導(dǎo)語：如何才能寫好一篇公司營銷策略，這就需要搜集整理更多的資料和文獻(xiàn)，歡迎閱讀由公務(wù)員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

[關(guān)鍵詞]寶潔公司營銷策略產(chǎn)品廣告

1988年，寶潔公司在廣州成立了中國第一家合資企業(yè)——廣州寶潔有限公司，隨后陸續(xù)在北京、成都、天津等地設(shè)立十幾家合資、獨(dú)資企業(yè)。奉行“親近生活，美化生活”的企業(yè)宗旨。在2001年～2007年，寶潔的銷售收入幾乎翻了一番。全球的凈銷售額上升12%，達(dá)到760億美元。國家有關(guān)部門的數(shù)據(jù)顯示：海飛絲、飄柔、潘婷、沙宣四種洗發(fā)水占洗發(fā)水市場份額60％以上，汰漬、碧浪兩種品牌洗衣粉占洗衣粉市場份額的33％，舒膚佳香皂占香皂市場份額的41％，護(hù)舒寶衛(wèi)生巾占衛(wèi)生巾市場的36％。

那么，寶潔能在中國取得如此大的成功，憑借的又是什么方法呢？

產(chǎn)品＋廣告＝企業(yè)宣傳必勝秘笈

一、深入調(diào)查顧客需求，做顧客需要的產(chǎn)品

寶潔公司把研究消費(fèi)者需求和消費(fèi)趨勢作為一項(xiàng)最重要的基礎(chǔ)性工作來做。寶潔進(jìn)入中國后，在北京成立了一個(gè)大型的技術(shù)研究中心，專門研究更適合中國人用的產(chǎn)品。寶潔在中國推出的第一個(gè)產(chǎn)品是“海飛絲”。當(dāng)時(shí)，經(jīng)過對中國市場的詳細(xì)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)了許多中國人都有不同程度的頭屑，而國內(nèi)生產(chǎn)洗發(fā)水的廠家又沒有這方面的技術(shù)，經(jīng)過一年多的時(shí)間，“海飛絲”成為國內(nèi)去頭屑洗發(fā)水的代表。

二、利用廣告作為打開并占有市場的有效武器

廣告與大規(guī)模市場營銷策略密切相關(guān)，是市場推廣的利器。它是通過一定媒體向用戶推銷產(chǎn)品或服務(wù)以達(dá)到增加了解和信任以至擴(kuò)大銷售目的的一種促銷形式。

1.多品牌經(jīng)營，廣告搶商機(jī)

寶潔作為目前世界上最具競爭力的日用品公司，進(jìn)攻市場最常用的“武器”就是廣告。由于公司采用了多品牌戰(zhàn)略，各品牌又各占一席地位，分別制作各自的廣告，增加了廣告的覆蓋率。

2.大手筆投資，力壓競爭者

據(jù)權(quán)威的市場調(diào)查公司統(tǒng)計(jì)，寶潔公司自2004年后，廣告投入呈“爆炸式”增長，借助其強(qiáng)大的規(guī)模攻勢搶占國內(nèi)日化市場。過去中國廣告投放前十名中多半為國產(chǎn)品牌，而2004年寶潔公司獨(dú)占四席：玉蘭油第一位、飄柔第三位、佳潔士第四位、海飛絲第八位。2005年央視黃金段位廣告招標(biāo)會(huì)上，寶潔更以3.85億元人民幣成為新一屆標(biāo)王。

寶潔采用無間斷廣告策略和“波形遞加式投放法”，消費(fèi)者幾乎每隔一段時(shí)間就要采購一次日用洗潔品。反復(fù)廣告會(huì)引起消費(fèi)者嘗試購買的欲望，加之遞加式的投放也有助于強(qiáng)化消費(fèi)者對產(chǎn)品的認(rèn)知和認(rèn)同感，逐漸使消費(fèi)者成為其固定消費(fèi)群。3.巧選代言人，抓時(shí)尚潮流

現(xiàn)在海飛絲的廣告代言人一直是香港著名影帝梁朝偉，他在香港和內(nèi)地都是大家普遍認(rèn)可的最具魅力男藝人，享有很高的聲譽(yù)；潘婷洗發(fā)水最近選擇了臺灣被譽(yù)為“美容大王”的大S徐熙媛作代言人，她擁有一頭烏黑美麗令人羨慕的長發(fā)，從而增加廣告可信度；2006年，佳潔士啟用人氣天后李宇春代言。寶潔討巧地選擇廣為大眾接受的人氣王，使得產(chǎn)品更容易被受眾所認(rèn)可。

4.探顧客心理，使廣告深入人心

寶潔的廣告最常用的兩個(gè)典型公式是“專家法”與“比較法”。“專家法”是用專家來進(jìn)行具有說服力的宣傳：首先寶潔會(huì)指出你面臨的一個(gè)問題來吸引你的注意；接著便有一個(gè)權(quán)威的專家來告訴你，寶潔就是解決方案，最后你聽從專家的建議，你的問題就得到了解決；“比較法”是寶潔將自己的產(chǎn)品與競爭者的產(chǎn)品相比，通過電視畫面的“效果圖”，你能很清楚地看出寶潔產(chǎn)品的優(yōu)越性。汰漬洗衣粉的廣告就是“比較法”最具代表性的一個(gè)。

5.公益事業(yè)作為第二廣告宣傳手段

寶潔非常善于策劃事件來驅(qū)動(dòng)消費(fèi)者的品牌偏好。如“護(hù)舒寶護(hù)士”活動(dòng)；舉行“飄柔之星”活動(dòng)；以及策劃碧浪洗凈全球最大衣衫等事件。寶潔為社會(huì)也做出了很大貢獻(xiàn)：1991年向華東特大洪澇災(zāi)區(qū)捐款100萬元。1998年寶潔公司董事長訪華，向清華大學(xué)捐款1070萬元人民幣，引進(jìn)目前世界上最先進(jìn)的實(shí)驗(yàn)儀器。同時(shí)向教育部捐款700萬元人民幣，用于支持中、小學(xué)青春期健康教育。此外，寶潔公司還向野生動(dòng)物保護(hù)基金會(huì)捐款150萬元人民幣，以保護(hù)國寶大熊貓。現(xiàn)在，以寶潔出資資助的公關(guān)活動(dòng)項(xiàng)目已深入到中國社會(huì)的許多重要團(tuán)體。

技術(shù)創(chuàng)新是企業(yè)生存和發(fā)展的不竭動(dòng)力，是企業(yè)的生命線。寶潔以顧客至上的理念，研制出了貼近顧客群體、符合顧客需求的產(chǎn)品，使其在競爭中更具生命力，這是商場中取勝的首要條件。

品牌是一個(gè)企業(yè)形象、信譽(yù)和文化的綜合和濃縮。良好的品牌設(shè)計(jì)和生動(dòng)形象的品牌宣傳是企業(yè)取勝的重要條件。通過強(qiáng)勢的廣告宣傳，寶潔成功地塑造了良好的品牌形象，使出自寶潔的產(chǎn)品讓人信賴。產(chǎn)品與廣告的完美組合，使寶潔走在世界的最前端。

參考文獻(xiàn):

[1]汪繼峰:《寶潔：品牌的文化底蘊(yùn).中外企業(yè)文化,2001

篇2

環(huán)源時(shí)代有限公司是一家以生產(chǎn)微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料系列產(chǎn)品為主的企業(yè)，公司擁有世界領(lǐng)先的微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料制備技術(shù)和高素質(zhì)的管理隊(duì)伍，提倡科技為本，綠色環(huán)保的生活新理念，為人類創(chuàng)造最美好的干凈世界。

二、營銷策略

1.銷售策略和目標(biāo)

環(huán)源時(shí)代集團(tuán)有限責(zé)任公司的銷售模式是極具特色的。對于公司前期戰(zhàn)略中主推的產(chǎn)品環(huán)源先鋒：公司同時(shí)以網(wǎng)絡(luò)購買和人員推銷兩種模式進(jìn)行市場推廣。在公司發(fā)展的前期，主要以人員推銷作為擴(kuò)大市場份額的主要手段。在形成一定影響力知名度之后，以網(wǎng)站為主，配以管理信息系統(tǒng)的應(yīng)用實(shí)行全網(wǎng)絡(luò)化營銷。

2.價(jià)格策略

（1）撇脂定價(jià)

環(huán)源先鋒屬高新技術(shù)產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且要求通過高品質(zhì)來滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高技術(shù)產(chǎn)品，較低的定價(jià)也有助于在顧客的接受程度普及和高新技術(shù)的廣泛推廣。撇脂定價(jià)要考慮多方面的因素，如：先期所投入的研發(fā)成本；今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本；新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等的成本。

（2）兼顧成本定價(jià)

采取中高檔品質(zhì)和中低檔價(jià)格定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營銷手段來使環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）迅速被市場接受，打開銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開市場，前期在這方面有很多要投入。并且，從長遠(yuǎn)來看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光。

（3）基于市場的定價(jià)

由于作為世界領(lǐng)先的微波水處理技術(shù)進(jìn)入市場，已有的主流產(chǎn)品競爭者在先期對環(huán)源先鋒（微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑材料）基本不構(gòu)成威脅。定價(jià)將主要考慮市場的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾做過相應(yīng)的市場調(diào)查，在比較同類水處理產(chǎn)品的價(jià)格前提下，調(diào)查了企業(yè)對公司新產(chǎn)品的的可接受價(jià)格

在對市場需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競爭對手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤最大化的定價(jià)。

3.網(wǎng)絡(luò)推廣策略

以環(huán)源先鋒(微波水處理的鐵碳納米復(fù)合催化劑）為公司首推的一系列水處理產(chǎn)品的主要理念就是使用方便、效果顯著和價(jià)格低廉，所以選擇合適的銷售方式很重要，一定要讓需要的顧客能夠知道我公司提供的產(chǎn)品能滿足他們的需求。結(jié)合以上對水務(wù)行業(yè)市場及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場的以員工推銷為主，市場成熟后，則主要以公司網(wǎng)站作為推廣的核心工具。借助虛擬網(wǎng)絡(luò)渠道直接接觸消費(fèi)者和潛在消費(fèi)者，通過公司的網(wǎng)絡(luò)信息管理系統(tǒng)，結(jié)合網(wǎng)站宣傳，做到實(shí)時(shí)更新，最大化體現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)的時(shí)效性和便捷性特征。

（1）鏈接到知名的排位搜索引擎（博客，社區(qū)推廣）

建立公司網(wǎng)站，利用知名的排位搜索引擎，例如百度，谷歌，搜狐等，使水處理產(chǎn)品需求者或潛在顧客在這些搜索引擎中輸入“環(huán)源”，“環(huán)源時(shí)代”，“水處理產(chǎn)品”，“工業(yè)廢水處理”，“微波水處理技術(shù)”，“水務(wù)行業(yè)”等相關(guān)搜索詞進(jìn)行搜索時(shí)，能夠通過檢索順利搜索到關(guān)于我公司的信息。

除了大眾引擎網(wǎng)站，還可申請加盟一個(gè)虛擬商鋪，經(jīng)過認(rèn)證后通過網(wǎng)站自身強(qiáng)大的被查找功能宣傳自己。

（2）利用網(wǎng)站記錄增加知名度

任何用戶對公司商品的瀏覽，物品購買，同類比較等等操作都會(huì)有記錄顯示，從而成為后來的潛在用戶的瀏覽參考依據(jù)。例如，最新產(chǎn)品的購買記錄會(huì)在網(wǎng)站首頁滾動(dòng)播出，實(shí)時(shí)更新，以吸引潛在用戶的注意。被眾多用戶添加或點(diǎn)擊的商品或企業(yè)會(huì)成為“熱門收藏”，而點(diǎn)擊率就會(huì)作為未來用戶點(diǎn)擊前的參考選擇數(shù)據(jù)。同樣，“滿意度”或者“同類產(chǎn)品比較記錄”等等數(shù)據(jù)都會(huì)清晰的顯示，有助于公司真實(shí)的了解顧客的滿意程度，以及向更廣大的群體擴(kuò)大我公司產(chǎn)品的影響力和知名度。

（3）利用郵箱的郵件群發(fā)

通過瀏覽公司目標(biāo)客戶企業(yè)群中需求水處理產(chǎn)品的企業(yè)的網(wǎng)站或企業(yè)黃頁，獲取企業(yè)的郵箱地址，再進(jìn)行郵箱的郵件群發(fā)功能，以此宣傳我公司水處理產(chǎn)品。公司應(yīng)定期針對市場客戶群，對一切潛在客戶通過郵件形式告知水務(wù)行業(yè)動(dòng)態(tài)，在推廣工業(yè)廢水的安全排放的環(huán)保概念的同時(shí)，推廣公司的水處理產(chǎn)品。這種郵件推廣形式，對于還沒有使用工業(yè)廢水處理產(chǎn)品的企業(yè)而言是一種“先入為主”的概念上的推銷，當(dāng)這一類企業(yè)決定采用是，首先想到的是本公司的產(chǎn)品。

4.傳統(tǒng)推廣策略

（1）利用媒體作為介質(zhì)的宣傳推廣

電視廣告的拍攝上，可以針對不同的細(xì)分市場，推出不同的系列宣傳推廣公司產(chǎn)品。另外，可利用做公益環(huán)保事業(yè)的契機(jī)，在地方電視臺或者央視新聞?lì)惡陀^察類的欄目中宣傳公司形象。業(yè)內(nèi)學(xué)術(shù)性的科研雜志或?qū)W報(bào)可以作為登載廣告和發(fā)表科研成果的陣地之一，在行業(yè)內(nèi)推廣自己的方式。

（2）小費(fèi)用方式宣傳

利用公交視頻廣告，公交站牌，公交車宣傳等費(fèi)用相對較小的宣傳推廣方式。公交車是城市日流動(dòng)量最大的場所，這也決定在公交上做廣告的受眾面的廣泛性，也正是由于伴隨廣泛性而來的非專業(yè)性，更應(yīng)注重廣告的公益成分，重在告訴廣告接受群體，公司擁有的水資源的嚴(yán)峻形式，以及倡議保護(hù)水體環(huán)境，節(jié)約用水。廣告末提出，用環(huán)源時(shí)代，還您一個(gè)明麗未來。

（3）借助權(quán)威力量，關(guān)注公益活動(dòng)

大中小型工業(yè)企業(yè)用水排水的觀念還沒有形成，公司需要借助權(quán)威的力量，扭轉(zhuǎn)企業(yè)長期以來形成的以犧牲環(huán)境實(shí)現(xiàn)利潤的增長的觀念，通過一系列獎(jiǎng)懲政策樹立“排水付費(fèi)光榮”觀念。同時(shí)，提供免費(fèi)的公益活動(dòng)，如清潔城市公共水源，通過實(shí)地效果的驗(yàn)證以及幫助政府解決棘手的水體污染問題，美化城市環(huán)境，取得政府對公司的信任以及民眾對公司美譽(yù)度的宣傳。

5.自有銷售隊(duì)伍推廣策略

為了謀求長期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，還要建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：

（1）大中型企業(yè)的推銷

對大中型工業(yè)企業(yè)，公司的自有銷售隊(duì)伍會(huì)與企業(yè)協(xié)商。采用先免費(fèi)給企業(yè)試用的形式，將公司產(chǎn)品的水處理效果與企業(yè)以前使用的水處理產(chǎn)品或者市場上其他同類產(chǎn)品進(jìn)行比較，通過結(jié)果比較，展示出公司產(chǎn)品明顯優(yōu)于其他產(chǎn)品的結(jié)果。

（2）小型企業(yè)的推銷

對于小規(guī)模企業(yè)，運(yùn)營初期的經(jīng)費(fèi)周轉(zhuǎn)問題可能導(dǎo)致他們暫時(shí)忽視工業(yè)廢水處理的環(huán)節(jié)，針對這一類型的企業(yè)銷售初期，公司將采用讓自由的銷售隊(duì)伍前往，由公司代為提供工業(yè)微波爐，而僅需企業(yè)承擔(dān)產(chǎn)品的費(fèi)用體驗(yàn)。一至兩次的體驗(yàn)期過后，由公司決定是否長期購買使用我公司產(chǎn)品。

篇3

 關(guān)鍵詞：婁底博通家裝；營銷策略；淺析

 

        一、引言

        隨著人們?nèi)找嬖鲩L的物質(zhì)和文化的需要，我國家庭裝修企業(yè)也取得了很大的發(fā)展，已形成一批有全國性影響的規(guī)模化企業(yè)。婁底市博通家裝公司是一家私營的小型裝飾公司，成立于2005年5月，注冊資金100萬元。通過合理的定位，經(jīng)歷近幾年的發(fā)展后，婁底博通家裝公司取得了婁底市家裝行業(yè)里數(shù)個(gè)第一。現(xiàn)階段的婁底市家裝市場，正規(guī)家裝公司開始和游擊隊(duì)并存，正規(guī)家裝公司還沒有形成稱霸局面，市場整體還比較凌亂，只有個(gè)別家裝公司，審時(shí)度勢，把握了時(shí)機(jī)，在家裝界做得稍有名氣。它的主要特征是使家裝市場從混亂開始走向規(guī)范，這時(shí)候可以說在婁底市開始出現(xiàn)家裝專業(yè)市場。按照北京、深圳、上海等較為成熟的市場經(jīng)驗(yàn)，家裝市場的價(jià)格應(yīng)該是呈上揚(yáng)趨勢的，但是由于不斷有新的甚至規(guī)模更大的公司涌進(jìn)來，本地發(fā)展起來的家裝公司在沒有充裕資金的情況下，就面臨著資金實(shí)力強(qiáng)大對手的激烈競爭。此外，婁底市的家裝公司也同樣面臨著全國家裝行業(yè)比較公認(rèn)的家裝市場“三大競爭對手”（一是游擊隊(duì)或者是工程承包商；二是家居超市或者是材料供應(yīng)商；三是房地產(chǎn)商）的競爭。然而，許多家裝企業(yè)還沒有做好準(zhǔn)備、缺少應(yīng)對措施。

        二、提升婁底博通家裝公司的營銷策略

        （一）產(chǎn)品策略

        產(chǎn)品是企業(yè)提供給消費(fèi)者最直接的東西。博通家裝公司應(yīng)對采用相應(yīng)的組合分析方法如波士頓矩陣分析法對自己的產(chǎn)品進(jìn)行投資組合，根據(jù)組合分析，以確定最佳的產(chǎn)品組合。以確保企業(yè)可以找到企業(yè)資源的產(chǎn)生單位和這些資源的最佳使用單位。一般來說，企業(yè)都會(huì)有一個(gè)或幾個(gè)經(jīng)營業(yè)務(wù)，如何對這些業(yè)務(wù)進(jìn)行投資組合分析是企業(yè)管理者在戰(zhàn)略制定時(shí)要重點(diǎn)考慮的問題。這就是產(chǎn)品組合問題。企業(yè)在進(jìn)行產(chǎn)品組合時(shí)，涉及到三個(gè)層次的問題需要做出抉擇。

        （二）價(jià)格策略

        根據(jù)價(jià)格策略制定博通家裝產(chǎn)品的價(jià)格非常重要的問題。因?yàn)檫@直接關(guān)系到公司銷售收入的實(shí)現(xiàn)、成本的回收、利潤的獲取等諸多方面問題。同時(shí)好的定價(jià)策略的實(shí)施公司產(chǎn)品價(jià)格的制定更趨合理，增強(qiáng)公司價(jià)格競爭的優(yōu)勢，并且可以提高消費(fèi)者對博通產(chǎn)品的滿意度。

        （三）渠道策略

        博通公司一般是利用直接渠道將自己的家裝產(chǎn)品銷售給最終顧客，也就是生產(chǎn)者直接把商品出售給最終消費(fèi)者的分銷渠道。基本模式為：生產(chǎn)者—消費(fèi)者。直接渠道減少了中間環(huán)節(jié)，節(jié)約了流通費(fèi)用；而且產(chǎn)銷直接見面，生產(chǎn)者能夠及時(shí)地了解消費(fèi)者的市場需求變化，有利于企業(yè)及時(shí)調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，作出相應(yīng)的決策。直接渠道的具體銷售形式有接受用戶定貨、設(shè)店銷售、上門推銷、利用通信、電子手段銷售。

直接渠道使公司可以及時(shí)、準(zhǔn)確的掌握顧客的購買動(dòng)機(jī)和需求特點(diǎn)，把握市場脈搏。由于是公司組建的銷售隊(duì)伍，所以博通更容易管理和控制自己的銷售隊(duì)伍。筆者認(rèn)為博通公司對自己的銷售渠道策略應(yīng)該是：（1）在財(cái)力、物力、人力方面加強(qiáng)銷售部門的建設(shè)；（2）為公司培養(yǎng)更多的專業(yè)化的銷售隊(duì)伍和有經(jīng)驗(yàn)的策劃人員； （3）不斷積累市場營銷的運(yùn)作經(jīng)驗(yàn)，強(qiáng)化市場營銷管理。

        間接渠道是生產(chǎn)者通過流通領(lǐng)域的中間環(huán)節(jié)把商品銷售給消費(fèi)者的渠道。基本模式為：生產(chǎn)者——中間商——消費(fèi)者。間接渠道是社會(huì)分工的結(jié)果，通過專業(yè)化分工使得商品的銷售工作簡單化；中間商的介入，分擔(dān)了生產(chǎn)者的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)；借助于中間環(huán)節(jié)，可增加商品銷售的覆蓋面，有利于擴(kuò)大商品市場占有率。但中間環(huán)節(jié)太多，會(huì)增加商品的經(jīng)營成本。

（四）促銷策略

        針對已有相當(dāng)入住率的樓盤、新樓盤，同社區(qū)物業(yè)管理部門和開發(fā)商一起做好社區(qū)推廣活動(dòng)。向購房者散發(fā)宣傳畫冊，體現(xiàn)博通裝飾公司的風(fēng)格。此外在送畫冊的同時(shí)，可在社區(qū)、樓盤現(xiàn)場安排一位專業(yè)設(shè)計(jì)師現(xiàn)場解答居民在裝修中遇到的難題，另配置2~4個(gè)具有親和力的“博通形象小姐”身穿著印有博通公司標(biāo)志的服飾以吸引消費(fèi)者的眼球。

篇4

【關(guān)鍵詞】物流公司 大客戶 營銷策略 分析

當(dāng)前時(shí)代是信息時(shí)代，科學(xué)技術(shù)的快速發(fā)展，使得我國對外開放力度日漸加大，與此同時(shí)，改革步伐也變得越來越快，物流行業(yè)領(lǐng)域均在如火如荼的發(fā)展著，之后在此基礎(chǔ)上進(jìn)入到正規(guī)化快速發(fā)展時(shí)期，機(jī)遇和挑戰(zhàn)并存。國際物流公司加入之國內(nèi)市場之后，行業(yè)競爭激勵(lì)，業(yè)務(wù)利潤空間不斷的縮減。如何科學(xué)有效的在市場競爭中謀求一席之地是我們要考慮的問題，應(yīng)將客戶滿意度和利潤最大化提升放在工作首位之上，積極的進(jìn)行大客戶營銷策略實(shí)施，促進(jìn)物流企業(yè)本體長足發(fā)展。

一、大客戶營銷特征

一般而言，大客戶通常情況下運(yùn)用的是集中采購模式和透明化采購模式，供應(yīng)商與供應(yīng)商之間，均會(huì)將大客戶作為操作基準(zhǔn)點(diǎn)，基于此，來循序漸進(jìn)的進(jìn)行市場競爭與業(yè)內(nèi)合作溝通。大客戶本體日漸成熟的過程中，對服務(wù)能力和專業(yè)訴求等要求很高，隨之銷售機(jī)構(gòu)和部門應(yīng)該進(jìn)行綜合素質(zhì)提升和操作技能、技術(shù)提升以及對應(yīng)的專業(yè)程度提升等。大客戶決策階段內(nèi)，過程呈復(fù)雜化發(fā)展趨勢和科學(xué)化發(fā)展趨勢，那么銷售機(jī)構(gòu)和部門會(huì)隨之進(jìn)行正規(guī)化銷售管理結(jié)構(gòu)系統(tǒng)創(chuàng)建。需要注意的是，采購金額巨大輸主要運(yùn)營特點(diǎn)之一，期間可能會(huì)出現(xiàn)較為嚴(yán)重的重復(fù)采購現(xiàn)象，并且相對而言，其銷售時(shí)間相對較長且對團(tuán)隊(duì)要求很高。大客戶營銷模式中，銷售方式以點(diǎn)對點(diǎn)為主，長期合作關(guān)系至關(guān)重要。

二、大客戶定義

通過數(shù)次調(diào)查和分析可以看出，物流企業(yè)和結(jié)構(gòu)80%銷售額度來源于整體的20%客戶，此類客戶在業(yè)內(nèi)被統(tǒng)稱為大客戶，廣義上的觀點(diǎn)認(rèn)為大客戶主要是對市場上賣家一方具有核心意義和價(jià)值的客戶群，針對中小客戶群體而言，前者主要是對企業(yè)長期發(fā)展和利潤提升起到大幅度的推動(dòng)效能，在這兩點(diǎn)上的意義重大。企業(yè)顧客，通常被涵蓋了交易類型顧客和關(guān)系類型顧客兩種內(nèi)容，企業(yè)若想長期發(fā)展，就需要對客戶予以分類，從而縷清未來發(fā)展思路。

根據(jù)客戶所帶來的利潤和銷售額度進(jìn)行區(qū)分，原則上來講，20%客戶所給物流企業(yè)帶來的80%銷售額和銷售利潤，細(xì)化而言，被稱之為80/20基本原則，要是根據(jù)對物流企業(yè)帶來的價(jià)值分析的話，那么原則眾多，最為常見的分類模式為信用等級高低分類方法和長期累積銷售額大小分類方法以及貢獻(xiàn)值多少分配方法，除此之外，還有N售預(yù)期潛在值大小分配以及理論貢獻(xiàn)價(jià)值大小分配方法等。

三、物流公司大客戶營銷策略分析

大客戶物流需求里，其具備量大、范圍大、局限小的特點(diǎn)，但是要求十分復(fù)雜，單項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn)化服務(wù)產(chǎn)品無法全面滿足物流企業(yè)大客戶的內(nèi)在個(gè)性化基本訴求，所以若想進(jìn)行物流企業(yè)大客戶合理開發(fā)與充分維護(hù)，必須做到以下幾點(diǎn)：

（一）定價(jià)方法

第一點(diǎn)就是需要對大客戶需求進(jìn)行了解，熟悉客戶主體滿足物流需求而其自身主動(dòng)愿意付出的費(fèi)用，要深度研究其需求，之后在此基礎(chǔ)上為目標(biāo)客戶進(jìn)行準(zhǔn)確、對應(yīng)的物流操作方案執(zhí)行，給予客戶優(yōu)質(zhì)服務(wù)，剔除冗余步驟，對物流方案進(jìn)行優(yōu)化，方案設(shè)計(jì)務(wù)必具備個(gè)性化和人性化，只有如此才能被大客戶群體所認(rèn)可。

（二）服務(wù)方法

當(dāng)前物流企業(yè)處于發(fā)展初始階段，所以營銷過程中的不同形式仍舊沒有得到綜合認(rèn)可，但是國內(nèi)物流行業(yè)運(yùn)行宗旨就是以人為本，注重積極交流和相互之間的和諧相處，將大客戶作為對象的物流營銷方案，需要以直接推銷模式和積極交流模式為主，要以電子商務(wù)聯(lián)系方式和郵件聯(lián)系方式為輔，以此種形式加大與大客戶之間的溝通力度和交流效率，與此同時(shí)，還要細(xì)心聽取各方意見，做到查缺補(bǔ)漏、取長補(bǔ)短，在情感交流上變得愈加融洽，從而更好更優(yōu)的促進(jìn)物流企業(yè)發(fā)展。

（三）人際方法

人際方法即為關(guān)系營銷，在此過程中，需要保證良好的服務(wù)關(guān)系，與大客戶之間保持密切聯(lián)系，主要手段分為維持、吸引和開拓客戶等，使得第三方物流服務(wù)營銷質(zhì)量和效率得到雙向提升。關(guān)系營銷核心就是要對潛在的客戶進(jìn)行挖掘，使其成為物流企業(yè)真正的客戶，要與這類客戶保持長久聯(lián)系，將關(guān)系發(fā)展下去，與此同時(shí)，深度開拓客戶的服務(wù)業(yè)務(wù)量度。淡季和旺季中、工作時(shí)間內(nèi)外，都要經(jīng)常性的與大客戶之間達(dá)成積極交流和溝通，細(xì)心聽取意見和看法，讓客戶心中感受到被重視，這樣才能維持長期、穩(wěn)定、友好的客戶關(guān)系。

四、結(jié)束語

綜上所述，大客戶是物流企業(yè)長期發(fā)展的決定性因素，對大客戶影響的作用在未來時(shí)間內(nèi)顯得十分重要，其會(huì)對物流企業(yè)生存和物流企業(yè)發(fā)展造成影響，所以應(yīng)從實(shí)際角度出發(fā)，通過定價(jià)方法、服務(wù)方法和人際方法的實(shí)施，全方位、多角度的維護(hù)客戶，保障客戶利益的同時(shí)維持雙方關(guān)系，并達(dá)成互利共贏的和諧局面。

參考文獻(xiàn)：

[1]鄭爾璇，王敏.例解估時(shí)作業(yè)成本法在第三方物流企業(yè)成本控制中的應(yīng)用[J].財(cái)會(huì)月刊，2017，（04），

[2]陳臣.M公司引入第三方物流的VMI供應(yīng)鏈優(yōu)化研究[J].中小企業(yè)管理與科技（下旬刊），2017，（01），

[3]馬蕓.我國中小企業(yè)第三方物流發(fā)展策略[J].企業(yè)改革與管理，2017，（01），

篇5

關(guān)鍵詞：礦山設(shè)備；市場營銷；創(chuàng)新機(jī)制

中圖分類號：F713.5 文獻(xiàn)識別碼：A 文章編號：1001-828X（2016）031-000-01

前言

近些年，隨著我國市場環(huán)境的不斷優(yōu)化，各種企業(yè)之間的競爭氛圍更加濃厚，企業(yè)的發(fā)展需要適應(yīng)當(dāng)下的發(fā)展形式，產(chǎn)品的推出和經(jīng)營應(yīng)該根據(jù)市場的導(dǎo)向?yàn)榛A(chǔ)，通過科學(xué)的管理方式提升企業(yè)的競爭實(shí)力。經(jīng)營礦山設(shè)備的企業(yè)也不能免去市場競爭的困擾，為了在競爭的環(huán)境中實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該根據(jù)市場對相關(guān)產(chǎn)品的需求變化以及未來產(chǎn)品的走向進(jìn)行自身的經(jīng)營改革工作，以此提升企業(yè)的綜合實(shí)力，使企業(yè)獲取更多的經(jīng)濟(jì)利益。

一、經(jīng)營礦山設(shè)備的企業(yè)應(yīng)該確立市場機(jī)制的營銷理念

目前，任何企業(yè)的發(fā)展都離不開市場競爭的大環(huán)境，任何企業(yè)產(chǎn)品的推廣和經(jīng)營都要在市場競爭的機(jī)制下進(jìn)行，為此，經(jīng)營礦山設(shè)備的企業(yè)必須要確立市場機(jī)制的經(jīng)營理念，必需要明確認(rèn)知企業(yè)的經(jīng)營和發(fā)展離不開市場機(jī)制的發(fā)展。為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)長遠(yuǎn)的發(fā)展，企業(yè)必須要根據(jù)市場的競爭變化形式改變自身的經(jīng)營方式，以市場的發(fā)展方向?yàn)槠髽I(yè)經(jīng)營的方向，使企業(yè)的發(fā)展實(shí)現(xiàn)更好的機(jī)制建設(shè)。

目前企業(yè)經(jīng)營的礦山設(shè)備主要是各類煤機(jī)產(chǎn)品、農(nóng)機(jī)產(chǎn)品、礦山設(shè)備以及工程機(jī)械和汽車的配件，這些產(chǎn)品的經(jīng)營手段必須要適應(yīng)市場競爭的模式，產(chǎn)品的推廣必須要是市場的手段進(jìn)行。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該正確認(rèn)識到市場中的需求，目前市場上存在著礦產(chǎn)資源開發(fā)的機(jī)會(huì)，礦山設(shè)備的經(jīng)營有著一定的市場空間，這個(gè)空間對企業(yè)的發(fā)展有著重要意義，礦山企業(yè)應(yīng)該積極抓住這個(gè)發(fā)展的機(jī)會(huì)，努力提升自身的發(fā)展程度，占據(jù)一定的市場份額。

目前我國的礦山企業(yè)在市場的發(fā)展中存在著一個(gè)難題――原有的陳舊體制給礦山企業(yè)的發(fā)展帶來使用資金較少、經(jīng)營的設(shè)備相對陳舊以及企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的數(shù)量較少的問題。這個(gè)問題在很大的程度上影響著礦山企業(yè)的快速發(fā)展，制約著礦山企業(yè)在市場競爭中比重占據(jù)情況。同時(shí)，這些問題的出現(xiàn)也要求礦山企業(yè)應(yīng)該確立市場機(jī)制的營銷理念，使自身所生產(chǎn)的產(chǎn)品更加符合市場的需求，對礦山設(shè)備的經(jīng)營理念更加適應(yīng)市場的發(fā)展步調(diào)。就目前的市場發(fā)展環(huán)境看，礦山企業(yè)應(yīng)該以市場對產(chǎn)品的技術(shù)需求為主要的發(fā)展模式，應(yīng)該建立多元化的經(jīng)營理念，運(yùn)用多元化的管理手段提升自身產(chǎn)品的競爭實(shí)力。

二、礦山企業(yè)應(yīng)該通過創(chuàng)新優(yōu)化經(jīng)營理念

礦山企業(yè)為了能夠使自身的產(chǎn)品水平和經(jīng)營方式符合市場的發(fā)展需求，礦山企業(yè)應(yīng)該不斷創(chuàng)新自身的發(fā)展理念，提升產(chǎn)品的核心競爭能力。礦山企業(yè)在實(shí)行多元化的管理模式后應(yīng)該對原有的管理組織結(jié)構(gòu)、產(chǎn)品的技術(shù)手段以及產(chǎn)品的營銷管理策略進(jìn)行改革，需要原有的陳舊的經(jīng)營理念進(jìn)行摒棄工作，對企業(yè)經(jīng)營的任何環(huán)節(jié)進(jìn)行創(chuàng)新，提升企業(yè)的創(chuàng)新能力[1]。

首先，企業(yè)應(yīng)該創(chuàng)新管理的觀念，具體講是樹立現(xiàn)代的營銷理念，樹立知識競爭的觀念。在市場競爭激烈的環(huán)境中，礦山企業(yè)的發(fā)展必須要以現(xiàn)代的經(jīng)營理念為重要的管理理念，實(shí)行多元化的管理機(jī)制，產(chǎn)品的研發(fā)應(yīng)該以知識競爭為導(dǎo)向，重視產(chǎn)品的服務(wù)工作，只有這樣的管理理念才會(huì)讓礦山企業(yè)的發(fā)展更加符合市場發(fā)展的需求。

最后，礦山企業(yè)應(yīng)該進(jìn)行管理的創(chuàng)新，可以運(yùn)用先進(jìn)的管理系統(tǒng)對企業(yè)的經(jīng)營信息進(jìn)行科學(xué)的管理，使企業(yè)的管理工作實(shí)現(xiàn)更加科學(xué)的開展，提升企業(yè)的管理效率。同時(shí)，企業(yè)應(yīng)該使用獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制激發(fā)員工的工作的熱情和創(chuàng)新意識，通過獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制的實(shí)行，提升企業(yè)的工作效率。

三、提升核心的競爭能力對市場進(jìn)行科學(xué)預(yù)測性

企業(yè)可以在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進(jìn)的技術(shù)提升產(chǎn)品的技術(shù)含量，同時(shí)還可以降低企業(yè)的經(jīng)營成本，強(qiáng)化企業(yè)產(chǎn)品的核心競爭實(shí)力，幫助企業(yè)在市場競爭中實(shí)現(xiàn)地位的鞏固[2]。通過產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新可以幫助企業(yè)實(shí)現(xiàn)市場的拓新，通過新的礦山設(shè)備、新的使用價(jià)值的推廣實(shí)現(xiàn)市場的優(yōu)勢占領(lǐng)，使礦山企業(yè)的發(fā)展更加適應(yīng)市場的運(yùn)轉(zhuǎn)形式和競爭模式。

為了實(shí)現(xiàn)企業(yè)的更好發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該重視人才資源的開發(fā)工作。具體講，礦山企業(yè)應(yīng)該重視和培養(yǎng)人才，為員工建立充足的學(xué)習(xí)和進(jìn)修的企業(yè)環(huán)境和發(fā)展機(jī)會(huì)，用新鮮的人才資源激活企業(yè)的競爭機(jī)制。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該從本行業(yè)的入手，通過核心產(chǎn)品的營造逐漸提升企業(yè)的核心競爭能力，通過對現(xiàn)有資源的優(yōu)化配置幫助企業(yè)在、市場的競爭中占據(jù)重要的比重[3]。

礦山企業(yè)要想實(shí)現(xiàn)更好的經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)更多的經(jīng)濟(jì)利益的追逐，必要的手段就是創(chuàng)新自身的經(jīng)營手段，多元化的管理模式是礦山企業(yè)對市場進(jìn)行科學(xué)預(yù)測的首要前提。通過培養(yǎng)科學(xué)技能較強(qiáng)的人才可以幫助企業(yè)對市場的未來走向進(jìn)行科學(xué)的預(yù)測，對產(chǎn)品的更新和發(fā)展有著重要的推動(dòng)作用。

四、結(jié)論

礦山企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，正根據(jù)自身的發(fā)展情況積極探索經(jīng)營的創(chuàng)新點(diǎn)，使自身的經(jīng)營理念更加適應(yīng)市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展需求。為了使企業(yè)實(shí)現(xiàn)更好的發(fā)展，礦山企業(yè)應(yīng)該努力提升產(chǎn)品的競爭實(shí)力，科學(xué)的根據(jù)市場的變動(dòng)情況對所經(jīng)營的產(chǎn)品的市場需求度進(jìn)行預(yù)測。同時(shí)，礦山企業(yè)應(yīng)該利用獎(jiǎng)懲機(jī)制激發(fā)員工的工作熱情和效率，重視在新產(chǎn)品的生產(chǎn)中引用先進(jìn)的技術(shù)提升產(chǎn)品的技g含量，使企業(yè)實(shí)現(xiàn)更強(qiáng)的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

[1]胡祖堯.論營銷型職業(yè)經(jīng)理人在民營礦山機(jī)械設(shè)備企業(yè)軟著陸[J].合作經(jīng)濟(jì)與科技，2013，05：50-52.

篇6

關(guān)鍵詞：4P營銷理論；工程公司；營銷策略

中圖分類號：F276.6 文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A 文章編號：1001-828X（2012）02-00-01

當(dāng)前國內(nèi)的化工設(shè)計(jì)市場機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，一方面由美國次貸危機(jī)引起的金融海嘯逐漸向?qū)嶓w經(jīng)濟(jì)蔓延，給國內(nèi)化工建設(shè)市場帶來了挑戰(zhàn)，就整個(gè)市場而言，工程實(shí)施項(xiàng)目出現(xiàn)較大幅度的減少，部分在建重大項(xiàng)目因資金或產(chǎn)品市場原因，建設(shè)速度放緩；化工行業(yè)的投資決策將非常謹(jǐn)慎，觀望氣氛濃厚；在“捂緊錢袋子”的指導(dǎo)思想下，央企和大型國企規(guī)劃和新開工項(xiàng)目數(shù)量銳減，國家刺激經(jīng)濟(jì)的措施重點(diǎn)落在了基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)上，對化工項(xiàng)目建設(shè)鼓勵(lì)政策極少。另一方面，中國政府的四萬億振興經(jīng)濟(jì)投資計(jì)劃和城市化進(jìn)程快速發(fā)展，以及“十二五”難得的發(fā)展機(jī)遇，都給設(shè)計(jì)企業(yè)發(fā)展帶來了機(jī)會(huì)。

隨著市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，設(shè)計(jì)院由原來的事業(yè)單位向工程公司轉(zhuǎn)變，營銷工作也隨之被重視。企業(yè)能在市場中生存的根本是其產(chǎn)品能滿足目標(biāo)客戶的需求。工程公司提供的產(chǎn)品除了文字說明和設(shè)計(jì)圖紙外，還包括配套的服務(wù)，包括配合技術(shù)引進(jìn)、配合設(shè)備選型、配合施工、設(shè)計(jì)交底、解決生產(chǎn)過程的實(shí)際問題等。工程公司提供的核心產(chǎn)品同樣是對業(yè)主需求的滿足，設(shè)計(jì)圖紙僅是核心產(chǎn)品的外在表現(xiàn)，各種服務(wù)則是必要的補(bǔ)充。

針對以上情況，工程公司必須重新定位，要采取適合自己的營銷策略，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢，提升自身地位。以下從傳統(tǒng)的“4P”營銷理論簡析工程公司的營銷策略，以找出開拓、發(fā)展之出路。

一、關(guān)于產(chǎn)品的營銷策略

企業(yè)能否提供滿足市場需求的產(chǎn)品，是企業(yè)能否存活并發(fā)展的根本。工程公司應(yīng)提供多品種的產(chǎn)品，這不僅可以提升市場競爭地位，規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)，也可以充分利用工程公司的技術(shù)人才和管理人才。但工程公司要想持續(xù)的、穩(wěn)定的發(fā)展，要有領(lǐng)先的核心產(chǎn)品，及有效的研發(fā)團(tuán)隊(duì)。工程公司還應(yīng)十分重視產(chǎn)品的質(zhì)量。產(chǎn)品質(zhì)量不僅指設(shè)計(jì)質(zhì)量的可靠性，也包括所設(shè)計(jì)裝置投資和建設(shè)周期的最優(yōu)化，以及整個(gè)過程中服務(wù)的最優(yōu)化。總之，在產(chǎn)品決策上，工程公司應(yīng)盡力做好以下幾個(gè)方面：一是要在產(chǎn)品設(shè)計(jì)方面有自己的絕對優(yōu)勢，或是有排他性的技術(shù)優(yōu)勢；二是爭取在同類產(chǎn)品的設(shè)計(jì)上要有建設(shè)工期和項(xiàng)目總投資方面的比較優(yōu)勢；三是在項(xiàng)目的前期、中期、后期都有客戶滿意的服務(wù)。

二、關(guān)于價(jià)格的營銷策略

工程公司所提供的設(shè)計(jì)產(chǎn)品，替代性較差，需求的價(jià)格彈性較低。理論上說，工程公司很難通過降低設(shè)計(jì)費(fèi)來提升市場的需求量。但現(xiàn)在市場上工程公司過多，即便是總的市場需求一定，各工程公司也可采取降低設(shè)計(jì)費(fèi)的策略來求得生存并打擊競爭對手，只是和在其他市場中的效果相比，工程公司的這種策略并不理想。特別是大的工程公司不可能與小的工程公司進(jìn)行價(jià)格競爭，而只能以設(shè)計(jì)質(zhì)量和技術(shù)領(lǐng)先與之競爭。強(qiáng)調(diào)合理的性價(jià)比。總之，工程公司不能采取競相降價(jià)的方式取得設(shè)計(jì)合同。

但為了拿到首次業(yè)績，特別是一些具有前瞻性和戰(zhàn)略意義產(chǎn)品的首次業(yè)績時(shí)，或者為了阻止競爭對手進(jìn)入某行業(yè)，工程公司應(yīng)根據(jù)競爭對手情況和業(yè)主需求進(jìn)行策略性降低價(jià)格或提升服務(wù)質(zhì)量。

三、關(guān)于銷售渠道的策略

工程公司的銷售策略決策較為明顯，只能選擇短渠道，即工程公司直接到業(yè)主，而不能像其它行業(yè)那樣可以選擇批發(fā)商、商、銷售商。這主要是因?yàn)楣こ坦镜目蛻羧罕容^小且比較固定。

工程公司應(yīng)和專利技術(shù)提供方進(jìn)行捆綁式合作，特別是一些國外專利商，他們需要國內(nèi)工程公司的工程化經(jīng)驗(yàn)和在業(yè)內(nèi)的影響力來拓展市場，工程公司則需要專利技術(shù)突出競爭優(yōu)勢。雙方可以互惠互利，共同做大做強(qiáng)。

四、關(guān)于促銷的營銷策略

由于工程公司的客戶群體的特殊性決定其促銷策略應(yīng)以人員推銷為主，以公共宣傳、專題會(huì)議為輔。人員推銷包括承接業(yè)主項(xiàng)目及服務(wù)性回訪兩部分。服務(wù)性回訪是工程公司建立良好客戶關(guān)系并提高自身設(shè)計(jì)水平的較好途徑。同時(shí)，服務(wù)性回訪也是工程公司發(fā)現(xiàn)市場機(jī)會(huì)的一個(gè)有效方法。因此好的工程公司都非常重視設(shè)計(jì)工作并將其制度化。

另外，工程公司應(yīng)注重項(xiàng)目的前期規(guī)劃，在前期規(guī)劃中工程公司可以引導(dǎo)業(yè)主往自身有優(yōu)勢的產(chǎn)品方向發(fā)展，在贏得業(yè)主信任的同時(shí)，較早的建立起自身的競爭優(yōu)勢。

總之，由于客戶群的特點(diǎn)及設(shè)計(jì)行業(yè)的特殊性，工程公司的市場營銷與其他行業(yè)有很大的差別。在工程公司中，不僅是經(jīng)營人員和項(xiàng)目經(jīng)理與業(yè)主直接接觸，參加項(xiàng)目各專業(yè)的的每一個(gè)設(shè)計(jì)人員都可能與該項(xiàng)目業(yè)主直接溝通交流。每一個(gè)設(shè)計(jì)人員的設(shè)計(jì)質(zhì)量、服務(wù)能力和營銷意識都是工程公司市場營銷的組成部分，工程公司的特點(diǎn)決定其市場營銷必須是全員營銷。另外，工程公司的營銷工作絕不是一項(xiàng)可有可無的工作，每個(gè)工程公司都應(yīng)結(jié)合自身的特點(diǎn)認(rèn)真的分析研究，制定出符合自身發(fā)展的營銷策略，以使能在強(qiáng)手林立的市場環(huán)境中屹立不倒，并持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。

參考文獻(xiàn)：

篇7

電力公司的市場營銷是面向整個(gè)市場的，為了能夠擴(kuò)大使用的數(shù)量，電力公司必須從整個(gè)市場出發(fā)，主要是靠增加市場的使用份額和擴(kuò)大使用的用戶兩種途徑來實(shí)現(xiàn)，從用電用戶的角度來思考問題，以市場來作為風(fēng)向標(biāo)，以市場為導(dǎo)向，接受市場的選擇，根據(jù)市場做出合適的營銷策略，為用戶提供滿意的服務(wù)，只有實(shí)現(xiàn)用戶的心中所想，才能更好的使用戶接受其服務(wù)，下面我們將逐一的展開用電檢查的營銷策略。

1.1分銷和促銷策略。電力銷售盡量減少中間環(huán)節(jié)，就目前電力銷售體制是多樣并存，供電企業(yè)管理用戶變壓器，一方面避免資源的浪費(fèi)，另一方面便于管理，降低電價(jià)，有直管式，有躉售式和代管方式，以前國務(wù)院為減少企業(yè)和農(nóng)民負(fù)擔(dān)，避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)，該處高壓計(jì)量收費(fèi)，每個(gè)用戶拿多少，電力部門管理很少。為避免亂加價(jià)、亂收費(fèi)這些政策都取得過一時(shí)的效果，但電費(fèi)電價(jià)多次反復(fù)后居高不下，嚴(yán)重影響了電力銷售，終因管理環(huán)節(jié)和農(nóng)電工責(zé)任心的問題得不到最終的解決，而使這些問題一再得不到解決。

1.2規(guī)范電價(jià)提高競爭力。電力企業(yè)要開拓用電市場就必須規(guī)范電價(jià)，國家制定的電價(jià)并不高，但許多地方執(zhí)行起來就變了樣，如各級政府強(qiáng)加的搭車收費(fèi)：“人情電、關(guān)系電、權(quán)利電”的存在將電價(jià)人為加大，轉(zhuǎn)移到用戶身上，過高的線路、配電損耗及農(nóng)民分?jǐn)偟臋C(jī)泵管帶費(fèi)、公益企業(yè)用電和違章用電、竊電等都加大農(nóng)民的負(fù)擔(dān)，奇高的電價(jià)，使消失了多年的煉油燈、汽燈重新點(diǎn)了起來，嚴(yán)重挫傷了農(nóng)民用電積極性，因此，規(guī)范用電秩序是當(dāng)務(wù)之急。

1.3用戶在辦理用電增容過程中，為了激發(fā)用戶用電的積極性，在堅(jiān)持原則的同時(shí)，可采取靈活辦法，制約電力銷售的主要因素是一次納供、配電工程貼費(fèi)，供配電工程貼費(fèi)的收取，電力部門可采取分批收取，如對于已辦理增容的用戶閑置配變，可依產(chǎn)權(quán)界限在本區(qū)域內(nèi)調(diào)節(jié)使用。貼費(fèi)采取“減、緩、免”的政策，來應(yīng)對經(jīng)濟(jì)確有困難或社會(huì)性公益事業(yè)。

1.4價(jià)格策略。價(jià)格策略三大中心是：成本、需求和競爭。因此，擴(kuò)大電力營銷的重要措施，是圍繞用戶需求降低成本,避免搭車收費(fèi)和亂加價(jià)幾項(xiàng)問題，電力企業(yè)由于目前依然是獨(dú)家經(jīng)營,電網(wǎng)統(tǒng)一調(diào)度的局面，因此，需要這種解決方式。

1.5產(chǎn)品策略的重要內(nèi)容是產(chǎn)品服務(wù)。電“賣出”去后,售后服務(wù)工作必須跟上，因?yàn)殡娏τ脩舻臐M足程度,就是我們明天潛在的電力市場，因此，供電企業(yè)的服務(wù)不能只停留在故障處理上，而應(yīng)從用戶的需求-設(shè)計(jì)-施工-驗(yàn)收-運(yùn)行-售后-服務(wù)-故障處理-擴(kuò)大需求的各個(gè)環(huán)節(jié)提供咨詢或服務(wù)。要杜絕“門難進(jìn)、話難聽、臉難看、事難辦”的衙門作風(fēng)，改變等待求助為上門服務(wù)方式，公開辦事程序，公開社會(huì)承諾,采用調(diào)壓或補(bǔ)償方式提供優(yōu)質(zhì)電能服務(wù)，采用雙電源、雙回路和環(huán)網(wǎng)形式提供可靠電力。

1.6產(chǎn)品策略。電是一種商品，它的特殊性決定它的產(chǎn)供銷一體化瞬間完成，有形實(shí)體加上企業(yè)對用戶所提供的售前、售中、售后服務(wù)才是產(chǎn)品的整體概念，電力產(chǎn)品市場首先要進(jìn)行分析預(yù)測，同時(shí)，加強(qiáng)用電市場的建設(shè)和電網(wǎng)改造，摸清底數(shù)，掌握市場潛力，制定詳細(xì)的市場計(jì)劃。電力載體是輸電網(wǎng)和配電網(wǎng),電能通過它們送到千家萬戶，為使作為商品的電能能夠“賣”得出去，必須擁有一個(gè)現(xiàn)代化水準(zhǔn)比較高且網(wǎng)絡(luò)布局合理的電網(wǎng)，具體包括：以優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，去尋求和開拓市場；根據(jù)用電需要進(jìn)行電網(wǎng)改造；增加供電電源點(diǎn)，提高電能質(zhì)量。

1.7電力企業(yè)的市場營銷，其核心是電力企業(yè)必須面向市場、面向消費(fèi)者，是以擴(kuò)大市場銷售量和增加市場客戶為中心展開的，適應(yīng)不斷變化的市場并及時(shí)對營銷策略做出正確的調(diào)整,要用最少的投入、最快的速度將電能送達(dá)客戶端，電力企業(yè)要為消費(fèi)者提供合格的電能和各種滿意的服務(wù)，而且只能在消費(fèi)者的滿意中實(shí)現(xiàn)自己的各項(xiàng)目標(biāo)。按照4ps的營銷理論，分銷和促銷策略、價(jià)格策略、產(chǎn)品策略等方面是地方電力市場營銷策略的主要體現(xiàn)。

2結(jié)語

篇8

關(guān)鍵詞：房地產(chǎn)公司；關(guān)系營銷；策略

中圖分類號：F293.3 文獻(xiàn)標(biāo)志碼：A 文章編號：1000-8772（2013）05-0104-02

目前，市場形態(tài)已經(jīng)明顯轉(zhuǎn)向買方市場，房地產(chǎn)企業(yè)之間的競爭因此更加激烈，競爭手段也更加多元化，這就要求房地產(chǎn)企業(yè)對消費(fèi)者的研究更加深入，更加注重從消費(fèi)者的要求出發(fā)并同消費(fèi)者形成一種持久良好的關(guān)系。由于人們的消費(fèi)觀念日趨個(gè)性化，客觀現(xiàn)實(shí)迫切需要房地產(chǎn)企業(yè)與顧客之間以更多的交流來相互實(shí)現(xiàn)各自的需求和利益。與此相適應(yīng)的營銷方式必然需要有積極的轉(zhuǎn)變。

一、房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略內(nèi)容

關(guān)系營銷是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的雙向的信息交流；是企業(yè)與顧客、企業(yè)與企業(yè)間的合作協(xié)同為基礎(chǔ)的戰(zhàn)略過程；是關(guān)系雙方以互利互惠為目標(biāo)的營銷活動(dòng)，利用控制反饋的手段不斷完善產(chǎn)品和服務(wù)的管理系統(tǒng)。

由于關(guān)系營銷的核心是建立和發(fā)展同相關(guān)個(gè)人和組織兼顧雙方利益的長期聯(lián)系，企業(yè)作為一個(gè)開放的系統(tǒng)從事營銷活動(dòng)，不僅要關(guān)注提高顧客的忠誠度，還應(yīng)注意大環(huán)境的各種關(guān)系：企業(yè)與客戶的關(guān)系，與上游企業(yè)的關(guān)系，企業(yè)內(nèi)部關(guān)系以及與競爭者、社會(huì)組織和政府之間的關(guān)系。因而房地產(chǎn)企業(yè)在實(shí)施關(guān)系營銷時(shí)要善于利用親緣關(guān)系、地緣關(guān)系、業(yè)緣關(guān)系、文化習(xí)慣關(guān)系、偶發(fā)性關(guān)系等與顧客、分銷商及其他組織和個(gè)人建立、保持并加強(qiáng)關(guān)系，通過互利交換及共同履行諾言，使有關(guān)各方實(shí)現(xiàn)各自的目的。針對關(guān)系營銷的特質(zhì)，房地產(chǎn)公司的關(guān)系營銷策略實(shí)施具體如下：

1 市場定位策略

在確定自己的市場定位時(shí)，首先要綜合考慮房地產(chǎn)公司的綜合實(shí)力、所處市場環(huán)境、自身特色和優(yōu)勢以及歷史形成的條件，即房地產(chǎn)開發(fā)商競爭優(yōu)勢的確立。競爭優(yōu)勢產(chǎn)生于開發(fā)商能夠?yàn)轭櫩蛣?chuàng)造的價(jià)值，而這個(gè)價(jià)值量大于開發(fā)商本身創(chuàng)造這個(gè)價(jià)值時(shí)所花費(fèi)的成本。其次，選擇若干個(gè)適用的優(yōu)勢。開發(fā)商在評價(jià)競爭優(yōu)勢時(shí)，至少應(yīng)該考慮自己的技術(shù)水平，開發(fā)成本，產(chǎn)品質(zhì)量和售后服務(wù)水平這四個(gè)因素。同時(shí)，與競爭者的各種相應(yīng)因素進(jìn)行比較，進(jìn)而發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢和不足，以便加以改進(jìn)和加強(qiáng)。最后，要有效地向市場表明企業(yè)的定位觀念。有效的措施是房地產(chǎn)開發(fā)商應(yīng)悄悄增加服務(wù)人員，并進(jìn)行培訓(xùn)，然后宣傳自己的服務(wù)能力及優(yōu)勢。

2 客戶維系策略

建立并維持與顧客的良好關(guān)系。因?yàn)轭櫩褪瞧髽I(yè)生存和發(fā)展的基礎(chǔ)，是企業(yè)營銷活動(dòng)成功的基本保證，因而關(guān)系營銷應(yīng)當(dāng)真正樹立以消費(fèi)者為中心的觀念，一切從消費(fèi)者出發(fā)，切實(shí)考慮他們的需求和欲望以及愿意為之付出的成本，要加強(qiáng)與顧客的聯(lián)系，注重雙方感情。建立與維持與顧客的良好關(guān)系的具體手段包括：

樹立關(guān)系營銷觀念，落實(shí)到實(shí)踐活動(dòng)中。從本質(zhì)上說，房地產(chǎn)企業(yè)與購房者之間首先是交易關(guān)系，既互利互惠、互相依賴，又相互競爭和相互矛盾。忠誠對企業(yè)的長期發(fā)展的重要性。所以，房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)正視客戶的利益和沖突，特別是要積極主動(dòng)地處理客戶問題，不但要重視服務(wù)過程的質(zhì)量，更要重視服務(wù)結(jié)果對客戶滿意程度的影響。

建立顧客管理與服務(wù)系統(tǒng)。建立顧客數(shù)據(jù)庫系統(tǒng)、獲得充分準(zhǔn)確的顧客信息是進(jìn)行關(guān)系營銷的基礎(chǔ)。企業(yè)通過對每一位現(xiàn)實(shí)顧客和潛在顧客的信息資料予以搜集、篩選、整理與編集，建立起顧客資料卡，對顧客進(jìn)行科學(xué)化、系統(tǒng)化的分類處理，從而達(dá)到提高顧客滿意度、實(shí)現(xiàn)房地產(chǎn)產(chǎn)品再銷售的目的。

細(xì)分顧客群體，有針對性地實(shí)施營銷策略。顧客關(guān)系營銷是通過不斷改進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者的關(guān)系，實(shí)現(xiàn)顧客固定化的一種重要營銷手段，然而，對不同的顧客實(shí)施關(guān)系營銷的深度、層次不同，公司必須加以甄別，這樣才不會(huì)導(dǎo)致分散營銷力量。

加強(qiáng)與顧客溝通，減少顧客抱怨。一個(gè)滿意的顧客意味著公司無形資產(chǎn)的增加，而一個(gè)不滿意的顧客則可能使公司的聲譽(yù)受到損失。公司在提高企業(yè)內(nèi)在素質(zhì)的基礎(chǔ)上，針對造成顧客不滿意的原因，主動(dòng)出擊，為顧客排憂解難，并設(shè)法使他們獲得真正的滿意。

3 競爭者關(guān)系營銷策略

建立合作伙伴關(guān)系，形成戰(zhàn)略聯(lián)盟。經(jīng)濟(jì)的快速發(fā)展，使得競爭更為激烈，規(guī)模聯(lián)合對于企業(yè)的生存與發(fā)展日益顯現(xiàn)其重要性，因此，過去采取對抗態(tài)度的競爭者現(xiàn)在開始考慮合作。一個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)要完成從拆遷、設(shè)計(jì)、開發(fā)、營銷、物業(yè)管理的全過程幾乎是不可能的，房地產(chǎn)企業(yè)必須學(xué)會(huì)聯(lián)合與合作，學(xué)會(huì)調(diào)動(dòng)與整合資源。畢竟當(dāng)今市場，細(xì)分化的趨勢越來越明顯，諸強(qiáng)各踞一方，競爭日趨激烈，任何企業(yè)要想長期保持較大的市場份額，滿足顧客多樣化的消費(fèi)需求，其難度越來越大，通過合作可增強(qiáng)企業(yè)對市場變動(dòng)的適應(yīng)能力，加強(qiáng)房地產(chǎn)企業(yè)與供銷商、中間商、競爭對手以及其他組織的聯(lián)盟更有利于房地產(chǎn)企業(yè)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。這種橫向或縱向的企業(yè)間的合作不僅能鞏固房地產(chǎn)企業(yè)已有的市場地位，還能依靠合作所產(chǎn)生的合力開辟新市場，順利地進(jìn)行多角化經(jīng)營。從宏觀的角度講，這樣也能適度減少無效競爭，提高整個(gè)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)行效率。

4 政府及媒體關(guān)系策略

協(xié)調(diào)好與政府和媒體的關(guān)系，創(chuàng)造良好的營銷環(huán)境。了解溝通政府，熟悉政策，考慮政府的發(fā)展規(guī)劃，開發(fā)商建立和發(fā)展與政府的關(guān)系，取得政府的支持，可以得到更多的優(yōu)惠與便利。與媒體搞好關(guān)系，可以提升企業(yè)的形象。開發(fā)商同媒體的關(guān)系是雙向和互動(dòng)的，媒體可以展開對產(chǎn)品的宣傳，增加企業(yè)的知名度，但是同時(shí)媒體也發(fā)揮著監(jiān)督員的角色，所以企業(yè)在自己的形象方面可以通過媒體進(jìn)行宣傳，同時(shí)可以加強(qiáng)自己的企業(yè)管理與服務(wù)，避免對自己的企業(yè)的不利影響。

5 內(nèi)部關(guān)系營銷策略

以“人”為核心，從“人”的立場出發(fā)實(shí)施營銷戰(zhàn)略，是現(xiàn)代關(guān)系營銷思想的核心。這種以人為本的思想強(qiáng)調(diào)創(chuàng)造一種能充分發(fā)揮人的創(chuàng)造力和激發(fā)人的責(zé)任感的客觀環(huán)境和心理環(huán)境。要成功實(shí)現(xiàn)以人為本的房地產(chǎn)關(guān)系營銷思想必須做到以下幾點(diǎn)：

首先，強(qiáng)化信息交流。組織內(nèi)部公共關(guān)系最重要的形式是雙向信息交流，其主要內(nèi)容就是組織領(lǐng)導(dǎo)層與廣大員工的溝通。員工了解組織目標(biāo)，明確努力方向，同時(shí)也知曉組織面臨的問題，使員工感到自己是組織的主人，員工會(huì)積極參與組織的活動(dòng)，與組織共渡難關(guān)。

其次，優(yōu)化人群關(guān)系。開發(fā)商應(yīng)肯定員工的人生價(jià)值，建立他們的主人翁意識，從而激發(fā)他們的工作熱情和主動(dòng)性、創(chuàng)造性；發(fā)動(dòng)全體員工參與管理，使員工產(chǎn)生歸屬感，加強(qiáng)組織的向心力；與員工利益共享，使員工成為組織的一部份。

最后，滿足職工需要。關(guān)心員工的生活條件，滿足他們的迫切需要，解決他們遇到的各種困難，可使員工們解除后顧之憂，感到組織的溫暖，一心一意撲在工作上，并在對組織的感激中忘我的工作。

二、房地產(chǎn)公司關(guān)系營銷策略實(shí)施需要注意的問題

1 樹立正確的關(guān)系營銷觀念，杜絕庸俗關(guān)系學(xué)

房地產(chǎn)開發(fā)商要認(rèn)識關(guān)系營銷的重要性，并正確理解關(guān)系營銷的含義，而不應(yīng)該把關(guān)系營銷認(rèn)為是“走門子”的關(guān)系學(xué)。目前房地產(chǎn)開發(fā)商實(shí)行煙酒開道、吃喝玩樂以及用回扣作誘餌的行銷策略，這不是關(guān)系營銷所提倡建立的關(guān)系。關(guān)系營銷建立的是先進(jìn)的關(guān)系網(wǎng)和科學(xué)的關(guān)系學(xué)，開發(fā)商應(yīng)堅(jiān)持破除落后關(guān)系網(wǎng)和庸俗關(guān)系網(wǎng)。開發(fā)商運(yùn)用庸俗關(guān)系學(xué)，建立的是一個(gè)空中樓閣，只要經(jīng)濟(jì)上或政策上有什么風(fēng)吹草動(dòng)，其合作伙伴或有很大關(guān)系的人就會(huì)溜之大吉，最終落個(gè)人財(cái)兩空。

2 優(yōu)質(zhì)服務(wù)是維持良好關(guān)系的前提和基礎(chǔ)

企業(yè)層面的品牌形象和銷售層面的口碑傳播，是近些年房地產(chǎn)市場主旋律之一和眾多房地產(chǎn)企業(yè)追求的新標(biāo)準(zhǔn)。開發(fā)商要實(shí)現(xiàn)品牌和銷售業(yè)績的雙豐收，沒有優(yōu)質(zhì)的服務(wù)是不行的。

客觀地說，服務(wù)不僅是一種系統(tǒng)行為，更是“潤物細(xì)無聲”的實(shí)踐和體驗(yàn)。開發(fā)商轟轟烈烈地把服務(wù)告知天下，不管是出于將服務(wù)進(jìn)行到底的信念，或者是出于對如今供求市場現(xiàn)狀的無奈。但在烏云過境的市場敏感時(shí)刻，在無處不在的競爭氛圍之中，“服務(wù)二重唱”的高調(diào)亮相顯現(xiàn)出了不可忽視的積極作用。更重要的是，這一舉動(dòng)在一個(gè)相對蕭條的房地產(chǎn)市場背景下，為房地產(chǎn)開發(fā)商的深刻反思乃至管理轉(zhuǎn)型提供了可供借鑒的思路。

開發(fā)商經(jīng)營的產(chǎn)品是貫徹在行為之中的服務(wù)，它包含著兩個(gè)層面：理和感。理可視為企業(yè)的核心產(chǎn)品，其質(zhì)量好壞取決于企業(yè)制定的標(biāo)準(zhǔn)和管理措施。而感則是增強(qiáng)產(chǎn)品附加值、提升品牌并贏得業(yè)主滿意度的部分。如北京萬達(dá)物業(yè)實(shí)施的全天候服務(wù)，以及“物業(yè)管理無小事”“善待業(yè)主的每個(gè)抱怨”等物業(yè)管理就是萬達(dá)感的具體表現(xiàn)。又如北京嘉銘地產(chǎn)推出的“三全服務(wù)體系”理念，它所倡導(dǎo)的“全員、全程、全效”則體現(xiàn)了房地產(chǎn)的理。

3 質(zhì)量是企業(yè)生存和發(fā)展的重要保障

在我國，因?yàn)榻ㄖ|(zhì)量低劣，每年造成經(jīng)濟(jì)損失約1000億元。建筑質(zhì)量是品牌樓盤的靈魂，創(chuàng)造一個(gè)品牌樓盤，不能沒有質(zhì)量的支撐；樓盤的品質(zhì)對促進(jìn)樓宇營銷起著極大的作用。因此，必須像保護(hù)眼睛一樣來對待樓盤的質(zhì)量。質(zhì)量不好的樓盤會(huì)直接影響銷售，進(jìn)而導(dǎo)致項(xiàng)目開發(fā)的整體失敗。

有些房地產(chǎn)開發(fā)商過于重視關(guān)系，在選用施工隊(duì)伍時(shí)，不是通過競爭招標(biāo)來選擇高水平的施工單位，而是與哪家施工單位的關(guān)系好，哪家給的回扣多，就招為施工隊(duì)伍。或者是在工程質(zhì)量監(jiān)督和管理方面，沒有良好的質(zhì)量監(jiān)督和管理體系，特別是獎(jiǎng)罰制度方面實(shí)行不力。開發(fā)商認(rèn)為只要不時(shí)地請客吃飯，項(xiàng)目負(fù)責(zé)人、工程部經(jīng)理等人的積極性就會(huì)提高，就能確保所建工程項(xiàng)目優(yōu)良品率達(dá)到市級標(biāo)準(zhǔn)（95%）。在營銷方面，開發(fā)商認(rèn)為只要經(jīng)過拉好與媒體關(guān)系，虛假廣告打得多一點(diǎn)，把房子賣出去，以后就不關(guān)他的事了。無怪乎有些建筑公司偷工減料，從材料上、施工上減少成本。以致“豆腐渣”房子隨處可見，質(zhì)量投訴的增長比經(jīng)濟(jì)增長還快。

所以，開發(fā)商無論是與誰搞好關(guān)系，還是拋出什么概念、使用什么媒體包裝，質(zhì)量才是房地產(chǎn)的基本立足點(diǎn)。而強(qiáng)化工程質(zhì)量管理觀念，落實(shí)《質(zhì)量法》，建立一套完善的質(zhì)量管理體系。才是企業(yè)生存和發(fā)展的重中之重。

篇9

【關(guān)鍵詞】豐田汽車，營銷策略，優(yōu)缺點(diǎn)

一、國際營銷的必要性

國際營銷是指對商品和勞務(wù)流入一個(gè)以上國家的消費(fèi)者或用戶手中的過程進(jìn)行計(jì)劃、定價(jià)、促銷和引導(dǎo)，以便獲取利潤的活動(dòng)。通過開展國際營銷活動(dòng)，有利于企業(yè)找到新的有利的市場；開展國際營銷，利于引進(jìn)先進(jìn)技術(shù)和利用外資。例如豐田充分利用當(dāng)?shù)刭Y金建立營銷網(wǎng)點(diǎn)；開展國際營銷，有利于促進(jìn)企業(yè)提高生產(chǎn)技術(shù)和經(jīng)營管理水平。

國際營銷不僅能使企業(yè)不斷提高生產(chǎn)效率增加效益，而且還能滿足消費(fèi)者對質(zhì)量和快速交貨的要求，所以在世界上所有的豐田工廠都無一例外地采用了先進(jìn)的營銷方式。但在全球的競爭市場中，買方，并非賣方，才是價(jià)格的主導(dǎo)者。使企業(yè)生存并保證利潤的唯一途徑，就是使成本始終低于消費(fèi)者情愿為商品和服務(wù)所付出的價(jià)格。如何知曉消費(fèi)者偏好的同與異，就需要在各地張開營銷活動(dòng)。在2008年甚至取代通用汽車公司而成為全世界排行第一位的汽車生產(chǎn)廠商。2011年，美國《財(cái)富》500強(qiáng)豐田汽車公司排名第八。在豐田公司的哲學(xué)里， 市場的占有率應(yīng)等干競爭力和銷售力的乘積。所以，豐田公司經(jīng)多年的努力， 建立起一個(gè)龐大的營銷網(wǎng)。該營銷網(wǎng)的銷售點(diǎn)數(shù)量及所搜蓋的范圍， 在日本的各汽車公司的營銷系統(tǒng)中均占有絕對的優(yōu)勢。

二、豐田公司海外營銷歷史簡略

1950年4月，豐田汽車銷售公司成立。1955年4月，ABDUL LATI豐男JAMEEL進(jìn)口及分銷公司在沙特阿拉伯成立。1956年3月，LA型叉車投放市場，豐田公司進(jìn)入工業(yè)運(yùn)輸工具領(lǐng)域，同年建立"TOYOPET"經(jīng)銷商渠道。1957年2月，豐田汽車銷售公司曼谷總部成立，同年8月，第一輛標(biāo)有"日本制造"的轎車出口美國，同年10月，豐田汽車銷售公司美國分公司在美國成立。1963年4月，豐田汽車銷售公司澳大利亞公司開始運(yùn)轉(zhuǎn)。1980年4月，"VISTA"經(jīng)銷渠道建立。1982年7月，豐田汽車公司和豐田汽車銷售公司合并成為豐田汽車公司。1988年1月，豐田澳大利亞銷售公司成立。豐田汽車公司60、70年代是日本國內(nèi)自我成長期，80年代之后，開始了它全面走向世界的國際戰(zhàn)略。可見豐田公司很早就在世界各地鋪設(shè)銷售渠道，這為其成為數(shù)一數(shù)二的全球汽車廠商奠定了堅(jiān)定的基礎(chǔ)。

三、豐田公司的營銷策略

1.專賣店制與專賣區(qū)域制

所謂專賣店制， 就是豐田給予經(jīng)銷自己產(chǎn)品的經(jīng)銷商，經(jīng)銷點(diǎn)以獨(dú)家經(jīng)營權(quán)。即不允許其他經(jīng)銷商經(jīng)銷豐田的產(chǎn)品。同時(shí)，也規(guī)定豐田的經(jīng)銷商，經(jīng)銷點(diǎn)不能再經(jīng)營其他廠家的產(chǎn)品。所謂專賣區(qū)域制， 即在一定的地區(qū)范圍內(nèi)， 保證專賣店的獨(dú)家經(jīng)營權(quán)，也就是在這個(gè)區(qū)域內(nèi)只允許設(shè)有一家公司銷售本企業(yè)的產(chǎn)品 這樣就形成了區(qū)域性的專賣制， 防止了相同經(jīng)銷商之間爭奪用戶 。但這種專賣并不是對豐田的全部產(chǎn)品而言 ，而只是部分品種的產(chǎn)品專賣 ， 同時(shí)豐田公司還采取品種分銷的策略。

2.品種系列分銷制

豐田公司將國內(nèi)所有經(jīng)銷公司和銷售點(diǎn)分別劃分為五個(gè)系列， 每個(gè)系列只經(jīng)銷公司全部產(chǎn)品中的若干種， 即按照經(jīng)銷品的品種將經(jīng)銷網(wǎng)劃分成五個(gè)渠道， 每個(gè)渠道所經(jīng)營的產(chǎn)品不同， 對應(yīng)的市場也不同。這種制度的好處就是各產(chǎn)品系列不同，相互間不會(huì)形成競爭并能有效地服務(wù)于不同消費(fèi)偏好的消費(fèi)者。

3.品種分配交叉制

采取按品種劃分銷售渠道的策略時(shí)會(huì)產(chǎn)生一個(gè)問題，這就是那些經(jīng)營比較過時(shí)的車型的經(jīng)銷店， 在產(chǎn)品更新?lián)Q代時(shí)，會(huì)受到很大的影響。為解決這個(gè)矛盾，豐田公司采取交叉式地分配各渠道產(chǎn)品的策略， 例如， 讓第一系列的店經(jīng)營型轎車和商用型車，而讓第二系列的店經(jīng)營型轎車和商用型車，這樣就可以減輕由于產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)性需求和交換品種對各經(jīng)銷渠道銷售量的影響。

4.充分利用各地方資本建立銷售網(wǎng)點(diǎn)的策略

在豐田公司的314家銷售公司中， 除13家豐田出資建立的直營公司而外，其余301家均為各地當(dāng)?shù)刭Y本獨(dú)資建立的， 占全部銷售公司比例的96% 。而其他各汽車生產(chǎn)廠家的直營店大都在60%以上。豐田的該策略是相當(dāng)明智的。充分利用各地方資本建立銷售網(wǎng)點(diǎn)能最大限度地實(shí)現(xiàn)雙贏局面，同時(shí)也不需要豐田公司拿出巨額資金投入到銷售網(wǎng)點(diǎn)的建設(shè)中去。相比于其他汽車公司，豐田就會(huì)存在資金優(yōu)勢以保持戰(zhàn)略靈活性。但是，由于大量是由當(dāng)?shù)刭Y本獨(dú)資建立的，如何有效地控制各地銷售網(wǎng)點(diǎn)顯得尤為重要。若不能有效地控制各地的銷售網(wǎng)點(diǎn)，豐田公司的營銷戰(zhàn)略就不能得到有效的實(shí)施。

除此之外， 豐田公司仍保持有部分直營店 ， 其主要作用是與幾個(gè)主要竟?fàn)帉κ秩缛债a(chǎn)相抗衡， 重點(diǎn)配置在東京，大阪等幾個(gè)競爭激烈的地區(qū)，以確保在大都市的市場地位及影響 。在各國最著名的城市熱點(diǎn)地區(qū)建立直營店是十分必要的，它就像一個(gè)公司宣傳片。我覺得那些直營店更需像Apple的體驗(yàn)店樣，更多地讓消費(fèi)者了解熟悉公司產(chǎn)品或文化理念。為顧客提供優(yōu)越的一攬子解決方案。

四、小結(jié)

總體而言，豐田的營銷策略是比較成功的。尤其是利用當(dāng)?shù)刭Y金建立銷售網(wǎng)點(diǎn)值得中國產(chǎn)商學(xué)習(xí)。但是豐田如果能對其銷售網(wǎng)絡(luò)進(jìn)一步地整合，就像對其生產(chǎn)方式采取精益化管理所取得的成就一樣，其發(fā)揮空間還是大有所為的。在當(dāng)今國際營銷環(huán)境日益復(fù)雜多變的大環(huán)境下，豐田也得對其營銷網(wǎng)絡(luò)不斷進(jìn)行創(chuàng)新，使其變得精干，快速，靈活。秉承其精益化生產(chǎn)的優(yōu)良傳統(tǒng)實(shí)現(xiàn)營銷網(wǎng)絡(luò)的二次發(fā)力。

參考文獻(xiàn)：

篇10

【關(guān)鍵詞】保險(xiǎn)業(yè)；風(fēng)險(xiǎn)管理；營銷策略

1.市場策劃環(huán)節(jié)

從1996年產(chǎn)壽險(xiǎn)分業(yè)經(jīng)營后，國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)市場的發(fā)展相對緩慢，近年來產(chǎn)險(xiǎn)總保費(fèi)收入平均增長率僅僅為13%，遠(yuǎn)低于同期壽險(xiǎn)保費(fèi)收入的增長速度；同時(shí)產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)密度尤其是個(gè)人產(chǎn)險(xiǎn)保險(xiǎn)密度仍然處于相當(dāng)?shù)偷乃健．a(chǎn)險(xiǎn)新產(chǎn)品的市場推廣力度跟不上產(chǎn)品開發(fā)進(jìn)度，保險(xiǎn)業(yè)務(wù)依然停留在以“老三險(xiǎn)”為主的險(xiǎn)種結(jié)構(gòu)，整體業(yè)務(wù)發(fā)展緩慢。

1.1缺乏市場營銷這一重要環(huán)節(jié)

中國保險(xiǎn)業(yè)通過不斷加強(qiáng)保險(xiǎn)產(chǎn)品的開發(fā)力度，近年來先后推出了許多新險(xiǎn)種，險(xiǎn)種數(shù)量的增長速度相當(dāng)可觀。從某種程度上可以看出，中國保險(xiǎn)業(yè)的產(chǎn)品開發(fā)能力并不低于國際性的保險(xiǎn)公司。

然而，在不斷推出財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)新產(chǎn)品的同時(shí)，國內(nèi)保險(xiǎn)公司不能提供相應(yīng)的營銷策略；產(chǎn)品在沒有配套的營銷策劃支持下就直接交送到銷售“一線”。

1.2主要組織結(jié)構(gòu)問題

整合保險(xiǎn)營銷是指保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)調(diào)動(dòng)所有的資源，并有效協(xié)調(diào)各部門努力提高對客戶的服務(wù)水平和滿意程度；強(qiáng)調(diào)企業(yè)各部門職能的協(xié)調(diào)一致，是實(shí)現(xiàn)“以客戶為中心”經(jīng)營理念的組織保障。

中國保險(xiǎn)業(yè)引入“以客戶為中心”的經(jīng)營理念已有10年的歷史，但這種現(xiàn)代經(jīng)營理念在企業(yè)具體經(jīng)營管理活動(dòng)中的實(shí)現(xiàn)仍然是任重而道遠(yuǎn)。其中主要原因是在企業(yè)內(nèi)部缺乏真正“以客戶需求為起點(diǎn)和客戶滿意度為終點(diǎn)”的保險(xiǎn)營銷策略機(jī)制。傳統(tǒng)保險(xiǎn)企業(yè)尤其是大型保險(xiǎn)企業(yè)內(nèi)部的“部門壁壘”，削減了部門間“以客戶為中心”的公共紐帶作用。

2.渠道管理和宣傳促銷等市場行為之間的協(xié)作一致

2.1市場調(diào)研分析職能方面應(yīng)協(xié)調(diào)一致

營銷部門不同于銷售部門的主要表現(xiàn)為營銷部門必須進(jìn)行市場細(xì)分、目標(biāo)市場確定、競爭者研究和市場推廣策劃等工作，而這些市場調(diào)研和客戶需求的分析工作又是產(chǎn)品開發(fā)的重要起始環(huán)節(jié)，同時(shí)客戶服務(wù)管理部門也具有客戶需求和購買行為研究的職能。這些部門之間職能的重疊，使市場分析工作不但存在對市場和目標(biāo)客戶群的判斷協(xié)調(diào)性問題，而且容易產(chǎn)生部門之間“多頭負(fù)責(zé)”但又“誰都不負(fù)責(zé)”的現(xiàn)象，是產(chǎn)生目前產(chǎn)品設(shè)計(jì)和市場營銷銜接問題的主要原因。

2.2純技術(shù)的產(chǎn)品定價(jià)模式與公司市場發(fā)展戰(zhàn)略體系的一體性

由于保險(xiǎn)公司是經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的企業(yè)，作為負(fù)責(zé)風(fēng)險(xiǎn)管控和風(fēng)險(xiǎn)定價(jià)的承保部門，需要根據(jù)大數(shù)法則和風(fēng)險(xiǎn)發(fā)生概率等技術(shù)原則核定承保價(jià)格，即往往采用的是一種“風(fēng)險(xiǎn)成本導(dǎo)向型”的定價(jià)模式。但保險(xiǎn)企業(yè)同時(shí)也需要考慮公司內(nèi)外環(huán)境因素的影響，適當(dāng)采用“需求導(dǎo)向型”或“競爭導(dǎo)向型”定價(jià)方式，以保障公司整體經(jīng)營戰(zhàn)略的實(shí)現(xiàn)。因此保險(xiǎn)產(chǎn)品定價(jià)既應(yīng)有科學(xué)性，又需要系統(tǒng)化的市場策略和技巧。如新產(chǎn)品推廣促銷階段的費(fèi)率優(yōu)惠、產(chǎn)品間的捆綁銷售和高低端客戶的價(jià)格差異化策略等針對不同營銷階段和不同客戶群的價(jià)格策略。

2.3成本核算的缺位

國內(nèi)產(chǎn)險(xiǎn)市場經(jīng)過二十多年的發(fā)展，已經(jīng)建立了各種直銷和渠道，但目前的營銷渠道更多是市場競爭和利益導(dǎo)向的自然結(jié)果，談不上有目的、系統(tǒng)化的營銷渠道的事先策劃，而渠道布局設(shè)計(jì)和渠道成本管理更是一片空白。

營銷渠道是企業(yè)和市場溝通的橋梁，是產(chǎn)品策略和價(jià)格策略的延伸，而營銷渠道的覆蓋規(guī)模和成本高低，也將影響險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和產(chǎn)品定價(jià)。它們相互作用和相互影響的起點(diǎn)和終點(diǎn)都是市場環(huán)境和客戶的需求。因此，營銷渠道策略是整體營銷系統(tǒng)的重要配套策略之一。

2.4宣傳促銷是必不可少的市場推廣手段

由于產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品不是簡單易懂的普通產(chǎn)品，僅有多樣化的保險(xiǎn)產(chǎn)品、合理的價(jià)格水平和適當(dāng)?shù)那啦季郑遣荒茉诙虝r(shí)間內(nèi)取得消費(fèi)者的青睞的，市場競爭往往是“時(shí)機(jī)”的競爭。因此，公司需要采取各種有效方法，把產(chǎn)品信息傳遞給自己的目標(biāo)客戶群，以激發(fā)和鼓動(dòng)市場的消費(fèi)購買力，這些方法及其策劃，就是企業(yè)的宣傳促銷組合。它一般包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關(guān)系等具體活動(dòng)。

2.4.1廣告宣傳是市場營銷的重要組成部分

在保險(xiǎn)公司尤其是大型保險(xiǎn)公司中，公司的宣傳廣告工作習(xí)慣上屬辦公室或其它行政部門的職能范圍。而傳統(tǒng)上的廣告宣傳僅停留在對公司形象的宣傳方面，尚未考慮到產(chǎn)品推廣宣傳的需要，更談不上根據(jù)不同目標(biāo)消費(fèi)者和競爭對象進(jìn)行系統(tǒng)的廣告宣傳策劃。廣告宣傳是公司市場策略的重要組成部分，目前保險(xiǎn)公司并不缺乏財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)險(xiǎn)種，而是缺乏客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的了解。因此，公司的廣告宣傳也應(yīng)從“以宣傳企業(yè)為中心”轉(zhuǎn)移到“以客戶需要為中心”，讓公司的目標(biāo)客戶群更多地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品所帶來的價(jià)值。

2.4.2產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品尤其是個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品缺乏促銷政策的支持

保險(xiǎn)是一種特殊的商品，它也具有商品所具有的價(jià)格彈性，在我們周圍充滿了各種以打折促銷和捆綁銷售手段擴(kuò)大市場覆蓋面的市場推廣活動(dòng)下，產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品的市場促銷環(huán)節(jié)基本上處于缺位狀態(tài)。而某些產(chǎn)險(xiǎn)產(chǎn)品，如各種個(gè)險(xiǎn)產(chǎn)品的價(jià)格彈性較大，應(yīng)根據(jù)客戶需求設(shè)計(jì)對應(yīng)不同時(shí)期的促銷方案，擴(kuò)大某些新產(chǎn)品和新的銷售模式的市場營銷力。對價(jià)格彈性較大和大眾消費(fèi)的保險(xiǎn)產(chǎn)品而言，促銷手段是激發(fā)消費(fèi)者購買欲望和鼓動(dòng)客戶購買行為的重要市場手段。

3.保險(xiǎn)“大市場營銷”體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營思想的系統(tǒng)性和協(xié)調(diào)性

3.1保險(xiǎn)“大市場營銷”的內(nèi)涵

在保險(xiǎn)銷售模式中，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營目的是賣出它們的保險(xiǎn)產(chǎn)品，而在保險(xiǎn)營銷模式中，保險(xiǎn)公司的經(jīng)營目的是提供市場需要的產(chǎn)品。從涵蓋的范圍而言，保險(xiǎn)銷售只是保險(xiǎn)營銷“冰山上的一角”；保險(xiǎn)營銷包括了對目標(biāo)市場的分析和選擇，以及相應(yīng)產(chǎn)品策略、價(jià)格策略、銷售渠道策略和宣傳促銷策略相互協(xié)調(diào)一致的整合關(guān)系，即營銷策略的組合或整合營銷系統(tǒng)。

整合營銷系統(tǒng)體現(xiàn)了企業(yè)經(jīng)營思想的系統(tǒng)化和整體化，它強(qiáng)調(diào)各種營銷策略之所以能發(fā)揮相應(yīng)的市場作用，是因?yàn)樗鼈兙哂泻軓?qiáng)的互補(bǔ)性的協(xié)調(diào)整合，并防止了個(gè)別經(jīng)營職能追求局部利益而影響企業(yè)整體長遠(yuǎn)利益的實(shí)現(xiàn)。

3.2從組織結(jié)構(gòu)上保障“大市場營銷”策略的實(shí)施

3.2.1設(shè)立公司總部營銷總監(jiān)

市場營銷是介于企業(yè)和市場之間的橋梁，通過對客戶群和競爭者的分析和研究，引導(dǎo)企業(yè)在市場上開展各種經(jīng)營活動(dòng)。因此，整合營銷必然涉及企業(yè)多個(gè)部門的配合和各種資源的調(diào)配。而營銷部門在組織架構(gòu)上畢竟只是與其它部門相并列的部門，它無法完成公司整合營銷系統(tǒng)的設(shè)計(jì)和協(xié)調(diào)。

3.2.2構(gòu)造公司內(nèi)部“大市場營銷”系統(tǒng)

隨著市場競爭的日益激烈和企業(yè)市場競爭力的重要性日益增強(qiáng)，從企業(yè)整體角度進(jìn)行營銷的戰(zhàn)略策劃變得日益重要。保險(xiǎn)企業(yè)的經(jīng)營成功與否，不是靠某一部門或某一項(xiàng)具體市場政策就能取得，而是取決于保險(xiǎn)公司各種營銷資源的有效組合和相互支持。

【參考文獻(xiàn)】

［1］栗燕杰.社會(huì)保險(xiǎn)法.關(guān)于爭議解決機(jī)制的創(chuàng)新與展望[J].河南科技學(xué)院學(xué)報(bào).2011,(01):6-8.

［2］孫立如.社會(huì)保險(xiǎn)法.政策解答[J].北京勞動(dòng)保障職業(yè)學(xué)院學(xué)報(bào).2011,(01):63-65.