導語：如何才能寫好一篇新零售營銷解決方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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Acxiom公司進入中國已經7年，是直復營銷領域的領先者，目前在零售行業(yè)的客戶包括Esprit、家樂福、宜家、Adidas、DFS 、OBI 、B&Q、Osim、好孩子等，在汽車行業(yè)的客戶包括尼桑、雷克薩斯、法拉利、東風雪鐵龍、固特異等。

Acxiom中國公司CEOFrederic Jouve向記者介紹，零售行業(yè)客戶在業(yè)務拓展過程中，面臨很多難題: 客戶數據分散在不同地區(qū)和部門的數據庫和其他數據來源里; 零售商管理交易情況和會員卡，卻不重視真正的客戶……基于這些難題，Acxiom為零售行業(yè)客戶度身定制了“客戶忠誠度管理解決方案”。

“客戶忠誠度管理解決方案”首先以CDI-X技術為基礎，清潔、標準化、加強客戶現(xiàn)有數據，最重要的是幫助建立以客戶識別為中心的數據庫，從而能識別出多個數據來源的客戶，包括交易、渠道、會員卡、會員積分，以及溝通過程和營銷活動反饋的數據。其次，Acxiom利用獨特的客戶管理解決方案IntegraLOOP，提供客戶數據管理、忠誠度管理、活動管理和活動報告等標準模塊的實施，從收集客戶數據到分析客戶購買趨勢，并了解重要的客戶評估標準―生命周期，這些能幫助客戶準確地執(zhí)行營銷和CRM策略。此外，Acxiom的系統(tǒng)還可以擴展，包括整合POS數據、獲取活動反饋和提供客戶互動等。

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麗晶軟件經過多年服飾行業(yè)商業(yè)過程研究,充分了解服飾品牌營運商和服飾生產商等的運作特點,為服飾企業(yè)提供了系統(tǒng)的管理解決方案。解決方案專為服飾、鞋、皮具、箱包、床上用品、飾品等行業(yè)企業(yè)制定,是服飾企業(yè)實施標準化管理的基礎。

服飾企業(yè)勢必將信息化作為企業(yè)長遠發(fā)展的關鍵。麗晶服飾行業(yè)管理解決方案旨在幫助企業(yè)決策者依托信息系統(tǒng)構建屬于自己的信息化管理體系。

麗晶服飾行業(yè)管理解決方案具備以下主要特點及優(yōu)勢:

?全面的商業(yè)智能分析,提供多層面數據分析;

?獨到的配碼方式、箱方式、標簽方式物流管理為企業(yè)提供了先進的行業(yè)解決方案;

?根據服飾產品特性,設計了科學的貨品管理模式、全面的貨品檔案,實現(xiàn)貨品分類管理,結合貨品結構、店鋪陳列概念,為企業(yè)的貨品管理規(guī)劃提供全面支持;

?全部業(yè)務均支持條形碼管理,符合現(xiàn)代企業(yè)管理要求;

?面輔料質量管理,減少原材料的質量損失,加工過程的質量管理,保障加工成品的質量;

?嚴謹的成本預算系統(tǒng),從面輔料成本、加工費用等方面全面控制預算成本,二級核算系統(tǒng)將大貨的成本控制得更加嚴格;

?嚴格控制加工物料,幫助企業(yè)掌握實際成本,物料按計劃采購,解決多訂、漏訂所造成的延誤;

?按照生產關鍵環(huán)節(jié),根據交貨日期建立階段完成的目標日期,幫助管理層掌握生產進度,提前做出調整,提高貨期的準確性;

?高效的供應鏈管理,根據貨品計劃的面輔料預算和生產跟單控制;

?員工作業(yè)分析,評估員工的技術系數,綜合質量分析,幫助企業(yè)檢討作業(yè)流程。

?靈活嚴謹的價格管理體系,支持多種、零售的各種價格政策,多層級全線零售店鋪管理,區(qū)域集成管理,實現(xiàn)全面零售渠道管理。

2009年度

中國行業(yè)信息化優(yōu)秀解決方案獎

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摘 要 作為21世紀出現(xiàn)的新型企業(yè)營銷管理模式，電子商務已經被越來越多的企業(yè)所重視。從企業(yè)內部的信息化管理到現(xiàn)在的網絡營銷，電子商務已經成為推動互聯(lián)網發(fā)展的主動力。在此探討B(tài)2C電子商務的類型，論述了傳統(tǒng)零售業(yè)發(fā)展B2C電子商務存在的問題，并提出了解決問題的對策建議。

關鍵詞 現(xiàn)代零售業(yè) 電子商務 運營模式

企業(yè)對終端客戶的電子商務（B2C）指通過信息網絡，以電子數據信息流通的方式實現(xiàn)企業(yè)或商業(yè)機構與消費者之間的各種商務活動、交易活動、金融活動和綜合服務活動，是消費者利用因特網直接參與經濟活動的形式。這種形式的電子商務一般以網絡零售業(yè)為主，主要借助于因特網，在線經營各種書籍、化妝品、通信用品等。B2C電子商務的出現(xiàn)讓人們的購物行為從傳統(tǒng)的實體商店延伸到新形態(tài)的網絡商店，網絡獨具的高度互動性、便捷性、透明性和個性化的特點，讓消費者與企業(yè)之間有更多互動交流和信息分享的機會。

一、零售業(yè)電子商務研究現(xiàn)狀

孫玉周，從不同角度討論了零售業(yè)電子商務發(fā)展遲緩的原因，提出了由大型連鎖購物中心模式向零售業(yè)電子商務模式轉變、發(fā)展面向消費者的零售業(yè)電子商務的策略。

趙錄貴，通過調研發(fā)現(xiàn)了零售業(yè)在電子商務的經營理念、經營模式上存在的誤區(qū)。認為零售業(yè)發(fā)展電子商務面臨信用、結算安全、法律責任等瓶頸問題的制約，并提出了相應的解決方案。

申文果，分析了電子商務與傳統(tǒng)零售業(yè)融合的途徑與方式。金德輝根據顧客對產品的“親歷需要度”細分了不同的電子商務細分市場，并提出了相應戰(zhàn)略選擇。

上述研究歸結點是相同的，國內零售企業(yè)應該開展電子商務以彌補資源稀缺引致的狹小的范圍經濟。但對零售企業(yè)如何開展電子商務的分析還比較淺，對策或建議的可行性還值得深入研究。這為我們的研究提供了機遇。

二、零售業(yè)實施電子商務的模式選擇

由純網絡運營向多品類及線下渠道資源建設發(fā)展的模式。該模式起源于IT企業(yè)建立的純電子商務網站或網上商店，以卓越亞馬遜、當當網為典型。它們在B2C電子商務領域起步較早，對電子商務整個技術架構相當熟悉。在這種模式中，商家首先在網站上開設網上商城，公布商品的品種、規(guī)格、價格、性能等，或者提供服務種類、價格和方式，由消費者個人選購，下定單，在線或離線付款，商家負責送貨上門。這種網上購物方式可以使消費者獲得更多的商品信息，足不出戶即可貨比千家，買到價格較低的商品，這大大節(jié)省了購物的時間。

當然這種電子商務模式的發(fā)展需要高效率和低成本的物流體系的配合。這一模式的主要優(yōu)點是網站提供的商品種類豐富、顧客選擇余地大，因此更能吸引和留住顧客。其不足之處主要表現(xiàn)在購進銷售所需的產品成本較高，且容易因為產品編制、顧客購買偏好轉移等原因造成庫存風險，同時也提高了電子商務網站對庫存管理的難度。

不涉及物流和商業(yè)運營，只提供第三方支付平臺和信息流等中介服務的網絡中介商模式。在這種模式中，網站邀請廠商到其平臺進行網上銷售，其所充當的角色就是網絡中介，為買家和賣家提供交易平臺。就買家和賣家的身份以及交易性質來看，網站有點類似一個農貿市場。

實體經營延伸至網絡的電子商務模式傳統(tǒng)零售企業(yè)觸網模式。國美、沃爾瑪、家樂福等傳統(tǒng)零售企業(yè)有自己完善的物流、庫存以及商品的信息管理系統(tǒng)，同時又進軍電子商務領域，開設網上商城。這些傳統(tǒng)零售企業(yè)一般都有專門的服務商為它們提供成熟的電子商務解決方案。只要網絡用戶市場開始成熟，這些企業(yè)把現(xiàn)有的銷售、生產、庫存渠道加以改造整合就可迅速轉為直接面向消費的網上購物。這些都建立在原有資源的基礎之上，不需要投入多少附加的成本。

三、傳統(tǒng)零售業(yè)發(fā)展B2C電子商務的策略

企業(yè)應轉變觀念，把電子商務業(yè)務塊的運營重視起來。我國應加快培養(yǎng)既懂傳統(tǒng)商業(yè)又懂網絡的邊緣型人才，加快發(fā)展專業(yè)化電子商務咨詢企業(yè)，通過技術、業(yè)務流程重組等方式將傳統(tǒng)實體業(yè)務及經營優(yōu)勢平移到網絡平臺上。

加快國內B2C電子商務技術研發(fā)進度。目前國內專業(yè)的企業(yè)級B2C軟件研發(fā)領域還處在相對空白的階段，所幸的是國內已經出現(xiàn)了提供企業(yè)級電子商務解決方案的專業(yè)B2C電子商務研發(fā)商，這些研發(fā)商對傳統(tǒng)零售企業(yè)電子商務化起著巨大的促進作用。

對于有自己企業(yè)網站的企業(yè)來說，如何推廣自己企業(yè)的網站是最重要的，下面幾種方法有利于企業(yè)網站的推廣。

1、搜索引擎營銷：未來搜索的發(fā)展是朝著更為專業(yè)、精準、快速、高效的方向發(fā)展，真正推動電子商務的網絡營銷。

2、網絡廣告營銷：選擇比較知名的網站，最好投放在專門的商務網站，效果會比較好。

3、E-mail營銷：這里說的電子郵件營銷不是垃圾郵件，是許可式電子郵件營銷，也就是說收件人主動要求你發(fā)電子郵件給他。這個許可的方式通常是用戶在你的網站上留下姓名和電子郵件地址。這個數據會自動進入你的電子郵件列表，然后程序自動發(fā)出歡迎信，還可以自動定期發(fā)出一系列預制的電子郵件。

4、視頻網絡廣告：You Tube等視頻網站的成功，促使大量視頻類網站爆發(fā)性發(fā)展，而傳統(tǒng)門戶網站和搜索引擎等也將視頻網絡廣告作為未來發(fā)展的方向之一。

5、互動營銷：在互聯(lián)網上，互動性是主宰。融合搜索、在線視頻、在線留言的一種全新的網絡營銷體系，為所有的企業(yè)、商務用戶構建一個理想的商務帝國。通過細分的、專業(yè)的搜索服務，用戶可以更直觀地了解到目前產品的規(guī)格、品質、型號、價格。企業(yè)也可以利用潛在用戶留言找到有價值的信息，從多個方面實現(xiàn)網絡營銷。QQ在線視頻等互動溝通更可能直接促成企業(yè)產品的交易。

四、總結

綜上所述，雖然我國B2C電子商務市場現(xiàn)在的銷售額還不是很高，在零售業(yè)總銷售額中占的比重也很低，但這是必然的趨勢。把握住這一趨勢的傳統(tǒng)零售企業(yè)，將贏得未來。錯失了這一最佳時間窗口的傳統(tǒng)零售企業(yè)將來要進入的時候，面對的將是競爭對手樹立起來的品牌、服務、客戶、人才等諸多競爭門檻，不但不能在B2C電子商務領域大展宏圖，線下的傳統(tǒng)業(yè)務也會受到嚴重影響，中高端客戶會大量流失，企業(yè)的生存也會面臨嚴重挑戰(zhàn)。傳統(tǒng)零售企業(yè)必須抓住機會，以在競爭中占據先機。

參考文獻：

[1]孫玉周，等.零售業(yè)電子商務發(fā)展遲緩的原因及策略分析.現(xiàn)代電子技術.2009（9）：74-75.

[2]趙潔.零售業(yè)電子商務發(fā)展的問題與對策.科技和產業(yè).2009（9）：51-53.

[3]趙錄貴.零售業(yè)電子商務發(fā)展存在的問題及對策.改革與戰(zhàn)略.2010（2）：14-18.

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在專業(yè)IT產品分銷及解決方案服務領域，長虹佳華通過與國際知名廠商合作，積累和整合國際技術、產品資源，為合作伙伴提供有力的服務保障，為用戶提供應用技術領先、性價比高的專業(yè)解決方案及信息產品。

科學系統(tǒng)的培訓

長虹佳華率先在業(yè)內開啟了針對渠道網絡的業(yè)務培訓與市場支持活動，科學系統(tǒng)的培訓對于IT零售商整體素質的提高有顯著推動作用。長虹佳華的培訓服務使得店員的工作模式有了根本的轉變，基本摒除了以前的盲目推銷，轉向更為專業(yè)的服務。

2008年起，長虹佳華開始面向渠道商、終端經銷商等合作伙伴展開了主題為“精英訓練營”的系列培訓；隨后，長虹佳華組織了“零售經理人研修班”、“卓越店長訓練營”等活動，針對下游渠道網絡體系，率先開啟了系列業(yè)務培訓與市場支持活動，意圖通過系統(tǒng)、科學的引導與培訓，提升渠道網絡的綜合實力。長虹佳華的培訓課程不局限于廠商產品與技術的講解，還包括銷售技巧、運營理論、職業(yè)規(guī)劃、店面產品陳設與布局等。培訓課程的“微”差異對國內IT零售商綜合素質的提高起到了顯著作用。以2010年為例，長虹佳華就蘋果、Think、Dell、IBM等產品線對渠道商、終端經銷商開展了特色培訓約500場，參加培訓的合作伙伴近萬人次，培訓內容涵蓋了行業(yè)知識、專業(yè)技能、營銷策略、職業(yè)規(guī)劃、產品陳設等方方面面；2011年，長虹佳華做了一次“微創(chuàng)舉”，持續(xù)將渠道培訓服務細化到了各個業(yè)務線上，以今年3月初蘋果業(yè)務線開辦的“零售經理人研修班”為起點，拉開了全年全業(yè)務線的培訓大幕。

新分銷時代

從長虹佳華渠道網絡整體能力的提升可以看出，隨著IT分銷行業(yè)的發(fā)展，分銷商處于產業(yè)鏈的中游位置，若想發(fā)揮產業(yè)鏈樞紐作用，除了準確把握廠商意圖、了解產品屬性、助力廠商拓展市場以外，對下游渠道網絡的扶持和促動也是必需的。只有渠道網絡的整體水平提高了，大幅帶動終端產品和解決方案的銷售，才能助力廠商實現(xiàn)拓展市場的目的。長虹佳華總裁祝劍秋對新分銷時代的看法是，針對渠道網絡的培訓和市場支持等營銷服務，會成為長虹佳華在新分銷時代的卓越競爭力之一，長虹佳華會一如既往地不斷改進和完善他們的服務，最終幫助合作伙伴走向成功。

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近日，三星與萬通地產正式宣布，三星（中國）投資有限公司將與萬通集團北京微我商業(yè)資產管理有限公司結成戰(zhàn)略合作伙伴關系，雙方將聯(lián)合技術、資源和渠道優(yōu)勢，全力推動商用市場變革與發(fā)展。

三星電子大中華區(qū)商用事業(yè)部總裁權松、副總裁李建民，萬通控股副董事長許立，北京微我商業(yè)資產管理有限公司總經理陳磊等高層領導共同出席了此次簽約儀式。三星和萬通這次商用產品和商業(yè)地產的合作，在國內尚屬首次。未來，三星將高科技創(chuàng)新產品、三星零售體驗店業(yè)態(tài)與萬通商業(yè)地產配套設施服務緊密結合，為商用客戶帶來了更加專業(yè)、高效、個性化的消費體驗和一站式解決方案。

“IT商用設備和商業(yè)地產雖然分屬于兩個不同的產業(yè)鏈條，但都面向同樣的目標客戶群――商務用戶，因此雙方優(yōu)勢資源的整合將爆發(fā)出1+1〉2的力量，能更好地提升綜合競爭力。三星商用強大的技術實力和服務優(yōu)勢，將在萬通提供的多種商業(yè)業(yè)態(tài)、渠道平臺上得到充分發(fā)揮，為各類商務客戶提供更優(yōu)質的創(chuàng)新產品與服務。這預示著商用市場新型營銷推廣模式的開端，未來可能還會有更多的跨界聯(lián)合，帶來新的商業(yè)發(fā)展方向。”李建民在簽約會上表示。

三星電子作為全球商用產品線最完整、技術含量最高的廠商之一，憑借不斷創(chuàng)新的產品技術、豐富的產品布局為零售、娛樂、餐飲、酒店、金融等行業(yè)客戶研發(fā)了全面系統(tǒng)的解決方案。未來，與各類商業(yè)地產的合作空間非常廣闊。三星電子不僅在商用大屏、電視、數字標牌等顯示技術領域有著諸多創(chuàng)新和前沿產品，通過打造新穎獨特的消費體驗，幫助傳統(tǒng)零售商業(yè)邁向更具體驗性、互動性、個性化的高端購物時代，而且在新的趨勢下，三星體驗店以全方位的智能互動體驗、個性化的專業(yè)顧問服務，最大化地滿足顧客一站式購物和娛樂需求，無疑將為大型購物中心和商場增添更多吸引力。

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[關鍵詞]深度營銷；成品油；銷售

[中圖分類號]F274 [文獻標識碼]A [文章編號]1005-6432（2014）39-0083-03

1 概念及問題提出

深度營銷思想是基于企業(yè)價值鏈的優(yōu)化整合，重點提升企業(yè)網絡渠道效率，進而掌控客戶，實現(xiàn)市場領先的營銷思想。哈佛大學的Michael E.Porter認為“每一個企業(yè)都是在設計、生產、銷售、發(fā)送和輔助其產品的過程中進行種種活動的集合體。所有這些活動可以用一個價值鏈來表明。” Michael E.Porter將這些活動分為基本活動和輔助活動兩類，基本活動包括內部后勤、生產作業(yè)、外部后勤、市場和銷售、服務等；輔助活動包括采購、技術開發(fā)、人力資源管理和企業(yè)基礎設施等。這些互不相同但又相互關聯(lián)的生產經營活動，構成了一個創(chuàng)造價值的動態(tài)過程，即價值鏈。

深度營銷則是在某個區(qū)域內，通過有組織的整合資源、網絡渠道、客戶等價值鏈中各項因素，提升區(qū)域客戶關系，以有效掌控終端，拓展區(qū)域市場，達到市場領先目的。因此，也有人稱其為區(qū)域滾動銷售（Area Roller Sales，ARS）。

隨著天然氣、電力等新能源的應用普及范圍快速擴大，以及產業(yè)結構轉型升級，成品油商業(yè)客戶終端市場需求增幅放緩，部分地區(qū)甚至出現(xiàn)萎縮趨勢。而市場準入門檻不斷降低，毛利增加，零售油站及批發(fā)供應商競爭者增多。如何在激烈競爭中提升競爭力，有效掌控終端客戶，確立市場競爭優(yōu)勢，是本文需解決的主要問題。

2 成品油銷售企業(yè)經營概述

當前成品油銷售企業(yè)以中石油、中石化、中海油三大集團為主，另有中化等其他國企及社會經營單位參與。在珠三角地區(qū)，由于臨海，地煉油品、調和油、走私油等各類油品同場競技，整個成品油終端市場競爭非常激烈。

在營銷上，成品油銷售企業(yè)普遍采用關系營銷、一對一營銷等模式。競爭上多以價格方式競爭，競爭層級低，可提供的增值服務內容不多。現(xiàn)提供的服務以報價、送發(fā)票、提供市場信息等為主，未能實際根據客戶需求而提出更有效的增值服務或全面供應解決方案。業(yè)務員們大多將精力投放在與客戶的價格談判上，放在增值服務環(huán)節(jié)上的時間精力不多。而現(xiàn)行市場發(fā)展要求企業(yè)服務要以客戶為中心，這就需要我們從成品油產品、價格、渠道、服務、營銷組織等一系列業(yè)務活動里重新梳理出以顧客需求為導向，以實時、優(yōu)質的服務來提升顧客滿意度的業(yè)務活動流程。

在銷售企業(yè)分析中，本文以珠三角市場領導者――中石化銷售廣東某分公司（以下簡稱A公司）為例進行分析。

一般而言，成品油銷售企業(yè)主要分為三類：一是零售網點與批發(fā)資質均有的綜合性銷售企業(yè)；二是只有零售網點的加油站零售企業(yè)；三是只有批發(fā)資質的批發(fā)商。

A公司屬于第一類，是綜合性銷售企業(yè)，有兩條銷售渠道：一是自有加油站機出零售網絡；二是直分銷商業(yè)終端用戶網絡。管理上采取直線職能型管理模式。經營品種有汽柴油、油、燃氣、非油品等。相較其他民營企業(yè)有著較為齊全的油站零售網點、油庫布局和配送服務能力。A公司網點覆蓋面和市場占有率均處于所在區(qū)域市場第一位，有著足夠資源開展各類經營嘗試。因此，A公司在其加油站零售網絡正率先開展自助加油，以減少人力，提高渠道運營效率。直分銷商業(yè)終端網絡則帶頭試水電子商務模式，減少中間環(huán)節(jié)，直面客戶，使渠道扁平化，提升效率。

在細節(jié)經營方面，A公司的加油站營業(yè)人員和直分銷業(yè)務員等一線人員正不斷了解客戶的想法，掌握客戶需求，改善優(yōu)化各環(huán)節(jié)工作，提升對顧客的服務水平和質量。如加油站渠道網點，提出通過重新設置油槍擺放，科學設置加油車道，加大油槍流量等提高加油效率，減少排隊時間；兼容并增加其他類型支付渠道，吸引銀聯(lián)客戶或其他卡類客戶消費；提供擦洗、對有需要大貨車提供加水，提供汽車故障咨詢、路線咨詢等其他服務，提高渠道效率，吸引客戶進站加油，擴大渠道影響面。對商業(yè)終端用戶，提出通過提供市場趨勢分析判斷，提供包含設備用油建議，油品數質量故障排查，油罐清洗，針對客戶要求提出油品使用建議，供應合適品種油品，保障供應等在內的綜合性能源解決方案等，吸引客戶。而這些工作的進一步開展需專業(yè)化、職業(yè)化的客戶顧問才能做到。

3 深度營銷在成品油銷售企業(yè)的應用

3.1 深度營銷核心要素

深度營銷傳統(tǒng)理念中有4個核心因素：區(qū)域市場、核心客戶、零售網絡、客戶顧問。

――區(qū)域市場指企業(yè)在某個區(qū)域范圍內的銷售目標市場。

――核心客戶為企業(yè)在區(qū)域市場中的目標客戶，以渠道經營者為主。

――零售網絡為企業(yè)自有網絡與其核心客戶的渠道共建的，面向終端消費群體的銷售網絡。

――客戶顧問指企業(yè)自有的可為核心客戶和終端客戶提供專業(yè)服務的人員。

深度營銷核心在于向市場目標客戶提供深度化的綜合，以有效提高自身競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)區(qū)域市場占有第一目的。

3.2 深度營銷的應用

成品油銷售企業(yè)要在現(xiàn)有營銷模式基礎上，整合其現(xiàn)有價值鏈的上下游資源，開展深度營銷，可從以下三方面開展工作：

（1）核心目標客戶選擇：以A公司為例，其30%的客戶占了70%的銷量。首要客戶選擇是這30%的客戶。其次，A公司作為市場領導者，對品牌、質量高度重視，因此也著重選擇與本企業(yè)產品、經營理念相近的關注品質的客戶。在銷售中，A公司將策略重點放在銷量占到70%以上的大客戶和有渠道的客戶身上。

（2）渠道整合優(yōu)化：成品油銷售企業(yè)渠道主要有三條，一是加油站；二是直銷商業(yè)終端客戶；三是通過中間貿易商批發(fā)。各企業(yè)會根據其經營理念來選擇客戶及渠道。作為央企，A公司較注重風險控制，對效益要求高，經營規(guī)范。而其他民企則注重規(guī)模，經營靈活，以量為主，力求做大。各銷售企業(yè)渠道類型主要如表1所示。

（3）客戶顧問培養(yǎng)：隨著信息的爆發(fā)性增長，客戶所需信息增加，需求加大。客戶經理面對的客戶群體更廣泛，所需知識面更多，團隊合作要求更高。不僅僅維護終端用戶，還需整合渠道商，引導其所購油品合理流向市場，規(guī)避銷售沖突。所掌握的知識和服務內容也相應增加。因此，對客戶經理要有組織的開展產品培訓、管理工具應用培訓、市場分析預測培訓、營銷技巧培訓、公司運作流程培訓等，強調全產品推廣、服務的后續(xù)支持、綜合能源解決方案，以滿足客戶訴求。使客戶經理不僅是銷售者，更是產品顧問，售后服務支持專家，職業(yè)化的專家顧問。這也是深度營銷開展的核心。

3.3 成品油銷售企業(yè)現(xiàn)有模式與深度營銷模式的對比

產品特點：由于成品油的專業(yè)性、產品相似性，使得終端消費者很難從產品方面進行區(qū)別。產品相似度大，區(qū)分技術要求專業(yè)化。

人員素質：目前營銷人員的素質多停留在產品時代。深度營銷模式下的營銷人員則是一個專家顧問式營銷人員，能根據客戶需求提出相應的產品供應解決方案，為客戶解決后顧之憂。

營銷方式：由于產品高度相似，價格手段成為了目前銷售企業(yè)最有效的競爭手段，營銷也以價格競爭為主，所用策略多圍繞價格做文章。如社會油站，多采取比掛牌價優(yōu)惠或者送禮品方式促進零售量提高。批發(fā)商主要通過低價傾銷，低密度油品（間接優(yōu)惠）等方式開展競爭。深度營銷則主要通過各類綜合性的解決方案，高標準的售后服務，前瞻性的售前分析等增值服務來吸引客戶，留住客戶。營銷方式與人員素質息息相關。

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1.CCSN競爭對手分析

盡管CCSN是首家進入中國零售商業(yè)專一于第三方商業(yè)數據交換的應用服務商，下列類型的公司仍可能在未來與CCSN形成競爭：

·商業(yè)MIS軟件集成商：

它們是國內主要大中型零售商業(yè)內部MIS系統(tǒng)、POS-ERP技術應用的提供商。所有公司基本都提供商業(yè)內部局域網的建設、商業(yè)內部銷售前臺到后臺管理自動化的計算機系統(tǒng)集成服務。這些服務絕大多數并不解決零售商與供應商之間的數據交換與自動化應用；即使提供這樣的應用方案，即為零售商建立與上游供應伙伴的在線采購平臺，但這需要零售商大量的投入與零售商自己運營維護，投資成本較高，這是與CCSN完全不同的商業(yè)模型。目前國內代表性的MIS軟件集成商大約30余家。

·零售商自建的網絡平臺：

國內的部分大型零售商業(yè)自建了與自身供應商之間在線采購與自動補貨的專用網絡平臺，如上海一百、中國百盛、北京翠微等。我們相信這類平臺由于零售企業(yè)自身的專用性，從而不可能成為開放的、公共的、權威的收費應用平臺；相對于企業(yè)自身采購的規(guī)模而言，由于國內零售商的規(guī)模小且分散，不可能全部自建這樣的網絡平臺與供應商保持聯(lián)系。

·電信、Internet接入和企業(yè)網站服務商（ISP）

電信部門或相關Internet接入服務公司擁有高速帶寬接入Internet干道，他們一般均為企業(yè)提供域名、主機托管、運營維護等服務，同時也提供網站建設、數據庫開發(fā)、主頁設計等增值服務，如中國新網（ChinaDNS）、萬網（Net）、世紀互聯(lián)等服務商，它們是企業(yè)快速上網服務（CCSN Quick-EC）的最主要競爭者。CCSN的優(yōu)勢在于擁有中國最具代表性和最大規(guī)模的零售商業(yè)社區(qū)，從而對目標用戶在CCSN框架下建設網站形成吸引力，另一方面CCSN能將用戶的網站與利用CCSN平臺獲得的應用服務緊密集成，同時還可以利用 CCSN平臺進行低成本的定向推廣用戶網站。

·Internet 通用B2B平臺提供商（目錄，搜索引擎，公告板等）

國內的 8848、阿里巴巴（Alibaba）、中國商品交易中心（CCEC）等企業(yè)與企業(yè)間的電子商務平臺，是CCSN商品電子目錄服務與信息內容服務的最直接競爭者。但是由于它們的平臺用戶是免費獲得這些服務的，用戶自由與更改商品內容與供求信息，所以目錄與平臺上的信息通常不準確、不完整、不能直接交易，而且用戶很難對這種平臺產生依賴性，轉手率高，且轉手成本低，用戶往往要離開平臺私下成交，因此平臺提供商向這些服務收取費用很困難。CCSN將利用零售商與其現(xiàn)有的供應商在CCSN商業(yè)數據交換平臺上產生的企業(yè)信息、商品信息、交易信息，從而形成相應的CCSN目錄服務與信息內容服務，確保信息與內容來源可靠、真實、即時性、完整與可交易，保證目錄與信息內容的高質量。

·商業(yè)供應鏈應用服務提供商（ASP）

為商業(yè)企業(yè)提供供應鏈管理軟件或基于Internet的托管平臺。它們基本上是托管思路，不同的零售商有不同的解決方案，而不是CCSN商業(yè)模型所定義的第三方、專一于零售商業(yè)、通用的公共交換與交易平臺。CCSN的優(yōu)勢在于行業(yè)平臺應用的整合性，并力圖創(chuàng)建該行業(yè)未來在線經營的規(guī)則，同時提供這樣開放的平臺供行業(yè)用戶使用。這些供應鏈應用服務提供商正嘗試進入國內零售商業(yè)市場，幾乎還沒有獲得真正的試點用戶；而且這種應用服務將會面臨大量的傳統(tǒng)IT廠商的激烈競爭。

·零售業(yè)在線采購與B2B平臺：

一些大型企業(yè)正在籌備中的B2B型網站，也是CCSN未來競爭對手。他們主要采取收購一些商業(yè)MIS軟件商。聯(lián)合政府一些有影響力的資源，擬全面進軍中國零售商業(yè)B2B應用服務市場。

CCSN正在進行中的區(qū)域試點案例已得到用戶的積極反饋，我們可以迅速建立該領域的Internet+EDI+CA等多種技術應用的商業(yè)數據交換平臺，確立先動優(yōu)勢，從而構成對手進入該市場的較高成本，即形成一個高壁壘的領域；另一方面，我們通過具競爭力的較低定價和戰(zhàn)略利益共享計劃迅速擴張，確立份額優(yōu)勢，使對手從市場收取費用困難，確保CCSN成為該領域市場的主導者。利用擴散模型，樹立起一兩家成功典范，成為CCSN向外拓展業(yè)務，開發(fā)新市場的成功案例。 公司名稱技術、工藝現(xiàn)有的客戶群數據交換平臺收入模型行業(yè)的認知度（點）財務狀況市場銷售能力CCSN新的，自己開發(fā)的，具有行業(yè)經驗家和超市 – 同時由零售商提供供應商是的 – 核心技術YES， + 建設初始對零售商和供應商免費商業(yè)領域供應鏈疲軟的低 A新的，自己開發(fā)的， 具有行業(yè)經驗物美、京客隆、天客隆—幾供應商是的對零售商/供應商全部免費，并給部分店鋪提供PC機商業(yè)領域供應鏈10.5 Mio USD好的狀況高（物美本身就是他的客戶） B應用第三方技術支持以百貨業(yè)為主：NO目前全免商業(yè)領域香港私人提供資金。（短期、少量的資金）80%的人員集中于市場開展 C商業(yè)MIS軟件商，以此為核心的技術擴充使用其軟件的零售商NOMIS許可證（平臺目前免費）/year 100 USD商業(yè)領域MIS不清楚比較強的D網站交易系統(tǒng)提供商（ARIBA平臺軟件）沒有專門的零售商NO目前全免IT領域強B2C，非B2B 提供者

競爭對手分析結論：

從競爭對手分析中可看出，目前A公司被視為CCSN真正的競爭對手； B公司和 C公司則要么更加專注于銷售MIS產品，要么專注于建立用于交流目的的平臺，未能對CCSN構成戰(zhàn)略威脅。上述其它各廠商與CCSN技術相比，還有較大差距，對CCSN尚不能構成威脅。

2.CCSN競爭優(yōu)勢分析

·背景優(yōu)勢：CCSN有聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNIDO）的直接參與、政府行業(yè)主管的支持和在商業(yè)流通領域多年的經驗，在中國主要零售商業(yè)界大力宣傳并推廣CCSN的產品與服務，拓展有價值的市場（內外資大型超市），并取得了客戶的信賴。

·品牌名稱：對目標用戶而言，CCSN的品牌名稱“中國商業(yè)服務網”代表一種權威的、可信賴的、政府背景的、整合全國行業(yè)資源的網絡服務平臺。對經營而言，品牌名稱突出通過合理的價格、本地化、全方位的服務幫助用戶實現(xiàn)商業(yè)現(xiàn)代化的使命。從而給競爭者的品牌建立與被認可帶來困難。

·技術開發(fā)的規(guī)模經濟：在新技術應用面前目標用戶將更相信成熟的技術與成功的經驗。CCSN將成為中國零售商業(yè)最好的公共商業(yè)數據交換中心與最大的在線采購平臺。在技術開發(fā)與實現(xiàn)領域，CCSN擁有專用的自主版權的CA認證系統(tǒng)、中國首批電子數據交換技術開發(fā)的骨干團隊、全球領先的GE EXPRES、ORECAL等電子數據交換軟件商的技術戰(zhàn)略合作伙伴支持。與競爭者相比CCSN的技術實現(xiàn)更經濟、更成熟。

·渠道拓展的規(guī)模經濟：CCSN將充分利用依托國家國內貿易局商業(yè)網點建設中心的背景，利用商業(yè)網點中心與目標市場用戶的成熟關系，獲得比競爭者更低的成本、更快的速度推廣CCSN并發(fā)展用戶。

·營銷與銷售的專一定位：CCSN專一于中國零售商業(yè)提供第三方公共的商業(yè)數據交換平臺，并發(fā)展為在線電子化采購與交易平臺及提供相應增值服務。CCSN將在營銷與銷售上集中持續(xù)改善這種服務，并日益專業(yè)化。

·技術的優(yōu)勢：采用電子數據交換技術，直接滿足企業(yè)供應鏈管理的需要，更容易適應實際的要求。 內部環(huán)境優(yōu)勢劣勢·有電子數據交換(EDI/DataExchange)技術方面具豐富經驗的專家

·有國內長期從事商業(yè)流通領域高層管理的物流專家

·有Oracel數據庫專家

·有聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNDIO）的技術支持

·與美國GE公司的戰(zhàn)略合作，加強了技術優(yōu)勢

·對電子商務的深刻理解

·已有研制出的產品并在試運行中

·有重點明晰的業(yè)務目標

·有深厚的政府背景并可獲得實質性的項目支持和推廣

·缺少現(xiàn)金和流動性

·無“付費” 客戶

·無過硬的品牌

·營銷和銷售能力較弱

·未與零售商建立長期穩(wěn)固的關系外部環(huán)境機會威脅·從經濟上看，近年來國家宏觀經濟面向好，經濟運行狀況良好，GDP增長平穩(wěn)，人均消費水平逐年提高，企業(yè)經濟效益趨于好轉，企業(yè)家信心指數上升，再加上國家鼓勵消費，擴大內需政策，拉動了零售商業(yè)的發(fā)展。

·從科技上看，國家積極推行科技發(fā)展戰(zhàn)略以及IT業(yè)、網絡業(yè)的蓬勃發(fā)展，刺激了國內商業(yè)流通領域的變革，商業(yè)自動化成為國家“九五”計劃的重點。

·中國即將加入WTO對國內商業(yè)的沖擊，國外商業(yè)巨頭搶灘國內市場，同業(yè)競爭的加劇，使中國商業(yè)流通領域進行結構性調整，并在營銷和管理手段上引進先進科技成為必然。

·目前沒有“大型的老牌的商家 (零售或商品供應商)”做這一類業(yè)務

·許多零售商/供應商有對第三方服務的迫切需求

·零售商（超市）電子化、信息化系統(tǒng)較為健全，POS機廣為應用

·市場上有得到更好的資金支持的競爭者 (chinastores， bs829， etc.)

·失去 先動優(yōu)勢

·國際零售商建立起了他們自己的交換平臺

·為電子商務泡沫種子募集風險資金存在越來越多的問題

·與傳統(tǒng)的MIS購買方式相比，市場對進入ASP模式感到很勉強

·有些競爭者與客戶有更持久的聯(lián)系(MIS銷售商)

2.CCSN目標定位分析

市場結構的吸引力和公司目標、資源的一致性成為CCSN選定最佳目標市場的主要標準。

首先，公司根據細分市場的有效性，即可衡量性、足量性、可接近性、差異性和行動可能性，來確定有效的細分市場。

其次，對確定的有效的不同細分市場的結構吸引力加以分析比較，其中包括市場規(guī)模容量、成長性、盈利率、風險性及競爭強度等，從而發(fā)現(xiàn)一個最有吸引力的市場。

再次，將公司的業(yè)務優(yōu)勢和劣勢分別排序出來，將開發(fā)各細分市場所需資源全部列出，從中又發(fā)現(xiàn)公司最能體現(xiàn)或發(fā)揮其優(yōu)勢的市場，也就是成功率高的市場。

再其次，繪制“通用電氣公司矩陣圖”，即可很直觀地發(fā)現(xiàn)一個市場吸引力大、成長性高、業(yè)務優(yōu)勢顯著、成功機率高的目標市場。

CCSN是提供第三方電子數據交換（EDI）服務的公司，在選擇目標市場時，市場細分采用了以下步驟：

1）公司考察了想要為之服務的最終使用市場：商業(yè)零售業(yè)市場、汽車市場、家電市場。通過市場調研和數據統(tǒng)計分析，選定了商業(yè)零售業(yè)市場。對商業(yè)零售業(yè)市場又進行細分：超市、百貨商場、便利店，對這三類業(yè)態(tài)進行市場結構與公司業(yè)務優(yōu)勢比較分析，最后選定了商業(yè)零售業(yè)態(tài)中的超級市場作為CCSN的目標客戶市場。然后確定最有吸引力的產品市場：電子數據交換（EDI）平臺（實現(xiàn)供應鏈優(yōu)化管理）、E-MarketPlace、ASP、BTOB。公司經調研分析，決定選擇電子數據交換平臺為目標產品市場；然后確定了公司想要為之服務的目標客戶為大型超市、倉儲超市、連鎖超市，其中外資經營和私營、股份制結構的大型、連鎖超市是CCSN的目標客戶。

2）對采用電子數據交換，實施供應鏈優(yōu)化管理的外資、私營和股份制的大型、連鎖超市進行微觀市場細分。一是，多店式連鎖經營，有可觀供應商數量的大型超市（能帶來規(guī)模效應，獲取可觀的經濟收益，是CCSN的主要利潤客戶）；二是，對競爭對手的產品知識有一定的了解，對提供的技術或服務的關注度不很高，僅想從中獲取一定的折扣或利潤（這是CCSN第二位的利潤獲得群體）；三是，管理層有強烈的企業(yè)信息化意識和供應鏈優(yōu)化管理需求，但對價格和服務較敏感，多店式連鎖經營的大中型超市（能用先進的管理理念帶動周圍一批企業(yè)，成為CCSN的示范，是CCSN應重點爭取的客戶）。

3.CCSN目標市場分析

目標市場估計基礎：商品生產供應商市場在各個城市的商品供應商數量與城市的規(guī)模、消費水平有很大相關性。因此供應商總量規(guī)模在計算時要考慮他們的重合交集部分。根據經驗與調查:

一家大中型百貨商廈的供應商數量平均在2000家-4000家

一家大中型超市（連鎖）的供應商數量平均在800-2000家之間

目標市場規(guī)模、成長情況與采購交易額預計

潛在用戶數量估計（2000-2004年）

1）年銷售額億元以上百貨商廈：超過500家，以每家商廈有2000家供應商計，10%的市場將有10萬供應商。

2）年銷售額5000萬元以上連鎖企業(yè)（超市、專業(yè)店）：1000家以上，且每年以近30%的速度增長，預計第5年將發(fā)展到3000家以上。以每家商廈有800家供應商計，10%的市場將有40000家供應商。

3）年銷售額5000萬-1億的百貨商廈：1500家，以每家1000個供應商計，5%的市場將會有75000家供應商。

4）商品生產供應商：160萬家，其中為目標零售商的現(xiàn)有供應伙伴預計為60萬家。

5）商品分銷商：大量分布于全球。

潛在用戶采購交易額估計（單位RMB億元）

1）大中型百貨商廈采購額占全國總量的30%左右，達9000億元

2）連鎖企業(yè)采購額：2000年連鎖企業(yè)銷售額預計為818億，預計4年后銷售額達到2336億元(1997-1999增幅為77%，假設1999-2004 增幅降為30%（參照美國連鎖商業(yè)銷售額增長幅度約為30%）。按銷售額的80%折算采購交易額，即2004年將達到1800億。

市場分析結論

根據國內商業(yè)市場的發(fā)展現(xiàn)狀，在短時間內無法創(chuàng)立出超大規(guī)模的商業(yè)企業(yè)，并且企業(yè)的銷售規(guī)模也不值得投資建立自己的商品采購網絡，因此建立起社會化的、有影響力的公共采購和配送體系，降低成本擴大銷售，已經是整個流通領域的一個顯見的需求。國內諸多的商業(yè)企業(yè)，在微利經營和落后的采購手段、落后的管理方式下，無法拿出更多的資金建立自己的快速采購和配送體系，他們面臨著一個選擇：要么自己出錢建立網絡，改進管理；要么借助社會的力量，在較少的投入下快速建立自己的采購體系。目前在國際資本即將大舉進入中國的商業(yè)領域之際，大多數的企業(yè)都已經意識到自身的危機和弱點，期待得到一個規(guī)范的、公正的、技術和服務完整的商業(yè)服務機構的支持和幫助，CCSN正是起到這樣一個作用。　 六. CCSN營銷策略及行動方案

1.CCSN產品策略

根據通用電氣公司模式，市場吸引力——競爭能力組合，來分析公司每項業(yè)務的市場吸引力和獲勝所具備的業(yè)務優(yōu)勢，從而決定公司業(yè)務發(fā)展方向以及應鎖定的市場。從分析中可得出以下結論：

·取消有悖于公司核心競爭力和市場成長率低的產品，只集中于或圍繞于電子數據交換（EDI）所開展的業(yè)務，這是最能代表公司技術優(yōu)勢并有市場潛力的未來的明星。

·減少或取消與內容管理相關的集中于運行和提供于電子市場（e-MarketPlace）平臺的一切活動。按照現(xiàn)有的模型，只有個別的零售商/供應商信息是相關的，而這一信息已經被電子交換（e-Xchange）產品理念所涵蓋。電子市場（e-MarketPlace）對于目前的零售市場環(huán)境仍不具應用前景，實際操作性差，但未來外部各項配套設施齊備后，將可能成為趨勢，故現(xiàn)階段屬于問號產品，不鼓勵發(fā)展，應更集中專注于其核心業(yè)務——電子數據交換平臺的建設。所以應取消電子市場平臺戰(zhàn)略和弱化ICP業(yè)務，僅集中于目錄功能和電子索引（e-index）。

·原有的企業(yè)快速上網計劃（Quick EC）業(yè)務，即為企業(yè)提供自主創(chuàng)建網站、并提供主頁空間和域名，由于此項業(yè)務各家網絡公司都在爭食著，而且利薄，無法帶來更多的財務收入，但未來可以作為CCSN的核心業(yè)務的增值部分或客戶服務的支撐業(yè)務。所以目前應減少或維持對這項業(yè)務的投入，或者與其它經營此項業(yè)務的公司結成合作伙伴，當客戶有需求時，由她們提供網站建設服務。

（1）.CCSN產品及特點

CCSN提供以下產品及服務：

·第三方數據交換平臺

為企業(yè)建立自己業(yè)務關系專用網絡的基本產品，功能包括：

a.支持多種標準EDI報文和XML數據交換文件，同時為用戶設計了更簡單的專用報文格式，并可實現(xiàn)各種報文間的轉換。

b.完善的伙伴關系管理和報文控制。

c.安全、可靠的交換平臺管理。

d.可以控制的用戶數量和管理（標準500個用戶數）。

e.支持多種通訊協(xié)議。

f.支持實時交換與非實時交換。

g.支持SSL層提供的安全協(xié)議。

h.支持網上安全認證。

i.報文狀態(tài)的跟蹤。

·CA安全認證產品

·企業(yè)快速上網計劃

CCSN針對不同的供應商提供四種不同的供應商應用產品

1)．WEB型在線銷售管理產品

為只有單臺計算機沒有任何銷售及商品管理軟件的企業(yè)而設計。使其快速地建立網上的銷售管理系統(tǒng)，直接同采購方實現(xiàn)商業(yè)數據交換及在線的數據管理。功能包括：

推銷管理系統(tǒng)、銷售管理系統(tǒng)、統(tǒng)計分析系統(tǒng)。

2)．單機銷售信息管理產品

為使用CCSN提供的銷售管理軟件的企業(yè)而設計。用于處理網上的數據交換和銷售業(yè)務管理。可進行在線及離線的數據管理。功能包括：

數據傳輸、銷售管理系統(tǒng)、統(tǒng)計分析系統(tǒng)、系統(tǒng)維護

3)．企業(yè)綜合業(yè)務管理系統(tǒng)產品

由“單機銷售信息管理”產品同第三方開發(fā)的供應商內部進、銷、存管理系統(tǒng)集成的一個企業(yè)綜合業(yè)務管理系統(tǒng)的產品，用于還沒有MIS系統(tǒng)的供應商的需要。內部管理包括：

銷售管理、采購管理、庫房管理、客戶管理、財務和統(tǒng)計分析等。

4)．系統(tǒng)型接口模塊

為已經有先進的局域網絡，完善的MIS/ERP系統(tǒng)的現(xiàn)代化的生產供應商而設計，使其局域網與CCSN的零售商單證交換系統(tǒng)連接，實現(xiàn)與零售商或批發(fā)商的數據交換。CCSN提供的接口可用于SAP，J.D.E，ORACLE，BAAN，PeopleSoft 等多種ERP系統(tǒng)。

根據上述產品，CCSN為商業(yè)企業(yè)的應用提供了具體解決方案

零售商供應鏈管理解決方案

分銷商供應鏈管理解決方案

供應商供應鏈管理解決方案

CCSN提供的商業(yè)企業(yè)電子商務解決方案：

·零售商供應鏈管理解決方案

CCSN零售商單證交換系統(tǒng)通過實現(xiàn)與商業(yè)貿易伙伴關系的計算機系統(tǒng)連接，自動處理業(yè)務單證的交換和及時的業(yè)務聯(lián)系，使零售企業(yè)的后臺供應鏈管理得到整合及優(yōu)化。CCSN零售商單證交換系統(tǒng)可提供以下功能：

整合采購業(yè)務單證交換功能

使企業(yè)實現(xiàn)網絡的銷存信息交換，補單的自動分發(fā)和交互式處理，到貨單核對處理，退貨處理，商品變更單交換及新產品推薦。

零售商MIS/ERP連接模塊

連鎖店各個賣場內部數據匯總單證處理

可實現(xiàn)網絡銷存信息匯總，補貨產品匯總，到貨單匯總，統(tǒng)計數據匯總。

CA安全認證模塊

用戶辦公室-----基于WEB的交互式業(yè)務數據處理

提供網絡補單確認查詢，推薦產品查詢，供應商產品查詢，業(yè)務洽談，企業(yè)信息與管理，單證交換狀態(tài)跟蹤查詢。

結算-----可根據用戶的實際情況處理

可進行網絡對帳數據處理，付款確認，委托支付。

·分銷商供應鏈管理解決方案

·供應商供應鏈管理解決方案

CCSN產品及服務特點：

·不改變零售商和供應商現(xiàn)有管理模式和業(yè)務操作流程

·零售商/供應商內部MIS系統(tǒng)與CCSN網絡數據獨立運營

·改進零售商系統(tǒng)與外部供應商企業(yè)之間的數據傳遞方式，實現(xiàn)外部數據傳輸的電子化，有效促進零售商及其供應商企業(yè)的E-生產力發(fā)展

·減少手工操作，提高工作效率，有效整合零售商各分店的外部資源

·安全、穩(wěn)定、可靠的信息接入和網絡運營（24*7）

·一對多和多對多的網絡通信聯(lián)絡

·提供不同單證標準的格式轉換接口

（2）.CCSN產品定價策略

CCSN產品收費項目有：系統(tǒng)安裝費（包括交換地址設置費、端口軟件費、單證制作費）、月租金（業(yè)務單證交換費、資源占用費、技術支持費、營運維護費），另對供應商加收信息費。

從客戶反饋情況表明，零售商和供應商對CCSN產品的需求價格彈性不完全相同，零售商對價格較為敏感，是因為零售商的系統(tǒng)安裝費相對于供應商要高出許多，而且每月的平臺服務費不低，在短期內可能會對零售商造成一定的資金壓力，當然長期來說，取得的收益和帶來的效益是頗巨的。再從供應商的收費情況來看，雖然供應商收費標準定的較低，但假若與零售商相關聯(lián)的供應商都能加盟（平均一家零售商有1000家供應商），其產生的規(guī)模效應，將是巨大的。所以供應商是否上網應用CCSN系統(tǒng)，有多少數量的供應商，直接影響著的CCSN的發(fā)展。

從價格體系中可看出，關鍵變量是銷售量的變化，銷售量的變化會同時引起單位變動成本與價格的同時變化，因此對該變量的計算結果是，零售商用戶每增加一個，單位變動成本與價格便隨之下降4.76%，供應商用戶每增加100戶，變動成本與價格也隨之下降4.76%。

收取供應商的月租金，是CCSN的盈利點。由于商業(yè)企業(yè)中尤其是大型超市業(yè)態(tài)中，零售商是主體，對于供應商而言，有完全的市場控制力。基于此，可以以優(yōu)惠的價格吸引零售商應用CCSN數據交換系統(tǒng)，從而帶動其上千家眾多的供應商同樣應用CCSN系統(tǒng)。 在產品定價方面，采取了靈活多變的價格策略。

對供應商的定價方案，是根據CCSN為供應商提供的不同服務而有所不同。在系統(tǒng)安裝費中供應商客戶端模塊共分四大類：WEB版、單機版、MIS版和電子供應接口模塊。對這四種模塊收取高低不等的系統(tǒng)安裝費。月租金和信息費也是在供應商愿意承受的合理的價格范圍內實施，大約200-300元/月。

為了吸引和積極鼓勵零售商應用CCSN系統(tǒng)，CCSN還將信息費總額按60%返還給零售商，實現(xiàn)資源共享、雙贏。

2.市場發(fā)展策略

以發(fā)展零售商用戶為先期行動重點，充分利用目前商品流通領域的買方市場這種大環(huán)境為市場開發(fā)戰(zhàn)略。通過零售商帶動供應商進入CCSN平臺，實現(xiàn)零售商與供應商之間的交換。利用三年的時間，完成平臺服務的全部基礎設施的建設，并在此期間達到擁有零售商用戶35家，供應商用戶8750家的目標；到2005年實現(xiàn)零售商用戶60家，供應商用戶21000家的戰(zhàn)略目標。

第一階段：

·以超級市場作為進入市場的切入點

·通過零售商的加盟，帶進供應商

·在北京選擇3-4家大型超級市場，實施市場導入計劃

·利用聯(lián)合國工業(yè)發(fā)展組織（UNDIO）及GE ECXpress的支持和影響，主攻幾個信譽好、有影響力，內部管理系統(tǒng)先進的外商投資的商業(yè)企業(yè)，以帶動整個行業(yè)。大商場MIS/ERP系統(tǒng)供應商形成戰(zhàn)略合作聯(lián)盟

第二階段：

·在獲得追加融資后，在其它商業(yè)發(fā)達地區(qū)拓展業(yè)務

·向全國大中城市全面市場滲透，并尋求新的利潤增長點

·采用集中差異化戰(zhàn)略，為零售商、供應商提供更具個性化的高效能的產品升級服務。

（1）. 市場開發(fā)計劃

2001年目標及戰(zhàn)略:

目標：4個大型零售商及1100個供應商

市場戰(zhàn)略：

·以銷售零售商單證交換系統(tǒng)為主，附帶銷售相關模塊

·重點銷售對象是超級市場，通過零售商的加入帶進供應商。對零售商實施靈活的價格和付款方式以換取其合作。對供應商制定合理的月租金，以獲取最大收入。對零售商以直銷為主，輔以戰(zhàn)略聯(lián)盟銷售。對供應商要最大限度地獲得零售商的支持或通過零售商進行銷售

2002目標及戰(zhàn)略

目標：20個零售商及5800個供應商 年份20012002200320042005零售商420354560供應商1100580087501350021000

(2). 戰(zhàn)略合作計劃

·建立合資企業(yè)項目（與國際著名公司合作）

營銷協(xié)議：

1）借助合資方技術上的優(yōu)勢和品牌優(yōu)勢

2）將CCSN產品與合資方軟件產品集成

3）相互推薦客戶，實現(xiàn)本地化運作；

4）成為合資方軟件產品的獨家

5）分擔營銷費用（行業(yè)研討會、展覽會）

·與安全軟件公司合作

滿足客戶對安全的需要，確保客戶在CCSN數據交換平臺上進行交易的安全可靠。根據客戶需要向其推薦使用安全認證（CA）產品。

·與MIS軟件開發(fā)商結盟

以現(xiàn)有定位為基礎，一個與現(xiàn)有MIS軟件開發(fā)商之間的重要的伙伴關系計劃將會增加CCSN與零售商簽約的機會。為實現(xiàn)與這些軟件開發(fā)商的合作，必須建立起傭金制度。

（3）. 服務支持與培訓計劃

優(yōu)質、周到的服務支持與完善的培訓計劃，是CCSN產品被市場接受與認可的重要保障。CCSN為零售商與供應商提供了靈活多樣的、形式各異的售前、售中和售后的培訓、指導和技術支持。 　 具體方案見下表： 項目目的對象時間形式服務支持為零售商和供應商用戶提供各類技術上的指導和幫助1、商業(yè)企業(yè)IT管理部門

2、企業(yè)實際操作者短期

長期1、上門免費軟件安裝、調試

2、定期系統(tǒng)維護

3、在線答疑

4、在線技術指導

5、在線技術講座

6、咨詢熱線培訓1、提高商業(yè)企業(yè)用戶高層管理者信息化、電子化管理意識

2、使商業(yè)企業(yè)實際操作者能熟練運用CCSN數據交換系統(tǒng)，盡快勝任新技術、新崗位的需要。1、零售商/供應商中高層管理者

2、企業(yè)實際操作者短期

長期1、點到點上門培訓（對大客戶）

2、組織培訓班進行專題培訓

3、在線培訓（文字、音頻、視頻）

4、在線研討會

(4). 公關宣傳策略

·目標：增加受眾對CCSN的認識度，使供應鏈管理理念深植人心

A) 定期舉辦新聞會

B) 在行業(yè)會議上公開演講

在零售業(yè)及IT貿易展覽會、研討會上演講，以樹立“零售業(yè)專家”的公司形象，

C）組織專題培訓班

·目標：建立CEO的：專家“身份，領導層之間的接觸

A）公司CEO在與各種行業(yè)相關的會議上至少每月講話1次，提高媒體曝光率，獲得更好更多的口碑。

B) 深入企業(yè)，拜訪客戶，與客戶保持密切的聯(lián)系

·目標：樹立CCSN商業(yè)流通領域供應鏈優(yōu)化管理先鋒的形象

A）投放紙媒體廣告

在國內有影響力的大眾或商業(yè)、經濟類專業(yè)媒體上投放廣告

B）發(fā)行CCSN的出版物

月刊或半月刊，報道CCSN商業(yè)客戶實施電子化供應鏈管理后取得的收益；國內外供應鏈管理應用前景和發(fā)展方向；中國的商業(yè)自動化發(fā)展現(xiàn)狀；CCSN商業(yè)客戶市場動向等。

C）參加貿易會展

公司將有選擇地參加地方和國家的各類會展。

D) 積極加入行業(yè)組織和協(xié)會

參加與公司相關的一些組織。這一活動將在本行業(yè)內提升對CCSN的認知度和美譽度，并且能獲取更多的社會關系和市場機會。 七. 財務計劃

1. 財務損益表(略)

2.融資策略

o貸款

銀行貸款

抵押，擔保

o融資伙伴

風險資本

戰(zhàn)略投資商 八. 總結

通過SWOT分析，可清晰地發(fā)現(xiàn)，在外部，CCSN面臨著一個絕佳的市場發(fā)展機會，商業(yè)流通領域正面臨著同業(yè)和國外零售巨頭強大而激烈的競爭壓力，采用電子化、信息化手段提高企業(yè)市場競爭力，業(yè)已成為商業(yè)企業(yè)最迫切的需求。這對CCSN來說是個難得的機遇。從內部優(yōu)勢來看，CCSN有著眾多具豐富的電子數據交換技術方面經驗的專家，有聯(lián)合國和中國外經貿部的支持，產品和技術上有著絕對的優(yōu)勢。這是其它競爭者難以企及和望其項背的。同時CCSN也面臨著許多壓力和困惑。一方面，可能遭遇有雄厚資金支持，目標市場極為相近的競爭對手——A公司的打擊。另一方面，由于資金缺口較大，短期債務較高，可能會影響其產品開發(fā)和市場推廣。

篇8

《IT時代周刊》對話戴爾全球消費及中小企業(yè)事業(yè)部首席營銷官保羅-亨利?費朗

現(xiàn)在的戴爾，已經不再是一家傳統(tǒng)意義上的硬件廠商，它正在向rr服務提供商的角色靠攏。

在過去的一年中，戴爾開始了轉型之旅。2009年9月，它以39億美元收購信息服務提供商佩羅系統(tǒng)公司，并在同年10月12日收購畢博管理咨詢(上海)有限公司。通過并購以及調整公司內部業(yè)務，戴爾終于完成了自己的戰(zhàn)略規(guī)劃，將業(yè)務正式延伸到IT務領域。

在IT產品同質化狀況越來越嚴重，利潤率持續(xù)下滑的局勢下，向高利潤的服務業(yè)轉型已成行業(yè)趨勢。而對于PC主業(yè)遭遇挑戰(zhàn)的戴爾來說，轉型IT服務更具現(xiàn)實意義。

然而，IT服務市場長期以來都是IBM和惠普等大腕盤踞的地盤。現(xiàn)在，已經在轉型路上的戴爾將面臨怎樣的競爭?2010年3月30日，《IT時代周刊》和“IT商業(yè)新聞網”的記者來到位刊北京豐聯(lián)廣場的戴爾中國總部，與戴爾全球消費及中小企業(yè)事業(yè)部首席營銷官保羅-亨利?費朗(Paul-Henri，以下簡稱費朗)進行了面對面的坦誠對話。

畢業(yè)于法國國立高等電信學院的費朗曾在諾基亞、美國電話電報公司(AT&T)工作。交流中，這位擁有15年工作經驗的法國人，“轉變”與“客戶”是他使用頻率最高的兩個詞匯。在談及IBM、惠普這些老對手時絲毫不諱言與競爭對手的較量。

轉型提升客戶競爭力

《IT時代周刊》：在2009年，戴爾把全球業(yè)務分為四個部分，在去年年底又把消費部門和中小企業(yè)部門合在一起，戴爾調整業(yè)務部門是基于什么樣的考慮?

費朗：回顧戴爾最近幾年的發(fā)展歷程，會發(fā)現(xiàn)公司一直處于改變當中。兩年前，戴爾成立了消費業(yè)務部，在全球取得了很好的市場份額。目前，戴爾在全球有5萬多個零售店，在中國市場也取得非常不錯的市場份額。一年前，戴爾又成立了大型企業(yè)、公共事業(yè)和中小企業(yè)三個事業(yè)部，這樣可以使得我們更專注于以客戶為中心的理念。

事實上，消費市場跟中小企業(yè)市場有很多的相似之處或者一致性。把這兩個事業(yè)部合在一起，可以讓我們的供應鏈更高效，也能更好地滿足客戶的不同購買需求。

《IT時代周刊》：在經歷了業(yè)務調整后，戴爾在核心產品以及核心競爭力上有沒有變化?

費朗：戴爾公司的宗旨是通過提供IT，科技，讓客戶可以健康地成長。在堅持以客戶為中心的前提下，公司將最大程度地幫助客戶控制成本，降低風險。即使是在消費市場上，戴爾也會提供更多的解決方案來滿足客戶的需要，甚至包括游戲方案。對此，戴爾除了提供的產品，還會提供游戲玩家需要的游戲手柄、軟件……所以，戴爾不是只給客戶提供一個產品，而是給客戶提供一個更廣泛的解決方案。此外，我們還提供端到端完整的解決方案服務。將來，公司的業(yè)務會集中在存儲方案、企業(yè)級產品，以及移動解決方案等方面。比競爭對手更懂得客戶需求

《IT時代周刊》：中小企業(yè)是最為復雜的一個市場，戴爾公司針對中小企業(yè)提供的服務有哪些特色?

費朗：幫助中小企業(yè)客戶，必須要了解它們有哪些需求。比如，中小企業(yè)希望節(jié)省成本。希望提高生產效率，希望能夠實現(xiàn)更多的創(chuàng)新，不希望投資在不開放性的產品上，這就意味著你需要提供一個完整的解決方案，而不是單一的產品。

《IT時代周刊》：戴爾怎樣幫助中小企業(yè)提升自己的綜合競爭力?

費朗：戴爾擁有不同的移動解決方案來幫助客戶提高生產率，更有效地管理客戶系統(tǒng)。一些解決方案可以立刻解決某些具體的問題，如滿足客戶在存儲方面的要求，通過打包的解決方案可以在存儲、互聯(lián)網和服務器等方面全方位地滿足客戶需求。

現(xiàn)在，融資難是中小企業(yè)面臨的普遍問題。戴爾會針對這些企業(yè)提供零息融資政策，對于小型企業(yè)，則提供了延期付款計劃。在客戶數據安全方面，戴爾同樣會為中小企業(yè)推出適合的解決方案。

《IT時代周刊》：戴爾現(xiàn)在向IT服務轉型，如何應對競爭對手的挑戰(zhàn)?與對手相比。戴爾有何優(yōu)勢?

費朗：IT行業(yè)永遠都會存在激烈的競爭，但與其他廠商相比。戴爾更強調以客戶為中心，幫助客戶節(jié)省時間和資金，讓他們有更多時間集中在業(yè)務創(chuàng)新上。

篇9

O2O能否重塑醫(yī)藥零售

由于醫(yī)藥商品的特殊性，我國對于醫(yī)藥電商的管控一直慎之又慎。《2013中國醫(yī)藥互聯(lián)網發(fā)展報告》顯示，截至2013年11月30日，國家食藥總局共發(fā)放194張《互聯(lián)網藥品交易服務資格證》。其中第二方批發(fā)交易類B2B證書52家，但真正開展B2B業(yè)務的不超過20家。網上零售類B2C證書132家，但實際開展業(yè)務的也不超過80家。加上居民購藥習慣、醫(yī)保支付未接入醫(yī)藥電商等原因，國內的醫(yī)藥電商發(fā)展并不如電商行業(yè)整體那樣迅猛。

因此，線下實體店仍舊是國內醫(yī)藥零售企業(yè)的大本營。但互聯(lián)網重塑了一個個傳統(tǒng)行業(yè)，醫(yī)藥零售或許也在所難免。正是因為有了這樣的判斷，包括海王星辰、老百姓、金象等在內的醫(yī)藥連鎖品牌，2010年起就開始陸陸續(xù)續(xù)開辦自己的網上商城。

“電商和O2O肯定是未來的趨勢，現(xiàn)在大環(huán)境也比較成熟了，所以必須往O2O上發(fā)展”，海王星辰電商負責人鐘日華說。

轉型前的糾結

在和支付寶錢包合作前，海王星辰也考慮過獨立做O2O。但他們發(fā)現(xiàn)，線下實體店和網上藥店之間獨立的庫存、會員體系，都成為O2O推進中的障礙。

更讓商家發(fā)愁的是，現(xiàn)代人的錢包往往被各類信用卡、銀行卡所擠占，留給各種商家會員卡的空間已經很小——何況是使用機會少之又少的藥店會員卡。

即使商家拿到了顧客的手機號來通過手機號碼來享受會員權益，后續(xù)的會員維護和激活仍舊讓人頭疼。大部分商家會通過群發(fā)短信的方式去宣傳自己的促銷，或者刺激長久沒有來光顧的顧客。但這種單方面的刺激，在大部分用戶看來是一種讓人憤怒的“騷擾”。

電子會員卡成O2O關鍵

O2O的大環(huán)境逐漸在成熟，海王星辰一直在尋求解決方案。在和支付寶溝通過程中，他們發(fā)現(xiàn)，支付寶錢包能很好地解決了支付這一關鍵環(huán)節(jié)。此外，支付寶提供的商戶解決方案中，電子會員卡和CRM的功能讓海王星辰輕松地實現(xiàn)了會員管理、互動營銷和數據分析。

具體來說，海王星辰在門店中引入了支付寶錢包的條碼支付技術，用戶到店消費可用支付寶付款。對于老客戶來說，不但多了一種支付選擇，還可以避免找零錢的麻煩。而借助這種方式，海王星辰也可以將聚集在支付寶錢包那端的一億用戶部分轉化為自己的增量客戶。

而真正可能顛覆醫(yī)藥零售商業(yè)模式的，是支付寶錢包中的電子會員卡功能。

目前，海王星辰已經在支付寶錢包中開設了公眾賬號。用戶關注這一賬號后，就可免費領取海王星辰的會員卡。在這一過程中，支付寶錢包系統(tǒng)會自動抓取顧客手機號碼信息，如果這一號碼已經關聯(lián)過海王星辰會員卡號，就可綁定把原先的會員卡綁到支付寶錢包。如此一來，無論是線上新產生的會員卡還是線下已有的會員卡，商家都能夠實現(xiàn)統(tǒng)一管理。

而在擁有了會員卡后，用戶就可以在支付寶錢包里隨時打開自己的海王星辰會員卡，查詢會員卡積分、獲取最新消息、申請?zhí)貦唷４送猓Ｍ跣浅綄⒆约旱木W上商城也搬到了支付寶錢包中。用戶下單后就可選擇到附近門店自提，或者等待送貨上門。

支付寶提供的CRM功能也打通了海王星辰自有的CRM系統(tǒng)，門店店員通過CRM系統(tǒng)就可以一體化地管理原有的會員和支付寶錢包上的新會員。而CRM中的數據分析功能，不但可以從各個維度分析會員數據為營銷提供依據，還能實時顯示門店周邊的會員數量，讓門店更好地掌握客流情況。

篇10

孩子王CEO徐偉宏回憶，孩子王創(chuàng)立之初面對的是人員工資上漲、租金上漲的挑戰(zhàn)，但是他認為這些挑戰(zhàn)對所有人都是公平的，最大的挑戰(zhàn)是如何向消費者學習。如今，最大的挑戰(zhàn)卻是如何讓復雜的東西簡單化。

7月初，孩子王最終選擇SAP作為零售全渠道解決方案供應商，將部署Hybris全渠道業(yè)務平臺以及基于SAP HANA平臺的SAP 客戶關系管理（SAP CRM）解決方案。“我們的目標和SAP倡導的大道至簡不謀而合。”徐偉宏堅信，SAP就是幫助孩子王實現(xiàn)由繁變簡的伙伴。

在與SAP方面交談時，徐偉宏坦誠地講述孩子王當前的挑戰(zhàn)：在移動互聯(lián)網時代，你需要在一堆人里找到哪些人喜歡吃火鍋、哪些人喜歡看電影、哪些人喜歡爬山……如果你沒有大數據分析，消費者對你來說就是門前的過客。

“我非常期待基于HANA的Hybris的組合能夠幫助我們分析復雜的消費者，因為我不可能讓我的員工每天帶著這些復雜的問題去面對客戶關系。”徐偉宏希望，這樣的系統(tǒng)可以支持孩子王的全渠道。“顧客在哪里我們就把商品送到哪里。”

據了解，雙方合作將打造一套具備靈活業(yè)務調整能力、強大數據處理能力、覆蓋線上線下業(yè)務的全渠道零售IT系統(tǒng)，逐步實現(xiàn)孩子王向數據驅動型的全渠道零售商戰(zhàn)略轉型。

徐偉宏提到的Hybris全渠道業(yè)務平臺將建立孩子王全渠道零售業(yè)務、門店及電子商務前臺和企業(yè)支撐后臺。整個系統(tǒng)將為孩子王打通線上線下全渠道業(yè)務，整合全渠道會員，加速業(yè)務處理流程，加強集團集中管控能力。