導語：如何才能寫好一篇傳統的促銷方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

【關鍵詞】促銷 營銷觀念 消費者 顧客價值

一、引言

現代營銷觀念告訴我們，企業經營者必須將自身的利益與社會利益、消費者長遠利益結合起來。從“4P”—“4C”的營銷觀念也說明，促銷不是企業單向的宣傳，更是與消費者的雙向溝通。然而，很多企業還停留在傳統的營銷觀念之中，認為，促銷就是千方百計把產品賣出去。用傳統的生產觀念、推銷觀念指導企業經營，制約了企業的發展，因此很有必要談談如何運用現代營銷觀念進行促銷管理。

二、傳統的促銷的表現和弊端

很多人認為，促銷是一件花錢的事，有的營銷人員的第一反應就是向企業申請促銷費用。手段就是“血拼”，促銷的唯一目的似乎就是擴大銷售量。營銷活動中信息不對稱既為廠商創造了從事營銷活動的空間，同時信息不對稱也使商品所具備的潛在利益，無法全部傳遞給消費者。傳統傳遞商品利益的方式是消費者的經驗識別、廣告、產品說明書等，這些都是單向遠距離的溝通方式。至于能否滿足消費者的需要，是否符合消費者長遠利益，能否培養消費者的忠誠度等問題都不考慮，久而久之發現：企業花了不少錢，卻不能求得長遠的發展。因此從“促銷只不過是降價促進銷售”的誤區中跳出來，就顯得越來越重要了。

三、如何運用現代營銷觀念進行促銷管理

促銷管理應該是主動與消費者溝通，加強消費者對促銷活動本身的理解，加強品牌本身與消費者的互動，促進品牌信息傳遞的準確性及廣泛性，建立起消費者與品牌的忠誠依賴關系的一系列活動。

促銷應在研究消費者需求的基礎上給顧客創造心理利益，或同時傳遞經濟利益和心理利益。通過與顧客雙向溝通，成為廠家向消費者充分傳遞商品利益的重要方式。哪個廠家向顧客傳遞更多的“顧客未識別利益”，那個企業就贏得了優勢。

如何通過促銷，做到有利于企業、社會和消費者的溝通呢？

（一）重新理解促銷的作用

促進銷售：促銷的原始目的就是促進銷售，這一點已被大部分人員所運作與理解。提升競爭：好的促銷策劃與設計。不但可以提升銷售，促進品牌傳播，同時也可提升品牌的競爭力。促進傳播：成功的促銷活動，除了促進銷售之外，同時一定也是一次成功的品牌傳播過程，有利于提升產品和企業的良好形象。建立對企業的忠誠度：消費者的忠誠度=F（價格的承受能力；重復購買的頻率；向人推薦的意愿）科學的促銷活動，可以建立起品牌忠誠，為企業贏得長遠的利益。追求顧客最大價值：“客戶價值=當前價值+終身潛在銷售預期+需求貢獻+信用等級+利潤貢獻”從消費者實現最大利益的滿足中獲取企業利益，企業利潤是消費者對我們產品、服務滿意的回報。

（二）運用現代營銷觀念堅持原則

目的性：促銷的主要目的就是銷售促進與品牌提升。針對性：所有的促銷行為。都必需針對目標市場進行細分，使促銷更具有針對性。創新性：促銷形式陳舊，在新的經濟形式下，會使促銷效果處于低效率運作狀態。創新促銷的組合形式可以多種多樣。科學性與系統性：促銷是一個科學的系統，需要每一個促銷階段都能達成一個目的，并整合起來發揮作用。

（三）從企業營銷戰略層面進行有效的促銷管理。

（1）樹立促銷管理戰略營銷觀。通過對企業所處行業的研究，對行業背景、企業位勢、發展階段、競爭格局的判斷，進審視企業的營銷問題，指導企業的促銷管理活動。對于行業競爭優勢并不明顯的企業，其促銷管理往往多采用跟隨戰略。避免將競爭引入更加復雜和難以控制的局面，使弱勢企業能夠在相對平穩的環境中積蓄能力.逐步成長；具有較高行業位勢的企業，則更多采用策略性引領促銷。一方面，通過引領促銷來獲取更強的行業位勢、品牌形象和競爭優勢，另一方面，也是對競爭對手的有力打擊和擠壓。

（2）進行與企業資源相符合的促銷管理?，F代營銷，既要利用資源優勢即擅長，又要符合消費者的長遠利益。促銷管理一定要考慮自身能力問題，如促銷費用控制、企業的人力資源狀況、財務實力和管理水平等等。謹慎看待由促銷帶來的短期市場效果，在促銷計劃管理上更多的考慮和重視促銷所帶來的未來意義。

（3）促銷管理要為客戶創造價值。促銷管理還需要在促銷理念上始終堅持為客戶創造價值，深化客戶關系，為客戶創造價值，并以此來不斷深化客情關系，強調與客戶的多次交易及挖掘客戶的終身價值。通過促銷活動的開展，為企業沉淀持久競爭力。

綜上所述，促銷是企業經營的重要決策之一，促銷管理是企業管理的重要部分，從傳統的用促銷技巧追求企業的短期利益的誤區中走出來，運用現代營銷觀念進行促銷管理，兼顧企業、社會和消費者的長遠利益，才是企業的制勝法寶。

參考文獻：

篇2

 

關鍵詞：網絡營銷 營銷差異 營銷優勢 

 

網絡營銷是利用Internet技術和功能,如搜索引擎、分類目錄、分類排行榜、網站鏈接、電子郵件、即時信息、網絡實名、通用網址、論壇、電子商務平臺、網絡廣告等技術手段,產品信息,提供銷售平臺,提供顧客服務,以達到開拓市場、增加盈利的目標的營銷過程。這些技術與功能代替了傳統的報刊、電視、電話、廣告策劃、渠道銷售等銷售手段,是直接市場營銷的最新形式。隨著互聯網的逐漸普及,上網人數的急劇增加,網上交易正在成為一個真正的全球的新興市場。在經濟全球化的今天,任何企業想在激烈競爭的市場中形成并保持其競爭優勢,都必須開拓網上交易市場。有市場,就有營銷。與傳統營銷相比,網絡營銷有很多的優勢,主要表現在信息、促銷手段、銷售渠道、成本價格、顧客服務、市場調研等方面。 

一、信息及傳遞的方便、快捷、詳盡、完整、高效 

網絡營銷的信息以文字、聲音、圖片、影像等靜態或動態的方式實現,能及時迅速地進行更新和重復瀏覽查找,以最新、最快、最詳盡的方式為顧客提供信息。同時,信息傳遞過程中,信息接收者與發送者之間可以進行直接的交流,使信息更能鎖定潛在客戶,掌握客戶需求,滿足特定客戶的需求。此外,網上的在線支付功能使交易快捷、迅速、方便,在信息的傳遞與銷售之間搭起直通的橋梁,直接作用于產品銷售,縮短了傳統營銷中信息傳遞與實現銷售時間與空間上的距離,使得網絡信息與傳遞的效率大大提高。 

二、促銷手段的創新 

常用的促銷手段包括搜索引擎、分類目錄、電子郵件、網站鏈接、在線黃頁、網絡廣告、電子書、免費軟件等。如免費電子郵箱服務商通常在電子郵件內容尾部附上免費郵箱的推廣語言,又如利用電子書作為病毒性營銷工具、利用FLASH、視頻信息、賀卡、免費軟件等多種形式的推廣方法,這些方法的基本原理都是一樣的,都是利用用戶之間進行傳播。與傳統促銷手段如電視廣告、報紙廣告、人員促銷及其它各種促銷活動相比,網絡促銷手段不僅費用低廉,方便快捷,而且通過用戶與用戶之間的傳播,而將傳播呈無限放大趨勢,每一個信息接收者同時又可能成為信息的傳播者,相比于傳統的用戶與用戶之間口耳相傳,網絡促銷的能量與速度是驚人的。 

三、對傳統營銷渠道結構的顛覆 

網絡直通消費者,將商品直接展示在顧客面前,回答顧客疑問,接受顧客訂單,將產品、促銷、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等各種營銷活動整合在一起,進行一對一的溝通,真正達到營銷組合。這種營銷組合是營銷渠道上的革命,徹底顛覆了傳統的一級一級的營銷渠道結構,相當于創造了無數的經銷商與業務代表,亦即所謂虛擬經銷商與虛擬業務代表,同時又不受地域、時間的限制,可以進行無時間限制的全天候經營,無國界、無區域界限的經營,輕而易舉實現全球營銷,蘊藏著極大的潛在的銷售增長。 

四、突出的成本優勢 

企業通過電子商務平臺,大大縮短了從接受訂單、原材料采購到發貨的周期,供應商、分銷商和企業庫存實時共享,實現實時主動的生產計劃。網上低廉的溝通工具如E-mail、網上電話、網上會議等方式大大降低了交通和通訊費用,不出家門就可以將業務在網上任意拓展。傳統管理過程中許多由人處理的業務,通過計算機和互聯網自動完成,大大降低了人工費用,如dell公司的網上直銷。通過互聯網實現的無店鋪經營、無廠房經營,大大節省了租金費用,如Amazon的網上書店、美國Compaq公司的電腦90%通過互聯網發包給其它企業進行生產。網上低廉的促銷費用又使企業節省了高額的廣告費用。這些都決定了相比于傳統營銷,網絡營銷有著極為顯著的價格成本優勢。

篇3

關鍵詞：傳統促銷;利弊分析;對策

在不斷激烈的市場競爭中，傳統促銷是企業應用較為廣泛的競爭方式。當前，市場中的企業、商城等促銷之風此起彼伏，而且促銷的力度不斷增加。在傳統促銷應用的過程中，能夠促進企業銷售量與市場份額的不斷增加，提高企業的競爭地位，但是傳統促銷并非十全十美，依舊存在著較多的問題與弊端。

一、常用的促銷手段及分類

企業的策劃人員在促銷策劃的過程中，往往面臨著如何使用傳統促銷、適當應用傳統促銷等問題。對傳統促銷進行分類能夠進一步對其進行更加深入的理解與研究，從而能夠實現促銷應用的最優化，發揮傳統促銷的最大作用。

傳統促銷的分類方式主要包括：第一，依據促銷對象進行劃分，傳統促銷可以劃分為經銷商促銷、消費者促銷等;第二，依據促銷狀態進行劃分，傳統促銷可以劃分為動態促銷與靜態促銷。動態促銷指的是消費者與產品之間面對面的促銷行為，包括終端人員推薦、產品現場演示等;靜態促銷指的是不涉及消費者與產品面對面溝通的促銷方式，主要包括積分、折扣、贈送等。

二、傳統促銷有利的方面

1.促進產品市場占有率與品牌競爭力的提高

市場占有率指的是企業產品銷量占本行業同類產品銷量的百分比。市場占有率是企業在市場中競爭地位的主要體現，企業市場占有率不斷的擴大的過程中會實現成本的不斷降低，這就為企業獲得更多的利潤創造了可能。一般情況下，企業的市場占有率較高的情況下，企業就能夠對價格在一定程度上進行控制與左右。因此，越來越多的企業在市場營銷的過程中開始將市場占有率的保持與擴大作為目標。傳統促銷是企業不斷擴大市場占有率的最為有效的策略，尤其是在我國加入WTO之后，我國市場的開放性不斷增強，面臨著更加強勁的對手，在競爭的過程中必須具備一定的銷售規模。此外，當前國內與國際產品促銷策略的接軌已經成為了國內企業在經營過程中的必然選擇。在這種情況下，如果不能夠正確的選擇與應用傳統促銷，將會失去市場，甚至導致企業面臨危機。

2.實現企業產品快速處理與資金的及時回收

對我國部分產品的供求情況進行分析可知，我國幾乎所有的產品都存在供大于求的情況，存在產品過剩與資金沉淀的情況，對企業產品開發、技術革新及市場規模擴大造成了不良的制約與影響。因此，企業應該在這種情況之下主動出擊，尋求新的發展出路。傳統促銷一方面能夠幫助企業實現產品流轉與資金回籠速度的加快，另一方面能夠為消費者帶來真正的實惠，能夠實現“雙贏”的局面。

3.實現企業的優勝劣汰與規模經營

市場出現供大于求的原因主要是市場存在重復分散的狀況。價格一方面能夠對供求關系進行調節，另一方面也能夠實現優勝劣汰，這種必然的經濟規律。知名企業能夠通過傳統促銷的方式對劣質產品進行驅趕，讓這些產品退出市場。例如家電市場中，我國的居民當前更加集中與名牌產品的購買，導致一些劣質的、假冒的產品失去了生產的空間，實現了市場重復分散市場狀況的轉變，進一步促進行業內在結構的調整。

4.實現市場規模的擴大與內需的刺激

當產品出現供過于求的情況下，促銷就成為了市場經濟中較為有效的競爭手段。當前，居民購買需求能力總是與商品價格存在一定的差距，因此促銷能夠進一步促進購買力的增強。通過傳統的促銷手段能夠實現消費者潛在需求的刺激，從而實現市場內需的刺激。

三、傳統促銷存在的弊端

1.傳統促銷存在過度依賴的問題

當前，僅僅將促銷成為取悅消費者的手段，通過打折、降價等促銷手段來刺激消費者的購買，通過促銷來實現對銷售的支持，存在著促銷停止之后銷售馬上回落的情況，根本不重視所謂的品牌忠誠，對促銷存在非常強的依賴性。這種情況就屬于非常典型的促銷依賴問題。

2.傳統促銷存在饑渴盲動的問題

企業將各類傳統促銷作為中點內容，通過促銷的方式來打擊對手與討好消費者，尤其是在企業面臨一定的銷售壓力時，僅僅依靠促銷一種方式來對問題進行解決。促銷饑渴盲動的問題中最為關鍵的就是缺乏促銷的整體規劃，促銷的隨意性較大，這就導致很難從整體上獲取效益。例如買寬帶送豆油等方式，這種促銷形式僅僅是圖一時之快，往往會陷入到被別人模仿而無法自拔的境地中。

3.傳統促銷存在攀比求廉的問題

當前，很多商家在應用傳統促銷的過程中，往往存在互打降價擂臺的情況，這就是較為典型的促銷攀比求廉的問題。尤其是企業看到競爭對手的促銷受到了較為良好的促銷效果時，在攀比心理與經銷商、消費者壓力的情況下就會存在盲目促銷的情況，通過比競爭對手更加優化的促銷措施來進行促銷活動。這種促銷行為是缺乏規劃性的，導致競爭對手獲得了大的效益，而自己僅僅獲得了小的效益。雖然在這種傳統促銷過程中同樣付出了精力與成本，但是卻不能從促銷活動中獲取較大的回報。

4.傳統促銷存在求同的問題

很多商家進行促銷的最為初始的動因就是因為同類產品的商家都在做促銷活動，導致這些商家的促銷活動并沒有明確的促銷計劃與目標，更加缺乏有針對性的促銷戰術，這就是傳統促銷中存在的求同問題。促銷求同問題最為重要的問題就是隨大流的情況，商家往往在不斷模仿與跟風的過程中陷入到了促銷同質化的漩渦中，由于大部分的商家都采用這種促銷方式，對消費者已經失去了較強的吸引力，導致促銷的效果并不能夠到達預期。

篇4

關鍵詞： 電子商務;網絡經濟;營銷策略

科技的日新月異使現代社會的生活內容和形式不斷從低級向高級發展，互聯網則是當前社會發展的高級產物。在傳統商業的運作模式中，企業必須通過層層批發和儲運過程來保存實物。這樣做的結果不但費時、費力，不利于企業對市場和消費趨勢的快速反應，而且大大地增加了經營成本。在電子商務的商業運作模式中，情況有很大的不同，商業企業和生產企業以及消費者在網絡空間上建立密切聯系，所有的供需情況和商貿磋商過程都通過電子商務系統來進行，而商品從供應廠商到消費者手中的工作則是由社會化和專業化的物流配送公司完成。傳統的營銷策略許多已經不適應網絡營銷環境下傳統營銷模式發生了改變，以下將結合網絡營銷環境探討促銷策略。

一、網絡營銷現存的問題

現階段，雖然我國一小部分中小企業已經開始注意到網絡營銷的意義，但是其中許多中小企業對網絡營銷的認識不清，網絡競爭意識不強，仍然把競爭的焦點單單定位于實體市場，沒有充分意識到知識經濟時代的到來，更未認識到搶占網絡信息所代表的虛擬市場對贏得企業未來競爭優勢的必要性與緊迫性，他們的認識過于簡單，網絡市場調研不好，目的不明確，盲目跟風，缺乏既定的營銷目標和清晰的策略，浪費了很多人力，物力和財力，企業的營銷效果也不明顯，導致對網絡營銷失去信息，這對于網絡營銷的開展帶來了嚴重的阻礙問題。

傳統的大規模市場營銷借助電視廣告、購物商城、超級市場等適合大批量消費的觀念，在大規模消費廣告上投入了大量資金，并通過搶占市場份額，贏得利潤。但網絡技術使整個世界步入了小型化、多樣化和復雜化交融的新時代。在網絡經濟時代，消費者有自主選擇的權利，他們通過搜索引擎在尋找符合自己特殊要求的個性化產品，企業要贏得市場就必須根據消費者特定需要提供“量體裁衣”的服務。

在傳統營銷中，消費者可以看、聞、摸，而在網上只能看，這無疑增加了消費者鑒別、選擇企業或產品的難度。一些在實體世界中可有效判別和預期產品服務質量的感覺，如對零售企業營業面積、店容店貌、銷售服務態度等的感覺，在網上也無法發揮，消費者需要重新學習或繼續以現實途徑進行輔助判別，這就增大了消費者判別的難度和成本。此外，虛擬商店也無法使消費者因購物而受到重視和尊重，消費者無法通過購物過程來顯示自己的社會地位、成就或支付能力，而且網絡商品的價格欠缺靈活，會令某些喜歡在現場討價還價的消費者失望。鑒于這些與實體間的差別，在促銷上就應該有針對的對網絡促銷有自己的策略。

二、網絡營銷環境下的促銷策略

（一）建立網絡新媒體的營銷網站

越來越多的高端市場消費者已經習慣并依賴于通過網絡獲取信息，因此在促銷時利用網絡媒體優勢宣傳旅游產品就成為一種促銷方式，它繼承了傳統旅游營銷的基本特點和優勢，但又有新發展，主要在于以網絡新媒體為基礎，能有效彌補傳統營銷方式的不足，如可以進行一對一的定制旅游信息的傳遞，可以在網上建立和現實旅游產品相對應的虛擬旅游產品，設置生動的故事情節、開設互動空間、播放現實場景寫真、視頻等內容，不但可以增加人們對旅游產品信息與資源的了解，同時也能很好地激發旅游者的旅游熱情。通過建立旅游社區，讓旅游者分享彼此的旅游經歷，達到口碑傳播的目的。網絡營銷對旅游目的地營銷的深遠影響使得旅游產品的供給者必須運用戰略視野去重視它、運用它。

（二）智能化的信息傳遞手段

網上的商品信息將以多角度的商品主題詞分類為主，輔之以同類商品和相關商品的聯想式搜索調用方法、智能化的信息服務手段來達到促銷的目的。在電子商務中，這種商品信息服務的方式就是一種在特定環境下的新型廣告。也就是說，真正的消費者一旦從網上進入某個商店并查詢某類商品時，則電子商務系統就應該向他提供一切可能的信息服務。如，消費者可以查看到所有的商品信息，系統通過聯想或其他智能化信息處理方式向他推薦其他相關的商品信息等。通過這種智能化的服務來達到與廣告促銷同樣的目的。

（三）身臨其境的多媒體形式

對于普通消費者來說，人們對電子商務最為擔心的問題之一就是怕看不到實物，對商品缺乏感性認識。而目前多媒體信息技術的發展正好彌補了這一問題，多媒體的商品信息完全可以營造出一種身臨其境的商業氛圍，來達到促銷的目的。在某些特殊類型的商品上，電子商務甚至可以提供比傳統商業更加優越的服務方式。例如：世界馳名的電子游戲制造廠商任天堂公司，就在網上提供了親身嘗試（玩）該公司所有新產品的方式。又如：著名的計算機制造商DEC公司就在網上連接了該公司的新產品，用戶如果感興趣，可以通過網絡的遠程登錄方式上機。商家或廠家這樣做的目的無非是：第一，充分展示自己產品的優越性;第二，讓消費者嘗到了“甜頭”，熟悉了這種產品，自然地就會選擇該商品。

結語：利用電子商務平臺提升企業的產品品牌知名度是網絡營銷的目標?；ヂ摼W技術提供了消費者和企業之間直接的互動交流。甚至消費者可以借助網絡與銷售商或技術人員進行對話，了解自己感興趣的產品和服務，也可以直接瀏覽更具體和更直觀的產品介紹。這都為企業的營銷節約了很大開支，網絡平臺提供了小企業和大的廠商同臺競技的舞臺，對企業的發展是一個良好的輔助。

參考文獻：

[1] 彭代武. 21世紀的企業營銷創新[J].商業研究.2000（11）

篇5

論文關鍵詞：逆向思維　逆向營銷　現代營銷觀　營銷組合

論文傳統的營銷思維是企業先制定營銷戰略，后選擇相應的戰術。而逆向營銷理論則認為戰略應當自下而上發展而來，即先制定戰術。逆向營銷是以顧客主導一切的現代市場營銷理念為基礎，以逆向思維方式為指導的突破常規思維的一種全新的營銷理論，在客戶主導一切的時代，逆向營銷將幫助企業為客戶創造更多價值，推動現代企業的營銷實踐。

長期以來，人們對市場營銷學的研究已經有了固定的思維模式，比如談到戰略和戰術，人們總是強調戰略的重要性，只有戰略正確了，戰術才有意義，而且制定戰略往往是從上到下。毫無疑問，這種思維模式使很多企業獲得了成功，但也使很多企業陷人困境。大量的例子說明，當按照正常思維模式難以實現目標時，不妨反過來想想，也許能使你獲得意外的成功。這就是逆向營銷的核心思想，它的最大特點就是逆向思維。市場營銷觀念從產品觀念、生產觀念、推銷觀念、營銷觀念到社會營銷觀念的逐步演進是基于當時的市場環境發展和變化的，每一種營銷觀念都深刻地烙上了那個時代的印記。每一次營銷觀念的重大變革，都是向重視顧客方向更進一步發展的結果。未來營銷觀念的演進也是如此。不過，更加重視的是顧客的個性化需求、差別化需求或更加細化、深化的需求。

1、逆向營銷的含義

所謂逆向營銷是以顧客主導一切的現代市場營銷理念為基礎，以逆向思維方式為指導的突破常規思維的一種全新的營銷理論，在客戶主導一切的時代，逆向營銷將幫助企業為客戶創造更多價值，推動現代企業的營銷實踐。逆向營銷的核心思想是企業在制定營銷策略的時候，采取逆向思維，突破傳統營銷觀念的束縛，以求營銷策略最能適應企業的發展。其做法是一種基于對市場的觀察了解和在對市場營銷戰術本身深刻理解的基礎上來制定戰略，采取自下而上的思維，即從戰術到戰略的倒推營銷方法。

傳統的營銷思維是企業先制定營銷戰略，后選擇相應的戰術。而逆向營銷理論則認為戰略應當自下而上發展而來，即先制定戰術。其理論可從三個方面闡述。

第一，營銷戰略要自下而上制定，依據戰術制定戰略。戰略提煉于業已選定的戰術，即企業先選定一個可行的、有競爭優勢的戰術，然后將它演變成長期性的營銷戰略。

第二，戰術決定戰略。換言之，戰術支配戰略，即企業的廣告宣傳等溝通戰術應當支配企業的戰略，這就如同結構要服從功能一樣。

第三，戰略推動戰術。一個完善的營銷戰略的目的在于推動戰術的運用，此外無別的意圖，即戰略的唯一目標是戰術上取得成功。

2、逆向營銷的意義

在傳統的營銷組合指導下，現代企業的生產經營活動已經取得了一些令人滿意的成果。面對新的經營形勢，企業采取傳統的營銷組合，已經不能夠適應新的競爭。因此，推行逆向營銷的營銷發展戰略已經是勢在必行。與傳統的營銷組合相比，實施逆向營銷戰略，對于推動企業營銷的進一步發展具有重要的作用。

2. 1逆向營銷有利于企業轉變經營觀念

長期以來，受短缺經濟的影響，許多企業已經形成了以企業為中心的經營觀念。面對日趨激烈的市場競爭，這種經營觀念已經成為企業形成自己的核心能力，進一步做強、做大的栓桔。實施逆向營銷的企業，要有效地貫徹戰術需要，就必須調整自己的產品、服務、定價等營銷組合策略，使企業的市場戰略適應市場戰術的需要，從而建立起以市場為導向的現代經營觀念。

2. 2逆向營銷有利于企業把握市場機會

目前，現代企業面臨的內外環境日趨復雜，企業間競爭激烈，市場上不確定因素增多，市場瞬息萬變、難以預測。因此，先制定戰略，然后針對戰略制定戰術的靜態營銷思維早已不適合市場的動態發展。逆向營銷是。從市場中來，到市場中去思維，即企業要為市場上行之有效的戰術而調整自己的產品、服務、定價等營銷組合活動，使公司的戰略為市場服務，因而將有利于企業把握市場機會。

2. 3逆向營銷有助于國內企業更好地制定特色營銷戰略

特色營銷戰略是企業為爭奪目標市場而向其潛在顧客提供的具有獨特優勢的產品或服務。逆向營銷在市場中先找到獨特的戰術并以之為中心制訂戰略，戰略反過來促進戰術層獨特優勢長期化、全局化，進而整個企業營銷組合體現出戰略化的特色，形成特色營銷戰略。

2. 4逆向營銷有助于企業營銷實踐發展

逆向營銷觀念強調企業應該首先在市場中找到與眾不同的戰術，然后再以戰術為基礎來制訂戰略，并通過戰略來促進戰術的執行，從而使得企業形成長期的、綜合的競爭優勢。逆向營銷的提出，是世界精英企業實踐經驗的總結，也是企業界針對營銷發展現狀而提出的一種新的營銷發展思路。實施逆向營銷，將幫助許多企業不斷積累逆向營銷的實戰經驗，從而最終推動企業營銷實踐的進一步發展。

3、逆向營銷的營銷組合策略

逆向營銷源于企業以顧客為中心的營銷理念，在整體的營銷思考和操作上，它改變了原有的營銷模式，引發了全新的營銷思路和實踐。在此種逆向的過程中，逆向營銷組合其核心與重點部分，是逆向營銷實踐成敗的關鍵所在。

逆向營銷組合完全改變了傳統營銷4Ps(產品、價格、渠道和促銷)的運作模式，它是在相對應的4 Cs(顧客需要和欲望、顧客成本、方便性和溝通)的基礎上，從反向使企業營銷戰略得以實施。它主要由逆向產品策略、逆向定價策略、逆向渠道策略和逆向促銷策略四個主要環節組成。以下將分別從這四個方面探討逆向營銷的營銷組合策略。 3. 1逆向產品策略

逆向營銷的營銷組合策略首要環節是起始于并終止于顧客的逆向產品策略。現代社會中，消費的準則趨于。以我的要求提品，即“為我”制造產品。企業要真正注重消費者的利益，就應該加大基礎設施的建設力度，把滿足消費者效用的形式產品交給消費者設計，并從消費者的核心需求出發，不斷完善附加產品的設計和生產。逆向產品策略，就是消費者不必根據現有的產品來調整、改變或滿足消費需求，相反可以將自己對消費的需求、產品的構成或要求直接傳遞給生產者，通過與廠家的互動交流，共同創造出為滿足特殊需求的產品——解決特定問題的方案。這種逆向產品策略源于并導致消費者個性化和獨特化的追求與發展，消費者行為從“被動選擇”發展為“主動參與和設計”，不再受限于現有市場的商品。對企業而言，服務對象從大眾改變為每個不同的消費者，生產方式從“及時單向生產”轉變為“即時互動生產”。由于逆向產品策略將不會引發某種產品的大規模生產和批量經營，這對企業傳統的生產和營銷模式是一個強烈的沖擊。為了贏得消費者，企業必須把他們看成是獨立的、不同的、特殊的個體，鼓勵創新，為之量身訂做，以滿足其獨特的需求。

3. 2逆向定價策略

逆向營銷的營銷組合策略第二個環節是逆向定價。在傳統的市場營銷組合策略中，一般根據產品的制造、銷售和其他成本，然后再考慮相關企業的利潤進行產品的定價。因此生產企業或商家始終是定價的主導者和決策者。而逆向營銷的方式則是從消費者的利益出發，一切以消費者為中心，使消費者從價格的被動接受者轉變成主動制定者或影響。由市場信息武裝的現代消費者可以根據自己的要求和現有市場價格水平，通過互聯網向企業提出對所需產品或服務打算支付的價格。在議價過程中，顧客不再因缺乏信息或無決定權而受企業價格的制約或控制，最終的價格將以顧客接受作為條件。而顧客考慮價格時，為激發企業的積極性，可以適當采取靈活的價格策略。其前提條件是消費者的意愿，而其主要特征則與傳統的價格策略相反，它由消費者實施，并表現為適當范圍內價格的提高。

3. 3逆向渠道策略

逆向渠道策略是逆向營銷組合中重要和關鍵的又一環節。眾所周知，金字塔結構是現代企業的典型組織形式，與此相適應，傳統的營銷渠道構建一般是沿著金字塔順向進行。在這種情況下，隨著渠道層次的增加，企業與終端顧客的距離越來越遠，這勢必會產生一系列的生產者與顧客之間的溝通問題，從而疏遠顧客與生產企業之間的關系。要有效地避免這些問題，企業在進行渠道選擇時，首先就應該從渠道的終端開始向上考慮，反方向從金字塔的底部向金字塔的頂部運動;其次是運用現代數碼知識和網絡技術，盡量縮短顧客與生產者之間的渠道，使顧客能夠不通過或通過更少的中間渠道，就能夠直接進行購買活動。比如，“虛擬商店”已成為市場營銷的新渠道。消費者正逐漸改變習慣的消費行為和模式，他們往往不必光顧實際的商店，而直接通過網上下載的方式購物;或借助于互聯網表達對購物的思路和要求，在網上展示廳里看樣品定制，在家中坐等送貨;甚至可以主動選擇能為自己帶來便利的方式或渠道獲取產品和服務。當然，逆向營銷并不排斥實體渠道，在許多情況下，實體和虛擬系統的整合運用才為最佳選擇。值得注意的是，不同產品或服務以及不同顧客常需要不同的渠道。消費者可以成為通路的主動選擇者、參與者或設計者，他們更了解最為便利的通路，并愿意為此支付相應的費用。但是，由逆向而產生的通路雖具有多樣靈活便利性和針對性，但也更具不規則性和復雜性。也就是說，消費者可以提出對特殊渠道的消費需求，而企業往往需要付出很大的努力使其得以實現并暢通無阻。

篇6

春節期間消費者的消費愿望更強烈，消費決策更迅速，購物目標和目的更明確。因此，在春節促銷期間，為避免信息傳遞的多頭、無序，雜亂，擾亂消費者視聽，應選擇傳遞單一簡單主題的促銷信息，抓住顧客圖吉利心理。新春佳節人人企盼來年大吉大利，春節購物也希望討個“口彩”， 求富貴，祈平安。

張貼春聯等各種各樣的民間活動充分體現出這一文化內涵，同時也營造出節日用品市場的繁榮。春節是中國人的團圓節，擔負著親友禮儀往來、同事感情聯絡、渲泄美好情感等重要社會功能，與走親訪友、問候祝福、合家團聚相應的是年貨和禮品市場的興旺。買氣氛、買感覺、買服務、買實惠。喜慶歡樂氣氛大大刺激了人們消費的欲望和沖動(也是超市銷售新特商品的好時機)。

一、春節促銷無非是降價、捆綁、贈送、換購等幾種形式

可以通過多種信息溝通方式層層遞進地接近消費者達成銷售目標：

1.媒體傳播。這是信息傳遞與消費者溝通的傳統方式，利用能影響目標消費群消費行為的廣播、電視、報紙等媒體介紹活動和團購內容。媒體的選擇、投放的頻率和每次投放的主題要依活動具體要求而定，目的在于引導消費者關注本次促銷活動，是促進消費的第一步。

2.銷售生動化。對賣場內貨架、堆碼陳列、pop布置、環境氣氛等進行生動化布置，提示消費者有關促銷活動的信息。在銷售生動化過程中必須注意突出主題，一目了然。一般在活動的前3天到前1天就要將陳列做到位，此種溝通方式既加深春節的氣氛，又可以更貼近老百姓。

3 .人員促銷。這是最直接的與消費者溝通的方式。在賣場內外設立活動兌獎點或直接銷售，并通過促銷人員與消費者的直接交流，面對面地將促銷信息傳達給消費者，促使消費者產生購買行為。

二、針對不同消費心理階段采用不同溝通方式

上述每種溝通方式都有各自不同的特點，要依據不同的消費心理階段來取舍不同的溝通方式，但這種聯系是要求靈活的應該把握上應注意以下特點：

1.屬于注意、興趣、聯想、欲望階段：主要采用媒體、市場沖擊等方式，將消費者引導至終端。

2.屬于欲望、比較、確信、決定階段：主要采用生動化、人員推銷方式，促使消費者快速形成購買決策。

春節期間，約有近5成的消費人群，都是在尚未得到任何促銷信息的情況下僅僅為了購買其他商品或本身因為必須購買該類產品而進入賣場的，因此，生動化及人員推銷至關重要。

3.春節高利潤的商品應該以堆頭的形式陳列，堆頭要就強大的沖擊力，要有氣勢，要注重堆頭的造型，可以用中國傳統的喜慶形象來設計。

三、認真做好商場超市的陳列工作

陳列包括賣場內所有的陳列點，如貨架、專柜、堆頭、特殊造型、凍柜等的陳列，這些陳列點的常規陳列標準，除上輕下重、先進先出、各種品牌產品分比還要注意顏色的搭配此外，在活動中，陳列還要注意以下主要原則：

1.一致性原則，指的是在促銷活動期間所有的陳列點表達的都是本次促銷活動信息，而不應該含有其他非本次促銷信息或過時信息。

篇7

論文摘要：隨著互聯網的普及，上網人數的急劇增加，網上交易正在成為一個真正的全球的新興市場。相比于傳統營銷，網絡營銷在信息、促銷手段、銷售渠道、成本價格、顧客服務、市場調研等方面都有其特定的優勢。但由于網絡營銷的安全問題、技術難題、目標客戶有限等原因，現階段，網絡營銷與傳統營銷的互補整合仍將是企業的最好選擇。

網絡營銷是利用Internet技術和功能，如搜索引擎、分類目錄、分類排行榜、網站鏈接、電子郵件、即時信息、網絡實名、通用網址、論壇、電子商務平臺、網絡廣告等技術手段，產品信息，提供銷售平臺，提供顧客服務，以達到開拓市場、增加盈利的目標的營銷過程。這些技術與功能代替了傳統的報刊、電視、電話、廣告策劃、渠道銷售等銷售手段，是直接市場營銷的最新形式。隨著互聯網的逐漸普及，上網人數的急劇增加，網上交易正在成為一個真正的全球的新興市場。在經濟全球化的今天，任何企業想在激烈競爭的市場中形成并保持其競爭優勢，都必須開拓網上交易市場。有市場，就有營銷。與傳統營銷相比，網絡營銷有很多的優勢，主要表現在信息、促銷手段、銷售渠道、成本價格、顧客服務、市場調研等方面。

一、信息及傳遞的方便、快捷、詳盡、完整、高效

網絡營銷的信息以文字、聲音、圖片、影像等靜態或動態的方式實現，能及時迅速地進行更新和重復瀏覽查找，以最新、最快、最詳盡的方式為顧客提供信息。同時，信息傳遞過程中，信息接收者與發送者之間可以進行直接的交流，使信息更能鎖定潛在客戶，掌握客戶需求，滿足特定客戶的需求。此外，網上的在線支付功能使交易快捷、迅速、方便，在信息的傳遞與銷售之間搭起直通的橋梁，直接作用于產品銷售，縮短了傳統營銷中信息傳遞與實現銷售時間與空間上的距離，使得網絡信息與傳遞的效率大大提高。

二、促銷手段的創新

常用的促銷手段包括搜索引擎、分類目錄、電子郵件、網站鏈接、在線黃頁、網絡廣告、電子書、免費軟件等。如免費電子郵箱服務商通常在電子郵件內容尾部附上免費郵箱的推廣語言，又如利用電子書作為病毒性營銷工具、利用FLASH、視頻信息、賀卡、免費軟件等多種形式的推廣方法，這些方法的基本原理都是一樣的，都是利用用戶之間進行傳播。與傳統促銷手段如電視廣告、報紙廣告、人員促銷及其它各種促銷活動相比，網絡促銷手段不僅費用低廉，方便快捷，而且通過用戶與用戶之間的傳播，而將傳播呈無限放大趨勢，每一個信息接收者同時又可能成為信息的傳播者，相比于傳統的用戶與用戶之間口耳相傳，網絡促銷的能量與速度是驚人的。

三、對傳統營銷渠道結構的顛覆

網絡直通消費者，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，接受顧客訂單，將產品、促銷、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等各種營銷活動整合在一起，進行一對一的溝通，真正達到營銷組合。這種營銷組合是營銷渠道上的革命，徹底顛覆了傳統的一級一級的營銷渠道結構，相當于創造了無數的經銷商與業務代表，亦即所謂虛擬經銷商與虛擬業務代表，同時又不受地域、時間的限制，可以進行無時間限制的全天候經營，無國界、無區域界限的經營，輕而易舉實現全球營銷，蘊藏著極大的潛在的銷售增長。

四、突出的成本優勢

企業通過電子商務平臺，大大縮短了從接受訂單、原材料采購到發貨的周期，供應商、分銷商和企業庫存實時共享，實現實時主動的生產計劃。網上低廉的溝通工具如E-mail、網上電話、網上會議等方式大大降低了交通和通訊費用，不出家門就可以將業務在網上任意拓展。傳統管理過程中許多由人處理的業務，通過計算機和互聯網自動完成，大大降低了人工費用，如dell公司的網上直銷。通過互聯網實現的無店鋪經營、無廠房經營，大大節省了租金費用，如Amazon的網上書店、美國Compaq公司的電腦90%通過互聯網發包給其它企業進行生產。網上低廉的促銷費用又使企業節省了高額的廣告費用。這些都決定了相比于傳統營銷，網絡營銷有著極為顯著的價格成本優勢。 轉貼于

五、主動性與互動性模式

與傳統營銷中的信息單向傳遞不同，網絡營銷中的信息傳遞是雙向的，即具有交互性。網上的交互式廣告、網絡游戲、智能查詢、在線實時服務、即時信息、電子郵件等等都有不同程度的交互性，這種交互性對于企業和用戶雙方都是有利的，企業將正確的信息傳遞給了用戶，用戶則得到了有助于購買決策的產品信息。網絡的互動性還使得顧客能夠真正參與整個營銷過程，顧客可以根據自身需要對企業提出新的要求和服務需求，企業可以及時根據自身情況針對消費者需求開發新產品或提供新服務，顧客在無形中主動參與到企業的營銷活動中來，形成了“一對一”的營銷關系。在這種營銷模式之下，企業和客戶之間的關系變得非常緊密，甚至牢不可破，是一種以顧客為主，強調個性化的營銷方式，比起傳統市場營銷更能體現顧客的中心地位，真正體現顧客至上的宗旨，滿足顧客特定需求，從而開發出新的產品市場。

六、有效的客戶管理與客戶服務

顧客是上帝，顧客服務對企業的經營成敗至關重要。傳統的顧客服務方式如電話咨詢、上門服務、開設服務網點等，因受到服務時間和地理位置等因素的影響，顧客服務難以做到完美，并且要花很大代價?；ヂ摼W提供了更加方便的在線顧客服務手段，如電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時信息服務等，在線顧客服務具有成本低、效率高的優點。同時，企業也往往有著比較完備的銷售數據和交易數據，并可以很方便地采集各種客戶信息，通過運用與分析這些信息，掌握更多的顧客特性，獲得更能體現客戶行為和價值的信息內容，從而進行有效的顧客管理，鎖定潛在客戶群，集中精力為潛在顧客提供更好的服務。有效的顧客管理也幫助企業更好地分析與滿足顧客的不同需求，根據這些不同需求調整營銷策略，實現一對一的個性化營銷，為顧客提供個性化服務，從而形成別人復制不了的差異化競爭優勢。

七、低價、快速、高效的市場調研

傳統的市場調研一般要投入大量的人力物力，如果調研面較小，則不足以全面掌握市場信息，而調研面較大，則時間周期長，調研費用大。另外，傳統的市場調研中，被調查者處于被動地位，企業不可能針對不同的消費者設計不同的調查問卷，而針對企業的調查，消費者一般也不予以反應和回復。對收上來的調查問卷，整理與分析也是一個極為繁復的過程。與傳統的市場調研相比，網絡市場調研優勢是非常突出的。首先，網絡信息的傳輸速度保證了市場調研的及時性，被調查者可以快速方便地反饋意見。其次，網絡信息傳遞的互動性使得消費者可以更好地參與到市場調研中來，不僅對現有產品，還可以對尚在概念階段的產品發表意見和建議，這種參與將能夠使企業更好地了解市場需求，洞察市場的潛在需求。另外，調查者也可以根據調查了解的情況及時對問卷進行修改和補充，不斷完善調查的內容與范圍，提高調研的質量。同時，對反饋的數據，由于是電子數據，調查者可以快速便捷地進行整理和分析，形成數據庫，達到調研的目的與要求，為企業決策提供依據。

雖然相比于傳統營銷，網絡營銷有著以上種種優勢，但一個不容忽視的現實問題是，大多數企業網絡營銷并沒有發揮應有的作用，從整體策劃到功能、服務、信息、運營等方面都還存在很大的問題，如網站推廣不力、信息更新不及時、網站技術和管理水平的限制等。另外互聯網是一個開放和自由的系統，目前仍缺乏適當的法律或其他手段進行規范，現階段網上購物安全性仍然不足，消費者的私人資料如信用卡資料在傳輸過程中可能被截取或被盜用，惡作劇病毒或黑客攻擊也令人望而生畏。這些使得消費者現階段對網絡營銷仍缺乏信任，網絡營銷的安全平臺仍需國家有關方面進行加強與規范。此外，網絡營銷針對的群體是上網人群，目標客戶有限，也在一定程度上影響著網絡營銷的最終效果。因此，現階段，網絡營銷與傳統營銷的互補整合仍將是企業的最好選擇。

參考文獻

篇8

為區別于傳統四大主流媒體而誕生的新媒體，伴隨無限網絡和手機產品的普及，已經被普遍應用為“第五媒體”，即新技術創新下產生的多樣性數字化媒體形態，“以手機為視聽終端，手機上網為平臺的個性化即時信息傳播載體”。這些新媒體具備顯著的交互性與即時性、海量性與共享性、多媒體與超文本、個性化與社群化等特征。在碎片化的新傳播時代，人群分散、內容分散、媒介介質分散，應運而生的新媒體正好填補了傳統媒體的空白，產生了更為豐富的多極輻射模式。

首先，在諸多的新媒體形態下，除去搜索引擎營銷、網絡視頻廣告營銷等大眾熟知的形態，相對普遍的還有如下幾種：

微傳播

微傳播，是指以微博客、手機短信、彩信、飛信、QQ、MSN、戶外顯示屏、出租車呼叫臺等為媒介的信息傳播方式。其中，微博通過推薦和鏈接等方式，使其自身成為一個獨立的電子廣場，無形中蘊含了巨大的力量。而更平民化的微信，從個人號到公眾號，微信中的信息更新以秒的速度四處傳播，將零距離的網絡空間演繹的淋漓盡致。微信公眾號更成為現代企業必不可少的信息平臺和互動活動空間。

微社區

微社區，是指在手機上團隊開發的新社區?；谝苿佣说恼搲鐓^，簡單說就是個移動版論壇。在微社區里，人們可以瀏覽公眾信息，與他人互動，更可以實現多方點對點的交流與應用，基本實現了論壇的PC機與手機的一體化。微社區在日常生活中廣泛應用于商業、娛樂、公益、服務類，以訊息化的交流方式為大眾所接受和采用，成為名符其實的掌上論壇。

手機客戶端

手機客戶端，即可以在手機終端運行的軟件，通過定制手機客戶端，而使企業可以無需依賴手機媒體、手機應用即可自己實現便捷、有效的移動營銷。通過掃碼和下載的方式，大眾消費者可以獲得多種產品資訊、促銷活動等綜合信息。以大型商場、影院、超市為例，基本實現了手機客戶端應用。而手機客戶端一般針對性較強，大多下載客戶即是該產品的忠實消費者，因此可以更好的實現點對點的服務。

除以上三種諸所周知的新媒體以外，還有電子雜志、手機廣播、手機游戲等品種繁多的新媒體形態為大眾所熟知。媒介技術自身不斷進化的動力，在不斷刺激媒介形態發生變化，同時也在突破人類傳播的時空局限。

有學者認為，在傳統營銷傳播領域，成熟市場的國家和地區無疑有豐富的經驗，但是面對互聯網帶來的變化，這些經驗反而有可能成為阻礙他們創新的羈絆。而中國無線營銷理論的開創者，手機媒體專家朱海松在其新作中更指出“第五媒體強勢崛起，使傳統媒體的優勢更強、弱勢更弱”的媒體發展趨勢。這些都充分說明，新媒體在現代營銷推廣的舞臺上已經粉墨登場。

我們以如下幾個行業的廣告營銷模式為例：

大型零售業

傳統形態的大型零售業廣告營銷模式大多建立在戶外LED屏、公交廣告、DM單等媒體傳播途徑，而伴隨新媒體的普及與應用，更多的大型商場、連鎖超市通過手機客戶端下載的方式，使各類商品促銷活動更快、更準的傳遞給目標客戶群，不僅節約了大量的財力和人力成本，更無形中形成了忠實消費群體。而各種“秒殺”、“搶券”等全民拇指游戲也使營業額飆紅，“最紅星期五，返利5%”等則通過與各類銀行卡綁定的方式錦上添花。

房地產業

作為一貫以“高大上”形象示人的房地產業，當今的廣告營銷模式也開始更接地氣起來。除去傳統的“豪宅、美女、紅酒”的戶外廣告和報刊廣告以外，更多的“豪宅、麗景、美食”景觀體驗式促銷步入尋常百姓家。通過網絡或手機的方式報名，即可參加“一元游旗山”、“三江口風箏節”等體驗式活動。在各類看房團的活動中，通過用戶體驗，和大量超市購物券、免費觀影券、演唱會門票等禮品發放，積聚了更多的人氣。

旅游業

伴隨國內旅游熱的到來，旅游人口的不斷增加使旅游業進入更為規范的境地。而現代旅游業的推廣形態主要有：各大電視媒體的旅游文化宣傳、報刊雜志的特價旅游路線促銷、戶外公眾場所的旅游產品推介、網絡媒體及手機客戶端的旅游攻略推廣，更有去哪兒網等多個門戶網站的景點特價門票、套票等在線促銷。這些更全面的營銷模式使旅游業除去傳統的旅行社、旅游網、導游這些關鍵名詞，與消費者有了更近距離、更便利的接觸。中國旅游協會休閑度假分會常務理事賈云峰認為，“新媒體最大的特點，就是以比較小的投入，利用獨特的創意，通過新媒體傳播效應，產生信息傳播的最大化。”這里指出的便是在新媒體應用下，以低成本取勝的關鍵。

通過以上三個頗具代表性行業為例，我們可以看到越來越多的行業開始注意到新媒體所帶來的人氣和便利。這里，我們具體總結為如下幾點：

從“線”到“面”

傳統媒體的廣告營銷模式雖然也講整合式推廣，但是大部分廣告商受成本和時效的限制，在廣告媒體的選擇上相對局限，大多是“幾點一線”。而新媒體因為成本低廉，且具有輻射面廣、參與性強、互動性高等特點，可以更廣泛的進行多方平臺，形成了整體“面”的覆蓋。而這些小群體的一加一效益，也使得廣告的信息具有最大化的廣告效益。

從“廣”到“準”

第五媒體的特性，使新媒體從關注“廣”的全民消費群體到“準”的忠誠消費群體，這使目標客戶變得更為具體。伴隨消費群體主觀能動性的增強，人們對網絡和手機所傳達的相關信息開始更為主動的去篩選和取舍，這使得最終接收到相關信息的群體相對縮小，而顯得更有針對性。因此，更多的人開始關注到微信、微博、手機客戶端所帶來的精準客戶效益，而選擇在更有產品契合度的專業平臺進行相關廣告信息。

從“少”到“多”

新媒體突破了成本的限制，開始使其廣告信息呈現從“少”到“多”大幅擴容的姿態。依附于網絡流量，相當一部分的廣告擯棄了傳統的高成本，開始以更豐富、更精準、更細致的信息內容呈現在消費者的各類屏幕上。而這些大量可編輯的即時信息，也更好的適應了快節奏社會，顯現出比傳統媒體具有更強的參與性和包容性。

從“虛”到“實”

伴隨各類商品輻射和越來越緊密的粘合度，各類新媒體所帶來的促銷模式開始不僅僅局限于單一商品，或是相對虛設的優惠活動，如“預交購房金，一千抵一萬”等相對傳統的形式。而更多實惠的“看房有禮”則對目標消費群體產生了更大的吸引力和關注度。這也無形中形成了鏈接性的連帶廣告效益，間接提升了其它行業的消費量。

篇9

關鍵詞：網絡營銷,陶瓷,中小企業

【本文來源】：中國陶瓷工業2003年4月

【本文作者】：賀盛瑜

1前言

一個企業的生存發展,主要依賴于對市場的擁有程度。作為企業,在競爭中取勝和極力占領市場的份額是它的最終目的,也是最大限度地獲取利潤的良方。而在電子商務時代Internet的發展使計算機市場營銷成為可能,而市場營銷的計算機化———網絡營銷導致企業的營銷和管理模式發生了根本的轉變,這種營銷和管理模式的轉變為中小陶瓷企業提供了有利的手段,使它們能夠有機會智勝那些過去不可一世的大企業。

中小陶瓷企業因為其規模小實力相對較弱,雖然有很好的技術、產品,但由于信息不通暢,無法使消費者知道并訂購自己的產品,使得中小陶瓷企業在其營銷過程中存在著其它企業所不存在的諸多難題。而電子商務則為中小陶瓷企業帶來先進的信息手段,從而為他們創造了與大企業相對平等的競爭機會和舞臺,并帶來了良好的發展條件與機遇。一家小陶瓷企業在網上做的廣告可以把企業的促銷信息傳遞給世界各地的潛在消費者。因此,我國中小陶瓷企業要想獲得長足發展,要想在激烈的營銷競爭中立于不敗之地,必須樹立現代市場營銷觀念,努力學習國外先進的營銷方式,運用科學的營銷手段、先進的物流配送方式,探索適用自身的營銷策略,實行網絡營銷,并利用網絡營銷的優勢來提高其競爭力。

2網絡營銷———促進中小陶瓷企業營銷國際化

網絡營銷(Cybermarketing,onlinemarketing)是指借助國際互聯網絡,實施企業的營銷戰略和策略,以求實現企業的營銷目標。借助于Internet,企業可以以較低費用完成以下工作:建立與個人計算機使用者相連的新的銷售渠道;接觸新的潛在顧客;為深層次廣告提供新的渠道,將大量可變信息轉化為符合需要的適用信息,收集大量消費者信息,從而使面向消費者的營銷活動更明確、更有針對性;建立更為有效的渠道,以自動解決問題、回答消費者問題;敏感地收集消費者反饋,并利用反饋改善產品、服務和銷售。

中小陶瓷企業由于各方面的實力無法與大企業相比,所以很難實現營銷國際化。網絡的出現,改變了這一切,中小陶瓷企業完全可以利用網絡實現營銷國際化。以瑞士一家生產火車模型的小企業為例,該企業只有15名員工,其中有6人就專門負責外出參展等事宜,并且重點利用網絡開展營銷,使這家企業的模型火車占據了世界市場份額的40%。瑞士中小企業努力實現網絡營銷的增值化,通過消費者反饋的信息,加快產品測試過程,積極提供定制服務、個性化服務;在網上提供各種免費咨詢,滿足消費者的求知欲,促進了產品的國際化。

在網絡時代,發展網絡營銷是促進中小陶瓷企業市場全球化的一種最佳方式。通過網絡,中小陶瓷企業可以快捷企業最新信息,可以在網頁上制作廣告宣傳企業形象,借助網絡收集客戶意見,及時把握市場和消費者對企業、產品及服務的需求,作為制定企業經營和市場營銷策略的基礎。企業可以通過向客戶提供某些優惠活動,收集客戶的相關資料,建立客戶數據庫,并在此基礎上提供各種延伸服務,以增加銷售機會。因此,中小陶瓷企業應積極利用互聯網實現產品銷售,積極搶占市場。

3網絡營銷的主要特點

3.1跨時空營銷

營銷的最終目的是占有市場份額。由于互聯網絡具有超越時間約束和空間限制進行信息交換的特點,因此使得脫離時空限制達成交易成為可能。中小陶瓷企業就可能有更多時間和更大空間進行營銷,可24小時隨時隨地的提供全球性營銷服務。同時,消費者只需根據自已的喜歡或需要去選擇相應的信息加以比較,做出購買的決策,這種輕松自在的選擇,不必受時間、地點的限制。

3.2互動式營銷

互聯網絡提供了中小陶瓷企業與消費者雙向交流的通道,中小陶瓷企業可以通過互聯網絡向消費者展示產品目錄,聯結資料庫提供有關產品信息

的查詢,制作調查表來搜集消費者的意見,還可以讓消費者參與產品的設計、開發,真正作到以消費者為中心,設計出更符合消費者需要的產品和服務。通過這種雙向互動的溝通方式,提高了消費者的參與性和積極性,反過來,也提高了企業營銷策略的針對性,有助于實現企業的全程營銷目標。

3.3定制化營銷

所謂定制化是指中小陶瓷企業利用網絡優勢,一對一向消費者提供獨特化、個性化的產品或服務。網絡營銷的一個重要思想就是要盡最大努力滿足單個消費者的特定消費要求,立足于處理好與每一個消費者的關系,注重發揮互聯網的獨特優勢,不斷培養、提高消費者的忠誠度,確保銷售持續增長。網絡營銷可跟蹤每個客戶的消費習慣和偏好,及時推薦相關產品。

3.4低成本營銷

首先,中小陶瓷企業采購原材料往往是一項程序煩瑣的過程。通過電腦網絡的商務活動,企業可以加強與主要供應商之間的協作關系,將原材料的采購與產品的制造過程有機地配合起來,形成一體化的信息傳遞和信息處理體系,從而降低了陶瓷企業的采購成本。陶瓷企業對原材料需求量大,品種繁多,利用網絡進行原材料采購及市場營銷,足不出戶便可得到來源廣泛的信息資源,且節省中介費,從而節省大筆資金,降低成本。同時可以毫不費力地貨比三家,得到最便宜的原材料,這比傳統的采購方式方便得多!因此實行網絡營銷可使運營成本大幅度降低。

其次,中小陶瓷企業運用網絡手段,可以降低促銷成本(如廣告、調研等費用)。在網上促銷的成本只相當于直接郵寄廣告費的1/10,利用因特網廣告的平均費用僅為傳統媒體的3%。

總之,網絡營銷是一對一的、理性的、消費者主導的、非強迫性的、循序漸進式的,而且是一種低成本與人性化的營銷。

4中小陶瓷企業網絡營銷的主要策略

4.1產品策略

作為一種新型媒體,互聯網絡的運用對傳統的產品策略必然會帶來沖擊,因為就像不同的產品適合采用不同的銷售渠道一樣,網絡營銷也有其適用的產品范圍和策略。

由于互聯網絡具有很好的互動性和引導性,消費者通過互聯網絡在中小陶瓷企業的引導下對陶瓷產品或服務進行選擇或提出具體要求。通過網絡的良好服務功能,才能贏得消費者的滿意,進而建立消費者的忠誠,將陶瓷企業的知名度轉化為滿意度。

具體策略主要如下:

利用電子布告欄(BBS)或電子郵件(Email)提供線上售后服務或與消費者作雙向溝通。

讓消費者在網絡上充分展示自己的需求并可親自設計,企業據此為消費者提品與服務,比如對陶瓷工藝品的外觀、色彩等均可運用該種方式。

在網絡上提供與產品相關的專業知識,達到增加產品價值的同時也提高企業形象,如對陶瓷機械維護與保養,陶瓷家電用品的性能、使用和注意事項。

提供網上自動服務系統,依據客戶需求,自動適時地利用網絡提供有關產品的服務信息。例如,陶瓷機械產品的供應商可在網絡上提醒客戶有關定期保養的通知等。

4.2價格策略

價格對陶瓷企業、消費者乃至中間商來說都是最為敏感的問題,而網絡上信息自由的特點使這三方面對產品的價格信息都有比較充分的了解。網絡上的價格有兩個特點:

(1)價格彈性化。由于網絡營銷的互動性,消費者可以和陶瓷企業就產品價格進行協商。另外,陶瓷企業也可以根據每個消費者對陶瓷產品和服務提供的不同要求,來制定相應的價格。

(2)價格趨低化。由于網絡營銷使陶瓷企業和消費者直接打交道,而不需要傳統的中間人,使企業產品開發和促銷成本降低,企業可以降低產品的價格促銷,又由于互聯網的開放性和互動性,陶瓷市場是透明的,消費者可以就產品及價格進行充分的比較和選擇。

因此,要求中小陶瓷企業以盡可能低的價格向消費者提品和服務,在以市場為導向的營銷中,中小陶瓷企業必須以消費者能接受的成本定價。

網上價格策略主要表現在:

網上查詢功能可以充分揭示市場相關產品的價格,消費者能理性判斷欲購產品價格的合理性。

舉辦網上會員制,鼓勵消費者上網消費,以節省銷售渠道的運行成本。

開發智能型網上議價系統,與消費者直接在網絡上協商價格。

開發自動調價系統,可以依時間、季節變動,工廠庫存情況,市場供需情形,促銷活動等自動調整產品價格。

4.3促銷策略

傳統的促銷是以陶瓷企業為主體,通過一定的媒體或工具對消費者進行聯系,而網絡促銷的出發點是利用網絡的特征實現與消費者的溝通,使消費者可以參與陶瓷企業的營銷活動中來。這種溝通方式不是傳統促銷中“推”的形式而是“拉”的形式,不是傳統的“強勢”營銷而是“軟”營銷,它的主動方是消費者,消費者的需求趨于個性化,他們會在個性化需求的驅動之下自己到網絡上尋找相關的消費者信息。中小陶瓷企業可以通過網絡受訪情況的分析,更能了解消費者的需求,實行有針對性的主動營銷,這樣更易引起消費者的認同。

網上促銷的核心問題是如何吸引消費者,為其提供具有價值誘因的商品信息。但網絡手段的運用,使傳統的促銷活動具有了新的含義和形式。常見的網上促銷有如下一些方面:

(1)建立虛擬公共關系室。在網絡上參與公益部門所舉辦的各項公益活動及贊助,如希望工程,扶貧救助等;也可結合本陶瓷企業的優勢,利用網絡推動公共服務。

(2)利用網上對話的功能,舉行網上消費者聯誼活動或網上記者招待會。這樣做,一方面可以跨時空地進行溝通,同時也是一種低成本的促銷。

(3)利用網絡進行促銷活動,包括新陶瓷產品信息提供,促銷方式說明,提供折扣券或贈品等,提高消費者上網搜尋及購買產品的意愿。

(4)網上廣告,與此同時,建立英文版的首頁也是中小陶瓷企業國際化不可缺少的推廣活動。

(5)積極參加網絡資源索引,盡可能使客戶容易查詢到公司的推廣資料,使其能快速獲得所需的商品信息。與非競爭性廠商進行網上促銷的策略聯盟,利用相互的網上資料庫,增加與潛在消費者接觸的機會。

4.4渠道策略

營銷渠道,也叫銷售渠道或分銷渠道,是指產品從生產者轉移到消費者或使用者所經過的途徑。網絡營銷是一對一的分銷渠道,是跨時空進行銷售的,消費者可以隨時隨地利用互聯網絡購買相關產品。因此中小陶瓷企業的陶瓷產品的分銷應以方便消費者為主。下面列舉網絡條件下營銷渠道可能展現的形態。

在首頁設計上采取虛擬實境的手法,設立虛擬商店櫥窗,使消費者如同進入實際的商店一般,同時商店的櫥窗可順應時間、季節、促銷活動、經營策略等需要,輕易快速地改變設計。

結合相關產業的公司,共同在網絡上組織網絡商展。消費者一經上網,即可飽覽各類相關商品,從而增加上網意愿與消費動機。如生產建筑陶瓷、衛生陶瓷的中小陶瓷企業就可與房地廠商聯手舉辦網絡商展活動。

消費者在決定采購后,可采用電子郵件方式進行網上訂購。

可在網絡上以首頁方式設立虛擬經銷商或虛擬公司,提供各類的商品目錄及必要的售后服務。

此外,網絡營銷中一個最重要的渠道就是會員網絡,會員網絡是在中小陶瓷企業建立虛擬組織的基礎上形成的網絡團體,通過會員制,促進消費者相互間的聯系和交流,以及消費者與陶瓷企業的聯系和交流,培養消費者對陶瓷企業的忠誠,并把消費者融入陶瓷企業的整個營銷過程中,使會員網絡的每一個成員都能互惠互利,共同發展。

4.5營銷集成策略

因特網是一種新的市場環境,這一環境不只是對中小陶瓷企業的某一環節和過程,還將對企業組織、運作及管理觀念上產生重大影響。一些企業已經迅速融入這一環節,依靠網絡與原料商、制造商、消費者等建立了密切的聯系,并通過網絡收集傳遞信息,從而根據消費需求,充分利用網絡伙伴的生產能力來實現產品設計、制造及銷售服務的全過程。這種模式就是網上營銷集成,應用這一模式的典型代表有電腦行業Cisco、Dell等公司。

網上營銷集成是對因特網的綜合應用,是因特網對傳統商業關系的整合,它使中小陶瓷企業真正確立了市場營銷的核心地位。中小陶瓷企業的使

命不僅是制造產品,還應根據消費者的需求,組合現有的外部資源,高效地輸出一種滿足這種需求的品牌產品,并提供服務保障。

5結語

網絡營銷作為一種全新的營銷理念,具有很強的實踐性,它的發展速度是前所未有的,我國陶瓷企業特別是中小陶瓷企業應積極利用Internet開展陶瓷產品的營銷,拓展海內外客源渠道,勇于實踐,大膽創新,誰能搶得先機,誰就能在未來市場中占據主動。

參考文獻：

1陳克勝.由DELL看網絡營銷.中國電子商務,2002(3)

2張從新,王學軍.網絡營銷及其策略研究.武漢理工大學學報.信息

與管理工程版,2001(12)

3楊絮飛.論旅游業網絡營銷的組合策略.商業研究,2001(3)

篇10

隨著互聯網的逐漸普及，上網人數的急劇增加，網上交易正在成為一個真正的全球的新興市場。在經濟全球化的今天，任何企業想在激烈競爭的市場中形成并保持其競爭優勢都必須開拓網上交易市場。有市場，就有營銷。與傳統營銷相比，網絡營銷有很多的優勢，主要表現在信息、促銷手段、銷售渠道、成本價格、顧客服務、市場調研等方面。信息及傳遞的方便、快捷、詳盡、完整、高效網絡營銷的信息以文字、聲音、圖片、影像等靜態或動態的方式實現，能及時迅速地進行更新和重復瀏覽查找，以最新、最快、最詳盡的方式為顧客提供信息。同時，信息傳遞過程中，信息接收者與發送者之間可以進行直接的交流，使信息更能鎖定潛在客戶，掌握客戶需求，滿足特定客戶的需求。此外，網上的在線支付功能使交易快捷、迅速、方便，在信息的傳遞與銷售之間搭起直通的橋梁，直接作用于產品銷售，縮短了傳統營銷中信息傳遞與實現銷售時間與空間上的距離，使得網絡信息與傳遞的效率大大提高。促銷手段的創新常用的促銷手段包括搜索引擎、分類目錄、電子郵件、網站鏈接、在線黃頁、網絡廣告、電子書、免費軟件等。如免費電子郵箱服務商通常在電子郵件內容尾部附上免費郵箱的推廣語言，又如利用電子書作為病毒性營銷工具、利用FLASH、視頻信息、賀卡、免費軟件等多種形式的推廣方法，這些方法的基本原理都是一樣的，都是利用用戶之間進行傳播。與傳統促銷手段如電視廣告、報紙廣告、人員促銷及其它各種促銷活動相比，網絡促銷手段不僅費用低廉，方便快捷，而且通過用戶與用戶之間的傳播，而將傳播呈無限放大趨勢，每一個信息接收者同時又可能成為信息的傳播者，相比于傳統的用戶與用戶之間口耳相傳，網絡促銷的能量與速度是驚人的。

對傳統營銷渠道結構的顛覆

網絡直通消費者，將商品直接展示在顧客面前，回答顧客疑問，接受顧客訂單，將產品、促銷、顧客意見調查、廣告、公共關系、顧客服務等各種營銷活動整合在一起，進行一對一的溝通，真正達到營銷組合。這種營銷組合是營銷渠道上的革命，徹底顛覆了傳統的一級一級的營銷渠道結構，相當于創造了無數的經銷商與業務代表，亦即所謂虛擬經銷商與虛擬業務代表，同時又不受地域、時間的限制，可以進行無時間限制的全天候經營，無國界、無區域界限的經營，輕而易舉實現全球營銷，蘊藏著極大的潛在的銷售增長。

突出的成本優勢

企業通過電子商務平臺，大大縮短了從接受訂單、原材料采購到發貨的周期，供應商、分銷商和企業庫存實時共享，實現實時主動的生產計劃。網上低廉的溝通工具如E—mail、網上電話、網上會議等方式大大降低了交通和通訊費用，不出家門就可以將業務在網上任意拓展。傳統管理過程中許多由人處理的業務，通過計算機和互聯網自動完成，大大降低了人工費用，如del公司的網上直銷。通過互聯網實現的無店鋪經營、無廠房經營，大大節省了租金費用，如Ama—zon的網上書店、美國Compaq公司的電腦90％通過互聯網發包給其它企業進行生產。網上低廉的促銷費用又使企業節省了高額的廣告費用。這些都決定了相比于傳統營銷，網絡營銷有著極為顯著的價格成本優勢。主動性與互動性模式與傳統營銷中的信息單向傳遞不同，網絡營銷中的信息傳遞是雙向的，即具有交互性。網上的交互式廣告、網絡游戲、智能查詢、在線實時服務、即時信息、電子郵件等等都有不同程度的交互性，這種交互性對于企業和用戶雙方都是有利的，企業將正確的信息傳遞給了用戶，用戶則得到了有助于購買決策的產品信息。網絡的互動性還使得顧客能夠真正參與整個營銷過程，顧客可以根據自身需要對企業提出新的要求和服務需求，企業可以及時根據自身情況針對消費者需求開發新產品或提供新服務，顧客在無形中主動參與到企業的營銷活動中來，形成了“一對一”的營銷關系。在這種營銷模式之下，企業和客戶之間的關系變得非常緊密，甚至牢不可破，是一種以顧客為主，強調個性化的營銷方式，比起傳統市場營銷更能體現顧客的中心地位，真正體現顧客至上的宗旨，滿足顧客特定需求，從而開發出新的產品市場。

有效的客戶管理與客戶服務

顧客是上帝，顧客服務對企業的經營成敗至關重要。傳統的顧客服務方式如電話咨詢、上門服務、開設服務網點等，因受到服務時間和地理位置等因素的影響，顧客服務難以做到完美，并且要花很大代價?；ヂ摼W提供了更加方便的在線顧客服務手段，如電子郵件、郵件列表，以及在線論壇和各種即時信息服務等，在線顧客服務具有成本低、效率高的優點。同時，企業也往往有著比較完備的銷售數據和交易數據，并可以很方便地采集各種客戶信息，通過運用與分析這些信息，掌握更多的顧客特性，獲得更能體現客戶行為和價值的信息內容，從而進行有效的顧客管理，鎖定潛在客戶群，集中精力為潛在顧客提供更好的服務。有效的顧客管理也幫助企業更好地分析與滿足顧客的不同需求，根據這些不同需求調整營銷策略，實現一對一的個性化營銷，為顧客提供個性化服務，從而形成別人復制不了的差異化競爭優勢。