導語：如何才能寫好一篇銷售人員禮儀，這就需要搜集整理更多的資料和文獻，歡迎閱讀由公務員之家整理的十篇范文，供你借鑒。

篇1

（一）導購員儀容、儀表基本要求

•發型：頭發梳理整齊，沒有頭皮屑，保證發型的清爽整齊。

•裝扮：面容干凈，身體清潔，注重細節。女士化淡妝，注意指甲的整齊。

•口腔：保持清潔，保證工作時間無異味。

•飾物：盡量不戴飾物。不可戴夸張的飾物或手表。

•服裝：著正式工裝，工裝保持干凈，整齊，女士不可穿高跟鞋。

（二）接待顧客禁忌

以下行為會在不同程度上傷害顧客的尊嚴，影響活動質量，影響專賣店的形象及銷售額，損害公司利益。工作中應時刻注意并規范自己的行為，勿使此類情況發生。

1.對顧客

•在顧客多要禮品時，給顧客臉色。

•對顧客品頭論足，說三道四。

•將顧客分成三六九等，區別對待。

•與顧客爭吵。

•邊干其它事情，邊接待顧客。

•緊盯著顧客。

2.與顧客講話

•打斷對方講話，自己滔滔不絕。

•講話吐字不清。

•過多使用流行語。

3.一些不適當的行為

•手插衣袋。

•伸懶腰。

•吹口哨，哼歌。

•發出奇聲怪調。

•或坐或倚。

•集群聊天打鬧。

•站在通道說話。

•旁若無人地打私人電話。

•讀報刊雜志，聽音樂。

•在顧客面前議論本公司經營狀況。

•議論同事及上司。

篇2

目前我國很多員工忠誠度存在下降的趨勢，主要表現為：人員流失率，消極怠工和人為泄露企業秘密等。其中銷售人員的流失現象更為普遍，主要表現為銷售人員由國有企業、民營企業大量流向中外合資和(或)外商獨資企業，以及銷售人員在中外合資和(或)外商獨資企業之間頻繁變換工作單位。對此，企業應分析銷售人員忠誠度下降的原因，采取有效措施培育和提高銷售人員的忠誠度。銷售人員的忠誠度又直接影響到顧客的忠誠度，進而影響到企業的效益。因此，對銷售人員忠誠度與企業效益管理研究具有重要意義。

2國內外研究現狀

2.1國外研究現狀

國外關于員工忠誠度影響因素的研究開始于上個世紀六七十年代，主要傾向于通過量表調查進行實證研究，目前已經取得了較為豐富的研究成果，主要表現在七個方面：

2.1.1員工自身素質

從員工個體層面來看，影響忠誠的因素包括員工任職期限、年齡、性格等，但各項素質的作用機理和影響強度還沒有一致的研究結果，而且分歧極大，可以歸納為以下三個方面：第一，員工的年齡和任職期限均與忠誠程度呈正比。第二，FerdrikcRecihheld(2001)發現某些員工天生就更傾向于對企業忠誠，因此提出企業應設法尋找合適即與組織目標一致、愿意與企業的雇員，并設法留住他們，即在招聘員工時要考察員工性格、對待工作的態度和文化適應力。Geo飛eM.10gna(1954)的觀點和Ferdriek不謀而合，他認為提出員工自身是否具有強烈的使命感是影響員工忠誠的關鍵，因為使命感能夠幫助員工體會工作的意義，這種使命感滲透到管理者日常的工作，有助于提高員工忠誠度。第三，BrinaScharg(2001)從道德的層面提出：任何人本身就有對企業有忠誠的需要，個人道德水準不同，忠誠度也不同，企業應該激發和培育員工的忠誠。以上三個個體因素的研究對企業的招聘和后續管理有積極的影響和意義，也是目前許多企業在人力資源管理過程中忽略的方面。

2.1.2領導者素質

Mcugimless(1998)認為領導者具有良好的管理誠信將有助培養和提高員工忠誠度。Jacqueline和Mihonfield(2002)認為領導者的溝通戰略是影響員工忠誠度的關鍵因素。FerdrcikRecihheld在《忠誠法則》(2001)一書中也強調了領導者個人素質及言行對員工忠誠度的影響，他認為領導者是否意識到員工忠誠的重要性，是否重視培育員工忠誠度，并在制訂經營決策時堅持忠誠原則，把員工等合作伙伴的利益放在首位將影響員工的忠誠程度。FerdrikcRecihheld建議領導者選擇良好的溝通渠道，把忠誠的觀念傳播到企業各部門，并在日常的工作中做到言行一致。

2.1.3企業文化和群體關系

RogerHemrna(1999)提出企業文化是影響員工忠誠度的重要因素，因為企業文化能夠在員工與員工、員工和企業之間建立良好的關系，并使員工對企業產生依賴感，覺得自己的工作有價值。這一點對新一代年輕的雇員尤為重要，因為他們更注重工作和生活的平衡及自身價值的實現。GeogreMolgna(1984)提出管理者與下屬親密而穩固的關系在一定程度上有助于員工忠誠度的提高，而這種親密關系的建立則有賴于管理者有意識的管理行為建立和強化。Allen(1998)和FerdriekReiehheld(2001)在文章中提到了信任對贏得員工忠誠度的重要性。Yul－Timwong等(2002)學者的實證研究也證實了信任對員工忠誠度的影響。

2.1.4員工參與和溝通機制

Dvad(1989)在對紐約TPF&C公司的實證調查結果顯示員工參與和溝通能夠增強其忠誠程度，ness(1998)認為有效、公開坦誠的交流是員工忠誠度的重要因素。FerdrikcRecihheld(2001)也談到類似的觀點。AlnaD·Smiht(2002)提出隨著科學技術的發展，人們越來越多地運用語音信箱、電子郵件等科技手段傳遞信息，但員工忠誠度是無法由這些只注重內容的碩士學位論文溝通方式獲得的，只有面對面的人際溝通和交流機制才能使員工體會到人際情感交流，因此主張公司必須有意識地采用人際情感溝通方式以培育和提高員工忠誠度。

2.1.5員工職業發展

Davidw·Rhodes(1989)在對紐約TPF&C公司的實證表明調查能否獲得足夠的職業發展機會是影響員工忠誠度的重大因素。DvaidFgainaoCi993)則認為面對裁員和機構改革，員工和企業需要重新構建心理契約的內容，讓員工意識到企業不會承諾一生不變的保證，但卻可以為員工的職業生涯發展提供幫助，他提出企業可以向員工提供獲得“雇傭能力”的機會和所需資源，以員工對自身能力的肯定代替傳統的工作安全感，培育員工忠誠度。

2.1.6薪酬福利和工作安全感

蓋洛普(Gall即)公司1991年對美國7千名員工進行的實證調查結果顯示薪酬與員工忠誠度成正比。

Mcugi(1998)則認為為了培養和提高員工忠誠度，員工的工資必須根據績效發放，同時福利政策應該比較靈活，適合員工的實際需要。Brinaschrga(Z001)強調工作安全感是影響員工忠誠的重要因素之一，他的研究表明：對藍領的裁員在降低其忠誠度的同時也會降低其他未被裁員的員工尤其是管理層對公司的忠誠。一項在經濟蕭條裁員時期對財富500強公司686位經理進行的調查也證實了他的觀點，調查結果顯示這些裁員風暴下的幸存者對公司的忠誠在過去的幾年中有所下降。盡管他們平均年齡37歲且至少擁有碩士文憑DavidW·Rhodes(1989)在對紐約TPF&C公司的實證調查結果也證實了這一點。

2.1.7企業倫理價值因素

Esnavaelnmie(2002)等認為企業的倫理價值觀及企業內部的倫理狀況對員工忠誠度有顯著影響，當員工面臨新的工作機會時，往往根據個人對某些企業的構想和聲譽進行決策，而且員工更愿意到倫理狀況好的企業工作。sheauboreck(1994)的研究表明組織公平感是影響員工忠誠度的重要因素。

2.2國內研究現狀

對員工忠誠度形成過程的分析可得：較高的員工忠誠度是員工期望得到滿足的結果。國內學者對于員工忠誠度影響因素的研究也都主要從企業對員工期望的滿足程度著手，但國外學者的研究內容更為豐富，不僅考察了薪酬福利等物質因素，也探討了員工自身素質、職業發展等工作因素，更提升到組織倫理價值觀的高度。國內學者的研究大多停留在薪酬福利和員工職業發展上。除許小東的研究包含組織公平感外，唯一討論組織內部信任的研究者黃熾森也是香港中文大學的教授。

內容的差異不僅反映了員工需求、企業管理者的管理意識和研究者關注重心的差異，更是中國市場經濟發展還未完全的表現。但隨著我國經濟的高速發展和國人生活水平的提高。員工對企業的心理期望逐漸由物質期望向精神期望轉變。經濟全球化使世界逐步發展成為單一的經濟空間，企業社會責任(CoarteSoealiReonsibili，yt簡稱CSR)運動的興起和SA8000社會責任國際標準的推行也迫使國內企業承擔更多的社會責任，為員工權益的滿足和全面發展提供各種機會和條件。因此，從企業道德管理層面考察員工忠誠度的影響因素是一個非常有意義的新課題。

3發展趨勢

如今，國外一些成功的企業，如美國的貝恩策略顧問公司、國家農場保險公司等，紛紛采用了一種“忠誠管理”的經營模式，創造了驕人業績。在我國，盡管一些企業也己認識到“皋于忠誠的管理”的重要性和緊迫性，也采取了一些措施來實現顧客滿意并創造顧客忠誠，但遺憾的是，這種認識基本上仍停留在“顧客忠誠”的階段，忽視了“員工忠誠”，忽視了忠減的員工給企業所帶來的效益。基于以上的現實背景，為企業提高銷售人員的忠誠提供依據，并且通過對空調行業中企業銷售人員忠誠度與企業效益管理的實證研究，為企業制定有效的留人政策提供了一些實證性的依據，使得該留人政策不儀能夠留住優秀的人才，解決目前企業所面臨的銷售人才危機問題，而且可以提高企業的效益管理水平。

篇3

“李小姐這單我已經跟了快半年了，她好像還沒有最后下決定，一直猶猶豫豫的。到底問題出在哪里呢？肯定是我們產品質量還不是最好的。其實我一直向公司反映這個問題，希望早點得到解決，可我一個小小的銷售人員，哪里有機會參與產品質量監控過程呢？就算成交，售后也是一堆麻煩事。我要不要再跟下去呢？不跟也虧了，跟的難度大呀。”

“我討厭做銷售，收入不穩定，而且每個月都業績歸零，還得重新開始。公司也不給我們提供專業系統的培訓，就算有幾天零散的培訓，回到工作中似乎也不是太實用。領導支持力度不大。對手公司一天到晚都有促銷政策。他們家的銷售一定很好做。唉，這個月的業績怎么辦啊。要是我又是拖尾的，那脆主動點換家公司算了。銷售還是好找的。要不是換成行政工作呢？”

實際銷售工作中，尤其在開展不順、與預期不符的銷售過程中，銷售人員總容易為各種負向念頭所困。我們可以清楚地看到上述三種情境中，銷售人員都處在銷售尚未最后成交的關鍵時刻。同時，各種與成交有關的異議浮現在銷售人員心中。這些異議，有些是貌似真實的（如“客戶對價格很在意”），有些是銷售人員想象出來的（如“肯定是我們產品質量還不是最好的”），還有些則是一直縈繞在銷售人員內心的自我質疑與自我否定（如“我討厭做銷售”）。

念頭本身并無對錯。如果不是我們無意識地牢牢地抓住這些念頭，允許他們影響我們的行為，念頭就像浪花一樣慢慢升起散去，我們會對自己內心的判斷、念頭、想法有著更為清醒的認知。可是，我們往往會被自己內在的這些念頭牽引，關鍵時刻功虧一簣。

一念地獄，一念天堂

我們來看看念頭是如何影響我們的行為。根據每個人的注意力偏好，我們的感官會采納、自動收集一些外在的信息。這個過程類似于計算機編碼的過程，也是我們無意識認識世界，描繪自己內在地圖的過程。特別需要強調的是：這個步驟往往是發生在我們無意識心靈層面。在成長過程中曾經對我們有著深刻影響的事件，往往會特別地吸引我們的注意力。例如一個自身家境不太好的孩子，長大后，他本身對商品價格會非常敏感。在銷售過程中，這位銷售人員對客戶所發出的任何與價格有關的信息都會十分敏感。這種心理敏感度往往會超過了客戶本身對價格的判斷。

商場中，客戶只是簡單、陳述性地問一句：“多少錢？”銷售人員內在升起的念頭卻是：“完了，客戶果然問價格了。他一定經過了詳細的比價，發現我們的價格不是最優惠的，甚至可以說是太貴了。我得趕緊想辦法，帶他繞過價格這個不利點，那我向他闡述下我們產品的價值吧。”客戶的感覺卻是銷售人員不正面回答問題，扯東扯西、浪費時間。于是銷售人員錯失銷售良機。

然后，圍繞著收集的信息，我們會在內在編織關于產品的各種故事，并積極收集著各種有利于證明我們故事的證據。這些故事，有的可以促進我們的銷售，有的則會給銷售帶來阻力。值得注意的是：我們沒有意識到的更深的、無意識層面的故事，往往和意識層面的故事是大相徑庭。相信問任何一位銷售人員，意識層面的故事總是：我要努力！我要拿下這個客戶！我要成功！我要證明自己！可如果靜心聆聽在日常工作中的心聲，我們會聽到更多的自我質疑：“我真的可以成交嗎？我的工作是有價值的嗎？其他人真的像他們所表現出來的那樣支持我嗎？”這種內在自我沖突，更容易發生在銷售不順、處理客戶異議、與客戶產生爭論等等突況中，這些往往也是影響銷售成交與否的關鍵時刻。

同樣由銷售團隊整理出來的銷售金句，由不同的銷售人員、面對不同的潛在客戶、在不同的情境下講出來，往往會取得不同的結果。所以，銷售故事是非常個人化的過程。它取決于銷售人員內在力量：他本人究竟有多相信產品、服務能為客戶帶去的利益？他本人是否真正從中有獲益？他對自己提供的解決方案是否有足夠的信心？

不同的情境下，我們內在浮現的故事版本是不一樣的。有時候，正向、激勵、有效的故事會占據前景的部分，我們在銷售工作中會顯得比較積極、主動、充滿正能量。有時候，消極的故事會占據前景，我們會為之影響，呈現出自己無力、退縮的能量。

能量外顯，成為銷售人員、潛在客戶在關系中能感覺到的情緒互動的部分。這種情緒不僅僅會表現在當下的銷售關系中，同時也會誠實地表現在銷售人員的身體感知上。銷售人員可能會本能地聳起肩膀，以身體語言暗示：“要努力！要努力！”。緊張感會導致呼吸更淺、急促，同時，身體會自然地前傾—在正向情緒感受中，或者后傾—在想要退縮、保護自己的情緒感受中。處在緊張、僵硬的肢體感受中，久而久之也會形成身體的癥狀。包括胃部的痙攣不適，肩頸部的緊張壓抑，胸口的煩悶不爽等等。

從念頭升起，到撰寫故事，圍繞著故事，我們內在有了不同的感受，并最終外顯成為情緒的部分。這些都是銷售人員與客戶人際互動中超越語言，卻又對成交起著重要影響到部分。

如果我們能在一念升起之時就保持覺察的心，而不為之牽引，做出與客戶需求不一致的反應，那么我們就能更加有效率地達成銷售目標：更清晰地看到誰是真正可能成交的潛在客戶，什么是客戶真正的需求/異議，什么是我們自己內在的恐懼/擔憂。

一念之轉：銷售人員的心理課

從廣義銷售來講，人人都是銷售員。銷售更是蘊藏于時時、事事之中：爭取心儀的愛人、指導年幼的孩子、想辦法讓伴侶接納自己與之相反的建議、讓客戶/領導同意自己某個方案提議、讓憤怒中的客戶能接納/采取售后服務方案、發展領導力讓他人愿意追隨自己等等不一而足。

優秀銷售人員的職業發展空間廣闊。

發展出優秀的銷售技能更是我們每個人都必須學習的課題。

本質上，我們每個人都擁有足夠的資源去創造我們認為的有意義的人生。可是，很多時候，我們被自己無明的部分牽扯引，失去了成長的機會。僅僅以銷售工作為例，我們以有限理性、頭腦在不斷努力，這種努力卻不斷被內在更深的無意識、潛意識部分內耗、消磨。我們與客戶陷入爭執，卻遺失了成交的目標；我們進行銷售，卻不相信自己的服務/產品是對方真正需要的解決方案；我們提交價格，卻對價格心存疑惑，擔心會因此而失去與潛在客戶成交的機會。

銷售永遠是概率游戲，我們學習與努力的方向是不斷提升成交的概率。

“紙上學來終覺淺，要知此事須躬行。”銷售人員需要在實際工作中，及時整理自己內在的銷售故事。最有效的整理應該是在一個項目剛剛結束的時候，總結要真實、完整地記錄自己內在所發生的故事。這些故事，既包括了“對成交有幫助的故事”，同時也要包括“阻礙了我成交的故事”。

梳理內在故事后，銷售人員可以更進一步地思考：“這些故事中隱藏著我怎樣的價值觀呢？我是如何形成這些價值觀的？他們在哪些情況下可以支持我有效達成目標？在哪些情況下需要我更加靈活？哪些情況下他可能會阻礙我？”

慢慢地，我們就會從故事、價值觀中找到轉化念頭的資源，并逐步形成自己的銷售風格。

銷售團隊每天的晨會、總結，每周/月/季度的總結，這都是非常有效的團隊演練的方法。以他人的視角為鏡，我們就會發現自己更多的盲點，對自己習以為常的阻礙性念頭生出置疑，從而不斷地自我挑戰，以有效的行動改變，達成更高目標，實現個人與企業的共同進步與發展。

“這個客戶確實對價格很在意，也說明他有真實的成交意圖，畢竟嫌貨才是買貨人。我先在我的權限內嘗試成交吧。如果實在不行，了解下他的資源，看看有沒有申請特批的可能性。”

“李小姐這單我已經跟了快半年了，她好像還沒有最后下決定，一直猶猶豫豫的。到底問題出在哪里呢？我還是專門去拜訪下她，了解下她現在的需求與想法，看看我的產品和服務在哪些部分可以幫到她。如果實在不能成交，我也可以了解客戶更多的需求，我還可以邀請她轉介紹一些有需求的朋友給我嘛。”

篇4

關鍵詞：高校行政人員 心理授權

心理授權是個體在工作情境中感知到的授權程度，包括工作意義（個體根據自己的理想和價值觀，對工作目標或目的價值的評估）、工作能力（個體對自己具有能較好完成工作任務的能力的信心）、自主性（個體對自己是否有權決定工作行為和工作程序的看法）及工作影響（個體對自己在組織中的影響力的看法）四個維度。大量研究均表明，提高個體的心理授權水平，能有效激發其內部工作動機，使其在工作時更具積極性和主動性。在管理領域，授權被認為是組織職能的核心，被授權的員工或團隊在工作中會產生更加積極的體驗，有更強的工作意義感和自我效能感，從而激發更多的創造性行為。提高個體的心理授權水平已成為組織激勵員工高效工作的有效手段。這無疑值得高校借鑒。

本研究采用心理授權量表，對浙江杭州十余所高校的539名行政人員進行了調查分析，以了解當前高校行政人員的心理授權水平及其群體差異，為高校行政管理工作隊伍建設提供有價值的實證參考。

一、對象和方法

1、對象

采用整群抽樣方法，隨機抽取浙江省15所高校共600名行政人員，共發放問卷600份，回收559份，剔除無效問卷20份，問卷有效回收率89.83%。539名被試中，男性250名，占46.38%，女性271名，占50.28%；已婚285名，占52.88%，未婚230，占42.67%；機關行政人員141名，占26.16%，二級學院行政人員109名，占20.22%，輔導員257，占47.68%；被試中20-30歲348名，占64.56%，31-40歲125名，占23.19%，41-50歲43名，占7.985，51歲以上9名，占1.67%；學士學位的266名，占49.35%，碩士學位210名，占38.96%，博士學位的7名，占1.30%；工作未滿1年的57名，占10.58%，1-3年的159名，占29.50%，3-5年的106名，占19.67%，5-10年的148名，占27.46%，10年以上的52名，占9.65%；初級職稱262名，占48.61%，中級職稱220，占40.82%，高級職稱30名，占5.57%；普通員工469名，占87.01%，中層領導50名，占9.28%。

2、方法

首先對杭州下沙4所高校32名行政人員進行半結構化訪談，考察高校行政人員對心理授權的理解以及對其影響結果的分析。32名行政人員中，機關行政人員12名（部門領導4名，普通行政人員8名），二級學院行政人員20名（總支書記或副書記4名，輔導員6名，辦公室主任4名，其他行政人員6名）。被訪者普遍認為，在高校行政管理實踐中，心理授權很重要，會對個體的工作態度和工作行為產生影響。關于心理授權的內在結構，受訪者普遍認為，對工作意義的認知應該是心理授權一個重要的方面；在工作上有較大的自主性是授權體會的一種直接表現；部分受訪者提到，對自己的工作能力有自信以及工作對學校來說是重要的、有影響力的都是授權體會的一個方面。因此，我們認為，心理授權在高校行政人員中可以體現為工作意義、工作能力、自主性和工作影響四個認知維度。訪談結果從定性研究的角度確認了心理授權的四維結構在高校行政人員中的適用性。

選用spreitzer（1995）編制心理授權量表。該量表共12個題項，從員工感知的工作意義、工作能力、影響力和自主決策權等四個方面計量員工的心理授權。量表采用里克特7級記分法。本研究對該量表進行了預測試（n=114），通過探索性因素分析提取特征根大于1的因子4個，共解釋方差變異78.384%，四個因素分別為工作意義、工作能力、自主性和工作影響力，與原構思一致，四個分量表的內部一致性系數分別為0.894、0.836、0.792、0.865，總量表的內部一致性系數為0.820。說明該量表適用于高校行政人員心理授權的測量，且信效度較高。

3、統計分析

采用spss 16.0統計軟件進行分析，包括描述性統計分析、獨立樣本t檢驗、單因素方差分析等方法。

二、結果

1、高校行政人員心理授權總體水平（見表1）

統計結果顯示，高校行政人員心理授權總體水平不高，幾個因子中，得分最高的是工作能力，提示高校行政人員對自己的工作能力有較高的自信，相信自己是能夠勝任本職工作的；得分最低的是工作影響，表明大部分行政人員并不認為自身的工作在學校建設中是非常重要且富有影響力的。

2、高校行政人員心理授權的群體特征分析

將心理授權及其四個因子作為待檢驗的統計量，將性別、年齡等8個人口統計學變量作為分類變量進行t檢驗或方差分析，探究當前高校行政人員心理授權水平的群體性特征。結果見表2。

表2顯示，心理授權及其各因子在性別、婚姻、工齡這三個變量上差異都不明顯，部分或全部因變量在職級、人員類別、年齡、學位、職稱這幾個變量上存在顯著差異，具體結果如下：

① 不同職級人員的心理授權水平差異。t檢驗結果顯示，不同職級水平的高校行政人員在心理授權及其工作意義、自主性和工作影響三個因子上的得分均存在顯著差異（均0.001水平上顯著），根據描述性統計分析結果，中層干部在各個變量上的得分顯著高于普通行政人員。但是，從一定程度上說，普通的行政人員是高校行政管理工作的生力軍，高校應著力抓好這一批人員的建設，才能有效推動工作。

篇5

白酒行業是一個傳統行業，這個行業更加重視通過市場營銷、產品的細分、銷售渠道的建設等方面的運作來實現增值。我國白酒生產企業眾多，白酒市場競爭非常激烈，總體而言，出現產大于銷、供大于求，貨物積壓等問題。中小型白酒企業，不管是核心資源還是品牌優勢，都難以和大型白酒企業匹敵，在市場競爭中處于相對劣勢，其主要的突破口在銷售渠道的建設上。從中國糖酒行業人才服務中心統計數據來看，約有76%的招聘企業來自白酒產業，其中，約有70%左右的招聘企業是中小白酒企業。可見，這些企業的人員流動非常嚴重，而人員的流動給企業造成很多不良的影響，如業務的波動、招聘成本增加、客戶資源的流失等。中小白酒企業缺乏有效的激勵機制導致其難以吸引和留住優秀的銷售人員，這些問題也成為制約中小型白酒企業生存和發展的瓶頸。因此，如何針對銷售人員采取有效的激勵措施成為眾多中小型白酒企業需要解決的問題。

一、中小白酒企業銷售人員激勵的現狀

我國大多數中小型白酒企業規模小，員工人數不多，組織結構較簡單，可以根據企業不同階段的發展調整銷售人員激勵機制，在銷售人員的激勵制度的建立和執行方面有一定的優勢。但由于中小型白酒企業的經濟實力相對大企業較弱，管理流程與制度不規范等原因，即使建立了銷售人員激勵制度，其績效考評制度和薪酬體系也很不科學，缺乏對員工的職業生涯規劃[1]。通過對部分中小川酒企業的銷售人員的訪談結果發現，企業銷售人員激勵機制目前存在的主要問題有以下幾方面。

（一）績效考評形式單一

在績效考核體系中，中小型白酒企業對銷售人員績效考核主要以銷售業績為主，業務量與銷售額是評定銷售人員的成果的硬指標，其工資待遇主要與銷售業績有關，根據完成的銷售業績提成是主要形式。開拓新市場、維護客戶關系等一般不被包括在績效考核的范圍以內，有些企業在考核中會包括這些軟性指標，但是在績效考核結果中所占比重較低。

（二）薪酬結構不合理

在銷售人員薪酬制度上，中小型白酒企業大多采用“底薪+提成”的薪酬結構。銷售人員的收入根據銷售業績的完成量，一般占總收入的80%左右。由此可見，大多中小白酒企業銷售人員的底薪都較低，企業這種薪酬模式能激勵銷售人員挖掘一切銷售機會，爭取最高銷售業績。但是底薪較低，對于初入行業的銷售人員而言壓力較大，可能連基本的生活開支都不能保證，有時候難于吸引到有潛力的銷售人員。

（三）津貼和福利較低

中小型白酒企業的津貼和福利水平普遍比大型企業低。有部分企業的銷售人員沒有津貼、福利甚至是國家法律規定的福利。中小白酒企業提供給銷售人員基本的生存保障，對銷售人員的發展、自我價值的實現等沒有較多的關注。企業主要以物質性的激勵為主，認為銷售人員完成業績就可以，對銷售人員的工作基本上不干預。

（四）缺乏對員工培訓與職業生涯規劃

大多數中小型白酒企業沒有完善的人力資源管理體系，很多都沒有為銷售人員設計培訓、個人發展和職業規劃等人力資源管理制度。在銷售人員隊伍的建設方面主要采取社會招聘，希望通過招聘把有銷售工作經驗和擁有社會關系的人補充到銷售隊伍中來，忽視對已有的銷售隊伍的培養。沒有形成完整的培訓系統和銷售人才培養計劃以及職業生涯規劃制度，在價值觀和經營理念上就忽視員工的價值。大多數銷售人員都是由自己安排工作計劃、維護客戶關系、獲取市場信息、自己總結經驗教訓、自我培訓，很多員工缺乏企業歸屬感與團隊精神。

二、對策建議

中小白酒企業要想在白酒市場中占有一席之地，就需要具有優秀的銷售人員。本文在分析中小白酒企業銷售人員激勵機制的現狀后，結合人力資源管理的相關理論和實踐，提出相關建議與策略。期望為中小白酒企業銷售人員激勵機制的完善提供一點思路，有利于其吸引、留住并培養優秀的銷售人員，增強其市場競爭力，實現企業目標。

（一）多種激勵方式相結合

由馬斯洛的需要層次理論可知，物質需求是人類的第一與基本需要，是人們從事一切社會活動的基本原因。所以，物質激勵是激勵形式中不可替代的形式，也是我國中小型白酒企業對銷售人員采取的主要激勵方式。滿足了物質需求后，銷售人員還有著更高層次的追求，包括受尊重、發展、自我價值實現等要求。企業人力資源管理可以采取榮譽激勵、情感激勵等方式，尤其是情感激勵，人非草木，孰能無情，情感需要是人的基本需要，人們任何認知和行為，都是在一定的情感推動下完成的，企業要關心銷售人員，特別是當銷售人員遇到困難時。信任激勵也很重要，信任就是最高的獎賞。因此，中小型白酒企業對銷售人員的的激勵必須把物質激勵和非物質性激勵結合起來，才能真正調動其工作積極性，為企業貢獻更大的價值[2]。

（二）引入平衡計分卡，促進績效考核體系的合理化

在績效考評方面，中小白酒企業對銷售人員績效考核一切以銷售業績，即財務指標為導向，考核指標較單一。開拓新市場、維持客戶關系等往往不被包括在績效考核的范圍之內，即使績效考核中包括這些軟指標，其與激勵的關聯度也不強，而這些軟指標對于企業的長遠發展來說是非常重要的，因為開拓新市場是銷售量持續增加的關鍵，與客戶長期合作可以保證銷售渠道的穩定。以此，建議可引入平衡計分卡作為績效管理與考核工具，平衡計分卡是從財務、客戶、內部運營、學習與成長四個角度，將組織的戰略落實為可操作的衡量指標和目標值的一種新型績效管理體系。平衡計分卡可以讓企業績效考核在短期和長期目標之間、財務和非財務之間、外界和內部績效之間保持平衡，改變了企業以往只關注財務指標的考核體系的缺陷，僅關注財務指標會使企業過分關注一些短期行為而犧牲一些長期利益，比如員工的培養和開發、客戶關系的開拓和維護等。平衡記分卡最大的優點在于，它從企業的四個方面來建立衡量體系：財務、客戶、業務管理和人員的培養和開發。這四個方面是相互聯系、相互影響的，其他三類指標的實現，最終保證了財務指標的實現。同時，平衡記分卡方法下設立的考核指標既包括了對過去業績的考核，也包括了對未來業績的考核。平衡計分卡通過對財務、內部程序及組織的創新和提高活動進行評估的業務指標來支撐顧客指標，有利于銷售人員與客戶之間建立良好關系，為以后的業績提升奠定基礎。平衡計分卡能夠較全面地對銷售人員進行績效考核，提高銷售人員的工作滿意度，同時對企業整體績效提高有很大幫助，實現企業與員工的共同發展。

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阿迪達斯集團大中華區董事總經理高嘉禮先生表示：“足球在中國正值關鍵發展時期，隨著中國對基礎性足球日益重視，我們希望憑借自己的經驗，與教育部合力使中國足球充分釋放潛能。”阿迪達斯與教育部的合作是基于雙方對加快中國體育發展的共同目標。

LIVE TO THE BEAT踏出秋冬時尚節拍宋承憲現身思加圖型格演繹

STACCATO一向秉承自信與時尚的生活態度，今季更以“LIVE TO THE BEAT”為主題，充滿節奏感的旋律代表STACCATO個性化的一面，讓都會女性踏出時尚的節拍，演繹2015年秋冬兩大潮流重點――“TIMELESS REBORN經典重塑”及 “RETRO MODERN現代復古風” 。STACCATO更將這兩股風潮帶到北京，在中國油畫院舉行2015秋冬時尚會，除由模特兒時尚展示STACCATO各款主題的鞋履及手袋系列外，更特別邀請到三位分量十足的著名藝人親臨：韓國男神宋承憲、香港著名藝人陳慧琳、周麗淇以及IT Girl陳燃出席，與大家分享秋冬時尚新節拍，他們率先穿上STACCATO的秋冬鞋履――型格簡約的黑白英倫款鞋履、和別致lace up長靴及毛絨皮靴型格亮相，帶大家踏出自信的潮流節拍。STACCATO以型格的黑白色調和音樂元素的時尚節拍作布置，嘉賓穿過創意的互動節拍通道進入會場，欣賞舞蹈表演和模特兒示范，凸顯品牌強烈的都市時代感。

KOMANIC柯瑪妮克冬季新品暖心來襲

互聯網熱銷時尚品牌KOMANIC柯瑪妮克冬季新品六大系列暖心來襲。致力于打造與全球時尚同步的KOMANIC柯瑪妮克，巧妙運用國際最新潮流元素，2015暖冬新品在裝飾搭配上，采取極簡主義原則，運用金屬拉鏈、鉆飾以及金屬扣飾的裝飾，簡約便捷的設計，能夠化解靴子沉重感。在款式設計上也力求標新立異，打破陳規，雙色擦色皮、自由拼接藝術、保暖毛線筒、縱橫交錯的編織設計以及優雅韻律流蘇，在豐富產品種類的同時，增加了時尚藝術氣息。

1436北京SKP華美秋冬FASHION秀

2015年9月20日，小山羊絨稀有品品牌1436作為惟一受邀的中國品牌，在北京SKP向時尚媒體與潮流達人演繹了摩登非常的羊絨奢品，為在場嘉賓帶來一場以“愛丁堡漫步”為主題的夢幻Fashion秀。

1436參與的本次走秀活動為“首屆時裝秀暨北京SKP2015秋冬新品時裝秀”，由北京SKP――京城商業地標和時尚風向標主辦。這場“你”身邊的時裝秀主打“國際時尚零時差”，讓你不出國門即可領略當季全球流行趨勢。

六福珠寶2015新品“細讀心 觸動愛”

六福珠寶“細讀心 觸動愛”Love Forever愛恒久系列2015新品會，于北京極具藝術格調的751D?Park中央大廳震撼上演。六福珠寶將此次全新“愛恒久”系列的“愛情密碼”概念融入現場布置當中，細微之處亦能體現品牌極具創意的時尚品位，并邀請“Love Forever愛恒久”系列代言人、香港歌影視紅星林o先生親臨現場，與眾位來賓一起解讀神秘而奧妙的愛情密碼

JAWBONE UP2和UP3 全新設計

近日，Jawbone正式了智能手環UP2的全新設計，及UP2和UP3的7種新配色，時尚感更強，同時也進一步擴充了自己的產品陣容。此外，Jawbone還宣布了UP2和UP3的一系列新功能，這些新功能已通過無線免費固件更新提高產品功能性和可靠性。

Jawbone新的設計和配色令活動追蹤器呈現出了前所未有的時尚感，由一流的工業設計師Yves Behar一手打造。

金融街時尚周末沙龍 解碼“巴黎女人”

S e a s o n s Place金融街購物中心成立8周年之際，特別與VOGUE TV聯合呈現四大國際時裝周，同步采集紐約、倫敦、米蘭、巴黎的獨家視頻，帶來無限精彩的秀場資訊。本期嘉賓玲瓏沙龍創始人兼CEO于困困是前《紐約時報》中文網副總編輯，曾歷任《GQ》、《三聯生活周刊》等主筆。另外一位嘉賓贊那度旅行網主編娜斯則曾為《三聯生活周刊》撰寫專欄。“作家”，“媒體人”和“職業女性”是她們共同的標簽。

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所謂的汽車營銷禮儀，簡單地下一個定義，就是指在銷售汽車的過程中所需要表現出來的禮儀，是汽車營銷人員在汽車營銷過程中表示對顧客尊敬友好的道德行為規范，通過儀容、儀表、著裝、姿態，言行舉止等表現出營銷人員的道德修養，是精神風貌等的表現。而在當今的汽車市場上高素質的營銷人員相對還是比較少的，因此培養及如何培養高素質的汽車銷售人員成了各大職校、高校甚至是各大汽車營銷企業探索與研究的重中之重。

一、汽車營銷人員的儀容禮儀

作為一名營銷人員，外在的儀容儀表是非常重要的，而作為汽車營銷人員也不例外，它包括人的容貌、發型等方面，是反映一個人的精神狀態和禮儀修養，好的儀容儀表，會給顧客與眾不同的印象。

曾經有人說過：“發式是人的第二面孔”。這對于男士來說發型很重要，有體個合適自己的發型，能使自己容光煥發，風度翩翩，此外，還要注意的就是自身的衛生習慣了，比如說指甲，胡須都必須定期修剪和刮干凈，還有臉上的皮膚要保持干爽，不能太油膩，讓顧客對你的感覺就是清潔整齊，精神爽利，從而增進對你的信心。而對于女性，本質上跟男士沒有太大區別，但是女性可以適當的化妝來包裝一下自己。切忌不能化濃妝，披頭散發，前面的頭發不能遮住眼睛。

二、汽車營銷人員的著裝禮儀

有一位服裝設計大師說過這樣一句話“服裝不能造出完美人，但是第一印象的80%來自于著裝。”正所謂人靠衣裝，每個人、每個年齡層的著裝都是不一樣的。正如莎士比亞說過：“一個人的穿著打扮就是他的教養，品位，地位的最真實的寫照。

作為一名汽車營銷工作人員的著裝禮儀是不可忽視的一個環節。著裝應該要穿得大方得體，還要展現出自身的品位和風格。不論男女都要著裝都應保持整齊、清潔，衣服不能太殘舊。對于男性，應以西裝、襯衫、領帶、皮鞋為最佳著裝方案。對于女性，得考慮到年齡，體型，膚色和氣質等多方面因素選擇著裝，不能過于暴露。當穿著裙裝工作服時，一聽要搭配長筒絲襪，襪子上不能有洞，鞋不能露腳趾和腳后跟。

而在著裝顏色方面，可以選擇深色系，比如黑色、深灰色、深藍色、咖啡色等為主，可以給人一種穩重可靠的感覺。當然也可以選擇淺色系中的銀灰色，相對給人清爽干練之感。

三、汽車營銷人員的儀態禮儀

所謂儀態，包括站姿、坐姿、面部表情及行為等等。

在業務洽談的過程中應該避免一些不良的行為習慣。例如，瘙癢，弄頭發或用手指梳理頭發，手指不停地在桌面上敲打，玩弄自己的指甲，打哈欠等，這些行為都傳達出了不專業及不負責任的態度，應該盡可能避免對著顧客做出這樣的行為。

當站著的時候，切忌晃動或抖動身體，雙手不能抱在胸前或手袋里面；而當坐著的時候，注意兩膝之間的距離，男士的凳子坐到1/2或2/3為宜，而女士就1/3為宜，必要時候可以適當地將身體靠在椅背上，對此可以拉近對顧客的心理距離，從而為后續工作做好鋪墊。

四、汽車營銷人員的語言禮儀

說到語言禮儀，汽車銷售人員要是具備著一口流利標準的普通話，是在銷售過程中還是有著很大的優勢的。在與客戶交談過程中，無論是面對面交談還是電話交談，說話時要有適當地停頓，要保持適當的語速。重音這一方面也是不能忽略，在言語溝通的過程中，為了表達意思的清晰明了，則要對某些重要的詞眼和語句給與一定的重音處理。有時也可采用反復講述的方法引起客戶的注意。

現如今改革開放這么多年，市場國際化，使得不少國外友人來到中國定居，尤其是相對發達城市。很多外國友人也會選擇購買車輛作為代步工具，這是如果能掌握一口流利的外語，在汽車銷售的洽談過程中無疑是錦上添花。

五、汽車營銷人員的電話禮儀

在當前的社會中，電話不但作為一種通訊手段，也逐漸成為一種最普遍的交際方式了。作為專業營銷人員而言通過電話與客戶溝通時，一方面會影響到是否能夠順利地促成交易，另一方面則代表了汽車企業的外在形象。因為是接打電話，所以雙方互不相見，只能從聲音，語調以及談及的內容進行深入了解對方的狀況。

所以說，在汽車展廳的營銷工作人員對自身的電話通訊禮儀的要求應該特別高，堅決不能邊打電話邊吃東西，而且要時刻保持微笑，這樣既能將很溫馨的交談氣氛地傳染給顧客，讓客戶感到舒適、輕松、沒有壓迫感。

六、汽車營銷人員的接待禮儀

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1.1高職院校專業文化的含義

所謂高職院校專業文化，是指高職院校中某一專業全體學生所共同擁有的價值觀念及其行為方式，對應于相應的職業生活的價值觀和行為習慣，在該專業學生群體中形成一種與專業特點密切相關的、有別于其他專業的個性化氛圍。

1.2高職院校專業文化建設的特點

高職院校人才培養目標是培養為企業所需要的應用型技術人才，具有明確的職業指向。與普通高校相比，高職院校的專業文化既要發揚本科院校的求是、科學、民主精神，更要盡可能突出“職”字特點，以就業為導向，融進了更多的職業特征、職業道德、職業技能等職業元素，具有很強的職業性，呈現出職業本位的特征。具體而言，高職院校的專業主要是按職業或職業崗位群對人才的要求設置的,職業是專業的基礎,但是職業只是社會對人們從事的工作的一種分類,高職院校不可能從事所謂的職業建設,因此專業建設就必然成為高職院校建設的重中之重,同樣,專業文化也就成為高職院校校園文化建設的重點。

2.高職院校房地產營銷專業的專業文化定位

通過深入企業調研，發現相對于技術認知程度與具體崗位操作熟練度，企業更注重學生的道德水平與職業素養。銷售不僅是個人行為，更是社會行為，銷售人員職業素質的提高，直接關系到銷售業績的增長，對企業來說至關重要。因此，房地產營銷專業專業文化建設既是學校房地產營銷專業可持續發展的不竭動力，同時也是房地產租售企業對人才培養的迫切需求。那么我們將根據房地產營銷專業自身特點，結合房地產租售企業的職業需求，確立職業本位的專業文化。專業理念是專業文化的核心，是專業全體成員信奉并為之努力的價值理念，建設專業文化首先需要確定專業理念，吸納職業崗位群對應的職業理念中最優秀的核心內容，進行提煉升華，將本專業的專業理念定位為“守誠信，重禮儀，會服務，精溝通”。以此理念為出發點，將誠信教育、服務禮儀、溝通技巧、職業規范融入到教育教學過程中。通過專業文化建設、素質教育，提升學生的職業素養。

2.1開展誠信教育，培養誠信品格

誠實守信是一個人的立身之本，無論從事何種職業,誠信都是一種基本的職業道德,因此高職院校應把誠實守信教育作為專業文化建設的一項重要內容。更重要的是，因為房地產單價較高，對于任何一個家庭都是一個重要的投資，所以，房地產營銷首先要講誠信；另一方面，房地產行業一房一價的定價機制導致房地產銷售的監控很難，使誠信缺失帶來的危害得以擴大。因此誠信教育必須要作為房地產營銷專業學生首先要進行的，只有這么做，才能從根本上建立起從業人員的誠信意識，也是保證房地產銷售企業“又好又快”發展的基礎。所以在進行專業課程教學的同時必須要以誠信教育為基礎，讓誠信教育融入到學生專業學習的始終。

2.2進行禮儀培訓，樹立服務形象

銷售禮儀是工作人員在銷售活動中應遵循的行為規范和準則。它是指導和協調我們在工作中處理客戶關系的言行舉止。銷售人員在企業的第一線,其形象好壞直接影響著企業的形象。專業的裝束要求銷售人員裝扮整潔,很難想象一個蓬頭垢面、衣冠不整的銷售員能夠贏得客戶的尊重。所以在房地產營銷專業課程中設置服務禮儀課程和相應的實訓，對房地產營銷專業學生進行禮儀和形象進行培訓。同時，應該將注重禮儀作為一項日常要求，從學生入學教育開始，融入到對學生的日常生活中。

2.3學習溝通技巧，把握客戶心理

溝通是銷售員在與客戶談業務之中最基本，也是最為之重要的銷售技巧，好的溝通技巧往往是打開客戶心窗，讓他對你的產品感興趣的重要橋梁。溝通是勝任銷售工作的基本條件。只有在良好溝通的基礎上,才能順利實現銷售。要善于營造良好的人際關系,建立網絡資源,這是一名銷售人員不可或缺的財富。

2.4培養服務意識，提供精準服務

當今社會，服務被廣泛應用于各個企業的營銷活動中。隨著社會的進步，人民收入的提高，消費者需要的不僅僅是一個產品，更需要的是這種產品帶來的特定或個性化的服務，從而有一種被尊重和自我價值實現的感覺，而這種感覺所帶來的就是顧客的忠誠度。改善服務態度，提供滿意服務，并沒有增加多少成本，卻能提高客戶滿意度，贏得客戶的信任。作為以提供服務為主的房地產營銷行業，對于有較強的服務意識，能夠提供精準的優質服務的人才有著強烈的偏好，所以，我們把“會服務”作為我們房地產營銷專業文化的一部分，并以此為基礎，設置我們的專業課程。

3.依托房地產營銷專業文化定位，構建房地產營銷專業能力培養體系

3.1依托房地產營銷專業文化定位，構建房地產營銷課程教學體系

為了實現人才培養的目標，滿足市場需求，結合房地產營銷專業特點，打破學科限制，按專業需求進行取舍，從知識、能力、素質等多方位入手，打破原有的學科課程體系，按職業崗位群重新設計課程結構，依托房地產營銷專業文化定位，構建房地產營銷專業能力培養體系。根據房地產營銷相關專業就業情況調查：高職高專房地產營銷專業就業以房地產銷售為主。本著培養人才向主要目標崗位側重的原則，房地產營銷專業人才培養不實行模塊平均化，而是以房地產營銷模塊為中心開展教學，加強學生培養的針對性。通過有側重的模塊化教學，在專業文化貫穿專業教育始終的基礎上，最終使房地產營銷專業學生在具備較高的綜合素質和較寬的適應能力的同時，零距離適應房地產銷售、招商、中介崗位，稍做培訓即可橫跨房地產策劃、房地產投資分析、房地產合同管理及售后管理等相近就業崗位。

3.2依托房地產營銷專業文化定位，構建房地產營銷實踐教學體系

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我叫XX，是XX大學市場營銷專業的應屆畢業生，以下是我對本次實習所做的一個實習自我鑒定。 在商場的的店員實習共計六天，從一個行業轉入服裝行業，在這個對我來說全新的感到自己在產品知識的欠缺和對這個行業的規則的陌生。 于是我從對的產品開始了解。 在一個一個浪漫而寓意深刻的故事里，我知道了服裝陳列的很多學問，一個故事就是一組個性風格的陳列方式，直接把設計師的創意完全用產品展示出來，不失設計的原創，直接的讓產品在顧客面前體現他的風格，讓每一個不同的門店都能通過故事把同樣的寓意表達出來，讓服裝的陳列統一起來。二月份的杭州，這幾天天氣比較暖和，春裝已經上市，在繼傾城、后街、吸引之后，黑白天使的故事讓整個品牌的風格體現的是黑白的時尚和簡單大方的風格。只有了解產品知識和服裝所體現的設計創意，把服裝的特點和穿在顧客身上的效果講出來，同時把服裝如何搭配告訴顧客，才能激起顧客的購買欲望。從而銷售成交率提高。現在的銷售已經不是完全在賣產品，所以我很喜歡他的每一組故事，讓賣服裝成為賣故事，賣文化。所以我覺得每一個店員要掌握他的每一組故事，即使在銷售過程中并不一定要把我們的故事講出來，但是如何我們能夠把每一組充自我鑒定滿設計暢想的故事掌握嫻熟，就更能抓住部分客戶的心理。

在銷售過程中我的感悟是所有的銷售都是相通的，只是銷售的產品不同而已，所以我們在掌握產品知識的以后，如何讓自己的銷售技巧提高。我覺得在幾天的實習中我總結出如下幾條：

1、精神狀態的準備。 在銷售的過程中，如果銷售人員有一個好的精神狀態，就會給顧客一種積極的、有活力的、上進的氛圍，那么這種積極的上進的情緒總會影響到客戶，從而，讓顧客感到自己得到一種情緒感染，那么才能顧客在我們的門店里多留些時間，總能他挑選一款合適的衣服。精神狀態的表現還從我們的儀容儀表表現出來，具備一定禮儀知識的銷售人員，才能讓顧客感覺到品牌的價值，因為在看一個品牌的時候，我們的銷售人員就是直接體現我們品牌形象的，所以銷售人員素質的提升，也是品牌提升的一個重要的標志。精神狀態好的好的銷售人員，成交的機率大很多。

2、身體的準備， 如果我們有一個好的身體，我們才能保持旺盛的精力，才能更好的工作。這幾天，在商場里的站立服務，讓我感覺到很疲憊，所以我才更能體會到有一個好的身體，才能讓我們更好的全力以赴的工作。所以強健的體魄還是一個有活力有朝氣的團隊所必備的。 通過本次的實習，我學習到了很多東西，我相信未來經過我的努力，我會做得更好的!

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論文摘要：在中國步入老齡化結構的前提下，國內外制藥企業迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也隨之迅猛增加，藥品營銷行業的競爭也日趨白熱化。在此背景下，本文論述了營銷人員應掌握的八種銷售技巧，旨在能為從事醫藥營銷的人員提供一定的性意見和建議。

現如今，中國逐步進入老齡化人口結構，其巨大的醫藥消費潛力已經越來越引起全球制藥業的廣泛關注[1]，隨著國內以及國外制藥企業的迅速擴張，從事醫藥營銷的人員也激增數倍。在這個產品差異日趨縮小，客戶越來越“難伺候”的白熱化競爭階段，醫藥營銷人員要想處于不敗之地，自身銷售技巧就顯得愈發重要。

銷售技巧是銷售能力的體現,也是一種工作的技能，做銷售是人與人之間溝通的過程,宗旨是動之以情,曉之以理，誘之以利。對于醫藥營銷來講，由于藥品銷售本身的特殊性，硝煙主要是在非處方藥品中彌漫，這就需要銷售人員通過面對面的交談，去將產品信息傳遞給客戶，也就是我們所講的上門推銷。對此，筆者認為，銷售人員應從以下幾個方面入手，提升自身的競爭力。

一、調整心態

很多醫藥營銷人員都會抱怨客戶“難伺候”，接觸時總是陪著十二分的小心，彼此處于一個明顯不對等的階層。其實，這是大可不必的，只要營銷人員對客戶保持一個必要的尊重就好。因為對于醫生來講，其用藥知識的80%來自于營銷人員的傳授[2]，同時，沒有任何一個醫生可以完全脫離藥品對患者進行治療，因此，營銷人員完全可以以一個對等的立場去面對醫生，彼此之間建立合作關系。這樣，營銷人員就會以積極正向的心態去面對客戶，擁有一個良好的開始。

二、銷售禮儀

對營銷人員來說，禮儀不但是社交場合的一種“通行證”，而且還是體現修養水平和業務素質的一種標志；對企業來講，營銷人員是其連接客戶的橋梁，代表了企業形象，因此，營銷人員要特別重視銷售禮儀。禮儀有多種表現形式，不同場合，不同的對象，有不同的禮節和儀式要求，營銷人員的交際禮節大致包括服飾禮節、稱呼禮節、握手禮節、介紹禮節、交接名片禮節、拜訪禮節、邀請禮節、交談禮節、通話禮節、饋贈禮節等。例如，為了給客戶留下較好的第一映像，營銷人員的穿著應以穩重大方、整齊清爽、干凈利落而且合乎企業形象或商品形象為基本原則，女性營銷人員應該避免佩戴過于昂貴的首飾，以平衡客戶。

三、尋找時機

俗話講，“不打勤，不打懶，專打不長眼”，這句老話也同樣適用于營銷行業。對于營銷人員來講，尋找合適的與客戶接觸的時機會事倍功半。例如，實際中，會有營銷人員守候在手術室外，等待下手術的醫生進行拜訪，這種方式一般來講不可取，特別是對剛做完重大手術的醫生來講，由于其自身疲憊勞累，對此種拜訪多數反感，即便配合拜訪，注意力也難以集中，拜訪效果大打折扣。因此，營銷人員應盡量選擇相對閑暇時間進行拜訪，例如對于門診客戶來講，在其過年過節值班時拜訪效果就特別好。

四、有效探尋

拜訪客戶時，營銷人員要獲取有效地信息反饋，通常根據實際需要，例如想要得到更多信息時，以開放式問句提問比較合適，而在收集完信息想要得到答案時，最好選擇閉合式問句提問或者選擇式問句提問。據此，通過探尋對客戶觀念進行有效把控，以此制定下一步策略。

五、善于傾聽

很多營銷人員在拜訪客戶的時候，經常會出現的情形是：滔滔不絕地向客戶推銷自身的產品，以諸多專業名詞進行講解，并不太顧及顧客的反應。其實真正有經驗的營銷人員都明白，聽比說重要，通過傾聽，可以從顧客的口中得知其對產品和企業的感受，并且針對顧客的反應制定銷售策略。因此，營銷人員要善于傾聽，從中發現問題，最終解決問題。

六、重視異議

對于營銷人員來講，首先要明白，在銷售過程中，顧客產生異議是再自然不過的事情，毫無異議的購買才是不正常的。所以，營銷人員在面對顧客異議的時候，心態要保持平和，針對顧客提出的有效異議，要耐心認真的進行解釋，如遇某些專業問題，自己不能給出特別清楚的回答，一定不要不懂裝懂，可以記下問題反饋給部，得到專業解釋后再回復給客戶，從而既解決了異議，又顯示出對顧客的尊重。

七、獲取承諾

營銷人員每次拜訪客戶，都要為自己制定一個可達成目標，在拜訪即將結束之時，要根據拜訪實際情況，向客戶提出此次拜訪所要達成的要求，以多種方式獲取客戶的有效承諾，為此次拜訪畫上一個完滿的句號。

八、及時跟進