導(dǎo)語：如何才能寫好一篇銷售書，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

報(bào)品，又稱“新書提報(bào)”，是由出版社（營(yíng)銷企劃、責(zé)任編輯，偶爾大老板或作者會(huì)親自出馬）/經(jīng)銷商（業(yè)務(wù)經(jīng)理）向書店采購人員，簡(jiǎn)介新書的一種出版作業(yè)流程，通常在新書出版前后進(jìn)行，是B2B的出版商業(yè)行為，不為一般讀者所知。

需要報(bào)品的，通常是新書，而且是出版社當(dāng)月（季/年）的重點(diǎn)新書，為了讓書店通路的采購了解新書的賣點(diǎn)、特色等等故而舉辦新品介紹活動(dòng)。類似每年蘋果計(jì)算機(jī)的新品發(fā)表會(huì)，只不過此一新品發(fā)表不對(duì)外開放，報(bào)品的目的，是希望贏得采購青睞，爭(zhēng)取較多的首批量下單。

在實(shí)體書店有限的店面坪數(shù)，以及每位采購每月固定的采購成本等限制下，實(shí)體書店不可能無限量地讓每一本新書都能獲得大量下單，必須進(jìn)行篩選。報(bào)品，成了采購篩選、判斷新品下量的重要依據(jù)之一。

基本上，在有經(jīng)銷商的前提下（自己經(jīng)銷產(chǎn)品的出版社例外），報(bào)品工作原本應(yīng)當(dāng)屬于經(jīng)銷商對(duì)零售書店通路的例行性工作，只不過有部分出版社鑒于經(jīng)銷商負(fù)責(zé)之每月新書量過多，以及部分負(fù)責(zé)報(bào)品的經(jīng)銷商工作人員無法恰如其分地承擔(dān)起此一工作（介紹圖書內(nèi)容以爭(zhēng)取好的新書下量條件），于是有出版社自行向零售通路進(jìn)行新書提報(bào)。

不是每家出版社都會(huì)向通路報(bào)品

目前在臺(tái)灣，常態(tài)性地于出版市場(chǎng)推出新書的民營(yíng)出版社約一千家左右。不過，并非所有出版社都會(huì)向書店通路進(jìn)行新書提報(bào)。

主要的原因：

①出版品的屬性，諸如教科書、高普考叢書、漫畫書、言情小說、B級(jí)書（社會(huì)書）等類型圖書的出版社，不需要報(bào)品。此類新書通常采購會(huì)直接按照過往的銷售數(shù)字判斷首批下量，不需要另外提報(bào)。

②書店方面婉轉(zhuǎn)拒絕，除了采購太忙，每個(gè)月負(fù)責(zé)的新書數(shù)量太龐大，無法接受每一家出版社都來報(bào)品。

③出版社認(rèn)為不需要向零售通路報(bào)品（例如，出版品的主要銷售通路不在零售書店通路），全權(quán)委托經(jīng)銷商處理。

對(duì)經(jīng)銷商來說，并不樂見出版社與書店通路過從甚密，主要原因在于擔(dān)心出版社會(huì)跳過經(jīng)銷商，選擇與書店通路“直往”（反過來對(duì)出版社來說，經(jīng)銷商報(bào)品不利直接影響圖書上架，則是出版社對(duì)經(jīng)銷商不滿的重要原因之一），報(bào)品工作的分工與執(zhí)行，往往成為出版社與經(jīng)銷商種下心結(jié)，甚至最后決定拆伙的因素，也是出版社和經(jīng)銷商必須面對(duì)的內(nèi)在矛盾。

“報(bào)品”的基本作業(yè)流程

報(bào)品的作業(yè)流程大致上可以分為兩類。第一類是新出版社第一次出版新書，第二類是每月的例行性報(bào)品。

①新出版社的第一次報(bào)品

通常新成立的出版社如果知道重點(diǎn)新書出版可以向書店通路的采購報(bào)品（別懷疑，有許多出版社/編輯并不知情，或認(rèn)為不重要），通常會(huì)委請(qǐng)自己家的圖書經(jīng)銷商代為向書店采購傳達(dá)前往報(bào)品的意愿，經(jīng)溝通，獲得采購首肯后，當(dāng)下一次經(jīng)銷商業(yè)務(wù)經(jīng)理前往提報(bào)新書時(shí)，便會(huì)帶著新出版社的人前往拜訪，進(jìn)行報(bào)品。若與采購相談甚歡，或者新書上市后果然開出紅盤，未來可能發(fā)展為例行性的報(bào)品。

②例行性報(bào)品

每月重點(diǎn)新書出版前后，固定向采購報(bào)品。報(bào)品時(shí)除了介紹新書，同時(shí)還會(huì)洽談新書項(xiàng)目合作活動(dòng)的相關(guān)細(xì)節(jié)（如是否要下折扣，各自的折讓，文宣海報(bào)的制作，活動(dòng)周期，書展，簽書會(huì)等等）。一般來說，報(bào)品的頻率約莫每個(gè)月一次。無論是經(jīng)銷商統(tǒng)一收集所之出版社的當(dāng)月新書向采購報(bào)品，或者是出版社徑自向采購報(bào)品。

不過，也有少數(shù)例外狀況。臺(tái)灣最大的圖書經(jīng)銷商由于手上有數(shù)百家出版社，每月出版數(shù)量龐大，故而報(bào)品次數(shù)高達(dá)每周兩次，也就是每個(gè)月八次。另外，大型出版集團(tuán)則會(huì)聯(lián)合旗下各出版社，一起向采購進(jìn)行提報(bào)，通常每個(gè)月一次，由各家出版社派代表出席，向采購介紹當(dāng)月重點(diǎn)新書。

報(bào)品會(huì)議上，通常由出版社方面準(zhǔn)備新書資料（無論是簡(jiǎn)單的書面數(shù)據(jù)，還是PPT文件，甚至是出版社自行拍攝的新書推薦影片等等），向采購介紹新書內(nèi)容特色，回答采購的提問。

不過，采購?fù)ǔ?huì)問的問題，著重在此一新書在其他通路的項(xiàng)目活動(dòng)內(nèi)容，以此信息判斷自家通路是否吃虧，是否需要爭(zhēng)取其他的權(quán)益（例如爭(zhēng)取更低的進(jìn)貨折扣、新書促銷贈(zèng)品、獨(dú)家封面等等）。

報(bào)品的時(shí)間點(diǎn)：出版前后

大部分的新書報(bào)品，都是在出版社新書印制完成，入了經(jīng)銷商的倉庫之后（經(jīng)銷商每月有固定讓出版社入庫當(dāng)月新書的時(shí)間），由經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理統(tǒng)一匯整旗下之出版社新書，向書店采購統(tǒng)一報(bào)品。出版社若有附上新書提報(bào)單，業(yè)務(wù)經(jīng)理會(huì)如實(shí)轉(zhuǎn)交，若什么信息都沒有，報(bào)品時(shí)就也什么信息都沒有（除了交給采購的實(shí)體新書一本）。

另外一些新書報(bào)品，通常是出版社即將出版的當(dāng)/來月重點(diǎn)新書，會(huì)在出版前兩周到一個(gè)月之間，完成三校稿、文案與封面制作的進(jìn)度的這段時(shí)間內(nèi)，向書店采購進(jìn)行報(bào)品，此一類型的報(bào)品，除了向采購說明新書內(nèi)容的重點(diǎn)外，也會(huì)洽詢采購關(guān)于書籍封面、文案、書名等編制方面的意見，通常只要采購能夠說出具體的理由要求出版社修改，出版社一般會(huì)接受。另外，也會(huì)洽談出版后的項(xiàng)目合作計(jì)劃的異象與執(zhí)行細(xì)節(jié)內(nèi)容。

出版社與經(jīng)銷商報(bào)品的重點(diǎn)不同

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)經(jīng)理，和出版社的營(yíng)銷企劃/編輯向書店采購報(bào)品的方式有所不同，前者較少著墨于新書內(nèi)容的介紹，而是會(huì)從自家之出版社當(dāng)月新書中挑出一些具有商業(yè)潛力之出版品向采購?fù)扑]，或者特別推薦新書系、新出版社的新書，重點(diǎn)放在新書首批下量的提高。

向非書店零售通路報(bào)品

近年來，新崛起的書店通路除了網(wǎng)絡(luò)之外，還有便利超商與量販店，后兩者也積極進(jìn)軍圖書市場(chǎng)，特別是便利超商，在大臺(tái)北以外的門市，已經(jīng)取代過往的文具店附設(shè)書區(qū)的功能，成為臺(tái)灣的新型的小區(qū)書店。

①項(xiàng)目合作

不過，便利超商畢竟是講究高坪效的零售通路，加上店鋪面積不大，能撥出來作為圖書/雜志販賣的空間不大，當(dāng)然不可能容納所有當(dāng)期出版的新書（即便只有暢銷新書也是一樣）。

量販店的賣場(chǎng)空間雖大，但是也追求高坪效，加上低價(jià)銷售的特性，因此書區(qū)面積雖然不算小，卻也不走一般書店（多品項(xiàng)、少庫存）的陳列方式，而以重點(diǎn)挑選（少品項(xiàng)、多庫存）的方式陳列。

②被動(dòng)征召

便利超商與量販店的提報(bào)作業(yè)，和一般書店通路不同。書店通路一般是由出版社/經(jīng)銷商主動(dòng)向書店采購提報(bào)當(dāng)月新書，但量販店和便利超商則是反過來操作，平日并不需要出版社/經(jīng)銷商前來提報(bào)每月新書，而是在市場(chǎng)上看到某些書適合自己的賣場(chǎng)銷售時(shí)，再找經(jīng)銷商/出版社來提報(bào)，屬項(xiàng)目合作性質(zhì)。

便利超商與量販店不像書店，需要擁有所有往來廠商的所有圖書商品的基本數(shù)據(jù)。因?yàn)榇艘惶匦裕识饕土控湹辍⒈憷探忧ⅰ⑻釄?bào)的多為經(jīng)銷商，較少需要找上出版社。

③開發(fā)便利超商獨(dú)賣商品

不過，近年來便利超商積極拓展書籍銷售，于是有便利超商的采購希望出版社能夠?yàn)楸憷塘可泶蛟熳约彝藩?dú)家販賣的圖書商品，臺(tái)灣有一部分出版社已經(jīng)開始固定和便利超商合作開發(fā)不進(jìn)入書店販賣的獨(dú)家商品。

此一類型的合作，出版社向便利超商采購的報(bào)品工作便復(fù)雜許多。從平日的議題發(fā)想，到圖書編制過程的詢問采購意見，到最后成品問世后的新品下量、項(xiàng)目洽談，往往一本書得跑好幾次報(bào)品作業(yè)。

報(bào)品的功能

①新書太多，時(shí)間太少

出版社/經(jīng)銷商之所以需要向采購提報(bào)新書，主要理由是每年出版新書太多，采購的時(shí)間有限（不可能把自己手上負(fù)責(zé)的當(dāng)月新書全都看完再?zèng)Q定下量），必須由最了解新書的人來向采購“說書”（說明與書籍有關(guān)的一切信息），幫助采購在最短的時(shí)間內(nèi)決定新書的首批下量（當(dāng)然是越高越好，下量越多，越有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到書店平臺(tái)的大堆陳列，再配合活動(dòng)促銷，提高曝光機(jī)會(huì)，爭(zhēng)取銷售量）。

②培養(yǎng)感情

除此之外，俗話說得好，“見面三分情”，出版社/經(jīng)銷商每個(gè)月固定花一點(diǎn)時(shí)間和采購見面，除了聊新書，久了熟悉之后也會(huì)聊點(diǎn)其他的事情，如果談得來，也能培養(yǎng)出一些非正式的情感互動(dòng)，對(duì)出版社/經(jīng)銷商來說，是爭(zhēng)取讓書店采購“認(rèn)得”自家品牌與產(chǎn)品的機(jī)會(huì)。

以目前臺(tái)灣的圖書零售通路來說，除了便利超商以產(chǎn)品類型分采購工作之外，其他無論實(shí)體書店、連鎖書店、量販店等零售通路都以“廠商”作為區(qū)分工作內(nèi)容的依據(jù)。出版社/經(jīng)銷商對(duì)書店的窗口，統(tǒng)一由單一采購負(fù)責(zé)，無論是洽談合作項(xiàng)目、例行性新書報(bào)品，全都找負(fù)責(zé)自己家產(chǎn)品的采購就對(duì)了。

也就是說，能否贏得采購的青睞，對(duì)于產(chǎn)品銷售有非常關(guān)鍵的影響，報(bào)品毋寧就是贏得采購信賴與青睞的重要商業(yè)活動(dòng)之一。

③爭(zhēng)取曝光、暢銷的機(jī)會(huì)

雖然說，有報(bào)品的書未必有機(jī)會(huì)爭(zhēng)取到大批下量，也未必上得了新書平臺(tái)，更未必能成為暢銷書，但是，比起連提報(bào)都不做的廠商來說，還是機(jī)會(huì)大一些。況且從實(shí)務(wù)上來看，放眼臺(tái)灣主要的前二十大出版社/集團(tuán)，在新書報(bào)品工作上的著墨很深。

④書店?duì)I運(yùn)型態(tài)改變

再加上近年來大型零售通路的圖書獲利來源，主要以六個(gè)月內(nèi)的重點(diǎn)新書為主，舊書、長(zhǎng)銷書的銷售占比日漸下滑，網(wǎng)絡(luò)書店、便利超商與量販店的圖書銷售占比日漸提升，圖書零售業(yè)績(jī)集中在少數(shù)特定零售通路身上，更顯新書報(bào)品工作的重要性。

報(bào)品屬于新書發(fā)行、銷售與營(yíng)銷的三合一工作，雖然是B2B，卻是最關(guān)鍵的最前線，做得好不好，老實(shí)說對(duì)出版社在書店心目中的分量是有相當(dāng)程度的影響，不容小覷。

篇2

一言以蔽之，三句話：成績(jī)是客觀的，問題是存在的，總體上營(yíng)銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、“5個(gè)一”的成績(jī)客觀存在

1．啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系

華中區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者）超過家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了A、B、C分類管理，其中A類主要側(cè)重于大流通批發(fā)；B類為二批和臨床純銷戶；C類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近家；渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點(diǎn)市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競(jìng)品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，營(yíng)銷中心在營(yíng)銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員人，后勤人員人。各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)華中區(qū)域市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”的《營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)“市場(chǎng)資源”的《營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場(chǎng)上的占有率。

目前，營(yíng)銷中心操作的品種有個(gè)品種，個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營(yíng)銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到70--90%之間，在縣級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5．實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。

自開展工作以來，營(yíng)銷中心通過對(duì)本公司產(chǎn)品的市場(chǎng)開拓，相關(guān)競(jìng)品品種的大流通調(diào)撥，共實(shí)現(xiàn)了銷售額萬元；毛利潤(rùn)額萬元，為整個(gè)營(yíng)銷中心和三個(gè)周邊辦事處的正常運(yùn)轉(zhuǎn)提供了及時(shí)的、足額的經(jīng)費(fèi)保證。

營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)在建設(shè)并掌握營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，通過各種途徑為行銷工作的順利開展謀取利潤(rùn)，因此，營(yíng)銷中心整體可持續(xù)性發(fā)展的物質(zhì)保障是不需擔(dān)心的。

二、“3個(gè)無”的問題亟待解決

問題是突破口，問題是起跑線，問題是下一次勝仗的基礎(chǔ)和壁壘。

1．無透明的過程

雖然營(yíng)銷中心已運(yùn)行了一套系統(tǒng)的管理制度和辦法，每月工作也有布置和要求，但是，沒有形成按時(shí)匯報(bào)的機(jī)制和習(xí)慣，僅僅是局部人員口頭匯報(bào)、間接轉(zhuǎn)述，營(yíng)銷中心不能進(jìn)行全面、及時(shí)的統(tǒng)計(jì)、規(guī)劃和協(xié)調(diào)，從而導(dǎo)致部分區(qū)域的工作、計(jì)劃、制度的執(zhí)行和結(jié)果大打折扣。

2．無互動(dòng)的溝通

營(yíng)銷中心是作為一個(gè)整體進(jìn)行規(guī)劃和核算的，一線工作人員、后勤人員、主管領(lǐng)導(dǎo)的三向互動(dòng)溝通是內(nèi)在的要求和發(fā)展的保障。營(yíng)銷中心需要及時(shí)、全面、順暢地了解每個(gè)區(qū)域的一線狀況，以便隨時(shí)調(diào)整策略，任何知情不報(bào)、片面匯報(bào)的行為都是不利于整體發(fā)展的。

3．無開放的心態(tài)

同舟共濟(jì)，人人有責(zé)！市場(chǎng)供需失衡的壓力，同業(yè)風(fēng)氣的阻障，客觀環(huán)境的不便，均對(duì)我們的行銷工作產(chǎn)生了負(fù)動(dòng)力。如果我們不能以開放豁達(dá)的心態(tài)、寬容理解的風(fēng)格、積極坦蕩的胸懷面對(duì)客戶和同事，我們就不能更好地前進(jìn)。我們知道，其他廠家內(nèi)部滋生并蔓延著相互拆臺(tái)、推委責(zé)任、牽制消耗、煽風(fēng)點(diǎn)火的不良風(fēng)氣，我們要警惕我們的隊(duì)伍建設(shè)和自身進(jìn)步，不要被不需在意的的人和事影響了我們的進(jìn)步。

兩軍相遇勇者勝，智者相遇，人格勝。

4.無規(guī)劃的開發(fā)

市場(chǎng)資源是有限的，是我們生存和發(fā)展的根本。對(duì)于目標(biāo)市場(chǎng)，在經(jīng)過調(diào)研、分析之后，并不是所有的區(qū)域都能夠根據(jù)總體發(fā)展需要有計(jì)劃、按步驟地開發(fā)，哪個(gè)客戶需要線開發(fā)，哪個(gè)客戶暫時(shí)不能啟動(dòng)，那些客戶需要互補(bǔ)聯(lián)動(dòng)，并不是單憑想象就能達(dá)到效果的，客觀經(jīng)濟(jì)規(guī)律是不可違背的，甚至具體的某個(gè)客戶在什么時(shí)間應(yīng)該采取什么樣的策略，什么時(shí)間應(yīng)該回訪，應(yīng)該采用面談還是電話，都是需要考慮的問題。盲目地、無計(jì)劃地、重復(fù)地拜訪和無信譽(yù)的行為，都有可能導(dǎo)致客戶資源的惡性反戈甚至產(chǎn)生負(fù)面影響。

三、5條建議僅供參考

1．重塑營(yíng)銷中心的角色職能定位。

在做網(wǎng)絡(luò)的同時(shí)，做銷量，創(chuàng)造利潤(rùn)和區(qū)域品牌。通過完善終端網(wǎng)絡(luò)來提升產(chǎn)品銷量和團(tuán)隊(duì)美譽(yù)度。

2．建立金字塔式的營(yíng)銷結(jié)構(gòu)，推行低重心營(yíng)銷策略。

在確保產(chǎn)品在終端“買得到”的同時(shí)，也要確保“賣得動(dòng)”，有計(jì)劃、多層次地開展“面向客戶型”推廣。不能只保證渠道中有水，還要?jiǎng)?chuàng)造讓水流出去的“出口”。

3．調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。

單渠道、多品類地“多量少批”產(chǎn)品購買是將來渠道客戶向上采購的趨勢(shì)。產(chǎn)品是終端市場(chǎng)運(yùn)作的依托，宜精少而不宜雜多。營(yíng)銷中心將努力尋求個(gè)利潤(rùn)空間大、可操作性強(qiáng)、投入既有利益保障又有聲譽(yù)回報(bào)的產(chǎn)品，這樣終端銷售會(huì)更有積極性，客情關(guān)系會(huì)更加緊密。

4．貨款分離，變被動(dòng)為主動(dòng)。

業(yè)務(wù)人員主動(dòng)出擊，培養(yǎng)客戶訂貨計(jì)劃，以客戶需求為導(dǎo)向，按需供貨。貨由專人（專車）發(fā)送；款由對(duì)應(yīng)業(yè)務(wù)人員收回，一來可以改變“一天只能給一家客戶送一個(gè)品種”的現(xiàn)狀，提高工作效率；二來可以降低貨款風(fēng)險(xiǎn)；三來可以促使出貨渠道流暢。

5．改變待遇分配機(jī)制。

工資：在完成基數(shù)任務(wù)的前提下，實(shí)行“隱性保密工資”，下不保底，上不封頂，由營(yíng)銷中心主管領(lǐng)導(dǎo)根據(jù)個(gè)人實(shí)際工作狀況進(jìn)行“模糊分配”。

獎(jiǎng)勵(lì)（提成）：經(jīng)營(yíng)銷中心核算后將在年底統(tǒng)一分配。

既給壓力，又給激勵(lì)。大膽地拉開差距，獎(jiǎng)罰并施，制造“貧富懸殊”，真正做到能者多勞，勞者多得。

總結(jié)：

“市場(chǎng)是最壞的教練，還沒有等我們熱身就已經(jīng)開始競(jìng)賽，競(jìng)賽結(jié)果的好壞相當(dāng)一部分因素在于我們的悟性和主觀能動(dòng)性。

同時(shí)，市場(chǎng)也是最好的教練，不需訓(xùn)練就能教會(huì)我們技能和發(fā)展的契機(jī)，關(guān)鍵的是市場(chǎng)參與者的眼光是否長(zhǎng)遠(yuǎn)、品格是否經(jīng)得起考驗(yàn)“。

篇3

第一次課，1/3人沒有參加，參加的人里又有1/3未明白如何按照新方法操作。

第二次課，小老板發(fā)威：此課的出勤率必須是100％。

可沒想到，還是有四個(gè)人敢摸老虎屁股。

老虎發(fā)威了還被當(dāng)成病貓！？！小老板發(fā)怒：沒有聽課的，必須交檢討書一份，逾時(shí)不交行政罰款XX。

這下吃了豹子膽的四人可急了，神速交上檢討書。如下：

1、一項(xiàng)目銷售經(jīng)理的檢討書

本人是××項(xiàng)目銷售部經(jīng)理××，我所負(fù)責(zé)的項(xiàng)目于XX年3月28日正式開盤，在公司領(lǐng)導(dǎo)的指揮下、集團(tuán)總部的全力支持和配合下，項(xiàng)目銷售取得可喜的成績(jī)：開盤兩天后第一批推出貨量銷售92％，銷售額達(dá)3個(gè)億。開盤過后，公司總部人員撤回原項(xiàng)目，該項(xiàng)目現(xiàn)場(chǎng)固定銷售人員只剩7個(gè)，而一個(gè)月前開始多次要求增加的銷售人員暫沒到位，造成工作量過大，工作推進(jìn)速度慢。同時(shí)，在7個(gè)銷售人員當(dāng)中，因開盤前期的高強(qiáng)度準(zhǔn)備工作，銷售人員十分疲憊，要同時(shí)安排休息，調(diào)整心態(tài)。那么，在開盤后的幾天，真正可持續(xù)上班的每天只有3～4個(gè)人，而項(xiàng)目也要馬上開始銷售數(shù)據(jù)整理、客戶資源重新分配、現(xiàn)場(chǎng)解決客戶的異議問題、安排簽約、準(zhǔn)備新一輪的營(yíng)銷推廣方案，那么，在這種狀態(tài)之下，銷售經(jīng)理只能放棄所有休息，推開所有會(huì)議，帶病上崗，全力以赴地處理所有急于解決的問題。

不才點(diǎn)評(píng)：此檢討書倒是象豐功偉績(jī)史書，本年度的優(yōu)秀員工評(píng)選非此人莫屬，嘉獎(jiǎng)自己同時(shí)不忘踩低別的部門，臉皮厚如鐵墻絕對(duì)得罪人多。

2、一建筑設(shè)計(jì)總工程師的檢討書

由于星期二我要整理XX年～2012年公司在××區(qū)域建設(shè)面積及建設(shè)占地面積數(shù)據(jù)上報(bào)該區(qū)規(guī)劃局，由于必須放假之前上繳，又要與董事長(zhǎng)商量及等董事長(zhǎng)批示，由于有大量的規(guī)劃數(shù)據(jù)、資料整理工作，時(shí)間又緊迫，故而忘記了晚上還要開會(huì)這件事情。錯(cuò)過了接受教育和深造的機(jī)會(huì)，拖延了自身的境界和思想盡快跟上公司改革步伐的時(shí)間，給公司和自身造成了莫大損失，本人追悔莫及。以后本人一定從思想和行動(dòng)上深刻重視，緊密配合公司安排，合理安排手頭工作，分清輕重緩急，爭(zhēng)取盡快趕上公司改革的歷史年輪。

不才點(diǎn)評(píng)：此份象發(fā)牢騷的投訴意見，態(tài)度看似嚴(yán)肅卻富含諷刺味道。從事建筑設(shè)計(jì)的理科古董還有如此文采，佩服。

3、一某項(xiàng)目原銷售經(jīng)理后降職成另一項(xiàng)目銷售主管的檢討書

本人與×年×月×日下午5：50分時(shí)收到人力資源部的電話，讓我必須在下班之前上交一份檢討書。我當(dāng)時(shí)愣住了，就問：“我做錯(cuò)了什么？”通知人說“你昨天沒有參加公司的培訓(xùn)。”其實(shí)當(dāng)時(shí)完全沒有人通知我，我不知道公司昨天晚上有培訓(xùn)課程。當(dāng)時(shí)收到電話后，本人已打電話與董事長(zhǎng)、副總經(jīng)理、銷售總監(jiān)溝通。

不才點(diǎn)評(píng)：這人的情況挺冤的，唉，在新的項(xiàng)目受到銷售經(jīng)理的排擠！典型的辦公室政治例子。不過此人也不是省油的燈，第一時(shí)間把情況投訴到大老板處。

4、一結(jié)構(gòu)總工程師的檢討書

因?yàn)樽罱?times;×花園工程結(jié)構(gòu)專業(yè)任務(wù)太緊，全體結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)人員都在加班加點(diǎn)，所以本人也未能及時(shí)看到培訓(xùn)通知，昨晚一直在辦公室加班到十二點(diǎn)多。而沒有能參加公司的培訓(xùn)會(huì)議，是自己的工作失誤，以后我一定多注意公司的信息欄，保證按時(shí)參加公司的各種會(huì)議，杜絕遲到早退。特此保證，請(qǐng)諒解。

不才點(diǎn)評(píng)：還好能看到份像樣點(diǎn)的檢討書。嗚呼，小老板的臉面終于過得去了。

不才思考（部分內(nèi)容載自網(wǎng)絡(luò)）：

改革開放以后造就的第一代富豪們逐漸步入了權(quán)力交接的階段。雖然目前還只能看作是一種符號(hào)式的交接，但新一代的上位是財(cái)富傳承的必經(jīng)之路。

雖然父輩們大多草根出身、文化不高，僅憑借著敏銳的商業(yè)嗅覺建立了企業(yè)帝國(guó)，富豪第二代們幾乎無一例外地從小就接受了國(guó)際化的教育。拋下這些年輕人是否能繼承商業(yè)天賦不說，他們的知識(shí)和國(guó)際化視野，在一開始就遠(yuǎn)遠(yuǎn)地超過了父輩。

海外留學(xué)背景只是第一步，更嚴(yán)峻的任務(wù)是要靠實(shí)踐磨練第二代的領(lǐng)導(dǎo)能力。第二代接班人系統(tǒng)的知識(shí)彌補(bǔ)了父輩的不足，但問題是他們太過年輕，未曾遭遇挫折，更需要鍛造的是企業(yè)家的重要?dú)赓|(zhì)——“獨(dú)立的精神、樂觀的個(gè)性、彈性的思想，以興奮、緊張、競(jìng)爭(zhēng)為其生活食糧，即便被打倒在地，也必然勇敢地站起來再次戰(zhàn)斗”，這是美國(guó)財(cái)富巨擘摩根家族奠定者培訓(xùn)兒子的最重要內(nèi)容。

除此之外，民企第二代還面臨著二次創(chuàng)業(yè)的挑戰(zhàn)。中國(guó)民企第一代創(chuàng)始人，在中國(guó)經(jīng)濟(jì)體制轉(zhuǎn)軌初期的特定背景下掘得第一桶金，在與國(guó)有企業(yè)并不殘酷的競(jìng)爭(zhēng)中發(fā)展起來的。而民企第二代則面臨著新的環(huán)境，要在全球化的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境、規(guī)則之下保持企業(yè)持續(xù)發(fā)展。商海行舟，不進(jìn)則退，這是更為嚴(yán)峻的考驗(yàn)。

創(chuàng)業(yè)容易守業(yè)難，據(jù)美國(guó)布魯克林家族企業(yè)學(xué)院研究，約有70%的家族企業(yè)未能傳到下一代，88%未能傳到第三代，只有3%的家族企業(yè)在第四代及以后還在經(jīng)營(yíng)。楊惠妍及其所代表的“富豪第二代”們，能否將父輩們現(xiàn)在輝煌的財(cái)富故事延續(xù)下去，還要看這些年輕人交出的答卷。

什么才是安全的財(cái)富傳遞方式？

篇4

甲方（被人）：_________

法定住址：_________

法定代表人：_________

職務(wù)：_________

委托人：_________

身份證號(hào)碼：_________

通訊地址：_________

郵政編碼：_________

電話：_________

乙方（人）：_________

法定住址：_________

法定代表人：_________

職務(wù)：_________

委托人：_________

身份證號(hào)碼：_________

通訊地址：_________

郵政編碼：_________

電話：_________

甲乙雙方本著自愿、平等、互惠互利、誠(chéng)實(shí)信用的原則，經(jīng)充分友好協(xié)商，就乙方銷售甲方_________產(chǎn)品的相關(guān)事宜，訂立如下合同條款，以資共同恪守履行。

一、區(qū)域

1、乙方的區(qū)域?yàn)椋篲________地區(qū)。

2、區(qū)域擴(kuò)大或縮小的條件及方法：_________

二、產(chǎn)品

1、乙方銷售甲方的產(chǎn)品為：_________

2、商品種類增減的條件及方法：_________

3、約定新產(chǎn)品（是/否）包括在內(nèi)：_________

三、權(quán)限

1、甲方授權(quán)乙方為_________地區(qū)的獨(dú)家商，全面負(fù)責(zé)該地區(qū)的銷售和經(jīng)銷商管理。

2、甲方不得在乙方區(qū)域內(nèi)另設(shè)其他或經(jīng)銷商。如出現(xiàn)上述情況，甲方須退還乙方保證金，乙方有權(quán)立即終止合同及得到相應(yīng)補(bǔ)償。

3、乙方嚴(yán)禁跨區(qū)域竄貨，對(duì)有跨區(qū)域竄貨行為的乙方，甲方將取消其資格，本合同將自動(dòng)終止。

4、乙方在經(jīng)營(yíng)甲方產(chǎn)品的同時(shí)，必須禁止經(jīng)營(yíng)其他對(duì)甲方有競(jìng)爭(zhēng)有沖擊的同類產(chǎn)品。否則甲方有權(quán)追究乙方的違約責(zé)任。

5、對(duì)于乙方的銷售區(qū)域，乙方可以根據(jù)實(shí)際情況制訂銷售政策，原則上甲方不予干涉，但乙方對(duì)于自己以及下屬經(jīng)銷商的經(jīng)銷行為負(fù)無限連帶責(zé)任。

四、期限

1、本合同的期限為_________年，從本合同簽訂之日起至_________年_________月_________日止。雙方可根據(jù)本合同的約定提前終止或續(xù)期。

2、乙方要求對(duì)本合同續(xù)期的，應(yīng)至少在本合同期限屆滿前提前_________個(gè)月向甲方書面提出。甲方同意的，與乙方簽訂續(xù)期合同。

3、甲、乙雙方約定，在本合同期限屆滿時(shí)，乙方滿足以下條件可以續(xù)約：

（1）較好地履行了本合同的義務(wù)，沒有發(fā)生過重大違約行為；

（2）已經(jīng)向甲方支付了到期的全部款項(xiàng)；

（3）簽署放棄可針對(duì)甲方提起訴訟和仲裁的文件；

（4）同意向甲方支付_________元的續(xù)約費(fèi)；

（5）_________。

五、最低銷售額

乙方承諾每月向甲方的訂貨量為_________，乙方保證一個(gè)會(huì)計(jì)年度的營(yíng)業(yè)收入均不得低于_________元。如果連續(xù)_________年不能完成銷售指標(biāo)的，甲方有權(quán)取消乙方資格。

六、商品價(jià)格

1、配送價(jià)格：甲方向乙方統(tǒng)一配送產(chǎn)品的價(jià)格，按照成本價(jià)格加管理費(fèi)的辦法確定，但管理費(fèi)最多不得超過成本價(jià)格的_________％。成本價(jià)格由進(jìn)項(xiàng)價(jià)格、進(jìn)項(xiàng)稅、包裝費(fèi)、運(yùn)費(fèi)及_________構(gòu)成。甲方除向乙方收取資格審查費(fèi)和銷售返利以外，不得向乙方收取其他費(fèi)用或牟取任何利益。

2、銷售價(jià)格：乙方應(yīng)當(dāng)按照甲方建議（規(guī)定）的零售價(jià)格銷售產(chǎn)品（服務(wù)）。乙方不得擅自調(diào)整規(guī)定的產(chǎn)品銷售價(jià)格或以收取_________費(fèi)用等方式變相加價(jià)。如果甲方建議（規(guī)定）的零售價(jià)格不符合本地區(qū)市場(chǎng)情況，乙方需調(diào)整銷售價(jià)格時(shí)，應(yīng)當(dāng)向甲方報(bào)告。甲方應(yīng)當(dāng)根據(jù)系統(tǒng)的統(tǒng)一性要求和乙方所處地區(qū)的市場(chǎng)情況綜合考慮，作出調(diào)整價(jià)格的決定。

七、傭金

1、乙方的傭金以每次售出并簽字的協(xié)議產(chǎn)品為基礎(chǔ)，其收傭百分比如下：_________元按_________％收傭；_________元按_________％收傭。

2、傭金以發(fā)票金額計(jì)算，任何附加費(fèi)用如包裝費(fèi)、運(yùn)輸費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、海關(guān)稅或由進(jìn)口國(guó)家征收的關(guān)稅等應(yīng)另開發(fā)票。

3、傭金按成交的貨幣來計(jì)算和支付。

4、甲方每季度應(yīng)向乙方說明傭金數(shù)額和支付傭金的有關(guān)商務(wù)，甲方在收到貨款后，應(yīng)在30天內(nèi)支付傭金。

5、乙方所介紹的詢價(jià)或訂單，如甲方不予接受則無傭金。若乙方所介紹的訂單合約已中止，乙方無權(quán)索取傭金，若該合約的中止是由于甲方的責(zé)任，則不在此限。

八、商情報(bào)告

1、乙方有權(quán)接受客戶對(duì)產(chǎn)品的意見和申訴，并及時(shí)通知甲方，以關(guān)注甲方的切身利益為宜。

2、乙方應(yīng)盡力向甲方提供商品的市場(chǎng)和競(jìng)爭(zhēng)等方面的信息，每_________個(gè)月需向甲方寄送工作報(bào)告。

3、甲方應(yīng)向乙方提供包括銷售情況、價(jià)目表、技術(shù)文件和廣告資料等一切必要的信息。甲方還應(yīng)將產(chǎn)品價(jià)格、銷售情況或付款方式的任何變化及時(shí)通知乙方。

九、推銷、宣傳與廣告

1、乙方是_________市場(chǎng)的全權(quán)，應(yīng)收集信息，爭(zhēng)取客戶，盡力促進(jìn)產(chǎn)品的銷售。

2、乙方有義務(wù)通過廣告活動(dòng)，宣傳產(chǎn)品（服務(wù)），并按照本合同的規(guī)定負(fù)擔(dān)廣告與宣傳費(fèi)用。

3、甲方通過制定總體廣告計(jì)劃及其他規(guī)定，實(shí)施產(chǎn)品的廣告計(jì)劃和廣告；乙方應(yīng)按照甲方的要求在區(qū)域內(nèi)促銷廣告，開展促銷活動(dòng)。

4、乙方應(yīng)當(dāng)執(zhí)行甲方對(duì)廣告活動(dòng)的要求，不得違反規(guī)定廣告。

5、乙方可自行策劃并實(shí)施針對(duì)區(qū)域市場(chǎng)特點(diǎn)的廣告宣傳或促銷推廣活動(dòng)，但必須獲得甲方事先書面同意，并在甲方指導(dǎo)下進(jìn)行。

十、購貨與銷售

1、乙方需貨時(shí)，應(yīng)向甲方發(fā)出書面訂單，一般應(yīng)在每月_________日以前向甲方下達(dá)下一月度訂單，并在提貨前全額支付貨款。

（1）甲方收到乙方全額貨款后交付貨物，交貨地點(diǎn)為乙方所在地。

（2）甲方可代乙方發(fā)貨，乙方承擔(dān)鐵路貨運(yùn)或汽運(yùn)費(fèi)，航空貨運(yùn)費(fèi)等，發(fā)貨方式由乙方確定。

（3）甲方將在發(fā)貨后將貨運(yùn)單據(jù)傳真或寄至乙方。貨運(yùn)時(shí)間以貨運(yùn)單據(jù)上標(biāo)明的時(shí)間為準(zhǔn)。

2、乙方須在收到貨物后_________日內(nèi)對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量進(jìn)行檢驗(yàn)，因產(chǎn)品質(zhì)量及包裝不符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)的，或者產(chǎn)品的保質(zhì)期已經(jīng)超過規(guī)定標(biāo)準(zhǔn)的，由甲方予以換貨或退貨。

十一、監(jiān)督、培訓(xùn)及售后服務(wù)

1、甲方應(yīng)當(dāng)在不影響乙方正常營(yíng)業(yè)的前提下，定期或不定期對(duì)乙方的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)進(jìn)行輔導(dǎo)、檢查、監(jiān)督和考核。乙方應(yīng)當(dāng)遵循甲方或其委派的督導(dǎo)員在經(jīng)營(yíng)過程中的建議和指導(dǎo)。

2、乙方應(yīng)當(dāng)保持完整、準(zhǔn)確的交易記錄，在每月_________日前向甲方遞交上月的總營(yíng)業(yè)收入的財(cái)務(wù)報(bào)表。

3、在本合同有效期內(nèi)，甲方每年應(yīng)對(duì)乙方或其指定承擔(dān)管理職責(zé)的人員提供不少于_________次的業(yè)務(wù)培訓(xùn)。培訓(xùn)費(fèi)用由甲方負(fù)擔(dān)，但參加培訓(xùn)人員的差旅費(fèi)自負(fù)。

4、在本合同有效期內(nèi)，甲方應(yīng)持續(xù)地對(duì)乙方提供開展經(jīng)營(yíng)所必需的營(yíng)銷、服務(wù)或技術(shù)上的指導(dǎo)，并向乙方提供必要的協(xié)助。

5、甲方為乙方提供的產(chǎn)品嚴(yán)格按照甲方提供的質(zhì)保書和國(guó)家的相關(guān)規(guī)定進(jìn)行質(zhì)保服務(wù)。

6、乙方在銷售完成后，應(yīng)按甲方要求填寫客戶登記表，并應(yīng)于每月定期以傳真或其他形式向甲方返回客戶登記表，以便于日后的售后服務(wù)和例行巡檢工作。

7、當(dāng)乙方發(fā)生售后服務(wù)要求時(shí)，乙方應(yīng)書面通知甲方服務(wù)要求和內(nèi)容，甲方應(yīng)在收到乙方通知的_________小時(shí)內(nèi)給予答復(fù)，確認(rèn)服務(wù)內(nèi)容和時(shí)間，同時(shí)，甲方向乙方提供_________小時(shí)售后服務(wù)熱線聯(lián)絡(luò)服務(wù)。

十二、知識(shí)產(chǎn)權(quán)

1、甲方許可乙方使用甲方擁有的商標(biāo)（商號(hào)、標(biāo)志）、專利、著作權(quán)、商業(yè)秘密等，乙方在區(qū)域內(nèi)享有獨(dú)占許可（排他許可或普通許可）的權(quán)利。

2、甲方對(duì)許可乙方使用的商標(biāo)（商號(hào)、標(biāo)志）、專利、著作權(quán)、商業(yè)秘密等的權(quán)利作出下列限制和保留：

（1）僅限于銷售經(jīng)營(yíng)的目的；

（2）甲方許可的第三人在區(qū)域內(nèi)以_________方式使用商業(yè)秘密；

（3）《商標(biāo)許可使用協(xié)議》或《商業(yè)秘密許可使用協(xié)議》或《專利實(shí)施許可協(xié)議》或_________作出的其他限制與保留。

3、乙方應(yīng)經(jīng)常視察市場(chǎng)，如發(fā)現(xiàn)第三方侵犯甲方的工業(yè)產(chǎn)權(quán)或有損于甲方利益的任何非法行為，乙方應(yīng)據(jù)實(shí)向甲方報(bào)告。乙方應(yīng)盡最大努力并按照甲方的指示，幫助甲方使其不受這類行為的侵害，甲方將承擔(dān)正常活動(dòng)以外的此類費(fèi)用。

4、乙方不應(yīng)與甲方或幫助他人與甲方競(jìng)爭(zhēng)，乙方更不應(yīng)制造產(chǎn)品或類似于代銷的產(chǎn)品，也不應(yīng)從與甲方競(jìng)爭(zhēng)的任何企業(yè)中獲利。同時(shí)，乙方不應(yīng)或銷售與產(chǎn)品相同或類似的（不論是新的或舊的）任何產(chǎn)品。

5、乙方在本合同終止后的_________年內(nèi)，乙方不能生產(chǎn)和銷售同類產(chǎn)品予以競(jìng)爭(zhēng)，本合同終止后的_________年內(nèi)，乙方也不能其他類似產(chǎn)品，予以競(jìng)爭(zhēng)。

6、所有產(chǎn)品設(shè)計(jì)和說明均屬甲方所有，乙方應(yīng)在協(xié)議終止時(shí)歸還給甲方。

十三、合同轉(zhuǎn)讓

1、在本合同有效期內(nèi)，乙方應(yīng)當(dāng)獨(dú)立自主地經(jīng)營(yíng)業(yè)務(wù)，禁止以承包、租賃、合作、委托或其他任何方式將銷售業(yè)務(wù)全部或部分轉(zhuǎn)移給第三人經(jīng)營(yíng)管理。

2、未經(jīng)甲方書面同意，乙方不得轉(zhuǎn)讓本合同。

（1）乙方要求轉(zhuǎn)讓本合同時(shí)，應(yīng)當(dāng)將轉(zhuǎn)讓的理由及轉(zhuǎn)讓條件、受讓人按照本合同規(guī)定制作的信息披露文件等情況報(bào)告甲方，由甲方作出是否同意轉(zhuǎn)讓的決定。

（2）乙方轉(zhuǎn)讓本合同時(shí)，在同等條件下，甲方指定的第三人有優(yōu)先受讓的權(quán)利。在甲方向乙方發(fā)出優(yōu)先受讓的通知后，乙方不得撤銷轉(zhuǎn)讓或變更轉(zhuǎn)讓價(jià)格與轉(zhuǎn)讓條件，否則，乙方在_________年內(nèi)不得進(jìn)行轉(zhuǎn)讓。

（3）乙方轉(zhuǎn)讓本合同，受讓人應(yīng)當(dāng)與甲方重新簽訂銷售合同。

十四、合同變更

1、為適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要，甲方有權(quán)對(duì)本合同進(jìn)行適當(dāng)變更，但變更必須是善意與合理的，且不得與主合同及合同附件中的附屬協(xié)議的內(nèi)容相抵觸。

2、甲方應(yīng)當(dāng)將合同變更的原因、可行性及有關(guān)事項(xiàng)，在規(guī)定的變更時(shí)間前_________天通知乙方。

3、乙方應(yīng)當(dāng)按照甲方的規(guī)定在區(qū)域內(nèi)實(shí)行變更，并及時(shí)將實(shí)施的情況報(bào)告甲方。

4、在本合同期滿續(xù)訂合同時(shí)，甲方有權(quán)以新制定的銷售合同代替本合同。對(duì)本合同的修訂應(yīng)基于合理和善意的準(zhǔn)則，且新制定的銷售合同文本應(yīng)當(dāng)適用于全部的銷售商。

十五、合同終止

1、本合同因下列情況而終止：

（1）合同期限屆滿，甲乙雙方不再續(xù)簽本合同；

（2）甲乙雙方通過書面協(xié)議解除本合同；

（3）因不可抗力致使合同目的不能實(shí)現(xiàn)的；

（4）在合同期限屆滿之前，當(dāng)事人一方明確表示或以自己的行為表明不履行合同主要義務(wù)的；

（5）當(dāng)事人一方遲延履行合同主要義務(wù)，經(jīng)催告后在合理期限內(nèi)仍未履行；

（6）當(dāng)事人有其他違約或違法行為致使合同目的不能實(shí)現(xiàn)的；

（7）一方宣告破產(chǎn)或宣告解散；

（8）法院、政府等行政行為要求商終止?fàn)I業(yè)；

（9）_________。

2、本合同終止后，乙方應(yīng)立即停止使用與銷售有關(guān)的甲方任何的標(biāo)識(shí)及知識(shí)產(chǎn)權(quán)。

3、乙方應(yīng)在本合同終止之日起_________日內(nèi)返還甲方為履行本合同而提供的所有物品，包括文件及其副本或其他任何復(fù)制品。

4、本合同終止之日存在的全部完好無損、尚在保質(zhì)期內(nèi)、可以再次使用或銷售的剩余產(chǎn)品的處理方式為：

甲方以原售價(jià)回購；

乙方自行處理；

_________。

十六、合同解除

1、甲方有下列行為之一的，乙方有權(quán)書面通知單方解除合同，解除合同的通知在到達(dá)甲方時(shí)生效：

（1）在本合同簽訂時(shí)不符合法律、法規(guī)關(guān)于商資格的強(qiáng)制性規(guī)定致使乙方遭受經(jīng)濟(jì)損失的；

（2）在簽訂本合同前未按法律、法規(guī)規(guī)定提供相關(guān)信息或提供虛假信息致使乙方遭受經(jīng)濟(jì)損失的；

（3）在本合同簽訂時(shí)不具備或本合同有效期內(nèi)喪失相關(guān)知識(shí)產(chǎn)權(quán)的所有權(quán)或使用權(quán)，導(dǎo)致第三方向乙方主張相關(guān)權(quán)利的；

（4）因產(chǎn)品質(zhì)量問題引起大量投訴并被主要媒體曝光，品牌形象和價(jià)值及企業(yè)商譽(yù)受到嚴(yán)重?fù)p害的。

（5）無故停止向乙方供應(yīng)產(chǎn)品；

（6）公開許可乙方使用的商業(yè)秘密的，致使乙方遭受經(jīng)濟(jì)損失的；

（7）甲方不履行或不完全履行本合同項(xiàng)下的任何義務(wù)，乙方書面通知其_________日內(nèi)更正，逾期未更正的；

（8）_________。

2、乙方有下列行為之一的，甲方有權(quán)書面通知其更正，乙方應(yīng)在接到通知后_________日內(nèi)更正，逾期未更正的，甲方有權(quán)書面通知單方解除合同，解除合同的通知在到達(dá)乙方時(shí)生效：

（1）擅自銷售其他產(chǎn)品或服務(wù)；

（2）因管理和服務(wù)問題引起大量投訴或被主要媒體曝光批評(píng)，嚴(yán)重?fù)p害甲方經(jīng)營(yíng)體系的商譽(yù)；

（3）未經(jīng)甲方事先書面同意擅自全部或部分轉(zhuǎn)讓本合同；

（4）故意向第三人泄露甲方的商業(yè)秘密的；

（5）故意向甲方報(bào)告錯(cuò)誤的或誤導(dǎo)性的信息；

（6）違反競(jìng)業(yè)禁止的規(guī)定參與競(jìng)爭(zhēng)的；

（7）連續(xù)_________年未能完成銷售指標(biāo)，受到甲方_________次以上處罰，屢教不改的；

（8）乙方逾期支付本合同項(xiàng)下的任何款項(xiàng)，逾期超過_________天，仍不改正的；

（9）_________。

十七、聲明及保證

（一）甲方：

1、甲方為一家依法設(shè)立并合法存續(xù)的企業(yè)，有權(quán)簽署并有能力履行本合同。

2、甲方簽署和履行本合同所需的一切手續(xù)（_________）均已辦妥并合法有效。

3、在簽署本合同時(shí)，任何法院、仲裁機(jī)構(gòu)、行政機(jī)關(guān)或監(jiān)管機(jī)構(gòu)均未作出任何足以對(duì)甲方履行本合同產(chǎn)生重大不利影響的判決、裁定、裁決或具體行政行為。

4、甲方為簽署本合同所需的內(nèi)部授權(quán)程序均已完成，本合同的簽署人是甲方法定代表人或授權(quán)代表人。本合同生效后即對(duì)合同雙方具有法律約束力。

（二）乙方：

1、乙方為一家依法設(shè)立并合法存續(xù)的企業(yè)，有權(quán)簽署并有能力履行本合同。

2、乙方簽署和履行本合同所需的一切手續(xù)（_________）均已辦妥并合法有效。

3、在簽署本合同時(shí)，任何法院、仲裁機(jī)構(gòu)、行政機(jī)關(guān)或監(jiān)管機(jī)構(gòu)均未作出任何足以對(duì)乙方履行本合同產(chǎn)生重大不利影響的判決、裁定、裁決或具體行政行為。

4、乙方為簽署本合同所需的內(nèi)部授權(quán)程序均已完成，本合同的簽署人是乙方法定代表人或授權(quán)代表人。本合同生效后即對(duì)合同雙方具有法律約束力。

十八、保密

甲乙雙方保證對(duì)在討論、簽訂、執(zhí)行本協(xié)議過程中所獲悉的屬于對(duì)方的且無法自公開渠道獲得的文件及資料（包括商業(yè)秘密、公司計(jì)劃、運(yùn)營(yíng)活動(dòng)、財(cái)務(wù)信息、技術(shù)信息、經(jīng)營(yíng)信息及其他商業(yè)秘密）予以保密。未經(jīng)該資料和文件的原提供方同意，另一方不得向任何第三方泄露該商業(yè)秘密的全部或部分內(nèi)容。但法律、法規(guī)另有規(guī)定或雙方另有約定的除外。保密期限為_________年。

十九、通知

1、根據(jù)本合同需要一方向另一方發(fā)出的全部通知以及雙方的文件往來及與本合同有關(guān)的通知和要求等，必須用書面形式，可采用_________（書信、傳真、電報(bào)、當(dāng)面送交等）方式傳遞。以上方式無法送達(dá)的，方可采取公告送達(dá)的方式。

2、各方通訊地址如下：_________。

3、一方變更通知或通訊地址，應(yīng)自變更之日起_________日內(nèi)，以書面形式通知對(duì)方；否則，由未通知方承擔(dān)由此而引起的相關(guān)責(zé)任。

二十、爭(zhēng)議的處理

1、本合同受中華人民共和國(guó)法律管轄并按其進(jìn)行解釋。

2、因履行本合同引起的或與本合同有關(guān)的爭(zhēng)議，雙方應(yīng)首先通過友好協(xié)商解決，如果協(xié)商不能解決爭(zhēng)議，則采取以下第（_________）種方式解決爭(zhēng)議：

（1）提交_________仲裁委員會(huì)仲裁；

（2）依法向人民法院起訴。

二十一、不可抗力

1、如果本合同任何一方因受不可抗力事件影響而未能履行其在本合同下的全部或部分義務(wù)，該義務(wù)的履行在不可抗力事件妨礙其履行期間應(yīng)予中止。

2、聲稱受到不可抗力事件影響的一方應(yīng)盡可能在最短的時(shí)間內(nèi)通過書面形式將不可抗力事件的發(fā)生通知另一方，并在該不可抗力事件發(fā)生后_________日內(nèi)向另一方提供關(guān)于此種不可抗力事件及其持續(xù)時(shí)間的適當(dāng)證據(jù)及合同不能履行或者需要延期履行的書面資料。聲稱不可抗力事件導(dǎo)致其對(duì)本合同的履行在客觀上成為不可能或不實(shí)際的一方，有責(zé)任盡一切合理的努力消除或減輕此等不可抗力事件的影響。

3、不可抗力事件發(fā)生時(shí)，雙方應(yīng)立即通過友好協(xié)商決定如何執(zhí)行本合同。不可抗力事件或其影響終止或消除后，雙方須立即恢復(fù)履行各自在本合同項(xiàng)下的各項(xiàng)義務(wù)。如不可抗力及其影響無法終止或消除而致使合同任何一方喪失繼續(xù)履行合同的能力，則雙方可協(xié)商解除合同或暫時(shí)延遲合同的履行，且遭遇不可抗力一方無須為此承擔(dān)責(zé)任。當(dāng)事人遲延履行后發(fā)生不可抗力的，不能免除責(zé)任。

4、本合同所稱“不可抗力”是指受影響一方不能合理控制的，無法預(yù)料或即使可預(yù)料到也不可避免且無法克服，并于本合同簽訂日之后出現(xiàn)的，使該方對(duì)本合同全部或部分的履行在客觀上成為不可能或不實(shí)際的任何事件。此等事件包括但不限于自然災(zāi)害如水災(zāi)、火災(zāi)、旱災(zāi)、臺(tái)風(fēng)、地震，以及社會(huì)事件如戰(zhàn)爭(zhēng)（不論曾否宣戰(zhàn)）、動(dòng)亂、罷工，政府行為或法律規(guī)定等。

二十二、合同的解釋

本合同未盡事宜或條款內(nèi)容不明確，合同雙方當(dāng)事人可以根據(jù)本合同的原則、合同的目的、交易習(xí)慣及關(guān)聯(lián)條款的內(nèi)容，按照通常理解對(duì)本合同作出合理解釋。該解釋具有約束力，除非解釋與法律或本合同相抵觸。

二十三、補(bǔ)充與附件

本合同未盡事宜，依照有關(guān)法律、法規(guī)執(zhí)行，法律、法規(guī)未作規(guī)定的，甲乙雙方可以達(dá)成書面補(bǔ)充合同。本合同的附件和補(bǔ)充合同均為本合同不可分割的組成部分，與本合同具有同等的法律效力。

二十四、合同的效力

本合同自雙方或雙方法定代表人或其授權(quán)代表人簽字并加蓋單位公章或合同專用章之日起生效。

有效期為_________年，自_________年_________月_________日至_________年_________月_________日。

本合同正本一式_________份，雙方各執(zhí)_________份，具有同等法律效力。

甲方（蓋章）：_________乙方（蓋章）：_________

法定代表人（簽字）：_________　法定代表人（簽字）：_________

委托人（簽字）：_________　委托人（簽字）：_________

開戶銀行：_________開戶銀行：_________

帳號(hào)：_________ 　 帳號(hào)：_________

篇5

大家好!我叫馮孝香，在九洲通訊的工作時(shí)間大約有兩年多了，目前擔(dān)任本店的銷售人員及其主管，現(xiàn)在我對(duì)2014年的工作做個(gè)簡(jiǎn)單的匯報(bào)。

我覺得，無論什么工作，遵守職業(yè)道德是能勝任工作的基本前提;愛崗敬業(yè)是能做好工作的關(guān)鍵。在工作中，做好這份工作不僅需要熟悉每個(gè)手機(jī)產(chǎn)品的相關(guān)知識(shí)、流利的口才，更需要一份良好的心態(tài)，要有耐心、愛心、細(xì)心，認(rèn)真對(duì)待每一位顧客，不管他來自何處、身處何職，都要對(duì)他們的要求做到認(rèn)真負(fù)責(zé)，盡我所能，為他們做出最大貢獻(xiàn)。顧客少時(shí)耐心的跟顧客講解，根據(jù)不同的顧客選擇他們所需要的手機(jī)，讓他們滿意;顧客多時(shí)，做好兼顧工作對(duì)每位顧客都做好關(guān)懷服務(wù)，每個(gè)環(huán)節(jié)都不能松懈。讓客戶等候時(shí)也感受到我的真誠(chéng)，不斷熟悉業(yè)務(wù)，這樣才能提高服務(wù)效率。店里每次進(jìn)回了新的機(jī)型我都會(huì)利用其它的時(shí)間盡快了解摸索這些新手機(jī)的各方面的功能與參數(shù)，這樣面對(duì)顧客時(shí)也能夠了如直掌地對(duì)用戶介紹這些手機(jī)，才能從中不斷提高自己的業(yè)務(wù)能力。有效的團(tuán)隊(duì)工作也可以提高工作效率。為此，在工作中我不光自己努力工作，同時(shí)也和同事之間也相處融洽。在工作中除了互相學(xué)習(xí)，借簽對(duì)方的長(zhǎng)處，學(xué)為已用。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間的工作，我也經(jīng)常不斷地總結(jié)思考，也獲得了許多心得與體會(huì)。平時(shí)也不斷自我學(xué)習(xí)自我完善。從中也不斷自我總結(jié)，這樣才能把生活與工作都改善得越來越好，由于社會(huì)發(fā)展，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈，我感到自己身上的擔(dān)子很重，而自己的學(xué)識(shí)、能力還是有限的，所以總是不敢掉以輕心，總在學(xué)習(xí)，向書本學(xué)習(xí)，向周圍領(lǐng)導(dǎo)學(xué)習(xí)，向同事學(xué)習(xí)，這樣下來感覺自己還是有一定的進(jìn)步。經(jīng)過不斷學(xué)習(xí)，不斷積累，從容處理日常工作中出現(xiàn)的各類問題，保證了本崗位工作的正常進(jìn)行，以正確態(tài)度對(duì)待工作任務(wù)，熱愛本職工作，認(rèn)真努力貫徹到實(shí)際工作中去，積極提高自身素質(zhì)，爭(zhēng)取工作的主動(dòng)性，從而具備了較強(qiáng)的專業(yè)心，責(zé)任心，努力提高工作效率和工作質(zhì)量。

自身的不足

心態(tài)不好，有時(shí)候人少或者接待不是很順利的時(shí)候，很容易產(chǎn)生懈怠、消極的情緒，記得某人說過"沒有淡季的市場(chǎng)，只有淡季的思想。"我們受市場(chǎng)因素的影響，比如店內(nèi)客流量不大，或是單天總量少，就自我放棄，埋怨市場(chǎng)太淡，沒法賣機(jī)，一旦有了這種思想往往銷售就很困難，也會(huì)為自己成交不了找了許多理由、市場(chǎng)的好壞我們無法左右，人流量的稀疏我們更無法改變，我們能做的就是學(xué)會(huì)自我心態(tài)的調(diào)整。每天盡可能抓住進(jìn)店的每一位顧客，這樣不管市場(chǎng)多淡，你的成交率也不會(huì)太低。

作為店內(nèi)主管我覺得必須要具備以下的幾個(gè)條件：

1、有雄心斗志，不怕競(jìng)爭(zhēng)困難，勇于面對(duì)困難。氣可不可泄，

2、"盡心盡力"兢兢業(yè)業(yè)的負(fù)責(zé)精神。我們應(yīng)該倡導(dǎo)團(tuán)隊(duì)要具有："民工心態(tài)"和天道酬勤"的精神。

篇6

關(guān)鍵詞　超必需品　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代　點(diǎn)擊型企業(yè) 電子營(yíng)銷

中圖分類號(hào)　G206　文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼　A

2008年6月13日，貝塔斯曼宣布，7月31日前關(guān)閉旗下在中國(guó)18個(gè)城市的36家零售門店。7月3日，再發(fā)公告：貝塔斯曼中國(guó)書友會(huì)即上海貝塔斯曼文化實(shí)業(yè)有限公司也終止全部業(yè)務(wù)。至此，貝塔斯曼全面退出在華圖書銷售業(yè)務(wù)。13年中國(guó)之旅。它未能實(shí)現(xiàn)盈利。

德國(guó)貝塔斯曼集團(tuán)創(chuàng)建于1835年，已有160多年的歷史。目前。貝塔斯曼集團(tuán)擁有300多家下屬公司，遍布于全球58個(gè)國(guó)家，業(yè)務(wù)內(nèi)容涵蓋信息、教育、娛樂等項(xiàng)。旗下有歐洲最大的電視廣播集團(tuán)RTL集團(tuán)，全球最大的圖書出版集團(tuán)藍(lán)登書屋(Random House)，歐洲最大的雜志出版公司古納亞爾(Gtuner+Jahr)，還有貝塔斯曼音樂娛樂集團(tuán)(BMG)，貝塔斯曼斯普林格(Bertelsmann Springer)，阿瓦多集團(tuán)(Arvato)，貝塔斯曼直接集團(tuán)(DirectGroup Bertel smann)。

如此強(qiáng)大的“貝塔斯曼巨人”卻折戟中國(guó)。

讓我們先回顧一下世界傳媒大亨圖書業(yè)務(wù)的中國(guó)之行：1995年，貝塔斯曼進(jìn)入中國(guó)，成立書友會(huì)；1998年，網(wǎng)絡(luò)技術(shù)剛剛風(fēng)行，貝塔斯曼推出書友會(huì)在線，被稱為中國(guó)書業(yè)最早的行業(yè)網(wǎng)絡(luò)之一；2000年底，貝塔斯曼在線(省略)推出。號(hào)稱有l(wèi)O萬種媒體產(chǎn)品可供包括書友會(huì)會(huì)員在內(nèi)的網(wǎng)上用戶選擇，同時(shí)，貝塔斯曼咨詢上海有限公司成立，主要是把國(guó)外的書籍“介紹”給國(guó)內(nèi)的出版社，并提供專業(yè)咨詢；2001年，貝塔斯曼號(hào)稱中國(guó)書友會(huì)成員達(dá)到150萬；2003年，北京貝塔斯曼21世紀(jì)圖書連鎖有限公司成立；2003年、2004年貝塔斯曼中國(guó)書友會(huì)的營(yíng)業(yè)額達(dá)到1.5億元人民幣；2005年。拿到第一張?jiān)谥袊?guó)經(jīng)營(yíng)圖書批發(fā)業(yè)務(wù)的外資牌照；2006年，貝塔斯曼以門店調(diào)整為由，接連關(guān)閉北京、杭州十多家連鎖書店，轉(zhuǎn)而以“店中店”的方式，與家樂福合作；2008年6月13日，貝塔斯曼宣布，7月31日前關(guān)閉旗下在中國(guó)18個(gè)城市的36家零售門店。7月3日，貝塔斯曼全面退出在華圖書銷售業(yè)務(wù)，但仍有其他業(yè)務(wù)和投資繼續(xù)進(jìn)行。

一時(shí)間，輿論紛紛以“貝塔斯曼之死”、“貝塔斯曼倒閉”的字眼來形容此事件。事實(shí)上，曾經(jīng)被業(yè)界視做西方戰(zhàn)車的貝塔斯曼以書友會(huì)為代表在中國(guó)的首戰(zhàn)的確以失敗告終。分析個(gè)中緣由，筆者認(rèn)為，還要從圖書的特性及中國(guó)出版發(fā)行的大環(huán)境說起。

一、特殊的商品

根據(jù)西方經(jīng)濟(jì)學(xué)的概念，商品可以分為正常品和劣等品。正常品中，有一些為剛性正常品，稱為必需品，主要是指正常品中維持日常生活不可缺少的商品；另外還有彈性正常品，稱為奢侈品。必需品滿足的主要是人類衣食住行的基本生活需求。而奢侈品則反映人類較高層次的需求。還有學(xué)者提出必需品和超必需品的概念以界定不同的商品，超必需品大致相當(dāng)于上面提到的奢侈品。為了界定必需品和超必需品的區(qū)別，微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)家引入了“收入彈性”概念，即收入變化對(duì)商品需求的影響。必需品受收入變化影響較小，其對(duì)收入變動(dòng)的反映比較遲鈍。而超必需品對(duì)收入變動(dòng)的反映比較靈敏，收入彈性較大。

在經(jīng)過對(duì)1977-1989年的一組數(shù)據(jù)進(jìn)行收入彈性分析后，出版界專家陳昕得出結(jié)論：除課本的必需品特征十分明顯之外，書籍的增長(zhǎng)曲線隨著收入增長(zhǎng)率的高低而忽上忽下的跳動(dòng)，這表明其具有超必需品的特征。從總體上說。圖書是一種較弱的超必需品，與國(guó)民收入有較大的相關(guān)性。

那么，我國(guó)人均國(guó)民收入如何呢?根據(jù)中國(guó)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局最新公布的數(shù)據(jù)，雖然目前中國(guó)經(jīng)濟(jì)總量在世界的位次已躍居第四，但人均國(guó)民總收入在世界的位次到2006年為第129位。與世界發(fā)達(dá)國(guó)家人均國(guó)民收入相比，差距仍然比較大。

近兩年，出版發(fā)行業(yè)成本上升，圖書零售價(jià)也有所提升。這構(gòu)成了影響中國(guó)圖書的消費(fèi)的一個(gè)因素。今年圖書市場(chǎng)的不景氣印證了這一點(diǎn)。2008年，到第三個(gè)季度，市場(chǎng)上還沒有出現(xiàn)一本真正的暢銷書。有記者稱甚至沒有興起任何一種閱讀潮流，前兩年流行的養(yǎng)生、歷史、穿越、百家等題材，也幾乎同時(shí)走低。

生活書店的創(chuàng)辦人鄒韜奮先生認(rèn)為，讀書俱樂部如果想發(fā)展壯大，必須具備兩條因素：國(guó)民收入的提高和閑暇時(shí)間的寬裕。正是一語中的。作為超必需品的圖書，只有當(dāng)大多數(shù)中國(guó)人可支配收入增加到一定階段，才會(huì)出現(xiàn)特別的繁榮景象。

另外，圖書銷售本來就是一個(gè)薄利行業(yè)。而近年在圖書的銷售行業(yè)還遭受了如下困境：圖書品種上升，平均印數(shù)下降；成本持續(xù)上升，利潤(rùn)率持續(xù)走低；圖書發(fā)行折扣愈打愈大，圖書退貨率不斷上升；圖書庫存金額直線上升，資金周轉(zhuǎn)明顯放緩；圖書貸款結(jié)算期愈來愈長(zhǎng)，信用問題出現(xiàn)。圖書銷售行業(yè)出現(xiàn)的問題，相信身處其中的貝塔斯曼也不能全身而退。貝塔斯曼在這樣一個(gè)季節(jié)離開，實(shí)在是事出有因。

二、中國(guó)大陸出版發(fā)行業(yè)的現(xiàn)狀

中國(guó)的圖書出版發(fā)行業(yè)是一個(gè)非常特殊的行業(yè)，一方面它是一個(gè)朝陽產(chǎn)業(yè)，蘊(yùn)藏著巨大的市場(chǎng)潛力；另一方面，它又是一個(gè)市場(chǎng)化程度極低的行業(yè)。在中國(guó)加入WTO以后，圖書出版發(fā)行業(yè)的很多地方市場(chǎng)機(jī)制尚待完善。貝塔斯曼在中國(guó)就遭遇了這樣的尷尬。

1　受制于政策限制

1995年，貝塔斯曼在進(jìn)入中國(guó)以后，與國(guó)內(nèi)出版公司合作成立“上海貝塔斯曼文化實(shí)業(yè)有限公司，之后以此為據(jù)點(diǎn)，在中國(guó)大力開展書友會(huì)業(yè)務(wù)，作為打開中國(guó)市場(chǎng)的敲門磚。然而，貝塔斯曼最大的優(yōu)勢(shì)是出版，在我國(guó)因政策限制而無法發(fā)揮。盡管它千方百計(jì)利用我國(guó)并不反對(duì)外資與符合法律規(guī)定的國(guó)內(nèi)出版機(jī)構(gòu)合作這一點(diǎn)尋找突破。和上海科技出版社合作出版期刊《車迷》，和遼寧出版集團(tuán)合作出版系列圖書，成立貝塔斯曼咨詢(上海)有限公司介紹國(guó)外書籍到中國(guó)出版社，與“榕樹下”結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟，獲得民營(yíng)企業(yè)北京21世紀(jì)圖書連鎖公司40％的股份，成立首家中外合資全國(guó)性連鎖書店等等，貝塔斯曼試圖以各種合作方式插手中國(guó)圖書產(chǎn)業(yè)鏈的每個(gè)環(huán)節(jié)，但是貝塔斯曼始終因?yàn)椤敖雇赓Y獨(dú)資在華開展圖書出版業(yè)務(wù)”的規(guī)定而與出版權(quán)無緣。沒有出版權(quán)，它就要始終受合作伙伴和政策的牽制，只能為他人作嫁衣裳。不能為書友會(huì)會(huì)員以最快速度提供最新和更加便宜的圖書，這無疑大大減弱了書友會(huì)的競(jìng)爭(zhēng)力。

李尋歡和他的團(tuán)隊(duì)不久前離開貝塔斯曼旗下的貝榕出版公司；去年底，持有與遼寧出版集團(tuán)合作成立的遼寧貝塔斯曼圖書發(fā)行有限公司49％股權(quán)的貝塔斯曼，也不再過問公司業(yè)務(wù)。

2　遭遇運(yùn)行機(jī)制不成熟之痛

中國(guó)大陸出版發(fā)行機(jī)構(gòu)市場(chǎng)運(yùn)作不成熟，水平較低，它們往往只注重短期的效益，不注重長(zhǎng)期的市場(chǎng)開發(fā)，大多圖書只能是“一版定終生”。以新華書店為主體的圖書發(fā)行機(jī)

構(gòu)歷來是“面朝南”銷售圖書，不注重圖書的推銷宣傳。在中國(guó)出版業(yè)，直接的圖書宣傳推銷費(fèi)用很少會(huì)超過總定價(jià)的2％，而在發(fā)達(dá)國(guó)家，初版書的推銷費(fèi)用通常占到銷售收入的20％左右，有的甚至達(dá)到40％。

除去歷史因素的影響，不注重推銷宣傳的最重要也是最直接的一個(gè)原因是，各家書店進(jìn)行推銷宣傳之后的報(bào)酬量和風(fēng)險(xiǎn)不匹配。假設(shè)某個(gè)圖書零售商投資于圖書的宣傳推銷，其超額利潤(rùn)完全由該家零售商所得，那么零售商們肯定愿意積極為該書開拓市場(chǎng)。但現(xiàn)實(shí)卻是各家書店的書目品種嚴(yán)重重復(fù)，某家書店投資于市場(chǎng)開發(fā)應(yīng)該得到的好處落人或者部分落入了他人之手。

貝塔斯曼在中國(guó)花了大量的錢在圖書的推銷宣傳上。它每月耗資300萬元人民幣打造精美的郵冊(cè)；每月在大眾刊物上投資刊登廣告，這些宣傳的收益，都不同程度的被別的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手共有。它的會(huì)員們通過郵冊(cè)和大眾刊物的廣告到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去購買圖書的現(xiàn)象已經(jīng)不是秘密。

這個(gè)問題的解決需要書店和出版社共同努力，保證那部分用于宣傳推銷投資的書店的利益不至于為其他書店所侵占，這需要進(jìn)行圖書銷售機(jī)制的深入調(diào)整改革。這是另外一個(gè)問題，不再贅述。

3　中國(guó)大陸的消費(fèi)者

貝塔斯曼在中國(guó)面臨著什么樣的消費(fèi)者?

近年來，我國(guó)國(guó)民圖書閱讀率連續(xù)下滑。今年7月公布的第五次全國(guó)國(guó)民閱讀調(diào)查顯示，我國(guó)國(guó)民平均每人閱讀圖書4.58本。略高于2005年的人均4.5本。圖書閱讀率止住連續(xù)下滑趨勢(shì)，只是比2005年略有回升，其中農(nóng)業(yè)人口的平均每人3.51本，低于城鎮(zhèn)人口平均每人讀書6.68本。分析不讀書的原因，“沒有時(shí)間”成為排第一的原因，比例為49.4％。“沒有讀書習(xí)慣”居第二，比例為42.8％。

中國(guó)人口基數(shù)雖然大，但是真正有購書能力和購書習(xí)慣的人的比例卻并不大，這也構(gòu)成制約整個(gè)中國(guó)圖書產(chǎn)業(yè)發(fā)展的一大瓶頸。

再來看看貝塔斯曼在中國(guó)的市場(chǎng)定位。書友會(huì)是歷史悠久的貝塔斯曼人的驕傲，通過復(fù)制這一在歐洲的成功營(yíng)銷模式，貝塔斯曼希望它在華圖書業(yè)務(wù)的光榮與夢(mèng)想能由此實(shí)現(xiàn)。然而簡(jiǎn)單復(fù)制也為貝塔斯曼自己埋下了隱患。在歐洲，去書店買書、看書已經(jīng)成為人們的生活習(xí)慣。就貝塔斯曼來說，在德國(guó)，書友會(huì)成員以家庭為主，書友會(huì)不僅受到愛聽德國(guó)民樂、持傳統(tǒng)思想的空巢老人的歡迎，對(duì)于任何一個(gè)年齡層的家庭成員都有足夠的吸引力。貝塔斯曼的很多會(huì)員甚至不愿去實(shí)體書店買書，書友會(huì)幾乎就是他們購書的惟一渠道。而在中國(guó)，貝塔斯曼有著不同的目標(biāo)細(xì)分市場(chǎng)，它提供的圖書主要是小說(青春流行小說、名著居多)和立志類圖書，目標(biāo)市場(chǎng)應(yīng)該主要是年輕人。

那么中國(guó)的年輕人消費(fèi)有什么特點(diǎn)?他們追逐時(shí)尚、崇尚個(gè)性化的獨(dú)特風(fēng)格和注重個(gè)性張揚(yáng)；具有求新、求奇的消費(fèi)心理，對(duì)一切感興趣的新奇事物產(chǎn)生強(qiáng)烈的消費(fèi)欲望，對(duì)新產(chǎn)品新技術(shù)反應(yīng)極其敏感，易于接受新事物；相互間信息交流很快易受同學(xué)、朋友的影響；但是他們同時(shí)沒有經(jīng)濟(jì)收入，物品的使用大多“喜新厭舊”，有時(shí)的消費(fèi)行為甚至看重的并不是東西的質(zhì)量和實(shí)用性。

在網(wǎng)絡(luò)還沒有大面積普及時(shí)，貝塔斯曼書友會(huì)的經(jīng)營(yíng)策略和方式還能夠迎合年輕人的特點(diǎn)：會(huì)員卡、印制精美的會(huì)員冊(cè)、8折甚至更大的折扣、購書小禮品……這些都讓當(dāng)年的中國(guó)年輕讀者們感到新鮮和驚奇，郵購貝塔斯曼圖書在當(dāng)時(shí)可以算得上一種時(shí)髦，一時(shí)間，“貝塔斯曼”的牌子在年輕一代中深入人心。但隨著時(shí)間推移，最早的那批中國(guó)書友會(huì)會(huì)員畢業(yè)、工作、成家立業(yè)，不斷變動(dòng)，而隨著網(wǎng)絡(luò)時(shí)代的迅速到來，新一代的年輕群體紛紛拋棄這種“傳統(tǒng)、古舊”的方式，轉(zhuǎn)而投向更加時(shí)尚、便捷、便宜的互聯(lián)網(wǎng)C2B購書模式也就不足為奇。

三、時(shí)代的特點(diǎn)

1　互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的競(jìng)爭(zhēng)

目前中國(guó)的網(wǎng)民數(shù)量已經(jīng)超過兩億，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代在中國(guó)全面來臨。中國(guó)圖書銷售行業(yè)出現(xiàn)的當(dāng)當(dāng)和卓越就是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代出現(xiàn)的全新B2C銷售模式的典范。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代出現(xiàn)了新的中間商，他們提供網(wǎng)上交易服務(wù)。這就是電子商務(wù)。通過互聯(lián)網(wǎng)，賣方能夠獲得更多的信息，有更多對(duì)產(chǎn)品的選擇，購買互動(dòng)非常便捷；賣方也更容易與顧客建立聯(lián)系，降低成本，增加資金流通的速度。在電子商務(wù)領(lǐng)域里，出現(xiàn)了四種主要的網(wǎng)絡(luò)類型：企業(yè)對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)(B2C，如當(dāng)當(dāng))，企業(yè)對(duì)企業(yè)網(wǎng)(B2B，如阿里巴巴)，消費(fèi)者對(duì)消費(fèi)者網(wǎng)(C2C，如淘寶)，消費(fèi)者對(duì)企業(yè)網(wǎng)(c2B，消費(fèi)者向企業(yè)反饋信息的網(wǎng)站就是這種類型)。

雖然貝塔斯曼也建立了自己的在線銷售業(yè)務(wù)，但是由于德國(guó)總部在新技術(shù)應(yīng)用上的戰(zhàn)略失誤，讓貝塔斯曼的在線業(yè)務(wù)失去了先機(jī)。2002年，主張集團(tuán)上市和新一輪收購兼并的上任CEO米德爾霍夫匆忙關(guān)閉全球在線業(yè)務(wù)，把在中國(guó)發(fā)展電子商務(wù)業(yè)務(wù)的計(jì)劃置于腦后。2003年，貝塔斯曼建立BOL網(wǎng)站，同時(shí)面向書友會(huì)會(huì)員和非會(huì)員，但是當(dāng)時(shí)來自貝塔斯曼高層的意見是，傳統(tǒng)書友會(huì)將來仍然是主營(yíng)收入，并不看好在線書店。由于戰(zhàn)略失誤，貝塔斯曼作為電子商務(wù)最早的開墾者之一。其在中國(guó)首家建立的電子商務(wù)網(wǎng)站BOL始終被當(dāng)當(dāng)、卓越甩在后面，貝塔斯曼自食了苦果。

在貝塔斯曼宣布退出中國(guó)圖書銷售業(yè)之后，有些意見認(rèn)為是當(dāng)當(dāng)和卓越擠垮了貝塔斯曼。盡管有些夸大其詞，但是貝塔斯曼在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代遇到的激烈競(jìng)爭(zhēng)確實(shí)可能構(gòu)成壓倒它的最后一根稻草。一些數(shù)據(jù)最能說明問題。2007年，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)和卓越網(wǎng)的合計(jì)銷售額約為8億元，占到國(guó)內(nèi)圖書銷售額的2％至4％，預(yù)計(jì)未來3至5年內(nèi)網(wǎng)絡(luò)銷售占全國(guó)圖書銷售份額將達(dá)到20％至25％。貝塔斯曼人看到網(wǎng)絡(luò)的力量時(shí)，或許已經(jīng)晚了。

2　點(diǎn)擊型企業(yè)電子營(yíng)銷的勝利

另外，在互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，相對(duì)于傳統(tǒng)的磚瓦型企業(yè)，還出現(xiàn)了單純點(diǎn)擊型企業(yè)、磚瓦點(diǎn)擊型企業(yè)形式。磚瓦型企業(yè)主要靠實(shí)體店鋪來進(jìn)行推廣銷售，多數(shù)傳統(tǒng)企業(yè)采用此種方式。單純點(diǎn)擊型企業(yè)通過網(wǎng)絡(luò)開展電子營(yíng)銷，戴爾電腦在起步階段采用的就是這種模式。而磚瓦點(diǎn)擊型企業(yè)是以上兩種企業(yè)模式的結(jié)合。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，傳統(tǒng)的企業(yè)不僅遇到同類型企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，而且還要面對(duì)點(diǎn)擊型企業(yè)的威脅。盡管世界上許多曾經(jīng)不可一世的點(diǎn)擊型企業(yè)由于微薄的盈利和慘跌的股票價(jià)格而敗下陣來，但網(wǎng)絡(luò)的確已經(jīng)發(fā)展成為不容忽視的營(yíng)銷手段，忽視網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷只能把搶占市場(chǎng)的先機(jī)拱手讓給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。貝塔斯曼也犯了類似的錯(cuò)誤，仍然抱守郵購銷售和零售門店銷售的做法，而忽視在線營(yíng)銷運(yùn)作。給了他在中國(guó)的對(duì)手當(dāng)當(dāng)和卓越以迅速發(fā)展的機(jī)會(huì)。

在服務(wù)于中國(guó)年輕人消費(fèi)群體的圖書書友會(huì)中，無論對(duì)于企業(yè)還是消費(fèi)者，點(diǎn)擊型企業(yè)的電子營(yíng)銷做法都要?jiǎng)龠^一部分傳統(tǒng)的營(yíng)銷方式。

對(duì)于企業(yè)來說，通過因特網(wǎng)和其他信息和電腦技術(shù)開展電子營(yíng)銷。使得企業(yè)能夠更迅速、更準(zhǔn)確、跨越更廣闊時(shí)間和空間開展業(yè)務(wù)：企業(yè)能更加便捷的搜集信息，了解顧客需要，充分與顧客互動(dòng)，為顧客提供個(gè)性化的服務(wù)；能夠提供更多品種的圖書；能夠大大縮減成本；能提高服務(wù)的速度

和效率。

從價(jià)格上來說，當(dāng)當(dāng)利用電子化溝通節(jié)省的成本，進(jìn)行更大的折扣銷售。當(dāng)當(dāng)?shù)恼劭壑饕性?-7折，送貨上門運(yùn)費(fèi)如果滿一定額度還可以減免。貝塔斯曼在書友剛?cè)霑?huì)時(shí)能以非常低的價(jià)格選擇一至兩本圖書，但此后的新書一般只打九折左右，郵購時(shí)還要再加上每單5-7元的郵費(fèi)。實(shí)際價(jià)格甚至?xí)哂谠瓡鴥r(jià)格。貝塔斯曼在價(jià)格上的劣勢(shì)與其營(yíng)銷不可削減的投入成本密切相關(guān)：花費(fèi)4000萬美元建立呼叫中心，郵寄成本巨大的圖書目錄郵冊(cè)，在《讀者》等期刊雜志投放廣告，耗資巨大。

貝塔斯曼在服務(wù)質(zhì)量上也已經(jīng)沒有什么優(yōu)勢(shì)可言。首先，當(dāng)當(dāng)網(wǎng)運(yùn)用強(qiáng)大的信息技術(shù)，以不斷更新的網(wǎng)上圖書目錄面向所有消費(fèi)者提供更多品種的圖書，并且能夠記住顧客曾經(jīng)瀏覽過的圖書，向顧客推薦類似圖書。而貝塔斯曼書友會(huì)選書的范圍集中在青春文學(xué)、小說等較小的區(qū)域之內(nèi)，大量發(fā)放紙質(zhì)品的目錄郵冊(cè)――這個(gè)曾經(jīng)最大的特色之一，最后也淪為多數(shù)人在當(dāng)當(dāng)和卓越購買新書的參考。其次，貝塔斯曼在送貨速度和新書到貨速度上都已經(jīng)失去優(yōu)勢(shì)，在物流尚不發(fā)達(dá)的現(xiàn)在，貝塔斯曼書友會(huì)會(huì)員有時(shí)候得忍受半個(gè)月甚至更長(zhǎng)時(shí)間的圖書到貨周期。最后，貝塔斯曼會(huì)員制度的陳舊，使得很多購書者要持續(xù)購書才有可能獲得某些例如減免郵費(fèi)等的優(yōu)惠，甚至，每個(gè)季度貝塔斯曼都強(qiáng)迫會(huì)員買書。而也正是這些為它輸給網(wǎng)絡(luò)書店埋下伏筆。

在市場(chǎng)營(yíng)銷當(dāng)中有一條重要的法則，即企業(yè)要發(fā)展壯大必須在挽留老顧客方面不遺余力。留住現(xiàn)有顧客比發(fā)展新顧客的成本要低。但是貝塔斯曼在投入巨資之后會(huì)員數(shù)量并沒有增長(zhǎng)，大量的老會(huì)員卻紛紛投向競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。當(dāng)本土圖書實(shí)體店生存都面臨危機(jī)之時(shí)，貝塔斯曼也顯得力不從心了，更何況位于上海福州路的貝塔斯曼21世紀(jì)書店所售書種不過萬余種，僅和小型實(shí)體書店持平。這些經(jīng)營(yíng)的困境也直接導(dǎo)致了貝塔斯曼書友會(huì)在中國(guó)最后的關(guān)閉。

篇7

一言以蔽之，三句話：成績(jī)是客觀的，問題是存在的，總體上營(yíng)銷中心是在向前穩(wěn)定發(fā)展的。

一、“5個(gè)一”的成績(jī)客觀存在

1．啟動(dòng)、建設(shè)并鞏固了一張全面行銷所必需的分級(jí)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)體系

華中區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)有醫(yī)藥流通參與商（商業(yè)公司或個(gè)體經(jīng)營(yíng)者）超過家，通過深入實(shí)際的調(diào)查與溝通，我們按照這些商業(yè)渠道的規(guī)模實(shí)力、資金信譽(yù)、品種結(jié)構(gòu)、經(jīng)營(yíng)方向，將這些商業(yè)渠道進(jìn)行了a、b、c分類管理，其中a類主要側(cè)重于大流通批發(fā)；b類為二批和臨床純銷戶；c類為終端開發(fā)者。在這些客戶中，我們直接或間接與之建立了貨、款業(yè)務(wù)關(guān)系的近家；渠道客戶掌控力為80%。

我們所擁有的這些渠道資源，為提高產(chǎn)品的市場(chǎng)普及率、占有率、迅速占領(lǐng)華中區(qū)域這一重點(diǎn)市場(chǎng)，提供了扎實(shí)的營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò)保證，這一點(diǎn)正是競(jìng)品企業(yè)所看重的。

2．培養(yǎng)并建立了一支熟悉業(yè)務(wù)運(yùn)作流程而且相對(duì)穩(wěn)定的行銷團(tuán)隊(duì)。

目前，營(yíng)銷中心在營(yíng)銷總監(jiān)的總體規(guī)劃下，共有業(yè)務(wù)人員@人，管理人員@人，后勤人員@人。各人員述職時(shí)間、行銷經(jīng)歷參差不同，經(jīng)過部門多次系統(tǒng)地培訓(xùn)和實(shí)際工作的歷練后，各人員已完全熟悉了本崗位甚至相關(guān)崗位的業(yè)務(wù)運(yùn)作的相關(guān)流程。

對(duì)業(yè)務(wù)人員，營(yíng)銷中心按業(yè)務(wù)對(duì)象和業(yè)務(wù)層次進(jìn)行了層級(jí)劃分，共分為終端業(yè)務(wù)員、區(qū)域主管和片區(qū)經(jīng)理三個(gè)層級(jí)，各層級(jí)之間分工協(xié)作，既突出了業(yè)務(wù)工作的重點(diǎn)，又防止了市場(chǎng)出現(xiàn)空白和漏洞，體現(xiàn)勒協(xié)作和互補(bǔ)的初衷。

這支營(yíng)銷隊(duì)伍，工作雖然繁瑣和辛苦，卻有著堅(jiān)定的為營(yíng)銷中心盡職盡責(zé)和為客戶貼心服務(wù)的思想和行為。你們是華中區(qū)域市場(chǎng)運(yùn)作的生力軍，是能夠順利啟動(dòng)華中區(qū)域市場(chǎng)并進(jìn)行深度分銷的人力資源保證。

我們起步雖晚，但我們要跑在前面！

3．建立了一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)管理制度和辦法。

在總結(jié)上半年工作的基礎(chǔ)上，再加上這兩個(gè)月來的摸索，我們已經(jīng)初步地建立了一套適合于行銷隊(duì)伍及業(yè)務(wù)規(guī)劃的管理辦法，各項(xiàng)辦法正在試運(yùn)行之中。

首先，營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)“人力資源”的《營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)人員考核辦法》，對(duì)不同級(jí)別的業(yè)務(wù)人員的工作重點(diǎn)和對(duì)象作出明確的規(guī)范；對(duì)每一項(xiàng)具體的工作內(nèi)容也作出具體的要求。

其次，營(yíng)銷中心將出臺(tái)針對(duì)“市場(chǎng)資源”的《營(yíng)銷中心業(yè)務(wù)管理辦法》，該辦法在對(duì)營(yíng)銷中心進(jìn)行定位的基礎(chǔ)上，進(jìn)一步對(duì)商務(wù)、訂購、配貨、促銷、贈(zèng)品發(fā)放以及業(yè)務(wù)開展的基本思路等作出細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，做到了“事事有標(biāo)準(zhǔn)，事事有保障。”

第三，形成了“總結(jié)問題，提高自己”的內(nèi)部溝通機(jī)制。及時(shí)找出工作中存在的問題，并調(diào)整營(yíng)銷策略，尊重業(yè)務(wù)人員的意見，以市場(chǎng)需求為導(dǎo)向，大大地提高了工作效率。

4．確保了一系列品種在華中區(qū)域終端市場(chǎng)上的占有率。

目前，營(yíng)銷中心操作的品種有個(gè)品種，個(gè)品規(guī)。對(duì)這些品種，我們依照其利潤(rùn)空白和總部支持力度的大小，制定了相應(yīng)的銷售政策；如現(xiàn)款、促銷、人員重點(diǎn)促銷等。通過營(yíng)銷人員盡職盡責(zé)的工作，這些品種在地區(qū)級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到70--90%之間，在縣級(jí)市場(chǎng)的普及率達(dá)到50--80%,之間確保了產(chǎn)品消耗者能在一般的終端即可購買到我公司的產(chǎn)品，杜絕了因終端無貨而影響了產(chǎn)品銷售時(shí)機(jī)的現(xiàn)象，增加了純銷量提升的可能性，為下一步的終端開發(fā)夯實(shí)了物質(zhì)和人文基礎(chǔ)。

5．實(shí)現(xiàn)了一筆為部門的正常運(yùn)作提供經(jīng)費(fèi)保證的銷售額和利潤(rùn)。

篇8

2012年的索尼RX100是一款極具特色的數(shù)碼便攜機(jī)：采用較大型感光元件的同時(shí)又保持最大限度的小型化。作為一款升級(jí)型號(hào)的索尼RX100 Ⅱ，在繼承RX100一切優(yōu)點(diǎn)的基礎(chǔ)上又做了兩項(xiàng)重大改進(jìn)：一是將固定顯示器改成了可翻轉(zhuǎn)型顯示器，二是將普通CMOS換成了背照式CMOS。這兩項(xiàng)改進(jìn)中的第二項(xiàng)是革命性的，因?yàn)楸痴帐礁泄庠啄陙硪恢蓖Ｖ乖?/1.7英寸或2/3英寸級(jí)別，現(xiàn)在終于發(fā)展到1英寸較大型感光元件上面。由于采用了背照式感光元件，RX100 Ⅱ在弱光下的表現(xiàn)明顯強(qiáng)于RX100。

感光元件：13.2mm×8.8mm、CMOS、2020萬有效像素

鏡頭規(guī)格：等效28-100mm f/1.8-4.9鏡頭、6組7片

取景形式：123萬像素液晶顯示器

快門范圍：30秒～1/2000秒

連拍速度：10幅/秒

自動(dòng)調(diào)焦：25點(diǎn)對(duì)比度檢測(cè)

ISO范圍：ISO 100～I(xiàn)SO 12800

視頻性能：1920×1080/60p

特色性能：Exmor R CMOS背照式感光元件

體積重量：101.6mm×58.1mm×38.3mm、281g

參考價(jià)格：4000元

索尼RX10采用了1英寸規(guī)格的背照式CMOS感光元件。它的主要特色是并不是便攜，而是兼顧大變焦和高素質(zhì)。索尼RX10采用了一款等效24-200mm、恒定光圈f/2.8的大變焦電動(dòng)鏡頭。雖然它的變焦范圍不如大多數(shù)超級(jí)變焦相機(jī)，但其1英寸感光元件比其他超級(jí)變焦相機(jī)面積大很多。索尼RX10采用了1920×1080/60p的高規(guī)格視頻標(biāo)準(zhǔn)，在這款恒定光圈f/2.8的大變焦電動(dòng)鏡頭配合下可以拍攝出極佳的視頻效果，因此它特別適合那些對(duì)像質(zhì)有著較高要求而且希望“一機(jī)走天涯”的旅行攝影者。

感光元件：13.2mm×8.8mm、CMOS、2020萬有效像素

鏡頭規(guī)格：等效24-200mm f/2.8鏡頭、11組17片

取景形式：144萬像素電子取景器、100%視野率

快門范圍：30秒～1/3200秒

連拍速度：10幅/秒

自動(dòng)調(diào)焦：25點(diǎn)對(duì)比度檢測(cè)

ISO范圍：ISO 125～I(xiàn)SO 12800

視頻性能：1920×1080/60p

特色性能：恒定大光圈、大變焦鏡頭

體積重量：129mm×88.1mm×102.2mm、813g

參考價(jià)格：7000元

哈蘇Stellar是在索尼RX100的基礎(chǔ)上，進(jìn)行特別設(shè)計(jì)的一款數(shù)碼便攜機(jī)。它的基本性能與索尼RX100完全一致，保持了的小巧、快速和高像質(zhì)等特色，外觀顏色上作了特別的處理并增加了特殊木質(zhì)的手柄。這款相機(jī)適合那些對(duì)高端品牌和特殊質(zhì)感有專門需求的高端攝影愛好者。

感光元件：13.2mm×8.8mm、CMOS、2020萬有效像素

鏡頭規(guī)格：等效28-100mm f/1.8-4.9鏡頭、6組7片

取景形式：123萬像素液晶顯示器

快門范圍：30秒～1/2000秒

連拍速度：10幅/秒

自動(dòng)調(diào)焦：25點(diǎn)對(duì)比度檢測(cè)

ISO范圍：ISO 100～I(xiàn)SO 12800

視頻性能：1920×1080/60p

特色性能：光學(xué)防抖

篇9

供貨人：＿＿＿＿＿＿公司（以下簡(jiǎn)稱甲方 ）

人: _____________公司（以下簡(jiǎn)稱乙方）

2.商品及數(shù)量：

甲方委任乙方為＿＿＿＿商品的獨(dú)家銷售人。乙方保證在協(xié)議期間銷售上述商品不少于＿＿＿＿＿＿＿＿（數(shù)量或金額）。

3.銷售地區(qū)： 以＿＿＿＿＿＿＿＿地區(qū)為限。

4.訂單的確認(rèn)： 協(xié)議商品的有關(guān)數(shù)量、價(jià)格和運(yùn)輸期，應(yīng)在逐筆交易中確認(rèn)，其細(xì)節(jié)詳見甲方銷貨確認(rèn)書。

5.付款:（選擇下列方式）

（1）在訂單確認(rèn)后，乙方應(yīng)于有關(guān)銷貨確認(rèn)書規(guī)定的時(shí)間內(nèi)，安排開立以甲方為受益人的、百分之百金額的，不可撤銷的即期信用證，并于開證后立即通知甲方以便由方準(zhǔn)備裝運(yùn)。

（2）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿；

（3）＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿＿。

6.傭金： 甲方于收妥貨款后，按每批貨物發(fā)票價(jià)值的百分之＿＿＿向乙方匯付傭金 。

7.市場(chǎng)情況報(bào)告： 乙方有義務(wù)每三個(gè)月向甲方寄送一次詳細(xì)的報(bào)告，反映當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)情況和消費(fèi)者意見。乙方還應(yīng)隨時(shí)將其他供貨人所報(bào)同樣商品的樣品，連同其價(jià)格、銷售情況、廣告資料等寄給甲方參考。

8.廣告宣傳費(fèi)用： 乙方應(yīng)負(fù)擔(dān)協(xié)議期間在上述地區(qū)的一切廣告宣傳費(fèi)用。所有用作廣告宣傳的和必須送交甲方取得事前同意。

9.協(xié)議有效期： 本協(xié)議經(jīng)有關(guān)雙方簽字后保持有效＿＿＿年，從＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日起至＿＿＿年＿＿＿月＿＿＿日止，如果一方需要，延長(zhǎng)協(xié)議必須在滿期前一個(gè)月書面通知另一方。如果一方未能履行協(xié)議條款，另一方有權(quán)終止本協(xié)議。

10.仲 裁： 凡因本合同或與本合同有關(guān)的一切爭(zhēng)議，應(yīng)通過雙方協(xié)商解決。如協(xié)商不成，應(yīng)提交中國(guó)國(guó)際經(jīng)濟(jì)貿(mào)易仲裁委員，按其仲裁規(guī)則在深圳進(jìn)行仲裁。仲裁裁決是終局的，對(duì)雙方均有約束力。

11.其他條款：

(1) 甲方不應(yīng)向上述地區(qū)的其他客戶供應(yīng)協(xié)議商品，如有任何直接詢盤均要轉(zhuǎn)給乙方。但是，如有任何客戶堅(jiān)持要與甲方直接交易，甲方有權(quán)直接成交。在后一情況下，甲方應(yīng)送乙方銷貨確認(rèn)書副本一份，并按該筆交易標(biāo)的凈值的百分之＿＿＿＿為乙方保留傭金。

(2) 乙方未能在＿＿＿月之內(nèi)向甲方寄送至少＿＿＿＿（數(shù)量或金額）的訂單，則甲方不再受本協(xié)議的約束。

(3) 對(duì)于雙方政府間的交易，甲方有權(quán)按其政府授權(quán)直接成交而不受本協(xié)議的約束。乙方不應(yīng)干涉這種直接交易，也不應(yīng)對(duì)此提出索賠或傭金的要求。

(4) 其他條款應(yīng)以雙方簽訂的正式銷售貨確認(rèn)書為準(zhǔn)。 本協(xié)議一式四份，雙方各執(zhí)兩份。

甲 方（供貨人）＿＿＿＿＿＿＿＿ 乙 方（人）：＿＿＿＿＿＿＿＿

篇10

一． 公司定位和品牌的定位

二． 銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

三． 市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

四． 營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

五． 市場(chǎng)營(yíng)銷模式和信用等級(jí)評(píng)定制度

六． 價(jià)格策略

七． 渠道銷售的策略

八． 售后服務(wù)體系

九． 培訓(xùn)工作的開展

十． 專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

十一． 內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

十二． 附屬文件

一．公司定位和品牌的定位

明聯(lián)公司是一個(gè)電信和數(shù)據(jù)通訊行業(yè)的技術(shù)領(lǐng)導(dǎo)者。明聯(lián)科技已提供和將提供的產(chǎn)品和解決方案是構(gòu)筑互聯(lián)網(wǎng)的基礎(chǔ)產(chǎn)品，包括有線接入領(lǐng)域和無線接入領(lǐng)域，目前在中國(guó)已經(jīng)建立了開發(fā)基地，已實(shí)現(xiàn)在中國(guó)的研發(fā)和本地化。

品牌定位

A． 在電信和數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品相結(jié)合的領(lǐng)域中為國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的品牌設(shè)備供應(yīng)商。

B． 擠身一流的網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品生產(chǎn)商及供應(yīng)商。

C． 以系統(tǒng)集成項(xiàng)目帶動(dòng)整個(gè)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售和發(fā)展。

二．銷售策略指導(dǎo)和行業(yè)目標(biāo)

1． 采取有上朝下的銷售策略：絕對(duì)不能拋開大的區(qū)域分銷商，區(qū)域分銷商 是我們的重點(diǎn)發(fā)展目標(biāo)。

2． 強(qiáng)調(diào)兩個(gè)重點(diǎn)；大力發(fā)展重點(diǎn)區(qū)域和重點(diǎn)商對(duì)完成我們的銷售目標(biāo)具有非同尋常的意義。

3． 重點(diǎn)發(fā)展以下行業(yè)：

（1） 住宅（智能小區(qū)）

（2） 醫(yī)院

（3） 教育，政府，金融等行業(yè)。

1． 采取有下朝上的銷售策略：具體為發(fā)展小型的經(jīng)銷商，用密集的人海戰(zhàn)術(shù)來完成。

2． 用整體的解決方案帶動(dòng)整體的銷售：要求我們的產(chǎn)品能形成完整的解決方案并有成功的案例，由此帶動(dòng)全線產(chǎn)品的銷售。

3． 遍地開花，中心城市和中小城市同時(shí)突破。

大小互動(dòng)：以網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售帶動(dòng)系統(tǒng)集成銷售，以系統(tǒng)集成項(xiàng)目促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)品的銷售。

4． 實(shí)際的出貨量決定產(chǎn)品的知名度，每一個(gè)產(chǎn)品都是一個(gè)強(qiáng)有力廣告。

5． 大力發(fā)展OEM廠商，迅速促進(jìn)產(chǎn)品的銷量及營(yíng)業(yè)額的提高。

三．市場(chǎng)行銷近期目標(biāo)

1． 目標(biāo)：在很短的時(shí)間內(nèi)使?fàn)I銷業(yè)績(jī)快速成長(zhǎng)：再年底使自身產(chǎn)品成為行業(yè)內(nèi)知名品牌，取代國(guó)內(nèi)同水平產(chǎn)品的一部分市場(chǎng)，與國(guó)外產(chǎn)品形成競(jìng)爭(zhēng)關(guān)系。跨越生成點(diǎn)，成為快速成長(zhǎng)的成功品牌。

2． 致力于發(fā)展分銷市場(chǎng)，到2000年底發(fā)展到100家分銷業(yè)務(wù)合作伙伴，發(fā)展到200家左右基數(shù)的系統(tǒng)集成商，在上述行業(yè)中取得一定的營(yíng)銷業(yè)績(jī)。

四．營(yíng)銷基本理念和基本規(guī)則

1． 營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的基本理念；

A． 開放心胸：

B． 戰(zhàn)勝自我：

C． 專業(yè)精神；

2． 營(yíng)銷基本規(guī)則：

A． 分銷合作伙伴名稱：分為二類：一是分銷客戶，是我們的重點(diǎn)合作伙伴。二是系統(tǒng)集成客戶，是我們的基礎(chǔ)客戶。

B． 每一個(gè)員工都不要認(rèn)為他是一個(gè)新品牌。

C． 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是國(guó)內(nèi)同類產(chǎn)品的廠商。

D． 分銷市場(chǎng)上目標(biāo)客戶的基本特征

（1） 市場(chǎng)上處于成長(zhǎng)類的公司，具有強(qiáng)烈的事業(yè)心和生成的欲望。

（2） 在當(dāng)?shù)氐木W(wǎng)絡(luò)市場(chǎng)處于重要地位的網(wǎng)絡(luò)公司。

（3） 具有較好行業(yè)背景及消化能力的系統(tǒng)集成商。

五．市場(chǎng)營(yíng)銷模式

1． 渠道的建立模式：

A． 采取逐步深入的方式，先草簽協(xié)議，在做銷售預(yù)測(cè)表，正式簽定協(xié)議，訂購第一批貨。如不進(jìn)貨則不能簽定協(xié)議（草簽協(xié)議采用：注冊(cè)登記表傳真，產(chǎn)品定單，正式協(xié)議）

B． 采取尋找重要客戶的辦法，通過談判將貨壓到分銷商手中，然后我們的銷售和市場(chǎng)支持跟上。

C． 在之間挑取競(jìng)爭(zhēng)心態(tài)，在談判中因有當(dāng)?shù)氐囊粋€(gè)潛在客戶而使我們掌握主動(dòng)和高姿態(tài)。不能以低姿態(tài)進(jìn)入市場(chǎng)。

D． 草簽協(xié)議后，在我們的廣告中就可以出現(xiàn)草簽商的名字，挑取了分銷商和原廠商的矛盾，我們乘機(jī)進(jìn)入市場(chǎng)。

E． 在當(dāng)?shù)氐膮^(qū)域市場(chǎng)上，隨時(shí)保證有一個(gè)當(dāng)?shù)氐目梢猿蔀橐患?jí)的二級(jí)，以對(duì)一級(jí)成為威脅和起到促進(jìn)作用。

2． 給信用等級(jí)上的支持（指定信用等級(jí)評(píng)定方法）

A． 客戶的分類：地區(qū)的一級(jí)商（A），地區(qū)的二級(jí)商（AA），系統(tǒng)集成商（AAA）

B． A級(jí)20家，AA級(jí)100家，只有A級(jí)才能有信用支持。

C． A級(jí)的信用等級(jí)評(píng)定標(biāo)準(zhǔn)：

1） 簽定了正式的授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議，并在明聯(lián)公司進(jìn)行了完整的備案。

2） 前三個(gè)月內(nèi)每月的定貨符合授權(quán)營(yíng)銷協(xié)議的規(guī)定銷售額。

3） 在三個(gè)月內(nèi)的商業(yè)交換中沒有發(fā)生過惡意倒帳事件和商業(yè)糾紛。

4） 積極開拓市場(chǎng)，獨(dú)立操作在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)活動(dòng)。配合公司的市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)。

5） 沒有違反授權(quán)行銷協(xié)議中規(guī)定內(nèi)容。

六．價(jià)格策略

1． 高品質(zhì)，高價(jià)格，高利潤(rùn)空間為原則！

2． 制訂較現(xiàn)實(shí)的價(jià)格表：價(jià)格表分為兩層，媒體公開報(bào)價(jià)，市場(chǎng)銷售的最底價(jià)。

3． 制訂較高的月返點(diǎn)和季返點(diǎn)政策，以控制營(yíng)銷體系。

4． 嚴(yán)格控制價(jià)格體系，確保一級(jí)分銷商，二級(jí)分銷商，系統(tǒng)集成商，最終用戶之間的價(jià)格距離級(jí)利潤(rùn)空間。

七．渠道銷售的策略

1． 市場(chǎng)上有推，拉的力量。要快速的增長(zhǎng)，就要采用推動(dòng)力量。拉需要長(zhǎng)時(shí)間的培養(yǎng)。為此，我們將主要精力放在開拓渠道分銷上，另外，負(fù)責(zé)大客戶的人員和系統(tǒng)集成的人員主攻行業(yè)市場(chǎng)和系統(tǒng)集成市場(chǎng)，力爭(zhēng)在三個(gè)月內(nèi)完成4~5項(xiàng)樣板工程，給內(nèi)部人員和ASMI樹立信心。到年底為止，完成自己的營(yíng)銷定額。

2． 短渠道策略：分四種客戶：A，AA，系統(tǒng)集成商，行業(yè)客戶。他們能和我們建立直接的聯(lián)系。

3． 業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的垂直聯(lián)系，保持高效溝通，才能作出快速反應(yīng)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)扁平。

4． 以專業(yè)的精神來銷售產(chǎn)品。價(jià)值=價(jià)格+技術(shù)支持+服務(wù)+品牌。實(shí)際銷售的是一個(gè)解決方案。

5． 條件成熟，則建立起物流中心，解決我們?cè)诘胤绞袌?chǎng)上的困難，因?yàn)槲锪髦行钠鹨粋€(gè)融資平臺(tái)，一個(gè)財(cái)務(wù)平臺(tái)，一個(gè)物流平臺(tái)的作用。

八．售后服務(wù)體系

1． 可以與分銷商（A）簽定授權(quán)維修中心協(xié)議。有備件支持。專人負(fù)責(zé)全國(guó)的授權(quán)維修中心的備件更換和維修工作。

2． 以前三個(gè)月營(yíng)銷額的1%來提供維修備件。

3． 建立專門的授權(quán)維修中心，支付一定費(fèi)用。

4． 售后的技術(shù)咨詢上設(shè)立客戶咨詢記錄表，專門記錄客戶的咨詢問題，公司的網(wǎng)站開通專門的BBS。

九．培訓(xùn)工作的開展

1． 認(rèn)證工程師培訓(xùn)工作。分為初，高二級(jí)。并且開展專業(yè)銷售工程師的培訓(xùn)工作。前為收費(fèi)培訓(xùn)，后為免費(fèi)培訓(xùn)。

2． 培訓(xùn)在廣告上打出，宣傳內(nèi)容的豐富和權(quán)威。

3． 做出招生簡(jiǎn)章和宣傳頁，網(wǎng)上公布。同時(shí)印出宣傳冊(cè)，含課程內(nèi)容簡(jiǎn)介。

4． 作出授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議，合作辦學(xué)。

5． 網(wǎng)上培訓(xùn)，考試，發(fā)結(jié)業(yè)證書。

十．專業(yè)網(wǎng)絡(luò)站點(diǎn)

1． 公司形象，產(chǎn)品介紹，手冊(cè)，驅(qū)動(dòng)程序下載。解答。新聞。

2． 電子化服務(wù)。如資料，圖片。

3． 電子商務(wù)。客戶下單，貨物查詢，庫存查詢等。

十一。內(nèi)部人員的報(bào)告制度和銷售決策

1． 每周一召開工作會(huì)議，提交工作報(bào)告，內(nèi)容為：

A． 本周完成銷售數(shù)

B． 本周渠道開發(fā)的進(jìn)展

C． 下周工作計(jì)劃和銷售預(yù)測(cè)。

D． 困難。

E． 月末會(huì)議進(jìn)行業(yè)務(wù)人員的銷售排名。獎(jiǎng)勵(lì)制度。

2． 價(jià)格控制

A． 統(tǒng)一的價(jià)格和折扣制度。

B． 價(jià)格的審批制度

3． 工作單制度

4． 做好銷售支持工作；一定時(shí)間的業(yè)績(jī)，折扣，返點(diǎn)的計(jì)算，定單的處理，分銷商的業(yè)績(jī)排名

5． 編制銷售手冊(cè)；其中包括的游戲規(guī)則，技術(shù)支持，市場(chǎng)部的工作范圍和職能，所能解決的問題和提供的支持等說明。

十二。附屬文件

1． 授權(quán)營(yíng)銷的協(xié)議

2． 授權(quán)營(yíng)銷商的季度返點(diǎn)表

3． 授權(quán)營(yíng)銷商注冊(cè)登記表

4． 銷售情況預(yù)測(cè)表

5． 產(chǎn)品定單和銷售合同

6． 信用等級(jí)評(píng)定辦法

7． 授權(quán)維修中心協(xié)議文件

8． 授權(quán)培訓(xùn)中心協(xié)議文件

9． 授權(quán)培訓(xùn)中心評(píng)定政策

10． 備件庫的建立和管理辦法

11． 發(fā)展計(jì)劃一覽表

12． 200x年市場(chǎng)營(yíng)銷工作計(jì)劃書

13． 業(yè)務(wù)經(jīng)理周工作報(bào)告

14． 行業(yè)經(jīng)理周工作報(bào)告

15． 部門工作交接單

16． 產(chǎn)品價(jià)格表

17． 返點(diǎn)確認(rèn)單

18． 銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表

19． 業(yè)務(wù)人員銷售業(yè)績(jī)統(tǒng)計(jì)表