導語：如何才能寫好一篇保險公司業(yè)務方案策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

關鍵詞：企財險；核保；策略；再保

中圖分類號：F832 文獻標識碼：A 文章編號：1008-4428（2013）10-118 -02

一、引言

2009年至今，中國保險業(yè)逐步呈現增長放緩的態(tài)勢，加上日趨激烈的市場競爭環(huán)境，種種壓力與挑戰(zhàn)迫使中國保險公司必須提高自身競爭力，從追求規(guī)模的粗放模式轉變?yōu)樽非笃焚|的精細化模式，將目標從“跑馬圈地式”的一味地擴大保費規(guī)模轉移到控制成本、提高承保質量、強化客戶服務上來。核保管控決定保險公司是否承保，是保險合同形成的決定因素，決定公司的規(guī)模和效益，核保管控策略意義重大。

文章以下部分安排如下：第二部分描述國內產險核保管控現狀及存在問題；第三部分提出產險核保管控的策略。

二、產險公司核保管理現狀

國內財產保險公司的承保風險管理水平普遍不高，特別是非車險尚未建立完善的承保風險管理體系，也未建立起專業(yè)的風險管理隊伍，僅在在承保環(huán)節(jié)有專人負責，而風險評估（查勘）少有專人管理，防災防損工作更無人問津。 以Z公司為例，目前承保環(huán)節(jié)由非車險經營部門（產品線）負責，保前的風險評估工作也主要有承保人完成。由于缺少對風險的深入研究，加之事務繁忙，風險評估的數量和質量都難以讓人滿意。由于沒有準確的風險評估，承保方案的制定也不可能很完善，缺少針對性，甚至經常有承保目的不明的情況出現。這些問題的存在不僅使出險后理賠難度增加，而且在操作中也常常感受到“舉秀才，不知書”的悲哀。雖然部分公司內部設有防災防損崗位，但由于資金和知識的匱乏，多數形同虛設。 與上述公司類似，太保、平安公司等主要保險公司在承保風險管理方面也沒有本質的差別，尚缺少對于承保風險的全面管理，即便個別公司設有風險管理崗位，在決策領域也多無足輕重，尚沒有國內財產險公司在承保風險管理方面建立領先優(yōu)勢。

在國際上，除 FM Global 外，其他公司也具有較強的承保風險識別與防范能力，如 AIG、丘博、安盛、安聯(lián)等，三井住友公司還成立專門的機構瑛得（InterRisk）公司從事承保風險管理，達信及蘇黎世的風險評估體系已在業(yè)內廣泛使用。慕再等再保險公司在巨災研究方面已做出大量工作，編制的風險地圖已被世界各地的專業(yè)人士使用。在人員設置方面，目前國際上大型保險公司（包括經紀公司）多設有針對承保風險的管理部門，普遍看重該項工作。

盡管國內保險企業(yè)在風險管理水平仍不高，但是很多公司已開始重視這個問題，并積極推進創(chuàng)承保風險管理的嘗試。2010 年 11 月，人保財險公司率先成立災害研究中心。太平洋財產保險則進行了全國首個市政工程風險管理全委托試點，橋梁新建工程風險管理全委托試點項目”被授予“2010 年度上海金融創(chuàng)新成果獎一等獎”。平安保險總公司也設有風險管理部總管全國的風險管理工作，并在各分公司設有風險管理室，負責當地的風險管理工作，目前平安全國有近 200 名的風險管理工程師，從事風險管控和為客戶風險管理服務的工作。可以說加強承保風險管理，推進財產險精細化管理已成業(yè)內共識。

三、核保策略構建分析

（一）核保風險管控要與公司的戰(zhàn)略進行匹配

戰(zhàn)略對公司意義重大，公司的各項工作舉措必須與公司的戰(zhàn)略進行匹配，核保管控也不例外。保險公司根據市場的情況并結合自身經營的狀況提出公司的發(fā)展戰(zhàn)略，包括人才戰(zhàn)略、規(guī)模戰(zhàn)略、成本控制戰(zhàn)略、營銷策略等。核保風險管控要在公司規(guī)模及成本戰(zhàn)略指導下，擬定相應的核保政策、核保制度、核保流程。例如公司的戰(zhàn)略為效益領先，核保策略就應該采取謹慎的核保政策進行業(yè)務審核，在承保時要全面分析評價標的風險，在大數法則下確定承保盈利方可核保；公司的戰(zhàn)略為銷售第一，核保策略就應該采取積極的政策進行業(yè)務審核，在承保時更多的要考慮市場競爭，充分考慮同業(yè)公司的承保條件，并在此基礎上進行適當調整以確保成功承保；公司的戰(zhàn)略為規(guī)模效益兼顧，核保策略就應該采取穩(wěn)健的核保政策進行業(yè)務審核，在承保的過程中既要考慮市場的競爭，又要考慮承保風險后的預期賠付，在確保承保標的在風險可控的前提下，適當降低盈利預期，擬定有市場競爭的承保條件從以保證核保策略的實現。

（二）實現核保策略要建立完善的核保制度

核保制度的建設要圍繞以下三個方面展開，即核保機制、核保流程、核保技術。

首先要建立標準的核保機制。核保制度的建立與執(zhí)行必須有相應的組織機構作保證。核保組織機構的設置及人員的配置根據各級公司的不同職能而有所區(qū)別。由于核保人員是專業(yè)技術人員，對其管理也有別于其他工作人員隨著我國社會主義市場經濟體制的建立和金融體制改革的深化，保險公司的機構將逐步按經濟區(qū)域設置，并形成總公司、區(qū)域分公司和地區(qū)支公司這樣的格局。按照這樣的格局，核保部門應設置在總公司和分公司。根據總公司的職責 總公司核保部門主要負責核保政策的制定、修改與跟蹤落實，協(xié)助營銷部門進行市場策劃，參與行業(yè)協(xié)會及相關組織的活動，對分公司業(yè)務核保人員培訓，對超出分公司的核保權限業(yè)務的核保，對分公司核保部門在業(yè)務管理上實行垂直領導等。根據區(qū)域分公司的職責，分公司核保部門主要負責具體業(yè)務的核保工作，培訓并指導業(yè)務員開展業(yè)務，協(xié)助分公司營銷人員進行市場策劃并為總公司決策提供依據等。核保人員根據其職責可分為決策核保人和業(yè)務核保人；根據負責的險種，可分為財產險、貨運險、責任險、運輸工具險、意健險、特種風險核保人。業(yè)務核保人員又可根據權限大小 分為一級、二級核保人員。決策核保人主要配置在總公司，業(yè)務核保人主要配置在分公司。總公司成立核保人員管理委員會，負責核保人員的資格認定、聘用、考核，只有取得核保資格的人員才有可能被聘為核保員。

其次要搭建完善核保工作流程。核保人員為履行工作職責、發(fā)揮其應有的作用所進行的作業(yè)過程，就是核保運作程序。業(yè)務核保人員和決策核保人員，因其工作性質不盡相同，其運作程序也有所不同。業(yè)務核保人員對業(yè)務的核保，主要有兩個方面： 一是如何選擇業(yè)務， 二是如何淘汰業(yè)務。業(yè)務核保人員對業(yè)務的選擇可采用事前核保和事后核保兩種方式。前者核保的對象是標的金額較大、風險較高、承保技術比較復雜的業(yè)務，它通常包括對風險的調查、評估 判斷該筆業(yè)務能否接受、進而決定以何種方案接受，以及是否需要再保險安排等。后者的核保對象是標的金額較小、風險較低、承保技術比較簡單的業(yè)務 它是通過事先制定核保標準 事后對承保業(yè)務進行抽樣檢查實現的。核保員對業(yè)務的淘汰僅限于保單可以解除或無續(xù)約保證的情形下它是通過關注保險標的是否發(fā)生保險責任事故 或考察同類保險標的是否經常發(fā)生保險責任事故 或進行防災檢查等辦法識別不良業(yè)務 并根據《保險法》規(guī)定或保險合同約定淘汰不良業(yè)務。決策核保的運作程序主要包括：制定核保政策及編寫核保手冊、培訓業(yè)務核保人員、監(jiān)督核保政策的執(zhí)行、參與行業(yè)協(xié)會或相關組織工作、修改核保政策及核保手冊等。目前，各保險公司經營還是以財務控制型為主，以保費規(guī)模作為經營業(yè)績硬指標的思路在決策上起著決定性作用，注重顯性業(yè)績，對隱性災害風險重視不夠。

最后要加強核保技術的研究。決策核保的技術問題主要包括標準費率體系的測算、風險量化模型的建立、再保險方案的制定、區(qū)域市場或險種市場經營效益評估方法等。費率由凈費率、第一附加費率和第二附加費率三部分構成，故也稱毛費率。凈費率又稱保額損失率， 它是一定時間保險賠償金額與總保險金額之比的算術平均值。第一附加費率是考慮了各年度實際保險金額損失率對保險金額損失率的偏離，而在凈費率基礎上的附加第二附加費率是在一定時間內、保險機構經營所需的各項經營費用、稅賦、預期利潤與保費收入總額的百分比。風險量化模型主要涉及三方面內容：一是設計風險調查表；二是風險量化指標體系的建立 包括量化標準；三是計算平均費率對應標的的風險量化值 （該標的為標準參照物）。

（三）實現核保策略要有再保進行支撐

再保是保險公司對承保的業(yè)務進行投保的過程。如果說保險是社會穩(wěn)定器的話，那再保險就是維持一個保險公司持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展的平衡器。對保險業(yè)務而言，再保險最大的作用就是分散經營風險，通過辦理再保險，可以有效實現經營風險的可控，將能夠承受的風險自留，將超出自身承受能力的風險經由再保險進行分保。再保險公司能夠在更大范圍和程度實現數的集合，同時，它擁有更豐富的賠案資料，能夠確保風險定價的準確和穩(wěn)定。因此，無論是通過續(xù)保條件的確定，還是通過臨分的報價，再保險公司均能夠直接，或者間接地向保險公司提供數據信息，確保經營穩(wěn)健，同時也保證了自身經營的穩(wěn)健。

保險公司在進行市場開拓和產品創(chuàng)新的過程中，往往會面臨著各種風險，包括損失和費用投入的風險，有的時候會因此望而卻步。但這種市場開拓和產品創(chuàng)新是一種“開荒”行為，它能夠有效擴大保險公司的“耕地面積”，保險公司的經營范圍擴大了，業(yè)務增長了，再保險公司的發(fā)展就有更廣闊的空間，最終也將受益。因此，再保險公司會鼓勵保險公司的市場開拓和產品創(chuàng)新行為，包括為其提供研發(fā)的技術和資金支持，提供新風險業(yè)務的再保險支持。因此保險公司要實現分散經營風險，保障穩(wěn)健經營必須有再保進行支撐。

（四）實現核保策略要加強數據測算

核保人應該加強數據的測算，測算每一張保單的質量以及預計的承保利潤。數據測算要考慮以下因素：標的風險、預計賠付率、獲取成本率、再保合約、手續(xù)費攤回比例等。標的風險狀況由行業(yè)性質、經營管理水平、地理位置、工藝流程等因素決定，標的風險的大小直接決定未來的賠付；獲取成本是保險公司為獲得一張保單而支付的各項成本，包括支付人的手續(xù)費用、給銷售人員的業(yè)務提成、公司承擔的營業(yè)稅金以及保險保障基金等；再保合約中列明了公司的承保能力、再保費用的攤回比例。每張保單測算可以幫助公司正確評價承保業(yè)務給公司帶來的虧損與效益；能防止未出險就虧損的現象發(fā)生，避免業(yè)務技術性虧損；能科學測算出業(yè)務的盈虧點的費率，幫助公司準確擬定承保費率；能科學測算出每張保單盈虧點的費用是多少，從而準確核算公司有多大的資源打市場，超過這個費用比例后承保將會失去意義。

參考文獻：

[1] 鄒皓瑋. 我國財產保險核保制度現狀及其完善措施[J]. 廣西金融研究，2006，（05）：47-49.

[2] 卓志.風險管理理論研究[M]. 北京：中國金融出版社，2006.

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(一)業(yè)務交叉與合作。我國商業(yè)銀行在嘗試綜合經營的初期，主要是通過與證券、保險之間的業(yè)務合作與創(chuàng)新實現跨行業(yè)經營，這種業(yè)務合作分為兩個層次:即互為客戶型合作和共同客戶型合作。互為客戶型合作指合作中的一方為另一方的普通客戶，這是一種較低層次的合作，目的在于使合作雙方資金流動更為便捷;共同客戶型合作指合作各方圍繞共同的客戶，利用各自優(yōu)勢，通過現有業(yè)務交叉或金融產品創(chuàng)新形成密切的分工合作關系，與前一種相比，這是一種較高層次的業(yè)務合作。

1、銀證合作。2001年7月頒布的《商業(yè)銀行中間業(yè)務暫行規(guī)定》為商業(yè)銀行開展基金托管、財務顧問、信息咨詢、證券及金融衍生品等業(yè)務提供了法律基礎;明確了商業(yè)銀行可以開辦金融衍生品業(yè)務，并可以從事信息咨詢、財務顧問等投資銀行業(yè)務，使我國銀行業(yè)與證券業(yè)的相互介入程度越來越深。目前，我國銀行與證券之間的業(yè)務合作已初具規(guī)模。國內銀證合作業(yè)務主要有以下幾類:一是資金類業(yè)務，即證券公司利用商業(yè)銀行營業(yè)網點進行客戶交易資金的存管、支付和結算等，如銀證轉賬、銀證通業(yè)務等。二是中間類業(yè)務，即商業(yè)銀行可以政府債券、企業(yè)債券、基金等的承銷、發(fā)行、買賣業(yè)務，股票開戶業(yè)務，發(fā)放股利和債券利息等。三是融資類業(yè)務，包括在公司借殼或買殼上市的過程中，商業(yè)銀行配合證券公司幫助借殼或買殼公司在資本市場上選擇殼資源公司并策劃具體的運作方案，提供項目資金和信息方面的支持。

2、銀保合作。從1999年開始，我國商業(yè)銀行與保險公司開始建立頻繁的業(yè)務合作關系，合作的業(yè)務范圍包括以下幾個方面:第一，商業(yè)銀行和保險公司在中間業(yè)務領域展開合作，銀行從中收取傭金。商業(yè)銀行作為保險人，利用其網絡和柜臺向客戶銷售一家或幾家保險公司的保險產品;商業(yè)銀行為保險公司收取或支付保險金;保險公司通過商業(yè)銀行實現資金匯劃網絡結算。就商業(yè)銀行方面來說，利用現有的銷售網絡推銷保險產品，既可降低邊際成本，又能增加代銷手續(xù)費收入，還有助于擴大并鞏固客戶群、提高客戶的忠誠度。第二，商業(yè)銀行和保險公司通過信貸資產證券化的方式，將長期的、收益穩(wěn)定的信貸資產證券化，并將其轉化為保險公司可進行投資的金融債券。資產證券化不僅能提高銀行資產的流動性，開辟新的資金來源，而且有利于拓寬保險公司的投資渠道。第三，商業(yè)銀行與保險公司還通過聯(lián)合開發(fā)房地產抵押貸款和保單質押貸款業(yè)務，保險資金進入銀行間債券市場進行回購交易、電子商務、客戶資源信息共享等進行合作。

(二)組織型合作—成立銀行控股公司。組織型合作是指各金融機構之間相互參股或直接在組織結構上結合，使原屬不同行業(yè)的業(yè)務統(tǒng)一在同一集團下開展，金融業(yè)務的開展分別劃歸下屬子公司。金融控股公司即是組織型合作的典型方式，現階段我國很多商業(yè)銀行都在積極采取銀行控股公司模式實施綜合化經營，即商業(yè)銀行作為控股公司，全資擁有或控股銀行、證券、保險等子公司。根據現有資料可以看出，我國商業(yè)銀行組建銀行控股公司走的是“曲線”金融控股模式，以規(guī)避國家有關政策的限制。在實踐中，我國商業(yè)銀行組建的銀行控股公司主要有中國銀行國際控股公司、中國建設銀行國際金融有限公司、中國工商銀行的工商東亞金融控股公司等。以中國銀行為例，1979年中國銀行通過其香港全資附屬公司中銀香港投資組建了中國建設(香港)有限公司，從事證券發(fā)行、銀團貸款、公司上市、收購兼并等投資銀行業(yè)務。1996年在英國注冊成立中國銀行國際控股有限公司，將投資銀行業(yè)務擴展到國際金融市場，1998年中國銀行國際控股有限公司遷址香港，統(tǒng)一對境內外從事投資銀行業(yè)務的機構進行管理。1992年，中國銀行在香港成立中銀集團保險有限公司，1998年又設立了專門從事人壽保險業(yè)務的子公司—中銀集團人壽保險有限公司，全面從事各類保險業(yè)務。隨著公司業(yè)務的發(fā)展，中銀國際將業(yè)務進一步擴展到了內地市場，2002年中銀國際聯(lián)合國內幾家公司在上海成立了一家投資銀行—中銀國際證券有限責任公司，2008年收購了中銀國際基金管理公司。至此，中國銀行股份有限公司除在香港擁有中銀香港集團(100%股份)、大豐銀行有限公司(50．31%股份)等持牌銀行，還控制了中銀國際控股、中銀集團保險、中銀集團投資等子公司。

二、商業(yè)銀行經營中存在的問題

(一)綜合經營過程中的業(yè)務合作還處于比較低級的層面。由于當前我國大部分已處于綜合經營初級階段的商業(yè)銀行依舊被禁錮在分業(yè)經營的框架內，許多商業(yè)銀行視野停留在比較短期和狹隘的階段，因此容易產生利益沖突，難以形成一種互利共贏的長期合作關系，這種形式對商業(yè)銀行的綜合經營的進一步發(fā)展造成了一定的負面影響。

(二)綜合經營的風險管理以及監(jiān)管體系不健全。在綜合經營模式流行于商業(yè)銀行行列之后，隨之而來的是風險的綜合管理。在綜合經營的模式下，我國商業(yè)銀行面臨的風險是更加復雜更加多元化，隱蔽性更強，與傳統(tǒng)經營模式下簡單的信用風險、流動性風險的管理區(qū)別很大，需要更加專業(yè)的風險管理手段。

(三)綜合經營的人才匱乏。商業(yè)銀行綜合經營業(yè)務的發(fā)展對人才的要求愈來愈高，人才的要求不僅僅需要其擁有金融方面的知識，還需要對其綜合業(yè)務的知識有所掌握，并需要充足的金融從業(yè)經驗作為支撐。但是由于我國商業(yè)銀行綜合經營模式還處于初級的階段，對人才的培訓還沒有得到應有的重視，諸多現有的從業(yè)人員綜合專業(yè)知識水平還較低，難以承受發(fā)展迅速的金融綜合業(yè)務。

三、提高我國商業(yè)銀行綜合經營綜合效率的政策建議

(一)注重規(guī)模經濟和范圍經濟

1、要把握綜合經營的“度”。商業(yè)銀行是否繼續(xù)推進綜合經營需要在由此產生的成本、收益和風險等方面做出權衡。綜合經營產生的成本包括不同業(yè)務單位之間的委托成本、內部組織執(zhí)行成本等，產生的收益包括資源共享帶來的協(xié)同效應、品牌效應以及經營多元化帶來的風險的降低等。綜合經營中業(yè)務種類越多、關系越復雜，組織成本和相關設計成本就越高，而集團規(guī)模越大，管理成本就越高。當規(guī)模的擴大和多元化程度的提高達到某一臨界值，邊際成本等于邊際收益，此時綜合經營能夠帶來最大利潤，超過這一臨界值后，就可能出現規(guī)模不經濟和范圍不經濟現象，表現為規(guī)模的擴大和多元化程度的提高與利潤反向變動。

2、加大人才儲備和技術投入。金融機構的管理水平和技術創(chuàng)新是發(fā)揮規(guī)模優(yōu)勢的兩個重要因素。即使是最優(yōu)規(guī)模，由于管理的低效率，規(guī)模經濟也不一定能增加利潤。如果給定銀行規(guī)模，最有效率與最差銀行之間成本相差甚遠，而管理混亂導致的利潤損失比規(guī)模不當造成的損失更嚴重。商業(yè)銀行在進行綜合經營決策時應考慮自身的管理水平和技術創(chuàng)新能力。銀行業(yè)的競爭歸根到底是人才的競爭，為提高銀行經營管理水平，加強銀行業(yè)人才隊伍建設是關鍵。商業(yè)銀行應注重科技開發(fā)，加快計算機網絡建設，特別要注意增強計算機系統(tǒng)抗風險的能力，加強尖端高新核心技術的研究，開展有自主知識產權的技術創(chuàng)新，實現銀行通信服務和管理現代化，為商業(yè)銀行綜合經營奠定技術基礎。

(二)防范和控制綜合經營中的風險。

1、資本規(guī)劃設計。資本運作其實是綜合經營最主要的核心點。商業(yè)銀行綜合經營規(guī)模的發(fā)展，背后需要適當的資本支持。過少的資本會使銀行控股公司的業(yè)務拓展受到限制，而過多的資本會使商業(yè)銀行產生投資沖動，進行盲目投資或是為了追求利潤而過分涉足高風險投資。因此，結合自身業(yè)務的發(fā)展，對其長期資本需求進行規(guī)劃就十分重要。

篇3

在我國，保險公司作為大量資金的供給者，以投資者的角色“入市”得到普遍認可之后，保險公司作為資金需求者而“上市”，即進入資本市場尋求資金的問題又出現。證監(jiān)會和中國保監(jiān)會都曾表示歡迎保險公司發(fā)行上市，而保險公司發(fā)行上市也已被保險業(yè)界認為是籌集更大的保險資本，從而保證保險公司可持續(xù)和加快發(fā)展的最優(yōu)策略選擇。那么，中資保險公司上市有何意義？上市的條件是否具備？有哪些上市方案可供選擇？上市需要考慮哪些問題？本文擬對上述問題進行探討。

一、保險公司上市的意義

保險公司上市兩年前就被業(yè)內外人士所關注，保險公司如果成功上市，不僅可以迅速提高公司的品牌知名度，增強客戶對公司的信心，有效提升公司在市場競爭中的整體實力，而且對于公司的規(guī)范發(fā)展有極大的促進作用。另外，保險公司上市問題之所以為人們所密切關注，也不僅僅是因為上市可以為保險公司解決融資的問題，更重要的是解決保險公司的機制問題。通過公開上市，分散股權，建立起多元化的股權結構，可以規(guī)范保險公司，使其向保險的方向發(fā)展。可以說，通過上市解決保險公司存在的多種問題是保險公司上市的真正目的。

（一）可以擴充資本資渠道，增強公司自身競爭力

資本金是企業(yè)存在、發(fā)展的基礎，是企業(yè)實力及信譽的象征，而保險業(yè)的有關規(guī)定更使資本金在保險公司的發(fā)展中具有舉足輕重的地位——資本金直接關系到保險公司承保能力和償付能力的高低。對承保能力，我國《保險法》第98條和第99條明確規(guī)定，“保險公司對每一危險單位的自留額不得超過其實有資本金加公積金總和的10％，財產保險公司當年自留保費不得超過實有資本金加公積金之和的4倍。”而《保險公司管理規(guī)定》在第六章中對償付能力作了詳細規(guī)定，其中第81條及第82條明確規(guī)定：“保險公司應具有與其業(yè)務規(guī)模相適應的最低償付能力。”“保險公司的實際償付能力為其年度末實際資產價值減去實際負債的差額。”承保能力不足使保險公司即便擁有巨大的市場份額，也不得不通過再保險降低風險自留額，從而使到手的承保利潤易主。而償付能力有限不僅保險公司市場形象及其保險產品的吸引力，而且有可能進一步危及保險公司的存續(xù)。

改革開放以來，我國保險業(yè)一直處于快速發(fā)展之中，但融資渠道卻十分狹窄。對國內保險公司來說，擴充資本金的主要手段還依賴私募和合作，與公開發(fā)行股票相比，其募集范圍小、股權流動性差、變現難等弊端十分明顯。而資本金數量不足，來源渠道單一且不穩(wěn)定正是國內保險公司償付能力始終難以提高的關鍵所在。償付能力的不足往往又會直接降低保險公司對風險的抵御能力。目前這一系列連鎖反應正成為困擾中國保險業(yè)健康快速發(fā)展的“瓶頸”。此外，目前國內保險公司普遍存在著資本量較小、資金運用渠道狹窄的問題，這使得保險公司在拓展新業(yè)務或增設分支機構時，常常面臨資金短缺的窘迫。保險公司如果成功上市，將可以募集到大量的新的資本金，獲得優(yōu)質資產注入企業(yè)。而優(yōu)質資產的注入，可使公司股本結構更趨合理，從而大幅度提高保險公司的償付能力和承保能力，滿足保險企業(yè)業(yè)務發(fā)展的需要，大大提高保險公司的綜合實力。在國內，保險資金只能間接進入資本市場，總量很小，渠道也十分狹窄，“瓶頸”尚難突破，從而要大幅度提高風險防御力、競爭力還存在較大的困難。一旦保險公司上市成功，可以預計保險資金人市的量肯定將會有效放大；并且，由于保險公司上市籌集了更多的資金，隨著資金規(guī)模的擴大，保險公司在安排投資組合策略時將更加從容，這不僅可以分散投資風險，提高投資收益，而且可以有效地提高自身的市場競爭力。因此，股市融資為廣大保險機構開辟了新的資金來源途徑，能夠實現資本來源渠道的多元化，形成良好的資本補充機制，同時還能帶動保險公司效應和安全性的相應提高，增強其競爭能力。

（二）上市有利于保險公司法人治理結構的建立與完善

保險公司上市的目的，除了融資以外，更重要的是解決保險公司的機制問題。目前中國保險業(yè)存在股權結構單一導致的微觀經營治理低效問題。從目前已經提出上市申請的保險公司來看，主要是股份制公司，而股份制公司的國有股在總股份中占據了絕大部分比例，可以說是國有股“一股獨大”。其在內部控制、激勵與約束、經營機制等方面還存在很多不足。而就三大國有獨資保險公司而言，國有獨資制度阻礙了現代企業(yè)制度及法人治理結構的建立，行政干預使三家公司經營機制的轉變、經濟效率的提高遠遠滯后于現代競爭對其提出的要求。保險公司上市后，就要按證券市場法規(guī)要求進行改制，通過公開上市引入股東，可以降低國有股比例，建立多元的股權結構和完善的公司治理結構，建立真正意義上的股東大會、董事會和監(jiān)事會，形成規(guī)范的委托關系；其運作不僅要嚴格遵守《公司法》的規(guī)定，同時要遵守上市條件、收購合并條件，定期向投資者進行會計信息披露，投資者通過“用腳投票”和“用手投票”方式表達自己的意愿，激勵和約束經營者；股東大會、董事會、管理層之間職責界定十分清楚，各司其職，而且其行為要接受公眾監(jiān)督，有很高的透明度，這將極大地推動公司法人治理結構的完善。此外，通過境內外股票上市，可以改變資本結構，這體現著一種重大的制度安排。

（三）上市將提高保險公司的經營透明度和社會監(jiān)督力度

保險公司上市意味著我國保險企業(yè)資本投入只有國有資本、企業(yè)法人資本和外商資本的現狀將得到改變，民營和私人資本將大量涌入。因此，保險公司上市后，要受到來自各方面的監(jiān)督，如各種投資咨詢機構和證券員的監(jiān)督，審計、會計和律師事務所等中介機構的監(jiān)督，證券交易所以及證券監(jiān)管部門的監(jiān)督等等。在廣泛的監(jiān)督下，任何一個重大失誤都會立即導致公司股價下跌，減少公司價值；任何一次違規(guī)操作，都隨時有可能被發(fā)現和公開，給公司造成巨大損失，甚至被驅逐出證券市場。保險公司要按上市公司的要求定期公布自己的各種數據及經營狀況，公司經營活動的透明度隨之提高。而隨著經營透明度的提高，保險公司在經營管理、制度建設、財務狀況等方面都必須更加規(guī)范，公司必須加強管理，以減少各種浪費和成本，通過決策認真分析產品市場，評估投資風險。公司還必須注重財務結構，保持利潤穩(wěn)定增長，保持企業(yè)的穩(wěn)健經營。同時，理性的保險公司也將會更加關注保險監(jiān)管機構的各項政策規(guī)定和調控干預，這將大大提高保險監(jiān)管機構宏觀調控的有效性，促進宏觀調控經濟手段的運用，從而可以促進保險公司穩(wěn)健發(fā)展。，上市還有利于保險公司本身商譽的提高，使客戶對保險公司的知名度有所認可，有利于上市保險公司在激烈的市場競爭中擴展業(yè)務范圍，取得更多的市場份額。

（四）上市為保險公司資本營運開辟了廣闊的天地

目前國際保險資本正進行大規(guī)模的兼并與重組，這將大大提高跨國保險公司的綜合競爭力，從而也使我國保險市場的開放面臨著極丈的壓力……保險公司上市使其資源運用的領域大大拓展，使保險公司可以在資本市場上通過分拆股票、配送股票、發(fā)行新股、發(fā)行認股權證、發(fā)行可轉換債券等方式進行再融資，為公司開展資產營運創(chuàng)造高效、便捷的前提條件。此外，保險公司可以組合運用多個金融專業(yè)市場的資源，積累橫跨保險市場與資本市場運作的寶貴經驗，熟悉收購兼并、股權置換、資產重組等各種資本營運手段。過去 5年中，全球保險業(yè)并購案達5114件，涉及金額達1100億美元。這些并購交易，絕大多數是通過資本市場實現的。中國的保險企業(yè)本身實力就弱，上市后通過市場力量的兼并和重組將為構筑中國的“保險航母”創(chuàng)造有利條件。

（五）保險公司上市有利于證券市場的多樣化及多元化發(fā)展

由于金融行業(yè)的監(jiān)管較嚴，金融類上市公司一般都是業(yè)績優(yōu)良運作規(guī)范的公司。國際經驗表明，金融板塊股票往往表現頗佳，很多金融股（如香港股市的匯豐銀行、恒生銀行；紐約股市的大通曼哈頓、美林證券）都在資本市場上扮演著“藍籌股”、“龍頭股”的角色。截至1999年年底，在紐約證券交易所上市的金融類企業(yè)約有900家，占上市公司總數的30％；在NASDAQ上市的也有900多家，占上市公司總數的19％；東京交易所有160多家，香港也有40多家。而現在中國滬深證券交易所上市的多為制造類企業(yè)，金融類上市公司只有7家，金融業(yè)在證券市場極低的比重與其在國民經濟中的地位極不相稱，也使上市公司的行業(yè)結構發(fā)展嚴重失衡。保險公司上市可以改善金融企業(yè)的上市結構，有助于形成一個完整的金融企業(yè)上市板塊，促進市場規(guī)模的擴大，刺激股市升溫和改善市場結構。由于金融企業(yè)具有總股本大、流動性好、業(yè)績相對穩(wěn)定等特點，故其對資本市場的穩(wěn)定與發(fā)展具有積極意義。通過境外上市還能架起國際投資者與中國保險市場的橋梁，實現投資主體多元化，為國際投資者提供分享中國保險發(fā)展的商機。保險企業(yè)上市還可分流部分儲蓄存款，為廣大投資者提供更多的投資渠道，完善投資者投資組合。

二、我國保險公司上市環(huán)境分析

1.宏觀經濟狀況。隨著改革開放進程的加快，我國經濟得以不斷發(fā)展；國民經濟運行勢態(tài)良好，2000年的GDP首次超過一萬億美元。GDP的穩(wěn)定增長無疑為保險公司上市融資起到了關鍵作用。同時，改革開放以來，GDP的分配格局發(fā)生了巨大變化，GDP分配中城鄉(xiāng)居民分配的比重（加上二次分配）在70％以上，規(guī)模越來越大，進而為我國保險公司上市融資提供了廣闊的空間。

2.宏觀政策因素。雖然國家并沒有明確表示允許保險公司上市，但是從宏觀層面看，隨著社會主義市場經濟的建立和發(fā)展，市場化進程的加快，我國正在實現著從：財政直接注資一銀行間接融資一資本市場直接融資“的戰(zhàn)略轉變，可以說保險公司上市符合國家的宏觀政策要求。

3.資本市場狀況。以股票市場為代表的國內證券市場自創(chuàng)立運作以來，按照“法制、監(jiān)管、自律、規(guī)范”的，已經有了長足的發(fā)展。月前我國證券市場建設日趨規(guī)范，建立了嚴格的監(jiān)管體系；出臺了《證券法》等一系列法律法規(guī)；擁有完善的組織管理體系，交易制度也不斷規(guī)范。保險公司上市，一方面有利于自身的發(fā)展，另一方面也有利于資本市場的完善，可實現保險公司與資本市場的雙贏。

4.投資者的預期。在我國，產險公司的承保利潤一直較好，壽險公司受近年來降息的影響盈利狀況不甚理想，但是保險基金運用渠道的逐步放開，將使擁有大量資金的壽險公司的盈利能力大大提高。因而總的來看，投資者將會看好作為朝陽產業(yè)的我國保險業(yè)的未來。

通過以上分析可以看出，我國已基本具備保險公司上市的條件。但是，保險公司上市決不能“一哄而上”，保險公司上市必須滿足國家《公司法》、《證券法》、《股票發(fā)行與交易管理暫行條例》等有關規(guī)定。只有符合上市公司條件的保險公司才能夠依法申請上市籌資。根據《股票發(fā)行與交易管理暫行條例》第7條的規(guī)定，“股票發(fā)行人必須是具有股票發(fā)行資格的股份有限公司。”因而，客觀上講，根據上市程序，國有保險公司應該先實行股份制改造，明晰產權，為上市創(chuàng)造條件。而保險股份有限公司是依據現代公司模式組建的，成立 3年以上、連續(xù)3年盈利、資產質量狀況良好、內控制度比較完善的保險股份有限公司，可以先行申請上市。

三、中資保險公司上市的方案選擇改制和上市分階段進行與同步進行的比較。

對于國有獨資保險公司來說，要實現上市目標，必須首先進行股份制改造，從組織形式上變更為保險股份有限責任公司。在這一進程中，有兩種方式可供選擇：一是改制與上市分階段進行，即第一步是先實行股份制改造，按照“產權清晰、權責明確、政企分開、管理利學”的制度要求，重在進行資產重組和機制轉換；第二步是股份制公司運行一段時間后，待條件成熟時再擇機上市。二是改制與上市同步進行，即國有獨資保險公司按照上市條件進行重組改制，成立股份公司后隨即上市募股。第一種方案考慮了國有獨資保險公司改制上市的復雜性，在操作中較為穩(wěn)妥，但這一方式需要經過兩個階段，對公司的資產進行兩次審計評估，時間較長，費用較高，臣在第一階段即私募引入其他投資者時，由于缺乏市場詢價，往往經過艱苦談判也難以確定價格或者對公司估值折扣很大，價格偏低，不利于國有資產保值增值。第二種方案是基于國務院給予國有企業(yè)的特殊政策而在上才變得可行。1994年國務院令第160號《國務院關于股份有限公司境外募集股份及上市的特別規(guī)定》第6條規(guī)定：“國有企業(yè)或者國有資產占主導地位的企業(yè)按照國家有關規(guī)定改建為向境外投資人募集股份并在境外上市的股份有限公司，以發(fā)起方式設立的，發(fā)起人可以少于5人；該股份有限公司一經成立，即可以發(fā)行新股。”這一方式使改制與上市同步進行，縮短了籌備時間，節(jié)省談判和交易成本，能迅速完成企業(yè)改制并籌集到資金，同時國際資本市場對公司價值評估較為客觀公正，有利于國有資產的合理估值。但該方式要求公司到境外募股上市，必須得到國家有關部門的批準，且公司本身必須符合境外資本市場的要求。

2.分拆上市與整體上市的比較。

為了打破國有獨資保險公司在國內保險市場的壟斷局面，一種改革思路是將現有的兩家經營直接保險業(yè)務的國有獨資保險公司按區(qū)域或資產狀況進行分拆重組，組建數個獨立的保險公司，增加保險市場主體，提高保險市場的競爭性，再將經營業(yè)績較好、資產質量較高的部分上市。這種對其他行業(yè)大中型國有企業(yè)行之有效的分拆上市的辦法對加人世貿組織后的保險業(yè)而言是難以適用的：其一，雖然國有獨資保險公司在國內保險市場上處于壟斷地位，但這種狀況是因國家政策性保護而形成的，加人世貿組織后，隨著這種政策性因素的逐步消失，國有獨資保險公司的市場份額會顯著降低。相對外資保險公司，國有獨資保險公司在資產規(guī)模、管理技術和人員素質等方面已有很大的差距，如果再進行分拆上市，國有獨資保險公司更難以與外資保險公司相抗衡；其二，與其他行業(yè)不同，保險業(yè)務經營有其特殊性。保險經營是以大數法則為基礎的對風險的管理過程，但風險的發(fā)生是偶然和不確定的，保險公司只有承保大量的風險和標的，才能使危險發(fā)生的實際情況更接近預先的危險損失概率，以確保其經營的穩(wěn)定性。而擴大承保數量、提高承保能力需要相應比例的自有資本，如果保險公司資本規(guī)模偏小，不僅其業(yè)務拓展受到限制，而且任何一次稍具破壞力的風險事故都可能導致保險公司遭受巨額損失甚至破產。

因此，分拆上市對于資產規(guī)模小且已經實現產壽險分業(yè)經營的國有獨資保險公司來說并不適宜。

3.境內上市與境外上市的比較。

從時間上看，保險公司在境內上市即在國內資本市場發(fā)行A股，必須在股份公司設立后經過1年的輔導期，故完成改制上市工作至少需要兩年時間，上市的效率較低。在境外上市（如到香港發(fā)行H股或紐約發(fā)行N股等）可以在較短的時間內迅速實現上市目標；從資金需求來看，境外資本市場容量大，有利于上市公司擴大籌資規(guī)模，滿足其資金需求，而國內股市規(guī)模較小，上市公司如果融資規(guī)模過大，很有可能導致首次發(fā)行（IPO）失敗。由于我國保險公司本身凈資產規(guī)模并不大，在保持國有資本控股的前提下，向公眾發(fā)行的流通股數額也不會太多（估計不超過50億元人民幣），國內資本市場完全可以容納。從對推進國有公司轉換經營機制的力度來看，境外資本市場和監(jiān)管部門對公司上市的要求很高，在進行上市準備和申請的過程中，需要聘請具有國際資質的師、評估師、律師、管理顧問、財務顧問等多家中介機構幫助公司一起策劃和推進公司制度改革和創(chuàng)新，在對公司原狀進行診斷的基礎上建立新的體制、機制、管理和經營架構。公司在境外上市后，一方面要接受有關證券監(jiān)管部門的監(jiān)督，另一方面要受到國際資本市場成熟的投資者的監(jiān)督，這樣，公司直接置于市場的競爭與監(jiān)督之中，嚴格按照市場機制進行運作，這對于建立市場化的競爭機制、激勵機制和管理體制，使保險企業(yè)成為符合現代市場要求的經營主體有著積極的作用。而在國內資本市場發(fā)行A股，國有企業(yè)經營機制的轉變難如人意，許多改造成股份公司的國有企業(yè)在A股市場上市后在經營管理上并無多大改觀，顯然，境外上市比國內上市更能有效地推進公司經營機制的轉換。從政策上來看，國家允許國有企業(yè)境外上市，但國有企業(yè)境外上市除必須符合國外證券交易所的上市條件外，還必須符合國家的產業(yè)政策，屬于國家重點支持的大型企業(yè)，以能源、、原材料等基礎設施、基礎產業(yè)和高新技術產業(yè)為主。目前尚無一家國內企業(yè)境外上市（2002年7月中銀香港首次公開發(fā)行H股，但其是在香港注冊的公司，業(yè)務集中在香港本地，不列入境內金融企業(yè)范圍）。保險公司能否開創(chuàng)金融企業(yè)境外上市的先河，還取決于國家有關部門對加人世貿組織后我國保險產業(yè)形勢的判斷和相應決策，而保險公司在國內A股上市已得到國家有關部門的認可和支持。

中資保險公司選擇國內上市或是境外上市，取決于公司自身的經營狀況、發(fā)展戰(zhàn)略和政府的政策取向。根據其他行業(yè)企業(yè)上市的經驗，如果政策允許，可以考慮同時利用境內和境外資本市場兩種資源，即同時在境內和境外上市或先境外上市再境內上市（之所以不選擇先境內上市再境外上市，是因為目前國內資本市場對A股公司估值普遍遠高于境外資本市場，如果首發(fā)A股，A股股東難以同意以較低的發(fā)行價格到境外資本市場發(fā)行股票。在我國的上市公司中，僅同仁堂一家公司采取這種方式上市）。

同時利用境內外資本市場兩種資源具有許多優(yōu)點。首先，國有公司在境外上市，受到融資額不得超過股本總額25％的政策限制，境外上市后國有股仍然居于絕對控股地位，對于中小規(guī)模的公司而言，通過境內上市可以降低國有股的股權比例，解決國有股“一股獨大”的；其次，公司在多個證券市場擁有自己的投資者群體，具有廣泛的股東基礎，可以提高股票的流動性，增強公司的長期融資能力；最后，公司在不同的證券市場上市可以提高其在這幾個市場的知名度和品牌效應，增強客戶對公司的信心，從而對其保險產品的營銷起到良好的推動作用。

四、中資保險公司上市需要考慮的幾個問題

1.控股公司的設立與存續(xù)資產的處理。

國有獨資保險公司改制上市后，主營業(yè)務及相關資產全部進入上市公司，存續(xù)公司作為母公司擁有上市公司的國有股股權，成為上市公司的控股機構。《公司法》第12條規(guī)定：“公司可以向其他有限責任公司、股份有限公司投資，并以該出資額為限對所投資公司承擔責任。公司向其他有限責任公司、股份有限公司投資的，除國務院規(guī)定的投資公司和控股公司外，所累計投資額不得超過本公司凈資產的50％，在投資后，接受被投資公司以利潤轉增的資本，其增加額不包括在內。”由于國有獨資保險公司改制上市后，主要業(yè)務和資產已納入上市公司，存續(xù)公司作為控股機構除上市公司業(yè)務外僅剩少量非經營性資產和與保險業(yè)務無關的資產及業(yè)務，因此，需按《公司法》的要求向國家有關部門申請將存續(xù)公司即母公司設立為控股公司。

經全面重組后，留在控股公司的存續(xù)資產主要包括原國有獨資保險公司承擔部分社會職能所建成的學校、招待所、培訓中心等非經營性資產和《保險法》出臺前原國有獨資保險公司對外投資所形成的與保險業(yè)務無關的資產及業(yè)務。對于承擔社會職能所形成的非經營性資產，要逐步從控股公司中分離出來，通過拍賣、并購、移交地方政府；納入當地社會保障體系等方式實現社會化經營；對于對外投資所形成的與保險業(yè)務無關的資產和業(yè)務，由于大部分實際上已成為不良資產和虧損，根據財政部現行規(guī)定，這些不良資產可在 5年內平均核銷，但為減輕控股公司的負擔，可向財政申請在重組當年予以一次性核銷。

2.資產管理公司的設立。

投資作為保險業(yè)的一項核心業(yè)務，在保險市場競爭加劇、承保利潤逐年降低的大趨勢下，已成為增加公司利潤、增強股東信心的重要環(huán)節(jié)。中資保險公司的資金運用多數一直是通過公司內部進行管理的，在投資的技能、人才、經驗和組織架構等方面存在著明顯的不足，在《保險法》出臺以前缺乏法律依據和獨立監(jiān)管的情況下，曾經出現過許多問題，形成了大量不良資產，投資收益十分低下。從世界范圍來看，各國金融保險集團為實現保險投資效率和效益的最大化，都對保險投資實行專業(yè)化管理，擁有專業(yè)的投資人才、投資技能、投資流程和組織架構。國外保險公司的普遍做法是，將投資交由與保險公司同屬于一個集團或控股的投資子公司運作，同時集團設立專門的戰(zhàn)略資產分配、戰(zhàn)術資產分配和證券選擇或績效評估等部門負責統(tǒng)籌調配資源和防范風險。中資保險公司上市時，可考慮設立全資或控股的資產管理公司，將上市公司的保險投資業(yè)務交由資產管理公司實行專業(yè)化管理和運作，以提高保險資金運用的效率和效益。這一方面可增強對上市公司股東的吸引力，另一方面也為公司適應金融混業(yè)經營趨勢，向國際金融保險集團發(fā)展積累有益的經驗。

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私人銀行業(yè)務是一項全球綜合，不僅需要規(guī)劃客戶本身這一生的財富，而且要考慮其身后的財產配置，不僅局限于個人業(yè)務，還包括提供上市咨詢、公司業(yè)務，甚至保險等配套服務。由于資產規(guī)模龐大，很多有錢人都是通過經營企業(yè)進行財富增值的，在整個生命周期里不可避免要涉及公司增資擴股、私人股權變化，同時移民、子女出國留學、財產繼承、資產分配、規(guī)避單一市場風險等都是富豪的基本業(yè)務需求，這就需要私人銀行的全球性綜合服務，將客戶資產進行全球化分配，并減少投資與融資的交易成本。私人銀行業(yè)務客戶經理猶如財富持有者的職業(yè)大管家。在給私人銀行客戶服務過程中，能否建立相互信賴的關系至關重要，客戶經理們?yōu)橼A得客戶的信任和青睞，提供的服務和產品幾乎涵蓋了生活的各個方面。除了幫助客戶投資股票、債券、對沖基金和外匯等等各類金融產品外，他們還會幫助客戶購車、買房，打理他們的稅務，甚至提供為客戶遛狗的服務，到客戶年老的時候，還要為他們的事業(yè)繼承以及子孫后代的財產問題殫精竭慮，出謀劃策。

國外的私人銀行服務除了擁有專門的客戶經理外，還有種“家庭辦公室”的頂級服務，個人金融資產起碼不能低于1.5億美元。像英國著名的私人銀行Grosvenor Estate，它為西敏寺公爵家庭服務了數百年。古老而富貴的家庭，進駐了一群律師、會計師和銀行家。這些人一絲不茍、忠心耿耿地為家族打理投資、避稅、收藏、繼承、遺產直到遺囑執(zhí)行。這就是最傳統(tǒng)、最典型的私人銀行業(yè)務，也被稱作“家庭辦公室”（Family Office）。

為客戶量身定制理財產品，是私人銀行業(yè)務的強項。對于很多銀行的貴賓客戶，通常，銀行是根據一群客戶來設計符合需要的金融產品。而私人銀行業(yè)務則是根據客戶個人的需求，設計符合他需要的產品，一般都是為他單獨定制的獨特產品，其他人沒有這項產品。由于這些客戶的個人資產規(guī)模龐大，個性化服務的程度要比貴賓理財要更深入。

中國私人銀行業(yè)務巨大需求

隨著中國經濟的持續(xù)快速發(fā)展，中國已經成為繼日本之后亞洲第二大百萬富翁的產地，中國的富豪有很多民營企業(yè)家、外資高管，也有演藝界明星和豪門子弟。根據私人銀行全球客戶分析，在多數發(fā)展中國家，這類群體對私人銀行的業(yè)務需求如饑似渴。到2010年，中國私人投資者對國際資產的需求有預計是當前的3倍，達到520億美元。富裕人士全球配置、分散資產的需求日益強烈。根據目前狀況，國內私人銀行業(yè)務的發(fā)展明顯無法跟上富裕人士投資需求。

根據有關部門統(tǒng)計，中國富裕人群資產分布狀況為：34%投資股票，14%投資固定收益工具，14%現金或存款，29%不動產（商業(yè)不動產、房地產基金、其他不動產），9%另類投資。私人銀行“管家式”服務需要私人銀行家?guī)椭蛻羧娲蚶磉@些資產，提供不同領域的投資意見，分析市場并幫客戶及時作出投資判斷，把握入場、出場時機。國內當前私人銀行客戶可以享受到的投資服務僅有私人銀行專屬理財產品，其他所謂增值服務、投資顧問（包括藝術品、奢侈品投資顧問）等，僅僅是顧問服務。這與國際公認的成熟私人銀行服務模式相去甚遠。

我國私人銀行業(yè)務發(fā)展瓶頸

一些私營企業(yè)家的私人財產和公司財產的產權界限不清以及認識偏差、混業(yè)經營、專業(yè)人員匱乏等都使私人銀行業(yè)務在中國開展遭遇到瓶頸，沒有實質是當前國內私人銀行業(yè)務的真實情況，這些都是國內金融機構私人銀行業(yè)務發(fā)展的障礙。

認識仍然存在偏差。目前國內銀行業(yè)多數人混淆了零售銀行業(yè)務與私人銀行業(yè)務的界區(qū)，認為私人銀行業(yè)務包含于零售銀行業(yè)務。其實，私人銀行服務的對象是高凈資產的富裕客戶，資產標準較高；而零售銀行客戶是資產和財富規(guī)模很低的一般性客戶，兩者在管理體系、產品結構和服務流程等方面都存在很大差別，國外銀行業(yè)的經驗也證明了這一點。因而私人銀行業(yè)務獨立于零售業(yè)務。而且，兩類客戶對商業(yè)銀行的貢獻是截然不同的。私人銀行業(yè)務重點發(fā)展的是財富管理業(yè)務，私人銀行財富管理業(yè)務是商業(yè)銀行財富管理業(yè)務的旗幟。私人銀行業(yè)務應脫離商業(yè)銀行的模式而獨立發(fā)展。

混業(yè)經營沒有實現，專屬產品與服務無法滿足需求。目前，國內私人銀行業(yè)務基本不可能為客戶提供“管家式”服務，不管是服務還是產品，都無法真正與銀行財富管理中心拉開距離。國內私人銀行服務只是像銀行的財富管理中心一樣，幫客戶梳理資產之后，給客戶推薦相關理財產品、保險產品等。

實際上除了產品的差別，國內私人銀行服務與國際水平最大的區(qū)別是，國內銀行的服務只是充當“中間人”角色。也就是說，銀行為客戶提供咨詢顧問、投資意見，但是需要客戶自己去完成投資、資產配置、調動資金等全部過程。在國內，這種情況還不可能實現，主要原因就在于國內銀行業(yè)的分業(yè)經營，及高端人才缺失、對從業(yè)人士監(jiān)管機制欠缺。商業(yè)銀行不能直接投資股票或者其他一些投資工具，私人銀行業(yè)務也不允許。沒有混業(yè)經營的前提，私人銀行的“管家式”服務很難做到。從商業(yè)銀行實現混業(yè)經營到私人銀行業(yè)務可以提供專業(yè)投資服務，還有很漫長的過程。

從業(yè)人員專業(yè)水平低下也是一大問題。國內目前的私人銀行業(yè)務從業(yè)人士缺乏幫客戶全面打理資產的專業(yè)水平，缺少相關人才。人才缺乏是國內私人銀行業(yè)發(fā)展的主要瓶頸之一。國內多數私人銀行業(yè)務的客戶經理既沒有企業(yè)財務經歷，又沒有金融混業(yè)的背景，所以很難成功。

國內私人銀行正在經歷艱難的突破

從事私人銀行服務的金融機構，必須集中銀行、財務、稅收和不動產策劃、投資、法律以及會計等領域的一大批專家，為客戶提供最高級別的專業(yè)服務，從而建立針對不同層次客戶的分層服務體系，對每個客戶的具體情況進行深度分析，提供個性化的產品方案。從服務上看，私人銀行的服務有四類：一是投資產品，包括直接投資、貨幣市場、結構產品/衍生工具、投資基金、其他投資、人壽產品、信貸等。二是投資方案，包括投資組合管理、基金組合、投資顧問和風險分析、基金顧問等。三是理財規(guī)劃，包括財務規(guī)劃、稅務策劃、退休規(guī)劃、遺產規(guī)劃、信托/基金等。四是其他財富管理方案，包括關鍵客戶方案、房地產服務、藝術品投資、珍貴硬幣等。如此深度和廣度的服務，需要的是銀行“多對一”的服務，即銀行的許多人為一個客戶服務。

在實現混業(yè)經營之前，銀行不可能靠自身力量完成對客戶所有的服務。因此，銀行的選擇只有兩個：要么降低對客戶的服務；要么借助外力。很顯然，讓銀行降低對客戶的服務水準無疑是不能被銀行所接受的。雖然私人銀行的這些業(yè)務銀行可以采取由易而難，逐步展開的方式進行，但在服務的品種逐步增加之后，面對私人銀行業(yè)務的深度與廣度，銀行依然會面臨自身力量不足的問題。因此，至少在私人銀行業(yè)務發(fā)展的一個相當長的階段，銀行必須借助外力。即便隨著混業(yè)經營的到來，某些銀行系金融控股集團可以通過建立自己的證券、基金、保險和信托公司，通過內力完成資產管理服務和保險服務。但并不是所有的銀行都可以成為金融控司，某些中小型銀行的私人銀行業(yè)務還是需要借助外力完成。

券商、基金公司、信托公司、保險公司等都是很好的合作伙伴，但合作并不是單方面的事情，而是在于合作雙方優(yōu)勢的互補。

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關鍵詞：鐵路工程；保險；索賠

Abstract: Railway engineering was large-scale investment, has more work sites, the lines were long, long construction period, the unpredictable investment risk of the contractor construction process has greatly increases, in order to reduce and transfer the risk of loss, the Contractor usually to carry out all kinds of insurance before the start of the construction project, so that when the accident accord it can be effective to transfer some risk of loss to the insurance companies bear. This paper take Xikang Railway floods insurance claims additional Pipeline Project field as the examples, described the techniques and considerations in the implementation process engineering insurance policyholders to fight for a greater extent of the debts, reduce losses on some experience.Key words: railway engineering; insurance; claims

中圖分類號：F840.681 文獻標識碼：A文章編號：2095-2104（2012）

前言

為保障我國經濟建設持續(xù)發(fā)展，鐵路建設投資規(guī)模不斷加大，工程建設管理機制得到完善，工程保險工作作為保障工程順利完工的一種風險管理手段和轉移風險的重要途徑，已成為工程建設和管理中不可缺少的部分。根據鐵路工程自身特點，精細籌劃工程保險方案，合理選擇投保對象和保險公司，了解工程保險、熟練運用好工程保險技巧顯得尤為重要，稍有不慎，將給施工方造成重大經濟損失。分析西康鐵路增建二線XKS-2標洪災保險索賠，提出相關技巧及注意事項，為今后有效開展工程保險索賠工作提供參考。

1工程概況

西安至安康鐵路增建二線工程XKS-2標里程范圍為K103+350～DK164+260，線路長度60.04正線公里，途經陜西省柞水、鎮(zhèn)安兩縣，合同工期為2009年10月1日至2012年8月30日（35個月），合同造價19.16億元，主要結構物有：新建隧道29座/45322.38m，新建大中橋26座/6647.74m，新建鐵路房屋3550m2，柞水車站、鎮(zhèn)安車站、長哨車站三處車站改造工程。工程內容涵蓋遷改、路基、橋涵（不含預制梁架設）、隧道、軌道（不含正線鋪軌）、通信信號及信息、電力及牽引供電、房屋、其他運營生產設施、大臨設施和過渡工程等。

該工程投資大、工期長，且地處秦嶺南部中低山河谷區(qū)、地層巖性多變、地質情況十分復雜，施工面臨的風險呈現出多樣性和復雜性。

為此，工程開工上場之初，我部投保了建筑/安裝工程一切險及建筑施工人員團體意外傷害保險及附加意外傷害醫(yī)療保險。

2投保策劃

2.1合理選擇投保建筑安裝工程一切險的項目

根據本工程隧道項目投資占比大的特點，本著節(jié)省保費、轉移風險的宗旨，首先選擇隧道項目中地質條件較差、可能涌水、容易塌方的7座隧道共5150米投保。其次，將易于被洪水沖刷的路基土石方和房屋列入保險單。另外，考慮到施工機械和設備投入價值較大，選擇一部分橋梁和隧道工程施工機械及設備進行投保。

2.2為施工人員投保，補償意外傷害和醫(yī)療費用

西康鐵路工程線路穿行于秦嶺山區(qū)，主要以橋梁和隧道形式通過，山谷起伏很大，地形地貌復雜，施工安全風險極高。有必要為作業(yè)人員投保建筑施工人員團體意外傷害保險及附加意外傷害醫(yī)療保險，以防不測，彌補人身意外傷害賠償和醫(yī)療費賠償。

3洪災保險索賠

3.1出險原因及情況

2011年9月16日至9月18日柞水、鎮(zhèn)安兩縣普降暴雨，致使我部施工的路基防護工程、橋梁工程、大臨工程等被洪水沖毀，部分工點機械設備、材料被淹沒損毀或者沖走，損失慘重。險情發(fā)生后，我部立即組織現場施工人員及挖掘機、裝載機等機械設備投入救險，轉移各種機械設備和現場物資，盡量使損失降到最低。

3.2報險及賠付情況

洪災發(fā)生后，我部組織項目部收集整理各類損失資料，包括：圖片、影像資料，新聞報道資料，現場施工記錄、監(jiān)理日志，縣氣象局證明材料等，分類統(tǒng)計洪災損失并及時向保險公司發(fā)出出險通知書，初步測算此次洪災損失達到128萬元。為了引起保險公司的足夠重視確保全額賠付，我們適當加大索賠額度，第一次申報損失1070萬元。由于索賠額巨大，保險公司、公估公司非常重視，很快組織有關人員進駐現場核查。經過多輪協(xié)商，最終定損額155萬元，扣除免賠額50萬元后，我部最終獲賠付金額105萬元。

4工程保險索賠體會

4.1選擇信譽良好具備理賠實力的保險公司

投保前，要根據工程特點及工程所在地的具體情況，正確選擇保險公司。我部此次選擇向中國人民財產保險股份有限公司投保建筑/安裝工程一切險，該保險公司成立早、理賠制度完善，審批程序繁雜。此次洪災索賠，保險公司出險及時，現場調查取證規(guī)范合理，但是，從報險到理賠前后持續(xù)約八個月時間，索賠時限太長，賠償金額被一再扣減，不利于項目經濟運作。因此，在以后的鐵路工程投保中，選擇信譽良好的保險公司非常重要。

4.2注重保險合同談判，促進理賠效益最大化

保險合同作為理賠的依據及參照，關乎理賠額度及理賠時限，因此在確定了保險公司之后，合同談判顯得尤為重要。

4.2.1確定保險種類。根據工程自身特點，全面預測日后可能出現的險情，合理確定保險種類，對容易出現險情的保險種類費率可適當提高，一旦將來有合同中約定的險情出現，將對索賠創(chuàng)效工作非常有利。

4.2.2降低免賠額度。免賠額，顧名思義，即保險公司免賠的額度，直接影響賠付金額的大小，因此，在進行保險合同談判時，應盡量減小免賠額度，從而使理賠的效益最大化。

4.3加強報險意識，收集整理證明材料

由于不可預測的風險往往具有突發(fā)性，間隔時間不長等特點，因此，在與保險公司簽訂保險合同后，各部門必須熟悉保險合同條款，明確保險責任，掌握理賠程序，緊盯可進行理賠的條款，加強報險意識，做到有險必報。在出險后，大量的工作集中在收集整理證明材料，如有效的圖片、影像資料，權威機構或政府部門的新聞資料，現場施工記錄、監(jiān)理日志，施工圖紙，原材料發(fā)票，當地政府部門的證明材料等，分類統(tǒng)計洪災損失，在收集該資料時一定要和合同約定相對應，多報與合同約定相關且保險費率高的項目損失，對于保險費率低的項目可適當降低上報額度，合理統(tǒng)計損失，讓保險公司業(yè)務人員覺得真實可信，盡量少扣減索賠額，減少項目效益流失。

5工程保險注意事項

5.1熟悉現場，合理投保

對于投保對象切不可憑空臆想或者根據投標施組謄抄，如施工機具、現場施工人員應經過現場調查后進行投保，避免出險時因不在投保范圍內而無法得到賠付的情況發(fā)生。

5.2保險索賠上報應具有及時性

由于工程保險具有嚴格的時效性，因此我們在報險、資料整理時切記要及時，理由充分，在險情最嚴重的時候做好記錄，方能使保險索賠高效圓滿。

5.3保險索賠證明材料應具有真實性

保險索賠是法律行為，在追求利益最大化的同時，時刻要有法律意識，合理合法上報證明材料，不能通過虛報、謊報險情來騙保。

5.4保險談判具有持久性

保險索賠工作是一項長期持久的工作，往往通過多輪的談判才能確定賠付額，因此從事此項工作的人員必須有鍥而不舍的精神，做好“打持久戰(zhàn)”的心理準備。

篇6

由于工作競爭激烈，為了滿足社會的生產力，不得不提高工作效率，這時就得提出一種計劃。下面小編為大家?guī)碇贫▊€人月計劃范文，但愿對你有借鑒作用!

制定個人月計劃范文1對于一個團體來說，資金是各部活動的基礎，在這個層面上說，外聯(lián)部工作做得好壞與否，對整個學生會的工作產生重大影響。外聯(lián)部與其他各部一樣，是隸屬于學生會的相互協(xié)調的部門，這就決定了外聯(lián)部的工作離不開各個部門以及主席團的配合與支持，同時，外聯(lián)部只有積極配合其他部門以及主席團的工作，才能使整個學生會的工作正常運轉起來。

一、常規(guī)工作

1、外聯(lián)部的工作應該是長期性，持續(xù)性的。

在平時就密切注意一些與同學們相關的廠商，發(fā)掘潛在的贊助商。洞察潛在贊助商的合作意向，及時收集信息。開展在同學中的調查，了解同學們的利益所在和共同需要，并以兩者的結合點為出發(fā)點與同學及贊助商進行雙向溝通。

2、在十月份與學生會各個部門通力合作，籌辦運動會及迎新生晚會，協(xié)助文藝部落實晚會每項細節(jié)，拉取到足夠金額的贊助，給晚會最有力的支持，爭取把晚會辦成功。

3、在十月至十二月份之中，外聯(lián)部可以牽頭搞一些活動，如組織聯(lián)系參觀一些知名廠家、聯(lián)系社會知名人士、軟件工程師、工程負責人做一些符合電子學院特色的互動型講座、請廠商傾談成功經驗、邀請廠商作為嘉賓參與學生舉辦的活動，舉辦學生會階段性成果展等，并拉動其他部門積極參與協(xié)作，并爭取廠商的支持與贊助。

4、在本學期中主動聯(lián)系一些書籍、體育用品，文曲星等電子商品諸如此類的符合學生消費的商品經營商，通過租場地，掛橫幅，打宣傳等形式收取場地費，宣傳費等等。

5、在對外活動中引進工作組概念，使各個部門通力合作，大家不分彼此，以提高工作效率。

同時，加強活動的代表性和轟動性，加深活動品牌效應的概念。以學院組織的活動為主，部內組織的活動為輔，使活動成系列、成規(guī)模，更有氣勢的開展下去。其次，在宣傳上，我們力求迅速，集合網上、海報、宣傳板、傳單等多元化、立體化的宣傳方式。

二、部門建設

1、優(yōu)化，完善人員內部機制，招生認真把好入部關口，保證新招收的干事能夠有能力有責任心把部內工作做好

2、外聯(lián)組平時應有一定的蘇州本地廠商資料，以備不時之需;

策劃組平時手中應有多種成型的策劃方案，可作不同活動和廠商合作方案使用。

3、部門干部層定期召開小型會議，明確分工。

4、確認每學期大小工作時間安排，分工合作，責任到人。

5、集中力量搞好每學期活動的重頭戲，迎新晚會、畢業(yè)生晚會等等，力爭把電子學院品牌活動推到全院活動的最前端。

6、定期召開部門例會，總結經驗，改善工作中出現的不足，獎罰分明，并明確近期工作任務。

7、營造部門和諧融洽的工作氛圍，活潑但不松懈;

例會和活動都要進行簽到，嚴明紀律。

8、培養(yǎng)部門成員工作能力，發(fā)現人才，提拔人才，設立重點培養(yǎng)對象，給予機會，重點培養(yǎng)。

10、每次活動之前召開統(tǒng)籌會議，結束之后召開總結會議，參加活動的部門成員要上交活動的工作經驗總結分析或口頭總結。

11、可以請已退的部長或部門元老回部門，向新成員介紹工作經驗。

12、可舉行一到兩次出游或聚餐活動，增進部門成員凝聚力，團結意識。

13、跟學生會其他部門搞好關系，以求外聯(lián)部向更好的方向發(fā)展。

外聯(lián)部是學生會與外部聯(lián)系的橋梁，是學生會樹立對外形象的窗口，是與蘇州各高校聯(lián)系的紐帶。

如果說，學生會是全校學生的代表，那么，學生會外聯(lián)部就是全校學生和學生會“走進”和“走出”，進行對外聯(lián)系的“中流砥柱”。學生會將從這里走出去，與各高校、企業(yè)以及社會進行多方面的“親密接觸”;學生也將從這里走進來，融入學校的生活，參與學校的各項活動，親身體驗學生的精彩。

外聯(lián)部是院學生會的外交部門，是一個注重人際關系、語言表達、整體形象的綜合性部門，希望我們能在這樣好的一個平臺上得到的鍛煉。外聯(lián)部應該配合院學生會各部門的工作安排，積極為本學院舉辦的活動出力，全力保證活動圓滿成功的舉行。

以上為外聯(lián)部的一些工作設想，在具體實施過程中，由于各種因素的影響，也許會有一些變更與調整。相信這屆學生會主席團、各部門一定會給予外聯(lián)部各方面的支持，共同把外聯(lián)工作做好。

制定個人月計劃范文2一、外聯(lián)部內部工作計劃

⒈外聯(lián)部的工作相對其他部的工作來說比較特殊，我們的工作要走在其他部門之前，很需要其他部門的配合和提前得到各部的協(xié)助，所以我們與各部搞好關系是非常必要的，

⒉外聯(lián)部將會盡可能的發(fā)揮本部作用，與有可能成為合作伙伴的各企業(yè)、事業(yè)單位做好溝通與交流，建立良好的合作關系，以便為我系的各大活動提供物資所需，保障活動的完善與到位。

⒊外聯(lián)部是最能體現其實踐能力的團體，要求具有較高的綜合素質，因此，我們計劃本學期進行一些相關的培訓。

⒋外聯(lián)部對外代表著社聯(lián)乃至學院的形象，因此，外聯(lián)部在搞各項活動的過程中應盡量在校內外樹立誠實守信、精練能干的形象，我們應以培養(yǎng)個人素質的基礎工作做起，并與各部保持密切聯(lián)系，

二、有關外聯(lián)部拉贊助的詳細計劃

⒈外聯(lián)部的工作應該是長期、持續(xù)的，平時應多注意校園周圍的商家和與學生生活相關的商家，本與其保持密切聯(lián)系。

2.外聯(lián)部可以牽頭搞一些活動，如組織聯(lián)系參觀一些知名廠家，知名人士做互動型講座，請廠商傾談成功經驗，舉辦各項新產品展覽、促銷等活動.

3.與其它協(xié)會合作以方便同學為目的聯(lián)系一些書籍、文曲星、生活用品等符合學生消費的商品經營商開展“文化、生活”周活動。

4.針對外聯(lián)部由于資料缺失每屆工作都得白手起家的狀況，我部決定建立完善的客戶資料檔案，維持與客戶的友好聯(lián)系。

這是一個任重機而道遠的工作，它需要日積月累才能有完善的資料。雖然此項工作有所困難，但它對我部門甚至于學院的外聯(lián)工作都有很重要的意義，我們會把重心放在此項工作上，加強與外界的聯(lián)系。

制定個人月計劃范文3一、聽從指揮，服從組織安排。

每次的學生會大會、部門例會等其它學生會組織的會議，我都要在每次開會前提前十分鐘到，帶好筆記本和筆，每次部長安排給我的工作我都會及時作好記錄。外聯(lián)部的主要任務是為每次的大型活動拉到贊助及配合其它部門的工作，所以，在每次拉贊助的時候，我會明確自己的目標，主動地出擊，不怕碰壁，不干自己不愿干的事，不干不服從組織安排的事，做到每一件組織安排給我的工作我都踏踏實實、認認真真的用心完成。

二、積極鍛煉，用心去完成每一件事。

我會在每一次部長安排給我工作時，思考這就是一次鍛煉與考驗自己的機會，而且要用心去思考如何才能使自己的能力得到的提高，如何在拉贊助時與商店老板洽談，如何開場白，如何引起對方的興趣，如何結束時給老板留下良好的印象，類似上面的一系列問題我都會在大腦中預演，做到有備無患。

三、及時總結，思考下一步如何更好的完成工作。

我在完成了每一階段的工作后，必須以書面形式做出工作總結。分析如何才能取得贊助方的信任，如何才能不損害學生會成員的形象，如何才能拉到更多的贊助。當然也要總結每一次碰壁的教訓，為什么店老板沒趣，為什么沒談成。做了一定的工作總結，我會在下一步的工作中有目的進行改正，提醒自己，避免類似情況再次發(fā)生，從而使自己的工作效率一步步得到提高。

制定個人月計劃范文4經過20__年兩個月的工作，我對房地產銷售有了更深層次的了解，同時也學到了很多東西，為了讓自己在新的一年中有更高的收獲，自身有更高的提升，特總結去年展望今年，根據自身的實際情況，特做出具體的計劃。

一、業(yè)務的精進

1、加強團體的力量

在團體中能夠更好的發(fā)揮自身的能力，同時對提升個人素質具有更大的幫助，在與同事們兩個月的相處中，我發(fā)現我和郝姍在性格上有很多的共同處，同時也有很多的不同，其中有許多是我要學習加強的，這種性格上的互補，在具體的工作中可以幫助我們查缺補漏，提升自己。在新年中，我更要加強隊員的團結，團結是我不斷成長的土壤。

2、熟識項目

銷售最重要的是對自己所從事項目的精度了解，我在年前散發(fā)傳單不斷的與人接觸的過程中，對本項目有了深度的了解，但在接待顧客的過程中，還是不斷的有新問題的出現，讓我無法流利的回答顧客的提問，主要是對項目及相關房產知識的不夠了解，在新年之后，對項目的學習，對房產知識的了解，是熟識項目的首要。調盤，新年后又新起了幾個樓盤，在與同行之間比較能夠更好地加強對自己銷售對象的信心，在不斷的學習中充實自己，在不斷的實踐中提升自己。

3、樹立自己的目標

有目標才會有方向，有方向才會有不斷努力的動力。在每個月的月初都要對自己訂立下目標，先從小的目標開始，即獨立流利的完成任務，然后再一步步的完成獎勵下授的銷售任務，直到超額完成任務。在每月的月初訂立下自己當月的銷售目標，同時記錄下當天接待顧客中出現的問題及解決之道，不時的翻動前期的工作日志，溫故而知新。

二、自身素質的提升

銷售的產品可以不同，但銷售的目的相同，都是為了把自己的產品賣出去，用實物換成錢。因我從未正式的接觸過銷售，所以在推銷及推銷技巧處有很大的不足，所以提升自身就要從提升自己的銷售能力開始。首先，書籍是活的知識的最有利的途徑，新年后要大量的閱讀有關銷售及銷售技巧的書籍，同時不斷的關注房地產方面的消息，及時的充實自己，總結自己的實踐經驗。其次，實踐出真知，所有的理論只有與實踐相結合，才能被自身很好的吸收，提升自己，從基礎的做起，重新對銷售流程進行學習，在演練中對項目加深印象，同時對顧客關心的合同條款進行熟讀并學習。了解的法律法規(guī)知識。在與顧客的交流中，不斷的發(fā)現問題，在團隊的交流中，解決問題，不斷的提升自己。最后，在生活中用心的觀察他人的銷售方式，尤其是在同行之間更能學到，前期先照搬他人在銷售過程中，遇到問題后的解答方式，經過后期的語言加工，再遇到問題時就能有自己的方式解答。

最后，感謝公司所有的領導和同事，因為我個人的進步離不開大家的幫助和支持。20__年我會不斷學習，努力工作。我要用全部的激情和智慧創(chuàng)造效益，讓事業(yè)充滿生機和活力!我們是一個整體，奔得是同一個目標!我會和大家一起齊心協(xié)力，從新的起點開始，邁向成功!

制定個人月計劃范文5在已過去的20__年里，做為一名房產銷售人員，我所在的銷售部在公司領導的正確帶領下和各部門的積極配合下提前完成了全年的銷售任務，

房產銷售員工作計劃。這一年全球的經濟危機蔓延，房地產市場大落大起，整個銷售團隊經歷了房地產市場從慘淡到火爆的過程。準備明年在中國經濟復蘇和政府調控房地產市場的背景下，銷售工作將充滿了機遇和挑戰(zhàn)。現制定20__年房地產銷售個人工作計劃。

一、加強自身業(yè)務能力訓練。在20__年的房產銷售工作中，我將加強自己在專業(yè)技能上的訓練，為實現20__年的銷售任務打下堅實的基矗進行銷售技巧為主的技能培訓，全面提高自身的專業(yè)素質。確保自己在20__年的銷售工作中始終保持高昂的斗志、團結積極的工作熱情。

二、密切關注國內經濟及政策走向。在新的一年中，我將仔細研究國內及本地房地產市場的變化，為銷售策略決策提供依據。目前政府已經出臺了調控房地產市場的一系列政策，對20__年的市場到底會造成多大的影響，政府是否還會繼續(xù)出臺調控政策，應該如何應對以確保實現20__年的銷售任務，是我必須關注和加以研究的工作。

三、分析可售產品，制定銷售計劃、目標及執(zhí)行方案。我在20__年的房。產銷售工作重點是__公寓，我將仔細分析可售產品的特性，挖掘產品賣點，結合對市場同類產品的研究，為不同的產品分別制定科學合理的銷售計劃和任務目標及詳細的執(zhí)行方案。

四、針對不同的銷售產品，確定不同的目標客戶群，研究實施切實有效的銷售方法。我將結合20__年的銷售經驗及對可售產品的了解，仔細分析找出有效的目標客戶群。我將通過對工作中的數據進行統(tǒng)計分析，以總結歸納出完善高效的銷售方法。

五、貫徹落實集團要求，力保銷售任務圓滿達成。我將按計劃認真執(zhí)行銷售方案，根據銷售情況及市場變化及時調整銷售計劃，修正銷售執(zhí)行方案。定期對階段性銷售工作進行總結，對于突然變化的市場情況，做好預案，全力確保完成銷售任務。

六、針對銷售工作中存在的問題及時修正，不斷提高銷售人員的業(yè)務技能，為完成銷售任務提供保障。明年的可售產品中商鋪的所占的比重較大，這就要求我要具更高的專業(yè)知識做保障，我將在部門經理與同事的幫助下，進行相關的專業(yè)知識培訓，使銷售工作達到銷售商鋪的要求，上升到一個新的高度。

制定個人月計劃范文6__年，中支公司在省分公司各級領導及全體同仁的關心支持下，完成了籌建工作并順利開業(yè)，在業(yè)務的發(fā)展上也取得了較好的成績，占領了一定的市場份額，圓滿地完成了省公司下達的各項任務指標，在此基礎上，公司總結__年的工作經驗并結合地區(qū)的實際情況，制定如下工作計劃：

一、加強業(yè)管工作，構建優(yōu)質、規(guī)范的承保服務體系。承保是保險公司經營的源頭，是風險管控、實現效益的重要基礎，是保險公司生存的基礎保障。因此，在20__年度里，公司將狠抓業(yè)管工作，提高風險管控能力。

1、對承保業(yè)務及時地進行審核，利用風險管理技術及定價體系來控制承保風險，決定承保費率，確保承保質量。

對超越公司權限擬承保的業(yè)務進行初審并簽署意見后上報審批，確保此類業(yè)務的嚴格承保。

2、加強信息技術部門的管理，完善各類險種業(yè)務的處理平臺，通過建設、使用電子化承保業(yè)務處理系統(tǒng)，建立完善的承保基礎數據庫，并繕制相關報表和承保分析。

同時做好市場調研，并定期編制中、長期業(yè)務計劃。

3、建立健全重大標的業(yè)務和特殊風險業(yè)務的風險評估制度，確保風險的合理控制，同時根據業(yè)務的風險情況，執(zhí)行有關分保或再保險管理規(guī)定，確保合理分散承保風險。

4、強化承保、核保規(guī)范，嚴格執(zhí)行條款、費率體系，熟練掌握新核心業(yè)務系統(tǒng)的操作，對中支所屬的承保、核保人員進行全面、系統(tǒng)的培訓，以提高他們的綜合業(yè)務技能和素質，為公司業(yè)務發(fā)展提供良好的保障。好文章盡在公文易

二、提高客戶服務工作質量，建設一流的客戶服務平臺。隨著保險市場競爭主體的不斷增加，各家保險公司都加大了對市場業(yè)務競爭的力度，而保險公司所經營的不是有形產品，而是一種規(guī)避風險或風險投資的服務，因此，建設一個優(yōu)質服務的客服平臺顯得極為重要，當服務已經成為核心內容納入保險企業(yè)的價值觀，成為核心競爭時，客服工作就成為一種具有獨特理念的一種服務文化。經過__年的努力，我司已在市場占有了一定的份額，同時也擁有了較大的客戶群體，隨著業(yè)務發(fā)展的不斷深入，客服工作的重要性將尤其突出，因此，中支在20__年里將嚴格規(guī)范客服工作，把一流的客服管理平臺運用、落實到位。

1、建立健全語音服務系統(tǒng)，加大熱線的宣傳力度，以多種形式將熱線推向社會，讓眾多的客戶全面了解公司語音服務系統(tǒng)強大的支持功能，以提高自身的市場競爭力，實現客戶滿意化。

2、加強客服人員培訓，提高客服人員綜合技能素質，嚴格奉行“熱情、周到、優(yōu)質、高效”的服務宗旨，堅持“主動、迅速、準確、合理”的原則，嚴格按照崗位職責和業(yè)務操作實務流程的規(guī)定作好接、報案、查勘定損、條款解釋、理賠投訴等各項工作。

3、以中心支公司為中心，專、兼職并行，建立一個覆蓋全區(qū)的查勘、定損網點，初期由中支設立專職查勘定損人員3名，同時搭配非專職人員共同查勘，以提高中支業(yè)務人員的整體素質，切實提高查勘、定損理賠質量，做到查勘準確，定損合理，理賠快捷。

4、在201__年6月之前完成“秘書工作”營銷服務部、yy營銷服務部兩個服務機構的下延工作，至此，全區(qū)的服務網點建設基本完善，為公司的客戶提供高效、便捷的保險售后服務。

三、加快業(yè)務發(fā)展，提高市場占有率，做大做強公司保險品牌。根據__年中支保費收入“秘書工作”_萬元為依據，其中各險種的占比為：機動車輛險85%，非車險10%，人意險5%。20__年度，中心支公司擬定業(yè)務發(fā)展規(guī)劃計劃為實現全年保費收入“秘書工作”_萬元，各險種比例計劃為機動車輛險75%，非車險15%，人意險10%，計劃的實現將從以下幾個方面去實施完成。

1、機動車輛險是我司業(yè)務的重中之重，因此，大力發(fā)展機動車輛險業(yè)務，充分發(fā)揮公司的車險優(yōu)勢，打好車險業(yè)務的攻堅戰(zhàn)，還是我們工作的重點，20__年在車險業(yè)務上要鞏固老的客戶，爭取新客戶，側重點在發(fā)展車隊業(yè)務以及新車業(yè)務的承保上，以實現車險業(yè)務更上一個新的臺階。

2、認真做好非車險的展業(yè)工作，選擇拜訪一些大、中型企業(yè)，對效益好，風險低的企業(yè)要重點公關，與企業(yè)建立良好的關系，力爭財產、人員、車輛一攬子承保，同時也要做好非車險效益型險種的市場開發(fā)工作，在__年里努力使非車險業(yè)務在發(fā)展上形成新的格局。

3、積極做好與銀行的業(yè)務工作。

__年10月我司經過積極地努力已與中國銀行、中國建設銀行、中國工商銀行、中國農業(yè)銀行、福建興業(yè)銀行等簽定了兼業(yè)合作協(xié)議，20__年要集中精力與各大銀行加強業(yè)務上的溝通聯(lián)系，讓銀行充分地了解中華保險的品牌及優(yōu)勢，爭取加大銀行在業(yè)務上對我司的支持與政策傾斜力度，力求在銀行業(yè)務上的新突破，實現險種結構調整的戰(zhàn)略目標，為公司實現效益化奠定良好的基礎。

在新的一年里，雖然市場的競爭將更加激烈，但有省公司的正確領導，中支將開拓思路，奮力進取，去創(chuàng)造新的業(yè)績，為做大做強公司保險事業(yè)而奮斗。

制定個人月計劃范文71、認真貫徹公司的經營方針，同時將公司的經營策略正確并及時的傳達給每個員工，起好承上啟下的橋梁作用。

2、做好員工的思想工作，團結好店內員工，充分調動和發(fā)揮員工的積極性，了解每一位員工的優(yōu)點所在，并發(fā)揮其特長，做到量才適用。

增強本店的凝聚力，使之成為一個團結的集體。

3、通過各種渠道了解同業(yè)信息，了解顧客的購物心理，做到知己知彼，心中有數，有的放矢，使我們的工作更具針對性，從而避免因此而帶來的不必要的損失。

4、以身作則，做員工的表帥。

不斷的向員工灌輸企業(yè)文化，教育員工有全局意識，做事情要從公司整體利益出發(fā)。

5、靠周到而細致的服務去吸引顧客。

發(fā)揮所有員工的主動性和創(chuàng)作性，使員工從被動的“讓”到積極的“我要干”。為了給顧客創(chuàng)造一個良好的購物環(huán)境，為公司創(chuàng)作的銷售業(yè)績，帶領員工在以下幾方面做好本職工作。首先，做好每天的清潔工作，為顧客營造一個舒心的購物環(huán)境;其次，積極主動的為顧客服務，盡可能的滿足消費者需求;要不斷強化服務意識，并以發(fā)自內心的微笑和禮貌的文明用語，使顧客滿意的離開本店。

6、處理好部門間的合作、上下級之間的工作協(xié)作，少一些牢騷，多一些熱情，客觀的去看待工作中的問題，并以積極的態(tài)度去解決。

現在，門店的管理正在逐步走向數據化、科學化，管理手段的提升，對店長提出了新的工作要求，熟練的業(yè)務將幫助我們實現各項營運指標。新的一年開始了，成績只能代表過去。我將以更精湛熟練的業(yè)務治理好我們華東店。

面對__-__年的工作，我深感責任重大。要隨時保持清醒的頭腦，理清明年的工作思路，重點要在以下幾個方面狠下功夫

1.加強日常管理，特別是抓好基礎工作的管理;

2.對內加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質;

3.樹立對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想，為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

4.加強和各部門、各兄弟公司的團結協(xié)作，創(chuàng)造最良好、無間的工作環(huán)境，去掉不和-諧的音符，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

制定個人月計劃范文8一、提升專業(yè)技能

不斷學習和總結，嚴格要求自己，做到正人先正己，提高自己的工作效率，以強化服務質量、提升總體業(yè)績?yōu)榧喝危詷淞⒘己眯蜗鬄闋恳趫猿中袨橛绊憽⑹痉兑返那疤嵯录ぐl(fā)全體員工工作熱情，加強對值班長、管理員制度的落實與執(zhí)行，強化現場管理力度，處理好顧客的投訴與抱怨，把握好顧客的退換貨制度，盡量讓顧客高興而來、滿意而歸。

二、商品管理

堅持對商品缺斷貨的追蹤，努力提升商品陳列藝術，做到主力商品的位置，體現較強的季節(jié)性陳列、關聯(lián)性陳列等。認真分析商品結構及市場需求，及時調整商品結構并合理控制庫存，避免積壓資金。同時做好競爭分析，與競爭對手形成差異優(yōu)勢，對商品提出了“重寬度、輕深度，重連鎖、輕汰換”的競爭原則，使商品在完善消費市場的同時，進一步形成了___超市連鎖優(yōu)勢。

三、防損

大力規(guī)范防損員運作流程及制度，加強全員防損理念。

四、員工管理

努力提升全體員工士氣，用多種方式激勵員工。強化領導班子對優(yōu)秀員工的培養(yǎng)和指導、考核，以及對專管員干部的考核力度，配合采購部對商品的各項管理及斷缺貨的追蹤。認真落實賣場環(huán)境、衛(wèi)生，讓員工養(yǎng)成良好的習慣，積極配合公司開展各項現場管理節(jié)日促銷活動，提升商場業(yè)績。

五、服務管理

加強員工服務意識培訓，把服務看成企業(yè)文化的外在表現和綜合競爭力的體現。我和我的同事們將不斷努力，向著這個目標一步步邁進，完善服務體系、全程跟蹤服務，全面進行客戶滲透。

制定個人月計劃范文9伴隨著已經遠去的__年，面對20__年的工作，新的各項工作給我?guī)淼氖敲造F和無限遐想。在這里，我從個人的角度談談自己20__年要為工作所做的努力：

1、加強商品進、銷、存的管理，掌握規(guī)律，提高商品庫存周轉率，不積壓商品，不斷貨，使庫房商品管理趨于科學化、合理化。

2、明確全店銷售目標，將銷售任務細化、量化，落實到每名員工并進行相關的數據分析。

3、在節(jié)假日上做文章，積極參與公司的各項促銷活動，及店內的各項活動，充分做好宣傳及布臵的工作。

4、做好大宗、集團購買的接待工作，做到一人接待，全面協(xié)調，讓顧客感到方便、快捷的服務。

5、知己知彼，通過市場調研，分析總結存在的差距，及時調整，以順應市場的發(fā)展變化，提高市場占有率。

6、可能的降低成本，開源節(jié)流，以減少開支。

7、日常管理，特別是抓好基礎工作的管理。

8、加大員工的培訓力度，全面提高員工的整體素質。

9、對公司高度忠誠，愛崗敬業(yè)，顧全大局，一切為公司著想為公司全面提升經濟效益增磚添瓦。

10、增加各部門、各兄弟店面的團結協(xié)作，創(chuàng)造最良好的工作環(huán)境，發(fā)揮員工的工作熱情，逐步成為一個秀的團隊。

11、店內人員的培訓工作，培養(yǎng)員工的集體榮譽感和主人翁意識，以店為榮，讓每位員工充分發(fā)揮各自的潛能，使之具有愛崗敬業(yè)、服務熱情周到的高素質人才。

12、分明的獎懲制度，以激勵和約束員工的工作，使全店成為一支團結協(xié)作的集體，在競爭中立于不敗之地。

13、各種合理的、能夠利用的條件，創(chuàng)造、布臵良好的店面環(huán)境，樹立良好的商業(yè)形象，盡努力使顧客在布局合理、寬松、優(yōu)美、整潔的環(huán)境中享受購物的樂趣。

14、創(chuàng)造良好的外圍環(huán)境，協(xié)調好與鄰里、安防人員、政府部門的關系，減少不必要的麻煩。

15、經常總結，總結過往經驗將沒有做好的事情分析并且吸取教訓找出原因及解決的辦法;

已經成功的事情尋找實施時的不足把這些經驗投入到未來的工作中去，更好的運用到實際當中為將來做鋪墊。

16、經常與我店周邊地區(qū)政府及相關部門溝通“如：城管、派出所及我店所在的水電部門”，為今后我店在店外搞各種促銷活動需要幫助時創(chuàng)造良好的條件。

不積跬步，無以致千里。點點滴滴，造就不凡，過去的一年中，由于工作經驗的欠缺，我在實踐中暴露出了一些問題，雖然因此碰了不少壁，但相應地，也得到了不少的磨礪機會，這些機會對我來說都是實際而有效的。在今后的工作中，我將不斷加強個人修養(yǎng)，努力學習，努力提高工作能力，適應新形勢下本職工作的需要，揚長避短，發(fā)奮工作，克難攻堅，力求把工作做得更好，樹立起良好形象。人生能有幾回搏，在今后的日子里，我要化思想為行動，用自己的勤勞與智慧描繪未來的藍圖。望領導給予指正，不吝賜教。

制定個人月計劃范文10為配合公司全面推行并實現__月度銷售目標，加強公司人力資源工作的計劃性，人力資源部依照季度的整體發(fā)展規(guī)劃，以本公司現階段工作情況為基礎，特制訂人力資源季度工作目標，現呈報公司總經理批閱，請予以審定。人力資源部計劃從以下幾個方面開展__季度的工作：

組織架構建設決定著企業(yè)的發(fā)展方向。鑒于此，人力資源部首先應完成公司組織架構的完善。基于穩(wěn)定、合理、健全的原則，通過對公司未來發(fā)展態(tài)勢的預測和分析，制定出一個科學的公司組織架構，確定和區(qū)分每個職能部門的權責，使每個部門、每個職位的職責清晰明朗，做到既無空白、也無重疊，爭取做到組織架構的科學適用，保證公司的運營在既有的組織架構中運行良好、管理規(guī)范、不斷發(fā)展。

(一)、具體實施方案：

1、__年3月15日前完成公司組織架構和職位編制的合理性調查;

2、3月20日前完成公司組織架構的設計草案并征求各部門意見，報總經理審閱修改;

3、3月31日前完成公司組織架構圖及各部門組織架構圖、公司人員編制方案。

各部門配合架構對本部門職位說明書、工作流程進行確定。人力資源部負責整理成冊歸檔。

(二)、注意事項：

1、公司組織架構決定于公司的長期發(fā)展戰(zhàn)略，決定著公司組織的高效運作與否。

篇7

關鍵詞:商業(yè)銀行;業(yè)務發(fā)展;戰(zhàn)略轉型

文章編號:1003-4625(2010)09-0076-04

中圖分類號:F830.33

文獻標識碼:A

業(yè)務戰(zhàn)略轉型問題是我國商業(yè)銀行在完善公司治理改革之后需要面臨的又一項重要課題。中國經濟的高速發(fā)展為商業(yè)銀行加快業(yè)務發(fā)展,促進結構調整創(chuàng)造了良好的外部環(huán)境,但是隨著利率市場化進程的加快,直接融資市場的快速發(fā)展,客戶需求的日益多樣化,經營環(huán)境的明顯變化給傳統(tǒng)商業(yè)銀行盈利模式和市場競爭力帶來了前所未有的挑戰(zhàn),商業(yè)銀行必須加快業(yè)務戰(zhàn)略轉型。

一、商業(yè)銀行業(yè)務戰(zhàn)略轉型的方向

商業(yè)銀行業(yè)務戰(zhàn)略轉型的實質是結合自身發(fā)展的實際,推進銀行業(yè)務和盈利渠道的多元化,最終實現從傳統(tǒng)的融資中介向全能型的服務中介轉變,從社會資金提供型銀行向國民財富管理型銀行轉變。當前業(yè)務戰(zhàn)略轉型的重點是要由單純的存貸款業(yè)務向多元化、綜合化方向發(fā)展,突出業(yè)務發(fā)展重點,提高結構優(yōu)化和配置效率,提升可持續(xù)發(fā)展能力。根據國內商業(yè)銀行業(yè)務經營發(fā)展的實際,應當著重從以下幾個方面不懈努力:

(一)發(fā)展個人金融業(yè)務是商業(yè)銀行業(yè)務戰(zhàn)略轉型的重點

個人銀行業(yè)務是目前中國金融市場中成長最快的業(yè)務。雖然我國商業(yè)銀行個人銀行業(yè)務經過多年的發(fā)展已經形成了一定的規(guī)模,但與發(fā)達國家相比,還存在著戰(zhàn)略定位不夠明確,優(yōu)勢不突出,營銷機制尚不完善等問題。為此,我們需要做到以下四點。第一,發(fā)揮比較優(yōu)勢,突出業(yè)務重點。要最大限度地發(fā)揮商業(yè)銀行機構網點和計算機網絡系統(tǒng)以及所擁有的一批優(yōu)質客戶群體的優(yōu)勢,努力實現個人銀行業(yè)務發(fā)展的三大根本性轉變,即:經營方式要從以儲蓄存款為主向個人負債業(yè)務、個人資產業(yè)務、個人理財業(yè)務及中間業(yè)務綜合經營轉變,并以做大做強資產業(yè)務和理財業(yè)務為手段,帶動個人銀行業(yè)務全面發(fā)展;業(yè)務增長方式要從以自然增長為特點的被動型增長向全方位強有力營銷的主動型增長方向轉變;營銷方式要從以產品為中心向以客戶為中心轉變,把適應消費心理,滿足客戶需求作為產品開發(fā)和業(yè)務營銷的目標。第二,挖掘內部潛力,綜合互動營銷。在營銷策略上對內實現三個聯(lián)動營銷,即實現個人資產、負債、中間業(yè)務產品的聯(lián)動營銷,實現大堂經理、客戶經理和現金柜員之間的聯(lián)動營銷,實現與其他業(yè)務部門的跨部門聯(lián)動營銷,提升客戶的貢獻度和忠誠度;對外實現交叉銷售,重視證券、保險、期貨、基金公司的信息資源,通過銀證第三方存管,適時將證券保證金回籠為通知存款,為高端客戶增值。逐步通過交叉銷售,建立起目前主要由銀行挖掘高端客戶向既有客戶推薦,又有客戶慕名而來的雙向營銷局面,做到“零售業(yè)務批發(fā)做”,充分利用現有資源,提高營銷效益。第三,加快產品創(chuàng)新,提升服務效能。要通過組合包裝現有金融品種,適應不同客戶的需要,提供多樣化和個性化的服務,如針對高收入階層的理財咨詢、個人信托、代客投資的組合服務;針對中等收入階層的消費信貸、信用卡的組合服務;針對低收入階層的代收代付、借記卡的組合服務等,使其不斷適應市場競爭的需要。要針對資本市場發(fā)展的現狀,創(chuàng)新更多的投資型的個人金融品種,全面開展股票,申購,股息、紅利及提供大戶咨詢服務,以應對有著混業(yè)經營經驗的外資銀行的挑戰(zhàn)。第四,優(yōu)化網點布局。堅持撤、遷、建的方針,從收縮型調整向發(fā)展型調整轉變,加快網點由低端客戶集中區(qū)域向高端集中區(qū)域遷移,鞏固提高商業(yè)銀行在城市重點區(qū)域的市場占有率,逐步建成一批檔次高、品位高,并在同行業(yè)中居領先地位的精品網點。

(二)把中間業(yè)務作為調整收入結構的戰(zhàn)略選擇

中間業(yè)務是實行經濟資本管理模式后最具潛質的業(yè)務,它避開了經濟資本對銀行業(yè)務經營的約束,降低了業(yè)務經營風險。我國商業(yè)銀行近幾年來中間業(yè)務雖然有了較大發(fā)展,但其收入占比仍很低,發(fā)展空間巨大。一是積極發(fā)展“基礎型”中間業(yè)務。如國際、國內結算,和保管等業(yè)務,尤其是不產生直接負債、或有負債的中間業(yè)務,可以在零售型客戶集中的網點多開辦收費等業(yè)務,并拓展業(yè)務范圍,提高業(yè)務層次。二是大力營銷“理財型”中間業(yè)務。逐步開展為企業(yè)和居民個人提供金融投資理財服務,參與企業(yè)收購、兼并、資產重組策劃及項目融資、理財顧問、投資管理、信息咨詢、基金托管等業(yè)務;逐步加大風險度較高的信用性、融資性業(yè)務發(fā)展的力度,如擔保、承諾、備用信用證、資產證券化等。三是努力開發(fā)具有高附加值的中間業(yè)務產品。應根據銀行業(yè)務表外化、證券化和業(yè)務處理電子化、個性化的發(fā)展趨勢,堅持表內業(yè)務和表外業(yè)務并舉,全方位突出集約化和高增值特點的產品創(chuàng)新。在公司業(yè)務中,依托高素質的客戶經理隊伍,提供高增值的資本市場導入、咨詢顧問、資產管理和資產證券化等投資銀行業(yè)務。在個人業(yè)務中,針對高收入階層開發(fā)提供個性化、綜合化的理財服務,開發(fā)推廣以優(yōu)質客戶為目標的個人資產業(yè)務,帶動高附加值業(yè)務的發(fā)展。四是加強同業(yè)合作,拓展中間業(yè)務發(fā)展空間。國內商業(yè)銀行應與投資銀行、投資基金和保險公司等金融機構建立起有效的合作機制,為金融機構的產品銷售提供窗口服務,擴大業(yè)務收入,同時也可增強為客戶提供一攬子金融服務的能力。

(三)電子銀行業(yè)務是推動業(yè)務轉型的重要手段

從電子銀行為用戶提供便利的角度來看,它提供了一站式、自助式的理財服務方式。人們在辦公室、家中或其他地方,可以及時方便地進行賬戶管理、活期轉定期、繳費,購買基金、外匯、保險、理財產品,進行一站式自助理財。企業(yè)客戶可以在辦公室及其他任何地方,全面掌控其分布在全國的各分支機構資金使用情況,進行資金集中管理和調度,大幅度提高資金使用效益。同時,電子銀行的發(fā)展可大大節(jié)約銀行成本。正是由于電子銀行具有柜面難以比擬的優(yōu)勢,是市場發(fā)展、客戶需求和銀行業(yè)務轉型的迫切需要,因此,商業(yè)銀行應高度重視,并將電子銀行業(yè)務作為一項戰(zhàn)略性業(yè)務來發(fā)展,以期切實形成“水泥加鼠標”的整體銀行優(yōu)勢。應豐富電子銀行產品:一是傳統(tǒng)銀行業(yè)務的電子化,將占用柜面大量資源的傳統(tǒng)業(yè)務盡可能納入電子銀行產品體系中。二是創(chuàng)新電子銀行產品。在個人網上銀行方面,推出了查詢、轉賬、匯款、繳費、買賣基金、外匯、

債券、黃金、理財產品等多項功能,豐富的產品基本涵蓋除存取款外的所有柜面業(yè)務。在企業(yè)網上銀行方面,推出了集團理財、網上收費站、B2B和B2C在線支付、銀企互聯(lián)、貴賓室、財務室、網上支付結算等各類業(yè)務,不僅大大方便了客戶,而且還節(jié)約了企業(yè)財務成本,提高了資金使用效率和效益。三是簡化電子銀行操作。電子銀行服務完全由客戶自助操作,這就要求電子銀行應提供人性化服務,所有操作提示必須明確、簡捷、淺顯易懂,提供“傻瓜式”的操作向導。因此,電子銀行在設計產品和制定服務流程時,應盡可能想客戶之所想,在合理控制風險的情況下,從便捷性角度考慮改革內部操作流程,最大限度地為客戶提供便利。

(四)積極拓展海外業(yè)務,以適應金融市場的全面開放

隨著國內銀行逐步走向世界,如何通過開拓海外業(yè)務以真正成為國際化和全球化的一流銀行,已經成為國內各家銀行關注的焦點和未來業(yè)務的發(fā)展重點。我國銀行業(yè)的國際化進程尚處于起步階段,還缺乏成熟、系統(tǒng)的國際金融業(yè)務運行經驗,尚未積累足夠的防范國際金融風險的經驗。因此,首先,要選擇成熟的防范和控制國際金融產品為平臺,逐步構建銀行業(yè)國際化經營的金融產品序列。在銀行業(yè)務品種的布局構造上應重點采取跟進戰(zhàn)略,積極加強與國際著名銀行的合作,借鑒和引入國際金融市場上已經趨于成熟的金融產品;充分利用我國外匯儲備較為充裕,大型跨國公司逐步進入國際金融市場特別是債券市場的有利時機,在國際金融中心要以承銷和政府和企業(yè)的債券發(fā)行,外匯買賣和調配,期貨和期權等金融產品為基礎,積極發(fā)展投資銀行業(yè)務。其次,以跨國公司為載體,加強國際化經營的戰(zhàn)略協(xié)同。要充分發(fā)揮銀行業(yè)國內人民幣資源優(yōu)勢,以穩(wěn)定的本土金融基地為重點,積極培育和扶植具有雄厚經營實力和廣闊國際市場的大型企業(yè)集團,加快壯大經營實力,為進一步開拓國際市場奠定基礎;要注重發(fā)揮我國銀行業(yè)與國際銀行業(yè)已經建立和形成的良好合作關系,積極構建跨國公司境內外資金結算網絡,完善跨國公司總公司與境外子公司和分公司間的資金調度、貨款清算體系,提高跨國公司的資本經營效率;要積極利用結售匯、遠期利率協(xié)議、外匯買賣和幣種轉換等多種金融工具協(xié)助跨國公司進行理財,實現資金的保值和增值,并有效規(guī)避國際金融風險;積極引導跨國公司參與國際債券市場融資和項目租賃融資,參與大型建設項目投標和競標,有步驟地延伸境外經營領域。

(五)加快業(yè)務創(chuàng)新,培育新的業(yè)務發(fā)展增長點

沒有創(chuàng)新就沒有發(fā)展,國有商業(yè)銀行要從服務、產品、技術等各方面大膽創(chuàng)新,充分發(fā)揮自身的優(yōu)勢,從而達到差異化戰(zhàn)略的目標。第一,完善支付結算體系,大力拓展針對市場交易的支付結算業(yè)務。要針對金融市場及交易主體不斷變化的需求,結合金融市場折支付結算體制改革,不斷開發(fā)、豐富相關支付結算系統(tǒng),完善資金交易管理服務。第二,積極拓展企業(yè)理財、現金管理、資產管理等咨詢業(yè)務。強化產品創(chuàng)新,開發(fā)設計具有市場競爭力的理財產品體系,完善優(yōu)質客戶服務體系。第三,完善體制機制,加強與證券公司、風險投資公司等專業(yè)中介機構建立戰(zhàn)略合作關系,探討雙方在投資銀行領域項目上的信息交流,客戶互相推薦,共同擔任企業(yè)財務顧問等方面合作的具體方式。大力發(fā)展投資銀行業(yè)務,推動商業(yè)銀行企業(yè)機構業(yè)務經營模式轉型。第四,探索和發(fā)展為金融市場、金融交易提供新興融資服務的領域和途徑。比如,為證券公司提供股票質押貸款,在銀行間同業(yè)市場通過信用拆借或債券回購等形式為證券公司提供短期融資。

二、商業(yè)銀行業(yè)務戰(zhàn)略轉型的策略和措施

業(yè)務戰(zhàn)略轉型是一項非常龐大的系統(tǒng)工程,涉及銀行業(yè)務經營、管理模式、運行機制、組織體系等經營管理的各個層面,需要從多個維度全面進行。根據我國商業(yè)銀行業(yè)務發(fā)展的具體實際,應采取如下策略和措施:

(一)轉變經營觀念,正確處理好轉型與發(fā)展的辯證關系

在轉型過程中,首要和根本的是觀念轉變,第一,要樹立資本約束觀。國有商業(yè)銀行要改變單一的以存款和貸款為中心的經營模式,強化資本約束,在風險可控的基礎上將效益的同步甚至更快增長作為規(guī)模擴張的前提。第二,要樹立長期績效觀。強化對市場、資本、風險、成本、價值的認識,圍繞以RAROc和EvA為核心指標的評價考核體系,確立業(yè)績價值最大化的戰(zhàn)略發(fā)展目標,通過風險的系統(tǒng)化控制和全方位、全過程管理,通過成本的全面管理和準確計量,實現利潤的最大化和可持續(xù)化。第三,要樹立現代服務觀。在服務理念上,要突出為客戶創(chuàng)造價值,并將這一理念體現在實際工作中,在產品設計、服務流程、組織架構上處處以增加客戶利益、提高客戶滿意度為出發(fā)點。由單一產品的分散營銷服務向為客戶提供個性化的產品鏈服務轉變,由單個賬戶的分散管理和價值估算向以客戶為中心整合賬戶價值轉變。

國有商業(yè)銀行的經營轉型不可能一蹴而就,是個漫長的過程,必須處理好轉型與發(fā)展的關系,樹立在轉型中發(fā)展,在發(fā)展中轉型的經營理念。在推進轉型的過程中應堅持總量增長與結構優(yōu)化、傳統(tǒng)優(yōu)勢與改革創(chuàng)新、整體推進與重點發(fā)展、理念引導和機制推動、發(fā)展業(yè)務和加強管理等五個“并舉”,按照風險、經營實力和金融監(jiān)管開放進程相適應的原則,應當實行“分層次、分區(qū)域、有重點、明方向,以循序漸進原則,推進商業(yè)銀行業(yè)務戰(zhàn)略轉型”的策略。

(二)細分市場,積極拓展優(yōu)質客戶群體

第一,細分市場和客戶,建立客戶分層的經營模式。根據不同客戶的需求特征、風險特征,商業(yè)銀行建立相應的盈利模型。如大客戶要求銀行通過經營模式的轉變提供更加專業(yè)化、綜合化的金融服務,提升全球金融服務能力;中型客戶,大部分是未來的貸款主體,但對價格和貸款條件敏感,要求我們提升風險識別、風險定價和風險控制能力;小型客戶,其業(yè)務需求特點是“小、頻、急”,額度小、頻率高、要求急,風險較大,交易成本較高。但對于價格和貸款條件不太敏感,商業(yè)銀行就需要建立專門的流程來保證其效率的要求,通過科學定價來覆蓋風險和成本,通過產品創(chuàng)新來提供有針對性的產品,并進行專業(yè)化營銷和服務。

第二,培育中小客戶市場和優(yōu)質機構客戶市場,擴大客戶基礎。我國中小企業(yè)市場潛力巨大,是商業(yè)銀行資產業(yè)務一個新的利潤增長點。由于小企業(yè)的需求特征、風險特征,銀行小企業(yè)贏利模式與大中型企業(yè)完全不一樣,因此不能用做大企業(yè)業(yè)務的辦法做小企業(yè)業(yè)務。要拓寬小企業(yè)客戶基礎,必須在制度、機制、流程、產品等方面全面創(chuàng)新。機構客戶主要是指政府機構、金融機構、軍隊武警、醫(yī)院學校等。這些客戶的特點是資金沉淀多、流量大,對資金安全性要求較高,追求穩(wěn)定回報。美國銀行管理的美國政府資金占到了70%,市場份額第一。當前商業(yè)銀行要利用政府機構改革契機,抓好對政府機構及其下游預算單位的服務和滲透,從傳統(tǒng)的負債業(yè)

務轉變?yōu)樘峁┙Y算、財務顧問、現金管理、理財服務等中間業(yè)務為主體的一體化的全面服務,吸收低成本存款,籌集穩(wěn)定性資金,同時培育新的收入來源,實現業(yè)務轉型。同時,積極拓展中高端個人客戶群體。盡快從銷售理財產品為主的業(yè)務模式,向全方位財富管理服務模式轉型,確立中高端客戶在客戶群體中的核心地位,實現個人金融業(yè)務的戰(zhàn)略轉型。

(三)實施流程再造,塑造品牌產品

第一,實施流程再造,不斷提升經營管理水平。流程再造要按照實用、專業(yè)、專注的原則,對流程進行重新梳理,對主要環(huán)節(jié)進行細化;把流程中的專業(yè)環(huán)節(jié),分別由產品經理、客戶經理、風險經理來完成,形成由不同的專業(yè)人士或專家專注于市場營銷、產品設計、銷售支持、項目實施、售后服務、風險控制等環(huán)節(jié),提高銀行專業(yè)服務的整體實力。第二,優(yōu)化業(yè)務流程,按照“清除、填補、簡化、整合和自動化”的原則,開展流程改革,突出體現市場營銷功能,才能從根本上確保以客戶為中心的客戶關系管理機制的創(chuàng)立。第三,塑造品牌產品。積極培養(yǎng)轄內特色經營結構,并構造起鮮明的品牌形象,提高品牌的社會美譽度,集中精力做好品牌營銷;要將銀行品牌價值與文化因素密切結合;提升品牌內涵,注意用產品豐富品牌,更要用品牌帶動產品。

(四)加強隊伍建設,構建團隊營銷新模式

第一,創(chuàng)建團隊服務模式。為了向客戶提供更加專業(yè)專注的服務,有必要將客戶經理職責中專業(yè)性較強的職責進行分離,組建專業(yè)性的包括客戶經理、產品經理、風險經理和其他支持保障人員在內的服務團隊。客戶經理將更多的精力專注于客戶關系的建立和維護,并組織各種產品線為客戶提供整體的金融解決方案,提升客戶服務體驗,實現一流的產品和服務交付。第二,建設一支強有力的營銷隊伍。網點大堂經理、客戶經理和個人理財師是商業(yè)銀行業(yè)務的核心力量,抓好這三支隊伍是推動商業(yè)銀行業(yè)務轉型的基礎和關鍵。為此,要通過優(yōu)化勞動組合和職業(yè)生涯設計,為他們開辟了廣闊的職業(yè)生涯發(fā)展空間,使那些有一技之長的市場營銷人員,根據業(yè)績表現,通過正常晉檔、破格晉級以及崗位競聘、崗位輪換等多種形式不斷發(fā)展,體現自身價值,為客戶提供高質量、高效率、全方位的金融一體化服務。第三,建立有效的激勵約束機制。要加大績效掛鉤在不同崗位、不同層次的分配比重,體現簡單勞動與復雜勞動的分配差距,通過公平、合理的分配機制,激勵員工盡職盡責地做好本職工作。要加強對營銷隊伍的管理和考核,保持隊伍的相對穩(wěn)定,收集營銷人員的精彩案例,加以點評并進行內部交流,分享經驗,從而逐步建立一支高素質、復合型專業(yè)人才隊伍。

(五)加強基礎建設,強化風險管理

一是加強市場研究。要密切關注國家宏觀調控政策變化的情況,努力降低行業(yè)經濟波動帶來的信貸風險;要關注人民幣利率變化趨勢,及時調整利率敏感性資產與負債結構,積極研究與利率、匯率等有關的衍生金融業(yè)務,注重運用遠期、期權、互換等金融工具進行風險規(guī)避。二是研究風險定價模型。當前各商業(yè)銀行必須盡快探索建立以無風險收益曲線為基礎的內部資金定價模型:逐步建立和完善風險定價機制和產品風險定價模型,實現收益對風險的全額覆蓋,從根本上提高風險定價能力。三是提高新技術應用能力,保證業(yè)務轉型的實施。商業(yè)銀行成長力和競爭力除了依賴于業(yè)務運營能力和風險管理能力以外,還包括對市場和客戶需求的反應能力,具有彈性的成本結構,多元化的營銷渠道,扁平化的組織架構,靈活的產品創(chuàng)新能力,強大的后臺處理能力,這些能力都取決于銀行的客戶管理系統(tǒng)、風險管理系統(tǒng)、資產負債管理系統(tǒng)和財務管理系統(tǒng)的支持。四是加強合規(guī)文化建設。建立起內控合規(guī)問題庫,將轄屬近年來檢查出的問題及同業(yè)中出現的操作風險形成的損失和所涉及的問題,分別錄入庫中,通過問題庫數據信息的積累,積極探索識別、計量、分析、控制操作風險的有效方法,逐步建立起操作風險管理的長效機制。

參考文獻:

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篇8

從1996年央行取消銀行間貸款利率上限以來，盡管中國利率市場化的程度不斷深化，但離完全市場化還有相當差距。如果中國像歐美國家一樣實行完全的利率市場化，將對中國中小股份制銀行產生什么樣的影響?中小股份制銀行應該如何應對?本文嘗試對此進行分析。

美日韓利率市場化改革的經驗

改革的進程

美日韓利率市場化的改革實踐主要依據麥金農和肖的“金融抑制理論”與“金融深化理論”，即利率管制是以金融抑制的主要手段，政府直接制定存貸款利率或規(guī)定名義利率上限，會導致利率遠遠低于市場均衡水平，資金將無法得到有效配置，金融機構與企業(yè)行為將會發(fā)生扭曲。鑒于此，美日韓進行了以利率市場化為標志的金融自由化改革實踐，美國歷時16年、日本歷時17年完成了利率市場化改革，韓國歷經30年、前后三次進行利率市場化改革，最終獲得了成功。

美國作為市場經濟的榜樣，在20世紀80年代利率市場化改革之前，其貸款利率已經完全市場化，改革的主要內容是廢除對銀行存款利率上限的管理，即廢除Q條款。在改革路徑上，采取了“先短期、后長期，先大額、后小額”的順序。日本直至20世紀70年代末，對存貸款利率均進行管制，但由于貸款利率上限(15％)遠高于銀行的貸款利率，因此改革主要是取消對存款利率的管制。在改革路徑上，采取了“先定期、大額，后短期、小額”的順序。韓國作為新興市場國家，與美日不同，其存貸款利率市場化程度更低，改革的方向是存貸利率的同時市場化。但在改革路徑上，貸款利率市場化采取了“先短期、后長期”的順序，而存款利率市場化則采取了“先長期、后短期”的順序。

改革的影響

通過對美日韓利率市場化歷程的考察，利率市場化改革對金融機構的影響主要表現在以下三個方面。

第一　金融機構競爭加劇，存款利率上升。實現利率市場化后，在名義利率資料完整的全球20個國家和地區(qū)中，15個出現上漲，5個出現下降，即利率市場化在大多數情況下會導致存款利率的上升。從1983年10月1日開始，美國兩年半以上的定期存款利率實現市場化，前一天定期存款年息為5.75％，當天各家銀行紛紛提高存款利率，大商業(yè)銀行之間都在運用各種利率工具競相吸收存款，如花旗銀行和大通曼哈頓銀行定期存款年息提高至11％。日本利率市場化改革使大銀行競相抬高存款利率，降低貸款利率，甚至出現存貸款利率倒掛現象。小銀行難以招架，或被大銀行吞并，或破產倒閉。

第二改革初期銀行業(yè)存貸利差收窄，經營風險加大。美國1980～1985年間的銀行存貸款平均利差為2.17％，利率市場化的1986～1990年間，利差則為1.63％，收窄了54個基點。利差收窄與利率風險上升給銀行經營帶來了沖擊。從1980年開始，倒閉銀行家數突破兩位數，并與日俱增，1989年達到創(chuàng)紀錄的531家。1987～1991年，平均每年倒閉銀行200家，大多為小銀行。日本的利率市場化和金融市場自由化擴大了銀行的投資渠道和領域，為追逐高利潤，銀行的冒險性和投機性增強，紛紛將資金投向高風險資產，自有資本占總資產比率不斷下降。尤其是泡沫經濟時期，銀行大量資金流向股市和房地產市場，泡沫經濟破滅后，股市、房地產價格暴跌，銀行壞賬大幅上升。韓國在利率市場化改革的第二階段初期，存貸款利差雖有擴大，隨后又逐步收縮，但由于利差不大，收縮幅度較小，1997年存貸款利差比1996年收窄21個基點。世界銀行研究發(fā)現，在調查的44個實行利率市場化的國家中，有近一半的國家在利率市場化進程中發(fā)生了金融危機。

第三　中間業(yè)務收入占比迅速上升。為應對利率市場化對銀行利差的不利影響，美國銀行業(yè)積極開展綜合化經營，提高非利息收入(中間業(yè)務收入)比重。在1980年開始利率市場化改革初期，美國銀行業(yè)中間業(yè)務收入占比約為20％，到1987年上升至30％，1997年升至40％。1980年，日本銀行業(yè)中間業(yè)務收入占比僅為20.4％，到90年代即升至35.9％，每年增長40％。韓國銀行業(yè)中間業(yè)務收入不斷上升，2000年時中間業(yè)務收入占比為20％。

中國利率市場化改革的趨勢

中國的利率市場化改革是從1980年開始的，《2002年中國貨幣政策執(zhí)行報告》公布了利率市場化改革的總體思路：先外幣、后本幣；先貸款、后存款，先長期、大額，后短期、小額。改革的目標是：建立由市場供求決定金融機構存、貸款利率水平的利率形成機制，中央銀行通過運用貨幣政策工具調控和引導市場利率，使市場機制在金融資源配置中發(fā)揮主導作用。目前，中國利率市場化改革取得了一定進展，銀行間同業(yè)拆借市場利率、債券市場利率和外幣利率已經基本實現了市場化，而存貸款利率尤其是存款利率市場化還有相當長的路要走。

與已經完全實現利率市場化的美日韓國家相比，中國未來利率市場化改革應主要在以下三個方面深入推進。

第一　建立銀行制訂存貸款利率基礎的基準利率，貨幣中間目標由數量轉向價格。成熟的利率市場化形成機制是：基于同業(yè)拆借利率的央行基準利率影響貨幣市場利率，貨幣市場利率影響銀行存貸款利率。目前，上海地區(qū)銀行間同業(yè)拆放利率(Shibor)與美國的聯(lián)邦基金利率比較接近，在制度和機制不斷完善后，有望成為中國的基準利率。基準利率形成之后，在利率完全市場化運行下，央行只公布基準利率目標，通過公開市場操作等手段使銀行間同業(yè)拆借利率維持在基準利率附近，從而影響商業(yè)銀行的資金成本，進而影響商業(yè)銀行的存貸款利率。基準利率發(fā)揮作用可能會遇到兩個困難：一是銀行間市場規(guī)模不夠大，二是在信貸規(guī)模受控制情況下，傳導機制是反向的。

第二　貸款利率進一步市場化。目前，中國商業(yè)銀行貸款利率已經可以圍繞基準利率上下浮動，基本實現了市場化。銀行貸款利率向上浮動范圍已不受限制(城鄉(xiāng)信用社除外)，但貸款利率下浮幅度仍有最大邊界。當前，可下浮幅度最大的是住房按揭貸款，可達30％。未來利率市場化改革的方向應是取消貸款利率下限。但從國際利率市場化改革的實踐來看，銀行貸款利率下浮受資金成本、運營成本和風險成本等因素制約。另外，債券利率作為資金的機會成本對貸款利率的下浮也形成了制約。因此，貸款利率下浮范圍的放開對銀行的影響相對有限。

第三　存款利率逐步實現市場化。目前，中國的外幣存款、保險公司和郵政儲蓄銀行的人民幣大額及長期存款(協(xié)議存款)、國庫現金存款招標都已經實現了市場化，但對非金融機構和個人的存款利率仍遵照中央銀行的基準利率執(zhí)行，可以下浮，不能上浮。根據利率市場化的國際經驗，中國未來存款利率上限取消的步

驟將是先中長期、大額存款，后短期、小額存款，可能要經歷較長的過渡期。實際上，目前商業(yè)銀行大量發(fā)行的理財產品提供高于存款基準利率的收益，就是一種對定期存款利率限制的規(guī)避。未來中國利率市場化改革只要保留對活期存款利率的限制，存款利率市場化改革對銀行的沖擊將相對有限。

利率市場化改革對中小股份制銀行的影響

利率市場化后，中小股份制銀行將面臨直接的價格競爭，可能會造成經營成本的大幅上升，傳統(tǒng)盈利模式將面臨嚴峻挑戰(zhàn)。

對盈利模式帶來沖擊

第一　存款利率顯著上升。中國自2010年2月進入負利率時代以來。各項存款增速低于25％，儲蓄存款增速低于18％，2011年1月的居民儲蓄存款環(huán)比減少1.42萬億元。在存款增長明顯放緩的負利率背景下，利率市場化必將推動存款利率的上升。2011年以來，存款準備金率持續(xù)提高，已達18％的歷史高位，加之業(yè)務發(fā)展一直受制于高貸存比的制約，中小股份制銀行迫切需要擴大存款來源。如果放開存款利率管制，中小股份制銀行由于在技術網絡、機構網點和產品創(chuàng)新等方面不占優(yōu)勢，只能與同業(yè)開展直接的價格競爭，負債成本可能會顯著上升。

第二　貸款利率上升幅度有限。存款利率市場化后，存款成本的上升將逐步傳導給貸款，貸款利率隨之上升。中小股份制銀行如能抓住機遇，積極推動戰(zhàn)略轉型，大力發(fā)展中小企業(yè)業(yè)務，貸款定價能力將不斷得到提升。進一步放開貸款利率約束后，中小股份制銀行可以運用積極的定價策略，在中小企業(yè)業(yè)務上獲得更高的收益率，貸款利率可能較現在水平有所上升，但貸款利率總體水平上升幅度有限。其主要原因在于：短期內中小企業(yè)貸款占比難以大幅提高，大客戶貸款占比仍然較高，在利率市場化背景下，中小股份制銀行對大客戶貸款議價不占優(yōu)勢，甚至在金融脫媒及同業(yè)競爭壓力下，考慮到綜合收益率因素，大客戶貸款利率難以上浮，因此貸款利率總體水平上升幅度有限。

第三　存貸息差收窄。從美韓日情況來看，利率市場化后的利差下降明顯，美國從2.17％下降到1.63％，日本從2％下降到1.6％，韓國從7％下降到4.5％。國內的研究顯示，由于長期利率管制，利率市場化初期可能出現過激的市場反應，估計大銀行的凈利差將會收窄0.25％～0.5％，中小銀行的凈利差將會收窄1％～1.5％。

利差收入是中小股份制銀行最重要的收入來源。雖然近年來中小股份制銀行的非利息收入占比明顯提高，但與工行、建行、中行的中間業(yè)務收入占比超過20％的情況相比，大部分中小股份制銀行占比仍然偏低，依賴存貸款利差收入的盈利模式并沒有明顯改變。利率市場化后，利率的總體水平會提高，在初期往往是存款利率升幅大于貸款利率的升幅，造成利差縮小。

同業(yè)競爭加劇，存款壓力加大

存貸款利率管制實際上為中小股份制銀行提供了保護，幫助避免與大型國有銀行展開直接的價格競爭。在利率市場化進程中，壓力最大的是中小股份制銀行，同業(yè)間的價格競爭將不可避免。

第一　攬存壓力加大。利率市場化將引起銀行同業(yè)問的競爭加劇，而競爭的焦點在于存款市場份額的競爭。銀行網點集中的大中城市和需求端議價能力較強的對公市場的競爭將最為激烈，存貸比較高的銀行也面臨著更高的攬存壓力。為增加市場份額，商業(yè)銀行往往會通過提高存款利率進行攬存，存款價格競爭將成為銀行最主要和最有效的競爭手段。綜合考慮網點數、儲蓄存款占比和存貸比，存款利率放開后，存款基礎雄厚的大型銀行受到的沖擊相對較小，這些銀行存款自然增長的成分居多，而中小股份制銀行在機構網點、儲蓄存款和存貸比方面均不占優(yōu)勢。

第二　價格競爭拷問精細化管理水平。利率市場化后，價格將成為最直接的競爭手段，由此，對商業(yè)銀行的精細化管理要求更為迫切。隨著對存貸款定價的逐步放開和擴大，客戶選擇銀行的主要標準不會僅限于銀行提品的功能和服務的便利程度，更為重要的是存款或貸款利率的水平。一家銀行是否具有競爭力，很大程度上取決于它在資金價格方面是否具有優(yōu)勢，而資金價格的優(yōu)勢來源于經營成本的優(yōu)勢，決定成本高低的關鍵則在于管理，因此管理水平的高低將直接決定中小股份制銀行的市場競爭力。

經營風險上升

利率市場化使存貸款利率在幅度、結構等方面的波動加大，從而使中小股份制銀行面臨較大的經營風險。

第一　資產負債期限結構不匹配風險。利率波動時，中小股份制銀行將承擔資產負債期限結構不匹配的經營風險，而這種不匹配是由利率敏感性資產和利率敏感性負債的價值變動不一致引起的。當利率敏感性資產大于利率敏感性負債，即銀行經營處于“正缺口”狀態(tài)時，隨著利率的上浮，銀行收益將增加，反之則收益將減少；當利率敏感性資產小于利率敏感性負債，即銀行經營存在“負缺口”狀態(tài)時，隨著利率上浮，銀行收益將減少，反之則收益將增加。而中小股份制銀行在某一特定時點的資產負債的數量、期限結構不匹配是普遍的現象，在無法主導利率定價、利率波動頻繁而又缺乏風險管理的情況下，如果調度不當，很容易遭受損失。

第二　高利率貸款蘊含道德風險和逆向選擇風險。由于規(guī)模的局限，中小股份制銀行無法在利率上與大型銀行對抗，必然在經營策略上進行調整，將目標客戶轉向大型銀行所不關注的議價能力較弱的中小、小微企業(yè)，或按照利率市場化條件下的收益與風險對稱原則，謹慎進入風險相對較高的業(yè)務領域。因此，中小股份制銀行將面臨企業(yè)高利率貸款蘊含的道德風險和經營機構的逆向選擇風險。當貸款利率較高時，安全性較強而收益率較低的項目可能難以承受高利率而放棄融資，而高風險高收益率的項目則可能因為具有較高的收益率預期而愿意承擔較高的借款利率，進而獲得貸款。隨著利率水平的上升，高風險的借款人因其高收益，會不惜成本地大量增加貸款，進而取代風險較小的借款人并充斥市場，導致貸款違約的可能性大增，信貸資產質量下降，風險增加。

第三　資金流失和流動性風險上升。利率市場化后，一方面，商業(yè)銀行為吸收存款會展開激烈的價格競爭，大型銀行利用其網點、產品、品牌和資金等優(yōu)勢進行利率價格戰(zhàn)，從而抬高存款利率，導致資金從中小銀行流向大型銀行，吸儲能力較弱的中小銀行將會面臨資金的流失。另一方面，利率的大幅變動可能促使借款客戶提前償付未到期貸款或存款客戶提前支取未到期存款。當利率上升時，存款客戶會提前支取定期存款，然后再以較高的利率存入新的定期存款；當利率下降時，貸款客戶將以較低利率獲得的貸款提前償還較高利率獲得的貸款。因此，利率的上升或下降都會增加銀行流動性管理的難度。

中小股份制銀行的應對之策

利率市場化是一把“雙刃劍”，既可能給中小股份制銀行的成本收益、資產

流動性和安全性帶來風險，又能給中小股份制銀行帶來各種發(fā)展機遇和寬松的經營環(huán)境，有助于中小股份制銀行進行金融創(chuàng)新，推動戰(zhàn)略轉型，提高經營效益。

第一　建立負債業(yè)務可持續(xù)發(fā)展的增長機制。利率市場化首先會對銀行存款增長造成影響，中小股份制銀行應著手搭建存款基礎設施平臺，注重批量化營銷和交叉銷售，發(fā)揮交易融資等產品對存款的拉動作用，大力拓展穩(wěn)定的低成本資金來源。一是積極把握國庫集中支付、行政事業(yè)單位代收代付等各類準入資格和排他性業(yè)務合作資格的營銷機會，強化負債業(yè)務基礎設施建設，為后續(xù)存款營銷及產品交叉銷售打下堅實的基礎。二是注重對存量客戶供應鏈的延伸開發(fā)和產業(yè)集群的批量開發(fā)，引導經營機構重視新戶開發(fā)，優(yōu)化賬戶結構，加強對賬戶的主動性管理。三是發(fā)揮交易融資、票據業(yè)務、現金管理對存款的拉動作用，力爭控制業(yè)務資源，切入客戶現金流。四是推行交叉銷售，加強本幣與外幣、公司業(yè)務與零售業(yè)務的聯(lián)動，對客戶開展多產品銷售，提高客戶使用產品和服務的數量，實現對客戶的深度開發(fā)。

第二　加強中間業(yè)務產品創(chuàng)新。切實轉變傳統(tǒng)盈利模式。加強中間業(yè)務產品創(chuàng)新，提高非利息收入占比，是中小股份制銀行轉變傳統(tǒng)盈利模式、降低利率風險的有效途徑。一是轉變經營觀念，把中間業(yè)務視為與資產、負債并重的第三大支柱業(yè)務，調整市場營銷策略，在發(fā)展一般性資產負債業(yè)務的同時，積極主動地開拓代客理財、基金托管、保險業(yè)務、證券業(yè)務等高附加值業(yè)務，擴展服務領域，真正擴大非利息收入來源，改善盈利模式。二是投入充足資源，加強中間業(yè)務產品創(chuàng)新，尤其是財務顧問、購并重組、境內IPO、借殼上市等交易類產品和咨詢顧問類產品。三是密切跟蹤資產證券化動態(tài)，爭取適時開辦資產證券化業(yè)務。借助資產證券化，在市場利率大幅波動的情況下，可以有選擇地變現某些流動性差的資產，靈活調整資產期限結構，實現與負債期限結構的匹配，減少利率波動帶來的影響。