導語：如何才能寫好一篇門店經營規劃方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）細化實施方案 承擔試點任務的5個省農業部門制定具體實施方案，明確示范縣和定點門店的選定條件、創建內容和目標要求等，確定高毒農藥定點經營示范縣31個、定點門店353個，落實責任到人、進度到月，并指導示范縣細化實化項目實施方案，確保項目順利實施。陜西省根據本省實際情況，在咸陽市13個縣（區）整建制推進高毒農藥定點經營，定點門店由咸陽市農業局統一規劃布局，并在寶雞市扶風縣開展高毒農藥定點經營示范。山東省在泰安、臨沂等5個地市各創建一個示范縣，強化典型引路，發揮示范帶動作用。

（二）突出源頭控制 為規范農民用藥行為，從源頭上控制高毒農藥，各地強化經營環節管理。山東省建立農藥經營告知制度，要求農藥經營者應當將經營農藥的名稱、生產廠家、生產許可文號、登記證號等信息，告知當地縣級農業部門，由農業部門將相關信息向社會公示，并印發《高毒農藥產品名錄》，張貼于各個定點經營門店。陜西省在全省范圍內推行農藥經營主體備案制度和高毒農藥定點經營制度，規范高毒農藥進貨和銷售渠道，要求批發商只能將備案的高毒農藥批發給縣農業部門確定的定點門店。扶風縣農業局通過備案確定9個高毒農藥批發商，每季度召集各個批發商與定點經營門店對接一次，確保批發、零售渠道不亂，從源頭上管控高毒農藥。

（三）強化責任落實 許多示范縣建立了比較完善的農藥監督管理體系，縣農業局配備農藥執法人員，鄉鎮配備農藥執法監督員（農產品質量安全監管站站長）、村里配備農藥執法信息員（村委會主任），分別負責全縣、全鄉（鎮）、全村的農藥經營監管和使用指導。各示范縣農業部門分別與高毒農藥經營企業（或批發商）、各定點經營門店簽訂責任狀，明確經營者的主體責任和農業部門的培訓、指導與監管責任。各示范縣農業部門將監管責任落實到人，并公開接受社會監督。陜西扶風縣農業局將10名執法人員作為分包片區農藥經營門店的第一監管責任人，包干負責日常監管工作，并聘請人大代表、政協委員等社會人士作為“高毒農藥定點經營”社會監督員，把日常監管人員和社會監督員的姓名、照片、手機號碼分別張貼于責任門店，把監管人員履行職責情況納入社會監督之中。

篇2

筆者認為：加盟連鎖企業必須要把企業的標準化與特殊化相結合，沒有標準化，企業就無法持續快速擴展，而缺乏特殊化往往會使企業在贏利上大打折扣。所以連鎖企業首先在店面管理上必須做到總部與分部，門店與門店的統一，其次在門店的商品管理上又必須能打造出適合自己門店或區域的贏利模式。做到標準與特殊相結合，共性與個性相共存，打造一套既穩定又有彈性的經營模式。

制定單店財務目標

制定單店財務目標是店面運作的第一步，其關鍵就在于如何能使公司總部的銷售業績目標與單店的實際銷售能力相統一。在操作過程中體現在如何能制定有效可靠的銷售目標：(1)公司高層總攬銷售全局，制定公司總體的銷售方案；(2)生產部門或是采購商評估商品類別的供貨能力；(3)門店負責人做自己單店的銷售能力的評估。(4)市場部門在分析過去銷售業績，分析市場趨勢與狀況，做出商品需求能力的評估，經過商討與論證確定單店財務目標。

在衡量單店財務能力時，一般采用GMROI(投資收益率)指標。

GMROI=毛利潤×銷售存貨比率=(毛利潤/凈銷售額)×(凈銷售額/平均庫存)=毛利潤/平均庫存

GMROI指標由于可以綜合衡量到毛利潤與周轉率的影響，所以對店面銷售有非常重要的參考價值。單店財務管理的重點就是圍繞毛利潤的提升與周轉率加快而展開，門店負責人可以根據此指標建立自己門店商品的毛利潤、存貨周轉率與GMROI管理表單。

除此之外，單店的平效、勞效也是衡量一個門店盈利能力的重要指標，由于本文在這里主要論述商品管理的內容，其他指標企業可以根據自己的情況酌情使用。

商品分類規劃與管理

門店到底該采購哪些商品，只從單品的毛利潤和存貨周轉率來看是不夠的，還必須在總體上考慮銷售狀況與庫存狀況，確定主力銷售產品，通常我們采用ABe分析法。

所謂ABC分析法就是利用80－20原則，通過業績分析方法，以此來使得門店負責人能把主要資源集中到豐厚利潤的產品上。

ABC分析法的第一步是采取“邊際貢獻”這一指標。

邊際貢獻=凈銷售額-銷貨成本-其它費用

其根本意義是采用一種或是多種指標對庫存單位進行排序。

第二步是決定不同利潤水平或銷售量的商品應區分對待。比如，A級商品占10％的總量卻產生了70％的利潤，對待這類產品，門店絕對不能沒有庫存。對待其它不同級別的產品，根據門店實際銷售情況來確定不同的促銷方案和庫存方案。

市場調研

門店清楚地知道了自己的GMROI和ABC產品，就一定能做出不錯的采購方案與業績?重溫一句話：“這個世界惟一不變的就是變化”，市場是動態的，今天的GMROI高的產品，明天未必是，今天主力產品，明天可能就只能擺在倉庫里了。要想戰勝你的敵人，首先就必須了解他。

門店經營如何才能把握市場，筆者認為應該從內部和外部入手。

所謂內部，就是門店必須建立起整套消費者服務檔案。以產品分類為橫軸，以客戶分類為縱軸建立產品客戶檔案；以品分類為橫軸，以時間為縱軸，建立產品時間檔案；以客戶分類為橫軸，以時間為縱軸建立客戶時間檔案。只有充分了解自己的產品客戶服務周期才能更好地做出業績。

所謂外部，就是要對宏觀行業市場、區域市場、直接競爭對手、間接競爭對手(潛在競爭者)有著充分的了解和認知。針對上述對象，每個都可以做出詳細的方案，在這里就不一一解釋了，其目的就是要對市場做到心中有數，對未來市場趨勢把握準確。

采購與庫存管理

由于門店不必直接和供應商采購，這里的采購主要是指門店向公司生產部門或采購部門訂貨。門店采購過程中如何才能使得庫存與銷售達到動態均衡，任這個環節必須做出完整的商品采購系統。其系統必須有以下三個功能：(1)控制和測量在庫存水平上的商品現行平均需求；(2)考慮市場變化與趨勢對未來庫存的影響；(3)不斷為最佳重新補充庫存開發定購決策規則。在此之前門店必須做好存貨管理與銷售計劃，清楚知道基本庫存清單、過去某時段的銷售量、商品周轉率、對未來一段時期銷售預測，從而推導出門店訂購臨界點與定購數量。

訂購臨界點=[(需求量/日)(訂交貨期間+檢測時間)]+(備用庫存)

訂購臨界點是指在低于此種庫存數量時，在下一批訂貨到達之前，可利用數量不會夠用或商品沒有庫存。在可利用數量跌破訂購臨界點，則門店需要及時訂貨。訂貨的數量為訂貨臨界點與商品庫存之間的差額。

定價與促銷策略

連鎖企業的產品是否要統一價格，關鍵取決于提品的服務的特質。一般來說，作為奢侈品牌以及高檔品牌通常采用統一定價，甚至是全球統一定價；也通常采用統一的常規促銷方式，比如手表、珠寶等品牌。而對于廣大的消費品，尤其是日用消費品品牌，應該采用較為靈活的定價方式，結合市場實際狀況給予每個門店更多的定價權與促銷權。

對于品牌連鎖企業來說，每個時期都必須有常規性的銷售活動，保證年底銷售目標的達成，而作為門店來說，也可以適當地發起一些促銷活動，以達成門店的短期經營目標。門店的促銷策略按發起原因來說大致可以分為三種：一是商品換季、清理庫存；二是發現市場熱點，完成短期銷售，三是針對競爭對手的行為而做的反擊促銷。

篇3

如蘇寧電器早在幾年前就將人力資源定位為企業七大核心競爭力之一，從2003年以來，先后制訂并實施了“總經理工程”、“采購經理工程”、“1200工程”、“店長工程”、“督導工程”、“藍領工程”、“4045工程”等系列人才引進和培養工程，對促進企業發展發揮了重要作用。目前蘇寧還在進一步完善薪酬、福利、股票期權等各項激勵措施，以更好的推進人力資源戰略。同時，隨著自營銷售體系的發展，自營銷售人員會逐步增加，在薪酬費用比例控制、薪資水平與激勵方式方面要建立與之配套的體系，既能夠發揮人員能動性，帶來更多的銷售產出與毛利產出，同時還能保持合理的成本、費用投入。

與全國性連鎖相比，區域零售企業在人才培養戰略同樣是創新不斷，如近期定位于三、四級市場的家電連鎖零售企業江蘇匯銀家電推出了“創業式職業生涯發展規劃”， 拿出匯銀家電泰興店、興化店等6家門店，作為首批零成本自主創業基地，試點推行員工“零成本創業”激勵制度。通過機制創新激活門店的競爭力、提升門店的盈利能力、更好地推動員工的職業生涯發展。

匯銀電器認為門店的經營與和個人的職業發展以及個人收入是密切相關的，員工在保持與企業價值觀一致的情況下，也需要一些物質的激勵。 “零成本創業”激勵政策，把試點門店作為公司給員工創業提供的一個平臺，這個平臺是門店中員工自己的，事業也是他們自己的，讓更多的員工通過基于自主創業、自我創業的創業激情加入到激烈市場競爭的浪潮中，成為行業中的佼佼者和公司發展的最直接受益者。同時“零成本創業”激勵試點計劃，打破了創業期資深員工與發展期新進員工的界限，初步形成門店全員創業的發展框架，為公司建立“內部挖潛，外部拓展”可持續性發展機制提供了組織保障。

此項計劃的實施前期分三個部分，首先是零成本創業基地模式建議征集，接著競聘者要提出門店自主創業指導書，最后是通過店長競聘大會選出各試點門店的店長。企業的多名高管都參與到此項計劃當中，并且擔任競了聘會的評委，他們本著認真負責的態度，對每一位參加競聘的員工提出了各種各樣的問題，對他們的現場表現給予點評，并對他們將來的工作提出很多富有建設性意見，使得參加競聘的員工獲益匪淺。

入選試點門店的店長角色定位發生了跟本性的變化，他要全面把握所負責店面在市場中的定位，必須要詳細分析門店的業務數據，拿出自己的企劃方案，以及詳盡的執行方案，提高門店的銷售業績。并且要有持續的激情，通過時間的推進、方式的改進等將門店的經營做到所在區域的第一。對于沒有競聘上的人員，匯銀電器的人力資源管理中心會建立專門的人才庫，時刻關注這些人員的動態。

店長的思路則會決定店面的出路，但小店做老板，大店做團隊。“零成本創業基地”實施過程中店長必須要將門店中所有員工打造成一個有競爭力的團隊才能去實現自己即定目標，而且是必須要有很強執行力的團隊。作為店長要充分與團隊共享，激發團隊的力量，因此匯銀電器給予50%的利潤由店長提報方案與團隊共享。同時店長不僅僅是去帶團隊，細節和專業決定店面的未來，這些試點門店的店長們必須要加注重細節才能做好門店，而且要自己去做王牌銷售員，自己做業務，做公關，甚至自己做搬運工，來帶動整體和影響團隊。

篇4

目前我國零售藥店的整體數量還在不斷增加，相同商圈互為競爭的藥店之間的市場競爭也愈演愈烈，有資料顯示同址開店相同規模相同經營業態的藥店會使原有藥店的顧客人流量減少30%-40%。商圈是指門店能夠吸引顧客到門店購物的有效距離。不同的零售經營業態會有不同的商圈，相同的經營業態在不同的地區，其商圈大小也是有所不同，一般面積在一百平米左右的便利店其商圈是騎車十分鐘車程內的范圍，而面積在3-5萬平米的大型倉儲超市的商圈會達到方圓20-30公里左右。計算商圈的大小沒有什么固定的方法，需要結合實際的環境進行推測。藥店選址的核心在于單位租金上的最大人流量化，門店選址所帶來的是先天客流量，這些客源能夠進店購藥，將轉變為有效客流量，進入門店的顧客在店員等因素影響下提高了客單量將轉變為高效客流量，藥店的服務能夠讓這些顧客成為老顧客經常惠顧，將轉變為固定人流量。商圈中藥店之間的競爭更重要的在于固定人流量的競爭。而同時隨著連鎖門店各項經營成本的不斷攀升壓力，行業政策空間壓縮，品牌藥品利潤越來越低、商圈內行業競爭異常激烈等等原因，門店經營的利潤壓力已經讓我們藥店經營者喘不過氣。究竟以“顧客服務為中心”還是“以利潤為中心”，答案是顯然的——“以顧客服務為中心”，但我們實際的行動呢？許多藥店仍然自覺不自覺地在以高毛利主推產品為核心的品類管理理念指導下，制定“以利潤為中心”的各項制度，因而出現主推高毛利的品類管理策略、終端不合理攔截、連鎖與品牌產品企業的關系惡化、消費者對連鎖品牌形象滿意度降低等現象出現。因此，單純或過度執行高毛利品類策略，藥店會在帶來高額利潤的同時損害顧客的滿意度，其最終還是導致門店的人流量減少，銷售額下降，得不償失。

在高毛利產品主推策略上我們需要辯證的分析問題。

首先，高毛利主推產品的品類管理和銷售策略是藥店經營的正確之道，但必須科學合理，且相應配套措施要跟上。以高毛利主推產品的銷售占比為例，目前什么樣的占比比較合理，以美國為例，連鎖藥店的毛利一般在20－30％左右，美國連鎖藥店同樣也面臨著藥店利潤率嚴重不足的問題，他們在以顧客為中心的前提下，一方面增加百貨如化妝品、CD等音像制品及其它日用品，這一類百貨用品的毛利超過30％；另一方面增加自由品牌藥品，這類藥品的毛利一般可達40－50％，但控制該類商品在總商品中的比例，一般不超過30％，且生產自有品牌的制藥企業一定要屬于行業內的大規模企業，產品的質量一定是經得起消費者審核的，最終連鎖的自有品牌同樣成為行業中的知名品牌生產。其他配套措施還有進一步通過優化采購網絡、優化供應鏈、降低物流成本、降低管理成本等方面獲取更多的合理利潤。而目前中國連鎖藥店的毛利率一般在20％左右，同樣連鎖藥店也采取了各種各樣的經營手段和模式來提高連鎖的利潤率，如多元化經營模式，出售與健康相關的美容護理、保健用品、日用品等，開始大量采用高毛利主推產品策略和銷售自由品牌藥品（自有品牌經營相對較少）為主要利潤增加策略，學會向上游供應廠商收取名目繁多的費用來彌補利潤。與美國藥店經營不同的是中國藥品零售業態所選擇的合作生產企業是否足夠大規模值得考究，所生產的藥品是否經得起消費者的認可值得懷疑。主推高毛利產品或自有品牌產品到目前為止還沒有一個成為了消費者心目中的品牌產品。中國連鎖藥店普遍存在的問題是利潤不足，單靠企業自身發展很難有足夠的資金用于連鎖規模的擴大，連鎖門店單店質量有待提升，連鎖品牌形象的美譽度的樹立和傳播有待重視，品類管理的理念有待加強，以上問題不解決就會導致連鎖藥店的惡性循環，始終無法獲得高速快速的發展。

其次，高毛利主推產品策略必須要注重顧客的滿意度，以顧客為中心，最終能夠從顧客處得到應有的回報。藥店應該重視顧客的統計分析工作，包括門店每天的客流量、客單價和購買數量，以及顧客的性別、年齡等等，從而尋求真正的目標顧客，為其提供更好的服務。如何合理地進行高毛利產品的主推？在保證門店高利潤來源的前提下，同時又能使顧客的滿意度不減甚至有所提升，從而保證充足的客流資源，是需要一系列的配套措施，并圍繞著高毛利與客流量之間進行平衡選擇，門店客流量的保證是提升門店經營業績和利潤的前提。

如何能夠在保障門店客流量不減少的前提下，提升主推高毛利產品的銷售量，最終實現零售門店的真正利潤增長，從而達到利潤和規模的雙贏？我們零售藥店的管理必須精細化，并深入門店所在各級商圈中的現狀進行以下相應項目的管理。

一、 零售門店經營前提條件是人流量的管理。

門店所處的地理位置就已經決定了門店的日常人流量，這是先天人流量；如果逛門店的人能夠購藥就轉變成為了有效人流量（這就是我們通常指的“客流量”指標）；藥店通過工作能夠讓購藥的人臨時增加購藥數量和品種就轉變成了高效人流量（這就是我們通常指的“客單價”指標）；藥店的服務、價格、產品等因素使顧客今后購藥還來你店就轉變成了固定人流量（這就是我們通常指的“客戶忠誠度”指標）。高效固定的人流量是我們門店最希望得到的，也是真正體現商圈中藥店之間的顧客競爭。人流量的管理在于如何將先天人流量轉變成為有效人流量和高效人流量，如何吸引更多的顧客光顧并發展成為固定人流量。在競爭日益激烈的市場環境下，門店如何提高客流量（有效客流量）和客單價（高效人流量）是藥店經營者需要重點考慮的，他是迅速提高門店經營業績前提。

二、 影響門店客流量的主要因素：

怎樣才能提高入店人流量、交易次數和客單價呢？在日常經營中，影響門店客流量的因素很多，主要包括門店外觀設計和氛圍可以直接影響顧客光顧的沖動，藥品超市型藥店的現場氣氛對現場消費者有一定的吸引力；店容店貌、店堂環境衛生、色彩和整體布局；門店銷售氛圍、促銷活動方案設計和吸引力；門店產品的陳列方式和店面布局是否符合顧客購藥心態；產品陳列是否豐富，避免空架出現；產品是否適銷對路，是否體現特異性和差異化顧客滿足需求；產品價格是否合理；店員服務態度、服務水平、店員基本素質、工作心態、親和力、醫學藥學等專業知識水平、推銷技巧；商品質量、價格、商品儲備、補貨能力；商圈中其他競爭藥店的經營狀況；藥店的促銷活動內容和頻率；其他服務性的增值服務項目是否合理有效，還有休閑設施、天氣等等。店面的明亮寬敞、藥品陳列分類清晰、店員著裝專業整齊是影響客流量主要的藥店環境因素。總而言之，其核心思想是如何提升顧客的購藥滿意度。

還有，顧客選擇藥店時所考慮的因素中，便利性的受重視程度非常突出，藥店應更加準確地了解本店的固定消費群體的特征，保持固定客流量。

三、 高毛利產品推薦和客流量之間的博弈

連鎖藥店利用門店人力、物力和財力等門店資源主推高毛利產品已經成為目前許多連鎖藥店經營模式的主要模式之一，然而由于高毛利產品自身原因（一般為非品牌產品），其品牌知名度和美譽度在顧客心目中沒有建立起必要的信任度，店員推薦產品有一定局限性，如果過度和極端推薦會損害顧客進店購藥的滿意度，影響門店客流量。因此，高毛利產品的門店銷售必須通過技巧處理，科學合理地推薦產品，才能不影響顧客滿意程度，甚至提高顧客的滿意度，達到門店提升利潤水平的要求。

連鎖公司如何能夠結合自身品牌形象和經營模式，采購適銷對路和有潛力銷售量并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎。當然，連鎖藥店的采購指導思想是因其門店的經營業態和模式決定其產品品類架構，最終決定其品類采購的重點和方向。同時，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項目，并根據門店的經營模式定位，如社區便利店模式、平價超市型模式、專業化藥店模式等等，根據自身藥店的經營模式確定主推高毛利產品的品類結構，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學合理的主推高毛利產品的品類管理策略。并按照以下幾個方面認真做好從品類采購管理到消費者細分管理。

連鎖公司如何能夠結合自身品牌形象和經營模式，采購適銷對路和有潛力銷售量并相對長線合作的主推商品，成為高毛利主推策略能否成功的基礎。當然，連鎖藥店的采購指導思想是因其門店的經營業態和模式決定其產品品類架構，最終決定其品類采購的重點和方向。同時，我們還必須做好主推高毛利的品類管理項目，并根據門店的經營模式定位，如社區便利店模式、平價超市型模式、專業化藥店模式等等，根據自身藥店的經營模式確定主推高毛利產品的品類結構，從采購、物流配送到門店銷售始終貫徹科學合理的主推高毛利產品的品類管理策略。并按照以下幾個方面認真做好從品類采購管理到消費者細分管理。

1、高毛利產品的品類選擇前提依然是滿足顧客需求做好品類管理：

在高毛利產品策略中，我們首先要對“高毛利”進行概念的糾正，高毛利產品不是簡單的毛利率高的產品，他的真正意義在于能否為公司帶來實實在在的經營利潤，他和產品的毛利率和銷售量有關系，而銷售量又和產品本身的產品力與產品促銷結果有著密切關系。高毛利產品采購原則是從產品銷售量大小和產品利潤高低來尋找和組合商品；從疾病全面治療和銷售額提升尋找產品組合；對病因治療、對癥狀治療、補充治療和輔助治療等方面建立和完善品類結構，同時，注重產品線的規劃、連鎖藥店業態模式規劃、產品類價格帶的管理，充分利用市場銷售資源與采購資源進行有機結合，注重門店銷售激勵及管控。

首先，高毛利產品的品類選擇很重要，根據市場需求和門店經營模式所滿足的主要消費者類型，選擇合理的高毛利品類。高毛利產品的選擇從采購開始進行品類管理。主推高毛利產品的選擇，我們首先要明確什么是合理的毛利率？他與產品的屬性緊緊相連，但我們必須明確產品采購是毛利率導向還是利潤額導向？長期合理高毛利還是短期超高毛利？毛利額和銷售額如何平衡？平均毛利多少才算合適？單品利潤額＝毛利率×周轉率×單品金額等等。同時還要注意選擇高毛利主推產品需要注意的幾點：1、門店客流量的影響；2、產品質量，尤其是中成藥產品的質量療效和生產企業關系密切；3、顧客的滿意度；4、店員推薦產品的信心，即店員的推薦能否先打動自己；4、采購和門店銷售結合（例如，產品的動銷率）等。

其次，高毛利產品品類除了為零售藥店帶來可觀的利潤支持外，更重要的還需要通過藥店的采購和銷售技巧吸引和滿足消費者的需求，提升顧客滿意度，增加門店客流量，并能與門店中品牌產品和銷售額大的產品類有機結合而非對立的銷售。

高毛利品類除了毛利率這項硬性指標以外，還必須注重產品其他軟性指標的評判，他包括：產品力，銷售額或銷售數量，團隊掌握產品銷售技巧能力和難度，有效成功推薦率等。注重產品線的規劃，并與連鎖藥店業態模式相匹配，產品類價格帶的管理，充分融合市場銷售資源與采購資源的有機結合，注重門店銷售激勵及管控。高毛利品類產品同樣需要進行主力產品、補充產品、季節產品、臨時產品和快速產品的分類管理，嚴格把控新產品、試銷品、停購產品、淘汰產品的監控和淘汰更換措施。再有，注重高毛利品類產品差異化的構建，首先，按照產品特色選擇主推產品，依靠主推特色產品構建自己的品類差異化與特色，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推，其次，按照藥店主要目標人群選擇產品類別，選主推品種首要明確門店的市場定位，知道目標顧客群是誰，目標顧客群就是你的主推人群，了解主推人群需要哪些品類的藥品，也就是確定主推品類，確定了主推品類，再去重點尋找主推品種，構建主推產品差異化，不要被動等待客戶上門談判，而應該主動尋求連鎖藥店需求的產品企業。主推產品選擇需慎重，不能頻繁更換，否則門店店員和消費者都會陷入無所適從的尷尬境地。零售藥店主推高毛利產品執行是關鍵，為了能夠順利執行下去，零售藥店需要建立和完善主推產品內部管理執行措施，并把主推手段的執行管理規定落實到門店的日常管理中去，并配合主推產品獎勵激勵措施，建立優先配送主推產品制度，完善主推產品的培訓體系和定期培訓工作措施，加強與產品企業之間的培訓合作。

零售藥店如何通過強化品類管理，規劃好藥店的品類結構，是零售藥店企業之間競爭技能所在，是實際工作中迫切需要做好的工作內容。我們將日常品類管理的藥品逐步分為四類進行闡述。

針對普藥類產品：主要為常見病用藥，這類產品銷售要注重價格。

這類產品主要是一些消費者非常熟知的產品，主要用于常見疾病的治療，如感冒藥品類。采購策略為注重產品的價格，包括采購成本價格要低，藥店零售價格也要相對較低，以價格吸引消費者；同時，要對該類產品包裝進行要求，要體現產品的品質感和質量信任；還有對產品規格的要求，主要體現在藥店根據當地消費者購藥價格承受能力，選擇（以片劑為例）產品單盒價格低（虛低）還是每片價格低（真實價格低）。

針對組合推薦類產品 ：根據疾病分類，按醫生處方習慣組合。

組合推薦是最能有效達成店員向顧客推薦藥品的目的，顧客到藥店購藥，已經有了明確購買某種產品的意向，店員的攔截推薦難度加大，成功幾率相對較低，而如果針對其疾病進行組合藥品推薦，由于組合推薦產品一般在消費者心目中沒有明確的目標，成功推薦的幾率非常高。按照來藥店購藥顧客的疾病進行分類，針對顧客購藥頻次和數量最多的疾病進行細致的設計；按照臨床醫生處方習慣為患者提供科學合理的組合推薦產品方案，如葡萄糖酸鈣口服溶液有脫敏作用，高血壓聯合用藥使降壓平穩等；再按照方案進行組合推薦產品的采購，保證這類品種有主推產品。

案例：組合推薦葡萄糖酸鈣口服溶液（高毛利產品）。葡萄糖酸鈣口服溶液最常見的用于父母為孩子日常補鈣所購買的藥品，其強勢品牌產品主要有三精牌葡萄糖酸鈣口服溶液（廣告產品），在針對這類家長推薦產品時，單純靠主推高毛利產品的價格低廉很難達成終端店員推薦攔截的作用，現代社會中父母對孩子用藥的品質和品牌要求較高，價格要求其次，因此導致這類產品品種的主推工作難度較大。而把它作為組合推薦產品就不一樣了。例如：一位顧客是蕁麻疹病人前來購藥，顧客主要是因為皮膚搔癢及風團等癥狀前來購藥，顧客主動提出購買止癢的外用藥膏。我們店員該如何科學合理成功率高的推薦我們的主推產品葡萄糖酸鈣口服溶液？首先，作為推薦藥品的店員需要了解什么蕁麻疹以及尋麻疹可能出現的病癥和臨床癥狀。引起蕁麻疹的病因很多，大多數是某些物質引起的過敏反應或血管神經功能障礙所造成的，病人表現多突然發病，先出現劇烈瘙癢，隨即發生大小不等，形態不一的紅色、膚色或蒼白色風團，皮疹迅起迅消，消退后不留痕跡。可于一天內反復多次出疹。皮疹可泛發全身，也可累及粘膜。若消化道受累，可發生上腹疼痛、惡心、嘔吐等。呼吸系統受累可出現呼吸困難、胸悶。少數病人伴有發燒。短期發作即消失者，為急性蕁麻疹，若反復發作超過3個月者，為慢性蕁麻疹。其次，了解治療尋麻疹的常規治療方案，如脫離致敏源、內服抗過敏類藥物和外用止癢藥物（藥店購藥的患者一般病情較輕，當然嚴重者如皮損泛發者可靜脈注射10%葡萄糖酸鈣（輕者口服葡萄糖酸鈣口服溶液即可），出現喉頭水腫、呼吸困難或嚴重者，還應立即給予皮下注射腎上腺索）。因此，推薦外用止癢藥膏以外還應讓顧客購買口服抗過敏藥物。為了加快病癥恢復可以推薦含維生素C類藥物和口服葡萄糖酸鈣—鈣是最常規用于脫敏的藥物，同時給于顧客更多的建議和注意事項，表現出更多的專業形象，如剪短指甲，勿用力搔抓；司機、高空作業者在工作期間禁用撲爾敏、苯海拉明、安太樂等抗過敏藥物；保持生活規律，精神愉快，保持大便通暢，如有便秘現象可推薦使用通便藥物。如果我們的店員能夠如此專業的向顧客講解疾病病癥原因及治療用藥理由，我想我們的顧客是一定會接受店員組合用藥的推薦。高毛利產品在滿足顧客服務需求的前提下順利推薦成功。高毛利產品的銷售策略是在尋求相對高利潤的前提下，提升產品對顧客的吸引力，滿足顧客需求。

品牌產品相同成分的非品牌產品 ：慎重、合理，促銷配合。

這類產品為品牌產品的替代高毛利產品。所謂的品牌產品除了真正意義上的品牌藥，還包括廣告產品和該區域醫院臨床推廣工作做得好的處方藥產品，即醫院銷售所帶動的零售銷售的產品，其在零售市場的銷售猶如品牌產品，顧客往往指定購買。這類產品是最能為藥店帶來人流量的品類，零售藥店主推這類的高毛利產品時需要慎重，并且一定要合理、科學，防止有損客流的行為發生。該品類是終端店員攔截最常見的主推產品類，也是店員終端推薦中相對容易的品類。品類選擇原則是：西藥類要求化學成分完全相同，而價格相對低廉，例如，開瑞坦（Loratadine Tablets），選擇氯雷他定（相同化學成分），這類產品的零售價格的制定和促銷方式的選擇非常重要；中藥類要求主要成分相同，價格相對低廉，如六味地黃丸，可選擇品牌企業的非品牌產品，中藥存在不同企業療效有所差異的問題，因此，產品的零售價格和促銷手段同樣非常重要。

專業化推廣類產品（處方藥）： 首要重點是藥品的安全性。

主要是指心腦血管系統等慢性疾病、腫瘤、神經衰弱癥候群、內分泌系統（糖尿病）等常見以處方藥治療為主的疾病。 包括慢病中的心腦血管系統用藥（冠心病、高血壓、降血脂、腦血管性老年癡呆等）、內分泌系統的糖尿病、神經衰弱癥候群（頭暈、頭痛等）用藥等。由于該品類主要以處方藥為主，零售藥店在推薦處方藥產品時往往顧慮較多，主要體現在由于相比OTC藥品，處方藥藥品的副作用和不良反應的控制難度較大，不想因為推薦了處方藥品而出現一些不必要的客戶爭端和矛盾。但該產品品類在藥店中又非常重要，是藥店主要購藥群體——中老年人和慢性病患者的主要購藥品類。因此，該品類產品的銷售就非常重要，同時對藥店店員的專業化知識技能要求較高。該品類產品首先考慮產品的安全性，即藥品副作用和不良反應少，使用安全是第一位的；其次是療效明確；再次，由于該品類產品中，慢病治療藥品需要患者長期服用，采購能夠與連鎖藥店長期合作的產品很重要，需要建立穩定的上游供應廠商合作關系，上游供應廠商能夠提供藥店店長和店員的專業化培訓和推廣手段，也是采購該品類產品的重要條件之一。而且還是最容易為連鎖藥店構建品類中的特色產品，突出自身品類差異化，獨家差異化主推才是真正的高毛利主推。

2、顧客細分策略和營銷技巧提升滿足顧客需求是高毛利產品良性銷售的原則：

針對顧客的服務與競爭是所有經營理念的核心所在。顧客競爭是通過顧客的服務來實現，競爭顧客首先需要針對顧客類群進行細分，按照顧客的價值程度進行有的放矢的細分策略。在顧客藥學服務的前提下，進行科學合理地藥學推廣，在滿足顧客需求的同時推薦和銷售高毛利產品。例如，離退休后的中老年人群。我們需要針對顧客進行分析后發現，離退休后的中老年人購藥的頻次相對較高、購藥途徑相對固定、購藥數量相對較高、能夠順利接受店員藥學服務的機率相對較大，同時這類人群日常生活相對單調和空閑，藥品消費支出占其收入比例較大。如果我們的零售藥店能夠通過一些活動加強這類人員的藥學服務，促進他們與藥店之間的溝通和情感，穩固和擴大這類重要細分人群將會給我們藥店的業績帶來更加穩定的收益。同時，這類顧客群體的藥品主要集中在慢性疾病類中，尤其是心腦血管系統、神經系統、呼吸系統和內分泌系統等的疾病，他包括高血壓、冠心病、心絞痛、糖尿病、慢性支氣管炎、哮喘、肺氣腫、肺心病、糖尿病、神經衰弱綜合征等以及常見的頭暈、頭痛、失眠、多夢、健忘、胸悶、氣慌、心悸等癥狀困擾。而這類病癥的藥物往往是處方藥品，而消費者在醫院很難能夠獲得醫院醫生詳細通俗的溝通和講解，而國家正在針對老百姓看病難問題所采取的主要解決方案是大力發展的基層醫療機構（包括農村的鄉鎮衛生院/室和城市社區衛生服務中心/站）的作用，也同樣存在醫患溝通平臺不對等和就診溝通時間少的問題，同時還存在著基層醫療機構醫生整體醫療水平的信任度和權威性的問題。 因此，如何調整零售藥店在目前醫藥環境中的競爭優勢，是我們目前連鎖藥店所面臨的重要經營戰略策略。

零售藥店應該充分發揮消費者方便性購藥等基本優勢的前提，圍繞藥店中品類管理工作的核心，調整和提升零售藥店的醫學、藥學服務水平和店員的銷售技能，充分發揮藥店購藥咨詢方便快捷的優勢，并利用處方藥品尤其是慢病藥品銷售的特點，盡顯行業優勢。處方藥品尤其是慢病類的藥品，在藥店中吸引和穩定藥品購買頻次和消費支出占比較大的重要消費群體意義重大，例如，這類顧客中主要是身體健康開始出現問題的中老年人群，如果藥店能夠為這些顧客提供會員制的健康知識講座，或走進社區，開展健康講座，既可以為顧客帶來他們所關心的健康醫學知識，又能夠提供藥店和顧客之間的溝通平臺，增進彼此間的相互了解和溝通，真正體現藥店的顧客服務和藥學專業形象，為老百姓提供全方位的健康服務的同時，通過藥店吸引和穩定病源。當然零售藥店為這些顧客群體尤其是慢病群體所提供的免費藥學服務，完全可以充分利用相互合作的上游供應廠商的專業醫學和藥學資源，通過上游供應廠商所能夠提供的免費資源回饋和吸引藥店的顧客，并不斷發展和維護成為藥店忠實的消費者。培養忠誠客戶是門店是否良性發展的前提。如何在最大化挖掘顧客需求的前提下讓顧客再回來？你需要了解顧客的購買心理，需要掌握一定的營銷技巧。銷量增加的途徑，一是增加客戶數量（增加客流量）；二是增加消費頻次。消費群體的增加意味著銷售量的增加，在消費群體無法增加的情況下，讓消費者增加消費頻次，形成重復性消費；形成“成癮性”消費，變成品牌的忠誠型顧客。20∶80法則告訴我們，20%的消費者會貢獻80%的利潤，這20%的人正是品牌五分之一的忠誠型顧客。

提升連鎖藥店中主推高毛利產品的銷售額就必須提升門店店員的產品推薦成功率，提升門店店員推薦產品成功推薦率就必須提升門店店員推薦產品的經營技能，而提升門店店員銷售經營技能必須建立在店員的基本素質和專業知識水平提高的基礎上，并能靈活運用顧客細分原則、產品品類管理、產品價格帶管理、組合營銷、關聯銷售、技巧性提升顧客客單量經營技巧。連鎖藥店門店店員在推薦主推高毛利產品時，提升其推薦銷售技能必須遵循以下幾個原則：

1、客戶細分原則：將顧客類型進行細分，針對不同類型的顧客進行不同的待客方式。例如針對年青白領人士的顧客，療效是第一位的，其次才是藥品的價格，而品牌產品往往就是和療效可以進行簡單的關聯，因此，推薦產品應該選擇利潤率相對較高的品牌產品為首先推薦。而針對中老年顧客，藥品的價格是第一位的，當然必須能夠治病，也就是療效必須要有，而這類顧客有時提升潛力銷量的最佳客戶，推薦產品時首先從顧客利益去考慮，取得顧客的信任進而放心大膽的推薦藥店的高毛利產品，表象化的客戶利益是我們贏得顧客好感的法寶。

2、組合推薦原則：組合銷售和關聯銷售是最佳推銷主推產品的時機，一般顧客對自己明確購買的產品無論從產品療效和價格都處在高度的敏感狀態，這時候推薦高毛利產品并不是最佳時機，針對顧客疾病治療方案，提出輔助治療和配合治療藥品，在取得顧客認可后，強力推薦顧客針對療效和價格不敏感的組合治療產品進行高毛利產品銷售，成功率會大大提升。

3、價格帶管理原則：在針對進店購藥時沒有明確購買具體品牌藥品的顧客，他們只有購買治療某一疾病的藥品需求，而對產品的價格高低不清楚，我們在推薦產品時一定要注意所推薦的主推產品的價位應該在藥店所經營的同類產品價格中處于中下水平。首先讓顧客在藥品價格上感覺到店員推薦的合理性，從心里開始接納店員，從而帶動顧客對店員推薦中的其他語言信任。

4、店員角色合理扮演原則：我們藥店中的店員的專業知識水平不可能具有醫院醫生的專業化程度，店員在推薦藥品時難免會讓顧客對店員的說辭產生懷疑和不信任，為增加店員推薦產品的可信任度，我們可以借助藥店中執業藥師或駐店藥師的專業身份對店員推薦的產品加以肯定和修正，提高店員推薦產品的成功率。

5、門店銷售氛圍提升原則：通過藥店門店銷售氛圍的合理布置，烘托和提升主推產品在門店中的品質感，增加顧客對產品療效的信任度，再配合店員對顧客的講解和推薦，提升店員推薦產品的成功率。

連鎖藥店店員在推薦高毛利產品時還應該注意以下幾點誤區。

誤區一：主推產品＝高毛利產品。在連鎖藥店的產品品類管理中錯誤的將主推產品簡單的認為就是高毛利產品，單位產品的利潤率高與低并不能代表該產品為藥店利潤的貢獻大小，更主要的還是要看產品的銷售額和利潤率兩項指標。只有銷售額和利潤率同時增大才能獲取產品銷售的最大利潤。

誤區二：提高門店的盈利水平就是用藥店中高毛利的產品攔截毛利率低的品牌產品。表現形式最多的就是針對前來門店購買指定品牌藥的顧客實施用高毛利的非品牌藥品對品牌藥品進行終端攔截，有時為了使高毛利產品能夠順利說服顧客購買，不惜用不合理的理由去詆毀甚至誹謗品牌產品為代價促使藥店高毛利產品的銷售。而實際工作中往往是過渡不合理地強力推薦高毛利產品成功率都很低，不僅沒有給藥店帶來經營利潤而且還極易在顧客心目中毀壞藥店的品牌形象，如果店員所推薦的產品在治療效果上并沒有顧客心目中原有品牌產品的療效好，將會徹底毀壞連鎖藥店的整體形象和品牌，給藥店經營帶來的將是負面的品牌效應，對門店顧客不僅沒有集客作用相反還有驅客作用，會給門店客流量帶來負面的影響。

誤區三：推薦高毛利產品的時機沒有區分，只要有顧客進店購藥就推薦高毛利產品。高毛利產品的銷售要把握時機，不要因一味推銷高毛利產品而失去顧客購買其他產品的機會。推薦高毛利產品需要建立在與顧客相互信任的基礎上完成，盡量增強顧客對產品品質和療效的信任度，消除顧客對產品的價格敏感度，樹立連鎖藥店在顧客心目中的品牌效應。

篇5

服裝企業要經過研發、采購、生產、配送、分銷、回款等環節完成整個流程工作，整個流程需尋找一種合適的模式來運營操作，而可供企業選擇的模式有三種：

1、 應季生產，當季銷售。

要求供應鏈快速反應，多數企業達不到這種要求，所以延長運營周期是唯一的出路。

2、 提前生產，保有庫存。

滿足了貨品，但滿足不了市場的需求，持有該經營模式的服裝企業多數死于庫存。

3、 提前生產，提前訂貨。

既滿足了貨品，也滿足了“需求”（把經銷商看成客戶）。廠家的庫存轉入渠道，在隱性了庫存風險的前提下，廠家通過“多品種，少批量”來形成規模，也為經銷商提供了“千調萬選”的余地。

供應鏈反應速度無法支撐3個月內完成“應季”的經營模式，故要延長整體運營周期，延長整體運營周期就要提前組織生產，提前組織生產會增大經營風險，分散經營風險的一種有效的方式是將向下“傳遞”，訂貨會剛好迎合了企業的這種需要，于是訂貨會模式被品牌服飾企業普遍而廣泛地采用。

二、 本次訂貨會工作的亮點

1、 系列、主題訴求明確

2、 主推、戰略款式突出

3、 上貨波段、時間清晰

4、 多次擇貨預備會

三、 關于預選會的看法

1、 預選會可增選的內容

（1） 一級分銷商選派貨品人員、選擇核心門店、樣板門店嘗試門店組貨實驗

（2） 省級經理協助商及其團隊成員掌握下季貨品的知識

（3） 預選期間與商一起挑選樣品并協助做品類結構和區域整盤貨品的分析

（4） 召開座談會聽取分銷商的意見和建議，調整、優化訂貨會方案

2、 總部采取的變革措施，會議期間對客戶進行講解，重點在于思路引導和化解矛盾

（1） 貨品講解：可供分銷商挑選的貨品全貌

（2） 公司政策講解：廣告策略、產品策略、區域政策

（3） 區域策略講解：如何做區域規劃、如何做指標分解

（4） 區域組貨講解：如何選擇核心門店、如何現場挑選樣品、如何填寫表單

四、 關于訂貨會引導、講解的一點看法

1、 省級經理在進展廳之前對貨品情況一無所知，故面臨以下貨品知識需求

（1） 主題訴求、系列設計

（2） 品類結構及占比

（3） 價格帶分布

（4） 上貨波段時間及特征

（5） 款式、面料、工藝

（6） 形象款、廣告款、戰略款

（7） 各大類搭配

2、 研發設計部門先培訓渠道區域人員，講解內容可包括：

（1） 展廳的布局與陳列：系列劃分的順序、品類結構圖全貌

（2） 貨品的系列化介紹：不同系列的款式特征、不同波段、價格帶的款式分布

（3） 貨品的價格帶介紹：同一系列的價格梯度、系列間的價格梯度

（4） 貨品的搭配介紹：系列搭配、價格搭配、色系搭配

（5） 主推、戰略款的介紹：款式特征、面料特征、主題訴求

3、 訂貨會現場可采用的方式方法：研發人員主攻、渠道人員輔助、分銷商貨品人員補充

（1） 會前，各渠道人員講解會議概要、注意事項給分銷客戶

（2） 展廳現場配備一名講解員，人員以研發中心為主，渠道大區人員為輔助，

（3） 分銷商選派的講解員經過總部培訓后，可成為經銷商訂貨時的講解補充人員

五、 從貨品系列、結構確定到大區單店組貨可增加的程序選點

1、 研發確定系列比例，指導區域組貨配比，指導門店確定款式結構。

2、 研發部門在開發產品之前，需知道具體品類的結構，這首先要求對產品進行系列化的劃分，確定款式數的方法可以上年同期各品類各系列各價格帶的銷售款式總數為基數，再乘以開發系數。

3、 確定品類結構圖，可結合每季的系列述求、上市波段制訂全盤商品規劃總表，并以此作為研發組貨的指導。

4、 指導經銷商訂貨的方法以門店分類為基礎，初步的門店分類可以采用城市級別做標準。

5、 結合業態和商圈地位將所有的終端門店分為10個大類、30個子類，城市級別采用了簡單的行政劃分法，針對個別地區的消費水平偏差，可以上下調整一個級別。

6、 每一級城市中又可以分成48個小類，照此方法可以將門店類型細分為240個，但實際的問題并沒有這樣復雜，因為多數細分對于品牌來說是沒有意義的（只有24個基礎類型是具有典型性的）接下來將門店類型與品類結構相復合，通過統計同類門店的去年同期銷售款式數，算出該類門店的品類結構。

7、 渠道大區可與研發中心密切配合，編寫“門店組貨作業指導書”（指導書不是訂貨會的組織與行程安排，而是對貨品的講解以及營銷策略的說明），主要內容可包括貨品介紹、策略講解、組貨建議、注意事項。

六、 區域、門店組訂貨的改進要向

1、 組貨的重要性

即使訂貨指標能夠分解落實，如果無法指導下屬門店訂出合理的貨品，從而較大程度影響到該季貨品的銷售，也將不利于下一季度的訂貨工作開展。

（1） 區域組貨不合理

（2） 門店組貨不合理

（3） 銷售過程大量斷貨

（4） 銷售過程大量庫存

（5） 客戶信心迅速下降

（6） 下季訂貨開始猶豫

2、 在區域組貨，重點不在貨品本身；指標落實是商的任務，區域組貨是實現任務的手段。區域分銷商在組貨過程中的重心是落實訂貨指標、指導下屬門店訂出一盤合理的貨品以利于銷售。

3、 在實際操作過程中，各一級分銷商所轄區域中仍然不盡相同，雖不可能細化到所有客戶的個性，更多可考慮到區域內的共性市場基礎不同、消費特征不同、操作手法不同、面積結構不同、經營意識、門店業態不同數量基礎。

4、 訂貨會召開前一級分銷商組織人員，擬定季度區域業務規劃。以及分銷商根據總公司下達的區域季度訂貨指標結合本區域的季度業務規劃，確定本次訂貨會的季度訂貨指標。我們知道主要考慮4個方面：老店經營規劃、門店區域庫存、區域備貨、新店拓展。但在不參加訂貨商備貨、新店拓展上不確認具體數字，或在具體數字上未作決定。

5、 為更好的組合好本區域的貨品，我們已經挑選部分二級分銷客戶參加預選會，但目前只考慮現有客戶銷售考前的客戶。未來可考慮熟悉本品牌貨品結構、經營思路較好、熟悉消費心理、在二級客戶中有影響力的客戶參加訂貨會前的討論會。

6、 在客戶現場實際訂貨過程中，根據該客戶以往的銷售信息與本季區域組貨結構，現場指導客戶開展訂貨工作。主要分析內容有品類銷售占比、門店業態與布局、價格帶分布狀況、顏色分布狀況、庫存狀況。目前仍然存在無法搜集數據，以致指導比較模糊。

7、 貨品和渠道人員要求客戶每日上交的訂單，同時分銷商與渠道人員可指定專門人員、專門場所、固定時間，對訂單進行審核。各大類指標是否完成？款式指標是否完成？訂貨數量是否合理？訂貨顏色是否合理？尺碼配比是否合理？

8、 對于未達標客戶，和達標客戶如何區分應對？分析具體原因，與該客戶當面溝通并進行訂單調整指導工作。是否有必要對會后總結？對優秀或一般客戶如何印證公司政策態度？

七、 在現今渠道庫存大、資金短缺的情況下，訂貨會壓貨面臨更多的阻礙？

1、09年阿迪上半年凈利潤下降了95%，太多庫存危機經銷體系。渠道商寧可違約拒不提貨。

2、曾要“把體育產業做到底”的浙江舟山健力公司，負責人失蹤，旗下多家耐克被查封。

篇6

一、指導思想

以第七屆湘臺會召開為契機，著力加快城市管理提質步伐，改善城市面貌，提升城市品位，展示形象，擴大對外影響力和美譽度。

二、工作目標

（一）做好所轄城區市容市貌、環境衛生整治工作；

（二）提升所轄城區綠化、亮化、美化、凈化、序化水平；

（三）做好所轄城區道路交通安全工作；

（四）做好大道（區段）沿線整治工作。

三、活動步驟

（一）宣傳發動階段（2011年7月中旬）。制定工作方案，召開動員大會，加強宣傳教育，為城區環境綜合整治活動營造良好氛圍。

（二）重點整治階段（2011年7月中旬至8月底）。全力以赴，全民動員，掀起新一輪城區環境綜合整治。各責任單位按照方案要求，各司其職，緊密配合，共同推進城區環境綜合整治工作。

（三）鞏固效果階段（2011年9月1日至9月10日）。會前查漏補缺，有針對性地開展整改工作；會后總結活動情況，形成長效機制。

四、責任分工

區政府成立第七屆湘臺經貿交流合作會城市環境綜合整治活動領導小組（成員名單見附件），具體負責所轄城區環境綜合整治活動的組織、協調、調度、督查等工作。領導小組下設綜合協調督查組等10個工作小組。

（一）綜合協調督查組

責任領導：

組長：

責任人：

工作任務：負責城區環境綜合整治活動的綜合協調，加強督查調度，及時查漏補缺，有針對性地組織開展整改工作。

（二）市容市貌整治組

責任領導：

組長：

責任人：

工作任務：

1.負責全面推行門店店內經營，從嚴規范管理早餐夜市、自產自銷瓜果、蔬菜攤點。超門面經營三次以上的門店，由工商部門負責依法吊銷營業執照，予以關停整改。區占破辦在第七屆湘臺會期間停止審批占道經營，嚴格規范管理占道行為，凡亂擺亂放的攤點一律依法從嚴查處。

2.公安分局、市交警三大隊和城管行政執法支隊對城區道路交通進行綜合整治，對戶外廣告、門店招牌、公益廣告欄進行全面清理，督促產權業主及時更替、拆除所轄城區破損、殘缺的戶外廣告，依法拆除影響市容市貌的戶外廣告、門店招牌，全面清理所轄城區大街小巷及小區庭院內的“牛皮癬”，確保所轄城區內無“牛皮癬”廣告。城管行政執法支隊負責加大依法拆違工作力度，全面拆除影響市容市貌的違法建（構）筑物。

3.廣電分局、區電力公司、區新天投資有限公司、公安分局、區市政公司要加快管線下地步伐，加強臨街地上設施的環衛保潔，做好臨街外掛線路的清理整頓工作，所有管線單位的地上設施必須重新刷新一遍。

4.由區商務局牽頭，規劃分局、城管行政執法支隊、公安分局參與，負責所轄城區洗車場、停車場、石材場、大型機械設備停放、廢舊鋼材等劃行規市和規范管理工作。

5.區民宗局、城管行政執法支隊負責做好民族宗教政策的宣傳和落實，規范管理所轄城區少數民族經營戶。

6.區城管局負責加快背街小巷改造工作步伐，主要解決功能不全、路面不平、排水不暢、照明不亮、環境臟亂差等問題。

7.區城管局、城管行政執法支隊負責轄區大道（區段）沿線兩側亂搭亂建、煤棚及違規戶外廣告的依法拆除工作，全面規范車輛停放行為，嚴格按規劃設置出入口，對不符合規劃要求的出入口一律予以封閉，全面硬化大道（區段）沿線非工地出入口，有效控制污染源，及時收集、清理垃圾，做好大道環衛保潔工作。

（三）建筑美化組

責任領導：

組長：

責任人：

工作任務：

1.區住建局牽頭，區城管局和城管行政執法支隊參與，全力推進所轄城區道路兩側建（構）筑物美化工作，確保路打造為示范樣板路。第七屆湘臺會召開前所有臨街建（構）筑物必須清洗、刷新一遍。

2.主干道臨街建筑防盜網一律改為內裝式防盜網，空調外機一律按規定設置，嚴禁空調水直排人行道。

3.臨街多層建筑除垂直綠化外，一律實行平頂改坡屋頂。

4.加快實施門面通透行動，人民東路、路、郴江路城區段等主要街道臨街門店的卷閘門一律改為通透式玻璃門。

5.全面清理臨街可視范圍內的雜物及亂搭亂建現象。

（四）環境衛生整治組

責任領導：

組長：

責任人：

工作任務：

1.區環衛所“兩處一鎮”負責組織全面清理衛生死角。

2.負責完善環衛配套設施，加大道路清洗保潔力度，保持果皮箱外觀整潔，及時清運垃圾，做到沿途不灑漏，提高城市垃圾收集清運效果。

3.區住建局負責從嚴整治基建工地，督促所有基建工地的圍擋提升標準并進行清洗、刷新；區渣土管理執法大隊負責規范渣土運輸，嚴格執行渣土停運禁令。

4.區愛衛辦負責做好每周五的“三清一化”等全民衛生活動。組織發動各單位認真開展單位庭院愛衛達標工作及“除四害”工作。

5.區“門前三包”領導小組辦公室負責組織“兩處一鎮”抓好轄區內“門前三包”及“十不準、十處罰”工作。

6.區環衛所負責做好轄區內道路隔離護欄、清洗保潔工作。

7.工商分局、區食品藥品監督管理局、環保分局、區衛生局、城管行政執法支隊等負責加快推進門店清潔行動。對所轄城區所有臨街洗車場、小餐飲等易影響市容市貌的門店，必須達到食品藥品監督、環保、衛生、城管等部門提出的標準后，方可辦理營業執照。對已取得營業執照但不符合條件的門店，責令其限期整改；逾期不整改或整改不到位的，依法吊銷其營業執照。切實加大對無照經營行為的依法取締工作力度。

8.區衛生局、區文化局、工商分局、公安分局、區質監站負責按照國家衛生標準，依法徹底整治“六小行業”（小飲食店、小美容美發廳、小歌舞廳、小浴室、小旅館、小網吧）。

9.區住建局、區城管局、城管行政執法支隊、“兩處一鎮”負責加大“城中村”及城鄉結合部衛生整治工作力度，嚴格控制、管理家畜家禽及寵物飼養行為。各村組要組建清掃保潔隊伍，建立長效管理機制。

10.區環衛所、“兩處一鎮”負責加大改制企業、鐵路及鐵路沿線環衛保潔工作力度。

11.區城管局負責完成所轄城區所有非工地出入口的硬化工作。

12.區環衛所要將所有作業車輛（清掃、清運、灑水車等）進行噴漆、刷新。

（五）城市公用事業管理組

責任領導：

組長：

責任人：

工作任務：

1.區市政公司負責加強市政設施維護管理，確保路平、溝通、燈亮，所有公共設施遭到破壞后應在12小時內修復。加強橋梁、地下通道和隧道、下水道、路燈等設施管護，杜絕因管護不到位引發的安全事故。

2.公安分局、市交警三大隊負責從嚴查處損壞、偷盜市政公用、園林、環衛、交通設施的違法行為。

（六）園林綠化組

責任領導：

組長：

責任人：

工作任務：

1.加強園林設施清洗保潔、維護管理工作。

2.負責完成所轄城區臨街、閑置邊坡的綠化處理，及時補植、修剪苗木，加強抗旱保綠工作。

3.9月5日前，區城管局負責在轄區內主要街道、主要節點、參觀線路沿途、會場周邊擺放鮮花。

（七）市場整治組

責任領導：

組長：

責任人：

工作任務：

1.區商務局負責推進農貿市場改造，加強農貿市場管理，落實管理考核責任制。

2.根據國家衛生城市標準，加大市場管理，杜絕外溢現象。

3.制定出臺農貿市場經營優惠政策，從根本上解決入市經營問題。

4.加快推進凈菜入市經營工作。

（八）交通運輸秩序整治組

責任領導：

組長：

責任人：

工作任務：

1.區交通運輸局、公安分局、市交警三大隊負責從嚴整治道路交通秩序，禁止農用車、不潔車輛、超載車輛、大型油罐車、違規渣土運輸車輛進城行駛。

2.公安分局、市交警三大隊要加大對所轄城區車輛亂停亂放行為的整治力度，強化“限摩規電”工作，著力提高道路通行能力，尤其要加大大道交通整治力度，杜絕亂停車現象。

3.完善停車場規劃和建設管理，規范所轄城區路面停車秩序，盡快完成停車泊位施劃工作。

4.區交通運輸局、公安分局、市交警三大隊要組織開展公交車、出租車、客運車輛集中整治工作，加強駕駛人員業務培訓，規范司乘人員行為，倡導文明營運，創建文明服務窗口，要提高公交客運服務水平，優化公交營運線路，規范公交車、出租車停靠秩序。

（九）環境質量整治組

責任領導：

組長：

責任人：

工作任務：

1.環保分局牽頭，區經信局、公安分局、區文化局、工商分局、區住建局參與，負責有效控制社會生活噪聲、工業噪聲、建筑施工噪聲及大氣污染。

2.區城管局、區水利局負責加大郴江河整治工作力度，確保河道保潔率達到95%以上。

（十）市民文明教育組

責任領導：

組長：

責任人：

工作任務：

1.區文明辦負責深入開展市民文明素質教育，推動全社會形成講文明、樹新風的風尚。

2.區委宣傳部加大宣傳力度，為城市環境綜合整治活動營造良好氛圍。

3.區教育局負責組織所轄城區學校開展學生文明教育活動。

4.區城管局、“兩處一鎮”負責組織市容市貌監督員上街對亂吐亂扔、亂貼亂畫、亂停亂放、亂穿馬路等行為進行糾章處罰。

五、工作要求

（一）統一思想，明確責任。各單位要充分認識到開展城市環境綜合整治活動對于提升我市城市品位、展示良好形象、提高知名度和美譽度的重要意義，嚴格按照工作方案要求，各責任單位都要根據各自的工作任務制定具體實施方案和工作時間表，切實開展專項整治工作，確保所轄城區面貌煥然一新。

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一、指導思想

以科學發展觀為指導，以開展城鎮環境綜合整治為重點，以提高城鎮居民文明程為目的，全民動員，全民參與，著力改變城鎮環境臟、亂、差狀況，打造一個文明、優美、舒適的城鎮人居環境。

二、目標任務

突出抓好城鎮交通秩序、規劃建設秩序、環境衛生秩序和市場經營秩序管理，有效解決車輛亂停亂靠、垃圾亂堆亂倒、攤點亂擺亂設、建筑亂搭亂建、廣告亂涂亂畫以及商戶門店出店經營等問題，進一步完善城鎮基礎設施，提高城鎮管理水平，逐步形成長效管理機制，為廣大居民提供良好的居住環境。

三、整治重點及職責分工

㈠交通管理。由縣公安局交警大隊牽頭、縣道路運輸管理所和路政大隊密切配合，各負其責，切實加強車輛管理。主要負責城鎮交通秩序管理，不斷完善城區交通標志和公共設施，加強對各類車輛在城區違法違規行為的巡查、教育和處罰。近期工作重點為：在城區主干道選擇適宜路段和適宜地點，劃定停車區域，設立交通標志，為小型機動車輛的集中停靠提供一定的場所；協調縣民宗局，在南北二路民宗局暫時閑置的征用土地上新建臨時停車場，落實專職管理人員，對城區貨車實行統一集中停放；重點整治客運站、橋河三岔路、東泰周邊農村客運市場，實行定點集中統一停放，規范經營秩序。同時打擊、整治無照經營車輛和人員；加強對工程車的監管，從重處罰其污染城區道路行為；聘請交通協管員，充實執法管理隊伍，強化交通巡查和對各種違法違規行為的教育和處罰。在車輛管理上，重點加強三類車輛管理：一是加強小汽車管理。所有小汽車都必須認真遵守交通規則和城區交通管理辦法。二是加強正三輪載客車管理。嚴格控制其數量，嚴格規范其經營行為。三是加強大型客貨車管理。所有客運車輛只能在客運站及規定的停靠點停車載客；大型貨車必須按照交警部門規定的時段進入城區，并按照規定停放。

㈡市場管理。由縣工商局牽頭，縣住建局、鎮人民政府、縣衛生監督局協助。主要職責為：一是加強臨街經營門店管理。督促臨街門店按照獲準的經營場所從事經營和服務活動，嚴禁出店占道經營。突出抓好汽車修配、餐飲夜市和廢品收購等行業劃行規市、規范經營。對于汽車修配市場，近期要規范現有經營門店，劃定紅線，嚴禁占道經營，逐步實行劃行規市；在專業市場修建之前，由縣住建局劃定汽修經營區域，工商部門要將縣住建局許可作為審驗辦證的前置條件。對于餐飲夜市，由縣住建局牽頭，縣工商、衛生部門結合實際劃定餐飲禁止性區域，工商部門在審驗辦證時須經住建、衛生前置許可把關，逐步做到餐飲業到指定區域經營，夜宵攤點歸入指定市場。對于廢品收購，由縣住建局牽頭，縣公安局、縣工商局配合，規范到指定區域經營，逐步實行劃行規市，不得在公共區域經營，不得占道經營。二是加強流動商販和土特產自銷活動的管理。對于流動商販和土特產自銷活動，劃定相對集中和固定的場所，確保流動商販和自銷土特產農民的經營活動不影響交通、不污染環境。

㈢環衛管理。由鎮人民政府牽頭，縣城監大隊、環衛中心和大房坪、曹家坪、橋河社區居委會協助。加強公共區域（主要指街道、機關辦公區、居民區、花壇和河道）和非公共區域（主要指背街小巷、城郊接合部）的環境衛生管理，劃定責任區域，明確管理要求，研究管理辦法，實施分類管理。根據房屋、建筑物產權和出租、出售房屋劃分責任，按照“誰是產權單位，誰是出租單位，誰是出售單位，誰就是主管責任單位”辦法明確責任主體；無主管責任單位的區域，由社區居委會負責管理。重點抓好四個方面的工作：一是負責完善城鎮區域內的垃圾屋、垃圾箱等基礎設施建設。二是加強城鎮街道的衛生保潔工作。街道要堅持全日保潔，做到無浮土、紙屑、塑料袋、污物、糞便等各類垃圾，路面干凈整潔；居民生活小區的垃圾做到及時清運。三是加強對公共場所不文明行為的監管，對隨地吐痰、便溺、亂扔垃圾、破壞公共設施的不文明行為，要加強監督、教育和處罰。四是督辦落實沿街單位門前“三包”環境衛生責任制。

㈣城鎮規劃建設管理。由縣住建局牽頭，縣公安局、縣法院、縣國土資源局、縣林業局、縣環保局和鎮人民政府協助，查處城區違規建房、違法占地、違章經營等各種違反城鎮規劃建設管理的行為。主要職責是：科學合理編制城鎮規劃體系，并加強宣傳，提高居民規劃意識；加強城鎮建設管理，嚴格“一書兩證”和工程招投標制；充分調查研究，廣泛聽取城鎮居民、經營業主意見，對城區主要街道進行合理區劃，科學界定其經營范圍，逐步實行劃行規市，形成專業街、特色街；加強城鎮道路、市場、停車場等公共設施建設，提高城鎮服務功能；加大城鎮監管和執法力度，對占道經營、亂搭亂建以及各種違章構筑物和臨時建筑，予以嚴格執法、堅決拆除。對于占道施工、污染道路、破壞環境和損壞公共設施的行為嚴肅查處。

㈤廣告管理。由縣住建局牽頭，縣工商局、縣公安局、鎮人民政府協助。主要抓好四個方面的工作：一是清理撤除街道橫幅及標語，今后，除全縣統一組織的大型活動外，原則上不允許任何單位和個人在街道懸掛過街橫幅、張貼宣傳標語。確需懸掛過街橫幅、張貼宣傳標語的，須報經縣城建大隊批準，同時，要建立過街橫幅規范懸掛和定期清理回收制度。二是加強臨街戶外廣告管理。設置臨街廣告牌，必須以不影響鎮容鎮貌、不存在安全隱患、不含有低俗、不健康內容為基本原則，切實做到設計精細、制作精美、安裝規范。對于影響城鎮形象的臨街戶外廣告牌必須堅決清理拆除。三是加強對有聲廣告的管理。提醒、告知商家在經營活動中播放音樂、宣傳促銷使用擴音設備等方面，注意控制音量，防止噪音擾民。四是清除野廣告。城鎮主街道的野廣告由縣城建大隊負責清除，其他區域的野廣告由門前“三包”責任單位和各社區居委會負責清除。

㈥河道管理。由縣住建局牽頭，縣水利水電局、鎮人民政府協助。主要抓好三個方面的工作：一是落實資金，聘用河道清理保潔人員，進行經常性清理，確保長期清潔。二是實施重點監控。由縣住建局牽頭，縣公安局協助，充分利用城區的監控設施，并在長期垃圾成堆的重點河段增設監控設施，加強監控和監督，對于向河道亂扔、傾倒垃圾等行為，及時予以曝光和處罰。三是加大處罰力度。由縣住建局牽頭，縣環保局、縣水利水電局協助，對私挖亂采沙石、破壞河貌，違法占用河道修建構筑物，河邊洗礦、污染河流，向河道傾倒垃圾的行為，嚴格教育，嚴肅查處；臨河機關單位的辦公樓、宿舍樓及出租門店前后河段長期垃圾成堆的，按照“誰管理、誰治理”的原則，由相關單位負責治理，加強管理。

四、實施步驟

綜合治理工作分四個階段進行：

㈠宣傳發動階段（2012年10月上旬至10月中旬）。主要工作任務為：成立領導機構，制定工作方案，采用多種形式，開展全方位、多層次的宣傳動員，營造環境衛生綜合整治的濃厚輿論氛圍，使所有城鎮居民都認識到開展這次活動的必要性和重要性。

㈡集中整治（2012年10月中旬至12月上旬）。主要工作任務為：明確工作職責，突出工作重點，開展綜合整治。承擔重點整治任務的相關部門，必須明確主要負責人為第一責任人，制訂切實可行的治理方案，嚴格按照職責分工和要求，扎扎實實抓好綜合整治工作。

㈢總結表彰階段（2012年12月中旬）。主要工作任務為：總結綜合治理活動取得的經驗，評選文明居民、文明單位、文明經營戶，舉辦表彰活動。

㈣建立長效機制階段（2012年12月下旬至年1月）。主要工作任務為：征求各有關單位、個體工商戶、城鎮居民的意見，綜合考慮各方面因素，制定長效管理措施，推進鎮的城鎮環境治理工作經常化、制度化。

五、工作措施

㈠加強宣傳，統一思想，全民動員。環境衛生綜合治理活動，事關千家萬戶，任務繁重艱巨。各相關單位和部門要切實站在優化經濟發展環境、改善城鎮人居環境的高度，積極行動起來，發動群眾，人人參與，確保綜合整治活動有序有效地開展。各相關執法部門要加大法律法規的宣傳力度，要利用廣播電視、網絡媒體、宣傳專欄、宣傳單等形式，廣泛宣傳涉及環境衛生綜合治理的法律法規，特別是有關的處罰規定和處罰標準要詳細公示，做到家喻戶曉，人人皆知。縣文明辦、縣愛衛辦、縣廣電局等部門要密切配合相關部門開展工作，采取開辟專欄、設立曝光臺等多種形式，對綜合整治活動進行廣泛宣傳，加強輿論監督，確保各項工作不折不扣地落到實處。

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中圖分類號 G718.5 文獻標識碼 A 文章編號 1008-3219（2014）08-0030-03

連鎖經營作為一種重要的經營組織方式，在零售業、餐飲業、服務業中普遍應用，由于其強大的復制能力和規模效益，得以向汽車、醫藥、家居建材等多種行業快速滲透。亳州職業技術學院連鎖經營管理專業是2011年立項的中央財政支持“高等職業學校提升專業服務產業發展能力”建設專業，結合連鎖經營在各行業中的發展態勢及亳州中藥市場的發展趨勢，學校按商業連鎖和醫藥連鎖兩個方向同時發展的思路，將校企合作、工學結合理念貫穿于專業建設、課程開發與實施過程中，取得良好效果。

一、面向產業及企業需求，確定專業發展定位

根據項目建設方案，專業建設圍繞國家及安徽省、亳州市“十二五”規劃戰略部署，順應現代商業連鎖經營企業發展方向，對接生產性和生活連鎖企業需求，主要為農村、城鎮連鎖經營發展及中小型連鎖企業發展培養優秀技術技能人才。具體培養規格為：具備較高的專業理論知識水平，掌握2門以上操作技能，能夠在零售企業工作中從事多崗位的復雜性和關鍵性勞動，能夠有效帶動和組織協調其他人員完成目標任務，能夠將最新的理論、設計、技能要求變成高品質、高效益的服務管理。就業部門為：連鎖超市、便利店、連鎖餐飲企業、連鎖藥店、連鎖酒店等連鎖企業及其總部。就業崗位有：連鎖企業的中高級銷售人員，中小型商業連鎖企業門店店長，連鎖企業倉儲配送中心的技術操作人員及管理人員，大型連鎖企業中、基層管理人員等。崗位證書包括：連鎖經營管理師、營銷師、人力資源師、物流師等資格證書。相關專業群包括：物流管理、營銷與策劃、電子商務、藥品經營與管理等。

二、基于校企“四對接”，重構以職業能力為主導的課程體系

按照專業與產業對接、課程與崗位標準對接、教學過程與生產經營過程對接、學歷證書與職業資格證書對接的要求，在深化校企合作的基礎上，從職業（崗位）需求出發，設計學生的基本技能、核心能力、職業素質結構，構建以職業能力為主導的課程體系，具體見圖1。

經過長期實踐，學校不僅形成了培養學生專業技能的核心課程模塊，而且逐步形成了“基本素質教育與專業能力培養相互滲透”、“第一課堂與第二課堂相互促進”的課程體系。把第一課堂的公共素質教育課和第二課堂技能素質教育課進行完美結合是本專業建設的特色之一，基本素質教育第二課堂活動設計見表1。

三、實施項目導向教學，構建項目化課程機制及職業技能展示平臺

在核心課程開發過程中，把課程分解為各項主題學習任務和作業項目。如對于《連鎖企業門店營運管理》課程，設計了門店店長作業化管理、門店理貨員與營業員作業管理、門店收銀作業管理、門店賣場的規劃與管理、門店營業現場服務管理、門店促銷活動的組織和實施、門店商品管理、門店防損與安全管理等8大項目。

為鞏固項目課程實施效果，學校每年均舉辦POP廣告設計大賽、校園購物節活動、營銷策劃技能大賽、店長演講比賽及商品陳列等競賽活動。《連鎖經營管理實務》《市場營銷與策劃》及《連鎖企業門店營運管理》等課程也據此改變傳統的考試方式，采取以賽代考模式。

四、拓展實習實訓空間，構建專業課程實施資源支撐平臺

為保障項目課程實施，規范課程教學，組織任課教師與企業人員共同編寫項目課程校本教材，同時整合全校優勢資源，圍繞連鎖企業工作過程、工作情景和管理運營的主題，校企共同開發典型案例、模擬動畫、視頻講解等為核心內容的連鎖經營管理專業教學資源庫。

學校通過網絡教學資源庫建設，豐富學生的學習資源，同時在線下建設系列實踐基地，使學生學有所依、學有所用。

一是建設校內實訓室。建設連鎖經營管理綜合實訓室、物流配送實訓室、企業電子對抗實訓室、連鎖藥房模擬實訓室等，并配備連鎖經營管理實訓軟件系統，使學生全過程模擬和仿真訓練連鎖企業采購、倉儲、配送、銷售、收銀、防損等業務流程，全面提升學生營運管理能力。

二是建設校內實體店和網上商城。在連鎖經營管理教學團隊教師指導下，由學生自我管理，在校內創建便利店與網上商城相結合的網絡實訓平臺——亳職院商城（http：//236813.com）。便利店的建設實現了“校中有店、店中上課”的理實一體化教學模式，也為超市門店營運與管理、商品采購管理、POS系統的應用、倉儲與配送管理、商品采購管理、連鎖企業信息系統管理、顧客服務、特許經營綜合實訓等課程相關實訓模塊提供了真實的實訓環境。

三是增建校外實習實訓基地。在項目期內，學校與金華十足便利有限公司、亳州蓋福祥大藥房連鎖有限公司等連鎖企業合作，建設校外頂崗實習基地，制定基地教育教學管理辦法、實踐教學考核管理辦法等教學政策，制定實習標準和實訓指導手冊、專業行為識別手冊等規定，保障學生實習權益和實習效果。學校還建立了由校領導、專業負責人和企業領導、業務負責人及人力資源部負責人組成的連鎖經營管理專業學生頂崗實習工作領導小組，負責學生頂崗實習計劃的審議、實施、監督和評價。在學生頂崗實習實訓期間，安排專任教師跟蹤指導學生實訓實習情況。

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因此，首先是精細經營通過大量的數據來發現企業經營過程中存在的問題，只有數據是最真實的反應經營中存在的問題，簡單的做一個EXCEL表就能看到企業目前的經營結果到底怎么樣，到底在哪些方面與我們的目標有差距。

第二是流程管理。發現問題以后要解決問題不是拍腦門去做，更多的是要建立起相應的流程，就是建立一個企業經營的規則，包括每一個部門，每一個崗位，每一個崗位的人員在經營過程中所遵循的規則。而流程的建立有助于很多企業少走彎路，解決很多的問題。只有這樣才能夠將在數據分析中發現的問題通過流程管理來解決。

整體來看，精細經營的提升方向其實就是企業精細經營中的精髓。

做好精細經營的基礎性工作

家電零售企業的經營所圍繞的三個核心指標，第一是毛利，不賺錢企業不可能有長遠的發展；第二是銷量，家電行業已經是微利行業，沒有銷量不要說毛利，生存都會有一定的困難；第三是控制費用，所有的銷量、毛利的提升都是為了去賺錢，而費用是為了如何來花好錢，所以，要把錢花得合理來支撐銷量的提升。

因此，解決企業的精細經營，就必須有四個前提條件：

第一：設定經營目標；企業要發展沒有目標就不知道做什么，做到什么樣的結果，所以首先是要設定目標，包括銷售額目標、毛利額目標、費用管控目標。

第二：做好經營分析；在經營過程中通過大量的數據對企業的經營結果做一個分析，看看這些數據是不是滿足了企業目標的實現。

第三：配套合理的績效；所有的經營過程都要靠人來完成，因此就必須要有合理的人員績效。合理的績效是根據每個企業不同的管理指標和實現的過程中的管理要求來配套的，包括：數據指標、管理指標來平衡做合理的績效方案，所以，每個企業都有一個績效模式的特色。

第四：不斷總結改進；數據和經營分析的過程實際就是發現問題不斷找到解決問題的方法，通過不斷的改進、不斷的修正來實現最后的結果。

政策獲取結合主推提升毛利

一是通過行業比對，競品比對之后的政策獲取。

例如，以前做彩電品類，多年來都是垂直型經營模式，是最早的渠道典型品類，基本上靠規模，大多數企業的規模返利在年度規模的1個點左右。企業可以將這1個點的年度規模拉到季度來實現，這樣在一年四季當中可能在某個季度要突破這個品牌銷量時，就可以在一個季度當中鎖定一個點的規模，然后把它拿過來。但年度的返利拿到季度來，并不是年度反利就不要了，依然還要，但需要不斷的通過資源的整合談判來獲取。這就涉及到采購經理有很多的功課要去做。知己知彼百戰百勝，要了解廠家，了解他某個時間點要去做什么，抓住這個點就可能有很多的共識，這樣就有利于規模的突破。

2015年雙12時，筆者給某企業曾做過一個活動中關于采購價比對的數據，在做這個活動之前我們就設計，特價機要怎么做，特價是多少，在雙12的活動價是多少，蘇寧是什么價、國美是什么價、其他的企業是什么價，再把這家企業近3個月所有機型的均價找出來做一個比對，它大概產生的毛利率是多少。通過這個表格，彩電采購經理設計特價機型結構之后，再拿到門店討論，這樣的產品結構是否能支撐這個活動。

在討論完特價機的機型之后，又進一步分析有哪些機型是能夠取代特價機的，如何來轉換特價機，轉換的機型是什么，搭建起來轉換機之后，還有常規的機型有哪些。而通過這樣的機型對比表格，就能知道哪些機型是企業有優勢的機型，再通過如下表的機型分析，就又能夠知道做哪些品牌對自己有優勢。當然，產品的比對一定要同等尺寸、功能、定位進行對比。

二是通過制造不平衡，逐次突破，突破后鎖定形成政策進攻。

利用品牌之間競爭的關系制造不平衡。在合作中，沒有永遠的敵人，只有永遠的利益。在與供應商的合作中，零售企業自己要把這個心態放好了，不要有與這個品牌永遠不往來的心理，通過加大對一些品牌的主推力度，獲得其他供應商的支持。

對主推品牌的選擇，優先順序是自己的品牌、獨家優勢品牌、戰略合作品牌。選定主推品牌之后再選主推產品，由采購選定獨有機型、性價比高、同一市場無比價空間的機型，之后再由門店執行。在執行中，原則是實行剛性限價、鼓勵溢價銷售。同時，任務下達要明確，產品培訓到位，分析考核精準和獎勵下發要及時。

在主推活動中，要及時進行經營數據的分析：包括主推銷售占比分析（周、月）、溢價率分析（周、月）、門店任務完成進度分析（周、月）、品類銷售任務進度分析（周、月）、門店、品類銷售交叉分析（周、月）。

例如，在門店任務完成進度分析周分析表中，從五家門店一個星期的數據可以看到一周主推機的一個結果，從協同率指標可以看出，彩電的銷售員同時也賣冰箱，好的可以達到70.3%，而這數據也能夠反映不同門店店長在管理上和跟進上的差異。

從品類主推機銷售進度周分析表來看，完成率有的只完成了35%，而有的完成了100%，有的已經超額完成。這也反映出這些品類的采購經理對主推貫氐帽冉蝦謾⑴嘌檔轎弧⒐程當中跟蹤也比較到位。完成率低的煙灶品類，可能是跟蹤不到位，或者是主推機的選擇、設計設計、價格的定位有問題等。

通過不同的表格，數據所呈現出的，往往是其背后企業各工作環節中所存在的問題，就可以把采購人員及店長召集過來開會，采購經理一公布這些數據，大家就知道了哪個門店做得好，哪個門店做得不好，找到改進的措施。

整體來看，在采取政策進攻時，要建立限價體系，通過顧客分析，銷售人員分析來找出限價原因。限價范圍是對廠促，非利潤考核的機型。限價的方法是老機型采取歷史價格法，新機型采取毛利率定價法（運行中校正），在管理中通過總額控制、單臺控制加以管控，并要建立起分門店、分品類，占比、用券費用率的分析與考核機制。

研究門店客流用促銷活動提升銷量

筆者所述的案例企業，通過上半年的一系列調整，包括企業內部的規劃，制度建設、流程建設、績效方案的研討、崗位職責、部門職責等這些基礎性的工作，同時做了一些主推工作的推進。在上半年只做了一場3.15活動。

按以往的理解，3.15在北方區域空調會是個很強勢促銷市場，但在案例企業所在地區空調銷售要在4月份才會強勢起來，筆者就想了一個“某某鄉親最喜愛的品牌”活動，通過在微信平臺上做宣傳及評選的工作，當時活動的目的就是通過微信來幫企業轉化一些促銷宣傳的信息。雖然活動沒有達到筆者理想的狀態，但是對企業與很多合作戰略品牌關系的建立起到了很好的促進作用。廠家很重視，而商家也拉來了當地最大的報紙、電視臺來做主辦單位。下半年開始，企業所推出的活動銷量提升非常明顯。

例如，6.28活動：擊穿網購價、瘋狂628。實現銷量535萬，主流品牌：長虹系。

為什么要做長虹系？因為，該企業在2015年4月份開始做主推時，所有的品牌包括內部的采銷經理都不知道該怎么做，對選擇哪些型號的產品、哪些品牌大家都有些迷茫，但在做了半個月之后，該區域長虹彩電經理發現賣場的主推是有作用的。當時，整體彩電是選擇長虹和創維來做的主推，該企業長虹一年的銷售規模是1400萬元左右，創維在800～900萬元。但主推活動進行了半個月之后，長虹的經理突然發現創維已經超過自己，認為有問題，就來找賣場談，很明確的提出要做主推機。因此，在6.28活動時選擇了長虹彩電做活動，取得了極大的成功。

7.12活動：“比網購更便宜”主題促銷活動，實現銷量558萬元，主流品牌：海信系。8.02活動：“價動全城，再破網購價”，實現銷量474萬元，主流品牌：海爾系。需要注意的是，在所有促銷活動中，對特價價格把控原則都是敏感機型不高賣、獨家機型不低賣。所以，從三場活動銷售結構的分析中可以看出，特價機的占比并不高。

而且三場活動的特價機占比呈逐步降低趨勢，而主推機則是逐步提升。因為，從下半年的第一場活動設計時，給員工傳遞的信號是特價機銷售占比在20%～35%之內，可以隨便做，但只要超過35%，或低于20%就會有處罰。為什么要有這樣的政策？因為，消費者會習慣性地與線上平臺的價格進行對比，而且也有實體店特價機不特價的想法，以前賣場對特價機會有限量銷售的要求，其實限量對實體店有很大的傷害，顧客兩次買不到特價機，就會對賣場失去信心。因此，在活動中敞開賣特價機。但敞開賣并不表示就只賣特價機，因為賣場在機型搭建的時候，已將所有特價機型的轉移機型設計好，通過產品銷售結構的合理設計，形成有效的引導，提高了機型轉換率。在促銷活動中，除對活動的機型銷售占比進行分析之外，還要對銷售區域進行分析，找出銷售盲區，清楚了解各門店在銷售覆蓋范圍區域的市場占有率。再針對銷售盲區進行創客，提高廣告投放的精準度，了解各區域的消費能力，改進產品結構等。同時，要重視連帶率分析，以進一步深度挖掘區域客戶需求，提升小家電產品和不帶電產品的銷售占比，提升單客銷售額和毛利。而要提升連帶率，在銷售前和銷售中就要采用全套家電需求設計表，并做好日常對連帶率銷售的培訓和激勵。

而通過對案例企業去年下半年幾場活動的投入產出分析可以看出，每場活動的費用率都得到非常好的控制，這也是基于上半年基礎性工作的投入，企業建立了費用預算管理體系，通過對以往年度費用數據進行分析，制定本年度費用預算，逐月進行費用分析，合理控制費用。利用月度經營分析會對月度費用的使用情況進行全面分析，做好過程的管控，除員工獎勵、運費外，其他經營性費用都控制在預算范圍內。

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[關鍵詞] 老字號 眼鏡 連鎖 發展

一、南京眼鏡零售市場發展的現狀

1.行業發展迅速,市場競爭激烈。據南京眼鏡行業協會統計數據表明,南京眼鏡零售行業在上世紀80年代初只有十幾家門店,至80年代末發展到100家左右門店,到90年代達到300余家,近兩年南京眼鏡企業的門店數量更是突破400家,年銷售額約為7000萬元。從上世紀90年代初,國內外知名眼鏡企業紛紛落戶南京,如臺灣寶島、亮麗眼鏡等都在南京取得了長足的發展。但與此同時,激烈的市場競爭也使得相當一部分企業鎩羽而歸,近幾年退出南京的知名眼鏡店就包括香港雅視、美國瑞博、揚州高視等40多家企業。

2.市場集中度較低,缺少龍頭企業。南京400余家眼鏡門店中超過一半為分布于街頭巷尾的小型眼鏡店,營業面積不足20平方米。而市場上相對知名的眼鏡企業至少有二、三十家,包括臺灣寶島、明亮眼鏡、歐陸眼鏡、四明眼鏡、南京吳良材、精益眼鏡等眼鏡連鎖企業。這些企業市場定位相似,經營品種雷同,門店數量有限,其中門店數量最多的南京吳良材眼鏡店在寧也僅有30家門店。其次如明亮眼鏡在寧有24家門店,臺灣寶島有17家門店,其余企業在寧門店的數量多少不等,平均約為8家左右。企業經營同質化現象嚴重,缺乏龍頭企業。

3.行業信任缺失,企業經營困難。近幾年南京眼鏡行業的整體口碑不佳,其中一個重要原因是2003年末全國相當多知名媒體刊登轉載的眼鏡行業位列全國十大暴利行業之六的評論報道。負面的輿論環境給南京眼鏡行業的發展造成了相當多的障礙。此外,南京眼鏡行業普遍存在的管理混亂、無序競爭、服務質量意識淡薄等因素令消費者忽略了正規眼鏡企業在配鏡過程中提供的專業化的優質服務,忽略了高昂的店面儀器設備成本和房租人工費用,逼迫企業陷入低水平價格戰的怪圈。

二、南京老字號眼鏡企業連鎖發展存在的問題

1.企業商標重名多,潛在法律糾紛復雜。在南京的眾多眼鏡店中有資格稱得上本土“老字號”的主要有南京吳良材、南京精益眼鏡、南京四明眼鏡和南京光明眼鏡四家。四家企業的歷史最短有五十幾年,最長可追述到1719年,都是在南京及周邊地區享有一定知名度和良好信譽的眼鏡店。然而,除四明眼鏡獲得國家商務部認證的“中華老字號”稱號,商標所有權、使用權明確外,其余企業都存在或多或少的法律糾紛。這些爭議歷史問題與現實利益相互糾結,很難通過司法途徑在短期內解決。如南京吳良材與上海吳良材在歷史上同屬“吳良材”旗下門店,但在產權分割時受當時歷史條件下人們缺乏商標專有意識的局限,造成了現在各地都有相同字號的獨立法人企業的現狀。這種商標產權、使用權上的沖突,給相關企業帶來了極大的困繞,同名企業為爭奪商標所有權陷入到大量的司法訴訟中,牽扯了企業大量的精力,使企業在對外拓展、融資合作方面步履艱難,為企業的長遠發展蒙上了深深的陰影。

2.企業規范化程度較低, 管理能力較弱。連鎖企業組織的標準化、規范化是連鎖經營成功開展的基礎和前提,離開了規范化的經營管理,企業很難健康發展。目前南京老字號眼鏡企業在實踐中存在比較突出的問題體現在連鎖經營的統一性要求上, 企業還沒有形成一個完善的、規范化運作的經營管理體制,門店的選址分布也不盡合理,甚至有個別企業出現數家門店扎堆在一個區域彼此競爭的現象。企業所謂的標準化也只停留在統一店面、標識及員工服裝等外在方面,重形式輕實質,在內部財務核算體系、外部客戶服務體系等對企業發展至關重要的管理組織方面與先進企業差距過大。

3.市場定位模糊,營銷手段落后。企業在行業市場的定位是企業參與市場競爭的先決條件,準確的市場定位有助于企業合理安排商品的品種、檔次,有助于企業設計規劃店面布置,也有助于企業明確目標客戶從而有針對性的制訂各項營銷策劃活動。而南京老字號眼鏡企業的市場定位普遍較模糊,缺乏對所在商圈消費者特點的分析和對競爭對手經營特點的分析。企業在展店布置和商品選擇上沒有特色,追求大而全,企業和企業之間除了規模上的差異比較明顯以外,店面的表現大同小異。在具體營銷手段方面,企業營銷策劃方法簡單、粗放, 缺乏具有針對性的廣告宣傳,習慣于坐等顧客上門,競爭力和吸引力弱,普遍具有老字號酒香不怕巷子深的心態,缺少積極投入市場競爭的意愿。

4.企業規模優勢不明顯,市場地位趨于邊緣化。連鎖發展的生命在于規模, 規模經營產生規模效益, 這是連鎖店發展壯大、長盛不衰的重要原因。而南京老字號眼鏡企業的門店數量普遍過少,除南京吳良材外其他企業的門店數量只有6家(四明眼鏡)、4家(南京精益)和2家(南京光明),遠遠達不到國際上公認的最少14家門店的最低盈利規模。此外,企業在商圈選址的布局分布方面也不盡合理,難以在區域市場上形成足夠的關注度和市場影響力,尤其隨著外資企業、外地知名企業在南京市場的不斷布局,企業老字號的光環不斷淡化,市場份額不斷下降,企業地位趨于邊緣化。

5.從業人員素質低,專業結構不合理,人力資源管理水平差。南京老字號眼鏡企業的普通銷售人員多來自于社會招聘的初、高中畢業生。驗光、定配人員從專門培養視光學等相關技術專業的中專、大專院校招聘,除承擔技術工作外還要負責銷售工作,是連鎖企業的骨干和店長人選的基本來源。與行業領先企業和外資眼鏡企業相比,南京老字號企業由于規模小,工資低,發展前景有限,企業在本科及以上層次人才的招聘使用上呈現出招不進、留不住的現象。此外,企業在專業結構的配置上也不盡合理,銷售崗位幾乎沒有學習經營管理等專業的員工,而技術人員受專業視角的限制也往往難以制訂出合理的營銷方案,企業的發展缺乏系統規劃。最后,企業的人力資源管理水平也比較低,相關部門的工作局限于應付人員招聘、解聘,日常考勤等基礎工作,沒有系統的員工培訓計劃。員工的成長仍沿襲傳統的師傅帶徒弟模式。

三、南京老字號眼鏡企業的發展對策

1.強化法律意識,注重對老字號商標的發掘、保護和利用。老字號歷史悠久, 工藝獨特, 可靠、正宗,貨真價實, 這是消費者公認的特點, 也是老字號企業的魅力所在。但長期以來,南京眼鏡老字號企業品牌保護意識淡薄,至如今除四明眼鏡外其余企業在與外地同名企業或有共同歷史淵源企業的商標競爭中均處劣勢地位。面對這種局面,企業一方面要積極申請參加諸如“中華老字號”等國家馳名商標的認證活動,加強自有商標品牌的法律地位;另一方面,在條件允許時應盡早與同商標的企業磋商,就彼此商標的區別、擁有、使用等問題達成協議,將可能的法律糾紛消弭于無形,為企業未來的發展掃除后顧之憂。

2.增強企業管理能力,規范企業組織行為。對于老字號企業來說,信譽是企業最重要的核心價值之一。而良好信譽的維護和保持依賴于企業規范的管理和始終如一的高品質服務。企業在組織管理方面,首先要有明確而清晰的戰略規劃,確定企業短期和長期的發展目標,并在目標逐層分解的基礎上制定各部門、各層級人員的任務規劃和崗位職責。在企業組織結構設計方面,考慮到老字號企業門店數量普遍不多的特點,應盡可能壓縮組織層級,實現結構的扁平化,將日常管理的重心放在門店銷售和驗光配鏡的質量管理上面。對于基層員工的管理,企業應注意到從業人員綜合素質普遍不高的特點,在制定員工工作職責時應盡可能實現任務的簡單化、具體化、標準化和專業化,明確例外管理的原則和責任人,使企業員工在工作中有章可循。

3.明確企業市場定位,集中資源滿足目標細分市場。南京老字號眼鏡企業在目前的市場競爭中都不居于領導地位。市場份額有限,企業資源不足決定了企業無法實施大而全的全面競爭戰略。根據南京眼鏡市場的狀況和企業自身的特點,老字號企業可考慮集中力量于以下某一個細分市場:首先,是學生眼鏡市場。學生的特點是功課壓力大又處于生理發育期,眼鏡度數變化快;同時學生又活潑好動,眼鏡毀損率高,這些決定了企業的目標市場空間大但顧客對價格較敏感,眼鏡總體售價不高,顧客忠誠度低等特點,是典型的的中檔偏低市場。其次,是高度近視、高散光等對眼鏡驗光、定配要求較高的中高端市場。該市場顧客對驗光、配鏡的質量要求高,鏡片規格特殊往往需要定做,但顧客消費能力強,忠誠度高,一旦認準一家企業輕易不會更換。雖然單純看該市場核心目標客戶群體的數量不大,但企業容易在產品質量和服務技術上樹立標桿地位,有利于吸引其他重質量、重品牌的優質客戶。最后,是時尚眼鏡市場。該市場以追求時尚的青年男女為主要目標,注重眼鏡的整體造型和消費者服飾、氣質的契合度,注重市場的流行趨勢,隨著現代社會審美意識的提高和對個人形象的不斷追求,該市場擁有誘人的發展前景。

4.合理布局門店網絡,加快規模化發展。老字號眼鏡企業要想在市場上占有一定的地位,必須加快發展的步伐。當然快速發展并不是指不加選擇沒有規劃的盲目發展。首先企業應在市場定位的基礎上明確未來發展的核心區域,并根據目標市場容量及競爭狀況,在企業發展戰略的指導下確定合理的門店數量及規模;其次企業應充分挖掘內外部資源,以直營連鎖門店為核心,特許連鎖門店為拓展,合理布局門店分布,加快企業發展;最后,企業在拓展的過程中應不斷完善加盟手冊,加強指導監督,嚴把進貨渠道,確保各門店的產品質量和服務質量。惟有如此企業才能走出“不發展連鎖店是等死,發展連鎖店是找死”的兩難困境,逐步走上良性發展的軌道。

5.提高人員素質,優化專業結構,完善培訓機制。南京老字號眼鏡企業受企業規模和資金限制,在現階段尚沒有能力建立完善的人力資源管理體系,企業當務之急是提高營銷策劃能力和現場管理水平,而目前的人員素質和專業結構遠遠滿足不了企業的現實需求。為幫助企業解決燃眉之急,奠定未來發展的基礎,企業在人員招聘時應注意吸納本、專科層次的營銷、經營管理等相關專業人才,并針對這些人員不懂技術的特點,安排系統的技能培訓。此外,在員工繼續教育和職業培訓方面,企業應初步建立起相對完善的培訓計劃,以在崗培訓、小組交流為主,在企業資金允許的范圍內積極引進外部培訓機制。企業的發展人才是關鍵,只有不斷提高人員的管理水平和業務素養企業的未來才有保障。

參考文獻:

[1]明 潔:江蘇省部分城市“老字號”企業的發展現狀及對策探討[J].江蘇商論,2007,(11)