導(dǎo)語(yǔ)：如何才能寫好一篇餐飲整合營(yíng)銷方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

餐飲營(yíng)銷人員始終要有強(qiáng)烈的營(yíng)銷意識(shí)，為達(dá)到推銷產(chǎn)品的目的，首先應(yīng)掌握顧客的需求動(dòng)機(jī)，了解客人的消費(fèi)能力、層次、身份、條件特點(diǎn)、特殊需求以及個(gè)性化需求，并協(xié)調(diào)相關(guān)服務(wù)部門，盡可能滿足賓客的需求,下面就是小編給大家?guī)?lái)的餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案，希望大家喜歡!

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案

一、活動(dòng)背景

2月14日情人節(jié)就要到了，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)既浪漫又溫馨的節(jié)目，是每一家酒店都在努力的工作，多年來(lái)，也一向是送玫瑰、送巧克力布置一下場(chǎng)地來(lái)向消費(fèi)者傳送這個(gè)節(jié)目的訊息。

根據(jù)我們山莊自身的經(jīng)營(yíng)特色，根據(jù)常消費(fèi)熟客的消費(fèi)習(xí)慣。今年，我們制定出以下情人節(jié)推廣計(jì)劃，供總辦審閱。

二、活動(dòng)主題

東莞山莊____情人節(jié)粉紅之旅

玫瑰、粉紅、物語(yǔ)

三、活動(dòng)時(shí)光

2月14日

四、活動(dòng)地點(diǎn)

主要地點(diǎn)：麗駿會(huì)大廳

次要地點(diǎn)：客房桑拿房

五、活動(dòng)方法

1、透過(guò)浪漫的場(chǎng)景布置，為消費(fèi)者創(chuàng)造一個(gè)溫馨，旖旎的愛的殿堂。

2、設(shè)立“情人留言板”，供情侶在上方寫上愛的摯言。

3、透過(guò)彩色熒光棒掛在身上的方式，區(qū)分單身和有情人之間的身份，單身客人可參加大廳舉辦的“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)(另附活動(dòng)方案)。

4、客房、桑拿房設(shè)立“粉紅情侶套房”，巧妙布置，并贈(zèng)送玖瑰花、巧克力、香檳酒及雙份早餐。

5、灑吧推出情侶雞尾灑資料。

六、氛圍營(yíng)造：

夜總會(huì)：1、大門口用松枝、鮮花、粉紅色雪紗扎成心形拱門。

2、進(jìn)大門橫梁上注明活動(dòng)主題。

3、二樓玻璃墻處設(shè)立4×2米“情侶留言板”。

4、大廳內(nèi)用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

客房、桑拿房：用粉紅色雪紗，玫瑰花，粉紅色汽球點(diǎn)綴。

七、廣告方法：

1、宣傳單：10000份，自行派發(fā)。

2、信息：3000元。

3、內(nèi)部廣告：(含噴畫、電腦屏幕)。

4、廣告文字：

A、擁有你，我此生有幸。

珍惜你，我畢生力行。(廣告詞)

B、春信綻放，玫瑰花開，感情來(lái)了，你的故事開始了;情人節(jié)到了，在東莞山莊準(zhǔn)備一份珍愛的禮物，然后溫柔地?cái)y上你的的她或他，就在這個(gè)浪漫的日子開始相約。(信息)

C、2月14日情人節(jié)，“粉紅情侶套房”188元，恭祝您情人節(jié)快樂(lè)!

2月14日東莞山莊單身貴族“情侶對(duì)對(duì)碰，”PARTY恭候您的光臨!

玫瑰花雨，美酒燭光，麗駿會(huì)情人節(jié)粉紅之旅，等待您的參與!

八、促計(jì)劃：

1、客房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚228元，并贈(zèng)送玫瑰8支，巧克力一盒，香檳酒一支。

2、桑拿房設(shè)八間“粉紅情侶套房，”每間每晚218元，并贈(zèng)送玫瑰花8支，巧克力一盒香檳酒一支。

3、夜總會(huì)大廳推出“情侶雞尾酒”套餐。

4、夜總會(huì)大廳“單身貴族”“情侶對(duì)對(duì)碰”活動(dòng)。

九、活動(dòng)安排

1、營(yíng)銷部：2月10日前推出活動(dòng)廣告、2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作

2、娛樂(lè)部：2月10日前結(jié)合營(yíng)銷計(jì)劃，制定好情人節(jié)活動(dòng)細(xì)則：2月13日前做好情人節(jié)氛圍營(yíng)造工作

3、桑拿、客房部：2月13日做好粉紅情侶套房的布置工作

4、工程部：結(jié)合活動(dòng)計(jì)劃，做好用光、用電工作的安排及特殊道具的制作。

十、費(fèi)用預(yù)算：

1、仿真玫瑰花：6000朵×0、3元=1800元

2、玫瑰花：500朵×1、00元=500元

3、巧克力：100盒×20元=2000元

4、粉紅色雪紗：100碼×5、0元=500元

5、宣傳單：10000張×0、25元=2500元

6、噴畫：200平方×10元=2000元

7、其它：500元

合計(jì)：9800元

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案

一、目標(biāo)市場(chǎng)分析

目標(biāo)客戶，即面對(duì)的消費(fèi)人群。比如：主要是中上層人士和政府機(jī)關(guān)工作人員，但其中也有不少是私款消費(fèi)，這要求酒店在提高檔次的基礎(chǔ)上必須兼顧那些私款消費(fèi)者的個(gè)人利益。

二、定價(jià)策略

1)飯菜基本上可以保持原來(lái)的定價(jià)，但要考慮和中秋節(jié)相關(guān)的一些飯菜的價(jià)格，可采用打折(建議使用這種辦法)或者直接降低價(jià)格的辦法。

2)針對(duì)價(jià)格高的飯菜，建議采用減量和減價(jià)想結(jié)合的辦法。

3)可實(shí)施節(jié)日套餐，比如年夜飯、中秋節(jié)團(tuán)圓飯、七夕情人的套餐等，價(jià)格不要偏高，人均消費(fèi)控制在23-50元(不含酒水)。

4)其他的酒水價(jià)格和其它服務(wù)的價(jià)格可根據(jù)酒店的實(shí)際情況靈活變動(dòng)，在節(jié)日的`前后達(dá)到(但要針對(duì)酒店的純利潤(rùn)來(lái)制定)。

三、營(yíng)銷策略

1)制作專門針對(duì)中秋節(jié)的套餐，可以根據(jù)實(shí)際的情況分實(shí)惠、中、高三等，有二人餐、三人餐等類型，主題要體現(xiàn)全家團(tuán)圓，可根據(jù)不同的節(jié)日贈(zèng)送的菜品、點(diǎn)心、月餅等。

2)可根據(jù)節(jié)日當(dāng)天生日有效證明，享受特別優(yōu)惠和免餐費(fèi)活動(dòng)，比如國(guó)慶日、中秋節(jié)、端午節(jié)、春節(jié)、元宵節(jié)、七夕節(jié)等。

3)如果手機(jī)和固定電話號(hào)碼尾號(hào)是該節(jié)日的月日日期，可憑借有效的證件在酒店聚餐可享受特惠折扣(根據(jù)酒店的實(shí)際決定)。建議給他們推薦節(jié)日套餐。

4)由于餐廳沒有住宿服務(wù)，可和其他的以住宿為主的大型賓館聯(lián)合行動(dòng)，相互介紹客戶，這樣可以增加客戶群，減少一些相關(guān)的費(fèi)用。

5)在飯后贈(zèng)送一些與節(jié)日相關(guān)的小禮物(上面要印上酒店的名稱、電話、地址、網(wǎng)址)。

6)活動(dòng)的時(shí)間定于節(jié)日的前2-3天到后2-3天止。

四、推廣策略

1)在酒店的門口附近、火車站、汽車站放置戶外廣告(戶外廣告采用噴繪為主，條幅相結(jié)合的形式)。

2)電視、街道橫幅和報(bào)紙廣告相結(jié)合。

3)可以嘗試一下手機(jī)短信廣告，群發(fā)的重點(diǎn)是原來(lái)飯店的老顧客，注意要使用適當(dāng)?shù)恼Z(yǔ)言，主要介紹酒店的最新活動(dòng)。

4、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)推廣，也可在相應(yīng)的網(wǎng)站上做個(gè)彈出框廣告或者比較大的FLASH動(dòng)畫廣告或者是banner。網(wǎng)頁(yè)動(dòng)畫和圖片的處理必須要和營(yíng)銷的內(nèi)容相符合。

5)也可采用DM傳單廣告，但傳單的質(zhì)量必須要高。

注意：以上的廣告可同時(shí)選擇幾種，推廣的重點(diǎn)在市區(qū)，也可向周邊的縣市推廣。廣告的受眾最低要保證15萬(wàn)人。

五、其它相關(guān)的策略

保安必須要保證酒店的安全;對(duì)服務(wù)員和相關(guān)的工作人員采指定一些激勵(lì)政策，調(diào)動(dòng)她們工作的積極性(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容);在大廳里放一些品位高的音樂(lè);上菜的速度必須要快;大廳的布置上不需要太豪華，但要美觀大方，表現(xiàn)出節(jié)日的味道。

六、效果預(yù)測(cè)

如果推廣和相關(guān)的服務(wù)到位，收入最少是平時(shí)收入的1.5倍以上。

七、其它建議

1)在服務(wù)大廳配備電腦，隨時(shí)保存一些重點(diǎn)顧客的資料。

2)在爭(zhēng)取顧客同意的條件下，把顧客的信息輸入數(shù)據(jù)庫(kù)(關(guān)鍵是顧客的名字和手機(jī)號(hào)碼)，為以后的推廣服務(wù)(以后可以細(xì)化這個(gè)內(nèi)容)。

3)做好酒店的網(wǎng)站維護(hù)，網(wǎng)站必須要由專業(yè)的人士制作，域名既要簡(jiǎn)單有要好記，網(wǎng)頁(yè)的設(shè)計(jì)上要體現(xiàn)出酒店的特色，顏色以暖色調(diào)為主，要有新聞系統(tǒng)、網(wǎng)上營(yíng)銷系統(tǒng)、顧客留言板、客戶論壇、員工娛樂(lè)等方面的內(nèi)容。通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(的優(yōu)勢(shì)是受眾范圍大，花費(fèi)少)增強(qiáng)酒店的知名度。

百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是百匯傳媒旗下網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷傳播運(yùn)營(yíng)品牌，首家以361°式網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷傳播模式實(shí)施的百匯傳媒多一度網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷，專注于傳統(tǒng)媒體的社區(qū)廣告、DM直投、公交車身廣告、候車亭廣告與網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)化、網(wǎng)絡(luò)整合營(yíng)銷、博客營(yíng)銷、視頻營(yíng)銷、論壇營(yíng)銷、百度營(yíng)銷、郵件營(yíng)銷、商鋪營(yíng)銷、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷外包、搜索引擎優(yōu)化、網(wǎng)站建設(shè)、網(wǎng)絡(luò)SEO、網(wǎng)站優(yōu)化、網(wǎng)站推廣、網(wǎng)站托管、網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)組建內(nèi)訓(xùn)等服務(wù)互動(dòng)整合傳播，在整合營(yíng)銷實(shí)施中，發(fā)揮餐飲領(lǐng)域特長(zhǎng)，重拳出擊餐飲整合營(yíng)銷，為弘揚(yáng)中國(guó)的飲食文化做出貢獻(xiàn)!

餐飲活動(dòng)營(yíng)銷的策劃方案

一、餐飲促銷目的

這個(gè)必須明確，即所謂的“師出必有名”。很多餐飲品牌每次做促銷的時(shí)候所說(shuō)的“維持老顧客，拉動(dòng)新顧客”就是目的，這只是其中的一個(gè)目的。我們可以更豐富些，把眼光放寬一點(diǎn)，比如是關(guān)愛某某災(zāi)區(qū)，創(chuàng)建某某文化基地等等。因?yàn)橥?ldquo;曲線”方能“救國(guó)”。

二、餐飲促銷內(nèi)容的規(guī)劃

餐飲促銷內(nèi)容的規(guī)劃也是一門很深的學(xué)問(wèn)，現(xiàn)在基礎(chǔ)認(rèn)知中，我們經(jīng)常可以看到抽獎(jiǎng)、打折、抵價(jià)等等。現(xiàn)在，在市場(chǎng)上涌現(xiàn)的最為激烈的斗爭(zhēng)就是“力度”，消費(fèi)滿多少送多少、每日特價(jià)菜等等。但是我們還是忽視了消費(fèi)群體喜好的多樣化問(wèn)題，什么樣的群體有著什么樣的特征和需求，并不是一味的價(jià)格戰(zhàn)就能吸引所有的消費(fèi)群體。

三、餐飲促銷執(zhí)行

餐飲促銷執(zhí)行這又是整個(gè)環(huán)節(jié)不可或缺的部分，執(zhí)行好了，促銷活動(dòng)才不會(huì)變味，不然就很難辦。比如，我們舉辦華麗、喜慶的元旦轉(zhuǎn)摘于華夏酒報(bào)?中國(guó)酒業(yè)新聞網(wǎng)促銷活動(dòng)，明明是設(shè)計(jì)好了一些布置的感覺，但仍會(huì)因?yàn)檎嬲膱?zhí)行能力而使效果變差，現(xiàn)場(chǎng)沒有很好的感覺出來(lái)。

四、餐飲廣告推廣

餐飲廣告推廣，即將活動(dòng)推而廣之。那么，我們就得考慮如何推?通過(guò)什么推?在這一點(diǎn)上，筆者會(huì)提醒對(duì)方，你要推給誰(shuí)?他們會(huì)關(guān)注什么?這也是我們廣告行業(yè)一貫的思維。你必須先找對(duì)人群，了解這個(gè)人群，然后再去考慮怎么做。

篇2

一、 市場(chǎng)現(xiàn)狀

江蘇淮安素有白酒之鄉(xiāng)的美稱，“三溝一河”曾經(jīng)風(fēng)光了數(shù)十年。在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代，該品牌在淮安曾經(jīng)占有過(guò)80%以上的市場(chǎng)份額。但自從進(jìn)入了市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)之后，由于多種因素，該產(chǎn)品在淮安市場(chǎng)從年銷售額的1.5億元下滑到我們接手時(shí)的500萬(wàn)元左右。可以說(shuō)在淮安城區(qū)已經(jīng)幾乎看不到該產(chǎn)品的存在，只是在鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村市場(chǎng)還有一定的銷量。

二、 產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)的障礙

首先，該產(chǎn)品在淮安市場(chǎng)一直沒有合適的經(jīng)銷商，其主要原因如下：

1、產(chǎn)品鋪貨率低，大量的假冒偽劣產(chǎn)品充斥于市場(chǎng)，使得該品牌的美譽(yù)度很差。

2、產(chǎn)品老化，價(jià)格的透明度較高，利潤(rùn)空間已經(jīng)很小，對(duì)經(jīng)銷商沒有了任何吸引力。

3、近幾年來(lái)，該產(chǎn)品在淮安市場(chǎng)沒有任何廣告投入，促銷力度也很小，并且沒有連續(xù)性和延續(xù)性。

4、經(jīng)銷商的要求也變得越來(lái)越高，這主要原因是有部分白酒廠家為搶占市場(chǎng)份額而給出許多寬松的激勵(lì)政策造成的。

其次，淮安地區(qū)酒店的進(jìn)場(chǎng)門坎較高，主要表現(xiàn)在：

1、高檔酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用較高，且雙溝及今世緣產(chǎn)品在各酒店比較暢銷，許多酒店對(duì)進(jìn)店價(jià)格相近的產(chǎn)品興趣不高。

2、酒店拖欠供貨商貨款的情況非常嚴(yán)重。

3、其它一些白酒品牌在酒店內(nèi)的惡意沖擊。

再次， 該產(chǎn)品自身具有許多有待改進(jìn)的因素，主要有如下幾方面：

1、受假冒侵權(quán)產(chǎn)品的沖擊，在消費(fèi)者心目中已經(jīng)留下了不好的印象。

2、產(chǎn)品缺乏競(jìng)爭(zhēng)力，市場(chǎng)的投入也不足，在市場(chǎng)調(diào)研中發(fā)現(xiàn)，很多消費(fèi)者反映從未看到該產(chǎn)品進(jìn)行宣傳，認(rèn)為該產(chǎn)品已經(jīng)被市場(chǎng)淘汰。

3、銷售人員還固守計(jì)劃經(jīng)濟(jì)時(shí)代坐等客戶上門的銷售方式，缺乏市場(chǎng)的主動(dòng)開拓能力。

4、長(zhǎng)期以來(lái)，該產(chǎn)品一直依靠低檔產(chǎn)品進(jìn)行銷售，中、高檔產(chǎn)品一時(shí)難以被消費(fèi)者所接受。

三、 產(chǎn)品的價(jià)格定位

從調(diào)研中我們發(fā)現(xiàn)，適宜淮安市場(chǎng)銷售的白酒度數(shù)在42~46度，影響消費(fèi)者購(gòu)買的三要素中，在市場(chǎng)導(dǎo)入階段，價(jià)格和品牌應(yīng)放在首位，隨著時(shí)間的推移，品質(zhì)和品牌應(yīng)逐步調(diào)整到首位。

1、 價(jià)格定位（單位：元/瓶）

檔次

操作價(jià)格

出廠價(jià)

酒店價(jià)格

建議零售價(jià)

低檔

7．00

6．00

9．00

13．00

中檔

25．00

20．00

35．00

55．00

高檔

38．00

30．00

46．00

80．00

注：操作價(jià)格為成立直銷公司向外批發(fā)的價(jià)格，中間差價(jià)用于廣告宣傳及促銷費(fèi)用。其中低檔產(chǎn)品以走批發(fā)跑量為主，中、高檔直接做終端，不走批發(fā)渠道。

2、 產(chǎn)品定位

中、高檔產(chǎn)品的包裝設(shè)計(jì)要有文化底蘊(yùn)，能充分體現(xiàn)出該企業(yè)的獨(dú)特歷史文化，在包裝盒內(nèi)應(yīng)放有促銷用的精美禮品。

四、 市場(chǎng)的整體操作策略

1、 運(yùn)作方式

（1）以經(jīng)銷商為依托，公司輔助其進(jìn)行深入的操作，合作初期可視其鋪貨力度給予一次性的風(fēng)險(xiǎn)補(bǔ)貼。

（2）新產(chǎn)品在進(jìn)入市場(chǎng)的初期，公司直接委派職業(yè)經(jīng)理人進(jìn)行操作，待時(shí)機(jī)成熟之后，再轉(zhuǎn)讓給經(jīng)銷商接手；

（3）成立淮安直銷公司，轄管漣水、沭陽(yáng)、泗陽(yáng)、洪澤等地區(qū)，市區(qū)成立餐飲營(yíng)銷部，負(fù)責(zé)淮安市區(qū)的酒店（直銷），自行操作，周邊市場(chǎng)以區(qū)域經(jīng)銷商運(yùn)作為主。

2、 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)

以新產(chǎn)品為市場(chǎng)突破口，帶動(dòng)老產(chǎn)品的良好銷售，對(duì)無(wú)利潤(rùn)的產(chǎn)品逐步用同等價(jià)格的產(chǎn)品進(jìn)行升級(jí)替代。

3、 人力資源

吸引人才的兩個(gè)重要因素，一是薪資待遇，二是發(fā)展空間，通過(guò)有競(jìng)爭(zhēng)力的薪資及大的發(fā)展空間吸引高層次人才的積極加盟。

4、 品牌傳播組合

媒體宣傳是傳輸品牌的主要工具，在產(chǎn)品的投入初期，在電視上做兩個(gè)月的產(chǎn)品廣告，同時(shí)在主干道的公交車上做15輛車身廣告，時(shí)間長(zhǎng)度為兩個(gè)月，其它以促銷為主。

5、 終端宣傳品

（1）酒店專用鏡框200個(gè)，主要以產(chǎn)品照片配在其中懸掛于各酒店的包間內(nèi)。

（2）POP招貼，過(guò)春節(jié)貼的“福”字、春聯(lián)各1萬(wàn)張。

（3）米長(zhǎng)、0.5米寬的條幅400條，主要用于鋪貨時(shí)懸掛在各小型超市的門口。

6、 終端促銷品

（1）用于酒店鋪貨的贈(zèng)品：酒杯、臺(tái)布、煙缸等各1000桌的用量。

（2）商場(chǎng)、超市、夫妻小店鋪貨贈(zèng)品：文化衫、雨傘、打火機(jī)等。

五、 具體的操作步驟

1、 前期的準(zhǔn)備及宣傳工作

（1）招聘業(yè)務(wù)人員、促銷小姐（進(jìn)行專業(yè)的培訓(xùn)）及洽談周邊地區(qū)經(jīng)銷商；

（2）籌建市區(qū)直銷公司及協(xié)助周邊地區(qū)經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)進(jìn)貨；

（3）拉開宣傳序幕，由該企業(yè)組織15輛依維柯分兩組在淮安市區(qū)進(jìn)行游行宣傳。依維柯兩側(cè)上統(tǒng)一宣傳新產(chǎn)品XXX，車頭懸掛條幅“該企業(yè)向淮安人民問(wèn)好”。每天游行4小時(shí)，共游行4天。

（4）淮安電視臺(tái)（無(wú)線臺(tái)）進(jìn)行電視劇插播廣告，以新產(chǎn)品廣告宣傳產(chǎn)品質(zhì)量為主，爭(zhēng)取提高美譽(yù)度，首播時(shí)間長(zhǎng)度為兩個(gè)月。

2、鋪貨、廣告及促銷工作

（1）鋪貨工作全面展開，具體鋪貨方案及表格（略）。

目標(biāo)：中、高檔餐飲：50家（同時(shí)進(jìn)行終端人員的促銷）；

大、中型商場(chǎng)、超市90%鋪貨率（爭(zhēng)取出堆頭）；

夫妻店：500家（掛新品宣傳條幅）；

形式：將市區(qū)分為三組，每組二輛昌河車，分片區(qū)進(jìn)行鋪貨，鋪貨政策（略）。

（2）三期淮安日?qǐng)?bào)報(bào)眼廣告，重點(diǎn)宣傳該產(chǎn)品新品上市的信息，并說(shuō)明在餐飲的促銷方式，歡迎在各餐飲店點(diǎn)名飲用；

市區(qū)公交車廣告投放15輛全面上路宣傳，具體方案（略）；

檢查終端市場(chǎng)的鋪貨情況，走訪零售商、消費(fèi)者，了解新產(chǎn)品的銷售情況及消費(fèi)者反映，制定下一步營(yíng)銷策略；

召開營(yíng)銷工作會(huì)議，該公司領(lǐng)導(dǎo)參加，總結(jié)前期營(yíng)銷的得失，提出下一步市場(chǎng)操作方案；

在漣水、沭陽(yáng)、泗陽(yáng)、洪澤等地區(qū)協(xié)助經(jīng)銷商舉辦供貨會(huì)，該公司提供餐飲及禮品費(fèi)用，提供現(xiàn)場(chǎng)現(xiàn)款定貨優(yōu)惠政策（具體方案略），要做好會(huì)前動(dòng)員工作；

選擇一重點(diǎn)縣級(jí)市場(chǎng)作重點(diǎn)突破，爭(zhēng)取打造成樣板市場(chǎng)；

在市區(qū)選擇20家商場(chǎng)超市，漣水、沭陽(yáng)、泗陽(yáng)、洪澤等地區(qū)各5家商場(chǎng)超市，舉辦有獎(jiǎng)銷售活動(dòng)（具體方案略）。

六、 計(jì)劃銷售

通過(guò)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的充分了解和深入分析，我們把計(jì)劃銷售額定在了1000萬(wàn)元左右。

七、 營(yíng)銷費(fèi)用合計(jì)：

1、媒體費(fèi)用共計(jì)35萬(wàn)；

2、業(yè)務(wù)費(fèi)用：

（1）淮安市場(chǎng)新招業(yè)務(wù)人員5名*800元/月/名*4個(gè)月=1.6萬(wàn)；

（2）促銷小姐 50名*800元/月/名*4個(gè)月=16萬(wàn)；

（3）房租費(fèi)3000元/月*4個(gè)月=1.2萬(wàn)元；

（4）贈(zèng)品費(fèi)用，4萬(wàn)元；

（5）酒店進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用5萬(wàn)元；

（6）春節(jié)前有獎(jiǎng)銷售獎(jiǎng)品費(fèi)用共計(jì)30萬(wàn)元；

（7）其它不可預(yù)見費(fèi)用5萬(wàn)元。

篇3

【關(guān)鍵詞】旅游目的地；品牌；營(yíng)銷；途徑

一、品牌的概念

（1）品牌的基本概念。品牌可以是一個(gè)名稱、一個(gè)圖形、一個(gè)符號(hào)，也可以是以上單個(gè)要素的組合構(gòu)成。品牌已成為消費(fèi)心理的導(dǎo)向標(biāo)識(shí)，消費(fèi)者更愿意購(gòu)買有著名品牌的產(chǎn)品和服務(wù)。（2）旅游目的地品牌的內(nèi)涵。隨著人們生活水平的提高和生活觀念的轉(zhuǎn)變，城鄉(xiāng)居民用于旅游的支出逐年增長(zhǎng)，旅游出行人數(shù)不斷攀升。隨著我國(guó)社會(huì)的不斷進(jìn)步和旅游業(yè)的快速發(fā)展，一方面，理性而富有經(jīng)驗(yàn)的旅游者數(shù)量增加，他們信息獲取能力更強(qiáng)。其需求也呈現(xiàn)出個(gè)性的趨勢(shì)，需要更多元的旅游目的地。從上世紀(jì)90年代以來(lái)，地區(qū)營(yíng)銷的理念逐步被旅游學(xué)界接受。從全球范圍來(lái)看，各國(guó)都積極實(shí)施旅游目的地營(yíng)銷，將國(guó)內(nèi)旅游目的地或?qū)⒄麄€(gè)國(guó)家作為旅游目的地向世界推廣，品牌賦予目的地在眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中脫穎而出的能力。

二、旅游目的地品牌營(yíng)銷的必要性

（1）區(qū)別競(jìng)爭(zhēng)，創(chuàng)造溢價(jià)優(yōu)勢(shì)。品牌帶來(lái)的溢價(jià)能力是企業(yè)獲得更高售價(jià)、更高利潤(rùn)率、更好贏利的有力武器。旅游自的地品牌的打造為本區(qū)域內(nèi)旅游業(yè)樹立了良好而一致的品牌形象，有力的推動(dòng)了區(qū)域旅游產(chǎn)品的銷售。如景德鎮(zhèn)僅僅因?yàn)槲挥诋?dāng)?shù)兀哺暗骆?zhèn)沾邊的瓷器都會(huì)有“瓷都”的品牌，就能共享此區(qū)域品牌，獲得“瓷都”品牌帶來(lái)的超額收益。（2）使得景區(qū)品牌發(fā)展戰(zhàn)略清晰化。品牌發(fā)展戰(zhàn)略就是為品牌的發(fā)展制訂時(shí)間計(jì)劃及可操作方案，是品牌進(jìn)行市場(chǎng)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。目的地旅游企業(yè)和景區(qū)無(wú)力制定品牌發(fā)展的戰(zhàn)略。基于區(qū)域整體利益的旅游目的地品牌營(yíng)銷應(yīng)以政府為主要核心主體，企業(yè)與行業(yè)組織為基本主體，社區(qū)和居民為補(bǔ)充主體。（3）保證旅游目的地可持續(xù)發(fā)展。可持續(xù)旅游是在環(huán)境可承載范圍內(nèi)進(jìn)行科學(xué)合理的開發(fā)。保證旅游目的地的可持續(xù)發(fā)展，可將政府與當(dāng)?shù)鼐用裎{到旅游行業(yè)中，解決就業(yè)或參與經(jīng)營(yíng)，既提高了居民收入，減少了社區(qū)居民對(duì)改變他們生活方式的旅游業(yè)的抵觸情緒，又使旅游業(yè)可持續(xù)發(fā)展獲得了當(dāng)?shù)鼐用裰С帧＃?）使區(qū)域經(jīng)濟(jì)獲得整體協(xié)調(diào)發(fā)展。旅游目的地是一個(gè)整體，它的營(yíng)銷與一般旅游產(chǎn)品相比有顯著不同，它更注重區(qū)域的整休利益。基于整體利益的旅游目的地品牌建設(shè)，是從全局的視角著眼進(jìn)行品牌的定位、設(shè)計(jì)、傳播以及管理。有效的整合資源，使整個(gè)區(qū)域獲得利益的最大化。例如，2004年以來(lái)，曾榮獲“廣西優(yōu)秀旅游縣”稱號(hào)的僑鄉(xiāng)容縣政府重視旅游行業(yè)的規(guī)范管理，率先在廣西縣級(jí)景區(qū)中通過(guò)ISO9000質(zhì)量體系認(rèn)證，ISO14000環(huán)境體系認(rèn)證。該縣不斷擴(kuò)大容縣旅游知名度。2004年上半年全縣接待國(guó)內(nèi)外游客22.4萬(wàn)人次，旅游總收入近4000萬(wàn)元，創(chuàng)匯近80萬(wàn)美元。旅游業(yè)的快速發(fā)展有效促進(jìn)了當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，統(tǒng)計(jì)表明，上半年全縣餐飲業(yè)收入增長(zhǎng)22％，批發(fā)零售業(yè)增長(zhǎng)11％，金融機(jī)構(gòu)存款余額增長(zhǎng)近10％，城鎮(zhèn)居民可支配收入超過(guò)3000萬(wàn)元。

三、旅游目的地品牌營(yíng)銷的途徑

（1）確立旅游目的地品牌定位。定位理論是指要針對(duì)潛在顧客的心理采取行動(dòng)，即要將產(chǎn)品在潛在顧客的心目中確定一個(gè)適當(dāng)?shù)奈恢谩Ｂ糜文康牡氐亩ㄎ坏淖罱K成果要確定三大要素：目的地名稱、符號(hào)和口號(hào)。目的地名稱的更替包括行政和非行政的兩種。如在電視劇《三國(guó)演義》播出后，經(jīng)國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)，湖北省蒲圻市改名為赤壁市，實(shí)際上是從行政上肯定了蒲圻赤壁山乃三國(guó)古戰(zhàn)場(chǎng)中的赤壁。最終的目的地廣告口號(hào)體現(xiàn)了定位中傳遞給的說(shuō)服性和描述性的語(yǔ)言。（2）構(gòu)建旅游目的地品牌營(yíng)銷體系。目的地品牌營(yíng)銷體系是西方發(fā)達(dá)國(guó)家利用互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)支持下的旅游信息綜合網(wǎng)絡(luò)體系，即（Destination Marketing System，DMS）。本文認(rèn)為，要運(yùn)用好DMS，應(yīng)加強(qiáng)政府與行業(yè)間的合作。目前國(guó)內(nèi)DMS的運(yùn)作形式單一，主要是政府主導(dǎo)。國(guó)外在這方面已取得了不少成功，例如，奧地利提洛省的旅游目的地營(yíng)銷體系就是由隸屬于提洛省旅游委員會(huì)的TIS GmbH公司負(fù)責(zé)建設(shè)和運(yùn)營(yíng)；蘇格蘭海蘭的旅游目的地營(yíng)銷體系則由政府、企業(yè)和私人共同投資，其中，公司30％的股權(quán)為地區(qū)旅游局所擁有，30％為法人所擁有，余者為個(gè)人所擁有。（3）進(jìn)行旅游目的地品牌的整合營(yíng)銷傳播。一個(gè)良好的整合營(yíng)銷傳播的實(shí)施模型是旅游目的地把“以消費(fèi)者為中心”作為一個(gè)系統(tǒng)思想來(lái)認(rèn)識(shí)，從產(chǎn)品、價(jià)格、渠道等各個(gè)環(huán)節(jié)更好地滿足消費(fèi)者，與消費(fèi)者建立一種“一對(duì)一”的互動(dòng)式營(yíng)銷關(guān)系，進(jìn)行多層面的溝通與交流，最終達(dá)到影響消費(fèi)者行為的目的。

總之，整合營(yíng)銷傳播在旅游目的地品牌打造中起著極為重要的作用，是我們進(jìn)行旅游目的地品牌營(yíng)銷的主要途徑。

參考文獻(xiàn)

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關(guān)鍵詞　房地產(chǎn)企業(yè) 戰(zhàn)略研究

中圖分類號(hào)：F290

文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A

一、房地產(chǎn)營(yíng)銷方面的研究

在我國(guó)，營(yíng)銷學(xué)發(fā)展的歷史較短，直到上世紀(jì)70年代末，我國(guó)才正式從國(guó)外引進(jìn)市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)的營(yíng)銷理念與理論體系。營(yíng)銷理念在引入后，被迅速應(yīng)用于日常用品、餐飲服務(wù)、電氣行業(yè)等領(lǐng)域。而將市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)與房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)管理學(xué)相融合，再應(yīng)用到房地產(chǎn)領(lǐng)域則是在1995年以后，所以我國(guó)的房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷是一門剛剛誕生的新興科學(xué)。筆者在回顧近年來(lái)國(guó)內(nèi)學(xué)者研究成果的基礎(chǔ)上，現(xiàn)作歸納如下：

1、營(yíng)銷理論。在營(yíng)銷理論方面，我國(guó)學(xué)者主要從4PS理論、4C理論等入手。如符小蘭、洪開榮等立足于我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展現(xiàn)狀，基于4PS理論制定了房地產(chǎn)的營(yíng)銷策略組合。梁丹丹則在分析房地產(chǎn)營(yíng)銷過(guò)程中積極引入了4C整合營(yíng)銷理論，通過(guò)研究還指出4C整合營(yíng)銷理論的引入可對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷組合進(jìn)行更深層次的挖掘，從而提出針對(duì)性更強(qiáng)的策略建議。謝言、謝攀在對(duì)奧爾德弗ERG理論的三個(gè)需要層次進(jìn)行闡述的基礎(chǔ)上，基于目標(biāo)客戶群的選擇和產(chǎn)品定位雙重緯度，在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道以此促銷四個(gè)方面提出ERG理論的具體應(yīng)用。

2、市場(chǎng)細(xì)分。市場(chǎng)細(xì)分是對(duì)目標(biāo)客戶群體進(jìn)行更細(xì)致的分類，由此根據(jù)目標(biāo)客戶制定具體的營(yíng)銷策略。如張晞通過(guò)研究指出，由市場(chǎng)細(xì)分贏得消費(fèi)者是房地產(chǎn)銷售最為有效的方法。馬佳則在突出健康營(yíng)銷重要性的基礎(chǔ)上，指出明確對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分與定位是健康營(yíng)銷的根本。潘彤提出了營(yíng)銷渠道和渠道細(xì)分，指出只有通過(guò)改革營(yíng)銷渠道，房地產(chǎn)企業(yè)才能獲得長(zhǎng)足的發(fā)展。范菊梅、顧志明系統(tǒng)梳理了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)的各種細(xì)分方法，運(yùn)用VALS方法提出了一個(gè)具體的房地產(chǎn)市場(chǎng)細(xì)分方案。

3、營(yíng)銷手段。在營(yíng)銷手段方面，我國(guó)學(xué)者從多個(gè)視角提出了各自觀點(diǎn)。如田紅保等的研究表明，低成本營(yíng)銷是我國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展的必然趨勢(shì)，在此基礎(chǔ)上構(gòu)建基于品牌的可持續(xù)營(yíng)銷機(jī)制。戴來(lái)明則創(chuàng)新性提出了體驗(yàn)營(yíng)銷這一創(chuàng)新營(yíng)銷方式。李紅峰、暢浩則分析了事件營(yíng)銷在當(dāng)前房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷中存在的瓶頸問(wèn)題及解決之策。更多的學(xué)者從信息技術(shù)等視角提出建立新的營(yíng)銷方式。如金廣仲通過(guò)實(shí)際案例來(lái)論述信息技術(shù)在房地產(chǎn)銷售管理中的具體應(yīng)用，體現(xiàn)了信息技術(shù)對(duì)房地產(chǎn)CRM、流程再造、電子商務(wù)等方面的支持作用。王崇斌在系統(tǒng)回顧房地產(chǎn)營(yíng)銷發(fā)展趨勢(shì)的基礎(chǔ)上，提出了數(shù)字化營(yíng)銷的概念。余濤在剖析國(guó)家對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀調(diào)控的政策的基礎(chǔ)上，一一列舉了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的優(yōu)缺點(diǎn)，并提出進(jìn)一步完善的具體方案。

二、房地產(chǎn)戰(zhàn)略方面的研究

我國(guó)是從20世紀(jì)80年代引入戰(zhàn)略管理思想的。隨著戰(zhàn)略管理在我國(guó)的興起，競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略也引起了學(xué)者們的廣泛關(guān)注。

張斌通過(guò)研究指出，促進(jìn)房地產(chǎn)業(yè)的可持續(xù)發(fā)展對(duì)我國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展具有舉足輕重的作用，同時(shí)還積極探討了我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)中存在的諸多問(wèn)題，并提出了促進(jìn)我國(guó)房地產(chǎn)市場(chǎng)可持續(xù)發(fā)展的具體建議。在此基礎(chǔ)上，楊木旺等基于低碳經(jīng)濟(jì)視角，指出房地產(chǎn)行業(yè)是碳排放大戶，其粗放式的經(jīng)營(yíng)方式不利于房地產(chǎn)業(yè)的健康可持續(xù)發(fā)展，由此從政策法規(guī)制定、行業(yè)引導(dǎo)、國(guó)家補(bǔ)貼、低碳技術(shù)創(chuàng)新、低碳行為的廣告宣傳等方面提出房地產(chǎn)業(yè)低碳發(fā)展的具體路徑。結(jié)合江蘇省房地產(chǎn)企業(yè)的發(fā)展情況，鄧小鵬等基于企業(yè)發(fā)展定位、產(chǎn)品的開發(fā)、企業(yè)融資方式以及品牌打造多個(gè)維度提出了具體的發(fā)展戰(zhàn)略。

在房地產(chǎn)戰(zhàn)略的研究方法方面，楊迪等采用SWOT分析方法來(lái)對(duì)A公司內(nèi)外部環(huán)境進(jìn)行全面剖析，基于此給出A公司的具體發(fā)展戰(zhàn)略及相關(guān)建議，以此促使公司的快速、健康發(fā)展。黃源強(qiáng)在回顧HT房地產(chǎn)公司成立十多年經(jīng)營(yíng)情況的基礎(chǔ)上，運(yùn)用波特的五力模型、SWOT分析模型等對(duì)HT房地產(chǎn)公司進(jìn)行了全面、深入的分析。段學(xué)軍運(yùn)用VRIO模型和內(nèi)部因素評(píng)價(jià)矩陣來(lái)評(píng)價(jià)房地產(chǎn)企業(yè)內(nèi)部條件的優(yōu)劣勢(shì)，同時(shí)將SWOT矩陣與SPACE矩陣相結(jié)合來(lái)分析企業(yè)內(nèi)、外部環(huán)境，由此得出得出企業(yè)應(yīng)采取的戰(zhàn)略選擇。學(xué)者楊志勇等以X房地產(chǎn)公司為例，同時(shí)綜合運(yùn)用內(nèi)、外部因素評(píng)價(jià)矩陣與VRIO模型，制定了X公司發(fā)展的戰(zhàn)略目標(biāo)及具體策略。楊皖蘇等則將PEST宏觀分析法、SWOT分析法等應(yīng)用到合肥市房地產(chǎn)企業(yè)，剖析其宏觀發(fā)展環(huán)境以及內(nèi)外部的優(yōu)劣勢(shì)、機(jī)會(huì)與威脅，并據(jù)此提出促進(jìn)合肥市房地產(chǎn)企業(yè)健康發(fā)展的戰(zhàn)略措施。王莉則將SWOT方法進(jìn)一步定量化，采用QSPM將定性分析與定量分析相結(jié)合，以此對(duì)S公司的諸多發(fā)展戰(zhàn)略進(jìn)行排序并選取重點(diǎn)策略。

篇5

關(guān)鍵詞:飯店;飯店?duì)I銷;體驗(yàn)營(yíng)銷

隨著我國(guó)飯店業(yè)逐步向產(chǎn)業(yè)成熟階段發(fā)展,競(jìng)爭(zhēng)日益加劇,許多飯店走入了低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的怪圈。如何擺脫低價(jià)競(jìng)爭(zhēng),保證飯店企業(yè)價(jià)值的持續(xù)增長(zhǎng),成為業(yè)界人士關(guān)注的焦點(diǎn)。許多飯店認(rèn)識(shí)到飯店不應(yīng)是單純的餐飲和客房的提供者,而應(yīng)該變成一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)的策劃者和提供各種體驗(yàn)的消費(fèi)場(chǎng)所。只有為顧客營(yíng)造獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn),提供獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品才能區(qū)別于其他飯店而獲得市場(chǎng),培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客群。

一、體驗(yàn)營(yíng)銷:一種全新的營(yíng)銷理念

隨著體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的到來(lái),消費(fèi)者己經(jīng)上升到追求感性滿足的階段,他們購(gòu)買產(chǎn)品是為了滿足一種情感上的需要,或是追求商品與理想的自我概念的吻合。于是體驗(yàn)營(yíng)銷的概念應(yīng)運(yùn)而生[1]。體驗(yàn)營(yíng)銷是一種新的營(yíng)銷理念,指企業(yè)以產(chǎn)品為載體,以服務(wù)為舞臺(tái),以為顧客營(yíng)造難忘的、值得回憶的體驗(yàn)作為工作重點(diǎn),以滿足消費(fèi)者的體驗(yàn)需求為目標(biāo)而開展的一系列活動(dòng)的總稱。體驗(yàn)營(yíng)銷由設(shè)施、產(chǎn)品、服務(wù)和互動(dòng)體驗(yàn)過(guò)程四個(gè)要素構(gòu)成。

設(shè)施又稱“體驗(yàn)景觀”,是體驗(yàn)發(fā)生的人與顧客互動(dòng)活動(dòng)的物理環(huán)境,為整個(gè)體驗(yàn)設(shè)定基調(diào),影響體驗(yàn)提供過(guò)程;產(chǎn)品可以創(chuàng)造一種感官體驗(yàn),增加客戶與其相互交流的感覺;服務(wù)體驗(yàn)表現(xiàn)由許多細(xì)節(jié)融合而成,服務(wù)的許多要素發(fā)生于后臺(tái)而不為顧客所知,或被前臺(tái)表現(xiàn)所掩蓋;互動(dòng)體驗(yàn)過(guò)程是指為提品、服務(wù)和商業(yè)體驗(yàn)而從事的一系列活動(dòng),是顧客與品牌的相互作用過(guò)程。體驗(yàn)營(yíng)銷的四個(gè)構(gòu)成要素在顧客體驗(yàn)的形成過(guò)程中扮演重要角色,共同營(yíng)造顧客體驗(yàn)[1]。

與產(chǎn)品營(yíng)銷、服務(wù)營(yíng)銷相比,體驗(yàn)營(yíng)銷以向顧客提供有價(jià)值的體驗(yàn)為宗旨,力圖通過(guò)滿足顧客的體驗(yàn)需要而達(dá)到吸引和保留顧客、獲取利潤(rùn)的目的。它是一種站在消費(fèi)者的感覺、情感、思維、行動(dòng)和關(guān)系的角度重新設(shè)計(jì)、定義營(yíng)銷的新型營(yíng)銷理念[2,3]。

二、飯店業(yè)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷的步驟

(一)分析顧客需求層次,進(jìn)行市場(chǎng)定位

飯店要運(yùn)用“劃分戰(zhàn)略”對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,就要選擇一個(gè)或多個(gè)細(xì)分市場(chǎng)作為目標(biāo)市場(chǎng)。認(rèn)真調(diào)查分析這個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的消費(fèi)者處于什么樣的年齡段、收入水平、教育程度,他們的價(jià)值觀、行為方式和心理需求有什么特點(diǎn),然后決定給他們提供哪種層次的體驗(yàn),達(dá)到有的放矢,事半功倍的效用。并在此基礎(chǔ)上對(duì)飯店自身進(jìn)行定位:飯店能向消費(fèi)者提供什么樣的服務(wù)和體驗(yàn)及這些服務(wù)和體驗(yàn)?zāi)軡M足消費(fèi)者什么樣的需求。市場(chǎng)定位需要差異化策略的支持。

(二)確定體驗(yàn)主題

在顧客需求層次分析及市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)上,飯店應(yīng)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì),確定自己的體驗(yàn)主題。設(shè)計(jì)精煉集中的主題是體驗(yàn)營(yíng)銷中關(guān)鍵的一步,是通往體驗(yàn)營(yíng)銷的核心環(huán)節(jié)[4]。當(dāng)然,體驗(yàn)配以合適的主題是具有挑戰(zhàn)性的工作,需要具有強(qiáng)烈的創(chuàng)新意識(shí)。

好的體驗(yàn)主題應(yīng)該有如下特征:第一,能夠調(diào)整人們的現(xiàn)實(shí)感受。每一個(gè)好的主題都應(yīng)能改變?nèi)藗兡撤矫娴捏w驗(yàn),從各個(gè)方面創(chuàng)造不同于平常的嶄新感受,從而產(chǎn)生心靈愉悅的感受。第二,好的體驗(yàn)主題應(yīng)該是一個(gè)集空間、時(shí)間和事物于一體的相互協(xié)調(diào)的現(xiàn)實(shí)整體,并能在一個(gè)空間進(jìn)行多景點(diǎn)布局,從而可以深化主題。第三,一個(gè)好的體驗(yàn)主題應(yīng)當(dāng)適當(dāng)展示飯店的特色。飯店中的所有要素,如人員、設(shè)施、服務(wù)場(chǎng)景、互動(dòng)過(guò)程等,都要以體驗(yàn)主題為中心。比如,如果將飯店的體驗(yàn)主題設(shè)計(jì)為一種“賓至如歸”的感覺,則人員的服務(wù)友好性、設(shè)施的齊全性、服務(wù)場(chǎng)景的和諧性、互動(dòng)過(guò)程的快捷性等都應(yīng)該能烘托出這一主題。

(三)實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷

1.利用產(chǎn)品制造體驗(yàn)

飯店體驗(yàn)型產(chǎn)品是飯店體驗(yàn)營(yíng)銷的基礎(chǔ)。飯店只有相應(yīng)地體驗(yàn)服務(wù)產(chǎn)品后方可實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略。因此,做好飯店體驗(yàn)服務(wù)產(chǎn)品設(shè)計(jì)至關(guān)重要。飯店實(shí)際上向消費(fèi)者提供的是一種綜合產(chǎn)品,客人在飯店的花費(fèi)不像購(gòu)買工業(yè)產(chǎn)品一樣得到具體的物質(zhì)產(chǎn)品,而是物質(zhì)產(chǎn)品、服務(wù)和體驗(yàn)的綜合。如,客人在飯店就餐,除了享受到美味的菜肴、熱情的服務(wù)外,還有通過(guò)視、聽、觸、嗅覺對(duì)環(huán)境氣氛、服務(wù)技術(shù)、服務(wù)質(zhì)量的體驗(yàn)。這也正是飯店在保證餐飲服務(wù)質(zhì)量時(shí),特別強(qiáng)調(diào)服務(wù)環(huán)境質(zhì)量的原因所在。可見體驗(yàn)及其所能給予的美好感覺是飯店出售的重要的、不可或缺的產(chǎn)品之一。

在當(dāng)今競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的飯店業(yè),同類型、同星級(jí)飯店的硬件設(shè)施已相差無(wú)幾,所提供的服務(wù)也趨于一致,物質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)已趨于同質(zhì)化,只有為消費(fèi)者營(yíng)造獨(dú)特的體驗(yàn),形成獨(dú)特的消費(fèi)體驗(yàn)產(chǎn)品才能區(qū)別于其他飯店而獲得市場(chǎng),培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客群。飯店不應(yīng)再是單純的餐飲和客房的提供者,而應(yīng)該成為一個(gè)消費(fèi)者體驗(yàn)的策劃者和提供各種體驗(yàn)的消費(fèi)場(chǎng)所。體驗(yàn)產(chǎn)品將成為飯店銷售的主要商品。

首先,飯店可以利用產(chǎn)品來(lái)制造和傳遞體驗(yàn),產(chǎn)品的包裝、造型、質(zhì)感等,可以直接給顧客帶來(lái)美感。如飯店的客房、餐廳、及擺設(shè)的各類藝術(shù)品、工藝飾品等。其次,飯店還要有意為產(chǎn)品增添愉悅、美感、感官享受等成分,使產(chǎn)品體驗(yàn)化,讓飯店產(chǎn)品活起來(lái)。

開發(fā)飯店體驗(yàn)產(chǎn)品時(shí),應(yīng)堅(jiān)持“以人為本”的指導(dǎo)思想,盡可能地體現(xiàn)人性化、情感化、人的共性與個(gè)性、人的生理與心理需求,并能有效地刺激顧客的味覺、嗅覺、視覺、聽覺、觸覺中的一種或幾種,以調(diào)動(dòng)顧客的情感體驗(yàn);注重飯店體驗(yàn)產(chǎn)品的層次性;充分利用其所能控制的各種資源,開發(fā)出具有本飯店特色的產(chǎn)品;體現(xiàn)動(dòng)態(tài)性與應(yīng)變性,顧客參與性和安全性的統(tǒng)一,主題性與知識(shí)性的統(tǒng)一,全員參與體驗(yàn)產(chǎn)品的研發(fā)和服務(wù)。

2.利用服務(wù)傳遞體驗(yàn)

服務(wù)是飯店用以展示和傳遞體驗(yàn)的天然平臺(tái)。服務(wù)的突出特點(diǎn)在于其生產(chǎn)和消費(fèi)的不可分割性,在服務(wù)過(guò)程中,飯店除了完成基本的服務(wù)外,還應(yīng)該有意識(shí)地向顧客傳遞他們所看重的體驗(yàn)。即使是最一般的活動(dòng),也可以通過(guò)服務(wù)使客人獲得難以忘懷的記憶。例如:客房服務(wù)人員在引導(dǎo)客人進(jìn)入房間,餐廳服務(wù)人員在遞上菜單、菜肴的擺設(shè)、餐桌的布置等方面,都應(yīng)突出服務(wù)對(duì)體驗(yàn)的傳遞作用。

3.利用環(huán)境展現(xiàn)體驗(yàn)

良好的環(huán)境能迎合現(xiàn)代人消費(fèi)文化的需求,并提高產(chǎn)品或服務(wù)的質(zhì)量和價(jià)值,使產(chǎn)品、服務(wù)的形象更加完美。這種完美形象促使消費(fèi)者在通過(guò)各種感官感受體驗(yàn)的過(guò)程中產(chǎn)生親切感,并進(jìn)而演化成喜悅感和依戀感。飯店可以在環(huán)境中加入表現(xiàn)主題的線索,使顧客的印象達(dá)到和諧;將影響主題的負(fù)面因素淘汰掉,盡量減少顧客損失;重視環(huán)境對(duì)顧客的感官刺激;營(yíng)造互動(dòng)體驗(yàn)氛圍;環(huán)境的設(shè)計(jì)要保持新鮮感等創(chuàng)造一種強(qiáng)調(diào)體驗(yàn)主題的環(huán)境。

4.利用廣告引領(lǐng)體驗(yàn)

廣告本身是對(duì)新產(chǎn)品、服務(wù)體驗(yàn)的一種描述,對(duì)消費(fèi)者起引導(dǎo)作用,顧客很多時(shí)候是通過(guò)廣告了解體驗(yàn)內(nèi)容的。設(shè)計(jì)體現(xiàn)飯店體驗(yàn)主題特色的廣告語(yǔ)及動(dòng)感的畫面等,使顧客感受到飯店體驗(yàn)的內(nèi)涵。廣告標(biāo)語(yǔ)要抓住顧客在購(gòu)前的情感刺激點(diǎn),以顧客內(nèi)在的情感為訴求,借助于美學(xué)、情感、生活方式、參與等激發(fā)顧客正面的情感體驗(yàn),從而引導(dǎo)顧客對(duì)飯店、飯店的產(chǎn)品和服務(wù)產(chǎn)生好印象,甚至偏好,即在顧客來(lái)飯店消費(fèi)之前就通過(guò)廣告標(biāo)語(yǔ)增加產(chǎn)品的體驗(yàn)價(jià)值。

5.利用互聯(lián)網(wǎng)傳播體驗(yàn)

顧客良好的體驗(yàn)會(huì)形成“口碑效應(yīng)”,而傳統(tǒng)的傳播方式因受限于受眾的數(shù)量和傳播的范圍,其影響力非常有限,如果能夠借助網(wǎng)絡(luò)手段,飯店企業(yè)在一些預(yù)訂網(wǎng)站,讓顧客把自己的體驗(yàn)反映在網(wǎng)絡(luò)上,供其他的潛在消費(fèi)者共享和參考,會(huì)形成非常好的傳播效果,對(duì)飯店的體驗(yàn)營(yíng)銷能夠起到進(jìn)一步提升效果的作用。

6.利用品牌凝聚體驗(yàn)

品牌不僅僅是產(chǎn)品或服務(wù)的標(biāo)志,還代表著特定的生活方式、價(jià)值取向和消費(fèi)觀念,目的在于與消費(fèi)者建立起一種情感上的溝通和聯(lián)系。好的品牌是一種有性格、有魅力、有風(fēng)韻、有生命、有象征意義的,消費(fèi)者身邊不可缺少的好朋友,這種個(gè)性化的品牌正代表了消費(fèi)者特定的個(gè)性需求。如男士使用“金利來(lái)”領(lǐng)帶,是想得到成功、富有、魅力的體驗(yàn)。所以飯店應(yīng)全方位地塑造強(qiáng)調(diào)其體驗(yàn)主題的品牌形象,以達(dá)到吸引更多顧客的目的。

三、飯店實(shí)施體驗(yàn)營(yíng)銷應(yīng)注意的問(wèn)題

體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)時(shí)代的來(lái)臨,給人們提供了更多的經(jīng)營(yíng)領(lǐng)域。體驗(yàn)是精神層面上的需求,既然是需求,也可以憑慧眼發(fā)掘,進(jìn)行有效引導(dǎo),這樣就會(huì)發(fā)現(xiàn)更多的市場(chǎng)機(jī)會(huì)。飯店經(jīng)營(yíng)者應(yīng)根據(jù)市場(chǎng)需求的變化不斷開創(chuàng)新的體驗(yàn)業(yè)務(wù),為飯店注入新的活力,這樣飯店才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中長(zhǎng)盛不衰。

體驗(yàn)營(yíng)銷作為一種新的營(yíng)銷理念,本質(zhì)的特征在于消費(fèi)和生產(chǎn)的“個(gè)性化”。目前人們對(duì)這種營(yíng)銷理念的認(rèn)識(shí)還處于初級(jí)階段,應(yīng)用時(shí)容易失控和陷入誤區(qū)。根據(jù)一些飯店的營(yíng)銷實(shí)踐,飯店要依靠體驗(yàn)營(yíng)銷來(lái)制勝,應(yīng)注意抓好以下要點(diǎn):

(一)注重建立飯店和顧客之間的學(xué)習(xí)關(guān)系

建立顧客關(guān)系管理系統(tǒng),尤其是通過(guò)網(wǎng)絡(luò),和顧客建立學(xué)習(xí)、互動(dòng)關(guān)系。隨著交流手段的飛速發(fā)展,包括電子郵件、網(wǎng)頁(yè)、在線服務(wù)以及互聯(lián)網(wǎng),飯店可以迅速了解潛在顧客的需求和偏好,從而為一對(duì)一的生產(chǎn)服務(wù)方式提供了可能,這就奠定了學(xué)習(xí)和互動(dòng)關(guān)系的基礎(chǔ)。飯店應(yīng)建立起和顧客之間的學(xué)習(xí)關(guān)系,這有助于飯店為顧客提供更準(zhǔn)確的體驗(yàn)。飯店在細(xì)致地了解顧客偏好和需求的基礎(chǔ)上,能為客戶做的更好。要建立起學(xué)習(xí)關(guān)系,飯店要為顧客特別是關(guān)鍵顧客建立起客戶數(shù)據(jù)庫(kù),記住客戶的一些細(xì)節(jié)上的偏好,并注重在服務(wù)中和顧客形成好的交流,使再次光臨的顧客能夠得到更獨(dú)特、更個(gè)性化的服務(wù)。因此,飯店與客人之間的互動(dòng)與交流越多,顧客就越能得到自身需要的產(chǎn)品和服務(wù),就會(huì)體驗(yàn)到更少的損失,使得顧客忠誠(chéng)度得到大大提升,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手也就越難將顧客吸引走。

從營(yíng)銷主體與營(yíng)銷客體之間的相互作用關(guān)系[5]分析,飯店作為營(yíng)銷主體具有目的性、主動(dòng)性和創(chuàng)新性——圍繞從顧客滿意中獲取價(jià)值;而顧客作為營(yíng)銷的客體,存在效用性、可塑性、易變性、外在性的特征。營(yíng)銷主體會(huì)影響營(yíng)銷客體的需求心理和交易行為,營(yíng)銷客體也會(huì)反過(guò)來(lái)促使?fàn)I銷主體改善服務(wù)和體驗(yàn)水平,這種互動(dòng)的結(jié)果會(huì)促成飯店體驗(yàn)營(yíng)銷的進(jìn)一步深化。

(二)注重“接觸點(diǎn)”管理

注重接觸點(diǎn)管理要求飯店注重顧客與飯店進(jìn)行接觸的過(guò)程中所產(chǎn)生的所有體驗(yàn),飯店應(yīng)該對(duì)所有與顧客有交流的接觸點(diǎn)進(jìn)行有效的管理。飯店應(yīng)根據(jù)自身業(yè)務(wù)找出那些與顧客接觸的所有“真實(shí)瞬間”,列出這些接觸點(diǎn),并進(jìn)行測(cè)量和確認(rèn),判斷出什么樣的接觸點(diǎn)在體現(xiàn)主題和顧客價(jià)值方面是最重要的。接著要為這些接觸點(diǎn)指定標(biāo)準(zhǔn),并確定在這些接觸中應(yīng)給顧客帶來(lái)什么樣的體驗(yàn)。接觸點(diǎn)管理可以減少由于工作中的疏忽給顧客體驗(yàn)帶來(lái)的負(fù)面影響。

(三)防范風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移

體驗(yàn)營(yíng)銷之所以受到廣大消費(fèi)者的歡迎,一個(gè)重要原因是使其購(gòu)買行為的風(fēng)險(xiǎn)得到提前釋放,實(shí)現(xiàn)了零風(fēng)險(xiǎn)或低風(fēng)險(xiǎn)的購(gòu)買。但它極易將釋放出的風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)嫁到飯店身上。因此,飯店必須對(duì)此有足夠的認(rèn)識(shí),在方案實(shí)施前制定出完備的防范措施和預(yù)案。

(四)加強(qiáng)成本控制

體驗(yàn)營(yíng)銷要求產(chǎn)品和服務(wù)的個(gè)性化,成本費(fèi)用較高。因此,飯店既要有效地滿足不同客人的不同需求,又要把成本控制在客人可接受的水平上。飯店需精心設(shè)計(jì),對(duì)每一個(gè)步驟和每一個(gè)環(huán)節(jié)都應(yīng)認(rèn)真核算,制定出嚴(yán)密的計(jì)劃,通過(guò)嚴(yán)格的責(zé)任制把成本控制在可接受的范圍內(nèi)。為了控制成本,飯店可以將產(chǎn)品和服務(wù)模塊化。例如有的飯店將所提供的產(chǎn)品和服務(wù)設(shè)計(jì)一個(gè)綜合服務(wù)軟件,客人可以毫不費(fèi)力地從中進(jìn)行組合挑選,就是一個(gè)很好的途徑。

(五)外部體驗(yàn)須以內(nèi)部營(yíng)銷為基礎(chǔ)

內(nèi)部營(yíng)銷是指飯店像對(duì)待外部顧客一樣對(duì)待自己的員工,在員工為顧客提供滿意的服務(wù)和體驗(yàn)之前,企業(yè)要做到先使員工體驗(yàn)到滿意與忠誠(chéng)。在飯店體驗(yàn)營(yíng)銷中,內(nèi)部營(yíng)銷顯得尤為重要,因?yàn)轱埖暝诤艽蟪潭壬鲜且蕾噯T工去進(jìn)行體驗(yàn)的即時(shí)創(chuàng)造和傳遞的。體驗(yàn)主題再明確,體驗(yàn)設(shè)計(jì)再完美,卻會(huì)因員工的一次疏漏或怠慢而大大影響體驗(yàn)的效果,甚至將體驗(yàn)全盤破壞。

飯店員工是體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略中最重要、最活躍的因素,飯店的服務(wù)質(zhì)量依賴于全體員工,全體員工構(gòu)成了酒店內(nèi)部市場(chǎng)[6],充分發(fā)揮飯店員工的主觀能動(dòng)性,從而提高企業(yè)的凝聚力和員工的歸屬感,才能更好地執(zhí)行用戶滿意的營(yíng)銷體驗(yàn)活動(dòng)。飯店除了讓員工滿意之外,還需要讓每一個(gè)員工認(rèn)識(shí)到他們?cè)陬櫩蜐M意中所能創(chuàng)造的價(jià)值,以及顧客滿意是飯店整體營(yíng)銷的結(jié)果。

在現(xiàn)代營(yíng)銷中飯店要實(shí)現(xiàn)體驗(yàn)營(yíng)銷戰(zhàn)略,必須對(duì)飯店全體員工進(jìn)行專業(yè)化培訓(xùn)。由于服務(wù)過(guò)程是由員工來(lái)完成的,員工能以體驗(yàn)產(chǎn)品的承諾作為自己的行動(dòng)準(zhǔn)則,并在服務(wù)過(guò)程中向顧客提供優(yōu)質(zhì)服務(wù),這對(duì)于形成良好的顧客體驗(yàn)具有決定性的作用。因此,需要讓員工了解他們應(yīng)該提供什么樣的顧客體驗(yàn)產(chǎn)品、為什么提供這樣的休驗(yàn)產(chǎn)品以及如何在實(shí)際工作中具體實(shí)施。

(六)以整合營(yíng)銷傳播為手段強(qiáng)化體驗(yàn)營(yíng)銷的效果

整合營(yíng)銷傳播最基本的目的就是通過(guò)制定統(tǒng)一的框架來(lái)協(xié)調(diào)傳播計(jì)劃,從而使組織達(dá)到“一種形象,一個(gè)聲音”的效果,獲得更大的協(xié)同效應(yīng)[7]。為達(dá)到顧客滿意的效果,酒店在體驗(yàn)營(yíng)銷的整個(gè)過(guò)程當(dāng)中,需要整合各種營(yíng)銷資源和信息傳播手段,形成為顧客體驗(yàn)服務(wù)的協(xié)同一致,強(qiáng)化體驗(yàn)營(yíng)銷的效果。

四、結(jié)論

飯店體驗(yàn)營(yíng)銷即飯店有意識(shí)地將設(shè)施、環(huán)境作為背景,將服務(wù)人員設(shè)定為一定角色的演員,設(shè)計(jì)他們的服務(wù)表演,通過(guò)將顧客的個(gè)性化需求有效地融入其中,為他們創(chuàng)造難忘的經(jīng)歷的營(yíng)銷方式。服務(wù)設(shè)施是有形的,服務(wù)是無(wú)形的,而體驗(yàn)卻是難忘的。體驗(yàn)營(yíng)銷畢竟還是一種較新的營(yíng)銷理論,它的發(fā)展還有賴于飯店在自身經(jīng)營(yíng)管理的實(shí)踐中不斷地摸索和完善。

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篇6

【關(guān)鍵詞】互聯(lián)網(wǎng) 中國(guó)電信 O2O營(yíng)銷模式

在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展中，很多行業(yè)都得到了較好的發(fā)展，并與互聯(lián)網(wǎng)更為深入的融合。“互聯(lián)網(wǎng)+”是一種新型的社會(huì)形態(tài)，在社會(huì)資源配置中具有集成和優(yōu)化的作用。互聯(lián)網(wǎng)在多個(gè)領(lǐng)域的應(yīng)用，提升了行業(yè)的生產(chǎn)力。O2O模式主要將客戶從線上引導(dǎo)到線下或從線下引到線上，并將互聯(lián)網(wǎng)作用交易的保證平臺(tái)。這種方式能夠?qū)崿F(xiàn)資源的線上線下共享，增加庫(kù)存的利用率，減輕銷售人員的工作量，增強(qiáng)企業(yè)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。

1 電信O2O營(yíng)銷模式分析

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，手機(jī)在日常生活中的使用越來(lái)越多，特別是手機(jī)購(gòu)物也因其方便快捷等優(yōu)點(diǎn)越來(lái)越普遍和深入人心。根據(jù)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)分析，我國(guó)手機(jī)網(wǎng)民已經(jīng)達(dá)到5.57億人，占網(wǎng)民總數(shù)的85.8%，并在逐年增長(zhǎng)中。這種情況下，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)市場(chǎng)擁有更為廣闊的發(fā)展空間，中國(guó)電信對(duì)O2O營(yíng)銷模式進(jìn)行了深入的探索研究，目前主要有以下幾種：

1.1 與大數(shù)據(jù)分析有效融合的營(yíng)銷模式

“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，在平臺(tái)數(shù)據(jù)庫(kù)中，工作人員要使用合理的范圍及分析方式。能夠通過(guò)這種形式，結(jié)合互聯(lián)網(wǎng)信息進(jìn)行預(yù)測(cè)。通過(guò)數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)與數(shù)據(jù)分析手段，要善于總結(jié)數(shù)據(jù)庫(kù)的優(yōu)勢(shì)，發(fā)現(xiàn)盈利機(jī)會(huì)，適當(dāng)調(diào)整營(yíng)銷模式，不斷滿足用戶需求。工作人員還應(yīng)在與大數(shù)據(jù)分析的有效融合中，強(qiáng)化營(yíng)銷模式，更關(guān)注客戶的體驗(yàn)，能夠讓客戶更加細(xì)致地體會(huì)到數(shù)據(jù)業(yè)務(wù)的價(jià)值。中國(guó)電信擁有非常多的產(chǎn)品業(yè)務(wù)，例如流量包的營(yíng)銷，當(dāng)通過(guò)大數(shù)據(jù)分析發(fā)現(xiàn)某些客戶套餐內(nèi)流量不夠使用、每月用完的大致時(shí)間點(diǎn)等信息后，可以適時(shí)推送購(gòu)買流量包等營(yíng)銷活動(dòng)，從而增加電信公司的收益。

中國(guó)電信在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，經(jīng)常使用不同的大數(shù)據(jù)分析模型，針對(duì)不同的人群，提供相應(yīng)的服務(wù)的基礎(chǔ)上來(lái)推薦相關(guān)業(yè)務(wù)，進(jìn)而向客戶推薦消費(fèi)產(chǎn)品，在豐富業(yè)務(wù)種類的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步增加營(yíng)銷額。

1.2 社會(huì)化營(yíng)銷模式分析

近年來(lái)，隨著微博、微信等社會(huì)化媒體的不斷發(fā)展，工作人員可以選擇并通過(guò)越來(lái)越多的方式進(jìn)行營(yíng)銷宣傳。為了更好地促進(jìn)電信業(yè)務(wù)的發(fā)展，采取合適的社會(huì)化媒體進(jìn)行營(yíng)銷成為我們需要深入分析的問(wèn)題。首先，工作人員要更好的掌握客戶在整個(gè)消費(fèi)中的訴求關(guān)系，能夠?qū)⑵涓惺苤庇^的展現(xiàn)出來(lái)。這種展現(xiàn)方式可以通過(guò)微博微信等社交平臺(tái)或論壇進(jìn)行描述，讓更多的人看到這個(gè)體驗(yàn)過(guò)程，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。這種營(yíng)銷模式，能夠調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的情感，讓更多的人加入到這個(gè)環(huán)節(jié)中，促成良性循環(huán)。工作人員還要引導(dǎo)用戶，共同創(chuàng)造社會(huì)化營(yíng)銷模式。這個(gè)內(nèi)容需要?jiǎng)?chuàng)造出一個(gè)話題，通過(guò)炒作或是話題討論，讓用戶自主傳播，增加這個(gè)事件本身的影響。在互聯(lián)網(wǎng)中，用戶的信息的共享和交互性的方式比較擅長(zhǎng)，傳播的速度可以呈幾何級(jí)的增長(zhǎng)。電信公司根據(jù)這種方式，做出了很多優(yōu)秀的營(yíng)銷方案，并取得了較好的成果。

2 中國(guó)電信O2O營(yíng)銷模式的實(shí)現(xiàn)方法

結(jié)合實(shí)例分析，上海電信利用線上線下資源、建立管理平臺(tái)輔助銷售、整合內(nèi)外部產(chǎn)品供應(yīng)、協(xié)調(diào)各部門組織通力合作是電信O2O營(yíng)銷模式實(shí)現(xiàn)過(guò)程中必須攻克的重點(diǎn)，而“百樓聚惠”活動(dòng)就是出于以上目的并基于互聯(lián)網(wǎng)O2O營(yíng)銷模式做的一次嘗試性創(chuàng)新活動(dòng)。

2.1 O2O營(yíng)銷模式對(duì)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式的流程再造

目前，O2O營(yíng)銷模式的實(shí)行，要參考電信企業(yè)的現(xiàn)有線下流程及經(jīng)營(yíng)成果，選取合理的線上營(yíng)銷方式及營(yíng)銷產(chǎn)品。O2O銷售新模式的流程再造，不僅能解放客戶經(jīng)理生產(chǎn)力，拓展客戶觸點(diǎn)，還能拉動(dòng)產(chǎn)品的最終銷量。以往中國(guó)電信針對(duì)傳統(tǒng)通信產(chǎn)品的營(yíng)銷，更像是一次購(gòu)買形成一次促銷的活動(dòng)，缺乏整體的產(chǎn)品運(yùn)營(yíng)理念，而在“互聯(lián)網(wǎng)+”背景下，增加上下游合作產(chǎn)品資源，有效地與互聯(lián)網(wǎng)公司整合營(yíng)銷，提供多樣的線上產(chǎn)品組合選擇，加之有效的后臺(tái)數(shù)據(jù)支撐，有利于更好地長(zhǎng)期持續(xù)發(fā)展電信O2O營(yíng)銷模式。另外，通過(guò)線上用戶的購(gòu)買行為分析，有助于在用戶的生命周期中，了解其營(yíng)銷目標(biāo)和特征，從多個(gè)方面實(shí)現(xiàn)功能的轉(zhuǎn)化，提高營(yíng)銷的有效性。

2.2 體現(xiàn)電信傳統(tǒng)通信能力的優(yōu)勢(shì)

中國(guó)電信淺嘗跨界合作，帶動(dòng)產(chǎn)品、宣傳多元化，滿足用戶不同需求。同時(shí)，更要體現(xiàn)電信傳統(tǒng)通信能力的優(yōu)勢(shì)，凸顯電信的價(jià)值。在中國(guó)電信與其他互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)的對(duì)比中，要明確電信手機(jī)套餐資源和強(qiáng)大的客戶數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)突出優(yōu)勢(shì)并充分發(fā)揮，為中國(guó)電信在O2O營(yíng)銷模式創(chuàng)造更多的選擇空間。通過(guò)合理分析資源，能夠形成獨(dú)特的互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷模式。所以，中國(guó)電信要加快傳統(tǒng)業(yè)務(wù)的創(chuàng)新，整合業(yè)務(wù)的使用、訂購(gòu)和服務(wù)，從而形成數(shù)據(jù)挖掘技術(shù)的多渠道建立，更好的實(shí)現(xiàn)多業(yè)務(wù)融合，數(shù)據(jù)庫(kù)為基礎(chǔ)，保證中國(guó)電信能夠進(jìn)行準(zhǔn)確的自動(dòng)化營(yíng)銷。“百樓聚惠”活動(dòng)上線一個(gè)月，實(shí)現(xiàn)活動(dòng)瀏覽量62670條，訪客數(shù)32444條，總報(bào)名數(shù)338條，總訂單150條（所有訂單均為129以上4G樂(lè)享套餐），總成功訂單64條。

2.3 聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)公司的跨界營(yíng)銷

“翼先生”微信公眾號(hào)的建立，聚集了電信政企客戶，開拓了宣傳新渠道，并精心打造品牌形象。這種聯(lián)合互聯(lián)網(wǎng)公司的方式，能夠較好的提升客戶粘度，促進(jìn)營(yíng)銷模式的開展，已經(jīng)在公眾平臺(tái)吸引了很多用戶。建立后臺(tái)管理平臺(tái)，管理活動(dòng)數(shù)據(jù)，布局未來(lái)。宣傳渠道的跨界合作：此次宣傳渠道，除了百度關(guān)鍵字、相關(guān)網(wǎng)站的軟文、電信自有媒體等線上線下多種渠道結(jié)合外，我們也同時(shí)聯(lián)合哈曼、青客等現(xiàn)有的微博、微信、官網(wǎng)、樓宇、旗艦店等宣傳推廣渠道，進(jìn)行了有效的資源互補(bǔ)共享。

中國(guó)電信在這個(gè)平臺(tái)的推廣，擁有巨大的商機(jī)，目前中國(guó)電信能夠在多個(gè)線上線下渠道看到微信公眾憑條的二維碼掃碼宣傳。通過(guò)多種營(yíng)銷模式，結(jié)合服務(wù)以及活動(dòng)進(jìn)行信息的推送。

3 結(jié)束語(yǔ)

中國(guó)電信除了能夠通過(guò)自己的資源和方式，進(jìn)行O2O模式營(yíng)銷，還能夠與互聯(lián)網(wǎng)公司進(jìn)行深入合作。通過(guò)這種聯(lián)合營(yíng)銷，推動(dòng)中國(guó)電信產(chǎn)品新的發(fā)展。中國(guó)電信可以采用如線上微博營(yíng)銷、微信營(yíng)銷，線下二維碼等營(yíng)銷方式來(lái)形成用戶轉(zhuǎn)型，促進(jìn)業(yè)務(wù)發(fā)展。

參考文獻(xiàn)

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篇7

關(guān)鍵詞：移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)；小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)；營(yíng)銷模式

中圖分類號(hào)：F276 文獻(xiàn)識(shí)別碼：A 文章編號(hào)：1001-828X（2017）003-00-02

引言

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，人們生活與之結(jié)合的越來(lái)越緊密。在當(dāng)今移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，加快了小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的技術(shù)整合，也使得小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)具有了更多的技術(shù)支持，借助大數(shù)據(jù)帶來(lái)的便利性，更好地與用戶互動(dòng)，了解用戶特征，科學(xué)的分析消費(fèi)者需求[1]。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想更好的生存和發(fā)展，就必須借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這一平臺(tái)，結(jié)合企業(yè)自身的特點(diǎn)，充分利用信息化的技術(shù)，關(guān)注并應(yīng)用好這種新的媒體形式，實(shí)現(xiàn)精準(zhǔn)的目標(biāo)受眾營(yíng)銷。

一、小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)概述

1.小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)概念

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)即創(chuàng)業(yè)型的小微企業(yè)。小微企業(yè)是小型企業(yè)、微型企業(yè)、家庭作坊式企業(yè)、個(gè)體工商戶的統(tǒng)稱。小微企業(yè)在稅收上的概念和其他企業(yè)略有不同，主要有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)。第一是指資產(chǎn)總額，工業(yè)類型企業(yè)不超過(guò)3000萬(wàn)元，其他類型企業(yè)不超過(guò)1000萬(wàn)元；第二體現(xiàn)在從業(yè)人數(shù)，工業(yè)類型企業(yè)不超過(guò)100人，其他類型企業(yè)不超過(guò)80人；第三，年度應(yīng)納稅所得額不超過(guò)30萬(wàn)元，這是三個(gè)方面稅收指標(biāo)。符合以上三個(gè)要求的就是小微企業(yè)。

當(dāng)前，政府大力扶持小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)，發(fā)展迅速。涉及的行業(yè)范圍包括：農(nóng)林牧副漁、批發(fā)業(yè)、零售業(yè)、餐飲業(yè)、郵政業(yè)、租賃和商務(wù)服務(wù)業(yè)等等。

創(chuàng)業(yè)，就是不拘泥于當(dāng)前資源的約束，尋求機(jī)會(huì)、進(jìn)行價(jià)值創(chuàng)造的行為過(guò)程。為了實(shí)現(xiàn)創(chuàng)業(yè)目標(biāo)，付出勞動(dòng)、花費(fèi)時(shí)間和金錢，并且承擔(dān)一定財(cái)務(wù)方面和精神方面壓力的風(fēng)險(xiǎn)，獲得利益回報(bào)和個(gè)人成就感。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)就是在創(chuàng)業(yè)的基礎(chǔ)上，結(jié)合小微企業(yè)特點(diǎn)、結(jié)構(gòu)差異、管理方法捕捉市場(chǎng)機(jī)遇，發(fā)揮創(chuàng)新作用，發(fā)揮創(chuàng)新的作用，創(chuàng)造出使人類生活更加便利、更加高效、更加節(jié)能的新型小微企業(yè)[2]。

2.小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的特點(diǎn)

（1）小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的優(yōu)勢(shì)分析

業(yè)務(wù)流程相對(duì)簡(jiǎn)單、管理成本低、經(jīng)營(yíng)方式靈活是小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的內(nèi)在優(yōu)勢(shì)。俗話說(shuō)船小好掉頭，市場(chǎng)的應(yīng)變能力強(qiáng)、轉(zhuǎn)移進(jìn)退便捷等優(yōu)勢(shì)使得企業(yè)能夠更好的適應(yīng)當(dāng)今瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)和消費(fèi)者追求個(gè)性化、潮流化的要求。同時(shí)，企業(yè)的領(lǐng)導(dǎo)者工作在一線，經(jīng)常做市場(chǎng)調(diào)研，可以及時(shí)獲得客戶的相關(guān)信息，與其直接溝通交流，可以為企業(yè)做出合理的決策。

（2）小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)的劣勢(shì)分析

和大企業(yè)相比，小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)管理方面有著一定距離，小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)面臨一些問(wèn)題，如：各種資源缺乏，專業(yè)人才匱乏，管理落后，營(yíng)銷手段單一，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)能力差等情況。因此，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在利用信息化手段，選擇營(yíng)銷方式時(shí)，還需考慮小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)的現(xiàn)狀，采取適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷策略。

二、企業(yè)營(yíng)銷模式的類型

當(dāng)前，企業(yè)營(yíng)銷模式主要有兩種，一種是以企業(yè)為中心構(gòu)筑的市場(chǎng)營(yíng)銷模式，一種是以客戶為中心構(gòu)筑的整合營(yíng)銷模式[3]。基于這兩種營(yíng)銷模式又衍生出一些營(yíng)銷方法，包括體驗(yàn)式微營(yíng)銷、聯(lián)合營(yíng)銷、關(guān)系營(yíng)銷、品牌營(yíng)銷等等。

1.體驗(yàn)式微營(yíng)銷

體驗(yàn)式微營(yíng)銷結(jié)合了信息化手段，重視客戶體驗(yàn)，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，結(jié)合傳統(tǒng)媒體形式，通過(guò)可管理、有策略、持續(xù)性O(shè)2O線上線下互動(dòng)溝通，建立和轉(zhuǎn)化、加強(qiáng)客戶關(guān)系，最終實(shí)現(xiàn)顧客價(jià)值的一系列過(guò)程。體驗(yàn)式微營(yíng)銷主要以微信、微博、微電影、微電子商務(wù)、微生活等為代表的新形式，為企業(yè)或個(gè)人提供了低成本的傳播方式，達(dá)到傳統(tǒng)廣告形式的效果。

2.關(guān)系營(yíng)銷

關(guān)系營(yíng)銷是指企業(yè)除進(jìn)行短期交易外，還必須與有價(jià)值的顧客、供應(yīng)商、分銷商等營(yíng)銷關(guān)鍵成員建立長(zhǎng)期、有效的關(guān)系，使企業(yè)保持長(zhǎng)期的業(yè)績(jī)和業(yè)務(wù)，從而不斷取得發(fā)展。通過(guò)建立這種長(zhǎng)久的關(guān)系，企業(yè)獎(jiǎng)最終擁有自己的營(yíng)銷關(guān)系網(wǎng)絡(luò)――這是企業(yè)重要的無(wú)形資產(chǎn)[4]。

3.聯(lián)合營(yíng)銷

聯(lián)合營(yíng)銷，是指兩個(gè)以上的企業(yè)或品牌擁有不同的關(guān)鍵資源，而彼此的市場(chǎng)有一定的區(qū)別，為了共同的利益，進(jìn)行資源共享，合作開展?fàn)I銷活動(dòng)，來(lái)創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。聯(lián)合營(yíng)銷最大的好處就是可以使合作的成員用較少的成本達(dá)到較大的營(yíng)銷效果，甚至實(shí)現(xiàn)個(gè)體營(yíng)銷無(wú)法實(shí)現(xiàn)的目標(biāo)。聯(lián)合營(yíng)銷主要包括四種類型：同一企業(yè)不同品牌的聯(lián)合營(yíng)銷、同一行業(yè)中企業(yè)之間的聯(lián)合營(yíng)銷、制造商與經(jīng)銷商之間的聯(lián)合營(yíng)銷和不同行業(yè)企業(yè)的聯(lián)合營(yíng)銷。

4.品牌營(yíng)銷

品牌營(yíng)銷是指企業(yè)通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷使得客戶形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品的認(rèn)知過(guò)程，簡(jiǎn)單而言，就是把產(chǎn)品的形象通過(guò)一定手段深刻的樹立在客戶心中，讓客戶在購(gòu)買某種產(chǎn)品時(shí)，第一個(gè)聯(lián)想到相關(guān)的企業(yè)。利用不同的營(yíng)銷方式使消費(fèi)者形成對(duì)企業(yè)品牌和產(chǎn)品、服務(wù)的認(rèn)知-認(rèn)識(shí)-認(rèn)可的一個(gè)過(guò)程。品牌營(yíng)銷首要的前提是保證產(chǎn)品質(zhì)量，這樣消費(fèi)者才能認(rèn)同。

三、小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)營(yíng)銷模式選擇分析

1.創(chuàng)新性的采用體驗(yàn)式微營(yíng)銷

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在經(jīng)營(yíng)初期由于資金不足，融資難，營(yíng)銷渠道較單一。體驗(yàn)式微營(yíng)銷利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，重視用戶體驗(yàn)。隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，移動(dòng)終端的普及和應(yīng)用，微信營(yíng)銷、微博營(yíng)銷、微視營(yíng)銷等渠道和營(yíng)銷方式應(yīng)運(yùn)而生。首先，成本較低。通過(guò)這些渠道，客戶可以很方便的了解到企業(yè)的產(chǎn)品信息，并且企業(yè)在注冊(cè)賬號(hào)和認(rèn)證通過(guò)后，即可進(jìn)行產(chǎn)品推廣宣傳，功能實(shí)際、操作簡(jiǎn)便，減少了很多營(yíng)銷成本。其次，實(shí)時(shí)性。移動(dòng)終端的普及應(yīng)用，例如智能手機(jī)，已經(jīng)成為24小時(shí)不離身的媒體。基于這種實(shí)時(shí)性，人們可以不受時(shí)間和空間的限制，隨時(shí)獲得產(chǎn)品的營(yíng)銷信息，人人之間的隨時(shí)傳播，擴(kuò)大了傳播范圍。第三，互動(dòng)性。人們利用手機(jī)分享并著各種信息，和線上媒體進(jìn)行互動(dòng)，便于企業(yè)與客戶及時(shí)溝通，了解客戶的需求，@取消費(fèi)者體驗(yàn)后的反饋，有利于實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷目標(biāo)。

2.強(qiáng)化關(guān)系營(yíng)銷

小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)在籌創(chuàng)階段乃至企業(yè)成長(zhǎng)階段，都需要關(guān)系營(yíng)銷的模式。關(guān)系營(yíng)銷主要對(duì)象是有價(jià)值顧客，利益相關(guān)者如內(nèi)部團(tuán)隊(duì)、投資者、供應(yīng)商和分銷商等。首先，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)可以利用移動(dòng)終端獲取客戶信息。提高企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。微信、微博、SNS、微視都可以用來(lái)與客戶進(jìn)行業(yè)務(wù)溝通和為客戶提供所需信息，隨時(shí)隨地的服務(wù)模式。另外，通過(guò)移動(dòng)終端可以方便與客戶進(jìn)行交流，減少雙方信息不對(duì)稱，有利于在溝通交流中達(dá)成一致，有助于提高客戶對(duì)企業(yè)的信任度和滿意度。第三，利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)可以有效降低新客戶開發(fā)成本。方便開發(fā)新客戶，降低企業(yè)宣傳成本。

3.聯(lián)合營(yíng)銷

小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)各種資源有限，在企業(yè)運(yùn)營(yíng)過(guò)程中易遭受很大困難。在當(dāng)今合作與競(jìng)爭(zhēng)共存的大環(huán)境下，企業(yè)單獨(dú)作戰(zhàn)會(huì)很艱難且風(fēng)險(xiǎn)很高。在小型創(chuàng)業(yè)企業(yè)利用管理軟件和能夠資源共享的協(xié)同平臺(tái)之后，信息共享、知識(shí)互補(bǔ)、資源共用、效率提高，使得小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)之間合作加深。為了共同的利益，企業(yè)可以合作開展?fàn)I銷活動(dòng)，不斷創(chuàng)造出新的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力

4.重視品牌營(yíng)銷

當(dāng)今市場(chǎng)形勢(shì)競(jìng)爭(zhēng)激烈，很多小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)缺少品牌意識(shí)，產(chǎn)品同質(zhì)化情況嚴(yán)重，模仿復(fù)制屢見不鮮，使得可獲得利潤(rùn)也少之又少。小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想獲得更大的利潤(rùn)，通過(guò)提升產(chǎn)品附加值可以作為一個(gè)行之有效的方法，應(yīng)當(dāng)嘗試創(chuàng)建自己的品牌。通過(guò)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)，打造自己的品牌形象，努力提高品牌知名度，獲得消費(fèi)者認(rèn)可，促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。作為小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)，在經(jīng)營(yíng)初期就應(yīng)當(dāng)進(jìn)行自我品牌定位，并利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)進(jìn)行品牌營(yíng)銷。

四、結(jié)語(yǔ)

總之，在移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的背景下，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)要想在市場(chǎng)上獲得一席之地，并取得成功，需要解決管理粗放混亂，營(yíng)銷方式單一，品牌意識(shí)淡薄等問(wèn)題，提高工作效率、建立基本的管理規(guī)范。利用更小的移動(dòng)終端來(lái)實(shí)現(xiàn)其信息化的成本管理、銷售管理等諸多功能，建立小微企業(yè)專屬的信息化解Q方案，以此來(lái)幫企業(yè)更好的經(jīng)營(yíng)。同時(shí)，小微創(chuàng)業(yè)企業(yè)應(yīng)重視產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量，樹立品牌意識(shí)，努力形成企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力，爭(zhēng)取消費(fèi)者的信任。

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作者簡(jiǎn)介：宋 陽(yáng)（1989-），女，遼寧盤錦人，研究生，助教，主要從事創(chuàng)業(yè)就業(yè)研究。

篇8

關(guān)鍵詞:綠色酒店；綠色酒店現(xiàn)狀；綠色酒店?duì)I銷策略

綠色酒店在國(guó)際上被稱為“green hotel”，也可稱為“eco-efficient hotel”，意思是生態(tài)效益型酒店。所謂“綠色酒店”是指運(yùn)用環(huán)保、健康、安全理念，堅(jiān)持綠色管理，倡導(dǎo)綠色消費(fèi)，保護(hù)生態(tài)和合理使用資源的酒店。科學(xué)內(nèi)涵是根據(jù)可持續(xù)發(fā)展的要求，把生態(tài)環(huán)境保護(hù)觀念和有益于消費(fèi)者和公眾身心健康的理念融入酒店的經(jīng)營(yíng)之中，從酒店經(jīng)營(yíng)的各個(gè)環(huán)節(jié)著手來(lái)控制污染與節(jié)約資源，以實(shí)現(xiàn)酒店的可持續(xù)發(fā)展，達(dá)到酒店經(jīng)濟(jì)效益、社會(huì)效益、生態(tài)效益的有機(jī)統(tǒng)一。

一、我國(guó)綠色酒店現(xiàn)狀

1、綠色酒店社會(huì)責(zé)任意識(shí)開始形成。從《哥本哈根協(xié)議》到“世界環(huán)保大會(huì)”，節(jié)能、減排、綠色、環(huán)保似乎一直是世人矚目的焦點(diǎn)。《國(guó)務(wù)院關(guān)于加快發(fā)展旅游業(yè)的意見》中多次強(qiáng)調(diào)人與自然和諧的旅游方式，“生態(tài)旅游、綠色會(huì)議”已成為一種風(fēng)尚創(chuàng)建綠色飯店更是國(guó)際飯店業(yè)的發(fā)展需求和趨勢(shì)。這些無(wú)疑會(huì)推動(dòng)著酒店業(yè)形成強(qiáng)烈的社會(huì)責(zé)任意識(shí)。正如率先響應(yīng)“創(chuàng)綠”活動(dòng)的酒店代表表示：我們并不吝惜投入，只是希望減少浪費(fèi)，讓有限的資源發(fā)揮最大的效用；飯店無(wú)意限制客人的行為，只是希望與客人共同致力于環(huán)的改善，并獲得整潔美好的“綠色”感受；

2、生產(chǎn)綠色產(chǎn)品已成為綠色酒店的宗旨。不少綠色酒店在客房?jī)?nèi)放了這樣的卡片，“如果你不需要更換被單，請(qǐng)把卡片放到你的枕頭上”，一位酒店老總對(duì)此表示，綠色營(yíng)銷客觀上可能是省了錢，但這不是主要目的，我們只是希望減少浪費(fèi)，讓有限的資源發(fā)揮更大的作用。生產(chǎn)綠色產(chǎn)品已成為綠色酒店的宗旨。

3、綠色酒店目前存在的問(wèn)題： 1）能耗太高，能源利用率低，資源浪費(fèi)嚴(yán)重，缺乏正確的資源觀。2）綠色產(chǎn)品尚未成為飯店的首選產(chǎn)品。在許多國(guó)家，綠色產(chǎn)品已成為最好銷的產(chǎn)品，成為消費(fèi)者的首選產(chǎn)品，但在我國(guó)卻遠(yuǎn)非如此。 3）在綠色飯店?duì)I銷手段上尚未引進(jìn)綠色思維方式。

二、綠色酒店?duì)I銷策略探討

營(yíng)銷貫穿于酒店的每個(gè)環(huán)節(jié)，理念是核心，組織是基礎(chǔ)，文化是保證，策略是關(guān)鍵。因此，首要的是改變傳統(tǒng)觀念，樹立綠色理念，然后構(gòu)造企業(yè)綠色文化，建立內(nèi)部制度。再通過(guò)引導(dǎo)消費(fèi)者的綠色消費(fèi)意識(shí)，提高市場(chǎng)占有率。最后制定營(yíng)銷組合策略，取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)綠色酒店可持續(xù)發(fā)展。

1、樹立綠色理念。綠色理念是酒店綠色管理從理論向?qū)嵺`轉(zhuǎn)換的一個(gè)重要環(huán)節(jié)，是實(shí)行綠色管理的核心。綠色價(jià)值觀是酒店實(shí)施綠色管理的前提條件和基本保證。綠色理念為酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)提供指導(dǎo)思想，是酒店為適應(yīng)市場(chǎng)，求得生存和發(fā)展，為員工所認(rèn)同的一系列理念。綠色理念即是“保護(hù)環(huán)境，崇尚自然、促進(jìn)可持續(xù)發(fā)展”的環(huán)保意識(shí)。這一理念的宗旨是保護(hù)環(huán)境、資源和人類自身的健康。

2、塑造綠色酒店文化。綠色酒店文化是指在酒店文化中融入了環(huán)保理念，以綠色意識(shí)貫穿于企業(yè)活動(dòng)的各方面、全過(guò)程的文化，是酒店業(yè)價(jià)值觀的一種體現(xiàn)。這種價(jià)值觀旨在保護(hù)資源、環(huán)境和人類自身的健康。創(chuàng)建綠色文化是酒店業(yè)實(shí)施綠色管理的先導(dǎo)，是培育員工綠色意識(shí)的重要工具。企業(yè)文化是一個(gè)企業(yè)在發(fā)展中所形成的為廣大員工共同遵守奉行的價(jià)值觀念、基本信念和行為標(biāo)準(zhǔn)，具有導(dǎo)向、約束、凝聚、鼓勵(lì)、輻射等功能，給員工的日常行為規(guī)范提供了指導(dǎo)方針。

3、營(yíng)銷組合策略的實(shí)施。營(yíng)銷組合策略是以消費(fèi)者需求為中心的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。市場(chǎng)營(yíng)銷組合是指市場(chǎng)營(yíng)銷手段的綜合運(yùn)用(如圖所示)。它包括產(chǎn)品、定價(jià)、渠道、促銷四個(gè)因素，只要其中一個(gè)因素發(fā)生變化，就會(huì)出現(xiàn)新的組合。酒店?duì)I銷組合是酒店的綜合營(yíng)銷方案，也就是說(shuō)酒店根據(jù)目標(biāo)市場(chǎng)的需要和自己的市場(chǎng)定位，對(duì)自己可控制的各種營(yíng)銷因素(產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷)的優(yōu)化組合和綜合運(yùn)用，使之協(xié)調(diào)配合，構(gòu)建滿足消費(fèi)者需求的綠色營(yíng)銷組合策略。

4、綠色產(chǎn)品策略。

1）開發(fā)綠色產(chǎn)品。綠色營(yíng)銷的核心就是開發(fā)綠色產(chǎn)品。綠色產(chǎn)品的開發(fā)應(yīng)根據(jù)綠色信息，遵循4R的原則，采用綠色技術(shù)，使產(chǎn)品從內(nèi)在質(zhì)量到外部包裝等都無(wú)害于人體健康和安全，而且在其生產(chǎn)、使用及處理過(guò)程中符合環(huán)保要求，滿足消費(fèi)者的需求。主要包括:營(yíng)造綠色環(huán)境、開辟綠色客房、創(chuàng)辦綠色餐飲、提供綠色服務(wù)；2）綠色渠道策略。綠色渠道的建立是酒店綠色管理的關(guān)鍵。這就要求酒店對(duì)供應(yīng)商、中間商進(jìn)行全面的評(píng)價(jià)，最重要是考慮他們的綠色信譽(yù)，盡量采購(gòu)綠色產(chǎn)品。酒店應(yīng)加強(qiáng)渠道成員的綠色意識(shí)，建立綠色營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)，在滿足消費(fèi)者方便購(gòu)物需求的同時(shí)還要高度重視其綠色問(wèn)題。綠色渠道的建立應(yīng)注意以下幾點(diǎn):銷售渠道扁平化，縮短渠道長(zhǎng)度，減少運(yùn)輸、存儲(chǔ)的成本和污染;包裝綠色化，減少運(yùn)輸過(guò)程包裝物的使用，不使用不可降解的包裝物;設(shè)立專門的生產(chǎn)基地，建立固定的渠道;強(qiáng)化渠道工作人員的綠色意識(shí)，制定其綠色工作標(biāo)準(zhǔn)，保證流通綠色化;采用信息化管理技術(shù)，快速掌握市場(chǎng)信息，降低酒店業(yè)渠道管理的成本。3)綠色促銷策略。以顧客為中心的綠色促銷策略應(yīng)從酒店的綠色形象、綠色產(chǎn)品、綠色信息等內(nèi)容，通過(guò)綠色媒體，向消費(fèi)者進(jìn)行宣傳，創(chuàng)造綠色氛圍，從而引起綠色需求和綠色消費(fèi)。在綠色促銷中，要運(yùn)用整合營(yíng)銷和網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷等理念，采用綠色廣告、綠色公關(guān)等宣傳方式。

三、結(jié)論

隨著經(jīng)濟(jì)的增長(zhǎng)和綠色需求的蓬勃發(fā)展，酒店業(yè)擁有更多的發(fā)展機(jī)遇，同時(shí)也面臨著更加激烈的競(jìng)爭(zhēng)。改變傳統(tǒng)經(jīng)營(yíng)觀念，樹立綠色理念，開展綠色營(yíng)銷是酒店取得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)、贏得顧客、占領(lǐng)市場(chǎng)所必須采取的一項(xiàng)戰(zhàn)略管理。目前，我國(guó)綠色酒店的創(chuàng)建還面臨著艱巨的困難，需要國(guó)家制度、法律的規(guī)范和綠色技術(shù)的支持。更重要的是酒店自身重視生態(tài)環(huán)境，著眼于綠色管理，不斷完善內(nèi)部機(jī)構(gòu)，才能進(jìn)一步地的提高市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力和品牌知名度，與環(huán)境、社會(huì)協(xié)調(diào)發(fā)展。綠色酒店?duì)I銷策略的研究是可持續(xù)發(fā)展戰(zhàn)略的重要部分及根本途徑，符合酒店的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展戰(zhàn)略，是21世紀(jì)酒店業(yè)實(shí)現(xiàn)穩(wěn)定、協(xié)調(diào)、持續(xù)發(fā)展的必然選擇。

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【關(guān)鍵詞】移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng) 移動(dòng)應(yīng)用 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷

近年來(lái)，中國(guó)的移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)持續(xù)高速增長(zhǎng)，消費(fèi)者、移動(dòng)終端、移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施以及整個(gè)移動(dòng)互聯(lián)行業(yè)等各方面都產(chǎn)生了巨大的變化；移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)的發(fā)展為移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)帶來(lái)了無(wú)盡的應(yīng)用空間，促進(jìn)了移動(dòng)網(wǎng)絡(luò)寬帶化的深入發(fā)展。移動(dòng)即時(shí)通訊、移動(dòng)社交網(wǎng)站、移動(dòng)購(gòu)物以及移動(dòng)支付等業(yè)務(wù)得到了迅速的發(fā)展。企業(yè)級(jí)移動(dòng)應(yīng)用為客戶提供了更多的特色服務(wù)，比如顧客通過(guò)手機(jī)軟件即可快速方便地參與到企業(yè)開展的促銷活動(dòng)、活動(dòng)游戲中，獲得禮品和樂(lè)趣，也可以提前了解到產(chǎn)品信息，這樣就極大地提高了客戶粘度。此外，我國(guó)的微信、微博等大的移動(dòng)應(yīng)用平臺(tái)已日漸成熟，平臺(tái)的開放性使得中小企業(yè)無(wú)須自主研發(fā)，即可低成本打開企業(yè)營(yíng)銷的藍(lán)海新市場(chǎng)，這對(duì)于中小企業(yè)建立以移動(dòng)應(yīng)用為核心的營(yíng)銷體系是個(gè)難得的好機(jī)會(huì)。

一、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)應(yīng)用的比較優(yōu)勢(shì)

（1）移動(dòng)便捷性。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的便捷性使得用戶對(duì)于在手機(jī)上能操作網(wǎng)上銀行、網(wǎng)上商城等優(yōu)質(zhì)的傳統(tǒng)INTERNET應(yīng)用的需求進(jìn)一步迫切。用戶可以采用多種便攜式終端隨時(shí)隨地的連接網(wǎng)絡(luò)。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)使用戶利用模式識(shí)別、語(yǔ)義理解等先進(jìn)的多媒體技術(shù)，通過(guò)聲音、手勢(shì)即可便捷的完成網(wǎng)絡(luò)交流的操作。

（2）個(gè)性化。用戶在使用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)業(yè)務(wù)時(shí)，服務(wù)器終端會(huì)檢測(cè)到用戶的手機(jī)號(hào)，并以此作為用戶的賬號(hào)予以登錄，并且在后臺(tái)服務(wù)器中通過(guò)對(duì)用戶數(shù)據(jù)的分析，掌握用戶的行為習(xí)慣，為用戶提供符合用戶個(gè)人習(xí)慣的精準(zhǔn)化個(gè)。

（3）基于位置信息的服務(wù)。位置服務(wù)（LBS，Location Based Services）又稱定位服務(wù)，它同時(shí)實(shí)現(xiàn)了空間定位、社會(huì)信息聯(lián)網(wǎng)、信息查詢?nèi)?xiàng)功能，目前企業(yè)已將位置信息服務(wù)運(yùn)用到車載導(dǎo)航、個(gè)性化照片導(dǎo)航、人性化天氣預(yù)報(bào)、各地酒店、景點(diǎn)最新資訊等方面，為移動(dòng)終端用戶的生活提供了許多便捷和趣味性的服務(wù)。

移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)所衍生出的產(chǎn)品具有高體驗(yàn)性、高定制性以及高時(shí)效性，這就在一定程度上要求移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)要對(duì)用戶的個(gè)性化需求做到精準(zhǔn)定位，深入研究產(chǎn)品開發(fā)與用戶行為之間的關(guān)系，所以，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)具有較強(qiáng)的用戶需求引導(dǎo)特性。

二、中小企業(yè)基于移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的營(yíng)銷策略及存在的問(wèn)題

盡管中小企業(yè)具有規(guī)模小，環(huán)境適應(yīng)性強(qiáng)，決策靈活等特點(diǎn)，但目前企業(yè)還沒有完全適應(yīng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的高速發(fā)展，因而所采取的一系列營(yíng)銷策略還都停留在傳統(tǒng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的營(yíng)銷策略。

（1）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷缺乏與消費(fèi)者的互動(dòng)。企業(yè)在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代將互聯(lián)網(wǎng)單純視為信息的平臺(tái)，信息產(chǎn)品的內(nèi)容多側(cè)重于企業(yè)產(chǎn)品和形象，缺少與消費(fèi)者的營(yíng)銷互動(dòng)。這使得營(yíng)銷效果與消費(fèi)者需求產(chǎn)生偏差，無(wú)法真正契合消費(fèi)者的興趣，從而主動(dòng)加入與企業(yè)品牌和產(chǎn)品的互動(dòng)口碑傳播中。

在移動(dòng)終端進(jìn)行廣告投放忽視了移動(dòng)應(yīng)用的用戶體驗(yàn)。商家大批涌向電子商務(wù)平臺(tái)，用戶更愿意在網(wǎng)上購(gòu)買價(jià)格相對(duì)低廉的商品。目前，移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)投放移動(dòng)信息更為直接，成本也更低，進(jìn)而在移動(dòng)終端的廣告投放頻率不斷增加。但作為信息受眾的消費(fèi)者在接受信息服務(wù)時(shí)，使用流量所產(chǎn)生的費(fèi)用也在增加，這勢(shì)必會(huì)使消費(fèi)者面對(duì)海量營(yíng)銷信息時(shí)變得會(huì)更加慎重。

碎片化閱讀使得消費(fèi)者注意力被分散難以保持品牌忠誠(chéng)。在碎片化的時(shí)代，海量的信息使人們的注意力被極大的分散，消費(fèi)者面對(duì)的商品誘惑更多，難以做出堅(jiān)定的選擇。商家投放商品信息的媒體越來(lái)越被分割和細(xì)分，消費(fèi)者利用碎片化的時(shí)間瀏覽信息，這就要求企業(yè)需要準(zhǔn)確分析消費(fèi)者心理和行為方式，使?fàn)I銷信息具備實(shí)時(shí)性的同時(shí)更具精準(zhǔn)性和趣味性，否則，盲目地投放只會(huì)被巨大的信息潮淹沒，甚至被消費(fèi)者直接屏蔽掉，產(chǎn)生負(fù)面效應(yīng)。

（4）移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的安全監(jiān)管體系尚未完善，用戶信息及財(cái)產(chǎn)安全仍存在隱患。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)營(yíng)銷借助微信、微博、二維碼、LBS、APP等移動(dòng)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)，與消費(fèi)者接觸頻繁，操作簡(jiǎn)單，容易贏得用戶信賴及積極參與，但目前市場(chǎng)上出現(xiàn)的不法分子利用移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)隱蔽性的特點(diǎn)，滋生新的網(wǎng)絡(luò)詐騙手段，消費(fèi)者難以察覺和防范，相關(guān)法律法規(guī)約束力度不夠，這些威脅或直接針對(duì)移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)或間接通過(guò)攻擊移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)。

三、移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代企業(yè)新型營(yíng)銷策略

隨著移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的到來(lái)，企業(yè)要在產(chǎn)品、價(jià)格、渠道、促銷等常規(guī)性營(yíng)銷策略基礎(chǔ)上開展一系列新型的營(yíng)銷策略方式。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)產(chǎn)品的不斷開發(fā)和更新，為顧客提供了全新的營(yíng)銷體驗(yàn)，企業(yè)將眾多傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式與全新的產(chǎn)品和方式相結(jié)合，將會(huì)產(chǎn)生使用戶眼前一亮的體驗(yàn)。

（1）借助社會(huì)化媒體的“病毒式”營(yíng)銷策略。微博以其傳播速度快、互動(dòng)性強(qiáng)、即時(shí)收發(fā)等優(yōu)勢(shì)，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈的新媒體領(lǐng)域脫穎而出，受到越來(lái)越多企業(yè)和商家的青睞。病毒式傳播是基于口碑傳播原理之上的一種成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷手段。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)超越了時(shí)間和空間的限制，有效實(shí)現(xiàn)了營(yíng)銷信息的實(shí)時(shí)性傳播，極大的提高了傳播的效率。企業(yè)開展具有創(chuàng)意的營(yíng)銷信息和營(yíng)銷方式，吸引網(wǎng)民的關(guān)注、勾起網(wǎng)民分享信息的欲望，借助移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)將獲得良好的傳播和營(yíng)銷效果。“陳歐體”的爆紅無(wú)疑是聚美優(yōu)品進(jìn)行“病毒式”營(yíng)銷策略的成功之舉，其迅速持久的傳播離不開社交網(wǎng)站和視頻網(wǎng)站等網(wǎng)絡(luò)媒體的力量，各方的好評(píng)和推薦形成了良好的口碑，更掀起了網(wǎng)民在SNS網(wǎng)站上傳播的熱潮，這些都使聚美優(yōu)品獲得了極大地關(guān)注率，為聚美優(yōu)品積累了海量的潛在客戶。

（2）結(jié)合熱點(diǎn)事件的互動(dòng)營(yíng)銷策略。具備強(qiáng)大的新聞性的熱點(diǎn)事件，往往能極大地引起媒體、專家和消費(fèi)者的關(guān)注、評(píng)論。企業(yè)通過(guò)對(duì)熱點(diǎn)事件的精心策劃，巧借東風(fēng)，能有效的提升企業(yè)和產(chǎn)品的美譽(yù)度和知名度，樹立良好的品牌和形象。目前微博、微信等社交媒體成為企業(yè)互動(dòng)營(yíng)銷的主陣地，因其不僅具備開放性，更支持商家根據(jù)營(yíng)銷所需而進(jìn)行的二次開發(fā)。機(jī)敏的商家們借助熱播的影視劇，積極與消費(fèi)者互動(dòng)，線上和線下相結(jié)合的促銷活動(dòng)提升了品牌的影響力。

（3）提升用戶體驗(yàn)的整合營(yíng)銷策略。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)者擁有更高的話語(yǔ)權(quán)，基于興趣、位置、專業(yè)行為的集聚效應(yīng)都能為商家提供巨大的商業(yè)價(jià)值。企業(yè)以消費(fèi)者為中心，綜合協(xié)調(diào)地使用向用戶免費(fèi)開放的微信、微博等傳播方式，以統(tǒng)一的目標(biāo)和形象，傳遞一致的產(chǎn)品信息，實(shí)現(xiàn)與消費(fèi)者的雙向溝通，迅速樹立產(chǎn)品品牌在消費(fèi)者心目中的形象，提升用戶體驗(yàn)的舒適度。目前部分餐飲店、咖啡廳、銀行、美容美發(fā)、商場(chǎng)、醫(yī)療等各行各業(yè)的商家都在經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所開放了免費(fèi)的網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)制作了二維碼張貼在店內(nèi)的醒目位置，滿足了商家的自己的營(yíng)銷需求，同時(shí)也為消費(fèi)者營(yíng)造了良好的網(wǎng)絡(luò)體驗(yàn)環(huán)境。與消費(fèi)者建立及時(shí)的信息反饋和信息安全保護(hù)，將極大的提升客戶忠誠(chéng)度，提升銷售業(yè)績(jī)。

（4）基于大數(shù)據(jù)時(shí)代的精準(zhǔn)營(yíng)銷策略。移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代就是一個(gè)大數(shù)據(jù)時(shí)代，將正確的信息在正確的時(shí)間通過(guò)正確的渠道傳遞到正確的顧客手中，每個(gè)行業(yè)的數(shù)據(jù)經(jīng)過(guò)挖掘、處理、分析，都可能成為企業(yè)制定營(yíng)銷策略的依據(jù)。精準(zhǔn)營(yíng)銷策略就是建立在數(shù)據(jù)的準(zhǔn)確分析基礎(chǔ)上，結(jié)合產(chǎn)品性質(zhì)、所借助網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)的特性、恰當(dāng)?shù)木W(wǎng)絡(luò)推廣技巧將有創(chuàng)意的營(yíng)銷信息精準(zhǔn)地送到用戶的移動(dòng)智能終端上。在每天巨大的交易量背后是各種商品的銷量數(shù)據(jù)、成交價(jià)格數(shù)據(jù)、交易商品類型等重要信息，這對(duì)于企業(yè)主來(lái)說(shuō)，無(wú)疑是最寶貴的市場(chǎng)反饋信息，依據(jù)這些權(quán)威性的信息，企業(yè)能更準(zhǔn)確地制定新產(chǎn)品價(jià)格、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、增加產(chǎn)品性能、策劃營(yíng)銷策略、選擇最佳廣告投放方式，從而使企業(yè)資源得到優(yōu)化配置，在競(jìng)爭(zhēng)中占據(jù)有利地位。

篇10

1商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目分類

商業(yè)地產(chǎn)（Commercialrealestate）是指作為商業(yè)用途或者具備商業(yè)功能的地產(chǎn)，常被簡(jiǎn)單的理解為商場(chǎng)、商鋪、MALL、步行街之類的購(gòu)物中心，以區(qū)別于以居住功能為主的住宅房地產(chǎn)、以工業(yè)生產(chǎn)功能為主的工業(yè)地產(chǎn)等。廣義商業(yè)地產(chǎn)依托的是一個(gè)泛商業(yè)的概念，包含：商業(yè)街、商場(chǎng)、MALL、寫字樓、酒店、公園、零售業(yè)等；狹義商業(yè)地產(chǎn)是專用于商業(yè)服務(wù)也即經(jīng)營(yíng)用途的物業(yè)形式，主要經(jīng)營(yíng)內(nèi)容有零售、餐飲、娛樂(lè)、健身、休閑等，他們?cè)陂_發(fā)模式、融資模式、經(jīng)營(yíng)模式以及功能用途等方面都有別于住宅、公寓、寫字樓等物業(yè)類型。以辦公為主要用途的地產(chǎn)，屬商業(yè)地產(chǎn)范疇，也可以單列。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的分類。①按使用功能類，分為商業(yè)、服務(wù)業(yè)的物業(yè)項(xiàng)目，國(guó)內(nèi)常見有：步行街、MALL、購(gòu)物中心、底商、專業(yè)性市場(chǎng)。②按地域性分類，城市中存在單個(gè)或多個(gè)商業(yè)中心、商圈的情況，如：北京有燕莎、朝外、CBD、建國(guó)門、王府井、亞奧、北三環(huán)、西單、阜成門等多個(gè)分散的商業(yè)中心，商業(yè)分布呈現(xiàn)多極化現(xiàn)象；武漢、南京等國(guó)內(nèi)諸多大中城市中雖有不同的商業(yè)中心，但均有商業(yè)密集度極大的首屈一指的核心商業(yè)區(qū)，如南京新街口。③按服務(wù)對(duì)象和輻射范圍分類。有區(qū)域商業(yè)中心、城市核心商業(yè)中心、次中心、鄰里中心、小區(qū)配套商業(yè)等。實(shí)際上有很多地產(chǎn)形式，是融合了住宅地產(chǎn)、商業(yè)地產(chǎn)、工業(yè)地產(chǎn)、旅游地產(chǎn)等的復(fù)合地產(chǎn)，界限不一定劃分的那么明確，比如酒店，可以劃為商業(yè)地產(chǎn)，也可以劃為旅游地產(chǎn)。

2商業(yè)用地的價(jià)值研判與發(fā)展定位

價(jià)值鏈構(gòu)造包括產(chǎn)品縱向價(jià)值鏈和企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈。針對(duì)一個(gè)商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目，首要的是構(gòu)造產(chǎn)品縱向價(jià)值鏈，把參與商業(yè)物業(yè)開發(fā)和運(yùn)營(yíng)的各方利益有機(jī)地聯(lián)結(jié)起來(lái)。著眼于長(zhǎng)期發(fā)展的企業(yè)為適應(yīng)商業(yè)地產(chǎn)的開發(fā)和經(jīng)營(yíng)，也采取組織措施構(gòu)建企業(yè)內(nèi)部?jī)r(jià)值鏈。價(jià)值判別結(jié)論決定項(xiàng)目的客戶定位、建筑定位、形象定位和價(jià)格定位。⑴定地址。選址非常重要，能在成熟的商業(yè)區(qū)域?yàn)槭走x，也可以選址在有升值潛力的新區(qū)或郊區(qū)。如：萬(wàn)達(dá)在寧波的項(xiàng)目，綜合面積45萬(wàn)平方米，商業(yè)面積25萬(wàn)平方米，這個(gè)項(xiàng)目在新區(qū)。萬(wàn)達(dá)選址的理由是旁邊有行政中心，工商、稅務(wù)、保險(xiǎn)、銀行都搬過(guò)去；附近規(guī)劃有大的居住區(qū)，大約10平方公里，現(xiàn)在這個(gè)地塊正在大規(guī)模開始建設(shè)，而且地價(jià)、房?jī)r(jià)比較貴，平均房?jī)r(jià)6000元左右，將來(lái)消費(fèi)層次高。在這做購(gòu)物中心開始可能人流量不大，但將來(lái)升值潛力大。商場(chǎng)上有兩句名言"一步差三成"、"隔街死"。所以商業(yè)選址絕非拍腦袋心血來(lái)潮，一定要反復(fù)研討，一定要看政府長(zhǎng)期規(guī)劃多方面綜合評(píng)估。⑵定客戶。目標(biāo)客戶要選好。如社區(qū)商鋪主要用作人們生活密切相關(guān)的生活用品銷售和生活服務(wù)設(shè)施等。零售型社區(qū)商鋪的商業(yè)形態(tài)為：便利店、中小型超市、藥店、小賣部、書報(bào)廳，及少量服裝店等；服務(wù)型社區(qū)商鋪的商業(yè)形態(tài)主要為：餐廳、健身設(shè)施、美容美發(fā)店、銀行、干洗店、彩擴(kuò)店、花店、咖啡店、酒吧、房屋中介公司、裝飾公司、幼兒園等。可以看出，社區(qū)商鋪大多數(shù)投資小，容易出租、轉(zhuǎn)讓，屬于商鋪投資中的"小盤活躍股"。其中，服務(wù)型社區(qū)商鋪的客戶已經(jīng)逐漸在改變租用商鋪的方式，原因一方面，過(guò)去的財(cái)力不足，只能租用商鋪，但現(xiàn)在具備了投資購(gòu)買商鋪的實(shí)力；另一方面，這些經(jīng)營(yíng)商不得不面對(duì)商鋪房東一再漲租金的現(xiàn)實(shí)，所以會(huì)轉(zhuǎn)而選擇購(gòu)買商鋪。所以，服務(wù)型社區(qū)商鋪會(huì)逐漸成為商鋪銷售市場(chǎng)的重要品種。⑶定規(guī)模。商業(yè)地產(chǎn)有兩個(gè)最核心的指標(biāo)，一是業(yè)主的平方米租金收入，二是經(jīng)營(yíng)者的平方米銷售收入。根據(jù)經(jīng)驗(yàn)來(lái)看，在中國(guó)做購(gòu)物中心，無(wú)論多大的城市，一個(gè)購(gòu)物中心面積最好是10萬(wàn)平方米左右，最大面積也不要超過(guò)20萬(wàn)平方米，否則增加的都是無(wú)效益或低效益面積。但對(duì)零售型社區(qū)商鋪來(lái)說(shuō)，規(guī)模有大有小，其中便利店、中小型超市的社區(qū)商鋪規(guī)模較大，面積大的約1000平方米，小的約100平方米，藥店一般面積在100平方米左右，小賣部面積甚至僅7－8平方米，書報(bào)廳面積可能更小，一般的社區(qū)很少有服裝店，即使有面積也通常20－30平方米。隨著人們生活水平的提高，服務(wù)型社區(qū)商鋪規(guī)模有逐漸增大的趨勢(shì)，如餐廳的規(guī)模越來(lái)越大，大型專業(yè)美容美發(fā)院成為大型社區(qū)的重要配套，健身設(shè)施從無(wú)到有，并不斷有知名品牌健身機(jī)構(gòu)進(jìn)入市場(chǎng)，包括幼兒園在內(nèi)的其他服務(wù)設(shè)施都對(duì)商鋪的規(guī)模有較高要求，1000平方米左右的商鋪也具有良好的市場(chǎng)空間。

3．商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃

⑴商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式與融資策劃。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式受規(guī)模影響，規(guī)模不同則運(yùn)營(yíng)模式也不同。商業(yè)房地產(chǎn)項(xiàng)目一般選擇只租不售。做商業(yè)地產(chǎn)是長(zhǎng)期投資，不是做住宅銷售。這種性質(zhì)決定需要較長(zhǎng)的市場(chǎng)培育期，來(lái)獲得長(zhǎng)期穩(wěn)定的現(xiàn)金流，不能搞短平快，不能簡(jiǎn)單以實(shí)現(xiàn)短期現(xiàn)金流平衡為目的。①大商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式。對(duì)于規(guī)模龐大的商業(yè)房地產(chǎn)，其經(jīng)營(yíng)多采用開發(fā)商整體開發(fā)，主要以收取租金為投資回報(bào)形式的模式。商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目可以打包上市，形成商業(yè)房地產(chǎn)金融。②較小商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式。大多數(shù)項(xiàng)目依然采取租金回收的方式，但國(guó)內(nèi)目前很多商業(yè)房地產(chǎn)中住宅、公寓、寫字樓等項(xiàng)目的底層和各類商業(yè)街、商品市場(chǎng)則采用商鋪出售，零散經(jīng)營(yíng)的模式，這個(gè)模式存在后期經(jīng)營(yíng)管理的很大問(wèn)題，需要謹(jǐn)慎。③商業(yè)地產(chǎn)融資。商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)和運(yùn)營(yíng)的突出特征是需要巨資投入（初始投資和總投資），籌措足夠的資金是項(xiàng)目能否成功的關(guān)鍵。贏得投資人（銀行、基金、信托機(jī)構(gòu)、獨(dú)立投資人、投資公司、開發(fā)商等）的青睞和認(rèn)可，必須制定系統(tǒng)、科學(xué)、完善、可實(shí)施的可行性研究報(bào)告，描繪完整可信的投資收益"路線圖"。根據(jù)融資方案，企業(yè)應(yīng)通過(guò)招商尋找潛在投資人、建立融資渠道，并評(píng)價(jià)融資方案的成本與收益，選擇最合適的方案。例如：從銀行貸款和投資人出資入股兩種方案中，銀行雖不分配利潤(rùn)、不干涉經(jīng)營(yíng)管理，但要貸款利息；后者不要利息但要參與分配利潤(rùn)，介入公司經(jīng)營(yíng)管理，究竟如何選擇，應(yīng)具體問(wèn)題、具體分析。

⑵產(chǎn)品策劃。商業(yè)建筑一般由主要營(yíng)業(yè)空間、附屬營(yíng)業(yè)空間、配套空間和共享空間構(gòu)成。商業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品形式一般有寫字樓、酒店、商鋪和大型綜合體，面積大的在1萬(wàn)平方米以上整層或整棟，中等約在1000平方米以上，小的約100平方米，甚至僅7－8平方米或更小。商業(yè)項(xiàng)目的產(chǎn)品策劃需要根據(jù)商業(yè)用地的價(jià)值研判與發(fā)展定位，以及商業(yè)地產(chǎn)項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)模式與融資情況決定。社區(qū)商鋪的主要形式為鋪面形式，投資回收方式包括出租和出售兩種，從市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)來(lái)看，出售方式越來(lái)越吸引市場(chǎng)的關(guān)注，而且社區(qū)商鋪的買家將逐漸從散戶時(shí)代向商業(yè)投資機(jī)構(gòu)轉(zhuǎn)化。住宅底商的主要類型多數(shù)是鋪面形式，少數(shù)是鋪位形式。有些開發(fā)商在進(jìn)行住宅底商設(shè)計(jì)時(shí)，為了使其標(biāo)新立異，在住宅底商有限的空間里進(jìn)行了超越通常意義的底商產(chǎn)品開發(fā)，開發(fā)成為規(guī)模較大的步行街，或別的形式，這些市場(chǎng)意義的產(chǎn)品創(chuàng)新，使住宅底商的概念復(fù)雜化了。這要求開發(fā)商從更加專業(yè)的角度進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)、定位等，否則，用普通底商的思維，去開發(fā)步行街、百貨商場(chǎng)或其他商業(yè)房地產(chǎn)產(chǎn)品形式，會(huì)加大項(xiàng)目的風(fēng)險(xiǎn)。

⑶招商策劃。招商是商業(yè)地產(chǎn)永恒的主題，也是難點(diǎn)。在商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)的不同階段，招商內(nèi)容不同。項(xiàng)目前期招商重點(diǎn)是尋找合作伙伴、出資人，與大商家簽訂合作合同；建設(shè)過(guò)程中的重點(diǎn)是物業(yè)銷售；建設(shè)后期招商內(nèi)容轉(zhuǎn)變?yōu)閷ふ抑行〗?jīng)營(yíng)者進(jìn)場(chǎng)經(jīng)營(yíng)；投入使用若干年后根據(jù)形勢(shì)發(fā)展，招商的目的是不斷優(yōu)化客戶組合。一定要招商在前，開工建設(shè)在后。招商主要解決三個(gè)問(wèn)題：①確定主力店。主力店不是多多益善，一個(gè)MALL里面，3－5個(gè)主力店足矣。不會(huì)因?yàn)樵黾右粌蓚€(gè)主力店，人流就會(huì)增加，而且主力店一定要跟MALL的地點(diǎn)結(jié)合起來(lái)選定。在城里商業(yè)區(qū)做，最好就是百貨、電影城、數(shù)碼城，如果地點(diǎn)差一點(diǎn)，可以做超市，再遠(yuǎn)一點(diǎn)到了郊區(qū)，才可以做家居、建材等。最好是不同業(yè)態(tài)的主力店配合，百貨、超市、數(shù)碼城、電影城每樣一個(gè)，搭配在一起，吸引不同層次的消費(fèi)者，增加主力店的比較效益。②選擇次主力店。中國(guó)目前最缺的不是主力店，也不是小店鋪，而是有特色經(jīng)營(yíng)的500－1000平方米的次主力店。③補(bǔ)償小店鋪。主力店、次主力店招商成功后，小店鋪招商就順理成章了。

⑷規(guī)劃策劃。意在優(yōu)化建筑空間于經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)之間的關(guān)系，優(yōu)化建筑空間的功能組合，以降低成本，提高使用率，實(shí)現(xiàn)效益最大化。主力店招商解決以后，商業(yè)項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)注意三點(diǎn)：①交通體系。第一是平面交通體系，人車要分流，人流出入的大門口不要緊挨著車出入口；第二考慮垂直交通體系要合理，方便人流上下；第三卸貨區(qū)要合理安排。一般做法是放在地下室，保證地面整潔，消費(fèi)者看不到貨車，尤其是建材、超市等，這樣比較方便顧客。②高度、荷載。不同的業(yè)態(tài)對(duì)高度、荷載的要求是截然不同的。超市每平方米最少要1噸、圖書要2噸、建材要4噸；做餐飲樓板要降板，要排油，排水。所以招商在前面，設(shè)計(jì)就更合理一些。零售型社區(qū)商鋪一般3．5米的層高，如果是做中型超市，規(guī)劃設(shè)計(jì)時(shí)應(yīng)考慮合理的柱距，避免柱網(wǎng)太密，影響使用效率。③留有余地。如高度5米多，就不能做數(shù)字影院，影院層高的下限要求是9米。所以做購(gòu)物中心設(shè)計(jì)的時(shí)候，最好留有余地。④從設(shè)計(jì)上控制成本。成本控制的關(guān)鍵是設(shè)計(jì)成本控制，要采用帶造價(jià)控制的圖紙?jiān)O(shè)計(jì)，真正把好成本關(guān)。⑤技術(shù)策劃。建筑和管理技術(shù)發(fā)展迅速，例如節(jié)能技術(shù)、智能化技術(shù)、無(wú)線通信技術(shù)、鋼結(jié)構(gòu)技術(shù)、自動(dòng)化車庫(kù)管理系統(tǒng)等不斷推陳出新，應(yīng)在準(zhǔn)確把握發(fā)展趨勢(shì)的前提下，準(zhǔn)確評(píng)價(jià)技術(shù)的經(jīng)濟(jì)技術(shù)合理性和營(yíng)銷價(jià)值，堅(jiān)持經(jīng)濟(jì)與技術(shù)聯(lián)系原則，提出價(jià)值最大化技術(shù)方案。