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關鍵詞：交叉銷售；培訓市場；高職教育

Role of cross selling in professional education and training market

Shi Heng

Beijing bailie university, Beijing, 100085, China

Abstracts: Since the students and candidates keeps decreasing, the higher vocational education and training market becomes more and more competitive. Based on such situation, non-government funded educational institutes are facing more pressure of surviving and development. Combined with experiences and thinks of author, this article studied how to apply cross selling in vocational education and training market by focusing on customer relationship and marketing. It would help colleges and training institutes to enhance competitive capability and gain more development opportunities.

Key words: cross selling; training market; higher vocational education

1 交叉銷售的概念

交叉銷售是近兩年在銀行、保險等服務行業廣泛應用的一種銷售技巧，它是企業營銷觀念的又一個提高。所謂交叉銷售，就是發現現有客戶的多種需求，并通過滿足其需求而實現銷售多種相關服務或產品的營銷方式。交叉銷售起源于現代計算機應用技術的極大提高，數據倉庫技術的巨大發展，利用數據挖掘技術從眾多的客戶群體中尋找目標顧客，并滿足其需求。

隨著就業競爭的加劇，越來越多的人選擇了終身學習，因此培訓市場具有極為廣闊前景。交叉銷售這一營銷理念同樣適用于培訓市場。無論是面對哪類培訓機構，哪種層次的市場，都可以應用這一營銷理念來擴大經營成果。具體來說，培訓的對象大致分為三類：(1)高學歷、高職位的白領、公司高管，如在職人員崗位技能的提高，主要包括計算機、外語和崗位技能，如營銷師；(2)在校大學生的就業培訓和技能培訓，包括計算機、外語和各種專業證書考試；(3)大量普通人員，如待崗人員，使其獲得一技之長，以便使其順利調換工作或找到工作，培訓以計算機、電工、廚師等純技能型為主。交叉銷售可為他們提供多種課程的培訓，通過不斷地提升受訓者的素質和價值來獲得更多的經營成果。

2 交叉銷售的步驟

交叉銷售的步驟為：分析客戶背景資料，尋找潛在需求；尋找適當產品；促成銷售。

以一個雅思英語培訓機構為例，說明交叉銷售的技巧。

第一，分析現有培訓學員的個人情況，尋找潛在需求。首先，要知道學員為什么要學習雅思英語，或者說為什么要參加雅思考試。經調研分析，現有學員中有50%是因為要出國留學，40%的人員是為找工作增加一個籌碼，還有10%的人員暫時沒有明確的目的，主要是為了考察自己的英語水平。那么針對那50%的出國學員，要進一步分析：他們具體要去哪個國家？是進入大學本科學習還是研究生學習？這些學生的家庭經濟狀況如何？經過分析，可以將學員分成兩大類：本科學習和研究生學習。再按照國家分為4組：美國、英國、加拿大和其他國家?，F在可以就其中的一個或幾個目標學員組來進行交叉銷售了。

第二，尋找適當產品。經過上述分析，我們選定去美國和英國讀本科的學生作為目標對象，為他們提供交叉銷售的產品。具體的產品包括：(1)出國簽證服務；(2)幫助他們聯系美國和英國的學校；(3)如果他們在簽證過程中遭到拒簽，幫助他們聯系加拿大、澳大利亞等國家的學校。以上服務可以從兩個渠道獲得，如果這個雅思英語培訓機構是一個規模龐大的單位，可以自己設立相關產品的提供部門，作為交叉銷售產品的來源；如果是一個較小的培訓機構，則可以通過與出國留學機構的合作來提供交叉銷售產品。

第三，促成銷售環節。這個環節是水到渠成的，切忌強行推銷。促成銷售是從學員本位的角度來達成銷售，比如通過講座、單個銷售人員一對一的談話等方法促成交易，這里重點強調交叉銷售時間和接觸點的識別。出國的學生通常要獲得大量信息，以便進行比較判斷，往往最后決策的發出者不是學員本人，而是家長，因此如何有效地向家長傳遞信息是促成銷售的關鍵。

培訓項目數量眾多，培訓內容也五花八門，以上只是舉了一個雅思英語培訓的實例，在其他培訓內容上也可廣泛應用交叉銷售技巧。如向學習計算機的學員出售英語培訓課程，向學習物流管理的學員出售計算機課程，向本科學生出售在職研究生課程等。

當前有很多培訓機構正在不斷拓寬產品線和開辟新的市場—從英語培訓到多學科培訓，從成人培訓到幼兒培訓，從國內培訓到出國培訓等。但是大多停留在擴大地盤和產品競爭上，還沒有提高到以客戶關系管理為主要指導思想、以交叉銷售為擴大經營成果的高度。這些營銷指導思想的應用會隨著競爭的進一步加劇和利潤空間的逐步縮小而得到更深層次的使用。

3 交叉銷售在高等職業教育中的應用

隨著高等教育的擴招和生源數量的持續下降，高等職業教育的生存環境不斷惡化—生源質量嚴重下滑，學校間競爭白熱化。有相當一些學校已經到了舉步維艱的地步，特別是沒有國家財政支持的民辦院校。如何能在生源減少的狀態下保證足夠的收入，支持學校的生存與發展？這不僅要求職業學校在管理上做到節約成本、提高辦學效率，更要開拓思路，將學生作為客戶進行有效地客戶關系管理，深度挖掘學生的具體需求，有針對性地開展交叉銷售，以更好的服務來吸引生源，因材施教地培養學生。

筆者從事高等職業教育已有十幾年，作為一線教師，發現高職學生的需求主要分為三類。對于有不同需求的學生，可以開展交叉銷售，提供不同的教育課程，既滿足了學生升學就業的需要，又可節約成本，增加辦學單位的收入。

(1)專升本。不滿足?？平逃男枰?，希望通過專升本獲得更高水平的教育。有這類愿望的學生通常自覺性比較高、通識類課程(數學、英語)成績突出，但是專業課程不一定對口，如金融專業的學生專升本時對口院校需要的可能是會計科目或管理科目的考試成績。在通常的教學計劃安排中，有的學校會安排會計或管理課程，但面對的是全體學生，課時量和教師授課重點也按常規進行，針對性不突出，對于要專升本的學生來說效用不高。如果要求授課教師按照專升本的要求進行授課，對于大多數專科學生而言又明顯偏難。筆者認為開展交叉銷售，可以對于全校專升本的學生開設專升本考試選修課程，并納入學分教育，讓有需求的學生自主選擇，或者在三年級專升本考試前開設考前輔導班，象征性地收費。

(2)找一份理想的工作。這是絕大多數的學生的需求，主要涉及執業證書的取得。有些證書的取得比較容易，比如會計證、秘書證、初級營銷師、物流師證書等；有些證書的取得就比較難了，比如銀行從業資格證、證券從業資格證等，沒有這些證書，就無法在相關行業就業。本人認為，可以在常規授課計劃中，酌情適量安排取證課作為選修課程，在既有課時量中既保證學生獲得較系統的專業知識和技能，又滿足學生的取證需要。對于參加考試沒通過的學生，組織考前輔導班，不分年級，自愿參加，酌情收費，提高執業資格證書的取證率，保證就業需要。

(3)獲得畢業證。有一些學生家庭經濟條件優越，完成高等教育之后或者出國學習，或者由家長幫助安排工作，或者跟隨家長做生意，他們通常沒有就業壓力和升學壓力。當大多數學校將工作重點放在取證、升學上時，往往忽略了他們的需求。筆者認為，一般課程培養目標與他們的需求相差甚遠，造成了某些學生認為“學習沒用的，就是混一個證書”這樣的態度?？梢蚤_設一些選修課，如投資理財基礎、小企業經營、企業家精神、人力資源管理等初級課程，與這些學生的未來發展相銜接。

交叉銷售的基礎在于客戶關系管理，不充分了解學生的特質、家庭情況和學生需求就很難開展。職業學院在日益嚴峻的市場環境中，要想辦出特色，在市場中占有一席之地，必須深挖學生需求，在教職工中開展需求管理的教育，加強教職工對于交叉銷售技巧的認識和掌握。特別是班主任，要承擔起對學生需要進行摸底并將學生需求及時傳遞給院系教學部門的任務；教學輔導員則根據差異化需要給予學生學習、選課建議，幫助學生實現學習目標。

可見，無論從提高培訓機構的經濟效益著眼，還是從適應市場客觀需要出發，交叉銷售作為企業營銷觀念，在職業教育與培訓市場中都大有用武之地。

參考文獻

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關鍵詞：教育培訓行業；互聯網營銷

2012年的互聯網格局已經發生很大的變化，整個互聯網已經進入了社會化網絡營銷時代，并且在企業的營銷過程中顯示出威力。在互聯網媒體飛速發展的今天，中國的教育培訓機構想要獲得更為廣闊的市場空間，就必須變革傳統的市場營銷觀念，通過創新思想、開拓新的營銷模式來贏得新的發展?；ヂ摼W媒體不僅為所有教育培訓機構都創造了新的生存空間和市場渠道，更為眾多中小企業提供了趕超行業大咖的絕佳機會。

當前的教育培訓行業面臨著巨大的挑戰和前所未有的機遇，互聯網作為一種全新的媒介正在以驚人的速度改變著所有人的工作和生活。對于以往的教育培訓行業來說，以平面媒體為主的傳統方式在相當長時間里始終是這個行業的核心營銷手段。而近十年以來，以互聯網這種新型媒體作為傳播和溝通方式的營銷模式，正在顛覆以往所有的市場營銷觀念。新的生產方式和消費方式引領著新的營銷理論和營銷手段，調整營銷理念，實施互聯網營銷戰略已成為我國教育培訓行業發展的必然選擇。

1.相關概念界定

互聯網營銷可以被簡單的定義為：通過數字技術的運用來實現營銷目的的過程。該定義明確地指出了應當由網絡技術產生的結果來決定互聯網營銷的投資，而非由技術的采用來決定。這些網絡技術包括網絡媒體，比如電子郵件、網站、其他數字媒體（如無線電或移動媒體），以及傳遞數字電視的媒體（如衛星和海底電纜）。

互聯網營銷與傳統營銷的顯著不同在于對數字媒體的運用，互聯網與其他數字媒體（如移動電話和數字電視）共同實現了信息交流過程中的新形式和新模式，互動性、情報、個性化、整合、行業重組、場所的獨立性六個詞語可形象的描述互聯網營銷。

自1994年互聯網營銷概念形成以來，短短十余年間，互聯網營銷方式已由最初單一的電子郵件營銷開始，發展出了眾多新的營銷方式，這些營銷方式之間相互滲透，并與傳統營銷方式充分整合，形成了今天互聯網營銷的現狀。主要的互聯網營銷方式有電子郵件營銷、站點營銷、搜索引擎營銷、即時文本工具營銷、問答營銷、論壇（BBS）營銷、博客營銷、微博營銷、電子商務平臺營銷。

2.教育培訓行業互聯網營銷現狀及存在的主要問題

2.1我國教育培訓行業現狀

有需求才會有供給，隨著人們對自身能力提升需求的增加，各種培訓行業也如雨后春筍般冒出。加之，教育培訓行業的入行門檻很低，很多人認為這是一個充滿暴力的行業，因此近年來，中國教育培訓行業進入了一個快速發展的時期。局數據統計，我國的教育培訓機構每年以30%的速度增加，主要針對群體是學生，比如考研培訓、中小學同步班培訓、管理培訓、IT培訓和英語培訓等。

根據行業粗略統計，目前全國教育培訓機構大概有10000余家，其中，北京有2000余家，上海有1500余家，廣州有1000余家。培訓企業規模不等，開展的教育培訓項目也不一樣，其中，知名且能獨立進行認證的培訓機構有30余家，如，北大青鳥教育培訓中心、新東方教育、中科院軟件所培訓中心等。

2.2教育培訓行業互聯網營銷現狀

我國教育培訓行業可以說是伴隨著互聯網的發展而發展起來的一個行業，因此，互聯網營銷在我國教育培訓行業中擁有相當高的普及程度。我們可以看到，國內大部分院校和機構都擁有自己的網站，雖然普及程度很高，但是網站建設質量卻嚴重不過關，根本起不到營銷作用。

因此，教育培訓行業互聯網營銷的現狀可以用“普及程度廣，發展程度低”來概括。目前大部分培訓機構仍熱衷于傳統的宣傳方式，一般都選擇覆蓋面最廣的平面媒體作為開路先鋒，打造品牌知名度，再輔之以密集的地面活動和被動的口碑宣傳。但是隨著互聯網時代的不斷發展，要想在品牌競爭中脫穎而出，獲得學生的青睞，有遠見的教育工作者應該把互聯網作為營銷過程中最為重要的營銷工具。

2.3教育培訓行業互聯網營銷存在的問題

營銷的成功與否決定了這個培訓機構的生命周期長短，相對于傳統的營銷方式，互聯網營銷擁有其無法比擬的優勢，但這并不意味著互聯網營銷是完美的，與傳統營銷相比，互聯網營銷也存在諸多問題，主要問題集中在以下幾個方面：

（1）無法覆蓋全部細分市場。雖然互聯網是一種覆蓋面廣的媒介，但仍有其無法覆蓋到的細分市場，出現這種市場空缺的時候就需要互聯網營銷與傳統的營銷方式相互補充。并且，互聯網營銷方式的使用要求較高的營銷團隊和技術職稱，這是目前很多小型教育培訓機構無法達到的。

（2）互聯網營銷從業人員不專業。由于教育培訓行業規模不一，實力存在差距，因此從事互聯網營銷的人員素質也良莠不齊，而互聯網營銷行業對從業人員對市場及營銷創意的要求比較高，這就給業內的從業人員造成了比較大的生存壓力。

（3）互聯網營銷的實施缺乏具體理論的指導。由于互聯網營銷還處于新生階段，很多教育培訓機構對于其認識和運用還不全面，不熟練，在實施過程中缺乏全面考慮，阻礙了互聯網營銷的順暢實施。

（4）缺乏對于互聯網營銷效果的有效評估辦法?；ヂ摼W營銷效果的有效評估是營銷成果的主要體現，然而由于互聯網營銷還處于初級階段，很多可以量化的評價指標有時并不容易獲得，即使對于一些可以量化的指標，也不一定能夠直接反映出經營業績，因此，建立一種完善的網絡營銷評價機制并非易事。

3.推進教育培訓行業互聯網營銷的思考

在這個互聯網高度發達的時代，網絡已經成為人們生活中不可缺少的一部分，互聯網不僅僅是一種媒介，它對人們的生活、閱讀及工作習慣都造成了深遠的影響，如何將教育培訓行業與互聯網營銷技術緊密結合以促進項目推廣，對當前從事教育培訓行業的工作者而言是挑戰更是機遇。

傳統營銷方式下，教育培訓行業的營銷流程相對簡單，主要是通過媒介來到宣傳作用，在這種營銷方式下，用戶是被動獲得產品信息，而在互聯網時代，互聯網營銷所要達到的是用戶主動搜尋產品信息。若要達到這種目的，必須對基于互聯網這種新型媒介上所實施的營銷活動做出相應調整，這就是互聯網營銷方式的選擇問題，否則，即便是用到了互聯網，也不能叫做互聯網營銷。

教育培訓行業互聯網營銷方式有針對門戶網站的廣告投放、搜索引擎營銷及社會化網絡媒體營銷。針對門戶網站的廣告投放這一方式已經得到了廣泛的應用和推廣，并且這種方式較之傳統的營銷方式也無特別之處，因此，下一階段互聯網營銷方式主要是搜索引擎營銷和社會化網絡媒體營銷。

在互聯網信息急速膨脹的今天，傳統門戶網站的地位日益受到搜索引擎的嚴重挑戰。目前，搜索引擎的使用率達到81.9%，是網民第一大應用。搜索引擎改變了人們的行為習慣，對于人們的購買行為也有至關重要的作用。消費者通過在網絡上搜索信息，搜索的產品或信息在眾多搜索結果中所占的比率是人們決定是否購買的重要影響因素。從具體操作的角度來看，搜索引擎營銷主要包括按點擊付費和搜索引擎優化兩子類。不同的教育培訓機構應根據自身特點選擇不同方式。

同時，在互聯網越來越社會化的今天，社會化網絡媒體營銷日益凸顯其威力。所謂社會化網絡媒體營銷，就是指在細分環境下的社會化站點的基礎上所形成的一門新興學科，其本質是人類的社會關系在互聯網這種新的媒介上的延伸和復制。社會化網絡營銷活動對于提高品牌知名度、提升產品和服務在人們心中的分量、提高搜索引擎排名方面具有重要作用。當前的社會化網絡媒體營銷形式多種多樣，比如博客與微博客、社交網站、問答類站點、富媒體策略等等，不同的教育培訓機構也應根據自身特點選擇不同方式。

最后，互聯網營銷部門的設置和管理是教育培訓行業再推動互聯網營銷這一項目是能否得以順利進行的核心部門，必須有良好的組織架構，網絡推廣部和數據分析部要通力合作，相互支撐，互聯網營銷才會收到良好的效果。

參考文獻：

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【關鍵詞】教育培訓；網絡營銷；行業機構；市場份額

近年來，隨著我國教育體制的不斷改革，民辦教育及教育培訓行業開始迅速崛起和發展起來。由于我國教育改革的不斷深化，教育市場的開放化在很長的時間內不會發生變化，這也給我國的教育培訓行業帶來了更大的發展空間和更多的發展時間。但是，隨著教育培訓行業市場的不斷擴大，其營銷模式依然還停留在以紙張宣傳、校園招生為主的傳統營銷模式上，殊不知這種營銷模式已經遠遠不能滿足當前的市場需求，同時也使得教育培訓行業不能更好地發展下去。為了更好地適應當前的社會和市場需求的發展，我國的教育培訓行業必須積極改變自己的營銷模式，主動創新新的營銷模式。隨著計算機網絡技術的不斷發展，網絡營銷也同樣成為我國教育培訓行業主要的營銷模式和手段。利用互聯網技術展開教育培訓行業的招生工作，已經成為當前廣大民營教育組織機構發展和生存的必要營銷手段。

一、網絡在我國教育培訓行業中的特殊影響

在教育培訓行業中，網絡營銷成為最新、主要的營銷手段，是因為網絡對我國教育培訓行業有著特殊的影響。具體表現為：首先，教育培訓行業的培訓對象絕大部分是占有大部分網民比例的青少年人群，因此，展開教育培訓行業網絡營銷是勢在必行的。其次，網絡成為教育培訓行業所凸顯出來的人文教育、人文特色的最好的宣傳載體。作為教育培訓行業，它有別于企業，彰顯出獨特的人文教育和人文特色。而網絡是絕佳的宣傳載體，它充滿了濃厚的人文氣息，它以形象和直觀的形式表達和傳遞信息，是教育培訓行業最重要的宣傳、營銷平臺。

二、教育培訓行業在網絡營銷中的現狀和所遇到的問題

教育培訓行業開展網絡營銷已有20余年的時間，但是卻不能很好地滿足實際市場的需求，同時網絡營銷的發展也不成熟。我國的教育培訓行業依然還是采用傳統的紙張宣傳、口碑宣傳等模式展開招生工作，辦學模式也是采用傳統的辦學方式，并沒有形成自己的教育教學特色。教育培訓行業對網絡營銷沒有予以重視，只是建立起簡單的官網和網校等網絡產品，并沒有很好地去利用它們展開網絡推廣和營銷，這也導致了我國當前的教育培訓行業漏洞百出，亟待創新。當前，除去網絡營銷在教育培訓行業發展不成熟的原因外，在網絡營銷中，教育培訓行業還遇到了以下幾方面的問題：1.更新網站不及時。大部分的教育培訓機構建立官方網站后，對網站不予以重視，也沒有設置專門的網站管理人員。在網站的管理上，對于培訓機構的詳細資料不能及時更新，也導致網站對所服務的對象沒有吸引力，讓網友沒有再次登錄的興趣。2.宣傳力度不夠。教育培訓機構所開設的官網一般只在本地的平面媒體上進行宣傳，或是被印刷在廣告宣傳頁的角落位置，不被人關注，這也致使宣傳的路徑過窄，宣傳的力度不大。3.缺少服務、營銷欄目設置。近年來，盡管各大教育培訓機構的官網開始不斷進行補充和完善，但是相對于企業的網站運營方面，缺乏相關的服務、營銷性欄目設置，不能及時抓住用戶的心理，這也導致了網絡營銷效果不佳。

三、教育培訓行業網絡營銷模式的創新

我們知道，教育培訓行業的網絡營銷是依靠各種網絡營銷手段的綜合應用來實現的。各個網絡營銷手段也不是相對獨立的，它們是靠相互作用來實現網絡營銷的職能的。因此，我們不難看出，教育機構對于營銷手段的選擇應該是不斷創新的。

（一）官方網站

作為教育培訓機構，為了介紹自己公司所開設的服務項目和教育課程所設置的網站，我們稱為“官方網站”。建立官方網站的初衷，是為了讓受培訓對象更好地、更全面地了解公司的具體情況，更好地滿足市場需求，去吸引客戶，去占有更大比重的市場份額。官方網站是展開網絡營銷的第一步，它除了讓客戶更好地了解培訓機構外，還能讓客戶加入到在線報名、在線咨詢、在線繳費等服務中來。作為教育培訓機構，對官方網站要予以足夠的重視，要認識到官網是自己企業的品牌和形象代表，要指定專門的創建、維護、更新的管理人員，隨時隨地對網站的動態和所遇到的問題進行掌握和處理。以“個性化”、“人文化”、“嚴謹化”的管理理念，積極維護和完善好官方網站的管理工作。積極創建起自己的品牌，形成自己的教育特色，并運用官方網站推廣出去，以期吸引更多的客戶、占有更多的市場份額。

（二）手機

隨著智能手機的誕生，網絡也迎來了“4G”時代，智能手機在人們的日常生活和工作中占據著中要的地位。智能手機不僅可以接打電話、發短信，還可以無線上網、支付轉賬、群發、視頻聊天等，它代表著新型隨身媒體的崛起，是新型的迷你型電腦。它的使用頻率、傳播速度、便捷程度要遠遠高于其他媒介，它在以后的網絡傳播中必將扮演絕對的“霸主”地位。因此，作為教育培訓機構，在以后的教育培訓網絡營銷中，對于手機這一傳播手段必須予以重視和側重發展起來，以期在以后的網絡發展中時刻占有最重的市場份額。

（三）網絡搜索引擎

網絡搜索引擎是一種產品促進消費和官方網站推廣的手段，是企業為促進消費或盈利而采取的一種營銷手段。作為教育培訓機構，為了更好地吸引客戶，更好地占有足夠的市場份額，通過競價排名的方式將自家企業的網站在網絡上排名靠前，以期更好地吸引更多的客戶通過網站或電話的形式對其進行關注或咨詢，以期達到主動報名、自主消費的目的。網絡搜索引擎消除了廣告和電子商務之間的障礙，成為了教育培訓行業的最重要的宣傳優勢。在網絡營銷中，由于網絡搜索引擎操作相對靈活、同時便于管理，成為眾多教育培訓機構網絡營銷的首先方式。另外，網絡社區、個人網絡媒體、即時通訊工具等都是非常先進和便捷的網絡營銷手段，它們在我國的教育培訓行業的網絡營銷中發揮著重要的作用、占據著重要的地位。總之，由于當前我國教育培訓行業不能很好地滿足社會和市場發展的需求，市場營銷手段也相對滯后，亟需我國廣大教育培訓機構轉變營銷觀念，以積極主動的態度采用網絡營銷的現代化手段開展教育培訓工作。以期讓我們的教育培訓行業更好地輔助教育部門，培養出更多、更好的高水平人才。

參考文獻

[1]閃茜.X國際教育集團網絡營銷方案研究[D].北京：中國地質大學，2012.

[2]蔚鳴.職業教育是教育培訓產業的未來———訪精品教育營銷服務機構總裁張洪昌[J].教育與職業,2007(01).

篇4

    最高學歷: 本科

    畢業日期: 2006年7月

    所學專業: 文科類

    受教育培訓經歷:2002.9-至今武漢理工大學

    第一專業:國際經濟與貿易

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“人們正在快步跑進信息化時代，IT人才需求缺口越來越大，IT培訓市場空間也越來越大”，北大青鳥集團總裁、北大青鳥APTECH CEO初育國表示。

IT培訓進入個性化時代

國內IT職業教育目前正處在一個由發展起步階段向爆發性成長期轉型的過渡階段，逐漸呈現出了不同層次、不同方向的培訓需求，IT培訓也越來越向細分化發展?！皬氖袌鲆幝缮蟻砜矗魏我粋€市場的變化都是來自用戶訴求的變化，很多用戶對培訓的需求都非常的具象化，已經不是單純地學習一個課程，而是向著有利于整個職業發展的過程來進行學習了。IT培訓行業正進入個性化培訓時代”，初育國表示。

這一變化讓IT職業教育機構不能只站在以往的角度來審視市場，而必須隨著客戶需求的不斷深化，重新評估自己的教育體系，并將一些新興課程納入自己的體系中，為學員和IT企業更好地搭建橋梁，推動行業人才結構優化。目前，許多IT教育培訓機構已經開始了不同方位的嘗試。

“從去年開始，北大青鳥APTECH已經有拓展到其他培訓市場上的打算，北大青鳥APTECH目前的企業戰略是從專注IT職業教育向專注于職業教育轉型。比如我們在2011年推出的學士后網絡營銷課程，這個課程就不僅僅包含IT技術，而且涉及了大量的市場營銷的內容，我們將IT技術與市場營銷二者融合，形成了網絡營銷課程。今后，北大青鳥APTECH也會不斷的根據市場上新興人才的發展需求，來推出更多的這樣的跨界課程，利用我們這十余年來積累的職業教育經驗和企業資源來培養更多的IT復合型人才?！背跤龂硎?。

3年內競爭態勢更明朗

當前，IT培訓消費者由最初的盲目消費日益趨向理性選擇，變得越來越關注培訓機構的可信度、教學質量和就業保障等多方面因素。初育國認為，目前國內IT培訓市場競爭日益激烈，IT培訓機構要想突圍，必須要找準市場定位，這將決定企業在市場優勝劣汰機制下是去是留。

初育國認為，隨著移動互聯網、云計算等新一代信息技術產業的發展，企業對人才的需求發生巨大變化，面對新技術、新產品，IT培訓機構需要把握好企業的用人需求，這些新一代信息技術產業將成為國內IT培訓市場的突破口。在準確的定位基礎上，每個企業應根據自身擅長的領域來打造其自己的核心競爭力，而IT培訓的核心競爭力永遠都是教學質量。

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關鍵詞：成人教育培訓機構；營銷策略；內部營銷

中圖分類號：G720　文獻標志碼：A　文章編號：1009－4156(2011)11－039－03

近年來，我國成人教育培訓進入了一個快速發展的時期，成人教育培訓機構之間的競爭越來越激烈，這就要求培訓機構必須重視營銷策略的應用，以便在日趨激烈的市場競爭中求得生存并不斷得以發展。

一、精心塑造培訓產品品牌

企業之間的競爭就是品牌的競爭，培訓行業也不例外。品牌是企業生存之本，品牌體現了企業競爭力。隨著我國培訓市場競爭的日趨激烈和越來越規范，品牌已成為培訓機構生存的堅強后盾。因此，培訓機構必須從以下六個方面著手，精心塑造培訓品牌。

(一)樹立正確的經營理念和品牌意識

以服務客戶、幫助客戶創造價值為宗旨，為客戶提供物超所值的產品和服務，想客戶所想，精益求精，盡心盡力，站在客戶立場思考問題，以獲得客戶的認可，憑借專業的知識技術、科學完善的流程、優質服務去贏得客戶的信賴，認真做好每一件事，腳踏實地，為品牌建設奠定好良好的基礎。

(二)準確概念定位，細分需求市場

每個消費者的消費需求、消費心理和消費能力都是不同的。他們對品牌的看法也會不同，作為培訓機構，應先入為主地在學員心目中留下品牌獨特的印象。我們熟知的新東方的英語培訓、北大青鳥的IT培訓、朗閣的雅思培訓、環球網校的職業培訓都憑借其創立的經典品牌，獲得了社會人士的一致認可。

(三)重視產品創新

培訓產品的核心是培訓課程，塑造良好的品牌形象應注重開發精品培訓課程，形成特色明顯的、系列化的培訓課程，打造具有市場競爭優勢的品牌培訓產品群。一些著名的培訓機構之所以成功，也正是因為他們根據學員需求的變化，適時地推出新產品，從而保持了良好的印象，贏得了消費者。

(四)打造金牌培訓師

當今社會，一個好的培訓產品不再僅僅強調信息的傳遞、知識的獲取，而是更多地關注思維方式、態度的轉變和價值的重塑。培訓師在培訓產品的交付過程中，無疑起著相當關鍵的作用。因此，要塑造品牌培訓機構，必須擁有優秀的師資隊伍。一個優秀的培訓師應具有較高的相關專業的學歷；有豐富的相關課程的工作背景；有專業培訓經驗，良好的理解、溝通、表達能力和學習能力；特別需要有調動現場氣氛的能力和案例分析的能力；有廣泛的閱歷和咨詢顧問方面的工作經歷等。

(五)重視品牌內部教育

品牌的內部教育就是讓培訓機構的每一個員工都從內心深處認識到自己在創造一個優秀的品牌，從而形成內部高度凝聚力。品牌是從內向外輻射開去的，因此，加強品牌內部教育必然成為成人教育培訓機構走向成功的重要一環。

(六)重視公益活動的參與

從某種意義上來說，品牌是社會大眾評出來的，良好的品牌形象的塑造，沒有比積極地參與一些公益活動更能使千家萬戶記住品牌。與實體產品不同，教育培訓產品品牌的塑造，始終應把社會聲譽和社會效益放在首位。

二、合理運用定價策略

價格是市場營銷組合中重要的變動因素，它直接關系到需求量的多少和利潤的高低。培訓機構在制定價格策略時，首先應選擇定價目標，培訓機構的定價目標與其目標市場和市場定位有關，目標市場和市場定位不同，其定價目標必然不一樣，有的機構可以以追求利潤為目標，而有的則可能以市場份額領先為其定價目標。其次，要分析定價的影響因素。影響教育培訓產品定價的因素不外乎內部和外部兩個方面。內部因素主要包括營銷組合與成本，而外部因素則主要包括市場結構、需求狀況、競爭情況及其他環境因素。對于某一具體的培訓機構來說，在定價時可能要考慮如下幾個方面：定價與培訓機構的使命及目標之間的關系、決定培訓產品的成本價格、市場結構、顧客對價格的態度或反應、其他培訓機構(競爭者)價格和價值的反應等等。再次，要選擇合適的定價方法。大多數情況下，培訓機構的定價都是依據成本、需求和競爭三個因素來確定的，因此，在選擇定價方法時，也就有三種方法可供選擇：一是以成本為基礎的成本導向定價法；二是以需求為基礎的需求導向定價法；三是以競爭為基礎的競爭導向定價法。

三、關注渠道建設與產品交付

(一)加強渠道開發與管理

培訓機構要擴大其培訓產品的銷售，提高經營績效，在渠道開發環節應側重處理好兩個問題：一是明確渠道目標和限制因素。就培訓市場的特點來看，任何一個培訓機構都難以直接有效地接觸目標顧客，因此，必須借助一定的外部力量或渠道才能促進招生的廣度與寬度。二是合理激勵渠道人員。與其他產品市場中的渠道可以獲得一定的經濟利益一樣，教育培訓市場中的渠道人員對其付出的努力也有獲得回報的權力，合理地激勵渠道人員，可以保證培訓機構培訓產品的廣泛推廣。

培訓機構的渠道管理，主要是通過保持與各種渠道的溝通，保證渠道的流暢，及時處理不利因素，減少不應出現的障礙。其主要工作就是與培訓機構經紀人、合作機構等有關人員建立廣泛的接觸，協助他們的工作，為其提供一切有用的幫助，以提高渠道的效率。

(二)產品交付要實用、便捷

培訓機構必須處理好服務產品的交付問題，使其培訓項目(產品)對目標客戶而言是實用并且方便獲得的。有時，一個培訓機構開發的培訓項目可能具有實用性，但由于其開設時間與學員業余時間沖突，或者培訓機構的開課地點距離學員太遠等原因，使得學員難以獲得培訓機構提供的產品和服務。因此，培訓機構要想使培訓項目獲得成功，必須考慮其培訓產品能方便快捷地交付給學員。

四、重視并運用促銷手段

培訓機構要擴大其業務，必須將其目標、活動.提供的服務和產品告知消費者和公眾，并激發他們對本培訓機構及產品的興趣，這就需要培訓機構與市場和公眾進行有效的溝通，采取有效的促銷策略。

(一)有效運用廣告

廣告策略在促銷策略中占有重要地位，是得到最普遍重視和應用的促銷形式。過去培訓機構較少采用廣告的形式宣傳其產品和服務，但現在，越來越多的培訓機構在使用這一促銷手段。培訓機構在運用廣告策略時要注意以下四點：一是要明確廣告目標，即要清楚目標顧客在哪里；二是合理確定廣告預算，即根據廣告目標的要求及廣告節目的不同，依據自身實力制定一個可負擔的預算來進行廣告活動；三是正確選擇傳播信息，即傳播的信息應是真實的、能促進培訓機構的戰略和定位，并能滿足一個或多個具體的營銷目標；四是選擇合適的媒體，即根據目標顧客的媒體習性、培訓項目的特點、媒體的傳播所力及媒體的收費要求等，合理選擇媒體。

(二)正確處理公共關系

培訓機構要想提高知名度、擴大業務，必須正確處理與公眾的關系。一是要處理好與內部公眾的關系。培訓機構內部公眾是指培訓機構內部的職工和有關人群，包括管理者、培訓師、課程推廣人員等所有人員，公共關系首先要處理好培訓機構內部公眾的關系，只有內部關系融合協調，職工對機構才會產生認同感、歸屬感，從而產生向心力、凝聚力。二是處理好與媒介公眾的關系。一方面，媒介公眾是其信息傳播的工具，通過新聞大眾媒介與公眾取得聯系；另一方面，新聞大眾媒介本身也是一種公眾，培訓機構應注意搞好與這一公眾的關系，這有助于提高培訓機構的形象和知名度。三是處理好與學員公眾的關系。培訓機構與學員之間的關系是最重要的公共關系。失去了學員，培訓機構也就失去了生存的依據。四是處理好與政府公眾的關系。政府的相關政策法令等對培訓機構的培訓業務有著很大的影響，因此，各培訓機構要正確處理好與政府的關系，隨時研究政策法令的變動，從國家相關的文件及政策導向中捕捉業務發展的機會。除此以外，還應處理好與社區公眾及業務往來的公眾的關系。

(三)適時運用營業推廣

營業推廣這種促銷方式同樣也可以用于培訓機構培訓產品或服務的促銷。比如針對學員可采?。好赓M體驗、優惠券、贈送培訓教材或一定課時等方式；針對中間商可以通過價格折扣、推廣津貼、合作廣告等方式；針對培訓機構內部推銷人員則可以通過銷售競賽、為內部推銷人員免費提供培訓及業務指導等方式，以促進培訓產品的銷售。

(四)重視人員推銷

人員推銷是一種具有很強人性因素的、獨特的促銷手段。它具有許多區別于其他促銷手段的特點，可完成其他促銷手段無法實現的目標，其效果是極其顯著的。人員推銷在教育培訓方面的應用和實體產品的推銷大致類似。但由于培訓服務市場的特殊性，這些工作和活動的執行與實體產品市場又有所不同。例如，培訓機構有時可能必須雇用專門人員而不是專業推銷人員來推銷其培訓產品。另外，培訓產品的某些特征也使得對推銷員的資格有特殊的要求。培訓機構在運用人員推銷時，應從以下三個方面考慮：一是注重發展與顧客(學員)的個人關系。培訓機構推銷員與顧客之間良好的人際接觸可以使雙方相互滿足，培訓機構以廣告等方式所表達的對學員個人利益的重視，必須靠營銷人員真實的個性化關心來協助實現。二是采取專業化導向。即聘請專門人員幫助推廣產品，或者要求營銷人員的外表、動作、言談舉止和態度等都必須符合學員心目中一名專業人士應有的標準。三是在推銷核心服務(產品)時，培訓機構可從包圍著核心服務(產品)的一系列輔助中獲得利益，如為學員免費提供課程說明、代訂或免費提供培訓教材等，同時這也可使學員購買培訓產品更加便利和簡易。

五、加強內部營銷。激勵內部員工

培訓機構的價值是由員工創造的。培訓機構總是以能夠及時提供顧客滿意的培訓產品，作為培訓機構參與市場競爭并從中獲得利益的利器。但必須清楚的是，培訓機構在向市場提供培訓產品參與競爭的過程中，從市場信息的獲取到培訓產品創意的形成、培訓產品的開發、設計、制作、銷售、售后服務等一系列經營活動過程，自始至終都必然有培訓機構員工的參與，因此，如果沒有滿意的員工，也就不會有滿意的顧客，而如果培訓機構沒有滿意的顧客，自然也就失去了市場從而失去競爭獲勝的機會。因此，培訓機構要想真正使顧客滿意，必須把員工放在第一位，加強內部營銷，激勵員工以創造性的熱情投身工作，以集體合作精神為顧客提供優質服務。為此，要努力做到以下五點：

(一)進行內部市場調研，了解員工需求

不同類型、不同層級的員工所處的需求層次不同。且同一員工在不同階段其需求也不同。企業只有真正了解員工的需求，才能使員工滿意，激發員工的工作熱情。

(二)細分內部市場，掌握員工主導需求

由于員工需求的多樣性，因此，也需要對培訓機構的內部市場進行細分。通過細分，以充分了解員工不同的需求和情感特征，進而設計適當的內部產品并采用有針對性的激勵方式和溝通策略，使每位員工的需求都能得到滿足，進而留住員工、提升員工的滿意度并充分調動員工的積極性，使之積極服務于培訓機構的內外部顧客。

(三)提供適當的內部產品，滿足員工需求

內部營銷的產品指的是培訓機構提供給員工的各種事務，包括薪酬、崗位、管理制度、培訓機構發展目標、領導方式等所有培訓機構希望員工認同和接受的內容。培訓機構應當在細分市場的基礎上，依據員工的差異性需求設計不同的產品。

(四)建立溝通渠道，保證有效溝通

通過有效的溝通，可以使員工接受培訓機構提供的內部產品，同時在培訓機構內部形成信息共享的環境和良好的人際氛圍，保證上情下達、下情上傳和員工情感交流，在培訓機構內部形成一個有效的溝通系統。

(五)實施促銷策略，激發員工潛能

內部營銷的促銷策略實質上就是培訓機構的激勵機制。通過制定具有激勵力的刺激性措施，可使內部員工積極主動地接受培訓機構提供的內部產品――工作或其他需要員工接受的事務。培訓服務業是一個顧客與員工高度互動的行業，在顧客跟里，員工本身就代表服務。因此，在內部營銷中，首先，要做好常規的激勵工作。設計科學的評估制度、合理的薪酬體系以及公平的晉升機制，充分發揮考核和獎勵的杠桿作用，體現激勵的公平與公正；注意多種激勵手段的綜合運用，提高激勵的績效。其次，要重視對員工創新意識的激勵。不斷創新是培訓服務業取得競爭優勢的重要因素，因而應在培訓機構內部營銷過程中建立起容忍失敗、鼓勵創新的激勵機制，激勵員工不斷超越自我、實現自我。最后，要進行愿景激勵。培訓機構要設計一個愿景，使工作成為員工有目的、有意義的活動，引導員工進行科學的職業生涯規劃，激發員工為培訓機構共同目標的實現作出努力。

參考文獻：

[1]夏川生.品牌化：地方高校培訓機構的發展策略選擇[J].鎮江高專學報，2009，(7)

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[3][美]菲利普.科特勒，凱倫?F?A?福克斯.教育機構的戰略營銷[M].龐雋，陳強，譯.北京：企業管理出版社,2005：340―345

篇7

關鍵詞：龐莊煤礦；人力資源；開發與培訓；對策探討

一、人力資源開發與培訓在企業生產經營中的作用和地位

在我國，人力資源管理正逐漸引起重視，越來越多的企業設立了人力資源管理部門。但大多數是由傳統的勞動人事管理部門脫胎、翻牌而來的，對現代人力資源管理的概念及其特點，在經營中可以和應當扮演的角色，不少企業依然不那么明確，有的甚至還是老眼光看問題，尚未完全、真正地"釋放"出現代意義上的人力資源管理的“能量”。因此，深入地研究人力資源管理問題就顯得尤為重要。

企業的基本職能包括市場營銷和創新。因為，企業創造顧客的目的，必須通過市場營銷和創新加以實現。正因為如此，市場營銷和其他管理職能雖然都很重要，但只有市場營銷才稱得上是一個企業特有的、最為基本的管理職能。

二、整體優化勞動組合，合理配置人力資源

（一）強化基礎管理，精減富余人員

第一，科學確定部門設置。要根據生產經營工作的需要和工作量，通過調研測定來科學合理地設置科室及內部崗位，走減人、分流、提效之路。

第二，加強勞動合同的管理。打破根深蒂固的“鐵飯碗”意識，變“以人設崗”為“以崗定人”，科學地搞好定崗、定編、定員、定責工作，力爭一人多職、一人多能。

第三，成立內部勞務市場管理機構，管理待崗、內退、退養及其他剩余勞動力，實現管理、培訓、競爭上崗（包括對外輸出勞務）的用人機制。

（二）充分利用分配杠桿機制，形成勞動力組合協調機制

龐莊煤礦可以根據計劃或規定的任務，通過定額用工，工資標準，獎金標準等把工資承包單價確定下來。生產部門所獲得的收入只能與生產任務的完成情況以及所承擔的責任、義務、效益相關，與用人數量無直接關系。其產生的影響只能是，生產部門在一定的生產自然條件下，只有尋求最少的用人，才能使自己分享到最大的收益，這樣就形成了勞動組合的自協調機制。在這種機制下，生產部門是增人不增資，減人不減資，從而使勞動力的使用在一定程度上由生產部門自己控制。當增人可能減少收入時，就不增人或少增人；當減人可能增加收入時，就盡量多減人；只有當增人能增產增資時，才允許多增人。這種機制能夠使企業的各個生產部門自覺地按照產量、任務、定額、崗位、條件和按照人員素質、技術、技能等主、客觀因素，對勞動力使用進行主動協調和控制，從而達到以分配形式對勞動力配置的調節作用。

（三）內涵和外延相結合，消化富余人員

第一，要在擴大企業生產規模的同時，大力提高現有富余人員的素質，增強內涵機能。充分利用富余人員具有輪換的作用，加強培訓考核，系統地制定崗位作業標準，本著學有所用的原則，實行輪訓制度。

第二，積極拓寬企業的業務范圍，尋找新的經濟增長點。要從企業現有技術、設備、人員等方面的實際情況出發，因地、因時、因勢制宜地開辟其他產業，積極實施“走出去”戰略，從外延上為富余人員尋求新的就業機會，這也是從根本上解決國有企業富余人員的有效策略。

三、優化職業技能開發，挖掘人力資源潛能

（一）職業技能開發效益分析

從企業職業技能開發入手來提高龐莊煤礦職工的整體素質，不是僅僅考慮到企業及企業員工素質差這一實際情況，更為重要的是要通過職業技能開發，使企業能順應社會科技進步和適應現代企業制度以及向集約經營轉變的要求，在市場競爭中依靠自身素質增強企業內部活力，提高經濟效益。

（二）職業技能開發的原則

第一，學以致用。企業職業技能開發與普通教育的根本區別在于，職業技能開發特別強調針對性和實用性。

第二，因人施教。龐莊煤礦的經營范圍較多，工作崗位種類多，專業要求不一，崗位性質不同，人員素質參差不齊。在這種情況下，企業職業技能開發既要考慮培訓要求的一般性，又要注重不同培訓對象自身的具體情況，把握其差異性，因人施教，使每一層次的職工都能得到理想的培訓效果。

第三，動態培訓。培訓內容和方式要根據企業對職工技能的要求以及每個職工的自身條件的變化，經常作出調整。特別要求在職人員在學好各種專業知識的基礎上，注重實踐能力的培養和訓練，通過實踐應用，盡快把知識轉化為能力。

（三）職業技能開發的思路及策略

1.建立完善職工技術技能、業務能力等級制度，通過政策導向，鼓勵職工學技術、學業務，走崗位成才之路，變被動接受教育為主動學習。

2.在教育培訓目標上，要兼顧普及型和提高型兩個層次，前者是指職工整體技術業務的提高，培養一支技術熟練、素質較高、吃苦耐勞的職工隊伍。

3.在教育培訓方法上，要力戒擺花架子，為拿證書而培訓，搞缺乏針對性、實用性的低質、低效、浪費時間多的培訓教育。

4.在業務培訓方面，要實現從側重理論培訓注重實踐操作技能培訓的轉變，要根據企業生產特點，一如既往地抓好安全培訓，加強對一線工人和其他特殊工種人員的培訓，搞好所有技術工種在崗工人的考核、輪訓。

5.在思想教育方面，要加強對職工的人生觀、世界觀、價值觀教育，努力造就一支“四有”職工隊伍，同時把企業倡導的企業精神、思想觀念、道德情操融于科學管理中，進一步增強企業的凝聚力、向心力、戰斗力。

6.在常規型、普及型教育培訓的基礎上，要有步驟、有目的地聘請企業內部、外部專家，面向企業中層以上管理人員和技術業務骨干，舉行較高層次的技術業務理論培訓教育，引進先進的管理方法、科學技術，及時了解國內外同行業的發展態勢，以便更新知識、開闊眼界、增長才干。

參考文獻：

[1]倪光宗.企業人力資源開發與管理[M].北京：中國礦業大學出版社，1998.

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新東方教育科技集團由1993年11月16日成立的北京新東方學校發展壯大而來，是目前中國最大的民營教育機構，以外語培訓和基礎教育為核心，擁有短期培訓、高等教育、基礎教育、職業教育等多個發展平臺，是一家集教育研發培訓、圖書雜志音像出版、出國留學服務、在線教育、教育軟件研發等于一體的大型綜合性教育科技集團。

2006年營銷創新

作為中國第一家在紐約證交所上市的教育機構，新東方不僅僅催生了近十位身價過億的天價老師，也催生了民營教育機構產業化的想象力。粉筆、墨水瓶相伴的老師開始走向世界擁抱現代企業制度和股市是怎樣一個情形，幾乎所有的人都沒有想到。

在俞敏洪看來，只要用心，不花太多錢的廣告和營銷無處不在。但是俞敏洪最看重的廣告和營銷還是新東方的教學效果，受過良好訓練的老師和獲益匪淺的學生都是“新東方的活廣告”。新東方的教師從不缺乏戲劇表演天賦，在英語培訓課堂，學生被煽乎得瘋瘋癲癲并不稀奇。新東方的培訓產品顯然不僅僅是英語單詞和語法，也有俞敏洪們的悲喜人生和自強不息的奮斗精神。

除了專業內容以外，新東方還向學生灌輸卡耐基式的人生奮斗哲學，不僅營銷英語課程，也營銷一種頑強奮斗的精神，這是與其他任何培訓機構完全不同的體驗。注重精神培養看似與新東方的教學內容無關，但是事實上其“額外附加值”非常高，因為在“販賣”知識的同時，新東方也把積極的人生態度和奮斗進取的鋼鐵意志打包賣給了學生。這種額外的人性關懷所產生的獨特力量，不僅僅塑造了新東方獨特的校園文化氛圍，而且使得其培訓超脫了一般的培訓機構裸商業交易的庸俗層面，教育培訓回歸到本源意義。

獲獎企業自我總結(新東方創始人、董事長 俞敏洪)

新東方現在最大的營銷還是培訓學生，讓老師和學生真正成為新東方的營銷者。盡管新東方上市了，但新東方什么都不是，什么都沒做，還處在一個摸索階段，只是偶然碰上了上市的事情，碰巧又做成了，我們總是一直在摸索。真正偉大的經營人物，都是直覺型經營人物，我也許就屬于這種。新東方的成功只說明了一點：知識和知識分子應該更加值得被尊重。

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關鍵詞：高職院校；畢業生；創業調查；創業教育培訓

中圖分類號：G715 文獻標識碼：A 文章編號：1672-5727（2016）12-0061-05

一、調查的目的

近年來，隨著各級政府部門對“雙創”活動持續深入的推動以及高校創業教育的開展與實施，大學生創業意識較以前普遍增強，畢業生創業率也比以前有較大的提高。為了解高職畢業生畢業后五年內的創業情況，進一步提高創業教育的教學水平，也為了使高職院校的創業教育更接地氣，更加適應與滿足學生畢業后的創業需求，筆者特地組織了畢業生創業情況調查。

二、調查方法及樣本的確定

本次調查采用問卷調查的方法，用電子郵件方式發送到被調查人郵箱，被調查人填好后再發回。調查以無錫職業技術學院經濟管理類專業畢業后五年內（2011年7月―2015年7月）創業的學生為樣本，對50個畢業后五年內創業的學生進行了調查。之所以這樣選擇樣本，是為了使調查在有限的資源與財力的情況下具有可實施性。將學校各專業畢業后五年內創業的學生都找到是很不容易的，也就是說樣本的收集難度非常大。因為各專業、各年級的畢業生散布在各個城市，而且創業的畢業生是一個小眾群體，要聯系到每一個被調查人是有難度的。而選取筆者比較熟悉的經濟管理學院畢業后五年內創業的學生作為被調查人，可使調查實施起來相對容易一些，但會對整體調查結果有一些影響。

三、調查的內容

調查內容主要分為兩大部分：第一部分為創業者及企業經營狀況調查，第二部分為創業者對創業教育培訓的需求調查。通過對所獲問卷數據進行整理與統計，得到如下有關畢業后五年內創業學生的一系列特征數據。

四、畢業后五年內大學生創業者的現狀調查

（一）創業者性別狀況與畢業后創業高峰期特征

在畢業后五年內的創業者群體中，男性創業者占68%，女性創業者占32%，也就是說，男性創業者人數兩倍于女生創業者，雖然上學時經管類專業班級中男女生的平均比例為2U3水平，但在實際創業人數方面，男女比例正好對調了一下。畢業后的創業高峰期為畢業后3～4年，占比42%，畢業后馬上就創業的比例并不高。數據顯示，畢業不足一年就創業的僅占8%，畢業1～2年內創業的占30%，畢業5～6年內創業的占20%，看來3～4年左右的社會磨煉與工作經歷積累對創業來講是必需的。

（二）創業前的學習工作經歷對實際創業的影響

數據顯示，42%的創業者創業前有連續工作1～2年的工作經歷，45%的創業者創業前有2～3年的工作經歷?？梢姡瑒摌I前1～3年的工作時間與經歷對創業是有幫助的。在創業者所具有的工作經歷中，72%的創業者具有市場營銷經歷，12%的創業者具有技術工作經歷，14%的創業者具有管理工作經歷，4%的創業者具有教學工作經歷，4%的創業者具有金融行業工作經歷。由于是經管類專業的畢業生，很多畢業生從事的是與市場營銷相關的工作，而市場營銷的經歷也為他們日后創業打下了堅實的基礎。不僅是畢業后的工作經歷對創業有影響，創業者在大學期間的學習工作經歷對日后的創業也有較大影響。調查發現，在創業者中，在大學期間曾經擔任班委干部的比例為72%，積極參加社團工作的比例為95%，具有實習經歷的比例為98%，具有兼職經歷的比例為94%，具有做小買賣、小生意經歷的比例為90%?？梢?，大學期間積極參加各種社會活動，或從事兼職打工，或從事校內小生意經營活動，對提高創業者的創業能力與才干都是有較大幫助的。

（三）創業者在公司的履職情況

創業者創辦企業時，創始人為1位的占2%，創始人為2位的占36%，創始人為3位的占24%，創始人為4位的占18%，創始人為5位以上的占20%，從以上統計數據可以看出，創始人為2～4位一起聯合創業的比較多，加起來占78%，由此可知，團隊型創業成為創業主流。從創業者在公司履職的職位來看，60%為總經理，20%為副總經理，8%為部門負責人，12%為合伙人；從創業者在公司分管的工作情況看，全面負責的占20%，分管市場事務的占30%，分管技術事務的占8%，分管財務事務的占12%，分管人力資源事務的占8%，分管生產事務的占12%，分管行政事務的占6%，分管其他事務的占4%?？梢?，創始人是創業公司的核心經營力量，對企業重要事務進行決策，掌控企業的生死存亡。

（四）創業的動因及其擁有的資源

創業者最主要的三大創業動因依次為：發現機會，占88%；創業可以增加個人財富，占68%；有很好的社會關系網絡，占58%。而那些來自于為得到更多社會尊重或實現個人價值的創業動因只屬于次要動因。由此可看出，創業主要是靠機會驅動、財富驅動及社會人脈關系驅動。創業者認為其創業所依賴或憑借的最主要的五大資源依次為：積累工作經驗，占80%；擁有熟悉的客戶，占72%；具備有競爭力的產品，占52%；有廣泛的人脈關系，占42%；擁有專利或技術訣竅，占18%。而擁有優秀的創業團隊、具有一定的創業資金、具有創業所需的知識技能等這些資源只屬于次要資源。

（五）創業公司的經營狀況調查

創業者創辦的公司所屬的行業主要為：商業貿易行業與生活服務行業，分別占50%和32%，文化創意行業、金融保險服務業、非高技術制造業的占比都很少，這種創業行業分布狀況最大可能的原因是與創業者所學經管類專業相關，所學專業決定了創業公司的大致行業方向。在營業收入方面，這些創業公司上年度營業收入規模狀況為：營業收入在200萬元以上的占56%，收入在100～200萬元的占22%，收入在50～100萬元之間的占10%，收入在10～50萬元之間的占12%。在平均銷售增長率方面，對比同行業競爭對手狀況，10%的創業公司認為自己略低于行業平均水平，38%的創業公司認為自己相當于行業平均水平，40%的創業公司認為自己略高于行業平均水平，12%的創業公司認為自己遠遠高于行業平均水平。在平均利潤率方面，10%的創業公司認為自己遠低于行業平均水平，30%的創業公司認為自己略低于行業平均水平，28%的創業公司認為自己相當于行業平均水平，22%的創業公司認為自己略高于行業平均水平，10%的創業公司認為自己遠遠高于行業平均水平。在現金流量方面，26%的創業公司認為自己遠低于行業平均水平，32%的創業公司認為自己略低于行業平均水平，20%的創業公司認為自己相當于行業平均水平，14%的創業公司認為自己略高于行業平均水平，8%的創業公司認為自己遠遠高于行業平均水平。在顧客滿意度方面，8%的創業公司認為自己遠低于行業平均水平，20%的創業公司認為自己略低于行業平均水平，38%的創業公司認為自己相當于行業平均水平，22%的創業公司認為自己略高于行業平均水平，12%的創業公司認為自己遠遠高于行業平均水平。在新產品數量方面，14%的創業公司認為自己略低于行業平均水平，52%的創業公司認為自己相當于行業平均水平，22%的創業公司認為自己略高于行業平均水平，12%的創業公司認為自己遠遠高于行業平均水平。在員工滿意度方面，6%的創業公司認為自己遠低于行業平均水平，14%的創業公司認為自己略低于行業平均水平，42%的創業公司認為自己相當于行業平均水平，20%的創業公司認為自己略高于行業平均水平，18%的創業公司認為自己遠遠高于行業平均水平。從上述這些經營指標的數據可以看出，這些創業公司的經營基本面大多數優于或相當于行業平均水平，所以，這些初創公司的經營大多屬于健康狀態。

（六）創辦企業過程中，外部人員的溝通聯絡及創業支持情況

創業者在創辦企業過程中會受到外部多方人員的關注與支持，在“家人、親戚、同學、教師、新認識的朋友、政府部門、中介咨詢機構、創業園區、商會協會、供應商、顧客”等外部人員與機構中，在與創業者的溝通聯絡頻率方面，交流溝通較多的依次為：家人（占60%），同學（占12%），親戚（占8%），創業園區（占8%），教師（占6%），供應商、顧客、中介咨詢機構與創業者的交流溝通極少。在對創業者的支持幫助方面，支持較多的依次為：家人（占52%），同學（占18%），創業園區（占10%），親戚（占8%），教師（占6%），供應商、顧客、中介咨詢機構給與創業者的支持幫助極少?？梢?，溝通聯絡的多少與創業支持的多少基本具有一致性。

五、創業教育培訓的需求情況調查

（一）創業者接受創業教育培訓及其途徑的調查

8%的創業者沒有接受過任何創業培訓；22%的創業者偶爾聽創業課程或講座；18%的創業者經常聽創業課程或講座；52%的創業者未接受過較為系統的創業教育；接受過非常系統的創業教育的創業者為零。創業者接受創業教育培訓的途徑為：42%的創業者在大學期間接受過相關創業課程的教育培訓；26%的創業者通過自身的創業實踐學到創業知識與技能；8%的創業者通過政府與社會舉辦的創業競賽學得創業知識與技能；78%的創業者通過電視與網絡上的相關創業論壇與創業類節目學到創業知識與技能。由此可見，一半以上的創業者未接受過較為系統的創業教育培訓，有些創業者雖沒有接受過任何創業培訓，但并不能阻止他們繼續創業的腳步。

（二）創業者對創業教育培訓的需求情況

對于創業教育培訓，58%的創業者表示非常需要；30%的創業者表示比較需要；8%的創業者表示一般需要；4%的創業者表示不太需要；無創業者表示完全不需要。通過創業教育培訓，創業者最希望獲得的依次為：更多政策信息（占70%）；結識創業成功人士與輔導專家（占65%）；提升創業技能（占58%）；結交同在創業路上的朋友（占54%）。通過創業教育培訓，創業者希望提高的具體創業能力順序依次為：88%的創業者需要提高領導力；70%的創業者需要提高創新能力；64%的創業者需要提高溝通能力；60%的創業者需要提高電子商務能力；52%的創業者需要提高網絡營銷能力。由此可見，絕大多數創業者對創業教育培訓有需求，而且對創業教育培訓寄予厚望，希望創業培訓不僅給他們帶來創業政策方面的信息，還能擴大自己的創業朋友圈，提高自己的創業能力，希望創業教育培訓能真正幫助他們并最終有利于他們更好地創業。

（三）創業者對創業教育培訓課程的內容要求

大多數創業者對創業教育培訓課程有需求，希望憑此豐富創業知識，提高創業能力。要真正發揮出創業教育培訓課程的作用，合適的課程內容是關鍵。現將創業教育培訓課程內容分成七大模塊。對于財務納稅模塊，創業者對以下課程內容更感興趣，順序依次為：非財務人員的賬務管理（占82%）；內部控制與風險管理（占70%）；投融資決策與風險管理（占62%）；稅務管理與籌劃（占52%）。對于戰略管理模塊，創業者對以下課程內容更感興趣，順序依次為：企業戰略管理（占68%）；品牌管理（占60%）；企業全面風險管理（占52%）。對于營銷銷售模塊，創業者對以下課程內容更感興趣，順序依次為：大客戶滲透策略與營銷實戰（占82%）；市場調研與營銷策略（占74%）；電子商務（占60%）；品牌建設與管理（占54%）；客戶關系管理（占40%）；網絡營銷（占38%）；商務談判（占24%）；顧問式銷售（占20%）；電話營銷（占14%）；客戶抱怨投訴處理技巧（占10%）。對于人力資源模塊，創業者對以下課程內容更感興趣，順序依次為：團隊建設與團隊管理（占78%）；薪酬管理及激勵機制（占72%）；績效管理（占64%）；企業文化（占52%）；人力資源管理（占44%）；招聘與面試技巧（占38%）。對于公司法律模塊，創業者對以下課程內容更感興趣，順序依次為：企業合同法律風險防范（占88%）；企業知識產權法（占74%）；勞動爭議的預防與應對（占60%）。對于創業經驗交流模塊，創業者對以下人物或機構開設的課程內容更感興趣，順序依次為：知名企業家（占68%）；大學生企業創始人（占66%）；資源服務機構人士（占58%）；行業領軍人物（占50%）。對于創業政策解讀模塊，創業者對以下課程內容更感興趣，順序依次為：稅收減免政策（占88%）；金融支持政策（占80%）；財政支持政策（占62%）；社會服務政策（占54%）。所以，根據創業者對各課程模塊內容的興趣度與關注點開設創業教育培訓課程，將能使創業者從中真正受益。

（四）創業者所喜歡的創業教育培訓方式與方法

創業者對創業教育培訓實施所采用的方式與方法也有自己的態度，好的培訓方式與方法，無疑有利于提高創業者的學習興趣，提高學習效果。對于教育培訓方式的喜好順序依次為：請成功專業人士傳授經驗（占82%）；創業實踐中教師現場指導（占72%）；請相關專家講授創業知識（占52%）；拓展訓練或其他活動訓練（占48%）。對于教育培訓方法的喜好順序依次為：案例分析（占86%）；小組討論（占80%）；“頭腦風暴”（占76%）；游戲（占68%）；系統傳授（占54%）；角色扮演（占48%）；練習（占40%）。所以，要采取合適的教育培訓方式與方法，切實調動創業者學習的興趣與求知欲望。

（五）創業者對創業教育培訓的師資要求

創業教育培訓的實施效果如何，師資是一項比較重要的影響因素。創業者對培訓師資有自己的要求與標準，順序依次為：具有多年實踐經驗的專業人員（占70%）；管理咨詢公司講師（占64%）；高等院校講師、教授（占50%）。由此可見，具有多年實踐經驗的專業人員作為講師來上課，更受創業者喜歡與認可。

六、對創業幫扶與創業教育培訓的建議

（一）應重視創業高峰期，擴大創業率

大學畢業后的3～4年是創業的高峰期，政府就業部門要根據這一特點，出臺相應的創業幫扶政策，使處于這個階段的畢業生更容易實現創業，從而帶動就業人數，減輕就業壓力。調查顯示，女性畢業生的創業比例也不低，所以要重視女性群體的創業，要想辦法發揮女性的性別優勢與性格優勢，進行有針對性的創業幫扶。

（二）應重視團隊型創業，提高創業成功率

調查顯示，單打獨斗型創業所占比例極小，2～4位創始人的團隊型創業成為創業主流，因為各創始人能力特長不同且可取長補短，所以，可使創業團隊更完美，更有利于創業公司在不確定的市場環境中做出正確決策，渡過各種經營難關。

（三）應重視大學期間與畢業后的學習工作經歷

調查顯示，在大學期間主動參加各種社會活動，或兼職打工，或從事校內小生意經營活動的畢業生，畢業后更容易走上創業道路，因為這些實踐活動對提高創業者的創業能力與才干具有較大促進作用。畢業后的工作學習經歷，對畢業生在創業公司所從事的工作有較大影響。畢業后之所以選擇創業，其實與上學期間及畢業后幾年內的工作學習經歷有密不可分的因果聯系。

（四）高校應提高對畢業生的創業服務水平

調查顯示，在創業過程中與創業者溝通聯系較多、給予創業幫助也較多的外部人員和機構中，排在前四位的分別為：家人，同學、親戚、創業園，教師排在第五位，說明高校對畢業后五年內創業的學生關心不夠，給予的幫助也太少。高校要提高創業服務的水平，在校期間要傳授給學生創業的知識與技能，對于畢業后創業的學生還要扶一程，幫助學生創業成才。就像商家對售出的產品提供售后服務一樣，學校對畢業生也應提供相應的售后服務，如對創業的學生提供創業過程中的各種服務，幫助扶持他們創業成才成業，這也是售后服務的一個方面。

（五）應不斷普及創業教育培訓，提高創業教育培訓的系統化水平

調查顯示，沒有一個創業者接受過系統化的創業教育培訓，一部分創業者是通過聽創業課程或講座獲取創業方面的知識和信息的，大多數創業者是通過電視或網絡媒體的論壇或講座學到與創業相關的知識的。通過電視或網絡這一途徑接受創業教育培訓的人數比例遠高于在大學期間接受創業教育培訓的人數比例?？梢?，在近五年內，高職院校創業教育培訓的普及面還不夠寬，還有一些專業的學生在校期間無法接受到比較基礎的創業教育培訓，更談不上系統化的創業教育培訓了。所以，必須不斷普及基礎性的創業教育培訓，讓所有學生在校期間都能接受基礎性的創業教育培訓課程。對于那些對創業感興趣的學生，有條件的學校要對他們開展系統化的創業教育培訓，真正提高他們的創業能力。創業教育培訓課程也應逐步系列化、在線化，這樣可方便學生隨時隨地學習，即使畢業后，當感覺自己需要這方面知識時，也可以馬上在線學習。

（六）應開發合適的創業教育培訓課程，提高創業者接受創業教育培訓的滿意度

調查顯示，絕大多數的創業者都有接受創業教育培訓的需求，而且對創業教育培訓表現出比較渴望的態度。他們希望通過創業教育培訓獲得更多的創業信息，擴大自己的創業朋友圈，提高自身的創業能力。所以，在實施創業教育培訓時，要想方設法滿足創業者的具體需求。創業者希望創業教育培訓課程提高自身的創業能力，主要是領導力、創新能力、溝通能力、電子商務能力、網絡營銷能力等。所以，在開發創業教育培訓課程時，必須以提高上述創業能力為導向和目標，創業教育培訓課程必須建設成以能力為導向的課程。在課程內容方面，要結合創業者的興趣點、關注點組織講授內容，可以七大模塊為主體構建課程體系，即財務納稅模塊、戰略管理模塊、營銷銷售模塊、人力資源模塊、公司法律模塊、創業經驗交流模塊、創業政策解讀模塊。好的課程內容還需要有好的講授者，企業經營實踐經驗豐富并有較深理論造詣的講師，會使創業教育培訓課程發揮更大的作用，產生更好的效果。

參考文獻：

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[2]張玲.關于當前大學生創業的調查研究及建議[J].文教資料，2015（4）：108-110.

篇10

一、積極參與市場競爭是現代企業生存和發展的唯一途徑

改革開放之初，我國剛剛從計劃經濟向市場經濟體制轉變，各行各業的市場空白都

特別多，無論什么生意，誰先做誰就賺錢。加上政府部門適應市場經濟的管理手段和法律監督機制的滯后，許多人或借助于地方政府的行政保護、或善于鉆法律的空子"打球"，創造了一個個一夜暴富的神話，獲取了在規范的市場經濟環境中需要較長時間的原始積累才可得到的"第一桶金"，不少人很快成為名噪一時的風云人物。

然而，隨著改革開放的逐步深入，市場經濟的發展進入了規范化管理階段，商品日益豐富，市場競爭越來越激烈，加上國家宏觀調控能力的加強和相關法律法規的逐步完善，那種一夜暴富的神話是一去不復返了。尤其中國加入WTO已成定局，依據世貿組織的規則，各成員國必須規范政府的干預行為，實際上，也只有政府這只有形的手不再到處揮舞，市場這只無形的手才能真正發揮作用。因此國內企業要在世界經濟舞臺上參與競爭，必須遵循國際規則，也就是說，不可能再享有政府的行政性保護了。同時，隨著法律法規的逐步健全，將來也沒多少法律空子可鉆，企業只有以積極的心態迎接挑戰，把握機遇，參與正常的市場競爭，并在競爭中求生存、求發展，除此之外，別無他途。

二、建立具有創新能力的人才團隊是企業競爭的最大優勢

在市場經濟條件下，商品競爭的直接表現是質量之爭、價格之爭、服務之爭，以及在此基礎上的品牌之爭；而實質上支撐這些競爭的卻是企業的技術創新能力、市場拓展手段和組織管理水平；而體現這些特征的最終載體是人，因此一切競爭歸根到底都是人才的競爭。而人的競爭又體現在智力創新能力的競爭，因為只有不斷的技術創新、管理創新、營銷和服務手段的創新，才有可能使自己的企業在同行業中持久地處于技術進步領先、管理機制領先、市場營銷領先和服務水平領先，也才能具備價格優勢，才能提高產品知名度、美譽度，擴大市場占有率，最終實現較高的經濟效益和良好的社會效益。

誠然，企業參與市場競爭的因素是多種多樣的，但是唯有人才是生產力中最活躍的因素，才是企業生存和發展的決定性因素，其它一切物質資源如資金、設備、商品等，只有在人力資源開發的基礎上才會發生作用。發達國家許多成功的企業之所以高度重視人才、積極挖掘人才，道理也在于此。因而我們說，建立具有創新能力的人才團隊是企業競爭的最大優勢，誰擁有這樣的人才團隊，誰就具備了技術創新、管理創新、營銷創新和服務創新的優勢，誰就能夠在激烈競爭的市場上遙遙領先，成為贏家，永立于不敗之地。

三、加強教育培訓是提高人才團隊創新能力的重要手段

既然只有不斷創新才能保持競爭優勢，那么創新能力從哪里來呢？靠教育培訓，這是提高人才團隊創新能力的重要手段。因為抓好教育培訓是提高員工知識水平和綜合素質的重要途徑，而員工的知識技能是激發創新能力的前提條件，尤其在知識經濟時代，在產品科技含量高的行業企業，這一點體現的更為明顯。

有人說，企業通過挖掘優秀人才，同樣可以達到提高創新能力的目的，從某種意義

上說有一定的道理，但也同樣離不開教育培訓，因為企業創新能力的提升，不是靠引進一、兩個尖子人才就能解決問題的，尖子人才往往只具有某一方面的創新能力，或是技術人才、或是營銷高手，而這些人才如果不能適應環境、融入公司的企業文化，未必能發揮應有的作用。曾經有某電腦軟件公司，通過人才獵頭高?挖"到一位頂尖水平的軟件開發工程師，老板開始敬之如神明，提供了優厚的條件。但此人與公司內各部門關系較差，工作中發生了許多矛盾，結果未滿三個月，該尖子人才就辭職走了。

企業創新能力體現在企業的各個方面，是一個綜合性概念，也只有綜合性的創新能力，才是真正的有競爭優勢的創新能力。尤其人才培養不只是重視知識技能方面，還要考慮品德、情感、志趣等精神層面的東西，考慮企業文化、考慮人才隊伍的凝聚力和團隊精神，這是只有企業綜合性的教育培訓才能做到的。誰在這方面把握得好、做得好，誰就能在競爭當中保持長久的整體創新優勢，最終在競爭中打敗對手，獲得勝利。

四、現代企業怎樣進行教育化經營

我們提出的"企業教育化經營"的理念，其實并不是新的發明創造，無論是國外成

功的知名企業，還是國內大大小小的各類企業，其領導者也都知道人才重要，明白抓好員工教育培訓工作的意義，大都建立有自己的培訓中心，甚至開辦了自己的管理學院。但問題在于，成功的企業在建立了完善的培訓體系后，能夠從上到下真正重視起來，并持之以恒落到實處，而我們國內有些企業特別是經營效益較差的國營企業，其教育培訓基本上流于形式，上課、考試等都不過是走個過場。今天，我們面臨的是市場經濟激烈競爭的環境，再也不能繼續掩耳盜鈴、自欺欺人了，我們必須下大力氣把此項工作抓到實處。那么，作為現代企業究竟該怎樣進行教育化經營呢？

1、提高認識，更新觀念，從領導開始真正重視起來

人的行動是受思想支配的，思想觀念發生了變化，行動自然就會發生變化。作為現代企業，面對中國即將加入WTO的形勢，我們必須有十分清醒的認識到，?quot;與狼共舞"，就必須具備既不會被"狼"吃掉，又有可能打敗"狼"的本領。抓好員工的綜合教育培訓，是提高人才團隊的整體素質和創新能力，培養企業"與狼共舞"本領的重要途徑。從企業領導層開始，對此要真正重視起來，提高思想認識，徹底更新觀念，牢固樹立企業教育化經營的思想，扎扎實實做好每一個環節的工作，切不可把它看成可有可無的小事，而是把教育培訓工作看成關乎企業生死存亡的大事。

2、建立科學、規范、完善的教育培訓體系

企業要建立科學、規范、完善的教育培訓體系，必須有一定的人的基礎和物質基礎為前提，這要從硬件、軟件兩方面入手來考慮。硬件方面，包括建立相應的教育培訓機構，配備必要的教學場地和儀器設備，如電腦、投影儀、音響器材等。軟件方面，一是配備一定的師資力量，二是添置必要的圖書資料，三是建立長設的信息收集處理部門，有專人負責。

有了一定的人和物質的基礎，還要結合企業經營現狀和未來發展的設想，針對本企業員工的特質，制定出較為詳細的教育培訓方案，逐步建立起富有自身企業特色的教育培訓體系。一般而言可以從以下幾方面考慮：

一是提高員工思想素質方面的內容。主要包括員工愛祖國愛企業的思想境界和正義感，追求事業成功的強烈的事業心和成就感，嚴格的組織紀律觀念和服從服務意識，對工作極端負責的態度、忠誠敬業和團隊合作的精神，以及健康的身心、積極的心態、遠大的抱負、開闊的胸懷、優秀的品格等。

二是關于員工文化素質方面的內容。在學歷教育的基礎上，增加員工社會知識，包括政治的、經濟的、科技的、哲學的、歷史的、地理的、宗教的、社會風俗的等多學科知識，開闊員工視野，提高員工融會貫通、知識創新的能力。

三是培養員工專業技能方面的內容。主要指員工所在崗位的職責要求、技術專業知識、相關的企業規章制度，以及企業文化方面的內容。所在崗位部門一般包括技術研發類、生產制造類、人力資源類、行政管理類、市場營銷類等。

四是培養員工社會交往能力的內容?，F代社會是一個講求合作的時代，必須培養員工的交往水平，主要包括日常的社交禮儀，待人接物的常識，口語表達和溝通能力等。

五是訓練員工綜合管理能力的內容。主要針對中層以上管理干部，重點培養其宏觀把握能力、戰略策劃能力、組織指揮能力，以及個人工作魄力和人格魅力，課程設計包括初級管理、中級管理和高級干部領導力訓練等。

3、把日常工作納入企業教育培訓的范疇。

企業教育化經營的理念，就是要求把企業一切日常工作都列為員工培訓的內容，組織會議就是在上課，落實工作完成任務就是實習；企業最高領導就是培訓機構的負責人，部門經理就是講師，有關的文件、職責、制度就是教材，員工擬定的報告就是作業。按這種思路開展工作，就可以隨時檢查問題，糾正錯誤，保證工作的順利進行和完成結果的最佳水平。

4、把員工績效考核與教育培訓考核統一起來。

員工績效考核是企業實施人力資源管理十分重要的環節，其根本目的是檢驗員工工作的最終效果，評價其貢獻程度作為個人獲取報酬的主要依據。在教育化經營的企業中，則是把日常工作績效考核與教育培訓的考核統一起來，績效考核的結果就是教育培訓的結果，績效考核不合格則意味著培訓成績不合格。由于建立了規范的考評監督機制和嚴格的獎懲制度，考核結果對員工必將產生巨大的壓力，有了壓力就會產生拚搏的動力。

五、如何理解和推動"員工學習化生存"

我們提出"企業教育化經營"的理念，其目的是為了強化員工培訓，全面提升員工個人素質，其最終的落腳點還是在員工個人身上，所以在提出"企業教育化經營"的同時，又提出了"員工學習化生存"的理念，這是同一個問題的兩個方面，只是表述對象的主體不同罷了。那么，怎樣理解"員工學習化生存"概念和推動員工的積極參與呢？

1、闡明企業"公平、公正、公開"的人才政策

成功的企業往往有一個相似的特點，即內部人才機制的"三公"原則。所謂"三公"，

就是"公平、公正、公開"，在企業內部營造平等的用人環境，建立公平合理的人才價值評價體系，職務調整方面堅決做到任人唯賢，能者上、平者讓、庸者下。這種"公平、公正、公開"的人才競爭機制，最容易激發員工的正義性和積極性，對于個人來講，能夠達到潛能激發最大化；而對于企業來講，由于產生了良性的循環，因而能夠實現綜合效果最大化。同時，建立了這樣的人才競爭機制，也就給員工指明了奮斗的方向。要想在企業出人頭地有成就感，最大限度地體現個人能量和價值，必須積極參與公平競爭，不要指望其它門路，如找人情關系、請客送禮等。是騾子是馬拉出來騮騮，你是千里馬就不用擔心沒有伯樂，是金子就一定會閃光的。

2、人才在競爭中獲勝的根本原因

成功的企業在提拔使用人才的過程中，會有嚴格的考核、選拔過程，依據的條件就

是你的思想素質、知識技能、實際操作等方面的能力等，不會過多地參雜其它非正常因素，如血源關系、個人情感、主觀好惡等，從而保證落實人才激勵機制的"三公"原則。在這種公平競爭的環境中，只有真正具備條件的人，才能夠戰勝對手，脫穎而出。換句話說，參與競爭的人才個人所具備的能量，是在激烈的競爭中獲勝的根本原因。

3、提高個人競爭優勢的根本途徑

隨著科學技術的飛速發展，知識經濟時代已經來臨，知識的創新和淘汰速度非常之

快，一個人要想在市場經濟環境下成為人才競爭中的常勝將軍，就只有不斷學習，不斷吸收新的知識、掌握新的東西，這是提高個人素質保持競爭優勢的根本途徑。正如彼得o圣吉博士在他的《第五項修練》中所說的，"任何一個企業、一個個人要想保持持久的優勢，唯一的辦法那就是具備比你的競爭對手學習的更快的能力。"我們必須讓員工清醒地認識到這一點，從而形成員工自發學習的內在動力，牢固樹立個?quot;學習化生存"的意識，養成終生學習的習慣。

4、營造學習化生存環境，組建優秀的人才團隊

"蓬生麻中，不扶自直"，環境的變化對人的思想方法和行為方式必然會帶來

很大影響，古時候孟母三遷的故事，也是說明這個道理。所以，企業不僅要大力倡導"學習化生存"的理念，還要善于在內部營造良好的環境和氛圍。

首先從領導做起，樹立不斷學習的觀念，把日常工作看成不斷學習的過程；其次改