導語：如何才能寫好一篇農產品品牌營銷策劃，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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企業產品不同，營銷目標不同,則所側重的各項內容在策劃編制上也可有詳略取舍。

農產品市場營銷隨著市場經濟的發展不斷擴展、延伸，在營銷發展的新思路、新趨勢中出現了策劃營銷。它是在一般市場營銷基礎上的一門更高層次的藝術，其實際操作性更強。隨著市場競爭日益激烈，好的農產品營銷策劃更成為企業創名牌，迎戰市場的決勝利器。策劃書是農產品營銷策劃的反映。在此談一談農產品營銷策劃書的編制的問題。如何撰寫農產品營銷策劃書呢？

一、農產品營銷策劃書編制的原則。

為了提高農產品策劃書撰寫的準確性與科學性，應首先把握其編制的幾個主要原則；

(一）、邏輯思維原則。策劃的目的在于解決企業營銷中的問題，按照邏輯性思維的構思來編制策劃書。首先是設定情況，交代策劃背景，分析農產品市場現狀，再把策劃中心目的全盤托出；其次進行具體策劃內容詳細闡述；三是明確提出解決問題的對策。

(二）、簡潔樸實原則。要注意突出重點，抓住企業營銷中所要解決的核心問題，深入分析，提出可行性的相應對策，針對性強，具有實際操作指導意義。

(三）、可操作原則。編制的策劃書是要用于指導營銷活動，其指導性涉及營銷活動中的每個人的工作及各環節關系的處理。因此其可操作性非常重要。不能操作的方案創意再好也無任何價值。不易于操作也必然要耗費大量人、財、物，管理復雜、顯效低。

(四）、創意新穎原則。要求策劃的“點子”（創意）新、內容新、表現手法也要新，給人以全新的感受。新穎的創意是策劃書的核心內容。

二、農產品營銷策劃書的基本內容。

策劃書按道理沒有一成不變的格式，它依據產品或營銷活動的不同要求，在策劃的內容與編制格式上也有變化。但是，從農產品營銷策劃活動一般規律來看，其中有些要素是共同的。

因此，我們可以共同探討農產品營銷策劃書的一些基本內容及編制格式。封面>策劃書的封面可提供以下信息：①策劃書的名稱；②被策劃的客戶；③策劃機構或策劃人的名稱；④策劃完成日期及本策劃適用時間段。因為農產品營銷策劃具有一定時間性，不同時間段上市場的狀況不同，營銷執行效果也不一樣。

策劃書的正文部分主要包括：

(一）、農產品營銷策劃目的

要對本農產品營銷策劃所要達到的目標、宗旨樹立明確的觀點（如：提高市場占有率；擴大產品知名度；樹立規模、優質、專業、服務的良好形象），作為執行本策劃的動力或強調其執行的意義所在，以要求全員統一思想，協調行動，共同努力保證策劃高質量地完成。

企業營銷上存在的問題紛繁多樣，但概而言之，也無非六個方面：

>企業開張伊始，尚無一套系統營銷方略，因而需要根據市場特點策劃出一套農產品行銷計劃。

>企業發展壯大，原有的營銷方案已不適應新的形勢，因而需要重新設計新的農產品營銷方案。

>企業改革經營方向，需要相應地調整行銷策略。

>企業原營銷方案嚴重失誤，不能再作為企業的行銷計劃。

>市場行情發生變化，原經銷方案已不適應變化后的市場。

>企業在總的營銷方案下，需在不同的時段，根據市場的特征和行情變化，設計新的階段性方案。

如:首先強調“農產品的市場營銷不僅僅是公司的一個普通產品的市場營銷”，然后說明農產品營銷成敗對公司長遠、近期利益對長城系列的影響的重要性，要求公司各級人員及各環節部門達成共識，完成好任務，這一部分使得整個方案的目標方向非常明確、突出。

(二）、分析當前的農產品營銷環境狀況

對同類產品市場狀況，競爭狀況及宏觀環境要有一個清醒的認識。它是為指訂相應的營銷策略，采取正確的營銷手段提供依據的?！爸褐朔侥馨賾鸩淮?，因此這一部分需要策劃者對市場比較了解，這部分主要分析：

1、當前市場狀況及市場前景分析：

①產品的市場性、現實市場及潛在市場狀況。

②市場成長狀況，產品目前處于市場生命周期的哪一階段上。對于不同市場階段上的產品公司營銷側重點如何，相應營銷策略效果怎樣，需求變化對產品市場的影響。

③消費者的接受性，這一內容需要策劃者憑借已掌握的資料分析產品市場發展前景。

2、對產品市場影響因素進行分析。

主要是對影響產品的不可控因素進行分析：如宏觀環境、政治環境、居民經濟條件，如消費者收入水平、消費結構的變化、消費心理等，對一些受科技發展影響較大的產品(如：計算機、家用電器等產品)的營銷策劃中還需要考慮技術發展趨勢方向的影響。

(三）、市場機會與問題分析

農產品營銷方案，是對市場機會的把握和策略的運用，因此分析市場機會，就成了農產品營銷策劃的關鍵。只是找準了市場機會，策劃就成功了一半。

1、針對產品目前農產品營銷現狀進行問題分析。一般營銷中存在的具體問題，表現為多方面：

>企業知名度不高，形象不佳影響產品銷售。

>農產品質量不過關，功能不全，被消費者冷落。

>農產品包裝太差，提不起消費者的購買興趣。

>農產品價格定位不當。

>銷售渠道不暢，或渠道選擇有誤，使銷售受阻。

>促銷方式不務，消費者不了解企業產品。

>服務質量太差，令消費者不滿。

>售后保證缺乏，消費者購后顧慮多等都可以是營銷中存在的問題。

2、針對產品特點分析優、劣勢。從問題中找劣勢予以克服，從優勢中找機會，發掘其市場潛力。分析各目標市場或消費群特點進行市場細分，對不同的消費需求盡量予以滿足，抓住主要消費群作為營銷重點，找出與競爭對手差距，把握利用好市場機會。

(四）、農產品營銷目標

營銷目標是在前面目的任務基礎上公司所要實現的具體目標，即農產品營銷策劃方案執行期間，經濟效益目標達到：總銷售量為萬件，預計毛利萬元，市場占有率實現。通過市場分析，找出市場機會，提煉自身優勢，確定銷售目標。例如確定的目標市場：以行業銷售為主（利潤和穩定市場）、渠道銷售為輔（提高知名度，擴大市場占有率）；行業主要主要系指工礦，交通，建筑，

消防，制造，工廠等有一定采購規模的目標客戶；渠道銷售主要系指區縣級的加盟或者商。(五）、農產品營銷戰略（具體行銷方案）

1、農產品營銷宗旨：

一般企業可以注重這樣幾方面：

>以強有力的廣告宣傳攻勢順利拓展市場，為產品準確定位，突出產品特色，采取差異化營銷策略。

>以農產品主要消費群體為產品的營銷重點。

>建立起點廣面寬的銷售渠道，不斷拓寬銷售區域等。

2、農產品策略：通過前面產品市場機會與問題分析，提出合理的產品策略建議，形成有效的4p組合，達到最佳效果。

1）農產品定位。產品市場定位的關鍵主要在顧客心目中尋找一個空位，使產品迅速啟動市場。

2）農產品質量功能方案。產品質量就是產品的市場生命。企業對產品應有完善的質量保證體系。

3）農產品品牌。要形成一定知名度、美譽度，樹立消費者心目中的知名品牌，必須有強烈的創牌意識。

4）農產品包裝。包裝作為產品給消費者的第一印象，需要能迎合消費者使其滿意的包裝策略。

5）農產品服務。策劃中要注意產品服務方式、服務質量的改善和提高。

3、價格策略。這里只強調幾個普遍性原則：

>拉大批零差價，調動批發商、中間商積極性。

>給予適當數量折扣，鼓勵多購。

>以成本為基礎，以同類產品價格為參考。使產品價格更具競爭力。若企業以農產品價格為營銷優勢的則更應注重價格策略的制訂。

4、銷售渠道。農產品目前銷售渠道狀況如何對銷售渠道的拓展有何計劃，采取一些實惠政策鼓勵中間商、商的銷售積極性或制定適當的獎勵政策

5、廣告宣傳。

1）原則：

①服從公司整體營銷宣傳策略，樹立產品形象，同時注重樹立公司形象。

②長期化：廣告宣傳商品個性不宜變來變去，變多功能了，消費者會不認識商品，反而使老主顧也覺得陌生，所以，在一定時段上應推出一致的廣告宣傳。

③廣泛化：選擇廣告宣傳媒體多樣式化的同時，注重抓宣傳效果好的方式。

④不定期的配合階段性的促銷活動，掌握適當時機，及時、靈活的進行，如重大節假日，公司有紀念意義的活動等。

2）實施步驟可按以下方式進行：

①策劃期內前期推出產品形象廣告。

②銷后適時推出誠征商廣告。

③節假日、重大活動前推出促銷廣告。

④把握時機進行公關活動，接觸消費者。

⑤積極利用新聞媒介，善于創造利用新聞事件提高企業產品知名度。

6、農產品營銷具體行動方案

根據策劃期內各時間段特點，推出各項具體行動方案。行動方案要細致、周密，操作性強又不乏靈活性。還要考慮費用支出，一切量力而行，盡量以較低費用取得良好效果為原則。尤其應該注意季節性產品淡、旺季營銷側重點，抓住旺季營銷優勢。

(六）、農產品策劃方案各項費用預算

這一部分記載的是整個營銷方案推進過程中的費用投入，包括農產品營銷過程中的總費用、階段費用、項目費用等，其原則是以較少投入獲得最優效果。

(七）、銷售增長預測與效益分析

該部分對營銷行動方案投入實施后的效益分析，包括農產品營銷后未來1-5年的銷售增長、利潤與收益分析、現金流分析、投資回報率等。

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一是構建電商平臺服務體系。以創辦電子商務公司為基礎，引入專業人才、組建運營團隊、搭建服務平臺，打造農村電商主力軍。截至目前，全系統成立7家電子商務公司，組建電子商務運營服務中心、淘寶園、電子商務培訓學校、農民合作社農產品電商平臺、電子商務協會等各類電子商務服務平臺7個，累計為各類人員提供電商運營、營銷策劃、攝影、美工等技術服務5萬余人次。

二是構建農產品銷售服務體系。打造“電商平臺+經營主體+農產品基地”式的產地貨源經濟模式，對域內特色農產品進行篩選，收集整理優質品種打入電商市場。截至目前，全系統已整合各類農產品資源50個品類、400余個單品，為各類網商提供貨源支持。為滿足農產品網上經營需要，先后開發了野豬肉脯、鹿肉脯、人參咖啡、人參糖等品牌產品，上線銷售;敦化市對線上銷售農產品統一印制“大德敦化”標識，增強了品牌效應;在敦化、汪清等3個縣（市）設立了特色農產品展示體驗區，集中展現農產品的地域特色和資源優勢。依托長白山旅游沿線，搭建鄉村旅游特色農產品交易網絡，初步建成特色農產品交易體驗網點8個，鋪設人參、食用菌、蜂產品、煎餅、米酒等系列產品數百個品種，設置網絡鏈接二維碼，方便游客二次購買，同時為網店銷售增加流量。

三是構建農村網商培育體系。依托新型職業農民教育培訓、農村電子商務協會、各類電商服務平臺等載體以專業合作社、家庭農場、種養殖大戶、基層供銷社為重點，以普及電商知識、提高電商意識、提升電商操作技能為目標，大力開展農村電商培訓，2016年以來，共開展農村電商培訓24次，培訓各類網商人員4260人次;引導各類網商依托第三方電商平臺開辦網店155家，實現電商銷售額1500余萬元。積極爭取總社電商惠農項目，已申報敦化、汪清、琿春農村電商項目，申報資金額3000萬元，現已通過省專家評審，待總社批復。

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一、引龍河農場加快發展安全農產品的對策

（一）實施可持續農業和綠色農業發展戰略在農場制定長遠發展規劃時，把農業可持續發展和綠色農業發展戰略規劃在內，加大生態資源保護力度，制定和完善支持政策，真正把保護和改善生態環境作為發展安全農產品產業的一項根本性措施來抓。深入實施天然林保護工程，下力氣治理水土流失，引導和鼓勵職工增加有機肥和秸稈還田力度，提高土地質量，發展可持續農業。

（二）利用資源優勢發展安全農產品種植引龍河農場地處小興安嶺南麓，擁有耕地35.3萬畝，土壤以黑壤土為主，年有效積溫在1950~2100度之間，降水充沛，晝夜溫差較大，適合于種植麥類、大豆、蕓豆等作物。較好的自然氣候，有利于發展高油大豆、強筋小麥、高產優質的蕓豆等作物；同時農場遠離城鎮和重要交通公路，沒有工業污染，良好的生態環境為發展綠色食品提供了強大的地緣優勢。

（三）依靠科技進步提高安全農產品質量一是加強現有農業生產技術的組裝配套，不斷提高有機綠色無公害等安全農產品種管收技術，提高安全農產品產量及品質；二是積極選擇市場銷路好、品質佳、受歡迎的品種進行種植，提高安全農產品在市場流通中所占份額；三是積極推廣有機綠色無公害等安全農產品栽培新技術；四是重視對農業技術隊伍和種植職工的培訓，堅持走出去、請進來，加強業務素質和實用技術的培訓，建立一支業務精、素質強的安全農產品種植管理技術隊伍；五是抓好安全農產品試驗、示范基地建設，依托基地帶動安全農產品大面積生產，通過示范田的管理標準來提高全場安全農產品的生產。

（四）加大對綠色產業投資力度在農場發展安全農產品過程中要制定相應的扶持政策，確保資金的投入，使安全農產品的開發得到重要支撐和基本保證。以有機綠色無公害等安全農產品加工龍頭企業和農民投入為主體，以資金投入和信貸投入為導向，廣泛吸引場內外資金，鼓勵職工增加對安全農產品生產的投入，提高生產的集約化水平，支持市場前景廣、科技含量高、區域牽動能力大的安全農產品加工龍頭企業到農場建廠。同時農場應每年投入一定規模的資金，作為安全農產品專項資金，列入財務預算，專項資金主要用于安全農產品生產基地、安全農產品發展的基礎設施建設、技術培訓等方面，將發展綠色食品作為投入重點。

（五）建立“產加銷”一體化營銷網絡發展綠色產業就應該積極組建“公司+基地”模式，以公司帶動基地，以基地壯大公司，形成基地、公司一體化生產。通過強力的營銷策劃形成較強的市場開拓能力。建立銷售網絡，設立物資供應站、技術咨詢服務站，通過開設安全農產品專營店、直銷店、專柜、配送等營銷方式，形成多層次的營銷網絡。同時增加綠色食品的科技含量，提高產品的品質；增添新品種，形成系列；按區域建立銷售中心和直銷點，統一品牌，統一價格，集中出擊，占領市場。（六）建立完善的安全農產品生產管理體系農場積極按照上級發展安全農產品的指導方針和意見，不斷完善農場安全農產品發展辦公室職責。應全面負責農場安全農產品發展的綜合協調指導、有關政策法規的落實、有機綠色無公害等安全農產品的開發認證、產品生產過程的監控、人員培訓及整個生產環節的技術指導培訓等工作。還要組織協調技術監督、環保、工商等有關部門切實加強對安全農產品生產的全程監控。在農場形成一套安全農產品全程管理監控體系，保證安全農產品生產向規范化、標準化、科技化、法制化的方向發展。

二、小結

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關鍵詞：農業企業；經營戰略；高效農業

1 農業走向企業化經營是我國農業發展的必然趨勢

我國城鄉面貌已經發生了巨大的變化，農業生產力有了質的飛躍，農村人口正在加速向城市轉移。我國農業正面臨著新的形勢，從分散的家庭經營走向企業化經營已是大勢所趨。近幾年來，種糧大戶、家庭農場、農業合作社、農業公司等新興的農業經營主體廣泛涌現。這些新興的農業經營主體本質上屬于企業，這些農業經營主體在農業領域的積極探索預示著我國農業現代化的光明前景。從家庭聯產承包的小規模經營跨越到擁有數千畝耕地的農業企業，是我國農業生產關系的巨大變革，是新的歷史階段的必然產物。在我國，對農業進行企業化經營屬于新生事物。所謂新生事物，是指合乎歷史前進方向的、具有遠大前途的東西。任何事物的發展，總要經歷一個由小到大、由不完善到比較完善的過程。農業企業的成長也是這樣，在最初出現的時候總是比較弱小，難免有這樣那樣的缺陷，出現暫時的困難和曲折是難以避免的。如今，很多企業正面臨著市場疲軟、戰略迷茫、融資困難、基礎設施薄弱、科技支撐乏力、內部管理不善等困境。有的企業在遭受挫折后，對未來發展失去信心，或撂荒耕地，或拖欠農民地款、違約退還耕地，出現了新的農地糾紛。在諸多困境中市場疲軟和管理混亂是農業企業發展的最大障礙。在這兩個主要矛盾中最令經營者關切的是市場困境，解決這一問題，會為其他問題的解決提供較好的條件。突破這一困境，要求經營者做好戰略規劃，將市場營銷工作放在更加突出的地位，以現代營銷理論指導企業健康成長。

2 農業企業必須立足長遠，制定經營戰略，追求高效農業

2.1 新興農業企業必須立足長遠

農業是一個非常特殊的行業，農業為社會經濟發展提供最根本的保障，同時農業又是一個投入大、風險大，對自然條件高度依賴的行業。農業企業經營者必須認識農業自身的特殊性，立足長遠，為農業企業的發展做出科學的戰略規劃。戰略規劃為企業的各項經營活動提供基礎框架，是凝聚人心，取得未來競爭優勢的基本依據。盡管企業戰略規劃如此重要，但很多農業企業仍然缺乏戰略規劃，或是沒有做出科學的戰略規劃。比如有些企業在土地集中后，急功近利，投機心態嚴重，沒有品牌意識，在農業經營上缺乏長遠打算。也有些企業做出了戰略規劃，但其戰略制定缺乏可靠的依據和科學的方法，沒有弄清自己的主營業務是什么，自己服務的對象是哪些人，顧客最大期待是什么等等，這些問題沒搞清楚，就無法制定出科學的戰略規劃。當然出現這些情況是可以諒解的，因為很多農業企業的老板多是半路出家，急于發財的心態嚴重，對農業經營的規律不熟悉，對戰略規劃的重要性認識不足，也不懂得如何進行戰略規劃。但是，市場競爭是非常殘酷無情的，市場不會因為經營者的幼稚而給予經營者特殊的照顧。

2.2 新型的農業企業必須認真制定戰略規劃

農業企業必須加強戰略規劃，認真制定發展戰略。制定戰略規劃是企業領導的根本任務，也是企業順利發展的根本保障。企業領導必須認真做好企業的戰略規劃。這就要求農業企業的領導要加強學習，禮賢下士，善借外力。為此，提出以下幾點建議：第一，企業領導要破除陳舊觀念，樹立戰略意識。企業領導要樹立企業長遠發展的意識，克服急功近利、得過且過、小富即安等小農意識和傳統觀念障礙，明確自己的企業使命，對企業的任務和發展目標進行正確的定位。第二，企業領導要加強學習，既要精心研究現代農業的科學理論，也要多去外面走走，實地考察現代農業經營現狀，從而使自己對企業的未來發展有個明確的認識。第三，要廣泛收集市場信息，全面、真實、對稱的信息是進行戰略分析和戰略診斷最可靠的前提，在立足于自身條件的基礎上，找準農業企業的發展空間。第四，戰略制定后，戰略管理的著重點開始從外部環境轉向內在環境，對企業掌握的人財物等資源有效組合，以形成特有的競爭力。第五，在戰略穩定的基礎上，根據內外環境的變化情況，適時調整企業的戰略規劃，使戰略規劃更加符合客觀規律，從而真正起到戰略指導作用。

2.3 農業企業的最終目標是建設高效農業

農業企業的根本追求是實現高效農業，其戰略規劃應當圍繞這一目標制定。高效農業的基本特征是規?；?、集約化、專業化。我國的農業企業已經向規?；~進了一大步，下一步就是要逐步實現集約化與專業化。集約化是指在社會經濟活動中，在同一經濟范圍內，通過經營要素質量的提高、要素含量的增加、要素投入的集中以及要素組合方式的調整來增進效益的經營方式。簡言之，集約是相對粗放而言，集約化經營是以效益（社會效益和經濟效益）為根本對經營諸要素重組，實現最小的成本獲得最大的投資回報。集約化經營更加注重質量、效益、科技和人才的作用，這也是現代農業的必然要求。

農業是個大產業，包括農林牧副漁諸多領域。專業化要求經營者在農業內部進行更加明確的分工，并在分工的基礎上培養競爭優勢。幾十年前出現的養殖專業戶就是農業分工的表現。當前新型農業企業的分工是在土地集中的基礎上在種植業方面的選擇與深化，并以此為基礎培養競爭優勢。從目前成功的農業企業看，它們有個普遍的特征，就是在某項產業上做得非常突出，形成品牌優勢，從而贏得了定價的主動權和競爭優勢。農業企業在選擇專業化方向時特別要注意：一要根據市場總趨勢，二要因地制宜。市場需求的總趨勢是，消費者對農產品的品質和安全性有了更高的期待和要求；因地制宜是農業自身發展的客觀要求?？傊?，努力提升產品品位，因地制宜發展生產，不斷積累農業企業的品牌優勢，新興的農業企業就一定能夠在農村廣闊天地里創造出屬于自己的輝煌。

3 慎重調整種植結構，將經營戰略落到實處

3.1 調整種植結構必須慎之又慎

調整種植結構是大多數新型農業企業在集中土地后的首選。擴大經濟效益是農業企業的根本追求，而調整種植結構是實現經濟效益的便捷手段。新型農業經營者普遍存在著急功近利的思想，希望投資盡快見效益。因為集中起來的土地，使用價格一般在每畝每年1000元左右，這個價格大約等同于土地在農民手中的收益，如果不調整種植結構，很可能無利可圖乃至虧本。因此，新型的農業經營主體一般都會積極調整種植結構。

在土地集中以后調整種植結構，機會和風險會同時放大，必須慎重。首先是土地集中以后種植規模急劇擴張，過去由眾多農戶承擔的風險一下子集中在一家企業頭上，一旦決策失誤，后果非常嚴重。其次，農業生產的很多要素一旦投入就不可收回，比如種子、農藥甚至農膜乃至于其他農用設施等。第三，農產品往往有農時限制，稍加猶豫就可能錯過最佳農時，造成難以挽回的經濟損失。第四，農產品的特點和市場特征也決定了調整種植結構的慎重性。農產品的保質期短且市場需求彈性較小，一旦供過于求，即便價格大幅下滑，仍可能出現產品積壓，而這些積壓的產品常常爛在地頭，為經營者帶來巨大的經濟損失。2012年秋，洛陽孟津某農業企業在剛剛集中的耕地上種植數千畝西瓜，由于盲目經營且管理不善導致產品滯銷，堆積如山的西瓜爛在了地頭，令人觸目驚心。因此，調整種植結構前，一定要認真細致的調研，既要慎重，又要果斷。

3.2 農業企業的健康發展有賴于艱苦細致的營銷工作

農業經營可以分為穩健型和風險型兩大類。糧食種植可以稱為穩健型，因為這類農產品價格穩定，市場穩定，政府也會扶持和保護，盈利主要靠規模化種植實現，風險主要來自氣候的無常。調整種植結構往往意味著以經濟作物為主，追求更高經濟效益，風險也大大增加，屬于風險型。對于風險型經營而言，不僅要找準市場，更要懂得營銷運作，運用營銷思想指導經營的每個環節。艱苦細致的市場調研工作是結構調整的重要依據，嚴格按照市場要求進行農田管理，對農產品進行科學分類，根據市場需要設計商品包裝，科學設計農產品渠道方案和促銷工作。一旦認準了市場，就要按照市場要求果斷行動，以免在搖擺中誤了農時。

找準了市場，只是萬里走完了第一步，還要圍繞市場做好營銷策劃及其落實工作。好的營銷策劃以過硬的產品品質為基礎，否則就變成了對公眾情感的忽悠。農產品雖然是土生土長的自然結果，但人的勞動直接影響著產品質量，在普遍重視農產品品質的當代社會，提升農產品的品質顯得尤為重要。要因地制宜選育良種，按照農產品的成長規律做好田間管理工作，特別要注意按照標準化要求進行分類包裝，力爭讓產品以最好的形象出現在市場上。在農產品的成長過程中，一定要做好促銷宣傳工作，要先入為主地在目標客戶心中搶占位置。可惜的是當前很多農業企業不重視或不善于做促銷宣傳工作，也就喪失了定價主動權，使得農業企業的經濟效益大打折扣。農業企業的促銷宣傳要注意以下幾個方面：第一，要先聲奪人。在農產品上市之前就要展開心理攻勢，并逐漸完成從產品宣傳到品牌宣傳的過渡。第二，要學會巧借各類媒體為自己服務。之所以強調“巧借”，主要是考慮到農產品輻射范圍有限，生產成本比較高且企業資金普遍偏緊。另外，政府及公眾媒體對農業的關注也為“巧借”提供了可能，比如洛陽孟津送莊鎮的袖珍西瓜被洛陽晚報報道后銷量大增。第三，促銷宣傳中，既要突出商品特色又要堅持品牌宣傳，為企業的未來發展創造條件。優質的產品形象和高效的促銷工作，為農業企業的定價提供了更大的空間，同時也會為農企的渠道建設創造條件，提升了農企與渠道成員的議價能力。農業企業既要善于借助傳統渠道，又要敢于創新，盡最大可能提升自身的利潤空間。

參考文獻：

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畢業于上海商學院的趙洋在校求學期間，就敏銳覺察到農產品安全問題將越來越被人們所關注。他想：對高質量無污染有機農產品的需求將會形成一個巨大商機。懷著在現代農業領域中體現自身價值的信念，趙洋與幾名有著相同志向的同學一起創立了“碧連天”公司，與一家上海國企合作建立了綠色有機食品配送體系，并同時對農產品加工生產企業提供從技術咨詢、整體營銷策劃，直到終端銷售的全程服務。在取得一定資金積累和經驗后，他們才直接進入生產環節，在川沙等地進行投資合作，開始了有機蔬果的生產和銷售?，F在，他們種植的有機黃瓜等各種農產品，已進入了多家連鎖超市供市民選擇。

農村的勞動力充足，自然資源豐富，創業成本低；逐漸富裕起來的農民，對物質文化生活需求的層次在提高，各地政府相繼出臺了一系列創業資金扶持政策，使農村創業成了吸引力最強、利潤最高的行業之一。農村飼養野兔、野豬、野雞、草雞、藍孔雀，種野菜等非常受城里人歡迎，市場很大，而農村又急需城市人的知識、科技和人才。

不少創業者都有體會：城市創業成本較高，競爭也很激烈；相反，農村的創業環境則生機盎然，優勢越來越明顯。從創業的角度看，我國農村過去幾乎是一張白紙，由于新農村建設的紅火，帶動了農民的需求和農村市場的興旺，催生了大量創業機會，不僅農民創業熱情高漲，而且吸引了城里人和大學生前去創業。

回鄉發展現代化養雞

復旦大學畢業生顧澄勇回鄉發展現代化養雞場的事例表明，在采用先進科學技術及現代化設備、建設農業信息系統、發展上海都市型農業方面，大學生在這個廣闊天地里可以發揮自己的優勢。

上海都市型農業與發達國家之間還存在差距，特別是高新技術、產業鏈集成、營銷理念等方面。因此，大學生在市郊這個廣闊天地里完全可以發揮自己的優勢。復旦大學計算機專業2002年畢業生顧澄勇正是看到這一點，畢業后沒有選擇在城市企事業單位就業，而是回到農村，加盟“南匯匯綠蛋品有限公司”，用現代化技術和設備養雞、賣蛋，如今他已成了當地“阿強雞蛋”的負責人之一，獲得“中國農民十大杰出青年”提名。

顧澄勇在上海市郊南匯長大，后來考上了復旦大學計算機系。大學畢業時，他認為，應該用科技力量改造農業。他說：”我總是覺得，大公司里滿是人，多我一個不多，少我一個不少。而在農村，或許很難找到第二個像我這樣的?！毕锣l后，他力主引進國外先進的雞蛋分揀設備，大大提高了分揀速度和質量。設備引進前，公司賣雞蛋年銷售額3000多萬元，去年增長到8000多萬元，今年可望超過一個億。顧澄勇還計劃用3年時間，開發一至兩套農業方面的實用軟件。他說：“南匯的桃子、西瓜很有名，可是品牌太雜。為何不培養一個統一的品牌？”讀了幾年大學，顧澄勇看到了普通農民沒有意識到的問題。他打算從品牌入手，開發“農產品網上身份查詢系統”。他請了幾個同學幫忙，花了半年時間，開發出整套軟件。今年年初，他又想出賣“頭窩雞蛋”的方法。這個點子為公司帶來35萬元的利潤。談到下鄉后的體會，他說：“當初打算看我笑話的那些人，現在都對我刮目相看了?！?/p>

“中國的農業企業，需要小顧這樣，讀過大學，有現代知識的人才?！鄙虾Ｑ芯哭r業問題50多年的專家朱頌華認為，市場經濟靠信息運轉。上海都市型現代農業要實現超常規發展，一定要建設好農業信息系統，尤其要加強基礎信息網絡建設，大力推進農業信息資源建設和資源共享工作，提高信息服務水平，實現科技信息和經濟信息一體化的戰略轉移。在這方面，大學生大有用武之地。

投身生態農業、養殖業

上海商學院畢業生趙洋和華東理工大學畢業生顧偉峰到市郊投身生態農業、養殖業獲得成功的經驗，說明在上海這個我國生物技術研究的主要基地，大學生參與農業生產具有廣闊市場前景。

2003年，趙洋畢業于上海商學院。在校求學期間，他即敏銳地覺察到農產品安全問題將越來越被人們所關注，對高質量無污染有機農產品的需求將會形成一個巨大商機。在努力鉆研各種相關知識并參加了上海首屆大學生創業培訓班后，懷著在現代農業領域中體現自身價值的信念，趙洋與幾名有著相同志向的同學周琴、王愷等一畢業即走上了創業之路。

他們創立的“碧連天”公司首先與一家上海國企合作建立了綠色有機食品配送體系，并同時對農產品加工生產企業提供從技術咨詢、整體營銷策劃，直到終端銷售的全程服務。取得一定資金積累和經驗后，他們才直接進入生產環節，在浦東新區的川沙等地進行投資合作，開始了有機蔬果的生產和銷售?，F在，他們種植的有機黃瓜等各種農產品已進入了多家連鎖超市供市民選擇。趙洋說，現在企業正努力做著兩件事，一是讓更多市民了解有機農產品與普通農產品的區別；二是擴大種植規模，使越來越多的普通老百姓可享用到品種更豐富、價格更低廉的有機農產品。

與趙洋一樣獲得成功的還有大學畢業生顧偉峰。在市郊奉賢區洪廟現代農業園區內，有座農家稱道的天羽養鴿場，時常吸引周圍村民常來觀摩，農民們都夸大學生辦的鴿場夠得上現代化，讓人大開眼界。

在上海郊區，農民辦的養鴿場并不少見，但養殖水準不高，效益低下。顧偉峰自幼喜愛養鴿，從華東理工大學畢業后，雖在市區有個收入不錯的崗位，但他總想為養鴿農民做個榜樣，實現新的人生價值。2002年5月，他不顧親友反對，籌資回鄉創辦養鴿場。他引進了1500對美國大王鴿、丹麥落地王鴿、法國卡奴鴿等世界良種肉鴿，以多元雜交科學培育高品位種鴿體系，很快育成1.1萬多對父母代種鴿，建起一家頗具規模的養鴿場?，F在的天羽鴿場招收了10多名員工，小顧聯系市農業科研單位，每周兩次對他們進行技術培訓。養殖場選用綠色原料，形成科學配方，設計流水線自行加工飼料，目前每天可出售300多羽乳鴿。他計劃在兩年內發展到2.5萬對種鴿，日產乳鴿500至800羽上市。更可貴的是，他向農戶提供種苗、飼料、技術、銷售系列服務，帶動周邊農戶致富。

據《科學投資》調查，為貫徹“科教興國”的戰略，我國各城市都在努力推進郊區現代化建設，提升都市型農業等級，因此郊區的各行各業都需要大批技能型人才、創新型人才、復合型人才和國際化人才。

市郊需要大批人才，除了前面所述有機農業、畜牧養殖業等人才外，以下幾類人才將在近兩年內緊俏：

一、生物技術、信息農業、生態環境技術人才。據介紹，生物技術廣泛應用是都市型現代農業的重要特征，近20多年來，世界各國在生物技術研究方面投入大量的人力和物力，取得了巨大成就，各地在這方面目前最缺的是人才。

農產品銷售難以貨暢其流，“信息”一度是個瓶頸，現在網絡幫農民打開了缺口。專家指出，開展網上營銷活動，有利于培養農民掌握現代化的營銷手段，改變過去傳統營銷方式中信息慢、效益低的問題，有利于提高農民的市場意識、信息意識，有利于農副產品、種子種苗的市場調配，合理安排生產及各種資源，而現在市郊這方面的人才很少。

郊區導入人口增加，開發建設力度加強，加上受都市農業發展水平的限制，導致了郊區環境問題日趨突出。利用生態環境技術，修復自然生態環境，注意生態承載能力，是可持續發展的必然趨勢，高校中這類專業的畢業生到市郊將會大受歡迎。

二、農業科技入戶推廣人才。以上海市為例，按照上海市政府的規劃，近兩年上海將通過實施科技入戶，跨過科技成果轉化為現實生產力的最后“一道坎”，解決科技成果在現實生產中推廣應用的最后“一公里”的問題。今年市農委已經在畝產600公斤的100萬畝設施糧田建設、1000公頃設施蔬菜基地建設中，實施農業科技入戶工作，提高糧食單產能力和確保蔬菜安全生產、穩定供應。據悉，上海計劃從今年起用3年時間，在農業生產領域全面推行農業科技入戶，使上海農業生產綜合能力提高到一個新的水平。因此，農業科技專業的大學畢業生將會供不應求。

三、農業產品經紀人。據國家工商總局統計，截至今年上半年，全國有農村經紀執業資格的人員61萬余人。但是，其文化素質、現代化思維和工作手段都跟不上形勢發展的需要。以上海市郊為例，農產品經紀人曾為解決市郊農民“賣難”問題做出貢獻。但從2002年開始，這些經紀人的業務就走下坡路了。關鍵是他們過去的“走街串巷”的方法，遠遠跟不上網絡的傳播速度。農產品直銷和配送，通過電腦處理更迅速。據南匯農業信息中心一位負責人介紹，該區已有40多家新經濟組織和農戶在網上吆喝自己的農產品，去年，網上營銷達到了1300多萬元。大學生下鄉做新一代的農業產品經紀人，將會大大增強現代農業的物流能力。

篇6

關鍵詞 微營銷；農產品；銷售；SWOT；分析；對策

中圖分類號 F323.7 文獻標識碼 A 文章編號 1007-5739（2016）14-0350-03

在信息時代的發展大潮中，人們的生活有了十分大的轉變，在改變我們生活的同時，經濟也隨著時代的變化而變化。農產品作為我們的基本生活產品，也在尋求著新的銷售渠道和銷售市場，不斷追求新的營銷方式。社會媒體化的發展為農產品的銷售提供了新的突破口，為農產品的銷售帶來了新的機遇，近幾年，隨著信息技術的快速發展，社交媒體軟件也隨之興起，逐漸進入了“營銷3.0”。微博、微信、QQ、微電影等社交軟件正在覆蓋著生活的方方面面，網絡媒體與社交媒體搭建起了新的溝通平臺。這種大信息和大市場背景下，微營銷逐漸興起，帶領人們逐步走入了“微時代”。同時，這種新型營銷方式的出現也逐漸成為農產品銷售新的機遇與挑戰，如何讓農產品銷售搭上新媒體和“O2O”的快車，追隨時代的主流，是一個重要的問題。

1 微營銷定律

1.1 形式：以社交媒體軟件為主要銷售平臺

微營銷是以營銷戰略轉型為基礎，通過企業營銷策劃、品牌策劃、運營策劃、銷售方法與策略，注重每一個細節的實現，通過傳統方式與互聯網思維實現營銷新突破，也就是SNS（建立社會性網絡的互聯網應用服務）營銷。微營銷以社交媒體為主要營銷平臺，其主要通過網絡尋找消費者，進行宣傳和銷售。微博、微信等軟件都是實現微營銷的工具[1-3]。

1.2 理念：以顧客為本

從20世紀70年代起，建立全方位的營銷觀念已經成為了一種趨勢，全方位的營銷觀念認為所有的事物都與營銷相關，隨著這種觀念的深入發展，市場營銷觀念的核心是滿足消費者的需求，進而實現利潤。微營銷的出現給這種面向需求市場的營銷觀念提供了一個很好的方式。

1.3 前提：建立關注度，獲取粉絲量

微營銷需要快速準確找到一個關注度高、粉絲數量多的平臺，微營銷很大一部分需要熟客和回頭客，只有關注者多了才能不斷擴大消費市場，吸引更多的顧客。顧客滿意即消費者滿意是微營銷贏得客戶、占有市場的關鍵。

1.4 目標：快速準確地滿足顧客需求

要想留住客源、吸引客源就需要良好的口碑，這就對產品的質量提出了很高的要求，達到顧客滿意。顧客是否滿意取決于其購買后感受到的績效與期望。顧客的期望取決于以往的購買經驗、朋友、同事們的影響以及營銷者和競爭者的信息與承諾?？冃琴u家的預期，也是消費者通過購買和使用產品的一種感受。微營銷都是在網絡進行，消費者沒法直接感受貨物，信任和口碑相對于傳統的營銷模式更加重要。

1.5 模式：以社交媒體為銷售平臺，借助新媒體基礎上的自由創新

微營銷的模式比較多樣，不受拘束，在生活中可見的模式多種多樣，主要有以下幾種模式。

1.5.1 微信公眾號營銷模式。賣家建立1個微信公眾號并消息吸引關注者，當人們關注內容時就會發現在公眾號內還有一個微商城，似乎在無意中將讀者帶進了微商城，只需要將公眾號設計得引人入勝，給自己帶來消費人群。

1.5.2 微信朋友圈營銷模式。在朋友圈內信息對所銷售的產品進行宣傳即可。將產品介紹和圖片發在朋友圈內，進行宣傳，通過熟人不斷向外宣傳，積累客戶。

1.5.3 手機APP商城營銷模式。手機APP商城就是把原本的手機商城網頁做成APP的形式讓人更方便使用，不需要搜索，例如唯品會、淘寶等，都是在原有手機網站商城的基礎上又做成了APP，讓人們更方便使用，提高瀏覽量。

1.5.4 微博宣傳模式。在微博上通過吸引眼球的方式來博取更多的“粉絲”，如現如今很多年輕人都會通過自己與產品自拍的方法吸引粉絲閱讀并購買；也可以將自己的微博建立得有特色，擁有一定粉絲數量后在微博平臺產品信息；還有的人自己的微博可能無人問津，但是可以通過在明星評論下進行宣傳來達到自己的營銷目的；或者用視頻軟件制作小視頻、微電影宣傳自己的產品后再傳到微博上?？偠灾屝麄饔匈u點，讓宣傳更加吸引人，讓更多的人關注，就不怕沒有買家[4-6]。

1.5.5 微店營銷模式。微店是幫助賣家在手機開店的軟件。微店作為移動端的新型物，任何人通過手機號碼即可開通自己的店鋪，并通過一鍵分享到SNS平臺來宣傳自己的店鋪并促成成交。

除此之外微營銷還有眾多模式，其上只是一部分。微營銷靈活多變，可以對其營銷模式加之創新，形成屬于自己的新的營銷模式。

2 農產品運用微營銷模式的SWOT分析

2.1 優勢

2.1.1 規?；Ｊ袌鰸摿薮?，客戶資源廣闊。信息技術的變化給人們的生活帶去了巨大的影響，社交媒體逐漸代替了傳統的交流方式，電話短信被取而代之的是微信語音、視頻。朋友圈是大部分人每天必會瀏覽的區域。社交媒體平臺基本都通過免費開放API（數據端口）允許第三方接入的方式植入互聯網，從而獲取大量用戶。據2015年最新調查，2015年微信用戶達到了6.5億，微博用戶量達到了3.12億，QQ用戶使用量達到了8.29億。等同于全國70%以上的人都在使用社交軟件。這些社交軟件為人們提供了一種快速的交流溝通的方法。農產品作為人們需要的基本需求，其銷售渠道一直存在狹隘局限的問題，社交媒體平臺面對著眾多的客戶，可以很好地打開銷路，為更多的中小商戶的發展提供新的契機。

2.1.2 精準化。準確定位市場需求，掌握一手資料。微營銷一個很大的優勢就是可以與客戶進行進行近距離交流，社交媒體建立了一個良好的溝通平臺，加強了互動性。在銷售過程中進行市場調研。社交媒體平臺的應用可以幫助賣家隨時聯系到顧客，顧客也可隨時聯系到賣家。賣家可更好地掌握客戶需求，相當于在銷售中了解到顧客感知價值。顧客的感知價值（CPV），是指賣家專遞給顧客且能讓顧客感受到的實際價值。農產品的銷售一直存在信息不對稱，需求市場和供求市場不平衡的問題，農產品的多樣化也是如今的發展趨勢之一，微營銷平臺與客戶溝通的高效化、精細化是傳統農產品的銷售方式所無法比擬的。在及時了解客戶需求的前提下，掌握市場的發展方向，用動態的眼光看市場，時刻轉變銷售模式，迎合客戶需要，盡量減少商品的積壓。

2.1.3 低成本。降低中間成本，形成價格優勢。農產品的定價一直是農產品銷售的一大問題，其很大的一個因素就是中間商的高利潤賺取。微營銷可以省略中間商的環節，將銷售環節直接與供應商相連接，直接提高農民收入，降低消費者需要承擔的價格負擔，賣家可利用價格優勢，降低價格，贏得利潤。給供應商、銷售者、消費者都贏取優勢。

2.1.4 超速化。方便快捷，減少時間成本。物流技術的發展也是支持微營銷發展的重要因素，物流業的逐漸發達給微營銷帶來了更多的客戶，也降低了消費者的時間成本，使顧客對微營銷有更強烈的認同感。

綜合以上優勢，微營銷可以更好地降低顧客購買的總成本，包括貨幣成本、時間成本、體力成本、精神成本；提高顧客購買的總價值（顧客購買某一產品與服務所期望獲取的一系列利益），包括產品價值、服務價值、人員價值、形象價值。由此提高顧客的感知價值與總體價值差額（一般表現為顧客購買總價值與顧客購買總成本之間的差額）；吸引客戶量，打開農產品的銷售市場。

2.2 環境威脅

環境威脅是指環境中不利于企業營銷的因素及發展趨勢，對于農產品市場來說傳統的銷售模式仍然占據主導，根深蒂固。微營銷的受眾群體有限，無法涉及到所有需求者，在市場份額上難以超越傳統營銷市場。

在微營銷模式下市場環境中依舊存在著虛假信息、冒牌貨等一系列出售不合格產品的的行為，只有徹底凈化網絡環境才能得到根治，贏取更多消費者的信任。而我國暫時缺乏這種法律監管，存在著極大的網絡安全隱患。農產品的銷售最需要的就是讓顧客取得極大的信任，并有安全感，微營銷的市場環境在此方面存在的欠缺。

2.3 機會

傳統的營銷方式已經不能滿足科技發展和現代信息科技發展的趨勢，部分顧客已經開始關注微營銷市場，并選擇該消費模式。社交媒體用戶量的不斷擴大給微營銷提供了廣大的潛在用戶。目前農產品在微營銷模式下的市場還存在很大的缺口，此模式下的農產品銷售前景在如今政治和經濟的發展趨勢下來看還有很大的利潤空間?！盎ヂ摼W+”的提出和SNS的廣泛應用都提高了成功的可能性。

2.4 劣勢

微營銷市場人力資源匱乏，受眾面積小。筆者在網上進行問卷調查結果表明，參與調查的有效人數為131人，其中從事過微營銷行業的占據34.35%。從性別上來看，其中女性占據80.49%，男性只有19.51%，在年齡分布上也存在著斷層，以學生和35歲以上、60歲以下的人居多，因此這種營銷模式還沒有徹底普及到所有人，與傳統的銷售市場相比還是差距懸殊。在這些從事微營銷的人群中，只有3.82%的人參與過農產品的微營銷（圖1），這說明微營銷進入農產品市場還沒有完全得到消費者的普遍認可。在調查過程中還發現，基本從事微營銷的人都是以兼職為主，都有自己的本職工作。因此，真正可以將微營銷做大做好的人寥寥無幾，在這個新媒體市場上存在人力資源匱乏的問題，尤其缺乏專業營銷人才。

微營銷模式的收入滿意度低，微營銷帶來的收入并不是很理想，超過1/2的人收入不超過1 500元（圖2），其中從事農產品銷售的人收入都在500元以下，滿意度非常低。許多從事微營銷行業的人都有自己的職業，從事微營銷只是兼職，并沒有那么高的收入刺激性，因此從事該行業的穩定性、持續性較差。缺乏賣家，從而無法打開農產品市場。

農產品本身具有時效性，不能長期積壓存放，也不適宜在途中積壓，因此對于賣家來說需要的貯藏條件和運輸條件比較高。而且農產品作為與人們健康息息相關的產品，網絡銷售并不能完全給消費者安全感，無法直接感受產品質量。因此，消費者也會慎重選擇，擇優購買，以購買特色農產品為主。

3 農產品的微營銷對策

3.1 適當進行市場細分，將差異性市場營銷戰略與集中性市場營銷戰略結合

有針對性地滿足有不同特征的顧客群體，提高競爭力。微營銷可以直接與消費者進行近距離的交流，因此可以將不同顧客的不同需求進行農產品市場劃分，但在細分的同時也要懂得控制銷售費用，降低成本，突出微營銷原本的比較優勢。若顧客量和產品種類相對較少，可將農產品市場細分后只選擇其中一個或者少數細分市場為目標，或幾個小型市場歸并的細分市場。如針對特色農產品或某種某地域性農產品。這種選擇不求在較多的細分市場組成的目標市場上占有較小的份額，而要在少數或較小的目標市場上得到較大的市場份額。

3.2 提高3個“度”

3.2.1 擴展廣度。尋找用戶量大的平臺，范圍要廣，策劃吸引人、成本低的活動，或者利用原本關注度高的用戶作為自己的宣傳點，從點到線到面，逐漸擴大市場，用最少的資金博取最好的效果，使自己的利益最大化。農產品市場是一個潛力無限的市場，還有眾多可以開發的領域，將線放長才能撈到“大魚”。

3.2.2 拓展深度。要深入調查客戶需求，利用微營銷的平臺加強與客戶的溝通與交流，深入剖析消費者對農產品的理想要求，進行機會分析，找出理想業務、風險業務、成熟業務、困難業務，選擇合適的方向開展業務。只有對農產品市場和客戶需求進行充分深入的了解才能更好地把握農產品市場，解決在傳統銷售模式中農產品信息不對稱造成的供大于求、供不應求、價格高低漂浮的狀況。

3.2.3 提升高度。微營銷是一個自由靈活的營銷方式，在這個銷售模式中，誰將營銷方案做得有高度、吸引人，獲取更多的客戶，誰就是成功者。然而要想成功吸引消費者在這個平臺上購買農產品，這就需要樹立多元化的營銷思想，通過設計多元化的營銷方案來突出產品優勢。

3.3 樹立新型的營銷觀念，發展關系營銷

隨著科技的發展，社交媒體的應用性越來越強。營銷者不能再禁錮在以前的營銷思想中，針對不同的群體、不同的產品進行不同的宣傳方式很重要，保證信息的雙向性、戰略過程的協同性、營銷活動的互利性。要結合生活實際，利用人們喜怒哀樂的情感來推銷自己的產品，將農產品不僅看成人們的生活基本必需品，還要將農產品看成一種情懷、一種感情，例如可以通過設計文藝類、情感類、實用類、可愛類等不同類型的微電影或者文案，來使自己的宣傳方式更加出彩和與眾不同，符合現代全方位營銷觀念顧客至上的核心思想。

3.4 加強互動，將溝通效果最大化

顧客滿意度的提高不僅僅需要產品優質，刺激消費者的消費行為是由個體因素、需要與動機、生理因素、經濟因素、生活方式等因素所造成的。因此，要想真正打動消費者還要加強與顧客的溝通，提高與顧客之間的親切感、熟悉感，微營銷的社交平臺有利于顧客之間建立良好的交流，因此建立一個好的客服和售后是很重要的。農產品作為一個對質量要求比較高的產品，必須給顧客建立一個具有安全感的消費環境。

3.5 在合理定價的基礎上實現利潤最大化

根據自己銷售的規模大小，合理進行定價。需求向導定價法比較適合為營銷的發展模式。該定價法是主要以顧客感受為依據來進行定價，結合顧客對農產品的價值感知和消費者能夠接受的最終價格，在考慮自己的成本后來給自己的產品進行定價。農產品這個大市場本身就有自己的基礎價格，要在這個基準線上進行合理定價，既要符合大的趨勢也要顧及消費者需求和自己的利潤，結合三方面綜合考慮后，進行商品定價。

3.6 正確運用銷售促進策略

銷售促進作為一種輔助促銷的方式，若與促銷方式配合得好可以發揮很好的效果，在進行農產品促銷宣傳時可以通過贈送樣品、贈送代金券、有獎銷售等方式來推廣促銷，實現最優的促銷效果。但也要注意促進的時間不可過長，會失去刺激需求的效果，甚至有的顧客會產生疑問和不信任的危機。

3.7 選擇合適精致的包裝，禁忌粗制濫造

包裝的設計主要有形狀、大小、構造、材料，在銷售不同的農產品時要選擇適合產品的包裝，在包裝外一定要有說明，包括名稱、數量、產量、存放方法等。農產品作為需要入口的產品，一定要做得美觀大方，且要表里一致，不要用過大的包裝來裝過少的產品，弄虛作假欺騙消費者。還應樹立綠色觀念、成本觀念，切忌將農產品包裝弄得過于復雜。

微營銷作為新媒體時代產生的新型營銷方式，其潛力還值得深入挖掘，其發展趨勢也將是蓬勃旺盛。農產品銷售若是可以找到適當的微營銷策略和模式，樹立“4C”（消費者Consumer、成本Cost、便利Convenience、溝通Communication）觀念，堅持4R（關聯Relevance、反應Reaction、關系Relatio-nship、報酬Reward）理念，保持“4P”（產品Product、價格Price、渠道Place、促銷Promotion）思想，結合農產品的特性，將現代思想方式與微營銷模式合理運用到農產品銷售當中，為農產品銷售開辟新的銷售方式。

4 參考文獻

[1] 朱明洋.論微營銷的概念化與其發展新階段[J].集美大學學報（哲社版），2015（1）：63-70.

[2] 張國斌，肖玉秀.中小農戶農產品微營銷策略探討[J].現代農業科技，2014（24）：342-343.

[3] 朱寧.微營銷：自媒體時代服裝營銷的新途徑[J].市場營銷，2013（4）：42-43.

[4] 劉志堅，張輝.微營銷內涵、特征及發展：以微博、微信為例[J].對外經貿，2014（11）：118-120.

篇7

論現代服務業在經濟發展中的重要作用

經濟增長與碳強度關系實證研究

我國碳排放權交易市場發展方式選擇

我國低碳經濟的發展戰略與對策探討

我國技術創新地區分布的特征與機理分析

公共事業管理社會化研究

政治經濟學視域下談馬克思人本觀的歷史性轉變

芻議經濟發展的民生價值取向

人民幸福與尊嚴的經濟學透視

我國居民消費需求不足的原因與對策探討

統籌城鄉視角下我國農村消費水平實證研究

淺議新農村建設中商品流通市場現狀及發展對策

基于目標沖突和需求不確定條件的供應鏈協調問題探討

供應鏈成員信息共享程度度量分析

競合型城市品牌生態系統協同演化研究

品牌內涵認知特征差異與品牌延伸模式契合探討

后危機時代美國第三方物流企業市場策略分析

基于重心法的物流中心選址問題探討

區域物流中心規劃建設研究

物價幾何

城市化與經濟增長關系的實證分析

基尼系數與我國經濟持續增長研究

談“經濟租”的內涵、規制及演化

論后危機背景下擴大內需戰略與商業創新

城鄉統籌背景下我國農產品流通渠道創新研究

寡頭壟斷市場中跨國零售商競爭戰略的經濟學分析

淺析組織行為學研究視野中連鎖商業企業的社會責任

DEA視角:政府民生消費性支出對居民消費的影響

消費金融公司在我國的發展前景分析

試論消費主義與正常性消費的區別

城市消費空間研究綜述

論服務經濟到體驗經濟的演進及營銷模式變革

商業營銷“迪士尼化”的策略探析

產品線選擇對企業利潤影響的實證研究

談營銷策劃的時代劃分及后時代產生的背景

第三方冷鏈物流增值服務發展途徑——引入供應鏈金融

基于VAR模型的人力資本與我國服務貿易關系實證研究

地理距離對我國加工貿易影響的實證分析

人民幣匯率波動對我國貿易競爭力影響的實證研究

《中文核心期刊要目總覽》入編通知(摘要)

人梯禮贊

擴大社會就業的政策路徑選擇

論市場經濟條件下服務型政府建設路徑

從經濟全球化視角審視意識形態的發展

中國歷代領導集體對城鄉統籌思想的探索

關于技術發展社會后果及其控制的思考

從家電下鄉談農村市場的開拓與發展

金融危機背景下的中國物流業振興策略探討

基于非對稱信息的供應鏈管理研究

關于我國企業奧運營銷的反思

服務接觸、顧客滿意度與服務企業關系研究

淺談企業公益營銷的原則

企業虛擬營銷方式探析

產品成熟期的廣告策略研究

基于跨文化消費的體驗營銷研究

從符號消費解讀現代服飾

基于庫茲涅茨倒U型假說理論的貿易依存度研究

篇8

旅游活動的六大要素是食、住、行、游、購、娛，其中“食“的要素居于首要位置和基本要素。餐飲除了給人們帶來美好的物質精神享受以外，也帶來了極大的經濟效益。根據世界旅游組織的測定，旅游支出的主要項目是餐飲、住宿、交通和購物，而餐飲費用相當于旅游支出的18%-20%。可見餐飲業對旅游業發展的重要性。

飲食文化是旅游文化的重要組成部分。旅游既是一種經濟現象，又是一種社會文化現象。飲食是旅游的重要元素之一，飲食文化對許多旅游者有著強大的吸引力。因此，文化特征顯著的餐飲產品就可以成為一種獨特的旅游資源。利用飲食文化資源，把飲食文化與旅游業有機地結合起來，對增強旅游目的地的綜合吸引力和促進旅游業的發展，有著非常重要的理論意義和現實意義。

一、餐飲品牌對提升旅游吸引力的重要意義

當今的消費市場，已經進入到一個品牌時代。產品的核心競爭力是品牌，品牌的核心競爭力是文化內涵，是個性化、特色化、差異化，是不可復制的個性特色。

國內很多旅游目的地通過打造自己的品牌餐飲產品，使目的地的旅游吸引力得到極大的提高。北京的北京烤鴨，云南的過橋米線等名菜或風味食品，早已成為當地的品牌餐飲產品，成為構成當地旅游吸引力的元素之一。作為川菜的發源地，成都不僅是國內當之無愧的“美食之都“，而且已經逐漸走向國際，成為全球最重要的美食中心之一。“美食“已經成為成都一張閃亮的城市名片。成千上萬的游客希望通過美食來感受成都深厚的文化底蘊和濃郁的城市魅力?！懊朗场笆钩啥嫉某鞘形Φ玫綐O大的提高。2010年，成都被聯合國教科文組織授予“美食之都“的榮譽稱號，成為亞洲第一個獲此殊榮的城市。

據成都市美食之都促進會的《2011成都餐飲業調查報告》，2010年，成都市餐飲業零售總額320.2億元，同比增長19.9%，增幅位列全國36個主要城市之首。占四川省餐飲業零售總額的32.4%，占成都市社會消費品零售總額的13.2%，占成都市GDP總值的5.8%。高于同期國內生產總值和社會消費品零售總額的增長速度。成都餐飲業的高速發展對其經濟增長具有巨大的拉動作用。

梧州附近的一個縣級市廣西岑溪市，從1982年起著手打造“古典雞“品牌。通過30多年的不懈努力，“古典雞“已成為岑溪市餐飲業的著名品牌。古典雞于2003年被評為“廣西優質產品“；2005年起連續被農業部農產品質量安全中心認定為“無公害農產品“；2006年被評為“廣西名牌產品“；2008年在“梧州市十個最好吃的美食“評選中排名第一；2010年被評為“廣西優質農產品“和首屆中國地方雞（土雞）美食文化節“金牌名雞“；2011年被評為“廣西休閑農業十佳名品“，在第二屆中國優質雞（土雞）美食文化節嘉年華暨第十屆優質雞改良生產暨發展研討會（大陸、臺灣、香港）上被評為“中華名雞“。其注冊商標“古典“從2004年起連續被評為“廣西著名商標“。許多自駕游旅游者或者其他出差商旅人士，只要經過岑溪市，大多把午餐或晚餐安排在該市的“古典雞飯店“。

可見，一個地區的美食，著名的餐飲品牌，能夠使當地對游客的吸引力得到極大的增加。打造美食尤其是著名的餐飲品牌，對一個地區的旅游業乃至整個國民經濟的發展都有著非常重要的作用。

二、梧州餐飲品牌現狀

梧州位于廣西東部，與廣東封開縣接壤，百分之八十以上的居民祖籍廣東，語言屬粵語體系，飲食習俗為粵菜體系。在廣西素有“食在梧州“之說。梧州的名菜及風味小吃眾多，最為著名的是冰泉豆漿和粵西樓紙包雞。此外，梧州還有一些風味食品也頗為有名，例如神仙缽、三蛇龍虎鳳、豆腐渣等。近年來，通過各方努力，梧州已成功地塑造了冰泉豆漿這個品牌早餐。到冰泉豆漿館品嘗馳名冰泉豆漿已經成為來梧游客一個必然的節目。每逢周末及節假日，冰泉豆漿館總是顧客盈門，座無虛席。冰泉豆漿館規定：在包房里消費的顧客，只能占用包房一小時。超過一小時則要按包房的最低消費標準重新計算下一小時的消費額。這在全國各地的餐飲企業中恐怕都是絕無僅有的。但是，紙包雞仍然一如既往地無甚建樹，未能成為來梧游客必然品嘗的一道地方名菜，未能象古典雞吸引旅客到岑溪那樣吸引旅客到梧州。歷史悠久的梧州名菜紙包雞，還未對梧州旅游業作出應有的貢獻。因此，對紙包雞進行精心的策劃、包裝、宣傳，把紙包雞打造成梧州的著名餐飲品牌，帶動餐飲業的發展，對提升梧州的旅游吸引力，對梧州旅游業的健康發展乃至梧州國民經濟的發展，都將有著非常重要的理論意義和現實意義。

三、梧州餐飲品牌策略

品嘗有當地特色的地方名菜總是成為很多普通游客的口頭禪：到云南要吃過橋米線，到北京要吃北京烤鴨，到四川吃麻婆豆腐等等。紙包雞是很有梧州地方特色的本地名菜，香味濃郁且歷史悠久。但是到梧州的外地游客卻沒有強烈的“到梧州吃紙包雞“的潛意識。另外，到梧州后，“到哪里吃紙包雞“卻成了很多外地游客的口頭禪。

梧州名菜和風味小吃較多，但能擔當龍頭餐飲品牌的當屬冰泉豆漿和粵西樓紙包雞。冰泉豆漿已漸成氣候，梧州當下應花大力氣，把老字號的粵西樓和紙包雞打造成梧州著名的餐飲品牌。

老字號是指歷史悠久，擁有世代傳承的產品、技藝或服務，具有鮮明的中華民族傳統文化背景和深厚的文化底蘊，取得社會廣泛認同，形成良好信譽的品牌。在長期的發展過程中，老字號品牌在經營實踐當中形成了極高的社會信譽，具有非常大的凝聚力和號召力。

梧州最具開發潛力的老字號餐飲企業無疑是粵西樓。粵西樓曾聞名省港澳，而使它出名的是它的名菜紙包雞。很多60歲以上的廣東及港澳游客都知道梧州的粵西樓及其紙包雞。因此，把老字號的粵西樓及其紙包雞打造成梧州的知名餐飲品牌，對梧州的飲食業、旅游業都將具有非常重要的理論意義和現實意義。

（一）把“粵西樓“打造成桂東名樓

老字號餐飲是一種重要的文化遺產和寶貴的經濟文化資源，是一張城市“名片“，每一家老字號餐飲都是本土文化的一個代表。

當年的粵西樓因紙包雞而名聞邇遐，使梧州在粵港澳的知名度大為提高。如今的紙包雞，應該依托粵西樓的老字號品牌而東山再起，成為梧州名菜中的佼佼者。而粵西樓也必定再次因名菜紙包雞而再創輝煌，成為梧州餐飲業的著名品牌企業，帶動梧州餐飲業乃至梧州旅游業的發展。

當年的粵西樓位于現在的中山路國泰廣場對面。這里是老城區的商業中心，也是目前梧州市最繁華的商業中心之一。這里街道狹窄，商鋪林立，寸土尺金。作為一個現代化的大型餐飲企業，沒有充足的停車場是不可想象的。因此，不適宜在粵西樓的舊址重建一個當年的名樓。為適應現代旅游業的需要，新的粵西樓的選址應盡量滿足以下條件：位于城郊結合部、高速路出口附近、有充足的停車位置。

（二）打造梧州N大名菜

2010年8月，廣州市經貿委和廣州五大餐飲協會舉辦了“十大名菜、名點、名宴“評選活動。因為，“食在廣州“是眾所周知的。然而，很多外地游客到了廣州，卻答不出在廣州吃什么、到哪里去吃最正宗。因此，廣州的有關部門舉辦此次“十大名菜、名點、名宴“評選活動是非常及時、有效的正確措施。

很多游客去陽朔之前，都知道“啤酒魚“是陽朔的特色美食。到了陽朔，很容易就找到了品嘗啤酒魚的餐館，高中低檔都有。游客大飽口福滿意而歸，陽朔生意興隆財源廣進。這種皆大歡喜的雙贏局面顯然是陽朔的有關部門卓有成效的營銷策劃的必然結果。啤酒魚致富了百姓，也帶旺了陽朔旅游?？梢?，只有政府有關部門統一組織、正確策劃，才能使餐飲業有組織有秩序地在良性軌道上運作，樹立起良好的餐飲品牌。

廣西民間素有“食在梧州“之說。歷史上，紙包雞，冰泉豆漿，豆腐渣，神仙缽，三蛇羹，紅扣果子貍，油泡石鴿腿，瓦穿山甲等等，都曾享譽梧州及粵港澳。三蛇龍虎燴更是有“桂東第一味“之譽。直到上世紀80年代中后期，還有一些港澳人士專門來梧州品嘗這些著名菜肴。解放后由于等原因以及后來的野生動物保護法的實施，以野生動物為原材料制作的名菜已逐步退出餐桌。以雞為原材料制作的紙包雞等普通菜肴仍然是梧州的風味食品。然而，由于缺乏卓有成效的包裝宣傳，很多外地游客到了梧州，卻不知道去哪里吃紙包雞，哪里的紙包雞最正宗。很多外地游客甚至梧州本地人都會問：到哪里吃紙包雞？因此，建議梧州的飲食業商會、旅游協會等有關部門，組織舉辦一次“梧州N大名菜“之類的評選活動。評出N大名菜后，要在宏觀上進行有效的組織和調控，特別是對紙包雞這樣的地方名菜，要把它打造成梧州的品牌菜肴，要統一制作標準，統一宣傳，使梧州紙包雞象陽朔啤酒魚一樣，遍布全城的大街小巷，游客可以很方便地在各個檔次的餐館品嘗到桂東南的著名菜肴梧州紙包雞。

（三）策劃卓有成效的宣傳措施

五個手指并攏攥成拳頭形成的合力比五個手指單個作用的力量加起來要大得多。缺乏統一組織統一目標的泛泛宣傳難以取得令人滿意的營銷效果。梧州的相關部門，應該對紙包雞品牌的宣傳和打造進行精心策劃、統一組織，有目的、有計劃、有步驟地開展一系列的包裝宣傳活動。

1.賦予餐飲產品深刻的文化內涵

大凡著名的餐飲產品，大多有比較深厚的歷史文化底蘊，例如云南的過橋米線、四川的麻婆豆腐、天津的狗不理、杭州的東坡肉等等。梧州的紙包雞是一個有近百年悠久歷史的地方名菜，也有相關的典故傳說，但由于缺乏有效的包裝宣傳等原因，一直未能形成氣候，未能成為帶動梧州餐飲業發展的拳頭產品。因此，我們要借鑒天津狗不理等品牌的做法，利用媒體廣告、人員促銷、店面布置等各種形式加大宣傳力度，使人產生到了梧州一定要吃紙包雞的欲望。

有著近百年歷史的紙包雞，由當年梧州的官辦酒樓環翠樓名廚官良首創于1923年，其時的紙包雞僅限于達官貴人享用。為了讓黎民百姓也能吃到大名鼎鼎的紙包雞，著名酒家粵西樓老板重金禮聘了官良，使這道名菜走到了尋常黎民百姓之間。此后，紙包雞也日漸立名于桂粵港澳及東南亞各地，粵西樓也因此成為兩廣粵語地區的著名酒樓。

紙包雞味道鮮美，歷史悠久，有著相當深厚的歷史文化底蘊。

據傳，民國初年，舊桂系軍閥陸榮廷曾在梧州以紙包雞宴客。1931年，孫科在南京舉行宴會，馮玉祥夾了一件紙包雞進口，嚼了許久難以下咽，孫科發覺告知他要解開外面的紙包，馮才恍然大悟。

20世紀30年代，廣東省主席陳濟棠夫人有一次到梧州，品嘗紙包雞后贊不絕口。返穗后，陳濟棠設宴，陳夫人提出要以紙包雞宴客，陳濟棠應允，竟不惜重金下令派水上飛機往梧州購買紙包雞。這紙包雞正是從粵西樓購回，由于是用飛機運到，雞尚冒熱氣。此事一傳開，很快成為梧州廣州商界中一件大新聞。從此，粵西樓紙包雞名聲大振?；浳鳂鞘紕撚?916年，由廣東人李瑞庭、陳軼和、林星南合股在小南路開業，樓高五層，一樓為店面，二樓做工場，三、四、五樓是茶樓，一次可接待顧客二三百人，當時也稱得上是大酒樓了?；浳鳂鞘种v究服務和食品質量，其最講究的鎮樓之作，便是紙包雞。據傳最早的梧州紙包雞不是粵西樓發明，而是源于“同園紙包雞“，后粵西樓改名為“粵西樓紙包雞“，經過幾年改進泡制，漸深入人心。加上陳濟棠購買一事傳開，人們便認定紙包雞乃粵西樓最正宗。

粵西樓制作紙包雞，用料上乘，選雞時重量定于1.3公斤至1.5公斤，太大太小都不要，而且買回的雞要關在屋里暗處養一段時間方選用。選用的紙是玉扣紙過油鑊后炸包皮。一只雞去頭、頸、腳后，一般分為12包，落料腌制連汁包好，用上等花生油起鑊，炸至紙皮膨脹局部呈深黃色即可。由于紙包雞嫩滑甘香，奇味無窮，深受市民喜愛。紙包雞在1983年全國廚師鑒定會上曾大出風頭。是年在北京，大會從各省代表隊表演烹制的菜肴中選出30道最具特色的名菜供大會鑒定，梧州紙包雞雖然被安排在第29道菜出現，可肉鮮、嫩滑的紙包雞仍撩人食欲。人人爭相品嘗，一掃而光。紙包雞一時名揚京華。

粵西樓解放后仍有過輝煌的時候。80年代初，市飲食公司重建粵西樓，年營業額最高達200多萬元。1988年起粵西樓一度虧損，后曾由退休黨員陸卓衡承包，這位老職工強化內部管理，既當老板又當服務員，誠實經營，常在早茶時分，自己開電梯迎接顧客，聽群眾呼聲，使粵西樓一度扭虧。1985年，梧州紙包雞補選拍入《中國一絕》風情電視紀錄片，知名度迅速提高。

2.采用新型的營銷方式

除了各種媒體廣告、營業推廣等傳統營銷手段，還可采用一些與時俱進的營銷方式，例如網絡營銷、微博營銷等等。通過更新網頁內容、更新微博內容等方式向公眾傳播企業、產品的信息，樹立良好的企業形象和產品形象，以達到營銷的目的。國內外很多餐飲企業都開通自己的官方微博來進行營銷宣傳，比如小肥羊、俏江南、郭家菜、麥當勞等。梧州的老字號酒家粵西樓應建立自己的網站，運用網站、微博這些新型的營銷方式來宣傳紙包雞和粵西樓，增加消費者了解紙包雞和粵西樓的途徑和渠道。

3.加強包裝宣傳

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1淳安農業產業現狀

淳安縣農業產業發展總體勢態良好，體現在茶葉、水果等主導傳統產業不斷轉型升級，增收增效明顯，品牌日漸響亮，同時食用菌、中藥材等新興產業亮點紛呈。茶葉：全縣茶園總面積19萬畝，采摘面積16萬畝，面積居全省首位。近年來，在縣委縣政府的重視下，依托悠久的產茶歷史，優越的茶園環境，依靠良種茶基地的發展、茶廠優化改造的推進、茶葉產品質量的提升、茶葉品牌的塑造等，淳安縣的茶葉經濟穩步增長。千島湖茶葉以其優良的品質，獲得了多項榮譽“，千島玉葉”茶先后獲得國際綠茶博覽會金獎、浙江省十大名茶等20多項榮譽（2009年入選“浙江省十大名茶”，2013年“千島玉葉”、“鳩坑毛尖”入選中國杭州十大名茶），品牌價值12.05億元。2013年首次委托專業品牌營銷咨詢機構就“千島玉葉”進行整體、全方位的品牌宣傳營銷策劃，提出“上游上品上上茶”的營銷定位。2014年，全年茶葉產量4254噸，產值6.1億元。水果：淳安縣水果種質資源豐富，主要樹種有柑桔、枇杷、楊梅、梨、桃、葡萄等。近年來，通過建立水果良種繁育中心、推廣水果優良品種、建立精品水果示范基地、開展技術培訓、攻關技術瓶頸、提供物化技術配套服務、積極送樣參展參評、出臺扶持政策等多項措施，優化提升了水果產業，豐富了水果品種，水果產業已形成“庫區柑桔枇杷楊梅庫外梨桃柿”一鄉一品或多鄉一品的區域化布局。千島湖水果的品牌知名度越來越高，尤其是千島湖枇杷、楊梅、桃在省農博會、省農業吉尼斯擂臺賽上多次獲獎。2014年全縣水果總面積14.37萬畝、總產量11.86萬噸、總產值4.21億元。食用菌：從2008年開始，淳安縣大力推廣利用桑枝生產食用菌，經過3年的培育發展，2011年產值突破1億元，成為又一個億元農業產業，并且成為資源循環利用與產業發展結合的典范。2014年全縣生產食用菌2154萬袋，產量（干鮮混合）5483噸，產值1.2億元。中藥材：淳安縣生產中藥材歷史悠久，主要品種有前胡、貢菊、鐵皮石斛、山茱萸、梔子，2014年生產面積8.65萬畝，其中木本藥材（山茱萸、梔子、杜仲等）面積5.6萬畝，草本藥材3.05萬畝，年產值2.56億元。中藥材產業中鐵皮石斛發展勢頭良好，近年來，淳安縣依托千島湖良好的品牌影響力、一流的生產環境、開放的招商姿態，吸引了較多的實力企業來淳安縣投資該產業。至2014年，全縣引進13家鐵皮石斛種植加工企業，企業注冊資金達到1.31億元，企業基地總投入3.25億元，基地面積1324畝。蔬菜：2014年，全縣蔬菜播種面積13.41萬畝，總產量24.44萬噸，產值約5.38億元。畜牧：2014年，全縣年末生豬存欄14.97萬頭，出欄22.18萬頭。家禽存欄43.47萬羽，出欄81.0萬羽。全年肉類總產量18428噸。漁業：全縣水產養殖面積61.58萬畝，總產量12887噸、產值22244萬元。

2農業產業發展中存在的問題困難

2.1產業發展與保秀水的矛盾

在開展“美麗杭州”實驗區建設，堅決保護“一湖秀水”的大環境下，淳安縣在實現現代農業產業發展與生態環境和諧共贏上，農業面源污染治理壓力較大。

2.2產業組織化程度不高

近年來，茶葉、水果等農業產業雖然形成一定規模，但總體來說，產業組織化程度不高，特別是龍頭企業的規模、經營實力、對農戶及基地的帶動等方面不夠有力。

2.3農產品品牌影響力不強

淳安縣的農產品品牌普遍存在知名度不高、影響力不強的問題，與千島湖名氣不匹配。借助千島湖的知名度，把生態優勢轉化為經濟效益需進一步努力。

2.4農業旅游融合不夠

千島湖是國家5A級風景區，風景秀麗，生態一流，旅游資源豐富。通過農旅融合，發展旅游觀光生態農業前景無限，但目前農業產業與旅游產業融合不夠，無形中造成資源浪費。

2.5現代農業發展推進難度大

淳安縣地處浙西山區，耕地面積相對較小，而且田塊細碎。在推進現代農業發展中存在土地流轉難、農業招商難、主體培育難等問題。

3思路和對策

按照縣委“秀水富民”的總要求，結合淳安縣農業的現狀和面臨的困難，農業產業發展要與保一湖秀水和諧共贏，同時要成為富民的產業，筆者認為必須結合淳安縣農業實際，科學把握農業發展面臨的新情況、新特點，勇于工作創新，在農業面源污染防治，高效生態農業發展、彩化農業建設上有舉措，有抓手，有作為，不斷促進農業產業轉型升級，促進農業與生態融合，和諧發展，使之真正成為富民的產業。

3.1力促產業發展與環境保護和諧共贏

保護千島湖一湖秀水是淳安縣可持續發展的魂。農業產業化發展不能以犧牲環境為代價，要保護好秀水，農業部門就必須緊緊圍繞農業面源污染治理，大力發展生態循環農業。要繼續抓好“五水共治”農業面源污染治理項目，圍繞“治”和“用”進一步創新體制機制。一是抓養殖業“兩分離”整治。在2014年規模養殖場整治關停的基礎上，對保留提升改造和新增的養殖場，要按照“雨污分離、干濕分離”的治理要求，對干糞進行有機肥加工，對養殖污水經無害化處理后，實行統一的液肥配送利用。二是抓種植業“雙控制”治理。重點是抓好化肥農藥雙控制，在控化肥上，主要是抓好有機肥、配方肥推廣及測土配方施肥技術的應用；在控農藥上，主要是抓好高效雙低農藥、生物農藥、物理生態防治及統防統治技術的應用。通過對農業面源污染全面控制，使全縣農業形成生產清潔、產品安全、廢棄物合理利用的格局。

3.2狠抓農業產業轉型升級

基本思路是實現“兩個轉變，兩個升級”。

3.2.1實現“兩個轉變”即觀念思路兩個轉變。一是實現從農業生產單純滿足食用向食用與觀賞的結合轉變。傳統農業是為了保供給，單純滿足食用的產業，淳安縣是旅游勝地，農業要轉型升級，必需轉變觀念，把農業充分融入旅游產業，使農業種植全過程呈現“綠波、花海、碩果”的美景，從而實現既飽口福又飽眼福、既生產又環保的效果。二是從自主種植向連片發展轉變。在推進農旅融合發展進程中，抓好農業規劃，通過土地流轉，連片種植，營造大地景觀，為實現全縣景區化增色添彩。要順利地實現這兩個轉變，筆者認為重點要在彩化農業建設上下功夫。開展彩化農業建設，是淳安農業與千島湖一流生態環境相匹配的要求，也是打造全縣景區化的要求。彩化農業建設的總體思路應是：按照打造大景觀的要求，做好規劃，由點到線，再由線到面，進一步優化種植結構，積極推進農業景觀化。具體來說，重點是在點上抓好下姜村農業彩化建設；在面上抓好淳楊線、千汾線、環湖沿線景觀彩化帶建設，結合淳楊線、千汾線、沿湖線農業產業實際，注重植物景觀改造提升，啟動打造“三園”景觀，即淳楊線茶園景觀，千汾線果園景觀和沿湖沿線田園景觀；謀劃編制全縣彩化農業規劃，讓農產品色彩化、景觀化。

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現狀：不成“龍頭”的龍頭企業

近幾年來，隨著縣委、縣政府調整農業產業結構“1+5”工程的逐步實施，以開發本地資源為主的農產品加工企業不斷發展，并初步形成了以家庭承包經營為基礎，依靠龍頭企業帶動農民進入市場，使農產品生產、加工、銷售有機結合、相互促進的經營機制。但由于龍頭企業的龍頭效應不強，貿工農、產加銷一體化的協調機制還不完善，產業化經營的一些環節還處于游離狀態，龍頭企業尚未成為真正意義上的“龍頭”。

（一）有龍頭企業，但規模小，“龍頭”功能不強。僅從產值來看，如果把我縣年產值100萬元以上的農產品加工企業作為龍頭企業，全縣目前已發展到174家，形成了竹木制品、葛食品、肉類食品、茶葉等幾大類農產品加工企業，2004年這些企業實現產值7億多元。其中竹木制品加工企業發展迅速，產值100萬元以上的竹木制品加工企業已達140多家；葛食品加工企業已發展4家，新上了“竹鄉”、“慶發”、“凌氏”三家企業；茶葉加工企業發展緩慢，目前全縣有一定影響的茶葉加工企業有4家，注重品牌建設的新上企業有鸕鶿渡鎮的金山茶廠，另外3家分別為雪峰山茶廠、天問茶廠和仙圣山茶廠；肉類食品加工企業仍以“臘大哥”、“牛魔王”、“桃花江土雞”為代表；糧食加工企業有品牌影響的有“貢民”米業和修山面業公司。雖然我縣農產品加工企業發展數量大，但企業個體規模小，產品類同，作為龍頭企業所應具備的引導生產的導向功能、占領市場的拓展功能、加工增值的開發功能、扶持基地的服務功能、聯結農戶的帶動功能均不強。

（二）有品牌，但品牌效應不明顯。目前，全縣共有54家農產品加工企業注冊了產品商標，并打造出了系列農產品品牌，如“春秋”涼席、“探坦”葛食品系列、“竹鄉”葛食品系列、“貢民”米業、“犇騰”牛肉系列、“臘大哥”中豬系列，“鄉里紅”粉絲、“美人窩”茶葉、“桃花江”土雞等品牌?！芭Ｄ酢笔称酚邢挢熑喂镜摹盃尿v”牛肉系列開發了30多個品種，被國家內貿局授予“中國肉類食品十佳放心品牌”；“春秋”涼席獲得了2002年湖南第四屆農博會金獎；羅家坪竹膠板廠的“新花”牌竹膠板被評為省級名牌；南方國立陽光木業生產的“華春”牌產品獲得了中國環保產品標志認證。同時，一些企業為做強品牌，積極與科研機構和院校聯姻，聘請技術人才，加大產品科技含量，改進生產工藝和設備，提高產品質量，進一步擴大了品牌的知名度。如桃花江葛食品有限公司高薪聘請2名教授，年薪達7萬元，與湖南農大、天津營養研究院進行了聯姻，保證了產品質量和生產的穩定，提升了品牌形象。雖然我縣農產品品牌多，但我縣的這些品牌大部分只在縣內或市內有一定名氣，市外或省外的知名度不高，主要是由于生產規模小，精深加工不夠，品牌宣傳受資金的制約，因而仍未打造出具有較強市場競爭力和影響的品牌。

（三）有基地，但缺乏穩定性和規范性。我縣有以石牛江、牛田、高橋、灰山港、浮邱山等為主的優質商品糧基地10萬余畝，以修山、石牛江、武潭等地為主的葛基地5000畝，優質茶葉基地400多畝，竹資源更具有得天獨厚的優勢。我縣部分農產品加工企業與這些基地農民結成了利益聯結關系，如“貢民”米業去年與農戶簽定8000畝優質稻收購合同，其中80%已兌現；桃花江葛食品有限公司去年10月實現資產重組后，今年與基地30戶農戶簽訂了300畝葛根收購協議；金山茶廠“美人窩”茶葉建設了100畝規范化栽培良種茶園；雪峰山茶廠形成了200畝優質茶園；“牛魔王”投入30多萬元用于更新品種、提供種牛等基地建設，與栗山河、乍埠等10多個鄉鎮、200多戶農戶簽訂了1000多頭牛的收購訂單。但總體來看，企業與基地農戶的聯結缺乏穩定合理的有效機制，基地與企業沒有形成穩定的農產品供求關系，雙方義務和權利不明確或無規范措施，有單方面違約或毀約現象，如去年發展優質水稻訂單農業6萬畝，收購時，優質稻市場價高于合同收購價，一部分農民便將稻谷賣給糧販子。特別是作為我縣“1+5”工程重要產業鏈的葛產業、中豬產業、土雞產業和薯企業，企業與基地的聯結和合作顯得十分松散，如灰山港葛食品廠前兩年由于從農民手中收購的葛根利用率低，品種達不到要求，造成一方面葛根賣不出，另一方面葛食品廠收購原材料困難，企業和農戶均未獲取較大的利益。

（四）有市場，但市場份額小。一方面，我縣農產品具有“桃花江”這一大品牌效應，又適應市場的需求，有巨大的市場潛力可挖；另一方面，我縣農產品加工企業在外地設立了近300個銷售窗口，建設了一支近600人的專業銷售隊伍，建立了一定的市場網絡，部分農產品加工品占有了一定的市場份額，有的農產品加工品還打入了國際市場，如“春秋”牌涼席在浙江、長沙、深圳等地一些大型超市十分熱銷，在一般涼席僅為90元的情況下，這一涼席銷售價達到每床200元以上，該廠產品去年還出口到東南亞和韓國等一些國家，今年出口的訂單已占該廠產量的一半，達7500床；“牛魔王”建立了企業網站，通過在互聯網上產品信息，收到了阿聯酉等一些阿拉伯國家每月訂購10噸產品的訂單。但由于我縣農產品加工規模小，有市場而無產品，加上精深加工企業少，加工粗糙，附加值不高，在市場競爭中缺乏競爭力，難以取得大的市場份額，如葛產業的龍頭企業桃花江葛食品有限公司也只在安徽、北京、山東和省內的長沙占有一些市場；“春秋”涼席的出口也是以廣西的一家企業為中介，而不是直接占領國際市場；“牛魔王”收到的產品出口訂單，由于實際加工能力有限而保證不了客戶的訂購需求。

問題：內困外擾的組合

目前，發展水平低、規模小、產品產業結構不合理、技術裝備落后、企業發展后勁不足等問題，已成為阻礙我縣農產品加工龍頭企業發展的“瓶頸”。導致這種局面，既有企業自身內部因素的制約，又有外部環境的影響。

（一）缺乏發展的先進觀念，造成低水平重復建設，削弱了全縣的整體競爭力。一方面有些投資者原始積累少，觀念保守，在投資方向上求取回報的心理十分迫切，注重收效快的項目，看到哪個項目賺錢快就向哪個項目投資，缺乏深入的市場調查和分析，造成重復建設。另一方面，政府考慮的重點是稅收，部門考慮的重點是利益，缺乏對行業的規范和管理，缺乏對企業和行業發展的長遠性考慮，因而既使資源有優勢、市場有需求，但同類企業過多而且分散經營，個體規模偏小，反而削弱了全縣某一產業的整體競爭力。為搞活企業，不少企業不惜以降低產品價格為代價，造成企業之間的價格競爭，最終步入惡性循環，如竹木膠板產業就是一個教訓深刻的例子。竹膠板在剛發展時，售價高的每立方米達到4000多元，去年降到2480元；木膠板從2001年的每張120元，降到去年的60多元。

（二）缺乏發展的融資渠道，限制了企業的規模擴大。目前，財政對龍頭企業投入和銀信部門對龍頭企業支持非常有限，特別是對企業啟動的各種扶持都非常小，尤其是很難爭取到作為主渠道的銀信部門的支持，加上企業自身吸納民間資本能力不強，投入主要是依靠企業的自身積累。由于缺乏對科技創新、擴大市場和基地建設的投入，企業生產規模難以擴大，企業檔次難以提升，不少企業仍停留在小打小鬧的基礎上。如“貢民”米業去年在接洽一浙江老板時，老板要求訂購每月4個火車皮的產品，但“貢民”米業生產設備仍是1992年的設備，加工能力達不到老板的要求，致使一大筆生意白白流失。由于資金的缺乏，大多數企業的實際生產能力遠小于設計生產能力，桃花江葛食品公司設計生產能力為5000噸，實際生產只有1500噸；牛魔王食品責任有限公司設計生產能力可創產值3000萬元，而去年實現產值僅120萬元；“春秋”涼席由于資金匱乏，規模小，年產值僅100多萬元，達不到一般納稅人的資格，產品在外地商場銷售時，每床涼席還需繳納28元的稅款，實際上造成了稅收流失到了縣外。

（三）缺乏發展的優秀人才，制約了企業的創新。企業的管理、科研、營銷等各個環節和領域，都需要優秀的人才作保障，而我縣的現實是大部分企業的投資者就是管理者、技術工和銷售員，管理水平、技術水平、市場營運水平都非常低，制約了管理創新、工藝創新、科技創新和營銷手段的創新。桃花江葛食品有限公司資產重組前由于技術不過關，產品質量達不到要求，生產的60噸葛奶被全部倒掉。我縣的農產品加工企業，在營銷方面就沒有一個真正意義上的市場營銷策劃人員，大都是老方法、老套路，在外面找市場靠關系，本縣消費靠“帶著感情”。

（四）缺乏發展的良好環境，影響了企業的正常生產經營。當前，我縣軟環境還存在部門收費過高、服務少、稅賦不公和企業周邊環境不優等問題。一些部門仍然存在重收費、輕服務的傾向，收費標準中就高不就低，企業負擔很重；一些地方的社會治安欠佳，社會閑蕩人員敲詐外地客商的現象時有發生，如水口山鄉就發生過社會閑蕩人員敲詐外地司機的事件；帶黑社會性質人員欺詐外地來桃辦廠的客商，或惡意到企業挑釁滋事；當地政府和社會治安機構未能依法維護企業和投資者的的合法權益，這些問題極壞地影響了桃江形象，在一定程度上挫傷了投資者的創業熱情，動搖了創業者把企業做大做強的信心。

建議：發展與提高并重

推動我縣農產品加工龍頭企業的發展，應立足我縣農業資源和企業現狀的實際，堅持以“發展與提高并重”為原則，對糧食、肉類及其他特色農副產品加工業以發展為主，對竹木產業、葛產業應以壯大企業規模、提升企業檔次為主。一方面政府要加大扶持力度，給企業提供實實在在的服務，包括從資金、生產、技術、信息、銷售等方面提供支持，為企業發展營造良好和寬松的環境；另一方面要規范行業管理，企業要通過自身的努力，按照現代企業的模式運作，全面提高經營管理的水平，走現代企業的發展之路。

（一）制定農產品加工龍頭企業發展規劃。以突出特色、做大做強為原則，按產業分類明確農產品加工龍頭企業的短期、中期發展目標和任務，明確扶持現有龍頭企業發展的重點，在此基礎上制定我縣農產品加工企業的發展規劃。

（二）大力實施農業標準化戰略，加強產品質量體系建設。隨著市場競爭的加劇和產品市場準入制度的逐步實施，我縣不少龍頭企業的產品難以進入國內國際市場，這是入世后農產品加工企業發展所面臨的一個嚴峻問題。因此要盡快推進農業標準化工作，提高產品標準化水平，規范行業管理。

一是加快標準體制建設，建立相應的質量管理體系和企業產品標準，并力爭通過ISO9000系列及相當水平的質量體系認證。

二是加快安全（無公害）農產品生產基地建設，通過與農業科技示范區、外向型農業開發區相結合，建設安全、優質、出口創匯農產品基地。

三是實行準入制度，從規模、資金、技術等方面制定標準，嚴格控制新上同類產品加工企業，避免重復建設和資源浪費。

（三）積極擴大外貿出口，大力發展外向型經濟。加入WTO后，一方面，外國農產品會大量引入我國，另一方面，我國農產品的出口環境也會大為改善，龍頭企業應充分把握機遇，迎接挑戰，大力發展勞動密集型、資源密集型等農產品加工品的出口創匯，并針對國際市場的變化，不斷擴大出口空間。要對重點龍頭企業賦予進出口經營權，優先安排出口配額，鼓勵有條件的企業在境外建立窗口，拓寬對外聯系和銷售渠道，提高企業的產品檔次，增加龍頭企業的國際競爭力。

（四）進一步加大對龍頭企業的扶持力度。要把本土龍頭企業的發展與引進外商投資同等對待，在政策上加大扶持力度。

一是在財稅政策上扶持。對認定的龍頭企業，在本地政府權限內給予一定年限的企業所得稅、農村特產稅減免，并盡可能給予其他稅費方面的必要減免。

二是在貸款政策上扶持。我縣許多龍頭加工企業因缺乏資金，無力上項目、擴規模，自身勢力難以增強，也不能讓農戶得到更多的實惠。建議設立農業產業化項目專項貸款，扶持重點龍頭企業發展和壯大，由縣財政貼息，企業分期償還。

三是在投資政策上支持龍頭企業。利用農業、林業、水利開發資金和商品糧基地、農業綜合開發、“星火計劃”等專項資金向重點龍頭企業或與龍頭企業相關的農產品基地投放，提高農產品加工企業的競爭力。同時鼓勵龍頭企業創造條件，利用債卷、股票等籌資。

四是在外經外貿政策上扶持龍頭企業。加大在農產品加工領域的招商引資力度，將龍頭企業的發展壯大列入招商引資的項目范圍，擴大利用外資，發展龍頭“三資”企業。

五是在科技政策上扶持。對與龍頭企業相關的農產品加工制品的生產技術，給予科研攻關支持和技術推廣服務。

六是營造寬松的發展環境。軟環境的優化關鍵在治理，對存在的問題，要以鐵的手腕整治，該處理的處理，該整改的整改，以起到震攝作用。同時，建議聘請企業負責人代表為軟環境監督員，加強對有關部門、鄉鎮軟環境治理工作的監督，由縣優辦組織，每月召集監督員召開一次軟環境評議會。

（五）建立健全產加銷、貿工農一體化的利益機制和經營機制。為保證龍頭企業獲取穩定的原料和貨源，解決企業與生產基地、農戶之間松散的不穩定的單獨買賣關系問題，要以經濟利益為紐帶，把龍頭企業與基地農戶緊密聯系在一起，真正形成風險共擔、利益均沾的經濟利益共同體。按照自愿互利、扶持基地、服務農戶的原則，龍頭企業可以通過幫助改善生產基地的生產條件、發放預付定金、貼息貸款、生產扶持金，內銷種苗、飼料，提供生產資料、技術服務，包銷產品部分利潤返還等多種途徑，扶持原料基地和農戶的生產。另外，通過政府補一點、龍頭企業拿一點、從基地農戶的銷售收入中提一點等籌資渠道，建立風險基金，搞好自我保護，當基地農戶的產品在市場價格下滑時予以補貼，使生產者有利可圖。這樣既可避免農戶生產的劇烈波動，又可有效地防止龍頭企業生產經營的大起大落。同時，利用合同契約或股份合作章程等方式，明確產加銷各方的權利義務。當市場價格下滑時，龍頭企業應按照保護價收購基地農戶的產品，不應拒絕收購；當市場價格上漲時，基地農戶也應按協議價格向龍頭企業交售農副產品，不應拒售。

（六）實施品牌戰略，提高品牌效應。實施品牌戰略，要以宣傳開路、質量取勝。