導語：如何才能寫好一篇酒店營銷，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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一、服務營銷

服務營銷是酒店營銷的一大基礎手段。服務營銷既是產品概念的延續，也是顧客滿意戰略實現的手段。

服務營銷要求顧客消費服務產品時無后顧之憂，主要包括安全上沒有顧慮、財務上沒有風險，在服務的過程中及服務過后不讓顧客產生困擾，得到享受。而酒店服務人員的服務態度，能直接影響顧客的滿意度。服務營銷要求酒店服務人員對顧客要有基本的服務禮節和服務規范，要有親切的問候、熱情的歡迎以及周到的服務。

服務營銷的核心是追求高質量的服務。優質服務應貫穿于酒店服務的每一個細節，貫穿于從顧客進店直至顧客離開的全過程。待客要公平公道，注重工作效率，及時為顧客解決問題。另外，要有針對性的服務，如今客戶都希望酒店能夠提供更符合他們各自的需求、喜好以及生活方式的服務，這要求服務人員在與客戶的溝通時，必須要注意他們的個性及愛好。即針對顧客不同的需求，提供各種細節性的服務，來滿足顧客的獨特需求，體現酒店對顧客的人性化關懷。酒店可以據此建立顧客信息檔案，不僅專業的銷售人員要與之保持聯系，而且通過一線服務人員來加強與顧客的溝通，使之在情感上對酒店產生認同和依賴感。

二、文化營銷

酒店文化營銷主要是指酒店在特定環境中，以酒店階段性發展目標為核心，確立、運用酒店基本文化理念，動員和依靠全體員工參與，開展文化主題活動，以文化手段影響酒店關聯公眾的關注與支持，提升社會知名度和品牌效應，創造消費新概念，刺激、吸引顧客到本酒店體驗、感受、享受服務文化，從而增加服務他人機會、提升酒店經濟效益和社會效益的全過程。

在實施酒店文化營銷時，要把建立酒店文化與建立酒店品牌等同起來，要注意整體環境的文化裝飾、產品包裝、員工的文化培訓、服務文化塑造以及管理制度，還要注重酒店的實體形象、建設風格、建筑裝潢、規模、設施設備、產品、用品以及內部空間環境，這些都與酒店文化相適應。舒適的酒店環境給酒店發展文化營銷提供了良好的條件，同時增加了顧客的停留時間。酒店獨有的文化環境給來自各地的顧客以獨特的魅力，增加了酒店的吸引力。酒店管理者要讓每位員工都認識到酒店文化的內涵，認識到顧客在心中對這種文化的反應，進而在服務中能夠主動地去傳播這種文化，到達營銷的目的。

顧客作為社會群體當中的一員，扮演著不同的角色。在一定的文化影響下，他們會尋求特定的生活方式，確認奢華對自身形象的認同。酒店以文化為營銷手段來開拓市場，有利于酒店經濟效益快速增長，自身形象、品牌有力提升，與此同時酒店的社會影響也會逐漸增強。

三、知識營銷

知識經濟給酒店帶來的不僅是科技革命和知識革命,更重要的是一場管理革命。知識營銷作為一種新型的營銷觀念和管理觀念,它的產生是知識經濟迅速發展的產物。

知識營銷是通過有效的知識傳播方法和途徑，將酒店所擁有的對用戶有價值的知識（包括產品知識、專業研究成果、經營理念、管理思想以及優秀的酒店文化等）傳遞給潛在用戶，并逐漸形成對酒店品牌和產品的認知，為將潛在用戶最終轉化為用戶的過程和各種營銷行為。酒店向顧客和社會宣傳自己的服務,推廣普及新技術,對顧客進行“傳道、授業、解惑”,實現知識信息的共享,消除顧客的消費障礙,從而取得兩利的營銷效果。

知識營銷要求酒店更加注重知識含量和知識的價值，幫助顧客增加對服務及產品知識的認識，提高顧客消費素質，引導顧客消費需求，從而達到營銷效果，樹立酒店良好的形象，培育和締造潛在市場，并最終占有市場的目的。知識營銷通過向廣大新老顧客深入淺出地傳播酒店文化，進而萌發對酒店產品的需求欲望。知識營銷普及了有關文化知識，具有良好的社會效益。

知識經濟時代,營銷環境復雜多變,管理者需要及時掌握更多更全面的信息,做出正確的營銷決策。酒店員工必須樹立一種不斷學習、勇于探索和創新的勇氣和信心；酒店自身建設上，要不斷進行改革創新,從組織上、制度上和文化上營造一種良好的知識創新環境。

四、關系營銷

關系營銷是指酒店對有現實或潛在服務對象的任何群體采取的一系列旨在搞好關系,從而有助于產品或服務銷售的酒店營銷方式。關系營銷要求酒店更應該主動地、經常性地同顧客聯系，進行雙向交流，才能加深顧客對酒店的認識，了解顧客的特殊需求以及需求的變化、增加顧客對酒店的認知度。

關系營銷核心是忠誠的老顧客。酒店通過關系營銷建立與顧客長期友好的紐帶關系。通過這種紐帶關系可以減少交易成本和時間，在最佳狀態下，雙方的交易可以從每次都要協商變為慣例化，最大限度地增加?？?、回頭客的數目。另一方面，酒店公共關系是酒店為了在社會公眾中樹立良好形象，取得公眾理解、支持、信任和熟悉的各種溝通、展示、關系協調而組織實施的活動。酒店上上下下都應該樹立正確的公共關系意識，并貫穿到經營管理的過程中去，充分發揮公共關系的管理職能，樹立良好的酒店形象，實現經營管理的目標。酒店發展是一項長期的活動，必須調整好內部一切關系，以及經營決策的連續性，組織實施的正確性，各部之間的協調性。

總之，對一個現代酒店酒店來說，不僅要處理好酒店內部關系，還要盡可能與其他酒店結成聯盟，酒店營銷必須與顧客，供應商，分銷商，競爭者，政府機構及其他公眾建立并發展良好關系。

五、品牌營銷

品牌營銷是一種新的市場營銷方法，品牌作為遞延資產成為酒店無形資產的重要組成部分。在顧客選擇日益多樣化、顧客追求個性化的情況下，品牌能夠引發偏好，建立偏好，品牌營銷能夠創造顧客的認同感和建立品牌忠誠度。實施品牌策略的目的在于不斷提升品牌，進而發展名牌。品牌的重要性已被越來越多的酒店所認識。

成功品牌的塑造、培育、呵護要花費酒店內外的許多方面的努力合作。其目的是通過塑

造品牌信譽，給賣者（顧客）與買者（酒店）同時提供附加值。在市場上，品牌價值有助于顧客把你的產品、服務與競爭對手區別對待，品牌作為你產品質量的化身，在顧客心中產生良好形象，從而在價格促銷戰中防止市場份額的丟失。

成功品牌形象的建立取決于嚴密持續的策略，其策略的貫徹和執行要取得酒店內外各方面的理解與合作。酒店品牌名稱、標識物、標識語是酒店品牌的三種展示方式。增強了酒店的品牌認識和聯想。酒店品牌名稱應易記，有特色。同樣，酒店標識物和標識語的設計應有利于品牌識別和定位，從而創造積極的品牌聯想。顧客對酒店各種設施及服務的評價，特別是入住客房后的感受直接影響酒店品牌形象。成功的廣告策劃能夠在更高的層次上以情感推廣品牌。通過有效的策劃，品牌形象能產生與感性顧客相連緊密的情感紐帶。

樹立和發展品牌就要求酒店通過員工和客人建立長期互利的關系。酒店需要尊重顧客，通過不斷提高服務來理解他們的需要。長期互利的關系具有凝聚力，經得起時間的考驗，培養提高忠誠度，吸引更多的老顧客。與顧客打交道的員工不僅代表品牌，而且從顧客的感覺來說還成為了品牌。員工實際服務中的一點表情、態度、肢體語言都會增加或減少品牌價值。

大部分顧客認為，品牌的概念可以是規模大的連鎖酒店，也可以是規模小的獨立經營酒店。酒店只要搞好品牌建設，留住忠誠顧客，便可以增強其競爭力，獲得可持續的競爭優勢，從而獲得更多的經濟效益。

六、網絡營銷

在當今社會，互聯網正滲透到我們的生活之中的方方面面。

挖掘互聯網營銷的潛力，明確酒店網絡營銷的目標顧客群體。按照他們的感覺和需求去建設網站，因為不同顧客，他們的需求和喜好是不完全一樣的。充分的利用網絡資源，利用現代影音技術，全面展示酒店的產品及效果。酒店借助于網絡來進行營銷和管理活動，而且由于其商品的無形性，使其更適合于網上營銷，而且也越來越受用戶的歡迎。同時，它會使工作人員更加迅速地獲取信息，提供了一定的安全性，且成本合理。網絡論壇增加了顧客與酒店的互動交流，這樣更容易收集關于顧客和潛在顧客需要的信息，并將這些需要轉化成真實的需求。

網絡訂房系統可以方便顧客訂房，顧客只需撥打一個電話，或者通過電腦“鏈接”訂房網絡就可以完成客房預訂等。這種方式有多種選擇，即方便，又保持私密性。顧客在預定客房時，不僅要作價格、設施、服務、口碑等方面的比較，更關注該酒店的預訂銷售網絡。因為銷售網絡的規模反映了連鎖酒店的經營規模和整體實力。通過網絡可以逐步提高顧客對酒店的知曉度、認可度、信任度和忠誠度。凡擁有全球訂房網絡的酒店，其市場營銷更容易獲得顧客的信任感，亦增強了其市場營銷的核心競爭力，也逐步贏得越來越多的顧客信賴。

中國酒店業已經認識到網絡這一交流工具的巨大潛力，各酒店開始制定網絡營銷戰略，以獲得更大的市場空間與贏利機會。

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隨著經濟全球化的快速發展，人們的旅游活動日益增多，越來越多的酒店開始將目光轉向服務營銷。本文以酒店為例，對其服務營銷中存在的問題進行分析，并提出了相應的解決對策，為酒店的服務營銷日益走向成熟提供了參考的依據。

關鍵詞：

服務營銷；酒店；對策

一、酒店服務營銷

美國的阿拉斯塔•莫里森認為，服務營銷是在承認服務具有獨特性的基礎上提出的概念，它是營銷學專用于服務業的一個分支。孫靜認為雖然傳統的營銷組合中包含了重要的、甚至是營銷核心成分的多元元素。李洪文認為，所謂服務營銷是依靠服務質量來獲得客戶的良好評價，以口碑的方式吸引、維護和增進與客戶的關系，從而達到營銷的目的。黃茜指出，服務營銷是集中關注服務性企業中對營銷職能的管理。通過服務營銷不僅可以吸引客人再度光臨，成為回頭客，而且還可以發揮“口碑”效應，形成良性循環。酒店服務營銷策略包括員工的推銷服務、超值服務、情感化服務、精細服務、工具服務、語言服務、E化服務七種。酒店業市場營銷組合在傳統的產品、價格、渠道和促銷組合策略的基礎上，增加了人、服務過程和有形展示三個變量，從而形成7P策略組合。

二、酒店的服務營銷開展現狀

1.重視人才的培養

人才是酒店發展的決定力量。酒店是一個人與人之間交流活動十分密集的場所，與顧客接觸最多的是酒店的一線員工，人才問題越來越受到酒店業的關注。酒店要求員工定期進行自我評價，要求員工通過定期的工作評價來了解自己，總結得失，借以提高員工自身素質。酒店非常注重培訓員工的工作技能、服務水準等專業培訓，更注重員工個人綜合技能素質的提高，為員工的個人發展提供可靠的支持。

2.員工激勵制度比較完善

對員工進行有效激勵，可以激發員工蘊藏的巨大潛能，使員工的積極性和創造性得到充分的發揮。激勵能使威斯汀酒店員工長期保持著高績效并形成對酒店企業的高度忠誠感。例如，酒店充分努力解決員工合理的要求，為其創造舒適的工作條件，讓員工充分感受到工作的積極影響。

三、開展服務營銷中存在問題

1.員工服務營銷意識和能力不足

在酒店直接與客人接觸的大多是一線員工。一位訓練有素的員工不但要做到儀表得體、禮貌友善、技術嫻熟，還應該做到善于推銷酒店產品。但在酒店中，服務人員的服務意識和推銷能力還稍有不足。服務人員在為酒店顧客提供服務的過程中，并不能很好地將酒店服務產品介紹給顧客。比如，前臺接待員在客人入住時沒能不失時機地向客人介紹新的產品；禮賓部行李員幫助顧客進入客房時不會主動接受酒店的各種娛樂休閑設施。餐飲部員工很少主動推薦餐廳特色菜肴。酒店的服務人員幾乎都是在客人問及酒店有什么特色產品時才會做具體介紹，沒能夠做到主動進行交流。

2.以顧客為導向的服務未能形成

實施顧客導向服務機制的酒店可以讓顧客滿意并且重復消費，形成忠誠顧客群，而這些忠誠顧客會給酒店帶來源源不斷的利潤。但在酒店實際操作中，入住顧客需求是各有差異的，推出的產品和提供的服務不一定讓顧客滿意。酒店雖然始終堅持以顧客為導向的原則，努力達到顧客滿意，但很難做到服務過程中體現顧客價值這一環節。不僅在產品開發上，還有產品的價格上，提品的服務過程中不能充分體現服務營銷的顧客價值理念。

四、酒店服務營銷對策

1.培養員工服務營銷意識

服務意識是企業全體員工在與一切企業利益相關的人或企業的交往中體現的為其提供熱情、周到、主動的服務的欲望和意識，即自覺主動做好服務工作的一種觀念和愿望，發自服務人員的內心。作為威斯汀酒店的員工應了解自己所在酒店的品牌價值，培養對工作崗位的關愛之心和對顧客主動推銷的服務營銷意識。培訓是提高酒店員工服務意識的重要手段，因此，酒店應對酒店全體員工進行提高服務意識方面的培訓，樹立本企業的經營理念，令員工做到時刻保持為顧客服務、為企業服務的工作意識。

2.加強與顧客的溝通，提高顧客參與度

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《一》酒店的整體名稱太土，土的一點文化底蘊也沒有。體現不了菜系名稱。門面裝修太簡單，門面噴繪太單調。背景不起眼，招牌不明顯。搞商務的人，進來覺得沒有品味，沒有檔次，約朋友過來小聚一下，覺得沒有面子，要想小酢一下的進來，覺得這里會不會很花錢。

《二》為了讓“酒店”成為一個長期的品牌，推出廣告菜，這些菜要特別便宜，但又非常有特色，吃上一次 你就會想吃第二次

《三》迎賓進行改革，不玩那種穿著旗袍迎客人的老作風，把迎賓也做出文化來。如：上海菜，在門口，客人進入時地方話送上歡迎詞，而出來時，又要用同樣的地方話，送歡送詞。

《四》培育和造就高素質員工，飯店服務生產與消費是同時發生的，客人與提供服務的員工接觸也是多層面和廣泛的。沒有一流的員工就沒有一流的服務。沒有滿意的員工就沒有滿意的客戶。員工是飯店最寶貴的財富和資源。

《五》飯店創新要遵照老客戶的要求去進行，充分征求顧客的意見，及時改進工作。使老顧客感受到新服務新變化，對于 新顧客要加大宣傳飯店特色，突出與其他飯店不一樣的地方。如:服務人員服飾 服務形式 背景音樂。

《六》建立網絡營銷渠道，最有效 最便捷的營銷手段，如：大眾點評網。<蓮~山 課件>

《七》營銷方式。以特價經營，還是特色菜式來打開知名度。

《八》主動推銷，主動聯系企事業單位，采取提前預定享受折扣的促銷方式，或對生日，婚宴的主人贈送神秘禮物吸引客人提高預訂率。

《九》制作有酒店標志的小紀念品，除了能享受高層次的氣氛，還能得到令人心奇的小玩意兒。它不僅能起到宣傳作用，還能提高我們的檔次。在發放上可以根據消費的高低，贈品與之相配，但需要專人負責。

《十》菜單的種類盡量做到豐富多彩。可以設計固定式菜單、循環式菜單、特選菜單、今曰特選、廚師特選、每周特選，本月新菜、兒童菜單、中老年人菜單、情侶菜單、雙休曰菜單、來進行宣傳和營銷。并可以分別制作成紙墊式、臺卡式、招貼式、、

《十一》建立和收集《客源人事檔案》， 如市委×××領導×年×月×日生日，×公司×年×月×日年慶， ×××領導結婚紀念日，到時提前發放賀信以此用來加強與食客的聯系，使我們有一批穩定的客源。

《十二》餐后服務：就餐后，客人除得贈品、優惠券外， 安排一兩個人為客人免費洗車（憑餐券或其它手續）事雖小， 卻能給客人減少許多麻煩，以此來增加客人對的印象， 從而更好的為酒店創造效益。

《十三》設計消費者調查表，凡消費者剪下此表格填寫正確，可當作優惠券來飯店消費，并憑表格參加抽獎，抽出百名幸運消費者，營造積極的社會影響，帶動消費。

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1.綜合性

顧客對飯店的需求除了宿、食等基本外，還包括美食、購物、娛樂、信息交流、商務活動等綜合需求。現代酒店營銷與飯店各部門的員工密切相關，只要有一員工的服務使賓客不滿意，就會造成100-1=0。

2.無形性

服務是酒店的主要產品，酒店所有的產品都伴隨服務出售，對酒店產品質量評價，取決于顧客對由服務支配的酒店產品的主觀感受。酒店產品被顧客購買后，只是在一定時間和空間擁有使用權，而無法占有他們。

3.時效性

即酒店產品的不可貯存性。

4.易波動性

（1）旅游構成，食、住、游、如愿、購缺一不可。（2）季節性波動，即我們所講的淡季、旺季。（3）受政治、經濟、社會及自然因素的影響。因此酒店的營銷根據其特點，有效組織相應市場的營銷，以追求最高效益。

二、酒店營銷存在的問題

其一，有相當一部分酒店營銷管理依然停留在走團隊、簽合約或簡單的推銷、低級的削價等傳統營銷手段上。缺乏對自身酒店進行市場分析及市場定位，或分析不夠深入，定位不準，使酒店經營策略模糊。其二，當前酒店經營銷售的主要精力放在了解對手，如何跟同行進行拼規模、拼價錢、拼服務、拼文化，只是在努力發掘自己的"潛力"，逐漸形成了"閉關自守"、"閉門造車"，使自己酒店的客源市場人為變小。其三，企業發展倡行“80/20法則”，即大部分企業80%的營業額是來自于其中20%的忠實顧客群的重復購買或消費，而其他20%的營業額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對20%忠實顧客需求的研究，沒有考慮到如何才能吸引他們入住，如何才能根據他們的需要進行飲食、娛樂、社交等活動和消費的激勵促銷，更沒有考慮到如何進行"個性化"的經營銷售。

市場是酒店生存的源泉，而市場的主要矛盾就是供求矛盾，因此，酒店的經營思維應該一切以市場的需要為出發點和落腳點，我們必須把企業推向市場，在市場中求得生存發展，從而確立在本地行業領域的主導地位。酒店無論怎樣變化，萬變不離“服務”之其宗，服務是酒店行業的本質，它是酒店的產品，它決不是單靠花本錢，靠硬件，可以代替的。

四、解決問題的對策

第一，提供個性化服務。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發展，消費者已從原有的數量消費、質量消費轉向個性化消費。酒店提供的是生活服務，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化，人們往往表現得樂意接受。如果在服務中一味去迎合客人原有的生活方式，勢必導向客戶的“移情別戀”，無法取得理想效果。當然，創新服務不能強加于人，要給客人提供多種選擇的余地，并尊重客人的選擇，做好個性化服務。酒店創新就要遵照顧客的要求去進行，特別是“顧客資料庫”中的那20%忠實客戶群體。他們大多是某一行業的成功人士，重復購買力強，對于酒店的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰略上，應把忠誠顧客置于組織結構的中心，通過向會員提供超值和可供選擇的服務與之建立長期的緊密性關系。使老顧客不斷感受到新的服務和新的變化，提升他們對產品的忠誠度。

第二，強化人性化營銷。特色服務的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環境設施的花樣設計，也不在于價格上的優劣勢等，而是最重要的一環：如何落實到推而廣之？如何使服務做到深入人心？這才是酒店運營者所關注的最大課題，即成功服務的推出是必要落實到具體實施及宣傳推廣之上。個性化的服務就要采用個性化的營銷。真正抓住顧客心的，似乎正是人文的氣息。如果你乘坐過新加坡航空公司的班機，相信你會對她留下極為深刻的印象，許多乘客甚至認為那是生命中非常值得留戀的美妙時光。新航不是大公司，恐怕也永遠成不了世界性的大公司，但她無疑是世界上最好的航空公司之一，其根本的原因在于新航員工所一貫秉持的理念：待顧客如親人。這種理念深入骨髓、溢于言表，體現于員工的舉手投足。從本質上來說，人性化營銷并非一種策略，而是一種基本的態度，是信念。第三，注重銷售多元化。過去的計劃經濟發展到今天的市場經濟，依靠單體獨立作戰方式已不再能夠維系酒店的生存與發展，這就需要觀念的轉變、營銷策略的根本改變。酒店當前迫在眉睫的，在于實現標準化與國際化接軌。酒店必須以創新和變革去對應個性化和多元化需求的發展，以新的理念、新的服務和新的文化，有針對性的充分滿足酒店目標客源市場的一切需求。先進的管理理念注入酒店，完全可以突破酒店營銷領域所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有了作為酒店最重要的新生力量，以求實現質的飛躍。資源共享、優勢互補的雙贏戰略聯盟在當前尤為重要。隨之而來的不僅是企業間的相互競爭，而且還有共同利益上的“互動”和“聯盟”。

“酒店VIP俱樂部”計劃，作為行業人士或許不太陌生。俱樂部營銷是一種網絡會員制營銷方式。這種方式無論是在國外，還是在國內都已受到日益廣泛的關注與應用。最早啟用該計劃的是香格里拉酒店管理集團和希爾頓酒店集團。1993年，北京希爾頓飯店實施運作并大獲成功，從而為國內酒店營銷掀開了新的樂章，眾多酒店紛紛效仿。它是以建立會員制為發展導向的形式；在運作策略上，完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，從而準確的界定酒店的市場定位，營造酒店的經營特色；以強化酒店品牌效應，并完善激勵機制的促銷戰略；進而通過控制有力、行之高效的電話營銷系統，幫助酒店挖掘一批具備高消費能力的忠實客戶群體，這些也正是為酒店創造80%利潤額的那20%的忠誠客戶。具有效數字統計，運作此計劃的酒店中，其10%-15%的入住率往往就是此類會員所帶來的，并且在餐飲和娛樂方面的收益尤為明顯。

通過會員在酒店的頻繁消費來提高和穩定酒店的整體收入。在當地商界提高影響及其知名度，既保證客源的鞏固與擴充，又能直接體現到酒店總體銷售收入的增加，使酒店在當地市場領域占有更高的市場份額。由此，將為酒店打造出符合酒店特色的服務品牌，實實在在做到酒店服務的深入人心，從而大大增強了酒店在當地區的主導地位。充分彌補了酒店現有營銷策略的單一和不足?！熬频闢IP俱樂部”酒店營銷實施計劃正是從：在觀念認識上，利用80/20法則，將顧客占有率和忠實程度放在首位；目標是從酒店特色出發，充分挖掘酒店的最大市場潛力。俱樂部成員之間以及與俱樂部組織者之間往往存在著一種相互滲透、相互支持的結構性關系。他們之間不僅有交易關系，更有伙伴關系、心理關系、情感關系作為關系的堅實基礎，因而這種營銷體制不是競爭對手可以輕易染指的結構性關系。

酒店VIP俱樂部項目的運作，具備了一整套專業標準化。它對電話營銷方式的環境布置，人力資源的招聘、培訓、獎勵制度，主題詞的設計，都有其專業性的操作要求。一個小小的俱樂部具備了作為一個公司的機構編制，從項目總監到銷售經理以及財務、秘書、信息管理部、信使、銷售人員完全做到了分工明細化，使酒店營銷工作有條不紊突破性的發揮出高質高效水平。除美國HMC公司以外，國內有少數酒店俱樂部項目的專業營銷公司，也已悄然興起及運營。并且已成為很多高星級酒店，為提高其影響及知名度、創造酒店利潤利益最大化、建立忠誠客戶資源庫的最重要組織形式之一和最佳營銷實施方法，符合了我國酒店業國際化發展趨勢。

“酒店VIP俱樂部”項目的操作，是以一個地區一家酒店為合作對象。最大的特色是，公司進行全方位的策劃和直接投資運作，無需酒店進行經濟投資，風險基數低。完全依托于酒店的軟硬件設施資源，為會員提供個性化的優惠服務，培養酒店的忠誠顧客，為合作酒店獲得經濟效益最大化。此類營銷產業的推出，屬于新形勢下真正意義上的，現代酒店高效快捷的較新經營理念和最佳“個性營銷”實施方案。在其經營、管理、運作的思維模式上所體現的許多新的營銷理念及促銷策略足以讓酒店借鑒和運用。

隨著我國綜合實力的增強和旅游事業的發展，國際知名飯店集團紛紛涉足中國市場，出現了群雄逐鹿的局面。從國內來看，酒店增長速度過快，潛在供需失衡，微利時代已經來臨。而展望世界，中國加入WTO后，連鎖經營成為中國飯店業迎接挑戰的必然之路。企業應通過一定程度的合作和資源共享來尋求競爭優勢，從外部尋求優勢互補。??

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1.1博源藍海國際酒店的營銷現狀

（1）餐飲產品分類推出3個檔次的餐飲區域，可滿足不同顧客的需求。藍鉆自助百匯采取明檔設計，使顧客能夠領略到廚師現場烹調的風貌。并且在推出各式精美餐飲產品的同時還一直強調在服務過程中能準確預測顧客的潛在需求。（2）酒店產品投入市場初期采用高促銷、低價格的市場營銷組合，擴大產品影響，并且用較低的價格盡快打開市場，很快滲透到競爭對手的市場。（3）酒店以直接營銷策略為主要的營銷方式，建立自己的渠道，通過分解銷售指標，落實銷售人員的銷售任務，使銷售人員直接與客戶建立銷售關系。根據目標市場范圍和地域，酒店選擇了部分適合自己需要的預訂機構推銷酒店產品。（4）酒店為了鼓勵消費者的重復購買，自助餐餐飲部門實施“買三贈一”活動，漁歌舫餐飲部門實施贈送代金券活動。酒店采用報紙廣告及制定散發性廣告為主要手段的宣傳廣告促銷方法，提高酒店知名度。

1.2博源藍海國際酒店營銷策略存在的問題

1．2．1酒店滾動推進開發策略運用較差對于酒店產品的管理與開發沒有給與相應的重視。例如在菜品方面，酒店并沒有根據顧客的喜好開發新菜品來淘汰不受歡迎的菜品，使許多重復消費的顧客產生疲倦。這就要求企業在銷售過程中酒店產品能不斷地推陳出新，并且在此過程中要注意了解顧客的需求來加強新產品的開發。

1．2．2產品的低價銷售使利潤下降酒店在營業初期采用餐飲產品低價銷售策略來應對酒店業激烈的競爭，但是經過幾個月的試營業發現現行的餐飲價格利潤率較低，出現虧損現象。而且大部分消費者表示如果提升價格將不再進行消費。在酒店經營過程中低價格有時不能增加酒店業的總銷售額，還會引起利潤降低，所以酒店不應盲目降價。

1．2．3酒店的渠道營銷方式發展不均酒店營銷部門的管理不完善，員工整體素質不高，使直接營銷這種方式的優勢沒有體現出來。酒店沒有意識到網絡營銷的重要性，雖然建立了自己的網站，但是有許多不足的地方所以還需管理層給以充分重視。尤其酒店地處集寧新區，周邊人煙稀少，所以與網絡訂房機構的合作顯得更加的重要。

1．2．4酒店的促銷手段單一博源藍海酒店現用的廣告促銷手段包括印刷品廣告即將酒店信息載于報紙、雜志、廣告單頁等傳統廣告形式和借助現代電子媒介傳播酒店信息，廣告的覆蓋的范圍小。除了宣傳形式單一外，酒店日常經營中的促銷活動沒有特色并且少，持續打折銷售的促銷方式導致盈利下降。

2酒店營銷提出的建議

酒店業中有這樣的一個法則，即大部分的利潤來自20%重復購買產品，對酒店的長期經營起到重要的作用。在現在激烈的競爭中，通過有效的營銷策略讓顧客滿意，使其重復消費是十分重要的。

2.1產品策略

在酒店經營過程中應時刻關注顧客的需求，以此來對現有的產品加以改進，在開發創新的同時注意節約開發全新產品的投資，減少風險。

2．1．1定期更換產品酒店應該充分考慮地域因素，推出適合本地的菜品。餐飲產的創新要在繼續繼承與發揚傳統的基礎上，從菜肴、服務、經營方式等方面尋求新的突破，以符合現代人的需要。通過產品創新吸引更多的客源，增強酒店的市場開拓能力，在激烈的競爭中另辟蹊徑不斷地開辟新的市場。

2．1．2改變客房的結構將酒店的客房產品分為幾個等級，并且制定不同的價格來滿足不同層次的顧客需求，采取像根據客房的優劣分檔、按質論價的定價策略。除了按照房間類型的不同和等級的不同來制定價格外，還應當考慮到同一類型和面積相同的客房有不同的價格。

2．2價格策略

酒店處于市場導入期，以滲透定價策略為前提，但是不能盲目減價，應通過調節價格與酒店產品的關系來增加酒店的營業利潤，達到迅速擴大市場份額的目的。

2．2．1增加高檔產品除了開發新產品之外，還可以根據顧客的意見對現有的產品進行完善，從而減少風險。酒店不僅有菜品這樣的有形產品還有許多無形產品，提高無形產品的質量，能增加顧客的滿意度。提高無形產品像服務、酒店環境的質量，從而提高酒店的整體檔次，讓顧客能接受較高的價格。

2．2．2折扣吸引顧客（1）博源藍海酒店距離市區較遠，存在著明顯的淡旺季。在淡季時下調價格，也可以通過旺季積分淡季折扣銷售等方式吸引顧客。與淡季正常的銷售相比銷售收入會總體增加。（2）通過第三方平臺鼓勵顧客提前預定酒店的產品，提高對酒店產品銷售的控制，加大間接營銷的力度。（3）為經常性消費、消費量大的顧客提供更大幅度的優惠，從而吸引顧客繼續消費。

2．3渠道策略

在酒店市場營銷中，應該尋求產品分銷商，擴大和方便顧客對酒店服務產品的購買。除了傳統分銷方式，還要加大現代分銷方式的力度，在互聯網競爭激烈的時代打下基礎。

2．3．1簽訂商旅游景點的主要商主要負責聯系酒店入住、酒店的宣傳等服務，并且以優惠的團體價格與當地的旅行社建立合作關系。集寧區當地的旅游業在政府的扶持下發展迅猛，通過與旅游社的合作，既能在日常經營過程中吸引前去的游客，也為以后開辟旅游客源做好準備。

2．3．2增加酒店網站的功能在酒店網站設計中在主頁上給消費者提供盡可能全面的關于酒店的信息，及時更新酒店的促銷活動、價格變動，并且采用一些新鮮的構思、形式，人性化的布局來吸引消費者，激發潛在顧客的閱讀興趣。除了包裝好酒店產品外，還可以進行搜集信息、市場調研等活動并且設置專人在線答復等及時處理顧客反饋信息的機制，保證能及時接收顧客提出的寶貴意見。

2．4促銷策略

好的促銷方式能增加顧客購買產品的情愿系數，有特色的促銷方式不僅能吸引眼球，還能提高酒店的總體形象，增加效益。

2．4．1節假日制定促銷活動在節假日期間舉辦促銷活動，通過制定特色產品組合帶動氣氛，吸引顧客。在節日前期制定報紙廣告、派發宣傳單頁宣傳節日期間酒店的活動內容，同時在酒店內部進行促銷分工。節日期間舉辦個性活動推出節日菜品吸引顧客，如圣誕節期間在顧客就餐時圣誕老人派送禮物，推出佛跳墻等高檔特色菜品并且組織抽獎活動。

2．4．2增加員工推銷意識酒店應提高員工產品知識及推銷意識，強調在日常服務過程中注意酒店內部人員的推銷和對酒店產品和服務的展示。提供各種內部宣傳資料和服務設施如酒店內的服務指南、店內指示牌、酒店客房中的閉路電視節目等。培訓前臺人員和客房、餐廳服務員的內部促銷技巧如定期考察酒店的產品知識，將市場營銷融于經營活動中。

3結束語

篇6

從我到××工作以來，××培養了我。我和××在風雨中一路走來。感謝領導對我的信任與關懷，使我今天能夠進入××營銷部這個重要的工作崗位，在營銷部工作的這段時間，我感受很多;收獲也很多。逐漸成長起來，使我深刻的體會到營銷部掌握的是一個企業的經濟命脈，是決策者的參謀長。他向領導者提供第一手資料，幫助決策者經營和管理企業。一個酒店必須要以營銷為龍頭，以餐飲和客房為支柱的服務質量為先決條件，才能得以生存。

為進一步搞好本部門的營銷工作全面了解掌握我酒店以及本土酒店業的市場態勢，我部對本酒店以及周邊市場進行了一系列的調查。目的是希望了解我酒店的經營狀況以及周邊市場情況，以便于為酒店的經營管理提供參考，也為我部更好的開展工作提供詳細的的第一手資料。

酒店開業以來，營銷部在進行客戶友好拜訪的同時也有選擇性鑒定了一大批消費協議。結合目前的協議客戶來我酒店消費情況我部進行了一系列的調查，在現有的協議客戶中僅有大概一半的客戶前來消費。較前期有下降趨勢，客源的流失使我感到營銷力度的不足，在新增協議客戶的同時忽視了老客戶的回活力度。在工作范圍上自我造成了一定的局限性。因此我部決定將建立完善的客戶檔案資料，在穩定現有資源的同時，對已簽協議后沒來消費或者以前經常來現在很少來的客戶加強聯絡，進行回訪，建立起與客戶之間的良好合作關系，進而和客戶成為朋友以達到使其前來消費得目的。

在進行市場調查客戶回訪的同時我部也要征詢和聽取客戶所反映的信息與意見。這些有助于我酒店進行自我完善。酒店業務發展的迅猛的，業態結構呈梯對式。酒店業的發展形勢也出本文現了一片繁榮的景象，但同時也出現了供大于求的局面。市場份額的不足也同時制約了酒店業的發展，縱觀本土市場我們不可忽視在我酒店周邊的中小型賓館。雖然它們在硬件上有一定不足。但他們擁有一大批忠誠的客戶，并在價格上也占有相當大的優勢。

篇7

［關鍵詞］SWOT模型;酒店營銷策略;服務產品

隨著我國現代社會的不斷發展，經濟形勢穩中向好，現代服務業與第三產業的發展逐漸成為了現代經濟發展的排頭兵，在一定程度上，酒店行業的繁榮帶動了服務業的發展與繁榮，同時促進了第三產業經濟的發展。隨著酒店企業的現代化發展進程不斷推進，其傳統的發展策略面臨著重大的革新，在營銷策略的制定和市場實踐中都面臨著較大的挑戰，因而利用SWOT模型分析其經營過程中的問題，提出良好的營銷策略對于酒店的未來發展具有較大的意義。

1酒店企業SWOT分析

為了制定良好的酒店營銷策略必須首先利用SWOT模型對我國酒店目前的整體市場環境和經濟效益形勢進行針對性的分析，以達到營銷策略可以具有針對性的目的。1.1優勢。針對酒店企業的市場優勢分析主要在于其管理水平、營銷能力、作業能力、研發能力、財務規模、服務水準等方面。由于酒店企業的市場運營時間長，深諳中國國內特色酒店市場的發展規律，在近年來的發展過程中逐步積累了市場優勢和相應的經營理念，在管理水平上，越來越多的酒店實行股份制企業的管理模式，擺脫了傳統的統一管理模式，借助資深經理人和戰略規劃人員的戰略分析，酒店企業逐漸實現了其內部培訓和外部營銷相協調的局面，促進管理水平不斷提升，同時杜絕了相應的管理漏洞。在營銷能力方面，酒店企業的營銷水平不斷上升，針對客戶關系進行了重點運營與開發。在研發能力方面，大多數酒店企業目前形成了一定的定型產品，經驗豐富的技術人員和產品研發人員在企業內占有一定份額，對于酒店企業品牌的不斷發展和產品的特色化擴充具有一定的優勢。同時，酒店企業由于其服務行業的特性，在服務水平和服務理念方面都較為超前，這對于酒店企業而言是其獨特的經營優勢。1.2劣勢。酒店企業的相關劣勢也體現在以上相關方面，雖然酒店企業在管理層面積極創新求變，但存在人才觀念淡薄，缺少高水平的戰略管理骨干。同時在營銷方面不夠靈活，沒有將傳統特色與新式潮流充分結合，完成對酒店服務產品的創新營銷或者差異化營銷。在企業的實際經營環節中，存在著自動化水平和標準化水平尚未達到創新戰略要求的劣勢，這將影響企業的綜合發展水平和未來的發展方向。相應地，企業在全新服務規程和產品的研發和制作方面市場定位和相應的區分度不足，同質化不斷加重。同時，在如今互聯網信息時代的影響下，酒店企業依靠傳統的線下營銷和品牌推廣的市場營銷策略已經顯示出了明顯的缺憾，在其他品牌紛紛積極地推出網上營銷渠道的時候，這對于酒店行業的綜合市場發展形成了全新的沖擊，互聯網銷售渠道的貫通使得酒店服務的模式和發展方向有了不一樣的變化，它要求銷售邏輯變得更加清晰、銷售路徑變得更加簡短，能夠最大限度地滿足消費者的一切需求，在這之中，傳統銷售模式中不便利和冗余的方面得到了很大的改善。對于酒店行業這個講求質量與效益的行業中，對營銷服務的質量負責就是對效益和企業的生命負責。而酒店企業在目前的發展之中缺乏對業內發展狀況的準確關注，在面對互聯網營銷的時候表現出了一定的局限性與劣勢。在未來的發展過程中，酒店企業的經營優勢逐漸變成了行業均勢，這越發說明酒店企業公司應該大膽地求新和求變，不能被長久地困在企業劣勢中。1.3機遇。酒店企業的機遇主要體現在當今時代的快速變化之中，任何行業處于如今的時代背景和互聯網時代這個發展浪潮之下都會變得異常活躍，隨著中國“一帶一路”戰略的建設推進，中國式服務在“一帶一路”沿線國家中的發展正面臨前所未有的機遇，對于酒店企業而言，目前中國的知名酒店行業整體數量和發展情況還無法與西方國家相提并論，因而酒店企業的現實發展具有較大的潛力，其市場空間較為廣闊，同時，酒店行業目前的競爭愈加體現為規范化競爭和系統化競爭，酒店也不例外。除了順應顧客的要求而增設的酒店快餐業務外，其還針對別的競爭對手的實際運作改善自己的經營和發展理念，經營和市場確定了之后，酒店企業在政策的大力扶持和幫助下，走向了技術發展進步的全新經營發展時代。1.4威脅。酒店企業公司的威脅來源于其同類型的外國競爭對手———麗思卡爾頓、希爾頓等知名酒店在中國深耕數年，深諳中國消費者日常生活的現實需求，在實際服務的設計和價位方面都表現出了極大的靈活性，這對于酒店這個以傳統經營模式為主的行業是巨大的威脅，同時，國內酒店業作為老牌行業，在自身不斷發展進步的過程中，對手也越來越多，來自同行的威脅越來越大。另外，隨著互聯網時代的到來和人們生活習慣的改觀，顧客的要求更為個人化和私密化，而酒店企業一般較為習慣傳統經營方式，一時間還無法全面完成對顧客特殊需求的全面照顧，因而具有被市場大潮所淘汰的危險。

2基于SWOT的酒店營銷策略分析

2.1服務產品開發策略。酒店的服務產品開發策略遵循市場主導的原則，通過不斷地研究和分析傳統市場、新興服務業市場以及其相關關系，以便實現針對性的產品開發，在實際開發制作過程中，酒店應將傳統的服務與現代數字智能化服務相結合，不斷發展新興市場，研究開發特色十足并具有地域特色的高端精品服務，以實現特色化需求的實現。推行雙路徑并行的服務產品開發和經營策略，充分利用不同級別的市場進行需求和資源的配置，完成其既有資源的合理化分配。2.2服務與品牌策略。21世紀以來，酒店企業的服務戰略逐漸升級轉型，從傳統的門店服務到如今的結合門店與互聯網營銷服務的多級服務模式，顧客可以通過門店或者網站進行預約入住，免去了過往的線下經營模式在服務方面的不周到，同時酒店還開發了特色的定制化服務理念，通過官方網站，顧客可以任意搭配自己喜歡的服務類型，做到個性化服務和品牌服務為一體的綜合模式。同時，酒店企業也注意構建自己的品牌影響力，利用公共媒體和社交平臺宣傳自身品牌并結合古今對照來完成消費者的情感認同，使得公眾深化對于品牌的認知。2.3連鎖經營策略。酒店企業的連鎖經營最早可以體現在1988年，受到麥當勞、肯德基等經營理念的影響，許多酒店在20世紀90年代初率先展開連鎖經營的實驗，近年來，隨著連鎖經營的國際化路途不斷延伸，酒店企業在中國乃至海外開始了全方位的連鎖經營模式，該戰略旨在實現酒店企業的跨越式發展，并突出其品牌影響力，將酒店企業品牌發展到全世界范圍內。

3結論

隨著近年來對于酒店業的持續關注與不斷發展，酒店業發展的整體水平已經上升到了一個新的層面，在整體服務能力方面有了顯著的提升，文章通過對酒店進行SWOT分析，明確酒店的市場優勢、劣勢、機遇和面臨的威脅，并通過針對性的策略對酒店業的未來發展提供了良好的規劃，這對于我國酒店的整體建設和服務質量的提高具有積極作用，對于我國酒店的地位提升也具有良好的帶動作用。

作者:傅昶源 單位:西安石油大學

參考文獻:

［1］朱海燕.基于SWOT模型的酒店營銷策略研究［J］．湖北經濟學院學報:人文社會科學版，2014，11(9):43－44．

篇8

1、旅行社客源

（1）把價格做杠桿，在旺季追求利潤最大化，在淡季時追求高的出租率，吸引各社團隊。

（2）穩住本島的主要大社、走出去尋訪廣東、上海、北京各地的旅行社和國內主要游覽地的旅行社合作，力爭為指定酒店。主要是島內旅行社。他們的客源是酒店的生存基本客源，在旅行社客源市場的開發，主要以價格為杠桿，接待好各社的老總，保證節日用房，障礙基本不存在問題，而價格是競爭對手最容易做到的。怎樣在同等的價格或稍高的價格的情況下保證較高的開房率，那就必須對計調部人員進行公關。

（3）積極尋找港澳各地旅行社合作和其它地區旅行社團體客源。

（4）推出“年價團隊房”（一年一個價）。

（5）為擴大餐飲消費，團隊要求含早餐、正餐。

（6）加強日本團、韓國團、會議等促銷。

2、會務客源促銷

（1）促銷時間：上半年1至4月

下半年10至12月

（2）促銷對象：（a）政府各職能部門（b）本地商務公司（c）島外商務公司

（3）以本島企業單位和建立島外酒店聯盟對接會務、散客。

（4）建全制，組織省內外會務客源。策劃一些企業經濟類的，學術研討，培訓班會議和事業單位的會議。

3、散客客源

散客市場客源的開發，是我們酒店客房追求的最主要的客源市場，要在有限的房數提高總量，散團比例的改變是根本途徑。在開拓散客市場，重點是?？谑袌觯浯问菎u內其它縣市，從戰備方向上來講最后的重點移向島外，廣東、上海和北京等地。

1、參加行業的連鎖服務網,加強與各企事業單位的聯系，穩定現有客戶，大力開發新客戶，本地市場客戶要逐一登門拜訪。

2、針對散客，客房、餐飲捆綁銷售，客戶在酒店住房，可同時在餐飲、娛樂方面享受不同程度的優惠。

3、根據不同客人的需要，設計多種套餐（包價），含客房、餐飲、。

4、大力發展長住客戶;制定內部員工合理的客房提成獎勵制度。

5、擴大司機拉客量，對出租車司機的促銷。建全中介差價規定和訂房差價提差方法。

6、開辟網上訂房,加強網絡促銷，擴大網絡訂房中心的訂房，

二、餐飲部

（1）增加品種和特色菜，降低價格，提高質量。

（2）舉辦“美食節”，中西餐培訓班。

（3）根據節慶推出相應的團圓宴、長壽宴、婚慶宴等。

篇9

進入大互聯時代之后，商業民主意識和消費者漸漸崛起，這對企業的市場營銷提出了更高的挑戰。市場營銷不再是從一端向另一端的商業過程，而是品牌與目標消費群之間的交流互動過程，甚至要求二者之間的關系愈加親密，繼而形成品牌與目標消費群之間的強關系，這種關系應該是一種“生活關系”。簡言之，就是將品牌的市場營銷活動與消費群的社會活動有機結合起來，對于雙方來說，自覺地建立起親密友好型的關系。

二、酒店營銷的幾點思考

（一）提供更好的支付體驗

手機掃碼，完成支付，無需前臺過賬，即可自動收款。隨著人們生活節奏的加快，這種新型便捷支付逐漸成為了酒店營銷的新內容。作為中國移動互聯網最大入口的微信，擁有七億的用戶。微信支付依托著微信的大數據庫，強有力地占據了便捷支付的大部分市場。近期，長沙佳馳軟件與騰訊微信深度合作，將簡單點免費酒店管理系統全面接入微信掃碼支付，為酒店提供“一部手機住酒店”的全新到店支付方式。該項支付流程為旅客在酒店前臺掃描入住登記單上的二維碼---輸入密碼---確認支付，即完成房費的支付，旅客無需攜帶銀行卡和現金即可完成支付，酒店也無需為客人找零。這種體驗讓追求數字化生活的消費者大呼過癮。

（二）酒店自建銷售平臺，避免過度依賴OTA

從酒店自建平臺的類型來看，酒店官網和APP是絕大多數酒店的選擇。酒店在官網和APP上下了許多功夫，花費了不少人力和財力，但收獲卻并沒有和付出達成正比，至少從數據上看是這樣的。如果說酒店APP是業內跟風的雞肋產品，那么官網也好不到哪里去。官網是酒店的重要的自有平臺，但訪問量卻并不高?；ヂ摼W的核心是分享，有分享才有共贏。盡管同行是敵人，但在面對共同的“敵人”OTA面前，可以抱團取暖。無論是同品牌酒店、同酒店集團不同品牌酒店，還是精品酒店之間，亦或同區域酒店極間都可以締結聯盟，并在聯盟的平臺內提供更好的服務。盡管OTA掌握著渠道并收取不少的傭金，但是客房是酒店說了算，酒店完全可以把位置好的房間留出來，放在自己的營銷渠道上。有如此多優勢，酒店要把自己的平臺建設的風生水起并不難。

（三）節日營銷關鍵在持續

節日營銷或許看起來是一件無需耗費腦筋的事，因為節前消費是一個年度事件，但是如果你到最后一刻才開始說服消費者在節日購物時能夠對你的企業進行關注的話，那么你尚未開始就已經失敗了。與受眾建立起聯系是全年都在持續的一件事，必須是持續的聯系而不是突然的聯系，這樣在消費者開始列出節日購物清單之前你就已經在他們的考慮范圍之內了。如果你將節日活動獨立于“平時”的數字及銷售活動的話，那么作為營銷人員的你就已經失敗了。這并不是說你在節日季發起的強勁的節日營銷活動沒有意義，這里要強調的是那些活動應該是整體社交、移動以及數字營銷過程的一部分。節日的訊息應該是你與客戶已經進行的交流的一個自然延續。

（四）酒店營銷在實踐中的注意點

1、影響力為王。隨著社交覆蓋的下降和競爭的日趨激烈，通過有影響力的人以一種受信任的方式傳遞酒店營銷信息是最佳途徑。為那些有影響力的人賦予權力與利益，通過參與將新的粉絲變為酒店的忠實用戶。

2、移動端App繼續占領高地。內容將會繼續以驚人的速度在移動端App上被獲取。像Snapchat和Instagram這類App將不再是青少年的專利。如果酒店想獲得更多的用戶，移動端是酒店的必須要占領的地方。

3、短注意力時代需要更優的視覺效果。隨著內容競爭越來越激烈，我們需要以更快的速度獲得潛在消費者的注意。可視化效果在這一方面會優于文本，這也就意味著酒店需要一個全面的視覺內容戰略并且獲得應有的重視。

4、品牌社區為贏。酒店應該尋找途徑來創建社區。這就意味著，除了在facebook和推特以外，應該建立自己的網站，努力建立會員制體系并且生產獨家內容。

5、利基站點(nichesite)價值凸顯。企業將不得不尋找新的資源去獲得新的目標用戶。利基站點在這一環上將被證明是更為有價值的選擇。利基站點的用戶數量雖然不占優勢，但是其特點是聚合力超強，目標用戶集中。

6、視頻項目填補空白。在教育，價值驅動，消費者服務或僅僅是單純的娛樂領域，酒店應該以視頻的方式與消費者建立聯系并獲取信任。需要以短視頻和長視頻相結合的方式去填補空白。

7、行為營銷促進購買消費。了解消費者的消費行為將會幫助增加銷量?；谙M者在網站上的行為分析去進行內容生產，酒店的營銷會更為成功。

三、結語

篇10

【關鍵詞】酒店 圣誕節 營銷策劃 營銷主題

【中圖分類號】F719.3 【文獻標識碼】A 【文章編號】1674-4810（2014）16-0185-02

在中國傳統節日之外，歡慶國際假日亦成為一種潮流。節假日營銷既屬傳承傳統文化，又是發展經濟之渠道，那么，遵循固有的經濟規律亦是必然。現代節日促銷對一個酒店具有十分重大的意義：不但可以提升酒店競爭力、產生巨大的社會效應，而且可全方位地展示酒店的資源特色，是提高酒店形象的最佳載體。所以現在酒店越來越重視酒店的節日營銷。

一 節慶營銷的概念、類型、特征

1.節慶營銷的概念、類型

從概念上來看，節慶是“節日慶典”的簡稱，其形式包括各種傳統節日以及在新時期創新的各種節日。節慶營銷即在節日期間商家根據節日特色做出的一系列營利性活動。

總體來說，節日營銷在主題上可以是主題營銷也可以是文化營銷，因為好的節日營銷文化與主題是無法分割的。廣義的節慶包括非常廣泛的內容，西方把這些不同類型的節慶統稱為Event（事件）。Getz把事先經過策劃的事件分為7大類：文化慶典、文藝娛樂事件、體育賽事、教育科學事件、休閑事件、政治/政府事件、私人事件。

通過對節慶的定義和闡述，我們可以這樣來定義，節慶營銷就是指在節慶期間，利用消費者的節慶消費心理，綜合運用廣告、公演、現場售賣等營銷手段，進行的產品、品牌的推介活動，旨在提高產品的銷售力，提升品牌形象。它是整個營銷規劃的一部分，而不是短期的售賣活動，對于一些節慶消費類產品來說，節慶營銷的意義顯得更為重要。

2.酒店節慶營銷的特征

一般來說，酒店的節慶營銷有以下幾個特征：（1）時效性。假期較長的節假日、雙休日；（2）突發性。屬于階段性和突發性消費；（3）廣泛性。所有閑暇有需求的消費者；（4）集中性。相對集中的消費人群、產品、服務和場所；（5）層次性。消費結構和消費人群的層次性；（6）多樣性。消費目的和方式的多樣性；（7）增長性。節日期間，酒店消費群體在擴大，消費額也在增長。

二 酒店圣誕節營銷中存在的問題

1.缺乏市場調研、市場分析

在酒店的圣誕節營銷活動中，忽視了營銷活動自身的規律和特點，在策劃活動之前缺乏對市場的調查和分析，不了解廣大參與者的欣賞口味與審美情趣，對顧客的反饋沒有認真的反省，活動跟不上潮流和時尚，既不能令顧客真正滿意，又達不到酒店的預期經濟效益。

2.圣誕節促銷產品主題雷同，缺乏個性，盲目跟風

體現在裝飾上不中不洋，主題選擇上撞車現象比較多，特色營銷活動較少。很多酒店動輒盲目跟風，一擁而上推出圣誕舞會、化裝舞會等，千店一面，連掛出的裝飾和推出的產品都是一樣的，缺乏特色，從而不能給消費者留下深刻的印象，更談不上保證下一年再來的顧客忠誠度了。

3.圣誕節營銷方式比較單一

大部分酒店都是直接向消費者宣傳，通過人員促銷、廣告和宣傳畫或者網絡的方式。沒有充分動員酒店的批發商，比如旅行社，也很少使用營銷推廣、公共關系等方式。節日營銷商品開發欠缺，現在許多酒店的產品價格昂貴，做工粗糙，而且大同小異，真正作為酒店促銷商品使旅游者欣賞并能承受的很少。

4.圣誕節的文化內涵有待于挖掘

對于外國人而言，圣誕節相當于中國的春節。對于基督教徒來說，圣誕節的“正式”意義是慶祝耶穌的出生，圣誕節的意義或者說精神更有關愛、家、和平、慈善等。目前，圣誕節的商業氣息太過濃重。我們不知道圣誕節的由來以及它對外國人來說意味著什么，只是我們商家促銷的一種方式。如果能深入挖掘圣誕節的內涵，了解其精髓，營造出讓人身在異國他鄉的一種氛圍可以更加吸引客人。

三 對酒店圣誕節營銷的建議

隨著我國經濟快速發展，人民生活水平的消費也水漲船高。單講商業利益，早已令各國政府及商家癡迷癲狂。針對目前狀況，筆者提出以下建議。

1.確定圣誕節營銷的主題

將圣誕節營銷的主題作為酒店形象的代名詞。把握市場機會，是基本前提。酒店只有事先做好充分的市場調查、論證，對市場前景做深入的分析以及人、財、物的投入與產出效益的論證，才能在可行性分析的基礎上開展營銷。（1）捕捉熱點。這是激發顧客動機、創造旅游需求的策劃要領之一，比如伊利：標注“奧運地圖”，吸引了諸多年輕的顧客來消費。（2）主題鮮明。主題是向顧客展示酒店形象的宣傳廣告，主題口號的好壞，直接影響著旅游者的心理和旅游行為。（3）突出營銷主題。營銷活動要給消費者耳目一新的感覺，就必須有個好的營銷主題，因此，主題設計要有沖擊力、吸引力，并且主題詞要簡短易記。

2.要有準確的圣誕市場定位

必須經過審慎的市場調研，使其既能反映酒店特色，又能滿足節日顧客的心理需要而激發其旅游動機。另外，還要注意既不要陷入折價風的促銷誤區，又要將整個酒店產品規劃成戰略性產品和策略性產品。

節日促銷的對象要多種多樣，既可對消費者、社會團體的銷售促進，對中間商、零售商的銷售促進，亦可對推銷人員乃至同行制造商、供應商進行銷售促進。分清主次，正確選擇銷售促進對象是開展節日營銷首要考慮的因素。

3.樹立“大市場、大營銷”的觀念

酒店應該與同類行業進行聯合營銷，而非陷入惡性競爭的循環。樹立“大市場、大營銷”的觀念就是為了有效、合理地劃分市場，確立不同目標市場的產品定位、價格水平和營銷方式等，讓不同檔次、不同定位的酒店“各得其所”，如經濟型的酒店針對普通家庭消費者推出圣誕溫馨經濟套餐、高星級酒店針對高檔消費群體可推出圣誕鉆石套餐、星級紀念產品等。

4.制訂系統的營銷計劃

圣誕節營銷計劃應根據前期周密的部署和市場調研，對酒店圣誕節的主題、目標定位、產品價格、營銷渠道、促銷方式等有一個系統的方案，從而保證圣誕節的活動能夠成功。

合理安排促銷時間和規劃預算很關鍵。銷售促進時機選擇是成功的開始，必須予以重視。過長過短，都會制約節日營銷的順利開展。要了解活動的具體環節和進度，及時發現和解決活動現場出現的新問題；要對參與活動的人員進行詳盡的培訓，把活動的目的和主旨深入傳達到每個人心中，充分調動每位員工的積極性和主人翁責任感。

四 酒店圣誕節營銷策劃方案――以西西友誼酒店為例

西西友誼酒店作為北京的一家四星級酒店，地處繁華的西單，自然也要把握住這一商機。圣誕節代表中西合璧的節慶時尚，對那些喜歡追逐時尚，把握潮流的年輕人來說有著不同尋常的意義，因此酒店決定借圣誕節促銷對這一年進行總結，并借此機會舉辦主題為“我們的圣誕，我們的歌”的主題活動。

1.市場分析

酒店毗鄰天安門廣場、國家大劇院等多處知名地區和旅游景點。地理位置優越，交通便利，為吸引顧客、策劃宣傳提供了優越的條件。另外，完善的設施成為該酒店進行促銷的基礎。

2.總體目標

這次營銷主要針對的市場是年輕的消費者，如那些追求圣誕時尚的高年級都市大學生，或者是那些不乏“小資”情調的年輕白領，針對他們制定了中檔的消費產品，希望能吸引這些年輕人光顧酒店。因為酒店的圣誕產品價格并不高，因此可在年輕人心中樹立良好的中檔品牌的形象，同時擴大餐飲、樓下商場的銷售等。

3.營銷提案

第一，營銷主題：我們的圣誕，我們的歌?，F在各大電視臺都在舉辦記歌詞或者唱歌比賽，我們緊抓流行趨勢，從而把握年輕人這一市場。舉辦K歌大賽，酒店只是充分利用現有的資源，但卻可以最大限度地吸引消費者。這樣針對熱點，利用年輕人追求新潮，用受歡迎的形式，有意義的內容，來吸引他們的注意。

第二，營銷對象：圣誕節的主要關注群體是年輕人，并且這次的定位是中檔產品。在價格定位上，主要針對年輕市場，所以采用低價策略來適應他們的消費水平。

第三，營銷媒介：要考慮到企業本身的實力，從而找準既適合于產品，又適合于消費者的促銷方式?？紤]到電視廣告費用比較高，我們可以選擇費用相對較低的公交、地鐵移動廣告。（1）在公交車上做一些宣傳報導和硬性廣告；（2）懸掛宣傳橫幅、條幅、宣傳畫，主要懸掛地址設在大學附近和西單商場周圍。除此之外，還應充分利用自己的合作伙伴與經銷商來宣傳自己的活動，如與自己合作的旅行社。

4.活動計劃

整個活動的安排大致分為三部分，歌曲的風格根據部分主題和現場氛圍的該改變而改變。主要內容是邀請客人唱歌，歌曲隨意，表現好的客人可以得到酒店“圣誕老人”贈送的小禮物，包括豬肉、烤火雞、圣誕布丁、圣誕碎肉餅等傳統的圣誕節食物。另外，組織狂歡環節，唱一些歡樂、時尚的流行歌曲并輔之以伴舞，以調動大家的狂歡情緒，比賽中穿插一些抽獎游戲。在活動過程中推出圣誕紀念套餐，發放酒店自制的紀念禮物，所有包裝、卡片上均應標有酒店的形象標識及有紀念價值的圖案等。

5.對圣誕節營銷的效果進行評估

圣誕節營銷整體活動都需進行一番很好的評估總結，才能提升圣誕節營銷的品質和效果。如本次活動銷量情況、執行的有效性、消費者的評價比、同業的反應概況等。分析這次活動的優點和不足，總結成功之處，借鑒不足教訓。評估總結的目的，就是為今后規避風險、獲取更大的成功。

參考文獻

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