導語：如何才能寫好一篇地推營銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

3、信息分發。

在各大論壇、空間、QQ、旺旺上分發店鋪最新動態信息，讓更多人知道你的店鋪，有助商品推廣。

4、店鋪品牌無處不在。

在店鋪商品圖片、包裝包裹上貼上店鋪品牌標志，讓顧客從看商品到拿到商品都能看到你店鋪的品牌，讓你店鋪品牌深入顧客的心中。

5、回報禮物。

在顧客買商品的時候，附加贈送一些小禮物，通過小禮物給予顧客購買驚喜，讓顧客覺得在得到商品的同時還得到了附加價值。讓客戶舉覺得得到了超過100的商品價值。提升店鋪在顧客心中的好感度，讓客戶一直記住你的店鋪，在今后有需求的時候也會想起你的店鋪。

6、建立微博。

在大型的平臺上建立微博，每天在微博上發與店鋪相關的趣事，把店鋪的老客戶資源轉移到微博上，增加微博粉絲，了解顧客日常生意，適時推廣店鋪商品。

7、免費試用。

篇2

“雖然很多企業把消費群體定位為18~25歲的年輕人，卻不了解年輕人。”校園營銷機構新鮮傳媒公司CEO中展說，“這是校園營銷最大的問題。”大學校園是年輕人最集中的地方，企業想進入校園看中的是大學生的三重消費能力：第一，大學生的現實消費能力，現在的大學生幾乎每個人都要買手機、電腦、MP3、數碼相機。第二，大學生是家庭消費的主要決策人，尤其是中國目前已經進入獨生子女為主流的年代；第三，是未來的消費能力。這也是越來越多的企業想要搶占校園市場的原因。但是在校大學生與其他消費人群有著很明顯的區別。80后或90后的這一群年輕人沒有經歷過貧困，他們個性張揚，欲望，喜愛表現，很真實也很簡單。他們喜歡個性化的東西，喜歡自己動手，搜集信息的能力很強。但是校園又是個相對封閉的市場，信息的流通也與其他消費人群不同。大學生與電視媒體接觸不多，信息多來源于互聯網，信息的普及和傳播主要是靠同學間的口耳相傳，他們的消費圈子較為封閉但卻十分活躍，產品的接受度和知名度主要依賴于其在學生消費圈內的口碑。做校園營銷有很多方式。

校園媒體例如飯堂里的電視、海報，飯桌上的廣告，校園內的報紙、廣播等等曾經被看好，但是后來發現，飯堂里的電視幾乎不被關注。

如今，擺擺展臺、做些展示、賣點產品都已經過時了，校園逐漸成為一個越來越成熟的市場，營銷法則也要屢屢出新才能贏得學生的眷顧。某校園營銷機構CEO覺得，比較成功的校園營銷案例是他們為卡夫奧利奧做的活動。他們向大學生征集營銷方案，勝出的就能成為“營銷尖兵特訓團”的成員，到卡夫公司參觀、培訓，最后再由其組織實施營銷方案。

他還說，“這些學生積極性非常高，把父母、朋友各種資源都調動起來完成這些方案。比我們自己到校園里做營銷既節省了很多成本，效果又更深入人心。”這就是被他們叫作“活動2.0”的校園營銷方式，本質上是用戶影響用戶，從以往一味地把信息“推”給受眾改變為把受眾“拉”到傳播的環節中，讓他們在參與活動的同時成為品牌的傳播者。作為校園營銷活動中的“免費勞動力”，大學生們卻覺得沒有關系。大多數學生都是把大學期間的各種活動作為鍛煉自己能力的途徑，不管是幫助企業賣東西也好，組織活動也好，對他們來說都是更了解社會的渠道。這也算一種雙贏的結局。

[安邦管理]

篇3

超市促銷活動方案一、活動背景：

春節過后，“五一”節將是我們面對的第二個銷售旺季，在此期間，“五一”長假，客流增加，需求旺盛，為了更好的抓住這一契機，特推出本次特別企劃活動，本次促銷活動將通過一定的低價敏感商品及應季商品的促銷，拉動周遍顧客群，穩固周遍顧客群，從而樹立好當家的形象。

二、活動主題：家的感覺，價的樂趣

三、活動時間：10月28日~12月10日

四、活動目的：讓顧客朋友們度過一個輕松、休閑、娛樂、省錢的假期，享受一家人購物的幸福快樂，從而促進假日消費，提高賣場的銷售額。

五、活動地點：店內促銷

店外聯系日化類、奶制品等廠家做場外促銷，最好聯系一家做場外大型促銷(演出)等活動。

六、促銷的形式：買贈、現場試吃、抽獎等。

七.活動內容：

1.“五一”，我想要的五元、一元商品集中營，組成商品商品特賣區(小食品、小百貨、日化類等)，做封面。

2.商品折扣購：一次性購物滿38元的顧客可享受大米/500g的折扣，五一折每人限1kg

3.凡一次性購物滿38元以上的顧客朋友，憑電腦小票,可參加幸運抽獎活動，78元2次，買的多機會多,中獎的機會就越多,以此類推小票不累計，最多不超3次(外場專柜、家電不參與此項活動)。可幸運獲得以下豐厚獎品：(見獎品設置：)

一等獎：價值300元禮品一份(總計5份)

二等獎：價值30元禮品一份(5份)

三等獎：價值10元禮品一份(20份)

四等獎：價值3元禮品一份(100份)

五等獎：價值1元禮品一份(500份)

注：1.當日現場抽取獎品，購物小票不予累計(多買多重)。

2.店內所有員工一律不允許參加此次活動。

八、促銷品的選項(共計150個單品)

生鮮類：促銷品項25個(驚爆價商品要求5個)

驚爆價蔬菜每天1個單品

拓展閱讀：超市春節促銷活動方案一、20XX年春節活動背景：

20XX年即將過去，在新的一年里，你是否已經準備好了新的目標向前沖刺，回顧20xx年，我們****有限分公司已成立有x年的歷史了，在這段時間我們成功的開出了5家分店，并通過特價讓利促銷、抽獎、贈品贈送活動、及其他促銷活動和公益性的活動，不斷的建立忠實顧客和開發新顧客、提高公司的銷售業績、樹立**超市的品牌形象。屆時!新的一年里，我們將會以大型的促銷活動來回報顧客，使顧客朋友走進人本就有新的感覺，新的實惠、新的收獲!

二、20XX年春節活動主題：

1)春節賀歲 禮送新春

2)元宵節情緣元宵節

3)情人節感受溫馨浪漫

三、20xx年春節活動時間：20xx年x月x日—20xx年x月x日

四、20xx年春節活動布置策劃：(時間要求請見附表)

賣場內外已暖色料為主(大紅、橙色、黃色

1.場外布置：

1)10家門店共制作10條大型巨副放于入口處(主題宣傳和活動宣傳)。

2)外包柱按門店的實際情況統一進行包裝。

3)門口處上方各掛大型燈籠(50cm)，要求美觀。

4)10家門店各制作豎副8條，內容為七彩(各門店進行費用聯系).

5)各門店門口處統一放置紅地毯一條(6m*2m)。

6)地貼春節專用地帖張貼在出入口，內容可以為拜年圖案或春節活動主題(由營銷科統一制作).

2.場內布置：

1)門店pop標識用春節專用標識，海報及廣告牌，貨價帖字。

2)門店統一懸掛春節吊旗，燈籠及帖字樣，氣球、彩幅，以及堆裝統一貼滿春節廣告布。

3)賣場內統一播放春節碟片，特價信息，活動內容等。

4)一條街制作噴繪一張(材料為KT板)(由營銷科統一制作)。

5)制作吉祥門，按商場的春節陳列方向進行設計(詳情見附圖)。

通道：

1)掛春節專用吊旗(由營銷部統一設計制作).

2)根據賣場實際的空間大小，進行在燈管的空隙間燈籠的懸掛。

年貨陳列專區：

1)區上方用彩燈、氣球、楓葉、小燈籠、彩旗、黃色錫紙等裝飾品裝飾，把整個專區的輪廓框出來。

2)貨陳列進行食品、用品各進行專區的陳列，并在上方懸掛“年貨街”字樣的POP，統一使用KT板進行制作到位。

3)專區的陳列主要以地堆的形式為主，地堆必需以POP標注，商品建議全部用槍紙標價。若專區在主通道或入口處，在專區的正前方用彩燈制作一個拱門，彩燈以閃爍為主要表現形式。

樓道口：

1)可用KT板制春節喜慶拱門或用汽球綁扎成拱形門。

2)樓道墻壁上可噴繪海報張貼(活動內容及喜慶圖案)，或用張貼春節喜慶剪花，布置時盡量偏高，以免顧客摘取。

3)有電梯的營銷店進行電梯口氣氛的布置，可以在電梯口懸掛紅燈籠、彩條、氣球、中國結、彩燈等物資進行裝扮.

3.員工布置及服務用語

1)營銷科統一制作春節員工帽子，商場每位員工必須佩帶。

2)春節期間員工服務用語：你好!新年快樂!歡迎光臨!

篇4

眾多失敗的和成功讓我們深刻地認識到：新品的上市，不僅僅是策劃方案如何如何？更重要的我們有沒有良好的PDCA循環能力的系統？我們的系統有沒有準確的預測能力？我們的系統有沒有強大的執行能力？我們的系統有沒有快速的信息反饋能力？我們的系統有沒有糾編和糾錯能力？我們的系統有沒有預警能力？我們的系統有沒有補救能力？……

一、大量的市場調研與分析

任何一項產品，如果不能滿足消費者的需求，如果沒有有別于其它對手的特性，如果沒有自己的實力支撐，如果沒有叫得響的賣點、訴求點和利益點，很難在市場上一炮打響！

因此，一項產品需要具有以上的特性，就必須進行前期的市場調研和分析。只有調研，才能夠準確地把握消費者的需求，避開競爭對手的壁壘和建立自己的競爭優勢，以強有力的賣點、利益點來滿足消費者。也就是說：只有在市場調研的基礎上，我們才可能以合適的方式把合適的產品以合適的價格賣給合適的人群。調研要務實、簡單、快速，切不可盲目照搬西方營銷學理論，一定要和國情、企業多方面務實接合，如腦白金前期的市場調研論證就非常值得國內企業學習。市場調研一般分為三個階段，一是產品調研，包括已有產品的上市調研和研發產品的調研，主要通過定性定量的調研方法確定出產品、品名、定位、定價等課題，二是新產品上市前的市場測試調研，主要是針對消費者展開試用、首次重購、采用和購買頻率的調研；三是對企化方案的調研；而此處針對主要是對產品商機的論證。總之，經過調研就是要論證自己的產品商機是填補市場空白，而不是填補企業空白。

二、產品包裝設計

包括產品的概念提煉，商品名稱，商品規格，內、外包材的選擇，外包裝的設計。 產品命名，是非常重要的一環。就像一個女孩子，叫柳小花和柳如煙給人的感覺是不同的。好的產品名本身就是一個直白的廣告語，直截了當的表明產品的獨特之處，還能給消費者以積極的聯想。

像正大青春寶-抗衰老功效，腦白金-聯想到對人的重要作用，溶栓膠囊-通血管的獨特優勢，排毒養顏膠囊-功能一目了然，此外克咳、胃鉍治、感康、感快貼等也都是比較好的名字。

相比之下，匯仁烏雞白鳳丸名字過于普通，難怪會出現匯仁打廣告，同仁堂的人比匯仁的人還高興的情況。我在北京的藥店發現，匯仁烏雞白鳳丸賣21元，同仁堂的賣14元，兩種產品擺在一起，而同仁堂的牌子又那么硬，在這種情況下只有傻瓜才不會買同仁堂的。

包裝設計。外包裝是最直接與消費者接觸的媒體，一個醒目、視覺沖擊力極強的產品包裝十分有助促進終端的購買，如果再能在陳列時達到生動化，它就是一支非常優秀的廣告。好包裝自己會說話，要達到在狹窄的空間里做到最大化傳遞有效信息，產品包裝必須能在眾多的產品當中“跳”出來。

堪稱保健品楷模的腦白金包裝由膠囊與口服液復合而成，兩者各有功能偏向，而這種復合型的產品在國內不多，避開了單一性的睡眠類和腸道類產品的跟進，有效地回避了競爭風險，同時也可訴求緩解中老年入的多種病態，將兩種功效的成分疊加在一起，使腦白金別具一格，創出了自己的特色。

三、市場預測

1、概念預測 ：我們的產品概念和產品品質是否一致？我們的產品品質是否與消費者的需要結合在一起？我們的產品概念是否能夠深受消費者喜歡從而深入人心？我們的產品概念是否與眾不同有自己獨特的個性還是一般的大眾化被掩蓋在人流中無從被人知曉？否則，我們的產品概念和品質，永遠就是兩張皮無法貼在一起！或者是被掩蓋在澎湃的廣告潮流中！

2、銷量預測 ：銷量預測，一方面來源于企業組織的產品戰略目標，另一方面來源于市場容量和消費需求的結合，再次是來源于競爭的激烈程度，最后還要考慮企業組織的自身的資源力量。有了銷量預測，就可能比較合理地確定我們的資源跟進力量和后續資源力量以及資源的整合與二次分配。這其中最主要的就是廣告資源、促銷資源、人力資源及服務資源。如果沒有一個比較準確的預測，我們就會跟著感覺走，滑西瓜皮！要么是產品滯銷，賣的比買的人多，而后又追加資源，不行再又跳樓大甩賣，新品還沒上市，就已開始準備退出市場；要么是產品脫銷，各項后續資源跟不上，二次分配更不用談。

3、對手預測：對手預測，主要是預測其反應及反應的程度和力度。如果對手沒有反應，那當然是最好不過的；如果對手反應一般，我們也無所謂；如果對手反應非常快，且力度非常大，那我們就要考慮我們如何扼制其反應，使其永遠跟在我們后面被動地應變，而且其程度和力度一定不能不能超過我們組織的，否則，最后的“眼球”和“秋波”都是屬于對手了，那我們以前的“媚眼”和“白銀”算是白花了！！！

四、決策

決策，從其本質來說，是根據現有的背景、預測的數據、推定的結論，從兩個或兩個以上的方案中選擇最優的解決方案的過程。

新品的上市也不例外。而且，這個決策的過程更是一種持續決策的過程，要隨著市場形勢的變化而變化，包括不可預估的情況的發生及不可掌控的變化。從狹義上來說，產品上市一般是指產品的上柜和出貨這兩個階段和過程；但從廣義上來說，則是指從上市（渠道研究）——推市（媒介促銷研究）——穩市（滿意度研究）——拓市（忠誠度研究）——提市（完全品牌研究）這一個完全完整的產品生命周期過程。各位看官可以參考在國內做新產品策劃比較知名的麥肯光華國際營銷策劃機構的案例發表，定將有所收獲。

確定了新品上市的過程的決策研究后，針對每一個過程，我們都要有詳細的細分決策。上市階段之前的渠道決策？我們的渠道怎么定？是長線還是短線？是直營還是代銷或經銷？是縱向經營還是橫向發展？推市階段的媒介怎么組合？“高空部隊”與“地面部隊”如何結合？有了“正規軍”要不要“游擊隊”？有了“飛機”“大炮”的常規打擊還要不要“原子彈”和“中子彈”的非正常關鍵性打擊？還有將在外軍令有所不授的考驗？

做好了上市和推市階段的決策后，其主要工作已基本完成。但一個產品要持續比較長的生命周期，絕對少不了穩市、拓市和提市。否則，只會是“流星雨”和“曇花一現”。穩市階段的產品滿意度決策和研究、服務滿意度的決策和研究，拓市階段的顧客忠誠度決策和研究（尤其是快速流轉消費品）及提市階段的品牌決策研究都是非常重要的。

當然，不同的階段，決策的重點內容和難點內容也不一樣。從側重點上來講，上市階段的主要內容是整合傳播和形象占位，重在拉力的建設；而推市階段的主要內容便是互動推廣和銷售促進，重在推力的建設。通過上市階段與推市階段的相輔相成，推拉結合，從而實現決策的環環相扣，層層遞進。

五 、執行

“將在外，軍令有所不授”。形象地道出了決策與執行矛盾的一面。的確，再好的一個決策，如果沒有強有力的執行，絕對是一紙空文；但當然，如果一個鱉腳甚至是錯誤的決策，執行力越強，破壞力就越大。這就是“做正確的事”與“正確地做事”如何地結合的問題了！

市場就是戰場！軍令如山倒！一旦一項市場決策經過討論，決定下來，所有的駐地營銷機構就都要不折不扣地去執行。否則，只會是自亂陣腳自取滅亡。從目前來看，國內企業的營銷策劃大多數都很好，有創意，有思路，但最后的結果往往都不理想，為什么？就是因為缺乏強有力的執行。而國外的企業恰恰相反。我們也很少看到國外企業有什么比較新穎的策劃創意，但是往往最后了出業績了出成果就是他們。因為他們哪怕是再怎么鱉腳的策劃方案，他們都會不折不扣地執行。水滴都會石穿！何況乎人？這就是執行的力量。

從廚具行業來看，櫻花算是一個沒有什么創意的企業。熱水器就是“免費安檢”，油煙機就是“免拆洗”和“免費送油網”，從廣告到服務，從安裝到維修，十幾年如一日，都是如此，但不知不覺地，也擠身行業前幾名。相反，國內的企業不是今天說“投資幾千萬進軍小家電”，就是明天說“我們半年就產銷一兩個億”，或者今天就說“雙油路”明天就說“雙層面板”再后天沒什么說的就編一個“自動清洗”！不知道是中國企業太聰明了，還是外國企業太笨了！但往往“誰笑到最后誰就笑得最好！”櫻花重在執行，一步一個腳印，進入了前幾強，而那些“雷聲大雨點小”的國內企業卻總是不見走貨。

六、市場反饋

反饋是市場鏈中最重要的一環，也是營銷系統PDCA閉合循環中最重要的一環。沒有反饋，我們就無法判斷我們的決策力，也無法判斷我們的執行力？有了反饋，我們就知道我們的決策是否可行？我們的執行是否到位？我們的市場是否走在了銷售之前？我們的產品概念怎么樣？我們的銷售有沒有壓力？有沒有出問題？我們的推廣是否與銷售進行很好地結合？是否避開了競爭對手的沖擊？我們的促銷是否獨樹一幟？我們的促銷物是否真正到達終端消費者的手中？流失率多高？我們的發貨、出貨、回款三者的數字是否統一？我們價格體系是否混亂？我們最大的成績是什么？我們最大的不足又是什么？競爭對手的銷量怎么樣？我們能否在第一時間不僅拿到自己的分產品分區域分型號的分價位的準確市場數據，也能拿到對手的？等等，這些都需要我們厘清和反饋。

當然，反饋不僅僅是從市場中來的數據和反饋，還包括到市場中去的反饋。

事中的反饋主要是為了解決問題，事后的反饋可能更大程度是為了維持和改善現狀，而不僅僅是問題的解決，可能很大程度是一個系統的改善或機構的調整等等。

七、市場評估

篇5

推陳出新

近年來在品類延伸上大做文章的修花堂品牌，在原有一款BB霜單品的基礎上，新推4款鮮花修顏BB霜，低調加入BB霜的競爭行列。

與市面上常見的以礦物質粉為原料的BB霜不同，修花堂BB霜是采用鮮花研磨的鮮花粉質BB霜。“鮮花粉質地的BB霜，使用的是植物成分，能讓肌膚減少化學傷害。加上，鮮花粉的粉質細膩，使用起來手法簡便，只需輕輕一推，這使得修花堂BB霜獲得了大批消費者的認可。”修花堂品牌總經理關斌說，正是消費者的認可，堅定了修花堂品牌做大BB霜品類的信心。

要做大這一細分品類就得有豐富的單品供不同膚質的消費者選擇。關斌在接受采訪的過程中也提到，隨著人們物質生活水平的提高及環境污染的加劇，消費者對護膚產品的要求越來越苛刻，一款產品適合所有肌膚的消費時代已經過去，功能定位細分的產品才有未來。

在此基礎上，修花堂聯合研發機構相繼推出了針對暗黃肌的鮮花亮白BB霜、針對敏感痘痘肌的鮮花修護BB霜、針對干性缺水肌的鮮花魔力水珠BB霜及百搭單品鮮花水潤BB霜等4款細分BB霜單品，進一步拓寬了修花堂的BB霜之路。

套盒有情趣

與其他BB霜形單影只亮相終端市場不同，修花堂四款鮮花BB霜的終端處女秀以“BB霜+凈潤深層卸妝油”的限量套盒出現。消費者購買價值168元的修花堂BB霜，即可附贈30毫升的修花堂凈潤深層卸妝油。

“買一贈二（贈送卸妝油和精致鐵質收納盒）產品套裝，讓消費者花一件產品的錢，最終享受到了三件產品的服務，這便是修花堂想要帶給消費者的物超所值的體驗。”在BB霜套盒內產品的組合上，關斌花費不少心思。起初有想過為BB霜搭配潔面膏，但后者并不具備卸妝功效，關聯性欠缺，此方案被否。最終，關斌決定放入修花堂精心研發的凈潤深層卸妝油。“消費者普遍認為BB霜不是彩妝品，無需使用卸妝產品，長此以往導致肌膚暗沉無光澤。修花堂BB霜套盒的推出在向消費者普及正確護膚知識的同時，一并解決了消費者的多重需求，可謂一舉多得。”

為了更好地傳達套盒的理念，修花堂品牌還專門為套盒想出了讓消費者印象深刻的“妝的自然，卸的干凈”的廣告語。

更搶眼的是修花堂鮮花BB霜套盒的形象設計。套盒為鐵盒，主色調選取了色調明快的果橙色，搭配高貴冷艷的黑色，間或墨綠等色，大膽的撞色向消費者傳達了青春盎然的品牌調性，而鐵盒蓋上“樹林、花草、蝴蝶”的插畫元素的靈活應用，則寓意品牌取自大自然，來源于花本。修花堂的品牌設計師試圖用超越語言的創意設計，與消費者產生共鳴。關斌稱，充滿藝術設計的鐵盒包裝，同時還在倡導環保理念，因為鐵盒本身就有著家居收納盒的功能。

體驗營銷為主導

隨著BB霜市場的日漸火熱，蜂擁而至的品牌使得終端市場的品牌競爭硝煙彌漫，而修花堂鮮花BB霜則選擇盤踞中島區，用生動的產品陳列打動消費者。據了解，為搶占終端店中島區的黃金陳列位，修花堂聘請了一名國外陳列專家為修花堂鮮花BB霜設計了一套既符合修花堂“花本護膚”品牌調性又能夠從促銷的角度增加產品視覺沖擊力的陳列方案。

在終端店最為關心的動銷政策上，關斌堅持以“體驗營銷”作為修花堂品牌營銷主旋律。她強調，修花堂的“體驗營銷”不會單一地集中在免費贈送小樣一個點上，此次的“BB霜+凈潤深層卸妝油”的套盒推出也正是“體驗營銷”政策的重要組成部分。”除此之外，修花堂也會通過微博、微信等年輕消費者鐘愛的新型媒體做不定期的抽獎活動，回饋修花堂的忠實粉絲。

篇6

從農業龍頭來說，要規避競爭失敗，要特別注意一下三種預兆：

競爭失敗預兆一：討論營銷方案時，“以前”掛嘴上

這是農業龍頭營銷競爭思維缺乏正視現實勇氣，沒有創新能力的結果。說到營銷方案，龍業龍頭馬上想到的是以前那個怎么怎么樣！說到營銷競爭，龍業龍頭提到的也是以前的方案如何！就算在競爭執行上，龍業龍頭也總是把“以前”當做標準掛在嘴上！

從本質上，不管以前成功抑或失敗，都是當時在當時環境條件下派生的產物，隨著環境條件變化，只有根據目前現實進行新的判斷、規劃才能贏得競爭。

可口可樂能百年不衰，就是著眼現實創新的結果。或許它的活動許多形式也是以前常見的，但因為著眼現實，主動和當前新的元素結合，元旦有元旦的主題，春節有春節的活動，雖然本質并不新穎，但形式和內容能及時與消費互動，所以歷久彌新，一直能贏得競爭，掌握正宗的權柄。

相反，福建的一家農業龍頭雖為老大，因為一直固守以前，沒有創新思路，在市場上固步自封，不能根據現實主動競爭，近兩年已經被不斷創新的，以前小于他的企業遠遠拋在了后面。

競爭失敗預兆二：忙于眼前競爭，沒有時間充電

典型表現是農業龍頭兩耳不聞窗外事，一心只鋤自家田，思維逼仄僵守。

一些農業龍頭說起自己的產品，如數家珍，可一聽到別人怎么做市場，總是又搖頭又不耐煩：“不知道，和咱沒關系，沒關心！”

一些農業龍頭則對行業精熟，但出了行業，最簡單的常識對他都是天書。

相反，看看成功的競爭企業。農夫果園面對同行拼技術，拼產品，不僅創新地提出了“喝前搖一搖”，而且在策劃公司幫助下，與冰箱異業聯合促銷，露出了自己原料鮮活的特性。蒙牛更是把與咨詢公司合作當成戰略寫進企業文化手冊。

相比這些企業，農業龍頭每天都在應付競爭，每天都在與同行打交道，不了解營銷市場最新的知識，沒有新思路也不敢跨出行業劃定的圈子。一個沿海地區的農業龍頭，幾十年都在行業浸泡著，見別人請咨詢公司，他也請了方圓，可一聽不符合行業既定規則的詞匯、概念，眉成了一疙瘩：“這樣說出去，不會讓行業內人笑話吧？”可等到市場正是因為這個不符合行業但符合消費者的概念突飛猛進了，農業龍頭當家人的眉也舒展了，說：“以前總是跟著別人，以為外腦都是外行，看來真是身在廬山，主動突破才有效益，借助專家、充了電才知道專家和充電的好處啊！”

而像上述企業畢竟是少數，大多數農業龍頭還是依舊處在尊行業，面臨失敗卻仍不自知的狀態中。

競爭失敗預兆三：一年來，沒有主動發起過一次營銷戰爭

或許因為自己在區域或行業已經是老大，或者是企業運營平穩，但當企業喪失了市場主動性，本質上是品牌活力退化的征兆。

江蘇的一個特產品牌，很長時間都是區域內的老大，放眼望去沒有對手，因此每年既沒有競爭計劃，也沒有創新的營銷措施，每一天都在按部就班地干事。但區域內的另一個小品牌，原本無論知名度還是營業額都屈居人后，心里卻一直憋著一股勁，整天騷擾老大，今天推促銷，明天有推廣。面對小品牌的挑釁，大品牌并不以為然，兵來將擋，水來土掩，不斷和小品牌過招拆招。表面看，似乎大品牌并不輸，但消費者作為旁觀者認知逐漸起了變化：這兩年小品牌起來了，大品牌只會跟在人家屁股后面模仿。正是因為這種認知規模化的形成，不知不覺中，大小移位，龍頭成了老二，老二成了龍頭。

篇7

多渠道擴展，打穩市場根基

《首席銀行家》：羅總，您好！很高興有機會采訪到您！據了解，交通銀行珠海分行在2008―2011年間，共獲得27項總行級獎勵，37項省行級獎勵，9項分行級獎勵，出色完成了總行、省行下達的各項業務指標，請問珠海分行是如何取得如此好的業績的？

羅成剛：其實，珠海分行在這段時間取得的業績只是一個縮影，與全體員工和領導的卓絕努力密不可分，我們之所以能取得如此業績，主要得益于三個關鍵階段的發展和積累：

第一個階段是大力發展基礎客戶群的階段，2005年之前基本上都是圍繞著這個工作在做。那時，我們發了很多卡，上街發，去社區發，平時發，周末也發，太平洋卡迅速在珠海市場鋪開；另外，我們通過工資也開發了很多客戶。同時，我們大力發展個人貸款，通過個人貸款積累了大量的優質客戶群，再通過持續發展代收付業務，將客戶牢牢粘在交行。通過近十年的努力，珠海分行建立了龐大而穩固的基礎客戶群體，個人貸款也曾一度躍居全市第一。其次，渠道建設也是我們快速積累客戶的關鍵因素，因為我們網點有限，所以我們在很早就開始了自助渠道的建設，并且在珠海地區首先開發并推出了便民自助通。在網點選址上，我們做了大量的前期調研，對特定區域的人口密度、收入水平、客群數量、消費水平、交通情況做了大量數據分析，搶占重點地段黃金位置，加大自助渠道建設的投入力度，提供存取款、轉賬、取現、信息查詢等多項服務，極大的滿足了客戶需求。目前，交行在全市的柜員機有300多臺，在全市是最多的，這種低成本、擴張快，并能提供全天候24小時自助服務的自助網點不僅極大地方便了客戶，更最大限度的擴大了我們的業務覆蓋面，為珠海交行發展基礎客戶群、增加自助渠道、打出交行品牌、增加客戶忠誠度作出了不少貢獻。

第二個階段，也就是從2005年開始，在前期培養積累的龐大客戶群基礎上，我們在珠海地區首家推出了個人高端客戶服務品牌“沃德財富”，打造個金銷售隊伍，把客戶資產快速轉化為理財產品持有量。這一舉措被充分把握了個人理財業務發展的歷史機遇，客戶在我行的資產規模也迅速擴大。同時，針對高端客戶的需求，交行在珠海地區首家推出了機場貴賓服務、貴賓醫療服務和高爾夫貴賓服務，我們在高端客戶財富管理和服務品牌就是在那時確立了領先地位，應該來說，這個階段是我行抓住市場需求將個人業務升華的重要階段。

第三個階段是精細化管理階段。個人業務在經歷了2005年以后的快速發展之后，各家銀行均加強了對高端客戶的服務，為了保持和提升交行的中高端客戶服務品牌，我們在前兩個階段的基礎上開始細分客戶群，針對不同的客戶群把產品和服務進行合理組合，深化財富管理。具體來講，就是在我們交行已經非常完善的客戶分層管理的基礎上開展客戶分類管理。要細分客戶、整合服務，就是要對不同級別、愛好的客戶提供不同的產品和服務，所以在去年，我們首先針對55歲以上的高端客戶，推出“沃德銀發”服務，針對有未成年子女的沃德客戶，推“沃德子女”服務，下一步還會陸續推出“沃德女性”服務、“沃德企業主”服務、“沃德跨境”服務等，這就是我們重新整合服務，對不同客戶群提供不同服務所做的嘗試。

目前，各家銀行都在普推機場貴賓、高爾夫、健康醫療等服務，但是高爾夫客戶群體有限，機場貴賓也主要是針對經常出差的客戶，醫療也不是人人都會用得到，所以我們的服務需重新拆分與整合，把服務做的更有特色和針對性，讓其覆蓋到更多的對我們做出貢獻的客戶。當然，除了整合服務，我們還需做的一件事情就是組合產品。目前各家銀行都推出了各種各樣的結算類產品、銷售類產品、服務類產品，還有很多促銷活動推出，有時候產品多的連我們自己的員工都眼花繚亂，更別說客戶了，所以我們就針對不同的客戶群體把它們組合成一些套餐式的產品和營銷活動。比如新年我們推的是壓歲錢主題活動，包括子女服務、兒童卡和基金定投，這三樣組合其實就是一個套餐，套餐里面包括了銀行卡、5個定投產品、出國留學服務、特惠活動等數十個銀行產品，如果分開推廣這些產品，不僅沒有足夠的推廣資源，即使推廣了，也很難形成強烈的品牌效應。現在保險產品也很多，但很多時候我們沒有將合適的產品銷售給合適的客戶，因此，我們也正在根據不同的需求并分別針對家庭支柱、年輕家庭、貸款保障、超高端客群等組合不同的產品套餐，這也是現在要做的一個比較復雜的工作。

《首席銀行家》：目前，售后服務是銀行服務轉型的關鍵，請您以基金為例，談一談珠海交行在售后服務上有什么獨特之處？

羅成剛：基金是一個讓所有做個金業務的同仁愛恨交加的東西，愛是因為它是資產組合中的必備，恨是因為我們很多客戶因基金而傷。我們也在總結和反省：既然我們無法用單只基金去對抗市場，但我們可以用更好的投資方式和服務來把握市場規律。因此，從去年開始，我們確定以“基金服務在交行”的理念開展基金的銷售和服務。我們購買了專業的軟件對售后服務加以輔助，用基金健診軟件可以很直觀的對基金的短、中、長期以及它的波動性、風險、持有的各股的情況及是否符合“十二五”產業規劃做出判斷。通過判斷，我們將客戶的資產按照“汰弱留強、及時止盈”的策略做基金的動態管理。同時，我們還推出了顧問式基金健診和自助式基金健診，其中顧問式基金健診主要針對大客戶，而自助式基金健診客戶直接在網銀上就可以做了，通過工具的運用加強理財經理維護客戶關系的能力，而且客戶也比較容易接受，加之科學分析軟件的幫助，這樣就更具說服力，是一個很好的銷售工具和服務工具。當然，“基金服務在交行”的內涵并不止于此，交行推出的快溢通、基金快贖等等都是交行在基金服務方面的踐行。

技能培育，打造“最牛”團隊

《首席銀行家》：建立品牌和客戶基礎，再加上富有戰斗力的個金團隊，交行在銷售上才獲得了如此多的成功。我們了解到，珠海交行曾在7天時間創保險銷售1.077個億的記錄，還獲得了保險公司頒發的“史上最牛團隊”的稱號，請問貴行是如何取得這樣的成績的？

羅成剛：第一，在這段時間，所有人都在行動，上到支行行長下到基層員工，全員行動；第二，我們制定了完整的營銷策略，營造營銷氛圍，研究銷售方案。每天所有的團隊成員都要開夕會，不管是業績達標的還是未達標的，都要在晨夕會上給予點評，并進行一些現場演練：一個行員扮演客戶，另外一個行員扮演理財經理，在演練中穿插話術，層層通關，總結失敗的原因，分享成功的案例。其間我們還舉行了表彰會，沙灘派對等活動，每天個金部都要給支行送“紅牛”飲品作為小禮物，給他們鼓勵、打氣，巡網點、開會、動員。這是白天的工作，晚上就商討策略，做銷售指引，總之，就是一場戰役的縮影。不過，這樣的輝煌只能屬于當時的那個特定階段，現在不同了，我們更倡導的是常態和科學銷售，逐步向真正的財富管理靠攏。

《首席銀行家》：據了解，您在2010年獲得過總行系統青年管理類崗位能手的稱號，在個金部門任職期間管理風格上一定有非常多的獨到之處，您在從支行行長向分行個金經理的職位轉換過程中，管理理念及管理方法是否有所改變？

羅成剛：隨著角色定位的不同，改變在所難免，管理一個零售團隊很難，但有其規律。其中，最重要的不是個人因素，而是整個珠海交行的文化在帶動著團隊。從管理個金部的層面來說，如何發揮管理部門的后臺指導功能和營銷平臺搭建功能，從而使大多數的個金業務能夠批發做，是管理需要思考的一個重點方面。只有大多數的個金業務能夠批發做了，前臺人員才有精力和武器去做精高端客戶業務。所以在去年，我們提出將個金部由業務的“二傳手”轉變為以“5P”原則為指導的綜合營銷部門，我們要求：在接到上級行的方案和產品后，我們不能簡單的改成自己的方案下發下去，而是在以客戶為中心的前提下，整合產品、服務、渠道、推廣和價格等5個方面的工作并做出綜合方案去執行，真正讓產品和方案落地，沒法落地的方案絕對不下發。同時，分行的管理還要兼顧支行的不同情況，根據支行每個營銷人員的不同情況去制定適合于大多數支行能夠執行的管理方法和業務推進措施。最后，部門內部還應輔以有效的溝通和協調，每個產品經理都要熟悉整個個金業務的產品線，從產品經理逐漸變成項目經理，這樣才能實現我們細分客戶、組合產品和服務的目標。

《首席銀行家》：在珠海分行人才隊伍建設及員工培訓體系上，有哪些寶貴經驗能跟我們分享？

羅成剛：現在銀行培訓最大的問題在于以產品為中心――需要賣什么產品就培訓什么產品，理財經理只知道產品而不知如何尋找客戶，不知道按需銷售。事實上，要讓理財經理了解一個產品并不難，所以我們的培訓要從以產品為中心向以技能為中心轉變，讓理財經理學會把握時間管理，學會客戶關系管理，把合適的產品賣給合適的客戶，這才是培訓的關鍵。除此之外，要把僅僅對理財經理的培訓轉化為對條線的整體垂直體系的培訓。個金的隊伍包括支行行長、分管行長、理財經理、客戶服務經理、大堂經理及柜員。如果只有理財經理做個金，個金業務是干不好的。如若理財經理的理念跟支行行長的理念不一樣，也不可能干好，所以垂直體系要針對不同的重點來培訓。

支行是一個團隊，大家用同樣的理念、同樣的意識、同樣的方法去做同樣的過程管理，這樣整個團隊才能有效的統籌各個指標，才能統一地推進。理財經理最重要的是提高客戶關系管理能力、銷售管理能力以及自我管理能力。大堂經理需要培訓如何識別及分流客戶，見到客戶的第一句話是什么，應該推薦哪種適合他的結算或理財產品，如何與柜臺和理財經理對接等等。柜員也要培訓，那么多的產品，如果說個人網銀、手機銀行這些都要理財經理全面服務，他們是忙不過來的，所以，柜員也須培訓，要給他一些關懷客戶的話術，把有需要的客戶推薦給營銷人員。

篇8

值得一提的是，過去的二十年也是全球化營銷受到重視，不斷發展的二十年。科技的發展和社會政治環境的變化吸引著眾商家開發和拓展國際市場。跨國公司在全球化營銷方面的實踐，特別是如何有效地服務于不同國家的市場，對那些走向國際市場的企業非常有借鑒意義。

全球化營銷，因國而異

由于國與國之間的經濟發展水平各不相同，很可能影響到一個國家對于某種產品的需要。同樣地，國家之間文化的差異也會影響到營銷實踐，進而造成一個國家成功的營銷實踐不一定適用于另一個國家。此外，政治和法律環境也會產生影響。因而那些意圖進入發展中國家市場的企業, 在正式進入市場之前，需要更多地了解該國市場。

意識到在進入一國市場之前，了解該國情況可能需要相當多的時間和金錢，許多跨國公司都采用同本土公司建立戰略聯盟，并因此受益匪淺。通過這種方式，跨國公司可能利用戰略合作伙伴對市場和國家情況的了解，幫助他們深入了解預進入市場的情況。

跨國公司決定進入一個新市場之前，必須慎重權衡是要采用統一的營銷策略，服務于所有進入市場，還是制定一個針對某一特定國家獨特的營銷策略。第一種全球化營銷策略很可能投入較少，而制定適用于某一特定國家的營銷方案投入較大，這是由于它需要單獨制定一個營銷方案。所以，問題的關鍵在于因制定適合特定國家營銷策略而增加了的成本是否能夠為大量需求產生的高額利潤得到彌補。至于是否使用統一的或是獨特營銷策略，取決于要進入的市場與該公司所在國家市場的相似性。兩個市場在文化、經濟、政治和科技方面的相似程度越高，那么統一的全球營銷策略就越可能成功。相對而言，當國家的差異性越大，針對某一特定國家市場的策略就越能夠發揮作用。

淡化特性，塑造全球性品牌

在全球化營銷過程中，必然涉及全球性品牌打造問題。大多數有關品牌和品牌資產的研究集中于關注單一國家市場內的品牌塑造，全球性品牌的概念相對比較新，對其研究尚處于初級階段。不過，根據現有品牌知識還是可能對全球性品牌發展提供一些遠見性的建議。

品牌基本上是企業賦予其產品或服務的一個名稱。品牌之于顧客的價值，一直指的是基于顧客的品牌資產，靠的就是當某一品牌名稱被提起時，能夠喚起客戶對公司產品或服務的某種聯想。企業通過推廣活動比如說口耳相傳（蜂鳴式營銷）確立品牌在顧客中的良好形象，也可以通過產品和服務確保顧客在購買、使用產品過程中擁有非常美好的客戶體驗。從這一點來看，創造全球性品牌需要企業去發展一套能夠讓不同國家的顧客對公司品牌都產生相似美好印象的正面聯想。一個全球性品牌是建立在國家之間可以共享的一套品牌聯想之上的。它的一個優勢就是能夠傳遞一套共同的客戶期待，不會因為國家不同而發生改變。比如說，客戶對于麥當勞的期待都是相同的，不論是在美國還是中國。因而，對于創建全球性品牌感興趣的公司可能需要淡化同某一特定國家相聯系的獨特屬性和體驗。由此推之，全球性品牌同某個特定國家文化相聯系的獨特性需要被抹去。

當然，抹殺品牌同某一特定國家的聯想也會有它的不利之處，那就是它會妨礙客戶品牌獨特體驗的期待。舉個例子，許多美國人出國旅游時，偏愛在麥當勞就餐，這是因為它同美國的相似性。同樣地，另一些旅游者避免在麥當勞就餐也是出于此種原因。境外旅游時，他們需要獨特的經歷，那些不會在美國獲得的體驗。

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廣泛匹配是百度搜索引擎營銷的三種匹配模式(精確、短語、廣泛)之一。使用廣泛匹配，當網民搜索詞與購買關鍵詞高度相關時，即使并未提交這些詞，推廣結果也可能獲得展現機會。可能觸發推廣結果的搜索詞包括：同義近義詞、相關詞、變體形式(如：加空格、語序顛倒、錯別字等)、完全包含關鍵詞的短語(語序不能顛倒)。因此，廣泛匹配可以幫助廣告主定位更多潛在客戶，提升品牌知名度，節省大量方案設計、物料撰寫、系統設置等操作時間。那么，在應用廣泛匹配這一搜索引擎營銷利器時，有哪些是值得廣告主注意的呢?特別是對效果類客戶來說，既發揮功能優勢提升轉化量，又能穩定轉化成本。通過對實際案例的投放分析，我們將為您分享廣泛匹配使用及優化的5步營銷秘技：

一、哪些關鍵詞適合開廣泛

1.字符數長關鍵詞

通過對多家效果類客戶的實驗分析，字符數長度在8個(等于4個中文字)以上的關鍵詞使用廣泛匹配，無論從轉化數量還是從成本上尤佳。以某游戲類客戶為例，廣告主考核注冊量及注冊成本，取不同字符數長度關鍵詞進行測試，測試結果如下：

l注冊量高于平均水平的關鍵詞集中在字符數區間8-16

l注冊成本地域平均水平的關鍵詞同樣集中在字符數區間8-16

2.切詞多關鍵詞

所謂“切詞”(又稱中文分詞)，是指將一個漢字序列切分成一個一個單獨的詞。系統將通過算法如：基于字符串匹配的分詞方法、基于理解的分詞方法和基于統計的分詞方法對購買廣泛匹配關鍵詞進行科學劃分。在廣泛匹配的測試中，我們發現關鍵詞切出的分詞數量越多匹配搜索詞相關度越高。以某電子商務客戶舉例，購買關鍵詞“團購”，設置為廣泛匹配，其分詞僅為1個，通過小流量投放實驗后，其高度相關搜索詞占總體覆蓋的50%;而同樣設置購買“北京團購信息”，其分詞數量為3，高度相關搜索詞占比可達到82%。

3.效果好關鍵詞

對于偏重效果的客戶，建議以精確及短語匹配模式中效果好的關鍵詞為廣泛匹配使用首選。在真實客戶實驗中，62%的客戶對投放效果滿意，且全部滿意客戶均選擇效果好關鍵詞為廣泛匹配投放。

二、如何設置廣泛方案?

粗放型管理很難保證廣泛匹配的投放效果，精耕細作對廣泛的應用尤為重要。好的開始是成功的一半，那么以下設置建議您優先選擇：

1.限制預算：建議廣告主獨立設置廣泛匹配計劃及分配預算，以控制廣泛消費額度，循序漸進覆蓋廣泛人群。

2.短語先行：建議廣告主先期測試短語匹配，以便汲取經驗，獲取高效關鍵詞及否定關鍵詞，復制加入廣泛計劃。

3.時段限定：建議根據廣告主行業用戶的時段淡旺分布進行限定，以提升轉化效率。

4.地域限定：建議根據廣告主行業用戶的地域優劣勢分布進行限定，以提高投入產出。

三、如何制定出價?

1.為了進一步提升廣泛匹配的使用價值，廣告主經常會對同一關鍵詞的三種匹配模式同時進行購買，且差異化出價，保證在精確搜索詞被觸發時展現精確匹配購買關鍵詞，以此類推，以相對低的價格獲取廣泛匹配搜索詞的廣告展現，出價建議依次為：

四、上線后如何調整廣泛方案?

廣泛匹配是實現廣告主短期高效獲取流量或轉化量等效果的營銷利器，而真正使用好這一功能，對搜索引擎營銷人員來說，優化確實是個力氣活。建議從以下2方面，切實落實：

五、如何添加否定關鍵詞?

在使用廣泛匹配時，可以通過搜索詞報告(報告-定制報告-搜索詞報告)，查看哪些搜索詞觸發了推廣結果。如果發現了不相關的搜索詞，并通過百度統計或其他監測系統跟蹤到這些詞不能帶來轉化，那么可以利用否定關鍵詞，讓包含這些詞的搜索詞不觸發推廣結果，從而更精準地定位潛在客戶，降低轉化成本，提高投資回報率。

那么，除了在廣泛匹配上線后的搜索詞報告中發現否定詞，其他常用確定否定詞方法如下：

1.百度風云榜，如：名人、熱點事件、熱門動漫

2.自然搜索結果，如：負面信息

3.行業否定詞庫，如：對網上書店客戶，“下載“、”在線閱讀“為行業否定詞

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一、整合網絡營銷

網絡營銷推廣越來越趨向多元化。據統計，現有網絡營銷方法就有近百種，但這么多的網絡營銷方法，并不適合于每一家企業。任何一個階段的營銷方法，都需要企業在多樣化的營銷方法中，挖掘最優的最合適的方法綜合運用。搜索引擎做幾個關鍵詞；加入幾個貿易平臺信息；去買郵箱地址群發郵件等等這是純粹的營銷手段組合，而不是真正的整合營銷。所謂“整合網絡營銷”，簡單地說，就是企業網絡營銷的整體解決方案。

網絡營銷，是企業整合營銷方案中的組成部分，企業在安排營銷預算時，應拿出一定合理的比例用于網絡營銷開支。與沒有明確目標與計劃，“打一槍換一個地方”的初級網絡營銷不同，整合網絡營銷的要義，是讓企業從整體營銷目標為出發，合理組合、優化運作各種網絡媒介和工具，并制訂出詳細的實施方案和操作步驟。整合網絡營銷的優勢在于，可以幫助企業降低盲目的網絡營銷支出，提高網絡營銷效果，建立網絡營銷效果評估與信息反饋，有利于企業及時調整修正網絡營銷方案，不斷優化網絡營銷效果。

二、組建網絡營銷團隊

網絡營銷是一個全新而熱門的領域，網絡營銷人才稀缺，網絡營銷人才培養明顯滯后，是企業網絡營銷工作最大的障礙。必賣電子商務顧問公司的專家做過調查，現在有83%的企業網絡營銷人才，一般都是由那些對市場有經驗，但對網絡營銷并不熟悉的傳統營銷人員來做，或是一些網絡技術人員客串網絡營銷人員。這些人可能并不能真正理解并執行網絡營銷，網絡營銷除了銷售本身以外，還有提升企業品牌價值、加強與客戶溝通、改善顧客服務的功能。

更多中小企業網絡營銷人才缺乏，并不能深刻理解到網絡營銷的重要性，只是嘗試的建立一個網站，然后進行一些簡單的推廣動作之后，就不會再投入時間和精力來管理網絡營銷。不過，網絡營銷培訓和網絡營銷人才引進，如今已漸變成傳統企業的主動性需求。

要做好網絡營銷，企業必須配置網絡營銷專員或網絡營銷團隊。網絡營銷人才短缺，成為中小企業一個突出的瓶頸。專業的事，應該交給專業的人去做。對于這種情況，企業一方面可以去專業的網絡營銷人才平臺，尋找合適的人才，或以獵頭推薦，另一方面也可以采用外包的方式，既節省人力成本、管理成本，借助行業資深專家或專業策劃機構，通過互聯網展開話題營銷、事件營銷與活動營銷的網絡整合營銷傳播，可以大大提高成功率。

三、線上線下整合互動營銷

企業網絡營銷不是孤立的，單一的，它必須從企業整體營銷出發，強調網上與網下的整合互動。例如，企業在網下的路演、促銷等活動，可以在網站上同步進行宣傳推廣。同時，在網下活動中吸引到的人氣，又可以將其轉化為網上的客戶。

很多年輕消費者認為，線下購買東西太花時間、逛商場太累，品牌太多又難以選擇。這使得“網上挑選，網下采購”，成為許多年輕人喜歡的購物方式。但是假如品牌終端沒有做到位，產品質量不過關等這些網下基礎工作沒做好，即使網絡營銷環節做得再好，網上展示的商品再怎么出人，消費者最終也難以成交。企業只有結合網上、網下兩種營銷方式，發揮各自的優點，長短互補，整體規劃，才能實現企業營銷的整體推進。

四、網絡廣告促銷策略

網上促銷在目前開發較為廣泛，尤其是網絡廣告比較受歡迎。網絡促銷的出發點是利用網絡特征實現與顧客溝通。這種溝通方式不是傳統營銷中“推”的方式，而是“拉”的方式，即“軟”營銷。這一特色是發掘潛在顧客的最佳途徑。

1.網絡廣告是目前較為普遍的促銷方式。網絡廣告不象其他傳統廣告那樣大面積的播送“推”，而是由消費者自己本身去選擇“拉”。網絡的強大功能幾乎囊括了所有的媒體廣告的優勢。企業在做廣告策劃時，應充分發揮網絡的多媒體聲光功能、三維動畫等特性，誘導消費者做出購買決策，并達到盡可能的開發潛在市場的目標。

2.利用網絡聊天的功能開展消費者聯誼活動或在線產品展銷活動和推廣活動。這是一種調動消費者情感因素，促進情感消費的方式。在這方面成功的典型是在線書店AMAZON，在網站下開設聊天區以吸引讀者，使其年銷售額達到34%的遞增，其中有44%是回頭客，早在1996年其銷售額就突破了1700萬美元，充分展示了網上促銷的魅力。

3.與非競爭性的廠商進行線上促銷聯盟，通過相互線上資料庫聯網，增加與潛在消費者接觸的機會，這樣一方面不會使本企業產品受到沖擊，另一方面又拓寬了產品的消費層面。

4.將網絡文化與產品廣告相融合，借助網絡文化的特點來吸引消費者。如：將產品廣告融于網絡游戲中，使網絡使用者在潛移默化中接受了促銷活動。通過組建用戶俱樂部可吸引大批的網友來交流意見，也可以實現網絡文化傳播的作用。企業可以將其產品和企業形象精確的滲透到每一個對產品真正有興趣的用戶，同時企業也可以通過網絡交流來影響網絡文化，從而制定有效的營銷策略。

五、銷售渠道整合創新

網絡將企業和消費者連在一起，給企業提供了一種全新的銷售渠道。這種新渠道不僅簡化了傳統營銷中的多種渠道的構成，而且集銷售、售前、售后服務，商品與顧客資料查詢于一體，因此具有很大的優勢。企業在應用過程中應不斷完善這種渠道，以吸引更多的消費者。

1.結合相關產業的公司，共同在網絡上設點銷售系列產品。采用這種方式可增加消費者的上網意愿和消費動機，同時也為消費者提供了較大的便利，增加了渠道吸引力。例如：計算機生產商同軟件商、網絡服務商等聯合進行促銷和銷售。

2.在企業網站上設立虛擬店鋪，通過三維多媒體設計，形成網上優良的購物環境，并可進行各種新奇的、個性化的，隨一定時期、季節、促銷活動、消費者類型變化而變化的店面布置以吸引更多的消費者進入虛擬商店購物。虛擬櫥窗可24小時營業，服務全球顧客，并可設虛擬售貨員或網上導購員回答專業性問題，這一優勢是一般商店所不能比擬的。

3.消費者在決定購買后，可直接利用電子郵件進行線上購物，也可通過劃撥電匯付款，由企業通過郵局郵寄或送貨上門進行貨物交割。在現在網絡并不十分發達，尤其是網上付款安全性問題并沒有徹底解決，這種“網上交易，網下付款”將持續一段時間，但網絡技術的日新月異，網上交易必將會愈來愈完善。

六、網絡營銷的顧客服務

互聯網與其他媒體截然不同之處在于網絡的“互動性”。最能發揮這種特性的是網上顧客服務。而通過實施交互式營銷策略，提供滿意的顧客服務正是許多企業網絡營銷成功的關鍵所在。網上顧客服務的主要工具有電子郵件、電子論壇，常見問題解答等。

電子郵件方便快捷、經濟且無時空限制，企業可用它來加強與顧客之間的聯系，及時了解并滿足顧客需求，為此企業必須加強對電子郵件的管理。首先確保郵路暢通，使郵件能夠按照不同的類別有專人受理，必須尊重顧客來信，并且快速回應。論壇是供網上顧客自由發表評論，是企業獲得顧客對本企業產品、服務等全方位真實評價材料的工具。企業的主管人員應經常主動參與討論，引導消費者對核心業務發表意見和建議。這對企業提高服務水平，獲取客戶信息和捕捉商機有很大好處。常見問題解答是一舉兩得的服務方式。一方面顧客遇到這類問題無須費時費資地專門寫信或發電子郵件咨詢，而可直接在網上得到解答；另一方面，企業能夠節省大量人力物力。FAQ頁面設計要選擇合理格式，既滿足顧客信息需求，又要控制信息暴露度。企業可以根據自己的情況，結合實際具體應用這幾種策略的組合。當然，企業開展網絡營銷的策略遠不止這些。企業可以在實踐中發現和使用更好的、更有利于自己的網絡營銷策略，以使自己的營銷工作做得更好，更有利于企業的發展。