biāo)。

經(jīng)過(guò)慎重考察，2003年，Light-K選擇了中國(guó)水暖行業(yè)第一品牌——老萬(wàn)熱能科技。老萬(wàn)是一家以家用鍋爐為核心業(yè)務(wù)的獨(dú)立供暖設(shè)備供應(yīng)商，其家用鍋爐產(chǎn)品連續(xù)多年全國(guó)銷(xiāo)量第一，特別在以山東為核心的華東區(qū)域，是一個(gè)家喻戶(hù)曉的知名品牌。而Light-K選擇老萬(wàn)合作的原因除了老萬(wàn)在與太陽(yáng)能類(lèi)似的家用鍋爐市場(chǎng)的地位外，還在于老萬(wàn)強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。

Light-K遵循國(guó)際化營(yíng)銷(xiāo)理念，象其他國(guó)際化企業(yè)一樣，在品牌管理與市場(chǎng)推廣方面要求必須有專(zhuān)業(yè)公司的全程策劃與跟蹤。由于2002年、2003年我們與老萬(wàn)熱能科技的成功合作和我們對(duì)該行業(yè)的關(guān)注和熟悉，2004年，Light-K將太陽(yáng)能項(xiàng)目的策劃重任交給了我們。

我們面臨前所未有的壓力。

第一，我們要在2個(gè)月內(nèi)完成品牌規(guī)劃、品牌形象系統(tǒng)規(guī)劃、產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)的創(chuàng)意表現(xiàn)、銷(xiāo)售識(shí)別系統(tǒng)設(shè)計(jì)，同時(shí)，還要完成《專(zhuān)賣(mài)店形象規(guī)范管理手冊(cè)》、《營(yíng)銷(xiāo)人員培訓(xùn)手冊(cè)》、《導(dǎo)購(gòu)與促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)》、首期內(nèi)刊的編輯、產(chǎn)品推介會(huì)的籌備工作等；

第二，客戶(hù)方面一再?gòu)?qiáng)調(diào)，我們花的錢(qián)是小事，關(guān)鍵是要把事做好！！

經(jīng)過(guò)簡(jiǎn)短的溝通后，我們首先確立了“品牌整合規(guī)劃&新產(chǎn)品上市推廣策劃”的作業(yè)架構(gòu)。由于工作量比較大，基于“外置市場(chǎng)部”的合作模式，我們與Light-K方面共同成立項(xiàng)目組，并在合作中得到了Light-K方面的大力支持。

客戶(hù)方面的幾位“總”級(jí)人物也都是營(yíng)銷(xiāo)高手，在進(jìn)入太陽(yáng)能市場(chǎng)之前，也是做了精心準(zhǔn)備，解決了差異化營(yíng)銷(xiāo)最關(guān)鍵的幾個(gè)問(wèn)題，那就是擺在我們面前的：

一個(gè)非常具有差異化的產(chǎn)品：行業(yè)內(nèi)第一款黑色的太陽(yáng)能產(chǎn)品；

一個(gè)非常具有差異化的技術(shù)支持：業(yè)內(nèi)獨(dú)有的復(fù)合反熱保溫工藝；

一個(gè)非常具有差異化的賣(mài)點(diǎn)：恒久保溫；

一個(gè)非常明確的要求：“波特說(shuō)：要么差異化，要么死亡！我們的整個(gè)策劃要求處處放光彩！要形成綜合差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)！”客戶(hù)如是說(shuō)。 第三部分 整合營(yíng)銷(xiāo)策劃

按照我們自己的“8B品牌規(guī)劃模式”和“先鋒品牌識(shí)別建立模式”，遵循差異化營(yíng)銷(xiāo)的黃金法則，我們開(kāi)始構(gòu)建品牌的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：

品牌名稱(chēng)的差異化

要回答的基本問(wèn)題是我是誰(shuí)，我是做什么的，我的特長(zhǎng)是什么。所以我們首先進(jìn)行的是確立品牌名稱(chēng)、品牌屬性定位、品牌賣(mài)點(diǎn)。

Light-K，是Light-King的縮寫(xiě)，意為“陽(yáng)光之王”，在英文中是個(gè)非常適合做太陽(yáng)能的名稱(chēng)。但是，在中國(guó)市場(chǎng)，由于英語(yǔ)的普及率不高，英文名稱(chēng)的直接應(yīng)用不利于品牌的推廣與傳播。根據(jù)Light-K的意譯，品牌的中文名稱(chēng)為“億光”，但我們認(rèn)為，“億光”雖然寓意很好，但是“中國(guó)味”太濃，與國(guó)家化的品牌形象不符合，而且，與原有英文名稱(chēng)Light-K關(guān)聯(lián)不大，不利于推廣。

經(jīng)過(guò)我們幾次創(chuàng)意談?wù)摚覀兘o客戶(hù)提出了一個(gè)音譯名稱(chēng)“蘭特凱”，同時(shí)，為了突出國(guó)際化企業(yè)感受，在企業(yè)名稱(chēng)上，我們建議屏棄傳統(tǒng)上的北京**有限公司的做法，改為“萊特凱科技（北京）有限公司”。在我們提出我們的想法和理由后，老總在沉默了大約15秒后，直接拿起手機(jī)給北京總部打電話(huà)，要求馬上登記注冊(cè)。

功能性產(chǎn)品最大的差異化來(lái)自產(chǎn)品和功能。在這兩方面，客戶(hù)已經(jīng)建立。

產(chǎn)品外觀(guān)的差異化

首先是產(chǎn)品的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)已經(jīng)建立。

一款濃濃德國(guó)風(fēng)情的產(chǎn)品，從外觀(guān)造型到色彩，直觀(guān)地體現(xiàn)出了現(xiàn)代感與高品質(zhì)感。這是業(yè)內(nèi)首款“黑酷”太陽(yáng)能產(chǎn)品，在100米外100臺(tái)太陽(yáng)能產(chǎn)品中，看到的第一臺(tái)太陽(yáng)能一定是這款產(chǎn)品。

“眼球經(jīng)濟(jì)”時(shí)代，新產(chǎn)品是否能引起消費(fèi)者的關(guān)注是第一重要的，該產(chǎn)品的差異化解決了這一問(wèn)題。

大賣(mài)點(diǎn)的差異化

從創(chuàng)意表現(xiàn)的角度來(lái)看，“恒久保溫”只是一個(gè)策略概念，即我們希望消費(fèi)者形成的印象。但這種印象要如何形成，則需要我們通過(guò)另一個(gè)東西來(lái)形象地表現(xiàn)出來(lái)。

根據(jù)“反熱層”、“多層保溫”等技術(shù)上的賣(mài)點(diǎn)支持，我們開(kāi)始不斷地想象那是什么樣的場(chǎng)景：

熱量怎么跑也跑不出來(lái)；

光“保”不行，還要“反”，反熱層把想逃跑的熱量給反回去 了；

熱量想逃跑，可是總是碰壁出不來(lái)；

是怎么回事？？為什么出不來(lái)？？

“出不來(lái)”，“出不來(lái)”，“為什么會(huì)出不來(lái)？”反復(fù)幾次嘀 咕，有人隨便蹦出了一句：門(mén)被鎖上了唄！

好！

好一個(gè)鎖字！

“鎖住熱量！”——就它了 。

由此，我們的核心創(chuàng)意點(diǎn)

找到了！

基于“鎖”這個(gè)核心創(chuàng)意，

我們?cè)诰唧w的創(chuàng)意表現(xiàn)上也有了方向：

——層層阻擊熱量的散失，牢牢鎖住熱量；

——多層保溫，牢牢鎖住熱量；

——保溫筒就象暖瓶一樣，牢牢鎖住熱量；

——保溫筒被上了鎖，牢牢鎖住熱量；

品牌差異化——尋找品牌關(guān)鍵詞

基于產(chǎn)品和功能特點(diǎn)，我們進(jìn)行品牌基礎(chǔ)建設(shè)作業(yè)。

品牌規(guī)劃首先要勾畫(huà)品牌特征，然后，從品牌命名、設(shè)計(jì)、推廣等的各個(gè)層面都要緊緊圍繞該特征來(lái)做，這樣才能將力量集中到一起，實(shí)現(xiàn)品牌的整合。勾畫(huà)品牌特征，首先要尋找品牌關(guān)鍵詞來(lái)概述性的描述未來(lái)的品牌形象。

在太陽(yáng)能行業(yè)，還沒(méi)有一家能體現(xiàn)出“國(guó)際化” 形象印記的品牌。雖然力諾一直在強(qiáng)調(diào)“德國(guó)技術(shù)，國(guó)際品質(zhì)”，然后除了這句話(huà)外，其他的營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)都沒(méi)有能體現(xiàn)出國(guó)際化的品牌感受，在消費(fèi)者心目中，還是一個(gè)“國(guó)產(chǎn)品牌”。在這種情況下，基于產(chǎn)品的濃郁德國(guó)風(fēng)情，我們確立了建立“國(guó)際化”品牌感受的思路。

品牌的一個(gè)關(guān)鍵詞——“國(guó)際”出現(xiàn)了。

太陽(yáng)能熱水器是一種采暖設(shè)備，是給生活帶來(lái)溫暖的產(chǎn)品，因此，品牌關(guān)鍵詞離不開(kāi)“溫暖”一詞。

同時(shí)，行業(yè)屬性的第一體現(xiàn)還是在“陽(yáng)光”一詞上，品牌關(guān)鍵詞離不開(kāi)“陽(yáng)光”。

陽(yáng)光普照大地，沐浴萬(wàn)物，一種愛(ài)的奉獻(xiàn)，是對(duì)世間萬(wàn)物的關(guān)愛(ài)。同時(shí)，老萬(wàn)熱能科技的企業(yè)文化別強(qiáng)調(diào)善良、愛(ài)人，我們的品牌關(guān)鍵詞離不開(kāi)“關(guān)愛(ài)”。

這樣，國(guó)際、溫暖、陽(yáng)光、關(guān)愛(ài)等幾個(gè)品牌關(guān)鍵詞出了，這是對(duì)品牌基本特征的一個(gè)勾畫(huà)，也是品牌價(jià)值理念的概括。我們后面一切營(yíng)銷(xiāo)傳播活動(dòng)都要緊緊圍繞這幾個(gè)關(guān)鍵詞來(lái)做。

品牌差異化——提煉品牌核心價(jià)值理念

品牌的主張、理念必定要有一句核心語(yǔ)來(lái)體現(xiàn)，在品牌關(guān)鍵詞確定后，核心價(jià)值理念的提煉有了明確的方向，經(jīng)過(guò)項(xiàng)目組成員3天的風(fēng)暴創(chuàng)意，我們從幾十個(gè)備選方案中找到了一句讓人眼前一亮的話(huà)：溫暖陽(yáng)光，全球共享！在提案會(huì)上，我們只推薦了這一句話(huà)。方案提出，在經(jīng)過(guò)1分鐘左右的全場(chǎng)沉寂后，客戶(hù)方面的幾位老總“竊竊私語(yǔ)”了幾句后，老總說(shuō)，這句話(huà)很不錯(cuò)。

“那我們就拍板？”提案人員說(shuō)。

“拍板！”老總拍了一下桌子！

品牌差異化——企業(yè)形象的差異化

如前面所談到，在太陽(yáng)能行業(yè)，還沒(méi)有一家 “國(guó)際化” 形象印記的企業(yè)。那我們就要將“國(guó)際化”的企業(yè)形象準(zhǔn)確地傳達(dá)出去，因?yàn)椋瑖?guó)際化的企業(yè)形象也是行業(yè)內(nèi)的一大差異化。

如何體現(xiàn)呢？

在一次溝通會(huì)開(kāi)完以后，客戶(hù)方面老總剛下樓不到2分鐘，給我打手機(jī)說(shuō)：能不能用“國(guó)際化在中國(guó)”來(lái)體現(xiàn)？因?yàn)槲覀兪菄?guó)際化的管理理念、國(guó)際化的品牌形象、國(guó)際化的產(chǎn)品品質(zhì)，如果不說(shuō)，消費(fèi)者可能感覺(jué)不夠明顯。

國(guó)際化在中國(guó)！

好！很好！我們可以把它作為企業(yè)形象主推詞語(yǔ)，比如，在介紹企業(yè)的時(shí)候?qū)⑵渥鳛闃?biāo)題取代傳統(tǒng)的“企業(yè)簡(jiǎn)介”。

“好！”老總說(shuō)。

1分內(nèi)我們又在企業(yè)形象的差異化方面獲得了突破。

隨后，我們根據(jù)英文風(fēng)格，進(jìn)行了企業(yè)簡(jiǎn)介的文案創(chuàng)作，豐富了企業(yè)的國(guó)際化形象。

品牌差異化－－品牌設(shè)計(jì)

在品牌設(shè)計(jì)方面，我們沒(méi)有象傳統(tǒng)企業(yè)那樣圍繞產(chǎn)品來(lái)作，為了豐富品牌，我們緊緊圍繞“溫暖眼光，全球共享”的核心理念和“國(guó)際、溫暖、陽(yáng)光、關(guān)愛(ài)”關(guān)鍵詞來(lái)創(chuàng)作系列作品來(lái)體現(xiàn)，同時(shí)，在設(shè)計(jì)理念方面突出了熱情，有了明確思路的設(shè)計(jì)必定是品牌的最佳表現(xiàn)，經(jīng)過(guò)1個(gè)多星期的緊張創(chuàng)作，系列品牌設(shè)計(jì)作品誕生了，而且又是一次性獲得客戶(hù)的認(rèn)可！這對(duì)我們是極大的鼓舞。

服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的差異化

作為品牌制造商來(lái)說(shuō)，服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)包括兩個(gè)層面：對(duì)消費(fèi)者的服務(wù)、對(duì)客戶(hù)（商）的服務(wù)。

隨著消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)也在逐漸提升，從產(chǎn)品質(zhì)量、情感互動(dòng)、再到體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)，硬件產(chǎn)品日益需要依賴(lài)軟件服務(wù)的支持，作為附加利益重要的和主要構(gòu)成要素——服務(wù)的范圍、程度、質(zhì)量——便成為生產(chǎn)廠(chǎng)商之間在搶奪市場(chǎng)份額、贏(yíng)得消費(fèi)者信任的主要武器。

市場(chǎng)操作的第一步要確保商的利益。我們首先在商的服務(wù)方面進(jìn)行了充分的準(zhǔn)備。

在商層面，很多企業(yè)僅注重產(chǎn)品品牌與質(zhì)量等“硬件”的保證，這只是最基礎(chǔ)的保證。根據(jù)萊特凱公司要求，更加注重為商“升值”，把商作為第一顧客來(lái)服務(wù)，要求提供給商的更多的是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)的支持與輔導(dǎo)，是先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)理念與模式讓商伴隨企業(yè)的發(fā)展而不斷進(jìn)步。

根據(jù)這一要求，我們進(jìn)行了大量的服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的籌備工作：市場(chǎng)操作模式、營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍培訓(xùn)、促銷(xiāo)模板方案、營(yíng)銷(xiāo)管理模式等。

表現(xiàn)在具體內(nèi)容十分們就是各種手冊(cè)、會(huì)議等的設(shè)計(jì)實(shí)施等。

經(jīng)過(guò)3個(gè)多星期的走訪(fǎng)總結(jié)，《業(yè)務(wù)員培訓(xùn)手冊(cè)》、《導(dǎo)購(gòu)&促銷(xiāo)員培訓(xùn)手冊(cè)》、《專(zhuān)賣(mài)店形象規(guī)范管理手冊(cè)》等也陸續(xù)上機(jī)印刷。　 第四部分 招 商

在上市準(zhǔn)備工作基本就緒的時(shí)候，接下來(lái)面臨的就是招商問(wèn)題了。

基于太陽(yáng)能產(chǎn)品渠道的差異性，我們選擇了“渠道先行”的通路拓展策略，即在產(chǎn)品上市前的籌備期中，就已經(jīng)安排我們的業(yè)務(wù)大軍分下各地“踩點(diǎn)”，告訴大家將有一種非常有競(jìng)爭(zhēng)力的太陽(yáng)能產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，該產(chǎn)品獨(dú)有反熱保溫技術(shù)，是“中國(guó)第一臺(tái)恒熱式太陽(yáng)能熱水器”，將對(duì)中國(guó)的太陽(yáng)能市場(chǎng)產(chǎn)生極大的沖擊。留給他們的不是詳細(xì)的介紹，而只是一張宣傳單頁(yè)。到底是什么樣的產(chǎn)品，我們到底要怎樣進(jìn)入太陽(yáng)能市場(chǎng)，詳細(xì)情況請(qǐng)參加我們4月份的推介會(huì)。

作過(guò)太陽(yáng)能產(chǎn)品的經(jīng)銷(xiāo)商知道“中國(guó)第一臺(tái)恒熱式太陽(yáng)能熱水器”、“恒久保溫”的吸引力，獨(dú)特差異化的誘惑和一點(diǎn)小小的“故弄玄虛”，讓很多人在面臨其他品牌的時(shí)候，都選擇了等待，等到4月份去看看這種獨(dú)特的新產(chǎn)品。

這樣，我們沒(méi)有坐待各項(xiàng)籌備工作就緒后再去尋找客戶(hù)，在籌備期的幾個(gè)月里，獲得了大量的客戶(hù)信息。

在上市籌備工作基本就緒后，4月初，我們開(kāi)始了招商會(huì)的籌劃工作，并計(jì)劃在4月17日正式召開(kāi)。

在名稱(chēng)上，根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)和上市特點(diǎn)，我們沒(méi)有采取“**太陽(yáng)能招商會(huì)”、或“**太陽(yáng)能論壇”等形式，我們確定會(huì)議名為“中國(guó)第一臺(tái)恒熱式太陽(yáng)能熱水器大型推介會(huì)”。——我的意思很明確，沒(méi)有任何玄虛，我就要向你推介這款獨(dú)特的具有極大差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，讓你更好地賺錢(qián)！

在招商會(huì)的籌備期間，我們深知會(huì)議的形式是次要的，關(guān)鍵在于內(nèi)容，我們給大家講什么，怎么講。因此，在客戶(hù)的市場(chǎng)部緊張籌備會(huì)議各項(xiàng)“硬件”事項(xiàng)的時(shí)候，我們肩負(fù)起了“軟件”事項(xiàng)的準(zhǔn)備工作——講什么，誰(shuí)講，怎么講。

我們深知，客戶(hù)關(guān)心什么我們就要講什么，會(huì)議就要大小客戶(hù)疑慮，使他們充滿(mǎn)信心地接受我們的產(chǎn)品和模式。因此，我們首先走訪(fǎng)了一些準(zhǔn)客戶(hù)和業(yè)務(wù)員。一圈下來(lái)，發(fā)現(xiàn)了很多問(wèn)題，第一，大家對(duì)蘭特凱恒熱式太陽(yáng)能的來(lái)歷不清楚；第二，對(duì)產(chǎn)品到底有什么好不夠清楚；第三，對(duì)品牌的高價(jià)位缺乏信心；第四，對(duì)太陽(yáng)能產(chǎn)品的市場(chǎng)推廣沒(méi)有信心。

發(fā)現(xiàn)問(wèn)題就要馬上解決問(wèn)題，回北京的路上，我們就探討出了幾條解決方案，第一，立刻召集召開(kāi)專(zhuān)家論證會(huì)，通過(guò)專(zhuān)家來(lái)給大家建立信心；第二，必須讓大家清楚，老萬(wàn)也是在沒(méi)有知名度而且價(jià)格非常高的情況下，只用了短短5年做成了全國(guó)第一的事實(shí)。

會(huì)議在4月6日召開(kāi)，并邀請(qǐng)了《財(cái)富時(shí)報(bào)》與會(huì)報(bào)道。由于幾位專(zhuān)家在外地，我們通過(guò)電話(huà)與他們?nèi)〉昧藴贤ā?/p>

同時(shí)，2003年，鑒于老萬(wàn)在家用鍋爐市場(chǎng)的地位和驚人的發(fā)展速度，一雜志社曾對(duì)總經(jīng)理李文君先生做了采訪(fǎng)，并擬刊登封面文章，標(biāo)題為“李文君，把鐵疙瘩做成名牌”，后來(lái)由于李總不愿“拋頭露面”而擱淺。聯(lián)系市場(chǎng)部人員查了一下，幸好！稿子還在。

我們把稿子給《財(cái)富時(shí)報(bào)》一看，他們就說(shuō)，這么好的案例真是難得。然而，當(dāng)我們向李總提出要求將稿件發(fā)表的要求，他還是不同意“拋頭露面”，《財(cái)富時(shí)報(bào)》人物報(bào)道處主任牟德宏先生說(shuō)，我要見(jiàn)李總。經(jīng)過(guò)我們的一番“教育”，李總說(shuō)，那我就為了事業(yè)“犧牲”一次吧，登吧！

4月11日，《財(cái)富時(shí)報(bào)》人物版一個(gè)整版報(bào)道了“李文君，把鐵疙瘩做成名牌”的案例，從30萬(wàn)到1個(gè)億，從不知名到名牌，幾年的坎坷艱辛和李總的戰(zhàn)略經(jīng)營(yíng)思想展現(xiàn)在世人的面前。

同日，營(yíng)銷(xiāo)版對(duì)專(zhuān)家論證會(huì)做了整版的報(bào)道。標(biāo)題為：十位專(zhuān)家聚焦蘭特凱——蘭特凱給中國(guó)太陽(yáng)能行業(yè)帶來(lái)了什么？ 臺(tái)灣、香港、上海、北京、濟(jì)南的十位專(zhuān)家從國(guó)家化營(yíng)銷(xiāo)理念、差異化營(yíng)銷(xiāo)、服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、品牌管理、價(jià)格策略、行業(yè)機(jī)會(huì)、市場(chǎng)推廣、客戶(hù)管理等方面對(duì)蘭特凱給予了高度評(píng)價(jià)。

同時(shí)，為了兌現(xiàn)公司對(duì)客戶(hù)的輔導(dǎo)與支持的承諾，盡管我們已經(jīng)忙得一塌糊涂，我還是要求我們的小組必須完成內(nèi)部指導(dǎo)刊物《蘭特凱視點(diǎn)》的編輯并在會(huì)前印刷出來(lái)！

“老大！！”大家都這樣互相稱(chēng)呼了，可是沒(méi)用，必須完成！

會(huì)議前一天，4月16日下午，在各項(xiàng)事宜都準(zhǔn)備好的時(shí)候，最后的《蘭特凱視點(diǎn)》由印刷廠(chǎng)直接將送到了會(huì)場(chǎng)。

同時(shí)，會(huì)議嘉賓的講話(huà)稿也需要我們來(lái)做。但這些對(duì)我們來(lái)說(shuō)是很輕松的事情了，老總談戰(zhàn)略和遠(yuǎn)景，技術(shù)總監(jiān)進(jìn)行產(chǎn)品剖析，專(zhuān)家談行業(yè)和蘭特凱的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)談客戶(hù)支持與投資回報(bào)分析。

4月17日上午，原計(jì)劃200人的會(huì)場(chǎng)擠滿(mǎn)了300多人。

上午的嘉賓講座完成后，下午安排大家去參觀(guān)旗艦店和工廠(chǎng)，然后大家分區(qū)進(jìn)行談判。看到大家臉上的喜悅和對(duì)產(chǎn)品的興致，我們感覺(jué)一期的招商成功了。

4月23日，根據(jù)銷(xiāo)售部的不完全統(tǒng)計(jì)，已經(jīng)簽定600多萬(wàn)的經(jīng)銷(xiāo)協(xié)議，同時(shí)，30多家標(biāo)準(zhǔn)的專(zhuān)賣(mài)店已經(jīng)開(kāi)始動(dòng)工。

至此，我們2個(gè)多月的緊張工作暫告一段落。客戶(hù)方面從上到下的喜悅是我們最大的安慰。 雖然后代有很多的壓力和挑戰(zhàn)，但我們相信，我們有好的產(chǎn)品、好的隊(duì)伍、好的策劃，市場(chǎng)一定屬于我們！ 第五部分 啟示

一、差異化營(yíng)銷(xiāo)魅力何在？

差異化，永恒的營(yíng)銷(xiāo)法寶，新品入市的利器。蘭特凱恒熱式太陽(yáng)能上市前的整合策劃從專(zhuān)業(yè)角度和結(jié)果來(lái)看也是非常成功的，這主要得益于我們對(duì)差異化營(yíng)銷(xiāo)準(zhǔn)則的遵循。做到了時(shí)刻追求差異，“處處放光彩”，最終取得了整體的差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

企業(yè)實(shí)施差異化戰(zhàn)略其目的是吸引目標(biāo)消費(fèi)群的眼球，從而發(fā)生 消費(fèi)行為。需要提醒的是“與眾不同的、特色的物質(zhì)差異和形象差異”是企業(yè)差異化核心內(nèi)容。波特指出，要么差異化，要么死亡！

企業(yè)實(shí)施差異化營(yíng)銷(xiāo)策略，首先要把科學(xué)、縝密的市場(chǎng)調(diào)查、市場(chǎng)細(xì)分和市場(chǎng)定位作為基礎(chǔ)。然后從價(jià)格，服務(wù)，產(chǎn)品本身的外觀(guān)、功能，品牌形象等各個(gè)方面尋求差異。

舒膚佳、農(nóng)夫山泉、白加黑等的成功都來(lái)自于差異化，差異化，永恒的營(yíng)銷(xiāo)法寶，新產(chǎn)品入市的利器！

二、招商成功的關(guān)鍵在哪兒？

一次太招商會(huì)，直接回款600多萬(wàn)，30多家店同時(shí)啟動(dòng)。即使在前幾年太陽(yáng)能行業(yè)的“美好時(shí)光”里，這也是很難得的業(yè)績(jī)，而在今天這個(gè)混亂的市場(chǎng)，在大家都對(duì)太陽(yáng)能失去信心的情況下，更是堪稱(chēng)奇跡！

筆者感受頗深的是：奇跡的產(chǎn)生不是偶然，招商的成功不在形式的策劃，背后的縝密籌劃才是真功夫。

我們知道招商的三步曲：第一是要有好的產(chǎn)品、賣(mài)點(diǎn)，第二是要有好的模式，第三要有好的樣板。 關(guān)于模式和樣板，我想是大都比較容易做好的。我的觀(guān)點(diǎn)是，招商成功的關(guān)鍵在于產(chǎn)品（賣(mài)點(diǎn)）的吸引力！

蘭特凱恒熱式太陽(yáng)能的招商推廣是非常成功的，分析原因，招商會(huì)的形式并不是最重要，根本來(lái)自于產(chǎn)品、品牌所具有的獨(dú)特差異化競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)對(duì)大家的吸引。在一片混沌的太陽(yáng)能市場(chǎng)，蘭特凱的進(jìn)入讓大家眼前一亮，同時(shí)，還有我們專(zhuān)業(yè)的品牌規(guī)劃、營(yíng)銷(xiāo)推廣策劃和蘭特凱強(qiáng)大的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍支持等。在產(chǎn)品、品牌、市場(chǎng)推廣等方面處處追求差異化，“處處放光彩”，這才是蘭特凱恒熱式太陽(yáng)能熱水器吸引經(jīng)銷(xiāo)商的根本原因。

都說(shuō)招商不好招，那都是在形式上動(dòng)腦筋的原因，招商要想成功，根本上在于產(chǎn)品本身是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，說(shuō)來(lái)說(shuō)去還是那句話(huà)：最好的營(yíng)銷(xiāo)是創(chuàng)造好的產(chǎn)品！

招商，要走出追求形式的誤區(qū)，完整地建立產(chǎn)品&品牌的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)才是真功夫！

三、策劃單位如何與企業(yè)合作更好？

蘭特凱恒熱式太陽(yáng)能上市前的整合策劃是非常成功的，在策劃業(yè)聲譽(yù)日下、越來(lái)越做不出好的策劃案的情況下，分析成功策劃的原因是比較有意義的，我們通過(guò)該案的成功操作，可以從以下幾個(gè)層面來(lái)分析：

第一，是合作方式的問(wèn)題。本次策劃案的成功，首先得益于我們外置市場(chǎng)部的合作方式。2004年，我們總結(jié)過(guò)去為客戶(hù)提供全面服務(wù)的經(jīng)驗(yàn)，提出了“企業(yè)的外置市場(chǎng)部”的合作模式。外置市場(chǎng)部可以幫助企業(yè)解決以下一個(gè)問(wèn)題：

1、人才問(wèn)題。企業(yè)搭建自己的市場(chǎng)部，首先面臨人才問(wèn)題，而找到合適的管理人才相較容易，但找到優(yōu)秀的策劃人則實(shí)屬不易，因?yàn)椴邉澣瞬贿m合在企業(yè)里待，需要策劃/咨詢(xún)公司這樣的特殊土壤。找不到優(yōu)秀的策劃人，就要耽誤市場(chǎng)進(jìn)度，而這是企業(yè)方面不能等的；

2、費(fèi)用問(wèn)題。我們?cè)鵀橐豢蛻?hù)算了一筆帳，如果他們自己搭建市場(chǎng)部的話(huà)，年費(fèi)用大約需要40多萬(wàn)，還不能保證專(zhuān)業(yè)作業(yè)，而且還有很多的設(shè)計(jì)、耗材等費(fèi)用另行發(fā)生；而如果把市場(chǎng)部的部分工作轉(zhuǎn)移給我們來(lái)做，一年只需要18—30萬(wàn)的費(fèi)用就足夠，省錢(qián)還能保證專(zhuān)業(yè)作業(yè)；

3、人才培養(yǎng)問(wèn)題。如果找不到優(yōu)秀的職業(yè)策劃人，企業(yè)就需要自己培養(yǎng)，但學(xué)習(xí)的最快方法是去做，在“企業(yè)的外置市場(chǎng)部”的合作模式下，企業(yè)方面市場(chǎng)部人員與策劃公司進(jìn)行統(tǒng)一作業(yè)，可以提高得很快；

“企業(yè)的外置市場(chǎng)部”的合作模式還有其獨(dú)到的優(yōu)勢(shì)：

1、企業(yè)方面與策劃公司共同組建項(xiàng)目組進(jìn)行作業(yè)，可以有效解決傳統(tǒng)合作方式的信息溝通不暢、作業(yè)效率低等問(wèn)題；比如，傳統(tǒng)上我們要拿出方案再包裝好提交給客戶(hù)看，客戶(hù)有什么意見(jiàn)我們要回來(lái)修改再提交，折騰來(lái)折騰去，浪費(fèi)的是大家的時(shí)間，而在這種合作方式下，很多東西由雙方共同商討而定，不需要在“包裝”方案等形式上浪費(fèi)時(shí)間。在我們與蘭特凱的合作中，如果沒(méi)有這種密切的合作方式，很多東西是不可能在短時(shí)間內(nèi)確立的。

2、企業(yè)的市場(chǎng)部和策劃公司各有優(yōu)勢(shì)，企業(yè)方面的特長(zhǎng)體現(xiàn)在實(shí)戰(zhàn)執(zhí)行方面，策劃公司的特長(zhǎng)體現(xiàn)在策略策劃方面。我們能在2個(gè)多月內(nèi)完成如此大量的籌備工作，蘭特凱市場(chǎng)部的強(qiáng)大力量也是關(guān)鍵，在很多工作上我們幾乎沒(méi)有參與但完成得非常到位；

第二，來(lái)自于我們的團(tuán)隊(duì)力量。在客戶(hù)要求高，時(shí)間緊，工作強(qiáng)度大的情況下，我們?cè)?個(gè)月時(shí)間內(nèi)完成了一般意義上需要4個(gè)月時(shí)間的工作，而且保證了作業(yè)質(zhì)量，與我們團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)水準(zhǔn)和敬業(yè)精神是分不開(kāi)的。我們始終相信，只要去做，沒(méi)有什么不可以，市場(chǎng)信賴(lài)創(chuàng)造！突破才能造就成功！

第三，來(lái)自客戶(hù)的信任。營(yíng)銷(xiāo)策劃是深度合作關(guān)系，彼此的高度信任是成功合作的基礎(chǔ)。客戶(hù)的信任一方面讓我們不必為了專(zhuān)業(yè)以外的事情費(fèi)神（如客情關(guān)系、作品的包裝等），另一方面是對(duì)我們工作質(zhì)量的放心帶來(lái)了高效率，很多方案我們只提交我們認(rèn)為最好的一套，客戶(hù)基于對(duì)我們的信任也一般都一次性通過(guò)，這是保證效率的重要因素。

第四，來(lái)自客戶(hù)主管的素質(zhì)。策劃業(yè)普遍存在不管什么樣的客戶(hù)，給錢(qián)就接的現(xiàn)象。然而，要想保證優(yōu)秀作業(yè)，對(duì)客戶(hù)的選擇至關(guān)重要。做策劃的都有這樣的感受，一些整體素質(zhì)不高的客戶(hù)，常常拿一些自己的非專(zhuān)業(yè)想法來(lái)阻礙項(xiàng)目的進(jìn)展，讓你聽(tīng)也不是，不聽(tīng)也不是，弄得大家都很難受。蘭特凱項(xiàng)目的高效高質(zhì)，客戶(hù)的高素質(zhì)是重要原因。蘭特凱方面的幾位“總級(jí)”人物，或是對(duì)戰(zhàn)略、管理研究深刻的實(shí)戰(zhàn)高手，或是大企業(yè)出身的高級(jí)經(jīng)理，或是碩士學(xué)歷的高才生， 他們本身就是營(yíng)銷(xiāo)高手，與這樣的客戶(hù)合作，高要求的壓力固然是有，但是更多的是溝通的愉快，比如很多東西我們無(wú)須多做講解，電話(huà)里一談方案可能就定下了。

篇8

過(guò)去的2009年，我們灌南縣在郵政賀卡業(yè)務(wù)中取得了可喜的成績(jī)，全縣實(shí)現(xiàn)賀卡收入107萬(wàn)元，這是我局領(lǐng)導(dǎo)與全體員工風(fēng)雨同舟的成果。在2009年的賀卡攬收工作中我局通過(guò)以下幾點(diǎn)實(shí)現(xiàn)業(yè)績(jī)穩(wěn)步增長(zhǎng)：

一是要統(tǒng)一思想，提高認(rèn)識(shí),全局員工把2009年的賀卡專(zhuān)項(xiàng)工作當(dāng)作首要工作來(lái)抓，層層動(dòng)員和落實(shí)分解。

二是明確責(zé)任，分工到人,局領(lǐng)導(dǎo)親自到各部門(mén)和各支局對(duì)分管項(xiàng)目、掛點(diǎn)單位的賀卡任務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和指導(dǎo),把以往賀卡攬收工作和完成情況，與各部門(mén)和支局領(lǐng)導(dǎo)執(zhí)行力掛鉤。領(lǐng)導(dǎo)要對(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展負(fù)責(zé)到底，跟蹤到底，責(zé)任追究到底。

三是創(chuàng)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)手段，要全面推行項(xiàng)目經(jīng)理責(zé)任制和項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)招標(biāo)制。確保每一個(gè)項(xiàng)目有客戶(hù)經(jīng)理抓，每一個(gè)潛在客戶(hù)有人管，做到不流失任何客戶(hù)和業(yè)務(wù)。

四是落實(shí)獎(jiǎng)勵(lì)政策，各單位要將獎(jiǎng)勵(lì)政策用好用活，保障每一項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)政策落到實(shí)處。

2010年賀卡營(yíng)銷(xiāo)工作已經(jīng)吹響了沖鋒的號(hào)角，我局積極組織員工學(xué)習(xí)和討論省市局公司下發(fā)的賀卡發(fā)展?fàn)I銷(xiāo)方案，并作了如下布置：

一是通過(guò)會(huì)議使大家明確賀卡營(yíng)銷(xiāo)的理念，有計(jì)劃的開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，以創(chuàng)新理念開(kāi)發(fā)市場(chǎng)；首先對(duì)一線(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)思想進(jìn)行統(tǒng)一,使他們對(duì)賀卡營(yíng)銷(xiāo)做好充分的思想準(zhǔn)備,總結(jié)以往的工作經(jīng)驗(yàn)并對(duì)2009年的老客戶(hù)進(jìn)行有計(jì)劃鞏固,在此基礎(chǔ)上適當(dāng)放手開(kāi)發(fā)一批新客戶(hù),同時(shí)根據(jù)市場(chǎng)發(fā)展需求,把思想動(dòng)起來(lái),用新思維,新方法取得更大的進(jìn)步,對(duì)工作中工作成功率高,且易于復(fù)制的要全縣推廣并上報(bào)市局,以謀求共同發(fā)展,更大的全局進(jìn)步.

二是要發(fā)揮“能人效應(yīng)”，積極開(kāi)拓市場(chǎng)，各部門(mén)要立即行動(dòng)起來(lái)，早計(jì)劃、早動(dòng)手，積極主動(dòng)全面占領(lǐng)市場(chǎng)；在2009年的賀卡營(yíng)銷(xiāo)工作中,我局涌現(xiàn)了一批優(yōu)秀的營(yíng)銷(xiāo)能手,他們?cè)趯?shí)際賀卡營(yíng)銷(xiāo)工作中積累了豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn),我局將充分利用這批優(yōu)秀營(yíng)銷(xiāo)能手的模范帶頭作用,不斷激發(fā)他們的工作熱情和干勁,帶動(dòng)我局干部和員工早做部署,早就計(jì)劃,使各項(xiàng)工作有條不紊地進(jìn)行,為博取更大成果打下基礎(chǔ).

三是希望全局干部職工要用心營(yíng)銷(xiāo)、用文化理念營(yíng)銷(xiāo)，有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)，要不畏困難、開(kāi)拓創(chuàng)新、努力開(kāi)發(fā)，為取得本次賀卡銷(xiāo)售戰(zhàn)役的全面勝利而努力拼搏。在我縣的賀卡營(yíng)銷(xiāo)工作中,全縣就是一盤(pán)棋,只有上下一心,眾志成城才能贏(yíng)得這場(chǎng)勝利，成功之路從來(lái)就不會(huì)坦途一片，這需要我們共同面對(duì)困難，共同付出，同舟共濟(jì)。

四是用方案營(yíng)銷(xiāo),項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)來(lái)實(shí)現(xiàn)郵政賀卡在2010年攬收工作中大動(dòng)作和大發(fā)展.只有在保證原有賀卡市場(chǎng)穩(wěn)定的情況下,不斷開(kāi)發(fā)新業(yè)務(wù),新方案,新項(xiàng)目,才能完成市局下達(dá)的任務(wù)指標(biāo)。

如何從思想上認(rèn)清形勢(shì)，創(chuàng)新思想地發(fā)展郵政賀卡業(yè)務(wù)？

第一，賀卡市場(chǎng)前景廣闊，必須堅(jiān)定發(fā)展信心

日本郵政賀卡是新年企業(yè)和家庭的必備大餐，家庭普及率達(dá)100%，在2003年就達(dá)到人均38枚；而中國(guó)郵政賀卡人均擁有量為0.49枚，是日本平均水平的1/76。日本郵政賀卡具有百年文化，經(jīng)過(guò)60年商業(yè)運(yùn)作仍生機(jī)勃勃，可見(jiàn)，中國(guó)郵政賀卡的市場(chǎng)前景十分廣闊，只要我們堅(jiān)定發(fā)展信心，創(chuàng)新發(fā)展模式，就可以迎來(lái)郵政賀卡更好的明天。

第二，堅(jiān)定不移發(fā)展定制型賀卡，提升名址數(shù)據(jù)和打印支撐能力。

中國(guó)郵政賀卡還處于發(fā)展初期，發(fā)展定制型賀卡是現(xiàn)階段擴(kuò)大規(guī)模、堅(jiān)定信心、提升效益的必經(jīng)之路。今后，我們要在產(chǎn)品創(chuàng)意設(shè)計(jì)、功能拓展和印制工藝等方面不斷滿(mǎn)足企業(yè)需求，努力將郵政賀卡打造為企業(yè)年底公關(guān)、品牌宣傳、產(chǎn)品推廣、維護(hù)客戶(hù)的重要媒體，成為所有中國(guó)企業(yè)必吃的一道年夜大餐。

引入數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)理念，分行業(yè)挖掘郵政名址資源，是進(jìn)一步拓展定制型市場(chǎng)和提升定制型賀卡使用價(jià)值的最佳途徑。同時(shí)，要有計(jì)劃提高各地賀卡打印服務(wù)能力，最大限度方便企業(yè)使用好賀卡。

第三，順應(yīng)科技和個(gè)性化潮流，拓展個(gè)人市場(chǎng)。

郵政百年的發(fā)展歷程證明，賀卡產(chǎn)品只有緊隨科學(xué)技術(shù)的進(jìn)步和發(fā)展才有生命力，比如噴墨打印紙明信片和照相紙明信片的研制使用，極大滿(mǎn)足了消費(fèi)者個(gè)性化的需求。這也是我們郵政賀卡今后需要認(rèn)真思考的發(fā)展方向。

第四，創(chuàng)新發(fā)展模式，拓寬營(yíng)銷(xiāo)渠道。

國(guó)外郵政的銷(xiāo)售渠道不僅有郵政窗口，更有投遞員、社區(qū)代銷(xiāo)員、商場(chǎng)、超市等，可以非常便捷地進(jìn)入老百姓家庭。今后我們應(yīng)當(dāng)更多地考慮采取措施方便人們購(gòu)買(mǎi)和交寄郵政賀卡。

第五，利用社會(huì)資源，發(fā)展賀卡產(chǎn)業(yè)。

引入社會(huì)資源和競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制，加強(qiáng)與社會(huì)公司的合作。在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、策劃、宣傳及銷(xiāo)售渠道等方面，通過(guò)競(jìng)爭(zhēng)招標(biāo)等方式尋求最佳合作方，鼓勵(lì)社會(huì)上更多企業(yè)加入賀卡服務(wù)產(chǎn)品鏈中，共同做大賀卡市場(chǎng)。

第六，傳承書(shū)信文化，營(yíng)造賀卡氛圍。

一要繼續(xù)加大宣傳資金的投入；

二要延長(zhǎng)宣傳周期；

三要針對(duì)不同營(yíng)銷(xiāo)階段開(kāi)展不同內(nèi)容的宣傳；

篇9

因此，新形勢(shì)下招商升級(jí)的關(guān)鍵就是使商若從即若離到切實(shí)投入，從奄奄一息到全心運(yùn)作。那么，怎樣才能有效提升商干勁，預(yù)防和治療商“倦怠”、“乏力”的現(xiàn)象呢？

很多企業(yè)認(rèn)為，提升商熱情無(wú)外乎給給予商利益，只要通過(guò)“把價(jià)格放低”，“把銷(xiāo)量返利做足”這兩個(gè)絕招，就可以成功的激勵(lì)商。可是，隨著時(shí)間的推移，競(jìng)爭(zhēng)的加劇，越來(lái)越多的事實(shí)表明，價(jià)格和銷(xiāo)量返利是可以在一定程度上激勵(lì)商，但商的“耐藥性”逐步增高，使用劑量不但越來(lái)越大，而且療效降低，同時(shí)副作用也日趨明顯。企業(yè)不是在成熟市場(chǎng)不斷的喪失了與商博弈的資本，使企業(yè)長(zhǎng)期穩(wěn)定發(fā)展成為“愿景”，就是在非成熟市場(chǎng)表現(xiàn)出上邊所說(shuō)的那種“奄奄一息”的現(xiàn)象。

其實(shí)，前些年那些很有效的商激勵(lì)辦法之所以逐漸失去效果，主要是商所處的環(huán)境近年已發(fā)生了較大的變化，所以，新形勢(shì)下商激勵(lì)必須不斷創(chuàng)新，與時(shí)俱進(jìn)。

（一）重新認(rèn)識(shí)商

藥品的商主要是一些個(gè)人和有一定純銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)的中小經(jīng)銷(xiāo)公司，他們雖然能力較強(qiáng)，但總體上實(shí)力有限，因此受政治環(huán)境和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化影響較大。2006年藥品市場(chǎng)發(fā)生了巨大的變化，商為了生存和發(fā)展，不得不重新思考自身發(fā)展方向和所需的要素，這就需要企業(yè)在制定商激勵(lì)時(shí)重新認(rèn)識(shí)商。

過(guò)去，政府監(jiān)管、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較弱，商只要獲得了好的產(chǎn)品和足夠的利潤(rùn)空間，就可以依靠自身的能力“決勝終端”，而不需要過(guò)多的關(guān)注生產(chǎn)企業(yè)的狀況，商對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)和團(tuán)隊(duì)三要素之間的排列是產(chǎn)品>企業(yè)>團(tuán)隊(duì)，因此當(dāng)時(shí)的激勵(lì)只要立足產(chǎn)品本身給予價(jià)格折讓和銷(xiāo)量返利這兩大絕招就可以很好的激勵(lì)商。

現(xiàn)在，行業(yè)的環(huán)境發(fā)生了很大的變化。首先，近兩年政治監(jiān)管越來(lái)越嚴(yán)，商藥品終端銷(xiāo)售的傳統(tǒng)模式受到挑戰(zhàn)，很多商開(kāi)始感到無(wú)法再向以前一樣單獨(dú)依靠自身的力量發(fā)展，他們需要與企業(yè)結(jié)成同盟來(lái)獲得歸屬和正規(guī)發(fā)展，需要依靠企業(yè)來(lái)規(guī)避他們自身無(wú)法抵抗的政策風(fēng)險(xiǎn)。其次，這些年大部分的藥品生產(chǎn)企業(yè)都開(kāi)始采取招商的模式，市場(chǎng)上正在處于招商的“好”產(chǎn)品越來(lái)越多，招商市場(chǎng)從“供不應(yīng)求”走到到“產(chǎn)品過(guò)剩”，優(yōu)秀商成為強(qiáng)手資源，商除了關(guān)心產(chǎn)品特性外，企業(yè)的全面服務(wù)已成為商選擇合作對(duì)象的又一重要因素。再次，招商模式的迅速發(fā)展，使商數(shù)量大量增加，終端市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)不斷加劇，靠單打獨(dú)斗決勝終端的日子逐步遠(yuǎn)去。面對(duì)開(kāi)展工作難度和投入的加大，商需要企業(yè)能夠提供更多的支持，甚至結(jié)成戰(zhàn)略合作伙伴，共同開(kāi)發(fā)、占領(lǐng)市場(chǎng)。因此，現(xiàn)階段的商對(duì)產(chǎn)品、企業(yè)和營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)三要素的排列已轉(zhuǎn)變?yōu)槠髽I(yè)>營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)>產(chǎn)品，所以新形勢(shì)下商的激勵(lì)僅僅圍繞產(chǎn)品要素已不能取得理想的效果。

（二）商激勵(lì)要素分析

那么，除了產(chǎn)品要素外，還有那些要素呢？

其實(shí)，商作為企業(yè)價(jià)值鏈中的一環(huán)，與企業(yè)的其他客戶(hù)一樣，他的需求也符合馬斯洛的需求五層次理論。

產(chǎn)品利潤(rùn)空間、產(chǎn)品特異性是商產(chǎn)品的原始動(dòng)機(jī)，市場(chǎng)保護(hù)及風(fēng)險(xiǎn)防范措施可以保證商長(zhǎng)期穩(wěn)定獲得利潤(rùn)，因此基本需求和安全需求是企業(yè)能否與商合作的前提條件。

商（尤其是個(gè)人）在獲得基本需求和安全需求滿(mǎn)足后，滿(mǎn)足層面開(kāi)始升級(jí)。他們希望得到經(jīng)銷(xiāo)商行業(yè)業(yè)內(nèi)和企業(yè)的認(rèn)同，并力圖通過(guò)成功的事實(shí)改變?cè)谛袠I(yè)內(nèi)和企業(yè)家眼中從屬的地位。于是，部分成功的企業(yè)在商激勵(lì)組合中開(kāi)始增加一些針對(duì)商歸屬需求和尊重需求的要素，并且提高了商在企業(yè)中的對(duì)話(huà)級(jí)別，通過(guò)激勵(lì)創(chuàng)新，這部分企業(yè)在模式中獲得了滿(mǎn)意的效果。

最高層次是自我實(shí)現(xiàn)的需求，是商對(duì)自我不斷成長(zhǎng)，持續(xù)成功的需求。上文講過(guò)，面對(duì)目前惡劣的外部環(huán)境，能力較強(qiáng)的商對(duì)這方面的需求尤其渴望。因此，企業(yè)在商激勵(lì)時(shí)能否充分設(shè)置這方面的激勵(lì)要素，是獲得優(yōu)質(zhì)商并成功激勵(lì)的關(guān)鍵。

（三）商激勵(lì)組合策略

成功激勵(lì)商，除了增加激勵(lì)要素外，如何優(yōu)化他們之間的組合更加重要。

1、價(jià)格折讓

價(jià)格折讓是商激勵(lì)的常用手段之一，包括折扣、財(cái)務(wù)支持以及保護(hù)性條款等內(nèi)容。它的優(yōu)勢(shì)是激勵(lì)直接、簡(jiǎn)單，便于公司管理，并且前期激勵(lì)效果明顯，既有利于產(chǎn)品的市場(chǎng)進(jìn)入，增加產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力，又有利于鼓勵(lì)商多拿貨，增加商市場(chǎng)開(kāi)拓的壓力，進(jìn)而增加產(chǎn)品銷(xiāo)量。但是它的副作用同樣明顯，它不但為商提供了亂價(jià)的空間，增加了竄貨的管理壓力，而且大量的折扣壓縮了產(chǎn)品的利潤(rùn)空間，減少了企業(yè)與商博弈的能力，縮短了產(chǎn)品生命周期，從長(zhǎng)遠(yuǎn)上看對(duì)企業(yè)發(fā)展不利。

所以，價(jià)格折讓要根據(jù)產(chǎn)品的定位不同，科學(xué)設(shè)置。對(duì)于密集型分銷(xiāo)產(chǎn)品或培育產(chǎn)品應(yīng)盡量減少價(jià)格折扣的使用，通過(guò)增加其他的激勵(lì)方式來(lái)彌補(bǔ)，而對(duì)于規(guī)模產(chǎn)品或集中分銷(xiāo)產(chǎn)品，可以設(shè)定一部分價(jià)格折讓?zhuān)员憧焖倮瓌?dòng)規(guī)模。

2、返利

返利分為數(shù)量性返利和功能性返利兩種，前者是指針對(duì)銷(xiāo)量設(shè)置一定比例約定，滯后兌現(xiàn)（現(xiàn)金或?qū)嵨铮┑囊环N返利方式，后者則是返利不與銷(xiāo)量掛鉤，只是用來(lái)鼓勵(lì)商發(fā)揮渠道職能的方式。

數(shù)量型返利應(yīng)用較多，它的優(yōu)缺點(diǎn)與價(jià)格折讓相似，只是滯后兌現(xiàn)而已。由于功能性返利不是直接對(duì)銷(xiāo)量考核，而是通過(guò)考核產(chǎn)品終端覆蓋，渠道拓展，渠道促通間接做到對(duì)銷(xiāo)量考核，所以部分?jǐn)?shù)量性返利的缺陷被規(guī)避，并在長(zhǎng)遠(yuǎn)上保證了產(chǎn)品的健康發(fā)展。因此，針對(duì)密集分銷(xiāo)型產(chǎn)品和培育產(chǎn)品，增加功能性返利的劑量，同時(shí)盡可能的減少數(shù)量性返利是制定科學(xué)商激勵(lì)組合的關(guān)鍵之一。

3、商分類(lèi)管理、單項(xiàng)獎(jiǎng)、表彰會(huì)等

通過(guò)商分類(lèi)管理，提高優(yōu)質(zhì)商與企業(yè)的對(duì)話(huà)級(jí)別，是滿(mǎn)足商歸屬需求和尊重需求的有效手段。同時(shí)通過(guò)各種單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)和豎立榜樣，增加商的歸屬感，認(rèn)同他們的成績(jī)，也可以取得良好的激勵(lì)效果。

在實(shí)際應(yīng)用中，這類(lèi)激勵(lì)方法也不是多多益善，應(yīng)該根據(jù)企業(yè)和市場(chǎng)的實(shí)際需要，靈活設(shè)定，否則一方面可能會(huì)造成領(lǐng)導(dǎo)與業(yè)務(wù)人員的工作倒置，另一方面也會(huì)稀釋激勵(lì)效果，使商對(duì)獎(jiǎng)勵(lì)麻木。

4、制定個(gè)性化的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)或合作方案

區(qū)域市場(chǎng)開(kāi)發(fā)方案和個(gè)性化長(zhǎng)期合作方案是體現(xiàn)企業(yè)運(yùn)作市場(chǎng)計(jì)劃性、長(zhǎng)期性和與商戰(zhàn)略合作決心的關(guān)鍵因素，是商高等級(jí)需求滿(mǎn)足的基礎(chǔ)，是商增加市場(chǎng)投入信心的基礎(chǔ)，是商擺脫“倦怠、乏力”，走向生生不息的 “良藥”，是商激勵(lì)的最高境界。

篇10

1、科技項(xiàng)目及產(chǎn)品的市場(chǎng)需求。

2、科技項(xiàng)目及產(chǎn)品的先進(jìn)性，優(yōu)勢(shì)和獨(dú)到之處。

3、企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)及劣勢(shì)。

4、專(zhuān)利與知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

5、產(chǎn)品的規(guī)格，標(biāo)準(zhǔn)及應(yīng)用范圍。

6、科技項(xiàng)目及產(chǎn)品的改進(jìn)與發(fā)展。

7、銷(xiāo)售手段及渠道。

8、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略及步驟，包括近期，中期及遠(yuǎn)期目標(biāo)目標(biāo)以及切實(shí)可行的計(jì)劃。

9、企業(yè)管理水平及架構(gòu)，特別是總經(jīng)理、財(cái)務(wù)管理、技術(shù)總管、技術(shù)總管和營(yíng)銷(xiāo)總管業(yè)務(wù)水平。

10、公司財(cái)務(wù)狀況和過(guò)去幾年的財(cái)務(wù)報(bào)表。

11、投資回報(bào)及盈利預(yù)測(cè)。

12、風(fēng)險(xiǎn)的分析和預(yù)測(cè)。

企業(yè)計(jì)劃書(shū)提綱

1、摘要

2、產(chǎn)品和服務(wù)簡(jiǎn)介

3、市場(chǎng)調(diào)查與競(jìng)爭(zhēng)分析

4、業(yè)務(wù)計(jì)劃

實(shí)施時(shí)間表和預(yù)測(cè)

營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃

設(shè)計(jì)與開(kāi)發(fā)計(jì)劃

生產(chǎn)及運(yùn)作計(jì)劃

5、財(cái)務(wù)分析

過(guò)去幾年的財(cái)務(wù)報(bào)表

財(cái)務(wù)計(jì)劃及經(jīng)濟(jì)效益分析

6、組織結(jié)構(gòu)，股東構(gòu)成及管理隊(duì)伍

7、建議

可行性分析與創(chuàng)業(yè)計(jì)劃書(shū)范文

大學(xué)生創(chuàng)業(yè)網(wǎng)訊 （以下數(shù)據(jù)來(lái)源于《消費(fèi)日?qǐng)?bào)》、中國(guó)家用電器協(xié)會(huì)）

一、 市場(chǎng)分析

長(zhǎng)期以來(lái)，國(guó)內(nèi)居民因生活水平較低，對(duì)以“廚房”和“衛(wèi)生間”為主要服務(wù)對(duì)象的小家電消費(fèi)很少。據(jù)統(tǒng)計(jì)，目前國(guó)內(nèi)城鎮(zhèn)家庭小家電的平均擁有量只有三四種，而歐美國(guó)家這一統(tǒng)計(jì)數(shù)字高達(dá)37種。據(jù)統(tǒng)計(jì)，每年國(guó)內(nèi)有至少260萬(wàn)住戶(hù)搬入新家，隨著人們生活水平提高，對(duì)“廚房”和“衛(wèi)生間”的日益重視，小家電產(chǎn)品的加速普及與換代升級(jí)必將孵化出驚人市場(chǎng)推動(dòng)力，小家電的市場(chǎng)發(fā)展前景非常廣闊。今后2至3年內(nèi)，我國(guó)小家電行業(yè)將步入黃金發(fā)展階段，市場(chǎng)需求量年增幅有可能突破30%。

對(duì)于浴室取暖用的小家電目前只有浴霸和暖風(fēng)機(jī)兩種。目前全國(guó)生產(chǎn)浴霸的企業(yè)為376家，2001年國(guó)內(nèi)銷(xiāo)量估計(jì)為400萬(wàn)臺(tái)，2002年為550萬(wàn)臺(tái)，2003年達(dá)到700萬(wàn)臺(tái)，銷(xiāo)售額超過(guò)10億元。在城市居民家庭中，浴霸擁有率不到15%（2004年），國(guó)內(nèi)消費(fèi)者對(duì)浴霸認(rèn)同度達(dá)82%，市場(chǎng)空間巨大。

浴霸在浴室取暖設(shè)備中占著絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，其中杭州奧普浴霸2004年銷(xiāo)售額為2.6億元，市場(chǎng)分額第一。目前生產(chǎn)浴霸和暖風(fēng)機(jī)的廠(chǎng)家大都集中在浙江、廣東一帶，但其中小廠(chǎng)居多，多為仿制或OEM，自主研發(fā)能力不強(qiáng)。

我國(guó)長(zhǎng)江流域地區(qū)，大多住宅沒(méi)有暖氣，冬季洗澡取暖一直是個(gè)大問(wèn)題。雖然有浴霸和暖風(fēng)機(jī)，但人們更期待一種簡(jiǎn)便、有效的取暖器具。根據(jù)我的調(diào)查，人們對(duì)本產(chǎn)品的印象還是不錯(cuò)的，市場(chǎng)潛力巨大。

比照浴霸和暖風(fēng)機(jī)市場(chǎng)，本產(chǎn)品銷(xiāo)售市場(chǎng)至少在5--10億元以上。

我們完全可以借助專(zhuān)利

技術(shù)優(yōu)勢(shì)，迅速占領(lǐng)浴室取暖設(shè)備市場(chǎng)，建立自己的品牌和銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)。

二、我們的目標(biāo)

我們的目標(biāo)是，在2006年制出樣品進(jìn)入市場(chǎng)，發(fā)展地市級(jí)以上商10-15家，銷(xiāo)售額在200萬(wàn)元以上，2007年達(dá)到500萬(wàn)銷(xiāo)售額，2008年達(dá)到2000萬(wàn)銷(xiāo)售額，利潤(rùn)率保持在30%--50%。

三、資金使用

由于本產(chǎn)品以前市場(chǎng)上從未有過(guò)，所以初期樣品試制、模具開(kāi)發(fā)等費(fèi)用投入較大，估計(jì)在10—15萬(wàn)元；

各種認(rèn)證、許可證、商標(biāo)：5萬(wàn)元；

公司組建、購(gòu)買(mǎi)相關(guān)辦公用品、人員招募、公司網(wǎng)站等：10萬(wàn)元；

房租水電費(fèi)、人員工資（半年）：15萬(wàn)元；

參加展會(huì)、廣告費(fèi)：10萬(wàn)元；

小批量生產(chǎn)成本（5000件）： 20--25萬(wàn)元；

周轉(zhuǎn)資金：20萬(wàn)元。

合計(jì)：100萬(wàn)元。

四、產(chǎn)品成本及盈利分析

為節(jié)省費(fèi)用，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，先期的小批量生產(chǎn)以委外加工為主，暫不購(gòu)買(mǎi)生產(chǎn)設(shè)備。本產(chǎn)品主要包括：桶體，蓋子，加熱盤(pán)，漏電保護(hù)器，防干燒保護(hù)器，開(kāi)關(guān)，蒸汽調(diào)解板，底座，密封圈。其中加熱盤(pán)7-8元，漏電保護(hù)器12元，防干燒保護(hù)器1.5元，開(kāi)關(guān)0.5元，其余為塑料件，價(jià)格15元，另外產(chǎn)品包裝，接線(xiàn)螺絲，運(yùn)費(fèi)等，成本合計(jì)在40元以下。

批發(fā)價(jià)暫定為80元，每個(gè)毛利為40元，估計(jì)兩年能收回投資并稍有盈利。

（以上數(shù)據(jù)是調(diào)查的零配件經(jīng)銷(xiāo)商，還有向下浮動(dòng)的可能）

五、銷(xiāo)售前景

目前市場(chǎng)上還沒(méi)有同類(lèi)產(chǎn)品，產(chǎn)品銷(xiāo)售壓力較小。建議利用各地電器批發(fā)商現(xiàn)成的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，進(jìn)行銷(xiāo)售。目前已與多家商家聯(lián)系過(guò)，初步達(dá)成銷(xiāo)售意向。

六、合作方案

本專(zhuān)利項(xiàng)目是非職務(wù)發(fā)明，專(zhuān)利權(quán)為個(gè)人所有。具體合作方式由雙方協(xié)商議定。

七、原材料供應(yīng)方案

可外協(xié)生產(chǎn)，無(wú)特殊要求。