導語：如何才能寫好一篇體育旅游市場分析，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

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關鍵詞:冰雪體育；旅游市場；營銷模式；黑龍江省

1黑龍江省冰雪體育旅游產業的發展現狀

現如今,黑龍江省已經成為了我國首選的一個冰雪體育旅游勝地,其冰雪體育旅游產業的發展一直在穩步上升,同時,其冰雪體育旅游的人數以及經濟收入也在穩步上升,尤其是其滑雪項目更是得到了迅猛發展,這使得我國黑龍江省的國際滑雪節其知名度不斷上升,另外,黑龍江省良好的滑雪場設施及其人性化的服務,更是受到了國內外大批滑雪運動愛好者的喜愛。雖然,黑龍江省在發展冰雪體育旅游產業方面有著地理位置、自然條件、場地設施以及國家政策等諸多方面的優勢,可是其區域性經濟方面實力的嚴重不足以及其對冰雪體育旅游這方面專業人才的嚴重缺乏也使得其進一步的發展受到了嚴重阻礙。所以,我們應該抓住黑龍江省冰雪體育旅游方面市場發展的潛力與機遇,走獨具特色的冰雪體育旅游的創新化道路。

2黑龍江省冰雪體育旅游發展過程中存在的問題

2.1其市場中嚴重缺乏對于發展方面的規則以及國家政策上的輔導

最近幾年以來,我國黑龍江省的冰雪體育旅游市場以及它的相關產業都得到了快速地發展,但是其冰雪體育旅游經濟方面的理念還有待得到進一步的推廣,另外,有關的調控機制也還沒有形成,嚴重缺乏對于其總體發展的規劃以及促進其穩定健康發展的相關產業政策與經濟政策,同時,在冰雪體育旅游市場的開發、經營以及產業化發展戰略等諸多方面的理論研究還比較滯后,使我們不能夠很好地去把握住市場的需求,只能盲目地去開發,去做大,其布局與結構也不合理,在發展上也不平衡,導致了整個行業的利潤不斷下降,還出現資源浪費的現象。

2.2其市場以及產業的發展不相協調

冰雪體育旅游產業在黑龍江省已經形成了比較良好的發展態勢,并且開始逐漸被廣大人們所接受和喜歡。但是其冰雪體育旅游的市場以及產業的發展還相當不協調,人們在思想觀念層面上對于冰雪體育旅游的經濟方面的認識還存在偏差,沒有形成一個比較完善地冰雪體育旅游產業鏈,因此不具備規模效應。尤其是很多的相關部門以及企業它們各自為戰,受到經濟利益的趨動,開始只顧及到自己眼前的利益,嚴重缺乏長遠發展的眼光,使得市場的競爭無序化,還嚴重地破壞了我們大自然的景觀與環境,同時,很多的冰雪體育旅游場館其功能也不完善,使得其相應的配套設施無法跟上潮流,也就無法使得消費者們多層面的需求得到滿足,豐富多彩的旅游資源不能夠得到充分地利用。因此,想要成為冰雪體育旅游市場以及其相關產業的發展優勢,我們還需要對現有資源進行有效地整合,使其實現合理化運作。

2.3冰雪體育旅游產業的管理體制不夠完善

黑龍江省冰雪體育旅游產業的發展十分依賴于我國社會市場經濟的整體發展,其作為一個消費程度比較高的冰雪體育旅游產業,與廣大人民的消費水平是緊密相關的。另外,其在管理體制方面的滯后以及不完善,同時其經營管理者的水平較低,而且服務意識以及質量也比較差,這些都是制約黑龍江省冰雪體育旅游產業發展的極其重要的因素。因為冰雪體育旅游產業對于大多數的人們而言屬于一件比較新鮮的事,所以他們需要一些專業人員以及服務人員的協助,為他們提供一些技術與安全保護上的指導與講解,因此,這也就需要我們為那些具有著體育技術以及旅游專業知識的專業服務人員們提供一個不同層次上的服務。另外,作為一個冰雪體育旅游產業不可以只是從利益角度出發,我們更要從不斷提高我們的服務意識以及高精尖的冰雪體育旅游產品方面下工夫,只有這樣才能真正促進黑龍江省冰雪體育旅游產業的不斷成熟與發展。

3黑龍江省冰雪體育旅游的市場營銷模式方面的創新策略

3.1不斷加強其管理體制方面的改革,將市場作為其發展導向,科學合理地進行統籌與規劃

黑龍江省冰雪體育旅游產業市場的開發與經營是一個比較復雜的系統性工程,在其管理體制上我們必須要進行大力地改革,我國政府也要有效地去進行一些行業上的管理與引導,同時還要改變當前多頭管理的市場局面,逐步實現科學、規范且有序的管理機制,實現行業自身工作做好,企業也根據規范做好自身的經營管理活動,從而最終達到由我國政府主導、全社會參與、企業經營管理以及市場化運作的創新市場營銷模式,建立以及形成一個相對比較完善的冰雪體育旅游的產業發展鏈,不斷提升產業規模與質量,同時還要全面地提高黑龍江省冰雪體育旅游市場的競爭力,使其相關的企業以及社會能夠共同受益,真正實現冰雪體育旅游的可持續化發展。

3.2不斷完善黑龍江省冰雪體育旅游市場的有關制度

我們必須不斷優化以及整合現有的資源,制定出適合黑龍江省冰雪體育旅游發展的有關行業標準、治理方法以及總體規劃,對于冰雪體育旅游產業的開展不單單只是需要冰雪產業的有力保障,同時還需要其他相關的產業系統進行服務與支持。所以,其他地區的旅游企業也要根據其當地的實際情況,不斷打破區域的限制,從整體的大局利益角度出發,進行統籌規劃,合同組建起具有較大規模與競爭力的企業以及冰雪體育旅游景區,對冰雪體育旅游產業進行聯合開發,從而有效地吸引資金,使得資源得到整體地開發與利用。另外還需要注重挖掘每個地方的特色,建設有著高中低不同檔次的冰雪體育旅游的消費場所,從而滿足消費者們的不同需要,最終有效地推動冰雪體育旅游產業的市場化以及規模化發展,逐步形成以冰雪體育旅游為龍頭的完整化體系。

3.3加大對于黑龍江省冰雪體育旅游活動方面的宣傳力度

我們要大力地開展各種各樣、豐富多彩的冰雪體育旅游活動,對其進行普及與宣傳。不斷加大其宣傳促銷的力度,將宣傳與行業的營銷進行結合,實現多樣化、多形式以及多角度與多層面的宣傳效果,不斷擴大其冰雪體育旅游產業的影響力與競爭力,打造出具有地方特色的冰雪體育旅游品牌性產業,不斷推動黑龍江省冰雪體育旅游產業的普及以及其競技水平的大幅度提高。另外,我們還要積極地開發一些適合不同消費群體的冰雪體育旅游項目,不斷豐富其冰雪文化的內涵,廣泛開拓我們的客源市場,不斷吸引更多的來自國內外的旅游人群,從而不斷擴大冰雪體育旅游產業以及相關產業的發展,有效地拉動黑龍江省乃至我國經濟上的可持續化發展。

4結語

綜上所述,冰雪體育旅游已經成為拉動黑龍江省經濟發展的重要產業,因此,我們要注重對其市場營銷模式進行完善與創新,從而不斷促進其冰雪體育旅游產業的健康發展,并最終推動其經濟的可持續化發展。

作者:張微 范銳 單位:黑河學院

參考文獻:

[1]曹亞東,安巍,陳澤奇.遼吉黑冰雪體育旅游市場定位的研究[J].冰雪運動,2013(4):92-97.

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關鍵詞:陽朔旅游市場;分析;定位

中圖分類號:F59

文獻標識碼:A

文章編號:1672-3198(2010)07-0080-02

陽朔素有“中國地球村”的美譽,“桂林山水甲天下,陽朔堪稱甲桂林”,高度概括了陽朔的自然風光。陽朔百里山川,處處奇山秀水,自然景觀與人文景觀交相輝映,被譽為“中國旅游名縣”,吸引著眾多的中外游人。

1 旅游市場現狀分析

1.1 廣西旅游市場分析

自治區黨委、自治區人民政府十分重視旅游業的發展,把旅游業列為擴大內需的重要措施和發展第三產業的發展重點。隨著旅游的逐步發展,其已成為廣西國民經濟的支柱性產業,為全區的經濟發展做出了重要貢獻。

2006年廣西全面啟動泛北部灣旅游合作,深化了與越南、馬來西亞、泰國、新加坡的合作,構建由廣西、廣東、海南和越南共同組成的環北部灣旅游合作聯盟以及由北部灣及中國南海周邊國家組成的泛北部灣旅游合作聯們已經進入實質性階段。廣西和同盟雙方正積極加速發展在旅游交通、旅游項目投資、旅游促銷和人力資源開發、旅游者往來便利化、旅游突發事件處理等方面的合作。國內方面,廣西加入“泛珠江三角洲”經濟區,同周邊省份的合作日益加強。按照已經實施的《廣西高速公路網規劃(2006年―2020年)綱要》,到2020年廣西將構筑形成“4縱6橫3支線”的路網格局,對建立和完善綜合交通運輸體系具有極其重要的意義。

1.2 桂林旅游市場分析

桂林自古享有“山水甲天下”之美譽,是中國乃至世界重要的旅游目的地城市,有著被國務院確定的國家重點風景游覽城市和歷史文化名城兩頂桂冠,被譽為國際旅游明珠。桂林是國內旅游發展最早、最成熟的旅游目的地。自1973年發展旅游業以來,桂林旅游日益成熟獨立。特別是近幾年來,桂林旅游持續穩定增長。

表1 2004-2008年桂林市旅游接待人次與旅游收入一覽表

年份

項目

20042005200620072008

接待總量(萬人次)1111.431205.081337.9515251600

增長率(%)――8.4311.03145.5

旅游收入(億元)50.1457.9568.7585100

增長率(%)――15.7518.6323.2%18

資料來源:桂林市旅游局

1.3 陽朔旅游市場分析

陽朔旅游經過多年的發展,旅游的方式已由過去單一的觀光游發展到今天的鄉村游、修學游、生態游、文化游、訪古游、探險游等多種休閑游覽方式,成為世界級旅游目的地。近幾年來,陽朔旅游發展呈現出一派生機勃勃的局面,陽朔旅游已駛入“快車道”,旅游接待量持續快速上升。

表2 陽朔縣旅游接待人數統計表

年份項目2004年

2005年2006年2007年2008年

同比(%)同比(%)同比(%)同比(%)

接待人數(萬人次)320.2353.510.4%41517.4%516.324.4%558.28.1

其中入境人數(萬人次)38.563.865.7%8228.5%86.65.56%88.21.8

接待過夜人數(萬人次)63.368.878.29%138.54101.2%142.720.2%165.315.9

其中入境人數(萬人次)13.8718.331.9%26.4844.7%26.425%----

資料來源:陽朔旅游局

2 國內游客調研統計

2.1 抽樣說明

本次調研采用簡單隨機不重復抽樣(Simple Random Sampling)的調查方式,運用問卷調查方法進行。調查地點選擇在陽朔西街,調查主要針對游客市場。調研的時間主要集中在2009年11月24日和11月25日,在調查期間共發放問卷200份,收回191份,其中有效問卷183份,無效問卷8份,回收率達95.5%,有效率達91.5%。

2.2 游客人口統計因素分析

2.2.1 性別和年齡

根據調查問卷統計結果,陽朔游客中男女游客比例相差無幾,其中男性95人,占52%,女88人,占48%;年齡主要集中在21-30和31-40兩個年齡段之間,占總數的78%,其中21-30歲58%,31-40歲20%。

2.2.2 受教育程度和職業

從統計結果來看,高學歷游客占總體的比例很大,游客受教育程度普遍較高。本科學歷所占比例最高占39%,其次是大專占34%,研究生及以上學歷占5%,高中及以下占22%;職業構成以公司職員和學生為主,分別占34%和30%,其次是政府工作人員和教育工作者均為6%。

2.2.3 收入水平

統計顯示,各收入階層分布相對均衡。其中,游客的月收入在800-1500,1501-2500元所占的比例最大,均為22%,其他收入階層中800元以下19%,5000元以上15%,250100-3500元12%,3501-4500元10%。

2.3 游客行為特征分析

2.3.1 旅游方式和重游率

統計顯示,旅游者出游方式分別為團隊游客57%,散客43%,兩者比例相當。且大多數游客是第一次來陽朔西街旅游,其中第一次占51%,第二次38%,三次及以上11%。這說明陽朔旅游產品種類豐富,產品參與性較強,旅游重游率較高。

2.3.2 認知途徑

調查顯示,游客對陽朔的認知途徑主要是通過親友或同事介紹,占48%,這說明口碑介紹在旅游宣傳中的重要性;樣本中網絡占18%,說明陽朔要加大對網絡的投入和重視;其余為電視廣播占15%,報紙雜志占8%,廣告/宣傳品占2%,其他占9%。

2.4 游客需求分析

2.4.1 旅游吸引物和旅游目的

根據統計,各旅游吸引物的吸引力分別為山水風光占62%,鄉村風情占21%,建筑藝術占7%,歌舞表演占5%,地方土特產占5%。這說明山水風光和鄉村風情等自然淳樸元素為吸引游客的主要吸引力。很大一部分游客到陽朔旅游的目的是為了觀賞山水景觀,占44%。沒有特定目的放松心情的占20%,品嘗民間飲食占11%,欣賞民族工藝品占8%,體會民間習俗占7%,體驗歌舞表演占5%,體驗農家生活占5%。

2.4.2 最喜歡景區和印象最深的溶洞

通過分析,漓江為最受歡迎的景區,受歡迎程度為41%,其次是西街32%,印象•劉三姐18%,遇龍河15%。在較著名的溶洞景區中,銀子巖最具特色,給游客留下的印象最為深刻占49%,其次是七星巖19%,蘆笛巖11%,豐魚巖11%,聚龍潭10%。

2.5 修正參考

鑒于市場調研時間相對較短、地點集中等原因,此次調查沒有設計英文問卷,并且調研結果有一定的局限性,故在對問卷進行了調研統計分析后,還將參考《陽朔旅游發展總體規劃(2005-2020)》、《遇龍河景區旅游發展總體規劃(2002-2010)》和《十里畫廊總體規劃(2006-2020)》的市場調研結果進行市場分析預測。根據歷年統計數據和調研結果:陽朔的入境游客以港澳臺、日韓、東盟(特別是泰國、馬來西亞和新加坡)為主,歐美客人相對較少且主要是英國、法國、德國、意大利、美國、加拿大和澳大利亞。由于這些國家的游客占據了最主要的地位,所以在進行市場地位時,應充分重視這些市場。且陽朔觀光游覽仍占絕對多數,而度假休閑游客也占到相當比例,并且絕大多數游客表示對中國的農耕文化感興趣,特別是對月均收入超過3000元的高收入的國內游客群體,以度假休閑為目的來到陽朔的占到了調查總數37%。在游客消費趨向上,則主要集中在景點游覽,其次為飲食。游客的消費情況與景區的旅游資源與產品結構、服務檔次緊密相關,因此,有必要進一步加快景區的形象推廣和基礎設施建設。在陽朔各旅游景點的知名度上,排名前五位的景點為大榕樹、印象劉三姐、西街、月亮山、遇龍河,說明大榕樹、月亮山、遇龍河在市場上已具備了較高的知名度,有了一個較好的市場聲譽的初步基礎。在旅游項目設置方面,大部分的游客已不滿足于傳統的游覽項目,而更愿意參與到帶有一定體育鍛煉性質的休閑類的旅游項目中,強調參與性。

3 旅游市場定位

3.1 客源空間分布

陽朔的游客以廣西區和廣東的旅游者為主,特別是桂林本地和臨近的南寧、柳州、玉林等地的旅游者以及廣州、惠州、深圳。其中桂林本地游客占全部廣西游客的比例高達48%,其次是柳州16%,玉林13%,南寧11%。而廣東各市縣中前三位分別是廣州60%、惠州12%、深圳10%。

3.2 旅游客源市場分析

2.2.1 國內主要客源市場分析

(1)廣西。廣西區內的客源市場是整個陽朔縣的最重要的客源市場之一,特別是桂林和附近的柳州、玉林以及首府南寧。桂林至陽朔高速公路于12月19日竣工通車。桂陽高速路使桂林交通網更加完善,縮短了陽朔與桂林、南寧、柳州等的交通距離。柳州城鎮總人口200萬人,是廣西乃至整個西南的工業重鎮,而且毗鄰桂林,居民收入較高,來龍勝旅游較為便捷。玉林人口547.17萬人,經濟發展迅速。南寧是廣西區的首府,市區人口245萬人,居民收入高,出游市場龐大。這四個廣西城市是陽朔最重要的區內客源市場,此外,除這三個地市之外,鄰近桂林的河池以及廣西東南部經濟較發達的地市也應被視為近中期需要重點開發和滲透的客源市場。

(2)廣東。廣東,特別包括廣州、深圳、珠海、東莞等城市在內的珠三角地區,是廣西最重要的國內客源市場,同時也是桂林重要的客源市場,游客量僅次于廣西區內的游客量。廣東和廣西不僅在文化上有很大相似和相同之處,經濟和交通等方面聯系亦很密切。

廣東是國內經濟最為發達的省份之一,廣東居民不僅收入高,而且有出游習慣,且重游率相當高。近幾年,來自廣東的自駕車游客也逐漸增多,成為桂林自助旅游市場上最重要的客源流之一。特別是2008年12月19日,桂林至陽朔段高速公路竣工通車,使桂林市與珠江三角洲的距離進一步縮短。桂林高速公路網的日趨完善,將使桂林的區位優勢日益凸現,為加快桂林旅游發展提供了新的機遇。今后很長一段時期內,陽朔都應該把廣東市場作為最重要的區外客源市場進行宣傳和開發。

(3)京津唐地區和長三角地區。京津唐地區和長三角地區等大中城市是國內旅游主要客源地,尤以京津和滬寧杭地區經濟較為發達、居民收入水平較高、出游能力較強、出游距離較遠。

雖然這兩個地區距離桂林距離較遠,但和桂林交通聯系方便,桂林到上述地區均有數條航班開通,根據最近幾年桂林旅行社行業所反映的情況看,這兩個地區是目前桂林國內旅游市場增長最快的地區,特別是長三角地區。基于以上分析,上述兩個地區是陽朔縣今后需要重點滲透開發的旅游市場。

參考文獻

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關鍵詞：國內旅游近程市場遠程市場產品開發

為適應旅游業的發展，江西省旅游部門在原有旅游產品的基礎上，調整旅游產品結構，開發旅游主導產品和旅游精品，推動產品的更新換代，充實旅游產品的文化內涵，突出鮮明的江西特色，提高其品位。通過“重點驅動，熱點帶動，新品促動、整體聯動”，建立旅游產品體系，提升旅游產品競爭力，促進江西旅游業的全面發展。

江西旅游市場分析

距離的遠近對于人們的旅游行為有兩方面的影響：激勵效果。人們都渴望探索和了解一些未知的事物，距離遙遠可以激勵人們旅游行為的產生，尤其在以觀光為目的的旅游中作用最大，這是消費者對稀缺資源的偏好；阻止效果。旅游是需要付出代價的消費行為，距離越遠，要付出的金錢、時間、體力、生活舒適與方便，甚至是情感等代價就越大。

（一）近程市場分析

江西省國內旅游近程市場是指本省和周邊的廣東、福建、浙江、安徽、湖北、湖南及長江下游沿岸和滬寧——浙贛沿線的大、中城市。廣東珠江三角洲、江浙滬的長江三角洲和福建福州及閩南三角地帶的大、中城市群是我國經濟最發達，旅游支付能力強且出游意識濃和出游率高的地區；其中滬寧杭旅游資源與江西差異性較大，而廣東、浙江、福建則有與本區交通聯系較便捷的優勢。湖南、湖北及安徽與江西比鄰，有地理優勢。

（二）遠程市場分析

江西省國內旅游遠程市場主要是指北方沿海（河北、蘇北、山東、遼中南地區）、長江以北京九鐵路沿線的大、中城市及長江上游四川和重慶3個地區。前兩個地區經濟條件較優越，資源差異性大，但受交通直達性和距離制約；四川和重慶由長江航運較方便，但本身旅游資源條件較好，而且鐵路交通受限，距離較遠。京九鐵路的開通至今，北京、天津、山東游客比重上升較快，旅游經濟條件優越，有發展為核心市場的趨勢。

目前江西總體上是以近程市場為主要旅游客源地，近程市場比例達百分之八十以上。在長假期間遠程游客的比重總體有所上升。以2000年暑期來江西旅游的游客客源地分析來看近、遠程市場游客比例，見表1，圖1。

（三）旅游消費者特區分析

無論近程市場還是遠程市場，中青年的主要需求是觀光旅游產品。這一年齡層次在商務、公務、修學旅游及度假旅游市場中也占一定比例，其中35—45歲游客尤為重視家庭式自助旅游。結合我國人口年齡結構現狀分析，這一年齡層次人口比重還高于理想人口比例，有利于這個層面旅游市場的開發。這一年齡層次人口以管理人員、高校學生、黨政公務員、專業文教人員、銷售人員、公司職員居多，文化程度為大專和本科為主。企事業管理人員、公務員有較多公務旅行的機會，是會議、商務類旅游地的主要客源市場。

由于多數老年人比較喜歡選擇距居住地路程近一點的旅游目的地，所以針對近程市場這一年齡段的游客，應開發宗教文化、養生健身與生態旅游，以拓展中老年游客市場。老年人的身體狀況決定老年人對服務需求的特殊性，決定了旅行社不能在滿足大眾的共性需求的過程中實現對老年人個性需求的滿足，而是要根據老年人的生理和心理特征來開發產品，尤其在產品的方便性、安全性、保健性方面突出特色。經研究表明，老年旅游者與其他旅游者的重要區別在于：其旅游動機以“回歸自然、懷舊、療養”為主；其喜歡的旅游形式為：山野風光、鄉村風光、森林游憩、舊地重游、親情游、尋根游、溫泉浴、日光浴等；由于年齡較大，他們更傾向于參加團隊游，并希望有一名有耐心、脾氣溫和且能干的導游，同時，旅游時間不宜過長（以一周內為好）、目的地不宜過遠；老年旅游產品應以安全、方便、可靠為主要特征。據此分析，旅行社應努力設計符合老年人以上需求的旅游產品。

近程市場的青少年（學生）市場具有潛在市場的意義，對未來的旅游發展與重游率都至關重要。江西教育、生態、科考旅游資源豐富，是紅色文化、軍事文化、自然科學與觀光相結合的教育考察等的重要市場，具有廣闊的開發前景。青少年游客平時要上學，所以旅游時間基本上都選擇在寒暑假，尤其是暑假，是青少年旅游的高峰期。

江西旅游產品開發策略

（一）近程市場產品

1.觀光旅游產品是目前江西的主要旅游產品，這種產品在今后相當長的時期內，仍是國內旅游的主導產品，應不斷增加和豐富產品的內容，融知識性、文化性和參與性于一體，以滿足旅游者新的需求。要加強高品位、高文化含量的觀光型旅游產品的開發，增加產品附加值，將具有代表性的資源進行優勢互補組合，形成江西旅游精品。

2.將度假型旅游產品作為目前重點開發的旅游產品；要以延長游客的逗留時間為目標，針對細分度假休閑市場，提供高質量的產品，建設旅游精品；重視休閑度假與旅游文化的結合，積極開展文化休閑活動，提升文化品位，營造良好的度假氛圍。

3.開發宗教文化旅游。如：龍虎山景區從道家文化出發，選擇最有旅游市場吸引力的養生文化作為度假區的主題，培育養生環境，發展養生娛樂，提供養生餐飲，進行養生教育，形成特色旅游產品。與觀光度假型旅游產品組合，開發滑水、登山、自行車、龍舟競賽等體育健身旅游，可以與有關體育組織聯系，成為該項目的活動基地；與龍虎山養生文化相結合，開展運動養生游；與贛飲食文化結合，推出食療（藥膳）旅游產品；與中醫療養相結合，推出針灸、推拿按摩等旅游產品。

4.開發短途消閑旅游產品。隨著雙休日的實施，在我國城市興起了周末旅游，由于時間因素，旅游路程不可太長，應根據當地及周邊旅游資源分布情況，開發出具有吸引力的短途消閑產品，此種旅游有廣大的市場潛力。大力開發雙休日休閑旅游產品時應注意以下幾點：加快城市近郊自然景點的建設，包括森林、低山、村野、河湖等，改善基礎服務設施；開發一批新穎、奇特、刺激，富有挑戰性，個人參與性強的項目；改善吃、住、行條件，建設休養、療養場所；著重提高重返率，采用低價政策；改善服務態度，提高質量，規范秩序。

5.舉辦一些旅游節慶活動和一些主題旅游項目，如“瑞金紅色旅游文化節”、“陶瓷文化旅游”、“龍虎山道教文化旅游節”等，都受到國內近程旅游者的青睞。開發主題旅游產品項目中的自然生態旅游要選擇生物種類繁多、植被豐富，頗富自然野趣的自然保護區和森林公園進行開發，目前比較適宜的地方在廬山、武功山和鄱陽湖等地區?？破招迣W旅游要結合我省的大、中、小學以及中專技校，進行交流和聯歡，選擇相關的文化型、科普型的景點（如靖安三爪侖國家森林公園、井岡山、廬山等），圍繞學習、科技、環保、愛國主義等為主題，突出科技、文化含量和科技知識性、趣味性與參與性。

6.依托中心城市，整合全省旅游資源，構建以城市旅游（商務與文化觀光）、湖山休閑度假和特色專項旅游為主的三大旅游產品體系。重視與周邊旅游省份（如安徽、湖南、湖北、浙江、福建、廣東等）旅游產品的組合開發。

（二）遠程市場產品

1.提高現有觀光旅游產品的檔次，加速觀光旅游產品的更新。在相當一段時間里，文化觀光型旅游仍是旅贛游客的主體，這是江西省的優勢所在，但是不能在低水平上重復開發，要對老產品進行重新包裝、完善和優化。要盡快更新傳統產品，對傳統線路不斷增加新的內容，在觀光產品中開發出具有深刻文化內涵的內容，并有一定參與性活動；不斷推出新的有吸引力的新線路。要不斷開發新景點、新活動；不斷改進已具有一定接待能力的線路的綜合條件。盡快對確有吸引力但綜合接待能力尚不完善的線路進行再完善；積極開發度假、娛樂、主體旅游等對回頭客有吸引力的項目；改善公共交通和咨詢服務，引導散客觀光；優化觀光型產品的地域組合，提高江西全省觀光旅游的整體效益。

2.著重推出九大旅游產品：紅色旅游、山水風光游、體驗探險游、商務會展游、休閑度假游（養生休閑游）、科普修學游、節慶游、宗教文化游、自然生態游。

3.實施旅游精品工程，重點開發十大旅游區，應以保護為主，開發為輔，創造返璞歸真的旅游氛圍，并可開展一些生態型的參與性旅游活動，以豐富生態觀光度假旅游產品的內容，創造旅游品牌。

4.積極開拓主題旅游產品。江西省旅游產品大多屬于單一型觀光旅游產品，市場風險大，市場層面狹窄。因此必須開發出豐富多彩的旅游產品，建立復合式、多重式產品結構。開發主題旅游產品是改變江西旅游產品總體結構，擴大來贛客源的一個重要途徑。今后應在會議、獎勵、健身療養、生態旅游等方面下工夫。注重江西開放形象的營造，創造江西的國家優秀旅游城市的美好形象；借助區位優勢，爭取一些專業性、區域性的會議會展來江西舉辦或開辟分會場；積極建設展覽中心、會議中心和旅游商務服務中心，完善和提高商務服務接待設施，培養專業的翻譯導游人員；組合產品，提供滿足商務客人需求的旅游項目；重視江西商貿流通市場和旅游商品市場的培育，促進商貿服務和商務旅游的發展；舉辦大型旅游節事活動和商貿洽談會；大力開展娛樂休閑旅游和購物旅游活動，加強城市娛樂休閑設施建設，建設城市商業游憩區，通過有效措施豐富游客的夜生活。

5.迅速推出散客產品，加速形成旅贛散客市場。近幾年來，旅贛客人中散客增長已超過團隊占據主導地位，散客增多是大勢所趨。江西省旅游業必須立即行動起來，大力發展散客業務并逐步實現產品標準化，辦公自動化，銷售網絡化，只有這樣才能適應日益增長的散客市場的需要。

參考文獻：

篇4

關鍵詞：高爾夫旅游；休閑旅游；發展對策

高爾夫運動，作為現代都市人們體驗和感受高雅文化的休閑方式，已經得到了大多數朋友們的認同。體驗和感受高爾夫文化，不僅是一種身體運動的生物過程，而且也是一種陶冶性情，愉悅心靈、感受文明的精神體驗，是一種文化的感受。由高爾夫運動派生出的高爾夫休閑旅游可以體驗和感受時尚與健康、文明與高雅的生活方式，從而可以使疲憊的身心得到一種放松與調整，使我們的生活更加亮麗多彩。

一、高爾夫休閑旅游的概念及作用

高爾夫旅游（Golf Tourism）是高爾夫運動和旅游活動這兩種資源的有機整和，它屬于高端運動旅游形態，即高爾夫球運動的愛好者離開自己所居住的城市（國家），前往異地（異國）的高爾夫球場打球、參會、交友以及從事相關的旅游活動等。暨南大學深圳旅游學院的吳克祥副教授認為：“高爾夫旅游是一種指向明確 、具體的特殊休閑旅游 ，無論人們參與高爾夫運動的程度如何，旅游的目的地就是高爾夫球場。

高爾夫休閑旅游產業已成為當今世界的朝陽產業，而且隨著重慶的經濟文化發展和人們生活水平的提高，高爾夫休閑旅游產業在重慶的發展形勢良好，潛力巨大。它既可豐富人們的業余體育文化生活，滿足人們的休閑需求，提高國民素質和生活質量，又可創造巨大的社會效益和經濟效益，帶動其他產業發展，促進經濟增長。

二、重慶高爾夫休閑旅游現狀

近年來，高爾夫旅游已經得到一定程度的推廣，由此帶來的經濟效益、社會效益和環境效益有目共睹，為我市高爾夫產業、旅游產業的發展起到了很好的推動作用。

不過，重慶目前高爾夫旅游的開發和經營程度只能算是初級的探索階段，具體操作過程中存在著許多亟待解決的問題，如部分高爾夫行業的經營者缺乏高爾夫產業意識，致使其在與旅行社的合作上顯得顧慮重重，影響高爾夫旅游市場的擴大；在高 爾夫旅游業務的具體開展上，旅游機構和球場在利潤分配和策略制定方面存在較大分歧，影響高爾夫產業鏈的延伸等。具體來說，重慶高爾夫休閑旅游發展中存在的問題如下：

1. 認識存在誤區

從高爾夫球運動進入中國開始，通常被人們認為是一項貴族運動，這無形就把高爾夫球運動看作是少數人的休閑項目。由于政府調控管理，高爾夫球運動又被人認為是浪費土地資源的項目，加上高爾夫球運動在中國的普及程度不高和高爾夫文化的傳播不足，導致了人們對高爾夫球運動的曲解。

2. 高爾夫休閑旅游專業人才不足

目前，重慶高爾夫旅游從業人員大部分的知識結構存在明顯缺陷，文化程度偏低。與高爾夫球運動的發展形成強烈反差。他們都需要既了解高爾夫球相關知識，又需要旅游綜合方面的知識。這樣兩方面知識的綜合利用才有利于高爾夫休閑旅游的開發與發展。目前，在中國西南地區僅四川有烹專和阿壩師專有高爾夫專業，但都處于起步階段。

3. 產品雷同，功能單一

現階段，重慶高爾夫休閑旅游的主要活動大多以高爾夫比賽、練習和交友為主，具體表現在吃、住、賽、練、游等方面，而以高爾夫為主的文化藝術休閑、健康療養休閑、高爾夫經濟論壇等還處于原生狀態。

4. 旅行社與球會誰為開發主體的問題

旅行社和球會都可以成為高爾夫休閑度旅游的開發主體，成功開發的關鍵是在服務的質量與線路的搭配。現在重慶許多旅行社想做高爾夫旅游這個高端旅游市場，但是因為沒有這樣的經驗，所以不知道該如何人手。高爾夫與一般的游客團體相比，存在特殊性，客戶的特殊性決定著服務的特殊性。與此同時，旅行社這邊還存在一個很重大的問題就是與球會的溝通。如何拿到比球會門市價格要低的果嶺、球童、球車以及酒店住宿餐飲費用，讓旅行社有錢可賺，這個是旅行社愿意向這個方向發展和投入的關鍵。另一個方面，球會也可以做這樣的開發。但是從球會角度出發的這個開發比旅行社的開發要來得困難。

三、重慶高爾夫休閑旅游發展思路

（一）正確認識高爾夫運動

目前，我國在發展高爾夫的過程中確實存在較多問題，但這不是高爾夫本身的問題。作為一項體育運動，它既有利于提高國民素質和生活質量，滿足人們越來越多樣化的休閑娛樂的需要，又對我國社會經濟及體育產業化進程起促進作用。因此，從政府、行業協會、媒體到企業應有責任正確地宣傳和推廣高爾夫運動，促使高爾夫旅游業的健康、有序的發展。

（二）加快重慶市高爾夫旅游人才培養

鼓勵有條件的高等院校以及相關的培訓機構根據社會需求，通過培養和培訓等多種渠道盡快提高高爾夫專業人員的素質，培養高爾夫俱樂部經營管理的高級經營人才，以及具備高爾夫草坪建植與管理、高爾夫球場規劃與設計、高爾夫建造等能力的技術人才，并具備相應的旅游產品規劃設計知識，以滿足我市對高爾夫旅游人才的巨大需求。

（三）正確把握高爾夫休閑旅游客源市場

從目前重慶高爾夫旅游的發展來看，按照地域可將高爾夫旅游客源市場劃分為三大塊：國內市場、亞洲市場和歐美市場。國內市場又可分為本地市場、北、上、廣市場（北京、上海和廣東）、云南海南山東市場和其他省份市場。其中，本地市場球會會員人數為1000余人，會員人數雖位居西部之首，但相對而言仍然太少，這與重慶市民對高爾夫運動是貴族運動的錯誤認識緊密相關。

按照游客類型，可將高爾夫旅游的客源市場劃分為各球會會員和非會員中的高爾夫愛好者及參與者、包價旅游的高爾夫旅游者和高端商務客人及以企業為單位的獎勵性度假客人。

作為高爾夫休閑旅游產業經營者，除把握以上客源市場外，還應擴大市場目標定位，定位在中上收入者，擴大大眾高爾夫旅游市場，與球會聯手，推廣大眾高爾夫運動及高爾夫休閑旅游，挖掘大眾高爾夫旅游市場，穩中求升，逐步拓展高爾夫休閑旅游客源市場。

（四）培育優質高爾夫休閑旅游產品

利用我市豐富的歷史文化、自然風光、旅游設施等，提高重慶高爾夫旅游品牌形象，設計獨特的高爾夫旅游線路，做到標準高，規模適中，球場服務好，并體現傳統歷史文化和民族特色。具體而言，可從以下兩方面入手：

1. 打造個性獨特的高爾夫休閑旅游產品品牌

每一個高爾夫休閑旅游場地都擁有著其自身獨特的地理地貌特點、歷史文化內涵，高爾夫休閑旅游區在建設時應該注重旅游度假地形象的建立，應突出自身特色，因地制宜，開發內涵深刻的主題形象，進行深層次的創新，打造個性獨特，獨具一格的高爾夫休閑旅游產品品牌。

2. 以市場為核心，圍繞旅游者需求多樣化開發

高爾夫休閑旅游產品的開發應同時兼顧國內市場和國際市場的需要。在開發國內產品時，應根據現實情況，開發出既能滿足高爾夫球會會員等高端市場需要，又能兼顧大眾高爾夫休閑旅游的產品。在開發國際休閑旅游產品時，應充分研究客源國的高爾夫旅游消費需要。通過借助國外游客普遍對中國文化有著濃厚興趣這個優勢，深挖高爾夫休閑旅游產品的文化特質，開發出有特色和有優勢的國際化品牌產品。

同時，適應當前旅游需求的變化趨勢，向個性化、多樣化方向發展，根據高爾夫休閑旅游者的不同需求進行市場細分，并根據市場細分結果將消費者需求與客觀條件相結合，找準產品定位，強化高爾夫休閑旅游的不同核心利益，形成產品的特色與差異性，開發不同檔次、不同規模、適銷對路的高爾夫休閑旅游產品。

在具體產品開發時，要加強現有高爾夫休閑旅游產品的深度開發，優化產品結構。在完善精品線路的基礎上擴大資源開發的輻射面，有效地將潛在高爾夫休閑旅游資源轉化為現實的高爾夫休閑旅游產品，使各區域高爾夫運動資源與旅游資源得到合理開發和充分利用，在時間和空間上保證高爾夫休閑旅游業的可持續發展。

（五）全面提升高爾夫休閑旅游環境

加大宏觀管理力度與組織建設規范高爾夫休閑產業的競爭秩序和經營行為，督促其提高服務質量，優化環境，完善球場建設，提升交通、住宿接待設施，制訂高爾夫旅游的收費標準和稅收政策，盡快營造良好的政策環境、投資環境、治安環境。同時，利用一些高爾夫的國際組織，推動國外高球人士對重慶高球設施的認識，加強人性化服務。

（六）加強高爾夫休閑旅游產品的宣傳

高爾夫休閑旅游產品具有深刻的體驗性。針對目前旅游消費者對高爾夫休閑旅游產品不熟悉的情況下，加強對重慶市休閑旅游產品的宣傳，通過向旅游者傳遞各種有關高爾夫休閑旅游產品的信息，增強市民對該產品的理解與感知，獲得各種美感和認識。讓市民親自參與高爾夫休閑活動，甚至參與產品的設計，使互動更加具體、深刻。

參考文獻

[1] 張金鷗，李云霞.我國高爾夫旅游市場分析[J].市場論壇，2010年第2期.

[2] 王飛加，陳恩玉.我國高爾夫旅游市場經營現狀的研究[J].廣州體育學院學報，2008（05）.

篇5

【1】市場部實習報告 一 實習目的

嘗試經商的滋味，增加自己的閱歷，積累社會經驗。作為一個大學生，畢竟身在學校，接觸社會的機會很少，我們需要有更多的體驗，更多的經歷，為我們以后就業做好準備。同時還可以通過自己的雙手賺取一部分生活費，減輕家里的負擔。

二 實習時間 20xx年7月26日-20xx年8月25日

三 實習地點 **超市

四 實習人：XXX

五 實習內容

畢竟這是我人生中第一份工作，我很珍惜。開始工作之前，我承諾：我會盡我最大的能力來為我人生中第一份工作留下一個美好的開始。一個人對待工作的態度決定一個人的素質，不論什么樣的工作都需要同樣認真的心態。從邁進**超市的那一步起，我就明白我已經是一名員工了，我的言行舉止不僅僅體現了一個大學生的素質，更代表了我們**超市的形象。

我在**超市主要負責冷凍區中式糕點的稱量和冷藏食品的售貨。經過一周的訓練，我熟練地掌握了貨物的稱量、買賣、進退方法及注意事項等等。在職期間，我認真履行**超市十八字宗旨和十六字準則，即全心全意為人們服務，百分之百讓顧客滿意宗旨和文明經商，熱情服務;提高素質，爭創一流準則，用微笑、熱情和熟練換取顧客的滿意。閑暇之余，我努力負責好我們冷凍區貨物的陳列狀況及日期記錄，努力做到讓每一位顧客看到一個新穎整齊的貨區。

一個超市從計劃經營到籌備資金，到經營管理再到從中贏利、久遠發展需要很復雜很周密的安排，其中的每一個細節都不容忽視。我充分利用下班時間對我們超市的構造、分化以及管理做了一個調查，簡略的總結了一個超市的構造和經營管理方略。

首先我先簡略介紹一下我們超市硬件上的大體構造，分內部構造和整體構造。

內部構造

我們超市共分十三個區，分別為收銀區、洗化區、針織區、鞋區、日用百貨區、沖調區、調味區、飲料區、食品區、生鮮區、油糧區、散貨區、冷凍區。其中洗化區包括化妝品、護膚品、洗發護發用品、洗衣用品、洗浴用品、牙膏牙刷、衛生用品、清潔劑等;針織區包括各種品牌的各種衣服，有休閑服裝、四季服飾和男女配套服飾等等，還有毛巾被褥等床上用品以及衛浴用品等;鞋區包括各種品牌的男女皮鞋、男女休閑鞋以及童鞋等;日用百貨中的商品很多，包括文具、箱包、玩具、體育用品、雨具、飾品、清潔用具、廚房用具、杯具、鍋具等等;沖調區包括沖調用粉、保健品、嬰兒食品、中老年補品、奶粉以及用各種名貴藥物煉制而成的補品酒等。

調味區包括調味料、調味醬、罐頭等;飲料區包括各種品牌的白酒、啤酒、牛奶、果汁等;食品區包括膨化食品、餅干、方便面、火腿、燒烤雞鴨和各種糖果;生鮮區又分為蔬菜區、水果區、海鮮區、肉區、糕點區、面制區、熟食區等;油糧區包括各種食用油和多種米面等;散貨區包括散稱的果凍、餅干、小蛋糕、干炒貨、蜜餞以及雞蛋等;冷凍區包括各種冷藏食品，像水餃、湯圓、各種肉丸以及雪糕等。另外，我們超市還另設了同心金店、小家店、濟仁大藥房、游戲廳和西餐廳。同心金店專賣金銀玉制品，小家店除賣小飾品和錢包等，還有話費充值等服務。西餐廳專賣西餐，為方便顧客就餐餐廳還設置了中餐位區。超市入口處設有服務臺，服務臺工作人員除做好服務工作外還要負責香煙的銷售。

整體構造

一個超市也算一個小的公司，也需要有各個部門協調一致的運行、管理。我們超市設有會議室、結算室、會計室、微機室、收獲區、物流中心、營運部、保衛科、休息室、服務區、顧客服務區等部門。會議室是領導們商討會議的地方，結算室主要負責超市貨物的進出結算，會計室負責對結算室的工作進行核實，微機室將會計室的統計結果輸入超市的賬戶中，并將商品的價格輸入微機紀錄中。

另外如果有新成員要到超市工作也需要到會計室報名，收獲區主要負責貨物的進購，并對貨物進行質量和數量上的檢查，物流中心有進貨儲藏室、退貨儲藏室、冷庫等，營運部主要是定期對賣場的各個方面情況進行檢查，保衛科主要維持超市的秩序和安全，另外還負責超市部件的安全檢查等，休息室是為超市工作人員特別需要而設立的，服務區是為顧客車輛停放和特別需要而設立的，顧客服務區是專門為顧客休息而設立的服務場所。其中會計室、結算室、微機室和收獲區這幾個部門聯合比較緊密，收獲部要將退貨、進貨的賬目交到會計室里，另外，如果有新品進來要將新品的信息交到微機室里有微機室計算商品的價格。

【2】市場部實習報告 一、實習目的

本次實習的目的在于通過深入到社會商業經濟中，將所學到的市場營銷理論與實際的結合、提高待人處事的能力、了解消費者心理等，尤其是觀察、分析和解決消費中的實際問題以便提高自己的實踐能力和綜合素質，希望能幫助自己以后更加順利地融入社會。

二、實習內容

首先簡單介紹一下我的實習單位：湖南職工國際旅行社，是經湖南省工商局注冊具有獨立法人資格的實體單位，注冊資金200萬，是一家專業從事旅游電子商務、各種票務代訂、旅游新產品銷售等綜合業務的有限公司。公司匯集了大批旅游行業精英，員工都是從事該行業多年，積累了豐富的旅游經驗的優秀員工，短時間內在同行業中起到了很強大的影響力。公司堅持少做廣告，多做實惠，在旅游市場領域里憑借高質量，低價位而聞名湖南同行，良好的信譽和員工的努力，公司的形象深深扎根廣大消費者心中，并成功的樹立了自己的優秀品牌。

在實習期間，我主要以旅游市場調研和辦公室文秘類工作為主。在這半個月的實習工作中，我得以親身體驗社會，學到了很多在課堂上學不到的知識，并獲得把課堂教學的理論知識與社會實際實踐相結合的機會。通過這次實習，我對旅行社的經營、管理及組織結構有了初步的了解，在實踐中使我認識到旅游業的一些基本情況，以及其對地區乃至國家經濟發展的重要性，并補充了自己有限的理論知識，提高了實際的操作能力。

(一)辦公室文秘類工作

由于第一次較正式的步入社會，走進公司上班，加上領導對自己的具體工作能力等方面不是很確定，所以在國旅實習的半個月里，公司并沒有分配什么重要的任務給我，僅僅是一些辦公室里雜亂的工作，比如：取文件，送文件，打印，接電話，打掃衛生，整理辦公室，倒開水等。雖然這些只是雜亂的小事，但我并沒有抱著隨意的態度，而是對每件事都很認真的去處理，我個人覺得連小事都不能做好的人，

就別提做什么大事了。

經過一個月基礎性的工作后，我與公司同事和領導進行了相互了解，彼此間建立了一定的信任感和親近感，并且使我學會了一定的社會交際，提高了自己為人處事的能力。

(二)旅游市場調研

隨著市場經濟的不斷發展，市場營銷學正不斷地向旅游行業滲入，現已形成了旅游市場營銷學，并逐漸地完善。市場調研作為市場營銷的一部分，有著最為基礎和重要的意義。

在公司實習期間，我有幸得到了一次實踐性地市場調研活動，真是興奮之極。在學校里，經常聽文老師講些有關市場營銷的理論知識，偶爾在大二的時候有過些實驗性地模擬調研，但從沒有過如此正式地社會調研。對我來說，這次絕對是一個把三年來所學的理論知識與社會實踐相結合的絕佳機會，所以我本人非常的慎重與認真。

在做市場調研的整個過程中，我表現得相當活躍與積極。調研前期進行了調查問卷設計，以及調研對象分析，很多觀點還得到了上級和同事的認可與贊許。市場調研中期，也就是正式有對象性的社會調查，我和同事們以小組的形式進行，按區域分配，我所在的小組負責韶山一塊。我們接到任務后，我提議以街區為單位，每人負責一部分，分頭行事，這樣可以在最短的時間內完成任務，同事們都表示同意。于是，充滿激情、汗水、勞累與期望的一天就這樣的開始了?；氐焦?，我們進行問卷統計與分析后，把結果交給了負責人。領導看了市場分析后對我們贊揚了一翻。經過此次調研活動，我對湖南旅游市場有了更進一步的認識了解，特別是顧客這一塊，也對自己有了更深的認識，發現了許多不足之處，需要更努力地不斷學習提高。

三、市場分析報告

目前省內的旅游市場分析

第一，同行業激烈的競爭。旅行社求新求變跨越發展。省內各大旅行社在當前日趨激烈的市場競爭中，求新求變，內提升外擴張，實現了跨越式發展。一是在市場競爭中實施差異化戰略，突出優勢。近年來，省內各主要旅行社抓住后金融危機時期的發展契機，實施差異化戰略，加快結構調整，突出各自特色和優勢，不斷開辟新的市場，使旅游市場蛋糕越做越大。如長沙中國國際旅行社秉承經營高端客源的策略，主攻澳大利亞等遠程高端旅游市場，收到了良好的效果。二是準確定位，產品推陳出新。省內各主要旅行社根據各自的市場定位和目標市場，精心設計了各具特色的產品，受到了旅游消費者的追捧。如：湖南省中青旅國際旅行社有限公司推出的出境游包機產品頗具市場競爭力;湖南海外旅游有限公司不僅擁有長沙縣鄉村旅游產品和長沙市開福區一日游產品的專線權，還與湖南衛視勇往直前欄目合作，全年推出我與明星去旅游旅游產品;湖南新康輝國際旅行社則推出了會獎旅游產品、自由行旅游產品等適應新興市場的產品。三是創新促銷模式，加大促銷投入。省內各主要旅行社順勢而為，不斷創新促銷模式，收到了良好的促銷效果。如湖南新康輝國際旅行社除常規的促銷方式外，突出網絡營銷和電信營銷，全面改版企業網頁，申請電信短碼96555，成立短碼服務中心，建立網上門店和電信門店等;同時各主要旅行社加大促銷的經費和人力的投入，今年宣傳促銷投入上百萬的旅行社有5家。如：湖南省中青旅國際旅行社有限公司投入促銷經費128.6萬元，同比增長153%;湖南光大國際旅行社投入177萬元用于促銷，先后派專人赴馬來西亞、印度尼西亞、新加坡等其主要客源市場促銷和采購5次以上，還派專人常駐新

加坡促銷。四是外延擴張與內涵提升并重，推動旅行社跨越發展。近年來，省內各大主要旅行社在提升企業內涵的同時，根據旅游消費趨勢、行業特點和產品特性，結合企業經營理念和模式不斷打造品牌，增設分公司、門店等網點，朝規?；洜I、品牌經營轉變。如湖南省中青旅國際旅行社有限公司和湖南海外旅游有限公司不斷加強區域網絡擴張，連鎖門店不僅基本覆蓋全省，還在其重要的客源碼頭城市設立了分公司。

第二，優秀員工流失問題。現在很多企業都面臨著一個共同的問題，那就是優秀員工的流失，旅行社作為服務性企業，人員具有高流動性。我在公司實習的短短半個月中，就有一位優秀的導游想離開，但不知道經理用了什么方法留住了她。這不是一個小問題，人才的流失將帶來一系列問題，如企業機密泄露，客戶流失，成本上長升等。所以，旅行社應該重視這一問題。

第三，旅游市場混亂。相信到旅游過的人，都知道旅游市場的大致情況。各種黑導，宰客現象，旅游市場其實處于一種相對混亂的狀態。但是近年來，經過政府對市場進行的各種調控后，現在稍有好轉。不管哪一行業，市場混亂將增加企業許多額外的成本，嚴重地將導致企業滅完。

相應的解決方案

一、突出針對性，講求實效。各大旅行社認為，根據不同的市場采取不同的促銷策略、針對性地推出產品，才能出實效，特別是境外旅游市場。要根據旅游市場的結構特點制定出相應的市場開拓規劃，有重點、分層次地進行促銷，并按照市場開拓規劃，有選擇性地參加國家旅游局牽頭組織的境外促銷活動。

二、運用現代技術，改進促銷方式。各大旅行社認為，攜帶大量紙質宣傳資料參加旅游交易會、博覽會、旅展等是在資訊很不發達的環境下采取的旅游營銷手段和方式，在特定的環境下有一定的效果。在網絡、通訊異常發達的今天，要采取網絡營銷、電信營銷等新型營銷方式，這不僅更加符合受眾的需要，而且更加低碳、環保。

三、借船出海，協調利用其他機構促銷。各大旅行社認為，旅游產業本身的高關聯性決定了旅游市場的開拓離不開航空公司、口岸辦、國家旅游局駐境外辦事處和國家駐外使館等機構的支持。協調與這些機構的關系，充分利用和發揮它們各自的優勢，借船出海，對旅游宣傳促銷可起到事半功倍的效果。

四、實習報告總結及體會

在實習期間公司的同事給予了我熱情的指導和幫助，而我也虛心向他們請教學習，把大學所學的知識加以運用，在理論運用于實踐的同時，也在實踐中更加深刻地理解了以前沒有理解透徹的知識。經過這些天的實習，我對公司也有了更深刻的了解，也初步熟悉了旅游的具體操作步驟。更重要的是，這是我踏入社會的第一步，雖然只有短短兩個星期的時間，但是也讓我看到了自己的很多欠缺，讓我深知出身社會，還需要很多學校里學不到的能力。

雖然已經是進入大四了，但對于實際社會工作還是茫茫然的，畢竟書本上的只是一個概念，具體操作并沒有教你。難得的實習機會，我想把它做好。在這段時間學會了一些比較瑣碎的事情，但確實體會到了工作的辛酸，覺得自己在學校所學的專業知識嚴重不足，不能適應激烈的工作要求，像那些實際操作性極強的工作，我們這些剛出來沒什么工作經驗，而且本身就沒好好學學校的專業課的人來說，根本無法和那些老手相競爭，有時候感覺確實無從下手。只有虛心的請教和多用心去做才可以慢慢的摸索出一條道路。

【3】市場部實習報告 實習目的：

營銷專業實習是市場營銷專業教學計劃的重要的實踐性教學環節。通過實習是學生深入理解和掌握已學過的市場營銷基本理論、基本方法和基本技能;進一步縮小理論教學與企業營銷實踐的差距;提高學生的獨立動手能力與分析問題和解決問題的能力，為后續課程的學習提供更多的感性知識和打下良好的實踐基礎。

實習內容：

一、找工作、面試

期末考試的結束暗示著大三的結束，伴隨而來的還有實習的開始。結合實習目的，同學們紛紛走出校門去找工作，我也就是其中的一員。由于電腦出了故障，考完后就開始在工商聯人才市場搜尋招聘啟事。那天我們看到了很多招聘啟事，其中大部分是要招收技術人員，而對于我們就只能考慮到銷售。招銷售人員的招聘啟事不多，對于我們來說最大的問題是各公司店只要全職的并要求要有一定的銷售經驗。逛了許久還是沒有發現好的機會，最終和同學只能是失望而歸。

最終放棄了出去尋找招聘啟事轉向通過網絡的幫助，其中我們查看很多人才網最終選了智聯人才網，在智聯人才網中我們主要是搜尋一些關于營銷的工作，如銷售等。最終，我在智聯人才網找到了德爾合肥物流中心，其正好在招收若干銷售人員而且學歷不限更重要的是其要的是兼職。通過招聘信息里的電話和聯系人我們很快地聯系上了負責此次招聘工作的孔經理，通過在電話上的簡單溝通我很快獲得面試的機會。

首先，孔經理要求我簡單地介紹一下自己，我稍微思索了一下很快地就介紹了自己;其二，他還問我為何要來德爾，我簡單地說明一方面是學習任務另一方面是德爾能為我提供良好的發揮自己的平臺。面試完后，孔經理叫我先回去過幾天就會通知結果，沒想到第二天就打電話過來說明天就可前去報到。

二、培訓并了解企業

在此次的培訓，公司采用了實踐型培訓法也叫作實踐法。實踐法是通過讓新員工在實際崗位或真實的工作環境中，親身操作、體驗，掌握工作中所需的知識、技能的培訓方法，在員工培訓中應用最為普遍。實踐法主要適用于以掌握技能為目的的培訓。

本次的培訓就是使用實踐法中的個別指導法，其和以前的師傅帶徒弟相類似。在老員工的指導下，我認識到實踐法中的個別培訓有其很多優點：

1、新員工在老員工的指導下開展工作，可以避免盲目摸索;

2、有利于新員工盡快融入團隊;

3、可以消除剛從高校畢業的受訓者出現開始工作時的緊張感;

雖然個別指導法有其優越處，但仍有缺點存在;

1、為了防止新員工對自己構成威脅，指導者可能會由于保留自己的經驗、技術，從而是指導浮于形式;

2、指導者本身水平對于新員工的學習效果有極大的影響;

3、指導者不良的工作習慣會影響到新員工;

4、不利于新員工的工作創新。

個別指導法存在者一定的缺點，但其很是適合銷售崗位新員工的培訓，特別是對高 校的畢業生和在校生。掌握銷售過程中的一些技巧還是遠遠不夠，正所謂做事要知己知彼，方能百戰不殆，為此我們空閑時間就要了解公司的情況和主要從事的業務及其關系到的產品。

德爾地板合肥物流中心(下稱德爾地板)是一家主要從事地板批發兼零售的私營企業，其員工規模為50余人。雖然主要從事的是瓷磚批發兼零售。

由于工作的需要，我們也被要求對德爾地板進行了解： DER德爾集團是全球領先的專業木地板制造商，20**年北京奧運會家裝和公裝地板供應商，多年來致力于為全球消費者提供綠色環保、科技領先的家居產品和最前沿的家居體驗。集團總注冊資金1.6億元，產業涵蓋地板、研發、地產、連鎖、傳播、物流、教育、投資等領域，集團總部位于歷史文化名城蘇州。

德爾國際地板有限公司為中國林產工業協會地板專業委員會副理事長單位、中國質量萬里行理事單位，其在吳江建成的生產基地是全國最大規模的木地板生產基地之一，擁有德國HOMAG豪邁、荷蘭砂霸等國際一流生產線，在地板原料加工、外觀處理等方面擁有多項關鍵性產品專利技術。

DER德爾銷售網絡已覆蓋國內32個省市及歐美、東南亞、中東等地區的20多個國家和地區，成為具有全球競爭力的優勢企業之一。主要客戶包括阿迪達斯、哈根達斯等跨國企業以及萬科、中海等國內優秀房地產集團。

DER德爾已經逐步實現設計、生產、銷售的國際化運作。企業先

后通過ISO9001-2000國際質量管理體系認證、中國環境標志產品認證，產品榮獲國家免檢產品、DER中國馳名商標，中國名牌產品榮譽。

三、正式上崗

經過了幾天的培訓，最終合格通過并正式上崗。一開始我就詢問顧客要購買的地板主要鋪設在大廳還是臥室，顧客只是說剛買了房子還沒裝修先來看看地板的市場情況。了解到這我心想這可能與事實不符應該是要來買的，也知道這至少是潛在的顧客，就介紹了一些店里銷售情況較好的幾款地板并簡單地說明了一下公司的服務標準。經過短短不到兩天的正式上崗，我比較好地掌握了一些銷售技術并很好地進行了有效的推銷。在銷售的過程中，我也結合了一些《現在推銷學》里的理論知識進行了有效的實踐活動，在實踐中認識到理論積累的重要性。

在短暫的實習工作中，我獲得了一些認識：

1. 工作中要始終以一種謙虛、真誠的心態向同事和領導學習，不怕吃苦，不斤斤計較，要和同事和睦相處，以闊達的心胸面對你身邊的每一個人。

篇6

關鍵詞：高校旅游；市場開發

高校旅游，是指以知名高等學府作為旅游目的地的新興旅游形式。以高校校園優美的自然環境和獨特的人文景觀為基本吸引點，以感知高等教育的場所氛圍、體驗校園生活或參觀現代科學教育為主要內容，讓游客得到精神的愉悅。

近年來，越來越多的游客涌進大學校園參觀，尤其是著名高校的校園成了一個城市熱門的旅游景點。據統計，每年暑期北大、清華日均游客保持在4000人次左右，高峰期達到近萬人次；武漢大學校園內1999年人流量為70萬人次，2000年突破100萬，2001年超過150萬，近年人數已超過200萬，在賞櫻高峰期，一天進出珞珈山的人次高達16萬之多；從2010年5月開始，天津大學把每個月末的周六作為校園開放日，接受社會團體參觀預約，從而成為天津市首家試水“校園游”的高校。高校旅游作為一個新的亮點已廣泛被大眾接受，高校校園已成為其所在城市旅游發展中重要且必不可少的吸引物。

高校旅游屬于特色旅游，是旅游市場的一個分支，隨著中國經濟和教育的發展，高校旅游消費供給與需求狀況也在相應的變化之中，作為一個成長性良好的旅游產品，應在對高校旅游資源的深入分析及對客源市場細分的基礎上進行產品設計開發。

一、高校旅游資源構成

我國許多高等院校都具有悠久的歷史、優美的校園風光、眾多的歷史古跡、濃厚的文化氛圍，并擁有先進的教學科研資源，自然與人文景觀是有形的資源，與校風、校訓、學風、教風這些無形的資源共同構成了極為豐富的高校旅游資源（如下圖），這些極具魅力的旅游資源更因名校深厚的文化底蘊而獨具魅力，具有獨特的資源價值。

二、高校旅游的客源市場分析及產品設計

1.中小學生理想游

我國現有超過1億的10～15周歲的中小學生，他們處于生理尤其是心理成長的重要階段，具有很強的求知欲，對高等院校充滿了神秘的幻想，他們渴望能夠了解高校，渴望能夠與高校及其學生進行直接接觸，高校旅游正能滿足這種心理。發展高校旅游產品不僅可以為他們提供形式多樣、內容豐富的旅游活動，而且讓他們在參與旅游活動過程中樹立遠大理想、培養科學文化素養和團結協作精神、體驗和理解社會生活的涵義,有利身心健康。

2.各類事件旅游

借助各類事件增加校園游的內容，增強旅游體驗。例如可以以本、碩、博“帶帽”儀式、重大體育賽事、各類文化節慶活動等帶動吸引高校校園游覽人群。學位授予儀式因其神圣、肅穆和崇高，具有較強的觀賞性，校園文體節慶活動豐富多彩，也是極好的旅游吸引物。

3.畢業生故地游

以往各屆畢業的學生，一般都有故地重游的愿望，卻常常因為工作、生活的緊張忙碌或各種不便而很少有機會重返母校，以畢業周年為聚會的契機開發相應的旅游產品能夠較好地滿足這類人群的需求。

4.社會青年向往游

盡管近年來國家擴大了高考錄取比例，但還有相當一部分人與高校無緣，有人甚至會把這當作人生最大的缺憾。高校旅游能在一定程度上彌補這一遺憾，因而這也是一個很有潛力的客源市場。

三、高校旅游開發的瓶頸及對策

由于校園各類設施的承載量有限，過量激增的游客對校園原有的教學秩序造成干擾，環境壓力增加，游人的知識背景各不相同，對校園環境陌生，出現了引導銜接不到位造成游覽過程混亂等一系列問題。高校一方通常認為大學是從事教學與科研的機構，必須保持自身的人文氣質與教學秩序，普遍未對高校旅游有足夠重視，對前來參觀游覽的團隊也多報以冷臉。高校旅游產品的開發尚未納入正常渠道，需要轉變傳統觀念，嘗試走校企聯合的道路，高校與旅行社共同開發這個市場。

要對高校游注入新鮮內容，增加旅游項目，豐富體驗活動，將服務延伸以吸引人氣。高校旅游不應只是走馬觀花，而要有停駐和學習、交流與回味的時間，不僅能參觀校園還可以請教授作講座，每周都采取不一樣的講座方案，讓游客感受在高校中的學習生活，有效地開展高校旅游。

總之，高校作為一種新型旅游資源，通過創新思維，充分挖掘高校旅游資源的潛力，細分市場，開發多種形式的高校游產品，將會使高校旅游成為一種真正有品位和吸引力的特種旅游項目，并發揮其應有的強大經濟功能和社會影響。

參考文獻：

[1]田美蓉 歐陽穎:高等院校校園旅游研究[J].人文地理，2005，20(1).

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[關鍵詞] 體育旅游聯合促銷模式原則

體育旅游作為體育與旅游相結合的一種極其復雜的社會現象，是旅游者在較為充足地滿足了自身基本生活物質消費前提下所產生的一種更高層次的消費，主要來源于人們的社會性需要。體育旅游作為我國旅游業的重要組成部分，其市場將呈現國際競爭國內化，國內競爭國際化的趨勢。

一、體育旅游的涵義及特征

體育旅游是我國旅游業的重要組成部分，從經營者的角度講，它是指借助一定的體育資源和一定的體育設施，以旅游商品的形式，向旅游者提供服務的一種經營活動；對旅游者而言，體育旅游可理解為旅游者在旅游中所從事的各種與體育相關的活動，與旅游經營者和社會之間的產生的關系的綜合。體育旅游既有社會學的意義，又有經濟學的意義。說它有社會學的意義，因為體育本身就是一種文化活動、社會活動，體育旅游可視為一種精神消費，是旅游者個性化的經歷，通過它，旅游者可以了解有關體育的知識，可以陶冶情操，了解民族特色文化與風情；說它有經濟學意義，則因為其具有營利性，需要借助于體育資源和體育設施提供各種服務，需要投資并產生效益。

體育旅游是一種個性化的旅游類型，包括登山旅游、探險、漂流、野外徒步、賽事觀賞等諸多項目。它是隨著旅游的發展而逐步發展起來的，是一種新興的具有廣闊市場前景的旅游活動。根據旅游消費者消費需求的差異性，在體育旅游市場細分的基礎上，體育旅游參與性、觀光性、民族性和技能性等特征。

二、聯合促銷的類型

聯合促銷是指兩個或兩個以上的營銷組織為了增強市場開拓、滲透和競爭能力，通過共同分擔營銷費用，協同進行營銷傳播、品牌建設、產品促銷等方面的營銷活動，以達到資源優勢互補，營銷效益最大化的目標。聯合促銷可以使聯合體內各成員以較少經濟投入獲得較大的促銷成果。

1.供應商與經銷商之間的聯合促銷

例如幾乎所有照相館的招牌上都有膠卷的宣傳版；幾乎所有的飯店里都有酒類的宣傳圖片。體育旅游供銷商與經銷商之間聯合促銷的成功事例也已被業內關注和認可。

2.不同行業企業的聯合促銷

這是聯合促銷最常見的形式，不同行業之間不存在競爭關系，而且還可以優勢互補。眾所周知，“小天鵝”與“碧浪”在許多大專院校開辦了“小天鵝―――碧浪”洗衣房。由于“小天鵝”與“碧浪”都是名牌產品，雙方不存在競爭關系，這種不同行業企業的聯合促銷能產生名牌疊加效應，達到雙贏目標。

3.同行企業之間的聯合促銷

商場上只有永遠的利益，沒有永遠的朋友，同行之間的合作最終還是為了利益。由于小企業的產品不可能滿足所有的顧客需要，也不可能進行大型的促銷活動。合作則能解決這個問題。同行企業也需要互相利用，借助對方，達到雙贏目的。在目前同行企業眾多的情況下，這也是一條提高本企業競爭力的重要途徑。

4.同一企業不同品牌的聯合促銷

同一企業不同品牌的聯合促銷，也能達到單一品牌促銷無法達到的效果。合作雙方可以利用對方的資金、通路、人員等既定的要素將本企業的品牌信息傳達給消費者。這種同一企業不同品牌的聯合促銷，可以用來搭賣滯銷商品，比單一品牌折價促銷效果更好。

三、體育旅游聯合促銷的必然性分析

1.是由體育聯合促銷本身的優勢決定的

體育聯合促銷除了可以降低促銷成本、獲得單獨促銷無法獲得效果的優勢外，還有擴大知名度的優勢。名牌商品的聯合促銷，可以借對方產品的知名度為自己增加新的消費者群。

2.是由體育旅游產品的特點決定的

從體育旅游目的地的角度來說，體育旅游營銷是對目的地體育旅游資源和產品的整合、策劃、包裝、推廣等一系列活動，旨在提升目的地的整體旅游形象。體育旅游營銷的受益者是旅游業內的所有企業和相關產業如民航、交通的企業，具有很強的公共產品特性。在完善的市場經濟環境下，除非是在政府進行補貼的情況下，單個企業很少會涉足公共產品的生產和供給。我國實行政府主導型的旅游業發展戰略，各級政府旅游部門是旅游目的地營銷的主體，營銷經費主要來源于財政預算。在大旅游的產業發展格局下，僅靠政府的單一渠道營銷投入，不能滿足旅游業發展的需要，必須在“誰受益、誰投入”的原則指導下，探討政府和企業共同參與的聯合營銷投入和運作機制。

四、體育旅游聯合促銷的模式

1.區域聯盟

國家間的區域聯盟。地理區位相鄰的幾個國家為了開發共同的客源而進行的營銷活動。

國內區域聯盟。是指國內各區域單位間開展的聯合體育旅游營銷活動。體育旅游目的地聯合營銷。在目的地旅游部門的倡導下，由當地旅游產業鏈各個環節的不同旅游企業共同參與的旅游聯合營銷活動。例如瑞士將優美風景和傳統的滑雪運動經過精心包裝，向世人推出，每年僅此就吸引國外游客1500萬人次，創匯70億美元左右。

旅游企業間聯合營銷。組建體育旅游聯合體是體育旅游企業間聯合營銷的最常用方式。聯合體內的企業進行統一產品采購、統一銷售價格、統一廣告宣傳，通過規模效應降低運營成本，并進行聯合品牌建設。

2.產銷聯盟

指體育旅游供應商、批發商與零銷商之間結成的聯盟，是體育旅游產業上下游企業間的一種垂直聯合營銷方式，比較典型的聯盟形式有旅行社與酒店間的聯盟、旅行社與體育旅游景區點間的聯盟等。

3.品牌聯盟

品牌聯盟是指多個旅游企業聯合起來，統一線路，同一價格，共同打造一個強有力的市場品牌，通過共享品牌促進成員企業的共同發展。。

4.價格聯盟

價格聯盟是多家同業企業為了防止業內的過度削價競爭，自愿達成協議，共同抵御惡性價格競爭而采取的一種聯合營銷形式。例如，2002年赴韓、日世界杯足球賽觀光助威團，就是國內旅行社共同大造的一個價格聯盟，效果良好。

五、體育旅游聯合促銷應注意的問題

目前，聯合營銷的理念和方式已越來越多地被旅游部門和企業采用，但在體育旅游的實際應用中，許多體育旅游聯合營銷活動都不算很成功。以至所謂的體育旅游營銷活動搞得紅紅火火，但收效寥寥。從聯合營銷的理論內涵來說，還需要對有關問題進行深入研究，聯合促銷應注意以下幾個問題。

1.體育旅游聯合促銷需堅持的原則

（1)目標一致性。聯合營銷是多方參與的營銷活動。不同的營銷主體在各自組織的營銷活動中有著不同的營銷目的。但各方的目標應該是一致的，以“合力效應”來達到憑個體力量不能達到的效果。

（2)利益共享性。聯合營銷所形成的利益必須能為參與各方所共享，這也是開展聯合營銷成敗的關鍵。

（3)投入多元性。體育旅游聯合營銷的參與方共享營銷利益的前提是共同承擔營銷成本。在聯合營銷中，參與營銷的各方都應是營銷投入方。

（4)行動協調性。解決行動協調問題的一個辦法是成立由營銷各參與方高層管理者組成的非常設協調議事機構。

2.樹立“大體育旅游營銷”觀念

“大體育旅游營銷”觀念是適應我國體育旅游業發展需要，從“大旅游、大市場”觀念延伸出的體育旅游營銷觀。長期以來，大多數人將體育旅游營銷等同于體育旅游宣傳促銷，實際上體育旅游營銷和體育旅游促銷有本質的不同。體育旅游促銷僅為體育旅游營銷的一個環節，體育旅游營銷所涵蓋的領域遠大于體育旅游促銷，涉及體育旅游地資源開發、產品和線路設計、產品組合包裝、定價、客源市場分析、宣傳推廣等眾多方面?！按篌w育旅游營銷”觀是一種整體營銷觀念，涉及營銷管理的各個環節，在體育旅游聯合營銷中也應以這一觀念為指導。

3.建立長效合作機制。

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2014年接待游客__萬人次，實現旅游收入__億元，分別同比增長21.73%和26.45%，收入增幅超過人次增幅4.72個百分點，旅游經濟實力全省排名第五，比2013年又上升一位。過夜游人次為3544.79萬，占國內游客比重60.1%，比2013年底提高了9.5個百分點，過夜游游客平均停留時間1.9天，比2013年底提高了0.1天，游客量增長尤其是過夜游比重的提高體現在住宿業的快速增長上，住宿業平均客房出租率逐月穩步攀升，11月份達到63.17%，位居全省第1。主要工作有：

一是景區創建工作成果明顯。2014年我市__文化園、__巖、__山、__山4家申創國家4A旅游景區成功，數量位居全省第一，4A級以上景區數量躍居全省第3，排名比2013年上升2位。市區__樂園、__家具成功創3A景區，____省紫檀博物館、____田歌實業、____集團、____箱包成功創建省工業旅游示范基地，2014年成為我市景區創建碩果最豐富的一年。

二是探索發展混搭融合的創意旅游模式。運用創意積極推進城市旅游內涵化，將__創意園、__橋、__窯等資源包裝成旅游吸引物，在古子城推出“微電影體驗游”項目，與中國__劇院開展合作推出“古__風情”旅游文化演藝項目，落實三江六岸水上游樂項目實施方案制訂工作，探索以__古城文化底蘊為“里”、以三江六岸游憩景觀帶為“形”、以現代新穎特色創意為“魂”的文化旅游新路子。推進鄉村旅游向特色化、品質化轉型，對此2014年__副省長批示“__市這些年在這方面做了很多有成效的工作，值得充分肯定?！蓖七M古村落資源利用，初步編制《__古村落文化旅游招商手冊》，積極推動研學旅游項目，聯合市外僑辦命名了我市首批國際研學交流旅游古鎮古村各3個。同時指導各縣市積極推進旅游和生態、文化、商業、工業和農業的融合，__在全市率先獲評全國休閑農業與鄉村旅游示范縣，__成功命名全國生態旅游示范縣，__利用非物質文化遺產推出鄉村旅游精品線路，__依托國際旅博會大力發展商旅融合，__積極推出工業游線路。

三是個性化設計線路。鼓勵旅行商做地接、做特色、做服務，1-11月全市旅行社在組團外出人次下降4.54%的情況下，地接旅游人次增長43.27%。加強和各類社團、協會等組織合作，和__老年報、__自駕游聯盟、__品質旅游組團聯盟、__攝影家協會等合作，推出老年游、自駕游、尋春游、采風游等個性化線路。謀劃探索“高鐵+新能源汽車”新自駕游模式，計劃明年初首期投放60輛新能源汽車用于開展自駕游租賃業務。

四是加快創意主題特色住宿業發展。一手抓城市創意特色主題酒店。星級飯店穩定增長，新開業五星級標準飯店3家，新創建五星級飯店1家，與此同時積極發展了一批主題酒店，住宿業本身成為“以住留人”的旅游吸引物；另一手抓鄉村休閑民宿，2014年在市委組織部關心下舉辦全市鄉村旅游發展專題培訓班，專門到____學習創意特色民宿，新發展了市區__慢生活休閑區，__峽、__溪游憩帶，__溪等一批精品民宿業。

一是OTO戰略合作與自媒體營銷并進，發展“智慧旅游”。繼2013年全國首家地市級旅游淘寶館（美麗__旅游館）開館，2014年又和阿里巴巴支付寶、攜程網、騰訊微信通開展合作，借助電商企業的大數據、云計算平臺，開展針對性的市場分析和精準營銷、創意策劃。開展旅游自媒體營銷，上半年開通了__旅游公眾微信、易信等“微平臺”，粉絲超過10萬人，平均每天瀏覽量近3萬次，在人民網第1期“全國政務微信影響力排行周榜”旅游版中居全國第三，12月20日在第七屆2014中國智慧旅游應用大會上，“__旅游”微信公眾號獲得“中國旅游好微信TOP10”。

二是創新事件營銷方式，發展“眼球經濟”。圍繞兩大口號、五大品牌，開展“__品質旅游組團聯盟走進__”、“高校媒體記者探訪__古村落”等活動，開展古村落網上營銷，已推出16期“最美古村落系列”主題“微推廣”活動，直接組織參與人數合計超過2萬人，其中直接組織外地游客參與10000多人次，網絡點擊量合計超過1000萬次，省內外媒體專題報道__旅游超過100篇。創新推出“明星+體育”旅游模式，邀請到臺灣著名影星__等舉辦影視明星公益籃球賽，借明星巨大人氣開展旅游推廣活動。

三是鎖定目標市場和客源群體，實施“精準+聯合”營銷。和中國老年旅游專業委員合作，全國首個__老年旅游俱樂部在__成立；__在省教育

工會支持下成立__省教師療休養基地；與__旅游集散中心合作，開通__至__旅游周末散客直通車，積極開拓__周末休閑旅游市場；與__中山國際旅行社、臺灣富豪旅行社確定了開拓臺灣旅游市場三方合作關系，“臺灣萬人游__”活動正在開展；抓住杭長高鐵開通契機，邀請近百名高鐵沿線城市旅行社來__踩線，與江西上饒市簽署旅游合作協議，實施《乘著高鐵去旅行》高鐵宣傳項目。加強市域內外營銷合作平臺建設，__和__開展了橫店影視城、__國際商貿城“雙城游”，2014年互送客源近40萬人次；在__麗臺人大合力推進下，開展三地旅游發展戰略合作，10月18日__迎來首個大型千人團，5000余名臺州等地游客來__。掀起新一輪旅游大項目建設。全市列入國家項目管理系統統計的項目從年初的72個增加到95個，總投資額764.34億元，年度計劃完成投資113.31億元，全年完成投資125.63億元，投產竣工項目6個。新開工項目28個，其中投資超過億元的16個，超過10億元的6個。加強項目策劃包裝和招商引資，全市旅游招商項目庫內項目達35個，7個項目列入省重大旅游招商項目，4個列入省鄉村旅游重點招商項目，5個項目在2014__旅游項目洽談會上成功簽約，其中4個已正式開工，旅游業逐漸成為新的投資熱點。同時__山旅游休閑區、____（__湖）度假區、__溫泉度假區、__影視文化產業實驗區等旅游集聚區和旅游重點區塊建設穩步推進。

一是列入全省“縣（市、區）游客滿意度調查”試點單位，將游客滿意度指標作為對縣（市、區）旅游考核的重要內容。在__召開“2014年第三季度全省游客滿意度暨__游客滿意度試點會”。

二是推進旅游服務“軟硬件”建設。完成《旅游服務與城市建設一體化規劃》（征求意見稿）；加快旅游信息平臺整合，開設“微官網”、“微攻略”和“微服務”，重點針對自駕自助游推出包含景點、住宿、交通、特產、美食等內容的信息服務；針對市區32個主要旅游景區，按照國際化標準設置83塊旅游道路交通標志牌，在高鐵站設置旅游咨詢服務點；成立旅游商品開發研究所，設計生產了102款旅游商品，開設旅游商品（紀念品）示范店；推進標準化建設提高旅游服務品質，新評定四星級旅行社2家、三星級旅行社3家，舉辦全市導游技能大賽和中餐主題宴會設計競賽，開展各類培訓3000多人。

三是推進景區環境整治工作。以景區環境整治作為提升旅游品質重要切入口，通過以制度落實責任、以鐵腕狠抓整治、以創A驅動改造、以創意引領轉型，使景區環境更加宜居宜游，旅游開發環保意識更加牢固，景區整體品質提升明顯，經濟效益明顯提高。我市“鐵腕推進效益驅動

__市全面整改景區環境力促旅游經濟提檔升級”信息被省政府專報采用。

全市旅發大會順利召開，旅游工作體制機制進一步完善，市里成立由書記、市長擔任組長的市旅游發展領導小組，市委作出將旅游業作為戰略性支柱產業進行重點發展這一重大決定，以市委市政府名義出臺了兩個政策，并將旅游工作列入縣（市、區）政府和相關部門的年度考核。與__職業技術學院聯合成立“__市旅游研究院”，在旅游科研、旅游策劃、旅游商品開發、人才培養等方面開展合作。行業協會建設取得突破，全市旅游行業協會形成了“上下串聯、行業覆蓋”格局。創新旅游投訴處理機制，在市政法、司法部門指導下成立旅游糾紛調解委員會，利用社會力量來解決旅游執法難、調解難等問題。

以《旅游法》為總領，落實市委市政府“打造旅游千億產業，加快旅游景區串點連線成片，促進文化與旅游深度融合，合力打響五大旅游品牌”的要求，統籌發展，創新舉措，拓展市場，強化監管，扎實推進旅游經濟從量向質轉變，力爭明年接待游客7000萬人次，實現旅游收入740億元，分別同比增長17%和20%以上，過夜游占國內游客比重65%以上。

強化法規建設，進一步規范我市旅游市場，加強旅游質監執法隊伍建設，與市場監管、物價等職能部門建立旅游市場聯合監管機制。推動行業誠信建設，加快完善旅游企業和從業人員誠信檔案記錄。加強行業安全監管，對旅游各領域環節，特別是景區人流密集區域、旅游包車、

消防安全、特種設備、涉水項目等重點領域和節慶日、異常天氣等進行重點監控，探索主要景區游客承載量管控，科學核定景區游客承載量。一是推進新能源自駕游和露營基地實施。擴大新能源汽車租賃自駕游項目覆蓋面，推出新能源汽車自駕游精品線路10條，突出市區門戶地位，串聯市域景點和古村落；探索推進自駕露營基地建設，作為串聯旅游資源的服務節點，制訂《__市自駕車旅游露營基地建設標準》，首批在市區推出3個試點。二是以全域泛景區化打造旅游吸引物。積極推進“進城入村、突出創意”泛景區化發展，將城市街區、鄉村古建、綠道古道等各類資源整合成為新的旅游吸引物，豐富和發展“田園種創意、古城玩時尚、賓館賣蔬菜、客房融動漫”的創意旅游模式。三是加強多元個性化的線路設計。借助專業團隊對全市旅游線路進行整合、組合、包裝，推出生態游、親子游、老年游、商務游等個性化線路。四是謀劃趣味體育賽事、養生教學類旅游產品。

一是推進重點項目落地實施。力爭列入國家項目管理系統的項目年實際投資100億元以上，大力推進__夜上海和萬花園、__勒芒汽車文化旅游小鎮、__飛神國際慢城、____旅游度假區、__開__度假村、__白云運動休閑旅游區、浦江精品民宿等重點旅游項目實施。市區重點推進__區__橋生態休閑度假村、__山__生態旅游區、__地心世界、__水上樂園二期等重大項目實施，三江六岸水上游樂項目、__水上運動中心等項目落地，推進__湖旅游度假區向梅溪流域擴容。二是加強招商引資。策劃一批國際化、品質化、規模化、集聚化的大型休閑度假旅游項目。市區重點支持北山雙龍景區和尖峰山高尚生活區塊的前期策劃、規劃包裝、招商引資等工作。繼續加強與國內外高端專業旅游企業對接跟蹤。三是推進旅游集聚平臺建設。加快推進__山旅游休閑區、__三江六岸景觀游覽區、____湖度假區、____度假區、__溫泉度假區、____度假區以及__影視文化產業實驗區等開發建設。

一是加強和頂級旅游企業合作。網絡時代，“一網打盡”，深化和攜程網、阿里巴巴支付寶、騰訊微信、途家網等旅游電商龍頭的戰略合作，依托網絡平臺和大數據量身定制開展__旅游差異性營銷推廣。加強和中國國旅總社等頂級旅行商合作，包裝推出特色旅游路線和高鐵自由行產品。二是自媒體時代的網上營銷。依托__旅游公眾微信自媒體平臺、攜程網等合作平臺發展智慧旅游，突出眼球經濟，利用主題活動開展事件營銷，重點做好古村落旅游網上營銷，深入實施國內外高校走進__古村落等營銷項目。三是鎖定目標群體實施高鐵時代的精準營銷。積極探索“高鐵+新能源汽車+露營基地+古村落民宿”的特色推廣項目，推進國際研學交流旅游村落項目。以上海為核心的__、港澳臺作為境內外重點客源地區，以休閑度假、自駕游、老年游、高端游、商務會展為重點人群，分別開展針對性的精準營銷，加強縣市區之間、地市之間的營銷合作。

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2009年11月下旬，我應邀赴麗江考察調研，并為玉龍雪山景區管理人員授課培訓。其間，我與玉龍雪山旅游開發區管委會副主任徐涌濤先生多次交流，詳細了解麗江市的旅游發展現狀和玉龍雪山景區的營銷管理模式，并在景區營銷中心經理和程紅先生的陪同下，全面考察了大玉龍旅游區的系列產品及其服務。從考察情況來看，玉龍雪山景區在品牌打造、產品整合、市場營銷、文化建設和節目創新等諸多方面，均有極為出色的卓越表現。其領導班子的團結有力，管理人員的高素質和國際視野，以及營銷策略運用的精準細膩，令人印象深刻?？梢哉f，玉龍雪山景區的成功并不是偶然的，其營銷管理體系所形成的綜合競爭力，已使其成為中國旅游景區行業的市場領跑者。

一、做大品牌：整合產品集群發展

玉龍雪山景區在2007年成為全國首批66家5A級景區之一，升級后的第一個動作是整合周邊六個景區的經營權，做大麗江旅游核心品牌景區。從 2008年1月1日起，游客只需手持一票，就可在兩天內游覽大玉龍旅游區。2009年4月，全國重點文物保護單位白沙壁畫景區加入。自此，玉龍雪山從單一景區擴展為旅游產品集群。大玉龍旅游區包含八個景區，分別是玉龍雪山（5A級）、玉水寨（4A級）、東巴谷（3A級）、白沙壁畫（3A級）、玉柱擎天（2A級）、東巴萬神園（2A級）、東巴王國（2A級）和玉峰寺（2A級）。其中，大多數景區原來都是獨立經營，大玉龍旅游區形成之后，全部由玉龍雪山景區投資管理有限公司統一經營和管理。

從景區營銷角度看，玉龍雪山的這種做法，本質上是一種品牌擴展策略。所謂品牌擴展，是指景區在成功創立了一個高品質的知名品牌后，將這一品牌覆蓋到其他景區產品，形成共同擁有一個家族品牌的旅游產品集群。品牌擴展策略有利有弊，好處是可以放大品牌效應，提高市場認知度，降低市場導入成本。但也存在市場風險。由于不同景區的品質不同，景區之間的市場關聯性有強有弱，因此，這種策略如果運用不當，有可能損害景區的品牌價值形象，降低游客的旅游品質體驗。為了避免出現這種情況，玉龍雪山景區采取了三項措施：

1、“大玉龍”作為主品牌

在成為5A級景區之前，玉龍雪山跟周邊其他景區相比，雖然存在品質差異，但品牌關系卻是平行的。這就帶來一個很大問題：當游客以玉龍雪山為旅游目的地時，面對眾多的景區品牌，常常無法做出選擇。而小景點的不規范經營行為，使玉龍雪山的核心品牌地位不斷遭受沖擊。2006-2007兩年間，在小景點高額回扣的誘導下，沖著玉龍雪山而來的團隊游客被勸說改線的竟達150萬人，使玉龍雪山損失了1.2億元門票收入。更有甚者，某旅行社以“遠眺玉龍雪山”的方式運作市場，2007年招徠游客到麗江9.5萬人，但實際進山人數只有56人。

解決這一問題的根本途徑，一是做大玉龍雪山品牌，二是整合周邊旅游產品。然而，這其中有一個矛盾：如果八個景區仍舊獨立經營，卻統一使用玉龍雪山品牌，則會出現如前所述的景區品質下降，有損玉龍雪山的品牌形象；如果八個景區實行合并，又有銷售捆綁之嫌，招致游客反對和旅行社抵制。

如何破解這一市場難題呢？景區管理層巧妙設計了一個“大玉龍”的新概念，將大玉龍旅游區作為主品牌，將包括玉龍雪山景區在內的八個景區作為子品牌。這樣，既放大了玉龍雪山的品牌效應，使人產生良好的品牌聯想，又使八個景區所形成的產品序列清晰可辨，凸顯了大玉龍旅游區內的景區高品質和產品多樣性。同時，在經營權整合的基礎上，對大玉龍旅游區內的所有景區實行統一經營管理，有利于提升景區品質和服務水平。更為重要的是，這種互利共贏的方式，將景區之間多年來為了爭奪客源而展開的激烈競爭消弭于無形。

2、聯票和單票雙軌制

對于景區的整合，游客和旅行社最擔心的是變相漲價和捆綁銷售。為了消除市場疑慮，管理層采取了兩個具體措施：一是大玉龍旅游區的聯票價格定為190元，跟八個景區單獨購票共計285元相比，大幅下降33%；二是聯票和單票雙軌制，游客想去單個景點，仍可以單獨購票。這種靈活機動的價格策略，在推出之后很快被市場所接受。在全國景區漲聲一片的情況下，玉龍雪山景區的門票價格調整卻波瀾不驚，幾乎是悄無聲息，足見其市場運作的沉穩老練。

玉龍雪山景區將聯票價格定為190元，還有一層更深的市場意義。國內著名風景名勝區的門票價格上漲，一直是大眾旅游市場的敏感話題。通常而言，游客對景區門票的價格敏感度，一是跟絕對價格有關，二是源于相對價格比較。作為國內旅游業的一線品牌景區，九寨溝門票價格220元，黃山門票價格202元，可謂是中國景區行業的兩個標桿。玉龍雪山將聯票價格定為190元，說明景區管理層清醒地認識到，200元的門票價格是一道“大眾心理紅線”，一旦逾越將會引發市場爭議。而跟國內同類型的單一景區相比，大玉龍旅游區將八個景區的聯票控制在200元以內，可以提高性價比，鈍化價格敏感度。

3、構建景區綠色交通

大玉龍旅游區范圍達50平方公里，為了讓游客獲得更好的旅游體驗，景區著手解決三個問題：一是旅游線路的合理設計，二是構建生態環保的便捷交通，三是做好游客旅游的安全保護。

（1）設計旅游環線

以玉龍雪山為軸心，設計大玉龍旅游環線。大玉龍旅游區內的多數景區，都在玉龍雪山的山腳下，八個景區點與點之間的距離最遠不到30公里。在這條旅游環線上，游客可根據自己的時間和需求，自主選擇旅游方式和路線?？蓪⒂颀堁┥脚c其他景區組合，也可去玉水寨、玉峰寺和東巴谷等景點感受納西文化，還可選擇白沙壁畫景點感受多元宗教文化的融合。

（2）修建雪山棧道

為了使游客既能充分領略雪山美景，又使該區域的冰川資源、草甸植被得到有效保護，玉龍雪山景區投資1000多萬元，修建了冰川公園總長5400米的棧道、云杉坪棧道和牦牛坪棧道。

（3）開通環保專線

自2006年起，景區實施“綠色交通”工程，購置85輛達到“歐Ⅲ”標準的環保大巴，建立輻射冰川公園、藍月谷（白水河）、牦牛坪景點的環保專線車線路，極大改善了玉龍雪山景區的環保條件和管理水平。

（4）增加索道運力

為了分流景區客源，提高游客滿意度，景區分別對云杉坪、冰川公園和牦牛坪三條索道進行技術改造，使云杉坪索道運力達到1500人/小時，冰川公園索道運力從420人/小時提升到每小時1200人，牦牛坪索道運力達到420人/小時。這樣，三個景區每小時能接待2340人，每天接待量達2萬人。此外，專為《印象麗江》大型實景演出而建的甘海子劇場，以及新開發的玉龍雪山水域景區藍月谷，分別可容納游客4000人和15000人。

（5）加強安全監控

為了做好安全救援工作，景區開發建設了數字玉龍信息化管理系統，將網絡信息技術應用于景區管理和安全救援，形成集事務管理、景區監控和安全救援于一體的綜合應用平臺。這樣，既可以將游客從客流稠密區合理引導到其他景點，又能在大玉龍旅游區50平方公里范圍內做到安全無死角。

大玉龍旅游區完成產品整合之后，2008年1月1日正式面向市場。從麗江地接旅行社和昆明旅行社的對外報價看，費用雖有一定的增加，但由于麗江的酒店放開價格，把原來暗中的自費景點轉變為直接報價，所以游客在麗江旅游的整體消費反而有所下降。

從一年多的市場實踐來看，玉龍雪山景區的品牌擴展策略是成功的。2009年1—11月，大玉龍旅游區接待游客251萬人次，玉龍雪山景區接待游客230萬人次，同比增長23%?！队∠篼惤反笮蛯嵕把莩鼋哟慰?30萬人次，同比增長137%。接下來，大玉龍旅游區將從經營權整合逐步過渡到產權整合，并按5A級景區來打造。

二、細分市場：精耕細作渠道創新

我的案頭一直放著玉龍雪山景區的三份材料：一是《玉龍雪山黨旗紅》，記敘景區動態和企業文化；二是《質量管理參考》，涉及質量監督和服務規范；三是《麗江玉龍雪山景區客源市場分析》，是景區營銷中心撰寫的營銷計劃。每次翻閱這些資料，我都會平添幾分感慨，對玉龍雪山的景區管理者深懷敬意。說實話，在我所走過的幾百個旅游景區中，玉龍雪山算不上是規模最大的，但其景區綜合管理水平無疑是最高的。下面，我根據玉龍雪山景區所提供的翔實數據，對麗江市的客源市場結構及其變化趨勢，以及玉龍雪山景區的營銷策略創新，做一個簡要介紹和分析，以供國內景區營銷人員參考學習：

1、客源結構：國內為主，國際為輔

麗江市和玉龍雪山景區的游客來源，一直是以國內市場為主。2007年，麗江市接待國內旅游者490萬人次，接待海外旅游者40萬人次，國內游客占接待總量的92.45％。國內市場分為傳統客源市場和新興旅游市場。前者又細分為六大客源市場，分別是珠三角、長三角、京津塘、云南省（以昆明和玉溪為主）、四川省和重慶市。根據2007年麗江市旅游局對本地旅行社的調查統計，團隊接待人數超過10萬人次的是廣東、四川、北京、上海，超過5萬人次的是天津、云南、浙江、江蘇、深圳、重慶、河北。上述地區構成麗江旅游的一級目標客源市場，占國內游客總數的60%以上。

2、高端市場顯現，客源結構多樣化

近年來，隨著麗江城市旅游環境的優化和提升，客源結構逐步呈現多樣化，并且形成了一定范圍內的高端客源市場。在麗江考察期間，我曾實地了解悅榕莊的經營狀況。當我們中午一點之前抵達酒店時，除了一幢別墅還沒有客人入住，其余客房全部訂滿，房價最低1720元，可見其火爆程度。不過，玉龍雪山景區目前的旅游消費主體人群，還是以月收入3000－5000元的中等收入階層為主。麗江城區的三星級以上客房也最為搶手。

3、新興市場和境外市場快速增長

在客源結構方面，廣東和上海等傳統客源市場近年來有所下降，天津、河北、湖南、湖北、內蒙、甘肅、新疆和東三省等新興市場迅速增長。其中，天津和河北的團隊游客近年來增長最快。2004-2007年，來自天津的團隊游客分別為24387人次、39636人次、68478人次和92759人次，四年時間增長3.8倍。在周邊市場，自駕游人數增長明顯。在入境市場，港澳臺游客繼續保持增長，日本和西歐的游客也明顯增加。2004-2007年，麗江市接待外國旅游者56500人、108231人、153782人次和273690人次，四年時間增長4.8倍。但境外游客占接待總量的比例，目前仍只有8%左右。

從上述分析可以看出，麗江市和玉龍雪山景區在國內市場開拓方面成效卓著，境外市場雖然增長速度較快，但仍有較大潛力。針對麗江市的客流結構及其變化趨勢，玉龍雪山景區的營銷策略創新，主要體現在三個方面：一是分眾傳播，二是特色活動，三是渠道拓展。其中，景區重點加強了對境外市場的宣傳促銷力度。

1、分眾傳播

在市場細分的基礎上，針對每個具體市場的特性，選擇最適合的媒體，采用該市場的潛在消費群體容易接受的方式，開展促銷宣傳活動。

（1）國內市場

面向全國市場，重點與中央電視臺和新浪、搜狐等知名門戶網站建立常年合作關系；面向北京、上海、廣州和深圳等大城市，主要在機場、火車站和高速公路出入口進行廣告宣傳；面向省內和周邊市場，重點加強在城際列車、城際飛機和高速公路旁的宣傳力度，豎立制作精美的大型廣告牌。

（2）港澳臺市場

重在建立與旅游商、旅游網站和當地媒體的合作關系，主推“云南最神圣的雪山”品牌，突出神秘原真的東巴文化和原生態的雪山風光。其中，針對港澳臺的中產階級人士，著重宣傳玉龍雪山與新馬泰陽光沙灘截然不同的冰雪奇跡，主推“北半球最南的雪山”品牌，策劃“東巴文化旅游節”、“雪山天籟”音樂會等活動，設計“東巴神山與世界奇峽”、“非常東巴非常雪山（Very DongBa， Very Snow Mountain）”等主題產品。媒體選擇以旅游雜志、重要社區、娛樂場所和俱樂部為主。

（3）歐美市場

通過玉龍雪山國際攝影大賽、中瑞姊妹峰節等文化交流活動，吸引和邀請歐美國家的外事人員和國際組織人員、媒體人員和專業人員。同時，策劃“徒步虎跳峽”、“南國雪山探秘”、“雪山高爾夫”等探險旅游活動，吸引具有冒險精神的國際游客。其中，針對歐洲游客享受自然、重視在旅游過程中增長知識的心理，主打“原生態的東巴文化，原生態的玉龍雪山”品牌。針對美國游客喜歡探險和多樣性旅游項目的心理，以“壯麗的雪山、神奇的虎跳峽”為訴求，在美國《國家地理》定期開設專欄，介紹玉龍雪山的自然風光、民俗風情和資源保護。此外，借助麗江國際東巴文化旅游節、世界遺產論壇、納西族“三朵節”等民族節慶與會展活動，吸引海外媒體、旅行商和國際游客，并在飛往主要客源地國家的國際航班上免費贈送多語種的玉龍雪山旅游資料。

（4）日本市場

重點加強與日本旅行社和觀光協會的聯系，主推麗江古城世界文化遺產和東巴文化世界記憶遺產。其中，面向日本的銀發市場，針對日本游客求新、愛動、追求高質量旅游的心理，主推“神秘東巴，古老神山”品牌。面向日本的高端客源，加強對玉龍雪山東巴文化特色商品、納西特色餐飲的宣傳力度。

（5）東南亞市場

針對泰國中青年游客喜歡刺激和創新、熱愛登山滑雪的心理，以“彩云之南，玉龍雪山”為品牌，突出東巴神山的資源獨特性和神秘性，突出包價旅游的價格優勢。針對新加坡游客重視旅游品味、服務質量、旅游知識含量的心理，以“神秘的東巴文化，壯麗的玉龍雪山”為品牌，突出玉龍旅游的知識含量、生態環境和和民俗風情。

2、特色活動

與有實力的策劃公司建立長期合作關系，保證新的活動創意層出不窮。綜觀玉龍雪山景區活動策劃的特點，主要體現為“三個結合”：一是跟民族文化相結合，比如“中國國際東巴文化旅游節”；二是跟體育賽事相結合，比如利用北京奧運會的機遇，加強與各類體育代表團的聯系，展開“雪域高原，牽手奧運”的宣傳攻勢，籌建高原體育訓練基地，吸引運動健兒到麗江進行體育集訓。再比如為了吸引企業中高層管理人員，與高爾夫協會、自駕車協會和俱樂部合作，策劃國際雪山高爾夫大賽等；三是跟影視作品相結合，比如利用《印象麗江》、《一米陽光》、《千里走單騎》和《茶馬古道》等影視作品及其名人效應，以城市白領階層為主要促銷對象，策劃和設計各種話題。

此外，玉龍雪山景區在活動策劃過程中，比較注重大型旅游文化活動的國際性、時尚性和學術性。比如在“東巴神山”促銷活動中，同時舉辦國際攝影大賽、中瑞姊妹峰節等國際性活動。再比如通過策劃“國際東巴文化論壇”、“重回女兒國”等國際性的學術論壇，吸引國外專家學者，擴大玉龍雪山的海外知名度，進而拓展國際會議市場。

3、渠道拓展

在本地市場，主動聯合相關機構，共建全市旅游營銷聯合體，實行麗江旅游目的地的共生式營銷，強化對地接旅行社的影響力和主導力；在省內市場，跟其他景區建立契約式聯合營銷體系，比如跟昆明石林、大理三塔和楚雄恐龍谷景區結成“云南精品旅游線景區聯盟”。

在外地市場，建立完善的旅游分銷體系，在北京、上海、廣州成立旅游辦事處，與當地龍頭旅行社合作，聯合開展旅游促銷。同時，與各種社會團體建立聯系，適時推出針對細分市場的旅游產品。此外，深入中高檔社區和大型企事業單位，開展社區營銷和單位直銷等。

在周邊市場，與四川景區聯合促銷，與旅行社合作設計“麗江古城—玉龍雪山－三江并流”、“九寨溝—黃龍－都江堰－青城－玉龍雪山—麗江古城－三江并流”等線路產品。在媒體和渠道選擇方面，重點聚焦于區域市場內的專業媒體和渠道，鎖定高端細分市場，選擇時尚類雜志廣告，并與專注于商務旅游的旅行社開展合作。此外，加強與大香格里拉旅游區內的熱點景區的聯誼與合作，共同推出新的旅游線路，利用區域合作力量拓展市場。

通過以上介紹，我們可以看出，玉龍雪山景區的市場營銷工作做得很扎實。無論是媒體宣傳、活動策劃還是渠道拓展，都是建立在深入細致的市場調查分析基礎上的。首先是細分目標客源市場及其旅游消費群體，其次是逐一分析每個客源市場的不同類型的游客群體的消費習慣和旅游偏好，然后再針對每個具體市場的不同情況，分別提煉宣傳主題和品牌廣告語，設計旅游產品和旅游線路，策劃旅游文化和體育活動。這種建立在細分市場基礎上的營銷戰術，具有精細化營銷的顯著特征。精細化營銷對管理人員素質提出了更高要求，對營銷執行力也是一個全面考驗。尤其是針對境外市場開展精細化營銷，還要具備國際化的開闊視野和廣泛的人脈關系資源。作為一個擁有八個景區、全年客流量超過250萬人次的大型旅游區，精細化營銷不僅必要，而且是市場發展的重要保證。

需要注意的是，精細化營銷有助于提高景區營銷管理水平，對提升景區經營業績具有明顯效果，但這種營銷方式對景區的營銷資源耗費較大。因此，在具體執行營銷計劃時要注意借勢借力，盡量做到以較小的代價獲取較大的收益。同時，還要防止過猶不及，使景區營銷管理的日常工作流于瑣細。此外，精細化營銷本質上是一種緊貼市場和消費者的營銷戰術，如果將其運用于營銷戰略的制定和執行，反而會失去方向感和大局感。

三、印象麗江：實景演出成功探秘

大型山水實景演出《印象劉三姐》自2004年3月20日正式公演之后，引起了巨大轟動。隨后，國內刮起了一陣“印象系列”的旋風，《印象麗江》、《印象西湖》和《印象海南島》相繼推出，演員陣容和投資規模也越來越大，張藝謀導演及其創作團隊因此飽受爭議，甚至遭到湖南某市的副市長實名發帖炮轟，在網絡上引起軒然大波。

從市場角度看，《印象劉三姐》無疑是成功的。七年間，《印象劉三姐》總共演出2000多場，2009年演出497場，接待觀眾130萬人，門票收入超過2.6億元，凈利潤7000萬元。至于《印象西湖》和《印象海南島》的實際效益如何，景區和媒體語焉不詳。只能說是如魚飲水，冷暖自知。

那么，前期投入高達7400萬元的《印象麗江》，目前的經營狀況如何呢？根據玉龍雪山景區的統計，《印象麗江》自2006年7月23日公演以來， 2007年接待觀眾23.64萬人，2008年接待觀眾60萬人，2009年接待觀眾140萬人，全年演出927場，每天演出3-4場，門票收入超過1.5億元，凈利潤7300萬元，觀眾人數和凈利潤均超過了《印象劉三姐》。

《印象麗江》為什么能取得這樣優異的市場業績呢？就節目本身而言，主要是三個結合：麗江品牌與張藝謀品牌的結合、民間生活元素與實景演出藝術的結合、少數民族文化與雪山特殊環境的結合。然而，《印象麗江》的市場成功，并不像表面看到的那么簡單。在推向市場之初，《印象麗江》至少面臨三重壓力：一是《印象劉三姐》取得巨大成功之后，隨后推出的印象系列已很難再現轟動效應；二是《印象麗江》跟麗江的另一臺經典演出《麗水金沙》存在客源競爭關系；三是云南旅行社行業低價競爭嚴重，景區在渠道方面沒有市場話語權。

事實上，《印象麗江》在2006年下半年，確實遭遇了相當大的市場困難。和程紅先生告訴我，《印象麗江》起初是由景區之外的一家公司運營的，人氣最慘淡的時候，500名演員的大型實景演出，現場只有8名觀眾。后來，景區決定直接經營，徐涌濤先生出任印象麗江旅游文化產業有限公司總經理，對運營流程、市場策略和演員管理進行了一系列改革，這一投資巨大的大型實景演出才逐步走上良性發展軌道。

《印象麗江》在營銷管理方面有何獨到之處？我曾就此問題跟徐涌濤先生深入探討，他告訴我，當初最棘手的是三個問題：一是如何制定門票價格政策。既要調動旅行社的積極性，又不能讓利太多而減少演出收益；二是如何選擇渠道分銷模式。云南各大景區的客源80%是團隊，而團隊客源實際上被地接旅行社所掌握；三是如何保證每場演出的高質量。原生態實景演出要想打動觀眾，演員必須在每場演出中保持最佳狀態。而《印象麗江》全部是非專業的農民演員，來自16個鄉村的納西、彝、漢、普米、傈僳、白、苗、藏、回、摩梭、他留等十多個民族，其中少數民族演員占88.76%，要做到每場演出高質量并非易事。那么，景區是如何具體解決這些問題的呢？徐涌濤先生認為，主要是抓好了三個環節：一是價格策略，二是渠道控制，三是演員管理。本文因受篇幅限制，對演員管理不做展開闡述，重點分析《印象麗江》在市場營銷過程中的價格策略和渠道控制。

1、價格策略

作為一臺新推出的大型實景演出，《印象麗江》票價高達190元，又尚未形成口碑效應，其營銷難度可想而知。景區制定門票價格政策的兩難選擇是：如果不給旅行社大幅讓利，團隊市場很難在短期內有較大起色；如果給旅行社讓利太多，又會造成凈利潤流失，甚至出現“賠錢賺吆喝”。更大的市場風險還在于，一開始門票優惠幅度過大，以后很難再改變。等到市場起來之后再提高團隊票價，勢必影響景區商業信譽，不利于跟旅行社的長期合作。

對此，國內景區在同類項目的市場運作過程中，曾經做過各種嘗試和探索，目前比較常見的有兩種解決辦法：一是先提高門票價格，再給旅行社大幅優惠，成功案例有蘇州的原生態實景演出“四季周莊”；二是邀請旅行社參股，形成利益共同體，成功案例有大理的民族風情歌舞《蝴蝶之夢》。

然而，《印象麗江》卻獨辟蹊徑，采取了一種超強勢的、也是非均衡的門票價格政策。其基本思路是“抓大放小”，門票優惠政策和銷售獎勵措施向戰略合作旅行社大幅度傾斜。比如，大型地接社全年團隊人數超過5萬人，就能享受逐級累進的門票優惠和銷售獎勵；中小旅行社全年團隊人數低于5萬人，就很少或不能享受門票優惠。這種把雞蛋放在少數幾個籃子里的做法，看似具有很大的市場風險，但卻成就了《印象麗江》的市場成功，這其中蘊含著什么營銷奧秘呢？簡單講，就是一句話：在一個競爭充分的成熟市場中，真理往往是掌握在少數人手里的。這說明玉龍雪山景區管理層對旅游市場運行規律有一種透徹的領悟力。

那么，這種做法能否成為景區營銷的基本范式呢？這是一個需要認真思考的市場課題。不少景區在跟旅行社合作時，往往懷有一種矛盾心理：既希望旅行社帶來更多客源，又害怕旅行社真的做大。就本案例而言，“抓大放小”必然導致“兩個集中”：景區營銷資源向少數旅行社集中，中小旅行社的客源向大型旅行社集中。結果，大型旅行社客源越來越多，景區市場規模也越做越大。這種市場局面的潛在風險是，旅行社如果因為某種原因突然改變線路，景區將會面臨難以承受的市場損失。不過，從《印象麗江》目前的市場運作來看，這種擔憂似乎是多余的。2009年，大型地接社全年團隊人數最多的已超過20萬人，景區跟旅行社之間的關系，實際上已上升為戰略伙伴關系，可謂你中有我，我中有你，誰也離不開誰。

盡管如此，我還是寧愿認為玉龍雪山景區的這種強勢營銷方式是一個市場特例。強勢營銷的背后，必須有強勢的品牌和高品質的產品作為支持。于此同時，景區管理層還要有豐富的市場實戰經驗。對大型景區而言，如果品牌尚不夠強勢，產品也不具有稀缺性，應該慎用這種強勢營銷方式。對中小型景區而言，更要防止營銷資源過于集中所導致的市場邊緣化。所謂“兵無常勢，水無常形”，成功可以學習，但是不能復制。這一點，我們在研究玉龍雪山的成功案例時要特別注意。

2、渠道控制

旅游分銷的渠道系統，主要有三種：垂直分銷、水平分銷和復式分銷。跟西方國家相比，國內旅游起步較晚，至今未能形成真正意義上的垂直分銷系統。景區針對團隊客源市場所構建的旅游分銷渠道，其實是一種以量取勝、嚴重依賴中小旅行社的水平分銷。

旅游分銷的渠道模式，也分為三種：獨家制、密集式分銷和有選擇的分銷。從國內景區的市場實踐來看，獨家制的渠道模式，不利于景區的市場發展。多數景區主要采用密集式分銷，其渠道主體是成千上萬的中小旅行社。其中，大型景區有時也會深入客源地市場開展遠程促銷。中小型景區由于實力有限，團隊客源主要依靠地接旅行社。

《印象麗江》在市場營銷過程中，渠道模式是“有選擇的分銷”。所謂“有選擇的”，是指景區并不針對所有旅行社實行分銷，而是抓住旅游分銷鏈上的某些關鍵環節，跟少數旅游商合作，逐步建立多層次的分銷渠道。景區之所以這樣做，是為了改變旅游市場的游戲規則，加強對客源市場的營銷控制力。

舉例來說。徐涌濤先生在出任印象麗江旅游文化產業有限公司總經理之后，首先面臨的問題就是如何迅速啟動市場。如果按照傳統方式，完全依賴地接旅行社，景區不僅要向旅行社大幅讓利，而且會使《印象麗江》導入市場的速度放慢。怎樣做到既保持門票價格不變，又能迅速打開市場局面呢？經過認真思考，景區管理層決定采取三個營銷步驟：

其一，瞄準港澳臺地區的高端客源，首先突破臺灣市場，樹立《印象麗江》大型實景演出的高端品牌形象，吸引國內旅行社跟進。

其二，深入客源地市場，針對大型組團社直接促銷。比如在珠三角地區，跟南湖國旅西部假期合作，將《印象麗江》納入其西部旅游常規線路。同時，借助其同業宣傳平臺，面向珠三角地區的其他組團旅行社，大力宣傳包括《印象麗江》在內的線路品牌。

其三，銷售平臺前移至昆明，以授予權的方式，跟大型地接社建立戰略合作關系。這樣，既體現了景區對龍頭旅行社行業地位的充分認可，又確保了團隊客源的大幅增長，還消除了中小旅行社低價競爭的市場空間。

篇10

一、步云山溫泉旅游資源評述

（一）步云山溫泉資源開發的外部環境條件

1.區位條件。步云山鄉位于遼寧省莊河市北端，全域212平方公里，四面環山，是典型的遼南山區鄉，呈“八山一水半田半f園”格局分布， 是大連市重點水源地鄉鎮。距大連主城區145公里，距丹東市區189公里，距營口市區90公里，距沈陽市區260公里，現已融入大連、丹東、營口、沈陽兩小時經濟圈和東北地區“一日游”旅游圈。先后榮獲“遼寧省環境優美鄉鎮”、“遼寧省溫泉旅游小鎮”、“遼寧省經濟特色名鎮”、“國家級生態鎮”等榮譽稱號。

2.交通條件。步云山鄉擁有縱橫交錯的路網，區域內交通便捷，是莊蓋高速進入莊河的第一個出入口，也是莊河旅游的主門戶。境內有東西大通道、莊岫線、莊繭線、莊岫鐵路。莊繭公路與201國道、305國道貫通；莊蓋高速穿境而過與丹大、沈大高速相連。秦皇島市、葫蘆島市、錦州市、盤錦市、營口市的高端旅游人群也可通過G1京哈高速、G15深海高速、莊蓋高速進入步云山鄉體驗溫泉主題旅游產品。

3.自然環境。步云山鄉四面環山，地貌奇特，風光秀美，資源豐富。一是擁有豐富的溫泉資源，現有三處溫泉井，有著“東北第一泉”的美譽，二是擁有遼南第一峰――步云山，海拔1131.7米，全鄉境內擁有26萬畝山林，植被茂密，生態良好，空氣清新，被游客稱之為“醉氧”之地。三是擁有豐富的淡水資源，蛤蜊河境內全長24公里，并有總長2公里以上的河流46條。四是擁有獨特小氣候，步云山海拔較高，晝夜溫差大，光照充足，為水果產業發展和動物養殖創造了得天獨厚的優勢。

4.社會經濟。依托自然山水旅游資源，步云山鄉的社會經濟保持著長足發展的勢頭。一是旅游產業發展迅猛。已形成了溫泉理療、激情漂流、登山運動、山水觀光等旅游產品。二是休閑觀光農業漸成規模。三是基礎設施和公益設施建設穩步推進。小城鎮污水處理廠、通往鎮區的高速引路、溫泉小學等項目現已完工并投入使用，23中學、敬老院及旅游項目配套工程等項目正在建設中。

（二）步云山溫泉旅游資源的內在品質概述

1.溫泉水質。步云山地下熱水資源豐富，已開發出的三處地熱溫泉，水位、水溫、水量、水質變化非常穩定，日出水量4000余噸，最高出水溫度達61℃，經權威部門檢測水中富含26種對人體有益的微量元素和礦物質，國內少有。可廣泛用于沐浴、理療、保健、 桑拿等項目。這種溫泉水質為不步云山開發高品質溫泉提供了強有力的保障，也為步云山溫泉走向國際市場創造了可能，高品質的溫泉水是步云山溫泉一張無可復制的王牌。

2.資源類型。步云山溫泉有著“東北第一泉”的美譽，是從地下自然涌出的溫泉水，是國內目前為數不多的地表就有泉眼涌出的真溫泉。目前仍有路邊地表自然涌湯泉，至今為溫泉村民日常洗衣，洗澡水之用。步云山溫泉屬于純自然溫泉水，與人工溫泉水有著巨大的差異，純天然溫泉水對人體微循環和肌膚保濕、抗衰老有一定的輔助作用，其中所含礦物質和微量元素可謂是大自然贈與人類的珍貴寶藏。

3.地質類型。步云山屬千山山脈南延部分，境內有遼南第一高峰1130米的步云山。從地理位置看，屬于千山山脈南部丘嶺平原地帶，恰似一個地熱盆地， 根據步云山的地質特征可知，步云山溫泉資源屬于巖裝巖活動型溫泉。正是這種獨特的地質構造孕育出了步云山溫泉優質的溫泉水，在長期的地質作用下，步云山溫泉水中含有礦物質元素和微量元素，對中老年改善血液循環、美容保健均有一定輔助作用。

4.化學特征。步云山溫泉屬于低礦化度、碳酸鈉型水，弱堿性溫泉，富含偏桂酸、鎖、氟、碳酸鋰等礦物元素和微量元素，具有較高的醫療價值，開發條件良好。命名為“偏硅酸?氟型復合醫療熱礦泉”，是不可多得的優質雙達標復合型溫泉。

（三）步云山溫泉旅游資源劣勢

1.同質化問題突出，文化內涵未凸顯。就目前遼寧開發溫泉大省的形式來看，步云山溫泉屬于同質化產品中的一種，雖然在溫泉基礎設施方面做出了調整，但要想在眾多同質化溫泉產品中脫穎而出，在溫泉文化、區域文化方面還存在諸多不足，如何凸顯地域文化和民俗文化是步云山溫泉開發中需要西思考的問題。

2.國際化水平不高，基礎設施需升級換代。就步云山溫泉所處的區域條件來看，可以打造國際化的溫泉度假區。就國際化標準而言，步云山溫泉顯然還存在改進的空間，例如服務人員的綜合素質、基礎設施的升級換代和規范化等。

3.環境污染問題未解決，開發者思維需轉變。溫泉開發中的環境污染問題在步云山溫泉開發、經營中同樣存在，如何解決污水處理和經濟利益最大化之間的矛盾、如何轉變溫泉經營者重經濟利益忽略環境問題的落后觀念，協調溫泉開發和環境、生態保護之間的矛盾，是步云山溫泉的開發經營者和當地政府需要解決的問題。

二、步云山溫泉旅游市場分析

（一）步云山溫泉旅游市場的優勢

1.步云山溫泉是莊河市唯一具有溫泉資源影響力和資源品牌認知的溫泉地。步云山周邊的鞍山湯崗溫泉、丹東五龍背溫泉等均為單純的洗浴溫泉，而步云山溫泉聚集區內有4A級景區、國家森林公園，與生態觀光、鄉村游等融為一體，其資源具有關聯性和獨特性。其資源認知度較高。

2.步云山溫泉資源與其他溫泉資源的差異除了溫泉水質的不同外，溫泉景觀上主要以山地生態景觀和鄉村田園式溫泉景觀為兩大特色為主，這與其他的溫泉形成鮮明的主題和景觀差異。

3.步云山的溫泉產品處于生態良好、景觀極佳的旅游景區位置，有冰峪省級旅游度假區、天門山國家森林公園、銀石灘國家森林公園、既具溫泉洗浴、健康理療之功能，又兼有觀光旅游、游山玩水之樂趣，形成一個完整的溫泉旅游、休閑度假的產業鏈條。

4.與大連地區其他的溫泉旅游發展相比，步云山溫泉旅游資源的開發相對較早，對資源的開發已經具有一定的規模，這使步云山的溫泉在資源競爭性上具有強大的優勢。

（二）步云山溫泉旅游市場的劣勢

1.旅游產品雷同，無法滿足市場需求。步云山溫泉存在同質化的現象，雖然產品類型多樣但，沒有形成統一化和系統化的發展體系，哥哥部門之間缺乏溝通和協調，不能形成統一的發展合力。在競爭激烈的溫泉市場中逐漸呈現出示弱的局面。目前遼寧地區溫泉市場的消費需求較高，但步云山溫泉沒用進行明確的市場細分，不能完全滿足多層次的市場需求。

2.客源市場開發力度不足。停滯于遼寧省內及周邊地區，對南方游客和海外游客的吸引力不強，宣傳具有局限性和片面性，這種宣傳誤區對步云山溫泉的持續發展不利。由于步云山溫泉屬于遼寧溫泉市場中的領軍品牌，因此經營者只看到目前的經營狀況，放慢了進一步宣傳的步伐。

3.專業溫泉旅游人才缺乏。專業人才的培養和積累一直是服務行業面臨的問題，一方面服務行業從業者流動性大的特點，極易造成人才流失和缺乏，另一方面由于服務行業在大眾中的傳統形象，造成專業人才的缺乏。步云山溫泉在市齷競爭中，缺乏高素質人才和各領域的技術人員，能夠開拓行業市場的技術團隊，以及具有傳承企業文化和具有忠誠度的員工。

三、步云山溫泉旅游產品組合重構

步云山溫泉同時擁有具備溫泉度假、山地度假和鄉村度假的旅游資源、構建多樣化的休閑度假空間和溫泉產業類型，打造集溫泉度假、會議會展、休閑觀光、體育娛樂、溫泉住宅、鄉村度假為一體的生態型情景式休閑度假溫泉目的地。

（一）溫泉與山地度假組合

山地度假旅游，是山地觀光旅游發展到較高階段的產物，是后觀光旅游時代的新型、高端旅游方式。利用遼南第一峰-步云山和老黑山的山林資源，打造“森林、山水、氣候”資源，引入國際時尚山地度假、山地運動理念，打造步云山山地森林休閑度假產品。

1.開展山地休閑運動。利用步云山自然形成的峰林石叢，開展面向自然的山地旅游，并結合游覽線路的開通，在恰當位置設置幾處風格樸素的風景建筑和觀景平臺。在適合的地段開展攀巖、戶外拓展、山地瑜伽、自行車游騎等參與性山地運動。

2.實地體驗高麗文化，感受文化的歷史真實性?？梢钥紤]重建高麗古城外型，重現歷史風貌。要充分挖掘其中的內含，找出當時居住于此地的高麗名人，展開唐朝薛仁貴征東故事，開拓韓國市場，調動韓國人的旅游興趣，使之成為他們的一個尋根目的地。

3.宗教文化旅游。寺院在保留原有宗教氛圍背景的基礎上，通過中大型的主題性建設項目來構建“佛道兩教合一”的宗教文化旅游。不管是佛教文化還是道教文化，從實際角度來看，宗教養生最為切合實際，與溫泉相結合，發展宗教養生文化最有潛力。

4.打造戶外休閑運動基地。高標準舉辦好步云山登山節和蛤蜊河漂流節，逐步形成步云山獨具特色的旅游節慶活動和運動項目，比如自駕車營地、生態運動基地、高爾夫球場、足球場、網球場、溫泉瘦身運動中心等。

（二）溫泉與鄉村度假組合

鄉村度假是鄉村旅游再發展的更高層次，顯示出了強大的生命力和發展潛力，它的原生性、包括原生的自然環境和原生的人文環境符合現代人追求大自然，回歸大自然的神經最求和享受。

1.東北民俗文化與溫泉旅游相結合。東北民俗文化是植根于東北地區的傳統文化，具有有形性和無形性相結合的特點。就目前來看，東北民俗文化的精髓并未被挖掘和廣泛傳播，例如東北滿清文化、民俗戲曲、飲食文化等。可以借助步云山溫泉旅游宣傳東北民俗文化，與此同時步云山溫泉也借助東北民俗文化展現自身獨特之處，使打造特色溫泉旅游與宣傳民俗文化相輔相成。

2.果蔬采摘與溫泉旅游相結合。步云山溫泉地處莊河市，水熱條件優越，為發展現代農業產業園提供條件，開發以蔬果采摘、田園體驗為主的農業體驗游與溫泉休閑游相結合的旅游線路，既可以豐富游客的旅游體驗，也可以充實溫泉旅游的形式和內涵。

3.多彩民宿與溫泉旅游相結合。民宿是目前的熱門旅游產品，游客選擇民宿不僅可以享受經濟的價格，而且可以獲得最真實的旅游體驗。步云山溫泉旅游與民宿相結合，可以增加當地百姓的收入，讓旅游資源優勢轉變為可以惠及普通百姓的經濟優勢。同時，民宿也為住宿形式多樣化、住宿環境多彩化提供了可能，將民宿引入到步云山溫泉產品中，可以增加溫泉產品的多樣性。