導(dǎo)語：如何才能寫好一篇商業(yè)模式和盈利模式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

大家都談商業(yè)模式，因?yàn)檫@是企業(yè)運(yùn)作的基礎(chǔ);大家都愛談商業(yè)模式，因?yàn)樯虡I(yè)模式是展示自身成功之道的一種方式。但什么才是商業(yè)模式？許多人所談的商業(yè)模式并不能算作是商業(yè)模式，其中最簡(jiǎn)單明了者當(dāng)然是想告訴別人“我打算怎么賺錢”。但商業(yè)模式并不是單純的賺錢規(guī)劃，如何賺錢僅是其中的一部分或結(jié)果，其本質(zhì)需要延伸出更廣、更深層的規(guī)劃。因?yàn)椋霭l(fā)點(diǎn)對(duì)了，才可能有好的結(jié)果。

這種規(guī)劃靈活性強(qiáng)，可在實(shí)踐中適時(shí)調(diào)整，但同時(shí)又有著不可動(dòng)搖的指導(dǎo)性、先進(jìn)性。各學(xué)者、專家、企業(yè)家從自身理解出發(fā)，歸納出許多商業(yè)模式要素，有些許差異，但根本是一致，大致可包含客戶價(jià)值主張、盈利模式、價(jià)值創(chuàng)新三大模塊。

你把客戶擺在什么位置？

重要的是如何“擺”

企業(yè)的發(fā)展離不開客戶，不斷地創(chuàng)造客戶是企業(yè)發(fā)展前進(jìn)之必須。可以說，企業(yè)的存在根本目的就是不斷地為客戶創(chuàng)造價(jià)值。那么問題來了，在整個(gè)企業(yè)發(fā)展進(jìn)程中，你打算把客戶擺在什么位置？

許多人也會(huì)說，既然將客戶講得如此重要，那必然擺在第一位。這種想法不能說錯(cuò)，但卻不是正確答案，因?yàn)橛謺?huì)產(chǎn)生新的問題：如何才算擺在第一位？其實(shí)，關(guān)鍵不是第一、第二位，重要的是如何“擺”。

談商業(yè)首先需要有明確的財(cái)務(wù)目標(biāo)，企業(yè)的商業(yè)模式離不開財(cái)務(wù)目標(biāo)，因?yàn)檫@是制定計(jì)劃的參考基礎(chǔ)，同樣，創(chuàng)造客戶價(jià)值也需要參考客戶目標(biāo)。不論是哪一家企業(yè)，在創(chuàng)業(yè)之初都要明確地思考：目標(biāo)客戶是誰？

目標(biāo)客戶的確定直接關(guān)系到創(chuàng)造客戶價(jià)值后續(xù)一系列進(jìn)程，只有在確定目標(biāo)客戶后，才可繼續(xù)思考下一個(gè)問題：你能為客戶提供什么價(jià)值？

這兩個(gè)問題經(jīng)常混人視聽，容易讓人將其想得太過簡(jiǎn)單。許多企業(yè)總是想當(dāng)然地認(rèn)為：只要我有好技術(shù)、好產(chǎn)品，自然會(huì)有源源不斷的客戶。但再先進(jìn)的技術(shù)，如若創(chuàng)造出的產(chǎn)品未能滿足客戶需求，那僅僅是自娛自樂的藝術(shù)品制造，毫無市場(chǎng)，更談不上盈利，形成所說的商業(yè)模式。

創(chuàng)造客戶價(jià)值，首先需要的便是精準(zhǔn)的目標(biāo)客戶定位與直擊需求的產(chǎn)出。如京東做電商的時(shí)機(jī)并不是最佳時(shí)機(jī)，阿里巴巴、當(dāng)當(dāng)?shù)雀?jìng)爭(zhēng)對(duì)手都已占據(jù)各自市場(chǎng)，但京東堅(jiān)定以3C產(chǎn)品為突破口，投入大量資金補(bǔ)貼，又以高時(shí)效物流予以輔助，滿足了大多客戶對(duì)3C產(chǎn)品高效、可靠的購物需求，以此打開用戶入口。如今，京東不僅超越了當(dāng)當(dāng)，甚至成為僅次于BAT三家，未來有很多可能性的企業(yè)。

京東不是神話，只是一個(gè)將客戶“擺”在了準(zhǔn)確位置的精明企業(yè)。與其夸夸其談詳細(xì)、周密、高大上的商業(yè)模式，不如先告訴別人，你是如何擺正客戶的位置的。

商業(yè)，模式，一個(gè)都不能少，

太多企業(yè)夭折于短期財(cái)務(wù)目標(biāo)

商業(yè)模式雖不能僅局限于盈利，但商業(yè)模式的成功與否仍取決于盈利模式。談到盈利模式，許多人常規(guī)劃一種藍(lán)圖：如果擁有一千萬用戶，只要其中的10%付費(fèi)便可獲得豐厚的利潤(rùn)。這種通過用戶數(shù)量估算預(yù)期盈利的方式并不是盈利模式，僅僅是一種盈利可能。

真正的盈利贏利需要有合理的收入模式和成本結(jié)構(gòu)，并要確定一個(gè)長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)目標(biāo)。長(zhǎng)期的財(cái)務(wù)目標(biāo)意味著穩(wěn)定持續(xù)的盈利預(yù)期，可以防止企業(yè)被短期利益迷惑從而背離整個(gè)商業(yè)模式。由于商業(yè)模式往往是針對(duì)新經(jīng)濟(jì)和新服務(wù)，短期利益也就代表著企業(yè)的極短的壽命，所以企業(yè)只有長(zhǎng)期服務(wù)客戶才能賺錢。

太多企業(yè)夭折于短期財(cái)務(wù)目標(biāo)，因長(zhǎng)期財(cái)務(wù)目標(biāo)往往意味著前期的長(zhǎng)期虧損，又如京東，也長(zhǎng)期投入大筆資金進(jìn)行補(bǔ)貼，以培養(yǎng)自身用戶。這種“虧損”固然有著很大的冒險(xiǎn)性，但待其培養(yǎng)了大量忠實(shí)用戶時(shí)，其盈利模式便已成形，盈利也再不是一個(gè)“藍(lán)圖”，而可能是真金白銀了。

說到這里，不得不說說“忠實(shí)用戶”。忠實(shí)用戶與用戶的區(qū)別在哪里？區(qū)別在于前者創(chuàng)造的是價(jià)值，而后者僅僅是貢獻(xiàn)了一些微不足道的數(shù)據(jù)（如用戶總數(shù)）。忠實(shí)用戶群代表著穩(wěn)定的需求市場(chǎng)，這是企業(yè)長(zhǎng)期發(fā)展所必須的堅(jiān)實(shí)保障與基石。擁有大量的用戶并不能稱為一個(gè)企業(yè)迅速崛起的籌碼，但大批的忠實(shí)用戶卻可以為一家企業(yè)帶來不可想象的發(fā)展空間與機(jī)遇。比如阿里巴巴憑借淘寶擁有了龐大的忠實(shí)用戶群，這批忠實(shí)用戶群成就了阿里巴巴在金融方面的基礎(chǔ)。

商業(yè)，模式，一個(gè)都不能少。僅談商業(yè)，無法培養(yǎng)長(zhǎng)期的忠實(shí)用戶，更無法談及長(zhǎng)期盈利;僅談模式，則容易陷入無羞恥的“虧損”漩渦。現(xiàn)今正直創(chuàng)業(yè)大潮，一部分創(chuàng)業(yè)企業(yè)的商業(yè)模式僅停留在“嘴上”，只能說出來給人聽，而企業(yè)運(yùn)作實(shí)則混亂不堪，一切都是“先燒錢再說”，不要說商業(yè)模式，連正經(jīng)的“模式”都無從談起。這類型的創(chuàng)業(yè)公司往往風(fēng)光于投資方的一時(shí)青睞，也迅速地滅亡于自身的“混亂”。

挖掘隱藏需求，做對(duì)了，

得個(gè)一百分，做錯(cuò)了，得個(gè)0分

產(chǎn)品需要?jiǎng)?chuàng)新、服務(wù)需要?jiǎng)?chuàng)新，商業(yè)模式同樣需要?jiǎng)?chuàng)新，甚至比產(chǎn)品創(chuàng)新和服務(wù)創(chuàng)新更為重要。商業(yè)模式的創(chuàng)新的關(guān)鍵是提出獨(dú)特的客戶價(jià)值主張，而客戶價(jià)值主張的獲取途徑便是挖掘隱藏的客戶需求。

完成客戶已說出的需求，就像學(xué)生完成老師布置的作業(yè)，做對(duì)了，得個(gè)一百分，做錯(cuò)了，得個(gè)0分，對(duì)于客戶的回饋僅有滿意與滿意兩種選擇。而挖掘隱藏需求所帶來的創(chuàng)新可以為客戶提供第三種選擇：驚艷。

就像蘋果。在大多手機(jī)廠商比拼硬件的時(shí)候，它選擇軟硬兼施，建立自己的閉環(huán)生態(tài)。蘋果的用戶被蘋果圍在其自建的城墻之內(nèi)，各種需求均被滿足，收獲完美的體驗(yàn)，也許不夠開放，但用戶得到了自己想要的，其他便不會(huì)關(guān)心。

客戶在意的永遠(yuǎn)是自身的感受，挖掘隱藏的需求需要敏銳地發(fā)現(xiàn)未被滿足的需求。以Uber為例。Uber開創(chuàng)的在線打車模式?jīng)_擊了全球用車市場(chǎng)，Uber也因此迅速成長(zhǎng)為世界知名企業(yè)。而促成Uber誕生的契機(jī)則是來源于一次打不到車的經(jīng)歷。Uber創(chuàng)始人Travis Kalanick根據(jù)自身用車需求未被滿足的經(jīng)歷，對(duì)市場(chǎng)進(jìn)一步深入研究，發(fā)現(xiàn)這一一直被忽略的需求是許多人隱藏的需求，有著極為廣闊的市場(chǎng)。Uber挖掘了這個(gè)需求，這個(gè)需求便成就了Uber，而哪個(gè)好企業(yè)不是從一“念”開始的呢？

篇2

關(guān)鍵詞：垃圾滲濾液 厭氧污泥復(fù)合床 序批式膜生物反應(yīng)器

垃圾在堆放填埋過程中，由于厭氧發(fā)酵、有機(jī)物分解、雨水沖淋及地下水浸泡會(huì)產(chǎn)生多種代謝產(chǎn)物和水分，形成滲濾液。研究表明[1]，垃圾滲濾液中含有種類繁多的有機(jī)污染物，其中相當(dāng)數(shù)量屬于難降解的有毒污染物。由于滲濾液的特殊水質(zhì)特征，采用常規(guī)的生物處理工藝往往難以達(dá)到理想的處理效果。在此，對(duì)厭氧污泥復(fù)合床（UASCB）-序批式膜生物反應(yīng)器（SMBR）串聯(lián)工藝處理垃圾滲濾液進(jìn)行了試驗(yàn)研究，探索了在不同的工藝操作條件下垃圾滲濾液的生物降解效率，為垃圾滲濾液的降解提供了一定的依據(jù)。

1 材料與方法

1.1 垃圾滲濾液水質(zhì)特征

垃圾滲濾液水樣取自昆明市西郊垃圾填埋場(chǎng)的滲濾液蓄水池，水質(zhì)特征：COD平均濃度為9100 mg/L；NH3-N平均濃度為870 mg/L；pH為7.8；感觀性狀為深褐色、有惡臭。

1.2 試驗(yàn)系統(tǒng)

由集水槽、進(jìn)水泵、流量計(jì)、蓄水槽、潛水泵、UASCB反應(yīng)器、膜生物反應(yīng)器、離心泵及時(shí)控開關(guān)組成，試驗(yàn)總示意圖如圖1所示。

1.2.1 UASCB反應(yīng)器

UASCB用有機(jī)玻璃柱制作，有效體積8 L，該UASCB的下部區(qū)域?yàn)槲勰啻玻喜繀^(qū)域?yàn)樘盍洗玻梢杂行ё柚刮勰嗟牧魇АＬ盍现睆?0 mm，高10 mm，壁厚0.6～0.9 mm，用聚丙稀復(fù)合材料注塑。厭氧反應(yīng)器在(36±1)℃下運(yùn)行。

1.2.2 膜生物反應(yīng)器

膜組件主要技術(shù)指標(biāo)為：中空纖維膜外徑450μm；內(nèi)徑350μm；膜厚50μm；膜面積4 m2；平均孔徑0.1μm；產(chǎn)水量0.6～0.8 t/(d·m2)；操作壓力≤0.3 ×105 Pa；反應(yīng)器容積為40 L。試驗(yàn)過程中檢測(cè)項(xiàng)目為COD、NH4+-N、NO3--N 、NO2--N 、pH、水溫、污泥濃度。檢測(cè)方法均為標(biāo)準(zhǔn)方法。

2 結(jié)果與討論

2.1 系統(tǒng)啟動(dòng)

2.1.1 UASCB的啟動(dòng)[2]

厭氧微生物特別是甲烷菌增殖緩慢，馴化需要較長(zhǎng)的時(shí)間。本試驗(yàn)厭氧污泥取自昆明市第四污水處理廠硝化池，污泥濃度為7000 mg/L左右。首先進(jìn)行厭氧污泥的靜態(tài)間歇培養(yǎng)，溫度控制在(36±1) ℃左右，pH為6.8～7.4，每天棄去上清液，并投加人工配制的葡萄糖營(yíng)養(yǎng)液，C:N:P=100:5:1，COD濃度控制在1000 mg/L，經(jīng)過一周的培養(yǎng)，投加占厭氧反應(yīng)器體積40%的厭氧污泥，進(jìn)行葡萄糖-滲濾液連續(xù)進(jìn)液馴化，開始負(fù)荷控制在0.5 kgCOD/（m3·d），通過一次性投加碳酸鈉/碳酸氫鈉調(diào)節(jié)pH不低于6.5。運(yùn)行30 d后，COD的去除率達(dá)到25%左右，再逐步增加負(fù)荷。60 d后COD的去除率達(dá)到35%以上，測(cè)反應(yīng)器底部污泥濃度達(dá)到6300 mg/L，至此認(rèn)為啟動(dòng)成功。

2.1.2 SMBR的啟動(dòng)

接種污泥取自昆明第四污水處理廠二沉池。先采用人工配水，然后逐步投加厭氧出水，溫度控制在35 ℃左右，經(jīng)過20 d 的馴化培養(yǎng)，污泥濃度達(dá)到6000 mg/L左右，一個(gè)運(yùn)行周期為4 h，依次為進(jìn)水、攪拌、好氧曝氣、厭氧和抽吸5個(gè)階段，好氧曝氣2.5 h，厭氧1.5 h。

整個(gè)系統(tǒng)運(yùn)行40 d，得到較穩(wěn)定的COD及NH4+-N的去除率，分別穩(wěn)定在91.0%～94.0%和79%～84%，馴化基本成功。

篇3

簡(jiǎn)而言之，商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造營(yíng)收與利潤(rùn)的手段和方法。盡管這在概念上并沒什么驚人之處，但每一個(gè)商業(yè)模式創(chuàng)新卻成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。這不僅因?yàn)樵谀骋恍袠I(yè)，由于商業(yè)模式不同而使企業(yè)的價(jià)值與盈利能力有天壤之別，更是因?yàn)榛谀撤N創(chuàng)意所形成的商業(yè)模式創(chuàng)新，不僅顛覆了傳統(tǒng)的盈利模式或發(fā)展模式，還成為引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展方向的決定性因素。

改革開放以來，中國(guó)諸多企業(yè)的成功緣于偶然而失敗歸于商業(yè)模式者比比皆是。實(shí)際上，成功的商業(yè)模式非常一樣而又非常不一樣。非常一樣的是這一模式創(chuàng)新性地將內(nèi)部資源、外部環(huán)境、盈利模式與經(jīng)營(yíng)機(jī)制等有機(jī)結(jié)合，不斷提升自身的盈利性、協(xié)調(diào)性、價(jià)值、風(fēng)險(xiǎn)控制能力、持續(xù)發(fā)展能力與行業(yè)地位等。非常不一樣的是這一模式是在一定條件、一定環(huán)境下的成功，更多的具有個(gè)性，不能簡(jiǎn)單的拷貝或復(fù)制，而且必須通過不斷地修正才能保持企業(yè)持久的生命力。因而，借鑒基礎(chǔ)上的創(chuàng)新永遠(yuǎn)是商業(yè)模式中商業(yè)智慧的核心價(jià)值。

成功商業(yè)模式的主要特征

首先，基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的分解所形成。商業(yè)模式創(chuàng)新主要體現(xiàn)為以技術(shù)為基礎(chǔ)、依托產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈、著力管理創(chuàng)新的方式。其中，基于產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈這一外生因素的價(jià)值定位、盈利源選擇、盈利點(diǎn)選擇是至關(guān)重要的。因此，依托產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈挖掘商業(yè)機(jī)會(huì)、展開商業(yè)模式創(chuàng)新成為商業(yè)模式建構(gòu)與實(shí)踐的分水嶺。而商業(yè)模式最核心的部分—盈利模式，恰恰完全依賴于對(duì)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈的分解。目前，將某一環(huán)節(jié)或細(xì)分領(lǐng)域做深、做專、拔高，或?qū)⒉煌a(chǎn)業(yè)的價(jià)值鏈條實(shí)現(xiàn)耦合，成為做強(qiáng)做大企業(yè)的主流。而縱向一體化、全產(chǎn)業(yè)鏈等產(chǎn)業(yè)整合，適合一個(gè)全新產(chǎn)業(yè)初期，但不能當(dāng)做長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略。

其次，有獨(dú)特的、持久的盈利模式。商業(yè)模式最為關(guān)注的不是交易的內(nèi)容而是方式，其目的不在于概念的重整而在于實(shí)現(xiàn)營(yíng)收與利潤(rùn)，因而盈利模式是成功商業(yè)模式的核心要素。同時(shí)，一個(gè)盈利模式必須有一定的價(jià)值主張及運(yùn)營(yíng)機(jī)制的導(dǎo)向和支撐，因而是成功商業(yè)模式的集中體現(xiàn)。成功的商業(yè)模式必須具備一定的獨(dú)特性與持久性。所謂“獨(dú)特性”，就是能構(gòu)成企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，且在同一行業(yè)中難以被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所模仿或采用；所謂“持久性”是指能夠支持企業(yè)持續(xù)贏利。

最后，具有一定的原創(chuàng)性或較強(qiáng)的創(chuàng)新性。創(chuàng)新是一種商業(yè)模式形成的邏輯起點(diǎn)與原動(dòng)力，也是一種商業(yè)模式區(qū)別于另一種商業(yè)模式的決定性因素。因而創(chuàng)新性成為成功的商業(yè)模式的靈魂與價(jià)值所在。現(xiàn)階段，我國(guó)企業(yè)商業(yè)模式的形成有多種路徑，從經(jīng)濟(jì)發(fā)展階段來看，“成功商業(yè)模式”不必苛求完全原創(chuàng)但也不能完全模仿，需要將中國(guó)人的特定思維或特質(zhì)與特殊的市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展環(huán)境相結(jié)合，形成經(jīng)世致用的商業(yè)模式。改革開放以來我國(guó)成功的商業(yè)模式主要來源于兩個(gè)層次：一是具有完全的原創(chuàng)性，或在關(guān)鍵環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)了突破形成了較為濃厚的原創(chuàng)性；二是模仿或借鑒了國(guó)外最新的商業(yè)模式，進(jìn)行了一定創(chuàng)新，但具有濃厚的中國(guó)特色。

改革開放后十大成功商業(yè)模式

筆者認(rèn)為，改革開放以來我國(guó)的“十大成功商業(yè)模式”來源于一批在持續(xù)經(jīng)營(yíng)、盈利能力、核心競(jìng)爭(zhēng)力、增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)、影響力與體量等方面表現(xiàn)突出，在成功度、創(chuàng)新性方面優(yōu)異的企業(yè)。

騰訊

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活方式的改變形成新的業(yè)態(tài)的機(jī)遇，通過建立中國(guó)規(guī)模最大的網(wǎng)絡(luò)社區(qū)“為用戶提供一站式在線生活服務(wù)”，通過影響人們的生活方式嵌入主營(yíng)業(yè)務(wù)。盈利模式：在一個(gè)巨大的便捷溝通平臺(tái)上影響和改變數(shù)以億計(jì)網(wǎng)民的溝通方式和生活習(xí)慣，并借助這種影響嵌入各類增值服務(wù)。創(chuàng)新性：借互聯(lián)網(wǎng)對(duì)人們生活方式改變之力切入市場(chǎng)，通過免費(fèi)的方式提供基礎(chǔ)服務(wù)而將增值服務(wù)作為價(jià)值輸出和盈利來源的實(shí)現(xiàn)方式。

阿里巴巴

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)營(yíng)銷相結(jié)合的機(jī)遇，將電子商務(wù)業(yè)務(wù)主要集中于B2B的信息流，為所有人創(chuàng)造便捷的網(wǎng)上交易渠道。盈利模式：通過在自己的網(wǎng)站上向國(guó)內(nèi)外供應(yīng)商提供展示空間以換取固定報(bào)酬，將展示空間的信息流轉(zhuǎn)變?yōu)閺?qiáng)大的收入流并強(qiáng)調(diào)增值服務(wù)。創(chuàng)新性：通過互聯(lián)網(wǎng)向客戶提供國(guó)內(nèi)外分銷渠道和市場(chǎng)機(jī)會(huì)，使中小企業(yè)降低對(duì)傳統(tǒng)市場(chǎng)中主要客戶的依賴及營(yíng)銷等費(fèi)用并從互聯(lián)網(wǎng)中獲益。

攜程

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住互聯(lián)網(wǎng)與傳統(tǒng)旅行業(yè)相結(jié)合的機(jī)遇，力求扮演航空公司和酒店的“渠道商”角色，以發(fā)放會(huì)員卡吸納目標(biāo)商務(wù)客戶、依賴龐大的電話呼叫中心作預(yù)定服務(wù)等方式將機(jī)票、酒店預(yù)訂、度假預(yù)訂、商旅管理、特約商戶及旅游資訊在內(nèi)的全方位旅行服務(wù)作為核心業(yè)務(wù)。盈利模式：通過與全國(guó)各地眾多酒店、各大航空公司合作以規(guī)模采購大量降低成本，同時(shí)通過消費(fèi)者在網(wǎng)上訂客房、機(jī)票積累客流，客流越多攜程的議價(jià)能力越強(qiáng)其成本就越低，客流就會(huì)更多，最終形成良性增長(zhǎng)的盈利模式。創(chuàng)新性：立足于傳統(tǒng)旅行服務(wù)公司的盈利模式，主要通過“互聯(lián)網(wǎng)+呼叫中心”完成一個(gè)中介的任務(wù)，用IT和互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)將盈利水平無限放大，成為“鼠標(biāo)+水泥”模式的典范。

招商銀行

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，抓住信息技術(shù)與傳統(tǒng)金融業(yè)相結(jié)合的機(jī)遇，以“金融電子化”建立服務(wù)品牌，先后推出國(guó)內(nèi)第一張基于客戶號(hào)管理的銀行借記卡、第一家網(wǎng)上銀行，第一張符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)的雙幣信用卡、首個(gè)面向高端客戶理財(cái)產(chǎn)品的金葵花理財(cái)、首推私人銀行服務(wù)及跨銀行現(xiàn)金管理等業(yè)務(wù)。盈利模式及盈利能力：通過擴(kuò)大服務(wù)面、延伸服務(wù)線取得多方面的利息收入與增值收入。創(chuàng)新性：將信息技術(shù)引入金融業(yè)的發(fā)展，并以“創(chuàng)新、領(lǐng)先、因你而變”時(shí)刻不斷推出新服務(wù)，引領(lǐng)金融業(yè)的發(fā)展。

蘇寧電器

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，以家電連鎖的方式加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)后端的控制，同時(shí)加強(qiáng)與全球近10000家知名家電供應(yīng)商的合作，打造價(jià)值共創(chuàng)、利益共享的高效供應(yīng)鏈，強(qiáng)化自身在整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈中的主導(dǎo)地位。盈利模式：基于SAP系統(tǒng)與B2B供應(yīng)鏈項(xiàng)目、通過降低整個(gè)供應(yīng)鏈體系運(yùn)做成本、庫存儲(chǔ)備并為客戶提供更好的服務(wù)這一“節(jié)流+開源”的方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。創(chuàng)新性：以家電連鎖的方式加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)后端的控制力，并以此為基礎(chǔ)加強(qiáng)向上游制造環(huán)節(jié)的滲透，使零售與制造以業(yè)務(wù)伙伴方式合作提高整個(gè)供應(yīng)鏈的效率，進(jìn)而打通整個(gè)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈以謀求更高價(jià)值回報(bào)。

百度

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，力求“讓人們最便捷地獲取信息，找到所求”，為網(wǎng)民提供基于搜索引擎的系列產(chǎn)品與服務(wù)，全面覆蓋了中文網(wǎng)絡(luò)世界所有的搜索需求。盈利模式：采用以效果付費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)推廣方式實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。創(chuàng)新性：借助超大流量的平臺(tái)優(yōu)勢(shì)，聯(lián)合所有優(yōu)質(zhì)的各類網(wǎng)站建立了世界上最大的網(wǎng)絡(luò)聯(lián)盟，使各類企業(yè)的搜索推廣、品牌營(yíng)銷的價(jià)值、覆蓋面均大面積提升，并從中擴(kuò)大盈利來源。

華為

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，以客戶需求為驅(qū)動(dòng)，定位為通訊設(shè)備領(lǐng)域的系統(tǒng)集成服務(wù)商與量產(chǎn)型公司，為客戶提供有競(jìng)爭(zhēng)力的端到端通信解決方案，并圍繞通訊設(shè)備領(lǐng)域的整個(gè)產(chǎn)品生命周期形成完整的產(chǎn)品線。盈利模式：主要依靠整個(gè)通訊產(chǎn)品的整個(gè)產(chǎn)品生命周期賺錢。創(chuàng)新性：憑借通訊設(shè)備領(lǐng)域整個(gè)產(chǎn)品生命周期上完整的產(chǎn)品線的營(yíng)收，以犧牲暫時(shí)的虧損為代價(jià)將投入市場(chǎng)的新產(chǎn)品按兩三年后量產(chǎn)的模型定價(jià)，利用企業(yè)規(guī)模效益、低耗與高效的供應(yīng)鏈管理、非核心環(huán)節(jié)外包、流程優(yōu)化等方法挖掘出的成本優(yōu)勢(shì)擠垮或有效扼制國(guó)內(nèi)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，并利用研發(fā)低成本優(yōu)勢(shì)快速搶奪國(guó)際市場(chǎng)份額，打壓在成本上處于劣勢(shì)的西方競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，形成著名的“華為優(yōu)勢(shì)”。

巨人

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，集團(tuán)緊緊抓住企業(yè)價(jià)值鏈上“營(yíng)”與“銷”的環(huán)節(jié)，通過顛覆式的“營(yíng)”定義新的產(chǎn)品或服務(wù)，通過“地毯式”與“側(cè)翼進(jìn)攻”的“銷”加強(qiáng)對(duì)市場(chǎng)后端的控制力。盈利模式：盡管在表面上“腦白金”、“黃金搭檔”、“黃金酒”用的是傳統(tǒng)盈利模式而“征途”游戲采用“基礎(chǔ)服務(wù)免費(fèi)+道具收費(fèi)”的模式，但實(shí)質(zhì)上巨人是通過營(yíng)銷創(chuàng)新形成的產(chǎn)品服務(wù)新概念實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。創(chuàng)新性：緊緊圍繞消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)慣、消費(fèi)決策處境、消費(fèi)心理、消費(fèi)心態(tài)等實(shí)際需求，用全新的“營(yíng)”與“銷”的方式將實(shí)際品質(zhì)不高的產(chǎn)品或服務(wù)賦予全新的概念，并以較短的銷售渠道、較寬的銷售網(wǎng)絡(luò)從側(cè)翼迅速介入市場(chǎng)。

比亞迪

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，依托某一產(chǎn)業(yè)領(lǐng)域的技術(shù)優(yōu)勢(shì)，在相關(guān)產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型或興起的背景下，將其產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)向這一領(lǐng)域進(jìn)行逆向的產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移，形成跨領(lǐng)域的、穩(wěn)步攀升的產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張。盈利模式：在產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移與擴(kuò)張的過程中，通過改變產(chǎn)業(yè)景框、設(shè)定新的游戲規(guī)則、合并細(xì)分市場(chǎng)、整合顧客需求進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)新，以藍(lán)海戰(zhàn)略實(shí)現(xiàn)營(yíng)收。創(chuàng)新性：基于電池領(lǐng)域的絕對(duì)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)與產(chǎn)業(yè)優(yōu)勢(shì)，在已有商業(yè)領(lǐng)域取得成功后，以較強(qiáng)的復(fù)制能力、穩(wěn)定性、技術(shù)創(chuàng)新等，集中利用內(nèi)部資源、整合各業(yè)務(wù)群中的優(yōu)勢(shì)元素塑造向新興領(lǐng)域或轉(zhuǎn)型產(chǎn)業(yè)進(jìn)行產(chǎn)業(yè)布局的轉(zhuǎn)移與調(diào)整，繁衍一個(gè)又一個(gè)新業(yè)務(wù)，實(shí)現(xiàn)塑造藍(lán)海、產(chǎn)業(yè)擴(kuò)張與價(jià)值創(chuàng)造的統(tǒng)一。

聯(lián)想

從產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈定位來看，依托強(qiáng)大的銷售網(wǎng)絡(luò)，以“貿(mào)工技”向“創(chuàng)新驅(qū)動(dòng)”的路徑，圍繞國(guó)際計(jì)算機(jī)及信息服務(wù)產(chǎn)業(yè)價(jià)值鏈，從加工代銷的低端環(huán)節(jié)向重研發(fā)、重服務(wù)的高端環(huán)節(jié)與高級(jí)業(yè)態(tài)攀升與演化。盈利模式：在產(chǎn)業(yè)升級(jí)的過程中，逐步由以往的大規(guī)模低成本制造作為盈利源開始向以服務(wù)增值作為盈利增長(zhǎng)點(diǎn)的方向轉(zhuǎn)變。創(chuàng)新性：在缺乏，甚至一度弱化自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的“彎路”下，依托龐大的國(guó)內(nèi)市場(chǎng)與政府支持，利用民族情結(jié)建立起龐大的營(yíng)銷體系、服務(wù)網(wǎng)絡(luò)與市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)，逐步以產(chǎn)業(yè)后端(市場(chǎng))的控制力提高對(duì)產(chǎn)業(yè)中端(資本)的控制力，進(jìn)而以產(chǎn)業(yè)中端(資本)的控制力提升對(duì)產(chǎn)業(yè)前端(技術(shù))的控制力。

對(duì)上述商業(yè)模式進(jìn)行梳理不難發(fā)現(xiàn)：

第一，“十大成功商業(yè)模式”從年代的角度來看呈現(xiàn)出“兩端少、中間多”的格局，所涉及的企業(yè)實(shí)現(xiàn)了持續(xù)經(jīng)營(yíng)并具有較強(qiáng)的盈利能力和一定的體量。

篇4

關(guān)鍵詞：物流超市；商業(yè)模式；校園快遞；整合；人流量

中圖分類號(hào)：F25 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1672-3198（2014）15-0055-03

1 前言

近年來，隨著我國(guó)電子商務(wù)的蓬勃發(fā)展和日益成熟，網(wǎng)購逐漸成了消費(fèi)者重要的購物方式甚至是主要購物方式。與此同時(shí)，與網(wǎng)購緊密相連的快遞行業(yè)飛速發(fā)展。據(jù)國(guó)家郵政局《2013年度快遞市場(chǎng)監(jiān)測(cè)報(bào)告》顯示，2013年我國(guó)規(guī)模以上快遞企業(yè)完成業(yè)務(wù)量91.9億件，年人均快件使用量為6.8件。而高校校園作為大學(xué)生集中居住地，具有集中度高、人流量大、網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)水平高等特點(diǎn)，校園快遞整合商業(yè)價(jià)值巨大。經(jīng)過對(duì)高校的實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，高校校園快遞大都處于“割據(jù)”狀態(tài)，缺乏統(tǒng)一管理，從而出現(xiàn)校園快遞平臺(tái)整合的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。校園物流超市就是結(jié)合當(dāng)前電子商務(wù)發(fā)展的整體趨勢(shì)和校園快遞發(fā)展實(shí)際情況提出的一種新型商業(yè)模式。從概念上說，這里的校園物流超市是指在高校校園內(nèi)建立多家快遞企業(yè)并存，為高校師生提供全方位物流服務(wù)的超市，即物流超市可以為在校師生提供日常快遞代收、個(gè)性包裝、校園配送等一系列的物流需求。此外，校園物流超市可以利用人流量?jī)?yōu)勢(shì)，開展物流增值服務(wù)和基于物流超市平臺(tái)的校園O2O服務(wù)。

本文力圖結(jié)合當(dāng)前快遞業(yè)發(fā)展的整體趨勢(shì)和校園快遞發(fā)展實(shí)際情況，通過對(duì)校園物流超市商業(yè)模式的深入分析，為高校快遞配送難題的解決和基于校園快遞整合下的商業(yè)價(jià)值挖掘提供一些建議和發(fā)展思路。

2 安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)校園快遞發(fā)展現(xiàn)狀

本文以安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)為研究對(duì)象，通過實(shí)地觀察、走訪點(diǎn)、訪問快遞公司、親身體驗(yàn)等方法，發(fā)現(xiàn)該校校園快遞具有以下現(xiàn)狀，并對(duì)現(xiàn)狀進(jìn)行分析整理得出相應(yīng)結(jié)論。

2.1 快件業(yè)務(wù)量巨大

在高校擴(kuò)招和網(wǎng)絡(luò)購物不斷普及的背景下，高校校園快件業(yè)務(wù)量不斷增加，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)也不例外，該校校園快遞業(yè)務(wù)量位居當(dāng)?shù)卮髮W(xué)城四大高校之首。根據(jù)實(shí)際調(diào)查得知，在該校有快遞業(yè)務(wù)的企業(yè)多達(dá)11家。各大快遞公司日業(yè)務(wù)量如表1所示。

2.其他是指全峰、國(guó)通、京東快遞、匯文快遞等業(yè)務(wù)量較小的快遞企業(yè)。

2.2 點(diǎn)多且雜

在安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)校園內(nèi)，快遞點(diǎn)最多時(shí)達(dá)9處，基本是一家快遞公司一家點(diǎn)，且絕大多數(shù)點(diǎn)與校園內(nèi)書店、報(bào)亭合作，場(chǎng)地狹窄擁擠，快遞擺放混亂。而無固定點(diǎn)的快遞公司則無法進(jìn)入校園，該類快遞公司主要將臨時(shí)取件點(diǎn)設(shè)在該校東門門口，雜亂無章。

2.3 管理混亂，包裹安全性低

各大快遞公司雖在校園內(nèi)開設(shè)點(diǎn)，但大多是各自為政，快遞管理混亂，包裹安全性低。以安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)為例，由于場(chǎng)地限制，大多數(shù)商家將快遞包裹露天無序擺放，加上從業(yè)人員專業(yè)素質(zhì)低下，包裹丟失、暴力分揀、被雨水淋濕等現(xiàn)象時(shí)有發(fā)生，給師生造成安全性低、管理混亂的感覺。

2.4 服務(wù)質(zhì)量良莠不齊

與先前受關(guān)注的低價(jià)相比，如今消費(fèi)者更追求真正有“品質(zhì)”的快遞服務(wù)消費(fèi)體驗(yàn)。因此，快遞服務(wù)者要維系顧客忠誠(chéng)，必須專注于提高顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的體驗(yàn)。而高校校園快遞大多數(shù)是非專業(yè)人員管理，點(diǎn)工作人員的服務(wù)質(zhì)量無法進(jìn)行有效管理和考核，因此服務(wù)質(zhì)量良莠不齊，難以在師生中樹立良好的口碑，對(duì)快遞公司的企業(yè)形象造成巨大傷害。

2.5 盈利模式單一

從快件交付業(yè)務(wù)中獲取傭金是傳統(tǒng)快遞自提網(wǎng)點(diǎn)最基本的盈利來源高校校園快遞點(diǎn)大多數(shù)盈利模式單一，點(diǎn)主要通過與快遞公司合作，以快遞收發(fā)業(yè)務(wù)量為標(biāo)準(zhǔn)來參與提成，點(diǎn)的收入來源僅僅局限于快遞公司的傭金。安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)的校內(nèi)點(diǎn)大多數(shù)是合作商家的副業(yè)，點(diǎn)工作人員無暇開發(fā)基于點(diǎn)的新業(yè)務(wù)，收入來源單一。

3 安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)校園物流超市運(yùn)營(yíng)可行性分析

消費(fèi)者在快遞服務(wù)過程中，對(duì)服務(wù)質(zhì)量的初始評(píng)價(jià)主要基于與快遞服務(wù)者雇員間的互動(dòng)交流。物流超市作為與師生面對(duì)面“交流”的物流末端服務(wù)平臺(tái)，對(duì)構(gòu)建校園末端服務(wù)體系尤為重要，因此為構(gòu)建好此服務(wù)體系，達(dá)到為師生提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)的目的，需要對(duì)其實(shí)施的可行性進(jìn)行必要的分析。

3.1 從校園物流超市的利益相關(guān)者來看

（1）供應(yīng)商――快遞公司。

快遞公司作為快遞包裹的上游供應(yīng)商，自然希望能夠以最快的速度、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)為校內(nèi)師生解決日常寄送難題，但由于校園環(huán)境的特殊性和出于網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營(yíng)成本的考慮，快遞公司無法直接在校內(nèi)開設(shè)直營(yíng)網(wǎng)點(diǎn)，而只能尋求與校內(nèi)商家進(jìn)行合作，由此帶來服務(wù)質(zhì)量差、包裹安全性低、管理混亂、成本高昂等一系列的問題。校園物流超市通過整合校內(nèi)快遞資源，使得降低付給點(diǎn)的傭金成為可能，快遞公司基于成本考慮必將認(rèn)可該種模式。

（2）中間商――校園點(diǎn)。

經(jīng)過實(shí)地調(diào)查發(fā)現(xiàn)，安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)快遞點(diǎn)大多盈利模式單一，點(diǎn)不僅需要為快遞包裹的丟失承擔(dān)賠償風(fēng)險(xiǎn)，快遞收發(fā)帶來的人工成本、通信費(fèi)用也很高昂，分散各處的點(diǎn)將快遞包裹露天擺放，給校園環(huán)境帶來巨大的負(fù)面效應(yīng)，不利于校方的管理。本文提出的校園物流超市模式通過集中規(guī)范化管理，降低成本費(fèi)用，大大提高校園末端物流的經(jīng)濟(jì)效益和社會(huì)效益。

（3）末端消費(fèi)者――在校師生。

根據(jù)走訪調(diào)查、親身體驗(yàn)發(fā)現(xiàn)，當(dāng)前安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)的快遞模式無法滿足廣大師生的日常快遞寄取需求，師生反映的點(diǎn)管理混亂、工作人員服務(wù)態(tài)度差、物流個(gè)性化服務(wù)缺乏等問題突出。因此，急需校園物流超市這樣的新模式管理校園快遞，統(tǒng)一服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。

3.2 從校園物流超市所處的市場(chǎng)環(huán)境看

（1）學(xué)校環(huán)境。

大學(xué)生作為網(wǎng)絡(luò)購物主力軍之一，日常網(wǎng)購頻繁，由此帶來的快遞需求日益旺盛。安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)擁有點(diǎn)的快遞公司多達(dá)九家，日均快遞包裹超過2000件，由于部分快遞點(diǎn)管理不規(guī)范，快遞爆倉現(xiàn)象頻繁發(fā)生，為學(xué)校的校園管理帶來諸多問題。因此，建立校園物流超市并進(jìn)行規(guī)范化運(yùn)營(yíng)，對(duì)于校園環(huán)境和校園安全的管理具有重要意義，將容易得到校方的認(rèn)同。

（2）社會(huì)環(huán)境。

網(wǎng)絡(luò)購物加速了快遞業(yè)的發(fā)展步伐，但校園的末端配送卻是當(dāng)前行業(yè)的共同難題。對(duì)于校園快遞的整合，地方管理部門大多持鼓勵(lì)態(tài)度，如安徽省郵政管理局以滁州職業(yè)技術(shù)學(xué)院快遞服務(wù)中心為模式，研究推動(dòng)該模式在省內(nèi)高校的實(shí)踐。因此，校園物流超市模式也終將得到行業(yè)管理部門和社會(huì)的認(rèn)可。

綜上所述，校園物流超市的商業(yè)模式是非常可行的。

4 校園物流超市商業(yè)模式設(shè)計(jì)

近年來，商業(yè)模式屢屢成為業(yè)界的焦點(diǎn)。創(chuàng)新板提出“兩高六新”標(biāo)準(zhǔn)，最后一個(gè)“新”就是指“新商業(yè)模式”。而關(guān)于商業(yè)模式的定義，學(xué)術(shù)界與實(shí)業(yè)界都尚未達(dá)成共識(shí)。這里，我們姑且采用魏煒和朱武祥的觀點(diǎn)，商業(yè)模式是利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，商業(yè)模式六要素包括業(yè)務(wù)系統(tǒng)、定位、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值。高校校園物流超市商業(yè)模式正是基于魏煒和朱武祥兩位教授提出的“魏朱六要素商業(yè)模式”建立的。

4.1 高校校園物流超市商業(yè)模式的業(yè)務(wù)系統(tǒng)

魏煒、朱武祥認(rèn)為，商業(yè)模式的業(yè)務(wù)系統(tǒng)是其核心概念，用來表達(dá)企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者。高校校園物流超市商業(yè)模式的業(yè)務(wù)系統(tǒng)如圖1所示，其利益相關(guān)者主要包括四類，分別是快件供應(yīng)者、合作商家、物流超市、終端消費(fèi)者。其中，快遞供應(yīng)者可以是專門的快遞公司，如申通快遞、順豐快遞等，也可以是有寄件或者配送需求的消費(fèi)者。合作商家是指除快遞公司之外的與物流超市有合作業(yè)務(wù)的法人企業(yè)或者個(gè)體商戶，如廣告投放商、支付廠商、O2O業(yè)務(wù)的商品供應(yīng)者等。物流超市則是當(dāng)作一個(gè)平臺(tái)來運(yùn)營(yíng)，其基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是快件的代收和臨時(shí)存儲(chǔ)。此外，物流超市依托快遞收發(fā)帶來的巨大人流量，與合作商家、終端消費(fèi)者以及快遞公司開展除快遞收發(fā)以外的其他業(yè)務(wù)。終端消費(fèi)者在這里主要指廣大師生，他們通過物流超市這一平臺(tái)享受其提供的各項(xiàng)服務(wù)。

注：合作商家1主要指物流超市的廣告投放商，主要與物流超市發(fā)生交易，故其與消費(fèi)者關(guān)系用虛線表示；合作商家2主要指物流超市O2O業(yè)務(wù)引流對(duì)象；“服務(wù)”是指物流超市提供給消費(fèi)者的取件通知服務(wù)、增值與個(gè)性化服務(wù)、O2O商品供給服務(wù)等等。4.2 高校校園物流超市商業(yè)模式的定位

定位是指企業(yè)滿足利益相關(guān)者需求的方式。物流超市存在的根本是為利益相關(guān)者提供滿意的服務(wù)，為其創(chuàng)造價(jià)值。對(duì)于物流超市這一模式，其定位是以高校校園為目標(biāo)市場(chǎng)，通過整合校內(nèi)快遞資源，實(shí)行專門化管理，為師生提供快件收發(fā)服務(wù)，并依托人流量?jī)?yōu)勢(shì)，建立校內(nèi)服務(wù)平臺(tái)，開展增值業(yè)務(wù)，并提高與校外商家的議價(jià)能力，通過規(guī)模效應(yīng)、規(guī)范化管理和一站式解決校內(nèi)師生需求。

4.3 校園物流超市的盈利模式

盈利模式（此處盈利模式也是物流超市的業(yè)務(wù)模式）包括盈利的來源和計(jì)價(jià)的方式。當(dāng)前，由于校園快遞點(diǎn)分散經(jīng)營(yíng)，資源整合能力較差，主要采取與各家快遞公司分成的盈利模式。而校園物流超市通過整合校內(nèi)所有快遞資源，實(shí)現(xiàn)規(guī)模化效應(yīng)的同時(shí)帶來巨大的人流量，而人流即商流，人流量決定商業(yè)價(jià)值。因此，高校校園物流超市可重點(diǎn)開發(fā)以下四種盈利模式，實(shí)現(xiàn)收入來源多元化，增加物流超市的經(jīng)濟(jì)效益。

4.3.1 快遞計(jì)票分成

高校校園物流超市的基礎(chǔ)業(yè)務(wù)是快遞業(yè)務(wù)，即整合校內(nèi)快遞點(diǎn)，建立專門的物流超市門店，為師生提供日常的快件代收服務(wù)。這一業(yè)務(wù)模式的盈利模式主要是與快遞公司進(jìn)行分成（主要有派件分成和寄件分成兩種），如通過計(jì)票制，物流超市每成功交付一票業(yè)務(wù)，就可從快遞公司獲得一定報(bào)酬。

4.3.2 廣告服務(wù)費(fèi)

校園快遞包裹集中且數(shù)量眾多，物流超市可以與快遞公司和廣告投放商合作，在包裹或者快遞面單上進(jìn)行廣告投放，為商場(chǎng)、飯店、教育培訓(xùn)等學(xué)生需求類行業(yè)提供校園推廣服務(wù)。這一業(yè)務(wù)模式的盈利模式是收取廣告公司或者商家的廣告投放費(fèi)和校園商品推廣費(fèi)。

4.3.3 增值業(yè)務(wù)收入

物流的使命就是提供優(yōu)質(zhì)的物流服務(wù)，滿足客戶需求，開發(fā)和創(chuàng)造客戶價(jià)值，在物流全過程及其各個(gè)環(huán)節(jié)實(shí)現(xiàn)價(jià)值增值。物流超市作為在校師生的統(tǒng)一寄取快遞平臺(tái)蘊(yùn)含著眾多的增值機(jī)會(huì)。針對(duì)校園市場(chǎng)需求的的特殊性，校園物流超市通過提供網(wǎng)購代收貨款，校園（如駕校報(bào)名、培訓(xùn)等）、個(gè)性化物流服務(wù)（如校園極速配送、個(gè)性化包裝等）等增值服務(wù)，這一業(yè)務(wù)的盈利模式是通過挖掘在校師生的特殊需求，為師生提供個(gè)性化服務(wù)，進(jìn)而通過提供服務(wù)獲得增值業(yè)務(wù)收入。

4.3.4 O2O業(yè)務(wù)商品銷售差價(jià)與線下商家提成費(fèi)

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，微博、微信等新媒體工具崛起，因此，物流超市可以借助微博、微信等工具開展校園O2O業(yè)務(wù)。具體來說，即利用物流超市人流量推廣物流超市的官方微博和微信服務(wù)號(hào)，進(jìn)而通過微博、微信售賣商品和為線下商家提供引流服務(wù)。在商品貨源和商家選擇上，物流超市采用本地化策略，從而確保商品質(zhì)量和商家服務(wù)質(zhì)量可控。這一模式的利潤(rùn)來源主要是商品銷售帶來的差價(jià)和為線下商家提供引流服務(wù)的提成費(fèi)。

校園物流超市因?yàn)樯婕氨姸嗟睦嫦嚓P(guān)者，因此將不會(huì)只存在一種盈利模式，而是多種盈利模式的組合，前文提出的四種模式只是典型，整體還處于摸索階段。

4.4 校園物流超市商業(yè)模式的關(guān)鍵資源能力

關(guān)鍵資源能力指讓商業(yè)模式運(yùn)轉(zhuǎn)所需要的相對(duì)重要的資源和能力。校園物流超市連接著快遞企業(yè)、合作商家和下游消費(fèi)者（此處指師生），一方面需要整合眾多快遞企業(yè)，使他們進(jìn)駐到物流超市，進(jìn)而通過物流超市這個(gè)載體統(tǒng)一將快件送達(dá)到師生手中；另一方面，物流超市需要為師生提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，引導(dǎo)師生認(rèn)可校園快遞這種運(yùn)營(yíng)模式，進(jìn)而為物流超市開發(fā)其他業(yè)務(wù)打下客戶基礎(chǔ)。所以校園物流超市的關(guān)鍵資源能力主要體現(xiàn)在不同資源的整合能力和師生的管理能力上，如能否保證快遞企業(yè)與物流超市之間的長(zhǎng)期穩(wěn)定合作，能否為師生提供滿意的服務(wù)，能否及時(shí)挖掘師生的潛在需求并引導(dǎo)他們通過物流超市解決此類需求等。

4.5 校園物流超市商業(yè)模式的現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)

校園物流超市作為快件到達(dá)校園的終點(diǎn)，為保證快件及時(shí)、安全到達(dá)師生手中，在選址、設(shè)備、人員及管理方面都應(yīng)達(dá)到一定的要求，物流超市不僅要作為中轉(zhuǎn)站集中派發(fā)貨件，實(shí)現(xiàn)對(duì)貨件的規(guī)范管理，同時(shí)需要基于物流超市這一校內(nèi)平臺(tái)，挖掘師生日常需求，使物流超市的效益達(dá)到最大化。校園物流超市在運(yùn)營(yíng)前需要大面積的快件中轉(zhuǎn)場(chǎng)地和滿足快件管理的軟硬件設(shè)施（如貨架、信息通知平臺(tái)等），因此前期需要一定的投入。在快件業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)為物流超市帶來巨大人流量并實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)分成收入后，此時(shí)又將開發(fā)其他業(yè)務(wù)，又需要大量現(xiàn)金支出，而物流超市能否實(shí)現(xiàn)預(yù)期盈利，關(guān)鍵在于前文提出的關(guān)鍵資源能力的強(qiáng)弱。因此其現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)表現(xiàn)為一開始就較大的現(xiàn)金流出，然后是持續(xù)的現(xiàn)金流入和較快的現(xiàn)金流出。如果物流超市要持續(xù)盈利，就需要穩(wěn)定與快遞企業(yè)的合作，提高自身業(yè)務(wù)能力，及時(shí)準(zhǔn)確的尋找適合物流超市商業(yè)模式的校園商機(jī)，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)收入來源多元化，形成大量現(xiàn)金流入，實(shí)現(xiàn)盈利。

4.6 校園物流超市商業(yè)模式的企業(yè)價(jià)值

當(dāng)前，由于全國(guó)快遞市場(chǎng)規(guī)模的快速增長(zhǎng)帶來的高校校園快遞市場(chǎng)的持續(xù)擴(kuò)大，部分高校的校園快遞整合已初露端倪，如西安歐亞學(xué)院的校園小郵局、上海金融學(xué)院的“微快遞”等，此類校園快遞的運(yùn)作模式大多單一，主要盈利方式仍是快遞業(yè)務(wù)提成。本文提出的校園物流超市商業(yè)模式在校園快遞整合的基礎(chǔ)上充分挖掘出人流量的價(jià)值，實(shí)現(xiàn)物流超市經(jīng)濟(jì)效益最大化。在快遞業(yè)和電子商務(wù)融合度越來越高的背景下，類似物流超市這種商業(yè)模式具有重要的企業(yè)價(jià)值，必將受到電子商務(wù)行業(yè)和快遞業(yè)的重視。

5 結(jié)束語

本文通過從安徽財(cái)經(jīng)大學(xué)的校園快遞現(xiàn)狀切入，提出高校校園物流超市這一商業(yè)模式，并在該模式的運(yùn)營(yíng)可行性分析的基礎(chǔ)上，從商業(yè)模式六大核心要素的角度對(duì)其進(jìn)行逐個(gè)深入探析。作者認(rèn)為，物流超市這一校園快遞整合模式不僅是行業(yè)大勢(shì)所趨，也是破解校園快遞末端配送難題的有效辦法，其蘊(yùn)含的巨大企業(yè)價(jià)值更是不可估量。

參考文獻(xiàn)

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篇5

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式構(gòu)成要素；Osterwalder模型；魏朱模型；創(chuàng)新

一、Osterwalder和魏朱關(guān)于商業(yè)模式構(gòu)成要素的觀點(diǎn)

（一）Osterwalder的九要素模型

該模型由Osterwalder提出，他指出商業(yè)模式應(yīng)該包含四大支柱――產(chǎn)品或服務(wù)、資產(chǎn)管理界面、客戶界面和財(cái)務(wù)，這些支柱下還包含九個(gè)構(gòu)成要素――價(jià)值主張、目標(biāo)消費(fèi)群體、分銷渠道、客戶關(guān)系、資源配置、核心競(jìng)爭(zhēng)力、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)、成本結(jié)構(gòu)、盈利模式。這個(gè)模型用于分析公司經(jīng)營(yíng)中的商業(yè)邏輯，它描述了該特定實(shí)體所能為其客戶提供的價(jià)值以及實(shí)現(xiàn)（創(chuàng)造、推銷和交付）這一價(jià)值并產(chǎn)生可持續(xù)盈利收入的要素（公司的內(nèi)部結(jié)構(gòu)、合作伙伴網(wǎng)絡(luò)和關(guān)系資本等）。他還給出了各要素的內(nèi)涵及之間的聯(lián)系及每個(gè)要素的內(nèi)在含義。這些要素之間的關(guān)系所建立的商業(yè)模式關(guān)系圖如下：

其中，箭頭指向部分表示分析時(shí)需要考慮的子要素，比如：對(duì)消費(fèi)者分析時(shí)應(yīng)該明確其分類標(biāo)準(zhǔn)，才能找到目標(biāo)客戶；對(duì)渠道討論時(shí)要分析公司與消費(fèi)者如何建立聯(lián)系等。實(shí)線表示要素間存在的聯(lián)系，對(duì)一個(gè)要素分析時(shí)應(yīng)該連帶考慮與之相連的要素。〖BP（〗比如：對(duì)渠道進(jìn)行討論時(shí)，應(yīng)該結(jié)合價(jià)值建議和消費(fèi)者的情況來考慮，他們會(huì)對(duì)渠道產(chǎn)生影響；對(duì)價(jià)格進(jìn)行研究時(shí)，應(yīng)該考慮產(chǎn)品或服務(wù)能為消費(fèi)者提供什么，其在渠道鏈中處于什么位置，這些都對(duì)價(jià)格的制定產(chǎn)生影響。虛線框表示四大支柱各包含的要素，比如：消費(fèi)者界面包括：渠道和消費(fèi)者分析。

該模型由于要素概括全面，關(guān)系表述清楚，四大支柱可以單獨(dú)作為一個(gè)獨(dú)立分析模塊使用，簡(jiǎn)明扼要的表示出組織的商業(yè)模式的優(yōu)點(diǎn)，當(dāng)時(shí)被應(yīng)用于諾基亞研究院《諾基亞研發(fā)體系商業(yè)模式改進(jìn)實(shí)施方案》項(xiàng)目。但運(yùn)用者該模型進(jìn)行分析時(shí)，需要對(duì)各模塊的要素予以澄清；各個(gè)要素之間存在聯(lián)系，容易造成歸類不清楚；模型要素較多，較為復(fù)雜，對(duì)于商業(yè)模式較為簡(jiǎn)單的組織適用性較差，因此提高了應(yīng)用了難度，并且有些要素之間的邏輯關(guān)系還有待商榷。

（二）魏朱六要素模型

該模型由魏煒、朱武祥、林桂平（2012）提出，他指出商業(yè)模式應(yīng)該包括以下6個(gè)要素：定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)、企業(yè)價(jià)值，如圖2。其中定位指企業(yè)滿足客戶需求的方式（產(chǎn)品、客戶、需求和方式）；業(yè)務(wù)系統(tǒng)指企業(yè)選擇哪些行為主體作為其內(nèi)部或外部的利益相關(guān)者（構(gòu)型：連接的結(jié)構(gòu)；關(guān)系：交易內(nèi)容、交易方式、交易性質(zhì)；角色：〖JP3〗有一定資源能力的利益相關(guān)者）；盈利模式指以利益相關(guān)者劃分的收入結(jié)構(gòu)、成本結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的收支方式；關(guān)鍵資源能力指支撐交易結(jié)構(gòu)背后的資源和能力；現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)指以利益相關(guān)者劃分的企業(yè)現(xiàn)金流流入的結(jié)構(gòu)和流出的結(jié)構(gòu)以及相應(yīng)的現(xiàn)金流的形態(tài)；企業(yè)價(jià)值指未來凈現(xiàn)金流的貼現(xiàn)，對(duì)上市公司而言，直接表現(xiàn)為股票市值。

把商業(yè)模式定義為利益相關(guān)者的交易結(jié)構(gòu)，打開了企業(yè)黑箱，能夠?yàn)槔斫狻⒃\斷、設(shè)計(jì)、調(diào)整企業(yè)商業(yè)模式提供全面的視角，也使我們可以把商業(yè)模式與戰(zhàn)略、管理等概念加以區(qū)別，凸顯了商業(yè)模式概念和理論體系可以，而且需要作為管理學(xué)科的重要分支，獨(dú)立存在和發(fā)展的必要性。但將商業(yè)模式定性為一種交易結(jié)構(gòu)，本身值得商討。如果說商業(yè)模式是一種交易結(jié)構(gòu)，即商業(yè)模式里所謂的利益相關(guān)者的交易關(guān)系的一種列舉和排序，僅僅是概括了商業(yè)活動(dòng)的參與者的角色，較少的反應(yīng)角色之間的關(guān)系。〖BP（〗其次，這種商業(yè)模式模型包括定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)、盈利模式、關(guān)鍵資源能力、現(xiàn)金流結(jié)構(gòu)和企業(yè)價(jià)值等六個(gè)方面，這類似商業(yè)計(jì)劃書或者構(gòu)建商業(yè)模式的框架，不能全面的反映商業(yè)模型的內(nèi)涵。最后，從外延看，這種定義容易造成商業(yè)模式的狹義和趨同，企業(yè)有商業(yè)模式，其他組織也有商業(yè)模式，而對(duì)于有些非盈利性組織而言，它不一定必須是什么交易結(jié)構(gòu)，也不一定非要什么盈利模式。商業(yè)模式是為研究和實(shí)踐獨(dú)特的商業(yè)活動(dòng)而誕生的，是一種有明顯特征的個(gè)性的，是鮮活的，而不是共性的，也不應(yīng)該成為一種概述商業(yè)活動(dòng)基本原則和規(guī)律的大而泛、廣而全的定義。

二、創(chuàng)新視角選擇

目前而言，有關(guān)商業(yè)模式構(gòu)成要素的研究主張非常龐雜，從不同企業(yè)實(shí)際出發(fā)，自然會(huì)衍生出多種研究流派和觀點(diǎn)，究其原因還是學(xué)者在對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行研究時(shí)采用了不同的研究視角。研究視角的好處在于幫助我們撥冗去繁，有效地避開細(xì)枝末節(jié)，準(zhǔn)確地抓住所要研究問題的關(guān)鍵和要害。關(guān)于商業(yè)模式創(chuàng)新理論研究可以基于不同的參照系或基點(diǎn)開展研究。而商業(yè)模式創(chuàng)新不僅要考慮企業(yè)內(nèi)部各要素的作用及其關(guān)系，更要考慮到企業(yè)外部環(huán)境的變化，因此商業(yè)模式創(chuàng)新也可基于不同的視角：（1）基于不同類別的商業(yè)模式創(chuàng)新。原磊（2007）認(rèn)為包含四大類商業(yè)模式，即經(jīng)濟(jì)類、運(yùn)營(yíng)類、戰(zhàn)略類和整合類商業(yè)模式，出現(xiàn)以上分類，均來源于研究學(xué)者的側(cè)重不同，基于不同類別的商業(yè)模式創(chuàng)新將更有針對(duì)性。（2）基于外部環(huán)境視角。由于企業(yè)經(jīng)營(yíng)都有一定的外部環(huán)境，本文提及了技術(shù)、消費(fèi)者、競(jìng)爭(zhēng)、商業(yè)環(huán)境，及它們構(gòu)成的系統(tǒng)對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新的影響，基于外部環(huán)境視角能夠關(guān)注到外部驅(qū)動(dòng)力對(duì)商業(yè)模式創(chuàng)新的影響。（3）基于要素視角。對(duì)于系統(tǒng)類的商業(yè)模式，其把商業(yè)模式定義為一個(gè)系統(tǒng)，系統(tǒng)有各個(gè)構(gòu)成要素，基于以上分析，本文認(rèn)為Alexander Osterwalder的九要素模型和魏朱的六要素模型較能反映商業(yè)模式的實(shí)質(zhì)，因此要素視角的商業(yè)模式創(chuàng)新，可以拿以上兩個(gè)觀點(diǎn)做參考。（作者單位：河南財(cái)經(jīng)政法大學(xué)）

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篇6

張慧（1980-），女，湖北孝感人，云南經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院，碩士，講師，研究方向：人力資源開發(fā)與管理。

摘 要：商業(yè)模式創(chuàng)新有助于企業(yè)贏得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，為企業(yè)創(chuàng)造長(zhǎng)期的經(jīng)濟(jì)利潤(rùn)，越來越多的企業(yè)管理家和學(xué)者開始關(guān)注和研究商業(yè)模式創(chuàng)新問題。究竟怎樣才能實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式創(chuàng)新，最終達(dá)到企業(yè)經(jīng)濟(jì)利益的增長(zhǎng)呢？本文從商業(yè)定位、業(yè)務(wù)系統(tǒng)和盈利模式三個(gè)途徑出發(fā)，探討了商業(yè)模式創(chuàng)新的具體方法，同時(shí)用大量的實(shí)例論證了這些方法的科學(xué)性和合理性。

關(guān)鍵詞：商業(yè)模式；創(chuàng)新途徑；創(chuàng)新模型

一、前言

面對(duì)經(jīng)濟(jì)全球化、信息化和高新技術(shù)的迅猛發(fā)展，創(chuàng)新日益成為一個(gè)國(guó)家、民族興旺發(fā)達(dá)和長(zhǎng)治久安的關(guān)鍵因素，企業(yè)是國(guó)家創(chuàng)新主體的重要組成部分，創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的靈魂，也是企業(yè)發(fā)展的持久動(dòng)力。一直以來，人們比較重視企業(yè)的技術(shù)創(chuàng)新，但是隨著競(jìng)爭(zhēng)的加劇，單靠技術(shù)創(chuàng)新所取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)越來越微弱，也很容易被超越。例如，最先將數(shù)字音樂播放器推向市場(chǎng)的并不是蘋果公司，上世紀(jì)90年代，一家名為鉆石多媒體的公司（Diamond Multimedia）推出MP3隨身聽Rio，不久另一家叫最佳數(shù)據(jù)的公司（Best Data）又推出了Cabo64。這兩款產(chǎn)品均性能優(yōu)良，既可隨身攜帶，又新穎時(shí)尚，可是最后獲得巨大成功的是iPod，而不是Rio或Cabo64，這是因?yàn)樘O果公司不僅做了技術(shù)創(chuàng)新，而且還將技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新有機(jī)結(jié)合，蘋果公司創(chuàng)建了融合軟件、硬件和服務(wù)于一體的商業(yè)模式，讓數(shù)字音樂下載變得簡(jiǎn)單易行，從而成就了蘋果公司的王者地位。技術(shù)創(chuàng)新很重要，但是將技術(shù)和商業(yè)結(jié)合起來更重要，21世紀(jì)初的一項(xiàng)調(diào)查顯示，超過50%的公司經(jīng)理人認(rèn)為，在所有的公司成功因素中，商業(yè)模式創(chuàng)新比產(chǎn)品或服務(wù)創(chuàng)新更重要。企業(yè)的本質(zhì)是創(chuàng)造需求、滿足需求，在這個(gè)過程中，只要你想創(chuàng)新，都有創(chuàng)新的可能。成功的企業(yè)會(huì)將技術(shù)創(chuàng)新與商業(yè)模式創(chuàng)新有機(jī)結(jié)合，形成相對(duì)持久的競(jìng)爭(zhēng)力。

二、商業(yè)模式定義及商業(yè)模式創(chuàng)新途徑模型

什么是商業(yè)模式？理論界一直沒有形成統(tǒng)一的權(quán)威解釋，張其翔（2006）對(duì)商業(yè)模式定義進(jìn)行了歸納和總結(jié)，大致分為三類：盈利模式論、價(jià)值創(chuàng)造模式論和體系論。盈利模式論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)的運(yùn)營(yíng)模式、盈利模式，代表人物邁克爾?拉帕（2004）認(rèn)為，商業(yè)模式就是指做生意的方法，是一個(gè)公司賴以生存的模式，一種能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來收益的模式。價(jià)值創(chuàng)造模式論認(rèn)為商業(yè)模式就是企業(yè)創(chuàng)造價(jià)值的模式，代表人物阿米特和左特（2001）認(rèn)為，商業(yè)模式是企業(yè)創(chuàng)新的焦點(diǎn)和企業(yè)為自己、供應(yīng)商、合作伙伴及客戶創(chuàng)造價(jià)值的決定性來源。體系論則認(rèn)為商業(yè)模式是一個(gè)很多因素構(gòu)成的系統(tǒng)，代表人物馬哈迪溫（2000）認(rèn)為，商業(yè)模式是對(duì)企業(yè)至關(guān)重要的價(jià)值流、收益流和物流的混合體。

本文更傾向于價(jià)值創(chuàng)造模式論的觀點(diǎn)，認(rèn)為商業(yè)模式是企業(yè)為自己、供應(yīng)商、合作伙伴和客戶等創(chuàng)造價(jià)值并不斷創(chuàng)新的一種模式。在這個(gè)定義的基礎(chǔ)上，我們提出了企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新的三個(gè)途徑，并構(gòu)建了商業(yè)模式創(chuàng)新途徑模型（圖1）。

圖1 商業(yè)模式創(chuàng)新途徑模型

企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新途徑模型由三部分構(gòu)成，具體包括商業(yè)定位創(chuàng)新、業(yè)務(wù)系統(tǒng)創(chuàng)新和盈利模式創(chuàng)新，為了達(dá)到企業(yè)商業(yè)模式的創(chuàng)新，從其中任何一個(gè)途徑出發(fā)，都可以找到創(chuàng)新的方法。其中商業(yè)定位創(chuàng)新，主要解決企業(yè)做什么、為誰做以及產(chǎn)品特色的問題。業(yè)務(wù)系統(tǒng)創(chuàng)新主要解決企業(yè)采取什么方式去做，以及產(chǎn)品有何價(jià)值的問題。盈利模式創(chuàng)新則是解決企業(yè)如何盈利，如何持續(xù)成長(zhǎng)，以及如何控制和規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的問題。

三、企業(yè)商業(yè)模式創(chuàng)新途徑

（一）商業(yè)定位創(chuàng)新

企業(yè)最關(guān)鍵的是找到客戶，通過幫助客戶解決問題、賺取收益或者提供良好體驗(yàn)而獲得業(yè)務(wù)，因此商業(yè)定位包括三部分：目標(biāo)消費(fèi)者，我們把產(chǎn)品銷售給誰；價(jià)值主張，我們銷售什么產(chǎn)品；產(chǎn)品特色，我們的產(chǎn)品有什么與眾不同之處。從這三個(gè)角度出發(fā)著手創(chuàng)新，才可能實(shí)現(xiàn)商業(yè)定位的創(chuàng)新。

1、目標(biāo)消費(fèi)者的創(chuàng)新

銷售對(duì)象的改變通常要求企業(yè)重新選擇一類消費(fèi)者，該類消費(fèi)者可能是以前企業(yè)所不重視的，或者是不聚焦的，或者是企業(yè)新技術(shù)能夠滿足的新的潛在消費(fèi)者，因?yàn)槠髽I(yè)沒有進(jìn)行針對(duì)性的銷售，潛在客戶不知道企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)的價(jià)值所在。在中國(guó)動(dòng)向集團(tuán)接手Kappa品牌之前，Kappa在中國(guó)強(qiáng)調(diào)的是產(chǎn)品的運(yùn)動(dòng)特性，是作為一個(gè)運(yùn)動(dòng)品牌出現(xiàn)的。中國(guó)動(dòng)向集團(tuán)發(fā)現(xiàn)很多中國(guó)人本質(zhì)上不會(huì)去運(yùn)動(dòng)，但是會(huì)選擇運(yùn)動(dòng)品牌來體現(xiàn)自己的運(yùn)動(dòng)。于是，中國(guó)動(dòng)向集團(tuán)對(duì)Kappa品牌進(jìn)行了新的定位：“運(yùn)動(dòng)+時(shí)尚”，這一定位成功地將產(chǎn)品使用范圍從運(yùn)動(dòng)類人群擴(kuò)展到各類人群，公司的銷售業(yè)績(jī)迅速大幅度提升。Kappa品牌的成功應(yīng)歸功于企業(yè)對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的及時(shí)創(chuàng)新。

紅牛飲料最初定位的目標(biāo)銷售群體是倒班工人和卡車司機(jī)等藍(lán)領(lǐng)，產(chǎn)品的功效是幫助這些消費(fèi)群體在通宵熬夜工作時(shí)保持清醒。后來紅牛飲料不斷創(chuàng)新，努力拓寬消費(fèi)群體，在中國(guó)逐漸成為汽車司機(jī)、夜場(chǎng)娛樂人士、經(jīng)常熬夜的上班族、青少年運(yùn)動(dòng)愛好者的最愛，同時(shí)公司還將產(chǎn)品引入產(chǎn)房、考試等特殊領(lǐng)域的消費(fèi)者，消費(fèi)群體的擴(kuò)寬，讓紅牛飲料銷量大增。紅牛還通過贊助極限運(yùn)動(dòng)、汽車運(yùn)動(dòng)和飛行運(yùn)動(dòng)等建立品牌聲譽(yù)和影響，產(chǎn)品行銷全世界。

美國(guó)萬寶路香煙的初始定位是女士煙，消費(fèi)者絕大多數(shù)是女性，其廣告口號(hào)是：像五月天氣一樣溫和，可是，事與愿違，盡管當(dāng)時(shí)美國(guó)吸煙人數(shù)年年上升，但萬寶路香煙的銷路卻始終平平。而后在著名的廣告創(chuàng)意大師李?yuàn)W?貝納的建議下，萬寶路香煙改變定位為男子漢香煙，變淡煙為重口味香煙，增加香味含量，并大膽改造萬寶路形象：包裝采用當(dāng)時(shí)首創(chuàng)的平開盒蓋技術(shù)并以象征力量的紅色作為外盒的主要色彩。

2、價(jià)值主張的創(chuàng)新

產(chǎn)品或服務(wù)價(jià)值主張的創(chuàng)新通常會(huì)帶來產(chǎn)品的創(chuàng)新，具體做法包括：一是利用新技術(shù)推出新產(chǎn)品或增加新的服務(wù)，更好地滿客戶的要求；二是在現(xiàn)有常規(guī)功能特性的基礎(chǔ)上，對(duì)現(xiàn)有產(chǎn)品增加新的功能，從而更好地服務(wù)于特定目標(biāo)群體。

很多時(shí)候目標(biāo)消費(fèi)者和價(jià)值主張的改變是同步的，即兩者同時(shí)發(fā)生了變化，從而使得企業(yè)更加強(qiáng)化針對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者價(jià)值主張的訴求，例如，上面萬寶路的改變是產(chǎn)品的改變，從淡煙到重口味香煙，在重新定位客戶的基礎(chǔ)上，產(chǎn)品也作出了調(diào)整。再比如，涼茶王老吉的發(fā)展過程，也是王老吉涼茶從傳統(tǒng)涼茶的“清熱解毒祛暑濕”到現(xiàn)代涼茶的“怕上火”訴求的改變，同時(shí)口味上有所調(diào)整，相對(duì)偏甜。

（二）業(yè)務(wù)系統(tǒng)創(chuàng)新

企業(yè)是通過不斷地發(fā)現(xiàn)需求、滿足需求從而獲得發(fā)展機(jī)會(huì)的，業(yè)務(wù)系統(tǒng)是滿足目標(biāo)客戶價(jià)值主張的主要憑據(jù)，要實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)系統(tǒng)的創(chuàng)新可以從兩個(gè)角度做好工作：首先是流程創(chuàng)新，即通過生產(chǎn)加工過程的創(chuàng)新使得產(chǎn)品和服務(wù)的提供更為快捷、低成本；其次是供應(yīng)鏈創(chuàng)新，就是通過上下游環(huán)節(jié)的密切配合實(shí)現(xiàn)快速反應(yīng)。

1、流程創(chuàng)新

很多人一想到創(chuàng)新，就會(huì)想到改變企業(yè)業(yè)績(jī)表現(xiàn)的各種炫目的新產(chǎn)品、新服務(wù)，實(shí)際上這只是創(chuàng)新的一個(gè)方面，更多創(chuàng)新是在產(chǎn)品和服務(wù)的生產(chǎn)加工過程中產(chǎn)生，這些創(chuàng)新使得產(chǎn)品和服務(wù)變得更好、更穩(wěn)定、更快或者更便宜，消費(fèi)者可能不關(guān)注這些創(chuàng)新，但是這些創(chuàng)新對(duì)企業(yè)卻極為重要，可以使企業(yè)即使提供差不多的產(chǎn)品和服務(wù)也能業(yè)績(jī)卓越、與眾不同。這類創(chuàng)新包括各種加工技術(shù)、工藝，也包括企業(yè)業(yè)務(wù)的開展方式等。

2、供應(yīng)鏈創(chuàng)新

現(xiàn)代企業(yè)間的競(jìng)爭(zhēng)，實(shí)際上是供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈的競(jìng)爭(zhēng)，杰克?韋爾奇曾說：“如果你在供應(yīng)鏈運(yùn)作上不具備競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，就干脆不要競(jìng)爭(zhēng)。”企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中贏得勝利，需要整體供應(yīng)鏈的順利運(yùn)作。戴爾公司憑借直銷模式風(fēng)生水起，與優(yōu)越的供應(yīng)鏈管理能力密切相關(guān)，通過“堅(jiān)持直銷”、“與客戶結(jié)盟”，戴爾緊緊抓住了客戶，通過“摒棄庫存”和外包，戴爾實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈的高效運(yùn)作，實(shí)現(xiàn)了企業(yè)的快速發(fā)展。

消費(fèi)者并不關(guān)心企業(yè)內(nèi)部流程或企業(yè)整體供應(yīng)鏈的創(chuàng)新，但通過流程和供應(yīng)鏈創(chuàng)新，企業(yè)能夠更快地抓住客戶需求，更好、更快、更低成本地滿足客戶需求，從而幫助企業(yè)在競(jìng)爭(zhēng)中勝出，內(nèi)部流程創(chuàng)新可以通過行業(yè)對(duì)標(biāo)或者跨行業(yè)借鑒的方式得以實(shí)現(xiàn)，供應(yīng)鏈創(chuàng)新則要求企業(yè)與供應(yīng)鏈伙伴建立長(zhǎng)期合作關(guān)系，理順雙方的溝通合作機(jī)制，實(shí)現(xiàn)鏈條內(nèi)部的快速響應(yīng)和互動(dòng)，提高效率，降低成本，實(shí)現(xiàn)共贏。

（三）盈利模式創(chuàng)新

企業(yè)經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的好壞最終通過企業(yè)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)來體現(xiàn)，盈利模式創(chuàng)新就是站在最終財(cái)務(wù)的角度來考慮企業(yè)的商業(yè)模式創(chuàng)新。第一個(gè)角度是利潤(rùn)率，不同的利潤(rùn)率，對(duì)應(yīng)不同的商業(yè)定位和業(yè)務(wù)系統(tǒng)。第二個(gè)角度是現(xiàn)金流，不同的現(xiàn)金流，對(duì)應(yīng)不同的企業(yè)運(yùn)作方式。

1、利潤(rùn)率

企業(yè)經(jīng)營(yíng)的失敗，先是利潤(rùn)表上沒有了利潤(rùn)，然后是現(xiàn)金流量表上沒有了現(xiàn)金流，不同的利潤(rùn)率，企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式有著較大的區(qū)別。從根本上而言，企業(yè)的業(yè)務(wù)運(yùn)作方式有兩種：賣得多或者是賣得貴。一般產(chǎn)品利潤(rùn)率低，必須賣得多，賣得快，通過高周轉(zhuǎn)率來彌補(bǔ)較低的利潤(rùn)率，沃爾瑪超市正是通過“低毛利率、高周轉(zhuǎn)率”來實(shí)現(xiàn)較高利潤(rùn)的。奢侈品或稀有物品則是賣得貴，賣得慢，通過高利潤(rùn)率來彌補(bǔ)較低的周轉(zhuǎn)率，所謂“三年不開張，開張吃三年”就是高利潤(rùn)率、低周轉(zhuǎn)率的極端表現(xiàn)。

2、現(xiàn)金流

企業(yè)通過為客戶提品和服務(wù)獲得收入，為了取得收入，企業(yè)需要投入資金購買設(shè)備和原材料、雇傭人員進(jìn)行生產(chǎn)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)的收入大于支出是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的關(guān)鍵，任何企業(yè)都希望通過較低的投入而獲得較多的回報(bào)，資金來源一般是股東自有資金、企業(yè)銷售收入和利潤(rùn)、銀行借款、企業(yè)債券等，因此企業(yè)現(xiàn)金流的創(chuàng)新無非是增加企業(yè)自身的現(xiàn)金流入，減少企業(yè)的現(xiàn)金流出。因此，在商業(yè)模式構(gòu)建過程中，企業(yè)可以通過降低下游客戶的現(xiàn)金支付壓力而增加對(duì)客戶的吸引力，從而增加企業(yè)的現(xiàn)金流，提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

吉列剃須刀的“剃刀”+“刀片”模式就是通過降低初始剃刀的價(jià)格和提高刀片的價(jià)格而獲得盈利的，同樣利樂包裝也是通過降低初始生產(chǎn)設(shè)備的價(jià)格和提高后續(xù)包裝材料的價(jià)格而獲得利潤(rùn)的。這一模式的關(guān)鍵在于刀片對(duì)剃刀的惟一性，通過大量的刀片專利，吉列有效阻止了其他廠商提供與自己剃刀相對(duì)應(yīng)的刀片，保持了自己的高利潤(rùn)水平。

另外一種現(xiàn)金流創(chuàng)新的模式則是國(guó)美、蘇寧的類金融模式，通過大額資金的收入和支出的時(shí)間差額來進(jìn)行投資或者擴(kuò)張為企業(yè)謀取利益，保險(xiǎn)公司的業(yè)務(wù)模式本質(zhì)上就是利用保險(xiǎn)金收入和支付存在的時(shí)間差所產(chǎn)生現(xiàn)金流存量進(jìn)行投資而獲取收益的。

四、總結(jié)

邁克爾?波特在《什么是戰(zhàn)略》一書中寫到，戰(zhàn)略就是創(chuàng)造一種獨(dú)特、有利的定位，涉及各種不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，戰(zhàn)略就是通過有目的地選擇一系列不同的運(yùn)營(yíng)活動(dòng)以創(chuàng)造一種獨(dú)特的價(jià)值組合。因此，要實(shí)現(xiàn)可持續(xù)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，企業(yè)要有明確的商業(yè)定位，并根據(jù)商業(yè)定位的要求選擇合適的盈利模式，并在此基礎(chǔ)上定制運(yùn)營(yíng)活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)各活動(dòng)之間的有效匹配，最終企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)來自于明確的價(jià)值主張和強(qiáng)大的價(jià)值主張實(shí)現(xiàn)能力，企業(yè)經(jīng)營(yíng)效益是一個(gè)結(jié)果，而商業(yè)模式的構(gòu)建則闡明了這個(gè)過程。因此，從某種意義上來說，商業(yè)模式是企業(yè)的DNA，是企業(yè)成功的基礎(chǔ)。這也是商業(yè)模式創(chuàng)新日益受到人們重視的原因，希望更多企業(yè)能夠重新審視自己的商業(yè)模式，結(jié)合內(nèi)外環(huán)境的變化，優(yōu)化、升級(jí)自己的商業(yè)模式，為企業(yè)贏得更大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。（作者單位：云南經(jīng)濟(jì)管理學(xué)院商學(xué)院）

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篇7

【摘要】阿里巴巴創(chuàng)立的淘寶網(wǎng)在短短的幾年時(shí)間里躍居行業(yè)榜首，淘寶網(wǎng)目前已經(jīng)成為亞洲第一大網(wǎng)絡(luò)零售商圈。得益于其建立了符合中國(guó)國(guó)情的電子商務(wù)模式和成功的商業(yè)戰(zhàn)略。本文通過對(duì)淘寶網(wǎng)發(fā)展歷程，來分析其主要盈利模式。

【關(guān)鍵字】C2C 淘寶網(wǎng) 阿里巴巴

概述

阿里巴巴建立的C2C網(wǎng)站，其基本架構(gòu)與美國(guó)的eBay和日本的樂天市場(chǎng)相同，是虛擬商店街和商品拍賣的業(yè)務(wù)組合，這就是淘寶網(wǎng)。發(fā)展至今，北京、上海、廣州等一線城市以其良好的資源環(huán)境和用戶基礎(chǔ)，已成為網(wǎng)絡(luò)購物中心，網(wǎng)購發(fā)展逐漸趨于成熟和飽和。淘寶網(wǎng)建立不到3年，即成為亞洲最大的C2C網(wǎng)站。

一、淘寶網(wǎng)的商業(yè)模式

淘寶網(wǎng)目前的經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)跨越B2C和C2C兩個(gè)模式，其中B2C模式主要是指“淘寶商城”這一塊，而C2C模式才是淘寶網(wǎng)最為典型的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式，這也是其迅速成功的關(guān)鍵因素。本文論述的淘寶網(wǎng)的電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式是C2C模式。

1.產(chǎn)品定價(jià)模式：實(shí)施免費(fèi)戰(zhàn)略。淘寶網(wǎng)能在短時(shí)間內(nèi)迅速占領(lǐng)C2C電子商務(wù)市場(chǎng)，其首要原因是實(shí)施了免費(fèi)戰(zhàn)略。基于此，淘寶網(wǎng)將其市場(chǎng)準(zhǔn)確定位于為消費(fèi)者服務(wù)上，利用免費(fèi)策略節(jié)省消費(fèi)者成本，籠絡(luò)人心，免費(fèi)開店就是其中最好的例子。作為一種全新的購物方式，淘寶通過用戶的不斷體驗(yàn)和感受，培育用戶的感情、習(xí)慣和服務(wù)的信賴，從而迅速占領(lǐng)市場(chǎng)。事實(shí)表明，淘寶網(wǎng)的這種免費(fèi)開店和免收交易手續(xù)費(fèi)的免費(fèi)戰(zhàn)略，為其樹立品牌立下了大功。

2.安全支付模式：構(gòu)建第三方支付平臺(tái)---支付寶。支付寶，是阿里巴巴公司針對(duì)網(wǎng)上交易而特別推出的保障網(wǎng)絡(luò)交易信用的第三方支付平臺(tái)，致力于為中國(guó)電子商務(wù)提供“簡(jiǎn)單、安全、快速”的在線支付解決方案，專門提供安全付款服務(wù)，其運(yùn)作的實(shí)質(zhì)是以支付寶為信用中介，在買家確認(rèn)收到商品前，由支付寶替買賣雙方暫時(shí)保管貨款的一種增值服務(wù)。支付寶創(chuàng)新的產(chǎn)品技術(shù)、獨(dú)特的理念及龐大的用戶群吸引越來越多的互聯(lián)網(wǎng)商家主動(dòng)選擇支付寶作為其在線支付體系。支付寶是淘寶網(wǎng)安全網(wǎng)絡(luò)交易的核心保障。

3.信用評(píng)價(jià)模式：確立信用評(píng)級(jí)制度。淘寶購物的人都知道，購買商品時(shí)除了關(guān)注商品自身屬性外，最為關(guān)注的就是賣家的信用度，主要通過買家對(duì)賣家和商品的評(píng)價(jià)信息顯示出來，淘寶網(wǎng)也是利用這一點(diǎn)確立了信用評(píng)級(jí)制度。信用評(píng)級(jí)制度無疑是為保護(hù)消費(fèi)者利益而設(shè)立的，然而這種制度卻容易被某些網(wǎng)店所利用。某些淘寶網(wǎng)店在進(jìn)行經(jīng)營(yíng)過程中，創(chuàng)造了網(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)繁榮的假象，這不僅使消費(fèi)者蒙受損失，也降低了淘寶網(wǎng)的形象，更誤導(dǎo)了決策機(jī)構(gòu)的決策行為。

二、完善淘寶網(wǎng)電子商務(wù)經(jīng)營(yíng)模式的措施

1.合理定價(jià)產(chǎn)品，拓展淘寶網(wǎng)的盈利模式。淘寶網(wǎng)的免費(fèi)策略在為其贏得市場(chǎng)份額的同時(shí)，自身也陷入了不盈利的尷尬處境。淘寶網(wǎng)可以從三個(gè)方面來拓展其現(xiàn)有單一的盈利模式。首先，淘寶網(wǎng)需細(xì)分用戶，轉(zhuǎn)變現(xiàn)有的完全免費(fèi)的不盈利模式，而開始對(duì)基本服務(wù)免費(fèi)，對(duì)增值服務(wù)收費(fèi)，逐步實(shí)現(xiàn)從免費(fèi)項(xiàng)收費(fèi)過渡。其次，淘寶網(wǎng)可以繼續(xù)利用其品牌戰(zhàn)略度的品牌延伸，實(shí)現(xiàn)品牌增值收益；再次，淘寶網(wǎng)可以利用網(wǎng)絡(luò)支付平臺(tái)、物流服務(wù)和通訊服務(wù)等來擴(kuò)大盈利基礎(chǔ)。

2.保障支付安全，完善支付工具的漏洞。購物網(wǎng)絡(luò)的支付安全狀況關(guān)系到自身的生存和發(fā)展，鑒于淘寶網(wǎng)的第三方支付平臺(tái)存在的技術(shù)漏洞，為客戶營(yíng)造一個(gè)安全有效的購物環(huán)境。首先，要加強(qiáng)淘寶網(wǎng)支付工具---“支付寶”的技術(shù)漏洞和程序問題的完善工作，盡量減少因支付寶自身的缺陷而給造成消費(fèi)者造成損失。其次，加強(qiáng)對(duì)電子商務(wù)網(wǎng)絡(luò)安全支付的宣傳和引導(dǎo)工作。再次，上當(dāng)受騙以后可以讓網(wǎng)絡(luò)警察配合現(xiàn)實(shí)中的警察一同打擊犯罪為消費(fèi)者維權(quán)，這樣能夠更有效的解決支付安全的問題。

3.嚴(yán)格信用評(píng)級(jí)，建立電子交易信用獎(jiǎng)懲機(jī)制。信用評(píng)級(jí)制度是淘寶購物網(wǎng)站獨(dú)具特色的信用制度，因此，需要繼續(xù)嚴(yán)格實(shí)施淘寶網(wǎng)獨(dú)具特色的信用評(píng)級(jí)制度，實(shí)現(xiàn)對(duì)賣家和買家雙方全面的信用評(píng)價(jià)。可以實(shí)施建檔跟蹤制，對(duì)信用好的消費(fèi)者賦予高信用等級(jí)，而對(duì)違法者給予懲處。

三、淘寶網(wǎng)在贏利模式上的探索

淘寶早就摸索建立自己的盈利模式。其想出來的服務(wù)是將店鋪的一部分設(shè)為收費(fèi)店鋪，命名為“招財(cái)進(jìn)寶”。但是“招財(cái)進(jìn)寶”這種服務(wù)的引進(jìn)，遭遇了中小會(huì)員的強(qiáng)烈反對(duì)。結(jié)果引進(jìn)一個(gè)月后，根據(jù)會(huì)員的網(wǎng)上投票，“招財(cái)進(jìn)寶”這種服務(wù)被叫停。

四、盈利模式的進(jìn)一步探索：B2BwC2C

盡管在C2C盈利模式的嘗試失敗了，但阿里巴巴還在進(jìn)一步探索新的盈利模式：通過將盈利模式確定的B2B網(wǎng)站和具有顧客吸引力的C2C網(wǎng)站二者的融合，創(chuàng)造出新型的B2B2C模式。

B2B2C模式的基本結(jié)構(gòu)如下：一方面引導(dǎo)日益壯大的“優(yōu)秀店鋪”成為B2B網(wǎng)站的供應(yīng)商，另一方面向B2B網(wǎng)站的供應(yīng)商開放C2C網(wǎng)站的特別席位。借此，“優(yōu)秀店鋪”成為了B2B網(wǎng)站的新收費(fèi)會(huì)員，同時(shí)又以C2C網(wǎng)站的旺盛和活絡(luò)的購買力為杠桿，可以為B2B網(wǎng)站發(fā)展新收費(fèi)會(huì)員以及為現(xiàn)有會(huì)員提供有償?shù)母郊觾r(jià)值服務(wù)。阿里巴巴通過建立B2B2C模式，就擺脫了以往B2C模式主要依靠回避物流投資和獲取價(jià)格差的這種盈利模式的局限性，而得以開展B2C電子商務(wù)。

五、結(jié)論

1.中國(guó)電子商務(wù)市場(chǎng)的高速發(fā)展源于中國(guó)信息化的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施的完善。但是電子商務(wù)的收益與市場(chǎng)的擴(kuò)大不成比例。世界上都未見取得成功的B2B電子交易，在中國(guó)卻確立了盈利看漲的商業(yè)模式。同樣，在發(fā)達(dá)國(guó)家成功的C2C模式，在引入中國(guó)后市場(chǎng)規(guī)模呈現(xiàn)超常規(guī)地增長(zhǎng)，但盈利模式卻沒有與市場(chǎng)發(fā)展同步，還沒進(jìn)入盈利階段。

2.單復(fù)制發(fā)達(dá)國(guó)家的商業(yè)模式未必成功。以發(fā)達(dá)國(guó)家同樣的架構(gòu)和方式，在中國(guó)卻沒有取得成功的原因是，在中國(guó)，物流體系的實(shí)際狀況和效率很難發(fā)揮作用，信用體系的欠缺要求電子商務(wù)企業(yè)有各自的信用保證體系，由于中國(guó)的中小企業(yè)與眾多大企業(yè)之間沒有有機(jī)聯(lián)系，因此建立適合中國(guó)國(guó)情的商業(yè)模式和盈利模式必不可少。

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周的觀點(diǎn)是：“任何企業(yè)都可以找最強(qiáng)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手打，但有一個(gè)對(duì)手你是打不過的，那就是趨勢(shì)。趨勢(shì)一旦爆發(fā)，就不會(huì)是一種線性的發(fā)展。它會(huì)積蓄力量于無形，最后突然爆發(fā)出雪崩效應(yīng)。任何不愿改變的力量都會(huì)在雪崩面前被毀滅，被市場(chǎng)邊緣化。”這同馬云的機(jī)關(guān)槍一說異曲同工。作為佐證，周鴻感慨說，“幾年前，電商會(huì)不會(huì)沖擊實(shí)體店這個(gè)問題大家還在爭(zhēng)論不休。”

周鴻的這本書是根據(jù)他在各種場(chǎng)合發(fā)表的講話整理而成，因此難免欠缺系統(tǒng)性。但通讀下來，其實(shí)會(huì)發(fā)現(xiàn)周鴻對(duì)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的商業(yè)的理解主要是由對(duì)以下四個(gè)詞語的闡述或者重新闡述組成。

第一個(gè)詞語是“商業(yè)模式”。商業(yè)模式這個(gè)詞語的推動(dòng)與風(fēng)險(xiǎn)投資人有關(guān)。所有的投資人都會(huì)要求來尋求投資的創(chuàng)業(yè)者講清楚他的商業(yè)模式是什么。我記得很清楚，田溯寧有次在采訪中回憶他創(chuàng)辦亞信時(shí)的經(jīng)歷，他坐在硅谷的投資人面前，投資人問他，亞信的Business Model是什么。這是田溯寧第一次聽到這個(gè)詞語，他很緊張，問在越洋電話另一頭的聯(lián)合創(chuàng)始人丁健，“丁健，我們的商業(yè)模式是什么？”丁健沒有片刻遲疑地說：“什么是商業(yè)模式？”

商業(yè)模式被普遍理解成“盈利模式”，這也是為什么“不賺錢”被很多人視為難以理解，稱之為商業(yè)模式不成立。而周鴻的解釋是：“商業(yè)模式不是賺錢模式。它至少包含了四方面內(nèi)容：產(chǎn)品模式、用戶模式、推廣模式，最后才是收入模式。”

“商業(yè)模式是一個(gè)復(fù)合的模式，包括公司做什么產(chǎn)品、定位什么樣的客戶、用什么市場(chǎng)營(yíng)銷手法，盈利模式只是其中的一個(gè)環(huán)節(jié)。你應(yīng)該回答清楚以下幾個(gè)問題：你究竟拿什么免費(fèi)？這個(gè)東西會(huì)不會(huì)成為一項(xiàng)基礎(chǔ)服務(wù)？通過免費(fèi)能不能得到用戶？在得到用戶和免費(fèi)的基礎(chǔ)上，有沒有機(jī)會(huì)做出新的增值服務(wù)？增值服務(wù)的用戶愿意付費(fèi)嗎？如果你能回答清楚這些問題，就是一個(gè)好的商業(yè)模式。不要因?yàn)橹皇怯Ｊ綍簳r(shí)不清晰，就否定它的整個(gè)商業(yè)模式。”周說。

互聯(lián)網(wǎng)公司將“商業(yè)模式”的鏈條長(zhǎng)度顯現(xiàn)得更加清晰。一個(gè)很重要的原因是，很多互聯(lián)網(wǎng)公司用了很長(zhǎng)時(shí)間在“產(chǎn)品模式”“用戶模式”“推廣模式”上，至于“收入模式”，在有風(fēng)險(xiǎn)資本支撐的情況下，往往是它們最后才考慮的事情。在盈利之前，它們忙于將產(chǎn)品做好，并且吸引盡量多的人來用它們的產(chǎn)品。從Google到Facebook莫不如是。但是“大公司看不懂新的模式，所以憑借老經(jīng)驗(yàn)，對(duì)新生的事物報(bào)以嘲笑；但即使看懂了新的模式，它們又因?yàn)椴辉敢夥艞壖扔械臉I(yè)務(wù)收入而錯(cuò)失轉(zhuǎn)型良機(jī)，而這給了小公司足夠的發(fā)展時(shí)間和空間。”這就好像是中國(guó)的零售之王蘇寧張近東在2011年時(shí)還在嘲笑京東的不賺錢，但在第二年他就發(fā)現(xiàn)，蘇寧也需要全力去發(fā)展京東式電商。蘇寧和張近東隨后在電子商務(wù)上的投入和決心，可謂壯士斷腕。但此時(shí)京東已經(jīng)走得很遠(yuǎn)。

當(dāng)然，最后公司也還是需要賺錢模式。周鴻說，互聯(lián)網(wǎng)上的盈利模式只有三種，一種是利用互聯(lián)網(wǎng)賣東西，如果是賣實(shí)體產(chǎn)品，就是電子商務(wù)，如果是銷售金融產(chǎn)品，則是互聯(lián)網(wǎng)金融。第二種是廣告模式。當(dāng)你擁有了海量的用戶之后，廣告價(jià)值也就隨之產(chǎn)生。第三種則是以網(wǎng)絡(luò)游戲?yàn)榇淼脑鲋捣?wù)模式。

“再牛的互聯(lián)網(wǎng)公司都逃不開這三種模式。但你一定要想辦法獲取最大用戶群。”周鴻說。以奇虎360為例，360殺毒不賺錢，但是周鴻通過360的瀏覽器建立起了包括導(dǎo)航、搜索、網(wǎng)頁游戲等賺錢的業(yè)務(wù)。

第二個(gè)詞語是“創(chuàng)新”。對(duì)中國(guó)技術(shù)公司最多的指責(zé)就是它們總是在模仿和拷貝硅谷的創(chuàng)新模式，而缺乏自己的創(chuàng)新能力。周鴻則對(duì)創(chuàng)新也做了自己的重新闡述。他認(rèn)為，創(chuàng)新有三種形式，第一種形式是我們通常所講的那種創(chuàng)新，也就是發(fā)明一種從來沒有過的新技術(shù)。第二種是從商業(yè)模式上創(chuàng)新，“把貴的東西做成便宜的，收費(fèi)的做成免費(fèi)的。”第三種是從體驗(yàn)上創(chuàng)新，“把復(fù)雜難用的東西變簡(jiǎn)單，把笨重的東西變便攜。”

從張小龍開始，互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)家就開始樂談人性，周鴻也不例外，“把貴的變得便宜，把收費(fèi)的變成免費(fèi)，符合人性的需求。同樣，把復(fù)雜的變簡(jiǎn)單，把笨重的變便攜，也符合人性的需求……商業(yè)的本質(zhì)就是讓人性得到釋放，顛覆式創(chuàng)新也不例外，歸根結(jié)底就是怎樣滿足人性。”

按照周鴻對(duì)創(chuàng)新的解釋，“免費(fèi)”自然是一個(gè)巨大的創(chuàng)新，屬于他所講的第二種創(chuàng)新模式。周鴻對(duì)免費(fèi)的推崇已經(jīng)人所共知。也正是他用免費(fèi)殺毒的模式顛覆掉了傳統(tǒng)的殺毒軟件行業(yè)。

在這本自述里，周鴻對(duì)何種服務(wù)需要免費(fèi)又做了界定：“只要是在互聯(lián)網(wǎng)上每個(gè)人都需要的服務(wù)，我們就認(rèn)為它是基礎(chǔ)服務(wù)，基礎(chǔ)服務(wù)一定是免費(fèi)的，這樣的話不會(huì)形成價(jià)值歧視。就是說，只要這種服務(wù)是每個(gè)人都一定要用的，我一定免費(fèi)提供。增值服務(wù)不是所有人都需要的，這個(gè)比例可能會(huì)相當(dāng)?shù)停赃@種服務(wù)一定要收費(fèi)。”

第三詞語是“用戶”。周鴻格外強(qiáng)調(diào)“客戶”和“用戶”的差別。“以前你把東西忽悠出去，讓客戶購買了就達(dá)到目的了。現(xiàn)在則不同，用戶是使用你的產(chǎn)品或者服務(wù)的人，但他們未必向你付費(fèi)……你把東西賣出去或者送出去，用戶才剛剛開始跟你打交道。你恨不得通過你的產(chǎn)品和服務(wù)，每天都讓用戶感知到你的存在，讓用戶感受到你的價(jià)值。”

用戶這個(gè)概念同互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的鏈條被拉長(zhǎng)緊密相關(guān)。用戶存在于互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)模式的每個(gè)環(huán)節(jié)之中。最初通過“免費(fèi)”或“性價(jià)比”將盡可能多的用戶吸引來，然后因?yàn)檫@個(gè)環(huán)節(jié)難以產(chǎn)生盈利，又必須用盡辦法將用戶盡可能長(zhǎng)時(shí)間地留在這個(gè)鏈條中，直至在這個(gè)鏈條的某一個(gè)環(huán)節(jié)產(chǎn)生盈利，完成商業(yè)模式的閉環(huán)。因此在互聯(lián)網(wǎng)公司中形成了“拜用戶教”。

周鴻的表述是：“（要）把用戶體驗(yàn)從一種工具變成一種信仰。CEO不是首席執(zhí)行官，而是首席體驗(yàn)官”；“我們只有用戶這一個(gè)盟友，所以只要涉及用戶體驗(yàn)，對(duì)用戶有價(jià)值，普通員工也可以我的觀點(diǎn)”；“用戶永遠(yuǎn)是對(duì)的，我們不能對(duì)用戶發(fā)脾氣，所以做產(chǎn)品必定是個(gè)痛苦的過程”。

第四個(gè)詞語是“產(chǎn)品”。“產(chǎn)品”和“產(chǎn)品經(jīng)理”這兩個(gè)詞語近兩年紅極一時(shí)。周鴻的產(chǎn)品觀是，第一，行勝于言。“任何美妙的想法，都不如先把它簡(jiǎn)單地做出一點(diǎn)點(diǎn)，拿到市場(chǎng)上做試驗(yàn)：一旦對(duì)了，馬上能看到增長(zhǎng)，并能迅速跟進(jìn)；一旦不對(duì)，調(diào)整成本也很低。”

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關(guān)鍵詞：今日動(dòng)畫；商業(yè)模式；動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)；政府

我國(guó)動(dòng)畫產(chǎn)量在2010年首次超過日本躍居世界動(dòng)畫產(chǎn)量第一位，《喜羊羊與灰太狼》及其系列電影、《熊出沒》《賽爾號(hào)大電影》等國(guó)產(chǎn)原創(chuàng)動(dòng)畫煥發(fā)出蓬勃生命力，衍生品市場(chǎng)如火如荼，我國(guó)動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展一方面是動(dòng)畫企業(yè)的探索和突破、市場(chǎng)的機(jī)制的調(diào)節(jié)；另一方面也得益于政府產(chǎn)業(yè)政策的推動(dòng)和扶持。但是在大大小小的動(dòng)畫企業(yè)中，能夠盈利的動(dòng)畫企業(yè)只在少數(shù)，上海今日動(dòng)畫則是其中之一。在國(guó)內(nèi)動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)發(fā)展不成熟、動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)政策限制、國(guó)外優(yōu)秀動(dòng)畫沖擊和衍生品市場(chǎng)滲透、全球化和國(guó)際化的背景下，今日動(dòng)畫的商業(yè)模式取得了成功。對(duì)今日動(dòng)畫商業(yè)模式的成功之路進(jìn)行研究，不難發(fā)現(xiàn)隱藏其后的政府動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)政策、政府扶持存在的問題以及與市場(chǎng)發(fā)展的某些矛盾。

1 關(guān)于商業(yè)模式

商業(yè)模式近年來愈發(fā)受到關(guān)注，對(duì)于商業(yè)模式的定義眾說紛紜，未有統(tǒng)一界定。對(duì)于商業(yè)模式的定義，Osterwalder認(rèn)為商業(yè)模式（Business Model）是“一個(gè)包含大量商業(yè)元素以及這些元素之間關(guān)系的理論工具，并能夠描述特定公司的盈利模式。它能顯示出一個(gè)公司在客戶、公司結(jié)構(gòu)等一個(gè)或多個(gè)方面的價(jià)值所在，顯示出以營(yíng)利和可持續(xù)性盈利為目的生產(chǎn)、銷售、傳遞價(jià)值及關(guān)系資本的客戶網(wǎng)。”[1]Clayton M.Christensen將商業(yè)模式看作是創(chuàng)造和傳遞客戶價(jià)值與公司價(jià)值的系統(tǒng)，認(rèn)為商業(yè)模式“由四個(gè)緊密相關(guān)的元素構(gòu)成，這四個(gè)要素相互作用時(shí)能夠創(chuàng)造并傳遞價(jià)值。”[2]這四個(gè)要素相互依存相互作用，任何一個(gè)要素發(fā)生重大變化都會(huì)對(duì)其他要素及這個(gè)系統(tǒng)產(chǎn)生影響。Clayton M.Christensen對(duì)四個(gè)要素進(jìn)行了闡述，分別是：客戶價(jià)值主張（Customer value proposition，CVP）、盈利模式（Profit formula）、關(guān)鍵資源（Key resources）、關(guān)鍵流程（Key processes）。客戶價(jià)值主張主要指的是為客戶創(chuàng)造價(jià)值的方法。盈利模式是商業(yè)模式的一部分，是指為客戶創(chuàng)造價(jià)值的同時(shí)能為企業(yè)自身創(chuàng)造價(jià)值。關(guān)鍵資源是區(qū)別于公司一般資源的能夠?yàn)榭蛻艉凸就瑫r(shí)創(chuàng)造價(jià)值的關(guān)鍵要素以及這些要素之間互相作用的方式。關(guān)鍵流程是確保公司價(jià)值傳遞方式重復(fù)性和擴(kuò)展性的運(yùn)營(yíng)流程、管理流程和公司規(guī)章制度等方面的內(nèi)容。Clayton M.Christensen認(rèn)為在這些要素中“目前來說最重要的是創(chuàng)造價(jià)值”。[3]

2 今日動(dòng)畫的商業(yè)模式

上海今日動(dòng)畫有限責(zé)任公司成立于1998年，是國(guó)內(nèi)第一家擁有動(dòng)畫片出品資質(zhì)的民營(yíng)動(dòng)畫公司，公司業(yè)務(wù)早期以單一的動(dòng)畫片加工為主，之后逐步發(fā)展成為以動(dòng)畫片合作拍攝、制作、發(fā)行，版權(quán)授權(quán)經(jīng)營(yíng)與開發(fā)，圖書、音像制品、玩具、文具禮品的出品、銷售為一體的綜合性動(dòng)畫影視公司。2010年被國(guó)家文化部授予國(guó)家文化產(chǎn)業(yè)示范基地的稱號(hào)，并被認(rèn)定為全國(guó)18家重點(diǎn)動(dòng)漫企業(yè)之一。今日動(dòng)畫目前員工200多名，參與制作和拍攝的動(dòng)畫作品《馬丁的早晨》《中華小子》在國(guó)內(nèi)外大賽中屢獲專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)，目前公司正在進(jìn)行《美人魚》的制作中。今日動(dòng)畫依靠國(guó)際化視野的中國(guó)文化元素的內(nèi)容生產(chǎn)，創(chuàng)造出能夠吸引消費(fèi)者目光的動(dòng)畫產(chǎn)品，以國(guó)際主流的樣片預(yù)售方式，通過海外發(fā)行播映、國(guó)內(nèi)發(fā)行播映，以及國(guó)內(nèi)外衍生品的開發(fā)銷售獲利。這一商業(yè)模式在《中華小子》這部作品的制作、發(fā)行、播映中尤為突出。按照Clayton M.Christensen的商業(yè)模式四要素結(jié)合以《中華小子》為例對(duì)今日動(dòng)畫商業(yè)模式進(jìn)行分析。

（1）客戶價(jià)值主張。對(duì)于動(dòng)畫公司來說，客戶價(jià)值主張意味著動(dòng)畫公司制作的動(dòng)畫作品能夠受觀眾的青睞，觀眾能夠通過動(dòng)畫作品能夠體驗(yàn)到娛樂性、教育性、藝術(shù)性等他多期望的體驗(yàn)，也能夠通過作品創(chuàng)造顧客的情感價(jià)值。一部動(dòng)畫作品能夠被市場(chǎng)接受，其內(nèi)容創(chuàng)作尤為重要，需要對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)和受眾的偏好有充足的認(rèn)識(shí)。今日動(dòng)畫的《中華小子》可謂典型，其定位就是國(guó)際市場(chǎng)，但是中國(guó)人講中國(guó)故事，由于思維方式的不同，這個(gè)故事未必能被國(guó)外市場(chǎng)接受，國(guó)內(nèi)動(dòng)畫片的一個(gè)窘境就是中國(guó)人自己講不好中國(guó)故事，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)無法接受，國(guó)際市場(chǎng)也是天方夜譚。面對(duì)這種情況今日動(dòng)畫采取與法國(guó)動(dòng)畫公司合作拍攝的方式，外國(guó)人以他們的思維方式來講中國(guó)故事，外國(guó)人更容易理解和接受。同時(shí)《中華小子》突出中國(guó)功夫的元素，今日動(dòng)畫制作團(tuán)隊(duì)對(duì)中國(guó)功夫有更為深入的了解，對(duì)中國(guó)元素能更好地把握，國(guó)內(nèi)觀眾能夠接受，也減少國(guó)外觀眾對(duì)中國(guó)文化理解的誤區(qū)。《中華小子》是功夫片，創(chuàng)作人員用寫實(shí)的畫風(fēng)來表現(xiàn)功夫片的氣氛和效果。《中華小子》在營(yíng)銷過程中選擇了樣片預(yù)先銷售，3分鐘樣片獲得4000萬投資，今日動(dòng)畫在樣片的制作中也下足了功夫，濃縮的是精華，《中華小在》在3分鐘的樣片中以另一種思維方式向投資者介紹故事梗概，彰顯寫實(shí)功夫動(dòng)畫的藝術(shù)風(fēng)格，展現(xiàn)中國(guó)濃厚的文化元素。中國(guó)人自己借助外國(guó)人更易接受的語言思維方式介紹中國(guó)功夫，讓中國(guó)元素國(guó)際化，同時(shí)兼顧國(guó)內(nèi)外觀眾的消費(fèi)偏好，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的國(guó)際市場(chǎng)中分羹，在全球范圍內(nèi)傳播中國(guó)文化。《中華小子》在法國(guó)電視三臺(tái)播放，在青少年類節(jié)目中奪得收視率排名第一，在中央電視臺(tái)少兒頻道播出，緊接著在江蘇少兒頻道黃金時(shí)段重播，其收視率不斷攀升，成為該時(shí)段收視率冠軍。

（2）盈利模式。動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)具有高投資、高風(fēng)險(xiǎn)、高回報(bào)、制作周期長(zhǎng)、回收投資慢的特點(diǎn)，動(dòng)畫公司需要有明確的投資計(jì)劃和盈利模式才有可能獲利。今日動(dòng)畫以合作拍攝的形式降低投資風(fēng)險(xiǎn)，在籌備制作《馬丁的早晨》時(shí)，今日動(dòng)畫就投資了600萬，在動(dòng)畫進(jìn)行全球第一輪播出之后，就收回了投資，動(dòng)畫相關(guān)圖書僅在國(guó)內(nèi)的發(fā)行銷售就有450多萬。今日動(dòng)畫在制作《中華小子》時(shí)國(guó)內(nèi)制作動(dòng)畫片的成本平均在10000元/分鐘左右，收回成本在3000元/分鐘左右，《中華小子》制作成本是國(guó)內(nèi)動(dòng)畫制作平均水平的6～7倍。今日動(dòng)畫一方面通過合作拍攝降低風(fēng)險(xiǎn)；另一方面是獲取投資降低制作投入成本，今日動(dòng)畫向全球出售《中華小子》的電視播映權(quán)，借此收回了4000萬元的成本。德國(guó)國(guó)家廣播公司（ZDF）用1000多萬元搶先購得《中華小子》的全球大部分地區(qū)前幾年的獨(dú)家發(fā)行權(quán)，用500萬元獲得德國(guó)數(shù)年的電視播映權(quán)。《中華小子》已經(jīng)銷售到全球34個(gè)國(guó)家和地區(qū)，僅1年多鳳凰集團(tuán)出版的《中華小子》漫畫圖書就達(dá)到了12萬冊(cè)的銷售業(yè)績(jī)。可以看出，今日動(dòng)畫的盈利模式是以合作拍攝制作和出售電視播映權(quán)的方式減少投資成本并回收投資成本，在全球市場(chǎng)的播映獲得國(guó)際市場(chǎng)認(rèn)可，以圖書音像制品等衍生產(chǎn)品的授權(quán)和銷售獲利。

（3）關(guān)鍵資源。今日動(dòng)畫成功的一個(gè)關(guān)鍵資源是與國(guó)外公司的長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)。今日動(dòng)畫主打合作拍攝，其重要合作伙伴是法國(guó)的動(dòng)畫公司，今日動(dòng)畫的董事長(zhǎng)張?zhí)鞎栽诜▏?guó)學(xué)習(xí)工作十余年，回國(guó)后開創(chuàng)今日動(dòng)畫，并以動(dòng)畫加工制作的為主要業(yè)務(wù)，當(dāng)時(shí)今日動(dòng)畫接收的就是法國(guó)動(dòng)畫公司的動(dòng)畫加工業(yè)務(wù)，為L(zhǎng)es Cartooneurs，Ellipse Animation，Marathon，Antefilms共計(jì)7部作品，與Futurikon，Les Cartooneurs合作拍攝并擁有版權(quán)的作品包括《中華小子》《馬丁的早晨》在內(nèi)共計(jì)7部。在《馬丁的早晨》制作時(shí)，張?zhí)鞎跃图嫒蜭es Cartooneurs美術(shù)總監(jiān)。與法國(guó)公司建立的長(zhǎng)期合作關(guān)系是今日動(dòng)畫主打中外合作拍攝動(dòng)畫的基礎(chǔ)。主創(chuàng)人員的中西合璧，使得整部作品國(guó)際化又不失中國(guó)元素，這也是這部作品成功的核心。張?zhí)鞎酝ㄟ^在法國(guó)安納西動(dòng)畫節(jié)的經(jīng)驗(yàn)，帶領(lǐng)今日動(dòng)畫抓住時(shí)機(jī)通過戛納電影節(jié)等國(guó)際平臺(tái)尋找投資者。由于與法國(guó)公司合作，《中華小子》打開法國(guó)市場(chǎng)，并借助國(guó)際會(huì)展節(jié)平臺(tái)經(jīng)驗(yàn)打開國(guó)際市場(chǎng)。與國(guó)外公司的長(zhǎng)期合作基礎(chǔ)、主創(chuàng)人員的中西結(jié)合、樣片預(yù)售的經(jīng)驗(yàn)、國(guó)際平臺(tái)的機(jī)遇等是今日動(dòng)畫成功的基礎(chǔ)和契機(jī)。

（4）關(guān)鍵流程。“中國(guó)團(tuán)隊(duì)國(guó)際視野，中國(guó)原創(chuàng)國(guó)際市場(chǎng)”[3]是今日動(dòng)畫的理念，在《中華小子》創(chuàng)作中得到詮釋，以全球視野展示中國(guó)傳統(tǒng)文化。考慮到國(guó)內(nèi)動(dòng)畫制作播映政策的限制，今日動(dòng)畫進(jìn)行國(guó)際合作，并選擇樣片預(yù)售獲取《中華小子的》投資收回成本，先在國(guó)外播放，成功之后，今日動(dòng)畫將“shaolin Kids”譯為《中華小子》，并對(duì)動(dòng)畫語言進(jìn)行修改以通過國(guó)內(nèi)監(jiān)管部門審核，取得在國(guó)內(nèi)的播放許可。今日動(dòng)畫專注于產(chǎn)品的制作，在劇本創(chuàng)作中充分考慮受眾的思維方式，中外聯(lián)合創(chuàng)作，著重于持續(xù)性的觀眾情感價(jià)值創(chuàng)造，建立穩(wěn)定、持續(xù)的客戶關(guān)系，而由專業(yè)機(jī)構(gòu)進(jìn)行動(dòng)畫產(chǎn)品的播放、衍生品開發(fā)和其他商業(yè)操作，憑借授權(quán)獲取利潤(rùn)。

可以看出，在今日動(dòng)畫的商業(yè)模式中，客戶價(jià)值主張、盈利模式、關(guān)鍵資源、關(guān)鍵流程之間有著錯(cuò)綜復(fù)雜的關(guān)系，四個(gè)要素相互作用，環(huán)環(huán)相扣使今日動(dòng)畫《中華小子》得以成功。

3 我國(guó)動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)的思考

今日動(dòng)畫的商業(yè)模式有其特殊性，不可照搬與復(fù)制，但從中仍能發(fā)現(xiàn)對(duì)我國(guó)動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的啟示。一下將從劇本創(chuàng)作、動(dòng)畫制作、動(dòng)畫播映、衍生品開發(fā)授權(quán)進(jìn)行分析。

（1）劇本創(chuàng)作。劇本是動(dòng)畫的基礎(chǔ)和關(guān)鍵，直接關(guān)系到動(dòng)畫能否被市場(chǎng)接受，關(guān)系到后續(xù)的衍生品銷售，關(guān)系到動(dòng)畫企業(yè)能否盈利，關(guān)系到動(dòng)畫作品是否具有持久的生命力。從商業(yè)模式的角度來看，劇本涉及的其實(shí)是客戶價(jià)值主張，劇本的成功與否是由動(dòng)畫受眾、動(dòng)畫市場(chǎng)決定的。動(dòng)畫劇本就是用動(dòng)畫語言講故事，需要確定故事的受眾，之后作者要考慮以受眾能夠接受的思維方式對(duì)故事進(jìn)行創(chuàng)作，作者通過人物的語言映射人物的性格，作者的觀點(diǎn)和看法也通過動(dòng)畫人物的語言表述出來。因此，劇本中的人物對(duì)白是作者思想的核心，是作者著重修飾的部分。就目前我國(guó)動(dòng)畫劇本創(chuàng)作而言，并不缺少創(chuàng)意，缺少的是能將創(chuàng)意通過動(dòng)畫語言表述并獲得認(rèn)可的劇本，即使是一些被市場(chǎng)接受的國(guó)產(chǎn)原創(chuàng)動(dòng)畫，過于蒼白的人物對(duì)話和心理描寫是作品精神內(nèi)涵的缺失。一部動(dòng)畫能夠經(jīng)久不衰，劇本才是硬道理。

（2）動(dòng)畫制作。動(dòng)畫的制作成本較高，需要大量的資金投入，諸多動(dòng)畫企業(yè)會(huì)陷入資金困境。即使現(xiàn)在的動(dòng)畫制作有國(guó)家補(bǔ)貼，也有針對(duì)動(dòng)畫企業(yè)的減免稅、低息貸款等扶持政策，但這些不過是杯水車薪。多方融資是動(dòng)畫企業(yè)的選擇，日本的動(dòng)畫制作一般是制作委員會(huì)制，動(dòng)畫制作公司、廣告商、投資者、電視臺(tái)、影院等出資方共同出資制作動(dòng)畫，分享利益，分擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。在國(guó)際上，籌資流行樣片出售，利用樣片吸引投資，主要是將播放權(quán)出售給電視臺(tái)獲得動(dòng)畫制作的資金。樣片出售不適合我國(guó)的電視播映體系。選擇制作委員會(huì)或是國(guó)際合作較為合適，許多國(guó)內(nèi)的動(dòng)畫企業(yè)也在嘗試這種制作方式，這種方式的需要平衡多方的利益分配，重要的是動(dòng)畫企業(yè)要擁有動(dòng)畫的所有權(quán)。在技術(shù)上，二維動(dòng)畫或是三維動(dòng)畫各有千秋，《喜洋洋與灰太狼》到《熊出沒》，二維到三維的轉(zhuǎn)變，三維動(dòng)畫是趨勢(shì)，但二維動(dòng)畫仍有市場(chǎng)，實(shí)際上國(guó)內(nèi)的動(dòng)畫制作水平在逐步提高，劇本上有待提升。

（3）動(dòng)畫播映。動(dòng)畫是動(dòng)畫公司的產(chǎn)品，與其他產(chǎn)品不同的是在動(dòng)畫的市場(chǎng)推廣中，最重要，最有效的是動(dòng)畫的播映環(huán)節(jié)，無論是電視動(dòng)畫還是動(dòng)畫電影，都要在播映后才能將動(dòng)畫的內(nèi)容呈現(xiàn)在受眾的面前，在播映之后能夠得出動(dòng)畫是否獲得市場(chǎng)認(rèn)可的結(jié)論，繼而才能在衍生品環(huán)節(jié)獲利更多。在國(guó)內(nèi)動(dòng)畫播映的現(xiàn)實(shí)情況看來，電視動(dòng)畫很難在電視臺(tái)的播放中收回動(dòng)畫成本，獲利也不太可能，只能寄希望于播出之后能在市場(chǎng)上受歡迎，在圖書音像制品的銷售，衍生品的授權(quán)中回收制作成本并獲利，成功的動(dòng)畫、成功的企業(yè)不多。有些動(dòng)畫在國(guó)內(nèi)動(dòng)畫播映現(xiàn)狀前會(huì)選擇制作動(dòng)畫電影，一方面動(dòng)畫電影播映周期短，回收成本快；另一方面也是繞開電視動(dòng)畫的播映限制，動(dòng)畫電影市場(chǎng)化程度更高。電視動(dòng)畫、動(dòng)畫電影除在電視臺(tái)播放、影院播放等傳統(tǒng)平臺(tái)播映外，也可選在新媒體上播放，網(wǎng)絡(luò)視頻、手機(jī)視頻的興起為動(dòng)畫的播放平臺(tái)提供了更多的可能，《十萬個(gè)冷笑話》《尸兄》是較為受歡迎的網(wǎng)絡(luò)動(dòng)畫。播出平臺(tái)的多元化，為動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)的發(fā)展帶來契機(jī)，平臺(tái)的優(yōu)化是動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)發(fā)展的助力，要在泛濫、良莠不齊的國(guó)產(chǎn)原創(chuàng)電視動(dòng)畫播映壟斷中，在受國(guó)外動(dòng)畫電影沖擊的各種當(dāng)其中，在免費(fèi)的、應(yīng)有盡有的在網(wǎng)絡(luò)上播映的動(dòng)畫中脫穎而出，既有商業(yè)價(jià)值、藝術(shù)價(jià)值、精神內(nèi)涵又能創(chuàng)造受眾情感價(jià)值，動(dòng)畫本身、動(dòng)畫劇本是根源。

（4）衍生品開發(fā)授權(quán)。企業(yè)除依靠動(dòng)畫圖書、音像制品獲利外，也依靠衍生品授權(quán)獲利。一般的動(dòng)畫公司以著作動(dòng)畫為主，不一定具備管理衍生品授權(quán)的條件，可以交由專業(yè)的公司操作。在衍生品授權(quán)中，避免授權(quán)泛濫，紅極一時(shí)的藍(lán)貓止步于管理不善的眾多授權(quán)。重要的是版權(quán)保護(hù)，大紅大紫的《喜羊羊與灰太狼》就因盜版泛濫橫行在衍生品市場(chǎng)上獲利很少。動(dòng)畫衍生品開發(fā)深度與廣度歸根結(jié)底還是由動(dòng)畫本身決定的，也就回到了源頭劇本的問題，一般劇本制作成動(dòng)畫之后，動(dòng)畫播映環(huán)節(jié)對(duì)動(dòng)畫進(jìn)行市場(chǎng)的檢驗(yàn)，也是對(duì)動(dòng)畫的宣傳和市場(chǎng)拓展的關(guān)鍵一環(huán)，動(dòng)畫受市場(chǎng)認(rèn)可后是衍生品的營(yíng)銷，劇本的重要性突顯。因此，在前期創(chuàng)作時(shí)也要考慮到衍生品開發(fā)的問題。

創(chuàng)造價(jià)值是關(guān)鍵，在動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)中的體現(xiàn)就是動(dòng)畫劇本的創(chuàng)作，動(dòng)畫本身價(jià)值的創(chuàng)造，建立起與動(dòng)畫受眾之間持續(xù)長(zhǎng)久的價(jià)值關(guān)系。在稍顯浮躁的中國(guó)動(dòng)畫產(chǎn)業(yè)中，要解決的問題層出不窮，重中之重的是中國(guó)動(dòng)畫的劇本創(chuàng)作問題。

4 結(jié)語

今日動(dòng)畫的成功得益于其商業(yè)模式四要素間的緊密銜接和相互作用，更得益于能被國(guó)際市場(chǎng)接受的劇本和國(guó)際主流的動(dòng)畫作品樣片預(yù)售營(yíng)銷方式。炫目的技術(shù)、商業(yè)炒作是吸引眼球的利器，但好的劇本、有生命力的故事才是殺手锏。未來國(guó)內(nèi)動(dòng)畫作品營(yíng)銷方式中，樣片預(yù)售是大勢(shì)，也是“走出去”和國(guó)際接軌的需要，多方聯(lián)合制作電視動(dòng)畫的成效愈發(fā)顯現(xiàn)，這一方式會(huì)日漸成為國(guó)內(nèi)電視動(dòng)畫制作的主流。對(duì)國(guó)內(nèi)動(dòng)畫企業(yè)而言，擁有自己的商業(yè)模式才能在未來激烈的動(dòng)畫市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中生存。

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