導語：如何才能寫好一篇食品企業發展戰略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

一、抓質量管理，依靠質量創品牌

在激烈的市場競爭中，產品質量是打響品牌、贏得市場的關鍵。企業成立之初，我們就把質量視為企業的生命，建立了嚴格、規范的質量管理網絡。一是堅持高標準完善質量標準體系。完善的質量標準體系是提高產品質量的基礎。立白集團是國內第一家采用OEM貼牌生產模式的洗滌用品企業，有各類產品貼牌生產企業29家。針對貼牌生產容易出現管理失控、標準不一等問題的特點，我們根據產品特性，分別采用國家標準CB系列、行業標準QB系列、公司標準Q/(CZ)IB系列，共建立了153個產品標準，形成了從原材料、包裝物、半成品到成品的一整套嚴格、規范的質量標準體系。我們還堅持不斷更新、完善，修訂、提升各類產品標準，使產品質量始終緊貼消費者的需要，始終領先于其他同類產品。二是堅持嚴要求實行嚴格的檢驗檢測手段。在立白集團生產基地——廣州立白（番禺）有限公司，建立了50多人的質量檢驗檢測隊伍，并從國外購置先進的分析測試儀器，提高了產品質量檢測的可靠性。配合質量標準體系建設，建立了相應的檢驗檢測項目，從原材料到產成品，從常規理化分析測試到產品應用洗滌測試，每一道工序都必須經過產品檢測，每一次檢測都必須經過生產過程檢驗、中心化驗室檢驗、集團公司檢驗室檢驗“三關”，從而確保了產品的質量。對貼牌生產企業，采取點樣分析、隨機抽樣相結合的辦法，解決了生產過程中質量檢測代表性問題。當產品出現質量問題，我們一抓到底，決不手軟。企業剛開發生產牙膏的時候，前幾批產品部分指標不合格，我們果斷決定將這幾批產品作報廢處理。為此，企業損失了幾十萬元。但我們認為，為了維護良好的品牌形象和企業的信譽，付出這樣的代價是值得的。三是堅持高水平提高工程控制能力。產品制造控制水平往往決定產品質量的穩定性。我們加強了對生產自動控制操作員工的培訓，配備工程技術人員作現場技術管理，使生產與質量始終處于良好的控制狀態。同時，引進全自動控制生產線，從原材料投產、生產過程控制到工藝參數檢測，實現高度自動化，把一切人為因素造成的質量問題降到最低限度，確保了產品質量的穩定性與過程控制的準確性。

嚴格的質量管理，使企業上下形成質量就是生命、質量就是市場、質量就是飯碗的觀念，人人重質量，人人管質量，使質量管理落到實處。產品質量有了保證，在消費者中、在市場上也就樹立起了良好的品牌形象。多年來，企業產品抽檢合格率達100％，客戶滿意率在98％以上。2002年3月，“立白”獲得了國家質檢總局頒發的“國家質量免檢產品證書”，目前正在申報“中國馳名商標”。

二、抓科研開發，依靠科技立品牌

我們堅持把科研開發作為樹品牌、興企業的根本途徑，大力加強產品研究開發。成立了專門的研究機構，構建起多層次、多學科的科研隊伍。由一批博士、碩士、工程師擔綱成立了多個專業課題組，開展從原材料到產品配方的研究開發和技術儲備工作。同時，加強與國內名牌大學精細化工專業的專家、學者的聯系，與國內外從事原材料及應用研究開發的多個部門也建立了長期的協作關系。近年來，我們先后與清華大學化工學院、清華大學誠志股份公司共同研究洗滌劑中聚合物應用研究課題，解決了長期使用洗衣粉后衣物纖維變硬的技術難題；與丹麥諾維信公司開展無磷洗衣粉及洗滌劑用酶配方研究，提升了無磷粉的洗滌效果；與無錫輕工大學化工學院共同進行二合一香波配方研究。堅持不懈地開展科研開發，使企業從單一產品發展到擁有洗衣粉、牙膏、液脫類、皂類、個人護理、紙、化妝品等七大類共50多種系列產品。同時企業還完成了數十種高品質、高附加值產品的技術開發儲備工作，為產品的升級換代作了充分的準備。

三、抓以誠取信，依靠服務保品牌

在企業發展的過程中，我們把服務作為提升企業品牌價值的重要手段，更新服務理念，規范服務程序，堅持以誠取信，力求以信取勝。我們注重學習國內外先進企業的管理經驗，在發展中不斷完善企業服務質量保證體系，不斷規范整體的服務標準及規章。建立了嚴格的顧客投訴服務工作程序，設立消費者投訴專線，對于距離公司100公里以內的，安排專人上門；超過100公里的，由市場業務經理或省區經理負責解決或提供服務。僅去年一年，就處理了各類投訴20O宗，投訴辦結率達100％。同時，注意規范客戶管理，不論是直接服務于生產、銷售的供應商、加工廠、經銷商等直接客戶還是廣告公司、顧問公司、銀行、物流公司等間接客戶，均簽訂詳盡的客戶合同，嚴格執行合同條款，一切按合同辦事。我們還專門成立了法務部門，對企業合同文本進行法律審查，規范客戶服務和管理工作，使企業建立了良好的信譽。此外，公司還嚴把經銷客戶管理關，對客戶的經營能力和信用等進行嚴格考察，確保了經銷客戶的素質和穩定。

四、抓品牌效應，走規模化、專業化發展道路

篇2

一、海爾的“名牌戰略階段”

從1984年到1991年，在7年的時間里，海爾只做了冰箱一個產品。通過各種促銷手段和傳媒渠道來打造冰箱名牌“海爾”，從而使海爾品牌的高知名度和良好的品牌形象得以不斷提升。到1991年，海爾冰箱產量突破30萬臺，產值突破5個億；全國100多家冰箱企業，海爾唯一產品無積壓，銷售無降價，企業無三角債；海爾商標在全國家電行唯一入選“中國十大馳名商標”。張瑞敏把這7年叫做海爾的“名牌戰略階段”。

建立良好的品牌是一個為產品創造獨特身份的過程。它不但能增加消費者對產品的記憶，使他們易于將產品相對于其他品牌的產品來作定位。而且，品牌的個性和形象能令消費者對產品產生一種熟悉的感覺，從而產生可靠性好感，養成購買習慣。 成功的品牌可以使企業在競爭激烈、變化迅速的市場上獨占。有調查顯示，品牌的受注意程度跟其市場占有率是很接近的。品牌愈成功，便會吸引愈多人注意和購買，令市場占有率不斷上升。因此的強勢的品牌將得到消費者忠誠的支持，它們的重復消費使企業的營業額至少能維持在一定水平上。而且，一個良好的品牌能讓企業把產品的定價提高，從而得到可觀的利潤。例如勞斯萊斯汽車，它的品牌給人的印象是名貴、品質優良，反映使用者高尚和有地位的特質。所以即使其定價高昂，也不乏追隨者。

良好的品牌不僅包括企業的名稱、產品本身的型號、外形、包裝設計或是用于其商標的字體、形狀、美術圖案和顏色等物質方面，還應該包括諸如企業宗旨、經營理念、行為規范、管理哲學等等精神方面的內容。因此，優秀的品牌應具有鮮明和獨特的個性并能突出于對手的產品之中，最理想的是，自己的品牌能成為該類產品的代名詞，如“麥當勞”是漢堡包的代名詞，“商務通”是掌上電腦的代名詞。

海爾集團在創立和打造自己的名牌戰略時非常注意運用各種行銷活動和宣傳攻勢，充分突出海爾的商標設計、口號、電視和雜志廣告等 。例如，海爾的CI整體形象的策劃，在外界做了一個統一的形象，從Haier這幾個英文字母到兩個小孩，使人們會迅速聯想到海爾產品，和海爾人的承諾“真誠到永遠！”，這對提高海爾的知名度，提升海爾的品牌形象起到很大的作用。

二、海爾的“名牌延伸戰略”

良好的品牌有助于企業進行跨行業擴張。因為消費者已經熟悉這個品牌，較之于新的品牌，他們會更快及更容易接受其推出的新產品。例如哈爾濱制藥六廠“蓋中蓋”等原只是一種補鈣產品，但近年來開始擴張業務，進占感冒藥及其他藥品市場。由于企業形象一向良好，而且產品有效，所以新產品很容易就能被消費者所接受。

品牌延伸已成為海爾為獲得更大發展，獲得更大利潤而采取的手段，由于海爾品牌的高知名度，良好的品牌形象，海爾通過品牌延伸進入新領域，從而擴大企業規模，使企業獲得更大利潤。

在海爾的“名牌戰略階段”中，海爾先從冰箱做起，使之成為名牌，因為海爾冰箱是名牌，企業形象一向良好，它在市場上是供不應求的。所以新產品一問世，很容易就能被消費者所接受。從1992年到1995年，海爾品牌逐步延伸到電冰柜，空調等制冷家電產品。1997年，海爾又進入黑色家電領域，1999年，海爾品牌的電腦成功上市，現在海爾集團已擁有包括白色家電、黑色家電、米色家電在內的58大門類9200多個規格品種的家電群，幾乎覆蓋了所有家電產品，在消費者心目中樹立了海爾家電王國的形象。名牌競爭力為海爾擴大生產規模提供了保障。張瑞敏把海爾的這種多元化戰略概括為“東方亮了再亮西方”。

海爾品牌延伸主要遵循三個原則：一是品牌延伸要以一定的品牌優勢為基礎；二是延伸產品與原產品在技術、銷售、產品類別上具有較大的相關性；三是延伸產品必須具有較好的市場前景，發展到一定規模后，能在同類產品中位居前三名。十幾年來，海爾共兼并18個企業，盤活虧損額超過5億元的15億元資產，海爾兼并擴張理念是"東方亮了再亮西方"，具體做法是"吃休克魚"。所謂休克魚是指硬件條件很好但管理不行的企業，由于經營不善落到市場的后面，一旦有一套行之有效的管理制度，把握住市場很快就能重新站起來，恰恰海爾擅長的就是管理，這就找到了結合點。所以海爾實施兼并擴張不是靠大量的資金注入，而是輸入海爾的管理文化和無形資產，實施名牌運營。海爾兼并"紅星"就是成功一例。在兼并原青島紅星電器公司時，海爾首先派企業文化、資產管理、規劃發展、資金調度和咨詢認證五大中心的人員開赴紅星，開始貫徹和實施“企業文化”先行的戰略。隨后，張瑞敏總裁親自到紅星解釋“80／20”管理原則，灌輸“關鍵的少數決定非關鍵的多數”這個“人和責任”的理念。進而，他們從分析企業虧損引伸出OEC管理方式，簡稱：日事日畢，日清日高，即今天的工作必須今天完成，今天完成的事情必須比昨天有質的提高，明天的目標必須比今天更高一點。員工每人都有一張“三E卡”，每天按要求填寫，收入以這張卡為依據。全新的海爾觀念，使原紅星員工受到強烈震撼。集團還組織員工參觀海爾冰箱公司，使他們親眼目睹了海爾科學有序的管理現場，領略到其精髓“責任到人”的涵義。還是原來紅星廠那些人，還是那些設備，海爾也沒注入資金，只是派來幾位領導，紅星廠在被兼并后三個月開始扭虧為盈。

三、海爾的“出口創牌戰略”

既使企業已在本地建立強勁的品牌，但絕對不能自滿，因為外地的市場仍然有很多空間讓他們去發展。他們應當想辦法去開辟、增加利潤來源，而不是故步自封。企業實施名牌戰略擴展的途徑很多，企業的一般做法是先從其鄰近地區開始擴展，然后涉足其他國家。而海爾一反常規先在發達國家創出名牌，將自己置身于與強手的競爭中，獲得迅猛發展，再占領發展中國家。

海爾堅持以創國際名牌為導向的國際化戰略，國際聲譽日益提高，自1990年以來，海爾制定了"先難后易"的出口戰略，先出口發達國家，創出牌子，再以高屋建瓴之勢進入發展中國家市場，繼爾創出國際名牌。海爾按照“先難后易”的原則，先把自己的冰箱送到“師傅”那兒賣（此前，光各種認證就折騰了一年半），當時許多德國經銷商要求海爾不要掛“海爾”品牌。但是，海爾卻堅持要掛自己的牌子。二十幾個德國經銷商都不相信剛學會造冰箱沒幾年的中國，產品能進入德國市場。沒辦法，海爾就把運過去的4臺冰箱跟德國冰箱放在一起，然后都把商標揭掉，讓經銷商認哪是海爾的，哪是德國的。結果，沒發現任何問題的，大都是海爾的。一下子，德國人服氣了，紛紛訂貨。不久，又碰上德國檢測機構對市場上的冰箱進行質量檢測，海爾5個項目共拿了8個加號，排在第一位。現在，據德國海關統計，他們從中國進口的冰箱，海爾占了98％。另外，在美國市場，海爾占中國出口白色家電的53％。所有產品，打的都是海爾自己的牌子。

目前，海爾獲得了美國UL，德國VDE，加拿大CSA等幾十項國際市場通行證與榮譽稱號，在質量保證體系，產品國際認證，檢測水平國際認可等方面與國際接軌，擁有了"國際護照"，海爾產品在世界市場暢通無阻，“海爾造”響遍了全球。海爾把產品源源不斷地銷往世界各地時，也把海爾的文化理念輸入到海外。海爾集團分期分批地對海外經銷商進行星級服務理念與服務模式培訓，加強他們對海爾企業和產品的理解。張瑞敏稱之為“出口創牌，而不僅僅是創匯”。

面對WTO和網絡時代的到來，國內企業的國際化成為一個現實的課題。張瑞敏認為，國際化就是本土化。作為中國企業國際化的先行者，海爾“國際化即本土化”的做法是，當地設計、當地制造、當地銷售，以及當地融資、當地融智。目前海爾已分別在北美、歐共體、中東等重點市場發展了3O多家海爾專營點、5500多個經營點，并通過這些專營商使海爾在國際市場上的市場份額及聲譽不斷提高，取得良好的市場效果。海爾已在菲律賓，馬來西亞，美國等5個國家設立工廠，在美國，法國，德國，日本等國家設立10個信息站，6個設計分部，根據當地消費習慣和風格設計能滿足當地消費者需求的產品使海爾產品打破地域的限制，受到國外用戶的喜愛。比如在美國，海爾在洛杉磯建立了設計中心，在南卡州建立了生產工廠，在紐約建立了營銷公司，三位一體，以形成本土化的海爾，其雇員也主要是美國人。因為本土化可以相對緩解國內企業進入國際市場的三個難題：一是消費者對外來品牌的抵觸心理；二是進入國的非關稅貿易壁壘；三是我們國際商務人才的極度匱乏。

四、海爾的“品牌維護戰略”

建立品牌絕對不是一朝一夕的事，企業必須持續投資時間和金錢才能獲得理想效果。在建立品牌后，適當的品牌管理也非常重要，否則便會前功盡棄。企業的壽命及其一向的良好形象固然重要，但品牌也需要時常保持新鮮感才能取悅取費者。

海爾名牌戰略的成功在于它非常注重提高產品的內在質量。1985年，張瑞敏剛到海爾（時稱青島電冰箱總廠）。一天，一位朋友要買一臺冰箱，結果挑了很多臺都有毛病，最后勉強拉走一臺。朋友走后，張瑞敏派人把庫房里的400多臺冰箱全部檢查了一遍，發現共有76臺存在各種各樣的缺陷。張瑞敏把職工們叫到車間，問大家怎么辦？多數人提出，也不影響使用，便宜點兒處理給職工算了。當時一臺冰箱的價格800多元，相當于一名職工兩年的收入。張瑞敏說：“我要是允許把這76臺冰箱賣了，就等于允許你們明天再生產760臺這樣的冰箱。”他宣布，這些冰箱要全部砸掉，誰干的誰來砸，并掄起大錘親手砸了第一錘！很多職工砸冰箱時流下了眼淚。然后，張瑞敏告訴大家:有缺陷的產品就是廢品。海爾付出的努力終于得到回報，1988年，海爾獲得了中國冰箱行業歷史上第一枚質量金牌。89年，冰箱市場發生"雪崩"的時候，冰箱廠紛紛降價以求生存，海爾反而做出了將價格提高10％的大膽決策，結果消息公布以后，海爾冰箱廠門前車水馬龍。這出乎很多人的預料，但也充分說明海爾專心致志創名牌的戰略符合了消費者的需求，在保證質量的前提下不斷提升品牌。

產品質量和售后服務構成了海爾品牌市場競爭力的兩大基礎。隨著家電業市場競爭的激烈，國內各家電企業也開始注重產品質量，而這時海爾卻把重點轉向服務。這是因為：在產品供不應求的情況下，名牌的主要內涵就是質量，當供求關系發生了，服務就成了一個非常重要的因素。但在產品服務上，海爾不僅僅強調售后服務，還強調售前、售中服務，到目前為止已全部實現國際星級服務，一般企業強調的僅僅是產品的維修，而海爾認為服務不僅僅是維修、安裝、答疑等，還應該了解消費者的意見、需求，以便進行產品再開發，再改進的重要途徑。“用戶的難題就是我們的課題”，以用戶的難題為海爾開發的課題，海爾有兩個原則：一是設計人性化，二是使用簡單化。"設計人性化"原則包含三點：一是以生產者為主體；二是以消費者為主體；三是以生活者為主體，每個企業都要經歷這三個階段，海爾較好地把握了這三個階段。海爾對"使用簡單化"的理解是：用戶要的不是復雜的技術，而是使用的便利，海爾就是要把復雜的開發研究工作留給自己，把簡單便捷的使用留給消費者。根據張瑞敏這一理念，海爾開發出了"小小神童"洗衣機，"畫王子"冰箱，"大地瓜"洗衣機等。1998年10月28日，海爾舉行了首屆"用戶難題獎"頒獎大會，5位用戶成為第一批獲獎者。在用戶服務方面，海爾人不僅及時解決消費者的問題和擔憂，而且還免費提供額外服務，定期調查用戶的滿意度，甚至用高價收購用戶的意見，以便及進改進他們的工作，使用戶永遠滿意。為了保持和培養消費者對海爾的忠誠，海爾人做了大量工作，如在產品開發上面，他們根據市場需求進行市場細分，不斷開發出新產品，不斷提供更新換代產品。現在海爾平均每天開發一個新產品，一天申報兩項專利，這就增加了海爾品牌的吸引力。

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【關鍵詞】 食品業 競爭力 企業管理

食品，事關國計民生，食品業已越來越受到人們的關注。食品產業是GDP第一大產業，巨大的市場規模是眾多企業選擇食品作為戰略發展方向的重要動力，不少世界500強企業都是食品行業的領軍企業。同時，目前的食品安全形勢又很嚴峻，各國政府對于食品安全的重視，對食品企業的監管比以往更為嚴格和全面，面對新的形勢和挑戰，食品企業勢必要作出相應的改革，才能切實提升競爭力。

一、嚴格質量管理

過硬的產品質量是食品企業發展的生命線。一旦食品企業的產品出了質量問題，輕則經濟損失，重則會擊垮整個企業，食品質量的優劣，已不僅僅決定著企業能否進入國際市場，還關乎著企業能否在激烈的市場競爭中生存與發展。因此，以質量求生存是不少成功的食品企業發展的核心戰略目標。提高食品質量是一項系統工程，特別需要在以下兩方面進行完善。

1、遵循國際公認的質量安全控制體系

目前，在很多國際組織的努力下，已形成了一些較權威的管理體系，例如HACCP，即危害分析與關鍵控制，這是食品安全管理體系的重要組成部分，其強調在食品加工的全過程中，對各種危害因素進行系統和全面的分析，進而確定關鍵控制點，從而制定控制、檢測與糾正方案。再如SSOP（衛生標準操作程序），GMP（良好操作規范），ISO22000食品安全管理體系等。我國的食品企業應大力宣傳和實現這些與國際接軌的管理體系與標準，建立食品生產的全程監控體系，使整個產業鏈的任何一個環節都能進行標準化生產與管理，提高產品的市場競爭力，為產品順利進入國際市場奠定基礎。當前，質量體系認證也已成為世界趨勢，各國都力求使本國的質量體系認證制度向國際標準靠攏并獲得國際上的普遍承認，以打破綠色壁壘，我國食品企業也要加強對產品質量的認證工作，以帶動產品質量的提高。

2、大力開發綠色產品

綠色產品的開發是食品企業實行綠色營銷的支撐點，也是實現可持續發展的關鍵所在。企業在開發綠色產品的過程中，必須以綠色需求為導向，產自優良生態環境，按照綠色食品標準生產，實行全程質量控制，實施綠色包裝。在此過程中，食品企業的產品生產要做到“環境優良、手段優良、產品優良”;產品的包裝應符合“可循環”、“可生物降解”的要求。綠色食品體現的理念、遵循的原則和終端的結果都是品質，品質如人品，食品企業的綠色產品也能折射出企業的良心。同時，我國的食品企業還一定要有創新意識，應不斷加大科研的投入力度，開發健康安全的天然食品，促進科技成果的轉化，提升食品的附加值，生產出質量安全并符合國際標準的食品，取得經濟、社會、生態的最佳效益。

二、重視人才戰略

在激烈競爭的國際市場上，食品企業的競爭歸根結底是人才的競爭，人才競爭的關鍵在于人才是否是“真才”。真正的人才應具備良好的工作態度、健康的人格、優良的心理素質，還包括持久的工作熱情、堅韌不拔的意志力、兼收并蓄的開放態度、人際溝通協調技能、團隊合作精神等。“真才”的獲得只能采用科學的衡量工具和手段。國外普遍采用的智能測量、人格測量、評價中心等科學方法應當成為食品企業人力資源開發的重要手段，使企業人才的招聘選拔建立在科學的基礎上，真正選到人才。隨著市場競爭的加劇，那些既懂食品專業知識，又懂企業管理與食品貿易的高素質人才成了香餑餑，深受食品企業的歡迎，不少企業為此推出了許多聘用人才的優惠措施，如高薪、送股和其他優惠福利待遇。食品企業留住和吸引人才已刻不容緩，企業家們應該將穩定優秀人才放在重要的議事日程之上，制定出符合企業職工雙方利益的保護措施。

1、企業領導要重視人才

不管用人權力如何下放，人事決定權仍掌握在企業領導手中，因此，領導對人才重視與企業未來的發展息息相關。人才使用得當與否，不僅是能否發揮員工積極性和潛在能力的關鍵，而且也是人才能否留住的關鍵。所以，知人善任，做好人才的使用工作是極為重要的。這就要求食品企業在人才的招聘、選擇、培訓、考核、晉升、獎勵方面應秉持“公開、公平”的原則，引入競爭機制、監督機制，盡量做到“人盡其才”。

2、強化感情投入，塑造整體企業精神

一個人要有一點精神，才能不斷進步。同樣，一個企業，也要有企業精神才能不斷興旺發達。所謂企業精神，就是指企業員工的共同理念，它像一根有力的杠桿，推動著企業向前發展。成功的食品企業都認為，企業就是一個大家庭。企業的發展不僅依賴于良好的機制、科學的管理，更依賴于先進的企業文化和在這種文化下熏陶的優秀員工隊伍。

3、采取各種激勵措施，使人才的價值得到承認

企業應認真看待和解決好激勵機制問題，不僅僅包括工資和福利。長期以來，食品企業調動員工工作積極性的方式，產生了一種思想慣性，切身利益與工作成果聯系不緊密，造成動力不足。但企業家們須知，沒有良好的激勵機制，難以吸引人才，更用不好人才。因此，食品企業要給各類人才一個施展才華的舞臺，用完善的激勵機制留住人才，讓優秀的人才在企業中獲得充分的成就感。

4、建立健全良好的培訓機制

食品行業要與時俱進的發展，最新的食品安全形勢，先進的食品安全檢測技術等，都需要被食品企業的員工所熟知，也就是說，員工的培訓必須做到經常化、制度化。食品企業可以充分利用各種形式來開展員工培訓工作，既要注重培訓的內容，又要注意培訓的層次。同時，企業也應根據自身的需要，進行多渠道、多形式的業內培訓，以提高員工的文化、業務技能和敬業精神。此外，人力資源部門還應根據員工自身的特點與潛力，做到人員的最佳配置。善于利用人，是一個企業成功的關鍵。對那些一時不能勝任工作的員工，不是把他們打入另類，而是在盡可能的情況下，換一個崗位，讓他們試一試。許多時候，不稱職的員工通過調整，往往能找到了自己的位置，干得和別人一樣出色。

三、加強品牌建設

品牌建設是一項宏偉的事業。從經濟領域來說，品牌是一種知識產權;從社會領域來說，品牌是一個全社會都參與協調運作的系統工程。在企業無形資產當中，品牌價值可以在其中占到5%到60%，尤其是食品行業，品牌價值在企業價值中所占比例高達50%到60%，是企業能獲得長久贏利的關鍵因素之一。經歷了市場經濟大潮沖擊和洗禮的食品企業的企業家們，已越來越懂得品牌所蘊藏的巨大經濟和社會效應。

在食品品牌中，一些知名的品牌讓人印象深刻，例如提起雀巢咖啡，人們會立即贊譽“味道好極了”，雀巢咖啡品牌戰略的成功是源于該企業構建的保障產品質量的全產業鏈，其中包括了最高品質的綠咖啡樹、無與倫比的燒烤和研磨技術、極致膠囊和完美品質、樣式豐富，便捷、最先進機器和創新設計、高端的概念店、獨家零售網絡、48小時配送等。成功的品牌產品告訴人們，產品質量的高低與否，當是一個企業，乃至一個國家民族經濟實力稱雄國內外市場與否的重要度量衡。放眼世界，凡是著名商標、馳名商標，都有其明確的價值和含金標碼，且隨企業及產品知名度、信譽度的日益提高而不斷增長。

品牌資本是成功企業最核心的因子，建立真正的、長久的品牌資本對于企業來說更有能力控制自己的命運。中國食品企業打造品牌最實效的作法就是學習那些扎扎實實，能在行業中領先的冠軍，找到與眾不同的品牌定位，實施長遠、穩定、科學而務實的品牌戰略，確定企業的目標客戶，即通過在某一個特定領域的核心競爭力取得領先地位。這還需要我們把眼光放得更遠，從思維上尋求突破。研究企業的發展戰略不應該只停留在一個企業本身，而必須站在全球市場的高度，綜觀食品行業發展潮流。

品牌建設也是食品企業發展過程中的一項重要戰略，既然提到了戰略的高度，就意味著這將是一項十分艱巨、復雜的工作，不是一朝一夕能夠完成的，也絕不是權宜之計，不能僅僅解決一些淺層次的問題。對此，食品企業必須有充分的認識，要有長久、系統的信念，利用全社會各方力量，綜合各方面工作，來推進品牌事業的發展，如借助政府等力量，結合企業體制改革等工作，使品牌建設得以推行，深入發展。食品企業要從自身實際出發，制定一個以企業發展戰略為背景的品牌經營計劃。在品牌的發展階段，企業可以以品牌為龍頭，實現擴張的品牌凝聚力，加速企業發展，創世界一流品牌。再者，企業要通過廣泛深入的調查，慎重決策，將企業的資源投入在有發展前景的產業上，使品牌的發展充滿希望。

品牌，是民族工業的龍頭和脊梁，是國家工業的標志，是國家經濟發展水平的體現和經濟實力的象征。雖然中國食品企業在品牌建設的道路上取得了一些進展，積累了一點經驗，但離世界水平的距離還很遠，一些深層次的問題還有待解決，品牌意識還需加強，經營觀念還需更新。

（注：基金項目：江蘇省高等職業院校高級訪問工程師計劃資助項目（2013）（立項編號：FG113）。）

【參考文獻】

[1] 崔凱：食品企業戰略管理[M].北京：中國輕工業出版社，2012.

[2] 彭珊珊、李平凡：食品企業管理[M].北京：中國質檢出版社，2012.

[3] 柳延恒：論我國食品企業貿易競爭力的提升――以對日食品貿易為例[J].河南科技大學學報（社會科學版），2011（4）.

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食品安全事故頻發，引起了社會各界的普遍關注，暴露出我國食品企業嚴重的社會責任缺失問題。本文從管理學中的企業社會責任理論出發，探討我國食品企業社會責任缺失的原因，并對如何治理我國食品企業的社會責任缺失問題提出相關的對策。

【關鍵詞】食品安全；社會責任；原因；對策

俗話說，民以食為天，食以安為先。然而，近年來我國食品安全事故頻發，引起了社會各界的普遍關注。本文擬從管理學中的企業社會責任理論出發，探討我國食品企業社會責任缺失的原因，并對如何治理我國食品企業的社會責任缺失問題提出相關對策。

一、企業社會責任的范圍和層次

關于企業社會責任的范圍和層次，國外學者卡羅爾（Car

roll）的四層次“金字塔”模型廣受認可。他認為完整的企業社會責任是經濟責任、法律責任、倫理責任和慈善責任之和，提出著名的“金字塔”模型。其中：第一層次為企業的經濟責任，體現了企業存在的價值及其社會功能。企業首先要賺取利潤，這是其他一切責任的基礎；第二層次是法律責任，企業必須在法律許可的范圍內履行其經濟責任，體現社會責任的強制性；第三層次是企業的倫理責任，企業行為必須符合社會準則、規范和價值觀，企業要有倫理，有義務做正確、正義和公平事情；第四層次是企業的慈善責任，是企業根據自身的實力、價值觀和需求等自愿承擔的責任。按照上述理論，食品企業應承擔的社會責任也應包括經濟責任、法律責任、倫理責任和慈善責任四種。其中，承擔經濟責任是由企業的性質所決定的，是企業不遺余力所追求的目標；慈善責任是企業根據自身情況決定是否承擔或者承擔多少，如果企業不承擔此項責任也不會對其他利益主體造成損害；而承擔法律責任和倫理責任會給企業增加一定的成本或者使企業喪失一些獲取利益的機會，因此是企業不愿意承擔的，食品企業社會責任缺失主要指的就是法律責任和倫理責任的缺失。對于這兩類社會責任，除企業自身需增加自覺性之外，還需要靠國家法律規范及社會各界輿論等壓力來強制和逼迫企業認真履行。

二、我國食品企業社會責任缺失的原因分析

（1）食品企業對社會責任的認識嚴重不足。隨著社會的不斷發展，雖然越來越多的企業管理者已經意識到單純追求經濟利益已經不能適應當今社會的發展，但是許多管理者對企業社會責任問題的認識仍然十分模糊。一些管理者目光短淺，只注重眼前利益，單純從短期的凈利潤考慮，認為承擔社會責任必然意味著生產成本的增加，因此承擔社會責任只停留在口頭上，并不是真心去做；一些管理者急功近利，不按質量標準生產，在生產過程中擅自添加禁用品，想方設法鉆法律的空子，甚至為了暴利鋌而走險，不惜觸犯法律。還有一些企業對于履行企業社會責任存在認識誤區，認為進行社會慈善捐助就等于履行企業社會責任，而對產品質量卻漠不關心。企業社會責任最基本的要求就是生產出合格的、高品質的產品，然而一些國內企業的做法顯然是本末倒置的，他們的慈善捐助行為更像是在做秀。（2）相關法律規范不健全、政府監管不嚴。任何企業都必須在法律規范的框架內從事經營活動，其行為如違反義務性法律規定，則需承擔法律責任。如果相關的法律規范十分清晰和健全，政府監管嚴格，在國家強制力的約束下，食品企業社會責任中的法律責任應該是能夠得到切實履行的。然而，盡管我國已頒布的涉及食品安全的法律法規數量多達十幾部，但相關法律僅對食品質量作了一些概要性規定，部分法規由于出臺時間早，標準要求低，覆蓋面不足，缺乏配套的實施細則，無法反映新形勢下消費者對食品安全的需求。同時，食品監督管理部門職責界定不清，監督管理部門多，各部門之間缺乏協調，責權重疊和推諉，大大弱化了法律法規的約束力量。同時，在執法過程中，行政干預過多，造成多頭執法，執法不嚴，嚴重影響了監管效果。（3）社會公眾對企業的引導和監督不足。現階段我國絕大部分的消費者對企業社會責任的內涵及外延知之甚少，企業履行社會責任的行為不能對消費者的購買意愿產生充足的正面影響，對企業履行社會責任缺乏必要地引導和監督。食品是一種 “經驗產品”，即消費者只有消費以后才能獲得產品質量的真實信息，才能區分出好與壞、真與假。對于那些假冒偽劣食品，只要不出現重大事故，消費者一般都會選擇忍氣吞聲，而不是對那些無良的食品企業進行堅決舉報和投訴；與此同時，對于那些很好地履行社會責任的食品企業，消費者也沒有做出積極而及時的響應；此外，長期以來媒體及各類社會組織對食品企業社會責任的關注較少，輿論監督不到位，熱衷于披露一些重大食品安全事故，對食品安全問題缺乏持續的關注和監督，對積極履行社會責任的食品企業缺乏應有的鼓勵和支持，這些都導致了食品企業履行社會責任的動力不足。

三、治理我國食品企業社會責任缺失問題的對策和建議

（1）企業應提高對社會責任的認識。消費者是水，企業是舟，水能載舟，亦能覆舟，愚弄消費者，最終將受到市場的嚴懲，企業對此應有清醒的認識。企業應從管理理念、發展戰略、企業文化等方面高度重視企業社會責任，轉變社會責任是企業義務甚至負擔的錯誤觀念，從提高企業競爭力和促進企業可持續發展的高度看待社會責任，將社會責任的履行上升為企業發展戰略目標，培育以食品安全為基礎的社會責任文化和企業精神。同時，食品企業應自覺地把國家社會責任立法轉化為企業內部管理制度，通過獨立董事、職工代表等方式完善公司治理結構，將社會責任融入到企業管理制度的各個方面，通過科學化、規范化、制度化的管理體系提高其管理水平，確保社會責任得到切實履行。食品企業應當堅持“安全第一”的宗旨，把社會責任貫徹落實到食品營銷的各個環節、各個方面、各個層次，使其成為企業行為和員工行為的基本準則。同時，進行技術創新，提高企業實力。企業實力是承擔社會責任的基礎，食品企業只有通過技術改造和創新，才能降低能耗，節約資源，提供更安全更優質的食品。（2）政府應完善法律法規，加強對食品企業的監管。國家作為食品行業社會責任建設的主要推動者，要健全外部制度環境，通過完善社會責任立法，盡可能地細化企業社會責任內容，設計一套具體可行的食品行業社會責任制度安排，引導和規范企業社會責任。同時，加強企業社會責任監管，促使企業外部影響內部化，使企業承擔社會責任變成其內部行為的理性選擇。2009年6月1日，中國出臺了《食品安全法》，從立法角度奠定了現代食品安全監督體制的基礎，并確立了食品安全監管的基本框架。但這才只是食品安全監管的第一步，政府應對我國現有相關法律法規進行系統、科學的清理、調整和重建，進一步健全我國食品安全方面的法律法規體系，增強制度約束力度。同時，加強法律法規的執行力，尤其是要加大食品安全標準的檢查執法力度，對違反食品安全標準的企業進行嚴重懲罰，支持消費者向企業進行索賠，增加食品企業違法成本，提高食品企業履行社會責任的自覺性，以確保食品企業社會責任有關法律很好地貫徹執行。此外，還應建立和完善統一協調和權責明確的食品行業的監管體制。一方面采取措施，保證監管機構的獨立領導地位，另一方面加強食品監管機構決策公開化和決策透明化，提高決策認可度與接納程度。（3）社會公眾應集合各種力量加強對食品企業的引導和監督。一方面，消費者應該意識到自己的權利到底有多大，意識到自己對于企業生死存亡的重要性。現代的消費者已經完全可以將手中的貨幣作為選票支持那些具有良好社會責任行為的食品企業的發展，同時抵制無良食品企業的生存。作為消費者，應該珍惜自己手中的選票，進行“責任消費”，懲戒逃避社會責任的企業，鼓勵和支持嚴格履行社會責任的企業。另一方面，非政府組織則可以通過對公司施加壓力，促使其改變自己非正當的行為政策，也能迫使企業承擔社會責任。此外，新聞媒體對公司非正當行為的曝光，既是對公司行為的監督，也能夠影響消費者的消費方向和消費評價，對無良的食品企業要予以堅決的曝光和抨擊，對優秀的食品企業要給予積極的肯定和贊揚，從而迫使食品企業履行社會責任。只有充分發揮消費者、媒體、社會組織等各方的社會力量，通過各方面積極、有效的相互配合，利用社會的“倒逼機制”促使食品企業更好地履行社會責任，才能共同促進我國食品行業快速、有序、健康地發展。

參 考 文 獻

[1]陶曉紅，曹元坤.企業社會責任的層級理論及其應用[J].江西社會科學.2011（9）

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一、中小企業物流戰略的發展幾個階段

中小企業在國民經濟中發揮著越來越大的作用，無論在數量上、解決就業方面、還是在促進經濟發展方面都起著主導的作用。因此，中小企業發展在全球范圍內日益受到重視，與此相應的中小企業物流戰略與管理也開始受到重視。物流是二次大戰后才逐步發展起來的，中小企業幾乎同時發現物流的重要性，只是由于自身的條件限制和企業家（或經理）對物流作用認識的不同，各個企業采取不同的物流策略來解決自身的物流問題。從目前國外中小企業對物流的認知和采用的手段來看，可以分為三種階段

1、認知階段：企業主或經理對物流戰略有需求，但是由于要改變企業的組織結構和采用新技術，所以中小企業對是否加強物流管理還有疑問。處于這一階段的中小企業一般規模小，暫時對物流管理需求還不十分明顯。企業主對物流的關注主要由于從為消費者服務的角度和提高自身競爭力來考慮。

2、結構調整階段：中小企業有了相應的物流組織和管理機構，企業已經成為供應鏈的一部分，企業產品上下游之間形成供應鏈戰略同盟，上下游企業彼此之間形成合作關系。中小企業為了應付市場日益增加的競爭壓力，改變自身在供應鏈中的不利的地位及企業的分銷渠道，不得不考慮實施一體化的物流戰略。

3、行為實施階段：企業把物流作為企業發展戰略的重要一部分，并且積極采用物流信息技術、培訓和咨詢方式來改造企業的組織結構和方式。企業已經把物流作為核心競爭能力而進行發展。這一階段的中小企業開始對企業的結構和行為進行診斷，同時結合人力資源結構的調整來實施物流戰略。

二、國外中小企業物流發展的趨勢

早在八十年代末，國外中小企業就開始利用現代物流管理和技術來提高企業的競爭力。隨著中小企業物質投資和非物質投資的增長，中小企業對物流需求在逐步增加。據對農業食品企業的一項調查顯示：80.9%中小企業有物流經理負責企業的物流管理，38.5%企業增加了物流技術工程師人員。可見，中小企業與大企業一樣對物流方面也很重視。

從國外中小企業物流方面管理的發展來看，有以下的發展趨勢

1、中小企業開始把物流作為企業發展的戰略而重視

企業的發展面臨著很多的市場壓力，企業如果想在激烈的市場競爭環境下生存就必須具有自己的核心競爭力。企業的核心競爭力從七十年代的市場份額發展到八十年代產品質量和低成本，而從九十年代開始，客戶關系成為企業的核心競爭力。中小企業物流戰略也是圍繞著企業核心競爭力而發展的。從二戰后開始的分銷物流，發展到70~80年代的一體化物流，現在則是物流戰略。分銷物流注重為顧客服務理念，一體化物流重視分銷渠道的建立，減少運輸成本，而物流戰略則在減少物流及供應鏈成本，提高產品及時性和產品質量上、提高顧客滿意度等方面有了綜合的一體化的考慮和實施的方法，因此，通過物流戰略無疑會提高企業的核心競爭能力。這也是越來越多的中小企業把物流戰略作為企業發展戰略的一部分的主要原因。

2、重視采用物流新技術和管理新方式

物流戰略離不開對新技術的采用和新管理方式采用。據一項對農業食品中小企業調查表明：1989年采用過至少一項物流技術（JIT，EDI，計算機輔助管理等）企業只有22.2%，而到1994年則達到42.6%。很多企業在采用物流技術和新管理方式前都進行過有關咨詢活動，尤其是管理咨詢最多。

3、物流的實施方面重視第三方物流機構作用

第三方物流機構能為企業節約了物流的成本，提高物流效率，是中小企業的理想選擇。如在歐洲，物流服務市場約四分之一都是由第三方物流來完成的。很多倉儲和運輸業務都是由第三方物流來實現。甚至有的零售店，早上只管開門，晚上只管關門，缺什么全由電腦管理，該送時有人送，根本就沒有倉庫。

三、對我國中小企業物流管理的啟示

目前很多我國中小企業產品銷售物流多采取自辦物流方式，沒有依靠物流系統支持市場營銷，第三方物流公司的參與程度很低，因此難以滿足市場對產品小批量、多批次、多品種和緊急性的需求要求。這種自辦物流方式，設施利用率低，成本高；而且設施落后，達不到客戶需求的特定要求。還有，中小企業物流沒有達到一定的經濟規模，大多數企業的物流以"分包"方式為主，"外包"干線發運、市內配送和倉儲、包裝業務，"外包"家數在2至10家，有的甚至達到10家以上，企業物流嚴重分割，形不成一體化的綜合物流，因而也就很難使用供應鏈管理方式進行管理。以上的這些做法制約著中小企業物流的科學健康發展。要適應現代化的物流方式，必須先有一套科學的物流方案。

1、高度重視物流戰略在中小企業發展中的作用。物流戰略已經成為大企業提高競爭力的重要手段，我國多數中小企業還沒有意識到物流成本控制的重要性，事實上，企業物流成本是除了原材料成本外的最大的成本項目，而我國物流成本一般占總成本30%-40%，鮮活產品占60%左右甚至更多，而有效的物流管理可以節省15%-30%物流成本，并且大大地減少庫存和運輸成本，而國外發達國家物流成本一般控制在10%左右。中小企業本身在技術上和產品質量都不及大企業，但中小企業在產品價格上和對市場需求反應方面具有優勢，因此通過物流管理更能在節省產品成本方面發揮自己優勢。

2、依托第三方物流機構，采取供應鏈管理模式。這就要求生產企業對從原材料采購到產品銷售的全過程實施一體化管理，企業與供應商和顧客發展良好的合作關系，建立比較完整的供應鏈。供應鏈是指將產品服務提供給最終消費者的所有環節的企業，構成上、下游產業一體化的體系。對于每個中小生產企業來說，都處于供應鏈當中，使企業與上、下游企業形成供應鏈的戰略同盟，成為整體供應鏈的一部分。這樣使企業盡量減少"中間層次"，而通過專業的第三方物流管理公司，直接將貨物送達最終顧客，減省開支，并能更有效地管理資源，無需承擔倉儲及存貨管理的成本。同時利用第三物流機構提供的儲運、包裝、裝卸和搬運等服務，通過集約化操作完善輸送及流轉系統，提高末端物流的經濟效益，降低庫存、簡化手續和提高保障程度；使貨品付運的過程更有效率，并節省成本。依靠第三物流機構提供的信息，如供貨信息、交通運輸信息、市場信息、物流控制和物流管理信息等，了解物流的整體運作狀況，及時調整物流計劃。

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【關鍵詞】XQ休閑餅干 營銷渠道 對策

一、休閑餅干行業特點和發展趨勢

（一）行業特點

1.國際貿易的前景依然不夠明朗，拓展國際市場難言樂觀。

國際金融危機持續擴散蔓延，世界經濟深度衰退，目前國際食品貿易還遠未恢復到危機前的水平，能否有所改變，要視國際經濟發展的情況；但一年來已經有一些商家正在積極開發歐美等其他國際市場，也許會對目前食品出口貿易不利的情況有所促進。

2.國內經濟發展放緩和趨勢的不確定性，對行業的影響還未完全消除。從目前情況看，國內消費雖然對食品行業的影響還不太明顯，但經濟發展趨勢的不確定因素很多，經濟刺激政策的退出時機是否合適？對內需的影響如何？都存在不確定性。由建設型經濟向消費服務型經濟的轉換何時能夠成功，都會對食品行業產生較大的影響。

3.原輔材料普遍漲價，人工成本不斷上漲，生產企業不堪重負。

去年第四季度開始，食品原輔料如食糖、乳粉、油脂等價格普漲，有的漲幅接近翻倍。而企業在招工和人員使用上的支出也在不斷上漲，使得食品企業不堪重負，有些產品接近微利甚至處于虧損狀態，這是行業的普遍現象。

4.業內眾多中小企業實力不足，難以形成規模效益，更不利于品牌培育，生存之路令人堪憂。

行業里為數眾多的中小型企業，規模不經濟，資源利用不合理，技術和管理水平不高，污染治理設施欠缺，產品質量得不到可靠保證，人才相對缺乏。農產品價格及原輔料、交通、能源價格上漲，生產成本持續增加，使小型食品企業獲利艱難。小企業信用等級低，信貸困難，普遍存在資金不足問題，嚴重制約企業技術創新的步伐。

（二）發展趨勢

1.外資和港臺企業占據中高端市場的主導位置，繼續領跑行業，內資企業雖然不乏亮點，但突破瓶頸，實現可持續發展依然任重道遠。康師傅控股集團，東莞徐記食品有限公司、好麗友食品有限公司、上海江崎格利高食品有限公司以及東莞錦泰食品有限公司等一些外資、港資、臺資企業的產銷量和市場占有率逐年增長，而且占據了國內餅干行業的中高端市場，他們將依托自身的雄厚實力和多年打造出來的品牌優勢，不斷加大投入力度，占有更多的市場份額。這一方面對內資企業的發展形成巨大壓力，另一方面對國內餅干行業的發展無疑也起到了積極的引領和推動作用。

2.大中型民營企業風險與機遇并存，加強自我修煉，向規范化、信息化管理邁進，堅持以人為本，是企業持續發展的必由之路。自改革開放以來，國內餅干行業的民營企業由少到多、由小到大、由弱變強，如今已經成為餅干行業中低檔產品的主力軍，有些企業也已經具備向高端市場沖擊的實力。民營企業為我國餅干行業的發展和進步寫下了不可磨滅的篇章，但如今面臨內憂外患的整體經濟形勢的困擾和實力雄厚的外資品牌的擠壓，發展形勢已不容樂觀，增加企業自身抗風險的能力，時不我待。目前餅干行業大中型民營企業的生產硬件雖然與跨國公司尚有一定差距，但這并不是主要問題。主要問題在于人才培養和使用、產品研發、品牌經營、市場營銷等方面的差距。

3.大型企業將通過并購、入股等資本運作手段同化競爭對手，拓展產品領域，行業集中度將逐步提高，并且有加速的態勢。2008年以來，國內餅干行業的企業并購、整合態勢愈趨明顯。隨著餅干行業的市場競爭加劇以及國內、國際經濟發展趨緩的影響，企業的規模和品牌效應更加顯現出優勢。今后將會有更多的中小型餅干企業被迫重組或倒閉，而外資企業和具有一定規模的民營企業將會在競爭中加速發展。市場的集中度將會不斷增大，但預計未來3～5年仍然不會出現極少數廠家獨占市場的壟斷局面。行業競爭方式也會由原來的直接市場競爭變為多元化競爭，比如具有實力的公司直接收購或控股競爭對手，快速減輕競爭壓力等資本運作方式，從而收到市場直接競爭難以達到的效果。未來的中國餅干行業應該向產業進一步集中、經營更加有序的方向發展。

二、XQ餅干簡介及營銷渠道現狀

（一）XQ餅干簡介

XQ餅干是DN公司推出的又一款餅干，長久以來作為咸餅干的代名詞，并且作為最受歡迎的餅干品牌暢銷歐美市場。它松脆酥脆的口感吸引著各個年齡層的消費者。閑趣是華東第一的咸味餅干，以其獨特的松化松脆的口感被廣泛認可，深受忠誠消費者的擁護。人們談到閑趣，就會想起經典的黃色包裝和八角形餅干。醒目的黃色包裝和經典的八角形商標，是閑趣最易識別的標志。優質的原料烘培和先進的法國烘培技術，保證了其松脆松化的口感。在口中淡淡的咸味，使其令人難以抗拒。在中國，閑趣有四種口味：自然原味、清咸海苔風味、香蔥蔬菜味和芝麻風味。

（二）營銷渠道建設現狀

XQ餅干通過建設廣泛性的多渠道策略開展競爭。XQ餅干休閑食品屬于典型快消行業，消費者對便利購買要求高，推進“多渠道銷售”，進行廣泛渠道覆蓋，推進多通路分銷，提升產品銷量。XQ餅干強化終端渠道建設。XQ餅干通過推行“渠道掌管”政策，注重對經銷商的扶植和分銷商的管控，強化深度管理。發力于終端，注重產品的個性化擺放、規范化陳列，才能提、提高產品銷售。XQ餅干針對終端市場，根據不同節氣推廣主題終端活動。如“開學迎新，天天開心”；“歡樂同享，天天開心”；“繽紛果匯，天天開心”；“過年回家，天天開心”等活動，根據不同的活動主題設置符合活動的個性化陳列、個性化擺放，其活動推廣效果顯著。

三、XQ休閑餅干營銷渠道中存在的問題

XQ休閑餅干在營銷渠道中主要存在的問題，表現在經銷商拖欠貸款、價格體系設計、渠道沖突以及經銷商的選擇等方面。以下對這幾個方面進行詳細的分析：

1.經銷商拖欠貸款

通過對XQ休閑餅干進行調查后發現，大多數休閑餅干制造企業存在著經銷商拖欠貸款的現象。例如，在經營休閑餅干初期，多個經銷商之間建立了合作關系，隨著生意日益增大，經銷商滯壓了大量的貸款，合作的經銷商不能將貸款收回來。

2.價格體系設計

XQ休閑餅干要根據自身渠道營銷的特點設計一套健全完善、科學合理的價格體系，如果價格體系設計的不夠合理，那么將會引發一系列問題，例如各個XQ休閑餅干之間出現價格戰或者同一企業產品在不同地區因價格政策不同引起竄貨的情況，從而直接影響XQ休閑餅干的產品滯銷，以及帶來利潤率的明顯下降。

3.渠道沖突

渠道沖突主要表現在XQ休閑餅干和經銷商之間的沖突。伴隨著我國休閑餅干行業營銷渠道方式的日益增多和XQ休閑餅干從業人數的不斷增加，XQ休閑餅干主要運用的營銷渠道是將促銷費、宣傳費、通路費等費用，通過企業的銷售人員以及從業督導，將其運用到終端，這種銷售方式轉變了賣方市場的地位，造成廠商和經銷商之間在通路費用方面出現利益沖突。休閑餅干產品還會經過中間商進行分銷，渠道方式越多，銷售產品的效果及市場占有率就越好。

四、XQ休閑餅干營銷渠道優化對策

（一）經銷商拖欠貨款的解決對策

（1）通過派遣廠家人員進入經銷商企業，找到經銷商拖欠貨款的具體原因，針對其中的原因采取相應的方法進行解決。例如，由于通路渠道堵塞的問題，那么就疏通通路；如果是休閑餅干產品的包裝問題，那么就對產品的包裝進行改良；如果是產品口味的問題，那么就需要XQ休閑餅干的研發中心調研消費者喜歡的口味，并改良產品口味；如果是分銷商工作沒做好的，就更換分銷商。通過實際了解問題的產生原因，進而實現將問題細化，逐步將問題徹底解決。

（2）還可以通過派遣XQ休閑餅干的財務及法務人員，進行協助收款工作。針對總經銷商下的分銷商來說，如果出現拒不付款、惡意拖欠的情況，財務配合法務人員可以運用法律手段將拖欠款進行追回。如果在雙方之間對費用出現爭議情況而沒有追回貸款，可以將款額大的貸款進行收回，然后再針對出現的費用爭議問題進行處理。

（3）對總銷售商和分銷售商現有的庫存進行清點，最大限度將庫存銷售到終端，并制定階段性戰略目標，增加終端銷售的進度，并收回款項。旨在有力的加快分銷商資金周轉，盡可能縮短回款期限。還可以通過制定回款政策，采取給回款速度快的分銷商獎勵的措施。

（二）建立嚴格規范的設計價格體系

進行終端市場調研，對該產品的價格范圍進行了解，找到導致產品價格出現變化的原因，最后依據市場調研結果調整營銷手段和渠道。XQ休閑餅干如果對生產的產品有足夠的把握，其能夠用來代替其他的產品，那么可依據市場發展規律，對該產品價格進行確定。另外還要考慮到，若該產品價格設置不合理，那么就會導致產品被淘汰的現象，進而就要對該產品的價格進行適當調整。依據市場的發展規律，對產品競爭對手的營銷情況進行了解，進而明確產品市場價格定位，運用有效的市場管理手段來建立健全、完善的價格體系。

五、XQ休閑餅干營銷渠道對策實施需要注意的幾個問題

（一）XQ休閑餅干應該解決由于市場狹小造成的企業和中間商之間所發生的沖突，統一企業的渠道政策，使服務標準規范，為防止竄貨應加強巡查，為防止倒貨應加強培訓建立獎懲措施，通過人性化管理和制度化管理的有效結合，從而培育最適合企業發展的廠商關系。

（二）XQ休閑餅干應該縮短貨物到達消費者的時間，減少環節降低產品的損耗，有效掌握終端市場供求關系，減少企業利潤被分流的可能性。

（三）XQ休閑餅干必須有足夠的資源和能力去關注每個區域的運作，盡量提高渠道管理水平，積極應對競爭對手對薄弱環節的重點進攻。

（四）XQ休閑餅干在選擇中間商的時候，不能過分強調經銷商的實力，而忽視了很多容易發生的問題，廠商關系應該與消品企業發展戰略匹配，不同的廠家應該對應不同的經銷商。選擇渠道成員應該有一定的標準：如經營規模、管理水平、經營理念、對新生事物的接受程度、合作精神、對顧客的服務水平、其下游客戶的數量以及發展潛力等。

（五）很多消品企業誤認為渠道建成后可以一勞永逸，不注意與渠道成員的感情溝通與交流，從而出現了很多問題。從整體情況而言，影響渠道發展的因素眾多，渠道建成后， XQ休閑餅干仍要根據市場的發展狀況不斷加以調整，否則就會出現大問題。

（六）XQ休閑餅干自建渠道必須具備的一定的條件：高度的品牌號召力、影響力和相當的企業實力；穩定的消費群體、市場銷量和企業利潤，具有相當的品牌認可度和穩定的消費群體；企業經過了相當的前期市場積累已經具備了相對成熟的管理模式等等。另外，自建渠道的關鍵必須講究規模經濟，必須達到一定的規模，廠家才能實現整個配送和營運的成本最低化。

（七）XQ休閑餅干必須最大程度地發揮渠道的力量，特別是與經銷商的緊密合作。經銷商應該與廠家有相同的經營目標和營銷理念，從實力上講經銷商要有較強的配送能力，良好的信譽，有較強的服務意識、終端管理能力；在同一個經營類別當中，經銷商要經銷獨家品牌，沒有與之產品及價位相沖突的同類品牌；同時經銷商要有較強的資金實力，固定的分銷網絡等。企業在推廣新品上市的過程中，應該重新評價和選擇經銷商，一是對現有的經銷商，大力強化網絡拓展能力和市場操作能力，新產品交其后，廠家對其全力扶持并培訓。二是對沒有改造價值的經銷商，堅決予以更換。三是對于實力較強的二級分銷商，則可委托其新產品。

參考文獻：

[1]趙政華，沈小虎.快速消費品分銷渠道中存在的問題及解決對策[J].中小企業管理與科技 .2013，06（11）.