導語：如何才能寫好一篇財產保險優勢，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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摘要：近年來，我國財產保險市場不斷的發展和壯大，但是當前的財產保險公司的發展并沒有滿足市場化發展的需求，財產保險公司的財務管理存在嚴重的滯后性。本文通過對財產保險公司的業務成本管理現狀進行探討，分析財產保險公司在業務成本管理方面的現狀、問題和原因，為財產保險公司的業務成本管理提供有效的應對措施，以促進財產保險公司經濟效益的提高。

關鍵詞 ：財產保險；業務成本；成本管理；措施

我國保險行業近年來面臨著良好的發展環境和條件，尤其是財產保險業具有十分巨大的發展潛力和空間，財產保險市場規模和收入都不斷的擴大。當前財產保險公司在發展的過程中重視業務的擴張而忽視了加強內部管理，財產保險公司在發展的過程中業務成本管理存在嚴重的問題，制約了財產保險公司的盈利能力的提升和市場競爭優勢的維持，因此，研究財產保險公司的業務成本管理具有十分重要的現實意義，有助于推動財產保險公司順應市場發展，提高自身的管理和經營效率。

一、財產保險公司業務成本管理存在的問題

1.缺乏成本管理觀念意識

財產保險公司長期以來在經營和發展的過程中多重視保險業務的擴張，而忽視了業務成本管理。公司的經營管理者和員工普遍缺乏業務成本管理意識，盲目的追求保費的增長，追求業績和利潤的突破增長，而對于業務成本的控制存在嚴重的忽視。另外，許多財險分支機構，為了追求銷售業績的增長和保費增長考核指標，盲目的加大了成本開支，這種盲目的、無序的業務擴展和無序競爭造成公司的業務成本費用的增加，給財產保險公司的盈利能力帶來負擔。財產保險公司增加成本擴大保費業務的短視行為，歸根結底是公司的管理層對業務成本管理意識的淡薄，這不利于財產保險公司的有序競爭和良性發展。

2.財產保險公司的業務成本管理制度落后

當前我國財產保險公司在成本管理制度的建設方面嚴重的落后于保險業的發展，我國財產保險公司的業務成本管理制度建設的不足主要表現為以下方面。首先，我國財產保險公司的成本管理基礎嚴重薄弱，缺乏規范的成本預測分析和成本計劃。其次，財產保險的成本核算重心偏向于財務成本核算，而忽視了業務成本核算和管理成本的核算。再次，財產保險公司的成本管理手段相對落后，信息化技術的運用不足，導致成本信息不能得到及時的、全面的反映。財產保險公司的成本管理和控制的理念在保險公司的發展和市場競爭環境中得不到有效的運用，相關的成本管理制度得不到落實，造成財產保險公司的成本管理和控制無章可循，財產保險公司的業務成本管理方法得不到靈活的、有效的運用，業務成本管理無法適應市場經濟的要求，影響了財產保險公司的經營發展。

3.成本核算方法存在缺陷

當前財產保險公司在進行成本核算的過程中，成本核算方法的不當造成財產保險公司的成本支出得不到有效的控制。財產保險公司主要是對分險種的成本費用以及損益的核算方法存在不足。首先是財產保險公司的成本核算只是對直接變動費用進行核算，而對于間接費用的核算缺乏有效的追蹤和管理，造成成本核算的結果缺乏科學性。其次是財產保險公司對營業費用的管理和分類存在不完善的地方，沒有實施詳盡的賬務細則處理。財產保險公司在業務成本支出方面采用的分險種核算的方案，是一種粗糙的核算方法，雖然能夠對某一險種的成本情況進行掌握，但是缺乏對財產保險公司不同險種的成本對比分析。通過成本對比分析能夠有效的掌握公司的成本情況并加以控制。最后，保險公司在險種的營業費用方面的分配缺乏科學性，這不利于財產保險公司的業務成本支出的有效控制。

4.缺乏成本約束和成本考核激勵機制

財險公司在成本管理活動中，缺乏有效的成本約束和成本考核激勵機制，這造成財產保險公司的成本管理效率欠佳，造成業務成本控制機制難以落實。在財產保險公司的經營管理活動中，由于財產保險公司尚未建立完善的成本管理制度和內部控制制度，財產保險公司的業務成本核算和業務成本管理得不到有效的監督和約束，財產保險公司在成本支出和成本核算方面存在一些漏洞，得不到有效的控制，增加了公司的成本支出。另外，由于缺乏有效的成本考核激勵機制，財產保險公司的管理人員和業務人員在營銷和銷售的過程中，缺乏有效的成本觀念，員工缺乏開展成本控制的激勵機制，使得員工在工作的過程中不注重業務成本的控制，加大了財產保險公司經營管理的成本，影響公司的整體競爭優勢。

二、財產保險公司業務成本管理的措施建議

1.強化財險業務成本控制意識

財產保險公司重視市場開拓和保費增長而忽視了業務成本管理的不良現象影響到財險公司的長遠健康發展，因此，財產保險公司必須強化業務成本管理，從公司的高層到基層員工，加強業務成本控制意識。保險公司的管理者不僅應該認識到市場開拓和業績增長的重要性，更應該注重業務成本管理的作用。將精力投入到保險服務業務的開展，而忽視了內部管理的強化和業務成本的控制，這反映了財產保險公司的服務管理效益的缺陷，影響企業的高速平穩發展，造成財產保險公司的風險隱患。因此，財產保險公司應該重視成本管理，公司高層應該著手制定財產保險的成本管理策略，堅持業務增長和業務成本控制的結合，加強對成本預算管理，制定和實施科學的成本管理計劃。公司的員工應該切實的落實公司所制定和實施的成本管理戰略，提高業務增長過程中的業務成本控制，促進財產保險公司的經濟效益和社會效益目標的有效實現。

2.完善業務流程管理，有效控制業務成本

為了有效的控制財產保險公司的業務成本，必須重視對業務流程的管理。財產保險的理賠支出是財產保險公司業務成本量最大的項目支出，因此，為了提高財產保險公司的經濟效益，必須重視對理賠支付環節的成本控制。有效的控制理賠量是促進保險公司業務績效提升的關鍵所在。控制財產保險的理賠量應該從以下幾個方面著手：首先是對承保質量的把控。提高承保質量，能夠防止公司遭受蒙騙和騙保，給公司帶來不必要的損失。因此，在財險業務的開展中，不要盲目的為了追求市場業務拓展而忽視了對承保業務質量的完善。保險業務人員在公司的過程中，應該重視對承保質量的控制，完善承保流程管理，切實有效的降低財產保險公司的承保風險，促進財險保險公司的業務成本的有效控制。其次是加強對理賠環節的控制。把握好理賠環節，控制災害事故，防止出現錯賠、騙保情況的發生。保險公司應該重視對保險風險的深入的分析和調查，建立完善的理賠流程，加強保險監督檢查工作。在進行理賠案件處理的過程中，應該依據現場勘查結果，對案件進行科學細致的分析，切實履行審批制度，合法、合理的控制財產保險的支付成本，促進財產保險業務成本的控制。

3.加強財務管理，明確各項費用開支

財產保險公司的各項業務費用的開支中，營業費和手續費等支出占據了很大比重，而且公司的理賠支出存在許多不確定性因素，因此，為了有效的控制業務成本，必須重視完善財務管理活動，控制各項費用的支出。首先，保險公司應該建立完善的財務管理制度，實施費用支出計劃，規范企業財務管理活動中各項費用支出的標準和范圍，促進財務管理制度的有效落實。另外，應該加強對財產保險公司的費用的預算管理與控制，制定完善的預算計劃并執行，加強對費用審批制度的完善和履行，促進費用管理得到有效的控制。另外，應該加強對各項保費的手續費的提取比例的控制，加強對財產保險的各項管理成本費用的控制。公司應當依照業務險種的特點、拓展領域以及操作難易程度實施合理的手續費提取比例，加強對各項營業費用的監督與控制，促進財產保險公司業務成本管理的有效落實。

4.改善公司成本費用管理的方法

為了進一步提高公司業務成本管理水平，必須加強成本費用管理工作，在企業經營業績不受影響的前提下有效的降低業務成本。首先是確定明確的業務成本管理目標，對公司業務成本費用管理實施預算計劃。其次，實施業務成本費用考核辦法。明確和擴大年度經營目標的考核范圍，將業務成本費用指標納入到考核范圍當中，從而有效的提高成本費用的控制力度。另外，降低財產保險公司的業務成本費用的方法還有：開發新的財產保險險種，改善保險險種的結構，將一些處于虧損狀態的險種業務切除，擴大盈利性的險種業務。降低保險的賠付水平。在保險賠付過程中，應該在不影響公司形象和不損害客戶利益的條件下，提高對賠付案件的審核力度。再次，改善保險理賠的鑒定手段，利用高科技手段，提高事故勘察和監測的效率。最后，應該加強對保險銷售人員和保險理賠人員的專業培訓，促進保險業務人員素質的提升。

結束語

財產保險公司能否健康、持續、平穩、高效的發展，離不開有效的業務成本管理，業務成本管理對于財產保險公司而言具有十分重要的意義，加強業務成本管理可以有效的降低公司運營成本，提高公司經濟效益，提高公司的綜合競爭力。財產保險公司在經營管理的過程中，應該重視加強各項業務管理以及財務管理活動，有效的把控保險理賠環節的成本費用控制，控制財產保險公司的成本費用，提高財產保險公司的經濟效益，促進財產保險公司的持續競爭實力的提升。

參考文獻：

[1]陶濤.當前經濟形勢下財產保險所面臨的問題及對策[J].科技經濟市場，2009(11) .

[2]張妮.我國財產保險公司應收保費的風險及其控制[J].上海保險，2011(03).

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關鍵詞：財產保險合同；法定解除事由；義務

作為保險業務的經營者、格式合同的擬定者，保險人對保險合同的內容十分明確，故其一旦訂立合同后，就應該切實履行合同義務，為被保險人提供保險保障，以不得解除合同為原則，以可以解除合同為例外。因此，各國保險立法一般都對保險合同法定解除的事由做出明文規定。本文主要討論財產保險合同中保險人解除合同的法定事由，根據我國《保險法》的規定，主要包括以下情形：

一、違反如實告知義務

1.如實告知義務的含義

保險法上的告知，是指保險合同訂立時，投保人就保險標的或被保險人的有關重要情況向保險人所作的如實陳述。如實告知義務的履行一方面能使保險人正確估計危險，從而確定合理的保險費率；另一方面使得保險人不必對每一筆保險業務都親自調查，降低了其簽約成本，也使保險活動的普及和發展成為可能。但并非只要投保人未就有關保險標的的情況如實告知的，保險人就當然可以解除合同，應視其所未告知的事實是否為重要事項而定。我國《保險法》第17條第2款規定的“未履行如實告知義務，足以影響保險人決定是否同意承保或者提高保險費率的，保險人有權解除保險合同”，可認為是對“重要事項”的具體描述?，F代保險法理論和實務已廣泛認為，“被保險人故意或過失隱匿非重要事實的，保險人不得解除合同?！盵 ]如投保人所投保車輛的顏色為紫色，但其誤告為藍色，此事項和保險標的的危險程度無關，故即使投保人未如實告知，保險人也不能解除合同。

2.違反如實告知義務的法律后果

對于告知義務的違反，有的國家適用“無效主義”，而美國、德國、日本及我國均采用“解約主義”。我國《保險法》規定保險人除有權解除合同外，投保人故意不履行如實告知義務的，保險人對于保險合同解除前發生的保險事故，不承擔賠償或者給付保險金的責任，并不退還保險費；投保人因過失未履行如實告知義務，對保險事故的發生有嚴重影響的，保險人對于保險合同解除前發生的保險事故，不承擔賠償或者給付保險金的責任，但可以退還保險費。

3.未告知事項和保險事故的發生并無關系時保險合同的解除的規定

未告知的事項和保險事故的發生并無關系時，保險人是否可以解除合同？對此問題，各國立法大體上有兩種立法例：一種是非因果關系說，該說認為投保人只要有違反如實告知義務的事實，不論其與保險事故的發生是否具有因果關系，保險人都可以解除合同。其理論基礎“顯然側重于投保人的誠實信用原則而忽略對價平衡性。保險人一概免除賠償責任，對被保險人并不公平。” [ ]另一種是因果關系說，即只有投保人未如實履行告知義務的事項和保險事故的發生之間具有因果關系，保險人才可以解除合同。因果關系說克服了非因果關系說有時顯失公平的缺陷，但其對保險人限制過嚴，又會造成投保人和保險人之間利益關系新的不平衡。依筆者之見，若未如實告知的事項屬于投保人拒絕承保的事項，或者未如實告知的事項和保險事故的發生有因果關系的，無論投保人是故意還是過失未如實告知，保險人都可以解除合同；若無上述兩種情況，則投保人系故意不如實告知方可解除合同。這種做法既考慮了誠實信用原則，又兼顧了對價平衡原則，也有助于對實踐中保險糾紛的公平解決。

二、違反安全維護義務

1.義務主體

按照我國保險法規定，該義務的義務主體是被保險人，這在投保人和被保險人為同一人的場合并無問題，但在投保人和被保險人不是同一人時，為何一個合同關系人不履行相關的法定義務，會使保險人獲得合同解除權呢？合同的相對性原則是自羅馬法以來始終被兩大法系所承認的原則，只有合同當事人才享有合同上的權利，也只有合同當事人才承擔合同上的責任。然而隨著近代商業活動范疇的日益擴大和內容的錯綜復雜，合同的相對性受到了沖擊和突破，越來越多的第三人被法律直接納入到合同的保護和規制范圍之內，體現出國家基于契約正義、社會政策等的考慮，對契約自由進行了一定程度的干預。故被保險人雖非合同當事人，但其行為與合同安全、社會公共利益有密切關系時，法律直接規定被保險人或受益人的某些行為視為投保人的行為，從而使保險人取得合同解除權。

2.義務實質

是否被保險人只要有不遵守國家有關消防、安全、生產操作、勞動保護方面規定的行為，未維護保險標的的安全，保險人就可以解除保險合同？筆者的意見是否定的，原因之一是國家有關消防、安全、生產操作、勞動保護方面的規定非常之多，如果這些規定沒有訂入合同，被保險人很可能難以了解這些規定，讓合同當事人履行他所不知的義務，于理不通；原因之二是這些規定既有實質性的規定，也有程序性的規定，對某些程序性規定的違反，根本不可能導致危險發生，不區分情況，就賦予保險人合同解除權，是不符合對價平衡原則的。

三、故意制造保險事故或謊稱發生保險事故

1.故意制造保險事故

投保人、被保險人或者受益人故意制造保險事故的，保險人有權解除保險合同。在此要討論的問題主要有三：

(1)投保人、被保險人或者受益人故意制造保險事故，但并沒有欺詐保險金目的，此時保險人能否解除合同呢？答案應該是肯定的，在保險立法中除了要充分考慮到如何規制與防范道德危險外，還必須考慮到該條款適用的公平性和合理性。如果行為人能從一個非法行為里獲得法律承認的利益，這是不可想象的。所以，只要投保人、被保險人或者受益人故意制造了保險事故，不論其主觀上是否為騙取保險金，保險人都可解除合同。

(2)保險人解除保險合同是否以投保人、被保險人或者受益人所制造的保險事故的發生為必要？筆者認為，投保人、被保險人或者受益人故意制造保險事故的行為是意欲人為地促成保險賠償責任的發生，嚴重背離了保險合同最大誠信原則的要求，不符合保險合同作為射幸合同其責任的承擔取決于偶然事件的要求。故意制造保險事故的行為使得合同失去了履行的基礎，故不論投保人、被保險人或者受益人所制造的保險事故是否發生，保險人均可解除合同。

(3)投保人、被保險人或受益人中的一部分人故意制造了保險事故，保險人可以據此解除合同，對其他享有受益權的人是否公平？在此以一人身保險合同為例，但其理同樣適用于財產保險合同。如某女以自己為被保險人，投保了某保險公司的人身保險，受益人欄填配偶、父母。合同簽訂后不久，該女被其夫殺死。在此案中，如果保險公司可以解除合同，那么徐某父母的受益權也就被無端剝奪，這無疑是極不合理的。依筆者之見，當受益人故意制造保險事故時，讓其喪失受益權遠比賦予保險人合同解除權更為合理。

2.謊稱發生保險事故

有學者認為，“被保險人等謊稱發生保險事故，主觀惡意明顯，違反了誠信原則，但對價平衡原則并未遭到破壞，不應賦予保險人解除權。”[ ]筆者認為，對價平衡原則只是某些法定解除事由的立法根據，但非所有法定解除事由的立法根據。而最大誠信作為保險法的基本原則，是確立法定解除原因的最根本依據。因為“保險業從根本上講就是以誠信為本的行業，誠信是保險業的基石。背離了最大誠信原則，保險制度將成為無源之水、無本之木?！盵 ]因此，謊稱發生保險事故的行為雖未破壞對價平衡原則，但嚴重違反了最大誠信原則，此時賦予保險人以解除合同的權利是妥當的。和故意制造保險事故一樣，對謊稱發生保險事故時保險人的合同解除權也應作一定的限制，即當受益人為此行為時，法律不能賦予保險人解除權，而應規定受益人喪失受益權。

四、違反危險增加的通知義務

1.危險增加的內涵和特征

危險程度的大小，是確定保險費率的重要依據。保險費率是根據合同訂立時保險標的的狀態確定的，若在合同成立后危險增加就使“保險合同的基礎發生了根本變化或動搖，原合同下的權利享有和義務的負擔失去了平衡，繼續按原合同的約定維持合同效力，將產生顯失公平的后果”[ ]。因此，當出現了訂立合同時當事人雙方所無法預見的有關保險標的的危險因素及危險程度的增加情況時，投保人應將此事實及時告知保險人，使之能采取相應的措施補救。危險增加的通知義務實際上是基于情勢變更原則而適用的，增加的危險應具備重要性、持續性和不可預見性的特點，如果增加的危險在合同訂立時已為保險人預見或估計在內，那么增加的危險就在原合同風險范疇之內，無需通知。

2.違反通知義務的法律后果

對于投保人違反危險增加通知義務的法律后果，我國《保險法》規定，被保險人如未履行“危險增加”的通知義務，發生保險事故時，如果損失系由屬于“危險增加”范圍內的危險因素所引起，保險人對之不承擔賠償責任。如果損失系由上述范圍之外的危險因素所引起，保險人仍需承擔賠償責任。當被保險人履行了“危險增加”的通知義務時，保險人可以要求投保人增加保險費，使保險合同繼續有效；也可以解除合同，終止合同關系。該條立法的缺陷在于“對保險人利益保護至周，而忽視了保險合同對投保大眾的風險保障功能。”[ ]因為增加的危險分為主觀危險和客觀危險，在客觀危險增加的場合，投保人和被保險人一樣，都對增加的危險不可預見，但法律賦予保險人解除權，卻讓投保人獨自承擔危險增加的不利后果，有違保險保障的初衷。因此要對客觀危險增加的合同解除權作必要限制，在客觀危險增加的情況下，首先應加收保費，不得解除合同，除非該增加的危險是保險人不予承保的事項。

作者單位:海南大學法學院

參考文獻：

[1]施文森.保險法總論[M].北京:三民書局，1985.

[2]樊啟榮.保險契約告知義務制度論[M].北京:中國政法大學出版社，2004.

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一、中國財產保險公司經營現狀及面臨的問題

我國的保險業發展較早，開國之初，就成立了全國性質的中國人民保險公司，后來在政治動蕩的起伏中，保險業整體發展放緩，直到改革開放，保險業才迎來了自己發展的春天。通過數十年來改革開放的逐步積累，我國的國民經濟無論是從總量上還是從人均財富上都得到了極大的提高，經濟建設的日益繁榮，在提高居民物質精神生活水平的同時，也使得廣大民眾的保險保障意識得到了普及和提高，保險業的興盛和壯大也從另一個方面反應出了我國居民生活水平和經濟發展的現狀。

就當前的社會經濟形勢來看，我國的財產保險極具發展潛力，以車險為例，車險在當前的財產保險企業的主營業務中占到了接近半數以上的比例，因此，車險無論是從保險種類還是保險明細上都得到了極大的補充和豐富，經濟的快速發展使得汽車消費逐年上升，結合我國在交通法規上的補充和完善，以交強險為代表的交通保險措施的出臺使得汽車保險業逐年出現利好，從新車購買、車輛年檢、車輛保養維護到車輛報廢回收的整個生命周期，保險業始終參與其中，更遑論企業中盛行的五險一金、貸款風險保險、企業財產保險等等，這些都不一而足的反應出我國財產保險業的良好發展態勢。但是我們也必須看到，在取得成績的同時還存在著許多問題亟待解決，突出的體現在以下幾個方面：1）保險業壟斷現象突出，不利于行業的整體發展，幾大行業巨頭占據了市場的絕大部門份額，國內的中小型財產保險企業和外資財產保險企業的生存現狀堪憂。2）缺乏專業有序的保險企業管理，保險公司的業務開展仰仗于對擔保行業的風險分析和風險預估、成本控制等，我國的保險企業管理還停留在行政管理的單一模式上，難以適應當前復雜的發展環境。3）保險人制度尚需完善，保險公司和人是一種關系，但是現在的人行業普遍存在良莠不齊、缺乏審核機制和專業素質地下的現狀。4）保險深度和保險密度還有很大的發展空間，這需要財產保險公司要從公司競爭力、盈利分析和保險收益等方面加大發展力度。

二、國內財產保險發展的方向研究

針對于目前我國財產保險行業的發展現狀和發展中體現出來的整體問題，可以相應的在以下的幾個方面進行拓展性的發展嘗試：

1.建立健全財產保險的市場機制

財產保險是一個涉及面廣、時間周期長而且處理流程十分復雜的系統管理項目，因此，從立法上予以保障和規范，是確保財產保險行業能夠長期健康發展的最關鍵的環節。當前來看，《保險法》的出臺以及不能夠完全滿足當前經濟形勢下，日益發展的保險行業的整體態勢，針對不同的保險險種、保險業務、投保方式、投保范圍、保費收取規范等，應該出臺詳細的法律指導意見，結合保險專業理論的擴展和科學技術的進步，使得整體的財產保險市場逐步正規化、法制化、公平化和良性競爭化，同時結合規范化的保險制度和保險經紀人制度，可以進一步的提高財產保險公司的整體競爭力，這將是我國保險行業和財產保險企業應該著重關注的未來發展重點所在。

2.財產保險全球化的發展趨勢

得益于經濟全球化的普及和發展，保險行業的全球化進程也在逐步鋪開之中，國內的財產保險企業的國際保險業務量逐年上漲，可以預見的國內的財產保險企業將和國際上的財產保險公司出現更多的合作和競爭的機會，這既是機遇也是新時期下的挑戰，財產保險企業在保險經營方式、企業現代化管理水平和保險技術發展上的技術含量將直接影響企業的全球競爭力，與此同時，以信息技術為代表的高新技術也將逐步引入到財產保險行業，各企業必須具備科技嗅覺，讓新技術為自己服務，可以預見的是財產保險行業巨頭壟斷的格局將會被打破，財產保險行業的未來將是百花齊放的春天。

三、新環境下保障國內財產保險公司發展的策略

以發展現狀為根本，著重分析自身存在的發展瓶頸個發展問題，立足于財產保險行業的未來發展方向，在新時期的發展環境下，財產保險企業應該制定與自身情況相適應的發展策略，具體來說，應該從以下幾個方面去實際入手：

1.狠抓財產保險公司的內部改革

財產保險行業也面臨著一個新的發展轉折點，這一方面是由于我國的經濟發展正由單純的追求發展速度到追求發展質量轉變，另一方面，財產保險其本身也到了深化改革的節點，這就需要財產保險企業首先要自上而下的看到改革的重要性，貫徹深化概念的整體理念。通過建立符合企業現狀的市場準入機制、加強承保能力和實行保險收費規范等等措施，將大力開展全方位的企業改革，與此同時，更要看到財產保險企業和保險中介之間的發展關系，立足于雙贏共進的發展理念，打造具有我國社會主義特色的財產保險行業的新局面。

2.提升產品優勢、打造企業品牌

保險業的根本在于承保行業的風險預測和風險評估，這也是保險行業作為風險控制的最有效手段的存在的主要意義所在。而影響這一風險評估水平的主要因素目前主要是集中在財產保險企業的自身管理水平上，缺乏高效率的管理機制，很難實現企業優勢資源的合理使用，使得企業難以實現快速的資源整合，從而實現風險識別、控制和風險預估的全流程的一體化業務。這也將直接影響財產保險公司的自身產品的價值和吸引力，在價格和服務質量之外，財產保險企業還需要在風險預估這一點上實現加成和附加值的體現，進一步提高產品的競爭優勢，打造強大的產品研發體系，構建門類齊全的產品群、打造具備自身特色的優勢保險業務模塊、在行業內具備一定的領先產品代表，強化自身的服務意識，這將使得財產保險企業從保險深度和保險密度上都得到極大程度上的拓展，這也是企業創新能力和競爭力的最直接體現。

3.完善保險人機制

在國外的財產保險的發展歷程中，通常是由專業的公司和中介公司來承擔保險企業的產品的銷售和服務，這是一種產銷分離的市場模式，也能最大限度的發揮每一個環節的自身優勢，但是在中國，人或者中介公司往往是從財產保險企業這個母體中剝離的一個附屬機構，其獨立性和競爭力都與國際先進水平相差甚遠，財產保險企業在看到人機構為企業創造巨大銷售利潤的同時，也必須具備長遠發展的眼光，通過建立健全保險人的管理機制，提高保險人的準入門檻，逐步規范人市場的專業素質，可以在較短的時間內大大提高保險人市場的整體工作效率，最大限度的解決掉現有的保險人勞動力過剩的局面，提升保險人在保險業務推行過程中的責任和權利，為深化財產保險行業的發展細節提供更為有效的執行力。

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1.1財產保險業市場結構和市場發展需求

若保險合同不同被有效履行，也或是說保險銷售從業人員在銷售保單后未兌現其承諾，這樣投保人所購買的保險也就不會達到轉移風險的目的。特別是在保險合同執行階段，出現的各種未履行保險合同的情況，如：拖延賠付時間、拒賠付等情況，這些行為都可能降低投保人對保險商、保險銷售從業人員的品牌信用值。一旦品牌信用值降低使有些客戶做出轉保的行為。除此之外，若財產保險行業的保險商品牌信用水平均處在一個偏低的水平，那么投保人也可能會做出不再購買保險的決定。所以，雖然經濟總量與人均收入的不斷增長，會增加人們對財產保險的需求量，但行業品牌信用水平過低，并且經濟總量增加速度降低，那么將會導致財產保險行業的增長存在一定的不確定性。

1.2財產保險業市場特征及行業監管環境

1.2.1市場特征站在財產保險自身競爭角度，保險公司只能通過自身業務的不斷積累從而開發出具有差異化特性的產品，而且還需要形成一定的規模，同時還要確保具有一定的成本與渠道銷售優勢，不然難以實施差異化戰略。此外，因保險產品不具有專利保護的特性，在某個財產保險公司的某類保險產品銷售具有了一定競爭優勢時，其它的財產保險公司也可根據自身的人力、物力、財力、技術等提供相類似的產品。根據當前的發展情況來分析，各大財產保險商間并不存在較大的差異，而主要是企業與家庭財產保險、車輛保險、人身健康保險等。其中，車險所占公司的比例較大，約為60%，并且各大財產保險公司的車險費率并無較大差異，因此，在條款以及費率方面也并不存在很大的差異。

1.2.2監管環境因財產保險公司的經營內容主要針對的是風險經營，因此，承保保單也就承擔這賠償的責任。但是，賠償責任具有一定的不確定性與風險性，與此同時，財產保險公司經營會涉及到大量被保險人的利益，直接關系到社會經濟發展與生人民活的穩定。所以，保監會應履行對財產保險行業監管的職能。主要分為三種監管職能，即經營行為的監管、償付能力監管、資金運用的監管。

1.3保險商的品牌信用的現狀

保險商的品牌信用現狀主要表現在以下三個方面:第一，作為財產保險商來說，在理賠階段帶給被保險人的摩擦成本偏高，如：理賠程序較復雜、理賠時效性較差；第二，根據保監會的投訴數據分析，各大財產保險公司普遍存在一個問題，即理賠額度不足或是責任認定不合理的情況。第三，因銷售誤導可能會導致保險商失信的情況。由此看來，當前我國財產保險商的品牌信用并不是非常高。

2保險從業人員的個人品牌信用和行業競爭

2.1保險從業人員和投保人及保險商間的委托關系分析

2.1.1雙重人身份連接保險商與投保人之間的橋梁就是保險銷售從業人員。這是因為作為保險銷售從業人員，既要為投保人提供咨詢、選擇投方案、防災防損等各種風險管理服務，幫助投保人選擇最佳的保險商及保險產品；另外，還要為保險商尋找最佳的投保人，幫助保險商簽訂保單，增加財產保險商的保費收入。

2.1.2履行最大誠信義務的前提條件作為保險銷售從業人員來說，他不僅會直接損害到投保人的切身利益，而且還會影響到保險商的利益。特別是作為保險人，若故意夸大保單利益或是可以隱瞞保單利益的約束條件，將會損害到保險商與投保人的共同利益。作為財產保險的投保人而言，需要定期購買保險，也就是說投保人與投保商以及保險銷售從業人員間要進行反復的交易。所以，在投保人出險后沒有得到預期的賠付效果，投保人有權終止與保險銷售人員間的這種關系，同時保險商還會流失一大批的財產保險客戶資源。因此，為確保保險商、投保人的利益，保險銷售從業人員應最大限度的履行誠信義務，不能刻意隱瞞投保利益的約束條件或是夸大投保利益。

2.2保險從業人員個人品牌信用和保險商品牌信用之間的關聯

篇5

第1章 緒論

1.1研究背景

隨著知識經濟時代的到來，保險市場競爭空前激烈，企業若想在激烈的社會競爭中立于不敗之地，就必須重視營銷人才的培養和保留。營銷對于企業的生存和發展起著至關重要的作用。今天的企業絕大多數都已經簡化成一種商品，人們的購買行為也沒有太大的不同。營銷通過教育使目標觀眾或者聽眾賞識該商品，服務或公司給他們提供的優勢、利益、收效或保護的能力，公司提供給客戶的這些東西不僅要高于、優于他們目前所擁有的東西，而且還要高于、優于他們所可以得到的一切選擇。因此一個企業要想做好、做強，就必須要有一個優秀的營銷團隊。因此結合不同科學領域的知識及分析方法找出量化的及其相對實用的營銷方法是必要的。

1.2研究意義

目前人類社會已經邁入知識經濟社會，在市場經濟的激烈競爭中，市場營銷對于企業的生存和發展中突顯出重要作用。企業要想生存和發展就必須得把自己的產品銷售出去，這樣企業才能實現資金的順利轉化，企業才能獲得利潤。所以營銷對企業來說是十分重要的，尤其是在買方市場的情況下，市場上的產品多樣化。面對買方市場，少數企業變壓力為動力，改革體制、革新技術、創新產品，在激烈的市場競爭中獲得主動權，但是更多的企業仍然沒有轉變觀念，走老路，不能適應市場經濟的需要，因而出現“好不過3年，活不過5年”的不正?，F象，究其原因是多方面的，市場營銷是其主要原因。

第2章 營銷策略相關理論概述

2.1營銷策略概念

市場營銷策略是企業以顧客需求為出發點，根據經驗獲得顧客需求量以及購買力的信息、商業界的期望值，有計劃地組織各項經營活動，通過相互協調一致的產品策略、價格策略、渠道策略和促銷策略，為顧客提供滿意的商品和服務，從而實現企業目標的過程。

2.2營銷策略目的

營銷策略的目的是創造顧客，獲取和維持顧客；要從長遠的觀點來考慮如何有效地戰勝競爭，立于不敗之地；市場的變化有很大的不確定性，而營銷注重市場調研，收集并分析大量的信息，只有這樣才能在環境和市場的變化下做出正確的決策；積極推行革新，其程度與效果成正比；在變化中進行決策，要求其決策者要有很強的能力，要有像企業家一樣的洞察力、識別力和決斷力。

2.3營銷作用及意義

營銷工作早在產品制成之前就開始了。企業營銷部門首先要確定哪里有市場，市場規模如何，有哪些細分市場，消費者的偏好和購買習慣如何：營銷部門必須把市場需求情況反饋給研究開發部門，讓研究開發部門設計出適應該目標市場的最好產品。營銷部門還必須為產品走向市場而設計定價，分銷和促銷計劃，讓消費者了解企業的產品，方便產品到地方銷售。在產品售出后，還要考慮提供必要的服務，讓消費者滿意。所以說，營銷不是企業經營活動的某一方面，它始于產品生產之前，并一直延續到產品售出以后，貫穿于企業經營活動的全過程。許多有關于市場營銷的定義將有助于我們對營銷的理解。美國營銷協會把營銷定義為：“營銷是引導商品和勞務從生產者到消費者或用戶手中所進行的企業活動。”英國營銷學會則認為，“一個企業如果要生存、發展和盈利，就必須有意識地根據用戶和消費者的需求來安排生產?！比毡酒髽I界人士認為，“在滿足消費者利益的基礎上，研究如何適應市場需求而提供商品和服務的整個企業活動就是營銷。

2.4 4P營銷理論

4P理論產生于20世紀60年代的美國，隨著營銷組合理論的提出而出現的。1953年，尼爾?博登在美國市場營銷學會的就職演說中創造了“市場營銷組合”這一術語，其意是指市場需求或多或少的在某種程度上受到所謂“營銷變量”或“營銷要素”的影響。為了尋求一定的市場反應，企業要對這些要素進行有效的組合，從而滿足市場需求，獲得最大利潤。營銷組合實際上有幾十個要素，杰羅姆?麥卡錫于1960年在其《基礎營銷》一書中將這些要素一般地概括為4類：產品（Product）、價格（Price）、渠道（Place）、促銷（Promotion），即著名的4Ps。1967年，菲利普?科特勒在其暢銷書《營銷管理：分析、規劃與控制》第一版進一步確認了以4Ps為核心的營銷組合方法，即：

2.4.1產品策略。主要是指產品的包裝、設計、顏色、款式、商標等，給產品賦予特色，讓其在消費者心目中留下深刻的印象。

2.4.2價格策略。主要是指產品的定價，主要考慮成本、市場、競爭等，企業根據這些情況來給產品進行定價。

2.4.3渠道策略。是指企業選用何種渠道使產品流通到顧客手中。它有很多種，比如直銷、間接渠道（分銷、經銷、等），企業可以根據不同的情況選用不同的渠道。

2.4.4促銷策略。主要是指企業采用一定的促銷手段來達到銷售產品，增加銷售額的目的。手段有折扣、返現、抽獎、免費體驗等多種方式。

第3章 中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略存在問題

3.1公司概況

中國人民財產保險股份有限公司（PICCP&C，簡稱”中國人保”，下同）是經國務院同意、中國保監會批準，于2003年7月由中國人民保險集團公司發起設立的、亞洲最大的財產保險公司，注冊資本122.5598億元。其前身是1949年10月20日經中國人民銀行報政務院財經委員會批準成立的中國人民保險公司。世界500強企業。

中國人保財險是中國人民保險集團公司（PICC）旗下標志性主業，在國內外同業市場享有卓著聲譽。2003年11月6日，公司在香港聯交所成功掛牌上市，成為中國內地大型國有金融企業海外上市”第一股”。

憑借綜合實力，中國人保財險相繼成為北京2008年奧運會、2010年上海世博會保險合作伙伴，為北京奧運會、上海世博會提供全面的保險保障服務。

3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司SWOT分析

3.2.1優勢

3.2.1.1有形資源優勢。興國縣有著其得天獨厚的地理位置。屬紅色革命老區，來此創業的比較多，而且經過多年的銷售經歷和努力已形成比較成熟的銷售模式。交通方便與保險險種相對不斷完善。而且不斷的克服外在的客觀因素，所以興國支公司發展前景比較好。

3.2.1.2無形資源優勢。中國人民財產保險股份有限公司注重品牌營銷，且有亞洲第一大財險公司之稱。

3.2.1.3組織優勢。已形成規模化經營，并且是國企單位，比較能讓消費者覺得比較可靠。

3.2.2劣勢

3.2.2.1營銷局限性。興國支公司營銷范圍主要還是在當地，沒有向周邊地區滲透。要想有較好的效果，就必須加大宣傳力度，因此耗費較大。

3.2.2.2同行業的競爭壓力。興國縣保險公司很多，消費者有更多的選擇。還有些較小規模的保險公司花費高成本搞促銷，造成較大的市場競爭壓力。

3.2.2.3八項規定的束縛。中國人民財產保險股份有限是個國企單位，受八項規定的束縛，不能像其它保險公司一樣做過多的促銷活動。

3.2.3潛在機會

3.2.3.1市場需求潛力。隨著人們生活的日益富裕，對保險不在排斥，并且逐漸接受，通過完美與成熟的經營管理與營銷。市場需求強勁，有利于快速擴張。加上中國人民財產保險股份有限公司的品牌營銷理念就更能占據市場需求。

3.2.3.2市場開發。保險行業普遍在農村沒有投入過多的宣傳力度，導致農村里的人對保險的不了解，因此農村具有豐富的消費人群尚未開發。

3.2.4挑戰與威脅

3.2.4.1內部威脅。經營管理手段需要不斷完善。營銷員的成長需要時間，所以管理成本較高。

3.2.4.2外部威脅。來自競爭對手的壓力，因為在興國縣保險公司有很多，所以就必須承擔營銷活動的高成本。

3.2.4.3挑戰。由于歷年來對農村保險宣傳力度不夠，造成農村人對保險的排斥，因此開發農村市場難度較大。

3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司營銷策略現狀分析

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司擁有一大批營銷精英和經營管理專家。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司主要的競爭對手是一些規模比較大的保險公司如：中國平安、太平洋、大地等等。其競爭對手也有著先進的營銷理念和專業的經營化管理，在興國地區知名度較高。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司要想在保險市場上取得一定的優勢，就必須付出更大的努力，研究消費者的需求和心理，進行差異化經營，同時也要有差異化的營銷策略。

3.3.1中國人民財產保險股份有限公司興國支公司產品策略

車險是中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的核心產品。通過產品來滿足消費者的需求。消費者的潛在需求是變化無常的，而產品銷售者無法清晰的洞察到客戶的潛在需求。中國人民財產保險股份有限公司的營銷部對消費者的需求還不夠了解，抓不住消費者的心理。

3.3.2中國人民財產保險股份有限公司興國支公司價格策略

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在定價策略上，采用的是需求導向的定價策略。一方面，根據消費者對產品的認知價值來確定產品的定價；另一方面，考慮到市場上類似的產品價格水平較高，公司以低于其它品牌產品的價格較投入到市場當中去，以此獲得較高的市場占有率。

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在價格調整策略上，以主動求變、速度為先、靈活變動的價格方式來吸引和維護消費者。這樣中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的價格和競爭者的價格都可能會處于劣勢。

3.3.3中國人民財產保險股份有限公司興國支公司渠道策略

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司在市場的運作中，采用盡量直面消費者的方式。一是利用網絡營銷，來吸引消費者的關注。二是利用車行、銀行網點，讓更多的消費者關注。三是利用消費者的口碑效應，通過增加新的消費者和維護老顧客的方式維持銷售渠道。

3.3.4中國人民財產保險股份有限公司興國支公司促銷策略

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的促銷策略包括特價優惠和折扣優惠等形式。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司的營銷人員將部分產品在一定的時間內，以低于正常價格到網上和掛在銀行網點內展示。由于產品的價格較低，所以贏得了更多的消費者青睞。

中國人民財產保險股份有限公司興國支公司資金有限，沒有采用廣告轟炸、人海推銷等比較高的方式進行投放。在投入廣告時，采用目標消費群體接觸率高、投入資金相對較小的方式，而不是盲目地選擇廣告媒體，來增加廣告成本。

3.4中國人民財產保險股份有限公司營銷策略存在問題

3.4.1中國人民財產保險股份有限公司產品問題

3.4.1.1忽視產品內容宣傳。從客戶那里的反饋情況了解到，中國人民財產保險股份有限公司的理賠服務優于別的保險公司的理賠服務，在價格上也不低于其他保險公司。通過訪談購買了公司產品的客戶，客戶都認為該保險公司的理賠服務優于其他保險公司。因此公司在乎理賠服務的同時就忽視了對產品內容的宣傳。

3.4.1.1.1中國人民財產保險股份有限公司在宣傳產品的時候，并沒有太多的注重于對產品內容的宣傳，就跟其他保險公司一樣，并沒有體現出該公司的不同之處。

3.4.1.1.2保險公司的產品基本上都是類似的，許多客戶并不了解保險產品里的內容，導致客戶不了解該產品。

3.4.1.2產品競爭力不足。保險公司的產品基本上都是類似的，價格相差也小。因此缺乏產品的核心競爭力，從而失去產品的市場競爭力。

3.4.1.3忽視品牌效應。還有一個比較重要的原因是忽視品牌效應。雖說現在有中國人民財產保險股份有限公司這個品牌，但這個品牌管理很不完善。有些客戶還不知道這個公司，從而導致客戶的流失。

3.4.2中國人民財產保險股份有限公司價格問題

3.4.2.1成本問題。有許多險種開展比較困難，成本高。如果說政府可以提供一些政策或者財政上的支持的話，就更加有利了。畢竟沒有政府的支持，成本高，利潤少，還不如直接放棄這個險種。

3.4.2.2沒有做好價格分析。中國人民財產保險股份有限公司沒有通過數據觀察近幾年的價格是否上漲，上漲的幅度有多大，哪些險種的購買率又在哪一范圍波動。忽略了國家經濟增長率、政策等外界因素跟保險險種價格的相關性。

3.4.3中國人民財產保險股份有限公司渠道問題

興國現有的保險銷售渠道是以車行和銀行網點為主，整體的效率不高。許多銀行網點都不注重業績，他們具有四點不足：一是市場開發能力不足；二是促銷能力不足；三是管理能力不足；四是自我提高能力不足等等。

3.4.3.1銷售渠道單一。目前該公司的銷售渠道只有車行和銀行網點。所以中國人民財產保險股份有限公司并沒有開拓網絡營銷渠道，而是單一的靠車行和銀行網點。

3.4.3.2缺乏市場開發能力。該公司在許多農村仍舊沒有宣傳，農村具有豐富的消費人群尚未開發。

3.4.4中國人民財產保險股份有限公司的促銷問題

3.4.4.1宣傳力度不夠。中國人民財產保險股份有限公司興國支公司并沒有注重對保險險種的宣傳，宣傳手段也過于單一。

3.4.4.2沒有選擇有效的媒體宣傳。在每個主攻城市沒有選擇最有效的宣傳媒介。只在大型城市大肆做廣告宣傳，沒有把資金集中。

3.4.4.3缺乏營銷專業人才，營銷促銷效果差。人才在營銷工作中至關重要。目前整個營銷隊伍中間，系統的學習過保險產品營銷知識或者具有營銷學科學歷的人才不多，多數人員所學專業與營銷無關。保險的推介促銷活動的重點還是放在產品成交率上，缺乏對保險內容的營銷推廣。

第4章 中國人民財產保險股份有限公司營銷策略的改進對策

4.1優化產品策略

當前由于中國財產險界對保險產品的知識產權保護不夠，致使保險產品抄襲現象普遍，產品同質化嚴重，保險公司普遍存在著研發意愿不強，研發投入不高研發能力較弱的現象，保險產品的同質化已曰益無法滿足消費者的需求，保險產品茲待創新。根據保監會《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》（保監會令2010年第3號，以下簡稱《管理辦法》）以及《關于實施《財產保險公司保險條款和保險費率管理辦法》有關問題的通知》（保監發（2010）43號）的文件規定：保險公司由其總公司向中國保監會申報保險條款和保險費率審批或者備案，因此各家公司產品研發的權限在其總公司。中國人民財產保險股份有限公司無權進行產品研發，但中國人民財產保險股份有限公司仍可以輔助總公司做好產品創新的各項工作，從而滿足客戶的多樣化、差異化、個性化需求。

4.1.1創新思路：采取拾遺補缺的產品創新思路。當前保險市場產品同質化嚴重而競爭激烈，尤其是主流市場，大部分保險公司將發展重心放在了主流市場，投入了大部分的人力物力進行競爭，導致市場競爭更為激烈，承保效益變得較為薄弱，但卻忽視或不屑中小市場的發展，尤其是大型保險公司，利用其優勢地位，占據著主流市場的競爭主動權，甚至壟斷某些主流市場。作為中小公司的中國人民財產保險股份有限公司如要取得市場的發展和突破，就必須采取拾遺補缺的產品創新思路，避開主流市場的競爭鋒芒，在其他保險公司不感興趣的中小市場進行產品開發，取得先入優勢，培育中小市場客戶群體。由于先入優勢取得的專業性、非主流消費者較弱的竟價能力，以及市場競爭的不充分，將促使采取拾遺補缺策略研發出的產品具有較好的盈利能力

4.1.2創新方向：新興保險市場的中小險種方面。新興保險市場一方面由于剛剛起步，保費規模較小，競爭相對較弱，但保險潛在需求較大，市場發展潛力可期，可以培育出新的業務增長點和忠誠的客戶群體，二是新興市場容易取得政府的政策支持和財政支持，公司在產品開發以及營銷方面將更加容易和可行；三是在新興保險市場方面，各家保險公司基本處于同一起跑線上，不存在壟斷現象，只要認真細分市場和客戶需求，加大產品研發投入，加大產品營銷，就能取得競爭優勢和業務突破。農業保險和責任保險作為國家重點支持和大力提倡發展的新興保險市場，國家給予了很多的政策支持，中國人民財產保險股份有限公司應抓住這一歷史機遇，積極研發對應的產品，已取得市場發展的先機

4.2價格策略

價格策略是營銷組合策略中最重要也是應用最為廣泛的策略，通常情況下與其他營銷策略一起使用，是企業最主要的競爭手段之一，合理恰當的運用價格策略必將提高企業的營銷能力和市場占有能力。

4.2.1定價目標與方法

保險費率是保險價格的反映指標，保險公司根據其經營成本、承保標的類的損失概率和損失幅度，以大數法則和概率理論為依據進行精算測算而得。保險費率厘定的正確程度與合理程度，直接決定著保險公司的經營狀況。保險產品進行定價時一方面要考慮該產品的市場供求關系，另一方面要考慮到保險標的的風險情況，要保證客戶的損失能夠得到充足的賠付，同時也要考慮到保險公司經營的基本成本、營銷目標和合理的利潤空間興國財產保險市場是一個競爭較為充分的市場，產品同質化嚴重，因此中國人民財產保險股份有限公司在進行產品定價時要圍繞公司設定的營銷目標，對保險標的的風險進行概率測算的基礎上，廣泛搜集競爭對手資料并進行比較權衡，確定適當的價格進行競爭。

4.2.2價格策略的選擇

4.2.2.1低價格策略。保險公司通過降低原有價格的方式參與市場競爭，取得市場競爭優勢，擴大市場占有率。根據興國保險市場險種的經營情況，一至三類行業的企業財產保險、家庭自用車、企事業機關單位用車保險以及家財險等效益較好，利潤空間較大，中國人民財產保險股份有限公司可對效益類險種實行低價格營銷策略，適當降低承保費率，提高銷售收入，從而提升盈利能力。執行低價格競爭策略時價格的降低要適度，否則會影響公司的償付能力，損害保險公司的信譽，最終在競爭中失敗。

4.2.2.2高價格策略。保險公司通過提高原有價格的方式參與市場競爭。這是因為某些保險標的風險較大，保險公司不愿經營，或者投保人逆選擇投保高風險業務。保險公司通過高價格策略一方面可以規避此類業務，另一方面可以借此提高保費的充足率，保持自身經營的穩定性。根據興國市場經營情況，四至六類行業的企業財產保險、營運性貨車、出租車保險等業務效益較差，中國人民財產保險股份有限公司可對此類業務實行高價格策略，提高保險價格，從而規避此類業務，即使客戶仍然投保，中國人民財產保險股份有限公司仍然可以通過高價格策略提高保費的充足率，從而保證該類業務的盈利能力。

4.2.2.3優惠價格策略。保險公司根據營銷的需要，在現有價格基礎上給予客戶一定程度的折扣和讓價優惠，從而提高市場占有率。中國人民財產保險股份有限公司一方面應對長期投保的優質客戶給予續保優惠，以激勵客戶進行續保，保持客戶的忠誠度，另一方面給予團體客戶一定的讓價優惠，以激起客戶更大的購買欲望。在續保過程中應對那些沒有發生賠款、效益較好的業務給予一定的無賠款優惠，刺激客戶加強安全工作。中國人民財產保險股份有限公司通過優惠價格策略，可以有效的穩固住現有客戶群體，激起客戶購買欲望，降低標的風險，提高市場占有率。

4.2.2.4價格組合策略。保險公司通過不同險種的組合給予價格優惠的策略，借此激起客戶的購買欲望。例如客戶在購買車損險的同時購買第三者責任保險、在購買家財險的同時購買人身意外傷害保險、在購買人身意外傷害保險的同時購買交通工具意外傷害保險時，保險公司給予一定的價格優惠，使客戶享受到一定的實惠，保險公司也可借此擴大銷售收入，提高市場份額。

4.3渠道策略

營銷渠道就是將商品或者服務從生產者到消費者轉移的具體路徑，保險營銷渠道就是將保險產品從保險公司向被保險人或投保人銷售的具體通道。在市場主體不斷增多、競爭日益激烈的市場格局下的保險主體，要想具備較高的業務發展能力和競爭能力，就必須建立分布合理、覆蓋廣泛、功能齊全的多元化營銷網絡和營銷渠道，并保持銷售過程的順暢和便利。通常情況下保險公司的營銷渠道兩種：直銷渠道和中介銷售渠道。

4.3.1直銷渠道策略

4.3.1.1建立網絡銷售系統，培養特定客戶群體。在經濟全球化和全球信息化迅速發展的今天，電子商務保持著快速發展的姿態。根據中國信息部的統計，中國網民自2008年已超越美國位居全球首位，這預示著“網絡”將成為未來銷售市場的主流，也將成為最大的銷售平臺。保險作為一種服務產品，網絡銷售業務是將來業務發展方向之一，因此中國人民財產保險股份有限公司應積極建立網絡銷售系統，一方面以消費者為導向，推出個性化產品，另一方面可與客戶進行適時溝通、信息說明、品牌推廣、市場調研，培養特定客戶群體。

4.3.1.2改善人員分布結構，招募擴充直銷人員。直銷人員是保險公司發展的基礎和基石，對穩定公司業務發展和經營起到關鍵作用，隨著保險主體的不斷增多，優秀的直銷人員已成為各家保險公司爭取的對象。銷售力量薄弱，且人員分布結構極為不合理，尤其是主城區銷售人員更為匱乏，因此中國人民財產保險股份有限公司應結合市場實際情況，改善提高員工福利待遇，塑造團結和諧工作氛圍，招募和引進優秀銷售人才，保留和激勵銷售人員工作積極性，從而改善公司整體銷售能力。

4.3.1.3積極爭取電話銷售，提早介入電話銷售市場。電話銷售是最近幾年興起的一種新興銷售方式，以其價低方便取勝，隨著時間的推移，逐步成為分散型銷售者最喜歡的投保方式之一，尤其是對車險業務而言，越來越多的家庭采取電話投保的方式參加車輛保險，電話投保已成了保險市場消費的潮流，電話銷售的業務發展速度較快，業務總量也逐年擴大，是保險公司業務發展的趨勢和方向。興國財產保險市場現共有七家保險公司取得電話銷售車險業務的資質，因此中國人民財產保險股份有限公司應與總公司主動溝通，提早爭取電話銷售資質，提早介入電話銷售市場，提早在潛在消費群體中建立印象，為后期電話營銷的發展奠定基礎，也為后期業務的發展提供驅動力。

4.4促銷策略

促銷策略是營銷策略中的基本策略，指生產商通過廣告、人員推銷、促銷、公共關系和網絡傳播與網上營銷等促銷方式，向客戶傳遞有關信息，激發客戶的購買欲望，從而達到擴大產品銷售的目的。保險產品最為一種生活的非必需品，在市場競爭環境下，要想激起客戶的購買欲望，除采取價格策略、渠道策略、產品策略外，還必須采取適當的促銷粗略，以引起客戶的注意和興趣，擴大市場份額。目前中國人民財產保險股份有限公司應采取的促銷策略主要包括廣告、人員推銷、促銷、公共關系以及網絡傳播與網上營銷等方式。

4.4.1廣告宣傳時要明確目標市場，并根據推銷產品以及客戶群體制定相應的廣告內容。

4.4.2要選擇適合的廣告地點和廣告形式。如在人流密集的公共場所適合選擇廣告牌、電視播放等廣告形式，而在直接面對客戶的營業網點等地點應選擇發放宣傳材料等方式。

4.4.3可采取多種媒體相結合的方式進行廣告宣傳，以加大宣傳力度，提高宣傳效果，選擇媒體時應考慮或測算廣告的投入產出比；

4.4.4廣告中可通過保險公司實際案例向社會群體宣傳公司“負責任、守信譽”的社會想象以及“主動、迅速、及時、合理”的服務理念，以提高公司知名度，提升客戶群體的信賴感。

結論

篇6

(一)西方顧客價值理論的演變過程,為財產保險業引入價值營銷模式提供了理論依據。從西方顧客價值理論的演變發展過程可以看出,價值營銷模式的出現,是社會經濟競爭日益加劇的結果。在短缺經濟時代,由于求大于供,企業生產什么產品,顧客就會購買什么產品。因此,這個過程是企業導向的,企業不重視質量、性能或式樣。然而隨著市場經濟的發展,市場競爭日益激烈,產品供大于求,人們面臨更多的選擇機會,每一個人都有自己的需要、偏好和購買標準,“大眾化市場”被分割成許多微觀市場。因此,為獲得競爭優勢,企業必須關注研究顧客價值,創造提供顧客價值。

(二)財產保險業引入價值營銷模式,是適應保險市場環境變化,獲得競爭優勢的需要。目前,我國財產保險市場環境呈現出兩個顯著的變化:一是競爭更加激烈。財產保險機構迅速擴張,保險市場的整體供給能力大大增加,新成立的中小公司發展較快,市場份額逐年提高,已經成為財產保險市場一股不可忽視的力量,市場競爭更加激烈,已經從賣方場進入了以顧客為導向的買方市場;二是顧客日益趨于成熟和理性。隨著保險業的發展,保險知識也逐漸普及,人們對保險有了更多更深的認識,選擇和購買保險時趨于理性,不再只是被動的接受保險產品和服務,或一味追求最低的價格,而是對保險產品和服務提出了更多的要求,希望獲得包括物質因素和精神因素的整體價值。面對這些變化,傳統的財產保險營銷模式已經不能適應新的市場環境的要求,要想獲得競爭優勢,財產保險公司就必須從顧客的利益出發,以顧客為中心,研究顧客需求,為顧客創造優異的價值,獲取顧客的認同,提升顧客滿意度和忠誠度。

二、在財產保險業引入價值營銷模式面臨的挑戰

顧客讓渡價值,是指總顧客價值與總顧客成本之差。總顧客價值,是顧客從某一特定產品和服務中獲得一系列的利益,而總顧客成本是在評估、獲得和使用該產品或服務時而引起的顧客預計費用。其中,總顧客價值包括產品價值、服務價值、人員價值、形象價值,而總顧客成本則包括了貨幣成本、時間成本、體力成本、精力成本。顧客讓渡價值與顧客滿意具有很強的相關性,當顧客感知的效果能夠超過顧客的預期,顧客就能夠產生滿意的感覺狀態。將價值營銷理念引入財產保險業中,將會面臨以下挑戰:

(一)財產保險公司普遍存在產品觀念和推銷觀念,阻礙了價值營銷模式的實施。目前,一些公司紛紛提出以顧客為中心的經營指導思想,但往往停留在口號上。長期以來,受計劃經濟的影響,財產保險公司依然是以擴大保費規模為經營目標,各種政策也圍繞促進銷售來制定,短期行為盛行,忽視了對顧客需求的研究以及顧客價值的提升,這種根深蒂固的企業導向的產品觀念和推銷觀念,不僅反映在公司管理層的觀念和決策上,更體現在每一位員工的言行中,成為價值營銷模式實施的最大挑戰。

(二)現有的組織支持系統無法適應該模式。價值營銷模式以顧客為中心,必然要求企業在組織架構、考核激勵機制、營銷信息系統等方面都要圍繞價值營銷模式來構建。而在傳統財產保險營銷模式下,保險公司以企業為中心,追求企業利潤最大化,不重視顧客價值的創造;產品開發、理賠、宣傳等部門與營銷相脫節,營銷部門相對孤立的進行單一的保險銷售活動;對銷售部門的考核只注重保費這一結果指標,不重視對營銷信息的收集、整理和分析,無法適應實施價值營銷模式的要求。

(三)經營成本和風險成本的增加,影響該模式的可行性。作為商業性保險企業,財產保險公司讓渡顧客價值的前提是保證適度的贏利,過度增加企業的成本會影響利潤的實現。因此,實施價值營銷模式必須考慮對企業成本的影響,包括對經營成本和風險成本的影響。事實上,單一險種成本的增加對企業整體贏利水平影響不大,但將該模式推廣后,各種險種的成本增加累積數量較大,對企業贏利水平也會產生較大的影響,如果不能將成本控制在企業可接受的范圍,這種保險營銷模式就不具有實施的可行性。

(四)其它財險公司同樣實施該模式時,顧客的選擇會受到影響。當其它保險公司尚未實施價值營銷模式時,首先實施該模式的公司競爭優勢是明顯的。但是,如果將價值營銷模式推廣開來,市場上其它財產保險公司也同樣實施時該模式時,這些公司就都具有競爭性,提供的產品雖然不完全相同,但都有可替代性。這樣,顧客的購買決策就不僅僅是一個價值分析過程,還存在一個價值比較過程。當其它公司提供的顧客價值更大時,顧客的選擇就會發生改變。因此,在市場各家公司均實施價值營銷模式時,如何繼續保持競爭優勢,也就成為企業必須解決的實際問題。

三、強化財產保險價值營銷模式的對策

強化財產保險價值營銷模式,應從以下幾個方面采取積極措施:

(一)牢固樹立營銷觀念

強化財產保險價值營銷,首先要以顧客需求為導向,全面樹立現代市場營銷觀。確立以顧客價值最大化為核心的戰略目標,以誠信為本,堅持和貫徹誠信原則,將尊重顧客、關注顧客的利益貫穿于企業運作的各個環節,深入到每個員工的言行中,變成全體員工的最高理念,把一切工作都以能否增加顧客價值為標準來衡量,努力提高產品和服務質量。

(二)建立適應顧客價值創造的組織支持系統

首先,要調整、完善組織架構和考核激勵機制。價值營銷模式中強調營銷工作的整體性,要將市場調研、產品開發、精算定價、展業承保、渠道管理、促銷、理賠等部門納入營銷全流程,使營銷服務向前向后延伸。同時,要調整各部門的管理制度,并在各部門的績效考核中加入顧客價值創造的過程考核指標,從而促使各部門以顧客為中心,加強溝通、協調合作,并做出快捷、靈敏的反應,為創造和交付優異的顧客價值服務。其次,全面建設營銷信息系統。實施價值營銷模式離不開大量的信息。包括市場需求信息、顧客特征信息、顧客風險信息、顧客投保信息、公司內部歷史數據的積累以及競爭對手信息,等等。因此,必須加強營銷信息系統的建設,加強對各類營銷信息的利用,將信息的收集、整理、分析、評估納入日常工作,為決策者及時傳遞有用和準確的信息,避免營銷活動的盲目性,為精確實施價值營銷模式提供信息支持。建立營銷信息系統要做好以下四方面工作,一是內部報告系統,包括展業、風險評估、承保條件、保險費率、售后服務、續保等;二是市場營銷情報系統、包括競爭對手情況、市場營銷環境變化等;三是市場調查系統,包括顧客需求調查、促銷效果調查等;四是建立顧客關系管理系統。建立翔實有效的顧客資料數據庫,利用數據庫技術開展廣泛的統計、分析和數據挖掘,分析顧客特征,了解顧客需求,為開發個性化的產品和服務提供依據。

(三)加強成本控制,提高盈利能力

在價值營銷模式中,創造和傳遞顧客價值的方式對財產保險公司的成本影響基本可以歸納為三大類:第一類是增加成本。例如,產品開發階段前期調研要委托相關的咨詢公司;聘請專業的評估行顧客進行風險評估;構建專業服務平臺以及電子商務平臺需要增加信息設備和軟件開發的投入;促銷時要增加在廣告、公共關系、銷售促進方面的投入;理賠時聘請專業的公估公司,等等;第二類是減少成本,例如,運用精算技術,進行科學定價,減少風險成本;通過中間渠道和直復式銷售渠道減少銷售成本;通過對產品開發模式創新,減少開發成本,等等;第三類是對成本基本沒有影響,主要是通過企業提升經營管理水平來創造顧客價值,例如提高條款通俗化程度;為顧客設計合理的保險方案;通過改進理賠流程為顧客提供及時便捷的理賠服務等等。從總體上來看,實施價值營銷模式在一定程度上會增加財產保險公司的經營成本,為此,應通過三個主要的途徑,提高價值營銷模式實施的可行性。首先,要提高承保管理水平,由簡單要素核保向有效風險管控全面邁進。增強風險識別的能力,推行選擇性承保,重點發展有效益的顧客,淘汰劣質顧客,根據理賠信息及時調整承保政策,降低經營中的風險成本,提高承保贏利水平。其次,要壓縮經營管理成本,提升在成本上的核心競爭力。由于國內財產保險公司還處于粗放式經營向集約化經營改革的過程中,其經營管理中還有大量可以節約、壓縮成本的環節。如可以通過精減、合并虧損的經營機構,減少人力成本;加強信息技術的使用、實現無紙化辦公、召開遠程視頻會議,減少辦公費用;變賣現有的固定資產存量,減少折舊成本,等等。再次,要提高投資收益,減輕承保利潤壓力。財產保險公司可以充分利用經營過程中的沉淀現金,用于投資債券、股票、基金、基礎建設,等等。通過科學的資產配置和積極的投資組合管理,實現較高的投資收益。在利潤目標既定情況下,投資收益的提高,可以減輕或緩解承保利潤的壓力,使財產保險公司能夠在產品價格上獲得較大的讓利空間,或向顧客提供更多的服務。

(四)為顧客提供比較凈價值

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關鍵詞：財產保險；營銷渠道；構建

一、財產保險營銷渠道的種類

（一）直接營銷渠道模式

直接營銷渠道就是依靠財產保險公司內部的業務員展開的營銷渠道。電話營銷和網絡營銷也被部分業內人員歸類為是直接營銷，這里的直接營銷渠道只指業務員直接營銷。

（二）間接營銷渠道模式

間接營銷是財產保險公司最重要的營銷渠道。間接營銷渠道指的是財產保險公司通過中介機構來推銷財產保險的營銷渠道。其中的中介機構指的是保險人、經紀人、銀行、兼業等等，對財產保險公司營銷來說，最主要的中介機構還是兼業。

（三）新型的營銷渠道模式

電話營銷和網絡營銷出現的時間不短，但相較于業務員直接營銷來說還是屬于比較新型的營銷渠道，不僅是新在時間較短，還新在了方式上，利用了設備、技術進行保險營銷。而交叉銷售指的是充分利用保險公司的內部資源，保險集團的下屬子公司或者參股公司之間實現客戶共享，交叉挖掘客戶需求的新型銷售方式。這種新型的營銷渠道是保險行業發展到一定階段的產物，該種保險營銷渠道已經被大部分保險公司加以運用。

二、各種營銷渠道模式的優劣

（一）直接營銷渠道

1.直接營銷渠道的優勢

直接營銷渠道的優勢可以被歸納為三個方面。第一，直接營銷有利于公司為客戶提供具有針對性的、一對一的服務，服務效率和質量更高，特別是對于一些大客戶或者優質客戶來說。第二，直接營銷方便公司的管理控制。財產保險公司可以通過在各地設立分支機構來實現對直接營銷人員的招聘、培訓和管理，此外，公司還可以直接和保險客戶聯系。

2.直接營銷渠道的劣勢

直接營銷渠道最直接的劣勢就體現在耗費的成本較高，特別是在其進行業務拓展的時候，體現得由其突出。在當前奉行利潤之上的背景之下，對成本進行控制顯得十分重要。間接營銷中的人、經理人是專門從事保險業務拓展的，因此更加熟悉市場的情況、業務拓展的方法，而直接營銷的人員是公司雇傭的員工，和人、經理人相比，較不具有拓展保險業務方面的經驗，掌握客戶信息等方面的能力較不足，因此在展開保險業務上能力有限。

（二）間接營銷渠道

1.間接營銷渠道的優勢

間接營銷對于財產保險公司來說是成本比較低且相對來說沒有風險的營銷渠道，尤其適合尚處于發展時期的財產保險公司。間接營銷能夠幫助保險公司以較低廉的成本獲得更多客戶，幫助保險公司滲入到新市場中。

2.間接營銷渠道的劣勢

和直接營銷渠道不同的是，間接營銷不能夠使得公司直接控制機構的相關保險行為，容易導致一系列違規行為的出現，影響到整個保險行業的信譽、形象。

（三）新型的營銷渠道

1.新型營銷渠道的優勢

第一，新型營銷所花費的成本低，公司直接與客戶接觸，節省了一大筆場地、經營成本等方面的費用，也可以避免和中介機構打交道，減少一些違規事件的發生，對公司來說方便快捷。對客戶來說，投保手續簡單，費用便宜，投保不受時間和空間的限制，可以享受全天候的服務，客戶隱私也可以得到更有效的保護。第二，新型的營銷渠道為公司和客戶提供了創新型的溝通方式。客戶足不出戶就可以得到最全面的有關保險的信息，從財產保險公司的背景到財產保險的詳細內容都可以輕易得到，還可以自由地選擇要投保的保險公司及保險類型。第三，新型的營銷渠道為財產保險公司拓展業務提供了便利。通過這些新型的營銷渠道，保險公司可以挖掘出更多的客戶需求，相應地提出新的保險項目，有利于財產保險公司拓展業務、創新險種、提高經濟收益。新型的營銷渠道還為財產保險公司提供了良好的宣傳渠道，獲得更高效的宣傳效果。

2.新型營銷渠道的劣勢

新型營銷渠道不能像間接營銷一樣，為客戶提供一對一、專門化的服務，尤其對大客戶來說，不能夠提供針對就容易導致客戶體驗感差，滿意度低。新型營銷渠道的重要基礎就是信息和服務，因此要求保險公司要加強對信息的管理，在自己的營銷體系中建立出能夠快速進行信息傳播的營銷方法。新型的營銷渠道逐漸興起，也帶來了一系列欺詐問題，使得人們對電話營銷、網絡營銷等印象差、產生戒備心理，這就影響到了財產保險營銷業務的開展。

三、保險營銷渠道現狀

（一）個人銷售渠道仍然在保險營銷渠道中占主導地位

1992年美國友邦保險公司向我國引入個人制度。根據最新的數據表明，自2015年人資格考試取消，保險人數量激增，2015年的人人數為471萬人，2016年達到了657.28萬人，增加了186萬人，而到了2017年，我國保險人人數首次突破800萬人，同年行業原保險保費收入到達了36581.01億元，同比增長18.16%。其中，產險公司10541.38億元，同比增長13.76%；壽險公司26039.55億元，同比增長20.04%。因此，個人人仍然是目前保險行業中最主要的營銷渠道。然而該制度的缺陷不斷顯現出來，如提供保險服務的業務員自身得不到足夠的社會保障，個人人社會地位低下、與公司勞務關系不穩定、營銷隊伍不穩定，這些問題都阻礙了個人制度的發展。

（二）中介渠道已經成為保險業務迅速發展的重要途徑

對于保險公司來說，保險經紀人是一個長期存在且不斷發展的威脅。但是在保險經濟公司和保險公司的合作之中，也存著部分的合作范圍過于寬泛、合作的對象過多、合作關系不緊密、手續費不合理等問題，這些行為在一定程度上限制了保險經紀公司的發展。其次，兼業市場缺乏統一規范、盈利空間有限。我國的保險兼業主要有銀行、郵局、鐵路、航空和旅行社等機構，這些機構都是在主營自己的業務外與保險公司合作，同時代辦理一些保險業務。第三，電話、網絡營銷等新渠道逐漸成為了保險營銷渠道的重點。中國首次嘗試電話營銷來自于2002年的友邦保險，之后招商信諾、中美大都會、中國平安、大地保險等也都紛紛加入到電話營銷行列中。詐騙事件頻繁發生，電話營銷受到了一定程度的排斥和限制。網絡營銷則是由保險公司在網上建立網站銷售自己的產品，隨著現在互聯網+的迅速發展，這種營銷方式取得了一定的成績。

（三）交叉銷售成為保險營銷渠道的新生力量

交叉銷售營銷模式已經被國內保險公司廣泛運用/平安健康險、中國人壽保險、中國人民保險公司紛紛打破產險和壽險界限，交叉銷售保險產品。如今壽險公司、財產公司、健康險公司、養老金公司以及資產管理公司等多元化的保險公司格局正在形成。

四、財產保險營銷渠道構建的建議

（一）健全多元銷售渠道

建立多元化的營銷渠道是適應市場經濟發展的必然要求，同時，多元化銷售渠道的建立能夠促進保險市場的健康發展。多種多樣的營銷渠道才能夠使得保險行業囊括多種需求的客戶、建立多重形象的品牌文化，并且增加業務拓展的機會，提高經濟效益。在國外，壽險營銷的主要渠道就是通過中介公司進行，也就是借助專業的公司和經濟公司展開保險拓展業務。但是該種保險營銷模式在我國雖然有所發展，但是相關的從業人員專業水平不高，沒有充分體現出專業優勢，從而導致我國保險中介營銷渠道的發展。因此我國應當借鑒國外的經驗，大力扶持保險中介機構的發展，規范中介機構的業務行為，健全多元化的營銷體系。

（二）建立總人制

考慮到以一司專屬營銷所帶來的弊端和產生的種種問題，美國的保險公司對原來的保險營銷體制進行了改革，創新地采取了總人制度。我國可以借鑒美國保險業的經驗，成立獨立的總機構，將保險營銷主觀和保險營銷人員和原保險公司脫離開來，總人負責對營銷人員進行招聘、培訓，并且對其業務行為法律責任。同時，保險營銷主管和營銷人員在上有獨立的選擇權，可依其意愿選擇要的保險公司，銷售一家或者多家保險公司的保單。這種總人營銷制度明確了權責，增強了增強了總人和營銷員的責任感，并且一定程度上節約了保險公司的開支。

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【關鍵詞】保險公司 預算 控制措施 評價

當今社會，財產保險公司要想完成公司內部的多元化，就必須不斷深化創新財務預算控制措施，并加強實施。因為財務預算工作在財產保險公司中占有核心地位，因此財產公司必須在財務預算控制方面不斷分析、研究、創新，才可適應未來越來越激烈的市場競爭，并且在市場競爭占據一定的優勢。

一、財產公司財務預算現狀分析

當前，我國大多數財產保險公司由于其性質特點，使得不同的區域不同的財產保險公司在對預算控制方面的措施存在很大的差異性，大多數的財產公司在財產預算管理方面，有著以下優勢及不足。

（一）財產保險公司財務預算的優點

首先，預算管理利用業務、信息、資金及人才的系統化，清晰的表達了分權授權，以及企業戰略的業績評估等，來完成對企業內部資源的優化配置并清晰的反映企業需求，進而做出合理的戰略規劃，為企業價值和經營情況等方面的決策提供一定的依據，因此其是現代財產保險公司必不可少的管理模式。

（二）財產保險公司財產預算管理現存的不足

（1）大多數的財產保險公司的業務保險期限僅為一年，這類短期的保險極容易受外界因素（例如國家宏觀調控、人均GDP等）的影響，而造成管理成本在風險性上要遠遠高于其余普通企業；（2）財產保險公司在理賠、保險過程中，彈性范圍相對較??；（3）很多財產保險公司雖然應用了財產預算管理，但是在執行時仍有很多問題，如在費用使用之前增加了預算前置審批、預算審核等手續，在使用之后又增加了預算評估等手續，這些原因導致財產保險公司的預算管理很容易出現虎頭蛇尾的現象，在開始時做得很好，但是最后仍無法進行；（4）預算管理過程中由于企業領導的不重視，往往導致執行力度不夠，目標預期不明顯，容易出現兩個極端，最終使得員工積極性受挫；（5）預算的價值不明確，致使管理流于形式，難以真正發揮其應有的效用；（6）各財產保險公司因一些預算人員水平缺少大局觀，缺乏算大帳的能力，另外公司對市場調研不充分，有著低估保費、高估賠付等問題，這些問題致使公司經營的指導、牽引作用被大大降低了。

二、財產保險公司中財務預算的實施內涵

（一）必要性

財務預算的職能是：不但可使得公司決策明朗化，還可對生產經營整個流程進行有效管理，隨著我國經濟的高速發展，市場競爭愈演愈烈，面對國內多如牛毛的財產保險公司，單個的財產保險公司要想存活并在市場中得到不斷發展，必須具備自身獨特的核心競爭力，而其中財務預算管理就是其中一條很好的發展途徑，財產保險公司在市場競爭中能否充分發揮預算管理的作用，是公司可否健康發展的基礎之一，因此財產保險公司中財務預算具備鮮明的必要性。

（二）特殊性

因為受到政策、外部環境及公司內部發展的影響，財產保險公司與其他企業相比具有明顯的差異性，造成財產保險公司具備著多樣的、不確定的和動態的預算特性，并且對財務預算的結果很難給出一個清晰的結果，因此財產公司財務預算的管理功能對企業來說就將取得至關重要的作用，其占據著公司內部工作中很大的比重。另外財產公司的業務對象與普通的工商企業相比較，它的成本具備鮮明的風險性及不確定性，以上這些特性造成財產公司在成本管理方面有著很突出的特殊性和復雜性。

三、財產保險公司財務預算的控制要點

（一）建構以責任為主體的科學預算模式

目前，我國的財產保險行業相較國外仍然欠發達，且經濟效益不理想，保險人及單位素質水平參差不齊，保險市場仍存在很大的不規范。面對這種情況，財產保險公司應該積極建構出以責任為主體的科學預算模式，實現分類預算、分開考核、加強控制。具體方法如下：（1）要正確認識預算是覆蓋于企業經營整個過程的、全方位、全員參加的預算，因此為了確保全面預算管理具備充足的嚴肅性、權威性及有效性，必須成立對應的組織管理部門，指導各相關部門職責范圍內的預算工作。由公司領導親自設立預算管理委員會，并成立相應的辦公室，從核心上系統進行預算管理的進行。（2）銷售部門要科學調研市場動態、深入研究本公司自身特點，準確定位自身發展步驟。對市場中有潛力、規模大的機構加大資源投入力度，在確保公司利益的前提下，抓住市場機遇，努力開拓新的渠道。對市場規模小，競爭相對激烈的市場，應該加強對其的管控力度，最終實現公司盈利的不斷增加。（3）業務部門要對公司的業務實行細化區分，分險種、費用及成本制定預算指標，按照各渠道、各險種所具備的風險高低，制定相應的費用政策及獎勵懲罰措施，并且積極的鼓勵業務人員開發新渠道、新業務，并有效降低業務賠付成本。（4）財務部門要加強公司內部績效考核指標權重，保持公司上下一心，以公司整體為核心，積極開展公司業務。（5）人力資源部門作為職工薪酬、人數、崗位職責預算的責任部門，要對全年薪酬指標使用情況負責。

（二）科學考核和分析評價制度的建立

要實現財產保險公司財務預算的合理控制，必須建立長效的考核和評價機制，對預算執行情況進行定期監督、分析，使公司財務預算達到預期目標。首先，公司預算監督管理委員會，定期對各種與財務預算有關的工作進行科學的研究和討論。準確的分析和評價預算控制部門的執行情況，評估和審議各種預算單位提出的預算要求，及時對市場環境的政策進行跟蹤并根據具體的情況提出預算修改意見，最終將評審的結果交給公司的決策層進行實施。其次，建立預算執行分析報告，一是建立預算執行情況分析報告制度，做到月度有簡要說明，季度有重點分析，年度有全面檢查，回頭看年初預算情況。二是定期跟蹤預算差異，對預算差異較大或問題較嚴重的機構給予預警提示，并與年度績效考核掛鉤。三是對各種機構、險種和銷售渠道經營成果的評價、考核和分析，以保證公司經營策略的準確性。再者，嚴肅考核制度，嚴格考核不僅是為了將預算指標值與預算的實際執行結果進行比較，肯定成績，找出問題，分析原因，改進以后的工作，也是為了對員工實施公正的獎懲，調動員工的積極性，確保企業戰略目標的最終實現。獎懲兌現是保障預算目標完成的重要環節，只有獎懲兌現才可保障預算的嚴肅性，確保管理過程各環節的銜接。最后，建立科學執行控制的預算審核評價機制。在公司內部的運行過程中必須進行內部預算審計制度的建立，及時對預算編制進行調整、修改，同時對程序的規定性、質量以及執行的效果進行嚴格的審核，對預算的執行情況進行日常的監督；對管理委員會的重大仲裁和預算調整行為進行審查，同時對各個預算主體的提交報告進行跟蹤和審計；科學的評估預算監控系統的質量，減少預算糾紛的出現，避免出現對預算編制和結果的權利操縱。

（三）切實提高財務部門在預算管理中的作用

為了保證財產保險公司的預算方案切實得到執行，在預算編制過程中需要各單位及機構做到信息互動，使得各職能部門的作用切實得到發揮，各種預算有據可查。財務部門雖在預算管理中發揮著牽頭并組織該項工作的作用，但要消除“財務預算是財務部門的預算”錯誤認識，財務部門在預算工作中主要任務是：一是要做好預算的整理編輯工作，統籌規劃好公司整體預算配置，并負責對各項預算的編制、溝通及協調，將預算匯總申報預算委員會進行審核。二是下達預算后，財務部門按月根據財務報表數據對預算執行情況進行認真分析，查找預算偏差的原因，提交預算委員會進行討論，及時調整預算。

（四）加強預算工作的覆蓋面

預算不但總部要做，各分支機構也必須要做，不但要做好總的預算，各業務部門還應該做好分預算，預算還可細分至險種，針對某種險別進行預算，也可做好長期、近期預算。另外企業預算控制僅僅為財務部門進行完成，這往往會造成財務預算的局限性，因此，在企業實際預算控制過程中，必須要消除“財務部門掌管財務預算”這種錯誤認識，明確財務預算是由經營者控制的，經營者對財務預算的編訂、執行及結果均要負有全部責任，并且充分增強預算工作的覆蓋面，這樣才可保證財務預算的準確、有效性。

四、結語

總之，財產保險公司的財務預算已經成為了當代企業中一種非常重要的管理手段。因為財產保險公司自身特性，在對該管理手段運用時，必須充分結合自身企業發展的階段，建構出適合自身企業發展的有效預算管理模式，另外在實施該預算管理模式時，還應該建立相應的指標體系及結果評估體系，只有這樣才可有效保證公司核心競爭力的提升，最終達到公司的效益最大化。

參考文獻

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[2]戴成峰.論滾動預算在財產保險公司預算管理中的應用[J].金融會計，2008（10）.

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關鍵詞： 財產保險 教學改革 實施 評價

《財產保險》是高職金融保險專業的專業主干課程，此課程主要學習財產保險公司運營知識及各類財險險種知識，是保險企業員工專業知識的重要組成部分。

根據對高職金融保險專業畢業生進行就業追蹤調查，發現企業在畢業生入職前需要花費大量時間進行再培訓，培訓內容與在校部分專業課程重合，但不是完全重復。主要原因是現有的職業教育教學標準與企業崗位標準脫節，畢業生難以直接上崗工作，需要進行專業技能的再培養。其中調查各類財產保險公司時發現，與財產保險企業直接相連的《財產保險》課程在授課內容、教學方式、掌握目標等方面與實際需求差距較大，必須對現有教學模式進行改革。

2010年頒布的《國家中長期教育改革和發展規劃綱要（2010-2020）》指出要“推進職業學校專業課程內容和職業標準相銜接”，因此高職金融保險專業應與企業對接、與崗位對接、與職業標準對接，改變現有的《財產保險》教學模式，實行對接職業標準、崗位能力的教學新模式。

一、對接企業崗位標準構建課程內容改革

職業教育的目的是培養市場需求的高素質應用型人才，課程教學改革的主要目的是對接企業、銜接崗位。職業標準在企業中的體現就是崗位標準，《財產保險》課程與財產保險企業的崗位要求具有緊密聯系，因此必須針對財產保險企業的崗位標準重新構建《財產保險》課程內容。

1.巧妙增加保險營銷的內容

根據高職金融保險類畢業生就業情況進行調研，發現地方保險企業近兩年的招聘中，涉及高職高專層次人才的營銷崗位逐年增加，且非營銷類的崗位對營銷能力也提出了一定要求。綜合市場需求，金融保險專業應在人才培養過程中增加營銷類課程，同時在專業課程中引入營銷知識，提高畢業生的專業營銷能力。

在我國財產保險與人壽保險實行分業經營的方式，二者在險種類別、營銷手段和經營特征上都有所不同?！敦敭a保險》課程可以根據財產類險種損失補償的特點，在授課過程中引入保險營銷案例，分析財產保險險種營運特征，講解財產保險營銷的具體手段，從而將學生的專業知識與營銷理念有效融合。

2.加大機動車輛保險的授課比重

隨著中國人均車輛的增加，與車相關的保險業務在逐年壯大。據統計資料顯示，2013年機動車輛商業險及交強險的保險費收入已經占到財產保險公司總收入的90%。也就是說財產保險公司的業務來源主要是依靠與機動車輛相關的商業險和強制險的收費。財產保險公司的各類崗位中，服務機動車輛保險的崗位最多，財產保險公司的工作內容與機動車輛保險相關程度最高，因此豐富學生機動車輛保險專業知識，進一步深入講解機動車輛保險是《財產保險》課程內容改革又一個需要解決的問題。

目前機動車輛保險在《財產保險》課本中只占一個章節，內容只涉及簡單的理論知識，各版本的教材都沒有用篇幅講解機動車輛保險在承保與理賠部分的要求，這一部分恰好是財產保險企業各崗位工作實際所需要掌握的內容，深入講解機動車保險、加大該險種內容在《財產保險》課程中的授課比重是可行的。

3.針對部門設置增加業務操作流程

高職層次的學生就業一般以中小城市為主，高職院校的畢業生就業一般以高校所在地及臨近地區為主，因此，針對高職層次的《財產保險》進行課程改革，必須對省級以下的保險公司運營機制進行研究，區別分支保險公司和總公司的在運行機制、運營部門及運營崗位的不同設計課程內容改革。因此，《財產保險》課程如果要和財產保險保險公司的運營對接，那么必須在授課內容上進行調整，有針對性地講解基層財產保險公司業務，將營銷、承保、理賠、客服等保險業務流程有效融進各類險種知識，將具體的業務操作標準準確融進基礎理論講解。

二、對接校企實訓基地構建課程實施改革

對教學內容進行改革的目的是更好地實施教學，傳統的學科體系教學方式已經不適用于現代職業教育，為了培養適應市場需求、企業需求的人才，職業院校必須將課堂對接崗位、學校對接企業。學校采用與企業合作建立校內實訓基地的方式達到對接目的，學校透過實訓基地了解企業職業標準，企業通過實訓基地傳達工作要求。

1.項目教學確定教學目標

目前，高職院校的畢業生由于缺乏實踐技能，進入企業后往往需要進行銜接崗位的再培訓，浪費時間及各項資源。各類職業院校都在研究如何將企業的上崗培訓與校內課程進行有效對接，其中大家廣為推薦的一個方法就是實行項目化教學。項目化教學要想實現預期目標，必須結合課程特點、培養目標及企業標準制定。

高職院校的《財產保險》課程對接的是地方財產保險公司基層崗位，如果要實行項目化教學，該課程就可以結合課程教學標準及校內實訓基地的規模分為兩類項目：一是根據財產保險公司運營流程設置展業、核保、理賠、客戶服務等項目單元；二是根據業務險種設置企業財產保險、家財產險、機動車輛保險、責任險、信用保證險、工程保險等項目模塊。兩類項目充分考慮了理論知識與實踐能力的綜合運用，符合職業教育的人才培養目標。

2.實踐教學提升教學內容

教學目標的完成必須依靠強而有效的實施，培養技能型人才不能僅僅局限于課堂教學，必須加強學生動腦、動嘴、動手能力的綜合運用。如何有效利用校內實訓基地，還原企業工作流程，將理論教學和實踐教學有效融合是教學中的要點。學?？梢愿鶕敦敭a保險》教學特點，與財產保險公司共建校內實訓基地，按照保險公司業務流程設置場所，安裝企業標準軟件，使學生實際參與財產保險公司展業、承保、理賠等實際工作內容。讓學生在教與學、聽與做中有效將所吸收的理論知識轉化為實踐動手能力，通過仿真的工作環境進一步深化實踐教學內容。

3.頂崗實訓強化教學效果

目前部分學校金融保險專業與保險公司合作開辦校內保險服務網點，利用網點優勢對外可以服務師生等保險人群，對內可以提供兼職就業崗位參與保險公司真實運營，實現校內頂崗實訓。這類服務網點可以以機動車輛保險業務為主，意外傷害保險為輔，利用學校資源，真實開展保險業務。保險公司通過網點提高知名度，擴大業務量，學校通過網點提供實訓機會、強化教學效果，是一種共贏的教學新模式。

三、對接職業能力要求構建課程評價改革

對內容進行調整，對實施進行改革，最終需要恰當的評價手段才能體現效果。現有的評價體系手段過于單一、標準過于統一，不能有效體現學生的專業技能及綜合素質的培養。《財產保險》學課程改革必須重新制定評價方式，課程改革的目的是對接職業標準，那么評價改革的目標就可以是對接職業能力要求。

1.加大平時成績

傳統的專業考核以理論教學為主，容易忽略學生的平時表現，學生的平時表現將直接影響學生進入企業后的工作素養。對接職業能力的評價必須將考核內容與平時表現相結合，加大學生平時成績的比重，《財產保險》課程可以利用實訓模擬、頂崗實習等環節，通過日常表現、技能展示、軟件操作等方面，確認學生能力、水平及素質，考核中平時成績可以占到總成績的50%以上。

2.增加自評互評

企業員工不是獨立的，工作既是競爭又是合作，畢業生的職業能力不僅包括掌握專業技能，而且包括掌握分工合作。分組實施項目化教學，同一項目組學生可以充分觀摩其他人的操作過程，有效吸收各類經驗、反省自身。教學完成時，教師可以要求學生采用自評、互評的方式給出成績，提高學生的參與感。自評、互評的成績具有一定的參考性，可以納入平時成績，使平時成績考核的點更多、面更全。

3.插入競賽成績

目前高職院校技能比賽已經進入常規化，各院校每年甚至每個學期都舉行技能比賽。技能比賽的目的是提高學生掌握技能的水平，因此可以將技能比賽與課程學習相結合，完善課程考核制度。在《財產保險》課程所在學期，技能比賽引入財產保險公司承保、理賠部門所需的技能項目，以財產保險公司的技能要求為標準，核定學生技能掌握水平，將技能比賽的成績最終反饋到課程成績、綜合成績。實現以競賽帶動學習，以技能學習促進競賽成績。

4.適當引入企業導師評價

為提高畢業生競爭力，實現資源共享，職業院校各專業都積極與相關企業開展各項合作。學校通過合作了解企業需要，培養針對性人才，企業可以利用合作在提高知名度的同時為企業儲備人才。《財產保險》課程可以聘請財產保險企業員工作為企業導師對校內教學項目給予指導，企業導師在期末結束時從企業的角度、從用人的角度，按照企業用人標準評價學生，使校內的評價體系更加完善，有效對接職業能力及崗位需要。

四、結語

本文針對高職金融保險專業《財產保險》課程，在課程內容、實施方式、評價體系等方面提出改革建議的目的，就是為了進一步推進金融保險專業的整體教學改革，實現對接職業標準的課程教學模式，最終培養出符合市場需要的高素質技能型人才。

參考文獻：

[1]王靜.高職財產保險業務課程教學改革與實踐[J].新課程（教育技術），2011（11）：47-48.

[2]謝朝.高職院校項目課程改革的實踐與思考――以《財產保險實務》為例[J].經營管理者，2010（23）：341-342.

[3]張怡，溫煒堅.高職《汽車保險與理賠》課程改革與實踐[J].教育教學論壇，2013（29）：211-213.

篇10

【關鍵詞】電網；保險；理賠

引言

電力系統的財產保險和理賠工作，是專門對電力系統的電網損失進行一種理賠和對電力財產進行保險的工作。便于電力系統更好的分散電力風險、減少電網損失、促進電力增收起著關健性作用。并科學、合理、有效地處理相關保險賠案，保證保險雙方的合法權益。

一、電網建設的現狀和傳輸特點

我國目前有相對獨立的五大電力網絡，以自然的區域劃分分別建成的東北、華北、西北，華中以及南方電網，隨著三峽工程的建設，規劃中我國電網逐步實施全國聯網。現階段，不但有這些區域性的電力網絡，而且還建成了許多條跨區高電壓等級的交直流電力傳輸線路。

我國電力網絡傳輸特點有：（1）大容量、高電壓等級；（2）電網資金價值高，分布廣泛，所經過的地區情況復雜，且資產多為戶外資產，容易遭受各種自然災害的侵襲和人為破壞。電網傳輸屬于高技術高資金資金密集型；（3）我國是世界上自然災害最為頻繁的少數國家之一，自然災害空間分布的特點是：我國陸地，從西向東。西區是高原山地，地殼變動強烈，地震、凍融、雪災、凍害、雹災、泥石流、沙漠化較為嚴重；中區是高原、平原的過渡帶，以山地地抽災害、水土流失、旱災、洪水、雹災為主；東區則是我國海洋與海岸帶災害、平原地質災害、澇災、洪水最為嚴重，其中某些災害都可能直接導致電網事故。保險企業要根據保險標的所在區域發生災害特點，做些防災防損的預案，一旦有災情發生，電網企業應即時與保險公司溝通交流，交換災情信息，做好風險提示，共同做好防災防損工作；（4）由于電網分布和傳輸有這些特點，因此在這些大的區域內，面對復雜多變的地質地形、氣候氣象，如何厘定一個合理的費率、拿出一個科學的承保條件，需要做大量復雜細致的工作。

二、電網企業財產保險特點

電力行業的保險種具有行業特點，分為電力財產一切險是，投保人所有賬上固定資產進行投保；其次電力機器設備損壞險，是投保人的變電設備、自動化設備及儀器儀表設備、配電設備、通信設備等按雙方協議進行投保。再者是供電責任險，投保人的供電區域內所有或管轄的供電設備及供電線路進行投保。在保險期限內，若保險單明細表中列明的被保險財產因免除責任以外的其他不可預料的自然災害或意外事故造成的直接物質損壞或損失，由保險人按照協議規定負責賠償。

電力企業財產保險是電力企業根據合同約定，向承保的保險公司即交付保險費，保險人按保險合同的約定對所承保的財產及其有關利益因自然災害或意外事故造成的損失承擔賠償責任的保險；電力企業集團財產保險統一管理，企業集團以“低成本、高保障”為宗旨，有效地轉移企業資產風險。將所轄各單位財產保險業務進行統一規范管理的手段。在財產保險統一管理中，集團下所轄各單位各自作為財產保險投保人和受益人的性質保持不變，但在被保險人進行各項保險事項時，將各單位集合后的投保資產作為基本前提。形成巨大的統一保險標的，從面發揮規模經濟效應，既讓保險人獲得合理利益，又促使其提高服務。資源集合規模優勢也是電力財產保險統一管理的核心價值。

電力企業整合利用保險管理資源，提升保險管理水平。通過公司統一的運作，建立一支財產保險管理與業務團隊。集中統一應對關健保險事務。通過經驗積累充分發揮團隊與業務水平。一方面節省了各單位在財產保險管理事務上的投入，另一方面又帶動提高了各單位財產保險管理水平。科學合理劃分危險，正確評估每次事故的損失，減少事故損失，實現利益更大化，并且進行再保險安排。從保險協調人員到基層單位培養了一支既有業務知識又懂風險管理的隊伍。充分發揮財產保險效果。高效規避資產風險。并全面惠及各單位，使雙方達到共贏的局面。

三、防災防損工作

防災防損工作是保險的一個重要方面，保險企業和電網運營企業建立必要的互助關系，保險企業給電網運營企業提出必要的風險管理建議，并且根據承保電網資產所處的地域特點及發生災情的可能情況，及時發出防災防損提示，和企業共同做好防災減損工作。

四、理賠工作

理賠工作是保險主要的環節，搞好理賠服務工作，是減少電網損失的關健。結合電網財務保險的特點，在統一管理模式下，保險協調人通過介入理賠管理、監督、協調。帶領各單位提高索賠水平。促進電網財產理賠的利益最大化。

保險專責應與保險公司建立以總公司財產保險管理部門為核心，各分支機構財產業務管理部門參加的理賠服務小組。從事保險標的的評估、勘驗、鑒定、估損、理算等業務。建立一套理賠“快速反應機制”。

（一）對于保險責任范圍內相對較小的電網事故，如盜竊、損失不大的電網事故，應該采取效率高的簡單賠付方式。

（二）由于電力行業的特殊性，具有承擔社會責任屬性。要求電力中斷后須在盡可能短的時間內恢復，在發生保險責任范圍內的保險事故后，除了應在24小時內通知保險人外，按照有關電力規程先行組織搶修復電，并進行現場事故點拍照，再保留修復現場以供保險查勘。

（三）對于保險責任理賠，有統一管理基本程序：出險報告、查勘定損、收集索賠資料、提出索賠、理賠結案。

（四）現實理賠工作中，出險單位和保險單位經常在經賠償結果上發生分歧，導致賠案懸而不決，拖延結案時間。一定程度上影響了損失資金的及時到位和利益補償、財務決算等事項。所以要求機構人員結構上，應配備保險、電力、財務等相關業務人員當中著力培養具備談判、研究、理賠能力的人才。