導(dǎo)語：如何才能寫好一篇網(wǎng)路營銷推廣，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

1.產(chǎn)品的價格區(qū)間要大

一個產(chǎn)品要成為暴利產(chǎn)品，首先要符合的條件就是，該產(chǎn)品在人們心中沒有具體的價格標(biāo)桿。比如一副太陽鏡，價格低的可能是幾塊錢，價格高的可能是幾千塊；一塊手表，低的幾十塊，高的上萬塊；一個錢包，可以是二三十的，也可以是幾百的。另外，像化妝品、面膜、減肥產(chǎn)品、豐胸產(chǎn)品、以及各類保健品，讓你猜測多少價格，基本都很難猜到。因為這類產(chǎn)品在消費(fèi)者心目中沒有具體的價格參考。因此，你賣高價就成為了一種可能，你只需要給消費(fèi)者一個高價的理由就可以了。

2.產(chǎn)品能提取賣點，適合概念包裝

一個價格區(qū)間大的產(chǎn)品，如果賣高價，消費(fèi)者肯定會細(xì)細(xì)地看看說明書，聽聽商家的介紹，因為消費(fèi)者想知道的是，你憑什么賣這么高價格。對賣家來說，就是產(chǎn)品的賣點是什么。比如，之前在淘寶出現(xiàn)的防紫外線的太陽傘；近期在微信朋友圈出現(xiàn)的手機(jī)吸盤支架。這類創(chuàng)新型產(chǎn)品，因為有其獨(dú)特的賣點，使得高價銷售成為了可能。另外，像可以吃的化妝品，祖?zhèn)髅胤降臏p肥產(chǎn)品等，都是運(yùn)用了概念包裝。有些賣點是看得到的，有些賣點是需要文字吹噓的，目的只是為了讓消費(fèi)者放心大膽地買。

3.產(chǎn)品必須是獨(dú)家的，掌握定價權(quán)

一個產(chǎn)品，即使具備很好的概念，如果很多商家都在銷售，那必然會因為競爭而價格被壓低。所以，想要暴利，必須是自己獨(dú)家生產(chǎn)的產(chǎn)品，像各類小發(fā)明，小創(chuàng)造。為了防止被模仿，可以注冊商標(biāo)，只要市場認(rèn)可，前期都是可以通過暴利來賺錢的。

二、互聯(lián)網(wǎng)暴利產(chǎn)品的推廣

1.新聞造勢

借助各大網(wǎng)站新聞源造勢，請寫一系列關(guān)于產(chǎn)品的正面稿子，可以是產(chǎn)品介紹的硬廣，也可以是軟文。各大主流論壇同步發(fā)送，持續(xù)幾周，使產(chǎn)品的相關(guān)關(guān)鍵詞在百度搜索的時候占據(jù)前三頁。比如，你要推廣的產(chǎn)品叫“春荷香”，那么你通過新聞造勢后，要達(dá)到的效果是，在百度搜索的時候，看到的是各大網(wǎng)站都在報道這個神奇的產(chǎn)品?！按汉上恪边@個名我隨便取的，你做的是獨(dú)家概念產(chǎn)品，當(dāng)然得取個在百度獨(dú)一無二的名字，以方便后期軟文群發(fā)時，不會因為敏感詞而被刪帖，而且隨便做個產(chǎn)品站，在百度就是該產(chǎn)品詞排名第一，可以通過軟文引流到產(chǎn)品站。另外，想要找新聞的資源，可以去加一些網(wǎng)絡(luò)炒作方面的群，那里面有很多這類資源，而且轉(zhuǎn)手比較少，價格會比較優(yōu)勢。

2.硬廣和軟文引流

可以準(zhǔn)備幾個介紹產(chǎn)品和公司的帖子分類廣告或企業(yè)黃頁，因為這些站的權(quán)重比較高，頁面收錄會比較好，在百度排名也會相對較高。然后再制作軟文群發(fā)各大與目標(biāo)客戶群相關(guān)的論壇，軟文寫的時候，要符合搜索引擎優(yōu)化，以便進(jìn)一步通過關(guān)鍵詞引流。通過硬廣和軟文的，百度頁面基本是一片正面祥和了，另外還可以做一些百度問答的正面報道。

3、暴利引流

我為什么把暴利引流放在最后呢，因為只有做好了前兩項，暴利引流的轉(zhuǎn)化率才會高，原因是通過暴利引流進(jìn)來的客戶會借助搜索引擎去了解產(chǎn)品，當(dāng)它看到百度無論是新聞、論壇、問答，都是正面報道時，他才會毫不猶豫地去買。暴利引流可以通過百度競價，或到同類客戶群的網(wǎng)站掛廣告，只要通過測試是贏利的，就可以加大資金投入。如果是手機(jī)端，你們可以試試?yán)脧V點通測試贏利情況，現(xiàn)在在上面投廣告的還不多，價格相對來說比較適合。

4.自建流量平臺

可以搭建一個網(wǎng)站引流，做好產(chǎn)品需要引流的關(guān)鍵詞，持續(xù)偽原創(chuàng)產(chǎn)出，日積月累，必見效果。同時建立一個微信公眾號，再把網(wǎng)站的流量引到公眾號上，以便后期進(jìn)行二次推廣。

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關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)營銷 企業(yè) 特點 策略

1.網(wǎng)絡(luò)營銷的概念

網(wǎng)絡(luò)營銷就是個人和組織借助國際互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為信息傳遞手段，通過創(chuàng)造令顧客滿意的產(chǎn)品和價值，并同人們進(jìn)行交換以獲得預(yù)期的社會及管理活動。

概念的具體含義為網(wǎng)絡(luò)營銷是市場營銷的特殊表現(xiàn)形式;網(wǎng)絡(luò)營銷的信息溝通手段是互聯(lián)網(wǎng);虛擬網(wǎng)絡(luò)技術(shù)是網(wǎng)絡(luò)營銷的開展基礎(chǔ);網(wǎng)絡(luò)營銷可以滿足消費(fèi)者對產(chǎn)品或服務(wù)的追求。

2.網(wǎng)絡(luò)營銷的特點

第一，沒有時間地點的限制。由于網(wǎng)絡(luò)信息的傳播和儲存受人們常識的時間空間限制極少，更容易讓不同地域的企業(yè)與企業(yè)，企業(yè)與個人，個人與個人之間進(jìn)行信息交流。這使企業(yè)的營銷獲得了更大的空間，可以全時段全方位的提品服務(wù)信息。

第二，傳播的媒體豐富多樣。網(wǎng)絡(luò)上的信息可以以圖片、聲音、文字、視頻等多種媒體方式進(jìn)行傳播，這給營銷人員提供了多樣的表達(dá)工具，精彩的營銷方式可以吸引顧客更多注意力，加深顧客的印象。

第三，信息交流很方便。網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的發(fā)展使信息可以即時更新，不僅能讓廠商提供顧客需求的產(chǎn)品的信息，例如給顧客提品價格、型號、性能等，還可以在營銷活動中與顧客進(jìn)行更深入的交流。這樣會提高信息的傳遞效率，使企業(yè)得到顧客珍貴的反饋信息。

第四，人性化的網(wǎng)絡(luò)營銷過程。面對面的推銷和當(dāng)眾的營銷活動給消費(fèi)者留下的私人空間很少，顯得十分生硬。而網(wǎng)絡(luò)營銷受眾只有平臺前的顧客，這種隨意的氣氛更能長期的獲得消費(fèi)者的好感，循序漸進(jìn)的加深顧客對營銷活動的印象。

第五，平臺的不斷成長性?；ヂ?lián)網(wǎng)的使用者快速增加，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)不斷突破發(fā)展，公眾做大這個平臺的同時也給基于這個平臺的事物更大的發(fā)展空間。互聯(lián)網(wǎng)的使用者更多是中產(chǎn)階級，知識分子，新生的一代等，這些優(yōu)秀的目標(biāo)群體具有長遠(yuǎn)的發(fā)展性和良好的可塑性。

第六，信息的收集和整合十分方便?；ヂ?lián)網(wǎng)會把營銷過程中的信息收集、活動策劃、購買、售后服務(wù)、商品物流整合起來，這使企業(yè)對營銷活動的狀況和結(jié)果進(jìn)行信息收集、整合更加容易。

第七，營銷過程的方便經(jīng)濟(jì)。代替實物信息交換的網(wǎng)絡(luò)信息交換可以節(jié)省印刷、郵遞等物質(zhì)人工成本，削減信息交換的流程，減少交換過程中的信息損耗，可以在營銷活動中以更小的成本獲得更高的收益。

第八，網(wǎng)路營銷的技術(shù)要求較高。網(wǎng)路營銷的基礎(chǔ)是網(wǎng)路技術(shù)。企業(yè)要進(jìn)行網(wǎng)路營銷需要一定的技術(shù)人員，并且能使網(wǎng)路營銷部門和企業(yè)其他部門有良好的溝通和相互支持。

3.網(wǎng)絡(luò)營銷策略

3.1產(chǎn)品策略

產(chǎn)品策略是以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，通過向目標(biāo)市場提供企業(yè)的有形產(chǎn)品和無形產(chǎn)品來滿足顧客的需求和欲望達(dá)來到企業(yè)的營銷策略。產(chǎn)品策略可以從產(chǎn)品的種類、包裝、特點、品牌等方面入手，通過對產(chǎn)品不同因素的組合運(yùn)用來營造出不同的效果。

第一，產(chǎn)品的定位策略。首先要明確產(chǎn)品是否適合通過互聯(lián)網(wǎng)銷售的方式來銷售。要考慮產(chǎn)品信息是否能通過互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行有效傳播，是否有明確的標(biāo)準(zhǔn)和統(tǒng)一的質(zhì)量，產(chǎn)品的特點是否適合互聯(lián)網(wǎng)的主體使用者，顧客能否及時的收到產(chǎn)品，在互聯(lián)網(wǎng)上銷售產(chǎn)品是否比在其他領(lǐng)域銷售成本更低等。

第二，產(chǎn)品的特點化策略。由于網(wǎng)絡(luò)營銷使用群體的特征，使其更注重產(chǎn)品的特點和個性化。網(wǎng)絡(luò)技術(shù)使信息傳播速度更快、效率更高、更具互動性，企業(yè)可以利用這些優(yōu)勢使?fàn)I銷活動突出產(chǎn)品的個性化特點，滿足不同消費(fèi)者的需求，例如可以提供定制服務(wù)。

第三，產(chǎn)品的品牌策略。品牌指的是產(chǎn)品或服務(wù)的象征，其包含產(chǎn)、產(chǎn)品名譽(yù)、企業(yè)文化與企業(yè)的經(jīng)營管理。品牌是消費(fèi)者對某一公司或某一產(chǎn)品持有包括質(zhì)量、性能、外觀、好感、信任、忠誠等的期望值的具現(xiàn)。互聯(lián)網(wǎng)品牌與普通意義的品牌有所不同?；ヂ?lián)網(wǎng)品牌與傳統(tǒng)品牌相比有更大的包含范圍。網(wǎng)絡(luò)品牌的創(chuàng)建不僅需要企業(yè)完善其自身的產(chǎn)品，還需要企業(yè)對其網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)頁、域名等虛擬因素花費(fèi)很大精力。舒適的瀏覽環(huán)境與產(chǎn)品企業(yè)形象相符的網(wǎng)頁風(fēng)格、完善的顧客交流平臺、良好的聲譽(yù)體現(xiàn)等網(wǎng)絡(luò)因素都會對產(chǎn)品的營銷產(chǎn)生巨大影響。

第四，產(chǎn)品的開發(fā)策略。網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展使企業(yè)、消費(fèi)者可以不受時間、地點的限制進(jìn)行交流。在產(chǎn)品的研發(fā)升級中，企業(yè)可以利用從網(wǎng)絡(luò)收集的信息來確定新產(chǎn)品的形象、性能、價格。及時地利用顧客反饋意見，完善公司產(chǎn)品和服務(wù)，可以更好的適應(yīng)市場的發(fā)展潮流，提高新產(chǎn)品的研發(fā)效率，降低新產(chǎn)品的研發(fā)成本，這樣可及時推出適應(yīng)市場的新產(chǎn)品，在眾多競爭者中搶占先機(jī)。

3.2 產(chǎn)品的價格策略

產(chǎn)品的定價過低會降低產(chǎn)品的利潤，并受到競爭對手的打壓，偏高的定價又會使顧客流向公司的競爭對手。因此，產(chǎn)品定價對網(wǎng)絡(luò)營銷有很大影響。網(wǎng)絡(luò)的互動性提高了公司和顧客的交流效率，讓公司能更準(zhǔn)確的認(rèn)知顧客對產(chǎn)品價格的接受標(biāo)準(zhǔn)，避免了違背市場需求的定價。同時，信息的快速傳播和透明化也使各個競爭對手之間的競爭更加劇烈。

第一，低價價格策略?；ヂ?lián)網(wǎng)上銷售與實地銷售相比能明顯降低成本。網(wǎng)上銷售通過使用網(wǎng)頁代替實體陳列，物流配送代替顧客自取和自行配送，網(wǎng)絡(luò)廣告代替?zhèn)鹘y(tǒng)媒體廣告等方式等極大的降低了產(chǎn)品成本，與通過傳統(tǒng)渠道進(jìn)行經(jīng)營相比擁有更大競爭力。然而這種定價策略只適合部分商品，貴金屬、奢侈品等不適合以成本定價的商品不宜使用低價定價策略。

第二，定制價格策略。企業(yè)完善自身的生產(chǎn)工藝，擁有低成本定制生產(chǎn)產(chǎn)品的能力后使用的一種定價策略。通過將產(chǎn)品劃分為不同級別。不同級別的產(chǎn)品可以通過增加減少或替換產(chǎn)品部件來實現(xiàn)個性化和價格差異化，進(jìn)而滿足消費(fèi)者的不同需求。這種定價方式讓消費(fèi)者自己承受了價格成本，又提高了消費(fèi)者的滿意度。

第三，折扣價格策略。折扣價格策略采用了差別定價法，企業(yè)通過顧客的付款方式、取貨時間、交易地點、交易時間等不同，給予顧客不同程度的折扣。目前商家普遍采取折扣價格策略進(jìn)行營銷。這種定價方法可以讓消費(fèi)者看到產(chǎn)品的降價空間，這種方式可以提高顧客的滿意度。通常的折扣定價策略有數(shù)量折扣、期限折扣、季節(jié)折扣等。數(shù)量折扣是指以顧客購買產(chǎn)品的數(shù)量來提高折扣力度，期限折扣是指以顧客決定交易的時間長短來提供不同的折扣力度，季節(jié)折扣是購買非應(yīng)季非流行的產(chǎn)品時提供的折扣。

第四，拍賣價格策略。拍賣價格策略是指使用拍賣的方式對產(chǎn)品進(jìn)行定價。商家進(jìn)行拍賣的前提是有足夠的競拍者，過少的競拍者會使商品遠(yuǎn)離其本身的價值。繁多的網(wǎng)絡(luò)使用者給網(wǎng)絡(luò)拍賣提供了良好的平臺，消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)拍賣可用符合心理預(yù)期的價格買到其想要的產(chǎn)品，而商家也會獲得更高的利潤。拍賣定價策略的缺點是需要前期優(yōu)秀的策劃和宣傳，同時部分商品并不適合通過拍賣的方式進(jìn)行銷售。如今拍賣已經(jīng)成為各個網(wǎng)購宣傳點之一，雖然拍賣的形式已經(jīng)確定，它只能作為一個價格促銷的方法，并不能作為主要的商品定價策略，但是隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展和網(wǎng)絡(luò)購物的成熟，拍賣一定會展現(xiàn)自身的獨(dú)特魅力。

第五，免費(fèi)價格策略。免費(fèi)價格策略是指商家通過將產(chǎn)品或服務(wù)以不收費(fèi)用的方式提供給顧客。免費(fèi)價格策略并不意味著顧客可以完全免費(fèi)的獲得產(chǎn)品。商家可以通過關(guān)聯(lián)產(chǎn)品和免費(fèi)產(chǎn)品附帶的廣告等獲取利潤。這種方法在方便顧客的同時也實現(xiàn)了企業(yè)的目的，是雙方的共贏。免費(fèi)價格策略中的產(chǎn)品一般具有無實體化，使用期限具體化的特點，例如購物網(wǎng)站上的電子書，商家可以將它免費(fèi)提供給顧客作為贈品或禮品;其次，各種具有實用功能的軟件，商家規(guī)定顧客可以免費(fèi)使用規(guī)定的次數(shù)或期限，超過規(guī)定的次數(shù)或期限時顧客將不再能免費(fèi)使用，但可以通過充值或點擊鏈接等方式續(xù)費(fèi);再次，使用功能可分割的產(chǎn)品，將產(chǎn)品的一部分功能免費(fèi)提供消費(fèi)者使用，而另一部分的功能需要消費(fèi)者付費(fèi)進(jìn)行解鎖。

3.3產(chǎn)品的廣告策略

3.3.1網(wǎng)絡(luò)廣告策略。網(wǎng)絡(luò)廣告是在廣告投放平臺網(wǎng)站上投放廣告橫幅、文本鏈接、多媒體的一種營銷方法。是在互聯(lián)網(wǎng)刊登或廣告，通過網(wǎng)絡(luò)傳遞到互聯(lián)網(wǎng)用戶的一種高科技廣告運(yùn)作方式。網(wǎng)絡(luò)廣告具有廣泛性、開闊性、及時性、可控性，快速的投遞和效果反饋使其廣受各種規(guī)模企業(yè)的好評，是如今最主要也最具時代特點的廣告投放方式。

3.3.2 網(wǎng)絡(luò)廣告存在的價值

第一，宣傳品牌。網(wǎng)絡(luò)廣告和傳統(tǒng)廣告相同，一個重要的作用就是品牌推廣，網(wǎng)絡(luò)廣告的傳播范圍更廣，顧客接收信息的效率更高，即便顧客并沒有點擊鏈接產(chǎn)生購買的行為，但是廣告已經(jīng)在顧客心里留下了印象，塑造了企業(yè)、產(chǎn)品、品牌的形象，對以后顧客的購買行為有引導(dǎo)作用。

第二，宣傳網(wǎng)站。網(wǎng)絡(luò)廣告可以為網(wǎng)站帶來點擊。雖然這并不是網(wǎng)絡(luò)廣告的主要目的，但客觀上點擊量已經(jīng)使網(wǎng)站本身產(chǎn)生了一定價值。關(guān)鍵字搜索，電子郵件等常見網(wǎng)絡(luò)廣告對網(wǎng)站都有明顯的推廣作用。

第三，擴(kuò)大銷售。 消費(fèi)者從網(wǎng)絡(luò)廣告中獲得的信息，已經(jīng)成為影響消費(fèi)者購買商品的重要因素。當(dāng)網(wǎng)絡(luò)廣告與傳統(tǒng)廣告等營銷手段同時進(jìn)行時會產(chǎn)生相輔相成的效果。網(wǎng)絡(luò)廣告不一定會使顧客產(chǎn)生直接購買行為，但廣告會在消費(fèi)者以后購買此類產(chǎn)品時對其產(chǎn)生強(qiáng)烈的誘導(dǎo)。同時網(wǎng)絡(luò)廣告對商品的促銷作用不僅體現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)銷售，對產(chǎn)品的實體銷售也有積極影響。

第四，在線調(diào)研。網(wǎng)絡(luò)廣告擁有多種在線調(diào)研作用。網(wǎng)絡(luò)廣告可以研究消費(fèi)者行為，可以推廣調(diào)查問卷，可對網(wǎng)站流量和經(jīng)營狀況進(jìn)行測試，可以測試各種形式和風(fēng)格的網(wǎng)絡(luò)廣告的效果。通過調(diào)查點擊廣告的顧客，可以迅速的掌握目標(biāo)顧客的反饋信息，使市場調(diào)研的過程更便捷結(jié)果更準(zhǔn)確。

第五，信息。網(wǎng)絡(luò)廣告可以通過互聯(lián)網(wǎng)向顧客產(chǎn)品或公司的信息。網(wǎng)絡(luò)廣告不需要把所有篇幅局限于想要進(jìn)行銷售促進(jìn)的產(chǎn)品，也可以作為一個受眾廣、傳播快的平臺。通過這個平臺公司可以有選擇性的信息，得到更多目標(biāo)客戶、競爭對手、媒體的注意。

3.4 營銷中網(wǎng)路廣告的投放方法

3.4.1投放網(wǎng)頁廣告。網(wǎng)頁廣告分為橫幅、縱幅、鏈接、彈出廣告。橫幅廣告在網(wǎng)頁的最上方或中心位置，一般橫幅廣告占網(wǎng)頁比例很大，同時還可以使用更多的插件來獲得更絢麗的效果，能迅速的吸引顧客的注意力。但橫幅廣告妨礙消費(fèi)者對網(wǎng)頁的瀏覽，容易引起消費(fèi)者的反感。縱幅廣告視覺效果和橫幅廣告相比差距很大，然而由于其不甚影響閱讀觀感，會在潛移默化地影響消費(fèi)者。鏈接廣告最不影響消費(fèi)者，引起的注意也更少，相反的是但當(dāng)消費(fèi)者點擊鏈接進(jìn)入宣傳網(wǎng)頁時，得到效果完全超過前兩種廣告方式。彈出廣告由于帶有很大的強(qiáng)迫性，如果廣告沒有相當(dāng)?shù)奈Σ粫艿较M(fèi)者的歡迎。

3.4.2投放贊助廣告。贊助廣告分為內(nèi)容贊助、節(jié)日贊助、節(jié)目贊助。公司可以對某些網(wǎng)絡(luò)媒體進(jìn)行贊助，從而獲得更好的廣告效果。贊助廣告一般比普通廣告更加醒目，保留時間也更長。內(nèi)容贊助就是贊助網(wǎng)站推出某些內(nèi)容;節(jié)日贊助是在節(jié)日或有大型活動的時候贊助網(wǎng)站;節(jié)目贊助是贊助一個視頻節(jié)目，在節(jié)目播放同時也達(dá)到了企業(yè)的宣傳目的。

3.4.3投放搜索引擎廣告。搜索引擎隨著網(wǎng)絡(luò)的發(fā)展逐漸成為大眾訪問網(wǎng)絡(luò)的重要接入點。搜索引擎廣告分兩種，一種是利用搜索引擎的關(guān)鍵字搜索，當(dāng)用戶搜索有輸入廣告中的關(guān)鍵字時，將廣告列入搜索結(jié)果。由于用戶想搜索的內(nèi)容與廣告相關(guān)，這種廣告方式十分容易引起消費(fèi)者注意，效果很好。 另一種是利用搜索引擎網(wǎng)頁頁面的排序，當(dāng)用戶產(chǎn)生搜索行為時網(wǎng)頁最上方會受到用戶更多的關(guān)注，用戶的注意力會根據(jù)鏈接的排序逐漸減弱。因此用戶搜索特定關(guān)鍵詞時網(wǎng)頁前幾排鏈接位置具有巨大的廣告價值。

3.4.4投放游戲廣告。指以游戲為載體，在游戲開始、結(jié)束、過場或地圖畫面中插入廣告。由于游戲是一個完全新設(shè)的世界，插入廣告受到的限制更少，手段更豐富，廣告會擁有更多的形式和表現(xiàn)手法。

3.4.5投放電郵件廣告。指通過各種途徑獲取大量目標(biāo)顧客的郵箱地址，利用網(wǎng)絡(luò)技術(shù)向這些郵箱發(fā)送大量的廣告。這種打擾顧客的廣告方式不僅不受顧客喜歡，也不符合道德要求和部分地區(qū)的法律，這種方式并不可取，效果差且影響公司形象。

4.結(jié)論

綜上所述，網(wǎng)絡(luò)營銷正迅速發(fā)展，已成為當(dāng)今主要的營銷方式，且發(fā)展前途巨大。我們要合理利用這份資源，用更科學(xué)的手段去進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)營銷策劃，更要用科學(xué)的方式分析市場環(huán)境，使?fàn)I銷手段與時代共同進(jìn)步。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄧鏑.營銷策劃案例分析[M].機(jī)械工業(yè)出版社，2007.

[2]廖蘭秋.我國網(wǎng)絡(luò)營銷的現(xiàn)狀及發(fā)展建議[J].商業(yè)經(jīng)濟(jì)，2009.

篇3

1.1在營銷手段上與大企業(yè)展開同步競爭傳統(tǒng)的小企業(yè)營銷由于產(chǎn)品力不足，品牌知名度也很小加之客戶群體也非常少，在競爭水平上落后于大公司，網(wǎng)絡(luò)營銷可以使小企業(yè)與大企業(yè)處于同一個競爭水平上，由于網(wǎng)絡(luò)品質(zhì)線索的缺少，即使是剛起步的小公司也可以看上去像一個全球性的跨國公司，因此小企業(yè)不再因為企業(yè)的規(guī)模被限制，尤其是互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，企業(yè)無論大小都可以使自己的產(chǎn)品信息散布到全世界.

1.2迅速展開市場中小企業(yè)借助網(wǎng)絡(luò)營銷可以迅速占領(lǐng)市場、擴(kuò)大市場范圍，增加銷售額.對于中小企業(yè)來說，傳統(tǒng)的營銷策略在網(wǎng)絡(luò)時代失去了競爭優(yōu)勢，而新興的網(wǎng)絡(luò)營銷為其創(chuàng)造了機(jī)遇和成長的機(jī)會.中小企業(yè)本身知名度不是很高，可以利用網(wǎng)絡(luò)樹立品牌形象，提高品牌知名度.

1.3資源共享中小企業(yè)可以利用互聯(lián)網(wǎng)整合資源，把內(nèi)網(wǎng)和外網(wǎng)的資源整合到一起，實現(xiàn)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)資源的共享.一個企業(yè)收集到的信息是有限的，尤其是對剛剛起步的中小企業(yè)而言作業(yè)難度更大，而互聯(lián)網(wǎng)可以觸及到世界的每一個角落，把互聯(lián)網(wǎng)上每一個有用的信息整合到一起為企業(yè)所用，從而有利于企業(yè)更快、更高效的發(fā)展.

1.4便捷的市場調(diào)研傳統(tǒng)的市場調(diào)研是通過工作人員在實際的目標(biāo)客戶或潛在客戶中進(jìn)行單頁的填寫，調(diào)研過程中會有很多客戶不配合，市場調(diào)研工作不是很好做，而且調(diào)研范圍狹窄.網(wǎng)絡(luò)調(diào)研可以深入到世界的各個角落，調(diào)研范圍比較廣泛，調(diào)研效率比較高，而且不記名的調(diào)研會使數(shù)據(jù)更真實.

2中小企業(yè)在應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題

2.1網(wǎng)絡(luò)營銷的意識不強(qiáng)一些中小企業(yè)只是隨波逐流的使用網(wǎng)絡(luò)，只能簡單的利用網(wǎng)絡(luò)的表面的功能，而網(wǎng)絡(luò)的強(qiáng)大功能還未被真正使用.一些小企業(yè)建立網(wǎng)站只是為了展示公司形象和產(chǎn)品，網(wǎng)站反而成為一種擺設(shè)，據(jù)調(diào)查只有30%的中小企業(yè)有完善即時通訊、電子支付等功能，大部分的中小企業(yè)沒有意識到網(wǎng)絡(luò)營銷的強(qiáng)大性和對中小企業(yè)未來發(fā)展的重要影響.

2.2中小企業(yè)對IT的投入力度小，結(jié)構(gòu)不合理中小企業(yè)本身缺乏資金，對網(wǎng)絡(luò)營銷基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)投入少，企業(yè)信息化、系統(tǒng)化不夠完善，阻礙了中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展.中小企業(yè)網(wǎng)站占得比重低，網(wǎng)站內(nèi)容簡單、內(nèi)容更新頻率低、應(yīng)用水平低、推廣力度小、網(wǎng)站知名度低，搜索引擎也不夠強(qiáng)大，對目標(biāo)信息的搜索不夠準(zhǔn)確.還有，一些企業(yè)的推廣手段不合理，沒有注重企業(yè)本身官網(wǎng)流量的重要性，在官網(wǎng)宣傳方面沒有加大資金的投入.在網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)的投入方面，中小企業(yè)存在著重建設(shè)輕維護(hù)更新、重技術(shù)輕管理、重硬件輕軟件等傾向和誤區(qū).

2.3網(wǎng)絡(luò)營銷績效難以評價中小企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷的目不明確，從而在網(wǎng)絡(luò)調(diào)查的方向上就會出現(xiàn)誤區(qū)，或者調(diào)查的側(cè)重點不同，從而得出的結(jié)果存在著一定的誤差，另外，評價的方式不確定和評價的標(biāo)準(zhǔn)不一致，有的是企業(yè)內(nèi)部人員的分析評價，有的是請專家評價，還有一部分的評價來自于網(wǎng)民，這些人群的評價方式和標(biāo)準(zhǔn)都是各異的.其次是產(chǎn)品評價數(shù)據(jù)的非客觀性，一些企業(yè)在數(shù)據(jù)評價方面的數(shù)據(jù)存在著不真實性，尤其是一些中小企業(yè)為了讓客戶看到網(wǎng)頁上的正面消息，使用各種利誘或者其他區(qū)手段讓消費(fèi)者給予好評，這樣，企業(yè)從網(wǎng)絡(luò)調(diào)查上得到的數(shù)據(jù)就是含有很大部分水分的，企業(yè)認(rèn)為客戶滿意度很高，其實不然，會給企業(yè)帶來一中誤區(qū)，不僅不能促進(jìn)企業(yè)的發(fā)展，反而不利于企業(yè)的正常發(fā)展.

2.4網(wǎng)絡(luò)本身存在著風(fēng)險網(wǎng)絡(luò)營銷過程中軟、硬件不足.網(wǎng)絡(luò)營銷的發(fā)展，要求有網(wǎng)絡(luò)傳輸迅速響應(yīng)和網(wǎng)路暢通，安全防范要求也越來越高，但是網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不成熟，網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施差，使得企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷風(fēng)險重重.網(wǎng)站密碼丟失、身份信息泄露、信息傳遞錯誤、網(wǎng)速慢、網(wǎng)路堵塞、病毒感染等等，將成為公眾問題，使得一些受挫的消費(fèi)者對網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)產(chǎn)生抵觸心理.更甚的是一定數(shù)量的網(wǎng)站成為經(jīng)濟(jì)欺詐的“幫兇”，網(wǎng)上銀行作為網(wǎng)絡(luò)營銷的支付手段，卻讓消費(fèi)者、商家持觀望態(tài)度.另外銀行的電子數(shù)據(jù)化水平和安全性能不高，銀行與銀行之間相對封閉，企業(yè)與企業(yè)之間，企業(yè)與銀行之間的資金結(jié)算更是有很長的期限，網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境的安全性是一個亟待解決的問題.

2.5網(wǎng)絡(luò)技術(shù)人才缺少網(wǎng)絡(luò)營銷人才需要的是復(fù)合型人才，除了要掌握網(wǎng)絡(luò)知識外還要懂得營銷、策劃、管理等方面的知識，這對于中小型，是一個巨大的挑戰(zhàn)，同時也通過各種方式培養(yǎng)網(wǎng)絡(luò)營銷專業(yè)人才.網(wǎng)絡(luò)營銷需要專門的人才，近90%的企業(yè)缺少網(wǎng)絡(luò)人才，很多中小企業(yè)的網(wǎng)站沒有專門負(fù)責(zé)的人才，缺乏系統(tǒng)性和專業(yè)性，都是采用外包政策，后期沒有專門的技術(shù)人員維護(hù)，使企業(yè)網(wǎng)站限于一個被動的局面.

3如何解決中小企業(yè)應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)營銷中存在的問題

3.1中小型企業(yè)應(yīng)樹立正確的營銷理念中小企業(yè)應(yīng)該認(rèn)識到網(wǎng)路功能的強(qiáng)大，充分認(rèn)識網(wǎng)絡(luò)營銷給企業(yè)帶來的機(jī)遇和挑戰(zhàn)，不要將僅僅將網(wǎng)絡(luò)作為一種擺設(shè)，企業(yè)應(yīng)該加大資金的投入，將網(wǎng)絡(luò)營銷作為現(xiàn)代化的主要營銷手段，通過網(wǎng)絡(luò)展示公司品牌和形象，羅列產(chǎn)品，提升品牌的核心競爭力.

3.2增強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施和儲備網(wǎng)絡(luò)人才加大網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)的資金投入，完善網(wǎng)站的各項功能，運(yùn)用網(wǎng)絡(luò)多媒體技術(shù)實現(xiàn)信息，挖掘消費(fèi)者的喜好.企業(yè)應(yīng)自身培養(yǎng)計算機(jī)人才和銷售人才，組件自己的銷售策劃團(tuán)隊，以最低成本實現(xiàn)有效的網(wǎng)絡(luò)營銷組合，全面提升企業(yè)的核心競爭力.

3.3網(wǎng)絡(luò)營銷為中小企業(yè)突出個性化服務(wù)消費(fèi)者的需求存在很大的彈性，個性化是未來市場發(fā)展的總趨勢，如今各企業(yè)都在挖掘市場動向和這個時代的新特征，以便更好地生存下去.消費(fèi)者在個性化需求時不可能到廠家專門定制，即使可以定制也會花費(fèi)很多時間和精力，而通過網(wǎng)絡(luò)在線和客服溝通只需要簡單地動動手指就可以傳達(dá)自己的想法，互聯(lián)網(wǎng)是廠家和消費(fèi)者之間最便捷的通道.

3.4加強(qiáng)網(wǎng)絡(luò)營銷中的客戶關(guān)系管理客戶關(guān)系管理簡稱CRM，一個基于數(shù)據(jù)庫的管理系統(tǒng).它強(qiáng)調(diào)以客戶為中心，把潛在客戶發(fā)展成目標(biāo)客戶，目標(biāo)客戶發(fā)展成現(xiàn)實客戶，不斷地積累客戶、挖掘客戶，找出有價值的客戶.調(diào)查顯示，一個老客戶可以為自己帶來250個潛在客戶，而挖掘一個新客戶的成本是維護(hù)一個老客戶成本的5倍，老客戶給企業(yè)帶來的利潤是巨大的，所以企業(yè)必須在維系好老客戶的基礎(chǔ)上開發(fā)新客戶.在客戶關(guān)系管理的過程中一定要讓客戶感覺到了自己被企業(yè)重視，企業(yè)應(yīng)積極主動地把最新的有力的信息提供給客戶，讓客戶做好相應(yīng)的措施，同時也要把本公司的新產(chǎn)品及時的向客戶介紹，并了解使用新產(chǎn)品的感受.

3.5中小企業(yè)應(yīng)建立誠信體系信用是網(wǎng)絡(luò)交易的前提，是企業(yè)生存和發(fā)展的基石.中小企業(yè)本身知名度就不高，更應(yīng)該建立誠信體系，大力推廣信用文化，借助媒體宣傳誠信經(jīng)商、誠信做人、誠信消費(fèi)，鼓勵文明誠信交易，紕漏沒有信用的丑惡現(xiàn)象.此外，企業(yè)不僅應(yīng)該提高網(wǎng)絡(luò)營銷人員的技術(shù)層面還要提高其誠信素質(zhì)，加強(qiáng)職業(yè)道德修養(yǎng)，增加企業(yè)員工培訓(xùn)學(xué)習(xí)的機(jī)會，以信取人，將誠信的思想貫穿于企業(yè)的整個營銷體系.對于誠信體系，企業(yè)可以明確管理部門的職責(zé)，加強(qiáng)企業(yè)財務(wù)管理和決算等各方面的管理，找出一套適合自己本企業(yè)的信用管理方法，并制定統(tǒng)一的管理和誠信標(biāo)準(zhǔn)，對失信行為大力嚴(yán)懲，保證企業(yè)健康誠信的交易.另一方面，政府應(yīng)該加強(qiáng)誠信教育，對中小企業(yè)采取征信措施，讓企業(yè)明白誠信是企業(yè)的生命.

3.6完善支付體系和營銷規(guī)范體系完善支付體系，讓消費(fèi)者有一個安全放心的交易環(huán)境是企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的基礎(chǔ)，提高互聯(lián)網(wǎng)支付的安全性和易用性可以讓客戶感受到良好的購物體現(xiàn)，從而對網(wǎng)上購物更加認(rèn)可，逐漸發(fā)展成網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)的主題人群.其次，完善支付體系，讓互聯(lián)網(wǎng)支付體系運(yùn)用到世界的每一個角落，讓更多的消費(fèi)者可以快捷、迅速的完成網(wǎng)絡(luò)交易.無規(guī)矩不成方圓，網(wǎng)絡(luò)營銷也是如此，所以對于企業(yè)而言，尤其是對錯綜復(fù)雜的中小企業(yè)而言，規(guī)范的營銷體系顯得至關(guān)重要.這不僅是對銷售人員行為的規(guī)范，也是管理的一種依據(jù)，使管理人員有章可循，從而幫助企業(yè)健康迅速的成長.

4結(jié)論

篇4

所謂事件營銷(event marketing)，是指企業(yè)通過策劃、組織和利用具有名人效應(yīng)、新聞價值以及社會影響的人物或事件，吸引媒體、社會團(tuán)體和消費(fèi)者的興趣與關(guān)注，以求提高企業(yè)或產(chǎn)品的知名度、美譽(yù)度，樹立良好品牌形象，并最終促成產(chǎn)品或服務(wù)的銷售的手段和方式。利用人們對事件本身的關(guān)注，企業(yè)至少可以從中獲得非常高的知名度。和硬廣告不同，事件營銷的本質(zhì)是公關(guān)，如果運(yùn)用得當(dāng)，企業(yè)可以花較少的錢取得更好的宣傳效果，這也是諸多企業(yè)尤其青睞事件營銷的原因。

網(wǎng)絡(luò)事件營銷，對于大眾來說已經(jīng)并非一個新鮮的概念，從芙蓉姐姐到天仙妹妹，最近這幾年的“網(wǎng)絡(luò)紅人們”幾乎均是通過這樣的方式被大家熟悉，無一例外。最近幾年，這一營銷方式更是被企業(yè)廣為采用：制造新聞事件，吸引媒體注意，通過媒體傳播，達(dá)到宣傳品牌的目的。然而，國內(nèi)并沒有非常成型的專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)事件營銷公司在從事這項服務(wù)，都是一些廣告公司或者文化傳播公司接到客戶有這樣的需求才馬上臨時籌劃這種業(yè)務(wù)?，F(xiàn)在越來越多的企業(yè)加入到電子商務(wù)的行列中來，大家都知道開展電子商務(wù)、發(fā)展網(wǎng)絡(luò)營銷能給自己企業(yè)帶來巨大的利潤和發(fā)展前景。但是大多數(shù)企業(yè)目前還處于半知半解的現(xiàn)狀。

〈二〉網(wǎng)絡(luò)營銷：

網(wǎng)絡(luò)營銷的概念：又可以稱為網(wǎng)上營銷、在線營銷、互聯(lián)網(wǎng)營銷(港臺地區(qū)則稱為網(wǎng)路行銷)。凡是以互聯(lián)網(wǎng)為主要手段開展的營銷活動，都可稱之為網(wǎng)絡(luò)營銷。網(wǎng)絡(luò)營銷是企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略的一個組成部分，是為實現(xiàn)企業(yè)總體經(jīng)營目標(biāo)所進(jìn)行的，是利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，最大程度的滿足客戶需求，以達(dá)到開拓市場、實現(xiàn)贏利目標(biāo)的經(jīng)營過程，以互聯(lián)網(wǎng)為基本手段營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境的各種活動。該過程同互聯(lián)網(wǎng)客戶、市場調(diào)查、客戶分析、產(chǎn)品開發(fā)、銷售策略、反饋信息等環(huán)節(jié)組成。

網(wǎng)絡(luò)營銷的優(yōu)勢：表現(xiàn)在以下方面：吸引上網(wǎng)用戶訪問本企業(yè)的網(wǎng)站;具有交互性和多層次營銷的優(yōu)勢;具有強(qiáng)大的集成功能;有利于滿足客戶的個性化需要;低成本優(yōu)勢。

1.1交互式;互聯(lián)網(wǎng)最大的優(yōu)勢就是顧客和企業(yè)可以通過直接連線，企業(yè)可以及時的根據(jù)顧客所提供的需求信息來調(diào)整企業(yè)的發(fā)展方針。在這條道路上我國企業(yè)走過了B2B到B2C的電子商務(wù)模式。

1.2跨時空;顧客可以全天和企業(yè)聯(lián)系，對產(chǎn)品提出相應(yīng)的要求和建議。

1.3低成本;這點對中小企業(yè)更是難能可貴的，中小企業(yè)由于自身實力和資金的有限性很難將自己的營銷渠道擴(kuò)通到客戶終端。而一旦企業(yè)把自己的產(chǎn)品展示在互聯(lián)網(wǎng)上則很簡單就能夠做到。有研究表明，企業(yè)進(jìn)行網(wǎng)上促銷活動，其結(jié)果是增加10倍銷量的同時，只花費(fèi)傳統(tǒng)廣告預(yù)算的1/10，這樣從根本上增強(qiáng)了中小企業(yè)的競爭優(yōu)勢。

1.4高效性;企業(yè)可以通過建立顧客數(shù)據(jù)庫及時的收集顧客信息，從而準(zhǔn)確快速調(diào)整產(chǎn)品特質(zhì)。

1.5高成長性;我國是世界上電腦擁有率增長最快的國家，而這批電腦用戶將是未來市場消費(fèi)的主力軍，這將是一個非常巨大的潛在市場。

網(wǎng)絡(luò)營銷的意義：是網(wǎng)絡(luò)營銷是應(yīng)對網(wǎng)絡(luò)化持久戰(zhàn)的需要;網(wǎng)絡(luò)營銷是經(jīng)營創(chuàng)新的需要;網(wǎng)絡(luò)營銷是進(jìn)行現(xiàn)代管理的需要;網(wǎng)絡(luò)營銷是自我學(xué)習(xí)的需要。

〈三〉網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)：

第一、網(wǎng)絡(luò)營銷不是網(wǎng)上銷售

網(wǎng)上銷售是網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展到一定階段產(chǎn)生的結(jié)果，網(wǎng)絡(luò)營銷是為實現(xiàn)網(wǎng)上銷售目的而進(jìn)行的一項基本活動，但網(wǎng)絡(luò)營銷本身并不等于網(wǎng)上銷售。這可以從兩個方面來說明：

(1)因為網(wǎng)絡(luò)營銷的效果可能表現(xiàn)在多個方面，例如企業(yè)品牌價值的提升、加強(qiáng)與客戶之間的溝通、作為一種對外信息的工具、網(wǎng)絡(luò)營銷活動并不一定能實現(xiàn)網(wǎng)上直接銷售的目的，但是，很可能有利于增加總的銷售;

(2)網(wǎng)上銷售的推廣手段也不僅僅靠網(wǎng)絡(luò)營銷，往往還要采取許多傳統(tǒng)的方式，如傳統(tǒng)媒體廣告、新聞、印發(fā)宣傳冊等。

第二、網(wǎng)絡(luò)營銷不僅限于網(wǎng)上

不在網(wǎng)上怎么叫網(wǎng)絡(luò)營銷?這是因為互聯(lián)網(wǎng)本身還是一個新生事物，在我國，上網(wǎng)人數(shù)占總?cè)丝诘谋壤€很小，即使對于已經(jīng)上網(wǎng)的人來說，由于種種因素的限制，有意尋找相關(guān)信息，在互聯(lián)網(wǎng)上通過一些常規(guī)的檢索辦法，不一定能順利找到所需信息，何況，對于許多初級用戶來說，可能根本不知道如何去查詢信息，因此，一個完整的網(wǎng)絡(luò)營銷方案，除了在網(wǎng)上做推廣之外，還很有必要利用傳統(tǒng)營銷方法進(jìn)行網(wǎng)下推廣。這可以理解為關(guān)于網(wǎng)絡(luò)營銷本身的營銷，正如關(guān)于廣告的廣告。

篇5

一、旅游電子商務(wù)企業(yè)將旅游營銷模式帶入4C時代

傳統(tǒng)的旅游業(yè)采用的是4P營銷模式，即從產(chǎn)品、價格、渠道、促銷四個方面進(jìn)行營銷，通過將四者進(jìn)行不同的組合營銷，基于公司自身的營銷渠道，對產(chǎn)品進(jìn)行推廣宣傳，利用一些促銷來吸引消費(fèi)者。麥卡錫在1960年提出的4P營銷組合，是依據(jù)當(dāng)時的社會經(jīng)濟(jì)發(fā)展情況所提出來的，隨著社會經(jīng)濟(jì)的不斷發(fā)展，4P營銷理論的弊端也逐漸顯露出來。1990年，羅伯特?勞特伯恩在4P理論的基礎(chǔ)上提出了4C理論，4P理論主要是從經(jīng)營者的角度進(jìn)行營銷組合創(chuàng)新的，以增加經(jīng)營者銷售利潤為目的，而4C理論則主要是從消費(fèi)者的需求出發(fā)，以以消費(fèi)者為中心，重新定義了市場營銷組合的四個基本要素，即消費(fèi)者、成本、便利和溝通。4C理論強(qiáng)調(diào)企業(yè)在進(jìn)行市場營銷時，應(yīng)該把顧客的滿意度放在第一位，最大程度為消費(fèi)者提供便利，降低消費(fèi)者的購買成本，與消費(fèi)者進(jìn)行及時有效的溝通，以消費(fèi)者為導(dǎo)向，提供更加人性化的服務(wù)。旅游電子商務(wù)企業(yè)與傳統(tǒng)旅游經(jīng)營模式相比，更加注重消費(fèi)者的需求，從產(chǎn)品經(jīng)營向客戶經(jīng)營轉(zhuǎn)型，以客戶的需求作為公司制定營銷策略的根本依據(jù)。

二、旅游電子商務(wù)企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷模式

網(wǎng)絡(luò)營銷是利用網(wǎng)絡(luò)作為銷售平臺的一種營銷模式，旅游電子商務(wù)行業(yè)中產(chǎn)品同質(zhì)化特點突出，幾乎每家旅行社的營銷方式和內(nèi)容都差不多，很難有突出的競爭優(yōu)勢，利用網(wǎng)絡(luò)平臺進(jìn)行電子商務(wù)營銷，有利于旅游電子商務(wù)行業(yè)在旅游市場中占有更多的市場份額，獲得更多的利潤。

一個能有效滿足客戶需要的網(wǎng)路旅游營銷平臺能有效企業(yè)利潤收入，降低企業(yè)的營銷成本，網(wǎng)絡(luò)營銷平臺的建立是當(dāng)前旅游電子商務(wù)行業(yè)發(fā)展中急需解決的首要問題。當(dāng)前我國各電子商務(wù)旅游企業(yè)的發(fā)展水平不同，營銷規(guī)模也參差不及，電子商務(wù)應(yīng)用能力也不盡相同，大多數(shù)企業(yè)的電子商務(wù)應(yīng)用能力有限，因此想把電子商務(wù)充分運(yùn)用到旅游行業(yè)中，還需要采取一些合理有效的營銷方法。為了有效提升旅游電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷水平，

根據(jù)旅游電子商務(wù)行業(yè)本身的經(jīng)營特點，可以將旅游電子商務(wù)行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷形式可劃分為兩大類：一類是既定客戶，另一類是潛在客戶。主要包括許可電子郵件、搜索引擎、聯(lián)盟等營銷模式。

（一）許可電子郵件營銷

許可電子郵件營銷模式即旅游電子商務(wù)企業(yè)在獲得用戶許可的前提下，借助公司網(wǎng)站，通過電子郵件的方式向用戶宣傳本公司的旅游信息，借助電子郵件系統(tǒng)，將產(chǎn)品信息傳達(dá)給用戶，特別是通過用戶本身定制以后的電子郵件發(fā)送，通過對消費(fèi)學(xué)者的引導(dǎo)來構(gòu)建公司個性化的電子郵件信息系統(tǒng)。通過這種方式，既減少了無效宣傳營銷給顧客帶來的困擾，同時能夠加強(qiáng)與客戶之間的溝通，通過向客戶傳輸一些有益的信息，幫助客戶更好的理解公司文化，在客戶心中樹立良好的公司形象，培養(yǎng)顧客對公司的忠誠度。例如，公司可以利用手機(jī)短信的的方式與消費(fèi)者進(jìn)行溝通，手機(jī)短信作為現(xiàn)代常用的交流工具，為人們之間的信息傳送提供了極大的便捷。對于那些經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)不強(qiáng)，網(wǎng)路營銷技術(shù)較弱的中小型旅游企業(yè)來講，選擇構(gòu)建以短信業(yè)務(wù)為基礎(chǔ)的旅游電子商務(wù)平臺，能夠有效進(jìn)行與顧客之間的信息傳送與收集，同時能夠較好的與其他旅游電子商務(wù)企業(yè)信息系統(tǒng)的緊密相融合。在這種旅游電子商務(wù)營銷模式中，網(wǎng)絡(luò)運(yùn)營商負(fù)責(zé)無線網(wǎng)絡(luò)的構(gòu)建，保障信息的有效傳達(dá)信息。旅游企業(yè)可以將所有景區(qū)的信息進(jìn)行全面的整合，通過電子郵件方式向廣大客戶傳達(dá)旅游企業(yè)的信息，幫助旅游企業(yè)全面開展網(wǎng)絡(luò)營銷創(chuàng)造大批潛在消費(fèi)者，以便更好的進(jìn)行網(wǎng)絡(luò)電子商務(wù)營銷。

（二）搜索引擎營銷模式

國內(nèi)網(wǎng)絡(luò)訪客量最多的網(wǎng)站基本上都是各大搜索引擎網(wǎng)站，電子商務(wù)旅游企業(yè)可以充分利用各大搜索引擎網(wǎng)站進(jìn)行公司信息的傳播，積極拓展?jié)撛诘穆糜问袌龊拖M(fèi)人群。搜索引擎營銷有利于客戶對公司的了解，同時也方便顧客進(jìn)行旅游信息的查找，有利于為顧客提供人性化服務(wù)。

例如可以在景區(qū)覆蓋無線網(wǎng)絡(luò)，游客在風(fēng)景區(qū)游覽期間，可以任意在網(wǎng)上搜索與景區(qū)相關(guān)的信息，也可以通過公司的軟件進(jìn)行景區(qū)景點搜索和路線搜索，幫助游客更好的進(jìn)行游覽，為游客提供完善的個性化服務(wù)，在游客心中樹立良好的公司形象。

（三）聯(lián)盟營銷模式

隨著電子商務(wù)旅游模式的不斷發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷競爭越來越激烈。旅游電子商務(wù)企業(yè)自身能力有限，且營銷渠道比較窄，為了加強(qiáng)自身的綜合競爭力，企業(yè)可以與實力較強(qiáng)的企業(yè)進(jìn)行聯(lián)盟。通過聯(lián)盟銷售模式，能夠使雙方達(dá)成共贏，通過利用一體化網(wǎng)絡(luò)營銷進(jìn)行宣傳營銷，普及公司產(chǎn)品和優(yōu)質(zhì)服務(wù)。聯(lián)盟營銷模式有利于旅游電子商務(wù)企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的發(fā)展，進(jìn)而幫助旅游電子商務(wù)的快速發(fā)展。

篇6

1．逆向產(chǎn)品設(shè)計

有越來越多的網(wǎng)站讓顧客能夠設(shè)計、安排符合自己需求的產(chǎn)品。今天，顧客能夠設(shè)計自己喜愛的電腦（例如，戴爾電腦和蓋特威電腦可接受顧客的個別訂單）、牛仔褲（例如可透過ic3d.com或levi.com的網(wǎng)站進(jìn)行定制）及化妝品（如reflect.com網(wǎng)站）。將來，顧客也許可以自己設(shè)計想要的鞋子、汽車，甚至房子。

2．逆向訂價

互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)使消費(fèi)者得以從“價格的接受者”轉(zhuǎn)變成“價格的制定者”。

Priceline.com所開展的業(yè)務(wù)是一個典型案例。在Priceline.com網(wǎng)站上，顧客可以提出打算為某特定物品（或服務(wù)）支付的價格（如搭乘飛機(jī)、訂房間、抵押貸款和汽車的價格）。以購買汽車為例，在尋找合適的汽車的過程中，Priceline的顧客可設(shè)定價格、車型、選購配備、取車日期及他們愿意驅(qū)車前往完成交易的距離。買方提供其本身的融資狀況，并讓該網(wǎng)站從其信用卡中收取二百美元的保證金。Priceline網(wǎng)站則把此項提議的相關(guān)信息轉(zhuǎn)移并傳真到所有相關(guān)經(jīng)紀(jì)商。Priceline只從完成的交易上賺取收入，買方一般支付25美元，經(jīng)紀(jì)商一般支付75美元?，F(xiàn)在，Priceline正計劃提供融資和保險服務(wù)，讓消費(fèi)者運(yùn)用類似的報價模式來進(jìn)行購買。

3．逆向廣告

在傳統(tǒng)廣告活動中，營銷人員一般是將廣告“強(qiáng)行”推向消費(fèi)者?，F(xiàn)在，廣告原本的“廣播”模式(Broadcast Model)已逐漸被所謂的“窄播”模式（Narrow Casting）所取代。在“窄播”模式中，企業(yè)運(yùn)用直接郵件（DM）或電話營銷的方式來找出對產(chǎn)品或服務(wù)感興趣且具有高度獲利力的潛在顧客。在將來，買方完全有可能主動決定看到自己希望看到的廣告，公司在寄發(fā)廣告之前甚至必須先獲得顧客的許可。關(guān)于電子郵件，現(xiàn)在顧客已經(jīng)能夠要求訂閱或停止訂閱電子郵件廣告。

“點播”（Point Casting）是一種服務(wù)，讓顧客可點選自己感興趣的廣告。就點播來看，此種廣告是由顧客主動發(fā)起，而且是應(yīng)顧客要求而呈現(xiàn)的。舉例而言，顧客會在亞馬遜書店（Amazon.com）的網(wǎng)站上輸入他們感興趣的主題，此后，每當(dāng)在這方面有剛剛問世的書籍、鐳射唱片和錄像帶時，該公司便會向?qū)@種需求感興趣的顧客發(fā)出電子郵件。

4．逆向推廣

現(xiàn)在，顧客可以透過營銷中介（如Netcentives和mySimon.com網(wǎng)站）請求廠商郵寄折價券和促銷品，可以通過MyPoints.com、FreeRide.com和網(wǎng)路服務(wù)供應(yīng)商(Internet Service Provider)等營銷中介來提供特定的報價，可以向FreeSamples.com網(wǎng)站索取新產(chǎn)品的免費(fèi)樣品……這些中介機(jī)構(gòu)能夠在不泄漏個人信息的情況下將顧客的請求轉(zhuǎn)交給各公司。

5．逆向通路

讓顧客能隨時獲得所需的產(chǎn)品服務(wù)，并且將產(chǎn)品運(yùn)送給顧客的通路有如雨后春筍般一樣在不斷增加。許多日常用品在雜貨店、藥店、加油站和自動販賣機(jī)等地方都隨手可得，有些產(chǎn)品甚至還可通過網(wǎng)站（如Peapod.com）直接發(fā)送至顧客家中?，F(xiàn)在，音樂、書籍、軟件和電影等數(shù)字化產(chǎn)品可以從網(wǎng)站上直接下載，顧客能夠在家中通過網(wǎng)站查找服飾資料（如gap.com或Landsend.com）而不必大老遠(yuǎn)地跑到服飾店中去看。總體來說，逆向通路的特征就是把展示間搬到顧客家中，顧客不必跑到企業(yè)或經(jīng)銷商的展示間去看。這種方式暗示了企業(yè)必須發(fā)展和管理更多的通路，定價也會趨于復(fù)雜，有時甚至需要為不同的通路推出不同的產(chǎn)品或服務(wù)。

篇7

2007年11月，長安福特蒙迪歐一致勝上市。在短短的30天里，新意互動(CIG)為致勝創(chuàng)意制作了國內(nèi)汽車行業(yè)首個全3D產(chǎn)品網(wǎng)站，在上市會中成為媒體與全體經(jīng)銷商贊嘆的亮點。一個幾乎媲美電影的3D視頻，將致勝的賣點顯露無遺，長安福特評價這是福特進(jìn)入中國以來，最好的一個產(chǎn)品網(wǎng)站。汽車廠商將3D應(yīng)用在互聯(lián)網(wǎng)上，自此進(jìn)入一個平民技術(shù)的時代。

2008年10月，09款福特?？怂股鲜?。為了配合傳遞09款?？怂股鲜行畔⒓爱a(chǎn)品賣點，新意互動(CIG)創(chuàng)意制作了網(wǎng)絡(luò)廣告“?？怂挂慌詩y容篇”。此款廣告設(shè)計針對有一定消費(fèi)能力的女性客戶特點，將時尚女性每日必做的臉部化妝使用在此款車上。象征著時尚女性每日駕駛此款車出行，就像每日的臉部化妝一樣必不可少，也象征著此款車的外觀，也像女性化妝后一樣明艷動人。

2009年10月，一汽馬自達(dá)睿翼2.0L新車上市。新意互動(CIG)與一汽馬自達(dá)攜手，成功策劃了國內(nèi)汽車企業(yè)首次應(yīng)用AR技術(shù)的新車會。通過AR技術(shù)，觀眾可以在大屏幕中看到講解者與虛擬汽車結(jié)合的展示效果，營造了會現(xiàn)場的高科技氛圍。同時，借助虛擬的產(chǎn)品展示，可以模擬出現(xiàn)實條件無法實現(xiàn)的創(chuàng)意，使觀眾更直觀地理解產(chǎn)品功能，用新奇的手法牢牢吸引了觀眾的注意，進(jìn)而提升了客戶的品牌認(rèn)知、品牌形象及市場影響力。

2010年4月，一汽馬自達(dá)睿翼轎跑車上市。目標(biāo)消費(fèi)群體定位以辦公室白領(lǐng)為主，借助《杜拉拉升職記》電影植入營銷，將電影的影響力從電影院擴(kuò)大到辦公室，影響8000萬辦公室白領(lǐng)，有效提升睿翼轎跑上市期間消費(fèi)者和網(wǎng)民對其關(guān)注度。整體線上活動以“職場語錄征集”和“秒殺電影票”為核心部分，并配以各大網(wǎng)絡(luò)媒體報道、微博、論壇博客的大量推廣。

一個精準(zhǔn)有效的網(wǎng)絡(luò)營銷策劃案，要深入人心，打動消費(fèi)者，并印象深刻，創(chuàng)意的表現(xiàn)力，是不可或缺的助燃劑；然而，面對網(wǎng)絡(luò)廣告、網(wǎng)站、視頻、博客、SNS……等不同功能、效果各異的助燃劑，如何發(fā)想出具威力的創(chuàng)意加以整合、呈現(xiàn)，才是推動網(wǎng)路營銷向成功之路前行的重點所在。未來，新意互動提供給客戶的將不再僅是網(wǎng)絡(luò)營銷，更是創(chuàng)意“贏”銷。

2010年度中國網(wǎng)絡(luò)廣告公司創(chuàng)意類單項銅獎――三星鵬泰

三星鵬泰于2010年12月8日獲得了由《互聯(lián)網(wǎng)周刊》頒發(fā)的2010年度中國網(wǎng)絡(luò)廣告公司創(chuàng)意類單項銅獎。

三星鵬泰國內(nèi)事業(yè)部總經(jīng)理華偉說，“創(chuàng)意”一直是三星鵬泰最重視的工作，在此方面，三星鵬泰一直在努力、不斷創(chuàng)新，并取得了令人矚目的成績，在2008倫敦廣告節(jié)、2009戛納廣告節(jié)、2010年中國國際廣告節(jié)等眾多廣告節(jié)上都曾獲得多個創(chuàng)意類獎項。

成立于2 000年的三星鵬泰，至今已走過了十年的歷程。三星鵬泰目前最大的客戶是三星，因此在無線應(yīng)用技術(shù)方面，三星鵬泰一直走在最前沿。談及什么是好的創(chuàng)意，以及如何才能做到好的創(chuàng)意，華偉說，以前大家都覺得技術(shù)是互聯(lián)網(wǎng)的核心競爭力，其實技術(shù)也是廣告公司很重要的競爭力之一，如何把這些新的技術(shù)融合到未來的創(chuàng)意和方案里面去，這里還有很大的提升和發(fā)展空間。

篇8

外資快遞公司憑借先進(jìn)的管理服務(wù)優(yōu)勢迅速占據(jù)了國際業(yè)務(wù)的主導(dǎo)地位。民營快遞公司仰仗低資費(fèi)、高度靈活性獲得迅速發(fā)展，搶占了國內(nèi)業(yè)務(wù)的半壁江山。作為中國經(jīng)營歷史最悠久、規(guī)模最大、網(wǎng)絡(luò)覆蓋范圍最廣、業(yè)務(wù)品種最豐富的中國郵政速遞物流股份有限公司，在外資、民營公司的重壓之下，往日輝煌不在，業(yè)務(wù)發(fā)展節(jié)節(jié)敗退，市場領(lǐng)先者的地位岌岌可危。

關(guān)鍵詞：

郵政速遞市場；營銷環(huán)境分析；4P營銷組合

一、連云港郵政EMS所處營銷環(huán)境分析

（一）連云港市快遞行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

近年來，連云港市快遞行業(yè)呈現(xiàn)迅速發(fā)展。截止到2015年，連云港市擁有許可備案的快遞服務(wù)企業(yè)共計39家，快遞服務(wù)營業(yè)網(wǎng)點316處，運(yùn)輸汽車489輛，服務(wù)網(wǎng)路條數(shù)183條，服務(wù)網(wǎng)路長度（單程）1.86萬公里。2014年連云港地區(qū)年人均快遞使用量為7.02件，年人均用郵支出143.13元，年人均快遞支出68.62元。連云港地區(qū)的快遞業(yè)務(wù)收入與業(yè)務(wù)規(guī)模不斷創(chuàng)出新高，快遞量收的年均復(fù)合增長率始終保持在45%以上。連云港市2012年、2013年、2014年、2015年1~8月份快遞業(yè)務(wù)量分別為1549.6萬件、2243.27萬件、3585.43萬件、3035.28萬件，增長率分別為：44.76%、59.83%、41.09%。連云港市2012年、2013年、2014年、2015年1~8月份快遞業(yè)務(wù)收入分別為1.62億元、2.36億元、3.5億元、3.07億元，增長率分別為：45.68%、48.31%、43.12%。目前連云港市快遞行業(yè)正呈現(xiàn)出以下特點：（1）快遞行業(yè)繼續(xù)保持快速增長；（2）快遞從業(yè)企業(yè)眾多，但集中度較高；（3）同城業(yè)務(wù)成為新生增長動力；（4）快遞服務(wù)民生能力增強(qiáng)；（5）民營快遞持續(xù)擴(kuò)張；（6）縣域快遞經(jīng)濟(jì)發(fā)展迅速。

（二）連云港市EMS經(jīng)營現(xiàn)狀分析

1.歷年經(jīng)營數(shù)據(jù)回顧

連云港市郵政速遞物流公司2012年、2013年、2014年快遞業(yè)務(wù)收入分別為3341萬元、3718.7萬元、4732.4萬元，年增長率分別為：20.05%、11.30%、27.26%。連云港郵政EMS的速遞業(yè)務(wù)發(fā)展遠(yuǎn)遠(yuǎn)落后于行業(yè)發(fā)展速度和其他民營快遞公司。

2.經(jīng)營中存在的主要問題有

（1）速遞產(chǎn)品同質(zhì)化嚴(yán)重

無論是在客戶眼中，還是我們攬投員眼中，都認(rèn)為國內(nèi)卓越類產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品是同一個產(chǎn)品，因為無論是價格還是運(yùn)行的時限，卓越類產(chǎn)品和標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品都是一致的，僅有的區(qū)別是卓越類產(chǎn)品對客戶承諾延時賠償，而標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品沒有此項服務(wù)。經(jīng)濟(jì)類產(chǎn)品中的經(jīng)濟(jì)快遞和快遞包裹網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行途徑一致，時限也并無二致，但卻執(zhí)行兩套價格，讓人弄不清楚。產(chǎn)品間的業(yè)務(wù)重疊和同質(zhì)化競爭常常為業(yè)內(nèi)人士詬病。

（2）定價機(jī)制不合理，價格缺乏靈活性、可操作性

郵政速遞產(chǎn)品在定價時，極少考慮市場的變化和客戶的需求，一味從企業(yè)的規(guī)章制度、操作程序、內(nèi)部控制等內(nèi)部因素出發(fā)，導(dǎo)致郵政速遞產(chǎn)品價格管理過于死板，可操作性差，與民營快遞公司相比，EMS價格市場運(yùn)作空間狹小，極大地削弱了郵政速遞公司與其他快遞公司的競爭力。

（3）銷售渠道傳統(tǒng)、過時

郵政速遞類產(chǎn)品的銷售渠道主要是攬收人員上門攬收、11183電話下單、客戶在EMS直營網(wǎng)點或郵政網(wǎng)點交寄郵件這三種形式。三種攬收郵件形式在業(yè)務(wù)量的大致占比為70%、20%、10%。與順豐80%的業(yè)務(wù)均由電話派件相比，EMS主要依靠客戶電話攬投人員上門攬收的銷售形式信息化程度差，服務(wù)也較為粗放。順豐通過客戶電話下單可以通過信息化形式記錄客戶的相關(guān)信息，不僅可以對攬收人員的取件時限進(jìn)行規(guī)范，還可以為日后建立數(shù)據(jù)庫營銷打下基礎(chǔ)，相比，EMS的銷售渠道既不能夠?qū)蛻舻娜〖蠹皶r響應(yīng)，也不利于客戶信息的記載維護(hù)。

（4）促銷形式單一，效果不明顯

公司的促銷形式主要依靠車身廣告、宣傳單頁、全員營銷、媒體廣告、電話營銷等形式，促銷形式單一，效果也不明顯。而其他的民營快遞公司在營銷方式上具有相當(dāng)?shù)撵`活性，比如順豐在每年淡季時推出“淡季促銷”，在雙十一推出“電商優(yōu)惠”，相比順豐這樣的民營快遞公司，郵政速遞物流缺乏自上而下統(tǒng)一的促銷形式，促銷效果不盡人意。

（5）傳統(tǒng)陋習(xí)導(dǎo)致營銷意識淡薄

表現(xiàn)在郵政速遞物流企業(yè)總是局限于自己和自己比較,較少關(guān)注競爭對手狀況，內(nèi)部各級的經(jīng)營分析中涉及市場與競爭對手的內(nèi)容寥寥,大部分都是內(nèi)部的數(shù)據(jù)通報與經(jīng)驗分享。

（6）缺乏服務(wù)意識，服務(wù)質(zhì)量不高

客戶在選擇速遞產(chǎn)品時，不僅僅考慮郵寄價格和速度，服務(wù)也是重要的考量因素。如今，各大快遞企業(yè)都認(rèn)識到服務(wù)已然成為企業(yè)的核心競爭力之一，客戶的滿意度將會直接影響企業(yè)的經(jīng)營效益。但連云港市郵政速遞還處于服務(wù)意識缺失、服務(wù)手段落后、服務(wù)質(zhì)量低下的狀態(tài)，這已經(jīng)成為制約公司業(yè)務(wù)發(fā)展的短板。

（7）人員結(jié)構(gòu)不合理，營銷組織結(jié)構(gòu)有待進(jìn)一步完善

連云港市郵政速遞物流公司一線、二線、三線人員的構(gòu)成比例為38%、53%、9%，而順豐公司一線、二線、三線人員的構(gòu)成比例為59.37%、29.24%、11.39%。郵政速遞物流二三線人員比順豐足足高出了20個百分點，大量成本消耗在中間流程，最需要資源的一線卻遠(yuǎn)遠(yuǎn)輸給順豐。

（8）經(jīng)營成本居高不下

郵政速遞物流的人工成本為25%、運(yùn)輸成本為58%，而順豐的人工成本為41.78%、運(yùn)輸成本為20%，郵政速遞物流的經(jīng)營成本比較順豐足足高出了21個百分點。舉個非常微小的例子，順豐的國內(nèi)詳情單0.19元一份，國際0.36元一份，而EMS最便宜也要五毛多。

（9）網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行穩(wěn)定性差

網(wǎng)絡(luò)運(yùn)行組織是快遞企業(yè)提升競爭能力的根本。近年來,諸多快遞企業(yè)依托加盟形式迅速搭建終端配送網(wǎng),快速提升了空間傳輸?shù)哪芰?。與此相比,郵政速遞雖然擁有最全的網(wǎng)絡(luò),但在重點城市網(wǎng)路組織方面過于依賴傳統(tǒng)優(yōu)勢,致使網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的步伐不快,即便是一些優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)建成,也大多因各地面郵政速遞企業(yè)的特殊性,導(dǎo)致執(zhí)行的標(biāo)準(zhǔn)不一,優(yōu)勢網(wǎng)絡(luò)的穩(wěn)定性作用難以發(fā)揮。

二、基于4P營銷組合提出的策略

基于上述經(jīng)營中存在的問題，我們從4P營銷組合的角度，提出扭轉(zhuǎn)連云港郵政EMS經(jīng)營危局的扭轉(zhuǎn)之道。

（一）產(chǎn)品策略

1.標(biāo)準(zhǔn)速遞類產(chǎn)品：加大對標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品的各項投入；重點打造區(qū)域性標(biāo)準(zhǔn)類產(chǎn)品；擴(kuò)大服務(wù)承諾范圍；可通過調(diào)研，考慮將現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)類的計重標(biāo)準(zhǔn)改為KG。2.卓越速遞類產(chǎn)品：在重點區(qū)域布局推出“限時遞”產(chǎn)品。3.同城速遞類產(chǎn)品：根據(jù)實地需要創(chuàng)新發(fā)展多元化的同城速遞類產(chǎn)品。4.經(jīng)濟(jì)速遞類產(chǎn)品：一是經(jīng)濟(jì)類產(chǎn)品的整合，將經(jīng)濟(jì)快遞、國內(nèi)小包（郵政產(chǎn)品）和快遞包裹進(jìn)行整合，推出統(tǒng)一的郵政速遞物流經(jīng)濟(jì)類產(chǎn)品；二是加快電子商務(wù)平臺建設(shè)及倉儲、配送產(chǎn)品體系搭建；三是組件自己的網(wǎng)絡(luò)銷售平臺。

（二）價格策略

1.標(biāo)準(zhǔn)類速遞產(chǎn)品的定價策略、執(zhí)行策略：①針對重點區(qū)域（省內(nèi)、江浙滬皖）采用“競爭導(dǎo)向型”定價方法制定價格，以搶占不斷流失的市場份額。長三角（江蘇、上海、浙江）價格10+2，安徽、山東12+2，上述5個省的計重及續(xù)重單位為公斤，其余區(qū)域按不低于現(xiàn)有標(biāo)準(zhǔn)資費(fèi)的7折執(zhí)行。②對寄往78個重點會展城市的郵件推出優(yōu)惠價格，14+3，計重及續(xù)重單位為公斤。上述資費(fèi)在執(zhí)行時，除去上述長三角地區(qū)和78個會展城市的統(tǒng)一優(yōu)惠價格，其余地區(qū)根據(jù)客戶的用郵規(guī)模給予資費(fèi)折扣優(yōu)惠，優(yōu)惠率分別為9折、8折、7折，可對標(biāo)準(zhǔn)類客戶推出積分兌換活動，對在規(guī)定期限內(nèi)達(dá)到一定積分規(guī)模的客戶，免費(fèi)贈送相應(yīng)的用郵抵用券。2.經(jīng)濟(jì)速遞類產(chǎn)品的定價策略、執(zhí)行策略：現(xiàn)有執(zhí)行的經(jīng)濟(jì)類速遞類產(chǎn)品（快遞包裹）的產(chǎn)品資費(fèi)為，單件重量500克（含）以內(nèi)的郵件，省內(nèi)5元/件，省際8元/件，寄往、青海和新疆?。ㄗ灾螀^(qū)）的省際郵件12元/件；超過500克的郵件，將全國分為5個計費(fèi)區(qū)，首重分別為6元、8元、10元、14元、16元，續(xù)重分別為2元、2元、3元、4元、12元，以KG為計重單位。針對經(jīng)濟(jì)類速遞產(chǎn)品，我們提出以下的定價策略：一是“成本導(dǎo)向性”兼具“競爭導(dǎo)向性”制定資費(fèi)。電商的用郵規(guī)模、郵件內(nèi)件、流量流向千差萬別，指望一刀切制定適合所有電商的資費(fèi)很難實現(xiàn)，綜合的解決辦法是，以上述的資費(fèi)的折扣為基礎(chǔ)結(jié)合客戶的實際情況為客戶制定個性化的資費(fèi)；二是為確保利潤水平，對寄往縣以下區(qū)域的郵件不予優(yōu)惠，全價收寄。給予電商客戶制定的個性化資費(fèi)必須是在犧牲一定的利潤以搶占市場的原則下制定的，前提是執(zhí)行的資費(fèi)仍具有一定的盈利，對電商優(yōu)惠力度一定要按照客戶的用郵規(guī)模區(qū)別展開，最好采用事后優(yōu)惠的方法以約束規(guī)范電商客戶的用郵。3.同城類速遞產(chǎn)品的定價策略、執(zhí)行策略：現(xiàn)有執(zhí)行的同城速遞類產(chǎn)品，文件類和物品類執(zhí)行均一資費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)。計費(fèi)方式為：以500克為計重單位，首重20元，超過500克及其零數(shù)按每500克收取續(xù)重資費(fèi)6元。同城類速遞產(chǎn)品，我們提出以下的定價策略：在成本導(dǎo)向的基礎(chǔ)上根據(jù)客戶需求自主定價。

（三）渠道策略

篇9

關(guān)鍵詞：互聯(lián)網(wǎng)；保險營銷渠道；影響

前言

隨著互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的快速發(fā)展，保險營銷也在不斷探索和創(chuàng)新全新的營銷模式，同時，傳統(tǒng)保險營銷模式的營銷理念、方式，以及人才培養(yǎng)模式等方面也迎來了新一輪的挑戰(zhàn)。對保險營銷來講，互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的廣泛推廣與應(yīng)用，不僅能夠為客戶提供更加全面、細(xì)致和人性化的保險服務(wù)，也能夠為保險公司不斷拓寬營銷渠道，進(jìn)而讓保險公司在讓日益激烈的市場競爭中不斷提升自身的綜合實力。

一、互聯(lián)網(wǎng)對保險營銷渠道的影響

一方面，有助于加快交易進(jìn)程，使新產(chǎn)品得到更快速的推廣。網(wǎng)絡(luò)能夠快速、大量的整理和傳遞信息，而保險公司能夠利用在線服務(wù)，使投保人能夠在網(wǎng)絡(luò)上自主的進(jìn)行保險種類的查詢與了解，提高交易速度。同時，網(wǎng)絡(luò)的應(yīng)用也使保險公司的整體運(yùn)行效率得到顯著提升，進(jìn)而各營銷渠道能夠及時、準(zhǔn)確的了解客戶的需求變化，并對自身的服務(wù)做出合理改進(jìn)，從而加快營銷渠道的拓寬與新產(chǎn)品的推廣。另一方面，有利于保險信息的透明化。互聯(lián)網(wǎng)背景下，提高了保險信息的透明度，各家保險公司的產(chǎn)品都受到大眾的監(jiān)督。而消費(fèi)者則可以自由的在網(wǎng)上選擇自己喜歡的產(chǎn)品，并且能夠?qū)⒍嗉耶a(chǎn)品進(jìn)行對比，使消費(fèi)者獲得了更大的選擇范圍，同時也為保險公司拓展了更多新的營銷渠道[1]。

二、保險網(wǎng)絡(luò)營銷發(fā)展的策略

(一)創(chuàng)新營銷理念，更新保險營銷渠道

保險公司應(yīng)積極的突破傳統(tǒng)營銷理念的束縛，樹立全新的營銷理念，促進(jìn)公司綜合競爭實力的不斷提升。保險公司應(yīng)重點推行差別化、功用化、附加值和共鳴的4V營銷理論，其最大特點就在于“新”以新的營銷手段、方式等吸引消費(fèi)者，同時也為保險公司探索出新的營銷渠道。具體來講，保險公司應(yīng)適當(dāng)加大對網(wǎng)絡(luò)營銷方面的探索與創(chuàng)新，根據(jù)不同客戶、不同階段的實際需求來為其提供差異化、功能多樣化的產(chǎn)品，同時也為客戶營造出不同的消費(fèi)體驗，使客戶的需求能夠得到充分滿足，進(jìn)而使保險公司能夠在激烈的市場競爭中贏得更大的市場，探索出更多新的營銷渠道[2]。

(二)科學(xué)利用現(xiàn)有資源，合理控制營銷成本

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險公司應(yīng)結(jié)合自身的實際發(fā)展?fàn)顩r，以及外部環(huán)境的變化來對網(wǎng)絡(luò)營銷做出更加全面的營銷計劃，這樣不僅能夠使保險營銷的每個階段都能夠獲得理想的成果，也能夠使保險公司的現(xiàn)有資源得到更加科學(xué)、靈活的利用，進(jìn)而有效減少由于網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的建設(shè)而產(chǎn)生的成本，使其成本能夠得到合理控制。同時，保險公司也可以通過公司員工與客戶體驗的反饋，積累更加豐富的營銷經(jīng)驗，進(jìn)而為網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的探索與建設(shè)提供有力保障，有效方式出現(xiàn)資源浪費(fèi)現(xiàn)象。網(wǎng)絡(luò)營銷成本主要是產(chǎn)生與營銷渠道的建設(shè)與維護(hù)等方面，這種營銷模式雖然在前期的探索和創(chuàng)建營銷渠道方面，需要投入大量的資金，但是隨著互聯(lián)網(wǎng)與電子商務(wù)的飛速發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷的收益潛能也是巨大的，因此，各保險公司應(yīng)給予足夠重視。

(三)重視管理客戶關(guān)系，開放深層次的客戶資源，拓展?fàn)I銷渠道

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，保險公司應(yīng)利用公司自身的傳統(tǒng)營銷渠道獲得的客戶，對網(wǎng)絡(luò)營銷應(yīng)給更深層次的開發(fā)，同時，保險公司也可以將開發(fā)出的網(wǎng)絡(luò)客戶，交由傳統(tǒng)營銷渠道進(jìn)行再次開發(fā)，進(jìn)而使公司的保險營銷渠道得到進(jìn)一步的拓寬，也為公司贏得更大的經(jīng)濟(jì)效益[3]。此外，保險公司在網(wǎng)絡(luò)營銷方面，還可以科學(xué)、靈活的利用全面服務(wù)網(wǎng)絡(luò)，以及IT系統(tǒng)來全面了解與掌握不同客戶的實際需求，以及不同階段客戶需求的變化趨勢，進(jìn)而將了解和整理的客戶信息及時的反饋給保險公司，進(jìn)而使保險公司的各個營銷渠道能夠根據(jù)客戶需求的變化做出快速、準(zhǔn)確的反應(yīng)，也使各個營銷渠道能夠時刻為客戶提供最全面、最優(yōu)質(zhì)的服務(wù)。

(四)培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人才

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，對于網(wǎng)絡(luò)營銷來講，要求營銷人員出來要掌握豐富的營銷知識與技能外，強(qiáng)調(diào)其還需要具備一定的網(wǎng)絡(luò)技能，進(jìn)而使其對網(wǎng)絡(luò)營銷渠道的開發(fā)與建立有更深刻的理解，并且能夠?qū)ζ溥M(jìn)行恰當(dāng)?shù)木S護(hù)，這就需要保險公司應(yīng)積極的培養(yǎng)和引進(jìn)高素質(zhì)的營銷人才。此外，對于網(wǎng)絡(luò)營銷人員來講，具有較為自由的業(yè)務(wù)工作空間，所以，營銷人員在職業(yè)素養(yǎng)與道德方面也應(yīng)該加強(qiáng)自我控制。對此，保險公司可以根據(jù)自身不同階段的發(fā)展需求，積極的引進(jìn)優(yōu)秀的IT與網(wǎng)絡(luò)營銷人才，同時還要積極的組織公司在職人員參加相關(guān)的專業(yè)培訓(xùn)活動，使職工的知識結(jié)構(gòu)與業(yè)務(wù)水平能夠得到進(jìn)一步的優(yōu)化和提供，進(jìn)而培養(yǎng)出更多既具有豐富保險專業(yè)知識，在網(wǎng)絡(luò)營銷方面有具有較高創(chuàng)新能力的營銷人才。此外，為了有效降低風(fēng)險隱患的存在，以及認(rèn)為因素引起的信息安全問題，保險公司應(yīng)不斷加強(qiáng)對用戶數(shù)據(jù)的管理與監(jiān)督，對職工開展定期的網(wǎng)絡(luò)安全教育，進(jìn)而不斷提升公司職工的風(fēng)險防范意識與能力，從整體上提高保險公司營銷人員的綜合素養(yǎng)，從而使其能夠為公司探索出更多、更廣的營銷渠道。

三、結(jié)語

在互聯(lián)網(wǎng)背景下，網(wǎng)絡(luò)營銷模式受到了廣大保險公司的接受與認(rèn)可，同時它也是保險業(yè)發(fā)展的重要契機(jī)。但是，值得注意的是，對于保險公司來講，網(wǎng)絡(luò)營銷雖然能夠為其提供更廣的營銷渠道，但其絕對不是對傳統(tǒng)營銷模式的替代，不論是網(wǎng)絡(luò)還是傳統(tǒng)營銷，其都具有各自的優(yōu)勢與不足面，所以某個保險公司在經(jīng)營發(fā)展中，應(yīng)樹立全新的經(jīng)營發(fā)展理念，在營銷方面應(yīng)做到網(wǎng)路與傳統(tǒng)營銷模式的有機(jī)整合，進(jìn)而逐漸形成一種全新的營銷理念、方式與渠道。同時，也促進(jìn)保險業(yè)創(chuàng)新發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]魏睿琦.保險網(wǎng)絡(luò)營銷模式的經(jīng)濟(jì)學(xué)分析[D].中央財經(jīng)大學(xué),2012.

[2]張環(huán)宇.傳統(tǒng)保險營銷和保險網(wǎng)絡(luò)營銷的結(jié)合[J].企業(yè)家天地(下半月版),2009(1):154-156.

篇10

【關(guān)鍵詞】電力營銷；信息化；多元化；用電信息采集

1.智能電表的推廣應(yīng)用

自國家電網(wǎng)公司開展智能電網(wǎng)建設(shè)以來，各網(wǎng)省公司積極推行智能電表改造工程，截止2013年底，基本改造完成全區(qū)所有的用戶，包括用戶結(jié)算表計和關(guān)口考核表計，理論上已經(jīng)實現(xiàn)了遠(yuǎn)程抄表，解決了線損統(tǒng)計和結(jié)算電量抄表的難題，但實際上受到通信技術(shù)的限制。遠(yuǎn)程通訊全部是GPRS移動網(wǎng)，本地通訊目前有極少數(shù)的光纖通訊，窄帶載波通訊，GPRS采集器通訊，大范圍微功率小無線通訊。目前用戶表計的采集成功率達(dá)到80%，還不能滿足完全遠(yuǎn)程抄表的需要。

本地表向遠(yuǎn)程表的轉(zhuǎn)換趨勢

由于智能電表通信技術(shù)的不成熟，當(dāng)?shù)夭杉脑爝^程中，采用了保守的做法，大范圍推廣本地費(fèi)控智能表。兩種電能表的區(qū)別對比：遠(yuǎn)程費(fèi)控智能表，所有的電費(fèi)數(shù)據(jù)全部都在營銷系統(tǒng)中，電能表本身只有計量的作用，但要求相對嚴(yán)格，一是營銷系統(tǒng)能實時算費(fèi)，實時判斷用戶欠費(fèi)情況，能實時下發(fā)跳合閘指令；二是電能表通信要十分穩(wěn)定，從營銷系統(tǒng)下發(fā)的跳合閘指令，在用戶處的電能表要能及時、準(zhǔn)確的動作。本地費(fèi)控智能表的電費(fèi)數(shù)據(jù)不僅在營銷系統(tǒng)中存在，而且在電能表中也存在，本地費(fèi)控電能表本身設(shè)有電價，能自動計算電費(fèi)，實時判斷用戶是否欠費(fèi)，直接在電能表進(jìn)行調(diào)合閘動作，這種表的使用在通信技術(shù)還不成熟的條件下不影響用戶的正常用電。兩種電能表的優(yōu)劣對比：遠(yuǎn)程費(fèi)控智能表優(yōu)點是用戶的電費(fèi)數(shù)據(jù)始終只有一個，電能表合閘不需要電卡，能為以后發(fā)展網(wǎng)絡(luò)交費(fèi)、電話交費(fèi)、充值券交費(fèi)提供技術(shù)支撐，用戶的交費(fèi)從此不受地域限制；缺點是對營銷系統(tǒng)的實時算費(fèi)功能和電能表通信技術(shù)提出非常高的要求。本地費(fèi)控智能表的優(yōu)點是不需要營銷系統(tǒng)實時算費(fèi)，電能表自己可以解決，通信技術(shù)不成熟，不影響用戶正常用電；缺點一是用戶的電費(fèi)信息在營銷系統(tǒng)和電能表中各存在一套，由于個別算費(fèi)參數(shù)不一致可能導(dǎo)致兩套電費(fèi)數(shù)據(jù)中的剩余金額不一致，容易與用戶發(fā)生電費(fèi)糾紛問題；二是用戶的交費(fèi)信息必須通過電卡才能傳輸?shù)诫娔鼙碇?，用戶交費(fèi)收到時間和地域的限制，不利于發(fā)網(wǎng)路、電話、充值券等多元化交費(fèi)方式。建議使用的解決方法：一是更新電能表程序，使其具有遠(yuǎn)程費(fèi)控電能表的作用；二是建設(shè)營銷數(shù)據(jù)一體化大平臺，增加實時算費(fèi)的功能；三是在通信技術(shù)成熟的前提下通過用電信息采集系統(tǒng)統(tǒng)一向終端智能表下發(fā)升級程序。

2.多元化交費(fèi)的推廣及預(yù)收電費(fèi)模式的變革

目前的多元化交費(fèi)主要是更多的安裝自助繳費(fèi)終端，金融機(jī)構(gòu)代收，實現(xiàn)了10分鐘繳費(fèi)圈，但從根本上沒有實現(xiàn)足不出戶的交費(fèi)模式，充其量只是縮短了交費(fèi)距離，于大營銷改革下的多元化交費(fèi)還差很大距離。理想的多元化交費(fèi)，應(yīng)該實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)交費(fèi)，尤其是互聯(lián)網(wǎng)交費(fèi)，電話交費(fèi)、充值券交費(fèi)。使用戶坐在家里就能交費(fèi)，在互聯(lián)網(wǎng)上就能查看自己的用電情況，使用戶的交費(fèi)不受時間和地域的限制，真正意義上實現(xiàn)足不出戶能用電，用心服務(wù)到萬家。

3.電力行業(yè)抄表收費(fèi)新模式研究

1）抄表不用到現(xiàn)場

用電信息采集改造最大的優(yōu)點首先是可以遠(yuǎn)程抄表，從根本上解決了現(xiàn)場抄表的繁重工作，大大的較少了抄表工作人員，其次是從原來的先用電后交費(fèi)，完全變革成現(xiàn)在的先交費(fèi)后用電，從根本上解決了電費(fèi)回收的難度，大大提高了電費(fèi)回收風(fēng)險可控率。

2）交費(fèi)足不出戶

多元化交費(fèi)方式的不斷擴(kuò)展，滿足了用戶的用電需求，解決了用戶交費(fèi)難的問題，使供電企業(yè)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)更加深入民心，真正做到了“你用電、我用心”。

3）用電檢查有的放矢

通過全方位的營銷業(yè)務(wù)在線監(jiān)控，不僅能稽查供電企業(yè)內(nèi)部的不規(guī)范工作，提高營銷基礎(chǔ)管理水平，而且還能通過稽查系統(tǒng)和用電采集系統(tǒng)篩選出用電異常的用戶，進(jìn)行有針對性、有目的行的開展用電檢查工作，打擊違約用電、竊電現(xiàn)象，規(guī)范用電環(huán)境，維護(hù)良好的用電秩序，降低企業(yè)的經(jīng)濟(jì)損失。

4）服務(wù)實現(xiàn)優(yōu)質(zhì)化、差異化

通過營銷系統(tǒng)，建立客戶群，對客戶的信用、價值進(jìn)行評分，將客戶按照不同重要性等級進(jìn)行劃分，有針對性、差異化的開展優(yōu)質(zhì)服務(wù)工作，樹立企業(yè)形象，打造優(yōu)質(zhì)服務(wù)品牌，建立供電企業(yè)于用戶的關(guān)系，努力踐行國家電網(wǎng)公司的服務(wù)宗旨。

5）跨區(qū)域辦理業(yè)務(wù)不受限制

在信息系統(tǒng)的支撐下，在大營銷體制改革的指導(dǎo)下，逐步建成“客戶導(dǎo)向型、業(yè)務(wù)集約型、管理專業(yè)化、機(jī)構(gòu)扁平化、管控實時化、服務(wù)協(xié)同化”的“一型五化”大營銷體系。用戶可以在任何一個營業(yè)網(wǎng)點辦理業(yè)務(wù)，從真正意義上實現(xiàn)“大營銷”。

6）供電服務(wù)高度集中

適應(yīng)營銷發(fā)展新形勢，以客戶和市場為中心，堅持集約化、扁平化、專業(yè)化方向，進(jìn)一步創(chuàng)新管理模式，變革組織機(jī)構(gòu)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，建立24小時面向客戶的統(tǒng)一供電服務(wù)平臺，形成服務(wù)實時響應(yīng)的高效運(yùn)作機(jī)制，持續(xù)提升供電服務(wù)能力、市場拓展能力和業(yè)務(wù)管控能力，提高營銷經(jīng)營業(yè)績和客戶服務(wù)水平。

7）營銷業(yè)務(wù)全方位實時監(jiān)控

在大營銷系統(tǒng)的改革下，形成了業(yè)務(wù)在線實時監(jiān)控，強(qiáng)化營銷業(yè)務(wù)全過程稽查監(jiān)控功能，成立專門的稽查監(jiān)控部門，規(guī)范營銷業(yè)務(wù)，優(yōu)化業(yè)務(wù)流程，提高工作質(zhì)量管理和同業(yè)對標(biāo)管理，進(jìn)而提升營銷基礎(chǔ)管理水平再上新臺階。

參考文獻(xiàn)

[1]營銷業(yè)務(wù)運(yùn)行管理辦法（試行），寧夏電力公司，2010年4月1日

[2]用電信息采集系統(tǒng)建設(shè)工程實施管理辦法（試行），寧夏電力公司，2010年4月1日

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