導(dǎo)語：如何才能寫好一篇電商營銷推廣方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

在這70%經(jīng)營不善B2C網(wǎng)站中，不是說他們功能有多差，界面有多丑，網(wǎng)站功能無非就是那些，其實所有電子商務(wù)網(wǎng)站的功能都差不多，真正決定企業(yè)電子商務(wù)戰(zhàn)略成敗與否，不是網(wǎng)站本身的問題，而是經(jīng)營思路與電子商務(wù)運營水平的問題。

所以我認為，我們與其他網(wǎng)絡(luò)公司的本質(zhì)區(qū)別在于，我們不僅可以將網(wǎng)站制作出來，更重要的是，我們將在網(wǎng)站的運營方面給予貴公司最實在的幫助，因為我們是大連地區(qū)，為數(shù)不多的有過運營門戶網(wǎng)站，有實戰(zhàn)經(jīng)驗的公司。

食品行業(yè)電子商務(wù)平臺主要要完成以下幾大使命：

一、提升品牌形象

建立電子商務(wù)網(wǎng)站有利于樹立和提高企業(yè)形象，增強企業(yè)與客戶之間的親和力，提高企業(yè)對客戶的服務(wù)水平及客戶服務(wù)效率，同時大幅提高企業(yè)員工的信息化水平。

二、提升用戶體驗水平

企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站能很好地為客戶提供在線咨詢及反饋，把企業(yè)的客戶服務(wù)提高到一個新的高度，增強客戶與企業(yè)交流與溝通的能力，幫助企業(yè)以更快的速度了解客戶需求，同樣客戶也能從企業(yè)的電子商務(wù)網(wǎng)站快捷地獲得企業(yè)對產(chǎn)品的售前及售后服務(wù)。

三、提升交易效率

電子商務(wù)網(wǎng)站一個重要的目的就是提供在線交易服務(wù)，客戶實現(xiàn)足不出戶完成對產(chǎn)品的瀏覽、購買意向以及與企業(yè)進行產(chǎn)品交易行為。為客戶與企業(yè)之間形成互通及企業(yè)內(nèi)部辦公自動化，最終構(gòu)建企業(yè)“電子商務(wù)”打下堅實基礎(chǔ)。

四、優(yōu)化資源配置

抓住時機實施企業(yè)電子商務(wù)，可以改變企業(yè)的信息化建設(shè)、產(chǎn)品銷售和客戶服務(wù)在傳統(tǒng)方式下人力資源的比重失調(diào)，極好地體現(xiàn)企業(yè)在行業(yè)領(lǐng)域的知名度及企業(yè)的信息資源。

為了完成以上目的，我們需要做以下事情：

第一步：選擇一個好的域名

域名，起名必須要重視，因為域名一旦確立，輕易是不能更改的，一旦中途更改，影響甚廣。通常來講，一般用戶認為，好的域名就是好記的域名，其實這只是一部分。何為好的域名?

首先好域名是安全的域名

域名的安全和穩(wěn)定性是經(jīng)常容易被忽略的問題，另外業(yè)界一些公司經(jīng)常利用企業(yè)對網(wǎng)絡(luò)的不懂，不使用企業(yè)主體作為域名的注冊人，也就是說這樣企業(yè)對該域名只有使用權(quán)，而沒有所有權(quán)，而域名使用后又不可輕易更換，將導(dǎo)致企業(yè)受制于網(wǎng)絡(luò)公司，從而留下安全隱患。

好的域名是利于優(yōu)化的域名

客直達作為一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷及擁有門戶網(wǎng)站運營經(jīng)驗的公司，我們更了解域名與搜索引擎優(yōu)化之間微妙的關(guān)系，健康的電子商務(wù)網(wǎng)站流量的70%應(yīng)該來自搜索引擎，搜索引擎優(yōu)化將為企業(yè)帶來大量的免費流量，所以優(yōu)化工作不容忽視。搜索引擎會認為，使用權(quán)威的注冊商及使用權(quán)威的解析服務(wù)器的域名可信度更高，從而在搜索引擎排名系統(tǒng)中獲得更多的加分。同時好的域名解析服務(wù)器也會縮短解析時間，提高網(wǎng)站打開速度，而搜索引擎恰恰又會認為打開速度更快的網(wǎng)頁質(zhì)量更高一些。

好的域名是穩(wěn)定的域名

試想一下，電子商務(wù)網(wǎng)站時刻都在產(chǎn)生銷售流水，我們可能要投入很多成本對其進行推廣宣傳，一旦網(wǎng)站域名停止解析工作，那么我們投入的推廣費用也就浪費掉了。

第二步：選擇一個好的空間

空間作為整個網(wǎng)站的物理載體，優(yōu)秀的空間整體性能是電子商務(wù)平臺健康運行的重要保障，發(fā)揮著基礎(chǔ)的作用。

好的空間要足夠穩(wěn)定

第一部分已經(jīng)談到域名穩(wěn)定的問題，道理一樣，如果空間出現(xiàn)問題，網(wǎng)站也是打不開的，尤其我們運營的是電子商務(wù)網(wǎng)站，更是損失不起，所以電子商務(wù)網(wǎng)站使用的空間有它的特殊性，應(yīng)該有更高的要求。例如移不動網(wǎng)絡(luò)營銷提供的獨立IP空間，服務(wù)器坐落在北京聯(lián)通雙線機房，北京聯(lián)通機房是國內(nèi)設(shè)施條件最好的，最穩(wěn)定的機房，機房實現(xiàn)了24小時都有技術(shù)人員輪值，以確保出現(xiàn)異常問題，能夠在最短的時間內(nèi)，得以妥善解決。

好的空間要足夠安全

電子數(shù)據(jù)不比實物，電子數(shù)據(jù)是脆弱的，操作失誤、黑客攻擊、磁盤損壞這些風(fēng)險是客觀存在的，一但出現(xiàn)此種情況，如果沒有對網(wǎng)站采取安全措施，后果將是災(zāi)難性的。移不動網(wǎng)絡(luò)營銷為了解決企業(yè)在安全方面的薄弱，我們提供的服務(wù)器均采用運行一臺，備份一臺的策略，兩臺服務(wù)器純物理隔絕，而不是備份在同一塊硬盤中，那樣如果遇到硬盤損壞，依然無法恢復(fù)。備份服務(wù)器定期備份運行中的服務(wù)器上的數(shù)據(jù)，一旦兩臺服務(wù)器中的一臺出現(xiàn)故障，可以短時間內(nèi)從另一臺服務(wù)器上恢復(fù)數(shù)據(jù)。從而將企業(yè)安全方面的風(fēng)險降到最低。

好的空間要足夠容量

電子商務(wù)網(wǎng)站，毫無疑問，要使用到大量的圖片，且還要是高質(zhì)量圖片，以震撼訪客的視覺，促使其轉(zhuǎn)化，這種圖片非常占用網(wǎng)站空間，每張圖片大小約300-800K。這樣算來1G空間除去系統(tǒng)占用，僅能存放不到1000張這樣的圖片，從長期來看顯然是不夠的。所以我們考慮到電子商務(wù)網(wǎng)站長期發(fā)展的需要，我們建議首次配備10GB雙線網(wǎng)站空間，如果中途空間不足，還可以繼續(xù)追加。

好的空間要足夠速度

現(xiàn)在硬盤的價格很低，一些空間商往往在服務(wù)器上使用大硬盤，然后將同一塊硬盤分成若干小空間對外出售，為了追逐利益最大化，他們往往不對用戶數(shù)量及系統(tǒng)資源占用做嚴格控制，從而導(dǎo)致用戶空間運行緩慢。

由于我們做的是電子商務(wù)網(wǎng)站，用戶體驗對轉(zhuǎn)化率影響非常大，人們喜歡瀏覽速度快的網(wǎng)站，這一點從百度相關(guān)產(chǎn)品的成功便能看出來，試想一下，如果用戶在付款環(huán)節(jié)等待兩分鐘，它還會有心情購買下去嗎?移不動網(wǎng)絡(luò)營銷提供的空間，首先它是在北京聯(lián)通的主干機房，而不是一般的地市級機房，走的是主干網(wǎng)接入，出口的帶寬本身就高，同時又提供聯(lián)通與電信的雙線接入口，這樣可以徹底解決聯(lián)通與電信互相訪問速度過慢的問題。其次我們對同臺服務(wù)器上使用的網(wǎng)站進行嚴格審核，以確保所有用戶對系統(tǒng)資源的合理使用，以讓每個網(wǎng)站都可以以最佳的速度運行。例如我們嚴格保證每臺服務(wù)器上運行的網(wǎng)站數(shù)量與質(zhì)量，不允許聊天室、大型論壇、電影網(wǎng)站、下載網(wǎng)站使用我們客戶的服務(wù)器。

好的空間要利于優(yōu)化

一般用戶都認為，搜索引擎優(yōu)化只與網(wǎng)站制作發(fā)生關(guān)系，其實在各種優(yōu)化工作的分布比重當(dāng)中，網(wǎng)站程序本身的優(yōu)化只占優(yōu)化整體工作的40%，其他的分別是，域名部分占10%，空間部分占20%，外部環(huán)境優(yōu)化部分建設(shè)占30%。所以網(wǎng)站空間對網(wǎng)站整體搜索引擎推廣也是有關(guān)系的，例如搜索引擎會認為，速度快的空間，質(zhì)量比慢的空間更好;權(quán)威運營商的空間比山寨運營商的空間更可靠;獨立IP的空間比共享IP的空間可信度更高;在北京中央機房的網(wǎng)站比地方機房的網(wǎng)站質(zhì)量要更好;

獨立IP對優(yōu)化非常重要，它可以規(guī)避很多優(yōu)化方面的風(fēng)險，如果使用共享IP，貴公司的IP上有一個網(wǎng)站出現(xiàn)違規(guī)內(nèi)容或者被搜索引擎封殺，那么處于同一IP的貴公司網(wǎng)站也將被牽連，所以使用獨立IP對優(yōu)化非常有利。

第三步：開始網(wǎng)站建設(shè)

首先我們要確定這個網(wǎng)站開發(fā)的幾個原則：

第一，在用戶體驗方面，要利于轉(zhuǎn)化率提升。

京東商城的成功，在一定程度上可以說是用戶體驗的成功。談到用戶體驗，一般人首先想到的就是畫面美不美，實際上這個美不美，并不是決定用戶體驗和轉(zhuǎn)化率的唯一要素。用戶經(jīng)常將所謂的美不美，看得過于重要，在歷史上倒閉的網(wǎng)站中，基本上我們沒有聽說過哪一家是因為界面不美而倒閉的。

實際上一般常說的這個美，應(yīng)該屬于用戶體驗中的一個范疇，而用戶體驗又要以提升轉(zhuǎn)化率為目的。它不僅僅是界面的問題，比如說，客戶能否快速找到想要的產(chǎn)品，能否快速的完成訂單，快速的完成注冊，快速的完成付款。當(dāng)客戶遇到問題時，能否第一時間找到關(guān)于這個問題的幫助，包括每個頁面都集成進真人在線客服，這些細節(jié)都會提高網(wǎng)站的用戶體驗，從而使網(wǎng)站轉(zhuǎn)化率得到提升，不浪費每一個IP。

在提高轉(zhuǎn)化率方面，我推薦兩款產(chǎn)品，第一個是400電話，它是目前重視品牌形象企業(yè)的標配工具，400電話具有統(tǒng)一企業(yè)對外形象，提高企業(yè)知名度，增加企業(yè)信譽度，增進目標客戶撥打意向等作用。我建議將它放在醒目位置，產(chǎn)生一種大氣的感覺。如果需要的話可以百度搜索“董敬一400電話”。

客戶并不一定看到貴公司網(wǎng)頁后就立即打電話咨詢，所以第二個，我建議使用TQ VIP版網(wǎng)頁在線客服軟件，它可以實現(xiàn)主動呼叫客戶，并與客戶在網(wǎng)頁上就可以展開對話，同時融入了CRM客戶管理系統(tǒng)，對數(shù)據(jù)統(tǒng)計、二次銷售都非常有幫助。同時可以與400電話綁定使用，實現(xiàn)電話回呼功能，可以極大的提高與客戶建立聯(lián)系的概率。

第二，在制作過程中，要融合搜索引擎優(yōu)化思想。

目前網(wǎng)站流量的構(gòu)成當(dāng)中，約70%的客戶是通過搜索引擎搜來的，搜索引擎已經(jīng)成為互聯(lián)網(wǎng)的入口，所以電子商務(wù)網(wǎng)站若想生存，必須重視搜索引擎優(yōu)化。其實評價一個網(wǎng)站的好與壞，不僅僅是看它的長相，長相只是表層的東西，如果網(wǎng)站優(yōu)化做不好，即使網(wǎng)站長得再漂亮，沒有人過來欣賞，豈不也是浪費。

以搜索引擎優(yōu)化為基礎(chǔ)的網(wǎng)絡(luò)營銷。很多企業(yè)在建設(shè)網(wǎng)站的初期沒有重視搜索引擎優(yōu)化工作，導(dǎo)致后期網(wǎng)站成型后，無論再怎么修改優(yōu)化，其效果都會有所制約，無法再達到最優(yōu)化狀態(tài)，所以最好在網(wǎng)站建設(shè)的過程中，就將最前沿的搜索引擎優(yōu)化思想集成到您的網(wǎng)站上。

例如：

(一)在開發(fā)程序及劃分頻道的時候，就將會對整個網(wǎng)站的內(nèi)部結(jié)構(gòu)進行符合搜索引擎習(xí)慣的優(yōu)化。

(二)在開發(fā)過程中，對網(wǎng)站的網(wǎng)址結(jié)構(gòu)進行優(yōu)化處理，全站的URL網(wǎng)址進行靜態(tài)化處理，搜索引擎更喜歡靜態(tài)化的URL網(wǎng)址。

(三)策劃全局的關(guān)鍵詞策略，并不僅僅是首頁包含主要關(guān)鍵詞，所有的內(nèi)容頁面、頻道頁面都會插入相關(guān)關(guān)鍵詞，從而使大量的關(guān)鍵詞均勻分布在網(wǎng)站的所有頁面中，通過大量的長尾關(guān)鍵詞獲得可觀流量。

(四)創(chuàng)建可即時更新的網(wǎng)站地圖SITEMAP，使搜索引擎可以盡最大限度了解您的網(wǎng)站變化，有助于搜索引擎更多的收錄您網(wǎng)站的頁面，因為只有先被收錄，才有被客戶搜到的可能，同時這還可以讓搜索引擎盡快發(fā)現(xiàn)您網(wǎng)站上的最新產(chǎn)品和內(nèi)容，第一時間被搜索出來。

第三，在界面設(shè)計上，要巧妙襯托企業(yè)文化。

電子商務(wù)網(wǎng)站雖然剛剛建立，但是以前已經(jīng)有了完善的企業(yè)品牌管理系統(tǒng)，比如說LOGO，VI，比如說企業(yè)文化中強調(diào)的訴求。這些都可以在界面設(shè)計中，巧妙表現(xiàn)出來。比如說我們會用一些一些顏色表現(xiàn)象征意義，海洋——藍，健康——綠。這些在設(shè)計界面的過程中，我們都將融合進去。

網(wǎng)站的具體功能設(shè)計：

(一)前臺表現(xiàn)

1、網(wǎng)站首頁的設(shè)計

2、單頁頻道的設(shè)計

3、產(chǎn)品詳細頁的設(shè)計

4、產(chǎn)品列表頁、分類頁的設(shè)計

5、文章列表頁的設(shè)計

6、文章內(nèi)容頁的設(shè)計

7、用戶中心的設(shè)計

8、付款相關(guān)頁面的設(shè)計

(二)后臺實現(xiàn)

第四步：開始網(wǎng)站運營

在網(wǎng)站與最終客戶見面之前，還需要進行內(nèi)容充實。

網(wǎng)站資料錄入過程中，也有很多需要注意的地方，這會與頁面打開速度和搜索引擎優(yōu)化息息相關(guān)，例如圖片大小、關(guān)鍵詞的選取、排版模板的制作等。完成這些工作之后，網(wǎng)站就可以正式上線了。

第五步：開始網(wǎng)絡(luò)營銷

(一)網(wǎng)站優(yōu)化

網(wǎng)站優(yōu)化(SEO)是目前最廉價的網(wǎng)絡(luò)營銷手段，是任何網(wǎng)絡(luò)營銷的基礎(chǔ)，沒有網(wǎng)站優(yōu)化基本上網(wǎng)絡(luò)營銷也無從談起，到達這一步，我們已經(jīng)在域名、空間及網(wǎng)站制作中，全部融合了優(yōu)化的要素在里面，這一步主要是優(yōu)化網(wǎng)站的外部環(huán)境，即外鏈建設(shè)和美譽度建設(shè)。

例如上面已經(jīng)對此有了部分介紹，內(nèi)部優(yōu)化到達這步就已經(jīng)做完了，剩下的主要是外部優(yōu)化，在外部優(yōu)化中反向鏈接建設(shè)是最重要環(huán)節(jié)。當(dāng)搜索引擎發(fā)現(xiàn)互聯(lián)網(wǎng)上有大量的優(yōu)秀網(wǎng)站鏈接著貴公司的網(wǎng)站，那么搜索引擎便會認為貴公司網(wǎng)站則比較重要，自然會從搜索引擎獲得更多的訪問量。其實原理很多SEO公司都知道，但為什么SEO公司有好壞之分呢?

其實SEO做到最后，靠的已經(jīng)不僅僅是技術(shù)，而更多的是資源，最主要的資源是鏈接資源。作為一家專業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷公司，在SEO資源方面已經(jīng)有了充足的積累。我們擁有短時間內(nèi)幫助貴公司網(wǎng)站獲取大量高質(zhì)量反向鏈接的能力。這是貴公司網(wǎng)站優(yōu)化取得好效果的堅實保障。

(二)視頻營銷

食品非常適合做視頻營銷，可以讓客戶在看視頻的過程中，使客戶通過畫面對食品產(chǎn)生欲望。典型的例子便是方便面、KFC、麥當(dāng)勞等視頻廣告。并且視頻非常易于引發(fā)病毒式傳播，在一些社區(qū)里，比如人人網(wǎng)、QQ空間這類視頻通常都會被大量轉(zhuǎn)載，而這部分社區(qū)的使用者，又是我們的天然客戶群體。

(三)軟文投放

同時軟文在品牌塑造中也發(fā)揮著重要的作用，現(xiàn)在客戶對一個品牌印象的形成往往看的不是硬廣告，而是軟文，客戶通過搜索貴公司相關(guān)產(chǎn)品的時候，如果發(fā)現(xiàn)其他網(wǎng)站上或其他客戶對貴公司的評價非常好，那么客戶便會認為貴公司的品牌形象佳。策劃一些軟文或利于貴公司口碑形象的評論到相關(guān)網(wǎng)站，當(dāng)用戶查詢貴公司信息時，這些軟文展示出來以提高貴公司的美譽度?；ヂ?lián)網(wǎng)上有一批節(jié)點網(wǎng)站，何為節(jié)點網(wǎng)站?即在這些網(wǎng)站上發(fā)的文章可以短時間內(nèi)被大量的中小網(wǎng)站采集走，如果我們將軟文到這些網(wǎng)站上，那么很容易就在互聯(lián)網(wǎng)上撒播開了。我們將協(xié)助貴公司到這部分節(jié)點網(wǎng)站。

(四)互動營銷

微博現(xiàn)在已經(jīng)是如日中天的互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用，而微博的使用群體——年輕人，又是我們產(chǎn)品的主要目標客戶，所以微博也是我們進行網(wǎng)絡(luò)營銷的天然媒介。比如說我們可以在網(wǎng)站中集成一鍵關(guān)注、一鍵轉(zhuǎn)發(fā)等功能。當(dāng)客戶瀏覽某件商品時，如果感興趣，一點轉(zhuǎn)發(fā)，他的微博好友就會立刻看到這件商品的信息，并附有鏈接，直接可以點擊進入該產(chǎn)品頁進行購買。也可以點一下，就自動關(guān)注成為我們官方微博的好友，從而以后陸續(xù)接收我們的信息，使其對我們的產(chǎn)品持續(xù)不斷的保持關(guān)注。當(dāng)然微博營銷還有很多可以展開述說的地方，這里由于篇幅只能討論這么多。

篇2

日前，貝塔斯曼亞洲投資基金宣布完成對愛點擊亞洲互動傳媒有限公司(以下簡稱愛點擊)的投資，愛點擊就是一家專注于電商在線效果營銷的公司。貝塔斯曼亞洲投資基金董事總經(jīng)理龍宇說，愛點擊將從市場推廣費用的強勁增長勢頭中受益。愛點擊行政總裁薛永康則表示，愛點擊看中了貝塔斯曼在中國大陸的資源和經(jīng)驗，此次融資將用于拓展愛點擊的區(qū)域業(yè)務(wù)和在中國大陸建立研發(fā)中心。

從雅虎任職到自立門戶

在創(chuàng)立愛點擊之前，創(chuàng)始人薛永康任職雅虎搜尋引擎推廣總監(jiān)。愛點擊現(xiàn)任總經(jīng)理吳友平和薛永康是事業(yè)伙伴，亦在雅虎任職。在互聯(lián)網(wǎng)廣告市場多年打拼之后，具有豐富的品牌商合作經(jīng)驗的兩人，都看到了2009年新興的在線效果營銷的市場機會，于是決定投身該領(lǐng)域。

當(dāng)時，美國在線廣告市場已經(jīng)非常重視對在線廣告進行效果評估，而不僅僅是關(guān)注在線廣告的點擊率、注冊量等簡單指標。與此同時，市場上也逐漸發(fā)展了一批按效果付費的網(wǎng)上廣告公司。而在當(dāng)時，中國在線廣告市場對此關(guān)注則較少。在看到中國此領(lǐng)域的市場空白后，兩人于2009年在香港創(chuàng)立了愛點擊。

“隨著在線廣告市場的飛速發(fā)展，廣告客戶的需求也日益提高，已經(jīng)不滿足于廣告公司簡單提供一些廣告活動的基本表現(xiàn)數(shù)據(jù)，如點擊次數(shù)、注冊人數(shù)等，他們要求能夠提供更高層次的數(shù)據(jù)分析，以便為其市場營銷工作提供更加有效的指導(dǎo)，提高其廣告投放效果。愛點擊的在線效果營銷方案就是針對這樣的市場需求的?！眳怯哑礁嬖V《中國經(jīng)營報》記者。

與目前市場上主流的按點擊率、注冊量等簡單指標來考核廣告成效不同，愛點擊的在線效果營銷方案是一種按效果付費的廣告付費模式。舉例來說，某書籍方面的電子商務(wù)品牌商在搜索引擎、門戶網(wǎng)站、垂直類網(wǎng)站、社交網(wǎng)站等不同渠道上都投放了在線廣告。但是，對于以上不同渠道的廣告效果，該品牌商心里其實是沒底的：一方面希望獲得在線廣告的效果評估，另一方面也希望獲得更有針對性的營銷建議。在愛點擊的建議下，該品牌商嘗試采用XMO平臺監(jiān)測在線廣告效果。

XMO是愛點擊自行研發(fā)的專有廣告效果優(yōu)化技術(shù)，這是一套以商業(yè)智能技術(shù)為基礎(chǔ)而構(gòu)建在線廣告效果營銷平臺。品牌商可以利用XMO平臺，首先通過多種廣告指標，包括搜尋關(guān)鍵字類別、廣告投放位置、瀏覽者類別、上網(wǎng)習(xí)慣、最終交易數(shù)量等，建立一個預(yù)測運算模型，然后通過該平臺與品牌商在各種網(wǎng)絡(luò)媒體上的在線廣告進行鏈接，即可實時監(jiān)測其在線廣告的廣告效果。

經(jīng)過3個多月的廣告數(shù)據(jù)監(jiān)測，愛點擊為該品牌電商提供了一系列深度數(shù)據(jù)分析服務(wù)，包括能夠?qū)崟r追蹤到網(wǎng)民從接觸網(wǎng)上廣告的第一刻，直至在廣告客戶網(wǎng)站上進行的所有行為過程，從而讓該品牌商了解到消費者的網(wǎng)上行為并分析其行為。隨后，對其中的上萬名網(wǎng)民進行了精準營銷，最終達成交易的網(wǎng)民有上千名。

吳友平表示，在同等的廣告投入下，愛點擊的效果營銷方案能夠提高品牌商的在線廣告效果，可以為品牌商提升最少15%的廣告效益。正是憑借著在雅虎的品牌商資源和領(lǐng)先一步的市場優(yōu)勢，薛永康和吳友平把愛點擊一步步打造成占據(jù)香港和臺灣1/3市場份額的在線效果營銷公司。目前，電商、銀行、化妝品、教育、旅游等五類品牌企業(yè)已成為愛點擊的主要推廣客戶。

跨地域營銷的挑戰(zhàn)

“中國內(nèi)地的商人是什么樣子?”在采訪中，吳友平曾提出這樣的問題。初入中國內(nèi)地市場，身為香港人的吳友平毫不隱諱自己對中國內(nèi)地文化缺乏了解：“中國內(nèi)地和香港具有不同的管理文化和商業(yè)文化，要想開拓內(nèi)地市場，這是我們面臨的最大挑戰(zhàn)?！?/p>

吳友平也表示，內(nèi)地廣闊的市場前景和蓬勃發(fā)展的互聯(lián)網(wǎng)，激發(fā)了一些香港和臺灣同行進入內(nèi)地的熱情，但苦于文化差異，不敢冒然進入。

“盡管內(nèi)地已經(jīng)有不少效果營銷公司，但是內(nèi)地市場廣闊，我們還是有機會的。尤其是與貝塔斯曼合作之后，貝塔斯曼會利用其在內(nèi)地市場的資源優(yōu)勢，幫助愛點擊更好地適應(yīng)內(nèi)地市場?！眳怯哑奖硎荆鄬τ谄渌Ч麪I銷方案來說，愛點擊的效果營銷方案有兩大特色：注重營銷服務(wù)和更具綜合性。所謂營銷服務(wù)，即愛點擊更強調(diào)對在線廣告背后的數(shù)據(jù)進行深度分析，從而給品牌商提出更有針對性、更具前瞻性的營銷方案和建議，因此愛點擊更注重通過數(shù)據(jù)分析把網(wǎng)絡(luò)上的機會轉(zhuǎn)換成生意，而不僅僅是提供一套廣告技術(shù)平臺。

事實上，這不僅考驗的是在線效果廣告商的技術(shù)能力，也考驗其數(shù)據(jù)分析能力和營銷能力。對此，吳友平表示，愛點擊未來會加大針對內(nèi)地市場的技術(shù)研發(fā)能力，即優(yōu)化XMO平臺;另外在團隊建設(shè)方面，將更強調(diào)營銷人才和數(shù)據(jù)分析人才的引進，目前已經(jīng)建立了由這類人才組建的幾十人的客戶服務(wù)團隊。

投資物語

貝塔斯曼亞洲投資基金董事總經(jīng)理龍宇：

電子商務(wù)等互聯(lián)網(wǎng)市場快速發(fā)展，包括大型跨國企業(yè)和國內(nèi)品牌企業(yè)在內(nèi)的廣告商，對網(wǎng)絡(luò)市場推廣的需求都在不斷增長，像愛點擊這樣的在線效果營銷企業(yè)將從強勁增長的市場推廣費用中受益，貝塔斯曼看好此市場的發(fā)展前景。

第三只眼

篇3

回望歷史，6年前，TradeKey由一個三人團隊在沙特阿拉伯成立，目前，TradeKey的分支機構(gòu)遍布沙特阿拉伯、巴基斯坦、中國、英國，在全球200多個國家擁有600多萬成員，被哈佛大學(xué)評為亞洲增長速度最快的500家公司之一。

隨著時間的推移，Junaid Mansoor 注意到目前電子商務(wù)行業(yè)的變化，普通的B2B服務(wù)已經(jīng)無法滿足客戶商務(wù)推廣的需求，于是他在今年創(chuàng)立了vip.省略，將解決方案從在線B2B門戶網(wǎng)站展示發(fā)展為提供一對一訂單全程定制服務(wù)，為用戶提供極富智能和最具成本效益的服務(wù)。

傳統(tǒng)營銷無法應(yīng)對新形勢

“目前，全球特別是歐洲正面臨著經(jīng)濟衰退和市場萎縮，通貨膨脹、成本增加、勞動力成本、人民幣升值等因素，都對中國外貿(mào)企業(yè)的發(fā)展建構(gòu)了嚴峻的生存挑戰(zhàn)?！盝unaid Mansoor對記者說，“隨著成本增加，公司被迫削減營銷預(yù)算，更需要增加營銷力量以克服當(dāng)前的挑戰(zhàn)。”

作為電子商務(wù)和互聯(lián)網(wǎng)解決方案的專家，Junaid Mansoor一直對中國出口形勢倍加關(guān)注?！昂芏嘀袊某隹谏棠壳皩⒅攸c放在增加中國國內(nèi)市場上，隨著沿海城市的成本增加，有些公司在考慮逐步向中西部轉(zhuǎn)移，但是這會面臨物流成本增加的挑戰(zhàn)，因此這些公司更注重國內(nèi)市場?！?/p>

Junaid Mansoor對記者說：“不僅如此，有些工廠逐漸向越南、柬埔寨等成本較低的國家轉(zhuǎn)移。外貿(mào)企業(yè)已經(jīng)增加對南美、俄羅斯、中東、非洲等新興市場的關(guān)注，而這些地方以前并不是公司的首選市場。”

Junaid Mansoor認為，在嚴峻的外貿(mào)形勢下，傳統(tǒng)營銷和銷售技術(shù)無法產(chǎn)生預(yù)期的效果。對于中國出口商而言，只有“睿智”的商業(yè)解決方案才能滿足當(dāng)前的需求。

4個等級保證營銷成效

“目前，市場上沒有一家服務(wù)公司將市場推廣做得完整，全部都只是提供市場推廣周期中的其中一部分?！睂τ谕赓Q(mào)服務(wù)市場的缺失，Junaid Mansoor這樣評價。

在Junaid Mansoor看來，展覽會機構(gòu)只提供攤位，余下的就要靠自己的努力和運氣。相比之下，電子商務(wù)平臺只提供賬戶讓出口商登錄他們的網(wǎng)站，然后還是一定要自己努力才會有收獲。比如招聘外貿(mào)員，尋找買家，篩選出有質(zhì)量的買家，并要跟進、談判等，這些都是出口商要做的。

“憑借在線和現(xiàn)實營銷技巧，TradeKey在中國建立了一家外商獨資企業(yè)——TradeKey 咨詢公司，向中國客戶介紹VIP服務(wù)。”Junaid Mansoor說，“我們將會與客戶從階段1服務(wù)開始合作，然后到階段2、3、4，根據(jù)他們的需求我們保證成效。”

Level 1：提供一個出口市場推廣顧問，并與你一同開拓業(yè)務(wù)。

Junaid Mansoor 介紹說：“在巴基斯坦，我們有廉價的勞動力以及有流利英語水平的學(xué)士、碩士人才， 我們培訓(xùn)他們怎樣做好出口業(yè)務(wù)，專門聘用他們來幫出口商工作，并且工作時間可以高達12小時，為了幫你開發(fā)業(yè)務(wù)，我們會在整個訂單過程中使用所有的網(wǎng)上、網(wǎng)下的渠道。我們的買家顧問只有一個目標：就是幫助我們的出口商促成訂單，為此，他們將會使用Tradekey 600萬的買家資源，以及最常用SEO、SEM、社交網(wǎng)絡(luò)平臺如Facebook、 LinkedIn、Twitter、不同國家的黃頁等，來為出口商尋找買家?！?/p>

Level 2: 用其他語言做網(wǎng)絡(luò)推廣：如阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語等。

據(jù)了解，世界上用阿拉伯語的人口有3000萬， 他們分布在中東和北非地區(qū)。至2010年，中東與中國的貿(mào)易額已達1920億美元，在2011年還增長了36%。

對于使用非英語的國家，Junaid Mansoor認為市場推廣很重要，最流行并且最值得推薦的4種語言（英語除外）是：阿拉伯語、西班牙語、葡萄牙語、法語和俄語。同時，目前的出口商他們都面對一個問題，他們需要將業(yè)務(wù)拓展到新興市場，如南美、俄羅斯、非洲以及中東地區(qū)。

Level 3: 通過展覽會拓展海外市場。

“如果你大概有20000美元的預(yù)算，你可以一年參加1～2個海外展會，但如果你通過我們Tradekey VIP 解決方案，同樣的預(yù)算你可以在一年中參加8～10個全球性展會。” Junaid Mansoor說，“不僅如此，通過買家顧問使用Tradekey的超過600萬的買家數(shù)據(jù)庫，在參展前幫你做好買家預(yù)約會面安排，將會讓你在展會中得到加倍的成功。”

Junaid Mansoor舉例說，TradeKey VIP曾成功地幫助客戶在迪拜建材展上約見客戶，展會后，這個客戶發(fā)現(xiàn)，在展會上所有的交易，幾乎都來自于TradeKey VIP事先的客戶約見。

Level 4: 建立海外分公司。

“當(dāng)?shù)氐囊粋€產(chǎn)品陳列室對于開發(fā)一個新市場來說非?？?，也是高效低成本的一個方法，我們的還會幫你減少與當(dāng)?shù)剡M口商溝通所導(dǎo)致的風(fēng)險。他們還會持續(xù)地幫你在市場上尋找新的銷售機會以及更多的。我們會在各方面都提供幫助給你們，如辦公室基礎(chǔ)建設(shè)，監(jiān)管及培訓(xùn)如何使用及登錄尋找我們的新買家等?！?Junaid Mansoor對記者中肯地說。

篇4

的確如此。對于中小企業(yè)來說，支撐起一項新產(chǎn)品的開發(fā)需要大量的資金投入，形成規(guī)模生產(chǎn)又是一筆錢花了出去，往往產(chǎn)品生產(chǎn)出來了，錢也花得差不多了。攻占市場，彈藥何在？

在筆者提供營銷咨詢服務(wù)的幾十家中小企業(yè)中，遇到最多的問題也是：推廣費用不足的情況下，如何進行市場開拓？

誠然，如果“軍費”充足，戰(zhàn)役相對好打。但如果認定“小米加步槍”就一定要敗給“美式裝備”，那么，中小企業(yè)也就沒有存在的必要了。以弱勝強的案例比比皆是，而且也是中小企業(yè)做強做大的一個必經(jīng)之路，無須回避也無法回避。

在多年營銷咨詢的實踐之中，我們針對不同的企業(yè)與市場情況，采用了不同的營銷推廣策略，使企業(yè)完成了一個個市場戰(zhàn)役。 一、縮小你的戰(zhàn)場－－制定適中的市場布局

許多企業(yè)老總都有這樣的心理：對于新開發(fā)的產(chǎn)品信心百倍，恨不能一夜之間紅遍全國。因此，在制定營銷策略時，都很自然地要開發(fā)全國市場，生怕晚了一步被別人占了先機。

由于市場布局定的太大，推廣費用勢必被攤得很薄，真正做下來，全國各地一片紅，各地市場無收成，苦不堪言。

而如果根據(jù)企業(yè)的資金實力、人力資源狀況、營銷網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)等諸多因素進行統(tǒng)籌考慮，把市場規(guī)模定小一點，完全可以循序漸進的開發(fā)市場，逐步擴大市場規(guī)模。

A企業(yè)是江蘇一家白酒企業(yè)，原以生產(chǎn)基酒為主業(yè)，曾數(shù)次開發(fā)自有品牌運做全國市場均告失敗。但企業(yè)老總認為失敗的原因是由于品牌問題，遂于2001年向某知名白酒企業(yè)買斷了一個副品牌。該公司前來咨詢時，我們經(jīng)過分析認為，前幾次失敗的原因雖有品牌創(chuàng)新不夠、品位定位不準確的因素，但主要病癥是由于盲目進行全國市場的運作，雖然全國有十幾個省招到了經(jīng)銷商，廠家拿出的推廣費用總額也不可謂不高，但分攤到每個省是少而又少。由于廠家無法進行足夠的市場投入，經(jīng)銷商也沒有投入的信心，導(dǎo)致各市場“只開不發(fā)”，淪落到了自然銷售的困境，最后不得被迫撤貨，該市場宣告“夾生”，再行啟動難上加難。

新品牌的運作是一個不容再錯過的機會。經(jīng)過對企業(yè)運作市場的諸多資源因素進行全面分析論證，最后我們?yōu)樵撈髽I(yè)提交了新品牌的市場規(guī)劃，核心內(nèi)容是全國最多只做三個省級市場，并重新制定了推廣費用預(yù)算，總額不到原來預(yù)算的的一半，但算下來每個省的費用額度卻讓市場部與銷售部主管欣喜萬分。

按照這一規(guī)劃，2001年春季糖酒會，該企業(yè)改變了過去“有奶便是娘”的心態(tài)，面對經(jīng)銷商時，有了從容選擇的余地，最后與陜西、山東、天津三個省市的富有推廣經(jīng)驗、網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)與資金實力的經(jīng)銷商達成合作。由于推廣費用到位，保證了足夠的市場投入，經(jīng)銷商信心大增，始終保持了與廠家1：1的追加投入。加之由于市場規(guī)模縮小，使每個市場營銷策略的針對性、可行性有了保證，結(jié)果三個省級市場銷量均超額完成。

有了三個市場的成功經(jīng)驗與資金回籠為基礎(chǔ)，經(jīng)過2001秋季糖酒會與2002年兩次糖酒會的三次“滾雪球”式的分步擴張，目前該品牌已經(jīng)在16個省級市場成功啟動并保證了良性運轉(zhuǎn)。 二、選好先頭部隊－－確定恰當(dāng)?shù)闹魍飘a(chǎn)品

許多企業(yè)注重產(chǎn)品的系列化，并且總想把系列產(chǎn)品迅速投向市場。

做為產(chǎn)品的開發(fā)策略，這樣做是非常正確的。但在市場推廣的過程中，這樣做勢必造成推廣費用不足。

而如果從產(chǎn)品線中，選擇一個既有價格競爭力、消費量又相對較大的品種作為主推品種，不僅使市場阻力減少，而且推廣費用會大幅度降低，傳播訴求更加準確到位。

同時，主推品種如果成功導(dǎo)入市場，也為新品牌打下了良好的基礎(chǔ)。主推品種一旦被市場認可，就可以把其他獲利高的品種水到渠成地鋪進各個終端網(wǎng)點，并能迅速被消費者接受。

主推品種的選擇要根據(jù)該區(qū)域市場主要競爭對手的主銷品種、市場特點來確定，但要充分評估可能給競爭對手造成的影響，以及考慮應(yīng)對競爭對手的反擊措施。 三、打好地面戰(zhàn)爭－－加強終端推廣力度

在推廣費用不夠較少的情況下，以媒體作為主要陣地的“空戰(zhàn)”不是中小企業(yè)的強項，因此，中小企業(yè)應(yīng)當(dāng)“以勤補貧”，以銷售終端和促銷活動創(chuàng)新，來彌補“高空廣告轟炸”的不足。

最直接的做法是采取市場跟進策略，抓住大部分廠家單純依靠電視等媒體的廣告推動，不重視終端銷售和促銷活動的空檔，采取強占終端的策略，加強終端攔截。

苦甘沖劑是感冒藥中的二線品牌，但連續(xù)兩年在濟南市場上把許多知名感冒藥品牌遠遠地甩到了身后，依靠的就是這種策略。

2001年，我們開始為苦甘沖劑進行營銷咨詢服務(wù)時，其推廣預(yù)算與其他品牌相比差距非常大。為了達到銷量提升的目標，我們?yōu)槠涮峤涣艘惶卒N量提升營銷方案，在推廣費用的規(guī)劃方面的思路是：把昂貴的電視廣告大幅度縮減，省下來的費用一部分用在了戶外推廣活動上，活動密集達到了每周兩至三次，形成電視廣告所達不到的短期轟動氛圍；另一部分用在終端促銷上，從高校招聘了200名醫(yī)科女大學(xué)生，到各藥店做終端攔截，她們的水平遠遠在其他品牌的促銷員之上（而且絕大多數(shù)感冒藥品牌根本沒有終端上促銷的習(xí)慣）。

最終出現(xiàn)的景象是：消費者看了其它大品牌感冒藥的廣告到藥店買藥，出藥店時手里拿得卻是幾盒苦甘沖劑。

就是憑借這樣的地面戰(zhàn)爭優(yōu)勢，苦甘沖劑的市場銷量名列前茅，而推廣費用總計卻不到銷售回款的10%。 四、迂回作戰(zhàn)避開強敵－－注重廣告投放的技巧

把廣告的錢用在終端上是一種節(jié)省費用的方法，但不是說弱勢品牌在推廣費用不足時就不能做廣告了。

“少花錢，多辦事”要從兩個途徑解決：

一是廣告形式避開強敵，與主要競爭對手采取差別的方法或手段，達到一種有效傳播，從而節(jié)省推廣費用。以前的三株、紅桃K，采用住家戶投遞小報和在墻上刷字等，都屬于此類做法，雖然有些方式難以再效仿，但可以有所借鑒。2001年，我們?yōu)槊例g月餅及美齡桂花酒作山東市場營銷策劃時，針對某些強勢品牌大量投放昂貴的電視及路牌廣告的強大壓力，獨辟蹊徑，不做一分錢的電視及路牌廣告，因為即使做了，在密度上無法抗衡，被淹沒掉等于白做，而是把大家沒有看好的、價格十分便宜的廣播媒體作為主要陣地，不僅有每天24次的高密度品牌宣傳，還有每周三次每次半個小時的黃金時間專題節(jié)目，短時間內(nèi)，消費者不僅認識了美齡品牌，而且對產(chǎn)品的了解程度也非常高。中秋節(jié)后看收成，美齡產(chǎn)品在山東上市第一年就躋身同類產(chǎn)品銷量前三名。

二是策略尋求創(chuàng)新，要根據(jù)競爭對手的情況，通過整合策劃，使自己脫穎而出，如腦白金啟動市場初期的“軟文攻勢”，許多保健品常用的非黃金時段超長版本廣告投放方式等，都是有效利用推廣費用提高投入效果的有效手段。 五、出奇兵以小博大－－巧妙策劃事件營銷

用一句話概括事件營銷，就是企業(yè)利用時世、時事，找出與企業(yè)自身及企業(yè)產(chǎn)品相關(guān)的結(jié)合點，推出企業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)。

事件營銷最大的好處是，能在短時間內(nèi)迅速引發(fā)社會關(guān)注甚至形成公眾話題，從而樹立產(chǎn)品形象，提高知名度，并引導(dǎo)消費者主動了解產(chǎn)品，直到購買、試用產(chǎn)品。

將事件營銷用于實踐并獲得成功的企業(yè)不在少數(shù)，海爾的張瑞敏在創(chuàng)業(yè)“砸冰箱”事件就是經(jīng)典案例。

可許多企業(yè)會說：我怎么就碰不上這樣的好機會？

一是有些機會出現(xiàn)了，但沒有用好。相信當(dāng)年冰箱會出問題的絕非海爾一家，可海爾抓住了機會并用好了機會，而別的企業(yè)則沒有做到這一點。

二是頻頻碰到可以造勢的事件也不現(xiàn)實的，所以最常用的方法是自行策劃造事造勢，將其需要消費者認同的特性進行宣傳，以博得媒體和消費者的關(guān)注，從而達到自身的目的。

如我們在為改善胃腸及睡眠功能的保健品---生命元做華北地區(qū)營銷策劃時，在產(chǎn)品上市階段就制定了事件營銷先行的思路。由于沒有新聞事件可借用，便自行造勢，在當(dāng)?shù)貓蠹埫襟w刊登了一封求肋信，以消費者的名義訴說自己由于胃腸及睡眠問題長期得不到解決的苦惱，尋求讀者的幫助。結(jié)果反響強烈，三天收到電話及信件數(shù)以千計，并引發(fā)了讀者對于胃腸與睡眠健康的關(guān)注與討論。之后，生命元順勢切入，以“求助信追蹤：千萬人關(guān)注吃睡排 生命元送來及時雨”為主題，在當(dāng)?shù)刈畲蟮膹V場舉辦了答謝讀者活動，使生命元的品牌、功能都得到了有效的傳播。

事件營銷并不需要一味求大，有時僅僅一個細節(jié)就能起到很好的效果。

如我們在為主治冠心病的中成藥養(yǎng)心氏做營銷推廣策劃時，聘請了當(dāng)?shù)赜忻睦夏觊L跑隊做宣傳員，負責(zé)傳單廣告的發(fā)放與入戶投遞，不僅避免了人們對入戶廣告投遞者的拒絕與防范心理，而且與產(chǎn)品的形象、功效都十分貼切，與老年消費者的溝通也十分順暢。更為重要的是，通過媒體公關(guān)，當(dāng)?shù)貓蠹埡碗娨曇浴笆〕浅霈F(xiàn)銀發(fā)促銷”為題，紛紛予以報道，使人們對于產(chǎn)品的關(guān)注程度迅速提升，并直接帶動了終端銷量。 六、發(fā)揮同盟軍的作用－－讓經(jīng)銷商替你“花錢”

經(jīng)銷商本來就應(yīng)該是廠家的同盟軍，雙方并肩作戰(zhàn)，共同開拓市場，共同投入，共同贏利。

由于經(jīng)銷商的營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢，許多廠家為了能招到合適的經(jīng)銷商，主動許諾承擔(dān)廣告費、進場費、促銷費等各項推廣費用，以為這樣的優(yōu)厚條件一定會讓經(jīng)銷商動心。

其實這是許多中小企業(yè)的誤區(qū)。真正有實力的經(jīng)銷商，最看重的并不是這些投入上的許諾，因為他們自然清楚“羊毛出在羊身上”，他們考慮最多的，是產(chǎn)品的銷售力、營銷方案的沖擊力和市場的潛力，只要產(chǎn)品在這三方面有優(yōu)勢，加之廠家與經(jīng)銷商溝通到位，經(jīng)銷商愿意對市場作出必要的推廣投入。

白元安眠枕是國內(nèi)某公司進行全國的日本保健產(chǎn)品。由于該公司的主業(yè)是進出口貿(mào)易，對于直接面向市場的營銷工作不熟悉，也拿不出足夠的營銷推廣費用。為了能快速啟動市場，要求我們提供營銷咨詢服務(wù)。經(jīng)過調(diào)研后我們提出：利用該產(chǎn)品出自日本知名企業(yè)、技術(shù)領(lǐng)先的優(yōu)勢，對產(chǎn)品進行理論包裝，塑造產(chǎn)品的核心競爭力；采取面向地級城市招商的方式，充分利用商的力量開拓市場。

為了提高招商的成功率，在我們的全程策劃下，該公司沒有舉行常見的招商會。而是召開了健康產(chǎn)業(yè)的研討會、產(chǎn)品營銷策略的說明會，由營銷專家進行行業(yè)分析及產(chǎn)品競爭力分析，并將我們用時五個月編制的區(qū)域市場推廣策劃方案提綱交到了這些“潛在經(jīng)銷商”手中。會議結(jié)束一周內(nèi)，全國有30多家有實力的經(jīng)銷商馬上要求該產(chǎn)品，對該公司的營銷推廣支持沒有做過多要求，只是要求該公司隨首批發(fā)貨，將營銷策略說明會上的營銷策劃方案完整稿一并提供。

目前，該產(chǎn)品已經(jīng)在50多個地級城市成功上市，按照營銷策劃方案的指導(dǎo)，各經(jīng)銷商自行投入，多數(shù)市場運作良好，銷量保持持續(xù)上升狀態(tài)。

篇5

2016年8月10日下午2點，“第一方電子商務(wù)解決方案會”在成都光谷創(chuàng)業(yè)咖啡隆重舉行。成都步速者科技股份有限公司董事長朱珠、中國西部互聯(lián)網(wǎng)與大數(shù)據(jù)協(xié)會會長趙勇、萬達集團成都公司副總經(jīng)理郭衛(wèi)東、天弘基金財富管理部副總經(jīng)理黃藝、四川大學(xué)EMBA導(dǎo)師曹麒麟博士等出席了會，就未來電商的發(fā)展進行了講話。各大門戶網(wǎng)站、電視臺等數(shù)十家媒體參加了此次會。

會上，成都步速者科技股份有限公司董事長朱珠，闡述了傳統(tǒng)品牌以及電商品牌現(xiàn)階段發(fā)展的瓶頸，提出了“第一方電子商務(wù)解決方案”的概念，并就此發(fā)表了主題演講。在演講中，朱珠強調(diào)說，傳統(tǒng)品牌營銷已經(jīng)經(jīng)歷了三個發(fā)展階段，現(xiàn)階段品牌更需要做的是全方位資源的包裝整合，國內(nèi)電子商務(wù)的發(fā)展使得很多傳統(tǒng)企業(yè)受到巨大沖擊，然而國外電子商務(wù)的發(fā)展卻極大的促進了傳統(tǒng)企業(yè)的發(fā)展。當(dāng)國家提出“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，電商正如火如荼的進入每一個村鎮(zhèn)，每一家企業(yè)的時候，電商卻并沒有給實體經(jīng)濟注入新的活力。這究竟是為什么?我們想說并不是電商不好，只是因為我們電商之路走偏了。

走偏了的電商之路

野蠻生長的第三方電商，發(fā)展遲緩的第一方電商，導(dǎo)致傳統(tǒng)企業(yè)的互聯(lián)網(wǎng)之路病態(tài)畸形。

朱珠提出，中國的電子商務(wù)發(fā)展從從阿里系的天貓?zhí)詫殻俚津v訊系的京東，從“賠本賺吆喝”再到今天的巨頭平臺壟斷。雖然電子商務(wù)發(fā)展迅猛，但中國的傳統(tǒng)企業(yè)卻沒有享受到這樣的發(fā)展紅利，大批傳統(tǒng)企業(yè)入駐到電商平臺，利潤卻被第三方平臺壓榨殆盡。利潤很大一部分都花在渠道費用上，卻沒有用于提高企業(yè)生產(chǎn)效率、技術(shù)革新上。反觀國外，企業(yè)大力發(fā)展自己的第一方電商體系，真正利用好互聯(lián)網(wǎng)電子商務(wù)，降低了渠道和營銷成本，把更多的利潤用于提高生產(chǎn)效率、技術(shù)革新等環(huán)節(jié)上，造就了一批具有國際競爭力的大型品牌企業(yè)。

高額的平臺費用和入駐門檻，已經(jīng)阻礙了中國太多中小企業(yè)的電商之路。一方面，國家大力提倡“互聯(lián)網(wǎng)+”戰(zhàn)略，鼓勵傳統(tǒng)企業(yè)擁抱互聯(lián)網(wǎng)實現(xiàn)自身的發(fā)展轉(zhuǎn)型，另一方面，大平臺壟斷，讓中小企業(yè)很難在傳統(tǒng)電商這個領(lǐng)域里嶄露頭角。越來越多的企業(yè)意識到，只有做自己的平臺，把客戶緊緊的拽在自己的手中，才可以實現(xiàn)品牌的發(fā)展，實現(xiàn)企業(yè)真正的騰飛。HOMYi的應(yīng)運而生，貼近企業(yè)商家的需求，符合未來電商的發(fā)展之路，作為提出“第一方電商”概念的開拓者，致力于為每一家企業(yè)帶來完整的電商解決方案。

第一方電子商務(wù)解決方案

在會上，成都步速者科技股份有限公司全新推出的HOMYi平臺產(chǎn)品進行了亮相，演示了HOMYi平臺如何提供“第一方電子商務(wù)解決方案”。

篇6

【關(guān)鍵詞】傳統(tǒng)企業(yè);電商;運營策略;轉(zhuǎn)型

近幾年，互聯(lián)網(wǎng)不僅讓店面連鎖，而且能夠把整個上游的供應(yīng)商都建立連鎖。蘇寧電器的云商、沃爾瑪?shù)?號店、銀泰百貨的銀泰網(wǎng)、百麗集團的優(yōu)購都是代表。與此同時，更多的零售企業(yè)如王府井百貨、大潤發(fā)超市等也在尋求“觸網(wǎng)”。電商對傳統(tǒng)行業(yè)的影響也已從家電、圖書、服裝等產(chǎn)品逐漸向至銀行、保險等金融領(lǐng)域擴展。傳統(tǒng)企業(yè)進駐電商應(yīng)該如何進行戰(zhàn)略定位？如何選擇電商模式？在運營中又注意什么呢？

一、傳統(tǒng)企業(yè)進駐電商的戰(zhàn)略定位[1]

企業(yè)進駐電商的定位分為：作為一家分店、作為一個渠道、作為一個事業(yè)部、作為一家獨立的公司等形式。

作為一家分店，可以直面消費者，能夠拿到第一手的需求，但是無法掌控貨品，緊緊可以滿足貨品競爭的時代，最多在大淘寶上占有一席之地。

作為一個渠道，可以坐分銷，可以做批發(fā)，可以在很多B2C上做供貨，但很難花很多精力去重視消費者的體驗。

作為一個事業(yè)部，可以去影響倉儲和物流，甚至可以影響貨品，可以拿一些專門的貨品到網(wǎng)上來買賣，但是改造不了整個供應(yīng)鏈的體系。

成立一個電子商務(wù)獨立公司應(yīng)該是傳統(tǒng)企業(yè)進駐電商最好的選擇，作為一個門店、渠道貨事業(yè)部的話很難去協(xié)調(diào)整合企業(yè)內(nèi)部的資源，而且很難組建龐大的全面的電商團隊。這個團隊包括了產(chǎn)品、零售、分銷、訂單、倉儲物流、售后服務(wù)、客戶關(guān)系管理、營銷推廣、美工設(shè)計等諸多的人員。

二、傳統(tǒng)企業(yè)進駐電商的模式[2]

目前傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)主要有三種方式：

一是自建網(wǎng)絡(luò)銷售平臺，借助自身網(wǎng)站，宣傳推廣，同時兼?zhèn)銪2B，這種做法是目前絕大多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)的一般做法。傳統(tǒng)家電企業(yè)在本行業(yè)內(nèi)應(yīng)該最為熟悉，資源也最為豐富，這是其自身優(yōu)勢的集中體現(xiàn)，在這樣的前提下，走一條垂直化的道路更能精準的定位市場，通過建立自己的B2B網(wǎng)站，凸顯企業(yè)的戰(zhàn)略定位以及集中優(yōu)勢再在同行業(yè)中快速的展開差異化競爭。同時，B2B網(wǎng)站能夠為企業(yè)帶來產(chǎn)品宣傳、銷售、成本節(jié)約、廣告效應(yīng)等好處;

二是與開放平臺合作，其中包括開設(shè)旗艦店和與大型商城合作，既有自己運作也有授權(quán)商具體運營;

三是與第三方專業(yè)運營服務(wù)生合作，進行產(chǎn)品推廣，采用B2B或B2C兩種模式。目前這三種方式是傳統(tǒng)企業(yè)涉足電子商務(wù)平臺的主要方式。

三、運營策略

作為一個獨立運營的電商公司，在進駐電商平臺之后，在運營的前期采取怎樣的節(jié)奏和策略是非常關(guān)鍵的。

1.前期策略

在前期的1-2個月要多了解平臺特點與規(guī)則，多練基本功，尤其是推廣策劃的能力和視覺呈現(xiàn)能力。之后隨著對平臺的熟悉，應(yīng)該集中優(yōu)勢資源重點突破，千萬不能一上臺就想著全面開花，要通過小的戰(zhàn)斗來鍛煉隊伍，完善團隊的架構(gòu)，梳理一個合理的、完善的流程。隨著對線上消費者購物行為和喜好的理解逐步加深，可以逐步增加資源，提升流量、提升轉(zhuǎn)化率，經(jīng)過半年的試驗期逐漸成熟后再根據(jù)公司的進展情況調(diào)整制定一個合理的長期目標。

2.運營管理策略

一層一層的商、渠道商或者批發(fā)商實際上起到的作用就是將商品覆蓋到不同地域，這其實是一種物流的職能，而在電商這個領(lǐng)域商品流通的物流職能已經(jīng)被快遞企業(yè)所替代，品牌商或者生產(chǎn)商直接開店省去了中間環(huán)節(jié)。這種需要，其一，要對線上的分銷體系進行建設(shè)和管理;其二，要在電商這個平臺上進行品牌的營銷、策劃與推廣的運營;其三，要直面消費者就必須具備洞察消費者的需求以及服務(wù)好他們的能力。

3.顧客服務(wù)策略

線上購物，消費者是通過瀏覽店鋪和商品或者搜索來找商品，很方便就看到一堆同類型的商品。通過瀏覽寶貝的描述、點評進行對比，并進行在線的詢問并下單，這就非常考驗商家的視覺設(shè)計、消費服務(wù)的綜合能力。另外，線上購物時購買了、使用了發(fā)現(xiàn)有問題才回過頭來和賣家繼續(xù)溝通，出現(xiàn)退換貨是常見的。消費者的購物體驗是否好，對產(chǎn)品是否滿意不僅僅是他獨立存在的個人感受，也將很快的影響到他身邊的人以及通過分數(shù)評價的形式影響到其他到店鋪來的顧客。在互聯(lián)網(wǎng)時代，消費者用口碑決定著企業(yè)的生命力。

四、推廣技術(shù)

1.搜索引擎營銷（SEO&PPC）解決方案

SEO作為搜索營銷的重要部分，在無形中改變著消費者的習(xí)慣性消費行為，它的作用就是要消費者反客為主的意識覺醒;以SEO為主的搜索營銷作為效果營銷渠道，同時也獲得了越來越多的用戶以及廣告主的廣泛認同認同。

通過網(wǎng)站修改，提升整站用戶體驗和搜索引擎體驗，打好網(wǎng)站的基礎(chǔ);明確網(wǎng)站定位、主流業(yè)務(wù)及關(guān)鍵詞挖掘方向，通過精準用戶群體、競爭對手分析，結(jié)合PPC（Pay Per Click點擊付費廣告）獲取更多高轉(zhuǎn)化關(guān)鍵詞。網(wǎng)站打基礎(chǔ)階段SEO效果不明顯，結(jié)合PPC提升整體效果。

2.社會化媒體營銷解決方案

營銷過度必然導(dǎo)致消費者的反感與抵觸，進而導(dǎo)致營銷失效。這種失效使企業(yè)被迫選擇更為強烈的營銷刺激手段，這又進一步加深了受眾的反感與抵制程度，企業(yè)越來越陷入一種精疲力竭、無計可施的狀態(tài)。對企業(yè)來說營銷陷入了一種兩難境地，不營銷沒用戶營銷又怕用戶反感，這就是當(dāng)前企業(yè)面對的營銷怪圈?；谝陨显?，企業(yè)急需一種新的營銷模式，來走出這個怪圈，以重新獲得消費者的信任，這就是社會化媒體營銷。

社會化媒體營銷通過微博營銷、博客營銷、論壇社區(qū)營銷、新聞營銷、SNS營銷、問答營銷、視頻營銷、IM營銷等營銷方式的組合，為企業(yè)提供社會化媒體營銷一站式解決方案。

3.精準數(shù)字營銷解決方案

精準數(shù)字營銷就是在精準定位的基礎(chǔ)上，依托現(xiàn)代信息技術(shù)手段建立個性化的顧客溝通服務(wù)體系，實現(xiàn)企業(yè)可度量的低成本擴張之路。精準營銷發(fā)展的核心在于用戶的定位，為此企業(yè)需要建立自己的數(shù)據(jù)庫體系或有效的用戶測試體系，注意產(chǎn)品個性化和建立用戶配套服務(wù)體系，營銷要以不斷降低用戶的交易成本為目的，提供人性化的服務(wù)。

以一個ID（代表一個獨立用戶）為例，通過后臺數(shù)據(jù)庫可以隨意抽取出一個ID，并記錄其行為軌跡：如最近一段時間里，這個ID著重瀏覽了新華網(wǎng)、和訊網(wǎng)、股票網(wǎng)等網(wǎng)站，一周內(nèi)對這類網(wǎng)站分別瀏覽了10到15次，瀏覽的內(nèi)容主要是財經(jīng)類和汽車類的相關(guān)信息，進一步分析還發(fā)現(xiàn)這個ID在財經(jīng)方面主要瀏覽了期貨、證券這些高投資、高回報率的理財相關(guān)產(chǎn)品。在汽車類資訊里，這一ID主要瀏覽了大眾汽車相關(guān)的資訊，具體瀏覽的品牌則是奧迪A6.根據(jù)這樣的行為軌跡可以對這個ID進行簡單的分析小結(jié)：該用戶屬于高收入人群，是汽車和財經(jīng)資訊的重度用戶，當(dāng)前以資本投資、置換高檔轎車為主要興趣點。有了這樣一系列詳細數(shù)據(jù)，就可以針對他的興趣和常去的站點進行定向投放。

4.整合網(wǎng)絡(luò)營銷解決方案

整合營銷就是以目標客戶需求為出發(fā)點，整合企業(yè)各方面網(wǎng)絡(luò)資源進行的低投入、精準化網(wǎng)絡(luò)營銷活動。為企業(yè)提供網(wǎng)絡(luò)品牌建設(shè)、網(wǎng)站平臺搭建、網(wǎng)絡(luò)整合推廣、傳統(tǒng)資源整合、網(wǎng)絡(luò)培訓(xùn)教育、網(wǎng)絡(luò)咨詢策劃等全方位、系統(tǒng)化的服務(wù)活動。

隨著網(wǎng)絡(luò)人群的積累，生活方式的轉(zhuǎn)變以及技術(shù)的發(fā)展，會使線上購物越來越邊界，線下則更偏重體驗，例如C2B的個性化、定制化。傳統(tǒng)企業(yè)進駐電商的正確定位應(yīng)該是兼具品牌商、制造商與零售商三者的優(yōu)勢，整合最強大的資源以獨立運作的公司形態(tài)來經(jīng)營，是繼續(xù)運作原有品牌還是打造新品牌要結(jié)合每個企業(yè)自身特點而定。

參考文獻

篇7

誰能更好、更多地提供個性化服務(wù)，就意味著它可以更多地贏得市場。然而這一過去屢試不爽的金剛鐵律在如今卻不那么靈驗了。也難怪，海量信息時代之下，酒香不怕巷子深已經(jīng)成為歷史，酒再香，也要吆喝，產(chǎn)品和服務(wù)再好、再多，不能精準地傳遞到目標客戶群中，營銷效果也會大打折扣。

特別是在當(dāng)前經(jīng)濟環(huán)境下，客戶是越來越難找了，客戶選擇是越來越多了，客戶消費也越來越理性了，要求也越來越高、越來越難以滿足了，企業(yè)必須做出更多的努力才能確?？蛻趔w驗是正面、穩(wěn)定且受尊重的。而要做到這一點，就離不開客戶溝通管理(Customet Communication Management，CCM)。

CCM顧名思義，就是管理與客戶溝通的行為。這種管理手段使得企業(yè)能夠創(chuàng)建、管理、分發(fā)、執(zhí)行個性化和智能化的客戶溝通內(nèi)容，包括計劃方案書、營銷和交叉銷售宣傳冊、賬單、服務(wù)等，客戶溝通渠道覆蓋了企業(yè)與客戶的所有可利用與客戶接觸的渠道，如商函、賬單、電郵、短信等；更整合了各種前臺資源進行對客戶的反饋管理，如營業(yè)網(wǎng)點、多媒體自助終端、呼叫中心、網(wǎng)上自助服務(wù)、語音等。應(yīng)該說，CCM為企業(yè)提供了個性化的溝通管理平臺，并針對客戶分群有針對性地進行市場營銷信息制作管理、溝通渠道分發(fā)管理和反饋質(zhì)量成效管理。通過CCM，企業(yè)能夠有效地整合數(shù)據(jù)資產(chǎn)，快速創(chuàng)建智能化、個性化、一對一的客戶溝通內(nèi)容，這些客戶溝通內(nèi)容可以幫助企業(yè)挖掘更多的商業(yè)機會，將商業(yè)機會轉(zhuǎn)換為實際購買行為，最大化地增加銷售收入，與此同時降低營銷服務(wù)成本。

與針對客戶管理、一對一溝通的市場營銷相比，CCM添加了一些新的元素――在各個渠道和每個接觸點都有一致、清晰且協(xié)調(diào)的客戶體驗。

作為全球客戶溝通管理解決方案供應(yīng)商之一，PBBI的CCM解決方案能為企業(yè)提供高效率和高成效的客戶溝通，使企業(yè)能夠直接連接分散在不同業(yè)務(wù)系統(tǒng)的數(shù)據(jù)源，并從這些資源中整合提煉具有高質(zhì)量的商業(yè)價值，作為企業(yè)與客戶進行個性化營銷服務(wù)的溝通資產(chǎn)，為企業(yè)的業(yè)務(wù)發(fā)展提供更高成效的支持。

通過PBBI的CCM解決方案，企業(yè)能夠有效利用整合的數(shù)據(jù)資產(chǎn)，快速創(chuàng)建智能化、個性化的客戶溝通內(nèi)容分別通過各種針對性的溝通渠道發(fā)送，這些客戶溝通內(nèi)容可以為企業(yè)創(chuàng)造更多、更新的商業(yè)機會，將商機轉(zhuǎn)換為客戶的實際消費行為，最大化地增加了業(yè)務(wù)收益，與此同時提高了營銷服務(wù)的成本效率。

如今全球已經(jīng)有3000多家不同行業(yè)的知名客戶采用PBBI的CCM解決方案整合提煉公司的數(shù)據(jù)資源，對客戶群制作高度個性化的營銷溝通信息，并在企業(yè)內(nèi)外通過多渠道的，從而顯著地改善公司與客戶溝通的質(zhì)量，大幅度地提高客戶滿意度，增加一對一的市場營銷機會。

篇8

B2B2C的網(wǎng)絡(luò)模式就是由網(wǎng)絡(luò)銷售公司再發(fā)展下級商，由下級商負責(zé)產(chǎn)品的銷售工作。

該模式的優(yōu)勢是快速鋪開市場，提升品牌在網(wǎng)絡(luò)銷售平臺的曝光量，快速地啟動項目。

在B2B2C網(wǎng)絡(luò)銷售的模中，網(wǎng)絡(luò)銷售的運用流程仍然是銷售平臺的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營銷推廣、店鋪運營、物流、售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理等。該模式與B2C模式的不用在于網(wǎng)絡(luò)銷售商多了一個發(fā)展加盟商的工作，同時網(wǎng)絡(luò)銷售商和網(wǎng)絡(luò)銷售加盟商之間有一定的業(yè)務(wù)分工。

(一)網(wǎng)絡(luò)銷售商的分工

在B2B2C模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售商作為一個專業(yè)的電子商務(wù)解決方案提供商，一方面為基于品牌的網(wǎng)絡(luò)銷售目標擬定網(wǎng)絡(luò)銷售發(fā)展戰(zhàn)略，另一方面維系網(wǎng)絡(luò)加盟體系，建立穩(wěn)定的網(wǎng)絡(luò)銷售體系。

因此在該模式中，網(wǎng)絡(luò)銷售公司一般負責(zé)的業(yè)務(wù)為：銷售平臺的選擇、網(wǎng)絡(luò)銷售的功能定位與產(chǎn)品策略、營銷推廣、發(fā)展加盟商、物流等。

(二)網(wǎng)絡(luò)銷售加盟商的分工

篇9

一、產(chǎn)品策略：

一個公司的產(chǎn)品線應(yīng)該像進攻的部隊，有主攻、掩護和側(cè)翼。

油最容易建立知名度的產(chǎn)品是摩托油和出租車油品，我公司的SF/CC摩托油和SG/CD產(chǎn)品將作為主打產(chǎn)品，其擔(dān)任的任務(wù)是是銷量，利潤率不低于8%即可，其主打市場是城市。CD/SF產(chǎn)品也應(yīng)大力推廣，其目標主要是卡車市場，即城郊結(jié)合部及縣級市場，競爭對手主要是長城、飛天、嘉實多、殼牌。這三個產(chǎn)品作為我們的掩護，可以保證不受到其他低端產(chǎn)品的攻擊。

主攻品：用來獲取利潤，SL、CF、CH級別產(chǎn)品將用來攫取合理的利潤。

側(cè)翼產(chǎn)品為護理用品和輔助油品，豐富產(chǎn)品線，爭取客戶可以一站式采購和供應(yīng)。

以“客戶用油解決方案”為營銷要點。教育、引導(dǎo)企業(yè)節(jié)省并不等于節(jié)約。逐步樹立“適用的就是好的”。通過產(chǎn)品（油、養(yǎng)護產(chǎn)品）的組合為客戶節(jié)約開支。

二、價格策略：

一個新產(chǎn)品的要快速進入市場，其價格一般要比競品低15-20左右才有沖擊力。 我們的競爭對手在汽機油上將主要是殼牌、嘉實多，價位方面，商價格比它們低15%左右，批發(fā)價格低10%，零售價格持平；柴機油的競爭對手主要是國產(chǎn)品牌，我們價位方面要比它們高20~30%，以“清潔、節(jié)能、環(huán)保、抗磨”的賣點支持高價位。

根據(jù)區(qū)域不同，擬訂不同的零售價格。可以階段性的實行產(chǎn)品特價，占領(lǐng)目標市場。

重點客戶，由公司談判，委托商給予配送（給予服務(wù)費），價格一家一議。

三、渠道策略：

區(qū)域選擇：以珠江三角洲、長江三角洲、京津唐、華中三鎮(zhèn)為中心組建四大區(qū)域。每個區(qū)域由總部派駐區(qū)域經(jīng)理。先點后面，通過四個區(qū)域，逐步向外輻射，建立全國網(wǎng)絡(luò)。

樣板市場：通過3~4個月時間，建立樣板市場，給其他經(jīng)銷商提供一個操作模式?？梢赃x取無錫、中山、或唐山為試點。避免投資過大，或市場沒有代表性。

利潤測算：商的批發(fā)利潤為15-25%之間，零售商的利潤是30%以上，廠家的利潤是15%以上（扣除促銷5%、廣告3%、人員5%）。

返利體系：明返按階梯式，最低起點為60噸（萬），其比例最高為6%。暗返給予市場管理規(guī)范、潛力巨大、業(yè)績良好的商，可以采取兩個標準，①年度銷量超過約定任務(wù)60%以上②年度銷售量超過300噸（萬），獎勵比例不低于8%。

返利形式：以實物為主，如油品或車輛，原則上不給予兌現(xiàn)現(xiàn)金。提供車輛可以增強經(jīng)銷商的配送能力，為我們的銷售打好基礎(chǔ)。

資金控制：為提高抗風(fēng)險能力，收支兩條線。所有的合同，經(jīng)總部統(tǒng)一簽訂。簽訂前需提交該區(qū)域的年度營銷方案，經(jīng)批準后及時準確、嗚嗚的執(zhí)行。

其他：我們的經(jīng)銷商應(yīng)是當(dāng)?shù)匦抛u良好、有實力、有能力，并認同公司營銷思路的人。

四、廣告促銷策略：

品牌建立：第一年以鋪設(shè)網(wǎng)點為主，主要依靠促銷來切入市場。第二年將以樹立品牌形象為主，通過招牌、吊旗、貨架、電臺廣告、事件營銷為手段。第三年及以后，維護客情關(guān)系，打造公司的連鎖體系，把經(jīng)銷商轉(zhuǎn)變?yōu)楣镜呐渌蜕毯徒K端客戶的服務(wù)商。

促銷形式：贈品促銷遵守簡單、有益、價值的原則；銷售競賽，采取提供給渠道成員旅游、學(xué)習(xí)、物品等形式。

促銷要點：波浪式促銷，應(yīng)不斷沖擊市場。根據(jù)季節(jié)不同，同時促銷一個品類的產(chǎn)品。造成促銷不斷的現(xiàn)象。促銷分：對終端的促銷，拉動出貨；對消費者的促銷，購買消費產(chǎn)品；雙向促銷，對經(jīng)銷商和消費者同時促銷，打擊其他品牌，占領(lǐng)終端和消費者的心。

廣告：以電臺為主，輔以報紙和行業(yè)刊物的平面廣告。

促銷方案的擬訂：在市場開拓的前兩年，促銷方案的提出和實施下放到各區(qū)域經(jīng)理，但需提交市場調(diào)查報告和完善的促銷方案。后期，公司將組建換油中心連鎖店，統(tǒng)一進行促銷。

換油中心：是我們切入主流市場的利器，在初期我公司以給客戶投資的形式，把產(chǎn)品打入各終端，當(dāng)合約到期消費者接受了我們的產(chǎn)品后，逐步改造為我公司的連鎖店。這樣會節(jié)約大量的資金，同時也越過了商控制其市場，也推廣了我們的護理產(chǎn)品。

五、服務(wù)與支持：

油事關(guān)重大，技術(shù)推廣和售后服務(wù)是一個比較重要工作。

技術(shù)推廣：對象是終端，可以采取推廣會、座談會等形式；同時邀請技術(shù)監(jiān)督部門是最大的信心保證。

服務(wù)支持：給客戶提供各種證書、知道手冊、使用說明，培訓(xùn)經(jīng)銷商的產(chǎn)品、營銷知識。由技術(shù)部、市場部主持，營銷中心牽頭。

客情關(guān)系：銷售代表的時間分配比例是終端客戶、重點客戶和直接客戶70%，商溝通、交流、培訓(xùn)20%，當(dāng)?shù)厣鐣P(guān)系10%。重點客戶劃定依據(jù)在劃分初期為月用油量在10箱以上，后期為20箱以上的客戶；直接客戶為物流公司、大型運輸公司、工程單位及其他典型客戶。區(qū)域經(jīng)理必須有以上客戶資料和進貨記錄，并每月匯報公司備案。

重視終端：所有的油品都是通過終端的店員銷售出去的，銷售代表和商的業(yè)務(wù)人員不能僅僅和老板打交道，更多的精力應(yīng)該花在店員身上，他們的推薦是車主更換油品的主要力量。要點是：記住他們的姓名，贈送小禮品，熟知他們的愛好。

六、市場控制綱要：

規(guī)范市場：實行小區(qū)域，劃分清晰區(qū)域，避免交叉和遺漏。

嚴格制度：對低價傾銷破壞品牌形象、沖貨擾亂市場的經(jīng)銷商及時給予處罰。

店面規(guī)范：對裝潢和招牌，由公司統(tǒng)一設(shè)計，區(qū)域經(jīng)理提交施工方案和費用預(yù)算，經(jīng)批準后委托當(dāng)?shù)毓臼┕ぃ⑴恼樟舸婵偛總浒浮?/p>

篇10

xxxx年公司成立市場部，它是公司探索新管理模式的重大變革。但在經(jīng)過一年之后，市場部成為雞肋，嚼之無味，棄之可惜;市場部除了做了很多看起來似是而非的市場活動，隔靴搔癢的市場推廣，就是增加了很多直接或間接的費用，而看起來對市場沒什么幫助。

但在公司領(lǐng)導(dǎo)高層的支持和我們不斷地學(xué)習(xí)中，在后幾個月的工作中也探索我們的生存和發(fā)展之路，在與各分公司的市場活動，公司資源整合過程中，不斷進步。

二、工作思路

1、明確工作內(nèi)容

首先就必須讓市場部從圍繞銷售部轉(zhuǎn)、擔(dān)當(dāng)銷售內(nèi)勤的角色中快速轉(zhuǎn)變過來，從事務(wù)型的辦公室職能里解脫出來，真正賦予市場部戰(zhàn)略規(guī)劃、策略制定、市場調(diào)研、產(chǎn)品開發(fā)等基本的崗位職能，以消費者需求為中心，根據(jù)不同的市場環(huán)境，對市場運作進行策劃及指導(dǎo)。

2、駐點營銷

駐點市場的推行既鍛煉、提升市場部人員自身，又貼身服務(wù)了一線業(yè)務(wù)人員，市場部只有提供了這種貼身、顧問、教練式的全程跟蹤服務(wù)，市場部才能徹底改變一線人員對其的片面看法。

市場部駐點必須完成六方面的工作：

a、通過全面的調(diào)研，發(fā)現(xiàn)市場機會點，并針對性地拿出市場提升方案;

b、搜集競爭品牌產(chǎn)品和活動信息，捕獲市場消費需求結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，提出新產(chǎn)品的開發(fā)思路;

c、指導(dǎo)市場做好終端標準化建設(shè)，推動市場健康穩(wěn)定發(fā)展;

d、針對性地制定并組織實施促銷活動方案，對市場促銷、費用及政策使用情況進行核查與落實，發(fā)現(xiàn)情況及時予以上報處理。

e、及時全面宣貫公司政策，提升一線人員的戰(zhàn)斗力;

f、在市場實踐中搜集整理亮點案例，重點總結(jié)出方法和經(jīng)驗，及時推薦給市場復(fù)制;

3、與銷售部強強聯(lián)合，成立品牌小組

市場部要在市場一線真正發(fā)揮作用，除了調(diào)整市場部定位及提升市場部自身服務(wù)水平外，還離不開銷售部門的支持和配合。如果得不到市場一線的認可和有效執(zhí)行，即使再好的方案，最終也只能是一紙空文。由市場部和銷售部兩部門的主管和骨干組成品牌小組，由市場部確定活動企劃方案，再由品牌小組成員發(fā)表意見，主要對方案提出看法和改進建議，對于需進一步修改完善的方案，由市場部負責(zé)調(diào)整;對于會議討論通過的方案，交銷售部執(zhí)行，由品牌小組負責(zé)跟蹤執(zhí)行進度和效果。而公司的態(tài)度和做法，決定了市場部能否與銷售部實現(xiàn)共融和共榮。

三、管理團隊

1、合理配置人員：

a市場信息管理員一名負責(zé)市場調(diào)查、信息統(tǒng)計、市場分析工作。

b策劃人員一名負責(zé)新產(chǎn)品推廣策劃、促銷策劃、廣告語提煉和資料匯編。

c宣傳管理員一名負責(zé)宣傳方案制定、廣告宣傳活動現(xiàn)場執(zhí)行。

2、充分發(fā)揮人員潛力，強調(diào)其工作中的過程控制和最終效果。

3、嚴格按照公司和營銷部所規(guī)定的各項要求，開展本部門的工作，努力提高管理水平使市場部逐步成為執(zhí)行型的團隊。

4、協(xié)調(diào)部門職能，主動為各分公司做好服務(wù)工作。

四、市場分析

1、競爭激烈

幾年來，公司同仁辛勤而有效的市場運作，取得了豐富的市場經(jīng)驗，建立了較為完善的市場營銷網(wǎng)絡(luò)，為公司進一步開拓市場打下了堅實的基礎(chǔ)。但由于同行業(yè)某些同類產(chǎn)品的成功的市場開發(fā)，使威科產(chǎn)品在市場競爭中變的前進艱難。

2、整合資源

我公司依托山西省農(nóng)科院的專家優(yōu)勢和山西農(nóng)大的合作保障了我們強有力的技術(shù)支持，是一般小企業(yè)無法比擬的優(yōu)勢。公司也有較強的人才優(yōu)勢，在科研開發(fā)、銷售公關(guān)、企業(yè)管理、財務(wù)及法律方面，集中了一大批優(yōu)秀人才，為公司的發(fā)展和市場的開拓提供了保證。

五、品牌推廣

公司產(chǎn)品經(jīng)過多年的市場運作，已具備了一定市場競爭優(yōu)勢，為了能夠訊速有效的擴大我們產(chǎn)品的市場份額，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品的品牌形象、產(chǎn)品定位、市場網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、市場推廣等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌推廣策略。

1、品牌形象

為了打造“新威科”的品牌形象，建議我們公司的所有系列產(chǎn)品統(tǒng)一使用該品牌。不同類型的系列產(chǎn)品采用不同的包裝策略。(特殊市場除外)

2、產(chǎn)品定位

根據(jù)目前市場現(xiàn)狀，隨著產(chǎn)品的更新?lián)Q代、新系列產(chǎn)品的推出和銷售區(qū)域的情況變化，為提高與同類產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢，擴大市場份額，在保證利潤的同時，建議逐步調(diào)整產(chǎn)品價格，采用中、低價格策略，增加產(chǎn)品競爭力

3、網(wǎng)絡(luò)建設(shè)

銷售渠道是企業(yè)的無形資產(chǎn)，多年的市場運作、網(wǎng)絡(luò)的初步形成，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)仍將作為公司未來發(fā)展的重點工作，努力加強鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)，積極發(fā)展新的經(jīng)銷商，使銷售網(wǎng)絡(luò)更趨穩(wěn)定。進一步開發(fā)重點養(yǎng)殖區(qū)的經(jīng)銷商和大型養(yǎng)殖戶，擴大市場范圍。

4、市場推廣

a.積極利用公司各種有價值的資料，如“新威科技訊”“山西飼料”企業(yè)網(wǎng)站等宣傳企業(yè)。

b.在全國性的專業(yè)報刊、雜志或電視媒體上刊登廣告和文章，擴大產(chǎn)品知名度。

c.積極參加全國性大型行業(yè)會議及與各地經(jīng)銷商聯(lián)合舉辦多種形式的技術(shù)講座、用戶座談、產(chǎn)品推廣等會議，宣傳展示公司與產(chǎn)品。

d.利用多種形式與經(jīng)銷商開展促銷活動，促進產(chǎn)品銷量。

e.在一些養(yǎng)殖重點地區(qū)配合經(jīng)銷商做一些墻體廣告。

f.定期舉辦不同程度的有獎銷售活動，提高產(chǎn)品的銷售量，形式可多種多樣。

g.制作廣告衫和POP張貼廣告廣泛張貼宣傳公司的產(chǎn)品，擴大品牌影響。

h.夏季在養(yǎng)殖小區(qū)進行電影循環(huán)播放，宣傳公司文化。

六、工作進度

第一季度：

1、確定本年度的廣告宣傳策略。

2、結(jié)合市場情況制定出活動計劃。

3、抓好市場信息和客戶檔案建設(shè)。

4、策劃好經(jīng)銷商年會。

5、完成墻體廣告的設(shè)計計劃。

6、策劃推出春節(jié)有獎銷售活動。

第二季度：

1、策劃推出二季度促銷活動。

2、配合分公司推出市場活動。

3、參加全國性的行業(yè)展會一次。

4、配合各分公司做好駐點營銷工作。

5、利用“新威科技訊”和“山西飼料”媒體宣傳夏季深入養(yǎng)殖小區(qū)放電影的事件。

6、夏季文化衫的設(shè)計制作。

第三季度：

1、夏季電影宣傳工作計劃安排落實。

2、文化衫的發(fā)放。

3、制作POP張貼廣告廣泛宣傳配合電影放映。

4、策劃開展旺季上量產(chǎn)品的促銷推廣。

第四季度：

1、兩節(jié)促銷的落實開展。

2、掛歷、年歷的制作與發(fā)放。

3、跟蹤各分公司和經(jīng)銷商年度目標的完成情況。

4、完成目標市場墻體廣告的100%投放。

5、做好全年工作的總結(jié)。

七、資源配置

1、配備車輛一部，音響、話筒、功放一套、數(shù)碼相機一臺。