導語：如何才能寫好一篇產品銷售方案，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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從產品銷售到互聯網化的供應鏈管理

2016年電商平臺、運營商以及傳統品牌商在互聯網+的背景下，電商+供應鏈管理，借助互聯網搭建服務客戶的平臺，正在成為制造型企業轉型升級的核心。尤其是將產品和服務結合，甚至打包入其他品牌的產品為消費者提供解決方案的O2O模式，發展非常迅速。

例如，某陽臺產品的企業，為消費者提供適合各種年齡段需求、功能不同的陽臺設施時，要針對老年人、新婚、有小孩等各種類型的家庭，提供不同的產品，滿足消費者的需求。其中，有的產品是自己生產的，有的產品是從合作伙伴處采購的。這時候，企業的業務模式和銷售規模都會發生變化。因為增加了其他品牌的產品，該企業的總體銷售規模肯定會增加。業務模式也從原來的傳統制造為主轉化為依托互聯網+的供應鏈管理模式。

其實，制造型企業轉型是一個非常難的過程。大家都說要有互聯網思維，但是涉及到具體的業務中，慣性思維就與互聯網思維產生沖突。例如，互聯網將三屏真正地打通，電視從硬件的銷售轉化為內容為王。這是很多傳統電視品牌根本不理解不了的。但是樂視做到了，電視免費送給消費者，提供收費的內容，顛覆了電視行業的盈利模式。卻非常符合年輕人的口味。所以，樂視用短短幾年的時間就躋身平板電視排行的前幾位。而一些傳統的老牌彩電企業則成了思想僵化的犧牲品。

線上很多推廣的慣用技巧和手法，往往也是傳統商業不認可的。例如，通過刷單制造商品信用，是很多店鋪慣用的做法。刷單看似是不誠信，但是卻能讓好的產品成功打開流量的端口，是店鋪包裝產品的一個手段，主要是為了快速制造爆款。還有，有的廠家是為國際品牌貼牌的，零售價格很高，因此，也希望自己的產品能夠在線上賣個比較好的價格。而在沒有品牌效應的情況下，一味地追求高價格，也很難被互聯網認可。

2015年，里德海司接手了蘇泊爾衛浴旗艦店的運營。因為里德海司與多個衛浴品牌有深度合作，了解衛浴產品線上營銷的套路，就制定了符合蘇泊爾衛浴定位的營銷策略。與傳統渠道的不確定相比，蘇泊爾旗艦店2015年穩步增長，實現了超過6000萬元的銷售。這讓品牌商更愿意加大旗艦店的投入，在政策和價格等方面給旗艦店的支持也更大。蘇泊爾衛浴的龍頭是強勢產品，為全不銹鋼打造，工藝和品質都是非常過硬的。里德海司的團隊就將蘇泊爾龍頭和水槽作為核心品類進行重點推廣。在推廣策略上，我們有針對性地鎖定一個競爭品牌，進行推廣上的聚焦。如果今年能夠超越既定競爭對手的話，明年蘇泊爾衛浴鎖定將另一個品類的目標品牌。同時，里德海司的團隊還根據消費者的反饋，建議蘇泊爾衛浴研發與廚房相關的不銹鋼掛件，或者將廚房水槽和龍頭的周邊其他品牌的產品納入到旗艦店里銷售，提高消費者的客單價。這就是在為消費者提供解決方案，而不是單純銷售某個產品。尤其是品牌自身資源豐富，產品線豐富的品牌，更要從消費者的角度，打通內部的屏障，從解決方案的角度布局電商。蘇泊爾衛浴在行業內屬于后進入者，用傳統的做法肯定是事倍功半的。蘇泊爾衛浴線下渠道弱勢，采用互聯網的顛覆性手法，可以迅速在線上獲得突破。如果是傳統渠道強勢的品牌，這種做法會收到很大的阻礙而短期內無法突破。

線上的銷售依靠流量增長的時代已經過去了，無論是品牌商還是平臺方，必須通過O2O融合的方式來刺激增長，如科勒這種線下渠道同樣發達的品牌，更多的是要做好線上線下的結合才能獲得突破。科勒的品牌調性是高大上的，他們的專賣店在裝修和設計上都非常有品位。因此，消費者進入科勒的專賣店之后成交率和客單價都很高，遠遠高于線上的轉化率。對于這樣的品牌，線上的作用就是將線上有需求的消費者引導到線下去成交，提高消費者的體驗感，提高現場的成交額和轉化率。以水槽為例，從76～86厘米不同規格、材質的水槽，圖片拍出來的效果類似，消費者在線上很難看出有哪些差異。而到了線下，消費者可以根據自己的喜好，現場感知材質、顏色、尺寸、形狀、功能等，找到哪一款真正適合自己家的廚房。尤其是那些需要多種產品的消費者，線上店鋪更要通過無縫銜接引導到線下做成交。在線上線下融合成交的過程中，線下店員為了業績往往使得線上店鋪出現個別飛單、跳單的現象，但這不應該影響品牌商O2O融合的大戰略。例如，按照品牌總體的銷售額按比例收取品牌商的基礎服務費用；對于總體線下規模增長幅度的考核等。同時，平臺商和店鋪為了防止這些現象可以使用各種工具和辦法。

以某涂料企業為例。以前，該企業與消費者之間沒有任何實際接觸，而是通過裝修公司和裝修工人將產品賣給消費者。在供應鏈整合之后，品牌商的產品和服務都被打包整合成一個產品放在互聯網電商服務平臺上，消費者在購買的服務的過程中，不單單要消費產品，還包括提供服務的裝修工人。裝修工人在平臺上開店鋪，要累積信用和評價，這使得原本無從考核的裝修工人的服務質量成了被消費者公開評價的產品，從側面起到提高服務質量的作用。平臺方可以定期對服務人員進行產品和服務水平的培訓。以往所有企業都非常苦惱于基層服務人員的管理，這是由各方面因素制約的。在平臺化運營的情況下，訂單量是有保障的，加入平臺的服務人員的質量與收益直接相關，他們會視客戶的評價為生命，去主動學習，成長，改進，樹立個人品牌。

同時，服務的提升也從以前的被動管理轉為主動改進，突破了傳統企業管理服務人員現有的體系和瓶頸。未來，還會因為收入的提高而吸引更多高學歷人員的加入。

品牌和店鋪的互聯網思維還包括改變一些傳統的做法，提高運營的效率。以前，消費者的退換貨，品牌商必須等看到真實退回的商品之后，才能做下一步的處理，中間相隔了近一周的時間。這個看似是為了保證自身的利益，其實浪費了時間。而那些退回的商品很多是維修費用非常高，基本當成廢品處理掉。如果是這樣的情況，對于一些小的劃痕等不影響使用的問題，可以直接與消費者協商，低價讓消費者購買；對于無法使用的產品，直接給消費者郵寄新產品。消費者也不用再將產品郵寄回廠家，節省運費。

大數據營銷進入實質階段

線上流量的增長幾近枯竭，這時候，單單依靠平臺商來吸引流量就非常困難。因此，借助線下、借助品牌和店鋪自己的創新力獲得流量，就成為新的增長模式。網紅就是最典型的聚客增加粘性的做法。

從曬單到網絡直播銷售，網紅其實是依靠人去做內容來推廣產品。網紅看似是浮夸經濟，其實，那些不知名的服裝和化妝品是在深入了解消費者和產品之后，通過網紅來實現粉絲推廣的目的。而家電產品大多是知名品牌，看似與網紅無關，卻可以借助名人效應，布局和實現自己的網紅推廣策略，實現引流的效果。

近年來，由于技術的提升，平臺方對于大數據的利用水平提高，使得營銷推廣更加精準，投入更加有效。2014年，一些重點商家參與了天貓大數據精準營銷的內部測試。兩年來，通過不斷的開發和研究，技術手段不斷地進步。目前，阿里的大數據營銷已經比較成熟，市場的應用廣泛。例如，某品牌的消費者定位于二三線城市、中等收入人群。平臺方會根據品牌的需求，給予這些目標消費者的展現，做流量的精準引導。

例如，阿里巴巴基于移動大數據服務領域的TalkingData，即移動觀象臺，能夠在一定程度上真正解鎖用戶的一些實用信息，如用戶所處場景位置、用戶的興趣偏好、用戶的行為習慣等等。在“以用戶為核心”的時代，掌握用戶的多維度數據，并據此分析用戶數據，挖掘用戶需求。通過對超過20億移動受眾人群數據進行匯聚、清洗、萃取，結合一系列算法模型，輸出人群分類標簽數據體系和受眾人群分析工具。企業客戶可以通過對人群的二次組合，構建出滿足業務需求的多元化精準受眾人群；也可以對目標受眾進行多維度的畫像分析洞察，為潛客發掘、用戶維護、品牌推廣、口碑擴散等營銷環節，提供客觀的數據依據和觸達的媒介方案，最終達到提升整體ROI的目標。通過大數據的精準投放，一方面解決用戶需求，獲得用戶的好感，提升轉化率和ROI以及提高用戶忠誠度；另一方面企業通過大數據營銷，可以有效提升品牌價值，不斷擴大品牌營銷力度，保證企業的良性發展。

以蘇泊爾水槽的訂單為例。觀象臺可以分析出該訂單消費者的購物路徑，在購買水槽之前購買了什么產品，并預計該消費者下面要購買廚房電器，并推薦給該客戶適合的品牌。該消費者做好硬裝修之后，接著會購買家電，然后做軟裝修，會給其推薦窗簾布藝的信息等，如品牌，價位段等。這樣，店鋪可以根據消費者在網上的動作，聯想出未來的動作，并針對性地推廣，如發放優惠券等。或者將已有消費者的流量打包銷售給下一個環節的商家。這樣，大數據不但能夠精準營銷，還可以在平臺內有效地流通起來，相當于是線上的營銷聯盟。2015年的雙十一期間，里德海司各店鋪的訂單中5%來自這些聯盟店鋪之間的流量引導，相當于零投入獲得了高產出。

由于有了對大數據的精準分析，無論是店鋪運營商還是品牌商，都應該更加清晰地看到未來自己在產品、推廣等方面的投入在哪里。如果忽視這些，只是按照企業自身以往的經驗做市場，或者運營商與品牌商對于大數據營銷存在分歧，也會使得下一步戰略不那么合拍，從而影響品牌的發展。尤其是品類的非領導品牌，在電商運作的過程中，不能背負過多不切實際的軟包袱，踏踏實實地做好自己的事情。

運營商從銷售向服務轉型

專業的運營商肯定不是簡單地銷售產品，還要扮演品牌外腦的角色。在經過多輪的溝通之后，運營商會給品牌商拿出一個符合品牌電商戰略的提案。

作為業內知名的運營商，里德海司的策略方案費用已經從最初的20萬元漲到了100萬元。這個電商戰略方案，是里德海司的團隊根據前期對品牌、行業以及其競爭對手等各方面做大量深入的調研與分析之后，制定出適合品牌的電商長期發展戰略，以及近期實現的目標。里德海司在提案的基礎上還會承諾銷售目標，并簽署對賭協議。

在與品牌商討論營銷執行方案的時候，一個關鍵的要素是要求品牌的董事長必須全程參與。因為合作的提案是戰略性的，是方向性的，需要品牌決策者的決心和支持。至于運營過程中一些技巧方面的，都是在戰略達成之后的細枝末節。尤其是對于原本在傳統渠道投入較小或者有一定實力的新興品牌，如何利用互聯網工具，讓消費者快速了解和體驗你的產品，形成良性的互動非常關鍵。在互動的過程中，形成重復消費，增加粘性，就是互聯網+應用在電商的實際意義。

例如，與某涂料品牌的合作，要根據平臺的模式，開發一些實用性的工具，并規范產品與服務、線上與線下融合之后的管理體系。運營的過程中還會遇到很多的問題，再做進一步的調整和改變等等。這需要品牌有敢于天下先的勇氣，需要決策者的高屋建瓴。

坐等不變，才會被市場打垮。求變，才能生存發展。對于那些受到電商沖擊比較大的品牌，要么接受線上高占比的現實，要么調整自己的品類策略，核心是根據市場的變化而轉型。那些傳統渠道比較發達的品牌，如何重新定義線下店面的功能與意義，也需要結合互聯網來考量。例如，某衛浴品牌將原來遍布大小建材市場的專賣店做了調整，建議經銷商關掉小的門店，集中資源開大型體驗店。將店面的職能由簡單陳列改為體驗式營銷中心和個性化產品的定制中心。結合線上的引流，以銷售客單價較高的大件商品為主。

再例如微商。提到微商，很多人將徽商誤解為傳銷，或者是網紅自己經營的微店。其實微商是傳統渠道原本無法實現，現在借助互聯網工具輕松打造的立體化分銷平臺。例如，將品牌的終端導購員變為個人的微店店主，搭配銷售自己熟悉的品牌的產品，在店面之外，在8小時以外，成為消費者的消費和使用顧問等，輕松實現與品牌的溝通交流。企業號的運作也是微商。因此，品牌商要學會利用微商這個平臺，打造品牌與消費者互動的平臺。

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互聯網+銷售合作方案

二〇二一年四月

當前互聯網行業進入在產前，產中，產后的分別有幾種類型的企業，產前集中在農資電商，土地信息，農業金融等。產中集中在農業種植技術，農機具設備等。產后則主要集中在農產品流通。

一、項目建設背景及意義

（一）項目建設背景

在互聯網、大數據背景下，為響應國家號召，積極貫徹國家出臺的一系列針對“三農”發展相關政策，隨著電子商務發展的廣泛應用，應抓住主線即以農業供給側結構性改革為主，圍繞農業現代化目標，積極調研市場需求，尋找當前市場關于農產品電子商務發展帶來的問題，不僅僅考慮線下交易，線上交易也要融合進去，實現生產、流通、消費快速銜接的新型農產品供應鏈體系。

（二）項目建設意義及實施必要性

隨著大數據、互聯網的迅猛發展，農產品物流技術不斷更新，在提高農產品物流效率、促進農業轉型升級、促進農民增收等方面發揮了重要的作用。隨著農產品現代物流體系逐步完善，農產品多元化的發展，農產品物流的基礎設施的不斷改進，交易方式向現代化方向發展，農產品物流管理效率也明顯提升。

二、項目的主要內容

為響應國家關于農業電子商務的發展，xx集團實施開展了兩項互聯網+銷售模式，即：

一、成立了“xxxx”，“xx”隸屬于xx農產品物流股份有限公司，是xxxx于2016年投資創辦的線上線下結合的B2B2C模式農產品電子商務平臺，通過“互聯網+農產品”整合xxxx產品市場及涉農企業優質資源，打造一站式農產品批發零售在線交易平臺。但是“xxxx”官網顯示很多上架商品處于缺貨狀態，且顯示出的成交量也不大；

二、建立線上品牌“xx生鮮線上商城”，“xx生鮮線上商城”是xx商業連鎖有限公司下屬專營鮮活農副產品的電子商務網站。面向家庭用戶及線上消費群體，提供一個直接便利地購買平臺，方便用戶直接在網上、手機上直接采購蔬果、鮮肉、禽蛋、水產、凍品、熟食、烘焙干果、零食、油鹽醬醋等日常消耗商品，并提供送貨上門服務。目前手機微信關注的公眾號“xx生鮮”顯示xx生鮮商城已打樣，且公眾號內的產品更新時間為2015年10月12日。

XX科技有限公司在xx集團現有的“互聯網+農產品”模式之外，結合當前“互聯網+銷售”的環境發展，提供兩項新的業務模式，即：

（一）公域流量平臺開店銷售（拼多多，抖音）

（二）商戶私域平臺搭建方案（微信小程序/微信公眾號）

（一）公域流量平臺開店銷售（拼多多，抖音）

即開設xx拼多多專賣店，抖音藍v認證專賣店

1、xx集團授權xx科技有限公司為xx農產品專賣店（拼多多平臺和抖音平臺），在上述平臺銷售農副產品；

2、xx科技有限公司負責流量導入，廣告推廣，提供主播和運營團隊；

3、xx集團篩選有價格優勢的產品在線銷售；

4、前期資金投入，主要是共域流量推廣費用和運營團隊工資由雙方共同商議解決；

5、xx集團和xx科技有限公司一起處理農產品快遞價格問題。重點是發往全國且重量超3公斤快遞。

（二）商戶私域平臺搭建方案（微信小程序/微信公眾號）

1、經初步調研，目前已經入駐xx農貿市場的商戶有自己的客戶群體和微信聯絡方式，部分xx商戶找到我們探討開發基于微信私域流量的小程序，來解決自身客戶管理，運營管理等問題；

2、目前的商戶在erp管理軟件系統的缺失下，很多還是在做傳統的用筆記賬記貨款記庫存的方式，新型erp軟件的引入會減輕商戶的運營負擔；

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[關鍵詞]專利；侵權；損害賠償；因果關系

[中圖分類號]D922[文獻標識碼]A[文章編號]1005-6432（2014）26-0165-02

1谷物處理公司案之前的因果關系認定規則

專利侵權損害賠償的計算方法之一是根據專利權人的專利產品因侵權所造成銷售量減少的總數乘以每件專利產品的合理利潤所得之積計算。在美國，“專利權人的專利產品因侵權所造成銷售量減少的總數”的計算往往需要在侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間建立起因果關系。對于這種因果關系的認定，美國曾經建立起“潘蒂特四要件”，潘蒂特四要件中的前三個要件就是作為認定因果關系的要件，即一是對專利產品的市場需求；二是不存在可接受的非侵權替代品；三是專利權人具有滿足需求的制造能力和市場銷售能力。如果專利權人不能證明“專利權人的專利產品因侵權所造成銷售量減少的總數”，那么專利權人只能按照專利許可使用費來計算損害賠償。在后來的State Industries案中，建立了市場份額規則，取代了潘蒂特要件二。市場份額規則指的是：如果權利人能夠證明在侵權人不侵權的情況下權利人的相關產品在相關市場中的市場份額，那么侵權人銷售的侵權產品的數量乘以這一市場份額所得到的銷售數量即是權利人相關產品的銷售流失的數量，可以就該數量的相關產品主張所損失利潤賠償。

2谷物處理公司案及其所確立的規則

如果說市場份額規則是對潘蒂特四要件的修正，那么谷物處理公司案所確立的規則則是對市場份額規則的修正。該案至今都是專利侵權損害賠償方面非常重要的判例。該案確立的規則為：在認定侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間的因果關系時，需要考慮侵權人如果不侵權，采用非侵權方式和權利人進行競爭的情況。在筆者看來，該案確立的規則使得市場份額規則可以適用的余地大大減少。市場份額規則有一個基本假設：如果侵權人不從事侵權行為，那么它將“什么都不做”，完全地退出市場競爭。基于這樣一個假設，權利人才可以根據自己的市場份額對侵權產品的銷售數量進行分割，確定自己的銷售流失數量。可以說，這樣一個假設是十分虛偽的，因為在這個假設中侵權人并不十分理性。基于這樣一個十分虛偽的假設而去考慮因果關系，是一種對于因果關系的不嚴格的考慮。谷物處理公司案注意到了市場份額規則的基本假設，指出了它的虛偽性，有學者總結該案對于潘蒂特要件的修正是“從實物市場到技術市場”的轉變，筆者認為其意義不止如此，它更是專利侵權損害賠償案件中嚴格考慮因果關系的典范。

在谷物處理公司案中所涉及的專利是方法專利。原告與被告都生產食品添加劑，原告就某一制造食品添加劑的方法享有專利權，被告在生產食品添加劑時侵犯了這一專利。不過，法院發現，有證據證明這種方法專利存在替代技術，而使用替代技術所生產的食品添加劑與使用專利方法所生產的食品添加劑的基本特點相同，唯一的劣勢在于運用該方法生產食品添加劑比運用專利方法生產食品添加劑的生產成本更高，但只要最終產品價格相差不大，仍然能夠面向同一顧客群體進行競爭，并且該替代技術方案并不落入原告專利權的保護范圍。法院還發現，這樣一種替代方法很容易找到，對于被告來說只需要兩周時間即可。也就是說，被告能夠在兩周內找到一種新的替代性的非侵權方法來制造該添加劑，只是成本要高一些。因為替代性方法存在，所以法院認為原告無權獲得所謂的利潤損失賠償。法院認為，對于市場的重構如果是公平并且準確的，那么必須考慮如下問題：“如果侵權人不實施侵權行為，那么他會實施什么其他行為”。對于這一問題，法院給出的答案是：如果潛在的侵權人不實施侵權行為，只要這個潛在的侵權人足夠理性，那么他就會試圖尋找一種既不侵犯專利權又能夠進入相關市場參與競爭的替代性的技術方案來實施。只要這樣一種技術方案比較容易獲得，潛在侵權人就會實施該技術方案，參與市場競爭。只有在這種替代技術不可獲得或者搜尋、獲得替代技術的成本過高時，理性的潛在侵權人才會選擇退出市場。在重構后的“若非”市場中，只要潛在侵權人還可以合法競爭，他就不會放棄。通過這些分析，法院認識到了一個專利權的真正價值所在：專利權人的專利權的價值僅僅存在于專利技術與可獲得的次優（替代）技術的比較之中。相比之下，專利技術所帶來的優勢才是它的價值。而“次優（替代）技術是否可獲得”與“該次優技術是否在侵權行為持續期間曾被實施過”之間沒有必然聯系。只要侵權人能夠證明該替代技術是“可獲得”的即可否定侵權人銷量與權利人銷售流失量之間的因果關系，不要求其證明替代產品實際存在過。

谷物處理公司案所確立的規則（即嚴格考慮因果關系）使得市場份額規則可以適用的余地大大減少。筆者接下來對此作一個詳細的分析。

假設在市場上存在著可接受的非侵權替代品，在存在非侵權替代品實物的情況下，侵權人很容易證明非侵權替代技術是容易獲得的。而在非侵權替代技術可獲得的情況下，如果嚴格考慮因果關系，那么侵權人不從事侵權行為并不意味著“什么都不做”，而是會使用非侵權替代技術與權利人進行競爭并且產生一定的銷售數量。市場份額規則假定侵權人不從事侵權行為就無法與權利人進行競爭，而如果市場上存在非侵權替代品，那么這一假定總是虛假的，市場份額規則無法適用。唯一的例外情形是當市場上的非侵權替代品全部是由專利權人之前發放的獨占許可或者排他許可而生產的專利產品的情況。由于全部的非侵權替代品都需要經過專利權人許可才可以生產，這時侵權人就很難舉證其可以輕易地獲得非侵權替代技術或者是許可，如果侵權人無法舉證證明非侵權替代技術的存在，那么這時市場份額規則才可以適用。

假設市場上不存在可接受的非侵權替代品，在不存在非侵權替代品實物的情況下侵權人想要證明存在非侵權替代技術也會比較困難，一旦法院認定非侵權替代品和非侵權替代技術都不存在，那么就可以認定潘蒂特要件二成立，無須再適用市場份額規則。

3對我國的啟示

對于專利侵權損害賠償中，侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間的因果關系問題，我國曾經出現過一些過于寬松認定該因果關系的判例，如在寧波市東方機芯總廠與江陰金鈴五金制品有限公司侵犯專利權糾紛申訴案中，最高院有如下論述：“司法實踐中也將專利產品利潤乘以侵權產品的銷售總數所得之積，推定為專利權人因被侵權所受到的損失。采用這種推定的方法來確定專利權人因被侵權所受到的損失，具有充分的合理性。因為市場上銷售了多少侵權產品，就意味著侵占了專利產品多大的市場份額。如果這部分被侵占的市場銷售份額屬于專利產品，自然應當以該專利產品的價格進行銷售。所以，本院于2001年6月公布的《關于審理專利糾紛案件適用法律問題的若干規定》第二十條第二款確認了上述計算方法。”可以看出，最高院認為侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間當然具有因果關系，這與美國嚴格認定該因果關系相比，顯得認定標準過于寬松。

筆者建議，人民法院在專利侵權損害賠償案件中認定侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間的因果關系時，應當考慮非侵權替代技術是否存在。如果侵權人能夠證明非侵權替代技術的存在，那么侵權產品銷售數量和專利產品銷售量的減少之間的因果關系不成立。此時，專利權人不能通過侵權產品銷售數量來證明專利產品銷售量的減少。如果專利權人不能通過其他方法證明其專利產品銷售量的減少，則不能按照權利人因被侵權所受到的損失來計算損害賠償數額。

參考文獻：

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1.1工業裝備制造業產品分類

工業裝備指的是為國民經濟所包含的各個生產部門用于生產以及擴大再生產所提供的技術裝備，按照產品和重要程度和功能劃分，工業裝備主要包括以下3個方面：一是重大、領先的基礎設備機械，即用于制造工業裝備的裝備，如高精度數控機床，以柔性制造為特征的單元和系統，以及工業機器人等。二是工業發展中重要且必不可少的的機械或基礎物件，如高級的微電子器件、專用儀器儀表及自動化控制系統，以及高效可靠的軸承、密封、模具等。三是用于相關國民經濟部門科技研發、軍事及社會生產所需的重大成套技術裝備，如礦山地下開采設備，大型水電、風電、核電成套設備等。

1.2工業裝備制造業產品特點

1.2.1高技術含量高，高附加值

工業裝備制造業屬于技術密集型產業，產品具有很高的技術含量和附加價值。隨著高新技術，如信息技術等在工業裝備制造業中的應用，高端裝備制造業將逐步邁入高技術產業范疇。

1.2.2涉及門類多，范圍廣，產業間互動水平高

工業裝備制造業產品不僅涉及基本的機械制造，還涉及材料、配件、控制系統等配套行業。工業裝備產品是帶動一大批相關產業制造、發展的樞紐性產品，是保持各行各業健康發展的關鍵因素。

1.2.3制造技術及市場呈現全球化融合趨勢

隨著經濟全球化程度的加深，工業裝備制造業國際間技術合作愈加頻繁，兩國甚至多國聯合開發的情況越來越多，行業內生產以及銷售網絡的國際合作日趨加強，呈現出全球化融合的趨勢。

2工業裝備制造業銷售管理模式的特點

2.1專業化

工業裝備因其高技術含量和專用性，要求產品銷售人員除掌握基本的產品知識外，還要對目標行業的生產技術以及核心指標進行全方位了解，銷售人員一般以銷售工程師的形式參與到銷售活動之中。

2.2項目化

工業裝備制造業產品銷售所面對的市場屬于企業間市場，大多數廠家通過自身營銷人員以直銷的方式進行。由于此類產品銷售過程中具有涉及金額大、協調部門多、銷售周期長等特點，制造廠商往往采取項目型銷售方式，并通過提供高水平技術咨詢服務的方式增加產品附加值。

2.3流程化

由于各個工業裝備客戶的需求不同，工業裝備制造多呈現出定制化特征。為滿足客戶定制化需求，在產品銷售過程中，營銷人員往往要在公司研發、工藝、制造、質保、服務等部門間按照定制流程進行多次協調，使整個銷售過程呈現流程化特征。

3工業裝備制造業銷售管理模式分析

根據工業裝備產品的特點以及銷售特點，以下將從渠道管理、價格管理、產品管理、促銷管理4個方面對工業裝備制造業銷售管理模式進行具體分析。

3.1銷售渠道模式

管理工業裝備銷售渠道包含渠道層級和渠道幅度兩個維度［1］。渠道層級是指從生產者到最終客戶間的層級，有直接銷售和多級銷售等；渠道幅度則用于描述同一渠道層級中渠道商的數量，數量越多意味著要通過更多的渠道商進行銷售。由于工業裝備銷售呈現專業化、項目化和流程化的特點，生產商大多采取直接銷售方式，即不經過渠道商，直接將產品銷售給最終客戶。這種渠道模式的優點主要有：①生產商直接銷售產品和提供服務，全部利潤歸生產商；②生產商與客戶直接溝通，減少客戶采購的中間商環節，并節約相關成本；③生廠商營銷人員直接掌握終端客戶，有利于廠商對客戶需求和市場變化做出及時反應。

3.2銷售定價模式

管理價格是影響交易成功與否的主要因素之一，同時也是銷售管理中較難確定的因素。由于工業裝備單價高、采購方較為理性，如何合理定價是工業裝備制造業需要考慮的重要問題。工業裝備生產商對定價進行管理的目的是擴大銷售，增加收益。這要求生產商既要考慮綜合生產成本，又要考慮客戶的承受能力。在工業裝備制造業中，銷售定價管理呈現以下特征：①工業裝備屬于生產必需品，屬剛性需求，銷量受價格波動影響較小，可適當采取較高于其他行業的定價方案；②高差異化產品或技術領先產品采取較高定價方案，主流技術產品采取市場平均價格定價方案［2］；③處于市場領先地位的生產商采取較高定價方案，保持品牌地位；新進入者采取跟隨定價方案，不斷進行市場滲透。

3.3產品定位模式

管理產品定位的核心是差異化，即通過對產品差異化特征的挖掘，使其差異化特征在潛在客戶心目中占據有利位置。工業裝備的客戶具有專業化采購與群體決策等行為特點，只有通過合理定位，拉開與主要競爭對手的差異，才是實現既拿下訂單又保持合理利潤的關鍵。工業裝備定位要從自身產品特性、售后服務、客戶關注點等方面進行細分研究，同時關注競爭伙伴對其產品的定位和宣傳方案，并據此梳理出自身產品的最具差異化的賣點，并在必要時對產品進行重新定位［3］。

3.4產品促銷模式

管理工業裝備因其產品的專業性、專用性特征，導致工業裝備的采購決策較為理性，一些對于快消品有較好效果的銷售促進方式對工業裝備并無明顯效果。針對工業裝備對可靠性、專業性和技術性的高要求特征，采取以下方式往往可取得較好效果。①工業性試用：常用于當生產商研發新品或進入新行業時，出現由于缺少實用案例，導致客戶為了避免風險拒絕使用的情況；②融資租賃：常在客戶對產品無力一次性購買時使用，這種方式有利于降低客戶資金壓力和提高自身市場占有率；③技術交流會：主要針對采購方的技術決策者和使用者進行，用于展示產品技術特性和打消客戶疑慮。

4結語

篇5

“惠普要讓合作伙伴公司得到更多的利潤，更好地成長，這樣惠普的業務才能更好地成長。”惠普全球副總裁、中國惠普有限公司企業集團總經理葉健在接受記者采訪時表示。他此前剛剛在合作伙伴峰會上做了題為《助力合作伙伴贏利、成長、轉型》的主題演講，在演講中葉健提到在新的一年中惠普將大力推動合作伙伴的轉型升級。

葉健介紹，剛剛過去的惠普2014財年是中國惠普企業集團自2011年以來最好的一個財年，不管是收入還是利潤都取得非常令人滿意的成績。其中，工業標準化服務器取得兩位數增長，存儲取得連續4個季度的連續增長，關鍵業務服務器和技術服務業務也保持了多年穩定增長。

葉健坦言在競爭日趨激烈的IT市場能取得這份業績是他當初所沒有想到的，他將這份來之不易的業績歸功于以下幾個方面：一個是中國惠普在惠普公司的層級上升，不再經過亞太區而是直接向惠普總部匯報，這使得中國惠普公司的決策流程加速，其組織架構的調整和各種政策可以更快地落地;另一個是公司的各項政策得到很好的執行;其三是惠普的渠道基因發揮了很大的作用，合作伙伴的大力支持讓惠普業績逆勢增長。

“惠普在過去的一年中，加大了對合作伙伴的支持力度，同時合作伙伴的數量取得了明顯增長，季度環比增長46%，同比增長36%。應該說我們的業績增長與他們的大力支持密不可分。”葉健表示，在新的財年里中國惠普企業集團將貫徹“廣開拓、深挖掘”的戰略，強化對合作伙伴的支持，更加專注于客戶，為客戶創造價值。

據悉，為了更好地支持合作伙伴的業務開展，中國惠普在新財年中會針對總、行業伙伴和渠道伙伴提供不同的支持，比如為總代設立專屬業務代表，其績效考核與總代的業績直接相關，對行業合作伙伴將大力支持其向云時代轉型，而對眾多的渠道伙伴則是協助其向解決方案型廠商轉型。

另外，中國惠普有限公司副總裁、企業集團渠道部總經理王一山在接受記者采訪時透露，中國惠普將投入上億元的資金助力合作伙伴拓展市場，用于商機發現，支持合作伙伴培訓，以及作為市場開發基金。“惠普希望大力幫助合作伙伴提升自己的能力，使其能更好地滿足客戶的需要。為此在渠道策略上我們將與合作伙伴共同規劃、共享商機、共同開拓市場。”王一山表示。

篇6

[關鍵詞] 銷售預測維度管理數據挖掘預測管理系統

一、產品銷售預測需求在企業中產生背景

生產銷售型企業利潤最終形成，依賴于銷售人員將產品賣給客戶。銷售狀況直接和間接影響企業其他部門的正常運營。銷售部門做出的產品銷售的預測準確率低效會導致產品庫存積壓或者是銷售斷貨，結果公司利潤受損，大客戶可能流失；對于公司的決策者而言，單純的銷售額業績考察是不全面的，銷售員的每個月的實際銷售額是一個孤立的數據，反映不了多少的變化。基于對實現企業利潤增加、維護穩定客戶關系、營造良好企業發展氛圍等目的，產品銷售預測管理成為在企業發展中的新需求。

二、科學理論方法、模型對銷售預測需求的研究

目前已經有大量科學理論模型開始用于分析銷售預測問題。

一類是從統計分析的角度：代表的方法有最小平方法、移動平均法、時間數列分析、指數平滑法、多元回歸分析等，這些方法主要是基于企業數據庫中已經存在的大量實際銷售歷史數據的基礎，來推算按照所設定的預測方法模型，預測未來銷售量。

另一類比較新興的角度，利用數據挖掘的一些理論和模型分析：基于馬爾可夫鏈的銷售預測模型：優點在于馬爾可夫預測技術不需要大量的歷史數據，只需近期數據即可預測未來；利用神經網絡構建銷售預測模型，特點在于神經網絡的數據分析處理過程類似于黑箱操作，所以對預測問題面對的復雜多變的環境有優勢。

三、維度管理下的銷售預測管理分析

文章前面提到，很多理論和方法運用于解決企業銷售預測問題。但企業在做銷售預測時依然困難重重。眾多模型和方法在實際應用中阻力大主要原因在于對預測問題定義的維度單一化。銷售預測問題是涉及企業多個部門如：決策層、生產部門、銷售部門且他們對預測目標需求是多元化的。所以預測問題要多維角度思考，即實現如圖1的多目標銷售預測管理。

實現多目標需求核心是多維銷售預測管理系統。本文提出解決方案是三維銷售預測管理系統即決策管理者維度、生產部門維度、銷售工程師維度。通過對三維中每一維度的分析提出解決方案，最終實現企業的需求。

1.銷售工程師維度分析

銷售工程師是預測數據的實際操作者，其預測數據是其他利益相關者實現各項工作需求的基礎。實際中發現由于企業中員工存在流動性，銷售工程師的自身預測知識和技能有限性、企業銷售產品種類和規格復雜等因素，實際在做產品銷售預測時可靠的依據和工具很少，導致預測的準確率不高的結果。通過實際案例的研究分析，應該從定量和定性兩個角度提出提高準確率方案。

定量角度：如果銷售人員擁有大量的歷史產品銷售數據，統計理論和工具可以在此維度中發揮重要作用。如前文提到的時間數列分析方法、回歸模型分析等。定性角度:實際研究發現大多數銷售人員由于擁有較多的客戶需求訂貨信息，銷售人員主要依據客戶的需求量報告和自己的一些經驗來做其預測的。該方法雖然具有簡單易操作性，但是最大缺陷在于:預測準確度很大程度上依賴于客戶與企業在供應鏈中位置。直接上下游關系的預測準確性比較高,兩者之間通過中間商的聯系,預測結果準確性不高。

2.生產部門維度分析

產品的生產和原材料的購買是有時間周期的，如果不提前準確的掌握客戶需求量，就會導致庫存成品或者斷貨，嚴重影響產品生產周期，所以對于生產部門而言，它的目標更追求銷售人員對產品需求數量的準確預測數據。實際中企業做銷售預測，由于銷售額的預測和銷售量的預測是有區別的。

實現這一目標依賴于生產部門一方面要給銷售人員提品種類、規格準確的詳細描述；另一方面及時地產品生產狀況、庫存狀態與銷售人員保持暢通的信息流通；實現需求目標一方面要利用信息技術，有利于產品種類，規格等描述信息的及時動態更新、減少銷售人員對繁雜產品數量做預測時的冗余，遺漏和錯誤描述；另一方面，生產部門與銷售人員之間存在廣泛和及時地溝通，這需要柔性的管理體制配合。但是通常以職能形式劃分的組織管理模式，最大的缺點在于不同職能部門之間的信息傳遞阻力大，溝通有障礙。

3.決策管理者維度分析

企業決策者位于組織最高層。他們的目的在于了解產品銷售趨勢、關注銷售影響因素和創建、維護企業運行發展的良好競爭管理環境。要分析影響一些產品的預測率高，一些預測率低的因素，數據挖掘的一些方法值得借鑒。

此外由于一些銷售人員在做預測時將銷售量和銷售金額的預測分為獨立處理的過程，結果導致產品預測銷售數量在生產部門很高，但決策層看到的預測金額數很低；還有一些銷售人員業績很好，但是仔細研究發現賣出的產品種類，與預測的種類很不符合。所以如果管理層不能清楚地了解銷售預測狀況，管理銷售人員做銷售預測的規范性，就有可能在績效考核時產生負偏差。通過借助信息技術，數據庫技術以及統計理論中的一些參數可以表現諸如銷售人員的預測金額與實際發生額的偏差程度、產品預測偏差度、波動性等。常見參數有均值、方差、偏度，標準計數等。

四、企業產品銷售預測管理系統設計

對公司實際調查設計如圖2的基于多維管理下的銷售預測管理系統。該公司現已有儲存大量歷史數據的數據庫管理系統和各部門的管理系統。

該系統主要通過銷售預測管理、產品信息與庫存信息管理、報表分析管理模塊來實現銷售人員、決策者、生產部門對企業產品銷售預測管理需求目標。利用SQLserver2000和VB、VBA編程語言實現系統功能。以報表分析管理子模塊為例簡述數據處理過程：

企業的財務系統中存放實際發生銷售匯總信息，遠端數據庫管理系統存放銷售預測信息。通過SQLserver2000提供的SQL的數據導入，處理功能，獲取該子模塊數據分析處理需求的實際銷售信息和預測信息，使用vb、vba編程語言，生成了一系列報表，以基于銷售人員的報表、基于產品和銷售人員為例。

表1從左至右代表是銷售人名、對某實際月份的前多次預測加權平均和、實際發生量、實際與預測的偏差均值、偏差標準差、標準計數和庫存量的低或高。結果偏差均值和標準差非常高，說明銷售人員在做特定的顧客和產品預測數據是非常不準確的。表2是對同一銷售人員其賣不同產品分析，可以看出某一銷售人員具體對哪些產品預測偏差過大。

表1、表2的數據分析結果，一方面能直觀了解銷售人員的預測狀況、實際銷售狀況，另一方面可以針對性的對產品預測不準確的原因與銷售人員一起分析,有利于提高預測準確率。此外報表依賴的數據庫是及時更新的,系統使用較長時間以后,還可以從橫向的角度反映數據隨時間變化的趨勢，提供決策層縱向和橫向的企業銷售狀況發展信息，給企業制定長遠規劃提供重要資料來源。

五、結束

銷售預測需求在不同行業和領域是有差異的。本文基于生產型企業提出三維銷售預測管理和實際管理系統的設計,在實際應用中更加貼近企業的實際需求，對解決企業產品銷售預測不佳的狀況有一定的改善。

參考文獻:

[1]陸強:基于馬爾可夫鏈的市場營銷預測模型[J].福建電腦,2007.7:116～117

篇7

姓名：XXX性別：女

民族：漢政治面目：團員

學歷(學位)：學士專業：商業企業管理

聯系電話：***手機：***

聯系地址：深圳市福田區深南大道XX號郵編：518028

EmailAddress：XXXXXXX@;XXXXXXX@

教育背景

畢業院校：北方工業大學1988-1992經濟管理系

另：其他培訓情況

1996年于北京第二外國語學院自修英語；自修市場營銷與管理本科課程；有駕照

工作經歷

*1998年5月---至今XX公司

企劃部高級主管

產品廣告計劃制定及費用控制/策劃促銷活動并安排實施/競品廣告的日常監測、分析，及時調整產品的企劃方案/市場走訪調查。提出、制定、完成零售終端的改進方案/對全年市場投放與銷售數據進行對比分析，制定下一年度廣告提案

成績：有效合理的市場策略使公司產品XX成為同業知名品牌、產品銷售額穩步提升、達以公司預期銷售目標。

*1995年3月---1998年3月某國際知名企業

市場主任

統一促銷策略的制定、活動的實施及評估總結/制定廣告方案，與廣告公司共同完成廣告的制作及投放/走訪零售市場，跟蹤區域零售商、商的銷售動態，監測競品市場動態/對市場情報進行收集分析/協調外部供貨商及媒體實施大型公關活動

成績：公司形象及企業文化得到廣泛傳播，深入人心。產品銷售及市場占有率穩步提高，成為同業知名品牌。

*1992年10月---1994年12月XX電訊公司

企劃部助理經理

制定并實施產品的銷售計劃、促銷推廣計劃/促銷經費的管理/負責產品在東北地區的銷售/協調技術中心與經銷商之間的售后服務關系

個人簡介

多年來供職于大中型企業的市場、策劃部門，使我積累了豐富的工作經驗，對把握市場動態、進行整體市場策劃與實施都有深入地研究，并自修了市場營銷與管理本科課程。我工作認真、負責，喜歡接受新的挑戰并努力完成。

業余愛好

愛好廣泛。喜愛球類運動及爬山，大學曾任校足球隊隊員。另外還喜歡唱歌、音樂等。

本人性格

溫和、謙虛、自律、自信（根據本人情況）。

篇8

新食品企業在創業初期，要花錢的地方很多。多數新食品企業都沒有專門的費用投入電視廣告。沒有錢做電視廣告，食品企業的新產品如何成功營銷已成為很多新食品企業急需要思考和解決的營銷課題。

食品企業新產品在沒有電視廣告投入的情況下，更需要為企業品牌和產品做專業的品牌策劃、產品策劃、市場策劃和銷售策劃。在專業營銷策劃的基礎上，通過產品各類銷售終端的品牌傳播和產品市場推廣，實現新產品的成功營銷。

在產品的銷售終端建立品牌和提升產品銷量

在產品的銷售終端建立品牌和提升產品銷量主要通過三種營銷方式的組合來實現。這三種產品銷售終端的營銷方式是：（一）產品展示；（二）終端宣傳品的展示與發放；（三）促銷活動。

（一）產品展示。產品展示是指在大中型超市、便利連鎖店、食品批發市場等重要的產品銷售終端，通過堆頭、專柜、貨架等形式展示食品企業完整的產品線，在產品銷售終端形成很好的視覺沖擊力，影響消費者的購買心理，增加消費者的購買頻次的營銷方法。

（二）終端宣傳品的展示和發放。是指配合產品的展示，在銷售終端張貼宣傳海報、擺放X展架、懸掛POP；直接面對消費者發放產品的宣傳單頁、四折頁、產品宣傳冊等宣傳品，加深消費者對品牌和產品的記憶。

（三）促銷活動。在新產品的銷售終端通過買贈、折扣等優惠活動，給消費者購買新產品更多的實惠，加深企業品牌、產品與消費者之間的溝通，提高新產品的首次購買比率和重復購買頻次。

食品企業新產品完全可以通過銷售終端的產品展示，終端宣傳品的展示與發放和不間斷的促銷活動三種營銷方式互為補充、互相促進，在沒有硬廣告投入的條件下，實現在產品的銷售終端成功建立品牌和提升產品銷量。

新產品首先需要在地方市場贏得競爭優勢

同類產品中的知名品牌或強勢品牌的核心市場往往是直轄市和省會城市，新食品企業推出新產品時要盡量避免與這些強勢品牌正面競爭，選擇自己企業所在的城市或附近城市作為新產品的樣板市場運作。在地級市、縣級市、縣城，甚至是鄉鎮市場重要的產品銷售終端，通過產品展示，終端宣傳品的展示與發放和不間斷的促銷活動三種營銷方式互為補充、互相促進，在這些市場建立品牌和贏得消費者的認可，形成自己的競爭優勢，不要與大品牌去拼資源。食品企業新產品首先在地方或區域市場建立競爭優勢，為企業發展掙得需要的利潤，再向全國其它市場穩步延伸。

北京精準企劃產品終端營銷策劃成功案例一

桂林漓江魚食品有限公司是一家典型的地方性中小食品企業，沒有實力向康師傅、統一、加多寶那樣投入大量的品牌傳播費用做電視廣告。北京精準企劃在為漓江魚公司全面進行品牌策劃、產品策劃、市場策劃的基礎上，為漓江魚公司規劃了詳細的終端品牌傳播和產品市場推廣方案。同時為漓江品牌和產品創意設計出了系列精美的終端宣傳品，主要包括宣傳海報、X展架、四折頁、宣傳單頁、POP、堆頭展示、貨架展示以及其它產品銷售終端的各類宣傳品。

在北京精準企劃的貼身指導下，通過一年多時間的方案實施，漓江魚公司的產品不僅進入了桂林的大中型超市、食品連鎖便利店、食品批發市場、學校小超市和社區小食品店等等，而且在桂林土特產店的進店比率已超過了80%。在產品銷售終端通過大排面的產品展示，終端宣傳品的展示與發放以及不間斷的促銷活動相結合，在沒有投入一分錢電視廣告費的情況下，今年漓江魚公司產品的銷量比去年同期增長30%以上。而受宏觀經濟環境的影響，漓江魚公司的多數競爭對手今年的產品銷量只有去年的七成左右。在產品銷售終端的成功營銷，使桂林漓江魚公司產品銷量實現了逆勢上揚的良好局面。

北京精準企劃產品終端營銷策劃成功案例二

陜西漢中瓏津公司是一家生產茶籽油的新食品企業。公司在完成購地、廠房建設、設備引進、茶籽油原料儲備后，能用于產品推廣的費用都很少，更別說是投放電視廣告的支出。北京精準企劃在為瓏津茶籽油進行專業全案營銷策劃后，建議瓏津今后的品牌傳播除在漢中投入少量的戶外廣告外，重點是在大中型超市、特色產品店做產品展示、宣傳品的展示與發放和各類促銷活動。特別是每個周末和節假日在漢中大型超市門口做促銷活動。因為漢中是一個地級市，在周末和節假日，漢中一區九縣的很多消費者都會來到市中心逛街、游玩和購物。通過近一年時間在漢中大型超市的產品推廣和品牌傳播，現在不僅瓏津茶籽油產品的銷量實現了跨越式增長，而且瓏津公司幾乎成為漢中家喻戶曉的知名食用油品牌。

篇9

先動贏得主動 主動贏得戰機

隨著云計算、新一代互聯網、移動互聯網、物聯網等新業務的推廣，信息資源將產生爆炸式的增長，對數據中心的計算處理、存儲規模、安全管理等支持能力的要求將越來越高。

同時，中國大力發展新一代信息技術的產業政策以及虛擬化、智能化、節能環保等新一代數據中心技術的廣泛應用將持續推動數據中心IT市場快速發展。中國數據中心IT市場將不斷釋放活力，進入新一輪加速增長期。賽迪顧問預計到2012年，中國數據中心IT市場規模將達到1170億元，2010至2012年的復合增長率將達到18.01%。

率先進入生物信息云計算

根據慧聰鄧白氏2011年3月在“2011中國生物信息學高峰論壇”上的數據， 2010至2013年該市場的復合增長率為48.78%，呈現快速增長態勢。榮之聯與華大基因合作率先切入了生物信息云計算領域。榮之聯作為華大基因超算中心項目全面解決方案的主導合作方將受益于華大超算中心未來不斷擴展。2010年12月，榮之聯與深圳華大基因研究院簽訂《合作框架協議》，預計總投資額約4.5億元。在新興行業公司的云應用率先啟動。

根據咨詢機構藝恩咨詢的研究，2011年中國動漫產業規模將達到257億元，同比增長率為24%，預計2013年將達到405億元，呈加速增長態勢。基于此而開發的公司動漫云渲染管理平臺已經完成了軟件著作權和產品商標的登記注冊。目前榮之聯的業務機會包括海淀動漫園、天文館、東大科技園等客戶。估計2012年會有突破并快速增長。

另外，榮之聯著力推動在新興產業園區的云計算基地，包括開發區、科技園區、生物園區、動漫園區在內的政府扶植的新興產業孵化園區。據其招股書披露，2011年，榮之聯成功實施了遼寧沿海開發區云建設的一期工程。榮之聯正與國內若干開發區謀劃園區云建設，未來或嘗試園區云運營。

環環相扣的商業模式

榮之聯主營業務包括系統集成、系統產品銷售和技術服務。公司全價值鏈、跨平臺、專業化綜合服務能力國內領先。

從與客戶的合作程度來看，各個環節環環相扣，公司正逐步建立新型的客戶合作伙伴關系。從最基本的“設備供應”的方式逐漸轉變為提供“基于IT的全面服務”，為不同的客戶量身打造個性化解決方案。榮之聯均將各個環節的盈利納入囊中。其中系統集成業務毛利率在20%以上，系統產品銷售毛利率在6%以上，技術服務毛利率在50%以上。

專業、自信、專注的管理團隊

公司管理團隊來自跨國公司或國內領先的IT企業，各有所長，包括管理、營銷、技術背景，呈互補組合。綜合性的管理團隊組合開拓了公司的發展視野、更善于把握市場機會。

篇10

管理經理崗位職責：

1、 參與公司重大決策。

2、 主抓人力資源工作，包括人才儲備、新員工轉正、員工培訓、員工日常工作考核、績效考核標準的解釋工作，員工升職、降職、解聘。

3、 公司業務流程、管理條例、崗位職責再造。

4、 提出對公司的改革意見，拿出具體實施方案。

5、 公司法律事務的處理。

6、 公司網站的建設。

7、 負責公司安全管理。

業務經理崗位職責：

1、 參與公司重大決策。

2、 負責公司市場銷售的指導和開發。

3、 負責公司重大客戶的管理維護，密切廠家之間的關系。

4、 對公司日常業務進行調度和協調。

5、 參與重大項目的立項。

6、 協助其他部門完成重大攻關項目。

總經理秘書崗位職責：

1、 負責總經理辦公服務工作。

2、 負責總經理日程安排。

3、 負責會議籌備、通知并記錄、整理、存檔會議紀要，以及會議資料的發放和收集。

4、 負責來往信件的處理工作，做好來訪接待工作。

5、 負責每周工作安排的編發。

6、 負責督促、檢查、催辦總經理批件及辦公會議議定事項的辦理工作。

7、 招標文件的制作。

8、 搜集與反饋公司經營、產品相關信息。

9、 完成領導交辦的其他任務和各種應急事務的處理。

人力資源、監督崗位職責：

1、 按各部門用人需求標準，做好招聘工作。

2、 組織公司培訓，并檢查落實各部門培訓計劃執行情況。

3、 辦理離職員工各種手續。

4、 負責各部門績效考核工作。

5、 組織紀律檢查。

6、法律事務處理。

7、 公司合同審核。

8、 媒體宣傳、新聞采訪。

9、 組織企業文化活動。

10、 樹立公司專業形象，保證公司名譽不受到侵害。

業務部門經理崗位職責：

1、 根據公司運營管理總體發展計劃和工作目標，組織實施，確保完成公下達的經營責任指標。

2、 確保每月的項目回款、發票正常收回。

3、 合理使用資金，加快資金的周轉率。

4、 控制庫存，實現動態庫存的零管理。

5、 開展公司的市場經營和客戶服務工作，組織開展市場調查、經營分析，掌握競爭對手動態，及時組織競爭方案的制定和實施，確保公司在市場競爭中的主動。

6、 組織實施部門機構和人員的調整設置、績效考核及二級薪酬分配，提出員工的招聘和使用計劃，保證公司內部考核、薪酬分配制度的合理完善及人力資源的有效配置，推進公司目標的實現。

7、 推進公司的企業文化建設，掌握員工主要思想動態，倡導隊伍的創新和團隊精神，提升公司核心競爭能力。

8、 完成項目方案的制定及合同形成、標書制作。

9、 密切與客戶及供應商的工作合作關系。

10、 每周定期將所負責區域信息反饋至公司，了解用戶需求及市場動態。

11、 對于重點項目、重點用戶應及時申報公司，并動用公司人力、財力、技術等資源來保障項目的成功(以書面形式申報)。

1、 嚴格按項目執行計劃書執行，為驗收做好全部準備。

12、 每季制定對新產品推廣計劃，并按時實施完成。

13、 開拓新市場，增加新客戶。

14、 組織本部門員工業務培訓。

銷售代表崗位職責：

1、 協助經理確保完成計劃銷售額，并確保項目利潤率。

2、 協助經理確保每月的項目回款、發票正常收回。

3、 協助經理合理使用資金，加快資金的周轉率。

4、 本項目組訂貨、合同的簽訂及售貨服務工作。

5、 本項目組技術資料編寫，日常資料管理。密切協助業務部完成項目方案的制定及合同形成前的工作。

6、 協助部門經理完成標書制作。

7、 項目進行信息的反饋工作。

8、 積極完成新產品推廣任務。

9、 在經理指導下開拓新市場，增加新客戶。

10、參加本部員工業務培訓

人事

直接上級;人事部;

部門性質;人事管理;

管理權限;受人事部委托，行使對公司人事管理權限，并承擔執行公司規章制度、管理規程及工作指令的義務;

管理職能;合理地組織對公司員工管理，積極開展工作，培養和合理利用人力資源;

主要職責：

1.嚴格服從人事部的統一指揮，執行其工作指令，一切管理行為向人事部負責;

2.嚴格遵守公司各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力，杜絕一切越權事件的發生;

3.負責草擬人事管理制度，工作計劃和目標;

4.抓好人事管理工作;

5.負責公司人員調動指標的審辦工作;

6.負責員工的考核、評議，并向領導推薦優秀人才;

7.人員的考選、任聘、培訓、考核、獎懲、升遷、福利、撫恤、離職、退休等事項的審核與辦理;

8.擬訂人事培訓計劃、內容、方法，并組織實施;

9.負責人事檔案管理工作;

10.員工的征信、保證書的保管及定期復查;

11.勞保事務的聯絡及有關疑難的解釋;

12.負責人事統計管理工作;

13.做好公司團、工會、計劃生育等工作;

14.協助做好有關人事方面的管理工作;

15.完成臨時交辦的其他工作

薪資

直接上級：人事部;

部門性質：工資報酬和勞動力資源管理;

管理權限：受人事部委托，行使對公司員工工資報酬和勞動力資源調配管理權限，并承擔執行公司規章制度、管理規程及工作指令的義務;

管理職能;合理地組織公司勞動報酬和勞動力資源管理工作，以實現用最小合理地投入達到最大產出之目的;

主要職責：

1.服從人事部的統一指揮，執行其工作指令，一切管理行為向人事部負責;

2.嚴格遵守公司的各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力，杜絕一切越權事件的發生;

3.擬訂本科的工作計劃和目標;

4.負責編制公司每月的工資報表，并協助財務部門做好工資發放工作;

5.負責公司的勞動報酬管理工作;

6.公司勞動力資源的調配;

7.負責編制公司員工需求計劃及員工的招聘;

8.負責辦理公司員工的勞務糾紛處理;

9.員工日常考勤管理工作;

10.協助做好人事檔案管理工作;

11.協助搞好公司人員統計管理工作;

12.協助建立員工的工作業績檔案，組織對員工的考核;

13.完成臨時交辦的其他工作

市場科

直接上級：營銷部;

部門性質：產品銷售和市場開拓;

管理權限：受營銷部委托，行使對公司產品的銷售和市場開拓管理的權限，承擔執行公司規章制度、規程及工作指令的義務;

管理職能;合理地組織公司產品銷售、開拓市場，并對其過程實行指揮、指導、協調、監督管理;

主要職責：

1.嚴格服從營銷部的統一指揮，執行其工作指令，一切管理行為向營銷部負責;

2.嚴格遵守公司的各項管理制度，認真行使公司給予的管理權力，杜絕一切越權事件的發生;

3.負責公司產品銷售、市場開拓工作;

4.負責擬訂產品銷售計劃和市場開拓計劃;

5.負責擬編和控制本部門的月季年度預算;

6.負責銷售管理辦法的研究，并提出改進建議;

7.負責對營銷人員的業務水平和業績考核、評比;

8.負責產品市場潛力調查和市場情況分析;

9.負責客戶檔案資料的建立與運用;

10.負責銷售資料統計與分析;

11.負責對賬物卡的核對;

12.負責對直銷點完成任務情況的監督;

13.客戶、同業、環境調查分析;

14.協助處理收賬和賬款異常問題;

15.協助做好各類信息的采集和搜集工作;

16.協助做好有關合同條款事項的工作;

17.協助做好有關產品銷售工作;