導(dǎo)語：如何才能寫好一篇上行下效，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

上行下效的下一句是俗將成。上行下效是一個成語，屬于中性詞，意思是說上面的人怎么做，下面的人就學(xué)著怎么干，出自于漢朝班固的《白虎通義》：教者，效也，上為之，下效之。

《白虎通義》又稱《白虎通》，是中國漢代講論五經(jīng)同異，統(tǒng)一今文經(jīng)義的一部重要著作。班固等人根據(jù)漢章帝建初四年（公元79）經(jīng)學(xué)辯論的結(jié)果撰集而成。因辯論地點(diǎn)在白虎觀而得名。

（來源：文章屋網(wǎng) ）

篇2

為什么直銷平臺化如此之有吸引力？

2016年，傳統(tǒng)直銷模式在微商的沖擊下，整體業(yè)績增速放緩。很多人驚呼“微商將干掉直銷！”萬萬沒有想到，進(jìn)入2017年，兩家敢為天下先的直銷企業(yè)：德家和中脈，憑借直銷牌照，前者推出7mall社交電商平臺，后者推出脈寶云店，吸收了微商模式的打法和技術(shù)，用社交電商的名義，結(jié)合直銷獎勵制度，迅猛地反攻了一把！且大有所向披靡的勢頭！

第一是獎勵制度比微商刺激，微商模式因?yàn)闆]有直銷牌照，獎勵上不敢超過3級，而直銷卻可以多層級掛鉤獎勵，明顯要刺激得多。

第二是直銷平臺化之后，直銷公司把銷售“直銷產(chǎn)品”聚攏過來的人員都變成了店主，一起開微店，銷售“日常用品”，與直銷產(chǎn)品相互補(bǔ)充，相互引流。這種模式，大大降低了日常用品的營銷推廣成本，又憑借直銷公司人氣規(guī)模讓廠家壓低進(jìn)貨價格，在產(chǎn)品品類和性價比上又狠狠地挑戰(zhàn)了微商一把！

如果你是一個普通微商，請問你會選擇哪一個？過去兩三個月來，德家7mall和脈寶云店所到之處，微商團(tuán)隊(duì)損兵折將！很多微商大咖不得不主動加入這些直銷平臺，以變被動為主動。

更可怕的是，7mall和脈寶云店是符合法律法規(guī)的，那么可以預(yù)料，擁有直銷牌照的另外90家直銷企業(yè)，完全有可能迅速推出類似的平臺和模式。如果真的那樣，微商會不會在財(cái)力雄厚的直銷平臺互相PK之中“躺槍”？

直銷公司的轉(zhuǎn)型成功，宣告了微商依靠層級激勵模式去獲取快速成長的制度紅利時代，基本上一去不復(fù)返了。

重壓之下，微商如何轉(zhuǎn)型？

微商模式是否會因此變得暗淡和衰退？恰恰相反！在直銷平臺的刺激下，微商行業(yè)將會告別野蠻生長的時代，走上更加良性發(fā)展的軌道。

在過去幾年中，大部分微商品牌明顯更看重激勵模式而不是產(chǎn)品品質(zhì)。而現(xiàn)在，直銷的模式和制度更有誘惑力?？梢哉f，在直銷平臺化面前，微商制度毫無優(yōu)勢可言，勢必迫使微商品牌更加注重產(chǎn)品品質(zhì)！進(jìn)而回歸移動社交電商的根本――用戶體驗(yàn)與產(chǎn)品創(chuàng)新。

既然無法和直銷平臺比制度，就不如靜下心實(shí)實(shí)在在做品質(zhì)。模式是可以模仿的，制度是容易超越的，唯獨(dú)品質(zhì)和技術(shù)才是真正能與歲月同增長的競爭門檻。微商未來能夠抵抗直銷的，就是產(chǎn)品品質(zhì)和工匠精神。

通過深耕行業(yè)，聚攏粉絲，互動粉絲；通過不斷創(chuàng)新顛覆，追求極致體驗(yàn)；通過在產(chǎn)品品質(zhì)和用戶口碑上沉淀競爭門檻，才是微商品牌運(yùn)營真正光明的未來。

篇3

一、抓改革創(chuàng)新，小城市體制機(jī)制不斷激活

一是強(qiáng)鎮(zhèn)擴(kuò)權(quán)改革深入推進(jìn)。36個試點(diǎn)鎮(zhèn)均擁有所在縣（市、區(qū)）52%的行政審批權(quán)限，鎮(zhèn)均實(shí)際開展綜合執(zhí)法事項(xiàng)達(dá)109項(xiàng)，服務(wù)周邊114個鄉(xiāng)鎮(zhèn)。二是農(nóng)民市民化改革深入推進(jìn)。著力開展農(nóng)村承包地流轉(zhuǎn)和農(nóng)村宅基地確權(quán)登記，推進(jìn)農(nóng)村勞動力解放，試點(diǎn)鎮(zhèn)農(nóng)村承包土地流轉(zhuǎn)率和宅基地確權(quán)登記率分別達(dá)63.8%、81.8%，有效推動3.27萬名農(nóng)民進(jìn)城落戶。三是要素利用改革深入推進(jìn)。積極開展盤活存量，試點(diǎn)鎮(zhèn)存量用地占全部用地的30%。創(chuàng)新專業(yè)人才傾斜支持機(jī)制，有效緩解試點(diǎn)鎮(zhèn)人才不足的制約。四是建設(shè)方式創(chuàng)新深入推進(jìn)。靈活運(yùn)用BT、BOT、PPP、慈善捐資等模式，推進(jìn)一批學(xué)校、醫(yī)院、文化設(shè)施等建設(shè)項(xiàng)目，加速了小城市功能設(shè)施的提升完善。五是國家中小城市綜合改革試點(diǎn)深入推進(jìn)。浙江省有8個地區(qū)列入國家中小城市綜合改革試點(diǎn)名單，其中包括東陽橫店鎮(zhèn)、樂清柳市鎮(zhèn)、云和縣城3個小城市培育試點(diǎn)對象，成為全國鎮(zhèn)級試點(diǎn)最多的省份。

二、抓投資建設(shè)，小城市實(shí)力持續(xù)增強(qiáng)

一是建設(shè)項(xiàng)目積極推進(jìn)。2015年36個小城市培育試點(diǎn)鎮(zhèn)共實(shí)施5954個項(xiàng)目，總投資達(dá)2277億元。二是有效投資持續(xù)提升。2015年，36個試點(diǎn)鎮(zhèn)共引入社會資本投資1785億元，綠城、銀泰、普洛斯、嘉凱城等知名企業(yè)集團(tuán)，紛紛到小城市投資興業(yè)。小城市試點(diǎn)投資占全省比重達(dá)8.48%，有7個鎮(zhèn)投資超100億元。三是綜合實(shí)力不斷增強(qiáng)。2015年，GDP超100億的試點(diǎn)鎮(zhèn)數(shù)量達(dá)到14個，財(cái)政總收入超10億元的試點(diǎn)鎮(zhèn)18個。36個鎮(zhèn)平均稅收收入均為10.5億元，農(nóng)村常住居民收入達(dá)2.61萬元，比全省平均高0.5萬元。

三、抓聯(lián)動發(fā)展，小城市發(fā)展質(zhì)量不斷提高

一是科技投入不斷加大。36個試點(diǎn)鎮(zhèn)加快發(fā)展高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)，高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)增加值占規(guī)上工業(yè)比重達(dá)32.6%。二是環(huán)境治理力度不斷加大。大力推進(jìn)“五水共治”、“三改一拆”，加大節(jié)能減排、大氣治理、交通治堵等工作力度，43個試點(diǎn)地區(qū)共投入181.7億元用于生態(tài)環(huán)境治理。三是生態(tài)環(huán)境不斷優(yōu)化。36個試點(diǎn)鎮(zhèn)81.4%的污水處理廠標(biāo)準(zhǔn)達(dá)到一級B以上，農(nóng)村生活污水治理農(nóng)戶受益率達(dá)79.7%，7個重點(diǎn)生態(tài)功能區(qū)縣城全年空氣質(zhì)量指數(shù)（AQI）優(yōu)良天數(shù)達(dá)342天以上。

四、抓內(nèi)涵提升，小城市生活品質(zhì)不斷提升

一是社會事業(yè)有了新進(jìn)展。36個試點(diǎn)鎮(zhèn)新增教師和衛(wèi)技人員數(shù)分別達(dá)183人、346人，普高及中等職業(yè)學(xué)校在校學(xué)生人數(shù)增加了1524人，千人床位數(shù)增加了0.13張。等級幼兒園在園覆蓋率達(dá)92.7%。二是商貿(mào)服務(wù)有了新提升。全年新增金融機(jī)構(gòu)60家，新增三星級以上賓館床位1069張，鰲江萬達(dá)廣場、店口嘉凱城城市客廳、塘棲嘉凱城城市客廳等一批商貿(mào)綜合體建成投用。三是城市面貌有了新改善。

五、抓經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，典型模式得到肯定推廣

始終堅(jiān)持因地制宜，鼓勵小城市試點(diǎn)地區(qū)從實(shí)際出發(fā)，大膽探索，勇于創(chuàng)新，涌現(xiàn)了“民資建城?橫店模式”、“產(chǎn)城融合?織里模式”、“小縣大城?云和模式”、“建管并重?柳市模式”、“古鎮(zhèn)新城?塘棲模式”、“以人為本?店口模式”、“生態(tài)主導(dǎo)?開化模式”、“均衡發(fā)展?姚莊模式”等八種典型。目前，浙江省已在省級中心鎮(zhèn)全面推廣這典型模式。

篇4

一、機(jī)會識別戰(zhàn)略

環(huán)境是銀行生存的空間，是衍生銀行機(jī)會和威脅的基本源泉，環(huán)境包括總體環(huán)境、行業(yè)環(huán)境和競爭環(huán)境三個層次。商業(yè)銀行必須善于偵測和分析營銷環(huán)境，從環(huán)境分析中去識別機(jī)會，把握機(jī)會。對環(huán)境的偵測是開發(fā)成功的營銷戰(zhàn)略的第一步，也是最關(guān)鍵的一步。而環(huán)境分析必須明確“知彼”，即銀行所面臨的商機(jī)、需求在哪里？機(jī)會蘊(yùn)藏于環(huán)境變動之中，具有增值性、風(fēng)險性、時空分布的非均衡性以及不穩(wěn)定性、易消失性等特質(zhì)。商業(yè)銀行面臨的機(jī)會一般有兩種類型：一種是顯在型機(jī)會。在現(xiàn)有條件下易被人觀察到，一般與某一時期特定的經(jīng)營環(huán)境變動相聯(lián)系，如資金價格的時空變化；另一種是潛在型機(jī)會。它不易直接觀察到，銀行必須以深邃的洞察力去發(fā)掘方能發(fā)現(xiàn)。商業(yè)銀行市場營銷中一般包含三種基本關(guān)系：競爭者、顧客需求和銀行自身。與此相應(yīng)，商業(yè)銀行在識別和把握市場機(jī)會時必須采取如下三個法則。

1．基于競爭對手的競爭法則。當(dāng)眾多銀行角逐同一機(jī)會，渴求機(jī)會利得時，不僅會使市場機(jī)會迅速到來，而且會導(dǎo)致市場在低需求水平上飽和，原來的機(jī)會價值將越來越低，甚至貶值，進(jìn)而成為一種“機(jī)會”陷阱。清醒的機(jī)會競爭者不應(yīng)跟隨競爭者一哄而上，而應(yīng)放棄主流上的機(jī)會，尋求派生機(jī)會或另尋機(jī)會。商業(yè)銀行應(yīng)超越競爭，和其他銀行做同樣的產(chǎn)品或服務(wù)，但要做得比別人早，比別人做得好；和其他銀行做不同的產(chǎn)品或服務(wù)，要提供獨(dú)占性的價值——人無我有，人有我專。

2．基于顧客需求的趨勢法則。顧客需求是在不斷發(fā)展變化的，但其變化也總是有內(nèi)在的動因和一定趨向，商業(yè)銀行能夠順應(yīng)這一趨勢，會事半功倍，應(yīng)針對顧客需求變化“因勢利導(dǎo)”。機(jī)會是未來發(fā)展的趨勢性狀態(tài)，商業(yè)銀行只有審時度勢，順應(yīng)市場變化趨勢，才能在未來處于有利地位。但要注意區(qū)別“流行”與“趨勢”。流行只能短期“造勢”，而趨勢才是真正符合經(jīng)營者的長期需要。銀行要從顧客需求發(fā)展趨勢中，挖掘和培育出滿足其現(xiàn)實(shí)或潛在需求的產(chǎn)品或服務(wù)，擴(kuò)展自身市場空間，獲得可持續(xù)發(fā)展的主動權(quán)，而非追求一種短暫的流行時尚。

3．基于銀行自身的權(quán)變法則。市場環(huán)境千變?nèi)f化，帶來了銀行識別機(jī)會的不確定性，這就要求銀行要因時、因地、因變化而變，要見機(jī)行事，爭取主動，這就是權(quán)變。權(quán)變法則強(qiáng)調(diào)銀行要適時應(yīng)變，選擇合適的時間、地點(diǎn)、場合切入市場，使市場機(jī)會變成銀行的機(jī)會。把握機(jī)會在于臨機(jī)時的應(yīng)變能力。需要注意的是，市場機(jī)會并不等于銀行機(jī)會，將市場機(jī)會變成銀行機(jī)會，要滿足兩個條件：一是市場機(jī)會符合銀行戰(zhàn)略目標(biāo)；二是銀行有足夠資源或?qū)嵙θダ檬袌鰴C(jī)會。機(jī)會總是為有準(zhǔn)備的銀行所獲，也總是為有實(shí)力的銀行所獲。市場機(jī)會可以源于對時間、空間資源的開發(fā)和利用，還可以通過創(chuàng)造優(yōu)良的產(chǎn)品和服務(wù)為顧客提供美好的生活情趣來實(shí)現(xiàn)。但市場環(huán)境變化帶來機(jī)會的同時也有威脅，威脅是對銀行造成危害的負(fù)面力量，對其進(jìn)行防范和預(yù)警十分必要（劉紅忠等，2009）。商業(yè)銀行必須對市場機(jī)會和威脅進(jìn)行認(rèn)真仔細(xì)和充分的評估，以趨利避害，并建立起預(yù)警防范體系，正確識別需求的變化，重視識別潛在需求，根據(jù)市場導(dǎo)向和以客戶為中心進(jìn)行銀行營銷策略的篩選。

總之，市場在變、規(guī)則在變，客戶需求在變，競爭者在變，自己也在變，所有這些變化，都會對銀行營銷產(chǎn)生影響。受變化的影響越大，銀行越要有變動的準(zhǔn)備，越要主動應(yīng)變，這是商業(yè)銀行機(jī)會識別戰(zhàn)略的真諦所在。當(dāng)前，中國商業(yè)銀行面臨的市場機(jī)會很多，概括起來主要有以下四個方面。一是加入WTO后給我國商業(yè)銀行拓寬了國際金融市場。商業(yè)銀行可以輕松地進(jìn)入國際市場并避開國內(nèi)金融管制的限制進(jìn)行金融產(chǎn)品的開發(fā)與創(chuàng)新，以滿足國際市場的客戶需要。國際市場蘊(yùn)藏著豐富的獲利機(jī)會，實(shí)力較雄厚的國有商業(yè)銀行更不容錯過。二是非公有制企業(yè)（包括個體私營、民營）獲得與公有制企業(yè)同等的國民待遇和發(fā)展機(jī)會。民營企業(yè)和廣大中小企業(yè)已被賦予同等的法律地位與國民待遇并寫入憲法，2005年2月國務(wù)院頒布《國務(wù)院關(guān)于鼓勵支持和引導(dǎo)個體私營等非公有制經(jīng)濟(jì)發(fā)展的若干意見》(非公經(jīng)濟(jì)36條)、2010年5月《國務(wù)院關(guān)于鼓勵和引導(dǎo)民間投資健康發(fā)展的若干意見》（國發(fā)〔2010〕13號）（非公經(jīng)濟(jì)新36條）相繼出臺，國家采取財(cái)政信貸等系統(tǒng)優(yōu)惠政策措施大力扶持其發(fā)展?？梢灶A(yù)料，該兩類企業(yè)在未來很長一段時間將獲得長足的發(fā)展并成為中國經(jīng)濟(jì)新的亮點(diǎn)，它們在發(fā)展進(jìn)程中需要大量的金融支持，這種金融需求蘊(yùn)藏的金融風(fēng)險遠(yuǎn)低于以前國民待遇未取得的時期。所以，非公有制企業(yè)群體將是未來中國商業(yè)銀行難得的市場機(jī)會。三是新興市場的發(fā)育。外商來華投資規(guī)模不斷擴(kuò)大，外資和中外合資企業(yè)將成為商業(yè)銀行的重點(diǎn)客戶群。教育科研、文化衛(wèi)生和新聞出版等事業(yè)單位的信貸需求持續(xù)擴(kuò)大，IT產(chǎn)業(yè)和高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)正日新月異，對金融產(chǎn)品或服務(wù)的需求也與日俱增，等等，這為中國商業(yè)銀行的市場擴(kuò)容提供了難得的機(jī)會。四是居民個人消費(fèi)市場。隨著收入的不斷增加，居民個人對高層次的金融服務(wù)的潛在需求正在變成現(xiàn)實(shí)需求，住房、汽車、耐用消費(fèi)品的貸款需求和家庭個人理財(cái)服務(wù)需求正在迅速擴(kuò)大，也為中國商業(yè)銀行的發(fā)展提供了寶貴的市場機(jī)會。

二、市場定位戰(zhàn)略

市場定位是銀行營銷戰(zhàn)略的重要組成部分。市場定位的根本問題是明確商業(yè)銀行的戰(zhàn)略使命。戰(zhàn)略使命是正確判定營銷戰(zhàn)略的指導(dǎo)思想和價值取向，它回答的是“銀行究竟為什么而存在？銀行在今后一段時期內(nèi)怎樣存在？”等事關(guān)銀行發(fā)展的重大問題。清醒、理智、具有遠(yuǎn)見卓識的銀行家是決不會在銀行出現(xiàn)危機(jī)時，才開始考慮市場定位的戰(zhàn)略使命問題，而是居安思危，把最關(guān)鍵的市場定位事先運(yùn)籌好。反思市場定位的最佳時機(jī)，應(yīng)該是銀行經(jīng)營最成功之時，因?yàn)槌晒Φ南矏傋钜资谷蓑湴磷詽M，甚至忘乎所以，而將大好的銀行經(jīng)營形勢葬送掉。所以，成功的銀行應(yīng)該在最成功之時就開始對使命和戰(zhàn)略作出重新思考，以明確銀行進(jìn)一步發(fā)展的方向和目標(biāo)（張玉霞，2007）。完整的銀行市場定位戰(zhàn)略應(yīng)包括如下六個要素。

1．生存目的定位。這需要說明銀行要滿足或創(chuàng)造顧客的某些需求，而不是說明銀行要提供哪種具體的產(chǎn)品和服務(wù)。它要解釋“銀行的業(yè)務(wù)是什么？”、“銀行未來的業(yè)務(wù)應(yīng)是什么？”的問題，這是戰(zhàn)略使命定位最基本的問題。

2．經(jīng)營哲學(xué)定位。銀行經(jīng)營哲學(xué)是對銀行經(jīng)營活動本質(zhì)性認(rèn)識的高度概括，包括銀行的價值觀、行為準(zhǔn)則及銀行共同的信仰等在內(nèi)的管理哲學(xué)。例如花旗銀行的“勇創(chuàng)一流，大膽創(chuàng)新”。

3．銀行形象定位。對公眾重視形象的定位反映了銀行對環(huán)境影響及社會責(zé)任的認(rèn)識。從公共關(guān)系理論角度看，銀行運(yùn)營包括員工、股東、顧客、政府、競爭者和社會輿論者等基本公眾。每一個銀行在其特定公眾心目中，都應(yīng)有自己的形象位置。銀行形象的定位需要通過理念識別、視覺識別和行為識別三部分體現(xiàn)，基本途徑是向公眾傳遞品牌產(chǎn)品、良好的服務(wù)質(zhì)量和現(xiàn)代化通訊手段等信息。

4．顧客定位。顧客定位是對商業(yè)銀行自身服務(wù)對象的選擇。國有商業(yè)銀行和中小商業(yè)銀行在定位顧客上應(yīng)有所差異。實(shí)力雄厚的大銀行一般傾向于定位大中型企業(yè)和尖端客戶，中小銀行傾向于民營優(yōu)質(zhì)企業(yè)和私營個體戶?？傮w上講，中國商業(yè)銀行應(yīng)將所有的市場經(jīng)濟(jì)主體均納入顧客定位的范圍，只要業(yè)務(wù)符合安全性原則，均應(yīng)擴(kuò)大顧客定位。

5．產(chǎn)品定位。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)客戶需要設(shè)計(jì)出區(qū)別于競爭對手的具有鮮明個性的產(chǎn)品或服務(wù)，讓其產(chǎn)品在客戶心目中找到一個恰當(dāng)?shù)奈恢谩?/p>

6．價格定位。我國商業(yè)銀行產(chǎn)品價格可在一定范圍內(nèi)浮動，各銀行應(yīng)根據(jù)不同細(xì)分市場上的價格敏感性來確定價格，這依賴于準(zhǔn)確的市場調(diào)研、市場預(yù)測和市場細(xì)分。在實(shí)踐中，國內(nèi)商業(yè)銀行市場定位的關(guān)鍵是消除對客戶所有制的偏見。目前，中國商業(yè)銀行重點(diǎn)客戶市場往往選擇大規(guī)模、高資產(chǎn)又具有抵御風(fēng)險和完全擔(dān)保的客戶，但現(xiàn)實(shí)的客戶市場卻很難達(dá)到這些條件。從長期經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢來看，中小企業(yè)和民營企業(yè)都是我國經(jīng)濟(jì)體系的重要組成部分，雖然規(guī)模和資金實(shí)力趕不上大型企業(yè)，但發(fā)展?jié)摿薮螅w制、技術(shù)和管理水平先進(jìn)，理應(yīng)成為國內(nèi)商業(yè)銀行市場定位的對象。當(dāng)然，中國商業(yè)銀行在選擇這些客戶并運(yùn)作金融業(yè)務(wù)時并不具備成熟的經(jīng)驗(yàn)，需要依賴于制定完善的方案和制度來監(jiān)控風(fēng)險。我國目前還處于市場經(jīng)濟(jì)的未成熟階段，市場熱點(diǎn)不斷涌現(xiàn)，如房地產(chǎn)業(yè)、計(jì)算機(jī)軟件業(yè)、網(wǎng)絡(luò)業(yè)、新型材料業(yè)、基因生物工程業(yè)和通訊業(yè)等此起彼伏。根據(jù)2010年9月8日的《國務(wù)院關(guān)于加快培育和發(fā)展戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)的決定》，從我國國情和科技、產(chǎn)業(yè)基礎(chǔ)出發(fā)，現(xiàn)階段選擇節(jié)能環(huán)保、新一代信息技術(shù)、生物、高端裝備制造、新能源、新材料和新能源汽車七個產(chǎn)業(yè)后，商業(yè)銀行基本上都立馬跟蹤定位。實(shí)際上，任何行業(yè)的發(fā)展都有風(fēng)險。商業(yè)銀行應(yīng)根據(jù)不同類型的行業(yè)發(fā)展制定不同的服務(wù)政策，并有效參與到行業(yè)發(fā)展之中，對于不熟悉的行業(yè)或風(fēng)險監(jiān)控不易操作的行業(yè)適當(dāng)引入限制性定位策略，以盡量減少銀行損失，同時還應(yīng)制定長期的持續(xù)性發(fā)展目標(biāo)，而不是被動地追蹤市場熱點(diǎn)。冷靜地對中低端客戶市場進(jìn)行分析，選擇優(yōu)質(zhì)的信譽(yù)良好的中低端客戶定位，也是擴(kuò)大國內(nèi)商業(yè)銀行客戶市場的重要途徑。

三、市場競爭戰(zhàn)略

市場競爭戰(zhàn)略包括市場領(lǐng)先戰(zhàn)略、市場進(jìn)攻戰(zhàn)略和市場防御戰(zhàn)略等。我國商業(yè)銀行應(yīng)該結(jié)合自身業(yè)務(wù)特點(diǎn)和經(jīng)營品種，選擇不同的競爭戰(zhàn)略。如國有商業(yè)銀行應(yīng)在傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)等方面利用自己的網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢采用市場領(lǐng)先戰(zhàn)略和市場防御戰(zhàn)略；要在與中國商業(yè)銀行內(nèi)部競爭中采取市場領(lǐng)先戰(zhàn)略，要在與外資銀行爭奪傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)中采用市場防御戰(zhàn)略，而在中間業(yè)務(wù)的開發(fā)與發(fā)展上大膽采取市場進(jìn)攻戰(zhàn)略。國有商業(yè)銀行實(shí)力雄厚，網(wǎng)絡(luò)健全，只要改善經(jīng)營管理，激活經(jīng)營機(jī)制，就可以在傳統(tǒng)業(yè)務(wù)上繼續(xù)領(lǐng)先，并在與外資銀行的較量中保持特有的競爭優(yōu)勢。中國中小商業(yè)銀行由于資金實(shí)力不雄厚，網(wǎng)絡(luò)不健全，但管理機(jī)制靈活，體制和制度完善，治理結(jié)構(gòu)符合現(xiàn)代企業(yè)制度的要求，完全可以在傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)上采用市場進(jìn)攻戰(zhàn)略。同時，由于中小商業(yè)銀行在中間業(yè)務(wù)方面起步比國有商業(yè)銀行早，因此，在與外資銀行相抗衡時必須采取防御與進(jìn)攻并重的戰(zhàn)略，提高金融服務(wù)質(zhì)量與水平，提高金融服務(wù)的創(chuàng)新能力，改善經(jīng)營管理，在中間業(yè)務(wù)領(lǐng)域爭得一席之地。今后銀行業(yè)的競爭可能集中在如下三個方面。

1．人才的競爭。優(yōu)秀的銀行管理人才和業(yè)務(wù)人才沒有十年八年的時間是培養(yǎng)不出來的，銀行業(yè)對熟練人才的需求有巨大的缺口，中外資銀行間對人才的競爭會加劇。從目前來看，外資銀行爭奪的人才對象主要有四類：現(xiàn)職國有商業(yè)銀行業(yè)務(wù)骨干（有業(yè)務(wù)經(jīng)驗(yàn)的，有客戶關(guān)系和社會關(guān)系的）；由銀行外派的歸國人員；受良好教育的大學(xué)畢業(yè)生、研究生；學(xué)成歸國的中國留學(xué)生。人才競爭是全球性的，中國銀行業(yè)之間的人才流動將會加快。中國商業(yè)銀行必須高度關(guān)注人才價值并采取吸引人才、留住人才的競爭戰(zhàn)略，如改善工作和居住條件、提高工資福利待遇、搞活用人和提拔機(jī)制，充分調(diào)動員工的積極性、主動性和創(chuàng)造性。

2．業(yè)務(wù)的競爭。外資銀行受本幣吸存能力限制，本幣授信業(yè)務(wù)很難迅速突破，而各類中間業(yè)務(wù)受各種政策、資源限制相對較少，而自身經(jīng)驗(yàn)豐富、品種多，故業(yè)務(wù)重點(diǎn)會放在中間收費(fèi)業(yè)務(wù)上，諸如有公司顧問、衍生工具交易、替信用評級較低機(jī)構(gòu)發(fā)行高息債券、組織包銷銀團(tuán)貸款、在國際資本市場組織安排債券包銷發(fā)行等單筆獨(dú)立業(yè)務(wù)，有資產(chǎn)管理、信托業(yè)務(wù)、資金清算和管理、投資者服務(wù)（如證券托管、證券借貸等）、外匯買賣、其他銀行中介服務(wù)等有常年收益的業(yè)務(wù)，有貸款和貿(mào)易融資等與信貸相關(guān)的業(yè)務(wù)。頭兩類業(yè)務(wù)收益高、風(fēng)險小，是外資銀行優(yōu)先爭奪的業(yè)務(wù)。中國商業(yè)銀行應(yīng)該提早采取措施，在這些業(yè)務(wù)上采取進(jìn)攻和防御戰(zhàn)略。

3．客戶的競爭。外資銀行進(jìn)入中國后的發(fā)展重點(diǎn)主要集中在大中城市，尤其是東部沿海城市，競爭的核心是客戶。外資銀行在中國爭奪的優(yōu)質(zhì)客戶主要有三類：第一類是公司客戶，包括重要行業(yè)的大企業(yè)、跨國公司和有規(guī)模的民營企業(yè)；第二類是機(jī)構(gòu)客戶，包括銀行、保險、證券和投資基金等；第三類是個人客戶，如中高端人士。不難想象，三資、中資的外向型企業(yè)、高新技術(shù)企業(yè)和經(jīng)營情況良好的大型國企，部分私營、零售業(yè)務(wù)中的高端客戶成為中外資銀行極力爭奪的對象。隨著外資銀行本土化趨勢的成熟和經(jīng)營文化的調(diào)整，客戶在國有商業(yè)銀行、中資中小股份制銀行、外資銀行三大板塊中將重新分化，相互滲透，銀行之間的客戶競爭更加激烈。另外，資本市場、貨幣資金市場、銀團(tuán)貸款市場、外匯市場、沿海市場和電子商貿(mào)市場也是外資銀行極力爭奪占領(lǐng)的主要市場。中國商業(yè)銀行必須改變過去的所有制歧視政策，重新定位客戶市場，保住自己的客戶群體并盡早采取措施搶先奪取優(yōu)質(zhì)新客戶。

四、組織聯(lián)盟戰(zhàn)略

金融全球化加速了國際銀行業(yè)的轉(zhuǎn)型，使得集團(tuán)混業(yè)經(jīng)營成為主要模式，網(wǎng)絡(luò)銀行與傳統(tǒng)銀行有機(jī)融合，銀行重組并購浪潮廣泛掀起，服務(wù)深化帶來的綜合理財(cái)模式成為潮流。為提高競爭力，中國商業(yè)銀行可以選擇戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式參與國際銀行業(yè)的競爭。戰(zhàn)略聯(lián)盟可以有三種模式。

1．合資聯(lián)盟。中國商業(yè)銀行最大的優(yōu)勢是有完備的網(wǎng)絡(luò)和廣大的市場客戶，外資銀行最大的優(yōu)勢是管理經(jīng)驗(yàn)、技術(shù)和產(chǎn)品。這兩者均不可能在短期內(nèi)克服自己的缺點(diǎn)，形成絕對的競爭優(yōu)勢，唯有選擇最理想的合作伙伴進(jìn)行合資才是中國商業(yè)銀行迅速提高競爭力的有效途徑，也是外資銀行進(jìn)入中國市場的最短途徑。合資參股既有利于中國商業(yè)銀行，又有利于外資銀行，是一種雙贏的戰(zhàn)略聯(lián)盟。

2．合作聯(lián)盟。中國商業(yè)銀行之間、中外資銀行之間采取合作聯(lián)盟，可以揚(yáng)長避短，在保持自己特性的前提下爭取較快的發(fā)展。這種聯(lián)盟符合優(yōu)勢互補(bǔ)的原則。中外資金融企業(yè)在核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域競爭，在非核心領(lǐng)域合作；在對手的弱勢領(lǐng)域競爭，在強(qiáng)勢領(lǐng)域合作。通過合作盡可能地共享資源，對價值鏈的所有環(huán)節(jié)盡可能地進(jìn)行經(jīng)濟(jì)、優(yōu)化的設(shè)計(jì)，理所當(dāng)然成為銀行的戰(zhàn)略選擇。銀行之間可以探索組織之間的互補(bǔ)性、各自產(chǎn)品的互補(bǔ)性、各種服務(wù)的互補(bǔ)性，建立起交易的策略聯(lián)盟。銀行與非銀行金融機(jī)構(gòu)，如保險、證券、基金組織之間也應(yīng)大力發(fā)展各種交易聯(lián)盟，如互相，讓彼此的客戶從合作中互相受益（徐其瑞，2008）。

3．銀行并購戰(zhàn)略。在時機(jī)成熟的情況下，實(shí)力雄厚的國有商業(yè)銀行可以采取與國內(nèi)外中小銀行間實(shí)施重組并購戰(zhàn)略，迅速地積聚資本，提高自身經(jīng)營實(shí)力。在機(jī)構(gòu)設(shè)置、經(jīng)營管理體制和銀行文化等軟硬件方面面向國際化建設(shè)，努力提高核心競爭力。但需注意的是，銀行并購重組可能受到來自中外各國反市場壟斷等方面法規(guī)的限制，商業(yè)銀行在采取該戰(zhàn)略時應(yīng)予以適當(dāng)?shù)目紤]，采用政治權(quán)力組合策略搞好與市場主管部門的關(guān)系，爭取得到政府主管部門的支持。

五、國際化發(fā)展戰(zhàn)略

中國商業(yè)銀行必須努力適應(yīng)WTO的規(guī)則，廣泛開辟國際市場，采取國際化發(fā)展戰(zhàn)略，走國際化發(fā)展之路。這主要包括六個方面。

1．銀行機(jī)構(gòu)國際化。理論上，我國銀行機(jī)構(gòu)國際化應(yīng)在國際上采取分行或代表處的形式，但從我國銀行業(yè)的現(xiàn)狀以及金融管理體系分析，我國的跨國銀行在發(fā)展方式上宜采取因行而異的戰(zhàn)略。對于實(shí)力雄厚、海外機(jī)構(gòu)多、國際化經(jīng)驗(yàn)豐富的銀行可一步到位，直接采取以獨(dú)資的代表處和分行為主要方式、多數(shù)股權(quán)控制的附屬銀行為輔的戰(zhàn)略。而海外分支機(jī)構(gòu)較少、國際化經(jīng)驗(yàn)不足的其他銀行，則應(yīng)分步到位，先采取以多數(shù)股權(quán)控制的附屬行為主、合資的代表處和分行為輔的“滲透”戰(zhàn)略，然后過渡到以獨(dú)資的代表處和分行為主的組織方式，最終達(dá)到便于總行對海外機(jī)構(gòu)進(jìn)行管理的目的，使我國銀行機(jī)構(gòu)國際化（蔡續(xù)，2010）。

2．銀行業(yè)務(wù)國際化。首先，我國應(yīng)促使銀行業(yè)務(wù)的多元化和全能化，加快業(yè)務(wù)戰(zhàn)略調(diào)整。其次，積極推進(jìn)業(yè)務(wù)創(chuàng)新。一方面，要提供更為多樣化的金融產(chǎn)品和服務(wù)，包括儲蓄、信貸、投資基金、各種保險、股票和債券等；另一方面，要加速中間業(yè)務(wù)的創(chuàng)新?，F(xiàn)階段應(yīng)從結(jié)算業(yè)務(wù)、信托業(yè)務(wù)、現(xiàn)金和資產(chǎn)管理、信息咨詢業(yè)務(wù)和銀行自動化服務(wù)等方面重點(diǎn)創(chuàng)新。此外，對于傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)應(yīng)力求范圍的多層次化和品種的多樣化，面向消費(fèi)者的零售業(yè)務(wù)要大力拓展市場，銀行的大量資產(chǎn)負(fù)債業(yè)務(wù)可實(shí)現(xiàn)雙向證券化等。

3．銀行業(yè)務(wù)區(qū)位化。銀行業(yè)務(wù)區(qū)位化要求在全球經(jīng)營戰(zhàn)略下加速重點(diǎn)市場的開拓。銀行全球經(jīng)營戰(zhàn)略就是將所有能經(jīng)營獲利的業(yè)務(wù)在全球范圍內(nèi)進(jìn)行最優(yōu)配置。全球化下的重點(diǎn)市場開拓，具體而言就是根據(jù)東道國的法律環(huán)境和金融管制程度以及海外金融機(jī)構(gòu)所處位置是否為國際金融中心、離總行客戶的遠(yuǎn)近和進(jìn)出口的便利程度等方面選擇重點(diǎn)市場，確定海外機(jī)構(gòu)的地區(qū)分布。我國銀行實(shí)行全球經(jīng)營戰(zhàn)略下的重點(diǎn)市場開拓戰(zhàn)略應(yīng)向國際金融中心和與我國有密切貿(mào)易往來的國家傾斜。

4．資本融合化。資本融合是指金融資本與產(chǎn)業(yè)資本的融合。我國跨國銀行的發(fā)展可以有兩條途徑：一是銀行向非金融領(lǐng)域擴(kuò)展，通過銀行向工商業(yè)領(lǐng)域的滲透，實(shí)現(xiàn)金融資本向產(chǎn)業(yè)資本的融合；二是企業(yè)向金融領(lǐng)域滲透，跨國企業(yè)或企業(yè)集團(tuán)設(shè)立金融性公司或兼營銀行業(yè)。因此，在培育跨國經(jīng)營的大型金融機(jī)構(gòu)基礎(chǔ)上，加快金融資本和產(chǎn)業(yè)資本的融合以協(xié)同拓展國際空間，應(yīng)成為我國銀行業(yè)跨國經(jīng)營的現(xiàn)實(shí)而可行的選擇。

篇5

關(guān)鍵詞：營銷策略電子商務(wù)

1聚鑫不銹鋼有限公司簡介

聚鑫不銹鋼有限公司（以下簡稱“聚鑫”）是專門從事生產(chǎn)特種合金鋼的專業(yè)廠家，本廠技術(shù)設(shè)備先進(jìn)，測試手段齊全，多年來被泰州市評為重合同守信用企業(yè)。主要產(chǎn)品有建材系列、精密鑄造、標(biāo)準(zhǔn)件、波紋管、沖壓件、扶手、型鋼等。此公司是專業(yè)生產(chǎn)鉻不銹鋼材料的企業(yè)，特從國家大型企業(yè)聘請享受國務(wù)院津貼的高級工程師長期專業(yè)指導(dǎo)生產(chǎn)，生產(chǎn)各種規(guī)格的盤元、直條、光圓、絲材、型材、帶材等產(chǎn)品，產(chǎn)品暢銷全國各地。產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于汽輪機(jī)葉片、刃具類、噴咀、閥座、閥門、量具、軸承等，本公司以優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、稱心的價格、周到的服務(wù)為廣大用戶所認(rèn)可。公司本著以質(zhì)量求生存、以信譽(yù)求發(fā)展的思路愿與新老客戶共創(chuàng)美好的明天。

2聚鑫在傳統(tǒng)市場營銷環(huán)境下的不足

2.1信息不通聚鑫產(chǎn)品不僅暢銷國內(nèi)，而且走出了國門，在海外享有一定的聲譽(yù)。面對著全球這個大市場，聚鑫原有的銷售手段和銷售渠道就顯得很不適應(yīng)了。其中最主要的一點(diǎn)是信息的不通暢，采購商和生產(chǎn)商之間不能聯(lián)系上。畢竟聚鑫只是一個小公司，知道的人不多，沒有上海寶鋼那樣的名聲，經(jīng)常聯(lián)系不到購買商。

2.2銷售環(huán)節(jié)不暢企業(yè)傳統(tǒng)銷售通過層層批轉(zhuǎn)的中間商來完成。聚鑫銷售自己的產(chǎn)品，總得有銷售人員到處跑，找需要的地方，或者在某些城市設(shè)門面店鋪或代銷點(diǎn)，還有就是等人上門采購。然后是看樣品、洽談、簽合同、運(yùn)輸、結(jié)算等這些環(huán)節(jié)，消耗了大量人力、時間和資金，效果卻不一定好。

2.3交易和支付手段落后聚鑫傳統(tǒng)的交易支付手段，給公司帶來很大的不便。傳統(tǒng)的交易和支付是一手交錢一手交貨形式，花費(fèi)很多不必要的時間和精力。公司人員在清算公司的盈利時也花費(fèi)很多時間，工作效率很低。

2.4溝通渠道和信息傳播形式單一聚鑫傳統(tǒng)的溝通渠道和信息傳播形式主要是以文字傳播為主，形式很單一。在報紙、電視、電臺進(jìn)行對產(chǎn)品的廣告宣傳，花費(fèi)了大量的資金。對于一個剛剛起步的公司而言，這些開銷對于公司而言還是一項(xiàng)不小的資金，很有可能造成公司資金鏈的斷裂。

3聚鑫在電子商務(wù)環(huán)境下營銷策略的改變

3.1市場的全球化電子商務(wù)的出現(xiàn)幫助了聚鑫。電子商務(wù)通過網(wǎng)絡(luò)來進(jìn)行，由于網(wǎng)絡(luò)的開放互聯(lián)性質(zhì),時間連續(xù)性加強(qiáng),空間距離縮短,使經(jīng)濟(jì)活動越來越擺脫國界的限制，從而使市場迅速成為全球性的市場，這就為企業(yè)提供了廣闊的潛在市場，同時全球化市場要求一種快速全球化的市場營銷手段，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行營銷。所以聚鑫創(chuàng)辦自己的網(wǎng)站，在網(wǎng)上搜索求購信息，銷售信息，競標(biāo)或初步洽談，不僅節(jié)省了資金、時間和人力，最重要的是擴(kuò)大了銷售渠道，這是企業(yè)發(fā)展的生命線。

3.2銷售環(huán)節(jié)的簡化電子商務(wù)的產(chǎn)生使聚鑫可以直接面對消費(fèi)者，即通過網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行直接交易。這樣既實(shí)現(xiàn)了全天24小時服務(wù),又省去了大量的中間環(huán)節(jié)，比如洽談、簽合同和結(jié)算等環(huán)節(jié)。由于中間環(huán)節(jié)的減少導(dǎo)致銷售成本的降低,進(jìn)而降低了產(chǎn)品的最終銷售價格,這不僅有利于上網(wǎng)企業(yè)擴(kuò)大銷售量,而且有利于所有以這些產(chǎn)品或服務(wù)作為投入品的產(chǎn)業(yè)多級滾動降低生產(chǎn)成本，最終也使消費(fèi)者受益。

3.3交易和支付手段的改善聚鑫在電子商務(wù)環(huán)境下通過網(wǎng)絡(luò)直接進(jìn)行產(chǎn)品銷售，改變以往的交易支付手段，通過電子貨幣進(jìn)行支付，這既為國家發(fā)行貨幣節(jié)省投資和開支，又為顧客訂購商品和支付貨款節(jié)省成本，并實(shí)現(xiàn)了實(shí)務(wù)操作的無紙化和支付過程的無現(xiàn)金化，大大方便了交易的進(jìn)行。

3.4信息傳播和溝通渠道的增加聚鑫在電子商務(wù)環(huán)境下，進(jìn)入了新的信息傳播渠道——網(wǎng)絡(luò)。網(wǎng)絡(luò)既不同于傳統(tǒng)的只進(jìn)行文字傳播的報紙，又不同于只進(jìn)行音頻傳播的電臺，也不同于只進(jìn)行視頻傳播的電視，它是三者的有機(jī)統(tǒng)一和結(jié)合，是一種多媒體信息傳播模式。其傳播效果當(dāng)然也是傳統(tǒng)傳播工具無法比擬的。它將信息溝通從單向溝通變?yōu)殡p向溝通，從而一改往日的單向信息傳播模式?？梢姡埚我噪娮由虅?wù)作為一種商業(yè)工具或平臺，為眾多的人參與市場信息溝通提供了無與倫比的巨大優(yōu)勢。

3.5消費(fèi)者及其行為的變化電子商務(wù)不僅影響企業(yè)的營銷環(huán)境，而且影響著企業(yè)的目標(biāo)市場。這種影響具體體現(xiàn)為消費(fèi)者及其行為的變化上。網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的消費(fèi)者追求并易于接受新奇的思想和事物；要求主動參與新產(chǎn)品開發(fā)與研究、進(jìn)入工廠和營銷部門，成為對企業(yè)有幫助的合作者，要求每件產(chǎn)品都要根據(jù)他們的需要定做，要求全球范圍內(nèi)的最優(yōu)價格。聚鑫網(wǎng)絡(luò)環(huán)境下的各類搜索引擎讓消費(fèi)者無須走出家門就可作到“貨比三家”，讓消費(fèi)者經(jīng)常大范圍的進(jìn)行選擇和比較，以求所購買的商品價格最低、質(zhì)量最好。若市場上的產(chǎn)品不能滿足其需求，可以主動向廠商表達(dá)自己的想法，并參與到企業(yè)的新產(chǎn)品開發(fā)等活動中來，這又同以前消費(fèi)者的被動接受產(chǎn)品形成鮮明對照；消費(fèi)者通過網(wǎng)絡(luò)來滿足需求，這種行為使企業(yè)明確其真正的目標(biāo)市場——主動上網(wǎng)搜尋信息的人，使企業(yè)的行為更有針對性，從而避免了傳統(tǒng)營銷中把大眾作為其目標(biāo)市場進(jìn)行促銷所導(dǎo)致的損失。

3.6營銷理念的轉(zhuǎn)變營銷環(huán)境和消費(fèi)者及其行為的變化必然導(dǎo)致營銷理念的變化。傳統(tǒng)營銷理念以利己為目的，圍繞該目的企業(yè)營銷理念經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、推銷觀念、市場營銷觀念和社會市場營銷觀念四個階段。聚鑫通過電子商務(wù)的產(chǎn)生和發(fā)展打破了地域分割、縮短了流通時間、降低了物流、資金流及信息流傳輸處理成本，使生產(chǎn)和消費(fèi)更為貼近，使客戶有極大的商品選擇空間和余地。在這種時代背景下，聚鑫只能以“客戶”為導(dǎo)向，“客戶滿意度”成為企業(yè)發(fā)展的最重要指標(biāo)。企業(yè)能否快速響應(yīng)客戶的需求變化，決定了企業(yè)在激烈競爭的市場中能否生存和發(fā)展。為此，企業(yè)必須適應(yīng)這種變化，對其營銷理念進(jìn)行徹底的革命。這種革命所革的正是傳統(tǒng)的以利己為目的的個體最優(yōu)的營銷理念，轉(zhuǎn)向整體最優(yōu)的理念，具體體現(xiàn)為營銷是一個使生產(chǎn)者、經(jīng)營者、消費(fèi)者、政府和社會都能獲益的過程，其核心是“以人為本、尊重人、關(guān)心人、方便人、為他人著想、換位思考、真誠地幫助顧客”。一個具有這種理念的企業(yè)制定營銷策略時會綜合考慮各方面的利益，集中注意力于顧客的動向，更好的識別和把握市場機(jī)會，從而在電子商務(wù)環(huán)境下立于不敗之地。

4聚鑫運(yùn)用電子商務(wù)的成果以及前景

聚鑫由于認(rèn)識到了電子商務(wù)的優(yōu)勢并及時運(yùn)用于企業(yè)的經(jīng)營，取得了巨大的成功。它從剛開始注資只有200多萬，經(jīng)過近十五年發(fā)展到現(xiàn)在擁有總價值10多億的總資產(chǎn)，尤其是后五年在運(yùn)用了網(wǎng)絡(luò)銷售的方式后，增長速度是前十年的兩倍。公司從200多萬發(fā)展到近5億資產(chǎn)用了十年時間，而從5億發(fā)展到10多億只用了五年，可見網(wǎng)絡(luò)營銷實(shí)在是功不可沒。

5結(jié)束語

總之，隨著全球經(jīng)濟(jì)一體化進(jìn)程的加快，IT技術(shù)特別是Internet技術(shù)的出現(xiàn)與廣泛應(yīng)用，人類社會將從過去的工業(yè)經(jīng)濟(jì)時代進(jìn)入到電子商務(wù)時代。電子商務(wù)時代是一個“以顧客為中心”的時代，它要求企業(yè)的市場營銷工作必須圍繞這個中心來進(jìn)行。一個致力于提高客戶滿意率、回頭率和忠誠度，體現(xiàn)對客戶的關(guān)懷并實(shí)現(xiàn)對客戶個性化需求快速響應(yīng)的企業(yè)才是這個時代最有活力的企業(yè)、最有發(fā)展前途的企業(yè)。

參考文獻(xiàn)：

[1]邵兵家主編.《電子商務(wù)概論》，高等教育出版社，2006.P45-73.

[2]屈冠銀主編.《電子商務(wù)物流管理》，機(jī)械工業(yè)出版社.2007.P61-66.

[3]（美）特伯恩（Turban，E.）等著，《電子商務(wù)》第二版，王理平、張曉峰譯，電子工業(yè)出社.2008P103-129.

篇6

十七屆三種全會召開后，農(nóng)村土地流轉(zhuǎn)會加速，政府會加大推進(jìn)力度，擺在我們面前的是，土地會更加集約化，且速度會越來越快。因此，2009年我國農(nóng)資行業(yè)的整合步伐也會隨著政策的引導(dǎo)而加快，其程度也會更深。筆者認(rèn)為，經(jīng)過新一輪的行業(yè)整合之后，資源向更具優(yōu)勢的企業(yè)集中了，尤其是傳統(tǒng)的農(nóng)資流通領(lǐng)域的經(jīng)銷商及終端門店數(shù)量也將會越來越少，同時也會促使優(yōu)勢經(jīng)銷商企業(yè)實(shí)現(xiàn)快速擴(kuò)張。作為農(nóng)資市場進(jìn)程中的尖兵——經(jīng)銷商，我們必須看到這個行業(yè)發(fā)展的必然趨勢，也需要將信心建立在對市場的理性分析基礎(chǔ)上，積極參與到行業(yè)整合運(yùn)動中來，通過各種各樣的營銷管理方式或手段，著力打造起自己的強(qiáng)勢渠道品牌，這樣才有可能在競爭日益激烈的市場“淘汰賽”中順利晉級。這也是農(nóng)資經(jīng)銷商在此這個特殊時期的最佳選擇。

一、把握市場行情。現(xiàn)如今農(nóng)資市場波動幅度越來越大，經(jīng)銷商的盈利空間和虧損空間都也大幅增加，因此對市場進(jìn)行分析與預(yù)測之后再做出正確決策就顯得尤為重要。市場分析預(yù)測主要包括兩個方面：一是對整體農(nóng)資市場的分析預(yù)測?，F(xiàn)在我國農(nóng)資市場的整體性很強(qiáng)，任何一個區(qū)域性的農(nóng)資市場都不可避免的要受到整體市場的影響。所以作為農(nóng)資經(jīng)銷商，要對國家相關(guān)政策、農(nóng)產(chǎn)品價格、能源價格、生產(chǎn)成本、農(nóng)資產(chǎn)品的產(chǎn)量、市場需求量、國際市場走勢等都要有個基本了解，并對農(nóng)資市場的下步態(tài)勢有個基本判斷。二是對當(dāng)?shù)剞r(nóng)資市場的分析預(yù)測。要結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌鋈萘俊⑥r(nóng)民用肥/藥特點(diǎn)、競爭對手動態(tài)、本地生產(chǎn)廠家動態(tài)以及近段時間當(dāng)?shù)厥袌鲎邉莸雀鞣N因素，對本地市場進(jìn)行認(rèn)真的分析，預(yù)測下一個用肥/藥旺季時產(chǎn)品價格是個什么樣子，然后再結(jié)合自己的實(shí)力情況，確定自己到了什么樣的價格可以大量進(jìn)貨，什么樣的價格只能部分進(jìn)貨，什么樣的價格則不進(jìn)貨或者一定要生產(chǎn)廠家保底時才進(jìn)貨。

二、創(chuàng)新經(jīng)營模式。經(jīng)營模式是農(nóng)資經(jīng)銷商的發(fā)展根本。農(nóng)資市場的競爭已趨于白熱化階段，愈來愈多的經(jīng)銷商開始感受到傳統(tǒng)經(jīng)營模式的尷尬，開始認(rèn)識到：要想打造自己的渠道品牌，必須適應(yīng)時展，不斷創(chuàng)新思路，設(shè)計(jì)一種適合自己企業(yè)特點(diǎn)的營銷模式和盈利模式。其實(shí)，好的經(jīng)營模式其實(shí)本身并不復(fù)雜，操作起來也不難。好的經(jīng)營模式的設(shè)計(jì)要能發(fā)揮和放大企業(yè)自身的優(yōu)勢，又充分占領(lǐng)了行業(yè)先機(jī)；要能整合上游生產(chǎn)供應(yīng)鏈和銷售渠道并最終掌控終端，共同獲得新的利益增長點(diǎn)；要遵循‘終端商利益’為原則，是共同享用而不是搶奪資源；要必先整合人，再整合網(wǎng)絡(luò)，最后整合上游風(fēng)投資金，形成獨(dú)特的核心競爭力。如果在經(jīng)營模式上固守窠臼，那你永遠(yuǎn)都不可能做大做強(qiáng)。今年，國家提倡推進(jìn)化肥流通體制改革，允許各類投資者進(jìn)入農(nóng)資流通領(lǐng)域，鼓勵和扶持發(fā)展大型農(nóng)資流通企業(yè)，各種各樣的農(nóng)資經(jīng)營模式涌現(xiàn)了出來，尤其是“股份合作＋連鎖經(jīng)營”這種渠道經(jīng)營模式最受業(yè)內(nèi)人士關(guān)注和追捧。嚴(yán)格意義上，每個模式都有其優(yōu)缺點(diǎn)，所以說經(jīng)營模式本身并無好壞之分，關(guān)鍵是看是否適合經(jīng)銷商自身發(fā)展，是否適應(yīng)市場需求。

三、調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)。農(nóng)資行現(xiàn)已漸漸進(jìn)入微利時代，加之現(xiàn)在經(jīng)濟(jì)危機(jī)的影響日益顯現(xiàn)，經(jīng)銷商的經(jīng)營更加困難，大多數(shù)產(chǎn)品是微利，有些產(chǎn)品甚至是虧損的，那么在這樣的情況下，調(diào)整經(jīng)營產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)，適應(yīng)市場變化就顯得非常重要。建議農(nóng)資經(jīng)銷商在操作產(chǎn)品時，一定要合理調(diào)整自己的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，一些專業(yè)化運(yùn)作、互補(bǔ)性較強(qiáng)、差異化明顯、少而精的產(chǎn)品；在產(chǎn)品經(jīng)營的資源配置上，要做到主次分明，切忌眉毛胡子一把抓，要抓住問題的主要矛盾和矛盾的主要方面。另外，農(nóng)資經(jīng)銷商要對產(chǎn)品線進(jìn)行合理的分類，把產(chǎn)品分為戰(zhàn)略型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、潛力型產(chǎn)品、邊緣型產(chǎn)品、品牌型產(chǎn)品等，這樣，產(chǎn)品的主次就涇渭分明了、操作的思路清晰了、投入比例也就有的放矢了，目標(biāo)利潤核算也就明確了。

四、強(qiáng)化內(nèi)部管理。原來做市場，很多農(nóng)資經(jīng)銷商習(xí)慣于大手筆：大投入、大產(chǎn)出、大流通，但是無論是投入還是管理，都是粗放式的，也許有不錯的收獲，但是無謂浪費(fèi)也不少。但是，現(xiàn)在的市場條件不同了，市場逼迫經(jīng)銷商要在經(jīng)營上轉(zhuǎn)型，否則有可能在新市場條件下出現(xiàn)虧損，甚至更嚴(yán)重的會危及生存。農(nóng)資經(jīng)銷商一方面要對經(jīng)營中的各個環(huán)節(jié)、細(xì)節(jié)、時段精打細(xì)算，嚴(yán)格控制各項(xiàng)費(fèi)用和投入，以各種措施使成本最低化，利潤最大化；二是要強(qiáng)化科學(xué)管理，轉(zhuǎn)變粗放的管理模式，嚴(yán)格執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)化體系管理，建立清晰的部門組織結(jié)構(gòu)，明確責(zé)、權(quán)、利，從提高管理效率來獲得更多的市場收益。當(dāng)然，在經(jīng)濟(jì)危機(jī)時代，農(nóng)資經(jīng)銷商別指望在某個階段、環(huán)節(jié)、時段快速獲取高利，必須把賺錢思路調(diào)整到整體、持久的綜合獲利上來。農(nóng)資經(jīng)銷商必須眼睛向內(nèi)，從尋找發(fā)展機(jī)遇到做好內(nèi)功，深度挖掘自身潛力。

五、與上游深度合作。“你能走多遠(yuǎn)，取決于你與誰同行”農(nóng)資經(jīng)銷商要想在未來大有作為，就要善于整合利用一切可以利用的資源為自己的生意服務(wù)（跟上游做深層次的戰(zhàn)略合作，對下游門店網(wǎng)點(diǎn)實(shí)行牢固掌控），否則憑借一己之力是很難支撐下去。經(jīng)銷商介于上游供應(yīng)商和下游終端零售商、消費(fèi)者中間，在生產(chǎn)廠家和消費(fèi)者之間起著“橋梁”作用，這種角色使得經(jīng)銷商始終不能脫離上游供應(yīng)商單獨(dú)存在。農(nóng)資經(jīng)銷商和生產(chǎn)廠家之間的聯(lián)合，能充分優(yōu)化資源配置，形成供銷聯(lián)盟，成為利益共同體，以增強(qiáng)抵御風(fēng)險的能力，真正實(shí)現(xiàn)互惠雙贏。吉林升華農(nóng)資公司在吉林的規(guī)模實(shí)力名列第二位，一年能賣38萬噸化肥，而且淡季時收購糧食。吉林升華做得那么大，還在2008年跟云天化合作，心甘情愿被控股，那么中小型農(nóng)資經(jīng)銷商為什么不考慮與上有廠家進(jìn)行深度戰(zhàn)略合作呢？農(nóng)資經(jīng)銷商做到一定規(guī)模的時候，就不能再考慮賣多少貨的問題了，而是要考慮未來往哪里走的問題。

六、鞏固渠道資源。經(jīng)銷商只是一個寄生的角色，他是依賴廠家的產(chǎn)品來發(fā)展壯大自己，但真正賴以生存的基礎(chǔ)還是自己的渠道和網(wǎng)絡(luò)。其實(shí)，從嚴(yán)格意義上講，經(jīng)銷商沒有真正屬于自己的東西，品牌不是經(jīng)銷商的，產(chǎn)品也不是經(jīng)銷商的。有些經(jīng)銷商說他有網(wǎng)絡(luò)，其實(shí)網(wǎng)絡(luò)也并不真正屬于經(jīng)銷商，下面的經(jīng)銷商只是幫你賣農(nóng)資，僅存在業(yè)務(wù)上的關(guān)系。當(dāng)市場劇激波動時，經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)根本不具備號召力，或者說很難風(fēng)雨同舟。也許你的下級經(jīng)銷商今天還在為你賣貨，但有可能明天換成你競爭對手的產(chǎn)品了。網(wǎng)絡(luò)根本不可靠，尤其是在市場大幅度波動的時候。因此，農(nóng)資經(jīng)銷商必須考慮如何加深與下級門店的關(guān)系，在鞏固渠道資源上狠下功夫。

篇7

【關(guān)鍵詞】情感體驗(yàn) 學(xué)為中心

新課標(biāo)指出應(yīng)采用多種形式引導(dǎo)學(xué)生積極參加音樂體驗(yàn)，引發(fā)他們的聯(lián)想和想象。尊重學(xué)生的獨(dú)立感受和見解，鼓勵學(xué)生勇于表達(dá)自己的審美體驗(yàn)，以利于激發(fā)學(xué)生聽賞音樂的興趣，逐步培養(yǎng)聆聽音樂的良好習(xí)慣，積累感受與欣賞音樂的經(jīng)驗(yàn)。

一、喚起學(xué)生的情感體驗(yàn)。學(xué)生個體的聆聽經(jīng)驗(yàn)、音樂基礎(chǔ)、成長經(jīng)歷不同，音樂體驗(yàn)也會存在差異。差異是個性的源點(diǎn)，是風(fēng)格的雛形，音樂的不確定性和多維特征恰恰呼喚“一千個哈姆雷特”的產(chǎn)生。課堂變革期望每位學(xué)生能成為一個獨(dú)立的、獨(dú)特的“音樂評述者”，從而改變當(dāng)前學(xué)生在音樂課堂中盲目聆聽、機(jī)械聆聽、被動聆聽的不良現(xiàn)狀，真正將自主聆聽的樂趣、自由表述的權(quán)利、自發(fā)研討的生機(jī)交還給學(xué)生。我們應(yīng)建立一種民主平等的師生關(guān)系，消除教師“一言堂”現(xiàn)象，使得教學(xué)相長?！霸u述”過程輕松愉悅，互動親密頻繁，既有個人靈感的迸發(fā)，又有集體智慧的分享，師生共同創(chuàng)設(shè)和諧、活潑的學(xué)習(xí)氛圍。

【案例】：

師把古箏曲《漁舟唱晚》播放了一次，點(diǎn)了一位男生，他說他覺得這首曲子像是“無盡的等待”。

師：“為什么會這么認(rèn)為呢？”“它的旋律很緩慢?！?/p>

“嗯…是的，《漁舟唱晚》的第一段是慢板。但是后面部分有沒有變化呢？”

師又播放了一遍《漁舟唱晚》的后半部分。

他聽后，想了想說，“后面的速度加快了?！?/p>

“那你的感受如何呢？”

“開始好象很悲傷，后來就感覺越來越焦急?！?/p>

“對的，音樂在悲傷的情況下，往往會用一些較緩慢的曲調(diào)去表達(dá)。但是大家仔細(xì)想想，是不是只有在悲傷的情況下曲調(diào)才會是緩慢的？有沒有其他情況？”（學(xué)生不吱聲了。）

師在黑板上在寫有“漁舟唱晚”的下面分別寫上“愉快”、“悲傷”，中間用一個小問號隔開。

“為什么同一首曲子，有同學(xué)說是“愉快”的，有同學(xué)說是“悲傷”的呢？學(xué)生們都睜大著眼睛，好像還沒完全理解老師的意思。

坐在鋼琴前，師隨即用很慢的速度彈了一段《仙女的豎琴》，學(xué)生立刻反應(yīng)說是“安靜的”、“輕柔的”、；師又彈奏《大海啊，故鄉(xiāng)》，他們輕聲哼唱，說是，“舒服的”，“寂靜的”。

“看，假如是緩慢的曲調(diào)，可以表示…“

“安靜的，輕柔的，舒服的…”學(xué)生接道。

“還有剛才那位男孩子說的悲傷的，對吧？”師補(bǔ)充，學(xué)生點(diǎn)頭。

“同樣的，速度快些的曲調(diào)也不僅僅代表快樂的，也有可能代表興奮的，還可以表示焦急的情緒。我想問問那位同學(xué)，今天心情怎么樣？”

他不好意思地說：“今天英語聽寫不及格?！?/p>

師笑了，說：“每個人在欣賞音樂時的心情都會不一樣，就像這位同學(xué)，今天心情不太好，那么一些傷感的歌詞，或者一些緩慢的曲調(diào)都會觸動他心里的不愉快，這也是音樂的魅力之所在?！?/p>

師把黑板上愉快和悲傷之間的問號去掉，加上一些形容詞：悠閑、輕柔、安靜。

師問：“除了這些，還有沒有？”“有！”

“對的，所以同學(xué)的感受跟你不一樣，并不奇怪?！?/p>

我想，之所以學(xué)生會聯(lián)想到《漁舟唱晚》是“無盡的等待”，是他僅僅把注意力停留在樂曲的速度上，而卻沒留意到樂曲中隱含了很多描述流水的動機(jī)。

“《漁舟唱晚》描寫的江南水鄉(xiāng)晚霞輝映下，漁人載歌而至，月光如水、萬家燈火的動人畫面。與剛才那位同學(xué)說的不一樣的是，重點(diǎn)在‘水’及‘唱晚’的心情?！?/p>

師把樂曲重新播放，在曲子表現(xiàn)“流水”的一些地方用肢體語言給予提示，比如在五聲音階回旋環(huán)繞技法彈奏時，以及后來用遞升遞降的旋律進(jìn)行音型模進(jìn)和變奏手法的多次反復(fù)演奏，并逐漸加快的地方，師提醒學(xué)生，可以模仿流水怎樣的一個感覺？是安靜的，還是層涌跌宕的？學(xué)生從音樂中立即聽到了用箏彈奏出的形象的流水變化。

二、優(yōu)化課堂設(shè)計(jì)

以學(xué)為中心彰顯新課程理念，“以學(xué)定教”即是以學(xué)生的“學(xué)”為中心，以課前學(xué)案學(xué)習(xí)為抓手，合作、探究學(xué)習(xí)為主要形式，通過教師敏銳的視覺與聽覺，及時感受學(xué)生的實(shí)際狀態(tài)，并能適時調(diào)整和設(shè)計(jì)教學(xué)。

【案例】聽《單簧管波爾卡》音樂，提問：1、音樂帶給你怎樣的感受？2、你最想做什么動作？

生：我想做跑的動作。

生：我在蹦蹦跳跳

師：下面我們跟著音樂一起做動作，但你只能選三種動作，聽到相同旋律的部分必須做同一種動作。

全體學(xué)生跟著音樂開始律動。（學(xué)生做炒菜、洗碗、彈琴、跑步、跳繩的動作）

再一次聽音樂，讓學(xué)生從凳子底下取出畫紙，根據(jù)音樂的旋律，在紙上畫出自己喜歡的圖形或線條。請了兩位學(xué)生上黑板前畫。

學(xué)生甲乙畫完。

師：他們畫的怎么樣啊？

生：畫的好！……

師：那你們想不想知道老師是怎樣畫的？（師邊聽音樂邊在黑板上畫圖。）

“學(xué)”是指以學(xué)生的學(xué)習(xí)為主體，針對學(xué)生的內(nèi)容認(rèn)知定目標(biāo)和學(xué)生對新知識的接受水平把握重難點(diǎn)。教師要了解學(xué)生已有的知識水平、自主學(xué)習(xí)能力、合作探究能力，根據(jù)學(xué)生的能力特征，在教學(xué)設(shè)計(jì)中，有針對性地合理安排培養(yǎng)學(xué)生能力發(fā)展的教學(xué)環(huán)節(jié)?！疤煜聸]有一片相同的樹葉”，一個班就是幾十片不同樹葉的集合體，音樂教師一般要上幾個平行班，所以同一目標(biāo)和教學(xué)方法在不同班級會產(chǎn)生不同的教學(xué)效果。教師可以在課后反思中予以備注。

音樂教學(xué)過程中學(xué)習(xí)既是教育的客體，也是教育的主體，其不僅在教學(xué)活動中以客體的身份能動地作用于教師，激發(fā)教師的教學(xué)思維，影響教學(xué)內(nèi)容、教學(xué)方法；同時，學(xué)生在自我教育過程中直接充當(dāng)教育主體，將音樂知識外化為能力，內(nèi)化為素質(zhì)，從而起到主體作用。因此，改革現(xiàn)行音樂課堂教學(xué)模式，使教師善教、學(xué)生樂學(xué)、真正地做到以音樂審美為中心，注重每一位學(xué)生的個性發(fā)展，使音樂課堂發(fā)揮燦爛的光芒！

篇8

一、專研教材，把握知識要點(diǎn)

相對來說，美術(shù)學(xué)科與語文、數(shù)學(xué)等學(xué)科不同，沒有嚴(yán)謹(jǐn)?shù)闹R體系、沒有緊密的上課密度，但其知識點(diǎn)不容易把握，這就需要教師合理的把握“度”，良好的教授和培養(yǎng)學(xué)生美術(shù)知識與技巧，否則難以達(dá)到事半功倍的效果。基于此，在新課改形勢下，要想上好美術(shù)課，需要教師在教學(xué)準(zhǔn)備階段，認(rèn)真鉆研教材，明確教學(xué)目標(biāo)，準(zhǔn)確把握知識要點(diǎn)。也就是教師注意深入了解學(xué)生，如年齡、生理、心理等方面的特點(diǎn)，明確學(xué)生的認(rèn)知能力、思維能力、注意力持久性等方面，進(jìn)而合理的設(shè)置教學(xué)目標(biāo)，結(jié)合教材，準(zhǔn)確把握知識點(diǎn)。例如某教師在組織學(xué)生學(xué)習(xí)《春天的色彩》美術(shù)課的過程中，因知道學(xué)生好奇心較強(qiáng)，且對大自然充滿興趣，因此教師設(shè)置的教學(xué)目標(biāo)是讓學(xué)生用手中的畫筆表現(xiàn)出春天美麗色彩，在此基礎(chǔ)上，教師結(jié)合教材，確定讓學(xué)生了解春天、相關(guān)優(yōu)秀作品欣賞很是重要，所以教師將學(xué)生帶到學(xué)校小公園中，讓學(xué)生感受春天，觀察藍(lán)天、白云、綠樹、小路等，從熱加深學(xué)生對春天的認(rèn)識，激發(fā)學(xué)生的繪畫興趣，之后將學(xué)生帶回課堂，組織學(xué)生進(jìn)行關(guān)于春天的繪畫作品的欣賞，讓學(xué)生了解“春天的美”繪畫方式，鼓勵學(xué)生進(jìn)行“春天的美”的繪畫，學(xué)生能夠很自然的進(jìn)行美術(shù)創(chuàng)作。

二、選用適合的學(xué)習(xí)方式

新課改形勢下上好美術(shù)課，需要教師轉(zhuǎn)變教學(xué)觀念，選擇適合的學(xué)習(xí)方式來引導(dǎo)學(xué)生正確學(xué)習(xí)美術(shù)知識與技巧。從新課改角度來看，學(xué)生學(xué)習(xí)過程中，教師的作用重在組織、指導(dǎo)及適時參與，以便調(diào)動學(xué)生參與，鼓勵學(xué)生思考、引導(dǎo)學(xué)生學(xué)習(xí)。而要想在美術(shù)教學(xué)中，良好的調(diào)動、鼓勵、引導(dǎo)學(xué)生，教師最好教授學(xué)生不規(guī)則的繪畫形式、繪畫風(fēng)格，讓學(xué)生可以自行的學(xué)習(xí)、琢磨、探索、試驗(yàn)繪畫方式、繪畫步驟、繪畫手法等，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)，收獲知識，增強(qiáng)繪畫技巧、美能力等。基于此，教師應(yīng)當(dāng)根據(jù)教學(xué)需要及學(xué)生的實(shí)際情況，在合作式、開放式、探究式等學(xué)習(xí)方式，選擇最為適合的學(xué)習(xí)方式，引導(dǎo)學(xué)生輕松、愉悅、自然的學(xué)習(xí)美術(shù)知識，最終收獲知識、技巧、能力的同時，養(yǎng)成良好學(xué)習(xí)習(xí)慣。

三、創(chuàng)設(shè)情境，激發(fā)學(xué)生興趣

因美術(shù)學(xué)科本身就不是一門“嚴(yán)肅”的學(xué)科，教師在美術(shù)課堂上過于嚴(yán)肅、刻板，那么將會大大削減學(xué)生的美術(shù)興趣，致使學(xué)生難以融入到課堂教學(xué)之中。為了避免此種情況的發(fā)生，在新課改背景下開展小學(xué)美術(shù)課教學(xué)，應(yīng)當(dāng)注意創(chuàng)設(shè)情境，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣。創(chuàng)設(shè)情境，可以營造輕松的、自然的、愉悅的氛圍，將學(xué)生帶入到情境之中，調(diào)動學(xué)生良好的情緒，進(jìn)而激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，積極主動參與課堂學(xué)習(xí)。當(dāng)然，要想使創(chuàng)設(shè)情境發(fā)揮作用，則需要教師在創(chuàng)設(shè)教學(xué)情境時，注意了解學(xué)生的年齡、性格特點(diǎn)、興趣愛好等方面，結(jié)合教材，創(chuàng)設(shè)貼近學(xué)生的教學(xué)情境，如此可以很容易激發(fā)學(xué)生的學(xué)習(xí)興趣，讓學(xué)生在興趣趨勢下參與美術(shù)知識學(xué)習(xí)、思考及探索，以此來強(qiáng)化學(xué)生的美術(shù)知識、審美能力、審美素養(yǎng)。

四、鼓勵藝術(shù)表現(xiàn)，激發(fā)藝術(shù)創(chuàng)造

美術(shù)作品的美具有多樣性，需要從不同的視角去欣賞和評判?；诖?，美術(shù)教師在教授學(xué)生美術(shù)課程的過程中，應(yīng)當(dāng)注意運(yùn)用欣賞的眼光來看待學(xué)生的作品，激發(fā)學(xué)生的潛能，如若教師設(shè)置條條框框來限制學(xué)生，將會使學(xué)生思維固化，難以創(chuàng)作出有活力、有個性的美術(shù)作品?；诖?，在新課改形勢下，要想良好的開展美術(shù)課程教學(xué)，教師應(yīng)當(dāng)注意多鼓勵學(xué)生，尤其是在評判學(xué)生美術(shù)作品時，應(yīng)盡量放大學(xué)生作品中的閃光點(diǎn)，以此來激發(fā)學(xué)生的創(chuàng)造美、表現(xiàn)美的欲望，那么學(xué)生將更加大膽的運(yùn)用色彩或想象來進(jìn)行美術(shù)作品創(chuàng)作，這對于激發(fā)學(xué)生藝術(shù)創(chuàng)作非常有幫助。

篇9

關(guān)鍵詞：中小商業(yè)銀行；戰(zhàn)略發(fā)展；風(fēng)險管理

二十幾年來的發(fā)展，中小商業(yè)銀行已成為現(xiàn)代國家金融體系不可或缺的組成部分，是銀行業(yè)體系健康穩(wěn)定發(fā)展的基礎(chǔ)，對經(jīng)濟(jì)發(fā)展和金融體制改革發(fā)揮著重要的促進(jìn)作用。當(dāng)前形勢下，我們認(rèn)為作為中國中小商業(yè)銀行一定要明確發(fā)展方向，不斷提升中小商業(yè)銀行的內(nèi)在質(zhì)量，優(yōu)化資產(chǎn)配置。注重風(fēng)險管理，強(qiáng)化自我約束。具體發(fā)展戰(zhàn)略是在業(yè)務(wù)規(guī)模上適度擴(kuò)張，在競爭策略上特色經(jīng)營，在服務(wù)功能上積極創(chuàng)新，在風(fēng)險控制上嚴(yán)格謹(jǐn)慎。

1.中小商業(yè)銀行的戰(zhàn)略發(fā)展

1.1順應(yīng)經(jīng)濟(jì)周期是中小城市商業(yè)銀行業(yè)務(wù)擴(kuò)張的戰(zhàn)略定位

在當(dāng)前國際經(jīng)濟(jì)形勢下，我國加大了產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)型和結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)程，中小商業(yè)銀行應(yīng)認(rèn)真研究國家產(chǎn)業(yè)政策，全面跟蹤產(chǎn)業(yè)調(diào)查和振興規(guī)劃，及時調(diào)整信貸政策，堅(jiān)持外向形企業(yè)和內(nèi)需型企業(yè)同時并重，確保信貸政策與國家產(chǎn)業(yè)政策相一致。對現(xiàn)有客戶進(jìn)行調(diào)查，積極做好對危機(jī)影響較大的外向型企業(yè)、貸款集中度過高行業(yè)以及落后企業(yè)排查；根據(jù)客戶實(shí)際經(jīng)營情況，區(qū)別對待，有保有壓；鼓勵企業(yè)走節(jié)能減排之路，努力實(shí)現(xiàn)資源共享，優(yōu)勢互補(bǔ)，有序競爭。

1.2立足中小企業(yè)，是中小城市商業(yè)銀行客戶選擇的戰(zhàn)略定位

中小商業(yè)銀行應(yīng)該始終堅(jiān)持“立足地方經(jīng)濟(jì)，立足中小企業(yè)，立足城鄉(xiāng)居民”的市場定位，牢固樹立因市場而變，因客戶而變的服務(wù)理念，充分發(fā)揮銀行的信息資源優(yōu)勢，嚴(yán)格執(zhí)行各項(xiàng)操作流程，提高優(yōu)質(zhì)高效服務(wù)，積極創(chuàng)新融資方式，積極穩(wěn)妥發(fā)放各類貸款，全力支持中小企業(yè)上檔升級，進(jìn)而實(shí)現(xiàn)銀企雙贏。

1.3差異化競爭是中小城市商業(yè)銀行特色經(jīng)營的戰(zhàn)略定位

中小城市商業(yè)銀行要立足經(jīng)濟(jì)區(qū)域，不與大銀行進(jìn)行針鋒相對的競爭，而是以本地區(qū)城市居民、中小企業(yè)為營銷和支持的重點(diǎn)，堅(jiān)持揚(yáng)長避短、錯位發(fā)展的原則，充分利用自身靈活、高效的優(yōu)勢，不斷打造和強(qiáng)化自身的競爭優(yōu)勢。

一要發(fā)揮本土化、區(qū)域化經(jīng)營的地緣優(yōu)勢。中小城市商業(yè)銀行大多地處于經(jīng)濟(jì)相對發(fā)達(dá)的中心城市，這些中心城市歷來是各類銀行競爭的主戰(zhàn)場，城市商業(yè)銀行恰恰具備了所在城市的市場優(yōu)勢和客戶優(yōu)勢。

二是要靈活發(fā)揮高效的機(jī)制優(yōu)勢。中小城市商業(yè)銀行管理層次少，決策鏈條短，既有力的提升了單個網(wǎng)點(diǎn)的資源價值，又提高了銀行整體的決策效率，同時經(jīng)過多年的持續(xù)創(chuàng)新，運(yùn)行機(jī)制相對靈活，建立了比較市場化的激勵約束機(jī)制。

2.中小商業(yè)銀行風(fēng)險管理

2.1當(dāng)前中小商業(yè)銀行風(fēng)險管理現(xiàn)狀

由于我國中小商業(yè)銀行風(fēng)險管理起步較晚，風(fēng)險管理人員在風(fēng)險管理理念方面尚不能滿足業(yè)務(wù)發(fā)展變化的需要。體現(xiàn)在全面風(fēng)險管理的理念還不到位，對市場風(fēng)險和操作風(fēng)險的管理重視不夠；另一方面是缺乏實(shí)施差別化風(fēng)險管理的理念，忽略了不同業(yè)務(wù)、不同地區(qū)之間存在的差異。風(fēng)險管理手段比較重視定性分析，風(fēng)險量化手段欠缺。

2.2中小商業(yè)銀行發(fā)展戰(zhàn)略中的風(fēng)險

2.2.1自身系統(tǒng)風(fēng)險

近年來，國內(nèi)中小商業(yè)銀行，尤其是城市商業(yè)銀行實(shí)現(xiàn)高速異地?cái)U(kuò)張，為其帶來資產(chǎn)規(guī)模的快速膨脹和新利潤增長點(diǎn)。然而，城市商業(yè)銀行急速跨區(qū)域經(jīng)營卻隱藏著很大的自身系統(tǒng)風(fēng)險。首先，城商行此前實(shí)異地?cái)U(kuò)張后變?yōu)槿壒芾恚?jīng)驗(yàn)不足；其次，城商行的風(fēng)險控制能力正是其薄弱環(huán)節(jié)之一，和上市股份制銀行之間的差距較大。

2.2.2利率市場化風(fēng)險

隨著我國利率市場化的推進(jìn)，中小商業(yè)銀行將面臨利率風(fēng)險管理難度加大的壓力。市場化進(jìn)程中，影響利率水平的因素眾多，利率波動頻率和幅度的提高，利率的期限結(jié)構(gòu)也更復(fù)雜，與管制下的利率相比，市場利率的波動對于商業(yè)銀行經(jīng)營的影響更大，尤其中小商業(yè)銀行在利率管理人才與技術(shù)工具方面對利率風(fēng)險的識別和控制更難，信貸風(fēng)險和定價風(fēng)險進(jìn)一步加大。

2.2.3流動性風(fēng)險

中小商業(yè)銀行擴(kuò)戰(zhàn)略發(fā)展，隨之而來的便是資本金補(bǔ)充。然而目前，銀行業(yè)金融機(jī)構(gòu)資本金補(bǔ)充渠道較窄，資本金壓力過大將導(dǎo)致中小商業(yè)銀行信貸被迫緊縮，在銀行信貸業(yè)務(wù)是銀行盈利主力的情況下，這將嚴(yán)重影響其業(yè)績和其可持續(xù)發(fā)展。

3.當(dāng)前中小商業(yè)銀行的風(fēng)險防范策略

3.1完善產(chǎn)權(quán)制度，改善治理結(jié)構(gòu)

首先，政府逐漸從作為中小商業(yè)銀行最大的投資主體角色上淡出，也是完善商業(yè)銀行法人治理結(jié)構(gòu)不可或缺的一個外部條件。其次，建立規(guī)范的股東大會、董事會、監(jiān)事會及高級管理層相互制衡的機(jī)制，明確劃分董事長、監(jiān)事長和行長（總經(jīng)理）職責(zé)，并規(guī)范其運(yùn)作。第三，完善激勵機(jī)制、約束機(jī)制和監(jiān)督機(jī)制。主要任務(wù)是激勵管理層維護(hù)股東利益，努力提高股東價值，在激烈的市場競爭中，吸引和留住高素質(zhì)的管理人才。

3.2健全風(fēng)險控制體系，保持風(fēng)險控制的獨(dú)立性

這種獨(dú)立性不僅表現(xiàn)在風(fēng)險控制要獨(dú)立于市場開拓，還表現(xiàn)在程序控制、內(nèi)部審計(jì)和法律管理三個方面。從程序控制上看，包括：控制和管理政策的確立，控制程序完備性的測試，確認(rèn)銀行內(nèi)部的操作辦法符合外部監(jiān)管的要求。從內(nèi)部審計(jì)上看，包括：采用合適的會計(jì)政策，確定合適的呆賬準(zhǔn)備金比例，內(nèi)部報告和外部報告。從法律管理上看，包括：銀行活動符合法律要求，與監(jiān)管部門保持聯(lián)系，為業(yè)務(wù)活動提供合同文本、警告違約風(fēng)險等。

3.3提高風(fēng)險度量水平，完善系統(tǒng)工程

中小商業(yè)銀行要適應(yīng)外部監(jiān)管思路和內(nèi)部風(fēng)險管理效益，提高風(fēng)險管理能力，首先必須建立風(fēng)險評級預(yù)警系統(tǒng)，對現(xiàn)行風(fēng)險管理流程進(jìn)行整合和再造，從系統(tǒng)性角度為風(fēng)險管理提供框架，確保銀行有效、高效、系統(tǒng)、持續(xù)的開展內(nèi)部控制活動。其次是建立報告和詢問制度。再次是完善系統(tǒng)內(nèi)“電子監(jiān)管”和“電子預(yù)警”功能，實(shí)現(xiàn)“異常信號報警制”。

3.4優(yōu)化風(fēng)險管理制度，完善運(yùn)營機(jī)制

信用風(fēng)險依然是我國中小商業(yè)銀行所面臨的最大風(fēng)險，其中最主要的信用風(fēng)險是信貸風(fēng)險。應(yīng)加快監(jiān)測信用風(fēng)險的構(gòu)成，制定各類客戶的總體風(fēng)險水平和貸款限額，跟蹤客戶評級結(jié)果的變化情況，確定準(zhǔn)備金規(guī)模、貸款定價和利潤等。

4.結(jié)束語

操作風(fēng)險貫穿于銀行經(jīng)營活動的全過程，是商業(yè)銀行整個組織體系和全體員工的職能，是一個系統(tǒng)性的管理工程。對操作風(fēng)險實(shí)施有效的管理，是商業(yè)銀行當(dāng)前較為迫切的一項(xiàng)工作。（作者單位：中國建設(shè)銀行青島高雄路支行）

參考文獻(xiàn)：

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[3]周振海.加快建立存款保險制度[J].中國金融，2009.7.

篇10

【關(guān)鍵詞】生態(tài)位；城市商業(yè)銀行；戰(zhàn)略聯(lián)盟

一、經(jīng)濟(jì)體生態(tài)位的基本理論

生態(tài)學(xué)概念產(chǎn)生于二十世紀(jì)初，最早由美國學(xué)者J.Grinell（1917）在生態(tài)學(xué)中提出，它是指在生態(tài)系統(tǒng)中物種間相關(guān)聯(lián)的特定時間位置、空間位置和功能地位，生物可利用的資源種類越多，則生態(tài)位越寬，對周圍環(huán)境的適應(yīng)能力越強(qiáng)。而當(dāng)兩個或兩個以上具有相似生態(tài)位的物種并存于同一空間并利用相同的環(huán)境資源時，就會出現(xiàn)生態(tài)位重疊，從而引發(fā)物種間的競爭。生態(tài)位重疊越多，物種間競爭越激烈，并可能導(dǎo)致某一物種遭受排擠而滅亡，或者通過生態(tài)位分化得以共存。而分布位不同的物種，其生態(tài)位往往會彼此分離，物種之間不存在競爭。這就是所謂的生態(tài)位重疊和分離理論。

自然生態(tài)系統(tǒng)中生命體的生存斗爭與經(jīng)濟(jì)生態(tài)系統(tǒng)中經(jīng)濟(jì)體的經(jīng)濟(jì)活動十分類似，由此衍生出經(jīng)濟(jì)體生態(tài)位的概念。經(jīng)濟(jì)體生態(tài)位是指在一定的時空內(nèi)，不同經(jīng)濟(jì)體為爭奪環(huán)境資源而發(fā)生相互作用和相互影響，經(jīng)濟(jì)體的生態(tài)位寬度指一個經(jīng)濟(jì)體所利用的各種環(huán)境資源的總和，即對環(huán)境資源適應(yīng)的多樣化程度。兩個生態(tài)位完全重疊的經(jīng)濟(jì)體會為爭奪環(huán)境資源而發(fā)生激烈的競爭，競爭的結(jié)果有兩種，某經(jīng)濟(jì)體被淘汰出局；或發(fā)生生態(tài)位的分離，消除競爭的強(qiáng)度，從而實(shí)現(xiàn)共存。

二、中小型城市商業(yè)銀行的生態(tài)位特點(diǎn)

20世紀(jì)90年代中期，中央以城市信用社為基礎(chǔ)，組建城市商業(yè)銀行。城市商業(yè)銀行是在特殊歷史條件下形成的，是中央金融主管部門整肅城市信用社、化解地方金融風(fēng)險的產(chǎn)物。截至2010年底，我國城市商業(yè)銀行數(shù)量達(dá)到147家，共有從業(yè)人員20.66萬名，絕大部分是中小型城市商業(yè)銀行。雖然出現(xiàn)了上海銀行這樣躋身于全球銀行500強(qiáng)行列的優(yōu)秀銀行。但是，中國大部分城市仍然是中小型城市，這些城市商業(yè)銀行的規(guī)模還是比較小，無論是存貸款資金量、中間業(yè)務(wù)量，還是網(wǎng)點(diǎn)的數(shù)量，都比不上四大行（工商銀行、農(nóng)業(yè)銀行、建設(shè)銀行、中國銀行）和全國性股份制銀行，作為城市金融體系中的新生力量，要想盡快融入城市金融生態(tài)系統(tǒng)這個大環(huán)境，就必須避免與原有金融機(jī)構(gòu)生態(tài)位重疊，在價值創(chuàng)新的基礎(chǔ)上獲得發(fā)展機(jī)會。

（一）規(guī)模特征

中小型城市商業(yè)銀行的資產(chǎn)總量和資本金規(guī)模遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于四大行和全國性股份制銀行，而從資本金的補(bǔ)充渠道來看，劣勢更加明顯。以平頂山銀行股份有限公司（以下簡稱平頂山銀行）為例，該行是一家具有獨(dú)立法人資格的區(qū)域性股份制商業(yè)銀行，其前身為平頂山市商業(yè)銀行，2010年11月17日經(jīng)中國銀監(jiān)會批準(zhǔn)更名為平頂山銀行。地處平頂山的四大行可以利用財(cái)政資金和發(fā)行債券等渠道補(bǔ)充資本金，交通銀行等全國性股份制銀行可以通過股票市場得到有效的資本金補(bǔ)充；而平頂山銀行只能通過私募擴(kuò)股、留存收益、股東注資等渠道補(bǔ)充資本金，在監(jiān)管當(dāng)局越來越重視資本充足率、資產(chǎn)規(guī)模等指標(biāo)的情況下，城市商業(yè)銀行在新業(yè)務(wù)的申請與對大型客戶的支持等方面都受到了很大的限制，從而很難獲得這些優(yōu)質(zhì)客戶。

（二）業(yè)務(wù)品種特征

目前中小型城市商業(yè)銀行的發(fā)展還是主要依靠傳統(tǒng)的存貸業(yè)務(wù)，中間業(yè)務(wù)占收入和利潤的比例仍然偏低，且大多數(shù)業(yè)務(wù)品種都和四大行和全國性股份制銀行一樣，對所在城市金融市場的細(xì)分程度不夠，業(yè)務(wù)創(chuàng)新嚴(yán)重缺乏。同時，由于自身規(guī)模較小，很多新型業(yè)務(wù)難以有效開展，平頂山銀行在銀行卡發(fā)行中僅有佛泉卡和如意卡兩種，顯然不能滿足客戶的多樣化需求。如信用卡、汽車信貸、投資銀行等業(yè)務(wù)，沒有足夠龐大的客戶群，因而不能分?jǐn)傃邪l(fā)和營銷成本，也導(dǎo)致了業(yè)務(wù)品種和盈利來源單一，缺乏綜合市場競爭力，風(fēng)險不能有效分散。

（三）資源特征

在客戶資源方面，中小型城市商業(yè)銀行由于地域上的限制，不僅不能滿足區(qū)域外優(yōu)質(zhì)客戶的金融需求，對于本地區(qū)一些經(jīng)常有跨區(qū)域業(yè)務(wù)往來的客戶，也很難滿足。作為平頂山市經(jīng)濟(jì)支柱的幾家大型企業(yè)，如中平能化集團(tuán)、平高集團(tuán)、舞陽鋼鐵公司、天瑞集團(tuán)、姚孟發(fā)電有限責(zé)任公司等，旗下很多分公司位于開封、洛陽、濮陽、武漢等地，并經(jīng)常有進(jìn)出口業(yè)務(wù)往來，這些企業(yè)都選擇四大行，平頂山銀行目前除市區(qū)幾家網(wǎng)點(diǎn)外，僅在寶豐、舞鋼、鄭州各有一家網(wǎng)點(diǎn)，因而根本無力滿足這些客戶的需求。隨著電子商務(wù)的擴(kuò)展和人員流動的加強(qiáng)，中小企業(yè)及居民個人涉及跨區(qū)域支付和資金往來的需求量越來越多，中小型城市商業(yè)銀行業(yè)也很難爭取到這部分客戶。在人才資源方面，中小型城市商業(yè)銀行因?yàn)槊撎ビ谛庞蒙?，人員總量比較大，但其在薪酬待遇與內(nèi)部激勵機(jī)制方面無法與其他大銀行相比，因此很難吸引大量專業(yè)型人才，結(jié)構(gòu)不合理問題很難在短時間內(nèi)解決。

三、發(fā)展中小型城市商業(yè)銀行的生態(tài)位策略

（一）深耕細(xì)作本地市場

城市商業(yè)銀行屬于地方性金融機(jī)構(gòu)，對本地市場較為了解，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)、政府關(guān)系密切，能夠最大限度地減少由于信息不對稱帶來的逆向選擇與道德風(fēng)險，與當(dāng)?shù)仄髽I(yè)建立穩(wěn)定長久的業(yè)務(wù)伙伴關(guān)系；而且由于銀行的大部分資源都用來服務(wù)本地客戶，在本地市場的把握上，中小型城市商業(yè)銀行能夠投入足夠多的精力，細(xì)分市場提供差異化服務(wù)，形成區(qū)域集中優(yōu)勢，與四大行和全國性股份制銀行分離開生態(tài)位。平頂山銀行就提出了“服務(wù)地方經(jīng)濟(jì)、服務(wù)中小企業(yè)、服務(wù)城市居民”的市場定位，貼近市場、貼近客戶，形成了自身的經(jīng)營特色和競爭優(yōu)勢，能夠?yàn)榭蛻袅可矶ㄖ平鹑诋a(chǎn)品，不斷滿足客戶的服務(wù)要求。

中小型城市商業(yè)銀行因?yàn)榫W(wǎng)點(diǎn)少且集中，組織結(jié)構(gòu)高度扁平化，決策層與經(jīng)營一線高度貼近，決策鏈短，對市場變化具有反應(yīng)靈敏，對于資金需求頻繁而急迫的中小企業(yè)來說具有很強(qiáng)的吸引力。中小企業(yè)是城市經(jīng)濟(jì)中最具活力和潛力的元素，中小型城市商業(yè)銀行應(yīng)該定位于服務(wù)中小企業(yè)，形成與中小企業(yè)的密切合作關(guān)系，吸引中小企業(yè)中的優(yōu)質(zhì)客戶，建立自己獨(dú)特的生態(tài)位。平頂山銀行為中小企業(yè)開通了綠色通道，開展中小企業(yè)委托貸款，由委托人提供資金，根據(jù)委托人確定的貸款對象、用途、金額、期限、利率等代為發(fā)放、監(jiān)督使用并協(xié)助收回的貸款。此業(yè)務(wù)為客戶拓展了投資渠道，將閑散資金以客戶確定的條件對確定的對象發(fā)放，并代客戶監(jiān)督貸款使用情況、協(xié)助客戶回收，減少客戶工作程序，降低投資費(fèi)用，免除客戶后顧之憂。

（二）聯(lián)合與重組，建立戰(zhàn)略聯(lián)盟

中小型城市商業(yè)銀行普遍規(guī)模較小，抵御市場風(fēng)險的能力較差，對市場變化的反映也較遲緩，區(qū)域性聯(lián)合與重組是它們在未來發(fā)展中實(shí)現(xiàn)優(yōu)勢互補(bǔ)、資源整合和共同發(fā)展的首選路徑。中小型商業(yè)銀行具有相同的歷史背景、相近的管理機(jī)制和發(fā)展模式，加之客觀存在的行政區(qū)域或經(jīng)濟(jì)區(qū)域，特別是近年來形成的具有內(nèi)在聯(lián)系的經(jīng)濟(jì)圈，能夠把相關(guān)的城市商業(yè)銀行凝聚在一起。如河南省的中原經(jīng)濟(jì)區(qū)，就為平頂山銀行和鄭州、開封、洛陽、商丘、安陽、南陽等地的城市商業(yè)銀行合作提供了有利條件。

中小型商業(yè)銀行的合作還可以采用戰(zhàn)略聯(lián)盟的方式，各銀行在一個或幾個具體領(lǐng)域里以協(xié)議方式進(jìn)行合作，各方保持獨(dú)立的法人地位和組織機(jī)構(gòu)，以協(xié)議形式就聯(lián)合的內(nèi)容和權(quán)利義務(wù)達(dá)成共識，如新產(chǎn)品開發(fā)、聯(lián)合貸款、資金拆借、匯兌業(yè)務(wù)、人員培訓(xùn)等，從而擴(kuò)寬業(yè)務(wù)發(fā)展的空間，在合作平臺發(fā)展良好的基礎(chǔ)上，還可以搭建銀行卡、理財(cái)、通存通兌等業(yè)務(wù)所需的平臺，從而對各種業(yè)務(wù)提供更好的支持。

參考文獻(xiàn)

[1]陳偉,黃濤.西方商業(yè)銀行差異化戰(zhàn)略及對中國的啟示[J].廣東外語外貿(mào)大學(xué)學(xué)報,2009(1).