導語：如何才能寫好一篇面膜營銷策劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

那么，面對當下對許多人來說的瓶頸和迷茫現狀，商們該如何突圍？

渠道變革商打響“突圍戰”

嘉賓觀點

扭轉觀念，商也能做好服務

福州艾迪爾化妝品有限公司（以下簡稱“艾迪爾”）創辦于1999年，公司地處福州繁華鬧區――金融街萬達廣場。當家人胡志青從業14年，主要負責福建省的省區，目前主要經營芙爾蔓、瑩肌、匯天秀、摩卡、易肽、康乃馨、益生靚健等行業中口碑甚佳的中高端品牌。

隨著競爭的不斷深化，調整和尋找新的合作品牌是商的重要訴求。胡志青坦言，在市場摸索中，曾合作過不少品牌，也經歷過一個選擇的過程。現在，主要跟采麗源、康乃馨、萱姿等在業內具有一定知名度和沉淀5年以上的企業合作。這些品牌在企業隊伍的共同努力下，開辟了161家優秀的合作加盟店。她透露，選擇合作廠家主要是看廠家的實力、老板的思維、團隊的能力，以及市場操作的模式等。此外，廠方企業是否走長線戰略也非常重要。

采訪嘉賓：胡志青

福州艾迪爾化妝品有限公司總經理

發揚優勢，變革中求發展

服務行業十幾年，福建市場競爭日趨白熱化，胡總深感作為商壓力巨大。當前的美容化妝品行業整個利益鏈透明，做得越久的企業利益分配越穩定，伴隨著物價、人力成本、運作成本上漲，商的利潤越來越有限，傳統商的生存受到影響。

但商具有的優勢不可小覷，比如區域商具有很強的地緣和地利優勢，對本區域市場比較了解，同時對本區域客戶有比較全面的認識，也有較強的市場推廣能力和營銷策劃能力，并配備有市場經驗豐富的營銷隊伍。艾迪爾扎根當地多年，能夠及時獲得信息，解決經營中的問題，服務及時到位，給合作伙伴更多的安全感。如果沒有商，廠家服務的成本就會增加，派遣人員的適應能力有限，服務的效果往往沒有當地沉淀了多年的區域商的好。

“上游不斷給業績壓力，下游不斷給服務壓力。商不僅要負責‘結婚’，還要保證‘生孩子’。要幫助美容院做銷售，又要不斷創新策劃方案，還要保證達到預期效果，得管合作客戶產品銷售的問題，還要負責合作客戶團隊建設的問題，可謂當爹又當媽。”胡總雖然感嘆商不好做，但商存在的價值是毋庸置疑的，因此她依然對未來發展充滿信心，“美容專業線與日化線最大的區別就在于不僅要為消費者提品，更重要的是提供專業的咨詢和技術服務，甚至是增值服務。商只要扎根當地，打好品牌，做好服務，讓消費者滿意了，區域市場的口碑就能建立起來，在當地就有品牌價值，公司長遠發展的后勁就有了。”胡總說，“作為商不僅是賣產品，還要賣服務，兩者捆綁起來，扭轉觀念，生存的可能性還是很大的。”

強調服務，回歸行業本原

采訪中，胡總一直強調做好服務的重要性。他認為服務跟不上，勢必會給商帶來銷售難以提升的嚴重困境。現在，只是簡單地一買一賣賺取中間差價的商，已經不能適應市場發展的需要。因此很多商都開始適時地進行調整和改變，開始越來越注重服務。“服務能夠創造價值，帶動銷售，擴大規模，使商形成服務特色、服務品牌和口碑。商的價值以前是在產品上，現在是在服務上。”

商的經營實力決定廠家的經營業績，而終端美容院決定中間商的經營業績，所以可以說，美容院的業績決定廠家的經營業績。終端美容院業績不佳，上游廠家的經營業績肯定不會很好。目前很多專業線企業偏重爭取美容院加盟，把美容院看成是變相消費者，這是一個誤區。胡總認為，一切營銷活動應以消費者為導向，必須站在消費者的角度，圍繞消費者來進行。只有終端消費者真正認可了產品，渠道才能暢通無阻。

很多商有自身的企業文化，管理也很有序，雖然也面臨一些困難，但只要對自己清晰定位，扎實穩定往前走，做好資源整合，從廠家、商、美容院都集中力量到消費者身上去，立場一致，共同面對市場，服務好消費者，直接給到終端客戶附加值的服務，想不好都不可能，而且相信合作方也會理解商的困難。

據了解，艾迪爾商的服務水平和服務能力每年都在增強，公司的宗旨是“提供客戶優質的產品，理想的服務，共創完美事業”。公司從1999年做日化至2001年做專業市場以來，尤其在2003年至2013年十年期間，培訓教育的投入占市場比例最大，成功打造了一支優秀、專業的隊伍。胡總認為，幫助美容師樹立好從業心態，給美容師傳播正能量是重要的服務內容之一。因為美容師在一個相對封閉的環境工作，容易缺乏動力，久而久之會沒有戰斗力，需要像他們這種商公司的介入，給美容師成長的動力，對美容室進行定期培訓，給她們的心靈輸送新鮮氧氣。”

擺正心態，轉型求變進行時

傳統的商同樣需要用擴散性的思維來思考和打量市場，大膽嘗試和轉型。傳統的思維和方法只會讓路越走越窄，必須完善自己的體制，突破自己，尋找合作。沒有實力、不改革、不上進的商和單一的模式會被市場淘汰。

胡京對很多商同行的建議是，首先要擺正心態，商從浮躁中走出來，不能做急功近利，傷己傷人的事情，現在所面臨的瓶頸，也是對商定力的考驗。市場競爭就是一個淘汰賽，要沉淀下來做好產品和服務，回歸行業的本原，才能持續健康發展。其次，自身品牌的整合很重要。選擇廠家的時候，要看廠家的定位、運營模式能不能給到商方法，因為沒有這些，對一些新的、實力比較弱小的商而言，摸索的過程也是很艱巨，很困難的。再次，要發自內心的愛顧客，多花心思在顧客身上。把產品和服務捆綁起來，當產品加入了承諾和責任，灌注了愛心，產品就有了靈魂。

商的“突圍戰”要根據自身的情況尋找突破口。胡總說，除了把量做起來，很多商也在嘗試不斷整合其他資源，建立多個平臺。有些商往上游發展，死的多，活的少，真正能到上游開工廠的是少數，成功的寥寥無幾，也有些往行業的咨詢顧問公司發展，而不管哪種方法，哪條道路，只有適合自身生存和發展的才是最好的。

渠道變革商打響“突圍戰”

嘉賓觀點

商向“品牌商”轉變

采訪嘉賓：鄒超強

香港圣菲之美國際美容集團總裁

香港圣菲之美國際美容集團（以下簡稱“圣菲之美”）總裁鄒超強在服務于某知名精油企業的時候，就曾做下了一件震驚行業的“創舉”，他用革新的膽識和魄力在一個月內砍掉了幾十家商，也把自己推向了輿論的風口浪尖，更被行業人士稱為“屠夫”。2008年，他創建了香港圣菲之美國際美容集團之后，又于2012年1月1號提出，用五年時間完成所有商向品牌商的轉移的戰略。

接受本刊記者采訪時，鄒總特別強調了一點：“不是我要取消他們，實際上是他們取消了自己，淘汰了自己。”他指的“他們”，是那些不愿意改變思想、不思進取的傳統商。事實也證明，傳統商和傳統的思維模式已經不能適應市場。原來向廠家拿貨，低價拿，高價出，這種傳統的商一定會陸續被市場淘汰。正是因為吸納了一批愿意去拼搏愿意轉變的商，該企業才得以在短期內獲得了更大的發展和強大。

商開店或做廠家是一個誤區

鄒總說，商以為去開店、去做廠家可以讓自己的事業做大，這實際上是一個誤區。因為中國地域面積寬廣，一個省可能相當于歐洲的一個國家，所以一個省的商不僅不會消亡，反而可以越做越強。“中國商的現狀多數呈現弱小、營業額低、管理混亂的特點，現在中國美容行業的商年銷售額過億的屈指可數，但如果把品牌做好，中國的一個省級商的年銷售額可以過10個億。”他認為商和廠家的關系是：“商越強，則廠家越強；商越弱，廠家越弱。”

商的出路在于向品牌商轉變

“既然傳統的商、思維模式已經被摒棄了，商的出路就必須向品牌商轉變。”鄒總很堅定地說，未來中國的美容市場上不存在商，只存在品牌商。而品牌商這一概念主要是指拿廠家的品牌來進行市場維護、銷售、服務、物流，而不是自創品牌，其包含的功能大體包括以下幾點：

1.做好品牌塑造。很多商只是把品牌當成一個賺錢的工具，而沒有當成自己的孩子，這也是一個誤區，只有把品牌當成自己的孩子，才能贏得市場，贏得上游廠家和下游顧客對你的肯定。

2.銜接。銜接起廠家和加盟店之間品牌的教育工作。

3.承擔起技術培訓的工作。很多廠家只是為了賣產品而賣產品，但其實專業線最大的特點是做培訓，技術培訓做到位了就是最好的效果――但現在有很多人都忽略了這點。

4.承擔起現代化意義的物流作用。包括從終端訂單，到終端的需求，到和廠家的銜接工作。

5.終端的服務工作。現在行業競爭很激烈，商壓力很大，許多商都忽略了終端服務，而把終端服務簡單理解為就是賣貨。實際上這種服務包含很多方面，包括對終端銷售人員的訓練，對終端管理的培訓，對終端銷售的策劃，對終端的客情維護等，而不是簡單賣貨。所以，商向品牌商轉變，才能適應新環境的生存越做越強。

廠家一味壓任務，只會造成商沒出路

在圣菲之美，鄒總堅定著打造中國最賺錢的品牌商的想法。對比，首先要強調服務意識。從2012年1月2號開始，圣菲之美正式取消了商的年度任務的考核，不把銷售作為對商的唯一考核，取而代之的是服務。服務好了，銷售自然會上去。核心點就是讓所有商一門心思做服務，把終端店家服務好。

鄒總說，現在專業線的產品網銷泛濫，是因為廠家沒有給商方法，只是一味壓任務，造成商沒有出路。商為了完成任務獲取利潤就不擇手段在網上進行低折扣銷售，損害了行業的長遠利益。“現在美容行業之所以這么困難，我覺得是因為做了一個惡性循環，這樣是沒有辦法把企業做大，把品牌做強的。培訓做得越好，終端教育才能做得越好，接受你產品的消費者就越多，店家的銷售額也越高，品牌商的業績就越高，我們廠家的業績就會更高，這才是一個良性循環。”的確，現在這個行業遇到的困難都是舍本逐末，一味強調銷售而忽略了行業最根本的特質。

圣菲之美公司在2012年在行業內首先提出商的庫存超過35萬停止發貨，就是不給他們庫存壓力，而不是說商給的貨款越多，廠家給的利就越多。如果商的庫存超過35萬，廠家馬上幫助銷售，讓庫存降到20萬再重新發貨，這樣才能形成從消費者到終端店家到品牌商到廠家的良性循環。越良性，循環速度越快，銷售額越大。

2013年，圣菲之美實行一項新的政策，就是取消和商的年度合同，商想不做圣菲之美品牌的，可以提前一個小時通知即可終止跟公司的合作。相反，公司要取消商則要提前6個月告知，這同時鞭策著廠家要練好內功，商要做好品牌服務，給每個人頭上懸了一把劍。

培訓和教育是帶動商成長的根本

商不選擇廠家，不是因為利的原因，而是因為廠家沒有辦法帶動他成長。“為什么有100多個商選擇圣菲之美公司？就是因為能帶動他們發展，我們在做最根本的東西。”鄒總還透露，2012年8月19日，圣菲之美投資逾2億港幣籌建的工業園項目在湖北奠基，預計2013年10月全面竣工，除建成全亞洲最先進的GMP工廠之外，還有同時容納兩千人住宿、教育培訓的全中國最大的美容美發學校，37個從50人到2000人規模不等的會議室。從2014年開始，公司將進行銷售模式的轉變，先做部分試點，合作的店家付款之后首先要到湖北基地接受15天完整的培訓合格后再給予發貨，培訓費用由圣菲之美承擔，培訓不合格要么繼續培訓要么給予店家退款。公司將拿出營業額的10%做終端的服務培訓和教育，他們提出一個觀念：不拿消費者當試驗品，而拿消費者當我們最尊貴的客人，給到消費者的產品、技術、服務是最好的。2015年，圣菲之美的營銷模式將全面轉變為真正以專業、技術、服務和以客為尊的價值觀的銷售模式。

渠道變革商打響“突圍戰”

嘉賓觀點

準確定位，多渠道多品類整合推廣

采訪嘉賓：胡鵬

銀川都市傳美化妝品有限公司總經理廣州

銀川都市傳美化妝品有限公司是美膚寶專業線、京潤珍珠、百雀羚氣韻、韓國VOV彩妝、蜜絲佛陀彩妝（專賣店渠道）、櫻花、甜蜜櫻花眼護（專業線）、蕾拉發水、城市故事面膜等知名美容化妝品的寧夏地區總，渠道涉及百貨、專營店、院線和藥線。目前擁有員工60名，客戶網點200余家。

采訪中，胡鵬表示，寧夏是個人口不足600萬的少數民族自治區，為了能在這里獲得更好的發展，公司選擇多渠道多品類整合推廣，確保品牌和品牌之間、品類和品類之間相互彌補，互相帶動。同時，還建立了專業美容會所樣版和日化專賣樣版及已有的百貨渠道樣版，為日后客戶與公司的共同發展打好基石和鋪墊。胡總認為，作為商，只有讓客戶與自己都能共同發展，自己的商之路才能走得更遠。

認清現狀，探尋未來發展之路

胡總認為，商因為發展程度不同，生存現狀也不盡相同。有些商擁有國內成熟品牌，通過單品牌精耕細作賺取利潤，同時迫于廠方壓力只能專注經營于個別單一品牌，屬于單產高業績型。而有些商則已經從品牌角色琢步轉向于品類經營，圍繞客戶和市場需求不斷自我完善品類及運營體系，增強自身的競爭力。

但可悲的是，現在仍有一些商還在盲目跟風，對自身經營的方向和目標不清晰，迫于生存壓力，只能走一步看一步，以眼前利益為主，經營缺乏穩定性。所以，作為商，無論大小，一定要看清自己的現狀，然后找準自己的定位去一步步走向規范化。

找準定位，向下解客戶之近渴

雖然中國地域遼闊，市場潛力巨大，但商就像一個夾心餅，向上做不好控制終端，因為現在很多終端的規模都比商自身大；向下做又不好操作品牌，因為商覆蓋的畢竟只是一個區域，策劃宣傳各方面都不好操作。

談到這個問題時，胡總說，“無論是選擇向上做還是向下做，定位都是非常重要的，不同的定位會產生完全不同的結果。”他認為作為商，向下做毫無疑問是自己的立業之本，如果向下都做不好，又何談向上？“你拿做一個省的業績去和做全國的業績去比，顯然是沒有可比性的，但不管怎樣只有向下做好了，才有機會在上面做好，關鍵是你開始時的定位決定了你要上還是要下。”

胡總認為，商相比廠家，能更快更好的建立與客戶的信賴感，贏得客戶的信任。現在市場還在不斷發展和成熟中，消費意識和需求都在不斷增加。下面的渠道經營者品牌意識及經營思路也越來越成熟，對于商來說，更容易將適合市場需求及發展的品牌及品類傳遞給他們。商熟悉當地市場，能更容易快速解決市場問題，把握市場發展方向，同時對品牌價值和文化進行快速有效傳遞，提高品牌在發展過程中的執行能力。而且作為商，必須能給客戶解決“口渴”的問題，才能更好的發展。

做出選擇，處理好上下端關系

胡總同時也表示，由于市場需要不斷培養和精耕細作，迫于品牌發展的壓力，商更多時候往往會把目標放在回款上，沒有時間去思考如何管理客戶及品牌。上面對市場及渠道不斷細分，單品牌多渠道已成趨勢，最終造成局部區域的目標壓力越來越大，渠道沖突越來越多，客戶信心越來越小，從而對向下做產生很多不利的因素。比如經營成本不斷增加與銷售任務不斷增長之間的矛盾越來越大；上端廠商直接接觸到下級或終端零售商的情況越來越普遍，導致下端客戶的選擇空間越來越大；電子商務對中間和下面的影響，上端T商直接面對消費者的趨勢勢不可擋。

對商來說，向上做與向下做是一個相對的問題。如何選擇，關鍵取決于自身面對的是哪方面的問題。如果市場相對較小，建議向下去多品牌多品類多渠道發展和完善自身，增強自身競爭力；如果市場相對較大，可以考慮向上去解決成本及中間壓力的問題再逐步完成從中間向上的轉變。

制定方向，進行自我完善和發展

傳統的商和傳統的思維模式應該說已經不太適應市場了，那么商未來該如何轉型？出路在哪里？怎樣贏得上游廠家和下游顧客對自己的肯定？對于這些問題，胡總說，“商現在已經不是單純的賣貨的批發商，必須根據自身品牌及市場的發展制定自己的發展方向，從而進行自我完善和發展。”這就要求商的發展定位必須更加清晰，要在外在渠道和內在架構上清晰劃分；品牌選擇要合理，避免重復價格和定位雷同的品牌；專注和博愛同行，既要專注做好核心品牌的市場銷售推廣又要不斷迎合市場需求完善自身品類；理論與實際相結合，必要時可自行開設樣版店，完善店務運營體系，為客戶提供可復制的樣版，增強客戶及品牌商對自身的信心。

渠道變革商打響“突圍戰”

嘉賓觀點

創新求發展，從零鑄未來

采訪嘉賓：吳振化

浙江博倫美業董事長

浙江博倫美業（以下簡稱“博倫美業”）是一家專業從事美容品營銷策劃綜合企業，旗下擁有四大子公司。公司現擁有近200名優秀員工，與浙江近千家美容院合作，營銷網絡遍及浙江省的各個市、縣、鄉鎮。自2002年發展至今，博倫已走過11個年頭。從2012年開始，博倫開啟了企業第二次精實創業的新篇章。在品牌、合作伙伴的選擇上，博倫堅持與強者共舞，與智者同行，公司主要中國專業眼護第一品牌――櫻花、甜蜜櫻花、東方櫻花、中國高端口服抗衰品牌――奧能SOD，以及全球首創女性生理周期養護品牌――花期、因時定養等十幾個知名品牌。作為美容行業商，董事長吳振化想對同行說：“創新求發展，從零鑄未來。無論行業如何動蕩不安，我們需要做的就是不要盲目追隨，找準企業定位，制定有效落地實用的計劃方案，穩中求發展。”

隨著美容行業的不斷發展，競爭也十分激烈。如何在行業中脫穎而出，同時不斷吸引美容院，成為了商需要面對的重要發展問題。結合博倫美業做商十余年的風雨歷程，吳董認為，商面臨著行業企業相對數量縮水，規模擴大，小企業的生存空間越來越狹小。但盡管如此，現在的美容市場仍是一個機會與挑戰并存的局面。

取經歐美，提升行業素質

從經銷商角度來分析，吳董發現目前歐美發達國家的美容美發行業發展已進入了規范、健康的軌道。而經營規范、重視管理、對從業人員的要求較高，則是這些國家美業能夠健康發展的一個鮮明特點。對我國美業從業人員來說，提高自身的素質將是今后發展過程中的一個工作重點。他認為，在區域內的終端美容企業遲早都會走向連鎖化、品牌化、規模化，從而代替傳統的專業美容商。然而從消費者角度來分析，消費者會更加成熟理性，他們的美容需求也從單純的美容護膚發展到了以保健養生為主的美容養生服務，對安全的要求也會更加嚴格。

做好“夾心餅”，服務好上下游

盡管中國面積遼闊，人口眾多，看上去市場潛力很大。但作為處在“夾心餅”地位的商來說，是該往上爭取還是向下靠攏，這是每個商必須選擇、權衡的問題。

吳董說，“對于博倫美業，我們的定位是‘扎根浙江30年，成為中國美業的榜樣’。十多年的發展經驗告訴我們，只有在自己熟悉和專長的領域，才能做強做大。”他認為，作為商，服務美容院和加盟商的優勢是很明顯的，比如高頻率的下店指導服務、高密度的終端推廣活動對接、有效地整合廠家和配套服務資源等。同時他也提到，無論是過去還是現在，也有很多商在嘗試同時做上游和下游，雖然有的做的很不錯，但大部分得到的還是慘痛的教訓。因此，作為肩負浙江美業振興使命的博倫美業，他們堅持一心一意專注于商這個服務平臺，并相信會贏得更多的機會和認可。

對接國際平臺，改變80、90后的命運

吳董認為，傳統意義上的商僅僅是把握了一些“賣方市場”的機會，充其量就是一個貨物中轉平臺。隨著行業的蓬勃發展和消費需求的日漸提升，對商提出了更高的要求。“今天的商必須要對接國際美業平臺，提供更多高品質的產品推介和服務；同時，今天的美業從業者大都是80、90后，他們的思維和行為，影響和決定著美業發展的速度。”所以，吳董認為，要從根源上幫助、提升這群80、90后的孩子，讓他們從綜合素養、專業、價值觀和行為模式上都要得到改變。把握住了這個核心，就把握住了整個中國美業的核心，無論上游中游還是下游，都有更多的共鳴和機會。

自去年以來，博倫美業跟隨香港湟裟國際服務商學院，致力于改變80、90后的命運。從總裁班到六星級美容師訓練營，再到模訓營、銷售訓練、結果訓練，甚至于接過父輩衣缽的“美二代”，博倫都為其提供了完善系統的教育和改變平臺。吳董說，“傳承中華智慧，鑄就美業之魂。”博倫美業還會持續不斷地努力，真正為中國美業做點有意義的事。

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