導語：如何才能寫好一篇特殊采購方式，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞：政府采購；市場經濟；招標

中圖分類號：D625 文獻標識碼：A 文章編號：

一、我國政府采購方式的分類的現狀我國政府采購法第二十六條規定，主要采購的方式主要有五種：公開招標；邀請招標；競爭性談判；單一來源采購；詢價。這一條的規定提及了不同政府采購方式的適用的條件，但是如果這是一種分類標準。那這種分類的標準是不明確的，也導致了實踐中許多問題。1、公開招標公開招標是主要的招標方式，通過招標公告的方式，邀請所有潛在的不特定的供應商參加投標，采購人通過事先確定的標準從所有人中擇優選出中標供應商，并與之簽訂政府采購合同的一種采購方式。依據政府采購法的規定，政府采購達到規定限額的，均應采用此種方式。數額標準是其適用條件。僅以數額規定，實踐中化整為零的規避公開招標現象較多。故以其數額適用條件劃分是不合理選擇。2、邀請招標邀請招標是招標的一種方式，與公開招標相比具有自己的特殊性，其適用條件：只能從有限范圍的供應商處采購的；采用公開招標方式的費用占政府采購項目總價值的比例過大的。對于特殊性，這樣的字眼如何界定的問題，其主動權掌握者屬于采購人，這也不合理的。另外比例過大，也沒有一個數據作為標準參考，操作困難。3、競爭性談判采購方式競爭性談判采購方式適用情形：

（一）招標后沒有供應商投標或者沒有合格標的或者重新招標未能成立的；

（二）技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的；（三）采用招標所需時間不能滿足用戶緊急需要的；

（四）不能事先計算出價格總額的。

對于第二種技術復雜或性質特殊，到底應該如何操作，沒有統一的定論。第三種情形中的采購人刻意拖延而產生的情況的也是不可判斷的；第四種情形中不能計算出價格的情形緣由（除非是最新的科研產品，一般產品價格很好估計的）非常值得讓人深思。4、單一來源采購方式在以下幾種情形中，我們采用單一來源的采購方式：

（一）只能從唯一供應商處采購的；

（二）發生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的；

（三）必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。這里規定的適用情形問題也是很顯見的。第一種情形中，唯一的供應商處確定的標準到底是什么？并未做出規定。

5、詢價采購方式

對于這種適用的方式，政府采購法也規定了適用的情形。即采購的貨物規格、標準統一、現貨貨源充足且價格變化幅度小的政府采購項目，可以依照本法采用詢價方式采購。這樣的方式其效率性擺在比較重要的位置。二、政府招標的模式化研究及建議

對政府招標的模式化，需要遵循政府采購方式設計的理論前提。三大理論決定我國政府采購方式模式化應有的基本類型。經濟理性論，它是建立在經典的經濟效率原則基礎上的一種理論，其認為，經濟活動中激烈的競爭能進一步降低成本獲得更大的經濟效率，進而為國庫節約資金，同時使操作效率得到最大化，這樣能保證納稅人的金錢得到公平、公正的使用。而政府采購主要是對公共資金的使用，力求公共資金使用效率最大化。

干預主義觀念將政府采購視為利益的再分配，該理論認為，政府采購是公共資金的使用，是一種利益再分配，如果把它看做行政和福利國家下國家職能重組以后的又一種新的政府職能的話，政府對于同樣具有參加采購資格的競標人來說就存在著公平競爭、機會均等的問題。

控權理論，控權理論是一種眾所周知的傳統理論。政府采購是一種政府主導的行為，整個采購活動必須在采購主體的控制和主導下有目的地進行。因此，采購主體的活動就構成整個采購活動的核心。同時，采購是一種相對復雜的現實活動，采購機關不僅享有一定的采購權限，而且還必然行使一定的裁量權。“權力的行使，若不賦予邊界必然會導致濫用”，要使政府采購活動成功，就必須對采購機關的權限進行有效控制和規范。此三種理論決定政府采購方式及其程序設計上把握三點原則：一是保證采購活動的公正、公開；二是效率原則；三是透明原則。這也是構建政府采購模式化應遵循的基本原則。

政府采購方式的模式化，是將理論結合實踐，把握不斷反復出現的采購方式的本質，并將其固定化過程，結合我國政府采購實踐及其三大理論，我們認為GPA中三大政府采購方式比較適合我國政府度采購方式模式化的借鑒，即公開招標、選擇性招標、限制性招標。三大模式化招標方式一是能與國際接軌，二是法條規范與實踐更好的契合。

公開招標，國際公認的一種良好的采購方式，其是指對供應商或承包商的范圍不作任何限制，任何想參與政府采購的供應商或承包商均可參加。公開招標與《我國政府采購法》招標中規定的公開招標、邀請招標采購方式模式一致。公開招標方式體現參與度、透明度與公正性。且最能體現政府采購公開、公正、市場競爭的基本原則，GPA協議中的較多規范對公開招標特別是其操作程序作了具體規定，以保證其功效的正常發揮，為各供應商提供一個良性的競爭環境。此應該為我國政府采購的方式的模式化一。

選擇性招標，指只有參與條件的供應商才被采購機構邀請參與投標的采購方式。它由采購主體根據政府采購的需要，邀請供應商或者承包商進行投標。在選擇性招標中，采購機構可以保有一個供應商的常用清單，這意味著在選擇性招標中，采購主體可以在常用清單中選擇供應商或選擇一定數量的潛在供應商，而不用通過廣告來招標邀請。至此可見，由于選擇性招標在招標邀請方式上的特殊性，使其可以有的放矢，節約采購成本、縮短采購周期，最大限度實現政府采購的經濟性。這也是選擇的含義所在。GPA這種招標方式對應我國的政府采購中的競爭性談判與詢價的采購方式，這應該是我國政府采購的模式化二：選擇性招標。

限制性招標，也稱為競爭性談判，我國的單一采購來源方式可以稱作限制性招標。其是指采購機構只與唯一一家供應商聯系的采購方式。從本質上來說，這種政府采購方式屬于限制性的，而且它們實施的程序也基本一致。模式化的方式在于從整體上把握其特點，避免繁雜，其而形成系統性。GPA協議也對限制性招標的適用前提作了原則性規定，GPA協議第13條第1款規定對此作出規定。采用限制性招標方式，其目的性最強，且最能降低采購成本、提高采購效率，適用于采購的貨物或工程供應來源極其有限的情況。限制性采購方式簡化了采購程序的中間環節，擴大采購主體的自由裁量權，限制市場競爭且容易成為滋生腐敗的溫床。對此，各國政府采購法規定，只有在經過限定的幾種特殊情況下，如只能向唯一供應商采購、緊急采購、添購等情形方可使用限制性招標的方式。這與我國政府采購競單一采購來源方式具體使用條件規定對應。

結語：由于政府采購方式援引零散性的國外的采購方式，沒有在國內進行理論上的整體分析，常常使得其在與國際上的政府采購方式對接中產生問題。對于招標模式化的研究，可以促進這一具有貿易性質的活動發展，融入到國際社會環境當中，也能更好的體現一國法治的研究水平，并且可以使之為立法的高水平作出必要的基礎性作用。

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關鍵詞：政府采購；公平競爭；應用分析

一、政府采購方式內容及特點

《政府采購法》第二十六條規定，政府采購采用以下方式：公開招標；邀請招標；競爭性談判；單一來源采購；詢價；國務院政府采購監督管理部門認定的其他采購方式。公開招標應作為政府采購的主要采購方式。

公平競爭是政府采購為各供應商提供的商業平臺，就政府采購非招標方式而言，競爭性談判采購要求參與采購活動的有效供應商不少于三家；談判條件不得有歧視性條款；公平對待所有參加談判的供應商及供應商的資質條件審查應嚴格且統一，確保競爭公平。邀請招標的供應商數量的選擇也不少于三家，且只允許供應商報出不得更改的報價。單一來源采購方式的選擇應依據采購項目的技術、工藝或專利權保護、首次制造等原因，貨物和服務只能由特定的供應商制造或提供，且不存在任何其他合理的選擇或替代的情況，或是在原有項目基礎上添購，添購金額不高于原項目合同總價的10%.詢價采購僅適用于采購現成的而非按采購人要求的特定規格特別制造或提供的標準化貨物，貨源豐富且價格變化彈性不大的采購項目。

目前，在實際工作中，還采用了定點采購、協議供貨等其他方式。

定點采購通常是指集中采購機構通過規范的程序，采用招標投標方式，綜合考慮價格、質量和服務等因素，擇優確定一家或幾家定點供應商，并同定點供應商簽訂定點采購協議，由定點供應商根據協議在定點期限內提供貨物和服務。其與其他采購不同之處在于具有一次性采購，分批、分次長期地接受勞務服務“或”貨物供應“的特點。

協議供貨作為一種采購方式，在西方發達國家有比較長的歷史。大宗標準化商品的采購者和供應商通過長期商業往來，形成了比較可靠的商業信用的基礎，采購者同意和供應商通過協議，達成長期供貨合同，為此建立了此種采購方式。在供貨合同中，規定了商品的品種、規格、數量、供貨期限、付款方式、索賠等條款。其特點主要有四：一是采購商品一般是大宗的、相對標準化的，如初級產品、辦公用品、標準耗材等，因為其價格浮動不大，品種規格相對單一，容易清算。二是建立在商業誠信的基礎上。為避免商業欺詐，一般協議供貨的供應商多為早有雄厚實力和良好商業信譽的大公司、大企業。三是采購合同一般也是標準化合同，其主要條款基本不變，只是采購商品的具體指標略有變化，可以反復使用。四是采購者和供應商可能是一對一地進行協議供貨采購，也可能是一對多、多對多地采購，以形成規模效應、節約成本。它與定點采購相比，更具有適用范圍廣、選擇品種多、價格調整合理等優勢。

二、政府采購方式在各領域中的選擇應用

（一）貨物類采購的特點及可選方式

《政府采購法》所稱貨物，是指各種形態和種類的物品，包括原材料、燃料、設備、產品等。

此類項目采購模式應以集中采購為主，采購方式應以公開招標為主。另外，對于國務院各部委、各直屬機構及其各級行政事業單位小批量（合同總金額不足40萬元）采購急需的計算機、打印機、傳真機、桌面多功能一體機、投影機和復印機等，還可采用協議供貨的方式。除采購中心另行組織批量采購外，均應在協議供貨范圍內進行采購，不得采購協議供貨范圍外的非中標機型。

（二）工程類采購的特點及可選方式

《政府采購法》所稱工程，是指建設工程，包括建筑物和構筑物的新建、改建、擴建、裝修、拆除、修繕等。

工程類項目采購方式應以公開招標為主，其中的材料和設備采購由于產品的繁雜性、技術的復雜性、設計的不充分性、價格的多樣性、時間的不確定性等因素，適宜選擇競爭性談判的采購方式。

目前我國各工程類項目建設招投標普遍采用的是“綜合評估法”，即“綜合評分法”，但其中存在一定的缺陷，其授予評標人員的權力過大人為因素干擾中標結果，造成招標投標中的不正當交易和腐敗現象比較嚴重。因此對于大多數通用技術、性能標準沒有特殊要求的建設工程項目，應采用“經評審的最低投標價法”，并逐步過渡到“最低評標價法”，以便與國際接軌，并進一步完善我國的招標投標活動。

（三）服務類采購的特點及可選方式

《政府采購法》所稱服務，是指除貨物和工程以外的其他政府采購對象。按照政府采購目錄分類，采購人采購的服務應包括印刷出版、專業咨詢及工程監理以及工程設計、信息技術及信息管理軟件的開發設計、維修、保險、租賃、交通工具的維護保障、會議、培訓、牧業管理和其他服務等各類服務項目。

目前服務類采購主要集中在為政府提供公共服務及政府機關的公務消費上，其中主要是會議、會務接待及公務用車保障服務，其他服務類項目還未涉及，采購的范圍還很窄。

由于服務類采購項目屬于第三產業，而第三產業的范圍很寬，采購對象具有多樣性、地域性、抽象性以及周期長等特點，涉及的采購內容非常復雜，其政府采購的可選方式也是多樣化的。除公開招標外，還有如目前在大連市實行的印刷、車輛的維修、加油等招標投標定點采購。近年來，中央和地方各級政府制定的集中采購目錄中都對服務類采購項目做出了規定，但無論是形式上還是內容上都不盡相同，實踐中多數政府服務類采購項目如會議、公務接待、設計咨詢、信息服務等很多由預算單位自行分散采購，這類采購項目還需要逐步規范。

三、目前采購方式應用中存在的問題及其原因

在實際操作中，有些地方集中采購機構、采購機構，甚至有些政府采購監督管理部門在政府采購方式的應用上都或多或少存在著不規范的地方，損害國家利益和公共利益的現象時有發生，影響了政府采購事業的發展。總結政府采購方式應用上存在的問題，具體有以下幾點：

一是采購方式應用界定不清。有些地方忽視了采購項目的特殊性和各種采購方式的適用范圍和情形，忽視了集中采購的規模，造成采用公開招標方式項目少、其他方式項目多，集中采購項目少、分散采購項目多。

二是規避公開招標。公開招標作為政府采購的首選方式，采購人不得以各種方式回避執行。但在實際中，有的地方采購人受小集團利益或其他因素驅動，將達到數額標準的采購項目化整為零或以時間緊、任務急為借口，改為其他采購方式，回避公開采購。

三是采購方式變更不規范。有些采購人對采購方式變更隨意性大，對采購目錄中達到公開招標數額標準的項目自行變更為其他方式，既不執行《政府采購法》的有關規定，也不履行審批手續；有的監管部門在審批變更手續時也不能嚴格把關。

四是采購方式混用。有的采購人在某一采購項目中明明是采用公開招標方式，但在招標公告后又向供應商發放邀請函；有的采用邀請招標方式，但在評標時又就某一項內容與投標供應商進行談判；還有的在招標中進行幾次報價。

針對政府采購方式應用中存在的問題，究其原因，主要是管理體制不健全，增加了管理難度；采購人員概念模糊，對法律法規不熟悉；執法觀念淡薄，缺乏有力的處罰措施。預算單位怕麻煩、圖省事，不按規定程序操作，等等。

四、解決應用中存在問題的對策分析

政府采購制度的優越性最終是要通過范圍和規模來體現的，范圍越廣，規模越大，政府采購在加強支出管理、節約財政資金、從源頭上治理腐敗以及支持國內企業發展、保護民族產業等方面的作用就越大，效果就越明顯。從這個意義上來說，認真分析、研究各領域項目政府采購的現狀，探索各類項目政府采購對策，是我們在拓寬政府采購領域、擴大政府采購規模方面必須要解決的問題。

（一）嚴格掌握各采購方式適用的范圍和情形

政府采購要首選公開招標采購方式，不能把該方式與其他采購方式等同起來。政府采購監督管理部門在審批公開招標以外其他采購方式以及未達到公開招標數額標準的，在采用其他采購方式時，必須認真把關，嚴格按照《政府采購法》規定要求確定相應的采購方式。

（二）規范各類采購的操作行為，正確應用各種采購方式

在每個方式的應用上，既要考慮項目的數額，也要考慮具體項目的特殊性，更要考慮各種方式的適用范圍和情形，要嚴格按照《政府采購法》規定的程序，規范操作，決不能簡化程序，更不能將兩種或兩種以上方式混用，影響公開、公平、公正和有序競爭原則的體現。

（三）嚴格監管，保證政府采購事業健康發展

各級政府采購監督管理部門要加強對政府采購工作尤其是采購范圍、采購方式和采購程序執行情況的監督檢查。同時切實履行監督管理職能，制定嚴格的管理制度和管理措施，進一步明確在什么情況下可以申請公開招標以外的其他采購方式，避免審批中的隨意性，從而使政府采購工作走向規范化、法制化軌道。

（四）對于相同或相近的項目實施合并采購

一方面，可對采購項目實行縱向合并，對不同的采購項目，如產品的類別、性質、功能等基本相同或相近，應盡量進行合并。另一方面，對可采購項目實行橫向合并，在集中采購的實務操作中，打破單位、行業甚至地域的限制，實現同類采購項目跨單位、跨行業、跨地域合并，更大程度地提高集中采購的規模。

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文章編號：1005-913X（2015）08-0227-02

一、引言

招投標是起源于發達資本主義國家的一種高級、規范的交易方式，其“公開、公正、公平”的特征已在各行各業中廣泛運用，成為一種國際貿易的慣例。我國是從80年代初開始引入招標投標制度的，先后在利用國外貸款、機電設備進口、建設工程發包、科研課題分配、出口商品配額分配等領域推行，為企業獲得了巨大的經濟效益和社會效益。隨著我國國家招投標法、政府采購法等相關法律法規的出臺，招投標得到廣泛的應用，各行各業的交易方式逐漸規范，對于維護國家、集體利益和當事人的合法權益，提高經濟效益，保證項目質量，抑制采購過程中的腐敗現象，都起到了較大地促進作用。

二、采購方式的分類

（一）公開招標

采購人按照法定程序，通過招標公告的方式，邀請所有潛在的不特定供應商參加投標，采購人通過事先確定的標準從所有投票中擇優評選出中標供應商，并與之簽訂采購合同的一種采購方式。依據政府采購法規定，政府采購達到規定限額的，應采取公開招標的方式。

（二）邀請招標

采購人根據供應商的資信和業績，選擇若干供應商向其發出投標邀請書，由被邀請的供應商投標競爭，采購人依據事先確定的標準或條件，從中選定中標者并與之簽訂合同的招標采購方式。公開招標由于費用相對較高，對于采購標的較小的項目往往得不償失，而且對于有些專業性較強的項目，具備資格的潛在供應商較少，這類項目不宜采用公開招標的方式。邀請招標在一定程度上彌補了這種缺陷。

（三）競爭性談判

采購人通過與多家供應商進行談判，最后從中確定最優供應商的一種采購方式。這種采購方式，主要是對于通過招標沒有供應商投標或者沒有合格標的、技術復雜或者性質特殊不能確定詳細規格等情形而采用的采購方式。

（四）單一來源采購

采購人擬采購數量雖達到招標采購數額，但由于項目的來源渠道單一，或者發生了不可預見的緊急情況，或不能從其他供應商處采購等特殊情況，只能由一家供應商提供的采購方式。因為這種采購方式沒有競爭，所以也叫直接采購。

（五）詢價采購

采購人向有關供應商發出詢價單要求其報價，然后在對方報價的基礎上進行比較，確定最優供應商的采購方式。這種采購方式也就是通常所說的貨比三家，其要求一是邀請報價的供應商至少應有三家；二是只允許供應商提供一個不得更改的報價。

三、議標的含義

我國實踐別是在建筑領域里還有一種被稱為“議標”的采購方法，是采購人和被采購人之間通過一對一談判而最終達到采購目的的一種采購方式，不具有公開性和競爭性，因而它不屬于法定招標范疇。“議標”一般被認為是單一來源采購（或直接采購）的一種俗稱，也被稱作非競爭性招標或指定性招標。它既不屬于招標，就無須招標、評標、開標等程序了，雙方談判的基礎就是合同文件，只要雙方協商一致，就可以簽訂合同了。一般來講，“議標”方式只有在招標單位在發包某些不宜采用公開招標和邀請招標的特定任務時，或招標單位經過權衡認為采用公開招標和邀請招標不能達到某種預期效果時才采用的一種采購方式，它實際上是一種合同談判的形式。

四、議標方式的問題和弊端

（一）“議標”造成承包商壟斷價格，不利于業主單位節約項目資金和保障采購質量

招標與直接采購、詢價談判等其它交易方式本質上的不同，就是它的基本屬性：有組織的競爭、擇優和公開、公平、公正。而“議標”是采購人和被采購人之間通過一對一談判而最終達到采購目的的一種采購方式，不具有公開性和競爭性。廠商為了追求個體利益往往會任意抬高價格或降低生產成本，業主單位的利益和項目質量都得不到有效保障。

（二）“議標”不能促使承包商增強自身競爭力，不利于企業的長遠發展

在招標活動中，承包商要想中標，就要占據市場優勢。而要想占據市場優勢，就要從加強內部管理、降低成本、提高質量、縮短工期等方面入手不斷修煉內功，提高自身競爭力。而“議標”使承包商失去競爭，“一家獨大”，缺乏競爭壓力和發展動力，不利于企業的長遠發展。

（三）“議標”容易產生幕后交易，暗箱操作，滋生腐敗

議標因不具有公開性和競爭性，采用時容易產生幕后交易、暗箱操作、滋生腐敗，據統計，在所有經濟犯罪案件中有40%與招標投標有關，而這類犯罪案件的絕大部分又與招標方式采用“議標”有關。

五、企業如何限制“議標”采購

（一）依法辦事，按章操作，制定嚴格的控制條件和程序

招標方無論是政府或是企業大都從法律和制度層面對議標條件和控制程序作了嚴格規定。《中華人民共和國政府采購法》規定符合下列情形之一的貨物或者服務，可以依照本法采用單一來源方式采購：只能從唯一供應商處采購的；發生了不可預見的緊急情況不能從其他供應商處采購的；必須保證原有采購項目一致性或者服務配套的要求，需要繼續從原供應商處添購，且添購資金總額不超過原合同采購金額百分之十的。正在征求意見的《中華人民共和國招標投標法實施條例》規定有下列情形之一的，可以不進行招標：涉及國家安全、國家秘密而不適宜招標的；應急項目不適宜招標的；利用政府投資資金實行以工代賑需要使用農民工的；承包商、供應商或者服務提供者少于三家的；需要采用不可替代的專利或者專有技術的；采購人自身具有相應資質，能夠自行建設、生產或者提供的；以招標方式選擇的特許經營項目投資人，具有相應資質能夠自行建設、生產或者提供特許經營項目的工程、貨物或者服務的；需要從原承包商、供應商、服務提供者采購工程、貨物或者服務，否則將影響施工或者功能配套要求的；法律、行政法規或者國務院規定的其他情形。

（二）加強學習，端正思想，構建嚴密的自控監督管理體系

作為招標方，無論是負責項目采購的部門，還是參與項目的立項、預算、規劃、技術指導、業務管理及監督部門，特別是其主要決策者和負責人，都應首先加強招標投標法律、法規的學習，了解和熟悉我國招標投標的主要法律、法規及上級相關配套的實施細則，這是做好招投標工作、杜絕違規操作的前提。其次要提高對招標工作的認識，積極發揮招標的“三公”效能，要把招標工作作為提高企業經濟效益、提升企業管理水平和企業形象的重要措施，作為企業化解各種矛盾，抵擋來自四面八方的條子、電話、說情風，抵制腐敗的一道天然屏障。決不可摻雜個人私情、私欲，濫用“議標”，規避招標，搞 “暗箱操作”、“桌底交易”。

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【關鍵詞】招標；采購；注意事項

中小企業在采購大宗物資時，常面臨著采購方式的選擇問題：是采用公開招標還是邀請招標方式？若采用非招標采購，是采用競爭性談判，還是詢價采購方式？如何既能滿足時間緊、任務重的需要，又能實現降低采購成本的目的？因此，如何選擇合適的采購方法是中小企業選擇面臨的關鍵問題，需要根據自身實際情況作出正確判斷。

1 四種采購方式的對比

1.1 公開招標

公開招標是指招標人在公開媒介上以招標公告的方式邀請不特定的法人或其他組織參與投標，并向符合條件的投標人中擇優選擇中標人的一種招標方式。其優點是在公開程度和競爭的廣泛性上具有較大的優勢，可以最大程度的節約資金；其次有嚴格的程序性要求，確保招標結果公正公平，可以最大程度上避免營私舞弊。其缺點是程序較非招標采購方式復雜、投標人越多，工作量越大、用時也越長。鑒于上述優缺點，建議對投資額大、標準化的貨物、勞務或項目采取公開招標方式。

1.2 邀請招標

邀請招標是指招標人以投標邀請書的方式邀請特定的法人或者其他組織投標，邀請招標也稱為有限競爭招標，是一種由招標人選擇若干供應商或承包商向其發出投標邀請，由被邀請的供應商、承包商投標競爭，從中選定中標者的招標方式。其優點是招標用時較短，節約招標費用，同時工作量較小，能夠有效提升采購的工作效率。其缺點是由于邀請投標人的范圍較小，可能排斥了更有競爭實力的潛在投標人，競爭性不如公開招標強，不易獲得最優報價和服務；其次，在受邀投標人的選擇上，人為因素較多，容易滋生腐敗。因此，對于專業性要求較高的項目或要求盡快完成采購的項目，就比較適合采用邀請招標的方式，這不僅保證了采購活動的公開性，同時也提高了采購工作的效率。

1.3 競爭性談判

競爭性談判是指采購人或者采購機構直接邀請三家以上供應商就采購事宜進行談判的方式。其優點是談判方式靈活，可就價格、服務、交易條件和技術細節等進行多輪深入細致的討價還價，無需準備招標文件，也省去了開標、評標程序，縮短了工作時間，省掉了招標費用，保留了適當的競爭性。其缺點是談判容易受人操縱，不易體現公平性，能夠產生串通舞弊的漏洞，無限制的獨家談判，容易造成廠商任意抬高價格。競爭性談判既可作為招標失敗時的補充采購方式，又可用于采購技術復雜或性質特殊、不能規定詳細規格或者具體要求或不能事先計算出價格總額的產品。

1.4 詢價采購

詢價采購是指詢價小組（由采購人的代表和有關專家共3人以上的單數組成，其中專家的人數不得少于成員總數的三分之二）根據采購需求，從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商，向其發出詢價單讓其報價，由供應商一次報出不得更改的報價，然后詢價小組在報價的基礎上進行比較，并確定最優供應商的一種采購方式，也就是通常所說的貨比三家，它是一種相對簡單而又快速的采購方式。其優點是操作便捷、成本較低、方式靈活。其缺點是容易重視價格，忽略質量和服務；確定詢價對象時主觀因素多，供應商來源單一，競爭性不強且操作不透明。詢價采購方式適用于采購價格彈性不大的現貨、價值較小的標準規格的設備或者小型、簡單的土建工程。

2 采購方式選擇的案例分析

某企業擬采購一批電腦，預計采購額為22萬元，使用部門指定了電腦的品牌和配置。該企業要求采購部采用競爭性談判方式來采購這批電腦，采購部發現此訂單已經明確指定了設備的品牌、配置參數，且規格標準、統一，屬于標準產品。在對市場進行調查并綜合分析后認為：這批電腦屬于貨源充足且價格彈性小的物資，適宜采用詢價采購方式。然而，根據公司內部管理規定，一次性采購一定數額以上的物資必須采用競爭性談判、公開招標或者邀請招標的方式，提出申請改變采購方式的報告未能獲得批準，采購部只好按競爭性談判方式實施采購，并且編制了競爭性談判文件，了采購信息，并向相關供應商發出了談判邀請，結果響應談判的供應商只有兩家，無法按規定組織談判。在第二次采購信息后，增加了邀請供應商的數量，響應者還是不足三家，通過與供應商溝通得知此批電腦全部預算金額為22萬元，電腦配置不高，利潤較低，按照當時的市場行情，利潤大約為5000元，而參加談判的直接成本需要2000元左右，包括制作談判響應文件的費用、外地供應商參加談判需支出油料費、差旅費等。若能成交，利潤只有3000元左右，況且電腦到貨安裝驗收合格后才能得到95%，其余5%要到一年的保修期滿后才能收回，如不能成交，談判費用一分也少不了，也就是說，參與談判，成與不成都無利可圖，因此，供應商不愿意參與談判。最終，該批電腦的采購方式改為了詢價采購，采購部也在較短時間內完成了采購任務。

3 采購的原則及其注意事項

企業在選擇采購方式時，應當綜合考慮各方面的因素，并根據企業的實際情況，選擇適當的采購方式。在確定采購方式時，具體應當注意以下三點：

（1）要結合采購項目的具體情況，具體問題具體對待，不能把采購項目的預算金額作為確定采購方式的唯一標準。在采購實踐中，有的項目盡管預算金額較大但數量較少，且屬于標準產品，規格標準、統一，價格變化幅度不大，則不適宜于公開招標；或者說有的項目方案不細，技術復雜，沒有辦法計算出準確的價格，也不適宜于進行公開招標。而對于有些項目，盡管預算金額不大但技術含量高，項目涉及內容多，價格變化幅度大，具備公開招標的條件，就應該采取公開招標方式。對于不具備公開招標條件而要采取非公開招標方式的項目，在選擇其它采購方式時，更應該對項目進行具體分析，并按照有關規定，結合項目的具體情況，選擇合適的采購方式。

篇5

避開談判陷阱的九大技巧成功的談判是從認識潛在的錯誤開始的。了解導致以下五個心理陷阱的根本原因，能幫你辨別交易的好壞，預測可能出現的問題。

過于自信

談判者往往毫無理由地過于自信。研究表明，他們往往過高地估計了自己的才干、知識和技能。

最有說服力的證據莫過于公司并購了。每年，醉心于擴張疆域的公司高管們會在并購上花掉30，000億美元。然而，研究不斷表明，三分之二的并購都失敗了。這些交易不但沒能為買家創造財富，反而為他們帶來了損失。首要原因就是，過于自信的買家為并購出價過高。

要避免過于自信，你要注意以下幾點：

1)詢問其他人的意見。請專家評論你的決策過程。

2)把所有交易的詳細總結放在你觸手可及的地方，不論該交易的結果是好還是壞。這是防止你忘記過去所犯錯誤的最好方法。

3)在財務預測中加入一個過于自信折扣。在預測交易能夠給企業帶來的長期利潤時，要在最樂觀情況的基礎上減去25%，再在最悲觀情況的基礎上加上25%。

4)如果你開始對交易的成功前景夸夸其談，或者為自己犯下的錯誤辯解，或者試圖掩蓋它們，這些就是過于自信的跡象。明智的談判者能坦然面對自己的錯誤，控制自負心理。

厭惡損失

研究表明，如果購買的股票價格迅速上升，人們往往很快將其出手，鎖定利潤。然后，他們就可以向朋友吹噓自己的判斷力如何準確。然而，如果股票價格大跌，人們則趨向于繼續持有股票，等待價格回升。結果，投資者賣出了應該繼續持有的股票，而保留了應該出手的。

心理學家卡尼曼(Daniel Kahneman)和特沃斯基(Amos Tversky)發現，損失給人帶來的心理沖擊是同樣數額的獲利給人帶來的心理沖擊的2.5倍。怪不得人們要在本應削減損失的時候卻仍然苦苦堅持。

要避免厭惡損失的陷阱，你需要：

1)評估你對損失的容忍程度。回顧過去的交易，看看你是傾向于賣出盈利的投資項目還是虧損的。

2)忘記過去。不要想著如何令某筆已經很糟糕的買賣咸魚翻身，你把錢再投入進去只會損失更多。

3)在你對投資還沒有產生感情聯系前，做出出售決定。例如，在購買投資產品時，提前決定你會在價格下降到什么程度時將其出手。

4)記住這句話：你要喜歡承受損失，痛恨收獲利潤。看似荒謬，它卻能提醒你在市場形勢惡化時迅速出售表現不良的投資項目。

倉促交易

人們經常因為沒有花時間系統地質疑自己的先入之見，或者考慮清楚交易的原因，而身陷糟糕的交易中。心理學家把這種急切的心態稱為確認陷阱他們沒有去尋找支持自己想法的證據，同時又忽視了那些能證明相反意見的證據。

我們知道，得到好的第一印象的機會就一次，這就是確認陷阱的結果。人們一旦在腦海中形成某個觀點，就很難改變，不管它多么愚蠢。

要避免犯這種錯誤，這些策略可供你參考：

1)要謙遜。承認自己與其他人一樣，都不是完美的，都會犯錯誤。

2)做重要決定時，多聽聽他人的意見。這是避免陷入確認陷阱的最好方法。

3)做足功課。調研工作做得越充分，你就越可能注意到那些證明相反意見的信息。

錨定效應

當你要出售某一財產時，如果一位買家的出價比你心中的估值低得多，你會認為這個出價很可笑。然而，你會將這個出價當成起點，并因此受它的影響而最終降低了期望值。

買家給出的初始低價發揮的就是錨點的作用，你會以其為基準來判斷整個交易成功與否。

錨定效應處處可見。例如，大多數買房子的人，會用他們談成的價格比標價低多少來判斷談判是否成功。標價在這里就是錨定的參照點。

精明的談判者則會忽略標價，轉而委托專業人士進行獨立估價，從而計算出房子到底值多少。

問題在于，很多當事人會在不知不覺中受到錨定效應的影響。你會為購買訂婚戒指花多少錢?很多人會說，兩個月的工資。這就是戴比爾斯(DE BEERS)在其鉆石恒久遠，一顆永流傳廣告中宣傳的錨點。

你可以運用下面的策略來避免這個陷阱：

1)從不同角度分析每一筆交易，這樣能減少錨定效應的影響。

2)告訴每個人錨定效應的危害。確保所有和你一起工作的人都明白錨點的破壞作用。

3)多樣化你的錨點。當你用一個事實或數字作為基準的時候，錨定效應的危害最大。因此，要盡可能多找幾個錨點。例如，在準備交易預測時，既要考慮最佳的情況，也要考慮最壞的情況。

短視

談判者有時僅僅關注與交易有關的短期性事務，而忽略長期性事務。這就犯了短視的錯誤。

有關商業短視的最常見的例子，是不能預見競爭對手會如何應對自己的進攻舉措。比如，某個商家發起降價活動，卻沒想到引發了一場價格戰，結果讓自己措手不及。

下面三個策略能幫你避免這個陷阱：

1)請專家幫助你考慮備用的長期方案。這種事情光靠一個腦袋是不夠的。

2)不要讓你對短期危機的最初反應扭曲了對事情前景的展望。下意識的反應常導致糟糕的決策。

3)檢查你在交易中是否存在短視思維。嘴上暢談未來要怎么怎么樣，手頭采取的行動卻全是圍繞短期性的事務而展開，這是常見的錯誤。

數字盲

失敗的談判者往往錯誤計算了交易失敗的可能性。他們會忽略交易中的那些不起眼的數字，而這些數字日積月累卻能帶來一大筆損失。

要避免這個陷阱，你需要注意以下幾點：

1)不要被短期的利益沖昏了頭腦。真正重要的是長期的獲利。

2)把通貨膨脹因素考慮進去，它對你的最終獲利有重要影響。

3)不要尋找不存在的事件模型。很多事件只是偶然現象，而非運氣的結果。

4)對不起眼的數字尤其小心，特別要注意投資和交易的傭金結構。盡管傭金的數目通常不大，時間一長也會逐漸累積成一個大數目。

上面我們已經知道了談判的五個陷阱，那么怎么樣才能避免這些陷阱呢?九步教你輕松避開：

步驟一：依法采購是前提

《政府采購法》第三十八條規定：談判結束后，談判小組應當要求所有供應商進行最后報價，采購人從談判小組提出的成交候選人中根據符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商從政府采購指定媒體刊登的信息、案例分析、經驗介紹中可以看到，個別地方只接受競爭性談判采購方式有利的方面，規避其約束，覺得由規范的談判后的評標最低價中標演變為競爭性談判綜合評分法、競爭性談判性價比法更具靈活性和操作性，而不愿意采用最低評標價法。因為，采用最低評標價法意味著談判小組失去了絕大部分的自由裁量權。

對策：

采用競爭性談判采購方式，應嚴格按照《政府采購法》的規定操作，任何單位和組織包括政府采購監管部門、采購人、采購機構、供應商都應當嚴格遵守《政府采購法》的規定，不應以種種理由擅自對競爭性談判采購方式進行變通，同時認真貫徹執行2號文。各級監管部門對今后仍使用競爭性談判綜合評分法、性價比法的采購人、采購機構，一經發現，應嚴肅處理。

步驟二：嚴格遵循限制條件

由于競爭性談判采購方式靈活、效率很高，不少采購人或采購機構對談判非常青睞。為了避免濫用競爭性談判，《政府采購法》對這一采購方式提出了限制性規定，而在實際工作中，部分同志忽略了這些限制，若當地政府采購監管部門對審批、實施過程疏于監管，違法現象出現的幾率將會更高。競爭性談判演變成主要的采購方式，主要與各方忽視競爭性談判采購方式的限制性規定有關。

對策：

對達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，采購人申請采用競爭性談判采購方式時，政府采購監管部門應進行認真、嚴格的審查。

公開招標失敗的政府采購項目，采購人申請擬由公開招標采購方式改用競爭性談判采購方式的，監管部門應認真分析公開招標失敗的原因，并嚴格審查和控制，針對不同情況區別對待：投標的供應商達到三家以上，開標、評標后由于供應商資格、投標報價超過預算等原因導致完全滿足招標文件的供應商不足三家，采購人要求采用競爭性談判采購方式時，監管部門原則上不予審批，應要求采購人重新招標;對符合財政部令第18號第四十三條規定的，可采用競爭性談判采購方式。投標截止時間結束后參加投標的供應商不足三家的，除采購任務取消情形外，監管部門經過審查，招標文件沒有不合理條款、招標公告時間及程序符合規定的，才可批準為競爭性談判采購方式。

而采用競爭性談判采購方式，必須嚴格執行《政府采購法》和2號文的規定，比照最低評標價法確定成交供應商。

步驟三：謹防監管濫審批

《政府采購法》第二十七條規定：達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，若要改用競爭性談判采購方式，須獲得政府采購監管部門的批準。然而，演變出競爭性談判綜合評分法、性價比法時，談判小組將享有較大的自由裁量權。因此，采購人對競爭性談判有著較濃厚的興趣，除了符合《政府采購法》規定條件的政府采購項目申請實行競爭性談判采購方式外，一些不符合限制條件的政府采購項目，采購人也積極爭取、創造條件，要求監管部門批準為競爭性談判采購方式，此時，政府采購監管部門成為了***的重點。而某些不負責任的監管部門將審批權利作為謀求利益的手段，對違法行為睜一只眼，閉一只眼。

從各地執行的情況看，若競爭性談判嚴格按照《政府采購法》、2號文的規定操作，談判小組的自由裁量權被消減，高價中標的現象也會有所遏止，因此，競爭性談判采購方式的審批也將回歸理性。目前，仍然存在濫用審批權的主要原因是《政府采購法》、2號文等相關規定并未能嚴格執行，談判小組被人為地賦予了更多的自由裁量權，部分供應商甚至可高價獲得政府采購合同。

避開談判陷阱的九大技巧 對策：

政府采購監管部門要充分認識競爭性談判采購方式規范操作的重要性和必要性，把競爭性談采購方式的規范操作作為監管的重點。對達到公開招標數額標準以上的政府采購項目，采購人要求改用競爭性談判采購方式時，監管部門要嚴格按照《政府采購法》規定的條件進行審核，符合《政府采購法》規定條件的才予以審批，并監督其執行在符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商，對擅自采用綜合評分法、性價比法的進行查處。同時，對競爭性談判采購方式在實際工作中遇到的問題，應逐級匯總、上報，為國家立法機構完善《政府采購法》或出臺有關規定提供借鑒。

步驟四：最低價給予一定優惠

最低評標價法是否不能體現政府采購的政策功能?答案當然是否定的。其實，就國際范圍看較多地采用了最低評標價法，他們在采用最低評標價法時同樣很好地實現了政府采購采購國貨的政策功能。

如美國頒布了《購買美國產品法》，規定一般情況下購買美國貨時，政府應給予本國廠商6%的優惠;在失業率高的地區，優惠可達12%;國防采購項目甚至可以高達50%;為了鼓勵和扶持借款國國內設備(貨物)的制造業和國內工程承包商，《世界銀行采購指南》在國內優惠方面做出了專門的規定：對國內制造貨物實行優惠經世行同意的，世界銀行可以提供一定幅度的優惠。從以上可以看出，美國的保護本國工業、世界銀行實施的國內優惠政策，在對價格進行評議時，是在供應商報價的基礎上按報價的比例給予一定的扣除，然后再對各投標供應商的價格進行比較，價格低者中標。

對策：

首先，應學習和掌握世界發達國家、我國機電產品國際招標的規則、程序、優惠政策的規定及具體應用。在采用最低評標價法時，符合政府采購扶持政策的供應商或產品是政府采購政策功能體現的，在投標報價的基礎上應給予規定比例的扣除。其次，國家有關部門應盡快制定具體的政府采購扶持政策，特別是在投標報價方面的優惠幅度或比例。最后，在采用競爭性談判采購方式時，也應嚴格貫徹執行國家的政府采購扶持政策。

步驟五：領會談判的基本精神

部分人士片面地認為，《政府采購法》和2號文要求所有參加談判的供應商提供的產品，采購需求、質量和服務必須完全相等。而所有供應商提供的產品，采購需求、質量和服務完全相等又是不可能、不存在的，《政府采購法》和2號文的規定給變通留下了空間。

在這個問題上，部分同志忽略了供應商超過談判文件規定的采購需求、質量和售后服務時的解決方法，對最低評標價法的評標方法、操作程序缺乏全面了解。

對策：

熟練掌握最低評標價法和操作程序 最低評標價法已被很多世界組織和國家所采用，如聯合國貿易法委員會采購示范法、歐盟理事會有關招標采購的指令、英國、意大利的有關法律規定，招標方應該將合同授予最低報價的投標。我國政府采購各方當事人也應真正理解和領會。

熟練掌握競爭性談判的精髓 首先，在按照《政府采購法》等相關法律法規編制談判文件時，對采購需求、質量、售后服務應給出具體、規范的尺度或標準。其次，按照具體、規范的尺度或標準對所有投標人進行衡量，具體做法為，依據談判文件規定的符合性檢查、商務性審查、技術性審查程序等對所有參加投標的供應商進行衡量，符合性檢查、商務性審查、技術性審查均合格的投標文件，可稱之為符合采購需求、質量和服務相等，然后進入談判的下一個環節，沒有通過的做無效標處理;優于談判文件規定的，不應給予任何照顧和優惠。

隨后，再按法定程序進行談判、確定成交供應商。

步驟六：發揮談判小組作用

在招投標采購方式中綜合評分法使用較多，不少人對綜合評分法情有獨鐘，片面地認為評審專家按照招標文件確定的評標因素和評標標準對投標文件逐一進行審查并打分，才能發揮評審專家的作用。而若競爭性談判采購方式采用最低評標價法，談判小組的作用就難以發揮。之所以出現以上誤解，主要是由于：對最低評標價法不了解，對最低評標價法下如何確定成交供應商尚未清楚或對弱化談判小組的自由裁量權持抵觸情緒。

對策：

政府采購監管部門、采購機構、采購人、供應商等都應熟練掌握最低評標價法的方法和操作程序，對采用最低評標價法的現場進行觀摩，進一步了解最低評標價法情況下，評標專家是如何工作及如何發揮作用的。在此前提下，才能談得上對談判小組的工作做好監督。

嚴格執行競爭性談判采購方式規定時，雖然談判小組的自由裁量權有所削減，但專家應發揮自身特長，認真研讀談判文件規定的資格條件、商務條款、技術條款、發生偏離等的解決方法，按照談判文件規定的程序和標準，對供應商的談判文件逐一進行審核，供應商出具的商務條款偏離表、技術條款偏離表的真實性是審核的重點。通過審核，找出與談判文件正、負偏離項數和偏離值，在商務條款、技術條款中標有*號的重要條款不能發生偏離，供應商只要被認定有一項帶*號的條款發生偏離的將做無效處理;小于談判文件規定的偏離項數的，在價格評議時，按照談判文件的規定，每發生一項偏離按照最終報價的0.5%～1%調增報價。

步驟七：公開招標文件忌直接沿用

在實際工作中，將公開招標文件替代為競爭性談判文件的情況主要有以下幾種情形：

取談判之名行公開招標之實 公開招標失敗，馬上由政府采購監督管理部門批準為競爭性談判采購方式，采購機構不再履行競爭性談判采購方式的有關程序，諸如重新制定競爭性談判文件、談判文件報監督管理部門備案、重新在省級以上政府采購監督管理部門指定媒體信息等。直接將公開招標文件作為競爭性談判文件，評標小組按照公開招標文件對投標供應商進行評審。

公開招標失敗后將招標文件移用為談判文件 一部分同志把競爭性談判作為公開招標的壓縮版，公開招標失敗后，采購人雖履行了競爭性談判相關程序，但仍將原公開招標文件作為競爭性談判文件。

這兩個問題在實際工作中還相當普遍，其原因：主要是一部分同志對公開招標程序、評標辦法、評標標準、中標原則比較熟悉，但對競爭性談判的評標程序、中標原則比較生疏。

對策：

公開招標失敗改為競爭性談判采購方式的，采購人應履行競爭性談判相關程序。若要將公開招標文件稍做修改后用做競爭性談判文件，首先必須獲得具有競爭性談判采購方式審批權限的政府采購監管部門的批準。審批通過后，成交供應商的確定原則應統一為競爭性談判采購方式的法定原則，嚴格按《政府采購法》、2號文的規定執行。為保險起見，采購人編制的談判文件在向供應商發售前，可以聘請專家進行論證，采購人、采購機構按照專家意見進行修改，其余程序，按照競爭性談判相關程序執行。

步驟八：國標確保質量與售后

某些人可能還會認為，采用最低評標價法，競爭性談判采購得到的成交結果質量、售后服務會跟不上。是否如此?答案是否定的。最低評標價法已被很多世界組織和國家所采用，并被實踐證明是行之有效。在采用最低評標價法時，供應商產品質量、售后服務是可以得到保障的。

對策：

總的而言，即參與談判的供應商的資格、業績應符合談判文件的要求。

在質量方面，有以下措施可作為保障：貨物或服務具有國家標準的，談判時要求供應商提供符合國家規定標準或有關檢測機構的檢測報告，或提供樣品并由國家有關機構出具檢測合格證明。談判小組對供應商提供的技術條款偏離表的真實性進行核實，主要條款應(帶*號)完全滿足要求，一般條款發生偏離的項數小于談判文件規定的項數。采購人對供應商提供的產品質量有疑義的，仍可交由國家檢測機構進行檢驗，發生質量問題，可與成交供應商協商解決，協商不能達成一致的，采購人可向監管部門反映，監管部門調查核實后按《政府采購法》的規定進行處理。

關于售后服務：采購人在制定采購項目的售后服務條款時，一定要搞好市場調查，對潛在供應商售后服務機構設置及分布、售后服務人員、售后服務承諾、工時收費標準等進行全方位的調查了解。若供應商提供虛假資料或證明文件騙取成交的，一經發現，報送監督管理部門進行處理。

步驟九：多方共商詳細規格與要求

《政府采購法》第三十條規定：技術復雜或者性質特殊，不能確定詳細規格或者具體要求的，可進行競爭性談判。在實際工作中，政府采購項目確實五花八門，采購機構甚至會遇到一些稀奇古怪的項目，在招標前并不能確定詳細的規格或具體要求，需要與有關專家、各方當事人對具體規格或要求進行修改、補充、調整后，才能最終確定下來。

而部分人依據《政府采購法》的這條規定，片面地認為競爭性談判采購方式永遠不能確定采購項目的詳細規格或者具體要求。假定這個推斷成立，那么有些技術復雜或者性質特殊的政府采購項目，在制定談判文件、談判過程中，包括最終的確定成交供應商，自始至終是沒有詳細規格或具體要求的。而沒有詳細規格或具體要求，談判小組與供應商的談判就無從談起;且如果沒有詳細規格或具體要求，豈不是想讓誰中標，誰就能中標?這個假設顯然是站不住腳的。

之所以產生這一偏見，是由于這些同志忽視了政府采購程序的階段性和事物的發展變化性的問題。雖然技術復雜或性質特殊的政府采購項目，在制定談判文件階段可能存在不能確定詳細規格或具體要求的可能性，但通過市場調研、組織專家論證、與供應商談判等辦法修改和完善，詳細規格或具體要求最終還是可以確定下來的。

對策：

首先，采購人應進行充分的市場調查，搜集有關規格和要求，也可以聘請專業咨詢公司或專家對詳細規格、具體要求進行論證。在談判前不能確定詳細規格或者具體要求的政府采購項目的，可以通過與供應商談判，對談判文件制定的規格、要求進行修改、調整，最終確定下來。

但在制定詳細規格或者具體要求時，還應注意以下幾個問題：在談判過程中對規格、要求進行了修改，屬于對談判文件做了實質性變動的，談判小組應當以書面形式通知所有參加談判的供應商，且是否重新談判，應征求參加談判供應商的意見。而重新談判的，應在省級以上政府采購監管部門指定媒體上，且應為供應商預留充分的制作談判文件、確定報價的時間。

宏觀建議

篇6

關鍵詞：物資需求計劃；審批篩選策略；自動分類模型

中圖分類號：F253.3 文獻標識碼：A

0引言

物資需求計劃是整個供應鏈的龍頭與驅動，是連接客戶需求和采購管理的橋梁，及時準確的需求計劃能確保物資及時供應，最優化訂貨批量和降低庫存成本。當前，隨著“三集五大”的建設，物資集約化向縱深發展，公司建設統一堅強智能電網的物資供應任務異常繁重，進一步深化物資供應體系建設，從物資需求計劃源頭入手，加強物資資源統籌協調能力、提高物資供應保障水平，是當前物資部門最迫切的任務。

本文在現有物資計劃管理工作的基礎上，分析物資需求與采購計劃的歷史數據，研究物資需求計劃審核的策略，對需求計劃退回原因進行歸類并制定相應措施，加快物資需求計劃的審核速度，提高物資需求計劃審核效率；同時建立物資需求計劃采購方式的自動分類模型，推動物資計劃管理的效率與水平的同步提升。

1物資需求計劃管理現狀

天津公司物資需求計劃管理經過近幾年的建設，正逐漸從粗放型管理向精細化管理、從分散式管理向集中式管理過渡，并取得了一定的成效。

天津公司物資需求計劃由需求單位/部門需求人員提報，經本單位/部門領導審批完成后，報送至物資部門，物資人員對物資需求日期、交貨地點、預算價格等信息的準確性和合理性進行判斷，無誤后根據招標目錄、協議庫存目錄、超市化采購目錄等信息確定采購方式，開展后繼采購過程。在執行過程中發現，需求計劃退回率較高，業務人員對管理節點無宏觀認識，需求計劃處理不及時，采購方式確定人工干預較多等問題。

2整體研究思路

針對天津公司在物資需求計劃管理方面存在的問題，通過對天津公司物資需求計劃歷史數據進行統計分析，利用數據挖掘技術和自動分類技術，在物資需求計劃審批和采購方式的自動分類兩個方面進行研究和探索，建立物資需求計劃審批篩選策略和采購方式自動分類模型，并將此研究成果應用到實際業務當中，從而減輕人工工作強度，弱化人工干預因素，提高物資需求計劃管理的自動化水平和科學性。

本次研究采用SEMMA方法論進行研究。

Sample─數據取樣

本次研究的樣本數據來自于天津公司2011年和2012年采購申請數據以及采購申請狀態數據。其中采購申請條目數26萬余條，采購申請狀態條目數130萬余條。經過格式標準化、異常數據清除、重復數據清除和錯誤數據糾正等數據清理處理后，得出有效采購申請20萬余條，采購申請狀態105萬余條。

Explore─數據特征探索、分析和預處理

本次分析主要從物資需求計劃的憑證類型、項目類型、電壓等級、物料類別、退回原因、采購周期等維度進行研究，找出物資需求計劃提報過程中的規律性，為物資需求計劃提報審批篩選和采購方式的自動甄別提供依據。

Modify─問題明確化、數據調整和技術選擇

通過上一步的分析和預處理，找出關鍵影響因素。進一步明確問題所在，量化關鍵因素，通過散點圖、敏感性分析等方法，找出各因素之間的關系。

Model─模型的研發、知識的發現

模型的研發是本次研究的核心，通過對歷史數據的挖掘，找出隱藏的有價值的信息，運用回歸分析建立物資需求計劃審批篩選策略模型和采購方式自動分類模型。

Assess─模型和知識的綜合解釋和評價

通過物資需求計劃審批篩選策略模型能在采購計劃審核節點，自動篩選出不合格的采購需求計劃，提出處理建議，提高物資采購標準執行率、物資需求計劃報送準確率。甄別不合格采購申請，經篩查后退回項目單位。

2.2物資需求計劃審批篩選策略

為了找出物資需求計劃退回的原因，我們對2011年及2012年采購申請狀態日志明細表進行了統計抽樣。2011-2012年采購申請狀態日志總計1305642條，為保證抽取數據的質量，先排除了退回原因為空的數據，非空樣本空間為228660條，為保證數據的客觀性，我們采用隨機抽樣的方式，抽取比例為10%，共計22676條數據，為保證數據的真實性，特對數據進行了規范化修正，經修整后，得出規范化的數據11991條。

本次研究主要著眼于技術規范、物料編碼、技術規范ID、參考價格、需求數量、交貨方式和聯系方式的原因分析，根據退回原因的性質，可將這些退回原因分為三類：完整性、準確性和合理性。

物資需求計劃的完整性主要是指物料需求計劃所需要素/信息是否完整，以支撐后繼的采購工作及履約協調工作。常見的由于完整性不夠而造成的需求計劃退回原因包括：未填寫聯系方式、未填寫交貨地址、未掛接技術規范ID等。

物資需求計劃的準確性主要是指需求計劃中的物資是否為實際業務所需物資，提高需求計劃的準確性是確保工程按期進行和預防庫存積壓的有效手段。常見的由于準確性造成的需求計劃退回原因包括：物料編碼選擇錯誤、技術規范書不規范等。

物資需求計劃的合理性主要是指需求計劃中的相關需求是否能滿足采購要求，需考慮外部市場及內部招標批次安排等因素，確保采購的可操作性。常見的由于合理性造成的需求計劃退回原因包括：需求數量、參考價格和交貨時間等。

2.3采購方式自動分類模型

目前天津公司主要采用的采購方式為：招標采購、詢價采購、超市化采購和協議庫存采購等幾種采購方式。

招標采購

招標采購是指采購方作為招標方，提出招標物資的技術條件，按照招標流程從采購項目準備、招標公告、開標、投標、評標和受標的環節，確定中標供應商，直至最后簽訂供貨合同。

通過招標采購方式，采購方一般可以獲得很合理的價格和優惠的產品供應條件，同時也可以保證采購項目競爭的公平性。

招標采購主要適用于價值比較大，價格有較大彈性和有特殊需求技術條件的物資或服務采購，是國網公司較為普遍使用的采購方式。

詢價采購

詢價采購，是指詢價小組（由采購人的代表和有關專家共3人以上的單數組成，其中專家的人數不得少于成員總數的三分之二）根據采購需求，從符合相應資格條件的供應商名單中確定不少于三家的供應商向其發出詢價單讓其報價，由供應商一次報出不得更改的報價，然后詢價小組在報價的基礎上進行比較，并確定最優供應商的一種采購方式。

適用于對合同價值較低且價格彈性不大的標準化貨物或服務的采購。

超市化采購

超市化采購是指通過適用的采購策略確定協議供貨商，明確物資品種、規格型號、價格、配送及服務標準，形成企業內部電子化超市采購平臺，實現需求計劃提報簡單直觀、采購過程規范快捷、配送服務高效優質的目標。

通過超市化采購方式，可以將日常零星的采購業務進行統一、集中、規范化管理，增加談判砝碼，產生規模化效應，有效降低采購成本。

目前國網主要適應于超市化采購的物資主要包括辦公用品和運維物資。

協議庫存

協議庫存是指根據未來一定時間內物資采購需求的預測數量，統一物資技術和商務采購標準，通過招標或法律法規允許的其他采購方式，確定多個供應商，并以協議形式將單價、數量、總價、有效期等予以確定。在實際項目物資需求提出后，與供應商簽訂采購供貨單的采購組織形式。

協議庫存采購可以有效整合采購資源，提高招標采購效率和電網投資效益。對工期要求緊、技術標準相對統一、需求量大的物資納入協議庫存采購范圍比較適合。

協議庫存采購有特定的適用物資范圍。根據協議庫存的特點及各網省公司的實踐經驗，對比分析適用于協議庫存采購的物資特性，建議符合以下條件的物資即可以協議庫存的方式進行采購：

物資技術標準統一

年度有固定且較大的需求數量

需求頻度高，響應時間較短

通過數據分析，可以發現采購申請退回的原因中，采購方式錯誤占有相當大的比重，約占39%。由此建立采購方式自動決策模型，為采購方式的選擇提供系統支持能有效的減少物資需求提報錯誤的發生，增進物資采購效率。

圖1：采購方式自動決策模型

為建立采購方式自動決策模型，必須先進一步分析采購方式的決定因素，為此我們對2011年及2012年的采購申請數據進行了分析，為方便研究，特做如下假設：

采購方式，“1”表示招標采購，“2”表示協議庫存采購，“3”表示詢價采購，“4”表示超市化采購。我們選取憑證類型、物料類型、需求數量、參考單價、金額作為變量因素，通過統計，得出各種變量因素同采購方式的關系如下列各圖所示：

圖2：采購方式與憑證類型關系圖圖3：采購方式與物料類型關系圖

圖4：采購方式與采購數量關系圖 圖5：采購方式與金額關系圖

通過分析發現，物料類型、采購數量和金額是影響采購方式的關鍵因素，明確此關系后，我們選擇非線性回歸運算，得出如下關系式：

FS= [2+3SL+6SL2+JE+7JE2]

FS：代表采購方式，取值范圍[1,2,3,4]

SL：代表數量

JE：代表金額

3研究成果與實際業務的結合

3.1采購申請自動甄別

物資需求計劃審批篩選策略能在采購計劃審核節點，自動篩選出不合格的采購需求計劃，提出處理建議，提高物資采購標準執行率、物資需求計劃報送準確率。甄別不合格采購申請，經篩查后退回項目單位。

通過對物資需求計劃退回原因的分析，我們發現因為數據不規范造成退回占整個退回數據的比例為18%，因此為提高物資需求計劃的準確率，我們有必要制定一套物資需求計劃提報規范，涉及的數據包括交貨地址、聯系電話、技術條件、退回原因等數據。通過數據的規范，并將規范的規則固化到系統中，對實際業務數據進行規范性校驗，可以規避因不規范的數據填報造成的采購申請退回，從而提高需求計劃提報效率。同時數據的規范化，特別是退回原因的規范，可以為未來的數據分析提供高質量的元數據，為物資需求計劃管理的循序優化殷實數據。

對于不是數據規范性問題造成的采購申請，可以從數據完整性、物料編碼、需求數量、參考價格和交貨期等五個方面進行甄別。

數據完整性。主要涉及的問題包括交貨地址、聯系方式、技術條件和技術規范ID號。對于項目類采購，在系統中可以通過項目WBS編號和實際申請人的歷史采購交貨地址數據對新增采購申請進行校驗，并給出交貨地址的審核建議；對于非項目采購，可以通過成本中心和實際申請人，對新增采購申請進行校驗，并給出交貨地址的審核建議。聯系方式主要和實際申請人有關，可根據提報的采購申請的實際申請人對聯系方式進行校驗，并給出聯系方式的審核建議。技術條件和技術規范ID涉及的敏感性因素有項目WBS編號、電壓等級和物料類型，可根據這三個敏感性因素進行校驗，同時還必須對技術規范的審核狀態進行校驗，只有經過審核的技術規范，才能掛接到物資需求計劃，同時系統給出參考的技術規范ID號。

物料編碼。是否選擇正確的物料編碼對采購執行效率和庫存周轉水平影響深遠，錯誤的物料編碼有可能導致采購錯誤的物料，進而有可能影響項目的進度和質量。影響物料編碼的因素有項目類型、電壓等級和技術條件等。系統可根據這三個因素對物料編碼的正確性進行校驗，并給出可能的物料編碼建議。

非標物料，應確定哪些情況使用標準物料，哪些情況使用未標物料，哪些情況使用非標物料。制定相應的物料使用規范，根據規范進行提報。

周轉物料，制定周轉物資替代規則，確定哪些物資存在周轉物資，并要求按周轉物資進行提報。

需求數量。影響需求數量的因素有項目WBS編號、電壓等級、投資規模、技術條件和物料編碼等。系統可根據這些因素推算出物料總的需求量，并統計已采購量，由此計算出仍需采購數量。以此作為校驗的數據基礎，為本次采購數據給出合理建議。

參考價格。由于很多電力物資都受到銅、鋁等期貨市場的影響，因此我們參照協議庫存的方式，建立價格聯動機制，以對期貨市場的價格進行動態響應。通過對歷史數據的分析，參考價格主要對物料編碼存在關聯關系，可將歷史采購平均價和最后一次采購價格作為參考。

交貨期。可建立可視化的采購進度跟蹤平臺，當然這必須以完善采購提前期數據庫為基礎，對于已發生的采購業務，通過歷史采購數據，計算出物資的平均采購周期；對于沒有發生采購業務，但有相同類型或者相同廠家的物資，可采用類比估算，估算出該物資的采購周期；而對于沒有發生采購業務，同時也沒有相近物資發生采購業務的物資，可以根據專家判斷、供應商問答等方式，采購三點估算的方法進行人工估算。

3.2采購方式分類決策

采購方式自動分類模型能自動對提報的物資需求計劃進行分類決策，提出采購方式建議，提高計劃采購方式分配的效率，減少人為干預的可能性，提高采購決策的科學性、公開性、及時性。同時采購方式的分類決策，有利于提高庫存物資周轉率、戰略加工物資使用率和協議庫存利用率。

根據第2章的分析，采購方式的分類決策首先考慮國網招標目錄、自主招標目錄、協議庫存目錄和超市化采購目錄等采購方式指導性目錄，在此基礎上，系統根據物料類型、需求數量、參考單價、金額等因素,運用模型算法，提出調整建議，給采購方式決策人員進行參考。

4結語

4.1提高了計劃管理業務處理效率

通過審批策略的自動判斷，提高計劃管理的業務處理效率，減少了人為因素的影響，降低實際業務人員的工作強度，同時縮短物資需求計劃采購方式的判斷時間，提高物資計劃管理的水平。

4.2提升了計劃分配效率

通過給出采購分配方式建議，使業務人員在面對采購方式決策時更有依據，提高工作效率，從而減少整個計劃提報環節的處理時間，為企業降低采購成本和風險，提高經濟效益。

參考文獻：

《物資需求計劃審批篩選策略及采購方式的自動分類模型與應用研究項目方案》 普迅電力

《基于電力物資供應體系建設的物資采購計劃管理研究》 普迅電力

《數據挖掘教程》 李保坤、張麗娟編著西南財經大學出版社

《SAS數據挖掘與分析》周爽、阮桂海等編著清華大學出版社

《數據倉庫與數據挖掘的原理及應用》 李志剛高等教育出版社

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【關鍵詞】 國有煤炭企業 采購成本 成本控制

采購是指企業以合理的價格從企業外部獲取企業生存與發展所需要的資源。企業采購成本的降低直接會帶來利潤的上升，控制企業的采購成本對企業的生存與發展至關重要。目前，我國國有煤炭企業受到傳統體制以及觀念的制約，采購成本居高不下，大量占用了企業的現金流量，降低了企業的盈利能力，給企業的發展帶來了很大的制約。本文通過分析我國國有煤炭企業在物資采購方面所存在的問題，結合供應鏈管理思想，提出相關合理化的建議，為我國的國有煤炭企業的物資采購成本的控制提供有效的方法。

一、國有煤炭企業物資采購的現狀

煤炭行業是受計劃經濟影響較為嚴重的行業，在過去的幾十年里面，煤炭企業由于其行業的特殊性，體制改革推進速度很慢，企業整體的效率比較低下，這就導致了現階段我國國有煤炭企業在物資采購的成本控制方面存在著諸多的問題，這些問題既有體制的原因，也有操作的原因，只有全面分析我國國有煤炭企業物資采購成本控制方面存在的問題，才能準確合理地提出相關解決措施。

1、缺乏健全的采購制度以及有效的監督體制

健全的采購制度是有效控制采購成本的前提，煤炭行業屬于資金密集型和勞動力密集型的行業。與一般的企業相比，國有煤炭企業既需要采購一些滿足一線員工基本生活保障的物資，也需要采購生產需要的物資，采購金額巨大，種類繁多，采購管理的難度很大。目前我國的國有煤炭企業在采購管理方面還處于起步和探索階段，管理制度不健全，沒有對“采管”進行有效的分離，相關的財務人員、采購計劃的制定人員以及采購監督人員不能對采購的執行人員進行有效的監督與控制，采購執行人員的決定權利很大，這樣就會導致采購人員與供應商之間發生采購腐敗行為，增加企業的采購成本。

2、相關采購人員的知識技能素質差

煤炭行業作為一個特殊行業，所采購的物品既有生產所需要的大型精密設備也有日常運營所需要的辦公用品以及員工的一些生活用品，物品的種類繁多，數量規格不統一，不同物品的采購需要采購人員具有所購商品的專業知識以及相關的采購管理知識。而當前我國的采購管理的培訓教育還處于起步階段，僅有少數高校開設有采購管理專業，具有專業采購知識的人才比較稀缺；同時，煤炭企業的采購人員大多都是過去的物資供應管理人員，受計劃經濟體制的影響較為嚴重，采購管理能力不足，成本控制觀念比較落后，對采購成本的控制能力不足。

3、采購方式不合理

目前煤炭企業的物資采購方式主要包括集中采購和分散采購兩種采購方式，在采購體制改革以前主要是分散采購，隨著體制改革的推進，集中采購已經占到主導地位。但這兩種采購方式是適用于不同的物資的采購，并不是哪種方式優于另一種方式。在分散采購模式下，物資需求部門可以獨立地完成本部門的采購，審批程序簡單，能很快地滿足部門的采購需求，但是采購批量小，采購價格高，物流費用高，不利于對整個采購過程的監控，容易發生“尋租”行為；集中采購可以通過大批量的采購來壓低采購物資的價格，通過集中的配送來降低物流成本，通過嚴格的審批監督流程來防止采購腐敗的產生，但集中采購的采購批量大，采購周期長，不能迅速及時滿足需求，采購管理的成本高，對一些低值物品實行集中采購會形成“規模不經濟”效應。目前國有煤炭企業對采購方式的確定歸于簡單化，不能根據需求的特性以及所購物資的特性來合理地選擇采購方式。

4、對供應商的管理落后

在過去的計劃經濟體制下，國有煤炭企業的物資供應都是由物資部門的計劃完成，不需要和供應商來往。隨著經濟體制的改革，國有煤炭企業必須通過外部采購來獲取企業生存與發展所必須的資源。著名戰略管理學者波特指出，供應商與企業是既競爭又合作的關系。目前國有煤炭企業的供應商管理能力比較低下，不能發揮其在供應鏈中核心企業的作用來加強對供應商的管理，只是簡單地把供應商當成交易對象，盡可能以最低的價格來完成每一次物資的采購，這樣就不能實現與供應商的長期合作，使得企業的每一次采購都需要尋找新的供應商，增加了物資采購的信息搜集成本和交易成本，最終不利于企業長期的采購成本的控制。

二、國有煤炭企業采購成本控制的建議

國有煤炭企業在物資采購方面存在著一系列的問題，這些問題如果得不到很好的解決，不僅會增加企業的采購成本，降低企業物資供應的能力，甚至會增加企業運營負擔，危及到企業的生存與發展。要解決這些問題，既要改變落后的思想觀念和管理體制，又要加強對具體采購業務流程的管理，加強對采購人員的培訓與教育。

1、建立健全的采購制度以及采購監督體系

制度保障是采購成本控制的前提，目前我國的國有煤炭企業正處在管理體制的變革期，在企業內部必須建立起規范的采購管理的審批流程，明確各部門的職責權限，使企業各部門所需物資都是在企業的規章制度以內合理合法地進行。我國的國有煤炭企業物資采購的完成需要財務部門、采購需求部門以及采購部門三方合作才能完成，在這個過程之中財務部門只是負責付款，而采購需求部門則是負責制定采購需求計劃，這就導致了采購部門的職權過大，不利于對采購部門的監督，也不利于發揮財務部門的成本成本控制優勢以及采購需求部門對所購商品的了解優勢。因此，必須加強財務部門和采購需求部門對采購管理的監督作用，財務部門要確立統一的成本核算原則，為采購部門制定采購價格以及采購審計提供依據；物資需求部門需要對所購物品的質量規格進行嚴格的監督和檢查，防止采購部門采購到偽劣產品。只有通過采購部門、財務部門以及物資需求部門三方的互相監督與合作，才能有效地防止采購腐敗的發生，同時還能發揮各部門的職業專長，最終降低企業的采購成本。

2、合理確定采購方式

隨著國有煤炭企業管理體制的變革，之前分散的采購方式逐漸被集中的采購方式所取代，對企業降低采購成本、提高采購效率起到了很大的推動作用。但是并不是在所有情況之下集中采購都能取代分散采購，必須根據需求的特性以及采購物資的特點來合理的確定采購方式，不同的物資采取不同的采購方式。在采購管理中有著名的“80―20”法則，既占企業采購資金的80%的物資是由企業20%的供應商提供的，我們應該對企業所采購物資的屬性進行分類，對于經常性需求而且通用性比較大、采購金額比較大、需求周期比較穩定的物資采取集中采購，由物資需求部門向采購部門提交采購計劃，由采購部門完成物資的采購，并接受財務部門的采購審計，接受物資需求部門的物資檢驗；對于通用型比較小、采購金額小而且需求周期不固定的物資，由物資需求部門直接采購，并接受財務部門的采購審計和采購部門的采購監督，這樣就可以在有效保證物資供應的前提下控制物資的采購成本。

3、加強供應商的管理

供應商對于企業來說，既是競爭對手又是合作伙伴，與供應商保持良好的合作伙伴關系可以有效降低企業的采購風險、控制企業的采購成本。我國國有煤炭企業的物資需求與其他行業的企業相比，需求的物資一般是比較確定，需求的周期一般也是比較穩定的，這就為維持良好的供應商關系提供了前提。同時，要想雙方長期穩定的合作關系，煤炭企業必須有很好的供應商管理能力。首先，企業必須明確哪些物資是標準化程度高、通用性較大而且需求是周期固定的，哪些需求的周期不確定、標準化程度低，對不同性質的物品采取不同的采購方式。其次，企業需要建立供應商準入制度和檔案制度，對需要長期合作的供應商加強考核與監督，確保供應商有足夠的供應能力以及對產品質量的保證。最后，還要加強與供應商之間的溝通，對優秀的供應商進行獎勵。

4、建立完整的采購績效評估體系

在需要的時間周期內，以合適的價格為需求部門提供質量符合要求的物資，是采購部門的職責，而在當今買方市場的背景之下，供應商會利用各種隱性的手段來拉攏采購人員，讓采購人員以犧牲公司的利益來換取自身的利益。國有煤炭企業與一般的企業相比較而言，采購的物資數量龐大，物資種類繁多，供應商的資質也各不一樣，對采購的全過程的監督以及供應商的監督比較困難，因此，在采購過程中要做到：建立完善的采購績效考核體系，以成本、交貨準時性、產品質量等因素作為考核指標，建立起完善的績效考核體系，對采購人員進行考核，對于出現采購腐敗的相關采購人員實行“一票否決”制，開除其在企業的職位，并追究經濟責任和法律責任；對于采購成本控制實行“末位淘汰”制，對采購成本控制不力的采購人員調離采購工作崗位，以督促采購人員控制企業采購成本；將采購人員的福利待遇與采購績效掛鉤，對于采購成本控制很好的采購人員給予相應績效的工資。這樣才能保持采購隊伍高效、廉潔、富有戰斗力，降低企業的采購成本。

5、采用第三方采購

第三方采購服務的基本概念，源于管理學的外包。它指的是供方和需方為專注于其競爭優勢，將產品和服務的采購外包給第三方公司的采購方式。與企業自己采購來滿足需求相比較，第三方采購以采購訂單為核心，對采購過程中物流運作中的各個環節狀態進行嚴密即時的監督，為企業提供及時準確的采購計劃和執行路線，并通過對多元素采購計劃的編制和分解，將企業的采購需求迅速轉變為直接的采購任務，大大提高了效率。我國的國有煤炭企業的核心競爭力在于企業的豐富行業經驗以及企業在煤炭采掘和煤炭化工領域的技術優勢，對采購成本控制的能力不是企業在市場競爭中的核心競爭力，企業在自身無法有效控制采購成本的情況下，可以選擇將非核心的物資需求外包給第三采購服務商，利用第三方采購機構豐富的采購經驗、專業的采購團隊，來減少商品庫存及運輸的費用，幫助企業化解由質量、缺貨帶來的風險，為企業準時提供價格合適、質量符合要求的物資，有效控制企業的采購成本。

三、結語

本文分析了我國國有煤炭企業在采購成本控制方面所面臨的一系列困難，并提出了一些可行性的建議，但這些建議僅僅是針對采購成本控制而言的，需要指出的是采購成本僅僅是企業生產運營從成本控制的一部分，而目前我國的國有煤炭企業的成本控制意識比較淡薄，只有在企業整體生產運營過程中堅持成本控制意識，才能保證整個環節的成本控制，也才能將采購的成本控制落到實處。

【參考文獻】

[1] 高現昌：強化煤炭企業集中采購管理努力降低物資采購成本[J].管理科學，2009（4）.

[2] 孟曉紅：芻議如何控制國有企業的采購成本[J].經管視線，2011（12）.

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關鍵詞：企業 電子商務 電子采購

企業采購部門業務的優劣和效率直接關系到企業生產成本的高低, 從而影響到企業的發展。而信息化時代，市場需求不斷變化和發展，傳統的采購方式已經很難再適應企業信息化發展的需要，基于Internet的電子采購受到了青睞。

所謂電子采購，就是以網絡為平臺進行購買業務處理。它改變了通常用人工進行的采購處理方式，使原來必須人工操作的工作現在可以訴諸于網絡。電子采購為企業和供應商之間搭起了一座信息交流的橋梁，對于買賣雙方都帶來了業務上的便利。本文論述了大部分企業采用傳統采購方式存在的問題，提出了企業實現電子采購的必要性，并介紹了幾種電子采購方式，最后論述了實現電子采購需要注意幾個的問題。

一、B2B企業電子采購的必要性

現在大部分企業在采購方面仍然實行手工操作，以電話、傳真、直接見面的方式進行信息交流，而對于企業來說，物資或勞務的采購又是一個復雜的多階段過程。首先，由采購人員尋找相應的產品供應商，通過上門調查、產品認證、試生產、供貨跟蹤等手段調查他們的產品在數量、質量、價格方面是否滿足要求。在選定了供應商后，采購人員就會發出一份標有具體產品數量的采購訂單。然后，企業會接到供應商的通知，告訴他采購訂單已經收到并確認訂單可以滿足。當產品由供應商發出時，采購者再次接到通知，同時還有產品的發貨單。企業的會計部門核對發貨單和采購訂單后付款。當原有訂單變動時，購買過程將更加復雜。這一采購全過程較長，工作量十分大，還存在暗箱操作的問題。采購常常為低效的商品選擇過程、費時的手工訂貨操作和昂貴的采購成本、冗長的采購周期這些問題所困擾。而且傳統模式的報價方案也無法及時適應價格變化，往往會使買賣雙方在經濟上受到損失。

電子商務的迅速發展使得B2B從根本上構架了企業采購的模式，從而提高了效率，降低了成本，獲取了更大的收益。供應鏈中電子采購的過程與體系整合的越好，節約成本的幅度及過程改進的效益就越大。這些提高可以在以下幾個領域得到體現。

1.在線采購降低了采購成本。與目前采用的人力、電話及傳真的采購方式相比，電子采購更便宜，也更有效。據調查顯示，采購原料總成本的40%來自與處理、管理訂單有關的交易。在線采購不但便宜快捷，而且也有望減少開列賬單及訂單的失誤，從而減少很多的交易成本，已經采用了電子采購的企業，過程成本降低了90%；對于采購商品及服務的直接成本來說，其價格減少了11%。例如，3M公司，過去每天的辦公材料產生成千上百的訂單，這些訂單占公司采購貿易量的70%，但是交易額只占采購支出的2%，每個訂單需1-3天制定，近三分之一的訂單需要返工，重新修訂。后來3M公司實施電子采購方法，極大地減少了交易成本，幾乎完全根除了返工及其他錯誤，定單內部周期也降至一小時內，這種改進使原來的采購成本由120美元降到40美元。

2.擴大采購范圍，提高采購質量。企業通過網絡可以突破地域的限制，在全國甚至全世界范圍內尋找最合適的供應商，從而保證產品質量、價格、服務以及物流之間實現最佳組合，及時滿足企業的需求。

3.可以縮短采購周期，提高采購效率，減少采購的人工操作錯誤，降低庫存。傳統采購中，需求雙方信息閉塞，一般需要一定的時間來進行市場調查。電子采購系統使雙方能夠更容易快速地得到信息，從而將企業的原有周期縮短，降低了庫存。　4.電子采購徹底改變了生產銷售公司的供應鏈，在企業和供應商之間形成了一個訂單信息流。由于從客戶服務者到網絡為基礎的技術轉變，建立了企業資源計劃、客戶關系管理及供應鏈管理相統一的數據庫，全面改造了企業的價值鏈。也為企業通過此供應鏈在產品設計和生產方面與各種層次的供應商交換意見提供了便利。

二、企業電子采購的方式

隨著信息技術的迅速發展，采購方式也發生了很大變化。采購方式由過去的傳統采購加速向公開招標、邀請招標、競爭性談判和詢價采購等多種方式轉變，提高了企業采購的整體效益，確保企業以合理的價格采購到質量優良的物資。企業電子采購的方式有以下幾種。

1.利用網絡尋找貨源和供應商

據統計，從1998年3月我國第一筆互聯網網上交易成功，到2004年完成4975億元交易額，比2003年增長400%，我國的電子商務進入了務實發展階段。目前，我國登記在冊的企業已達到870萬家，其中大中型企業10萬多家，大部分企業建立了宣傳網站、提供廣告、電子目錄、電子查詢等服務，為企業的采購提供了很大的選擇空間。

2.網上競價采購

網上競價采購又稱為逆拍賣，是以互聯網信息技術為平臺把招標方式和拍賣技術有機的結合起來。網上競價采購為企業和供應商提供了一個交互的平臺，即供應商通過競標壓低價格而獲得企業的采購合同，是B2B電子商務發展中的一大熱點。

競價時，由企業根據采購需求競價標書，事先約定競價條件，并主持整個競價過程。經過國防企業資格預審合格的供應商，都是在匿名條件下與對手競爭，可以在規定的競拍過程中充分進行競爭性報價，爭取自己獲得有利的排位，符合預設中標條件的供應商最終中標。網上競價采購,整個運行過程在網絡環境下展開,改變了以往采購過程中信息不充分、不透明帶來的種種問題。相比傳統的競爭報價方式，網上競價采購的在保證實時競爭現場的同時又能保證參與各供應商間的背對背，從而有條件創造出一個充分競爭的環境，保證企業的利益。 2000年9月18日，美國UT公司在中國進行網上零部件拍購；預計約2000萬美元的貨品，最終以1251萬美元成交；節約采購成本37%，共735萬美元。2007年2月27日，安慶石化通過競價采購，在德國采購油改煤氣化裝置消缺所需的一塊特殊合金鋼板，節省了采購資金52萬元，實現了價格最低。資料顯示，通過網上競價采購可以節省5%至40%的采購成本。

3.電子招標采購方式

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第一條為了加強部直屬預算單位政府采購的審計監督，規范審計行為,保障政府采購活動公開、公平、公正,提高政府采購資金使用效益,加強廉政建設,根據《中華人民共和國政府采購法》、《中央單位政府采購管理實施辦法》、《水利部直屬預算單位政府采購管理實施辦法》及有關規定,制定本辦法。

第二條本辦法所稱政府采購審計,是指部直屬預算單位審計機構（以下簡稱"審計機構"）在本單位主要負責人領導下,依法對本級及其所屬單位政府采購預算、計劃的編制和執行情況進行的審計和審計調查。

第三條本辦法適用于與中央預算有直接經費領撥款關系的水利部本級、部直屬行政事業單位和社會團體的政府采購審計工作。

第四條政府采購審計包括：政府采購預算、計劃的編制和審批，政府集中采購、部門集中采購、單位分散采購的范圍和工作程序,政府采購事項的審批、備案與合同管理,政府采購資金的審計等。

第五條上級審計機構對下級審計機構的政府采購審計工作進行指導和監督。

第六條政府采購審計工作由審計機構負責組織實施，也可由審計機構委托具有專業資質的社會審計機構承擔。

審計機構應當依照本辦法及《水利部委托社會審計業務管理辦法》的有關規定,對被委托的社會審計機構的政府采購審計工作進行指導和監督。

第七條政府采購審計的主要內容：

㈠政府采購有關法規、制度和政策的執行情況；

㈡政府采購預算和實施計劃的編制和執行情況；

㈢政府采購目錄及標準的執行情況；

㈣政府采購備案或審批事項的落實情況；

㈤政府采購信息在財政部指定媒體上和水利部指定媒體上的情況；

㈥政府采購合同的訂立、履行、驗收和資金支付情況；

㈦政府采購內部控制制度建設情況；

㈧對供應商詢問和質疑的處理情況；

㈨政府采購的招投標及其他采購方式情況；

㈩其他需要審計的內容。

第二章政府采購預算和計劃執行審計

第八條政府采購預算及執行審計

㈠政府采購項目是否編制政府采購預算；

㈡政府采購項目及采購資金預算是否在政府采購預算表中單列，有無應列而未列的問題；

㈢政府采購預算編制是否進行調查研究、有無弄虛作假問題；

㈣年中因追加預算、政府采購目錄及標準調整或不可預見的原因而需要補報的政府采購項目,是否在政府采購活動開始前補報政府采購預算；

㈤是否存在未列入政府采購預算、未辦理預算調整或補報手續的政府采購、突破預算實施的采購項目；

㈥納入政府采購預算的項目是否正確、完整。

第九條政府采購計劃執行審計

㈠政府采購計劃是否按照本單位經批復的政府采購預算編制；

㈡政府采購計劃是否按照規定進行報送；

㈢政府采購計劃的變更是否依照程序進行,有無隨意變更采購計劃的情況和計劃外私自采購的行為,有無任意追加突破限額的情況；

㈣因特殊情況,政府采購計劃需要調整項目技術指標或需求數量的,是否在該項目實施前向有關部門提出變更要求；屬于政府集中采購的項目是否報送水利部、集中采購機構調整后再組織采購。

第三章政府采購審批與備案執行情況審計

第十條下列事項是否報經財政部審批后實施：

㈠政府（部門）集中采購項目達到公開招標數額標準,因特殊情況需要采用其他采購方式；

㈡因特殊情況需要采購非本國貨物、工程或服務；

㈢法律、行政法規規定其他需要審批的事項。

第十一條分散采購項目達到公開招標數額標準的,因特殊情況需要采用公開招標以外的其他采購方式,是否經水利部主管部門審批。

第十二條下列事項是否備案：

㈠部門預算追加應當補報的政府采購預算、已經批復政府采購預算的變更；

㈡政府集中采購計劃和部門集中采購計劃；

㈢達到公開招標數額標準、經批準采用公開招標以外采購方式進行采購項目的執行情況；

㈣限額標準以上,公開招標數額以下的政府采購項目,采用單一來源采購方式進行采購項目的情況；

㈤限額標準以上政府采購項目的合同副本；

㈥法律、法規規定的其他需要備案的事項。

第四章政府采購形式和方式審計

第十三條政府采購組織形式的審計

㈠列入政府集中采購和部門集中采購目錄的項目,是否按規定辦理集中采購,有無采用化整為零、分解整體項目、增加采購批次等手段規避集中采購控制的情況；

㈡集中采購和分散采購是否按規定程序和權限進行，有無隨意采購,擅自擴大范圍、提高標準,有無規避政府采購監管的問題。

第十四條政府采購方式的審計

㈠政府采購方式的選擇是否符合法律規定,是否貫徹了以公開招標作為政府采購的主要方式,采用非公開招標方式的理由是否真實、充分；

㈡是否將應以公開招標方式采購的貨物、工程或服務化整為零，有無以其他方式規避公開招標采購或擅自采用其他采購方式；

㈢是否嚴格按照已確定的采購方式和要求進行采購,有無在執行過程中自行改變采購方式等。

第五章政府采購程序審計

第十五條公開招投標程序的審計

㈠招標審計

⒈自行招標是否符合有關條件,委托招標是否簽訂委托協議,明確委托的事項；

⒉是否在財政部指定的政府采購信息媒體上招標公告；

⒊自招標文件開始發出之日起至投標人提交投標文件截止之日止的時間是否符合規定的時間；

⒋招標文件的內容是否符合法律規定,是否完整,有無以不合理的要求限制或排斥潛在投標供應商，對潛在供應商實行差別待遇或歧視待遇,招標文件指定特定的供應商，是否含有傾向性或排斥潛在供應商的其他內容的；

⒌是否存在招標機構、采購單位和供應商相互惡意串通,虛假招標行為；

⒍已發出的招標文件進行必要澄清或者修改的,是否在招標文件要求提交投標文件截止日期規定的時間前,是否以書面形式通知所有投標人,招標過程中是否存在擅自修改招標文件和投標文件的違法行為等。

㈡投標審計

⒈投標人是否具備政府采購項目所需的資質（資格）,是否具備招標文件中列舉的要求；

⒉投標文件的編寫、密封、撤回、更正、補充、替代方案等是否符合有關規定及招標文件的要求；

⒊兩個或兩個以上單位聯合投標的,其資質是否符合法律規定和采購人規定的特定條件；

⒋投標人在遞交投標文件的同時,是否遞交了投標保證金；

⒌投標人是否向招標采購單位、評標委員會成員提供不正當利益手段謀取中標。

㈢開標、評標與定標審計

⒈參加開標會議的人員、開標時間、開標記錄及開標程序是否符合規定,無效標的處理是否符合規定,開標是否在有關監督機關監督下進行,是否公正、公開；

⒉評標是否符合法定程序,評標委員會是否由招標人的代表和技術、經濟等方面的專家組成,評標專家是否按規定抽取,與投標人有利害關系的人員是否按規定回避,評標標準和方法是否在招標文件中載明,在評標時是否另行制定或修改、補充任何評標標準和方法,評標標準和方法是否對所有投標人都相同,評標的指標、標準是否科學合理,標底的編制和確定是否合規、合理、科學,評標委員會是否按規定進行評標，是否執行了評標紀律或受單位非法干預、影響,評標過程是否在有關監督機關監督下進行；

⒊評標委員會完成評標后,是否向招標人提供書面評標報告,并推薦合格中標候選人,中標候選人的基本條件是否符合規定的條件，是否按規定進行了排序，采購人是否按照評標報告中推薦的中標候選供應商順序確定中標供應商或事先授權評標委員會直接確定中標供應商；

⒋中標供應商確定后,中標結果是否在財政部指定的政府采購信息媒體上公告,并向中標供應商發出中標通知書；

⒌投標供應商對中標公告是否有異議,招標采購單位是否在規定時間內對質疑內容作出答復。

㈣中標審計

⒈采購人或采購機構是否在規定期限內與中標供應商簽訂書面合同，所簽訂的合同是否對招標文件和中標供應商投標文件作實質性修改，采購單位有無提出不合理的要求作為簽訂合同的條件，是否與中標供應商私下訂立背離合同實質性內容的協議，是否存在中標書發出后無正當理由不與中標人簽訂采購合同的行為；

⒉對中標人放棄中標、拒簽合同的,將中標項目轉讓給他人的,在投標文件中沒有說明且未經采購招標機構同意,將中標項目分包給他人的,拒絕履行合同義務的,是否按規定處理。

第十六條邀請招標及其他采購方式程序的審計

㈠邀請招標程序的審計

主要審查采購項目是否符合邀請招標方式的條件,供應商是否根據資信和業績進行選擇,供應商是否在三家以上。

㈡競爭性談判程序的審計

主要審查采購單位是否按照規定成立談判小組，談判小組人數和組成是否符合規定，被邀請的供應商是否符合相應資格條件，是否不少于三家,談判文件是否符合要求。

㈢詢價采購程序的審計

主要審查采購單位是否按照規定成立詢價小組，詢價小組人數和組成是否符合規定,被詢價的供應商是否符合相應資格條件，是否不少于三家,詢價方案是否符合要求,報價方式是否符合規定,是否按照符合采購需求、質量和服務相等且報價最低的原則確定成交供應商等。

㈣單一來源采購程序的審計

主要審查其采購行為是否符合該采購方式條件，采購項目質量是否符合要求,采購價格是否合理等。

第十七條政府采購文件完整性審計

主要審查政府采購文件,包括采購活動記錄、采購預算、招標文件、投標文件、評標標準、評標報告、定標文件、合同文本、驗收證明、質疑答復、投訴處理決定及其他有關文件、資料等是否齊全并得到妥善保存。

第六章政府采購合同審計

第十八條政府采購合同簽訂審計

㈠政府采購合同的合法性、合規性

⒈政府采購合同的主體、內容、形式、程序等是否符合國家法律、法規和政策的規定；

⒉政府采購合同的簽訂是否符合政府采購預算、采購計劃的要求,合同的主要條款是否符合招標文件的要求等；

⒊有關經濟合同是否按照《水利經濟合同審計簽證和備案暫行辦法》進行了審計簽證；

⒋采購機構以采購單位名義與供應商簽訂的政府采購合同，是否取得采購單位的授權委托；

⒌采購單位追加與合同標的相同的貨物或服務,與供應商簽訂補充合同,原采購合同其他條款是否變更,所有補充合同的采購金額是否超過原采購合同金額的百分之十。

㈡政府采購合同條款和內容是否完整、明確、具體,意思表達是否清楚準確

⒈商品或服務的名稱是否規范；

⒉數量、規格、質量、性能表述是否正確；

⒊價款和酬金是否明確合理；

⒋合同履行的期限、地點和方式是否明確合理；

⒌違反合同的責任是否明確。

第十九條政府采購合同履行審計

㈠采購單位或其政府采購機構是否按照合同約定,對合同履約情況進行驗收；

㈡政府采購合同的驗收是否由專業人員來進行,驗收記錄、驗收證明書是否齊全、完整等。重大采購項目是否委托國家認可的專業檢測機構辦理驗收事項,驗收方成員是否在驗收書上簽字；

㈢政府采購合同的雙方當事人是否擅自變更、中止或終止合同,如合同雙方當事人協商一致需要變更合同,或者合同繼續履行將損害國家利益和社會公共利益必須變更、中止、終止的合同,審查合同變更、中止、終止是否經過政府采購管理部門審批,相關法律手續是否完備；

㈣合同糾紛、合同違約責任是否按法律規定或者合同約定的條款進行及時、合理、合法的處理；

㈤采購人或采購機構是否將應當備案的文件資料提交財政部門備案。

第七章政府采購資金審計

第二十條政府采購資金審計

政府采購資金的來源是否合法、合規并及時足額到位,有無擠占、挪用其他專項資金的情況。

第二十一條采購資金支付審計

㈠采購資金的申請和劃撥是否根據批準的年度采購預算,科學編制用款計劃,按照規定的程序進行資金支付；

㈡預付款是否符合采購合同所約定的條件（工程采購還應審查是否符合招標文件的要求和工程進度）；

㈢支付資金是否符合采購預算、采購計劃、采購合同的要求；

㈣預付和結算是否由財務部門直接向供應商、勞務提供者或施工企業支付,有無采購部門或采購機構違規支付的情況；

㈤結算時是否扣除了預付款,是否預留了質量保證金,有無提前支付的情況。

第八章責任追究

第二十二條預算單位有下列行為之一的,審計機構視情節輕重進行責任追究。責令改正,給以通報批評;責令退還或者追回政府采購預算資金;根據違規金額建議預算主管部門核減下年度政府采購預算;建議有關部門、單位對其直接負責的主管人員和其他直接責任人員,給予行政處分或紀律處分；構成犯罪的,移交司法機關追究刑事責任。

㈠拒絕、拖延審計機構要求提供的與政府采購預算及其有關的財務情況和會計資料的；

㈡拒絕、阻礙審計機構執行政府采購審計的；

㈢編制虛假政府采購預算，騙取政府采購預算資金的；

㈣擅自變更政府采購預算，改變政府采購預算用款方向或性質，造成政府采購預算資金損失浪費的；

㈤政府采購預算執行中相互擠占、挪用、轉移、虛列支出的；

㈥造成政府采購的國有資產流失的。

第二十三條被審計單位（部門）有關責任人員干擾、阻撓、破壞政府采購審計,審計機構應當向有關部門提出處理、處罰的建議。對審計人員進行打擊報復的有關責任人，由所在單位或者上級水行政主管部門追究責任。

第二十四條審計機構和審計人員進行政府采購審計時，應當嚴格執行審計程序,做到客觀公正、廉潔奉公、保守秘密。對、、的,由所在單位或上級主管部門依照有關規定追究責任。構成犯罪的,由司法機關依法追究刑事責任。

第九章附則

第二十五條水利部直屬預算單位可依據本辦法,結合本單位實際,制定實施細則。

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關鍵詞：采購；合同；法律風險控制

中圖分類號：D923.6 文獻標識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）02-0-01

設備物資采購是企業最常見的交易行為，企業經營所需材料，從辦公用品到大宗設備，都需要通過采購交易來實現。作為采購方的企業，如何在簽訂合同過程中有效控制法律風險，是值得關注的問題。

一、影響采購合同風險控制的因素

在市場環境下，影響交易的因素多種多樣，對采購方而言，即使企業的經營業務相似，對采購合同的風險控制程度也可能有所差異，它主要受兩類因素的制約：

1.市場因素，即采購方在談判中的地位。如果市場上有許多同類賣主、供方規模實力較小、產品單一，而采購方實力大、采購量多、并具有多次采購的潛力，那么，采購方就容易在談判中取得優勢，進而能夠更大程度地保障本方利益，降低法律風險，反之，便會在風險控制中處于相對被動的地位。

2.企業自身因素，即采購方風險防控措施的有效性。采購方的風險防控制度及其執行力度，會制約法律風險控制的效果。一個運作規范的企業，必然有完善的采購制度、招投標制度、合同管理制度等，這些制度大多包含了關鍵風險點的控制方法，嚴格制度的執行，無疑將有利于法律風險的管控。

二、采購合同的法律風險控制

1.核查標的物的合法性

首先，采購合同的標的物應為出賣方所有或有權處分，否則，有可能導致合同效力待定，需有權處分人追認才能生效。其次，合同標的物不能是法律、行政法規禁止流通物。法律法規限制買賣的物品，必須經許可后才能在限定的范圍內買賣，例如對于煙草、化肥、酒等產品，我國實行專賣制度，只有國家指定和特許的企業方可生產、制造、加工；對于炸藥、雷管和品等管制用品還須獲得政府的審批、許可、備案、核準等。企業在采購此類產品時，應當查驗供方的相關許可證書，否則，很可能導致合同無效。

2.注重對合同相對人主體資格的把握

在簽訂合同前，采購方要查驗對方營業執照、稅務登記證、許可證書、證書等資料，確保銷售方是合法存續的公司，該公司所從事的經濟活動在其營業范圍和許可范圍內。合同談判人、簽約人應當為公司的法定代表人，其他人員參加談判或簽約的，需出示法定代表人簽署的授權委托書。采購方應注意核查人的資格，人只有在授權范圍和授權期限內從事的經濟活動，行為后果才能歸屬于公司。

3.注意合同約定的明確性

(1)合同標的物條款。簽訂采購合同時，對標的物情況必須約定準確，包括名稱、品牌、型號、數量、計量單位等。在實踐中，不少企業尚未對此予以重視，例如在購買打印紙時，數量只寫“10”，沒有具體的數量單位，這樣，很容易對“10包”還是“10箱”產生歧義，引發不必要的糾紛。

(2)質量條款。標的物的質量標準應在合同中約定清楚，一般包括企業標準、行業標準、國家標準、國外先進標準等，如果雙方對質量有特殊要求的，也應在合同中寫明；同時，要注意約定產品的質量保證期，并寫明起算點。

(3)交貨地點與售后服務條款。交貨地點約定得明確與否，意味著貨物是否能夠順利交付。而且，由于交貨地點與風險轉移、所有權轉移、合同履行地等一系列法律概念都有關聯，因此，對采購方來說，最好選擇本公司地點為交貨地。對于大型設備等產品的購買，采購方還可以要求對方進行售后服務承諾，包括故障響應時間、保修期內及保修期外的維修條件、范圍及費用分擔方式等。

(4)支付條款。合同價款必須注意大小寫一致，并標明金額單位及幣種，同時，應注明價款的含稅情況，對于采購方而言，爭取含稅價款較為有利。此外，應寫明價款構成，如“此價款中已包含了與交付相關的運費、包裝費、安裝費”。至于合同付款時間，則要根據交易習慣、彼此信任程度、雙方在談判中的地位等因素來決定。對采購方來說，要爭取不付或少付預付款，并盡量在對方交貨后付款或按進度付款，以確保交易安全。

4.寫好違約責任和爭議解決條款

針對有可能出現的風險后果，合同中要盡量明確地約定違約責任。如果事先不約定違約責任，事后出現逾期交貨、產品不合格等情形時，企業若進行索賠，還須向法院提交損失額度等一系列證據才能得到支持。而如果合同中約定了違約金的數額或比例，只要不是過高或過低，便可直接成為適用依據，省去了索賠時的許多麻煩。

合同的爭議解決方式通常包括仲裁和訴訟兩種，當事人可以選擇其一，但不能同時選擇。在不違反法律管轄規定的前提下，采購方要盡量選擇本方熟悉的法院或仲裁機構，為保護本方合法利益爭取有利因素。

三、加強責任意識，保證風險控制效果