導語：如何才能寫好一篇銷售培訓意義，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

我們賣的是什么？

衣食住行+溝通，信息傳遞：一字千金；情感傳遞：禮輕情義重

一、 售前 見什么人說什么話

1、對于今天有購買計劃的顧客，重要的是給顧客一個選擇我們產品的理由。因為顧客既然有了明確購買產品意向，其在選擇具體品牌和型號時實際是一個痛苦的決擇過程，我們一定要幫助顧客了解自己的需求，同時坦誠的向顧客推薦相應的兩款產品( 不要多，否則只會讓顧客更痛苦和無從選擇)并陳明利害，讓顧客來決策：該品牌產品與其他產品相比有什么不同，更適合顧客的需要；與其他店相比本店有什么不同更讓顧客滿意，如售后一體、全省連鎖、五年老店；與其他店產品相比有什么不同，如廠家直供、質量保真、送禮品等。促成顧客即時購買，通過語言和肢體語言暗示進入購買的下一環節幫助顧客下決心，如“請跟我到這邊開票了，你現在就可用上自己心愛的新手機了”。

2、對于準備近期購買的顧客，最重要的是給其一個選購標準。告訴顧客怎么判斷、什么是好的產品：性能指標，如待機時間、彩屏是69000色還是260000色等；所用材料，彩屏是TNT還是STN，鯊魚皮還是其他等；技術發展趨勢，如支持JAVA，具可擴充。告訴顧客選購手機注意事項：選擇廠家品牌專賣店雖然價格不能特別優惠，但電池、充電器不會被掉包；選擇五一、十一節假日購買一般廠家有促銷活動或商家特價。告訴顧客自己店有什么樣優勢，廠家授權店保證質量和售后服務，全國連鎖實力和信譽保證。建立客情關系，有什么咨詢和問題請找**，。促成即時購買，現有促銷讓利，促使其沖動購買。

3、對于尚無購買計劃的顧客，重要在于給其描繪一個藍圖，編織一個夢想。告訴顧客擁有該產品其生活將發生什么樣的改變，省心很多，節省時間很多，與朋友聯系將更緊密；其自己將會享受到什么的樂趣，如有了這款MP3手機你可上班路上邊走聽音樂；并顧客親身體驗新產品帶給其不同尋常的感覺。告訴其什么是好產品，對產品產生一種憧憬。

讓渡價值=產品價值+服務價值+人員價值+形象價值-貨幣成本-時間成本-精力成本-體力成本

二、 如何判別顧客和接待顧客

呼一問二接三

1、招呼：歡迎光臨，你好，隨便看一下。觀察顧客反應，顧客是詢問式反應：有什么，諾基亞7200嗎？諾基亞7200是多少錢啊？這種指向式詢問折射出來顧客是屬于今天準備購買類型。顧客回應式反應：沒什么，看一看，急于走開，遠離你，這種反應折射出顧客尚無購買計劃型，但同樣需要營業人員耐心對待，發展成為準顧客。顧客是意見式反應：你這6610怎么這么貴，這款手機待機時間有點短，這種反應折射出顧客是準備購買型。

2、接待(詢問式)：需要什么幫助，想看點什么，需要我為你介紹點什么

3、溝通(互動式)：有問有答。調動顧客談論自己、朋友及對產品的看法和意見。

4、禮節性：親和交流，告別

三、售中和銷售異議處理

1、 如何引導交談。顧客需求挖掘：個性特征：性別、年齡、身分職業、性格、收入水平、愛好興趣，通過看穿衣著裝氣質和談吐會得到這方面信息；歷史追溯：有無手機使用經驗及對其評價和想法；未來憧憬：買手機主要是為了什么，希望手機是什么樣的。顧客需求溝通：針對需求介紹產品，以供選擇：介紹多種，并幫其選出兩款，然后讓顧客來決擇。

2、 如何控制溝通氣氛。動作肢體語言，請座，倒水，來自己創造更多與顧客交流時間；話外話，講述自己使用經驗、看法、故事、幽默，輕松溝通；插話：“你講的很對，要不我們先去…”，“哦，是這樣…”，詢問新話題，肯定再轉移話題。

3、 如何處理異議。產品質量異議：用廠家、商家信譽做承諾，用他人使用經驗做佐證，用售后憑證做保證；產品性能異議：替代法，顧客需求沒有把握好，推薦失誤造成，了解清楚需求，轉承過渡“我們這還有一款更適合你的，再給你介紹一下”。產品價格異議：質量的保證，附加價值提供。其他異議：變通解決。

4、 如何促進成交。動作：包裝產品、開票；讓利：送贈品；時間：向他人打招呼，看時間等。

5、 如何告別。進行售后交待。

四、售后

1、 注意事項：如何使用，有利于減少不必要售后麻煩。

2、 留言聯系

3、 包裝：附加價值創造

4、 顧客滿意，請求推薦其朋友來選購

篇2

藥品是一種特殊的商品，它直接關系到人們的生命與健康，而作為一名醫藥工作者，我深知自己責任的重要性。下面是由小編帶來的有關醫藥銷售培訓心得體會3篇，以方便大家借鑒學習。

醫藥銷售培訓心得體會

轉眼間已經有一年的時間了，在這一年的學習與工作中，經過各位師傅的精心指導，我能較好的把書本上所學的知識與工作實踐有機的結合起來了，取得了很大進步。

藥品是一種特殊的商品，它直接關系到人們的生命與健康，而作為一名醫藥工作者，我深知自己責任的重要性。

從今年開始，現在國家食品藥品監督管理局規定在藥品的外包裝上必須標有藥品的通用名，這就給我們的工作帶來了新的要求。有的顧客來購買感冒藥，為了增加藥品的效果，經常會把兩種藥品同時服用，殊不知有些藥品中所含成分是相同的，如果同時服用，不僅不會增加療效還會造成重復用藥，產生嚴重的不良反應，對身體造成很大危害。例如：治療感冒引起的鼻塞、頭痛、咽喉痛、發熱的藥品“復方氨酚烷胺”為該藥的通用名，是國家藥典所規定的統一名稱，但由于生產廠家、劑型、規格、生產工藝的不同，以及為了參與激烈的市場競爭，各商家便紛紛打出了各自的商品名如“快克”“感康”“好醫生輕克”“泰克”“太福”等，這就是生產廠家出于對藥品的宣傳而特別使用的名稱。但他們都屬于同一種藥物。對于顧客來說并不十分了解，遇到這種情況，我就會對他們一一解釋，并說明藥品的用法用量，不良反應，禁忌癥以及注意事項，同時也會叮囑顧客服用前仔細閱讀說明書，以免出現不良的后果。

為了人們的身體健康與用藥安全，今年7月1日起國家食品藥品監督管理局規定購買抗菌素類藥物必須持有醫師的處方，這就要求我的工作要更加嚴謹、細致。有些顧客不理解，我會向他們耐心的解釋，并做好藥品的銷售工作。仔細的審方：要求處方上患者的姓名、性別、年齡，單位(或住址)、病情及診斷，藥品的名稱、規格、用法用量都要寫清楚，醫師的簽字清晰，處方當日有效，準確無誤的發藥，請藥師核對處方并且在處方上簽字，最后填寫“處方藥審核登記表”做好備案工作。以確保患者用藥安全有效，減少藥物對人體的不良反應。

雖然我參加工作僅僅有一年時間，但我十分熱愛我得職業，我會用我百分之百的熱忱投入到工作中去，持之以恒鉆研業務知識，認真接待好每一位顧客，為醫藥事業發展，貢獻出自己的一份力量。

醫藥銷售培訓心得體會

上周公司專門請了銷售培訓團隊為我們銷售人員作了為期三天的培訓，這對我們廣大的銷售員來說是一次極大的提升個人能力與素質的機會。此次培訓主要闡述了以下幾方面的技巧：

一、換位思考

我們首先要從客戶角度考慮為什么要買我們的產品以及買了之后會起到什么樣的作用，簡言之就是“換位思考”，以此來與客戶成為朋友。我們都知道“朋友間是無話不說的”。如果我們與客戶成了知心朋友，那么他將會對你無所顧忌地高談闊論，這種高談闊論中，有他的憂郁、有他的失落，同時也有他的高興，這時都應與他一起分擔，他就可能和你一起談他的朋友，他的客戶，這樣將又會有新的客戶出現。

二、共贏目標

這次培訓給我的一大體會是要與客戶有共贏的目標，只有這樣才能與客戶建立長遠的合作關系。

要通過察顏觀色，以及語言溝通來了解顧客的真實想法。然后用你獨一無二的特點，從而成交。二流銷售員是滿足顧客的需求。一流銷售員是創造顧客的需求，既所謂“攻心為上”。

三、要有行動力

作為一名銷售人員，一定要有嚴格的行動力，凡事力求盡自己最大得努力。銷售工作是一項很辛苦的工作，有許多困難和挫折需要克服，有許多冷酷的回絕需要面對，這就要求銷售人員必須具有強烈的事業心和高度的責任感把自己看成是“販賣幸福”的人，有一股勇于進取，積極向上的勁頭，既要勤跑腿，還要多張嘴，只有走進千家萬戶，說盡千言萬語，歷盡千辛萬苦，想盡千方百計，最終會贏得萬紫千紅。

醫藥銷售培訓心得體會

懷著一種空杯的心態，我有幸參加__舉辦的營銷知識與業務技能培訓的培訓。在此次培訓過程中，徽商業學院的教授對營銷技巧，客情關系的管理等等進行了詳細介紹，并對其中的一些進行了重點講解，包括營銷技巧中的策略，如何開拓市場，如何擴大銷量。還有客情關系的建立和維護。并且用大量生動的案例教學，實用性和操作性強，采用互動和現場問答等方式，生動易懂，張弛有度，使我們在輕松的學習中掌握更多的方法和技能。此次培訓得到了大家的高度評價和認可。下面就此次培訓，我簡單談談我的。

一、自信心+誠心+有心+合作心

信心是人辦事的動力，信心是一種力量。每天工作開始的時候，都要鼓勵自己。要用一種必勝的心態去面對客戶和消費者，在推銷商品之前要把自己給推銷出去，對自己要有信心，只要把自己推銷給客戶了，才能把產品推銷給客戶。凡事要有誠心，心態是決定一個人做事的基本要求，必須抱著一顆真誠的心，誠懇的對待客戶，對待同事，只有這樣，別人才會尊重你，把你當朋友，才會接受你的產品。業務代表是公司的形象，企業素質的體現，是連接企業與社會，消費者，經銷商的樞紐，信任是你業務的保障。處處留心皆學問，要養成勤于思考，善于銷售經驗。機會是留給有準備的人，同時也留給有心的人，作為業務員，客戶的每一點變化都要去了解，努力把握每一個細節，做個有心人不斷的提高自己。銷售靠合作，離不開領導的英明決策，離不開公司的運籌帷幄，離不開各部門的支持配合。總的一句話，耐心細致，感動至上。

二、銷售+市場+策略

篇3

一、導購服務5S原則

當你站在凈水專賣店內，或者在你在賣場向消費者推介產品的時候，微笑（SMILE）、迅速（SPEED）、誠懇（SINCERITY）、靈巧（SMART）、研究（STUDY）這五項工作應該成為你的基本動作要領。

微笑（SMILE） 適度的、溫暖的、嘴唇上翹的微笑，可以立即拉近你與消費者，產品與消費者之間的心理距離，剔除消費者自我防備和隔離的心理，那么使的后續的成交成為可能。而只有導購員抱著“來者都是客”的心理對顧客有體貼的心，才可能發出真正的微笑。

迅速（SPEED） 導購員最為忌諱無精打采、慢吞吞，對朝專柜和產品走進者要顯得干練、麻利。第一，在物理上的速度就是你要工作得盡量的快一些，不要讓顧客久等；第二，在心理上的速度上你要有誠意十足的動作與體貼的心，以引起顧客的滿足感，使他們不覺得等待的時間過長。

誠懇（SINCERITY） 誠懇服務、坦誠相交，把消費者當朋友，當大媽大哥大姐大叔對待，如此你才能夠很自然的心存盡心盡力為顧客服務的思想，而如果你做到了，那么作為顧客就一定能夠感受的到。

靈巧（SMART） 精明、整潔、利落，動手能力強，所作的工作要讓顧客感覺這很專業、很到位，一氣呵成。以干凈利落的方式來接待顧客， 即是所謂‘靈巧’的服務。

研究（STUDY） 平日里要保持學習的心態，多看看書，多向做得優秀的同行學習，只要平日多努力研究顧客的購物心理、銷售服務技巧，以及學習商品專業知識，就不僅會在接待顧客的層面上有所提高，也肯定會有更好的成績。

二、制造熱銷的話術

從購物心理學上講，消費者有從眾的心理，所以我們看到，購買房子有“買漲不買跌”的現象，為什么去飯店吃飯，人都愛往人多的地方去，即便隔壁飯店沒人而自己也心甘情愿的排隊等候。

因此，在銷售產品的時候，要把握消費者的這種心理，向顧客導購的時候要擅長制造熱銷氛圍，請其“入甕”。熱銷的銷售話術簡要羅列，多多練習：

“這款凈水機帶有淡淡的花紋，非常的精致典雅，目前在我們這已經銷售100多臺了，很搶手，現在倉庫快沒貨了，正在向廠家下訂單呢。”

“這是我們品牌今年上市最新款雙龍頭外加后置抑菌膜的凈水機，在我們武漢的其他店鋪，這款凈水機已經沒有貨了，在我們店只有幾個了，我給您介紹下！”

“有的品牌好賣，有的品牌根本走不動貨。像我們品牌目前重點主推的幾款凈水機，在我們廣州的店鋪，有一款早已經賣空了，得預訂。這一款稍微好一點，在我們店只有不多庫存了，我幫您看看有沒有您合適您品味的。”

三、身邊案例更具有說服力

作為導購，要學會收集案例，把賣貨的地址熟記于心，如果能夠安排協調有關人員拍照片，要把收集的照片展示出來。從營銷心理學上分析，消費者購物時，尤其對新興的耐用消費品和新興的品牌往往抱有將信將疑的態度，如果你能夠拿出例證來，則要比你的“三寸不爛之舌”要更具有說服力。而如果你提供的安裝案例恰好是顧客所在的小區或周邊的小區，則更能夠獲得認可。

這里給各位商朋友介紹一個小竅門，如果你剛剛開始操作凈水項目，還沒有賣出多少臺機器，沒有更多的案例給顧客介紹，那么你不妨虛擬一些較為高檔的社區的客戶登記在你的銷售簿上，有新來的顧客上門的時候，不妨秀出來給他看，以起到善意的引導的功能。

四、運用第三方工具促進現場銷售

（1）實物展示：實物展示是最好的一種證明方式，商品本身的銷售重點，都可通過實物展示得到證明。

（2）專家的證言：您可收集專家發表的言論，證明自己的說詞。

（3）視覺的證明：照片、圖片、產品目錄等都具有視覺證明的效果。

（4）推薦信函：其他知名客戶的推薦信函也是極具說服務力的。

（5）保證書：保證書可分為二類，一是公司提供給客戶的保證，如一年免費保養維修；一是品質的保證，如獲得ISO9000品質認證。

（6）客戶的感謝信：有些客戶由于對您公司的服務或幫助解決特殊的問題而深表感謝，而致函表達謝意，這些感謝信都是一種有效的證明方式。

（7）統計及比較資料：一些數學的統計資料及做出與競爭者的狀況比較資料，能有效地證明您的說詞。

（8）成功案例：您可提供準客戶一些成功銷售案例，證明您的產品受到別人的歡迎，同時也提供了準客戶求證的情報。

（9）公開報導：出示見諸于報端的關于您的產品或服務的公開報導，第三方報道最具有公信力、權威性和可信性。

篇4

關鍵詞： 移動學習；彩信；微博

中圖分類號：G434 文獻標識碼：A 文章編號：1006-723X（2012）10-0143-03

體育院校的學生有不同于其他高校學生的特點，因其專業性極強，學生常常需要在戶外長時間高負荷進行運動訓練與比賽。大量的體力消耗后沒有更多時間與精力放在部分公共課程的學習之中。移動學習能夠將部分學習化整為零，利用間隙、途中等零碎時間進行短平快的有效學習，盡量降低訓練與文化課程的沖突。手機作為普及率最高的移動設備，小巧便攜，是開展移動學習首選的設備，因此基于手機的學習可以作為課堂教學的有益補充。

一、手機移動學習

移動學習是一種利用無線技術與移動設備，在任何時間、任何地點獲取對學習有促進作用的信息、資源和服務的一種新型學習形式。移動學習比較以往其他學習有更強的情境性、時效性、便捷性和時空模糊性。國內外對移動學習的研究主要集中在對專門行業、特定人群的培訓與知識建設，如在農業、醫療、商業、教育、野外作業等行業對農民、見習醫生、銷售員、外語學生、文盲、新生兒父母、游客進行知識介紹與技能培訓，大部分培訓取得了學生的認可并實現了比較好的效果。

移動學習所使用的設備必須能夠有效呈現學習內容并且提供教師與學生之間的雙向交流[1] 。在無線網絡的支持下手機移動學習可實現手機之間或者手機與網絡之間的多媒體信息傳遞，例如文本、圖形、聲音、動畫、視頻等多種形式的信息傳遞，實現此功能常見的服務就是彩信和頁面瀏覽。

二、體育院校學生計算機學習

與移動學習狀況 為能夠更客觀地了解體育院校的學生計算機學習與移動學習狀況，以上海體育學院大一有計算機公共課程《計算機應用基礎》學習的學生進行了規范的問卷調查，調查人數125人，基于數據分析了學生的特點與移動學習需求。

1.計算機學習情況

由調查數據我們可以清晰地看90%以上的學生沒有接觸過計算機多媒體類課程的知識，80%學生對此類知識的學習有濃厚的興趣，58%的學生認為一周一次的課程安排不夠，91%的學生愿意接受課外的輔導。80%的學生表示放在公共課計算機課程的課外學習精力很少，原因主要集中在專業訓練強度太大、精力不夠和沒人指導不知道怎么使用所學知識兩個方面。另外參加各項專業比賽或者是作為志愿者、服務者外出參加各種活動導致學生缺勤學習的情況比較常見，學生常會出現少則1次、多則2月有余的缺勤情況。

2.移動學習需求

對于移動學習的概念，65%的學生表示沒有聽說過，但是具體的類似移動學習行為有80%的學生表示有過經歷。99%的學生持有一部或者以上的手機，90%以上為智能手機。持有手機的學生中95%以上的學生開通了手機上網功能；在上網常使用的功能一項中，供選擇的項目有看電影等視頻；聽音樂等mp3；看電子書；攝像照相；手機上網（搜索資料、看新聞等）；錄音；聊qq 或者飛信；電子郵件；備忘錄/日程管理；參與論壇；寫博客（微博）；互訪朋友網絡空間，其中90%以上學生會使用半數以上的功能，60%學生會互訪朋友空間。91%的學生和83%的學生分別表示愿意接受教師課外的手機信息輔導或者是上網自行瀏覽教師提供的與課堂內容相關的資源。對于移動學習資源的形式：彩信、視頻和網頁瀏覽是學生最樂于接受的，分別占到需求的30%；對于移動學習的內容需求主要集中于命令設置與操作和擴展知識與技巧兩個類別，分別占到73%和66%。

由上數據分析，手機對于學生來說是他們相互交流、了解的常用工具，再加之體育學院學生的特點十分需要能隨時隨地隨身的短平快的學習，同時學生也有熱情參與到這種高效廣泛交互共享和個性化學習之中，因此經過設計的移動學習模式與資源能夠切合學生的學習需求成為課堂學習的有力補充。

三、基于手機的移動學習教學

設計與資源設計 （一）從教學設計視角具體分析

1.學習需要

移動學習能有效解決學習中出現的關鍵問題；能給予應用的指導；

2.學習內容

參與計算機移動學習研究的課程為《計算機應用基礎二》內容包括網頁制作、圖像處理和動畫制作的基本知識三個部分。學生希望學習內容以計算機的操作命令和操作技巧為主；

3.學生特點

在思想上學生對移動學習比較有熱情，愿意參與其中；在技術支持上，學生的手機普及率極高，手機攜帶時間比較長，基本上是隨身的；在學習時間上，學生每天會被要求出晨操，白天會有較多的體能運動；時常會有外出參加活動或者比賽；

4.學習環境分析

學生處于操場等戶外的時間比較多，這類場所比較嘈雜，學生已受到干擾；零散的休整時間較多，能接觸到計算機的時間相對集中在晚上；

5.教學資源設計

手機支持下的課程資源是完成移動學習的基礎，是移動學習中最主要的內容。移動學習資源與普通的學習資源具有不同的要求，由于呈現方式、帶寬限制、即時性等差異，移動學習資源需要在表現技術、內容結構、遞送機制等方面具體考慮設計原則。（1）內容：內容微型化，表述清晰、難易度適當、層次豐富、上下關聯性不強可保證學生隨時開始、隨時結束。學習內容需要花費的時間控制在30秒到5分鐘之內[2]。（2）界面設計：可用性好。手機的特點是屏幕相對較小，適合用簡潔文字、簡單圖形、動畫或者音視頻描述的內容，有簡潔高效的導航。（3）大小：盡量控制網絡傳輸成本，資源的形式以夠用為主，減少美化和修飾的冗余部分；太長時間的學習對學生和學習環境的要求過高。（4）推送原則：推送過多會干擾學生的正常生活與訓練，導致抵觸情緒，因此應當選擇最關鍵的節點推送，寧缺毋濫。

（二）移動學習模式。

1.彩信推送的移動學習

安排每次課程結束之后發送一條“課程要點”的彩信和一條“促學思考”的彩信。鑒于93%的學生是中國移動的客戶，彩信使用中國移動公司的飛信軟件進行發送。

課程要點的信息是為了提醒學生回顧課程上的內容在休息或者翻閱手機休閑時隨時瀏覽以便鞏固已學知識。彩信具體內容為一張圖片說明命令的位置；一段文本（或音頻）說明操作注意要點；促學思考的彩信會提供一些范例（例如一幅ps的圖片或者一個短小的動畫）供學生分析如何操作能實現范例的最終效果。彩信具體內容為一張圖片（動畫）和一段文本，說明實現效果的操作要點。課程要點和促學思考彩信每周發送一次各一條，每次時間固定格式統一。

2.基于微博的移動學習

調查數據中顯示60%以上的學生會常常使用手機互訪朋友的網絡空間，因此基于微博的移動學習也成為建構課程移動學習的一個主要部分，同時微博相對普通網絡頁面在一定程度上更能拉近學生與教師的關系，在信息共享和建立廣泛的交際圈的有效性[3]上有較為突出的表現，能構建相對平等的環境，這樣更能吸引學生主動訪問，同時微博也能有效支持信息的雙向傳遞，易于移動學習中教師及時反饋和了解學生的需求。鑒于75%以上的學生經常使用手機qq，課程選擇使用騰訊的微博作為教師開辟的移動學習資源空間。

每次課程開始和結束后教師會更新微博。開課之前會課程的通告，并用圖片或者視頻有吸引力的范例，提高學生的學習熱情。課程結束之后會有本次課程的資源信息，視頻或概念圖[4]的方式播放重點操作過程以及多張范例和思考題目供學生討論與留言作答。教師還會不定時一些與課堂知識相關的活動告知或生活熱點問題，加大師生互動的范圍。同時教師會有選擇地開通關注對象，幫助學生關注一些優秀教師的計算機教學微博，增加學習視角和資源鏈接[5]。

四、實施效果淺析

在課程結束之后，對接受過前期移動學習情況調查的學生進行了二次問卷調查，調查的內容和結果如下：

有77%學生表示移動學習的形式能提高學習積極性；70%的學生表示會在閑暇時翻閱課程彩信；65%的學生表示會時常瀏覽教師的微博查看訊息或者留言；43%的學生會與同學討論教師的微博留言并討論課程作業的范例操作；69%的學生認為移動學習對提高計算機的操作能力有幫助；同時部分有外出活動或者比賽的學生表示移動學習能幫助他們了解耽誤的課程信息，33%的學生表示單純觀看操作演示不能滿足學習需求。60%的學生表示彩信在復習階段有助于他們隨時瀏覽幫助記憶關鍵操作。

從問卷的結果來看，移動學習在提高學生學習積極性方面有良好的表現，大部分學生會使用手機瀏覽彩信或者空間，在有問題的時候會想到通過移動學習的方式向同伴或者教師尋求幫助，同時移動學習增加了學生課后討論計算機操作話題的氛圍，在課堂之上也更積極自信地與教師發生互動。

問卷也同時反映出移動學習的一些不足之處。微博學習要求教師有較強的信息組織能力，微博和彩信資源制作時間較長，更新不便。同時目前的移動學習模式設計缺少評測手段，缺乏長效激勵的機制。

移動學習作為一種嶄新的學習形式，可以讓學生擺脫時間和空間的限制，突破有線連接帶來的束縛，真正做到在任何時間、任何地方，根據需要進行自主學習。移動學習作為一種全新的個別化學習形式，可以有效補充課堂教學中一對一教學的不足。

[參考文獻][1]陳成濤.一種創新實效的學習模式——基于彩信和wap的英語移動學習[J].長春教育學院學報，2011，（8）.

[2]陳明明.移動學習資源創設與評價探究[J]. 中小學電教，2010，（9）.

[3]張豪鋒，楊緒輝.基于微博的移動學習實例研究[J].繼續教育研究，2012，（3）.

篇5

比賽采用的是由國內體驗式培訓領頭羊人眾人公司多年打造的一個銷售沙盤課程。對于銷售人員來說，這是一場精彩萬分的電子沙盤競賽；而對于一個企業的銷售主管來講，意義更為重大。

體驗式培訓效果立竿見影

人眾人的《精明銷售管理》電子沙盤競技形式，是中國首個關注銷售過程管理的電子沙盤互動培訓課程。通過模擬真實的銷售情況，把實戰性和體驗性結合起來，為參與者提供“真實”的銷售環境，使參與者能夠在短時間內深入理解銷售管理過程中的關鍵環節和控制點，將關鍵的動作執行到位；識別變化中的商機，進而把握商機；做好客戶拜訪等時間和銷售資源的分配。最終達到提高銷售執行力、提高銷售團隊贏單率的目的。

作為企業的銷售主管，我沒有看到在以往演講式的培訓課程上，走神、打盹的銷售人員，相反，我從頭到尾看到的都是一群情緒飽滿、積極投入比賽、認真總結經驗、斗志激昂的銷售。

所以G聯賽的影響與意義遠不只鍛煉銷售、培訓技能，它更有可能開創一個新的培訓時代，那就是體驗式培訓。

近年來，企業最熱衷的依然是管理培訓與銷售培訓兩種，大部分的銷售培訓依然是理論的講解、銷售技巧的培訓，以及銷售人員意志的磨煉等，企業銷售人員對這些純說教式的培訓已經沒有絲毫興趣。G聯賽應對的是目前銷售培訓市場上普遍存在的刻板、書面化、講臺化的枯燥培訓。從國際來看，這是未來主流的學習方式。游戲化的學習，把各種枯燥的工作流程變成游戲，替代了講臺培訓。把工作中的所有流程和規則等等融入到游戲中，讓人玩過一次很難忘記。

所以，G聯賽讓企業認識到，我們需要的不是培訓，而是解決問題，是讓員工的學習盡快在工作中發揮成效，學以致用。

規則和策略，讓銷售隊伍齊頭并進

傳統意義上來講，營銷是比較難于體驗化的。一般的培訓方法，都是學習營銷技巧，認為技巧學習得越多，面對客戶越有把握。但通過這次G聯賽之后，我們發現，營銷和銷售其實可以是一種邏輯化的管理。

據國外研究發現，銷售一般可以分為兩類，一類是天才型的銷售，一類是按部就班做事的銷售。而在任何一個企業里，天才型銷售的比例不會超過25%，而絕大多數的銷售，是需要把要做的事情，通過一定的邏輯、組織和策略，按部就班地實施出來，才能成功。

篇6

一、以思想的“穩”促發展的“穩”

思想是一切發展的總開關和總鑰匙。加強思想教育，牢固樹立依法合規經營意識，讓所有管理者及員工充分認識到合規的中重要意義，是我們發展保險的出發點。我們通過會議、培訓、調研等多種場合經常強調“六大”管理意義，即合規管理可以規范員工行為，合規管理可以防止決策失誤，合規管理可以促進知行合一，合規管理可以防范風險，合規管理可以促進企業可持續健康發展，合規管理可以提升企業信譽和形象，并經常分析案例，給干部員工以警示。只有從思想上高度的統一，才能真正的做到合規發展。通過宣貫，全局干部職工對合規經營達到了思想上的高度統一，合規發展的意識普遍增強。

二、以培訓的“常”促發展的“穩”

保險產品多、話術多，也經常更新，因此，培訓常態化顯得尤為必要。我們在內控建設及業務培訓上下功夫，按照省郵政公司的《保險業務辦法實施細則》，規范操作流程，確保所有環節都有章可依；加強員工培訓教育工作，在企業內部加強《保險法》學習宣傳，切實營造保險業科學發展的良好氛圍。同時，我們還將學習《保險法》與教育培訓結合起來，把《保險法》作為干部員工和營銷員培訓的重要內容，全員學習、重點培訓、強化宣導，在全局上下進行法律法規知識的普及教育，不斷增強廣大員工和營銷員的法制觀念，形成人人知法、人人守法的良好局面，進一步規范企業業務、管理和服務，做到依法合規、誠信經營。

三、以管理的“嚴”促發展的“穩”

一是加強保險銷售資質的管理。全市94個營業網點均按保監會規定在顯著位置懸掛“保險兼業許可證”，并獲得了相關上級行授權。全市485名從事保險業務的銷售人員，均取得保監會規定的保險銷售從業資格條件，取得保監會頒發的《保險銷售從業人員資格證書》。

二是嚴格按照省郵政公司的要求，加強對產品的準入制度。明確各合作公司保險產品的準入、宣傳、銷售和投訴處理等不同環節中各部門和崗位的職責分工，建立明確的問責制度。

四、以服務的“精”促發展的“穩”

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1、銷售顧問培訓：

在銷售顧問的培訓上多花些時間，現在銷售員業務知識和談話技巧明顯不夠優秀，直接的限制到銷售部業績增長，2016年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月進行一次業務培訓以外，按需要多適當增加培訓次數，特別針對不同職業客戶對車型的選擇上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：

完整運用核心流程，給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是劉經理常教導大家的話。在2016年的工作中我們將深入貫徹銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。

3、提高銷售市場占有率：

(1)、現在萬州的幾家汽車經銷商最有影響的“百事達”“商社”對車的銷售夠成一定的威脅，在去年就有一些客戶到這兩家公司購了車。總結原因主要問題是價格因素。價格問題是我們同客戶產生矛盾的一個共同點，其他公司在銷售車是沒有優勢的，他們唯一有的優勢是價格。再看我們在銷售車時，除個別價格外，幾乎都占優勢。怎樣來提高我們的占有率，就是要把我們劣勢轉化成優勢，其實很多客戶也是想在4S店購車所以才會拿其他經銷商的價格來威脅，客戶如果來威脅，就證明他心中有擔心，總結來說他們的擔心無外乎就是與整車的質量保障、有完善的售后服務、售后的索賠、售后維修的、銷售顧問的專業性(更好的使用了解車輛)、公司的誠信度、公司的人員的良好印象等密切相關，這些客戶擔心的因素，也是其他經銷商沒有的，同時也將成為我們的優勢。

(2)、通過對銷售顧問的培訓對競爭品牌的學習提高市場的占有率。

(3)、結合市場部對公司和汽車品牌進行有力的宣傳，提高消費者的知名度和對車的認知度。

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相較于其他行業，水泥行業銷售具有如下特點：銷售半徑取決于運輸成本和產銷地的價格差，具有顯著的地域性；干法旋窯產品成為水泥市場的主導產品，產品同質化嚴重；目標客戶主要為大型商混公司、大型房地產開發商、大中型水電站、高速公路及高鐵項目、大型水泥經銷商及水泥門市等，在銷售中處于強勢地位；普遍采取“直銷模式為主、經銷商模式為輔”的雙重渠道管理模式，銷售渠道較短；廣告投放費用較少，人員銷售占主導地位。正是由于水泥行業的特殊性，導致營銷團隊的建設和管理在水泥企業生產經營中占據著十分重要的地位，為此研究買方市場下水泥企業營銷團隊的管理方案就具有十分重要的現實意義。

1水泥企業營銷團隊管理的現狀分析

第一，團隊成員綜合素質有待提高。激烈的市場競爭對水泥企業營銷團隊成員提出了更高的要求，不僅需要較強的談判技巧、銷售技能和投訴處理技巧，而且需要豐富的水泥知識、混凝土知識和財務知識。但目前多數水泥企業的營銷人員學歷較低，所具備的知識和觀念比較陳舊（例如認為產品價格決定一切，不理解任何產品提供的都是綜合價值），同時水泥企業也缺少有關水泥、混凝土及財務等方面的系統培訓，導致營銷人員難以出色地勝任本職工作。

第二，營銷人員與經銷商存在搶單沖突。水泥企業普遍采取直銷與經銷的雙重渠道管理模式，而水泥銷售區域受到運輸半徑的限制，狹小的銷售半徑決定了營銷人員和經銷商處于同一銷售區域，因此搶單沖突在所難免。而面臨營銷人員與經銷商間的搶單沖突，多數水泥企業并沒有采取適宜的管理措施，而簡單采取“打壓業務員、支持經銷商”的做法，此種做法雖然不會造成企業整體市場份額的丟失，但嚴重影響了營銷團隊管理水平的提高。

第三，缺乏有效的薪酬激勵來激發營銷人員的工作熱情。不少水泥企業都以結果為導向，缺乏科學合理的薪酬激勵機制，僅以個人銷量和回款比例環比核算。在此種背景下，營銷人員容易出現短視行為，采取控制發貨量以及延長合同回款時間等手段來應付績效考核，不僅會給對手造成可乘之機，也不利于企業對整個市場的統籌管控。

第四，銷售經理缺乏團隊管理經驗。不少水泥企業的銷售經理都是從一線業務做起，優點是熟悉產品和業務的操作，但由于之前并沒有銷售方面的管理培訓，因此缺少銷售團隊的管理經驗和技巧。一些銷售經理因缺乏團隊管理經驗，帶領銷售團隊遇到問題時會驚慌失措，自身也會因覺得帶領團隊困難重重而喪失信心。

2新時期水泥企業營銷團隊的管理方案

2.1選擇適宜的營銷策略

買方市場下，傳統營銷手段已經無法適應水泥企業發展的需求，為此水泥企業必須實時調整營銷策略，制定能夠變現的競爭戰略和戰術。具體說來，水泥企業可以采用的營銷策略包括如下幾種（如下表所示）。

2.2建設學習型營銷團隊，加強營銷人員的系統培訓

一方面，水泥企業要積極建設學習型營銷團隊。學者彼得?圣吉研究發現，很多企業銷售團隊成員的個人智商都不低，均在1.20左右，但是團隊的整體智商卻只有60左右，因此營銷團隊成員的交流和協作是很重要的，它能夠讓所有成員的創造力得到升華，切實提升營銷團隊的整體實力。基于此，水泥企業要組織營銷人員進行團隊學習，讓營銷人員通過學習交流，相互借鑒和分享各自的成功銷售經驗，總結失敗的教訓，使團隊成員實現心靈的溝通，達到團隊成員共同成長的目的。

另一方面，水泥企業要切實加強營銷人員的系統培訓。水泥企業要加強對營銷人員培訓的重視，在鼓勵營銷人員自我學習提高的同時，也應由人力資源部根據營銷人員需求制訂年度培訓計劃，并在每次培訓結束后，通過測試檢驗及時評估效果。具體說來，水泥企業營銷人員的系統培訓主要包括如下四個方面的內容：①企業文化培訓，主要融入公司企業文化，銷售產品及傳導公司文化、企業價值觀和產品綜合價值；②營銷理論知識培訓，針對營銷一線人員，主要有公關禮儀、營銷技能、市場調研等課程，維護企業的良好社會形象，提高營銷技巧和業務熟練程度；針對區域銷售經理，主要有品牌宣傳、渠道建設、應收款管理、市場規劃等課程，提高解決問題的能力；針對中高層管理領導，主要是營銷團隊文化建設、營銷管理、品牌管理以及領導藝術方面相關課程；③理論知識培訓，包括營銷專門培訓課程以及財務相關知識、水泥、混凝土、應收款管理等培訓課程；④實戰訓練，包括經典案例分析、商業談判和拓展訓練，旨在通過真槍實彈的訓練來提高營銷人員的銷售能力。

2.3構建科學合理的薪酬激勵制度

（1）設計合理的KPI。目前不少水泥企業營銷團隊人員薪酬設計的KPI只包括銷量和違約應收款，而從市場營銷角度而言，能夠體現企業長期目標的指標是利潤和消費者滿意度，并非銷售量。基于此，水泥企業應該將利潤和客戶滿意度納入到營銷人員的KPI中，將企業長期目標和營銷人員結合起來，從而達到開發和激勵營銷人員的功效。

（2）制定合理的薪酬體系。現階段不少水泥企業強調營銷人員的個人激勵而忽視了營銷團隊的整體獎勵，實際上營銷團隊效益最大化比營銷人員個人業績好更有意義。因此在薪酬設計的時候必須考慮到如何使整個營銷團隊的業績最大化，力求將營銷人員個人收益和團隊收益結合起來。比如，可以抽取營銷人員個人收入的10%作為團隊共同分割的收入，然后將團隊共同分割的收入由營銷團隊成員平均分配；片區經理掛靠片區50%的績效工資，這樣做的效果可以鼓勵營銷人員團結合作，迫使管理人員加強區域管理，提高工作績效，從而使企業獲得更大的收益。

2.4加強渠道沖突的管理

筆者認為，水泥企業可以從如下幾個方面來加強渠道沖突的管理：①企業對直供客戶進行應收賬款考核，對承運方進行配送管理考核，對經銷商進行管理和考核。經銷商對各自區域的分銷商和門市進行管理和考核。每月營銷人員不定期到區域市場進行檢查和指導，監督的同時幫助其渠道管理和拓展；②企業與直供客戶根據量價款簽訂買賣合同；與承運方簽訂承運合同，包含承運責任和違規處罰；與經銷商簽訂經銷合同，包含年底銷售目標、促銷計劃、渠道拓展、維護及處罰、銷售目標完成獎勵兌現，應收賬款考核等，實行量化考核指標管理；③所有渠道客戶都要按照公司銷售渠道管理制度進行合法、合規、合理的運營，營銷中心嚴格按照制度化管理營銷渠道，對違規者加大處罰力度。

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關鍵詞：網絡成長 授權 銷售績效 現場接觸質量 影響機制

問題的提出

在網絡成長環境下，企業的成長和發展離不開顧客。隨著經濟全球化進程的加速，企業之間的銷售競爭愈演愈烈，顧客選擇產品的范圍得到極大擴展。顧客在購買產品或接受服務時，更重視與企業銷售人員服務接觸過程中的體驗和感受。銷售人員自發主動的行為以及對顧客需要和要求的反應決定了銷售人員與顧客現場互動與接觸的質量，并且成為影響顧客購買行為的重要因素。研究表明：在企業現場銷售管理中，企業管理者對銷售人員授權，能夠使銷售人員把握與顧客接觸的關鍵瞬間。

作為一種新興的管理手段，授權已受到學術界的關注。然而，從主管和下屬角度全面地研究銷售人員授權的構成，探索銷售人員授權究竟是如何影響其工作行為和工作結果在授權管理理論中還比較少見。本文通過實際調研和數據分析來研究銷售人員授權對其銷售績效的影響，以期為提高企業銷售人員銷售績效提供理論參考。

文獻回顧

（一）授權

Conger和Kanungo提出授權是一個管理過程，指企業識別員工產生無權感的原因，并采取管理措施為員工提供自我效能感信息，使員工感知到授權，增強員工自我效能感。Lee和Koh提出授權是領導的授權行為與受其影響的下屬心理狀態的結合。在現實企業中，正如Forrester所指出的，領導給下屬授權以后，下屬并不一定會按照領導的期望行動，下屬可能沒有意識到自己擁有權力或者感覺到自己仍然是缺乏權力的。可見，授權既是一個包含領導授權行為的動態變量，又是一個包含下屬自我感知的心理變量。在本研究中，銷售人員授權是上級主管為銷售人員授權并使銷售人員產生授權心態的一個相互聯系的過程。

（二）銷售績效

Churchill指出員工績效是員工對組織目標有貢獻的所有活動行為。Bernadin認為員工績效是在特定的時間內，根據特定的工作職能或活動，員工所創造的產出或員工的工作結果，這些工作結果與組織的戰略目標、顧客滿意度及所投資金的關系較為密切。在學者所提出績效定義的基礎上，本研究將銷售人員銷售績效界定為銷售人員與顧客進行現場互動接觸而產生對企業銷售目標有貢獻的工作結果。

（三）現場接觸質量

Gravin認為服務質量是一種認知性的質量，即服務質量是顧客對于事物主觀的反應。Parasuraman，Zeithaml和Berry指出關于服務質量，重要的是顧客的認知，即服務質量衡量顧客主觀認知。當顧客接受并且消費服務后，對服務會有實際的認知，稱為“顧客認知”。從顧客認知角度界定銷售人員現場接觸質量的內涵。銷售人員現場接觸質量是指銷售人員在與顧客現場互動接觸過程中，顧客所感知的銷售人員的服務水平。

關系假設與模型構建

（一）上級主管授權行為與銷售人員授權感知

銷售人員授權是上級主管為銷售人員授權并使銷售人員產生授權心態的一個相互聯系的過程。銷售人員授權具有兩個層次，第一個層次是上級主管授權行為，反映授權主體的行為；第二個層次是銷售人員授權感知，反映授權對象工作角色積極主動的導向，表現為銷售人員的內在工作動機。這兩個層次之間的有機作用關系能夠系統描述銷售人員授權過程。上級主管授權行為在企業內部的成功實施取決于銷售人員的授權心態，即銷售人員授權感知。上級主管所有的授權行為最終必將落實在銷售人員心理層面，具體體現為銷售人員對自身工作價值、能力、控制力及影響力的心理感知，從而產生內在激勵。只有上級主管授權行為對銷售人員內在動機產生影響并提高其自我效能感，使銷售人員產生被授權的感覺，銷售人員授權才能真正奏效。

許多研究都表明主管授權行為對于提高員工個體的授權感知程度有重要意義。Arnold，Arad，Rhoades和Drasgow指出主管授權行為是一個實施過程，在此過程中，下屬增強了自我效能和控制力（如參與決策）的感知，消除了無權的意識。Seibert認為領導授權氛圍與下屬授權感知之間具有正向的顯著的相關關系。Ahearne，Mathieu和Rapp驗證了領導授權行為對銷售人員授權感知的關鍵因素—自我效能有顯著正影響。因此，提出以下假設：

H1：上級主管授權行為對銷售人員授權感知有正向的顯著影響。

（二）銷售人員授權感知與現場接觸質量

學者Rapp，Ahearne，Mathieu和Schillewaert提出：與顧客接觸的銷售人員的服務質量是領導授權行為與銷售人員銷售績效之間的中介變量。當銷售人員對自身工作能力充滿自信，在工作中擁有一定的自主決策權時，其能夠感知到自身的價值，并在工作部門內擁有一定的影響力，在與顧客現場互動接觸過程中，他們會及時妥善地為顧客解決問題，提供優質、快捷服務，展現出較高的現場接觸質量。學者們研究顯示，允許服務人員擁有自由判斷服務顧客時的決策會正向影響整個服務接觸過程中的質量。Rafiq和Ahmed研究指出員工授權感知會影響員工工作滿意和服務質量。被授權的員工具有較高的工作積極性和主動性，他們更加謙虛、關心顧客、責任心強，往往能為顧客提供更為優質的服務，當員工有明確的目標，有朝著目標努力奮斗的信心和動力時，他們往往能取得更高的服務績效。Tsaur，Chang和Wu的研究結果指出員工授權感知與服務質量之間有正向關系。在銷售環境下，學者們的觀點同樣得到支持。因此，提出以下假設：

H2：銷售人員授權感知對其現場接觸質量有正向的顯著影響。

（三）銷售人員現場接觸質量與銷售績效

理論和實證表明，組織提供較高的服務質量，通常會產生較高的顧客滿意度和忠誠度，進而產生更多的利潤。Anderson調查發現，高服務質量的企業不但獲得高顧客滿意度，同時也獲得了良好的企業績效。Roth和Jackson的研究結果顯示服務質量對績效有直接的影響。Duncan和Elliott對澳洲銀行業的實證研究發現顧客服務質量和銀行財務績效正向相關。Mukherjee研究銀行業的資源、服務質量與績效之間的關系，結果發現服務質量對銀行的獲利性具有正向影響。Raju和Lonial以結構方程模式探討醫院的服務質量與行銷對其財務績效的影響，研究結果表明服務質量與行銷都會對醫院的財務績效有正向的影響。在銷售環境下，銷售人員的現場接觸質量對其銷售績效也有正向的顯著影響。銷售人員與顧客之間良好的互動和接觸質量能夠帶來較高的顧客滿意度、良好的企業形象感知、顧客重復購買意愿、更大的推薦親朋好友的可能性以及正面的口碑。因此，提出以下假設：

H3：銷售人員現場接觸質量對其銷售績效有正向的顯著影響。

根據上文綜述，明確了銷售人員授權對其銷售績效產生影響的過程。銷售人員授權先是上級主管對銷售人員產生授權行為，上級主管授權后，銷售人員通過感知上級主管的授權行為，增強自身的授權感知，從而在與顧客互動接觸過程中提高自身的現場接觸質量，進而促進銷售人員銷售績效的提高。據此，本文構建了銷售人員授權與其銷售績效的模型，如圖1所示。

實證研究

（一）變量測量與問卷設計

根據以上論述，本研究設計了上級主管授權行為（分享權責、愿景溝通和信任尊重）、銷售人員授權感知（感知工作意義、感知自我效能、感知自我決策和感知工作影響）、銷售人員現場接觸質量（現場反應性、現場可靠性和現場關懷性）和銷售人員銷售績效（現場銷售效果、現場關系維系和未來銷售預期）共4個變量，每個變量由不同的指標解釋，每個指標又設計了若干個問題題項（共63個題項）。根據以上指標的初步設計，每一個題項用李克特5級量表表示，1分代表非常不符合，5分代表非常符合。經過與銷售人員的交流，修訂刪除了其中的7個問題題項，確定了問卷的最終形式。

本次調查選取了吉林、遼寧、廣東、北京和河南五個省市企業的銷售人員為調查對象，共發放調查問卷300份，實際收回問卷223份，收回有效問卷203份，有效率為67.7％。

（二）信度效度檢驗與相關性分析

在研究中，采用SPSS17.0和AMOS7.0軟件對問卷進行信度和效度檢驗（見表1）。4個變量的Cronbach α最小值為0.796，均在0.7以上，信度較好。對6個變量進行KMO和Bartlett檢測，根據描述性統計結果，每一項的KMO值和Bartlett test均在標準范圍內，因此可以進行因子分析。驗證性因子分析表明，指標的標準化估計值最小值為，超過0.6，量表有較好的結構效度，各項擬合度指標均達到要求。

為了檢驗研究假設，分析上級主管授權行為對銷售人員授權感知的影響、銷售人員授權感知對其現場接觸質量的影響、銷售人員現場接觸質量對其銷售績效的影響，本文首先運用相關分析進行研究，相關性分析是對假設的初步檢驗。相關分析是一種常用的用于研究變量之間密切程度的統計方法，此分析法適用于兩個連續變量關聯情形的敘述。本研究采用SPSS17.0軟件進行相關分析，得出上級主管授權行為與銷售人員授權感知、銷售人員授權感知與其現場接觸質量、銷售人員現場接觸質量與其銷售績效的相關系數分別為0.672、0.617、0.713，說明存在相關關系。同時，三個相關系數的概率p值都近似為0。因此，初步認為上級主管授權行為與銷售人員授權感知、銷售人員授權感知與現場接觸質量、銷售人員現場接觸質量與銷售績效存在線性關系。

（三）模型檢驗

使用AMOS7.0軟件對數據進行結構方程模型分析，結果如表2所示。從整體模型擬合度看，絕對擬合度指標：χ2/df=1.92＜2，GFI＝0.907＞0.9，RMSEA=0.075＜0.08，因此絕對擬合度指標均在可接受范圍。簡約擬合度指標：PNFI＝0.725＞0.5，PGFI=0.620＞0.5，因此模型的簡約擬合度指標比較好，模型比較簡約。增值擬合度：NFI＝0.927＞0.9，CFI=0.943＞0.9，因此增值擬合度指標也在可接受范圍。由此，模型的整體擬合度在可接受范圍，并且路徑系數也都達到了顯著水平。

由表2數據可知，上級主管授權行為與銷售人員授權感知的路徑系數為0.89，數據檢驗支持H1，即上級主管授權行為對銷售人員授權感知有顯著正向影響（P＜0.001）。意味著上級主管與銷售人員分享權責、進行愿景溝通、信任尊重銷售人員等授權行為能夠明顯影響銷售人員授權感知。

銷售人員授權感知與銷售人員現場接觸質量的路徑系數為0.81，數據檢驗支持H2，即銷售人員授權感知對現場接觸質量有顯著正向影響（P＜0.001）。意味著銷售人員所感知到的自我效能、自主決策、工作影響、工作意義能夠明顯影響其現場接觸質量。

銷售人員現場接觸質量與銷售人員銷售績效的路徑系數為0.85，數據檢驗支持H3，即銷售人員現場接觸質量對銷售績效有顯著正向影響（P＜0.001）。意味著銷售人員的現場反應性、現場可靠性、現場關懷性等現場接觸質量能夠明顯影響其銷售績效。

結論與啟示

（一）結論

在現場銷售中，銷售人員的自主決策行為以及對顧客需求的反應對于個人績效、企業目標達成具有決定性的影響力。因此，研究銷售人員授權對銷售績效的影響尤為必要。本文通過實證研究證明了銷售人員授權對其銷售績效產生間接影響，并得出如下結論：上級主管授權行為對銷售人員授權感知有正向的顯著影響；銷售人員授權感知對其現場接觸質量有正向的顯著影響；銷售人員現場接觸質量對其銷售績效有正向的顯著影響。

（二）啟示

基于實證研究結果，對各行業企業管理者，在利用銷售人員授權來提高其銷售績效方面能夠提供以下管理啟示。

1.重視上級主管授權行為對銷售人員授權感知的影響。在現場銷售中，企業銷售人員是與顧客接觸最密切的員工，其心態和行為直接影響顧客滿意度和銷售人員現場接觸質量。而且，銷售人員往往是處于企業中工作較辛苦的崗位。企業管理者可以與銷售人員分享權責，對銷售人員進行愿景溝通，信任尊重銷售人員，使銷售人員感覺到企業對自己的重視，提高銷售人員的工作積極性，從而增強銷售人員的授權感知。

企業管理者可以給予銷售人員更多的決定權、控制權、自以及組織資源利用權，為銷售人員提供有意義、富于挑戰性的工作，鼓勵銷售人員承擔更多工作職責，從而增強銷售人員的自我效能感，增大銷售人員的自主決策權，提高銷售人員感知到的工作意義，進而提高銷售人員的授權感知程度。

企業管理者可以清晰地描繪組織愿景，溝通組織目標和定位，以自身行動持續的傳達并強化愿景，激發銷售人員強烈的工作動機，增強銷售人員的工作自信心、自我決策感和工作意義感，從而提高銷售人員的授權感知。

企業管理者可以充分信任銷售人員、尊重銷售人員，增強銷售人員對上級主管的信任感和對企業的歸屬感，從而增強銷售人員對管理者授權行為的感知。

2.重視銷售人員現場接觸質量對其銷售績效的影響。企業銷售人員授權對其銷售績效的影響是通過銷售人員現場接觸質量間接產生的，銷售人員現場接觸質量的高低直接關系到銷售人員銷售績效的大小。企業管理者可以對銷售人員進行技術知識和互動能力的培訓，使銷售人員更好地把握與顧客接觸的關鍵瞬間，提高銷售人員現場接觸質量，從而增加顧客滿意、顧客信任，提高顧客現場購買產品或接受服務的可能性，增加顧客重復購買意愿和企業正面的口碑，提升企業形象。

企業管理者可以充分利用信息技術培訓銷售人員，對銷售人員進行有關現場接觸服務質量以及顧客服務標準的系統培訓，以培養銷售人員較強的服務導向意識；對授權后工作崗位所需技術技能與知識進行培訓，鼓勵銷售人員從經驗中學習，使銷售人員有更高的工作動力和更明確的發展方向。通過對銷售人員技術技能與知識的培訓，可以提高銷售人員現場可靠性，從而提高現場銷售效果，增強銷售人員現場關系維系，增加未來銷售預期。

除技術技能與知識培訓外，企業管理者還可以對銷售人員進行互動能力方面的培訓，使銷售人員能夠提供快速的、及時的、禮貌的、關心他人的、負責和熱心的服務。通過對銷售人員互動能力的培訓，提高銷售人員現場反應性和現場關懷性，從而改善現場銷售效果，增強銷售人員現場關系維系，增加未來銷售預期。

企業管理者對銷售人員進行多種培訓和指導，在現場銷售中，可以提高銷售人員的知識、技術技能、與顧客互動的能力，增強銷售人員的自信心，減少與顧客接觸中出現錯誤的概率，使銷售人員在現場銷售中能更加自如地行使自和施加影響力，從而改善現場接觸質量與銷售績效。

綜上所述，本文得出銷售人員授權與銷售績效關系的結論，但是仍然存在一定的局限性：本研究的調研對象僅限于吉林、遼寧、廣東、北京和河南五個省市企業的銷售人員，所涉及的范圍較小，其他省市銷售人員授權對銷售績效的影響還需進一步深入研究。另外，在今后的研究中還需要使用一些客觀數據來驗證模型的價值。結合我國企業的實際，對銷售人員授權的前因、實施銷售人員授權的前提等仍需要進一步探討。

參考文獻：

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4.王國猛，趙曙明，鄭全全，文亮.團隊心理授權、組織公民行為與團隊績效的關系[J].管理工程學報，2011，25（2）

篇10

在接任展廳經理一職后，我在銷售工作中積極進取，用心、努力地去做好每一件事情，不管是個人還是整個銷售團隊的銷售業績都有所提高。這里必須要感謝鄧經理的幫助和領導。我們公司大眾銷售部也完成了各項任務和計劃，順利通過了上海大眾DSSA、DQSA、DMS等嚴審。2008年伴隨著奧運的腳步，相信也會是激情奮進的一年。機遇與挑戰共存，我期盼2008也是一個收獲的一年，這是我們整個銷售團隊共同期待并時刻準備與之奮斗的結果。一份耕耘一份收獲，這一年要做的工作還有很多，從一個銷售員成長為一個展廳經理，公司對我的期望很高，自己的擔子也很重。從一個執行者轉變為一個管理者，這一角色轉換并不意味著到達了學習的盡頭，在管理方面和業務方面自身更要加緊學習。

在新的一年里我的工作計劃如下：

首先1、銷售顧問培訓：在銷售顧問的培訓上多下功夫，現在銷售員業務知識明顯匱乏，直接的影響銷售部的業績，08年的銷售顧問的培訓是重點，除按計劃每月一次培訓以外，按需要多增加培訓，特別針對不同時期競爭車型上得多下功夫研究，這在培訓中應作重點。

2、銷售核心流程：完整運用核心流程，上海大眾給了我們一個很好管理員工的方式——按流程辦理，不用自己去琢磨，很多時候我們并沒有去在意這個流程，認為那只是一種工作方法，其實深入的研究后才知道意義很重，這正式嚴謹管理制度帶來的優勢。每個銷售顧問都應按這個制度流程去做，誰沒有做好就是違反了制度，就應該有相應的處罰，而作為一個管理者從這些流程中就可以去考核下面的銷售顧問。有了考核，銷售顧問就會努力的把事情做好，相反如沒有考核，銷售顧問就容易缺少壓力導致動力減少從而直接影響銷售工作。細節決定成敗，這是鄧經理常教導大家的話。在08年的工作中我們將深入貫徹上海大眾銷售核心流程，把每一個流程細節做好，相信這是完成全年任務的又一保障。