導語：如何才能寫好一篇商業計劃書常見的問題，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

無論是創業前的啟動資金，還是創業中的天使投資和風險投資，資金一直是創業者奮力爭取的資源。基于籌集資金的重要性，商業計劃書的寫法便也順理成章的被提到很重要的位置。可以說一份好的商業計劃書是獲得風險投資的敲門磚，也是企業能否融資成功的關鍵因素之一。相信無論是正在融資的經營者還是有融資計劃的創業者朋友們都有過苦于不知怎樣寫商業計劃書的困擾。雖然網上有很多這方面的教材和模板，但總覺得太過于刻板。如何寫好一份商業計劃書，如何獲得風投者的信任，一直是處于融資者們關心的問題。在此與您分享一些不錯的商業計劃書寫作經驗總結，僅作拋磚引玉，希望對您有所啟迪。

分享一：不同的項目有不同的計劃書內容和側重點。

在投資領域商業計劃通常在20頁左右PPT容易讓投資者接受，通常風險投資公司對一個企業或一個項目的第一印象就是從商業計劃書中形成的，企業如果連一份商業計劃都寫不好，那這個企業就算不上是個好企業。因為企業管理層對商業計劃的重視，從側面上反映出企業管理者的能力及遠見。

完全可以相信：一份完備的商業計劃書是企業能否成功融資的關鍵因素。每個公司、每個項目都是獨一無二、與眾不同的。應用市面上的商業計劃書軟件或模板而生成的解決方案雖然可以使您的商業計劃書的格式符合標準，但這種一般化的商業計劃書無法為您的項目帶來深刻獨到的見解，無法實現提升企業價值的重要目標。其實，融資企業走進了一個誤區;要知道不同的項目有不同的計劃書內容和側重點，而套用出來的計劃書會存在很多的相似之處;當你的商業計劃書送致投資人手中的時候，專業的投資人能在很短的時間內便發現商業計劃書是套用制成的，可見想融資企業并沒有用心去制定自己的商業計劃，這在投資人心中求資企業的誠信度就迅速降低了，甚至，投資人會考慮到利益風險，而終止對商業計劃書的繼續閱讀，這樣，常常使一個優質的項目流產在最初了。

分享二：不過多強調細節。

投資者關心的是產品能解決用戶什么問題。

有的企業過于強調產品的功能細節，創業者擔心vc不了解自己的產品。在商業計劃書就寫得非常具體。其實投資者更關心的是你的產品能夠解決用戶的什么問題。

分享三：商業模式有重點有差異。

增長潛力有多大?營銷模式有效么?

商業模式，商業計劃書中最常見的就是多元化的收入模式，因為商業模式多了，一定沒有重點，沒有重點也就是沒有結果。本來資源就不多，競爭形式又很激烈，商業模式多了，公司領導自然會分心，不能專注。不能集中力量是公司的大忌。贏利模式，一句話，客戶為何必須購買你的產品，收入怎么到達你的公司，增長潛力有多大。現在的企業之間的競爭已經不是產品之間的競爭而是商業模式的競爭。另外你的營銷模式有效嗎?

分享四：融資額要明確，財務計劃要專業。

融資多少不清楚，很多創業者不是按照公司發展需求來融資的。其實，融資額一方面要符合公司未來一年左右對資金的需求，另一方面要符合公司估值和創始人對股權出讓比例的計劃。以最小的股權出讓比例，獲得足夠公司一定時期發展所需資金，這樣才合理。公司發展壯大后，融資渠道會更為暢通，公司價值更大，融資成本也會更低。再有，融資的財務計劃。這一節比較專業，很多創業者都是輸在這一點上。一些創業者說不清楚自己拿了資金到底應該怎么花，花完了之后達到怎樣的目的，投資人怎么退出以及退出的回報等。說不清楚這一些數據的來源與出處，你的企業價值就沒有辦法評估，而你拿到資金并給VC的股權也就沒有辦法證明是否是合理的，所以財務部分很重要。

分享五：穩定的團隊利于融資。

團隊是否完整?缺少什么人才?了解自己的不足，誠實面對它并要求協助。團對應當吸收各方優秀人士加入，團隊一直都是投資者最為看重的一個因素，風險投資界有這樣一種說法：“寧可投資一流人，二流項目;也不投一流項目，二流的人”。也就是投人投人再投人，所以大家最關注團隊，原因就是只要團隊好，模式、市場與利潤都是可以創造的，所以企業融資最應該關注的是團隊，而投資者最關注的也是團隊。有一個相對穩定的團對對投資的成功還是非常的重要。

分享六：介紹行業總的市場份額，闡明本企業占領市場的措施。

市場規模與策略。這部分內容主要包括你所提供的產品或服務所處的市場總額有多大，你的目標是占有多大的市場份額。例如有人這樣估計營業額：我發明了一種新鞋墊，假設全國人民每人每年買兩雙，那么市場容量有26億雙，我們只要獲得這個市場的一半就不得了了!比較實在可信的方法是計劃投入多少資源，調查面向的市場有多少潛在客戶，有哪些競爭產品，然後根據潛在客戶成為真實用戶的可能性和單位資源投入量所能夠產生的銷售額，最后算出企業的銷售預測。

這一部分是為了讓投資者了解你的企業所處的市場總量有多少，你能夠使用什么手段占領這些市場。這樣，看了這部分內容，投資人就能夠了解這個市場上能不能培育出一家能在公開市場上IPO的公司出來。

分享七：商業計劃書要動態變化。

在商業計劃書里，盡量用數字化和通俗易懂的言語措辭來明晰地描述企業產品或服務的屬性，讓投資人和團隊對產品或者服務項目有足夠的興趣和信心。同樣注意策劃手段的運用，千萬不能過頭，要適可而止。很多創業者認為一旦商業計劃書寫好后，就不需要改變了，其實，商業計劃書三個月前的與三個月后的，肯定是不一樣的。因為市場與環境隨時在變化，創業者的想法也在變，而創業者跟投資人談完之后所知道的缺點與不足也在促使著商業計劃書要修改，所以商業計劃書也是一個動態的東西，處在變化當中，需要不斷添加一些新的市場數據，不斷加入一些新的元素，這樣的商業計劃書更能得到投資者的持續關注，尋求資金支持的企業不要盲目、更不要走捷徑去編制商業計劃書，先將融資路徑設計好，然后調研、整理各方面的基礎資料，接下來才可以考慮策劃高質量專業的計劃書，這才能使得事半功倍。

分享八：最佳融資時間是企業發展就差錢、點把火就能擴大很多規模的階段。

關于融資金額的部分其實很多時候都會犯這種錯誤的，典型待價而沽的心態。比較好的融資時間是企業發展就差錢，點把火就能擴大很多規模的階段，當然在此之前必須有足夠的經營數據支撐并證明了你的商業模式和思路是可行的才行。

分享九：商業計劃書在5-8頁最好

PPT商業計劃書，有個VC告訴我在5-8頁最好，多了的沒時間看下去的。

分享十：風險評估很重要。

風險評估也很重要，我始終把財務、市場規模與策略、風險評估作為商業計劃書的三個主要內容。

分享十一：保持差異化，將有限資源集中到一個簡單明確的點上。

在每個環節都要參照路長全的聚焦和切割原則，在產品、用戶、市場、收入每個方面都保持與對手的明顯差異，并確保將有限的資源集中到一個簡單明確的點上。

目標客戶和潛在客戶的分析解決的是用戶模式的問題。可以參考藍海戰略探討的買方鏈，以及路長全的優先聚焦。

篇2

從想到寫，是一個思維總結的過程，寫的過程會更理智、更細膩，表面看起來是不斷修改和調整文字，事實上是在完善一個“可執行的計劃”，不斷地反思和歸納是很有好處的。商業計劃書不但要寫，還要一遍遍地寫，直到不用商業計劃，也可以自己口述表達出來。

但商業計劃書到底怎么寫呢?是不是要寫幾十頁才叫好的商業計劃呢?不同的項目肯定會有差異，但第一次交給投資人的商業計劃，10頁PPT足以!

投資人和創業者不同，創業者必須專注一個項目，但投資人只是相對專注某個領域。創業者要的是夢想的實現，投資人要的是投資回報。這些差異導致工作節拍的不同，1個投資經理l天如果只收到10份商業計劃，那說明這個投資公司經營出了問題，所以，用最短的時間、用最準確的語言、描述一個最清晰的商業規劃，是創業者必須做好的事情。

這10頁PPT如何寫呢?

第一頁：一句話方式的項目總結胙為標題

例如：徹底改變“中國網絡商務交友效能”的MsNNExT。計劃提交人：張本偉、楊名。

一句話的項目總結，一定要表達出來“你要做的事情到底能夠給人們的工作或者生活方式帶來什么改變?”或者“你給某個行業的發展帶來哪些改變?”我用“改變”這個詞而不是“改進或者改善”，是因為只有帶來“改變”的新服務才有真正的新市場，也才會有更為明確的投資價值。比如很多人不理解05年為什么兩家博客網站被投資上千萬美金，其實很好理解，在投資人眼里，博客是在改變人們的網絡生活方式。

第二頁：相應行業市場存在的關鍵問題及帶來的市場機會

這頁文件反應出來的是創業者的市場眼光，你是僅僅能看到一個局部細分，還是夠結構化的去看到一個市場的縫隙和機會，這種能力差距不是補補課就學會的。這點也是投資人考察創業者能力的重要指標洇為一家公司的成長過程中，對商業模式做2―3次的重大調整，也是很正常的。而在市場的變革中，丟掉市場機會讓競爭對手成長是最可怕的，因此，要求團隊對市場分析要有遠見、有深度，建議這頁內容大家花時間仔細研究，否則“眼光短淺”難成大事。

第三頁：你是如何解決第二頁問題的

這部分需要和第三頁對應，在講述時要措辭有力而不含糊。當然，如果第二頁就沒寫對，第3頁的解決措施也就是瞎扯了。在這個過程中，要特別提醒創業者的是，別傻呼呼的，要用巧勁，要有創意，要有智慧。

第四頁：收入模式

解決問題的方法不同，用戶體驗和粘性不同，用戶收益不同，收入模式就一定不同。

談到收入，我想有個問題非常值得探討，那就是“規模倍增收入”和“項目性收入”的差別。千萬別覺得你自己有收入甚至盈利，就有投資價值。

還有一個問題，也是很多商業計劃中最常見的，那就是多元化的收入模式，一個方向有8個收入來源，這種類型的收人模式是鐵定被扔到垃圾箱的，所以大家就別忽悠了，有一個核心、倍增的收入模式，足以。

第五頁：團隊

團隊的介紹建議可以按照這樣的順序來介紹：

公司方向／目標一需要的資源(經驗值)一?經驗值對公司未來貢獻的比重一對應的股權比例一對應的核心人才(團隊)。這樣的順序是想讓創業者重新審視自己的團隊搭建是否合理。一個不合理的團隊結構，遲早出事。一個容易出事的團隊，投資者會很擔憂。

投資就是投團隊，而這個團隊最好具備的條件是：有相關行業成功的經驗、有2年以上的默契合作、有明確的老大(核心)、有適合的股權結構(所有人心甘情愿拿相應的股份)、有強烈的成功欲望、有堅決的執行力和效率。

第六頁：執行狀態

介紹一下你現在按照預期目標和策略，干到哪個程度了，證明給投資人看你們的執行能力。

第七頁：融資規模與使用

不是錢越多越好，合適的錢會讓投資者和團隊未來保持和諧。這里面有很多P／E的算法和技巧，這部份建議找投行的朋友一起參謀。定價合理，也是促進投資速度的重要因素。

第八頁：融資后的未來財務預期

合適的錢花到合適的地方，這部分并不難寫。也有的團隊會說，我現在每月現金流不錯，我不知道拿投資干什么，那我建議你別要投資。

第九頁：項目風險與規避

沒有哪個項目沒有風險，但投資者最不能接受的是人的風險：團隊的誠信和團隊的齊心。

第十頁：小結：為什么要投資我們

都看到第10頁了，該小結一下了：

你準確的市場結構分析、清晰的定位、倍增的收入模式、完整的團隊、符合策略的現狀、合適的錢、合理的資金使用、靠譜的回報、有準備的風險規避。

篇3

關鍵詞：投后管理 私募股權投資

私募股權投資（Private Equity，簡稱PE），是指投資于非上市股權，或者上市公司非公開交易股權的一種投資方式 。 從投資方式角度看，私募股權投資是指通過私募形式對私有企業，即非上市企業進行的權益性投資，在交易實施過程中附帶考慮了將來的退出機制，即通過上市、并購或管理層回購等方式，出售持股獲利。

根據被投資企業發展階段劃分，私募股權投資主要可分為創業風險投資（Venture Capital）、成長資本（Development Capital）、并購資本（Buyout Capital）、夾層投資（Mezzanine Capital）、Pre-IPO投資（Pre-IPO Capital）以及上市后私募投資（Private Investment in Public Equity，PIPE）。

在我國私募股權投資發展可以分三個階段：

1999年到2006年，私募股權投資的模式正式開始進入中國，其標準性事件為國際金融公司（IFC）入股上海銀行。在這期間也有一些境外私募股權投資機構以非正式的渠道直接投資一些有外資背景的中外合資企業，但無論是資金規模或投資個案都不多，且以風險投資（VC）模式為主。

從2006年A股股權分置改革開始到2009年，是私募股權投資快速發展的階段。這短短的三年時間，由于國家政策的導向，給了國內私募股權投資內資股權投資基金快速發展的空間和機會，在這期間出現了大量的人民幣股權投資基金，注冊地主要集中在天津，辦公則以北京、上海深圳為主。私募股權投資開始家喻戶曉。

從2009年創業板開閘到2012年，私募股權投資的發展遠遠偏離了理性發展，。由于一級市場超乎想象的高市盈率發行，早期投資成功的私募股權投資賺的盆滿缽滿。在巨大的財富示范效應下，人民幣股權投資基金如雨后春筍般成立，用全民PE來形容也不為過。甚至一些地方政府和國有企業也成立不少產業基金。

與投資膨脹相比，目前中國投后管理很不成熟。尤其是在2009年以后，在創業板IPO成功后，參與其中的私募投資幾十倍上百倍暴利的示范效應下。各創投機構很容易籌資，工作的重中之重是把募資投出去，在全國各地看項目、收集信息、談判、向上級匯報、團隊討論、最終投資，一個項目忙完馬上就忙下一個項目，有些項目在很長時間內都沒有進行投后管理。

事實上私募股權投資期限較長，一般一個項目基本在三年及以上，投資流動性差。但私募股權投資基金募集資金進行的是固定期限的投資，在國內，通常是5年左右，隨后必須將資金返還給投資者。因此，投資的資產是否安全非常重要，關系到這個創投基金是否能夠繼續存活。由此投后管理就顯得非常重要且不可或缺。

2012年以來，股權投資通過所投企業上市退出這條路已事實上關閉。同時由于經濟下滑，各創投機構所投的企業多多少少都出了一些問題。大家開始重視投后管理。但對于投后管理本身，還是有不同意見。

其一、鑒于目前優質項目越來越稀缺，不少中小規模VC/PE機構在選擇項目時處于比較尷尬的境地，“僧多粥少”的現狀困擾著投資人。除資金規模增長與業務領域的拓寬外，VC/PE機構開始把投后管理視為對企業提供的增值服務并把此作為機構核心競爭力之一。認為只有服務于被投企業，以良好的投后管理增加VC/PE機構品牌的內涵和價值，才有可能在眾多機構中脫穎而出，投后管理能力將是VC/PE未來贏得市場競爭的重要因素。

其二、有人包括一些企業家和投資人認為，企業做企業該做的事，投資人做投資人該做的事。如果企業需要提升管理能力或擴大市場份額，則由企業找專業的人來做。所謂投后管理業就是通過參加企業董事會，通過企業的財務報表了解分析企業的發展狀況。

我以為，以上二種狀況都有不妥之處。

從企業的角度來看，引進戰略投資者的第一目的是為了解決公司在發展過程中的資金問題。到目前為止，我還沒聽說哪家企業是為了提高管理水平而引進戰略投資的。如果為了市場或自身發展，相信精明的企業家會選擇上下游的產業資本而不是一個財務投資者。因此，如果從這個思路上分析，把投后管理視為對企業提供的增值服務并把此作為機構核心競爭力之一，那么非產業資本的創投機構可以關門了。因為，不管是怎么厲害的投資人，其專業之處在于資本運作而不是企業管理，你頂多能給企業家提供一些理論上的管理建議，一些新的管理理念，如果真有投行人以為他帶個團隊去一個企業能幫助企業快速提高，等著吧，最后一定是頭破血流。被企業家趕出門。比如雷士照明的管理權之爭，就不需再多言了吧。

從私募股權投資基金角度看，是在有資金需求的企業中發現有投資價值的企業。把基金的錢投入進去，分享企業快速發展的成果。從這方面來說，私募股權投資基金和企業各取所需，互利互惠。當然，在國內現在非理性的全民PE狀態下，很多東西都被扭曲了。90%以上的PE機構只做Pre-IPO投資，其實按中國證監會對擬上市公司的要求，能基本達到上市條件的這部分企業大部分是不缺資金的，事實上，由于這部分企業經營情況良好，他們很容易從銀行那里得到條件優惠的各種項目貸款，比起用股權來換資金，銀行貸款無疑是更加便宜快捷。所以，出現了很多不正常的現象，一些PE機構通過各種關系（經常是通過政府官員）取得項目，強行參股質地較好的企業，通過快速上市從二級市場退出獲取暴利。這時，PE的核心競爭力是“關系”，其增值服務是給予企業額外的政府資源傾斜，這些年PE腐敗最近也經常見諸于網絡，這里就不再累述。但這絕非的PE的本份，也不是PE能夠健康發展的途徑。

投后管理，就我認為其根本是為私募股權投資基金服務的。不管是VC還是PE，在投資之前都會對擬投資企業做盡職調查，包括財務盡職調查、法律盡職調查以及商業盡職調查。企業也會提供一份詳細的商業計劃書，在協商一致決定投資時，雙方一般就企業未來業績會達成一份協議。一般企業會對業績有所承諾，并且會承諾業績不能達到時對投資方會以現金或股權方式進行補償（所謂的業績對賭協議）。因此，做投后管理，最主要的目的是確保投資資金的安全。私募股權投資機構成立投后管理機構，派遣投后管理人員，是為了及時知道企業的經營發展狀況；確定企業是否將資金投到商業計劃書設定的投資用途，有否被占用、挪用；投資效果是否和預期有偏差。這是對基金投資人負責。

至于對企業的增值服務，我以為是私募股權投資機構履行股東的權利和義務，參與董事會，通過董事會表決對企業的業績作出評價，影響關鍵管理崗位人員的任免。想企業家推薦合適的專業的經理人以提高企業的管理水平。并不是要投資人員免費為企業家打工，事實上這對投資人員也是勉為其難。大家都擺正自己的位子，企業家和私募股權投資機構才有可能雙贏。

參考文獻：

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>> 我不展示那些并不存在的東西 沒有不賺錢的商業模式 不存在的生活 不存在的觀眾 不存在的旅行 不存在的城市 不存在的幸福 不存在的地址 不存在的圓滿 不存在的邊城 不存在的村莊 不存在的紐約 中國模式其實是不存在的 不存在的價值真理 永不存在的“最好” 不存在的“全民”基金 不存在的女兒（節選） 不存在的男閨密 絕望是不存在的 不存在的“數字鴻溝” 常見問題解答 當前所在位置：中國 > 管理 > 不存在不賺錢的商業模式 不存在不賺錢的商業模式 雜志之家、寫作服務和雜志訂閱支持對公帳戶付款！安全又可靠！ document.write("作者： 本刊編輯部")

申明:本網站內容僅用于學術交流，如有侵犯您的權益，請及時告知我們，本站將立即刪除有關內容。 孫陶然致老牛及電商

牛社長及各位電商：

我喜歡開門見山。我認為，創業的核心就是“做買賣”，所以，不存在不賺錢的商業模式。

現在我們談到創業，都愿意談大方向。比如說有人問我說，孫總，我在創業，你認為移動互聯網是不是創業的好方向？大家都在談很多的模式，我是中國的什么什么，美國的什么做得很成功我要第一時間復制到中國。我認為這些東西都已經偏離了本質。首先做出一個有人買的東西，其次，找到一種方法，能夠把這個東西持續不斷地賣出去。這就是創業。

我們所有人都可以用“做買賣”這三個字反過來看自己正在做的事情。大家都在談商業模式。什么叫商業模式？最簡單地說，就是你怎么賺錢。很多人，尤其是電商，把商業模式分成兩類，一類很性感、很有發展前景，但不賺錢；一類賺錢，但是不性感、好像沒有什么前景。我認為這種分法不成立。商業模式只有一種，就是能賺錢的。基本上不存在不賺錢但是很有前景的模式。很多創業者會奔著這個不賺錢的模式去做，我覺得他們是在逃避，因為賺錢太難，做不來。

商業模式本質上就是一道算術題。每個人都可以拿一張紙、一支筆，去做做這道題。你的收入等于什么？然后把它分解到最小。我舉拉卡拉的便利店終端為例。拉卡拉的收入等于網點的數量乘以每個網點貢獻的收入。再往下分解，網點貢獻的收入等于我的業務品種乘以交易人數，乘以平均交易次數，再乘以平均單筆交易創造的收入。這里面的每一項都可以再細分，直到把所有的東西都分解到最小、不可再分。這個結果就是你的商業模式，你再看它有沒有硬傷、成立不成立。

我再給大家舉一個例子。某電商的客單價是100元，毛利是60%。60%的毛利已經很高了，只有自有品牌才做得到。自有品牌意味著，你的市場推廣費用可能占到營業額的15%到20%，100塊錢你要花15塊錢、20塊錢做廣告。然后是物流費用、倉儲費用。大家都知道做一次貨到付款需要18塊錢、20塊錢，這又是一個20%。另外，你還得加上管理和各種其他費用。最后你會發現，無論怎么做都賺不到錢，即便有60%的毛利也是賣一單虧一單。

這說明什么？你的客單價太低了，沒法用做自有品牌的方式來做買賣。我經常講，一單產品算不明白的賬，一萬單也算不明白；一單產品能算明白的賬，十萬單也能算明白。從一單里就能算出是賺還是賠。客單價不提高，你的盈利公式永遠不存在。

那么，這個客單價往后還能不能提高？好像也很難。因為大家到你這兒來是因為你的東西便宜，當你的東西賣貴的時候，人家也就不去買了。這也是中國電商的一個特點：用網絡網住的都是貪便宜的人。研究一下美國的電商就會發現，ebay上、亞馬遜上賣的很多東西，都是傳統貨架上沒有的。電子貨架上可以賣100萬種產品，而傳統的大型超市比如沃爾瑪只能賣3000種。在中國，電商賣的是和線下一樣的產品，這樣一來，只能賣低價了。 商業模式只有一種，就是能賺錢的。基本上不存在不賺錢但是很有前景的模式。很多創業者會奔著這個不賺錢的模式去做，我覺得他們是在逃避，因為賺錢太難，做不來。

另一個典型案例是團購。兩三年前團購如日中天的時候，我和《創業家》的牛社長一起發表過一個謬論，說團購不行，遭到很多人指責。

就劃算這一點來說，團購作為一個大平臺上的附加服務是很好的，錦上添花，但作為一個獨立的商業模式，它并不成立。團購的商業邏輯是用極低的價格，讓更多的人來體驗，然后帶來持續的消費。問題在于，只有達到極低的折扣才能形成團購人群，如果這個極低的折扣是常態，商家受不了；如果不是常態，消費一次之后又恢復原價，用戶受不了。

所以，做電商，大家在設計模式的時候千萬不要想當然。當你把我剛才說的收入模式分解到最小之后，你別騙自己，看看里邊是不是有很多是不成立的。如果是，那么你說當我規模大到什么程度的時候我就賺錢了，這是不對的。這也就是牛社長一直說的畫大圓還是同心圓的問題。這些年有太多人喜歡畫大圓的套路，沒有模式，不斷地融資，建一個大的網絡，指望累積用戶到后賺增值服務的錢。我想勸你，這種模式就不要做了，鏈條太長了，結果往往是沒到第八、第九年你就死了，或者是一個新東西出來把你替代了。這種模式是極少數人、上帝的選民可以玩的，可以說我不用考慮掙錢，只要去累積用戶就可以了。我覺得大概只有周鴻祎走出了這么一條路子。對于絕大多數創業者，你必須先賺錢，再考慮未來是不是天花板比較低，是不是只能變成億萬富翁，不能變成百億富翁。

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關鍵詞:中小企業 發展階段 融資

隨著我國市場經濟的不斷發展，中小企業對于保障充分就業、維護市場競爭活力、確保經濟穩定運行有著重要的意義。目前，全國工商注冊登記的中小企業占全部注冊企業總數的99%。中小企業工業總產值、銷售收入、實現利稅分別占總量的60%、57%和40%。近年來的出口總額中，有60%以上是中小企業提供的。近年來，隨著企業間的競爭不斷激烈，中小企業融資問題已經成為了一個相當普遍與長期的問題。根據企業生命周期理論，企業發展一般會經歷創業期、成長期、成熟期和衰退期四個階段，而在不同的階段當中，中小企業應當采取不同的融資途徑與手段。

一、創業期融資

創業期階段，企業的生產經營規模較小，市場占有率低，管理制度不健全，經營風險較大，因此企業融資十分困難，在這一階段，除個人資產和私人借款以外，企業資金主要來源于以下幾個方面：

1.政策性銀行貸款

在這一階段，商業銀行（特別是經濟較為落后地區的小型銀行）出于規避風險的考慮，輕易不會提供資金支持。盡管如此，隨著金融改革市場化的不斷推進，一些銀行專門針對中小企業貸款難問題推出了創新性的融資方案，如深發展銀行推出的“未來貨權質押開證”、北京銀行推出的“創融通”等金融產品。通過這些融資手段，中小企業可以有效的降低融資成本與融資難度。

與此同時，在爭取銀行貸款過程中，企業還應注意以下幾點，從而更好的進行融資：（1）注重培育企業信譽，建立良好的銀企關系；（2）對企業進行長遠規劃，避免資金短缺時才進行銀行融資；（3）選擇合適的貸款時機，盡量避免在季末或年末申請較大金額貸款。

2.內源融資

加強內部融資力度，組建股份合作制企業。股份合作制企業是一種員工入股的企業組織形式，可以擴大企業的資金來源，將全體職工的閑散資金積聚起來，發揮規模效應。組建股份合作制企業還可以克服中小企業傳統的家族式管理的弊端，使中小企業走上開放式經營與管理，向最終建立規范的現代企業制度邁進。

3.風險投資融資

對于高科技企業而言，除了選擇上述融資渠道外，風險投資基金也是一種較好的選擇方案。創業期的高科技企業管理經驗少，資金短缺，如果能得到風險投資在管理和資金上的支持，將更好的實現快速發展，是一種穩健型融資渠道。

企業在進行風險融資過程中，既需要挖掘企業的核心價值，寫好商業計劃書，有需要熟悉融資過程，了解風險投資家的需求與偏好，進而有效的推銷企業。此外，企業還應注意選取信譽高、實力雄厚、擁有出色管理經驗的風險投資者，避免盲目的以資金作為唯一的選擇標準。

二、成長期融資

成長期階段，企業現金流量急劇擴大，市場規模迅速擴張，企業的融資需求依然旺盛。隨著企業的籌資能力提高，融資渠道也向多元化發展。這一階段，企業可以通過以下幾方面進行高效、低成本的融資。

1.債券融資

公司債券是由公司發行的，約定在一定期限還本付息的有價證券。債券融資具有風險小的優點，這對于實力較弱的小企業來說是其融資的有利方式。可轉換債券更是一種集股票和債券優點于一身的融資工具，適用于規模較小，但有著數量較大、不斷增長的融資需求的成長型公司。值得注意的是，企業需要選擇合適的發行可轉債時機，通常是市場從熊市開始向牛市轉變的時候最為有利。

2.股權融資

股權融資是指企業的股東愿意讓出部分企業的所有權，通過企業增資方式引進新股東的一種融資方式。所籌集的資金，企業無需還本付息，但新股東將分享企業的贏利。中小企業常見的股權融資方式包括：產權交易融資、股權出讓融資、增資擴股融資和杠桿收購融資。通過股權融資，股東可以充分發揮財務杠桿的作用，快速將企業做大做強。但在股權融資過程中值得注意的是，企業創始人要嚴格掌握對企業的控制權，避免控制權分散所造成的決策效率低甚至是喪失所有權。

三、成熟期融資

企業在成熟期可以采取相對激進的籌資策略。此時企業的經營風險相對較低，從而使其能夠承擔中等財務風險，同時企業開始出現大量正現金流量。這些變化使企業可以開始通過增加長期債務或回購公司股票的方式增加財務杠桿作用。此外，隨著企業規模不斷擴大，上市融資也是成熟期企業融資的重要手段之一。

1.銀行貸款

隨著企業與銀行合作關系的逐漸穩定，企業比較容易從銀行得到融資支持。只要負債籌資導致的財務風險增加不會產生很高的總體風險，企業保持一個相對合理的資本結構，負債籌資就會為企業帶來財務杠桿利益，同時提高權益資本的收益率。

2.上市融資

如果企業達到一定規模，符合國家規定的上市公司條件，企業可以進行上市融資。企業上市成為公眾公司，能夠提高企業形象，能夠在資本市場上募集企業長遠發展的資金，同時還能吸收國際化的管理水平和資本運作經驗。但是，企業必須嚴格按照遵照相關制度進行運作，并定期進行信息披露。同時還應防止原有股東的股權稀釋，防止控制權轉移。

四、衰退期融資

在衰退期，企業無須在進行大規模注資，而是應該考慮如何最大限度的回收初期所投入的資本，并維持現有資金鏈。

參考文獻：

［1］吳瑕,千玉錦.中小企業融資案例與實務指引.機械工業出版社.2011

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（湖北大學知行學院，湖北武漢，430014）

[摘要] 在就業形勢嚴峻、大學畢業生就業問題越來越尖銳的情況下，電子商務的C2C 模式（customer tocustomer，即以個人對個人為模式的網店）成為大學生創業的主要途徑之一。現從我國高校C2C 電子商務平臺下大學生創業現狀出發，運用SWOT 分析法找出大學生創業的優勢、劣勢、機會和挑戰,從政府、社會和學校方面探索在C2C 電子商務平臺下大學生成功創業的對策。

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關鍵詞] 大學生；SWOT；對策；電子商務

[中圖分類號] G646 [文獻標識碼] A [文章編號] 1674-893X(2015)02?0043?04

[收稿日期] 2014-01-10；[修回日期] 2015-03-26

[基金項目] 湖北省高等學校2013 年省級大學生創新創業訓練項目（201313234008）

[作者簡介] 徐螢雪（1991-），女，湖北武漢人，湖北大學知行學院人文與社會科學系公共事業管理專業學生；通訊作者黃芳（1980-），女，湖北武漢人，湖北大學知行學院人文與社會科學系行政管理專業講師，主要研究方向：公共政策

一、我國高校C2C 電子商務平臺下大學生創業現狀

隨著我國高等學校畢業生數量的逐年增多，畢業生的就業問題也變得越來越突出，網絡上也傳出了“畢業即失業”這種消極的說法。在就業形勢嚴峻，大學畢業生就業問題越來越尖銳的情況下，如何解決大學生就業難問題變得尤為重要。面對嚴峻的就業形勢,大學生在畢業后自主創業成為緩解這一現狀的有效途徑。艾瑞咨詢和淘寶網聯合了《2008 年度網購市場發展報告》。報告顯示，2008年淘寶網創造了57 萬個直接且充分就業崗位，也就是說2008 年有57 萬人通過在淘寶網上開店實現了就業[1]。而隨著互聯網的迅猛發展，電子商務的C2C 模式（即網店）成為大學生創業的主要途徑之一。移動互聯網創造了傳統媒體無法比擬的全新傳播、營銷生態（基于用戶關系網絡實現用戶與企業相互連接的實時對話），用戶不僅可以通過社會化關系網絡、通過分布在全網的觸點主動獲取信息，還可以作為消費源、信息的主體，與更多的好友共同體驗、分享[2]。

根據不完全統計，每年在中國畢業的大學生里選擇創業的人數還不足1%，在這不足1%的大學生里，開店時間一年的人數約為30%，開店時間兩年的約為21%，開店三年的約為40%，而三年以上的僅剩9%。在收入方面，大學生網絡創業者中79.73%的賣家月凈收入在1000 元以內，而月收入在5000元以上的僅有5.06%，由此可見電子商務并不能讓多數人創業致富。同時，創業容易耽誤學業，網上開店為大學生提供了社會實踐的機會，但是經營網店需要很多的時間和精力，時間上的沖突使得大學生在經營網店時顯得心有余而力不足[3]。

基于此，本文采用SWOT 分析法，對目前大學生基于C2C 電子商務平臺下大學生創業的模式進行優勢、劣勢、機會、威脅方面的分析，嘗試幫助大學生把握好大學生創業的優勢和機會，找到導致大學生創業不成功的原因，為大學生成功創業提供思路。

二、我國高校C2C 電子商務下大學生創業的SWOT 分析

（一）SWOT 分析法介紹

SWOT 分析法，又被稱作劣勢分析法或者態勢分析法。最初是用來確定企業的自身競爭優勢（Strengths）、競爭劣勢（Weakness）、外部機會（Opportunity）和外部威脅（Threats），從而將企業的內部優劣、外部環境和企業自身的發展戰略有機地結合起來，以制定合適的企業戰略計劃。SWOT分析法有助于幫助決策者準確、系統地判斷事物所處的狀態，之后也從單純的企業戰略管理衍生到了其他事物的決策管理。

（二）我國高校C2C 電子商務平臺大學生創業的SWOT 分析

電子商務平臺的形式多種多樣，常見的有B2B、B2C、C2C、C2B、M2C 和I2C，其區別主要是由主體與客體的不同帶來的，B2B 是指商家之間的商業關系，B2C 是指商家將商品賣給個人用戶，C2C 是指個人用戶之間的交易關系，C2B 是一種較為新穎的形式，指個人向商戶要求定制某種商品，M2C 是指生產廠商與個人用戶之間的交易關系，I2C 則是我們較為常見的通過團購的方式銷售產品。目前市場上最常見的電子商務的形式是C2C（個人對個人）和B2C（商家對個人），而作為大學生創業則一般選擇C2C 模式。目前開放C2C 模式的網絡電商較多，如易趣網、淘寶網、拍拍網等，其中淘寶網作為目前亞太地區較大的網絡零售商，其業務跨越C2C（即淘寶店鋪）和B2C（即天貓店鋪）兩大部分。以下將對大學生創業途徑之一的C2C 電子商務做一個SWOT 分析。

1. 優勢S (strengths)

（1）創業成本低，門檻低，選擇面廣。

一般在網上開店都是免費的，不需要大量的啟動資金，與此同時網上開店是虛擬店鋪，不需要店鋪租金、水電費和管理費等方面的費用支出，同時，虛擬店鋪可以一個店鋪經營多種類型的產品，空間也不受限制，經營項目廣，更改靈活。作為初次創業的大學生來說，電子商務是可以憑借自身經濟實力和技術實力實現創業的。

（2）資金流轉快，不易囤積商品。

網上開店作為虛擬店鋪有其超越實體店鋪的獨特之處，除了在時間和空間上不受限制以外，在進貨方面可以不用一次性進大量的貨物，而可以依據訂單，按需進貨。這樣可以保證資金的流轉，同時也不易囤積貨物，在創業初期有助于增加流動資金，節約庫存空間。

（3）大學生文化水平較高，具有一定的專業知識。

作為處于校園生活和社會生活交接處的大學生，對市場的動態有一定的感知，并且想象力和創新力都處于較活躍的時期，富有創新意識，善于把握新生事物，思維靈活。大學生開網店可以讓產品更好地抓住市場，同時做出獨一無二的創意或者產品，讓網店更具有競爭力和市場吸引力。同時，大學生在高校中學習了許多專業知識，這些專業知識可以很好地指導創業，例如學生運用市場營銷專業知識能夠快速地推廣新開店鋪；運用經濟類的相關專業知識能夠做出預算，有效的控制成本，保證資金的充足等。專業知識在大學生創業的過程中指導著創業實踐，同時創業實踐活動也幫助了大學生進一步深化對專業知識的了解。

（4）大學生熟悉計算機，網絡應用能力強。

在網上開店時離不開網絡，而大學生對計算機的運用是十分熟練的，足以勝任開店所需的計算機能力方面的要求。在網店的認證申請、產品的上新等應用上，對網絡應用有一定經驗的大學生在操作上更容易上手，對網絡的應用能力不僅僅局限在PC 客戶端，在手機客戶端上大學生也敢于嘗試新的守店方式，實現24 小時隨時守店。

（5）大學生自由性更強，更具有個性化和挑戰性。

現代許多大學生追求一種自由的、獨特的、個性化的更具有挑戰性的職業，與朝九晚五的上班相比，網上開店可以自己選擇經營的項目，自己安排自己的時間，沒有強制性的管理要求，網上開店更加符合部分大學生的擇業觀。

2. 劣勢W (weaknesses)

（1）經營項目難以選擇。

大學生因還未完全進入社會，在思考問題時容易陷入理想化的誤區。在經營項目的選擇上，往往眼高手低且過于樂觀，不考慮能否實現，也不考慮市場的需求。同時，在創業初期由于經驗不足、耐心不足，使網店還未開展起來就夭折了。

（2）在遇到突發事件容易處理不恰當。

大學生在處理突發狀況時很難有社會人士處理的成熟、老道，一方面是因為大學生處理突發事件的經驗不多，遇到緊急情況難以在第一時間里想出合理的處理辦法；而另一方面，網店經營過程中的突發事件往往和人有關，與人交往的過程往往更加復雜，也增加了處理突發事件的難度。

（3）進貨渠道難以尋找，進貨量小成本無法壓縮。

如果選擇從批發商進貨，量小很難進到便宜的商品，量大容易囤積貨物增加創業風險；而選擇從零售商進貨雖然可以量小但是價格較高，進貨價高了售價也會高，新開網店原本競爭力就不強，如果商品的售價還高，這在創業初期也會較為被動。

（4）創業資金難籌集。

在校生或畢業生準備創業時遇到的第一個困難就是資金的籌集，大多數的大學生依靠自己零用錢或者生活費中的一部分來作為運行網店的創業資金和流動資金，這種方式顯然難以形成一個完整的資金鏈，容易出現資金短缺的問題。在創業過程中，至少需要創業資金、流動資金和備用金，僅僅依靠大學生自己少量的資金會使資金周轉不開，最終束縛網店的發展。

3. 機會O (opportunities)

除內部優勢和劣勢之外，外部的優勢和劣勢也會對事物的發展產生不同程度的影響，大學生電子商務創業的機會體現在以下三個方面。

（1）國家政策支持。

2014 年，《國家知識產權局關于知識產權支持小微企業發展的若干意見》《人社部等九部門關于實施大學生創業引領計劃的通知》等13 個涉及創業創新的文件相繼出臺，為打造良好創新創業生態環境創下良好基礎。

2015 年1-3 月，國務院常務會議共召開7 次，其中5 次就涉及創業創新，并出臺了包括減稅降費在內的諸多扶持政策。2015 年3 月9 日，國務院辦公廳印發了《關于發展眾創空間推進大眾創新創業的指導意見》，其別談到“鼓勵科技人員和大學生創業”。大學生作為受教育程度較高的社會群體，其創業能力水平高低對激發社會創業熱情，帶動萬眾創新，增添社會活力至關重要。

（2）市場潛力巨大。

互聯網讓人們的聯系越來越近，世界越來越小，人們上網購物的需求也不斷擴大，在網絡商店的購買量逐漸超越傳統實體店購買量。因為網絡購物相比實體店購物要價格便宜，選擇面廣，可以同時貨比三家，足不出戶就可以購買到所需的產品。而且，大學生作為“網商”的同時，自己也是一名消費者，集群效應大大擴大了網絡的影響力，每個大學生都對自己家庭的消費決策產生巨大的影響，將傳統的消費者也帶入網絡購物中，逐漸改變對電子商務的看法[4]。隨著傳統消費觀點的改變，網購市場的潛力巨大。

與傳統的實體店相比，電子商務具有許多新的特點，如購買方式多樣化、簡單化，商品種類多，足不出戶就可以購買到所需的商品。同時電子商務現在發展空間巨大并且速度迅猛，低啟動資金、低門檻的創業給了許多人創業的機會，只要能把握住機會，就能夠實現自己的人生價值。2009 年淘寶公布的上半年業績報告顯示，2009 年上半年，淘寶實現交易額809 億人民幣，而淘寶網注冊會員1.45 億，占全體中國網民數的43%[5]。由此可見，電子商務還有許多發展空間。

4. 挑戰T (threats)

（1）大學生經驗不足。

因為交易過程關聯了兩道第三方（支付平臺和物流），容易和顧客之間發生因第三方而產生的矛盾，這種矛盾產生的根源不在于買賣雙方，但第三方往往難以負責，買方只能向賣方發起維權，賣方難以向第三方追責，因此在因第三方而產生矛盾的時候，賣方往往處于較為被動的局面。

（2）創業競爭激烈。

在創業初期信用等級低，在市場上競爭力不強，很難爭取顧客來店鋪購買，與此同時，因為創業門檻低的特點也導致了創業人員較多，同一時期共同競爭的人員也不斷增加，使得創業的難度也不斷加大。

（3）法律尚不完善。

目前我國關于網絡購物的法律還未健全，對于網上開店的經營許可、電子商務引起的商務糾紛等問題還處于法律理論的探討階段，在線支付和產品交付等部分問題也僅在電子商務平臺上有了初步的規范，尚未得到全面的法律保護。目前網絡欺詐案件、個人隱私泄露以及網絡騷擾信息等問題也日益嚴重，急需出臺相關的法律來保障買賣雙方的合法權益。

三、我國高校C2C 電子商務平臺下大學生成功創業的對策

（一）政府與社會層面

1. 完善關于大學生創業的相關法律法規

在改善我國大學生自主創業環境的任務中，當務之急是完善我國關于大學生自主創業的相關法律，并加強已有法律的執法力度。我國大學生創業貸款政策中的擔保條件主要參照了《擔保法》中的貸款條件，大學生作為一群剛進入社會，無權無勢的特殊群體，很難滿足創業所需的貸款條件，應結合實際情況降低部分擔保要求，減輕擔保壓力。在支持的同時也要保障相關的事務，我國目前僅有《企業破產法》，暫無《個人破產法》，而大學生在創業過程中風險較大，在無法規避風險時很難運用《企業破產法》，因此有必要在結合《企業破產法》的條例下建立《個人破產法》，以保護大學生自主創業破產后的狀況。

2. 提高銀行對大學生創業貸款的積極性

大部分創業的大學生都是選擇小型的甚至微型的創業，這種投資成本較小，資金回籠較快的創業所需融資的金額并不巨大，且往往只是缺乏一筆初始的資金，銀行可以酌情放寬在這方面的貸款渠道。

（二）高校層面

高校的任務主要在于培養大學生的創業精神和教授創業知識，使大學生了解我國各項關于經商創業的法律法規，在鼓勵和培養大學生創業的同時教會大學生理性地選擇創業項目，不盲目，不沖動，充分了解創業的過程再開始創業。目前我國高校都開設了創業相關的必修課和選修課，對促進大學生的創業起到了不可忽視的推動作用，但作為大學生走向社會前的最后一座“象牙塔”，還存在需改善加強的地方。

1. 增加創業指導課程

我國高校的創業教育更多進行的是創業實踐方面的活動，通過開展商業計劃書比賽或者微創業活動，通過實踐來培養大學生的創造力、資源整合能力和實踐能力，為大學生創業積累一定程度的經驗。但是大學生創業都比較盲目，往往都是開始創業熱情高，由于缺少系統指導，最后無疾而終。高校應根據我國創新型國家建設的需要，設計更加靈活先進的學習制度和學習模式，開設更多的創業指導課程，引導更多大學生走上創業之路。

2. 提高創業課程教師的專業水平

高校開設的創業課程的形式一般有兩種，一是邀請知名的創業成功人士來校開展講座，二是開設創業課程，聘請相關老師授課。第一種形式在有限的時間內所能傳授的內容十分有限，更多的是學習一種創業的精神，而第二種形式，目前我國創業課程還屬于起步階段，沒有統一的教材，在教學的方式方法上很難吸引學生，同時，高校所聘請的授課老師多數并沒有創業經驗，更多的是照本宣科、紙上談兵，難以受到學生們的歡迎。

（三）大學生自身層面

在大學生創業的過程中，需要具備以下幾點素質才能提高創業的成功率。

1. 深思熟慮，鍥而不舍

在選擇經營項目上，要優先考慮自己能做什么、市場需要什么，在設計商業計劃書時也要充分考慮可行性，不能一味地憑感覺覺得可行，而要對市場進行調查，更要準確地評估自己是否可以達到預期的要求。與此同時，在網店開業后，要耐心守店，俗話說創業容易守業難，如果沒有達到預期的火爆銷售的效果，就需要耐心分析原因，改正開業時不足的地方，堅持對網店的推廣和守候，不能因為沒有開門紅或者開業初期訂單不多就立刻放棄。

2. 厲兵秣馬，處事不驚

決定要創業時，首先要做好準備工作，在經濟方面要預留好創業資金，管理上盡可能考慮全面，心理上也要做好艱苦創業的準備。在遇到突發事件之前應主動在網絡上搜索可能遇到的問題和解決方案，不能被動地等待著突發事件發生后再手忙腳亂地處理，要學會提前預警，防患于未然。平時應該多關注電子商務的詐騙案例等，避免上當受騙，合理合法地保護賣方的正當權益。

3. 不失時機，隨機應變

經商講究一個時機，俗話說機不可失，失不再來，機會來臨時應該從多個角度考慮問題，盡可能抓住每個機會。例如在尋找合適的進貨渠道上，批發商和零售商都有其利弊，但換個角度思考問題就可以協商解決。對于批發商，主要存在的問題是同款拿貨量太小，批發商不愿意小量的給貨，那么我們可以采取這樣一種方式：詢問批發商多少金額起批，如果數額在流動資金允許的范圍內，如2000元，則可以將2000 押給批發商并約定，這2000 元的貨一定從這個批發商這拿貨，只是數量和款式都不定，需要的時候就來拿貨，拿完2000 元的再追加金額。一般的批發商會同意這樣一種押金的方式幫助自己回籠資金，而我們也可以按照訂單分次從批發商那兒拿貨。而對于零售商，也可以采取類似的方式，通過押金的方式表示會從該零售商這長期拿貨，并借此可以適當地向零售商壓價。

四、結語

創業是一門學問，并非有一腔熱血往前沖就可以成功。在決定去創業之前，不如沉下心來去思考自己的創業的目的，創業的能力。筆者認為創業的過程本身也是一個不斷征服困難的過程，大環境所帶來的優勢和劣勢，都無法決定你的創業成功與否，更重要的是完善自己，趁著青春努力拼搏，通過自己的努力實現自己人生的價值。

參考文獻：

[1] 艾瑞咨詢和淘寶網聯合.2008 年度網購市場發展報告[EB/OL]. it.sohu.com/20090216/n262264217.html,2009-02-16.

[2] 胡延平.人群在遷移，商業向何方移動 [EB/OL]. http//blog.sina.com.cn/s/blog_48b499e70100srg0.html,2011-09-02

[3] 胡立源. E 時代大學生網上開店的利與弊[J].商場現代化, 2008(5):138..

[4] 岑道權.網上經商——大學生校園創業新途徑[J].商場現代化,2009(2):167.

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一是網絡創業。有效利用現成的網絡資源，網絡創業主要有兩種形式：網上開店，在網上注冊成立網絡商店；網上加盟，以某個電子商務網站門店的形式經營，利用母體網站的貨源和銷售渠道。

二是加盟創業。分享品牌金礦，分享經營訣竅，分享資源支持，采取直營、委托加盟、特許加盟等形式連鎖加盟，投資金額根據商品種類、店鋪要求、加盟方式、技術設備的不同而不同。

三是兼職創業。即在工作之余再創業，如可選擇的兼職創業：教師、培訓師可選擇兼職培訓顧問；業務員可兼職其它產品銷售；設計師可自己開設工作室；編輯、撰稿人可朝媒體、創作方面發展；會計、財務顧問可作帳理財；翻譯可兼職口譯、筆譯；律師可兼職法律顧問和事務所；策劃師可兼職廣告、品牌、營銷、公關等咨詢；當然，你還可以選擇特許經營加盟；顧客獎勵計劃等等。

四是團隊創業：具有互補性或者有共同興趣的成員組成團隊進行創業。如今，創業已非純粹追求個人英雄主義的行為，團隊創業成功的幾率要遠高于個人獨自創業。一個由研發、技術、市場融資等各方面組成，優勢互補的創業團隊，是創業成功的法寶，對高科技創業企業來說更是如此。

五是大賽創業。即利用各種商業創業大賽，獲得資金提供平臺，如Yahoo、Netscape等企業都是從商業競賽中脫穎而出的，因此也被形象地稱為創業“孵化器”。如清華大學王科、邱虹云等組建的“視美樂”公司、上海交大羅水權、王虎等創建的“上海捷鵬”等。

六是概念創業。即憑借創意、點子、想法創業。當然，這些創業概念必須標新立異，至少在打算進入的行業或領域是個創舉，只有這樣，才能搶占市場先機，才能吸引風險投資商的眼球。同時，這些超常規的想法還必須具有可操作性，而非天方夜譚。

七是內部創業，是指一些有創業意向的員工在企業的支持下，承擔企業內部某些業務或項目，并與企業分享成果的創業模式。創業者無需投資卻可獲得豐富的創業資源，內部創業由于具有“大樹底下好乘涼”的優勢，因此也受到越來越多創業者的關注。

面對國內興起的創業熱潮，同質化現象已非常嚴重，競爭異常激烈，如何在激烈的環境中獲取創業的成功呢？

一、進行理性創業

特別是初次創業，一定要理性思考，弄清以下幾個方面的問題：一是創業的盈利模式，必須找到利潤點，要有明確的利潤來源；二是要做最糟糕情況下的運營預算，而不是以理想的數據來做預測，要防止投資預算偏小、市場預測失準、成本估算偏低等現象，過于理想化必然導致預期效益偏高，出現問題時就會措手不及；三是要有整合資源的能力，初次創業要“整合一切可利用的力量”，打造一個優勢互補的利益共同體。以此有效降低成本，提升運營效率，使企業運營事半功倍；四是各種資源“鏈條”不能斷，這里的資源是指原輔材料、人才、產品、資金、渠道等要素，為做到這一點企業必須降低對某些資源的依存度，或者具備調動、牽制資源的能力；五是產品潛力，無論是有形產品還是無形產品，產品必須有市場潛力與市場價值，這關系到市場成長性，如果產品成長性差，那么創業也就難于成功；六是技術應具有新穎性，為成熟技術，不應是偽科學技術、實驗室技術、淘汰技術，或者政府禁止或不鼓勵采用的技術，否則投資就可能“打水漂”。對創業的目標顧客、資金來源、合作伙伴（需要互補性）、創業方式、運營模式等都具有非常清晰的了解，從大處著眼，從小處著手，關注細節，理性創業。

初次創業企業有很多起步與發展模式，諸如特許加盟、知名品牌產品、貼牌生產產品、為大企業配套、利用已被認可的市場形象或概念開發新項目等等。如當前加盟和是一種快速的創業方式，但風險也伴隨許多，在決定加盟前，一定要切實關注細節，通過利用網絡、對該企業利益相關者的咨詢等來加深對企業的理解，即使是有加盟樣板店，也不要被表象迷惑，提高自我保護的法律意識；最好先請律師確認，并學會應用附加條款來保護自己；從而選擇最適合的模式。如要加盟或服裝，首先應該對自己所在城市的服裝市場進行一定的了解，尤其是你店鋪周邊商圈的同行情況，要做到心里有數。如果你店鋪周圍開了很多家的休閑裝品牌專賣店，競爭自然會特別激烈，那么這時你可以錯開經營范圍，比較分析后細分目標市場，如將目標鎖定在淑女裝或職業裝上，效果也許會更好；如果當地的消費者偏愛產地在上海的女裝，不喜歡溫州產的，那么你可以優先考慮加盟上海的品牌。

把這些問題都明確了，根據這些情況來決定加盟品牌的大致定位，然后有的放矢地找尋加盟品牌。其次看它選擇產品的產品定價在類似品牌中是不是具有價格競爭力，設計風格跟當地消費者的消費習慣和偏好是不是吻合，盡量避免矛盾和沖突的可能性。當然，產品的受歡迎程度一方面是一個品牌多年來慢慢沉淀的結果，另一方面也跟公司的廣告支持密切相關。如果一個品牌持續性地在全國性的媒體上投放廣告，保持一定的媒體曝光率，那么對它的受歡迎程度一定是有相當大幫助的。最后要選擇方式，可選擇商場店中店，也可選擇專賣店，創業時就應該根據風險和個人資金實力而定，一般來說，一家商場店中店的投資額為20萬~30萬元之間，但是作為分銷商或者經銷商大多會同時在多家商場開設店中店，因此投資多在百萬元以上。

二、自我檢查分析

初次創業，你可能會遇到來自不同方面的風險，如政策風險，諸如國家及地方性法律法規、產業政策，臨時性、突發性出臺的政策法規等等；決策風險，不同的決策方案有不同的機會成本，以及不同的機會風險；市場風險，這是核心風險因素，如更強勢的競爭對手出現導致競爭加劇，市場形勢變化；擴張風險，諸如企業規模擴張、經營領域擴張、項目擴張等方面。如果擴張很盲目，不能與企業能力、市場需求合拍，是極其危險的；人事風險，其實人事風險不僅僅表現在使企業組織不能正常運行上，還表現在當員工不能為創業企業所用時，到競爭對手那里去挖創業企業的“墻角”等等。面對不同方面的風險，你需要自我檢查分析，具備一些基本的素質，如勇氣信心、行業背景和思考能力。其中，創業勇氣和信心是第一位的，很多創業者歷經艱辛與磨難，最終能夠走出創業低谷，信念發揮了至關重要的作用。其實，對于第一次創業者，最難過的就是“心理關”：怕賠、怕軟環境不好，這種心理阻礙了無數人下海創業。如對于資金難的問題，你可以通過向朋友籌集；可以設計商業計劃書去融資；可以申請創業基金；可以貸款。在創業時，要善于整合內外資源，有效借助外力或外部資源降低創業成本、加快企業成長速度、提升企業運營效率并提高企業創業成功率；要具備足夠的隨需而變的能力，隨時應對市場的不確定性變化；善于走“捷徑”，早點開始積累，諸如“邊打工邊創業”――賺著老板的錢，學著老板的經驗，為老板做事的同時自己的事業也起來了，然后適時撤出；“先做員工后做老板”――先為老板經營公司，然后再承包公司，乃至最終買下公司，這是一種最好的“捷徑”，因為“聚變”和“裂變”都推動企業成長，要善于裂變，開始內部創業（如蒙牛是從伊利裂變出來的）。

三、具有創業精神

創業總是需要一個契機，除了市場定位的準確，第一次創業能否成功很大程度上還仰賴創業人的個人素質。如果你擁有良好的專業背景、人脈資源、經營智慧等，你的創業就大大增加了成功的系數。創業不是一個可以克隆的模式，但是激情和感情投入是成功的共性因素。在創業過程中，要學會適當的放棄，創業時因資源和能力有限，需要的是集中精力把有優勢的項目做好，所謂厚積才能薄發，而盲目的多元化經營是致命的。要選擇合適的合作伙伴，最好是合伙人的能力和資源能與你自己形成互補，從而形成穩定、可靠的合作關系。在創業過程中，需要具有創業精神。創業精神（Entrepreneurship）主要包括兩方面的含義：第一方面是精神層面，“創業精神”代表一種“以創新為基礎的做事與思考方式”；第二方面是實質層面，“創業精神”代表一種“發掘機會，組織資源建立新公司，進而提供市場新的價值。”對于初創企業來說，不僅需要個體的創業精神，還需要組織的創業精神。所謂個體的創業精神，指的是以個人力量，在個人的愿景引導下，從事創新活動，并進而創造一個新企業；而組織的創業精神則指在已存在的一個組織內部，以群體力量追求共同愿景，從事組織創新活動，進而創造組織的新面貌。

四、善于拓展人脈

在創業過程中，要學會拓展人脈資源，首先是培養自信與溝通能力，其次是學習適時贊美他人的能力。其實，每個人都有一套累積人脈的方式，但是，到底要如何才能有效率的提升人脈競爭力？提升人脈競爭力有許多技巧，但是，前提是一個人必須先具備自信與溝通能力。只有這樣，才顯得很自然，也不為難自己。以自信心來說，你的舒適圈（comfortzone，在不同場合中感覺到自在的程度）有多大？

想在創業過程中成功，你要善于學會把握機會，抓住一切機會去培育人脈資源與關系，其實有許多機會就在你身邊，但你可能總是平白的讓它流失。如在婚宴場合，你可以在出發前，先吃點東西，并提早到現場，因為，那是他們認識更多陌生人的機會；在外出旅行過程中，善于溝通與交流，主動與他人溝通等等。其次是溝通能力。所謂的溝通能力，其實就是了解別人的能力，包括了解別人的需要、渴望、能力與動機，并給予適當的反應。如何了解呢？要學會傾聽，傾聽是了解別人最妙的法寶。除了傾聽，適時贊美別人也是溝通妙法。

篇8

關鍵詞：創新；創業；中職計算機

中圖分類號：G712 文獻標識碼：B 文章編號：1002-7661（2015）13-042-02

一、計算機專業學生創新創業的現實基礎

1、計算機專業學生創新創業的優勢

對于中職學校，一般計算機專業的招生質量要高于平均水平。計算機專業學生思維嚴謹，觀念新潮，接受新鮮事物能力強，思想上敢于創新開拓，具有創業的激情。從學科特點上來看，計算機專業的工具性強，應用面廣。計算機專業學生在創業實踐時，他們的專業知識和操作技能具有廣泛的實用性和可操作性，這加大了他們創業成功的可能，社會上計算機專業人才創業成功的案例比比皆是，這不僅證實了計算機專業創業的先天優勢，更是極大地鼓舞了在校計算機專業學生走向創業之路。如我校10屆學生林志祥就是個很好的證明，他在校期間學習努力勤奮，為人友好，吃苦耐勞，嚴于律己，平時利用休假時間在家里擺弄電腦，拆拆裝裝。由于對電腦的愛好和執著的追求，曾獲瑞安市中學生現場網頁制作比賽二等獎，溫州市網絡布線三等獎等。這都為他的創業之路打下了良好基礎。

2、計算機專業學生創新創業的局限性

從計算機人才培養上看，目前教育模式仍存在“重理論、輕實踐，重課堂、輕課外”的傾向，一些實習環節只是“走馬觀花”，有部分學生不注重實踐操作，實驗課程疲于應付，沒有真正利用學校提供的硬件環境提高技能。雖然學校建立了一些校企合作模式，但是合作機制不健全，學生的動手能力有待提高。林志祥2009年到2011年分別到場橋，塘下、汀田實習，也是在經過兩年的不斷努力與奮斗中才在2011年底有了一家屬于他自己的小型電腦店。中職學校的“重理論、輕實踐，重課堂、輕課外”的教學模式可見一斑。

3、提升計算機專業學生創新創業教育成效的必要性

隨著計算機應用和網絡技術的發展，新的知識、技術、理論也不斷涌現，計算機領域的變革對計算機人才提出了更高的要求。中職計算機專業提倡創新創業教育是符合市場需求的，也能滿足社會經濟發展對計算機專業人才的需求。也正如林志祥說的：“隨著計算機時代的發展讓電腦在我們的生活工作中成為不可或缺的一部分，學好計算機是一個時代的需要，計算機是一個跟時展，同步前進的產物！”

二、計算機專業學生創新創業教育存在的問題

目前，我國中職學校對創新創業教育的研究逐漸深入，但是還處于初級階段，沒有形成更為有效的創新創業教育模式：

1、創新創業教育理念認識不足

學校普遍更關心學生的升學問題，部分中職學校對創新創業教育并不重視，也缺乏對創新創業教育的深度認識，開展教育的方式單一，缺乏創新創業教育與計算機專業教育的有效結合，未能樹立正確的創新創業教育觀。如畢業后的林志祥繼續學習先后在塘下、場橋、汀田三家電腦店實習。在實習中學長不斷了解電腦行情和學習電腦技術，實踐讓他學習到了許多學校課堂里未成學到的知識。

2、課程體系設置有待改善

現有的創新創業教育課設置有待改善，部分學校處于被動、臨時應付、不規范的發展狀態。學校應將創新創業教育課程納入到教學計劃和學分體系中，但是僅開設了一至兩門以就業為主的就業創業指導或基礎性創業課程，根本談不上創新創業教育課程體系，更談不上和專業教育結合，缺乏了創新創業教育理論與實踐活動開展的結合。由于計算機學科的核心基礎知識和結構在不斷更新，為適應學科發展的需要，計算機專業的課程體系也在不斷進行改革。要讓創新創業教育面向全體學生，就需要建設合理的創新創業教育課程體系。

林志祥在創業的初期，因為沒有對創業做個很好的整體規劃。心想創業無非也就那樣，但影響現實創業的因素很多，所以弄得自己很被動。導致自己在創業的進行過程中很盲目，浪費了不少時間。

三、計算機專業學生創新創業教育建議

1、開設創新創業類課程

學校要建設創新創業課程體系，最基本應開設一些創新創業類的必修課程和選修課程。必修類課程，重點突出創新創業理論知識的講解，創新創業意識的培養，如：《創新創業指導》、《創業創新管理課程》、《創業心理與技能》等。選修課程，重點突出創新創業教育的個性化培養與創新創業實踐能力的提升，如：《商業計劃書》、《創業領導藝術及教育》、《企業成長戰略》、《創業機會識別》等。

2、創新創業課程與專業課程相互滲透

創新創業教育活動要面向全體學生，一個很好的方法就是讓創新創業課程融入到專業課程體系中去，在專業課程體系中吸收創新創業教育元素，讓創新創業教育促進專業教育課程體系的建設。方法一：可增加短學期進行實習實訓或有效利用假期，在一年級開設《暑期企業參觀》，二年級開設《暑期企業實習》，三年級開設《專業實踐》和《項目案例分析》等。方法二：可開設介紹計算機學科前沿技術、計算機領域創業案例等選修課程，如：《當前計算機研究熱門課題》、《高新技術應用》、《軟件開發設計與實現》等。

3、師資隊伍的建設

學校創新創業教育的開展，建設創新創業型師資隊伍是關鍵，需要逐步完善教師引進、培養、選拔的機制，建立一個專兼結合的創新創業教育教學團隊。首先是專職的創新創業教師隊伍，學校除了大力引進創新創業教育領域的專業人才外，還可以建立與企業的聯合機制，讓一些創業企業家加入到教師隊伍。社會上，在計算機學科相關行業的創業成功人士較多，可以通過聘請這類企業家或成功人士來擔任客座講師，教授學生創業實踐經驗，與教師創業經驗不足形成互補。其次是計算機專業任課教師，學校可以組織專業教師進行創業教師培訓，讓專業教師也掌握創新創業教育的基本知識和方法。

4、創新創業教育環境的建設

（1）利用校園宣傳陣地進行創新創業知識的宣傳，開展榜樣教育，對于那些積極參與創業，取得重要成果或成績的學生，應大力扶持，給予重獎和表彰，對突出事跡和人物進行宣傳，激發學生的創業激情。利用好計算機領域創業成功的典型人物和事例，有意識地激發學生的創業需要和創業動機，培育學生的創業興趣和創業理想，引導學生培養自信、自強、自主、自立的創業信念和創業觀。

（2）開展創新創業講座。創新創業講座是學校最常見的一種教育形式，創新創業講座確實可以彌補學生社會經驗的不足，打破課堂教學的局限，學校在組織創新創業講座時，應注重長期化和制度化，利用各種社會資源，凝聚一批具有豐富創業經驗和經營管理經驗的社會人士，形成一種固定的、常設的創業講座制度。請計算機專業領域的專家和創業成功人士對學生進行講座，以這類帶有專業特色性的創新創業講座來激發學生創新創業意識和創業熱情。

（3）開展創新創業實踐活動。充分挖掘和開辟校園內的創業市場，市場化運作社團活動和項目化運作社會實踐等活動，提供全真的創新創業環境。計算機專業應用性強的特點，利于在校內實施創新創業實踐活動，例如建設網站、網上購物、系統管理等，成立學生創新創業社團或創新創業工作室等創業性質機構，讓學生的創業項目在校內就開始進入孵化階段，讓創業生存期能夠平穩過渡到創業成長期。

（4）開展創新創業類競賽。學校應多組織開展創新創業類競賽，來展示創新創業教育的成果，讓學生在競賽中得到系統化的鍛煉，來提升學生的創新創業能力。學生在競賽中可以模擬創業經歷，積累創業經驗，鍛煉團隊精神、組織管理能力，并且通過比賽的形式，優勝劣汰，還能鍛煉學生的創新創業心理素質，通過專家評委的指導，能幫助學生更好解決創業面臨的一些難點問題。

參考文獻：

[1] 沈 超.對提高大學生創新創業能力的思考―基于調查的實證分析[J].中國成人教育. 2011（10）

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[關鍵詞]創新 創業教育 課程體系 系統

[作者簡介]周凌宇（1961- ），男，浙江海寧人，金陵科技學院人文學院，講師，研究方向為創造教育及創新研究。（江蘇 南京 210018）

[課題項目]本文系2009年江蘇省高校教育學會規劃課題“培養創新創業人才的系統化模式研究”的研究成果。（課題編號：zzkt09300）

[中圖分類號]G642 [文獻標識碼]A [文章編號]1004-3985（2014）11-0180-02

2010年5月，教育部《關于大力推進高等學校創新創業教育和大學生自主創業工作的意見》（教辦[2010]3號）對做好高校創新創業教育工作提出了具體的意見，其中之一便是“加強創新創業教育課程體系建設”。目前，我國的創新、創業教育（以下簡稱“創新教育”）落后于西方發達國家。西方一些發達國家，創新教育從小學就開始了。而我國的創新教育要到大學，使得我國大學生接受創新教育的時間比較短，同時我國創新教育過程中實踐的缺乏也直接導致大學生創新、創業的能力不足，已經到了非改革不足以實現創新創業教育的目標的階段。貫徹落實教育部文件的精神，針對創新創業人才培養過程中存在的問題及制約因素，實事求是地分析人才的特征，以創新創業能力為本位，切實構建培養人才的課程體系，是值得進一步深入思索的問題。

一、系統分析

課程體系即課程系統。系統是由若干要素圍繞特定目的而組成的具有特定結構與功能的有機整體。為了明確培養人才的課程體系的建設，筆者借用系統論中的相關原理來加以闡述。主要從系統的目的性、結構與功能三方面進行探討。

1.目的性。系統是一個由多個并行或形成層級的子系統組成的整體，各子系統及要素共同服務于系統的目的。從研究范圍上來看，課程體系是基于宏觀層面的概念，主要是針對國家教育目的和辦學目標而言。首先我們要在宏觀層面對培養創新、創業人才培養課程體系（以下簡稱“創新體系”）進行目的性分析，區分創新與創業教育的差異性，區分重點院校和非重點院校人才培養目標的差異性，區分基礎理論、應用技術等不同教育層次及不同專業因人才培養目標的不同所導致的課程體系建設的差異等。

2.結構特征。實現創新體系的目標必須通過相應的系統結構來實現。創新體系作為系統，要求其課程體系的結構為非機械的、彈性的、開放式的。這樣的系統才能真正成為學習型的，與外界存在物質、能量與信息交換的耗散結構。必須從過去的剛性框架結構體系走向彈性結構體系，由嚴謹的、固化的課程結構組建過渡到開放的、生態的課程觀。這種彈性的結構不僅帶來課程的變化，而且勢必帶來教學方式的巨大變化。

3.效率性。效率性即系統的有效性，是系統功能體現的保證，是確保創新體系目標得以實現的基本屬性。一要打破體系局限，效率性原則要求我們必須打破現行體系教育資源的局限以及現行專業課程體系的局限。打破現行專業實踐體系的局限，進而打破現行專業教師隊伍體系的局限，在教師、教育與教學的層面保證系統目標的實現。二要切實利用院校資源，充分利用現有資源營造良好的創業教育工作環境、良好的內外部環境是順利推進創新教育的有力保障。建設創新體系的過程并不是一個好大喜功的“”式的運動。高校首先應當從自身資源出發，在院校力所能及的范圍內，從政策、人才、資金、硬件設施上給予創新教育活動以最大限度的保障。其次應利用現有教育資源，提供全方位、多層次的環境與氛圍，從而最大限度地優化創新教育工作環境，進一步挖掘學生社團潛力，通過第二課堂、創新創業競賽等方式，為學生的創新與創業提供舞臺。切實利用院校現有資源的關鍵在于現有資源的合理配置、整合與重組。三要充分調動社會資源，充分挖掘與調動社會要素資源是創新體系建設的必由途徑。高校除了充分利用大學生社會實踐基地、生產實習基地、公益活動實踐基地、科研項目合作單位等相關的社會教育資源外，還應調動董事會成員單位以及校友會、行業主管部門、地方政府等相關的社會教育資源，為創新教育活動提供全方位、多層次、強有力和可持續的支撐，提升創新教育工作的整體水平。

創新、創業型人才培養是一項需要政府政策引導，學校實施、社會密切配合的復雜的系統工程。只有在開放式的課程系統結構框架下，面向社會，充分利用社會資源的教育才能實現創新型人才的培養目標。目前，諸多方面資源尚未被高校充分認識與有效利用。以企業為例，在現有的人才培養模式中，企業大多是在人才培養后期才通過提供實習基地等方式介入高校的人才培養，事實上，政府及企業界的參與可以更為全面化，能從為有潛力的創業項目提供風險資金、科技經費、項目孵化的支持到聯合開發創業教材、課程體系，從設計實施人才培養方案到為學生創業者提供創業指導，為高校創業型人才培養提供兼職師資甚至是安排校內專職教師到企業實踐等。要調動社會資源，開展創新型的教學活動，使學習與實踐緊密相連，從而避免創新教育中新一輪的“本本主義”，提高學習的時效性與實效性，提高學校教育要素的利用率，避免改革創新中常見的激進與浪費。

二、構架思路

美國的高校已經形成較為系統化的創業教育課程，其基本涵蓋創業構思、融資、企業設立、管理等方面。這是我們在創新體系建設構建思路方面可以借鑒的先進經驗。

1.植入創新、創業基因。事實上，創新教育是一種廣義的、面向全體學生的創新、創業的啟蒙與體驗教育，實施創新體系建設的目的并非是使每個學生都能夠成功地創辦企業，而是要在他們心中植入“創新”“創業”的種子，一旦時機成熟便生根、開花。成功的創新、創業者顯然是在廣泛的創新創業實踐中產生的。

筆者于2009年11月15日至2011年7月24日期間進行了2010～2011年度江蘇省大學生就業與創業現狀調查，調查小組由本課題組余文華、王立武、周凌宇、舒鐵、許劍穎等老師以及金陵科技學院經濟信息系2010與2011屆畢業生組成。調查共發放問卷1500份，回收問卷1132份。其中，有效問卷726份。被訪者涉及全省13個地區的113所省部屬院校98個專業的上千名應屆畢業生以及少量往屆畢業生。調查表明，多數學生缺乏創新、創業的動機。應屆畢業生中，只有10%的被訪者畢業后打算創業；76%的被訪者畢業后選擇就業，其中34.3%的同學認為“大學就是為了就業，沒想過要創業”。因此，適時植入創新、創業基因，建立新型學習的核心是開展創新教育的首要任務。通過引導學生圍繞創新創業的目標建立明確的目的性、提高學生的能動性。通過組織學生與成功創業者座談、討論等活動植入創新、創業基因，使學生產生創新、創業沖動的同時，進一步了解創辦和運營一個企業所需要的關鍵能力因素，感受到創業者獨特的精神氣質在創業中的作用；感悟創新、創業過程中的風險與快樂等。

2.確立課程建設的核心層。說到底，創造力是創新、創業的核心能力。培養學生的創新素質、提升學生的創造意識是創新體系建設的核心。普及開設“創造學”課程是實現創新體系建設的第一步。高校“創造學”課程以提高大學生創新素質為主要目標，其核心是培養大學生的創新意識、創業素質和創業能力的教育。通過開設“創造學”課程，為大學生奠定創新創業的核心知識與能力層。實踐證明，創造學相關課程的設置對培養本科生的創新創業能力有特殊的作用。如西南交大設計了9門創新創業教育系列課程，包括“知識經濟與創新” “發明創造與技巧”“創新方法與應用（TRIZ）”和“創業學”等，已初步構建起了較為完整的課程體系，并在實踐中，提倡一至二年級選修“知識經濟與創新”和“發明創造與技巧”，三至四年級選修“創新方法與應用（TRIZ）”和“創業學”，幫助他們創造性地解決問題。但是，到目前為止，高校“創造學”課程的普及開設仍然是一項艱巨的任務。

3.構架課程建設的骨干層。實用的“創業學”課程建設是構建創新體系的骨干層。長期以來，高校創業教育課沒有被列入正式的教學計劃，即使作為一門輔導課程開設的做法也不常見。調查表明，只有4%的被訪者接受過創新創業方面的指導與培訓，而且主要集中在四年級第二個學期，往往開課的時候正值學生求職的高峰期，出勤率難以保證，況且開課的老師也多屬于“學院派”或來自“負責學生就業”的行政部門，大多缺乏創新、創業實戰經驗，甚至沒有在企業的就業經歷。而聘請的創業者或企業家又缺乏教學經驗，教學質量亟待提高。實用的“創業學”課程的建設需從樹立學生創業思想、培養學生創業技能的實際出發，著重講解創業的基本原理與方法，并對整個企業生命周期管理進行案例式和模擬式講解，著力于學生實際創業能力的提高。

4.創建課程建設的特色層。創建創新與創業教育課程的特色層，除建設研究型課程及相關的實踐通過增加課程的綜合化程度減少課內學時，增加學生自主性，研究性學習時間外，更為重要的是開設風險課程與進行失敗教育。

調查表明，對“如何面對創業的失敗”，有80%的被訪者態度是積極樂觀的。但是，我們認為創新與創業固然需要“激情”與“勵志”，可是“失敗”教育是更為重要的。如果一味強調“成功”而忽視創新與創業中巨大的風險，便是對學生的誤導。必須使學生認識到失敗和成功就像一枚硬幣的兩面，“失敗是成功之母”，沒有失敗就沒有創新。學生不僅要揣著成功的夢想，更要做好失敗的準備。如何真正認識失敗，并將失敗化為動力成為風險課程的建設的關鍵。

要開設專利與產權――知識產權相關課程、風投及融資――金融相關課程、商業計劃書寫作、拓展經濟金融類方向模塊等，以加強實驗教學和學生科學研究基礎訓練環節。在“創業學”的教學中，通過對創業者素質特征、創業環境分析、創業計劃的編制、創業融資、創業企業市場營銷組織與管理、創建企業、創業企業的組織建設與人力資源管理、創業企業風險管理、創業企業經營中法律問題的講解，結合學生的模擬創業訓練，培養學生的創業就業能力。

5.人才孵化班。探索校企合作、校校合作以及校生合作的孵化模式是創新創業教育的需要。孵化是在學生的創業項目由萌芽、成活到新創企業的培育過程。項目孵化需要早期關注、重點開發建設。除孵化場地和配置相關設施外，設立“大學生創新創業基金”，制定基金管理辦法；組建創業導師團隊，采用責任制的方式等，都是幫助學生創業項目順利孵化的措施，以便新創企業的條件成熟后順利與社會接軌。孵化的方式讓社會參與到學校創新教育的各個環節中來，充分調動企業、院校以及個人的資源，結合社會的力量提高學生的生態適應性與競爭創業能力。

三、開發技術

1.以新型的測評體系為關鍵引導技術。新型的測評體系是構建創新體系的前提，包括“創新、創業能力的測評體系”和“創新、創業教育教學的測評體系”兩部分。測評體系既可以幫助學生了解自身的性格特質、創業潛能，從而減少創業過程中的風險、提高創業成功率，同時也可以用于檢驗與監控教育的進程與效果。測評系統可涵蓋“創業業能力”“創業動機”“模擬操作”等環節。測評體系是學校及社會對于教學質量把握的基礎手段。對于新興的創新創業教育來說，傳統的測評及評估模式顯然已經失去了現實意義。

2.以彈性課程制度與彈性學分制度為技術支撐。彈性課程制度是創新教育實施的基本保證，是系統地開展創新教育的本質所在。創新體系在安排關聯性強化選修課模塊的基礎上，突出創新教育與專業教育的融合性、開放性與擴展性，避免傳統學科課程體系的確定性與封閉性，使得創新教育本身能夠真正適用于人才的培養目標。彈性課程制也就是學生在參加測評后進行分班級、分階段教育。創新、創業課程的安排不能一刀切，不僅要滿足社會以及不同學生不同階段的實際需求，也應考慮學生的個體差異和需求差異，在創新課程的設置上必須體現靈活性與彈性。開課與選課視社會、學生的需求而定。

江蘇省頒布的《省政府關于鼓勵和促進科技創新創業若干政策的通知》中有相關規定，彈性的學分制技術是學生根據自己的目標、時間等對所學科目進行選擇、學習與完成。學分是計算學習量的單位。學生修習一定的課程并考試合格，可獲得相應的學分。達到一定的創新、創業分值后學校便給予畢業，即將更多的分核算與創新實踐、特別是離校后的實踐聯系起來。允許學生自由確定修業年限、選課、轉專業，鼓勵跨學科學習甚至跨校區的學習。彈性的學分制與創新、創業分值評價更加注重以能力為導向，鼓勵終身學習、創新與創業等。

創新創業教育課程體系是一個開放系統，其建設不同于傳統的專業課程體系建設。必須打破現行專業教育、課程體系的局限，充分利用院校以及社會現有資源，重視與加強失敗教育。在系統分析的基礎上，緊密圍繞人才培養的目標，建成有機的、生態式的低碳環保型創新創業教育課程體系是我們的最終目的。

[參考文獻]

[1]李華.以“課程群”建設促進創新創業人才的培養――以國際經濟與貿易專業為例[J].中國成人教育，2008（12）.

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那么為什么招商中會有這么多的陷阱呢？這其中有三個原因：一是信息不對稱造成的；二是自己盲從造成的；三是不法商家有意設置的。

1、 信息不對稱造成的：

首先，我們來說說這個信息不對稱怎么就給我們造成了陷阱：在招商過程中，作為創業者，一般都是以加盟方的身份出現的，對于我們想要加盟的項目來講，我們往往沒有商家對該項目掌握的信息多。對同一項目掌握資訊的多少決定了我們對該項目的看法。舉個例子我們就會明白：曾經給一個想某車載設備的朋友做過項目咨詢，開始時他給我講，這個項目太好了。并且講了他打算如何去開發這個項目。他可以以賣方融資的方式去打開銷路，也就是說，他為客戶找個出資人來免費安裝這個車載設備。然后讓出資人從常年的給這個設備供應消耗品中去賺取利潤。也可以在所有機體上投放廣告來賺取利潤。咋一聽呢，這真是一個不錯的項目。于是我就問他你是如何想到這么做的，他說是商家告訴他的。我就在思考這個問題，這么好的一個項目，這么好的推廣方案，怎么商家用了快十年也沒有打開市場。后來，當我們深入了解以后才發現，為什么這個項目一直沒有打開銷路。原因在那里呢？原因在于汽車廠商根本不允許在車上進行改裝，而這個機器要正常使用，就必須用車上的電源。如果動用車上的電源后，由此引起的汽車問題，不在保修之內。汽車廠家不負任何責任。這才是這個項目推廣不開的主要因素。這個案例說明了一個問題，加盟者與商家在所要開發的項目上掌握的信息不對稱導致了看問題的結果不一樣。某項目如何，如何好，有成功可行的推廣方案等等，諸如此類的言辭，加盟者之所以會相信，其主要原因是因為信息不對稱造成的。因為商家掌握的信息多，并且只把好的有利的信息講給加盟者，加盟者只能通過這些信息進行判斷這個項目，無法做出客觀全面的判斷，自然呢就興高采烈的跳入了這個---溫柔的陷阱。

2、 自己盲從造成的：

接下來我們談談第二個原因，自己盲從造成的。我有一個江蘇的朋友。加盟了一家油專賣店。不到一個月就虧損了六萬元投資，為什么呢？據他給我講啊，他在投資之前做了詳細的考察，他親自到過該公司的所有加盟店進行過了解，結果是家家都很好，盈利也不錯。那么每個加盟店都挺好怎么到了自己就虧損了呢？這里邊有個很重要的原因被他忽略了，什么原因呢？就是他自己的資源現狀不支持這個項目。也就是說，家家都成功原因是，這些加盟者在加盟之前都有同行業相關資源，而他沒有。比如，有的人是自己就有維修站，有的人在車管局上班。而他以前是個外行，也沒有同類行業相關資源。所以導致這次投資跳進了一個自己挖掘的陷阱。

3、 不法商家有意設置的：

最后呢，我們來談談第三個原因：不法商家有意設置的。大家都知道現在我國正處在經濟高速增長期，在這個階段呢，如果你不能迅速的壯大，那么你就會迅速的消亡。為了能在這個激烈競爭的經濟浪潮中迅速發展壯大自己，實現暴利的目的。有一部分不法商家呢，就有意的對自己的項目進行粉飾。一般呢，通過三種手段進行粉飾：誤導、夸大和作秀。

A、 誤導：

我們經常看到一些招商廣告中寫到，某某產品市場奇缺，各地經銷商熱招中。真的是市場奇缺嗎？這其中有個公司是這樣解釋的，因為該產品目前國內只有少數幾家公司在生產，所以呢，市場奇缺，前景相當看好。但是，我們實際一了解呢，根本不是這么回事，就這五六家鱷魚級的企業產值早已經占據了該行業90%以上的市場容量。這樣的市場還會奇缺嗎？這就是誤導，當然這只是一個簡單的例子，實際上商家在招商中已經把誤導的手法用到了出神入化的地步了。不是行家，是很難分辨出來的。

B、 夸大：

第二種手法呢就是夸大，有些不法商家為了能讓招商效果好一些。在招商過程中刻意對自己的產品或項目進行夸大宣傳。例如我們經常看到的某產品或項目榮獲某協會指定產品，不知道者以為這產品或項目真好。其實啊，當你看了授權協會的授權書后，才明白原來如此。怎么了呢？就是那個名字你讀完了也得一陣子，發證機關名字一級一級的寫全了得三四十個字，什么什么部、什么什么協會、什么什么專業委員會、什么什么辦公室特此授權。看完這個名子，你就可想而知那個榮譽的效果了。因為大家都知道很多這樣的機構都是沒有這個授權的權力的。而且這個部門本身也是通過很多層級授權才成立的。但是商家在宣傳中，可是只說最大的那個級別的名稱。這就是典型的夸大。

C、 作秀：

商業秀是近兩年來非常流行的招商作敝手段。舉個例子大家就很清楚了。我們經常看到現在有些連鎖店類型的招商項目，當我們去考察他們的樣板店時，哇，那個場面，你看了不加盟都覺得后悔，怎么了？原來那個店生意火得不得了，那個顧客隊伍有序的排著長長的一條龍，就等著去店里用餐。很多創業者幾乎連猶豫都沒猶豫就成了該項目加盟大軍中的一員。可結果呢？開業三四個月后也沒有出現考察時看到的那種火爆場面。為什么呢？不說大家不知道，一說嚇一跳，原來那些排隊的顧客全是花錢顧來的群眾演員。所以呀。當我們看到一個項目火爆成這樣的時候，得慎重考慮一下，這并不是說沒有這樣的好項目，只是這樣的火法火的有些離奇。

招商企業的類型與陷阱重點：

下來我們來詳細分析一下不同類型項目的招商企業與陷阱重點。不同類型項目的招商企業，陷阱重點不一樣，目前我們常見到的招商企業大致有以下七種：1、產品型；2、連鎖專賣店加盟型；3、餐飲連鎖店加盟型；4、加工合作（合作辦廠、合作種植）型；5、DIY店加盟型；6、名譽授權業務分包型；7、服務業務分包型。

1、 產品型：

首先我們來看看產品型招商企業。什么是產品型招商企業：產品型招商企業指的是：招商公司有產品，想尋求各省市的商、經銷商來合作開發當地市場。在這里我們將所有的，以產品為項目，進行招商的企業，統稱為產品型招商企業。這類企業的陷阱重點在終端營銷方法和退貨機制上。一般情況下，這類企業會要求加盟者或商盡可能多的提貨，而且常會以提貨越多越便宜，或者提貨達到一定量時可壟斷經營某個地區為借口，讓加盟者多提貨。當加盟者問到萬一賣不出去了怎么辦時，回答很爽快，我們有完善的終端營銷方法，再說了，賣不完可以退貨，不明就理的加盟者，輕而易舉的就掏了腰包。往往結果可想而知。那么，一般的加盟者會認為，這不是挺好的嗎，有好的營銷方法，賣不完還可以退貨，怎么會有問題呢？而問題恰恰就在這里，如果真的銷不出去了，首先會說你的營銷方法執行不當，所以貨銷不出去。這著不行了，再告訴你。退貨可以，根據合同，期滿后可以退回貨款總額的百分之多少。這個呢，往往都非常少，而且其中有很多退貨障礙，例如：退回的貨物要完好無損，而且要在保質期內，不影響再次銷售；退貨前要提前三個月向公司提交書面報告；退貨時還要扣除這樣那樣的費用；退貨時的運費由加盟商承擔等等。當你算清楚后，才明白還不如不退。所以當你要加盟或這類企業產品時請務必多注意終端營銷方法和退貨機制。詳細了解清楚終端營銷方法和退貨機制之后再做決定。

2、 連鎖加盟店型：

下來我們看看第二類招商企業：連鎖加盟店型招商企業。這里指的是所有以推廣連鎖店、加盟店為主要方式進行招商的企業。這類企業陷阱重點在終端營銷方法、加盟費、管理費和退貨機制上。所謂連鎖加盟店，本來呢，是指自己有成功的開店經驗，以輸出經驗為合作條件進行加盟連鎖，以達到迅速擴展市場的目的，但是現在有些不法商家可不是這樣的。有的甚至自己都沒有開過店，在外面隨便找個店與人商量好，換上自己的招牌，作為樣板店，就開始連鎖加盟了，貨源呢，也是從市場上七拼八湊，湊出來的“拼牌”店，我曾經了解過的某兒童用品專賣店就是如此，貨源呢，大多是從批發市場淘回來的。然后把廠家原來的品牌撕掉，貼上自己的品牌，就成了自己的產品。而且當時我們考察時還給我們講。我們的研發力量很強大，每天都會推出三四款新品種。那么，這樣的店，如果加盟了。那結果自然可想而知。這種類型的招商公司一般會在終端營銷方法、加盟費、管理費和退貨機制上出問題。剛才我們講了，連鎖專賣店主要是以輸出經驗為主，可如果連他自己都沒有終端營銷經驗，何談輸出呢？另外，自稱公司為加盟商設計了完善的退貨機制。所以加盟商要向公司繳納加盟費和管理費。其實呢，這類企業的盈利點就在加盟費與管理費和少量貨款上。所以要加盟這類企業的朋友可多注意一下他們的加盟費與管理費是否高的離譜。同時，留心他的退貨機制是否像產品型企業一樣，設置了很多退貨障礙。

3、 餐飲連鎖店加盟型：

接下來我們來看看第三種類型：餐飲連鎖店加盟型企業。這類企業陷阱重點在終端營銷支持、餐飲項目特色、餐飲項目制作方法是否易于掌握、產品是否單一這幾個點上。這種類型的連鎖公司在國際國內都有成功的案例。如大家熟知的麥當勞、肯德基等等。一般都形成了獨特的企業文化。而且在終端營銷支持上都非常到位。可像一些想通過此種方法圈錢的企業呢。就不是這樣的了。他們往往拿一個單一的食品制作方法。就匆匆展開連鎖加盟了。我就遇到過一個加盟了某餐飲連鎖店的朋友，結果不到三個月就虧損倒閉，我問他為什么會虧。他說，當自己開店時怎么也做不到公司的那種味道。同時公司在終端營銷上沒有任何支持，結果好不容易來了幾個客戶，一償味道不好就再也不來了。三個月下來房租、人員工資、加盟費、管理費、技術轉讓費等等虧了個精光。其實啊就算他做的味道與總公司一樣也不見得就不會虧。因為單一食品不足以成店。現在人們吃飯呢，都講究營養齊全。所以加盟這類企業的朋友們，請多留意以下四點：公司是否有完善的終端營銷支持方案、該餐飲項目是否具有特色、制作方法是否易于掌握，產品是否單一。

4、 加工合作（合作種植、合作辦廠）型：

下來我們來看看第四種類型：加工合作型企業。這類企業里面我們常見的又有兩種。一是合作種植。二是合作辦廠。我們先談合作種植型招商企業。這類企業陷阱重點在購買幼苗和回收成品兩個方面。首先在購買幼苗時就可能設下了陷阱。因為加盟者不懂，所以購買的幼苗可能根本就不是良種。這就為失敗埋下了伏筆。這種可能性還比較小，更主要的在回收成品的合同上。一般情況下不法公司會在回收成品的合同中寫入了不合理的或者模糊的回收標準和條件（如時間、數量、保障、標準等等都不寫清楚），結果到時就算我們辛苦種出來了成果。也會因為這樣那樣的理由予以拒收，導致我們虧掉了幼苗成本和人工費用。第二種是合作辦廠型招商企業，與合作種植類型的招商企業招數差不多，只不過將買幼苗換成買設備了而已。所以在我們在加盟這類企業時應格外注意前期須要購買公司的種子或設備和后期的回收時的保障問題。

5、 DIY項目加盟型：

下來我們來看一類自娛自樂型的連鎖加盟店：DIY項目加盟店（即客戶自主娛樂型的連鎖店，如兒童娛樂館、游藝廳等）：這類企業的陷阱重點在項目的市場前景、項目的可復制性和終端營銷策略上。如果要加盟這類企業，那么我們首先要關注的是該項目市場前景如何。有的項目咋一看，呀，挺好玩，肯定會有人玩。可是別忘了，如果要讓人來花錢玩，是不是一樣會有人來呢，這個我們一定要慎重思考。其次項目的可復制性如何，是不是加盟后回家就能做到和公司看的一樣。最后也是最重要的就是要看一看公司在終端營銷策略上有什么特殊方法。再好的項目沒人來玩也是做不起來的。

6、 名譽授權業務分包型：

接下來我們來看看名譽授權業務分包型企業（即從事認證、授權方面業務的企業）：這類企業的陷阱重點在分包業務的權威性和分包業務的正規性上。如想加盟這類公司，首先我們得看看該公司所授權的業務的權威性。有家這樣的公司，做的是某協會的行業認證授權業務。可是當我們了解后才知道，他并不是某協會。他是什么呢。是該協會下屬的一個專業委員會下轄的一個辦公室成立的對外聯絡部。然后把這個聯絡部承包給該招商公司。那么，這樣一個對外聯絡部給別人發個名優企業能頂多大用。什么用也不頂。名譽與權威是分不開的。再說了，當我們深入一了解，該協會說根本沒有給該招商公司做過任何此方面的授權。可見正規性是值得懷疑的。所以呀，加盟這樣的企業一定要關注授權業務的權威性與正規性。

7、 服務業務分包型：

最后我們來看看服務業務分包型企業（即以提供服務為主要產品的招商企業），這類企業的陷阱重點在，以高工資或高提成作為誘惑，吸引加盟者繳納各種名目的費用（如加盟費、管理費、保證金等等）。我曾經看到過一則招商廣告寫到：高薪誠聘地方工作站負責人。咋一看，挺好的項目。可是當我深入了解之后才明白，原來啊，所謂高薪只不過是幌子而已，實際上呢，你要成為他們的地方工作站負責人，得先交五萬元加盟費。為什么呢，因為他們每個地方只設一個地方工作站。而且會將開展業務所得的利潤與地方工作站三七分成。也就是讓地方工作站可以得到70%的后期利潤。同時他們還為地方工作站配備一套完整的辦公設備。一臺電腦、一部打印機、一部電話。給了你這么多的好處，收你幾萬元加盟費當然無可厚非了。可實際上是這樣的嗎，我們算一下就知道了。所謂的一套辦公設備總額也值不了四千元，加盟后開展業務的收入更是沒譜的事，因為業務如果真的好開展，他們就不用高薪誠聘地方工作站負責人了，就是提成就足已讓很多人愿意為此奔走了。而我們呢，卻要為此付出五萬元加盟費。所以呀如果想加盟此類公司，請一定注意重點了解一下他們的業務是不是真的好開展，所謂的高工資是真的嗎？要不要為此付出更多的代價。

以上啊，我們講了目前最常見的七類招商企業與各自可能的陷阱重點。

中篇 如何辨別招商中的陷阱？

陷阱如此之多，引無數創業者競折腰。要想準確識別這些陷阱，首先我們得知道它可能隱藏在哪里。那么到底隱藏在哪里呢？隱藏在招商中的每個環節里。一個企業，在決定招商時，一般會有以下十一個環節：1、戰略規劃。2、選擇項目。3、策劃方案。4、建立樣板工程。5、廣告計劃。6、人員咨詢。7、實地考察。8、簽署合同。9、后續培訓。10、營銷支持。11、退出機制。所以在我們要想準確識別這些陷阱，就得依次在各個環節上逐一考察分析：

1、戰略規劃：

首先我們要考察這家公司在這個項目上的戰略規劃是長期規劃還是短期行為，這個很重要，有些公司招商的目的很簡單，就是進行市場融資與圈地運動。隨便拿個產品或項目就開始進行全國招商。先把產品賣給商再說，至于商能不能賣出去。考慮的并不是很多，說白了，就是進行庫房轉移。曾經有家公司，聽說我做招商做的很厲害，一年就做了幾千萬，于是找到我，讓我給他們策劃一個招商方案。我就去他們公司解了了一下情況，實際上他們不是招不到商，而是招到之后用不了兩個月，加盟商就得倒閉。頻繁面對這種情況。結果呢，我就告訴他說，你們的招商方案已經是成功的了。不過，你們以后得更多的把資源投入到，如何讓已經加盟的商更好的生存下去這方面。這樣才能打造一個千秋萬代的基業。可是他怎么說呢：其實我們也知道，加盟商加盟后兩三個月就會倒閉。但是這很正常，現在很多公司都是這種情況，我們請你來的目的呢，是想讓你幫我們把招商方案再改進一下，好讓我們一年之內就能做到一千萬的目標。這個項目我們只想從中掙到一千萬。之后就改個項目從頭再來。一年換一個項目，一個項目掙一千萬。就這樣，我們就很知足了。這是我們當時的一段對話，我聽后都驚呆了。可見加盟一個公司時，我們一定得對他們的戰略了解一下，對于三年以后自己都不知道往哪兒發展的公司一定得慎重加盟。一旦加盟就等于為商以后的失敗提前埋下了伏筆。這就是所謂的戰略陷阱。

2、 選擇項目：

其次我們要考察一下公司的項目。不同的項目也會帶來不同的陷阱，這其中啊，項目的行業前景如何？是否合法？成本核算是否合理？等等都會成為新的陷阱。可能大家都聽過美國一家賣星球的公司，那么像這樣的項目，我們還是得慎重加盟，為什么呢？因為這樣的項目在我國推廣可能會受到影響。如果我們在加盟之前沒有考慮到加盟項目的合法性。那就無異于商業自殺，因為項目一旦違反了政策，那自然會受到法律的限制。當然很快也就會殃及所有的商。所以啊，在加盟項目時一定要注意以下三點：行業前景如何？是否合法？成本核算是否合理？別有的朋友在其它問題看的都很細致，結果在最根本的問題上栽了跟頭。原來這個項目根本就不合法。

3、 策劃方案：

如果該企業項目沒有問題，我們就可以進入下一個環節了解。就是策劃方案。尤其是終端營銷方案。這是我們要慎重考察的一個環節。具體我們可以通過提問的方式了解以下幾點。一、方案可行性如何？二、可復制性高嗎？三、有沒有替代方案？等等。我看過一家公司的策劃方案，其中終端營銷方案篇寫到。本產品最大的優勢是，在提高顧客身份象征的同時，還可以在產品上為其做廣告。同時利潤空間巨大。但終端價格高，一般人不易購買。所以通過熟人介紹來銷售本產品是最佳的方法。產品的主要顧客群體為政府部門。那么這樣的終端營銷方案，就不是一個成功的銷售方案。為什么呢？如果加盟者沒有政府部門的熟人，當然就不大適合執行此方案了；方案沒有任何可復制性。所以，如果你沒有此類人際資源就最好不要選擇此項目。否則，這個項目對你來說就是一個不折不扣的陷阱。如果上面的這幾個問題您都沒有獲得滿意的答案，那我看這個項目您就可以放棄了。在選擇項目時最害怕的就是將就。差不多就行了。這是最要不得的。

4、 建立樣板工程：

接下來我們要考察的是該公司的樣板工程，是真的樣板嗎？最好在該公司不知情的時候去了解，而且要多了解一段時間、多了解幾個樣板。以防止看到的是公司故意設置樣板。從而給我們加盟提供了錯誤的資訊，影響了我們的正確決策。我們曾經在不同的時間，用不同的身份，考察過同一個項目的樣板店。結果大不一樣。剛開始我們以加盟者的身份，向公司提出，要看一下樣板店。公司答應的很爽快，明天上午八點，我們過來開車接你去參觀考察。第二天一早，我們就如約來到了一家樣板店。到那一看，生意還真不錯，呆了一個小時，營業額就突破了一千元。可是第三天、第四天我們換了人再去了解時，結果大不一樣。每天的營業額還不到五百元。這其中的奧妙呢，我就不再詳談了。總之，要想參觀到真正的樣板店，最好還是不告訴公司，自己直接去才能獲得出真實的結果。

5、 廣告計劃：

那么，如果樣板看完之后還比較滿意的話，就可以進入廣告計劃這個環節去了解。首先我們可以先看看已經刊登的招商廣告是不是長期的？別登了一次就再也見不著影了，這樣的公司還敢加盟嗎？其次可以看看廣告內容是不是真實的？可以讓公司提供一些廣告上宣傳的證據給我們看。最后我們要了解一下該公司長期的廣告計劃，很多公司在廣告計劃上給加盟商講：我們有強大的廣告支持。真的是強大嗎？是在央視做還是在衛視做？是黃金時段還是三類時段？做多久？我曾經了解過一個公司，咨詢時他們說：我們有央視強大的廣告支持，當時覺得還真不錯，可是后來播出時才明白這句話歧義太大了，光從他們投入的成本我們就可以感覺到是不是上當了。所謂央視的強大廣告，連廣告拍攝制作費和播出費總共加在一起才兩千元人民幣，大家想想，這樣的投入會是一個什么樣的效果。這樣的廣告支持純粹是為了應付合同。從廣告計劃里我們可以了解到公司的很多資訊，比如，我們從廣告版面的大小，版位，色彩，刊登次數，刊登的媒體以及廣告內容等等，可以了解到一個公司的綜合實力。所以呀，關于廣告計劃，我們最好還是與公司之間把細節也談明確了、談清楚了，不能有任何模糊語言，例如：什么時間播出？播出多久？在什么媒體上刊登？每期之間間隔多久？等等都談清楚了，平面媒體上的廣告，刊登多大版面？刊登多少次？在什么報紙或雜志上？在哪一版？彩色還是黑白的？是否還有其它形式的宣傳？具體細節是什么？等等，并且將這些承諾寫進合同里。

6、 人員咨詢：

如果廣告這方面我們還比較滿意的話，下來我們可以看看人員咨詢，從人員咨詢中我們可以了解到公司的一些比較重要的信息，如，信用、團隊實力等等。可以聽聽公司人員如何解釋廣告內容？我曾經看到過這樣的廣告“我投資你經營”一看這八成是有問題的。為什么呢？如果他投資的話根本就不須要找人經營。自己的親戚還用不完呢，后來一了解還果真如此。所謂的我投資你經營，是什么呢。其實是公司給你部分產品，用產品折合成你的投資額。你把錢給他。然后把這個店交給你來經營，而你還要支付公司經營這個店的風險保證金，為什么呢，因為店是公司投資的。交給你來經營萬一出問題呢。從這件事里我們可以看出一個問題。就是我們可以通過人員咨詢這一環節，清楚的了解到這個公司的信用和實力問題。這說明了從我們看到廣告到人員咨詢這個環節，中間信息衰減了很多，至少說明這個公司在誤導加盟商。

7、 實地考察：

下來我們來看看實地考察這個環節，實地考察非常重要，我們可以直接了解到、感受到我們想加盟的企業和項目。可以詳細了解一下公司與項目的情況是否像咨詢人員講的一樣？公司人員服務如何？老總對這個企業是如何考慮的？老總的意志是否在公司中得到了很好的貫徹？公司總體團隊力量如何？這一切都很重要。都直接影響了我們加盟以后的收益與前景。為了能在實地考察時獲得真實的資訊。我給大家講一點考察技巧：一、從最不起眼的人身上了解公司的情況，舉個例子，可以從接你的司機身上了解一下，可能與你從老總哪里聽到的大不一樣。我就遇到過這樣一次，當時公司的老總給我說，你到了車站給我打電話我讓司機去車站接你，公司有好幾輛車呢，結果我一問司機，原來車是租的。所以考察時要從最不起眼的人身上去了解，才能獲得真實情況。二、考察時回憶一下當初電話咨詢時的內容，看看是否一致，比如電話咨詢時可能會告訴你，我們在某某大廈，結果到那一看那是什么大廈，其實是大廈旁邊的小樓。三、考察時不要太匆忙，最好多了解幾天，反正去一次，就好好了解一下，所謂日久見人心嘛。

8、 簽署合同：

如果我們對實地考察還比較滿意的話可以進入下一個環節。簽署合同。這個環節非常重要。簽署了合同可是要負法律責任的。所以在簽署合同時一定要慎重。要詳細了解明白之后再簽。可別白紙黑字簽了之后又后悔。這里呢要著重從以下幾個方面去了解。公司有沒有已經簽了的合同可以拿給我們看看。這里大家要注意一個問題，看已經簽過的合同時一定要看原件。而且最好記下對方電話，找個方便的時候，可以去了解一下是否屬實。我曾經遇到過一家公司，當我們要看已經簽過的合同時，對方拿來了一個復印件，可是仔細一看上面明顯有改過的痕跡。原本合同金額只有五萬，但上面改的是五十萬，為了證實我的猜想。后來打電話一了解還果真如此。所以啊一定要看原件，并且親自去了解一下。公司方面合同由誰簽？簽署合同的人是否有公司的授權書？對所有你認為模糊的條款都要對方進行口頭解答。如解答滿意還要將解答結果明確附在合同上。以便日后有分歧作為證據。經常看到加盟者與公司之間最后打官司時說，當時對方怎么解釋合同條款的，可是這時已經晚了，法律可是講證據的，所以還是看好了，聽明白了，并且寫清楚了。而且合同一定要當面簽署，我遇到過這樣一個事件。有個加盟商沒有經營好加盟店，最后根據合同去退貨，結果呢？公司說他們根本就沒簽過這么個合同，因為合同根本就不是法定代表人簽的字、公章也是假的，結果一驗字和公章，還真像公司說的一樣。說找一下當時簽合同的人吧，人早都不在公司上班了。所以呀，簽合同一定要當面看著簽。另外還要看看合同簽署的總金額是否大于注冊資本金。這些都是小事，可是能反應大問題。以前我看到過很多公司與加盟商之間簽署的合同總金額居然比公司注冊資本金還大。而公司還只是個有限責任公司。這意味著什么？意味著如果出了事公司只承擔注冊資本金范圍內的責任，其它是不予承擔的。再說了這樣的合同本身也不符合法律。簽合同是最重要的一環。如果把握不準可以請個專家幫你看看，之后再簽。

9、 后續培訓：

接下來我們看看下一個環節，后續培訓，這里我們要注意的是如下幾點。詳細了解一下公司將委派何人對我們加盟商進行培訓？培訓師有何資歷？如何進行培訓？都培訓什么內容？在哪里培訓？培訓后沒有掌握怎么辦？一定要問清楚了，作好記錄，讓對方在記錄上簽個字，最好是能將此，作為合同附件一起簽署。可別到時只是為了履行合同義務，而隨便培訓一下了事。我有個朋友加盟了一家食品加工連鎖店，加盟時說的是我們有完善的免費培訓系統，包教包會。可是加盟后遲遲沒有來人對加盟店進行培訓，打電話一問，說什么，不是給了你培訓光盤了嗎。人去了還是講這些內容。你就好好看一下，多看幾遍。有不懂的地方再打電話過來問。這樣的培訓也叫完善的免費培訓系統？因為培訓是我們下一步創收的重要保障。所以一定不能馬虎。

10、 營銷支持：

接下來我們講一下營銷支持，這個環節也直接影響了我們的成功。所以要特別注意。著重注意以下幾點：協銷計劃是什么？促銷活動計劃是什么？贈品如何發放？等等都詳細作個記錄，最好是能像我們剛才處理后續培訓一樣來處理這個環節。就是把這些內容作為合同附件一起簽署。這樣才能保障我們能有一個能夠實現的營銷支持計劃，為我們加盟后的成功起到推動作用。有的公司關于營銷支持這一塊在合同上只是模糊的表述下，例如：公司會定期舉行大型促銷活動以幫助商更好的開拓市場、或者公司所有的大型促銷活動商均有權參與。事實上這樣的表述是很模糊的。如果到時公司沒做，影響了商的銷售進展時，商問起來。他們可以解釋說，公司是要定期舉行大型促銷活動的，是每年的某月某日。而這個日子對你來說還很遙遠。有可能你根本等不到那天就得先停業了。所以營銷支持的所有計劃我們在加盟之前就得了解清楚。

11、 退出機制：

最后我們來關注一下最重要的一個環節，但愿是永遠都不會出現的一個環節。那就是退出機制。也就是當我們萬一作不好這個項目，或者說中途有事要退出這個項目時。公司將作何處理。這個非常重要，就算我們不賺錢但最好能不賠錢。或者說能將損失降到最低。這里要注意的是，我們一定要對公司的退出機制清楚、明了。不能有任何歧義。同時不能設置任何障礙。最好是像處理后續培訓與營銷支持一樣記錄在案并作為合同附件。這里面我再強調一次那就是退出機制一定要清楚、明了、不能有任何歧義。比如說，產品型企業一般會以退貨作為退出機制。那么這里一定要寫清楚多長時間內退貨？退多少貨？以什么價格來退貨？同時在退貨之前我們應做些什么工作？等等。越詳細越好，別到時以這樣那樣的理由不給退，或者拖延退貨時間。都是很麻煩的事。

通過對以上十一個招商工作中的環節進行逐步考察分析，我們基本上可以準確辨別出來一個招商項目之中是否隱藏了陷阱。 下篇 如何避免掉入招商中的陷阱？

下來呢，我們講一個大問題。也是大家最關心的問題。詳細介紹一下如何避免掉入招商中的陷阱？一般呢有以下四種方法：一是調研當地市場；二是深入細致的考察；三是小規模的試點經營；四是向招商專家求教。

1、 市場調研：

首先我們來談一下市場調研。當我們決定或加盟一個項目時，我們首先應該對該項目在我們當地的市場進行一下調研，看看該項目是不是適合在當地發展。地區不同，市場前景當然不一樣了。因為這會給我們帶來新的商業風險，是自己給自己制造的陷阱。例如：高檔化妝品專賣店就不適合地級市以下的城市加盟。為什么呢？因為一套產品就三四千元，這對地級市來說目標消費群體還不成熟。如果我們沒有進行調研，而盲目的加盟，結果肯定血本無歸。所以在當地進行市場調研必不可少。這是我們避免盲目跟進，防止掉入陷阱的首要方法。

2、 深入細致的考察：

其次考察也是防止掉入陷阱的辦法之一。我們除了從剛才所講的招商程序中的每個環節去考察外，還可以從以下幾點去考察一個公司是否值得我們加盟。即：考察一下該公司的財務狀況：看看其財務狀況是否可以支撐公司的廣告計劃和可持續發展、考察一下公司人員的服務狀況、看看公司對客戶的服務態度如何、考察一下公司的信息延續性：看看公司從廣告到人員咨詢再到實地考察、這個過程中信息是不是逐級衰減了、例如廣告上寫月薪三千誠聘地方工作站站長，結果咨詢時一問才知道，要交五萬元保證金，而且要每月完成一定量的任務。再一看合同更是嚇一跳，完不成任務時不予發工資，保證金要三年后合同期滿時才退。你看這個信息衰減的力度多大，深入了解后與看廣告是兩碼事。這樣的公司肯定是不能加盟了。還可以考察一下公司的營業資質：看看各類證書是不是通過合法渠道得來的。并且是已經獲得的，如專利、商標證書是受理通知書還是證書？營業執照、稅務登記證等是年檢了的嗎？考察一下公司的榮譽：看看是否夸大其辭。例如什么政府推薦之類的詞語、榮譽證書的發證機關是有名望和公正的嗎？還可以分析一下公司為商加盟商設計的投資計劃書：看看是不是太離譜、不科學。比如說年利多少萬是如何算出來的，這樣的算法用什么來保障它實現呢？等等。我曾經去考察一個做認證授權方面業務的公司。他們的商業計劃書上明確寫道，以當地每個鎮級城市招一名業務員計算，以每名業務員每個月只完成一個授權認證，一個省一般有100個鎮級城市，每個認證業務只賺1000元錢，則商每年最少可賺120萬純利潤。那么我們來分析一下就很容易發現，這樣的算法是不站不住腳的。為什么呢？因為不可能每個鎮上都有需要認證的工廠，所以只要我們認真思考一下，就可以輕而易舉的避免了掉入這樣的商業陷阱。

下來呢，我們來談談考察時應注意的事項：大體應注意以下兩點：一、考察的方法應盡可能的多樣化，考察時應由簡單到復雜。這主要是為了節約時間、金錢和提高效率。舉個例子，最好是先上網、電話了解，感覺滿意后再去實地考察。電話了解都不滿意還去實地考察不是在浪費時間金錢嗎。二、考察時最好自己了解后，再請個第三方幫忙了解一下。因為自己可能被情緒化了，以致做不出客觀公正的答案。

在做了這么深入細致的考察之后，我相信我們已經能徹底了解一個企業了。如果你足夠的認真，應該不亞于開過一次公司了。再說了，如果我們加盟了，這也節約了我們學習的時間，讓我們更容易操作這個項目。當然了，如果在做了這些之后，你還是覺得不夠有把握，那你還可以使用下一個防控陷阱的辦法：小規模的試點經營：

3、 小規模的試點經營：

為了能將經營中遇到的各種主觀和客觀陷阱都盡可能都考濾到。我們最好還是先進行一下小規模的試點經營。尤其是對于第一次從事商業活動的朋友，或者從事一個從來沒有接觸過的新行業，更為需要。千萬不要太過貪心，一下子就承包了一個省級或者更大區域總，將大量資金全部投了進去。為了避免出現這種不可收拾的局面，最好是與公司協商一下，是否可以先將某區域的總名額保留給自己一段時間，自己先小規模的試點經營一下。如可行，再做更大的決定。否則，就可以輕松退出。如果到了試點經營規定的期限，還把握不準，但又覺得這個項目很有前途。怎么辦？那也不要盲目投入更大資金，應該使用自己的最后一個有力武器。那就是接下來我們要談的，第四個避免掉入陷阱的方法：向專家求教。

4、 向專家求教：