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篇1

關(guān)鍵詞：企財(cái)險(xiǎn)；核保；策略；再保

中圖分類號(hào)：F832 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A 文章編號(hào)：1008-4428（2013）10-118 -02

一、引言

2009年至今，中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)逐步呈現(xiàn)增長(zhǎng)放緩的態(tài)勢(shì)，加上日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境，種種壓力與挑戰(zhàn)迫使中國(guó)保險(xiǎn)公司必須提高自身競(jìng)爭(zhēng)力，從追求規(guī)模的粗放模式轉(zhuǎn)變?yōu)樽非笃焚|(zhì)的精細(xì)化模式，將目標(biāo)從“跑馬圈地式”的一味地?cái)U(kuò)大保費(fèi)規(guī)模轉(zhuǎn)移到控制成本、提高承保質(zhì)量、強(qiáng)化客戶服務(wù)上來(lái)。核保管控決定保險(xiǎn)公司是否承保，是保險(xiǎn)合同形成的決定因素，決定公司的規(guī)模和效益，核保管控策略意義重大。

文章以下部分安排如下：第二部分描述國(guó)內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)核保管控現(xiàn)狀及存在問(wèn)題；第三部分提出產(chǎn)險(xiǎn)核保管控的策略。

二、產(chǎn)險(xiǎn)公司核保管理現(xiàn)狀

國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司的承保風(fēng)險(xiǎn)管理水平普遍不高，特別是非車險(xiǎn)尚未建立完善的承保風(fēng)險(xiǎn)管理體系，也未建立起專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理隊(duì)伍，僅在在承保環(huán)節(jié)有專人負(fù)責(zé)，而風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估（查勘）少有專人管理，防災(zāi)防損工作更無(wú)人問(wèn)津。 以Z公司為例，目前承保環(huán)節(jié)由非車險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)部門（產(chǎn)品線）負(fù)責(zé)，保前的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估工作也主要有承保人完成。由于缺少對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的深入研究，加之事務(wù)繁忙，風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估的數(shù)量和質(zhì)量都難以讓人滿意。由于沒(méi)有準(zhǔn)確的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估，承保方案的制定也不可能很完善，缺少針對(duì)性，甚至經(jīng)常有承保目的不明的情況出現(xiàn)。這些問(wèn)題的存在不僅使出險(xiǎn)后理賠難度增加，而且在操作中也常常感受到“舉秀才，不知書(shū)”的悲哀。雖然部分公司內(nèi)部設(shè)有防災(zāi)防損崗位，但由于資金和知識(shí)的匱乏，多數(shù)形同虛設(shè)。 與上述公司類似，太保、平安公司等主要保險(xiǎn)公司在承保風(fēng)險(xiǎn)管理方面也沒(méi)有本質(zhì)的差別，尚缺少對(duì)于承保風(fēng)險(xiǎn)的全面管理，即便個(gè)別公司設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理崗位，在決策領(lǐng)域也多無(wú)足輕重，尚沒(méi)有國(guó)內(nèi)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)公司在承保風(fēng)險(xiǎn)管理方面建立領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。

在國(guó)際上，除 FM Global 外，其他公司也具有較強(qiáng)的承保風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別與防范能力，如 AIG、丘博、安盛、安聯(lián)等，三井住友公司還成立專門的機(jī)構(gòu)瑛得（InterRisk）公司從事承保風(fēng)險(xiǎn)管理，達(dá)信及蘇黎世的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估體系已在業(yè)內(nèi)廣泛使用。慕再等再保險(xiǎn)公司在巨災(zāi)研究方面已做出大量工作，編制的風(fēng)險(xiǎn)地圖已被世界各地的專業(yè)人士使用。在人員設(shè)置方面，目前國(guó)際上大型保險(xiǎn)公司（包括經(jīng)紀(jì)公司）多設(shè)有針對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)的管理部門，普遍看重該項(xiàng)工作。

盡管國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)企業(yè)在風(fēng)險(xiǎn)管理水平仍不高，但是很多公司已開(kāi)始重視這個(gè)問(wèn)題，并積極推進(jìn)創(chuàng)承保風(fēng)險(xiǎn)管理的嘗試。2010 年 11 月，人保財(cái)險(xiǎn)公司率先成立災(zāi)害研究中心。太平洋財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)則進(jìn)行了全國(guó)首個(gè)市政工程風(fēng)險(xiǎn)管理全委托試點(diǎn)，橋梁新建工程風(fēng)險(xiǎn)管理全委托試點(diǎn)項(xiàng)目”被授予“2010 年度上海金融創(chuàng)新成果獎(jiǎng)一等獎(jiǎng)”。平安保險(xiǎn)總公司也設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理部總管全國(guó)的風(fēng)險(xiǎn)管理工作，并在各分公司設(shè)有風(fēng)險(xiǎn)管理室，負(fù)責(zé)當(dāng)?shù)氐娘L(fēng)險(xiǎn)管理工作，目前平安全國(guó)有近 200 名的風(fēng)險(xiǎn)管理工程師，從事風(fēng)險(xiǎn)管控和為客戶風(fēng)險(xiǎn)管理服務(wù)的工作。可以說(shuō)加強(qiáng)承保風(fēng)險(xiǎn)管理，推進(jìn)財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)精細(xì)化管理已成業(yè)內(nèi)共識(shí)。

三、核保策略構(gòu)建分析

（一）核保風(fēng)險(xiǎn)管控要與公司的戰(zhàn)略進(jìn)行匹配

戰(zhàn)略對(duì)公司意義重大，公司的各項(xiàng)工作舉措必須與公司的戰(zhàn)略進(jìn)行匹配，核保管控也不例外。保險(xiǎn)公司根據(jù)市場(chǎng)的情況并結(jié)合自身經(jīng)營(yíng)的狀況提出公司的發(fā)展戰(zhàn)略，包括人才戰(zhàn)略、規(guī)模戰(zhàn)略、成本控制戰(zhàn)略、營(yíng)銷策略等。核保風(fēng)險(xiǎn)管控要在公司規(guī)模及成本戰(zhàn)略指導(dǎo)下，擬定相應(yīng)的核保政策、核保制度、核保流程。例如公司的戰(zhàn)略為效益領(lǐng)先，核保策略就應(yīng)該采取謹(jǐn)慎的核保政策進(jìn)行業(yè)務(wù)審核，在承保時(shí)要全面分析評(píng)價(jià)標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)，在大數(shù)法則下確定承保盈利方可核保；公司的戰(zhàn)略為銷售第一，核保策略就應(yīng)該采取積極的政策進(jìn)行業(yè)務(wù)審核，在承保時(shí)更多的要考慮市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，充分考慮同業(yè)公司的承保條件，并在此基礎(chǔ)上進(jìn)行適當(dāng)調(diào)整以確保成功承保；公司的戰(zhàn)略為規(guī)模效益兼顧，核保策略就應(yīng)該采取穩(wěn)健的核保政策進(jìn)行業(yè)務(wù)審核，在承保的過(guò)程中既要考慮市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)，又要考慮承保風(fēng)險(xiǎn)后的預(yù)期賠付，在確保承保標(biāo)的在風(fēng)險(xiǎn)可控的前提下，適當(dāng)降低盈利預(yù)期，擬定有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的承保條件從以保證核保策略的實(shí)現(xiàn)。

（二）實(shí)現(xiàn)核保策略要建立完善的核保制度

核保制度的建設(shè)要圍繞以下三個(gè)方面展開(kāi)，即核保機(jī)制、核保流程、核保技術(shù)。

首先要建立標(biāo)準(zhǔn)的核保機(jī)制。核保制度的建立與執(zhí)行必須有相應(yīng)的組織機(jī)構(gòu)作保證。核保組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及人員的配置根據(jù)各級(jí)公司的不同職能而有所區(qū)別。由于核保人員是專業(yè)技術(shù)人員，對(duì)其管理也有別于其他工作人員隨著我國(guó)社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的建立和金融體制改革的深化，保險(xiǎn)公司的機(jī)構(gòu)將逐步按經(jīng)濟(jì)區(qū)域設(shè)置，并形成總公司、區(qū)域分公司和地區(qū)支公司這樣的格局。按照這樣的格局，核保部門應(yīng)設(shè)置在總公司和分公司。根據(jù)總公司的職責(zé) 總公司核保部門主要負(fù)責(zé)核保政策的制定、修改與跟蹤落實(shí)，協(xié)助營(yíng)銷部門進(jìn)行市場(chǎng)策劃，參與行業(yè)協(xié)會(huì)及相關(guān)組織的活動(dòng)，對(duì)分公司業(yè)務(wù)核保人員培訓(xùn)，對(duì)超出分公司的核保權(quán)限業(yè)務(wù)的核保，對(duì)分公司核保部門在業(yè)務(wù)管理上實(shí)行垂直領(lǐng)導(dǎo)等。根據(jù)區(qū)域分公司的職責(zé)，分公司核保部門主要負(fù)責(zé)具體業(yè)務(wù)的核保工作，培訓(xùn)并指導(dǎo)業(yè)務(wù)員開(kāi)展業(yè)務(wù)，協(xié)助分公司營(yíng)銷人員進(jìn)行市場(chǎng)策劃并為總公司決策提供依據(jù)等。核保人員根據(jù)其職責(zé)可分為決策核保人和業(yè)務(wù)核保人；根據(jù)負(fù)責(zé)的險(xiǎn)種，可分為財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)、貨運(yùn)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)、運(yùn)輸工具險(xiǎn)、意健險(xiǎn)、特種風(fēng)險(xiǎn)核保人。業(yè)務(wù)核保人員又可根據(jù)權(quán)限大小 分為一級(jí)、二級(jí)核保人員。決策核保人主要配置在總公司，業(yè)務(wù)核保人主要配置在分公司。總公司成立核保人員管理委員會(huì)，負(fù)責(zé)核保人員的資格認(rèn)定、聘用、考核，只有取得核保資格的人員才有可能被聘為核保員。

其次要搭建完善核保工作流程。核保人員為履行工作職責(zé)、發(fā)揮其應(yīng)有的作用所進(jìn)行的作業(yè)過(guò)程，就是核保運(yùn)作程序。業(yè)務(wù)核保人員和決策核保人員，因其工作性質(zhì)不盡相同，其運(yùn)作程序也有所不同。業(yè)務(wù)核保人員對(duì)業(yè)務(wù)的核保，主要有兩個(gè)方面： 一是如何選擇業(yè)務(wù)， 二是如何淘汰業(yè)務(wù)。業(yè)務(wù)核保人員對(duì)業(yè)務(wù)的選擇可采用事前核保和事后核保兩種方式。前者核保的對(duì)象是標(biāo)的金額較大、風(fēng)險(xiǎn)較高、承保技術(shù)比較復(fù)雜的業(yè)務(wù)，它通常包括對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的調(diào)查、評(píng)估 判斷該筆業(yè)務(wù)能否接受、進(jìn)而決定以何種方案接受，以及是否需要再保險(xiǎn)安排等。后者的核保對(duì)象是標(biāo)的金額較小、風(fēng)險(xiǎn)較低、承保技術(shù)比較簡(jiǎn)單的業(yè)務(wù) 它是通過(guò)事先制定核保標(biāo)準(zhǔn) 事后對(duì)承保業(yè)務(wù)進(jìn)行抽樣檢查實(shí)現(xiàn)的。核保員對(duì)業(yè)務(wù)的淘汰僅限于保單可以解除或無(wú)續(xù)約保證的情形下它是通過(guò)關(guān)注保險(xiǎn)標(biāo)的是否發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事故 或考察同類保險(xiǎn)標(biāo)的是否經(jīng)常發(fā)生保險(xiǎn)責(zé)任事故 或進(jìn)行防災(zāi)檢查等辦法識(shí)別不良業(yè)務(wù) 并根據(jù)《保險(xiǎn)法》規(guī)定或保險(xiǎn)合同約定淘汰不良業(yè)務(wù)。決策核保的運(yùn)作程序主要包括：制定核保政策及編寫核保手冊(cè)、培訓(xùn)業(yè)務(wù)核保人員、監(jiān)督核保政策的執(zhí)行、參與行業(yè)協(xié)會(huì)或相關(guān)組織工作、修改核保政策及核保手冊(cè)等。目前，各保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)還是以財(cái)務(wù)控制型為主，以保費(fèi)規(guī)模作為經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)硬指標(biāo)的思路在決策上起著決定性作用，注重顯性業(yè)績(jī)，對(duì)隱性災(zāi)害風(fēng)險(xiǎn)重視不夠。

最后要加強(qiáng)核保技術(shù)的研究。決策核保的技術(shù)問(wèn)題主要包括標(biāo)準(zhǔn)費(fèi)率體系的測(cè)算、風(fēng)險(xiǎn)量化模型的建立、再保險(xiǎn)方案的制定、區(qū)域市場(chǎng)或險(xiǎn)種市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)效益評(píng)估方法等。費(fèi)率由凈費(fèi)率、第一附加費(fèi)率和第二附加費(fèi)率三部分構(gòu)成，故也稱毛費(fèi)率。凈費(fèi)率又稱保額損失率， 它是一定時(shí)間保險(xiǎn)賠償金額與總保險(xiǎn)金額之比的算術(shù)平均值。第一附加費(fèi)率是考慮了各年度實(shí)際保險(xiǎn)金額損失率對(duì)保險(xiǎn)金額損失率的偏離，而在凈費(fèi)率基礎(chǔ)上的附加第二附加費(fèi)率是在一定時(shí)間內(nèi)、保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)經(jīng)營(yíng)所需的各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、稅賦、預(yù)期利潤(rùn)與保費(fèi)收入總額的百分比。風(fēng)險(xiǎn)量化模型主要涉及三方面內(nèi)容：一是設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)調(diào)查表；二是風(fēng)險(xiǎn)量化指標(biāo)體系的建立 包括量化標(biāo)準(zhǔn)；三是計(jì)算平均費(fèi)率對(duì)應(yīng)標(biāo)的的風(fēng)險(xiǎn)量化值 （該標(biāo)的為標(biāo)準(zhǔn)參照物）。

（三）實(shí)現(xiàn)核保策略要有再保進(jìn)行支撐

再保是保險(xiǎn)公司對(duì)承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行投保的過(guò)程。如果說(shuō)保險(xiǎn)是社會(huì)穩(wěn)定器的話，那再保險(xiǎn)就是維持一個(gè)保險(xiǎn)公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的平衡器。對(duì)保險(xiǎn)業(yè)務(wù)而言，再保險(xiǎn)最大的作用就是分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，通過(guò)辦理再保險(xiǎn)，可以有效實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)的可控，將能夠承受的風(fēng)險(xiǎn)自留，將超出自身承受能力的風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)由再保險(xiǎn)進(jìn)行分保。再保險(xiǎn)公司能夠在更大范圍和程度實(shí)現(xiàn)數(shù)的集合，同時(shí)，它擁有更豐富的賠案資料，能夠確保風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的準(zhǔn)確和穩(wěn)定。因此，無(wú)論是通過(guò)續(xù)保條件的確定，還是通過(guò)臨分的報(bào)價(jià)，再保險(xiǎn)公司均能夠直接，或者間接地向保險(xiǎn)公司提供數(shù)據(jù)信息，確保經(jīng)營(yíng)穩(wěn)健，同時(shí)也保證了自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)健。

保險(xiǎn)公司在進(jìn)行市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品創(chuàng)新的過(guò)程中，往往會(huì)面臨著各種風(fēng)險(xiǎn)，包括損失和費(fèi)用投入的風(fēng)險(xiǎn)，有的時(shí)候會(huì)因此望而卻步。但這種市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品創(chuàng)新是一種“開(kāi)荒”行為，它能夠有效擴(kuò)大保險(xiǎn)公司的“耕地面積”，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)范圍擴(kuò)大了，業(yè)務(wù)增長(zhǎng)了，再保險(xiǎn)公司的發(fā)展就有更廣闊的空間，最終也將受益。因此，再保險(xiǎn)公司會(huì)鼓勵(lì)保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)開(kāi)拓和產(chǎn)品創(chuàng)新行為，包括為其提供研發(fā)的技術(shù)和資金支持，提供新風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的再保險(xiǎn)支持。因此保險(xiǎn)公司要實(shí)現(xiàn)分散經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，保障穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)必須有再保進(jìn)行支撐。

（四）實(shí)現(xiàn)核保策略要加強(qiáng)數(shù)據(jù)測(cè)算

核保人應(yīng)該加強(qiáng)數(shù)據(jù)的測(cè)算，測(cè)算每一張保單的質(zhì)量以及預(yù)計(jì)的承保利潤(rùn)。數(shù)據(jù)測(cè)算要考慮以下因素：標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)、預(yù)計(jì)賠付率、獲取成本率、再保合約、手續(xù)費(fèi)攤回比例等。標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)狀況由行業(yè)性質(zhì)、經(jīng)營(yíng)管理水平、地理位置、工藝流程等因素決定，標(biāo)的風(fēng)險(xiǎn)的大小直接決定未來(lái)的賠付；獲取成本是保險(xiǎn)公司為獲得一張保單而支付的各項(xiàng)成本，包括支付人的手續(xù)費(fèi)用、給銷售人員的業(yè)務(wù)提成、公司承擔(dān)的營(yíng)業(yè)稅金以及保險(xiǎn)保障基金等；再保合約中列明了公司的承保能力、再保費(fèi)用的攤回比例。每張保單測(cè)算可以幫助公司正確評(píng)價(jià)承保業(yè)務(wù)給公司帶來(lái)的虧損與效益；能防止未出險(xiǎn)就虧損的現(xiàn)象發(fā)生，避免業(yè)務(wù)技術(shù)性虧損；能科學(xué)測(cè)算出業(yè)務(wù)的盈虧點(diǎn)的費(fèi)率，幫助公司準(zhǔn)確擬定承保費(fèi)率；能科學(xué)測(cè)算出每張保單盈虧點(diǎn)的費(fèi)用是多少，從而準(zhǔn)確核算公司有多大的資源打市場(chǎng)，超過(guò)這個(gè)費(fèi)用比例后承保將會(huì)失去意義。

參考文獻(xiàn)：

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篇2

(一)業(yè)務(wù)交叉與合作。我國(guó)商業(yè)銀行在嘗試綜合經(jīng)營(yíng)的初期，主要是通過(guò)與證券、保險(xiǎn)之間的業(yè)務(wù)合作與創(chuàng)新實(shí)現(xiàn)跨行業(yè)經(jīng)營(yíng)，這種業(yè)務(wù)合作分為兩個(gè)層次:即互為客戶型合作和共同客戶型合作。互為客戶型合作指合作中的一方為另一方的普通客戶，這是一種較低層次的合作，目的在于使合作雙方資金流動(dòng)更為便捷;共同客戶型合作指合作各方圍繞共同的客戶，利用各自優(yōu)勢(shì)，通過(guò)現(xiàn)有業(yè)務(wù)交叉或金融產(chǎn)品創(chuàng)新形成密切的分工合作關(guān)系，與前一種相比，這是一種較高層次的業(yè)務(wù)合作。

1、銀證合作。2001年7月頒布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)暫行規(guī)定》為商業(yè)銀行開(kāi)展基金托管、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、信息咨詢、證券及金融衍生品等業(yè)務(wù)提供了法律基礎(chǔ);明確了商業(yè)銀行可以開(kāi)辦金融衍生品業(yè)務(wù)，并可以從事信息咨詢、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等投資銀行業(yè)務(wù)，使我國(guó)銀行業(yè)與證券業(yè)的相互介入程度越來(lái)越深。目前，我國(guó)銀行與證券之間的業(yè)務(wù)合作已初具規(guī)模。國(guó)內(nèi)銀證合作業(yè)務(wù)主要有以下幾類:一是資金類業(yè)務(wù)，即證券公司利用商業(yè)銀行營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行客戶交易資金的存管、支付和結(jié)算等，如銀證轉(zhuǎn)賬、銀證通業(yè)務(wù)等。二是中間類業(yè)務(wù)，即商業(yè)銀行可以政府債券、企業(yè)債券、基金等的承銷、發(fā)行、買賣業(yè)務(wù)，股票開(kāi)戶業(yè)務(wù)，發(fā)放股利和債券利息等。三是融資類業(yè)務(wù)，包括在公司借殼或買殼上市的過(guò)程中，商業(yè)銀行配合證券公司幫助借殼或買殼公司在資本市場(chǎng)上選擇殼資源公司并策劃具體的運(yùn)作方案，提供項(xiàng)目資金和信息方面的支持。

2、銀保合作。從1999年開(kāi)始，我國(guó)商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司開(kāi)始建立頻繁的業(yè)務(wù)合作關(guān)系，合作的業(yè)務(wù)范圍包括以下幾個(gè)方面:第一，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域展開(kāi)合作，銀行從中收取傭金。商業(yè)銀行作為保險(xiǎn)人，利用其網(wǎng)絡(luò)和柜臺(tái)向客戶銷售一家或幾家保險(xiǎn)公司的保險(xiǎn)產(chǎn)品;商業(yè)銀行為保險(xiǎn)公司收取或支付保險(xiǎn)金;保險(xiǎn)公司通過(guò)商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)資金匯劃網(wǎng)絡(luò)結(jié)算。就商業(yè)銀行方面來(lái)說(shuō)，利用現(xiàn)有的銷售網(wǎng)絡(luò)推銷保險(xiǎn)產(chǎn)品，既可降低邊際成本，又能增加代銷手續(xù)費(fèi)收入，還有助于擴(kuò)大并鞏固客戶群、提高客戶的忠誠(chéng)度。第二，商業(yè)銀行和保險(xiǎn)公司通過(guò)信貸資產(chǎn)證券化的方式，將長(zhǎng)期的、收益穩(wěn)定的信貸資產(chǎn)證券化，并將其轉(zhuǎn)化為保險(xiǎn)公司可進(jìn)行投資的金融債券。資產(chǎn)證券化不僅能提高銀行資產(chǎn)的流動(dòng)性，開(kāi)辟新的資金來(lái)源，而且有利于拓寬保險(xiǎn)公司的投資渠道。第三，商業(yè)銀行與保險(xiǎn)公司還通過(guò)聯(lián)合開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)抵押貸款和保單質(zhì)押貸款業(yè)務(wù)，保險(xiǎn)資金進(jìn)入銀行間債券市場(chǎng)進(jìn)行回購(gòu)交易、電子商務(wù)、客戶資源信息共享等進(jìn)行合作。

(二)組織型合作—成立銀行控股公司。組織型合作是指各金融機(jī)構(gòu)之間相互參股或直接在組織結(jié)構(gòu)上結(jié)合，使原屬不同行業(yè)的業(yè)務(wù)統(tǒng)一在同一集團(tuán)下開(kāi)展，金融業(yè)務(wù)的開(kāi)展分別劃歸下屬子公司。金融控股公司即是組織型合作的典型方式，現(xiàn)階段我國(guó)很多商業(yè)銀行都在積極采取銀行控股公司模式實(shí)施綜合化經(jīng)營(yíng)，即商業(yè)銀行作為控股公司，全資擁有或控股銀行、證券、保險(xiǎn)等子公司。根據(jù)現(xiàn)有資料可以看出，我國(guó)商業(yè)銀行組建銀行控股公司走的是“曲線”金融控股模式，以規(guī)避國(guó)家有關(guān)政策的限制。在實(shí)踐中，我國(guó)商業(yè)銀行組建的銀行控股公司主要有中國(guó)銀行國(guó)際控股公司、中國(guó)建設(shè)銀行國(guó)際金融有限公司、中國(guó)工商銀行的工商?hào)|亞金融控股公司等。以中國(guó)銀行為例，1979年中國(guó)銀行通過(guò)其香港全資附屬公司中銀香港投資組建了中國(guó)建設(shè)(香港)有限公司，從事證券發(fā)行、銀團(tuán)貸款、公司上市、收購(gòu)兼并等投資銀行業(yè)務(wù)。1996年在英國(guó)注冊(cè)成立中國(guó)銀行國(guó)際控股有限公司，將投資銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)展到國(guó)際金融市場(chǎng)，1998年中國(guó)銀行國(guó)際控股有限公司遷址香港，統(tǒng)一對(duì)境內(nèi)外從事投資銀行業(yè)務(wù)的機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理。1992年，中國(guó)銀行在香港成立中銀集團(tuán)保險(xiǎn)有限公司，1998年又設(shè)立了專門從事人壽保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的子公司—中銀集團(tuán)人壽保險(xiǎn)有限公司，全面從事各類保險(xiǎn)業(yè)務(wù)。隨著公司業(yè)務(wù)的發(fā)展，中銀國(guó)際將業(yè)務(wù)進(jìn)一步擴(kuò)展到了內(nèi)地市場(chǎng)，2002年中銀國(guó)際聯(lián)合國(guó)內(nèi)幾家公司在上海成立了一家投資銀行—中銀國(guó)際證券有限責(zé)任公司，2008年收購(gòu)了中銀國(guó)際基金管理公司。至此，中國(guó)銀行股份有限公司除在香港擁有中銀香港集團(tuán)(100%股份)、大豐銀行有限公司(50．31%股份)等持牌銀行，還控制了中銀國(guó)際控股、中銀集團(tuán)保險(xiǎn)、中銀集團(tuán)投資等子公司。

二、商業(yè)銀行經(jīng)營(yíng)中存在的問(wèn)題

(一)綜合經(jīng)營(yíng)過(guò)程中的業(yè)務(wù)合作還處于比較低級(jí)的層面。由于當(dāng)前我國(guó)大部分已處于綜合經(jīng)營(yíng)初級(jí)階段的商業(yè)銀行依舊被禁錮在分業(yè)經(jīng)營(yíng)的框架內(nèi)，許多商業(yè)銀行視野停留在比較短期和狹隘的階段，因此容易產(chǎn)生利益沖突，難以形成一種互利共贏的長(zhǎng)期合作關(guān)系，這種形式對(duì)商業(yè)銀行的綜合經(jīng)營(yíng)的進(jìn)一步發(fā)展造成了一定的負(fù)面影響。

(二)綜合經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)管理以及監(jiān)管體系不健全。在綜合經(jīng)營(yíng)模式流行于商業(yè)銀行行列之后，隨之而來(lái)的是風(fēng)險(xiǎn)的綜合管理。在綜合經(jīng)營(yíng)的模式下，我國(guó)商業(yè)銀行面臨的風(fēng)險(xiǎn)是更加復(fù)雜更加多元化，隱蔽性更強(qiáng)，與傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)模式下簡(jiǎn)單的信用風(fēng)險(xiǎn)、流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)的管理區(qū)別很大，需要更加專業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理手段。

(三)綜合經(jīng)營(yíng)的人才匱乏。商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)的發(fā)展對(duì)人才的要求愈來(lái)愈高，人才的要求不僅僅需要其擁有金融方面的知識(shí)，還需要對(duì)其綜合業(yè)務(wù)的知識(shí)有所掌握，并需要充足的金融從業(yè)經(jīng)驗(yàn)作為支撐。但是由于我國(guó)商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)模式還處于初級(jí)的階段，對(duì)人才的培訓(xùn)還沒(méi)有得到應(yīng)有的重視，諸多現(xiàn)有的從業(yè)人員綜合專業(yè)知識(shí)水平還較低，難以承受發(fā)展迅速的金融綜合業(yè)務(wù)。

三、提高我國(guó)商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)綜合效率的政策建議

(一)注重規(guī)模經(jīng)濟(jì)和范圍經(jīng)濟(jì)

1、要把握綜合經(jīng)營(yíng)的“度”。商業(yè)銀行是否繼續(xù)推進(jìn)綜合經(jīng)營(yíng)需要在由此產(chǎn)生的成本、收益和風(fēng)險(xiǎn)等方面做出權(quán)衡。綜合經(jīng)營(yíng)產(chǎn)生的成本包括不同業(yè)務(wù)單位之間的委托成本、內(nèi)部組織執(zhí)行成本等，產(chǎn)生的收益包括資源共享帶來(lái)的協(xié)同效應(yīng)、品牌效應(yīng)以及經(jīng)營(yíng)多元化帶來(lái)的風(fēng)險(xiǎn)的降低等。綜合經(jīng)營(yíng)中業(yè)務(wù)種類越多、關(guān)系越復(fù)雜，組織成本和相關(guān)設(shè)計(jì)成本就越高，而集團(tuán)規(guī)模越大，管理成本就越高。當(dāng)規(guī)模的擴(kuò)大和多元化程度的提高達(dá)到某一臨界值，邊際成本等于邊際收益，此時(shí)綜合經(jīng)營(yíng)能夠帶來(lái)最大利潤(rùn)，超過(guò)這一臨界值后，就可能出現(xiàn)規(guī)模不經(jīng)濟(jì)和范圍不經(jīng)濟(jì)現(xiàn)象，表現(xiàn)為規(guī)模的擴(kuò)大和多元化程度的提高與利潤(rùn)反向變動(dòng)。

2、加大人才儲(chǔ)備和技術(shù)投入。金融機(jī)構(gòu)的管理水平和技術(shù)創(chuàng)新是發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢(shì)的兩個(gè)重要因素。即使是最優(yōu)規(guī)模，由于管理的低效率，規(guī)模經(jīng)濟(jì)也不一定能增加利潤(rùn)。如果給定銀行規(guī)模，最有效率與最差銀行之間成本相差甚遠(yuǎn)，而管理混亂導(dǎo)致的利潤(rùn)損失比規(guī)模不當(dāng)造成的損失更嚴(yán)重。商業(yè)銀行在進(jìn)行綜合經(jīng)營(yíng)決策時(shí)應(yīng)考慮自身的管理水平和技術(shù)創(chuàng)新能力。銀行業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng)，為提高銀行經(jīng)營(yíng)管理水平，加強(qiáng)銀行業(yè)人才隊(duì)伍建設(shè)是關(guān)鍵。商業(yè)銀行應(yīng)注重科技開(kāi)發(fā)，加快計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，特別要注意增強(qiáng)計(jì)算機(jī)系統(tǒng)抗風(fēng)險(xiǎn)的能力，加強(qiáng)尖端高新核心技術(shù)的研究，開(kāi)展有自主知識(shí)產(chǎn)權(quán)的技術(shù)創(chuàng)新，實(shí)現(xiàn)銀行通信服務(wù)和管理現(xiàn)代化，為商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)奠定技術(shù)基礎(chǔ)。

(二)防范和控制綜合經(jīng)營(yíng)中的風(fēng)險(xiǎn)。

1、資本規(guī)劃設(shè)計(jì)。資本運(yùn)作其實(shí)是綜合經(jīng)營(yíng)最主要的核心點(diǎn)。商業(yè)銀行綜合經(jīng)營(yíng)規(guī)模的發(fā)展，背后需要適當(dāng)?shù)馁Y本支持。過(guò)少的資本會(huì)使銀行控股公司的業(yè)務(wù)拓展受到限制，而過(guò)多的資本會(huì)使商業(yè)銀行產(chǎn)生投資沖動(dòng)，進(jìn)行盲目投資或是為了追求利潤(rùn)而過(guò)分涉足高風(fēng)險(xiǎn)投資。因此，結(jié)合自身業(yè)務(wù)的發(fā)展，對(duì)其長(zhǎng)期資本需求進(jìn)行規(guī)劃就十分重要。

篇3

在我國(guó)，保險(xiǎn)公司作為大量資金的供給者，以投資者的角色“入市”得到普遍認(rèn)可之后，保險(xiǎn)公司作為資金需求者而“上市”，即進(jìn)入資本市場(chǎng)尋求資金的問(wèn)題又出現(xiàn)。證監(jiān)會(huì)和中國(guó)保監(jiān)會(huì)都曾表示歡迎保險(xiǎn)公司發(fā)行上市，而保險(xiǎn)公司發(fā)行上市也已被保險(xiǎn)業(yè)界認(rèn)為是籌集更大的保險(xiǎn)資本，從而保證保險(xiǎn)公司可持續(xù)和加快發(fā)展的最優(yōu)策略選擇。那么，中資保險(xiǎn)公司上市有何意義？上市的條件是否具備？有哪些上市方案可供選擇？上市需要考慮哪些問(wèn)題？本文擬對(duì)上述問(wèn)題進(jìn)行探討。

一、保險(xiǎn)公司上市的意義

保險(xiǎn)公司上市兩年前就被業(yè)內(nèi)外人士所關(guān)注，保險(xiǎn)公司如果成功上市，不僅可以迅速提高公司的品牌知名度，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信心，有效提升公司在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中的整體實(shí)力，而且對(duì)于公司的規(guī)范發(fā)展有極大的促進(jìn)作用。另外，保險(xiǎn)公司上市問(wèn)題之所以為人們所密切關(guān)注，也不僅僅是因?yàn)樯鲜锌梢詾楸ｋU(xiǎn)公司解決融資的問(wèn)題，更重要的是解決保險(xiǎn)公司的機(jī)制問(wèn)題。通過(guò)公開(kāi)上市，分散股權(quán)，建立起多元化的股權(quán)結(jié)構(gòu)，可以規(guī)范保險(xiǎn)公司，使其向保險(xiǎn)的方向發(fā)展。可以說(shuō)，通過(guò)上市解決保險(xiǎn)公司存在的多種問(wèn)題是保險(xiǎn)公司上市的真正目的。

（一）可以擴(kuò)充資本資渠道，增強(qiáng)公司自身競(jìng)爭(zhēng)力

資本金是企業(yè)存在、發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)實(shí)力及信譽(yù)的象征，而保險(xiǎn)業(yè)的有關(guān)規(guī)定更使資本金在保險(xiǎn)公司的發(fā)展中具有舉足輕重的地位——資本金直接關(guān)系到保險(xiǎn)公司承保能力和償付能力的高低。對(duì)承保能力，我國(guó)《保險(xiǎn)法》第98條和第99條明確規(guī)定，“保險(xiǎn)公司對(duì)每一危險(xiǎn)單位的自留額不得超過(guò)其實(shí)有資本金加公積金總和的10％，財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)公司當(dāng)年自留保費(fèi)不得超過(guò)實(shí)有資本金加公積金之和的4倍。”而《保險(xiǎn)公司管理規(guī)定》在第六章中對(duì)償付能力作了詳細(xì)規(guī)定，其中第81條及第82條明確規(guī)定：“保險(xiǎn)公司應(yīng)具有與其業(yè)務(wù)規(guī)模相適應(yīng)的最低償付能力。”“保險(xiǎn)公司的實(shí)際償付能力為其年度末實(shí)際資產(chǎn)價(jià)值減去實(shí)際負(fù)債的差額。”承保能力不足使保險(xiǎn)公司即便擁有巨大的市場(chǎng)份額，也不得不通過(guò)再保險(xiǎn)降低風(fēng)險(xiǎn)自留額，從而使到手的承保利潤(rùn)易主。而償付能力有限不僅保險(xiǎn)公司市場(chǎng)形象及其保險(xiǎn)產(chǎn)品的吸引力，而且有可能進(jìn)一步危及保險(xiǎn)公司的存續(xù)。

改革開(kāi)放以來(lái)，我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)一直處于快速發(fā)展之中，但融資渠道卻十分狹窄。對(duì)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，擴(kuò)充資本金的主要手段還依賴私募和合作，與公開(kāi)發(fā)行股票相比，其募集范圍小、股權(quán)流動(dòng)性差、變現(xiàn)難等弊端十分明顯。而資本金數(shù)量不足，來(lái)源渠道單一且不穩(wěn)定正是國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司償付能力始終難以提高的關(guān)鍵所在。償付能力的不足往往又會(huì)直接降低保險(xiǎn)公司對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的抵御能力。目前這一系列連鎖反應(yīng)正成為困擾中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)健康快速發(fā)展的“瓶頸”。此外，目前國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)公司普遍存在著資本量較小、資金運(yùn)用渠道狹窄的問(wèn)題，這使得保險(xiǎn)公司在拓展新業(yè)務(wù)或增設(shè)分支機(jī)構(gòu)時(shí)，常常面臨資金短缺的窘迫。保險(xiǎn)公司如果成功上市，將可以募集到大量的新的資本金，獲得優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)注入企業(yè)。而優(yōu)質(zhì)資產(chǎn)的注入，可使公司股本結(jié)構(gòu)更趨合理，從而大幅度提高保險(xiǎn)公司的償付能力和承保能力，滿足保險(xiǎn)企業(yè)業(yè)務(wù)發(fā)展的需要，大大提高保險(xiǎn)公司的綜合實(shí)力。在國(guó)內(nèi)，保險(xiǎn)資金只能間接進(jìn)入資本市場(chǎng)，總量很小，渠道也十分狹窄，“瓶頸”尚難突破，從而要大幅度提高風(fēng)險(xiǎn)防御力、競(jìng)爭(zhēng)力還存在較大的困難。一旦保險(xiǎn)公司上市成功，可以預(yù)計(jì)保險(xiǎn)資金人市的量肯定將會(huì)有效放大；并且，由于保險(xiǎn)公司上市籌集了更多的資金，隨著資金規(guī)模的擴(kuò)大，保險(xiǎn)公司在安排投資組合策略時(shí)將更加從容，這不僅可以分散投資風(fēng)險(xiǎn)，提高投資收益，而且可以有效地提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。因此，股市融資為廣大保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)開(kāi)辟了新的資金來(lái)源途徑，能夠?qū)崿F(xiàn)資本來(lái)源渠道的多元化，形成良好的資本補(bǔ)充機(jī)制，同時(shí)還能帶動(dòng)保險(xiǎn)公司效應(yīng)和安全性的相應(yīng)提高，增強(qiáng)其競(jìng)爭(zhēng)能力。

（二）上市有利于保險(xiǎn)公司法人治理結(jié)構(gòu)的建立與完善

保險(xiǎn)公司上市的目的，除了融資以外，更重要的是解決保險(xiǎn)公司的機(jī)制問(wèn)題。目前中國(guó)保險(xiǎn)業(yè)存在股權(quán)結(jié)構(gòu)單一導(dǎo)致的微觀經(jīng)營(yíng)治理低效問(wèn)題。從目前已經(jīng)提出上市申請(qǐng)的保險(xiǎn)公司來(lái)看，主要是股份制公司，而股份制公司的國(guó)有股在總股份中占據(jù)了絕大部分比例，可以說(shuō)是國(guó)有股“一股獨(dú)大”。其在內(nèi)部控制、激勵(lì)與約束、經(jīng)營(yíng)機(jī)制等方面還存在很多不足。而就三大國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司而言，國(guó)有獨(dú)資制度阻礙了現(xiàn)代企業(yè)制度及法人治理結(jié)構(gòu)的建立，行政干預(yù)使三家公司經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變、經(jīng)濟(jì)效率的提高遠(yuǎn)遠(yuǎn)滯后于現(xiàn)代競(jìng)爭(zhēng)對(duì)其提出的要求。保險(xiǎn)公司上市后，就要按證券市場(chǎng)法規(guī)要求進(jìn)行改制，通過(guò)公開(kāi)上市引入股東，可以降低國(guó)有股比例，建立多元的股權(quán)結(jié)構(gòu)和完善的公司治理結(jié)構(gòu)，建立真正意義上的股東大會(huì)、董事會(huì)和監(jiān)事會(huì)，形成規(guī)范的委托關(guān)系；其運(yùn)作不僅要嚴(yán)格遵守《公司法》的規(guī)定，同時(shí)要遵守上市條件、收購(gòu)合并條件，定期向投資者進(jìn)行會(huì)計(jì)信息披露，投資者通過(guò)“用腳投票”和“用手投票”方式表達(dá)自己的意愿，激勵(lì)和約束經(jīng)營(yíng)者；股東大會(huì)、董事會(huì)、管理層之間職責(zé)界定十分清楚，各司其職，而且其行為要接受公眾監(jiān)督，有很高的透明度，這將極大地推動(dòng)公司法人治理結(jié)構(gòu)的完善。此外，通過(guò)境內(nèi)外股票上市，可以改變資本結(jié)構(gòu)，這體現(xiàn)著一種重大的制度安排。

（三）上市將提高保險(xiǎn)公司的經(jīng)營(yíng)透明度和社會(huì)監(jiān)督力度

保險(xiǎn)公司上市意味著我國(guó)保險(xiǎn)企業(yè)資本投入只有國(guó)有資本、企業(yè)法人資本和外商資本的現(xiàn)狀將得到改變，民營(yíng)和私人資本將大量涌入。因此，保險(xiǎn)公司上市后，要受到來(lái)自各方面的監(jiān)督，如各種投資咨詢機(jī)構(gòu)和證券員的監(jiān)督，審計(jì)、會(huì)計(jì)和律師事務(wù)所等中介機(jī)構(gòu)的監(jiān)督，證券交易所以及證券監(jiān)管部門的監(jiān)督等等。在廣泛的監(jiān)督下，任何一個(gè)重大失誤都會(huì)立即導(dǎo)致公司股價(jià)下跌，減少公司價(jià)值；任何一次違規(guī)操作，都隨時(shí)有可能被發(fā)現(xiàn)和公開(kāi)，給公司造成巨大損失，甚至被驅(qū)逐出證券市場(chǎng)。保險(xiǎn)公司要按上市公司的要求定期公布自己的各種數(shù)據(jù)及經(jīng)營(yíng)狀況，公司經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的透明度隨之提高。而隨著經(jīng)營(yíng)透明度的提高，保險(xiǎn)公司在經(jīng)營(yíng)管理、制度建設(shè)、財(cái)務(wù)狀況等方面都必須更加規(guī)范，公司必須加強(qiáng)管理，以減少各種浪費(fèi)和成本，通過(guò)決策認(rèn)真分析產(chǎn)品市場(chǎng)，評(píng)估投資風(fēng)險(xiǎn)。公司還必須注重財(cái)務(wù)結(jié)構(gòu)，保持利潤(rùn)穩(wěn)定增長(zhǎng)，保持企業(yè)的穩(wěn)健經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，理性的保險(xiǎn)公司也將會(huì)更加關(guān)注保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)的各項(xiàng)政策規(guī)定和調(diào)控干預(yù)，這將大大提高保險(xiǎn)監(jiān)管機(jī)構(gòu)宏觀調(diào)控的有效性，促進(jìn)宏觀調(diào)控經(jīng)濟(jì)手段的運(yùn)用，從而可以促進(jìn)保險(xiǎn)公司穩(wěn)健發(fā)展。，上市還有利于保險(xiǎn)公司本身商譽(yù)的提高，使客戶對(duì)保險(xiǎn)公司的知名度有所認(rèn)可，有利于上市保險(xiǎn)公司在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中擴(kuò)展業(yè)務(wù)范圍，取得更多的市場(chǎng)份額。

（四）上市為保險(xiǎn)公司資本營(yíng)運(yùn)開(kāi)辟了廣闊的天地

目前國(guó)際保險(xiǎn)資本正進(jìn)行大規(guī)模的兼并與重組，這將大大提高跨國(guó)保險(xiǎn)公司的綜合競(jìng)爭(zhēng)力，從而也使我國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的開(kāi)放面臨著極丈的壓力……保險(xiǎn)公司上市使其資源運(yùn)用的領(lǐng)域大大拓展，使保險(xiǎn)公司可以在資本市場(chǎng)上通過(guò)分拆股票、配送股票、發(fā)行新股、發(fā)行認(rèn)股權(quán)證、發(fā)行可轉(zhuǎn)換債券等方式進(jìn)行再融資，為公司開(kāi)展資產(chǎn)營(yíng)運(yùn)創(chuàng)造高效、便捷的前提條件。此外，保險(xiǎn)公司可以組合運(yùn)用多個(gè)金融專業(yè)市場(chǎng)的資源，積累橫跨保險(xiǎn)市場(chǎng)與資本市場(chǎng)運(yùn)作的寶貴經(jīng)驗(yàn)，熟悉收購(gòu)兼并、股權(quán)置換、資產(chǎn)重組等各種資本營(yíng)運(yùn)手段。過(guò)去 5年中，全球保險(xiǎn)業(yè)并購(gòu)案達(dá)5114件，涉及金額達(dá)1100億美元。這些并購(gòu)交易，絕大多數(shù)是通過(guò)資本市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)的。中國(guó)的保險(xiǎn)企業(yè)本身實(shí)力就弱，上市后通過(guò)市場(chǎng)力量的兼并和重組將為構(gòu)筑中國(guó)的“保險(xiǎn)航母”創(chuàng)造有利條件。

（五）保險(xiǎn)公司上市有利于證券市場(chǎng)的多樣化及多元化發(fā)展

由于金融行業(yè)的監(jiān)管較嚴(yán)，金融類上市公司一般都是業(yè)績(jī)優(yōu)良運(yùn)作規(guī)范的公司。國(guó)際經(jīng)驗(yàn)表明，金融板塊股票往往表現(xiàn)頗佳，很多金融股（如香港股市的匯豐銀行、恒生銀行；紐約股市的大通曼哈頓、美林證券）都在資本市場(chǎng)上扮演著“藍(lán)籌股”、“龍頭股”的角色。截至1999年年底，在紐約證券交易所上市的金融類企業(yè)約有900家，占上市公司總數(shù)的30％；在NASDAQ上市的也有900多家，占上市公司總數(shù)的19％；東京交易所有160多家，香港也有40多家。而現(xiàn)在中國(guó)滬深證券交易所上市的多為制造類企業(yè)，金融類上市公司只有7家，金融業(yè)在證券市場(chǎng)極低的比重與其在國(guó)民經(jīng)濟(jì)中的地位極不相稱，也使上市公司的行業(yè)結(jié)構(gòu)發(fā)展嚴(yán)重失衡。保險(xiǎn)公司上市可以改善金融企業(yè)的上市結(jié)構(gòu)，有助于形成一個(gè)完整的金融企業(yè)上市板塊，促進(jìn)市場(chǎng)規(guī)模的擴(kuò)大，刺激股市升溫和改善市場(chǎng)結(jié)構(gòu)。由于金融企業(yè)具有總股本大、流動(dòng)性好、業(yè)績(jī)相對(duì)穩(wěn)定等特點(diǎn)，故其對(duì)資本市場(chǎng)的穩(wěn)定與發(fā)展具有積極意義。通過(guò)境外上市還能架起國(guó)際投資者與中國(guó)保險(xiǎn)市場(chǎng)的橋梁，實(shí)現(xiàn)投資主體多元化，為國(guó)際投資者提供分享中國(guó)保險(xiǎn)發(fā)展的商機(jī)。保險(xiǎn)企業(yè)上市還可分流部分儲(chǔ)蓄存款，為廣大投資者提供更多的投資渠道，完善投資者投資組合。

二、我國(guó)保險(xiǎn)公司上市環(huán)境分析

1.宏觀經(jīng)濟(jì)狀況。隨著改革開(kāi)放進(jìn)程的加快，我國(guó)經(jīng)濟(jì)得以不斷發(fā)展；國(guó)民經(jīng)濟(jì)運(yùn)行勢(shì)態(tài)良好，2000年的GDP首次超過(guò)一萬(wàn)億美元。GDP的穩(wěn)定增長(zhǎng)無(wú)疑為保險(xiǎn)公司上市融資起到了關(guān)鍵作用。同時(shí)，改革開(kāi)放以來(lái)，GDP的分配格局發(fā)生了巨大變化，GDP分配中城鄉(xiāng)居民分配的比重（加上二次分配）在70％以上，規(guī)模越來(lái)越大，進(jìn)而為我國(guó)保險(xiǎn)公司上市融資提供了廣闊的空間。

2.宏觀政策因素。雖然國(guó)家并沒(méi)有明確表示允許保險(xiǎn)公司上市，但是從宏觀層面看，隨著社會(huì)主義市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的建立和發(fā)展，市場(chǎng)化進(jìn)程的加快，我國(guó)正在實(shí)現(xiàn)著從：財(cái)政直接注資一銀行間接融資一資本市場(chǎng)直接融資“的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變，可以說(shuō)保險(xiǎn)公司上市符合國(guó)家的宏觀政策要求。

3.資本市場(chǎng)狀況。以股票市場(chǎng)為代表的國(guó)內(nèi)證券市場(chǎng)自創(chuàng)立運(yùn)作以來(lái)，按照“法制、監(jiān)管、自律、規(guī)范”的，已經(jīng)有了長(zhǎng)足的發(fā)展。月前我國(guó)證券市場(chǎng)建設(shè)日趨規(guī)范，建立了嚴(yán)格的監(jiān)管體系；出臺(tái)了《證券法》等一系列法律法規(guī)；擁有完善的組織管理體系，交易制度也不斷規(guī)范。保險(xiǎn)公司上市，一方面有利于自身的發(fā)展，另一方面也有利于資本市場(chǎng)的完善，可實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)公司與資本市場(chǎng)的雙贏。

4.投資者的預(yù)期。在我國(guó)，產(chǎn)險(xiǎn)公司的承保利潤(rùn)一直較好，壽險(xiǎn)公司受近年來(lái)降息的影響盈利狀況不甚理想，但是保險(xiǎn)基金運(yùn)用渠道的逐步放開(kāi)，將使擁有大量資金的壽險(xiǎn)公司的盈利能力大大提高。因而總的來(lái)看，投資者將會(huì)看好作為朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)的我國(guó)保險(xiǎn)業(yè)的未來(lái)。

通過(guò)以上分析可以看出，我國(guó)已基本具備保險(xiǎn)公司上市的條件。但是，保險(xiǎn)公司上市決不能“一哄而上”，保險(xiǎn)公司上市必須滿足國(guó)家《公司法》、《證券法》、《股票發(fā)行與交易管理暫行條例》等有關(guān)規(guī)定。只有符合上市公司條件的保險(xiǎn)公司才能夠依法申請(qǐng)上市籌資。根據(jù)《股票發(fā)行與交易管理暫行條例》第7條的規(guī)定，“股票發(fā)行人必須是具有股票發(fā)行資格的股份有限公司。”因而，客觀上講，根據(jù)上市程序，國(guó)有保險(xiǎn)公司應(yīng)該先實(shí)行股份制改造，明晰產(chǎn)權(quán)，為上市創(chuàng)造條件。而保險(xiǎn)股份有限公司是依據(jù)現(xiàn)代公司模式組建的，成立 3年以上、連續(xù)3年盈利、資產(chǎn)質(zhì)量狀況良好、內(nèi)控制度比較完善的保險(xiǎn)股份有限公司，可以先行申請(qǐng)上市。

三、中資保險(xiǎn)公司上市的方案選擇改制和上市分階段進(jìn)行與同步進(jìn)行的比較。

對(duì)于國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)，要實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)，必須首先進(jìn)行股份制改造，從組織形式上變更為保險(xiǎn)股份有限責(zé)任公司。在這一進(jìn)程中，有兩種方式可供選擇：一是改制與上市分階段進(jìn)行，即第一步是先實(shí)行股份制改造，按照“產(chǎn)權(quán)清晰、權(quán)責(zé)明確、政企分開(kāi)、管理利學(xué)”的制度要求，重在進(jìn)行資產(chǎn)重組和機(jī)制轉(zhuǎn)換；第二步是股份制公司運(yùn)行一段時(shí)間后，待條件成熟時(shí)再擇機(jī)上市。二是改制與上市同步進(jìn)行，即國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司按照上市條件進(jìn)行重組改制，成立股份公司后隨即上市募股。第一種方案考慮了國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司改制上市的復(fù)雜性，在操作中較為穩(wěn)妥，但這一方式需要經(jīng)過(guò)兩個(gè)階段，對(duì)公司的資產(chǎn)進(jìn)行兩次審計(jì)評(píng)估，時(shí)間較長(zhǎng)，費(fèi)用較高，臣在第一階段即私募引入其他投資者時(shí)，由于缺乏市場(chǎng)詢價(jià)，往往經(jīng)過(guò)艱苦談判也難以確定價(jià)格或者對(duì)公司估值折扣很大，價(jià)格偏低，不利于國(guó)有資產(chǎn)保值增值。第二種方案是基于國(guó)務(wù)院給予國(guó)有企業(yè)的特殊政策而在上才變得可行。1994年國(guó)務(wù)院令第160號(hào)《國(guó)務(wù)院關(guān)于股份有限公司境外募集股份及上市的特別規(guī)定》第6條規(guī)定：“國(guó)有企業(yè)或者國(guó)有資產(chǎn)占主導(dǎo)地位的企業(yè)按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定改建為向境外投資人募集股份并在境外上市的股份有限公司，以發(fā)起方式設(shè)立的，發(fā)起人可以少于5人；該股份有限公司一經(jīng)成立，即可以發(fā)行新股。”這一方式使改制與上市同步進(jìn)行，縮短了籌備時(shí)間，節(jié)省談判和交易成本，能迅速完成企業(yè)改制并籌集到資金，同時(shí)國(guó)際資本市場(chǎng)對(duì)公司價(jià)值評(píng)估較為客觀公正，有利于國(guó)有資產(chǎn)的合理估值。但該方式要求公司到境外募股上市，必須得到國(guó)家有關(guān)部門的批準(zhǔn)，且公司本身必須符合境外資本市場(chǎng)的要求。

2.分拆上市與整體上市的比較。

為了打破國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)的壟斷局面，一種改革思路是將現(xiàn)有的兩家經(jīng)營(yíng)直接保險(xiǎn)業(yè)務(wù)的國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司按區(qū)域或資產(chǎn)狀況進(jìn)行分拆重組，組建數(shù)個(gè)獨(dú)立的保險(xiǎn)公司，增加保險(xiǎn)市場(chǎng)主體，提高保險(xiǎn)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)性，再將經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)較好、資產(chǎn)質(zhì)量較高的部分上市。這種對(duì)其他行業(yè)大中型國(guó)有企業(yè)行之有效的分拆上市的辦法對(duì)加人世貿(mào)組織后的保險(xiǎn)業(yè)而言是難以適用的：其一，雖然國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)市場(chǎng)上處于壟斷地位，但這種狀況是因國(guó)家政策性保護(hù)而形成的，加人世貿(mào)組織后，隨著這種政策性因素的逐步消失，國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司的市場(chǎng)份額會(huì)顯著降低。相對(duì)外資保險(xiǎn)公司，國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司在資產(chǎn)規(guī)模、管理技術(shù)和人員素質(zhì)等方面已有很大的差距，如果再進(jìn)行分拆上市，國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司更難以與外資保險(xiǎn)公司相抗衡；其二，與其他行業(yè)不同，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)有其特殊性。保險(xiǎn)經(jīng)營(yíng)是以大數(shù)法則為基礎(chǔ)的對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的管理過(guò)程，但風(fēng)險(xiǎn)的發(fā)生是偶然和不確定的，保險(xiǎn)公司只有承保大量的風(fēng)險(xiǎn)和標(biāo)的，才能使危險(xiǎn)發(fā)生的實(shí)際情況更接近預(yù)先的危險(xiǎn)損失概率，以確保其經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定性。而擴(kuò)大承保數(shù)量、提高承保能力需要相應(yīng)比例的自有資本，如果保險(xiǎn)公司資本規(guī)模偏小，不僅其業(yè)務(wù)拓展受到限制，而且任何一次稍具破壞力的風(fēng)險(xiǎn)事故都可能導(dǎo)致保險(xiǎn)公司遭受巨額損失甚至破產(chǎn)。

因此，分拆上市對(duì)于資產(chǎn)規(guī)模小且已經(jīng)實(shí)現(xiàn)產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營(yíng)的國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司來(lái)說(shuō)并不適宜。

3.境內(nèi)上市與境外上市的比較。

從時(shí)間上看，保險(xiǎn)公司在境內(nèi)上市即在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)發(fā)行A股，必須在股份公司設(shè)立后經(jīng)過(guò)1年的輔導(dǎo)期，故完成改制上市工作至少需要兩年時(shí)間，上市的效率較低。在境外上市（如到香港發(fā)行H股或紐約發(fā)行N股等）可以在較短的時(shí)間內(nèi)迅速實(shí)現(xiàn)上市目標(biāo)；從資金需求來(lái)看，境外資本市場(chǎng)容量大，有利于上市公司擴(kuò)大籌資規(guī)模，滿足其資金需求，而國(guó)內(nèi)股市規(guī)模較小，上市公司如果融資規(guī)模過(guò)大，很有可能導(dǎo)致首次發(fā)行（IPO）失敗。由于我國(guó)保險(xiǎn)公司本身凈資產(chǎn)規(guī)模并不大，在保持國(guó)有資本控股的前提下，向公眾發(fā)行的流通股數(shù)額也不會(huì)太多（估計(jì)不超過(guò)50億元人民幣），國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)完全可以容納。從對(duì)推進(jìn)國(guó)有公司轉(zhuǎn)換經(jīng)營(yíng)機(jī)制的力度來(lái)看，境外資本市場(chǎng)和監(jiān)管部門對(duì)公司上市的要求很高，在進(jìn)行上市準(zhǔn)備和申請(qǐng)的過(guò)程中，需要聘請(qǐng)具有國(guó)際資質(zhì)的師、評(píng)估師、律師、管理顧問(wèn)、財(cái)務(wù)顧問(wèn)等多家中介機(jī)構(gòu)幫助公司一起策劃和推進(jìn)公司制度改革和創(chuàng)新，在對(duì)公司原狀進(jìn)行診斷的基礎(chǔ)上建立新的體制、機(jī)制、管理和經(jīng)營(yíng)架構(gòu)。公司在境外上市后，一方面要接受有關(guān)證券監(jiān)管部門的監(jiān)督，另一方面要受到國(guó)際資本市場(chǎng)成熟的投資者的監(jiān)督，這樣，公司直接置于市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)與監(jiān)督之中，嚴(yán)格按照市場(chǎng)機(jī)制進(jìn)行運(yùn)作，這對(duì)于建立市場(chǎng)化的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和管理體制，使保險(xiǎn)企業(yè)成為符合現(xiàn)代市場(chǎng)要求的經(jīng)營(yíng)主體有著積極的作用。而在國(guó)內(nèi)資本市場(chǎng)發(fā)行A股，國(guó)有企業(yè)經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)變難如人意，許多改造成股份公司的國(guó)有企業(yè)在A股市場(chǎng)上市后在經(jīng)營(yíng)管理上并無(wú)多大改觀，顯然，境外上市比國(guó)內(nèi)上市更能有效地推進(jìn)公司經(jīng)營(yíng)機(jī)制的轉(zhuǎn)換。從政策上來(lái)看，國(guó)家允許國(guó)有企業(yè)境外上市，但國(guó)有企業(yè)境外上市除必須符合國(guó)外證券交易所的上市條件外，還必須符合國(guó)家的產(chǎn)業(yè)政策，屬于國(guó)家重點(diǎn)支持的大型企業(yè)，以能源、、原材料等基礎(chǔ)設(shè)施、基礎(chǔ)產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主。目前尚無(wú)一家國(guó)內(nèi)企業(yè)境外上市（2002年7月中銀香港首次公開(kāi)發(fā)行H股，但其是在香港注冊(cè)的公司，業(yè)務(wù)集中在香港本地，不列入境內(nèi)金融企業(yè)范圍）。保險(xiǎn)公司能否開(kāi)創(chuàng)金融企業(yè)境外上市的先河，還取決于國(guó)家有關(guān)部門對(duì)加人世貿(mào)組織后我國(guó)保險(xiǎn)產(chǎn)業(yè)形勢(shì)的判斷和相應(yīng)決策，而保險(xiǎn)公司在國(guó)內(nèi)A股上市已得到國(guó)家有關(guān)部門的認(rèn)可和支持。

中資保險(xiǎn)公司選擇國(guó)內(nèi)上市或是境外上市，取決于公司自身的經(jīng)營(yíng)狀況、發(fā)展戰(zhàn)略和政府的政策取向。根據(jù)其他行業(yè)企業(yè)上市的經(jīng)驗(yàn)，如果政策允許，可以考慮同時(shí)利用境內(nèi)和境外資本市場(chǎng)兩種資源，即同時(shí)在境內(nèi)和境外上市或先境外上市再境內(nèi)上市（之所以不選擇先境內(nèi)上市再境外上市，是因?yàn)槟壳皣?guó)內(nèi)資本市場(chǎng)對(duì)A股公司估值普遍遠(yuǎn)高于境外資本市場(chǎng)，如果首發(fā)A股，A股股東難以同意以較低的發(fā)行價(jià)格到境外資本市場(chǎng)發(fā)行股票。在我國(guó)的上市公司中，僅同仁堂一家公司采取這種方式上市）。

同時(shí)利用境內(nèi)外資本市場(chǎng)兩種資源具有許多優(yōu)點(diǎn)。首先，國(guó)有公司在境外上市，受到融資額不得超過(guò)股本總額25％的政策限制，境外上市后國(guó)有股仍然居于絕對(duì)控股地位，對(duì)于中小規(guī)模的公司而言，通過(guò)境內(nèi)上市可以降低國(guó)有股的股權(quán)比例，解決國(guó)有股“一股獨(dú)大”的；其次，公司在多個(gè)證券市場(chǎng)擁有自己的投資者群體，具有廣泛的股東基礎(chǔ)，可以提高股票的流動(dòng)性，增強(qiáng)公司的長(zhǎng)期融資能力；最后，公司在不同的證券市場(chǎng)上市可以提高其在這幾個(gè)市場(chǎng)的知名度和品牌效應(yīng)，增強(qiáng)客戶對(duì)公司的信心，從而對(duì)其保險(xiǎn)產(chǎn)品的營(yíng)銷起到良好的推動(dòng)作用。

四、中資保險(xiǎn)公司上市需要考慮的幾個(gè)問(wèn)題

1.控股公司的設(shè)立與存續(xù)資產(chǎn)的處理。

國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司改制上市后，主營(yíng)業(yè)務(wù)及相關(guān)資產(chǎn)全部進(jìn)入上市公司，存續(xù)公司作為母公司擁有上市公司的國(guó)有股股權(quán)，成為上市公司的控股機(jī)構(gòu)。《公司法》第12條規(guī)定：“公司可以向其他有限責(zé)任公司、股份有限公司投資，并以該出資額為限對(duì)所投資公司承擔(dān)責(zé)任。公司向其他有限責(zé)任公司、股份有限公司投資的，除國(guó)務(wù)院規(guī)定的投資公司和控股公司外，所累計(jì)投資額不得超過(guò)本公司凈資產(chǎn)的50％，在投資后，接受被投資公司以利潤(rùn)轉(zhuǎn)增的資本，其增加額不包括在內(nèi)。”由于國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司改制上市后，主要業(yè)務(wù)和資產(chǎn)已納入上市公司，存續(xù)公司作為控股機(jī)構(gòu)除上市公司業(yè)務(wù)外僅剩少量非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)和與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的資產(chǎn)及業(yè)務(wù)，因此，需按《公司法》的要求向國(guó)家有關(guān)部門申請(qǐng)將存續(xù)公司即母公司設(shè)立為控股公司。

經(jīng)全面重組后，留在控股公司的存續(xù)資產(chǎn)主要包括原國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司承擔(dān)部分社會(huì)職能所建成的學(xué)校、招待所、培訓(xùn)中心等非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)和《保險(xiǎn)法》出臺(tái)前原國(guó)有獨(dú)資保險(xiǎn)公司對(duì)外投資所形成的與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的資產(chǎn)及業(yè)務(wù)。對(duì)于承擔(dān)社會(huì)職能所形成的非經(jīng)營(yíng)性資產(chǎn)，要逐步從控股公司中分離出來(lái)，通過(guò)拍賣、并購(gòu)、移交地方政府；納入當(dāng)?shù)厣鐣?huì)保障體系等方式實(shí)現(xiàn)社會(huì)化經(jīng)營(yíng)；對(duì)于對(duì)外投資所形成的與保險(xiǎn)業(yè)務(wù)無(wú)關(guān)的資產(chǎn)和業(yè)務(wù)，由于大部分實(shí)際上已成為不良資產(chǎn)和虧損，根據(jù)財(cái)政部現(xiàn)行規(guī)定，這些不良資產(chǎn)可在 5年內(nèi)平均核銷，但為減輕控股公司的負(fù)擔(dān)，可向財(cái)政申請(qǐng)?jiān)谥亟M當(dāng)年予以一次性核銷。

2.資產(chǎn)管理公司的設(shè)立。

投資作為保險(xiǎn)業(yè)的一項(xiàng)核心業(yè)務(wù)，在保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇、承保利潤(rùn)逐年降低的大趨勢(shì)下，已成為增加公司利潤(rùn)、增強(qiáng)股東信心的重要環(huán)節(jié)。中資保險(xiǎn)公司的資金運(yùn)用多數(shù)一直是通過(guò)公司內(nèi)部進(jìn)行管理的，在投資的技能、人才、經(jīng)驗(yàn)和組織架構(gòu)等方面存在著明顯的不足，在《保險(xiǎn)法》出臺(tái)以前缺乏法律依據(jù)和獨(dú)立監(jiān)管的情況下，曾經(jīng)出現(xiàn)過(guò)許多問(wèn)題，形成了大量不良資產(chǎn)，投資收益十分低下。從世界范圍來(lái)看，各國(guó)金融保險(xiǎn)集團(tuán)為實(shí)現(xiàn)保險(xiǎn)投資效率和效益的最大化，都對(duì)保險(xiǎn)投資實(shí)行專業(yè)化管理，擁有專業(yè)的投資人才、投資技能、投資流程和組織架構(gòu)。國(guó)外保險(xiǎn)公司的普遍做法是，將投資交由與保險(xiǎn)公司同屬于一個(gè)集團(tuán)或控股的投資子公司運(yùn)作，同時(shí)集團(tuán)設(shè)立專門的戰(zhàn)略資產(chǎn)分配、戰(zhàn)術(shù)資產(chǎn)分配和證券選擇或績(jī)效評(píng)估等部門負(fù)責(zé)統(tǒng)籌調(diào)配資源和防范風(fēng)險(xiǎn)。中資保險(xiǎn)公司上市時(shí)，可考慮設(shè)立全資或控股的資產(chǎn)管理公司，將上市公司的保險(xiǎn)投資業(yè)務(wù)交由資產(chǎn)管理公司實(shí)行專業(yè)化管理和運(yùn)作，以提高保險(xiǎn)資金運(yùn)用的效率和效益。這一方面可增強(qiáng)對(duì)上市公司股東的吸引力，另一方面也為公司適應(yīng)金融混業(yè)經(jīng)營(yíng)趨勢(shì)，向國(guó)際金融保險(xiǎn)集團(tuán)發(fā)展積累有益的經(jīng)驗(yàn)。

篇4

私人銀行業(yè)務(wù)是一項(xiàng)全球綜合，不僅需要規(guī)劃客戶本身這一生的財(cái)富，而且要考慮其身后的財(cái)產(chǎn)配置，不僅局限于個(gè)人業(yè)務(wù)，還包括提供上市咨詢、公司業(yè)務(wù)，甚至保險(xiǎn)等配套服務(wù)。由于資產(chǎn)規(guī)模龐大，很多有錢人都是通過(guò)經(jīng)營(yíng)企業(yè)進(jìn)行財(cái)富增值的，在整個(gè)生命周期里不可避免要涉及公司增資擴(kuò)股、私人股權(quán)變化，同時(shí)移民、子女出國(guó)留學(xué)、財(cái)產(chǎn)繼承、資產(chǎn)分配、規(guī)避單一市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)等都是富豪的基本業(yè)務(wù)需求，這就需要私人銀行的全球性綜合服務(wù)，將客戶資產(chǎn)進(jìn)行全球化分配，并減少投資與融資的交易成本。私人銀行業(yè)務(wù)客戶經(jīng)理猶如財(cái)富持有者的職業(yè)大管家。在給私人銀行客戶服務(wù)過(guò)程中，能否建立相互信賴的關(guān)系至關(guān)重要，客戶經(jīng)理們?yōu)橼A得客戶的信任和青睞，提供的服務(wù)和產(chǎn)品幾乎涵蓋了生活的各個(gè)方面。除了幫助客戶投資股票、債券、對(duì)沖基金和外匯等等各類金融產(chǎn)品外，他們還會(huì)幫助客戶購(gòu)車、買房，打理他們的稅務(wù)，甚至提供為客戶遛狗的服務(wù)，到客戶年老的時(shí)候，還要為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財(cái)產(chǎn)問(wèn)題殫精竭慮，出謀劃策。

國(guó)外的私人銀行服務(wù)除了擁有專門的客戶經(jīng)理外，還有種“家庭辦公室”的頂級(jí)服務(wù)，個(gè)人金融資產(chǎn)起碼不能低于1.5億美元。像英國(guó)著名的私人銀行Grosvenor Estate，它為西敏寺公爵家庭服務(wù)了數(shù)百年。古老而富貴的家庭，進(jìn)駐了一群律師、會(huì)計(jì)師和銀行家。這些人一絲不茍、忠心耿耿地為家族打理投資、避稅、收藏、繼承、遺產(chǎn)直到遺囑執(zhí)行。這就是最傳統(tǒng)、最典型的私人銀行業(yè)務(wù)，也被稱作“家庭辦公室”（Family Office）。

為客戶量身定制理財(cái)產(chǎn)品，是私人銀行業(yè)務(wù)的強(qiáng)項(xiàng)。對(duì)于很多銀行的貴賓客戶，通常，銀行是根據(jù)一群客戶來(lái)設(shè)計(jì)符合需要的金融產(chǎn)品。而私人銀行業(yè)務(wù)則是根據(jù)客戶個(gè)人的需求，設(shè)計(jì)符合他需要的產(chǎn)品，一般都是為他單獨(dú)定制的獨(dú)特產(chǎn)品，其他人沒(méi)有這項(xiàng)產(chǎn)品。由于這些客戶的個(gè)人資產(chǎn)規(guī)模龐大，個(gè)性化服務(wù)的程度要比貴賓理財(cái)要更深入。

中國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)巨大需求

隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的持續(xù)快速發(fā)展，中國(guó)已經(jīng)成為繼日本之后亞洲第二大百萬(wàn)富翁的產(chǎn)地，中國(guó)的富豪有很多民營(yíng)企業(yè)家、外資高管，也有演藝界明星和豪門子弟。根據(jù)私人銀行全球客戶分析，在多數(shù)發(fā)展中國(guó)家，這類群體對(duì)私人銀行的業(yè)務(wù)需求如饑似渴。到2010年，中國(guó)私人投資者對(duì)國(guó)際資產(chǎn)的需求有預(yù)計(jì)是當(dāng)前的3倍，達(dá)到520億美元。富裕人士全球配置、分散資產(chǎn)的需求日益強(qiáng)烈。根據(jù)目前狀況，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的發(fā)展明顯無(wú)法跟上富裕人士投資需求。

根據(jù)有關(guān)部門統(tǒng)計(jì)，中國(guó)富裕人群資產(chǎn)分布狀況為：34%投資股票，14%投資固定收益工具，14%現(xiàn)金或存款，29%不動(dòng)產(chǎn)（商業(yè)不動(dòng)產(chǎn)、房地產(chǎn)基金、其他不動(dòng)產(chǎn)），9%另類投資。私人銀行“管家式”服務(wù)需要私人銀行家?guī)椭蛻羧娲蚶磉@些資產(chǎn)，提供不同領(lǐng)域的投資意見(jiàn)，分析市場(chǎng)并幫客戶及時(shí)作出投資判斷，把握入場(chǎng)、出場(chǎng)時(shí)機(jī)。國(guó)內(nèi)當(dāng)前私人銀行客戶可以享受到的投資服務(wù)僅有私人銀行專屬理財(cái)產(chǎn)品，其他所謂增值服務(wù)、投資顧問(wèn)（包括藝術(shù)品、奢侈品投資顧問(wèn)）等，僅僅是顧問(wèn)服務(wù)。這與國(guó)際公認(rèn)的成熟私人銀行服務(wù)模式相去甚遠(yuǎn)。

我國(guó)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展瓶頸

一些私營(yíng)企業(yè)家的私人財(cái)產(chǎn)和公司財(cái)產(chǎn)的產(chǎn)權(quán)界限不清以及認(rèn)識(shí)偏差、混業(yè)經(jīng)營(yíng)、專業(yè)人員匱乏等都使私人銀行業(yè)務(wù)在中國(guó)開(kāi)展遭遇到瓶頸，沒(méi)有實(shí)質(zhì)是當(dāng)前國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)的真實(shí)情況，這些都是國(guó)內(nèi)金融機(jī)構(gòu)私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的障礙。

認(rèn)識(shí)仍然存在偏差。目前國(guó)內(nèi)銀行業(yè)多數(shù)人混淆了零售銀行業(yè)務(wù)與私人銀行業(yè)務(wù)的界區(qū)，認(rèn)為私人銀行業(yè)務(wù)包含于零售銀行業(yè)務(wù)。其實(shí)，私人銀行服務(wù)的對(duì)象是高凈資產(chǎn)的富裕客戶，資產(chǎn)標(biāo)準(zhǔn)較高；而零售銀行客戶是資產(chǎn)和財(cái)富規(guī)模很低的一般性客戶，兩者在管理體系、產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和服務(wù)流程等方面都存在很大差別，國(guó)外銀行業(yè)的經(jīng)驗(yàn)也證明了這一點(diǎn)。因而私人銀行業(yè)務(wù)獨(dú)立于零售業(yè)務(wù)。而且，兩類客戶對(duì)商業(yè)銀行的貢獻(xiàn)是截然不同的。私人銀行業(yè)務(wù)重點(diǎn)發(fā)展的是財(cái)富管理業(yè)務(wù)，私人銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行財(cái)富管理業(yè)務(wù)的旗幟。私人銀行業(yè)務(wù)應(yīng)脫離商業(yè)銀行的模式而獨(dú)立發(fā)展。

混業(yè)經(jīng)營(yíng)沒(méi)有實(shí)現(xiàn)，專屬產(chǎn)品與服務(wù)無(wú)法滿足需求。目前，國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)務(wù)基本不可能為客戶提供“管家式”服務(wù)，不管是服務(wù)還是產(chǎn)品，都無(wú)法真正與銀行財(cái)富管理中心拉開(kāi)距離。國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)只是像銀行的財(cái)富管理中心一樣，幫客戶梳理資產(chǎn)之后，給客戶推薦相關(guān)理財(cái)產(chǎn)品、保險(xiǎn)產(chǎn)品等。

實(shí)際上除了產(chǎn)品的差別，國(guó)內(nèi)私人銀行服務(wù)與國(guó)際水平最大的區(qū)別是，國(guó)內(nèi)銀行的服務(wù)只是充當(dāng)“中間人”角色。也就是說(shuō)，銀行為客戶提供咨詢顧問(wèn)、投資意見(jiàn)，但是需要客戶自己去完成投資、資產(chǎn)配置、調(diào)動(dòng)資金等全部過(guò)程。在國(guó)內(nèi)，這種情況還不可能實(shí)現(xiàn)，主要原因就在于國(guó)內(nèi)銀行業(yè)的分業(yè)經(jīng)營(yíng)，及高端人才缺失、對(duì)從業(yè)人士監(jiān)管機(jī)制欠缺。商業(yè)銀行不能直接投資股票或者其他一些投資工具，私人銀行業(yè)務(wù)也不允許。沒(méi)有混業(yè)經(jīng)營(yíng)的前提，私人銀行的“管家式”服務(wù)很難做到。從商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)到私人銀行業(yè)務(wù)可以提供專業(yè)投資服務(wù)，還有很漫長(zhǎng)的過(guò)程。

從業(yè)人員專業(yè)水平低下也是一大問(wèn)題。國(guó)內(nèi)目前的私人銀行業(yè)務(wù)從業(yè)人士缺乏幫客戶全面打理資產(chǎn)的專業(yè)水平，缺少相關(guān)人才。人才缺乏是國(guó)內(nèi)私人銀行業(yè)發(fā)展的主要瓶頸之一。國(guó)內(nèi)多數(shù)私人銀行業(yè)務(wù)的客戶經(jīng)理既沒(méi)有企業(yè)財(cái)務(wù)經(jīng)歷，又沒(méi)有金融混業(yè)的背景，所以很難成功。

國(guó)內(nèi)私人銀行正在經(jīng)歷艱難的突破

從事私人銀行服務(wù)的金融機(jī)構(gòu)，必須集中銀行、財(cái)務(wù)、稅收和不動(dòng)產(chǎn)策劃、投資、法律以及會(huì)計(jì)等領(lǐng)域的一大批專家，為客戶提供最高級(jí)別的專業(yè)服務(wù)，從而建立針對(duì)不同層次客戶的分層服務(wù)體系，對(duì)每個(gè)客戶的具體情況進(jìn)行深度分析，提供個(gè)性化的產(chǎn)品方案。從服務(wù)上看，私人銀行的服務(wù)有四類：一是投資產(chǎn)品，包括直接投資、貨幣市場(chǎng)、結(jié)構(gòu)產(chǎn)品/衍生工具、投資基金、其他投資、人壽產(chǎn)品、信貸等。二是投資方案，包括投資組合管理、基金組合、投資顧問(wèn)和風(fēng)險(xiǎn)分析、基金顧問(wèn)等。三是理財(cái)規(guī)劃，包括財(cái)務(wù)規(guī)劃、稅務(wù)策劃、退休規(guī)劃、遺產(chǎn)規(guī)劃、信托/基金等。四是其他財(cái)富管理方案，包括關(guān)鍵客戶方案、房地產(chǎn)服務(wù)、藝術(shù)品投資、珍貴硬幣等。如此深度和廣度的服務(wù)，需要的是銀行“多對(duì)一”的服務(wù)，即銀行的許多人為一個(gè)客戶服務(wù)。

在實(shí)現(xiàn)混業(yè)經(jīng)營(yíng)之前，銀行不可能靠自身力量完成對(duì)客戶所有的服務(wù)。因此，銀行的選擇只有兩個(gè)：要么降低對(duì)客戶的服務(wù)；要么借助外力。很顯然，讓銀行降低對(duì)客戶的服務(wù)水準(zhǔn)無(wú)疑是不能被銀行所接受的。雖然私人銀行的這些業(yè)務(wù)銀行可以采取由易而難，逐步展開(kāi)的方式進(jìn)行，但在服務(wù)的品種逐步增加之后，面對(duì)私人銀行業(yè)務(wù)的深度與廣度，銀行依然會(huì)面臨自身力量不足的問(wèn)題。因此，至少在私人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的一個(gè)相當(dāng)長(zhǎng)的階段，銀行必須借助外力。即便隨著混業(yè)經(jīng)營(yíng)的到來(lái)，某些銀行系金融控股集團(tuán)可以通過(guò)建立自己的證券、基金、保險(xiǎn)和信托公司，通過(guò)內(nèi)力完成資產(chǎn)管理服務(wù)和保險(xiǎn)服務(wù)。但并不是所有的銀行都可以成為金融控司，某些中小型銀行的私人銀行業(yè)務(wù)還是需要借助外力完成。

券商、基金公司、信托公司、保險(xiǎn)公司等都是很好的合作伙伴，但合作并不是單方面的事情，而是在于合作雙方優(yōu)勢(shì)的互補(bǔ)。

篇5

關(guān)鍵詞：鐵路工程；保險(xiǎn)；索賠

Abstract: Railway engineering was large-scale investment, has more work sites, the lines were long, long construction period, the unpredictable investment risk of the contractor construction process has greatly increases, in order to reduce and transfer the risk of loss, the Contractor usually to carry out all kinds of insurance before the start of the construction project, so that when the accident accord it can be effective to transfer some risk of loss to the insurance companies bear. This paper take Xikang Railway floods insurance claims additional Pipeline Project field as the examples, described the techniques and considerations in the implementation process engineering insurance policyholders to fight for a greater extent of the debts, reduce losses on some experience.Key words: railway engineering; insurance; claims

中圖分類號(hào)：F840.681 文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-2104（2012）

前言

為保障我國(guó)經(jīng)濟(jì)建設(shè)持續(xù)發(fā)展，鐵路建設(shè)投資規(guī)模不斷加大，工程建設(shè)管理機(jī)制得到完善，工程保險(xiǎn)工作作為保障工程順利完工的一種風(fēng)險(xiǎn)管理手段和轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的重要途徑，已成為工程建設(shè)和管理中不可缺少的部分。根據(jù)鐵路工程自身特點(diǎn)，精細(xì)籌劃工程保險(xiǎn)方案，合理選擇投保對(duì)象和保險(xiǎn)公司，了解工程保險(xiǎn)、熟練運(yùn)用好工程保險(xiǎn)技巧顯得尤為重要，稍有不慎，將給施工方造成重大經(jīng)濟(jì)損失。分析西康鐵路增建二線XKS-2標(biāo)洪災(zāi)保險(xiǎn)索賠，提出相關(guān)技巧及注意事項(xiàng)，為今后有效開(kāi)展工程保險(xiǎn)索賠工作提供參考。

1工程概況

西安至安康鐵路增建二線工程XKS-2標(biāo)里程范圍為K103+350～DK164+260，線路長(zhǎng)度60.04正線公里，途經(jīng)陜西省柞水、鎮(zhèn)安兩縣，合同工期為2009年10月1日至2012年8月30日（35個(gè)月），合同造價(jià)19.16億元，主要結(jié)構(gòu)物有：新建隧道29座/45322.38m，新建大中橋26座/6647.74m，新建鐵路房屋3550m2，柞水車站、鎮(zhèn)安車站、長(zhǎng)哨車站三處車站改造工程。工程內(nèi)容涵蓋遷改、路基、橋涵（不含預(yù)制梁架設(shè)）、隧道、軌道（不含正線鋪軌）、通信信號(hào)及信息、電力及牽引供電、房屋、其他運(yùn)營(yíng)生產(chǎn)設(shè)施、大臨設(shè)施和過(guò)渡工程等。

該工程投資大、工期長(zhǎng)，且地處秦嶺南部中低山河谷區(qū)、地層巖性多變、地質(zhì)情況十分復(fù)雜，施工面臨的風(fēng)險(xiǎn)呈現(xiàn)出多樣性和復(fù)雜性。

為此，工程開(kāi)工上場(chǎng)之初，我部投保了建筑/安裝工程一切險(xiǎn)及建筑施工人員團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)及附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)。

2投保策劃

2.1合理選擇投保建筑安裝工程一切險(xiǎn)的項(xiàng)目

根據(jù)本工程隧道項(xiàng)目投資占比大的特點(diǎn)，本著節(jié)省保費(fèi)、轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)的宗旨，首先選擇隧道項(xiàng)目中地質(zhì)條件較差、可能涌水、容易塌方的7座隧道共5150米投保。其次，將易于被洪水沖刷的路基土石方和房屋列入保險(xiǎn)單。另外，考慮到施工機(jī)械和設(shè)備投入價(jià)值較大，選擇一部分橋梁和隧道工程施工機(jī)械及設(shè)備進(jìn)行投保。

2.2為施工人員投保，補(bǔ)償意外傷害和醫(yī)療費(fèi)用

西康鐵路工程線路穿行于秦嶺山區(qū)，主要以橋梁和隧道形式通過(guò)，山谷起伏很大，地形地貌復(fù)雜，施工安全風(fēng)險(xiǎn)極高。有必要為作業(yè)人員投保建筑施工人員團(tuán)體意外傷害保險(xiǎn)及附加意外傷害醫(yī)療保險(xiǎn)，以防不測(cè)，彌補(bǔ)人身意外傷害賠償和醫(yī)療費(fèi)賠償。

3洪災(zāi)保險(xiǎn)索賠

3.1出險(xiǎn)原因及情況

2011年9月16日至9月18日柞水、鎮(zhèn)安兩縣普降暴雨，致使我部施工的路基防護(hù)工程、橋梁工程、大臨工程等被洪水沖毀，部分工點(diǎn)機(jī)械設(shè)備、材料被淹沒(méi)損毀或者沖走，損失慘重。險(xiǎn)情發(fā)生后，我部立即組織現(xiàn)場(chǎng)施工人員及挖掘機(jī)、裝載機(jī)等機(jī)械設(shè)備投入救險(xiǎn)，轉(zhuǎn)移各種機(jī)械設(shè)備和現(xiàn)場(chǎng)物資，盡量使損失降到最低。

3.2報(bào)險(xiǎn)及賠付情況

洪災(zāi)發(fā)生后，我部組織項(xiàng)目部收集整理各類損失資料，包括：圖片、影像資料，新聞報(bào)道資料，現(xiàn)場(chǎng)施工記錄、監(jiān)理日志，縣氣象局證明材料等，分類統(tǒng)計(jì)洪災(zāi)損失并及時(shí)向保險(xiǎn)公司發(fā)出出險(xiǎn)通知書(shū)，初步測(cè)算此次洪災(zāi)損失達(dá)到128萬(wàn)元。為了引起保險(xiǎn)公司的足夠重視確保全額賠付，我們適當(dāng)加大索賠額度，第一次申報(bào)損失1070萬(wàn)元。由于索賠額巨大，保險(xiǎn)公司、公估公司非常重視，很快組織有關(guān)人員進(jìn)駐現(xiàn)場(chǎng)核查。經(jīng)過(guò)多輪協(xié)商，最終定損額155萬(wàn)元，扣除免賠額50萬(wàn)元后，我部最終獲賠付金額105萬(wàn)元。

4工程保險(xiǎn)索賠體會(huì)

4.1選擇信譽(yù)良好具備理賠實(shí)力的保險(xiǎn)公司

投保前，要根據(jù)工程特點(diǎn)及工程所在地的具體情況，正確選擇保險(xiǎn)公司。我部此次選擇向中國(guó)人民財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司投保建筑/安裝工程一切險(xiǎn)，該保險(xiǎn)公司成立早、理賠制度完善，審批程序繁雜。此次洪災(zāi)索賠，保險(xiǎn)公司出險(xiǎn)及時(shí)，現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查取證規(guī)范合理，但是，從報(bào)險(xiǎn)到理賠前后持續(xù)約八個(gè)月時(shí)間，索賠時(shí)限太長(zhǎng)，賠償金額被一再扣減，不利于項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)運(yùn)作。因此，在以后的鐵路工程投保中，選擇信譽(yù)良好的保險(xiǎn)公司非常重要。

4.2注重保險(xiǎn)合同談判，促進(jìn)理賠效益最大化

保險(xiǎn)合同作為理賠的依據(jù)及參照，關(guān)乎理賠額度及理賠時(shí)限，因此在確定了保險(xiǎn)公司之后，合同談判顯得尤為重要。

4.2.1確定保險(xiǎn)種類。根據(jù)工程自身特點(diǎn)，全面預(yù)測(cè)日后可能出現(xiàn)的險(xiǎn)情，合理確定保險(xiǎn)種類，對(duì)容易出現(xiàn)險(xiǎn)情的保險(xiǎn)種類費(fèi)率可適當(dāng)提高，一旦將來(lái)有合同中約定的險(xiǎn)情出現(xiàn)，將對(duì)索賠創(chuàng)效工作非常有利。

4.2.2降低免賠額度。免賠額，顧名思義，即保險(xiǎn)公司免賠的額度，直接影響賠付金額的大小，因此，在進(jìn)行保險(xiǎn)合同談判時(shí)，應(yīng)盡量減小免賠額度，從而使理賠的效益最大化。

4.3加強(qiáng)報(bào)險(xiǎn)意識(shí)，收集整理證明材料

由于不可預(yù)測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)往往具有突發(fā)性，間隔時(shí)間不長(zhǎng)等特點(diǎn)，因此，在與保險(xiǎn)公司簽訂保險(xiǎn)合同后，各部門必須熟悉保險(xiǎn)合同條款，明確保險(xiǎn)責(zé)任，掌握理賠程序，緊盯可進(jìn)行理賠的條款，加強(qiáng)報(bào)險(xiǎn)意識(shí)，做到有險(xiǎn)必報(bào)。在出險(xiǎn)后，大量的工作集中在收集整理證明材料，如有效的圖片、影像資料，權(quán)威機(jī)構(gòu)或政府部門的新聞資料，現(xiàn)場(chǎng)施工記錄、監(jiān)理日志，施工圖紙，原材料發(fā)票，當(dāng)?shù)卣块T的證明材料等，分類統(tǒng)計(jì)洪災(zāi)損失，在收集該資料時(shí)一定要和合同約定相對(duì)應(yīng)，多報(bào)與合同約定相關(guān)且保險(xiǎn)費(fèi)率高的項(xiàng)目損失，對(duì)于保險(xiǎn)費(fèi)率低的項(xiàng)目可適當(dāng)降低上報(bào)額度，合理統(tǒng)計(jì)損失，讓保險(xiǎn)公司業(yè)務(wù)人員覺(jué)得真實(shí)可信，盡量少扣減索賠額，減少項(xiàng)目效益流失。

5工程保險(xiǎn)注意事項(xiàng)

5.1熟悉現(xiàn)場(chǎng)，合理投保

對(duì)于投保對(duì)象切不可憑空臆想或者根據(jù)投標(biāo)施組謄抄，如施工機(jī)具、現(xiàn)場(chǎng)施工人員應(yīng)經(jīng)過(guò)現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查后進(jìn)行投保，避免出險(xiǎn)時(shí)因不在投保范圍內(nèi)而無(wú)法得到賠付的情況發(fā)生。

5.2保險(xiǎn)索賠上報(bào)應(yīng)具有及時(shí)性

由于工程保險(xiǎn)具有嚴(yán)格的時(shí)效性，因此我們?cè)趫?bào)險(xiǎn)、資料整理時(shí)切記要及時(shí)，理由充分，在險(xiǎn)情最嚴(yán)重的時(shí)候做好記錄，方能使保險(xiǎn)索賠高效圓滿。

5.3保險(xiǎn)索賠證明材料應(yīng)具有真實(shí)性

保險(xiǎn)索賠是法律行為，在追求利益最大化的同時(shí)，時(shí)刻要有法律意識(shí)，合理合法上報(bào)證明材料，不能通過(guò)虛報(bào)、謊報(bào)險(xiǎn)情來(lái)騙保。

5.4保險(xiǎn)談判具有持久性

保險(xiǎn)索賠工作是一項(xiàng)長(zhǎng)期持久的工作，往往通過(guò)多輪的談判才能確定賠付額，因此從事此項(xiàng)工作的人員必須有鍥而不舍的精神，做好“打持久戰(zhàn)”的心理準(zhǔn)備。

篇6

由于工作競(jìng)爭(zhēng)激烈，為了滿足社會(huì)的生產(chǎn)力，不得不提高工作效率，這時(shí)就得提出一種計(jì)劃。下面小編為大家?guī)?lái)制定個(gè)人月計(jì)劃范文，但愿對(duì)你有借鑒作用!

制定個(gè)人月計(jì)劃范文1對(duì)于一個(gè)團(tuán)體來(lái)說(shuō)，資金是各部活動(dòng)的基礎(chǔ)，在這個(gè)層面上說(shuō)，外聯(lián)部工作做得好壞與否，對(duì)整個(gè)學(xué)生會(huì)的工作產(chǎn)生重大影響。外聯(lián)部與其他各部一樣，是隸屬于學(xué)生會(huì)的相互協(xié)調(diào)的部門，這就決定了外聯(lián)部的工作離不開(kāi)各個(gè)部門以及主席團(tuán)的配合與支持，同時(shí)，外聯(lián)部只有積極配合其他部門以及主席團(tuán)的工作，才能使整個(gè)學(xué)生會(huì)的工作正常運(yùn)轉(zhuǎn)起來(lái)。

一、常規(guī)工作

1、外聯(lián)部的工作應(yīng)該是長(zhǎng)期性，持續(xù)性的。

在平時(shí)就密切注意一些與同學(xué)們相關(guān)的廠商，發(fā)掘潛在的贊助商。洞察潛在贊助商的合作意向，及時(shí)收集信息。開(kāi)展在同學(xué)中的調(diào)查，了解同學(xué)們的利益所在和共同需要，并以兩者的結(jié)合點(diǎn)為出發(fā)點(diǎn)與同學(xué)及贊助商進(jìn)行雙向溝通。

2、在十月份與學(xué)生會(huì)各個(gè)部門通力合作，籌辦運(yùn)動(dòng)會(huì)及迎新生晚會(huì)，協(xié)助文藝部落實(shí)晚會(huì)每項(xiàng)細(xì)節(jié)，拉取到足夠金額的贊助，給晚會(huì)最有力的支持，爭(zhēng)取把晚會(huì)辦成功。

3、在十月至十二月份之中，外聯(lián)部可以牽頭搞一些活動(dòng)，如組織聯(lián)系參觀一些知名廠家、聯(lián)系社會(huì)知名人士、軟件工程師、工程負(fù)責(zé)人做一些符合電子學(xué)院特色的互動(dòng)型講座、請(qǐng)廠商傾談成功經(jīng)驗(yàn)、邀請(qǐng)廠商作為嘉賓參與學(xué)生舉辦的活動(dòng)，舉辦學(xué)生會(huì)階段性成果展等，并拉動(dòng)其他部門積極參與協(xié)作，并爭(zhēng)取廠商的支持與贊助。

4、在本學(xué)期中主動(dòng)聯(lián)系一些書(shū)籍、體育用品，文曲星等電子商品諸如此類的符合學(xué)生消費(fèi)的商品經(jīng)營(yíng)商，通過(guò)租場(chǎng)地，掛橫幅，打宣傳等形式收取場(chǎng)地費(fèi)，宣傳費(fèi)等等。

5、在對(duì)外活動(dòng)中引進(jìn)工作組概念，使各個(gè)部門通力合作，大家不分彼此，以提高工作效率。

同時(shí)，加強(qiáng)活動(dòng)的代表性和轟動(dòng)性，加深活動(dòng)品牌效應(yīng)的概念。以學(xué)院組織的活動(dòng)為主，部?jī)?nèi)組織的活動(dòng)為輔，使活動(dòng)成系列、成規(guī)模，更有氣勢(shì)的開(kāi)展下去。其次，在宣傳上，我們力求迅速，集合網(wǎng)上、海報(bào)、宣傳板、傳單等多元化、立體化的宣傳方式。

二、部門建設(shè)

1、優(yōu)化，完善人員內(nèi)部機(jī)制，招生認(rèn)真把好入部關(guān)口，保證新招收的干事能夠有能力有責(zé)任心把部?jī)?nèi)工作做好

2、外聯(lián)組平時(shí)應(yīng)有一定的蘇州本地廠商資料，以備不時(shí)之需;

策劃組平時(shí)手中應(yīng)有多種成型的策劃方案，可作不同活動(dòng)和廠商合作方案使用。

3、部門干部層定期召開(kāi)小型會(huì)議，明確分工。

4、確認(rèn)每學(xué)期大小工作時(shí)間安排，分工合作，責(zé)任到人。

5、集中力量搞好每學(xué)期活動(dòng)的重頭戲，迎新晚會(huì)、畢業(yè)生晚會(huì)等等，力爭(zhēng)把電子學(xué)院品牌活動(dòng)推到全院活動(dòng)的最前端。

6、定期召開(kāi)部門例會(huì)，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，改善工作中出現(xiàn)的不足，獎(jiǎng)罰分明，并明確近期工作任務(wù)。

7、營(yíng)造部門和諧融洽的工作氛圍，活潑但不松懈;

例會(huì)和活動(dòng)都要進(jìn)行簽到，嚴(yán)明紀(jì)律。

8、培養(yǎng)部門成員工作能力，發(fā)現(xiàn)人才，提拔人才，設(shè)立重點(diǎn)培養(yǎng)對(duì)象，給予機(jī)會(huì)，重點(diǎn)培養(yǎng)。

10、每次活動(dòng)之前召開(kāi)統(tǒng)籌會(huì)議，結(jié)束之后召開(kāi)總結(jié)會(huì)議，參加活動(dòng)的部門成員要上交活動(dòng)的工作經(jīng)驗(yàn)總結(jié)分析或口頭總結(jié)。

11、可以請(qǐng)已退的部長(zhǎng)或部門元老回部門，向新成員介紹工作經(jīng)驗(yàn)。

12、可舉行一到兩次出游或聚餐活動(dòng)，增進(jìn)部門成員凝聚力，團(tuán)結(jié)意識(shí)。

13、跟學(xué)生會(huì)其他部門搞好關(guān)系，以求外聯(lián)部向更好的方向發(fā)展。

外聯(lián)部是學(xué)生會(huì)與外部聯(lián)系的橋梁，是學(xué)生會(huì)樹(shù)立對(duì)外形象的窗口，是與蘇州各高校聯(lián)系的紐帶。

如果說(shuō)，學(xué)生會(huì)是全校學(xué)生的代表，那么，學(xué)生會(huì)外聯(lián)部就是全校學(xué)生和學(xué)生會(huì)“走進(jìn)”和“走出”，進(jìn)行對(duì)外聯(lián)系的“中流砥柱”。學(xué)生會(huì)將從這里走出去，與各高校、企業(yè)以及社會(huì)進(jìn)行多方面的“親密接觸”;學(xué)生也將從這里走進(jìn)來(lái)，融入學(xué)校的生活，參與學(xué)校的各項(xiàng)活動(dòng)，親身體驗(yàn)學(xué)生的精彩。

外聯(lián)部是院學(xué)生會(huì)的外交部門，是一個(gè)注重人際關(guān)系、語(yǔ)言表達(dá)、整體形象的綜合性部門，希望我們能在這樣好的一個(gè)平臺(tái)上得到的鍛煉。外聯(lián)部應(yīng)該配合院學(xué)生會(huì)各部門的工作安排，積極為本學(xué)院舉辦的活動(dòng)出力，全力保證活動(dòng)圓滿成功的舉行。

以上為外聯(lián)部的一些工作設(shè)想，在具體實(shí)施過(guò)程中，由于各種因素的影響，也許會(huì)有一些變更與調(diào)整。相信這屆學(xué)生會(huì)主席團(tuán)、各部門一定會(huì)給予外聯(lián)部各方面的支持，共同把外聯(lián)工作做好。

制定個(gè)人月計(jì)劃范文2一、外聯(lián)部?jī)?nèi)部工作計(jì)劃

⒈外聯(lián)部的工作相對(duì)其他部的工作來(lái)說(shuō)比較特殊，我們的工作要走在其他部門之前，很需要其他部門的配合和提前得到各部的協(xié)助，所以我們與各部搞好關(guān)系是非常必要的，

⒉外聯(lián)部將會(huì)盡可能的發(fā)揮本部作用，與有可能成為合作伙伴的各企業(yè)、事業(yè)單位做好溝通與交流，建立良好的合作關(guān)系，以便為我系的各大活動(dòng)提供物資所需，保障活動(dòng)的完善與到位。

⒊外聯(lián)部是最能體現(xiàn)其實(shí)踐能力的團(tuán)體，要求具有較高的綜合素質(zhì)，因此，我們計(jì)劃本學(xué)期進(jìn)行一些相關(guān)的培訓(xùn)。

⒋外聯(lián)部對(duì)外代表著社聯(lián)乃至學(xué)院的形象，因此，外聯(lián)部在搞各項(xiàng)活動(dòng)的過(guò)程中應(yīng)盡量在校內(nèi)外樹(shù)立誠(chéng)實(shí)守信、精練能干的形象，我們應(yīng)以培養(yǎng)個(gè)人素質(zhì)的基礎(chǔ)工作做起，并與各部保持密切聯(lián)系，

二、有關(guān)外聯(lián)部拉贊助的詳細(xì)計(jì)劃

⒈外聯(lián)部的工作應(yīng)該是長(zhǎng)期、持續(xù)的，平時(shí)應(yīng)多注意校園周圍的商家和與學(xué)生生活相關(guān)的商家，本與其保持密切聯(lián)系。

2.外聯(lián)部可以牽頭搞一些活動(dòng)，如組織聯(lián)系參觀一些知名廠家，知名人士做互動(dòng)型講座，請(qǐng)廠商傾談成功經(jīng)驗(yàn)，舉辦各項(xiàng)新產(chǎn)品展覽、促銷等活動(dòng).

3.與其它協(xié)會(huì)合作以方便同學(xué)為目的聯(lián)系一些書(shū)籍、文曲星、生活用品等符合學(xué)生消費(fèi)的商品經(jīng)營(yíng)商開(kāi)展“文化、生活”周活動(dòng)。

4.針對(duì)外聯(lián)部由于資料缺失每屆工作都得白手起家的狀況，我部決定建立完善的客戶資料檔案，維持與客戶的友好聯(lián)系。

這是一個(gè)任重機(jī)而道遠(yuǎn)的工作，它需要日積月累才能有完善的資料。雖然此項(xiàng)工作有所困難，但它對(duì)我部門甚至于學(xué)院的外聯(lián)工作都有很重要的意義，我們會(huì)把重心放在此項(xiàng)工作上，加強(qiáng)與外界的聯(lián)系。

制定個(gè)人月計(jì)劃范文3一、聽(tīng)從指揮，服從組織安排。

每次的學(xué)生會(huì)大會(huì)、部門例會(huì)等其它學(xué)生會(huì)組織的會(huì)議，我都要在每次開(kāi)會(huì)前提前十分鐘到，帶好筆記本和筆，每次部長(zhǎng)安排給我的工作我都會(huì)及時(shí)作好記錄。外聯(lián)部的主要任務(wù)是為每次的大型活動(dòng)拉到贊助及配合其它部門的工作，所以，在每次拉贊助的時(shí)候，我會(huì)明確自己的目標(biāo)，主動(dòng)地出擊，不怕碰壁，不干自己不愿干的事，不干不服從組織安排的事，做到每一件組織安排給我的工作我都踏踏實(shí)實(shí)、認(rèn)認(rèn)真真的用心完成。

二、積極鍛煉，用心去完成每一件事。

我會(huì)在每一次部長(zhǎng)安排給我工作時(shí)，思考這就是一次鍛煉與考驗(yàn)自己的機(jī)會(huì)，而且要用心去思考如何才能使自己的能力得到的提高，如何在拉贊助時(shí)與商店老板洽談，如何開(kāi)場(chǎng)白，如何引起對(duì)方的興趣，如何結(jié)束時(shí)給老板留下良好的印象，類似上面的一系列問(wèn)題我都會(huì)在大腦中預(yù)演，做到有備無(wú)患。

三、及時(shí)總結(jié)，思考下一步如何更好的完成工作。

我在完成了每一階段的工作后，必須以書(shū)面形式做出工作總結(jié)。分析如何才能取得贊助方的信任，如何才能不損害學(xué)生會(huì)成員的形象，如何才能拉到更多的贊助。當(dāng)然也要總結(jié)每一次碰壁的教訓(xùn)，為什么店老板沒(méi)趣，為什么沒(méi)談成。做了一定的工作總結(jié)，我會(huì)在下一步的工作中有目的進(jìn)行改正，提醒自己，避免類似情況再次發(fā)生，從而使自己的工作效率一步步得到提高。

制定個(gè)人月計(jì)劃范文4經(jīng)過(guò)20__年兩個(gè)月的工作，我對(duì)房地產(chǎn)銷售有了更深層次的了解，同時(shí)也學(xué)到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結(jié)去年展望今年，根據(jù)自身的實(shí)際情況，特做出具體的計(jì)劃。

一、業(yè)務(wù)的精進(jìn)

1、加強(qiáng)團(tuán)體的力量

在團(tuán)體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時(shí)對(duì)提升個(gè)人素質(zhì)具有更大的幫助，在與同事們兩個(gè)月的相處中，我發(fā)現(xiàn)我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時(shí)也有很多的不同，其中有許多是我要學(xué)習(xí)加強(qiáng)的，這種性格上的互補(bǔ)，在具體的工作中可以幫助我們查缺補(bǔ)漏，提升自己。在新年中，我更要加強(qiáng)隊(duì)員的團(tuán)結(jié)，團(tuán)結(jié)是我不斷成長(zhǎng)的土壤。

2、熟識(shí)項(xiàng)目

銷售最重要的是對(duì)自己所從事項(xiàng)目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過(guò)程中，對(duì)本項(xiàng)目有了深度的了解，但在接待顧客的過(guò)程中，還是不斷的有新問(wèn)題的出現(xiàn)，讓我無(wú)法流利的回答顧客的提問(wèn)，主要是對(duì)項(xiàng)目及相關(guān)房產(chǎn)知識(shí)的不夠了解，在新年之后，對(duì)項(xiàng)目的學(xué)習(xí)，對(duì)房產(chǎn)知識(shí)的了解，是熟識(shí)項(xiàng)目的首要。調(diào)盤，新年后又新起了幾個(gè)樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強(qiáng)對(duì)自己銷售對(duì)象的信心，在不斷的學(xué)習(xí)中充實(shí)自己，在不斷的實(shí)踐中提升自己。

3、樹(shù)立自己的目標(biāo)

有目標(biāo)才會(huì)有方向，有方向才會(huì)有不斷努力的動(dòng)力。在每個(gè)月的月初都要對(duì)自己訂立下目標(biāo)，先從小的目標(biāo)開(kāi)始，即獨(dú)立流利的完成任務(wù)，然后再一步步的完成獎(jiǎng)勵(lì)下授的銷售任務(wù)，直到超額完成任務(wù)。在每月的月初訂立下自己當(dāng)月的銷售目標(biāo)，同時(shí)記錄下當(dāng)天接待顧客中出現(xiàn)的問(wèn)題及解決之道，不時(shí)的翻動(dòng)前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質(zhì)的提升

銷售的產(chǎn)品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產(chǎn)品賣出去，用實(shí)物換成錢。因我從未正式的接觸過(guò)銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開(kāi)始。首先，書(shū)籍是活的知識(shí)的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關(guān)銷售及銷售技巧的書(shū)籍，同時(shí)不斷的關(guān)注房地產(chǎn)方面的消息，及時(shí)的充實(shí)自己，總結(jié)自己的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)。其次，實(shí)踐出真知，所有的理論只有與實(shí)踐相結(jié)合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎(chǔ)的做起，重新對(duì)銷售流程進(jìn)行學(xué)習(xí)，在演練中對(duì)項(xiàng)目加深印象，同時(shí)對(duì)顧客關(guān)心的合同條款進(jìn)行熟讀并學(xué)習(xí)。了解的法律法規(guī)知識(shí)。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，在團(tuán)隊(duì)的交流中，解決問(wèn)題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學(xué)到，前期先照搬他人在銷售過(guò)程中，遇到問(wèn)題后的解答方式，經(jīng)過(guò)后期的語(yǔ)言加工，再遇到問(wèn)題時(shí)就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領(lǐng)導(dǎo)和同事，因?yàn)槲覀€(gè)人的進(jìn)步離不開(kāi)大家的幫助和支持。20__年我會(huì)不斷學(xué)習(xí)，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機(jī)和活力!我們是一個(gè)整體，奔得是同一個(gè)目標(biāo)!我會(huì)和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點(diǎn)開(kāi)始，邁向成功!

制定個(gè)人月計(jì)劃范文5在已過(guò)去的20__年里，做為一名房產(chǎn)銷售人員，我所在的銷售部在公司領(lǐng)導(dǎo)的正確帶領(lǐng)下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務(wù)，

房產(chǎn)銷售員工作計(jì)劃。這一年全球的經(jīng)濟(jì)危機(jī)蔓延，房地產(chǎn)市場(chǎng)大落大起，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)經(jīng)歷了房地產(chǎn)市場(chǎng)從慘淡到火爆的過(guò)程。準(zhǔn)備明年在中國(guó)經(jīng)濟(jì)復(fù)蘇和政府調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的背景下，銷售工作將充滿了機(jī)遇和挑戰(zhàn)。現(xiàn)制定20__年房地產(chǎn)銷售個(gè)人工作計(jì)劃。

一、加強(qiáng)自身業(yè)務(wù)能力訓(xùn)練。在20__年的房產(chǎn)銷售工作中，我將加強(qiáng)自己在專業(yè)技能上的訓(xùn)練，為實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)打下堅(jiān)實(shí)的基矗進(jìn)行銷售技巧為主的技能培訓(xùn)，全面提高自身的專業(yè)素質(zhì)。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團(tuán)結(jié)積極的工作熱情。

二、密切關(guān)注國(guó)內(nèi)經(jīng)濟(jì)及政策走向。在新的一年中，我將仔細(xì)研究國(guó)內(nèi)及本地房地產(chǎn)市場(chǎng)的變化，為銷售策略決策提供依據(jù)。目前政府已經(jīng)出臺(tái)了調(diào)控房地產(chǎn)市場(chǎng)的一系列政策，對(duì)20__年的市場(chǎng)到底會(huì)造成多大的影響，政府是否還會(huì)繼續(xù)出臺(tái)調(diào)控政策，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)以確保實(shí)現(xiàn)20__年的銷售任務(wù)，是我必須關(guān)注和加以研究的工作。

三、分析可售產(chǎn)品，制定銷售計(jì)劃、目標(biāo)及執(zhí)行方案。我在20__年的房。產(chǎn)銷售工作重點(diǎn)是__公寓，我將仔細(xì)分析可售產(chǎn)品的特性，挖掘產(chǎn)品賣點(diǎn)，結(jié)合對(duì)市場(chǎng)同類產(chǎn)品的研究，為不同的產(chǎn)品分別制定科學(xué)合理的銷售計(jì)劃和任務(wù)目標(biāo)及詳細(xì)的執(zhí)行方案。

四、針對(duì)不同的銷售產(chǎn)品，確定不同的目標(biāo)客戶群，研究實(shí)施切實(shí)有效的銷售方法。我將結(jié)合20__年的銷售經(jīng)驗(yàn)及對(duì)可售產(chǎn)品的了解，仔細(xì)分析找出有效的目標(biāo)客戶群。我將通過(guò)對(duì)工作中的數(shù)據(jù)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析，以總結(jié)歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實(shí)集團(tuán)要求，力保銷售任務(wù)圓滿達(dá)成。我將按計(jì)劃認(rèn)真執(zhí)行銷售方案，根據(jù)銷售情況及市場(chǎng)變化及時(shí)調(diào)整銷售計(jì)劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對(duì)階段性銷售工作進(jìn)行總結(jié)，對(duì)于突然變化的市場(chǎng)情況，做好預(yù)案，全力確保完成銷售任務(wù)。

六、針對(duì)銷售工作中存在的問(wèn)題及時(shí)修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務(wù)技能，為完成銷售任務(wù)提供保障。明年的可售產(chǎn)品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識(shí)做保障，我將在部門經(jīng)理與同事的幫助下，進(jìn)行相關(guān)的專業(yè)知識(shí)培訓(xùn)，使銷售工作達(dá)到銷售商鋪的要求，上升到一個(gè)新的高度。

制定個(gè)人月計(jì)劃范文6__年，中支公司在省分公司各級(jí)領(lǐng)導(dǎo)及全體同仁的關(guān)心支持下，完成了籌建工作并順利開(kāi)業(yè)，在業(yè)務(wù)的發(fā)展上也取得了較好的成績(jī)，占領(lǐng)了一定的市場(chǎng)份額，圓滿地完成了省公司下達(dá)的各項(xiàng)任務(wù)指標(biāo)，在此基礎(chǔ)上，公司總結(jié)__年的工作經(jīng)驗(yàn)并結(jié)合地區(qū)的實(shí)際情況，制定如下工作計(jì)劃：

一、加強(qiáng)業(yè)管工作，構(gòu)建優(yōu)質(zhì)、規(guī)范的承保服務(wù)體系。承保是保險(xiǎn)公司經(jīng)營(yíng)的源頭，是風(fēng)險(xiǎn)管控、實(shí)現(xiàn)效益的重要基礎(chǔ)，是保險(xiǎn)公司生存的基礎(chǔ)保障。因此，在20__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風(fēng)險(xiǎn)管控能力。

1、對(duì)承保業(yè)務(wù)及時(shí)地進(jìn)行審核，利用風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)及定價(jià)體系來(lái)控制承保風(fēng)險(xiǎn)，決定承保費(fèi)率，確保承保質(zhì)量。

對(duì)超越公司權(quán)限擬承保的業(yè)務(wù)進(jìn)行初審并簽署意見(jiàn)后上報(bào)審批，確保此類業(yè)務(wù)的嚴(yán)格承保。

2、加強(qiáng)信息技術(shù)部門的管理，完善各類險(xiǎn)種業(yè)務(wù)的處理平臺(tái)，通過(guò)建設(shè)、使用電子化承保業(yè)務(wù)處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎(chǔ)數(shù)據(jù)庫(kù)，并繕制相關(guān)報(bào)表和承保分析。

同時(shí)做好市場(chǎng)調(diào)研，并定期編制中、長(zhǎng)期業(yè)務(wù)計(jì)劃。

3、建立健全重大標(biāo)的業(yè)務(wù)和特殊風(fēng)險(xiǎn)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估制度，確保風(fēng)險(xiǎn)的合理控制，同時(shí)根據(jù)業(yè)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)情況，執(zhí)行有關(guān)分保或再保險(xiǎn)管理規(guī)定，確保合理分散承保風(fēng)險(xiǎn)。

4、強(qiáng)化承保、核保規(guī)范，嚴(yán)格執(zhí)行條款、費(fèi)率體系，熟練掌握新核心業(yè)務(wù)系統(tǒng)的操作，對(duì)中支所屬的承保、核保人員進(jìn)行全面、系統(tǒng)的培訓(xùn)，以提高他們的綜合業(yè)務(wù)技能和素質(zhì)，為公司業(yè)務(wù)發(fā)展提供良好的保障。好文章盡在公文易

二、提高客戶服務(wù)工作質(zhì)量，建設(shè)一流的客戶服務(wù)平臺(tái)。隨著保險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)主體的不斷增加，各家保險(xiǎn)公司都加大了對(duì)市場(chǎng)業(yè)務(wù)競(jìng)爭(zhēng)的力度，而保險(xiǎn)公司所經(jīng)營(yíng)的不是有形產(chǎn)品，而是一種規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)或風(fēng)險(xiǎn)投資的服務(wù)，因此，建設(shè)一個(gè)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的客服平臺(tái)顯得極為重要，當(dāng)服務(wù)已經(jīng)成為核心內(nèi)容納入保險(xiǎn)企業(yè)的價(jià)值觀，成為核心競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，客服工作就成為一種具有獨(dú)特理念的一種服務(wù)文化。經(jīng)過(guò)__年的努力，我司已在市場(chǎng)占有了一定的份額，同時(shí)也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務(wù)發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴(yán)格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺(tái)運(yùn)用、落實(shí)到位。

1、建立健全語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會(huì)，讓眾多的客戶全面了解公司語(yǔ)音服務(wù)系統(tǒng)強(qiáng)大的支持功能，以提高自身的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)客戶滿意化。

2、加強(qiáng)客服人員培訓(xùn)，提高客服人員綜合技能素質(zhì)，嚴(yán)格奉行“熱情、周到、優(yōu)質(zhì)、高效”的服務(wù)宗旨，堅(jiān)持“主動(dòng)、迅速、準(zhǔn)確、合理”的原則，嚴(yán)格按照崗位職責(zé)和業(yè)務(wù)操作實(shí)務(wù)流程的規(guī)定作好接、報(bào)案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項(xiàng)工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個(gè)覆蓋全區(qū)的查勘、定損網(wǎng)點(diǎn)，初期由中支設(shè)立專職查勘定損人員3名，同時(shí)搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務(wù)人員的整體素質(zhì)，切實(shí)提高查勘、定損理賠質(zhì)量，做到查勘準(zhǔn)確，定損合理，理賠快捷。

4、在201__年6月之前完成“秘書(shū)工作”營(yíng)銷服務(wù)部、yy營(yíng)銷服務(wù)部?jī)蓚€(gè)服務(wù)機(jī)構(gòu)的下延工作，至此，全區(qū)的服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)建設(shè)基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險(xiǎn)售后服務(wù)。

三、加快業(yè)務(wù)發(fā)展，提高市場(chǎng)占有率，做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)品牌。根據(jù)__年中支保費(fèi)收入“秘書(shū)工作”_萬(wàn)元為依據(jù)，其中各險(xiǎn)種的占比為：機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)85%，非車險(xiǎn)10%，人意險(xiǎn)5%。20__年度，中心支公司擬定業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃計(jì)劃為實(shí)現(xiàn)全年保費(fèi)收入“秘書(shū)工作”_萬(wàn)元，各險(xiǎn)種比例計(jì)劃為機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)75%，非車險(xiǎn)15%，人意險(xiǎn)10%，計(jì)劃的實(shí)現(xiàn)將從以下幾個(gè)方面去實(shí)施完成。

1、機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)是我司業(yè)務(wù)的重中之重，因此，大力發(fā)展機(jī)動(dòng)車輛險(xiǎn)業(yè)務(wù)，充分發(fā)揮公司的車險(xiǎn)優(yōu)勢(shì)，打好車險(xiǎn)業(yè)務(wù)的攻堅(jiān)戰(zhàn)，還是我們工作的重點(diǎn)，20__年在車險(xiǎn)業(yè)務(wù)上要鞏固老的客戶，爭(zhēng)取新客戶，側(cè)重點(diǎn)在發(fā)展車隊(duì)業(yè)務(wù)以及新車業(yè)務(wù)的承保上，以實(shí)現(xiàn)車險(xiǎn)業(yè)務(wù)更上一個(gè)新的臺(tái)階。

2、認(rèn)真做好非車險(xiǎn)的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對(duì)效益好，風(fēng)險(xiǎn)低的企業(yè)要重點(diǎn)公關(guān)，與企業(yè)建立良好的關(guān)系，力爭(zhēng)財(cái)產(chǎn)、人員、車輛一攬子承保，同時(shí)也要做好非車險(xiǎn)效益型險(xiǎn)種的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)工作，在__年里努力使非車險(xiǎn)業(yè)務(wù)在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務(wù)工作。

__年10月我司經(jīng)過(guò)積極地努力已與中國(guó)銀行、中國(guó)建設(shè)銀行、中國(guó)工商銀行、中國(guó)農(nóng)業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，20__年要集中精力與各大銀行加強(qiáng)業(yè)務(wù)上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險(xiǎn)的品牌及優(yōu)勢(shì)，爭(zhēng)取加大銀行在業(yè)務(wù)上對(duì)我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務(wù)上的新突破，實(shí)現(xiàn)險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)調(diào)整的戰(zhàn)略目標(biāo)，為公司實(shí)現(xiàn)效益化奠定良好的基礎(chǔ)。

在新的一年里，雖然市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將更加激烈，但有省公司的正確領(lǐng)導(dǎo)，中支將開(kāi)拓思路，奮力進(jìn)取，去創(chuàng)造新的業(yè)績(jī)，為做大做強(qiáng)公司保險(xiǎn)事業(yè)而奮斗。

制定個(gè)人月計(jì)劃范文71、認(rèn)真貫徹公司的經(jīng)營(yíng)方針，同時(shí)將公司的經(jīng)營(yíng)策略正確并及時(shí)的傳達(dá)給每個(gè)員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團(tuán)結(jié)好店內(nèi)員工，充分調(diào)動(dòng)和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點(diǎn)所在，并發(fā)揮其特長(zhǎng)，做到量才適用。

增強(qiáng)本店的凝聚力，使之成為一個(gè)團(tuán)結(jié)的集體。

3、通過(guò)各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購(gòu)物心理，做到知己知彼，心中有數(shù)，有的放矢，使我們的工作更具針對(duì)性，從而避免因此而帶來(lái)的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識(shí)，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細(xì)致的服務(wù)去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動(dòng)性和創(chuàng)作性，使員工從被動(dòng)的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個(gè)良好的購(gòu)物環(huán)境，為公司創(chuàng)作的銷售業(yè)績(jī)，帶領(lǐng)員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營(yíng)造一個(gè)舒心的購(gòu)物環(huán)境;其次，積極主動(dòng)的為顧客服務(wù)，盡可能的滿足消費(fèi)者需求;要不斷強(qiáng)化服務(wù)意識(shí)，并以發(fā)自內(nèi)心的微笑和禮貌的文明用語(yǔ)，使顧客滿意的離開(kāi)本店。

6、處理好部門間的合作、上下級(jí)之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問(wèn)題，并以積極的態(tài)度去解決。

現(xiàn)在，門店的管理正在逐步走向數(shù)據(jù)化、科學(xué)化，管理手段的提升，對(duì)店長(zhǎng)提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務(wù)將幫助我們實(shí)現(xiàn)各項(xiàng)營(yíng)運(yùn)指標(biāo)。新的一年開(kāi)始了，成績(jī)只能代表過(guò)去。我將以更精湛熟練的業(yè)務(wù)治理好我們?nèi)A東店。

面對(duì)__-__年的工作，我深感責(zé)任重大。要隨時(shí)保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點(diǎn)要在以下幾個(gè)方面狠下功夫

1.加強(qiáng)日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理;

2.對(duì)內(nèi)加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì);

3.樹(shù)立對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

4.加強(qiáng)和各部門、各兄弟公司的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無(wú)間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

制定個(gè)人月計(jì)劃范文8一、提升專業(yè)技能

不斷學(xué)習(xí)和總結(jié)，嚴(yán)格要求自己，做到正人先正己，提高自己的工作效率，以強(qiáng)化服務(wù)質(zhì)量、提升總體業(yè)績(jī)?yōu)榧喝危詷?shù)立良好形象為牽引，在堅(jiān)持行為影響、示范引路的前提下激發(fā)全體員工工作熱情，加強(qiáng)對(duì)值班長(zhǎng)、管理員制度的落實(shí)與執(zhí)行，強(qiáng)化現(xiàn)場(chǎng)管理力度，處理好顧客的投訴與抱怨，把握好顧客的退換貨制度，盡量讓顧客高興而來(lái)、滿意而歸。

二、商品管理

堅(jiān)持對(duì)商品缺斷貨的追蹤，努力提升商品陳列藝術(shù)，做到主力商品的位置，體現(xiàn)較強(qiáng)的季節(jié)性陳列、關(guān)聯(lián)性陳列等。認(rèn)真分析商品結(jié)構(gòu)及市場(chǎng)需求，及時(shí)調(diào)整商品結(jié)構(gòu)并合理控制庫(kù)存，避免積壓資金。同時(shí)做好競(jìng)爭(zhēng)分析，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成差異優(yōu)勢(shì)，對(duì)商品提出了“重寬度、輕深度，重連鎖、輕汰換”的競(jìng)爭(zhēng)原則，使商品在完善消費(fèi)市場(chǎng)的同時(shí)，進(jìn)一步形成了___超市連鎖優(yōu)勢(shì)。

三、防損

大力規(guī)范防損員運(yùn)作流程及制度，加強(qiáng)全員防損理念。

四、員工管理

努力提升全體員工士氣，用多種方式激勵(lì)員工。強(qiáng)化領(lǐng)導(dǎo)班子對(duì)優(yōu)秀員工的培養(yǎng)和指導(dǎo)、考核，以及對(duì)專管員干部的考核力度，配合采購(gòu)部對(duì)商品的各項(xiàng)管理及斷缺貨的追蹤。認(rèn)真落實(shí)賣場(chǎng)環(huán)境、衛(wèi)生，讓員工養(yǎng)成良好的習(xí)慣，積極配合公司開(kāi)展各項(xiàng)現(xiàn)場(chǎng)管理節(jié)日促銷活動(dòng)，提升商場(chǎng)業(yè)績(jī)。

五、服務(wù)管理

加強(qiáng)員工服務(wù)意識(shí)培訓(xùn)，把服務(wù)看成企業(yè)文化的外在表現(xiàn)和綜合競(jìng)爭(zhēng)力的體現(xiàn)。我和我的同事們將不斷努力，向著這個(gè)目標(biāo)一步步邁進(jìn)，完善服務(wù)體系、全程跟蹤服務(wù)，全面進(jìn)行客戶滲透。

制定個(gè)人月計(jì)劃范文9伴隨著已經(jīng)遠(yuǎn)去的__年，面對(duì)20__年的工作，新的各項(xiàng)工作給我?guī)?lái)的是迷霧和無(wú)限遐想。在這里，我從個(gè)人的角度談?wù)勛约?0__年要為工作所做的努力：

1、加強(qiáng)商品進(jìn)、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫(kù)存周轉(zhuǎn)率，不積壓商品，不斷貨，使庫(kù)房商品管理趨于科學(xué)化、合理化。

2、明確全店銷售目標(biāo)，將銷售任務(wù)細(xì)化、量化，落實(shí)到每名員工并進(jìn)行相關(guān)的數(shù)據(jù)分析。

3、在節(jié)假日上做文章，積極參與公司的各項(xiàng)促銷活動(dòng)，及店內(nèi)的各項(xiàng)活動(dòng)，充分做好宣傳及布臵的工作。

4、做好大宗、集團(tuán)購(gòu)買的接待工作，做到一人接待，全面協(xié)調(diào)，讓顧客感到方便、快捷的服務(wù)。

5、知己知彼，通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研，分析總結(jié)存在的差距，及時(shí)調(diào)整，以順應(yīng)市場(chǎng)的發(fā)展變化，提高市場(chǎng)占有率。

6、可能的降低成本，開(kāi)源節(jié)流，以減少開(kāi)支。

7、日常管理，特別是抓好基礎(chǔ)工作的管理。

8、加大員工的培訓(xùn)力度，全面提高員工的整體素質(zhì)。

9、對(duì)公司高度忠誠(chéng)，愛(ài)崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想為公司全面提升經(jīng)濟(jì)效益增磚添瓦。

10、增加各部門、各兄弟店面的團(tuán)結(jié)協(xié)作，創(chuàng)造最良好的工作環(huán)境，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個(gè)秀的團(tuán)隊(duì)。

11、店內(nèi)人員的培訓(xùn)工作，培養(yǎng)員工的集體榮譽(yù)感和主人翁意識(shí)，以店為榮，讓每位員工充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛(ài)崗敬業(yè)、服務(wù)熱情周到的高素質(zhì)人才。

12、分明的獎(jiǎng)懲制度，以激勵(lì)和約束員工的工作，使全店成為一支團(tuán)結(jié)協(xié)作的集體，在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。

13、各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布臵良好的店面環(huán)境，樹(shù)立良好的商業(yè)形象，盡努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購(gòu)物的樂(lè)趣。

14、創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調(diào)好與鄰里、安防人員、政府部門的關(guān)系，減少不必要的麻煩。

15、經(jīng)常總結(jié)，總結(jié)過(guò)往經(jīng)驗(yàn)將沒(méi)有做好的事情分析并且吸取教訓(xùn)找出原因及解決的辦法;

已經(jīng)成功的事情尋找實(shí)施時(shí)的不足把這些經(jīng)驗(yàn)投入到未來(lái)的工作中去，更好的運(yùn)用到實(shí)際當(dāng)中為將來(lái)做鋪墊。

16、經(jīng)常與我店周邊地區(qū)政府及相關(guān)部門溝通“如：城管、派出所及我店所在的水電部門”，為今后我店在店外搞各種促銷活動(dòng)需要幫助時(shí)創(chuàng)造良好的條件。

不積跬步，無(wú)以致千里。點(diǎn)點(diǎn)滴滴，造就不凡，過(guò)去的一年中，由于工作經(jīng)驗(yàn)的欠缺，我在實(shí)踐中暴露出了一些問(wèn)題，雖然因此碰了不少壁，但相應(yīng)地，也得到了不少的磨礪機(jī)會(huì)，這些機(jī)會(huì)對(duì)我來(lái)說(shuō)都是實(shí)際而有效的。在今后的工作中，我將不斷加強(qiáng)個(gè)人修養(yǎng)，努力學(xué)習(xí)，努力提高工作能力，適應(yīng)新形勢(shì)下本職工作的需要，揚(yáng)長(zhǎng)避短，發(fā)奮工作，克難攻堅(jiān)，力求把工作做得更好，樹(shù)立起良好形象。人生能有幾回搏，在今后的日子里，我要化思想為行動(dòng)，用自己的勤勞與智慧描繪未來(lái)的藍(lán)圖。望領(lǐng)導(dǎo)給予指正，不吝賜教。

制定個(gè)人月計(jì)劃范文10為配合公司全面推行并實(shí)現(xiàn)__月度銷售目標(biāo)，加強(qiáng)公司人力資源工作的計(jì)劃性，人力資源部依照季度的整體發(fā)展規(guī)劃，以本公司現(xiàn)階段工作情況為基礎(chǔ)，特制訂人力資源季度工作目標(biāo)，現(xiàn)呈報(bào)公司總經(jīng)理批閱，請(qǐng)予以審定。人力資源部計(jì)劃從以下幾個(gè)方面開(kāi)展__季度的工作：

組織架構(gòu)建設(shè)決定著企業(yè)的發(fā)展方向。鑒于此，人力資源部首先應(yīng)完成公司組織架構(gòu)的完善。基于穩(wěn)定、合理、健全的原則，通過(guò)對(duì)公司未來(lái)發(fā)展態(tài)勢(shì)的預(yù)測(cè)和分析，制定出一個(gè)科學(xué)的公司組織架構(gòu)，確定和區(qū)分每個(gè)職能部門的權(quán)責(zé)，使每個(gè)部門、每個(gè)職位的職責(zé)清晰明朗，做到既無(wú)空白、也無(wú)重疊，爭(zhēng)取做到組織架構(gòu)的科學(xué)適用，保證公司的運(yùn)營(yíng)在既有的組織架構(gòu)中運(yùn)行良好、管理規(guī)范、不斷發(fā)展。

(一)、具體實(shí)施方案：

1、__年3月15日前完成公司組織架構(gòu)和職位編制的合理性調(diào)查;

2、3月20日前完成公司組織架構(gòu)的設(shè)計(jì)草案并征求各部門意見(jiàn)，報(bào)總經(jīng)理審閱修改;

3、3月31日前完成公司組織架構(gòu)圖及各部門組織架構(gòu)圖、公司人員編制方案。

各部門配合架構(gòu)對(duì)本部門職位說(shuō)明書(shū)、工作流程進(jìn)行確定。人力資源部負(fù)責(zé)整理成冊(cè)歸檔。

(二)、注意事項(xiàng)：

1、公司組織架構(gòu)決定于公司的長(zhǎng)期發(fā)展戰(zhàn)略，決定著公司組織的高效運(yùn)作與否。

篇7

關(guān)鍵詞:商業(yè)銀行;業(yè)務(wù)發(fā)展;戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型

文章編號(hào):1003-4625(2010)09-0076-04

中圖分類號(hào):F830.33

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼:A

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型問(wèn)題是我國(guó)商業(yè)銀行在完善公司治理改革之后需要面臨的又一項(xiàng)重要課題。中國(guó)經(jīng)濟(jì)的高速發(fā)展為商業(yè)銀行加快業(yè)務(wù)發(fā)展,促進(jìn)結(jié)構(gòu)調(diào)整創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境,但是隨著利率市場(chǎng)化進(jìn)程的加快,直接融資市場(chǎng)的快速發(fā)展,客戶需求的日益多樣化,經(jīng)營(yíng)環(huán)境的明顯變化給傳統(tǒng)商業(yè)銀行盈利模式和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn),商業(yè)銀行必須加快業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

一、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的方向

商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的實(shí)質(zhì)是結(jié)合自身發(fā)展的實(shí)際,推進(jìn)銀行業(yè)務(wù)和盈利渠道的多元化,最終實(shí)現(xiàn)從傳統(tǒng)的融資中介向全能型的服務(wù)中介轉(zhuǎn)變,從社會(huì)資金提供型銀行向國(guó)民財(cái)富管理型銀行轉(zhuǎn)變。當(dāng)前業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)是要由單純的存貸款業(yè)務(wù)向多元化、綜合化方向發(fā)展,突出業(yè)務(wù)發(fā)展重點(diǎn),提高結(jié)構(gòu)優(yōu)化和配置效率,提升可持續(xù)發(fā)展能力。根據(jù)國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)發(fā)展的實(shí)際,應(yīng)當(dāng)著重從以下幾個(gè)方面不懈努力:

(一)發(fā)展個(gè)人金融業(yè)務(wù)是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的重點(diǎn)

個(gè)人銀行業(yè)務(wù)是目前中國(guó)金融市場(chǎng)中成長(zhǎng)最快的業(yè)務(wù)。雖然我國(guó)商業(yè)銀行個(gè)人銀行業(yè)務(wù)經(jīng)過(guò)多年的發(fā)展已經(jīng)形成了一定的規(guī)模,但與發(fā)達(dá)國(guó)家相比,還存在著戰(zhàn)略定位不夠明確,優(yōu)勢(shì)不突出,營(yíng)銷機(jī)制尚不完善等問(wèn)題。為此,我們需要做到以下四點(diǎn)。第一,發(fā)揮比較優(yōu)勢(shì),突出業(yè)務(wù)重點(diǎn)。要最大限度地發(fā)揮商業(yè)銀行機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)以及所擁有的一批優(yōu)質(zhì)客戶群體的優(yōu)勢(shì),努力實(shí)現(xiàn)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的三大根本性轉(zhuǎn)變,即:經(jīng)營(yíng)方式要從以儲(chǔ)蓄存款為主向個(gè)人負(fù)債業(yè)務(wù)、個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù)、個(gè)人理財(cái)業(yè)務(wù)及中間業(yè)務(wù)綜合經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)變,并以做大做強(qiáng)資產(chǎn)業(yè)務(wù)和理財(cái)業(yè)務(wù)為手段,帶動(dòng)個(gè)人銀行業(yè)務(wù)全面發(fā)展;業(yè)務(wù)增長(zhǎng)方式要從以自然增長(zhǎng)為特點(diǎn)的被動(dòng)型增長(zhǎng)向全方位強(qiáng)有力營(yíng)銷的主動(dòng)型增長(zhǎng)方向轉(zhuǎn)變;營(yíng)銷方式要從以產(chǎn)品為中心向以客戶為中心轉(zhuǎn)變,把適應(yīng)消費(fèi)心理,滿足客戶需求作為產(chǎn)品開(kāi)發(fā)和業(yè)務(wù)營(yíng)銷的目標(biāo)。第二,挖掘內(nèi)部潛力,綜合互動(dòng)營(yíng)銷。在營(yíng)銷策略上對(duì)內(nèi)實(shí)現(xiàn)三個(gè)聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,即實(shí)現(xiàn)個(gè)人資產(chǎn)、負(fù)債、中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和現(xiàn)金柜員之間的聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,實(shí)現(xiàn)與其他業(yè)務(wù)部門的跨部門聯(lián)動(dòng)營(yíng)銷,提升客戶的貢獻(xiàn)度和忠誠(chéng)度;對(duì)外實(shí)現(xiàn)交叉銷售,重視證券、保險(xiǎn)、期貨、基金公司的信息資源,通過(guò)銀證第三方存管,適時(shí)將證券保證金回籠為通知存款,為高端客戶增值。逐步通過(guò)交叉銷售,建立起目前主要由銀行挖掘高端客戶向既有客戶推薦,又有客戶慕名而來(lái)的雙向營(yíng)銷局面,做到“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”,充分利用現(xiàn)有資源,提高營(yíng)銷效益。第三,加快產(chǎn)品創(chuàng)新,提升服務(wù)效能。要通過(guò)組合包裝現(xiàn)有金融品種,適應(yīng)不同客戶的需要,提供多樣化和個(gè)性化的服務(wù),如針對(duì)高收入階層的理財(cái)咨詢、個(gè)人信托、代客投資的組合服務(wù);針對(duì)中等收入階層的消費(fèi)信貸、信用卡的組合服務(wù);針對(duì)低收入階層的代收代付、借記卡的組合服務(wù)等,使其不斷適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。要針對(duì)資本市場(chǎng)發(fā)展的現(xiàn)狀,創(chuàng)新更多的投資型的個(gè)人金融品種,全面開(kāi)展股票,申購(gòu),股息、紅利及提供大戶咨詢服務(wù),以應(yīng)對(duì)有著混業(yè)經(jīng)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)的外資銀行的挑戰(zhàn)。第四,優(yōu)化網(wǎng)點(diǎn)布局。堅(jiān)持撤、遷、建的方針,從收縮型調(diào)整向發(fā)展型調(diào)整轉(zhuǎn)變,加快網(wǎng)點(diǎn)由低端客戶集中區(qū)域向高端集中區(qū)域遷移,鞏固提高商業(yè)銀行在城市重點(diǎn)區(qū)域的市場(chǎng)占有率,逐步建成一批檔次高、品位高,并在同行業(yè)中居領(lǐng)先地位的精品網(wǎng)點(diǎn)。

(二)把中間業(yè)務(wù)作為調(diào)整收入結(jié)構(gòu)的戰(zhàn)略選擇

中間業(yè)務(wù)是實(shí)行經(jīng)濟(jì)資本管理模式后最具潛質(zhì)的業(yè)務(wù),它避開(kāi)了經(jīng)濟(jì)資本對(duì)銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)的約束,降低了業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。我國(guó)商業(yè)銀行近幾年來(lái)中間業(yè)務(wù)雖然有了較大發(fā)展,但其收入占比仍很低,發(fā)展空間巨大。一是積極發(fā)展“基礎(chǔ)型”中間業(yè)務(wù)。如國(guó)際、國(guó)內(nèi)結(jié)算,和保管等業(yè)務(wù),尤其是不產(chǎn)生直接負(fù)債、或有負(fù)債的中間業(yè)務(wù),可以在零售型客戶集中的網(wǎng)點(diǎn)多開(kāi)辦收費(fèi)等業(yè)務(wù),并拓展業(yè)務(wù)范圍,提高業(yè)務(wù)層次。二是大力營(yíng)銷“理財(cái)型”中間業(yè)務(wù)。逐步開(kāi)展為企業(yè)和居民個(gè)人提供金融投資理財(cái)服務(wù),參與企業(yè)收購(gòu)、兼并、資產(chǎn)重組策劃及項(xiàng)目融資、理財(cái)顧問(wèn)、投資管理、信息咨詢、基金托管等業(yè)務(wù);逐步加大風(fēng)險(xiǎn)度較高的信用性、融資性業(yè)務(wù)發(fā)展的力度,如擔(dān)保、承諾、備用信用證、資產(chǎn)證券化等。三是努力開(kāi)發(fā)具有高附加值的中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。應(yīng)根據(jù)銀行業(yè)務(wù)表外化、證券化和業(yè)務(wù)處理電子化、個(gè)性化的發(fā)展趨勢(shì),堅(jiān)持表內(nèi)業(yè)務(wù)和表外業(yè)務(wù)并舉,全方位突出集約化和高增值特點(diǎn)的產(chǎn)品創(chuàng)新。在公司業(yè)務(wù)中,依托高素質(zhì)的客戶經(jīng)理隊(duì)伍,提供高增值的資本市場(chǎng)導(dǎo)入、咨詢顧問(wèn)、資產(chǎn)管理和資產(chǎn)證券化等投資銀行業(yè)務(wù)。在個(gè)人業(yè)務(wù)中,針對(duì)高收入階層開(kāi)發(fā)提供個(gè)性化、綜合化的理財(cái)服務(wù),開(kāi)發(fā)推廣以優(yōu)質(zhì)客戶為目標(biāo)的個(gè)人資產(chǎn)業(yè)務(wù),帶動(dòng)高附加值業(yè)務(wù)的發(fā)展。四是加強(qiáng)同業(yè)合作,拓展中間業(yè)務(wù)發(fā)展空間。國(guó)內(nèi)商業(yè)銀行應(yīng)與投資銀行、投資基金和保險(xiǎn)公司等金融機(jī)構(gòu)建立起有效的合作機(jī)制,為金融機(jī)構(gòu)的產(chǎn)品銷售提供窗口服務(wù),擴(kuò)大業(yè)務(wù)收入,同時(shí)也可增強(qiáng)為客戶提供一攬子金融服務(wù)的能力。

(三)電子銀行業(yè)務(wù)是推動(dòng)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的重要手段

從電子銀行為用戶提供便利的角度來(lái)看,它提供了一站式、自助式的理財(cái)服務(wù)方式。人們?cè)谵k公室、家中或其他地方,可以及時(shí)方便地進(jìn)行賬戶管理、活期轉(zhuǎn)定期、繳費(fèi),購(gòu)買基金、外匯、保險(xiǎn)、理財(cái)產(chǎn)品,進(jìn)行一站式自助理財(cái)。企業(yè)客戶可以在辦公室及其他任何地方,全面掌控其分布在全國(guó)的各分支機(jī)構(gòu)資金使用情況,進(jìn)行資金集中管理和調(diào)度,大幅度提高資金使用效益。同時(shí),電子銀行的發(fā)展可大大節(jié)約銀行成本。正是由于電子銀行具有柜面難以比擬的優(yōu)勢(shì),是市場(chǎng)發(fā)展、客戶需求和銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的迫切需要,因此,商業(yè)銀行應(yīng)高度重視,并將電子銀行業(yè)務(wù)作為一項(xiàng)戰(zhàn)略性業(yè)務(wù)來(lái)發(fā)展,以期切實(shí)形成“水泥加鼠標(biāo)”的整體銀行優(yōu)勢(shì)。應(yīng)豐富電子銀行產(chǎn)品:一是傳統(tǒng)銀行業(yè)務(wù)的電子化,將占用柜面大量資源的傳統(tǒng)業(yè)務(wù)盡可能納入電子銀行產(chǎn)品體系中。二是創(chuàng)新電子銀行產(chǎn)品。在個(gè)人網(wǎng)上銀行方面,推出了查詢、轉(zhuǎn)賬、匯款、繳費(fèi)、買賣基金、外匯、

債券、黃金、理財(cái)產(chǎn)品等多項(xiàng)功能,豐富的產(chǎn)品基本涵蓋除存取款外的所有柜面業(yè)務(wù)。在企業(yè)網(wǎng)上銀行方面,推出了集團(tuán)理財(cái)、網(wǎng)上收費(fèi)站、B2B和B2C在線支付、銀企互聯(lián)、貴賓室、財(cái)務(wù)室、網(wǎng)上支付結(jié)算等各類業(yè)務(wù),不僅大大方便了客戶,而且還節(jié)約了企業(yè)財(cái)務(wù)成本,提高了資金使用效率和效益。三是簡(jiǎn)化電子銀行操作。電子銀行服務(wù)完全由客戶自助操作,這就要求電子銀行應(yīng)提供人性化服務(wù),所有操作提示必須明確、簡(jiǎn)捷、淺顯易懂,提供“傻瓜式”的操作向?qū)АＲ虼?電子銀行在設(shè)計(jì)產(chǎn)品和制定服務(wù)流程時(shí),應(yīng)盡可能想客戶之所想,在合理控制風(fēng)險(xiǎn)的情況下,從便捷性角度考慮改革內(nèi)部操作流程,最大限度地為客戶提供便利。

(四)積極拓展海外業(yè)務(wù),以適應(yīng)金融市場(chǎng)的全面開(kāi)放

隨著國(guó)內(nèi)銀行逐步走向世界,如何通過(guò)開(kāi)拓海外業(yè)務(wù)以真正成為國(guó)際化和全球化的一流銀行,已經(jīng)成為國(guó)內(nèi)各家銀行關(guān)注的焦點(diǎn)和未來(lái)業(yè)務(wù)的發(fā)展重點(diǎn)。我國(guó)銀行業(yè)的國(guó)際化進(jìn)程尚處于起步階段,還缺乏成熟、系統(tǒng)的國(guó)際金融業(yè)務(wù)運(yùn)行經(jīng)驗(yàn),尚未積累足夠的防范國(guó)際金融風(fēng)險(xiǎn)的經(jīng)驗(yàn)。因此,首先,要選擇成熟的防范和控制國(guó)際金融產(chǎn)品為平臺(tái),逐步構(gòu)建銀行業(yè)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的金融產(chǎn)品序列。在銀行業(yè)務(wù)品種的布局構(gòu)造上應(yīng)重點(diǎn)采取跟進(jìn)戰(zhàn)略,積極加強(qiáng)與國(guó)際著名銀行的合作,借鑒和引入國(guó)際金融市場(chǎng)上已經(jīng)趨于成熟的金融產(chǎn)品;充分利用我國(guó)外匯儲(chǔ)備較為充裕,大型跨國(guó)公司逐步進(jìn)入國(guó)際金融市場(chǎng)特別是債券市場(chǎng)的有利時(shí)機(jī),在國(guó)際金融中心要以承銷和政府和企業(yè)的債券發(fā)行,外匯買賣和調(diào)配,期貨和期權(quán)等金融產(chǎn)品為基礎(chǔ),積極發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù)。其次,以跨國(guó)公司為載體,加強(qiáng)國(guó)際化經(jīng)營(yíng)的戰(zhàn)略協(xié)同。要充分發(fā)揮銀行業(yè)國(guó)內(nèi)人民幣資源優(yōu)勢(shì),以穩(wěn)定的本土金融基地為重點(diǎn),積極培育和扶植具有雄厚經(jīng)營(yíng)實(shí)力和廣闊國(guó)際市場(chǎng)的大型企業(yè)集團(tuán),加快壯大經(jīng)營(yíng)實(shí)力,為進(jìn)一步開(kāi)拓國(guó)際市場(chǎng)奠定基礎(chǔ);要注重發(fā)揮我國(guó)銀行業(yè)與國(guó)際銀行業(yè)已經(jīng)建立和形成的良好合作關(guān)系,積極構(gòu)建跨國(guó)公司境內(nèi)外資金結(jié)算網(wǎng)絡(luò),完善跨國(guó)公司總公司與境外子公司和分公司間的資金調(diào)度、貨款清算體系,提高跨國(guó)公司的資本經(jīng)營(yíng)效率;要積極利用結(jié)售匯、遠(yuǎn)期利率協(xié)議、外匯買賣和幣種轉(zhuǎn)換等多種金融工具協(xié)助跨國(guó)公司進(jìn)行理財(cái),實(shí)現(xiàn)資金的保值和增值,并有效規(guī)避國(guó)際金融風(fēng)險(xiǎn);積極引導(dǎo)跨國(guó)公司參與國(guó)際債券市場(chǎng)融資和項(xiàng)目租賃融資,參與大型建設(shè)項(xiàng)目投標(biāo)和競(jìng)標(biāo),有步驟地延伸境外經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。

(五)加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新,培育新的業(yè)務(wù)發(fā)展增長(zhǎng)點(diǎn)

沒(méi)有創(chuàng)新就沒(méi)有發(fā)展,國(guó)有商業(yè)銀行要從服務(wù)、產(chǎn)品、技術(shù)等各方面大膽創(chuàng)新,充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢(shì),從而達(dá)到差異化戰(zhàn)略的目標(biāo)。第一,完善支付結(jié)算體系,大力拓展針對(duì)市場(chǎng)交易的支付結(jié)算業(yè)務(wù)。要針對(duì)金融市場(chǎng)及交易主體不斷變化的需求,結(jié)合金融市場(chǎng)折支付結(jié)算體制改革,不斷開(kāi)發(fā)、豐富相關(guān)支付結(jié)算系統(tǒng),完善資金交易管理服務(wù)。第二,積極拓展企業(yè)理財(cái)、現(xiàn)金管理、資產(chǎn)管理等咨詢業(yè)務(wù)。強(qiáng)化產(chǎn)品創(chuàng)新,開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)具有市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的理財(cái)產(chǎn)品體系,完善優(yōu)質(zhì)客戶服務(wù)體系。第三,完善體制機(jī)制,加強(qiáng)與證券公司、風(fēng)險(xiǎn)投資公司等專業(yè)中介機(jī)構(gòu)建立戰(zhàn)略合作關(guān)系,探討雙方在投資銀行領(lǐng)域項(xiàng)目上的信息交流,客戶互相推薦,共同擔(dān)任企業(yè)財(cái)務(wù)顧問(wèn)等方面合作的具體方式。大力發(fā)展投資銀行業(yè)務(wù),推動(dòng)商業(yè)銀行企業(yè)機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)模式轉(zhuǎn)型。第四,探索和發(fā)展為金融市場(chǎng)、金融交易提供新興融資服務(wù)的領(lǐng)域和途徑。比如,為證券公司提供股票質(zhì)押貸款,在銀行間同業(yè)市場(chǎng)通過(guò)信用拆借或債券回購(gòu)等形式為證券公司提供短期融資。

二、商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的策略和措施

業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型是一項(xiàng)非常龐大的系統(tǒng)工程,涉及銀行業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)、管理模式、運(yùn)行機(jī)制、組織體系等經(jīng)營(yíng)管理的各個(gè)層面,需要從多個(gè)維度全面進(jìn)行。根據(jù)我國(guó)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)發(fā)展的具體實(shí)際,應(yīng)采取如下策略和措施:

(一)轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念,正確處理好轉(zhuǎn)型與發(fā)展的辯證關(guān)系

在轉(zhuǎn)型過(guò)程中,首要和根本的是觀念轉(zhuǎn)變,第一,要樹(shù)立資本約束觀。國(guó)有商業(yè)銀行要改變單一的以存款和貸款為中心的經(jīng)營(yíng)模式,強(qiáng)化資本約束,在風(fēng)險(xiǎn)可控的基礎(chǔ)上將效益的同步甚至更快增長(zhǎng)作為規(guī)模擴(kuò)張的前提。第二,要樹(shù)立長(zhǎng)期績(jī)效觀。強(qiáng)化對(duì)市場(chǎng)、資本、風(fēng)險(xiǎn)、成本、價(jià)值的認(rèn)識(shí),圍繞以RAROc和EvA為核心指標(biāo)的評(píng)價(jià)考核體系,確立業(yè)績(jī)價(jià)值最大化的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo),通過(guò)風(fēng)險(xiǎn)的系統(tǒng)化控制和全方位、全過(guò)程管理,通過(guò)成本的全面管理和準(zhǔn)確計(jì)量,實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)的最大化和可持續(xù)化。第三,要樹(shù)立現(xiàn)代服務(wù)觀。在服務(wù)理念上,要突出為客戶創(chuàng)造價(jià)值,并將這一理念體現(xiàn)在實(shí)際工作中,在產(chǎn)品設(shè)計(jì)、服務(wù)流程、組織架構(gòu)上處處以增加客戶利益、提高客戶滿意度為出發(fā)點(diǎn)。由單一產(chǎn)品的分散營(yíng)銷服務(wù)向?yàn)榭蛻籼峁﹤€(gè)性化的產(chǎn)品鏈服務(wù)轉(zhuǎn)變,由單個(gè)賬戶的分散管理和價(jià)值估算向以客戶為中心整合賬戶價(jià)值轉(zhuǎn)變。

國(guó)有商業(yè)銀行的經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型不可能一蹴而就,是個(gè)漫長(zhǎng)的過(guò)程,必須處理好轉(zhuǎn)型與發(fā)展的關(guān)系,樹(shù)立在轉(zhuǎn)型中發(fā)展,在發(fā)展中轉(zhuǎn)型的經(jīng)營(yíng)理念。在推進(jìn)轉(zhuǎn)型的過(guò)程中應(yīng)堅(jiān)持總量增長(zhǎng)與結(jié)構(gòu)優(yōu)化、傳統(tǒng)優(yōu)勢(shì)與改革創(chuàng)新、整體推進(jìn)與重點(diǎn)發(fā)展、理念引導(dǎo)和機(jī)制推動(dòng)、發(fā)展業(yè)務(wù)和加強(qiáng)管理等五個(gè)“并舉”,按照風(fēng)險(xiǎn)、經(jīng)營(yíng)實(shí)力和金融監(jiān)管開(kāi)放進(jìn)程相適應(yīng)的原則,應(yīng)當(dāng)實(shí)行“分層次、分區(qū)域、有重點(diǎn)、明方向,以循序漸進(jìn)原則,推進(jìn)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型”的策略。

(二)細(xì)分市場(chǎng),積極拓展優(yōu)質(zhì)客戶群體

第一,細(xì)分市場(chǎng)和客戶,建立客戶分層的經(jīng)營(yíng)模式。根據(jù)不同客戶的需求特征、風(fēng)險(xiǎn)特征,商業(yè)銀行建立相應(yīng)的盈利模型。如大客戶要求銀行通過(guò)經(jīng)營(yíng)模式的轉(zhuǎn)變提供更加專業(yè)化、綜合化的金融服務(wù),提升全球金融服務(wù)能力;中型客戶,大部分是未來(lái)的貸款主體,但對(duì)價(jià)格和貸款條件敏感,要求我們提升風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)和風(fēng)險(xiǎn)控制能力;小型客戶,其業(yè)務(wù)需求特點(diǎn)是“小、頻、急”,額度小、頻率高、要求急,風(fēng)險(xiǎn)較大,交易成本較高。但對(duì)于價(jià)格和貸款條件不太敏感,商業(yè)銀行就需要建立專門的流程來(lái)保證其效率的要求,通過(guò)科學(xué)定價(jià)來(lái)覆蓋風(fēng)險(xiǎn)和成本,通過(guò)產(chǎn)品創(chuàng)新來(lái)提供有針對(duì)性的產(chǎn)品,并進(jìn)行專業(yè)化營(yíng)銷和服務(wù)。

第二,培育中小客戶市場(chǎng)和優(yōu)質(zhì)機(jī)構(gòu)客戶市場(chǎng),擴(kuò)大客戶基礎(chǔ)。我國(guó)中小企業(yè)市場(chǎng)潛力巨大,是商業(yè)銀行資產(chǎn)業(yè)務(wù)一個(gè)新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。由于小企業(yè)的需求特征、風(fēng)險(xiǎn)特征,銀行小企業(yè)贏利模式與大中型企業(yè)完全不一樣,因此不能用做大企業(yè)業(yè)務(wù)的辦法做小企業(yè)業(yè)務(wù)。要拓寬小企業(yè)客戶基礎(chǔ),必須在制度、機(jī)制、流程、產(chǎn)品等方面全面創(chuàng)新。機(jī)構(gòu)客戶主要是指政府機(jī)構(gòu)、金融機(jī)構(gòu)、軍隊(duì)武警、醫(yī)院學(xué)校等。這些客戶的特點(diǎn)是資金沉淀多、流量大,對(duì)資金安全性要求較高,追求穩(wěn)定回報(bào)。美國(guó)銀行管理的美國(guó)政府資金占到了70%,市場(chǎng)份額第一。當(dāng)前商業(yè)銀行要利用政府機(jī)構(gòu)改革契機(jī),抓好對(duì)政府機(jī)構(gòu)及其下游預(yù)算單位的服務(wù)和滲透,從傳統(tǒng)的負(fù)債業(yè)

務(wù)轉(zhuǎn)變?yōu)樘峁┙Y(jié)算、財(cái)務(wù)顧問(wèn)、現(xiàn)金管理、理財(cái)服務(wù)等中間業(yè)務(wù)為主體的一體化的全面服務(wù),吸收低成本存款,籌集穩(wěn)定性資金,同時(shí)培育新的收入來(lái)源,實(shí)現(xiàn)業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型。同時(shí),積極拓展中高端個(gè)人客戶群體。盡快從銷售理財(cái)產(chǎn)品為主的業(yè)務(wù)模式,向全方位財(cái)富管理服務(wù)模式轉(zhuǎn)型,確立中高端客戶在客戶群體中的核心地位,實(shí)現(xiàn)個(gè)人金融業(yè)務(wù)的戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型。

(三)實(shí)施流程再造,塑造品牌產(chǎn)品

第一,實(shí)施流程再造,不斷提升經(jīng)營(yíng)管理水平。流程再造要按照實(shí)用、專業(yè)、專注的原則,對(duì)流程進(jìn)行重新梳理,對(duì)主要環(huán)節(jié)進(jìn)行細(xì)化;把流程中的專業(yè)環(huán)節(jié),分別由產(chǎn)品經(jīng)理、客戶經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理來(lái)完成,形成由不同的專業(yè)人士或?qū)＜覍Ｗ⒂谑袌?chǎng)營(yíng)銷、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、銷售支持、項(xiàng)目實(shí)施、售后服務(wù)、風(fēng)險(xiǎn)控制等環(huán)節(jié),提高銀行專業(yè)服務(wù)的整體實(shí)力。第二,優(yōu)化業(yè)務(wù)流程,按照“清除、填補(bǔ)、簡(jiǎn)化、整合和自動(dòng)化”的原則,開(kāi)展流程改革,突出體現(xiàn)市場(chǎng)營(yíng)銷功能,才能從根本上確保以客戶為中心的客戶關(guān)系管理機(jī)制的創(chuàng)立。第三,塑造品牌產(chǎn)品。積極培養(yǎng)轄內(nèi)特色經(jīng)營(yíng)結(jié)構(gòu),并構(gòu)造起鮮明的品牌形象,提高品牌的社會(huì)美譽(yù)度,集中精力做好品牌營(yíng)銷;要將銀行品牌價(jià)值與文化因素密切結(jié)合;提升品牌內(nèi)涵,注意用產(chǎn)品豐富品牌,更要用品牌帶動(dòng)產(chǎn)品。

(四)加強(qiáng)隊(duì)伍建設(shè),構(gòu)建團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷新模式

第一,創(chuàng)建團(tuán)隊(duì)服務(wù)模式。為了向客戶提供更加專業(yè)專注的服務(wù),有必要將客戶經(jīng)理職責(zé)中專業(yè)性較強(qiáng)的職責(zé)進(jìn)行分離,組建專業(yè)性的包括客戶經(jīng)理、產(chǎn)品經(jīng)理、風(fēng)險(xiǎn)經(jīng)理和其他支持保障人員在內(nèi)的服務(wù)團(tuán)隊(duì)。客戶經(jīng)理將更多的精力專注于客戶關(guān)系的建立和維護(hù),并組織各種產(chǎn)品線為客戶提供整體的金融解決方案,提升客戶服務(wù)體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)一流的產(chǎn)品和服務(wù)交付。第二,建設(shè)一支強(qiáng)有力的營(yíng)銷隊(duì)伍。網(wǎng)點(diǎn)大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理和個(gè)人理財(cái)師是商業(yè)銀行業(yè)務(wù)的核心力量,抓好這三支隊(duì)伍是推動(dòng)商業(yè)銀行業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)和關(guān)鍵。為此,要通過(guò)優(yōu)化勞動(dòng)組合和職業(yè)生涯設(shè)計(jì),為他們開(kāi)辟了廣闊的職業(yè)生涯發(fā)展空間,使那些有一技之長(zhǎng)的市場(chǎng)營(yíng)銷人員,根據(jù)業(yè)績(jī)表現(xiàn),通過(guò)正常晉檔、破格晉級(jí)以及崗位競(jìng)聘、崗位輪換等多種形式不斷發(fā)展,體現(xiàn)自身價(jià)值,為客戶提供高質(zhì)量、高效率、全方位的金融一體化服務(wù)。第三,建立有效的激勵(lì)約束機(jī)制。要加大績(jī)效掛鉤在不同崗位、不同層次的分配比重,體現(xiàn)簡(jiǎn)單勞動(dòng)與復(fù)雜勞動(dòng)的分配差距,通過(guò)公平、合理的分配機(jī)制,激勵(lì)員工盡職盡責(zé)地做好本職工作。要加強(qiáng)對(duì)營(yíng)銷隊(duì)伍的管理和考核,保持隊(duì)伍的相對(duì)穩(wěn)定,收集營(yíng)銷人員的精彩案例,加以點(diǎn)評(píng)并進(jìn)行內(nèi)部交流,分享經(jīng)驗(yàn),從而逐步建立一支高素質(zhì)、復(fù)合型專業(yè)人才隊(duì)伍。

(五)加強(qiáng)基礎(chǔ)建設(shè),強(qiáng)化風(fēng)險(xiǎn)管理

一是加強(qiáng)市場(chǎng)研究。要密切關(guān)注國(guó)家宏觀調(diào)控政策變化的情況,努力降低行業(yè)經(jīng)濟(jì)波動(dòng)帶來(lái)的信貸風(fēng)險(xiǎn);要關(guān)注人民幣利率變化趨勢(shì),及時(shí)調(diào)整利率敏感性資產(chǎn)與負(fù)債結(jié)構(gòu),積極研究與利率、匯率等有關(guān)的衍生金融業(yè)務(wù),注重運(yùn)用遠(yuǎn)期、期權(quán)、互換等金融工具進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避。二是研究風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型。當(dāng)前各商業(yè)銀行必須盡快探索建立以無(wú)風(fēng)險(xiǎn)收益曲線為基礎(chǔ)的內(nèi)部資金定價(jià)模型:逐步建立和完善風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)機(jī)制和產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)模型,實(shí)現(xiàn)收益對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的全額覆蓋,從根本上提高風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)能力。三是提高新技術(shù)應(yīng)用能力,保證業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的實(shí)施。商業(yè)銀行成長(zhǎng)力和競(jìng)爭(zhēng)力除了依賴于業(yè)務(wù)運(yùn)營(yíng)能力和風(fēng)險(xiǎn)管理能力以外,還包括對(duì)市場(chǎng)和客戶需求的反應(yīng)能力,具有彈性的成本結(jié)構(gòu),多元化的營(yíng)銷渠道,扁平化的組織架構(gòu),靈活的產(chǎn)品創(chuàng)新能力,強(qiáng)大的后臺(tái)處理能力,這些能力都取決于銀行的客戶管理系統(tǒng)、風(fēng)險(xiǎn)管理系統(tǒng)、資產(chǎn)負(fù)債管理系統(tǒng)和財(cái)務(wù)管理系統(tǒng)的支持。四是加強(qiáng)合規(guī)文化建設(shè)。建立起內(nèi)控合規(guī)問(wèn)題庫(kù),將轄屬近年來(lái)檢查出的問(wèn)題及同業(yè)中出現(xiàn)的操作風(fēng)險(xiǎn)形成的損失和所涉及的問(wèn)題,分別錄入庫(kù)中,通過(guò)問(wèn)題庫(kù)數(shù)據(jù)信息的積累,積極探索識(shí)別、計(jì)量、分析、控制操作風(fēng)險(xiǎn)的有效方法,逐步建立起操作風(fēng)險(xiǎn)管理的長(zhǎng)效機(jī)制。

參考文獻(xiàn):

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篇8

從1996年央行取消銀行間貸款利率上限以來(lái)，盡管中國(guó)利率市場(chǎng)化的程度不斷深化，但離完全市場(chǎng)化還有相當(dāng)差距。如果中國(guó)像歐美國(guó)家一樣實(shí)行完全的利率市場(chǎng)化，將對(duì)中國(guó)中小股份制銀行產(chǎn)生什么樣的影響?中小股份制銀行應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)?本文嘗試對(duì)此進(jìn)行分析。

美日韓利率市場(chǎng)化改革的經(jīng)驗(yàn)

改革的進(jìn)程

美日韓利率市場(chǎng)化的改革實(shí)踐主要依據(jù)麥金農(nóng)和肖的“金融抑制理論”與“金融深化理論”，即利率管制是以金融抑制的主要手段，政府直接制定存貸款利率或規(guī)定名義利率上限，會(huì)導(dǎo)致利率遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于市場(chǎng)均衡水平，資金將無(wú)法得到有效配置，金融機(jī)構(gòu)與企業(yè)行為將會(huì)發(fā)生扭曲。鑒于此，美日韓進(jìn)行了以利率市場(chǎng)化為標(biāo)志的金融自由化改革實(shí)踐，美國(guó)歷時(shí)16年、日本歷時(shí)17年完成了利率市場(chǎng)化改革，韓國(guó)歷經(jīng)30年、前后三次進(jìn)行利率市場(chǎng)化改革，最終獲得了成功。

美國(guó)作為市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的榜樣，在20世紀(jì)80年代利率市場(chǎng)化改革之前，其貸款利率已經(jīng)完全市場(chǎng)化，改革的主要內(nèi)容是廢除對(duì)銀行存款利率上限的管理，即廢除Q條款。在改革路徑上，采取了“先短期、后長(zhǎng)期，先大額、后小額”的順序。日本直至20世紀(jì)70年代末，對(duì)存貸款利率均進(jìn)行管制，但由于貸款利率上限(15％)遠(yuǎn)高于銀行的貸款利率，因此改革主要是取消對(duì)存款利率的管制。在改革路徑上，采取了“先定期、大額，后短期、小額”的順序。韓國(guó)作為新興市場(chǎng)國(guó)家，與美日不同，其存貸款利率市場(chǎng)化程度更低，改革的方向是存貸利率的同時(shí)市場(chǎng)化。但在改革路徑上，貸款利率市場(chǎng)化采取了“先短期、后長(zhǎng)期”的順序，而存款利率市場(chǎng)化則采取了“先長(zhǎng)期、后短期”的順序。

改革的影響

通過(guò)對(duì)美日韓利率市場(chǎng)化歷程的考察，利率市場(chǎng)化改革對(duì)金融機(jī)構(gòu)的影響主要表現(xiàn)在以下三個(gè)方面。

第一　金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)加劇，存款利率上升。實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化后，在名義利率資料完整的全球20個(gè)國(guó)家和地區(qū)中，15個(gè)出現(xiàn)上漲，5個(gè)出現(xiàn)下降，即利率市場(chǎng)化在大多數(shù)情況下會(huì)導(dǎo)致存款利率的上升。從1983年10月1日開(kāi)始，美國(guó)兩年半以上的定期存款利率實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化，前一天定期存款年息為5.75％，當(dāng)天各家銀行紛紛提高存款利率，大商業(yè)銀行之間都在運(yùn)用各種利率工具競(jìng)相吸收存款，如花旗銀行和大通曼哈頓銀行定期存款年息提高至11％。日本利率市場(chǎng)化改革使大銀行競(jìng)相抬高存款利率，降低貸款利率，甚至出現(xiàn)存貸款利率倒掛現(xiàn)象。小銀行難以招架，或被大銀行吞并，或破產(chǎn)倒閉。

第二改革初期銀行業(yè)存貸利差收窄，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)加大。美國(guó)1980～1985年間的銀行存貸款平均利差為2.17％，利率市場(chǎng)化的1986～1990年間，利差則為1.63％，收窄了54個(gè)基點(diǎn)。利差收窄與利率風(fēng)險(xiǎn)上升給銀行經(jīng)營(yíng)帶來(lái)了沖擊。從1980年開(kāi)始，倒閉銀行家數(shù)突破兩位數(shù)，并與日俱增，1989年達(dá)到創(chuàng)紀(jì)錄的531家。1987～1991年，平均每年倒閉銀行200家，大多為小銀行。日本的利率市場(chǎng)化和金融市場(chǎng)自由化擴(kuò)大了銀行的投資渠道和領(lǐng)域，為追逐高利潤(rùn)，銀行的冒險(xiǎn)性和投機(jī)性增強(qiáng)，紛紛將資金投向高風(fēng)險(xiǎn)資產(chǎn)，自有資本占總資產(chǎn)比率不斷下降。尤其是泡沫經(jīng)濟(jì)時(shí)期，銀行大量資金流向股市和房地產(chǎn)市場(chǎng)，泡沫經(jīng)濟(jì)破滅后，股市、房地產(chǎn)價(jià)格暴跌，銀行壞賬大幅上升。韓國(guó)在利率市場(chǎng)化改革的第二階段初期，存貸款利差雖有擴(kuò)大，隨后又逐步收縮，但由于利差不大，收縮幅度較小，1997年存貸款利差比1996年收窄21個(gè)基點(diǎn)。世界銀行研究發(fā)現(xiàn)，在調(diào)查的44個(gè)實(shí)行利率市場(chǎng)化的國(guó)家中，有近一半的國(guó)家在利率市場(chǎng)化進(jìn)程中發(fā)生了金融危機(jī)。

第三　中間業(yè)務(wù)收入占比迅速上升。為應(yīng)對(duì)利率市場(chǎng)化對(duì)銀行利差的不利影響，美國(guó)銀行業(yè)積極開(kāi)展綜合化經(jīng)營(yíng)，提高非利息收入(中間業(yè)務(wù)收入)比重。在1980年開(kāi)始利率市場(chǎng)化改革初期，美國(guó)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入占比約為20％，到1987年上升至30％，1997年升至40％。1980年，日本銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入占比僅為20.4％，到90年代即升至35.9％，每年增長(zhǎng)40％。韓國(guó)銀行業(yè)中間業(yè)務(wù)收入不斷上升，2000年時(shí)中間業(yè)務(wù)收入占比為20％。

中國(guó)利率市場(chǎng)化改革的趨勢(shì)

中國(guó)的利率市場(chǎng)化改革是從1980年開(kāi)始的，《2002年中國(guó)貨幣政策執(zhí)行報(bào)告》公布了利率市場(chǎng)化改革的總體思路：先外幣、后本幣；先貸款、后存款，先長(zhǎng)期、大額，后短期、小額。改革的目標(biāo)是：建立由市場(chǎng)供求決定金融機(jī)構(gòu)存、貸款利率水平的利率形成機(jī)制，中央銀行通過(guò)運(yùn)用貨幣政策工具調(diào)控和引導(dǎo)市場(chǎng)利率，使市場(chǎng)機(jī)制在金融資源配置中發(fā)揮主導(dǎo)作用。目前，中國(guó)利率市場(chǎng)化改革取得了一定進(jìn)展，銀行間同業(yè)拆借市場(chǎng)利率、債券市場(chǎng)利率和外幣利率已經(jīng)基本實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化，而存貸款利率尤其是存款利率市場(chǎng)化還有相當(dāng)長(zhǎng)的路要走。

與已經(jīng)完全實(shí)現(xiàn)利率市場(chǎng)化的美日韓國(guó)家相比，中國(guó)未來(lái)利率市場(chǎng)化改革應(yīng)主要在以下三個(gè)方面深入推進(jìn)。

第一　建立銀行制訂存貸款利率基礎(chǔ)的基準(zhǔn)利率，貨幣中間目標(biāo)由數(shù)量轉(zhuǎn)向價(jià)格。成熟的利率市場(chǎng)化形成機(jī)制是：基于同業(yè)拆借利率的央行基準(zhǔn)利率影響貨幣市場(chǎng)利率，貨幣市場(chǎng)利率影響銀行存貸款利率。目前，上海地區(qū)銀行間同業(yè)拆放利率(Shibor)與美國(guó)的聯(lián)邦基金利率比較接近，在制度和機(jī)制不斷完善后，有望成為中國(guó)的基準(zhǔn)利率。基準(zhǔn)利率形成之后，在利率完全市場(chǎng)化運(yùn)行下，央行只公布基準(zhǔn)利率目標(biāo)，通過(guò)公開(kāi)市場(chǎng)操作等手段使銀行間同業(yè)拆借利率維持在基準(zhǔn)利率附近，從而影響商業(yè)銀行的資金成本，進(jìn)而影響商業(yè)銀行的存貸款利率。基準(zhǔn)利率發(fā)揮作用可能會(huì)遇到兩個(gè)困難：一是銀行間市場(chǎng)規(guī)模不夠大，二是在信貸規(guī)模受控制情況下，傳導(dǎo)機(jī)制是反向的。

第二　貸款利率進(jìn)一步市場(chǎng)化。目前，中國(guó)商業(yè)銀行貸款利率已經(jīng)可以圍繞基準(zhǔn)利率上下浮動(dòng)，基本實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化。銀行貸款利率向上浮動(dòng)范圍已不受限制(城鄉(xiāng)信用社除外)，但貸款利率下浮幅度仍有最大邊界。當(dāng)前，可下浮幅度最大的是住房按揭貸款，可達(dá)30％。未來(lái)利率市場(chǎng)化改革的方向應(yīng)是取消貸款利率下限。但從國(guó)際利率市場(chǎng)化改革的實(shí)踐來(lái)看，銀行貸款利率下浮受資金成本、運(yùn)營(yíng)成本和風(fēng)險(xiǎn)成本等因素制約。另外，債券利率作為資金的機(jī)會(huì)成本對(duì)貸款利率的下浮也形成了制約。因此，貸款利率下浮范圍的放開(kāi)對(duì)銀行的影響相對(duì)有限。

第三　存款利率逐步實(shí)現(xiàn)市場(chǎng)化。目前，中國(guó)的外幣存款、保險(xiǎn)公司和郵政儲(chǔ)蓄銀行的人民幣大額及長(zhǎng)期存款(協(xié)議存款)、國(guó)庫(kù)現(xiàn)金存款招標(biāo)都已經(jīng)實(shí)現(xiàn)了市場(chǎng)化，但對(duì)非金融機(jī)構(gòu)和個(gè)人的存款利率仍遵照中央銀行的基準(zhǔn)利率執(zhí)行，可以下浮，不能上浮。根據(jù)利率市場(chǎng)化的國(guó)際經(jīng)驗(yàn)，中國(guó)未來(lái)存款利率上限取消的步

驟將是先中長(zhǎng)期、大額存款，后短期、小額存款，可能要經(jīng)歷較長(zhǎng)的過(guò)渡期。實(shí)際上，目前商業(yè)銀行大量發(fā)行的理財(cái)產(chǎn)品提供高于存款基準(zhǔn)利率的收益，就是一種對(duì)定期存款利率限制的規(guī)避。未來(lái)中國(guó)利率市場(chǎng)化改革只要保留對(duì)活期存款利率的限制，存款利率市場(chǎng)化改革對(duì)銀行的沖擊將相對(duì)有限。

利率市場(chǎng)化改革對(duì)中小股份制銀行的影響

利率市場(chǎng)化后，中小股份制銀行將面臨直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，可能會(huì)造成經(jīng)營(yíng)成本的大幅上升，傳統(tǒng)盈利模式將面臨嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。

對(duì)盈利模式帶來(lái)沖擊

第一　存款利率顯著上升。中國(guó)自2010年2月進(jìn)入負(fù)利率時(shí)代以來(lái)。各項(xiàng)存款增速低于25％，儲(chǔ)蓄存款增速低于18％，2011年1月的居民儲(chǔ)蓄存款環(huán)比減少1.42萬(wàn)億元。在存款增長(zhǎng)明顯放緩的負(fù)利率背景下，利率市場(chǎng)化必將推動(dòng)存款利率的上升。2011年以來(lái)，存款準(zhǔn)備金率持續(xù)提高，已達(dá)18％的歷史高位，加之業(yè)務(wù)發(fā)展一直受制于高貸存比的制約，中小股份制銀行迫切需要擴(kuò)大存款來(lái)源。如果放開(kāi)存款利率管制，中小股份制銀行由于在技術(shù)網(wǎng)絡(luò)、機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)和產(chǎn)品創(chuàng)新等方面不占優(yōu)勢(shì)，只能與同業(yè)開(kāi)展直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，負(fù)債成本可能會(huì)顯著上升。

第二　貸款利率上升幅度有限。存款利率市場(chǎng)化后，存款成本的上升將逐步傳導(dǎo)給貸款，貸款利率隨之上升。中小股份制銀行如能抓住機(jī)遇，積極推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務(wù)，貸款定價(jià)能力將不斷得到提升。進(jìn)一步放開(kāi)貸款利率約束后，中小股份制銀行可以運(yùn)用積極的定價(jià)策略，在中小企業(yè)業(yè)務(wù)上獲得更高的收益率，貸款利率可能較現(xiàn)在水平有所上升，但貸款利率總體水平上升幅度有限。其主要原因在于：短期內(nèi)中小企業(yè)貸款占比難以大幅提高，大客戶貸款占比仍然較高，在利率市場(chǎng)化背景下，中小股份制銀行對(duì)大客戶貸款議價(jià)不占優(yōu)勢(shì)，甚至在金融脫媒及同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)壓力下，考慮到綜合收益率因素，大客戶貸款利率難以上浮，因此貸款利率總體水平上升幅度有限。

第三　存貸息差收窄。從美韓日情況來(lái)看，利率市場(chǎng)化后的利差下降明顯，美國(guó)從2.17％下降到1.63％，日本從2％下降到1.6％，韓國(guó)從7％下降到4.5％。國(guó)內(nèi)的研究顯示，由于長(zhǎng)期利率管制，利率市場(chǎng)化初期可能出現(xiàn)過(guò)激的市場(chǎng)反應(yīng)，估計(jì)大銀行的凈利差將會(huì)收窄0.25％～0.5％，中小銀行的凈利差將會(huì)收窄1％～1.5％。

利差收入是中小股份制銀行最重要的收入來(lái)源。雖然近年來(lái)中小股份制銀行的非利息收入占比明顯提高，但與工行、建行、中行的中間業(yè)務(wù)收入占比超過(guò)20％的情況相比，大部分中小股份制銀行占比仍然偏低，依賴存貸款利差收入的盈利模式并沒(méi)有明顯改變。利率市場(chǎng)化后，利率的總體水平會(huì)提高，在初期往往是存款利率升幅大于貸款利率的升幅，造成利差縮小。

同業(yè)競(jìng)爭(zhēng)加劇，存款壓力加大

存貸款利率管制實(shí)際上為中小股份制銀行提供了保護(hù)，幫助避免與大型國(guó)有銀行展開(kāi)直接的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)。在利率市場(chǎng)化進(jìn)程中，壓力最大的是中小股份制銀行，同業(yè)間的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將不可避免。

第一　攬存壓力加大。利率市場(chǎng)化將引起銀行同業(yè)問(wèn)的競(jìng)爭(zhēng)加劇，而競(jìng)爭(zhēng)的焦點(diǎn)在于存款市場(chǎng)份額的競(jìng)爭(zhēng)。銀行網(wǎng)點(diǎn)集中的大中城市和需求端議價(jià)能力較強(qiáng)的對(duì)公市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)將最為激烈，存貸比較高的銀行也面臨著更高的攬存壓力。為增加市場(chǎng)份額，商業(yè)銀行往往會(huì)通過(guò)提高存款利率進(jìn)行攬存，存款價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)將成為銀行最主要和最有效的競(jìng)爭(zhēng)手段。綜合考慮網(wǎng)點(diǎn)數(shù)、儲(chǔ)蓄存款占比和存貸比，存款利率放開(kāi)后，存款基礎(chǔ)雄厚的大型銀行受到的沖擊相對(duì)較小，這些銀行存款自然增長(zhǎng)的成分居多，而中小股份制銀行在機(jī)構(gòu)網(wǎng)點(diǎn)、儲(chǔ)蓄存款和存貸比方面均不占優(yōu)勢(shì)。

第二　價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)拷問(wèn)精細(xì)化管理水平。利率市場(chǎng)化后，價(jià)格將成為最直接的競(jìng)爭(zhēng)手段，由此，對(duì)商業(yè)銀行的精細(xì)化管理要求更為迫切。隨著對(duì)存貸款定價(jià)的逐步放開(kāi)和擴(kuò)大，客戶選擇銀行的主要標(biāo)準(zhǔn)不會(huì)僅限于銀行提品的功能和服務(wù)的便利程度，更為重要的是存款或貸款利率的水平。一家銀行是否具有競(jìng)爭(zhēng)力，很大程度上取決于它在資金價(jià)格方面是否具有優(yōu)勢(shì)，而資金價(jià)格的優(yōu)勢(shì)來(lái)源于經(jīng)營(yíng)成本的優(yōu)勢(shì)，決定成本高低的關(guān)鍵則在于管理，因此管理水平的高低將直接決定中小股份制銀行的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)上升

利率市場(chǎng)化使存貸款利率在幅度、結(jié)構(gòu)等方面的波動(dòng)加大，從而使中小股份制銀行面臨較大的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。

第一　資產(chǎn)負(fù)債期限結(jié)構(gòu)不匹配風(fēng)險(xiǎn)。利率波動(dòng)時(shí)，中小股份制銀行將承擔(dān)資產(chǎn)負(fù)債期限結(jié)構(gòu)不匹配的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)，而這種不匹配是由利率敏感性資產(chǎn)和利率敏感性負(fù)債的價(jià)值變動(dòng)不一致引起的。當(dāng)利率敏感性資產(chǎn)大于利率敏感性負(fù)債，即銀行經(jīng)營(yíng)處于“正缺口”狀態(tài)時(shí)，隨著利率的上浮，銀行收益將增加，反之則收益將減少；當(dāng)利率敏感性資產(chǎn)小于利率敏感性負(fù)債，即銀行經(jīng)營(yíng)存在“負(fù)缺口”狀態(tài)時(shí)，隨著利率上浮，銀行收益將減少，反之則收益將增加。而中小股份制銀行在某一特定時(shí)點(diǎn)的資產(chǎn)負(fù)債的數(shù)量、期限結(jié)構(gòu)不匹配是普遍的現(xiàn)象，在無(wú)法主導(dǎo)利率定價(jià)、利率波動(dòng)頻繁而又缺乏風(fēng)險(xiǎn)管理的情況下，如果調(diào)度不當(dāng)，很容易遭受損失。

第二　高利率貸款蘊(yùn)含道德風(fēng)險(xiǎn)和逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)。由于規(guī)模的局限，中小股份制銀行無(wú)法在利率上與大型銀行對(duì)抗，必然在經(jīng)營(yíng)策略上進(jìn)行調(diào)整，將目標(biāo)客戶轉(zhuǎn)向大型銀行所不關(guān)注的議價(jià)能力較弱的中小、小微企業(yè)，或按照利率市場(chǎng)化條件下的收益與風(fēng)險(xiǎn)對(duì)稱原則，謹(jǐn)慎進(jìn)入風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較高的業(yè)務(wù)領(lǐng)域。因此，中小股份制銀行將面臨企業(yè)高利率貸款蘊(yùn)含的道德風(fēng)險(xiǎn)和經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)的逆向選擇風(fēng)險(xiǎn)。當(dāng)貸款利率較高時(shí)，安全性較強(qiáng)而收益率較低的項(xiàng)目可能難以承受高利率而放棄融資，而高風(fēng)險(xiǎn)高收益率的項(xiàng)目則可能因?yàn)榫哂休^高的收益率預(yù)期而愿意承擔(dān)較高的借款利率，進(jìn)而獲得貸款。隨著利率水平的上升，高風(fēng)險(xiǎn)的借款人因其高收益，會(huì)不惜成本地大量增加貸款，進(jìn)而取代風(fēng)險(xiǎn)較小的借款人并充斥市場(chǎng)，導(dǎo)致貸款違約的可能性大增，信貸資產(chǎn)質(zhì)量下降，風(fēng)險(xiǎn)增加。

第三　資金流失和流動(dòng)性風(fēng)險(xiǎn)上升。利率市場(chǎng)化后，一方面，商業(yè)銀行為吸收存款會(huì)展開(kāi)激烈的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)，大型銀行利用其網(wǎng)點(diǎn)、產(chǎn)品、品牌和資金等優(yōu)勢(shì)進(jìn)行利率價(jià)格戰(zhàn)，從而抬高存款利率，導(dǎo)致資金從中小銀行流向大型銀行，吸儲(chǔ)能力較弱的中小銀行將會(huì)面臨資金的流失。另一方面，利率的大幅變動(dòng)可能促使借款客戶提前償付未到期貸款或存款客戶提前支取未到期存款。當(dāng)利率上升時(shí)，存款客戶會(huì)提前支取定期存款，然后再以較高的利率存入新的定期存款；當(dāng)利率下降時(shí)，貸款客戶將以較低利率獲得的貸款提前償還較高利率獲得的貸款。因此，利率的上升或下降都會(huì)增加銀行流動(dòng)性管理的難度。

中小股份制銀行的應(yīng)對(duì)之策

利率市場(chǎng)化是一把“雙刃劍”，既可能給中小股份制銀行的成本收益、資產(chǎn)

流動(dòng)性和安全性帶來(lái)風(fēng)險(xiǎn)，又能給中小股份制銀行帶來(lái)各種發(fā)展機(jī)遇和寬松的經(jīng)營(yíng)環(huán)境，有助于中小股份制銀行進(jìn)行金融創(chuàng)新，推動(dòng)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，提高經(jīng)營(yíng)效益。

第一　建立負(fù)債業(yè)務(wù)可持續(xù)發(fā)展的增長(zhǎng)機(jī)制。利率市場(chǎng)化首先會(huì)對(duì)銀行存款增長(zhǎng)造成影響，中小股份制銀行應(yīng)著手搭建存款基礎(chǔ)設(shè)施平臺(tái)，注重批量化營(yíng)銷和交叉銷售，發(fā)揮交易融資等產(chǎn)品對(duì)存款的拉動(dòng)作用，大力拓展穩(wěn)定的低成本資金來(lái)源。一是積極把握國(guó)庫(kù)集中支付、行政事業(yè)單位代收代付等各類準(zhǔn)入資格和排他性業(yè)務(wù)合作資格的營(yíng)銷機(jī)會(huì)，強(qiáng)化負(fù)債業(yè)務(wù)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，為后續(xù)存款營(yíng)銷及產(chǎn)品交叉銷售打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。二是注重對(duì)存量客戶供應(yīng)鏈的延伸開(kāi)發(fā)和產(chǎn)業(yè)集群的批量開(kāi)發(fā)，引導(dǎo)經(jīng)營(yíng)機(jī)構(gòu)重視新戶開(kāi)發(fā)，優(yōu)化賬戶結(jié)構(gòu)，加強(qiáng)對(duì)賬戶的主動(dòng)性管理。三是發(fā)揮交易融資、票據(jù)業(yè)務(wù)、現(xiàn)金管理對(duì)存款的拉動(dòng)作用，力爭(zhēng)控制業(yè)務(wù)資源，切入客戶現(xiàn)金流。四是推行交叉銷售，加強(qiáng)本幣與外幣、公司業(yè)務(wù)與零售業(yè)務(wù)的聯(lián)動(dòng)，對(duì)客戶開(kāi)展多產(chǎn)品銷售，提高客戶使用產(chǎn)品和服務(wù)的數(shù)量，實(shí)現(xiàn)對(duì)客戶的深度開(kāi)發(fā)。

第二　加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新。切實(shí)轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)盈利模式。加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，提高非利息收入占比，是中小股份制銀行轉(zhuǎn)變傳統(tǒng)盈利模式、降低利率風(fēng)險(xiǎn)的有效途徑。一是轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)觀念，把中間業(yè)務(wù)視為與資產(chǎn)、負(fù)債并重的第三大支柱業(yè)務(wù)，調(diào)整市場(chǎng)營(yíng)銷策略，在發(fā)展一般性資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)的同時(shí)，積極主動(dòng)地開(kāi)拓代客理財(cái)、基金托管、保險(xiǎn)業(yè)務(wù)、證券業(yè)務(wù)等高附加值業(yè)務(wù)，擴(kuò)展服務(wù)領(lǐng)域，真正擴(kuò)大非利息收入來(lái)源，改善盈利模式。二是投入充足資源，加強(qiáng)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品創(chuàng)新，尤其是財(cái)務(wù)顧問(wèn)、購(gòu)并重組、境內(nèi)IPO、借殼上市等交易類產(chǎn)品和咨詢顧問(wèn)類產(chǎn)品。三是密切跟蹤資產(chǎn)證券化動(dòng)態(tài)，爭(zhēng)取適時(shí)開(kāi)辦資產(chǎn)證券化業(yè)務(wù)。借助資產(chǎn)證券化，在市場(chǎng)利率大幅波動(dòng)的情況下，可以有選擇地變現(xiàn)某些流動(dòng)性差的資產(chǎn)，靈活調(diào)整資產(chǎn)期限結(jié)構(gòu)，實(shí)現(xiàn)與負(fù)債期限結(jié)構(gòu)的匹配，減少利率波動(dòng)帶來(lái)的影響。